სამოც წელზე მეტია მკვლევარები სწავლობენ მიზეზებს, რომლებიც გვაიძულებს დავეთანხმოთ ვინმეს მოთხოვნას. უდავოა, რომ ადამიანების დარწმუნების ტექნიკა და მეთოდები მეცნიერებას ეფუძნება. და მრავალი თვალსაზრისით ეს მეცნიერება გასაკვირია.

გვსურს ვიფიქროთ, რომ გადაწყვეტილების მიღებისას ყველა ვხელმძღვანელობთ ხელმისაწვდომი ინფორმაცია. მაგრამ სინამდვილეში, როგორც წესი, ყველაფერი სხვაგვარად ხდება. ჩვენი ცხოვრება ზღვრამდე გაჯერებულია და ახლა უფრო მეტად, ვიდრე ოდესმე, გვჭირდება შაბლონები და ყოველდღიური წესები გადაწყვეტილების მისაღებად.

ფსიქოლოგიის პროფესორმა და სოციალური და ექსპერიმენტული ფსიქოლოგიის დარგის ექსპერტმა რობერტ ციალდინიმ აღმოაჩინა და გამოიტანა ექვსი ასეთი წესი (ფაქტობრივად, უფრო მეტია და წიგნში დარწმუნების ფსიქოლოგია: 50 დადასტურებული გზა იყოთ დამაჯერებელი ციალდინის მიერმკითხველს უამრავ მათგანს აცნობს, მაგრამ მთავარი, რობერტის თქმით, მხოლოდ ექვსია), რომლებიც აკონტროლებენ ადამიანის ქცევას. აქ არის: ურთიერთგაგება, იშვიათობა, ავტორიტეტი, თანმიმდევრულობა, თანაგრძნობა და თანხმობა.

ამ წესების გაცნობიერებით და მათი გამოყენების შესაძლებლობით მორალური შეზღუდვების მიღმა გასვლის გარეშე, შეგიძლიათ მნიშვნელოვნად გაზარდოთ თქვენს მოთხოვნაზე თანხმობის მიღების შანსები. მოდით უფრო დეტალურად ვისაუბროთ თითოეულ მათგანზე თავის მხრივ და განვიხილოთ გამოცდილება მაგალითების გამოყენებით. ამერიკელი მკვლევარებიდარწმუნების ფსიქოლოგიის დარგში.

ორმხრივობა

ადამიანები თავს ვალდებულად თვლიან საპასუხო ყურადღება ან კეთილგანწყობა, რაც მათ წარსულში მიიღეს. თუ მეგობარმა მიგიწვიათ წვეულებაზე, თქვენ უნდა მოიწვიოთ იგი თქვენს ადგილას. თუ კოლეგამ სიკეთე გაგიკეთა, ზოგჯერ უნდა გადაუხადო მას ნატურით. ასევე სოციალური ვალდებულებების შემთხვევაში, ადამიანები უფრო ხშირად ეტყვიან „დიახ“ მათ, ვისაც რაღაც ვალში აქვთ.

ურთიერთგაგების პრინციპის ერთ-ერთი საუკეთესო დემონსტრირება მოდის რესტორნებში ჩატარებული კვლევების სერიიდან. მაგალითად, როცა თქვენ ბოლოჯერრესტორანში ივახშმეთ, დიდი ალბათობაა, რომ მიმტანმა მცირე კერძი მოგიტანათ, დიდი ალბათობით, ანგარიშის პარალელურად. ეს შეიძლება იყოს მოულოდნელი ფუნთუშა ან უბრალოდ პიტნა. აქ ჩნდება კითხვა - ეს მკურნალობა როგორმე გავლენას ახდენს თქვენი წვერის ზომაზე? უმეტესობა ამბობს არა, მაგრამ პიტნის კანფეტს შეუძლია სასწაულების მოხდენა.

კვლევაში, ჭამის ბოლოს ტკბილეულით გაღებულმა წვერის ზომა 3%-ით გაზარდა. საინტერესოა, რომ თუ მკურნალობა გაორმაგდა, შემოგთავაზებთ ორ ტკბილეულს, მაშინ წვერის მატება იზრდება არა ორჯერ, არამედ ოთხჯერ - 14%-მდე. მაგრამ შედეგი კიდევ უფრო საინტერესო ხდება, როდესაც ოფიციანტი გაძლევს ერთ კანფეტს, შორდება მაგიდას, შემდეგ ჩერდება და ამბობს, რომ მას კიდევ ერთი ტკბილეული აქვს ასეთი სასიამოვნო მომხმარებლებისთვის. რჩევები იზრდება 23%-ით, რაც რეაგირებს მხოლოდ იმაზე, თუ როგორ იყო წარმოდგენილი მკურნალობა.

ამრიგად, ურთიერთგაგების წესის გამოყენების გასაღები არის ის, ვინც პირველმა გააკეთეთ სიკეთე და გახადოთ ის სასიამოვნო და მოულოდნელი.

იშვიათობა

ანუ ადამიანებს უფრო მეტად სურთ შეიძინონ ის, რაც ძნელად მოსაპოვებელია. როდესაც British Airways-მა 2003 წელს გამოაცხადა, რომ Concorde-ის მეორე ფრენა ლონდონი-ნიუ-იორკში იმ დღეს გაუქმდა ეკონომიკური არაპრაქტიკულობის გამო, ბილეთების გაყიდვები მეორე დღეს გაიზარდა. გაითვალისწინეთ, რომ რეისი თავისთავად არ შეცვლილა - თვითმფრინავი არ დაფრინავდა უფრო სწრაფად, არ გაუმჯობესებულა მომსახურების ხარისხი, არ შემცირებულა ბილეთების ღირებულება. უბრალოდ, სერვისით სარგებლობის შესაძლებლობა მკვეთრად შემცირდა. და შედეგად, მოთხოვნა გაიზარდა. ასე რომ, იშვიათობის პრინციპის დარწმუნებისთვის გამოყენების ტექნიკა საკმაოდ ნათელია.

საკმარისი არ არის უბრალოდ უთხრათ ადამიანებს იმ სარგებლის შესახებ, რომელსაც ისინი მიიღებენ თქვენი პროდუქტის ან სერვისის არჩევით. ასევე საჭიროა ხაზგასმა უნიკალური შესაძლებლობებიშენი შემოთავაზება. უთხარით ხალხს, რა უნდა დაკარგონ, თუ არ გამოიყენებენ მას.

საქმე იმაშია, რომ ხალხი უფრო მზადაა სანდო ექსპერტების მოსაზრებების მოსმენა. მაგალითად, ფიზიოთერაპევტებს შეუძლიათ დარწმუნება მეტიპაციენტებმა უნდა შეასრულონ სავარჯიშოების რეკომენდებული კომპლექტი, თუ ისინი ჩამოკიდებენ სამედიცინო დიპლომებსა და სერთიფიკატებს კაბინეტის კედლებზე. ასევე ავტოსადგომზე, უფრო სავარაუდოა, რომ თქვენი მანქანა უცხო ადამიანის მოთხოვნით გადაადგილდება, თუ მას უნიფორმა აცვია და არა ჩვეულებრივი ტანსაცმელი.

აქ მთავარია ხალხისთვის ნათლად აჩვენოთ, რომ თქვენი ცოდნა და გამოცდილება სანდოა, სანამ შეეცდებით დარწმუნებას. რა თქმა უნდა, ამის გაკეთება ყოველთვის ადვილი არ არის. თქვენ არ მოიარეთ პოტენციური მყიდველები და არ შეაქებთ საკუთარ თავს. თუმცა, თქვენ, რა თქმა უნდა, შეგიძლიათ მოაწყოთ, რომ ვინმემ გააკეთოს ეს თქვენთვის.

და აქ მეცნიერება აკეთებს მოულოდნელ დასკვნას. თუ რეკლამას გაძლევენ, გამოდის, რომ არ აქვს მნიშვნელობა თქვენი აგენტი მიიღებს ამით მოგებას თუ არა. ასე რომ, ერთმა უძრავი ქონების ფირმამ შეძლო გაეზარდა უძრავი ქონების შეფასების ჯავშნების რაოდენობა და შემდგომში დადებული კონტრაქტების რაოდენობა, კონსულტანტების რჩევით, რომლებიც პასუხობდნენ კლიენტის თხოვნას, დაეწყოთ საუბარი ფირმის აგენტების გამოცდილებისა და დამსახურების ხსენებით. მაგალითად, უძრავი ქონების გაქირავებაზე მიმართვაზე პასუხი ასეთი იყო: ” ნება მომეცით დაგიკავშირდეთ სანდრასთან, რომელიც 15 წელზე მეტია გაქირავების ბიზნესშია.". ქონების გაყიდვით დაინტერესებული კლიენტები იზიდავდნენ რჩევებს: ” ჯობია პიტერს დაელაპარაკო, ის ჩვენი უძრავი ქონების დეპარტამენტის ხელმძღვანელია და ამ სფეროში 20 წელზე მეტი გამოცდილება აქვს". ამ რეკომენდაციების შედეგი იყო კონსულტაციების 20%-ით და კონტრაქტის 15%-ით ზრდა - სულაც არ არის ცუდი ადამიანის დარწმუნების ასეთი უვნებელი მეთოდისთვის, რაც, მეტიც, არ საჭიროებს ხარჯებს.

შემდგომი

ადამიანებს მოსწონთ თანმიმდევრულობა, როგორც სიტყვებში, ასევე საქმეებში. ქცევაში თანმიმდევრულობის მისაღწევად, თქვენ უნდა მოიფიქროთ პირველი პატარა რამ და მოიწვიოთ ხალხი ამის გასაკეთებლად.

Ერთში ცნობილი ექსპერიმენტიმოულოდნელი შედეგი იქნა მიღებული. ერთ-ერთი საცხოვრებელი უბნის ძალიან ცოტა მაცხოვრებლები დათანხმდნენ თავიანთი სახლის წინ გაზონზე არააღწერილი ხის აბრის განთავსებას კომპანიის მხარდასაჭერად საგზაო უსაფრთხოებისთვის. და სხვა ასეთ უბანში, თითქმის ოთხჯერ მეტი სახლის მფლობელი დათანხმდა იმავე ნიშნის დადებას. რატომ? რადგან ათი დღის წინ იმავე კომპანიის მხარდაჭერის ნიშნად ფანჯრის რაფაზე პატარა საფოსტო ბარათი დადეს. ეს ბარათი იყო ის პატარა პირველი ნაბიჯი, რამაც გამოიწვია ოთხმაგი ეფექტი მეორე, უფრო რთულ, თანმიმდევრულ მოქმედებაზე. ამიტომ, ქცევის თანმიმდევრულობაზე თამაშის განზრახვით, დარწმუნების ოსტატები ცდილობენ ადამიანები მიიყვანონ ნებაყოფლობით, აქტიურ საზოგადოებრივ ქმედებებამდე. იდეალურ შემთხვევაში, ეძებს ქაღალდზე დაფიქსირებას.

მაგალითად, ბოლო ექსპერიმენტში, გამოტოვებული შეხვედრების რაოდენობა სამედიცინო ცენტრიშემცირდა 18%-ით. გამომდინარე იქიდან, რომ პაციენტებს სთხოვდნენ ექიმთან ვიზიტის ფურცლის დამოუკიდებლად შევსებას. მაშინ როცა ადრე ამას სამედიცინო მუშაკები აკეთებდნენ.

სიმპათია

ადამიანები უფრო მზად არიან თქვან "დიახ" მათ, ვინც მოსწონთ. მაგრამ რატომ მოსწონს ერთ ადამიანს მეორე? დარწმუნების თეორია ამბობს, რომ აქ სამი ძირითადი ფაქტორია:

1. ჩვენ მოგვწონს ჩვენნაირი ადამიანები;
2. ჩვენ გვიყვარს ისინი, ვინც გვაქებს;
3. ჩვენ თანაუგრძნობთ ადამიანებს, ვისთანაც ერთ რამეს ვაკეთებთ საერთო.

მოლაპარაკებების პროცესში ადამიანების დარწმუნების ფსიქოლოგიის შესახებ კვლევების სერია მონაწილეობდა ორი ცნობილი სტუდენტისგან. ბიზნეს სკოლები სწავლობენბიზნესის ადმინისტრირების მაგისტრის სპეციალობით.

მოსწავლეთა ერთ ჯგუფს დაევალა: "დრო ფულია, ასე რომ პირდაპირ საქმეზე გადადით". ამ ჯგუფში მონაწილეთა დაახლოებით 55%-მა მოახერხა შეთანხმების მიღწევა. მეორე ჯგუფს მიეცა სხვადასხვა ინსტრუქციები: "სანამ მოლაპარაკებებს დაიწყებთ, ეცადეთ უკეთ გაიცნოთ ერთმანეთი და იპოვოთ რაიმე საერთო, რაც ყველას გაქვთ". ამის შემდეგ მოლაპარაკებების უკვე 90% წარმატებით დასრულდა და დამაკმაყოფილებელი შედეგი გამოიღო. ეს 18%-ით მეტია თითოეული მხარისთვის.

ამგვარად, იმისთვის, რომ გამოიყენო თანაგრძნობის ეფექტური ინსტრუმენტი, როგორც ხალხის დარწმუნების მეთოდი, უნდა გამოიყენო ძალისხმევა შეხედულებების დაახლოების სფეროების პოვნაში. სცადეთ თანამოსაუბრის გულწრფელი ქება, სანამ საქმიანი საკითხების განხილვაზე გადახვალთ.

ᲨᲔᲗᲐᲜᲮᲛᲔᲑᲐ

ადამიანი უფრო მეტად ამახვილებს ყურადღებას სხვა ადამიანების ქმედებებზე და ქცევაზე, როდესაც თავად არის გაურკვევლობაში. თქვენ შეიძლება შეამჩნიეთ, რომ სასტუმროებში ჩვეულებრივია სააბაზანოებში ბარათების განთავსება, რაც მოუწოდებს სტუმრებს ხელახლა გამოიყენონ თეთრეული და პირსახოცები. ყველაზე ხშირად, სტუმრების ყურადღება ექცევა იმ ფაქტს, რომ ეს ხელს უწყობს დაცვას გარემო. დარწმუნების ეს მეთოდი ძალიან ეფექტური გამოდის - მისი ეფექტურობა 35%-ია. მაგრამ იქნებ არსებობს უფრო ეფექტური გზები?

როგორც ირკვევა, სასტუმროში მყოფი სტუმრების დაახლოებით 75% სულ მცირე ოთხი დღის განმავლობაში ხელახლა იყენებს პირსახოცებს. რა მოხდება, თუ გამოვიყენებთ თანხმობის წესს და უბრალოდ დავწერთ ამის შესახებ ჩვენს ბარათში: " სასტუმროს სტუმრების 75% ხელახლა იყენებს პირსახოცებს. გთხოვთ მიჰყევით მათ მაგალითს". შედეგად, ტანსაცმლის გამოცვლაზე უარი 26%-ით გაიზრდება.

ფსიქოლოგიური დარწმუნების ეს მეთოდი ამბობს, რომ იმის ნაცვლად, რომ დაეყრდნოთ საკუთარ უნარს დაარწმუნოთ, შეგიძლიათ ყურადღება გაამახვილოთ იმაზე, თუ როგორ იქცევა უმრავლესობა. კერძოდ, ისეთი უმრავლესობა, რომელსაც ყველას ადვილად შეუძლია საკუთარი თავის ამოცნობა.

აი, ეს არის დარწმუნების ექვსი მეცნიერულად დადასტურებული მეთოდი, რომლებიც მარტივი და ხშირად ეკონომიურია. პრაქტიკული ტექნიკარამაც შეიძლება მნიშვნელოვნად გაზარდოს თქვენი უნარი დაარწმუნოთ ადამიანები და გავლენა მოახდინოთ მათ ქცევაზე და სრულიად გულწრფელად. ეს არის დამაჯერებლობის მეცნიერების საიდუმლოებები, რომლებიც გამოიყენება სხვადასხვა სფეროებშიცხოვრება, დაწყებული მარტივი ინტერპერსონალური კომუნიკაციიდან და დამთავრებული მათი გამოყენებით რეკლამასა და მარკეტინგში.

თუ შეცდომას იპოვით, გთხოვთ, მონიშნეთ ტექსტის ნაწილი და დააწკაპუნეთ Ctrl+Enter.

ბიზნესში წარმატების მისაღწევად, შრომის პროცესის გუნდში ორგანიზებისთვის, ავტორიტეტის ჩამოყალიბებისა და შესანარჩუნებლად, მენეჯერს უნდა ჰქონდეს გარკვეული ტექნიკა, რომელსაც შეუძლია წაახალისოს ადამიანი იმუშაოს. დარწმუნება ერთ-ერთი ასეთი ტექნიკაა.

Ისწავლი:

• როგორ არის შერწყმული დარწმუნებისა და იძულების მეთოდები.
• რა არის კომუნიკაციის წესები, რომლებიც გამოიყენება დარწმუნების ძირითად მეთოდებად.
• როგორია დარწმუნების მეთოდების ტაქტიკა.
• როგორია ფსიქოლოგიური დარწმუნების მეთოდები.

ფსიქოლოგიური გავლენის მეთოდი არის დარწმუნების მეთოდი იძულების მეთოდთან ერთად. იძულება და დარწმუნება არის ადამიანის ცნობიერებაზე ზემოქმედების მეთოდები და საერთო აზრის ჩამოყალიბების საშუალება. ეს ორი მეთოდი განუყოფლად არის დაკავშირებული: მათ აქვთ დიალექტიკური კავშირი და ერთიანი ხასიათი.

ძალის მეთოდი -ეს არის ზემოქმედების მეთოდი, რომელსაც აქვს ორი ფორმა: მორალურ-ფსიქოლოგიური და ფიზიკური. სინამდვილეში, დარწმუნების და იძულების მეთოდი ძალიან ჰგავს. ორივე მეთოდის ამოცანაა უზრუნველყოს, რომ დარწმუნებულმა პირმა მიიღო თანამოსაუბრის თვალსაზრისი. იძულების მეთოდი, ისევე როგორც დარწმუნების მეთოდი, ემყარება საკუთარი თვალსაზრისის მტკიცებას.

დარწმუნების მეთოდები -ლიდერები ორგანიზაციული გავლენის მეთოდებში, რადგან მათ აქვთ დასაბუთებული საფუძველი, მოქმედების აუცილებლობის (არასაჭიროების) დადასტურება ან მისი სისწორის (არასწორობის) ახსნა.

დარწმუნების პროცესი ძალიან რთულია, ვინაიდან დარწმუნების ობიექტი თავისუფალი ადამიანია. საჭიროა დაიცვას გარკვეული წესებირწმენა. საკვანძო მომენტიამ პროცესში – არგუმენტაცია, რომელიც ხელს შეუწყობს მსმენელის მიერ სასურველი პოზიციის დამკვიდრებას, აიძულებს მას გადახედოს არსებულ შეხედულებებს და შედეგად, გაიზიაროს თანამოსაუბრის აზრი.

თანამოსაუბრის დარწმუნების მეთოდებში კამათის მრავალი ხერხი არსებობს. კამათის ოთხი გზა არსებობს:

• გამართავს მიღებას - კონტურები შიგნით ზოგადი მდგომარეობა, შესაძლებელს ხდის მის გამოყენებას საწყის წერტილად დისკუსიის დროს.
• დაძაბულობის შემსუბუქების ტექნიკა. დარწმუნების პროცესში ატმოსფერო ნაკლებად უნდა დაიძაბოს. ატმოსფერო უნდა იყოს მარტივი, მშვიდი, ხელსაყრელი საკითხის განხილვისთვის.
• პირდაპირი მიდგომის ტექნიკა არის გზა, რომლითაც ინიციატორი აგრძელებს საუბარს ზედმეტი პრეამბულის გარეშე.
• სტიმულაციის ტექნიკა ეფუძნება საუბრის დასაწყისში დასმულ ბევრ კითხვას.

ასევე არსებობს დარწმუნების გარკვეული წესები, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ სასურველ შედეგს.

1-ლიფსიქოლოგიური მიღება - დაარწმუნე, არ კამათი. თანამოსაუბრესთან კამათი არანაირად არ უწყობს ხელს მის დამოკიდებულებას საკუთარი თავის მიმართ, უარყოფს მას განხილვის საგნიდან, იწვევს უარყოფითი დამოკიდებულება. თანამოსაუბრის აზრის შემწყნარებლობა, მისი პოზიციის მოსმენის უნარი წარმატების გასაღებია.

მე-2დარწმუნების მეთოდი - სხვა ადამიანის აზრის პატივისცემა. კატეგორიულად არ უნდა თქვათ, რომ მისი პოზიცია არასწორია თქვენსთან მიმართებაში, ეს თქვენს პოზიციასთან მიმართებაშიც მსგავს რეაქციას გამოიწვევს.

მე-3მეთოდი - ამოცნობის მეთოდი. აზრი, პოზიცია შეიძლება მცდარი აღმოჩნდეს და ეს უნდა იყოს აღიარებული.

მე-4გზა - თავაზიანი, მშვიდი, მეგობრული ტონი. შენი პოზიციის დასამტკიცებლად ხმა არ ამოიღო, "ნერწყვი ასხამს".

მე-5მეთოდი - საუბრის დასაწყისში დადებითი პასუხის მიღწევა, რადგან „არას“ თქმით, ადამიანისთვის ფსიქოლოგიურად უფრო რთულია უარის თქმა. საკუთარი სიტყვადა დაიკავეთ განსხვავებული პოზიცია.

მე-6მეთოდი იმაში მდგომარეობს, რომ თანამოსაუბრემ ბევრი ისაუბროს, შენზე ბევრად მეტი.

დარწმუნების მეთოდი გავლენას ახდენს თანამოსაუბრეზე და ხელს უწყობს მის დარწმუნებას თქვენი თვალსაზრისის სისწორეში და ამ უკანასკნელის მიღებაში.

რა დარწმუნების ტექნიკა მუშაობს გაყიდვებში

მნიშვნელოვანია, რომ არ შეაშინოთ კლიენტი არასწორად შერჩეული ფრაზით. იმისათვის, რომ არ დაკარგოთ მომხმარებლები, გამოიყენეთ ალგორითმი გამყიდველებისთვის სკრიპტებით, რომელსაც გვთავაზობენ ჟურნალის Commercial Director-ის რედაქტორები.

რჩევები გამოადგება ნებისმიერ კომპანიას, თუ სკრიპტს მოარგებთ ბიზნეს ამოცანებს.

რა არის სხვადასხვა სახის დარწმუნების მეთოდები?

არსებობს ორი სახის დარწმუნება: პირდაპირი და ირიბი.

პირდაპირი გზადარწმუნება არის აუდიტორიის დარწმუნება, რომელიც უკვე მზად არის მიიღოს ინფორმაცია.

არაპირდაპირი გზადარწმუნება არის შემთხვევითი ფაქტორებით მოზიდული აუდიტორიის დარწმუნება.

პირდაპირი მეთოდი აქტუალურია იმ შემთხვევაში, როდესაც აუდიტორია თავდაპირველად დაინტერესებულია თემით ან დაჯილდოებულია ანალიტიკოსის ნიჭით. თუ თემა არ იზიდავს აუდიტორიას, მაშინ ამ შემთხვევაში შეგიძლიათ მიმართოთ არაპირდაპირი გზარწმენა. პირდაპირი გზით დარწმუნება უფრო ღრმაა და უფრო დადებითად იმოქმედებს ადამიანებზე.

მთელი პროცესი შეიძლება დაიყოს დარწმუნების 4 მეთოდი:

• ინფორმირება.
• ახსნა.
• მტკიცებულება.
• უარყოფა.

ინფორმირება -ეუბნება ადამიანს, რატომ უნდა გააკეთოს რამე. იმისათვის, რომ ადამიანი იმოქმედოს, საჭიროა მასტიმულირებელი ფაქტორების ხაზი. ეს იმიტომ ხდება, რომ ადამიანი მოქმედების დაწყებამდე უნდა დარწმუნდეს მის შესაძლებლობებსა და ამ აქტის აუცილებლობაში. არც ერთი ადამიანი არ დაიწყებს საქმიანობას, თუ ის არ არის დარწმუნებული, რომ ეს აუცილებელია და დარწმუნებული არ არის, რომ შეუძლია ამის შესრულება.

ახსნა -დარწმუნების კიდევ ერთი მეთოდი, რომელიც არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ვიდრე ინფორმირება. ლიდერებს ბევრი რამ აქვთ ასახსნელი. ახსნა დაყოფილია 3 ტიპად:

• სასწავლო.
• ნარატივი.
• მსჯელობა.

ინსტრუქციული განმარტებაგააზრებულად უხსნის ადამიანს ქმედებების თანმიმდევრობას, მის კრიტიკულ აზროვნებაზე გავლენის გარეშე, მაგრამ მეხსიერების გამოყენებით. ამ ტიპისგარკვევა იწვევს უარყოფას შემოქმედებით ადამიანებში და ადამიანებში მათემატიკური საწყობიგონება, რომელიც მუშაობს „რობოტებივით“, პროგრამის მიხედვით, სასწავლო ახსნა დადებით ტენდენციას იწვევს.

ნარატიული დაზუსტება- დარწმუნების მეთოდი, რომელიც გულისხმობს საკითხის არსის მოთხრობის სახით წარმოჩენას. ისტორიის ბოლოს ადამიანი გარკვეულ დასკვნამდე მიდის. ეს შეხედულება ადამიანთა უმეტესობისთვის უფრო აქტუალურია, რადგან მას უძველესი დროიდან სჩვევიათ. ადამიანის მთელი ცხოვრება აგებულია მშობლების, მასწავლებლების, მეგობრების ისტორიაზე. მაგრამ ნარატიული ახსნა-განმარტების გამოყენება ავალდებულებს ლიდერს ფლობდეს გარკვეულ უნარებს: მან უნდა იცოდეს როგორ ააგოს ამბავი, იცოდეს როგორი უნდა იყოს ხმის ტემბრი, სახის გამომეტყველება და ჟესტები.

მსჯელობის დაზუსტება- დარწმუნების მეთოდი აუდიტორიისთვის, რომელიც ნებით მონაწილეობს დავაში, რომელსაც შეუძლია მყისიერად გააქტიურება გონებრივი აქტივობა, დაზუსტება ხელს უწყობს აუდიტორიის უფრო ყურადღებიან დამოკიდებულებას პრობლემისადმი და თანმხლები დასკვნების მიმართ. ეს ტექნიკა აქტუალურია ლიდერებისთვის, რომელთა აუდიტორია არის შემოქმედებითი აზროვნების მქონე ადამიანები, რომლებიც არიან აქტიური და კომუნიკაბელური.

მტკიცებულება.დარწმუნების ეს მეთოდი ემყარება ლოგიკას, მტკიცების პროცესი ემყარება ლოგიკის ფუნდამენტურ კანონებს: იდენტურობის კანონს, წინააღმდეგობის კანონს, გამორიცხული შუალედის კანონს და საკმარისი მიზეზის კანონს. მტკიცების არსი მცირდება გარკვეული იდეის შერჩევაზე და მის არგუმენტაციაზე დამტკიცების პროცესში.

ყველა ამ მოქმედებას დემონსტრაცია ჰქვია. ლიდერს უნდა ჰქონდეს ფაქტობრივი მტკიცებულება ამ იდეის სისწორის დასადასტურებლად. მტკიცებულებები ფაქტების გარეშე ვერ იარსებებს. ფაქტობრივი დადასტურებები აუდიტორიას უქმნის ინფორმაციის სწორად აღქმას და ინსტალაციის შექმნას.

უარყოფა.დარწმუნების ამ მეთოდის არსი მდგომარეობს იმაში, რომ მიანიშნებდეს ადამიანებს მათ მცდარ შეხედულებებზე, ძირი გამოუთხაროს რწმენას არასათანადო ქცევის ნორმების მიმართ, გაანადგუროს ძველი და მიმართოს მათ ახალი დამოკიდებულებების ჩამოყალიბებაზე. უარყოფაზე მუშაობისას მთავარი „დაბრკოლება“ ხდება ადამიანის ეგო, რაც ნიშნავს, რომ მხოლოდ ლოგიკური მიზეზებიარ იქნება საკმარისი. უარყოფის შემთხვევაში დავა ასევე უშედეგოა. ადამიანი არ აღიარებს, რომ შეცდა, დრო სჭირდება ჩამოყალიბებული, ფესვგადგმული დამოკიდებულებების შეცვლას.

• როგორ შევინარჩუნოთ მყიდველი მანიპულაციისა და ზეწოლის გარეშე 4 ნაბიჯში

კომუნიკაციის წესები, როგორც დარწმუნების ძირითადი მეთოდები

მეცნიერები მუშაობენ კვლევებზე იმ მიზეზების პოვნისა და შესწავლის სფეროში, რომლებიც უბიძგებს ადამიანს დაეთანხმოს ვინმეს მოთხოვნას. ჩვენ ვეყრდნობით იმ ფაქტს, რომ გადაწყვეტილების მიღებისას ჩვენ მამოძრავებს კონკრეტულ სფეროში მიღებული ცოდნა, ფაქტობრივად, გადაწყვეტილების მისაღებად გვჭირდება მკაცრი წესებიდა დადგენილი ნორმები, რომლებსაც ყოველდღიურად ვემორჩილებით.

რობერტ ციალდინიმ, ფსიქოლოგიის პროფესორმა და სოციალური და ექსპერიმენტული ფსიქოლოგიის მკვლევარმა, გამოავლინა 6 ძირითადი წესი, რომლებიც წარმართავს ადამიანს გადაწყვეტილების მიღებაში. თავის წიგნში „დარწმუნების ფსიქოლოგია: დამაჯერებლობის 50 დადასტურებული გზა“ ის კიდევ ბევრ ასეთ წესს გვაწვდის, მაგრამ უმთავრესად თვლის ურთიერთდამოკიდებულებას, იშვიათობას, ავტორიტეტს, თანმიმდევრულობას, თანაგრძნობას და თანხმობას.

ამ წესების გამოყენების უნარი და მათი მკაფიო განმარტება, შესაძლებელია ბევრად უფრო დიდი შედეგების მიღწევა ადამიანის დარწმუნებაში დაეთანხმოს მის მოთხოვნას. მოდით განვიხილოთ თითოეული მაგალითი უფრო დეტალურად და გავაანალიზოთ ზოგიერთი ამერიკელი მეცნიერის ნამუშევარი ადამიანების შემოთავაზებისა და დარწმუნების მეთოდების მიმართულებით.

• ურთიერთგაგება

ადამიანების უმეტესობის ფსიქოლოგიას აქვს ასეთი ფუნქცია - მათ მიაჩნიათ, რომ ვალდებულნი არიან „დაიბრუნონ ვალი“ ერთხელ გაწეული სამსახურისთვის. ანუ თვალი თვალისთვის. მაგალითად, ადამიანმა დაგიპატიჟა დაბადების დღეზე, შენ უნდა დაპატიჟო შენს წვეულებაზე. ან თუ ერთხელ მოგცეს სესხი, მაშინ თქვენც აუცილებლად უნდა გასესხოთ ფული პირს საჭიროების შემთხვევაში. სოციალური ვალდებულებების კუთხით, ადამიანები უფრო მეტად არიან მზად, შეხვდნენ მათ, ვისაც რაღაც ევალება.

რეციპროციულობის პრინციპის ყველაზე თვალსაჩინო მაგალითად შეიძლება ჩაითვალოს კვების პუნქტებში ჩატარებული კვლევები. დავუშვათ, რესტორანში ვახშმის ბოლოს, ოფიციანტმა, ანგარიშთან ერთად, დაწესებულებიდან პატარა „კომპლიმენტი“ მოგიტანათ ტორტის სახით. და აქ ჩნდება კითხვა - როგორ იმოქმედებს ყურადღების ეს ნიშანი წვერზე? აბსოლუტური უმრავლესობა იტყვის უარს, მაგრამ ისინი ცდებიან, ასეთ პატარა კომპლიმენტს შეიძლება ჰქონდეს სრულიად მოულოდნელი ეფექტი.

კვლევების სტატისტიკის მიხედვით, ასეთი ნამცხვარი ზრდის წვერის ზომას სამი პროცენტით. Საინტერესო ფაქტირომ თუ ერთი ნამცხვრის ნაცვლად ორი მოგიტანეს, მაშინ წვერი ორჯერ კი არა ოთხჯერ იზრდება და 14%-ს აღწევს. მაგრამ თუ ოფიციანტი დატოვებს ერთ ნამცხვარს, გადადგამს რამდენიმე ნაბიჯს და შემდეგ ბრუნდება და ამბობს, რომ მას მეორე ჰყავს ყველაზე მშვენიერი სტუმრებისთვის, მაშინ წვდომა 23%-მდე იზრდება. ეს გამოწვეულია კომპლიმენტის გაკეთების მეთოდის არჩევით.

ასე რომ, ურთიერთგაგების წესის გამოყენების საფუძველია ის, რომ პირველმა გაგიწიოთ მომსახურება, რომელიც სასიამოვნო სიურპრიზი იქნება.

• იშვიათობა

კიდევ ერთი ნივთი ადამიანის ცნობიერებაადამიანებს სურთ ის, რაც ძნელია. თვალსაჩინო მაგალითისწორედ ამ სიტუაციაშია British Airways, როდესაც 2003 წელს კომპანიამ გამოაცხადა ლონდონი-ნიუ-იორკის რეისის ბილეთების გაყიდვის შეწყვეტა მოგების არარსებობის გამო, მეორე დღეს გაყიდვების „ბუმი“ დაფიქსირდა. ამასთან, კომპანიას არ შეუტანია ცვლილება ფრენაში, არც ბილეთების ღირებულებაში, არც სერვისის გასაუმჯობესებლად და არც გასაუმჯობესებლად. თვითმფრინავი. მარტივად რომ ვთქვათ, ეკონომიკის ენაზე, მიწოდება შემცირდა, რაც აუცილებლად იწვევს მოთხოვნის ზრდას. აქედან გამომდინარე, მკაფიოდ არის განსაზღვრული „იშვიათობის“ ტექნიკის, როგორც დარწმუნებისა და გავლენის მეთოდის გამოყენება.

საკმარისი არ არის ხალხს უთხრათ, რომ ისინი სარგებელს იღებენ შეთავაზებული პროდუქტის ან სერვისის შეძენით. თქვენ უნდა გაამახვილოთ პოტენციური მყიდველის ყურადღება თქვენი შეთავაზების უნიკალურობაზე და ისაუბროთ შესაძლო დანაკარგები, უარის შემთხვევაში.

• ავტორიტეტი

მთავარი ის არის, რომ ხალხი იძლევა მეტი ყურადღებაავტორიტეტული მოსაზრება, ანუ ექსპერტის აზრი. მაგალითად, ექიმს ბევრი რამ შეუძლია უფრო დიდი გავლენაადამიანზე, რომელიც მოქმედებს ცნობიერების ჩამოყალიბებისა და დარწმუნების მეთოდით მათი ჯილდოების, დიპლომების დემონსტრირებით, მადლობის წერილები. ან უფრო სავარაუდოა, რომ მანქანა სხვაგან გააჩეროთ, თუ ამას ვინმე სხვა მოგთხოვთ? ჩვეულებრივი ადამიანიდა კაცი ფორმაში.

სანამ ხალხის დარწმუნებას ცდილობთ, აუცილებელია, რომ ხალხი დარწმუნდეს თქვენს კომპეტენციაში, საკმარისი დონეცოდნა. ყოველთვის არ გამოდის მარტივი ამოცანათქვენ არ შეგიძლიათ საკუთარი თავის რეკლამირება იმის თქმით, თუ რამდენად დიდი ხართ, მაგრამ ყოველთვის არის შესაძლებლობა, რომ ვინმემ გააკეთოს ეს.

აქ კი უმნიშვნელო ხდება, აქვს თუ არა ამ ვინმეს შემოსავალი თქვენი რეკლამიდან. დარწმუნების ეს მეთოდი გამოიყენა გარკვეულმა იურიდიულმა ბიურომ, რომელმაც შეძლო არა მხოლოდ გაეზარდა იურიდიული კონსულტაციისთვის განცხადებების რაოდენობა, არამედ მნიშვნელოვნად გაზარდა კლიენტების რაოდენობა, რომლებიც მიმართავენ ფირმის სპეციალისტებს კონკრეტული დახმარებისთვის. ყველაფერი ეხებოდა ზარების მიღებას. ადმინისტრატორი, რომელიც პასუხობდა პოტენციური კლიენტების ზარებს, დიალოგს ასე წარმართავდა: „ახლა ზარს გადავცემ ერნესტ პეტროვიჩს, ის უკვე 15 წელია ამ საკითხში სპეციალიზირებულია“ და მსგავსი რამ. კლიენტთან მუშაობის ამ მეთოდის შედეგი იყო კონსულტაციების მოთხოვნის 20%-ით ზრდა და იურიდიული მომსახურების გაწევაზე დადებული ხელშეკრულებების 15%-ით ზრდა. Საკმარისი კარგი შედეგიხალხის დარწმუნების შეუმჩნეველი მეთოდისთვის, რომელიც არ საჭიროებს მატერიალურ ინვესტიციებს.

• მუდმივობა

ადამიანები ისწრაფვიან სიტყვებში და ქმედებებში მუდმივობისკენ. იმისათვის, რომ ხალხი თანმიმდევრულად იმოქმედონ, თქვენ უნდა მოიწვიოთ ხალხი რაიმე სახის ქმედებებისთვის, მარტივი.

ჩატარდა ექსპერიმენტი, რომლის დროსაც საკმაოდ გამოვიდა საინტერესო შედეგი. მოსახლეობის მცირე ნაწილი დათანხმდა ეზოში აბრის დამონტაჟებას საგზაო უსაფრთხოების წესების დაცვაზე. სხვა უბანში კი ოთხჯერ შეთანხმდნენ ერთი და იგივე ნიშნის დაყენებაზე მეტი ხალხი, რადგან წინასწარ იყვნენ მომზადებულები, შესთავაზეს პატარა საპროტესტო ფურცლის დადება ფანჯრის რაფაზე. ეს ფოთოლი გახდა საწყისი წერტილიმეტისკენ რთული ამოცანადა ეფექტის ოთხჯერ გაზრდის მიღწევა. ამიტომ, როდესაც გეგმავენ ასეთი ტექნიკის გამოყენებას, დარწმუნებულები ისე მოქმედებენ იმ პირთან მიმართებაში, რომელიც დარწმუნებულია, რომ ისინი ასრულებენ მოქმედებებს ნებაყოფლობით და გარკვეული ენთუზიაზმით. მოვლენების საუკეთესო შედეგი არის ქმედებების წერილობითი დადასტურება.

მაგალითად, ერთმა ექსპერიმენტმა გამოიწვია ექიმთან წარუმატებელი ვიზიტის 18%-ით შემცირება. ამას ხელი შეუწყო იმან, რომ პაციენტებს საშუალება ეძლეოდათ თავად გაეცათ შეხვედრის ბილეთი და ამით ადრე რეგისტრატორები იყვნენ დაკავებულნი.

• მდებარეობა

ადამიანები დიდი სურვილიდადებითად უპასუხეთ თხოვნას, თუ ისინი გრძნობენ თანაგრძნობას პიროვნების მიმართ. რატომ გრძნობენ ადამიანები თანაგრძნობას? ექსპერტები განსაზღვრავენ რამდენიმე ფაქტორს:

• ჩვენ ვგრძნობთ სიმპათიას ჩვენნაირი ადამიანების მიმართ.
• ჩვენ მოგვწონს ისინი, ვინც გვაქებს.
• ჩვენ ადამიანებთან საერთო მიზეზით ვართ დაკავშირებული.

მოლაპარაკებების დროს დარწმუნების ფსიქოლოგიის რიგ კვლევებში მონაწილეობა მიიღეს ფაკულტეტის "ბიზნესის ადმინისტრირების მაგისტრის" ბიზნეს სკოლების სტუდენტებმა.

მოსწავლეთა ერთი ნაწილისთვის დავალება იყო ჩამოთვლილი, როგორც „დრო ფულია“ და ამიტომ მოლაპარაკება სასწრაფოდ უნდა დაწყებულიყო. მეორე ჯგუფის ამოცანა იყო მოლაპარაკებებს შორის საერთო ენის გამონახვა. პირველ შემთხვევაში დადებით შედეგს მიაღწია მოსწავლეთა 55%-მა, ხოლო მეორეში 90%-მა. ორივე შემთხვევაში შედეგი 18%-ით გაიზარდა.

შეგვიძლია დავასკვნათ, რომ იმისათვის, რომ გამოიყენოთ „სიმპათიის“ ინსტრუმენტი რწმენებთან მუშაობის მეთოდებში, თქვენ უნდა მიუახლოვდეთ ამას განსაკუთრებული სიფრთხილით, ყურადღება მიაქციოთ ადამიანებთან საერთო ენის პოვნას და მიაღწიოთ მათ ადგილს. კარგი იქნება, თუ მოლაპარაკებების დაწყებამდე რამდენიმე მსუბუქი, შეუმჩნეველი კომპლიმენტი გააკეთეთ.

• ბიზნეს კომუნიკაცია: პრინციპები, მახასიათებლები და პრაქტიკული რეკომენდაციები

დარწმუნების მეთოდების ტაქტიკური ტექნიკა

• "I-ფორმულაციების" გამოყენება

მოლაპარაკების პროცესში ეს საკმარისია დიდი რიცხვიდრო ეთმობა განხილვას, კრიტიკას საპირისპირო მხარე. სიტუაციას საგრძნობლად ამძიმებს თანამოსაუბრისადმი უნდობლობა ან მისი პიროვნული გამორჩეული თვისებების კრიტიკა.

„ჩვენ გვატყუებთ“, „თქვენ და თქვენი თანამშრომლები არასწორად აწარმოებთ მოლაპარაკებებს“, „არასათანადოდ მოქმედებთ“ და მსგავსი განცხადებები დაუშვებელია. მათი აგების სტილი - "შენ" - განცხადებები, ხელს უწყობს მუდმივი მტრობისა და წინააღმდეგობის გაჩენას, აჩვენებს, რომ თქვენ არ ენდობით მხარეს, ეჭვი გაქვთ რაიმეში. და ამით მიაღწიეთ სასურველი შედეგის საპირისპიროს.

დაშვებულია ასეთი ტიპის „მე“-განცხადებები: „ვგრძნობ, რომ მატყუებენ“, „ვგრძნობთ, რომ მოლაპარაკებები სათანადოდ არ მიმდინარეობს“.

• დაუჩქარებელი წინააღმდეგობის მიღება

არსი ამ მეთოდითდარწმუნება მდგომარეობს კლიენტის არგუმენტების არაკატეგორიულ უარყოფაში. ანუ წინააღმდეგობები დაშვებულია რბილი ფორმა. თუ თანამოსაუბრის არგუმენტების წინააღმდეგ კატეგორიული წინააღმდეგობები წამოიჭრება, თუ ისინი ამას არ საჭიროებენ, მაშინ ეს უკანასკნელი იღებს დამატებით წონას, რაც ამ სიტუაციაში აბსოლუტურად არ არის საჭირო.

• დაგვიანებული წინააღმდეგობა

არის შემთხვევები, როდესაც დაუყოვნებლივ არ არსებობს არგუმენტი, რომელიც ეწინააღმდეგება თანამოსაუბრის არგუმენტებს. ამ შემთხვევაში შეგიძლიათ თანამოსაუბრეს გადადოთ პასუხი და საუბრის დროს შეეცადეთ გაიგოთ რაც შეიძლება მეტი ადამიანის შესახებ, შეეცადეთ მეტი გაიგოთ მისი პოზიციის შესახებ ამ საკითხთან დაკავშირებით.

• წნევა

დარწმუნების ეს მეთოდი ეფუძნება განმტკიცების პრინციპს. ანუ საუბარი ისეა აგებული, რომ ყოველი არგუმენტი უფრო მნიშვნელოვანი იყოს თავისი დამაჯერებლობით, ვიდრე წინა. აქ მიზანი თანამოსაუბრის პოზიციის შელახვაა, თქვენ უნდა დააეჭვოთ იგი საკუთარ არგუმენტებში, თანაც ინიციატივას არ დაემორჩილოთ, ანუ მოქმედებს „ლოკომოტივის“ პრინციპი. ეს ტექნიკა კარგია, როცა ხედავ, რომ თანამოსაუბრე „მცურავს“. ანუ ცდილობს თავი აარიდოს პასუხს, ან უჭირს პასუხის გაცემა. ამ შემთხვევაში ზეწოლა, როგორც დარწმუნების მეთოდი, იდეალური იქნება.

• 7 ყველაზე პოპულარული სტატია აღმასრულებელი პიროვნული ეფექტურობის შესახებ

ფსიქოლოგიური დარწმუნების რა მეთოდების გამოყენება შეიძლება

• შეკვეთები

შეკვეთა არის ფორმა, რომელიც მოითხოვს ზუსტ, უპირობო შესრულებას. შეკვეთის ან შეკვეთის მიღებისას ადამიანს არ აქვს უფლება განიხილოს იგი, მაგრამ უნდა შეასრულოს იგი. შეკვეთები ორი ტიპისაა: ამკრძალავი და წამახალისებელი. შემაკავებელი ორდერები (გაჩერდი! დუმილი!) შექმნილია არასასურველი მოქმედების მყისიერად შესაჩერებლად. ამისათვის საჭიროა გარკვეული, განვითარებული ტონი. ამავე დროს, ხმა უნდა იყოს მშვიდი, ოდნავ შეღებილი ემოციების ჩრდილებით. წამახალისებელი ბრძანებები (Do! Do!) უბიძგებს ადამიანს მოქმედებისკენ. დარწმუნების ამგვარმა მეთოდებმა კი ადამიანში ნეგატივი არ უნდა გამოიწვიოს, ისინი თავისთავად უნდა იქნას მიღებული.

• ინსტრუქციის მეთოდი

დარწმუნების ეს მეთოდი მუშაობს მხოლოდ ლოიალური დამოკიდებულების შემთხვევაში, ლიდერის მიმართ გარკვეული სიმპათიით. დარწმუნების ამ მეთოდის თავისებურება ის არის, რომ აგებულია ფორმაში იმპერატიული განწყობა, ის ააქტიურებს ადამიანში „შემსრულებელ“ ქცევას. ინსტრუქცია შეიძლება გამოვლინდეს მითითებების, ბრძანებების, აკრძალვების სახით. შეკვეთასა და ინსტრუქციას შორის განსხვავება ისაა, რომ შეკვეთა ააქტიურებს არსებულ უნარებს, ხოლო ინსტრუქციას, მოტივაციის გარდა, აქვს სწავლების ფუნქცია.

სწავლების შინაარსი, ისევე როგორც დარწმუნების სხვა ფორმები, ძალიან მნიშვნელოვანია. საგულდაგულოდ გააზრებული ტექსტი, ინსტრუქციის არსი, არის მიღების წარმატების საფუძველი. გარდა ამისა, ძალიან მნიშვნელოვანია პრეზენტაციის ტონი, ხმა, ინტონაცია, გამოთქმა, სახის გამონათქვამები, ჟესტები, რადგან თავად ინსტრუქციის იმპერატიული ფორმა მოითხოვს ლიდერისგან გარკვეულ ქცევის ნორმებს.

• ირიბად დამტკიცება

დარწმუნების ეს მეთოდი გულისხმობს იმ ადამიანის მეტყველების შეფასებას, ვინც ცდილობს დაარწმუნოს. აქ მიუღებელია ისეთი პირდაპირი გამონათქვამების გამოყენება, როგორიც არის: „უეჭველად მართალი ხარ და შენი მეთოდი ყველაზე სწორია“. ეს დაუფარავი მლიქვნელობა, რომელიც მართალია ზოგიერთს უყვარს, მაგრამ უმეტესობისთვის უსიამოვნოა, რადგან ადამიანმა იცის, რომ შეიძლება მოტყუება. AT ამ საქმეს, თუ გსურთ როგორმე შეაქოთ თანამოსაუბრე, უნდა გამოიყენოთ მსგავსი ფრაზები: „მუშაობის ასეთი გზები ძალიან ეფექტურია“. ამრიგად, ლიდერი ააქტიურებს ადამიანში გრძნობას ღირსება. ბუნებრივია, ტონი და ემოციური თანხლება განმსაზღვრელი ფაქტორია. დარწმუნების ეს მეთოდი ხელს უწყობს აქტივობების იმავე ფორმატში გაგრძელებას.

აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ დარწმუნების ასეთი მეთოდი არ გამოდგება ეგოცენტრისტთან, რომელსაც აქვს თვითშეფასების გაძლიერებული გრძნობა. ის არ აღიქვამს ასეთ მეთოდებს და მისთვის ასეთი პრეზენტაცია მისი შესაძლებლობების დაკნინებაა.

• გაუმართლებელი მოლოდინი

იმისთვის, რომ დარწმუნების ეს მეთოდი იმუშაოს, საჭიროა წინასწარ მომზადება. საჭიროა წინასწარ ისეთი სიტუაციის შექმნა, რომელიც შეზღუდავს თანამოსაუბრეს, ანუ მას მოუწევს მოქმედება მხოლოდ მითითებული მეთოდით. და შემდგომში ეს მეთოდი უნდა დადასტურდეს, რომ არ ამართლებს მოლოდინებს, არ უნდა იმუშაოს. ასეთი დადგმა თანამოსაუბრეს აბნევს და რა თქმა უნდა, ის თანამდებობასაც ეთანხმება, რომელსაც სთავაზობენ. ეს მდგომარეობა დამახასიათებელია ცხოვრების მრავალი ასპექტისთვის.

• აფეთქების მეთოდი

ფსიქოლოგიაში დარწმუნების მეთოდები განსხვავდება მოქმედების ეფექტით. და ერთ-ერთი ასეთი ფსიქოლოგიური ტექნიკაა აფეთქების მეთოდი. იგი ემყარება იმ ფაქტს, რომ გარკვეული ძლიერი ემოციური აღგზნების გავლენით, იგი აღადგენს პიროვნებას. A. S. მაკარენკომ ეს თეორია მეცნიერულად დაასაბუთა.

„აფეთქების“ მეთოდის გამოსაყენებლად, თქვენ უნდა შექმნათ სიტუაცია, რომელიც შოკში ჩააგდებს ადამიანს გაოცებითა და უჩვეულოობით. ეს ძირს უთხრის თანამოსაუბრის ნერვულ სისტემას და იწვევს პანიკას, რაც იწვევს შეხედულებების რადიკალურ ცვლილებას არა მხოლოდ ჩვეულებრივ ნივთებზე, არამედ მთლიანად მსოფლმხედველობაზე. დაფიქსირდა შემთხვევები, როდესაც სწორ ოჯახებში ერთ-ერთი მეუღლის ღალატის სავარაუდო დადასტურებულმა ფაქტებმა მეორე კატასტროფულ ემოციურ მდგომარეობაში ჩააგდო. ოჯახებში, რომლებშიც ღალატი აღიქმება ერთგვარ განებივრებად, ეს არ ხდება.

სამუშაო გუნდში, დარწმუნების „აფეთქების“ მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას არასანდო თანამშრომლებთან მიმართებაში, რომლებიც არღვევენ დისციპლინას, იწვევს გუნდში დაბნეულობას და ხშირად ბოროტად იყენებენ ალკოჰოლს. არსებობს მეთოდის გარკვეული სახეობები, რომელთა გამოყენება დამოკიდებულია სიტუაციაზე. ეს შეიძლება იყოს ცენზურა, ხელმძღვანელობის დახმარება, წარსული „ექსპლოიტეტების“ პატიება. დარწმუნების ამ მეთოდში მთავარია გულწრფელობა, მონაწილეობა, თქვენ უნდა მისცეთ თანამოსაუბრეს გამოსწორების გზაზე გასვლის შესაძლებლობა. პრობლემისადმი ფორმალური ინტერესი აქ არ იმუშავებს.

• პლაცებო ან შემოთავაზება

დარწმუნების ამ მეთოდის გამოყენება მედიცინაში დაიწყო. მისი მნიშვნელობა იმაში მდგომარეობს, რომ ექიმი დანიშნავს რაიმე წამალს, რომელსაც არავითარი ეფექტი არ აქვს, მაგრამ არწმუნებს პაციენტს, რომ ის ძალიან ეფექტურია მისი დაავადების სამკურნალოდ. დარწმუნების ეს მეთოდი ხშირად იწვევს დადებითი დინამიკამკურნალობის დროს ფსიქოლოგიური განწყობაპაციენტი. ამ ტექნიკის გამოყენება დაიწყეს როგორც პედაგოგებმა, ისე მწვრთნელებმა, რომლებიც ამ გზით ასტიმულირებდნენ სპორტსმენებს სიმაღლეების მიღწევაში. პედაგოგიკაში დარწმუნების ეს მეთოდი ძალიან ეფექტურია, მაგრამ ფრთხილად უნდა იყო მისი გამოყენება. მისი გამოყენებით, წინასწარ უნდა იყოთ დარწმუნებული, რომ შედეგი იქნება ის, რასაც ელით, წინააღმდეგ შემთხვევაში, იმის გაცნობიერებით, რომ მოატყუეს, ადამიანი რწმენას დაკარგავს, პლაცებო კი ეფექტს დაკარგავს.

• მტკიცე მოთხოვნა

დარწმუნების ამ მეთოდის არსი არის შეკვეთა. მაგრამ ის შეიძლება გამოყენებულ იქნას იმ შემთხვევაში, როდესაც ლიდერი სარგებლობს უდავო ავტორიტეტით ქვეშევრდომებს შორის. და მისი განსჯის სისწორე ეჭვქვეშ არ დგება. სხვა შემთხვევაში, დარწმუნების ეს მეთოდი უაზროა და შეიძლება საზიანოც კი იყოს. მტკიცე მოთხოვნა შეიძლება იყოს აკრძალვის სინონიმი გარკვეული იძულებით.

• რეკომენდაცია

დარწმუნების ამ მეთოდით მუშაობისთვის საჭიროა, რომ თანამოსაუბრე გენდობოდეს. აქ განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია რჩევის აღქმის მიწოდების მეთოდოლოგია. ლიდერის ხმა თბილი და თანამგრძნობი უნდა იყოს, გულწრფელობა უნდა იგრძნობოდეს, წინააღმდეგ შემთხვევაში მეთოდი არა მხოლოდ არაეფექტურია, არამედ შესაძლოა მრჩევლის წინააღმდეგაც შეტრიალდეს.

• კრიტიკა

დარწმუნების „კრიტიკის“ მეთოდი მუშაობს ისეთ ვითარებაში, როდესაც დარწმუნებული ადამიანი იდენტიფიცირებულია იმ ადამიანთან, ვინც არწმუნებს. ანუ აცნობეს, რომ „ერთ გუნდში“ არიან. სხვა შემთხვევაში, კრიტიკა აღიქმება, როგორც ჩვეულებრივი სწავლება, რომელსაც განსაკუთრებული ყურადღება არ უნდა მიექცეს. ადამიანი, რომელიც მგრძნობიარეა თავისი „ეგოს“ მიმართ, დარწმუნების ასეთ მეთოდს აღიქვამს, როგორც დამოუკიდებლობის ნაკლებობაში დადანაშაულების მცდელობას.

• მინიშნება მეთოდი

დარწმუნების ეს მეთოდი ადამიანის ფსიქოლოგიაში მუშაობს შემდეგნაირად: თანამოსაუბრეს ეძლევა იდეა ირონიის, ხუმრობის ან პარალელების გავლების სახით. ანუ ის გავლენას ახდენს არა ადამიანის ცნობიერებაზე, არამედ მის ემოციურ გარემოზე. დარწმუნების ამ მეთოდის გამოყენება ჯობია არაფორმალურ გარემოში. და რაც მთავარია - არ განაწყენოთ თანამოსაუბრე. ამისთვის ჯერ საკუთარ თავზე გამოიყენე ეს ტექნიკა, როგორი გრძნობა გექნება, თუ იდეას ასე წარმოადგენენ.

• შექება ან კომპლიმენტი

კომპლიმენტი დარწმუნების შეუმჩნეველი მეთოდია, რომელიც არ იწვევს თანამოსაუბრეში უარყოფას. კომპლიმენტი არ უნდა გამოიყურებოდეს მლიქვნელობით, ბევრისთვის უსიამოვნო. კომპლიმენტს არ აქვს ისეთი თვისებები, როგორიც არის მლიქვნელობა, ამიტომ შეიძლება საკმაოდ ეფექტური იყოს.

• აგრესიული მოლაპარაკებები: თავისუფლად მოგატყუებთ და "გადაუარეთ"

დარწმუნების მეთოდის რა ფორმები უნდა იქნას გამოყენებული ფსიქოტიპიდან გამომდინარე

მოლაპარაკებების სასურველი შედეგის მიღწევა ყოველთვის არ არის დამოკიდებული წინადადებაზე. რაც არ უნდა პროდუქტიული იყოს. თანამოსაუბრის ფსიქოტიპის საწყისი განმარტება უფრო ეფექტურს ხდის მასთან კომუნიკაციას.

ფსიქოტიპი შედგება გენეტიკურად თანდაყოლილი მახასიათებლებისგან ნერვული სისტემა. თანამოსაუბრის ფსიქოტიპის მყისიერი განსაზღვრა საშუალებას გაძლევთ აწარმოოთ მოლაპარაკებები ისე, რომ წარმატებას მიაღწევთ. ფსიქოტიპის იდენტიფიცირება შესაძლებელია სამი პარამეტრით: სახეზე ასახული ემოციები, მეტყველება, ჟესტები. ქვემოთ განვიხილავთ იმ ადამიანების ექვს ფსიქოტიპს, რომლებიც ყველაზე ხშირად გვხვდება ბიზნესში:

• ჰიპერთიმები

ეს ტიპი ცდილობს ახალი ცოდნის შეძენას აქტიური კომუნიკაცია. ეს ტიპი ერთადერთია, რომელსაც შეუძლია მოერგოს მეორეს, აითვისოს მისი თვისებები, შესაძლოა მის აბსოლუტურ კოპირებამდე, რაც ძალიან მნიშვნელოვანია.

როგორ გამოვავლინოთ.სახეზე ასახული ემოციები - სიხარული და გაკვირვება: ფართო ღია თვალებიდა გაშლილი პირი, ჰორიზონტალური ხაზები ეშვება შუბლზე. ემოციური მეტყველება, ადამიანი ბევრს და სწრაფად ლაპარაკობს. გესტიკულაცია აქტიურია მკლავების ფართო სპექტრით.

კომუნიკაციის ტაქტიკა.მიეცით ასეთ ადამიანს საშუალება, სცადოს რაღაც, მაგრამ არა შეისწავლოს, არამედ დაინახოს რაღაც ახალი. აქ ეფექტური იქნება ფრაზა: „ამას პირველად ნახავთ“. ამავე დროს, თუ თქვენ ყიდით უმარტივეს პროდუქტს, ხელმისაწვდომ და პოპულარულს, ეს არ უარყოფს ამ უკანასკნელის ეფექტურობას. განსაკუთრებულ შემთხვევებში, რთული გასაყიდი პროდუქტით, კარგად მუშაობს სემინარები და სხვადასხვა გაცნობითი ღონისძიებები.

• პარანოიდი

ეს ხალხი მისდევს გლობალური მიზანიხშირად გვხვდება მენეჯმენტსა და პოლიტიკაში.

როგორ ამოვიცნოთ. ემოციები სახეზე - ზიზღი, რომელიც განისაზღვრება ორი ნასოლაბიური ნაკეცით. მეტყველება აგებულია კონკრეტულ მიზანზე, „წყლის“ გარეშე, შესაძლოა დაამატოთ რამდენიმე ფაქტი მეტი ეფექტისთვის. ჟესტები ღიაა, საზოგადოების წინაშე.

კომუნიკაციის ტაქტიკა.მნიშვნელოვანია, აჩვენო პარანოიდს, რამდენად შეგიძლია ემსახურო მათ. მათთვის რაღაცის რეალიზებისთვის საჭიროა ყველაფერი ნათლად და ობიექტურად წარმოაჩინონ, თქვან პროდუქტის/მომსახურების და მათთვის მისი აუცილებლობის შესახებ. შეგიძლიათ მონოლოგი განზავდეს გარკვეული ფაქტებით სპეციფიკისთვის.

• შიზოიდები

მათ სჯერათ, რომ მოწოდებულნი არიან სამყარო უკეთეს ადგილად აქციონ. მუდმივად რაღაცის გაუმჯობესება და შექმნა. რუსეთში ძალიან გავრცელებული ფსიქოტიპია.

როგორ გამოვავლინოთ.სახის ზედა ნაწილში ემოციები ჩანს ფართოდ გახელილი თვალებისა და შუბლზე დაწოლილი ზოლების სახით. სახის ქვედა ნაწილში „გაქვავებული“. მეტყველების აგებაში პრიორიტეტულია მეორეხარისხოვანი ნიშნები, შემდეგ კი მთავარი იდეა. ჟესტი არ არის ან განსხვავდება სიტყვებისგან.

კომუნიკაციის ტაქტიკა.შიზოიდების ფსიქოტიპს ახასიათებს კვლევა, განსხვავებით პარანოიაკებისგან. თქვენ უნდა წარმოადგინოთ იდეა მიცემით Განსაკუთრებული ყურადღებადეტალები. მისთვის ყველაფერი ახალი არის საფუძვლების საფუძველი, დაინტერესებულია უპირველეს ყოვლისა პროცესით, შემდეგ კი მოგება პროდუქტიდან/მომსახურებიდან.

• ეპილეპტოიდები

ასეთი ადამიანები ისწრაფვიან მუდმივი კონტროლისა და ცხოვრების ყველა სფეროში სტაბილურობის მისაღწევად. ამ ტიპის ბიზნესმენები არიან ყოფილი სამხედროები, ან წესდების მიხედვით ცხოვრებას მიჩვეული ადამიანები.

როგორ გამოვავლინოთ.ძირითადი ემოციებია ბრაზი, შუბლშეკრულობა, მოკუმული ტუჩები, ხილული ვერტიკალური ნაოჭები ცხვირის ხიდზე. მეტყველებაში დომინირებს სპეციფიკა, ტემპი დაბალია, ხშირად უარყოფითად შეღებილი. გამოიყენეთ შემზღუდველი გამონათქვამები. ჟესტების დიაპაზონი არ არის ფართო მკაფიო, გაზომილი მოძრაობების გამოყენებით. შეგიძლიათ უყუროთ როგორ იჭერენ ჰაერს ხელით.

კომუნიკაციის ტაქტიკა. თქვენ დაგჭირდებათ აბსოლუტურად ყველა დოკუმენტი, რომელიც ეხება საქმეს. 100%-ით მზად უნდა იყო, ყველა კითხვაზე პასუხი უნდა იცოდე, არ უნდა დაპირდე იმას, რასაც ვერ შეასრულებ. მათთვის მთავარი სტაბილურობაა. არ შეიძლება ელეპტოიდებით მანიპულირება და კითხვების დასმა, რომლებიც არ ატარებენ სემანტიკურ დატვირთვას.

• ჰისტეროიდები

მაღალი ეგოცენტრიზმის მქონე ადამიანები. ხშირად გვხვდება ისეთ ადგილებში, სადაც საჭიროა თვითრეკლამირება: „გამყიდველები“, რეკლამის განმთავსებლები.

როგორ გამოვავლინოთ.შეიძლება აღინიშნოს, რომ ძირითადი ემოციაარის „ცალმხრივი ზიზღი“ (ღიმილი ტუჩის მარჯვენა ან მარცხენა მხარეს, ქვემოთ მიმართული). მეტყველება, რომელიც არ არის დატვირთული მკაფიო არგუმენტებით, მაგრამ დამაჯერებელი, აქვს ქარიზმა, რომელიც ეხმარება მათ მიზნების მიღწევაში. ჟესტებით, პლასტიკური ხელის მოძრაობები გამოიყენება.

კომუნიკაციის ტაქტიკა.ისტეროიდის დარწმუნების შესანიშნავი მეთოდი იქნება მაამებლობა, თამაში მის ეგოცენტრიზმზე. მათ შემთხვევაში მნიშვნელოვანია პროდუქტი, რომელსაც ყველას არ შეუძლია, მაგრამ ელიტას, ფასს არ აქვს მნიშვნელობა.

• ემოციები

ხასიათში თანაგრძნობაა თანამოსაუბრის მიმართ, ისინი განსაკუთრებით მგრძნობიარენი არიან სხვების მიმართ. ძირითადად დომინირებენ შესყიდვების სფეროში, ძალიან პასუხისმგებლიანები არიან და არ იციან ქურდობა.

როგორ ამოვიცნოთ. სახეზე ერთდროულად სევდა და სიხარული . პიეროს სახე. მიმიკური ნაოჭები თვალების ირგვლივ და აწეული წარბები. მეტყველება მშვიდი და მშვიდია. ძალიან ნელა მიაღწიეთ საუბრის მთავარ იდეას, ფრთხილად შეარჩიეთ გამონათქვამები. შეყვარებულები ტაქტილური კონტაქტიჟესტებს შორის შეიმჩნევა მოფერების მოძრაობები.

კომუნიკაციის ტაქტიკა. არ ახსენოთ უარყოფითი მხარეები და რისკები. გარემოსდაცვითი კეთილგანწყობა, უსაფრთხოება და საქონლის ხარისხი - ეს არის ის საფუძვლები, რომლებიც მას მიიზიდავს. დარწმუნების მანიპულაციური მეთოდი მუშაობს ემოციებით და პასუხობს დახმარების თხოვნას. ძალიან მნიშვნელოვანია ეტიკეტის დაცვა და „მისი წესებით თამაში“, თუ მას ეჭვი ეპარება თქვენს შესაძლებლობებში, ის უბრალოდ გაქრება მხედველობიდან.

• როგორ დაარწმუნოთ თქვენი პროდუქტის შეძენაში: 7 უვნებელი ხრიკი

Ექსპერტის მოსაზრება

დარწმუნების მკაცრი მეთოდები და საშუალებები უკიდურესი, მაგრამ ეფექტური ზომებია

მიხაილ ურჟუმცევი,

აღმასრულებელი დირექტორისს „ნესვის მოდის ჯგუფი“, ქ

მე არ ვიცავ დარწმუნების რთულ მეთოდებს და გვერდის ავლით რთულ პარტნიორებს. მთავარია, პარტნიორზე არ დარჩეს შთაბეჭდილება, რომ ის „გადატრიალდა“. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ დაუკავშირდებით დაუკმაყოფილებელ ემოციებს და მას აღარ მოუნდება თქვენთან მუშაობა. მოლაპარაკებების დროს ყველაზე კომფორტული საქმიანი გაჩერება და ცოტა იუმორია საჭირო.

იყო სიტუაციები, როდესაც საჭირო იყო მტკიცედ დაეცვა მათი ქცევის ხაზი. ცოტა ხნის წინ მქონდა გამოყენების შესაძლებლობა არასტანდარტული მეთოდიდაყოლიება, რომელიც უფრო ჰგავს კაცურ ლაპარაკს. გარდა ამისა, მოლაპარაკებებისთვის ჩვენ უფრო მეტი ხალხი მოვიზიდეთ მაღალი თანამდებობები. მოლაპარაკების პირველი ეტაპი შეიძლება დაევალოს მენეჯერებს, რომლებმაც იციან როგორ იპოვონ გამოსავალი არასტანდარტული სიტუაციებიდა მიიღეთ გადაწყვეტილებები. ბოლო ნაწილი არის დიალოგი დირექტორებსა და მფლობელებს შორის.

კამათი, როგორც დარწმუნების მეთოდი

არგუმენტის დარწმუნების მეთოდად გამოყენება ეფექტურია, თუ დაიცავთ წესებს:

• ტაქტიკა

ნუ მანევრირებთ ადამიანის სიამაყეზე. არავითარ შემთხვევაში არ უნდა შეურაცხყოთ იგი, შეეცადოთ მისი დამცირება, ასე რომ თქვენ მიიღებთ აბსოლუტურად საპირისპირო შედეგს და ვეღარასდროს შეძლებთ მის დარწმუნებას.

• დაიწყეთ ძლიერი არგუმენტებით

დაიწყეთ დიალოგი ყველა ყველაზე მნიშვნელოვანი, ძლიერი არგუმენტის მოყვანით. არ არის საჭირო ბუჩქის გარშემო ცემა. და შემდეგ შეგიძლიათ შეავსოთ პოზიცია ნაკლებად მნიშვნელოვანი ფაქტებით.

• ავტორიტეტის მითითება

შეეცადეთ რაც შეიძლება მეტი თქვათ თქვენს შესახებ, რამდენად კომპეტენტური ხართ ამ საკითხში, რომ ამას აკეთებთ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში, რომ დეტალურად იცნობთ ყველა დეტალს და რაც მთავარია, თქვენ მოახერხეთ. მასზე კარგი ფულის გამომუშავება.

• სწორი ფორმულირება

სიტყვა - ძლიერი ინსტრუმენტიდარწმუნების მეთოდებში და, შესაბამისად, ასეთის გამოყენება მეტყველება ტრიალებს, როგორც "აი მართალი ხარ, ყველაფერი ზუსტად ასეა, მაგრამ აქ მე არ გიჭერ მხარს." ადამიანი დაინახავს, ​​რომ თქვენ ყურადღებას აქცევთ მის აზრებს და მისცემს თქვენს აზრებს.

• მოულოდნელი კომპლიმენტი

იმისათვის, რომ შეასუსტოთ თანამოსაუბრის კონტროლი, დაისვენოთ, თქვენ უნდა უთხრათ მას რამდენიმე მოულოდნელი კომპლიმენტი. ასე რომ შეაქეთ, მაგრამ ნუ მაამებთ.

• მოახდინეთ თანამოსაუბრესთან იმავე ტალღის სიგრძეზე მისი თანხმობის გამო

დაიცავით თანმიმდევრობის წესი: ჯერ მიეცით არგუმენტები, რომლებსაც თავდაპირველად ეთანხმება ადამიანი, შემდეგ კი მიუთითეთ თქვენი პოზიცია. ეს ზრდის წარმატების შანსებს.

• მოერიდეთ საკამათო პუნქტებს

მოერიდეთ მომენტებს, რომლებმაც შეიძლება კონფლიქტის გამწვავება, ასევე თქვენი „სუსტი წერტილები“, წინააღმდეგ შემთხვევაში საქმის დასამტკიცებლად არგუმენტებს ვერ იპოვით. თუ ასეთი მომენტი მოულოდნელად "გამოიყურება", სასწრაფოდ გადაიტანეთ საუბარი სხვა თემაზე.

• გაუფრთხილდით წვრილმანებს

დააკვირდით ჟესტებსა და სახის გამონათქვამებს - მათ შეუძლიათ ბევრი რამ თქვან ადამიანზე. თუ შეამჩნევთ, რომ კამათის დროს ადამიანმა ნერვიულობა დაიწყო, შემდეგ გააგრძელეთ ამ კამათზე ფოკუსირება, ეს ყველაზე ძლიერია.

• თქვენი სიტყვების პოზიციონირება, როგორც სასარგებლო

დააჯერეთ ადამიანს, რომ თქვენი პოზიცია მას გარკვეულ სარგებელს და სარგებელს მოუტანს და მისი პოზიცია აბსოლუტურად უსარგებლოა.

• ინტერესის ჩვენება

კამათის დროს შეეცადეთ ყურადღებით მოუსმინოთ თანამოსაუბრეს, თუნდაც ის თქვენთვის არასასიამოვნო იყოს. ის შეამჩნევს, რომ თქვენ უსმენთ, თუნდაც საპირისპირო პოზიციას ფლობთ ამ საკითხთან დაკავშირებით და ეს ფაქტი მის თავში დაილექება. პარტნიორის არჩევისას ის ამას გაითვალისწინებს.

როგორ მუშაობს დარწმუნება: მაგალითი თითოეული ვარიანტისთვის.

• რეაგირების მეთოდი

პარფიუმერიის გამყიდველები გიტოვებენ სუნამოს ნიმუშს და ცოტა ხნის შემდეგ ბრუნდებიან შეკვეთის გასაკეთებლად და თქვენი აზრის გასარკვევად პროდუქტის თვისებების შესახებ. სუნამო ნამდვილად მდგრადია და ქალს და მთელ მის გარემოცვას მოსწონს სუნამო და, რა თქმა უნდა, ის მინიმუმ ერთ ბოთლს შეიძენს გამყიდველისგან.

• კონტრასტის მეთოდი

ტანსაცმლის მაღაზიაში გამყიდველები ჯერ შემოგთავაზებენ კაბას ან კოსტუმს, შემდეგ კი დამატებით აქსესუარებს, როგორიცაა ჩანთა ან ჰალსტუხი. აქსესუარები გაცილებით იაფია ვიდრე თავად კაბა, ამიტომ ჯერ უფრო ძვირი ნივთის გაყიდვა გჭირდებათ.

• მეგობრობის მეთოდი

დარწმუნების ტექნიკა საუკეთესოდ მუშაობს, როდესაც ადამიანი გარეგნულად მიმზიდველია. კვლევამ აჩვენა, რომ ფიზიკურად მიმზიდველი ხალხიწარმატებული მოლაპარაკებების ალბათობა გაცილებით მეტია. სასიამოვნო გარეგნობა იმაზე მეტყველებს, რომ ადამიანი უფრო წარმატებული, ნიჭიერი, ჭკვიანი და პატიოსანია. ამიტომ წარმატების მისაღწევად შეეცადეთ მიჰყვეთ გარეგნობას.

• ლოდინის მეთოდი

1991 წელს ისრაელის ხალხი გააფრთხილეს ერაყიდან შესაძლო ქიმიური თავდასხმის შესახებ. გაცემულია სპეციალური დამცავი აღჭურვილობა. მოგვიანებით ისრაელის მიმართულებით ბალისტიკური რაკეტები გაუშვეს, მაგრამ ქიმიური იარაღი არ გამოიყენეს. ისრაელის ხალხმა დაიწყო მოქცევა სამედიცინო დაწესებულებებიდახმარების თხოვნით, თითქოს გრძნობს ქიმიური იარაღის ზემოქმედებას. ეს შემთხვევა გვიჩვენებს, თუ რამდენად დამაჯერებელი შეიძლება იყოს მოლოდინის კანონი.

• ასოციაციის მეთოდი

ამ ტექნიკას ხშირად მიმართავენ პრეზიდენტობის კანდიდატები საარჩევნო კამპანიის დროს. კანდიდატები წინასაარჩევნო გამოსვლებში საპირისპირო პარტიაში ყოფილი პრეზიდენტების სიტყვებს იყენებენ. მაგალითად, რესპუბლიკელებს მოჰყავთ დემოკრატები, რითაც მათ ამ უკანასკნელს უყვართ. დარწმუნების ამ მეთოდს, სათანადოდ გამოყენების შემთხვევაში, შეუძლია მნიშვნელოვნად გაზარდოს ხმების რაოდენობა.

• თანმიმდევრობის მეთოდი

პრეზიდენტმა კლინტონმა ბევრი მოქალაქის ნდობა დაკარგა იმის გამო, რომ მისი კურსი, რომელიც მან არჩევნების შემდეგ დაიცვა, არ დაემთხვა წინასაარჩევნო კურსს. ანუ, ადამიანები, ხედავენ მოქმედებების შეუსაბამობას, იწყებენ სხვა ვარიანტის ძებნას.

• კონფორმიზმის მეთოდი

უმეტესწილად, ხალხი ხელმძღვანელობს და ექვემდებარება საზოგადოებრივ აზრს. მაგრამ ჩვეულებრივ საზოგადოებრივი აზრიძალიან ადვილად შეირყევა და ამან შეიძლება დაარწმუნოს ოსტატების ხელში ჩაგდება.

• მომხმარებელთა ქცევა: ტიპები, მართვა და მოტივაცია

Ექსპერტის მოსაზრება

როდესაც დარწმუნების საუკეთესო ტექნიკა არ მუშაობს

იგორ ლოგინოვი,

ვენეტა სისტემსის გენერალური დირექტორი და დამფუძნებელი, სანკტ-პეტერბურგი

2007 წელს კომპანიას ჰქონდა მსგავსი შემთხვევა. ლოგისტიკის განყოფილებაში მასობრივი გათავისუფლება დაიწყო, ადამიანებს არ სურდათ მუშაობა, წავიდნენ ავადმყოფზე. ამის მიზეზი გუნდში არსებული არაჯანსაღი ატმოსფერო გახდა. მე ვცადე დარწმუნების აბსოლუტურად ყველა მეთოდი, რასაც არაფერი მოჰყოლია.

რამაც დაარწმუნა ლოგისტიკის დეპარტამენტის თანამშრომლები ეფექტურად ემუშავათ.მე მომივიდა დარწმუნების ეს მეთოდი - თანამშრომლებისთვის ახალი მანქანების შეძენის იდეა. ახალი მანქანების შეძენის შემდეგ ხალხს პირობა დავუყენე, რომ ქონება ხუთი წლის განმავლობაში უნდა გამოისყიდონ. ბევრი მათგანისთვის ახალი მანქანა- ეს მილის ოცნება, რომლის განხორციელების შანსი მიეცა. დარწმუნების ამ მეთოდის გამოყენებით მივაღწიე გუნდის სტაბილურ მუშაობას მომდევნო ხუთი წლის განმავლობაში.

იმის გათვალისწინებითაც კი, რომ სესხი კომპანიამ გადაიხადა, დარწმუნების ეს მეთოდი არც თუ ისე ძვირადღირებული აღმოჩნდა. სესხმა შეადგინა 9 ათასი რუბლი, ხოლო მძღოლის ხელფასი მხოლოდ 3 ათასით შემცირდა, მაგრამ ბანკის პროცენტს თავად მძღოლები იხდიან. გარდა ამისა, ჩვენ გადავიხადეთ კომპენსაცია პირადი მანქანებით სარგებლობისთვის. ამიტომ, ეს ვარიანტი ძალიან მომგებიანი იყო თანამშრომლებისთვის.

შედეგები.დარწმუნების ამ მეთოდმა ძალიან კარგად იმუშავა. . კომპანიის ხარჯები ერთ თანამშრომელზე, რა თქმა უნდა, ოდნავ გაიზარდა, მაგრამ მისი ეფექტურობა გაიზარდა 1,5-ჯერ. კრედიტი ხელს უშლიდა ადამიანებს ავადმყოფობის შვებულების მიღებაში, სამსახურიდან წასვლისგან ან სამსახურში არ წასვლისგან. გაუმჯობესებული გუნდის დისციპლინა. ახალ თანამშრომლებს, როცა ხედავდნენ, როგორ მუშაობენ სხვები, ვერ ახერხებდნენ უარესად მუშაობას. საგრძნობლად შემცირდა ბრუნვა. განყოფილებაში მდგომარეობა დასტაბილურდა. შედეგით ძალიან კმაყოფილი დავრჩი.

ინფორმაცია ექსპერტების შესახებ

მიხეილ ურჟუმცევი, OAO Melon Fashion Group-ის გენერალური დირექტორი, ქ. სანქტ-პეტერბურგის ტანსაცმლის კომპანია Melon Fashion Group ფლობს ქსელებს Zarina, befree და Love Republic.

იგორ ლოგინოვი, Veneta Systems-ის აღმასრულებელი დირექტორი და დამფუძნებელი, სანკტ-პეტერბურგი. საქმიანობის სფერო: კარტრიჯების ბეჭდვითი თვისებების აღდგენა პრინტერების, ფაქსებისა და ქსეროქსებისთვის. პერსონალის რაოდენობა: 130. წლიური ბრუნვა: 200 მილიონი რუბლი. (2013 - ში).

ირინა ანდრეევა

როდესაც გვესმის ისეთი ფენომენის შესახებ, როგორიცაა დარწმუნება, ჩვენ ეს გვესმის ჩვენ ვსაუბრობთშემდეგის შესახებ ფსიქოლოგიური ხრიკები". არსებობს განცდა, რომ აზრები, დამოკიდებულებები ან გრძნობები დაეკისრება ადამიანს მისი ნების საწინააღმდეგოდ. სინამდვილეში, ეს ასე არ არის. დარწმუნება და წინადადება არ არის იგივე.

რა განსხვავებაა დარწმუნებასა და წინადადებას შორის

დარწმუნება არის ტერმინი ორი ფსიქოლოგიური ინტერპრეტაციით. ეს ასევე არის ინდივიდის მსოფლმხედველობის ელემენტი, რომელიც აიძულებს მას იმოქმედოს გარკვეული გზით (მაგალითად, არ შევიდეს ინტიმური ურთიერთობაბიჭთან პირველ პაემანზე, რადგან ის ასე იქცევა) და მსოფლმხედველობის ელემენტის სხვა ადამიანზე გადაცემის პროცესი (მაგალითი არის მეგობრის დარწმუნება, რომ სექსი არ არსებობს და ეს არის ექსკლუზიურად სწორი).

ადრესატისადმი ინფორმაციის გადაცემა ან ცხოვრებისეული დამოკიდებულება ასევე ხდება განათლების პროცესში, როდესაც მშობლები ან მასწავლებლები ბავშვებს ასწავლიან პატიოსნად მოქცევას, დახმარებისთვის მათ, ვისაც ეს სჭირდება და იყვნენ საზოგადოების სასარგებლო წევრები. AT სამეცნიერო დავებიჭეშმარიტება ასევე იბადება მოწინააღმდეგის დარწმუნებით წამოყენებული თეორიის სისწორეში. როგორც წესი, მომხსენებელი ამტკიცებს საკუთარ თვალსაზრისს, მსმენელი კი ხვდება მას და წყვეტს, ეთანხმება ნათქვამს თუ არ ეთანხმება. Სულ ესაა ცნობიერი პროცესიინფორმაციის აღქმა და მისი საკუთარ დამოკიდებულებად მიღება. ამიტომ დარწმუნების პროცესში ადამიანში იბადება ახალი პირადი რწმენა.

შემოთავაზება განსხვავებული პროცესია. აგრესიულია. ადამიანის ცნობიერებისა და კრიტიკული აზროვნების გვერდის ავლით, მას აკისრებენ დამოკიდებულებას, რომელიც მან უნდა შეასრულოს. წინადადება ხდება ქვეცნობიერის მეშვეობით, ხოლო სუბიექტურს შეუძლია ინფორმაციის მხოლოდ „ბრმად“ ათვისება. შემოთავაზება ხდება ჰიპნოზის, ზეწოლის ან ემოციურ-ნებაყოფლობითი გავლენის დახმარებით. ითვლება, რომ ეს შესაძლებელია და გონებრივად.

ზემოაღნიშნულიდან მიღებული დასკვნები შემდეგია: დარწმუნება არის ადამიანის მიერ ინფორმაციის შეგნებული აღქმა, რაც გულისხმობს მის გაგებას, ხოლო წინადადება არის შემოვლითი გზა. კრიტიკული აზროვნებადა გავლენა ქვეცნობიერზე. დარწმუნება დიდ დროსა და ძალისხმევას მოითხოვს იმისგან, ვისაც სურს აზრებისა და დამოკიდებულების გადმოცემა, ხოლო წინადადება უფრო სწრაფად და მარტივად ხდება. რა თქმა უნდა, თქვენ უნდა გქონდეთ უნარები და შესაძლებლობები ფსიქოლოგიური გავლენაასეთი სახის.

დარწმუნების სახეები

ამიტომ, გადავწყვიტეთ ადამიანზე გავლენის მოხდენა მისი ცნობიერების გვერდის ავლით. როგორ დავარწმუნოთ? დაიწყეთ დარწმუნების ტიპებიდან. ეს არის "ბაზა", რომლის შესწავლის შემდეგ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ტექნიკა და მეთოდები მიზნის რაც შეიძლება მალე მიღწევისთვის.

ინფორმირება.ადრესატი მოწოდებულია სრული ინფორმაციაობიექტის ან ფენომენის შესახებ. თუ არის სარგებელი, ჯერ მათზეა საუბარი. ასე რომ, მაღაზიის გამყიდველი საყოფაცხოვრებო ნივთებიეუბნება მყიდველს მტვერსასრუტის ან ფენის შესაძლებლობების შესახებ, რომელიც მას აინტერესებდა.
ახსნა.ამ ტიპის დარწმუნება გამოიყენება მაშინ, როდესაც საჭიროა გარკვეული პუნქტების გარკვევა. იგივე გამყიდველი გაუშიფრავს მყიდველს სპეციფიკაციებიარჩეული მოდელის სიმძლავრე გადააქცევს ციფრებს უპირატესობებად, რაც ამ მტვერსასრუტს აქვს სხვა მსგავსებთან შედარებით.
მტკიცებულება.მას მოიხსენიებენ, როდესაც მონაცემებს სთხოვენ თან ახლდეს ვიზუალური წარმოდგენა ან რეალური ფაქტები. ასე რომ, ქიმიის მასწავლებელი ბავშვებს უჩვენებს "იოდის საათს" დემონსტრირებას შექცევადი რეაქციები. კოლბაში არსებული სითხე შავდება და მისი მორევისას მიიღება გამჭვირვალე „წყალი“.
უარყოფა.თუ დარწმუნებული პირის აზრი განსხვავდება იმისგან, რაც მას უნდა ჰქონდეს გავლენის შედეგად, გამოიყენება ამ ტიპის დარწმუნება. სხვა შემთხვევაში, ადამიანებს თავად სურთ მიიღონ ინფორმაციის უარყოფა. ასე რომ, Game of Thrones-ის ფანები თავიანთ საყვარელ სერიალში უარყოფას ელოდებიან. მაგრამ არც მსახიობები და არც პროექტის შემქმნელები არ აძლევენ ამას.

დამაჯერებელი გავლენის ეს „ჩარჩო“ არის საფუძველი, რომელზედაც აგებულია სიტუაციური პირობები. დარწმუნების უნარებს შორის სრულყოფილად დამთხვევა და გარემოხოლო ადრესატის მზაობა ინფორმაციის აღქმისთვის, გავლენა განწირულია წარმატებისთვის. მოდუნებული ადამიანები და პიროვნებები, რომლებიც გრძნობენ საკუთარ მსგავსებას და დამაჯერებლობას, უფრო ადვილი დასამუშავებელია.

მიღებები და დარწმუნების მეთოდები

აირჩიე დარწმუნების მეთოდი თითოეულში კონკრეტული სიტუაციააუცილებელია გარემოებების მიხედვით. მაგრამ ფსიქოლოგიაში დარწმუნების ძირითადი ტექნიკის ცოდნა დაგეხმარებათ გაარკვიოთ, როდის გამოიყენოთ ისინი.

ინსტრუქცია.თუ დარწმუნებული ადამიანი (ან მათი ჯგუფი) ხელსაყრელია დამაჯერებლისთვის, თუ აქვს, ის ავალებს მსმენელებს, მოუწოდებს მათ, მოიქცნენ გარკვეული გზით. ინსტრუქციის სახით უფროსი აძლევს მითითებებს სამუშაო ჯგუფი: „ასე მოიქეცი... ჩვენ ამას მივაღწევთ...“. ასე რომ, მასწავლებელი, რომელიც შორდება გაკვეთილის თემას, ეუბნება მოსწავლეებს გარკვეული ფენომენის მორალურ მხარეზე. ის ამას აკეთებს, ეყრდნობა საკუთარ გამოცდილებას და ავტორიტეტს.
ბრძანებები და ბრძანებები.მათ ასევე მიმართავენ, რომლებსაც აქვთ ავტორიტეტი აუდიტორიის წინაშე. მნიშვნელოვანია ბრძანებების შესრულება და ამისთვის დარწმუნებული პირი არ უნდა იყოს კრიტიკული მათ მიმართ. ასე რომ, მამის ან ბებიისგან სათამაშოების შეგროვების მოთხოვნაზე, ბავშვი განსხვავებულად რეაგირებს, თუ მამა მკაცრია, ბებია კი თავს იწონებს და რბილს იჩენს.
რჩევა.თუ ადამიანებს შორის არის სიახლოვე და ნდობა, გამოიყენება დარწმუნების ეს ფორმა. უნდა შეეძლოს. გააკეთე ეს კეთილსინდისიერად, კეთილსინდისიერად.
მინიშნება.იგი კლასიფიცირებულია, როგორც არაპირდაპირი დარწმუნების მეთოდი, ტკ. ინფორმაცია პირდაპირ არ არის გადაცემული, არამედ ნახევრად ხუმრობის, შედარების სახით. მინიშნება ეხება არა ადამიანის აზროვნებას, არამედ ემოციებს. გამოიყენეთ დარწმუნების ეს ტექნიკა, როდესაც სხვა ადამიანი მხიარულ ხასიათზეა.
არაპირდაპირი დამტკიცება.თუ ადამიანი ზოგადად მოქმედებს სწორი მიმართულება, ეს მეთოდი გამოიყენება. მისი მისიაა არ მისცეს მას დანიშნულ გზაზე გადახვევის უფლება. რატომ არის დამტკიცება მხოლოდ ირიბი? პირდაპირ გამოხატვის შემთხვევაში ეს მაამებლობას ჰგავს, რაც ადამიანს აშინებს. ყოველთვის არ არის მიზანშეწონილი ზეწოლის დროს, თანამოსაუბრის თვალებში დაჟინებით ყურება, რომ თქვა: ”შენ ისეთი კარგი მეგობარი ხარ! ასე მიიღებ გზას!" უფრო დამაჯერებელია ფრაზა: „ეს მიდგომა ჩვეულებრივ კარგ შედეგს იძლევა“.

"პლაცებო".პლაცებოს ეფექტი ცნობილია მედიცინაში. ექიმი პაციენტს აძლევს უვნებელ საშუალებებს, როგორიცაა ასკორბინის მჟავა და ამბობს, რომ ეს არის ეფექტური წამალი, რომელიც ათავისუფლებს დაავადებას. ადამიანს სჯერა მკურნალობის ხელსაყრელი შედეგის და ნამდვილად განიკურნება. ამ ტექნიკის გამოყენებით შეგიძლიათ დაარწმუნოთ თანამოსაუბრე, რომ ის მიაღწევს იმას, რაც სურს. მიეცით ბავშვს ტალიმენი, რომლითაც შეიძლება იყოს მასთან საკონტროლო სამუშაოან მნიშვნელოვანი სპორტული ღონისძიება. თქვით: „სანამ ეს ნივთი შენთანაა, შენ შეგიძლია მიაღწიო იმას, რაზეც ოცნებობ, თუ ძალისხმევას დახარჯავ“. ნახავთ, თქვენი ბავშვი წარმატებას მიაღწევს.

ეს ტექნიკა და მეთოდები ყველასთვის ნაცნობია, მათში არაფერია „ასეთი“, რთული. მაგრამ დარწმუნების ხელოვნებაში არის საიდუმლოებები, რომლებიც დაკავშირებულია ისტორიაში სამი ცნობილი პიროვნების სახელთან.

დარწმუნების სამი წესი

მათ დაარქვეს ბრძენები და მეცნიერები, რომლებიც მათ მრავალი საუკუნის წინ იყენებდნენ. ეს წესები ჯერ კიდევ გამოიყენება დარწმუნების ხელოვნებაში.

ჰომეროსის წესი.ფრთხილად მოემზადეთ მომავალი დარწმუნებისთვის და შეარჩიეთ არგუმენტები თქვენს სასარგებლოდ. არგუმენტები პირობითად იყოფა ძლიერ, საშუალო და სუსტად. ჰომეროსის წესი გულისხმობს, რომ დარწმუნება უნდა დაიწყოთ ძლიერებით, შემდეგ უნდა დაამატოთ ორი-სამი საშუალო და ჯობია ყველაფერი მაქსიმალურად დაასრულოთ. ძლიერი არგუმენტი. საერთოდ არ გამოიყენოთ სუსტი, რადგან ისინი არ დაგეხმარებიან შედეგის მიღწევაში. ნუ დაიწყებთ იმით, რაც გსურთ ადამიანისგან, არ თქვათ რა უნდა გააკეთოს მან. ეს გამოიწვევს უარყოფის რეაქციას. ამიტომ, მიეცით არგუმენტები და მითითებული თანმიმდევრობით.

სოკრატეს წესი, ანუ სამი დიახ.სოკრატე ბრძენი იყო, რომელიც დაეუფლა დარწმუნების ხელოვნებას. მისი საიდუმლო იმაში მდგომარეობდა, რომ კითხვების დასმისას თანამოსაუბრეს არ აძლევდა უფლებას რომელიმე მათგანს უარყოფითად ეპასუხა. ამავდროულად, დარწმუნებულს ოსტატურად მიჰყავს უცხო თვალსაზრისის დამოუკიდებლად მიღება. ამ ტექნიკას დღეს ქსელის კონსულტანტებს ასწავლიან. ასე რომ, თუ თქვენთან მოვა ადამიანი, რომელიც შემოგთავაზებთ ნაკლებად ცნობილი კომპანიის პროდუქტებს, თითქოს შორიდან დაწყებული, არ დანებდეთ. შეიძლება დაგისვათ ჯანმრთელობასთან დაკავშირებით: „ეთანხმებით, ყველას სურს იყოს ჯანმრთელი?“. მიუთითეთ აშკარა ფაქტები: „იცოდით, რომ ადამიანის ორგანიზმი ძირითადად წყლისგან შედგება?“, „სუფთა წყალი ძალიან მნიშვნელოვანია ჯანმრთელობისთვის, არა?“. შემდეგ კი შეტევაზე გადადიან: „გწყურიათ სუფთა წყალი? და ისე, რომ თქვენმა ახლობლებმა და შვილებმა მხოლოდ სუფთა წყალი დალიონ? თუ ამიერიდან დადებითად უპასუხებთ, დიდი ფულით შემოგთავაზებთ წყლის „სასწაულ ფილტრს“.
პასკალის წესი.გადაარჩინე თანამოსაუბრის სახე, არ გააგდო კუთხეში. არ დაამციროთ ადამიანის ღირსება დარწმუნებისას, არ შელახოთ მისი პიროვნების თავისუფლება ან ავტორიტეტი. ადამიანი არ ეთანხმება ფაქტებს, რომლებიც ამცირებენ ღირსებას და უარყოფითი რწმენა არ მუშაობს. როგორც თავად პასკალმა თქვა: „არაფერი არ განიარაღებს ისე, როგორც საპატიო ჩაბარების პირობები“. მაგალითი − საგადასახადო კანონიᲐᲨᲨ. ამერიკაში აკრძალულია საგადასახადო ორგანოებისთვის ინფორმაციის დამალვა. საზოგადოება გმობს. თუმცა, ინსტრუქცია გადასახადის გადამხდელთათვის შეიცავს პუნქტს: „შეგიძლიათ ასევე განაცხადოთ უკანონო შემოსავალი მისგან გამოქვითვის გადახდით“. შეერთებული შტატების მოქალაქეები კი ამას აკეთებენ, რადგან იციან, რომ მათ კრიმინალებს არ უწოდებენ და არ დაჯარიმდებიან.

დარწმუნების ხელოვნება საინტერესო და მომხიბლავი მეცნიერებაა. მაგრამ პრაქტიკა ბევრად უფრო საინტერესო და მომგებიანია. თეორიული საფუძველიისწავლა, ასე რომ გადადით მოქმედებაზე!

2 მარტი, 2014 წელი

დარწმუნების უნარი

ერთი აღმოსავლელი ბრძენი თვლიდა, რომ მჭევრმეტყველების მიზანია აიძულოს ადამიანები იმისკენ, რაც არ სურთ, გვერდი აუარონ იმას, რისკენაც მიისწრაფვიან და ამავდროულად შეუქმნას მათ რწმენას, რომ ისინი მოქმედებენ საკუთარი ნებით. . რიტორიკის მიზნების ამ გარკვეულწილად ცალმხრივი გაგების შეკამათების გარეშე, ჩვენ მხოლოდ აღვნიშნავთ, რომ დარწმუნების უნარი იპყრობს ადამიანთა გონებას დაახლოებით მანამ, სანამ კაცობრიობა არსებობს. ეს პრობლემა დღემდე ღიად რჩება. მაგალითად, ამ თემაზე ერთ-ერთ ნაშრომში - "ლიდერი და დარწმუნების უნარი" - პროფესორმა ი.დ. ლადანოვმა გამოკვეთა თანამედროვე იდეები ამ თემაზე. მისი აზრით, დარწმუნების უნარი ნიშნავს ოთხი მნიშვნელოვანი ოპერაციის შესრულებას.

ინფორმირება. უპირველეს ყოვლისა, ადამიანმა უნდა იცოდეს, რატომ არის საჭირო რასაც მას სთავაზობთ. ამიტომ არ არის საჭირო თავისუფალი დრო გონივრულად სათქმელად რა არის რა. სასარგებლოა მსმენელის ტემპერამენტის გათვალისწინება. ქოლერიკი უპირატესობას ანიჭებს დედუქციურ გზას - ანუ ჯერ წარმოადგინოს დიდი სურათი, შემდეგ კი გადავიდეს დეტალებზე, კითხვა, რაზეც საუბარი მიმდინარეობს, ბოლოს უნდა დაისვას, თორემ მოუთმენელი ქოლერიკი არ დააინტერესებს. სხვა ყველაფრის მოსმენა. ფლეგმატიკი, პირიქით, ურჩევნია ინდივიდუალური ფაქტებიდან განზოგადებამდე გადასვლა და ამიტომ სჯობს პრობლემის ფორმულირებით დაიწყოს, მაშინ დეტალებზე ყურადღებიანი იქნება. მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, განურჩევლად ტემპერამენტისა, სასარგებლოა მსმენელში ნახოთ დამოუკიდებელი და მოაზროვნე ადამიანი და არა თქვენი იდეების დაუფიქრებელი შემსრულებელი.

ახსენი.ეს ასევე უნდა გაკეთდეს სხვადასხვა გზით, რაც დამოკიდებულია თანამოსაუბრის ბუნებაზე. ინსტრუქტაჟი სასარგებლოა, როცა უბრალოდ რაღაცის დამახსოვრება გჭირდებათ - მოქმედებების თანმიმდევრობა, დავალებათა სია და ა.შ. ვინც მიჩვეულია ინსტრუქციების მიხედვით მოქმედებას, წინააღმდეგი არ იქნება, თუ მათთვის ყველაფერს თაროებზე დადებენ. მაგრამ ეს მიდგომა არ არის ძალიან შესაფერისი შემოქმედებითი ხალხივინც ლაპარაკს ამჯობინებს. პრობლემის დასმა, ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარეების გაანალიზება და თანამოსაუბრესთან ერთად, ან თუნდაც დამოუკიდებლად სწორი პასუხის პოვნა, მათთვის თანამშრომლობის ყველაზე შესაფერისი ფორმაა.

ძნელია წარმატების იმედი გქონდეს, თუ შენს აქტივში გაქვს რამდენიმე წაკითხული აზრი - მართალია, მაგრამ უცხო. ისინი ვერ დგანან თქვენი მოწინააღმდეგის რწმენა-შესაძლოა და მცდარი შეხედულებების წინააღმდეგ. ამიტომ, პირველ რიგში, შეეცადეთ ეკამათოთ საკუთარ თავს : მოძებნეთ დამატებითი არგუმენტები, მაგალითები, აირჩიეთ ყველაზე დამაჯერებელი! არ დაზოგოთ არგუმენტები: მხოლოდ ერთი არ არის საკმარისი და წააგებთ.

3. დაამტკიცეთ.ამისთვის, პირველ რიგში, ფაქტებია საჭირო. ისეთი არგუმენტებით, როგორიცაა „დიახ, გესმის, ბოლოს და ბოლოს, კარგად გისურვებ“, შორს არ წახვალ. ამიტომ, არ უნდა ჩაერთოთ დისკუსიაში ისე, რომ არ გქონდეთ თქვენს სასარგებლოდ სერიოზული არგუმენტები თქვენი სულის უკან.

4. უარყოფა.ეს ოკუპაცია არ არის უვნებელი, რადგან ამ შემთხვევაში მეტოქის თვითშეფასება ხშირად იტანჯება და, „სახის გადარჩენის“ სურვილით, ლოგიკას ყრუნდება. „მასთან კამათი აზრი არ აქვს“, – ამბობენ ასეთ შემთხვევებში. ფსიქოლოგები თვლიან, რომ კამათს აზრი არ აქვს. დაამტკიცა მოწინააღმდეგის პოზიციის შეუსაბამობა, ჩვენ ვართსაუკეთესო შემთხვევაში, მოდით გავჩუმდეთ. მაგრამ გახდება ის ჩვენი მოკავშირე? ძნელად, რადგან შეხედულებების შეცვლას დრო სჭირდება. სწრაფი გამარჯვება, რა თქმა უნდა, შთამბეჭდავია, მაგრამ შედეგს არ იძლევა. ფსიქოლოგები გვირჩევენ გახსოვდეთ სამი სოციალურ-ფსიქოლოგიური წესი:

მიმართეთ თვითშეფასებას. კლასიკის მიხედვით, ეს არის წილადი, რომლის მრიცხველში არის სხვისი აზრი ადამიანის შესახებ, ხოლო მნიშვნელში არის მისი თვითშეფასება. თვითშეფასების განვითარებული გრძნობის მქონე ადამიანებს ურჩევნიათ მტკიცედ დადგეს თავიანთ პოზიციაზე, ხოლო ამპარტავნებით დაავადებულები ან უაზროდ აგრძელებენ, ან ადვილად ეთანხმებიან, უბრალოდ არ ჩანან სასაცილოდ. მაგრამ ორივე მშვენივრად გრძნობს თავს, როცა მოწინააღმდეგე პატივს სცემს მათ „მე“-ს და ცხადყოფს - მიმართვის ფორმა, დამოუკიდებლობის სტიმული. რეფლექსია, ინიციატივა; გაითვალისწინოს პიროვნების ინტერესები. თუ თანამოსაუბრეს აგრძნობინებთ, რომ თქვენი წინადადებები არამარტო არ ეწინააღმდეგება მის ინტერესებს, არამედ გარკვეულწილად ემთხვევა მათ, მაშინ იზრდება მისი თქვენს მხარეს მიზიდვის შანსი. შეიძლება ვისაუბროთ, მაგალითად, რეპუტაციაზე, პრესტიჟზე, გარკვეული სოციალური ჯგუფის კუთვნილებაზე, საკუთარი შესაძლებლობების რეალიზებაზე და ა.შ.;

ყურადღება მიაქციეთ თანამოსაუბრეს. ეს დაგაყენებს მას თქვენთან და დაგეხმარებათ უკეთ გაიგოთ ერთმანეთი. მაგრამ მხოლოდ: არ არის საჭირო პრეტენზია, არაგულწრფელობა მაშინვე იგრძნობა.

სანამ არგუმენტებს წამოაყენებთ, სასარგებლოა დარწმუნდეთ, რომ ისინი უკეთესად აღიქმება. აუცილებელი პირობები დიდი ხანია ცნობილია - საკმარისი დრო საუბრისთვის, ხელსაყრელი გარემო, სადაც შეგიძლიათ მშვიდად იჯდეთ და, რა თქმა უნდა, ფარდობითი სიჩუმე მაინც. ამის გარეშე თქვენთვის და თქვენს თანამოსაუბრეს გაგიჭირდებათ „საკონცერტო განწყობის“ შექმნა საკუთარ თავში. ბულგარელი ფსიქიატრი გ.ლოზანოვის მიერ შემოთავაზებული ამ ტერმინის არსი არის ის, რომ ადამიანი, რომელიც მოდუნებულად არის მორგებული, უფრო ადვილად აღიქვამს ინფორმაციას.

გავლენა ადამიანებზე." ერთ დროს, ნებისმიერი სახის ხრიკების მოწინააღმდეგეებმა იჩქარეს გამოაცხადონ ის დამწყები ფარისევლების სახელმძღვანელოდ. ამ ლოგიკით მოგიწევთ გააუქმოთ და ზოგადად მიღებული წესებიეტიკეტი: ჩვენ არ შეგვიძლია ყოველთვის დავრწმუნდეთ მის გულწრფელობაზე, ვინც შეხვედრისთანავე გვსურს კარგად ვიყოთ. მეორე მხრივ, დარწმუნების წესები, ისევე როგორც ზრდილობის წესები, ძნელად აფერხებს ვინმეს გულწრფელი დარჩენისთვის, ისევე როგორც მათ არ შეუძლიათ თვალთმაქცს პატიოსნების მოდელად აქციონ.

აზრი არ აქვს ამ წიგნის გადმოცემას, ის უკვე გამოიცა ჩვენს ქვეყანაში და ამიტომ შემოვიფარგლებით მოკლე დასკვნებით.

1. კამათის მოგების ერთადერთი გზა არის მისი თავიდან აცილება.

2. გამოიჩინეთ პატივისცემა თქვენი თანამოსაუბრის აზრის მიმართ. არასოდეს უთხრათ ადამიანს, რომ ისინი ცდებიან.

3. თუ ცდებით, აღიარეთ ეს სწრაფად და გადამწყვეტად,

4. თავიდანვე შეინარჩუნეთ მეგობრული ტონი.

5. აიძულეთ თანამოსაუბრე დაუყოვნებლივ გიპასუხოთ „დიახ“, ანუ დაიწყოთ თქვენი მსჯელობა კითხვით, რომელზეც უთანხმოება არ არის.

6. მოდით ყველაზედროა თქვენი თანამოსაუბრე ამბობს.

7. დაე, თანამოსაუბრეს დაუჯეროს, რომ ეს აზრი მას ეკუთვნის.

8. გულწრფელად ეცადე საგნებს სხვისი თვალით შეხედო.

9. იყავით თანამგრძნობი სხვათა აზრებისა და სურვილების მიმართ.

10. ენდეთ თანამოსაუბრეს, დაუკავშირდით მას საუკეთესო თვისებები, მიმართავს კეთილშობილურ მოტივებს.

11. მოახდინე შენი იდეების დრამატიზაცია, ეფექტურად წარმოადგინე ისინი.

12. გამოწვევა, შეეხეთ ნერვს.

ახლა დავუშვათ, რომ თქვენ უნდა დაარწმუნოთ ადამიანი, რომელსაც უკვე აქვს საკუთარი აზრი, ან უთხრათ რაიმე არც თუ ისე სასიამოვნო მის წარმატებასა თუ ქცევაზე. ამავდროულად, სულაც არ გსურთ მისი შეურაცხყოფა და მით უმეტეს, ჩხუბი. ასეთ შემთხვევაში კარნეგის არსენალში კიდევ 9 ილეთი აქვს.

1. დაიწყეთ შექებით და თანამოსაუბრის ღვაწლის გულწრფელი აღიარებით.

2. ნუ ისაუბრებთ პირდაპირ შეცდომებზე. მიეცით ადამიანს საშუალება „გადაარჩინოს სახე“ და ამავდროულად გაარკვიეთ, რას მოელით მისგან.

3. სანამ სხვებს გააკრიტიკებთ, დაიწყეთ საკუთარი შეცდომებით.

4. ბრძანების ნაცვლად, უფრო სასარგებლოა კითხვა: "შეგიძლია ამის გაკეთება?"

5. მიეცით ადამიანებს საშუალება გადაარჩინონ თავიანთი პრესტიჟი.

6. შეაქეთ ადამიანი იმისთვის ოდნავი წარმატება- გულწრფელად და გულუხვად.

7. შეუქმნათ ადამიანებს კარგი რეპუტაცია, რის გამართლებას შეეცდებიან.

8. აჩვენე, რომ დაშვებული შეცდომა ადვილად გამოსწორდება.

9. იპოვეთ გზა, რათა დარწმუნდეთ, რომ თქვენი მოთხოვნა შესრულებულია სურვილით.

ეს წესები, რა თქმა უნდა, არ ამოწურავს ადამიანური ურთიერთობების უზარმაზარ არეალს, რომელსაც ამერიკელი ფსიქოლოგი შეეხო. ID ლადანოვს მოჰყავს, მაგალითად, დარწმუნების ასეთი მეთოდები;

“ცრუ მოლოდინი“.

“აფეთქება". A. S. Makarenko-ს მიერ შემოთავაზებული ტექნიკა არის ადამიანის ჩაყენება ისეთ პირობებში, როდესაც მოულოდნელი და უჩვეულო მოვლენა ან ინფორმაცია აიძულებს მას შეცვალოს თავისი შეხედულება. მაგალითად, ცნობილია მრავალი შემთხვევა, როდესაც რელიგიური ადამიანები ათეისტები გახდნენ მას შემდეგ, რაც შეიტყვეს წმინდა მამების უხამსი საქციელის შესახებ. თუმცა, გადაჭარბებული ავტორიტეტების დაცემამ ზოგჯერ შეიძლება ურწმუნო უბიძგოს დოგმების გარღვევისკენ.

შეგახსენებთ, რომ დამაჯერებლობის საიდუმლო სულაც არ არის გაჭიანურებულ მონოლოგებში. აი, მაგალითად, მენეჯმენტის დარგის ცნობილი სპეციალისტის პ. მიციჩის მიერ მოყვანილი მაჩვენებლები წიგნში „როგორ ვაწარმოოთ საქმიანი საუბრები“: თუ დანიშნულ გზავნილს ავიღებთ 100%, მაშინ სალაპარაკო იქნება 70. განზრახული, მოსმენილის % - გამოხატულის, გაგებულის 80% - მოსმენილის 70% და გაგებულის მხოლოდ 60% დაიმახსოვრებს.

ფსიქოლოგების აზრით, ათიდან ცხრამ არ იცის მოსმენა. და ეს, სამწუხაროდ, ეხება არა მხოლოდ თქვენს თანამოსაუბრეს, არამედ თქვენც. მოსმენის უნარი, ID ლადანოვის მიხედვით, შედგება სამი ტერმინისგან.

მაგრამ. ყურადღება

1. პატივი ეცით მოსაუბრეს, დააფასეთ მისი სურვილი აცნობოს რაიმე ახალს.

2. დაუკავშირდით მას საუბრის დასაწყისში, ნათლად აჩვენეთ, რომ გულწრფელად მზად ხართ მოსასმენად.

3. ნუ დამალავთ თვალებს, შეხედეთ თანამოსაუბრეს,

4. არ შეაწყვეტინოთ. იყავით მომთმენი და მიეცით საშუალება ადამიანმა თქვას ის, რაც სურს.

5. ნუ გამოიტანთ ნაჩქარევ დასკვნებს.

ბ. მეგობრობა

2. ნუ მისცემთ ემოციებს უფლებას. როცა გრძნობთ, რომ მათ არ აკონტროლებთ, წარმოიდგინეთ თავი თანამოსაუბრის ადგილას.

3. არ იჩქაროთ წინააღმდეგობა. ადამიანის შეწყვეტით, რომელსაც ყველაფერი არ უთქვამს, ჩვენ აღვივებს მის გაღიზიანებას და ის არ მისცემს უფლებას დაეთანხმოს წინააღმდეგობებს. განთავისუფლებული, ის ბევრად უფრო ხალისით მოუსმენს.

4. მთელი გარეგნობით ნუ ავლენთ უგულებელყოფას იმის მიმართ, რაც თქვა ან მხოლოდ იტყვის თანამოსაუბრემ. ასე რომ ვერაფერზე ვერ დაგეთანხმები.

5. დაისვენეთ. გააცივეთ თქვენი ენთუზიაზმი და ამავდროულად მიეცით საშუალება სხვას ისაუბროს.

B. აქტივობა

1. ნუ გაჩუმდებით, დროდადრო მიეცით სიგნალები, რომ გესმით რაზეა საუბარი და გარკვეული დამოკიდებულება გაქვთ ნათქვამის მიმართ.

2. თავშეკავება შესანიშნავი თვისებაა, მაგრამ აქაც ზომაა საჭირო. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თანამოსაუბრემ შეიძლება იეჭვოს, რომ თქვენ მას ცუდად ექცევით.

3. ნუ ეცდებით ნერდისთვის გადაცემას. ორნამენტული დახვეწილობა არ უწყობს ხელს ურთიერთგაგებას.

4. იყავით მოდუნებული, მაგრამ არ დაისვენოთ ისე, რომ მოსაუბრეს დაკარგოს კომუნიკაციის სურვილი.

5. თუ დაიღალეთ, უმჯობესია ბოდიში მოიხადოთ და საუბარი გადადოთ. „უხილავმა“ ღრიალმა და გაჭიმვამ შეიძლება ყველაფერი გააფუჭოს.

ყურადღება მიაქციეთ არა მხოლოდ თანამოსაუბრის სიტყვებს, არამედ მათ ქვეტექსტსაც. მაგალითად, რას ეხება ეს განცხადება: „ბევრი, რომელთაგან მე მეგობრად მივიჩნიე, სინამდვილეში სრულიად განსხვავებული აღმოჩნდა. თუმცა, იქნებ ძალიან ბევრი მინდა მათგან?

არის თუ არა საქმე იმაზე, რომ როცა ადამიანებს უკეთ იცნობ, იმედგაცრუება გარდაუვალია? ან ხალხის მიმართ კეთილგანწყობის შესახებ? ან იქნებ აქ სხვა მეგობრების პოვნის სურვილია გამოხატული? ამ ყველაფრის გასაგებად, უნდა ვეცადოთ, სამყაროს შევხედოთ თანამოსაუბრის თვალით,

შეამოწმეთ თქვენი მოსმენის უნარი. უპასუხეთ შემდეგ კითხვებს ქულით. ყოველთვის - 4 ქულა, ხშირად - 3, ზოგჯერ - 2, არასდროს - 1 ქულა.

აძლევთ თუ არა სხვა ადამიანს საუბრის შესაძლებლობას?

ყურადღებას აქცევთ განცხადების ქვეტექსტს?

3. ცდილობ გაიხსენო ის, რაც გსმენია?

4. მესიჯში მთავარს აქცევთ ყურადღებას?

6. აქცევთ თუ არა თანამოსაუბრის ყურადღებას მისი გზავნილის დასკვნებზე?

7. თრგუნავთ არასასიამოვნო კითხვების თავიდან აცილების სურვილს?

8. თავს იკავებთ თუ არა გაღიზიანებისგან, როცა საპირისპირო აზრს გესმით?

9. ცდილობთ თანამოსაუბრის სიტყვებზე ყურადღების მიქცევას?

10. მზად არიან დაგელაპარაკონ?

გამოთვალეთ თქვენი ქულები. 32 ან მეტი - შესანიშნავი, 27-31 - კარგი, 22-26 - საშუალო. 22 ქულაზე ნაკლები - თქვენ უნდა ივარჯიშოთ თქვენი თანამოსაუბრეების მოსმენაში.

და ეს ტესტი დაგეხმარებათ დაასკვნათ, თუ როგორ მოქმედებს თქვენი დისკუსიები ადამიანებთან ურთიერთობაზე. შეაფასეთ თითოეული წინადადება 4-ბალიანი სკალით, კონკრეტული სიტუაციების გახსენებით.

1. ჩემი თანამოსაუბრე არ არის ჯიუტი და საგნებს ფართოდ უყურებს.

2. პატივს მცემს.

3. განხილვა სხვადასხვა წერტილებითვალსაზრისით, ჩვენ არსებითად ვუყურებთ დეპოს. წვრილმანები არ გვაწუხებს.

4. ჩემს თანამოსაუბრეს ესმის, რომ მე ვცდილობ კარგი ურთიერთობისთვის.

5. ის ყოველთვის აფასებს ჩემს განცხადებებს.

6. საუბრის დროს გრძნობს, როდის მოუსმინოს და როდის ილაპარაკოს.

7. კონფლიქტური სიტუაციის განხილვისას თავშეკავებული ვარ.

8. ვგრძნობ, როცა ჩემი გზავნილი საინტერესოა.

9. მიყვარს საუბრებში დროის გატარება.

10. როცა შეთანხმებას მივდივართ, კარგად ვიცით, რა უნდა გააკეთოს თითოეულმა ჩვენგანმა.

11. საჭიროების შემთხვევაში, ჩემი თანამოსაუბრე მზად არის დისკუსია გააგრძელოს.

12. ვცდილობ დავაკმაყოფილო მისი მოთხოვნები.

13. მე მჯერა მისი დაპირებების,

14. ჩვენ ორივე ვცდილობთ ვასიამოვნოთ ერთმანეთს.

15. ჩემი თანამოსაუბრე ჩვეულებრივ აზრზე და ზედმეტი სიტყვების გარეშე საუბრობს.

16. განხილვის შემდეგ სხვადასხვა წერტილებიხედვა ვგრძნობ, რომ ეს ჩემთვის სასარგებლოა.

17 ნებისმიერ სიტუაციაში თავს არიდებ ზედმეტად მკაცრ გამონათქვამებს.

18. გულწრფელად ვცდილობ თანამოსაუბრის გაგებას.

19. მისი გულწრფელობის იმედი მაქვს.

20. მე მჯერა, რომ კარგი ურთიერთობა ორივეზეა დამოკიდებული.

21. შემდეგ უსიამოვნო საუბარიჩვენ ჩვეულებრივ ვცდილობთ ვიყოთ ერთმანეთის მიმართ ყურადღებიანი და არ ვიყოთ წყენა.

ქულების დათვლით მიიღებთ სამ შედეგს. ურთიერთდახმარება - ქულების ჯამი No2, 5, 9, 12, 14, 18, 20 ხაზებისთვის.

თანმიმდევრულობა კომუნიკაციაში - No1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. კონფლიქტის მოგვარება - No3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. ნორმად აღებულია 21 ქულა და ზემოთ. თუ ურთიერთდახმარების ნაკლებობაა, მაშინ თანამოსაუბრის მიმართ უფრო ყურადღებიანი უნდა იყოთ. კომუნიკაციის ცუდი თანმიმდევრულობა არის სიმპტომი იმისა, რომ თავად კომუნიკაცია მოხდა არახელსაყრელ გარემოში - აჩქარება, დისკუსიის მიზეზის ნაკლებობა და ა.შ. და ბოლოს, თუ სირთულეები კონფლიქტის მოგვარებაშია, მაშინ თქვენ უნდა აქტიურად მოძებნოთ ურთიერთგაგების გზები. .

განუყოფელი მახასიათებელია სხვა ადამიანებზე გავლენის მოხდენის უნარი, უნარი და შესაძლოა მაგიური ნიჭი.

ადამიანს, რომელმაც იცის როგორ დაარწმუნოს და წარმართოს გარშემომყოფების აზრები იმ მიმართულებით, რაც მას სჭირდება წარმოუდგენელი შესაძლებლობებითანამედროვე სამყაროში.

მოდით შევხედოთ ძირითად გზებს გავლენა მოახდინოს ადამიანებზესაუბრის დროს, ანუ ფსიქოლოგიური მეთოდებირწმენა.

ძალიან არასასურველია საკუთარი ძალების, კავშირების, ფულის ან შანტაჟის გამოყენება, თქვენ შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ როგორც სიტყვის, ისე გარეგნობის ძალით. ამრიგად, ძირითადი ფსიქოლოგიური მეთოდების ჯგუფში შედის დარწმუნება, შეთავაზება და ფსიქოლოგიური ინფექცია.

დარწმუნება არის ზემოქმედების საშუალება, როდესაც ადამიანი მიმართავს სხვა ადამიანის ცნობიერებას, მის გრძნობებსა და გამოცდილებას, რათა ჩამოაყალიბოს მასში ახალი შეხედულებები და დამოკიდებულებები.

დარწმუნება არ იმუშავებს, თუ მას მორალიზაციით ჩაანაცვლებს. მოერიდეთ სიტყვებს, როგორიცაა "უნდა", "უნდა" ან "სირცხვილი შენთვის". სიტყვით დარწმუნება დიდი ხელოვნებაა, რომელიც მოითხოვს ადამიანის ფსიქოლოგიის ცოდნას, ეთიკის კანონებს და ლოგიკას.

დასაწყისისთვის აუცილებელია, რომ თქვენი თანამოსაუბრე დათანხმდეს, ყურადღებით და შინაარსიანად მოუსმინოს თქვენს არგუმენტებს, იპოვნოს საერთო, რაც გაერთიანებთ და დაამყაროს ფსიქოლოგიური კონტაქტი.

მაშინ მიზანშეწონილი იქნება ყველა არგუმენტის ერთად გაანალიზება და დასკვნის გაკეთება. ზოგადი დასკვნა. ამრიგად, ადამიანზე გავლენა არ იქნება ინტრუზიული, არამედ, პირიქით, შეესაბამება მის აზრებს, გრძნობებსა და შეხედულებებს.

თუ საუბრის დროს მოახერხებთ ადამიანის ტალღაზე მორგებას, ნახავთ, რომ სამუშაოს ნახევარი უკვე შესრულებულია და გავლენა მოახდინოს ადამიანებზერომლებიც ფიქრობენ, რომ ისე, როგორც შენ აკეთებ, ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე საპირისპირო შეხედულებების მქონე ადამიანები.

მაშინაც კი, თუ სრულად არ იზიარებთ ადამიანის რწმენას, შეეცადეთ იგრძნოთ მისი აზრები და უბრალოდ გაიგოთ იგი. გაგება შობს ყველა პარტნიორობის დასაწყისს. თანამოსაუბრის გაგება ზოგჯერ ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს.

მცირე პრაქტიკა თქვენს საყვარელ ადამიანებზე და მეგობრებზე დაგეხმარებათ სრულყოფილად გაგების უნარის განვითარებაში.

წინადადება არის ფსიქოლოგიური გზაგავლენა რომ არა კრიტიკული აღქმაგამოხატა აზრები და ნება. შეთავაზების დროს შეთანხმება არ მიიღწევა, მაგრამ უზრუნველყოფილია იმ ინფორმაციის მიღება, რომელიც უკვე შეიცავს მზა დასკვნას.

ამ ინფორმაციის გამოყენებით, ზემოქმედების ქვეშ მყოფი ადამიანი უნდა მივიდეს თქვენთვის საჭირო სწორ დასკვნამდე. მიზანი მიღწეულია იმის გამო, რომ ადამიანი იწვევს ძლიერ ემოციურ რეაქციებს. წინადადების ძირითადი ფორმებია მინიშნება, მოწონება, დაგმობა.

ფსიქოლოგიური გადამდები- გადაცემის პროცესი ემოციური მდგომარეობაერთი ადამიანიდან მეორეზე არაცნობიერი დონეზე. ხშირად, ეს მეთოდი გამოიყენება ადამიანთა ჯგუფებში ან კოლექტივებში.

მაგალითად, ერთი ადამიანის წარმატების შესახებ სწორად წარმოდგენილი ინფორმაცია სხვებს ენთუზიაზმით აზიანებს, იწვევს ინტერესს და ენთუზიაზმს და არა შურს.

ზემოთ ჩამოთვლილი ძირითადი მეთოდების გარდა, არ დაივიწყოთ მეტი მარტივი ჭეშმარიტებებიდასამახსოვრებელი სურვილის შემთხვევაში. გავლენა მოახდინოს ადამიანზეკომუნიკაციის დროს.

ხშირად ეძახით თანამოსაუბრეს სახელით, რადგან მისი ყურისთვის არაფერია ტკბილი. იცოდეთ როგორ მოუსმინოთ და გულწრფელად დაინტერესდეთ იმით, რასაც გეუბნებიან, ეს ყოველთვის იწვევს დიალოგის წარმატებულ შედეგს.

და რა თქმა უნდა, გაიღიმე უფრო ხშირად, იყავი ოპტიმისტი! გაგიკვირდებათ გარშემომყოფი სამყაროს პასუხი, რომელიც დაემორჩილება თქვენს გულწრფელ გავლენას.