Condições extremas (uso ou ameaça de uso da força, curta duração do evento, tensão emocional etc.) ditam a necessidade de os participantes mudarem o foco de seu comportamento. Isso é especialmente importante para os representantes das estruturas de poder.

E, no entanto, existem alguns princípios imutáveis ​​de negociação, independentemente de com quem estejam - com um valentão na rua, um terrorista que fez reféns ou um filho travesso que é um perdedor:

1) você precisa gerenciar suas próprias emoções e, claro, comportamento. Ao negociar, não se deve perder de vista o objetivo principal;

2) é preciso criar condições favoráveis ​​(clima) antes mesmo de discutir o problema principal. Para fazer isso, você pode ouvir o inimigo e dissipar seu medo e desconfiança;

3) alterar as regras de comportamento ditadas pelo adversário para que ele possa atentar para o seu interesse;

4) você deve construir uma ponte de entendimento mútuo e, sem “pressionar”, puxar o oponente em sua direção;

5) você precisa desenvolver o sucesso alcançado sem tentar colocar o inimigo de joelhos.

O objetivo de aplicar esses princípios é que o oponente, não importa quão má pessoa possa parecer, por meio de um manejo hábil, pode mudar suas intenções. Em vez de forçá-lo a mudar de ideia usando pressão e ameaças, você precisa mudar as condições em que ele muda de ideia, ou seja, faz sua própria escolha. Dessa forma, você pode mudar a atmosfera psicológica mesmo durante as negociações mais difíceis.

Durante a Guerra Civil Americana, Abraham Lincoln fez um discurso no qual falou simpaticamente dos rebeldes do sul. Uma velha senhora, um sindicalista ardente, acusou-o de falar com simpatia de seus inimigos em vez de destruí-los. Sua resposta tornou-se um clássico: “Por que, madame”, respondeu Lincoln, “não destruo os inimigos tornando-os meus amigos?”1

S t r r o rist a m e

As negociações de tomada de reféns parecem ser as mais difíceis. Existem algumas recomendações de especialistas sobre negociação nos tipos mais agudos e perigosos de conflitos, ou seja, quando terroristas fazem reféns.

No caso de tomada de reféns durante as negociações, as seguintes circunstâncias devem ser analisadas e cuidadosamente consideradas: os traços de personalidade dos reféns; os motivos da captura e os objetivos dos criminosos; o comportamento esperado dos invasores no tempo próximo e mais distante; o procedimento desejado para negociar com eles; seleção de um negociador e psicólogo de aconselhamento; organização de uma interação clara entre os negociadores, a direção e a equipe de neutralização.

As principais tarefas das negociações nesta situação são: proteção da vida dos reféns; apreender invasores e recuperar ou proteger propriedades. Não se deve confundir as prioridades para os fins indicados, pois senão não tanto os terroristas quanto os reféns podem sofrer (isso aconteceu mais de uma vez com a organização inepta das operações).

Os temas das negociações podem ser: condições para a libertação de reféns; alimentos para reféns e invasores; condições de concessão de liberdade aos reféns; questão de resgate; a questão de organizar a interação entre as partes negociadoras. Especialistas consideram a circunstância mais importante para aliviar o estresse dos invasores, a fim de reduzir o risco de cometerem assassinatos e outras ações indesejáveis. Portanto, é recomendável não se apressar para concluir as negociações e observar rigorosamente todos os acordos alcançados. As recomendações contêm conselhos sobre como fazer contato com os invasores, como realizá-lo, quais requisitos os negociadores e demais participantes do contato devem atender. Sem dúvida, o risco de ruptura das negociações e a necessidade de usar a violência para libertar os reféns devem sempre ser levados em conta.

Nos países ocidentais, onde foi acumulada uma experiência considerável na luta contra os terroristas, o treinamento em habilidades de negociação em condições extremas é bastante difundido. Esta formação diz respeito não só ao pessoal dos serviços especiais, mas também à população, uma vez que qualquer pessoa pode deparar-se com um terrorista ou tornar-se sua vítima.

Em relação à última circunstância, pode-se constatar que os próprios reféns (às vezes "pessoas aleatórias") desempenham um papel importante nas próximas negociações para sua libertação. Eles se comportam individualmente, mas às vezes você pode encontrar características comuns em seu humor. Os reféns são muitas vezes imbuídos de ódio pelos terroristas que os capturaram. Eles também podem sentir simpatia pelos invasores. Sim, e os próprios terroristas podem vivenciar algo semelhante em relação aos reféns. Todas essas características afetam o curso das negociações. A parte libertada dos reféns (se isso acontecer) pode desinformar uma das partes nas negociações. Ao mesmo tempo, a chance de matar os restantes pode ser reduzida.

As instruções de pesquisadores estrangeiros (compiladas por A.B. Gofman) são bastante simples. Eles se concentram principalmente nas principais tarefas das negociações em caso de tomada de reféns: proteger suas vidas, devolver propriedades e capturar terroristas. Não é recomendado trocar reféns por vários motivos.

A troca de um refém por um policial aumenta a tensão porque o policial representa uma ameaça maior para o sequestrador. Além disso, é mais prestigioso para ele matar um policial do que um cidadão comum. Talvez você esteja lidando com um indivíduo anti-social que odeia os símbolos do poder, e você dá a ele o símbolo desse poder.

Os reféns não devem ser trocados por familiares do refém. Ele pode exigir parentes ou amigos para se tornar uma "platéia para o suicídio".

Como a troca é bastante difícil, você corre o risco de simplesmente dar outro refém ao sequestrador sem receber nada em troca.

As negociações estão no caminho certo se: ninguém morreu desde o início das negociações, os momentos de tensão, como ameaças verbais de violência contra os reféns, tornam-se menos frequentes, as conversas com o sequestrador tornam-se mais longas, há menos conversas sobre violência, seus o tom fica mais calmo.

Se no processo de negociação o sequestrador feriu ou matou um ou mais reféns, há todas as razões para acreditar que ele continuará assim. Nesse caso, você precisa decidir sobre ações contundentes.

O negociador deve ser voluntário para essas funções e deve ser um agente de segurança experiente, de excelente saúde mental e física, capaz de manter a compostura em situações difíceis.

O negociador deve ter as seguintes qualidades: maturidade emocional e estabilidade (insultos, insultos e zombarias não o machucam. Quando a ansiedade, o medo ou a confusão reina ao seu redor, ele mantém completamente sua presença de espírito); a capacidade de ouvir; a capacidade de convencer; a capacidade de fazer contatos; mente prática, senso comum e instinto sutil; a capacidade de agir em uma situação de incerteza e assumir responsabilidades; persistência.

Como a libertação dos reféns exige o esforço conjunto de muitas pessoas, é importante estabelecer um meio de comunicação entre a liderança da operação, a equipe de negociação e o chefe do grupo de forças especiais.

A liderança da operação deve ter vários assessores. Ele não pode responder pessoalmente a todas as perguntas e lidar com todos os detalhes. Várias tarefas devem ser atribuídas ao assistente. O líder deve escolher um lugar para si longe de todos os eventos, ter à sua disposição um mapa da situação e conselheiros. Recomenda-se que entre os últimos haja: um auxiliar nomeado pelo chefe da operação, o chefe da equipe de negociação, o chefe da equipe de forças especiais.

O chefe da operação deve notificar constantemente o chefe da equipe de negociação de suas intenções. De fato, o negociador deve manter a credibilidade do invasor. Se alguma ação começar sem o seu conhecimento, será difícil para ele encontrar uma explicação adequada.

Se as negociações estiverem paralisadas e uma ação violenta for planejada, o negociador pode ajudar a esclarecer o paradeiro do invasor, mantê-lo ao lado do telefone ou ocupá-lo de outra forma no momento do assalto.

A própria equipe de negociação deve incluir o negociador autorizado, seu assistente, um psicólogo e o chefe da equipe de negociação.

O comissário deve conduzir um diálogo com o sequestrador.

O comissário assistente deve: manter um registro de incidentes, ameaças e acordos; manter registro do diálogo com o sequestrador, discussões atuais e decisões estratégicas do grupo; fornecer qualquer informação ao negociador autorizado; estar pronto para substituir o último em caso de fadiga.

O psicólogo deve: avaliar o estado de psique do invasor, assim como do negociador; não interferir diretamente nas negociações para manter a máxima objetividade; recomendar técnicas e formas de negociação que possam contribuir para a resolução bem sucedida da situação.

A gestão de operações deve manter boas relações com a mídia local. Muitas vezes é possível desarmar a situação dando ao refém a oportunidade de falar no rádio ou na televisão e, assim, garantir a libertação dos reféns.

A equipe de negociação deve arrastar as negociações de todas as maneiras possíveis. O tempo trabalha para garantir que os reféns sejam libertados sãos e salvos, pelas seguintes razões: as necessidades urgentes de comida, bebida, sono, etc. aumentam; a ansiedade é reduzida; na maioria das pessoas, a razão começa a moderar a emotividade; uma espécie de comunidade começa a se formar entre terroristas e suas vítimas (“Síndrome de Estocolmo”); os reféns têm mais oportunidades de escapar;

as informações obtidas permitem que você tome decisões com melhor conhecimento do assunto; pode-se estabelecer um melhor relacionamento e um clima de confiança entre o negociador e o seqüestrador; as expectativas e demandas do invasor podem diminuir; o incidente pode ser esgotado por si só. Há casos em que os invasores simplesmente liberam seus reféns sem exigir nada em troca.

Embora o tempo possa certamente ser propício às negociações, também pode ter consequências negativas.

Os negociadores e o pessoal do posto de comando correm o risco de serem afetados pela fadiga e dificuldades e, portanto, podem cometer erros. Em seu desejo de acabar com um incidente, as forças da ordem podem querer acelerar as coisas, como abordar os invasores sem as devidas precauções ou baixar a guarda em seu esconderijo.

É necessário escolher com precisão o momento para estabelecer contato, dando tempo ao sequestrador para se acalmar. O contato prematuro pode levar seu estresse ao limite, levando-o a fazer exigências ridículas e ameaçadoras. Se ele tiver tempo para se acalmar e avaliar a situação de forma realista, suas exigências serão mais razoáveis.

Negociar a libertação de reféns é um negócio nobre e arriscado. Erros durante as negociações podem agravar a situação.

Isso aconteceu durante negociações com oito terroristas que levaram alunos e um professor de uma escola em Rostov-on-Don como reféns em dezembro de 1993.

Durante a operação de neutralização dos terroristas, foi escolhida uma estratégia de negociação. No entanto, erros significativos foram cometidos aqui. As negociações com terroristas em vários casos foram de natureza espontânea, especialmente na fase inicial. Assim, o chefe da Diretoria de Assuntos Internos da região de Rostov, major-general da milícia M. Fetisov, sugeriu imediatamente que eles trocassem os reféns por si mesmos. E ele ouviu a resposta dos criminosos: “Você tem muitos generais, eles não serão poupados …”

Às vezes, pessoas que não têm a formação profissional necessária, que não estão equipadas com os equipamentos e equipamentos adequados, foram envolvidas nas negociações. Uma razão indireta para isso foi que a princípio não estava prevista a criação de grupos de negociação, embora a experiência estrangeira tenha sido estudada em unidades especiais, o que confirmou a necessidade de tais grupos. É preciso notar a falta de profissionalismo do quartel-general operacional na seleção das pessoas para as negociações. Somente especialistas podem usar o arsenal acumulado de ferramentas e táticas para estudar as características pessoais dos terroristas, a fim de identificá-los, exercer a influência necessária sobre eles, buscá-los com sucesso e chegar a um acordo com eles.

Nenhuma tentativa foi feita para reduzir a quantidade de dinheiro exigida pelos terroristas. A experiência mundial na libertação de reféns mostra que a quantia inicialmente exigida pode ser reduzida a um terço como resultado de negociações habilmente conduzidas.

Isso também foi confirmado no caso em análise - posteriormente, no julgamento, o líder da quadrilha testemunhou que a quantia de 10 milhões de dólares foi nomeada por ele por acaso e até se surpreendeu com a prontidão em satisfazer a demanda sem qualquer " de barganha". Por sua própria admissão Almamedov (o líder dos terroristas), ele ficaria satisfeito com um resgate de US $ 2 milhões.

De modo geral, a análise das operações de resgate de reféns atesta a importância de um elo como o grupo negociador, que serve de fio condutor entre os órgãos de controle do Ministério da Administração Interna, o FSB e os terroristas. Depende de seu trabalho a eficácia com que será realizado o apoio psicológico dos reféns e a persuasão dos criminosos a se render1. A experiência mostra a conveniência de envolver psicólogos, linguistas e outros no processo de negociação, que podem, em particular, ajudar a determinar a etnia ou o local de residência de longo prazo dos terroristas. Isso fornecerá assistência significativa na determinação das tarefas estratégicas e táticas da operação para libertar os reféns e prender terroristas e seus cúmplices.

A experiência estrangeira (Grã-Bretanha, EUA, Alemanha, França) mostra que, ao negociar com terroristas, o uso de especialistas do sexo feminino pode ser especialmente eficaz.

O exemplo acima confirma isso; V. Petrenko participou do processo de negociação com os terroristas, que, apesar de vários erros por falta de preparação, obtiveram resultados positivos2. As negociações, embora não totalmente competentes, e depois uma operação militar levaram ao atraso dos bandidos sem perdas entre os reféns e o pessoal do Ministério da Administração Interna.

Quanto ao uso da força como forma de resolução do conflito, é em princípio impossível excluí-los do arsenal de meios permitidos. O uso da força, incluindo a força armada, é desejável dentro dos limites legais, e somente quando os meios pacíficos (negociações) se mostrarem ineficazes. Além disso, notamos que as formas de uso da força são diferentes, não envolve necessariamente a derrota física das pessoas, mas inclui medidas como afastar a multidão, remover barreiras, eliminar instigadores, estabelecer “corredores pacíficos”, etc. ; muitas dessas ferramentas foram usadas com sucesso pelas forças de paz das Nações Unidas na Europa, Ásia, África e outras regiões do mundo.

DO QUE VAMOS FALAR?

Módulo 1: Preparando-se para Negociações

1. Avaliação da situação: negociar ou não. Local das negociações no processo de comunicação empresarial. Etapas de um processo de negociação eficaz.

2. Definição de metas SMART: análise de suas próprias metas e as metas de um parceiro de negociação. Estratégias de negociação. Seleção de posição. Táticas usadas para reforçar a posição inicial. Métodos de obtenção e avaliação de informações.

3. Formas de sentar as pessoas à mesa de negociação: posição de canto, posição de cooperação, posição de rivalidade, posição independente.

Módulo 2. Trabalhando com informações

1. Escolha do momento de envio da informação. Formas de apresentação de informações durante as negociações.

2. Definição de deturpação de informações pelo parceiro.

3. Gestão de impressões: fenómenos de percepção humana da informação; rumores, "PR", desinformação.

Módulo 3: Etapa da proposta

1. Técnicas para resistir à manipulação e pressão. Como conseguir o que deseja. Técnica de "liderar".

2. Dar um novo significado aos argumentos, aumentando artificialmente o valor, "escolha sem escolha". Aceitação de uma oferta positiva.

3. Atitudes metacomunicativas e possibilidades de uso na fase da frase.

Módulo 4. Fase de discussão

1. O papel da etiqueta empresarial no estabelecimento de contato. Determinação das posições iniciais. Regras para negociações bem-sucedidas na fase de discussão: o que é possível e o que não é.

2. Construindo negociações. Construção e uso de esquemas que impõem a lógica do comportamento. Teoria da argumentação.

3. Análise dos sinais verbais e não verbais enviados pelo segundo lado das negociações. Avaliação da confiabilidade das informações.

Módulo 5

1. A natureza da persuasão. Objetivos de persuasão. A relação entre as próprias crenças e as crenças do interlocutor.

2. Técnica de persuasão. Métodos de persuasão psicológica na interação empresarial. Métodos que não são focados na persuasão.

3. O método de persuasão de Sócrates.

Módulo 6: Negociando em situações estressantes

1. A diferença entre negociações Ganha+Ganha e negociações estressantes. Causas objetivas e subjetivas de situações estressantes durante as negociações.

2. Barreiras para uma comunicação bem-sucedida. Estratégias de comportamento em situações estressantes. Maneiras de reduzir a tensão excessiva.

3. Estabelecer contato com um parceiro de negociação: o esquema de estabelecer relacionamentos, tipos de pessoas, sintonia e liderança. A importância da capacidade de determinar corretamente os interesses próprios e de outras pessoas nas negociações.

Módulo 7: Debriefing

1. Formação de pré-requisitos para uma maior cooperação. Formas de ampliar o relacionamento comercial.

2. Análise de suas ações e ajustes. Obtenção de recomendações e desenvolvimento de relacionamento com o cliente.

3. Análise passo a passo das negociações. Ajuste do plano de acompanhamento.

MODO DE ESTUDO

A duração do treinamento é de 2 dias (das 10:00 às 18:00).

A contribuição para o treinamento é de 4300 rublos. Os descontos são fornecidos.

O preço inclui a participação na formação, almoços e coffee breaks. Cada participante recebe apostilas, que posteriormente permanecem com ele. Após a conclusão, todos os participantes recebem certificados.

Treinamento ""Negociações difíceis": como transformar negociações estressantes em situações padrão"

Organização de vendas / Venda e negociação pessoal, aberta

Sobre o programa:

Consultora de treinadores Barysheva Asya Vladimirovna

Este programa é projetado para aqueles que muitas vezes têm que lidar com parceiros que:

Eles pedem que você exponha a essência do assunto em três minutos;
Freqüentemente interrompem e impõem sua posição;
Eles não querem mudar seu ponto de vista, não importa o que aconteça;
Estão em uma posição de mercado objetivamente mais forte;
Use ameaças, comentários irônicos, frases ambíguas;
Negociação difícil no preço;
e usar muitas outras manipulações
O que é uma negociação difícil Quais são os fatores a serem considerados para se preparar para uma negociação difícil.

Padrões gerais de manipulação. As principais direções de manipulação que aumentam a vulnerabilidade das pessoas nas negociações.

Por que você precisa cuidar da sua própria autoestima e como a autoestima elevada simplifica as negociações difíceis.

Maneiras de disfarçar as verdadeiras intenções nas negociações. Técnicas para trazer um parceiro “à água limpa”.

O que fazer se você tiver que negociar, assumindo uma posição objetivamente mais fraca. O uso de análise de situação de mercado, comparação de ofertas de concorrentes, informações sobre o cliente para fortalecer sua própria posição.

O que fazer quando um parceiro usa táticas ofensivas e de ataque. Técnicas para desacelerar o ritmo das negociações, suavizar o clima, aproveitar a iniciativa.

Técnicas para responder eficazmente às críticas dos parceiros. 3 tipos de críticas. Comportamento confiante.

Técnicas de manipulação não-verbal: 17 maneiras de tornar as negociações insuportáveis. Gerenciando distância, entonação, expressões faciais, postura e gestos nas negociações.

O que fazer se o parceiro desempenha o papel de "insano", "estúpido" e "intratável". Como aumentar a capacidade de persuasão do seu próprio discurso. Como escolher os argumentos mais persuasivos. técnica de palavras-chave. Identificação das verdadeiras necessidades do interlocutor.

O que fazer quando a pressão do grupo é organizada nas negociações. Distribuição de papéis nas negociações. Bom e mau jogo policial.

Arrastando as negociações. O jogo "minha cabana está no limite", "assim que, tão imediatamente", "eu adoraria, mas ..."

Buscar recursos internos para enfrentamento em situações difíceis. Técnicas de humor emocional, resposta, transformação e mudança de significado. Como aproveitar seus próprios erros e usá-los a seu favor.

Duração: 2 dias | 16 horas

Datas do evento:(não especificado)

Preço: 9900 esfregar. (por pessoa)

Como ter confiança nas negociações? Como se preparar psicologicamente?

Conduzindo treinamentos de negociação corporativa ou treinamentos individuais, quase sempre me deparo com a mesma solicitação - “como se sentir confiante durante as negociações” ou “como desenvolver resistência ao estresse em si mesmo para não ter medo de negociar”. Em geral, pode haver muitas variações nesse pedido, mas o significado é o mesmo - as pessoas têm dificuldade em administrar suas emoções. E daí vem o medo e, como resultado, a incerteza mesmo durante as conversas telefônicas, o que, é claro, afeta seu resultado. Se uma pessoa se sente insegura, as negociações comerciais provavelmente não vão de acordo com o seu cenário. É especialmente difícil para as pessoas conduzirem diálogos com adversários (clientes ou parceiros), que eu, como coach, chamo de tipologia “difícil” ou “desconfortável”.

"Difíceis" são aqueles adversários nas negociações que não concordam com os argumentos propostos e defendem fortemente suas posições. Ao mesmo tempo, eles não desprezam manipulações abertas, palavras fortes ou pressão emocional sobre uma pessoa.

“Desconfortáveis” são aqueles adversários de negociação cujo trabalho exige certa dose de paciência e estabilidade emocional. São pessoas cujo temperamento e caráter não são convenientes para a cooperação. E este é precisamente o assunto da inconveniência na comunicação. Por exemplo, é inconveniente para uma pessoa com temperamento colérico se comunicar com uma pessoa fleumática, pois uma tentará concluir as negociações comerciais mais rapidamente, enquanto a outra poderá demorar e demorar para tomar decisões.

O que fazer para se sentir mais confiante no processo de negociação em quaisquer circunstâncias e adversários. Como negociar corretamente?

Aqui estão algumas dicas práticas. Claro, poderia haver mais deles, mas neste artigo eu quero considerar com o que qualquer negociação começa. Este é o estágio de preparação e atitude mental.

Regras de Negociação

Reserve tempo suficiente para se preparar para as negociações.

Um grande número de negociações é perdido apenas porque os negociadores não prestaram a devida atenção a esta etapa. Muitas vezes, muitos cometem esse erro esperando ganhar na inteligência ou na capacidade de improvisar. A inteligência e a capacidade de improvisar são qualidades necessárias em um negociador, mas confiar apenas nelas é imprudência. Como dizia o clássico: "a improvisação deve estar preparada".

O que a preparação nos dá?

1. Durante a preparação, podemos determinar com precisão o objetivo das negociações. Aqueles. responder à pergunta: “o que eu quero obter?”. Às vezes, observando as ações dos negociadores, você pode ver como eles correm de um objetivo para outro. E isso pode ter um efeito muito forte na confiança no comportamento. Ao negociar, tente desenvolver um algoritmo “um objetivo - uma negociação”. E até que seja alcançado, não pule para outro alvo. Determine com precisão o seu interesse nas negociações. Aqui, pense no que você pode dar (perder) nas negociações. Você não precisa ganhar tudo. Persiga apenas o seu objetivo. Fique de acordo com seus interesses. Não complique.
2. Faça um exercício virtual que chamo de "Colocar-se no lugar do outro". Imagine-se no lugar do adversário. O que você não gosta em negociar? Onde você mesmo começaria a duvidar e mostrar seu desacordo? Este exercício ajuda a identificar pontos fracos em seus argumentos, uma posição fraca no centro de sua proposta. Eu chamo essas “zonas de risco de negociação” e meus colegas as chamam de “campos minados de negociação”. Aqueles. estas são as áreas onde é melhor não ir, para não "minar". Bem, se você precisar entrar na “zona de risco”, tendo trabalhado esse momento com antecedência, você saberá como sair de lá sem grandes perdas. Além disso, este exercício permite que você imagine os sentimentos que um parceiro de negociação pode ter.
3. Colete o máximo de informações possível: sobre o objeto das negociações, sobre seu oponente. Quanto mais você sabe, mais confiante você se sente. Como diz a sabedoria: "Aquele que possui a informação é dono do mundo". Eu comparo informações com um trunfo em um jogo de cartas - quanto mais trunfos você tiver, mais chances de ganhar. Também nas negociações, quanto mais informações você tiver, mais efetivas serão as negociações para você. A informação pode influenciar o curso das negociações no momento certo, eliminar condições adicionais, proteger-se, etc. Além disso, sabendo informações sobre um parceiro de negociação: seus hobbies, eventos recentes na vida, status, você pode escolher a abordagem necessária para ele. Não ignore nenhuma informação. Qualquer informação no momento certo pode ser útil. Mas lembre-se que qualquer informação é melhor verificar novamente! Informações não verificadas podem prejudicar muito você e seu oponente.

Quando você entende exatamente o que deseja obter com as negociações, e também conhece as “áreas de risco” e possui as informações, pode desenvolver uma ou mais estratégias de negociação. Uma estratégia forte dá confiança nos próximos passos.

Além disso, a atitude psicológica para as negociações também é necessária. Este é também um elemento de preparação.

Atitude psicológica

Nunca vá para negociações importantes cansado, sonolento ou de mau humor, ou talvez doente.

Em meus treinamentos e palestras, digo que as negociações são um jogo. Do jeito que está. Mas este é um jogo sério, onde, talvez, a aposta seja sua carreira, sonho, e talvez... qualquer coisa.

Se as apostas da negociação são altas, nosso cérebro durante o processo de negociação está sob estresse, trabalhando no limite e, além disso, é a atividade do cérebro que geralmente determina se as negociações serão bem-sucedidas ou você fracassará.

Leve a atitude mental tão a sério quanto a própria negociação. Arranje tempo para isso. Lembre-se: a arte da negociação está na excelente preparação psicológica, pois esta é parte integrante de todo o processo de negociação. Pense no que pode ativar seu cérebro, dar-lhe confiança, animar e ao mesmo tempo não “queimar” antes mesmo das negociações. E então pense no que pode relaxar seu cérebro e, portanto, você mesmo, ou seja, para que seu corpo possa relaxar. Em ambos os casos, pode ser seu hobby, algum tipo de distração, exercício, uma caminhada, ou qualquer outra coisa...

Reparei em mim mesmo, quando estou de bom humor, como dizem em "tom", minhas negociações são imprudentes, interessantes. Eu entendo com certeza que em tal momento sou eu quem controla seu curso.

Para mim, um elemento de preparação psicológica é assistir a um vídeo, determinada música e, claro, visualizar o processo futuro. Especialmente, a visualização do processo de negociação. A capacidade de negociar é também a capacidade de imaginar com precisão a próxima reunião. Claro que nas minhas ideias eu estou no meu melhor, eu crio... Quando você experimenta todas as emoções, todo o apogeu das paixões antecipadamente, aproximando-se do processo em si, você já sente paz interior. Isso dá confiança. E, além disso, é assim que mais uma vez jogo o cenário das negociações.

Apenas não voe para longe em suas fantasias - você precisa poder retornar, ou seja, "pousar". Este é apenas um exercício, nada mais. Assim, é necessário se preparar para as negociações não apenas informativamente, mas também psicologicamente e fisicamente.

Se você sente que não está pronto para as negociações informacionalmente, psicologicamente ou fisicamente, adie-as, cancele-as, pois a probabilidade de fracasso é alta. E não será possível corrigir as consequências dessa falha.

Habilidade adquirida: Negociação

Poucas pessoas se lembram que as Negociações Difíceis começam antes de nos sentarmos para negociar. E o ponto aqui não está na elaboração de “argumentação/contra-argumentação” e nem em estabelecer metas e elaborar soluções. Tudo é muito mais complicado ou muito mais simples - tudo depende do que

Causa do estresse sempre, para todos, em todas as situações um - excesso de concentração: no resultado, no “rival”, em si mesmo, na ideia de si mesmo ou de um parceiro de negociação.

Na verdade, nenhum desses fatores tem um efeito prejudicial sobre nós. Eles não levam ao colapso das negociações. Interromper negociações - perda de flexibilidade, perda de "campo de manobra" durante as negociações.

"Campo de Manobra" é reduzido antes mesmo do início das negociações!

Lembre-se de seus exames, seja na escola, na universidade, quando você estava absolutamente pronto, mas tudo saiu da sua cabeça durante o exame. E os professores fortaleceram ainda mais nossa concentração excessiva com sua lentidão deliberada, severidade simulada. E se você sofreu um acidente de carro, provavelmente se lembra da “visão do túnel”, contra a qual você nem pensou - como lidar com isso ?! Esse estresse é tão forte e inesperado.

Vamos transferir esse efeito para as negociações. Imagine isso 2 negociadores estão sob estresse - focados apenas em Vitória (se a excitação predomina no sistema nervoso) ou Defesa (predomina a inibição). O que vai acontecer é mostrado na tabela. Ou seja, se as emoções “sobrecarregam”, começamos a agir irracionalmente, implementando padrões destrutivos de comportamento. Mas o principal problema está no fato de que não entramos em negociações "do zero". A vida “escreve em nós” suas normas e regras.

Vamos definir os principais fatores emocionais negativos que são adquiridos antes das negociações e determinar o curso das negociações (destrutivas ou construtivas). E vamos ver como eles podem ser compensados.

Alguns fatores que sustentam e moldam um estilo de negociação destrutivo	Como podemos compensá-los?
A. A incerteza da nossa situação económica e social em geral (dependência do comportamento não transparente das autoridades)	1. Tenha economias (“divida em várias cestas”) 2. Corrija suas competências (registros no trabalho, resultados de certificações, diplomas, agradecimentos, etc.)
B. Violação diária das regras por membros da sociedade ao nosso redor (desde domicílio - produtos vencidos em lojas e infrações de trânsito, até mídia - denúncias de corrupção e acidentes)	1. Substitua o aumento da ansiedade por arranjar uma vida confortável (esteja atento ao que está acontecendo ao redor e tire da vida o que for útil para você. Evite o inútil) 2. Recuse-se a perceber informações negativas (diga a essas pessoas e à mídia: “não, obrigado, de alguma forma estou sem você”)
C. Falta de "regras do jogo" no local de trabalho (constantemente reescritas, aceitas sem nossa participação)	1. Negocie (é isso que você precisa negociar) 2. Peça preferências para mudanças (as mudanças também são estressantes, se você não iniciar essas mudanças, ainda mais!)
D. Predomina o estilo de gestão autoritário nas empresas e departamentos	1. Negocie (até que você construa as regras de comunicação que seriam convenientes para você, ninguém fará isso por você)
E. Falta de conhecimento e habilidades no local de trabalho.	1. Adquira você mesmo (afinal, ninguém substituirá seu trabalho em você mesmo) 2. Pergunte aos colegas (eles ficarão satisfeitos e você será mais rápido. Não se esqueça de incentivá-los a dar dicas)

O observado facilmente depende de você e é resolvido por tecnologias de comunicação.
E, claro, eu realmente espero que você adicione tanto a lista de fatores quanto a lista de compensações sem muito esforço.

Na prática de realização de treinamentos, consultas EU Muitas vezes me deparo com o fato de que uma solução é oferecida para vários fatores (como regra, esta é uma recomendação para tratar tudo o que acontece na vida com uma atitude positiva).

eu ligaria 100% inscrito no conteúdo. Porque Vida, como eu penso, estes não são apenas eventos positivos, mas, infelizmente, também negativos. Mas, apenas por viver os dois lados, nós - com o tempo - chamamos nossa vida de completa, bem-sucedida, não vivida em vão.

A violação da "atitude positiva" não está no conteúdo, mas na metodologia. Ou seja, as intenções são boas, e o resultado será apenas na primeira etapa. Como as ações, mesmo listadas na lista, de eventos negativos são diversas, separadamente e de formas diferentes, o cérebro as codifica como uma realidade separada. E criamos “realidades” para nós mesmos a partir do número de elementos e da experiência confirmada. Portanto, uma "atitude positiva" generalizada não funcionará. E, portanto, as práticas religiosas que exigem estrita observância de ritos e rituais funcionam.

Parece-me importante fazer tal observação neste artigo.

Agora podemos generalizar um pouco.

"Negociações difíceis" não podem ser vencidas por nenhum elemento. Apenas um conjunto de elementos.

1. Preparando as condições emocionais (é disso que trata este artigo)

2. Atitude "esportista" em relação à vida

3. Preparação competente

4. Soma das habilidades de negociação

5. Um alto nível de motivação para o autodesenvolvimento e vitória sobre si mesmo

E claro, EU exatamente Eu sei, sim - há mais desses elementos!

Boa sorte nas negociações!

Seu Sergey Logachev

P.S. Ao preparar este artigo, encontrei muita literatura nova e útil. Espero que este índice, assim como nosso mecanismo de busca, seja de seu interesse!

Para se motivar imediatamente a estudar o tópico "Negociações difíceis" - comece com o principal, com este artigo legal.

Conselhos práticos bem definidos para ajudar qualquer negociador. Simplicidade e versatilidade!

Raramente, tão simplesmente, sem perder nada importante, falou sobre a psicologia da influência neste pequeno artigo. A leitura será suficiente para lidar com esta palavra.

Leonid Krol é um conhecido especialista em PNL. Qualquer pessoa que esteja familiarizada ou interessada nessa direção da psicologia prática é bem-vinda.

1.Sergey Logachev

Nossa classificação: 5

“Neste livro, o principal especialista em negociação da Rússia fornece as dicas mais importantes para preparar e conduzir negociações eficazes. Nele, o leitor encontrará 101 dicas úteis sobre as regras mais importantes da negociação, incluindo táticas de negociação, preparação do conteúdo das negociações, comunicação empresarial, argumentação e contra-argumentação, como superar conflitos nas negociações, como encerrar negociações e para resumir".

Equipe editorial da Alpina-Publishers

2.Gavin Kennedy

Nossa classificação: 5

Um livro sobre os componentes do processo de negociação, abordagens estratégicas e táticas. O autor fala sobre armadilhas psicológicas e erros de priorização, dá exemplos de erros de cálculo catastróficos e situações que ainda podem ser corrigidas. primeiro resolva-os, guiados pelos métodos usuais - e eles, como o autor prova de maneira convincente, na maioria das vezes levam à derrota.