Казалось, вы не выпускали сумку из рук, и рядом не было подозрительных людей, а кошелек исчез, или телефон из кармана вытащили. Обидно, конечно. Как удается карманным ворам орудовать так умело? Ловкость рук? Не только.

О несовершенстве нашего мозга

Неврологи беспощадны, они прямо говорят: мозг человека не приспособлен воспринимать несколько видов информации сразу. Эту особенность отлично используют карманники, для которых умение сбить вас с толку и переключить ваше внимание на посторонние движения не менее важно, чем та самая ловкость рук.

Вор действует как хороший фокусник. В его арсенале есть многочисленные приемы и отвлекающие маневры. Чтобы вытащить у вас кошелек, ему нужно войти в контакт как можно ближе. Избитый трюк мошенников, известный во всем мире, - вор идет впереди потенциальной жертвы, резко останавливается, и жертва натыкается на него. В это время на них наталкивается как бы нечаянно второй подельник, он ловко вытаскивает кошелек из сумки или кармана жертвы и передает третьему, а тот быстро удаляется.

Одним словом, делается все, чтобы переключить ваше внимание. О пропаже вы узнаете гораздо позже.

От обратного

В метро, на вокзалах или в больших супермаркетах часто можно услышать объявления с просьбой следить за своими вещами и ценностями. Люди машинально проверяют, все ли на месте, тем самым обнаруживая, где у них самое ценное. Уличные воры и карманники - отличные психологи, и глаз у них наметанный. Остальное - дело техники. Им ничего не стоит присесть рядом с замешкавшимся человеком, что-то спросить, попросить присмотреть за вещами и так далее. Как правило, это чистенькие, вызывающие доверие ребята. Самое страшное - это когда в ход идут гипнотические трюки. Да, попадаются и такие талантливые воришки. Известны случаи, когда люди сами отдавали мошенникам немалые суммы. Кстати, такими суперспособностями часто обладают цыганки, так что лучше не ввязываться с ними в душещипательные беседы.

Умные ходы

Итак, совершенно очевидно, что успех охоты карманника зависит от того, насколько хорошо он может отвлечь внимание человека в сторону. Элементарное мельтешение кого-то или чего-то перед глазами обезоруживает человека. Даже простое размахивание руками, жестикуляция вблизи него - и он начисто забывает об осторожности.

Это похоже на гипноз: попробуйте дугообразными движениями помахать перед лицом человека рукой, как бы оживленно разговаривая, - и все его внимание переключится в нужную сторону. Глаз человека непроизвольно следит за движением и двигается вслед за ними. Пока зрачок находится в движении, он не фиксируется ни на чем и ничего практически не видит. В такой ситуации не стоит удивляться, что вас обокрали. То есть фактически происходит взлом вашего мозга.

Не пей, козленочком станешь

Или козлом отпущения. Подвыпивший человек становится самой легкой добычей для карманников. Особенно сильно пьяный. Если дело происходит где-нибудь в баре или кафе, рядом оказываются общительные молодые ребята или, еще лучше, милые девушки. Они помогут встать, одеться, проводят до машины, а потом доверчивый человек обнаруживает отсутствие бумажника или часов. За все надо платить, в том числе за доверчивость.

Высокотехнологичные карманники

Похоже, уличные воришки тоже вместе со всем обществом переходят на высокие технологии. Теперь нечасто можно встретить зазевавшегося прохожего с крупной суммой в сумке или кармане. Большинство держат деньги на дебетовых картах. И неважно, что вы держите в уме свой пароль, народ у нас талантливый и найдет выход из любой ситуации. Уже не секрет, что мошенники научились взламывать банковские карты и счета, как онлайн, так и дистанционно, во время снятия пользователем денег в банкомате. Особенно легко взламываются бесконтактные дебетовые карты. Что тут можно посоветовать? Совет будет лишь один, и он очень старый: будьте осторожны. Не пользуйтесь картами, если рядом есть подозрительные люди. Не светите лишний раз карту в сети или в магазине, если есть возможность расплатиться наличными.

Все знают поговорку: не кладите все яйца в одну корзину. С деньгами то же самое. Не стоит класть все сбережения в кошелек. Более того, в кошельке можно держать малую сумму, мелочь, а более значительную сумму разложить по кармашкам.

Застегивающиеся внутренние карманы в одежде - тоже хороший выход. Только не нужно вытаскивать деньги из них прилюдно.

Никогда не демонстрируйте свои деньги при оплате покупок. У многих есть эта привычка - вытаскивать целую пачку и отсчитывать. Во-первых, это неприлично, во-вторых, привлекает карманников. Да и вообще - это плохая примета, ваше благосостояние могут сглазить.

А самый хороший способ сохранить свои деньги - не носить их с собой. Совсем без денег, конечно, не очень хорошо, но лучше, выходя из дома, рассчитать, какая сумма вам понадобится, и не брать лишнего. Кстати, это лучший способ экономить бюджет. Берегите себя и свои деньги, они вам нелегко достаются.

/ Главная / Психология обмана / Технология обмана

на YouTube начал работу новый канал профессора Юрия Щербатых "Формула долголетия", посвященный проблеме сохранения молодости и продления жизни человека. Первые два месяца видео будут посвящены различным аспектам долголетия, а затем будут выходить видео с конкретными рекомендациями по продлению жизни и повышению ее качества.

Видео №10 «Советы 102-летнего долгожителя - путь к здоровому долголетию»

Технология обмана

Технология обмана, способы обмана

Темы этого раздела:

Инструменты обмана; История обмана, Внушение чувства доверия; Создание «образа простака»; Психофизиологические основы обмана, обман зрения

(Из книги Ю.Щербатых "Искусство обмана". М., ЭКСМО, 2003)

Инструменты обмана

Искусно подобранное одеяние может скрыть от людей не только дефекты тела, но и души.

Гвидо дель Рей

Инструментом обмана может быть что угодно - любой факт, предмет, явление. И хотя, как мы выяснили, основным средством обмана является слово, в данном разделе книги мы остановимся на вещественных средствах, к числу которых, безусловно, относится одежда. Современный японский модельер Юрико Такаги сказал как-то в интервью, что одежда - это продолжение человеческого тела, его вторая кожа. Действительно, в сознании людей одежда часто срастается с ее носителем, и изменяя одежду мы можем добиваться совершенно иного восприятия одного и того же человека. Это обусловлено тем, что в человеческом обществе она тесно связана с социальным статусом человека (причем в древности эта связь иногда была почти однозначной - рыцари, ремесленники, крестьяне имели свои, чрезвычайно редко нарушаемые каноны одежды). Поэтому изменение формы одежды почти автоматически переводило человека в другую социальную группу. Широко известен анекдот про ходжу Насреддина, который в старом, рваном халате зашел в дом, где игралась свадьба, но был выгнан. После чего ходжа попросил в долг у соседа богато вышитый новый красивый халат, в котором вновь отправился в тот же дом. Там он был с уважением принят и посажен на самое почетное место.

Когда же ему предложили плов, Насреддин начал запихивать его в карманы халата. При этом он приговаривал: "Угощайтесь, пожалуйста, уважаемый халат". Свое странное поведение он пояснил удивленным хозяевам следующим образом: "Когда я был в старом халате, мне не дали еды. В новом - угощают вкусным пловом. Значит угощают не меня, а халат".

Смысл этого анекдота, конечно, заключается в том, что за одеждой нужно уметь видеть живого человека, но для нас, в данном случае, интересно другое: людей легко обмануть при помощи одежды. Являясь чисто внешним фактором, она, тем не менее определенным образом связывается с личностью ее обладателя. Недаром же русская пословица гласит: "По одежке встречают, по уму провожают". Таким образом, первое впечатление о незнакомце люди вынуждены делать по его одежде. Если же эта одежда является стандартной для лиц какой-то определенной профессии или социального слоя, то люди переносят на ее обладателя свои установки и стереотипы, которыми по их мнению обладают люди из данной социальной категории.

Человек, одетый в униформу, в глазах окружающих как бы теряет свои специфические личностные свойства, приобретая взамен их общие свойства, присущие людям данной профессии. Вместо конкретных людей мы видим перед собой "милиционера", "солдата", "врача", чем и пользуются мошенники. Несколько лет назад в газетах было сообщение о подобном случае.

В последнее время в печати появляется все больше заметок об использовании милицейской формы в криминальных целях. Самое простой вариант - это вовлечение при помощи подставных лиц потенциального клиента в какую-нибудь скандальную ситуацию. Вслед за этим появляются «стражи порядка», которые забирают «для проверки» документы будущей жертвы. Через некоторое время после эмоционального разбирательства бумажник с документами с извинениями возвращается жертве и она, счастливая, что неприятности закончились, отправляется восвояси. И лишь спустя некоторое время ошеломленный «клиент» обнаруживает, что вся крупная наличность из его бумажника (кредитные карточки, ключи от дома или машины и т. п.) незаметно и профессионально перешли в руки мошенников. А ведь во время разбирательств человек ни на минуту не усомнился, что имеет дело с милицией - вот как велика магия формы!

Фокус с переодеванием в 1946 году применил легендарный маршал Жуков, когда он командовал Одесским округом. Город тогда жил неспокойно: его терроризировали бандиты и воровские шайки. Одесситы вечерами запирались в домах, боялись выходить на улицу. Милиция с обстановкой не справлялась, и за дело взялся маршал Жуков. Под его руководством строевым офицерам-фронтовикам выдали со складов модные плащи и шляпы и вооружили их револьверами. Переодетые в штатское, под видом прилично одетых гуляк, офицеры появлялись на самых темных и пустынных улицах, где становились объектом нападения бандитов. Вдвоем, втроем налетчики нападали на модно одетого "одинокого прохожего", а в итоге оказывались за решеткой. Прошло совсем немного времени, и в городе воцарился порядок и спокойствие.

Выводы:

Не доверяйте формальным признакам принадлежности человека к той или иной организации только на основании его одежды. В настоящее время достать одеяние врача или милицейскую форму - не проблема. Если речь идет о передаче неизвестным лицам материальных ценностей, не поленитесь проверить документы или позвонить в соответствующую организацию. Пусть вы покажетесь излишне подозрительным - это лучше, чем оказаться обманутым.

Внушение чувства доверия

"Врага угощают парным молоком"

Сомалийская пословица

Для начала одна очень старая история, приключившаяся в Китае более 2700 лет назад. Ее приводит в своей книге "Стратагемы" Харро фон Зенгер. "В эпоху "Весны и Осени" (VIII в.до н.э.) князь У из государства Чжен намеревался захватить княжество Ху. Но в военном отношении его возможности были ограниченны, и он не решился предпринять прямое нападение на Ху. Тогда он предложил тогдашнему князю Ху в жены свою прекрасную дочь. Тот согласился и таким образом породнился с князем У. Мало того, чтобы окончательно усыпить бдительность соседа князь Чжен собрал своих министров и сказал: "Я подумываю захватить какое-нибудь государство. Кто скажет мне: захват какой страны легче всего увенчается успехом?"

Министр Гуань Цисы предположил, что успешнее всего было бы напасть на Ху. В притворном гневе князь У вскричал: "Как, вы предлагаете воевать против княжества Ху, которое связано с нами родственными узлами?" И он приказал обезглавить министра. Об этом узнал князь Ху. Последние его сомнения в искренности дружбы с Чжен испарились, и отныне он отложил попечение о границах с государством Чжен. Неожиданно князь Чжен коварно напал на Ху и уничтожил его».

Эта история, выуженная дотошным ученым из глубины веков, лишний раз подтверждает житейскую аксиому: чтобы удалась любая хитрость нужно предварительно усыпить подозрения обманываемого. И наоборот, пока есть хоть искра недоверия, еще сохраняется шанс устоять против хитрецов и обманщиков. Ведь, как только мы чувствуем, что можем оказаться обманутыми, то сразу замыкаемся и настороженно ждем, каким именно образом нас попытаются обхитрить. В этом случае мы взвешиваем в уме чуть ли не каждое слово собеседника и логически "просчитываем" все возможные последствия. И наоборот, с людьми, которых мы хорошо знаем и которым привыкли доверять, мы ведем себя свободно и раскованно, не опасаясь какого-то подвоха с их стороны.

Поэтому обманщики первым делом стремятся внушить своим потенциальным жертвам чувство полного доверия, и лишь после этого приступают непосредственно к обману. Здесь все идет в дело: формирование соответствующей репутации и создание имиджа правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой легенды, обеспечивающей некритическое восприятие со стороны объекта обмана, лесть, вызывание жалости, игра на индивидуальных личностных особенностях человека, создание соответствующей ролевой ситуации и т. д.

А теперь позволим себе небольшой экскурс в другую область жизни - медицину. Одним из наиболее талантливых гипнотизеров ХХ века по праву считается Милтон Эриксон, который мог ввести в транс любого пациента и внушить ему что угодно. Он гипнотизировал даже тех людей, от которых отказывались другие психотерапевты из-за их «абсолютной невнушаемости». Секрет Эриксона был прост и сложен одновременно. Он виртуозно умел «подстраиваться» к своим пациентам - принимая их позу, ритм дыхания, жесты, тембр голоса, копировал любимые словечки и выражения. Фактически, он становился двойником человека, сидящего напротив, а кто же откажется довериться самому себе? По движениям глаз и при помощи других признаков он определял, к какому типу восприятия относится человек, и на основании этой информации выбирал расстояние, оптимальное для установления эмоционального контакта. Для «визуала» это была более отдаленная дистанция, для «кинестетика» - более близкая. Для последнего типа людей очень важен непосредственный контакт, поэтому Эриксон мог слегка касаться их, устанавливая между собой и клиентом особое чувство доверия.

Мошенники, аферисты, цыганки нередко применяют подобный прием, как бы невзначай касаясь своих жертв. Если им попадается «кинестетик» - то есть человека, который доверяет ощущениям, полученным от своего тела, больше, чем от глаз или ушей, то такие прикосновения оказывают волшебный эффект - человек становится более мягким и послушным. Правда, на «визуала» или «аудиала» - людям, привыкшим больше верить зрению или слуху, тактильный контакт скорее окажет обратное действие - они возмутятся наглым вторжением в их интимную зону и откажутся иметь дело со столь наглым собеседником. Так что подобный прием действует не на всех потенциальных жертв мошенников, но для людей, пойманных на этот крючок и пострадавших от обмана, не становится от этого легче.

Для того, чтобы внушить у своих потенциальных жертв чувство доверия к себе, мошенники используют все возможные и невозможные средства: до тонкостей разработанные легенды, точно рассчитанную мимику, интонацию, одежду и многое другое. Вот как пишет об умении создавать доверительную атмосферу при помощи жестов Алан Пиз: "Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы обычно даются с ладонью на сердце, в суде, когда даются показания, поднимается рука с открытой ладонью. Когда люди полностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони. Жулики и профессиональные обманщики обладают особым талантом - приводить в соответствие свои невербальные сигналы словесным лживым высказываниям. Чем лучше они используют во время лжи невербальные жесты, характерные для человека, говорящего правду, тем профессиональнее они в своей области. Открытые ладони поощряют собеседника быть более доверчивыми и откровенными".

Немаловажное значение в создании благоприятного впечатления имеет улыбка на лице. Дейл Карнеги писал: "Дела звучат громче всяких слов, а улыбка говорит: "Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад вас видеть". Карнеги пишет, что только искренняя, идущая от сердца улыбка способна вызвать у людей чувство доверия, а искусственная, натянутая улыбка лишь раздражает. Поэтому талантливый обманщик прежде чем обмануть человека должен в какой-то степени если не полюбить его, то хотя бы отнестись с симпатией. Поэтому жулики высокого разряда вызывают впечатление весьма обаятельных людей.

Выводы:

1. Если Вам нравится поддерживать короткую дистанцию с собеседником, вы любите мягкие кресла, старые тапочки и теплые объятия, остерегайтесь прикосновений со стороны незнакомых лиц. Может оказаться, что таким образом усыпляют Вашу бдительность, хотят оказать на Вас дополнительное психологическое воздействие. Немедленно разорвите контакт и удерживайте дистанцию не короче одного метра.

2. Если незнакомый или малознакомый прежде человек вдруг начинает оказывать Вам явно выраженные знаки внимания, чутко Вас слушает, задает дополнительные вопросы, принимает горячее участие в Вашей судьбе, остановитесь и задайте себе вопросы: «С чего бы это?» «Что этот человек хочет от меня?» После чего переключитесь на проблемы Вашего собеседника. Нормальный человек с благодарностью воспримет такой поворот беседы, мошенник (если время начать комбинацию еще не пришло) снова переведет разговор на Вас.

Создание образа "простака"

"Хитер не тот, кого считают хитрым,

а кого принимают за простака."

П.С.Таранов

В принципе, данный прием является частью более общего способа психологического воздействия - "внушение чувства доверия", описанного выше, однако, иногда приобретает самостоятельное значение.

Еще в 1647 году Бальтасар Грасиан четко сформулировал данный принцип: "Употреблять расчет, но не злоупотреблять им. На показ его не выставляй, тем более не позволяй разгадать, расчет нужно скрывать, он настораживает, особенно расчет тонкий, он ненавистен людям". Впрочем, практическое применение данного метода можно обнаружить в книге, написанной задолго до "Карманного Оракула" - в "Декамероне" Джованни Боккаччо. Там рассказывается история об одном парне по имени Мазетто, который проник в женский монастырь под видом глухонемого. Его расчет был прост: если и захотят молодые монашки согрешить с мужчиной, то в первую очередь с тем, кто не сможет потом проговориться. Так и произошло. Правда потом Мазетто пришлось пожалеть о содеянном: он пользовался у монашек такой популярностью, что едва не погубил свое здоровье. Пришлось им даже составлять график использования любвеобильного "немого".

Это, так сказать, крайняя степень применения "принципа простака", на деле же все происходит значительно тоньше и естественнее. Суть данного приема заключается в том, что мошенники всеми доступными им способами стараются создать у человека ощущение своего интеллектуального превосходства одновременно нарочито принижая свои собственные умственные способности. В результате человек теряет бдительность, так как не ожидает какого-либо подвоха от "простака", с которым он якобы имеет дело. На самом же деле простаком и "лохом" оказывается он сам.

У китайцев есть специальное название для данного приема - "притворится свиньей, чтобы убить тигра". Он означает, что от сильного врага скрывают клинок меча, представляются глупыми, как свинья, поддаются во всем, изображают дружескую улыбку и прислуживают подобно рабам. Но как только представляется случай, раб превращается в палача.

Если уж говорить о «создании образа простака», то нельзя не затронуть два вида социальных ролей, в которые рядится этот тип обмана: старики и дети. Скажем, останавливает гражданина старушка и, жалуясь на плохое зрение, просит ей помочь — она купила с рук десять долларов (сбережения на похороны), но ей, кажется, подсунули фальшивую банкноту. Остановленный бабулькой гражданин, во-первых, чувствует жалость к старому человеку и желание ему помочь, а, во-вторых, совершенно не ожидает подвоха. Но как только он берет в руки банкноту, то дальше его ждет один из множества возможных сценариев, каждый из которых заканчивается для него весьма плачевно. Это может быть неожиданно вернувшийся «внучок» вышеозначенной старушки с габаритами Шварцнегера и манерами прожженного рецидивиста, который громогласно обвинит сердобольного гражданина в попытке грабежа любимой бабушки. В другом варианте из-за угла появляются «дружинники» или «оперативники», указывающие тому же гражданину на незаконность валютных операций. В третьем варианте старушка начнет причитать, что ее обокрали, а стоящему перед ней гражданину она только что вручила для проверки купюру в сто долларов, которую тот передал своему убежавшему сообщнику. Совершенно «случайно» рядом окажется несколько прохожих, которые подтвердят рассказ старушки и потребуют сатисфакции. Во всех трех вариантах итог будет примерно одинаковым. Пойманному на «образ простака» альтруисту придется заплатить за собственную доверчивость крупную сумму.

Вывод:

Простота бывает натуральной (используемая для внутреннего употребления) и искусственной (предназначенная исключительно на экспорт). Они могут быть весьма похожи, но разница между ними заключается именно в предназначении. Поэтому, если некто настойчиво демонстрирует вам, какой он простецкий и незамысловатый парень, насторожитесь и подыграйте ему. Настоящий дурак обидится, дурак ряженый - радостно подхватит игру.

Психофизиология

"Нас частенько подводят друзья, но куда чаще - наши привычки; мы жалуемся, что обманывают враги, не замечая, как нас обманывает собственная память".

Гвидо дель Рей

Психофизиология - наука, возникшая на стыке физиологии и психологии. С одной стороны, она опирается на знание электрических и биохимических процессов, протекающих в организме человека, а, с другой стороны, пытается перекинуть от них мостик к таким сложным психическим явлениям, как эмоции и мышление.

Обман, построенный на психофизиологических феноменах - это как бы более простой обман, но от этого не становящийся менее эффективным. В круг изучения данного раздела попали такие явления, как "Внимание", "Память", "Безусловные и условные рефлексы», «Динамические стереотипы", "Анализаторы" (большей частью они уже были разобраны в главе, посвященной иллюзиям),"Утомление", "Фармакологические влияния" и т. д.

Например, внимание человека может быть сконцентрировано на ограниченном числе объектов. Этим пользуются воры и карточные шулеры, отвлекая внимание "клиента", и совершая при этом обман. В повести Сергея Довлатова "Чемодан" рассказывается, как один человек, интуитивно используя прием отвлечения внимания , украл с завода... трактор!

Зашел на комбинат. Сел в трактор. Сзади привязал железную бочку. Еду на вахту. Бочка грохочет. Появляется охранник: "Куда везешь бочку?" Отвечаю: "По личной надобности". - "Документы есть?" - "Нет". - "Отвязывай к едрене фене"... Я бочку отвязал и дальше поехал. В общем психология сработала...А потом мы этот трактор на запчасти разобрали"

С подобным случаем я столкнулся в 1981 году на Сумском заводе, производящем электронные микроскопы и другую, в том числе оборонную, точную технику. Завод был полувоенный, с высоким забором, колючей проволокой и строгими вахтерами на проходной. И вот один рабочий поспорил с другом на две бутылки водки, что вынесет с охраняемого завода трехметровую трубу.

Его товарищу такое обещание показалось невыполнимым, и он решился на спор, который благополучно проиграл...

Решение было простым и гениальным. Рабочий, взявшийся вынести трубу, подтащил ее со своим другом к столовой, находящейся недалеко от проходной, и начал как бы отмерять ею расстояние, постепенно приближаясь к выходу. Так они приблизились к проходной и крикнули охранникам, чтобы те посторонились.

Отодвиньтесь в сторону, ребята, не ровен час зашибем!

Чего вы делаете?

Да вот, дирекция решила расширить на десять метров территорию завода, а мы рулетку куда-то засунули, вишь, приходится трубой отмерять...Слава богу, в ней точнехонько три метра.

И с этими словами они вынесли трубу за проходную.

Потом, естественно, внесли обратно. А проигравший побежал за водкой.

Метод отвлечения внимания может модифицироваться путем увеличения потока информации, которую должен "переварить" объект обмана. В этом случае мы имеем дело с "запутыванием ", характерный пример которого описан в сказке братьев Гримм. Этот способ обмана основан на неспособности сознания быстро разобраться в сложной обстановке.

"Пришел в село торговец, зашел к одной хозяйке и предложил купить у нее трех коров за двести талеров. Та согласилась.

Отвязал торговец коров и вывел из стойла. Собрался гнать их за ворота, а хозяйка схватила его за рукав и говорит:

Сначала вы должны мне двести талеров уплатить, а так я вас не выпущу.

Это правильно, - отвечает торговец, - да я вот позабыл свой кошелек деньгами к поясу пристегнуть. Но уж вы не беспокойтесь, будьте уверены, я вам уплачу. Двух коров возьму я с собой, а третью вам в задаток оставлю.

Хозяйке это здорово понравилось, и она отпустила торговца с коровами."

Надо помнить, что чем более важна и дороже обходится для вас сделка, тем больше внимания следует уделять всем мелким деталям. Примером может служить приобретение квартиры напрямую, без помощи специализированных риэлтерских контор. В прессе не раз встречались описания мошеннических операций, во время которых невнимательность клиентов обходилась им в десятки тысяч долларов.

Покупает, скажем, человек квартиру у старенькой бабушки, найденной по объявлению в газете. Заключает договор у нотариуса, да не продажи, а дарения (чтобы не платить лишних налогов). А через пару недель к нему домой заявляется уже другая бабуся и требует освободить ее жилплощадь. Оказывается, что у этой, второй старушки пол-года назад украли паспорт и документы, и вашу сделку суд признает незаконной. Вы же, изучая паспорт, смотрели в основном на штамп прописки, а не на фотографию - ведь все женщины "под восемьдесят" выглядят одинаково напряженно и морщинисто (если не пользуются кремом фирмы "Кристиан Диор").Даже если милиция найдет мошенницу, денег она вам не вернет - ведь согласно нотариальному договору та "всего лишь" совершила неуместную шутку - "подарила чужую квартиру". А паспорт нашла на улице. И вообще, имеет справку из психдиспансера о расшатанной нервной системе. Поэтому еще раз, вслед за Юлием Фучиком призываю: "Люди, будьте бдительны!" Изучайте документы ваших деловых партнеров так же внимательно, как палеонтологи исследуют кости динозавров, тихо скончавшихся миллионы лет назад. И, возможно, вам откроются важные подробности, которые могли бы пропустить при беглом чтении.

Еще один способ обмана, основанный на таком неотъемлемом свойстве деятельности нервной системы как утомление, можно обозначить как "усыпление внимания". С течением времени уменьшается способность человека к концентрации произвольного внимания. Процессы утомления сказываются на всех психических функциях, и внимание страдает от него в первую очередь. Этим можно воспользоваться для того, чтобы скрыть нежелательный факт от своего оппонента или отвлечь его внимание.. Нужно только дождаться, когда внимание ваших противников будет достаточно утомлено. Как пишет П.С.Таранов, если вы хотите "протащить" какой-то важный для вас вопрос, устройте обсуждение темы в небольшом, плохо проветриваемом помещении, во второй половине дня, лучше под вечер, еще лучше - в пятницу, растяните его за двухчасовую отметку, и успех будет вам обеспечен.

Известный знаток афористики, сам автор многих изречений, Виктор Кротов писал, что восприятие - это привратник нашего сознания: тайный цензор, фокусник и шутник. Ну а на любого шутника всегда найдется другой шутник, более находчивый и остроумный. К примеру, возьмем такую особенность нервной системы, как "адаптацию к раздражителям", иначе сказать привыкание к ним.

Дело в том, что все наши анализаторы - приборы для распознания и анализа информации, поступающей из внешней и внутренней среды, устроены по иерархическому принципу. Система напоминает бюрократическую структуру любого государства. Пока информация дойдет до главного чиновника - например, министра, она будет многократно просеяна и проверена на предмет новизны и важности другими чиновниками, занимающими нижние позиции в системе управления.

По такому же принципу работает и нервная система. Зрительная информация, поступившая на сетчатку глаза, подвергается первичному анализу, после чего передается в таламус для ее промежуточного анализа. Если информация достаточна важна для организма, она поступает дальше - в зрительную кору, если же она не содержит ничего нового, то мы ее не осознаем (до коры больших полушарий она может и не дойти). Продолжая аналогию с бюрократической системой, мы можем сказать, что донесение застряло на уровне секретаря-референта, который не захотел беспокоить своего шефа по пустякам.

Именно поэтому мы не ощущаем днем своей одежды, не замечаем привычных предметов домашней обстановки и т. д. Но стоит чему- пропасть или измениться, как таламус сразу же сигнализирует коре о произошедших изменениях и она включается в анализ произошедшего. На основании большого жизненного опыта, некоторые люди интуитивно осознают этот механизм и успешно используют его для обмана других людей.

Для обмана можно использовать и свойства человека забывать какие-то события, или считать, что такое забывание состоялось. Этим пользуются мошенники особого рода, промышляющие на свадьбах, банкетах и презентациях. Они пробираются в зал, где проходит торжество и набивают специальные сумки бутылками со спиртным и другими деликатесами. При этом гости со стороны жениха считают их родственниками невесты, а те, в свою очередь, знакомыми жениха.

Обман, построенный на свойствах анализаторов, используют фокусники и карточные шулера, но об этом ниже. Кроме того, каждый человек обладает стандартным набором рефлексов, зная которые, можно добиться определенного результата. Вот забавный анекдот на эту тему:

Лежат на крыше два кирпича: молодой и старый.

Молодой говорит:

- Давай спрыгнем. Там внизу мужик идет!

Прыгнули. Летят. Молодой присмотрелся и говорит:

- Ой, пропали! Мужик-то в каске!

Старый:

- Всегда вас, молодых, учить надо. Эй, мужик!

Мужик поднимает лицо кверху:

- Чего?

В романе "Живи и дай умереть" Яна Флеминга о знаменитом суперагенте "007" есть эпизод, когда враги пытаются скормить героя кровожадным акулам. Он стоит безоружный перед люком в морскую бездну, а напротив него расположился негодяй с винтовкой в руке. Казалось бы - выхода нет, но только не для Джеймса Бонда. В руках у него была золотая монета, незадолго до того извлеченная из тайника бандитов, и именно ее он и использовал для обмана своего противника:

"Внезапно Бонд выронил золотую монету из левой руки. Со звоном ударившись о цементный пол, она покатилась в сторону. На долю секунды Гробовщик скосил глаза. Бонд тут же резким движением ударил носком по винтовке, почти выбив ее из рук Гробовщика".

В этом эпизоде используется обман, построенный на ориентировочных рефлексах. Их подробно описал русский физиолог И. П.Павлов, назвав их рефлексами "Что такое?". В данном случае звон упавшей монеты вызвал автоматический поворот головы Гробовщика в сторону, чем и воспользовался находчивый суперагент. Основная хитрость в подобных случаях состоит в том, чтобы раздражитель был достаточно неожиданным, в противном случае человек может затормозить такой рефлекс волевым усилием при помощи коры больших полушарий.

В одном из произведений Марка Твена есть место, где одна проницательная старушка разоблачила мальчишку, переодевшегося в девочку. Заподозрив неладное, женщина бросила ему клубок с нитками с криком "Лови!". Мальчишка сдвинул колени, чем и выдал себя. Оказывается, девочки, одетые в платье, при этом наоборот раздвигают ноги, чтобы поймать бросаемый предмет в подол платья.

Впрочем, за три тысячи лет до Марка Твена подобный трюк проделал хитроумный Одиссей, чтобы обнаружить Ахилла, одетого в женское платье. Он со своими товарищами под видом купцов прибыл во дворец Ликомеда, где вместе с царевнами жил Ахилл. Там они разложили украшения вперемешку с оружием, а потом внезапно подали боевой клич. Девушки в испуге разбежались, а Ахилл схватился за оружие и тем выдал себя.

Как я уже упоминал, о возможности обмана при помощи отвлекающего маневра хорошо знали еще древние греки. У них существовала легенда о царевне Аталанте, вскормленной медведицей, которая, повзрослев, ни за что не хотела выходить замуж. Юношам, которые добивались ее руки, она предлагала состязание в беге. Проигравший же должен был умереть. А бегала она так быстро, что не оставляла своим женихам ни малейшего шанса. Лишь Меланион с помощью Афродиты смог одолеть жестокую деву. По совету богини во время бега он бросал на землю золотые яблоки. Аталанта не смогла удержаться и стала их подбирать, в результате проиграла состязание и вышла за победителя замуж.

У мужчин есть свои рефлексы, и, конечно же, связанные с прекрасным полом. Сидит, например, на базаре торговец фруктами, но сидит ни на чем попало, а на мешочке с деньгами - для надежности. Подходит к нему покупательница - блондинка, длина ног которой обратно пропорциональна размеру ее школьной юбочки. Покупает курагу или мандарины, а кулек оказывается с дыркой. Естественно, дамочка нагибается, чтобы собрать рассыпавшиеся фрукты, демонстрируя потрясенному джигиту нижнее белье красавицы (или же его отсутствие, что действует еще сногшибательнее). Вот тут и срабатывает пресловутый рефлекс, погубивший уже немало мужиков - торговец инстинктивно приподнимается, чтобы получше рассмотреть прелести белокурой чаровницы. К сожалению, бывает так, что приземляется он обратно на отвратительно твердую поверхность неструганной скамейки, в то время, как лихой человек с его деньгами уже перебрасывает заветный мешочек с дневной выручкой своему сообщнику.

Но не думайте, что от ненужных сексуальных рефлексов страдают только мужчины. Цыгане, а точнее цыганята, с успехом ловят в столицах - как официальной, так и северной на стандартных реакциях заезжих туристок. Они заранее намечают свою жертву - состоятельную даму, увешенную видеоаппаратурой и окружают ее, выпрашивая доллары и фунты. Но это всего лишь отвлекающий маневр, хотя от бумажек с портретом Вашингтона, смуглые дети степей тоже не отказываются. Один из ребят побирается к туристке поближе сзади и резким движением дергает юбку вниз, которая при этом обычно сползает к ногам женщины. Та инстинктивно выпускает из рук сумочку и аппаратуру, пытаясь натянуть материю обратно на бедра и прикрыть свои интимные места. В этот момент цыганята подхватывают видеокамеру, фотоаппарат или портмоне и рассыпаются в стороны. Понятно, что догнать их с приспущенной юбкой - дело практически безнадежное.

И в заключение раздела о рефлексах, способствующих обману, еще один анекдот - на супружескую тему:

Жена ночью видит сон, будто спит с любовником, и в этом сне неожиданно появляется муж. Она в испуге просыпается, будит супруга и кричит:

- Прыгай скорее в окно, милый, муж приехал!

Муж вскакивает с кровати, бежит к окну, распахивает его и прыгает.

Летит к земле и думает: - Что за черт?! Моя жена кричит: прыгай - муж приехал! А я тогда кто такой?

На способность человека быть обманутым влияют различные фармакологические вещества начиная от банального алкоголя до пресловутой "сыворотки правды". Джек Лондон писал:

"Хмельное всегда протягивает нам руку, когда мы терпим неудачу, когда мы слабеем, когда мы утомлены, указывает чрезвычайно легкий выход из нашего положения. Но обещания его лживы: физическая сила, которую оно обещает, призрачна, душевный покой обманчив, под влиянием хмельного мы теряем истинное представление о ценности вещей."

Для успешного обмана нужно учитывать также пол обманываемого, так как способы обмана, пригодные для мужчин, зачастую не работают с женщинами и наоборот. Чтобы обмануть мужчину нужно обмануть его разум, построив логично обоснованную цепь рассуждений. Чтобы обмануть женщину вам нужно суметь обмануть ее чувства и эмоции, на логику же ваших рассуждений она обратит минимальное внимание. Как пишет В.Курбатов, "женщины никогда не занимаются формализацией своих рассуждений, их систематизацией. То, к чему мы, мужчины, приходим путем скрупулезного анализа, женщины постигают интуицией, чувством. Нам, чтобы понять окончательный вывод, требуется восстановить весь ход доказательств. Только тогда мы, следуя канонам нашей "железной" логики, говорим, что такое заключение обосновано, корректно. Женщине же обычно достаточно просто взглянуть на предполагаемый вывод, чтобы она сказала, подходит он или не подходит. И тут не нужно задавать вопросов о том, на каком основании и почему он подходит или не подходит. Такие вопросы по отношению к женщине по меньшей мере - неуместны, а по большому счету - бестактны, ибо она, как правило, и не знает, почему, как и на каком основании это ей подходит или не подходит. Ей просто так кажется... Или так должно быть... Иногда она даже может сказать: "Я так вижу", "Я так хочу"...

Тестирование показывает, что процент женских попаданий "в яблочко" не меньше, чем процент мужских ошибок при скрупулезном логическом анализе. А вот выигрыш во времени и в усилиях - очевиден. И даже если женщина знает резоны, которые определили ее выбор в альтернативе возможностей, то это ее личные резоны, о которых спрашивать довольно бестактно. Поэтому лучше воздержаться от вопросов. Тем более вразумительного ответа все равно не получишь.

Практичность женщины весьма определенная гарантия благополучия и безопасности, орудие против обмана. Этим качеством природа наделила женщин в избытке. Недаром же кто-то из великих сказал, что обмануть можно кого угодно: политика и солдата, ученого и поэта. Невозможно обмануть только домохозяйку.

Выводы:

1. Внимание - важнейшее качество, позволяющее нам избежать обмана. Но оно не может быть рассеяно на несколько объектов сразу. Его сила в концентрации. Поэтому возникает риск оказаться обманутым, прежде всего определите свою главную цель в данной сделке (товар, деньги, машина, контракт и т. п.). Затем определите узловые пункты, необходимые для достижения этой цели (если это контракт, то это будут его стоимость, сроки выполнения и штрафные санкции; если приобретаемый Вами автомобиль - то сама машина, документы к ней и ее «чистота» - что она не угнана). Когда Вы определили узловые параметры, то максимально сконцентрируйте на них внимание, не давая отвлечь себя на мелочи.

2. Наши рефлексы - штука весьма прочная и быстродействующая. С безусловными рефлексами мы вообще рождаемся, а условные приобретают порой такой уровень автоматизма, что затормозить их бывает крайне трудно. Поэтому, если Вас попытаются неожиданно обмануть, используя рефлексы, то шансов противостоять жуликам почти нет. Когда на рынке Вас неожиданно трогают за правое плечо, то кошелек из левого кармана улетает с легкостью мотылька, а Вы даже ничего не успеваете ощутить. В этом плане мне нечего посоветовать Вам - разве что выработать у себя специальный рефлекс для рынка: когда до вас кто-нибудь дотрагивается, сразу же автоматически проверяйте наличие кошелька.

Если определенные мысли или воспоминания вызывают у вас грусть или тревогу, вы, наверное, ищете способ отвлечься от них. Если вы найдете то, что отвлечет вас, это поможет вам переключить свое внимание с тревожных или негативных мыслей. У каждого есть то, что его огорчает, и о чем он не хочет думать. Тем не менее, иногда подобные мысли могут указывать на серьезное состояние, например, на тревожность, депрессию или посттравматический стресс. Имейте в виду, что часто единственный способ действительно забыть грустные мысли или события (насилие, несчастный случай, психическое заболевание и тому подобное) – это разговор со специалистом в области психического здоровья. Первый шаг в борьбе с причиной вашей сосредоточенности на негативных, вредных мыслях – попытка понять природу этих мыслей.

Шаги

Успокойте свой разум

Ведите дневник. Одна из причин того, почему человеку так трудно перестать думать о чем-то, состоит в том, что он специально прилагает усилия, чтобы об этом не думать. К сожалению, в большинстве случаев это только заставляет вас еще больше сосредоточиться на этих мыслях и вызывает неконструктивные чувства, например, чувство вины или стыда (“Почему я не могу перестать думать об этом?”). Ведите дневник своего психического здоровья, чтобы дать себе возможность исследовать свои чувства и мысли, даже те, которые вызывают у вас грусть или беспокойство.

Разорвите цикл повторяющихся размышлений. Цикл повторяющихся размышлений – это процесс обдумывания определенного вопроса снова и снова. Как правило, мысли в таком случае носят негативный или беспокойный характер. Если вы чувствуете потребность отвлечься от своих мыслей, возможно, вы вошли в цикл повторяющихся размышлений. Такую привычку необходимо преодолеть, потому что повторяющееся размышление тесно связано с глубокой депрессией. Вот несколько методов, которые помогут вам разорвать порочный круг повторяющихся размышлений:

Продолжайте практику осознанности во всех своих действиях. Замечательный способ концентрироваться на текущем моменте и не теряться в негативных мыслях – это повседневная практика осознанности. Этот прием может быть чрезвычайно эффективным для снижения повторяющихся размышлений и избавления разума от неприятных переживаний и забот.

• Когда просыпаетесь утром, делайте глубокий, успокаивающий вдох. Сделайте легкую растяжку и подумайте о том, какие ощущения вызывает каждое упражнение в ваших мышцах и суставах. Выпейте стакан воды и обратите внимание на температуру, консистенцию и свои ощущения, когда жидкость стекает по горлу. Не делайте ничего на автомате, фокусируйтесь на каждом совершаемом действии в течение всего дня: когда принимаете душ, чистите зубы, едите, ведете машину, работаете и так далее.
• На протяжении каждого вида деятельности воздерживайтесь от суждений о том, что вы делаете, и не позволяйте своим мыслям блуждать. Когда заметите, что отвлеклись, верните свое внимание к той деятельности, которой вы занимаетесь, и подумайте о том, как она влияет на каждый из ваших органов чувств.

1. Готовьте. Если вам нравится готовить или печь, эти занятия могут послужить замечательным способом отвлечься от неприятных мыслей. Приготовление ужина, например, может принести вам чувство, что вы сделали что-то полезное, и повысить вашу уверенность в себе. Более того, вы передадите свои положительные чувства и другим – тем, с кем разделите трапезу.

   Решайте головоломки. Их часто используют в образовательной терапии, потому что они требуют сосредоточения, терпения и креативности. Головоломки могут быть очень полезными при рассеянности внимания, неорганизованном мышлении и проблемах с мотивацией. Они часто помогают на время отвлечься от других мыслей, поскольку требуют сосредоточения.

   • Найдите головоломки, которые вам нравятся и не надоедают. Кроссворды и судоку – довольно распространенные головоломки, которые можно легко найти практически в любом месте.
   • Можете также попробовать собрать паззл, если вам нравится соединять разрозненные детали. Кроме того, когда у вас на глазах разрозненные детали складываются в картину, это дает приятное чувство, что вы справляетесь с задачей.
   • Существует множество мобильных приложений и веб-сайтов с различными головоломками, поэтому их решением можно заниматься где угодно.

Используйте развлечения, чтобы отвлечься

1. Смотрите телепередачи, фильмы или смешные видео в интернете. Юмор – замечательный способ отвлечь себя от негативных мыслей или воспоминаний.

   Слушайте музыку. С тех пор, как люди научились сочинять музыку, они используют ее для выражения своих чувств. Исследования также показали, что она помогает снизить уровень стресса и способствует релаксации.

   Выходите в интернет. Умеренное использование компьютера поможет развлечься и расслабиться. В интернете можно поиграть в игры, посмотреть одежду и аксессуары в интернет-магазинах, пообщаться со старыми друзьями в социальных сетях, почитать интересные статьи на любимые темы или . Однако следите за тем, сколько времени вы проводите за компьютером.

   Примите теплый душ или ванну. Исследования показывают, что, просто принимая горячий душ, вы снижаете свой уровень тревоги. Ощущение физического тепла помогает вам расслабиться и даже стать более склонным пообщаться. Сосредоточьтесь на ощущениях, которые вы испытываете в душе или ванной: вода на коже, тепло, которое вас окружает. Делайте глубокие вдохи. Пусть это будет еще одним упражнением на осознанность: сконцентрируйтесь на приятных ощущениях и наслаждайтесь ими.

Проводите время с другими

1. Позвоните друзьям или родственникам или сходите к ним в гости. Неважно, далеко или близко находятся члены вашей семьи или друзья: когда вам нужно отвлечься от негативных мыслей, вы можете позвонить им. Можно даже сказать другу/родственнику, что вы звоните, чтобы отвлечься от конкретной темы – так он не поднимет эту тему ненароком.

   • Если ваши друзья, родители, братья, сестры или другие близкие люди живут рядом, выберите день и договоритесь о встрече. Сходите вместе на прогулку или на пикник. Посмотрите фильм, сходите в боулинг, бассейн или займитесь общим хобби.
   • Совместное времяпровождение с другими людьми не только делает вас счастливым, но и продлевает жизнь. Сейчас ученые приравнивают одиночество к употреблению табака – оно может быть вредно как для психического, так и для физического здоровья.

Приемы, предназначенные для отвлечения внимания противника, - это приемы, которые участник спора при­меняет для того, чтобы без критических замечаний защи­тить точку зрения.

Для отвлечения внимания противника участник спора или совсем не выражает свое мнение, а только имеет его в виду, или высказывает, но очень коротко, в неприметной, обычной форме. Перед этим высказывает такую мысль, ко­торая содержанием или формой должна привлечь особое внимание противника. Если это сделано успешно, то есть много шансов, что собеседник пропустит без критики то по­ложение, ради которого и был применен этот прием.

Иногда этот прием принимает форму «наведения на ошибочный след». Перед положением, которое хотят провести без критики, высказывают такое утверждение, ко­торое должно показаться противнику явно сомнительным или даже ошибочным. При этом имеют в виду, что каж­дый спорщик пытается найти у противника слабые места, и большинство хватается за любое слабое звено, пропуская положения, идущие за ним.

Этот прием имеет много разнообразных видов. Так, на­пример, в ораторских речах одним из сильнейших средств, с помощью которых отвлекают внимание от аргументов и логической связи между ними, является пафос, выраже­ние сильного эмоционального подъема. Проверено на практике, что содержание таких речей запоминают хуже всего.

«Ставка на ложный стыд» - это прием, который участ­ник спора применяет в своих целях, пользуясь такой сла­бостью оппонента, как «казаться лучше, чем есть на самом деле», не показать противнику, что чего-то не знает, или не понимает, т.е. «не упасть в глазах собеседника».

Если спорщик видит, что его противник не очень разбира­ется в науке, то он сможет провести выгодную для него мысль, опираясь на «ложный стыд»: «Вам, конечно, известно, что нау­кой установлено...», «Неужели вы до сих пор не знаете этого факта». Если противник боится признать, что он дей­ствительно этого не знает, то разу же оказывается в ловушке.

Иногда этот прием применяют, опираясь на авторите­ты. Обычно, если человек считает себя профессионалом в определенной отрасли, то ему очень трудно признать, что он чего-то не знает. Это и будет почвой для применения приема «ставка на ложный стыд».

3. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ВЛИЯНИЯ

Существует множество психологических приемов вли­яния на собеседника. Остановимся лишь на технологиях, связанных с оп­ределением психотипа собеседника.

Одним из глав­ных компонентов любого общения является установление психологического контакта между собеседниками. Один из важнейших принципов установления контак­та с собеседником - стараться быть таким, как он. Легко общаться с человеком, у которого схожие взгляды на определенные события, который имеет одинако­вый с нами уровень образования, схожие интересы. И, наоборот, как трудно найти общий язык с собеседником, который существенно от нас отличается. Оптимисту трудно наладить контакт с пессимистом. Пунктуальному человеку трудно общаться с человеком, не обращающему внимание на детали. Людей, которые говорят довольно быстро, будут раздражать те, кто имеет медленный тип речи.

Чтобы избежать ситуаций, которые могут привести к нега­тивным последствиям, нужно уметь подстраиваться под собеседника или в терминах психо­логии - уметь устанавливать рапорт с ним.

То, что мы говорим, может строить или разрушать рапорт, но это лишь 7% коммуникации. Язык поз и жестов, тон голоса не менее важен. Люди, которые находятся в ра­порте, имеют тенденцию к тому, чтобы отзеркаливать и соот­ветствовать друг другу в позах, жестах и взглядах. Чем глубже будет рапорт, тем больше становится это соответствие.

Профессиональные коммуникаторы сознательно пыта­ются подстроиться под собеседника, составить с ним ус­пешный рапорт. Для этого они в первую очередь подстра­иваются и отражают язык поз, жестов, мимики, тон голоса партнера по коммуникации.

Тем не менее, подстройка - это не простое подражание, имитация невербальных характеристик собеседника. Вы, например, можете подстроиться к движениям руки слабым движением ладони, движениям тела - соответствующими движениями головы. Это называют перекрестным отраже­нием. Подстройку под дыхание считают сильным средством установления рапорта. Когда люди заинтересованно общаются, они дышат в унисон.

Очень эффективным способом подстройки является также подстройка под голос партнера по коммуникации. Можно подстроиться к тону, темпу, громкости и ритму речи собеседника. Кроме того, можно прекратить общение, из­менив темп или тон своего голоса в конце разговора. Это весьма полезный навык, поскольку завершить телефонный разговор иногда бывает очень трудно.

Устанавливая рапорт, в расчет также принимают и то, что люди говорят. Например, очень эффективным спосо­бом подстройки является исключение слова «но» из сво­его словаря. Замените его союзом «и». «Но» считают де­структивным словом, оно подсознательно говорит о том, что вы слышите, о чем говорит собеседник, но имеете ряд замечаний. «И» - союз, который просто добавляет и рас­ширяет то, что уже было произнесено. Слова несут в себе большую силу. И не только те слова, которые составляют содержание вашей речи, но и те, которые соединяют части текста. Вы должны учитывать это, и тогда действительно сможете усилить свой рапорт.

Когда рапорт установлен, вы можете изменить свое поведение и повести партнера за собой в выгодном для вас направлении. В психологии это называют присоединением и ведением.

Присоединение - это изменение собственного поведе­ния для того, чтобы другой человек последовал за вами. Ведение не будет работать без рапорта.

В реальных процессах общения мы присоединяемся по­стоянно, чтобы подстроиться к различным коммуникативным ситуациям. Если вы хотите выглядеть респектабельно, то на­деваете костюм, а не джинсы. Мы каждый день присоединяемся к эмоциям собеседника. Если у человека горе, вы не будете смеяться и, наоборот, если у человека хорошее настроение, то вы понимаете, что ваш пе­чальный вид не будет способствовать успешной беседе.

Присоединение и ведение - главные идеи коммуника­ции. Они включают в себя построение рапорта с собесед­ником на основании уважения к его модели мира и явля­ются эффективным инструментом воздействия на партнера по коммуникации.

Для того чтобы присоединиться и успешно вести со­беседника, надо внимательно следить за ним и быть достаточно гибким в своем поведении и реакциях. Иногда не удается сразу установить успешный рапорт с собеседни­ком. Причин в этом случае может быть достаточно. Одной из них является то, что партнеры имеют различные репрезентативные системы.

Каждый из нас по-своему воспринимает окружающий мир. В психологии люди, у которых преобладает визуальное восприятие мира, получили название визуалов, звуковое - аудиалов, а те, кто опираются на ощущения, - кинестетиков.

В процессе общения можно значительно увеличить степень контакта со своим собеседником, если понять, ка­ким образом он создает свою картину реальности, и на ос­новании этого подстроиться к нему.

Как же определить, кто перед нами: визуал, аудиал или кинестетик? Это возможно, если внима­тельно проанализировать вербальные и невербальные ком­поненты коммуникативного процесса.

ВЕРБАЛЬНАЯ ТЕХНИКА

Вербальная техника заключается в том, что в процессе общения вы должны обращать внимание не только на то, что говорит ваш собеседник, но и как он это делает, какие слова и фразы он для этого применяет.

Представьте себе трех людей, которые прочитали одну и ту же книгу, а теперь их попросили выразить свое отношение к ней.

Первый может отметить, как много он «увидел» в этой книге, как грамотно подобранны в ней примеры, «иллюстрирующие» предмет, и что она написана с «блеском».

Второму может не понравиться «тон» книги, ее резкий стиль. Он, фактически, не смог настроиться на идеи автора и хотел бы «погово­рить» с ним об этом.

Третий «чувствует», что предмет анализируют достаточно «взве­шенно». Ему импонирует манера, в которой автор затронул все клю­чевые моменты, и он легко «схватил» все новые идеи. Он «чувствует» симпатию к автору.

Каждый из них выразил собственное мнение по поводу этого разны­ми способами. Независимо от того, что они думают о книге, они отличаются тем, как они о ней думают. Первый мыслит картинками, второй - звуками, третий - ощущениями. Привычное использование вашим собеседником одного вида предикатов указывает на репрезентативную систему, которой он отдает предпочтение.

Итак, чтобы ус­пешно построить рапорт, можно применить технику подстройки к предикатам партнера по коммуникации и разговаривать с ним на его языке, использовать тот же способ подачи текстов, какой применяет и он.

В этой ситуации успех будет зависеть от двух обстоя­тельств. Во-первых, от способности быстро выяснить лингвистические предикаты других людей. И, во-вторых, от того, имеете ли вы достаточный запас слов и выражений, характерных для каждой репрезентативной системы для адекватной реакции.

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ

Наряду с анализом языковых предикатов, для выясне­ния репрезентативной системы собеседника используют также другие техники, которые связаны с невербальными аспектами коммуникации. Одна их таких техник обращает внимание на дыхание, цвет кожи и позы собеседника.

Визуалы обычно говорят быстрее и более высоким то­ном, чем представители других репрезентативных систем. Образы возникают в голове достаточно быстро, и они вы­нуждены говорить быстро, чтобы успеть за ними. Дыхание у визуалов, как правило, поверхностно. Часто можно наблюдать напряжение мышц, голова поднята высоко, лицо бледное.

Аудиалы, в отличие от визуалов, дышат полной грудью. Тон голоса четкий, выразительный. Голова часто наклонена к плечу. Человек как бы прислушивается к чему-то. Неко­торые аудиалы даже повторяют то, что они только что ус­лышали, в такт своему дыханию. Вы можете увидеть, как у них шевелятся губы.

Кинестетиков характеризует глубокое низкое дыха­ние. С низким положением головы связан голос низкой тональности. Такие люди, как правило, говорят медленно, с длинными паузами. Вспомните скульптуру известного французского скульптора Родена «Мыслитель». Бесспорно, он думает кинестетично.

Еще одна невербальная техника, которую вы можете ис­пользовать в общении для определения ведущей репрезен­тативной системы собеседника, связана с глазными сигнала­ми доступа.

Когда мы визуализируем что-то из прошлого опыта, то, как правило, глаза движутся вверх и налево. Когда мы конс­труируем картинки со слов, глаза поднимаем вверх и напра­во. Глаза двигаются по горизонтали влево, когда мы вспоми­наем звуки и по горизонтали вправо при конструировании звуков. Для кинестетиков типичными являются движения глаз вниз и вправо. Когда человек задумался, разговаривает сам с собой, то его глаза зачастую двигаются вниз и вле­во. Расфокусированный взгляд, когда собеседник смотрит на вас и как бы вас не видит, также говорит о визуализа­ции.

Если, используя психотехники, приведен­ные выше, подстроиться, приспособиться к образу мышле­ния собеседника, к его ведущей репрезентативной системе, то общение будет гораздо эффективнее и успешнее по своим результатам.

Однако надо помнить, что эти психотехники не должны стать еще одним способом навешивания ярлыков, созда­ния стереотипов. Если психологические обобщения в отношении собеседника ос­лепляют вас, давят на вас, препятствуют вам выяснить суть коммуникации, значит, вы оказались в ловушке стереоти­пов. Реальные люди всегда значительно богаче тех обобще­ний, которые делают в отношении их поведения.

5. НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ ВЛИЯНИЯ

Человек получает информацию об окружающем мире различными способами. Остановим­ся на невербальных аспектах коммуникации и их роли в построении успешного общения.

Как правило, люди очень внимательно относятся к про­износимым текстам. Если впереди важное выступление, то главное внимание уделяется, как правило, тексту выступ­ления. Его тщательно готовят, редактируют.

Однако процесс общения осуществляют не только при помощи вербальной речи, а также при помощи невер­бальных средств (мимика, жестикуляция, пространственные, интонацион­ные и темпоритмические характеристики).

Как правило, невербальный язык очень трудно подде­лать, мы пользуемся им чаще всего на уровне подсознания, а потому и доверять ему можно больше, чем словам. Когда люди ссылаются на интуицию, говоря о шес­том чувстве, благодаря которому, например, смогли почув­ствовать лживость собеседника, на самом деле, в основе - внимание к незначительным невербальным деталям, уме­ние читать сигналы языка жестов, мимики, поз и отмечать их несоответствие тому, что говорят.

Следует отметить, что невербальные коммуникации спе­цифичны для каждой культуры. К невербальным аспектам коммуникации относят влияние контекста на сказанное или написанное. В низкоконтекстуальной культуре (например, евро-американской) большую часть информации передают явно, при помощи собственно слов. В высококонтекстуаль­ной культуре (например, японской) значение сказанного определяют не столько по словам, сколько по контексту - позам, жестам, ситуации, окружению.

Например, для американцев точные, ясные формулиров­ки в договоре сторон чрезвычайно важны, поскольку имеют правовое значение. В связи с этим к составлению догово­ра обязательно привлекаются юристы. В Японии точные формулировки не так важны, как намерения сторон дого­вориться. Поэтому написанное на бумаге весит значитель­но меньше. При этом намерения японцы интерпретируют по контексту дискуссии, а не по произнесенным словам.

Каковы составляющие невербальной коммуникации?

Язык жестов и поз;

Язык мимики;

Праречевые характеристики (тон, тембр, темп речи);

Язык пространства.

Одна из первых попыток составить руководство по трактов­ке невербальных сигналов принадлежит Аллану Пизу, автору книги «Язык жестов». Не следует увле­каться однозначной трактовкой той или иной позы или жеста. Оценку можно давать только их последовательности в совокупности с мимикой и произносимым текстом. Выхваченные из контекста один-два невербальных сигнала могут дать непра­вильную, неадекватную картину того, что происходит в дейс­твительности.

Когда известный исследователь капитан Кук впервые высадился в Новой Зеландии, маори встретили его своим традиционным «воинс­твенным ритуалом» (таким же способом в наши дни они приветствуют английскую королеву). Англичане, неправильно истолковав это выра­жение дружеских чувств, в ответ застрелили нескольких аборигенов, что в свою очередь усложнило установление дипломатических отно­шений.

Поведение, которое в одной культуре рассматривают как грубое и недопустимое, может положительно оцениваться в другой.

Американский обычай трепать ребенку волосы неприемлем на Востоке, где голову считают священной. Распространенный и при­емлемый для американцев обычай (для мужчин) - сидя, скрещивать ноги, показывая подошву туфли, является чрезвычайно оскорби­тельным в восточных странах. Там подошву ноги и туфли никогда не показывают.

Западная культура рассматривает прямой взгляд в глаза собесед­нику как свидетельство открытости намерений, искренности и прямоты. Но в восточных культурах, в частности в Японии и в мусульманских культурах, прямой взгляд оценивают как агрессивность, грубость, нескромность или бесстыдство.

Таким образом, при анализе невербальных компонентов коммуникации всегда следует учитывать не только конк­ретную ситуацию общения, но и культурный контекст.

Прежде всего, большое значение для успешной коммуникации имеет первое впечатление, которое собеседники оказывают друг на друга и на аудиторию. Считают что если удалось произвести поло­жительное впечатление в первые мгновения коммуникации, то в дальнейшем долго будет сохраняться положитель­ный образ, разбить который очень трудно.

А теперь представьте себе, сколько слов вы можете ска­зать в первые четыре минуты общения, успеете ли вы за это время произнести тот текст, над которым вы так долго работали накануне? Вряд ли. В этом случае большую роль в формировании вашего позитивного имиджа играет имен­но невербальная информация, которую вы получаете о со­беседнике, и он о вас.

Так, по данным «Британского журнала социальной и клинической психологии»:

55% информации, которую люди получают в процессе первой встречи друг о друге, - это то, что они видят (язык поз и жестов);

38% - это то, что они слышат (параречевые характе­ристики: тон и высота голоса, темп, четкость дикции, акцент);

7% - это что они говорят (тексты собеседников).

Таким образом, при первой встрече мы оцениваем дру­гих людей скорее по внешности и невербальному поведе­нию, чем по словам, которые они произносят.

Приведем примеры.

1.На улице вы случайно столкнулись с незнакомым мужчиной. Он останавливается и говорит: «Простите» (слова и действия). В это время он на вас не смотрит и весьма агрессивно качает головой. Кулаки сжа­ты, подбородок выдвинут вперед, на лице гримаса раздражения. Голос звучит напряженно, он произносит слова извинения резко и громко.

2. Такая же ситуация. Мужчина останавливается и говорит: «Про­стите». Он смотрит на вас, слегка склоняет голову, поднимает руки к груди, показывая, что он извиняется от чистого сердца.

Какая ситуация вам больше понравится? Какое впечатление на вас про­извел человек? Обратите внимание на то, что он говорил в обеих ситуациях одно и то же слово, отличались только его жесты, мимика, позы.

Обеспокоенность, неуверенность, нервозность:

Скрещиваете руки и/или ноги;

Держите книги или документы перед собой;

Сидите на самом краешке стула;

Постукиваете ногой;

Стукаете пальцами по столу;

Накручиваете на палец волосы или цепочку;

Прикрываете рукой рот во время беседы;

Часто поправляете галстук;

Играете часами или браслетами;

Держите руки в карманах;

Стукаете или щелкаете ручкой;

Часто поправляете очки;

Часто моргаете.

Агрессивность:

Перекрещиваете руки на груди;

Пристально смотрите в глаза собеседнику;

Показываете пальцем;

Сжимаете кулаки;

Нависаете над собеседником;

Продолжаете работать, когда с вами разговаривают;

Говорите, перебивая собеседника;

Слишком крепко пожимаете руку;

Собираете бумаги, не закончив встречу;

Стоите слишком близко к собеседнику.

Высокомерность:

Закинутая во время разговора голова; закрытые глаза;

Взгляд себе под нос;

Взгляд поверх очков;

Поджатые губы;

Размахивание очками;

Приветствие того, кто зашел, сидя;

Откинувшись в кресле, закладываете руки за голову;

Не обращаете внимания на приветствие.

Эти жесты часто сопровождаются фразами типа: «Я по­нимаю, что вы пытаетесь сказать..., но...», «Это все хорошо, но...», «Если у вас слишком много времени...».

Доброжелательные жесты:

Жесты открытыми руками по направлению к собесед­нику;

Жесты внимательного слушателя - смотреть в глаза, наклонять голову, кивать в знак одобрения, немного податься вперед к собеседнику;

Разговор без вторжения на территорию собеседника;

Прямя осанка, поднятая, но не закинутая голова;

Стойка на обеих ногах (расстояние между ними не бо­лее 20 см) с равномерным распределением веса тела;

Широкая, удобная посадка на всю поверхность стула;

При рукопожатии рука подается вперед прямо, кисть служит продолжением линии всей руки.

Конечно, перечислены не все негативные и позитивные позы и жесты. Кроме языка поз и жестов, профессиональный коммуни­катор должен также владеть языком мимики. Подсчитано, что можно различить несколько тысяч выражений лица, которые передают раз­нообразные оттенки настроения.

Мимические сигналы универсальны, они не зависят от культурных традиций, являясь практически всеобщим ком­муникативным языком. Считают, что существуют шесть основных видов эмоций, которые совершенно одинаково отражают лица людей в любой точке земного шара. Хотя в разных культурах могут существовать различные правила относительно того, следует ли проявлять эти эмоции пуб­лично, и если да, то где и когда. К таким эмоциям относят:

Радость;

Недоумение;

Отвращение.

Однако в жизни мимика людей не все­гда отражает их чувства и эмоции. Так, например, улыбка может быть искусственной. В этом случае она не будет от­ражать эмоцию радости.

В связи с этим возникает вопрос: если лица людей очень часто не отражают их истинные чувства, то можно ли по вы­ражению лица отличить искренние чувства от притворных? Вероятно, нет. Однако можно предложить некоторые «ключи», на которые следует обращать внимание при обще­нии с собеседником.

Первое, что надо запомнить, - мимику рта гораздо легче контролировать, чем движения лба и глаз. Следовательно, именно в верхней части лица следует искать признаки не­искренности. Другой «ключ» заключается в том, что некоторые мимиче­ские выражения могут не соответствовать нашим ожиданиям. Так, например, фальшивая улыбка может появиться раньше или позже, чем мы думали. Недоверие может усилиться, если улыбка очень долго остается на лице собеседника.

Теоретически предлагают также определять, насколько искренним является выражение человека, сравнивая пра­вую половину его лица с левой. Но этот метод требует дол­гой практики. Он основан на том, что левая половина лица, как правило, более выразительна, чем правая.

Некоторые ученые даже предполагают, что человечество делится на две части по принципу доминирования той или другой половины лица. Большинство людей относится к ле­востороннему типу, меньшинство - к правостороннему типу. Ученые определили, что хотя примерно 80% людей попада­ют в левостороннюю группу. Музыканты, почти все крупные композиторы, певцы, оркестранты обычно относятся к пра­востороннему типу. Ученые, политики, танцоры, актеры, ат­леты являются преимущественно левосторонними.

Помимо рассмотренных выше языков невербальной коммуникации, большое значение для эффективного обще­ния имеет также знание языка пространства.

Правила, в соответствии с которыми мы устанавливаем пространственную дистанцию и определяем свое положе­ние по отношению к собеседнику, являются достаточно по­стоянными, хотя во многих случаях формируются на уров­не подсознания.

В самом общем виде их можно сформулировать так: чем благожелательнее мы относимся к собеседнику, тем бли­же мы можем подойти к нему. Наоборот, если вы кого-то недолюбливаете и хотели бы избежать общения, то будете увеличивать расстояние, отворачиваться от него или пово­рачиваться спиной.

А. Шопенгауэр по этому поводу писал, что между людь­ми всегда должна быть дистанция неколючести, иначе они будут напоминать двух дикобразов, пытающихся в холод­ную ночь согреться, обняв друг друга.

Исследуя поведение людей в различных ситуациях, ученые пришли к выводу о существовании определенных зон - дистанций общения между собеседниками. Рассмот­рим их подробнее.

Первая дистанция - от 0 до 50 см. Ее называют интим­ной зоной. Это пространство открыто для супругов, детей, близких членов семьи. На таком расстоянии вы можете ка­саться, чувствовать запах другого человека, рассматривать его вблизи.

Вторая дистанция - от 50 см до 1,2-1,5 м. Ее называ­ют личной зоной. Это пространство открыто для общения со знакомыми, друзьями, но не ближайшими.

Третья дистанция - от 1,5 до 2,8 м. Ее называют соци­альной зоной. Это наиболее приемлемое расстояние для формальных контактов в обществе и на работе с людьми более высокого статуса или теми, кого вы не знаете доста­точно близко.

Четвертая дистанция - более 2,8 м. Ее называют пуб­личной зоной. Большинство из нас поддерживает такую дис­танцию, когда публично выступают перед большой группой людей или хотят избежать общения.

Приведем несколько правил разумного использования дистанции.

- не надо начинать общение, в котором вы заинтересо­ваны с публичного расстояния. Установление пози­тивного контакта в этом случае невозможно;

- первые фразы лучше сказать, подойдя на социальную дистанцию. Поскольку такая дистанция характерна для знакомых, друзей, собеседник подсознательно на­страивается выслушать вас и помочь;

- если во время разговора вы приблизились к собесед­нику на один уровень, то, скорее всего, произвели на него хорошее впечатление. Если же перескочили через несколько, то эффект будет противоположным;

- не вторгайтесь в личное пространство человека.

Приведенные выше размеры дис­танций могут изменяться в зависимости от пола и возраста собеседников:

- ближе к партнеру стараются находиться дети и стари­ки, женщины также более склонны к этому, чем муж­чины;

- уверенный в себе человек подойдет к вам на более близкое расстояние, чем возбужденный, нервный;

- отдаленному расстоянию отдают предпочтение подро­стки и люди среднего возраста.

Знание приведенных выше факторов пространственных характеристик общения позволяет грамотно и эффективно их использовать для трансформации коммуникации в вы­годном для вас направлении.

Для пропаганды, как и любого другого вида манипуляции, важной задачей является подавление психологического сопротивления человека внушению. Поэтому, по мнению большинства специалистов, любая пропаганда должна быть комбинацией развлекательного, информационного и убеждающего компонентов. Под развлечением понимается любое средство, которое возбуждает интерес к сообщению и в то же время маскирует его истинный смысл, блокирует критичность восприятия.

В 1960-е годы было обнаружено, что сообщения, направленные против какого-либо мнения или установки, оказываются более эффективными, если в момент их передачи отвлечь внимание получателя от содержания сообщения (например, проигрывая популярную музыкальную мелодию). В этом случае затрудняется осмысление информации получателем и выработка им контрдоводов - основа сопротивления внушению. Исследования 60-х годов повысили эффективность манипуляции в прессе и на телевидении. Газеты стали применять «калейдоскопическое» расположение материала, разбавление важных сообщений сплетнями, противоречивыми слухами, сенсациями, красочными фотографиями и рекламой. Телевидение стало по новому компоновать видеоряд, точно подбирая отвлекающие внимание образы. Сегодня практически все новостные телепередачи представляют собой калейдоскопический набор привлекательных визуальных образов и информационных сообщений о никак не связанных между собой событиях. В этом есть своя логика. Так, И. Калинаускас считает, что когда разнообразной информации слишком много, человек оказывается не в состоянии ее осмысленно обработать. Поэтому приходится вписывать ее себе в сознание как единое целое, т.е. воспринимать ее некритично.

«…Иногда, наоборот, жестко запрограммированные (традиционные) события могут быть использованы для отвлечения внимания от политической акции, которая в другое время вызвала бы повышенную общественную активность. Так, очень умело был выведен в отставку Ельцин - 31 декабря 1999 года, когда все люди готовились встретить новый год, а потом пребывали в похмелье до 4 января» (По материалам книги С. Кара-Мурзы «Манипуляция сознанием»). Исключительно сильным отвлекающим действием обладают беспрецедентные и непривычные события (убийства, катастрофы, террористические акты, громкие скандалы). Под их прикрытием политики обычно торопятся провернуть все темные дела. К технике отвлечения внимания относятся также предвыборные концерты и всевозможные народные гуляния, во время которых эстрадные звезды кричат нам со сцены: «Голосуй или проиграешь!», «Родина в опасности!», «Защитим российскую культуру!», - получая за это американские доллары.