Экстремальные условия (применение или угроза применения силы, кратковременность события, эмоциональная напряженность и т.д.) диктуют участникам необходимость сменить акцент поведения. Особенно это важно для представителей силовых структур.

И. все же существуют некоторые неизменные принципы переговоров независимо от того, с кем они ведутся - с хулиганом на улице, террористом, захватившим заложников, или непослушным сыном-двоечником:

1) необходимо управлять собственными эмоциями и, разумеется, поведением. При переговорах нельзя выпускать из вида главную цель;

2) необходимо создавать благоприятные условия (климат) еще до того, когда будет обсуждаться главная проблема. Для этого можно выслушать противника и рассеять его страх и недоверие;

3) изменение правил поведении, которые диктует оппонент с тем, чтобы он смог обратить внимание и на ваш интерес;

4) следует построить мост взаимопонимания и, не «нажимая», тянуть оппонента в свою сторону;

5) нужно развивать достигнутый успех без попытки поставить противника на колени.

Смысл применения этих принципов в том, чтобы оппонент, каким бы нехорошим человеком он ни выглядел, благодаря умелому обхождению может изменить свои намерения. Вместо того чтобы заставить его изменить точку зрения, используя давление и угрозы, нужно изменить условия, при которых он меняет решение, т.е. сам делает выбор. Таким образом можно изменить психологическую атмосферу даже при самых трудных переговорах.

Во время Гражданской войны в Америке Авраам Линкольн выступил с речью, в которой сочувственно отозвался о мятежниках-южанах. Пожилая дама, ярая юнионистка, обвинила его в том, что он с симпатией говорит о врагах вместо того, чтобы уничтожать их. Его ответ стал классическим: «Отчего же, мадам, - отвечал Линкольн, - разве я не уничтожаю врагов, делая их своими друзьями?»1

П е р е г о в о р ы с т е р р о р и с т а м и

Наиболее трудными представляются переговоры при захвате заложников. Существует довольно много рекомендаций специалистов по поводу ведения переговоров в наиболее острых и опасных видах конфликтов, а именно при захвате террористами заложников.

В случае захвата заложников при переговорах должны быть проанализированы и тщательно учтены следующие обстоятельства: особенности личности захватчиков; мотивы захвата и цели преступников; предполагаемое поведение захватчиков в ближайшее и более отдаленное время; желательная процедура ведения переговоров с ними; выбор лица, ведущего переговоры, и психолога-консультанта; организация четкого взаимодействия между ведущими переговоры, руководством и группой обезвреживания.

Главными задачами переговоров в указанной ситуации являются: защита жизни заложников; задержание захватчиков и возвращение или защита имущества. Не следует путать приоритеты в указанных целях, так как иначе могут пострадать не столько террористы, сколько заложники (так не раз бывало при неумелой организации операций).

Предметами переговоров могут быть: условия освобождения заложников; продукты питания для заложников и захватчиков; условия предоставления свободы заложникам; вопрос о выкупе; вопрос об организации взаимодействия между переговаривающимися сторонами. Специалисты считают важнейшим обстоятельством снятие стресса у захватчиков, чтобы уменьшить риск совершения ими убийств и других нежелательных действий. Поэтому рекомендуется не спешить с завершением переговоров и четко соблюдать все достигнутые договоренности. В рекомендациях содержатся советы о том, как вступить в контакт с захватчиками, как его осуществлять, каким требованиям должны удовлетворять лица, ведущие переговоры, и другие участники контакта. Несомненно, что всегда должна быть учтена опасность срыва переговоров и необходимость применения насилия для освобождения заложников.

В западных странах, где накоплен значительный опыт в борьбе с террористами, обучение навыкам переговоров в экстремальных условиях распространено довольно широко. Это обучение касается не только персонала спецслужб, но и населения, поскольку каждый может столкнуться с террористом или стать его жертвой.

Касаясь последнего обстоятельства, можно обнаружить, что сами заложники (иногда «случайные люди») играют не последнюю роль в предстоящих переговорах по их освобождению,. Они ведут себя индивидуально, но иногда можно обнаружить в их настроении общие черты. Заложники зачастую проникаются ненавистью к захватившим их террористам. Они же могут испытывать к захватчикам и симпатию. Да и сами террористы могут испытывать нечто подобное в отношении к заложникам. Все эти особенности сказываются на ходе переговоров. Отпущенная часть заложников (если это происходит) может дезинформировать одну из сторон переговоров. В то же время вероятность убийства оставшихся может быть уменьшена.

Инструкции зарубежных исследователей (составитель А.Б. Гофман) довольно просты. Они прежде всего акцентируют внимание на основных задачах переговоров в случае захвата заложников: защитить их жизни, возвратить имущество и захватить террористов. Не рекомендуется обменивать заложников по нескольким причинам.

Обмен заложника на полицейского усиливает напряженность, потому что полицейский представляет собой большую угрозу для захватчика. Кроме того, для него более престижно убить сотрудника службы порядка, чем рядового гражданина. Возможно, вы имеете дело с антисоциальным индивидом, ненавидящим символы власти, и вы отдаете ему в распоряжение символ этой власти.

Не следует обменивать заложников на членов семьи захватчика. Он может требовать родственников или друзей, чтобы составить себе «публику для самоубийства».

Поскольку осуществление обмена довольно сложно, вы рискуете просто предоставить захватчику еще одного заложника, ничего не получив взамен.

Переговоры идут верным путем, если: никто не погиб с начала переговоров, моменты напряженности, например словесные угрозы применения насилия по отношению к заложникам, становятся реже, разговоры с захватчиком становятся все более долгими, меньше речь идет о насилии, их тон становится спокойнее.

Если в процессе переговоров похититель ранил или убил одного или нескольких заложников, есть все основания полагать, что он это продолжит. В этом случае нужно решаться на силовые действия.

Ведущий переговоры должен добровольно выполнять эти функции и должен быть опытным сотрудником службы безопасности с превосходным умственным и физическим здоровьем, способным сохранять самообладание в трудных ситуациях.

Ведущий переговоры должен обладать следующими качествами: эмоциональной зрелостью и устойчивостью (оскорбления, ругань и насмешки его не задевают. Когда вокруг него царят тревога, страх или замешательство, он полностью сохраняет присутствие духа); умением слушать; умением убеждать; способностью устанавливать контакты; практическим умом, здравым смыслом и тонким чутьем; умением действовать в ситуации неопределенности и брать на себя ответственность; настойчивостью.

Поскольку освобождение заложников требует совместных усилий многих людей, важно наладить средства коммуникации между руководством операцией, переговорной группой и руководителем группы специального назначения.

Руководство операцией должно иметь нескольких советников. Оно не может лично отвечать на все вопросы и заниматься каждой деталью. Ряд обязанностей должен быть возложен на помощника. Руководитель должен выбрать себе место в стороне от всех событий, иметь в распоряжении схему-карту ситуации и советников. Рекомендуется, чтобы среди последних были: помощник, назначенный руководителем операции, руководитель переговорной группы, руководитель группы специального назначения.

Руководитель операции должен постоянно извещать о своих намерениях главу переговорной группы. В самом деле, ведущий переговоры должен поддерживать доверие у захватчика. Если какая-либо акция начинается без его ведома, ему будет трудно придумать подходящее объяснение.

Если переговоры топчутся на месте и планируется насильственная акция, ведущий переговоры может помочь уточнить местопребывание захватчика, удержать его у телефона или занять его каким-нибудь другим образом в момент штурма.

Сама переговорная группа должна включать уполномоченного вести переговоры, его помощника, психолога и главу переговорной группы.

Уполномоченный должен вести диалог с захватчиком заложников.

Помощник уполномоченного должен: вести учет инцидентов, угроз и соглашений; вести протокол диалога с похитителем, текущих обсуждений и стратегических решений группы; поставлять любую информацию уполномоченному вести переговоры; быть готовым заменить последнего в случае его усталости.

Психолог должен: оценивать состояние психики захватчика, а также ведущего переговоры; не вмешиваться непосредственно в переговоры, чтобы сохранять максимум объективности; рекомендовать технику и формы ведения переговоров, которые могут способствовать успешному разрешению ситуации.

Руководство операцией должно поддерживать хорошие отношения с местными средствами массовой информации. Часто можно разрядить ситуацию, предоставив захватчику возможность выступить по радио или по телевидению, и таким образом добиться освобождения заложников.

Переговорной группе следует всячески затягивать переговоры. Время работает на то, чтобы заложники были освобождены целыми и невредимыми, по следующим причинам: возрастают насущные потребности в пище, питье, сне и т.п.; снижается тревожность; у большинства людей рассудок начинает умерять эмоциональность; начинает формироваться своеобразная общность между террористами и их жертвами («стокгольмский синдром»); у заложников появляется больше возможностей убежать;

полученные сведения позволяют принять решения с лучшим знанием дела; между ведущим переговоры и захватчиком заложников могут установиться лучшие отношения и климат доверия; могут уменьшиться ожидания и требования захватчика; инцидент может быть исчерпан сам собой. Известны случаи, когда захватчики просто отпускали своих заложников, не требуя ничего взамен.

Хотя время, бесспорно, может благоприятствовать переговорам, оно может иметь также и отрицательные последствия.

Ведущие переговоры и персонал командного пункта рискуют подвергнуться влиянию усталости и трудностей и поэтому могут совершать ошибки. В своем желании покончить с инцидентом, силы порядка могут захотеть ускорить события, например, приблизиться к захватчикам без надлежащих предосторожностей или ослабить бдительность в своем укрытии.

Необходимо точно выбирать момент для установления контакта, дав захватчику заложников время успокоиться. Преждевременный контакт может обострить его стресс до предела, толкнув к выдвижению нелепых и угрожающих требований. Если у него есть время, чтобы успокоиться и реалистически оценить ситуацию, его требования будут более разумными1.

Ведение переговоров об освобождении заложников - благородное и рискованное занятие. Ошибки во время переговоров могут усугубить ситуацию.

Так случилось во время переговоров с восемью террористами, захватившими в качестве заложников учащихся и учительницу одной из школ Ростова-на-Дону в декабре 1993 г.

При проведении операции по обезвреживанию террористов была выбрана стратегия переговоров. Однако здесь были допущены существенные ошибки. Переговоры с террористами в ряде случаев носили стихийный характер, особенно на первоначальном этапе. Так, начальник УВД Ростовской области генерал-майор милиции М. Фетисов сразу же предложил им обменять заложников на себя. И услышал от преступников ответ: «Генералов у вас много, их жалеть не будут...»

Подчас к ведению переговоров подключались люди, не обладающие необходимой профессиональной подготовкой, не оснащенные соответствующей аппаратурой и экипировкой. Косвенной причиной этого было то, что вначале не предусматривалось создание переговорных групп, хотя в специальных подразделениях изучался зарубежный опыт, который Подтверждал необходимость таких групп. Надо отметить и непрофессионализм оперативных штабов в подборе лиц для ведения переговоров. Только специалисты могут использовать наработанный арсенал средств и тактических приемов для изучения личностных характеристик террористов с целью их идентификации, оказания на них необходимого влияния, успешного поиска и достижения соглашения с ними.

Не предпринимались и попытки снизить требуемую террористами сумму денег. Мировой опыт освобождения заложников показывает, что первоначально требуемая сумма может быть снижена в результате квалифицированно проведенных переговоров до одной трети.

Это подтвердилось и в рассматриваемом случае - впоследствии на суде главарь банды показал, что сумма в 10 млн долл. была названа им случайно и он даже был удивлен готовности удовлетворить требование безо всякого «торга». По собственному признанию Алмамедова (главаря террористов), его удовлетворил бы выкуп и в 2 млн долл.

В целом анализ операций по освобождению заложников свидетельствует о важности такого звена, каким является переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и террористами. От ее работы зависит, насколько эффективно будет осуществляться психологическая поддержка заложников и склонение преступников к сдаче1. Опыт показывает целесообразность привлечения к переговорному процессу специалистов-психологов, лингвистов и др. Они могут, в частности, помочь определить этническую принадлежность или место длительного проживания террористов. Это окажет существенную помощь в деле определения стратегических и тактических задач операции по освобождению заложников, задержанию террористов и их сообщников.

Зарубежный опыт (Великобритании, США, ФРГ, Франции) свидетельствует, что при ведении переговоров с террористами особенно эффективным может оказаться использование специалистов-женщин.

Рассмотренный выше пример подтверждает это; в переговорном процессе с террористами участвовала В. Петренко, которая, несмотря на несколько промахов, обусловленных недостаточностью подготовки, все-таки добилась положительных результатов2. Переговоры, хотя и не во всем грамотные, а затем и силовая операция привели к задержке бандитов без потерь среди заложников и личного состава МВД.

Что касается силовых приемов как способа разрешения конфликта, исключать их из арсенала допустимых средств в принципе нельзя. Применение силы, в том числе и вооруженной, желательно в.законных рамках, и лишь тогда, когда мирные средства (переговоры) оказались неэффективными. К тому же заметим, что формы применения силы различны, она не обязательно предполагает физическое поражение людей, а включает такие меры, как оттеснение толпы, устранение заграждений, устранение зачинщиков, установление «мирных коридоров» и др.; многие из этих средств успешно применяются миротворческими силами Организации Объединенных Наций в Европе, Азии, Африке и других регионах мира.

О ЧЕМ ПОЙДЕТ РЕЧЬ?

Модуль 1. Подготовка к переговорам

1. Оценка ситуации: вести переговоры или нет. Место переговоров в процессе делового общения. Стадии эффективного процесса переговоров.

2. Постановка SMART - целей: анализ собственных целей и целей партнера по переговорам. Стратегии переговоров. Выбор позиции. Тактики, используемые для укрепления начальной позиции. Способы получения и оценки информации.

3. Способы рассаживания людей за переговорным столом: угловое расположение, позиция сотрудничества, позиция соперничества, независимая позиция.

Модуль 2. Работа с информацией

1. Выбор момента подачи информации. Способы подачи информации во время переговоров.

2. Определение искажения информации партнером.

3. Управление впечатлением: феномены человеческого восприятия информации; слухи, “РR”, дезинформация.

Модуль 3. Стадия предложения

1. Техники противостояния манипуляциям и давлению. Как получить желаемое. Техника «ведения».

2. Придание аргументам нового смысла, искусственное повышение ценности, «выбор без выбора». Приемы позитивного предложения.

3. Метакоммуникативные установки и возможности их использования на стадии предложения.

Модуль 4. Стадия обсуждения

1. Роль делового этикета в установлении контакта. Определение начальных позиций. Правила ведения успешных переговоров на стадии обсуждения: что можно и чего нельзя.

2. Выстраивание переговоров. Построение и использование схем, навязывающих логику поведения. Теория аргументации.

3. Анализ вербальных и невербальных сигналов, посылаемых второй стороной переговоров. Оценка достоверности информации.

Модуль 5. Основы умения убеждать

1. Природа убеждения. Цели убеждения. Взаимосвязь между собственным убеждением и убеждением собеседника.

2. Техника убеждений. Методы психологического убеждения в деловом взаимодействии. Методы, не ориентированные на убеждение.

3. Метод убеждения Сократа.

Модуль 6. Переговоры в стрессовых ситуациях

1. Отличие переговоров “Выигрыш+Выигрыш” от стрессовых переговоров. Объективные и субъективные причины возникновения стрессовых ситуаций во время ведения переговоров.

2. Барьеры, мешающие успешной коммуникации. Стратегии поведения в стрессовых ситуациях. Способы снижения излишней напряженности.

3. Установление контакта с партнером по переговорам: схема установления отношений, типы людей, подстройка и ведение. Важность умения правильно определять свои и чужие интересы в переговорах.

Модуль 7. Подведение итогов

1. Формирование предпосылок для дальнейшего сотрудничества. Способы продления деловых отношений.

2. Анализ своих действий и внесение корректив. Получение рекомендаций и развитие отношений с клиентом.

3.Поэтапный анализ проведенных переговоров. Корректировка плана последующих действий.

РЕЖИМ ЗАНЯТИЙ

Продолжительность тренинга – 2 дня(с 10:00-18:00 часов).

Вклад в обучение составляет 4300 руб. Предусмотрены скидки.

В стоимость входит участие в тренинге, обеды и кофе – брейки. Каждый участник обеспечивается раздаточным материалом, который в последствии остается у него. По окончании – все участники получают сертификаты.

Тренинг «"Жесткие переговоры": как стресс переговоры перевести в стандартные ситуации»

Организация продаж / Личные продажи и переговоры, открытая

О программе:

Тренер консультант Барышева Ася Владимировна

Данная программа предназначена для тех, кому часто приходится сталкиваться с партнерами, которые:

Просят изложить суть дела за три минуты;
Часто перебивают и навязывают свою позицию;
Не хотят менять свою точку зрения несмотря ни на что;
Находятся в объективно более сильной рыночной позиции;
Используют угрозы, иронические замечания, двусмысленные фразы;
Жестко торгуются по цене;
и используют массу других манипуляций
Что такое жесткие переговоры.Какие факторы необходимо учитывать, чтобы подготовиться к жестким переговорам.

Общие закономерности манипуляции. Основные направления манипулирования, повышающие уязвимость людей в переговорах.

Почему необходимо заботиться о собственной самооценке, и как высокая самооценка упрощает сложные переговоры.

Способы маскировки истинных намерений в переговорах. Приемы выведения партнера «на чистую воду».

Что делать, если приходится вести переговоры, занимая объективно более слабую позицию. Использование анализа рыночной ситуации, сравнения предложений конкурентов, информации о клиенте для усиления собственной позиции.

Что делать, когда партнер использует тактику наступления и натиска. Техники снижения темпа переговоров, смягчения атмосферы, перехвата инициативы в свои руки.

Приемы эффективного реагирования на критику партнера. 3 типа критических замечаний. Уверенное поведение.

Невербальные техники манипуляции: 17 способов сделать переговоры невыносимыми. Управление дистанцией, интонацией, мимикой, позой и жестами в переговорах.

Что делать, если партнер играет роль «невменяемого», «бестолкового» и «несговорчивого». Как повысить убедительность собственной речи. Как выбрать наиболее убедительные аргументы. Техника ключевых слов. Выявление истинных потребностей собеседника.

Что делать, когда в переговорах организовано групповое давление. Распределение ролей в переговорах. Игра «злой и добрый полицейский».

Затягивание переговоров. Игра «моя хата с краю», «как только, так сразу», «я бы с радостью, но…»

Поиск внутренних ресурсов для противостояния в сложных ситуациях. Техники эмоционального настроя, отреагирования, трансформации и изменения значимости. Как радоваться собственным ошибкам и использовать их с выгодой для себя.

Продолжительность: 2 дней | 16 часов

Даты проведения: (не указано)

Стоимость: 9900 руб. (с человека)

Как быть уверенным в переговорах? Как подготовить себя психологически?

Проводя корпоративные тренинги переговоров или индивидуальные тренировки, я практически постоянно сталкиваюсь с одним и тем же запросом - «как чувствовать себя уверенно во время переговоров» или «как выработать в себе стрессоустойчивость, чтобы не бояться идти на переговоры». В общем, вариаций на этот запрос может быть множество, но смысл один - люди испытывают трудности в управлении своими эмоциями. А отсюда появляется страх, и, как следствие, неуверенность даже во время телефонных переговоров, что, конечно, сказывается на их исходе. Если человек чувствует себя неуверенно, деловые переговоры, скорее всего, пройдут не по его сценарию. Особенно людям трудно вести диалоги с оппонентами (клиентами или партнерами), которых я, как тренер, отношу к типологии «трудные» или «неудобные».

«Трудные» - это те оппоненты по переговорам, которые не соглашаются с предлагаемыми аргументами и жестко защищают свои позиции. При этом не брезгают ни открытыми манипуляциями, ни крепкими словечками, ни эмоциональным давлением на человека.

«Неудобные» - это те оппоненты по переговорам, работа с которыми требует определенного запаса терпения и эмоциональной устойчивости. Это люди, чей темперамент и характер не удобен для сотрудничества. И это как раз и является предметом неудобства в общении. Например, человеку с темпераментом холерика неудобно общаться с флегматиком, так как один будет пытаться завершить бизнес переговоры быстрее, а другой, возможно, будет затягивать и брать тайм аут для принятия решений.

Что же делать, чтобы чувствовать более уверенно в переговорном процессе при любых обстоятельствах и оппонентах. Как правильно вести переговоры?

Вот несколько практических советов. Их, конечно, могло быть и больше, но в этой статье я хочу рассмотреть то, с чего начинаются любые переговоры. Это этап подготовки и психологический настрой.

Правила ведения переговоров

Уделите достаточное время для подготовки к переговорам.

Большое количество переговоров проиграно только потому, что переговорщики не уделяли этому этапу достойное внимание. Зачастую такую ошибку многие допускают надеясь выиграть на интеллекте или на способности импровизировать. Интеллект и способность импровизировать - необходимые качества переговорщика, но надеться только на них - безрассудство. Как сказал классик: «импровизация должна быть подготовленная».

Что нам дает подготовка?

1. Во время подготовки мы можем точно определиться с целью переговоров. Т.е. ответить себе на вопрос: «что я хочу получить?». Порой, наблюдая за действиями переговорщиков, видно, как они мечутся от одной цели к другой. И это очень сильно может повлиять на уверенность в поведении. Старайтесь при ведении переговоров выработать алгоритм «одна цель - одни переговоры». И пока она не достигнута, не перепрыгивайте на другую цель. Точно определите Ваш интерес в переговорах. Здесь же подумайте, что вы можете отдать (проиграть) в переговорах. Не нужно все выигрывать. Преследуйте только Вашу цель. Держитесь в ракурсе своего интереса. Не усложняйте.
2. Сделайте виртуальное упражнение, которое я называю «Влезть в ботинки другого». Представьте себя на месте оппонента. Что вам бы не понравилось в проведении переговоров? Где вы бы сами стали сомневаться и показывать свое несогласие? Это упражнение помогает определить слабые места в ваших аргументах, слабую позицию в основе своего предложения. Я называю это «рисковыми зонами в переговорах», а мои коллеги - «минными полями в переговорах. Т.е. это те области, куда лучше не заходить, чтобы не «подорваться». Ну а если и нужно зайти в «рисковую зону», то заранее отработав этот момент, вы будете знать, как оттуда выйти без больших потерь. Кроме того, это упражнение позволяет представить чувства, которые возможно возникнут у партнера по переговорам.
3. Соберите максимум информации: про объект переговоров, про вашего оппонента. Чем больше вы знаете, тем более уверенней себя чувствуете. Как гласит мудрость «Тот, кто владеет информацией, тот владеет миром». Я же сравниваю информацию с козырем в карточной игре - чем больше у вас козырей, тем больше шансов выиграть. Также и в переговорах, чем больше вы владеете информацией, тем более эффективными будут переговоры для вас. Информация может в нужный момент повлиять на ход переговоров, выбить дополнительные условия, обезопасить себя и т.д. Кроме того, зная информацию о партнере по переговорам: его увлечения, последние события в жизни, статус, вы сможете подобрать к нему необходимый подход. Не игнорируйте никакую информацию. Любая информация в нужный момент может пригодиться. Но помните, что любую информацию лучше перепроверить! Непроверенная информация может сильно навредить и вам, и вашему оппоненту.

Когда вы точно понимаете, что хотите получить от переговоров, а также знаете «рисковые зоны» и владеете информацией, вы можете выработать одну или несколько стратегий для переговоров. Сильная стратегия придает уверенность в последующих действиях.

Кроме того, необходим и психологический настрой на переговоры. Это тоже элемент подготовки.

Психологический настрой

Никогда не идите на важные переговоры усталым, не выспавшимся или в дурном, а может быть, в болезненном настроении.

В своих тренингах и выступлениях я говорю, что переговоры - это игра. Так оно и есть. Но это игра серьезная, где, возможно, ставка - это ваша карьера, мечта и может быть…все что угодно.

Если ставки переговоров высоки, наш мозг во время переговорного процесса испытывает стресс, работает на пределе и, более того - именно от активности работы мозга зачастую и зависит, будут успешными переговоры или вы потерпите неудачу.

Отнеситесь к психологическому настрою так же серьезно, как и к самим переговорам. Уделите для этого время. Помните: искусство ведения переговоров заключается и в отличной психологической подготовке, ведь это – неотъемлемая часть всего переговорного процесса. Подумайте, что может активизировать ваш мозг, придать вам уверенности, взбодрить и при этом не «перегореть» еще до переговоров. А после поразмыслите над тем, что может расслабить ваш мозг, а значит - и вас самих, т.е. чтобы ваше тело смогло расслабиться. В обоих случаях это может быть ваше хобби, какое-либо отвлеченное занятие, физические упражнения, прогулка или, что-нибудь еще…

Я замечал за собой, когда я в отличном настроении, как говорится в «тонусе», мои переговоры проходят азартно, интересно. Я точно понимаю, что в такой момент именно я контролирую их ход.

Для меня элементом психологической подготовки является просмотр видео, определенная музыка и, конечно, визуализация будущего процесса. Особенно, визуализация переговорного процесса. Умение вести переговоры - это еще и способность точно представить предстоящую встречу. Конечно, в своих представлениях я на высоте, я созидаю… Когда заранее переживаешь все эмоции, всю апогею страстей, подходя к самому процессу, ты уже чувствуешь внутреннее спокойствие. Это придает уверенности. Да и к тому же так я еще раз проигрываю сценарий переговоров.

Только не улетайте в своих фантазиях далеко - нужно уметь вернуться, т.е. «приземлиться». Это всего лишь упражнение, не больше. Таким образом, необходимо готовиться к переговорам не только информативно, но и психологически, и физически.

Если чувствуете, что вы не готовы к переговорами информационно, психологически или физически, то перенесите их, отмените, так как вероятность провала высока. А исправить последствия этого провала уже не будет возможным.

Приобретаемый навык: ведение переговоров

Мало кто вспоминает, что начинаются Жесткие Переговоры до того, как мы сели договариваться. И дело здесь не в подготовке «аргументации/ контраргументации» и не в постановке целей и проработке решений. Все намного сложнее или намного проще- все зависит от то

Причина стресса всегда, у всех, во всех ситуациях одна - сверх концентрация: на результате, на «сопернике», на себе, на представлении о себе или о партнере по переговорам.

На самом же деле ни один из этих факторов не действует на нас губительно. Не они приводят к срыву переговоров. Срывают переговоры - потеря гибкости, потеря «Поля для Маневра» в ходе переговоров.

«Поле Маневра» уменьшено еще до начала переговоров!

Вспомните свои экзамены, в школе ли, в вузе- когда вы были абсолютно готовы, но на экзамене все вылетело из головы. А преподаватели еще более усиливали нашу сверх концентрацию своей нарочитой замедленностью, напускной строгостью. А если вы попадали в автомобильную аварию, то наверняка вспомните «туннельное зрение» , против которого у вас даже и мысли не возникло- как с этим справиться?! Настолько этот стресс сильный и неожиданный.

Перенесем этот эффект на переговоры. Представьте себе, что 2 участника переговоров находятся в стрессе- сконцентрированы только на Победе (если преобладает возбуждение в нервной системе) или на Защите (преобладает торможение). Что произойдет- представлено в табличке. То есть, если эмоции «захлестывают», мы начинаем действовать иррационально, реализуя деструктивные модели поведения. Но главная проблема заключена в том, что в переговоры мы приходим не «с чистого листа». Жизнь «записывает на нас» свои нормы и правила.

Определим основные негативные эмоциональные факторы, которые приобретаются до переговоров и определяют ход переговоров (деструктивный или конструктивный). И посмотрим, как их можно компенсировать.

Некоторые факторы, поддерживающие и формирующие деструктивный стиль ведения переговоров	Как мы можем их компенсировать
A. Неопределенность нашего экономического и социального положения в целом (зависимость от непрозрачного поведения власти)	1. Иметь накопления («раскладывать в несколько корзин») 2. Фиксировать свои компетенции (записи в трудовой, результаты аттестаций, дипломы, благодарности и т.д.)
B. Ежедневное нарушение правил участниками общества вокруг нас (от бытовых- просрочки продуктов в магазинах и нарушений правил дорожного движения, до медийных- сообщения о коррупции и происшествиях)	1. Замещать повышенную тревожность обустройством комфортной жизни (быть внимательным, к тому, что происходит вокруг и брать от жизни то, что полезно для вас. Избегать неполезного) 2. Отказываться от восприятия негативной информации (говорить таким людям и СМИ- «нет, спасибо, я как- нибудь без вас»)
C. Отсутствие «правил игры» на рабочем месте (постоянно переписываются, принимаются без нашего участия)	1. Договариваться (это вам надо- договаривайтесь) 2. Просить преференций за изменения (изменения- тоже стресс, если не вы начинаете эти изменения- тем более!)
D. Авторитарный стиль управления в компаниях и подразделениях преобладает	1. Договаривайтесь (пока вы не выстроите правила коммуникации с вами, которые вам были бы удобны, за вас этого никто не сделает)
E. Недостаточность знаний и навыков на рабочем месте.	1. Приобретайте сами (ведь вашу работу над собой никто не заменит) 2. Спрашивайте у коллег (им будет приятно, а вам быстрее. Не забывайте их поощрять за подсказки)

Отмеченное, легко зависит от вас и решается коммуникативными технологиями.
И, разумеется, Я очень надеюсь, что вы без особого напряжения дополните и список факторов, и список компенсаций.

В практике ведения тренингов, консультаций Я часто сталкиваюсь с тем, что на несколько факторов предлагается одно решение (как правило, это рекомендация относиться с позитивом ко всему, что в жизни происходит).

Я бы на 100% подписался под содержанием. Так как Life , как я думаю, - это не только положительные события, но, к сожалению и отрицательные. Но, как раз, проживая обе стороны, мы - со временем - называем свою жизнь полной, удавшейся, прожитой не зря.

Нарушение «позитивного отношения» не в содержании, а в методике. То есть, намерения благие, а результат будет только на первом этапе. Поскольку действия, даже перечисленных в списке, негативных событий разноплановые, по- отдельности и в разных формах- мозг их кодирует как отдельную реальность. А «реальности» мы себе создаем из количества элементов и подтверждающегося опыта. Поэтому обобщенное «позитивное отношение» не сработает. И поэтому же, работают религиозные практики, которые требуют неукоснительного соблюдения обрядов и ритуалов.

Мне кажется важным сделать такое замечание в этой статье.

Теперь можно немного и обобщить.

«Жесткие переговоры» не выиграть каким- то одним элементом. Только набором элементов.

1. Подготовкой эмоциональных условий (как раз об этом и эта статья)

2. «Спортивным» отношением к жизни

3. Грамотной подготовкой

4. Суммой навыков для ведения переговоров

5. Высоким уровнем мотивации на саморазвитие и победу над собой

И, конечно, я точно знаю , да - этих элементов больше!

Успехов в переговорах!

Ваш Сергей Логачев

P.S. При подготовке данной статьи я нашел много новой и полезной литературы. Надеюсь, что этот указатель, как и наша поисковая система, будут вам интересны!

Чтобы сразу замотивировать себя на изучение темы «Жесткие переговоры»- начните с главного, с этой прикольной статьи.

Хорошо разложенные практические советы, которые помогут любому переговорщику. Простота и универсальность!

Редко, чтобы так просто, не пропустив ничего важного, говорилось о психологии воздействия в этой короткой статье. Прочитанного будет достаточно, чтобы разобраться с этим словом.

Леонид Кроль известный специалист в НЛП. Кто знаком или интересуется данным направлением в практической психологии - добро пожаловать.

1. Сергей Логачев

Наша оценка: 5

«В этой книге ведущий в России эксперт по переговорам дает самые важные советы по подготовке и проведению эффективных переговоров. В ней читатель найдет 101 полезный совет по самым главным правилам переговоров, в том числе по тактике ведения переговоров, по подготовке содержания переговоров, по деловой коммуникации, по аргументации и контраргументации, по преодолению конфликтов в переговорах, а также по тому, как завершить переговоры и подвести итоги».

Редакция «Альпина- Паблишерс»

2. Гэвин Кеннеди

Наша оценка: 5

Книга о составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах.Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.Работая над заданиями, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.