Untuk mencapai kesuksesan dalam bisnis, mengatur proses kerja dalam tim, membangun dan mempertahankan otoritas, manajer harus memiliki teknik tertentu yang dapat mendorong seseorang untuk bekerja. Persuasi adalah salah satu teknik tersebut.

Anda akan belajar:

• Bagaimana metode persuasi dan paksaan digabungkan.
• Apa aturan komunikasi yang digunakan sebagai metode utama persuasi.
• Apa saja taktik metode persuasi.
• Apa saja metode persuasi psikologis.

Metode pengaruh psikologis adalah metode persuasi dalam hubungannya dengan metode paksaan. Pemaksaan dan persuasi adalah metode mempengaruhi kesadaran manusia dan cara membentuk opini bersama. Kedua metode ini terkait erat: mereka memiliki koneksi dialektis dan satu karakter.

Metode paksa - itu adalah metode pengaruh, yang memiliki dua bentuk: moral-psikologis dan fisik. Padahal, metode persuasi dan paksaan sangat mirip. Tugas dari kedua metode ini adalah untuk memastikan bahwa orang yang dibujuk menerima sudut pandang lawan bicara. Metode pemaksaan, seperti metode persuasi, didasarkan pada pembuktian sudut pandang seseorang.

Metode persuasi - pemimpin dalam metode pengaruh organisasi, karena mereka memiliki dasar yang beralasan, bukti perlunya (tidak perlunya) suatu tindakan atau penjelasan tentang kebenarannya (ketidakbenaran).

Proses persuasi sangat kompleks, karena objek persuasi adalah orang yang bebas. Aturan persuasi tertentu harus diikuti. Poin kunci dalam proses ini adalah argumentasi yang akan membantu pendengar untuk mengambil posisi yang tepat, membuatnya mempertimbangkan kembali pandangannya yang ada dan, sebagai hasilnya, berbagi pendapat dengan lawan bicaranya.

Dalam metode membujuk lawan bicara, ada banyak cara berdebat. Ada empat cara untuk berdebat:

• Penerimaan pimpinan - menguraikan situasi secara umum, memungkinkan untuk menggunakannya sebagai titik awal selama diskusi.
• Teknik menghilangkan ketegangan. Selama proses persuasi, suasana harus dibuat kurang tegang. Suasana harus mudah, santai, kondusif untuk diskusi masalah.
• Teknik pendekatan langsung adalah cara di mana inisiator melanjutkan percakapan tanpa pembukaan yang tidak perlu.
• Teknik stimulasi didasarkan pada banyak pertanyaan yang diajukan di awal percakapan.

Ada juga aturan persuasi tertentu yang memungkinkan Anda mencapai hasil yang diinginkan.

1 penerimaan psikologis - meyakinkan, bukan membantah. Argumen dengan lawan bicara sama sekali tidak berkontribusi pada disposisinya terhadap dirinya sendiri, itu membuatnya menjauh dari subjek diskusi, dan menyebabkan sikap negatif. Toleransi terhadap pendapat lawan bicara, kemampuan mendengarkan posisinya adalah kunci sukses.

ke-2 metode persuasi - menghormati pendapat orang lain. Anda tidak boleh dengan tegas menyatakan bahwa posisinya salah dalam kaitannya dengan Anda, ini akan menyebabkan reaksi serupa sehubungan dengan posisi Anda.

3 metode – metode pengenalan. Sebuah opini, sebuah posisi bisa saja salah, dan ini harus diakui.

4th cara - nada sopan, tenang, ramah. Jangan meninggikan suara Anda, "mencipratkan air liur", untuk membuktikan posisi Anda.

tanggal 5 caranya adalah dengan mencapai jawaban yang setuju di awal percakapan, karena setelah mengatakan "tidak", secara psikologis lebih sulit bagi seseorang untuk menolak kata-katanya sendiri dan menerima posisi orang lain.

tanggal 6 caranya adalah dengan membiarkan lawan bicaranya banyak bicara, lebih banyak dari Anda.

Metode persuasi mempengaruhi lawan bicara dan berkontribusi pada keyakinannya tentang kebenaran sudut pandang Anda dan penerimaan yang terakhir.

Teknik Persuasi Apa yang Bekerja dalam Penjualan?

Penting untuk tidak menakuti klien dengan frasa yang salah dipilih. Agar tidak kehilangan pelanggan, gunakan algoritme dengan skrip untuk penjual, yang ditawarkan oleh editor majalah Direktur Komersial.

Kiat akan berguna untuk perusahaan mana pun jika Anda menyesuaikan skrip dengan tugas bisnis.

Apa saja jenis-jenis metode persuasi?

Ada dua jenis persuasi: langsung dan tidak langsung.

cara langsung persuasi adalah bujukan audiens yang sudah siap menerima informasi.

Cara tidak langsung persuasi adalah bujukan audiens yang tertarik oleh faktor acak.

Metode langsung relevan dalam kasus ketika audiens pada awalnya tertarik pada topik atau diberkahi dengan bakat seorang analis. Jika topiknya tidak menarik audiens, maka dalam hal ini, Anda dapat menggunakan metode persuasi tidak langsung. Persuasi secara langsung lebih dalam dan lebih mungkin untuk mempengaruhi orang secara positif.

Seluruh proses dapat dibagi menjadi 4 metode persuasi:

• menginformasikan.
• Penjelasan.
• Bukti.
• Sanggahan.

Menginformasikan - memberitahu seseorang mengapa dia harus melakukan sesuatu. Untuk membuat seseorang bertindak, Anda memerlukan serangkaian faktor yang merangsang. Hal ini terjadi karena seseorang harus memastikan, sebelum mulai bertindak, akan kemampuannya dan perlunya tindakan ini. Tidak seorang pun akan memulai suatu aktivitas jika dia tidak yakin bahwa itu perlu dan tidak yakin dia bisa melakukannya.

Penjelasan - metode persuasi lain, yang tidak kalah pentingnya dengan menginformasikan. Banyak yang harus dijelaskan oleh para pemimpin. Penjelasan dibagi menjadi 3 jenis:

• instruksional.
• Cerita.
• Pemikiran.

Klarifikasi instruksional secara cerdas menjelaskan kepada seseorang urutan tindakan, tanpa memengaruhi pemikiran kritisnya, tetapi menggunakan ingatannya. Jenis klarifikasi ini menyebabkan penolakan di kalangan orang-orang kreatif, dan bagi orang-orang dengan pola pikir matematis yang bekerja "seperti robot" sesuai program, klarifikasi instruktif menyebabkan tren positif.

Klarifikasi naratif- metode persuasi, yang melibatkan penyajian inti masalah dalam bentuk cerita. Di akhir cerita, orang tersebut sampai pada kesimpulan tertentu. Pandangan ini lebih relevan bagi kebanyakan orang, karena mereka telah terbiasa dengannya sejak zaman kuno. Seluruh kehidupan seseorang dibangun di atas cerita dari orang tua, guru, teman. Tetapi penggunaan penjelasan naratif mengharuskan pemimpin untuk memiliki keterampilan tertentu: dia harus tahu bagaimana membangun sebuah cerita, tahu apa timbre suara, ekspresi wajah, dan gerak tubuh yang seharusnya.

Klarifikasi penalaran- metode persuasi untuk audiens yang bersedia berpartisipasi dalam perselisihan, dapat secara instan mengaktifkan aktivitas mental, klarifikasi berkontribusi pada sikap audiens yang lebih penuh perhatian terhadap masalah dan kesimpulan terkait. Teknik ini relevan untuk pemimpin yang audiensnya adalah orang-orang dengan pola pikir kreatif yang aktif dan mudah bergaul.

Bukti. Metode persuasi ini didasarkan pada logika, proses pembuktian didasarkan pada hukum dasar logika: hukum identitas, hukum kontradiksi, hukum tengah yang dikecualikan dan hukum akal yang cukup. Esensi pembuktian direduksi menjadi pemilihan ide tertentu dan argumentasinya dalam proses pembuktian.

Semua tindakan ini disebut demonstrasi. Pemimpin harus memiliki bukti faktual untuk membuktikan kebenaran ide ini. Bukti tidak bisa ada tanpa fakta. Konfirmasi faktual mengatur audiens untuk memahami informasi dengan cara yang benar dan membuat instalasi.

Sanggahan. Inti dari metode persuasi ini adalah untuk mengarahkan orang pada pandangan mereka yang salah, merusak kepercayaan pada norma-norma perilaku yang tidak pantas, menghancurkan yang lama dan mengarahkan mereka pada pembentukan sikap baru. Saat bekerja melalui sanggahan, "batu sandungan" utama adalah ego manusia, yang berarti bahwa argumen logis saja tidak akan cukup. Dalam hal sanggahan, sengketa juga tidak efektif. Seseorang tidak mengakui bahwa dia salah; butuh waktu untuk menggantikan sikap yang sudah mapan dan mengakar.

• Bagaimana mempertahankan pembeli tanpa manipulasi dan tekanan dalam 4 langkah

Aturan komunikasi sebagai metode utama persuasi

Para ilmuwan sedang mengerjakan penelitian di bidang menemukan dan mempelajari alasan yang mendorong seseorang untuk menyetujui permintaan seseorang. Kami mengandalkan fakta bahwa dalam mengambil keputusan kami didorong oleh pengetahuan yang diperoleh di bidang tertentu, pada kenyataannya, untuk membuat keputusan, kami membutuhkan aturan ketat dan norma yang ditetapkan yang kami patuhi setiap hari.

Robert Cialdini, profesor psikologi dan peneliti psikologi sosial dan eksperimental, telah mengidentifikasi 6 aturan dasar yang memandu seseorang dalam mengambil keputusan. Dalam bukunya The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive, ia memberikan lebih banyak aturan seperti itu, tetapi ia menganggap timbal balik, kelangkaan, otoritas, konsistensi, simpati, dan kesepakatan sebagai yang utama.

Kemampuan untuk menggunakan aturan-aturan ini dan mengetahui definisinya yang jelas, adalah mungkin untuk mencapai hasil yang jauh lebih besar dalam membujuk seseorang untuk menyetujui permintaannya. Mari kita pertimbangkan masing-masing contoh secara lebih rinci dan menganalisis karya beberapa ilmuwan Amerika tentang metode sugesti dan persuasi orang.

• timbal balik

Psikologi kebanyakan orang memiliki fungsi seperti itu - mereka percaya bahwa mereka berkewajiban untuk "membayar kembali hutang" untuk layanan yang pernah diberikan kepada mereka. Artinya, mata ganti mata. Misalnya, seseorang mengundang Anda ke pesta ulang tahun, Anda harus mengundangnya ke pesta Anda. Atau jika Anda pernah diberi pinjaman, maka Anda juga pasti harus meminjamkan uang kepada seseorang jika perlu. Dalam hal kewajiban sosial, orang lebih bersedia untuk memenuhi orang-orang yang kepadanya mereka berutang sesuatu.

Contoh paling mencolok dari prinsip timbal balik dapat dianggap sebagai studi yang dilakukan di titik makanan. Misalkan, pada akhir makan malam di sebuah restoran, pelayan, bersama dengan tagihan, membawakan Anda "pujian" kecil dari institusi dalam bentuk kue. Dan berikut pertanyaannya - bagaimana tanda perhatian ini akan memengaruhi ujungnya? Sebagian besar akan mengatakan tidak, tetapi mereka salah, pujian kecil seperti itu dapat memiliki efek yang sama sekali tidak terduga.

Menurut statistik dari penelitian, kue seperti itu meningkatkan ukuran ujungnya hingga tiga persen. Fakta yang menarik adalah jika alih-alih satu kue mereka membawa Anda dua, maka ujungnya tumbuh bukan dua, tetapi empat kali dan mencapai tanda 14%. Tetapi jika pelayan meninggalkan satu kue, mengambil beberapa langkah, dan kemudian kembali dan mengatakan bahwa dia memiliki satu kue lagi untuk tamu yang paling luar biasa, maka tipnya meningkat menjadi 23%. Ini karena pilihan cara pujian itu diberikan.

Jadi, dasar untuk menerapkan aturan timbal balik adalah menjadi yang pertama memberikan layanan yang akan menjadi kejutan yang menyenangkan.

• Keanehan

Poin lain dari kesadaran manusia adalah bahwa orang menginginkan apa yang sulit didapat. Contoh nyata dari hal ini adalah situasi dengan British Airways, ketika pada tahun 2003 perusahaan mengumumkan penghentian penjualan tiket untuk penerbangan London-New York karena kurangnya keuntungan, pada hari berikutnya terjadi "ledakan" penjualan. Pada saat yang sama, perusahaan tidak melakukan perubahan apa pun pada penerbangan, biaya tiket, atau peningkatan layanan, atau peningkatan pesawat. Sederhananya, dalam bahasa ekonomi, penawaran telah menurun, yang pasti mengarah pada peningkatan permintaan. Oleh karena itu, penggunaan teknik "kelangkaan", sebagai metode persuasi dan pengaruh, didefinisikan dengan jelas.

Tidaklah cukup untuk memberi tahu orang-orang bahwa mereka mendapat manfaat dengan membeli produk atau layanan yang ditawarkan. Anda harus memusatkan perhatian calon pembeli pada keunikan penawaran Anda, dan membicarakan kemungkinan kerugian jika terjadi penolakan.

• Wewenang

Intinya adalah orang lebih memperhatikan pendapat otoritatif, yaitu pendapat seorang ahli. Misalnya, seorang dokter dapat memiliki dampak yang jauh lebih besar pada seseorang, bertindak dengan metode membentuk kesadaran dan persuasi melalui demonstrasi penghargaan, diploma, surat terima kasih. Atau Anda lebih mungkin memarkir mobil Anda di tempat yang berbeda jika bukan orang biasa yang memintanya, melainkan orang berseragam.

Sebelum mencoba membujuk orang, orang perlu diyakinkan akan kompetensi Anda, tingkat pengetahuan yang memadai. Ini tidak selalu merupakan tugas yang mudah, Anda tidak dapat mempromosikan diri sendiri dengan mengatakan betapa hebatnya Anda, tetapi selalu ada kemungkinan bahwa orang lain akan melakukannya.

Dan di sini menjadi tidak penting apakah seseorang ini memiliki penghasilan dari iklan Anda atau tidak. Metode persuasi ini digunakan oleh biro hukum tertentu, yang tidak hanya mampu meningkatkan jumlah permohonan nasihat hukum, tetapi juga secara signifikan meningkatkan jumlah klien yang beralih ke spesialis firma untuk mendapatkan bantuan khusus. Itu semua tentang menerima telepon. Administrator, menjawab panggilan dari klien potensial, memimpin dialog sebagai berikut: "Sekarang saya akan mentransfer panggilan ke Ernest Petrovich, dia telah mengkhususkan diri dalam masalah ini selama 15 tahun" dan hal-hal seperti itu. Hasil dari cara bekerja dengan klien ini adalah peningkatan permintaan konsultasi sebesar 20% dan peningkatan sebesar 15% dari kontrak yang diselesaikan untuk penyediaan layanan hukum. Hasil yang cukup bagus untuk metode meyakinkan orang yang tidak mencolok yang tidak memerlukan investasi materi.

• keabadian

Orang-orang berjuang untuk keteguhan dalam kata-kata dan tindakan. Untuk membuat orang bertindak secara konsisten, Anda perlu mengundang orang untuk melakukan beberapa jenis tindakan, sederhana.

Eksperimen dilakukan, di mana hasil yang agak menarik diperoleh. Sejumlah kecil warga telah setuju untuk memasang tanda di halaman mereka yang menganjurkan kepatuhan terhadap aturan keselamatan jalan. Dan di distrik lain, empat kali lebih banyak orang setuju untuk memasang tanda yang sama, karena mereka sudah siap sebelumnya, mereka menawarkan untuk memasang selebaran kampanye kecil di ambang jendela. Lembar seperti itu menjadi titik awal untuk tugas yang lebih sulit dan pencapaian efek peningkatan empat kali lipat. Oleh karena itu, ketika berencana menggunakan teknik seperti itu, pembujuk bertindak sedemikian rupa sehubungan dengan orang yang diyakinkan bahwa mereka melakukan tindakan atas dasar sukarela, dan dengan semacam antusiasme. Hasil terbaik dari peristiwa adalah konfirmasi tindakan secara tertulis.

Misalnya, satu percobaan menghasilkan pengurangan 18% dalam janji dokter yang gagal. Ini difasilitasi oleh fakta bahwa pasien diberi kesempatan untuk mengeluarkan tiket janji temu sendiri, dan pendaftar sebelumnya terlibat dalam hal ini.

• Lokasi

Orang yang berhasrat besar akan menanggapi permintaan tersebut dengan setuju jika mereka merasa simpati terhadap orang tersebut. Mengapa orang merasa simpati? Para ahli mengidentifikasi beberapa faktor:

• Kami merasa simpati untuk orang-orang yang mirip dengan kami.
• Kami menyukai mereka yang memuji kami.
• Kami terhubung dengan orang-orang dengan tujuan yang sama.

Dalam sejumlah studi tentang psikologi persuasi selama negosiasi, mahasiswa sekolah bisnis fakultas "Magister Administrasi Bisnis" ambil bagian.

Untuk satu bagian dari siswa, tugas itu terdaftar sebagai "Waktu adalah uang" dan karena itu negosiasi harus segera dimulai. Tugas kelompok lain adalah menemukan titik temu di antara para perunding. Dalam kasus pertama, 55% siswa mencapai hasil positif, dan yang kedua, 90%. Dalam kedua kasus, hasilnya meningkat sebesar 18%.

Kita dapat menyimpulkan bahwa untuk menggunakan alat "simpati" dalam metode bekerja dengan keyakinan, Anda perlu mendekati ini dengan hati-hati, memperhatikan untuk menemukan kesamaan dengan orang-orang, dan mencapai lokasi mereka. Alangkah baiknya jika, sebelum Anda memulai negosiasi, Anda membuat beberapa pujian ringan dan tidak mencolok.

• Komunikasi bisnis: prinsip, fitur, dan rekomendasi praktis

Teknik taktis metode persuasi

• Penerapan "formulasi-I"

Dalam proses negosiasi, cukup banyak waktu yang dicurahkan untuk diskusi dan kritik dari pihak yang berlawanan. Situasi ini diperparah secara signifikan oleh ketidakpercayaan lawan bicara atau kritik terhadap ciri khas pribadinya.

Tidak dapat diterima untuk mengatakan "Anda menipu kami", "Anda dan karyawan Anda melakukan negosiasi yang salah", "Anda bertindak dengan cara yang tidak pantas" dan pernyataan serupa. Gaya konstruksi mereka - "Anda" -pernyataan, berkontribusi pada munculnya permusuhan dan oposisi yang terus-menerus, menunjukkan bahwa Anda tidak mempercayai pihak, mencurigai sesuatu. Dan dengan demikian mencapai kebalikan dari hasil yang diinginkan.

Jenis pernyataan "saya" seperti itu diperbolehkan: "Saya merasa bahwa saya ditipu", "Kami merasa bahwa negosiasi tidak dilakukan dengan benar."

• Penerimaan keberatan yang tidak tergesa-gesa

Inti dari metode persuasi ini terletak pada penolakan non-kategoris argumen klien. Artinya, keberatan diperbolehkan dalam bentuk yang ringan. Jika keberatan kategoris diajukan terhadap argumen lawan bicara, jika mereka tidak membutuhkannya, maka yang terakhir menerima bobot tambahan, yang sama sekali tidak diperlukan dalam situasi ini.

• Keberatan tertunda

Ada kasus ketika tidak segera ada argumen yang menentang argumen lawan bicara. Dalam hal ini, Anda dapat menunda jawaban lawan bicara, dan selama percakapan mencoba mencari tahu sebanyak mungkin tentang orang tersebut, cobalah untuk mencari tahu lebih banyak tentang posisinya dalam masalah ini.

• Tekanan

Metode persuasi ini didasarkan pada prinsip penguatan. Artinya, percakapan dibangun sedemikian rupa sehingga setiap argumen lebih signifikan dalam persuasifnya daripada yang sebelumnya. Tujuannya di sini adalah untuk melemahkan posisi lawan bicara, Anda perlu membuatnya meragukan argumennya sendiri, sementara tidak menghasilkan inisiatif, yaitu prinsip "lokomotif" beroperasi. Teknik ini bagus ketika Anda melihat lawan bicaranya "mengambang". Dengan kata lain, ia mencoba untuk menghindari jawaban, atau merasa sulit untuk menjawab. Dalam hal ini, tekanan, sebagai metode persuasi, akan ideal.

• 7 Artikel Paling Populer tentang Efektivitas Pribadi Eksekutif

Metode persuasi psikologis apa yang dapat digunakan?

• Pesanan

Perintah adalah bentuk yang membutuhkan eksekusi yang tepat dan tanpa syarat. Ketika menerima perintah atau perintah, seseorang tidak berhak membicarakannya, tetapi harus melaksanakannya. Perintah terdiri dari dua jenis: larangan dan insentif. Perintah penahanan (Stop! Diam!) dirancang untuk menghentikan tindakan yang tidak diinginkan secara instan. Untuk melakukan ini, Anda memerlukan nada tertentu yang dikembangkan. Pada saat yang sama, suaranya harus tenang, sedikit diwarnai dengan nuansa emosi. Perintah insentif (Lakukan! Lakukan!) mendorong seseorang untuk mengambil tindakan. Dan metode persuasi seperti itu seharusnya tidak menyebabkan hal negatif pada seseorang, mereka harus diterima begitu saja.

• Metode Instruksi

Metode persuasi ini hanya berhasil dalam kasus sikap setia, dengan tingkat simpati tertentu kepada pemimpin. Keunikan metode persuasi ini adalah yang dibangun dalam bentuk suasana hati yang imperatif, mengaktifkan perilaku "melakukan" dalam diri seseorang. Instruksi dapat memanifestasikan dirinya dalam bentuk instruksi, perintah, larangan. Perbedaan antara perintah dan instruksi adalah bahwa perintah mengaktifkan keterampilan yang ada, sedangkan instruksi, selain motivasi, memiliki fungsi mengajar.

Isi instruksi, seperti bentuk persuasi lainnya, sangat penting. Teks yang dipikirkan dengan cermat, inti dari instruksi, adalah dasar keberhasilan resepsi. Selain itu, nada presentasi, suara, intonasi, pengucapan, ekspresi wajah, gerak tubuh sangat penting, karena bentuk instruksi imperatif itu sendiri membutuhkan norma perilaku tertentu dari pemimpin.

• Persetujuan secara tidak langsung

Metode persuasi ini melibatkan evaluasi pidato orang yang mencoba meyakinkan. Di sini tidak dapat diterima untuk menggunakan ekspresi langsung seperti: "Anda tidak diragukan lagi benar dan metode Anda adalah yang paling benar." Sanjungan yang tidak terselubung ini, yang meskipun disukai oleh sebagian orang, tidak menyenangkan bagi sebagian besar orang, karena seseorang tahu bahwa ia dapat ditipu. Dalam hal ini, jika Anda ingin memuji lawan bicara, Anda perlu menggunakan sesuatu seperti ini: "Cara kerja seperti itu sangat efektif." Dengan demikian, pemimpin mengaktifkan harga diri seseorang. Secara alami, nada dan iringan emosional adalah faktor penentu. Metode persuasi ini berkontribusi pada kelanjutan kegiatan dalam format yang sama.

Perlu dicatat di sini bahwa metode persuasi seperti itu tidak akan berhasil dengan egosentris dengan rasa harga diri yang tinggi. Dia tidak memahami metode seperti itu, dan baginya presentasi seperti itu meremehkan kemampuannya.

• Harapan yang tidak beralasan

Agar metode persuasi ini berhasil, diperlukan persiapan terlebih dahulu. Diperlukan untuk menciptakan terlebih dahulu situasi seperti itu yang akan membatasi lawan bicara, yaitu, ia harus bertindak hanya dengan metode yang ditentukan. Dan selanjutnya metode ini harus terbukti tidak membenarkan harapan, seharusnya tidak berhasil. Pementasan seperti itu membingungkan lawan bicara, dan tentu saja, dia menerima posisi yang ditawarkan kepadanya. Situasi ini khas untuk banyak aspek kehidupan.

• Metode ledakan

Metode persuasi dalam psikologi berbeda dalam efek tindakan. Dan salah satu teknik psikologis tersebut adalah metode ledakan. Ini didasarkan pada fakta bahwa, di bawah pengaruh beberapa kegembiraan emosional yang kuat, itu membangun kembali kepribadian. A. S. Makarenko mendukung teori ini secara ilmiah.

Untuk menerapkan metode "ledakan", Anda perlu menciptakan situasi yang akan mengejutkan seseorang dengan kejutan dan keanehan. Ini merusak sistem saraf lawan bicara dan menyebabkan kepanikan, yang mengarah pada perubahan radikal dalam pandangan tidak hanya pada hal-hal biasa, tetapi juga pada pandangan dunia secara keseluruhan. Kasus telah dicatat ketika fakta yang diduga terbukti perselingkuhan salah satu pasangan dalam keluarga yang tepat menempatkan yang lain dalam situasi emosional bencana. Dalam keluarga di mana pengkhianatan dianggap sebagai semacam memanjakan, ini tidak terjadi.

Dalam sebuah tim kerja, metode bujukan “ledakan” dapat digunakan dalam kaitannya dengan karyawan yang tidak dapat diandalkan yang melanggar disiplin, membawa kebingungan pada tim, dan sering menyalahgunakan alkohol. Ada beberapa jenis metode, yang penerapannya tergantung pada situasinya. Ini mungkin kecaman, bantuan dari kepemimpinan, pengampunan dari "eksploitasi" masa lalu. Hal utama dalam metode persuasi ini adalah ketulusan, partisipasi, Anda harus memberikan kesempatan kepada lawan bicara untuk memulai jalan koreksi. Ketertarikan formal pada masalah tidak akan berhasil di sini.

• Plasebo atau saran

Metode persuasi ini mulai digunakan dalam pengobatan. Artinya adalah bahwa dokter meresepkan beberapa obat yang tidak berpengaruh, tetapi meyakinkan pasien bahwa itu sangat efektif untuk pengobatan penyakitnya. Metode persuasi ini paling sering mengarah pada dinamika positif dalam proses perawatan karena suasana hati psikologis pasien. Teknik ini mulai digunakan oleh pendidik dan pelatih, yang dengan cara ini merangsang atlet untuk mencapai ketinggian. Dalam pedagogi, metode persuasi ini sangat efektif, tetapi penerapannya harus hati-hati. Menggunakannya, Anda harus yakin sebelumnya bahwa hasilnya akan seperti yang Anda harapkan, jika tidak, menyadari bahwa dia tertipu, orang tersebut akan kehilangan kepercayaan, dan plasebo akan kehilangan efeknya.

• Persyaratan perusahaan

Inti dari metode persuasi ini adalah perintah. Tapi itu bisa diterapkan dalam kasus ketika pemimpin menikmati otoritas yang tidak perlu dipertanyakan lagi di antara bawahan. Dan kebenaran penilaiannya tidak dipertanyakan. Dalam kasus lain, metode persuasi ini tidak ada artinya dan bahkan bisa berbahaya. Persyaratan tegas dapat disamakan dengan larangan dengan tingkat paksaan tertentu.

• Rekomendasi

Untuk bekerja dengan metode persuasi ini, Anda memerlukan lawan bicara untuk memercayai Anda. Metodologi penyampaian untuk persepsi nasihat sangat penting di sini. Suara pemimpin harus hangat dan simpatik, ketulusan harus dirasakan, jika tidak, metode ini tidak hanya tidak efektif, tetapi juga dapat berbalik melawan penasihat.

• Kritik

Metode persuasi "kritik" bekerja dalam pengaturan seperti itu, ketika orang yang diyakinkan diidentifikasikan dengan orang yang diyakinkan. Artinya, mereka memberi tahu dia bahwa mereka berada dalam "satu tim". Dalam kasus lain, kritik akan dianggap hanya sebagai perbaikan biasa, yang seharusnya tidak mendapat perhatian khusus. Seseorang yang peka terhadap "ego"-nya akan menganggap metode persuasi seperti itu sebagai upaya untuk menuduhnya kurang mandiri.

• metode petunjuk

Metode persuasi dalam psikologi manusia ini bekerja sebagai berikut: lawan bicara diberikan ide dalam bentuk ironi, lelucon, atau menggambar paralel. Artinya, itu tidak memengaruhi kesadaran seseorang, tetapi lingkungan emosionalnya. Lebih baik menggunakan metode persuasi ini dalam suasana informal. Dan yang paling penting - jangan menyinggung lawan bicara. Untuk melakukan ini, pertama-tama terapkan teknik ini pada diri Anda sendiri, apa yang akan Anda rasakan jika Anda diberi ide dengan cara ini.

• Pujian atau pujian

Pujian adalah metode persuasi yang tidak mencolok yang tidak menyebabkan penolakan pada lawan bicara. Pujian seharusnya tidak terlihat seperti sanjungan, tidak menyenangkan bagi banyak orang. Pujian tidak memiliki sifat seperti sanjungan, jadi itu bisa sangat efektif.

• Negosiasi Agresif: Jangan ragu untuk menipu dan "melindas"

Bentuk metode persuasi apa yang harus digunakan, berdasarkan psikotipe?

Mencapai hasil yang diinginkan dari negosiasi tidak selalu bergantung pada proposal. Tidak peduli seberapa produktif itu. Definisi awal psikotipe lawan bicara membuat komunikasi dengannya lebih efektif.

Psikotipe terdiri dari fitur-fitur sistem saraf yang digabungkan secara genetik. Penentuan instan psikotipe lawan bicara memungkinkan Anda membangun negosiasi sedemikian rupa sehingga kesuksesan akan tercapai. Psikotipe dapat diidentifikasi dengan tiga parameter: emosi yang tercermin pada wajah, ucapan, gerak tubuh. Di bawah ini kami mempertimbangkan enam psikotipe orang yang paling sering ditemukan dalam bisnis:

• hipertim

Tipe ini berusaha memperoleh pengetahuan baru melalui komunikasi aktif. Tipe ini adalah satu-satunya yang mampu beradaptasi dengan yang lain, mengadopsi sifat-sifatnya, mungkin hingga peniruan mutlaknya, yang sangat penting.

Bagaimana mengungkapkan. Emosi yang tercermin di wajah adalah kegembiraan dan kejutan: mata terbuka lebar dan mulut terbuka, garis horizontal terletak di dahi. Pidato emosional, seseorang berbicara banyak dan cepat. Gestikulasi aktif dengan berbagai lengan.

Taktik komunikasi. Beri orang seperti itu kesempatan untuk mencoba sesuatu, tetapi tidak untuk mengeksplorasi, tetapi untuk melihat sesuatu yang baru. Di sini frasa akan efektif: "Anda akan melihat ini untuk pertama kalinya." Pada saat yang sama, jika Anda menjual produk paling sederhana, terjangkau dan populer, ini tidak meniadakan efektivitas yang terakhir. Dalam kasus khusus, dengan produk yang sulit dijual, seminar dan berbagai acara sosialisasi berjalan dengan baik.

• paranoid

Orang-orang ini mengejar tujuan global, mereka sering ditemukan dalam manajemen dan politik.

Bagaimana mengidentifikasi. Emosi di wajah - jijik, ditentukan oleh dua lipatan nasolabial. Pidato dibangun di atas tujuan tertentu, tanpa "air", mungkin menambahkan beberapa fakta untuk efek yang lebih besar. Gesturnya terbuka, menghadap publik.

Taktik komunikasi. Sangat penting untuk menunjukkan paranoid betapa Anda dapat melayani mereka. Untuk mewujudkan sesuatu bagi mereka, perlu untuk menyajikan semuanya dengan jelas dan to the point, menceritakan tentang produk/jasa dan kebutuhannya bagi mereka. Anda dapat mencairkan monolog dengan beberapa fakta untuk spesifik.

• Skizoid

Mereka percaya bahwa mereka dipanggil untuk membuat dunia menjadi tempat yang lebih baik. Terus meningkatkan dan menciptakan sesuatu. Di Rusia, psikotipe yang sangat umum.

Bagaimana mengungkapkan. Di bagian atas wajah, emosi terlihat dalam bentuk mata terbuka lebar dan garis-garis tergeletak di dahi. Di bagian bawah wajah "membatu". Dalam konstruksi pidato, tanda-tanda sekunder diprioritaskan, dan kemudian gagasan utama. Tidak ada isyarat atau berbeda dari kata-kata.

Taktik komunikasi. Psikotipe penderita skizoid dicirikan oleh penelitian, berbeda dengan paranoid. Penting untuk mempresentasikan ide, memberikan perhatian khusus pada detail. Segala sesuatu yang baru baginya adalah dasar dari fondasinya, pertama-tama dia tertarik pada prosesnya, dan kemudian keuntungan dari produk / layanannya.

• epilepsi

Orang-orang seperti itu berjuang untuk kontrol terus menerus dan pencapaian stabilitas di semua bidang kehidupan. Pengusaha jenis ini adalah mantan tentara, atau orang-orang yang terbiasa hidup sesuai dengan piagam.

Bagaimana mengungkapkan. Emosi dasar adalah kemarahan, kerutan, bibir mengerucut, kerutan vertikal terlihat di pangkal hidung. Pidatonya didominasi oleh hal-hal yang spesifik, kecepatannya rendah, sering diwarnai negatif. Gunakan ekspresi restriktif. Rentang gerakan tidak luas dengan penggunaan gerakan yang jelas dan terukur. Anda dapat melihat bagaimana mereka meraih udara dengan tangan mereka.

Taktik komunikasi. Anda akan benar-benar membutuhkan semua dokumentasi yang terkait dengan kasing. Anda harus siap 100%, Anda harus tahu jawaban dari setiap pertanyaan, Anda tidak boleh menjanjikan apa yang tidak bisa Anda penuhi. Bagi mereka, yang utama adalah stabilitas. Anda tidak dapat memanipulasi eleptoids dan mengajukan pertanyaan yang tidak membawa beban semantik.

• Histeroid

Orang dengan egosentrisme yang tinggi. Sering ditemukan di area di mana promosi diri diperlukan: "penjual", pengiklan.

Bagaimana mengungkapkan. Dapat dicatat bahwa emosi dasar adalah "penghinaan sepihak" (senyum di sisi kanan atau kiri bibir, diarahkan ke bawah). Pidato, tidak dibebani dengan argumen yang jelas, tetapi persuasif, memiliki karisma yang membantu mereka mencapai tujuan mereka. Dalam gerakan, gerakan tangan plastik digunakan.

Taktik komunikasi. Metode yang sangat baik untuk membujuk histeroid adalah dengan menyanjung, mempermainkan egosentrismenya. Dalam kasus mereka, produk itu penting, yang tidak semua orang mampu, tetapi elit, harganya tidak masalah.

• emosi

Dalam karakter ada empati dengan lawan bicara, mereka sangat sensitif terhadap orang lain. Mereka terutama mendominasi di bidang pengadaan, mereka sangat bertanggung jawab dan tidak tahu cara mencuri.

Bagaimana mengidentifikasi. Di wajah pada saat yang sama kesedihan dan kegembiraan . Wajah Pierrot. Meniru kerutan di sekitar mata dan mengangkat alis. Bicaranya tenang dan tenang. Sangat lambat sampai ke ide utama percakapan, pilih ekspresi dengan hati-hati. Pecinta kontak taktil, gerakan membelai dapat diamati di antara gerakan.

Taktik komunikasi. Belum lagi kerugian dan resikonya. Keramahan lingkungan, keamanan, dan kualitas barang - inilah fondasi yang akan menariknya. Metode persuasi manipulatif bekerja dengan emosi dan menanggapi permintaan bantuan. Sangat penting untuk mengikuti etiket dan "bermain sesuai aturannya", jika dia meragukan kemampuan Anda, dia akan menghilang begitu saja dari pandangan.

• Bagaimana meyakinkan untuk membeli produk Anda: 7 trik gagal-aman

Pendapat ahli

Metode dan cara persuasi yang keras adalah tindakan yang ekstrem tetapi efektif

Mikhail Urzhumtsev,

Direktur Umum OAO "Melon Fashion Group", St. Petersburg

Saya tidak mengikuti metode persuasi yang keras dan mengabaikan pasangan yang sulit. Yang paling penting adalah jangan meninggalkan kesan pada pasangan bahwa dia "berguling". Jika tidak, Anda akan dikaitkan dengan emosi yang tidak memuaskan, dan dia tidak akan mau lagi bekerja dengan Anda. Perhentian bisnis yang paling nyaman dan sedikit humor selama negosiasi diperlukan.

Ada situasi di mana perlu untuk mempertahankan garis perilaku mereka dengan tegas. Baru-baru ini, saya mendapat kesempatan untuk menggunakan metode persuasi yang tidak standar, yang lebih seperti berbicara seperti laki-laki. Selain itu, kami telah menarik orang-orang dengan posisi yang lebih tinggi untuk bernegosiasi. Tahap pertama negosiasi dapat dipercayakan kepada manajer yang tahu bagaimana menemukan jalan keluar dari situasi yang tidak standar dan membuat keputusan. Bagian terakhir adalah dialog antara direktur dan pemilik.

Argumen sebagai metode persuasi

Menggunakan argumen sebagai metode persuasi efektif jika Anda mengikuti aturan:

• Kebijaksanaan

Jangan bermanuver pada kesombongan manusia. Dalam kasus apa pun Anda tidak boleh menyinggung perasaannya, cobalah untuk mempermalukannya, sehingga Anda mendapatkan hasil yang benar-benar berlawanan dan Anda tidak akan pernah bisa meyakinkannya lagi.

• Mulailah dengan argumen yang kuat

Mulailah dialog dengan memberikan semua argumen yang paling signifikan dan kuat. Tidak perlu bertele-tele. Dan kemudian Anda dapat melengkapi posisi dengan fakta-fakta yang kurang signifikan.

• Indikasi otoritas

Cobalah untuk memberi tahu sebanyak mungkin tentang diri Anda, seberapa kompeten Anda dalam hal ini, bahwa Anda telah melakukan ini untuk jangka waktu tertentu, bahwa Anda terbiasa dengan semua detail secara detail, dan yang paling penting, bahwa Anda telah berhasil untuk membuat uang yang baik di atasnya.

• Kata-kata yang benar

Kata adalah alat yang ampuh dalam metode persuasi, dan oleh karena itu penggunaan pidato seperti itu berubah menjadi "Ini Anda benar, semuanya persis seperti itu, tetapi di sini saya tidak mendukung Anda." Orang tersebut akan melihat bahwa Anda memperhatikan pikirannya, dan akan memberikannya kepada Anda.

• Pujian yang tidak terduga

Untuk melemahkan kontrol lawan bicara, untuk membuatnya rileks, Anda perlu memberi tahu dia beberapa pujian yang tidak terduga. Jadi pujilah, tapi jangan menyanjung.

• Tune in ke panjang gelombang yang sama dengan lawan bicara karena persetujuannya

Ikuti aturan urutan: pertama-tama berikan argumen yang awalnya disetujui orang tersebut, lalu tunjukkan posisi Anda. Ini meningkatkan peluang keberhasilan.

• Hindari poin kontroversial

Hindari momen-momen yang dapat memperparah konflik, serta "titik lemah" Anda, jika tidak, Anda tidak akan menemukan argumen untuk membuktikan kasus tersebut. Jika momen seperti itu tiba-tiba "mendongak", segera alihkan percakapan ke topik lain.

• Perhatikan hal-hal kecil

Perhatikan gerak tubuh dan ekspresi wajah - mereka dapat memberi tahu banyak tentang seseorang. Jika Anda perhatikan bahwa ketika berdebat argumen, seseorang mulai gugup, kemudian terus fokus pada argumen ini, itu adalah yang terkuat.

• Memposisikan kata-kata Anda sebagai berguna

Buat seseorang percaya bahwa posisi Anda akan memberinya manfaat dan keuntungan, dan posisinya sama sekali tidak berguna.

• Menunjukkan Minat

Selama perselisihan, cobalah untuk mendengarkan lawan bicara dengan cermat, bahkan jika dia tidak menyenangkan Anda. Dia akan memperhatikan bahwa Anda mendengarkannya, bahkan memiliki posisi yang berlawanan dalam masalah ini, dan fakta ini akan disimpan di kepalanya. Saat memilih pasangan, dia akan mempertimbangkan hal ini.

Cara kerja persuasi: contoh untuk setiap opsi.

• Metode Respon

Penjual parfum meninggalkan sampel parfum untuk Anda, dan setelah beberapa saat mereka kembali untuk memesan dan mengetahui pendapat Anda tentang sifat-sifat produk. Parfumnya benar-benar tahan lama, dan wanita itu dan semua rombongannya menyukai wewangian itu, dan tentu saja dia akan membeli setidaknya satu botol dari penjual.

• metode kontras

Tenaga penjual di toko pakaian pertama-tama akan menawarkan gaun atau jas, dan kemudian aksesori tambahan seperti tas tangan atau dasi. Aksesori jauh lebih murah daripada gaun itu sendiri, jadi Anda harus menjual barang yang lebih mahal terlebih dahulu.

• metode persahabatan

Teknik persuasi bekerja paling baik ketika orang tersebut secara lahiriah menarik. Penelitian telah menunjukkan bahwa orang yang menarik secara fisik jauh lebih mungkin untuk memiliki negosiasi yang sukses. Penampilan luar yang menyenangkan menunjukkan bahwa seseorang lebih sukses, berbakat, cerdas, dan jujur. Oleh karena itu, untuk meraih kesuksesan, cobalah untuk mengikuti penampilan.

• Metode tunggu

Pada tahun 1991, orang-orang Israel diperingatkan tentang kemungkinan serangan kimia dari Irak. Mengeluarkan peralatan pelindung khusus. Kemudian, rudal balistik ditembakkan ke Israel, tetapi senjata kimia tidak digunakan. Warga Israel mulai beralih ke institusi medis dengan permintaan bantuan, yang diduga merasakan efek senjata kimia. Kasus ini menunjukkan betapa meyakinkannya hukum ekspektasi.

• Metode Asosiasi

Kandidat presiden sering beralih ke teknik ini selama kampanye pemilihan. Kandidat menggunakan kata-kata mantan presiden di partai lawan dalam pidato kampanye mereka. Misalnya, Partai Republik mengutip Demokrat, sehingga membuat mereka disayangi yang terakhir. Metode persuasi ini, jika ditangani dengan benar, dapat meningkatkan jumlah suara secara signifikan.

• metode urutan

Presiden Clinton telah kehilangan kepercayaan dari banyak warga karena fakta bahwa jalannya, yang dia ikuti setelah pemilihan, tidak bertepatan dengan pra-pemilihan. Artinya, orang, melihat inkonsistensi tindakan, mulai mencari opsi lain.

• metode konformisme

Untuk sebagian besar, orang dipimpin dan tunduk pada opini publik. Tapi biasanya opini publik sangat mudah diombang-ambingkan, dan ini bisa menjadi pengaruh para ahli persuasi.

• Perilaku konsumen: jenis, manajemen dan motivasi

Pendapat ahli

Ketika Teknik Persuasi Terbaik Tidak Bekerja

Igor Loginov,

Direktur Umum dan Pendiri Sistem Veneta, St. Petersburg

Pada tahun 2007, perusahaan mengalami insiden seperti itu. PHK massal dimulai di departemen logistik, orang tidak mau bekerja, mereka cuti sakit. Alasan untuk ini adalah suasana yang tidak sehat di dalam tim. Saya benar-benar mencoba setiap metode persuasi, yang tidak mengarah pada apa pun.

Apa yang meyakinkan staf departemen logistik untuk bekerja secara efisien. Saya datang dengan metode persuasi ini - ide membeli mobil baru untuk karyawan. Setelah membeli mobil baru, saya menetapkan kondisi bagi orang-orang bahwa mereka harus menebus properti itu dalam waktu lima tahun. Bagi banyak dari mereka, mobil baru adalah mimpi pipa yang mendapat kesempatan untuk menjadi kenyataan. Dengan menggunakan metode persuasi ini, saya mencapai pekerjaan tim yang stabil selama lima tahun ke depan.

Bahkan dengan mempertimbangkan pinjaman yang dibayarkan oleh perusahaan, metode persuasi ini ternyata tidak terlalu mahal. Pinjaman berjumlah 9 ribu rubel, dan gaji pengemudi hanya berkurang 3 ribu, tetapi persentase bank dibayar oleh pengemudi sendiri. Selain itu, kami membayar ganti rugi atas penggunaan kendaraan pribadi. Oleh karena itu, opsi ini sangat menguntungkan bagi karyawan.

Hasil. Metode persuasi ini bekerja dengan sangat baik. . Biaya perusahaan per karyawan, tentu saja, sedikit meningkat, tetapi efisiensinya meningkat 1,5 kali. Kredit mencegah orang mengambil cuti sakit, berhenti, atau tidak bekerja. Peningkatan disiplin tim. Karyawan baru, melihat bagaimana orang lain bekerja, tidak mampu bekerja lebih buruk. Secara signifikan mengurangi omset. Situasi di departemen telah stabil. Saya sangat senang dengan hasilnya.

Informasi tentang para ahli

Mikhail Urzhumtsev, Direktur Umum OAO Melon Fashion Group, St. Petersburg. Perusahaan pakaian St. Petersburg Melon Fashion Group memiliki jaringan Zarina, befree dan Love Republic.

Igor Loginov, CEO dan pendiri Veneta Systems, St. Petersburg. Bidang kegiatan: pemulihan sifat pencetakan kartrid untuk printer, faks, dan mesin fotokopi. Jumlah personel: 130. Omset tahunan: 200 juta rubel. (pada 2013).

Irina Andreeva

Ketika kita mendengar tentang fenomena seperti persuasi, kita memahami bahwa kita berbicara tentang "trik psikologis" berikutnya. Ada perasaan bahwa pikiran, sikap atau perasaan akan dikenakan pada seseorang di luar kehendaknya. Faktanya, ini tidak demikian. Persuasi dan sugesti bukanlah hal yang sama.

Apa perbedaan antara persuasi dan sugesti?

Persuasi adalah istilah dengan dua interpretasi psikologis. Ini adalah elemen pandangan dunia seseorang yang mendorongnya untuk bertindak dengan cara tertentu (misalnya, tidak memiliki hubungan intim dengan seorang pria pada kencan pertama, karena dia berperilaku seperti itu), dan proses mentransfer elemen pandangan dunia kepada orang lain (misalnya, untuk meyakinkan seorang teman bahwa tidak ada seks, dan itu sepenuhnya benar).

Transfer informasi atau sikap hidup seperti itu kepada penerima juga terjadi dalam proses pendidikan, ketika orang tua atau guru mengajar anak-anak untuk bertindak jujur, untuk membantu mereka yang membutuhkannya dan menjadi anggota masyarakat yang berguna. Dalam perselisihan ilmiah, kebenaran juga lahir karena adanya keyakinan lawan akan kebenaran teori yang dikemukakan. Sebagai aturan, pembicara memperdebatkan sudut pandangnya sendiri, dan pendengar memahaminya dan memutuskan apakah akan setuju dengan apa yang dikatakan atau tidak. Artinya, ini adalah proses sadar untuk memahami informasi dan menerimanya sebagai sikap sendiri. Oleh karena itu, dalam proses persuasi, lahirlah keyakinan pribadi yang baru dalam diri seseorang.

Saran adalah proses yang berbeda. Ini agresif. Melewati kesadaran dan pemikiran kritis seseorang, mereka memaksakan padanya suatu sikap yang harus dia penuhi. Sugesti terjadi melalui alam bawah sadar, dan sugesti hanya dapat "secara membabi buta" mengasimilasi informasi. Sugesti terjadi dengan bantuan hipnosis, tekanan atau pengaruh emosional-kehendak. Diyakini bahwa itu mungkin dan secara mental.

Kesimpulan dari uraian di atas adalah sebagai berikut: persuasi adalah persepsi sadar seseorang terhadap informasi, menyiratkan pemahamannya, dan sugesti adalah jalan pintas dari pemikiran kritis dan berdampak pada alam bawah sadar. Persuasi membutuhkan banyak waktu dan tenaga dari orang yang ingin menyampaikan pikiran dan sikap, sedangkan sugesti lebih cepat dan mudah. Tentu saja, Anda perlu memiliki keterampilan dan kemampuan untuk pengaruh psikologis semacam ini.

Jenis persuasi

Jadi, kami memutuskan untuk mempengaruhi seseorang tanpa melewati kesadarannya. Bagaimana meyakinkan? Mulai dari jenis-jenis persuasi. Ini adalah "dasar", setelah mempelajari yang mana, Anda dapat menerapkan teknik dan metode untuk mencapai tujuan sesegera mungkin.

menginformasikan. Penerima diberikan informasi lengkap tentang objek atau fenomena. Kalau ada manfaatnya dibicarakan dulu. Jadi penjual di toko peralatan rumah tangga memberi tahu pembeli tentang kemungkinan penyedot debu atau pengering rambut yang diminatinya.
Penjelasan. Jenis persuasi ini digunakan ketika poin-poin tertentu perlu diklarifikasi. Penjual yang sama akan menguraikan karakteristik teknis dari kekuatan model yang dipilih kepada pembeli, menerjemahkan angka-angka menjadi keunggulan yang dimiliki penyedot debu ini dibandingkan yang serupa lainnya.
Bukti. Dia disebut ketika data diminta untuk disertai dengan representasi visual atau fakta nyata. Jadi guru kimia menunjukkan kepada anak-anak "Jam Yodium", yang menunjukkan reaksi reversibel. Cairan dalam labu berubah menjadi hitam, dan ketika diaduk, "air" transparan diperoleh.
Sanggahan. Jika pendapat orang yang diyakinkan berbeda dengan pendapat yang seharusnya diperolehnya sebagai akibat dari pengaruh tersebut, persuasi jenis ini digunakan. Dalam kasus lain, orang itu sendiri ingin menerima sanggahan dari informasi tersebut. Jadi para penggemar Game of Thrones sedang menunggu sanggahan di serial favorit mereka. Tetapi baik aktor maupun pembuat proyek tidak memberikannya.

“Kerangka” pengaruh persuasif ini adalah dasar di mana kondisi situasional dibangun. Dengan kecocokan ideal antara keterampilan persuasif dan lingkungan dan kesiapan penerima untuk memahami informasi, dampaknya pasti akan berhasil. Orang yang santai dan individu yang merasa memiliki kesamaan dan persuasif lebih mudah untuk diproses.

Resepsi dan metode persuasi

Penting untuk memilih metode persuasi dalam setiap situasi tertentu sesuai dengan keadaan. Tetapi mengetahui teknik dasar persuasi dalam psikologi akan membantu Anda mengetahui kapan harus menggunakannya.

Petunjuk. Jika orang yang dibujuk (atau kelompok mereka) bersimpati kepada pembujuk, jika memang demikian, dia menginstruksikan pendengar, mendesak mereka untuk berperilaku dengan cara tertentu. Dalam bentuk instruksi, bos memberikan instruksi kepada kelompok kerja: "Lakukan dengan cara ini ... Kami akan mencapai itu ...". Jadi guru, menjauh dari topik pelajaran, memberi tahu siswa tentang sisi moral dari fenomena tertentu. Dia melakukan ini, mengandalkan pengalaman dan otoritasnya.
Perintah dan perintah. Mereka juga terpaksa, memiliki otoritas di depan penonton. Adalah penting bahwa perintah dilakukan, dan untuk ini, orang yang dibujuk tidak boleh mengkritik mereka. Jadi, untuk permintaan mengumpulkan mainan yang datang dari ayah atau nenek, bayi bereaksi berbeda jika ayahnya tegas, dan nenek menuruti dan menunjukkan kelembutan.
Nasihat. Jika ada kedekatan dan kepercayaan di antara orang-orang, bentuk persuasi ini digunakan. harus bisa. Lakukan dengan baik, dengan murah hati.
Petunjuk. Ini diklasifikasikan sebagai metode persuasi tidak langsung, tk. informasi tidak dikomunikasikan secara langsung, tetapi dalam bentuk setengah lelucon, perbandingan. Petunjuk itu tidak mengacu pada pemikiran seseorang, tetapi pada emosi. Gunakan teknik persuasi ini ketika orang lain sedang dalam suasana hati yang menyenangkan.
persetujuan tidak langsung. Jika seseorang umumnya bertindak ke arah yang benar, teknik ini digunakan. Misinya bukan untuk membiarkan dia mematikan jalan yang dituju. Mengapa persetujuan hanya tidak langsung? Jika diungkapkan secara langsung, itu seperti sanjungan, yang membuat seseorang takut. Tidak selalu tepat dengan tekanan, menatap tajam ke mata lawan bicara, untuk mengatakan: “Kamu orang yang baik! Begitulah cara Anda mendapatkan cara Anda!" Lebih meyakinkan adalah ungkapan: "Pendekatan ini biasanya memberikan hasil yang baik."

"Plasebo". Efek plasebo dikenal dalam dunia kedokteran. Dokter memberikan pasien obat yang tidak berbahaya seperti asam askorbat dan mengatakan bahwa ini adalah obat yang efektif yang akan meringankan penyakit. Seseorang percaya pada hasil pengobatan yang menguntungkan dan benar-benar sembuh. Dengan menggunakan teknik ini, Anda dapat meyakinkan lawan bicara bahwa dia akan mencapai apa yang diinginkannya. Beri anak Anda jimat yang bisa menemaninya dalam ujian atau acara olahraga penting. Katakan, "Selama hal ini bersama Anda, Anda dapat mencapai apa yang Anda impikan jika Anda berusaha." Anda akan lihat, bayi Anda akan berhasil.

Teknik dan metode ini akrab bagi semua orang, tidak ada yang "seperti itu", yang rumit di dalamnya. Namun dalam seni persuasi ada rahasia yang terkait dengan nama tiga tokoh terkenal dalam sejarah.

Tiga aturan persuasi

Mereka diberi nama setelah orang bijak dan ilmuwan yang menggunakannya berabad-abad yang lalu. Aturan-aturan ini masih digunakan dalam seni persuasi.

aturan Homer. Persiapkan dengan hati-hati untuk bujukan yang akan datang dan pilih argumen yang menguntungkan Anda. Argumen secara kondisional dibagi menjadi kuat, sedang dan lemah. Aturan Homer menyiratkan bahwa persuasi harus dimulai dengan yang kuat, kemudian dua atau tiga yang tengah harus ditambahkan, dan lebih baik untuk menyelesaikan semuanya dengan argumen yang paling kuat. Jangan gunakan yang lemah sama sekali, karena mereka tidak akan membantu mencapai hasil. Jangan mulai dengan apa yang Anda inginkan dari orang itu, jangan katakan apa yang harus dia lakukan. Hal ini akan menimbulkan reaksi penolakan. Oleh karena itu, berikan argumen dan dalam urutan yang ditentukan.

Aturan Socrates, atau Aturan Tiga Ya. Socrates adalah seorang bijak yang menguasai seni persuasi. Rahasianya adalah ketika mengajukan pertanyaan, jangan biarkan lawan bicara menjawab salah satu dari mereka secara negatif. Pada saat yang sama, orang yang dibujuk dengan terampil dituntun untuk secara mandiri menerima sudut pandang asing. Teknik ini sedang diajarkan kepada konsultan jaringan hari ini. Jadi jika seseorang datang kepada Anda yang akan menawarkan produk dari perusahaan yang kurang dikenal, mulai seolah-olah dari jauh, jangan menyerah. Anda mungkin ditanya tentang kesehatan: “Setuju, semua orang ingin sehat?”. Berikan fakta yang jelas: “Tahukah Anda bahwa tubuh manusia sebagian besar terdiri dari air?”, “Air murni sangat penting untuk kesehatan, bukan?”. Dan kemudian mereka akan menyerang: “Anda ingin minum air bersih, bukan? Dan agar orang yang Anda cintai dan anak-anak hanya minum air bersih? Jika selanjutnya Anda menjawab setuju, Anda akan ditawari "filter ajaib" untuk air dengan uang besar.
aturan Pascal. Simpan wajah lawan bicara, jangan membuatnya terpojok. Jangan merendahkan martabat seseorang dalam persuasi, jangan melanggar kebebasan atau otoritas kepribadiannya. Seseorang tidak setuju dengan fakta yang mendiskreditkan martabat, dan keyakinan negatif tidak berhasil. Seperti yang dikatakan Pascal sendiri: "Tidak ada yang melucuti senjata seperti syarat penyerahan diri yang terhormat." Contohnya adalah undang-undang pajak AS. Di Amerika, dilarang menahan informasi dari otoritas pajak. Masyarakat mengutuknya. Namun, instruksi untuk wajib pajak berisi klausa: "Anda juga dapat menyatakan pendapatan ilegal dengan membayar potongan darinya." Dan warga Amerika Serikat melakukannya, mengetahui bahwa mereka tidak akan disebut penjahat dan tidak akan didenda.

Seni persuasi adalah ilmu yang menarik dan mempesona. Tetapi latihan jauh lebih menarik dan bermanfaat. Basis teoretis sudah dikuasai, jadi lanjutkan ke tindakan!

2 Maret 2014

Kata adalah alat komunikasi manusia yang hebat dan pengaruh yang tak terbatas pada manusia. Manajer sering kali peduli dengan isi dari dampak verbal, dan pada saat yang sama ceroboh tentang bentuknya, yang tidak kalah pentingnya. Misalnya, apa yang dimaksud dengan teknik persuasi verbal? Ini adalah diksi (pengucapan suara yang jelas), pengucapan ekspresif (khususnya, penggunaan tekanan logis yang benar), kenyaringan (tergantung pada audiens), kemampuan untuk mengontrol gerakan dan ekspresi wajah seseorang, struktur ucapan yang logis, kehadiran jeda, istirahat pendek.

Perlu dicatat bahwa bukan hanya kata yang meyakinkan, tetapi juga perbuatan, oleh karena itu, pengaruh persuasif tidak layak hanya mengandalkan kata-kata, bahkan diucapkan dengan benar dan dapat dipahami, tetapi tidak dikonfirmasi oleh tindakan nyata.

Metode persuasi memimpin di antara metode pengaruh organisasi. Persuasi terutama merupakan penjelasan dan bukti kebenaran atau perlunya suatu perilaku tertentu; atau tidak dapat diterimanya suatu tindakan.

Proses persuasi mungkin yang paling sulit di antara metode pengaruh organisasi lainnya. Tempat terdepan dalam proses ini ditempati oleh argumentasi tentang posisi seseorang dan keinginan untuk menjadikannya suatu posisi, suatu keyakinan bagi setiap partisipan dalam aktivitas kolektif. Oleh karena itu, kita akan melihat lebih dekat argumentasi sebagai dasar yang paling penting untuk persuasi. Mari kita membahas parameter pengaruh persuasif.

Ada banyak cara untuk berdebat, tetapi, seperti dalam catur, latihan telah mengembangkan sejumlah "bukaan yang benar". Mereka dapat diringkas dalam empat langkah berikut:

1. Teknik menghilangkan ketegangan membutuhkan membangun kontak emosional dengan lawan bicara. Beberapa kata sudah cukup untuk ini. Sebuah lelucon, tepat waktu dan tepat, juga memberikan kontribusi besar untuk meredakan ketegangan dan menciptakan lingkungan psikologis yang positif untuk diskusi.
2. Teknik "pengait" memungkinkan Anda untuk secara singkat menyatakan situasi dan, menghubungkannya dengan isi percakapan, menggunakannya sebagai titik awal untuk mendiskusikan masalah. Untuk tujuan ini, Anda dapat berhasil menggunakan beberapa peristiwa, perbandingan, kesan pribadi, insiden anekdot atau pertanyaan yang tidak biasa.
3. Penerimaan merangsang imajinasi melibatkan berpose di awal percakapan banyak pertanyaan tentang isi dari masalah-masalah yang harus dipertimbangkan. Metode ini memberikan hasil yang baik ketika pelaku memiliki pandangan yang tenang tentang masalah yang sedang dipecahkan.
4. Pendekatan langsung melibatkan langsung ke intinya tanpa pengenalan atau pembukaan. Secara skematis, terlihat seperti ini: laporkan secara singkat alasan mengapa pertemuan itu diadakan, dan lanjutkan untuk membahasnya.

Bagaimana Anda bisa mendorong orang untuk menerima sudut pandang Anda? Rekomendasi ini dapat berguna dalam pekerjaan psiko-korektif.

Aturan pertama: meyakinkan seseorang tentang sesuatu tidak berarti berdebat dengannya. Kesalahpahaman tidak dapat diselesaikan dengan argumen, mereka hanya dapat diselesaikan dengan kebijaksanaan, keinginan untuk rekonsiliasi, dan keinginan yang tulus untuk memahami sudut pandang orang lain.

Aturan dua: hormati pendapat orang lain, jangan pernah mengatakan dengan tajam kepada seseorang bahwa dia salah, terutama di depan orang asing, karena dalam hal ini akan sulit baginya untuk setuju dengan Anda.

Jangan pernah memulai dengan pernyataan: "Saya siap membuktikannya kepada Anda." Ini sama seperti jika Anda mengatakan: "Saya lebih pintar dari Anda." Ini semacam tantangan. Banding seperti itu membuat lawan bicara menentang Anda bahkan sebelum Anda mulai meyakinkannya.

Jika seseorang mengungkapkan beberapa pemikiran dan Anda menganggapnya salah atau bahkan benar-benar yakin bahwa itu salah, bagaimanapun, lebih baik untuk berbicara dengan lawan bicara Anda dengan sesuatu seperti ini: “Saya bisa salah. Mari kita masuk ke fakta." Anda tidak akan pernah menemukan diri Anda dalam posisi yang sulit jika Anda mengakui bahwa Anda bisa salah. Ini akan menghentikan argumen apa pun dan memaksa lawan bicara Anda untuk bersikap adil dan jujur ​​​​seperti Anda, memaksanya untuk mengakui bahwa dia juga bisa salah.

Aturan ketiga: jika Anda salah, akui dengan cepat dan tegas. Jauh lebih mudah untuk mengakui kesalahan atau kekurangan Anda sendiri daripada mendengarkan kecaman dari orang lain. Jika Anda curiga seseorang ingin berbicara negatif tentang Anda, katakan sendiri terlebih dahulu. Anda akan melucuti senjatanya. Dalam beberapa kasus, lebih menyenangkan untuk mengakui bahwa Anda salah daripada mencoba membela diri. Pengakuan kesalahan, sebagai suatu peraturan, menyebabkan kesenangan bagi orang yang melakukannya.

Aturan Empat: Saat Anda ingin meyakinkan seseorang tentang kebenaran sudut pandang Anda, pertahankan percakapan dengan nada ramah. Jangan memulai dengan masalah yang tidak Anda setujui. Bicarakan tentang apa yang Anda setujui.

Aturan lima: cobalah untuk mendapatkan jawaban afirmatif dari lawan bicara di awal percakapan. Jika seorang pria berkata, "Tidak," harga dirinya mengharuskan dia untuk tetap konsisten sampai akhir.

Aturan enam: beri orang lain hak untuk berbicara lebih banyak, dan cobalah untuk menjadi diri sendiri yang singkat. Yang benar adalah bahwa bahkan teman-teman kita lebih suka membicarakan kesuksesan mereka daripada mendengar kita membual. Kebanyakan orang, mencoba membuat seseorang memahami sudut pandang mereka, banyak berbicara sendiri - ini adalah kesalahan yang jelas. Beri orang lain kesempatan untuk berbicara, jadi lebih baik pelajari cara mengajukan pertanyaan kepada lawan bicara sendiri.

Aturan Tujuh: Buat orang tersebut merasa bahwa ide yang Anda berikan adalah miliknya, bukan milik Anda.

Aturan Delapan: Jika Anda ingin meyakinkan orang tentang sesuatu, cobalah untuk melihat sesuatu melalui mata mereka. Setiap orang memiliki alasan untuk melakukannya dengan cara ini dan bukan sebaliknya. Temukan alasan tersembunyi ini, dan Anda akan memiliki "kunci", Anda akan memahami tindakannya dan bahkan mungkin kualitas pribadinya. Cobalah untuk menempatkan diri Anda di tempatnya. Anda akan menghemat banyak waktu dan menghemat saraf Anda.

Aturan sembilan: bersimpati pada ide dan keinginan orang lain. Simpati adalah hal yang dirindukan semua orang. Sebagian besar orang di sekitar Anda membutuhkan simpati.

Aturan Sepuluh: Untuk mengubah pikiran atau sudut pandang seseorang, gunakan motif yang mulia. Seseorang biasanya dipandu oleh dua motif dalam tindakannya: satu yang terdengar mulia, dan yang lainnya adalah benar. Orang itu sendiri akan memikirkan alasan yang sebenarnya. Tetapi kita semua, yang berjiwa idealis, suka berbicara tentang motif yang mulia.

Aturan Sebelas: Gunakan prinsip visibilitas untuk membuktikan kasus Anda. Mengungkapkan kebenaran dengan kata-kata saja terkadang tidak cukup. Kebenaran harus ditunjukkan dengan gamblang, menarik, jelas.

Pelajari semua metode praktis persuasi dalam kursus Logika Praktis dan Argumentasi:

www.elitarium.ru

Metode persuasi yang efektif

Bagaimana cara meyakinkan seseorang tentang sesuatu? Akan sangat licik untuk mengatakan bahwa kita tidak pernah mencoba untuk memenangkan seseorang ke pihak kita dan meyakinkan orang lain. Ini terjadi setiap hari dalam hubungan: ibu-anak, suami-istri, bos-tim dan komunitas komunikatif lainnya.

Psikologi pengaruh dan kesuksesan terkait erat. Mencapai tujuan sering kali melibatkan kebutuhan untuk melibatkan orang lain dalam prosesnya. Tapi tujuan adalah milik kita. Psikologi pengaruh dan persuasi adalah konsep yang hampir sama. Bagaimana meyakinkan seseorang dan mencapai kesuksesan akan dibahas dalam artikel ini.

Jadi, 10 metode dasar dan cara psikologis persuasi

10 metode - urutan aplikasi

1. Motivasi lawan. Dalam proses persuasi, penting untuk memulai dengan motivasi orang tersebut. Apakah Anda ingin dia melakukan apa yang Anda butuhkan? Buktikan bahwa orang yang Anda minta akan menerima manfaat langsung terlebih dahulu. "Kamu sangat cantik dengan topi bergaya ini," kata ibu dari putrinya, dan dia, yang siap untuk pergi ke dalam cuaca beku 20 derajat tanpa hiasan kepala 5 menit yang lalu, dengan senang hati mengenakan hal baru.
2. Bersikap ramah, bersikap sopan. Dan tersenyum. Tekanan agresif memberikan tanggapan hanya keengganan untuk patuh. Senyum adalah tanda orang yang baik, orang seperti itu tidak dapat bertindak karena motif yang buruk. Orang yang puas memiliki karunia persuasi yang jauh lebih besar daripada orang yang murung dan tidak ramah.
3. Inspirasi! Jelaskan betapa hebat dan indahnya tujuan Anda meminta bantuan. Yakinlah akan nilai ide Anda. Jika lawan Anda terinfeksi dengan mimpi Anda, dia akan berasumsi bahwa dia membuat keputusan sendiri.
4. Jangan bingung psikologi persuasi dengan manipulasi. Anda tidak dapat melukai harga diri seseorang, sikap negatifnya yang tersembunyi. Orang pintar langsung merasakan ketika sedang dimanipulasi, dan Anda tidak akan menunggu hasilnya. Selain itu, lawan bicara dapat secara permanen mengakhiri hubungan dengan Anda, tidak ada yang mau menjadi kelinci percobaan.
5. Bangun basis bukti untuk permintaan Anda. Keyakinan itu kuat ketika Anda sendiri percaya pada apa yang Anda katakan. Sebelum memulai percakapan, ambil argumen dan fakta yang kuat. “Kami hanya menyiapkan setengah dari presentasi. Kalau hari Sabtu kita tidak masuk kerja, maka hari Senin kita tidak akan bisa memenangkan tender baru.”
6. Keterampilan persuasi membutuhkan sejumlah sanjungan. Tidak perlu berbohong secara terbuka tentang adanya keuntungan yang tidak ada, tetapi perlu untuk melebih-lebihkan yang sudah ada dalam kasus ini. “Hanya kamu yang bisa melakukannya dalam waktu sesingkat itu. Aku tidak punya orang lain untuk diandalkan!"
7. Lewati saat-saat canggung. Kontraargumen bisa sangat persuasif dan sulit untuk ditantang. Jika Anda jatuh ke dalam perangkap seperti itu, bawa dialog ke sisi lain. "Kami tidak membicarakan ini sekarang, kami akan kembali ke topik nanti."
8. Licik. Tidak perlu secara langsung memberi tahu seseorang tentang kesalahannya, secara langsung menunjukkan kesalahan dan keberatan yang besar. Jika Anda melihat kesalahan dan ketidakkonsistenan yang jelas selama percakapan, ungkapkan dengan sopan sudut pandang dan ketidaksetujuan Anda tentang masalah kontroversial. Lawan bicara akan berterima kasih atas kebijaksanaan Anda dan peluang persuasinya akan meningkat secara signifikan.
9. Tunjukkan kompetensi Anda dalam materi pelajaran. Sangat mudah untuk meyakinkan Anda bahwa Anda benar ketika Anda mengetahui esensi subjek dengan baik. Banggakan kesuksesan dan pencapaian Anda, beri tahu kami bagaimana Anda berhasil mencapainya.
10. Mulailah dialog dengan pertanyaan yang hanya bisa dijawab oleh lawan bicara dengan setuju. Lawan yang santai, tidak mengharapkan tangkapan, akan mengatakan "ya" untuk topik utama, yang semuanya dimulai.

Metode pengaruh yang terdaftar akan memungkinkan Anda untuk membentuk keyakinan batin dalam diri seseorang untuk bertindak dengan cara yang Anda butuhkan.

Dari hati, bukan dari pikiran - 10 trik psikologis

Kami telah mempertimbangkan bagaimana mengarahkan pikiran seseorang ke arah yang benar. Tetapi ketika menerapkan teknik persuasi, jauh lebih penting untuk mengaitkan emosi seseorang. Kami menawarkan teknik psikologis yang memungkinkan Anda menyetel lawan ke gelombang yang tepat.

1. Tidak ada suara yang lebih manis bagi seseorang selain suara namanya sendiri - demikian kata pakar hebat tentang metode mempengaruhi jiwa, Dale Carnegie. Jika Anda memanggil Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich selama percakapan, maka Anda dapat melupakan arah positif percakapan tersebut. Orang tidak memaafkan kesalahan seperti itu, menunjukkan ketidakberartian mereka di mata lawan. Rujuk lawan bicara dengan nama lebih sering, dan Anda akan menemukan di wajahnya pendengar yang berterima kasih.
2. Dengarkan dengan penuh minat. Andalah yang mencoba meyakinkan lawan bicara untuk melakukan sesuatu yang penting bagi Anda, jadi dengarkan dia dengan hormat. Konfirmasi minat secara non-verbal - mengangguk, menghela nafas, berseru to the point. Ajukan pertanyaan klarifikasi. Tunjukkan bahwa orang itu penting dan menarik.
3. Ingat frase kunci dan ekspresi lawan dan gunakan dalam percakapan lebih lanjut. Ini akan memungkinkan Anda untuk membangun hubungan yang erat di antara Anda, untuk menunjukkan kesamaan pandangan dan minat. Seseorang akan berpikir bahwa Anda dan dia berasal dari komunitas sosial yang sama, atau mungkin mereka tumbuh di suatu tempat di halaman yang sama. Hal-hal seperti itu tidak kondusif untuk menolak permintaan.
4. Perhatikan setiap gerakan lawan bicara. Pelajari isyarat non-verbal yang menunjukkan suasana hati seseorang. Jika Anda melihat bahwa lawan Anda mencondongkan tubuh ke depan ke frasa Anda, membuka telapak tangannya, terus memperkuat arti topik - dia tertarik. Kasus ketika rekannya mulai menarik hidungnya atau mengetuk pena di atas meja harus menjadi sinyal berhenti! Dia tidak tertarik, dia kesal. Ubah subjek untuk sementara waktu, atau sajikan dari sudut yang berbeda!
5. "Cahaya saya, cermin, beri tahu saya ..." Metode mirroring telah lama digunakan dalam psikologi pengaruh. Ini terdiri dari pengulangan gerakan dan ekspresi wajah lawan bicara yang tidak mencolok. Kembalikan senyuman dengan senyuman, cemberut ketika orang tersebut mengungkapkan kekhawatirannya. Ini akan memperjelas bahwa Anda memiliki darah yang sama, bereaksi dengan cara yang sama terhadap situasi, dan ini akan membantu membawa Anda lebih dekat ke tujuan yang Anda hargai.
6. "Mintalah, maka kamu akan menerima; ketoklah, maka pintu akan dibukakan bagimu." Kebenaran Alkitab relevan setiap saat. Jangan ragu untuk meminta bantuan, tampak lemah. Seringkali, rasa takut diganggu atau ditolak membuat kita tidak bisa menyelesaikan banyak masalah. Seseorang akan senang bahwa dia dapat membantu, ini akan meningkatkan harga dirinya. Ada pendapat lain: “Jangan pernah meminta apapun, apalagi kepada mereka yang lebih kuat darimu”, tapi ingatkah kamu siapa yang mengatakannya?
7. Naikkan standar. Dalam psikologi, ada satu teknik sederhana namun efektif. Mintalah untuk melakukan sesuatu dengan mengetahui bahwa orang tersebut tidak akan mampu melakukannya: kebodohan, absurditas apa pun. Setelah beberapa saat, suarakan permintaan yang sebenarnya - lawan bicara akan dengan senang hati turun ke bisnis, mengalami rasa malu karena tidak dibantu untuk pertama kalinya.
8. Saya mempengaruhi alam bawah sadar dengan metode asosiasi. Menyebabkan emosi positif yang terkait dengan ingatan: perasaan, bau. “Kau ingat bagaimana bau roti fudge di kantin sekolah. Mengapa kita tidak mencoba untuk menjual yang sama. Kesamaan antara objek sebagai metode psikologi telah lama memantapkan dirinya.
9. Perhatikan kondisi fisik lawan. Dalam keadaan lelah, lebih mudah baginya untuk menyerah pada bujukan, dan bagi Anda untuk menerapkan keterampilan persuasi. Ketika Anda melihat bahwa seseorang kehilangan energi, lanjutkan ke hal utama, dia tidak akan menghabiskan sisanya untuk perselisihan dengan Anda.
10. "Tumit Achilles". Studi pendahuluan karakter lawan bicara. Lebih mudah untuk menarik seseorang dengan rasa kewajiban yang berkembang dengan memikirkan tanggung jawab. Jika lawan bicara bangga, yakinkan dia bahwa dengan memenuhi permintaan Anda, dia akan dikenal di kalangan tertentu.

Dengan menerapkan metode dan teknologi yang tepat, karunia persuasi dapat dikembangkan. Mempelajari teknik mempengaruhi akan membantu Anda mencapai tujuan Anda. Bersikaplah tulus dalam keinginan Anda dan dalam hubungannya dengan orang-orang, dan mereka akan membalas.

trenermozga.ru

Metode pengaruh psikologis pada seseorang

Lingkungan sosial di mana seseorang hidup sejak lahir menyiratkan komunikasi. Dalam proses komunikasi dan persepsi informasi, kita menjadi sasaran pengaruh psikologis, tanpa curiga. Manifestasi ini dipelajari oleh psikologi. Ilmu yang sama mengeksplorasi metode pengaruh dalam komunikasi orang satu sama lain di tempat kerja, di rumah, dan di tempat lain mana pun.

Metode pengaruh psikologis dan perbedaannya

Metode pengaruh psikologis terhadap kepribadian seseorang dalam psikologi adalah:

• infeksi;
• saran;
• keyakinan;
• imitasi.

Beberapa dari metode ini telah Anda gunakan secara tidak sadar, dan metode mana yang telah diuji pada Anda. Infeksi, sugesti, persuasi dan imitasi adalah cara untuk mempengaruhi keadaan psikologis orang. Mari kita analisis secara detail agar tidak jatuh ke jalan scammers.

Infeksi

Dampak psikologis pada kesadaran manusia ini adalah metode yang paling kuno dan paling banyak dipelajari. Hal ini didasarkan pada transfer keadaan emosional dari orang ke orang. Setuju bahwa itu terjadi pada semua orang ketika Anda dalam suasana hati yang baik, dan tiba-tiba seseorang muncul dengan air mata di matanya dan semua tanda histeria.

Saat Anda mendengarkan kisah sentimentalnya, suasana hati Anda memburuk, dan kondisi pikiran Anda mulai menyerupai pengalaman lawan bicara. Terutama sifat mudah terpengaruh bahkan tidak perlu diberitahu apa-apa, mereka mampu melihat sinyal yang datang dari orang-orang yang dekat dengan mereka pada tingkat emosional.

Contoh lain yang mencirikan metode infeksi dan yang digunakan oleh psikologi mempengaruhi orang adalah panik. Dia biasanya bekerja di keramaian. Jika banyak orang berada dalam kondisi kritis yang sama, dan salah satu dari mereka mulai panik, perasaan ini ditularkan ke sebagian besar yang hadir.

Pernahkah Anda mendengar tentang kepanikan di dalam pesawat atau di dalam lift yang rusak? Ini adalah kasus di mana satu orang panik dan perasaan itu menyebar ke banyak orang

Tetapi adalah mungkin untuk "menginfeksi" tidak hanya dengan emosi negatif. Tawa, kesenangan, sikap positif terhadap kehidupan menular.

Saran

Kelas kedua pengaruh psikologis pada kepribadian adalah sugesti. Dalam hal ini, psikologi pengaruh pada seseorang ternyata memiliki latar belakang emosional, memaksanya untuk bertindak dengan cara yang dipaksakan oleh lawannya. Tetapi jika infeksi adalah transmisi keadaan psikologis, sebagai akibatnya seseorang bertindak dengan satu atau lain cara, maka sugesti adalah bujukan seseorang untuk bertindak seperti yang diperintahkan dengan bantuan alat verbal (kata-kata, kontak visual, dan lain-lain).

Agar saran menjadi alat yang efektif, Anda harus mencocokkan kata-kata Anda. Jika seseorang mencoba "mengajari Anda cara hidup" dan mendikte aturan perilaku dalam masyarakat atau hukum kesuksesan, maka reputasinya, penampilan dan cara berbicara harus menginspirasi rasa hormat dan keinginan untuk meniru.

Tetapi ketika di depan Anda adalah individu yang kelelahan dengan pakaian kotor dan dengan jejak keracunan alkohol, panggilannya untuk kehidupan baru terlihat menyedihkan dan konyol. Karena itu, ingin membantu seseorang dengan nasihat, cobalah untuk memahami situasi di mana orang yang tidak beruntung itu berada. Rangkullah masalahnya dan tempatkan diri Anda pada tempatnya. Hanya setelah itu Anda dapat menyarankan sesuatu kepada seseorang yang mencari dukungan dari Anda.

Anda dapat menginspirasi orang dengan pikiran Anda hanya dengan suara percaya diri.

Nuansa penting lainnya - psikologi mempengaruhi seseorang mengatakan bahwa Anda dapat menginspirasi orang dengan pikiran Anda hanya dengan suara percaya diri, di mana bahkan tidak ada bayangan keraguan. Kadang-kadang keberhasilan atau kegagalan sebuah ide tergantung pada nada di mana sebuah frase diucapkan.

Ada faktor lain yang menentukan hasil dampak pada seseorang - itu adalah sugestibilitas. Kekuatan sugesti tergantung pada seberapa mudah sugesti seseorang, dan ini adalah indikator individu. Anak-anak di bawah usia 13 tahun dan orang-orang yang tidak aman dan ragu-ragu dibedakan oleh tingkat indikator ini yang tinggi.

Saran bekerja sangat baik jika Anda menggabungkan arti kata-kata dengan bantuan saran yang muncul dengan informasi eksternal yang akrab dan dapat dipahami oleh yang disarankan. Jika Anda mencoba mengarahkan seseorang ke "jalan yang benar" dan pada saat yang sama menarik paralel dengan fakta-fakta yang dekat dengannya, ini akan memiliki efek psikologis yang kuat padanya. Jika Anda ingin membuktikan kepada seseorang bahwa sebagai akibat dari tindakan yang disarankan kepadanya, dia akan puas, berikan contoh hasil negatif yang menunggunya sebaliknya.

Menggunakan "perkataan bersayap" atau contoh terkenal dari pengalaman positif atau negatif dari generasi ke generasi, Anda akan mencapai hasil yang signifikan dalam seni sugesti

Keyakinan

Persuasi adalah salah satu metode pengaruh psikologis yang paling tidak berbahaya dan efektif pada seseorang. Ini didasarkan pada fakta yang menjadi jelas sebagai hasil dari membangun rantai pemikiran yang logis. Dengan menggunakan berbagai metode untuk mempengaruhi orang, tingkat perkembangan intelektual lawan harus diperhitungkan. Membuktikan sesuatu kepada orang yang berada di bawah Anda dalam perkembangan mental adalah hal yang konyol. Argumen Anda tidak akan dipahami dan diterima. Jika Anda mencoba meyakinkan seseorang yang lebih pintar dari Anda, itu akan terlihat konyol.

Ketika bagian pertama dari informasi baru mencapai kesadaran seseorang, otaknya mencari penjelasan. Dan sekarang tergantung seni orang yang meyakinkan apakah mereka percaya atau tidak. Adalah baik jika Anda berhasil membuat seseorang mempercayai Anda, tetapi sisanya tergantung pada metode pengaruh psikologis, pergantian data baru. Hal terpenting yang dibutuhkan metode pengaruh psikologis pada seseorang adalah tidak menipu lawan. Begitu seseorang merasakan kepalsuan dalam kata-kata, tingkat kepercayaan akan turun secara signifikan. Jika ini terjadi lagi, Anda dapat sepenuhnya kehilangan kepercayaan dan perhatian orang ini.

Untuk benar-benar percaya, Anda harus cocok dengan gaya hidup atau pernyataan yang ingin Anda sampaikan kepada lawan. Kata-kata Anda harus memancarkan kekuatan, dan Anda harus memberi kesan orang yang berwibawa dan percaya diri.

Jadi semuanya cocok:

• Tingkat perkembangan lawan:
• Kebenaran pernyataan Anda;
• Korespondensi gambar dan pernyataan.

Kata-kata Anda harus memancarkan kekuatan, dan Anda harus memberi kesan orang yang berwibawa dan percaya diri.

Sekarang Anda perlu memilih strategi perilaku yang akan membantu memengaruhi seseorang secara psikologis. Ada beberapa strategi.

• Agresif. Itu dibangun di atas kontradiksi fakta yang terbukti. Ini membuktikan kepada orang tersebut bahwa Anda adalah orang yang luar biasa dan sangat berbeda dengannya. Dia memiliki keinginan untuk mendengarkan Anda dan mengurai rantai logis yang selama ini Anda bingungkan. Karena itu, dia dengan cermat mendengarkan setiap kata. Tetapi strategi dampak psikologis seperti itu pada seseorang adalah tipikal bagi para profesional kata dan persuasi.
• Pasif. Strategi ini hanya berhasil jika Anda mengenal orang tersebut dengan baik. Dengan hati-hati mengutip contoh-contoh dari kehidupannya dan Anda sendiri, membandingkannya dengan kasus-kasus yang diketahui seluruh dunia, Anda membawa lawan Anda ke gagasan yang ingin Anda sampaikan kepadanya. Jangan biarkan inkonsistensi dan perbedaan dalam penilaian. Ini akan membuang pekerjaan yang dilakukan beberapa posisi ke belakang.

Sekarang Anda tahu bagaimana memengaruhi seseorang secara psikologis selama percakapan. Gunakan metode Persuasi, menerapkan hukum logika dan membangun rantai logis.

Leonardo DiCaprio dan Matt Damon di The Departed

Imitasi

Banyak secara tidak sadar menggunakan metode untuk mempengaruhi seseorang, bahkan tanpa menyadarinya. Mencapai beberapa ketinggian dalam karir atau rencana intelektual, kita menjadi objek rasa hormat dan kekaguman. Orang yang kurang berpengalaman cenderung mengambil contoh dari orang yang sudah mewujudkan cita-citanya. Tetapi objek imitasi harus selalu "menjaga tanda". Itu harus menarik, cerah, mudah diingat, menyenangkan. Artinya, untuk memuaskan keinginan lawan mengikuti cita-cita.

Sarana pengaruh psikologis pada seseorang

Pada contoh salah satu sarana pengaruh psikologis pada massa, kita dapat mempertimbangkan iklan, yang telah menjadi hal biasa. Relatif baru-baru ini, iklan ada sebagai tanda di toko, kafe, atau tempat katering. Ini adalah poster biasa yang merekomendasikan pemutaran film atau konser bintang pop.

Saat ini, iklan telah berubah menjadi video berkualitas tinggi berskala besar yang tidak hanya menginformasikan kepada orang-orang tentang suatu produk, kinerja, atau pengumuman, tetapi juga membuat mereka memilih satu atau lain produk, membentuk pembentukan nilai, dan mengarahkan pikiran dan tindakan orang dalam arah yang benar. Penting untuk memperhatikan apa yang ditonton anak-anak Anda, karena ada pengaruh yang memiliki efek merusak pada kepribadian.

Banyak yang percaya bahwa dampak psikologis dari iklan adalah mesin perdagangan (frasa usang, tapi itu benar), yang lain percaya bahwa permintaan menyiratkan pelepasan produk baru, perjuangan untuk keunggulan di antaranya diputuskan melalui iklan. Ini adalah salah satu cara paling efektif yang berdampak pada massa orang dan memaksa mereka untuk bertindak sesuai dengan dikte.

Ini tidak hanya berlaku untuk beberapa produk atau penyanyi, opini publik dapat dipengaruhi oleh iklan yang mendukung satu atau lain kandidat untuk pemilihan pemerintah. Metode ini juga disebut "manipulasi opini publik" atau "seni gelap mempengaruhi orang". Selain itu, manipulasi tidak dilakukan dengan paksa, tetapi dengan metode membangun program periklanan kandidat dengan benar. Ternyata apa yang dibutuhkan pemilih pada tahap pembentukan dan pengembangan masyarakat ini, dan frasa dan janji umum disesuaikan. Setiap orang "melihat" dalam janji-janji ini manfaat untuk dirinya sendiri dan memilih orang yang dipilih ini.

Tujuan dampak psikologis pada seseorang

Pengaruh mental pada seseorang memiliki tujuannya sendiri - keinginan untuk membuat seseorang secara sadar atau tidak sadar mematuhi sikap, norma, hukum, atau persyaratan tertentu.

Direktur dalam tim bawahan, menggunakan metode psikologis untuk mempengaruhi lawan bicara, memiliki tujuannya sendiri - untuk mengumpulkan orang atau memberi mereka makanan untuk pemikiran dan tindakan untuk kepentingan perusahaan tempat mereka bekerja.

Pengaruh psikologis orang tua pada anak-anak mereka menunjukkan tujuan membesarkan mereka menjadi warga negara yang baik, sopan dan taat hukum.

Orang tua tahu bagaimana mempengaruhi secara psikologis anak mereka, misalnya membuatnya tertawa

Dampak psikologis dari iklan bertujuan agar orang membeli produk yang diiklankan ini atau itu, memilih kandidat yang tepat, atau menonton film yang telah menghabiskan banyak uang dan harus segera dikembalikan.

Tidak selalu metode mempengaruhi orang menyiratkan mengikuti ide yang baik. Hal ini dapat dilihat dalam kasus pelaku bom bunuh diri. Bagaimanapun, orang-orang ini menjadi sasaran sugesti, pemrosesan, dan hipnosis untuk menghancurkan jenis mereka sendiri. Bersama dengan massa orang yang mereka bunuh, mereka mati sendiri. Dan itu bertentangan dengan sifat manusia. Akibatnya, dengan bantuan pengaruh psikologis, seseorang dapat secara radikal mengubah pandangan dunia seseorang, menjadikannya boneka di tangan yang salah dan memaksanya untuk bertindak bertentangan dengan akal sehat.

Seperti yang telah disebutkan, dampak psikologis apa pun sepenuhnya memengaruhi orang yang merasa tidak aman. Individu yang kompeten, terdidik, dan merasa benar sendiri sulit untuk disugesti, menginfeksi, dan dibujuk.

sunmag.me

teknik persuasi

Jenis persuasi seperti - menginformasikan, menjelaskan, membuktikan, menyangkal - mewakili semacam kerangka pengaruh persuasif pada orang, tetapi hanya memberikan gambaran umum tentang prosedur tertentu. Dalam praktik nyata, kita dihadapkan pada kebutuhan untuk mempertimbangkan latar belakang keadaan situasional di mana persuasi dilakukan.

Jadi, pengaruh persuasif cenderung lebih baik berasimilasi dengan latar belakang psikologis yang jelas. Di sini kami memilih relaksasi, ketegangan emosional, identifikasi, dan "suasana hati konser". Setiap latar belakang spesifik menentukan sebelumnya pilihan metode pengaruh yang tepat. Teknik-teknik ini terungkap dalam proses mengamati peserta dalam percakapan bisnis.

Penerimaan instruksi. Itu dilakukan hanya dengan sikap positif lawan bicara kepada pemimpin. Kekhususan instruksi adalah bahwa kata, yang diungkapkan dalam bentuk imperatif, menentukan perilaku "performa" seseorang. Instruksi, perintah, larangan dapat bertindak sebagai bentuk instruksi verbal. Tidak seperti perintah dan perintah yang dirancang untuk memicu keterampilan yang sudah ada, instruksi membentuk serangkaian kegiatan holistik: "Lakukan ini ...", "Setelah menyelesaikan prosedur, pergi ke sana ...", dll.

Isi instruksi, seperti pengaruh verbal lainnya, sangat penting. Oleh karena itu, ketika mempersiapkan sebuah manual, seseorang harus berpikir dengan sangat hati-hati tentang materi yang termasuk di dalamnya. Perlu ditekankan bahwa efisiensi di sini tidak hanya berkaitan dengan makna. Saat memberikan instruksi secara lisan, gaya bicara dan bentuk pengucapan yang tepat juga diperlukan. Ini mengacu pada emosi, intonasi, ekspresi wajah, gerak tubuh. Semuanya harus tunduk pada konstruksi pernyataan yang singkat dan imperatif.

Penerimaan persetujuan tidak langsung. Dirancang untuk persepsi emosional pidato pembicara. Inti dari teknik ini adalah tidak mengatakan secara langsung “Keberhasilan Anda dalam hal ini tidak dapat disangkal!”. Ini seperti sanjungan. Meskipun sanjungan sangat menyenangkan bagi sebagian orang, pada umumnya sanjungan itu merusak karakter manusia. Dalam hal ini, jika Anda perlu mengungkapkan pujian kepada seseorang, lebih baik melakukannya secara tidak langsung: "Semangat seperti itu biasanya membawa manfaat!" Dengan mengucapkan ungkapan-ungkapan tersebut dengan pewarnaan emosional yang cukup, pemimpin akan membangkitkan rasa harga diri pada lawan bicaranya. Dalam jiwa, fokusnya adalah pada aktivitas sejenis.

Cukup jelas, tentu saja, bahwa bagi seseorang dengan kecenderungan egois, bentuk persetujuan seperti itu sama sekali tidak meyakinkan. Dan orang seperti itu melihatnya dengan caranya sendiri.

Metode Socrates telah dikenal sejak jaman dahulu. Inti dari metode ini adalah untuk mencegah lawan bicara mengatakan "Tidak" di awal percakapan. Biarkan itu menjadi percakapan tentang sesuatu yang asing, bahkan tentang cuaca: - Bukankah hari ini cerah? - Ya - Matahari terik. Apakah itu menyala? - Ya. - Mungkin haus? - Ya. Menjawab "Ya" untuk pertanyaan sekunder, terkadang tidak berarti, seolah-olah, membuka jalan untuk menjawab dengan setuju untuk pertanyaan utama: - Apakah Anda bekerja dengan setengah kekuatan ? - Ya, mungkin begitu.

Filsuf Yunani kuno Socrates, yang namanya metode ini, selalu berusaha melindungi lawan bicaranya dari mengatakan "Tidak!" Begitu lawan bicara mengatakan "Tidak!", Sangat sulit untuk membalikkannya. Dalam hal ini, Socrates mencoba melakukan percakapan sedemikian rupa sehingga lebih mudah bagi lawan bicara untuk mengatakan "Ya" daripada "Tidak". Seperti yang kita ketahui, Socrates tentu saja membuktikan sudut pandangnya, tanpa menyebabkan tidak hanya kemarahan yang jelas dari lawan-lawannya, tetapi bahkan reaksi negatif yang paling tidak signifikan.

Perintah dan perintah mengharuskan orang untuk mengeksekusi dengan cepat dan akurat tanpa reaksi kritis. Saat menjalankan perintah dan perintah, mereka tidak beralasan. Dalam kehidupan, ada dua jenis perintah dan perintah: a) larangan; b) insentif. Yang pertama: “Berhenti!..”, “Berhenti gugup!”, “Diam!” dll. ditujukan untuk menghambat segera tindakan perilaku yang tidak diinginkan. Mereka diberikan dengan suara tenang yang tegas atau suara dengan nada yang diwarnai secara emosional. Kedua: "Pergi!", "Bawa!", "Lakukan!" dll. bertujuan untuk menghidupkan mekanisme perilaku orang. Perintah dan perintah tersebut harus diambil tanpa sikap kritis terhadap mereka.

Harapan palsu. Prasyarat untuk keberhasilan penggunaan metode persuasi ini adalah penciptaan situasi ekspektasi yang tegang. Peristiwa sebelumnya harus membentuk rangkaian pemikiran yang diarahkan secara ketat pada lawan bicara. Jika inkonsistensi orientasi ini tiba-tiba ditemukan, maka lawan bicaranya bingung, memahami ide yang diajukan kepadanya tanpa keberatan. Keadaan ini khas untuk banyak situasi dalam kehidupan.

"Ledakan". Dalam psikologi, teknik ini dikenal sebagai restrukturisasi kepribadian instan di bawah pengaruh pengalaman emosional yang kuat. Fenomena "ledakan" dijelaskan secara rinci dalam fiksi (pendidikan ulang Jean Valjean, pahlawan novel V. Hugo "Les Misérables"). Pembuktian ilmiah dari teknik "ledakan" diberikan oleh A.S. Makarenko.

Penggunaan "ledakan" membutuhkan penciptaan lingkungan khusus di mana perasaan akan muncul yang dapat memukau seseorang dengan ketidakterdugaan dan keanehannya. Dalam lingkungan seperti itu, seseorang mengalami tabrakan proses saraf. Stimulus tak terduga (tontonan, informasi, dll) menyebabkan kebingungan dalam dirinya. Hal ini menyebabkan perubahan radikal dalam pandangan tentang hal-hal, peristiwa, individu dan bahkan dunia secara keseluruhan. Ada kasus-kasus ketika informasi "dapat diandalkan" tentang perselingkuhan salah satu pasangan dalam keluarga "sejahtera" membawa yang lain ke ambang bencana. Dalam keluarga di mana perselingkuhan dianggap sebagai lelucon, ini tidak terjadi.

Dalam kondisi kolektif buruh, teknik "ledakan" dapat diterapkan pada pelanggar disiplin yang jahat, pemabuk, orang-orang dengan perilaku tidak bermoral dan kriminal. Di sini, dalam keadaan tertentu, varietas tertentu mungkin sesuai: kecaman marah atas perilaku pelaku oleh seluruh tim, bantuan tulus dari administrasi dalam situasi kesedihan dan stres, "menghapus" dosa masa lalu, dll. paparan nyata peluang untuk perbaikan. Ketidaktulusan dan formalisme sama sekali tidak pantas di sini.

persyaratan kategoris. Ini berisi kekuatan perintah. Dalam hal ini, itu bisa efektif hanya ketika pemimpin memiliki kekuatan besar atau menikmati otoritas yang tidak perlu dipertanyakan lagi. Dalam kasus lain, teknik ini mungkin tidak berguna atau bahkan berbahaya. Dalam banyak hal, persyaratan kategoris identik dengan larangan, yang merupakan bentuk paksaan yang ringan.

Nasihat. Resepsi paling efektif ketika lawan bicara dijiwai dengan kepercayaan pada pemimpin. Bagi seseorang untuk mengikuti nasihat, bentuk pemberian nasihat sangat penting. Anda perlu tahu bahwa nasihat harus diberikan dengan suara di mana kehangatan dan kasih sayang terdengar. Meminta nasihat hanya tulus. Ketidaktulusan langsung berbalik melawan pemohon.

"Plasebo". Ini telah lama digunakan dalam pengobatan sebagai metode sugesti. Esensinya terletak pada kenyataan bahwa dokter, yang meresepkan obat yang acuh tak acuh kepada pasien, mengklaim bahwa itu akan memberikan efek yang diinginkan. Sikap psikologis pasien terhadap efek menguntungkan dari obat yang diresepkan sering kali mengarah pada hasil yang positif. Teknik ini diadopsi oleh para pendidik, khususnya, pelatih di berbagai cabang olahraga, yang terkadang cukup efektif mendorong atlet untuk menaklukkan rekor. Harus dikatakan bahwa "plasebo" pedagogis sangat efektif jika digunakan dengan hati-hati. Harus diingat bahwa efek plasebo hanya bertahan sampai kegagalan pertama. Jika orang menyadari bahwa tindakan ritual yang mereka lakukan dengan sangat cermat tidak memiliki dasar yang nyata, maka Anda tidak dapat lagi mengecewakan mereka di bawah "plasebo".

Mengecam. Ini memiliki kekuatan persuasif hanya dalam kondisi ketika lawan bicara mengidentifikasi dirinya dengan orang lain: "dia adalah salah satu dari kita." Dalam kasus lain, celaan dianggap sebagai pembinaan pembinaan yang dapat didengarkan, tetapi tidak perlu diikuti. Karena kenyataan bahwa seseorang cukup aktif membela "aku" -nya, dia dengan jujur ​​​​menganggap teknik ini sebagai serangan terhadap kemandiriannya.

Petunjuk. Ini adalah metode persuasi tidak langsung melalui lelucon, ironi dan analogi. Dalam beberapa hal, nasihat juga bisa menjadi bentuk petunjuk. Inti dari sebuah petunjuk adalah bahwa itu ditujukan bukan pada kesadaran, bukan pada penalaran logis, tetapi pada emosi. Karena petunjuk itu penuh dengan potensi untuk menghina kepribadian lawan bicara, yang terbaik adalah menggunakannya dalam situasi "suasana konser". Kriteria ukuran di sini dapat berupa prediksi pengalaman diri: "Bagaimana perasaan saya jika saya diberi petunjuk seperti itu!"

Pujian. Seringkali pujian dicampur dengan sanjungan. Beri tahu orang itu: "Seberapa lancar Anda berbicara!" adalah untuk menyanjungnya. Sanjungan memang tidak menyenangkan bagi semua orang, meski seringkali orang tidak menampik sanjungan. Namun, masih banyak yang tersinggung dengan sanjungan. Pujian tidak menyinggung siapa pun, itu mengangkat semua orang.

psyera.ru

Teknik psikologis dasar untuk membujuk orang

Kami ingin berpikir bahwa ketika kami membuat keputusan, kami dipandu oleh semua informasi yang tersedia. Namun pada kenyataannya, hal-hal biasanya terjadi secara berbeda. Hidup kita telah menjadi jenuh sampai batasnya, dan sekarang lebih dari sebelumnya kita membutuhkan template dan aturan sehari-hari untuk membuat keputusan.

Profesor psikologi dan pakar di bidang psikologi sosial dan eksperimental - Robert Cialdini, menemukan dan menurunkan enam aturan tersebut (sebenarnya ada lebih banyak, dan dalam buku "Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive", Cialdini memperkenalkan pembaca untuk lebih dari mereka, namun yang utama, menurut Robert - hanya enam), yang mengontrol perilaku manusia. Di sini mereka adalah: timbal balik, kelangkaan, otoritas, konsistensi, simpati dan kesepakatan.

Memahami aturan ini dan mampu menerapkannya tanpa melampaui batasan moral, Anda dapat secara signifikan meningkatkan peluang untuk mendapatkan persetujuan atas permintaan Anda. Mari kita bicara lebih detail tentang masing-masing secara bergantian, dan menggunakan contoh, pertimbangkan pengalaman para peneliti Amerika di bidang psikologi membujuk orang.

Jadi aturan persuasi universal pertama adalah timbal balik.

Aturan persuasi ketiga didasarkan pada KEWENANGAN

Intinya adalah orang lebih mau mendengarkan pendapat para ahli yang dapat dipercaya. Misalnya, fisioterapis dapat meyakinkan lebih banyak pasien untuk melakukan latihan yang direkomendasikan jika mereka menggantung ijazah dan sertifikat medis mereka di dinding kantor. Juga di tempat parkir, Anda lebih mungkin untuk memindahkan mobil Anda atas permintaan orang asing jika dia mengenakan seragam dan bukan pakaian biasa.

1. Kami menyukai orang-orang seperti kami;
2. Kami mencintai mereka yang memuji kami;
3. Kami bersimpati dengan orang-orang yang melakukan satu kesamaan dengan kami.

Serangkaian studi tentang psikologi membujuk orang dalam proses negosiasi melibatkan siswa dari dua sekolah bisnis terkenal yang belajar untuk gelar master dalam administrasi bisnis.

lichnorastu.ru

04/11/2012 Anna Sokolova

Karakteristik integral dari orang yang sukses adalah kemampuan, kemampuan, dan mungkin bakat magis untuk mempengaruhi orang lain.

Seseorang yang tahu bagaimana meyakinkan dan mengarahkan pikiran orang-orang di sekitarnya ke arah yang dia butuhkan memiliki peluang luar biasa di dunia modern.

Pertimbangkan cara utama untuk memengaruhi orang selama percakapan, yaitu, metode persuasi psikologis.

Sangat tidak diinginkan untuk menggunakan kekuatan, koneksi, uang, atau pemerasan Anda sendiri, Anda dapat memengaruhi baik dengan kekuatan kata maupun kekuatan tampilan. Jadi, kelompok metode psikologis dasar meliputi persuasi, sugesti, dan infeksi psikologis.

Persuasi adalah cara mempengaruhi ketika seseorang beralih ke kesadaran orang lain, perasaan dan pengalamannya untuk membentuk pandangan dan sikap baru dalam dirinya.

Persuasi tidak akan berhasil jika digantikan dengan moralisasi. Hindari kata-kata seperti "harus", "harus" atau "malu". Untuk meyakinkan dengan sebuah kata adalah seni yang hebat yang membutuhkan pengetahuan tentang psikologi manusia, hukum etika dan logika.

Untuk memulainya, lawan bicara Anda perlu setuju untuk mendengarkan dengan cermat dan penuh makna argumen Anda, menemukan hal umum yang menyatukan Anda dan menjalin kontak psikologis.

Maka akan disarankan untuk menganalisis semua argumen bersama-sama dan sampai pada kesimpulan bersama. Dengan demikian, pengaruh pada seseorang tidak akan mengganggu, tetapi, sebaliknya, akan sesuai dengan pikiran, perasaan, dan pandangannya.

Jika Anda berhasil mendengarkan gelombang seseorang pada saat percakapan, Anda akan melihat bahwa setengah pekerjaan sudah selesai, dan jauh lebih mudah untuk memengaruhi orang yang berpikir seperti Anda daripada orang dengan pandangan yang berlawanan.

Bahkan jika Anda tidak sepenuhnya memahami keyakinan orang tersebut, cobalah untuk merasakan pikirannya, dan cukup pahami dia. Pemahaman melahirkan awal dari semua kemitraan. Memahami lawan bicara terkadang jauh lebih mudah daripada yang terlihat pada pandangan pertama.

Sedikit latihan pada orang yang Anda cintai dan teman-teman akan membantu mengembangkan keterampilan pemahaman dengan sempurna.

Sugesti adalah metode pengaruh psikologis, yang memberikan persepsi non-kritis dari pikiran dan kehendak yang diungkapkan. Selama saran, kesepakatan tidak tercapai, tetapi penerimaan informasi yang sudah berisi kesimpulan siap dipastikan.

Dengan menggunakan informasi ini, orang yang dipengaruhi harus sampai pada kesimpulan yang benar yang Anda butuhkan. Tujuannya tercapai karena fakta bahwa seseorang menyebabkan reaksi emosional yang kuat. Bentuk utama dari sugesti adalah petunjuk, persetujuan, kutukan.

Penularan psikologis adalah proses mentransfer keadaan emosional dari satu orang ke orang lain pada tingkat bawah sadar. Seringkali, metode ini digunakan dalam kelompok orang atau kolektif.

Misalnya, informasi yang disajikan dengan benar tentang keberhasilan satu orang menginfeksi orang lain dengan antusiasme, menyebabkan minat dan antusiasme, bukan kecemburuan.

Selain metode dasar di atas, orang tidak boleh melupakan kebenaran sederhana yang harus diingat jika Anda ingin memengaruhi seseorang selama komunikasi.

Sering memanggil lawan bicara dengan nama, karena untuk telinganya tidak ada yang lebih manis. Tahu bagaimana mendengarkan dan dengan tulus tertarik pada apa yang mereka bicarakan, ini selalu mengarah pada hasil dialog yang sukses.

Dan tentu saja, lebih sering tersenyum, jadilah optimis! Anda akan terkejut dengan respons dunia di sekitar Anda, yang akan tunduk pada pengaruh tulus Anda.

Artikel blog ini seharusnya menarik bagi Anda:

berichnow.ru

Selama lebih dari enam puluh tahun, para peneliti telah mempelajari alasan-alasan yang memotivasi kita untuk menyetujui permintaan seseorang. Tidak ada keraguan bahwa teknik dan metode membujuk orang didasarkan pada sains. Dan dalam banyak hal ilmu ini mengejutkan.

Aturan persuasi universal pertama adalah timbal balik.

Orang merasa berkewajiban untuk membalas perhatian atau bantuan yang telah mereka terima di masa lalu. Jika seorang teman mengundang Anda ke pesta, Anda harus mengundangnya ke tempat Anda. Jika seorang kolega telah membantu Anda, kadang-kadang Anda harus membalasnya dengan baik. Juga dalam hal kewajiban sosial, orang lebih cenderung mengatakan "Ya" kepada mereka yang kepadanya mereka berhutang sesuatu.

Salah satu demonstrasi terbaik dari prinsip timbal balik berasal dari serangkaian penelitian yang dilakukan di restoran. Misalnya, saat terakhir kali Anda makan di restoran, kemungkinan besar pelayan membawakan Anda makanan kecil, kemungkinan besar bersamaan dengan tagihan. Ini bisa berupa kue kejutan atau hanya mint. Di sini muncul pertanyaan - apakah perawatan ini memengaruhi ukuran ujung Anda? Kebanyakan orang mengatakan tidak, tetapi permen mint dapat melakukan keajaiban.

Dalam sebuah penelitian, camilan di akhir makan dengan permen meningkatkan ukuran ujungnya sebesar 3%. Sangat mengherankan bahwa jika suguhannya digandakan, Anda ditawari dua permen, maka kenaikan tipnya bukan dua, tetapi empat kali - hingga 14%. Tetapi hasilnya menjadi lebih menarik ketika pelayan memberi Anda satu permen, menjauh dari meja, lalu berhenti dan mengatakan bahwa dia punya permen lain untuk pelanggan yang begitu baik. Tip meningkat sebanyak 23%, hanya bereaksi terhadap bagaimana suguhan itu disajikan.

Jadi, kunci untuk menerapkan aturan timbal balik adalah menjadi yang pertama melakukan kebaikan dan membuatnya menyenangkan dan tidak terduga.

Prinsip persuasi universal kedua didasarkan pada RARE

Artinya, orang lebih berhasrat untuk memperoleh hal-hal yang sulit didapat. Ketika British Airways mengumumkan pada tahun 2003 bahwa penerbangan kedua Concorde London-New York hari itu telah dibatalkan karena ketidakpraktisan ekonomi, penjualan tiket melonjak pada hari berikutnya. Perhatikan bahwa tidak ada perubahan pada penerbangan itu sendiri - pesawat tidak terbang lebih cepat, kualitas layanan tidak meningkat, biaya tiket tidak berkurang. Hanya saja kesempatan untuk menggunakan layanan tersebut menurun drastis. Dan sebagai hasilnya, permintaan meningkat. Jadi teknik untuk menerapkan prinsip kelangkaan pada persuasi cukup jelas.

Tidak cukup hanya memberi tahu orang-orang tentang manfaat yang akan mereka terima dengan memilih produk atau layanan Anda. Anda juga perlu menekankan fitur unik dari penawaran Anda. Beri tahu orang-orang apa kerugian mereka jika mereka tidak menggunakannya.

Intinya adalah orang lebih mau mendengarkan pendapat para ahli yang dapat dipercaya.

Misalnya, fisioterapis dapat meyakinkan lebih banyak pasien untuk melakukan latihan yang direkomendasikan jika mereka menggantung ijazah dan sertifikat medis mereka di dinding kantor. Juga di tempat parkir, Anda lebih mungkin untuk memindahkan mobil Anda atas permintaan orang asing jika dia mengenakan seragam dan bukan pakaian biasa.

Yang penting di sini adalah menjelaskan kepada orang-orang bahwa pengetahuan dan pengalaman Anda dapat dipercaya sebelum mencoba persuasi. Tentu saja, ini tidak selalu mudah dilakukan. Anda tidak akan berjalan di sekitar pembeli potensial dan memuji diri sendiri. Namun, Anda tentu dapat mengatur agar orang lain melakukan ini untuk Anda.

Dan di sini sains membuat kesimpulan yang tidak terduga. Jika Anda diiklankan, ternyata tidak masalah apakah agen Anda mendapat untung dari ini atau tidak. Jadi, satu firma real estat dapat meningkatkan jumlah pemesanan penilaian real estat dan jumlah kontrak yang diberikan kemudian oleh konsultan penasehat yang menanggapi permintaan klien untuk memulai percakapan dengan menyebutkan pengalaman dan keunggulan agen firma. Misalnya, untuk permintaan persewaan, tanggapannya seperti ini: "Izinkan saya menghubungkan Anda dengan Sandra, yang telah berkecimpung dalam bisnis persewaan untuk klien selama lebih dari 15 tahun." Klien yang tertarik untuk menjual properti didatangkan dengan saran: "Sebaiknya Anda berbicara dengan Peter, dia adalah kepala departemen real estat kami dan memiliki lebih dari 20 tahun pengalaman di bidang ini." Hasil dari rekomendasi ini adalah peningkatan 20% dalam konsultasi dan peningkatan 15% dalam kontrak—tidak buruk sama sekali untuk metode membujuk seseorang yang tidak berbahaya, yang, apalagi, tidak memerlukan biaya.

Prinsip persuasi selanjutnya adalah SEQUENCE

Orang-orang suka konsisten, baik dalam kata-kata mereka maupun dalam perbuatan mereka. Untuk mencapai konsistensi dalam perilaku, Anda perlu memikirkan hal kecil pertama dan mengundang orang untuk melakukannya.

Dalam satu percobaan terkenal, hasil yang tidak terduga diperoleh. Sangat sedikit penduduk di salah satu daerah pemukiman yang setuju untuk memasang papan nama kayu yang tidak mencolok di halaman di depan rumah mereka untuk mendukung perusahaan demi keselamatan jalan. Dan di lingkungan lain seperti itu, hampir empat kali lebih banyak pemilik rumah setuju untuk memasang tanda yang sama. Mengapa? Karena sepuluh hari yang lalu mereka meletakkan kartu pos kecil di ambang jendela sebagai tanda dukungan untuk perusahaan yang sama. Kartu ini adalah langkah kecil pertama yang menghasilkan efek empat kali lipat pada tindakan berurutan kedua yang lebih sulit. Oleh karena itu, dengan maksud untuk memainkan konsistensi dalam perilaku, ahli persuasi mencoba mengarahkan orang ke tindakan publik yang aktif dan sukarela. Dalam kasus yang ideal, berusaha untuk memperbaikinya di atas kertas.

Misalnya, dalam percobaan baru-baru ini, jumlah janji temu yang tidak terjawab di pusat medis berkurang 18%. Karena pasien diminta untuk mengisi slip janji dokter sendiri. Padahal sebelumnya dilakukan oleh tenaga medis.

Metode persuasi kelima didasarkan pada simpati.

Orang lebih bersedia mengatakan "Ya" kepada orang yang mereka sukai. Tapi mengapa satu orang menyukai orang lain? Teori persuasi mengatakan bahwa ada tiga faktor utama di sini:

Kami menyukai orang-orang yang seperti kami; Kami menyukai mereka yang memuji kami; Kami bersimpati dengan orang-orang yang melakukan hal yang sama dengan kami. Magister Administrasi Bisnis".

Satu kelompok siswa diinstruksikan, "Waktu adalah uang, jadi mulailah berbisnis." Dalam kelompok ini, sekitar 55% peserta berhasil mencapai kesepakatan. Kelompok kedua diberi instruksi yang berbeda: "Sebelum Anda memulai negosiasi, cobalah untuk lebih mengenal satu sama lain dan temukan kesamaan yang Anda semua miliki." Setelah itu, sudah 90% negosiasi berhasil dan memberikan hasil yang memuaskan. Itu 18% lebih banyak untuk setiap sisi.

Jadi, untuk menggunakan alat simpati yang efektif sebagai metode membujuk orang, seseorang harus berusaha menemukan area konvergensi dalam pandangan. Cobalah untuk mengungkapkan pujian yang tulus kepada lawan bicara sebelum melanjutkan membahas masalah bisnis.

Prinsip terakhir dari persuasi adalah PERSETUJUAN

Seseorang lebih cenderung untuk fokus pada tindakan dan perilaku orang lain ketika dia sendiri dalam kebimbangan. Anda mungkin telah memperhatikan bahwa biasanya hotel meletakkan kartu di kamar mandi yang mendorong para tamu untuk menggunakan kembali seprai dan handuk. Paling sering, perhatian para tamu diberikan pada fakta bahwa ini berkontribusi pada perlindungan lingkungan. Metode persuasi ini ternyata sangat efektif - efektivitasnya adalah 35%. Tapi mungkin ada cara yang lebih efisien?

Ternyata, sekitar 75% tamu yang menginap di hotel setidaknya selama empat hari, pada suatu waktu, menggunakan kembali handuk mereka. Bagaimana jika kita menggunakan aturan persetujuan dan hanya menuliskannya di kartu kita: “75% tamu hotel menggunakan kembali handuk mereka. Silakan ikuti jejak mereka." Akibatnya, penolakan untuk berganti pakaian akan meningkat sebesar 26%.

Metode persuasi psikologis ini mengatakan bahwa alih-alih mengandalkan kemampuan Anda sendiri untuk membujuk, Anda dapat fokus pada bagaimana mayoritas berperilaku. Secara khusus, mayoritas seperti itu, di mana setiap orang dapat dengan mudah mengidentifikasi diri mereka sendiri.

Jadi, inilah enam teknik persuasi yang terbukti secara ilmiah yang didasarkan pada teknik praktis yang sederhana dan seringkali hemat biaya yang dapat melipatgandakan kemampuan Anda untuk membujuk orang dan memengaruhi perilaku mereka dengan cara yang benar-benar jujur. Inilah rahasia ilmu persuasi yang diterapkan dalam berbagai bidang kehidupan, mulai dari komunikasi interpersonal sederhana hingga penggunaannya dalam periklanan dan pemasaran.

*************************

Robert Cialdini (Robert B. Cialdini lahir 24 April 1945) terkenal karena bukunya The Psychology of Influence.

Ia belajar di Universitas Wisconsin dan Carolina Utara. Mahasiswa pascasarjana di Universitas Columbia. Sepanjang karir penelitiannya ia bekerja di Arizona State University. Dia telah menjadi profesor tamu dan peneliti di Ohio State University, University of California di San Diego, University of California di Santa Cruz, University of Southern California, dan Stanford University. Pada tahun 1996, Cialdini adalah Presiden Society for Personality and Social Psychology. Pemenang berbagai penghargaan di bidang psikologi sosial, psikologi konsumen, psikologi pengajaran. Pada tahun 2009 ia menghentikan kegiatan ilmiahnya.

Psikolog sosial eksperimental. Dia mempelajari psikologi kepatuhan. Mengklarifikasi pengoperasian mekanisme permintaan dan tuntutan, yang disebutnya "instrumen pengaruh."

Terlibat dalam studi tentang pengaruh hubungan interpersonal orang. Dia mempertimbangkan berbagai kasus dari praktiknya sendiri dan menyarankan metode untuk kontrol yang masuk akal. Dia mendasarkan penelitiannya pada pengalaman pribadi dan mencari tahu alasan perilakunya sendiri. Salah satu contohnya, yang ia ceritakan dalam bukunya “Social Psychology. Pahami orang lain untuk memahami diri sendiri,” demikian kasus Pramuka.

Suatu hari di jalan, seorang anak Pramuka menawarkan untuk membeli tiket pertunjukan tertentu dengan harga $5 masing-masing kepada Robert. Untuk penolakan kategoris, anak itu menjawab: "Baiklah, kemudian membeli dua batang cokelat untuk satu dolar masing-masing." Cialdini dengan senang hati setuju, dan kemudian berpikir: “Saya tidak suka cokelat dan saya suka dolar. Mengapa saya membeli cokelat? Ini dijelaskan oleh prinsip permintaan berlebihan, lalu mundur. Dia memberikan berbagai nama "sehari-hari" untuk fenomena ini, misalnya, "prinsip membayar hutang": seorang eksperimen di bioskop meninggalkan aula selama pemutaran dan kembali dengan dua botol cola, untuk dirinya sendiri dan untuk tetangga yang tidak tanyakan padanya tentang hal itu (selain itu, cola pergi ke tetangga benar-benar gratis). Setelah sesi, dia menawarkan tetangganya untuk membeli tiket lotre, dan tetangganya, dengan rasa terima kasih, membeli tiket darinya beberapa kali lipat harga cola.

Dengan menggunakan contoh-contoh seperti itu, ia mempertimbangkan mekanisme saling pengaruh orang, penyebab dan konsekuensinya. Mempertimbangkan masalah arus informasi yang besar dan sifat jiwa manusia untuk menanggapi beberapa frasa kunci.

Prinsip "klik" dapat ditunjukkan dengan eksperimen. Ada antrian di perpustakaan untuk mesin fotokopi. Seorang pria datang dan meminta dia untuk membiarkan dia masuk karena dia terlambat untuk rapat. Hasilnya adalah 97%. Lebih lanjut, pelaku eksperimen tidak mendukung keinginannya dengan cara apa pun. lima puluh%. Ketiga kalinya, peneliti berkata, "Biarkan saya melewatkan baris Xerox karena saya perlu membuat beberapa salinan." Hasilnya adalah 97%. Orang tersebut mendengar frasa kunci - "karena ...", dan dia tidak lagi mengontrol "klik". Sangat sering, metode seperti itu digunakan untuk tujuan yang tidak layak.

sumber informasi http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Karakteristik integral adalah kemampuan, kemampuan, dan mungkin bakat magis untuk mempengaruhi orang lain.

Seseorang yang tahu bagaimana meyakinkan dan mengarahkan pikiran orang-orang di sekitarnya ke arah yang dia butuhkan memiliki peluang luar biasa di dunia modern.

Mari kita lihat cara-cara utamanya mempengaruhi orang selama percakapan, yaitu, metode persuasi psikologis.

Sangat tidak diinginkan untuk menggunakan kekuatan, koneksi, uang, atau pemerasan Anda sendiri, Anda dapat memengaruhi baik dengan kekuatan kata maupun kekuatan tampilan. Jadi, kelompok metode psikologis dasar meliputi persuasi, sugesti, dan infeksi psikologis.

Persuasi adalah cara mempengaruhi ketika seseorang beralih ke kesadaran orang lain, perasaan dan pengalamannya untuk membentuk pandangan dan sikap baru dalam dirinya.

Persuasi tidak akan berhasil jika digantikan dengan moralisasi. Hindari kata-kata seperti "harus", "harus" atau "malu". Untuk meyakinkan dengan sebuah kata adalah seni yang hebat yang membutuhkan pengetahuan tentang psikologi manusia, hukum etika dan logika.

Untuk memulainya, lawan bicara Anda perlu setuju untuk mendengarkan dengan cermat dan penuh makna argumen Anda, menemukan hal umum yang menyatukan Anda dan menjalin kontak psikologis.

Maka akan disarankan untuk menganalisis semua argumen bersama-sama dan sampai pada kesimpulan bersama. Dengan demikian, pengaruh pada seseorang tidak akan mengganggu, tetapi, sebaliknya, akan sesuai dengan pikiran, perasaan, dan pandangannya.

Jika Anda berhasil mendengarkan gelombang seseorang pada saat percakapan, Anda akan melihat bahwa setengah dari pekerjaan sudah selesai, dan mempengaruhi orang yang berpikir cara Anda melakukannya jauh lebih mudah daripada orang dengan pandangan yang berlawanan.

Bahkan jika Anda tidak sepenuhnya memahami keyakinan orang tersebut, cobalah untuk merasakan pikirannya, dan cukup pahami dia. Pemahaman melahirkan awal dari semua kemitraan. Memahami lawan bicara terkadang jauh lebih mudah daripada yang terlihat pada pandangan pertama.

Sedikit latihan pada orang yang Anda cintai dan teman-teman akan membantu mengembangkan keterampilan pemahaman dengan sempurna.

Sugesti adalah metode pengaruh psikologis, yang memberikan persepsi non-kritis dari pikiran dan kehendak yang diungkapkan. Selama saran, kesepakatan tidak tercapai, tetapi penerimaan informasi yang sudah berisi kesimpulan siap dipastikan.

Dengan menggunakan informasi ini, orang yang dipengaruhi harus sampai pada kesimpulan yang benar yang Anda butuhkan. Tujuannya tercapai karena fakta bahwa seseorang menyebabkan reaksi emosional yang kuat. Bentuk utama dari sugesti adalah petunjuk, persetujuan, kutukan.

Penularan psikologis- proses mentransfer keadaan emosional dari satu orang ke orang lain pada tingkat bawah sadar. Seringkali, metode ini digunakan dalam kelompok orang atau kolektif.

Misalnya, informasi yang disajikan dengan benar tentang keberhasilan satu orang menginfeksi orang lain dengan antusiasme, menyebabkan minat dan antusiasme, bukan kecemburuan.

Selain metode dasar di atas, jangan lupa tentang kebenaran sederhana yang harus diingat jika diinginkan. mempengaruhi seseorang selama komunikasi.

Sering memanggil lawan bicara dengan nama, karena untuk telinganya tidak ada yang lebih manis. Tahu bagaimana mendengarkan dan dengan tulus tertarik pada apa yang mereka bicarakan, ini selalu mengarah pada hasil dialog yang sukses.

Dan tentu saja, lebih sering tersenyum, jadilah optimis! Anda akan terkejut dengan respons dunia di sekitar Anda, yang akan tunduk pada pengaruh tulus Anda.