В условиях экономического спада для компаний, работающих на потребительском рынке, сохранение лояльности клиентов становится особенно важным. Одним из крупнейших игроков на топливном рынке Сибири, с собственной производственной базой в регионе, является сеть АЗС «Газпромнефть» (ГПН). Она широко представлена в Омской, Новосибирской, Кемеровской областях, также компания активно развивается в соседних регионах. О том, как удержать покупателя на топливном рынке, конкуренции и расходах на маркетинг рассказал директор по региональным продажам ПАО «Газпром нефть» Александр Крылов.

- Насколько сильно за последний год возросла конкуренция на топливном рынке?

В кризис всегда возрастает конкуренция, рынок продавца превращается в рынок покупателя. Игроки ведут более агрессивную политику и стремятся завоевать клиента с помощью ценовой политики.

Если проехать по регионам, то можно заметить доминирование той или иной сети АЗС. Например, в Омске, Новосибирске преобладает сеть заправок ГПН, в Алтайском крае - «Роснефть». Может появиться ощущение, что территории поделены между крупными корпорациями. Чем вы руководствуетесь, принимая решение о продвижении сети в тот или иной регион?

Наша сеть АЗС реализует собственное топливо, соответственно, прежде всего для нас имеет значение расположение нефтеперерабатывающих заводов «Газпром нефти». Самый восточный из них - Омский НПЗ, именно он обеспечивает бензином и дизельным топливом АЗС в Сибирском федеральном округе. Этот завод - один из самых мощных и современных в стране, и мы, в свою очередь, можем гарантировать клиентам АЗС сохранность заводского качества топлива благодаря прозрачной схеме логистики и контролю на каждом этапе доставки.

В прошлом году «Газпромнефть» зашла со своей сетью АЗС в Республику Алтай, нарастила свое присутствие в Красноярском крае. Почему именно эти регионы?

И Красноярский край, и Республику Алтай мы считаем перспективными для развития. В Красноярском крае в конце 2015 года мы взяли в аренду 14 станций, и теперь нам предстоит оценить их эффективность. Республика Алтай - одно из наиболее популярных направлений отечественного туризма. Поток автолюбителей, приезжающих на местные курорты из соседних регионов и не только, увеличивается год от года. Можно сказать, что мы идем навстречу нашим клиентам, ведь вопрос качества топлива и сервиса для тех, кто отправился за сотни, а то и тысячи километров за рулем собственного автомобиля, является гарантией комфортного путешествия.

- Какую долю рынка в Сибири компания занимает сегодня?

В розничном сегменте - 30%. На текущий момент у нас 390 АЗС в Сибирском федеральном округе.

- В условиях кризиса, по вашим наблюдениям, покупательная способность снизилась?

С замедлением темпов экономического развития, естественно, снизилась и платежеспособность населения, и это не могло не отразиться на потребительском поведении. Фактор цены стал более значимым, но в то же время люди научились ценить качество, поэтому наиболее актуальным стало именно соотношение цены и качества.

- Если нет возможности объявить существенный дисконт, чем можно привлечь покупателя?

Доверием, полагаю. Слишком большой дисконт означает, что вы изначально завысили цену. Бонусы, которые мы возвращаем нашим клиентам в рамках программы лояльности, - это своего рода благодарность за выбор и доверие. И эти показатели прямо пропорциональны: чем больше вы покупаете у нас, тем больше вы экономите.

С начала 2016 года вы обновили платформу программы лояльности, и, если многие компании дарят своим клиентам накопительные карты, вы решили их продавать. Какие условия привлекают к вам клиентов?

За полтора месяца мы продали более миллиона новых бонусных карт «Нам по пути», и желающих их приобрести становится все больше, кое-где у нас даже возникает дефицит, который мы оперативно погашаем. В отличие от программ лояльности, например, авиакомпаний, когда мили не всегда просто превратить в билеты, наши бонусы - это реальные деньги, которые можно конвертировать в товары и услуги в любой момент. Принцип такой: вы тратите деньги, часть мы вам возвращаем в качестве бонусов, на которые вы можете приобрести как топливо, так и товары и услуги на наших АЗС.

Мы не единственные на рынке, ситуация абсолютно рыночная, клиент выбирает из всего многообразия предложений. Когда человек покупает карту, мы точно знаем, что наша программа востребована. А если за месяц карт купили миллион, значит, она еще и популярна. И, разумеется, факт покупки означает, что человек будет картой пользоваться. Из этого миллиона 85% уже совершили покупки по новой карте.

За прошлый год мы вернули по картам больше 6 млрд руб. в виде бонусов. Лояльность нам обходится действительно дорого. Но зато клиенты ощутили реальную, а не мифическую пользу.

- Бонусная программа приносит прибыль или расходы списываете на маркетинг?

Вы переоцениваете наш маркетинговый бюджет. Более того, мы понимаем, что никаким кофе и булочками на АЗС не заманить, если топливо плохое. Сеть АЗС «Газпромнефть» гарантирует сохранение заводских характеристик топлива, поставляемого с собственных нефтеперерабатывающих заводов компании, и именно поэтому к нам приезжают заправляться люди. А раз уж они здесь, почему бы не предложить им что-то еще? И это не просто прибыльно, это серьезная часть бизнеса. При грамотном планировании сопутствующие товары и услуги должны полностью покрывать фонд оплаты труда сотрудников, а в ряде случаев АЗС была бы прибыльна даже без топлива. Что касается результатов, то за два года по этому направлению мы выросли почти на 50% и даже шутим, что у нас одна из самых больших сетей так называемых «магазинов у дома» в России.

- Какие у вас планы по развитию этого сегмента? У вас ведь есть уже и кобрендинговые товары.

Сейчас на станциях нашей сети мы реализуем свыше 200 товаров под тремя собственными брендами. Первый - «Газпромнефть». В основном это базовые сопутствующие товары ежедневного спроса. G-Drive - товары из премиального сегмента, которые ассоциируются с нашим брендированным топливом. DriveCafé - наш третий бренд. По продажам энергетических напитков G-Drive мы давно обогнали всех конкурентов - в лучшие периоды продавали до 80 тыс. банок в месяц. Мы начали конкурировать с Red Bull на полках наших АЗС. Так родилась идея сделать совместный продукт, которая и была реализована. Выпуск напитка Red Bull for G-Drive в 2015 году стал мировым прецедентом по кобрендингу с Red Bull и вызвал большой резонанс. На этом мы не планируем останавливаться и в ближайшее время представим новые товары под собственной торговой маркой.

Расходы на маркетинговое продвижение возросли? Как компания под влиянием кризиса изменила стратегию своего поведения на рынке?

Мы сохранили нашу традиционную активность, например федеральные акции для клиентов с хорошими призами. Буквально на прошлой неделе мы подвели итоги зимней акции «Заправьтесь по-чемпионски!», в рамках которой 6 автолюбителей из разных регионов страны получили путевки на двоих в Сочи. Двое из них, кстати, сибиряки.

Более того, как вам известно, мы обладаем уникальным каналом по продвижению премиального топлива G-Drive. Это автоспорт. В 2015 году команда G-Drive Racing впервые в истории российского автоспорта не просто поднялась на пьедестал, а стала чемпионом мира по гонкам на выносливость FIA WEC. Благодаря успешности проекта G-Drive Racing нам удалось снизить расходы на его реализацию до 30%. Но это не из-за вынужденной экономии. Просто наши спортивные успехи сделали проект привлекательным для спонсоров, он превратился в бренд, который приносит доход.

- По вашим оценкам, розничное подразделение компании готово к кризису?

Я еще в 2008 году понял, что вопрос не в кризисе, а в твоей способности адаптироваться к новым условиям. Что сейчас происходит на рынке? Люди и компании начинают чрезвычайно обдуманно относиться к своим тратам. Выбирают самое лучшее по самой выгодной цене и реально анализируют все доступные предложения. Либо ты предлагаешь покупателю конкурентоспособный товар, либо он уйдет. От нас не уходят. Скорее, наоборот. Значит, мы все делаем правильно и постараемся пройти сложную экономическую ситуацию, не потеряв ни одного клиента.

ЛИЧНОЕ ДЕЛО

Крылов Александр Владимирович

Родился 17 марта 1971 года в Ленинграде. В 1992 году окончил ЛМУ (г. Ленинград), в 2004 году - юридический факультет СПбГУ, в 2007 году - Московскую международную высшую школу бизнеса «МИРБИС», МВА по специальности «стратегический менеджмент и предпринимательство». Также получил MBA по нефтяному бизнесу в Стокгольмской школе экономики.

С 1994 по 2005 год работал на руководящих должностях в Российско-канадском СП «Петробилд», ЗАО «Городской центр недвижимости», ЗАО «Алпол».

С 2005 года занимал должность заместителя руководителя дирекции по реализации в ООО «Сибур». В 2007 году перешел на должность начальника департамента нефтепродуктообеспечения «Газпром нефти». С декабря 2009-го - директор по региональным продажам «Газпром нефти».

В октябре 2014 года получил премию «Аристос», став первым в номинации «Лучший коммерческий директор».

COMPANY PROFILE

ПАО «Газпром нефть»

Вертикально интегрированная нефтяная компания, основные виды деятельности которой - разведка и разработка месторождений нефти и газа, нефтепереработка, а также производство и сбыт нефтепродуктов. Доказанные запасы углеводородов по классификации SPE (PRMS) компании составляют 1,44 млрд т нефтяного эквивалента, что ставит «Газпром нефть» в один ряд с 20 крупнейшими нефтяными компаниями мира.

В структуру «Газпром нефти» входят более 70 нефтедобывающих, нефтеперерабатывающих и сбытовых предприятий в России, странах ближнего и дальнего зарубежья. Компания перерабатывает порядка 80% добываемой нефти. По объему переработки нефти входит в тройку крупнейших компаний в России, по объему добычи занимает четвертое место. Компания ведет работу в крупнейших нефтегазоносных регионах России: Ханты-Мансийском и Ямало-Ненецком автономных округах, Томской, Омской, Оренбургской областях. Основные перерабатывающие мощности находятся в Омской, Московской и Ярославской областях, а также в Сербии. Кроме того, «Газпром нефть» реализует проекты в области добычи в Ираке, Венесуэле и других странах. Продукция «Газпром нефти» экспортируется более чем в 50 стран мира и реализуется на всей территории РФ и за рубежом через сеть собственных сбытовых предприятий. Сеть АЗС компании насчитывает почти 1,75 тыс. станций в России, странах СНГ и Европы.

Беседовала Алина Ильина

Собрание членов Ассоциации «Хоккейный клуб «Авангард» приняло заявление председателя совета директоров Александра Дыбаля о сложении с себя полномочий. Новым председателем совета директоров клуба избран директор по региональным продажам «Газпром нефти» Александр Крылов .

«В последние годы «Авангард» добился существенного прогресса в важных направлениях деятельности. Прежде всего, это касается развития хоккейной школы: в прошедшем сезоне почти половину игроков «Авангарда» составляли воспитанники клуба, а молодежное звено главной команды на протяжении всего сезона демонстрировало лидерство. Проект нашей хоккейной Академии вышел на финишную прямую: до конца года совместно с коллегами из «Газпрома» мы планируем ввести её центральный комплекс с двумя ледовыми площадками, медицинским центром и общежитием. После этого комплекс будет объединен с хоккейной школой в рамках Академии. Для нас также очень важно, что «Авангард» входит в тройку по посещаемости среди российских клубов КХЛ. Но сейчас настало время сделать следующий шаг прежде всего в спортивных результатах. Именно для этого мы пригласили на должность президента клуба Максима Сушинского, который имеет ясное понимание стоящих перед клубом целей и путей их достижения. У клуба должна появиться стратегия развития и план преобразований, руководить созданием которых будет новый председатель совета директоров. Мой коллега Александр Крылов хорошо знает хоккейную специфику и у него есть необходимые управленческие качества, чтобы реализовать задачи, стоящие перед клубом. Я же остаюсь болельщиком «Авангарда» и продолжу поддерживать клуб как на арене, так и вне ее», - заявил Александр Дыбаль.

«Я вижу свою задачу в том, чтобы «Авангард» укреплял свой статус клуба-лидера КХЛ, показывал красивый, искрометный хоккей, который нравится зрителям, и всегда достигал максимально высоких результатов. Обещаю сделать все, чтобы каждая игра превращалась в праздник, а зал «Арены Омск» был заполнен болельщиками и ценителями спорта. Председатель правления «Газпром нефти» Александр Дюков на личной встрече перед моим избранием обещал оказывать клубу поддержку как в отношении усиления состава, так и в плане развития и работы новой клубной академии. Вместе с новым президентом клуба Максимом Сушинским я обращаюсь ко всем болельщикам - давайте вместе поддержим клуб так же, как и в прошедшем плей-офф. Вместе - мы победим!» - сказал председатель совета директоров клуба Александр Крылов .

Александр Владимирович Крылов

Директор по региональным продажам «Газпром нефти»

Родился 17 марта 1971 года в Ленинграде. В 1992 году окончил ЛМУ (г. Ленинград), в 2004 году - юридический факультет СПбГУ, в 2007 году - Московскую международную высшую школу бизнеса «МИРБИС» МВА по специальности «Стратегический менеджмент и предпринимательство». Также в 2014 году получил MBA по нефтяному бизнесу Стокгольмской школе экономики.

С 1994 по 2005 год работал на руководящих должностях в сфере недвижимости (генеральный директор, президент) в компаниях Российско-канадское СП «Петробилд», ЗАО «Городской центр недвижимости», ЗАО «Алпол».

С 2005 года занимал должность Заместителя руководителя дирекции по реализации в ООО «Сибур». В 2007 году перешел на должность Начальника департамента нефтепродуктообеспечения «Газпром нефти». С декабря 2009 - Директор по региональным продажам «Газпром нефти».

Неоднократно входил в рейтинг «Топ-1000 российских менеджеров», по версии издательского дома «КоммерсантЪ», а также был признан лучшим коммерческим директором России по направлению «Энергетика и топливный комплекс». В октябре 2014 года получил премию «Аристос», став первым в номинации «Лучший коммерческий директор».

Дирекция региональных продаж ПАО «Газпром нефть» управляет сбытом моторного топлива в России, СНГ и странах Восточной Европы. Сеть АЗС «Газпромнефть» объединяет более 1700 современных автозаправочных станций различных форматов в России, странах СНГ и Восточной Европы.

Пресс-служба ХК «Авангард»

Поиск по "крылов газпром нефть ". Результатов: газпром - 2424 , крылов - 138 , нефть - 2239 .

Результаты с 1 по 4 из 4 .

Результаты поиска:

1. С чего начинался питерский нефтяной бизнес. ... на которого сегодня обвиняется Владимир Кумарин (Барсуков), и Александр Крылов - нынешний начальник департамента региональных продаж «Газпром нефти ». Александр Крылов в ответе на запрос «Новой газеты» подтвердил, что он был учредителем компании «Петробилд», «занимавшейся проектами по управлению недвижимости», и что был знаком с Дмитрием Скигиным и Сергеем Васильевым - они «осуществляли совместные проекты в рамках «Петробилда». Крылов также пояснил, что деятельность «Петробилда», «как любого...
Дата: 15.04.2011 2. Нефть на семи холмах. Иван Крылов , Лебедь, рак и щука» Клубок проблем вокруг Московского НПЗ неудивителен. Уж очень привлекательный актив. Завод обеспечивает 55% поставок топлива в Московском регионе. А Москва - крупнейший топливный рынок: здесь больше всего автомобилей, самый платежеспособный спрос, три крупнейших аэропорта страны (авиакеросин тоже делают НПЗ). Ну и вообще, завод - седьмой по величине в стране, выпускает 10 млн т нефтепродуктов в год. Это немало. Автозаправки BP, «Татнефти», «Газпром нефти », МТК...
Дата: 12.09.2007 3. Подряды для спикера. Например, мы много лет назад начинали с мелких поставок компаниям «Газпрома », а в 2008 году выиграли тендер на проведение ребрендинга сети «Газпром нефть », строим АЗС. ***
... пр., 22-24, наб. реки Фонтанки, 46, в пер. Крылова , 3, и по другим адресам в центральных районах Петербурга. Смена специализации и создание успешного партнерства «Петростроя» с «Газпромом » по времени совпадают с избранием Вячеслава Макарова спикером...
Дата: 27.10.2014 4. О чём будет "Национальный доклад". Если взять развитые страны, то, скажем, добыча нефти и природных ресурсов, в целом, там особо не наблюдается.
долларов, который подлежит оплате в 2004 году, а также долги корпораций, по которым государству могут быть предъявлены претензии (АЛРОСА, Газпром , Юкос и т.д.).
Дата: 05.04.2004

Политика развития и продвижения брендов «Газпром Нефти»

Вернемся на 10 лет назад, в момент приобретения «Газпромом» активов «Сибнефти». На тот момент сеть АЗС «Сибнефть» была достаточно известна в регионах присутствия, однако дальнейшее развитие этого бренда не рассматривалось как эффективный сценарий. Поэтому компания прошла большой путь от масштабных маркетинговых исследований и разработки бренда до масштабной модернизации основных активов компании и строительства новых АЗС под брендом «Газпромнефть» в России и GAZPROM за рубежом. Известность и репутация компании «Газпром» способствовала эффективному выводу брендов на рынок и при этом задала высокую планку требований к уровню обслуживания.

Сегодня бренд-архитектура «Газпром нефти» состоит более чем из 30 наименований. Ее формируют серии розничных брендов линейки «Газпром нефть», премиальных брендов семейства G-Family, отдельных социальных и корпоративных программ, - пожалуй, на российском рынке таким широким спектром брендов не обладает больше ни одна нефтяная компания.

АЛЕКСАНДР ДЫБАЛЬ,

Мы обеспечили себе устойчивое лидерство в тех регионах, где работают АЗС сети «Газпромнефть». Треть наших клиентов уже отдают предпочтение премиальному топливу G-Drive. Благодаря высокому уровню качества нашей продукции, уже сегодня масла G-Energy и «Газпромнефть» активно захватывают долю рынка, успешно вытесняя с отечественного рынка зарубежные бренды. Сегодня добиться успеха на рынке, просто выпуская качественные и технологичные продукты, в условиях жесткой конкуренции практически невозможно. Необходима комплексная стратегия развития потребительских брендов, позволяющая занимать новые рынки и рыночные ниши, наращивать объем продаж и долю рынка. Именно потребительские бренды «Газпром нефти» позволяют сегодня компании быть лидером практически во всех сегментах российского рынка нефтепродуктов, успешно развивать свои сбытовые сети за рубежом, тем самым укрепляя корпоративный бренд и, за счет роста стоимости нематериальных активов, повышая общую капитализацию компании.

Важным шагом в развитии архитектуры брендов «Газпром нефти» стал вывод на рынок премиальной линейки масел с брендом-лидером G-Energy. Лицом рекламной кампании нового масляного бренда стал известный актер Джейсон Стэтем, что сделало ее яркой и эффективной. Дальше настал черед топлива премиум-класса G-Drive и популярного у автолюбителей Drive Cafе́. Сегодня основной платформой для продвижения брендов семейства G-Family стал автоспорт - это мировой тренд в коммуникациях топливных и масляных брендов.

Маркетинговая стратегия развития розничных брендов принесла хорошие плоды, что подтверждают данные глобальной информационной исследовательской компании Nielsen. Развитие и продвижение брендов в конечном итоге во многом и сформировало текущий образ компании как современной, эффективной и технологичной. Механизм прост: продуктовые бренды завоевывают признание потребителей, оказывая влияние на отношение ко всей корпорации. Вместе с тем компания, развивая передовые проекты в отрасли, формирует отношение потребителей к линейке своих брендов и продуктов. Таким образом формируется взаимное доверие корпоративного и потребительских брендов. А бренд сегодня - это имеющий реальную стоимость актив.

Информация по данным исследования эффективности коммуникаций розничных брендов компании в России: 2011-2012 годы, агентство Bojole (количество респондентов - 4555 чел.); 2013–2015 годы, агентство Nielsen (количество респондентов - 13 655 чел.)

Так, бренды многих мировых гигантов составляют большую часть их капитализации, а сила бренда проявляется через доверие к качеству товара, к финансовой надежности и чистоплотности партнера. Увеличение доли нематериальных активов в рыночной стоимости компаний эксперты относят к основным трендам современной, постиндустриальной экономики. При этом сегодня в геометрической прогрессии растет роль брендинга в развитии компаний сегмента B2B, причем она ненамного менее значима, чем у B2C-компаний. Если ассоциации у потребителей B2B и В2С со временем не нарушаются, а только укрепляются и подтверждены примерами, то они готовы платить определенную премию продавцу за эти преимущества, что, соответственно, влияет положительно на финансовое состояние компании через силу ее бренда. Таким образом, имиджевые инвестиции в бренд нужны не только для развития компании в позитивном векторе, но и демонстрации силы бренда на фондовом рынке. Так, при выходе предприятия на IPO или полной продаже активов роль бренда становится весьма существенной, в международной практике были зафиксированы случаи, когда треть от стоимости акций формирует именно успешное раскручивание бренда.

Бренд нефтяной компании «Газпром нефть» сегодня известен практически каждому в России - это подтверждение эффективной маркетинговой политики компании, поддержанной развитием материнского бренда «Газпром». При этом «Газпром нефть» - отраслевой лидер и в глазах экспертного сообщества: в деловой среде компания занимает верхнюю строчку рейтинга самых быстроразвивающихся компаний России.

Автозаправочные станции с гарантированным качеством топлива и востребованной программой лояльности

Для вертикально интегрированной нефтяной компании собственная развитая сеть АЗС - это надежный и высокомаржинальный канал сбыта нефтепродуктов. В 2009 году «Газпром нефть» приступила к созданию розничной сети под единым брендом - АЗС « Газпромнефть». Изначально сеть объединяла около 900 заправок, большая часть которых располагалась в регионах, ближайших к НПЗ компании. Сегодня «Газпромнефть» - это федеральная сеть АЗС, представленная также в ряде стран СНГ. За несколько лет количество станций удвоилось, при этом за счет M&A-активности компании удалось укрепить позиции в самом большом регионе России - Центральном, выйти на важные рынки Санкт-Петербурга, Челябинска, ЯНАО, Краснодарского края.

С точки зрения потребителя, сеть АЗС «Газпромнефть» - это в первую очередь стабильно качественный бензин в средней ценовой категории. Такое позиционирование особенно важно для нестоличных регионов, где велик процент небольших сетей, делающих ставку на дешевое и зачастую некачественное топливо.

Национальная сеть

Сеть АЗС «Газпромнефть» насчитывает более 1,4 тыс. станций в 29 российских регионах, а также в странах СНГ. Через собственную розничную сеть компания реализовала в 2015 году 9,3 млн тонн нефтепродуктов.

Действующая в сети АЗС «Газпромнефть» программа лояльности «Нам по пути» объединяет уже 6,4 млн покупателей. В России доля продаж нефтепродуктов по картам лояльности составляет 75 % от общего объема розничной реализации. Отдельная программа существует и для корпоративных клиентов, которые могут использовать для расчетов специальную топливную карту, дающую существенные ценовые преимущества.

9,3 млн тонн нефтепродуктов реализовано в 2015 году через сеть АЗС «Газпромнефть»

Вместе с тем стратегия развития сети АЗС «Газпромнефть» чутко реагирует на изменения спроса и учитывает рыночные тенденции. В частности, последние несколько лет на станциях активно растет количество дополнительных услуг и сопутствующих товаров. Сегодня типичная АЗС «Газпромнефть» - это, помимо заправки, еще и магазин, кафе, мойка, подкачка шин, экспресс-замена масла. Планируется, что к 2020 году доля продаж нетопливных товаров и услуг вырастет в несколько раз, а доход от сопутствующего бизнеса должен покрывать значительную часть операционных затрат розницы.

История бренда

В момент основания «Газпром нефти» в управлении компании оказалось сразу несколько сетей АЗС под разными брендами: «Сибнефть», «Славнефть», «Новосибирск-нефтепродукт», «НК «Альянс» и тд. Проект создания единого бренда розничной сети компании стартовал в 2007 году. Ребрендинг коснулся как названия и внешнего вида АЗС, так и формирования имиджа фирменных станций как современных, комфортных и надежных, предлагающих качественные продукты и услуги с учетом специфики каждого региона по доступной для большинства автомобилистов цене.

На разработку концепции и фирменного стиля нового бренда ушло два года. Выбранное название сети - АЗС «Газпромнефть» -решало две стратегические задачи. Прямая ассоциация с «Газпромом» автоматически вызывала высокий уровень доверия и позволяла эффективно вывести на рынок новый бренд, в то же время слово «нефть» в названии обеспечило смысловой переход от главной специализации «Газпрома» (газ) к другой сфере бизнеса - автомобильное топливо, АЗС.

АЛЕКСАНДР КРЫЛОВ,
заместитель генерального директора «Газпром нефти » по корпоративным коммуникациям:

Сеть АЗС «Газпромнефть» - это лицо нашей компании, главная точка контакта с потребителем. С момента образования сети мы создали сильный и узнаваемый бренд, который ассоциируется с высоким качеством топлива, удобным сервисом и выгодными предложениями для клиентов. Автозаправочные станции «Газпромнефть» неоднократно становились брендом года, а это значит, что ценности, которые мы вложили в этот бренд, отвечают ожиданиям автомобилистов.

С каждым годом увеличивается и топливный портфель компании. Брендированный бензин G-Drive, который мы вывели на рынок в 2011 году, это уже не просто премиальный бренд топлива - мы создали определенный стиль жизни. Именно поэтому все наши товары под маркой G-Drive - от бензина до энергетика и жевательной резинки - пользуются огромным спросом у покупателей. Именно поэтому доля топлива G-Drive в корзине продаж высокооктановых бензинов в нашей сети достигает 30 %, хотя в среднем по рынку этот показатель не превышает 15 %. G-Drive - флагманский премиальный бренд « Газпром нефти», он воплощает инновационность, мощь, победу. Эти ценности транс-лирует наша гоночная команда G-Drive Racing, которая уже заняла ряд важных мировых автоспортивных подиумов и благодаря которой у нас есть возможность тестировать топливо в экстремальных условиях.

Семейство высокотехнологичных премиальных топливных продуктов с улучшенными характеристиками.

30 % достигает доля топлива G-Drive в корзине продаж высокооктановых бензинов «Газпром нефти»

Появление в начале 2011 года в сети АЗС «Газпромнефть» бензина под брендом G-Drive стало для «Газпром нефти» логичным шагом на пути к упрочению своих позиций на рынке топливного ретейла и привлечению новых клиентов. Собственный сильный, современный и динамичный бренд моторных топлив в премиальном сегменте - значительное преимущество на высококонкурентном рынке. Очевидной предпосылкой к его созданию стало увеличение в России автопарка новых иномарок, ведущее к постоянному росту доли потребления высокооктановых бензинов и спроса на топливо с улучшенными характеристиками. Поэтому неудивительно, что топливо G-Drive сразу же нашло своих потребителей. Cегодня каждый третий водитель, выбирающий на АЗС «Газпромнефть» 95-й бензин, заправляется G-Drive

Сегодня G-Drive - это не только семейство премиальных топливных продуктов, автомобильных бензинов с октановым числом 95 и 98, но и целый ряд сопутствующих товаров, выпускаемых под той же маркой. В продвижении бренда особую роль играет спорт - автогонки, футбол и хоккей.

Высокое качество топлива G-Drive, его востре-бованность на рынке, а также грамотная политика по продвижению позволили за несколько лет вывести G-Drive в топовые позиции среди самых известных розничных брендов российского топливного рынка. По данным маркетинговых исследований, G-Drive входит в тройку наиболее известных брендов в России и занимает лидирующие позиции в регионах присутствия сети АЗС «Газпромнефть».

Технические характеристики

Топливо G-Drive изначально создавалось как высококачественный бензин с улучшенными характеристиками. Прежде чем появиться на рынке, топливо прошло независимые испытания на автомобилях различных марок. Испытания показали, что при использовании G-Drive мощность автомобильного мотора увеличивается до 8,6 %, а динамика разгона машины - до 1,5 секунды. Со временем, благодаря постоянному поиску более эффективных компонентов, эти показатели удалось улучшить: например, сегодня можно уже говорить о максимальном увеличении мощности двигателя до 12 %.

Чтобы добиться таких результатов, в бен-зин добавляют различные присадки. Входящий в состав топлива G-Drive термостабильный элемент - модификатор трения - создает защитную пленку между поршнем и стенкой цилиндра автомобильного двигателя, минимизирует трение, что повышает эффективность работы двигателя в целом, обеспечивая рост мощности и улучшая разгонную динамику. Также в комплекс активных присадок включены моющие компоненты. Благодаря им при постоян-ном использовании G-Drive количество отложений на впускных клапанах и топливных инжекторах двигателей снижается более чем в 10 раз по сравнению с обычным топливом.

Сеть АЗС в премиальном сегменте топливной розницы на Балканах

95 АЗС на Балканах формируют сегодня сеть АЗС GAZPROM

Pазвитие розничной сбытовой сети - одна из основных стратегических задач NIS, сербского актива «Газпром нефти». При этом изначально было принято решение о том, что география присутствия сбытовой розницы компании не должна ограничиваться границами Сербии, где исторически работает сеть АЗС NIS Petrol. Но выходить на внешние рынки было решено с новым брендом - GAZPROM Petrol Stations. Новым стало не только название, но и целевая аудитория: АЗС GAZPROM рассчитаны на премиальный сегмент как наиболее прибыльный в условиях ограниченного ресурса, обусловленного достаточной удаленностью станций от материнских НПЗ. Премиальность сегмента подра зумевает, что на станциях клиент может не только заправиться бензином высочайшего качества, но и получить дополнительные услуги и продукты. Этот формат характерен для стран Западной Европы, где АЗС традиционно ассоциируется с супермаркетом и закусочной. Однако социологические исследования показали, что дополнительные услуги востребованы и у потребителей восточной части Старого света: опрос, проведенный на Балканах еще в 2009 году, показал, что платить «за опции» готовы не менее 16 % водителей. И по мере улучшения экономической и политической ситуации размер мотивированной целевой аудитории растет.

Первые АЗС под брендом GAZPROM открылись в Сербии и Румынии в конце 2012 года, в 2013 году к ним присоединились заправки в Болгарии и Боснии и Герцеговине. Уже к концу 2013 года бренд АЗС GAZPROM получил почетное звание «Лучший региональный проект», которое ежегодно вручает одна из наиболее влиятельных деловых структур страны - Сербская ассоциация менеджеров.

История бренда

Решение о создании фирменной сети АЗС на Балканах именно под брендом GAZPROM было принято исходя из результатов маркетинговых исследований, проведенных в 2009–2010 годах. В ходе тестирования именно GAZPROM получил наиболее высокие оценки благозвучия, легкости произнесения для потенциальных потребителей и намерения использования в сравнении с другими вариантами. Кроме того, бренд GAZPROM сам по себе хорошо узнаваем европейскими потребителями и ассоциируется у них с надежностью и премиальностью.

Для создания фирменного стиля нового бренда за основу был взят визуальный ряд фирменного стиля сети АЗС «Газпромнефть», также получившего высокие оценки европейцев. В 2015 году на АЗС GAZPROM в Сербии и Болгарии успешно запущены продажи брендированного топлива премиумкласса G-Drive. За короткое время высококачественный стооктановый бензин G-Drive 100 заслужил доверие автовладельцев и занимает значительную долю в общем объеме продаж бензина.

GAZPROM в Европе

Сегодня розничная сеть GAZPROM насчитывает в Сербии 16 АЗС, в Румынии - 18, в Болгарии - 35, а в Боснии и Герцеговине - 27 станций. На АЗС GAZPROM клиентам предлагается топливо стандарта «Евро-5», высококачественные масла и смазочные материалы, другие сопутствующие товары, беспроводной выход в интернет и разнообразное меню в кафе или ресторане, включающее блюда национальной кухни. Помимо этого, автозаправочные станции имеют просторную парковку и детскую площадку.

В сети действует программа лояльности, а также карта GAZPROM для корпоративных клиентов - карта нового поколения, которая по своим возможностям соответствует высшим европейским стандартам. Карта позволяет корпоративным клиентам получать значительные скидки на топливо и другие товары и услуги, отслеживать движение средств в личном кабинете, оптимизировать расходы, а также предусматривает услуги персонального менеджера. В настоящее время идет процесс интеграции системы топливных карт GAZPROM с корпоративной системой безналичных расчетов сети АЗС «Газпромнефть», после чего ими можно будет пользоваться в России и странах СНГ.

директор блока «Сбыт» компании NIS:

АЗС GAZPROM - это международный премиальный бренд заправок, на которых мы применяем последние технологии, соответствующие современным деловым и экологическим стандартам. Благодаря высококачественному топливу, богатому ассортименту сопутствующих товаров и приятной атмосфере, за три с половиной года с момента открытия первой АЗС под брендом GAZPROM нам удалось завоевать доверие клиентов в Сербии, Болгарии, Румынии, Боснии и Герцеговине. В соответствии с нашим слоганом «Лучшее перед вами» мы продолжаем работать над улучшением своего предложения, так как довольные клиенты для нас на первом месте. Наши потребители по достоинству оценивают наш труд и стремление идти навстречу всем их желаниям, поэтому доверие потребителей к бренду растет с каждым днем, приближая нас к стратегической цели - занять лидирующие позиции на розничном рынке автомобильного топлива на Балканах.

Собственный бренд кафе и продовольственных товаров для продажи на автозаправочных станциях позволяет привлечь новых клиентов и повысить выручку сети

Современная АЗС не просто точка продажи топлива - это комплекс, объединяющий множество услуг, таких как подкачка шин, мойка автомобилей, реализация продуктов питания и необходимых в пути мелочей. И конечно, на современной автозаправочной станции должно быть кафе, ведь это самый простой и быстрый способ перекусить в дороге.

По пути развития сопутствующего бизнеса сегодня идут все российские сети, ведь маржа в топливном бизнесе составляет 5–7 %, а в нетопливном - более 30 %.

Развитие кафе под собственным брендом на АЗС «Газпром нефти» призвано повысить комфорт клиентов в пути и при этом увеличить выручку розничной сети. Стратегия компании предполагает, что к 2020 году доходы от сопутствующего бизнеса будут покрывать значительную часть операционных затрат розницы.

Сегодня Drive Cafе́ оснащены 800 из 1,4 тыс. АЗС «Газпромнефть» в России. Их услугами пользуются около 50 тыс. человек в день. Еще одна важная тенденция развития сопутствующего бизнеса - выпуск товаров под собственной торговой маркой и продажа их на АЗС. Такие товары становятся инструментом продвижения розничных брендов компании. Бренд Drive Cafе́ используется для продовольственных товаров, которые продаются на АЗС сети «Газпромнефть».

Еще одна важная тенденция развития сопутствующего бизнеса - выпуск товаров под собственной торговой маркой и продажа их на АЗС. Такие товары становятся инструментом продвижения розничных брендов компании. Бренд Drive Cafе́ используется для продовольственных товаров, которые продаются на АЗС сети «Газпромнефть».

История бренда

Собственный бренд у кафе на автозаправочных станциях компании появился в конце 2012 года. До этого было проведено тщательное исследование мнений клиентов. Опрос показал, что наличие магазина и кафе на станции - важный фактор для 47 % респондентов (при этом среди клиентов с доходом выше среднего их услугами пользуются 62 % опрошенных). Цифры подтверждались фактами: в 2011 году выручка компании от продажи сопутствующих товаров и услуг в России по сравнению с предшествующим годом существенно возросла.

После регистрации товарного знака следующим шагом стала разработка типового ассортимента кафе. Помимо кофе и чая, в зонах кафе первоначально предлагалась выпечка и хотдоги в брендированных упаковках. В дальнейшем линейка продукции постоянно расширялась. В настоящее время ассортимент кафе включает около 80 наименований.

РОМАН КРЫЛОВ,
заместитель генерального директора по сопутствующему бизнесу «Газпромнефть-Центра»:

Кафе - это отдельное направление, которое мы активно развиваем в последние четыре года, создав собственный бренд. После того как станции приобрели узнаваемый фирменный стиль и был разработанстандарт качества обслуживания, оставалось лишь открыть кафе, которые должны были привлечь новых клиентов. Фирменные кофейни стали отличительным знаком сети АЗС «Газпромнефть». Сейчас уже каждая третья «нетопливная» продажа в нашей сети приходится именно на Drive Café. Концепция питания Drive Café - это сервисы to go, когда клиенты могут взять с собой любой продукт и съесть его в пути или дома. Как топливо для автомобиля, для нас кофе - это «топливо» для сопутствующего бизнеса.

Заправил автомобиль - «Заправься» сам

Кофе занимает лидирующие позиции среди сопутствующих товаров и услуг, которые приобретают на заправках. На одной из московских АЗС был поставлен рекорд: за день было продано 1100 чашек свежесваренного кофе. На втором месте - хот-доги. Рекорд продаж - 600 штук в день.

В 2015 году в кафе на АЗС сети «Газпромнефть » появился кофе под собственной торговой маркой Drive Café. Кофе состоит из 80 % арабики и 20 % робусты средней обжарки. Основу напитка составляет кофе-зерно из Южной и Центральной Америки. Смесь разработана специально для реализации в кафе на АЗС «Газпромнефть». Сырье закупается у крупнейших мировых трейдеров, купаж и обжарка зерен осуществляются в России. Система удаленного централизованного управления кофе-машинами на АЗС «Газпромнефть » позволяет устанавливать единые настройки рецептуры и поддерживать заданный уровень качества кофе во всех регионах присутствия сети. В дальнейших планах - продажа на АЗС кофейной зерновой смеси Drive Café в удобных упаковках для приготовления кофе дома.

Премиальные масла «Газпром нефти» для современных автомобилей, представленные на рынках 57 стран

Спрос на высокотехнологичные современные смазочные материалы стабильно растет во всем мире, ведь автомобили становятся все сложнее. G-Energy - премиальный бренд моторных масел, предназначенных для самых современных легковых автомобилей и одобренный ведущими мировыми автопроизводителями, такими как Mercedes-Benz, VW, BMW, Porsche, Renault, GM и др. Отдельная серия масел - G-Energy Far East - разработана специально для автомобилей азиатских марок.

G-Energy - флагманский бренд большого семейства продуктов G-Family, в которое также входят смазочные материалы для коммерческого транспорта - грузовой, сельскохозяйственной техники и автобусов с дизельными или газовыми двигателями, - а также для стационарных газопоршневых двигателей (G-Profi, G-Truck, G-Special и др.).

Сегодня масла G-Energy поставляются на рынки Центральной Азии, Средиземноморья, Балкан и ряда ближневосточных государств - в общей сложности в 57 стран мира. Расширение географии присутствия сопровождается и отличными показателями продаж: по итогам 2015 года компания «Газпромнефть - смазочные материалы» увеличила объем реализации продуктов под брендом G-Energy на 69 % - с 19 до 32 тыс. тонн.

Уже сейчас около трети маркетингового бюджета компании тратится за рубежом. Масштабный проект по продвижению бренда - открытие партнерских станций технического обслуживания G-Energy Service. Сегодня они работают в России, Италии, Белоруссии, Армении, Грузии и Казахстане.

История бренда

Важным шагом на пути создания нового премиального продукта стало приобретение в 2009 году высокотехнологичного производства современных моторных масел в Бари (Италия), где и было первоначально организовано производство. После локализации производства значительной части масел G-Energy в Омске итальянский завод продолжил работать в основном на европейский рынок.

Поскольку новый продукт готовили одновременно для рынков Евросоюза и России, от использования корпоративного бренда «Газпром нефть» в названии премиальной линейки смазочных материалов решили отказаться. На связь с компанией указывает префикс G. Energy обозначает продуктовую линейку. Тот же принцип образования названий стал использоваться и для других премиальных продуктов компании.

Визуальный образ бренда был создан в прославленной итальянской студии Джорджетто Джуджаро - Italdesign.

На все случаи жизни

Масла G-Energy обладают уникальной способностью адаптироваться под различные режимы работы двигателя. Это достигается благодаря использованию технологии ACF (Adaptive Components Formula), которая позволяет усиливать необходимые эксплуатационные свойства в зависимости от режимов работы двигателя, активируя в нужный момент необходимые присадки и обеспечивая максимальную защиту двигателя при любых режимах эксплуатации.

Продуктовая линейка G-Energy включает синтетические и полусинтетические моторные масла, трансмиссионные, сервисные масла, пластичные смазки и технические жидкости. Все продукты бренда разрабатываются совместно с передовыми международными исследовательскими центрами. Для производства используются только лучшие базовые компоненты.

АЛЕКСАНДР ТРУХАН,
генеральный директор «Газпромнефть - смазочные материалы»:

Бренды смазочных материалов «Газпром нефти» - это воплощение стратегии компании, направленной на достижение технологического лидерства на российском рынке. Мы делаем ставку на инновации и современные подходы к построению технологических процессов. В результате наша продукция не уступает по качеству моторным маслам зарубежных производителей - лидеров индустрии. Это определяет популярность масел G-Energy не только на российском, но и на многих зарубежных рынках. В то же время с брендом Gazpromneft нам удалось решить амбициозную задачу и создать одну из самых оптимальных и сбалансированных линеек масел в России. Благодаря оптимальному соотношению цены и качества эти масла используются на станциях технического обслуживания по всей стране, активно занимают рыночные ниши, в которых до последнего времени главными игроками были зарубежные производители.

Испытания «Дакаром»

В 2013 году компания «Газпромнефть - смазочные материалы» первой на российском рынке выпустила специализированную линейку синтетических масел G-Energy Racing, разработанную специально для спортивных и высокофорсированных двигателей. Эти масла успешно прошли полевые испытания в условиях реальных гонок. С 2013 года «Газпромнефть - смазочные материалы» поддерживает команду G-Energy Team, выступающую в Кубке мира по ралли-рейдам и ежегодно принимающую участие в легендарном рейде Dakar, проходящем по дорогам Центральной и Южной Америки.

Доступная, но качественная продукция, разработанная специально для российских потребителей

В отличие от более дорогих продуктов G-Energy, масла под брендом Gazpromneft ориентированы в основном на массовый сегмент российского рынка. Ситуация в нем сегодня благоприятна и дает большие возможности для развития: импорт дорожает, стоимость обслуживания техники растет, и в поисках качественного, но более дешевого продукта предприятия и частные потребители все больше внимания обращают на возможности отечественных производителей.

Основные потребители масла Gazpromneft - владельцы автомобилей российского производства, бюджетных иномарок и подержанных машин. «Газпромнефть - смазочные материалы» развивает сотрудничество с крупнейшими российскими производителями техники. Так, например, масло Gazpromneft Standard 10W-40 заливается во все автомобили, сходящие с конвейера Ульяновского автомобильного завода.

35 тыс. тонн смазочных материалов реализовала «Газпром нефть» на российском рынке в 2015 году

Еще один перспективный канал продаж - поставки масел станциям технического обслуживания. Речь идет о продуктах, предназначенных для техники в гарантийный период обслуживания, выпущенных в соответствии с самыми современными спецификациями АСЕА, API, ILSAC и др.

Правильно выбранное позиционирование приносит результаты. В 2015 году объем продаж масел Gazpromneft вырос на 17 %. И это притом, что отечественный рынок смазочных материалов в целом в последние два года сжимался. В результате «Газпромнефть - смазочные материалы» нарастила свою долю на нем до 15 %, с объемом реализации в 235 тыс. тонн в год.

Замена импорту

Программа импортозамещения сегодня дает российским производителям масел хорошие возможности для продвижения своей продукции на отечественном рынке. «Газпром нефть» изначально строила свой бизнес масел системно, и это создало для компании определенные конкурентные преимущества, которые по достоинству оценили потребители.

На сегодня в рамках программы импортозамещения подписано несколько масштабных соглашений с властями нескольких субъектов РФ, в числе которых Санкт-Петербург, Оренбургская область, Ханты-Мансийский автономный округ, Ставропольский край и др. В ряде регионов компании «Газпромнефть - смазочные материалы» уже удалось практически полностью заменить импортные масла в ЖКХ, ТЭК и на пассажирском автотранспорте. При этом речь идет не только о реализации продукции. Компания активно занимается сопровождением всех контрактов, предоставляя потребителям полный спектр инженерных сервисных услуг, в том числе помогая определяться с выбором продукции с помощью карт аналогов смазочных материалов.

История бренда

Долгое время под брендом Gazpromneft выпускались только промышленные масла и смазки для рынка B2B. У компании существовал другой розничный бренд, ориентированный на массового потребителя, - Sibi Motor. Однако возможности для его развития были ограничены: для потребителей он стоял в ряду доступных, но не отличающихся высоким качеством продуктов. Поэтому в 2013 году вместо него на рынок был выведен бренд Gazpromneft, а в 2015-м, в том числе в связи с изменением рыночной конъюнктуры, началось кардинальное обновление линейки. Новые продукты имеют допуски ведущих автопроизводителей и предназначены как для автомобилистов, так и для станций технического обслуживания. Всего под брендом Gazpromneft сегодня выпускается более 60 различных продуктов: моторные и трансмиссионные масла, пластичные смазки, промывочные масла, охлаждающие жидкости, масла для коммерческого автотранспорта, судовых и тепловозных дизелей, гидравлические жидкости и др.

Современный материал для строительства дорог, который существенно увеличивает качество покрытия и срок его эксплуатации

На смену традиционным дорожным битумам приходят современные материалы, такие как полимерномодифицированный битум (ПМБ). Он производится на основе вязкого дорожного битума с добавлением в него полимера, способного полностью восстанавливать линейные размеры при деформации, а также специального связующего агента для обеспечения химической связи на молекулярном уровне. Это позволяет получить более высокие и стабильные эксплуатационные показатели дорожного покрытия по теплостойкости, морозостойкости и износостойкости.

Рынок модифицированных битумов в России активно развивается, и, по прогнозам экспертов, к 2025 году его емкость может утроиться, достигнув 500 тыс. тонн. Источник роста - не только масштабные планы строительства новых и реконструкции существующих трасс в рамках Транспортной стратегии РФ, но и изменение требований к межремонтному сроку службы дорог и качеству материалов, применяемых на федеральных трассах.

G-Way Styrelf - ответ «Газпром нефти» на эти вызовы. Это современный модифицированный битум, разработанный в сотрудничестве «Газпром нефти» и французского концерна Total и дополнительно адаптированный к российским климатическим условиям. Высокотехнологичный продукт предназначен в первую очередь для автомобильных дорог с высокой интенсивностью движения: строительства скоростных шоссе, федеральных трасс, загруженных городских магистралей. Использование G-Way Styrelf не только повышает качество и долговечность покрытия, но и увеличивает экономическую эффективность эксплуатации магистралей. Название продукта включает префикс G, указывающий на его принадлежность к семейству премиальных брендов «Газпром нефти». Styrelf - бренд концерна Total. Он хорошо известен дорожникам во всем мире и указывает на то, что битум произведен по передовой технологии, разработанной в этой компании.

История бренда

Поиск партнера для выпуска премиального битума длился полтора года. В ходе подготовительного периода оценивались технологии ведущих мировых производителей битумных материалов, их политика и рыночные стратегии. В результате выбор был остановлен на компании Total - как на лидере битумного рынка Европы и инновационных разработок в области технологического производства битумов и ПМБ в мире.

Летом 2013 года было подписано соглашение о создании совместного предприятия для производства полимерно-модифицированных битумов и битумных эмульсий. Затем на Московском НПЗ была построена установка, рассчитанная на выпуск 60 тыс. тонн полимерно-модифицированных битумов и 7 тыс. тонн битумных эмульсий в год. 30 сентября 2014 года началась ее опытнопромышленная эксплуатация.

В два раза надежнее

Благодаря специальному связующему реагенту PAXL (собственная разработка компании Total), который входит в состав продукта, битум G-Way Styrelf намного более устойчив к образованию трещин и колеи даже при повышенных транспортных нагрузках в широком диапазоне температур. Срок эксплуатации таких дорог увеличивается более чем в два раза по сравнению с покрытиями, выполненными с использованием традиционных дорожных битумов.

Российская линейка ПМБ G-Way Styrelf включает в себя четыре вида вяжущих: «ПМБ G-Way Styrelf 60 Стандарт» и «ПМБ G-Way Styrelf 60 Премиум», а также «ПМБ G-Way Styrelf 90 Стандарт» и «ПМБ G-Way Styrelf 90 Премиум». Марки типа «Стандарт» полностью соответствуют требованиям российского ГОСТа 52056, а по некоторым показателям превосходят требования для аналогичных марок. Марки типа «Премиум» - это высокотехнологичные продукты, свойства которых значительно превосходят параметры аналогов на отечественном рынке.

Александр Крылов:

«Большинство стартаперов не готовы быть предпринимателями»

РОДИОН БОЛОТОВ

никита бережной для inc.

Александр Крылов: «Большинство стартаперов не готовы быть предпринимателями»

РОДИОН БОЛОТОВ

никита бережной для inc.

«Газпром нефть» запустила вторую программу для стартапов в сфере транспорта и логистики StartupDrive . В самой компании акселератор рассматривают как составляющую большого проекта по работе с инновациями, который развивают уже несколько лет. В интервью Inc. директор по региональным продажам «Газпром нефти» Александр Крылов рассказал, как компания научилась развивать своих сотрудников до предпринимателей и что даст стартапам акселератор.

Про цифровизацию: данные и топливо - основа экосистемы

«Газпром нефть» всегда интересовалась цифровизацией. У каждой нефтяной компании есть две крупные составляющие: upstream и downstream. Upstream - это разведка и добыча ископаемых. Downstream - переработка и сбыт готовой продукции. Фактические это две компании под одним брендом: разные процессы, разные профили сотрудников, разная корпоративная культура. Но поскольку борьба за эффективность бизнеса была всегда, то цифровизация и там, и там началась тогда, когда появилась сама « цифра» .

Для меня цифровизация компании состоит из двух компонентов: люди и технологическая готовность внедрять новые идеи. И передо мной как менеджером стояли следующие задачи: обеспечить ИТ-инфраструктуру и команду для работы с данными, создать организационные условия для инноваций, основанных на данных и цифровых технологиях, и изменить корпоративную культуру. Последнее особенно актуально для среднего уровня менеджмента.

Цифровизация и автоматизация бизнеса - это разные звенья одной цепи. Вначале с помощью цифры мы автоматизировали производственные и бизнес-процессы, затем начали собирать и хранить данные, а сейчас учимся их использовать. К примеру, на правильном использовании данных строится вся предиктивная аналитика.

Клиент, находящийся в дороге, - это наша главная ценность. Мы упакуем и доставим топливо туда и тогда, где оно ему потребуется. И сегодня цифровой клиент живет в своем смартфоне. Он выбирает того поставщика, который предлагает ему самый удобный и максимально персонализированный сервис. А наша задача - построить ему экосистему, предоставить расширенный спектр услуг и товаров. Нам нужен гарантированный канал сбыта, который позволит ежедневно отгружать продукцию. Необходимо знать своего клиента и удерживать его в канале. Поэтому мы не просто поставляем топливо, теперь нам важно, чтобы клиент не испытывал проблем в дороге.

Мы всегда понимали, что данные - это будущее бизнеса. Это история, которую можно назвать «Качественные данные как сервис», наша готовность к быстрому реагированию на рынок с помощью гибких инструментов, основанных на Big Data и Business Intelligence. Умение принимать решения на основе данных. Умение делать новое с наименьшими затратами. Это вопрос выживания и гибкости, эффективности и time-to-market для новых продуктов.

Чем больше мы собираем данных о наших клиентах, тем лучше их узнаем и тем персонализированнее наши предложения. Например, сначала с помощью цифровизации мы упростили дальнобойщикам возможность заправляться. А затем выяснили, что у них в дороге есть много потребностей, которые мы можем удовлетворить на основе нашей платформы: встать на стоянку, залить AdBlue (жидкость, сокращает выбросы вредных веществ из дизельного двигателя) или жидкость для омывателя стекол, воспользоваться платной дорогой, поспать в гостинице или заехать в шиномонтаж. Все эти функции уже представляют из себя полноценную экосистему, это уже не просто приложение по продаже топлива. В итоге получилась площадка для взаимодействия разных участников рынка.

«Газпром нефть» и данные

2011 год. Запуск системы управления ключевыми данными как скелетом управленческой отчетности . Мастер-данные - это достоверная информация о клиентах, товарах, контрагентах и транспортных средствах. Качественный бенчмаркинг показателей по всем регионам сразу дал ощутимый результат в эффективности.

2013 год. Запуск единой BI-системы. Благодаря Business Intelligence появились единая терминология, общие витрины данных и среда обмена аналитическими идеями для всех подразделений. За 4 года развития BI-система сбытового бизнеса компании стала одной из самых функциональных в России, а внутренний Центр компетенции по BI заменил внешних подрядчиков собственной экспертизой в создании гибкой аналитики.

2018 год. Запуск «озера данных». Комплексные аналитические инициативы, накопленные за много лет массивы данных и вовлечение внешних источников потребовали создания инфраструктуры для Big Data. В «озере данных» обрабатываются все клиентские транзакции и рассчитываются клиентские сегменты, проводится анализ логов мобильных приложений и обратной связи от клиентов, исследуются данные видеонаблюдения на станциях, инциденты на пути продукта от завода до бака клиента, включая даже такие вещи, как пристегнут водитель бензовоза или нет. Появляется Центр компетенций по Data science, и в аналитических «песочницах» начинается поиск эффективности на основе продвинутых математических моделей.

2019 год. Проекты Data governance и Data literacy. Управление данными - это основа для демократизации данных и стабильного развития комплексных аналитических решений. Полная интеграция Data governance с «озером данных» обеспечивает надежный контроль происхождения данных и аналитических моделей, вплоть до внедрения элементов искусственного интеллекта, когда алгоритм принимает решение за человека.

Наши системы обработки и анализа данных готовы к строительству сложных решений, которые позволят добывать из них дополнительную ценность. «Озеро данных» и система управления данными - это основа для развития, для новых управленческих моделей и новых продуктов. Уже сейчас 50% всех аналитических проектов и инициатив реализуются на их основе, в 2020 году таких проектов будет 75%. Это наша материальная часть для дальнейших инноваций и развития клиентских экосистем.

Следующий шаг - полноценное развитие решений, основанных на накопленных нами данных. В моем понимании, чтобы эти решения появлялись в компании постоянно, необходимо выстроить эффективную систему работы с инновациями, которая будет как привлекать новые идеи снаружи, так и помогать развивать предложения сотрудников корпорации.

Я считаю, что большинство инноваций для бизнеса должны инициировать люди, которые этим бизнесом занимаются. Каждое производство - это уникальный процесс, в котором разбираются только те, кто работает на этой площадке. Они знают особенности оборудования, сильные и слабые стороны производства, видят возможности для роста. Так мы пришли к необходимости развивать внутреннее предпринимательство.

Про внутреннее предпринимательство: раньше было хуже

Важно, чтобы сотрудники компании знали: всё, что они придумают, можно легко протестировать, развить и имплементировать в процесс. Для меня внутренний предприниматель - это неравнодушный ко своей работе человек, который пытается сделать ее лучше и эффективнее.

Инновационность корпорации и ее готовность к риску зависят, в первую очередь, от топ-менеджмента. Большая компания - это по умолчанию risk-off модель, но риски можно минимизировать за счет создания «песочниц», специальных зон, выделенных для пилотирования новых решений.

Модель корпоративного предпринимательства в «Газпром нефти » развивалась поэтапно. Вначале мы запустили формат «Фабрика идей»: сотрудники формулировали идеи, специальный комитет выявлял наиболее жизнеспособные из них - и затем их пытались внедрить. Однако не все хорошие идеи удавалось реализовать в полной мере, потому что с сотрудников не снимали их производственные планы. Внедрение инноваций требовало дополнительной занятости, и людям не хватало ни мотивации, ни времени.

Тогда мы перешли к следующему формату работы - раз в 3 месяца любой сотрудник может предложить проект на питч. Во время питчей они конкурируют между собой и если проект получает одобрение, то его автор становится владельцем продукта. Он получает небольшие деньги на разработку MVP и проверку продуктовой гипотезы в бизнес-условиях и показывает результат на следующем демо. Потом уже принимаем решение о развитии проекта. Важно, что теперь владелец продукта освобождается от своих рутинных обязанностей, тем самым мы стимулируем его предпринимательские способности.

Вдобавок 2 года назад я разделил бизнес на два контура: Run и Change. Run, как понятно из названия, - это текущая потоковая деятельность бизнеса. А Change - это своего рода лаборатория, наш agile-кластер, где команды становятся микро-бизнесами, со своим P& L (profit & loss report - отчет о прибыли и убытках), создают и улучшают свои продукты, привлекают сторонних разработчиков. Естественно, меняется и кругозор, и подход к работе.

Когда мы запустили питчи, довольно быстро возник перекос в сторону идей, - люди приносили идеи, выступали с питчами, но не несли пока ответственности за результат для бизнеса. В итоге были идеи ради идеи, с непредсказуемым результатом. Мы поняли, что и Run, и Change - это две стороны одной сущности. Инновации надо не только придумывать, их надо доносить до клиента, делать их частью бизнеса.

Раньше мы радовались самому появлению инициатив, потому что их не было. Когда идей стало достаточно, мы научили наших внутренних предпринимателей брать на себя ответственность, внедрили KPI. Хотите, чтобы на вашу идею обратили внимание, - будьте готовы достигать определенных бизнес-показателей и отвечать за них. Теперь, если сотрудник предлагает идею мобильного приложения, он должен взять на себя определенные обязательства: количество скачиваний, число продаж или транзакций. Если в течение трех месяцев показатели не достигаются, мы на заседании специальной комиссии разбираем, какие успехи и есть ли смысл продолжать работу дальше. Если показатели неуспешные - проект закрывается.

АЗС.GO: за год от 9 тыс до 4 млн литров продаж

Декабрь 2018 года. «Газпром нефть» запустила приложение АЗС.GO, позволяющее оплатить топливо на станциях сети «Газпромнефть». Приложение разрабатывали 4 месяца, на старте его поддерживало 100 АЗС в Москве и Санкт-Петербурге. В первый месяц работы через АЗС.GO заказали 9 тыс. литров топлива.

Декабрь 2019 года. Ежемесячно через АЗС.GO заказывают 4 млн 200 литров топлива. Количество заказов растет ежемесячно на 20 - 30%, активная аудитория мобильного приложения составляет более 300 тыс. пользователей. Онлайн-оплата заправки доступна по всей сети «Газпромнефть» в России.

Про стартапы: ищите не деньги, а масштаб

В моем понимании банковский бизнес в России менее конкурентен, чем топливный рынок. Мы работаем на высококонкурентном рынке, где 4 большие компании бьются за своих клиентов.Поэтому кроме собственных команд - микробизнесов внутри компании - идеи нужно искать во внешнем мире, в мире предпринимателей и стартапов, в том числе в смежных сферах. Для нас умение работать со стартапами - это вопрос эффективности и конкурентоспособности.

Я видел много стартаперов в последнее время, никто из них не готов быть предпринимателем. В России мало стартапов вырастают в бизнес, потому что стартаперы еще не обладают должными навыками: не умеют руководить проектом, считать экономику, не знают юридических тонкостей. И я считаю, что одна из сверхзадач крупных компаний - помочь стартаперам обрести эти навыки, сделать их бизнес устойчивым.

К нам нужно приходить не за деньгами, а за масштабом. По моим ощущениям, главная проблема стартапа в том, что у них чаще всего не бьется юнит-экономика. У них есть идея, подтвержден спрос на рынке, но нет масштаба. Наша задача - дать им масштаб, поэтому в апреле этого года на День космонавтики мы запустили первый набор в StartupDrive - акселератор для стартапов. В отборе участвовали 200 компаний, финалистами стали 5 российских стартапов, занимающихся разработками в сферах грузоперевозок, такси, каршеринга, эвакуации, страхования транспорта. Две компании - Cartaxi и Rent-a-ride - мы планируем в скором времени интегрировать на нашу платформу.

StartupDrive 2.0: открытый набор

StartupDrive от «Газпром нефть» запустил набор во вторую акселерационную программу для стартапов в сферах логистики, грузоперевозок, онлайн-услуг для водителей, каршеринга, инфраструктуры автозаправочных станций и технологий ритейла, а также других продуктов, смежных с транспортным рынком.

Отбор в программу открытый, потенциальные участники могут подать заявку через официальный сайт www.startupdrive.ru . Открытый набор в программу пройдет при поддержке Disruptive.vc и завершится 20 декабря 2019 года. Результаты отбора станут известны 24 января 2020 года. Трехмесячный интенсив пройдут 10 стартапов.

Мы не работаем с идеями, поэтому ждем от участников акселератора как минимум MVP. Для нас важно, чтобы у стартапа был зрелый MVP и чтобы потребность, которую этот MVP закрывает, была подтверждена пользователями. То есть у них должны быть подтвержденные продуктовые гипотезы, зрелый MVP и, желательно, первые клиенты. На данном этапе мы понимаем, что можем помочь стартапу доработать продукт, нарастить пользовательскую базу и улучшить его бизнес. Если продукта нет, помогать его развитию и выходу на рынок - долгий процесс.

Нам интересно помогать стартапам, которые имеют потенциал для развития нашего бизнеса, его экосистемы. Мы стремимся к горизонтальной диверсификации бизнеса, предоставляя клиентам новые смежные услуги, не связанные напрямую с сетью заправок. Акселерационная программа дает понимание, насколько продукт интересен пользователям, нашим клиентам. После завершения первой акселерационной программы стало понятно, что формат удачен для компании и для стартапов. Поэтому, повторюсь, наша цель - масштабирование стартапа, а не инвестирование в него, хотя я не исключаю такую возможность, если нам будет интересна бизнес-модель конкретного стартапа.

Акселерационная программа держит в тонусе и наших сотрудников, развивая внутреннее предпринимательство. Люди начинают шире смотреть на вещи, на клиента и его потребности, начинают видеть возможности для удовлетворения этих потребностей.

3.

Долгосрочное партнерство, например в качестве миноритарного акционера. Компания даст стартапу ресурс: клиентскую базу или специальные условия сотрудничества.