Уверен, что вы не раз пытались договориться с другими людьми. Иногда это удаётся, иногда приходится согласиться на чужие условия. Чаще всего победа или поражение зависит от вас и от того, как вы себя ведёте. Мы расскажем о нескольких советах, которые помогут вам чаще побеждать в переговорах на любую тему.

Когда я думаю об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему собеседнику будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку.

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Ещё один совет, который я не могу рекомендовать - сделать видимость того, что исход выгоден не только вам. Если проще - обмануть человека. Вы готовы на это пойти? Тогда у вас есть ещё один дополнительный козырь в рукаве.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, - вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу…

(Найдено на просторах интернета)

Продолжаем тематику партнёрских взаимоотношений между организациями. В этом посту мы поговорим о том, как нужно подавать предложение о партнёрстве и как вести переговоры с потенциальными партнёрами по данной теме. В я уже говорил о том, почему партнёрство является очень выгодной и продуктивной формой работы, поэтому вопроса «Зачем нужны все эти сложности?» здесь возникать не должно.

Итак, начнём сразу с того, что вы изначально совершенно не знаете ваших потенциальных партнёров, и что вам необходимо чётко понять то, чего они хотят получить. Ведь здесь срабатывает одна очень коварная психологическая ловушка социальной проекции. Она заключается в том, что вы считаете, будто другие люди (а в более глобальном аспекте – фирмы, компании, корпорации) смотрят на мир точно так же, как и вы, и хотят того же, что и хотите вы. Допустим, вам нужны клиенты. Если вы на переговорах так вот прямо скажете «Давайте, вот вы нам обеспечьте больше клиентов, а мы вот вам их обеспечим», то они могут согласиться, а могут и не согласиться. Ведь вам-то нужны , а то, что нужно им – для вас ещё вопрос. Поэтому, первое, что вы должны сделать – это узнать то, что хочет получить взамен ваш партнёр. Естественно, по этому поводу разговаривать надо с кем-либо из руководства. И вот когда вы чётко знаете то, что им нужно (именно знаете с их слов, а не предполагаете), то вам уже будет намного легче договариваться о партнёрских взаимоотношениях. Например, вы знаете, что потенциальному партнёру нужны хорошие бухгалтеры. Соответственно, вы ему можете сказать, например, «У меня знакомые хорошие кадровики, и мы подберём вам хороших бухгалтеров взамен того, что вы приведёте нам клиентов». Но если вы то же самое предложите кому-либо, не узнав их потребностей, то велика вероятность, что вас вежливо пошлют.

И, кстати, вообще все строятся на том, что продавец узнаёт проблему клиента, и, исходя из неё, делает своё предложение. Касательно темы партнёрства мы тоже совершаем продажу, но продаём мы (и одновременно покупаем) партнёрские отношения.

Этапы цикла партнёрских отношений

Партнёрские отношения строятся несколько этапов:

• определение нужд партнёра
• согласие на взаимовыгодное сотрудничество
• обсуждение деталей
• оформление соответствующей документации
• запуск акций
• мониторинг результатов
• новые акции/отсутствие таковых после анализа результатов

Про определение нужд партнёра я уже говорил, но вкратце повторюсь: вам необходимо узнать, что нужно потенциальному партнёру, и что вы можете ему предложить. И узнать из его собственных слов, а не теоретически предположив.

Если ваши интересы сошлись, вы соглашаетесь вести дела вместе.

Обсуждение деталей заключается в том, что вы уже продумываете техническую сторону вашей совместной работы, какие-либо моменты.

Оформление документации – очень важный момент. В договорах о партнёрстве необходимо чётко прописать все ваши обязательства, поскольку каждая из сторон очень легко может уклониться от их выполнения, либо недобросовестно их выполнять.

После всего вышеперечисленного вы можете смело запускать первые совместные акции, которые и покажут то, какие на самом деле выгоды вы друг другу приносите.

Мониторинг результатов заключается в том, что вы смотрите на те выгоды, которые принесла вам и партнёру совместная акция.

Соответственно, после анализа этих выгод, вы определяете то, стоит ли вам дальше делать подобные мероприятия, что вам необходимо улучшить, подкорректировать, вывести на новый уровень и т.д.

Возможные ошибки для каждого этапа партнёрских сделок

Самая частая ошибка – это игнорирование этапа «Определение нужд партнёра» и подмена в предложении того, что нужно партнёру своими ожиданиями. То есть, вместо того, чтобы реально узнать нужды другого человека, вы ему предлагаете то, что, как вам кажется, ему нужно.

Следующая ошибка – неконкретность. Допустим, вы партнёру предлагаете процент от сделок с приведёнными им клиентами, поскольку ничего другого предложить не можете. И вот так прямо говорите «Вы мне клиентов, а я вам процент от сделок с ними». Здесь непонятно, каков процент. Дело в том, что процент должен быть сразу оговорён (заранее продуман), чтобы минимизировать неопределенность. Но и оговорка процента не является достаточным гарантом. Чтобы ещё увеличить вероятность заключения партнёрского соглашения, рекомендую сказать средний чек сделки. Допустим, в среднем сумма одного заказа на ремонт у нас составляет 50000 рублей. Поскольку мы предлагаем вам 15% с каждой сделки, вы в среднем с одного заказа будете получать 7500 рублей. Уже гораздо больше конкретики и определённости.

Ещё одной распространённой ошибкой бывает игнорирование обсуждения деталей. Например, вы соглашаетесь на том, что ваши партнёры раздадут листовки с вашей рекламой своим клиентам. При этом вы не обговариваете, что будет изображено на листовках, кто их сделает, кто проект разработает и т.д.

Игнорирование документально-формальной стороны партнёрства – очень серьёзная ошибка. Причём, её часто совершают тогда, когда договаривающиеся стороны являются друзьями, родственниками. Без необходимых договоров в случае любого недопонимания будут возникать споры, типа «Кто виноват?». Соответственно, без предварительных и задокументированных договорённостей никто ничто не сможет доказать. Поэтому, даже если владелец компанни-партнёра – ваш хороший друг, документальные соглашения являются обязательными.

Побеждает тот, кто умеет договариваться! Особенно - в деловом общении. Постигаем азы непростого искусства вместе с тренером Moscow Business School.

, эксперт-практик в области формирования корпоративной культуры, оценки, подбора, мотивации сотрудников и оптимизации бизнес-процессов в компании.

Почему правила деловых переговоров нужно знать каждому

В футболе есть понятие: техника бьет класс. В переговорах также: использование правильно простроенной технологии дает возможность превзойти партнеров с более высоким статусом.

70 % всех рабочих процессов связано с коммуникацией. Мы ежедневно о чем-то договариваемся, и каждая ситуация требует от нас хороших переговорных навыков.

Рассмотрим на простом примере: вы хотите обсудить с начальством повышение. Но чтобы сделать это грамотно, нужно учесть нюансы каждого этапа разговора.

• Подготовка. Как лучше подойти к этому вопросу, с чего начать разговор.
• Вступление в контакт. Как грамотно расположить собеседника к диалогу.
• Эффективное формирование потребности. Как сформулировать запрос без излишней требовательности.
• Презентация предложения. Как обосновать его, чтобы партнер заинтересовался.
• Работа с возражениями. Как правильно на них реагировать?
• Закрепление обсужденных договоренностей. Как грамотно подвести итог.

Это лишь один пример ситуации, где нам пригодятся навыки ведения переговоров. А с такими моментами мы сталкиваемся каждый день!

5 основных правил деловых переговоров

Правило №1

Развивайте эмоциональный интеллект. Периодически спрашивайте себя: что сейчас чувствует собеседник? Как он будет вести себя исходя из нынешнего состояния? Через какое-то время вы сможете прогнозировать поведение человека и контролировать процесс обсуждения.

Правило №2

Изучите последовательность этапов переговоров. Так вы начнете понимать, каких целей вам нужно достичь на каждой стадии обсуждения. Это поможет провести переговоры более конструктивно и эффективно.

Правило №3

Подготовьтесь к контакту и возможным подводным камням. Это различные ситуации, которые могут возникнуть исходя из опыта партнера, его уровня ответственности и способов принятия решений.

Правило №4

Важно владеть «гибкими связками» - то есть уметь импровизировать и заполнять паузы. Это позволит плавно переключать разговор с темы на тему и превращать неловкое молчание в конструктив.

Правило №5

Научитесь мягко управлять ходом переговоров. Подводите промежуточные итоги и грамотно выстраивайте вопросы - так вы сами создадите информационное поле, внутри которого ваш партнер будет принимать решения.

5 наиболее распространенных ошибок

Ошибка №1

Отсутствие гибкости. Переговоры могут быть мягкими, жесткими и конструктивными, и у каждого формата свои особенности, которые нужно учесть. Важно уметь подстраиваться под тот формат, который провоцирует партнер.

Ошибка №2

Пропуск стандартных этапов переговоров. К примеру, вы можете проскочить формирование интереса к себе. Не услышав рассказа о компании, ваш собеседник усомнится в надежности будущих отношений.

Ошибка №3

Непонимание потребностей и ценностей партнера. Если вы не сформировали четкое представление о том, чего хочет ваш собеседник, то ваши аргументы не произведут должного эффекта. В этом случае придется снова возвращаться к вопросам о потребностях партнера.

Ошибка №4

Не забудьте учесть психологические характеристики собеседника. Некоторые предпочитают медленный темп переговоров, чтобы не пропустить ни одной детали и принять максимально взвешенное решение.

Ошибка №5

Неумение слушать и слышать. Часто в переговорах возникают недопонимания, которые мешают развитию партнерских отношений.

Жесткие переговоры: что делать, если партнер круче вас

Контрагент, выбравший жесткую тактику переговоров, чаще всего делает это обоснованно. То есть занимает более мощную весовую категорию и в вашем решении заинтересован меньше, чем вы.

Однако такой подход не исключает конструктивного диалога и обсуждения взаимовыгодного сотрудничества. Вы можете действовать через мягкую стратегию: пригласить партнера на свою территорию и проявить себя как гостеприимный хозяин. Можно повысить лояльность к вашей компании, показав производство - за счет этого менеджеры часто получают индивидуальные скидки и уникальные условия.

В нашем материале - общие правила деловых переговоров, которые нужно знать каждому. На семинарах Елены Ждановой в Moscow Business School вы сможете овладеть всеми стратегиями поведения и узнать, как добиваться желаемого через правильно выстроенную тактику.

Каким бы крутым специалистом ты не был, сколько бы уже на фрилансе не работал – всегда сложно озвучивать свою цену. Всегда переживаешь, не берешь ли ты мало или много, не развернется ли клиент, услышав стоимость твоих услуг, и не пойдет ли искать дешевле.

Сегодня мы расскажем вам, как вести переговоры с заказчиком о цене ваших услуг.

Помните, что нужно быть в меру твердым, но не давить; в меру уступчивым, но не идти на поводу.

Нужно грамотно вести переписку (или беседу). Запомните простые, но действенные приемы.

Делайте акцент в первую очередь на выгоде, которую получит клиент

Если вы распишете не свои преимущества, а именно ВЫГОДУ для клиента от сотрудничества с вами, он будет готов заплатить и большую сумму. Просто заказчик должен понимать, какие плюсы он получит, купив ваши услуги. А кто еще ему это объяснит, если не вы?

Не оперируйте ложными или непроверенными фактами

Как же хочется иногда рассказать, что помог уже тысяче клиентов увеличить прибыль в десять раз! Но вы сами понимаете, что это – ложь, и клиент ваш тоже понимает это. И поэтому будет смотреть на вас как на мошенника.

Не называйте никаких цифр или фактов, если не знаете наверняка, что они правдивы.

Не добавляйте в портфолио чужие работы – это не только нарушение авторских прав. Если это вас не смущает, то подумайте о том, что рано или поздно это может вскрыться, и ваша репутация будет безнадежно испорчена.

Также проверяйте все, что говорит вам клиент – он тоже может набивать себе цену, а оказаться нулем без палочки. Блефовать ради того, чтобы получить скидку или улучшенный сервис – один из распространенных приемов заказчиков. А в итоге они могут и вообще не заплатить.

Называйте точные цифры, а не округленные

Если вы, опять же, приводите в довод своей стоимости какие-то цифры, не округляйте их. Называйте точные. Потому что круглые наводят на мысль, что вы фальшивите, или взяли их из потолка. И каждое число подкрепляйте доводами – почему стоимость именно такая, что в нее входит.

Не кидайтесь и в крайность – некоторые фрилансеры называют цену подобно супермаркетам – 999 рублей, например. В нашей сфере это не работает, а только вызывает улыбку. Или подозрения.

Не спешите предоставлять скидку

Покупатель всегда хочет сэкономить и заплатить меньше. Даже если услуги или товар – отличные, а денег у него более чем достаточно. Вполне логично, что с вами будут торговаться.

Не идите на поводу у клиента. Возьмите на вооружение опыт продавцов на восточном базаре. Они никогда не дают сдачу – они досыпают товар. Они положат тебе еще несколько щепоток специй. Дадут еще один апельсин или горсть орехов. Но не деньги.

Так делайте и вы – предложите дополнительную бесплатную услугу за те же деньги. Продумайте заранее, какой пакет услуг вы можете предложить, если у вас попросят скидку.

Но всегда обрисовывайте бесплатную услугу так, словно она очень ценна. Куда дороже всяких скидок.

Никогда не верьте пустым обещаниям клиента

Как же часто нам говорят (и в проектах пишут): понравится сотрудничать – будем платить больше. А вдруг не понравится? Так и пахать за копейки тогда? Либо не соглашайтесь на это, либо задайте уточняющий вопрос – когда конкретно ждать повышения расценок? После скольких написанных статей/нарисованных макетов? Если внятного ответа нет – сворачивайтесь, тут вам ничего не светит.

Несколько психологических приемов

Шутите (уместно), делайте комплименты (но так, чтобы это не выглядело наигранно или заискивающе). Сделайте все для того чтобы показать, что настроены на длительное сотрудничество, и вообще с вами приятно иметь дело. Обратная реакция не заставит себя ждать.

Если видите, что клиент пытается на вас давить, скажите, что вам нужно время для обдумывания. Так вы сможете спокойно взвесить все за и против, и принять лучшее решение. Спокойно, а не под эмоциями.

Если клиент начинает вас оскорблять («…все вы фрилансеры раздолбаи и денег много хотите») – лучше прекратить этот диалог. Сами спокойнее будете.

Старайтесь фисксировать все, О чем говорили с клиентом. Даже если это пока не заключение договора на оказание услуг. Потом может оказаться, что придется доказывать свою правоту – нужно иметь доказательства на руках.

И самое главное правило любых договоров: если на вас давят, вас оскорбляют, или клиент начинает считать каждую копейку – лучше отказаться от такого сотрудничества.

Хамы, не ценящие вас сразу же, относящиеся с предубеждением к вам, потому что вы – фрилансер, не достойны того, чтобы оказывать им услуги. Деньги эти будут заработаны реально потом и кровью – с вас все соки вытянут.

Вы не раб, а свободный художник – помните это. И вы свободны сами выбирать, с кем работать, а с кем – нет.

Если заказчик – жадина, работать с ним тоже будет некомфортно. Он и комиссию до копейки высчитает, и с правками замучает.

Выбирайте клиентов с умом. Нервные клетки не восстанавливаются, и спокойствие за деньги не купишь.