Dalam putih atau hitam?

Saya terinspirasi untuk menulis teks ini melalui artikel "Kecerdasan Kompetitif dan Rekrutmen" dari portal kami sendiri, di mana penulis menjelaskan kemungkinan menggunakan rekrutmen untuk apa yang dia sebut intelijen kompetitif. Intelijen kompetitif adalah bisnis yang serius. Oleh karena itu, untuk memahami esensinya, lebih baik menggunakan karya profesional yang diakui dan berwibawa di bidang bisnis ini.

Intelijen kompetitif didefinisikan sebagai penggunaan teknik intelijen pemerintah yang disesuaikan dengan bisnis. Esensi mereka secara paling ringkas dinyatakan oleh kepala terakhir intelijen luar negeri Soviet, Leonid Shabarshin “Di antara banyak keadaan dan alasan yang mempengaruhi nasib individu dan organisme sosial, pengetahuan memainkan peran yang menentukan sebagai dasar aktivitas. Rumus "Pengetahuan adalah kekuatan" oleh filsuf Inggris F. Bacon harus menjadi moto kecerdasan, seni memperoleh dan meningkatkan pengetahuan tentang apa yang secara sadar tersembunyi. Penafsiran intelijen yang lebih luas juga dimungkinkan - klarifikasi keadaan yang mendukung atau menghalangi pelaksanaan satu atau lain tindakan yang terkait dengan risiko konspirator. Tidak ada konotasi negatif dalam istilah "perencanaan". Itu berarti orang yang membuat semacam rencana.

Sejak itu, ketika Leonid Shabarshin menulis kata-kata ini, selain pengetahuan tersembunyi yang diperoleh oleh intelijen negara, dan pengetahuan yang tidak diketahui yang dicari sains, muncullah pengetahuan yang terbuka, tetapi hanya dapat diakses melalui penggunaan informasi dan teknologi analitis. Hal ini terjadi karena setiap tahun volume informasi tumbuh secara hiperbola. Akibatnya, semuanya terlihat jelas, tetapi tidak mungkin untuk menemukannya. Inilah yang dilakukan intelijen kompetitif. Menurut E. Yushchuk, dia "jauh lebih dekat dengan pemasaran dan informasi dan pekerjaan analitis daripada layanan keamanan."

I. Nezhdanov, dengan mengandalkan praktik penggunaan intelijen bisnis di seluruh dunia, memberikan definisi berikut: “Kecerdasan kompetitif adalah pengumpulan informasi dan penelitian yang berkelanjutan, baik pasar maupun seluruh lingkungan bisnis, untuk mengidentifikasi faktor nyata dan potensial yang mempengaruhi atau dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk bersaing dengan sukses di pasar. Sangat jelas bahwa personel suatu organisasi merupakan faktor terpenting dalam daya saingnya, sumber peluang dan potensi risiko. Pada saat yang sama, orang harus selalu ingat bahwa, seperti yang ditulis V.I. Yakunin: "Ancaman yang berlebihan itu sendiri menjadi faktor destruktif dan sumber bahaya."

Intelijen kompetitif harus dibedakan dari spionase industri. Sesuai dengan standar SKIP (Masyarakat Internasional Profesional Intelijen Kompetitif), intelijen kompetitif selalu beroperasi, tidak seperti spionase industri, sesuai dengan hukum dan etika bisnis. Oleh karena itu, banyak saran dari penulis artikel yang mendorong saya untuk menulis teks ini berkaitan dengan penggunaan rekrutmen sebagai alat untuk spionase industri. Tentu bukan dalam hal melanggar hukum, tetapi dalam hal perlakuan bebas terhadap etika bisnis.

Intelijen kompetitif juga berbeda dari kontra intelijen. Kontraintelijen terutama merupakan hak prerogatif dinas keamanan. Seorang agen intelijen kompetitif berusaha mencari teman di antara orang asing, dan petugas kontra intelijen mencoba menemukan musuh di antara miliknya.

Ciri pembeda lainnya dari intelijen kompetitif adalah fokusnya pada hasil bisnis tertentu. Ini beroperasi di bawah moto intelijen asing Soviet: "Kami bertindak untuk belajar - dan belajar untuk bertindak."

Dan bagaimana dengan SDM?

Dalam teks yang diusulkan, saya ingin menyampaikan pendapat saya tentang penerapan kemampuan intelijen kompetitif untuk memecahkan masalah SDM yang mendesak.

Salah satu pakar terkenal di bidang intelijen kompetitif, American Helen Burwell, menganggap intelijen kompetitif sebagai salah satu kompetensi terpenting SDM dan area fungsi profesional mereka.

Mari kita lihat contoh praktis mengapa HR harus mempelajari teknik intelijen kompetitif atau mencari layanan profesional di bidang ini.

Tugas terpenting SDM adalah menemukan manajer puncak, karyawan kunci, spesialis terkemuka yang dibutuhkan perusahaan untuk memastikan keunggulan kompetitifnya dalam kondisi sulit saat ini. Sangat, sangat sulit untuk memecahkan masalah ini hanya dengan menerbitkan lowongan dan memilah kandidat yang ditanggapi pada tingkat kualitatif. Pertama-tama, dengan pendekatan ini, perusahaan menemukan dirinya dalam posisi pasif. Dia memilih hanya dari mereka yang merespons sendiri. Dan jauh dari fakta bahwa inilah yang dibutuhkan perusahaan. Pengalaman Rusia dan dunia menunjukkan bahwa sangat banyak karyawan yang berharga tidak cenderung mempublikasikan resume dan pencarian pekerjaan publik. Pada saat yang sama, dalam keadaan yang menguntungkan, mereka siap untuk berdiskusi dan, jika ada titik kontak, pindah ke perusahaan lain.

Kita dapat mengatakan, dan di sini intelijen kompetitif. Bagaimanapun, pencarian eksekutif dan perburuan kepala sudah dikenal semua orang. Tetapi mereka menekankan keberadaan koneksi yang unik dan sudah mapan dalam komunitas bisnis. Oleh karena itu, mereka mengasumsikan tidak begitu banyak penggunaan teknologi informasi, sistem pencarian dan analisis, tetapi lebih fokus pada koneksi pribadi, hubungan, dan pengetahuan menyeluruh tentang area tertentu dari lingkungan bisnis. Meskipun ada fitur umum yang membuat intelijen kompetitif terkait dengan pencarian eksekutif dan pengayauan.

Intelijen kompetitif menggunakan Internet jauh lebih aktif daripada pencarian eksekutif tradisional. Tidak ada yang hilang di dalamnya, semuanya terpelihara. Bahkan halaman-halaman yang menghilang dari server. Ini berlaku untuk teks, dan diskusi, dan foto, dan video, dan bahkan pesan di Facebook dan Twitter. Seperti yang dikatakan Barack Abama baru-baru ini sehubungan dengan Internet: "Semua yang Anda lakukan cepat atau lambat akan diingat di jalan hidup Anda." Hampir setiap orang saat ini meninggalkan jejak informasi. Dengan demikian, teknologi intelijen kompetitif memungkinkan untuk mencari karyawan yang dibutuhkan untuk posisi tertentu di perusahaan tertentu menggunakan jejak ini. Dan bukan hanya untuk mencari, tetapi untuk membangun hubungan yang bersahabat dan saling menguntungkan dengan mereka mengenai transisi ke pekerjaan baru dengan benar.

Pada saat yang sama, saya ingin menekankan bahwa pencarian dan analisis informasi harus benar-benar mempertimbangkan Undang-Undang "Tentang Data Pribadi" dan tindakan legislatif lainnya. Ini, khususnya, berarti bahwa data tentang pemohon "harus diperoleh darinya", mis. dari informasi yang dia posting di Internet. Adalah mungkin dan perlu untuk menganalisis jejaring sosial, materi media elektronik, laporan konferensi, siaran pers, dan banyak sumber lainnya. Juga, untuk tujuan ini, Anda dapat menggunakan basis data dan layanan bersertifikat, misalnya, Integrum, Pusat Keamanan Ekonomi Moskow, dll.

Omong-omong, penggunaan teknologi intelijen kompetitif memungkinkan untuk melawan spionase industri melalui perekrutan. Teknik-tekniknya dijelaskan dengan berbagai tingkat kejujuran dalam artikel tersebut, yang tentangnya teks ini muncul. Keefektifan perekrutan yang tampak sebagai alat spionase didasarkan pada kenyataan bahwa dinas keamanan sering kali berurusan terutama dengan orang-orang yang sudah termasuk dalam staf, dan juga memeriksa kandidat untuk prosedur tertentu yang terkait dengan kejahatan, pelanggaran, dll. Dengan demikian, seseorang dengan biografi yang bersih menurut kuesioner selama wawancara pendahuluan yang panjang dengan petugas personalia, mengajukan pertanyaan dengan benar tentang tempat kerja di masa depan, dapat mengambil banyak informasi dari perusahaan - calon pemberi kerja. Pada saat yang sama, diasumsikan sebelumnya bahwa dia tidak boleh mencapai wawancara terakhir, ketika layanan keamanan dapat secara serius terhubung. Oleh karena itu, jika kandidat seperti itu pertama kali melewati agen perekrutan yang bekerja dengan teknologi intelijen kompetitif dan psikoteknologi, maka dia tidak akan mencapai calon pemberi kerja, terputus pada tahap wawancara di agen tersebut.

Business Intelligence, dengan informasi dan psikoteknologinya, sebagai analisis risiko dan peluang, terkait langsung dengan pekerjaan SDM dengan personel yang ada. Ini bisa disebut semacam kecerdasan SDM. Intelijen kompetitif difokuskan terutama di luar organisasi, pada lingkungan kompetitif, pada menemukan teman di antara orang asing. Kontra intelijen dan, karenanya, keamanan mengungkapkan musuh di antara mereka sendiri, mereka yang akan, atau dalam kasus terburuk, telah membawa kerugian ini atau itu ke perusahaan. Tapi hidup tidak hanya hitam dan putih. Tapi juga abu-abu. Di zona "abu-abu", karyawan setia yang normal, bagaimanapun, dapat menanggung risiko bagi organisasi. Misalnya, mereka bisa terlalu jujur ​​di jejaring sosial, di forum dan blog dan, tanpa niat jahat, menciptakan risiko tambahan bagi perusahaan. Saya ulangi sekali lagi, kita tidak berbicara tentang pelaku kejahatan, mereka yang membawa atau bahkan akan menyebabkan kerusakan. Oleh karena itu, petugas personalia harus melakukan, dengan bantuan teknologi informasi dan kemanusiaan, analisis SDM terhadap risiko dan peluang yang terkait dengan personel. Di sini, departemen TI perusahaan dapat memberi mereka bantuan yang tidak diragukan lagi. Dalam kasus di mana risiko penuh dengan kemungkinan ancaman, layanan SDM harus mengalihkan pekerjaan ke layanan keamanan. Ini tidak akan membawa apa-apa selain peningkatan kredibilitas dan efektivitas layanan SDM organisasi. Tentu saja, semua pekerjaan ini, sebagai elemen dari intelijen kompetitif, harus dibangun dengan ketat sesuai dengan hukum dan standar etika.

Teknologi intelijen kompetitif dapat secara signifikan membantu ketika seorang karyawan dipecat. Setiap karyawan, yang lebih penting bagi perusahaan, adalah pembawa informasi orang dalam. Oleh karena itu, pemantauan internet untuk aktivitas karyawan sangat penting. Berkat ini, dalam banyak kasus dimungkinkan untuk memprediksi sebelumnya, dengan berbagai tingkat kemungkinan, niat karyawan untuk berganti pekerjaan. Itu tidak melanggar apa pun. Dan oleh karena itu, seringkali, di perusahaan menengah dan, khususnya, kecil, pemantauan semacam ini bukanlah hak prerogatif dinas keamanan. Namun, penting bagi petugas personalia untuk mengetahui niat ini. Berdasarkan pengetahuan yang diperoleh, majikan sudah dapat menarik kesimpulan - apakah Anda perlu mencoba mempertahankan karyawan, atau menggunakan outplacement, atau berhati-hati mencari pengganti terlebih dahulu sehingga meninggalkan tidak mempengaruhi daya saing perusahaan.

Dan bagaimana dengan etika?

Standar intelijen kompetitif, sebagaimana disebutkan di atas, membutuhkan kepatuhan yang ketat terhadap hukum dan etika bisnis. Seorang spesialis yang skeptis mungkin keberatan dengan etika bisnis seperti apa yang dapat didiskusikan dalam kondisi korupsi yang hampir merajalela dan warisan "kapitalisme liar". Namun demikian, adalah bermanfaat untuk mematuhi pendekatan seperti itu. Dan, tentu saja, Anda harus diperlengkapi sepenuhnya untuk melawan spionase industri.

Mengapa Melanggar Etika Bisnis Tidak Rasional? Sebagai permulaan, karena, seperti yang ditulis oleh seorang cerdas: "Anda tidak perlu melakukan perampokan jika Anda bisa melewati pintu." Dan yang paling penting, penggunaan metode yang tidak etis sangat mungkin memicu tindakan pembalasan. Perang dimulai, dan ini membutuhkan sumber daya. Dan dalam banyak kasus, hasil yang diperoleh, paling banter, tidak sebanding dengan biayanya, dan paling buruk, prosesnya umumnya tidak terkendali.

Mari kita lihat bagaimana HR dapat mencegah spionase industri yang sepenuhnya sah. Saya akan memberi Anda sebuah contoh.

Diketahui bahwa semakin tepat Anda merumuskan masalah, semakin baik dan cepat Anda akan mendapatkan solusinya. Namun kita harus ingat bahwa dalam dunia yang berubah dan sangat kompetitif saat ini, setiap informasi personel tentang perusahaan penuh dengan risiko. Misalkan, di salah satu situs pencarian kerja, organisasi secara bersamaan memposting lowongan direktur keuangan, wakil kepala akuntan dan asisten pribadi kepala. Untuk pesaing perusahaan yang memposting lowongan, ini hanyalah data yang sangat berharga. Menjadi jelas bahwa sesuatu telah terjadi di organisasi dan, mungkin, di blok keuangan. Dari sini, pesaing dapat mengembangkan rencana spesifik untuk kegiatan mereka. Selain itu, mereka secara logis akan mencoba memantau situs pekerjaan, melihat resume yang baru-baru ini diposting dan mencari di antara mereka untuk para pekerja yang kepergiannya menyebabkan publikasi lowongan yang kami mulai. Dan kemudian, temui mereka dengan tujuan yang jelas.

Apakah ini berarti tidak perlu mempublikasikan lowongan secara terbuka. Tentu saja tidak. Hanya saja SDM, yang akrab dengan metode intelijen kompetitif, akan melakukannya dengan cara yang meminimalkan risiko. Misalnya, itu akan membagi publikasi dalam waktu, menempatkannya di situs yang berbeda, dan memberikan informasi yang minimal. Selain itu, mengetahui sebelumnya kemungkinan keluar, seperti yang telah disebutkan di atas, ia akan dapat melaporkan kepada manajer tentang kemungkinan masalah dan menawarkan metode personel yang bermanfaat bagi organisasi.

Buku-buku tentang intelijen kompetitif diterbitkan, materi ditempatkan di Internet. Istilah ini telah digunakan secara luas. Terlibat dalam intelijen kompetitif, Anda perlu mempelajari esensinya secara mendalam, menguasai teknologi, dan sepenuhnya menyadari tanggung jawab pekerjaan Anda. Jika tidak, hasilnya bisa menjadi bencana. Saya akan memberikan contoh dari satu artikel populer di mana saran diberikan kepada agen perekrutan tentang cara menggunakan teknologi personalia. Menurut penulis artikel: “Mereka dapat menjadi sumber pendanaan lebih lanjut. Penting bagi agensi untuk memahami bahwa kandidat dari pasar inti menarik bagi perusahaan, terlepas dari apakah dia dipekerjakan atau tidak. Artinya, untuk agen yang bekerja tanpa pembayaran di muka, masuk akal untuk menetapkan biaya terpisah untuk fakta menghadirkan "kandidat profil". Selain itu, ini bisa menjadi layanan terpisah - tidak bekerja untuk perusahaan pada lowongan terpisah, mengirim kandidat dari perusahaan pesaing ke sana untuk "percakapan intelijen". Dengan demikian, agensi memperluas jangkauan layanan yang diberikan, dan pemberi kerja mendapatkan saluran informasi tambahan yang tersedia.”

Sekarang mari kita lihat apa yang terjadi jika agen perekrutan memutuskan bahwa resep yang diusulkan adalah intelijen kompetitif dalam pelaksanaannya. Komunitas profesional saat ini berkomunikasi erat satu sama lain, terus-menerus bertukar informasi yang berguna dan menarik. Jelas bahwa dalam dua atau tiga bulan, dapat dikatakan, dari pekerjaan intelijen semacam itu, akan menjadi jelas bagi para spesialis dan atasan yang melewati agen tersebut bahwa tidak seorang pun dari mereka yang dipekerjakan. Dan, karena pemberi kerja tertarik, sebagai sumber informasi, bukan sembarang karyawan, tetapi yang paling berpengetahuan dan terinformasi, adalah logis untuk mengasumsikan bahwa karyawan ini sendiri memiliki kemampuan tertentu. Orang harus berpikir bahwa pemilik perusahaan tempat karyawan diundang untuk wawancara di agensi juga akan dengan cepat menghitung semuanya dan tidak akan tetap acuh tak acuh. Agensi semacam itu mau tidak mau akan dipukul dengan pukulan ganda oleh pelamar yang digunakannya dan perusahaan yang ditargetkan. Akibatnya, alih-alih "layanan tambahan", paling-paling, akan ada masalah dan masalah besar.

Siapa yang melakukan intelijen kompetitif?

Jawaban atas pertanyaan ini sangat sederhana. Profesional. Sebagian besar dari mereka di Rusia bersatu dalam Masyarakat Profesional Intelijen Kompetitif Rusia dan Komunitas Praktisi Intelijen Kompetitif. Di perusahaan, sebagai suatu peraturan, spesialis intelijen kompetitif secara struktural merupakan bagian dari berbagai departemen. Pada saat yang sama, menurut salah satu orang paling berwibawa di dunia intelijen kompetitif, I. Nezhdanov, sangat efektif untuk membuat unit kecil namun independen yang berada di bawah kepala pertama.

Penting agar SDM juga menguasai metode intelijen kompetitif. Selain itu, sepenuhnya konsisten dengan filosofi dan praktik intelijen kompetitif di Rusia dan di dunia. Bagian penting dari orang-orang yang secara profesional terlibat dalam intelijen kompetitif tidak hanya orang-orang dari layanan khusus, tetapi juga analis bisnis, pemasar, mis. mata pelajaran yang telah menyelesaikan kursus pelatihan khusus dalam metode intelijen kompetitif. Pakar terkenal di bidang ini B. Gallad dan J. Herring, yang merangkum pengalaman perusahaan yang paling kompetitif, mencatat bahwa banyak dari mereka memiliki kursus intelijen kompetitif khusus untuk puncak dan spesialis dalam analisis bisnis, pemasaran, SDM, dll.

Di Rusia, perwira personalia dapat mempelajari intelijen kompetitif di kursus E. Yushchuk, seminar A. Masalovich, dan, jika mereka memiliki pelatihan, informasi dan teknologi analitik di seminar I. Nezhdanov.

Materi yang digunakan: buku Y. Nezhdanov "Analytical Intelligence for Business" dan blognya http://analitirus.blogspot.com, buku E. Yushchuk "Competitive Intelligence: Analysis of Risks and Opportunities" dan websitenya http://ci- razvedka .ru, materi situs www.rscip.ru, http://forum.razved.info dan http://it2b.ru R. Romachev.

Dalam mencari alternatif pengembangan dan contoh sukses, perusahaan pertama-tama mempelajari pesaing: perusahaan pesaing, terutama dengan pasar penjualan dan tingkat permintaan yang relatif kecil, saling mengikuti setiap langkah. Dalam hal ini, tidak perlu memikirkan apakah pengalaman ini berguna atau tidak, karena jika pesaing memenangkan massa konsumen lain atau merebut pangsa pasar baru, maka ada sesuatu yang mungkin berfungsi lebih baik baginya. Oleh karena itu, benchmarking kompetitif muncul, dan metode untuk membandingkan produk dan proses bisnis Anda dengan elemen serupa dari pesaing langsung tidak begitu sulit. Harus dipahami bahwa studi menyeluruh tentang pesaing dalam praktiknya jarang dapat dilakukan dan merupakan tugas yang sangat sulit. Penting untuk melakukan analisis, dengan mempertimbangkan banyak faktor: mengapa pesaing memiliki arus pelanggan yang signifikan, apa sebenarnya alasannya - kampanye iklan yang sukses, sistem pelatihan staf baru atau motivasi karyawan, kantor yang nyaman lokasi, atau yang lain? Bagaimana jika organisasi kita dapat melakukan hal yang sama atau bahkan melangkah lebih jauh?! Pertukaran informasi yang terbuka dan sukarela antara pesaing segera menghilang karena realismenya yang rendah. Dalam mempelajari pesaing, analis pasar memainkan peran paling penting, mempelajari daftar harga, teknologi, kebijakan penetapan harga, pemasok, penawaran khusus pesaing, dll. Banyak perusahaan menggunakan survei konsumen untuk mengetahui pendapat mereka tentang barang dan jasa pesaing , kekuatan dan kelemahan mereka . Analis berpengalaman, berdasarkan data tersebut, menarik kesimpulan akurat tentang aktivitas pesaing apa yang membuat mereka sukses. Sumber informasi standar seringkali tidak cukup untuk mempelajari pesaing, dan kemudian kecerdasan kompetitif ikut bermain.

Kecerdasan dalam bisnis. Penggunaan pengintaian di luar medan perang tidak dimulai pada akhir abad ke-20. Dengan kata lain, kecerdasan dapat dikaitkan dengan kemampuan manusia untuk menganalisis dan menarik kesimpulan, yang melekat pada semua bidang aktivitas manusia dan semua bidang kehidupannya. Bisnis dan kewirausahaan adalah salah satu dari banyak bidang di mana kecerdasan diterapkan. Pengusaha tidak selalu berhasil mencapai hasil bisnis yang ideal. Namun, tidak mungkin untuk menyangkal bahwa seringkali para pengusaha yang melakukan intelijen berada dalam posisi yang lebih baik daripada mereka yang tidak melakukannya, bukan tanpa alasan mereka mengatakan: "Diperingatkan adalah dipersenjatai sebelumnya." Terlepas dari kenyataan bahwa keberadaan pasar global adalah kenyataan, "desa global", di mana semua orang berbagi pengalaman, sumber daya dan teknologi, masih jauh. Meskipun banyak yang meramalkan keadaan ini. Politisi dan pencinta lingkungan berbicara tentang masalah yang akan datang dan prospek persahabatan, cinta, dan perdamaian, tetapi dalam praktiknya hanya pasar yang tersisa, di mana perjuangan untuk sumber daya dan pangsa pasar yang penting bagi bisnis terus berkembang, sangat tegang, sering kali mengambil bentuk kekerasan. Persaingan di dunia hanya tumbuh, dan kecerdasan kompetitif, jika diterapkan dengan benar, dapat menjadi faktor penentu keberhasilan organisasi yang mengalami krisis di masa depan. Intelijen kompetitif jelas diperlukan, karena bertanggung jawab atas implementasinya tugas-tugas penting berikut:

1) meningkatkan efisiensi fungsi bisnis, terutama dengan memfasilitasi adopsi keputusan rasional yang terinformasi pada tingkat strategis dan taktis;

2) identifikasi peluang bisnis yang menguntungkan dan kemungkinan besar yang dapat dilewatkan begitu saja oleh perusahaan tanpa kecerdasan kompetitif;

3) bantuan dan bantuan kepada layanan keamanan organisasi pada tingkat mengidentifikasi kelemahan dan mengidentifikasi upaya pesaing untuk mendapatkan rahasia perusahaan secara ilegal;

4) menjalankan fungsi mekanisme pengendalian risiko, yang memungkinkan perusahaan untuk secara efektif memobilisasi kekuatannya dalam menanggapi perubahan negatif yang cepat di lingkungan. Jika intelijen kompetitif dilakukan secara sistematis dan sadar, dan juga didukung kuat oleh manajemen, maka itu berkontribusi untuk menciptakan rasa aman dalam organisasi, keyakinan bawah sadar bahwa nasib perusahaan ada di tangannya sendiri, baik pesaing maupun tidak. keterpurukan ekonomi dapat merusaknya, memaksa tiba-tiba menjadi korban keadaan atau tindakan permusuhan seseorang. Tugas utama intelijen kompetitif adalah untuk memasukkan fungsi intelijen kompetitif dalam struktur fungsi organisasi. Intelijen kompetitif itu baik karena terus-menerus membuktikan kepentingannya yang luar biasa, memberikan kontribusi yang signifikan terhadap hasil akhir kegiatan perusahaan, yaitu, pada neraca dan laporan laba rugi tahunan. Kesulitannya terletak pada kenyataan bahwa kecerdasan adalah abstraksi itu sendiri, tetapi penerapannya - realitas nyata - sangat sering dinyatakan dalam istilah keuangan. Intelijen kompetitif berkontribusi dan paling sering digunakan untuk:

1) mengungguli pesaing dalam kompetisi, ulasan dan tender;

2) penilaian risiko potensial dan peluang yang paling mungkin menguntungkan untuk investasi, investasi modal;

3) melampaui atau secara signifikan mengurangi efektivitas kampanye pemasaran pesaing dengan bantuan tindakan pencegahan yang dipikirkan dengan matang yang dikembangkan berdasarkan data intelijen kompetitif;

4) memperoleh manfaat terbesar dari merger dan akuisisi.

Sebenarnya, intelijen kompetitif sebagai jenis kegiatan muncul sebagai bagian integral dari intelijen negara.

Secara singkat, intelijen kompetitif dapat dicirikan sebagai urutan tindakan yang konstan dan bersiklus, sebagai akibatnya muncul data yang bernilai signifikan untuk keputusan pekerjaan dan manajemen. Spesialis yang terlibat dalam studi masalah dan esensi intelijen kompetitif berbicara tentang empat, kadang-kadang lima langkah, yang biasanya disebut siklus pemrosesan informasi intelijen. Tahap pertama: mengidentifikasi tujuan yang ingin dicapai perusahaan dengan menggunakan intelijen kompetitif (dalam literatur bahasa Inggris, istilah Critical Intelligence Needs - CIN digunakan). Tahap kedua adalah proses aktual pengumpulan informasi dalam kerangka tugas. Metodologi dan cara mengumpulkan informasi tergantung pada pengalaman, pengetahuan, dan kreativitas berpikir orang yang melakukannya. Tahap ketiga adalah analisis, pengolahan dan evaluasi informasi yang ditemukan. Tahap keempat adalah pemilahan kesimpulan yang dihasilkan dan akumulasi berdasarkan data yang diperlukan untuk keputusan manajemen atau mempengaruhi perkembangannya. Langkah kelima adalah memberikan produk akhir kepada mereka untuk siapa produk itu dibuat. Praktek telah membuktikan bahwa jika kecerdasan kompetitif dilakukan secara konsisten sesuai dengan lima tahap yang dijelaskan, maka hasilnya selalu membenarkan upaya yang dikeluarkan. Dalam urusan kemiliteran tentunya tidak dapat dilakukan tanpa adanya intelijen sebagai salah satu komponen terpenting. Bagaimana memasukkan intelijen kompetitif dalam struktur organisasi? Sering pendekatan berikut digunakan:

1) pendekatan "berorientasi vertikal". Inisiatif datang dari manajemen perusahaan, merekalah yang memutuskan pembentukan departemen intelijen kompetitif, kemudian ada pembagian hak dan kewajiban, akibatnya departemen intelijen kompetitif mendapatkan hak untuk memberikan kontribusi yang layak. dalam proses pengambilan keputusan di perusahaan. Contoh paling mencolok dan terkenal dari pendekatan ini adalah pembentukan layanan intelijen kompetitif di Motorola pada 1970-an. Robert Galvin, seorang manajer puncak Motorola, seperti banyak anggota keluarganya, bekerja untuk Motorola untuk waktu yang lama, bukan tanpa bantuan temannya, mantan perwira CIA Ian Harring, yang terlibat dalam menciptakan unit intelijen kompetitif di perusahaan. . Layanan ini berfungsi dengan baik dengan beban penuh hingga hari ini;

2) pendekatan "evolusioner". Ini adalah contoh paling umum dari munculnya intelijen kompetitif di sebuah perusahaan. Proses seperti itu dalam hal ini sangat konsisten, bahkan bisa dikatakan terseret. Semuanya, sebagai suatu peraturan, dimulai dengan penampilan di perusahaan perpustakaan, komputer, dan spesialis tingkat lanjut dengan pemikiran kreatif dan kemampuan luar biasa di bidang ekonomi, pemrograman, dan pendidikan umum tingkat tinggi. Lalu ada alat untuk memproses informasi di komputer lokal dan di Internet. Di sini, sebagai suatu peraturan, ada pergeseran ke arah intelijen kompetitif, ketika pemrosesan informasi standar yang biasa diperoleh dengan berbagai cara tanpa tujuan tertentu di dalam perusahaan berkembang menjadi pengumpulan data spesifik yang aktif, yang pada gilirannya berkembang menjadi kecerdasan kompetitif yang nyata. Pendekatan gaya James Bond. Berakhirnya Perang Dingin membawa sejumlah besar mantan pejabat intelijen pemerintah kembali ke arus utama masyarakat sipil. Kehidupan terus berjalan, dan banyak dari mereka mulai mencari pekerjaan di struktur komersial, di mana mayoritas, dengan menggunakan keterampilan pekerjaan masa lalu, berhasil mewujudkan diri mereka sendiri, mengalihkan aktivitas mereka dari memastikan kepentingan nasional menjadi mempromosikan kepentingan bisnis mereka;

3) pendekatan "penggemar". Ini menyiratkan bahwa tidak jelas di mana "penggemar" akan muncul, siapa yang akan terlibat dalam intelijen kompetitif. Kasusnya sangat jarang, lebih seperti utopis, tapi tetap saja ini juga terjadi. Tentu saja, seseorang tidak dapat melakukannya tanpa personel yang berkualifikasi, bermotivasi tinggi, dan tertarik. Terlepas dari bagaimana layanan intelijen kompetitif diimplementasikan dalam sebuah organisasi, selalu ada dua elemen penting yang harus ada: pengakuan layanan intelijen kompetitif di perusahaan oleh manajemen dan promosi pengembangan profesional. Jika sudah diputuskan untuk mulai terlibat dalam intelijen kompetitif (baik atas inisiatif sendiri atau dengan keputusan manajemen perusahaan), terlepas dari ukuran perusahaan dan posisi yang dipegang oleh karyawan, mereka selalu menghadapi kondisi yang sama: pengalaman dalam intelijen kompetitif sebagai bentuk independen tidak ada aktivitas (mantan perwira intelijen tidak dihitung). Anggaran yang tersedia benar-benar menyedihkan. Pada tahap pertama, Anda hanya memiliki sumber daya dan alat yang sederhana dan murah. Dalam waktu sesingkat mungkin, penting untuk membuktikan pentingnya, kegunaan, dan keniscayaannya. Pada awal pekerjaan unit intelijen kompetitif, paling sering staf hanya satu karyawan. Dengan demikian, eksekusi seluruh siklus pengintaian jatuh padanya. Saat departemen intelijen kompetitif berkembang, siklus intelijen menjadi tugas tim. Informasi diproses dengan cara yang kompleks, termasuk program komputer khusus. Untuk perusahaan kecil dan selanjutnya, satu orang yang terlibat dalam intelijen kompetitif mungkin sudah cukup. Saat membuat unit intelijen kompetitif, diperlukan seorang karyawan yang setidaknya sedikit berpengalaman dalam intelijen kompetitif. Pertanyaan yang selalu muncul, haruskah seseorang yang bekerja di sebuah organisasi dan secara pribadi mengetahui semua fitur-fiturnya, atau seorang spesialis yang diundang dari luar? Setiap kasus bersifat individual, tidak ada model perilaku yang cocok untuk semua orang. Pengalaman menunjukkan bahwa lebih baik mengambil seseorang "dari dalam perusahaan".

2.2. Metode dan prinsip intelijen kompetitif

Pembandingan dimulai dengan kecerdasan kompetitif, karena peningkatan signifikan dihasilkan dari membandingkan kinerja Anda sendiri dengan kinerja pesaing.

Idealnya, dalam proses benchmarking, intelijen kompetitif digunakan di semua tahap.

Pada saat yang sama, layanan intelijen kompetitif melakukan kegiatannya untuk benchmarking dalam dua mode:

1) menemukan parameter dan kriteria aktivitas (proses bisnis, teknologi, aturan, organisasi, prosedur, dll.) yang digunakan pesaing untuk melewati perusahaan Anda;

2) temukan siapa yang lebih baik dari pesaing Anda di posisi yang sama.

Untuk menentukan hubungan antara intelijen kompetitif dan benchmarking, perlu untuk menemukan area di mana metode lain dan spesialis lain bekerja. Benchmarking, intelijen kompetitif dan pemasaran bersinggungan, bergabung, bekerja sama dan dengan masalah yang sama, tetapi masih berbeda. Di satu sisi, di mana intelijen kompetitif berakhir, pemasaran dimulai, ini terjadi dalam melacak tren pasar secara umum. Intelijen kompetitif bekerja dengan mata pelajaran tertentu.

Ada juga daerah perbatasan, semacam landasan bersama di mana intelijen kompetitif bekerja sama dengan pemasaran.

Situasi selanjutnya bisa menjadi ide panutan "favorit", terwujud dalam menemukan satu pasangan tetap yang sendiri menyarankan arah untuk bekerja dan meminjam yang berharga. Situasi seperti itu, tentu saja, jarang terjadi, mereka melekat terutama di pasar internasional. Jadi, untuk sebagian besar usaha kecil dan menengah, prospek seperti itu akan tetap tidak terwujud. Sulit untuk mengatakan apakah ini baik atau buruk. Adalah bodoh untuk membuang waktu dan energi melakukan intelijen kompetitif, ketika mitra sendiri menawarkan untuk mengungkapkan rahasianya untuk biaya tertentu berdasarkan kontrak, permainan informasi halus dengan pesaing sangat penting di sini. Masuk akal untuk berhati-hati mungkin, karena situasi yang berbeda secara fundamental dapat terjadi ketika perlu untuk menjaga mitra pembanding dalam kegelapan tentang keadaan sebenarnya dari urusan mereka. Situasi ini muncul jika ada kemungkinan yang meningkat bahwa perjanjian peminjaman pengalaman telah dibuat dengan perusahaan yang dapat menjadi pesaing langsung.

Untuk perusahaan kecil yang menempati ceruk pasar mereka, ada peluang untuk "berjemur di bawah sinar kemuliaan orang lain." Sangat sering, perusahaan besar dengan manfaat pemasaran tertentu (menciptakan citra, iklan merek, dll.) akan mengungkapkan beberapa "rahasia" mereka. Dengan demikian, perusahaan kecil dapat memperoleh informasi secara gratis, dengan mengolahnya sehingga mereka dapat menonjol dari perusahaan kecil pesaing lainnya.

Jika, sebagai hasil dari pengalaman meminjam, perusahaan menerima hasil yang jauh lebih baik daripada mitra pembanding, dia seharusnya tidak mengetahuinya. Yang lebih tertutup adalah hasil analisis mengapa ini terjadi.

Situasi lain yang kurang menyenangkan muncul jika, sebagai akibat dari pengalaman meminjam, perusahaan Anda belum mencapai hasil yang diharapkan. Anda tidak perlu memberi tahu pasangan Anda. Pertama, Anda sendiri akan membantu pesaing, karena, dengan pengawasan orang lain, Anda selalu dapat men-debug sesuatu di rumah. Dan ini bukan untuk kepentingan Anda. Kedua, dengan mengidentifikasi cacat tambahan dalam aktivitas Anda yang tidak memungkinkan Anda untuk mendapatkan efek tinggi dari aktivitas yang dilakukan, mitra akan dapat menggunakan informasi tentang kekurangan Anda untuk tujuan mereka sendiri.

Inti dari permainan informasi halus adalah untuk menerapkan semua tindakan pencegahan yang diperlukan untuk mencegah kebocoran informasi asli tentang hasil benchmarking dan data intelijen kompetitif. Pembandingan tidak melibatkan persahabatan tanpa pamrih - itu hanya semacam transaksi komersial dengan beberapa kondisi dan tujuan khusus, dan mereka membutuhkan kepentingan pribadi yang ketat dan mengutuk amal irasional. Tetapi, di sisi lain, perlu untuk membangun dan memelihara hubungan baik dengan pasangan, yang, mungkin, dapat dibantu oleh psikolog dan spesialis dalam seni komunikasi, dan bukan dalam kegiatan intelijen.

Penyebaran benchmarking telah memperbaharui minat dan telah memberikan kontribusi besar pada penciptaan kondisi khusus untuk intelijen kompetitif dan pembentukan lingkungan informasi yang spesifik. Pengalaman asing yang terakumulasi dalam benchmarking memudahkan untuk bekerja di bidang intelijen kompetitif.

Ketika kesepakatan dicapai tentang peminjaman pengalaman, maka kecerdasan kompetitif secara teoritis tidak diperlukan. Namun momen dalam proses benchmarking inilah yang paling penting bagi kegiatan intelijen. Banyak pertanyaan muncul di sepanjang jalan, dan Anda harus mencari tahu terlebih dahulu apakah mereka akan menjual kepada Anda teknologi yang sudah ketinggalan zaman atau solusi organisasi yang sudah dikenal yang mungkin sudah lama tidak Anda gunakan. Departemen Intelijen Kompetitif harus menyetujui operasi benchmarking.

Kesulitan untuk badan intelijen kompetitif adalah bahwa rahasia yang sama diperoleh tidak melalui benchmarking, tetapi melalui metode semi-legal lainnya atau metode yang tidak sepenuhnya etis. Ada sudut pandang yang berbeda tentang masalah ini. Dalam situasi seperti itu, baik manajemen menetapkan batasan, atau, sebaliknya, memberikan kebebasan penuh, memercayai ide-ide pribadi karyawannya tentang apa yang "diperbolehkan" dalam istilah moral.

2.3. Alat dan teknologi intelijen kompetitif

Untuk memahami pesaing Anda, Anda perlu menentukan kekuatan dan kelemahannya, untuk mengidentifikasi skema tindakannya. Anda tidak boleh berada di bawah ilusi bahwa situasi pasar berubah dengan sendirinya - intelijen kompetitif membuktikan sebaliknya. Pesaing juga mempengaruhi perubahan situasi, dan mereka tidak bertindak secara spontan, tetapi dengan sangat serius dan sadar.

Informasi intelijen dicirikan secara tepat oleh panduan target. Ini bukan data sama sekali, tetapi informasi yang diperlukan untuk memilih jalur atau membuat keputusan yang sangat spesifik.

Intelijen kompetitif hanya berurusan dengan perubahan. Dalam situasi di mana semuanya tenang di pasar, tidak ada indikator yang berubah, intelijen kompetitif hanya memeriksa ulang apakah ini benar-benar terjadi, apakah sesuatu akan terjadi yang secara signifikan akan mempengaruhi perubahan harga dan pilihan di masa depan.

Pengetahuan tentang teori ekonomi praktis tidak berguna, karena tidak memiliki makna praktis dan jauh dari kenyataan, memiliki hubungan yang lemah dengan motivasi dan akumulasi pengalaman. Ilmu ini diperlukan sebagai dasar, tetapi tidak ada bantuan nyata untuk kecerdasan kompetitif karena perbedaan metodologis umum. Intelijen kompetitif mencari sesuatu yang melampaui penelitian dasar ekonomi sebagai disiplin teoretis.

Dalam penelitian akademis, kualitas hasil yang diperoleh semakin tinggi, semakin panjang time seriesnya; dalam penelitian intelijen kompetitif, yang terjadi adalah kebalikannya.

Eksplorasi dimulai ketika benar-benar jelas apa yang perlu dicari atau dieksplorasi. Tesis ini tidak mengesampingkan fakta bahwa kelebihan informasi yang dikumpulkan juga akan berguna. Peningkatan jumlah informasi yang tidak ditargetkan secara negatif mempengaruhi kinerja tugas tertentu. Akumulasi informasi tidak boleh mengemuka dalam pekerjaan, jika tidak unit intelijen kompetitif kehilangan nilainya dan menjadi tidak berguna.

Penting untuk menghabiskan sebagian besar waktu, upaya, dan sumber daya untuk pelaksanaan tugas-tugas tertentu, karena pekerjaan di bidang intelijen kompetitif jauh dari penelitian akademis, yang hasilnya tetap selama berabad-abad. Intelijen kompetitif harus diperlakukan seperti pekerjaan normal yang perlu dilakukan tepat waktu.

Bekerja di area dan tujuan tertentu mengarah pada situasi yang dianggap sebagai siklus kecerdasan. Semuanya dimulai dengan menetapkan tugas untuk karyawan departemen intelijen kompetitif, setelah itu pengumpulan informasi yang ditargetkan terjadi, kemudian analisis informasi yang dikumpulkan, dan pada tahap terakhir, penerbitan rekomendasi kepada manajemen. Pada tahap akhir, karyawan harus memutuskan ke mana harus mengirim data yang diterima, kepada siapa dan dalam bentuk apa yang disarankan untuk memberikannya. Dalam praktiknya, terkadang ternyata bermanfaat untuk mengirim informasi bahkan ke pesaing (tentu saja, setelah sebelumnya melakukannya dengan baik dan memprosesnya dengan benar). Semua intelijen kompetitif didasarkan pada prinsip-prinsipnya, yang telah banyak dibahas dan agak samar-samar di atas, secara singkat dapat dijelaskan sebagai berikut:

1) situasi pasar saat ini tidak muncul karena peristiwa alami yang dapat diprediksi, dihitung, ditentukan sebelumnya, tetapi dipicu oleh tindakan pesaing, yang, pada gilirannya, diselidiki oleh intelijen kompetitif dalam waktu sesingkat mungkin. ;

2) selalu perlu untuk menetapkan tugas eksplorasi dengan jelas, ini dilakukan oleh manajer resmi dari perusahaan klien. Di sini, seperti dalam ilmu komputer: tugas yang jelas, ringkas, dan dapat dipahami sudah 50% dari hasil yang sukses;

3) kewajiban untuk membuat bank data tentang pesaing utamanya dan pengisian ulang yang konstan, yang memungkinkan Anda untuk mengikuti perkembangan setiap saat dan secara kompeten merencanakan kebijakan operasional dan strategis organisasi Anda;

4) kebutuhan untuk menganalisis interval waktu pendek yang saling berhubungan secara lemah dan tindakan pesaing yang mereka lakukan selama periode waktu ini. Proses yang agak rumit dan memakan waktu yang membutuhkan perhatian, ketelitian, dan pengalaman karyawan dalam pekerjaan tersebut.

Harus diingat bahwa kekhasan intelijen kompetitif Rusia modern adalah untuk mempromosikan persaingan posisional, mencegah konsekuensi negatif dari tindakan pesaing dan mengusir serangan mereka. Masalahnya adalah bahwa perusahaan domestik kehilangan kesempatan untuk secara mandiri mempersiapkan serangan yang efektif terhadap pesaing mereka untuk mendahului mereka dan menaklukkan sektor pasar yang besar. Gagasan utama kecerdasan kompetitif adalah bahwa Anda harus memberikan preferensi untuk mengarahkan upaya Anda untuk membangun gambaran yang efektif, dan tidak membuang waktu untuk mencoba memahami keadaan sebenarnya, karena hampir tidak ada yang dapat melakukan ini karena volatilitas pasar.

2.4. Spionase industri

Spionase industri seperti yang kita pahami sekarang adalah "hadiah" abad terakhir, ancaman yang tidak akan pernah hilang jika umat manusia terus ada di planet ini. Spionase industri memahami bahwa transfer teknologi adalah ekspor data atau materi secara ilegal. Transfer tidak selalu spionase industri. Spionase industri sering mengeksploitasi kelalaian kontrol ekspor yang bertanggung jawab untuk mentransfer teknologi; pengiriman ilegal, sebagai suatu peraturan, ditujukan kepada penerima palsu. Jadi, tidak ada yang mau tertipu, apalagi menjadi pecundang, sehingga popularitas spionase industri (tidak resmi) terus meningkat. Terlepas dari kenyataan bahwa revolusi industri terjadi belum lama ini dalam sejarah umat manusia, fakta spionase industri masih ada di zaman kuno. Jadi, misalnya, sutra di dunia kuno sangat mahal, sangat dihargai. Satu-satunya produsen sutra adalah Cina, perusahaan monopoli besar yang mengekspornya. Di Cina, semua rahasia produksi dijaga ketat. Akibatnya, harga sutra terkadang dinaikkan secara tidak wajar, karena terbatasnya pasokan kain. Selain itu, pengangkutan kain disertai dengan banyak bahaya, biaya, dan kerugian waktu yang sangat besar. Situasi berubah setelah kunjungan ke kaisar Romawi Justinian oleh para biarawan Persia. Setelah banyak bujukan dan hadiah yang solid, para biarawan menemukan rahasia produksi sutra. Mereka menjelaskan bahwa ulat sutera diberi makan dengan daun murbei, setelah itu mereka memutar kepompong, yang kemudian dibuka untuk mendapatkan benang sutera. Justinianus menyadari bahwa iklim di beberapa bagian Yunani cocok untuk menanam murbei yang diperlukan. Dia memperoleh pohon murbei dan ulat sutra dengan bantuan para biarawan yang sama, yang, kembali ke Cina, menyelundupkan ulat sutra ke Roma dengan tongkat kosong. Justinian menjadi kaya, dan China kehilangan jutaan dolar dalam perdagangan luar negerinya.

Pada masa kemudian, penjajah Amerika membutuhkan barang-barang pabrik dari Inggris. Sebagai gantinya, para penjajah harus menyediakan bahan mentah yang penting untuk menciptakan industri mereka sendiri, termasuk kayu dan produk pertanian, serta kapas dan tembakau yang mahal. Koloni selalu merugi karena Inggris menguasai pasar. Harga barang-barang impor dan tekstil untuk orang Amerika sangat mahal. Inggris, pada gilirannya, tidak ingin kehilangan pasar penjualannya, yang memberlakukan larangan emigrasi spesialis tekstil ke Amerika, serta ekspor peralatan pabrik dan bahkan semua gambarnya ke koloni. Semuanya tetap seperti itu sampai Samuel Slater tertentu muncul. Pada tahun 1789, Slater mendirikan pabrik tekstil di Dunia Baru, periode ini dianggap sebagai Revolusi Industri Amerika.

Contoh lain adalah karet, yang monopoli produksinya hingga awal abad ke-20. sebenarnya dikendalikan oleh Brasil. Perekonomian Brasil tidak terlalu bergantung pada industri karet, meskipun industri ini memberikan kemakmuran nasional dan kesempatan kerja penuh yang signifikan. Industri berkembang di banyak negara, dan banyak negara lain sangat tertarik untuk menghancurkan monopoli Brasil demi keuntungan ekonomi pribadi, karena konsumsi karet terus meningkat. Meskipun larangan ketat terhadap ekspor tanaman karet oleh otoritas Brasil, Inggris berhasil mengekspor beberapa tanaman dari Brasil secara ilegal. Ahli agronomi Inggris membudidayakan tanaman karet di rumah kaca dan mempelajari karakteristik vegetasi dan budidayanya. Setelah menentukan kondisi yang diperlukan, tanaman karet mulai ditanam di Malaya, yang merupakan bagian dari Kerajaan Inggris, karena iklim di sana cocok. Karet Malaya segera mengambil posisi terdepan di pasar dunia, menggusur pasar Brasil, yang mengakibatkan krisis ekonomi Brasil. Inggris memperoleh keuntungan besar dari penjualan karet sampai Perang Dunia Kedua, ketika Jepang mengambil alih Malaya dan ketika pengganti karet ditemukan.

Perbankan. Rumah perbankan Eropa memiliki sejarah panjang menggunakan spionase untuk meningkatkan likuiditas dan keamanan pinjaman atau cadangan keuangan mereka. Secara umum diterima bahwa rumah perbankan Rothschild (cabang ada di Frankfurt, London, Paris, Wina dan Napoli) mengeluarkan salah satu sistem intelijen terbesar pada masanya. Proses itu dipikirkan dan didebug sedemikian rupa sehingga selama Perang Dunia Pertama jalur komunikasi rahasia keluarga Rothschild beroperasi lebih cepat daripada komunikasi negara-negara yang berpartisipasi dalam perang. Bank Rothschild di London, misalnya, memiliki laporan dari depan sebelum Perdana Menteri menerimanya melalui saluran resmi. Secara alami, dia adalah "kepala dan bahu di atas" semua pesaingnya. Selain itu, sistem yang dikembangkan mencakup pengawasan ketat terhadap kegiatan pemerintah dan bisnis, baik menggunakan metode terbuka resmi maupun spionase terselubung. Salah satu metode paling populer untuk memantau pergerakan rekening bank pada waktu itu adalah penerapan catatan terenkripsi khusus kepada mereka, yang intinya adalah untuk menginstruksikan orang tertentu (seringkali orang asing) untuk memberikan sinyal tertentu tentang pergerakan uang. modal. Pemilik rekening sama sekali tidak mengetahui keberadaan merek yang menjadi cikal bakal pemancar elektronik modern yang dipasang diam-diam di mobil seseorang.

Spionase industri internal. Perusahaan-perusahaan Amerika yang telah mengalami nasib spionase industri berusaha untuk tidak mengungkapkan informasi tentang fakta-fakta tersebut. Contohnya adalah hasil beberapa penelitian terbaru di bidang ini, yang menunjukkan bahwa ada sejumlah alasan yang sah untuk menyembunyikan fakta adanya berbagai jenis kegiatan ilegal. Kasus spionase industri yang tak terduga jarang mencapai otoritas investigasi, apalagi diungkapkan. Hukum dalam situasi seperti itu seringkali tidak berdaya. Selain itu, sidang pengadilan dan kesaksian para saksi membuat perusahaan semakin rentan dan berkontribusi pada pengungkapan rahasia dagang. Namun, perusahaan yang terlibat dalam spionase industri tidak pernah mengungkapkan informasi tentang operasi yang sukses, dan terlebih lagi hasilnya, karena khawatir akan reputasi mereka. Aerobatik di area ini dipertimbangkan ketika fakta spionase industri tetap dirahasiakan atau dikaitkan dengan alasan lain.

Spionase industri adalah suatu bentuk persaingan tidak sehat yang terjadi di semua tingkat perekonomian, dari usaha kecil hingga seluruh negara bagian.

Inti dari spionase industri adalah untuk mengejar pesaing terkemuka dalam waktu sesingkat mungkin, sambil menghemat dana yang signifikan, atau untuk mengikuti pesaing di masa depan, menggunakan teknologi baru yang menjanjikan rahasia yang dikembangkan olehnya, dan juga untuk memasuki pasar baru untuk perusahaan.

Situasi, tujuan, dan sasaran serupa diamati dalam persaingan antarnegara, perbedaan utama hanya dalam skala dan masalah keamanan nasional.

Spionase industri berbeda dari intelijen kompetitif dalam spionase industri yang sengaja dan sengaja melanggar norma-norma undang-undang saat ini (terutama pidana), intelijen kompetitif selalu bekerja secara legal.

Untuk alat utama spionase industri mengaitkan:

1) penyuapan (orang-orang yang disuap yang secara objektif dapat membantu memperoleh informasi rahasia, mentransfer dokumentasi atau sampel produk dalam bidang minat tertentu);

2) pemerasan (terhadap orang yang sama);

3) pencurian (dokumen dalam bentuk apapun, peralatan atau sampel produk);

4) sabotase (tindakan sabotase yang dilakukan dengan tujuan melumpuhkan sampel produk, orang, atau divisi pesaing untuk sementara atau selamanya);

5) masuknya secara tidak sah secara rahasia ke dalam wilayah perusahaan pesaing, berdasarkan upaya mengatasi garis perlindungan yang digunakan oleh pesaing untuk memastikan keamanan informasi atau produk;

6) pengenalan orang “milik sendiri” ke dalam organisasi atau negara pesaing dengan tugas memperoleh akses ke informasi atau produk yang berhubungan dengan pokok bahasan komersial atau rahasia negara pesaing;

7) pencurian informasi melalui penggunaan ilegal sarana teknis untuk menghapus informasi (intersepsi saluran telepon orang lain, penetrasi ilegal ke jaringan komputer orang lain, dll.). Spionase industri telah ada untuk waktu yang sangat lama dan tidak kehilangan relevansinya karena efisiensinya yang tinggi; ia tetap dan akan tetap menjadi alat intelijen negara yang kuat untuk memastikan dan melindungi kepentingannya sendiri.

Terlepas dari efektivitas spionase industri, ada banyak jebakan dalam kasus ini, yang berkaitan dengan sebagian besar perusahaan baru-baru ini semakin condong mendukung intelijen kompetitif. Ini sebagian karena fakta bahwa perusahaan biasa tidak memiliki otoritas intelijen pemerintah dan tidak menerima dukungan dari mereka, serta arahan, sehingga ketika kasus spionase industri dipublikasikan dan dipublikasikan, organisasi tidak hanya berisiko kehilangan mitra, reputasi dan kepercayaan konsumen tetapi juga dituntut.

Banyak peneliti setuju bahwa usaha kecil dan menengah sering menggunakan spionase industri karena mereka tidak tahu atau tidak tahu bagaimana menggunakan metode intelijen kompetitif. Pada kenyataannya, ketika masalah kelangsungan hidup atau peningkatan daya saing menjadi akut, dan perusahaan tidak mengetahui metode hukum untuk mencapai hasil, banyak organisasi menggunakan spionase industri.

UDC 339.137.22

Adashkevich Yu.N., Kandidat Yu. n, CJSC "Layanan Informasi Khusus"

KECERDASAN KOMPETITIF (BUSINESS INTELLIGENCE)

Hari ini kita dapat mengatakan bahwa intelijen kompetitif telah berkembang sebagai proses hibrida dari perencanaan strategis dan kegiatan riset pemasaran. Pada salah satu tahapan perkembangan bisnis, perusahaan mulai banyak menerapkan perencanaan strategis dalam aktivitasnya. Komponen penting dari keseluruhan proses ini adalah analisis pesaing, pelanggan, dan pemasok. Namun, sebagian besar perusahaan tidak siap untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi secara sistematis, rutin, dari hari ke hari. Selain itu, kegiatan penelitian dan kegiatan perencanaan tetap merupakan proses yang terpisah, tanpa interaksi yang erat.

Konsep intelijen kompetitif itu sendiri telah ada sejak lama, tetapi dihidupkan dan baru terbentuk pada pertengahan 1990-an. Seperti banyak ide bisnis yang inovatif dan segar, adopsi intelijen kompetitif secara keseluruhan oleh dunia bisnis berjalan lambat. Dan intelijen kompetitif itu sendiri telah berkembang perlahan, tetapi telah membuat lompatan tajam dalam beberapa tahun terakhir.

Banyak perusahaan asing telah mengorganisir dan secara efektif memusatkan sumber daya mereka untuk melaksanakan pekerjaan di bidang intelijen kompetitif. Rusia, agar ekonominya menjadi kompetitif, tidak boleh tinggal jauh dari proses ini.

Ekonomi pasar yang dibangun di atas persaingan sangat dinamis dan berisiko. Dalam kondisi risiko dan ketidakpastian, peran informasi yang lengkap, tepat waktu, dan andal sebagai dasar pengambilan keputusan manajerial meningkat secara signifikan.

Pertama-tama, kita berbicara tentang lingkungan yang kompetitif. Jika sebuah perusahaan dihadapkan pada tugas untuk menduduki ceruk pasar atau mempertahankannya, informasi dan data analitis sangat diperlukan. Setiap pelaku pasar harus memiliki pemahaman penuh tentang dengan siapa dia harus bersaing, dalam

daripada esensi dari ancaman terhadap kesejahteraan ekonominya. Mencapai keunggulan dalam perjuangan kompetitif, dan bahkan kelangsungan hidup ekonomi secara umum, tidak mungkin tanpa mengetahui niat pesaing, tren utama dalam kehidupan bisnis dan politik, analisis risiko dan faktor-faktor lain yang mempengaruhi aktivitas kewirausahaan.

Intelijen kompetitif adalah alat yang paling penting untuk meminimalkan risiko dan memastikan keuntungan, karena dalam arti tertentu ini adalah sistem "peringatan dini" tentang niat pesaing, kemungkinan perubahan dan perubahan di pasar, dan kemungkinan hasil dari dampak politik. teknologi pada kegiatan wirausaha.

tren dalam bisnis, memantau peluang yang muncul dan memperingatkan bahaya yang akan datang.

Intelijen kompetitif memecahkan masalah yang biasanya ditetapkan investor untuk manajemen: untuk menghindari penggunaan modal dan sumber daya lainnya yang tidak rasional, untuk menghindari kesalahan dan kesalahan yang mengarah pada kebangkrutan. Kesalahan seperti itu paling sering terjadi ketika manajer puncak membuat keputusan berdasarkan ide dan asumsi yang salah, tanpa memiliki informasi yang dapat diandalkan.

Dengan demikian, kelangsungan hidup perusahaan sebagian besar dipastikan oleh sistem yang terorganisir dengan baik untuk mengumpulkan informasi bisnis, analisis dan distribusi yang tepat waktu. Sistem seperti itu disebut intelijen kompetitif (bisnis), yang dirancang untuk mengidentifikasi ancaman, mengurangi risiko bisnis, dan mengembangkan keputusan manajemen yang optimal.

Tidak mengherankan, intelijen kompetitif secara aktif memperkuat posisinya dalam struktur perusahaan modern di seluruh dunia, baik besar maupun kecil. Terlepas dari penurunan di pasar global, sektor intelijen bisnis tumbuh. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft hanyalah beberapa dari sekian banyak perusahaan multinasional yang telah menjadikan intelijen kompetitif sebagai salah satu kegiatan inti mereka. Setiap tahun, perusahaan-perusahaan terkenal di dunia menghabiskan, dengan satu atau lain alasan, hingga $10 miliar untuk intelijen kompetitif.

Anda dapat menemukan frasa "kecerdasan bisnis", "kecerdasan bisnis", "kecerdasan ekonomi" dan beberapa frasa lain yang setara atau dekat dengan intelijen kompetitif. Istilah "intelijen kompetitif" telah berakar di Amerika Serikat. Di Eropa Barat, "intelijen bisnis" lebih umum. Namun, esensi paling lengkap dan luas dari proses ini

mencerminkan istilah "kecerdasan kompetitif".

Pertumbuhan peran intelijen kompetitif ditentukan oleh faktor-faktor berikut:

Pesatnya pertumbuhan laju kehidupan bisnis;

Informasi yang berlebihan;

Meningkatkan persaingan global;

Meningkatkan agresivitas pesaing;

Pengaruh kuat dari perubahan politik, dll.

Di Rusia, intelijen kompetitif terkadang dianggap sebagai sesuatu seperti "spionase industri". Di ekonomi pasar maju, intelijen kompetitif memperoleh status hukum dua dekade lalu dan kini telah menjadi komponen penting dari strategi dan taktik pasar. Pemahaman tentang perlunya intelijen kompetitif difasilitasi oleh “Society of Competitive Intelligence Professionals” internasional yang didirikan lebih dari satu setengah dekade yang lalu, yang berkantor pusat di Amerika Serikat (SCIP www.scip.org), yang kini memiliki beberapa ribu anggota : eksekutif dan manajer perusahaan yang berspesialisasi dalam bidang ini, pakar independen, spesialis manajemen informasi.

Mengidentifikasi intelijen kompetitif dengan spionase perusahaan dan industri adalah kesalahpahaman besar dan umum. Jika "spionase industri" adalah kerabat dekat intelijen militer dan politik, karena "memberi preferensi" pada metode pengumpulan informasi ilegal, maka intelijen kompetitif tidak ada hubungannya dengan ksatria "jubah dan belati".

Intelijen kompetitif terutama penggunaan teknologi informasi modern untuk pengumpulan hukum dan analisis data tentang lingkungan kompetitif dan pesaing. Ini dilakukan secara eksklusif dalam kerangka bidang peraturan dan hukum, dan mencapai hasil berkat

pemrosesan analitik dari sejumlah besar berbagai bahan informasi terbuka.

Masa transisi ke cara persaingan yang beradab ini akan datang dalam bisnis Rusia. Persaingan nyata (beradab) adalah keunggulan utama ekonomi pasar atas ekonomi administratif. Ini adalah tuas yang membuat perekonomian menjadi efisien.

Di sinilah komponen informasi tentang pesaing muncul ke depan. Untuk mengungguli saingan dalam organisasi produksi, kualitas barang dan jasa, produktivitas, efisiensi, pertama-tama, Anda perlu mengetahui setidaknya indikator spesifik dari komponen-komponen ini, serta bentuk dan metode implementasinya. dalam praktek.

Dengan mempelajari pesaing, mengidentifikasi alasan, rahasia (ya, rahasia) keefektifan, kekuatan, dan kelemahan mereka, produsen yang beradab secara aktif menggunakan pengetahuan yang diperoleh, menerapkan ide-ide maju dalam dirinya sendiri, meningkatkannya, dan melangkah lebih jauh. Ini adalah pengetahuan manajerial, teknis, teknologi, ilmiah, pemasaran. Mengejar dan mendahului lawan, pengusaha mendorongnya untuk membalas perbaikan.

Seorang pengusaha yang terisolasi dari informasi semacam itu adalah anak kucing yang buta. Kurangnya informasi tentang kegiatan pesaing, penolakan untuk mempelajarinya, atau setidaknya meremehkan pentingnya ini, adalah jalan langsung menuju kemunduran, tertinggal, dan, karenanya, kematian.

Dengan demikian, kita tidak salah bila kita mengatakan bahwa kecerdasan kompetitif adalah mesin kemajuan ekonomi dan teknologi.

Kadang-kadang Anda dapat mendengar bahwa peningkatan perhatian pada organisasi dan pelaksanaan intelijen kompetitif memberikan beban tambahan pada anggaran, mengalihkan sumber daya dari tugas utama manajemen. Ini adalah delusi. Waktu kompetitif

eksplorasi tidak membutuhkan biaya material yang besar dan tentunya tidak berarti membuang waktu. Bagaimanapun, seperti yang telah kami putuskan, pada umumnya, ini adalah organisasi dan sistematisasi pengumpulan dan analisis informasi yang benar. Pengalaman telah lama meyakinkan tentang pengembalian ganda dari biaya informasi dan penelitian analitis. Ini bukan keuntungan langsung, tetapi menghindari kerugian finansial dan moral.

Banyak manajer kita kadang-kadang bahkan tidak curiga bahwa mereka sendiri atau karyawan mereka (layanan keamanan, departemen komersial, departemen pemasaran) dalam satu atau lain cara, dalam satu atau lain bentuk, melakukan intelijen kompetitif, bahkan jika mereka belum pernah mendengar istilah ini. , karena pekerjaan seperti itu perlu dan tak terhindarkan.

Mari kita membahas secara singkat postulat utama yang menjadi ciri esensi dari kecerdasan kompetitif.

Jadi, intelijen kompetitif bukan hanya alat untuk mempelajari lingkungan kompetitif. Ini adalah proses bisnis aktual yang muncul di persimpangan disiplin ilmu dan teknik ekonomi, yurisprudensi dan intelijen khusus.

Objek penelitian intelijen persaingan adalah badan hukum, misalnya lembaga swadaya masyarakat yang berbentuk perusahaan swasta, bank umum, perusahaan saham gabungan; seorang individu, seperti kepala pesaing; situasi, tren di segmen pasar tertentu.

Area utama penerapan intelijen kompetitif adalah lingkungan kompetitif.

Tujuan intelijen kompetitif adalah informasi dan dukungan analitis untuk membuat keputusan manajemen yang optimal yang memastikan pencapaian keunggulan kompetitif atas pelaku pasar lainnya.

Tugas utama intelijen kompetitif:

Pemantauan berkelanjutan dan pengumpulan informasi terbuka tentang lingkungan persaingan;

Pemrosesan analitik data yang diperoleh dari semua sumber informasi yang memungkinkan;

Presentasi hasil kepada manajemen untuk pengambilan keputusan manajemen;

Penyimpanan dan penyebaran hasil.

Dalam "konsep kecerdasan kompetitif" modern sebagai alat untuk mencapai keunggulan kompetitif, model "lima kekuatan" oleh M. Porter digunakan, yang mengatur persaingan dalam industri dan mencirikan keadaan lingkungan persaingan. Model ini juga digunakan untuk mengidentifikasi potensi ancaman terhadap perusahaan dan merencanakan tindakan mereka sendiri berdasarkan ancaman tersebut.

Inilah lima kekuatan itu:

Ancaman dari pesaing yang ada;

Ancaman munculnya barang substitusi atau jasa substitusi yang berdaya saing dari segi harga;

Ancaman munculnya pesaing baru atau calon pesaing;

Ancaman dari pemasok bahan baku dan komponen;

Ancaman dari konsumen barang dan jasa.

Temuan intelijen kompetitif digunakan baik untuk membuat keputusan taktis dan untuk mengembangkan arah strategis untuk pengembangan perusahaan. Dalam pekerjaannya, intelijen kompetitif secara luas menggunakan teknik dan metode perencanaan strategis, yang memungkinkan Anda mendapatkan gambaran menyeluruh tentang situasi di pasar dan memperjelas posisi yang dapat diklaim perusahaan. Banyak intelijen kompetitif juga diambil dari gudang alat pemasaran, yang upayanya terutama ditujukan untuk mengidentifikasi dan menganalisis permintaan konsumen di segmen pasar tertentu.

Kebutuhan Informasi Dasar Intelijen Kompetitif

Analisis praktik menunjukkan bahwa perusahaan yang menyadari nilai dan kebutuhan intelijen kompetitif menunjukkan minat terbesar pada informasi berikut tentang pesaing mereka:

kompromi informasi;

Informasi tentang kesimpulan kontrak;

Penjualan kembali rahasia dagang;

Informasi berkontribusi pada penangkapan pasar penjualan dan bahan baku.

Mereka juga tertarik pada posisi keuangan pesaing dan mitra, laporan dan prakiraan keuangan, akses ke jaringan informasi, strategi pemasaran dan penetapan harga, persyaratan penjualan perusahaan dan kemungkinan merger mereka, spesifikasi teknis produk, prospek pengembangan bisnis. perusahaan, sistem keamanan perusahaan, struktur organisasi perusahaan, spesialis terkemuka, transaksi keuangan pesaing dan mitra, pelanggan dan pemasok, laporan penjualan dan harganya, komisioning fasilitas produksi baru, modernisasi dan perluasan yang sudah ada, penggabungan dengan perusahaan lain, strategi dan taktik berbisnis dengan pesaing.

Ini termasuk analisis hukum dan keuangan dan ekonomi dari operasi komersial yang direncanakan, analisis kemampuan objektif mitra dan peserta dalam transaksi (solvabilitas, kapasitas hukum, dll.), karakteristik subjektif mitra dan peserta (kemungkinan penipuan, literasi profesional, dll.), identifikasi hubungan dengan struktur kriminal, sejauh mana mereka mengendalikan mitra dan peserta dalam transaksi, menentukan bentuk dan metode untuk melindungi dana dan properti yang digunakan (teknologi untuk memindahkan dana dan barang, kemungkinan dan pendaftaran agunan , dll.), serta

metode kontrol atas masing-masing pihak dalam transaksi di semua tahapannya, melawan upaya untuk menyebabkan kerusakan dari badan hukum dan individu pihak ketiga.

Arus informasi utama dan sumber informasi

Sebagai aturan, arus informasi tentang lingkungan eksternal disusun sebagai berikut:

1. Perundang-undangan dan perubahan yang direncanakan di wilayah, wilayah, negara kegiatan perusahaan.

2. Teori dan praktik kerja badan-badan administrasi negara, termasuk penegakan hukum dan struktur kontrol.

3. Keadaan sektor pasar saat ini dari kegiatan kewirausahaan perusahaan, perkiraan perkembangannya.

4. Pesaing dan mitra: keadaan dan perkiraan.

5. Menyatakan dan meramalkan situasi kriminogenik.

6. Iklim investasi di wilayah dan sektor pasar untuk investasi yang diusulkan.

Kumpulan sumber rata-rata terlihat seperti ini:

1. Bahan media, termasuk database arsip pers.

2. Internet (tunduk pada penggunaan metode pencarian, pemilihan, dan pemrosesan profesional).

3. Basis data tentang subjek kegiatan ekonomi di berbagai negara dengan karakteristik situasi ekonominya (SINS memiliki kemampuan untuk bekerja secara online dengan sekitar 10.000 basis data semacam itu yang berlokasi di berbagai negara);

4. Basis data laporan analisis situasi politik dan ekonomi di berbagai wilayah dan sektor pasar; termasuk publikasi profesional, termasuk publikasi khusus

terbitan berkala (buku, majalah, surat kabar, monografi, resensi, laporan, abstrak pidato).

5. Alamat dan referensi database.

6. Detektif dan asosiasinya.

7. Para ahli, praktisi, konsultan di berbagai industri, arah, segmen (termasuk di lingkungan penegakan hukum); pemain aktif di sektor pasar tertentu (dengan kata lain - ahli).

8. Divisi analitis, khusus, lembaga penelitian industri, dll menghasilkan informasi output dan lain-lain.

9. Agen pemasaran, pemasar.

Mempertimbangkan masalah sumber informasi melalui prisma teknologi ekstraksinya, kami mendapatkan daftar berikut: orang; dokumentasi; publikasi terbuka; media teknis dan elektronik; kontrol teknis; produk; limbah industri.

Sepintas, skema ini terlihat sederhana. Kesulitannya adalah dalam membuat dan menyiapkan kompleks saluran sumber yang andal dan andal, serta dalam pemrosesan profesionalnya (analisis bahan baku). Saluran yang terisolasi atau bahkan kombinasinya tidak memiliki nilai yang serius.

Produk berkualitas tinggi dibuat berdasarkan kerja sistematis dari infrastruktur khusus. Saat itulah transisi kualitatif dari awal, informasi mentah (informasi) untuk menghasilkan analitik (intelijen) yang efektif adalah mungkin.

Tidak selalu dibenarkan secara ekonomi untuk mempertahankan berbagai kecerdasan kompetitif, hanya mengandalkan kekuatan dan sarana sendiri (terutama untuk usaha kecil dan menengah). Pertama-tama, ini menyangkut sistem arus informasi. Seringkali, sifat pekerjaan yang "mendesak" membutuhkan kualifikasi tinggi dan dengan cara tertentu

adalah spesialis universal (dan karena itu dibayar tinggi). Kami membutuhkan peralatan modern. Tidak mudah untuk menjaga agar basis data benar-benar mutakhir (yang merupakan sesuatu yang sangat berbeda dari disk primitif yang dibeli dari pasar abu-abu). Dan bahkan di hadapan semua ini, kemungkinan kinerja pekerjaan mereka sendiri yang berkualitas tinggi dan tepat waktu sebagian besar masih merupakan elemen keberuntungan. Untuk menavigasi dengan benar di bidang ancaman terhadap bisnis, perlu untuk menangani masalah ini secara konstan.

Distribusi mendapat outsourcing: untuk membangun sistem keamanan atau blok individualnya (terutama informasi, CR) seringkali lebih menguntungkan untuk beralih ke perusahaan khusus yang memproduksi produk dalam mode yang sama sekali berbeda. Sebut saja mode ini "produksi". Hal ini ditandai dengan arus besar yang teratur dari informasi input dan output.

Agen informasi dan konsultan besar bekerja dalam ritme seperti itu, termasuk SInS (dari 800 hingga 1500 kesempatan informasi diproses setiap bulan). Hal ini memungkinkan untuk memastikan spesialisasi pelaku (terutama analis) dan departemen, untuk membentuk satu basis informasi yang kuat, sistem untuk akuntansi dan pengendalian proses produksi, dan untuk mengotomatisasi proses pemrosesan dan penyimpanan sebanyak mungkin.

informasi berdasarkan teknologi modern, menyediakan akses telekomunikasi ke pusat informasi terbesar, organisasi mitra. Perusahaan semacam itu diharuskan memasuki infrastruktur informasi yang dikembangkan, algoritma yang efektif untuk menarik pakar eksternal khusus.

Kami mengambil jalur pengorganisasian saluran informasi, ketika semua tahapan dilakukan oleh berbagai layanan. Jumlah dan spesialisasi masing-masing ditentukan oleh tugas pemrosesan arus informasi yang sesuai.

Literatur:

1. Adashkevich Yu Bisnis di Rusia: risiko//Kecocokan Bisnis. Agustus 2000.

3. John Prescott, Stephen Miller. Intelijen kompetitif: Pelajaran dari parit. - M.: Buku Bisnis Alpina, 2004.

3. Romachev N. R., Nezhdanov I. Yu. Intelijen kompetitif. - M.: Rumah Penerbit Os-89, 2007.

4. Yarochkin V.I., Buzanova Ya.V. Intelijen Perusahaan. - M.: Rumah penerbitan Os-89.

5. Doronin A. I. Intelijen bisnis. - M.: Rumah Penerbit Os-89, 2003.

6. Yushchuk E. L. Intelijen kompetitif: pemasaran risiko dan peluang. - M.: Vershina, 2006.

7. Herring Ya Berapa daya saing Anda?

Artikel telah diterima oleh editor pada 22.08.2007

Yu. Adashkevich, PhD (Hukum),

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Sluzhba

PENGAWASAN DALAM KOMPETISI BISNIS

Konsep pengawasan bisnis telah ditemukan sejak lama tetapi proses implementasi praktisnya baru dimulai pada pertengahan 90-an. Seperti banyak inovasi dan ide bisnis segar lainnya, konsep tersebut diperlakukan dengan skeptis dan banyak waktu berlalu sebelum ide tersebut diterima secara luas oleh komunitas bisnis. Sistem pengawasan berkembang sangat lambat. Itu telah membuat terobosan baru-baru ini. Untuk menjadi kompetitif, ekonomi Rusia harus menjadi bagian dari proses di atas.

Sebelum berbicara tentang intelijen kompetitif, perlu untuk mendefinisikan intelijen bisnis. Hal ini diperlukan untuk secara formal memisahkan istilah " intelijen bisnis" (intelijen bisnis) dan " intelijen kompetitif».

Subjek intelijen bisnis adalah lingkungan eksternal perusahaan - lingkungan bisnis dan politik, undang-undang, distribusi bidang pengaruh, termasuk pesaing Subjek intelijen kompetitif adalah pesaing nyata dan potensial.

1. intelijen bisnis

intelijen bisnis- pengumpulan, analisis, dan transfer berkelanjutan ke tujuan dalam perusahaan informasi tentang pesaing, lingkungan bisnis di sekitarnya, kepribadian. Target intelijen bisnis – memperoleh keunggulan kompetitif karena informasi yang diterima ketika membuat keputusan manajerial.

Intelijen bisnis memiliki dua cabang: intelijen strategis (atau makroekonomi) dan operasional (atau mikroekonomi). Intelijen bisnis strategis - pengumpulan dan analisis informasi tentang proses dalam ekonomi, politik, teknologi. Intelijen bisnis operasional adalah kumpulan informasi untuk membuat keputusan manajerial tentang masalah perusahaan saat ini.

Pekerjaan layanan intelijen bisnis dapat dibagi menjadi dua komponen:

pengumpulan informasi yang sistematis, misalnya, tentang kondisi pasar, tren ekonomi makro dan mikro, produk baru, dll.;

pemenuhan permintaan khusus satu kali untuk kepentingan layanan individu: ulasan analitis, pencarian informasi di media, penilaian keuangan perusahaan lain, indikator ekonomi, dll.

Menurut undang-undang saat ini, adalah ilegal untuk mengumpulkan informasi tentang orang pribadi. Pengumpulan informasi tentang orang pribadi hanya dimungkinkan dengan persetujuannya, pengumpulan informasi tentang perusahaan tidak dilarang.

1. Intelijen kompetitif

Intelijen kompetitif adalah pengumpulan dan analisis informasi tentang pesaing dan lingkungan persaingan bisnis untuk membentuk dan mencapai keunggulan kompetitif dengan menggunakan pengetahuan yang dihasilkan untuk membuat keputusan bisnis strategis dan taktis yang efektif dan berkualitas tinggi. Dalam materi International Society of Competitive Intelligence Professionals (Masyarakat Intelijen Kompetitif Bahasa Inggris - SCIP) memberikan definisi berikut "kecerdasan kompetitif". Ini adalah cara yang sah untuk mengumpulkan dan menganalisis informasi yang memungkinkan Anda menilai kemampuan, niat, kerentanan pesaing bisnis. Informasi dikumpulkan menggunakan sumber dan penelitian yang disiapkan secara etis.

Perhimpunan Profesional Intelijen Kompetitif Rusia merumuskan konsep ini sebagai berikut. Ini adalah inisiatif bisnis strategis baru yang menargetkan segala sesuatu di dunia bisnis yang penting bagi kemampuan perusahaan untuk bersaing. Dalam perjalanan intelijen kompetitif, mereka mempelajari tidak hanya pesaing (langsung, tidak langsung dan potensial), tetapi juga pelanggan - dealer dan distributor, teknologi, produk, serta lingkungan bisnis. Tujuan intelijen kompetitif adalah pemahaman yang mendalam tentang bisnis secara keseluruhan dan bagian-bagian individualnya.

Intelijen kompetitif adalah sistem yang bertujuan dan berkelanjutan untuk mengumpulkan, memproses, menganalisis informasi persaingan dan menggunakan informasi obyektif yang diperoleh tentang lingkungan bisnis, serta tentang sumber daya, kerentanan, dan niat pesaing. Ini beroperasi dalam kerangka undang-undang dan standar etika yang ada, ditujukan untuk meminimalkan kemungkinan risiko, memperoleh keuntungan dalam organisasi bisnis dan keuntungan tambahan. Seperti yang Anda lihat, di sini penekanannya adalah pada memperoleh informasi tentang pesaing dalam kerangka hukum.

Intelijen kompetitif mencakup seluruh ruang lingkup kegiatan rahasia untuk pengumpulan, analisis, penyimpanan, dan penggunaan informasi rahasia, yang penggunaannya membawa manfaat ekonomi. Interpretasi semacam itu berarti bahwa jenis aktivitas tertentu menggabungkan semua cara yang mungkin untuk memperoleh informasi tentang pesaing (termasuk yang melanggar prinsip persaingan yang sehat).

Intelijen kompetitif adalah pengumpulan informasi yang sah tentang pesaing dan berbeda dari spionase industri. Perbedaannya adalah bahwa sumber informasi untuk intelijen kompetitif selalu “terbuka” dan tersedia untuk umum, meskipun tidak semuanya dipublikasikan atau dipajang di depan umum. Sumber utama yang tidak dipublikasikan termasuk siapa saja yang pernah berhubungan dengan pesaing. Ini termasuk karyawan organisasi itu sendiri, pelanggan dan pemasok, serta pesaing itu sendiri dan ahli di bidang bisnis yang diinginkan. Intelijen kompetitif harus dilakukan dalam kerangka undang-undang saat ini sesuai dengan standar etika (sebagai lawan dari spionase industri). Informasi target yang dikumpulkan tentang pesaing dapat terbuka untuk semua pengguna yang tertarik dan bersifat rahasia. Menurut berbagai perkiraan para ahli yang terlibat dalam pengumpulan informasi persaingan, 80-95% informasi yang diperlukan terbuka dan tersedia untuk umum. Oleh karena itu, penggunaan metode pengumpulan informasi yang ilegal dan tidak etis dalam intelijen kompetitif tidak diperlukan.

Intelijen kompetitif dapat dianggap sebagai bagian dari manajemen pengetahuan, yang mencakup informasi dari lingkungan eksternal perusahaan dan tentang lingkungan eksternal ini.

Salah satu sumber utama untuk memperoleh informasi persaingan adalah perusahaan yang melakukan penelitian itu sendiri. Sumber internal: perwakilan penjualan yang selalu berhubungan dengan pelanggan dan dapat mengetahui apa yang dilakukan pesaing; staf pengembangan dan analitik dapat menemukan paten baru atau membaca penelitian baru di surat kabar terkait pengembangan pesaing; Staf pembelian yang dapat mempelajari sesuatu dari pemasok yang juga melayani pesaing.

Sumber kedua informasi: Internet, situs perusahaan, laporan dan ulasan yang disediakan untuk konferensi.

1

Artikel ini dikhususkan untuk aplikasi praktis dari teknologi dan alat intelijen kompetitif di Internet. Dalam perjalanan studi, klasifikasi alat pencarian informasi di Internet, yang dapat diterapkan untuk meningkatkan daya saing berbagai organisasi, dipertimbangkan secara rinci. Sebagai hasil dari analisis terperinci, alat utama intelijen kompetitif di Internet diidentifikasi dan distribusinya berdasarkan kelompok diberikan. Pilihan yang tepat dari alat-alat tersebut berkontribusi pada pembentukan sistem universal yang memungkinkan tidak hanya untuk menilai daya saing suatu organisasi pada saat ini, tetapi juga untuk memperoleh penilaian yang memadai tentang posisi organisasi yang bersaing di pasar. Selain itu, sistem seperti itu memungkinkan Anda untuk merespons secara tepat waktu terhadap kondisi pengoperasian yang berubah dengan cepat. Dengan demikian, sistem intelijen kompetitif yang menggunakan Internet harus disesuaikan dengan aktivitas perusahaan yang spesifik, dan juga harus mencakup mekanisme pencarian yang fleksibel, pengiriman data yang cepat, dan penilaian informasi kualitatif.

informasi

Internet

intelijen bisnis

intelijen kompetitif

kompetisi

daya saing

1. Averchenkov V.I. Pemantauan dan analisis sistem informasi di Internet: monografi [sumber daya elektronik] / V.I. Averchenkov, S.M. Roshchin. - Edisi ke-2, stereotip. – M.: FLINTA, 2011. – 160 hal.

2. Bogomolova I.P. Analisis pembentukan kategori daya saing sebagai faktor keunggulan pasar objek ekonomi // Pemasaran di Rusia dan luar negeri. - 2013. - No. 1. - C. 25.

3. Vasyukova S.A. Intelijen ekonomi dan kontra intelijen - elemen ekonomi pasar modern // Sesi ilmiah MEPHI. - 2010. - V.3. - S. 177-178.

4. Martic A. Melalui pengetahuan - ke bintang // Manajemen perusahaan. - 2001. - No. 5. - http://management.web-standart.net/ article0$id!13211.htm.

5. LotusSoftware dari IBM menawarkan solusi baru untuk sistem manajemen pengetahuan. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (tanggal permintaan 20/04/2015).

6. Divnenko Z.A., Maslov D.G. Analisis kategori "persaingan" dan "kecerdasan kompetitif" sebagai faktor peningkatan daya saing perusahaan / Z.A. Divnenko, D.G. Maslov // Model, sistem, jaringan di bidang ekonomi, teknologi, alam, dan masyarakat. - 2015. - No. 1 (13). – C.8–12.

Kebutuhan modern akan intelijen bisnis dan kontra intelijen, memastikan aspek keamanan bisnis tertentu telah mengarah pada pengembangan seluruh industri. Hubungan ekonomi baru di Rusia memaksa para peserta dalam proses yang bergejolak ini untuk membentuk strategi pembangunan yang efektif.

Pada dasarnya, informasi intelijen yang berguna diperoleh dari sumber rahasia, tetapi dalam praktiknya jauh dari itu. Terkadang hingga 95% informasi dapat diperoleh dari sumber terbuka, Anda hanya perlu mengatur studi mereka dengan benar.

Seperti dalam aktivitas lainnya, efektivitas intelijen ekonomi (kompetitif) ditentukan menurut skema "efek biaya". Untuk pengintaian, tiga jenis efek dapat diberi nama:

1) keuntungan;

2) penghematan biaya;

3) pencegahan kerusakan material dan moral.

Terkadang, dengan biaya rendah dan efisiensi tinggi, hasil yang signifikan dapat dicapai, mencegah kerugian finansial dan moral perusahaan. Anda dapat memberikan contoh bagaimana, dengan membayar sekitar $500 dan hanya menghabiskan waktu tiga minggu, petugas keamanan sebuah perusahaan Amerika mencegah kerugian sebesar $450.000. Dalam sertifikat yang disiapkan oleh karyawan setelah pengintaian, rekomendasi dibuat untuk menolak kerja sama dengan perusahaan yang menawarkan kesepakatan yang tampaknya menguntungkan, karena alasan berikut:

Perusahaan itu hanya ada setengah tahun;

Terdaftar di alamat resmi yang "dibeli", tempat banyak perusahaan lain terdaftar;

Manajemen perusahaan dulu terlibat dalam jenis kegiatan yang sama sekali berbeda dan menderita kerugian yang signifikan;

Perusahaan belum pernah mengadakan kesepakatan yang diusulkan sebelumnya;

Staf hanya terdiri dari dua orang dan menempati kantor yang agak sederhana di kota kecil, dll. .

Sistem intelijen kompetitif suatu perusahaan memberikan semacam efek multiplikasi, menggabungkan kepentingan memastikan keamanan ekonomi suatu perusahaan dengan solusi masalah pemasaran, karena kebijakan ekonomi yang efektif dari suatu perusahaan dikembangkan atas dasar itu.

Informasi adalah komoditas paling mahal di dunia. Negara-negara membuat struktur resmi untuk memastikan penerimaan dan penyimpanan informasi yang tepat waktu, perusahaan merasa membutuhkan teknologi analisis informasi modern, pembaruan konstan perangkat lunak keamanan dan integrasi maksimum seluruh sistem untuk menganalisis, memproses, dan menerapkan berbagai jenis informasi yang terus diperbarui. .

Tingkat daya saing suatu perusahaan sebagian besar dipastikan oleh sistem yang terorganisir dengan baik untuk mengumpulkan informasi bisnis, yang menjadi dasar untuk membuat keputusan manajerial, perencanaan strategis, riset pemasaran, dan kampanye PR.

Intelijen kompetitif adalah alat yang paling penting untuk meminimalkan risiko dan memastikan keuntungan, karena dalam arti tertentu ini adalah sistem "peringatan dini" tentang niat pesaing, kemungkinan perubahan dan perubahan di pasar, dan kemungkinan hasil dari dampak politik. teknologi pada kegiatan wirausaha.

Bantuan besar untuk sistem yang efektif untuk meningkatkan daya saing organisasi adalah pembuatan bank data tunggal yang terintegrasi menggunakan teknologi komputer modern, di mana semua informasi dari sumber terbuka dan rahasia dikumpulkan.

Karena perkembangan pesat Internet global dan penguatan pengaruhnya terhadap aktivitas perusahaan dan organisasi, peningkatan jumlah sumber daya informasi, intelijen kompetitif di Internet telah menjadi fungsi terpenting dari manajemen modern dan syarat utama bagi perkembangan bisnis yang dinamis.

Pengetahuan tentang prinsip-prinsip intelijen kompetitif di Internet dan aplikasi praktis mesin pencari khusus diperlukan dalam pekerjaan perusahaan mana pun.

Sarana pencarian informasi yang ada di Internet dapat dibagi menjadi beberapa kelompok:

Katalog;

Sistem temu kembali informasi;

Sistem pencarian meta;

Sistem pemantauan dan analisis konten;

Ekstraktor objek, peristiwa dan fakta;

Sistem manajemen pengetahuan (DataMining, TextMining);

Sistem intelijen kompetitif khusus.

Katalog adalah sistem hierarkis yang menyediakan klasifikasi informasi. Katalog tidak bekerja dengan indeks, tetapi dengan deskripsi sumber daya Internet. Mereka diisi dengan Webmaster atau editor khusus yang melihat sumber informasi Web. Contoh tipikal penggunaan katalog adalah kebutuhan untuk menemukan sekelompok sumber informasi di Internet tentang topik tertentu yang tidak cukup sempit, misalnya, situs yang menyediakan informasi kontak untuk organisasi. Direktori yang paling berkembang saat ini adalah Yahoo!, OpenDirectory, Yandex.

Sistem temu kembali informasi (IPS) adalah sistem yang memilih, mengindeks, dan mencari informasi berdasarkan indeks. Mesin pencari harus digunakan ketika diperlukan untuk menemukan informasi tentang topik tertentu atau untuk memastikan cakupan sumber daya yang lengkap. Contoh penggunaan sistem temu kembali informasi dalam pencarian mungkin persyaratan untuk menemukan situs organisasi tertentu atau memberikan jawaban atas pertanyaan. IS terkemuka adalah Google, Yandex, MSN, dan lainnya.

Mesin metasearch adalah add-on untuk mesin pencari dan katalog elektronik yang tidak memiliki database (indeks) mereka sendiri dan, ketika mencari resep pencarian pengguna, secara mandiri membentuk kueri untuk beberapa alat pencarian eksternal, dan kemudian menganalisis hasil dan mengeluarkan daftar tautan dalam urutan yang ditentukan oleh peringkat respons rasio di beberapa mesin telusur sekaligus.

Mesin metasearch yang paling signifikan adalah MetaCrawler dan MetaBot.ru. Keuntungan utama mereka terletak pada kemampuan untuk mengirim kueri yang dimasukkan ke dalamnya ke sistem lain, dan kemudian meringkas hasilnya. Ini menjamin "objektivitas" dan "kelengkapan" dari hasil yang diperoleh, namun, mengingat perbedaan dalam pendekatan pemrosesan istilah oleh sistem yang berbeda, hasilnya mungkin tidak selalu relevan dengan kueri. Mesin metasearch paling efektif pada tahap awal pencarian informasi. Mereka membantu melokalisasi alat pencarian yang berisi informasi tentang informasi yang dicari pengguna.

Sistem pemantauan dan analisis konten menyediakan pencarian reguler dan "unduh" informasi tentang topik tertentu dan dari situs tertentu, serta analisis konten dokumen yang diterima. Sistem seperti itu umumnya memiliki bahasa kueri yang dikembangkan, yang memungkinkan Anda untuk secara signifikan merinci dan menentukan kueri dibandingkan dengan mesin telusur konvensional. Juga, sistem tersebut menyimpan dalam database mereka teks lengkap dari dokumen sumber, yang menjamin keamanan dokumen-dokumen ini dalam waktu dan kemungkinan pemrosesan dan analisis konten baik di waktu sekarang dan di masa depan. Keuntungan signifikan dari sistem tersebut adalah bahwa kueri kompleks, yang terdiri dari puluhan atau ratusan kata dan ekspresi pencarian, setelah dikompilasi oleh analis materi pelajaran, dapat disimpan sebagai kueri atau rubrik yang dikatalogkan dan kemudian dipanggil secara otomatis atau manual dari daftar yang disimpan untuk analisis pencarian atau analisis isi.

Jika sistem pemantauan dapat mengekstrak objek yang diketahui yang ditempatkan pada pemantauan dari aliran informasi, maka pengekstrak objek, peristiwa, dan fakta dapat mengekstrak objek, peristiwa, atau fakta yang sebelumnya tidak diketahui dari aliran informasi yang sesuai dengan tipe tertentu yang telah ditentukan sebelumnya.

Sistem manajemen pengetahuan dirancang untuk secara otomatis menganalisis dan menemukan hubungan antara dokumen, orang, dan informasi di seluruh organisasi.

Manajemen pengetahuan dipahami sebagai seperangkat strategi dan proses untuk mengidentifikasi, memperoleh, menyebarkan, menggunakan, mengendalikan, dan berbagi pengetahuan yang diperlukan untuk memastikan daya saing organisasi.

Sistem ini mampu mengidentifikasi pengetahuan dan pola baru. Misalnya, sistem dapat secara mandiri, tanpa campur tangan manusia, menarik kesimpulan tentang fakta kenalan antara orang-orang, berdasarkan data yang tersedia dalam sistem tentang kelulusan mereka dari sekolah yang sama dan kelas yang sama di tempat yang sama. Contoh sistem manajemen pengetahuan adalah KnowledgeDiscoverySystem dan SharePointPortalServer.

Sistem khusus untuk intelijen kompetitif dapat mencakup satu atau lebih alat pencarian yang tercantum di atas, khusus "dipertajam" untuk tugas-tugas khusus ini. Selain itu, kebutuhan intelijen kompetitif menyarankan sebagai sumber informasi, selain dokumen teks lengkap dari Internet, juga database yang tersedia di Web, dokumen sendiri, tabel dan database milik struktur, serta formal dan non-formal. dokumen dan database yang diperoleh dari sumber lain.

Sistem khusus mencakup sistem yang mencari:

File (misalnya, FileSearch.ru, Files.ru;

Berita di media elektronik (misalnya Yandex News, apalagi);

Barang di jenis toko tertentu (buku atau komputer) (misalnya, Barang Yandex, Torg.ru);

Orang (misalnya, Orang di Web, Halaman Putih Rusia, Yahoo! PeopleSearch;

Informasi dalam arsip musik (misalnya, MP3Search);

Gambar (misalnya, Gambar Yandex, Pencarian Gambar Google);

Dalam katalog sumber daya regional (misalnya, Wilayah Yandex, Daftar Web Bryansk dari Emel, dll.).

Setelah menganalisis alat intelijen kompetitif utama di Internet, kelompok berikut dapat dibedakan:

1. Sebutkan alat pelacak (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Analisis dan pemantauan kata kunci (Competitive Research & Keyword Research Gadget, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Pengecekan link mass, backlink dan likbilding (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Alat universal (SimplyMeasured).

Alat intelijen kompetitif yang dipilih dengan benar di Internet membentuk sistem universal yang akan memungkinkan manajemen perusahaan untuk dengan cepat merespons perubahan dalam situasi pasar, menilai risiko dan peluang, memprediksinya dan, sebagai hasilnya, membuat keputusan manajemen yang tepat.

Tujuan utama dari sistem intelijen kompetitif adalah untuk memberikan dukungan informasi untuk transisi dari pengambilan keputusan intuitif tradisional berdasarkan informasi yang tidak memadai ke manajemen berdasarkan prakiraan dan pengetahuan yang andal.

Menurut siklus pemrosesan informasi dalam skema klasik siklus intelijen informasi, sistem yang kami pertimbangkan harus secara mandiri atau dengan partisipasi operator menyediakan:

Pilihan topik dan bidang minat intelijen (penunjukan target);

Pemilihan sumber informasi (website, blog, forum, dll);

Pencarian otomatis dan pengunduhan informasi di area pemantauan tertentu dan sumber tertentu sesuai dengan jadwal yang direncanakan (perencanaan dan pengumpulan data);

Mengolah data yang terkumpul dan mengubahnya menjadi informasi;

Analisis isi dan sintesis informasi - transformasinya menjadi pengetahuan;

Pengiriman informasi yang tepat waktu kepada pengguna akhir.

Tentu saja, sistem intelijen kompetitif yang menggunakan Internet sebagai salah satu sumber informasi harus disesuaikan dengan spesifik kegiatan perusahaan, dan juga harus mencakup klasifikasi yang tepat, mekanisme pencarian yang fleksibel, pengiriman data yang cepat, dan penilaian informasi yang kualitatif. .

Baru-baru ini, gudang metode intelijen kompetitif telah diperkaya secara signifikan, yang memungkinkan, jika perlu, untuk melakukan analisis komparatif komprehensif dari indikator kinerja dan proses bisnis dengan pesaing yang dipilih untuk meningkatkan kinerja perusahaan manajemen. Informasi tentang hasil penelitian terapan dan fundamental orang lain memungkinkan Anda menghemat tenaga dan uang Anda sendiri dan memusatkan semua perhatian Anda pada produksi dan pemasaran. Perkembangan lebih lanjut dari proses ilmiah dan teknologi, peningkatan aliran paten dan ketatnya persaingan sebagai “perang semua melawan semua” membuat pengembangan sistem intelijen kompetitif semakin relevan.

Pendekatan modern untuk mempelajari esensi dan metode persaingan diwujudkan dalam konsep baru manajemen strategis, ketika berbagai cara untuk mencapai kepemimpinan pasar dikembangkan dan dipraktikkan. Aspek-aspek teori persaingan ini mungkin menarik bagi perusahaan Rusia yang sedang dalam tahap memperkuat posisi mereka di pasar global dan regional.

Peninjau:

Vinnichek L.B., Doktor Ekonomi, Profesor, Kepala. departemen "Organisasi dan informatisasi produksi", Akademi Pertanian Negeri Penza, Penza;

Khrustalev B.B., Doktor Ekonomi, Profesor, Kepala. Departemen Ekonomi, Organisasi dan Manajemen Produksi, Universitas Negeri Penza Arsitektur dan Konstruksi, Penza.

Tautan bibliografi

Maslov D.G., Tuskov A.A., Divnenko Z.A., Yudina E.S. KECERDASAN KOMPETITIF DI INTERNET: TEKNOLOGI DAN ALAT PENCARIAN INFORMASI // Riset Dasar. - 2015. - No. 5-3. – H. 631-634;
URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (tanggal akses: 18/02/2019). Kami menyampaikan kepada Anda jurnal-jurnal yang diterbitkan oleh penerbit "Academy of Natural History"