Как важно уметь склонить собеседника на свою сторону, понятно всем. Вот только далеко не все это могут. Обычно люди, которые пытаются переубедить кого-либо, делают это довольно навязчиво.

И если с их мнением не соглашаются сразу, раздражаются и нервничают. В итоге спорщики разбегаются, оставшись каждый при своем мнении. Это неконструктивный подход при решении любой проблемы - как бытовой, так и производственной.

Тот, кто заинтересован в положительном результате, не бросается с кулаками отстаивать собственную точку зрения, а использует некоторые психологические приемы. Их можно назвать манипулятивными.

Манипуляция подразумевает психологическое воздействие на кого-то с целью изменить его поведение или восприятие посредством определенной тактики. Обычно ненаблюдательный человек и не догадывается, что им манипулируют. Ему кажется, что он принимает решение по доброй воле, самостоятельно, не догадываясь, что к нужному выводу его подталкивали умелые действия манипулятора.

Манипуляция на первый взгляд кажется несомненным злом. И она действительно зло, когда манипулятор действует в корыстных интересах, некорректно, неэтично, прибегает к обману и шантажу. Но бывают и позитивные манипуляции, которые служат благим целям либо совершаются в обоюдных интересах.

Таким образом, манипуляции - лишь инструмент, которым пользуются люди. А какими они будут, позитивными или негативными, зависит от того, с какой целью их используют. По сути, манипуляция - это один из способов убеждения, к которому люди прибегают довольно часто.

Особенности личности

Чтобы склонить человека к своей точке зрения, нужно выяснить особенности его личности. В зависимости от этого и выбирается тактика поведения в спорном вопросе. Классификаций людских психотипов множество. Самая известная - по темпераменту, но она не дает понимания, как поведет себя в споре, например, тот же флегматик или холерик. Поэтому в данном случае правильнее будет отнести своего собеседника к одной из следующие групп:

• люди уверенные, непреклонные;
• неуверенные, колеблющиеся;
• агрессивные, нападающие;
• пассивные, равнодушные.

1. Люди уверенные, непреклонные

Итак, легко ли склонить на свою сторону человека непреклонного ? Казалось бы, это невозможно, потому что он твердо знает, чего хочет, и убежден в правильности своего мнения. Такого собеседника хорошо иметь своим союзником. Но подход к нему все же можно найти и в случае, если его мнение противоположно нашему. Нужно лишь подобрать «правильный ключик»: найти «ахиллесову пяту» - слабое место.

Поскольку такой черте характера, как уверенность, нередко сопутствует самоуверенность, можно попытаться этим воспользоваться, чтобы переубедить своего собеседника и склонить его на свою сторону. Дело в том, что многие уверенные в себе люди довольно болезненно воспринимают то, что их способности и возможности подвергают сомнению. Если мы открыто усомнимся в силе такого человека, он будет стараться всеми силами доказать обратное, и ради этого будет готов пойти на многое, в том числе и изменить свою точку зрения.

2. Неуверенные, колеблющиеся

Переубедить человека нерешительного, неуверенного, колеблющегося на первый взгляд не составляет труда. Но это ошибочное мнение. «Работать» с ним сложнее, чем с человеком непреклонным. Поведение нерешительного человека вводит собеседника в заблуждение: он со всем соглашается, кивает головой, выражает свою симпатию. И когда собеседник ощущает свое превосходство и ему кажется, что победа уже в кармане, внезапно говорит «нет», отказываясь от всех предложений под какими-то надуманными предлогами.

Если кому-то кажется, что на нерешительного человека стоит надавить, как он тут же согласится, он глубоко ошибается. Нарушение своего личного пространства тот воспримет как агрессию, замкнется в себе и будет всячески избегать напористого собеседника. Настойчивость по отношению к нему неуместна, ее стоит приберечь для активных личностей.

Главная трудность заключается в том, чтобы сразу распознать нерешительного человека и действовать по соответствующему сценарию. Если мы, расслабленные его соглашательским поведением, в предвкушении легкой победы сразу выложим все свои козыри, нам нечем будет крыть тогда, когда он откажется и не захочет принимать нашу точку зрения.

Нерешительного человека выдают смягчающие и неопределенные фразы вроде «как бы», «всего лишь», «не слишком понятный» (вместо «непонятный»), «не слишком хороший» (вместо «плохой»), «удалось получить» (вместо «получил») и т. п. Кроме того, насторожить должно и то, что наш собеседник слишком легко и быстро соглашается с нашей позицией.

Склонить нерешительного человека на свою сторону можно, сначала продемонстрировав собственную нерешительность и попросив у него помощи или совета. Пусть он разговорится и выскажет свою точку зрения, а в ходе беседы своими аргументами можно подкорректировать ее так, что он примет наше мнение за свое.

3. Агрессивные, нападающие

Агрессивно настроенного собеседника тоже можно переубедить. Правда, не всегда агрессия выражается открыто. Скрытого агрессора распознают по кистям рук, сжатым в кулак, или рукам, заложенным за спину. Он может сцепить руки и нервно почесывать ладони большим пальцем.

Агрессор понимает только силу, поэтому не нужно ему подставляться и показывать свои слабые стороны, проявлять сомнение и неуверенность. Следует действовать энергично и настойчиво.

При разговоре с агрессивно настроенным человеком не стоит отводить взгляд. Смотреть лучше всего в одну точку над его переносицей. Защититься от негативной энергии, исходящей от агрессора, и не попасть под его влияние можно с помощью визуализации, мысленно представив себя находящимся внутри неприступной крепости или отгородившись от него зеркалом.

Почувствовав в другом человеке силу характера, агрессор может признать его правоту.

4. Пассивные, равнодушные

И еще один типаж - человек равнодушный . Тема беседы не затрагивает его интересов, поэтому ему все равно, чью сторону принять. И здесь велики шансы сделать его своим союзником, не затрачивая много душевных сил и энергии. Это произойдет в случае, если мы назовем ему выгоды, которые он получит, приняв нашу сторону. Возможно, он сделает это просто потому, что захочет, чтобы мы поскорее оставили его в покое.

Таким образом, каждый человеческий типаж нуждается в особом подходе, который и должен обеспечить успех в привлечении собеседника на свою сторону. Кроме того, люди охотнее поддерживают мнение тех людей, которые им симпатичны . И тут будет полезно поработать над своими коммуникативными навыками и личным обаянием, харизмой.

Проще склонить людей на свою сторону будет тому, кто сможет установить со своей аудиторией контакт на личностном уровне , расскажет о себе, своих планах и покажет, что ему можно доверять. Тому, кто не сделает этого, не помогут и убедительные аргументы.

Говорить с теми, кого необходимо убедить в своей правоте, нужно понятно и доходчиво . Человека, плохо разбирающегося в теме, легко «раскусят», и у него не будет никаких шансов победить в споре. Не будет их и у того, кто говорит неискренне, лжет и пытается манипулировать чужим мнением в корыстных целях.

Искренность, сердечность душевность подкупают и способны делать чудеса, в том числе и убедить согласиться с чужой точкой зрения.

Чтобы склонить человека на свою сторону, нужно проявить свои способности активного слушателя . Нельзя лезть напролом, навязывая ему свою точку зрения, предварительно не выслушав его аргументы. Далее мы можем вносить свои коррективы, которые помогут убедить его принять наше мнение. Ему будет легче это сделать, когда он увидит, сколь уважительно мы отнеслись к его точке зрения.

Однако победа далеко не всегда бывает быстрой, поэтому не нужно бояться отступить , дав собеседнику время на анализ нашей позиции. Своим нетерпением мы можем лишь оттолкнуть возможного будущего союзника.

Не следует забывать и о том, что в науке убеждения большая роль отводится языку тела : жестам, мимике, интонации. Улыбка, доброжелательные интонации, визуальный контакт, открытые позы, крепкое рукопожатие располагают к себе и помогают завоевать доверие. То же самое можно сказать и об обращении к собеседнику по имени. «Звук собственного имени для человека - самый сладкий звук», писал Дейл Карнеги.

Как порой не просто бывает убедить человека в чем-либо. Кажется, что собеседник вас просто не слышит. Как же внушить ему свои мысли и заставить придерживаться именно вашей точки зрения? Это реально, если разобраться, что за человек перед вами, и какие методы для него будут лучше действовать.

Как заставить человека думать так, как нужно вам (склонить к своей точке зрения)

Похвалите собеседника, сгодится любой комплимент («Я уважаю ваше мнение», «Вы часто говорите правильные вещи» и т.п.). Похвалите его личностные качества («Вы человек очень пунктуальный/понимающий…»).

Большинство людей не могут отказать тем, кто восхищается ими. Только не переусердствуйте. Если собеседник увидит в ваших словах лесть, это может вызвать у него раздражение, и тогда пощады не ждите. Говорите спокойным тоном. Если человека тревожит предмет вашего спора, то ваша интонация успокоит его.

После того как собеседник успокоился, дайте ему рекомендации, как стоило бы поступить, и аргументируйте. Но ни в коем случае не оказывайте сильного давления на оппонента. Постарайтесь, чтобы спор выглядел как простая дружеская беседа, а не навязывание своих идей. Сошлитесь на достоверные источники. Они должны иметь авторитет для человека, который с вами спорит. Скажите, что прописано в законе (если, например, решается вопрос юридического характера).

Также можно сослаться на мнение известного политика или ученого. Главное, чтобы человек понял, что большинство поступает именно таким образом. Приведите пример подобной ситуации из кинофильма или книги. Напомните, как замечательно и удачно там все получилось только потому, что люди поступали так же, как советуете вы. При этом, источник, на который вы собираетесь сослаться, должен вызывать интерес и положительные эмоции у спорщика.

Если у вас получится привести оппонента в хорошее настроение, можете считать, что спор вами выигран. Ваше предложение должно быть неожиданным. Ваша речь должна быть уверенная и краткая. Меньше лишних слов, больше по делу.

Зачастую, собеседник, которого застали врасплох, соглашается гораздо быстрее. Выскажите свою идею, используя образы. Собеседник должен представить перед собой картинку, и понять для себя насколько хорошо то, что вы советуете. Старайтесь описывать более красочно, и тогда, несомненно, получите согласие.

Мы часто переоцениваем весомость доводов, которые сами считаем убедительными. Причём обе стороны обычно не понимают, что используют аргумент, который их собеседник не только уже счёл сомнительным, но и к которому он вообще изначально мог быть равнодушен.

Чтобы склонить собеседника на свою сторону, попробуйте использовать его же моральные принципы против него.

Такой совет даёт Робб Уиллер (Robb Willer), профессор социологии и психологии из Стэнфордского университета. Он занимается изучением теории нравственных основ и считает, что люди легче принимают противоположные политические принципы, если их перефразировать с учётом моральных устоев оппонентаFrom Gulf to Bridge: When Do Moral Arguments Facilitate Political Influence? .

Так, во время одного опроса участники с консервативными взглядами чаще выступали в поддержку легализации однополых браков, когда аргумент преподносился им с точки зрения патриотизма, а не справедливости и равенства. А участники с либеральными взглядами охотнее поддерживали увеличение расходов на оборону, если им приводили доводы, соответствующие их моральным устоям.

«В политических дискуссиях мы обычно приводим доводы, в которые верим сами, а не оппонент, но исследования подтверждают, что это не приносит результатовMorally Reframed Arguments Can Affect Support for Political Candidates. », - объясняет Уиллер.

2. Прислушивайтесь к собеседнику: каждый хочет быть услышанным

Работы Уиллера и его коллег предполагают, что можно изменить чьё-то мнение о политике. А что насчёт предрассудков? Как эффективно переубедить человека? Ведь прямо указав оппоненту на его заблуждения, вы только вызовете его гнев.

В 2016 году в журнале Science были опубликованы результаты интересного эксперимента: оказывается, ослабить предрассудки оппонента и повлиять на его мнение можно за 10 минут разговора. Более того, такой перелом во взглядах сохраняется до трёх месяцев и выдерживает даже агрессивную агитациюDurably reducing transphobia: A field experiment on door-to-door canvassing .

А всё потому, что во время разговоров с участниками эксперимента исследователи придерживались одного простого правила: слушали и давали высказаться собеседнику.

Вместо того чтобы забрасывать оппонента фактами, задавайте открытые вопросы и слушайте, что он говорит. А потом снова задавайте вопросы.

Суть такого метода в том, что люди лучше реагируют на что-то, когда сами приходят к выводам, а не когда кто-то бросает им в лицо тонну статистических данных.

Рассказывая о собственном опыте, ваш собеседник, как говорят психологи, активно перерабатывает информацию. Вам остаётся только подтолкнуть его в нужном направлении.

Однако эта техника работает не во всех сферах. Лучше всего она помогает, когда спор касается проблем идентичности.

Тем не менее основное правило - слушать собеседника - никогда не повредит. Проявляйте уважение, заставьте человека вспомнить о собственном похожем опыте и подчеркните ваше сходство. Это может стать первым шагом на пути к решению проблемы.

На сегодняшний день все больше людей задаются вопросом, как склонить человека к своей точке зрения . Это нужно для того, чтобы человек принял в решении какого-либо вопроса вашу позицию. Но прежде всего для этого требуется детально изучить особенности личности. Конечно же, гораздо проще анализировать типы людей, чем оценивать отдельно каждого человека. Ведь один и тот же типаж человека может иметь подобные потребности.

Существует немало критериев, по которым можно разных людей классифицировать. В психологии самым распространенным считается разделение по темпераменту. Но, дабы склонить человека к своей точке зрения , этого мало. Дабы добиться нашей цели нам потребуется узконаправленная и точная классификация. Собеседников можно разделить на типажи:

Равнодушный, бездеятельный;
Агрессивный, нападающий;
Нерешительный, убегающий;
Уверенный, несгибаемый.

На самом деле имеется на много больше типов собеседников. Но они вышеперечисленным категориям являются лишь прототипами. Определив к какому типажу относится ваш собеседник, вам не составить большого труда чтобы он принял вашу позицию. Ориентируясь на личные качества человека, вы сможете подобрать для него подходящую аргументацию.

Чтобы непреклонного и уверенного собеседника склонить к своей точке зрения, выгодно использовать метод «на слабо». Такого собеседник наиболее сложно склонить к своей позиции, ведь в своих желаниях он не сомневается. Он уверен в себе и всегда знает, чего хочет. Если его желания совпадают с вашими, то считайте вам крупно повезло. Но если ваше мнение противоречит его мнению, то вам сложно будет склонить человека к своей точке зрения.

Но, как известно, уверенность может быть проявлением как силы, так слабости. Человеку для совершения активных действий помогает решительность. Когда уверенность переходит в , то это уже становится недостатком человека. Следовательно, не составит труда склонить такого человека в свою сторону.

Чтобы решительный человек принял вашу сторону, сконцентрируйтесь на его самости, а его уверенность отодвиньте на второй план. Ту также можно применить метод «на слабо». Нужно дать понять собеседнику, что в его силе и в его возможностях ни кто не сомневается. Для личности в этом случае становится приоритетным его «Я», ситуация перестает адекватно оцениваться и практически теряется над ней контроль.

Если ваш собеседник, уверенный человек, дайте ему понять, что вы сомневаетесь в его силах, так вы сможете на первый план вывести его самоуверенность. Он будет готов на все, чтобы доказать свою состоятельность. Эти тонкости помогут вам склонить человека к своей точке зрения.

Когда ваш собеседник нерешительный человек, то уже в самом начале разговора вы полностью почувствуете превосходство над ним. Как правило, такие люди с вами во всем будут соглашаться, им понравится ваша идея, они в восторге от вашего чувства юмора. Но, такой человек в самый ответственный момент может не принять вашу точку зрения, аргументируя это своей несостоятельностью или предоставить другие абсолютно незначительные причины.

Людям такого типажа, довольно сложно доказать то, что для выполнения конкретного задания они идеально подходят. Если же вы будете в его личное пространство и дальше активно вмешиваться, то вы рискуете тем, что этот человек перестанет и вовсе общаться с вами.

Такой типаж достаточно сложно распознать. Нерешительность обычно проявляется тогда, когда вы предоставили все до одного аргументы. Неуверенный в себе человек вначале просит, чтобы ему рассказали все тонкости решаемого вопроса. Внимательно выслушав их, он заявляет, что не готов к каким-либо действиям.

Если вы заметили, что в процессе беседы человек благоволит к вам и охотно соглашается с вами, постарайтесь перевести разговор в другое русло, это поможет понять вам, к какому типажу относится ваш собеседник. Задавайте ему вопросы, вытяните его на беседу. Нерешительная личность сразу выдаст себя. И это сыграет в вашу сторону, вы сможете .

Не думайте, что нерешительный человек вам сразу же раскроет «свою душу». Но ему стоит дать шанс заговориться. Дополняйте своими аргументами каждый его совет. Позвольте собеседнику находить варианты самостоятельно. И тогда данная ситуация ему станет интересной, он сам себя сможет убедить в том, что требуется именно вам.

Агрессивного человека убедить и легко и сложно, все зависит от того как он проявляет свои качества. Если собеседник явно агрессивен, идентифицировать его легко, так как свое недовольство он ярко выражает. Многие опасаются таких личностей, но склонить агрессивного человека в свою сторону, нет ничего сложного. В первую очередь нужно остерегаться неявных агрессоров. Их, благодаря мягкости в разговоре, можно легко спутать с неуверенным типажом.

Зачастую таких личностей выдают их руки. Агрессоры обычно почесывают ладони или сжимают кисти в кулак. Также признаком скрываемой тщательно агрессии может стать то, что собеседник убирает руки за спину. Если подобные жесты вы заметили, то попробуйте его спровоцировать, сократите дистанцию или внезапно дотроньтесь до собеседника. Скорей всего этот человек подумает, что вы нападаете, и выдаст себя.

Как же склонить человека к своей точке зрения, если его настрой агрессивен? Имейте ввиду, что такие люди способны разговаривать лишь на языке войны. Не показывайте ему свои слабые стороны. Убедить агрессора можно лишь действовав напористо, тем самым перекрывая его энергию. Не каждый способен на это. Тем более такой метод не уместен, если в разговоре участвуют еще несколько человек.

Еще один способ склонить агрессора в свою сторону, это визуализировать вокруг вас неприступную крепость. В разговоре представьте, что вы непробиваемы, и вас не за что зацепить. При нападении на вас агрессор поймет, что у него нет шансов против вас и, соответственно, даст заднюю.

Так же в борьбе с агрессором хорошо подойдет метод «мишени». Суть этого метода заключается в том, что нужно выбрать для себя «мишень» над переносицей вашего собеседника и смотреть на нее не отводя глаза. Очень быстро вы заметите, что ваш оппонент начнет бояться. Он попробует напасть на вас, но он примет свое поражение, если вы не так и не будете отводить глаз с «мишени». Взгляд – это могучая сила!

Особый типаж личности – это равнодушные собеседники. Во время беседы такие люди редко испытывают эмоции, для вас это может стать плюсом, поскольку не придется на убеждения тратить много энергии.

Определите для начала причину равнодушия собеседника. Их существует два типа. Первый – это когда человек в принципе не интересуется конкретным вопросом. Как пример это наемный работник, который абсолютно не интересуется проблемами компании, в которой он работает. Есть две стратегии работы с таким типажом. Первая – это везение. Для равнодушного человека совершенно без разницы примет ли он вашу точку зрения или нет, поэтому скорей всего на 50% для вас исход разговора будет положительным.

Вторым типажом равнодушных людей считаются «слуги государевы». Для них имеют значения только интересы компании, а на последнее место уходит итог дела. Чтобы склонить собеседника к своей точке зрения , необходимо ему объяснить, что его фирма от принятия определенного решения только выиграет. Таким людям нужно что-либо предлагать так, как будто вы преподавателю на уроке доказываете теорему. Цепочка убеждений и ваши ораторские способности должны быть безупречны. Уместным будет недостатки преуменьшить, а плюсы преподнести в лучшем свете. Чтобы «слуг государевых» склонить в свою сторону, пользуйтесь последовательностью и логичностью.

Теперь зная типаж личности, вы без труда сможете склонить человека к своей точке зрения, а вышеперечисленные советы помогут вам повысить эффективность коммуникации.

Пример двойного рукопожатия (двумя руками сразу).

Есть немало ситуаций, когда нужно суметь убедить другого человека в своей позиции. Это могут быть деловые переговоры с партнерами или коллегами или какой-то спор с близкими людьми. Есть немало способов для того, чтобы быть более убедительным и способным отстаивать .

Прокачайте свою харизму

В книге «Харизма «, Оливия Фокс Кобейн пишет о том, что харизма состоит из трех основных компонентов:

• сила (речь идет о внешнем виде, экономических возможностях, позах, связях, осанке и так далее — все );
• доброжелательность (это может быть как искренность улыбки, так и реальные дела);
• способность присутствовать в текущем моменте на 100%.

Книгу дочитал буквально вчера и в целом, здесь собрано большое количество советов по тому, как развивать свою харизматичность. В частности, в книге говорится о том, что очень большую роль в твоей харизме (а значит — убедительности) играют твои мысли и настрой. Например, если у тебя будут в голове негативные мысли или ты будешь испытывать физический дискомфорт — это автоматически сказывается на языке тела и у тебя сразу снижается харизма — а значит и возможность быть убедительным.

Именно поэтому нужно не пытаться принимать правильные позы на переговорах или пытаться улыбаться партнерам, а нужно иметь соответствующий моральный настрой — тогда невербальные сигналы сами будут такими какие нужно. В случае, если ты попытаешься искусственно ими управлять — то это может быть воспринято неправильно, т.к. со стороны это будет выглядеть неестественно.

• и — чтобы пробудить нужные эмоции и усилить язык тела;
• , (например, через медитацию) — чтобы научиться лучше присутствовать в текущем моменте и не витать при этом в облаках;
• позитивное мышление, так как это поможет найти оптимальное решение вопроса в стиле Win-Win;
• продуманная одежда , максимизация физического комфорта, чтобы не страдал язык тела.

Узнайте про собеседника больше

Отправляясь на деловые переговоры полезно узнать что-то о людях, с которыми вам нужно будет иметь дело, а также о той компании, в которой они работают.

Например, если вы будете точно знать, что в компании срочно нужно закрыть какую-то конкретную вакансию под конкретный проект — то можно будет создать резюме, в котором заточить внимание руководителя отдела кадров на ваши навыки в схожих проектах. — из статьи « «.

Люди отличаются по характеру, темпераменту и по структуре мотивации. Но у них есть одна общая черта — они любят общаться с людьми, похожими на себя. Поэтому может быть также полезно подстраиваться по жестам, голосу и манере общения под конкретного собеседника. Зачастую люди делают это неосознанно.

Психология убеждения