Это не только один из множества способов построить предложение в русском языке. Это еще и мощный психологический инструмент, широко применяемый на практике в продажах, средствах массовой информации и просто при попытке кого-то в чем-то убедить, добиться желаемой реакции от собеседника. Чтобы не только не попасться на "крючок" альтернативных вопросов, но и использовать их самому, необходимо в первую очередь разобраться, что они собой представляют.

Общее определение

Название "альтернативный вопрос" говорит само за себя. Как ни очевидно, это вопрос, предполагающий выбор между какими-то двумя (или более) альтернативами. То есть говорящий как бы предоставляет слушающему выбирать из того, что сам предлагает, не давая возможности на собственный вариант. Из-за этого слушающий невольно чувствует давление и даже выбирает вариант, который ему не по душе, только потому что альтернатива еще хуже.

Как задать альтернативный вопрос?

Вот несколько принципов и закономерностей, которые позволят задать вопрос правильно и добиться желаемой реакции собеседника:

1. Прежде всего альтернативный вопрос - это не ультиматум. Нельзя ставить его так: "Или ты прекращаешь себя вести подобным образом, или я ухожу"! Человек закономерно реагирует на ультиматум одним из двух вариантов: либо ищет способ его обойти, либо поступает назло спрашивающему. Альтернативный вопрос, в отличие от ультиматума, не ввергает отвечающего в стресс, а напротив, сохраняет вокруг него ощущение зоны комфорта: "Ты бы предпочел, чтобы я ушла, или нам лучше вместе пересмотреть эту модель поведения"?
2. Вопрос, содержащий альтернативу, - это всегда крайне вежливая реплика. Малейшая грубость, и собеседник почувствует подвох. Проще говоря, вместо "Чего вы хотите?" следует спрашивать: "Какой из этих вариантов вы бы предпочли?", а вместо "Вам нужно выбрать!" - "Если бы пришлось выбирать...".
3. Если использовать альтернативный вопрос в общении со знакомыми людьми, в неформальной или не очень формальной обстановке, едва ли кто-то будет против. Однако если попытаться злоупотребить возможностью ограничивать слушателя в вариантах, используя этот вопрос как весомый аргумент, скорее всего придется выслушать обвинение в софистике.

Следуя этим трем принципам, можно использовать альтернативный вопрос более чем успешно.

Применение в искусстве продаж

Рынок - лучшее место для поиска примеров альтернативного вопроса. Чаще всего покупатели попадаются, например, на такие "крючки":

• Вы бы предпочли оформить заказ сейчас или по телефону? - игнорируя возможное желание вообще не оформлять заказ.
• Как будет проще составить договор - самостоятельно или с помощью наших специалистов? - не давая выбора не составлять договор вообще.
• Вы купите товар сейчас по скидке или заглянете позже и заплатите полную цену? - заранее решив за отвечающего, что он непременно купит товар.

Иногда альтернативные вопросы помогают неуверенным клиентам, но чаще уводят их в сторону от действительно удачного для них решения. Впрочем, этот трюк покупатели могут обернуть и в свою пользу, если будут осторожны и внимательны.

Применение в психологии

Психологам альтернативные вопросы помогают гораздо больше других. И если в прошлом случае помощь неуверенным клиентам была только побочной целью, в психологии она становится основной. Например:

• Вы бы предпочли рассказать об этом самостоятельно или ответить на мои вопросы? - не оставляя выбора вообще не рассказывать.
• Хотите поговорить об этом сейчас или позже? - исключая возможность совсем не говорить.
• Вам хотелось бы продолжить общение на эту тему сейчас или вернуться к нему позже? - не принимая во внимание возможное желание оставить тему навсегда.

Согласно цели высказывания в английском языке можно выделить три основных типа предложений: повествовательные (declarative sentences), вопросительные (interrogative sentences) и повелительные (imperative sentences). В данном случае нас интересуют вопросительные предложения. Типы вопросов в английском языке различают следующие: общий, альтернативный, вопрос к подлежащему, специальный и разделительный. Каждый тип имеет свои особенности, поэтому рассмотрим каждый из них отдельно.

1. Общий вопрос (General Question)

Общий вопрос задается ко всему предложению целиком. Ответить на него можно либо «да», либо «нет». Именно поэтому общие вопросы в английском языке встречаются еще под названием yes/no questions. Здесь используется обратный порядок слов. На первом месте должен находится вспомогательный глагол (Auxiliary Verb), затем — подлежащее (Subject), сказуемое (Predicate) и другие члены предложения.

Для грамматически правильной постановки вопроса требуется вспомогательный глагол do (does), в Past Simple — did. Если же в предложении в качестве сказуемого используется глагол to be или (за исключением have to и need to), то они и будут выступать как вспомогательные. Примеры:

• Does James smoke? — Джеймс курит?
• Are you living in London now? — Ты живешь в Лондоне сейчас?
• I have a look at your photos? — Можно мне посмотреть твои фото?

Краткие ответы на общие вопросы полностью зависят от используемого вспомогательного глагола. Если вопрос начинается с глагола does, то он же должен прозвучать и в ответе. Например:

• Does she like English poetry? — Yes, she does . — Она любит английскую поэзию? — Да.
• Is Ann playing the piano? — No, she isn’t . — Анна играет на пианино? — Нет.

2. Альтернативный вопрос (Alternative Question)

Альтернативный вопрос в английском языке предполагает выбор. В нем всегда присутствует союз or (или). Построение этого вопроса сходно с общим, но здесь еще добавляется предложение выбора. Сравните:

• Do you want to go to Warsaw by car? — Ты хочешь поехать в Варшаву на машине?
• Do you want to go to Warsaw by car or by train? — Ты хочешь поехать в Варшаву на машине или на поезде?

• Is Kate going to buy shoes? — Катя собирается купить туфли?
• Is Kate going to buy shoes or high boots ? — Катя собирается купить туфли или сапоги?

3. Вопрос к подлежащему (Subject Question)

При постановке вопроса к подлежащему прямой порядок слов в предложении не изменяется. Просто вместо подлежащего необходимо использовать подходящее вопросительное слово. Обычно употребляются Who (кто), What (что). Следует обратить внимание, что во времени Present Simple глагол будет употребляться в третьем лице, единственном числе. Примеры:

• Who lives in that old house? — Кто живет в том старом доме?
• Who will post this letter? — Кто отправит ?
• What caused the exlosion? — Что спровоцировало взрыв?

4. Специальный вопрос (Special Question)

Специальные вопросы в английском языке используют для запроса конкретной информации. Они начинаются с вопросительных слов Who (кто), What (что), Which (который), When (когда), Where (где, куда), Why (почему), How (как), How many/How much (сколько). Порядок слов после вопросительного слова остается таким же, как и в общем вопросе, нужно только убрать тот член предложения, к которому задается вопрос. Например:

• What does Jane do on Sundays? — Что делает Джейн по воскресеньям?
• Why are you sitting at my desk? — Почему ты сидишь за моей партой?
• When did he borrow your car? — Когда он брал у тебя машину?
• How many pictures have they bought? — Сколько картин они купили?

В английском языке часто встречаются фразовые глаголы, то есть в предложении присутствует предлог, тесно связанный с основным глаголом. При постановке специального вопроса этот предлог употребляется в самом конце предложения. Например:

• What are you busy with ? — Чем ты занят?
• Who was Jack waiting for ? — Кого ждал Джек?

5. Разделительный вопрос (Disjunctive Question).

Разделительные вопросы в английском языке представляют собой утвердительное либо отрицательное повествовательное предложение, к которому присоединяется краткий общий вопрос, часто именуемый «хвостиком» (tag). Этот тип вопроса используется, чтобы выразить удивление, сомнение, подтверждение сказанного. Сам «хвостик» на русский язык переводится «не правда ли», «не так ли».

При постановке вопроса первая часть остается без изменений, во второй части в начале ставится вспомогательный глагол (зависит от сказуемого в первой части), а затем идет местоимение в именительном . Если предложение утвердительное, то «хвостик» нужно сделать отрицательным и наоборот. Примеры:

• You heard from him, didn’t you? — Ты получал от него весточку, не правда ли?
• Alex is a driver, isn’t he? — Алекс — водитель, не так ли?
• That isn’t Tom, is it ? — Это Том, не так ли?
• Ann hasn’t got colour TV set, has vshe? — У Ани нет цветного телевизора, не так ли?

Рассматривая этот тип вопроса, необходимо отметить, что разделительные вопросы в английском языке имеют несколько нюансов, которые важно запомнить.
1. I am в первой части требует вопрос aren’t I .

• I’m so exhausted, aren’t I ? — Я так устала от всего, не правда ли?

2. Если первая часть начинается с let’s , то во второй части используем вопрос shall we .

• Let’s visit our grandparents, shall we ? — Давай навестим наших дедушку с бабушкой, хорошо?

3. Если в качестве подлежащего в предложении использованы местоимения anyone, anybody, nobody, none, neither, everybody, everyone, somebody, someone, то во второй части ставится местоимение they . Например:

• Neither of them prepared for the lesson, did they? — Никто из них не подготовился к уроку, не так ли?
• Someone had seen him, hadn’t they? — Кто-то видел его, не так ли?
• Everyone liked your story, didn’t they? — Всем понравилась твоя история, не так ли?

Всего в английском языке 5 типов вопросов. Освоить их не составит большого труда, если вы знаете порядок слов в повествовательных предложениях и можете поставить к ним общие вопросы.

В таком вопросительном предложении порядок слов прямой (неизмененный), да и в самом предложении все остается на своих местах. Мы лишь убираем подлежащее и вместо него употребляем подходящее вопросительное слово: Who? What? (кто – что). Ни в настоящем, ни в прошедшем времени этот тип вопроса в английском языке не нуждается в использовании вспомогательных глаголов. В будущем могут появиться вспомогательные глаголы shall / will, но они являются показателем именно времени и к вопросу, в принципе, отношения не имеют.

Есть лишь один нюанс - в настоящем времени употребляем глагол в третьем лице и единственном числе.

Примеры: What happened to us? – Что случилось с нами? What makes you feel upset? – Что заставляет тебя грустить? Who invites guests for the party? – Кто приглашает гостей на вечеринку

2. Общий вопрос (general question).

Это вопросительное предложение в английском языке подразумевает постановку вопроса ко всему предложению. Ответом на данный вопрос служат слова да и нет . Поэтому этот тип вопроса в английском языке еще именуют yes / no question. В данном вопросе обратный порядок слов и на первом месте вспомогательный (do, does, is и т.д.) или модальный глагол.

Примеры: Does she like knitting? – Она любит вязать? Do you play computer games? – Ты играешь в компьютерные игры? Is this his book? – Это его книга? Только не забывайте, что глаголу to be в настоящем и простом прошедшем времени не требуется никаких вспомогательных глаголов: Are you at home? – Ты дома? Или Was he at the cinema yesterday? – Он был вчера в театре?

3. Специальный вопрос (special question)

Этот тип вопроса в английском языке отличается тем, что он может быть задан к любому члену предложения. Порядок слов тоже обратный, а для получения нужной информации используется ряд вопросительных слов: What? – что?; When? – когда?; Where? – где?; Why? – почему?; Which? – который? и другие.

Примеры: Where are you going to move? – Куда ты собираешься переехать? What would you like to read? – Что бы ты хотел почитать ? When did you leave the house? – Когда ты ушел из дома ?

4. Альтернативный вопрос (alternative question)

Задаем к любому члену предложения, однако особенностью этого вопросительного предложения является выбор между двумя предметами, лицами, качествами, действиями и т.д. В таком вопросе будет обязательно присутствовать союз или - or. Примеры: They finished writing the article at 5 p.m. – Они закончили писать статью в 5 вечера . Did they finish writing the article in the morning or at night? – Они закончили писать статью утром или вечером ? Did they finish writing or reading the article? – Они закончили писать или читать статью ?

5. Разделительный вопрос (tag-question / disjunctive question).

При постановке такого вопросительного предложения в английском языке человек пытается выразить сомнение, удивление, подтверждение сказанного. Аналогом данного вопроса в русском языке является оборот не правда ли?, не так ли? . Такой вопрос состоит из двух частей: первая – это само предложение целиком, с неизмененным порядком слов, и без тех частей речи, к которым собственно задается вопрос; вторая – краткий вопрос, в котором появится вспомогательный или модальный глагол, присутствующий в сказуемом первой части.

Есть два способа образования такого вопроса в английском языке: предложение утвердительное, краткий вопрос отрицательный; предложение отрицательное, краткий вопрос положительный.

Примеры: My mother prefers meat to fish, doesn’t she? - Моя мать предпочитает рыбе мясо, не так ли? I am a pessimist, ain’t/aren’t I? – Я пессимист, не правда ли? You can cook this dish, can’t you? – Ты можешь приготовить это блюдо, не так ли? She doesn’t go to the church, does she? – Она не ходит в церковь, не так ли?

Вот все типы вопросов в английском языке. Изучив способы их построения, вы без труда сможете сформулировать любые вопросительные предложения в английском языке к любому высказыванию.

Суть альтернативных вопросов понятна из самого названия. И в русском «альтернатива», и в английском «alternative» означает - «выбор». То есть альтернативные вопросы в английском языке содержат в себе вариант выбора. Другими словами, альтернативный вопрос - это всегда выбор . И этот выбор обозначается союзом or (или).

Are Lima and Rebecca sisters or friends? - Лима и Ребекка сестры или подруги?

Ответ на альтернативный вопрос (alternative question ) содержит в себе один из предложенных вариантов, либо отрицание и того и другого. Утвердительный или отрицательный вариант ответа для такого вопроса не подходит.

Did the kids break a mug or a vase? They broke a mug. - Дети разбили кружку или вазу? Они разбили кружку.

Чаще всего альтернативные вопросы английского языка составляются на основе общих вопросов. То есть начинаются со вспомогательного глагола, соответствующего нужному по смыслу времени.

Have your ex colleagues had lunch or not yet? - Твои бывшие коллеги пообедали или нет еще?

Виды выбора в альтернативных вопросах

Альтернативу (выбор) можно добавить к любому члену предложения.

Альтернатива к определению

Do you prefer green tear or fruit tea? - Ты предпочитаешь зеленый чай или фруктовый чай?

В данном случае green и fruit - определения к слову чай. Именно эти определения предлагаются на выбор в вопросе.

Альтернатива к обстоятельству

Пример альтернативного вопроса к обстоятельству может быть нескольких видов:

Альтернатива к обстоятельству времени (когда, во сколько):

Did Ron recover yesterday or two days ago? - Рон выздоровел вчера или два дня назад?

Альтернатива к обстоятельству места (где, куда):

Did the assistant show you to the office or to the conference room? - Ассистент провел Вас в офис или в конференц-зал?

Альтернатива к обстоятельству образа (способа) действия (как):

Are they dividing the land well or badly? - Они делят землю хорошо или плохо?

Это только несколько видов обстоятельства, которые могут быть использованы в альтернативных вопросах.

Альтернатива к дополнению

Can one see a pond or a lake from the window of that villa? - Можно видеть пруд или озеро из окна той виллы?

Альтернатива к сказуемому

Рассмотрим два варианта, когда выбор дается для сказуемого.

К сказуемому - глаголу.

Does Lima usually write or call her granny? - Лима обычно пишет или звонит своей бабушке?

К именной его части, выраженной существительным.

Is your pet a rabbit or a chinchilla? - Твой питомец кролик или шиншилла?

Альтернатива к подлежащему

При составлении альтернативного вопроса к подлежащему нужно учитывать, что вспомогательный глагол придется повторить дважды - с каждым вариантом подлежащего.

Can your cousin or can you repair the tap in the bath? - Может твой кузен или ты починить кран в ванной?

Does Selesta play banjo so well or does Enyo? - Это Селеста так хорошо играет на банджо или Энио?

Кроме того, ответ к таким вопросам имеет особенную форму - состоит из выбранного из вопроса подлежащего и вспомогательного глагола к нему.

Should both of us or only me come to the meeting? Both of you should. - Нам обоим или только мне следует придти на встречу? Вам обоим.

Альтернативные вопросы в английском языке, примеры которых мы привели, составлены на базе общих вопросов и в качестве выбора в них выступают разные члены предложения.

В некоторых случаях в альтернативных вопросах вместо части предложения (чаще всего сказуемого) после союза «or» используется просто частица «not».

Has Ida baked her cookies or not? She has. - Ида испекла свое печенье или нет? Испекла.

Is Denis planning a trip or not? He doesn"t. - Денис планирует поездку или нет? Нет.

Альтернативные вопросы на основе специальных вопросов

Иногда к специальному вопросу после двоеточия добавляется выбор-уточнение. Таким образом, специальный вопрос по сути становится альтернативным.

When is Sintia coming back: on Saturday or on Monday? - Когда Синтия возвращается: в субботу или в понедельник?

How do you get to the hotel: by car or by plane? - Как ты добираешься до отеля: на машине или на самолете?

Упражнения на альтернативный вопрос

Для того, чтобы правильно задавать альтернативные вопросы на английском языке, в первую очередь желательно уметь уверенно строить общие вопросы.

Упражнение на альтернативный вопрос в английском может быть самым простым. Можно придумать два схожих по смыслу общих вопроса (заодно потренируетесь их составлять) и затем, отбросив лишнее, соединить их в один альтернативный. Попробуйте использовать общие вопросы в разных временах. Возможно, вы сможете из одной пары общих вопросов составить несколько альтернативных вопросов.

Общие вопросы для упражнения (заготовка):

Does Mr. Lee wash his bike on Sunday evenings? - Мистер Ли моет свой велосипед по воскресеньям вечером?

Does Mrs. Lee wash her car on Saturday mornings? - Миссис Ли моет свою машину по субботам утром?

Альтернативные вопросы на основе заготовки из общих:

Does Mr. Lee or Mrs. Lee wash the bike on Saturday evenings? - Мистер Ли или Миссис Ли моет велосипед по субботам вечером?

Does Mr. Lee wash his bike or his car on Sunday evenings? - Мистер Ли моет велосипед или машину по воскресениям вечером?

Does Mrs. Lee wash her car on Saturday mornings or on Sunday evenings? - Миссис Ли моет свою машину по воскресениям вечером или по субботам утром?

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам Самсонова Елена

3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

3.3. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

Альтернативные вопросы – одни из самых известных типов вопросов, описанных в различных учебниках и статьях, посвященных коммуникации и продажам. Многие знают эти вопросы и пользуются ими, но я хочу обратить ваше внимание на некоторые нюансы, которые сделают работу с этими вопросами более эффективной.

Для чего предназначены

Чтобы принять решение, для большинства людей необходимо иметь выбор.

Главное предназначение альтернативных вопросов – создать выбор или иллюзию выбора.

Клиента «напрягать» нельзя. Особенно если ответ нужен вам, а не ему.

Например, вы звоните потенциальному клиенту и спрашиваете, когда ему удобно с вами встретиться.

Вариант 1

Что происходит в голове клиента, особенно если эта встреча ему в тягость? Что-то типа: «Встречаться? Когда? Завтра? Нет, только не завтра. Два часа займет, а мне еще надо съездить к X. Послезавтра? Тоже нет. В пятницу? Опять приедет и будет навязывать свой товар. А почему я переживаю? Ему нужно, пусть и ищет меня. А у меня нет времени на него…»

И вам ничего не остается делать, как согласиться, зная, что в конце следующей недели повторится то же самое.

Вы «напрягли» клиента. Он должен был решать вашу задачу. А ему это не нужно. Вот вы и получили отказ.

Вариант 2

На ваше предложение о встрече клиент отвечает: «Да. Хорошо. Приходи завтра в 16:30». И тут вы с ужасом понимаете, что в 16:30 вы не можете. У вас другой клиент либо срочные дела, которые вы не можете отложить. Вы начинаете лепетать что-то о том, что вы заняты. И получаете четкий ответ, что в другое время человек с вами встретиться не может.

Вы попались. При этом поставили капкан себе сами. Ведь вы же сами спросили, когда человеку удобно встретиться с вами. Вот он и ответил.

Для создания вариантов выбора между «тем, что вам нужно», и тем, «что нужно вам» (выбор без выбора), и существуют альтернативные вопросы.

Суть альтернативных вопросов в том, что вы не просто даете выбор между удобными для вас условиями, а в том, что вы даете выбор между двумя второстепенными для вас условиями.

Главное в этих вопросах не сам выбор, а то предположение, которое за этим выбором стоит. Именно поэтому альтернативные вопросы еще называют вопросами с предварительным предположением.

Пример

– Вам удобно встретиться в три либо в пять?

Здесь главное предположение и цель – это встреча. А в три или в пять – это второстепенные условия. Даже если человек скажет, что ему неудобно ни в три ни в пять, а удобно в семь, то главная цель будет достигнута.

Мы не спрашиваем, хочет ли этот человек с нами вообще встречаться. Мы задаем вопрос так, как будто это уже решено. И если после этого вопроса человек начинает выбирать время, то вы достигли главного – договорились о встрече.

Типы альтернативных вопросов

Альтернативные вопросы существуют четырех типов.

– Вопросы времени.

– Вопросы места.

– Вопросы очередности.

– Вопросы на характер действий.

Структура альтернативных вопросов

Местоимение (+ слово заботы) + то, что вы хотите, чтобы было сделано + два варианта выбора второстепенных факторов.

Примеры альтернативных вопросов

1. Вопросы времени

Примечание

Выбор по времени можно мерить годами, месяцами, неделями, часами. Варианты: до либо после, в конкретный промежуток.

2. Вопросы места

3. Вопросы очередности

У этих вопросов есть специфика. К выбору предлагаются не сами действия, а их последовательность.

Местоимение + Действие 1 (которое вам нужно) и затем Действие 2 (либо нейтральное для вас, либо вам нужное) + «либо» + Действие 2, затем Действие 1

Примеры

– Мы вначале сделаем консультацию по макияжу (Д1), а потом по уходу за телом (Д2), либо вначале по уходу за телом (Д2), а потом по макияжу (Д1)?

– Вы вначале примерите эти джинсы, а затем те брюки, либо наоборот?

– Как вам удобно: вначале закончить с официальным оформлением бумаг и затем поговорить о системе доставки, либо вначале оговорим все вместе с доставкой, а затем оформим все бумаги?

– Вначале выпьем кофе, а затем подпишем окончательное соглашение, либо вначале подпишем все соглашения, а потом выпьем кофеек и, может быть, что-то покрепче?

– Мы в начале посмотрим трехкомнатную на Пушкинской, а затем две квартиры на Ярославского, либо начнем с Ярославского и закончим Пушкинской?

– Вначале подберем помаду под костюм, а потом под платье, либо наоборот?

– Вам вначале рассказать о «Тойоте», а потом о «Субару», либо начнем с «Субару», а потом я полностью покажу «Тойоту» для сравнения?

Примечание

Выбирая последовательность, человек автоматически выбирает и содержание.

Предлагая выбор последовательности, вы автоматически предлагаете оба варианта (!).

4. Вопросы на характер действий

Одно и то же действие можно сделать по-разному. Письмо можно отослать: а) обычным способом в бумажном конверте; б) с помощью курьера, в) электронной почтой; г) факсом или д) просто передать лично. Но цель – «доставить письмо».

Местоимение + (слово заботы) + то действие, которое для вас важно + выбор между двумя или несколькими вариантами, как это сделать, имеющими для вас второстепенное значение.

Примечание

Все альтернативные вопросы построены так, что внимание слушающего смещается на выбор второстепенных вещей, а главное, важное для нас событие или действие просто озвучивается как уже выбранное, не требующее обсуждения.

Выделение предпочтительного варианта

Еще одна «уловка», которой может пользоваться продавец, – это выделение предпочтительного варианта из двух предлагаемых. Такое выделение можно сделать:

– мимикой и жестами;

– путем добавления к предпочтительному варианту дополнительных привлекательных условий.

– Вам выписывать 3-месячный абонемент с 10-процентной скидкой либо 6-месячный с 25-процентной? (Вторую часть предложения можно выделять интонацией.)

– Мы сядем за этим столом либо за тем, где светлее и лучше видно?

Где и когда применяются альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы будут полезны:

1) для назначения встречи;

2) для сбора информации о потребностях клиента;

3) для вовлечения клиента в процесс демонстрации, презентации;

4) для прохода секретаря;

5) для работы с возражениями;

6) для альтернативного «нападения» в технологии завершения;

7) для постоянного управления ситуацией с созданием иллюзии, что ситуацией управляет клиент, который все время находится в ситуации выбора.

То, что клиент «выбрал», воспринимается им как его решение, а не ваше. Такое восприятие ситуации способствует продвижению клиента к окончательному «да» в процессе продажи.

Альтернативные вопросы могут использоваться:

– для управления процессом продажи на всех этапах;

– как инструмент структурирования и планирования собственных действий;

– как инструмент легкой провокации при работе с возражениями;

– как завершающий вопрос при подталкивании к покупке.

Примечание 1

С помощью альтернативных вопросов можно красиво управлять процессом продажи.

С их помощью можно разрушить процесс продажи, если вы перегнете палку и некорректно ими воспользуетесь.

Примечание 2

Очень рекомендую в альтернативных вопросах употреблять слова заботы типа: «удобно», «комфортно», «предпочитаете» и т. д. Клиенту всегда должно быть удобно, комфортно сделать выбор. Поэтому эти слова дополнительно демонстрируют заботу о клиенте и… маскируют вашу цель.

Из книги Управление задолженностью. Стратегии взыскания долгов и защиты от кредиторов автора Малкин Олег

ГЛАВА 4 Альтернативные способы взыскания долга Выбор правовой стратегии зависит от квалификации юриста, предыдущего опыта работы со схожей проблемой, доказательственной базы, практики правоприменения и целей.Предпочтение вариантов зависит от конкретной ситуации,

Из книги Финансовый менеджмент. Шпаргалка автора Загородников С. В.

29 АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ТЕОРИИ И МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ДОХОДНОСТИ ФИНАНСОВЫХ АКТИВОВ Зависимость доходности финансовых акти–вов от их риска рассматривается в модели оценки доходности финансовых активов (Capital Asset Pricing Model, или САРМ).САРМ утверждает, что на конкурентном рынке ожидаемая

Из книги Практика дао Toyota автора Лайкер Дж

ДОБИВАЯСЬ КОНСЕНСУСА, ОЦЕНИ АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ Так же, как любая проблема имеет множество потенциальных и коренных причин, существует больше одного способа решения любой проблемы! Важная особенность образа мышления в духе дао Toyota - творческий подход к решению

Из книги Финансовый менеджмент – это просто [Базовый курс для руководителей и начинающих специалистов] автора Герасименко Алексей

Из книги Очнись! Выжить и преуспеть в грядущем экономическом хаосе автора Чалаби Эл

Из книги Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию автора Детмер Уильям

Из книги Маркетинг как стратегия. Роль генерального директора в интенсивном развитии компании и внедрении инноваций автора Кумар Нирмалия

Из книги Ключи к партнеру. Искусство и техники продаж автора Асеев Алексей

Устраивайте конкуренцию между группами и организуйте «кабинеты скунса» – альтернативные отделы исследовательских разработок Безусловно, на раннем этапе разработки проекта никто не может предугадать, какая технология одержит победу или какой в итоге образуется

Из книги Достижение целей: Пошаговая система автора Аткинсон Мэрилин

Альтернативные вопросы В альтернативных вопросах предоставляется возможность выбора из двух или более вариантов. Например: «Вам удобнее привезти товар утром или вечером?» или «Вы возьмете белое или черное?» и т. д. Это очень простая техника, однако ее эффективность

Из книги Хорошая стратегия, плохая стратегия. В чем отличие и почему это важно автора Румельт Ричард

Из книги Реклама. Принципы и практика автора Уэллс Уильям

Сильная позиция и альтернативные варианты У меня создалось впечатление, что многие авторы, пишущие о стратегиях, убеждены: чем динамичнее ситуация, тем точнее и на более длительный срок должен уметь прогнозировать лидер. На мой взгляд, это просто нелогично. Чем

Из книги Пора проснуться. Эффективные методы раскрытия потенциала сотрудников автора Клок Кеннет

Из книги Игра стоит свеч. Как оценить эффективность бизнес-тренинга? автора Макота Елена Михайловна

Из книги автора

Из книги автора

План «Б» или альтернативные методы получения информации о тренинге Мы рассмотрели анкетирование – самый распространенный прием получения необходимой информации. Но и ему можно подобрать достойную замену: более того, результаты могут и превзойти ваши ожидания! Если

Из книги автора

Глава 7 Альтернативные методики оценки эффективности проведенного обучения Золотое правило инвестора – не класть все яйца в одну корзину – в нашем случае означает необходимость владения несколькими методиками оценки. Да, мы подробнейшим образом рассмотрели модель