जब आप कुछ यूएसपी से मिलते हैं, तो यह टूट जाता है: "उफ़!".
विशिष्ट, कोई लाभ नहीं, फीकी, बहुत सामान्य।
लेकिन यह अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव है जो किसी भी व्यवसाय का दिल है। पूरी मार्केटिंग रणनीति क्या घूमती है, जो प्रतिस्पर्धियों से लाभप्रद रूप से पुनर्निर्माण करने और बाजार के अपने हिस्से पर कब्जा करने में मदद करती है।
आइए यूएसपी के बारे में सोचें जो हॉट मार्केटिंग मैग्मा से घिरा हुआ है। यह चलता है, मिश्रण, स्थिति, लक्षित दर्शकों की विशेषताएं, प्रतिस्पर्धी जानकारी, किसी उत्पाद या सेवा के लाभ, साथ ही साथ कंपनी के व्यावसायिक उद्देश्य।
यदि कोर कमजोर है, तो मैग्मा फैल जाता है, जिससे कंपनी की रूपरेखा पूरे बिक्री बाजार में फैल जाती है। और देर-सबेर व्यापार की सीमाएं मिट जाती हैं, और फिर पूरी तरह से गायब हो जाती हैं।
यहाँ एक ऐसा रूपक है। और यह कहना आसान है: एक मजबूत यूएसपी = एक मजबूत कंपनी।
जॉन कार्लटन ने अपने एक भाषण में कहा है कि की तलाश में "वही यूटीपी"इसमें एक से अधिक रातों की नींद हराम हो सकती है। लेकिन परिणाम कुछ खास होना चाहिए जो आपके व्यवसाय को खरीदार के दिमाग में रखे।
इस कठिन कार्य में आपकी सहायता करने के लिए, हमने 8 परिदृश्य एकत्र किए हैं, जिनका उपयोग करके आप बिना समय और तंत्रिका कोशिकाओं की हानि के अपना प्रतिस्पर्धी प्रस्ताव तैयार करेंगे।
परिदृश्य # 1: अद्वितीय विशेषता
यदि बाजार में आपके व्यवसाय के बहुत सारे अनुरूप हैं, तो कुछ अद्वितीय अंतर खोजने का प्रयास करें। या तो खोजो या बनाओ।
टीएम "ट्विक्स" के विपणक ने इस स्थिति में कैसे काम किया: उन्होंने एक साधारण चॉकलेट-वेफर बार को दो छड़ियों में विभाजित किया। और इसी पर उन्होंने पूरी कम्युनिकेशन स्ट्रैटेजी बनाई।
परिदृश्य #2
एक क्लासिक व्यवसाय में कुछ मूल के साथ आना बहुत मुश्किल है। फिर यह देखने लायक है कि आपके प्रतियोगी क्या याद कर रहे हैं।
उदाहरण के लिए, क्लाउड हॉपकिंस ने एक बार देखा कि टूथपेस्ट न केवल दांतों को साफ करता है, बल्कि अप्रिय पट्टिका (फिल्म) को भी हटाता है। और इसलिए नारा पैदा हुआ था। "दाँत पर फिल्म से छुटकारा मिलता है".
और एक बियर ब्रांड के लिए एक यूएसपी विकसित करते समय, उन्होंने देखा कि कारखाने में बोतलों को न केवल धोया जाता है, बल्कि भाप की एक शक्तिशाली धारा के साथ डुबोया जाता है। श्री हॉपकिंस ने इस वर्कफ़्लो (जिसका उपयोग वास्तव में, सभी बियर निर्माताओं द्वारा किया जाता है) को एक अवधारणा में लिया है - "हमारी बोतलें लाइव स्टीम से धोई जाती हैं!"
बेशक, यहां आपको व्यवसाय के सभी क्षेत्रों में खुद को विसर्जित करने की आवश्यकता है: उत्पादन से लेकर सचिवों और वितरण सेवाओं के काम तक।
वैसे आपको डोमिनोज पिज्जा डिलीवरी का क्लासिक उदाहरण शायद याद हो। ऐसा लगता है: “30 मिनट में डिलीवरी। अगर हमें देर हो गई - पिज्जा उपहार के रूप में".
इस परिदृश्य में एक छोटी सी सैन्य चाल है: व्यवसाय के मालिक अक्सर अपनी आँखें धुंधला करते हैं, और एक अनुभवी कॉपीराइटर एक जासूस मैग्रेट के निर्माण के साथ एक गर्म और ताजा यूएसपी निकालने में सक्षम है।
परिदृश्य #3: जॉन कार्लटन फॉर्मूला
सूत्र एक सेवा व्यवसाय के लिए आदर्श है। इसे क्रांतिकारी या रचनात्मक कुछ भी करने की आवश्यकता नहीं है। अपने डेटा को प्रतिस्थापित करें - और एक कार्यशील यूएसपी प्राप्त करें।
"________ (सेवा, उत्पाद) के साथ हम _________ (सीए) को ____ (लाभ) के साथ ________ (समस्या) हल करने में मदद करते हैं।"
विकल्प:
- स्लिमिंग कोर्स के साथ, हम गर्मियों तक महिलाओं को उनकी पसंदीदा बिकिनी पहनने में मदद करेंगे।
- स्व कॉपीराइटर प्रशिक्षण व्यवसायियों को फ्रीलांस सेवाओं पर सैकड़ों डॉलर बचाने में मदद करेगा।
- मैरी पोपिन्स सेवा माताओं को जिम जाने, सिनेमा और खरीदारी करने में मदद करेगी, जबकि बच्चा एक अनुभवी नानी की देखरेख में है।
उदाहरण सही नहीं हैं, लेकिन वे कार्लटन सूत्र के साथ काम करने के सिद्धांत को प्रदर्शित करते हैं। मुख्य बात यह है कि हम लक्षित दर्शकों को समझाते हैं कि हमारे उत्पाद या सेवा से क्या लाभ होता है।
परिदृश्य #4: नवीनता
यदि उत्पाद खरीदार की समस्याओं को पूरी तरह से नए तरीके से हल करता है, तो इसे यूएसपी में अवश्य बताया जाना चाहिए। और "…शरमाओ मत"- जैसा कि इवान डोर्न अपनी हिट में गाते हैं।
यह क्या हो सकता है:
- अभिनव सूत्र;
- नए उत्पाद;
- नई पैकेजिंग;
- खरीदार के साथ बातचीत का एक नया प्रारूप;
- वितरण का क्रांतिकारी तरीका;
- आदि...
- नवाचार! झुर्रियों, काले घेरे और फुफ्फुस के लिए पहला Nivea Q10 3 इन 1 रोल-ऑन जेल।
- विक्स - हमने ठंड के 6 लक्षणों को दूर करने में मदद करने के लिए उपचार सामग्री और लेमन टी के हल्के स्वाद को मिलाया है।
परिदृश्य #5: एक समस्या के साथ यूएसपी
आप अपने दर्शकों की समस्या को एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव में बदल सकते हैं। वे। सेवा के विवरण से नहीं, बल्कि संभावित खरीदार की जटिल समस्या को हल करने से।
- दांत है? मरहम "नेबोलिन" 5 मिनट में दर्द से राहत देगा।
- खराब मूड? मैकडॉनल्ड्स में कॉफी के लिए एक दोस्त को आमंत्रित करें।
- सस्ती उड़ानें खोजने के बारे में उलझन में? 183 एयरलाइनों के हमारे ऑफ़र देखें।
टीवी वाणिज्यिक उदाहरण:
— सर्दी लग गई? बुखार? Aflubin गोलियों के साथ, स्वास्थ्य में एक ठोस सुधार बहुत तेजी से आता है। (यूक्रेनी से अनुवादित)।
परिदृश्य संख्या 6. धनुष के साथ यूएसपी
इसलिए हम उपहार, बोनस, छूट, गारंटी और अन्य उपभोक्ता "उपभोक्ताओं" से जुड़े किसी भी लाभ को कहते हैं।
- सैमसंग फोन की 5 साल की गारंटी है। एक मिठाई ऑर्डर करें, उपहार के रूप में कॉफी प्राप्त करें।
- 2 पिज्जा खरीदें, तीसरा मुफ्त है।
- 1000 रूबल के लिए ऑर्डर करें, और हमारी टैक्सी आपको मुफ्त में घर ले जाएगी।
यह एक अनूठी पेशकश के लिए एक सफल परिदृश्य है, लेकिन यह संभावना नहीं है कि ऐसी यूएसपी एक ही दक्षता के साथ लंबे समय तक काम करेगी। मौसमी प्रचार के लिए इस सूत्र का प्रयोग करें।
परिदृश्य संख्या 7. मांसपेशियों के साथ यूएसपी
यहां आपको अपने व्यवसाय की मांसपेशियों के साथ खेलने की जरूरत है, अपने सभी दोस्तों को दिखाएं और लोगों को कंपनी, उत्पाद, सेवा की ताकत से ईर्ष्या करें।
यह क्या हो सकता है:
- कम कीमत;
- विशाल वर्गीकरण;
- नि: शुल्क सेवा;
- शांत ब्रांडों का सामान;
- एक उज्ज्वल व्यक्तित्व के लिए समर्थन;
- सैकड़ों पुरस्कार और डिप्लोमा;
- पूरे देश में कार्यालय।
सामान्य तौर पर, वे सभी विशेषताएं जिनमें आप "सबसे" शब्द जोड़ सकते हैं।
यूएसपी के लिए केवल अपने "स्वयं" को घोषित करने के लिए पर्याप्त नहीं है। हमें तथ्य, आंकड़े, सबूत चाहिए।
यूनिक सेलिंग प्रपोजल या संक्षेप में यूएसपी वाक्यांश विज्ञापन और मार्केटिंग में काफी आम है। और शब्दों की सभी समझदारी के साथ, सभी कंपनियां एक यूएसपी बनाने और अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए इसका इस्तेमाल करने में सक्षम नहीं थीं। अधिकांश लोग सोचते हैं कि सभी अच्छे विचार पहले ही किसी के द्वारा उपयोग किए जा चुके हैं और कुछ नया लेकर आना लगभग असंभव है।
क्या है यूटीपी
अंग्रेजी से अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव। अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव (अधिक सामान्यतः इस्तेमाल किया जाने वाला संक्षिप्त नाम यूएसपी) वह अवधारणा है जिसके अनुसार विज्ञापन और उत्पाद का प्रचार उत्पाद के कुछ विशिष्ट गुणों पर आधारित होना चाहिए जो उपभोक्ता के लिए समझ में आता है और उसे लाभ पहुंचाता है। यूएसपी, सबसे पहले, सभी प्रतिस्पर्धियों के बीच आपके उत्पाद का चयन है। शब्द "अद्वितीय" का तात्पर्य प्रतिस्पर्धियों द्वारा दोहराया नहीं जा रहा है। शास्त्रीय विंडो विज्ञापन के विपरीत, जिसका यूएसपी रणनीति द्वारा विरोध किया गया था, आपका उत्पाद ग्राहक द्वारा यूएसपी में वर्णित लाभ के साथ संबद्ध, मान्यता प्राप्त और एकीकृत होना चाहिए।
कई उत्पादों में, विशेष रूप से जटिल उत्पादों में, बहुत सारी विशेषताएं और लाभ होते हैं, और उनमें से कई कुछ हद तक अद्वितीय होते हैं। यूएसपी अवधारणा एक ही समय में सभी लाभों को बढ़ावा देने की कोशिश करने के बारे में है। बेहतर यही होगा कि किसी एक मुख्य लाभ पर ध्यान दिया जाए और उसे बढ़ावा देने के लिए अपनी पूरी कोशिश की जाए।
निर्माता विज्ञापन में अलग-अलग नामों के तहत एक ही विकास का पेटेंट और उपयोग करना पसंद करता है। इसलिए, उदाहरण के लिए, वाशिंग मशीन के निर्माताओं में से एक ने "आसान इस्त्री" फ़ंक्शन को बढ़ावा देना शुरू किया। वास्तव में, यह केवल सामान्य नाजुक धुलाई मोड है, लेकिन इस मार्केटिंग ट्रिक ने उपभोक्ता के लिए काल्पनिक रूप से काम किया। जल्द ही, यह विकल्प वाशिंग मशीन के सभी प्रमुख निर्माताओं में दिखाई दिया। लेकिन नाम थोड़ा बदल गया, फिर हल्की इस्त्री, फिर साधारण इस्त्री, फिर उन्होंने बस एक लोहे की छवि के साथ एक बटन खींचा।
अक्सर लोग सोचते हैं कि यूएसपी को किसी अनोखे उत्पाद या सेवा की जरूरत है। वास्तव में, उत्पाद में अद्वितीय गुणों को उजागर करने और उन्हें ग्राहक के सामने सही ढंग से प्रस्तुत करने में सक्षम होना कहीं अधिक महत्वपूर्ण है। बहुत सारे उदाहरण हैं, देखिए सोशल मीडिया कैसे फैल गया है। इंस्टाग्राम नेटवर्क। इसकी स्थापना 2010 में हुई थी, जब बाजार पहले से ही संतृप्त से अधिक था। उस समय एक संकीर्ण जगह पर भरोसा करने के बाद - तस्वीरों का ऑनलाइन प्रकाशन, सामाजिक। नेटवर्क बाहर खड़े होने, ध्यान आकर्षित करने और परिणामस्वरूप, कई प्रतियोगियों से आगे निकलने में सक्षम था।
पहली बार, रॉसर रीव्स ने यूएसपी की अवधारणा के बारे में बात की। 1961 में, अपनी पुस्तक रियलिटी इन एडवरटाइजिंग में, उन्होंने बिक्री के लिए तर्कवादी दृष्टिकोण के बारे में बात की। इस दृष्टिकोण के अनुसार विज्ञापन को किसी उत्पाद या सेवा के उन या अन्य अद्वितीय गुणों पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए जो ग्राहक को स्पष्ट, मूर्त लाभ प्रदान करते हैं।
यूएसपी के तीन सिद्धांत
3 मुख्य सिद्धांतों का गठन किया गया था जिन्हें एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने के लिए देखा जाना चाहिए:
- ग्राहक के लिए एक महत्वपूर्ण लाभ का विज्ञापन करें;
- लाभ अद्वितीय होना चाहिए, अर्थात प्रतिस्पर्धियों के लिए उपलब्ध नहीं होना चाहिए;
- उपरोक्त दो बिंदुओं का ग्राहक पर गहरा प्रभाव होना चाहिए।
यूएसपी अवधारणा इस बात को ध्यान में रखती है कि ग्राहक न केवल तर्क और तर्क से, बल्कि भावनाओं से भी निर्णय लेने में निर्देशित होता है। नए और दिलचस्प गुण रुचि, आश्चर्य और रुचि उत्पन्न करते हैं (लेख पढ़ें)। किसी उत्पाद या सेवा की ओर ग्राहक का ध्यान आकर्षित करने के लिए ये महत्वपूर्ण मानदंड हैं।
बेशक, एक बार जब आप ग्राहक का ध्यान आकर्षित करने में सक्षम हो जाते हैं, तो वे आपके उत्पाद का मूल्यांकन प्रस्तुत किए गए लाभों की उपयोगिता के संदर्भ में करना शुरू कर देंगे। और यदि वह उन्हें मिल जाए, तो वह सामान खरीद लेगा। यह भावनात्मक घटक है जो ग्राहक को खरीद के लिए तैयार करता है, और तर्क और भावनाएं सौदे को बंद कर देती हैं।
सही और गलत यूएसपी
तो, आपके पास अपना उत्पाद है, उदाहरण के लिए, आप कार्यालयों के लिए पानी पहुंचाते हैं। आप जैसी कई कंपनियां हैं, और पहली नज़र में, विशिष्टता का कोई सवाल ही नहीं है। लेकिन अगर कोई विशिष्टता नहीं है, तो इसे बनाने की जरूरत है। उदाहरण के लिए, आप अपने आप को सबसे तेज़ डिलीवरी, उसी दिन डिलीवरी के रूप में स्थान दे सकते हैं, नकद स्वीकार कर सकते हैं, अपने वर्गीकरण में अमीरों के लिए पानी शामिल कर सकते हैं, नियमित ग्राहकों के लिए महीने में एक बार पिज्जा ऑर्डर कर सकते हैं, आदि। पहली नज़र में लगता है की तुलना में भीड़ से बाहर खड़े होना बहुत आसान है।
नमस्कार प्रिय पाठकों। आज हम किसी भी व्यवसाय के एक बहुत ही महत्वपूर्ण घटक के बारे में बात करेंगे, जिसे 90% लोग हमेशा भूल जाते हैं। यह एक यूएसपी (यूनीक सेलिंग प्रपोजल) है। यह बुनियादी बातों का आधार है, किसी भी व्यावसायिक परियोजना को इसी से शुरू करना चाहिए, यही आपको प्रतिस्पर्धियों से अलग करती है, जो आपके व्यवसाय को ऊपर धकेलती है या, इसके विपरीत, आपको नीचे खींचती है। हम इस लेख में इस बारे में बात करेंगे कि यूएसपी क्या है और इसे आपके व्यवसाय के लिए कैसे बनाया जाए।
यह लेख आपको एक ग्राहक की समस्या को सही ढंग से हल करने, उसकी इच्छा को वास्तविकता में बदलने और उसे आपसे खरीदारी करने के लिए राजी करने का एक विचार देगा।
यूनिक सेलिंग प्रपोजल (यूएसपी) क्या है
यूएसपी आपके व्यवसाय की उन विशेषताओं की परिभाषा है जो आपके उत्पाद या सेवा के लिए अपने तरीके से अद्वितीय हैं। इसके अलावा, ये गुण आपके उत्पाद की विशिष्ट विशेषताएं हैं, और निश्चित रूप से, प्रतिस्पर्धियों से उपलब्ध नहीं हैं। यह वही है जो आपको मूल रूप से प्रतिस्पर्धियों से अलग करता है, आपकी ताकत दिखाता है और संभावित ग्राहकों की समस्या को हल करता है।
एक यूएसपी के विकास के साथ एक व्यवसाय को शुरू करने की आवश्यकता क्यों है
आइए ऑनलाइन शॉपिंग को एक उदाहरण के रूप में लें (यदि यह मेरे सबसे करीब है)। अधिकांश आधुनिक ऑनलाइन स्टोर, यहां तक कि अपने काम की शुरुआत में, सब कुछ एक ही बार में मास्टर करने का प्रयास करते हैं। एक नियम के रूप में, उनके काम का सिद्धांत उत्कृष्ट गुणवत्ता, सस्ती कीमतों, माल की तत्काल डिलीवरी, विनम्र कोरियर, उच्च स्तर की सेवा की गुणवत्ता, साथ ही एक लंबी वारंटी अवधि के लिए प्रसिद्ध होना है। लेकिन वह सब नहीं है।
लेकिन अक्सर यह पता चलता है कि बहुत सी चीजों को कवर करने की कोशिश में आप कुछ भी कवर नहीं कर सकते।
मैंने उसे पहले ही पाला है। उदाहरण के लिए, आपके पास ऑडी कार है। कुछ टूट गया है और आपकी कार की मरम्मत की जरूरत है। आपको 2 ऑटो-सेवाएं मिलती हैं: एक कार सेवा जो कई ब्रांडों की कारों की मरम्मत करती है और एक कार सेवा जो विशेष रूप से ऑडी ब्रांड में विशेषज्ञता रखती है। उपरोक्त में से किस विकल्प के पक्ष में आप अब भी अपना चुनाव करेंगे?
बेशक, ऑडी ब्रांड में विशेषज्ञता वाला सर्विस स्टेशन सही निर्णय होगा।
लेकिन सब कुछ इतना सरल नहीं है, अपवाद हैं। पहली कंपनी को आपकी कार की सर्विसिंग का व्यापक अनुभव भी हो सकता है और वह इस कार्य को जल्दी और कुशलता से पूरा कर लेगी। लेकिन, यदि आप एक सर्वेक्षण करते हैं, तो बहुमत स्पष्ट रूप से सर्विस स्टेशन के लिए होगा, जो किसी विशेष ब्रांड में विशेषज्ञता रखता है।
इससे क्या निष्कर्ष निकाला जा सकता है? अपनी यूएसपी विकसित करते समय, आपको बाजार के केवल एक हिस्से को कवर करने की जरूरत है, लेकिन इसे 100% कवर करें। उदाहरण के लिए, बच्चों के कपड़े नहीं, बल्कि नवजात शिशुओं के लिए कपड़े बेचना। कई उदाहरण दिए जा सकते हैं। मुख्य बात सार को व्यक्त करना है। एक संकीर्ण जगह से शुरू करें, इसमें एक नेता बनें, और उसके बाद ही विस्तार करें।
अपनी खुद की यूएसपी कैसे बनाएं
केवल पांच चरणों वाला एक एल्गोरिदम आपको अपना यूएसपी बनाने में मदद करेगा, जो हर संभावित खरीदार के लिए आपका कॉलिंग कार्ड बन जाएगा।
अपने दर्शकों का वर्णन करें और उन्हें रेट करें
व्यवसाय शुरू करने से पहले, तय करें कि आपके संभावित दर्शक कौन हैं। अधिक संकीर्णता से सोचने की कोशिश करें और फिर आप सही निशाने पर लगेंगे। उदाहरण के लिए, यदि आप एक पालतू भोजन की दुकान खोलना चाहते हैं, तो केवल बिल्ली के मालिकों या कुत्ते के मालिकों तक पहुँचने पर विचार करें। आपको शुरू में सभी जानवरों को कवर करने की आवश्यकता नहीं है। मेरा विश्वास करो, यदि आपके पास महान सेवा और कुत्ते के भोजन का एक बड़ा वर्गीकरण है, तो आपके पास कुत्ते के प्रजनकों के सामने पर्याप्त ग्राहक होंगे। पसंद में विविधता और उन पर ध्यान केंद्रित करने के कारण, सभी कुत्ते प्रजनक आपके होंगे।
ग्राहक समस्याओं का पता लगाएं
अपने आप को अपने ग्राहक के स्थान पर रखने का प्रयास करें। उसे क्या समस्याएँ हो सकती हैं? जब हमने हैंडबैग स्टोर खोला, तो हमने तुरंत महसूस किया कि महिलाओं में, अधिकांश ग्राहक छोटे बच्चों वाली महिलाएं होंगी। और हम गलत नहीं थे। सामान वितरित करते समय, बहुत बार हमें डिलीवरी के लिए धन्यवाद दिया जाता था, क्योंकि आप खरीदारी के लिए नहीं जा सकते और एक छोटे बच्चे को अकेला नहीं छोड़ सकते। हम यह भी समझ गए थे कि हमें अक्सर काम की जगह पर सामान पहुंचाने की जरूरत होती है, क्योंकि हर किसी के पास काम के बाद खरीदारी करने का समय नहीं होता है। हम चुनने के लिए 10 टुकड़ों तक का सामान भी लाए, क्योंकि हम जानते थे कि इस मामले में चुनाव बहुत महत्वपूर्ण है और यह एक ग्राहक की समस्याओं में से एक है जो ऑनलाइन स्टोर में आइटम को देखे बिना और उसे अपने साथ स्पर्श किए बिना ऑर्डर करता है। अपने हाथों।
अपने सबसे महत्वपूर्ण गुणों को हाइलाइट करें
इस चरण में 3-5 विशिष्ट गुणों को खोजना और उनका वर्णन करना शामिल है जो ग्राहक को आपको चुनने में मदद करेंगे, न कि प्रतिस्पर्धी। दर्शकों को यह बताना महत्वपूर्ण है कि ये सभी बोनस केवल आपके साथ काम करके ही प्राप्त किए जा सकते हैं! आपके प्रतिस्पर्धियों के नहीं, आपके पास क्या फायदे हैं?
अपने उपभोक्ता की तरह सोचें। आपके ग्राहकों के लिए कौन से लाभ सबसे अधिक मायने रखते हैं? वे अपनी समस्या का समाधान कैसे करते हैं? अपने ऑफ़र की तुलना प्रतिस्पर्धियों के ऑफ़र से भी करें। किसके लाभ अधिक मोहक हैं?
आप क्या गारंटी दे सकते हैं
यह यूएसपी का एक बहुत ही महत्वपूर्ण तत्व है। आपको लोगों को अपनी सेवाओं और उत्पादों के लिए गारंटी देनी होगी। लेकिन न केवल गारंटी, बल्कि "मैं अपने सिर के साथ उत्तर देता हूं" प्रकार की गारंटी है। उदाहरण:
“हमारा कूरियर आपके ऑर्डर को 25 मिनट से अधिक समय में डिलीवर नहीं करेगा। नहीं तो फ्री में मिल जाएगा!"
- "अगर वजन कम करने का हमारा तरीका आपकी मदद नहीं करता है, तो हम आपके द्वारा भुगतान किए गए पैसे से 2 गुना अधिक पैसा वापस कर देंगे।"
अगर आपको खुद अपने उत्पादों और सेवाओं पर भरोसा नहीं है, तो ग्राहकों को भरोसा नहीं होगा।
हम यूएसपी बनाते हैं
अब पहले 4 बिंदुओं से जो कुछ मिला है उसे इकट्ठा करें और इसे 1-2 छोटे वाक्यों में फिट करने का प्रयास करें। हां, यह संभव है कि यह लंबे समय तक बहुत विचार करे, लेकिन यह इसके लायक है! आखिरकार, यह प्रस्ताव है, एक नियम के रूप में, यह पहली चीज है जो आपकी साइट पर आने वाले या आपका विज्ञापन देखने वाले ग्राहक का ध्यान आकर्षित करती है।
एक सफल यूएसपी की कुंजी क्या है?
- यूएसपी स्पष्ट और संक्षिप्त होना चाहिए;
- इसे जटिल न करें, इससे ग्राहकों के लिए इसे समझना कठिन हो जाएगा;
- केवल वही वादा करें जो आप दे सकते हैं;
- अपने आप को क्लाइंट की जगह पर रखें और उसकी तरफ से हर चीज का मूल्यांकन करें।
बस इसमें जल्दबाजी न करें। यूएसपी को कुछ दिन दें। मेरा विश्वास करो, यह इसके लायक है। तब आपके लिए विज्ञापन बनाना आसान हो जाएगा, आप आगे बढ़ने के लिए अधिक आश्वस्त होंगे।
यदि आपका लक्ष्य एक सफल और लाभदायक व्यवसाय बनाना है, तो अपने आला में हर उत्पाद और सेवा का पीछा करने का प्रयास न करें। जितना हो सके इसे कम करें। इसके अलावा, सब कुछ गुणात्मक रूप से करने का प्रयास करें। यह आपको एक अच्छी प्रतिष्ठा अर्जित करने, संतुष्ट ग्राहकों से सकारात्मक समीक्षा अर्जित करने और अपने प्रतिस्पर्धियों से बाहर खड़े होने की अनुमति देगा।
अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव उदाहरण
नीचे हम उन यूएसपी का विश्लेषण करेंगे जो सामान्य हैं और एक समायोजन करेंगे। परिणाम अधिक लक्षित और आकर्षक होगा।
"हमारे पास सबसे कम कीमत है!"
क्या यह यूटीपी है? हां, कीमतें महत्वपूर्ण हैं, लेकिन ऐसा कोई भी लिख सकता है। एक गारंटी शामिल करके, आप एक बहुत ही शानदार यूएसपी प्राप्त कर सकते हैं। जैसा कि एम-वीडियो स्टोर ने किया था: "यदि आपको हमारी कीमत से कम कीमत मिलती है, तो हम इस कीमत पर बेचेंगे और अगली खरीद पर छूट देंगे।" यूटीपी से मैं यही समझता हूं। मैंने खुद इस 1 बार इस्तेमाल किया, किसी अन्य ऑनलाइन स्टोर में किसी उत्पाद के लिंक को फेंक दिया और इस राशि के लिए एम-वीडियो में एक उत्पाद प्राप्त किया, साथ ही 1000 रूबल की छूट के लिए एक कूपन भी। आपकी अगली खरीदारी के लिए।
"हमारे पास उच्चतम स्तर की गुणवत्ता है!"
इसके अलावा ब्ला ब्ला ब्ला। "अगर हमारे सिम्युलेटर ने आपकी मदद नहीं की, तो हम आपको इसकी लागत का 2 वापस कर देंगे।" यहां जानिए ऐसी लाइनें पढ़कर आप कैसे नहीं खरीद सकते?
"केवल हमारे साथ अनन्य!"
यह यहां अधिक जटिल है, लेकिन चूंकि आप इसे लिखते हैं, तो गारंटी के साथ पुष्टि करें। "यदि आपको यह उत्पाद कहीं और मिलता है, तो हमें दिखाएं और अपनी खरीदारी के साथ एक उपहार प्राप्त करें।"
"हमारे पास सबसे अच्छी सेवा और समर्थन है"
अच्छा, यह क्या है? एक और बात: "अगर हम 40 मिनट में डिलीवरी नहीं करते हैं, तो आपको ऑर्डर मुफ्त में मिलेगा।" या वर्जिन एयरलाइंस का एक उदाहरण: "अगर हमारा ऑपरेटर 10 सेकंड के भीतर जवाब नहीं देता है, तो आपको एक मुफ्त उड़ान मिलेगी।" सर्विस से मेरा यही मतलब है!
निष्कर्ष
मुझे लगता है कि यह लेख यथासंभव विस्तृत निकला और आप इसके आधार पर अपने व्यवसाय के लिए एक यूएसपी बना सकते हैं। यदि आपके कोई प्रश्न हैं, तो टिप्पणियों में पूछें। लेकिन बस अपने लिए एक यूएसपी बनाने या अपने व्यवसाय के लिए विशेष रूप से एक उदाहरण देने के लिए न कहें। यह एक त्वरित प्रक्रिया नहीं है और मैं सिर्फ बैठकर विचार-मंथन नहीं करूंगा। आप अपने व्यवसाय के संस्थापक हैं और यह आप ही हैं जिन्हें यूएसपी के साथ आना चाहिए।
यूएसपी का न होना व्यवसाय के लिए बहुत बड़ा दुख है। इन साइटों को देखें:
डिजाइन के अलावा, वे व्यावहारिक रूप से एक दूसरे से भिन्न नहीं होते हैं - हर जगह कम कीमत, उच्च गुणवत्ता और त्वरित स्थापना। यह उन लोगों के लिए अफ़सोस की बात है जो खिंचाव छत का आदेश देना चाहते हैं - एक सार्थक विकल्प खोजने के लिए क्लोन साइटों के जंगल से गुजरने में एक घंटे से अधिक समय लगेगा।
इसलिए, कुछ ऐसा होना चाहिए जो व्यवसाय को भीड़ से अलग करे - एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव। यह वह है जो प्रतियोगियों को आग की तरह आपसे डरता है, और संभावित ग्राहक अधिक बार आपके पक्ष में चुनाव करते हैं।
वैसे, इसके साथ कीमतें अन्य कंपनियों की तुलना में थोड़ी अधिक हो सकती हैं: यदि आप खरीदार को एक ऐसा उत्पाद पेश करते हैं जो उसकी समस्याओं का समाधान करेगा, तो वह इसके लिए अधिक भुगतान करने के लिए तैयार होगा।
केवल तीन "लेकिन" हैं - यूएसपी काम करता है अगर यह:
- अनोखा- प्रतियोगी इसकी पेशकश नहीं करते हैं;
- विशिष्ट- उपयोगकर्ता तुरंत समझता है कि यह किस बारे में है;
- कीमती- संभावित ग्राहक अपना लाभ देखता है।
2014 में, हमने एक सामान्य परिदृश्य दिया जिसके द्वारा एक यूएसपी बनाया जा सकता है। आज हम अभ्यास से नए सूत्र और उदाहरण साझा करेंगे ताकि किसी वाक्य के साथ आना या उसे उजागर करना और भी आसान हो जाए।
कहाँ से शुरू करें?
- आपके उत्पाद किससे बने हैं?
- उत्पादों का उत्पादन वास्तव में कैसे किया जाता है?
- आप कौन सा उपकरण इस्तेमाल करते हैं?
- उत्पादों की अनूठी विशेषताएं क्या हैं?
- आप ग्राहकों के साथ कैसे बातचीत करते हैं?
- ऑर्डर पर काम कैसे संरचित है?
- कीमतें;
- एक वफादारी कार्यक्रम की उपस्थिति;
- वितरण की गति;
- कर्मचारियों की सौजन्य;
- आदेश देने में आसानी;
- शेयरों की नियमितता;
- गारंटी अवधि;
- आस्थगित भुगतान की संभावना।
हम लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करते हैं।एक शौकीन मछुआरे के लिए जो अच्छा है वह मातृत्व अवकाश पर एक युवा महिला के लिए उपयुक्त नहीं है। इसलिए, यूएसपी का विकास लक्षित दर्शकों को जानने के साथ शुरू होना चाहिए - आपके संभावित ग्राहकों को क्या चिंता है, उनकी समस्याएं और रुचियां क्या हैं?
उदाहरण:मान लीजिए कि आपको एक ऑनलाइन घरेलू सामान स्टोर के लिए एक यूएसपी के साथ आने की जरूरत है। अक्सर महिलाएं घरेलू रसायन, बर्तन, साज-सज्जा और अन्य चीजों की खरीदारी में लगी रहती हैं। यह सब ऑनलाइन ऑर्डर करने वालों के पास समय नहीं होगा - जिसका अर्थ है कि आपके मुख्य दर्शक 25 से 45 वर्ष की आयु की कामकाजी महिलाएं हैं। उनके लिए क्या दिलचस्पी हो सकती है? निश्चित रूप से आप इसे पसंद करेंगे यदि आप सामान जल्दी और मुफ्त में वितरित करते हैं। इसलिए, एक अच्छी यूएसपी "2 घंटे के भीतर इरकुत्स्क में मुफ्त डिलीवरी" है।
काफी अच्छा सुझाव। लेकिन इसे मजबूत किया जा सकता है - लिखें कि ऑर्डर कितनी जल्दी डिलीवर होगा या संकेत दें कि डिलीवरी चौबीसों घंटे होती है।
पानी के नीचे की चट्टानें
याद रखें: लक्षित दर्शक केवल लिंग, आयु, आय स्तर और अन्य पैरामीटर नहीं हैं। आपको यह महसूस करने की आवश्यकता है कि आप क्या और किसे बेच रहे हैं, लोग किन समस्याओं को हल करने में मदद कर रहे हैं: आदर्श रूप से, आपके सिर में खरीदार का एक स्पष्ट चित्र होना चाहिए।
हम व्यवसाय की विशेषताओं के बारे में सोचते हैं।शायद तैयार यूएसपी आपकी नाक के नीचे है, आपको बस इसे नोटिस करने की जरूरत है। ऐसा करने के लिए, ईमानदारी से कुछ सरल प्रश्नों का उत्तर दें:
एक मौका है कि आप एक महत्वपूर्ण लाभ देखेंगे जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से पुनर्निर्माण करने की अनुमति देगा। वैसे, कभी-कभी आप नुकसान से यूएसपी बना सकते हैं: "छोटी शेल्फ लाइफ के साथ घर का बना केक - केवल प्राकृतिक सामग्री।"
उदाहरण:मान लीजिए आप धातु की लेजर कटिंग में लगे हैं। नियम, कीमतें और डिलीवरी की शर्तें अन्य कंपनियों की तरह ही हैं। लेकिन दूसरी ओर, आप एक आधुनिक फाइबर-ऑप्टिक लेजर का उपयोग करते हैं - यह आपको अधिकतम सटीकता प्राप्त करने की अनुमति देता है, 0.1 मिमी तक। क्या यह यूएसपी नहीं है? "लेजर कटिंग सटीकता 0.1 मिमी तक - हम Ruchservomotor LaserCut 3015 फाइबर ऑप्टिक इंस्टॉलेशन का उपयोग करते हैं।"
और इस वाक्य को मजबूत किया जा सकता है - जोड़ें कि परिणाम कितना सही है।
पानी के नीचे की चट्टानें
किसी व्यवसाय की बारीकियों को उसके मालिक से बेहतर कोई नहीं जानता - इसलिए सोचें और ईमानदारी से इस सवाल का जवाब दें कि आप कूलर क्यों हैं। एक बाज़ारिया या कॉपीराइटर आपको चिप को लाभों से बाहर निकालने में मदद करेगा।
हम प्रतियोगियों को देखते हैं।विस्तृत और वस्तुनिष्ठ विश्लेषण करें - अपने व्यवसाय की तुलना अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों से करें। तुलना के लिए मापदंडों की एक नमूना सूची यहां दी गई है:
आपको एक स्पष्ट तस्वीर मिलेगी - यह स्पष्ट हो जाएगा कि आप किन मापदंडों को खो रहे हैं, और किन मापदंडों में आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं। जीत के मापदंड को साइट की यूएसपी के आधार के रूप में लिया जा सकता है।
उदाहरण:कल्पना कीजिए कि आप टायर की दुकान के मालिक हैं। डिलीवरी में 1 से 7 दिन का समय लगता है, क्योंकि आप ऑर्डर के तहत कैटलॉग से कुछ आइटम बेचते हैं। अभी तक कोई लॉयल्टी कार्यक्रम नहीं है, कीमतें प्रतिस्पर्धियों के समान हैं। लेकिन सभी के पास 1-3 साल की गारंटी है, और आप अनिश्चित काल के लिए तैयार हैं - "अनिश्चित वारंटी के साथ टायरों की बिक्री: आकस्मिक क्षति के मामले में मुफ्त प्रतिस्थापन।"
अच्छा सौदा, क्या आप सहमत नहीं हैं? केवल एक चीज जो आप इसके डिजाइन पर काम कर सकते हैं, वह है शीर्षक को 1 पंक्ति में फिट करने का प्रयास करना, विस्मयादिबोधक चिह्न हटाना।
पानी के नीचे की चट्टानें
यह महत्वपूर्ण है कि "प्रतिस्पर्धा की तरह, केवल बेहतर" नहीं चाहिए - यदि किसी अन्य कंपनी की समान यूएसपी है, तो इसे आपके मुकाबले कूलर बनाने से क्या रोकेगा? उदाहरण के लिए, डिलीवरी की पेशकश 1 घंटे के बजाय 30 मिनट में करें. वस्तुनिष्ठ बनें और अपना खुद का कुछ खोजने का प्रयास करें।
हम ग्राहकों से पूछते हैं।यदि आपके पास पहले से ही ऑर्डर हैं, तो पूछें कि लोगों ने आपकी कंपनी को क्यों चुना। कभी-कभी ग्राहक मूल्यवान सुराग दे सकते हैं।
वैसे, यह समय-समय पर इस तरह के सर्वेक्षण करने के लायक है: इससे सेवा में सुधार करने और कंपनी की प्रतिष्ठा पर सकारात्मक प्रभाव डालने में मदद मिलेगी।
उदाहरण:मान लीजिए कि आपने एक सप्ताह पहले ब्यूटी सैलून खोला था। आप कर्मचारियों से ग्राहकों से पूछने के लिए कह सकते हैं कि उन्होंने आपको क्यों चुना। यदि ग्राहक कहते हैं कि आपके पास काम करने का सुविधाजनक समय है, तो इसे अपनी बात बना लें। सैलून को 12:00 से 22:00 बजे तक खुला रहने दें, न कि 09:00 से 19:00 तक आस-पास के सभी लोगों की तरह। खासियत: "एक सुविधाजनक कार्यसूची वाला ब्यूटी सैलून: हम प्रतिदिन 12:00 से 22:00 बजे तक आपकी प्रतीक्षा कर रहे हैं।"
एक बहुत अच्छी यूएसपी - कुछ ब्यूटी सैलून इसे पेश कर सकते हैं।
पानी के नीचे की चट्टानें
यदि आपके पास कोई आदेश नहीं है तो इस सलाह का पालन करना कठिन है। लेकिन कुछ भी असंभव नहीं है - विषयगत मंचों, सामाजिक नेटवर्क पर जाएं, संभावित ग्राहकों के साथ बात करें। आपका लक्ष्य यह पता लगाना है कि खरीदारों को क्या आकर्षित करता है।
इस सभी श्रमसाध्य कार्य के बाद, आपके हाथों में कम से कम मजबूत फायदे होंगे, अधिकतम के रूप में - लगभग समाप्त यूएसपी।
बुल-आई के लिए लक्ष्य: यूएसपी बनाने के लिए 5 सूत्र
अगर विचार गलत तरीके से तैयार किया जाए तो एक अच्छा फायदा भी आसानी से खराब हो सकता है। दो ऑफ़र की तुलना करें: "2 घंटे में इरकुत्स्क में मुफ्त डिलीवरी" और "हमें 2 घंटे के भीतर आपका ऑर्डर देने की गारंटी है। पूरे इरकुत्स्क में डिलीवरी। अर्थ एक है, लेकिन पहला पढ़ा जाता है और बहुत आसान माना जाता है।
एक स्पष्ट और सुंदर यूएसपी तैयार करने के लिए, आप किसी एक टेम्पलेट का सुरक्षित रूप से उपयोग कर सकते हैं:
आपको बिल्कुल पैटर्न का पालन करने की आवश्यकता नहीं है। आप किसी भी फॉर्मूले को सुरक्षित रूप से बदल सकते हैं या कुछ नया लेकर आ सकते हैं - यह सब व्यवसाय की बारीकियों पर निर्भर करता है। ग्राहक के लाभ को याद रखना महत्वपूर्ण है: मुख्य कार्य यह दिखाना है कि उसे वास्तव में क्या प्राप्त होगा, न कि आपके पास किस प्रकार की सफेद और शराबी कंपनी है।
हम ग्राहक की नजर से यूएसपी को देखते हैं: 6 घातक गलतियां
झूठा बयान।उन्होंने तथ्यों को गलत तरीके से प्रस्तुत किया या मानदंड का इस्तेमाल किया जो कि डिफ़ॉल्ट होना चाहिए। उदाहरण के लिए, यूएसपी "3 साल या उससे अधिक के अनुभव वाले पेशेवर डॉक्टर" दंत चिकित्सा के लिए उपयुक्त नहीं है - यह क्लिनिक से पहले से ही अपेक्षित है।
कैसे ठीक करना है:एक संभावित ग्राहक के रूप में प्रस्ताव को देखें। आप पेशेवर डॉक्टरों से क्या उम्मीद करते हैं? बिल्कुल सही और दर्द रहित इलाज। इस विचार को यूएसपी में लाने का प्रयास करें। "दर्द रहित दंत चिकित्सा 3 साल की गारंटी के साथ - पेशेवर हमारे लिए काम करते हैं" - पहले से बेहतर, है ना?
लाभ का अभाव।संदिग्ध फायदे का इस्तेमाल किया। एक ऑनलाइन बेड लिनन स्टोर को एक वर्गीकरण का घमंड नहीं करना चाहिए: "ऑनलाइन बेड लिनन स्टोर "स्वीट ड्रीम" - हमारे पास 1,000 उत्पाद हैं। हमेशा एक कंपनी होगी जिसके पास और भी अधिक उत्पाद होंगे।
लेकिन अगर वर्गीकरण वास्तव में अद्वितीय है, तो इस पर जोर दिया जा सकता है: उदाहरण के लिए, दुनिया भर के कारीगरों से 10,000 हस्तनिर्मित बागान। बस सावधान रहें - सुनिश्चित करें कि प्रतियोगी इसकी पेशकश नहीं करते हैं, और निकट भविष्य में इसे पेश करने में सक्षम नहीं होंगे।
कैसे ठीक करना है:एक और फायदा खोजें। मान लीजिए कि आप सूती बिस्तर बेचते हैं। तो इसे हाइलाइट करें - "संवेदनशील त्वचा वाले लोगों के लिए बिस्तर: हाइपोएलर्जेनिक ऑर्गेनिक कॉटन सेट।"
मुद्रांकन।हमने एक अस्पष्ट शब्द चुना - "तेज़ वितरण", "सच्चे पेशेवर", "उच्च योग्य विशेषज्ञ", "कम कीमत", आदि। सूची अंतहीन है। इसी तरह के वाक्यांश सैकड़ों साइटों पर पाए जाते हैं और लोग उनके इतने अभ्यस्त हो जाते हैं कि वे आसानी से समझ नहीं पाते हैं।
कैसे ठीक करना है:विवरण जोड़ें - "60 मिनट में डिलीवरी वाले गुलदस्ते", "450 रूबल से चीनी मिट्टी के बरतन पत्थर के पात्र। 1 वर्ग मीटर के लिए - हम 5 ब्रांडों के आधिकारिक डीलर हैं। तथ्यों और कार्यों के साथ लाभ साबित करें, और यदि यह काम नहीं करता है, तो दूसरी यूएसपी चुनें।
गलत उच्चारण।उन्होंने माल के केवल एक समूह के बारे में बताया, जबकि उनमें से दस हैं।
उदाहरण के लिए: "त्वरित सुखाने वाली नेल पॉलिश: 60 सेकंड में अपने मैनीक्योर को ताज़ा करें।" यह बुरा है अगर, वार्निश के अलावा, आप लिपस्टिक, छाया और मस्कारा बेचते हैं, तो वे किसी का ध्यान नहीं जाने का जोखिम उठाते हैं। यदि यह नेल पॉलिश है जो आपको 80% लाभ देती है, तो उन पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति है। जब सभी सौंदर्य प्रसाधन बेचना दिलचस्प हो, तो आपको यूएसपी को बदलने की जरूरत है।
कैसे ठीक करना है:समग्र रूप से ऑनलाइन स्टोर के लिए एक यूएसपी तैयार करें। यदि बहुत अधिक उत्पाद समूह हैं, तो सेवा पर ध्यान दें: "होम डिलीवरी के साथ सजावटी सौंदर्य प्रसाधन: हम चौबीसों घंटे काम करते हैं।"
मात्रा के साथ बस्ट।हमने एक यूएसपी को एक पैराग्राफ के आकार की कोशिश की और लिखा: "3,895 रूबल से एक सरणी से टेबल: कीमतें कम हैं, क्योंकि हम अपनी सामग्री से फर्नीचर का उत्पादन करते हैं - इरकुत्स्क क्षेत्र के उत्तर में एक चीरघर और एक बढ़ईगीरी की दुकान है। सस्ता खोजें - हम छूट देंगे और लागत में अंतर लौटा देंगे।
कैसे ठीक करना है:बेरहमी से काटो। यूएसपी के लिए, एक वाक्य पर्याप्त है - "3,895 रूबल से एक सरणी से टेबल: यदि आप इसे सस्ता पाते हैं तो हम अंतर वापस कर देंगे।" बाकी जानकारी नीचे दिए गए पैराग्राफ में दी जानी चाहिए - आखिरकार, यह समझाना महत्वपूर्ण है कि आपके पास इतनी सस्ती कीमतें क्यों हैं।
प्रतियोगियों के लिए दोहराव।हमने प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करने में समय बचाया और एक क्लोन प्राप्त किया - एक समान या बहुत समान प्रस्ताव। बहुत बुरा, क्योंकि सारा काम व्यर्थ हो जाता है।
कैसे ठीक करना है:काश, आदर्श रूप से, आपको फिर से शुरू करने की आवश्यकता होती है - लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करें, व्यवसाय की विशेषताओं के बारे में सोचें और अपने ऑनलाइन स्टोर की तुलना समान लोगों से करें। यदि समय कम है, तो असफल यूएसपी पर विस्तार करने का प्रयास करें: "ऑनलाइन शू स्टोर डिलीवरी के साथ" को "ऑनलाइन शू स्टोर 2 घंटे के भीतर मुफ्त शिपिंग के साथ" से बदलें।
UTP में कोई त्रुटि नहीं पाई गई? आनन्दित होना बहुत जल्दी है - प्रस्ताव अप्रभावी हो सकता है, भले ही वह आपको बहुत आकर्षक लगे।
कैसे पता चलेगा कि यूएसपी काम करेगा
ऑफ़र की व्यवहार्यता की जांच करने के लिए कुछ प्रश्नों के उत्तर दें:
- क्या प्रस्ताव यथार्थवादी दिखता है? उदाहरण के लिए, "भाषा विद्यालय "संपर्क करें" - 1 घंटे में अंग्रेजी सीखें" कथन बहुत ही संदिग्ध है। लेकिन इस यूएसपी पर पहले से ही भरोसा किया जा सकता है: "भाषा स्कूल "संपर्क" - 5 घंटे में विदेश में छुट्टियों के लिए अंग्रेजी।
- यूएसपी इस सवाल का जवाब देता है कि, सभी समान प्रस्तावों में से, आपको इसे क्यों चुनना चाहिए? यदि हाँ - सब कुछ क्रम में है।
आप ग्राहकों पर यूएसपी का परीक्षण भी कर सकते हैं - विभिन्न विकल्पों के साथ एक न्यूजलेटर बना सकते हैं और उस एक को चुन सकते हैं जिस पर अधिकांश लोगों ने प्रतिक्रिया दी हो। हम कभी-कभी इस विकल्प का उपयोग करते हैं - वैसे, क्या आपने हमारे न्यूज़लेटर की सदस्यता ली है? यदि नहीं, तो आप बहुत अधिक मूल्य खो रहे हैं।
एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने के लिए समय निकालें - आदर्श की खोज में कई घंटे बिताने के बाद, आप संभावित ग्राहकों के दिलों की कुंजी हमेशा के लिए प्राप्त कर लेंगे। यदि आपको सहायता की आवश्यकता है, तो कृपया हमसे संपर्क करें - हम एक प्रभावी प्रस्ताव तैयार करेंगे।
"सबसे दिलचस्प पाठ्यक्रम", "सबसे उपयोगी वेबिनार" जैसे ऑफ़र लंबे समय से खरीदारों पर नहीं पड़े हैं। इंटरनेट पर अपने लक्षित दर्शकों को आकर्षित करने के लिए, आपको यह दिखाना होगा कि आप वास्तव में दूसरों से बेहतर क्या हैं और एक व्यक्ति को आपसे क्यों संपर्क करना चाहिए। आइए इसका पता लगाते हैं एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव कैसे बनाएंजो ग्राहक के दिल में लगेगी!
एक यूटीपी क्या है?
एम एंड एम के नारे के लेखक अमेरिकी विज्ञापनदाता रॉसर रीव्स - "आपके मुंह में पिघल रहा है, आपके हाथों में नहीं" - यह सुनिश्चित था कि विज्ञापन केवल एक ही काम करना चाहिए - बेचने के लिए। उन्होंने इस विचार को रियलिटी इन एडवरटाइजिंग पुस्तक में तैयार किया, जो दुनिया भर के विपणक के बीच बेस्टसेलर बन गया। इसमें, उन्होंने सबसे पहले "सर्वश्रेष्ठ", "सर्वश्रेष्ठ", "उत्कृष्ट" जैसे अर्थहीन शब्दों के खरीदारों से हमेशा के लिए छुटकारा पाने के लिए यूएसपी की अवधारणा को रेखांकित किया।
एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव या यूएसपी वह है जो ग्राहक आपके बारे में पसंद करेंगे, आपको कई अन्य कंपनियों में से चुनेंगे। रीव्स के अनुसार, एक यूएसपी एक विज्ञापन संदेश है जो आपके प्रतिस्पर्धियों से आपके मुख्य अंतर और आपसे उत्पाद खरीदने का मुख्य कारण बताता है। इसका उपयोग बैनर पर, प्रासंगिक विज्ञापन में, मेलिंग सूचियों में या उत्पाद कार्ड पर, साथ ही साइट पर स्टोर के विवरण में किया जाता है।
एक अच्छी तरह से लिखित यूएसपी बिक्री को आसान बनाता है, क्योंकि ग्राहक तुरंत देखता है कि प्रस्ताव उसके लिए सही क्यों है। एक अच्छी यूएसपी कीमत प्रतिस्पर्धा से बचाती है और बार-बार खरीदारी को बढ़ाती है।
हालांकि, यह न भूलें कि यदि आपके ऑनलाइन स्टोर से लोहा लगातार ब्रेकडाउन के साथ लौटाया जाता है, तो कोई भी यूएसपी असंतुष्ट ग्राहकों को नहीं रखेगा।
यूएसपी बनाने के लिए एल्गोरिदम?
इसलिए आपने अपने उत्पादों को ऑनलाइन बेचने के लिए एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने का निर्णय लिया है। कहाँ से शुरू करें?
चरण 1. अपनी ताकत का विश्लेषण करें
स्पष्टता के लिए, एक तालिका बनाएं और उसमें उन सभी प्रतिस्पर्धी विशेषताओं को चिह्नित करें जो आपकी कंपनी के पास हैं: व्यापक अनुभव, मूल्य, योग्य कर्मचारी, आदि। जितना हो सके उतने अंक लिखें - विशिष्ट तिथियां, संख्याएं इंगित करें। अब आपके प्रतिस्पर्धियों के पास जो कुछ भी पेश करना है, उसे काट दें। परिणामस्वरूप, आपको ऐसे अनूठे लाभ प्राप्त होंगे जो केवल आपकी कंपनी और आपका उत्पाद ही दावा कर सकते हैं। उन्हें अपनी यूएसपी के केंद्र में रखें।
प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण आपको अपने अनूठे फायदे खोजने की अनुमति देगा - यही आपको संभावित ग्राहकों को बेचने की आवश्यकता है।
यदि आप केवल इन प्रश्नों के उत्तर देते हैं, तो आप अपने व्यवसाय की बेहतर समझ प्राप्त करेंगे:
- हम क्या कर रहे हैं?
- हमारी ताकत क्या हैं?
- हमारे कमजोर बिंदु क्या हैं?
- हम दूसरी कंपनियों से कैसे अलग हैं?
- प्रतियोगी अपने बारे में क्या कहते हैं?
- हमारे विकास के क्षेत्र कहां हैं, और क्या सुधार किया जा सकता है?
प्रश्नों का यथासंभव निष्पक्ष उत्तर देना महत्वपूर्ण है। हो गई? आगे बढ़ो!
चरण 2: निर्धारित करें कि आप किसके लिए काम कर रहे हैं
कल्पना कीजिए कि आप किसी करीबी दोस्त के जन्मदिन की पार्टी में जा रहे हैं और उसे स्वेटर देने का फैसला करें। आप कैसे चुनेंगे? आप सही आकार चुनेंगे, उसका पसंदीदा रंग याद रखें, यह न भूलें कि उसे पतले ऊनी कपड़े और जांघ की लंबाई पसंद है। किसी व्यक्ति को अच्छी तरह जानने के बाद, आप निश्चित रूप से उसे वास्तव में वांछित उपहार देंगे। अब कल्पना कीजिए कि आप किसी ऐसे सहकर्मी को बधाई दे रहे हैं जिसके साथ आप विभिन्न कार्यालयों में काम करते हैं। चुनाव करना मुश्किल होगा, क्योंकि आप उसके व्यसनों से परिचित नहीं हैं।
आपका मुवक्किल कौन है, इसकी एक ईमानदार समझ आपको उसे वही पेश करने की अनुमति देगी जो उसे चाहिए। इसलिए, संभावित ग्राहक को यथासंभव निजीकृत करें। आरंभ करने के लिए, इन प्रश्नों के उत्तर दें:
- ये मर्द है या औरत?
- आपके खरीदार की उम्र क्या है?
- उसकी क्या दिलचस्पी है?
- उसे क्या भाता है?
- क्या चिंता?
आपके व्यवसाय के लिए प्रासंगिक विषयों के साथ प्रश्नों की सूची को पूरा करें ताकि आपके सामने एक समग्र चरित्र हो।
क्या आप अंग्रेजी पाठ्यक्रम प्रदान करते हैं? फिर आपके लिए यह जानना महत्वपूर्ण है कि संभावित ग्राहक कितने समय से भाषा का अध्ययन कर रहा है और बायरन भाषा प्रवीणता का उसका स्तर क्या है।
आपको इस तरह के विवरण के साथ समाप्त होना चाहिए:
हमारा ग्राहक एक गृहिणी है, दो बच्चों की माँ है जो खाना बनाना पसंद करती है और पहले एक बड़ी कंपनी में प्रबंधन की स्थिति रखती थी। वह विदेश में साल में 2 बार आराम करती है, लग्जरी विदेशी कार चलाती है, योग की शौकीन है, और उसे बिल्लियों से एलर्जी है।
अवतार तीन पक्षों से ग्राहक का वर्णन करने में मदद करेगा: स्थिति के आधार पर, मनोविज्ञान पर ध्यान केंद्रित करना और पीढ़ी से संबंधित। तो एक सौम्य लक्षित दर्शकों के बजाय, धारणा, चरित्र और जीवन परिस्थितियों की ख़ासियत वाला एक वास्तविक व्यक्ति दिखाई देगा।
अब आप ठीक-ठीक जानते हैं कि आप अपना उत्पाद किसके लिए पेश कर रहे हैं।
एसीसीईएल निवासियों, "हैप्पीनेस इज़" स्कूल ऑफ रिलेशंस के संस्थापक इवान और मारिया ल्याशेंको ने अपने श्रोताओं से विस्तृत प्रतिक्रिया एकत्र की और एक संभावित ग्राहक का सटीक चित्र तैयार करने में सक्षम थे। इसलिए वे नए छात्रों को आकर्षित करने और सीमित दर्शकों के लिए प्रशिक्षण सामग्री को अधिक उपयोगी बनाने में कामयाब रहे।
इस बारे में उद्यमी स्वयं क्या कहते हैं: "हमने शैक्षिक सामग्री की हिस्सेदारी में काफी वृद्धि की है, बिक्री के हिस्से को कम किया है और अधिक समझने योग्य बनाया है, और मूल्य निर्धारण नीति को उचित ठहराया है। हम विस्तार से बताते हैं कि हम इस उत्पाद की पेशकश क्यों करते हैं और यह वेबिनार में उपस्थित लोगों की जरूरतों को कैसे पूरा करेगा। ”
चरण 3: हमें बताएं कि आप कैसे मदद करने को तैयार हैं
अपने खरीदार के साथ स्थानों की अदला-बदली करें। चुनते समय आप क्या ध्यान देते हैं: मूल्य, गारंटी, विश्वसनीयता, उपस्थिति? क्या आप व्यक्तिगत रूप से वही खरीदेंगे जो आप बेचने की कोशिश कर रहे हैं?
निश्चित रूप से आपके कुछ संभावित ग्राहक किसी कारण से प्रतिस्पर्धियों के पास जाते हैं। समझने की कोशिश करें कि उनके पास क्या है, लेकिन आपके पास नहीं है। अपने यूएसपी में ताकत पर जोर देने की कोशिश करें, "असफल" स्थानों पर काम करें।
नवाचारों के व्यावसायीकरण के विशेषज्ञ व्लादिमीर टरमैन के अनुसार, यूएसपी में यह बात करने लायक है कि आपने मालिक के रूप में व्यवसाय शुरू करने का फैसला क्यों किया। वह इस बारे में अपने लेख "प्रतिस्पर्धियों के साथ युद्ध में जाए बिना अपने उत्पादों की मांग कैसे बढ़ाएं" में लिखते हैं। यह संभावना है कि आपकी समस्या, जिसे आपने व्यवसाय शुरू करके हल किया है, अन्य लोगों के लिए भी प्रासंगिक है। यूएसपी में पाए गए समाधान पर जोर दिया जाना चाहिए।
चरण 4: एक यूएसपी तैयार करें
अब जब आपने अपने दर्शकों, उनकी जरूरतों और अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन कर लिया है, तो यूएसपी तैयार करने का समय आ गया है।
बहुत रचनात्मक नहीं, बल्कि काम करने वाला पाठ लिखने के लिए, आप कॉपीराइटर जॉन कार्लटन के सूत्र का उपयोग कर सकते हैं। स्पेस के बजाय अपनी कंपनी के डेटा को बदलें - और यूएसपी तैयार है:
_______ (सेवा, उत्पाद) के साथ हम ______ (लक्षित दर्शकों) को __ (लाभ) के साथ ____ (समस्या) हल करने में मदद करते हैं।
उदाहरण के लिए: ऑनलाइन वयस्क वॉलीबॉल प्रशिक्षण के साथ, हम 18 वर्ष से अधिक उम्र की सभी महिलाओं को समुद्र तट के मौसम में खेलना सीखने में मदद करेंगे।
यूएसपी के पाठ को अधिक रचनात्मक रूप से संपर्क किया जा सकता है। मुख्य नियम - बिंदु पर लिखें। सामान्य वाक्यांश, साहित्यिक सुंदरता, अनुमानित और सामान्यीकृत आंकड़े संभावित ग्राहकों को उदासीन छोड़ देते हैं। क्या आप 26% छूट प्रदान करते हैं? सटीक संख्या के बारे में बात करें, न कि "भारी छूट" और "महान सौदों" के बारे में।
ध्यान रखने योग्य कुछ अन्य महत्वपूर्ण बातें यहां दी गई हैं:
- बस एक दोस्त के रूप में लिखें। आपका प्रस्ताव पहली बार से स्पष्ट होना चाहिए। वैज्ञानिक पत्रों के लिए गूढ़ वाक्यांशों और विशिष्ट शब्दों को छोड़ दें। ग्राहक को समझना चाहिए कि वह क्या खरीद रहा है और क्यों।
- अपनी ताकत पर ध्यान दें। यूएसपी में कुछ ऐसा उल्लेख करें जिसके लिए ग्राहक आपके पास आना चाहते हैं, न कि प्रतिस्पर्धियों के पास। यदि आपका शैक्षिक केंद्र विज्ञान के डॉक्टरों को नियुक्त करता है, तो आपको यह नहीं बताना चाहिए कि साइट पर नेविगेशन आपके लिए कितना सुविधाजनक है - इस तरह आप ध्यान का ध्यान महत्वपूर्ण से माध्यमिक पर स्थानांतरित कर देंगे।
- संक्षिप्त लिखें। आपका लक्ष्य एक संभावित ग्राहक को एक मिनट में दिलचस्पी देना है। खासियत - एक छोटा संदेश, एक से तीन वाक्यों तक।
कुछ भी न भूलने के लिए हमारी चीट शीट का उपयोग करें:
- इस उत्पाद/सेवा से किसे लाभ हो सकता है?
- आपका ग्राहक बनकर एक व्यक्ति को क्या मिलेगा?
- आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर क्यों हैं और आप अपने उत्पाद का एनालॉग क्यों नहीं खरीद सकते?
USP को संकलित करने में गलतियाँ
आप अपने अनूठे विक्रय प्रस्ताव के बारे में झूठ नहीं बोल सकते। यदि आपने 50% छूट का वादा किया और केवल 25% दिया, तो ग्राहक ठगा हुआ महसूस करेगा। आप अपनी प्रतिष्ठा खो देंगे, और इसके साथ आपके ग्राहक भी।
इसके अलावा, आपको यूएसपी में उन लाभों को शामिल नहीं करना चाहिए जो ग्राहक को डिफ़ॉल्ट रूप से प्राप्त होते हैं, उदाहरण के लिए, 14 दिनों के भीतर धन वापस करने की क्षमता (यह उपभोक्ता संरक्षण कानून द्वारा गारंटीकृत है)। कहने की जरूरत नहीं है कि आपके पास "उनके शिल्प के पेशेवर स्वामी हैं।" यदि ऐसा नहीं होता, तो क्या आप सेवाएं प्रदान करने में सक्षम होते?
तर्क वास्तविक तथ्यों द्वारा समर्थित होना चाहिए। यह कहना पर्याप्त नहीं है कि आपकी सेवा का बाजार पर कोई एनालॉग नहीं है - हमें बताएं कि आपके व्यवसाय में क्या अद्वितीय है, अधिक विवरण दें।
निष्कर्ष: अपने यूएसपी की प्रभावशीलता का परीक्षण कैसे करें
तो, आपने अपने फायदे, प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन किया है, लक्षित दर्शकों का परिचय दिया है और अपनी बिक्री का आधार तैयार किया है - यूएसपी टेक्स्ट। अब इसकी व्यवहार्यता जांचें - सुनिश्चित करें:
- आपके अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग प्रतिस्पर्धियों द्वारा नहीं किया जा सकता है। वे समान सेवाएं प्रदान नहीं करते हैं, समान सामग्री का उपयोग नहीं करते हैं, या कीमत पर प्रतिस्पर्धा नहीं कर सकते हैं। केवल आपके साथ ही ग्राहक ये लाभ प्राप्त कर पाएंगे।
- आपकी यूएसपी को उल्टा तैयार किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, एक उद्यमी जो "बड़े आकार में महिलाओं के जूते" बेचता है, वह अच्छी तरह से सोच सकता है कि कोई कंपनी है जो छोटे जूते बेचती है। केवल ऐसी यूएसपी प्रतिस्पर्धी है। और यहां एक खराब यूएसपी का एक उदाहरण है: "हमारे क्लब में केवल अच्छा संगीत है।" यह कल्पना करना कठिन है कि कोई ग्राहकों को खराब संगीत की पेशकश कर सकता है।
- आपकी यूएसपी बेतुकी नहीं लगती। यह संभावना नहीं है कि ग्राहकों को विश्वास होगा कि एक्स ऑनलाइन स्कूल में आप 1 घंटे में अंग्रेजी सीख सकते हैं।
- आपने ग्राहकों पर अपने यूएसपी का परीक्षण किया है। मेल द्वारा अलग-अलग प्रस्ताव जमा करें और उनमें से एक चुनें जो सबसे अधिक प्रतिक्रिया एकत्र करेगा।
- सुनिश्चित करें कि आपका यूएसपी प्रश्न का उत्तर है: "क्यों, सभी समान प्रस्तावों के बीच, क्या मैं इसे चुनता हूं?"।
यूएसपी का मसौदा तैयार करना एक श्रमसाध्य विश्लेषणात्मक कार्य है जिसमें समय लगेगा। लेकिन एक बार जब आप इसमें समय लगाते हैं, तो आप अपने लक्षित दर्शकों के दिलों तक लंबे समय तक पहुंच पाएंगे।
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