Descrição do perfil do disco dos tipos clássicos. Modelo DISC de diferenças individuais

Por que, em uma atmosfera de cortes orçamentários e cortes de pessoal, alguns funcionários estão ruidosamente indignados, enquanto outros estão calados? Isso significa que o primeiro começou a funcionar pior? Quão desmotivados estão os “quietos” que estão completamente retraídos em si mesmos? Este artigo descreve brevemente o DISC de W. Marston, um modelo de negócios pouco conhecido, mas muito eficaz para diferenças de personalidade, explica por que pessoas diferentes reagem e se comportam de maneira diferente em uma crise e fornece recomendações sobre motivação individual para representantes de diferentes tipos de personalidade.

História e objetivos do DISC

Existem algumas tipologias de diferenças individuais, por exemplo, uma das tipologias mais populares entre os psicólogos é a tipologia Myers-Briggs. Basicamente, essas tipologias foram desenvolvidas por psicólogos de várias direções. Com base neles, muitos testes foram criados, com os quais é possível entender a que tipo pertence a pessoa em estudo. Muitas vezes, esses testes só podem ser utilizados por profissionais com educação especial. E raramente são usados por estruturas de negócios, executivos, gerentes, funcionários que interagem diretamente com os clientes.

Mas uma dessas técnicas foi criada por uma pessoa com experiência prática de negócios especificamente para negócios. Esta é a tipologia DISC. “Nós sabemos, nós ouvimos. Isso são testes”, você diz. Gostaríamos de separar imediatamente essas ferramentas de diagnóstico que foram criadas 20-40 anos depois com base no modelo DISC e no próprio modelo William Marston. A propósito, as ferramentas de teste e diagnóstico são bastante difundidas na consultoria russa de RH. Mas hoje não falaremos sobre testes, mas sobre sua fonte primária - o modelo Marston, e também sobre como ele pode ajudar no trabalho com pessoal em crise.

Qual é o modelo de diferenças individuais de W. Marston DISC.

O modelo de Marston é baseado na descrição do comportamento observado, ou seja, como uma pessoa age e contém duas ferramentas muito úteis:

1. Diagnóstico expresso de uma pessoa durante os primeiros 10-20 minutos de comunicação,
2. uma explicação dos motivadores básicos de uma determinada pessoa e, consequentemente, suas preferências, gostos e desgostos, padrões de comportamento.

Marston escolheu 2 critérios com base nos quais construiu seu modelo:
como uma pessoa percebe o mundo em que atua (como favorável ou hostil);
Como uma pessoa age ou reage em situações específicas (ativa ou reativa).

Se representarmos esses critérios na forma de eixos, quando eles se cruzarem, serão obtidos 4 tipos básicos:

Domínio
* rápido nas ações e decisões
* impaciente, persistente e incansável
* digam abertamente o que pensam
*disposto a correr riscos
* competitivo, adora um desafio e sabe encarar

Influência
* expressar abertamente seus sentimentos e emoções, atrair as emoções de outras pessoas
* têm alto potencial criativo e pensamento fora da caixa
* falador, charmoso, aumentou o carisma
* fácil de confiar nas pessoas, muito amigável, fácil de fazer amigos
* desatento aos detalhes, impulsivo, pouco pontual

Constância
* capaz de ouvir atentamente e ouvir o interlocutor
* sensível - sutilmente sente falsidade e engano
* amor paz, regularidade e metódica
* manter a ordem estabelecida das coisas
* a equipe tentará manter a harmonia das relações
* simpatizar e simpatizar, tentará ajudar

Constância (conformidade)
* emocionalmente enterrado
* demonstrar autodisciplina e alta auto-organização
* preparar cuidadosamente com antecedência, como uma abordagem sistemática
* analisar, pesar, planejar, fornecer
* pense no mal e prepare-se para ele
* disposto a ceder para evitar conflito direto

Alguma ideia simplificada desses tipos de comportamento pode ser obtida através da comparação a seguir. Imagine quatro capitães de times de futebol:

Primeiro. Para este capitão, a vitória a qualquer custo é importante, as pessoas são apenas ferramentas para alcançar essa vitória; este é um capitão rápido, enérgico e obstinado.
Segundo. Este capitão contagia a equipa com exemplo pessoal e entusiasmo, é importante para ele marcar um golo chave no jogo e marcá-lo lindamente.
O terceiro. Para este capitão, é importante reunir uma verdadeira equipa amigável que lutará por uma vitória comum.

Quarto. Para este capitão, suas conquistas pessoais não são tão importantes, é importante que o trabalho seja o mais eficiente possível, eles venceram, seguindo seu plano claro para alcançar a vitória.

Comportamento dos tipos básicos de personalidade de acordo com o DISC em uma crise e recomendações para trabalhar com eles

Como esses quatro capitães se comportarão em uma crise?

Primeiro, d.

Os orçamentos são cortados, os salários são reduzidos. “Para que esses idiotas trouxeram a empresa, o país!”, pensa D. Sua reação natural é agressão, ataque, acusação, luta ativa por um lugar sob o sol poente. E não necessariamente apenas para si mesmo. D pode sinceramente desejar o melhor para todas as pessoas, como, por exemplo, Vladimir Ilyich Lenin. Ele só tem essas maneiras de alcançar o bem comum. Assim, a primeira pessoa que você ouvirá e verá ao iniciar medidas anticrise em sua empresa ou divisão será D. Ele ficará muito indignado, insistirá em seu próprio plano anticrise e tomará ações que não são acordadas com a administração . Como contê-lo?

1. Mostre sua confiança e força. D respeita a força. Se você o convencer de que tem tudo sob controle, está no controle da situação, sabe o que precisa ser feito, então ele se tornará seu aliado ativo nas medidas anti-crise, arrancará castanhas do fogo para você.
2. Controle rigidamente todas as ações de D até ter certeza de que ele terminou de entrar em pânico. Caso contrário, ele pode quebrar muita lenha.
3. Dê a D uma tarefa responsável e difícil que tome sua mente e tempo, canalize sua energia irreprimível em um canal útil.
4. Em uma equipe irritada e desmotivada, D é um pavio em um barril de pólvora. Devido às suas características naturais, pode levar até uma pessoa muito calma a ferver, mesmo sem querer. Em uma situação de crise, ele se torna um provocador involuntário de conflitos. Eles devem ser tratados em primeiro lugar, tentando ganhá-lo em seus aliados, ou, se isso não for possível, minimizando sua comunicação com a equipe.

Segundo, eu

A estrela em choque é sobre I. Você provavelmente notou que os subordinados costumam ficar sabendo de todas as novidades da empresa ao mesmo tempo ou antes de seus chefes. A espinha dorsal do telégrafo sem fio é eu. Eles espalham a notícia pela empresa, às vezes embelezando-a. Em uma crise, o embelezamento se transforma em alarmismo. Infelizmente, a resposta natural de I ao estresse é a obsessão, então os rumores se espalharão mais rápido e mais distorcidos do que o normal. O que fazer com sua violenta energia emocional?

1. Fale. Exige atenção, simpatia, compreensão, uma longa conversa sincera. Não é necessário falar da crise e saídas dela, fale melhor do próprio eu.
2. Não se esqueça de que, na maioria das vezes, sou o líder informal da equipe. Ao arrastá-lo para o seu lado, você receberá uma ferramenta poderosa para controlar o humor geral da equipe. Você pode fazer de I seu aliado enfatizando sua importância e importância na empresa, dando atenção especial a ele.
3. I - os favoritos de todos. Use-os para consertar relacionamentos instáveis dentro e fora da empresa, com parceiros de negócios, fornecedores, a administração fiscal.

Terceiro, S

E assim chegamos a essas "pessoas quietas", cujo silêncio é maravilhosamente descrito por Pushkin na tragédia "Boris Godunov" com as palavras "as pessoas estão em silêncio". Este é o silêncio mais destrutivo a ser temido. D e eu vamos dizer abertamente como eles se sentem e o que eles querem. Pelo menos você saberá com o que trabalhar. S vai acenar silenciosamente com a cabeça para todas as perguntas, fingir que está fazendo algo e talvez realmente faça alguma coisa. Quem vai desmontá-lo, este S! Calmo, executivo, obrigatório, mas terrivelmente delicado. No estresse, ele tende a concordar, o que não deve ser confundido com consentimento. De que lado abordá-lo?

1. O mais perigoso é que os gerentes e oficiais de pessoal geralmente simplesmente não têm tempo para S. Durante uma crise, a quantidade de trabalho do gerente aumenta muitas vezes, e depois há esses D e I ativos, que precisam ser observados. E S fica quieto, não sobe em lugar nenhum. A visibilidade engana. Arranje tempo para S!
2. S precisa de uma conversa calma e detalhada, uma explicação do que está acontecendo, uma descrição detalhada dos próximos passos e planos de manejo. Explique a S o que você espera dele, quais ações ele deve tomar e em que ordem.
3. S - ouvintes ideais, muitos abrem suas almas para eles. Eles sabem mais sobre os funcionários e a empresa do que qualquer outra pessoa. Aproveite o conhecimento deles.

Quarto, C

1. Em primeiro lugar, aqui o mesmo perigo aguarda os líderes como com S - o perigo de perder C, não encontrar tempo para isso. Aqui é ainda mais, porque C também deve ser persuadido a falar por muito tempo. Você não pode simplesmente abordá-lo sem avisar e, sentado na beirada da mesa, chamá-lo com franqueza. Teremos que marcar uma hora, procurar um lugar isolado e tranquilo para conversar.
2. No entanto, você também pode se comunicar com C por e-mail. Pode até deixá-lo mais confortável.
3. A comunicação deve ser construída em torno de planos para superar a crise. C - Seu assistente indispensável no trabalho com números e fatos. Ao mesmo tempo, uma pessoa que tem pouco conhecimento de números e fatos perde imediatamente sua confiança e não é percebida como um chefe digno. Prepare-se para essa conversa com C para não perder seu favor.

Obviamente, este artigo é apenas uma ideia simplificada de uma abordagem pessoal individual aos funcionários em crise. Dentro da estrutura de um pequeno artigo, é impossível descrever todas as nuances, por exemplo, descrever tipos de personalidade mistos. No entanto, espero que essas notas facilitem pelo menos um pouco seu trabalho com uma equipe que está sob estresse como resultado da crise.

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Autor sobre si mesmo : "Trabalho para a SLG Thomas International com a ferramenta Thomas System HR há mais de 5 anos. Estou envolvido no suporte técnico para clientes, bem como na tradução de componentes do programa para o russo. Meus artigos são baseados em experiências práticas e problemas reais que são enfrentados diariamente pelos nossos clientes."

Você já enfrentou situações semelhantes? Um funcionário cujo salário está acima da média do setor novamente pede aumento, outro sai da empresa onde trabalhou por vários anos e dominou seu trabalho “do zero” para concorrentes que ofereceram um salário um pouco maior, o terceiro se ofende quando descobre acidentalmente sobre o tamanho do bônus anual do colega e fala pitorescamente sobre as vantagens de outra empresa. Motivação financeira - em nosso mercado de trabalho relativamente jovem, ainda é a espécie dominante. E muitas vezes o único, porque, como diz um aforismo bem conhecido, - "... mas você sempre quer comer."

A necessidade de motivação material é inegável. Você pode falar o quanto quiser sobre a lealdade dos funcionários da empresa, inspirá-los com recompensas não materiais (como o título de "melhor funcionário do mês", Quadros de Honra, etc.). Se as pessoas receberem muito pouco, tudo será ineficaz. Mas se o salário de seus funcionários corresponder à média do setor, e não houver outros fatores motivadores, cria-se um amplo trampolim para que surjam as situações do primeiro parágrafo. O que fazer? Quais medidas tomar para não apenas reter seus funcionários, mas também motivá-los a alcançar o máximo de resultados? Não há respostas universais aqui, assim como não há duas pessoas idênticas. Um ficará feliz se seu trabalho for comemorado em uma assembleia geral de funcionários, enquanto o outro sentirá apenas constrangimento (especialmente se estivermos falando de uma equipe grande e algum tipo de retorno for exigido dele). Alguém vai salvar a imagem do Salão de Honra com seu nome “para a história”, o outro vai contorná-la, porque não gosta nada de ser fotografado.

Uma abordagem individual à motivação, sem dúvida, dá o melhor resultado. Mas quanto tempo terá que ser gasto pensando nos principais fatores de motivação para cada funcionário. Ao mesmo tempo, é bom que a equipe da sua empresa não chegue a 10 pessoas, então, ao desenvolver programas motivacionais individuais, o jogo vale a pena. E se mais? Não se sabe quantos funcionários você perderá enquanto procura a melhor abordagem individual por tentativa e erro.

Para um trabalho motivacional mais eficaz, você pode usar qualquer uma das tipologias psicológicas existentes. Afinal, ao planejar opções de motivação para cada um dos tipos, você reduzirá várias vezes a quantidade de trabalho. As opções motivacionais abaixo são baseadas na tipologia DISC.

Referência: O fundador da teoria DISC é o Dr. Marston, que publicou o livro “Emotions of Normal People” em 1928, no qual descreveu a teoria da avaliação comportamental (pessoal). Ele colocou o comportamento das pessoas em duas escalas, dividindo suas ações em ativas e passivas, dependendo da percepção individual do ambiente, que pode ser antagônico e amigável.

Colocando esses eixos perpendiculares, Marston recebeu quatro quadrados, cada um dos quais descrevia um modelo comportamental (personalidade):

DOMINÂNCIA (Dominância)- comportamento positivo ativo em um ambiente antagônico. O desejo de atingir metas apesar da oposição do meio ambiente.

INFLUÊNCIA (Influência)- comportamento positivo ativo em um ambiente favorável. Influenciar os outros para obter uma resposta positiva.

ESTABILIDADE (estabilidade)- comportamento de compreensão passiva em um ambiente favorável. Estabilidade na execução de tarefas para manter o "status quo".

CONFORMIDADE (Adaptabilidade)- comportamento adaptativo passivo em um ambiente antagônico. Ações de alto padrão para evitar problemas ou erros.

Seria razoável observar que todas as pessoas em algum momento de suas vidas apresentam todas as quatro qualidades mencionadas, e também que cada indivíduo desenvolve seu próprio modo de vida, preferindo certas formas de comportamento e dando menos atenção a outras formas.

Como reconhecer esses tipos na vida? E como esse conhecimento pode ser usado para motivar os funcionários? Vamos usar formulações mais simples.

Fator D- sempre se esforça para ser o primeiro, líder assertivo, orientado para resultados, não tem medo e não evita conflitos. Ele gosta de fazer tudo rápido, afiado, agressivo se necessário. Se seu trabalho envolve alcançar um resultado específico (e ele ficará entediado em outro), então, como regra, ele realmente tem algo para elogiar. Observando seus resultados na presença de colegas, você poderá aumentar significativamente a eficiência de seu trabalho. O fator D gosta muito de superlativos - o primeiro, o melhor, o mais, o mais rápido, etc. No entanto, motivando-o, é preciso operar com conquistas específicas. Elogie não ele mesmo, mas seu trabalho na chave de “melhor desempenho de vendas”, “primeiro a concluir o KPI”, etc.

Essa pessoa também tem um desejo de competição. Ou seja, se você mencioná-lo entre os melhores funcionários, acenderá nele o desejo de “alcançar e ultrapassar”, de se tornar o melhor dos melhores, para o qual ele está pronto para redobrar seus esforços, por mais difícil que seja. talvez pareça. O fator D geralmente adora complexidade. Uma tarefa que à primeira vista parece impossível servirá como o melhor motivador para ele. Também é importante que essa pessoa sinta sua progressão na carreira. Mesmo se, mantendo as responsabilidades existentes, você designar o crescimento de sua carreira com o prefixo "especialista sênior", ele perceberá isso como um poderoso impulso para um maior desenvolvimento.

Fator I- um orador, que gosta muito de falar em público, sabe convencer, influenciar as pessoas, incendiá-las, liderá-las. Esta pessoa é muitas vezes referida como a "alma da sociedade", é, em regra, muito popular na equipa, tem sempre à sua volta o seu próprio grupo informal e é o seu inspirador ideológico. Essa pessoa é um gerador de ideias. Precisa encontrar uma tonelada de neve em julho? Você já sabe a quem recorrer. Se você comemorar o sucesso dele durante a reunião, é melhor fazê-lo no estilo "diga-nos como você fez isso". Deixe-o falar - ele vai apreciá-lo. É verdade, esteja preparado que a história de como ele alcançou o sucesso pode ser muito longa.

Se sua empresa possui um Hall de Honra ou você pode postar uma foto desse funcionário na página da empresa em uma rede social, não negligencie isso. Quanto mais você fala sobre o sucesso dele de todas as maneiras possíveis, mais ele se esforça para conseguir mais.

fator S- estabilidade, esta é uma pessoa que muitas vezes literalmente mantém sua companhia. Ele geralmente não alcança resultados excelentes nas negociações, não lhe traz milhões de transações, mas ao mesmo tempo fornece suporte administrativo à sua empresa, permitindo que outras pessoas atinjam seus objetivos.

Você pode achar difícil motivá-lo expressando os números que ele alcançou, pois eles geralmente estão dentro da faixa normal, mas não mais altos. Se, observando seus sucessos, você tentar dar-lhe uma resposta, também é improvável que ele aborde isso com entusiasmo. O Fator S geralmente não gosta de falar em público. É melhor motivar esse funcionário em um ambiente privado, um a um. Ao mesmo tempo, não é necessário operar os resultados em números, você pode notar como ele é receptivo, como seu trabalho ajuda os clientes, como seus colegas o valorizam. Esse funcionário também apreciará a preocupação da empresa por ele. Pergunte com mais frequência se ele tem tudo para trabalhar, como você pode ajudá-lo, o que o impede de alcançar seus objetivos. E o mais importante, dê-lhe tempo para falar. É necessário ouvi-lo, porque ele raramente se dirige a você.

Você pode cuidar dele de outras maneiras. Por exemplo, para tornar seu local de trabalho o mais confortável possível. O fator S está ligado às coisas e ao espaço pessoal mais do que qualquer outra pessoa, por isso é muito importante que ele esteja feliz em vir trabalhar pela manhã.

Fator C- limpo, organizado, claro, pedante, metódico. Se você não sabe onde encontrar algum documento, pergunte a ele. Esta pessoa sente-se no mundo, papéis, documentos, instruções, ordens, etc. como um peixe na água. Ele é um analista nato, ama e sabe operar com fatos e números. O Fator C gosta de ser indispensável e é extremamente importante celebrar constantemente essa qualidade nele. Se você periodicamente disser que sem ele, você nunca teria percebido, não teria se preparado, não teria lidado com isso, ele apreciará muito mais do que um discurso oficial no estilo de "NN é um excelente trabalhador e apenas uma boa pessoa." Com um mínimo de especificidades e um máximo de palavras, essa pessoa falará sobre Winnie the Pooh sobre abelhas: “Não é sem razão!” e tente descobrir qual propósito você está buscando com elogios tão generosos. Seja mais específico: se você comemorar o sucesso do fator C, fale sobre algo específico, por exemplo, como ele conseguiu atingir KPIs altos, fechar um negócio em condições extremamente favoráveis para a empresa, resolver com sucesso um problema em qualquer área. Se este funcionário estiver confiante em seu profissionalismo, um excelente resultado não tardará a chegar.

Ao aderir a esses princípios simples, você pode motivar os funcionários de forma muito mais eficaz. Mas apenas se estivermos falando de pronunciados D, I, S e C. Muitas vezes acontece que uma pessoa tem dois fatores igualmente expressos e então não é possível determinar o tipo preferido de seu comportamento “a olho”.

Nesse caso, testes psicométricos baseados na tipologia DISC podem ajudá-lo. Usando esses testes, você pode evitar erros na determinação do tipo de personalidade, e relatórios de texto detalhados ajudarão você a descobrir qual opção de motivação é a certa para esse funcionário. Além disso, você tem a oportunidade de determinar imediatamente o modelo comportamental de um novo funcionário, e isso economiza tempo, ajuda a evitar erros e esforços infrutíferos ao usar a motivação padrão.

Use diferentes maneiras de avaliar funcionários e candidatos para determinar o tipo de personalidade. Descubra no artigo sobre o que é o teste DISC e quais são as características de sua implementação.

Com o artigo você aprenderá:

Características da técnica DISC

As bases da tecnologia para avaliar o comportamento foram lançadas pelo psicólogo UM. Marston. Ele estava interessado na definição de mentiras por perfil psicológico. No curso de pesquisas regulares, Marston descobriu uma maneira de distinguir entre personalidades por tipo de comportamento. A descrição do método consta do livro “Emotions of Ordinary People”, que serviu de fundamentação teórica do teste DISC.

Nos anos seguintes, o sistema DISC foi refinado. Existem variedades de testes que são publicados em 40 idiomas dos países do mundo. A popularidade da técnica está associada à sua confiabilidade, facilidade de uso. Para interpretar os resultados, você não precisa envolver especialistas - o gerente de RH pode processá-los por conta própria.

O teste de personalidade DISC destina-se a avaliar:

estilo de comportamento;
habilidades de comunicação e pessoais;
motivadores;
potencial de competências;
funções na equipe;
inteligencia emocional.

Aplicação racional da tecnologia ao avaliar candidatos externos. Ajuda a escolher programas de treinamento ou reciclagem, treinamentos de desenvolvimento de habilidades. Com base nos resultados, avalie o tipo de personalidade e as aspirações de uma pessoa. Depois disso, tome decisões sobre quais qualidades desenvolver, se o crescimento na carreira é necessário e assim por diante.

Nota

Um plano devidamente desenvolvido com base nos resultados do teste DISC ajudará a evitar a rotatividade de pessoal e a manter um clima psicológico favorável.

A resposta foi elaborada em conjunto com os editores da revista

Daria Kolesnik responde
Diretor do Departamento de Gestão de Recursos Humanos, CB "GO!"

Algo deu errado no departamento de recrutamento de uma empresa de manufatura. O desempenho está se deteriorando. Chefes de departamento para gerentes de RH: às vezes procuram os recém-chegados por muito tempo, às vezes selecionam os errados. Além disso, dois gerentes de recrutamento saíram em dois meses. Um - para uma agência de recrutamento que se ofereceu para se envolver em busca de executivos, o outro para uma empresa maior - para selecionar especialistas financeiros. O diretor de RH começou a entender qual era o problema, e rapidamente percebeu: os recrutadores não têm desenvolvimento e crescimento...

Perguntas do teste DISC

Use qualquer opção de teste para avaliar funcionários ou candidatos. Não escolha questionários complexos que exigem muito tempo e esforço para serem preenchidos. As pessoas se cansam, começam a responder sem pensar na essência da pergunta. Com isso, o gerente obtém resultados não confiáveis que não revelam o tipo de personalidade.

	Perguntas para o teste DISC	Opções de resposta
	Se você se encontrar em uma grande equipe com mais de 10 pessoas, qual será a reação?	A) Eu gosto de fazer amigos B) Normalmente trato novos conhecidos, tento provar a mim mesmo C) Vou procurar amigos entre as pessoas para se juntar a eles D) Tentarei sair do evento por desconforto
	Se lhe pedissem para falar com estranhos, o que você faria?	A) Eu não gosto de chamar atenção, então vou tentar fugir B) Vou tentar interessar o público C) Eu tenho um estoque de histórias que são úteis para os outros, então vou falar D) Eu recusarei sob um pretexto convincente se o desempenho não for profissionalmente benéfico
	O chefe deu a você e a outra pessoa uma tarefa. Ambos se esqueceram dele, o que causou a ira da liderança. Qual é a sua reação?	A) Vou experimentar emoções negativas, mas não vou demonstrá-las B) Vou mostrar emoções, reclamar com os amigos C) Serei ofendido por um colega que se esqueceu da tarefa D) Vou expressar tudo o que penso para o chefe e colega
	Você recebeu uma tarefa com prazo de 1 mês, mas pode fazê-la em 2 semanas. Como vai?	A) Farei isso o mais rápido possível B) Não vou atrasar a execução, mas não vou entregá-lo imediatamente para verificar novamente se há erros C) Vou começar a trabalhar imediatamente, mas depois vou mudar para outro. Sempre trabalhando em vários projetos ao mesmo tempo D) Vou adiar a tarefa, vou iniciá-la nos últimos dias
	Fim de semana à frente. O que você vai fazer?	a) Passar o dia em casa com minha família B) Vou ao parque ou visito C) Ir a um clube de cavalos, pista de boliche ou outro lugar para passar o tempo ativamente D) Vou ao cinema, teatro, exposição
	Se você decidir saltar de paraquedas, por quê?	A) Para companhia com amigos B) Precisa de um shake-up para atingir um objetivo importante c) Eu gosto de risco D) Quero provar aos outros que sou corajoso
	Que tipo de comentários você ouve sobre você?	A) Sou apressado, forçado a fazer algo mais rápido B) Pede-se aos colegas que não se apressem, pois não me acompanham
	Você descobriu sobre sua promoção. Suas ações?	A) Diga à família, organize umas férias tranquilas em casa B) Compre coisas caras para parecer mais apresentável no primeiro dia em uma nova posição. D) Adie a comemoração até que você tenha trabalhado por um tempo
	Você tem um exame. Seu comportamento?	A) Vou repetir rapidamente o material B) Estudar lentamente as informações C) Vou descansar, preparei-me com antecedência D) Eu não vou me preparar
	O que é considerado essencial para o sucesso?	A) esforço pessoal B) trabalho em equipe
	Se você abrir um negócio, o que você vai escolher?	A) Consultoria B) Atividades de segurança B) Restaurante, discoteca D) Centro Médico
	Como você vai decorar seu novo escritório?	A) Fotos onde estou com pessoas famosas B) fotos de família B) diplomas, certificados D) um retrato do presidente
	O que você valoriza nas roupas?	Uma personalidade B) Aparência cara B) conveniência D) Qualidade
	Você tem que participar de competições. Quais você vai escolher?	A) para inteligência B) Coragem, velocidade C) algo fora do comum D) Competições por equipes nas quais é necessária assistência mútua
	Você precisa escolher um hotel. Onde você vai ficar?	A) Em um hotel decente no centro da cidade B) Em um mini-hotel incomum C) Para a instituição que foi recomendada D) Em um hotel onde a relação custo-benefício seja adequada

Imprima o teste DISC para determinar seus tipos de personalidade. É inconveniente fazer perguntas oralmente - uma pessoa analisa por um longo tempo respostas, fica confuso. Para um processamento rápido dos resultados, distribua formulários de resposta que forneçam campos para inserir dados pessoais.

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A tipologia DISC ajuda o gestor a formar uma equipe. Se você decidir fazer testes em massa para entender quem precisa ser movido horizontalmente ou verticalmente, faça-o em etapas. Use técnicas adicionais para ajudar a identificar profissionais e qualidades pessoais das pessoas.

Decifrando os resultados do teste DISC: determinando psicotipos

Ao processar os resultados, confie nas chaves do teste. Para cada resposta que corresponde, dê um ponto, se não - coloque 0. Calcule os resultados nas escalas, calcule qual é a tipologia DISC, estude sua descrição. Se uma pessoa tem aproximadamente o mesmo número de pontos para vários tipos ao mesmo tempo, seu comportamento difere em diferentes situações.

Chaves para o teste DISC: tipologia de personalidade

Sistema DISC: caracterização dos tipos

D - líderes, líderes. Eles sabem o que querem e como obtê-lo. Diferenciar agressividade, crueldade, rigidez. Os pontos fortes são a capacidade de tomar decisões, independência, perseverança.

I - personalidades sociáveis. Essas pessoas facilmente fazem novos conhecidos, expandem conexões lucrativas e são capazes de se adaptar a qualquer situação. Eles estão cheios de entusiasmo e otimismo. As fraquezas também são distinguidas: emotividade, tendência a neutralizar e explorar, autoconfiança.

Os principais componentes do comportamento:

feitos;

Componente verbal: palavras, significado das palavras, modo de falar, entonação;

Componente não verbal: linguagem corporal (gestos, olhar, marcha);

A maneira como você se veste e escolhe os acessórios.

O que define o comportamento? “Colin Powell disse uma vez que a maior força de um homem está em seu caráter. O caráter, por sua vez, é influenciado pelos valores individuais de uma pessoa. Os valores são expressos não por palavras, mas pelas ações constantemente repetidas de uma pessoa. Consequentemente, o comportamento é apenas um reflexo superficial de alguns componentes ocultos da personalidade humana. O comportamento é a ponta do iceberg da personalidade humana. E na ponta do iceberg, tendo algumas habilidades e conhecimentos, pode-se julgar seu componente subaquático, o caráter de uma pessoa, sua motivação e valores, sua personalidade.

2.1.2. Princípios nos quais o modelo DISC se baseia

Explorando o complexo sistema de interações entre o "eu" mental e os estímulos mentais de uma pessoa, tendo realizado vários estudos clínicos e sociológicos, Marston identificou quatro emoções primárias que fundamentam a motivação e o comportamento das pessoas. Essas quatro emoções são características de todas as pessoas, sem exceção, mas se manifestam em diferentes graus em diferentes pessoas. Normalmente, uma ou duas emoções primárias dominam em uma pessoa, e as demais são menos desenvolvidas. Qual emoção primária domina determina o caráter de uma pessoa, seus motivos e comportamento. Para simplificar, vamos nos referir à emoção primária dominante como um "tipo comportamental", embora este não seja um nome totalmente preciso. Como dissemos anteriormente, as emoções primárias unem pessoas semelhantes com base em suas características comportamentais, motivações e preferências, mas não levam em conta o quão estúpida ou inteligente uma pessoa é, quão boa ou má ela é, quão honesta ou enganosa ela é. Isso se refere apenas a um dos fatores da personalidade humana.

Em termos simplificados, o modelo DISC é baseado em dois critérios principais:

Como uma pessoa percebe o ambiente em que atua (como favorável ou hostil);

Como uma pessoa age ou reage em situações específicas (ativa ou reativa).

Assim, caracterizando uma pessoa de acordo com dois critérios - o ambiente (hostil e favorável) e o comportamento (ativo e reativo), - obteremos quatro tipos comportamentais, mostrados esquematicamente na Fig. 1.

Arroz. 1. Tipos comportamentais de acordo com o modelo DISC

Vamos dar uma olhada nas duas partes principais deste esquema, por sua vez. Assim, a natureza da percepção do ambiente.

Na metade superior do diagrama mostrado na Fig. 2, os tipos comportamentais daquelas pessoas que tratam o mundo ao seu redor como desfavorável, hostil e resistente são refletidos condicionalmente - “O homem é inimigo do homem”. Estes são os tipos D (Dominância) - dominância e C (Compliance) - conformidade. Outras pessoas, ao contrário, percebem o mundo ao seu redor como favorável, amigável e "ajudante" - "O Universo é favorável a mim". Estes são os tipos comportamentais I (Indução) - influência e S (Estabilidade) - constância, que estão localizados condicionalmente na metade inferior do diagrama.

Arroz. 2. Tipos comportamentais segundo o modelo DISC: percepção do ambiente

No diagrama mostrado na fig. 3 reflete a percepção que uma pessoa tem de si mesma no mundo ao seu redor. Algumas pessoas (seu tipo de comportamento é refletido na metade direita da figura) tendem a acreditar que são mais fracas do que seu ambiente. Portanto, eles são mais propensos a demonstrar um comportamento reativo, a se adaptar ao que está acontecendo, em vez de tentar controlar os eventos ou tentar refazê-los. Eles são caracterizados pela reflexão e lentidão - "Meça sete vezes, corte uma". Estes são os tipos S (Estabilidade) - constância e C (Compliance) - conformidade.

Arroz. 3. Tipos comportamentais de acordo com o modelo DISC: a natureza do comportamento

Outras pessoas (seu tipo de comportamento é refletido, respectivamente, na metade esquerda da figura) se sentem mais fortes que seu ambiente - "Para ter medo de lobos - não entre na floresta". Portanto, seu comportamento será mais ativo e persistente. Eles tendem a ter mais controle sobre as circunstâncias e influenciá-las. Estes são os tipos D (Dominância) - dominância e I (Indução) - influência.

Assim, temos quatro opções para o comportamento das pessoas (“emoções primárias” - como W. M. Marston as chamava), que concordamos em chamar de tipos comportamentais.

D(Dominância) - dominância;

EU(Indução) - influência;

S(Estabilidade) - constância;

Com(Conformidade) - conformidade.

Vejamos esses quatro comportamentos com mais detalhes usando exemplos de nossa prática de negócios.

2.2. Descrição dos tipos comportamentais

Um conhecido especialista em DISC, Evgeny Vuchetich, apresentou uma maravilhosa descrição figurativa desses tipos comportamentais. Imagine quatro capitães de times de futebol.

Primeiro. Para este capitão, a vitória a qualquer custo é importante, as pessoas são apenas ferramentas para alcançar a vitória; este é um capitão rápido, enérgico e obstinado.

Segundo. Este capitão contagia a equipa com exemplo pessoal e entusiasmo, é importante para ele marcar um golo chave no jogo e marcá-lo lindamente.

O terceiro. Para este capitão, é importante reunir uma verdadeira equipa amigável que lutará por uma vitória comum.

Quarto. Para este capitão, suas conquistas pessoais não são tão importantes, é importante que o trabalho seja o mais eficiente possível, eles venceram, seguindo seu plano claro para alcançar a vitória.

Agora vamos falar sobre esses quatro tipos de personalidade com mais detalhes e seriedade.

2.2.1. Domínio - "D"

Marston designou o primeiro tipo comportamental com a letra "D" da palavra inglesa domínio. O verbo "dominar" na interpretação de Marston significa:

1) exercer controle sobre algo ou alguém;

2) dominar.

Escolhendo o termo ideal para cada emoção primária, Marston perguntou a várias centenas de pessoas sobre a imagem que uma determinada palavra cria em suas mentes. Introspectivamente, as pessoas que ele entrevistou associaram a palavra domínio com a superioridade de um certo "eu" sobre um certo ambiente hostil.

Vamos olhar para o quadrado superior esquerdo na Fig. 1. Descrevendo este tipo de comportamento, estamos falando de uma pessoa que percebe o mundo ao seu redor como hostil, possivelmente hostil, não confia em ninguém, confia apenas em sua própria força. E há muitas dessas forças, porque a posição de vida “D” é um impacto ativo no meio ambiente. Como se pode chamar em palavras simples “influência ativa em um ambiente hostil”? Esta é uma luta. Para "D" toda a vida é uma luta. Qual é a coisa mais importante no wrestling? Vitória. Vitória a qualquer custo. Os vencedores não são julgados. O principal motivador do "D" é a vitória. E isso explica muito em seu comportamento, em seus gostos e desgostos. A sede de vitória torna "D" imprudente e destemido. Mesmo nas férias, eles preferem atividades relacionadas à liberação de adrenalina: automobilismo, paraquedismo, etc.

Certa vez, quando eu trabalhava como diretor de vendas em uma empresa ocidental que tinha uma fábrica em Nizhny Novgorod, todos os chefes de departamentos e divisões foram à fábrica para uma reunião anual. Ao final, foi organizado um evento corporativo para nós - um jogo de paintball. O evento ficou assim: Inverno, janeiro, temperatura menos vinte, escurece cedo. Na escuridão profunda, fomos levados para uma enorme fábrica abandonada sem aquecimento, vestimos roupas leves de proteção, dividimos em duas equipes e recebemos armas. Assim que começamos a jogar, percebemos que as bolas de tinta congelaram e se transformaram em balas de verdade. Qualquer golpe, mesmo de longa distância, é muito doloroso. Muito em breve, a maioria dos participantes se reuniu à mesa com chá quente na esperança de deixar este lugar de pesadelo o mais rápido possível. E então quatro de nossos colegas, de diferentes idades, nacionalidades diferentes, mas igualmente felizes e animados, irromperam na sala de relaxamento. Expressam grande satisfação com o jogo ao organizador, que já estava mentalmente preparado para ser derrotado pelo fracasso do evento, mas expressam insatisfação pelo fato de o jogo ser um jogo de equipe, e não souberam qual dos quatro deles foi o verdadeiro vencedor. Eles também sentem que se esconder das balas não é masculino. Então eles vieram com novas regras do jogo. Eles sairão a céu aberto com carabinas cheias de balas e atirarão uns contra os outros, correndo mas não se escondendo, até que o último que sobrar seja aquele que aguentar essa dor infernal de ser atingido por bolas. Ele será o verdadeiro vencedor. Como entre esses quatro estava o chefe de nossa empresa, ninguém começou a discutir com eles. Não antes de dizer que acabou. Também é indicativo de que o vencedor não era de forma alguma nosso chefe. Quando o "D" fica animado, eles esquecem de tudo, inclusive do politicamente correto.

Pessoas com o tipo comportamental “D” são mais motivadas pela vitória, respectivamente, elas têm mais medo de perder. Este é um motivador D negativo importante com o qual você pode e deve trabalhar quando estiver tentando influenciá-los.

Marston em seu livro dá o seguinte exemplo de comportamento dominante nos negócios.

“Se um empresário souber que seu concorrente o está vencendo na luta por um determinado mercado, imediatamente usará toda sua enorme energia e poder financeiro para alcançar a superioridade sobre o rival e retomar o controle do mercado. Por exemplo, foi amplamente divulgado na imprensa que Henry Ford, diante da ameaça de perder o mercado de carros baratos, reorganizou e reequipou completamente sua fábrica, gastando cerca de cem milhões de dólares com isso (uma quantia enorme para a década de 1920 - Observação. autores), para não perder o controle do mercado automotivo. Este é um exemplo clássico de uma resposta dominante."
W.M. Marston. Emoções de pessoas normais. - Kegan Paul, Trench, Trubner & Co, 1928. - P. 134.

Como os "D" odeiam perder, isso significa que eles jogam muito, adoram competir e competir. Eles são fáceis de "enfrentar os fracos". Competindo com qualquer um, eles lutarão até o fim, buscarão vingança em caso de derrota.

Certa vez, na televisão, passaram um programa sobre um empresário americano de muito sucesso, um milionário. Este homem faliu oito vezes em sua vida. Em sua entrevista, ele disse que é impossível ficar rico sem falir pelo menos uma vez, que cada fracasso apenas o temperava, o tornava mais forte e mais experiente. Este é um representante brilhante do tipo comportamental "D".

A percepção da vida como uma luta contínua deu a "D" outra qualidade importante - a velocidade de reação. "D" muito rapidamente avaliar a situação, tomar uma decisão. Você provavelmente notou que no final de uma reunião ou reunião de planejamento, quando questões secundárias ou detalhes da conclusão de uma tarefa começam a ser discutidos, alguém definitivamente se levanta e diz: “Bem, já que discutimos o principal, eu fui. Eu tenho muito que fazer." Este é um típico "D". O dinamismo do "D" é ora sua força, ora sua fraqueza. Com pressa, eles podem perder detalhes importantes. Por exemplo, "D" nunca lê instruções. Como resultado, o processo de tentativa e erro pode levar mais tempo para D do que se eles tivessem dedicado seu tempo para pensar e preparar tudo.

Ocupando uma posição de vida ativa, "D" não gosta de jogos disfarçados, qualquer insinceridade. Eles preferem uma luta aberta, um confronto aberto. Em combinação com alta dinâmica, isso os torna afiados, ásperos e de temperamento rápido. Mas eles também são perspicazes, esquecendo rapidamente as escaramuças. "D" pode pela manhã gritar com um subordinado, ameaçá-lo de demissão e, à noite, se o subordinado ou ele mesmo alcançar um resultado, vitória, chame esse subordinado para um copo de cerveja.

Relacionado a isso está outra característica do "D": eles são sempre ouvidos. Eles expressam sua opinião aberta e ativamente, defendem sua posição, interrompem o interlocutor. Dada sua necessidade de domínio, sua assertividade pode provocar conflito. E eles não têm medo de conflitos, sentem-se confortáveis e confiantes neles, porque esse é seu estado favorito de luta.

"D" não tem medo da responsabilidade, do risco, do trabalho em um ambiente em rápida mudança, o que os torna aliados indispensáveis em situações de crise. Essas qualidades têm lados positivos e negativos. Por um lado, eles são capazes de realizar tarefas muito complexas, por outro lado, "D" é difícil de controlar, eles não gostam de obedecer.

Antes de prosseguirmos, gostaria de observar a seguinte circunstância importante. Claro, existem pessoas que se comportam como gostariam de se comportar, não escondem seus gostos e desgostos. Mas a maioria de nós aprendeu a esconder nossos verdadeiros desejos e motivos, aprendeu a se comportar de acordo com as regras geralmente aceitas. Na maioria das vezes, no local de trabalho, representantes de diferentes tipos comportamentais se comportam de maneira muito semelhante. Como determinar quem está na sua frente? Dedicaremos todo o próximo capítulo para responder a essa pergunta. Enquanto isso, vamos abordar apenas uma das maneiras de determinar o tipo de comportamento dominante de uma pessoa. O fato é que as pessoas largam suas máscaras quando se encontram em uma situação estressante. O comportamento sob estresse é muito revelador. "D", tendo se colocado em uma situação desconfortável, sendo submetido a pressão, mostra agressividade. Para eles, a melhor maneira de se defender é atacar.

Certa vez trabalhamos com um homem com um nível muito alto de autocontrole, que era necessário para ele em sua profissão. Ele sempre foi educado, afável, um pouco lento e falava com uma voz calma e calma. No entanto, assim que seu interlocutor não concordava com ele, ele sempre ficava tenso por um segundo e corava um pouco. Isso acontecia em situações em que um representante de um tipo comportamental diferente não prestava atenção à resistência do interlocutor. Este homem era um pronunciado "D", e ele tinha que reprimir suas explosões de agressão muitas vezes durante o dia.

Perguntas favoritas "D": O que fazer? Quem é culpado?

imagens clássicas de Pedro, o Grande e Catarina, a Grande, Timur de "Timur e sua equipe", Experiente (o herói de Morgunov) da famosa trindade "Vitsin-Nikulin-Morgunov", Zhukov realizado por Menshov na série "Liquidação", D "Artagnan.

RESUMO
"D" são pessoas determinadas, obstinadas e propositais. O motivador chave é a vitória, o desmotivador é a derrota.
"D" gosta de assumir tarefas difíceis, sente-se confortável em condições difíceis de mudança, adora atividades ao ar livre.
"D" tomar decisões rapidamente, navegar rapidamente pela situação.
"D" são muito imprudentes, competitivos.
"D" carece de paciência, diplomacia, é difícil para eles se dar bem com as pessoas.
Sob estresse, "D" propenso à agressão.

Exercício 1

Pense em duas pessoas que você conhece que se encaixam no comportamento D. Que traços do tipo comportamental "D" são mais perceptíveis neles?

2.2.2. Influência - "eu"

O segundo tipo de comportamento é chamado "EU" da palavra inglesa Indução. O verbo "induzir" na interpretação de Marston significa:

1) influenciar para causar determinada ação;

2) liderar, liderar.

As pessoas entrevistadas por Marston associaram introspectivamente a palavra ao processo de persuadir alguém de forma amigável a fazer algo proposto pelo sujeito. Mais tarde, os seguidores de Marston renomearam esse tipo de comportamento "Influente", ou seja, "influenciador".

"O foco do sujeito na 'amizade' de uma crença é muito importante para a compreensão de uma determinada emoção primária."
W.M. Marston. Emoções de pessoas normais. P. 109.

Vejamos a fig. 1. Vemos que "eu" percebo o mundo ao nosso redor como benevolente, amigável. O mundo é belo, e a posição ativa do "eu" se expressa em ocupar um lugar central neste mundo, brilhando nele, sendo o centro das atenções. A principal coisa que motiva essas pessoas é o reconhecimento. E eles têm mais medo da indiferença. São pessoas brilhantes e sociáveis, que procuram atrair para si mesmas, para atrair outras pessoas.

Marston compara figurativamente a natureza dessa atração com a força gravitacional que surge entre corpos físicos grandes e pequenos:

"Esta atração experimentada pelo pequeno corpo pode ser chamada de 'influência', porque a grande força atrativa é gradualmente fortalecida forçando a força atrativa mais fraca a se submeter ao ditame, mas ao mesmo tempo a grande força permanece em aliança (interação amigável) com a força mais fraca".
W.M. Marston. Emoções de pessoas normais. P. 245.

Entre os "I" ainda mais do que entre os "D", existem personalidades carismáticas, líderes. Mas as pessoas seguem “D” porque sabem que atrás delas é como atrás de um muro de pedra, que definitivamente levarão todos à vitória. E as pessoas seguem o “eu” porque é interessante para elas, porque o “eu” é iluminado pelo seu entusiasmo, eles transformam todos os dias em férias. "D" é mais frequentemente um líder formal e "I" é um líder informal.

Outra característica muito característica do "eu" é a impulsividade. "Eu" facilmente ilumino qualquer ideia, ilumino todos ao redor, desenvolvo atividades violentas, mas rapidamente esfrio e mudo para outra coisa. A força dessa qualidade é a capacidade de fazer a bola rolar, de iniciar um negócio. Fraco - incapacidade de levá-lo ao fim.

Um dos autores deste livro teve que lidar com uma senhora, um "eu" brilhante no trabalho. O nome dela era Esperança. Ela possuía uma pequena fábrica para a produção de frutos do mar congelados, estava envolvida em sua venda. Quando uma de nossas funcionárias foi negociar com suas funcionárias, todos estavam ansiosos pelo seu retorno e histórias sobre as excentricidades dessa senhora. Mas uma de suas excentricidades superou todas as expectativas. Certa vez, um sério atraso no pagamento foi descoberto por trás da empresa de Nadezhda. Nossa funcionária foi a uma reunião com seu diretor comercial. Este homem parecia muito sombrio. Ele anunciou que estava deixando a empresa de Nadezhda e explicou o porquê. Uma bela manhã, Nadezhda, uma loira gorda de quarenta anos, decidiu se tornar uma estrela pop. Ela contratou músicos e uma equipe de filmagem para filmar o videoclipe. Tudo isso exigia enormes quantias de dinheiro, que Nadezhda extraía do faturamento da empresa. Como resultado, surgiram sérias dívidas, os volumes de produção e sua qualidade começaram a diminuir, a empresa perdeu seus melhores funcionários e parceiros. Felizmente, graças à mesma impulsividade, depois de seis meses ela se cansou dessa ideia, e Nadezhda se deixou levar pela ideia de cultivar cogumelos no porão da planta.

"Eu" sou muito sociável, o que está diretamente relacionado ao seu principal motivador - o desejo de reconhecimento. Eles gostam de estar perto de um grande número de pessoas, por exemplo, passar seu tempo livre em festas e clubes. Eles são maravilhosos contadores de histórias, embora muitas vezes sejam muito falantes. Mas isso não é necessariamente irritante, porque eles são ótimos para entreter, fazer o público rir.

"Eu" sou positivo, amigável com as pessoas, não gosto de competir. Eles vêem os outros não como rivais, mas como parceiros. Afinal, eles têm certeza de que ainda são os melhores. Eles não duvidam de si mesmos. Se alguém não os entende, então este é o problema dessa pessoa, e não "eu". Eles vão simpatizar com ele, oferecer ajuda. Nos negócios, eles pensam primeiro nas pessoas e depois no resultado.

Em geral, eles regularmente têm problemas com os resultados. Sua impulsividade, foco nos relacionamentos, desejo de fazer tudo lindamente muitas vezes os afastam da tarefa em mãos. "I" tem sua própria lógica "ai", que é muito difícil de entender. O seguinte exemplo da vida privada de um de nós ilustra sua lógica.

Em um outono, tive a seguinte conversa com minha filha de dezoito anos. “Polinka, o frio está chegando e você não tem uma jaqueta. Vamos fazer compras hoje para comprar uma jaqueta de inverno para você,” eu disse. "Excelente! minha filha respondeu. “Acabei de encontrar o endereço de uma loja de carnaval na Internet, vamos comprar uma máscara para o Halloween!” “Polina, você ao menos ouviu o que eu te disse? O que há com a máscara?" “Claro, mãe, eu ouvi você perfeitamente. Eu só estava pensando logicamente. O que é uma viagem de compras? É divertido, entretenimento. E qual loja você mais gosta? De uma loja de fantasias. Por isso sugeri que fôssemos para lá."

A lógica especial do "eu" está associada ao seu pensamento não padronizado. "Eu" sou criativo, inventivo, eles adoram tudo que é novo, original. Mas ao mesmo tempo eles odeiam rotina papéis, figuras.

A impulsividade é a causa de uma grande falha do “eu” – a falta de pontualidade. "Eu" simplesmente não é capaz de cumprir horários, fazer qualquer coisa na hora. Aqui está o comentário de Polina sobre isso, sobre o qual falamos acima.

“Eu simplesmente não posso vir às aulas no instituto no horário, porque vou arruinar minha imagem. Outras garotas, quando às vezes estão atrasadas, rastejam para a platéia como ratos cinzentos, pedem desculpas silenciosamente e inventam desculpas. Eles imploram para serem repreendidos e os professores os repreendem. Venho regularmente atrás de todos, bem vestida, com um lindo penteado e maquiagem, de bom humor, cumprimento em voz alta, animando a todos. Os professores ficam felizes em me ver, trocam piadas comigo.”

Como os representantes desse tipo comportamental se comportam sob estresse? Sob estresse, sua sociabilidade se transforma em obsessão. Se algo acontecer com eles no trabalho ou em suas vidas pessoais, eles deixarão o que estavam fazendo e passarão de uma pessoa para outra, afastá-los dos negócios, falar sobre seus problemas, passar horas no telefone, ligar para conhecidos, recontando sua história dezenas de vezes. Outro exemplo da vida de Polina ilustrando o comportamento do "eu" no estresse:

Polina cortou muito a mão. Enquanto eu tratava a ferida, ela me disse: “Bem, agora vou mancar por dois dias”. "Pelo que? Você machucou sua mão, não sua perna." “E para que todos perguntassem qual era o problema comigo. E então mostrarei a eles minha mão ferida.”

Perguntas favoritas "Eu": Quem? Onde? Quando? Com quem?

Representantes característicos deste tipo comportamental: Tigra do conto de fadas sobre Winnie the Pooh, Príncipe Florizel do filme de mesmo nome, herói de Mironov do filme "The Diamond Arm", Aramis.

RESUMO
O principal motivador do "eu" é o reconhecimento. Eles precisam da atenção e aprovação de outras pessoas.
"Eu" gosto de estar entre as pessoas, eles são bons contadores de histórias, a alma do time.
"Eu" são positivos e benevolentes.
"Eu" tenho um pensamento fora da caixa, eles são criativos, adoram tudo que é novo.
"Eu" sou impulsivo, não gosto de me aprofundar em detalhes e números.
A grande desvantagem do "eu" é a falta de pontualidade.
Sob estresse, o "eu" se torna obsessivo.

Exercício 2

Pense em duas pessoas que você conhece que se encaixam no tipo comportamental "eu". Que traços do tipo comportamental "I" são mais perceptíveis neles?

2.2.3. Persistência - "S"

O terceiro tipo de comportamento é chamado S da palavra inglesa Estabilidade. É verdade que o nome original desse tipo de comportamento, cunhado por Marston, foi Submissão (submissão). O verbo "submeter" na interpretação de Marston tem os seguintes significados:

3) ser obediente.

“A percepção introspectiva desta palavra é a seguinte: obediência voluntária às ordens de uma figura de autoridade. As mulheres entrevistadas agregaram calor mútuo de sentimentos entre o sujeito e aquele a quem ele se submete, implicando na relação entre mãe e filho, pessoas de sexos diferentes. A maioria dos homens entrevistados não expressou uma compreensão tão introspectiva da palavra. O que é muito triste, porque a compreensão feminina desse termo é mais precisa. Infelizmente, não consegui encontrar um termo melhor para essa emoção primária."
W.M. Marston. Emoções de pessoas normais. P. 110.

Os seguidores de Marston tentaram encontrar um nome mais apropriado e renomearam esse tipo de comportamento para Steadiness, ou seja, "permanente, estabilizador".

Como pode ser visto a partir da fig. 1, essas pessoas são caracterizadas por uma atitude positiva em relação à vida, a percepção do ambiente como favorável, amigável. Mas, ao mesmo tempo, são passivos em relação à vida, querem se adaptar a ela e não mudá-la. Se uma pessoa acredita que o mundo é bonito e não há necessidade de mudá-lo, então ela se esforçará com todas as suas forças pela estabilidade, constância, apreciará e protegerá o que ela tem e aqueles que a cercam. Portanto, o principal motivador para "S" é a previsibilidade, e o principal desmotivador é a mudança.

"S" são sensíveis e atenciosos com as pessoas, suas relações com a família, colegas, amigos são muito importantes para eles. Eles são psicólogos naturais. Eles estão prontos para ouvir qualquer um, tentar ajudar, simpatizar. Muitas vezes eles se tornam "colete" no qual você pode chorar.

Quando criança, tive a sorte de conhecer Yuri Nikulin. Minha mãe e eu estávamos nos bastidores do circo na Avenida Vernadsky pouco antes do início da apresentação, visitando um acrobata conhecido. Quando passamos pelo camarim de Nikulin, nossa amiga disse que me apresentaria a ele. Mamãe objetou que era inconveniente, a pessoa está se preparando para a apresentação. “Bobagem”, disse um amigo. “Ele adora ter filhos trazidos para ele.” Ela abriu a porta e Nikulin estava sentado ao lado do espelho do camarim, muito sério e concentrado. Mas quando ele se virou e me viu, uma menina de sete anos, ele ficou sinceramente encantado, sorriu e falou comigo. É impossível enganar uma criança, a alegria de Nikulin era completamente sincera.

Sensibilidade e psicologismo fazem do "S" uma parte cimentante da equipe. Eles querem que todos vivam juntos e em paz, e contribuam de todas as maneiras possíveis para isso.

O desejo de previsibilidade faz de "S" o único dos quatro tipos comportamentais que gosta de fazer trabalhos rotineiros. Afinal, a repetição leva à previsibilidade.

A aversão a surpresas e mudanças é a razão de outra qualidade muito útil do "S" - eles são muito arrumados, sempre têm uma ordem perfeita em seus negócios e coisas, podem até perceber colocar as coisas em ordem como um lazer agradável.

Se falamos sobre os aspectos negativos de "S", então isso é lentidão e indecisão, resistência a qualquer menor inovação. Medo e rejeição de qualquer mudança, a reorganização é o lado fraco das pessoas desse tipo comportamental. É especialmente difícil para eles em tempos de crise, quando para sobreviver, eles devem ser muito flexíveis.

“Agarrar-se a um emprego estável por toda a vida é muito mais arriscado do que correr riscos para aprender a construir um negócio. Um risco é temporário, enquanto o outro dura a vida toda.”
Robert Kiyosaki

No estresse, a indecisão de "S" se transforma em silenciar problemas, conciliação. Mesmo em um estado "S" normal e não estressante, é muito difícil dizer "não" a outra pessoa. E quando "S" está sob estresse, você tem que fazer um esforço enorme para entender o que "S" realmente pensa.

Em geral, "S" é mais difícil de diagnosticar do que qualquer outro tipo comportamental. Seu comportamento no estresse não é indicativo. Afinal, pode ser que a pessoa que está se comunicando com você realmente concorde com você. "S" são silenciosos, quietos, mas uma pessoa com outro tipo de comportamento predominante pode se comportar tranquilamente. De repente, ele estava apenas cansado. "S" tem mais uma propriedade - eles geralmente se adaptam ao seu interlocutor, espelham suas emoções. Isso também torna o diagnóstico muito difícil. Ao ler o capítulo sobre diagnóstico, preste atenção especial às características pelas quais "S" pode ser determinado.

Perguntas favoritas "S": Como? Como?

Representantes característicos deste tipo comportamental: Semyon Semenych de "The Diamond Hand", herói de Basilashvili do filme "Autumn Marathon", Leitão do conto de fadas sobre o Ursinho Pooh, Porthos.

RESUMO
O principal motivador do "S" é a previsibilidade, o desmotivador é a mudança.
"S" são muito atenciosos e sensíveis às pessoas, são psicólogos naturais.
"S" estão felizes em realizar trabalhos de rotina.
"S" é muito difícil dizer "não" para outra pessoa, no estresse eles tendem a concordar.
"S" é bastante difícil de diagnosticar, pois tendem a se adaptar ao interlocutor.

Exercício 3

Pense em duas pessoas que você conhece que se encaixam no comportamento S. Que traços do tipo comportamental "S" são mais perceptíveis neles?

2.2.4. Conformidade - "C"

O quarto tipo comportamental - Com da palavra inglesa Conformidade. Marston oferece as seguintes duas interpretações do verbo "cumprir":

1) agir de acordo com algo;

2) ser cortês, respeitoso.

Os seguidores de Marston chamavam esse tipo de "cauteloso" - "cauteloso" e "consciencioso" - "consciente".

“Introspectivamente, a maioria das centenas de pessoas que entrevistei associa a palavra Conformidade ao fato de o sujeito se comportar de acordo com as instruções de algum poder superior.”
W.M. Marston. Emoções de pessoas normais. P. 108.

Vejamos a fig. 1: para pessoas desse tipo, o mundo é hostil e não ideal, mas esse é o problema dele. "S" não vão mudar o mundo para melhor, preferem ficar longe dele. Para C, adaptar-se a um mundo hostil significa aprender a lidar com ele o mínimo possível.

Como resultado, vemos pessoas fechadas, reservadas, que não gostam de expressar suas emoções e abrir suas almas. Eles gostam de passar o tempo sozinhos ou em um ambiente calmo, tranquilo, lacônico. Estes não são jogadores de equipe, individualistas. Eles tentam manter o contato com outras pessoas ao mínimo. Em geral, as pessoas significam muito pouco para eles.

Marston descreve um representante proeminente desse tipo comportamental da seguinte forma:

“Esse jovem era aluno de um dos meus cursos, o que exigia participação ativa nas discussões. Ele ouvia as palestras com atenção, mas se recusava obstinadamente a integrar o material que recebia em seu modo de pensar, em seu sistema de crenças. Periodicamente, ele murmurava uma crítica ou comentário surpreendentemente interessante, mas uma vez que expressava sua ideia, era impossível envolvê-lo em uma discussão geral com outros alunos. Seu discurso era extremamente lento e tão baixo que às vezes ele não podia ser ouvido. Muitas vezes parecia adormecer no meio de uma frase, fechando os olhos, o corpo dobrado em uma cadeira. Mas era apenas uma aparência, porque ele sempre terminava seu pensamento até o fim.
W.M. Marston. Emoções de pessoas normais. P. 155.

"S" ficam de lado, observando outras pessoas se aglomerarem. Eles observam, analisam, calculam todos os movimentos possíveis dos oponentes, constroem planos complexos de várias vias. Estes são cardeais cinzentos. Eles têm uma capacidade única de perceber os mínimos detalhes e detalhes. O que os outros ignoram é a chave para o sucesso. Este é o seu talento único. Mas às vezes seu perfeccionismo se transforma em mesquinhez excessiva.

Um de nossos fotógrafos familiares contou a seguinte história. Ele foi contratado para fotografar um grupo de advogados para o site. Antes de fotografar, ele recebeu uma carta detalhando os requisitos para a fotografia: em que ordem os advogados deveriam ficar, em que fundo, quantos pixels, muitos outros requisitos pequenos, entre os quais havia até este: as orelhas do fotografado devem ser visíveis em a foto.

Assim como "D", "C" é orientado a resultados. Aliado ao seu individualismo e propensão à análise, isso forma seu principal motivador - o desejo de sempre e em tudo estar certo. E, portanto, acima de tudo, eles têm medo de cometer um erro.

O medo de errar faz com que eles calculem tudo nos mínimos detalhes, o que leva a um excesso de escrúpulos, mas também tem um lado positivo: além do Plano A, “C” sempre tem o Plano B e o Plano C. Seu favorito pergunta é: “E se?”

"C" é muito difícil de enganar. Eles não confiam na opinião de outras pessoas, tentam checar tudo, não confiam na mídia. É importante que eles entendam o objetivo final, quem e o que se beneficiará da tarefa.

Muitas vezes "S" externamente mostram pessimismo e uma atitude negativa. Mas esta não é necessariamente a sua convicção interior. Na maioria das vezes é um disfarce. Em seus corações, eles têm certeza de que vencerão graças à sua cautela e talento analítico.

Separadamente, gostaria de dizer sobre a cautela de "C", que os faz jogar pelo seguro e se defender de uma ameaça inexistente.

Em uma empresa onde trabalhei, o CFO era um "C" pronunciado. Ele tinha uma regra estrita de trabalho com todas as perguntas, que ficava feliz em expressar a todos. Ele aceitou todos os pedidos e perguntas apenas por escrito. Ele colocou o papel recebido em uma prateleira especial para descansar por uma semana. Ele explicou da seguinte forma. Se o problema puder ser resolvido sem a participação dele, em uma semana ele já estará resolvido. Caso contrário, todas as paixões e emoções desaparecerão em uma semana, e a questão poderá ser discutida com calma. Era o diretor financeiro espanhol. Ouvi uma história semelhante sobre o contador-chefe russo. Este financista seguiu a regra de três pregos. Ele pendurou todos os papéis dados a ele no primeiro prego. Se durante o dia ele foi chamado e lembrado da pergunta, ele superou o papel correspondente em um prego mais alto. Se houvesse outro lembrete, o papel se movia para o prego mais alto. Ele lia papéis apenas do prego de cima.

Sob estresse, essas pessoas já fechadas estão completamente fechadas. A reação deles é a retirada. Eles tentam ficar o mais perto possível. Se isso não for possível, eles se retraem completamente em si mesmos.

Perguntas favoritas "C": Por quê? Por quê? Quem vai se beneficiar com isso? E se?

Representantes característicos deste tipo comportamental: Vladimir Putin, Stirlitz, Sherlock Holmes, Coruja do Ursinho Pooh, Athos.

RESUMO
"C" - pessoas fechadas e reservadas.
Os S têm o dom de perceber e analisar detalhes e fatos.
O principal motivador de C é o desejo de estar certo. Acima de tudo, eles têm medo de cometer erros.
"S" é difícil de enganar, eles não confiam em ninguém.
C's são cuidadosos e cuidadosos, muitas vezes excessivamente escrupulosos.
“C” reage ao estresse retraindo-se para si mesmo, ficando isolado.

Exercício 4

Pense em duas pessoas que você conhece que se encaixam no comportamento tipo C. Que traços do tipo comportamental "C" são mais perceptíveis neles?

2.3. Profissões e tipos de comportamento

Costumamos dizer: "Esta pessoa foi criada para esta profissão" ou "Ele claramente não está fazendo seu trabalho". Uma pessoa só pode ter sucesso em sua profissão se sua atividade profissional for confortável para ela e, idealmente, for um prazer. Consequentemente, diferentes profissões exigem pessoas de diferentes tipos comportamentais. Vamos ver quais profissões são mais confortáveis para os quatro tipos básicos de comportamento.

Onde as pessoas de força de vontade, enérgicas e decididas com uma reação rápida podem ser úteis? Nos negócios russos, você dirá, e estará absolutamente certo. Existem alguns representantes desse tipo de comportamento entre empresários e líderes russos de sucesso. Quero fazer uma ressalva desde já: de acordo com um estudo realizado no Ocidente, entre líderes bem-sucedidos e gestores de topo, pessoas de todos os tipos comportamentais estão igualmente representadas, nenhum dos tipos é preferível para um líder. Algum excesso de comportamento do tipo "D" entre empresários e gerentes de topo na Rússia está associado à juventude do nosso mercado. No contexto da redistribuição de propriedade em curso, um ambiente jurídico instável e uma situação monetária e financeira mutável, são necessários líderes de força de vontade que sejam capazes de tomar decisões de forma independente e rápida.

Pessoas desse tipo alcançam ótimos resultados nos esportes, principalmente nos esportes individuais. Sentem-se à vontade nas vendas, onde são necessárias persistência e capacidade de resposta, bem como o seu amor pela negociação. Vendas e esportes se adequam ao "D" também porque gostam de trabalho por peça, não de pagamento por hora, estão interessados em ser recompensados pelo resultado e não em "ficar fora das calças". Rapidamente fez o trabalho - rapidamente liberado. Portanto, qualquer trabalho por peça é muito motivador para eles.

A percepção da vida como uma "batalha eterna" muitas vezes leva "D" às estruturas de poder - o exército, a polícia, o corpo de bombeiros. Exceto pela inteligência. Esta não é a linha de trabalho deles.

Além disso, para pessoas com comportamento tipo “D”, a cirurgia é muito indicada. Existe um risco nesta profissão, requer a capacidade de tomar decisões independentes, velocidade de reação, falta de escrúpulos.

Pessoas com o tipo comportamental “I” são atraídas pela autoexpressão, criatividade e/ou comunicação com as pessoas, influenciando as pessoas. Tudo isso é combinado em profissões criativas: ator, artista, músico, diretor de fotografia, artista.

"Eu" muitas vezes me torno vendedores, porque esse trabalho está relacionado à comunicação com as pessoas, requer certas habilidades de atuação. Existem muitos “eus” entre designers, anunciantes e profissionais de marketing. Seu pensamento e criatividade fora da caixa são muito úteis para essas profissões. Também "eu" combina com jornalismo, relações públicas.

Chefe "I" é o líder informal da equipe, as pessoas o seguem não em serviço, mas a mando da alma. Em tempos de crise, reestruturação da empresa, tal chefe é indispensável. Os problemas começam quando tudo se acalma e apenas o trabalho de rotina é exigido do gerente.

Trabalhar com pessoas é a principal vocação do “S”. O trabalho de um clínico geral, um assistente social, um professor é perfeito para eles. São bons psicólogos, mostram atenção sincera às pessoas, são pacientes e conscienciosos.

Carreiras que envolvem processamento preciso de dados também são muito adequadas para "S", porque eles sabem e adoram manter as coisas em perfeita ordem. Contabilidade, processamento de pedidos, atendimento ao cliente, logística, serviço civil. Este último também é muito adequado para "S" porque a estabilidade e confiabilidade do local onde trabalham é muito importante para eles.

"S" são secretárias e assistentes pessoais ideais, sabem como encontrar uma abordagem para as pessoas, também são caracterizadas por um amor pelo trabalho rotineiro.

De "S" são obtidos excelentes chefes, pois são precisos nos negócios, atentos aos subordinados. Eles são ótimos em administrar um negócio estável e bem estabelecido ou uma empresa sem fins lucrativos.

Analytics, planejamento, trabalho com dados - a principal vocação do "C". Portanto, as profissões de financista, planejador, analista, contador, advogado são perfeitas para eles. Existem muitos representantes desse tipo comportamental entre cientistas da computação e programadores.

"S" não gosta e não sabe se comunicar com as pessoas, então qualquer profissão que não esteja relacionada à comunicação é adequada para eles, com exceção da profissão de intérprete. O tradutor, mesmo estando nas lentes das câmeras de televisão, ainda permanece nas sombras. Interpretação e tradução é uma ocupação ideal para "C". Além disso, "C" se adequa à profissão do organizador de eventos públicos, discursos, permitindo que eles permaneçam nas sombras, enquanto controlam a situação.

Muito "C" pode ser encontrado entre os departamentos de pessoal, porque essa profissão está novamente próxima da posição do "cardeal cinza", permite controlar as pessoas, permanecendo nas sombras. Mas a comunicação com os funcionários, tão necessária nesta profissão, é o seu lado fraco. Por isso, costuma-se dizer sobre RH que "o círculo dessas pessoas é estreito, eles estão muito distantes das pessoas". Mas quaisquer deficiências pessoais podem ser superadas se forem reconhecidas e começarem a trabalhar com elas. Um dos últimos capítulos deste livro é dedicado ao trabalho sobre si mesmo.

Os S são orientados para resultados, esforçando-se para vencer, embora à sua maneira. São profissões adequadas associadas à luta nos bastidores: oficial de inteligência, criminalista, político. Nosso anterior presidente Vladimir Putin, um "S" característico, esteve envolvido com sucesso tanto na inteligência quanto na política.

"S" muitas vezes se tornam líderes devido às suas habilidades analíticas. Eles são capazes de liderar efetivamente grandes organizações. Embora não sejam orientados para as pessoas, mas por perceberem as pessoas como uma ferramenta importante para alcançar resultados, criam condições de trabalho ótimas para eles.

Exercício 5

Quais tipos comportamentais são mais adequados para profissões:

- motorista de trólebus;

- motorista de caminhão

- astronauta?

RESUMO
Para profissões "D" dos militares, cirurgião, gerente de desenvolvimento de negócios são mais adequados.
"Eu" é o mais confortável para trabalhar como vendedor, marqueteiro, designer, para ser criativo.
Para “S”, as profissões de médico, professor, assistente social, funcionário de atendimento ao cliente, contador são ótimas.
Para "C" são adequadas as profissões de advogado, financista, arquiteto, oficial de inteligência ou especialista forense.

2.4. Nações e tipos comportamentais

Existe uma certa correlação entre os tipos comportamentais de acordo com o DISC e o pertencimento a uma determinada nação ou nacionalidade? A resposta a esta pergunta deve ser abordada com extrema cautela. É claro que há uma correlação dos tipos comportamentais de acordo com o DISC com as imagens de nações e nacionalidades que se formaram na consciência pública internacional. Mas essas imagens nem sempre são verdadeiras. No entanto, não há fumaça sem fogo. Talvez algumas características nacionais sejam exageradas, mas até certo ponto elas existem se outras nações prestarem atenção a elas. E esses traços nacionais característicos estão associados ao pertencimento a uma das culturas nacionais.

Por exemplo, os russos são frequentemente apresentados no Ocidente como rudes e agressivos. A maioria de nós não é assim. No entanto, em nossa cultura nacional, é claro, o "D" é mais proeminente do que nas culturas asiáticas ou do sul. Isso se deve ao fato de que por muitos séculos tivemos que sobreviver nas duras condições do norte, cercados por tribos e estados hostis. A nação alemã também se desenvolveu nas mesmas condições, então eles também têm um "dishance" excessivo. O mesmo tipo de comportamento dominou por vários séculos entre os norte-americanos. Afinal, aqueles que não tiveram medo de deixar tudo, correr para a completa obscuridade, arriscar suas vidas pelo sucesso, reuniram-se neste continente. É difícil dizer o quão "dishna" é a cultura americana moderna, já que eles vivem em condições de estufa há algum tempo. Na minha opinião, o dominante "D" foi substituído por "DI" ou mesmo "ID" (falaremos sobre tipos mistos no próximo capítulo). É indicativo do fato de que inicialmente o sonho americano era ficar rico, agora é alcançar fama e reconhecimento.

O "eu" dominante é inerente principalmente aos povos do sul: hispânicos, italianos, franceses, espanhóis, africanos. Preste atenção às roupas brilhantes dos representantes das nações e povos do sul, a abundância de acessórios. Hispânicos e espanhóis adoram festas e shows coloridos. Os espanhóis têm o dobro de feriados no calendário do que nós. Lembre-se da excessiva gesticulação e expressividade de latino-americanos e italianos. Estas são as características do "eu".

Os índios provavelmente combinam as características de "I" e "S". "S" traz para a cultura nacional o alto significado da família, clã, laços familiares próximos, falta de vontade de mudar, tradicionalismo.

Muitos povos da Ásia pertencem às culturas "sish": chineses, japoneses, coreanos. Uma característica de sua cultura é a absolutização de tradições e rituais. Lembre-se da cerimônia do chá, das práticas tradicionais de saúde popular, da adesão à vestimenta nacional. Culturas com um "C" dominante são caracterizadas por contenção na manifestação de sentimentos, sigilo. Caracteristicamente, a maneira como os japoneses reconstruíram sua economia após a Segunda Guerra Mundial. De onde veio sua indústria automobilística de renome mundial? Eles trouxeram para si os melhores exemplos de carros de todo o mundo, os desmontaram, determinaram os modelos ou partes de modelos mais bem-sucedidos e os compilaram. Esta é uma abordagem absolutamente “sish” para o problema.

Gostaria de repetir mais uma vez: não estamos falando de representantes individuais de nações e nacionalidades, mas dos traços característicos gerais das culturas nacionais ou da ideia predominante dessas culturas nacionais.

Exercício 6

Determine o tipo de comportamento dominante da nação ucraniana.

RESUMO
Os traços nacionais característicos observados pelos estrangeiros estão associados às culturas nacionais. As culturas nacionais, como os indivíduos, têm um certo tipo comportamental dominante de DISC.
A cultura nacional russa gravita em torno do tipo comportamental "D".

2.5. Comportamentos mistos

Revisamos os tipos comportamentais básicos de DISC e fornecemos exemplos de seus representantes proeminentes. Mas o modelo de Marston é muito mais complicado do que dividir todas as pessoas em quatro grupos. Marston argumenta que todos os quatro tipos comportamentais estão presentes em cada um de nós em um grau ou outro, apenas um ou alguns deles aparecem mais claramente, enquanto outros estão presentes em nossa personalidade em estado embrionário.

Na vida real, além das pessoas nas quais um tipo de comportamento dominante se manifesta com muita clareza, também existem aquelas em cujo comportamento dois tipos comportamentais de DISC se manifestam quase com a mesma clareza. É muito raro encontrar pessoas que manifestam igualmente três tipos comportamentais. Neste capítulo, veremos combinações dos dois tipos comportamentais. Cada um dos tipos comportamentais pode se manifestar em uma pessoa igualmente ou em um deles um pouco mais, mas o principal é que ambos são perceptíveis no comportamento de uma determinada pessoa e determinam seus valores e motivação básica.

A combinação DI-ID é uma das duas combinações comportamentais mais comuns.

Principais características e motivadores. Essas pessoas procuram encantar as pessoas, influenciá-las. É muito importante que eles liderem por meio de carisma pessoal e/ou persuasão persistente. Eles sabem como obter resultados nas negociações, como convencer outras pessoas do seu ponto de vista. Eles se sentem muito confortáveis em um ambiente de trabalho altamente competitivo. No entanto, eles tendem a manipular outras pessoas, pressionando-os, especialmente quando estão sob estresse. Acima de tudo, eles têm medo de perder o controle da situação. Seu estilo agressivo de comportamento geralmente causa resistência oculta nas pessoas.

Exemplos: muitas estrelas do show business, como Alla Pugacheva, Munchausen do filme "The Same Baron Munchausen" (ID), James Bond (DI), Boris Yeltsin (DI).

Profissões preferidas: vendas, show business, esportes.

O tipo comportamental SC-CS é a segunda combinação mais comum de tipos comportamentais.

Principais características e motivadores. Essas pessoas geralmente são confiáveis e diligentes ao realizar tarefas. Eles pensam por um longo tempo antes de tomar uma decisão ou concordar, mas depois podem ser confiáveis. Eles combinam a capacidade de analisar criticamente e a capacidade de cooperar com outras pessoas. Eles se sentem mais confortáveis em um ambiente estável e previsível. Acima de tudo, eles são motivados pelo desejo de fazer tudo certo e manter uma atmosfera harmoniosa. Eles têm medo de surpresas e pensamentos irracionais. Eles não são muito flexíveis e não são muito ambiciosos. Em situações estressantes, eles se retraem e sofrem com a pergunta "E se...".

Exemplos: Shurik das comédias de Gaidai, Colombo da série de mesmo nome, "Coward" - o herói de Vitsin da famosa trindade.

Profissões preferidas: trabalho com números e papéis, finanças, jurisprudência, produção industrial.

DC-CD é a terceira combinação mais popular, notamos que é essa combinação que é mais típica para os oligarcas.

Principais características e motivadores. Essas pessoas tendem a ser agressivas quando se esforçam para alcançar a excelência em tudo o que fazem. Eles se sentem mais confortáveis em condições de rápida mudança, instáveis e imprevisíveis. Eles têm talento para avaliar criticamente os sistemas existentes e encontrar maneiras de melhorá-los. Estão sempre na vanguarda no desenvolvimento de novos conceitos, na implementação de inovações. O perigo é que às vezes eles começam a consertar coisas que ainda não quebraram. Caracterizam-se por excessiva criticidade e exatidão em relação a outras pessoas. Em situações estressantes, essas qualidades se tornam exigentes desarrazoadas.

Exemplos: Conde de Monte Cristo (DC), Müller de 17 Momentos de Primavera (CD).

Profissões preferidas: gestão estratégica, investimento, gerente de desenvolvimento de negócios, construção.

Essa combinação de tipos comportamentais em um ambiente de negócios é bastante rara.

Principais características e motivadores. Essas pessoas são fáceis de se comunicar. Eles tratam os outros com grande consideração, cordialidade e compreensão. Eles são hospitaleiros e dedicados aos amigos. Embora se sintam mais confortáveis trabalhando em um ambiente estável, podem ser bastante flexíveis. Seu ponto fraco é a credulidade e o perdão excessivos. Manter a paz e a harmonia na equipe é sua principal prioridade. Com um "S" dominante, eles procurarão evitar conflitos a todo custo.

Exemplos: Don Quixote.

Profissões preferidas: Gerente de relações públicas, atendimento ao cliente, organização de eventos públicos.

Esta é uma combinação contraditória de tipos comportamentais opostos. Em uma palavra, esse tipo de comportamento é caracterizado da seguinte forma: “Salsicha!” Lembre-se do rei do Milagre Comum, no qual os traços de todos os seus ancestrais acordaram por sua vez? Este e o próximo tipo comportamental se comportam da mesma maneira. No entanto, no ambiente de negócios, pessoas desse tipo são bastante comuns.

Exemplos: Poirot de Agatha Christie.

Profissões preferidas: treinadores de negócios, diretores, arquitetos, designers.

Este é o tipo comportamental mais complexo e controverso. Essas pessoas são muito raras.

Principais características e motivadores. Pessoas com o tipo comportamental DS-SD tendem a desenvolver atividade violenta. Eles são empreendedores, persistentes e persistentes em qualquer tarefa, por isso costumam ter sucesso. Eles se esforçam para alcançar resultados em tudo o que fazem. Eles se concentram muito em suas tarefas pessoais e não nas tarefas da equipe, mas ao mesmo tempo têm um profundo apego às pessoas com quem trabalham. Quando estressados, eles ficam irritáveis e assumem a liderança. Em geral, são pessoas com comportamento irregular, mudanças bruscas de humor.

Exemplos: Rei do Milagre Comum de Schwartz.

Profissões preferidas: pesquisa científica, lançamento de projeto, construção.

Exercício 7

Determine os tipos comportamentais dos três personagens principais do filme "Enjoy Your Bath" Eugene, Ippolit e Nadezhda.

RESUMO
O comportamento é apenas um reflexo superficial de alguns componentes ocultos da personalidade humana, sua motivação básica, motivos, emoções primárias dominantes.
O modelo de Marston baseia-se em dois critérios: 1) como uma pessoa percebe o ambiente em que atua (como favorável ou como hostil); 2) como uma pessoa age ou reage em situações específicas (ativa ou reativa).
A combinação desses critérios forma quatro emoções primárias, que concordamos em chamar de tipos comportamentais.
Na maioria das vezes, dois tipos comportamentais diferentes se manifestam claramente nas pessoas quase igualmente ou um um pouco mais do que o outro. Um pouco menos comuns são representantes brilhantes de um tipo comportamental e muito raramente - pessoas que manifestam visivelmente três tipos comportamentais ao mesmo tempo.
Representantes de tipos mistos DI-ID e CS-SC são mais frequentemente encontrados, seguidos por DC-CD, depois IS-SI e CI-IC. A combinação menos comum de tipos comportamentais SD-DS.
Conhecendo o tipo de comportamento do interlocutor, você aumenta suas chances de obter sucesso no processo de comunicação.

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O modelo de avaliação de comportamento DISC é baseado em pesquisas teóricas fundamentais de muitas gerações. Através da história
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Considerando a personalidade como um todo, podemos distinguir várias áreas:
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O comportamento humano é o "segmento visível" da personalidade de uma pessoa. Manifesta-se em tudo: como uma pessoa interage com outras pessoas, como toma decisões, como organiza seu trabalho, como gerencia seus subordinados. O comportamento visível revela o que resulta de nossos valores, crenças, habilidades.
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O fundador da teoria DISC é o Dr. William Moulton Marston. Desenvolvendo as ideias de Jung, William Marston publicou em 1928 o livro Natural Emotions of People, no qual fundamentava teoricamente a classificação do comportamento humano em quatro funções: Dominância (D), Impacto (I), Constância (S), Conformidade (C).

Bill Bonstetter, fundador da Target Training International, Ltd. (TTI) vem desenvolvendo criativamente a teoria do DISC há vinte anos. Continuando a pesquisa intensiva sobre a teoria e a prática do DISC, a TTI tornou-se o líder indiscutível no desenvolvimento de ferramentas SUCCESS INSIGHTS - DISC. A Association of Business Excellence é o distribuidor oficial da TriMetrix Solutions® (representante da empresa americana TTI Success Insights® na Rússia).

Como resultado de muitos anos de pesquisa, que foi constantemente acompanhado de testes e verificação dos resultados, um grupo de cientistas liderados por B. Bonnstetter ampliou o número de combinações possíveis dos principais fatores comportamentais para 60 e descreveu em detalhes as características comportamentais para cada combinação.

De acordo com a teoria DISC, as pessoas são divididas em quatro tipos, dependendo de como reagem aos problemas e dificuldades, como influenciam os outros, como reagem às mudanças, como seguem as regras. Os quatro principais tipos são geralmente indicados em letras latinas, das quais se forma a abreviatura DISC. Além disso, o modelo "SUCCESS INSIGHTS - DISC" designa suas "cores" - Vermelho, Amarelo, Verde, Azul.

Características distintivas dos tipos comportamentais DISC

(D) Dominância

Como uma pessoa reage aos problemas e dificuldades?

As pessoas cujo comportamento pertence a esse tipo preferem agir e tomar decisões. Eles são rápidos em responder e se concentrar nas questões mais importantes e urgentes no momento. Via de regra, eles dizem o que pensam, às vezes de maneira muito autoritária. Pessoas desse tipo são enérgicas por natureza e tendem a controlar a situação. Eles são muito exigentes e assumem de bom grado tarefas difíceis para testar a si mesmos, para demonstrar seus pontos fortes na prática.

(I) Influência

Como uma pessoa interage e influencia outras?

As pessoas pertencentes a esse tipo são alegres e cheias de otimismo. Eles adoram conhecer novas pessoas, são criativos e se esforçam para realizar seus sonhos. Eles gostam de falar "para a vida" antes de começar a trabalhar. No decorrer de uma conversa, essa pessoa pode pular de um assunto para outro sem nenhuma conexão lógica aparente e às vezes dá a impressão de uma pessoa superficial. As soluções que ele propõe são muitas vezes originais, embora ao mesmo tempo possam ser difíceis de implementar.

(S) Persistência

Como uma pessoa reage à mudança?

Pessoas desse tipo têm uma grande necessidade de confiabilidade e estabilidade. Eles prestam muita atenção às relações entre as pessoas. Eles se distinguem pela capacidade de estabelecer boas relações com os outros. No processo de interação e comunicação com os colegas, demonstram tato, atenção e cordialidade. Eles controlam perfeitamente o processo de execução das decisões tomadas, você sempre pode confiar neles.

(C) Conformidade

Como se segue as regras?

Uma pessoa desse tipo sempre analisa cuidadosamente cada detalhe da questão em discussão antes de tomar uma decisão final. Ele age de acordo com um plano detalhado e bem pensado. Ele é muitas vezes um especialista reconhecido em seu campo. Ele conhece todos os detalhes e pode responder a qualquer pergunta sobre sua área profissional. No entanto, muitas vezes dá a impressão de uma pessoa fria, desprovida de emoções, porque não busca contato pessoal.

MOTIVADORES

O que é análise de motivação?

A motivação são as forças internas que levam ao sucesso quando direcionadas da maneira certa.
Por que as pessoas vendem, gerenciam, consultam, atendem clientes desta forma e não de outra? O que os deixa entusiasmados: um cliente satisfeito, um grande contrato, a solução de um problema complexo? O que você pode fazer para canalizar o entusiasmo deles na direção certa, revelando seus talentos únicos?
A análise de motivação fornece respostas a essas perguntas.

Assim como o Diagnóstico Comportamental (DISC) nos ajuda a entender como as pessoas se comportarão no local de trabalho, nosso Diagnóstico de Atitudes, Interesses e Valores Pessoais (PIAV) mostra por que elas se comportam da maneira que se comportam.
O diagnóstico de motivadores do TTI Success Insights avalia a gravidade relativa de seis tipos básicos de visão de mundo (ou motivadores - valores de vida):
teórico - a busca da verdade
utilitário - dinheiro e tudo o que é útil; retorno do investimento
estética - forma e harmonia
social - preocupação sincera com as pessoas; ajudando os outros
individualista - poder pessoal, poder e reconhecimento
tradicional - um sistema de regras para a vida cotidiana

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Descrição do perfil do disco dos tipos clássicos. Modelo DISC de diferenças individuais

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