Будь то телефонная беседа или личная встреча, собрание или презентация, эта книга научит вас, как обратиться к сердцу и разуму ваших собеседников. Отрывок из «Искусства убеждения» (L’art de convaincre).
Наиболее эффективные методы остаются незамеченными, когда те, кто использует их, опираются на описанные нами принципы. Если ваш собеседник осознает, что вы пытаетесь без его ведома направить его в ту или иную сторону, он не только не сделает того, что вы от него хотите, но и проникнется к вам недоверием. Среди всего множества существующих техник мы представим вам наиболее известные... и эффективные. Они выглядят детскими (и не без причины!), но позволяют легче добиться поставленной цели. Их можно объединять или выстраивать в цепочку. Поэкспериментировав с этими методами, вы сможете на практике ощутить их силу и понять, когда их используют против вас. Но не забывайте о девизе профессора Чалдини: «Безнес требует этики».
А что вы думаете? Как вы относитесь к этике? По-вашему, цель оправдывает средства?
Раз кто-то может сделать немного, то способен на большее
Эта техника опирается на наше стремление к последовательности и обязательности, а также те трудности, которые возникают у нас, когда нам нужно сказать «нет» после того, как мы уже сказали «да». Цель заключается в том, чтобы добиться добровольного согласия на что-то небольшое и необременительное, обеспечив тем самым существенное воздействие на дальнейшее поведение человека.
В менеджменте мы можем использовать этот метод, чтобы помочь сотруднику сделать что-то несвойственное для него, чего он, по его собственному мнению, не в силах достичь. Разумеется, такая техника может послужить и для выполнения куда менее благородных задач.
Прекрасный июньский вечер... :
— Здравствуйте, я — ваш сосед снизу... Я тут подумал, вы случайно не едете в отпуск в июле...
— Нет, мы уезжаем в августе!
— Ясно... Тогда вы не могли бы забирать нашу почту, чтобы ящик не переполнился?
— Не вопрос! Вообще, если вы оставите мне ключи, то я бы мог занести почту прямо к вам.
— Замечательно. Большое спасибо.
Несколько дней спустя... в подъезде того же дома:
— Добрый вечер! Как поживаете?
— Хорошо, просто отлично. Послушайте, я тут подумал... Раз уж мы оставляем вам ключи, вам будет не слишком сложно поливать цветы время от времени?
— Отнюдь. Я люблю цветы. Нет проблем.
— Еще раз спасибо.
Опасность этого метода заключается в том, что человек может согласиться на первом этапе, но отказаться на следующих. Или же что на этот раз он примет всю вашу просьбу целиком, но наотрез откажется помогать в будущий раз. Если человек увидит, что им манипулировали, ему определенно не захочется, чтобы это повторилось снова. В то же время, если ваша просьба приносит пользу самому человеку, он вовсе не будет считать, что им помыкают. Подобную технику использует, например, спортивный тренер: «Давай, еще чуть-чуть! Ты скоро пройдешь всю дистанцию, не останавливайся сейчас!» В дальнейшем люди будут сами требовать такое воздействие. «Ты меня здорово заездил, но оно и к лучшему», — скажет спортсмен.
Иллюзия свободы: «Но вы можете...»
Все мы придаем большое значение нашей свободе (псевдосвободе?) выбора. Эта техника нередко используется на Рождество, когда пожарные, мусорщики и почтальоны продают свои календари: «Люди обычно дают по 10 евро... но вы можете заплатить, сколько хотите...» В таких условиях сложно отдать за календарь меньше десятки, и чаще всего они получают даже больше! Точно так же, возможность дать задний ход и вернуть товар позволяет нарастить оборот. «Больше не нужно терять время в очередях в примерочные: вы можете вернуть вещи в течение недели». И большинство клиентов думают так: «Ладно, пожалуй, все же куплю, а если не подойдет, мне же все равно вернут деньги!» Но сколько из них на самом деле не поленятся ехать обратно, тем более что кассовые чеки нередко теряются? Получается, что магазин неплохо повысил продажи! Когда вы создаете у собеседника ощущение свободы, вы подводите его к тому, чтобы согласиться на просьбу (или позволить себе удовольствие), от которой он бы непременно отказался, если бы ощутил некое обязательство. «Не волнуйся, приходи, если захочешь!» работает куда лучше, чем «Тебе обязательно нужно прийти».
А вы? Вы с большей готовностью согласитесь на просьбу, когда за ней следует «вы можете...» или «поступайте так, как считаете нужным...»? Часто ли вы пользуетесь этой техникой?
Техника ярлыков
Каждый льстец живет за счет того, кто его слушает, говорил Лафонтен. Наклеивать ярлык означает приписывать человеку некое интеллектуальное или моральное качество. Простой факт того, что вы навешиваете на человека ярлык и сообщаете ему об этом, может подтолкнуть его к ожидаемому от него поведению. Так, чтобы добиться от человека нужного результата, лучше выбрать некий конкретный ярлык, который непосредственно связан с поставленной задачей, а не какое-то общее и не связанное с вашей целью положительное качество. Если вам нужно получить от одного из ваших коллег некие конкретные сведения, то начать можно так: «Ты ведь всегда в курсе событий... Тебя ведь слушает начальник...» После такого вступления собеседник вряд ли будет отмалчиваться, особенно если ваше утверждение будет опираться на истину: вам нужно отталкиваться от реального и характерного поведения человека в недалеком прошлом. Сотрудник оперативно составил документы для участия в тендере, и компания одержала победу. Менеджер поздравляет его и подчеркивает его личные качества (быстроту и эффективность), чтобы впоследствии поручить подготовку к новому тендеру. Нет сомнений, что в таком случае сотрудник приложит все свои силы. Если вы опираетесь на личные качества человека, когда просите его что-то сделать, это укрепляет его уверенность в себе и готовность оказать вам услугу.
А вы? Испытываете ли вы прилив сил, когда вас благодарят за те или иные поступки? Пользуетесь ли вы сами этим рычагом, чтобы «поднять боевой дух войск»?
Раз кто-то может сделать много, то может и мало
Этот метод на самом деле стар как мир. Он заключается в том, чтобы сначала сформулировать совершенно невыполнимую просьбу, а затем представить второе, куда более разумное предложение, в котором-то и заключается настоящая цель. Вторая просьба представляется как серьезная уступка со стороны просителя, что в свою очередь подразумевает не менее значимую уступку от собеседника. Кроме того, эта техника опирается на контраст: в сравнении с первой просьбой вторая выглядит куда привлекательнее, чем если бы ее представили саму по себе. Чтобы получить немногое, нужно для начала затребовать много.
Особенно эффективен этот метод во время переговоров. Если у продавца нет поля для маневра, диалог может очень быстро свестись к силовому противостоянию и позиционной войне! Тем не менее, он может сам освободить для себя это пространство, если начнет переговоры с искусственного и неприемлемого для покупателя предложения, например, затребует от него чрезвычайно короткий срок платежа. Это дает ему возможность впоследствии отказаться от этих условий в обмен на уступку со стороны покупателя. Таким образом, некая чрезмерная просьба, за которой скорее всего последует отказ, располагает человека к тому, чтобы гораздо благосклоннее отнестись к следующему предложению. На переговорах всегда действует право просить немного (или даже много) больше того, на что на самом деле рассчитывают... Однако важно, чтобы ваше изначальное требование выглядело правдоподобным: если собеседник раскусит вашу стратегию, то может с ходу дать вам от ворот поворот!
А вы? Вы пытаетесь просить больше, чтобы в итоге получить то, что хотите?
«Прикормка»: сложно сказать «нет», когда вы уже ответили «да»
Разговор двух коллег:
— Ты сможешь выступить на собрании в четверг?
— Это очень важно? У меня не так много времени...
— Хватит и 20 минут! Только ты сможешь осветить этот вопрос...
— Ладно. Можешь рассчитывать на меня.
На следующий день:
— Слушай, тут у меня появилось одно очень срочное дело, и я не смогу провести собрание. Было бы здорово, если бы ты смог взять его на себя с двух до четырех. Кроме того, ты же хорошо знаешь вопрос...
Срочное дело? Или же просто ловкий ход, чтобы заставить коллегу провести собрание? Кто хотя бы раз в жизни не расписывал какую-то задачу или должность перед другим человечков для того, чтобы тот согласился работать с ним? «Сам увидишь, это так интересно! Кроме того, ты как никто умеешь подстраиваться!»
Кто хотя бы раз намеренно не занижал время, которое требуется для выполнения просьбы? Техника прикормки заключается в том, чтобы подтолкнуть человека к принятию решения, скрыв некоторые его неудобные моменты и расписав несуществующие преимущества. Как опять-таки следует из принципа последовательности, человек обычно не хочет отказываться от принятого решения, даже если узнает, во что на самом деле оно ему обойдется. Изменить свой выбор всегда очень непросто, даже если обстановка стала совершенно иной: «Жаль, но раз сказал, нужно делать!» Если выложить все сразу, существует немалая вероятность, что человек попросту ответит отказом. Мы все по своей природе мастера такой техники. Она чрезвычайно эффективна в разговоре с людьми, которые заранее пасуют перед тем или иным препятствием («У меня ничего не получится.. Все напрасно...»), но в то же время прекрасно справляются с ним, когда доходит до дела. Нечто неудобоваримое легче усвоить в несколько присестов. Как бы то ни было, не стоит использовать этот метод несколько раз подряд с одним человеком, иначе вы можете получить такой ответ: «Ну и в чем подвох на этот раз?» Вы лишитесь части доверия со стороны собеседника, который начнет относиться к вам с подозрением. В любом случае, даже если он почувствует, что вы манипулируете им, нужно, чтобы он остался в выигрыше!
Приманка
В рекламном проспекте расхваливаются преимущества некоего товара с привлекательной ценой... Неплохое предложение! Вы решаетесь на покупку, идете в магазин и выясняете, что чудесный товар больше не продается или что в продаже нет нужного вам цвета и размера. В большинстве случаев вы говорите себе: «Что ж, раз я проделал весь этот путь, было бы глупо возвращаться с пустыми руками... Да и вообще, мне же оно нужно...» И вы покупаете похожий товар по более высокой цене! Вы становитесь жертвой приманки. В этом и заключается сила этого метода... Как и в случае с распродажами, с которых вы уходите с кучей товара... купленного без скидки...
А вы? Как вы реагируете, когда осознаетесь, что попались на приманку? Используете ли ее вы сами в своем окружении?
Многих людей интересует, как добиться желаемого. И неважно, в какой сфере оно расположилось – хочется, чтобы мечты и планы осуществлялись, а сложности отпадали сами собой. Существует довольно простая методика, которая позволяет этого достичь!
Как добиться желаемого результата?
Для того, чтобы достичь цели, нужно предпринять несколько простых и логичных шагов, которые приведут вас к желаемому.
- Четко поставьте . Например, вы решили освоить популярную программу Photoshop для обработки изображений. Значит, вам нужно определиться с такими вещами:
- на каком уровне вы будете его осваивать (профи или любительский);
- в течении какого времени (несколько недель или месяцев);
- для чего вам нужно это умение (вы не убедите себя тратить время на то, что не принесет вам пользы);
- сколько часов в неделю вы готовы этому уделять.
В данном случае вы легко достигнете своей цели в указанные сроки. Чтобы не забывать про занятия, составьте себе расписание и следуйте ему неукоснительно.
Как добиться желаемого от человека?
Если ваше достижение цели зависит не только от вас, и вам интересно узнать, как добиться желаемого от мужчины или женщины, вы можете воспользоваться простой методикой. Она требует небольшой подготовки, в ходе которой вам нужно будет провести мозговой штурм.
Главное – говорить о том, что в этом хорошего не для вас, а для другого человека. Если вы подберете достаточно убедительные аргументы, скорее всего, вам ответят согласием, и вы легко добьетесь желаемого.
Определите Цели
Если вы сами не будете строить свою жизнь, обстоятельства сделают это за вас. Вам придется над чем-то упорно работать, чем-то жертвовать, вкладывать свои средства и прикладывать усилия для получения результатов, на которые вы рассчитываете. Определите свои цели в жизни. Вы не можете начать планировать свою жизнь, пока не определитесь с желаемыми результатами.
Вы - скульптор вашей собственной судьбы. Оглянитесь, есть ли вокруг вас люди, которые уже добились тех результатов, которые вы себе запланировали? Приглядитесь внимательно - их опыт может быть вам очень полезен. Начните в любое время, прямо сегодня, сейчас, и стойте на своем. Не волнуйтесь о том, что подумают другие о ваших способностях. Верьте в себя и ваши силы. Будьте уверены в себе, чтобы бросить вызов своим проблемам. Это - ваша жизнь, живите полноценно каждый день.
Запишите ваши цели на бумаге. Только три процента от всех людей определяют свои цели на бумаге и только один процент ежедневно их просматривает. Будьте в их числе. Чаще представляйте себе результат ваших планов. Цели - это мечты с определенной датой свершения. Вы увидите, как вы сами растете в зависимости от величины выбранных целей. Мыслите масштабно.
Разделяйте и Властвуйте
Разбейте большую задачу на ряд маленьких и начните действовать. Поначалу, не будьте слишком обеспокоены тем, каким образом ваши цели будут достигнуты. Средства достижения появятся со временем, если вы будете терпеливы, обязательны и настойчивы в своих поисках. Ответы придут, когда вы начнете действовать. Ваши планы превратятся в ряд целенаправленных действий, которые в свою очередь станут пунктами списка «Что сделать» в вашем ежедневнике. Каждый день в своих действиях следуйте этому списку. Вы достигнете поставленных целей и, в конечном счете, осуществите свои планы.
Определите Свою Персональную Задачу
Запишите для себя на бумаге развернуто и подробно чего вы хотите достичь в жизни. Кто вы? Какие у вас жизненные ценности? Как вы хотите использовать отпущенное вам время, чтобы «не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы»? Если не говорить о Боге, вы - тот, кто определяет ваше будущее. Не слушайте тех, кто говорит, что вы слишком стары, слишком молоды, слишком бедны, слишком непривлекательны, слишком необразованны или неправильного цвета кожи, рода или национальности.
Если вы прочли вдохновляющие строки в других книгах, журналах или газетах, запишите их себе в записную книжку или сохраните вырезку. Храните все в отдельной папке или коробке. Это будет служить вам мотивационным резервом и поможет определить свою собственную задачу в жизни.
Определение вашей задачи должно содержать только несколько предложений или параграфов. Периодически сверяйтесь с этим определением и не бойтесь изменить его, по мере того, как вы растете в жизни. Оно поможет вам установить основу, на которой вы будете формировать свои мечты и цели, и с помощью которой будут заполняться ваш ежедневный список «Что сделать».
Сфокусируйтесь на Своих Приоритетах
Вы, конечно, могли бы заняться миллионом разных дел одновременно, но вам для начала нужно выбрать только одно. Что является для вас самым важным и неотложным, что вы должны сделать сегодня, на этой неделе или в этом году? Это и есть ваше приоритетное дело. Как правило, такие дела требуют немедленного выполнения целого ряда важнейших задач. Отделите важное дело от срочного, и найдите время для обоих. Что вы должны сделать? Что вам следует сделать? Что бы вам хотелось сделать?
Если вы не расположите по приоритетности действия какого-либо дня, все дела покажутся равноценно важными. Успеете ли вы закончить какое-либо запланированное дело или нет, может и не иметь особого значения. Вы же хотите, чтобы какие-то важные дела все же были завершены и вы не забыли о них. Создавайте свой список «Что сделать» на ежедневной основе. Расположите по приоритетам все его пункты. Когда в конце дня вы увидите, что все важнейшие дела завершены, вы почувствуете себя гораздо лучше.
Не Усложняйте Свои Проблемы
Не усложняйте сами свою жизнь. Думайте прежде чем действовать. Сначала ищите простые пути решения и ответы на свои вопросы. Удостоверьтесь, что вы полностью понимаете задачу или проблему прежде, чем приступите к ее решению. Сколько времени вы ожидаете потратить на ее решение и как высок стандарт ожидаемого от вас результата, которого вы достигнете? Еще раз проверьте себя на предмет эффективности своей работы. Тратите ли вы все свое время на выполнение только одной задачи? Стоит ли результат того времени, которое вы затрачиваете? Может ли задача быть перепоручена кому-либо другому без риска? Если кто-то другой уже работает над вашей задачей, тот ли это человек, который сможет ее успешно разрешить? Ваши поиски решения, потраченное время, ваш вклад в работу коллектива и ваш расположенный по приоритетам список «Что сделать» - все должно помочь. Откажитесь от ненужных и необязательных вещей. Даже философия, лежащая в основе этих Принципов Действия, очень просто выражена. Постоянно улучшайте себя и помогайте в этом другим.
Записывайте Свои Мысли на Бумаге
Всегда носите с собой записную книжку, электронный блокнот или маленький портативный компьютер. В крайнем случае, можно использовать и салфетку для срочной записи. Поскольку вы становитесь человеком, всегда ориентированным на действие, полезные мысли будут приходить с увеличивающейся регулярностью. Записывайте свои идеи. Так как у вас появится большое количество новых идей, среди них обязательно будет много хороших и полезных. Каждый день просматривайте свои записи перед сном. Вы станете своим собственным психотерапевтом. Вы увидите пути к решению своих проблем, найдете свой собственный путь к счастью и осуществлению своих мечтаний. Тратьте больше времени, думая о решениях, а не о проблемах. Записывайте свои мысли.
Не Бойтесь Рисковать
Будьте готовы. Вам не найти лучшего времени для того, чтобы начать действовать, чем прямо сейчас. Однако, вы должны быть уверены в своей готовности и правильности своего решения. Не позволяйте своей нерешительности стать на вашем пути. Вы понимаете, что пришло время, когда вы должны действовать. Если вы будете колебаться слишком долго, даже небольшие сомнения в успехе превратятся в страх неудачи. Да, вы можете споткнуться на своем пути. Да, вы можете встретить отказ. Да, вы можете потерпеть неудачу. Это - жизнь. Победители в этой жизни понимают, что в дальнейшем процессе работы над собой, им, вероятно, придется менять стиль и даже начать сначала. Отличие людей, достигших успеха, от остальных не в том, что первые никогда не делают ошибок или никогда не терпят неудачу, а в том, как они реагируют на временные трудности.
Многие люди ищут гарантий перед тем, как что-то предпринять. К тому же, в поисках гарантий, они часто находят мнимые опасности, которые могут быть в последствии легко использованы как оправдание бездействия. Помните, что те, кто больше всего любит вас, громче всех будут отговаривать вас от принятия рискованных решений.
Будьте Стойки
Быть стойким означает, что вы упорно желаете выстоять и победить. Несмотря на то, что ваш мозг и тело посылают сигналы об опасности, вы продолжаете действовать. Это определение стойкости очевидно. Но есть стойкость, примеры которой мы с вами видим вокруг нас каждый день. Это и больной раком, проходящий лечение, и мать, в одиночку воспитывающая своих детей, алкоголик в период реабилитаций и атлет, живущий в инвалидном кресле. Стойкий человек отвергнет лесть и будет принимать вас и ваших детей такими, какие вы есть. Он сможет выделить только самое лучшее из того, что ему дано судьбой. Стойкий человек сумеет заменить жалость к себе, жалобы на жизнь и зависимость от случая, на уверенность в своих силах, независимость и готовность к действиям. Вы должны быть стойки для таких больших дел как принятие рискованных решений, признание своих ошибок и избавление от плохих привычек. Вы должны быть стойки для таких небольших дел как подавление досады, ожидание в очереди, борьба с чужой глупостью. Уверенность в себе и своих силах потребуют от вас большой стойкости. А затем, вам придется научиться сочетать в себе жесткость с добротой, понимая, что во многих случаях довольно трудно оставаться добрым человеком. И все же останьтесь им.
Увлекайте Своим Примером
Начните действовать как человек, которым вы хотите себя видеть, - с сильным характером и хорошей репутацией. Ваша речь и манера поведения, одежда и осанка, отношение к жизни и действия - все должно стать выражением вашего сильного характера. В современном обществе на людей оказывает большое влияние все, что они слышат и видят вокруг себя. Люди нуждаются в подсказках для того, чтобы отличить хорошее от плохого, установить приоритеты и принимать какие-либо решения. В различных ситуациях повседневной жизни, вы сами подсказываете окружающим людям, как они должны вас воспринимать. Если вы хорошо говорите, одеваетесь со вкусом, часто улыбаетесь, упорно трудитесь и ни на что не жалуетесь, тем самым вы производите на людей самое лучшее впечатление. Никогда не требуйте от других того, что вы сами никогда бы не сделали. Вы всегда должны быть справедливы, тверды, дружелюбны и надежны. Если вы должны исправить чьи-то ошибки, сделайте это конфиденциально. Вы преуспеете как лидер тогда, когда ваша команда будет работать в ваше отсутствие также хорошо, как и под вашим непосредственным руководством. Всегда ищите героев вокруг вас для того, чтобы восхищаться и подражать им. Переймите их стиль действий. И затем сами увлекайте своим примером.
Держите Конфликты Под Контролем
Будьте всегда спокойны и беспристрастны. Пусть другие бушуют, в то время как вы думаете над соответствующим ответом. Должны ли вы уговаривать, согласиться, принести извинения, продолжить спор или уйти? Что выгоднее вам и тем, кого вы защищаете? Продолжение спора часто заставляет ваших оппонентов спорить еще яростнее и сильнее стремиться, ни смотря ни на что, победить вас в споре. Не дайте разгореться своей ярости. Это только усложнит проблему и вовлечет вас в острый и бесплодный конфликт. Всякий раз, если есть возможность, используйте доброту как оружие против зла. Нейтрализуйте резкие выкрики мягкими словами. Отвечайте на угрозы безмятежной уверенностью. Говорите просто. Не используйте ругательства или сарказм. Дышите глубоко и свободно. Пусть гнев уйдет. Не преувеличивайте. Не лгите. Нападайте на предмет спора, а не на спорящего человека.
Долгосрочные хорошие отношения почти всегда важнее, чем краткосрочные проблемы. Станьте активным миротворцем, стройте мосты взаимопонимания.
COPYRIGHT 2003 © The Elitarium Project
Приемы, которые вы, может быть, уже не раз неосознанно испробовали на людях или, возможно, именно с помощью них манипулируют вами...
Эти приемы, как доказали психологи, реально действуют. Многие люди хотят понимать и даже манипулировать людьми, но это не всем дано. В этом деле главное - чувствовать человека. Немногие умеют влиять на людей, ещё меньше людей этим сознательно пользуются.
Сегодня мы расскажем о тех приемах, которые вы, может быть, уже не раз неосознанно испробовали на людях или, возможно, именно с помощью них манипулируют Вами...
Психологические приемы, которые работают
Ответ на доброту или эффект Бенджамина Франклина.
История гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать человека, который не любил его. Этот человек искал редкую книгу, которая как раз была у Франклина. Бенджамин узнал об этом и одолжил ему эту редкую книгу, и когда она вернулась к владельцу, Бенджамин просто поблагодарил его. В результате этого они стали лучшими друзьями. Как говорил Франклин: "Тот, кому однажды Вы сделали добро, готов ответить вам добром значительно большим, чем ваше..."
Просите больше, чем хотите получить.
Этот прием очень простой и сродни торгу на рынке. Прием работает практически всегда. Вы обязаны завышать свои требования, если Вы нужны человеку. Сначала вы, скорее всего, получите отказ. Не противьтесь, а дайте время. В 95% случаев, заинтересованный в вас человек сам снова откликнется и предложит чуть меньше, чем вы запрашивали, но при этом гарантированно выше, чем Вы закладывали изначально.
Навязанное желание помочь.
Прием, очень похож на предыдущий, только тут немного другой эффект. Для того, чтобы пробудить в человеке самостоятельное желание помочь Вам, попросите у него один раз то, на что он точно не пойдет. Получив отказ, вы создали для себя человека, который считает себя обязанным вам. Скорей всего, он не раз самостоятельно обратится к вам с желанием помочь, ведь внутри у него будет чувство вины.
Имя человека как волшебный звук.
Дейл Карнеги, автор работы "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей", считает, что использование чьего-то имени во время разговора - невероятно сильный аргумент. Имя человека - самый приятный звук для него. Произнося его имя, в положительном контексте вы значительно вырастаете в его глазах.
Льстите.
На первый взгляд тактика очевидна, но есть некоторые оговорки. Если ваша лесть не выглядит искренней, она принесёт больше вреда, чем пользы. Исследователи обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс, стараясь, чтобы их мысли и чувства всегда совпадали.
Так что, если вы льстите людям с высокой самооценкой, и лесть звучит искренне, вы им понравитесь, потому что подтвердите их собственные мысли. А вот лесть по отношению к людям с низкой самооценкой может привести к негативным чувствам, потому что ваши слова противоречат их мнению о себе. Конечно же, это не означает, что таких людей надо унижать - так вы их симпатию точно не завоюете.
Отражайте.
Отражение также известно как мимикрия. Многие люди используют этот метод естественным образом, даже не задумываясь о том, что делают: автоматически копируют чужое поведение, манеру речи и даже жесты. Но эта техника может использоваться совершенно сознательно.
Люди склонны относиться лучше к тем, кто на них похож. Не менее любопытен факт, что если при недавнем разговоре кто-то «отражал» поведение человека, то этому человеку будет в течение некоторого времени приятнее общаться и с другими людьми, даже если они никакого отношения к тому разговору не имели. Причина, скорее всего, такая же, как в случае с обращением по имени - поведение собеседника подтверждает сам факт существования личности.
Просите у уставшего.
Когда кто-то устал, он более восприимчив ко всем просьбам. Причиной этого является то, что уставший человек устает не только физически, но и психически. Если начальник устал, то он легко вам разрешить доделать завтра, но доделать вы должны обязательно и качественно. Это добавит вам немного уважения в глазах босса. Ведь вы сдержали слово.
Начинайте просить по мелочи.
Всё просто, попросите немного вначале, и вам откроют кредит доверия. По этому принципу люди попадают в зависимость от социальных движений. Например, вначале вас просят поддержать акцию против вырубки леса, Вы поддерживаете, потом ещё раз и ещё. Мелочь, но вы уже готовы дать больше. Вы готовы поддержать акцию против вырубки лесов в далекой Танзании или вступить в партию "зеленых" и вносить взносы.
Не исправляйте людей, когда они неправы.
Карнеги также писал в своей знаменитой книге, что не стоить тыкать носом в явную ошибку человека, сразу после того, как вы её нашли.
Если хотите поменять точку зрения человека, то подходите к этому аккуратно. Даже если перед вами неудачник, который винит в своих бедах кого угодно, кроме себя, не стоит кричать в лицо. Согласись с ним в данный момент и постепенно поменяй его точку зрения. По-другому вы рискуете стать врагом номер 1.
Повторяйте фразы и выражения нужных людей.
Этот принцип похож на принцип "хамелеона", когда человек мимикой и жестами повторяет человека, в общении с которым он заинтересован. Слова могут ласкать слух, если они похожи на эхо. Надо произносить то, что человек уже произносил, то, что он слышал внутри своей головы.
Кивайте.
Когда люди кивают, слушая что-то, то это, как правило, означает, что они согласны с говорящим. И для человека естественно предположить, что когда кто-то кивает при разговоре с ним, то это тоже означает согласие. Это тот же самый эффект мимикрии. Так что кивайте на протяжении всей беседы с человеком - впоследствии это поможет вам убедить собеседника в вашей правоте.
Умейте слушать.
Говорить кому то, что он не прав - не самый лучший способ расположить к себе человека. Эффект, скорее всего, будет обратным. Существует другой способ выразить несогласие и не нажить при этом врага. Например, послушайте, что говорит ваш собеседник, и постарайтесь понять, что он при этом чувствует и почему. Тогда вы найдёте нечто общее в ваших, казалось бы, противоположных мнениях и можете использовать это для объяснения своей позиции. Выразите сначала согласие - так человек более внимательно отнесётся к вашим последующим словам. опубликовано
Возникли вопросы - задайте их
P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание - мы вместе изменяем мир! © econet
