Wie ist die aktuelle Situation auf dem Einzelhandelsmarkt für Kraftstoffe?

Ich würde sagen, die Situation ist nicht einfach. Der Markt hat sich verändert: Seit Ende letzten Jahres verhält er sich untypisch. In der Zeit, die für den Einzelhandel schon immer am profitabelsten war – und das sind das letzte und das erste Quartal – erreichte die Marge in diesem Jahr ihren Höhepunkt. Buchstäblich. Auch im ersten, schwierigsten Quartal hatten wir im Einzelhandel keinen Verlust. Aber wir haben ehrlich gesagt auch ein bisschen verdient. Ich sehe die aktuelle Situation eher als Anlass zur Mobilisierung und als eine Art Test. Aus diesem Grund haben wir das Organisationsmodell des Verkaufsgeschäfts so geändert, dass es möglich ist, unter allen Marktbedingungen zu arbeiten.

Was ist passiert? Warum hat sich der Markt so dramatisch verändert?

Der Markt verändert sich hauptsächlich aufgrund der Menge an Ölprodukten. In diesem Jahr ist das Produkt auf dem Markt kleiner geworden. Warum ist das geschehen? Weil mehrere Faktoren gleichzeitig spielten. Zunächst hat die nächste Stufe der Einführung des Steuermanövers begonnen. Die russischen Raffinerien wurden größtenteils modernisiert und die Verarbeitungstiefe erhöht. Aber es gibt immer noch Anlagen im Land, in denen der Anteil von Heizöl an der Gesamtbilanz der Ölprodukte 40% erreicht. Für sie ist eine neue Runde kritisch geworden – die Verarbeitung ist unrentabel geworden. Sie begannen, die Produktion für den heimischen Markt zu drosseln. Exporte – ob Rohöl oder Diesel – sind für sie profitabler geworden.

All dies geschah vor dem Hintergrund, dass eine Reihe von Fabriken für geplante Reparaturen und Umbauten abreisten. Aber wenn der Markt für die geplante Reduzierung der Mengen bereit war - Reserven wurden im Voraus geschaffen und Maßnahmen ergriffen, um die fehlende Ressource wieder aufzufüllen, dann nicht für eine zusätzliche.

Es gibt weniger Produkte auf dem Markt. Der Großhandelspreis ist gestiegen. Die Einzelhandelsmargen sind eingebrochen. Die Erhöhung der Verbrauchsteuer auf Kraftstoff verschärfte die Situation.

Glaubst du, es ist langfristig?

Ich glaube nicht, dass es viel ausmacht, ob es dauert oder nicht. Die Marginalität im Einzelhandel ist grundsätzlich gering. Davon gehen wir aus. Sowohl in den USA als auch in Europa hat die Einzelhandelsmarge für Benzin beispielsweise seit langem 6–8 % nicht überschritten. Das ist nebenbei. In Russland lag die Benzinmarge im Einzelhandel im vergangenen Jahr im Jahresdurchschnitt bei 11 %. In diesem Jahr können wir sagen, dass wir uns dem internationalen Standard angenähert haben. Aber hier ist es wichtig zu verstehen, dass Marge noch kein Einkommen ist. Dies ist grob gesagt die Differenz zwischen dem Einkaufspreis und dem Verkaufspreis an den Endverbraucher. Es „schützt“ alle direkten und indirekten Kosten, die der Tankstelle entstehen. Im besten Fall fließen 2-2,5 % in den Gewinn des Einzelhandelsgeschäfts. Dies ist, wenn wir über die EBITDA-Marge sprechen.

Es stellt sich natürlich die Frage: Sind diese 2 % das Geld und die Mühe wert, die ein Ölkonzern für den Aufbau seines eigenen Einzelhandelsnetzes aufwendet? Dennoch ist der Einzelhandel nicht das Hauptgeschäft von VIOCs.

Diese Frage stellen wir uns nicht. Sie verstehen, wir haben eine kontinuierliche Produktion. Wenn es keinen Verkauf gibt, stoppt die Produktion. Und unser eigenes Einzelhandelsnetz ist zuallererst ein garantierter Vertriebskanal. In Amerika sind Ölkonzerne gerade zu dem Schluss gekommen, dass 2 % kein Grund sind, ein eigenes Einzelhandelsnetz zu unterhalten. Daher gaben sie schließlich ihren eigenen Einzelhandel auf. Aber sie konnten es sich leisten. Weil sie durch lange, zehnjährige Verträge mit den Eigentümern der Verkaufsstellen konstante Verkäufe garantieren können.

Aber in Europa ist die Situation anders. Es gibt strengere kartellrechtliche Vorschriften. In der Europäischen Union zum Beispiel ist die Laufzeit von Exklusivverträgen für die Belieferung von Händlern mit Kraftstoff, soweit ich mich erinnere, auf fünf Jahre begrenzt. Um sich selbst eine konstante Versorgung zu gewährleisten, benötigt die Ölgesellschaft daher eigene Tankstellen. Auch dort, wo große Hypermärkte wie Carrefour und Tesco in den Kraftstoffmarkt eintraten und ihnen im Einzelhandel effektiv die Rentabilität entzogen. Um irgendwie konkurrieren zu können, mussten sich Ölkonzerne ernsthaft mit der Effizienz ihrer eigenen Einzelhandelsketten auseinandersetzen.

Und welches Szenario erscheint Ihnen in Russland am wahrscheinlichsten?

Ich bin nicht bereit, für den gesamten Markt zu sprechen. Für uns selbst sehen wir die Lösung darin, eine Balance zu finden zwischen der Garantie konstanter Umsätze und den damit verbundenen Kosten. Unsere Aufgabe ist es, das maximale Volumen mit minimalen Kosten zu verkaufen. Dieses Problem wird auf mehreren Ebenen gelöst. Erstens auf der Ebene von Organisations- und Managemententscheidungen. Hier werden beispielsweise Kosten reduziert, indem Funktionen für Servicestationen ins Outsourcing verlagert werden. Und zusätzlicher Verkehr und zusätzliches Einkommen werden durch die Entwicklung einer Nicht-Kraftstoff-Komponente - eines Cafés, eines Ladens usw. - generiert. Die nächste Ebene ist subtiler. Um die Kosten zu verwalten und zusätzlichen Traffic anzuziehen, verwenden wir eine Partnerressource. Die nächste Stufe ist digital. Dies ist die Schaffung einer einzigen technologischen Plattform für alle Verkäufe. Wir haben fast die gesamte Ressource an Organisations- und Managemententscheidungen genutzt. Jetzt beginnen wir eng mit Partnern zusammenzuarbeiten und eine Verkaufsplattform aufzubauen.

Was verstehen Sie unter Zusammenarbeit mit Partnern?

Ich meine die Einbindung von Partnern in die Betriebsführung unserer eigenen Stationen. Profitabilität sehen wir nach der Neuordnung nicht nur in allen Kanälen. Wir sehen die Rentabilität jedes Objekts – also jeder einzelnen Tankstelle. Und die Gründe, warum eine Station eine hohe Rentabilität hat, während eine andere eine niedrige hat. Dies gibt uns die Möglichkeit, für jede Station das optimale Betriebsmodell zu berechnen – je nach Standort, Verkehr und Markt. Das sind Feinabstimmungen. Es gibt einen Pool von Stationen, die unter unserer eigenen Leitung so effizient wie möglich arbeiten. Es gibt Stationen, die effizienter sind, wenn sie in den Automatikmodus geschaltet werden. Und es gibt Bahnhöfe, für die ist die Übergabe an einen Partner für die Betriebsführung die optimale Lösung.

Dieser Ansatz zur Verwaltung eines Pools eigener Stationen ist weltweit gängige Praxis. Genau diesen Weg haben damals die europäischen Ölkonzerne eingeschlagen. Beispielsweise betreibt BP selbst nur ein Drittel seiner Tankstellen. Die restlichen Stationen werden von Partnern betrieben.

Wie genau planen Sie die Einbindung der Partner?

Wir haben drei Grundmodelle für die Zusammenarbeit mit Partnern gewählt. Die Station geht in die Verwaltung des Händlers über. Die Station wird in die Verwaltung eines professionellen Einzelhändlers überführt. Die Station wird in die operative Führung eines Einzelunternehmers überführt. Jedes der Modelle hat seine eigenen Nuancen. Aber das Prinzip ist für alle gleich. Das Unternehmen verwaltet die Einnahmenseite – Kraftstofflieferungen, und der Partner verwaltet die Ausgabenseite – den Betrieb von Tankstellen. Gleichzeitig hat der Partner ein direktes Interesse sowohl am Wachstum des Pumpens als auch an der Senkung der Betriebskosten. Denn davon hängt sein Einkommen ab. Seit 2014 führen wir Pilotprojekte durch. Wir sind mit dem Ergebnis zufrieden. Mal sehen, wie sich die Skalierung auswirkt. Auf jeden Fall werden wir nicht alle unsere Stationen an Partner übertragen. Nur solche, die der Partner aus dem einen oder anderen Grund besser handhaben kann als wir.

Gibt es Befürchtungen, dass Partner nicht in der Lage sein werden, die Servicequalität des Unternehmens und das Produkt selbst bereitzustellen? Kein Wunder, heißt es - wenn du es gut machen willst, mach es selbst ...

Wir behalten uns die Qualitätskontrolle von Kraftstoff und Service vor. Es wird nicht einmal diskutiert. Alle Partner unterliegen einer strengen Bedingung – sie müssen unsere internen Betriebsstandards einhalten.

Alle Tankstellen, die unter dem Markennamen des Tankstellennetzes Gazprom Neft betrieben werden, steuern wir auf die gleiche Weise nach einem einheitlichen Unternehmensstandard. Egal, wer sie verwaltet – wir oder ein Partner.

Eine weitere Frage stellt sich: Das Unternehmen verfügt über eine sehr ausgeprägte Kompetenz im „Management von Nebengeschäften“ und über eine eigene erfolgreiche Non-Fuel-Marke. Warum brauchen Sie einen professionellen Händler? Gibt es hier einen Widerspruch oder sogar einen Interessenkonflikt?

Es gibt keinen Widerspruch. Es gibt zwei sich ergänzende Geschichten. Ein professioneller Einzelhändler, der in der Branche tätig ist, hat auf jeden Fall mehr Fähigkeiten und Kompetenzen in Bezug auf die Organisation der Arbeit des Ladens als ein Mineralölunternehmen. Es kann die Warenversorgung am Bahnhof qualitativ verändern. Und das ist zusätzlicher Verkehr und zusätzliche Liter des verkauften Produkts. Wir geben nicht alle Stationen an das Management von Einzelhändlern. Nur diejenigen, deren Standort es erlaubt, den Laden an der Tankstelle in ein „Convenience Store“-Format mit einem erweiterten Sortiment, einschließlich frischer Produkte, umzuwandeln. Wir können es alleine machen. Die Frage ist warum. Ein Profi wird es besser und zu geringeren Kosten machen. Das ist zuerst.

Sie glauben also, dass die Zukunft im Kraftstoffeinzelhandel in der Entwicklung der Non-Fuel-Komponente des Geschäfts liegt?

Das Non-Fuel-Geschäft ist Privatsache. Die Schlüsselgeschichte liegt woanders. Wir begannen das Gespräch damit, dass der Tankstellenhandel ein margenschwaches Geschäft ist. Seine Rentabilität hängt direkt davon ab, wie effizient das Unternehmen die Kosten verwaltet. Daher ist die Zukunft – das liegt auf der Hand – nach einer Lösung, mit der Sie die Kosten um ein Vielfaches senken können. Und ich glaube, dass es eine solche Lösung gibt - das ist eine Verkaufsplattform. Wir haben einen Hersteller - eine Ölgesellschaft. Es gibt ein Produkt. Es gibt einen Verbraucher. Es gibt eine Füllstelle. Es gibt Partner und andere Interessenten. Die Plattform, von der ich spreche, ist eine digitale Plattform, auf der jeder Marktteilnehmer sofort die Lösung erhält, die er benötigt. Der Verbraucher erhält das Produkt unter bestimmten Bedingungen. Partner - ein Vertrag für die Verwaltung der Station. Tankstelle eines Drittanbieters - ein Vertrag über die Lieferung von Kraftstoff. Usw. Und der Ölkonzern – der Eigentümer der Plattform – erhält Umsätze. Gleichzeitig wachsen die Volumina um ein Vielfaches – aufgrund der Geschwindigkeit und Anzahl der Transaktionen. Und die Kosten sind minimal.

Wir haben alle Hauptkomponenten der Geschäftskomponente der Verkaufsplattform. Eigentlich sind dies alle unsere Geschäfte – nicht nur der Einzelhandel, sondern auch der kleine Großhandel, der Unternehmensverkauf, die Lieferung, die Lagerung, der Umschlag und die Qualitätskontrolle. Bei der technologischen Komponente ist es schwieriger – schließlich braucht der Automatisierungs- und Durchdringungsgrad digitaler Technologien einen sehr hohen. Aber wir arbeiten bereits daran.

Also. Sobald wir die Geschäfts- und Technologiekomponenten zu einem einzigen Ökosystem zusammenführen und den Zugang dazu von der Außenschleife bereitstellen, werden wir eine Vertriebsplattform schaffen. Sobald wir es geschaffen haben, werden wir die Landschaft des Marktes verändern. Davon bin ich überzeugt. Weil es eine völlig andere Ebene der Kostenkontrolle ist. Jetzt unerreichbar.

Gazprom Neft PJSC (Standort: 190000, St. Petersburg, Galernaya st., 5, lit. A), das der Urheberrechtsinhaber des Werks ist (im Folgenden als Lizenzgeber bezeichnet)

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In einem wirtschaftlichen Abschwung wird es für Unternehmen, die auf dem Verbrauchermarkt tätig sind, besonders wichtig, die Kundentreue aufrechtzuerhalten. Einer der größten Akteure auf dem sibirischen Kraftstoffmarkt mit eigener Produktionsbasis in der Region ist das Tankstellennetz Gazprom Neft (GPN). Es ist in den Regionen Omsk, Nowosibirsk und Kemerowo weit verbreitet, und das Unternehmen entwickelt sich auch aktiv in benachbarten Regionen. Alexander Krylov, Regional Sales Director von Gazprom Neft PJSC, sprach über die Frage, wie man einen Käufer auf dem Kraftstoffmarkt hält, über Wettbewerb und Marketingkosten.

- Wie viel Wettbewerb hat im vergangenen Jahr auf dem Kraftstoffmarkt zugenommen?

In einer Krise nimmt der Wettbewerb immer zu, der Verkäufermarkt wird zum Käufermarkt. Die Spieler sind aggressiver und versuchen, mithilfe einer Preispolitik einen Kunden zu gewinnen.

Fährt man durch die Regionen, merkt man die Dominanz des einen oder anderen Tankstellennetzes. In Omsk, Nowosibirsk, herrscht beispielsweise das GPN-Tankstellennetz im Altai-Territorium - Rosneft. Es mag das Gefühl entstehen, dass die Gebiete unter großen Unternehmen aufgeteilt sind. Wovon lassen Sie sich leiten, wenn Sie eine Entscheidung treffen, das Netzwerk in einer bestimmten Region zu fördern?

Unser Tankstellennetz verkauft unseren eigenen Kraftstoff, daher ist der Standort der Raffinerien von Gazprom Neft für uns von größter Bedeutung. Die östlichste davon ist die Ölraffinerie Omsk, die Tankstellen im Föderationskreis Sibirien mit Benzin und Diesel versorgt. Diese Anlage ist eine der leistungsstärksten und modernsten des Landes, und wir wiederum können den Tankstellenkunden dank eines transparenten Logistikplans und einer Kontrolle in jeder Phase der Lieferung die Sicherheit der Fabrikqualität des Kraftstoffs garantieren.

Im vergangenen Jahr trat Gazprom Neft mit seinem Tankstellennetz in die Republik Altai ein und verstärkte seine Präsenz in der Region Krasnojarsk. Warum gerade diese Regionen?

Sowohl die Region Krasnojarsk als auch die Republik Altai halten wir für entwicklungsversprechend. Ende 2015 haben wir 14 Stationen in der Region Krasnojarsk gepachtet, und jetzt müssen wir ihre Wirksamkeit bewerten. Die Republik Altai ist eines der beliebtesten Gebiete des Inlandstourismus. Der Zustrom von Autofahrern, die aus benachbarten Regionen und darüber hinaus in die örtlichen Ferienorte kommen, nimmt von Jahr zu Jahr zu. Man kann sagen, dass wir die Bedürfnisse unserer Kunden erfüllen, denn die Frage der Kraftstoffqualität und des Service für diejenigen, die Hunderte oder sogar Tausende von Kilometern am Steuer ihres eigenen Autos zurückgelegt haben, ist eine Garantie für eine komfortable Reise.

- Welchen Marktanteil hat das Unternehmen heute in Sibirien?

Im Einzelhandelssegment - 30%. Im Moment haben wir 390 Tankstellen im Föderationskreis Sibirien.

- Ist nach Ihren Beobachtungen die Kaufkraft unter den Bedingungen der Krise gesunken?

Mit der Verlangsamung des Tempos der wirtschaftlichen Entwicklung nahm natürlich die Zahlungsfähigkeit der Bevölkerung ab, was sich nur auf das Verbraucherverhalten auswirken konnte. Der Preisfaktor hat an Bedeutung gewonnen, aber gleichzeitig hat man gelernt, Qualität zu schätzen, daher ist das Verhältnis von Preis und Qualität am relevantesten.

- Wenn es keine Möglichkeit gibt, einen erheblichen Rabatt anzukündigen, wie können Sie dann einen Käufer gewinnen?

Vertrauen, denke ich. Zu viel Rabatt bedeutet, dass Sie den Preis überhaupt zu hoch berechnet haben. Die Boni, die wir unseren Kunden im Rahmen des Treueprogramms zurückgeben, sind eine Art Dankbarkeit für die Wahl und das Vertrauen. Und diese Zahlen sind direkt proportional: Je mehr Sie bei uns kaufen, desto mehr sparen Sie.

Seit Anfang 2016 haben Sie die Plattform des Treueprogramms aktualisiert, und wenn viele Unternehmen ihren Kunden Treuekarten geben, haben Sie sich entschieden, sie zu verkaufen. Welche Konditionen locken Kunden zu Ihnen?

In anderthalb Monaten haben wir mehr als eine Million neue Bonuskarten „On Our Way“ verkauft, und es kommen immer mehr Interessenten dazu, mancherorts haben wir sogar ein Defizit, das wir zeitnah auszahlen . Im Gegensatz zu Treueprogrammen wie Fluggesellschaften, bei denen Meilen nicht immer einfach in Tickets umgewandelt werden können, sind unsere Prämien echtes Geld, das jederzeit in Waren und Dienstleistungen umgewandelt werden kann. Das Prinzip lautet: Sie geben Geld aus, wir geben Ihnen einen Teil davon als Prämie zurück, für die Sie sowohl Kraftstoff als auch Waren und Dienstleistungen an unseren Tankstellen kaufen können.

Wir sind nicht die einzigen auf dem Markt, die Situation ist absolut marktgerecht, der Kunde wählt aus der ganzen Angebotsvielfalt. Wenn eine Person eine Karte kauft, wissen wir sicher, dass unser Programm gefragt ist. Und wenn in einem Monat eine Million Karten gekauft wurden, bedeutet dies, dass es auch beliebt ist. Und natürlich bedeutet die Tatsache des Kaufs, dass die Person die Karte verwendet. Davon haben 85 % bereits mit der neuen Karte eingekauft.

Im vergangenen Jahr haben wir mehr als 6 Milliarden Rubel auf Karten zurückgegeben. in Form von Prämien. Treue kostet uns teuer. Aber auf der anderen Seite haben Kunden echte, nicht mythische Vorteile erlebt.

-Bringt das Bonusprogramm Gewinn oder schreiben Sie Ausgaben für Marketing ab?

Sie überschätzen unser Marketingbudget. Außerdem verstehen wir, dass kein Kaffee und keine Brötchen an Tankstellen Sie locken können, wenn der Kraftstoff schlecht ist. Das Netz der Gazpromneft-Tankstellen garantiert die Erhaltung der Fabrikeigenschaften des Kraftstoffs, der aus den firmeneigenen Raffinerien geliefert wird, und deshalb kommen die Menschen zum Tanken zu uns. Und da sie hier sind, warum bieten wir ihnen nicht etwas anderes an? Und es ist nicht nur profitabel, es ist ein ernstzunehmender Teil des Geschäfts. Bei richtiger Planung sollten die damit verbundenen Produkte und Dienstleistungen die Gehaltsabrechnung der Mitarbeiter vollständig decken, und in einigen Fällen wäre die Tankstelle auch ohne Kraftstoff rentabel. Was die Ergebnisse betrifft, so sind wir in diesem Bereich in zwei Jahren um fast 50 % gewachsen, und wir scherzen sogar, dass wir eine der größten Ketten sogenannter „Convenience Stores“ in Russland haben.

- Welche Pläne haben Sie für die Entwicklung dieses Segments? Sie haben bereits Co-Branding-Produkte.

Heute verkaufen wir an den Stationen unseres Netzwerks über 200 Produkte unter drei unserer eigenen Marken. Die erste ist Gazpromneft. Im Grunde handelt es sich um basisverwandte Produkte des täglichen Bedarfs. G-Drive - Produkte aus dem Premiumsegment, die mit unserem Markenkraftstoff in Verbindung gebracht werden. DriveCafé ist unsere dritte Marke. In Bezug auf den Verkauf von G-Drive Energy Drinks haben wir alle Wettbewerber längst überholt - in den besten Zeiten haben wir bis zu 80.000 Dosen pro Monat verkauft. Wir begannen, mit Red Bull in den Regalen unserer Tankstellen zu konkurrieren. So entstand die Idee zu einem gemeinsamen Produkt, das umgesetzt wurde. Die Einführung von Red Bull für G-Drive im Jahr 2015 schuf einen weltweiten Präzedenzfall für Co-Branding mit Red Bull und sorgte für große Kontroversen. Wir haben nicht vor, dort aufzuhören und werden in naher Zukunft neue Produkte unter unserer eigenen Marke präsentieren.

Sind Ihre Marketingausgaben gestiegen? Wie hat das Unternehmen unter dem Einfluss der Krise die Strategie seines Verhaltens am Markt geändert?

Wir haben unsere traditionellen Aktivitäten beibehalten, wie z. B. Bundesaktionen für Kunden mit guten Preisen. Buchstäblich letzte Woche haben wir die Ergebnisse der Winterkampagne „Tanken wie ein Champion!“ zusammengefasst, bei der 6 Autoenthusiasten aus verschiedenen Regionen des Landes Reisen für zwei Personen nach Sotschi erhalten haben. Zwei von ihnen sind übrigens Sibirier.

Darüber hinaus haben wir, wie Sie wissen, einen einzigartigen Kanal zur Bewerbung von G-Drive Premium-Kraftstoff. Das ist Motorsport. 2015 stand das Team G-Drive Racing zum ersten Mal in der Geschichte des russischen Motorsports nicht nur auf dem Podium, sondern wurde FIA ​​WEC-Weltmeister im Langstreckenrennsport. Dank des Erfolgs des G-Drive Racing-Projekts konnten wir die Implementierungskosten um bis zu 30 % senken. Das liegt aber nicht an erzwungenem Sparen. Nur der sportliche Erfolg hat das Projekt für Sponsoren attraktiv gemacht, es hat sich zu einer Marke entwickelt, die Einnahmen generiert.

-  Ist die Retail-Sparte des Unternehmens Ihrer Einschätzung nach krisenfest?

Bereits 2008 habe ich erkannt, dass es nicht um die Krise geht, sondern um die Anpassungsfähigkeit an neue Bedingungen. Was ist gerade los auf dem Markt? Menschen und Unternehmen werden sehr bewusst in Bezug auf ihre Ausgaben. Sie wählen das Beste zum besten Preis aus und analysieren wirklich alle verfügbaren Angebote. Entweder Sie bieten dem Käufer ein konkurrenzfähiges Produkt an, oder er geht. Sie verlassen uns nicht. Eher im Gegenteil. Das heißt, wir machen alles richtig und werden versuchen, die wirtschaftlich schwierige Situation zu überstehen, ohne einen einzigen Kunden zu verlieren.

PRIVATUNTERNEHMEN

Krylow Alexander Wladimirowitsch

Geboren am 17. März 1971 in Leningrad. 1992 absolvierte er die LMU (Leningrad), 2004 die Juristische Fakultät der Staatlichen Universität St. Petersburg, 2007 die Moscow International Higher Business School "MIRBIS", MBA mit den Schwerpunkten Strategisches Management und Unternehmertum. Außerdem erhielt er einen MBA in Ölwirtschaft von der Stockholm School of Economics.

Von 1994 bis 2005 arbeitete er in leitenden Positionen im russisch-kanadischen JV Petrobuild, CJSC City Real Estate Center, CJSC Alpol.

Seit 2005 bekleidet er die Position des stellvertretenden Leiters der Vertriebsdirektion bei Sibur LLC. 2007 wechselte er in die Position des Leiters der Versorgungsabteilung für Ölprodukte von Gazprom Neft. Seit Dezember 2009 - Direktor des regionalen Vertriebs von Gazprom Neft.

Im Oktober 2014 erhielt er den Aristos-Preis und wurde der erste in der Nominierung für den besten kommerziellen Regisseur.

UNTERNEHMENSPROFIL

PJSC Gazprom Neft

Ein vertikal integriertes Ölunternehmen, dessen Hauptaktivitäten die Exploration und Erschließung von Öl- und Gasfeldern, die Ölraffination sowie die Produktion und Vermarktung von Erdölprodukten sind. Die nachgewiesenen Kohlenwasserstoffreserven nach der SPE (PRMS)-Klassifizierung des Unternehmens belaufen sich auf 1,44 Milliarden Tonnen Öläquivalent, womit Gazprom Neft auf Augenhöhe mit den 20 größten Ölkonzernen der Welt liegt.

Die Struktur von Gazprom Neft umfasst mehr als 70 Öl produzierende, raffinierende und vermarktende Unternehmen in Russland, im nahen und fernen Ausland. Das Unternehmen verarbeitet etwa 80 % des geförderten Öls. In Bezug auf die Ölraffination ist es eines der drei größten Unternehmen in Russland, und in Bezug auf die Produktion liegt es an vierter Stelle. Das Unternehmen ist in den größten Öl- und Gasregionen Russlands tätig: Chanty-Mansiysk und Yamalo-Nenets Autonomous Okrugs, Tomsk, Omsk, Orenburg. Die Hauptverarbeitungsbetriebe befinden sich in den Regionen Omsk, Moskau und Jaroslawl sowie in Serbien. Darüber hinaus realisiert Gazprom Neft Produktionsprojekte im Irak, in Venezuela und anderen Ländern. Die Produkte von Gazprom Neft werden in mehr als 50 Länder exportiert und über ein Netzwerk eigener Vertriebsgesellschaften in der gesamten Russischen Föderation und im Ausland verkauft. Das Tankstellennetz des Unternehmens umfasst fast 1,75 Tausend Tankstellen in Russland, den GUS-Staaten und Europa.

Interview mit Alina Ilyina

Entwicklungs- und Werbepolitik der Marken von Gazprom Neft

Gehen wir vor 10 Jahren zurück, als Gazprom die Vermögenswerte von Sibneft erwarb. Zu dieser Zeit war das Netz der Sibneft-Tankstellen in den Präsenzregionen ziemlich bekannt, aber die Weiterentwicklung dieser Marke wurde nicht als effektives Szenario angesehen. Daher hat das Unternehmen einen langen Weg von groß angelegter Marktforschung und Markenentwicklung bis hin zu einer groß angelegten Modernisierung der wichtigsten Vermögenswerte des Unternehmens und dem Bau neuer Tankstellen unter der Marke Gazpromneft in Russland und GAZPROM im Ausland zurückgelegt. Der Ruhm und das Ansehen von Gazprom trugen zur effektiven Einführung von Marken auf dem Markt bei und legten gleichzeitig eine hohe Messlatte für die Anforderungen an das Serviceniveau.

Heute besteht die Markenarchitektur von Gazprom Neft aus mehr als 30 Elementen. Es besteht aus einer Reihe von Einzelhandelsmarken der Linie Gazprom Neft, Premiummarken der G-Family-Familie, individuellen Sozial- und Unternehmensprogrammen - vielleicht hat kein anderes Ölunternehmen eine so breite Palette von Marken auf dem russischen Markt.

ALEXANDER DYBAL,

In den Regionen, in denen Tankstellen des Netzes von Gazprom Neft tätig sind, haben wir uns eine nachhaltige Führungsrolle gesichert. Ein Drittel unserer Kunden bevorzugt bereits G-Drive Premiumkraftstoff. Dank des hohen Qualitätsniveaus unserer Produkte erobern die Öle von G-Energy und Gazprom Neft bereits aktiv Marktanteile und verdrängen erfolgreich ausländische Marken vom heimischen Markt. Heutzutage ist es fast unmöglich, sich im harten Wettbewerb allein durch die Herstellung hochwertiger und technologisch fortschrittlicher Produkte auf dem Markt zu behaupten. Eine umfassende Strategie zur Entwicklung von Verbrauchermarken ist erforderlich, um in neue Märkte und Marktnischen zu expandieren und den Umsatz und Marktanteil zu steigern. Es sind die Verbrauchermarken von Gazprom Neft, die es dem Unternehmen heute ermöglichen, in fast allen Segmenten des russischen Marktes für Ölprodukte führend zu sein, seine Vertriebsnetze im Ausland erfolgreich auszubauen und dadurch die Unternehmensmarke zu stärken und aufgrund der Wertsteigerung von immaterielle Vermögenswerte, wodurch die Gesamtkapitalisierung des Unternehmens erhöht wird.

Ein wichtiger Schritt in der Entwicklung der Markenarchitektur von Gazprom Neft war die Markteinführung einer Premium-Öllinie mit der führenden Marke G-Energy. Der berühmte Schauspieler Jason Statham wurde zum Gesicht der Werbekampagne der neuen Ölmarke, die sie hell und effektiv machte. Als nächstes kamen der Premium-Kraftstoff G-Drive und das bei Autofahrern beliebte Drive Cafe an die Reihe. Heute ist der Motorsport zur Hauptplattform für die Förderung der Marken der G-Familie geworden – dies ist ein globaler Trend in der Kommunikation von Kraftstoff- und Ölmarken.

Die Marketingstrategie für die Entwicklung von Einzelhandelsmarken hat gute Ergebnisse gebracht, wie die Daten des globalen InNielsen bestätigen. Die Entwicklung und Förderung von Marken prägte letztlich maßgeblich das heutige Image des Unternehmens als modern, effizient und technologisch fortschrittlich. Der Mechanismus ist einfach: Produktmarken gewinnen die Anerkennung der Verbraucher, indem sie die Einstellung zum gesamten Unternehmen beeinflussen. Gleichzeitig formt das Unternehmen, das fortschrittliche Projekte in der Branche entwickelt, die Einstellung der Verbraucher zur Linie seiner Marken und Produkte. So entsteht gegenseitiges Vertrauen von Unternehmens- und Verbrauchermarken. Eine Marke ist heute ein Vermögenswert mit echtem Wert.

Informationen gemäß der Studie über die Wirksamkeit der Kommunikation der Einzelhandelsmarken des Unternehmens in Russland: 2011-2012, Agentur Bojole (Anzahl der Befragten - 4555 Personen); 2013–2015, Agentur Nielsen (Anzahl der Befragten - 13.655 Personen)

So machen die Marken vieler globaler Giganten einen großen Teil ihrer Kapitalisierung aus, und die Stärke der Marke manifestiert sich durch das Vertrauen in die Qualität der Ware, in die finanzielle Zuverlässigkeit und Sauberkeit des Partners. Experten führen die Zunahme des Anteils immaterieller Vermögenswerte am Marktwert von Unternehmen auf die Haupttrends der modernen, postindustriellen Wirtschaft zurück. Gleichzeitig nimmt die Rolle des Brandings in der Entwicklung von B2B-Unternehmen heute exponentiell zu und ist nicht viel weniger bedeutend als die von B2C-Unternehmen. Wenn die Assoziationen der B2B- und B2C-Konsumenten im Laufe der Zeit nicht gebrochen, sondern nur durch Beispiele gestärkt und bestätigt werden, dann sind sie bereit, für diese Vorteile eine gewisse Prämie an den Verkäufer zu zahlen, was sich entsprechend positiv auf die finanzielle Lage des Unternehmens auswirkt durch die Stärke seiner Marke. Imageinvestitionen in die Marke sind also nicht nur für die Entwicklung des Unternehmens in eine positive Richtung notwendig, sondern auch um die Stärke der Marke an der Börse zu demonstrieren. Wenn also ein Unternehmen einen Börsengang oder einen vollständigen Verkauf von Vermögenswerten durchführt, wird die Rolle der Marke sehr wichtig; in der internationalen Praxis gab es Fälle, in denen ein Drittel des Wertes der Aktien gerade durch die erfolgreiche Förderung der Marke gebildet wurde Marke.

Die Marke des Ölkonzerns „Gazprom Neft“ ist heute fast jedem in Russland bekannt – dies ist eine Bestätigung der effektiven Marketingpolitik des Unternehmens, die durch die Entwicklung der Muttermarke „Gazprom“ unterstützt wird. Gleichzeitig ist Gazprom Neft auch in den Augen der Fachwelt ein Branchenführer: Im Geschäftsumfeld belegt das Unternehmen die Spitzenposition im Rating der am schnellsten wachsenden Unternehmen in Russland.

Tankstellen mit garantierter Kraftstoffqualität und beliebtem Treueprogramm

Für ein vertikal integriertes Mineralölunternehmen ist ein eigens entwickeltes Tankstellennetz ein zuverlässiger und margenstarker Kanal für den Verkauf von Mineralölprodukten. 2009 begann Gazprom Neft mit dem Aufbau eines Einzelhandelsnetzes unter einer einzigen Marke – Gazprom Neft-Tankstellen. Anfänglich vereinigte das Netzwerk etwa 900 Tankstellen, von denen sich die meisten in den Regionen befanden, die den Raffinerien des Unternehmens am nächsten waren. Heute ist Gazpromneft ein föderales Tankstellennetz, das auch in einer Reihe von GUS-Staaten vertreten ist. In wenigen Jahren hat sich die Anzahl der Stationen verdoppelt, während es dem Unternehmen aufgrund von M&A-Aktivitäten gelungen ist, seine Position in der größten Region Russlands - Zentralrussland - zu stärken und in die wichtigen Märkte von St. Petersburg, Tscheljabinsk, YNAO, Krasnodar-Territorium einzutreten.

Aus Verbrauchersicht ist das Tankstellennetz „Gazpromneft“ vor allem durchweg hochwertiges Benzin in der mittleren Preisklasse. Eine solche Positionierung ist besonders wichtig für Nicht-Hauptstadtregionen, in denen ein großer Prozentsatz kleiner Netze auf billigen und oft minderwertigen Kraftstoff angewiesen ist.

Nationales Netzwerk

Das Tankstellennetz "Gazpromneft" verfügt über mehr als 1,4 Tausend Tankstellen in 29 russischen Regionen sowie in den GUS-Staaten. Im Jahr 2015 verkaufte das Unternehmen 9,3 Millionen Tonnen Mineralölprodukte über sein eigenes Einzelhandelsnetz.

Das Treueprogramm On Our Way, das im Tankstellennetz von Gazprom Neft betrieben wird, vereint bereits 6,4 Millionen Kunden. In Russland beträgt der Anteil der Verkäufe von Mineralölprodukten über Kundenkarten 75% des Gesamtvolumens der Einzelhandelsumsätze. Außerdem gibt es ein eigenes Programm für Firmenkunden, die mit einer speziellen Tankkarte bezahlen können, was deutliche Preisvorteile bietet.

2015 wurden über das Tankstellennetz von Gazprom Neft 9,3 Millionen Tonnen Ölprodukte verkauft

Gleichzeitig reagiert die Tankvon Gazprom Neft sensibel auf Nachfrageänderungen und berücksichtigt Markttrends. Vor allem die Zahl der Zusatzleistungen und dazugehörigen Produkte ist in den vergangenen Jahren an den Bahnhöfen aktiv gewachsen. Heute ist eine typische Gazpromneft-Tankstelle neben dem Tanken auch ein Geschäft, ein Café, eine Autowaschanlage, Reifenaufpumpen und ein Express-Ölwechsel. Es ist geplant, dass bis 2020 der Anteil der Verkäufe von Waren und Dienstleistungen ohne Brennstoff um ein Vielfaches steigen wird und die Einnahmen aus damit verbundenen Geschäften einen erheblichen Teil der Betriebskosten des Einzelhandels decken sollen.

Markengeschichte

Zum Zeitpunkt der Gründung von Gazprom Neft verwaltete das Unternehmen gleichzeitig mehrere Tankstellennetze unter verschiedenen Marken: Sibneft, Slavneft, Novosibirsk-nefteprodukt, NK Alliance und so weiter. Das Projekt zur Schaffung einer einheitlichen Marke des Einzelhandelsnetzes des Unternehmens wurde 2007 gestartet. Das Rebranding berührte sowohl den Namen und das Erscheinungsbild der Tankstellen als auch die Imagebildung der gebrandeten Tankstellen als modern, komfortabel und zuverlässig, mit qualitativ hochwertigen Produkten und Dienstleistungen unter Berücksichtigung der Besonderheiten der jeweiligen Region zu einem erschwinglichen Preis für die meisten Autofahrer.

Zwei Jahre dauerte die Entwicklung des Konzepts und der Corporate Identity der neuen Marke. Der gewählte Name des Netzes – Tankstellen „Gazpromneft“ – löste zwei strategische Aufgaben. Die direkte Assoziation mit Gazprom erweckte automatisch ein hohes Maß an Vertrauen und ermöglichte es, eine neue Marke effektiv auf den Markt zu bringen, während das Wort „Öl“ im Titel einen semantischen Übergang von der Hauptspezialisierung von Gazprom (Gas) zu einem anderen Geschäftsbereich darstellte - Kraftstoff, Tankstelle.

ALEXANDER KRYLOV,
Stellvertretender Generaldirektor von Gazprom Neft für Unternehmenskommunikation:

Das Tankstellennetz „Gazpromneft“ ist das Gesicht unseres Unternehmens, der Hauptkontaktpunkt mit dem Verbraucher. Seit der Gründung des Netzwerks haben wir eine starke und wiedererkennbare Marke geschaffen, die mit hochwertigem Kraftstoff, bequemem Service und vorteilhaften Angeboten für Kunden verbunden ist. Tankstellen von Gazprom Neft wurden wiederholt zur Marke des Jahres, was bedeutet, dass die Werte, die wir in diese Marke investiert haben, den Erwartungen der Autofahrer entsprechen.

Auch das Kraftstoffportfolio des Unternehmens wächst von Jahr zu Jahr. Der Markenbenziner G-Drive, den wir 2011 auf den Markt gebracht haben, ist nicht mehr nur eine Premium-Marke für Kraftstoffe – wir haben einen bestimmten Lebensstil geschaffen. Deshalb sind alle unsere G-Drive Produkte – vom Benzin über Energy Drinks bis hin zum Kaugummi – bei den Kunden sehr gefragt. Aus diesem Grund erreicht der Anteil des G-Drive-Kraftstoffs im Verkaufskorb der hochoktanigen Benzine in unserem Netzwerk 30 %, obwohl dieser Wert im Marktdurchschnitt 15 % nicht überschreitet. G-Drive ist das Flaggschiff der Premium-Marke von Gazprom Neft und verkörpert Innovation, Kraft und Sieg. Diese Werte werden von unserem Rennteam G-Drive Racing vermittelt, das bereits eine Reihe wichtiger Podestplätze im Motorsport weltweit errungen hat und dank dessen wir die Möglichkeit haben, Kraftstoffe unter extremen Bedingungen zu testen.

Eine Familie von Hochleistungs-Premium-Kraftstoffprodukten.

G-Drive-Kraftstoff erreicht 30 % im Verkaufskorb für hochoktaniges Benzin von Gazprom Neft

Der Auftritt von Benzin unter der Marke G-Drive im Tankstellennetz von Gazprom Neft Anfang 2011 war für Gazprom Neft ein logischer Schritt auf dem Weg, seine Position im Tankstellenmarkt zu stärken und neue Kunden zu gewinnen. Eine eigene starke, moderne und dynamische Kraftstoffmarke im Premiumsegment ist ein wesentlicher Vorteil in einem hart umkämpften Markt. Eine offensichtliche Voraussetzung für seine Gründung war die Vergrößerung der Flotte ausländischer Neuwagen in Russland, was zu einer ständigen Erhöhung des Anteils des Verbrauchs von Benzin mit hoher Oktanzahl und der Nachfrage nach Kraftstoff mit verbesserten Eigenschaften führte. Daher ist es nicht verwunderlich, dass G-Drive-Kraftstoff sofort seine Verbraucher fand. Heute tankt jeder dritte Autofahrer, der an den Tankstellen von Gazprom Neft das 95. Benzin wählt, mit G-Drive

Heute ist G-Drive nicht nur eine Familie von Premium-Kraftstoffprodukten, Motorbenzin mit 95 und 98 Oktan, sondern auch eine Reihe verwandter Produkte, die unter derselben Marke hergestellt werden. Sport spielt eine besondere Rolle bei der Förderung der Marke - Autorennen, Fußball und Hockey.

Die hohe Qualität des G-Drive-Kraftstoffs, seine Nachfrage auf dem Markt sowie eine kompetente Werbepolitik ermöglichten es, G-Drive in wenigen Jahren an die Spitze der bekanntesten Einzelhandelsmarken auf dem russischen Kraftstoffmarkt zu bringen. Laut Marktforschung gehört G-Drive zu den drei bekanntesten Marken in Russland und nimmt in den Regionen, in denen das Tankstellennetz von Gazprom Neft tätig ist, eine führende Position ein.

Technische Eigenschaften

G-Drive-Kraftstoff wurde ursprünglich als hochwertiges Benzin mit verbesserter Leistung entwickelt. Vor der Markteinführung wurde der Kraftstoff unabhängig an Fahrzeugen verschiedener Marken getestet. Tests haben gezeigt, dass bei Verwendung von G-Drive die Leistung eines Automotors um bis zu 8,6% und die Dynamik der Autobeschleunigung um bis zu 1,5 Sekunden zunimmt. Im Laufe der Zeit wurden diese Zahlen dank der ständigen Suche nach effizienteren Komponenten verbessert: So können wir heute beispielsweise bereits von einer maximalen Steigerung der Motorleistung um bis zu 12% sprechen.

Um solche Ergebnisse zu erzielen, werden dem Benzin verschiedene Additive zugesetzt. Das im G-Drive-Kraftstoff enthaltene thermostabile Element – ​​ein Reibungsmodifikator – bildet einen Schutzfilm zwischen dem Kolben und der Zylinderwand eines Automotors, minimiert die Reibung, was die Effizienz des gesamten Motors erhöht und für eine Leistungssteigerung sorgt und Verbesserung der Beschleunigungsdynamik. Auch Waschmittelbestandteile sind im Wirkstoffkomplex enthalten. Dank ihnen wird bei ständiger Verwendung von G-Drive die Menge an Ablagerungen auf den Einlassventilen und Einspritzdüsen von Motoren im Vergleich zu herkömmlichem Kraftstoff um mehr als das Zehnfache reduziert.

Tankstellennetz im Premium-Tankstellensegment auf dem Balkan

95 Tankstellen auf dem Balkan bilden heute das Tankstellennetz von GAZPROM

Die Entwicklung des Einzelhandelsnetzes ist eines der wichtigsten strategischen Ziele von NIS, der serbischen Niederlassung von Gazprom Neft. Gleichzeitig wurde zunächst entschieden, dass die geografische Präsenz des Einzelhandelsverkaufs des Unternehmens nicht auf die Grenzen Serbiens beschränkt werden sollte, wo das Tankstellennetz von NIS Petrol historisch betrieben wird. Es wurde jedoch beschlossen, mit einer neuen Marke - GAZPROM Tankstellen - in ausländische Märkte einzutreten. Nicht nur der Name, sondern auch die Zielgruppe ist neu geworden: GAZPROM-Tankstellen sind aufgrund der ausreichenden Entfernung der Stationen von den Stammraffinerien für das Premiumsegment als die rentabelsten unter Bedingungen begrenzter Ressourcen konzipiert. Durch den Premiumcharakter des Segments kann der Kunde an den Tankstellen nicht nur Benzin in höchster Qualität tanken, sondern erhält auch zusätzliche Services und Produkte. Dieses Format ist typisch für westeuropäische Länder, wo die Tankstelle traditionell mit einem Supermarkt und einem Imbiss verbunden ist. Soziologische Studien belegen jedoch, dass auch im Osten der Alten Welt Zusatzleistungen von Verbrauchern nachgefragt werden: Eine bereits 2009 auf dem Balkan durchgeführte Umfrage ergab, dass mindestens 16 % der Autofahrer bereit sind, „für Optionen“ zu zahlen. Und mit der Verbesserung der wirtschaftlichen und politischen Lage wächst die Größe der motivierten Zielgruppe.

Die ersten Tankstellen der Marke GAZPROM wurden Ende 2012 in Serbien und Rumänien eröffnet, 2013 kamen Tankstellen in Bulgarien und Bosnien und Herzegowina hinzu. Bis Ende 2013 erhielt die Tankstellenmarke GAZPROM den Ehrentitel „Bestes regionales Projekt“, der jährlich von einer der einflussreichsten Wirtschaftsstrukturen des Landes – der Serbischen Vereinigung der Manager – verliehen wird.

Markengeschichte

Die Entscheidung, ein Marken-Tankstellennetz auf dem Balkan unter der Marke GAZPROM zu schaffen, wurde auf der Grundlage der Ergebnisse einer in den Jahren 2009–2010 durchgeführten Marktforschung getroffen. Während des Tests erhielt GAZPROM im Vergleich zu anderen Optionen die höchsten Bewertungen für Wohlklang, einfache Aussprache für potenzielle Verbraucher und Verwendungszweck. Darüber hinaus genießt die Marke GAZPROM selbst bei den europäischen Verbrauchern einen hohen Bekanntheitsgrad und wird mit Zuverlässigkeit und Premiumqualität in Verbindung gebracht.

Für die Gestaltung der Corporate Identity der neuen Marke wurde die visuelle Bildsprache der Corporate Identity des Tankstellennetzes Gazprom Neft zugrunde gelegt, die auch von Europäern positiv bewertet wurde. GAZPROM-Tankstellen in Serbien und Bulgarien starteten 2015 erfolgreich den Verkauf von Premiumkraftstoff der Marke G-Drive. In kurzer Zeit hat sich das hochwertige 100-Oktan-Benzin G-Drive 100 das Vertrauen der Autobesitzer erworben und nimmt einen erheblichen Anteil am gesamten Benzinabsatz ein.

GAZPROM in Europa

Heute verfügt das GAZPROM Handelsnetz über 16 Tankstellen in Serbien, 18 in Rumänien, 35 in Bulgarien und 27 Tankstellen in Bosnien und Herzegowina. An GAZPROM-Tankstellen werden den Kunden Euro-5-Normkraftstoff, hochwertige Öle und Schmierstoffe, andere verwandte Produkte, drahtloser Internetzugang und ein abwechslungsreiches Menü in einem Café oder Restaurant, einschließlich nationaler Gerichte, angeboten. Darüber hinaus verfügen Tankstellen über ausreichend Parkplätze und einen Spielplatz.

Das Netzwerk verfügt über ein Treueprogramm sowie eine GAZPROM-Karte für Firmenkunden - eine Karte der neuen Generation, die in Bezug auf ihre Fähigkeiten die höchsten europäischen Standards erfüllt. Die Karte ermöglicht Firmenkunden, erhebliche Rabatte auf Kraftstoff und andere Waren und Dienstleistungen zu erhalten, die Geldbewegungen auf ihrem persönlichen Konto zu verfolgen, Kosten zu optimieren und auch die Dienste eines persönlichen Managers bereitzustellen. Derzeit läuft der Prozess der Integration des GAZPROM-Tankkartensystems in das bargeldlose Zahlungssystem des Tankstellennetzes von Gazpromneft, wonach sie in Russland und den GUS-Staaten verwendet werden können.

Direktor des Verkaufsblocks von NIS:

GAZPROM-Tankstellen sind eine internationale Premium-Tankstellenmarke, bei der wir die neuesten Technologien einsetzen, die modernen Geschäfts- und Umweltstandards entsprechen. Dank hochwertigem Kraftstoff, einem reichen Sortiment an verwandten Produkten und einer angenehmen Atmosphäre ist es uns in den dreieinhalb Jahren seit der Eröffnung der ersten Tankstelle unter der Marke GAZPROM gelungen, das Vertrauen der Kunden in Serbien zu gewinnen, Bulgarien, Rumänien, Bosnien und Herzegowina. Gemäß unserem Slogan „Das Beste vor dir“ arbeiten wir kontinuierlich an der Verbesserung unseres Angebots, denn zufriedene Kunden stehen bei uns an erster Stelle. Unsere Verbraucher schätzen unsere Arbeit und den Wunsch, all ihre Wünsche zu erfüllen, so dass das Vertrauen der Verbraucher in die Marke jeden Tag wächst und uns dem strategischen Ziel näher bringt – eine führende Position auf dem Einzelhandelsmarkt für Automobilkraftstoffe auf dem Balkan einzunehmen.

Eine eigene Marke von Cafés und Lebensmittelprodukten, die an Tankstellen verkauft werden, ermöglicht es Ihnen, neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz der Kette zu steigern

Eine moderne Tankstelle ist nicht nur eine Verkaufsstelle für Kraftstoff – sie ist ein Komplex, der viele Dienstleistungen vereint, wie Reifenaufpumpen, Autowäsche, Verkauf von Lebensmitteln und kleinen Dingen, die man unterwegs braucht. Und natürlich sollte eine moderne Tankstelle ein Café haben, denn das ist die einfachste und schnellste Möglichkeit, unterwegs eine Kleinigkeit zu essen.

Heute folgen alle russischen Netze dem Entwicklungspfad des entsprechenden Geschäfts, da die Marge im Kraftstoffgeschäft 5-7% und im Nichtkraftstoffgeschäft mehr als 30% beträgt.

Die Entwicklung eines Cafés unter eigener Marke an Tankstellen von Gazprom Neft soll den Komfort der Kunden auf der Straße erhöhen und gleichzeitig die Einnahmen des Einzelhandelsnetzes steigern. Die Strategie des Unternehmens geht davon aus, dass bis 2020 die Einnahmen aus verwandten Geschäften einen erheblichen Teil der Betriebskosten des Einzelhandels decken werden.

Heute ist Drive Café mit 800 von 1,4 Tausend Tankstellen von Gazprom Neft in Russland ausgestattet. Ihre Dienste werden täglich von etwa 50.000 Menschen genutzt. Ein weiterer wichtiger Trend in der Entwicklung verwandter Geschäfte ist die Freigabe von Waren unter ihrer eigenen Marke und deren Verkauf an Tankstellen. Solche Produkte werden zu einem Werkzeug zur Förderung der Einzelhandelsmarken des Unternehmens. Die Marke Drive Cafe wird für Lebensmittel verwendet, die an Tankstellen des Netzes Gazprom Neft verkauft werden.

Ein weiterer wichtiger Trend in der Entwicklung verwandter Geschäfte ist die Freigabe von Waren unter ihrer eigenen Marke und deren Verkauf an Tankstellen. Solche Produkte werden zu einem Werkzeug zur Förderung der Einzelhandelsmarken des Unternehmens. Die Marke Drive Cafe wird für Lebensmittel verwendet, die an Tankstellen des Netzes Gazprom Neft verkauft werden.

Markengeschichte

Das Café an den Tankstellen des Unternehmens hatte Ende 2012 eine eigene Marke. Zuvor wurde eine gründliche Befragung der Kundenmeinungen durchgeführt. Die Umfrage ergab, dass das Vorhandensein eines Shops und eines Cafés am Bahnhof für 47 % der Befragten ein wichtiger Faktor ist (gleichzeitig nutzen 62 % der Befragten unter Kunden mit einem überdurchschnittlichen Einkommen ihre Dienste). Die Zahlen wurden durch Fakten bestätigt: Im Jahr 2011 stieg der Umsatz des Unternehmens aus dem Verkauf verwandter Produkte und Dienstleistungen in Russland im Vergleich zum Vorjahr deutlich an.

Nach der Eintragung der Marke war der nächste Schritt die Entwicklung eines typischen Café-Sortiments. Neben Kaffee und Tee boten Cafébereiche zunächst Gebäck und Hot Dogs in Markenverpackungen an. In der Zukunft wurde die Produktpalette ständig erweitert. Derzeit umfasst das Café-Sortiment etwa 80 Artikel.

RÖMISCHE KRYLOV,
Stellvertretender Generaldirektor für verbundene Geschäfte des Gazpromneft-Zentrums:

Café ist ein separater Bereich, den wir in den letzten vier Jahren aktiv weiterentwickelt haben, indem wir unsere eigene Marke geschaffen haben. Nachdem die Bahnhöfe eine wiedererkennbare Corporate Identity bekommen hatten und ein Servicequalitätsstandard entwickelt worden war, blieb nur noch die Eröffnung von Cafés, die neue Kunden anziehen sollten. Markenkaffeehäuser sind zu einem Markenzeichen des Tankstellennetzes von Gazprom Neft geworden. Jetzt fällt jeder dritte „Non-Fuel“-Verkauf in unserem Netzwerk auf Drive Café. Das Food-Konzept von Drive Café ist ein To-Go-Service, bei dem Kunden jedes Produkt mitnehmen und unterwegs oder zu Hause essen können. Wie der Treibstoff für ein Auto ist Kaffee für uns der „Treibstoff“ für das damit verbundene Geschäft.

Auto betankt - selbst "betanken".

Unter den verwandten Produkten und Dienstleistungen, die an Tankstellen gekauft werden, nimmt Kaffee eine führende Position ein. An einer der Moskauer Tankstellen wurde ein Rekord aufgestellt: 1.100 Tassen frisch gebrühter Kaffee wurden pro Tag verkauft. An zweiter Stelle stehen Hot Dogs. Verkaufsrekord - 600 Stück pro Tag.

Im Jahr 2015 erschien Kaffee unter der eigenen Marke Drive Café im Café an den Tankstellen des Netzes Gazprom Neft. Der Kaffee besteht zu 80 % aus Arabica und zu 20 % aus Robusta mit mittlerer Röstung. Basis des Getränks sind Kaffeebohnen aus Süd- und Mittelamerika. Die Mischung wurde speziell für den Verkauf in Cafés an Gazpromneft-Tankstellen entwickelt. Die Rohstoffe werden von den größten Händlern der Welt gekauft, das Mischen und Rösten des Getreides erfolgt in Russland. Das System zur zentralen Fernsteuerung von Kaffeemaschinen an Tankstellen von Gazprom Neft ermöglicht es Ihnen, einheitliche Rezepteinstellungen vorzunehmen und eine bestimmte Kaffeequalität in allen Regionen aufrechtzuerhalten, in denen das Netzwerk tätig ist. Weitere Pläne beinhalten den Verkauf der Drive Café Kaffeebohnenmischung an Tankstellen in praktischen Verpackungen für die Kaffeezubereitung zu Hause.

Gazprom Neft Premium-Öle für moderne Autos, vertreten auf den Märkten von 57 Ländern

Die Nachfrage nach modernen Hightech-Schmierstoffen wächst weltweit stetig, da Autos immer komplexer werden. G-Energy ist eine Premiummarke von Motorölen, die für die modernsten Personenkraftwagen entwickelt und von den weltweit führenden Automobilherstellern wie Mercedes-Benz, VW, BMW, Porsche, Renault, GM usw. zugelassen wurden. Eine separate Ölserie - G- Energy Far East - wurde speziell für Autos asiatischer Marken entwickelt.

G-Energy ist die Flaggschiffmarke der großen G-Family-Produktfamilie, die auch Schmierstoffe für Nutzfahrzeuge – Lkw, landwirtschaftliche Fahrzeuge und Busse mit Diesel- oder Gasmotoren – sowie für stationäre Gaskolbenmotoren (G-Profi, G -LKW, G-Special usw.).

Heute werden G-Energy-Öle in die Märkte Zentralasiens, des Mittelmeerraums, des Balkans und einer Reihe von Ländern des Mittleren Ostens geliefert – insgesamt 57 Länder. Die Ausweitung der geografischen Präsenz wird von hervorragenden Verkaufszahlen begleitet: Gazpromneft-Lubricants hat nach den Ergebnissen von 2015 das Verkaufsvolumen von Produkten unter der Marke G-Energy um 69 % gesteigert - von 19 auf 32 Tausend Tonnen.

Bereits jetzt wird etwa ein Drittel des Marketingbudgets des Unternehmens im Ausland ausgegeben. Ein großangelegtes Markenpromotionsprojekt ist die Eröffnung von G-Energy Service Partnertankstellen. Heute arbeiten sie in Russland, Italien, Weißrussland, Armenien, Georgien und Kasachstan.

Markengeschichte

Ein wichtiger Schritt zur Schaffung eines neuen Premium-Produkts war 2009 der Erwerb einer High-Tech-Produktion moderner Motorenöle in Bari (Italien), wo die Produktion ursprünglich organisiert war. Nach der Lokalisierung der Produktion eines wesentlichen Teils der G-Energy-Öle in Omsk arbeitete das italienische Werk weiterhin hauptsächlich für den europäischen Markt.

Da das neue Produkt gleichzeitig für die Märkte der Europäischen Union und Russlands vorbereitet wurde, wurde beschlossen, die Verwendung der Unternehmensmarke Gazprom Neft im Namen der Premium-Schmierstofflinie aufzugeben. Die Zugehörigkeit zum Unternehmen wird durch das Präfix G gekennzeichnet. Energie bezeichnet die Produktlinie. Das gleiche Namensprinzip wurde auch für andere Premiumprodukte des Unternehmens verwendet.

Das visuelle Erscheinungsbild der Marke wurde im berühmten italienischen Studio Giorgetto Giugiaro - Italdesign erstellt.

Für alle Gelegenheiten

G-Energy-Öle haben die einzigartige Fähigkeit, sich an unterschiedliche Motorbetriebsbedingungen anzupassen. Dies wird durch den Einsatz der ACF-Technologie (Adaptive Components Formula) erreicht, die es Ihnen ermöglicht, die erforderlichen Leistungseigenschaften in Abhängigkeit von den Motorbetriebsbedingungen zu verbessern, die erforderlichen Additive zum richtigen Zeitpunkt zu aktivieren und unter allen Betriebsbedingungen maximalen Motorschutz zu bieten.

Die Produktlinie von G-Energy umfasst synthetische und halbsynthetische Motorenöle, Getriebeöle, Betriebsöle, Fette und technische Flüssigkeiten. Alle Markenprodukte werden gemeinsam mit führenden internationalen Forschungszentren entwickelt. Für die Produktion werden nur die besten Grundkomponenten verwendet.

ALEXANDER TRUKHAN,
CEO von Gazpromneft-Lubricants:

Die Schmierstoffmarken von Gazprom Neft sind die Verkörperung der Unternehmensstrategie, die darauf abzielt, eine technologische Führerschaft auf dem russischen Markt zu erreichen. Wir setzen auf Innovation und moderne Ansätze zur Konstruktion technologischer Prozesse. Dadurch stehen unsere Produkte den Motorölen ausländischer Hersteller - Branchenführer - in der Qualität in nichts nach. Dies bestimmt die Beliebtheit von G-Energy-Ölen nicht nur in Russland, sondern auch auf vielen ausländischen Märkten. Gleichzeitig ist es uns mit der Marke Gazpromneft gelungen, eine ehrgeizige Aufgabe zu lösen und eine der optimalsten und ausgewogensten Ölleitungen in Russland zu schaffen. Aufgrund des optimalen Verhältnisses von Preis und Qualität werden diese Öle an Tankstellen im ganzen Land eingesetzt und besetzen aktiv Marktnischen, in denen bis vor kurzem ausländische Hersteller die Hauptakteure waren.

Tests "Dakar"

Im Jahr 2013 war Gazpromneft-Lubricants das erste Unternehmen auf dem russischen Markt, das eine spezialisierte Reihe synthetischer G-Energy Racing-Öle auf den Markt brachte, die speziell für Sport- und Hochleistungsmotoren entwickelt wurden. Diese Öle wurden unter realen Rennbedingungen erfolgreich im Feld getestet. Seit 2013 unterstützt Gazpromneft-Lubricants das G-Energy Team, das am World Rally Raid Cup teilnimmt und jährlich am legendären Dakar-Raid teilnimmt, der auf den Straßen Mittel- und Südamerikas stattfindet.

Erschwingliche, aber qualitativ hochwertige Produkte, die speziell für russische Verbraucher entwickelt wurden

Im Gegensatz zu teureren G-Energy-Produkten zielen Öle der Marke Gazpromneft hauptsächlich auf das Massensegment des russischen Marktes ab. Die Situation ist heute günstig und bietet große Entwicklungschancen: Importe werden teurer, die Kosten für die Wartung von Geräten steigen, und auf der Suche nach einem qualitativ hochwertigen, aber billigeren Produkt achten Unternehmen und private Verbraucher zunehmend darauf die Fähigkeiten der heimischen Hersteller.

Die Hauptverbraucher von Gazpromneft-Öl sind Besitzer von in Russland hergestellten Autos, preisgünstigen ausländischen Autos und Gebrauchtwagen. Gazpromneft-Lubricants entwickelt die Zusammenarbeit mit den größten russischen Ausrüstungsherstellern. So wird beispielsweise das Öl Gazpromneft Standard 10W-40 in alle Autos gegossen, die vom Fließband des Automobilwerks Uljanowsk kommen.

Gazprom Neft hat 2015 35.000 Tonnen Schmierstoffe auf dem russischen Markt verkauft

Ein weiterer erfolgversprechender Absatzkanal ist die Belieferung von Tankstellen mit Ölen. Wir sprechen von Produkten, die für Geräte während der Garantiezeit entwickelt wurden und gemäß den neuesten Spezifikationen von ACEA, API, ILSAC usw. freigegeben wurden.

Eine richtig gewählte Positionierung bringt Ergebnisse. Im Jahr 2015 stieg der Verkauf von Gazpromneft-Schmierstoffen um 17 %. Und das, obwohl der heimische Schmierstoffmarkt in den vergangenen zwei Jahren insgesamt geschrumpft ist. Infolgedessen erhöhte Gazpromneft-Lubricants seinen Anteil auf 15% mit einem Verkaufsvolumen von 235.000 Tonnen pro Jahr.

Ersatz importieren

Das Importsubstitutionsprogramm gibt russischen Ölproduzenten heute gute Möglichkeiten, ihre Produkte auf dem heimischen Markt zu vermarkten. Gazprom Neft baute sein Ölgeschäft von Anfang an systematisch aus, was dem Unternehmen gewisse Wettbewerbsvorteile verschaffte, die von den Verbrauchern geschätzt wurden.

Bis heute wurden im Rahmen des Importsubstitutionsprogramms mehrere groß angelegte Vereinbarungen mit den Behörden mehrerer Teileinheiten der Russischen Föderation unterzeichnet, darunter St. Petersburg, die Region Orenburg, der autonome Kreis der Chanten und Mansen, das Territorium Stawropol , usw. ersetzen vollständig importierte Öle in den Wohn- und Kommunaldiensten, im Kraftstoff- und Energiekomplex und in Personenkraftwagen. Es geht jedoch nicht nur um den Verkauf von Produkten. Das Unternehmen ist aktiv an der Unterstützung aller Verträge beteiligt und bietet den Verbrauchern eine umfassende Palette an technischen Dienstleistungen, einschließlich der Unterstützung bei der Auswahl der Produkte anhand von Karten von Schmierstoffanaloga.

Markengeschichte

Unter der Marke Gazpromneft wurden lange Zeit nur Industrieöle und Schmierstoffe für den B2B-Markt produziert. Das Unternehmen hatte eine weitere Einzelhandelsmarke, die sich an den Massenverbraucher richtete - Sibi Motor. Die Entwicklungsmöglichkeiten waren jedoch begrenzt: Für Verbraucher stand es im Bereich erschwinglicher, aber nicht durch qualitativ hochwertige Produkte. Daher wurde 2013 stattdessen die Marke Gazpromneft auf den Markt gebracht, und 2015 begann aufgrund geänderter Marktbedingungen eine radikale Erneuerung der Linie. Die neuen Produkte sind von führenden Automobilherstellern zugelassen und richten sich sowohl an Autofahrer als auch an Werkstätten. Insgesamt werden heute unter der Marke Gazpromneft mehr als 60 verschiedene Produkte hergestellt: Motoren- und Getriebeöle, Fette, Spülöle, Kühlmittel, Öle für Nutzfahrzeuge, Schiffs- und Lokomotivdieselmotoren, Hydraulikflüssigkeiten usw.

Modernes Material für den Straßenbau, das die Qualität der Beschichtung und deren Lebensdauer deutlich erhöht

Traditionelles Straßenbitumen wird durch moderne Materialien wie polymermodifiziertes Bitumen (PMB) ersetzt. Es wird auf der Basis von zähflüssigem Straßenbitumen mit Zusatz eines Polymers hergestellt, das in der Lage ist, die linearen Abmessungen bei Verformung vollständig wiederherzustellen, sowie eines speziellen Bindemittels, um die chemische Bindung auf molekularer Ebene sicherzustellen. Dies ermöglicht Ihnen eine höhere und stabilere Leistung der Straßenoberfläche in Bezug auf Hitzebeständigkeit, Frostbeständigkeit und Verschleißfestigkeit.

Der Markt für modifiziertes Bitumen in Russland entwickelt sich aktiv und laut Experten könnte sich seine Kapazität bis 2025 verdreifachen und 500.000 Tonnen erreichen. Die Quelle des Wachstums sind nicht nur groß angelegte Pläne für den Bau neuer und den Wiederaufbau bestehender Autobahnen im Rahmen der Verkehrsstrategie der Russischen Föderation, sondern auch Änderungen in den Anforderungen an die Lebensdauer der Straßen und die Qualität der verwendeten Materialien auf Bundesstraßen.

G-Way Styrelf ist die Antwort von Gazprom Neft auf diese Herausforderungen. Dabei handelt es sich um ein modernes modifiziertes Bitumen, das in Zusammenarbeit zwischen Gazprom Neft und dem französischen Konzern Total entwickelt und zusätzlich an die russischen klimatischen Bedingungen angepasst wurde. Das Hightech-Produkt ist vor allem für Autobahnen mit hoher Verkehrsdichte konzipiert: Bau von Schnellstraßen, Bundesstraßen, stark befahrenen Stadtautobahnen. Der Einsatz von G-Way Styrelf verbessert nicht nur die Qualität und Haltbarkeit der Beschichtung, sondern erhöht auch die Wirtschaftlichkeit des Autobahnbetriebs. Der Produktname enthält das Präfix G, was darauf hinweist, dass es zur Premium-Markenfamilie von Gazprom Neft gehört. Styrelf ist eine Marke des Total-Konzerns. Es ist Straßenbauern auf der ganzen Welt bekannt und weist darauf hin, dass das Bitumen gemäß der von diesem Unternehmen entwickelten fortschrittlichen Technologie hergestellt wird.

Markengeschichte

Eineinhalb Jahre dauerte die Suche nach einem Partner für die Herstellung von Premium-Bitumen. In der Vorbereitungsphase wurden die Technologien der weltweit führenden Hersteller bituminöser Materialien, ihre Politik und ihre Marktstrategien bewertet. Als Ergebnis fiel die Wahl auf Total - als Marktführer auf dem Bitumenmarkt in Europa und innovative Entwicklungen im Bereich der technologischen Produktion von Bitumen und PMB in der Welt.

Im Sommer 2013 wurde eine Vereinbarung zur Gründung eines Joint Ventures zur Herstellung von polymermodifiziertem Bitumen und Bitumenemulsionen unterzeichnet. Dann wurde in der Moskauer Raffinerie eine Einheit gebaut, die für die Herstellung von 60.000 Tonnen polymermodifiziertem Bitumen und 7.000 Tonnen Bitumenemulsionen pro Jahr ausgelegt ist. Am 30. September 2014 startete der Pilotbetrieb.

Doppelt so zuverlässig

Durch das im Produkt enthaltene Spezialbindemittel PAXL (Eigenentwicklung von Total) ist G-Way Styrelf Bitumen deutlich widerstandsfähiger gegen Rissbildung und Spurrinnenbildung, auch bei erhöhter Verkehrsbelastung über einen weiten Temperaturbereich. Die Lebensdauer solcher Straßen wird im Vergleich zu Fahrbahnen aus herkömmlichem Straßenbitumen mehr als verdoppelt.

Die russische Linie von PMB G-Way Styrelf umfasst vier Arten von Bindemitteln: PMB G-Way Styrelf 60 Standard und PMB G-Way Styrelf 60 Premium sowie PMB G-Way Styrelf 90 Standard und PMB G-Way Styrelf 90 Premium. Sorten des Typs "Standard" erfüllen die Anforderungen des russischen GOST 52056 vollständig und übertreffen in gewisser Hinsicht die Anforderungen ähnlicher Marken. Marken vom Typ "Premium" sind Hightech-Produkte, deren Eigenschaften die Parameter von Analoga auf dem heimischen Markt deutlich übertreffen.

Das Treueprogramm des Gazpromneft-Tankstellennetzes wurde kürzlich im Internet heftig diskutiert. Dem Unternehmen wurde vorgeworfen, seine Kundenkarten nicht verschenkt, sondern verkauft zu haben. Aber während die Kritiker tobten, stellte sich heraus, dass seit Anfang des Jahres mehr als eine Million Karten des Gazpromneft-Netzwerks gekauft wurden. Über die Details des Programms und was die Kunden wirklich brauchen, sprach Lenta.ru mit Alexander Krylov, Regional Sales Director.

Lenta.ru: Sogar politische Blogger haben Ihr Treueprogramm durchlaufen?

Alexander Krylow: Ich glaube nicht, dass sie uns treu sind. (lacht). Ehrlich gesagt war ich selbst überrascht von dieser Aufmerksamkeit. Wir arbeiten unter Bedingungen des härtesten Wettbewerbs, wir sind das Risiko eingegangen, das Risiko ist gerechtfertigt, während der Verbraucher unser Angebot nicht schätzen konnte. Aber eine Million verkaufte Karten sprechen für sich. Und so viel Lärm! Obwohl, wahrscheinlich zum Besseren. Mit unserem Erfolg sind wir also auf jemanden getreten, der krank war.

Aber fangen wir von vorne an. Kurzum, was macht das Bonussystem an Ihren Tankstellen aus?

Kann mit Flugmeilen verglichen werden. Aber im Gegensatz zu den Treueprogrammen der Fluggesellschaften, wenn es nicht immer bequem ist, Meilen gegen Tickets einzutauschen, sind unsere Boni praktisch echtes Geld, das Sie jederzeit für einen Kauf verwenden können. Das Prinzip ist folgendes: Sie geben Geld aus, wir geben Ihnen einen Teil davon als Prämien auf der Karte zurück. Damit können Sie das Tanken sowie alle Waren und Dienstleistungen an unseren Tankstellen bezahlen.

Das heißt, Punkte können nicht nur für Benzin ausgegeben werden?

Eine Tankstelle ist nicht mehr nur ein Ort, an dem Menschen tanken. Dies ist ein Café, ein Lebensmittelgeschäft, eine Buchhandlung und viele Dienstleistungen, von WLAN bis zum Aufpumpen von Reifen. Und manchmal ist unsere Tankstelle die einzige Oase der Zivilisation, in der sogar Geburtstage gefeiert werden.

Was kauft man an einer Tankstelle? Gibt es eine Art „Top Selling“?

Wenn wir über verwandte Produkte und Dienstleistungen sprechen, dann ist Kaffee der Renner. An einer Moskauer Station verkauften wir einmal 900 Tassen frisch gebrühten Kaffee an einem Tag. Zu Spitzenzeiten verkauften wir eine Tasse Kaffee pro Minute. An zweiter Stelle stehen Hot Dogs, etwa 600 Stück pro Tag. Nun, dann gibt es Autoprodukte unter ihrer eigenen Marke.

Kann ich an jeder Tankstelle mit Punkten bezahlen?

Alles andere als automatisch. Aber jetzt wird die Ausrüstung an automatischen Tankstellen angepasst, danach funktioniert die Kundenkarte auch dort.

Wie viele Tankstellen gibt es in Ihrem Netzwerk?

In Russland gibt es ungefähr 1100 und in den GUS-Staaten mehr als 1400.

Und wie viel von dem ausgegebenen Geld bekommt man zurück?

Drei vor fünf. Wenn Sie sich ein Jahr Zeit nehmen, erhalten Sie eine anständige Menge. Im vergangenen Jahr haben wir mehr als sechs Milliarden Rubel auf Karten in Form von Boni zurückgegeben. Treue kostet uns teuer. Aber für Kunden ist dies ein echter, kein mythischer Vorteil. Der Rekord für eine Familie liegt meiner Meinung nach bei etwa zwanzigtausend Rubel pro Jahr. Mit diesem Geld können Sie Ihr Auto mehrere Monate lang kostenlos waschen und während der Wartezeit Kaffee trinken.

Sind die damit verbundenen Dienstleistungen rentabel oder schreiben Sie sie als Marketing ab?

Sie überschätzen unser Marketingbudget. Außerdem kann Sie kein Kaffee und Brötchen an Tankstellen locken, wenn der Kraftstoff schlecht ist. Wir garantieren die Qualität des Kraftstoffs aus unseren eigenen Raffinerien, also kommen die Leute zu uns, aber wenn sie schon hier sind, warum bieten wir ihnen nicht etwas anderes an.

Bei richtiger Planung sollten die damit verbundenen Produkte und Dienstleistungen die Gehaltsabrechnung an Tankstellen vollständig abdecken und in einigen Fällen ohne Berücksichtigung des Kraftstoffverkaufs rentabel sein. Was die Ergebnisse betrifft, so sind wir in diesem Bereich in zwei Jahren um fast 50 Prozent gewachsen, und wir scherzen sogar, dass wir eine der größten Ketten sogenannter „Convenience Stores“ in Russland haben. Es ist also nicht nur profitabel, es ist ein ernsthafter Teil des Geschäfts.

Wenn wir auf die Frage nach dem Bonusprogramm zurückkommen, warum werden die Karten bezahlt?

Wir sind nicht der einzige Player auf dem Markt, der Kunde wählt selbst aus der ganzen Angebotsvielfalt. Natürlich können Sie Millionen von Karten verteilen, aber sie würden zu Hause wie Hunderte andere gestapelt werden. Wenn jemand Plastik kauft, wissen wir sicher, dass unser Programm gefragt ist. Schließlich bedeutet die Tatsache des Kaufs, dass eine Person das Produkt verwendet. Von den einer Million Käufern haben bereits 85 Prozent mit der neuen Karte eingekauft.

Wie viel kostet es?

150 Rubel.

Und was hat es mit der Notwendigkeit auf sich, die Neuausstellung der Karte zu bezahlen?

Dies ist eine Verzerrung von Informationen. Ich erkläre. Ab sofort bieten wir unseren Kunden ein völlig neues Produkt mit NFC-Chip und weiteren neuen Optionen. Alte Karten sind gültig, aber nicht mehr käuflich. Die realisierte Million sind also Karten mit einem Chip. Ich verstehe diesen ganzen Lärm wirklich nicht. Wir haben die Dienstleistung im harten Wettbewerb mit ähnlichen Projekten angeboten. Auswahl für Kunden. Trotzdem, danke an die Blogger für ihre Aufmerksamkeit, vielleicht haben wir dank ihnen solche Ergebnisse.

Werden Boni beim Wechsel zu einer neuen Karte zurückgesetzt?

Es ist nicht so. Wenn dies passiert ist, bedeutet dies, dass irgendwo ein Systemfehler aufgetreten ist, aber alle diese Probleme funktionieren. Alle Punkte werden gespeichert und auf die neue Karte übertragen.

Bitte erzählen Sie uns mehr über den NFC-Chip.

Diese kontaktlose Technologie hat es uns ermöglicht, die Wartezeit um fast das Zehnfache zu verkürzen. Es dauerte 30 bis 40 Sekunden, um der alten Karte Boni hinzuzufügen. Jetzt sind es nur noch drei bis fünf Sekunden, Sie müssen nur noch die Karte zum Terminal bringen und fertig.

Einer der Modetrends im Einzelhandel ist der Verkauf von Waren unter der eigenen Marke. Wann können wir mit Gazpromneft-Limonade oder Neftyanoe-Kuchen rechnen?

Wir werden über Ihre Kreativität nachdenken, aber im Moment mögen wir unsere Marken G-Drive, Drive Café und Gazprom Neft Gas Station Network, unter denen seit drei Jahren über 200 Produkte verkauft werden. Im Energiebereich haben wir zum Beispiel längst alle Wettbewerber überholt.

Diverse Bonusprogramme, die inzwischen überall in großer Zahl angeboten werden, ist das ein Zeichen der Krise oder ein neuer Umgang mit dem Verbraucher?

Menschen und Unternehmen gehen heute äußerst bewusst mit ihren Ausgaben um. Sie wählen das Beste zum besten Preis aus und analysieren wirklich alle verfügbaren Angebote. Entweder bieten Sie dem Käufer das konkurrenzfähigste Produkt an, oder er geht. Daher sind Loyalitätsprogramme die reine Logik des Marktes, aber während einer Krise manifestiert sie sich früher. Das Unternehmen garantiert die Qualität des Kraftstoffs und günstige Konditionen an seinen Tankstellen, und die Kunden zeigen Loyalität. Im Ergebnis gewinnen alle.

Wird es nicht passieren, dass solche Programme vergessen werden müssen, wenn sich die Situation in der Wirtschaft verbessert?

Ich bin sicher, das müssen Sie nicht. Starke Kundenbeziehungen sind seriös und langfristig.

Welche Lehren hat Ihr Unternehmen aus der aktuellen Krise gezogen?

Und schon 2008 habe ich erkannt, dass es nicht um die Krise geht, sondern um die Fähigkeit, sich an neue Bedingungen anzupassen. Wir sind auf alle gesamtwirtschaftlichen Veränderungen vorbereitet, vor allem weil wir eine umfassende Neuordnung des Vertriebsgeschäfts vorgenommen haben, die wir 2015 abgeschlossen haben. Insgesamt war dies ein einzigartiges Projekt für den russischen Markt, das hat noch kein anderes Kraftstoffunternehmen zuvor getan.

Früher waren wir regional organisiert, Vertriebskanäle und Servicefunktionen waren in einem Kessel gemischt, und es war fast unmöglich, die Effektivität der einzelnen Bereiche zu bestimmen. Während der Umstrukturierung haben wir die Geschäfte getrennt – zum Beispiel ist ein Einzelhandelsunternehmen jetzt für den Verkauf an Privatpersonen über ein landesweites Tankstellennetz verantwortlich. Und das hat uns viele Vorteile gebracht – wir haben gelernt, effizienter zu arbeiten, den Markt besser zu verstehen und sind generell näher am Kunden. Ich bin sicher, dass diese Anpassungsfähigkeit das Wichtigste ist, was in jeder Krise hilft.