हाल ही में, मुझसे अक्सर यह प्रश्न पूछा गया है: "एक प्रभावी वार्ताकार बनने में क्या लगता है?"। यह स्पष्ट है कि आपको एक इच्छा और बहुत सारे अभ्यास की आवश्यकता है, यह, अक्सर, समझाने की भी आवश्यकता नहीं होती है। लेकिन कुछ कौशल ऐसे होते हैं जिनके बिना कोई महान वार्ताकार नहीं बन सकता। इस लेख में, मैं 5 पर प्रकाश डालना चाहता हूं:
सही सवाल पूछने का हुनर।
सुनने और सुनने की क्षमता।
जो सुना जाता है उसका विश्लेषण करने की क्षमता।
प्रेरक तर्क कौशल।
आत्म - संयम।
सही सवाल पूछने का हुनर।आम धारणा के विपरीत, वार्ताकार का मुख्य कार्य प्रतिद्वंद्वी के साथ चैट करना नहीं है, बल्कि उसकी जरूरतों और मूल्यों के बारे में अधिक से अधिक जानकारी प्राप्त करना है, साथ ही उसे वार्ता के विषय पर आवश्यक निष्कर्ष पर ले जाना है। यह केवल सही प्रश्नों से ही प्राप्त किया जा सकता है। वार्ताकार को समय-समय पर अपने तर्क के वेक्टर को समय-समय पर प्रासंगिक विभिन्न प्रश्नों के साथ "निर्देशित" किया जा सकता है, चाहे वे सामान्य खुले प्रश्न हों, स्पष्ट प्रश्न हों, या कुछ अन्य।

सुनने और सुनने की क्षमता।मैं अक्सर बातचीत के व्यवहार के ऐसे मॉडल में आता हूं जब कोई व्यक्ति एक बहुत ही सक्षम प्रश्न पूछता है, और फिर उसकी आंखें चमक उठती हैं, और वह अगले प्रश्न या टिप्पणी के साथ खुद में डूब जाता है। इस समय, वह वार्ताकार को नहीं सुनता है और बहुत सारी महत्वपूर्ण जानकारी याद करता है। शुरुआती वार्ताकारों के साथ यही समस्या है। वे एक रणनीति के साथ आते हैं और उसका पालन करने के लिए इतनी मेहनत करते हैं और एक भी कदम नहीं भूलते हैं कि वे अपने प्रतिद्वंद्वी को सुनना पूरी तरह से भूल जाते हैं। और ऐसे लोग हैं जो सुनने में तो लगते हैं, लेकिन यह नहीं सुनते कि विरोधी उन्हें क्या बताना चाह रहा है। एक उत्कृष्ट उदाहरण यह है कि जब कोई ग्राहक समय के मूल्य और डिलीवरी शेड्यूल को ठीक से पूरा करने के महत्व के बारे में दस मिनट तक बात करता है, और उसे छूट की पेशकश की जाती है।

यह भी ध्यान देने योग्य है कि सक्रिय श्रवण वार्ताकार को अधिक खुलने और अधिक जानकारी देने के लिए प्रोत्साहित करता है।

जो सुना जाता है उसका विश्लेषण करने की क्षमता।एक पेशेवर वार्ताकार को बातचीत के समय जो उसने सही सुना, उसके बारे में सही निष्कर्ष निकालना चाहिए। आपका वार्ताकार, इसे जाने बिना, आपको अप्रत्याशित जानकारी दे सकता है जो आपको मौके पर ही बातचीत के परिदृश्य पर पुनर्विचार करने के लिए प्रेरित करेगा। प्रतिद्वंद्वी के शब्दों का समय पर विश्लेषण आपको उसके उद्देश्यों, लक्ष्यों और स्थिति की सामान्य दृष्टि को निर्धारित करने और प्रस्ताव के निर्माण में गलतियों से बचने में मदद करेगा।

प्रेरक तर्क कौशल।वार्ताकार को प्रेरक होना चाहिए, उसे तर्कों को इस तरह व्यवस्थित करना चाहिए कि विरोधी को कोई संदेह न हो। तर्कों का उचित चयन और रैंकिंग एक पेशेवर को शुरुआती से अलग करती है। अनुभवहीन वार्ताकार वार्ताकार पर उन सभी तर्कों को डंप करना पसंद करते हैं जिन्हें वे जानते हैं। और इसलिए वे अपना जाल खुद तैयार करते हैं। एक कमजोर तर्क आपत्ति को भड़काता है और प्रतिद्वंद्वी को पहल को जब्त करने की अनुमति देता है। याद रखें, एक या दो मजबूत तर्क जो विरोधी के दृष्टिकोण को ध्यान में रखते हैं, दस कमजोर या अप्रासंगिक तर्कों से बेहतर हैं।

आत्म - संयम।किसी कारण से, कई व्यवसायी भावनाओं पर नियंत्रण को इस तरह से समझते हैं कि आपको सीधे चेहरे के साथ बैठने और उदासीन होने का नाटक करने की आवश्यकता है। मेरा सुझाव है कि हार न मानें मानवता सेलेकिन आपको अपनी भावनाओं पर स्पष्ट रूप से नज़र रखने की ज़रूरत है, क्योंकि इस तरह आप समझ सकते हैं कि वे आपको हेरफेर करने की कोशिश कर रहे हैं। अपने प्रति चौकस रहें और किसी भी भावनात्मक परेशानी को पकड़ें। मामले में जब वे आपको संघर्ष, भड़काने की कोशिश करते हैं, तो सख्त आत्म-नियंत्रण बहुत महत्वपूर्ण है। यह आपको मित्रवत बने रहने और प्रतिद्वंद्वी से उसके शैशवकाल में आने वाली नकारात्मकता को बुझाने की अनुमति देगा। यह उन गलतियों को रोकने में भी मदद करेगा जो भावनाओं की गर्मी में अपरिहार्य हैं।

एक मिथक है कि सफल वार्ता एक उपहार है। वास्तव में, इन सभी कौशलों को विकसित किया जा सकता है, खासकर यदि आपके पास एक अनुभवी सलाहकार है।

आज मैं आदर्श वार्ताकार के बारे में बात करना चाहूंगा। यह स्पष्ट है कि लोगों की दुनिया में कोई पूर्ण आदर्श नहीं है, क्योंकि एक सामान्य व्यक्ति आंतरिक विरोधाभासों, इच्छाओं और आकांक्षाओं से भरा एक निरंतर परिवर्तनशील, गतिशील प्रणाली है।

हालांकि, वार्ता में आदर्श का विषय, एक तरह के सार्वभौमिक मॉडल के रूप में, कई लोगों को प्रभावी वार्ता के विज्ञान और कला के प्रमुख सिद्धांतों को समझने में मदद करेगा।

लेकिन पहले, एक सवाल और थोड़ा दृष्टांत...

क्या आप जानते हैं कि प्राचीन जापान में तलवार को समुराई की आत्मा का पात्र माना जाता था? एक बार की बात है, दो स्वामी थे जिन्होंने सबसे अच्छी तलवारें बनाईं।

मास्टर मुरामासा ने समुराई तलवारों को एक हड़ताली हथियार के रूप में बनाया। मास्टर मासमुने एक हथियार की तरह है जिससे किसी के जीवन की रक्षा की जा सकती है।

तुलना करने के लिए, उनके ब्लेड को धारा के तल में गिरा दिया गया था। गिरे हुए पत्ते नीचे की ओर तैरने लगे।

मुरमासा तलवार को छूने वाले सभी पत्तों को दो भागों में काट दिया गया। मसमुने की तलवार, बिना छुए ही तैरने लगे पत्ते...

मानवता ने हमेशा आदर्श के लिए प्रयास किया है। यह आवेग मानव स्वभाव में ही निहित है। चाहे कला, विज्ञान या खेल में, लाखों पुरुष और महिलाएं नेता बनने, अधिकतम परिणाम प्राप्त करने, रोल मॉडल बनने का प्रयास कर रहे हैं।

मेरी राय में, अत्यधिक पूर्णतावाद केवल प्रभावी आंदोलन को आगे बढ़ने में बाधा डालता है। हालांकि, ईमानदार होने के लिए, अपनी आंखों के सामने एक आदर्श नेता की छवि को एक बीकन की तरह देखना अच्छा लगता है, जिस पर ध्यान केंद्रित करते हुए आप समझते हैं कि एक व्यक्ति क्या हासिल कर सकता है, कोई और कर सकता है। सारा सवाल कार्रवाई की सही पद्धति और दैनिक दृढ़ता में ही है।

यदि हम वार्ता प्रक्रिया के लिए इस दृष्टिकोण को लागू करते हैं, तो हम एक आदर्श वार्ताकार की छवि को मॉडल करने का प्रयास कर सकते हैं। उसके पास क्या योग्यताएं होनी चाहिए? क्या कौशल? विशेषता विशेषताएं क्या हैं?

मैं सक्षम कौशल की संरचना में कई मूलभूत वर्गों को अलग करूंगा, जो सबसे सफल वार्ताकारों के व्यावसायिकता को विकसित करते हैं:

1. बातचीत का कौशल;
2. संचार कौशल और लोगों के साथ सौहार्दपूर्ण संबंध स्थापित करना;
3. चरम स्थितियों में प्रभावी निर्णय लेने और अपनी मनो-शारीरिक स्थिति को प्रबंधित करने का कौशल।

बुनियादी बातचीत कौशल में शामिल हैं:

1. आगामी वार्ता के एजेंडे और कार्यवृत्त को पहले से तैयार करने की आदत;
2. वार्ता से पहले और दौरान प्रतिद्वंद्वी के बारे में जानकारी एकत्र करने की आदत;
3. आगामी वार्ता के मॉडल, रणनीति और रणनीति को पहले से तैयार करने की आदत;
4. क्या रियायतें दी जा सकती हैं और बदले में क्या मांगना है, यह जानने की आदत;
5. अपने BATNA और दूसरे पक्ष के BATNA की कल्पना करना अच्छा है;
6. वार्ता के बजट को तैयार करने और उसका विश्लेषण करने का कौशल;
7. बातचीत के दौरान नोट्स लेने की आदत
8. चरणबद्ध समझौतों के परिणामों को समेटने और तय करने की आदत;
9. एक प्रतिद्वंद्वी के साथ पारस्परिक रूप से लाभकारी समाधान खोजने का कौशल।

बुनियादी संचार कौशल में शामिल हैं:

1. बातचीत के दौरान खुले और प्रासंगिक प्रश्न पूछने की आदत;
2. प्रतिद्वंद्वी को सक्रिय रूप से सुनने और सुनने की आदत;
3. एक प्रतिद्वंद्वी के साथ घनिष्ठ भावनात्मक संबंध (सहानुभूति) स्थापित करने की क्षमता;
4. प्रतिद्वंद्वी के उत्तर का विवरण देने की आदत;
5. प्रतिद्वंद्वी को अपना संदेश यथासंभव सकारात्मक रूप से वापस करने की आदत, यह स्पष्ट करना कि क्या आपने उसे सही ढंग से समझा है;
6. एक प्रतिद्वंद्वी (नकल, मुद्रा, इशारों) से गैर-मौखिक संकेतों को पढ़ने का कौशल;
7. विरोधियों के साथ संवाद करते समय सांस्कृतिक मतभेदों को ध्यान में रखने का कौशल;
8. प्रतिद्वंद्वी द्वारा बातचीत की स्थिति की दृष्टि को स्पष्ट करने की आदत;
9. विरोधियों की संभावित आपत्तियों के उत्तर पहले से तैयार करने की आदत।

चरम स्थितियों में प्रभावी निर्णय लेने और अपनी मनो-शारीरिक स्थिति को प्रबंधित करने के लिए बुनियादी कौशल में शामिल हैं:

1. उनकी नकारात्मक भावनाओं और भय को नियंत्रित करने की क्षमता;
2. वार्ता के किसी भी परिणाम के साथ पहचान न करने का कौशल;
3. बातचीत में नकारात्मक दबाव झेलने की क्षमता;
4. बातचीत के दौरान पहल करने की क्षमता;
5. बातचीत छोड़ने की इच्छा (अपनी सीमा जानना);
6. निर्णय लेने का अधिकार और शक्ति है;
7. एक साफ स्लेट होने और अपने विरोधियों के प्रति निष्पक्ष रवैया रखने की क्षमता;
8. विरोधियों को गैर-मौखिक रूप से प्रभावित करने की क्षमता;
9. कठिन वार्ताओं से जल्दी उबरने की क्षमता।

स्वाभाविक रूप से, उपरोक्त सभी बातचीत विज्ञान के हिमखंड का एक हिस्सा है। हालाँकि, उपरोक्त सभी बिंदु मेरे व्यक्तिगत अनुभव से अनुभवजन्य रूप से लिए गए हैं।

वे किसी भी सबसे कठिन वार्ता में जीत के लिए एक विश्वसनीय नींव बनाने के लिए मौलिक प्रणाली बिंदुओं का एक सज्जनतापूर्ण सेट हैं।

आज, बहुत सारी बातचीत की रणनीतियाँ हैं, साथ ही साथ बातचीत प्रणाली और स्कूल भी हैं। तो, किसी भी समस्या को हल करने के लिए, आप विभिन्न दिलचस्प तरीकों और गैर-तुच्छ तरीकों को चुन सकते हैं।

मुख्य बात यह है कि बातचीत की दुनिया के नए-नए रुझानों में खो जाना नहीं है और अक्सर सरल और विश्वसनीय मौलिक बातचीत प्रौद्योगिकियों पर लौटना है।

अंत में, मैं एक साधारण सी समस्या को हल करने के लिए विकल्पों की विविधता के बारे में एक जिज्ञासु कहानी लाना चाहता हूं। बातचीत की कला के साथ, सादृश्य सबसे प्रत्यक्ष है।

एक विश्वविद्यालय के व्याख्याता ने मदद के लिए रॉयल अकादमी के अध्यक्ष और भौतिकी में नोबेल पुरस्कार विजेता सर अर्नेस्ट रदरफोर्ड से संपर्क किया। वह अपने एक छात्र को भौतिकी में सबसे कम ग्रेड देने वाला था, जब उसने दावा किया कि वह उच्चतम ग्रेड के योग्य है।

शिक्षक और छात्र दोनों एक तीसरे पक्ष के निर्णय पर भरोसा करने के लिए सहमत हुए, एक अविच्छिन्न मध्यस्थ। चुनाव रदरफोर्ड पर गिर गया।

परीक्षा का प्रश्न था: "बताएं कि आप बैरोमीटर का उपयोग करके किसी भवन की ऊंचाई कैसे माप सकते हैं?"

छात्र का जवाब था: "आपको बैरोमीटर के साथ एक इमारत की छत पर चढ़ना होगा, बैरोमीटर को एक लंबी रस्सी पर नीचे करना होगा, और फिर इसे वापस खींचना होगा और रस्सी की लंबाई को मापना होगा, जो सटीक ऊंचाई दिखाएगा। इमारत।"

मामला वास्तव में कठिन था, क्योंकि उत्तर बिल्कुल पूर्ण और सही था! दूसरी ओर, परीक्षा भौतिकी में थी, और उत्तर का इस क्षेत्र में ज्ञान के अनुप्रयोग से कोई लेना-देना नहीं था।

रदरफोर्ड ने सुझाव दिया कि छात्र फिर से उत्तर देने का प्रयास करें। उसे तैयारी के लिए छह मिनट का समय देते हुए, उसने उसे चेतावनी दी कि उत्तर को भौतिक नियमों के ज्ञान को प्रदर्शित करना चाहिए। पांच मिनट के बाद भी छात्र ने परीक्षा पत्रक पर कुछ नहीं लिखा था।

रदरफोर्ड ने उससे पूछा कि क्या वह हार मान रहा है, लेकिन उसने कहा कि उसके पास समस्या के कई समाधान हैं, और उसने बस सबसे अच्छा चुना।
इच्छुक, रदरफोर्ड ने युवक को आवंटित समय समाप्त होने की प्रतीक्षा किए बिना उत्तर देना शुरू करने के लिए कहा।

इस सवाल का नया जवाब था: "छत पर बैरोमीटर के साथ चढ़ो और गिरने के समय को मापते हुए इसे नीचे फेंक दो। फिर, सूत्र का उपयोग करके, भवन की ऊंचाई की गणना करें।"

यहां रदरफोर्ड ने अपने साथी शिक्षक से पूछा कि क्या वह इस उत्तर से संतुष्ट हैं। उन्होंने जवाब को संतोषजनक मानते हुए अंत में हार मान ली। हालांकि, छात्र ने उल्लेख किया कि वह कई उत्तरों को जानता था और उन्हें प्रकट करने के लिए कहा गया था।

एक बैरोमीटर के साथ एक इमारत की ऊंचाई को मापने के कई तरीके हैं, छात्र ने शुरू किया। - उदाहरण के लिए, आप धूप वाले दिन बाहर जा सकते हैं और बैरोमीटर की ऊंचाई और उसकी छाया को माप सकते हैं, साथ ही किसी भवन की छाया की लंबाई भी माप सकते हैं। फिर, एक साधारण अनुपात को हल करते हुए, भवन की ऊंचाई स्वयं निर्धारित करें।

बुरा नहीं है, रदरफोर्ड ने कहा। - क्या और भी तरीके हैं?
- हां! एक बहुत ही आसान तरीका है, जो मुझे यकीन है कि आपको पसंद आएगा। आप बैरोमीटर को अपने हाथों में लेकर सीढ़ियों से ऊपर जाते हैं, बैरोमीटर को दीवार से सटाकर निशान बनाते हैं। इन चिह्नों की संख्या गिनने और बैरोमीटर के आकार से गुणा करने पर आपको भवन की ऊंचाई प्राप्त होती है। एक बहुत ही स्पष्ट तरीका।

यदि आप अधिक जटिल तरीका चाहते हैं, तो उन्होंने जारी रखा, फिर बैरोमीटर से एक स्ट्रिंग बांधें और इसे पेंडुलम की तरह घुमाते हुए, भवन के आधार पर और इसकी छत पर गुरुत्वाकर्षण का परिमाण निर्धारित करें। इन मूल्यों के बीच के अंतर से, सिद्धांत रूप में, आप भवन की ऊंचाई की गणना कर सकते हैं। उसी स्थिति में, बैरोमीटर में एक तार बांधकर, आप अपने पेंडुलम के साथ छत पर चढ़ सकते हैं और इसे झूलते हुए, पूर्वता की अवधि से भवन की ऊंचाई की गणना कर सकते हैं।

अंत में, उन्होंने निष्कर्ष निकाला, इस समस्या को हल करने के कई अन्य तरीकों के बीच, शायद सबसे अच्छा यह है: अपने साथ एक बैरोमीटर लें, एक प्रबंधक खोजें और उससे कहें: “श्रीमान प्रबंधक, मेरे पास एक अद्भुत बैरोमीटर है। यह तुम्हारा है अगर तुम मुझे इस इमारत की ऊंचाई बताओ।"

यहां रदरफोर्ड ने छात्र से पूछा कि क्या वह वास्तव में इस समस्या का आम तौर पर स्वीकृत समाधान नहीं जानता है। उसने स्वीकार किया कि वह जानता था, लेकिन साथ ही कहा कि वह स्कूल और कॉलेज से तंग आ चुका है, जहाँ शिक्षक छात्रों पर अपनी सोच थोपते हैं।

यह छात्र नील्स बोहर (1885-1962), डेनिश भौतिक विज्ञानी, 1922 में नोबेल पुरस्कार विजेता थे।

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वह जो युद्ध के लिए अच्छी तरह से तैयार है वह आधा विजयी है।

Cervantes

सफलतापूर्वक बातचीत करने के लिए, आपको बहुत कुछ करने में सक्षम होने की आवश्यकता है: अपने विचारों को स्पष्ट रूप से तैयार करें, ठोस तर्क खोजें, "सही" प्रश्न पूछें, आपत्तियों के साथ "काम" करें, साथी द्वारा हेरफेर का विरोध करें।

आंतरिक शक्ति और आत्मविश्वास का प्रदर्शन करना आवश्यक है, लेकिन साथ ही - एक साथी के साथ भरोसेमंद संबंध स्थापित करने और पारस्परिक रूप से लाभप्रद समझौते को प्राप्त करने का प्रयास करने के लिए: "मेरी जीत आपकी जीत है।"

लेकिन यह समझना भी उतना ही महत्वपूर्ण है कि आपका बिजनेस पार्टनर कैसा है, और इसके अनुसार, सबसे अच्छी बातचीत शैली चुनें।

इसे सही कैसे करें? एक प्रभावी वार्ताकार के कौशल का विकास कैसे करें? आप इसे सीख सकते हैं, और यह आज की हमारी बातचीत है।

वार्ता की तैयारी के महत्वपूर्ण क्षण

रूचियाँ।

अपने लिए आगामी वार्ताओं के लक्ष्य को स्पष्ट रूप से परिभाषित करें - वह परिणाम जो आप प्राप्त करना चाहते हैं। आप अपना लक्ष्य कैसे तैयार करेंगे?

एक कठिन प्रतियोगिता के रूप में बातचीत के लिए पहले से तैयारी न करें, जिसके दौरान प्रत्येक पक्ष अपनी स्थिति का बचाव करेगा।

उन हितों की तुलना करें जो आपकी स्थिति के "पीछे" हैं और बातचीत करने वाले साथी की स्थिति को "पीछे" कर सकते हैं।

अपने हितों और अपने साथी के हितों दोनों का सम्मान करने के लिए ट्यून करें, सहयोग पर ध्यान दें।

अपने हितों को प्राथमिकता दें - उनका सापेक्ष महत्व। फिर आप उन मुद्दों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं जो आपके लिए सबसे ज्यादा मायने रखते हैं।

अपने लिए प्रश्नों का उत्तर दें: "आगामी वार्ताओं में मेरे लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या है? क्यों? किस कारण से?"। इस सवाल का जवाब देने की कोशिश करें: "अगर मैं अपने बिजनेस पार्टनर की जगह होता, तो मेरे लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या होता?"।

विकल्प।

बातचीत की तैयारी में, एक समझौते ("होमवर्क") के लिए पहले से कई विकल्पों पर काम करें जिन्हें आप चर्चा के लिए ला सकते हैं। इससे यह संभावना बढ़ जाएगी कि उनमें से एक दोनों पक्षों को स्वीकार्य होगा।

तैयार विकल्पों में से प्रत्येक आपके अनुरूप होना चाहिए, लेकिन व्यापार भागीदार के हितों के विपरीत नहीं होना चाहिए।

संभावित विकल्पों की पहचान करते समय, निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर अपने लिए दें।

कौन सा विकल्प दोनों पक्षों के हितों के लिए सबसे उपयुक्त है?

इस विकल्प के सकारात्मक और नकारात्मक पक्ष क्या हैं?

इस विकल्प के पक्ष में क्या तर्क दिए जाने चाहिए?

क्या विकल्प को समायोजित करना संभव है ताकि यह अधिक स्वीकार्य हो जाए यदि वार्ता आपके लिए सबसे खराब विकल्प पर एक समझौते की चर्चा की ओर ले जाती है?

विकल्प।

यदि आपके हितों को एक बातचीत समझौते (पार्टियों द्वारा चुना गया विकल्प) के माध्यम से पूरा नहीं किया जा सकता है, तो अपनी रुचियों को पूरा करने के लिए अन्य विकल्पों की पहचान करें।

एनएवीपीएस तैयार करें - बातचीत के समझौते ("वैकल्पिक हवाई क्षेत्र") का सबसे अच्छा विकल्प। इस तरह की प्रारंभिक तैयारी किसी बिजनेस पार्टनर पर दबाव बनाने का तरीका नहीं है। यह एक ऐसा कारक है जो आत्मविश्वास देता है और आपको यह तय करने की अनुमति देता है कि बातचीत जारी रखनी है या बंद करना है। याद रखें, वार्ता के परिणाम को सफल माने जाने के लिए, समझौते का चुना हुआ विकल्प आपके एनएवीपीएस से बेहतर होना चाहिए।

इस विकल्प को उसके लिए कम आकर्षक बनाने के लिए एनएवीपीएस पार्टनर के बारे में अनुमान के विकल्पों पर भी विचार करें।

वस्तुनिष्ठ तथ्य।

अपने निपटान में हमेशा कुछ वस्तुनिष्ठ तथ्यों का एक सेट रखें (मानकों, कानूनी मानदंडों, मिसालों, आदि के संदर्भ)। यह इस तरह की असंबद्ध धारणाओं को समाप्त कर देगा: "चलो इस विकल्प के साथ चलते हैं", एक मजबूत तर्क के अभाव में।

आपको अपने साथी द्वारा अपने "स्वतंत्र तर्क" की धारणा के लिए भी तैयार रहना होगा।

वार्ताएं पार्टियों के एक-दूसरे के प्रति आंदोलन को दर्शाती हैं, इसलिए उन्हें शुरू करने से पहले, "रियायतों का पोर्टफोलियो" तैयार करें। आपसी रियायतों और प्रस्तावों के मूल्य का विश्लेषण करें। ऐसा करने के लिए, सबसे पहले ऐसी रियायतों पर विचार करना उपयोगी है जो आपके लिए महत्वहीन हैं, और इसके विपरीत, एक साथी के लिए आवश्यक हैं।

साझेदार से अग्रिम रूप से रियायतों के संभावित प्रस्ताव प्रदान करें। यह आपको काउंटर ऑफ़र तैयार करने की अनुमति देगा जो आपके लिए फायदेमंद हैं।

यहाँ रियायतों के आदान-प्रदान के मूल सिद्धांत हैं।

आसान और त्वरित रियायतों से बचें और कभी भी रियायत न दें - इससे दूसरे पक्ष की प्रतिक्रिया बाधित होती है। दूसरे पक्ष की समान (या अधिक) मूल्य की रियायत स्वीकार करें।

यदि आपको "आगे बढ़ने" के लिए राजी किया जाता है, तो आपसी रियायत प्राप्त करें।

दूसरे पक्ष के पहले प्रस्ताव को तुरंत स्वीकार न करें। अपना वादा वापस लेने की तुलना में बाद में कुछ देना बेहतर है।

यदि साथी का प्रस्ताव आपको अस्वीकार्य है, तो अपने आप को एक अस्पष्ट आपत्ति तक सीमित न रखें - अपने प्रतिवादों को बताएं।

वार्ता में मुख्य बात आपके लिए "अगर" और "मान लीजिए" शब्द होना चाहिए: "यदि आप सहमत हैं ..., तो मैं सहमत हूं ...", "मान लीजिए कि हम इसके लिए जाते हैं ..., इसमें मामला ... "आदि।

प्रतिबद्धताएं।

समझौते के प्रत्येक संस्करण के लिए, पहले से दायित्वों की योजना बनाएं - वार्ता के समापन पर प्रत्येक पक्ष से वास्तव में क्या आवश्यक होगा।

दोनों पक्षों के सवालों के जवाब देकर अपने दायित्वों को पूरा करने के लिए एक कठिन समय सारिणी स्थापित करें: "आप दायित्वों को कैसे पूरा करेंगे? दूसरा पक्ष दायित्वों को कैसे पूरा करेगा? इसके लिए कौन से कदमों की आवश्यकता होगी? इसके लिए किन संसाधनों की आवश्यकता है? क्या वे उपलब्ध हैं? कार्यान्वयन दायित्वों के लिए मील के पत्थर और समय सीमा क्या हैं? आप उन्हें कैसे नियंत्रित करेंगे? दायित्वों को पूरा न करने की स्थिति में आप किन प्रतिबंधों का अनुमान लगाएंगे?"

बातचीत में उपयोग किए जाने वाले मुख्य प्रकार के प्रश्न

एक प्रसिद्ध नियम कहता है: "दो वार्तालापों में, जो प्रश्न पूछता है उसे मनोवैज्ञानिक लाभ होता है, न कि वह जो बहुत बोलता है।"

व्यावसायिक बातचीत में, दो मुख्य प्रकार के प्रश्नों का विशेष महत्व है: खुला और बंद।

खुले प्रश्न - संवाद के लिए आमंत्रित करें, साझेदार से विस्तृत, सूचनात्मक उत्तरों की आवश्यकता है। वे आम तौर पर "क्या", "कब", "कैसे", "कहां", "कौन", "क्या" शब्दों से शुरू होते हैं। प्रश्न "क्यों?" "कैसे...?", "क्या कारण है...?", "किस संबंध में...?" जैसे प्रश्नों को बदलना बेहतर है। प्रश्न "क्यों?" का उपयोग करना, विशेष रूप से एक परिचयात्मक प्रश्न के रूप में, एक पूछताछ के रूप में माना जा सकता है और साथी को परेशान कर सकता है। लेकिन इस तरह के संयोजन में एक ही प्रश्न को एक साथी प्रश्न के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है: "यह दिलचस्प है। आपको ऐसा क्यों लगता है ...?" या "मैं देख रहा हूँ। फिर क्यों...?" ऐसे में पार्टनर की राय में आपकी रुचि प्रतिक्रिया का कारण बनेगी।

ओपन एंडेड सवाल पार्टनर को बात करने के लिए मजबूर करते हैं।

बंद प्रश्न - एक मोनोसिलेबिक सकारात्मक या नकारात्मक उत्तर प्राप्त करना शामिल है। तथ्यों की जांच करने, निर्णय लेने, सहमति प्राप्त करने और संक्षेप में कहा गया: "क्या यह संगत है ...?", "क्या आप इस तरह के विकल्प से संतुष्ट हैं ...?", "क्या आप सहमत हैं कि ... ?" , "तो, हम मुख्य पदों पर सहमत हुए...?"।

बातचीत की शुरुआत में ऐसे सवालों से बचना चाहिए। वे साथी में नकारात्मक प्रतिक्रिया पैदा कर सकते हैं, जिसे लगेगा कि उस पर दबाव डाला जा रहा है।

यदि आप बातचीत प्रक्रिया के दौरान एक बंद प्रश्न पूछ रहे हैं, तो उत्तर के लिए "हां" पर विचार करें। यदि आप "नहीं" का उत्तर देते हैं, तो साथी अनजाने में प्रतिकार करने के लिए तैयार हो जाएगा।

नौकरी के उम्मीदवार के साथ बातचीत करते समय, आपके संगठन में किसी व्यक्ति के भविष्य के काम का मूल्यांकन करने का सबसे अच्छा तरीका उनके पिछले प्रदर्शन के बारे में एक कहानी सुनना है। ओपन-एंडेड प्रश्नों के अलावा, तथाकथित व्यवहार संबंधी प्रश्न पूछना अच्छा अभ्यास है जो आगे के कार्य के लिए प्रासंगिक क्षेत्रों में व्यक्ति के वास्तविक योगदान को प्रकट करता है। ये "बंद" (एक तथ्य बताते हुए) से शुरू होने वाले प्रश्न हो सकते हैं और उसके बाद एक खुला प्रश्न (एक तथ्य की जांच) हो सकता है। वे इस प्रकार से शुरू हो सकते हैं: "ऐसी स्थिति का कुछ उदाहरण दें जब आपको करना था ...", "किस परिस्थितियों में आपको त्वरित निर्णय लेना पड़ा ...", "आपका योगदान क्या था के काम में टीम? विशेष नोट ... "। व्यवहार संबंधी प्रश्नों के माध्यम से प्राप्त जानकारी सबसे अधिक उद्देश्यपूर्ण होती है।

काल्पनिक प्रश्न जैसे "आप क्या करेंगे यदि..." काफी सामान्य हैं, लेकिन वे भेदभावपूर्ण हो सकते हैं यदि इच्छित स्थिति उम्मीदवार के अनुभव से पूरी तरह बाहर है। इसलिए ऐसे प्रश्नों से सावधान रहना चाहिए।

वार्ता की तैयारी करते समय, वार्ताकार से पूछने के लिए पहले से ओपन-एंडेड प्रश्न तैयार करना उपयोगी होता है।

बातचीत की शैली

वार्ता की तैयारी की प्रक्रिया में, विभिन्न प्रकार के "वार्ताकारों" के मूल व्यवहार से खुद को परिचित करना और उचित प्रतिक्रिया व्यवहार में ट्यून करना उपयोगी होता है।

आइए कुछ स्पष्टीकरण दें।

प्रभुत्व - स्थिति को "खुद" करने, दूसरों का नेतृत्व करने की इच्छा। इसके अलावा, प्रमुख व्यक्तित्व को स्वतंत्रता की तीव्र इच्छा की विशेषता है।

अनुपालन - साथी के प्रभाव के आगे झुकने की प्रवृत्ति। इस प्रकार के लोगों को दूसरों की आज्ञा मानने, अनुकूलन करने और किसी भी टकराव से बचने की आंतरिक आवश्यकता होती है।

आक्रामकता लोगों के प्रति जुड़ाव की कमी है। ऐसा व्यक्ति घमंडी, ठंडा, दूसरों के प्रति अविश्वासी होता है। यदि वार्ताकार खुद को एक कठिन परिस्थिति में पाता है, तो वह याद दिलाने में असफल नहीं होगा: "मैंने इस बारे में चेतावनी दी थी।"

सद्भावना - लोगों के साथ संबंधों में सकारात्मकता, आशावाद और विश्वास।

डेल सिंह

अमेरिकी ब्लॉगर, आत्म-विकास और वित्तीय प्रबंधन के विशेषज्ञ।

हमारा पूरा जीवन बातचीत की एक श्रृंखला है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि हम क्या कर रहे हैं: कार खरीदना या पढ़ाई के लिए जगह चुनना, नए कर्मचारियों को काम पर रखना या यह तय करना कि शाम को कौन सी फिल्म देखनी है। जीवन की कोई भी स्थिति बातचीत का अवसर बन जाती है। बातचीत करने की हमारी क्षमता निर्णय लेने की हमारी क्षमता से अटूट रूप से जुड़ी हुई है। और यही सफल जीवन का आधार है।

1. सुनना सीखें

वार्ताकार को सुनने की क्षमता को अक्सर कम करके आंका जाता है। लेकिन यह उसके लिए धन्यवाद है कि आप किसी व्यक्ति के लक्ष्यों, इच्छाओं और भय के बारे में बहुत कुछ सीख सकते हैं।

निम्नलिखित वार्ताओं के दौरान, जब आपका वार्ताकार बात कर रहा हो, तो अपने स्वयं के उत्तर के साथ आने का प्रयास न करें, बल्कि उसकी बात ध्यान से सुनें। न केवल शब्दों पर, बल्कि स्वर, हावभाव और चेहरे के भावों पर भी ध्यान दें।

2. भावनात्मक बुद्धि विकसित करें

हम आमतौर पर अपने डर, स्वार्थ या लालच के आधार पर निर्णय लेते हैं। अपनी भावनाओं और दूसरों की भावनाओं को पहचानने की क्षमता। बातचीत के दौरान, वह आपको भावनाओं पर अंकुश लगाने और समस्या के समाधान के लिए तर्कसंगत रूप से संपर्क करने के साथ-साथ अन्य लोगों की भावनाओं को प्रबंधित करने में मदद करेगा।

भावनाओं को चतुराई से देखें। बातचीत के दौरान, शांत और शांत रहने की कोशिश करें, भले ही बाकी सभी लोग घबराए हुए हों और अपना आपा खो रहे हों।

याद रखें: बातचीत एक समझौते की मांग करने वाले दो पक्षों के बीच एक रचनात्मक संवाद है। क्रोध और जलन कमजोरी और अव्यवसायिकता के लक्षण हैं। दूसरे पक्ष पर हमला करने से केवल यह तथ्य सामने आएगा कि आपका वार्ताकार बंद हो जाएगा और अपना बचाव करना शुरू कर देगा। और आपकी भावनाओं का इस्तेमाल आपके खिलाफ किया जाएगा।

3. जीत-जीत की तलाश करें

लोगों को वह पाने में मदद करें जो वे चाहते हैं और आपको वह मिलेगा जो आप चाहते हैं।

उदाहरण के लिए, एक कार डीलर को एक निश्चित संख्या में कारों को बेचने और बिलों का भुगतान करने की आवश्यकता होती है। क्या आप अच्छी कीमत में कार खरीदना चाहते हैं? बातचीत करते समय, न केवल उस कीमत के बारे में सोचें जो आप भुगतान करने को तैयार हैं, बल्कि विक्रेता की मदद करने का भी प्रयास करें। नतीजतन, हर कोई जीत जाएगा।

4. जिज्ञासु बनें

यह एक और कम आंका गया कौशल है। सवाल पूछने से न डरें, दूसरे पक्ष को बात करने दें। इस तरह आपको खुद को खराब करने की संभावना कम होगी।

हमें आमतौर पर बहुत सारे प्रश्न पूछने में असुविधा होती है, लेकिन यह प्रभावी वार्ता का एक बहुत ही महत्वपूर्ण हिस्सा है। अगली बार लोगों में जिज्ञासा और सच्ची दिलचस्पी दिखाने की कोशिश करें। जैसे प्रश्न पूछें:

• यह आपके लिए क्यों महत्वपूर्ण है?
• क्या आप कृपया समझा सकते हैं कि आपका क्या मतलब है?
• आप कैसा महसूस करते हैं...?

5. स्पष्ट बोलें

क्या और कैसे बोलना है, यह जानना बहुत जरूरी है। इसलिए बोलना शुरू करने से पहले अपने विचार जुटा लें। बहुत जल्दी बात मत करो, तुम एमिनेम नहीं हो। यदि आप स्पष्ट रूप से और बिना जल्दबाजी के बोलते हैं, तो आप प्रभावित होंगे।

किसी विशेष वाक्य या प्रश्न पर ध्यान केंद्रित करने के लिए विराम का प्रयोग करें।

साथ ही, यह रणनीति तब काम करती है जब कोई आपके लिए लाभहीन सौदे को लागू करने की कोशिश कर रहा हो। तो अपना जवाब दें और रुकें। स्थिति बहुत अजीब हो सकती है, लेकिन कोशिश करें कि आप अपना आपा न खोएं। यह न दिखाएं कि आप चिंतित हैं।

उदाहरण के लिए, एक व्यक्तिगत वित्त विशेषज्ञ, रामित सेठी, एक मानव संसाधन प्रबंधक से एक प्रतिकूल प्रस्ताव का जवाब इस तरह से देने की सलाह देते हैं: “मैं इस प्रस्ताव के लिए आभारी हूं। मैं समझता हूं कि प्रत्येक कर्मचारी को कंपनी के लिए एक निवेश के रूप में देखा जाता है और यह आप तय करते हैं कि प्रत्येक कर्मचारी में कितना निवेश करना है। इसलिए, अपने अनुभव और कंपनी के विकास में मैं जो योगदान दे सकता हूं, उसे ध्यान में रखते हुए, मुझे वेतन वृद्धि की मांग करनी होगी। मुझे यकीन है कि मैं आपके निवेश की पूरी तरह से भरपाई कर सकता हूं, इसलिए मुझे लगता है कि मैं उच्च वेतन का हकदार हूं। आप इसके बारे में क्या कर सकते हैं?"

हम अक्सर उच्च स्थिति वाले लोगों के बारे में उत्साहित हो जाते हैं, जबकि यह भूल जाते हैं कि उनके अपने डर और समस्याएं हैं।

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि किस पक्ष को फायदा है। दूसरे पक्ष को कभी भी आपको इधर-उधर धकेलने और अपनी शर्तों को आप पर थोपने की अनुमति न दें, चाहे वार्ताकार कितना भी प्रभावशाली क्यों न हो। यदि आप आश्वस्त हैं और अपनी योग्यता साबित कर सकते हैं, तो आप हमेशा किसी सौदे से पीछे हट सकते हैं।

जाँच - परिणाम

प्रभावी ढंग से बातचीत करना सीखना इतना कठिन नहीं है। आपको लोगों को समझने की जरूरत है: उनकी आकांक्षाएं, भय और मकसद। जब आप दूसरे पक्ष को समझते हैं, तो आप अपने सपनों के सौदे के आधे रास्ते पर होते हैं।

नए ग्राहकों को आकर्षित करना, नए कर्मचारियों को काम पर रखना, प्रस्तुतीकरण आयोजित करना, संघर्षों को सुलझाना - इन प्रक्रियाओं में क्या समानता है? सभी मामलों में, हम बातचीत में प्रवेश करते हैं: एक आपूर्तिकर्ता, एक ग्राहक, एक अधीनस्थ, एक सहयोगी, एक बॉस के साथ ... आज के कारोबार में, बातचीत करने की क्षमता एक अत्यंत महत्वपूर्ण कौशल है।

लेख के परिशिष्ट में - अपने स्वयं के गुणों के आत्म-मूल्यांकन के लिए परीक्षण, एक आवेदक के लिए एक प्रश्नावली का एक उदाहरण, आदि।

क्या सभी लोग पैदाइशी वार्ताकार हैं? बिल्कुल! पालने से हम बातचीत के स्वामी हैं, बच्चे का पहला रोना पहले से ही एक स्थिति है, एक मांग है ... जीवन के पहले मिनटों से, कुछ भी नहीं होने (और सक्षम नहीं होने के कारण), हमें वह सब कुछ प्राप्त होता है जो हमारे लिए महत्वपूर्ण है - प्यार और देखभाल। बच्चे उत्कृष्ट वार्ताकार हैं: लचीला, लगातार, साथी की कमजोरियों के प्रति संवेदनशील, रचनात्मक और बहुत सफल। हम कितनी बार विरोध करने का प्रबंधन करते हैं और उनके अनुरोधों और अनुनय के आगे नहीं झुकते हैं? और वे प्रमुख भागीदारों (उनके माता-पिता) के साथ संबंध बनाए रखने का प्रबंधन करते हैं, उनके सभी मज़ाक और सनक के बावजूद और "दूसरे पक्ष" की व्यक्तिगत विशेषताओं को ध्यान में रखते हैं ("मैं आपके लिए नहीं रो रहा हूं, लेकिन मेरी दादी के लिए! । ।")। आइसक्रीम या कोई अन्य मशीन न खरीदना अक्सर असंभव होता है - वे सचमुच मक्खी पर सीखते हैं।

लेकिन समय के साथ, हम इस मूल्यवान कौशल को खो देते हैं, हालांकि वयस्क जीवन में हम हर कदम पर शाब्दिक रूप से बातचीत करना जारी रखते हैं: कब और किसके पास जाना है, किसे कचरा निकालना है, छुट्टी पर कहाँ जाना है ...

काम पर भी, निरंतर बातचीत - एक दिलचस्प परियोजना प्राप्त करने के लिए, एक पदोन्नति, वेतन में वृद्धि, अपने विचार को बढ़ावा देने में प्रबंधन के समर्थन को प्राप्त करने के लिए, सेवा प्रदाता से अनुकूल परिस्थितियों को प्राप्त करने के लिए ... हम लगातार " वार्ता प्रक्रिया" वरिष्ठों, सहकर्मियों, भागीदारों, बाहरी और आंतरिक ग्राहकों, नियामक प्राधिकरणों के साथ। सफलता इन "दौरों" में से प्रत्येक के परिणामों पर निर्भर करती है - हमारी व्यक्तिगत और कंपनी दोनों के रूप में।

एक प्रभावी वार्ताकार बनें, भागीदारों के साथ पारस्परिक रूप से लाभकारी समझौतों को समाप्त करने में सक्षम हों - ये कौशल किसी भी विभाग में किसी भी पद के लिए आवश्यक हैं; विशेषज्ञ उन्हें बुलाते हैं हस्तांतरणीय कौशल (विभिन्न क्षेत्रों में लागू)। इसके अलावा, प्रबंधक जितना ऊंचा करियर की सीढ़ी चढ़ता है, उसके लिए उतनी ही अधिक आवश्यकताएं होती हैं। उसे विभिन्न लोगों और "प्रभाव के समूहों" (हितधारकों) के साथ एक आम भाषा खोजने में सक्षम होना चाहिए: शेयरधारक, संस्थापक, ग्राहक, राज्य और नियामक निकायों के प्रतिनिधि, कर्मचारी, पत्रकार, आदि। शीर्ष प्रबंधकों के लिए, करने की क्षमता प्रभावी ढंग से बातचीत करना - आवश्यक कंपनी के परिणाम प्राप्त करना और साथ ही भागीदारों के साथ दीर्घकालिक पारस्परिक रूप से लाभकारी संबंध विकसित करना प्रमुख दक्षताओं में से एक है।

वास्तविक बातचीत समझौतों की एक श्रृंखला नहीं है, बल्कि सफलता की दिशा में एक उद्देश्यपूर्ण आंदोलन है। सफलता क्या है? एक अनुभवहीन वार्ताकार शायद ही कभी इस प्रश्न का स्पष्ट उत्तर देगा। हम बातचीत को कब प्रभावी मान सकते हैं? ऐसे कई मानदंड हैं। यदि ठेकेदार :

• अटक नहीं गया(कोई नहीं देता है, प्रतिभागी एक दूसरे को नहीं सुनते हैं और सुनना नहीं चाहते हैं);
• "दूसरे पक्ष" के हितों को स्पष्ट किया(उन्हें वास्तव में क्या चाहिए);
• पार्टनर को अपने प्रस्तावों से अवगत कराया("दूसरा पक्ष" समझ गया कि हम क्या चाहते हैं और यह हमारे लिए इतना महत्वपूर्ण क्यों है);
• एक पारस्परिक रूप से स्वीकार्य समाधान मिला(यदि पार्टियों में से कोई एक लगाए गए या "निचोड़" शर्तों से असंतुष्ट था, तो अनुबंध की शर्तों की कर्तव्यनिष्ठा से पूर्ति पर भरोसा करना शायद ही समझ में आता है);
• साझेदारी बनाए रखा(हम सहयोग जारी रखते हैं)।

अपने लक्ष्यों को परिभाषित करना - यह स्पष्ट करना कि हम वार्ता की सफलता पर वास्तव में क्या विचार करेंगे, सफलता का पहला कदम है।

बातचीत करने की क्षमता एक जटिल कौशल है: आपको यह जानने की जरूरत है कि बातचीत कितनी प्रभावी "व्यवस्थित" होती है, किस एल्गोरिथ्म के अनुसार उन्हें संचालित करना है, विशिष्ट गलतियों से कैसे बचा जाए, कैसे एक गुणवत्ता प्रस्ताव तैयार किया जाए और उत्पादक रूप से "सुधार" किया जाए। "दूसरी ओर"। इसके अलावा, आपको ध्यान से सुनने में सक्षम होना चाहिए (प्रतिक्रिया तैयार करके विचलित हुए बिना, प्रतिद्वंद्वी के तर्कों को समझने की कोशिश करना); वार्ताकार की भावनात्मक प्रतिक्रिया (चेहरे के भाव, स्वर, मुद्रा, आदि) की सूक्ष्म अभिव्यक्तियों के प्रति संवेदनशील रहें; मानव संबंधों के मनोविज्ञान की अच्छी समझ है (यह डिप्लोमा के बारे में नहीं है, बल्कि व्यावहारिक कौशल के बारे में है)।

एक अच्छा वार्ताकार कैसे बनें? क्या यह एक प्राकृतिक उपहार या कौशल है जिसे सीखा जा सकता है?

एक उदाहरण पर विचार करें। कंपनी एक्स (एफएमसीजी बाजार) अपने उत्पादों की आपूर्ति के लिए तीन साल के अनुबंध के लिए एक बड़ी सुपरमार्केट श्रृंखला के साथ बातचीत कर रही है। प्रस्ताव के जवाब में, बिक्री प्रबंधक सुनता है: "और आपके प्रतियोगी हमें (बाद में आंकड़ा के रूप में संदर्भित) और अधिक प्रदान करते हैं!" शायद ब्लैकमेल। विकल्प: "ठीक है, उनके साथ एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करें!" - बेशक, यह फिट नहीं है, इस तरह की भावुकता से प्रबंधक को नौकरी मिल सकती है। क्या होगा अगर ऐसा कोई प्रस्ताव वास्तव में आया? फिर क्या: किसी पदोन्नति के लिए सहमत होना या अपनी जमीन पर खड़ा होना? और आपको अभी जवाब देना होगा ... प्रबंधक को एक मृत अंत के लिए प्रेरित किया जाता है: यदि वह प्रस्तावित शर्तों से सहमत है, तो कंपनी को नुकसान होगा, यदि वह सहमत नहीं है, तो वह अपना काम नहीं करेगा। उसे क्या करना चाहिए?

इस मामले में क्या फैसला है? एक बिक्री प्रबंधक की भावनात्मक स्थिरता से? इतना ही नहीं... कई मायनों में, वार्ता की सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि प्रबंधक कितना अच्छा है:

1. बैठक के लिए तैयार: अपने लक्ष्यों को ठीक से जानता है और "दूसरे पक्ष" की वास्तविक जरूरतों को समझता है। यह सौदा किसके लिए अधिक मूल्यवान है? खुदरा नेटवर्क (देरी, छूट, अतिरिक्त सेवाएं) के लिए अब और क्या महत्वपूर्ण है? हो सकता है कि मालिक अभी यहां बदल गया हो या बड़े पैमाने पर कटौती की योजना बनाई गई हो? इस विशेष यूरी सेमेनोविच को अब क्या चाहिए (उसे निकाल दिया जाने वाला है या, शायद, वह अभी दूसरे विभाग से काम पर गया है)?
2. जटिल वार्ताओं में कुशल: शक्ति संतुलन (जिसकी स्थिति मजबूत है) का आकलन कर सकते हैं और समझते हैं कि किस हद तक "सौदेबाजी" करना उचित है - उपज देना, समझौता करना।
3. दूसरों की बात सुन सकते हैं और अपने तर्कों को प्रेरक रूप से प्रस्तुत कर सकते हैं.
4. लोगों को समझता है: समय पर असहमति, असंतोष को नोटिस करने और बातचीत करने वाले भागीदारों की भावनाओं का सही आकलन करने में सक्षम।
5. स्वाभिमानी, अपनी भावनाओं को प्रबंधित करने में सक्षम: मूड के आगे न झुकें, अपने आप को हेरफेर करने की अनुमति न दें, चर्चा की सामान्य "रूपरेखा" रखें और साथ ही - अपने लक्ष्यों से विचलित न हों।

क्या आप ये हुनर ​​खुद सीख सकते हैं? "पुस्तक के अनुसार" - शायद ही, कौशल और क्षमताएं केवल अभ्यास में ही विकसित होती हैं। क्या उन्हें जल्दी से मास्टर करने के तरीके हैं? निश्चित रूप से।

1. आप एक मास्टर (एक व्यक्ति जो शानदार ढंग से आवश्यक कौशल का मालिक है) पा सकते हैं और उससे सीख सकते हैं - अभ्यास में तकनीकों, विधियों, बारीकियों को अपनाना।
2. एक अच्छा प्रशिक्षण कार्यक्रम चुनें, जिसमें मुख्य ध्यान व्यावहारिक ज्ञान (एल्गोरिदम, नियम) के अध्ययन और आवश्यक कौशल के विकास पर हो।

"सॉफ्ट" कौशल के प्रभावी विकास के लिए प्रौद्योगिकियों पर लंबे समय से काम किया गया है: व्यावहारिक मामलों के एक समूह द्वारा समाधान का वीडियो फिल्मांकन, "एक्वेरियम" तकनीक (प्रतिभागियों का एक समूह देखता है कि दूसरा कैसे बातचीत कर रहा है) और लगातार प्रतिक्रिया प्रशिक्षक। कौशल के विकास में, मुख्य बात व्यावहारिक अभ्यास है (यह संभावना नहीं है कि कोई "डमी के लिए माउंटेन डिसेंट" जैसी किताबों से स्की करना सीखता है) और खुद को बाहर से देखने का अवसर। बाद वाला भी बहुत महत्वपूर्ण है। कौशल निर्माण के दो बुनियादी सिद्धांतों की प्रभावशीलता: 1) सुरक्षित परिस्थितियों में प्रस्तावित तकनीकों का परीक्षण करने के लिए (कोई आलोचना नहीं, गलतियों का स्वागत है!) , यह उन पर है कि पश्चिमी सेनाओं में प्रशिक्षण प्रणाली बनाई गई है।

वार्ताकार युक्तियाँ: स्पष्ट रूप से परिभाषित करें कि बातचीत के परिणामस्वरूप आप क्या प्राप्त करना चाहते हैं। पता करें कि "दूसरा पक्ष" क्या चाहता है। अपने लिए एक "अंतिम सीमा" निर्धारित करें (किसी भी परिस्थिति में सहमत न हों)। अपने तर्क लिखित रूप में बताएं। बातचीत करने से पहले एक योजना विकसित करें। अनुसरण अपनायोजना, अपने आप को पाठ्यक्रम से दूर न जाने दें। अपनी स्थिति के बारे में "दूसरे पक्ष" को बताएं। "सूक्ष्म" संकेतों के प्रति संवेदनशील रहें। बातचीत करते समय - बातचीत करें (बहस न करें और इच्छित लक्ष्य से विचलित न हों)। समय देखो। प्रस्ताव दें कि "दूसरा पक्ष" मना नहीं कर सकता। वह "दूसरा पक्ष" दें जिसकी वह प्रतीक्षा कर रहा है। लेकिन - अपनी शर्तों पर। अपने ऊपर "कंबल खींचो" मत। वह सब कुछ रिकॉर्ड करें जिस पर आपने तुरंत सहमति व्यक्त की। अच्छे संबंध स्थापित करें, बनाए रखें और विकसित करें।

क्या एचआर के दैनिक कार्य में बातचीत कौशल आवश्यक हैं? निश्चित रूप से! आइए एक सामान्य स्थिति लेते हैं - नौकरी के उम्मीदवार का साक्षात्कार: कार्यों, संरचना और संगठन के तरीकों के संदर्भ में, यह एक उत्कृष्ट बातचीत प्रक्रिया है। प्रत्येक पक्ष के अपने लक्ष्य, अपनी रणनीति, अपनी सीमाएँ, आदर्श और अच्छे समाधान के बारे में अपने विचार, अस्वीकार्य परिस्थितियों के बारे में आदि हैं। दोनों पक्ष आवश्यक जानकारी प्राप्त करना चाहते हैं, मजबूत (या कमजोर) तर्क देते हैं, एक प्रस्ताव दें (या उसे सुनना चाहते हैं), बहस करें और अंत में - प्रस्ताव स्वीकार किया जाता है या नहीं।

बेशक, हमारा लक्ष्य सर्वोत्तम में से सर्वश्रेष्ठ को आकर्षित करना है, हमें कंपनी के लिए आवश्यक विशेषज्ञ की आवश्यकता है जो हमारे प्रस्ताव (शायद एक दर्जन समान लोगों से) को स्वीकार करे। आइए देखें कि प्रत्येक वार्ताकार किन कार्यों को हल करता है।

मानव संसाधन कार्य:

1. उम्मीदवार द्वारा प्रदान किए गए डेटा (पाठ्यक्रम जीवन और योग्यता) की जांच करें।
2. निर्णय लेने के लिए आवश्यक अधिकतम जानकारी प्राप्त करें (यह आकलन करने के लिए कि क्या उम्मीदवार आवश्यक स्तर की गुणवत्ता के साथ आवश्यक कार्य करने में सक्षम है, चाहे वह कॉर्पोरेट संस्कृति में "फिट" हो, आदि)।
3. यदि उम्मीदवार आवश्यकताओं को पूरा करता है, तो - उसे नौकरी की पेशकश करें, और नए कर्मचारी को कॉर्पोरेट शर्तों को स्वीकार करना होगा।

उम्मीदवार के कार्यबहुत अधिक समानता है:

1. अपने बारे में जानकारी प्रदान करें (स्वयं को अनुकूल प्रकाश में दिखाना वांछनीय है)।
2. निर्णय लेने के लिए आवश्यक अधिकतम जानकारी प्राप्त करें (यह आकलन करने के लिए कि क्या कंपनी उसे ब्याज की नौकरी की पेशकश करने में सक्षम है, स्वीकार्य काम करने की स्थिति और पारिश्रमिक के स्तर को सुनिश्चित करने के लिए)।
3. नौकरी का प्रस्ताव प्राप्त करें, और यह वांछनीय है कि इसकी शर्तों को स्वीकार किया जाए।

ऐसा प्रतीत होता है कि दोनों पक्ष एक समझौते में रुचि रखते हैं। ये बातचीत अक्सर आपसी गलतफहमी और विफलता में क्यों समाप्त होती है?

गलतियाँ एक अनुभवी वार्ताकार की प्रतीक्षा करती हैं, और प्रतिपक्ष के साथ संचार के सभी चरणों में। उदाहरण के लिए, हर कोई जानता है कि आपको साक्षात्कार के लिए पहले से तैयारी करने की आवश्यकता है, लेकिन वास्तव में क्या करने की आवश्यकता है? केवल विशिष्ट प्रश्नों की सूची बनाना ही पर्याप्त नहीं है। हमारे लिए यह महत्वपूर्ण है कि हम उम्मीदवार की जरूरतों और रुचियों को समझें, स्थिति को "उसकी आंखों से" देखें। उसके लिए वास्तव में क्या महत्वपूर्ण है? उनके मकसद क्या हैं? वह किन लक्ष्यों को प्राप्त करना चाहता है?

आमतौर पर, एक कर्मचारी अपनी आवश्यकताओं का विस्तार से विश्लेषण नहीं करता है, ताकत और कमजोरियों (उसकी / कंपनी की) का मूल्यांकन नहीं करता है, और इससे भी अधिक अपनी "इच्छा सूची" नहीं बनाता है। इसका मतलब यह है कि यह एचआर है जिसे मूल्यांकन करना चाहिए और पता लगाना चाहिए कि उम्मीदवार नियोक्ता से क्या प्राप्त करना चाहता है।

एक आवेदक के साथ एक साक्षात्कार आयोजित करते समय, एक विशेष भरना उपयोगी होता है प्रश्नावली (परिशिष्ट 1) यह पता लगाने का प्रयास करें कि सूची में सूचीबद्ध प्रत्येक आवश्यकता/मूल्य व्यक्ति के लिए कितना महत्वपूर्ण है। फिर उन्हें रैंक करें - उन्हें प्राथमिकता दें। एक विकल्प के रूप में, आप व्यक्ति को स्वयं प्रश्नावली भरने के लिए आमंत्रित कर सकते हैं - प्रस्तावित आवश्यकताओं / मूल्यों का मूल्यांकन और मूल्यांकन करने के लिए। (बेशक, शीट का दाहिना भाग - "एक नियोक्ता के रूप में कंपनी के अवसर" केवल एचआर के लिए अभिप्रेत है: यह उम्मीदवार द्वारा स्वयं-पूर्ति के लिए शीट पर नहीं होना चाहिए।) लेकिन, निश्चित रूप से, एक जीवंत चर्चा बेहतर है, क्योंकि इस मामले में आप हमेशा एक स्पष्ट प्रश्न पूछ सकते हैं।

अपने आप को दूसरे व्यक्ति के स्थान पर रखने की कोशिश करें। उसे अपनी पिछली नौकरी में क्या नहीं मिला? आप किसके साथ रह सकते हैं, और आप किसके बिना नहीं रह सकते? वार्ताकार के सहज व्यवहार और उसकी भावनात्मक प्रतिक्रियाओं को देखते हुए, यह आकलन करना महत्वपूर्ण है कि उसके लिए वास्तव में क्या महत्वपूर्ण है। वास्तविक रुचि, या आरक्षण का संकेत देने वाले सूक्ष्म "संकेतों" को नोटिस करना एक कठिन कला है (वे अक्सर सच्चे लक्ष्यों और उद्देश्यों को प्रकट करते हैं); यह स्कूल या विश्वविद्यालय में नहीं पढ़ाया जाता है। लेकिन बातचीत (और जीवन में) में सफलता के लिए व्याकरण से कहीं अधिक महत्वपूर्ण है ...

आवश्यक जानकारी एकत्र करने के बाद, उम्मीदवार की प्राथमिकताओं और आवश्यकताओं को अपनी कंपनी की क्षमताओं और मूल्य प्राथमिकताओं के साथ सहसंबंधित करें। (बेशक, विश्लेषण "नियोक्ता के लिए" पहले से ही - तैयारी के चरण में किया जा चुका है।) सभी महत्वाकांक्षाओं और इच्छाओं को पूरा करना असंभव है, कर्मचारियों की मांगों और साधनों के बीच हमेशा विरोधाभास रहा है और होगा नियोक्ता की। यह ठीक है। लेकिन आप उम्मीदवार की आवश्यकताओं को कैसे पूरा कर सकते हैं? आपको लगातार रहने की आवश्यकता कहां है? और, सबसे महत्वपूर्ण बात - कैसे सहमत हों? सही समाधान कैसे खोजें? इंसान कैसे बनता है जो चाहिए वो मिला, लेकिन जिस रूप में कंपनी उसे आज दे सकती है? (उदाहरण के लिए, पदोन्नति के बजाय एक स्व-जिम्मेदार परियोजना, या उच्च वेतन के बजाय एक लचीला कार्यक्रम…)

किसी व्यक्ति के छिपे हुए लक्ष्यों और गहरे उद्देश्यों का पता लगाने के बाद, उसके लिए एक व्यक्ति - "लक्षित" प्रस्ताव तैयार करना संभव है। सौदेबाजी (एक अनुबंध या लेनदेन की शर्तों की बातचीत के दौरान पेशेवर कॉल सौदेबाजी) कई महत्वपूर्ण पदों पर आयोजित किया जा सकता है और न केवल मजदूरी पर किया जाना चाहिए। अगर ऐसी स्थितियां हैं जहां कंपनी स्वीकार नहीं कर सकती है, तो दूसरों की तलाश करें - जहां आप लचीलापन दिखा सकते हैं। मुख्य बात यह है कि वे इस व्यक्ति के लिए व्यक्तिगत रूप से महत्वपूर्ण हैं।

ऐसा लगता है कि हर कोई इसके बारे में जानता है: किसी को एक लचीली अनुसूची की पेशकश करने की आवश्यकता है, किसी को एक कठिन स्वतंत्र परियोजना की आवश्यकता है ... लेकिन यह न केवल महत्वपूर्ण है कि क्या पेश किया जाए, बल्कि यह भी कि कैसे और कब। कौन सा बेहतर है: सभी कॉर्पोरेट "गाजर" - "पैकेज", या "दे आउट" को एक बार में तुरंत तैयार करना? यह एक नाजुक सवाल है, इस पर भी पहले से विचार करने की जरूरत है! एक असामयिक रियायत से विपरीत परिणाम हो सकता है: एक व्यक्ति आमतौर पर प्रस्तावित नौकरी से इनकार करता है या अपनी मांगों को तेजी से बढ़ाता है।

बेशक, उम्मीदवार हमारे प्रस्ताव को स्वीकार करता है या नहीं यह कई शर्तों पर निर्भर करता है। वार्ता, पूर्व की तरह, एक नाजुक मामला है ... लेकिन ठीक से तैयार और कुशलता से संचालित, वे सफलता में समाप्त होने की अधिक संभावना रखते हैं!

हमने "बातचीत फ्रेम" में उम्मीदवार के साथ साक्षात्कार की समीक्षा की: तैयारी, हितों का स्पष्टीकरण, सौदेबाजी, प्रस्ताव। ट्रेड यूनियन, प्रबंधक, अधीनस्थों के प्रतिनिधियों के साथ बातचीत करते हुए, बजट की रक्षा करते समय, कंपनी में नई नीतियों और प्रक्रियाओं (नई पारिश्रमिक, मूल्यांकन, प्रशिक्षण, एक कार्मिक रिजर्व का गठन, आदि) की शुरुआत करते समय उसी दृष्टिकोण का उपयोग किया जा सकता है। , आदि। मानव संसाधन - एक पेशेवर संचारक, उसके लिए बातचीत न केवल एक बहुत ही महत्वपूर्ण कार्य प्रक्रिया है, बल्कि शाब्दिक रूप से मोडस विवेंडी.

अपने स्वयं के करियर के निर्माण में बातचीत कौशल विकसित करना एक गंभीर योगदान है। आप खुद को बेहतर बनाने के लिए क्या कर सकते हैं? महत्वपूर्ण "बातचीत" गुणों के विकास के स्तर का आकलन करने के लिए - सफल बातचीत के लिए आवश्यक संचार कौशल और क्षमताएं, स्व-मूल्यांकन परीक्षणों का उपयोग करें ( आवेदन 2 और 3).

परीक्षण के परिणामों के आधार पर, आप लक्षित गुणों के लिए अपना स्वयं का प्रशिक्षण/विकास कार्यक्रम बना सकते हैं। यह भी बहुत महत्वपूर्ण है कि प्रेरणा के बारे में न भूलें और प्रत्येक के लिए खुद को पुरस्कार प्रदान करें - यहां तक ​​​​कि एक छोटी सी उपलब्धि भी।

टिप्पणी:यह एक पेशेवर नैदानिक ​​टूलकिट नहीं है, परीक्षण केवल अपने स्वयं के गुणों के आत्म-मूल्यांकन के लिए हैं।

और सफलता की बुद्धि विकसित करने के लिए (यह शब्द अमेरिकी मनोवैज्ञानिक रॉबर्ट स्टर्नबर्ग, रॉबर्ट स्टर्नबर्ग द्वारा प्रस्तावित किया गया था), विशेषज्ञ महत्वपूर्ण वार्ता शुरू करने से पहले व्यावहारिक अभ्यास "द वर्स्ट दैट कैन हैपन" करने की सलाह देते हैं ( परिशिष्ट 4 भर्ती

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