Irina Andreeva

Quando ouvimos falar de um fenômeno como a persuasão, entendemos que estamos falando dos próximos “truques psicológicos”. Há um sentimento de que pensamentos, atitudes ou sentimentos serão impostos a uma pessoa contra sua vontade. Na verdade, não é assim. Persuasão e sugestão não são a mesma coisa.

Qual é a diferença entre persuasão e sugestão

Persuasão é um termo com duas interpretações psicológicas. Isso é tanto um elemento da visão de mundo de uma pessoa que a encoraja a agir de uma certa maneira (por exemplo, não ter relações íntimas com um cara no primeiro encontro, porque ela se comporta assim), quanto o processo de transferir um elemento de uma visão de mundo para outra pessoa (por exemplo, para convencer um amigo de que não há sexo, e isso é absolutamente certo).

Tal transferência de informação ou atitude de vida para o destinatário também ocorre no processo de educação, quando os pais ou professores ensinam as crianças a agir honestamente, a ajudar aqueles que precisam e a serem membros úteis da sociedade. Nas disputas científicas, a verdade também nasce pela convicção do oponente da veracidade da teoria apresentada. Via de regra, o falante argumenta seu próprio ponto de vista, e o ouvinte o compreende e decide se concorda com o que foi dito ou discorda. Ou seja, é um processo consciente de perceber a informação e aceitá-la como sua própria atitude. No processo de persuasão, portanto, uma nova convicção pessoal nasce em uma pessoa.

A sugestão é um processo diferente. É agressivo. Ultrapassando a consciência e o pensamento crítico de uma pessoa, impõem-lhe uma atitude que deve cumprir. A sugestão ocorre através do subconsciente, e o sugestionável só pode assimilar a informação “cegamente”. A sugestão ocorre com a ajuda da hipnose, pressão ou influência emocional-volitiva. Acredita-se que é possível e mentalmente.

As conclusões acima são as seguintes: a persuasão é a percepção consciente da informação por uma pessoa, implicando sua compreensão, e a sugestão é um desvio do pensamento crítico e um impacto no subconsciente. A persuasão exige muito tempo e esforço de quem quer transmitir pensamentos e atitudes, enquanto a sugestão acontece de forma mais rápida e fácil. Claro, você precisa ter as habilidades e habilidades para a influência psicológica desse tipo.

Tipos de persuasão

Então, decidimos influenciar uma pessoa sem contornar sua consciência. Como convencer? Comece pelos tipos de persuasão. Esta é a “base”, tendo estudado qual, você pode aplicar técnicas e métodos para atingir o objetivo o mais rápido possível.

Informando. O destinatário recebe informações completas sobre o objeto ou fenômeno. Se houver benefícios, eles são falados primeiro. Assim, o vendedor da loja de eletrodomésticos informa ao comprador sobre as possibilidades do aspirador de pó ou secador de cabelo que o interessava.
Explicação. Esse tipo de persuasão é usado quando certos pontos precisam ser esclarecidos. O mesmo vendedor irá decifrar as características técnicas da potência do modelo selecionado para o comprador, traduzir os números em vantagens que este aspirador tem sobre outros similares.
Prova. Ele é referido quando os dados são solicitados a serem acompanhados por uma representação visual ou fatos reais. Assim, a professora de química mostra às crianças o "Relógio de Iodo", demonstrando reações reversíveis. O líquido no frasco fica preto e, quando é agitado, obtém-se uma “água” transparente.
Refutação. Se a opinião da pessoa que está sendo convencida difere daquela que ela deveria ter como resultado da influência, esse tipo de persuasão é usado. Em outros casos, as próprias pessoas querem receber uma refutação da informação. Então, os fãs de Game of Thrones estão esperando por uma refutação em sua série favorita. Mas nem os atores nem os criadores do projeto dão.

Essa “estrutura” de influência persuasiva é a base sobre a qual as condições situacionais são construídas. Com uma combinação ideal entre as habilidades do persuasivo e do ambiente e a prontidão do destinatário para perceber a informação, o impacto está fadado ao sucesso. Pessoas relaxadas e indivíduos que sentem sua própria semelhança e persuasão são mais fáceis de processar.

Recepções e métodos de persuasão

É necessário selecionar o método de persuasão em cada situação específica de acordo com as circunstâncias. Mas conhecer as técnicas básicas de persuasão em psicologia o ajudará a descobrir quando usá-las.

Instrução. Se a pessoa persuadida (ou seu grupo) simpatiza com o persuasor, se sim, ele instrui os ouvintes, incitando-os a se comportarem de determinada maneira. Na forma de instrução, o chefe dá instruções ao grupo de trabalho: "Faça assim... Nós conseguiremos aquilo...". Assim, o professor, afastando-se do tema da aula, fala aos alunos sobre o lado moral de um determinado fenômeno. Ele faz isso, confiando em sua experiência e autoridade.
Comandos e ordens. Eles também são recorridos, tendo autoridade na frente do público. É importante que as ordens sejam cumpridas e, para isso, a pessoa persuadida não deve criticá-la. Assim, a um pedido de recolha de brinquedos vindo do pai ou da avó, o bebé reage de forma diferente se o pai for rigoroso, e a avó ceder e mostrar suavidade.
Adendo. Se houver proximidade e confiança entre as pessoas, essa forma de persuasão é utilizada. precisa poder. Faça-o gentilmente, benevolentemente.
Dica.É classificado como um método de persuasão indireta, tk. a informação não é comunicada diretamente, mas na forma de uma meia piada, uma comparação. A dica não se refere ao pensamento de uma pessoa, mas às emoções. Use esta técnica de persuasão quando a outra pessoa estiver de bom humor.
aprovação indireta. Se uma pessoa geralmente age na direção certa, essa técnica é usada. Sua missão é não deixá-lo sair do caminho pretendido. Por que a aprovação é apenas indireta? Se expresso diretamente, é como bajulação, que assusta uma pessoa. Nem sempre é apropriado com pressão, olhando fixamente nos olhos do interlocutor, dizer: “Você é um sujeito tão bom! É assim que você consegue o seu caminho!" Mais convincente é a frase: "Esta abordagem geralmente dá um bom resultado."

"Placebo". O efeito placebo é conhecido na medicina. O médico dá ao paciente um remédio inofensivo como o ácido ascórbico e diz que este é um remédio eficaz que aliviará a doença. Uma pessoa acredita em um resultado favorável do tratamento e está realmente curada. Usando essa técnica, você pode convencer o interlocutor de que ele alcançará o que deseja. Dê ao seu filho um talismã que possa estar com ele em um teste ou em um evento esportivo importante. Diga: "Enquanto isso estiver com você, você pode alcançar o que sonha se se esforçar". Você verá, seu bebê terá sucesso.

Essas técnicas e métodos são familiares a todos, não há nada "tal", intrincado neles. Mas na arte da persuasão existem segredos associados aos nomes de três personalidades famosas da história.

Três regras de persuasão

Eles são nomeados após os sábios e cientistas que os usaram muitos séculos atrás. Essas regras ainda são usadas na arte da persuasão.

Regra de Homero. Prepare-se cuidadosamente para a próxima persuasão e selecione argumentos a seu favor. Os argumentos são divididos condicionalmente em fortes, médios e fracos. A regra de Homero implica que a persuasão deve ser iniciada com os fortes, depois dois ou três intermediários devem ser adicionados, e é melhor terminar tudo com o argumento mais forte. Não use os fracos, porque eles não ajudarão a obter resultados. Não comece com o que você quer da pessoa, não diga o que ela deve fazer. Isso causará uma reação de rejeição. Portanto, forneça os argumentos e na sequência especificada.

A Regra de Sócrates, ou a Regra de Três Sim. Sócrates foi um sábio que dominou a arte da persuasão. Seu segredo era que, ao fazer perguntas, não permitir que o interlocutor respondesse negativamente a nenhuma delas. Ao mesmo tempo, a pessoa persuadida é habilmente levada a aceitar independentemente um ponto de vista estranho. Esta técnica está sendo ensinada a consultores de rede hoje. Então, se chegar até você uma pessoa que vai oferecer os produtos de uma empresa pouco conhecida, começando como se fosse de longe, não desista. Você pode ser questionado sobre saúde: “Concordo, todo mundo quer ser saudável?”. Dê fatos óbvios: “Você sabia que o corpo humano é composto principalmente de água?”, “A água pura é muito importante para a saúde, não é?”. E então eles vão para a ofensiva: “Você quer beber água limpa, não quer? E para que seus entes queridos e filhos bebam apenas água limpa? Se a partir de agora você responder afirmativamente, será oferecido um “filtro milagroso” para água por muito dinheiro.
Regra de Pascal. Salve o rosto do interlocutor, não o leve para um canto. Não humilhe a dignidade de uma pessoa na persuasão, não invada a liberdade ou a autoridade de sua personalidade. Uma pessoa não concorda com fatos que desacreditam a dignidade, e a convicção negativa não funciona. Como o próprio Pascal disse: "Nada desarma como os termos de uma rendição honrosa". Um exemplo é a lei tributária dos EUA. Nos Estados Unidos, é proibido reter informações das autoridades fiscais. A sociedade o condena. No entanto, a instrução para contribuintes contém uma cláusula: “Você também pode declarar renda ilegal pagando deduções dela”. E os cidadãos dos Estados Unidos o fazem, sabendo que não serão chamados de criminosos e não serão multados.

A arte da persuasão é uma ciência interessante e fascinante. Mas a prática é muito mais emocionante e gratificante. A base teórica é dominada, então prossiga para a ação!

2 de março de 2014

Persuasão é um conceito multivalorado, e um de seus significados envolve influenciar pessoas, a capacidade de formar um determinado ponto de vista por meio de determinadas ações. Vamos dar uma olhada em algumas técnicas de persuasão que você pode usar para fazer isso.

• 1. Método Sócrates. Se você está cansado de uma pessoa concordar com você, você precisa fazer 2-3 perguntas insignificantes, às quais ele definitivamente responderá afirmativamente. Tendo concordado com você duas ou três vezes, ele também concordará quando você disser aquilo para o qual tudo foi combinado.
• 2. Falsa expectativa. Se a situação permitir, gentilmente crie uma sensação de expectativa tensa que defina uma ordem estrita de ação ou pensamento. Quando o fracasso dessa direção for descoberto, a pessoa ficará desanimada e provavelmente concordará com você.
• 3. Explosão. Essa técnica é conhecida há muito tempo - no decorrer de fortes experiências emocionais, ocorre uma reestruturação instantânea da personalidade. Para realizar uma explosão, você precisa criar uma situação que atingiria uma pessoa. Tal situação pode mudar radicalmente a maneira como você vê as coisas. Por exemplo, se um pai de família é informado sobre a infidelidade de um cônjuge, esse efeito pode ocorrer. No entanto, isso não afetará os casos em que a traição não é levada a sério.
• 4. placebo. Essa técnica pode ser atribuída nem mesmo à persuasão, mas à sugestão. Um placebo é uma pílula de giz que o médico dá ao paciente e diz que isso é um remédio e que vai ajudar. Um paciente que toma essas pílulas está realmente curado. Isso pode ser usado em diferentes áreas da vida, mas se um dia os rituais realizados forem um fracasso, o método deixará de funcionar.

Não se esqueça de que às vezes a persuasão mais eficaz vem de um elogio quando você se encontra.

Psicologia da persuasão humana - impacto na consciência

A psicologia de persuadir uma pessoa baseia-se no fato de que, ao persuadir, o falante afeta a consciência da pessoa que está sendo convencida, referindo-se ao seu próprio julgamento crítico. essência psicologia da persuasão serve para explicar o significado do fenômeno, relações de causa e efeito e relacionamentos, destacar o significado social e pessoal da resolução de um determinado problema.

As crenças apelam ao pensamento analítico, no qual prevalece o poder da lógica, da evidência, e a persuasão dos argumentos é alcançada. A convicção de uma pessoa como uma influência psicológica deve criar em uma pessoa a convicção de que a outra pessoa está certa e sua própria confiança na correção da decisão que está sendo tomada.

Psicologia das crenças humanas e o papel do orador

A percepção da informação que convence uma pessoa depende de quem a relata, do quanto um indivíduo ou o público como um todo confia na fonte da informação. Confiança é a percepção de uma fonte de informação como competente e confiável. Existem três maneiras de criar uma impressão de sua competência entre os ouvintes que convencem uma pessoa de algo.

O primeiro- começar a expressar julgamentos com os quais os ouvintes concordam. Assim, ele adquirirá uma reputação de pessoa inteligente.

Segundo-- ser apresentado como um especialista na área.

Terceiro- fale com confiança, sem sombra de dúvida.

A confiabilidade depende da forma como o persuasor fala. As pessoas confiam mais no orador quando têm certeza de que ele não tem intenção de convencê-las de nada. Aquelas pessoas que defendem o que vai contra seus próprios interesses também parecem ser verdadeiras. A confiança no orador e a convicção na sua sinceridade aumentam se aquele que convence a pessoa fala rapidamente. Além disso, a fala rápida priva os ouvintes da oportunidade de encontrar contra-argumentos.

A atratividade do comunicador (persuasor) também afeta a eficácia da psicologia de persuadir uma pessoa. O termo "atratividade" refere-se a várias qualidades. Isso é tanto a beleza de uma pessoa quanto a semelhança conosco: se o falante tem um ou outro, a informação parece aos ouvintes mais convincente.

Psicologia das crenças humanas e o papel do ouvinte

Pessoas com um nível médio de auto-estima são mais facilmente persuadidas. As pessoas mais velhas são mais conservadoras em suas opiniões do que as mais jovens. Ao mesmo tempo, as atitudes formadas durante a adolescência e início da adolescência podem durar a vida toda, pois as impressões adquiridas nessa idade são profundas e inesquecíveis.

Em um estado de forte excitação, agitação, ansiedade de uma pessoa, sua psicologia de persuasão (suscetibilidade à persuasão) aumenta. O bom humor muitas vezes favorece a persuasão, em parte porque promove o pensamento positivo e em parte porque cria uma conexão entre o bom humor e a comunicação.As pessoas de bom humor tendem a olhar o mundo através de óculos cor de rosa. Nesse estado, tomam decisões mais precipitadas e impulsivas, confiando, via de regra, em sinais indiretos de informação. Não é por acaso, obviamente, que muitas questões de negócios, como fechar negócios, sejam decididas em um restaurante.

Os conformados (aceitar facilmente a opinião de outra pessoa) são mais facilmente persuadidos. As mulheres são mais persuasivas que os homens. Pode ser especialmente ineficaz psicologia da persuasão em relação a homens com baixa autoestima, vivenciando agudamente, como lhes parece, sua inutilidade, alienação, propensos à solidão, agressivos ou desconfiados, não resistentes ao estresse.

Além disso, quanto maior a inteligência de uma pessoa, mais crítica sua atitude em relação ao conteúdo proposto, mais frequentemente ela absorve informações, mas não concorda com elas.

Psicologia da crença humana: lógica ou emoções

Dependendo do ouvinte, uma pessoa é mais convencida pela lógica e evidências (se a pessoa for educada e tiver uma mente analítica), ou pela influência dirigida às emoções (em outros casos).

A psicologia da persuasão pode ser eficaz, influenciando uma pessoa, causando medo. Essa psicologia da persuasão é mais eficaz quando não apenas assusta com as possíveis e prováveis ​​consequências negativas de um determinado comportamento, mas também oferece maneiras específicas de resolver o problema (por exemplo, doenças, cuja imagem não é difícil de imaginar, são mais assustadoras do que doenças sobre as quais as pessoas têm uma ideia muito vaga).

No entanto, usando o medo para convencer e influenciar uma pessoa, não se pode cruzar uma determinada linha quando esse método se transforma em terror informativo, o que muitas vezes é observado ao anunciar várias drogas no rádio e na televisão. Por exemplo, dizem-nos com entusiasmo quantos milhões de pessoas em todo o mundo sofrem desta ou daquela doença, quantas pessoas, segundo o cálculo dos médicos, devem ficar doentes com gripe neste inverno, etc. E isso se repete não apenas todos os dias, mas quase todas as horas, aliás Não se leva em conta que existem pessoas facilmente sugestionáveis ​​que vão começar a inventar essas doenças em si mesmas, correr para a farmácia e engolir remédios que não só são inúteis neste caso, mas também prejudiciais à saúde.

Infelizmente, a intimidação na ausência de um diagnóstico preciso é muitas vezes usada pelos médicos, o que vai contra o primeiro mandamento médico "não fazer mal". Isso não leva em conta o fato de que a fonte de informação que priva uma pessoa de paz espiritual e psicológica pode ser negada.

Pessoa mais convincente é a informação que vem primeiro (efeito de primazia). No entanto, se algum tempo passar entre a primeira e a segunda mensagem, a segunda mensagem terá um efeito persuasivo mais forte, pois a primeira já foi esquecida (efeito de novidade).

A psicologia das crenças de uma pessoa e a forma como a informação é recebida

Foi estabelecido que os argumentos (argumentos) dados por outra pessoa nos convencem mais fortemente do que argumentos semelhantes dados a si mesmo. Os mais fracos são os argumentos dados mentalmente, um pouco mais fortes - dados em voz alta para nós mesmos, e os mais fortes - aqueles que são dados por outro, mesmo que ele o faça a nosso pedido.

Hoje no blog: Como funciona a psicologia de persuadir uma pessoa, métodos psicológicos de persuasão, como você pode convencer outra pessoa, ou, se preferir, a arte da persuasão.
(ver jogos psicológicos)

Saudações, queridos leitores do blog, desejo a todos saúde mental.

Psicologia das crenças humanas - impacto na consciência

A psicologia de persuadir uma pessoa baseia-se no fato de que, ao persuadir, o falante afeta a consciência da pessoa que está sendo convencida, referindo-se ao seu próprio julgamento crítico. essência psicologia da persuasão serve para explicar o significado do fenômeno, relações de causa e efeito e relacionamentos, destacar o significado social e pessoal da resolução de um determinado problema.

As crenças apelam ao pensamento analítico, no qual prevalece o poder da lógica, da evidência, e a persuasão dos argumentos é alcançada. A convicção de uma pessoa como uma influência psicológica deve criar em uma pessoa a convicção de que a outra pessoa está certa e sua própria confiança na correção da decisão que está sendo tomada.

Psicologia das crenças humanas e o papel do orador

A percepção da informação que convence uma pessoa depende de quem a relata, do quanto um indivíduo ou o público como um todo confia na fonte da informação. Confiança é a percepção de uma fonte de informação como competente e confiável. Existem três maneiras de criar uma impressão de sua competência entre os ouvintes que convencem uma pessoa de algo.

O primeiro- começar a expressar julgamentos com os quais os ouvintes concordam. Assim, ele adquirirá uma reputação de pessoa inteligente.

Segundo- ser apresentado como um especialista na área.

Terceiro- fale com confiança, sem sombra de dúvida.

A confiabilidade depende da forma como o persuasor fala. As pessoas confiam mais no orador quando têm certeza de que ele não tem intenção de convencê-las de nada. Aquelas pessoas que defendem o que vai contra seus próprios interesses também parecem ser verdadeiras. A confiança no orador e a convicção na sua sinceridade aumentam se aquele que convence a pessoa fala rapidamente. Além disso, a fala rápida priva os ouvintes da oportunidade de encontrar contra-argumentos.

A atratividade do comunicador (persuasor) também afeta a eficácia da psicologia de persuadir uma pessoa. O termo "atratividade" refere-se a várias qualidades. Isso é tanto a beleza de uma pessoa quanto a semelhança conosco: se o falante tem um ou outro, a informação parece aos ouvintes mais convincente.

Psicologia das crenças humanas e o papel do ouvinte

Pessoas com um nível médio de auto-estima são mais facilmente persuadidas. As pessoas mais velhas são mais conservadoras em suas opiniões do que as mais jovens. Ao mesmo tempo, as atitudes formadas durante a adolescência e início da adolescência podem durar a vida toda, pois as impressões adquiridas nessa idade são profundas e inesquecíveis.

Em um estado de forte excitação, agitação, ansiedade de uma pessoa, sua psicologia de persuasão (suscetibilidade à persuasão) aumenta. O bom humor muitas vezes favorece a persuasão, em parte porque promove o pensamento positivo e em parte porque cria uma conexão entre o bom humor e a comunicação.As pessoas de bom humor tendem a olhar o mundo através de óculos cor de rosa. Nesse estado, tomam decisões mais precipitadas e impulsivas, confiando, via de regra, em sinais indiretos de informação. Não é por acaso, obviamente, que muitas questões de negócios, como fechar negócios, sejam decididas em um restaurante.

Conformes (aceitando facilmente a opinião de outra pessoa) são mais facilmente persuadidos (teste: Teoria da Personalidade). As mulheres são mais persuasivas que os homens. Pode ser especialmente ineficaz psicologia da persuasão em relação a homens com baixa autoestima, vivenciando agudamente, como lhes parece, sua inutilidade, alienação, propensos à solidão, agressivos ou desconfiados, não resistentes ao estresse.

Além disso, quanto maior a inteligência de uma pessoa, mais crítica sua atitude em relação ao conteúdo proposto, mais frequentemente ela absorve informações, mas não concorda com elas.

Psicologia da crença humana: lógica ou emoções

Dependendo do ouvinte, uma pessoa é mais convencida pela lógica e evidências (se a pessoa for educada e tiver uma mente analítica), ou pela influência dirigida às emoções (em outros casos).

A psicologia da persuasão pode ser eficaz, influenciando uma pessoa, causando medo. Essa psicologia da persuasão é mais eficaz quando não apenas assusta com as possíveis e prováveis ​​consequências negativas de um determinado comportamento, mas também oferece maneiras específicas de resolver o problema (por exemplo, doenças, cuja imagem não é difícil de imaginar, são mais assustadoras do que doenças sobre as quais as pessoas têm uma ideia muito vaga).

No entanto, usando o medo para convencer e influenciar uma pessoa, não se pode cruzar uma determinada linha quando esse método se transforma em terror informativo, o que muitas vezes é observado ao anunciar várias drogas no rádio e na televisão. Por exemplo, dizem-nos com entusiasmo quantos milhões de pessoas em todo o mundo sofrem desta ou daquela doença, quantas pessoas, segundo o cálculo dos médicos, devem ficar doentes com gripe neste inverno, etc. E isso se repete não apenas todos os dias, mas quase todas as horas, aliás Não se leva em conta que existem pessoas facilmente sugestionáveis ​​que vão começar a inventar essas doenças em si mesmas, correr para a farmácia e engolir remédios que não só são inúteis neste caso, mas também prejudiciais à saúde.

Infelizmente, a intimidação na ausência de um diagnóstico preciso é muitas vezes usada pelos médicos, o que vai contra o primeiro mandamento médico "não fazer mal". Isso não leva em conta o fato de que a fonte de informação que priva uma pessoa de paz espiritual e psicológica pode ser negada.

Pessoa mais convincente é a informação que vem primeiro (efeito de primazia). No entanto, se algum tempo passar entre a primeira e a segunda mensagem, a segunda mensagem terá um efeito persuasivo mais forte, pois a primeira já foi esquecida (efeito de novidade).

A psicologia das crenças de uma pessoa e a forma como a informação é recebida

Foi estabelecido que os argumentos (argumentos) dados por outra pessoa nos convencem mais fortemente do que argumentos semelhantes dados a si mesmo. Os mais fracos são os argumentos dados mentalmente, um pouco mais fortes os dados em voz alta para nós mesmos, e os mais fortes são os trazidos por outro, mesmo que ele o faça a nosso pedido.

A psicologia da persuasão. Métodos:

fundamental:é um apelo direto ao interlocutor, que é imediata e abertamente apresentado a todas as informações que compõem
a base para provar a correção da proposta;

método de contradição: com base na identificação de contradições nos argumentos dos persuadidos e na verificação minuciosa de seus próprios argumentos quanto à consistência, a fim de evitar uma contra-ofensiva;

método de "tirar conclusões": os argumentos não são apresentados de uma só vez, mas gradativamente, passo a passo, buscando a concordância em cada etapa;

método "pedaços": os argumentos dos persuadidos são divididos em fortes (precisos), médios (controversos) e fracos (errados); eles tentam não tocar o primeiro, e o golpe principal é aplicado ao último;

ignore o método: se o fato declarado pelo interlocutor não puder ser refutado;

método de acentuação: acentos são colocados nos argumentos dados pelo interlocutor e correspondentes a interesses comuns (“você mesmo diz ...”);

método de argumentação de duas vias: para maior persuasão, primeiro indique as vantagens e depois as desvantagens do método de solução proposto
pergunta; é melhor que o interlocutor aprenda sobre as deficiências do persuasor do que de outros, o que lhe dará a impressão da imparcialidade do persuasor (esse método é especialmente eficaz para persuadir uma pessoa instruída, enquanto uma pessoa mal instruída é mais suscetível a argumentação unilateral);

método "sim, mas ...": usado nos casos em que o interlocutor fornece evidências convincentes das vantagens de sua abordagem para resolver o problema; primeiro eles concordam com o interlocutor, depois de uma pausa fornecem evidências das deficiências de sua abordagem;

método de suporte aparente: este é um desenvolvimento do método anterior: os argumentos do interlocutor não são refutados, mas, pelo contrário, são apresentados novos argumentos
em seu apoio. Então, quando ele tem a impressão de que o persuasor está bem informado, são apresentados contra-argumentos;

método bumerangue: ao interlocutor são devolvidos seus próprios argumentos, mas direcionados na direção oposta; argumentos "para" se transformam em argumentos
"contra".

A psicologia da persuasão é eficaz quando:

1. quando se trata de uma necessidade do sujeito ou várias, mas da mesma força;

2. quando é realizado no contexto de uma baixa intensidade das emoções persuasivas; excitação e agitação são interpretadas como incerteza e reduzem a eficácia de sua argumentação; explosões de raiva, abuso causam uma reação negativa do interlocutor;

3. quando se trata de questões secundárias que não exigem uma reorientação das necessidades;

4. quando o próprio persuadidor tem certeza da veracidade da solução proposta; neste caso, uma certa dose de inspiração, um apelo não apenas à mente, mas também às emoções do interlocutor (por “infecção”) aumentará o efeito de persuasão;

5. quando não se oferece apenas a própria, mas também se considera a argumentação do persuadido; isso dá um efeito melhor do que repetições repetidas dos próprios argumentos;

6. quando o argumento começa com uma discussão daqueles argumentos sobre os quais é mais fácil chegar a um acordo; é necessário garantir que o persuadido concorde com mais frequência com os argumentos: quanto mais assentimento você conseguir, mais chances de sucesso;

7. quando se desenvolve um plano de argumentação que leva em conta os possíveis contra-argumentos do oponente; isso ajudará a construir a lógica da conversa, tornando mais fácil para o oponente entender a posição do persuasivo.

A psicologia de persuadir uma pessoa é apropriada então:

1. Quando mostram a importância da proposta, a possibilidade e facilidade de sua implementação;

2. Quando apresentam pontos de vista diferentes e fazem análise de previsões (em caso de persuasão, inclusive negativas);

3. Quando a importância das vantagens da proposta é aumentada e a magnitude de suas desvantagens é reduzida;

4. Quando levam em conta as características individuais do sujeito, seu nível educacional e cultural e selecionam os argumentos mais próximos e compreensíveis para ele;

5. Quando uma pessoa não é informada diretamente de que está errada, dessa maneira você só pode ferir seu orgulho - e ela fará de tudo para se defender, sua posição (é melhor dizer: “Talvez eu esteja errado, mas vamos ver . ..”);

6. Quando, para superar o negativismo do interlocutor, criam a ilusão de que a ideia proposta lhe pertence (para isso, basta levá-lo ao pensamento adequado e dar-lhe a oportunidade de tirar uma conclusão); não aparam o argumento do interlocutor imediatamente e com aparente facilidade, ele perceberá isso como desrespeito a si mesmo ou como subestimação de seus problemas (o que o atormenta por muito tempo, outros são permitidos em questão de segundos);

7. Quando não é a personalidade do interlocutor que é criticada na disputa, mas os argumentos por ele citados, que são controversos ou incorretos do ponto de vista do persuasor (neste caso, convém preceder a crítica com o reconhecimento da correção da pessoa que está convencida de algo, isso ajudará a evitar sua ofensa);

8. Quando eles argumentam da forma mais clara possível, verificando periodicamente se o sujeito o entende corretamente; os argumentos não se estendem, pois isso geralmente está associado ao falante ter dúvidas; frases curtas e simples são construídas não de acordo com as normas da linguagem literária, mas de acordo com as leis da fala oral; pausas são usadas entre argumentos, pois o fluxo de argumentos em modo monólogo embota a atenção e o interesse do interlocutor;

9. Quando o assunto é incluído na discussão e na tomada de decisão, como as pessoas adotam melhor os pontos de vista na discussão da qual participam;

10. Quando se opõem ao seu ponto de vista com calma, tato, sem orientação.

Isso conclui a revisão da psicologia da persuasão humana, espero que o post tenha sido útil.
Desejo a todos boa sorte!

A conversa é construída de forma que o paciente não perceba o "impacto".

A técnica dos "três Sims" (também há "sete Sims", "nove Sims", mas não são aplicáveis ​​na conversação usual) é a seguinte.

Pense em três (ou mais) propriedades (ou qualidades, ou eventos) indiscutíveis do seu caso e construa uma frase coerente a partir delas. Em seguida, adicione essa declaração controversa que precisa ser "empurrada". Ao "pronunciar" acontece o seguinte: o interlocutor ouve sua primeira declaração e diz "Sim" para si mesmo (portanto, é necessário indiscutível - fatos reais são mais adequados para isso: o céu é azul, o papel-moeda, uma cerca de madeira etc. ). A mesma coisa acontece com o segundo (se você quiser - adicione o terceiro e o quarto e o quinto - apenas para que o interlocutor não se canse do monólogo). Agora, quando você diz uma declaração controversa com uma entonação interrogativa, a resposta "Sim" pode ser ouvida com mais frequência do que "Não".

Uma modificação deste método é o método dos três "Não".

"Sim mas..."

A partícula "mas" carrega uma negação. Certamente, você já teve que ouvir mais de uma vez: "Sim, isso é uma coisa maravilhosa, tão útil nos negócios, necessária, mas... volte amanhã." Traduzida para “linguagem subconsciente”, esta frase soa assim: “Essa coisa é inútil, desnecessária e não me interessa”. Assim, você sempre pode disfarçar sua recusa.

E você gosta da frase: "Você é uma pessoa inteligente e bem-educada, mas esqueceu de dizer olá"?

Lista suspensa "não"

Os psicólogos estabeleceram uma propriedade interessante da memória em relação a todos os tipos de proibições. Descobriu-se que uma pessoa quer quebrá-los e quebrá-los com muito sucesso, desde o tempo de Adão e Eva.

No caso em que algum pedido contém "não", então este "não" é esquecido e o resto do desejo é realizado. Muito provavelmente, o desejo "não se esqueça de regar as flores todas as manhãs" se transforma exatamente no oposto (você pode verificar por si mesmo - remova o "não").

Se você deseja que seus pedidos sejam atendidos, forme-os sem "não" - "regue as flores todas as manhãs!". Em outros casos, você pode "substituir" uma pessoa por esses pedidos e lembrá-la disso por um longo tempo ...

Método stop-stop e recepção contra ele

Se você quiser tirar o interlocutor de seus pensamentos, é muito simples fazer isso: diga "Pare, pare!" e, fingindo não entender, pergunte novamente (você pode simplesmente repetir sua última frase com uma situação interrogativa). É muito confuso, quebra o "programa".

Se você estiver falando sobre algo com entusiasmo e de repente ouvir "Espere, espere!", saiba que essa técnica está sendo usada contra você. A contra-recepção é acompanhada pela afirmação (com um elemento de indignação): "Espere!?" (isso "quebra o programa" do oponente).

Expressão de "simpatia"

Se você se tornou o objeto de ataques absolutamente infundados e cruéis de alguém (por exemplo, o condutor do bonde está gritando ou eles estão tentando arrastá-lo para uma briga de ônibus, "colando etiquetas") e ao mesmo tempo você sabe o seu valor , então as ações geralmente aceitas (argumento, "rotulagem" recíproca) irão desvalorizar você aos olhos dos outros. Tais situações são geralmente consideradas um indicador de auto-estima interna. A alta auto-estima é combinada com um comportamento simpático e empático. Nem tudo vai bem com as pessoas na vida familiar, problemas no trabalho e assim por diante. Então não diga nada, simpatize...

Método de "escolher o comportamento"

Este método é descrito por Richard Bach em seu livro O Messias Relutante: "...só as semelhanças atraem. Ao agir da maneira que é característica de você e de sua personalidade, constantemente se perguntando - é isso que eu quero fazer? - e continuando somente após uma resposta afirmativa, você percebe que aquelas pessoas que percebem essas ações como estúpidas e vazias são gradualmente repelidas e vão embora, aquelas que veem profundidade, significado e parentesco nelas são atraídas por você e formam seu ambiente...."

Método de "atração"

Esta é mais uma maneira cotidiana de se tornar atraente aos olhos do interlocutor. O interlocutor sempre gosta quando estão interessados ​​em suas ideias, pontos de vista sobre alguns acontecimentos, planos para o futuro, etc. Em uma conversa, tente falar mais sobre o interlocutor e seu status aumentará drasticamente. Tente não exagerar e não chegar ao ponto de bajulação - afinal, você também é uma pessoa com seu próprio ponto de vista. E é sempre bom falar com uma pessoa.

O interlocutor gosta se:

Perdoe quando ele não estiver bem;

Ele é respeitado;

Ele sente que não precisa estar no seu melhor;

Sua opinião é valorizada;

Ele é confiável (que está dizendo a verdade);

Ele sente que é agradável com ele;

Ele não deve usar máscara e se comportar formalmente;

Ele está sendo ouvido;

Ele é consultado sobre assuntos essenciais;

Você se importa com o que acontece com ele.

Existe uma tal teoria de que tudo o que aprendemos em nossa vida, na verdade, já sabemos, só que... esquecemos. Comunique-se com uma nova pessoa, como com seu velho conhecido - pergunte: "O que há de novo?", compartilhe suas notícias, discuta, seja descontraído e direto.

O Método do Grande Ouvinte

Um excelente ouvinte difere de apenas um ouvinte, pois não fica em silêncio, olhando fielmente nos olhos, mas estimula o interlocutor, o encoraja. Há muitas maneiras de ouvir ativamente, como:

1) repetição e reformulação (paráfrase e repetição) - você esclarece com suas próprias palavras o que ouviu;

2) reflexão - você está tentando identificar o principal sentimento em que o interlocutor se encontra;

3) generalização - a principal é selecionada a partir de uma grande quantidade de informações. Isso pode ser feito com uma paráfrase ou com perguntas esclarecedoras. Por exemplo, se o interlocutor fizer um grande número de reclamações, você pode esclarecer: "O que mais o preocupa?"

Método "Compreendi você corretamente...?"

Ajuda a lidar com pessoas que têm medo de assumir responsabilidades. Por exemplo, alguém "atropela" você, tenta intimidar, etc. Depois de esperar uma pausa, pergunte novamente: "Eu entendi corretamente que você está tentando me encontrar?". Se o oponente hesitou, então aplaude, se respondeu afirmativamente, então você pode continuar sua fala (com simpatia): "Não funciona de outra forma, certo?" Em geral, acredito que uma briga e uma briga são fruto de um subdesenvolvimento do aparelho de fala.

"Tudo é uma escolha"

No caso de tentarem pressionar você pelo fato de sua ação ou inação trazer dor, decepção ou outros problemas, lembre-se de que uma pessoa independentemente, no processo de sua formação, escolhe o que gosta e o que não, onde experimentam alegria, e onde sofrem de dor. Como dizem, não nos ofendemos, mas nos ofendemos.

Exemplo: "não se atreva a escrever comentários pouco lisonjeiros sobre esta página, isso me machuca terrivelmente!"

Técnicas e métodos de influência psicológica sobre as pessoas são a parte principal da psicologia prática. Graças a isso, todos os dias a ciência descobre, estuda, testa, generaliza e se oferece para usar os métodos psicológicos de influenciar as pessoas umas sobre as outras em suas vidas. Pode ser uma esfera familiar, industrial, trabalhista e pública. Todas as pessoas, quando se comunicam umas com as outras, influenciam umas às outras, de propósito ou não, e usam determinados mecanismos na prática.

Quais são as técnicas e métodos de influenciar uma pessoa?

Entre os principais, destacamos os seguintes:

• infecção;
• sugestão;
• crença;
• compulsão;
• imitação;
• promoção.

O mais antigo deles é o mecanismo de infecção. É uma transferência de humor emocional e mental de um para outro (risos, pânico). O efeito da infecção depende em grande parte da intensidade do estado emocional da pessoa afetada.

Sugestão: uma característica do método

A sugestão é a base do apelo à esfera emocional-inconsciente de uma pessoa. Tem um caráter verbal, o que significa que é realizado com a ajuda de palavras.

Essa informação, que se destina a sugestão, deve ser muito curta, mas com o máximo de significado e riqueza. E também use o momento de expressão para que uma pessoa acredite instantaneamente no que lhe é dito. Além disso, a pessoa que influencia não deve estar em transe emocional, mas deve estar sã, sentir-se confiante, pois a autoridade da fonte de informação é a base da sugestão. Se o influenciador (inspirador) não tiver autoridade para o perceptor (sugerido), a sessão não terminará com sucesso.

É importante lembrar que a eficácia da sugestão pode depender da entonação da voz da pessoa. Deve mostrar a confiança, autoridade e importância das palavras.

Métodos de persuasão: a influência de fatores externos em uma pessoa

Todos os dias somos confrontados com a persuasão. Por exemplo, os fabricantes de alimentos querem que compremos manteiga e queijo, e os estúdios de cinema querem que compareçamos à estreia de seus filmes nos cinemas.

Como os métodos de persuasão são o principal componente de nossa vida, muitas vezes nem sempre percebemos como fomos influenciados por eles e a influência de fatores externos. Esta ciência vem sendo estudada desde a antiguidade, seu objetivo final era fazer com que a outra pessoa assimilasse com calma um determinado argumento e aceitasse um novo julgamento dos elementos de seu sistema de visão de mundo.

Quais são os principais métodos de persuasão e quão eficazes eles são?

Aqui estão algumas técnicas de persuasão altamente eficazes. Além deles, também são usados: recompensas, punições, experiências positivas ou negativas, um apelo às qualidades morais de uma pessoa.

Os métodos de persuasão incluem:

1. Instrução. Quando a pessoa que está sendo convencida está positivamente disposta para com a pessoa que convence (se tiver autoridade), ela instrui os ouvintes, convence-os a se comportarem de uma maneira específica que ele precisa. Na forma de instrução, o diretor dá recomendações diretas a seus subordinados: "Faça da seguinte maneira, e alcançaremos tal e tal resultado".
2. Comandos e ordens. Esses métodos são usados ​​com muita frequência se houver autoridade na frente do público. O principal é que as ordens sejam cumpridas. Mas para o sucesso, o convencido não deve criticar as tarefas estabelecidas. Por exemplo, a pedido dos pais ou da avó para coletar brinquedos, o bebê reagirá de maneira diferente se a mãe for rigorosa com ele e a avó for gentil.
3. Adendo. Quando há confiança, proximidade, compreensão entre as pessoas. Obviamente, você precisa dar conselhos corretamente e fazê-lo de maneira a não ofender um ente querido.
4. Dica. Esse tipo de influência é indireta, pois a informação não é comunicada diretamente, mas na forma de uma meia brincadeira ou comparação. Na maioria das vezes, a dica não visa o pensamento da pessoa, mas é dirigida ao seu estado emocional. É melhor usado quando a pessoa está em um humor brincalhão e otimista.
5. aprovação indireta. Esta técnica pode ser usada quando uma pessoa como um todo está agindo corretamente. O objetivo principal é não deixar você sair do caminho certo. Mas por que a aprovação é indireta? Se uma pessoa é informada de tudo direta e abertamente, parecerá lisonja e pode assustar. É absolutamente inapropriado olhar uma pessoa diretamente nos olhos e dizer: “Você é ótimo! Assim você conseguirá o que deseja." Seria melhor usar uma frase persuasiva. Por exemplo: "Esta abordagem geralmente produz excelentes resultados."
6. placebo. Este efeito é conhecido há muito tempo pela medicina. Como regra, o médico dá ao paciente ácido ascórbico comum em vez de um medicamento sério e diz que este é um medicamento de nova geração e ajudará em todos os problemas. O paciente acredita no bom resultado do tratamento e fica curado. Você também pode usar essa técnica para convencer o interlocutor de que tudo vai dar certo para ele. Por exemplo, dê um talismã a uma criança e diga que, enquanto ela o guardar, poderá alcançar tudo o que sonha. Claro, se você se esforçar. E você verá, a criança certamente terá sucesso.

Todas essas técnicas são conhecidas por todos, não há nada de incrível nelas, o principal é usá-las corretamente e, assim, o sucesso é garantido. Existem métodos psicológicos de persuasão, cujo principal objetivo é influenciar a mente de uma pessoa e aceitar seu ponto de vista.

Truques psicológicos

O método de persuasão, cujos exemplos são apresentados no artigo, é amplamente utilizado por psicólogos. Vamos dar uma olhada em seus fundamentos:

1. Fundamental. Discurso direto ao interlocutor, que é apresentado abertamente às informações necessárias, que servem de base para a comprovação da verdade.
2. Contradições. Identificação de inconsistências nos argumentos do persuadido e uma verificação minuciosa dos argumentos pessoais para consistência, a fim de evitar um contra-ataque.
3. Extraindo conclusões. Os argumentos não são revelados imediatamente, mas gradualmente. Buscando acordo a cada passo.
4. Peças. Os argumentos dos persuadidos são divididos em fortes, médios, fracos. Os primeiros não estão preocupados, o objetivo principal é o último.
5. Sotaque. Enfatizando certos pontos nos argumentos dados pelo interlocutor (“você mesmo está falando”).
6. Ignorando. É usado se o fato citado pelo interlocutor não puder ser refutado.
7. Argumento bilateral. Para persuasão, eles primeiro falam sobre as vantagens e depois sobre as desvantagens do método proposto para resolver esse problema.
8. método bumerangue. O interlocutor é devolvido seus próprios argumentos, mas direcionados em outra direção. Argumentos "a favor" se transformam em argumentos "contra".

Sobre coerção

Os métodos de persuasão e coerção exigem seu uso correto no interlocutor. Esses dois métodos absolutamente não podem ser separados um do outro, há uma conexão dialética entre eles, uma única objetividade de caráter, e seu uso é determinado pelo nível de desenvolvimento das relações na sociedade.

A técnica de coação é um método de influência que possui dois fatores: moral - psicológico e físico. É essencialmente semelhante à persuasão. De fato, em ambos, a principal tarefa do apresentador é que o interlocutor comece a pensar como ele. Como quando se usa o método de persuasão, na coerção, uma pessoa primeiro fundamenta seu ponto de vista imediato, recorrendo a várias evidências. Portanto, eles são considerados as principais formas de influência psicológica em seu interlocutor.

O ato de persuasão é quase um dos mais difíceis e requer certas regras. O lugar principal nesse processo é a argumentação da posição e o desejo de fazê-la para que outras pessoas a aceitem. Os métodos de coerção e persuasão são projetados para forçar o interlocutor a fazer o que você precisa.

Sobre a promoção

Fica definitivamente claro para que se destinam os métodos de persuasão. Métodos de recompensa - eles são um impacto psicológico em uma pessoa? A técnica deste método visa estimular e consolidar o comportamento positivo do aluno. Mas é importante lembrar que o incentivo não deve se transformar em elogio, pois isso diminuirá o desejo de atividade. Isso é especialmente necessário para crianças da pré-escola, escola e adolescência.

O psicólogo O. Zaporozhets, estudando esse método, chegou à conclusão de que o incentivo e o elogio de professores e parentes têm um bom efeito nas atividades das crianças. Essa influência inclui duas etapas. Na primeira, o elogio atuará como um reforço positivo direto da atividade. No segundo estágio, o reforço direto adquirirá uma motivação interna e subconsciente para outras ações. Para aplicar este método, é necessário levar em conta a objetividade e a justiça. Além disso, não se esqueça da idade e das características individuais do aluno. A prática de recompensar uma pessoa com meios materiais na família muitas vezes leva a grandes problemas.

Requisitos de incentivo

Você deve estar atento aos seguintes pontos:

1. É preciso estimular as ações da criança, que são exemplo para os demais.
2. Com este método, a idade e as características pessoais devem ser levadas em consideração.
3. O incentivo só é eficaz por parte de pessoas com autoridade ou da microsociedade.
4. Você não pode aplicar o método em relação aos mesmos filhos.

Nesse princípio, o principal é que as crianças ou funcionários sintam orgulho e satisfação por bons resultados no trabalho ou estudo.

A relação entre persuasão e sugestão

Métodos de sugestão e persuasão - qual é a relação entre eles? Às vezes parece que em ambos os casos há uma imposição dos pensamentos ou sentimentos de outras pessoas sobre uma pessoa. Existe uma diferença entre os dois métodos e o que é?

A persuasão é um elemento da visão de mundo de uma pessoa que a encoraja a agir de uma determinada maneira (por exemplo, não concordar com a intimidade em um primeiro encontro porque boas garotas se comportam assim). Influenciar uma pessoa neste caso significa transferir a visão de mundo para outra pessoa (convencer um amigo de que não há sexo em um encontro, porque é tão certo). A sugestão não afeta o sistema de crenças da pessoa. Vamos considerar isso com mais detalhes.

Sutilezas do método de sugestão

A sugestão é outro processo, é principalmente um impacto psicológico agressivo. Ignorando a consciência e o pensamento crítico de uma pessoa, ela se impõe com confiança com uma atitude que deve ser aceita. Esse processo passa pelo subconsciente. Sugerido absorve informações cegamente. Isso pode acontecer com a ajuda de hipnose, pressão ou manifestação emocional-volitiva. Muitos acreditam que é possível inspirar uma pessoa com algo até mentalmente.