Позитивная Иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Упоминание об этой книге встретила впервые в одной интересной для меня статье "Подсознательные ошибки нашего мозга". В тексте было упоминание некоторых отрывков взятых из книг Дэна Ариели о Поведенческой экономике и книге "Позитивная Иррациональность".

Честно признаюсь, редко интересовалась социальными науками, ведь спектр моих интересов заключается в изучении естественных наук, но статья меня настолько зацепила, что захотелось прочесть эти книги. К сожалению, книгу "Поведенческая экономика" не нашла в свободном доступе, поэтому пока ограничилась книгой "Позитивная Иррациональность. Как извлечь выгоду из наших нелогичных поступков", собственно о ней и пойдет речь в этом отзыве.

Прежде чем начать описывать книгу, хочется немного сказать о ее авторе. Я бы опустила этот пункт, но хочется пожать руку этому человеку во-первых за его научные труды, во-вторых за его стойкость и терпение, которые помогли ему пройти курс лечения после не простой травмы.

Если вы найдете в интернете его фотографии, то увидите обширные ожоги на его лице и руках. Думаю в какой-то степени это повлияло на его специализацию.

Когда Дэну было 18 лет, он учился в выпускном классе средней школы он получил ожоги третьей степени 70% тела в результате случайного взрыва магния.

Сейчас он профессор не только в своей области, но и занимается изучением других наук и не плохо разбирается в физике и математике. Но известность ему принесли его исследования, которые позже легли в основу книг. У него даже есть свой сайт .

2. О КНИГЕ

Зачем нужно был упоминать некоторые события из биографии автора? Просто эта часть его жизни как раз упоминается в книге, и именно с этого она начинается.

Точнее автор начинает с того, как он запрограммировал свой мозг на то, что бы не сдаваться в сложной ситуации, а пройти полный курс болезненного лечения. Так мы знакомимся с Дэном в первой главе. Но на этом все, автор делает лишь в начале акцент на своем жизненном опыте связанным с травмой, затем речь уже идет о его исследованиях.

Как построен текст?

Повествование в книге ведется необычным способом. В начале выдвигается гипотеза, затем Дэн описывает определенный эксперимент, который должен был опровергнуть или подтвердить данную гипотезу и затем делает выводы. И так до конца.

Ну поскольку автор профессор психологии, то и эксперименты из этой же области. А если точнее, то они связаны с изучением того, как работает наш мозг. Это конечно сильно сказано. Методы были простые - изучение поведения людей в определенных обстоятельствах и объяснение этого поведения.

В каждом своем эксперименте он и его помощники набирали тестовые группы, объясняли правила эксперимента (разумеется выкладывали им не все карты) и затем подсчитывали результаты.

Вот, что поистине интересно! Если, допустим, в силу своего опыта общения с разными людьми я уже научилась предугадывать реакцию людей на то или иное воздействие, даже больше скажу, что во многом и сама поступаю так же. То объяснить я себе свои поступки и поступки других людей не могу. А здесь все разложено по полочкам, а ведь если мы знаем природу того или иного поведения, то, значит может и контролировать его в дальнейшем!

Сильнее всего на меня произвело впечатление глава, в которой описывается причины возникновения у людей желания мстить. Оказывается все дело в строении нашего мозга, и удовольствии, которое он получает в момент, когда "справедливость" торжествует

Опыт на приматах лишь подтвердил биологическую природу чувства мести. Иногда желание наказать за несправедливость может быть настолько сильным, что мы часто действуем в ущерб себе.

Откуда у людей проявляется сочувствие к одному, и почему мы холодны к глобальным проблемам человечества.

Наше сострадание активируется только лишь тогда, когда мы знаем больше подробностей о конкретном человеке, которому нужна помощь. Ведь как говорил Сталин:

Смерть одного человека - трагедия, смерть миллионов - статистика

Правда здесь эта фраза используется в другом контексте.

Интересно объясняются феномены принятия решений основанных на эмоциях и какие последствия это может повлечь.

Нет, это очевидно, что всегда нужно принимать решения на трезвую голову, но никогда не думала, что большинство своих неудач я терпела из-за излишней эмоциональности. Все таки, в серьезных делах лучше доверять хладнокровному расчету, а не интуиции.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Разумеется это не все случаи, много еще интересного можно узнать о нашем поведении, влияние стимулов на работоспособность, взаимоотношениях друг с другом, эмоциональности, чувствах справедливости, а так же, действительно ли есть разница между поступками мужчин и женщин (итакой эксперимент и проводится).

Текст написан легко, доступен для понимания каждого, здесь не так много терминов, а те, что есть объясняются и понятны. Читается на одном дыхании, прочитала за неделю (но читала только в метро по дороге на работу и с работы и иногда в обеденные перерывы). Электронный вариант доступен как для скачивания, так и для чтения онлайн.

ПОЗИТИВНАЯ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ

Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков


Вступление. Уроки промедления и побочные медицинские эффекты
Глава 1. Платить больше за меньшее: почему бессильны большие бонусы
Глава 2. Смысл труда: как конструктор Lego может научить получать радость от работы
Глава 3. Эффект IKEA: почему мы склонны переоценивать то, что делаем
Глава 4. Предубеждение против чужих идей: чем «мои» лучше «твоих»
Глава 5. Поговорим о мести: что заставляет нас искать справедливости?
Глава 6. Адаптация: почему мы привыкаем к вещам, но не ко всем и не всегда
Глава 7. Hot or Not: адаптация, ассортативное скрещивание и рынок красоты
Глава 8. Когда рынок терпит поражение: пример онлайновых свиданий
Глава 9. Сопереживание и эмоции: почему мы помогаем одному и не помогаем многим
Глава 10. Долгосрочные эффекты краткосрочных эмоций: почему не стоит ничего делать в плохом настроении
Глава 11. Уроки нашей иррациональности: зачем нужен тест

От партнера российского издания - Консалтинговой группы «НЭО Центр»

Все мы очень заняты. Ритм жизни ускоряется, требования к результатам работы растут, условия становятся все жестче. Нам едва хватает времени на что-то кроме бизнеса.

И если уж нам удается выкроить время на чтение - это должна быть книга, которая действительно стоит того. Не правда ли?

Зачем же читать книгу, в которой написано о... нашей иррациональности? О странных, «глупых» и нелогичных поступках, которые то и дело совершаем мы - взрослые, разумные люди - на работе, дома, в личной жизни? И почему мы, консультанты, советуем вам предпочесть ее другим?

По трем весьма рациональным причинам.

Причина первая. Она чрезвычайно познавательна. Вы и не представляете, сколько нового и интересного мы таим в себе сами - даже если знакомы с собой уже довольно долго. Предмет исследован серьезно и глубоко, с применением широкомасштабных экспериментов. Прочитав книгу, вы будете знать и себя, и других гораздо лучше и вовремя сможете что-то скорректировать.

Причина вторая. Выводы поведенческой экономики (а именно эта область экономики изучает механизмы, лежащие в основе наших поступков) - очень ценный бизнес-инструмент. Для любой области бизнеса: от маркетинга и управления персоналом до финансов и РR.

Не говоря уже о взаимоотношениях с самым главным человеком для бизнеса - с клиентом. Знание законов человеческой природы, особенно скрытых законов, дает невероятное конкурентное преимущество.

Наконец, причина третья. Книга не зря называется «Позитивная иррациональность». Вы убедитесь, что наша иррациональность - это не всегда плохо. Именно благодаря ей мы живем полной жизнью - любим детей, доверяем друг другу, с энтузиазмом беремся за сложное дело. И, пожалуй, самые смелые открытия и самые громкие прорывы случались потому, что их авторы позволяли себе быть не такими, как все, и действовать немного иррациональнее, чем принято.

Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Дэн Ариели является одним из ведущих специалистов в области поведенческой экономики. Сегодня он преподает в Унивеситете Дюка (США), а также является основателем Center for Advanced Hindsight.

Используя простые эксперименты Дэн Ариели изучил, как люди фактически действуют на рынке, и сравнил их поведение с тем, как бы они действовали, будучи полностью рациональными. Предметом его исследования стали такие ежедневные поступки как покупка и отказ от нее, экономия и расточительность, заказ еды в ресторанах, откладывание, нечестность и принятие решений под влиянием различных эмоциональных состояний. Полученные результаты оказались просто ошеломляющими. Они буквально бросили вызов представлениям о рациональности человека как ключевой идее современной экономики. Согласно выводам исследователя, многие наши поступки абсолютно иррациональны. Мы действуем по одним и тем же сценариям, неочевидным для самих себя и окружающих. Мы предсказуемо иррациональны!

Исследование было опубликовано в ведущих научных журналах по психологии, экономике, маркетингу и управлению, а также многократно затронуто на страницах таких изданий как The New York Times, The New Yorker Magazine, The Washington Post, The Financial Times и т.д.. «Предсказуемая Иррациональность» обобщила весь опыт автора и моментально стала бестселлером. Совсем недавно Дэн Ариели закончил работу над новой книгой «Perfectly Irrational: The Unexpected Ways We Defy Logic at Work and at Home».

По сути, механизмы, разработанные человечеством в процессе эволюции, имели смысл лишь в прежние времена. Но с учетом разрыва между скоростью технологического развития и человеческой эволюции, инстинкты и способности, которые прежде нам помогали, теперь начинают нам мешать. Принятие неправильных решений, которое в прежние времена могло доставлять нам незначительные неудобства, теперь начинает оказывать на нашу жизнь самое значительное влияние. Когда создатели современных технологий не могут осознать склонности человека к совершению ошибок, они начинают создавать новые и «улучшенные» системы в областях фондового рынка, страхования, образования, сельского хозяйства или здравоохранения, которые не принимают во внимание присущие нам ограничения (я называют эти технологии «несовместимыми с человеком», а их следы можно заметить повсюду). Вследствие этого, дело заканчивается тем, что мы начинаем совершать неотвратимые ошибки, а иногда наш провал сопровождается шумом и треском.

На первый взгляд, такая оценка природы человека выглядит удручающе, однако дела обстоят не так уж и плохо. Специалисты в области поведенческой экономики хотят понять корни человеческой слабости и найти более сострадательные, реалистичные и эффективные пути, позволяющие людям избегать искушения, проявлять больше самоконтроля и, в конечном итоге, достигать свих долгосрочных целей. Для общества в целом может быть крайне полезным понимание, как и когда мы терпим неудачу, это позволит затем создавать новые способы преодоления наших ошибок. Когда мы начинаем лучше понимать, что же на самом деле управляет нашим поведением, а что уводит нас в сторону (будь то деловые решения, связанные с вознаграждением или мотивацией или личные вопросы, связанные с поиском счастья или партнера), мы сможем лучше контролировать наши деньги, связи, ресурсы, безопасность и здоровье - как для себя лично, так и для общества в целом.

Именно в этом и состоит истинная цель поведенческой экономики: если мы поймём, каким образом действуем на самом деле, то сможем с большей степенью готовности изучать собственные предубеждения, лучше разобраться в том, каким образом они влияют на нас, а, следовательно, сможем принимать лучшие решения.

Почему увеличение оплаты уменьшает нашу продуктивность?

Почему мы склонны переоценивать то, что делаем?

Почему нам так важно отомстить обидчику во что бы то ни стало?

Мы уверены, что поступаем логично, стремимся максимизировать свою выгоду и минимизировать риски, принимать наиболее правильные и полезные для себя решения и реагировать на происходящее способами, имеющими разумное и логичное объяснение. Не правда ли? Как бы не так. Посмотрите правде в глаза: мы отвергаем логику как на работе, так и дома, самыми неожиданными способами. И «если мы поймем, каким образом действуем на самом деле, то сможем с большей степенью готовности изучать собственные предубеждения, лучше разбираться в том, каким образом они влияют на нас, а следовательно, сможем принимать лучшие решения» - уверен профессор MIT Дэн Ариели, специалист по поведенческой экономике, давно изучающий иррациональную сторону человеческой натуры.

В этой книге он сосредоточился на позитивных аспектах нашей иррациональности - на тех моментах, которые работают нам во благо. Именно благодаря позитивной иррациональности мы привыкаем к новым условиям жизни, любим близких, получаем удовольствие от работы и завоевываем доверие окружающих. Неожиданные и удивительные результаты экспериментов, возможно, подтвердят то, о чем вы смутно догадывались, а выводы автора покажут, как правильно использовать свои «странности».

издательство МАНН, ИВАНОВ И ФЕРБЕР

Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

VEGAS LEX © Dan Ariely, 2010

От партнера российского издания - Консалтинговой группы «НЭО Центр»

По трем весьма рациональным причинам.

Эта книга убедит вас относиться к иррациональности иначе. Встретив что-то «не от мира сего», странное, нелепое, вы не отмахнетесь в раздражении, а с любопытством присмотритесь. Может быть, возьмете на вооружение. И, вполне вероятно, добьетесь успеха...

Валерий Есауленко, генеральный директор Консалтинговой группы «НЭО Центр»

Благодарю моих учителей, коллег и студентов за то, что вы неустанно демонстрируете мне интересную и волнующую часть процесса исследований. Спасибо тем, кто принимал участие в наших экспериментах все эти годы. Вы - движущая сила нашего исследования, и я глубоко благодарен вам за помощь.

The Upside of Irrationality: The Unexpected Benefits of Defying Logic

Вступление. Уроки промедления и побочные медицинские эффекты

Не знаю, как вы, а я никогда не видел человека, не склонного к промедлению. Стремление отложить решение неприятных вопросов на потом является воистину универсальной проблемой. С ней невероятно сложно справляться - и неважно, насколько усердно мы пытаемся подключить внутренние силы и самоконтроль или сколько раз принимаем решение отнестись к этой проблеме по-новому.

Переводчик П. Миронов

Главный редактор С. Турко

Руководитель проекта М. Красавина

Корректоры Н. Витько, Е. Аксёнова

Компьютерная верстка А. Абрамов

Дизайн обложки Ю. Буга

This edition published by arrangement with Levine Greenberg Rostan Literary Agency and Synopsis Literary Agency

Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.

Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.

Благодарю моих учителей, коллег и студентов за то, что вы неустанно демонстрируете мне интересную и волнующую часть процесса исследований.

Спасибо тем, кто принимал участие в наших экспериментах все эти годы. Вы – движущая сила нашего исследования, и я глубоко благодарен вам за помощь.

Введение

Уроки промедления и побочные медицинские эффекты

Не знаю, как вы, а я никогда не видел человека, не склонного к промедлению. Стремление отложить решение неприятных вопросов на потом является воистину универсальной проблемой. С ней невероятно сложно справляться – и не важно, насколько усердно мы пытаемся подключить внутренние силы и самоконтроль или сколько раз принимаем решение отнестись к этой проблеме по-новому.

Восемь лет спустя, когда я уже оканчивал университет, болезнь нанесла мне очередной тяжелый удар. Именно тогда я прошел обследование в студенческом медицинском центре, несколько раз сдал кровь на анализы, и доктора наконец поставили мне диагноз. Я был болен гепатитом С, выявлять и диагностировать который медицинская наука научилась лишь недавно. Хотя я чувствовал себя достаточно паршиво, эти новости показались мне добрыми. Во-первых, я наконец узнал, чем именно болен. Во-вторых, у докторов имелось новое многообещающее экспериментальное лекарство под названием интерферон, которое, по всей видимости, могло эффективно справиться с гепатитом С. Мой доктор поинтересовался, не хотел бы я принять участие в экспериментальном исследовании, направленном на изучение эффективности работы интерферона. С учетом того, что у меня имелся реальный шанс приобрести фиброз или цирроз печени, а также умереть в раннем возрасте, участие в эксперименте выглядело как меньшее из двух зол.

По первоначальным условиям эксперимента участники исследования должны были делать самостоятельные инъекции интерферона три раза в неделю. Доктора сообщили мне, что после каждой инъекции я буду испытывать симптомы, обычно присущие гриппу: лихорадку, головную боль, тошноту и рвотные позывы. Очень быстро я понял, что они совершенно не преувеличивали. Но я был исполнен решимости побороть болезнь, поэтому каждый понедельник, среду и пятницу в течение полутора лет проделывал один и тот же ежевечерний ритуал: приходя домой, брал иглу из аптечки, открывал холодильник, наполнял шприц дозой интерферона, а затем втыкал иглу глубоко в бедро. Затем я ложился в большой гамак (единственный интересный предмет мебели в моем студенческом пристанище), в котором было удобно смотреть телевизор. В пределах досягаемости я держал ведро, чтобы справиться с неминуемой рвотой, а в ногах у меня лежало одеяло, помогавшее бороться с ознобом. Примерно через час наступали тошнота, озноб, головная боль, а еще через некоторое время я мог уснуть. К полудню следующего дня я более или менее восстанавливался и мог вернуться к своим исследованиям.

Так же как и другие участники исследования, я боролся не только с болезненными симптомами, но и с более значимыми проблемами: промедлением и недостаточным самоконтролем. Я ненавидел каждый день, когда нужно было делать инъекции. Каждый раз передо мной вставала картина последующего 16-часового приступа болезни. Я надеялся лишь на то, что нынешние мучения позволят мне вылечиться в будущем. Мне приходилось переживать то, что психологи называют негативным немедленным эффектом ради позитивного эффекта в долгосрочной перспективе. Именно с этим типом проблемы мы сталкиваемся, когда не можем выполнить свои текущие задания во имя блага, ожидающего нас впереди. Несмотря на голос совести, большинство из нас предпочтут не делать что-то неприятное сейчас (физические упражнения, работу над раздражающим нас проектом или уборку гаража) ради лучшего будущего (здорового тела, продвижения по службе или благодарности со стороны супруги).

В конце тестирования, продолжавшегося долгих 18 месяцев, врачи сообщили мне, что я был единственным пациентом, регулярно принимавшим интерферон в соответствии с предписанным графиком, – все остальные участники исследования многократно пропускали прием препарата. Если учесть неприятные побочные эффекты, в этом не было ничего удивительного. (Несоблюдение советов врачей действительно является распространенной проблемой.)

Как же мне удалось пройти через эти месяцы пытки? Может, мои нервы были крепкими, как стальные канаты? У меня, как и у любого другого жителя нашей планеты, есть существенные проблемы с самоконтролем, и каждый раз, когда наступал день инъекции, я искренне желал отложить эту процедуру. Но я придумал один трюк, который позволял немного облегчить мучения. Спасением для меня оказалось… кино. Я люблю смотреть фильмы и, будь у меня время, предавался бы этому занятию каждый день. Когда врачи рассказали мне, чего следует ожидать от эксперимента, я решил мотивировать себя просмотром фильмов. (К тому же вследствие побочных эффектов я вряд ли смог бы заниматься чем-то еще.) В те дни, когда мне нужно было вколоть себе очередную дозу, я заходил по утрам в магазин, выбирал несколько картин и весь оставшийся день думал о том, какое удовольствие испытаю вечером, смотря один фильм за другим.

Портал для школьника. Самоподготовка

ПОЗИТИВНАЯ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ

СХОЖИЕ СТАТЬИ