Penulis tentang dirinya sendiri : "Saya telah bekerja untuk SLG Thomas International dengan alat Thomas System HR selama lebih dari 5 tahun. Saya terlibat dalam dukungan teknis untuk klien, serta menerjemahkan komponen program ke dalam bahasa Rusia. Artikel saya didasarkan pada pengalaman praktis dan masalah nyata yang dihadapi klien kami sehari-hari."

Pernahkah Anda menghadapi situasi serupa? Seorang karyawan yang gajinya di atas rata-rata industri lagi meminta kenaikan gaji, yang lain meninggalkan perusahaan tempat dia bekerja selama beberapa tahun dan menguasai pekerjaannya "dari awal" ke pesaing yang menawarkan gaji sedikit lebih tinggi, yang ketiga tersinggung ketika dia secara tidak sengaja belajar tentang ukuran bonus tahunan rekan kerja, dan dengan indah berbicara tentang keuntungan perusahaan lain. Motivasi finansial - di pasar tenaga kerja kita yang relatif muda, ini masih merupakan spesies yang dominan. Dan seringkali satu-satunya, karena, seperti kata pepatah terkenal, - "... tapi kamu selalu ingin makan."

Kebutuhan akan motivasi material tidak dapat disangkal. Anda dapat berbicara sebanyak yang Anda suka tentang loyalitas karyawan perusahaan, menginspirasi mereka dengan penghargaan non-materi (seperti gelar "karyawan terbaik bulan ini", Dewan Kehormatan, dll.). Jika orang mendapatkan terlalu sedikit, itu semua tidak akan efektif. Tetapi jika gaji karyawan Anda sesuai dengan rata-rata industri, dan tidak ada faktor motivasi lain, batu loncatan lebar dibuat untuk situasi dari paragraf pertama yang muncul. Apa yang harus dilakukan? Langkah-langkah apa yang harus diambil untuk tidak hanya mempertahankan karyawan Anda, tetapi juga memotivasi mereka untuk mencapai hasil yang maksimal? Tidak ada jawaban universal di sini, sama seperti tidak ada dua orang yang identik. Yang satu akan senang jika karyanya dirayakan pada rapat umum karyawan, sementara yang lain hanya akan mengalami rasa malu (terutama jika kita berbicara tentang tim besar dan semacam pidato balasan diperlukan darinya). Seseorang akan menjaga citra Hall of Honor dengan namanya "untuk sejarah", yang lain akan melewatinya, karena dia tidak suka difoto sama sekali.

Pendekatan individu terhadap motivasi tidak diragukan lagi memberikan hasil terbaik. Tetapi berapa banyak waktu yang harus dihabiskan untuk memikirkan faktor-faktor motivasi teratas bagi setiap karyawan. Pada saat yang sama, ada baiknya jika staf perusahaan Anda bahkan tidak mencapai 10 orang, maka ketika mengembangkan program motivasi individu, permainannya sepadan. Dan jika lebih? Tidak diketahui berapa banyak karyawan yang akan Anda hilangkan saat Anda mencari pendekatan individu terbaik melalui coba-coba.

Untuk pekerjaan motivasi yang lebih efektif, Anda dapat menggunakan salah satu tipologi psikologis yang ada. Lagi pula, dengan merencanakan opsi motivasi untuk masing-masing jenis, Anda akan mengurangi jumlah pekerjaan beberapa kali lipat. Pilihan motivasi di bawah ini didasarkan pada tipologi DISC.

Referensi: Pendiri teori DISC adalah Dr. Marston, yang menerbitkan buku “Emotions of Normal People” pada tahun 1928, di mana ia menjelaskan teori evaluasi perilaku (pribadi). Dia menempatkan perilaku orang pada dua skala, membagi tindakan mereka menjadi aktif dan pasif, tergantung pada persepsi individu terhadap lingkungan, yang dapat antagonis dan ramah.

Menempatkan sumbu ini tegak lurus, Marston menerima empat kotak, yang masing-masing menggambarkan model perilaku (kepribadian):

DOMINASI (Dominasi)- Perilaku positif aktif dalam lingkungan yang antagonis. Keinginan untuk mencapai tujuan meskipun ditentang oleh lingkungan.

PENGARUH (Pengaruh)- perilaku positif aktif dalam lingkungan yang menguntungkan. Mempengaruhi orang lain untuk mendapatkan respon positif.

KEKUATAN (stabilitas)- memahami perilaku pasif dalam lingkungan yang menguntungkan. Stabilitas dalam menjalankan tugas untuk menjaga "status quo".

KEPATUHAN (Adaptasi)- Perilaku adaptif pasif dalam lingkungan antagonis. Tindakan dengan standar tinggi untuk menghindari masalah atau kesalahan.

Masuk akal untuk mengatakan bahwa semua orang pada titik tertentu dalam kehidupan mereka menunjukkan keempat kualitas yang disebutkan, dan juga bahwa setiap individu mengembangkan cara hidupnya sendiri, lebih menyukai bentuk perilaku tertentu dan kurang memperhatikan bentuk lain.

Bagaimana mengenali tipe-tipe ini dalam hidup? Dan bagaimana pengetahuan ini dapat digunakan untuk memotivasi karyawan? Mari kita gunakan formulasi yang lebih sederhana.

Faktor D- selalu berusaha menjadi yang pertama, pemimpin yang tegas, berorientasi pada hasil, tidak takut dan tidak menghindari konflik. Dia suka melakukan segalanya dengan cepat, tajam, agresif jika perlu. Jika pekerjaannya melibatkan pencapaian hasil tertentu (dan dia akan sangat bosan dengan yang lain), maka, sebagai suatu peraturan, dia benar-benar memiliki sesuatu untuk dipuji. Memperhatikan hasilnya di hadapan rekan kerja, Anda akan dapat meningkatkan efisiensi pekerjaannya secara signifikan. Faktor D sangat menyukai superlatif - yang pertama, terbaik, terbanyak, tercepat, dll. Namun, untuk memotivasinya, perlu beroperasi dengan pencapaian nyata. Pujian bukan untuk dirinya sendiri, tetapi karyanya dalam kunci “penjualan terbaik”, “pertama yang menyelesaikan KPI”, dll.

Orang ini juga memiliki keinginan untuk bersaing. Artinya, jika Anda menyebutkan dia di antara karyawan terbaik, Anda akan menyalakan dalam dirinya keinginan untuk "mengejar dan menyalip", untuk menjadi yang terbaik dari yang terbaik, yang dia siap untuk melipatgandakan usahanya, tidak peduli seberapa sulitnya. mungkin terlihat. Faktor D umumnya menyukai kompleksitas. Sebuah tugas yang sekilas tampak mustahil akan menjadi motivator terbaik baginya. Penting juga bagi orang ini untuk merasakan kemajuan karir mereka. Bahkan jika, sambil mempertahankan tanggung jawab yang ada, Anda menetapkan pertumbuhan kariernya dengan awalan "spesialis senior", ia akan menganggap ini sebagai dorongan kuat untuk pengembangan lebih lanjut.

Faktor I- seorang pembicara, sangat suka berbicara di depan umum, tahu bagaimana meyakinkan, mempengaruhi orang, menyalakan mereka, memimpin mereka. Orang ini sering disebut sebagai "jiwa masyarakat", dia, sebagai suatu peraturan, sangat populer di tim, dia selalu memiliki kelompok informal sendiri di sekelilingnya, dan dia adalah inspirasi ideologisnya. Orang ini adalah pembuat ide. Perlu menemukan banyak salju di bulan Juli? Anda sudah tahu harus pergi ke siapa. Jika Anda merayakan keberhasilannya selama pertemuan, lebih baik melakukannya dengan nada "beri tahu kami bagaimana Anda melakukannya". Biarkan dia berbicara - dia akan menghargainya. Benar, bersiaplah bahwa kisah bagaimana dia mencapai kesuksesan bisa sangat panjang.

Jika perusahaan Anda memiliki Hall of Honor atau Anda dapat memposting foto karyawan ini di halaman perusahaan di jejaring sosial, jangan abaikan ini. Semakin banyak Anda berbicara tentang kesuksesannya dalam setiap cara yang mungkin, semakin dia berusaha untuk mencapai lebih banyak.

faktor S- stabilitas, ini adalah orang yang sering benar-benar menemani Anda. Dia biasanya tidak mencapai hasil yang luar biasa dalam negosiasi, tidak memberi Anda jutaan transaksi, tetapi pada saat yang sama memberi perusahaan Anda dukungan administratif, memungkinkan orang lain untuk mencapai tujuan mereka.

Anda mungkin merasa sulit untuk memotivasinya dengan menyuarakan angka-angka yang telah ia capai, karena angka-angka tersebut seringkali berada dalam kisaran normal, tetapi tidak lebih tinggi. Jika, dengan memperhatikan keberhasilannya, Anda mencoba memberinya respons, dia juga tidak mungkin mendekatinya dengan antusias. Faktor S biasanya tidak suka berbicara di depan umum. Lebih baik memotivasi karyawan seperti itu secara pribadi, satu lawan satu. Pada saat yang sama, tidak perlu mengoperasikan hasil dalam angka, Anda dapat mencatat seberapa responsif dia, bagaimana pekerjaannya membantu klien, bagaimana rekan-rekannya menghargai dia. Karyawan seperti itu juga akan menghargai perhatian perusahaan terhadapnya. Tanyakan lebih sering apakah dia memiliki segalanya untuk bekerja, bagaimana Anda dapat membantunya, apa yang mencegahnya mencapai tujuannya. Dan yang paling penting, beri dia waktu untuk berbicara. Penting untuk mendengarkannya, karena dia jarang berbicara kepada Anda sendiri.

Anda bisa merawatnya dengan cara lain. Misalnya, untuk membuat tempat kerjanya senyaman mungkin. Faktor S terikat pada hal-hal dan ruang pribadi lebih dari siapa pun, jadi sangat penting bahwa dia senang datang bekerja di pagi hari.

Faktor C- rapi, terorganisir, jelas, bertele-tele, metodis. Jika Anda tidak tahu di mana menemukan dokumen apa pun, tanyakan padanya. Orang ini merasa dirinya di dunia, kertas, dokumen, instruksi, perintah, dll. seperti ikan di air. Dia adalah seorang analis lahir, mencintai dan tahu bagaimana beroperasi dengan fakta dan angka. Faktor C suka menjadi sangat diperlukan dan sangat penting untuk terus-menerus merayakan kualitas ini dalam dirinya. Jika Anda secara berkala mengatakan bahwa tanpa dia, Anda tidak akan pernah mengetahuinya, Anda tidak akan siap, Anda tidak akan mengatasinya, dia akan lebih menghargainya daripada pidato resmi dengan gaya "NN adalah pekerja yang sangat baik dan adil. orang baik." Dengan spesifikasi minimum dan maksimum kata-kata, orang ini akan berbicara seperti Winnie the Pooh tentang lebah: "Ini bukan kebetulan!" dan coba cari tahu tujuan apa yang Anda kejar dengan pujian yang begitu murah hati. Lebih spesifik: jika Anda merayakan keberhasilan faktor C, bicarakan sesuatu yang spesifik, misalnya, bagaimana ia berhasil mencapai KPI tinggi, menutup kesepakatan dengan persyaratan yang sangat menguntungkan bagi perusahaan, berhasil memecahkan masalah di area mana pun. Jika karyawan ini yakin dengan profesionalismenya, hasil yang sangat baik tidak akan lama datang.

Dengan mengikuti prinsip-prinsip sederhana ini, Anda dapat memotivasi karyawan dengan lebih efektif. Tetapi hanya jika kita berbicara tentang diucapkan D, I, S dan C. Sering terjadi bahwa seseorang memiliki dua faktor yang diekspresikan secara sama dan kemudian tidak mungkin untuk menentukan jenis perilaku yang disukai "dengan mata".

Dalam hal ini, tes psikometri berdasarkan tipologi DISC dapat membantu Anda. Dengan menggunakan tes ini, Anda dapat menghindari kesalahan dalam menentukan tipe kepribadian, dan laporan teks terperinci akan membantu Anda menemukan opsi motivasi mana yang tepat untuk karyawan ini. Selain itu, Anda mendapatkan kesempatan untuk segera menentukan model perilaku karyawan baru, dan ini menghemat waktu, membantu menghindari kesalahan dan upaya sia-sia saat menggunakan motivasi standar.

Komponen utama perilaku:

perbuatan;

Komponen verbal: kata, makna kata, cara berbicara, intonasi;

Komponen non-verbal: bahasa tubuh (gerakan, tatapan, gaya berjalan);

Cara Anda berpakaian dan memilih aksesori.

Apa yang mendefinisikan perilaku? “Colin Powell pernah berkata bahwa kekuatan terbesar seorang pria terletak pada karakternya. Karakter, pada gilirannya, dipengaruhi oleh nilai-nilai individu seseorang. Nilai-nilai diungkapkan bukan dengan kata-kata, tetapi dengan tindakan seseorang yang terus-menerus diulang. Akibatnya, perilaku hanyalah refleksi dangkal dari beberapa komponen tersembunyi dari kepribadian manusia. Perilaku adalah puncak gunung es dari kepribadian manusia. Dan di puncak gunung es, dengan memiliki beberapa keterampilan dan pengetahuan, seseorang dapat menilai komponen bawah airnya, karakter seseorang, motivasi dan nilainya, kepribadiannya.

2.1.2. Prinsip yang menjadi dasar model DISC

Menjelajahi sistem kompleks interaksi antara "aku" mental dan rangsangan mental seseorang, setelah melakukan beberapa studi klinis dan sosiologis, Marston mengidentifikasi empat emosi utama yang mendasari motivasi dan perilaku orang. Keempat emosi ini adalah karakteristik semua orang tanpa kecuali, tetapi mereka memanifestasikan diri mereka pada tingkat yang berbeda pada orang yang berbeda. Biasanya satu atau dua emosi utama mendominasi dalam diri seseorang, dan sisanya kurang berkembang. Emosi primer mana yang mendominasi menentukan karakter seseorang, motif dan perilakunya. Untuk kesederhanaan, kita akan mengacu pada emosi primer yang dominan sebagai "tipe perilaku", meskipun ini bukan nama yang sepenuhnya akurat. Seperti yang kami katakan sebelumnya, emosi primer menyatukan orang-orang yang serupa berdasarkan karakteristik perilaku, motivasi, dan preferensi mereka, tetapi tidak memperhitungkan seberapa bodoh atau pintar seseorang, seberapa baik atau jahatnya dia, seberapa jujur ​​atau liciknya dia. Ini hanya mengacu pada salah satu faktor kepribadian manusia.

Dalam istilah yang disederhanakan, model DISC didasarkan pada dua kriteria utama:

Bagaimana seseorang memandang lingkungan di mana dia bertindak (sebagai menguntungkan atau sebagai bermusuhan);

Bagaimana seseorang bertindak atau bereaksi dalam situasi tertentu (aktif atau reaktif).

Dengan demikian, mencirikan seseorang menurut dua kriteria - lingkungan (bermusuhan dan menguntungkan) dan perilaku (aktif dan reaktif), - kita akan mendapatkan empat tipe perilaku, yang secara skematis ditunjukkan pada Gambar. satu.

Beras. 1. Tipe perilaku menurut model DISC

Mari kita lihat dua bagian penting dari skema ini secara bergantian. Jadi, sifat persepsi lingkungan.

Di bagian atas diagram yang ditunjukkan pada Gambar. 2, tipe perilaku orang-orang yang memperlakukan dunia di sekitar mereka sebagai tidak menyenangkan, tidak ramah, dan menentang tercermin secara kondisional - "Manusia adalah musuh bagi manusia". Ini adalah tipe D (Dominasi) - dominasi dan C (Kepatuhan) - kepatuhan. Orang lain, sebaliknya, menganggap dunia di sekitar mereka menyenangkan, ramah, dan "membantu" - "Alam semesta menguntungkan saya." Ini adalah tipe perilaku I (Bantuan) - pengaruh dan S (Kestabilan) - keteguhan, yang secara kondisional terletak di bagian bawah diagram.

Beras. 2. Tipe perilaku menurut model DISC: persepsi lingkungan

Dalam diagram yang ditunjukkan pada gambar. 3 mencerminkan persepsi seseorang tentang dirinya sendiri di dunia sekitarnya. Beberapa orang (tipe perilaku mereka tercermin di bagian kanan gambar) cenderung percaya bahwa mereka lebih lemah dari lingkungan mereka. Oleh karena itu, mereka lebih cenderung menunjukkan perilaku reaktif, untuk beradaptasi dengan apa yang terjadi, daripada mencoba mengendalikan peristiwa atau mencoba membuatnya kembali. Mereka dicirikan oleh refleksi dan kelambatan - "Ukur tujuh kali, potong satu." Ini adalah tipe S (Kestabilan) - keteguhan dan C (Kepatuhan) - kepatuhan.

Beras. 3. Tipe perilaku menurut model DISC: sifat perilaku

Orang lain (tipe perilaku mereka tercermin, masing-masing, di bagian kiri gambar) merasa lebih kuat dari lingkungan mereka - "Untuk takut pada serigala - jangan pergi ke hutan." Oleh karena itu, perilaku mereka akan lebih aktif dan gigih. Mereka cenderung memiliki kontrol lebih besar atas keadaan dan mempengaruhi mereka. Ini adalah tipe D (Dominance) - dominasi dan I (Inducement) - pengaruh.

Jadi kami mendapat empat opsi untuk perilaku orang ("emosi utama" - sebagaimana W. M. Marston menyebutnya), yang kami sepakati untuk menyebutnya tipe perilaku.

D(Dominasi) - dominasi;

Saya(Induksi) - pengaruh;

S(Kestabilan) - keteguhan;

Dengan(Kepatuhan) - kepatuhan.

Mari kita lihat keempat perilaku ini secara lebih rinci menggunakan contoh dari praktik bisnis kita.

2.2. Deskripsi tipe perilaku

Seorang ahli DISC terkenal, Evgeny Vuchetich, datang dengan deskripsi figuratif yang luar biasa dari tipe perilaku ini. Bayangkan empat kapten tim sepak bola.

Pertama. Bagi kapten ini, kemenangan dengan cara apa pun adalah penting, orang hanyalah alat untuk mencapai kemenangan; ini adalah kapten yang cepat, energik, berkemauan keras.

Kedua. Kapten ini menginfeksi tim dengan contoh pribadi dan antusiasme, penting baginya untuk mencetak gol kunci dalam pertandingan dan mencetaknya dengan indah.

Ketiga. Untuk kapten ini, penting untuk mengumpulkan tim persahabatan sejati yang akan berjuang untuk kemenangan bersama.

Keempat. Bagi kapten ini, prestasi pribadinya tidak begitu penting, yang penting pekerjaannya seefisien mungkin, mereka menang, mengikuti rencananya yang jelas untuk mencapai kemenangan.

Sekarang mari kita bahas keempat tipe kepribadian ini secara lebih detail dan serius.

2.2.1. Dominasi - "D"

Marston menunjuk tipe perilaku pertama dengan surat itu "D" dari kata bahasa Inggris dominasi. Kata kerja "mendominasi" dalam interpretasi Marston berarti:

1) melakukan kontrol atas sesuatu atau seseorang;

2) mendominasi.

Memilih istilah yang ideal untuk setiap emosi utama, Marston bertanya kepada beberapa ratus orang tentang gambaran yang diciptakan oleh kata tertentu dalam pikiran mereka. Secara introspektif, orang-orang yang dia wawancarai mengaitkan kata itu dominasi dengan keunggulan "aku" tertentu di atas lingkungan tertentu yang tidak bersahabat.

Mari kita lihat kotak kiri atas pada Gambar. 1. Menggambarkan tipe perilaku ini, kita berbicara tentang seseorang yang menganggap dunia di sekitarnya tidak ramah, mungkin bermusuhan, tidak mempercayai siapa pun, hanya mengandalkan kekuatannya sendiri. Dan ada banyak dari kekuatan ini, karena posisi hidup "D" adalah dampak aktif terhadap lingkungan. Bagaimana seseorang dapat menyebut dengan kata-kata sederhana "pengaruh aktif pada lingkungan yang tidak ramah"? Ini adalah pertarungan. Untuk "D" semua hidup adalah perjuangan. Apa hal terpenting dalam gulat? Kemenangan. Kemenangan dengan biaya berapa pun. Pemenang tidak dinilai. Motivator utama "D" adalah kemenangan. Dan ini menjelaskan banyak hal dalam perilaku mereka, dalam suka dan tidak suka mereka. Rasa haus akan kemenangan membuat "D" nekat dan tak kenal takut. Bahkan saat liburan, mereka lebih memilih kegiatan yang berhubungan dengan pelepasan adrenalin: balap mobil, terjun payung, dll.

Suatu ketika, ketika saya bekerja sebagai direktur penjualan di perusahaan barat yang memiliki pabrik di Nizhny Novgorod, semua kepala departemen dan divisi pergi ke pabrik untuk pertemuan tahunan. Pada akhirnya, sebuah acara perusahaan diselenggarakan untuk kami - permainan paintball. Acaranya terlihat seperti ini: Musim dingin, Januari, suhu minus dua puluh, hari mulai gelap. Dalam kegelapan pekat kami dibawa ke sebuah pabrik besar yang ditinggalkan tanpa pemanas, kami mengenakan pakaian pelindung ringan, dibagi menjadi dua tim, dan kami diberi senjata. Segera setelah kami mulai bermain, kami menyadari bahwa bola cat telah membeku dan berubah menjadi peluru sungguhan. Pukulan apa pun, bahkan dari jarak jauh, sangat menyakitkan. Segera, sebagian besar peserta berkumpul di meja dengan teh panas dengan harapan meninggalkan tempat mimpi buruk ini sesegera mungkin. Dan kemudian empat rekan kami, dari usia yang berbeda, kebangsaan yang berbeda, tetapi sama-sama bahagia dan bersemangat, masuk ke ruang relaksasi. Mereka mengungkapkan kegembiraan yang besar tentang permainan kepada penyelenggara, yang sudah siap mental untuk dipukuli karena kegagalan acara, tetapi mereka menyatakan ketidakpuasan dengan kenyataan bahwa permainan itu adalah permainan tim, dan mereka tidak mengetahui yang mana di antara mereka. empat dari mereka adalah pemenang sebenarnya. Mereka juga merasa bahwa bersembunyi dari peluru tidak jantan. Jadi mereka datang dengan aturan permainan baru. Mereka akan pergi ke tempat terbuka dengan karabin penuh peluru dan menembak satu sama lain, berlari tetapi tidak bersembunyi, sampai yang terakhir tersisa adalah orang yang mampu menahan rasa sakit yang mengerikan ini karena terkena bola. Dia akan menjadi pemenang yang sebenarnya. Karena di antara keempat orang ini adalah kepala perusahaan kami, tidak ada yang mulai berdebat dengan mereka. Tidak lebih cepat diucapkan daripada dilakukan. Ini juga menunjukkan bahwa pemenangnya sama sekali bukan bos kita. Ketika "D" menjadi bersemangat, mereka melupakan segalanya, termasuk kebenaran politik.

Orang dengan tipe perilaku "D" paling termotivasi oleh kemenangan, masing-masing, mereka paling takut kalah. Ini adalah motivator D negatif yang penting yang dapat dan harus Anda tangani ketika Anda mencoba memengaruhi mereka.

Marston dalam bukunya memberikan contoh perilaku dominan dalam bisnis berikut ini.

“Jika seorang pengusaha mengetahui bahwa pesaingnya mengalahkannya dalam perebutan pasar tertentu, dia akan segera menggunakan semua energi dan kekuatan finansialnya yang besar untuk mencapai keunggulan atas saingannya dan mendapatkan kembali kendali atas pasar. Misalnya, secara luas dilaporkan di media bahwa Henry Ford, dihadapkan dengan ancaman kehilangan pasar untuk mobil murah, sepenuhnya mengatur ulang dan melengkapi pabriknya, menghabiskan sekitar seratus juta dolar untuk ini (jumlah yang sangat besar untuk tahun 1920-an - Catatan. penulis), agar tidak kehilangan kendali pasar otomotif. Ini adalah contoh klasik dari respons dominan."

W.M.Marston. Emosi Orang Normal. - Kegan Paul, Trench, Trubner & Co, 1928. - Hal. 134.

Karena "D" benci kalah, itu berarti mereka sangat berjudi, mereka suka bersaing dan bersaing. Mereka mudah untuk "mengambil yang lemah." Bersaing dengan siapa pun, mereka akan berjuang sampai akhir, membalas dendam jika kalah.

Suatu ketika di televisi mereka menayangkan program tentang seorang pengusaha Amerika yang sangat sukses, seorang jutawan. Pria ini bangkrut delapan kali dalam hidupnya. Dalam wawancaranya, dia mengatakan bahwa tidak mungkin menjadi orang kaya tanpa bangkrut setidaknya sekali, bahwa setiap kegagalan hanya membuatnya marah, membuatnya lebih kuat dan lebih berpengalaman. Ini adalah perwakilan cerdas dari tipe perilaku "D".

Persepsi hidup sebagai perjuangan terus menerus memberi "D" kualitas penting lainnya - kecepatan reaksi. "D" sangat cepat menilai situasi, membuat keputusan. Anda mungkin memperhatikan bahwa di akhir rapat atau rapat perencanaan, ketika masalah sekunder atau detail penyelesaian tugas mulai dibahas, seseorang pasti akan bangun dan berkata: “Yah, karena kita membahas hal utama, saya pergi. Aku punya banyak hal yang harus dilakukan." Ini adalah "D" yang khas. Dinamisme "D" terkadang menjadi kekuatan mereka, dan terkadang menjadi kelemahan mereka. Terburu-buru, mereka mungkin kehilangan detail penting. Misalnya, "D" tidak pernah membaca instruksi. Akibatnya, proses coba-coba mungkin memakan waktu lebih lama untuk D daripada jika mereka meluangkan waktu untuk berpikir dan mempersiapkan segalanya.

Menempati posisi hidup aktif, "D" tidak suka permainan yang menyamar, ketidaktulusan apa pun. Mereka lebih suka pertarungan terbuka, pertarungan terbuka. Dikombinasikan dengan dinamika tinggi, ini membuat mereka tajam, kasar, dan cepat marah. Tapi mereka juga cerdas, cepat melupakan pertempuran kecil. "D" bisa di pagi hari berteriak pada bawahan, mengancamnya dengan pemecatan, dan di malam hari, jika bawahan atau dia sendiri mencapai hasil, kemenangan, panggil bawahan ini untuk segelas bir.

Terkait dengan ini adalah fitur lain dari "D": mereka selalu terdengar. Mereka secara terbuka dan aktif mengungkapkan pendapat mereka, mempertahankan posisi mereka, menyela lawan bicara. Mengingat kebutuhan mereka akan dominasi, ketegasan mereka dapat memicu konflik. Dan mereka tidak takut konflik, mereka merasa nyaman dan percaya diri di dalamnya, karena ini adalah keadaan perjuangan favorit mereka.

"D" tidak takut akan tanggung jawab, risiko, bekerja di lingkungan yang berubah dengan cepat, yang menjadikan mereka sekutu yang sangat diperlukan dalam situasi krisis. Kualitas-kualitas ini memiliki sisi positif dan negatif. Di satu sisi, mereka mampu melakukan tugas yang sangat kompleks, di sisi lain, "D" sulit dikendalikan, mereka tidak suka patuh.

Sebelum kita melanjutkan, saya ingin mencatat keadaan penting berikut. Tentu saja, ada orang yang berperilaku seperti yang mereka inginkan, tidak menyembunyikan suka dan tidak suka mereka. Tetapi kebanyakan dari kita telah belajar untuk menyembunyikan keinginan dan motif kita yang sebenarnya, belajar untuk berperilaku sesuai dengan aturan yang berlaku umum. Paling sering, di tempat kerja, perwakilan dari berbagai tipe perilaku berperilaku sangat mirip. Bagaimana cara menentukan siapa yang ada di depan Anda? Kami akan mencurahkan seluruh bab berikutnya untuk menjawab pertanyaan ini. Sementara itu, mari kita bahas salah satu cara untuk menentukan tipe perilaku dominan seseorang. Faktanya adalah bahwa orang-orang melepaskan topeng mereka ketika mereka menemukan diri mereka dalam situasi yang penuh tekanan. Perilaku di bawah tekanan sangat terbuka. "D", setelah masuk ke situasi yang tidak nyaman, menjadi sasaran tekanan, menunjukkan agresi. Bagi mereka, cara terbaik untuk bertahan adalah menyerang.

Pada suatu waktu kami bekerja dengan seorang pria dengan tingkat pengendalian diri yang sangat tinggi, yang diperlukan baginya dalam profesinya. Dia selalu sopan, ramah, sedikit lambat, dan berbicara dengan suara yang tenang dan tenang. Namun, begitu lawan bicaranya tidak setuju dengannya, dia selalu tegang sejenak dan sedikit tersipu. Ini terjadi dalam situasi di mana perwakilan dari tipe perilaku yang berbeda tidak akan memperhatikan perlawanan lawan bicara. Pria ini diucapkan "D", dan dia harus menahan ledakan agresinya berkali-kali sepanjang hari.

Pertanyaan favorit "D": Apa yang harus dilakukan? Siapa yang bersalah?

gambar klasik Peter the Great dan Catherine the Great, Timur dari "Timur dan timnya", Berpengalaman (pahlawan Morgunov) dari trinitas terkenal "Vitsin-Nikulin-Morgunov", Zhukov dilakukan oleh Menshov dalam seri "Likuidasi", D "Artagnan.

RINGKASAN

"D" adalah orang yang bertekad, berkemauan keras, dan memiliki tujuan. Motivator kuncinya adalah kemenangan, demotivasi adalah kekalahan.

"D" suka mengerjakan tugas yang sulit, merasa nyaman dalam kondisi yang berubah-ubah, menyukai kegiatan di luar ruangan.

"D" dengan cepat membuat keputusan, dengan cepat menavigasi situasi.

"D" sangat sembrono, kompetitif.

"D" kurang sabar, diplomasi, susah bergaul dengan orang.

Di bawah tekanan, "D" rentan terhadap agresi.

Latihan 1

Pikirkan dua orang yang Anda kenal yang cocok dengan perilaku D. Apa ciri-ciri tipe perilaku "D" yang paling terlihat di dalamnya?

2.2.2. Pengaruh - "Saya"

Jenis perilaku kedua disebut "SAYA" dari kata bahasa Inggris Induksi. Kata kerja "untuk menginduksi" dalam interpretasi Marston berarti:

1) pengaruh untuk menyebabkan tindakan tertentu;

2) memimpin, memimpin.

Orang-orang yang diwawancarai oleh Marston secara introspektif mengaitkan kata tersebut dengan proses membujuk seseorang dengan ramah untuk melakukan sesuatu yang diusulkan oleh subjek. Belakangan, para pengikut Marston menamai tipe perilaku ini "Berpengaruh", yaitu, "mempengaruhi".

"Fokus subjek pada 'keramahan' keyakinan sangat penting untuk memahami emosi utama yang diberikan."

W.M.Marston. Emosi Orang Normal. H.109.

Mari kita lihat gambar. 1. Kita melihat bahwa "aku" memandang dunia di sekitar kita sebagai baik hati, ramah. Dunia ini indah, dan posisi aktif "Aku" diekspresikan dengan mengambil tempat sentral di dunia ini, bersinar di dalamnya, menjadi pusat perhatian. Hal utama yang memotivasi orang-orang ini adalah pengakuan. Dan mereka paling takut pada ketidakpedulian. Ini adalah orang-orang yang cerdas dan mudah bergaul, berusaha menarik diri mereka sendiri, untuk menarik orang lain.

Marston secara kiasan membandingkan sifat tarik-menarik ini dengan gaya gravitasi yang muncul antara benda-benda fisik besar dan kecil:

Daya tarik yang dialami oleh tubuh kecil ini bisa disebut 'pengaruh', karena gaya tarik besar secara bertahap diperkuat dengan memaksa gaya tarik yang lebih lemah untuk tunduk mendikte, tetapi pada saat yang sama kekuatan besar tetap bersekutu (interaksi bersahabat) dengan kekuatan yang lebih lemah".

W.M.Marston. Emosi Orang Normal. hal.245.

Di antara "Aku" bahkan lebih sering daripada di antara "D", ada kepribadian karismatik, pemimpin. Tetapi orang-orang mengikuti "D" karena mereka tahu bahwa di belakang mereka seperti di balik dinding batu, bahwa mereka pasti akan membawa semua orang menuju kemenangan. Dan orang-orang mengikuti "aku" karena itu menarik bagi mereka, karena "aku" menyala dengan antusiasme mereka, mereka mengubah setiap hari menjadi hari libur. "D" paling sering merupakan pemimpin formal, dan "I" adalah pemimpin informal.

Fitur lain yang sangat khas dari "Aku" adalah impulsif. "Saya" dengan mudah menyala dengan ide apa pun, menerangi semua orang di sekitar, mengembangkan aktivitas kekerasan, tetapi dengan sangat cepat menjadi tenang dan beralih ke hal lain. Kekuatan kualitas ini adalah kemampuan untuk menggelindingkan bola, untuk memulai bisnis. Lemah - ketidakmampuan untuk mengakhirinya.

Salah satu penulis buku ini harus berurusan dengan seorang wanita, "Aku" yang cerdas di tempat kerja. Namanya Harapan. Dia memiliki pabrik kecil untuk produksi makanan laut beku, terlibat dalam penjualan mereka. Ketika salah satu karyawan kami pergi untuk bernegosiasi dengan karyawannya, semua orang menantikan kepulangannya dan cerita tentang keeksentrikan wanita ini. Tapi salah satu keeksentrikannya melebihi semua harapan. Suatu kali, penundaan pembayaran yang serius ditemukan di belakang perusahaan Nadezhda. Karyawan kami pergi ke pertemuan dengan direktur komersialnya. Pria ini terlihat sangat murung. Dia mengumumkan bahwa dia akan meninggalkan perusahaan Nadezhda, dan menjelaskan alasannya. Suatu pagi yang cerah, Nadezhda, seorang pirang gemuk berusia empat puluh tahun, memutuskan untuk menjadi bintang pop. Dia menyewa musisi dan kru film untuk merekam video musik. Semua ini membutuhkan uang dalam jumlah besar, yang diambil Nadezhda dari omset perusahaan. Akibatnya, utang serius muncul, volume produksi dan kualitasnya mulai menurun, perusahaan kehilangan karyawan dan mitra terbaiknya. Untungnya, berkat impulsif yang sama, setelah enam bulan dia bosan dengan ide ini, dan Nadezhda terbawa oleh ide menanam jamur di ruang bawah tanah pabrik.

"Saya" sangat ramah, yang secara langsung berkaitan dengan motivator utama mereka - keinginan untuk diakui. Mereka suka berada di sekitar banyak orang, misalnya, menghabiskan waktu luang mereka di pesta dan klub. Mereka adalah pendongeng yang luar biasa, meskipun mereka sering terlalu banyak bicara. Namun hal ini tidak serta merta menyebalkan, karena mereka hebat dalam menghibur, membuat penonton tertawa.

"Saya" positif, ramah pada orang, tidak suka bersaing. Mereka melihat orang lain bukan sebagai saingan, tetapi sebagai mitra. Bagaimanapun, mereka yakin bahwa mereka masih yang terbaik. Mereka tidak meragukan diri mereka sendiri. Jika seseorang tidak memahaminya, maka ini adalah masalah orang ini, dan bukan "saya". Mereka akan bersimpati padanya, menawarkan bantuan. Dalam bisnis, pertama-tama mereka memikirkan orang, dan kemudian tentang hasilnya.

Secara umum, mereka secara teratur memiliki masalah dengan hasil. Impulsif mereka, fokus pada hubungan, keinginan untuk melakukan segala sesuatu dengan indah sering membawa mereka jauh dari tugas yang ada. "Saya" memiliki logika "ai" sendiri, yang sangat sulit untuk dipahami. Contoh berikut dari kehidupan pribadi salah satu dari kami menggambarkan logika mereka.

Pada suatu musim gugur, saya melakukan percakapan berikut dengan putri saya yang berusia delapan belas tahun. “Polinka, dinginnya datang, dan kamu tidak punya jaket. Ayo belanja hari ini untuk membelikanmu jaket musim dingin,” kataku. "Besar! putri saya menjawab. "Saya baru saja menemukan alamat toko karnaval di Internet, ayo pergi dan belikan saya topeng untuk Halloween!" “Polina, apakah kamu bahkan mendengar apa yang aku katakan? Ada apa dengan topeng itu?" “Tentu saja, Bu, aku mendengarmu dengan sempurna. Aku hanya berpikir logis. Apa itu perjalanan belanja? Ini menyenangkan, hiburan. Dan toko mana yang paling Anda sukai? Dari toko pakaian mewah. Itu sebabnya saya menyarankan kita pergi ke sana."

Logika khusus "Aku" dikaitkan dengan pemikiran non-standar mereka. "Saya" kreatif, inventif, mereka menyukai segala sesuatu yang baru, orisinal. Tetapi pada saat yang sama mereka membenci rutin kertas, angka.

Impulsivitas adalah penyebab dari satu kelemahan utama “Aku” – kurangnya ketepatan waktu. "Saya" sama sekali tidak dapat menjaga jadwal, melakukan apa pun tepat waktu. Inilah komentar Polina tentang hal ini, yang telah kita bicarakan di atas.

“Saya tidak bisa datang ke kelas di institut tepat waktu, karena saya akan merusak citra saya. Gadis-gadis lain, ketika mereka terkadang terlambat, merangkak ke penonton seperti tikus abu-abu, diam-diam meminta maaf dan mencari alasan. Mereka memohon untuk ditegur dan dimarahi guru. Saya datang secara teratur setelah semua orang, berpakaian bagus, dengan tatanan rambut dan rias wajah yang indah, dalam suasana hati yang baik, saya menyapa dengan keras, menghibur semua orang. Para guru senang melihat saya, mereka bertukar lelucon dengan saya.”

Bagaimana perwakilan dari tipe perilaku ini berperilaku di bawah tekanan? Di bawah tekanan, kemampuan bersosialisasi mereka berubah menjadi obsesi. Jika sesuatu terjadi pada mereka di tempat kerja atau dalam kehidupan pribadi mereka, mereka akan berhenti dari apa yang mereka lakukan dan akan berpindah dari satu orang ke orang lain, memisahkan mereka dari bisnis, membicarakan masalah mereka, menutup telepon selama berjam-jam, menelepon kenalan, menceritakan kembali kisah mereka puluhan kali. Contoh lain dari kehidupan Polina yang menggambarkan perilaku "aku" dalam stres:

Polina memotong tangannya dengan buruk. Sementara saya merawat lukanya, dia mengatakan kepada saya: "Nah, sekarang saya akan pincang selama dua hari." "Untuk apa? Kamu melukai tanganmu, bukan kakimu." “Dan agar semua orang bertanya ada apa denganku. Dan kemudian saya akan menunjukkan kepada mereka tangan saya yang terluka.”

Pertanyaan favorit "Saya": Siapa? Di mana? Kapan? Dengan siapa?

Perwakilan karakteristik dari tipe perilaku ini: Tigra dari dongeng tentang Winnie the Pooh, Pangeran Florizel dari film dengan nama yang sama, pahlawan Mironov dari film "The Diamond Arm", Aramis.

RINGKASAN

Motivator utama "aku" adalah pengakuan. Mereka membutuhkan perhatian dan persetujuan orang lain.

"Saya" suka berada di antara orang-orang, mereka adalah pendongeng yang baik, jiwa tim.

"Saya" positif dan baik hati.

"Saya" memiliki pemikiran yang out-of-the-box, mereka kreatif, mereka menyukai segala sesuatu yang baru.

"Saya" impulsif, tidak suka mempelajari detail dan angka.

Kelemahan besar dari "saya" adalah kurangnya ketepatan waktu.

Di bawah tekanan, "saya" menjadi obsesif.

Latihan 2

Pikirkan dua orang yang Anda kenal yang cocok dengan tipe perilaku "saya". Apa ciri-ciri tipe perilaku "I" yang paling mencolok di dalamnya?

2.2.3. Kegigihan - "S"

Jenis perilaku ketiga disebut S dari kata bahasa Inggris kemantapan. Benar, nama asli untuk tipe perilaku ini, diciptakan oleh Marston, adalah Penyerahan (penyerahan). Kata kerja "menyerahkan" dalam interpretasi Marston memiliki arti sebagai berikut:

3) patuh.

“Persepsi introspektif dari kata ini adalah sebagai berikut: kepatuhan sukarela terhadap perintah figur otoritas. Para wanita yang diwawancarai menambahkan kehangatan perasaan timbal balik antara subjek dan orang yang kepadanya dia tunduk, menyiratkan hubungan antara ibu dan anak, orang-orang dari jenis kelamin yang berbeda. Sebagian besar pria yang diwawancarai tidak mengungkapkan pemahaman introspektif tentang kata tersebut. Yang sangat menyedihkan, karena pemahaman perempuan tentang istilah ini lebih akurat. Sayangnya, saya tidak dapat menemukan istilah yang lebih baik untuk emosi utama ini."

W.M.Marston. Emosi Orang Normal. hal.110.

Pengikut Marston mencoba mencari nama yang lebih cocok dan mengganti namanya menjadi tipe perilaku Steadiness, yaitu, "permanen, menstabilkan."

Seperti yang dapat dilihat dari gambar. 1, orang-orang ini dicirikan oleh sikap positif terhadap kehidupan, persepsi lingkungan sebagai hal yang menyenangkan, ramah. Tetapi pada saat yang sama mereka pasif tentang kehidupan, mereka ingin beradaptasi dengannya, dan tidak mengubahnya. Jika seseorang percaya bahwa dunia itu indah dan tidak perlu mengubahnya, maka dia akan berusaha sekuat tenaga untuk stabilitas, keteguhan, akan menghargai dan melindungi apa yang dia miliki, dan orang-orang yang mengelilinginya. Oleh karena itu, motivator utama untuk "S" adalah prediktabilitas, dan demotivasi utama adalah perubahan.

"S" sensitif dan memperhatikan orang, hubungan mereka dengan keluarga, kolega, teman sangat penting bagi mereka. Mereka adalah psikolog alami. Mereka siap mendengarkan siapa pun, mencoba membantu, bersimpati. Seringkali mereka menjadi "rompi" di mana Anda bisa menangis.

Sebagai seorang anak, saya beruntung bertemu Yuri Nikulin. Ibu saya dan saya berada di belakang panggung di sirkus di Vernadsky Avenue sesaat sebelum pertunjukan dimulai, mengunjungi seorang pemain akrobat yang sudah dikenal. Ketika kami melewati ruang ganti Nikulin, teman kami berkata bahwa dia akan memperkenalkan saya kepadanya. Ibu keberatan karena tidak nyaman, orang itu sedang mempersiapkan pertunjukan. "Omong kosong," kata seorang teman. “Dia suka membawa anak-anak kepadanya.” Dia membuka pintu, dan Nikulin sedang duduk di dekat cermin ruang ganti, sangat serius dan berkonsentrasi. Tetapi ketika dia berbalik dan melihat saya, seorang gadis berusia tujuh tahun, dia benar-benar senang, tersenyum, dan berbicara kepada saya. Tidak mungkin menipu seorang anak, kegembiraan Nikulin benar-benar tulus.

Sensitivitas dan psikologi membuat "S" menjadi bagian dari tim. Mereka ingin semua orang hidup bersama dan damai, dan dengan segala cara yang memungkinkan berkontribusi untuk ini.

Keinginan untuk dapat diprediksi membuat "S" menjadi satu-satunya dari empat tipe perilaku yang senang melakukan pekerjaan rutin. Bagaimanapun, pengulangan mengarah pada prediktabilitas.

Tidak suka kejutan dan perubahan adalah alasan untuk kualitas lain yang sangat berguna dari "S" - mereka sangat akurat, mereka selalu memiliki keteraturan yang sempurna dalam urusan dan hal-hal mereka, mereka bahkan dapat menganggap mengatur segala sesuatunya sebagai waktu luang yang menyenangkan.

Jika kita berbicara tentang aspek negatif dari "S", maka ini adalah kelambatan dan keragu-raguan, penolakan terhadap inovasi sekecil apa pun. Ketakutan dan penolakan terhadap perubahan apa pun, reorganisasi adalah sisi lemah orang-orang dari tipe perilaku ini. Hal ini sangat sulit bagi mereka di masa krisis, ketika untuk bertahan hidup, mereka harus sangat fleksibel.

“Berpegang teguh pada pekerjaan yang stabil sepanjang hidup Anda jauh lebih berisiko daripada mengambil risiko untuk belajar bagaimana membangun bisnis. Satu risiko bersifat sementara, sementara yang lain berlangsung seumur hidup.”

Robert Kiyosaki

Dalam stres, keragu-raguan "S" berkembang menjadi masalah yang dibungkam, konsiliasi. Bahkan dalam keadaan "S" yang normal dan tidak membuat stres, sangat sulit untuk mengatakan "tidak" kepada orang lain. Dan ketika "S" berada di bawah tekanan, Anda harus berusaha keras untuk memahami apa yang sebenarnya dipikirkan oleh "S".

Secara umum, "S" lebih sulit didiagnosis daripada tipe perilaku lainnya. Perilaku mereka dalam stres tidak indikatif. Lagi pula, mungkin orang yang berkomunikasi dengan Anda benar-benar setuju dengan Anda. "S" adalah pendiam, pendiam, tetapi seseorang dengan tipe perilaku dominan lainnya dapat berperilaku tenang. Tiba-tiba dia hanya lelah. "S" memiliki satu properti lagi - mereka sering beradaptasi dengan lawan bicara mereka, mencerminkan emosinya. Ini juga membuat diagnosis menjadi sangat sulit. Saat membaca bab tentang diagnostik, berikan perhatian khusus pada fitur karakteristik yang dengannya "S" dapat ditentukan.

Pertanyaan favorit "S": Bagaimana? Bagaimana?

Perwakilan karakteristik dari tipe perilaku ini: Semyon Semenych dari "The Diamond Hand", pahlawan Basilashvili dari film "Autumn Marathon", Piglet dari dongeng tentang Winnie the Pooh, Porthos.

RINGKASAN

Motivator utama "S" adalah prediktabilitas, demotivasi adalah perubahan.

"S" sangat perhatian dan sensitif terhadap orang, mereka adalah psikolog alami.

"S" senang melakukan pekerjaan rutin.

"S" sangat sulit untuk mengatakan "tidak" kepada orang lain, dalam stres mereka cenderung setuju.

"S" cukup sulit untuk didiagnosis, karena mereka cenderung beradaptasi dengan lawan bicaranya.

Latihan 3

Pikirkan dua orang yang Anda kenal yang cocok dengan perilaku S. Apa ciri-ciri tipe perilaku "S" yang paling terlihat di dalamnya?

2.2.4. Kepatuhan - "C"

Tipe perilaku keempat - Dengan dari kata bahasa Inggris Kepatuhan. Marston menawarkan dua interpretasi berikut dari kata kerja "untuk mematuhi":

1) bertindak sesuai dengan sesuatu;

2) sopan, hormat.

Para pengikut Marston menyebut tipe ini "hati-hati" - "hati-hati" dan "hati-hati" - "hati-hati".

"Secara introspektif, sebagian besar dari beberapa ratus orang yang saya wawancarai mengaitkan kata Kepatuhan dengan fakta bahwa subjek berperilaku sesuai dengan instruksi dari beberapa kekuatan yang lebih tinggi."

W.M.Marston. Emosi Orang Normal. hal.108.

Mari kita lihat gambar. 1: untuk orang-orang tipe ini, dunia bermusuhan dan tidak ideal, tetapi ini adalah masalahnya. "S" tidak akan mengubah dunia menjadi lebih baik, mereka lebih memilih untuk menjauh darinya. Bagi C, beradaptasi dengan dunia yang tidak bersahabat berarti belajar menghadapinya sesedikit mungkin.

Akibatnya, kita melihat orang-orang yang tertutup, pendiam, yang tidak suka mengungkapkan emosinya dan membuka jiwanya. Mereka suka menghabiskan waktu sendirian atau di lingkungan yang tenang, tenang, singkat. Ini bukan pemain tim, individualis. Mereka mencoba untuk menjaga kontak dengan orang lain seminimal mungkin. Secara umum, orang sangat berarti bagi mereka.

Marston menggambarkan perwakilan terkemuka dari tipe perilaku ini sebagai berikut:

“Pemuda ini adalah seorang mahasiswa di salah satu mata kuliah saya, yang membutuhkan partisipasi aktif dalam diskusi. Dia mendengarkan ceramah dengan penuh perhatian, tetapi dengan keras kepala menolak untuk mengintegrasikan materi yang dia terima ke dalam cara berpikirnya, ke dalam sistem kepercayaannya. Secara berkala, dia menggumamkan kritik atau komentar yang sangat menarik, tetapi begitu dia mengungkapkan idenya, mustahil untuk melibatkannya dalam diskusi umum dengan siswa lain. Pidatonya sangat lambat dan sangat pelan sehingga kadang-kadang dia tidak bisa didengar. Seringkali dia tampak tertidur di tengah kalimat, matanya terpejam, tubuhnya terlipat di kursi. Tapi itu hanya penampilan, karena dia selalu menyelesaikan pikirannya sampai akhir.

W.M.Marston. Emosi Orang Normal. hal.155.

"S" berdiri di samping, melihat orang lain berkerumun. Mereka mengamati, menganalisis, menghitung semua kemungkinan gerakan lawan, membangun rencana multi-arah yang kompleks. Ini adalah kardinal abu-abu. Mereka memiliki kemampuan unik untuk memperhatikan detail dan detail terkecil. Apa yang orang lain abaikan adalah kunci kesuksesan mereka. Ini adalah bakat unik mereka. Namun terkadang perfeksionisme mereka berkembang menjadi kepicikan yang berlebihan.

Salah satu fotografer akrab kami menceritakan kisah berikut. Dia ditugaskan untuk memotret sekelompok pengacara untuk situs tersebut. Sebelum memotret, ia menerima surat yang merinci persyaratan untuk fotografi: dalam urutan apa pengacara harus berdiri, di latar belakang apa, berapa banyak piksel, banyak lagi persyaratan kecil, di antaranya bahkan ada ini: telinga yang difoto harus terlihat di foto.

Sama seperti "D", "C" berorientasi pada hasil. Dikombinasikan dengan individualisme dan kecenderungan mereka untuk menganalisis, ini membentuk motivator utama mereka - keinginan untuk selalu dan dalam segala hal menjadi benar. Dan, oleh karena itu, kebanyakan dari semua mereka takut membuat kesalahan.

Ketakutan membuat kesalahan membuat mereka menghitung semuanya sampai ke detail terakhir, yang mengarah pada ketelitian yang berlebihan, tetapi juga memiliki sisi positif: selain Rencana A, "C" selalu memiliki Rencana B dan Rencana C. Favorit mereka pertanyaannya adalah: "Bagaimana jika?"

"C" sangat sulit untuk ditipu. Mereka tidak mempercayai pendapat orang lain, mereka mencoba memeriksa ulang semuanya, mereka tidak mempercayai media. Penting bagi mereka untuk memahami tujuan akhir, siapa dan apa yang akan mendapat manfaat dari tugas tersebut.

Seringkali "S" secara lahiriah menunjukkan pesimisme dan sikap negatif. Tapi ini belum tentu keyakinan batin mereka. Sebagian besar waktu itu adalah penyamaran. Dalam hati mereka, mereka yakin bahwa mereka akan menang berkat kehati-hatian dan bakat analitis mereka.

Secara terpisah, saya ingin mengatakan tentang kehati-hatian "C", yang membuat mereka bermain aman dan membela diri dari ancaman yang tidak ada.

Di salah satu perusahaan tempat saya bekerja, CFO diucapkan dengan "C". Dia memiliki aturan kerja yang ketat dengan semua pertanyaan, yang dengan senang hati dia suarakan kepada semua orang. Dia menerima semua permintaan dan pertanyaan hanya secara tertulis. Dia meletakkan kertas yang diterima di rak khusus untuk berbaring selama seminggu. Dia menjelaskannya sebagai berikut. Jika masalah dapat diselesaikan tanpa partisipasinya, maka dalam seminggu itu sudah akan diselesaikan. Jika tidak, maka semua nafsu dan emosi akan mereda dalam seminggu, dan masalah itu bisa dibicarakan dengan tenang. Itu adalah direktur keuangan Spanyol. Saya mendengar cerita serupa tentang kepala akuntan Rusia. Pemodal ini mengikuti aturan tiga paku. Dia menggantung semua kertas yang diberikan kepadanya di paku pertama. Jika pada siang hari dia dipanggil dan diingatkan tentang pertanyaan itu, maka dia melebihi kertas yang sesuai pada paku yang lebih tinggi. Jika ada pengingat lain, maka kertas pindah ke paku paling atas. Dia membaca kertas hanya dari paku atas.

Di bawah tekanan, orang-orang yang sudah tertutup ini benar-benar tertutup. Reaksi mereka adalah penarikan. Mereka mencoba untuk tetap sedekat mungkin. Jika ini tidak memungkinkan, maka mereka sepenuhnya menarik diri.

Pertanyaan favorit "C": Mengapa? Mengapa? Siapa yang akan mendapat manfaat dari ini? Bagaimana jika?

Perwakilan karakteristik dari tipe perilaku ini: Vladimir Putin, Stirlitz, Sherlock Holmes, Burung Hantu dari Winnie the Pooh, Athos.

RINGKASAN

"C" - orang yang tertutup dan pendiam.

S memiliki bakat untuk memperhatikan dan menganalisis detail dan fakta.

Motivator utama C adalah keinginan untuk menjadi benar. Yang terpenting, mereka takut membuat kesalahan.

"S" sulit untuk dibodohi, mereka tidak mempercayai siapa pun.

C adalah hati-hati dan hati-hati, sering kali terlalu teliti.

"C" bereaksi terhadap stres dengan menarik diri, menjadi terisolasi.

Latihan 4

Pikirkan dua orang yang Anda kenal yang cocok dengan perilaku tipe C. Apa ciri-ciri tipe perilaku "C" yang paling mencolok di dalamnya?

2.3. Profesi dan tipe perilaku

Kita sering mengatakan: "Orang ini diciptakan untuk profesi ini" atau "Dia jelas tidak melakukan pekerjaannya." Seseorang dapat berhasil dalam profesinya hanya jika aktivitas profesionalnya nyaman baginya, dan idealnya adalah kesenangan. Akibatnya, profesi yang berbeda membutuhkan orang dari tipe perilaku yang berbeda. Mari kita lihat profesi mana yang paling nyaman untuk empat tipe perilaku dasar.

Di mana orang yang berkemauan keras, energik, memiliki tujuan dengan reaksi cepat dapat berguna? Dalam bisnis Rusia, Anda akan berkata, dan Anda akan benar sekali. Ada beberapa perwakilan dari tipe perilaku ini di antara pengusaha dan manajer Rusia yang sukses. Saya ingin membuat reservasi segera: menurut sebuah penelitian yang dilakukan di Barat, di antara para pemimpin dan manajer puncak yang sukses, orang-orang dari semua tipe perilaku terwakili secara setara, tidak ada tipe yang lebih disukai untuk seorang pemimpin. Beberapa kelebihan tipe perilaku "D" di antara pemilik bisnis dan manajer puncak di Rusia dikaitkan dengan pemuda di pasar kita. Dalam konteks redistribusi properti yang sedang berlangsung, lingkungan hukum yang tidak stabil, dan situasi moneter dan keuangan yang berubah-ubah, dibutuhkan pemimpin yang berkemauan keras yang mampu membuat keputusan secara mandiri dan cepat.

Orang dengan tipe ini mencapai hasil yang bagus dalam olahraga, terutama dalam olahraga individu. Mereka merasa nyaman dalam penjualan, di mana ketekunan dan daya tanggap diperlukan, serta kecintaan mereka untuk menawar. Penjualan dan pakaian olah raga Ds juga karena mereka menyukai pekerjaan sepotong, bukan upah per jam, mereka tertarik untuk mendapatkan imbalan atas hasilnya, dan tidak berlama-lama. Cepat melakukan pekerjaan - cepat dibebaskan. Oleh karena itu, setiap pekerjaan borongan sangat memotivasi mereka.

Persepsi hidup sebagai "pertempuran abadi" sering membawa "D" ke struktur kekuasaan - tentara, polisi, pemadam kebakaran. Kecuali kecerdasan. Ini sama sekali bukan bidang pekerjaan mereka.

Juga, untuk orang dengan tipe perilaku "D", operasi sangat cocok. Ada risiko dalam profesi ini, itu membutuhkan kemampuan untuk membuat keputusan independen, kecepatan reaksi, kurangnya ketelitian.

Orang dengan tipe perilaku "Saya" tertarik pada ekspresi diri, kreativitas, dan / atau komunikasi dengan orang lain, memengaruhi orang. Semua ini digabungkan dalam profesi kreatif: aktor, artis, musisi, sinematografer, artis.

"Saya" cukup sering menjadi tenaga penjualan, karena pekerjaan ini berhubungan dengan komunikasi dengan orang-orang, membutuhkan keterampilan akting tertentu. Ada cukup banyak "Saya" di antara desainer, pengiklan, dan pemasar. Pemikiran dan kreativitas out-of-the-box mereka sangat berguna untuk profesi ini. Juga "saya" cocok dengan jurnalisme, hubungan masyarakat.

Ketua "Saya" adalah pemimpin informal tim, orang-orang mengikutinya bukan karena tugas, tetapi atas perintah jiwa. Di masa krisis, restrukturisasi perusahaan, bos seperti itu sangat diperlukan. Masalah dimulai ketika semuanya tenang dan hanya pekerjaan rutin yang diperlukan dari manajer.

Bekerja dengan orang-orang adalah panggilan utama "S". Pekerjaan dokter umum, pekerja sosial, guru sangat cocok untuk mereka. Mereka adalah psikolog yang baik, menunjukkan perhatian yang tulus kepada orang-orang, sabar dan teliti.

Karir yang melibatkan pemrosesan data yang akurat juga sangat cocok untuk "S", karena mereka tahu bagaimana dan suka menjaga segala sesuatunya dalam urutan yang sempurna. Akuntansi, pemrosesan pesanan, layanan pelanggan, logistik, layanan sipil. Yang terakhir ini juga sangat cocok untuk "S" karena stabilitas dan keandalan tempat mereka bekerja sangat penting bagi mereka.

"S" adalah sekretaris dan asisten pribadi yang ideal, mereka tahu bagaimana menemukan pendekatan kepada orang-orang, mereka juga dicirikan oleh kecintaan pada pekerjaan rutin.

Dari "S" bos yang sangat baik diperoleh, karena mereka akurat dalam bisnis, memperhatikan bawahan. Mereka hebat dalam menjalankan bisnis yang stabil dan mapan atau perusahaan nirlaba.

Analisis, perencanaan, bekerja dengan data - panggilan utama "C". Oleh karena itu, profesi pemodal, perencana, analis, akuntan, pengacara sangat cocok untuk mereka. Ada banyak perwakilan dari tipe perilaku ini di antara ilmuwan komputer dan pemrogram.

"S" tidak suka dan tidak tahu cara berkomunikasi dengan orang, jadi profesi apa pun yang tidak terkait dengan komunikasi cocok untuk mereka, kecuali profesi juru bahasa. Penerjemah, meski berada di lensa kamera televisi, masih tetap dalam bayang-bayang. Interpretasi dan terjemahan adalah pekerjaan yang ideal untuk "C". Juga, "C" cocok dengan profesi penyelenggara acara publik, pidato, memungkinkan mereka untuk tetap berada dalam bayang-bayang, sambil mengendalikan situasi.

Cukup banyak "C" dapat ditemukan di antara departemen personalia, karena profesi ini sekali lagi dekat dengan posisi "kardinal abu-abu", ini memungkinkan Anda untuk mengendalikan orang, tetap berada dalam bayang-bayang. Tetapi komunikasi dengan karyawan, yang sangat diperlukan dalam profesi ini, adalah titik lemah mereka. Oleh karena itu, sering dikatakan tentang HR bahwa "lingkaran orang-orang ini sempit, mereka sangat jauh dari orang-orang." Tetapi kekurangan pribadi apa pun dapat diatasi jika mereka dikenali dan mulai bekerja dengannya. Salah satu bab terakhir dari buku ini dikhususkan untuk bekerja pada diri sendiri.

S berorientasi pada hasil, berusaha untuk menang, meskipun dengan caranya sendiri. Mereka adalah profesi yang cocok terkait dengan perjuangan di belakang layar: perwira intelijen, kriminal, politisi. Presiden kita sebelumnya Vladimir Putin, yang berkarakter "S", berhasil terlibat dalam intelijen dan politik.

"S" sering menjadi pemimpin karena kemampuan analitis mereka. Mereka mampu memimpin organisasi besar secara efektif. Meskipun mereka tidak berorientasi pada orang, tetapi dengan memandang orang sebagai alat penting untuk mencapai hasil, mereka menciptakan kondisi kerja yang optimal bagi mereka.

Latihan 5

Jenis perilaku apa yang paling cocok untuk profesi:

- sopir bus troli;

- supir truk

- astronot?

RINGKASAN

Untuk profesi "D" militer, ahli bedah, manajer pengembangan bisnis paling cocok.

"Saya" paling nyaman bekerja sebagai penjual, pemasar, desainer, hingga berkreasi.

Untuk “S”, profesi dokter, guru, pekerja sosial, pegawai customer service, akuntan sudah optimal.

Untuk "C" profesi pengacara, pemodal, arsitek, petugas intelijen atau spesialis forensik cocok.

2.4. Bangsa dan tipe perilaku

Apakah ada korelasi tertentu antara tipe perilaku menurut DISC dan milik bangsa atau kebangsaan tertentu? Jawaban atas pertanyaan ini harus didekati dengan sangat hati-hati. Tentu saja, ada korelasi tipe perilaku menurut DISC dengan citra bangsa dan kebangsaan yang telah terbentuk dalam kesadaran publik internasional. Tetapi gambar-gambar ini tidak selalu benar. Namun, tidak ada asap tanpa api. Mungkin beberapa fitur nasional dilebih-lebihkan, tetapi sampai batas tertentu mereka ada jika negara lain memperhatikannya. Dan ciri-ciri nasional yang khas ini dikaitkan dengan milik salah satu budaya nasional.

Misalnya, orang Rusia sering ditampilkan di Barat sebagai orang yang kasar dan agresif. Kebanyakan dari kita tidak seperti itu. Namun, dalam budaya nasional kita, tentu saja, "D" lebih menonjol daripada di budaya Asia atau selatan. Ini disebabkan oleh fakta bahwa selama berabad-abad kami harus bertahan hidup dalam kondisi keras di utara, dikelilingi oleh suku dan negara yang bermusuhan. Bangsa Jerman juga berkembang dalam kondisi yang sama, sehingga mereka juga memiliki "hidangan" yang berlebihan. Jenis perilaku yang sama mendominasi selama beberapa abad di antara orang Amerika Utara. Lagi pula, mereka yang tidak takut untuk meninggalkan segalanya, bergegas ke ketidakjelasan total, mempertaruhkan hidup mereka demi kesuksesan, berkumpul di benua ini. Sulit untuk mengatakan bagaimana "dishna" budaya Amerika modern, karena mereka telah hidup dalam kondisi rumah kaca untuk beberapa waktu sekarang. Menurut pendapat saya, "D" yang dominan digantikan oleh "DI" atau bahkan "ID" (kita akan membicarakan tipe campuran di bab berikutnya). Ini menunjukkan fakta bahwa pada awalnya impian Amerika adalah untuk menjadi kaya, sekarang untuk mencapai ketenaran dan pengakuan.

"Aku" yang dominan melekat terutama pada orang-orang selatan: Hispanik, Italia, Prancis, Spanyol, Afrika. Perhatikan pakaian cerah dari perwakilan negara dan masyarakat selatan, banyaknya aksesori. Orang Hispanik dan Spanyol menyukai perayaan dan pertunjukan yang penuh warna. Orang-orang Spanyol memiliki hari libur nasional dua kali lebih banyak dalam kalender daripada kita. Ingat gerakan dan ekspresi berlebihan orang Amerika Latin dan Italia. Ini adalah karakteristik dari "Aku".

Orang India kemungkinan besar menggabungkan karakteristik "I" dan "S". "S" membawa ke dalam budaya nasional pentingnya keluarga, klan, ikatan keluarga dekat, keengganan untuk berubah, tradisionalisme.

Banyak orang Asia termasuk dalam budaya "sish": Cina, Jepang, Korea. Ciri khas budaya mereka adalah absolutisasi tradisi dan ritual. Ingatlah upacara minum teh, praktik kesehatan tradisional yang populer, kepatuhan terhadap pakaian nasional. Budaya dengan "C" dominan dicirikan oleh pengekangan dalam manifestasi perasaan, kerahasiaan. Ciri khasnya, cara Jepang membangun kembali perekonomiannya setelah Perang Dunia Kedua. Dari mana asal industri otomotif mereka yang terkenal di dunia? Mereka membawa contoh mobil terbaik dari seluruh dunia ke diri mereka sendiri, membongkarnya, menentukan model atau bagian model yang paling sukses dan menyusunnya. Ini adalah pendekatan yang benar-benar "sish" untuk masalah ini.

Saya ingin mengulangi sekali lagi: kita tidak berbicara tentang perwakilan individu dari bangsa dan negara, tetapi tentang ciri-ciri umum budaya nasional atau tentang gagasan yang berlaku dari budaya nasional ini.

Latihan 6

Tentukan tipe perilaku dominan bangsa Ukraina.

RINGKASAN

Ciri khas nasional yang dicatat oleh orang asing dikaitkan dengan budaya nasional. Budaya nasional, seperti individu, memiliki tipe perilaku dominan tertentu dari DISC.

Budaya nasional Rusia condong ke arah tipe perilaku "D".

2.5. Perilaku Campuran

Kami telah meninjau jenis perilaku dasar DISC dan memberikan contoh perwakilan terkemuka mereka. Tetapi model Marston jauh lebih rumit daripada membagi semua orang menjadi empat kelompok. Marston berpendapat bahwa keempat tipe perilaku hadir dalam diri kita masing-masing sampai tingkat tertentu, hanya satu atau beberapa dari mereka yang tampak lebih jelas, sementara yang lain hadir dalam kepribadian kita dalam keadaan embrionik.

Dalam kehidupan nyata, selain orang-orang di mana satu tipe perilaku dominan memanifestasikan dirinya dengan sangat jelas, ada orang-orang yang perilakunya menunjukkan dua tipe perilaku DISC hampir sama jelas. Sangat jarang menemukan orang yang sama-sama memanifestasikan tiga tipe perilaku. Dalam bab ini, kita akan melihat kombinasi dari dua tipe perilaku. Masing-masing jenis perilaku dapat memanifestasikan dirinya dalam diri seseorang secara setara atau salah satunya sedikit lebih banyak, tetapi yang utama adalah keduanya terlihat dalam perilaku orang tertentu dan menentukan nilai-nilai dan motivasi dasarnya.

Kombinasi DI-ID adalah salah satu dari dua kombinasi perilaku yang paling umum.

Fitur utama dan motivator. Orang-orang seperti itu berusaha memikat orang, memengaruhi mereka. Sangat penting bagi mereka untuk memimpin melalui karisma pribadi dan/atau persuasi yang gigih. Mereka tahu bagaimana mencapai hasil dalam negosiasi, untuk meyakinkan orang lain tentang sudut pandang mereka. Mereka sangat nyaman dalam lingkungan kerja yang sangat kompetitif. Namun, mereka memiliki kecenderungan untuk memanipulasi orang lain, memberikan tekanan pada mereka, terutama ketika mereka sedang stres. Yang terpenting, mereka takut kehilangan kendali atas situasi. Gaya perilaku agresif mereka sering menyebabkan penolakan tersembunyi pada orang.

Contoh: banyak bintang bisnis pertunjukan, seperti Alla Pugacheva, Munchausen dari film "The Same Baron Munchausen" (ID), James Bond (DI), Boris Yeltsin (DI).

Profesi yang Diinginkan: penjualan, bisnis pertunjukan, olahraga.

Tipe perilaku SC-CS adalah kombinasi kedua tipe perilaku yang paling umum.

Fitur utama dan motivator. Orang-orang seperti itu biasanya dapat diandalkan dan rajin ketika melakukan tugas. Mereka berpikir lama sebelum membuat keputusan atau menyetujui, tetapi kemudian mereka dapat diandalkan. Mereka menggabungkan kemampuan untuk menganalisis secara kritis dan kemampuan untuk bekerja sama dengan orang lain. Mereka merasa paling nyaman di lingkungan yang stabil dan dapat diprediksi. Yang terpenting, mereka dimotivasi oleh keinginan untuk melakukan segalanya dengan benar dan menjaga suasana yang harmonis. Mereka takut akan kejutan dan pemikiran yang tidak rasional. Mereka tidak terlalu fleksibel dan tidak terlalu ambisius. Dalam situasi stres, mereka menarik diri dan menderita pertanyaan "Bagaimana jika ...".

Contoh: Shurik dari komedi Gaidai, Kolombo dari seri dengan nama yang sama, "Coward" - pahlawan Vitsin dari trinitas yang terkenal.

Profesi yang Diinginkan: bekerja dengan angka dan kertas, keuangan, yurisprudensi, produksi industri.

DC-CD adalah kombinasi paling populer ketiga, kami mencatat bahwa kombinasi inilah yang paling khas untuk oligarki.

Fitur utama dan motivator. Orang-orang ini cenderung agresif ketika mereka berusaha untuk mencapai keunggulan dalam segala hal yang mereka lakukan. Mereka merasa paling nyaman dalam kondisi yang berubah dengan cepat, tidak stabil dan tidak dapat diprediksi. Mereka memiliki bakat untuk mengevaluasi secara kritis sistem yang ada dan menemukan cara untuk memperbaikinya. Mereka selalu menjadi yang terdepan dalam pengembangan konsep baru, implementasi inovasi. Bahayanya adalah terkadang mereka mulai memperbaiki hal-hal yang belum rusak. Mereka dicirikan oleh kekritisan dan ketelitian yang berlebihan dalam hubungannya dengan orang lain. Dalam situasi stres, kualitas ini tumbuh menjadi pilih-pilih yang tidak masuk akal.

Contoh: Hitungan Monte Cristo (DC), Müller dari 17 Momen Musim Semi (CD).

Profesi yang Diinginkan: manajemen strategis, investasi, manajer pengembangan bisnis, konstruksi.

Kombinasi jenis perilaku dalam lingkungan bisnis ini cukup langka.

Fitur utama dan motivator. Orang-orang ini mudah untuk berkomunikasi. Mereka memperlakukan orang lain dengan penuh pertimbangan, kehangatan, dan pengertian. Mereka ramah dan setia pada teman. Meskipun mereka paling nyaman bekerja di lingkungan yang stabil, mereka bisa sangat fleksibel. Titik lemah mereka adalah mudah tertipu dan memaafkan yang berlebihan. Menjaga perdamaian dan keharmonisan dalam tim adalah prioritas utama mereka. Dengan dominan "S", mereka akan berusaha menghindari konflik dengan segala cara.

Contoh: Dan Quixote.

Profesi yang Diinginkan: PR-manajer, layanan klien, organisasi acara publik.

Ini adalah kombinasi kontradiktif dari tipe perilaku yang berlawanan. Singkatnya, tipe perilaku seperti itu dicirikan sebagai berikut: "Sosis!" Ingat raja dari Keajaiban Biasa, di mana ciri-ciri semua leluhurnya terbangun secara bergantian? Tipe perilaku ini dan berikutnya berperilaku dengan cara yang hampir sama. Namun, di lingkungan bisnis, orang-orang dengan tipe ini cukup umum.

Contoh: Poirot dari Agatha Christie.

Profesi yang Diinginkan: pelatih bisnis, direktur, arsitek, desainer.

Ini adalah tipe perilaku yang paling kompleks dan kontroversial. Orang-orang seperti itu sangat jarang.

Fitur utama dan motivator. Orang dengan tipe perilaku DS-SD cenderung mengembangkan aktivitas kekerasan. Mereka giat, keras kepala, dan gigih dalam tugas apa pun, sehingga mereka sering berhasil. Mereka berusaha untuk mencapai hasil dalam segala hal yang mereka lakukan. Mereka terlalu fokus pada tugas-tugas pribadi mereka daripada tugas-tugas yang dihadapi tim, tetapi pada saat yang sama mereka memiliki keterikatan yang mendalam dengan orang-orang yang bekerja dengan mereka. Ketika stres, mereka mudah tersinggung dan memimpin. Secara umum, ini adalah orang-orang dengan perilaku yang tidak rata, perubahan suasana hati yang tajam.

Contoh: Raja dari Keajaiban Biasa Schwartz.

Profesi yang Diinginkan: penelitian ilmiah, peluncuran proyek, konstruksi.

Latihan 7

Tentukan tipe perilaku dari tiga karakter utama film "Enjoy Your Bath" Eugene, Ippolit dan Nadezhda.

RINGKASAN

Perilaku hanyalah cerminan dangkal dari beberapa komponen tersembunyi dari kepribadian manusia, motivasi dasarnya, motif, emosi primer yang dominan.

Model Marston didasarkan pada dua kriteria: 1) bagaimana seseorang memandang lingkungan di mana dia bertindak (sebagai menguntungkan atau sebagai bermusuhan); 2) bagaimana seseorang bertindak atau bereaksi dalam situasi tertentu (aktif atau reaktif).

Kombinasi kriteria ini membentuk empat emosi utama, yang kami sepakati untuk disebut tipe perilaku.

Paling sering, dua tipe perilaku yang berbeda dimanifestasikan dengan jelas pada orang hampir sama atau sedikit lebih banyak dari yang lain. Sedikit kurang umum adalah perwakilan cerdas dari satu tipe perilaku, dan sangat jarang - orang yang secara nyata memanifestasikan tiga tipe perilaku pada saat yang bersamaan.

Perwakilan dari tipe campuran DI-ID dan CS-SC paling sering ditemukan, diikuti oleh DC-CD, kemudian IS-SI dan CI-IC. Kombinasi paling umum dari tipe perilaku SD-DS.

Mengetahui tipe perilaku lawan bicara, Anda meningkatkan peluang Anda untuk mencapai kesuksesan dalam proses komunikasi.

Bila diperlukan: untuk menentukan tipe pegawai agar terbentuk tim atau penghubung yang optimal “bos – bawahan”.

Petunjuk

Syarat utama untuk hasil yang dapat diandalkan dari tes ini adalah jawaban tulus Anda. Jawab dengan tulus, bukan dari posisi yang Anda inginkan. Jawab seperti yang biasa Anda lakukan (jika Anda pernah berada dalam situasi seperti itu) atau seperti yang benar-benar ingin Anda lakukan (jika situasinya tidak familiar bagi Anda).

Uji

1. Anda datang berkunjung, di mana lebih dari 10 orang telah berkumpul. Reaksi Anda:

Besar! Saya suka perusahaan yang berisik, Anda bisa bersenang-senang, mencari teman baru.

B) Saya suka berada di perusahaan, saya sering menemukan diri saya dalam sorotan. Entah saya akan dapat menyalakannya dengan baik, atau, paling buruk, saya akan bertemu orang-orang yang berguna.

C) Saya berharap saya akan bertemu dengan beberapa kenalan di sini, akan menyenangkan bagi saya untuk berbicara dengan mereka. Jika semua orang adalah orang asing, maka saya akan merasa tidak nyaman.

D) Saya tidak terlalu suka perusahaan yang berisik dan pergi ke pesta hanya untuk membuat atau mempertahankan kenalan yang berguna. Saya suka duduk dan berbicara dengan satu atau dua orang dalam damai dan tenang.

2. Di pesta yang sama, Anda diminta untuk bersulang. Reaksi Anda:

A) Saya tidak suka menarik perhatian pada diri saya sendiri, saya benci memanggang. Saya tidak akan setuju atau menolak, tetapi entah bagaimana menghindar.

B) Saya seorang pendongeng yang baik dan saya tahu beberapa roti panggang yang keren. Semua orang akan senang.

C) Saya tidak takut untuk bersulang, saya bahkan menikmatinya, saya akan mengatakan sesuatu yang cerdas dan to the point.

D) Saya kemungkinan besar akan menolak dengan dalih yang meyakinkan. Tetapi jika saya perlu membuat kesan yang baik untuk kebaikan, maka saya bisa membuat roti panggang yang elegan.

3. Bos Anda memberi Anda dan rekan kerja Anda tugas, tetapi tidak menugaskan seseorang yang bertanggung jawab untuk itu. Anda berdua saling mengandalkan dan melupakan tugas itu. Sekarang bos Anda memarahi Anda karena tidak menyelesaikan tugas. Reaksi Anda:

A) Emosi negatif yang tidak terwujud secara lahiriah. Saya mampu mengendalikan diri, tetapi sekarang saya tahu apa yang diharapkan dari orang-orang ini, saya akan lebih berhati-hati dalam bekerja dengan mereka di masa depan.

B) Reaksi yang sangat emosional, gadis itu mungkin menangis. Yah, ya, saya adalah orang yang pelupa dan tidak terlalu tepat waktu, tetapi saya tidak sendirian (sendirian) untuk disalahkan. Saya akan mengeluh tentang mereka kepada semua teman dan kenalan saya.

C) kebencian terhadap rekan kerja. Bagaimana dia bisa menjebakku seperti itu! Kebencian terhadap bos. Saya akan khawatir tentang ini untuk waktu yang lama, kemungkinan besar dalam diam.

D) Kemarahan pada bos karena dia adalah pemimpin yang buta huruf, dan/atau pada rekan kerja karena dia menjebak saya. Ledakan emosi agresif. Saya mungkin akan mengatakan sesuatu kepada salah satu dari mereka.

4. Anda telah diberi tugas penting. Batas waktunya dalam sebulan, tetapi bisa selesai dalam dua minggu. Reaksi Anda:

A) Saya sebaiknya menyelesaikan tugas sesegera mungkin dan menyerahkannya. Dan di mata pihak berwenang saya akan terlihat baik, dan saya akan punya waktu untuk hal-hal lain.

B) Pertama, saya perlu memikirkan cara terbaik untuk mendekati pekerjaan ini. Bahkan jika saya melakukannya di muka, saya tidak akan segera menyerahkannya. Biarkan berbaring, maka saya akan memperbaiki kesalahan lagi. Mungkin saya akan menyerahkannya sehari sebelum batas waktu.

C) Saya akan segera bekerja. Tetapi, kemungkinan besar, saya akan cepat bosan dengan pekerjaan ini, dan saya akan terbawa oleh tugas lain. Saya akan meninggalkan pekerjaan ini sampai batas waktu tiba. Maka saya akan segera menyelesaikan semuanya, bahkan mungkin saya akan terlambat dengan perubahan itu.

D) Saya ingin segera mulai melakukannya, tetapi saya tahu itu tidak akan berhasil. Selalu ada hal-hal yang lebih mendesak atau penting untuk dilakukan, selalu ada sesuatu yang mengganggu. Kemungkinan besar, saya akan melakukan tugas sampai menit terakhir.

5. Akhir pekan yang panjang di depan. Anda memutuskan untuk pergi ke suatu tempat. Apa yang akan Anda pilih:

A) Pergi mengunjungi kerabat atau menghabiskan hari bersama keluarga, pasangan (L).

b) Pergi ke taman atau ke pesta dengan teman-teman.

C) Pergi karting atau bermain sepak bola (kartu) dengan teman-teman.

D) Anda dapat pergi ke konser atau pameran, sendiri atau dengan orang yang dicintai.

6. Jika Anda memutuskan untuk terjun payung, apa alasannya:

A) Saya bertemu orang (orang) yang sangat menarik yang terlibat dalam terjun payung. Mereka membujuk saya untuk bergabung.

B) Saya harus melalui ini untuk mencapai tujuan penting bagi saya.

C) Saya biasanya menyukai risiko, adrenalin. Saya ingin tahu apa yang saya mampu.

D) Saya dianggap pendiam. Aku selalu dalam bayang-bayang, diam. Saya ingin membuktikan kepada diri saya sendiri dan orang lain bahwa saya bukan pengecut dan bukan pula orang rongsokan.

7. Komentar apa yang lebih sering Anda dengar (baik di tempat kerja maupun di rumah) yang ditujukan kepada Anda:

A) "Tidak bisakah kamu pergi lebih cepat?" "Kau mengulur lagi!" "Berapa banyak Anda bisa mendiskusikan hal yang sama."

B) "Tolong pelan-pelan" "Kalian semua terburu-buru lagi, kita tidak terlambat di mana pun!" Semuanya jelas bagi Anda, tetapi belum bagi saya. Mari kita luangkan waktu untuk membahas semuanya."

8. Anda mengetahui bahwa mereka memutuskan untuk mempromosikan Anda. Apa yang akan Anda lakukan pertama kali:

A) Beri tahu keluarga dan teman Anda tentang promosi, atur liburan rumah yang nyaman.

B) Belikan diri Anda sesuatu yang mahal untuk tiba di tempat kerja dalam bentuk yang layak pada hari pertama di posisi baru (jam tangan, jas, mobil).

D) Tunggulah untuk bahagia, belanjakan lebih banyak, dan minta kenaikan gaji sampai Anda mulai bekerja di tempat baru. Lagi pula, pesanan belum ditandatangani.

9. Anda memiliki ujian besok. Perilaku Anda:

A) Lebih baik cepat meninjau materi sehingga ada waktu untuk hal-hal lain yang penting bagi Anda.

B) Lebih baik mengulangi semuanya perlahan lagi, bahkan jika itu memakan waktu semalaman.

C) Lebih baik tidur nyenyak sebelum ujian agar bisa menghadapinya dengan kepala segar. Anda mempersiapkan diri untuk ujian terlebih dahulu.

D) Sebelum kematian Anda tidak akan menghirup. Lebih baik tidak memikirkan ujian sama sekali, tetapi bersenang-senanglah.

10. Menurut Anda apa hal utama untuk menang, untuk mencapai kesuksesan:

A) Usaha pribadi masing-masing. Setiap orang harus bertanggung jawab atas dirinya sendiri, memberikan yang terbaik, tidak bersembunyi di balik punggung orang lain.

B) Yang utama adalah kerjasama tim, orang dapat mencapai sesuatu hanya bersama-sama, saling membantu, saling mendukung.

11. Jika Anda memutuskan untuk membuka bisnis Anda sendiri (kesuksesan dan profitabilitas yang sama dijamin), apa yang akan Anda pilih (abstrak dari profesi Anda):

A) Sebuah perusahaan konsultan keuangan atau sebuah perusahaan pengendalian hama.

B) Sebuah perusahaan keamanan atau toko senjata.

C) Restoran atau klub malam.

D) Pusat kesehatan atau kantor yang baik.

12. Anda memiliki kantor baru yang luas. Bagaimana Anda mendekorasi dindingnya:

A) Foto Anda dengan orang terkenal atau lukisan modern yang cerah.

B) Foto pasangan Anda dan anak-anak atau foto grup rekan kerja Anda di pesta perusahaan.

C) Ijazah atau lukisan netral.

D) Potret presiden atau pedang tua.

13. Apa yang paling Anda hargai dalam pakaian?

A) Pakaian harus memiliki semacam semangat, keberanian.

B) Pakaian harus terlihat mahal dan keren.

c. Pakaian harus nyaman.

D) Pakaian harus berkualitas tinggi dan sesuai, yaitu sesuai dengan usia, sosok dan situasi di mana Anda memakainya.

14. Anda harus memilih kompetisi di mana Anda akan merasa paling nyaman untuk berpartisipasi dan di mana Anda memiliki peluang terbaik untuk menang. Apa yang akan Anda pilih?

A) Kompetisi individu, di mana kecerdasan dievaluasi, dan bukan kecepatan reaksi (catur, biliar, poker).

B) Kompetisi individu untuk kecepatan dan keberanian (terjun payung, balap mobil, ski alpine).

C) Kompetisi tim, sebaiknya yang tidak biasa (sepak bola di lumpur, segala macam kesenangan perusahaan dimulai).

D) Kompetisi tim di mana saling mendukung diperlukan, interaksi seluruh tim (kompetisi universitas untuk membuat robot terbaik, curling).

15. Anda harus memilih hotel di St. Petersburg. Apa yang akan Anda pilih?

A) Beberapa hotel yang layak di tengah, agar tidak malu.

B) Beberapa hotel mini yang tidak biasa dan keren.

C) Hotel tempat Anda pernah menginap sebelumnya atau yang akan direkomendasikan oleh teman.

D) Hotel dengan rasio harga/kualitas yang ideal. Mungkin di rumah tua bergaya retro.

Kunci untuk tes DISC

Keterangan

Tes DISC digunakan untuk membantu manajer menentukan dengan benar di posisi mana lebih baik menggunakan karyawan tertentu. Tes membantu membentuk tim yang optimal atau menghubungkan "bos - bawahan".

Tes ini juga membantu karyawan untuk memahami karakteristik perilaku dan potensi mereka.

Kunci ujian

Untuk menganalisis hasilnya, temukan dan sorot jawaban dalam tabel. Setiap jawaban sama dengan satu poin. Tentukan skor total untuk setiap baris. Gaya perilaku yang dominan adalah yang memiliki poin terbanyak.

Jenis	Menjawab
D	1b, 2c, 3d, 4a, 5c, 6c, 7b, 8b, 9a, 10a, 11b, 12d, 13b, 14b, 15a
Saya	1a, 2b, 3b, 4c, 5b, 6a, 7b, 8c, 9d, 10b, 11c, 12a, 13a, 14c, 15b
S	1c, 2a, 3c, 4d, 5a, 6d, 7a, 8a, 9b, 10b, 11d, 12b, 13c, 14d, 15c
C	1d, 2d, 3a, 4b, 5d, 6b, 7a, 8d, 9c, 10a, 11a, 12c, 13d, 14a, 15d

Jika ada gaya lain yang nilainya sama atau kurang dari 1-2 poin, maka ini adalah gaya sekunder yang dinilai. Pengaruhnya harus diperhitungkan ketika menafsirkan hasil.

Interpretasi hasil

Ada empat psikotipe utama orang:

Saya - orang yang hebat dalam membuat kenalan baru, profesinya adalah komunikasi. Mereka menjadi spesialis hubungan masyarakat yang sangat baik, mereka ada di mana-mana, mereka dapat dibubarkan di perusahaan mana pun;

S - pemain tim. Bersama-sama mereka mampu melakukan apa saja, tetapi sama sekali tidak dapat bekerja sendiri. Mereka mudah diatur, pekerja yang baik, tetapi mereka praktis tidak dapat menemukan atau menciptakan sesuatu sendiri. Kelebihan terbesar mereka adalah ketidakmampuan mereka untuk berkhianat, mereka dapat diandalkan dalam segala hal;

C - analitik. Orang-orang dari tipe ini bekerja dengan baik dengan kertas, mereka menjadi akuntan, ekonom, dan pengacara yang baik. Bagi mereka, di atas segalanya - surat hukum dan instruksi.

Teknologi Penilaian Perilaku DISC&MOTIVATORS®

Spesialis bersertifikat dari "Asosiasi Keunggulan Bisnis" melakukan studi komprehensif dan sesi pelatihan berdasarkan hasil pengujian DISC untuk menyusun rencana pengembangan individu (IDP).

Lebih lanjut tentang alat ini

Model penilaian perilaku DISC didasarkan pada penelitian teoretis mendasar dari banyak generasi. Sepanjang sejarah
Kemanusiaan, para ilmuwan mengamati ciri-ciri serupa dalam perilaku orang dan mencoba mengklasifikasikannya. Dengan munculnya statistik dan komputer, teknologi diagnostik yang cepat dan andal muncul. Success Insights® DISC Personality Indicators menilai perilaku seseorang.

Mempertimbangkan kepribadian secara keseluruhan, kita dapat membedakan beberapa bidang:
Perilaku dan emosi: bagaimana saya bertindak?
Kecerdasan: apa kemampuan intelektual saya?
Pendidikan, pengetahuan: apa yang saya ketahui?
Kemampuan dan keterampilan: seberapa berkembang kompetensi pribadi saya?
Nilai, keyakinan: bagaimana saya memandang realitas di sekitarnya dan apa yang memotivasi saya?

Perilaku manusia adalah “segmen yang terlihat” dari kepribadian seseorang. Itu memanifestasikan dirinya dalam segala hal: bagaimana seseorang berinteraksi dengan orang lain, bagaimana dia membuat keputusan, bagaimana dia mengatur pekerjaannya, bagaimana dia mengelola bawahannya. Perilaku yang terlihat mengungkapkan apa yang dihasilkan dari nilai, keyakinan, kemampuan kita.
Kesadaran fitur kami membantu kami untuk memahami diri kita sendiri, kekuatan dan keterbatasan kita. Membantu untuk memahami dan menerima orang lain dengan kekuatan dan kelemahan MEREKA dan menyesuaikan perilaku kita dengan perilaku orang lain sedemikian rupa untuk memastikan kerjasama, saling pengertian, kesuksesan pribadi dalam jangka panjang, karena kesuksesan dan karir kita sangat bergantung pada bagaimana kita berinteraksi dengan orang-orang.

Pendiri teori DISC adalah Dr. William Moulton Marston. Mengembangkan ide-ide Jung, William Marston menerbitkan pada tahun 1928 buku Natural Emotions of People, di mana ia secara teoritis memperkuat klasifikasi perilaku manusia menjadi empat fungsi: Dominance (D), Impact (I), Constancy (S), Compliance (C).

Bill Bonstetter, pendiri Target Training International, Ltd. (TTI) telah mengembangkan teori DISC secara kreatif selama dua puluh tahun. Melanjutkan penelitian intensif teori dan praktek DISC, TTI telah menjadi pemimpin yang tak terbantahkan dalam pengembangan SUKSES INSIGHTS - alat DISC. Association of Business Excellence adalah distributor resmi TriMetrix Solutions® (perwakilan dari perusahaan Amerika TTI Success Insights® di Rusia).

Sebagai hasil dari penelitian bertahun-tahun, yang terus-menerus disertai dengan pengujian dan verifikasi hasil, sekelompok ilmuwan yang dipimpin oleh B. Bonnstetter memperluas jumlah kemungkinan kombinasi faktor perilaku utama menjadi 60 dan menjelaskan secara rinci karakteristik perilaku untuk setiap kombinasi.

Menurut teori DISC, orang dibagi menjadi empat jenis tergantung pada bagaimana mereka bereaksi terhadap masalah dan kesulitan, bagaimana mereka mempengaruhi orang lain, bagaimana mereka bereaksi terhadap perubahan, bagaimana mereka mengikuti aturan. Empat jenis utama biasanya dilambangkan dalam huruf Latin, dari mana singkatan DISC dibentuk. Selain itu, model "WAWASAN SUKSES - DISC" menunjukkan "warna" mereka - Merah, Kuning, Hijau, Biru.

Fitur Khas dari Tipe Perilaku DISC

(D) Dominasi

Bagaimana seseorang bereaksi terhadap masalah dan kesulitan?

Orang yang perilakunya termasuk dalam tipe ini lebih suka bertindak dan mengambil keputusan. Mereka cepat merespon dan fokus pada masalah yang paling penting dan mendesak saat ini. Sebagai aturan, mereka mengatakan apa yang mereka pikirkan, terkadang dengan cara yang sangat otoriter. Orang dengan tipe ini pada dasarnya energik dan cenderung mengendalikan situasi. Mereka sangat menuntut dan rela mengambil tugas-tugas sulit untuk menguji diri mereka sendiri, untuk menunjukkan kekuatan mereka dalam praktik.

(I) Pengaruh

Bagaimana seseorang berinteraksi dan mempengaruhi orang lain?

Orang yang termasuk dalam tipe ini ceria dan penuh optimisme. Mereka suka bertemu orang baru, kreatif dan berusaha mewujudkan impian mereka. Mereka suka berbicara "seumur hidup" sebelum turun ke bisnis. Selama percakapan, orang seperti itu dapat melompat dari satu subjek ke subjek lain tanpa koneksi logis yang jelas dan kadang-kadang memberi kesan orang yang dangkal. Solusi yang dia usulkan seringkali orisinal, meskipun pada saat yang sama bisa sulit untuk diterapkan.

(S) Kegigihan

Bagaimana reaksi seseorang terhadap perubahan?

Orang dengan tipe ini sangat membutuhkan keandalan dan stabilitas. Mereka menaruh perhatian besar pada hubungan antara orang-orang. Mereka dibedakan oleh kemampuan menjalin hubungan baik dengan orang lain. Dalam proses interaksi dan komunikasi dengan rekan kerja, mereka menunjukkan kebijaksanaan, perhatian dan keramahan. Mereka dengan sempurna mengontrol proses pelaksanaan keputusan yang dibuat, Anda selalu dapat mengandalkan mereka.

(C) Kepatuhan

Bagaimana seseorang mengikuti aturan?

Orang dengan tipe ini selalu dengan hati-hati menganalisis setiap detail masalah yang sedang dibahas sebelum membuat keputusan akhir. Dia bertindak sesuai dengan rencana yang terperinci dan dipikirkan dengan matang. Dia sering menjadi ahli yang diakui di bidangnya. Dia tahu setiap detail dan dapat menjawab pertanyaan apa pun tentang bidang profesionalnya. Namun, dia sering memberi kesan orang yang dingin, tanpa emosi, karena dia tidak mencari kontak pribadi.

MOTIVATOR

Apa itu analisis motivasi?

Motivasi adalah kekuatan internal yang mengarah pada kesuksesan ketika diarahkan dengan cara yang benar.
Mengapa orang menjual, mengelola, berkonsultasi, melayani klien dengan cara ini dan bukan sebaliknya? Apa yang membuat mereka antusias: pelanggan yang puas, kontrak besar, penyelesaian masalah yang rumit? Apa yang dapat Anda lakukan untuk menyalurkan antusiasme mereka ke arah yang benar, mengungkapkan bakat unik mereka?
Analisis motivasi memberikan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini.

Sama seperti Diagnosis Perilaku (DISC) membantu kita memahami bagaimana orang akan berperilaku di tempat kerja, Diagnostik Sikap, Minat & Nilai Pribadi (PIAV) kami menunjukkan mengapa mereka berperilaku seperti itu.
Diagnostik motivator dari TTI Success Insights mengevaluasi keparahan relatif dari enam jenis pandangan dunia dasar (atau motivator - nilai kehidupan):
teoritis - pencarian kebenaran
utilitarian - uang dan segala sesuatu yang berguna; pengembalian investasi
estetika - bentuk dan harmoni
sosial - kepedulian yang tulus terhadap orang-orang; membantu orang lain
individualistis - kekuatan pribadi, kekuasaan dan pengakuan
tradisional - sistem aturan untuk kehidupan sehari-hari

tipologi kepribadian

KLASIFIKASI CAKRAM

Akar dari DISC

Pada tahun 1928, psikolog Amerika William Marston menerbitkan The Emotions of Normal People. Di dalamnya, berdasarkan penelitiannya yang dilakukan sejak tahun 1920, ia menjelaskan empat varian reaksi perilaku, yang pertama (sebelumnya menggunakan istilah lain) dinamai sehingga huruf pertama dari nama tersebut kemudian membentuk singkatan DISC: Dominance (dominasi), Kepatuhan (consent), Bujukan (motivasi) dan Penyerahan (submission). Lebih dari 400 halaman, ia mengeksplorasi reaksi-reaksi ini secara mendalam, serta hubungan di antara mereka.

Begitu banyak "spesialis DISC" mengacu pada buku ini. Tetapi, dilihat dari fakta bahwa mereka “mengutip” darinya apa yang tidak tertulis di dalamnya, hanya sedikit orang yang membacanya. Dan, pada kenyataannya, membaca buku Marston membutuhkan perhatian yang baik dan budaya berpikir tertentu, khususnya, karena istilah yang dia gunakan agak spesifik dan bahkan diciptakan secara khusus.

Berbicara dalam bahasa yang lebih mudah dipahami, tetapi tanpa kehilangan akurasi terlalu banyak, maka:

D adalah reaksi yang lebih kuat terhadap stimulus yang bermusuhan,
I - lebih kuat untuk stimulus ramah,
S - lebih lemah untuk stimulus ramah dan
C - lebih lemah untuk stimulus bermusuhan.

D: ego - emosi; agresivitas; kemarahan; rabies...
I: persuasif; daya tarik; pesona; bujukan...
S: kesiapan; ketaatan; keenakan; alam yang baik...
C: ketakutan; takut mengungkapkan keinginan seseorang; takut akan kekuatan, orang, atau objek yang lebih kuat; rasa takut...
Di sisi lain, kesatuan dengan alam; kesenangan alam; lihatlah bukit-bukit dari mana bantuan akan datang kepadaku; pengaturan hingga tak terhingga...

Reaksi dasar menurut Marston (lingkaran dalam)

Gambar asli dari buku Emosi Orang Normal.

Berbagai kuesioner dikembangkan berdasarkan ide Marston, tetapi psikolog Amerika John Geier dan Dorothy Downey yang pada tahun 1970 mengajukan kuesioner klasik untuk menentukan profil seseorang menggunakan DISC dan formulir laporan Personal Profile System. Dan, setelah menerima alat ukur, DISC berjalan mengelilingi planet ini.

Sekarang, lebih dari 1 juta orang diuji setiap tahun menggunakan kuesioner Wiley DiSC yang paling umum di dunia saja.

Apa yang salah dengan DISC asli?

Sebagai peneliti, Marston tidak berpikir untuk membuat produk komersial.

Oleh karena itu, ia dapat dianggap “tidak benar secara politis”. Nah, bagaimana mungkin salah satu reaksi itu disebut “penyerahan” (S)! Pelanggan bisnis mana yang bersedia membayar untuk laporan DISC mereka dengan skor "pengajuan" yang tinggi! Oleh karena itu, serangkaian nama, seperti dalam buku - Dominasi, Bujukan, Ketundukan, dan Kepatuhan - sekarang Anda tidak akan menemukan satu pun penyedia kuesioner DISC (walaupun ada beberapa opsi decoding). Penyerahan (submission) diubah, misalnya menjadi Steadiness - Stability. Benar, untuk beberapa alasan mereka menyesatkan pelanggan, mengklaim bahwa Marston telah menggunakan istilah ini pada tahun 1928.
Dengan terjemahan ke dalam bahasa Rusia, lebih banyak ketidakkonsistenan. Misalnya, saya menggunakan nama saya sendiri:

Momen lain. Berbicara tentang seseorang, seperti yang dilakukan Marston dalam The Emotions of Normal People, sebagai "lebih kuat" atau "lebih lemah" dapat menyinggung perasaannya. Tapi, alhamdulillah, pada tahun 1931, dalam buku berikutnya "Integrative Psychology" (Psikologi Integratif), yang ditulis bersama rekan penulis, Marston sudah membicarakan tentang aktivitas: reaksi D dan I - dengan peningkatan aktivitas, dan S dan C - dengan penurunan. Hampir setiap orang menggunakan istilah "aktivitas" sekarang. Benar, kesalahpahaman bahwa itu diperkenalkan di buku pertama tersebar luas. Dengan buku baru, model DISC menjadi lebih fokus pada perilaku manusia.

Kata "DISC" tidak dapat didaftarkan sebagai merek dagang karena penggunaannya secara umum. Oleh karena itu, siapa pun dapat merujuk ke "Emosi Orang Normal" dan mengklaim bahwa ia menawarkan pelatihan dan kuesioner tentang "DISC".

Benar, ada pengusaha dari jenis yang berbeda. Mereka menggunakan model DISC sebagai dasar, tetapi muncul dengan nama lain dan dianggap sebagai desain aslinya. Siapa yang mengklasifikasikan berdasarkan warna: merah, biru, dll. seseorang untuk hewan: singa, burung hantu, dll., siapa lagi yang akan memberikan beberapa nama: Motor, Analis ... Opsi ketiga adalah ketika penulis menawarkan sesuatu yang sangat spesifik (seperti, misalnya, Ichak Adizes (Ichak Adizes). ) klasifikasi PAEI peran fungsional dalam manajemen), tetapi masih menggambarkan reaksi menurut DISC. Hal ini dapat dimengerti: Anda dapat menjelaskan menggunakan DISC lebih banyak, dan jauh lebih menarik.

DISC sebagai alat manajemen

Sudah lama diketahui bahwa pepatah: "Lakukan kepada orang lain seperti yang Anda ingin dilakukan kepada Anda," yang kadang-kadang disajikan sebagai imperatif kategoris Kant, secara kategoris salah. Jika dalam situasi kerja Anda ingin mencapai sesuatu dari orang lain, maka Anda perlu memperlakukannya sebagai Apakah dia menginginkannya. (Kasus ketika dalam situasi kerja Anda adalah seorang pemimpin kanibal dengan kekuasaan mutlak atas sesama anggota suku tidak dipertimbangkan.)
Sebenarnya, inilah yang Anda butuhkan

tentukan orang seperti apa yang ada di depan Anda dan bagaimana berperilaku dengannya.
Dan di sini sangat penting bahwa dalam bukunya Marston menjelaskan reaksi oleh DISC, yaitu eksternal
Artinya, "definisi seseorang" menurut DISC secara situasional. DISC bukan tipologi, yaitu, tidak menetapkan seseorang secara ketat ke "tipe" apa pun. Saya akan menjelaskan dengan sebuah contoh. Mungkin pembagian paling terkenal ke dalam tipe kepribadian adalah ekstrovert dan introvert. Itu terjadi dalam berbagai tipologi dan dilakukan dengan cara yang berbeda.
Untuk kesederhanaan, kita akan menganggap bahwa "ekstrovert" banyak bicara dan

berkomunikasi dengan orang-orang, dan "introvert" menghabiskan waktu dalam kesunyian yang hening. Tapi tidak ada orang normal yang hanya berkomunikasi, atau hanya diam. Oleh karena itu, ternyata seorang "ekstrovert" adalah orang yang lebih sering berkomunikasi daripada diam.Sekarang anggaplah saya memiliki karyawan yang ingin saya motivasi untuk menyelesaikan tugas yang rumit, atau klien yang ingin saya jual layanan yang kompleks . Dan aku tahu dia ekstrovert. Artinya, dalam kebanyakan situasi kehidupan, itu harus didengarkan dan dibawa ke pendapat yang saya butuhkan dalam dialog yang hidup dan tidak terlalu terstruktur.

Tetapi saya melihat bahwa dalam situasi khusus ini, lawan bicara saya tidak terburu-buru untuk berbicara, mengajukan pertanyaan klarifikasi kepada saya, membuat jeda yang lama, memikirkan kata-kata saya dan dengan hati-hati mempersiapkan jawabannya. Artinya, dia berperilaku seperti "introvert". Apa yang harus saya lakukan, mengatur "tarian dengan rebana" untuknya, seperti untuk "ekstrovert"? Amit-amit! Aku tidak peduli apa yang sebenarnya terjadi padanya sekarang. Mungkin sesuatu terjadi padanya di rumah, mungkin tugas/pembelian khusus ini sangat sulit atau penting baginya….

Untuk menjalin kontak dengannya, untuk meyakinkannya, saya harus beradaptasi dengannya karena dia ada di sini dan sekarang, dan bukan dengan "tipe"-nya. Misalnya, memperlambat bicara, memberikan lebih banyak informasi secara tertulis. Dan jika setelah beberapa waktu dia "seperti biasa" menjadi "ekstrovert", maka saya akan mengubah perilaku saya.

Bagaimanapun, tipologi bagus untuk bimbingan karir, ketika saya memiliki pilihan tentang apa yang harus saya lakukan dengan lebih baik. Jika, misalnya, saya tipe "introvert", maka saya mungkin sebaiknya tidak pergi ke bartender. Namun dalam situasi manajerial, seringkali tidak ada banyak pilihan tentang karyawan mana yang akan ditugaskan untuk tugas tertentu. Hal ini biasanya ditentukan oleh tanggung jawab fungsional mereka. Dan dalam penjualan, saya biasanya tidak memikirkan apakah saya akan lebih baik menjual layanan tertentu kepada "introvert" atau "ekstrovert". Saya bekerja dengan karyawan tertentu, dan saya bekerja dengan klien tertentu dalam situasi tertentu di sini dan sekarang. Karena itu, saya tidak perlu repot dengan siapa dia dengan "tipe". Saya perlu memahami di mana dia sekarang gaya dan pilih yang sesuai gaya cara mempengaruhinya.

Dan sekali lagi, sangat penting bahwa dalam bukunya Marston menjelaskan reaksi oleh DISC, yaitu eksternal manifestasi pada saat tertentu dalam waktu, bukan perasaan, pikiran, kecenderungan ...

Diketahui bahwa tidak mungkin mengelola apa yang tidak dapat diukur. Gaya oleh DISC ditentukan secara tepat oleh perilaku manusia - dengan apa dan bagaimana dia melakukan dan mengatakan. Dalam beberapa tipologi, misalnya, mereka dipandu oleh "preferensi" atau "kecenderungan" seseorang. Tapi mari kita kembali ke contoh seorang karyawan atau klien yang ingin saya pengaruhi dalam situasi tertentu. Mengapa saya harus tahu, misalnya, bahwa dia memiliki kecenderungan untuk lebih diam daripada berbicara, atau bahwa dia lebih suka menghabiskan lebih banyak waktu dalam kesendirian, jika saya melihat bahwa dia dengan mudah dan alami berhubungan dengan semua orang di sekitarnya, dengan tepat. lelucon, berbagi saran? Saya juga akan beradaptasi dengan gaya komunikasinya. Dan apa yang saya pedulikan di mana dia menyadari "kecenderungan-preferensi" untuk pensiun

dan diam? Baik di rumah bersama istrinya atau setahun sekali dalam perjalanan memancing!
Lagi. Jika saya perlu memahami sesuatu tentang seseorang dalam jangka panjang (misalnya, saya ingin menikahi seseorang, punya anak), maka, tentu saja, saya akan secara aktif tertarik pada "tipe" dan "kecenderungan-preferensi" -nya. . Saya akan tertarik pada semua ini bahkan jika dia entah bagaimana berperilaku tidak tepat, dan saya tidak dapat berpisah dengannya dengan cepat (misalnya, seorang karyawan yang memiliki informasi unik untuk bisnis mulai tidak berdaya dengan serangan emosional rekan kerja dan bawahannya) . Tapi, sayangnya, tidak ada tipologi yang akan membantu saya di sini - saya membutuhkan dialog manusia yang normal dan, mungkin, dengan dukungan psikolog yang baik, atau bahkan psikoterapis.

Tetapi di sebagian besar situasi manajerial dan bisnis, itu sudah cukup klasifikasi gaya perilaku, yaitu DISK.

Setiap orang pada waktu yang berbeda dapat memiliki gaya DISC yang berbeda. Ya, beberapa lebih sering, beberapa lebih sedikit. Tapi saya tertarik dengan gaya dia sekarang - dan saya beradaptasi dengannya. Gayanya akan berubah - saya akan beradaptasi dengan yang berikutnya.

Anda dapat mencela DISC untuk sejumlah kecil gaya - hanya 4. Tetapi dari pengalaman praktik saya: baik manajer maupun tenaga penjualan jarang belajar dan benar-benar menggunakan klasifikasi untuk lebih dari 4-5 elemen.

DISC adalah alat dasar untuk setiap praktisi yang secara efektif (dan kadang-kadang efektif) memperhitungkan komponen manusia dari setiap interaksi bisnis dan mencapai hasil yang diinginkan. Siapapun yang menginginkan sesuatu yang lebih kompleks dapat dengan mudah membuat “add-on” yang diperlukan pada DISC.

Kualitas kuesioner menurut DISC
Kuesioner Guyer-Dorothy asli, yang dikembangkan pada tahun 1970, meminta masing-masing dari 24 empat kali lipat kata sifat untuk memilih satu yang paling cocok untuk Anda dan yang paling tidak cocok untuk Anda. Berdasarkan pilihan positif, negatif dan total seseorang, dibangun tiga varian profil kombinasi gaya menurut DISC. Semakin kuat suatu gaya diekspresikan dalam suatu profil, semakin sering seseorang menggunakannya. Selain itu, penulis kuesioner mengidentifikasi 15 profil dasar sebagai kombinasi tingkat keparahan berbagai gaya, yang membuat hasil tes lebih visual dan praktis.

Sebagai produk komersial, Personal Profile System pertama kali diterbitkan pada tahun 1977 oleh Guyer's Performax Systems International. Berkat keberhasilan alat ini yang luar biasa, semakin banyak wirausahawan baru yang siap berinvestasi dalam pengembangannya. Dia (bersama dengan bisnisnya) secara konsisten dibeli oleh Carlson Company (Carlson Learning Center), The Riverside Company (Inscape Publishing), dan, akhirnya, pada tahun 2012, oleh perusahaan pendidikan internasional terbesar Wiley www.wiley.com
Penting untuk dipahami bahwa semua investasi ini membantu menjaga kuesioner DISC (dengan cara ini, dengan huruf "i" kecil Anda dapat membedakan kuesioner asli dari semua versi lainnya) pada posisi tertinggi.

tingkat akurasi, reliabilitas dan validitas. Secara khusus, pada pertengahan 1990-an, jumlah empat orang yang dievaluasi dalam kuesioner meningkat dari 24 menjadi 28.
Lagi pula, seperti yang saya katakan, baik nama maupun model DISC itu sendiri tidak dilindungi oleh hak cipta. Oleh karena itu, mudah untuk membuat “kuesioner DISC” di lutut Anda. Misalnya, Anda mengambil 10 kata sifat yang terkait dengan D: berkemauan keras, tegas, berani, maju, berorientasi pada hasil... dan 10 masing-masing terkait dengan gaya lain. Selanjutnya, minta klien untuk memilih yang menggambarkan dirinya. Jika dia memilih gaya 8 D ( mencapai) dan hanya 6 yang berhubungan dengan C ( konstruktor), apakah ini berarti gaya mencapai(D) dia menggunakan lebih dari sekedar gaya membangun(C)?

Ternyata tidak. Pertama, Anda juga perlu memeriksa kata-kata apa yang Anda masukkan dalam kuesioner Anda. Di satu sisi, adalah buruk jika semua kata pada skala tertentu memiliki makna yang sangat dekat. Kemudian klien akan memilih semuanya atau tidak sama sekali. Skalanya akan sangat menyedihkan - Anda tidak akan belajar apa pun tentang tingkat keparahan gaya yang sesuai. Di sisi lain, adalah buruk jika semua kata saling berjauhan artinya. Maka tidak ada jaminan bahwa pada skala ini Anda mengukur dengan tepat tingkat keparahannya mencapai(D) gaya, dan tidak, misalnya, juga agresivitas, dan kepercayaan diri, dan banyak lagi dalam satu botol.

Semua kemungkinan kesalahan ini tidak ditangkap oleh "metode pengawasan yang cermat" dan "refleksi serius", tetapi oleh metode pemrosesan data statistik "bodoh" khusus, ketika pada sampel besar subjek dihitung kata-kata mana yang mereka pilih dari yang diusulkan. yang dan dalam korelasi dengan yang mana. Dan kemudian hasil tes tersebut didiskusikan satu sama lain dan dibandingkan dengan hasil penilaiannya menurut metode yang sudah terbukti dan dengan perilakunya yang sebenarnya.

Kedua, masih tergantung pada lingkungan budaya di mana seseorang tinggal. Misalnya, di Amerika Serikat, karakteristik yang menggambarkan mencapai(D) gaya, diinginkan dan didorong secara sosial. Dan tidak selalu di Rusia. Oleh karena itu, sangat mungkin bahwa seorang Rusia yang telah memilih 6 karakteristik gaya D akan memilikinya lebih menonjol daripada seorang Amerika yang telah memilih 9 karakteristik. Oleh karena itu, untuk setiap bahasa, kuesioner harus dikalibrasi secara khusus pada sampel nasional yang sesuai dengan menggunakan metode pengolahan data statistik.
Hal yang sama berlaku untuk perubahan sementara. Katakanlah, di masa Soviet, gayanya membangun(C) sudah berakhir