Apakah Anda ingin membuat USP pembunuh dan mempercepat bisnis Anda?

Pada 2013, ada sekitar 10 miliar merek terdaftar di dunia. Dan masing-masing dari mereka ingin Anda menjadi klien mereka. Setiap orang mencoba untuk menjual sesuatu. Bagaimana cara mengingatnya, bagaimana membedakannya?

Setiap pelanggan potensial Anda menghadapi masalah seperti itu. Di setiap ceruk, apa pun itu: menjual suku cadang mobil; produksi bahan bangunan; salon kecantikan dan penata rambut; rumah sakit swasta dan sebagainya, banyak perusahaan yang berbeda beroperasi. Dan masing-masing menawarkan barang atau jasa yang identik atau hampir identik. Bagaimana cara memilih? Bagaimana membedakannya? Siapa yang harus dihubungi? Bagaimana cara mengingat jika Anda hampir memutuskan?

Setiap perusahaan, tidak peduli seberapa besar atau kecil (terutama!) harus menonjol dari persaingan. Logo dan hanya setengah pertempuran. Anda perlu datang dengan beberapa penawaran khusus yang unik yang akan membedakan Anda dari latar belakang umum dan membantu Anda berteriak kepada klien dalam kebisingan umum.

Inilah cara membuat dan menyusun proposisi penjualan unik Anda, atau USP, dan akan dibahas dalam artikel ini.

Apa itu USP dan bagaimana menggunakannya dalam pemasaran dan penjualan

USP adalah proposisi penjualan yang unik. Ini menyiratkan beberapa karakteristik khusus dari merek atau produk, yang disajikan sebagai keuntungan atau manfaat tambahan bagi klien. USP digunakan oleh pemasar ketika mengembangkan kampanye iklan - sering kali dibangun di atas fitur khusus ini untuk membedakan perusahaan dari jenisnya sendiri di pasar.

Konsep ini diperkenalkan oleh spesialis periklanan Amerika Rosser Reeves. Dia mengembangkan konsep ini sebagai alternatif pujian dalam periklanan, yang tidak lagi dipercaya oleh konsumen biasa. Menurut konsepnya, USP harus:

• menerjemahkan manfaat nyata bagi klien;
• meningkatkan loyalitas target audiens untuk;
• menjadi unik, istimewa, satu-satunya di pasar.

Jika Anda mengintip fitur dari pesaing dan menyajikannya dengan saus Anda sendiri, itu tidak akan menjadi USP yang kuat. Itu hanya akan menjadi ide curian, tiruan.

Tampaknya memiliki proposisi penjualan yang unik, tetapi 9 dari 10 pesaing memiliki hal yang sama

USP adalah alasan konsumen harus memilih Anda. Dan setiap perusahaan membutuhkannya. Hanya mereka yang meluncurkan produk baru, inovatif, revolusioner, yang tidak memiliki analog, yang dapat melakukannya tanpa USP. Dalam hal ini, produk ini adalah penawaran yang unik.

Dalam semua kasus lain, dengarkan atau mati, untuk memparafrasekan klasik.

Mengapa bisnis USP?

• untuk menonjol dari pesaing;
• untuk memenangkan apresiasi dari target audiens;
• untuk membuat materi promosi yang kuat () dan menyusun strategi pemasaran;
• untuk membuat produk Anda menonjol dari keramaian.

Bedakan antara USP yang benar dan yang salah. Hal yang nyata adalah karakteristik unik nyata dari produk yang tidak dimiliki orang lain di pasar di ceruk ini. Itu adalah apa yang ada di dalam produk itu sendiri. Manfaat palsu adalah manfaat yang dibuat-buat, dengan tidak adanya perbedaan yang benar. Ini adalah apa dan bagaimana dikatakan tentang produk ini. Dan dalam kebanyakan kasus, pengusaha menggunakan USP semacam itu. Tetapi bagaimana jika Anda menawarkan produk dan layanan yang sama dengan yang lain? Jika Anda belum menemukan sesuatu yang unik, semacam produk eksklusif, Anda harus menoleh dan berpikir dengan hati-hati tentang bagaimana Anda dapat menarik pelanggan.

Detasemen dari pesaing adalah kunci keberhasilan sebuah perusahaan periklanan. Penawaran unik harus dengan jelas menunjukkan manfaat bagi pelanggan, di mana pesan akan dibangun, yang nantinya akan disiarkan dalam iklan, di jejaring sosial, dan materi promosi lainnya.

Cara membuat proposisi penjualan yang unik

Banyak pemilik bisnis berpikir bahwa menulis USP itu mudah. Dua jalur jelas yang mereka ambil adalah:

"Kami memiliki harga terendah!"

Perlombaan harga adalah keuntungan yang meragukan karena dua alasan. Pertama, akan selalu ada orang yang lebih murah. Yang kedua adalah bahwa dengan harga rendah Anda menarik kontingen pelanggan yang sesuai - bangkrut dan terlalu ekonomis, untuk sedikitnya.

"Kami memiliki layanan berkualitas!"

Faktanya, konsep kualitas sangat berbeda untuk setiap orang. Dan Anda tidak selalu dapat menjamin layanan ini - faktor manusia sangat berperan. Tetapi meskipun demikian, Anda benar-benar bekerja dengan hati nurani yang baik, frasa "layanan berkualitas", "layanan terbaik" inilah yang membuat gigi Anda gelisah sehingga mereka terbang melewati telinga Anda.

Jika Anda baru memulai, ya, untuk penjualan cepat, Anda masih bisa mengalahkan kedua kartu truf ini sebagai bagian dari semacam promosi. Misalnya, harga terendah. Tetapi jika Anda ingin membangun merek yang kuat untuk waktu yang lama, Anda perlu menganggap serius pengembangan USP.

Secara umum, setiap proposisi penjualan unik dibangun di atas tiga prinsip dasar.

1. Pesan iklan harus menyampaikan manfaat tertentu kepada konsumen. Itu benar, Anda perlu mengirimkan USP bukan berdasarkan keuntungan Anda, tetapi dalam hal manfaat bagi klien. Dia tidak begitu tertarik dengan wallpaper Italia itu sendiri, seperti pemandangan kamarnya, yang ditempel dengan wallpaper ini. Jadi jual padanya perbaikan yang indah, perawatan wallpaper yang mudah yang bisa dicuci dan tidak pudar, dan bukan wallpaper itu sendiri. Tapi ini semua di atas, dia bisa mendapatkan hanya dengan membeli wallpaper ini dari Anda.

Hanya jika menguntungkan untuk bekerja sama dengan Anda, pelanggan akan memilih perusahaan Anda.

2. Manfaat pelanggan harus unik dibandingkan dengan produk lain yang serupa dengan milik Anda. Semuanya jelas di sini - prinsip ini tertanam dalam definisi itu sendiri. Ingin tampil beda? Munculkan sesuatu yang tidak dimiliki pesaing Anda. Hanya dengan menjadi berbeda, hanya dengan menawarkan sesuatu yang tidak ditawarkan orang lain, Anda dapat menjadi berbeda dari orang lain. Akibatnya, produk Anda akan dipilih (jika manfaatnya dijelaskan dengan baik) dan diingat.

3. Manfaatnya harus signifikan, yaitu, cukup menarik sehingga klien dapat membuat pilihan yang mendukung produk Anda tanpa banyak berpikir. Manfaat harus beralasan, dan tidak dibuat-buat atau dihisap dari jari. Itulah mengapa Anda harus mempelajari audiens target Anda dengan sempurna, mengenal pelanggan Anda, rasa sakit mereka dan berdasarkan ini.

Ketika Anda mengetahui masalah apa yang dimiliki pelanggan Anda, Anda dapat menawarkan solusi kepada mereka dalam bentuk manfaat unik ini.

Contoh kompilasi USP

Anda sering dapat menemukan USP yang sama sekali tidak berperan dalam bisnis: mereka terlalu umum dan tidak menarik perhatian.

Bagaimana cara membuat penawaran seperti itu yang akan menjadi jantung dan mesin kesuksesan bisnis Anda?

1. Beritahukan sesuatu yang dibungkam oleh pesaing Anda.

Jika ada ratusan bisnis seperti milik Anda, sangat sulit untuk menemukan sesuatu yang benar-benar unik. Tapi mungkin ada sesuatu yang membuat pelanggan Anda diam saja?

Kasus seperti itu ada dalam praktik saya. Perusahaan ini bergerak dalam produksi monumen granit. Untuk klien, layanan ditawarkan "secara default" - pengembangan model 3D dari produk masa depan, dan gratis. Perusahaan lain juga menyediakan layanan ini, tetapi mereka diam saja tentang hal itu. Kami tidak menjadi diam. Manfaat melihat gambar tiga dimensi penuh dari monumen masa depan bekerja dengan baik untuk banyak klien perusahaan.

Dan permen karet, "Orbit", yang bebas gula? Baca komposisi karet gelang serupa lainnya - itu identik. Dan tanpa gula juga. Tapi Orbit menyajikannya sebagai USP.

2. Tunjukkan kebaruan atau inovasi

Jika Anda telah menemukan cara baru untuk memecahkan masalah pelanggan, atau memperbarui produk Anda, atau menambahkan beberapa bahan baru ke dalamnya, jangan diam. Anda perlu melakukan USP Anda, dan dengan cepat, sebelum orang lain melakukannya sebelum Anda.

Pikirkan sebuah iklan untuk sampo atau krim baru. Entah mereka datang dengan formula baru, lalu mereka menambahkan keratin, lalu semacam l-lipid, yang belum pernah didengar siapa pun, tetapi jika Anda percaya iklannya, sampo membuat rambut lebih kuat. Dan krim hanya menghaluskan kerutan untuk satu atau dua. Semua berkat formula INOVATIF. Dapatkan bersenjata.

3. Formula John Carlton

Menggunakan rumus ini, sangat mudah untuk membuat USP, terutama jika Anda menyediakan layanan. Rumus dibangun seperti ini:

Produk ___ membantu ___ untuk memecahkan masalah ___ menunjukkan manfaatnya.

Sebagai contoh:

Krim baru akan membantu wanita mengatasi kerutan pertama dan terlihat lebih muda.

Pemasar Andrey Zinkevich - tentang cara menonjol secara efektif dari pesaing

Jika Anda membuka buku pemasaran yang bagus atau menghadiri pelatihan terkait, Anda 99% kemungkinan akan menemukan istilah "Proposisi Penjualan Unik". Mengapa semua pemasar berbicara tentang pentingnya USP? Tampaknya jawabannya jelas: tunjukkan kepada calon pelanggan perbedaan produk dan manfaat menggunakannya, dan dia akan melakukan pembelian. Tapi di sini adalah perangkap utama: bagaimana mengidentifikasi perbedaan yang sangat unik itu dan bagaimana menyajikannya dalam bentuk manfaat? Bagaimana jika produk atau layanan Anda tidak berbeda dengan pesaing? Andrey Zinkevich, seorang pemasar terkenal, berbicara tentang bagaimana merumuskan USP.

Andrei Zinkevich, Pengusaha, Konsultan Pemasaran. Pendiri Proyek . Geografi klien mencakup 9 negara di dunia. Lebih dari delapan tahun pengalaman penjualan dan pemasaran dengan Kimberly Clark dan Biosphere Corporation. Penulis bukuPipa pelanggan », « Rahasia fokus pelanggan" dan " Proyek Internet yang Menguntungkan ».

Latar belakang

Reeves adalah salah satu siswa paling cerdas dari Claude Hopkins yang terkenal dan merupakan penganut gaya "penjualan". Dia percaya bahwa periklanan hanya memiliki satu tujuan - penjualan. Bukan loyalitas, bukan pengakuan, bukan popularitas dan istilah lain yang disukai pengiklan, tapi penjualan!

Dalam bukunya, Reeves menekankan bahwa efektivitas periklanan (baca, penjualan) bergantung pada satu faktor: periklanan harus segera menarik perhatian klien potensial dengan satu tawaran yang sangat kuat yang tidak dapat dilakukan pesaing; tawaran yang akan mendorong penerima iklan untuk melakukan tindakan yang ditargetkan.

Ide ini membentuk dasar dari konsep yang disebut Reeves sebagai "proposisi penjualan yang unik". Benar, hari ini konsep Reeves telah memperoleh mitos yang tidak masuk akal; salah satunya adalah persaingan yang semakin ketat dan hampir tidak mungkin ditemukan perbedaan antara produk yang bersaing.

Apakah itu benar-benar? Tentu saja tidak. Lihatlah sebagian besar merek atau perusahaan terkenal, mereka semua memiliki proposisi penjualan yang unik dan menonjol karenanya.

Mari kita coba mencari cara untuk menonjolkan kualitas khas produk dan layanan Anda dan mengubahnya menjadi USP.

Petunjuk langkah demi langkah untuk membuat proposisi penjualan yang unik

Langkah pertama adalah menentukan karakteristik yang paling penting bagi pelanggan kami dalam produk kami.

Langkah pertama dalam menyiapkan proposisi penjualan yang unik adalah pemilihan karakteristik atau kriteria produk yang mempengaruhi keputusan klien.

Langkah ini adalah yang paling penting (walaupun sering dilewati), karena karakteristik yang dipilih menentukan nasib USP: apakah itu benar-benar menunjukkan keunggulan produk Anda atau membandingkan Anda "dengan yang lain".

Oleh karena itu, tugas kami pada tahap pertama adalah menganalisis produk atau layanan kami dan menentukan sepuluh karakteristik terpenting bagi pelanggan untuk masing-masingnya. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan bertanya kepada pelanggan yang sudah ada fitur produk apa yang paling penting bagi mereka dan kriteria/faktor apa yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

Jika basis pelanggan terlalu besar, maka disarankan untuk mengambil sampel pelanggan yang paling setia atau paling menguntungkan dan mewawancarai mereka.

Jika Anda meluncurkan produk baru dan belum ada pelanggan, maka Anda dapat bertukar pikiran dan secara mandiri menentukan karakteristik yang paling penting untuk klien. Atau wawancarai mereka yang kemungkinan besar akan menjadi pembeli produk Anda.

Setelah pelanggan nyata muncul, Anda dapat mengulangi analisis dan memilih karakteristik berdasarkan data nyata.

Semua tanggapan yang diterima dari responden harus Anda masukkan dalam file terpisah.

Langkah kedua adalah memfilter dan memberi peringkat pada data yang diterima.

Setelah menerima umpan balik dari klien atau brainstorming, tugas kita adalah memilih 10 karakteristik paling penting untuk klien dan mengurutkannya dalam urutan kepentingan.

Hal ini tidak sulit untuk dilakukan. Di antara semua jawaban yang diterima, kita perlu memilih jawaban yang lebih sering diulang daripada yang lain. Karakteristik dengan pengulangan terbanyak akan memimpin daftar Anda, sisanya akan ditempatkan di bawahnya dengan cara yang sama. Akibatnya, kita harus mendapatkan sesuatu seperti tabel ini (misalnya, yang kita maksud adalah toko online hipotetis):

Mengapa saya menyarankan untuk membatasi diri Anda pada 10 karakteristik? Jumlah yang lebih besar dapat membingungkan Anda dan membuat analisis menjadi sulit. Dalam kebanyakan kasus, Anda akan melihat bahwa karakteristik yang paling penting untuk klien tidak lebih dari 5-7.

Langkah ketiga - bandingkan diri Anda dengan tiga pesaing utama.

Langkah selanjutnya adalah membandingkan karakteristik yang diperoleh dari produk Anda dengan tiga karakteristik kompetitif. Saat melakukan analisis seperti itu, Anda harus seobjektif mungkin: jika Anda lebih rendah dalam sesuatu dibandingkan pesaing, pastikan untuk menandainya.

Saya merekomendasikan penilaian pada skala 1 sampai 10 untuk setiap fitur atau kriteria yang dipilih untuk produk Anda, dan untuk setiap pesaing Anda. Misalnya, pada tabel sebelumnya, kami menentukan bahwa faktor terpenting bagi pelanggan adalah pengiriman dalam sehari. Jika kami dapat mengirimkan produk dalam beberapa jam setelah pesanan, kami dapat memberikan skor 10, jika tidak, kami menurunkan skor. Selanjutnya, kami menganalisis pesaing dan mencatat seberapa cepat mereka dapat mengatur pengiriman. Semakin lama waktu pengiriman, semakin buruk skor untuk kriteria ini.

Langkah 4 - pilih kriteria untuk USP: di mana kita lebih kuat.

Setelah melakukan analisis seperti itu, kami mendapatkan gambaran yang jelas: dalam karakteristik atau kriteria apa yang penting bagi klien, kami lebih unggul dari pesaing, dan dalam hal apa kami secara objektif lebih rendah. Kriteria yang kami kuasai dan harus menjadi dasar USP kami.

Aturan utama: untuk setiap layanan, produk, atau perusahaan secara keseluruhan, proposisi penjualan unik yang terpisah dibuat!

Rumus tambahan untuk membuat USP

Sekarang mari kita lihat bagaimana Anda dapat merumuskan proposisi penjualan yang unik berdasarkan karakteristik yang dipilih. Saya sarankan menggunakan salah satu dari tiga formula.

Formula satu: kebutuhan + hasil + jaminan. Dengan menggunakan formula ini, kami menjamin kepada klien potensial bahwa kami dapat memenuhi kebutuhannya lebih baik daripada yang lain. Berikut adalah contoh USP berdasarkan rumus ini untuk toko online hipotetis kami: "Kami akan mengirimkan pesanan Anda dalam sehari atau mengembalikan uang Anda!"

Formula ini digunakan oleh mitra saya Ilya Rabchenok, CEO studio SMOpro, untuk membuat USP untuk layanannya. Ini adalah bagaimana proposisi penjualan unik untuk layanan "Menarik pelanggan ke grup di Vkontakte" dan "Odnoklassniki" terlihat seperti: “Dijamin menarik 1000 pelanggan yang ditargetkan dalam bulan pertama sesuai dengan parameter yang Anda tetapkan, atau kami akan mengembalikan uangnya!”

Rumus dua: kriteria/karakteristik penting + kebutuhan. Rumus kedua didasarkan pada kombinasi karakteristik yang penting bagi klien potensial dan kebutuhannya. Contoh yang baik untuk USP semacam itu digunakan oleh beberapa bank:

"Kami akan mengeluarkan pinjaman dalam 5 menit tanpa sertifikat pendapatan." Membuat pinjaman adalah kebutuhan audiens target. Tidak adanya kebutuhan untuk memberikan sertifikat pendapatan dan kecepatan mengeluarkan pinjaman merupakan kriteria penting bagi klien potensial yang mempengaruhi keputusannya.

Formula tiga: audiens target + kebutuhan + solusi. Pelatih bisnis terkenal Alex Levitas suka menggunakan formula ini. Untuk dirinya sendiri sebagai konsultan, ia menggunakan proposisi penjualan unik berikut: "I - Alexander Levitas - membantu pemilik usaha kecil dan menengah meningkatkan laba bersih mereka dengan bantuan anggaran rendah dan gerakan pemasaran gratis" . Di USP Alexa, target audiens adalah pemilik usaha kecil dan menengah. Kebutuhan mereka adalah untuk meningkatkan laba bersih. Solusi Alex adalah menggunakan alat pemasaran murah dan gratis (baca, gunakan alat pemasaran gerilya).

Proposisi penjualan unik palsu

Secara terpisah, saya ingin menyebutkan USP palsu. Sayangnya, banyak pengusaha dan pemasar berdosa dengan hal ini.

Apa itu USP palsu? Ini adalah proposal berdasarkan distorsi fakta atau penggunaan kriteria di USP, yang diharapkan klien potensial secara default.

Misalnya, klinik gigi tidak dapat menggunakan karakteristik "profesionalisme dokter" sebagai USP. Mengapa? Karena, secara default, calon klien mengharapkan Anda memiliki dokter profesional. Kalau tidak, mengapa dia menghubungi Anda sama sekali?

Contoh kedua adalah menggunakan jaminan uang kembali 14 hari sebagai USP. Menurut undang-undang "Tentang Perlindungan Hak Konsumen", pembeli telah memiliki hak penuh untuk mengembalikan produk dalam waktu 14 hari sejak tanggal pembelian. Oleh karena itu, ada distorsi fakta di sini.

Kontrol pertanyaan untuk memeriksa USP

Setelah Anda mengerjakan templat spesifikasi komparatif dan menghasilkan proposisi penjualan yang unik, satu pertanyaan tetap ada: bagaimana cara "bekerja"? Bukankah itu palsu?

Anda dapat menguji diri Anda dengan pertanyaan (USP Anda harus menjawabnya): “Mengapa saya harus memilih produk atau layanan Anda di antara semua penawaran yang tersedia untuk saya?”

Opsi kedua adalah merumuskan USP Anda dalam bentuk frasa: "Tidak seperti yang lain, kami ...".

Jika kedua pertanyaan keamanan memiliki jawaban yang baik, maka Anda memang telah membuat proposisi penjualan yang unik.

Halo para pembaca yang budiman. Hari ini kita akan berbicara tentang komponen yang sangat penting dari bisnis apa pun, yang 90% selalu dilupakan. Ini adalah USP (Unique Selling Proposition). Ini adalah fondasi dari dasar-dasarnya, inilah yang harus dimulai dengan proyek bisnis apa pun, inilah yang membedakan Anda dari pesaing, apa yang mendorong bisnis Anda naik atau, sebaliknya, menyeret Anda ke bawah. Kami akan berbicara tentang apa itu USP dan bagaimana membentuknya untuk bisnis Anda di artikel ini.

Artikel ini akan memberi Anda gambaran tentang cara menyelesaikan masalah klien secara akurat, mengubah keinginannya menjadi kenyataan, dan membujuknya untuk melakukan pembelian dari Anda.

Apa itu Unique Selling Proposition (USP)

USP adalah definisi fitur bisnis Anda yang unik dengan caranya sendiri untuk produk atau layanan Anda. Selain itu, sifat-sifat ini adalah ciri khas produk Anda, dan, tentu saja, tidak tersedia dari pesaing. Inilah yang secara mendasar membedakan Anda dari pesaing, menunjukkan kekuatan Anda dan memecahkan masalah pelanggan potensial.

Mengapa bisnis perlu dimulai dengan pengembangan USP

Kita ambil contoh belanja online (kalau ini yang paling dekat dengan saya). Sebagian besar toko online modern, di awal pekerjaannya, mencoba menguasai semuanya sekaligus. Sebagai aturan, prinsip kerja mereka adalah menjadi terkenal dengan kualitas yang sangat baik, harga terjangkau, pengiriman barang instan, kurir yang sopan, kualitas layanan tingkat tinggi, serta masa garansi yang panjang. Tapi itu tidak semua.

Namun seringkali ternyata mencoba menutupi banyak hal, Anda tidak dapat menutupi apa pun.

Aku sudah membawanya. Misalnya, Anda memiliki mobil Audi. Ada yang rusak dan mobil Anda perlu diperbaiki. Anda menemukan 2 layanan mobil: layanan mobil yang memperbaiki banyak merek mobil dan layanan mobil khusus merek Audi. Untuk pilihan mana di atas yang masih Anda pilih?

Tentu saja, keputusan yang tepat adalah bengkel yang mengkhususkan diri pada merek Audi.

Tapi tidak semuanya begitu sederhana, ada pengecualian. Perusahaan pertama mungkin juga memiliki pengalaman luas dalam menservis mobil Anda dan akan mengatasi tugas tersebut dengan cepat dan efisien. Tapi, jika Anda melakukan survei, maka mayoritas pasti untuk bengkel, yang mengkhususkan diri pada merek tertentu.

Kesimpulan apa yang bisa ditarik dari ini? Saat mengembangkan USP Anda, Anda hanya perlu menutupi sebagian pasar, tetapi menutupinya 100%. Misalnya bukan untuk menjual baju anak, melainkan baju untuk bayi yang baru lahir. Banyak contoh yang bisa dikutip. Hal utama adalah menyampaikan esensi. Mulailah dengan ceruk yang lebih sempit, jadilah pemimpin di dalamnya, dan baru kemudian berkembang.

Cara membuat USP Anda sendiri

Algoritme yang hanya terdiri dari lima langkah akan membantu Anda membuat USP, yang akan menjadi kartu panggil Anda untuk setiap pembeli potensial.

Jelaskan dan beri peringkat audiens Anda

Sebelum memulai bisnis, tentukan siapa audiens potensial Anda. Cobalah untuk berpikir lebih sempit dan kemudian Anda akan tepat sasaran. Misalnya, jika Anda ingin membuka toko makanan hewan peliharaan, pertimbangkan untuk hanya menjangkau pemilik kucing atau pemilik anjing. Anda tidak perlu terlebih dahulu menutupi SEMUA hewan. Percayalah, jika Anda memiliki layanan hebat dan berbagai macam makanan anjing, maka Anda akan memiliki cukup banyak pelanggan di hadapan para peternak anjing. Karena keragaman dalam pilihan dan fokus pada mereka, semua peternak anjing akan menjadi milik Anda.

Temukan masalah pelanggan

Cobalah untuk menempatkan diri Anda pada posisi klien Anda. Masalah apa yang mungkin dia miliki? Saat membuka toko tas, kami langsung menyadari bahwa di kalangan wanita, mayoritas pelanggannya adalah wanita dengan anak kecil. Dan kami tidak salah. Saat mengantarkan barang, seringkali kami berterima kasih atas pengirimannya, karena tidak mungkin pergi berbelanja dan meninggalkan anak kecil sendirian. Kami juga memahami bahwa kami sering harus mengantarkan barang ke tempat kerja, karena tidak semua orang punya waktu untuk berbelanja sepulang kerja. Kami juga membawa barang hingga 10 buah untuk dipilih, karena kami tahu pilihannya ada di kasus ini sangat penting dan ini adalah salah satu masalah klien yang memesan di toko online tanpa melihat barangnya dan tanpa menyentuhnya sendiri.

Sorot kualitas terpenting Anda

Langkah ini melibatkan menemukan dan menjelaskan 3-5 kualitas karakteristik yang akan membantu klien memilih Anda, dan bukan pesaing. Penting untuk disampaikan kepada audiens bahwa semua bonus ini hanya dapat diperoleh dengan bekerja sama dengan Anda! Keuntungan apa yang Anda miliki, bukan pesaing Anda?

Berpikirlah seperti konsumen Anda. Manfaat apa yang paling penting bagi pelanggan Anda? Bagaimana mereka memecahkan masalah mereka? Bandingkan juga penawaran Anda dengan pesaing. Manfaat siapa yang lebih menggiurkan?

Jaminan apa yang bisa Anda berikan?

Ini adalah elemen yang sangat penting dari USP. Anda harus memberi jaminan kepada orang-orang untuk layanan dan produk Anda. Tapi bukan sekedar jaminan, melainkan jaminan tipe “Saya jawab dengan kepala saya”. Contoh:

“Kurir kami akan mengantarkan pesanan Anda tidak lebih dari 25 menit. Jika tidak, Anda akan mendapatkannya secara gratis! ”

- "Jika metode kami menurunkan berat badan tidak membantu Anda, kami akan mengembalikan uang 2 kali lebih banyak daripada yang Anda bayarkan."

Jika Anda sendiri tidak yakin dengan produk dan layanan Anda, maka pelanggan tidak akan percaya diri.

Kami menyusun USP

Sekarang kumpulkan semua yang Anda dapatkan dari 4 poin pertama dan coba masukkan semuanya ke dalam 1-2 kalimat kecil. Ya, mungkin saja ini akan membutuhkan banyak pemikiran untuk waktu yang lama, tetapi itu sepadan! Lagi pula, tawaran ini, sebagai suatu peraturan, adalah hal pertama yang menarik perhatian klien yang telah mengunjungi situs Anda atau melihat iklan Anda.

Apa kunci sukses USP?

1. USP harus jelas dan ringkas;
2. Jangan mempersulit, itu akan membuat pelanggan lebih sulit untuk mengerti;
3. Janjikan hanya apa yang dapat Anda berikan;
4. Tempatkan diri Anda di tempat klien dan evaluasi semuanya dari sisinya.

Hanya saja, jangan terburu-buru. Beri USP beberapa hari. Percayalah, itu sangat berharga. Maka akan lebih mudah bagi Anda untuk membuat iklan, Anda akan lebih percaya diri untuk move on.

Jika tujuan Anda adalah menciptakan bisnis yang sukses dan menguntungkan, jangan mencoba mengejar setiap produk dan layanan di niche Anda. Persempit itu sebanyak mungkin. Selain itu, cobalah untuk melakukan semuanya secara kualitatif, ini akan memungkinkan Anda untuk mendapatkan reputasi yang baik, mendapatkan ulasan positif dari pelanggan yang puas, dan juga menonjol dari pesaing Anda.

Contoh Proposisi Penjualan Unik

Di bawah ini kami akan menganalisis USP yang umum dan melakukan penyesuaian. Hasilnya akan lebih terarah dan menggoda.

"Kami memiliki harga terendah!"

Apakah ini UTP? Ya, harga memang penting, tapi siapa pun bisa menulis seperti itu. Dengan menyertakan jaminan, Anda bisa mendapatkan USP yang jauh lebih keren. Seperti yang dilakukan toko M-Video: “Jika Anda menemukan harga yang lebih rendah dari harga kami, kami akan menjual dengan harga ini dan memberikan diskon pada pembelian berikutnya.” Itu yang saya pahami tentang UTP. Saya sendiri menggunakan ini 1 kali, membuang tautan ke produk di toko online lain dan menerima produk di M-Video untuk jumlah ini, serta kupon untuk diskon 1000 rubel. untuk pembelian berikutnya.

“Kami memiliki tingkat kualitas tertinggi!”

Juga bla bla bla. “Jika simulator kami tidak membantu Anda, maka kami akan mengembalikan Anda 2 dari biayanya.” Berikut adalah bagaimana Anda tidak bisa membeli, membaca baris tersebut?

“Eksklusif hanya dengan kami!”

Ini lebih rumit di sini, tetapi karena Anda menulis ini, maka konfirmasikan dengan jaminan. "Jika Anda menemukan produk ini di tempat lain, tunjukkan kepada kami dan dapatkan hadiah dengan pembelian Anda."

“Kami memiliki layanan dan dukungan terbaik”

Nah, apa itu? Hal lain: "Jika kami tidak mengirimkan dalam 40 menit, maka Anda akan menerima pesanan secara gratis." Atau contoh dari Virgin Airlines: "Jika operator kami tidak menjawab dalam 10 detik, Anda akan menerima penerbangan gratis." Inilah yang saya maksud dengan LAYANAN!

Kesimpulan

Saya pikir artikel ini ternyata sedetail mungkin dan Anda dapat membuat USP untuk bisnis Anda berdasarkan itu. Jika Anda memiliki pertanyaan, tanyakan di komentar. Tapi jangan meminta untuk membuatkan USP untuk Anda atau memberikan contoh khusus untuk bisnis Anda. Ini bukan proses yang cepat dan saya tidak akan hanya duduk dan bertukar pikiran. Anda adalah pendiri bisnis Anda dan ANDA lah yang harus membuat USP.

Penawaran seperti "kursus paling menarik", "webinar paling berguna" tidak menarik pembeli untuk waktu yang lama. Untuk menarik audiens target Anda di Internet, Anda perlu menunjukkan apa sebenarnya Anda lebih baik daripada orang lain dan mengapa seseorang harus menghubungi Anda. Mari kita cari tahu cara membuat proposisi penjualan yang unik yang akan memukul klien di hati!

Apa itu UTP?

Pengiklan Amerika Rosser Reeves, penulis slogan M&Ms - "Meleleh di mulut Anda, bukan di tangan Anda" - yakin bahwa iklan hanya boleh melakukan satu hal - untuk menjual. Dia merumuskan ide ini dalam buku Reality in Advertising, yang menjadi buku terlaris di kalangan pemasar di seluruh dunia. Di dalamnya, ia pertama kali menguraikan konsep USP untuk selamanya menyingkirkan pembeli dari kata-kata yang tidak berarti seperti "yang terbaik", "terbaik", "luar biasa".

Proposisi penjualan unik atau USP adalah apa yang akan disukai pelanggan tentang Anda, memilih Anda di antara banyak perusahaan lain. Menurut Reeves, USP adalah pesan iklan yang mengartikulasikan perbedaan utama Anda dari pesaing Anda dan alasan utama untuk membeli produk dari Anda. Ini digunakan pada spanduk, dalam iklan kontekstual, di milis atau pada kartu produk, serta dalam deskripsi toko di situs.

USP yang ditulis dengan baik membuatnya mudah untuk dijual, karena klien segera melihat mengapa penawaran itu tepat untuknya. USP yang baik menghindari persaingan harga dan meningkatkan pembelian berulang.

Namun, jangan lupa bahwa jika setrika dari toko online Anda terus-menerus dikembalikan dengan kerusakan, maka tidak ada USP yang akan membuat pelanggan tidak puas.

Algoritma untuk membuat USP?

Jadi, Anda telah memutuskan untuk membuat proposisi penjualan yang unik untuk menjual produk Anda secara online. Di mana untuk memulai?

Langkah 1. Analisis kekuatan Anda

Untuk kejelasan, buat tabel dan tandai di dalamnya semua karakteristik kompetitif yang dimiliki perusahaan Anda: pengalaman yang luas, harga, karyawan yang memenuhi syarat, dll. Tulis poin sebanyak yang Anda bisa - tunjukkan tanggal, angka tertentu. Sekarang coret semua yang ditawarkan pesaing Anda. Hasilnya, Anda akan mendapatkan sejumlah manfaat unik yang hanya dapat dibanggakan oleh perusahaan dan produk Anda. Tempatkan mereka di jantung USP Anda.

Analisis lingkungan persaingan akan memungkinkan Anda menemukan keunggulan unik Anda - itulah yang Anda butuhkan untuk dijual kepada calon pelanggan.

Anda akan mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bisnis Anda jika Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan ini:

• Apa yang kita lakukan?
• Apa kekuatan kita?
• Apa kelemahan kita?
• Apa perbedaan kami dengan perusahaan lain?
• Apa yang dikatakan pesaing tentang diri mereka sendiri?
• Di mana area pertumbuhan kami, apa lagi yang bisa ditingkatkan?

Penting untuk menjawab pertanyaan seobjektif mungkin. Telah terjadi? Pindah!

Langkah 2: Tentukan untuk siapa Anda bekerja

Bayangkan Anda pergi ke pesta ulang tahun teman dekat dan memutuskan untuk memberinya sweter. Bagaimana Anda akan memilih? Anda akan memilih ukuran yang tepat, ingat warna favoritnya, jangan lupa bahwa dia menyukai kain wol tipis dan panjang paha. Mengenal seseorang dengan baik, Anda pasti akan memberinya hadiah yang sangat diinginkan. Sekarang bayangkan Anda memberi selamat kepada kolega yang bekerja dengan Anda di kantor yang berbeda. Akan sulit untuk membuat pilihan, karena Anda tidak terbiasa dengan kecanduannya.

Pemahaman yang tulus tentang siapa klien Anda akan memungkinkan Anda untuk menawarkan apa yang dia butuhkan. Oleh karena itu, personalisasikan klien potensial sebanyak mungkin. Untuk memulai, jawab pertanyaan berikut:

• Apakah ini pria atau wanita?
• Berapa usia pembeli Anda?
• Apa yang dia minati?
• Apa yang menyenangkan dia?
• Kekhawatiran apa?

Lengkapi daftar pertanyaan dengan topik yang relevan dengan bisnis Anda sehingga Anda memiliki karakter holistik di depan Anda.

Apakah Anda menawarkan kursus bahasa Inggris? Maka penting bagi Anda untuk mengetahui berapa lama klien potensial telah mempelajari bahasa tersebut dan berapa tingkat kemahiran bahasa Byronnya.

Anda harus berakhir dengan deskripsi seperti ini:

Klien kami adalah seorang ibu rumah tangga, ibu dari dua anak yang suka memasak dan sebelumnya menjabat posisi manajemen di sebuah perusahaan besar. Dia beristirahat 2 kali setahun di luar negeri, mengendarai mobil mewah asing, menyukai yoga, dan alergi terhadap kucing.

Avatar akan membantu menggambarkan klien dari tiga sisi: berdasarkan situasi, fokus pada psikotipe dan milik generasi. Jadi, alih-alih audiens target yang tidak berjiwa, orang sungguhan dengan kekhasan persepsi, karakter, dan keadaan hidup akan muncul.

Sekarang Anda tahu persis kepada siapa Anda menawarkan produk Anda.

Warga ACCEL, pendiri Sekolah Hubungan "Happiness Is" Ivan dan Maria Lyashenko mengumpulkan umpan balik terperinci dari pendengar mereka dan mampu membuat potret akurat dari klien potensial. Jadi mereka berhasil menarik siswa baru dan membuat materi pelatihan lebih bermanfaat bagi khalayak yang sempit.

Inilah yang dikatakan pengusaha sendiri tentang ini: “Kami telah secara signifikan meningkatkan pangsa konten pendidikan, mengurangi dan membuat bagian penjualan lebih dapat dipahami, dan membenarkan kebijakan penetapan harga. Kami menjelaskan secara rinci mengapa kami menawarkan produk ini dan bagaimana produk ini akan membantu kebutuhan peserta webinar.”

Langkah 3: Beri tahu kami bagaimana Anda bersedia membantu

Tukar tempat dengan pembeli Anda. Apa yang Anda perhatikan saat memilih: harga, jaminan, keandalan, penampilan? Apakah Anda secara pribadi akan membeli apa yang Anda coba jual?

Tentunya beberapa calon pelanggan Anda karena suatu alasan pergi ke pesaing. Cobalah untuk memahami apa yang mereka miliki, tetapi Anda tidak. Cobalah untuk menekankan kekuatan di USP Anda, kerjakan tempat-tempat yang "gagal".

Menurut Vladimir Turman, seorang ahli komersialisasi inovasi, di USP ada baiknya berbicara tentang mengapa Anda, sebagai pemilik, memutuskan untuk memulai bisnis. Dia menulis tentang ini di artikelnya “Cara meningkatkan permintaan untuk produk Anda tanpa harus berperang dengan pesaing”. Kemungkinan masalah Anda, yang Anda pecahkan dengan memulai bisnis, juga relevan untuk orang lain. Solusi yang ditemukan harus ditekankan dalam USP.

Langkah 4: Formulasikan USP

Sekarang setelah Anda mempelajari audiens Anda, kebutuhan mereka, dan pesaing Anda, inilah saatnya untuk merumuskan USP.

Untuk membuat teks yang tidak terlalu kreatif, tetapi berfungsi, Anda dapat menggunakan rumus copywriter John Carlton. Gantikan data perusahaan Anda alih-alih spasi - dan USP sudah siap:

Dengan _______ (layanan, produk) kami membantu ______ (audiens target) memecahkan ____ (masalah) dengan __ (manfaat).

Misalnya: Dengan pelatihan bola voli dewasa online, kami akan membantu semua wanita di atas 18 tahun belajar cara bermain untuk musim pantai.

Teks USP dapat didekati dengan lebih kreatif. Aturan utama - tulis to the point. Ungkapan umum, keindahan sastra, perkiraan, dan angka umum membuat pelanggan potensial acuh tak acuh. Apakah Anda memberikan diskon 26%? Bicara tentang angka pasti, bukan tentang "diskon besar" dan "penawaran hebat".

Berikut adalah beberapa hal penting lainnya yang perlu diingat:

• Menulis hanya sebagai teman. Penawaran Anda harus jelas sejak pertama kali. Tinggalkan frase muskil dan istilah khusus untuk karya ilmiah. Pelanggan harus memahami apa yang dia beli dan mengapa.
• Fokus pada kekuatan Anda. Sebutkan dalam USP sesuatu yang pelanggan ingin datang kepada Anda, dan bukan pesaing. Jika pusat pendidikan Anda mempekerjakan doktor ilmu pengetahuan, Anda tidak boleh memberi tahu betapa nyamannya navigasi di situs ini untuk Anda - dengan cara ini Anda akan mengalihkan fokus perhatian dari yang penting ke yang sekunder.
• Tulis singkat. Tujuan Anda adalah untuk menarik minat klien potensial dalam satu menit. USP - pesan singkat, dari satu hingga tiga kalimat.

Gunakan lembar contekan kami agar tidak melupakan apa pun:

• Siapa yang dapat memperoleh manfaat dari produk/layanan ini?
• Apa yang akan diperoleh seseorang dengan menjadi klien Anda?
• Mengapa Anda lebih baik dari pesaing Anda dan mengapa Anda tidak bisa membeli analog produk Anda?

Kesalahan dalam menyusun USP

Anda tidak bisa berbohong tentang proposisi penjualan unik Anda. Jika Anda menjanjikan diskon 50% dan hanya memberikan 25%, pelanggan akan merasa tertipu. Anda akan kehilangan reputasi Anda, dan dengan itu pelanggan Anda.

Selain itu, Anda tidak boleh memasukkan dalam USP manfaat yang diterima klien secara default, misalnya, kemampuan untuk mengembalikan dana dalam 14 hari (ini dijamin oleh Undang-Undang Perlindungan Konsumen). Tak perlu dikatakan, bahwa Anda memiliki "ahli profesional dari keahlian mereka." Jika ini tidak terjadi, apakah Anda dapat memberikan layanan?

Argumen harus didukung oleh fakta nyata. Tidaklah cukup untuk mengatakan bahwa layanan Anda tidak memiliki analog di pasar - beri tahu kami apa yang unik dalam bisnis Anda, berikan lebih spesifik.

Kesimpulan: Cara menguji keefektifan USP Anda

Jadi, Anda telah mempelajari keunggulan Anda, pesaing, memperkenalkan audiens target dan menyiapkan dasar penjualan Anda - teks USP. Sekarang periksa kelayakannya - pastikan:

• Proposisi penjualan unik Anda tidak dapat digunakan oleh pesaing. Mereka tidak menyediakan layanan yang sama, tidak menggunakan bahan yang sama, atau tidak dapat bersaing dalam harga. Hanya dengan Anda klien akan bisa mendapatkan manfaat ini.
• USP Anda dapat diformulasikan secara terbalik. Misalnya, seorang pengusaha yang menjual "sepatu wanita dalam ukuran besar" mungkin membayangkan bahwa ada perusahaan yang menjual sepatu kecil. Hanya USP seperti itu yang kompetitif. Dan inilah contoh USP yang buruk: “Hanya ada musik yang bagus di klub kami.” Sulit membayangkan bahwa seseorang dapat menawarkan musik yang buruk kepada pelanggan.
• USP Anda tidak terlihat absurd. Tidak mungkin pelanggan akan percaya bahwa di sekolah online X Anda dapat belajar bahasa Inggris dalam 1 jam.
• Anda telah menguji USP Anda pada klien. Kirim berbagai versi proposal melalui surat dan pilih salah satu yang akan mengumpulkan tanggapan paling banyak.
• Pastikan USP Anda adalah jawaban untuk pertanyaan: “Mengapa, di antara semua penawaran serupa, saya memilih yang ini?”.

Merancang USP adalah pekerjaan analitis yang melelahkan yang akan memakan waktu. Tetapi begitu Anda menginvestasikan waktu di dalamnya, Anda akan mendapatkan akses jangka panjang ke hati audiens target Anda.

Apakah Anda ingin membuat sekolah online Anda sendiri, menghasilkan diri Anda sendiri atau ahli Anda? Daftar sekarang untuk webinar gratis dan terima rencana PDF langkah demi langkah untuk membuat sekolah online Anda menggunakan ini

• Bagaimana memahami karakteristik produk mana yang harus ditekankan dalam proposisi penjualan yang unik
• Membuat proposisi penjualan yang unik: seberapa sering memperbarui USP
• Contoh proposisi penjualan yang unik: apa yang menjadi dasar jika produknya tidak berbeda dengan penawaran pesaing

Proposisi penjualan yang unik sejauh ini harus dianggap sebagai fenomena yang agak muda yang telah digunakan dalam bisnis Rusia sejak awal 2000-an, ketika merek mulai memasuki pasar.

Harus kita akui bahwa dengan banyak membicarakan masalah ini, hanya sedikit yang benar-benar terlibat dalam pengembangan USP. Sebagian besar perusahaan di Rusia tidak memiliki pemahaman yang jelas tentang audiens target mereka, akibatnya mereka berfokus pada semua orang.

Seberapa sering seorang manajer perlu berurusan dengan strategi perusahaan atau mengubahnya? Sebagian besar CEO yang telah menciptakan bisnis dan konsultan manajemen yang sukses menyetujui satu hal: di zaman modern, setiap saat. Perubahan strategi bukanlah indikator kelemahan, melainkan indikator vitalitas perusahaan.

Dalam artikel ini, kami telah mengumpulkan empat jenis pendekatan strategis, contohnya, serta template dan tabel untuk mendefinisikan strategi perusahaan.

Tanpa kemampuan untuk membedakan dirinya dari para pesaingnya, tanpa kemampuan untuk menonjolkan fitur-fitur penawarannya kepada pelanggan, perusahaan akan terpaksa membatasi diri pada arus pembeli dan penjualan yang agak sedikit.

Algoritma untuk mengembangkan USP yang tepat

Langkah pertama. Pengumpulan informasi primer. Anda harus membuat tabel yang akan menunjukkan karakteristik produk dan keunggulan kompetitif untuk klien yang ia terima melalui kerjasama dengan perusahaan Anda. Pengalaman menegaskan bahwa semakin banyak tulisan, semakin baik. Dimungkinkan untuk menulis 15 karakteristik kompetitif - sangat baik, 20 - bahkan lebih baik. Pada saat yang sama, semua manfaat dan keuntungan bagi pelanggan, meskipun tidak signifikan, harus dijelaskan. Setelah menentukan keunggulan Anda, Anda harus mencoret manfaat yang dapat ditawarkan pesaing Anda. Tujuan kami adalah menemukan dan menawarkan keunggulan yang hanya kami miliki kepada pesaing.

Tahap kedua. Memeriksa relevansi manfaat.

1. Statistik mesin pencari. Anda harus menguji setiap manfaat yang dipilih dengan kueri penelusuran untuk memahami seberapa sering calon pelanggan mencoba menemukan solusi untuk masalah serupa.
2. Kartu umpan balik. Untuk pelanggan setia, Anda dapat menawarkan untuk mengisi kartu umpan balik, menyoroti manfaat yang paling penting.
3. Pertanyaan terbuka. Jika tidak mungkin untuk mencapai hasil yang jelas dengan membandingkan keunggulan mereka dengan manfaat yang ditawarkan oleh pesaing, staf penjualan dan pemasar harus diinstruksikan untuk mengajukan pertanyaan kepada pelanggan setia - "Mengapa Anda memilih untuk bekerja dengan kami?". Cukup beragam jawaban yang bisa keluar dari output, tetapi yang paling umum dapat digunakan untuk USP Anda.
4. Analisis penjualan. Metode ini digunakan untuk menyusun proposisi penjualan yang unik untuk sebuah pabrik garmen. Kepala departemen penjualan mencatat tingginya permintaan untuk pakaian wanita ukuran plus dan pakaian ukuran plus dibandingkan dengan barang-barang lain dalam koleksi perusahaan. Informasi ini menjadi dasar dari penawaran dagang yang unik: “Pakaian untuk wanita gemuk. Gaun kami, berkat potongan khusus, memungkinkan Anda menyembunyikan kepenuhan dan menekankan keindahan sosok itu - semua feminitas Anda. Teks ini dipilih untuk iklan ketika diterbitkan di surat kabar, majalah dan media lainnya. Seiring waktu, dimungkinkan untuk mengkonfirmasi dinamika yang sangat baik dari peningkatan keseluruhan dalam jumlah penjualan.

Langkah ketiga. pengujian USP.

1. Bagilah klien Anda menjadi beberapa grup secara acak, dengan mengirimkan berbagai jenis pesan untuk setiap grup.
2. Penempatan iklan kontekstual berdasarkan berbagai jenis unique selling proposition. Opsi USP menjadi yang utama, yang membantu mencapai jumlah respons maksimum.

3 kondisi untuk membuat proposisi penjualan yang unik

Untuk membentuk proposisi penjualan yang unik, tiga kondisi harus diperhitungkan:

Syarat pertama adalah menonjolkan keunikan produk Anda. Pertanyaan yang cukup sulit bagi banyak orang. Secara khusus, bagaimana menekankan keunikan bubuk cuci standar? Namun pada kenyataannya, ada banyak karakteristik produk Anda yang dapat diperhatikan, menarik perhatian target audiens - di antaranya:

1. Layanan tambahan yang berguna. "Pembeli barang dengan jumlah berapa pun diberikan pengiriman gratis di dalam kota." Atau toko perhiasan menawarkan untuk "memasukkan setiap tanggal ke dalam basis data sehingga pembeli tidak lupa untuk memberi selamat kepada kekasihnya."
2. Staf yang sopan dan rajin. Mungkin, banyak yang bertemu dengan iklan seperti itu - "kami akan mencuci mobil dalam 20 menit atau mengembalikan uang Anda", "hanya penggerak yang sopan dan sadar".
3. Spesialisasi sempit - "toko minuman beralkohol elit" atau "bar rock-karaoke".
4. Orientasi perusahaan pada kategori pelanggan tertentu. "Toko mainan untuk anak perempuan".
5. Posisi terdepan di pasar. "Pilihan suku cadang otomotif terbesar di kota." Pada saat yang sama, penting bahwa pernyataan dalam USP benar - untuk menghindari konsekuensi negatif bagi reputasi perusahaan.
6. Elitisme - misalnya, seorang fotografer komersial di USP-nya mungkin menunjukkan "pemotretan di interior mewah dengan barang-barang mahal."
7. Hasil tinggi. "85 siswa kami dipekerjakan dalam waktu 3 bulan."
8. Memberikan jaminan kepada pelanggan. Termasuk pengembalian uang atau layanan gratis untuk jangka waktu tertentu. Bagaimanapun, akan ada pengembalian, tetapi sebagian besar ternyata merupakan kasus yang terisolasi. Jika tidak ada cara untuk menepati janji ini, lebih baik ubah proposisi penjualan unik Anda.
9. Tanyakan apa yang dibutuhkan pelanggan Anda. Secara khusus, Anda dapat memikirkan survei, atau studi tentang menemukan USP yang paling menarik untuk audiens target yang cocok.
10. USP tidak harus diarahkan pada pengguna itu sendiri, tetapi pada pengambil keputusan.
11. Bandingkan layanan atau produk Anda dengan pesaing. Misalnya, salah satu bubuk pencuci menjadi terkenal berkat moto "Jika tidak ada perbedaan, lalu mengapa membayar lebih?".
12. Jauhkan biaya untuk jumlah yang dapat diabaikan. Misalnya, “beriklan di surat kabar kami - 600 rubel. per bulan. Iklan diterbitkan tiga kali seminggu - 12 kali sebulan. Oleh karena itu, satu publikasi hanya akan dikenakan biaya 50 rubel. 20.000 pelanggan akan dapat melihat iklan ini, jadi bayar hanya 0,25 kopek untuk setiap klien.”
13. Nyatakan biaya dalam istilah non-keuangan. Secara khusus, salah satu layanan kupon mengirimkan penawaran kepada pelanggannya - "berikan buket mawar yang meriah kepada kekasih Anda, malam romantis, dan dua tiket bioskop dengan harga satu tangki bensin."

Proposisi penjualan unik palsu

1. Janji yang jelas. "Jika Anda tidak menyukai produknya, kami berjanji akan mengembalikan uang untuk pembelian dalam waktu 14 hari." Tetapi janji seperti itu tidak dapat dianggap sebagai proposisi penjualan yang unik, karena merupakan persyaratan wajib menurut undang-undang "Tentang Perlindungan Hak Konsumen".
2. Keuntungan yang diciptakan. Di antara contoh yang paling mencolok adalah "minyak sayur bebas kolesterol" (kolesterol hanya dapat ditemukan dalam lemak hewani) dan "garam non-transgenik".
3. Oposisi berdasarkan permainan kata-kata. "Smoke Cool - Hindari rokok panas." Rokok keren ditentang oleh merek lain dan diduga berbeda dalam karakteristik suhu. Hanya saja dalam slogan penekanan utamanya adalah pada permainan kata-kata ( Bahasa inggris keren - "keren, keren").

Syarat kedua adalah klien harus memahami keuntungannya sendiri. Properti yang ditentukan dalam proposisi penjualan unik harus memenuhi kebutuhan pembeli. Anda perlu menunjukkan dengan jelas manfaat apa yang akan diterima klien, dengan memperhatikan kualitas penting lainnya:

1. Menyimpan bubuk cuci. Lebih mudah dibilas, tidak membahayakan kulit.
2. Lebih banyak mencuci dengan harga yang sama.
3. Kusen kompak ramah lingkungan, mengurangi dampak lingkungan.

Kompleksitas keuntungan, jika tidak terbatas hanya pada satu manfaat, memungkinkan Anda untuk menarik minat audiens yang lebih luas - mereka yang ingin menghemat uang, mereka yang peduli dengan kulit, dan mereka yang khawatir dengan situasi lingkungan di dunia.

• Penawaran komersial: sampel dan contoh. 16 pembunuh dan booster yang perlu diketahui semua orang

CEO berbicara

Evgeny Panteleev, Direktur Jenderal asosiasi kosmetik "Kebebasan", Moskow

Perusahaan kami meluncurkan lini produk kosmetik baru tahun ini. USP mencakup prinsip rasio kualitas dan harga - produk disajikan dalam kategori harga pasar massal, dan dalam hal karakteristik dan komposisi lebih mengingatkan pada produk-produk merek terkemuka dunia. Mari kita pertimbangkan secara lebih rinci bagaimana USP produk kosmetik kita muncul.

Perusahaan merayakan hari jadinya yang ke 170 pada tahun 2013, dan sebagai persiapan untuk tanggal yang begitu penting, perusahaan memutuskan untuk mengirim karyawan untuk berpartisipasi dalam pameran besar In-Cosmetics Prancis. Di sana kami berhasil bertemu dengan ahli waris pendiri perusahaan kami, banyak ahli parfum turun-temurun. Mereka memperkenalkan kami kepada banyak perwakilan laboratorium Prancis yang berspesialisasi dalam bidang baru di bidang tata rias, dan banyak membantu kami dalam mengatur negosiasi. Kami sangat tertarik dengan perkembangan laboratorium Soliance - perwakilannya menawari kami kondisi eksklusif untuk memasok komponen dengan efek peremajaan yang unik (mikrosfer asam hialuronat). Penggunaan komponen ini untuk produk kosmetik terkemuka sudah dipertimbangkan, termasuk dalam berbagai merek dunia terkenal YvesRocher, L'Oreal dan Clarins.

Selain hak eksklusif untuk menggunakan mikrosfer ini untuk lini kosmetik kami, kami juga berhasil mengandalkan dukungan metodologis yang komprehensif dari mitra bisnis dari Prancis. Mereka membantu pembentukan SKU baru, pusat penelitian perusahaan kami juga membuat resep sendiri. Pendekatan ini memungkinkan kami untuk memberikan USP pertama - kualitas tinggi dari produk kami. Ada juga argumen tambahan yang mendukung lini kami - hasil pengujian kualitas produk pesaing, yang kami selenggarakan di pusat penelitian. Menurut hasil penelitian terakhir, dimungkinkan untuk mengkonfirmasi bahwa produk kami tidak kalah dalam sifat-sifatnya dengan analog yang lebih mahal.

Komponen kedua patut mendapat perhatian khusus - biayanya. Soal harga, USP kita punya “kekebalan” tertentu. Karena kami menerima kesempatan eksklusif dari pengembang Prancis untuk menggunakan pengetahuannya - mikrosfer asam hialuronat. Oleh karena itu, tidak mungkin ada produsen Rusia yang dapat membandingkan dengan harga kami, dan analog asing jauh lebih mahal.

Alexey Pyrin, Direktur Umum, Artisifood, Moskow

Kami bergerak tidak hanya dalam produksi, tetapi juga dalam penjualan ikan dan makanan laut. Kami membuat taruhan utama dalam aktivitas kami di sektor b2b. Biasanya, pemasok grosir produk makanan tidak memiliki merek yang terkenal dan dapat dikenali, sehingga sangat sulit untuk menonjol dari latar belakang pesaing mereka. Mereka memutuskan untuk mengambil faktor berbagai macam sebagai dasar untuk mempromosikan layanan mereka. Sebagian besar perusahaan menawarkan sedikit segalanya, mereka tidak dapat memberikan produk langka. Kami berhasil memperluas jangkauan layanan kami secara signifikan - sekitar 200 jenis makanan laut dan ikan, sambil memberi tahu pelanggan tentang berbagai produk yang tidak biasa. Oleh karena itu, kami berhasil mengungguli pesaing kami dalam hal margin USP sebesar 8-10%.

Syarat ketiga adalah pentingnya manfaat yang dijanjikan. Kami hanya memiliki sepuluh detik untuk menarik minat klien potensial. Oleh karena itu, dengan masalah yang lebih signifikan yang kami usulkan untuk diselesaikan kepada klien, dengan kata-kata proposal Anda yang paling mudah dipahami dan dapat diakses, akan memungkinkan untuk membuat merek lebih dikenal dan dikenal oleh calon pelanggan. Aturan ini relevan hampir di mana-mana - hanya peralatan kompleks yang menjadi pengecualian (sebagai aturan, konsumen menganalisis dan membandingkan karakteristik terlebih dahulu).

Di pasar FMCG, properti yang paling signifikan harus ditentukan, yang akan ditetapkan dalam proposisi penjualan yang unik dan pada kemasannya. Secara khusus, aroma produk yang menyenangkan dapat dicatat pada kemasannya. Properti ini dari waktu ke waktu sudah mulai diterima begitu saja, jadi kami beralih ke "penghilangan noda yang efektif". Pahlawan iklan kami bisa menjadi sangat kotor, tetapi tidak ada kotoran yang bisa menahan efek bubuk yang kuat. Hasilnya, kami berhasil mencapai pertumbuhan penjualan lebih dari 5 kali lipat dalam waktu lima tahun.

• Produk label pribadi: untuk apa pembeli bersedia memberikan uang mereka?

Apakah Proposisi Penjualan Unik Produk Anda Efektif: Tiga Parameter untuk Diperiksa

Ilya Piskulin, Direktur agensi pemasaran Love, Moskow

Coba, misalnya, buat "antonim" untuk proposisi penjualan unik Anda.

1. Proposisi penjualan unik Anda tidak dapat digunakan oleh pesaing

Jika pesaing mengulangi penawaran Anda, mereka akan menipu klien. Entah bagaimana dalam praktek saya ada kasus. Salah satu perusahaan kami mulai memproduksi jendela dengan sistem ventilasi. Sebuah perusahaan pesaing mengatakan jendela mereka juga berventilasi. Kami mengirim pembelanja misterius kepada mereka dan menemukan bahwa kami berbicara tentang ventilasi katup, yang hanya berfungsi pada suhu positif dan tidak dipasang di Rusia. Perusahaan juga mengetahui hal ini dan karenanya segera memperingatkan pelanggan bahwa tidak ada gunanya membeli jendela dengan ventilasi. Artinya, perusahaan menarik pelanggan dengan fakta bahwa itu tidak akan menjual. Tentu saja, pembeli kecewa. Tidak ada pesaing lain di pasar yang dapat mengulangi USP kami dan pada saat yang sama menepati janji.

contoh USP. Restoran adalah satu-satunya di area yang memasak hidangan di atas panggangan atau menyajikan makan siang bisnis dalam 20 menit. Perusahaan manufaktur jendela adalah satu-satunya di antara jenisnya yang membuat pelapis logam di bawah kayu gelondongan. Produksi cat jalan yang bersinar dalam gelap. Perusahaan pengembang dapat menawarkan danau di wilayah desa liburan atau sistem pasokan gas yang sudah beroperasi di rumah baru.

Jika pesaing mengulangi penawaran Anda, mereka akan melanggar positioning mereka. Suatu kali saya menyaksikan kematian bar panggangan. Pada awalnya, dia memposisikan dirinya sebagai bar yang ekstrem, tetapi tiba-tiba mengumumkan bahwa dia mulai mengadakan pertunjukan siang anak-anak pada hari Minggu. Pelanggan tetap bingung, dan pelanggan baru (ibu muda dengan anak) tidak berani pergi ke institusi yang tidak bisa dipahami. Penting bahwa USP mencerminkan posisi Anda dengan tepat dan tidak sesuai dengan pesaing terdekat Anda.

contoh USP. Jika BMW mengumumkan bahwa mereka telah memproduksi mobil teraman, itu akan membuat pengendara kebingungan (keselamatan adalah atribut yang familiar dari Volvo). Pengumuman bahwa festival radio Chanson akan berlangsung di klub malam Gipsy juga akan terdengar aneh.

2. Anda dapat membangun USP terbalik tanpa itu tidak masuk akal.

Seringkali, alih-alih USP, orang mengatakan hal-hal biasa tentang kualitas tinggi, harga bagus, dan jangkauan luas. Dalam praktik saya, ada sebuah perusahaan yang secara terbuka menyatakan bahwa mereka memiliki apartemen paling mahal di kota. Penjualan sangat baik (saya perhatikan bahwa ini sebelum krisis). Pada saat yang sama, perusahaan lain beroperasi di pasar, yang mengklaim memiliki apartemen termurah. Dan mereka juga menjual dengan baik. Kedua USP terdengar bagus dan berhasil. Jika USP tidak memiliki "antonim" yang berfungsi, maka itu tidak akan terlalu efektif. Jadi, dalam praktek saya ada sebuah desa pondok yang menjual petak terbesar, diukur dalam hektar. Sayangnya, tidak ada perusahaan di pasar yang menjual kavling terkecil, misalnya 10 hektar, karena tidak ada yang membutuhkannya lagi. Penjualan tidak goyah atau berfluktuasi ... Anda tidak boleh menulis dalam iklan klub bahwa itu memiliki musik yang bagus (tidak mungkin akan ada klub dengan musik yang buruk) atau menekankan dalam iklan restoran bahwa ada yang enak makanan dan pelayanan yang baik.

contoh USP. Dalam iklan restoran, lebih baik menulis "terletak di atap, jauh dari hiruk pikuk kota" daripada "terletak di tempat yang bagus" (karena Anda bisa mengatakan sebaliknya - "restoran di pusat kota ”, dan ini juga akan menjadi USP yang bagus).

3. Anda ingin mempercayai USP Anda

Kebetulan USP dirumuskan secara tidak jelas, atau tidak dapat dipahami, atau tidak menginspirasi kepercayaan. Kami pernah mempromosikan pijat drainase limfatik, yang bila digunakan dengan benar, dapat menciptakan efek sedikit penurunan berat badan segera setelah sesi. Ternyata orang tidak terlalu percaya dengan slogan “penurunan berat badan dalam 1 jam”, berbeda dengan slogan “penurunan berat badan dalam 1 hari” (kliknya berkali-kali lipat).

contoh USP. Anda seharusnya tidak menjanjikan "penurunan berat badan sebesar 10 kilogram dalam 3 hari", tunjukkan istilah yang lebih realistis.