Halo Pecinta Pemasaran Internet!

Jika Anda tidak puas dengan penjualan rendah dan persaingan tinggi, maka USP adalah yang Anda butuhkan! Apa itu UTP? Bagaimana cara menulis USP? Cari tahu lebih lanjut tentangnya di bawah ini, jadi tenanglah!

Hal utama tentang USP

Jadi apa itu USP, dan bagaimana bisa membantu penjualan? USP adalah proposisi penjualan yang unik, yang merupakan salah satu strategi bisnis perdagangan yang paling umum dan efektif. Itu terletak pada kenyataan bahwa penawaran penjual memiliki kriteria yang sempit dan jelas:

• produk tertentu dan manfaat khusus yang diperoleh darinya;
• penawarannya kuat dan menarik pembeli;
• penawaran tersebut cukup menarik bagi pembeli untuk segera melakukan pembelian.

Dan, yang utama adalah bahwa USP bersifat monopoli, hanya tersedia dari sisi penawaran, dan pesaing tidak dapat mengulanginya, karena semua perusahaan memiliki kriteria yang berbeda.

Mungkin informasi kering agak membosankan, jadi mari kita lihat USP secara singkat, melihat contoh spesifik - "Hanya hari ini, dan hanya bersama kami, dengan harga murah, pemimpin pasar yang tidak memiliki analog!". Silahkan salah satu pilihan.

Ingin mencoba menulis USP sekarang?

Karena teknologi politik agresif hiu bisnis telah menjadi sangat dikenal selama beberapa dekade, Anda tidak mungkin dapat menarik pembeli dengan teriakan "langsung" seperti itu. Jadi dalam masyarakat bisnis modern, orang dihargai yang dapat membuat USP implisit, tetapi efektif, dibangun dengan baik yang dapat secara teratur dan dalam jumlah besar menarik pelanggan dan meningkatkan permintaan akan suatu produk atau layanan.

Tidak ada instruksi langkah demi langkah seperti itu, tetapi sebagai imbalannya saya dapat memberikan informasi tentang cara menyusun tabel yang akan memperjelas apa yang harus diperhatikan oleh calon pembeli Anda. Jadi kolom mana dan baris mana yang perlu diisi? Jumlahnya ada 3 kolom dan 5 baris. Dari atas kami menulis: "Parameter", "Bisnis Anda", "Bisnis pesaing terkemuka".

Di sebelah kiri, isi parameter yang dengannya akan terlihat apa yang terbaik dari Anda, dan apa lagi yang perlu ditingkatkan. Jadi, kami menulis: "Keterjangkauan harga", "Berbagai macam", "Fashion, modernitas, hal baru", "Kecepatan layanan", "Kualitas layanan". Di sel kosong yang terbentuk di bawah "Bisnis Anda" dan "Bisnis pesaing terkemuka" masukkan angka dari 1 hingga 10 (10 adalah hasil terbaik dari parameter, 1 adalah hasil terburuk).

Dengan mengisi tabel dengan jujur, Anda mendapatkan kartu truf, menggunakannya dengan benar, Anda dapat membuat USP asli dan efektif. Hal utama di sini adalah untuk dapat menyajikan informasi yang diperoleh dari tabel dengan indah.

Apakah saya perlu belajar cara membuat USP?

Menurut Anda, apakah untuk membuat USP yang sukses, Anda memerlukan "kesepakatan" sejak lahir, atau Anda harus seperti Steve Jobs? Faktanya, Anda dapat dengan aman mempelajari cara menyusun USP dengan benar tanpa meninggalkan rumah Anda.

Tergantung pada kekeraskepalaan Anda, antusiasme, ketebalan dompet Anda dan ketersediaan waktu, ada dua cara - yang pendek dan efektif, dan yang panjang, meskipun juga tidak berguna.

Tentu saja, Anda dapat mempelajari teknologi politik dan USP sendiri. Ada banyak materi gratis di internet tentang ini. Tetapi untuk pembelajaran yang paling efisien dan bermanfaat, saya sarankan menggunakan kursus online yang diberikan oleh banyak sekolah pemasaran dan pemasaran.

Dari sekolah yang saya kenal secara langsung, saya dapat memberi saran Sekolah Alexander Tchaikovsky. Pelatihan dibagi menjadi beberapa tingkatan - pelajar, peserta pelatihan dan pemburu. Pada tingkat pertama, proses pembelajaran mendekati tradisional, sekolah - "siswa" diperkenalkan dengan konsep dasar langkah demi langkah, dan kriteria utama untuk evaluasi adalah kualitas pekerjaan rumah.

Pada tahap selanjutnya - yaitu, "peserta pelatihan", Anda sudah dievaluasi bukan sebagai siswa, tetapi sebagai calon kolega. Anda akan diberikan dua proyek untuk diselesaikan, dan tergantung pada kualitas pekerjaan Anda, keputusan akan dibuat terkait pekerjaan Anda selanjutnya.

Perlu dicatat bahwa pekerjaan Anda pada proyek akan berlangsung di bawah bimbingan guru yang ketat. Dan bonus yang bagus - proyek dibayar. Nah, pada tahap terakhir - "pemburu" - peserta pelatihan sudah terlibat dalam negosiasi nyata dengan klien. Setelah itu, sekolah memenuhi janjinya - pekerjaan yang dijamin.

Tetapi para ahli lain mengajar dalam jaringan kebijaksanaan. Yang? - Misalnya, Yulia Volkodav. Sekolahnya juga memiliki tiga tingkat studi, tetapi dalam hal ini ada lebih sedikit wajib praktik. Ya, siswa memiliki pekerjaan rumah, tetapi mereka tidak diharuskan mengerjakan proyek. Setiap orang bisa mendapatkan apa yang mereka inginkan dan di mana mereka inginkan. Julia Volkodav menawarkan beberapa topik lulus gratis, yang dapat berfungsi sebagai referensi yang sangat baik untuk pengenalan sebelum memulai pelatihan.

Berlangganan pembaruan blog saya dan posting ulang.

Apakah Anda ingin membuat USP pembunuh dan mempercepat bisnis Anda?

Pada 2013, ada sekitar 10 miliar merek terdaftar di dunia. Dan masing-masing dari mereka ingin Anda menjadi klien mereka. Setiap orang mencoba untuk menjual sesuatu. Bagaimana cara mengingatnya, bagaimana membedakannya?

Setiap pelanggan potensial Anda menghadapi masalah seperti itu. Di setiap ceruk, apa pun itu: menjual suku cadang mobil; produksi bahan bangunan; salon kecantikan dan penata rambut; rumah sakit swasta dan sebagainya, banyak perusahaan yang berbeda beroperasi. Dan masing-masing menawarkan barang atau jasa yang identik atau hampir identik. Bagaimana cara memilih? Bagaimana membedakannya? Siapa yang harus dihubungi? Bagaimana cara mengingat jika Anda hampir memutuskan?

Setiap perusahaan, tidak peduli seberapa besar atau kecil (terutama!) harus menonjol dari persaingan. Logo dan hanya setengah pertempuran. Anda perlu membuat beberapa penawaran khusus yang unik yang akan membuat Anda berbeda latar belakang umum, dan akan membantu untuk berteriak kepada klien dalam kebisingan umum.

Inilah cara membuat dan menyusun proposisi penjualan unik Anda, atau USP, dan akan dibahas dalam artikel ini.

Apa itu USP dan bagaimana menggunakannya dalam pemasaran dan penjualan

USP adalah proposisi penjualan yang unik. Ini menyiratkan beberapa karakteristik khusus dari merek atau produk, yang disajikan sebagai keuntungan atau manfaat tambahan bagi klien. USP digunakan oleh pemasar ketika mengembangkan kampanye iklan - sering kali dibangun di atas fitur khusus ini untuk membedakan perusahaan dari jenisnya sendiri di pasar.

Konsep ini diperkenalkan oleh spesialis periklanan Amerika Rosser Reeves. Dia mengembangkan konsep ini sebagai alternatif pujian dalam periklanan, yang tidak lagi dipercaya oleh konsumen biasa. Menurut konsepnya, USP harus:

• menerjemahkan manfaat nyata bagi klien;
• meningkatkan loyalitas target audiens untuk;
• menjadi unik, istimewa, satu-satunya di pasar.

Jika Anda mengintip fitur dari pesaing dan menyajikannya dengan saus Anda sendiri, itu tidak akan menjadi USP yang kuat. Itu hanya akan menjadi ide curian, tiruan.

Tampaknya memiliki proposisi penjualan yang unik, tetapi 9 dari 10 pesaing memiliki hal yang sama

USP adalah alasan konsumen harus memilih Anda. Dan setiap perusahaan membutuhkannya. Hanya mereka yang meluncurkan produk baru, inovatif, revolusioner, yang tidak memiliki analog, yang dapat melakukannya tanpa USP. Dalam hal ini, produk ini adalah penawaran yang unik.

Dalam semua kasus lain, dengarkan atau mati, untuk memparafrasekan klasik.

Mengapa bisnis USP?

• untuk menonjol dari pesaing;
• untuk memenangkan apresiasi dari target audiens;
• untuk membuat materi promosi yang kuat () dan menyusun strategi pemasaran;
• untuk membuat produk Anda menonjol dari keramaian.

Bedakan antara USP yang benar dan yang salah. Hal yang nyata adalah karakteristik unik nyata dari produk yang tidak dimiliki orang lain di pasar di ceruk ini. Itu adalah apa yang ada di dalam produk itu sendiri. Manfaat palsu adalah manfaat yang dibuat-buat, dengan tidak adanya perbedaan yang benar. Ini adalah apa dan bagaimana dikatakan tentang produk ini. Dan dalam kebanyakan kasus, pengusaha menggunakan USP semacam itu. Tetapi bagaimana jika Anda menawarkan produk dan layanan yang sama dengan yang lain? Jika Anda belum menemukan sesuatu yang unik, semacam produk eksklusif, Anda harus menoleh dan berpikir dengan hati-hati tentang bagaimana Anda dapat menarik pelanggan.

Detasemen dari pesaing adalah kunci keberhasilan sebuah perusahaan periklanan. Penawaran unik harus dengan jelas menunjukkan manfaat bagi pelanggan, di mana pesan akan dibangun, yang nantinya akan disiarkan dalam iklan, di jejaring sosial, dan materi promosi lainnya.

Cara membuat proposisi penjualan yang unik

Banyak pemilik bisnis berpikir bahwa menulis USP itu mudah. Dua jalur jelas yang mereka ambil adalah:

"Kami memiliki harga terendah!"

Perlombaan harga adalah keuntungan yang meragukan karena dua alasan. Pertama, akan selalu ada orang yang lebih murah. Yang kedua adalah bahwa dengan harga rendah Anda menarik kontingen pelanggan yang sesuai - bangkrut dan terlalu ekonomis, untuk sedikitnya.

"Kami memiliki layanan berkualitas!"

Faktanya, konsep kualitas sangat berbeda untuk setiap orang. Dan Anda tidak selalu dapat menjamin layanan ini - faktor manusia sangat berperan. Tetapi meskipun demikian, Anda benar-benar bekerja dengan hati nurani yang baik, frasa "layanan berkualitas", "layanan terbaik" inilah yang membuat gigi Anda gelisah sehingga mereka terbang melewati telinga Anda.

Jika Anda baru memulai, ya, untuk penjualan cepat, Anda masih bisa mengalahkan kedua kartu truf ini sebagai bagian dari semacam promosi. Misalnya, harga terendah. Tetapi jika Anda ingin membangun merek yang kuat lama- Anda perlu menganggap serius pengembangan USP.

Secara umum, setiap proposisi penjualan unik dibangun di atas tiga prinsip dasar.

1. Pesan iklan harus menyampaikan manfaat tertentu kepada konsumen. Itu benar, Anda perlu mengirimkan USP bukan berdasarkan keuntungan Anda, tetapi dalam hal manfaat bagi klien. Dia tidak begitu tertarik dengan wallpaper Italia itu sendiri, seperti pemandangan kamarnya, yang ditempel dengan wallpaper ini. Jadi jual padanya perbaikan yang indah, perawatan wallpaper yang mudah yang bisa dicuci dan tidak pudar, dan bukan wallpaper itu sendiri. Tapi ini semua di atas, dia bisa mendapatkan hanya dengan membeli wallpaper ini dari Anda.

Hanya jika menguntungkan untuk bekerja sama dengan Anda, pelanggan akan memilih perusahaan Anda.

2. Manfaat pelanggan harus unik dibandingkan dengan produk lain yang serupa dengan milik Anda. Semuanya jelas di sini - prinsip ini tertanam dalam definisi itu sendiri. Ingin tampil beda? Munculkan sesuatu yang tidak dimiliki pesaing Anda. Hanya dengan menjadi berbeda, hanya dengan menawarkan sesuatu yang tidak ditawarkan orang lain, Anda dapat menjadi berbeda dari orang lain. Akibatnya, produk Anda akan dipilih (jika manfaatnya dijelaskan dengan baik) dan diingat.

3. Manfaatnya harus signifikan, yaitu, cukup menarik sehingga klien dapat membuat pilihan yang mendukung produk Anda tanpa banyak berpikir. Manfaat harus beralasan, dan tidak dibuat-buat atau dihisap dari jari. Itulah mengapa Anda harus mempelajari audiens target Anda dengan sempurna, mengenal pelanggan Anda, rasa sakit mereka dan berdasarkan ini.

Ketika Anda mengetahui masalah apa yang dimiliki pelanggan Anda, Anda dapat menawarkan solusi kepada mereka dalam bentuk manfaat unik ini.

Contoh kompilasi USP

Anda sering dapat menemukan USP yang sama sekali tidak berperan dalam bisnis: mereka terlalu umum dan tidak menarik perhatian.

Bagaimana cara membuat penawaran seperti itu yang akan menjadi jantung dan mesin kesuksesan bisnis Anda?

1. Beritahukan sesuatu yang dibungkam oleh pesaing Anda.

Jika ada ratusan bisnis seperti milik Anda, sangat sulit untuk menemukan sesuatu yang benar-benar unik. Tapi mungkin ada sesuatu yang membuat pelanggan Anda diam saja?

Kasus seperti itu ada dalam praktik saya. Perusahaan ini bergerak dalam produksi monumen granit. Untuk klien, layanan ditawarkan "secara default" - pengembangan model 3D dari produk masa depan, dan gratis. Perusahaan lain juga menyediakan layanan ini, tetapi mereka diam saja tentang hal itu. Kami tidak menjadi diam. Manfaat melihat gambar tiga dimensi penuh dari monumen masa depan bekerja dengan baik untuk banyak klien perusahaan.

Dan permen karet, "Orbit", yang bebas gula? Baca komposisi karet gelang serupa lainnya - itu identik. Dan tanpa gula juga. Tapi Orbit menyajikannya sebagai USP.

2. Tunjukkan kebaruan atau inovasi

Jika Anda telah menemukan cara baru untuk memecahkan masalah pelanggan, atau memperbarui produk Anda, atau menambahkan beberapa bahan baru ke dalamnya, jangan diam. Anda perlu melakukan USP Anda, dan dengan cepat, sebelum orang lain melakukannya sebelum Anda.

Pikirkan sebuah iklan untuk sampo atau krim baru. Entah mereka datang dengan formula baru, lalu mereka menambahkan keratin, lalu semacam l-lipid, yang belum pernah didengar siapa pun, tetapi jika Anda percaya iklannya, sampo membuat rambut lebih kuat. Dan krim hanya menghaluskan kerutan untuk satu atau dua. Semua berkat formula INOVATIF. Dapatkan bersenjata.

3. Formula John Carlton

Menggunakan rumus ini, sangat mudah untuk membuat USP, terutama jika Anda menyediakan layanan. Rumus dibangun seperti ini:

Produk ___ membantu ___ untuk memecahkan masalah ___ menunjukkan manfaatnya.

Sebagai contoh:

Krim baru akan membantu wanita mengatasi kerutan pertama dan terlihat lebih muda.

Tidak adanya USP adalah kesedihan besar bagi bisnis. Lihatlah situs-situs ini:

Selain desain, mereka praktis tidak berbeda satu sama lain - di mana-mana harga murah, kualitas tinggi, dan pemasangan cepat. Sangat disayangkan bagi orang yang ingin memesan plafon peregangan - akan memakan waktu lebih dari satu jam untuk mengarungi hutan situs klon untuk menemukan opsi yang berharga.

Oleh karena itu, harus ada sesuatu yang membedakan bisnis dari orang banyak - proposisi penjualan yang unik. Hal inilah yang akan membuat pesaing takut pada Anda seperti api, dan calon pelanggan lebih sering membuat pilihan yang menguntungkan Anda.

Ngomong-ngomong, harga dengan itu bisa sedikit lebih tinggi daripada perusahaan lain: jika Anda menawarkan pembeli produk yang akan menyelesaikan masalahnya, dia akan siap membayar lebih untuk itu.

Hanya ada tiga "tetapi" - USP berfungsi jika:

• unik- pesaing tidak menawarkan ini;
• spesifik- pengguna segera mengerti tentang apa itu;
• berharga- klien potensial melihat keuntungannya.

Pada tahun 2014, kami memberikan skenario umum dimana USP dapat dibuat. Hari ini kami akan membagikan formula dan contoh baru dari latihan untuk membuatnya lebih mudah untuk membuat atau menyorot sebuah kalimat.

Di mana untuk memulai?

Kami menganalisis audiens target. Apa yang baik untuk seorang nelayan yang rajin tidak cocok untuk seorang wanita muda yang sedang cuti hamil. Oleh karena itu, pengembangan USP harus dimulai dengan mengenal target audiens - apa yang membuat pelanggan potensial Anda khawatir, apa masalah dan minat mereka?

Contoh: Katakanlah Anda perlu membuat USP untuk toko barang rumah online. Paling sering, wanita terlibat dalam pembelian bahan kimia rumah tangga, piring, dekorasi, dan hal-hal lain. Memesan semua ini secara online adalah mereka yang tidak punya waktu - yang berarti bahwa audiens utama Anda adalah wanita pekerja berusia 25 hingga 45 tahun. Apa yang mungkin menarik bagi mereka? Pasti Anda akan suka jika Anda mengantarkan barang dengan cepat dan gratis. Oleh karena itu, USP yang baik adalah "Pengiriman gratis di Irkutsk dalam waktu 2 jam."



Saran yang cukup bagus. Tapi itu bisa diperkuat - tulis seberapa cepat pesanan akan dikirimkan atau tunjukkan bahwa pengiriman ada sepanjang waktu.

Batuan bawah air

Ingat: audiens target bukan hanya jenis kelamin, usia, tingkat pendapatan, dan parameter lainnya. Anda perlu menyadari apa dan kepada siapa Anda menjual, masalah apa yang Anda bantu orang pecahkan: idealnya, Anda harus memiliki potret pembeli yang jelas di kepala Anda.

Kami memikirkan fitur bisnis. Mungkin USP yang sudah jadi ada di bawah hidung Anda, Anda hanya perlu memperhatikannya. Untuk melakukan ini, jawablah beberapa pertanyaan sederhana dengan jujur:

• Produk Anda terbuat dari apa?
• Bagaimana sebenarnya produk yang dihasilkan?
• peralatan apa yang Anda gunakan?
• Apa fitur unik dari produk?
• Bagaimana Anda berinteraksi dengan klien?
• Bagaimana pekerjaan berdasarkan pesanan terstruktur?

Ada kemungkinan Anda akan melihat keuntungan penting yang memungkinkan Anda membangun kembali dari pesaing Anda. Ngomong-ngomong, terkadang Anda dapat membuat USP dari kerugian: "Kue buatan sendiri dengan umur simpan yang pendek - hanya bahan-bahan alami."

Contoh: Misalkan Anda terlibat dalam pemotongan laser logam. Syarat, harga, dan ketentuan pengiriman sama dengan perusahaan lain. Tetapi di sisi lain, Anda menggunakan laser serat optik modern - ini memungkinkan Anda untuk mencapai akurasi maksimum, hingga 0,1 mm. Bukankah ini USP? "Akurasi pemotongan laser hingga 0,1 mm - kami menggunakan instalasi serat optik Ruchservomotor LaserCut 3015."



Dan kalimat ini dapat diperkuat - tambahkan seberapa akurat hasilnya.

Batuan bawah air

Tidak ada yang tahu secara spesifik bisnis lebih baik dari pemiliknya - jadi pikirkan dan jawab dengan jujur ​​pertanyaan mengapa Anda lebih keren. Seorang pemasar atau copywriter akan membantu Anda mendapatkan manfaat darinya.

Kami melihat pesaing. Lakukan analisis terperinci dan objektif - bandingkan bisnis Anda dengan penawaran pesaing utama Anda. Berikut adalah contoh daftar parameter untuk perbandingan:

• harga;
• kehadiran program loyalitas;
• kecepatan pengiriman;
• kesopanan staf;
• kemudahan memesan;
• keteraturan saham;
• masa garansi;
• kemungkinan pembayaran ditangguhkan.

Anda akan mendapatkan gambaran yang jelas - akan menjadi jelas dalam parameter apa Anda kehilangan, dan dalam parameter apa Anda lebih unggul dari pesaing Anda. Kriteria pemenang dapat diambil sebagai dasar dari USP situs.

Contoh: Bayangkan Anda adalah pemilik toko ban. Pengiriman memakan waktu 1 hingga 7 hari, karena Anda menjual beberapa item dari katalog di bawah pesanan. Belum ada loyalty program, harga sama dengan kompetitor. Tetapi setiap orang memiliki jaminan 1-3 tahun, dan Anda siap memberikan yang tidak terbatas - "Penjualan ban dengan garansi tidak terbatas: penggantian gratis jika terjadi kerusakan yang tidak disengaja."

Bagus, tidakkah Anda setuju? Satu-satunya hal yang dapat Anda kerjakan pada desainnya adalah mencoba memasukkan judul dalam 1 baris, menghilangkan tanda seru.

Batuan bawah air

Penting untuk tidak ingin "seperti kompetisi, hanya lebih baik" - jika perusahaan lain memiliki USP serupa, apa yang akan mencegahnya membuatnya lebih keren dari milik Anda? Misalnya, menawarkan pengiriman dalam 30 menit, bukan 1 jam. Bersikaplah objektif dan cobalah untuk menemukan sesuatu dari Anda sendiri.

Kami meminta klien. Jika Anda sudah memiliki pesanan, tanyakan mengapa orang memilih perusahaan Anda. Terkadang klien dapat memberikan petunjuk yang berharga.

Omong-omong, ada baiknya melakukan survei semacam itu dari waktu ke waktu: ini akan membantu meningkatkan layanan dan berdampak positif pada reputasi perusahaan.

Contoh: Katakanlah Anda membuka salon kecantikan seminggu yang lalu. Anda dapat meminta karyawan untuk bertanya kepada pelanggan mengapa mereka memilih Anda. Jika klien mengatakan bahwa Anda memiliki waktu kerja yang nyaman, buatlah itu sesuai keinginan Anda. Biarkan salon buka dari pukul 12:00 hingga 22:00, dan bukan dari pukul 09:00 hingga 19:00 seperti orang lain di sekitar. USP: "Salon kecantikan dengan jadwal kerja yang nyaman: kami menunggu Anda setiap hari dari pukul 12:00 hingga 22:00."



USP yang sangat bagus - hanya sedikit salon kecantikan yang dapat menawarkan ini.

Batuan bawah air

Sulit untuk mengikuti saran ini jika Anda belum menerima pesanan sama sekali. Tetapi tidak ada yang tidak mungkin - melalui forum tematik, jejaring sosial, berbicara dengan pelanggan potensial. Tujuan Anda adalah mencari tahu apa yang menarik pembeli.

Setelah semua pekerjaan yang melelahkan ini, Anda akan memiliki setidaknya keuntungan kuat di tangan Anda, sebagai maksimum - USP yang hampir selesai.

Bertujuan untuk tepat sasaran: 5 formula untuk membuat USP

Bahkan keuntungan yang baik dapat dengan mudah rusak jika idenya dirumuskan secara tidak benar. Bandingkan dua penawaran: "Pengiriman gratis di Irkutsk dalam 2 jam" dan "Kami dijamin akan mengirimkan pesanan Anda dalam waktu 2 jam. Pengiriman ke seluruh Irkutsk. Artinya adalah satu, tetapi yang pertama dibaca dan dirasakan jauh lebih mudah.

Untuk merumuskan USP yang jelas dan indah, Anda dapat dengan aman menggunakan salah satu templat:

Anda tidak harus mengikuti pola dengan tepat. Anda dapat dengan aman mengubah formula apa pun atau menghasilkan sesuatu yang sama sekali baru - semuanya tergantung pada spesifikasi bisnis. Penting untuk mengingat manfaat klien: tugas utamanya adalah menunjukkan apa sebenarnya yang akan dia terima, dan bukan perusahaan putih dan halus seperti apa yang Anda miliki.

Kami melihat USP melalui mata klien: 6 kesalahan fatal

Pernyataan palsu. Mereka salah mengartikan fakta atau menggunakan kriteria yang seharusnya menjadi default. Misalnya, USP "Dokter profesional dengan pengalaman 3 tahun atau lebih" tidak cocok untuk kedokteran gigi - ini sudah diharapkan dari klinik.

Bagaimana cara memperbaiki: melihat tawaran itu sebagai klien potensial. Apa yang Anda harapkan dari dokter profesional? Tentunya perawatan yang benar dan tanpa rasa sakit. Cobalah untuk membawa pemikiran ini ke dalam USP. "Perawatan gigi tanpa rasa sakit dengan jaminan 3 tahun - profesional bekerja untuk kami" - sudah lebih baik bukan?

Kurangnya manfaat. Digunakan keuntungan yang meragukan. Toko sprei online tidak boleh membanggakan bermacam-macam: "Toko sprei online "Mimpi Manis" - kami memiliki 1.000 produk." Akan selalu ada perusahaan yang memiliki lebih banyak produk.

Tetapi jika ragamnya benar-benar unik, dapat ditekankan: misalnya, 10.000 pekebun buatan tangan dari pengrajin dari seluruh dunia. Berhati-hatilah - pastikan pesaing tidak menawarkan ini, dan tidak akan dapat menawarkannya dalam waktu dekat.

Bagaimana cara memperbaiki: menemukan keuntungan lain. Katakanlah Anda menjual seprai katun. Jadi soroti itu - "Tempat tidur untuk orang dengan kulit sensitif: set katun organik hipoalergenik."

Mencap. Kami memilih kata-kata yang tidak jelas - "pengiriman cepat", "profesional sejati", "spesialis berkualifikasi tinggi", "harga murah", dll. Daftarnya tidak ada habisnya. Ungkapan serupa ditemukan di ratusan situs dan orang-orang begitu terbiasa dengannya sehingga mereka tidak menyadarinya.

Bagaimana cara memperbaiki: tambahkan spesifik - "Buket dengan pengiriman dalam 60 menit", "Perabotan porselen dari 450 rubel. untuk 1 m² - kami adalah dealer resmi 5 merek. Buktikan kelebihannya dengan fakta dan perbuatan, dan jika tidak berhasil, pilih USP lain.

aksen yang salah. Mereka hanya menceritakan tentang satu kelompok barang, sementara ada sepuluh di antaranya.

Misalnya: "Kuteks yang cepat kering: segarkan manikur Anda dalam 60 detik." Ini buruk jika, selain pernis, Anda menjual lipstik, bayangan, dan maskara, mereka berisiko luput dari perhatian. Jika cat kuku yang membuat Anda 80% dari keuntungan, maka diperbolehkan untuk fokus pada mereka. Saat menjual semua kosmetik itu menarik, Anda perlu mengubah USP.

Bagaimana cara memperbaiki: merumuskan USP untuk toko online secara keseluruhan. Jika ada terlalu banyak grup produk, fokuslah pada layanan: "Kosmetik dekoratif dengan pengiriman ke rumah: kami bekerja sepanjang waktu."

Payudara dengan volume. Kami mencoba dan menulis USP seukuran paragraf: “Tabel dari susunan dari 3.895 rubel: harga rendah, karena kami memproduksi furnitur dari bahan kami sendiri - ada penggergajian dan toko pertukangan di utara wilayah Irkutsk. Temukan yang lebih murah - kami akan memberikan diskon dan mengembalikan selisih biayanya.

Bagaimana cara memperbaiki: memotong dengan kejam. Untuk USP, satu kalimat sudah cukup - "Tabel dari array dari 3.895 rubel: kami akan mengembalikan selisihnya jika Anda merasa lebih murah." Informasi lainnya harus dimasukkan ke dalam paragraf di bawah ini - lagi pula, penting untuk menjelaskan mengapa Anda memiliki harga yang terjangkau.

Pengulangan untuk pesaing. Kami menghemat waktu dalam menganalisis pesaing dan mendapatkan tiruan - tawaran yang identik atau sangat mirip. Sayang sekali, karena semua pekerjaan yang dilakukan sia-sia.

Bagaimana cara memperbaiki: sayangnya, idealnya, Anda harus memulai dari awal lagi - menganalisis audiens target, memikirkan fitur bisnis dan membandingkan toko online Anda dengan yang serupa. Jika waktunya singkat, coba kembangkan USP yang gagal: ganti "Toko sepatu online dengan pengiriman" dengan "Toko sepatu online dengan pengiriman gratis dalam 2 jam."

Tidak ada kesalahan yang ditemukan di UTP? Terlalu dini untuk bersukacita - tawaran itu mungkin menjadi tidak efektif, meskipun tampaknya sangat menarik bagi Anda.

Bagaimana cara mengetahui apakah USP akan berhasil?

Jawab beberapa pertanyaan untuk memeriksa kelayakan penawaran:

• Apakah tawaran itu terlihat realistis? Misalnya, pernyataan "Sekolah bahasa "Kontak" - belajar bahasa Inggris dalam 1 jam" sangat diragukan. Tapi USP ini sudah bisa dipercaya: "Sekolah bahasa "Kontak" - Bahasa Inggris untuk liburan ke luar negeri dalam 5 jam."
• USP menjawab pertanyaan mengapa, dari semua penawaran serupa, Anda harus memilih yang ini? Jika ya - semuanya beres.

Anda juga dapat menguji USP pada klien - buat buletin dengan opsi berbeda dan pilih salah satu yang ditanggapi kebanyakan orang. Kami terkadang menggunakan opsi ini - omong-omong, apakah Anda berlangganan buletin kami? Jika tidak, Anda kehilangan banyak nilai.

Luangkan waktu untuk membuat proposisi penjualan yang unik - setelah menghabiskan beberapa jam mencari yang ideal, Anda akan selamanya menerima kunci hati pelanggan potensial. Jika Anda memerlukan bantuan, silakan hubungi kami - kami akan membuat penawaran yang efektif.

• Bagaimana memahami karakteristik produk mana yang harus ditekankan dalam proposisi penjualan yang unik
• Membuat proposisi penjualan yang unik: seberapa sering memperbarui USP
• Contoh proposisi penjualan yang unik: apa yang menjadi dasar jika produknya tidak berbeda dengan penawaran pesaing

Proposisi penjualan yang unik sejauh ini harus dianggap sebagai fenomena yang agak muda yang telah digunakan dalam bisnis Rusia sejak awal 2000-an, ketika merek mulai memasuki pasar.

Harus kita akui bahwa dengan banyak membicarakan masalah ini, hanya sedikit yang benar-benar terlibat dalam pengembangan USP. Sebagian besar perusahaan di Rusia tidak memiliki pemahaman yang jelas tentang audiens target mereka, akibatnya mereka berfokus pada semua orang.

Seberapa sering seorang manajer perlu berurusan dengan strategi perusahaan atau mengubahnya? Sebagian besar CEO yang telah menciptakan bisnis dan konsultan manajemen yang sukses menyetujui satu hal: di zaman modern, setiap saat. Perubahan strategi bukanlah indikator kelemahan, melainkan indikator vitalitas perusahaan.

Dalam artikel ini, kami telah mengumpulkan empat jenis pendekatan strategis, contohnya, serta template dan tabel untuk mendefinisikan strategi perusahaan.

Tanpa kemampuan untuk membedakan dirinya dari para pesaingnya, tanpa kemampuan untuk menonjolkan fitur-fitur penawarannya kepada pelanggan, perusahaan akan terpaksa membatasi diri pada arus pembeli dan penjualan yang agak sedikit.

Algoritma untuk mengembangkan USP yang tepat

Langkah pertama. Pengumpulan informasi primer. Anda harus membuat tabel yang akan menunjukkan karakteristik produk dan keunggulan kompetitif untuk klien yang ia terima melalui kerjasama dengan perusahaan Anda. Pengalaman menegaskan bahwa semakin banyak tulisan, semakin baik. Dimungkinkan untuk menulis 15 karakteristik kompetitif - sangat baik, 20 - bahkan lebih baik. Pada saat yang sama, semua manfaat dan keuntungan bagi pelanggan, meskipun tidak signifikan, harus dijelaskan. Setelah menentukan keunggulan Anda, Anda harus mencoret manfaat yang dapat ditawarkan pesaing Anda. Tujuan kami adalah menemukan dan menawarkan keunggulan yang hanya kami miliki kepada pesaing.

Tahap kedua. Memeriksa relevansi manfaat.

1. Statistik mesin pencari. Anda harus menguji setiap manfaat yang dipilih dengan kueri penelusuran untuk memahami seberapa sering calon pelanggan mencoba menemukan solusi untuk masalah serupa.
2. Kartu umpan balik. Untuk pelanggan setia, Anda dapat menawarkan untuk mengisi kartu umpan balik, menyoroti manfaat yang paling penting.
3. Pertanyaan terbuka. Jika tidak mungkin untuk mencapai hasil yang jelas dengan membandingkan keunggulan mereka dengan manfaat yang ditawarkan oleh pesaing, staf penjualan dan pemasar harus diinstruksikan untuk mengajukan pertanyaan kepada pelanggan setia - "Mengapa Anda memilih untuk bekerja dengan kami?". Cukup beragam jawaban yang bisa keluar dari output, tetapi yang paling umum dapat digunakan untuk USP Anda.
4. Analisis penjualan. Metode ini digunakan untuk menyusun proposisi penjualan yang unik untuk sebuah pabrik garmen. Kepala departemen penjualan mencatat tingginya permintaan untuk pakaian wanita ukuran plus dan pakaian ukuran plus dibandingkan dengan barang-barang lain dalam koleksi perusahaan. Informasi ini menjadi dasar dari penawaran dagang yang unik: “Pakaian untuk wanita gemuk. Gaun kami, berkat potongan khusus, memungkinkan Anda menyembunyikan kepenuhan dan menekankan keindahan sosok itu - semua feminitas Anda. Teks ini dipilih untuk iklan ketika diterbitkan di surat kabar, majalah dan media lainnya. Seiring waktu, dimungkinkan untuk mengkonfirmasi dinamika yang sangat baik dari peningkatan keseluruhan dalam jumlah penjualan.

Langkah ketiga. pengujian USP.

1. Bagilah klien Anda menjadi beberapa grup secara acak, dengan mengirimkan berbagai jenis pesan untuk setiap grup.
2. Penempatan iklan kontekstual berdasarkan berbagai jenis unique selling proposition. Opsi USP menjadi yang utama, yang membantu mencapai jumlah respons maksimum.

3 kondisi untuk membuat proposisi penjualan yang unik

Untuk membentuk proposisi penjualan yang unik, tiga kondisi harus diperhitungkan:

Syarat pertama adalah menonjolkan keunikan produk Anda. Pertanyaan yang cukup sulit bagi banyak orang. Secara khusus, bagaimana menekankan keunikan bubuk cuci standar? Namun pada kenyataannya, ada banyak karakteristik produk Anda yang dapat diperhatikan, menarik perhatian target audiens - di antaranya:

1. Layanan tambahan yang berguna. "Pembeli barang dengan jumlah berapa pun diberikan pengiriman gratis di dalam kota." Atau toko perhiasan menawarkan untuk "memasukkan setiap tanggal ke dalam basis data sehingga pembeli tidak lupa untuk memberi selamat kepada kekasihnya."
2. Staf yang sopan dan rajin. Mungkin, banyak yang bertemu dengan iklan seperti itu - "kami akan mencuci mobil dalam 20 menit atau mengembalikan uang Anda", "hanya penggerak yang sopan dan sadar".
3. Spesialisasi sempit - "toko minuman beralkohol elit" atau "bar rock-karaoke".
4. Orientasi perusahaan pada kategori pelanggan tertentu. "Toko mainan untuk anak perempuan".
5. Posisi terdepan di pasar. "Pilihan suku cadang otomotif terbesar di kota." Pada saat yang sama, penting bahwa pernyataan dalam USP benar - untuk menghindari konsekuensi negatif bagi reputasi perusahaan.
6. Elitisme - misalnya, seorang fotografer komersial di USP-nya mungkin menunjukkan "pemotretan di interior mewah dengan barang-barang mahal."
7. Hasil tinggi. "85 siswa kami dipekerjakan dalam waktu 3 bulan."
8. Memberikan jaminan kepada pelanggan. Termasuk pengembalian uang atau layanan gratis untuk jangka waktu tertentu. Bagaimanapun, akan ada pengembalian, tetapi sebagian besar ternyata merupakan kasus yang terisolasi. Jika tidak ada cara untuk menepati janji ini, lebih baik ubah proposisi penjualan unik Anda.
9. Tanyakan apa yang dibutuhkan pelanggan Anda. Secara khusus, Anda dapat memikirkan survei, atau studi tentang menemukan USP yang paling menarik untuk audiens target yang cocok.
10. USP tidak harus diarahkan pada pengguna itu sendiri, tetapi pada pengambil keputusan.
11. Bandingkan layanan atau produk Anda dengan pesaing. Misalnya, salah satu bubuk pencuci menjadi terkenal berkat moto "Jika tidak ada perbedaan, lalu mengapa membayar lebih?".
12. Jauhkan biaya untuk jumlah yang dapat diabaikan. Misalnya, “beriklan di surat kabar kami - 600 rubel. per bulan. Iklan diterbitkan tiga kali seminggu - 12 kali sebulan. Oleh karena itu, satu publikasi hanya akan dikenakan biaya 50 rubel. 20.000 pelanggan akan dapat melihat iklan ini, jadi bayar hanya 0,25 kopek untuk setiap klien.”
13. Nyatakan biaya dalam istilah non-keuangan. Secara khusus, salah satu layanan kupon mengirimkan penawaran kepada pelanggannya - "berikan buket mawar yang meriah kepada kekasih Anda, malam romantis, dan dua tiket bioskop dengan harga satu tangki bensin."

Proposisi penjualan unik palsu

1. Janji yang jelas. "Jika Anda tidak menyukai produknya, kami berjanji akan mengembalikan uang untuk pembelian dalam waktu 14 hari." Tetapi janji seperti itu tidak dapat dianggap sebagai proposisi penjualan yang unik, karena merupakan persyaratan wajib menurut undang-undang "Tentang Perlindungan Hak Konsumen".
2. Keuntungan yang diciptakan. Di antara contoh yang paling mencolok adalah "minyak sayur bebas kolesterol" (kolesterol hanya dapat ditemukan dalam lemak hewani) dan "garam non-transgenik".
3. Oposisi berdasarkan permainan kata-kata. "Smoke Cool - Hindari rokok panas." Rokok keren ditentang oleh merek lain dan diduga berbeda dalam karakteristik suhu. Hanya saja dalam slogan penekanan utamanya adalah pada permainan kata-kata ( Bahasa inggris keren - "keren, keren").

Syarat kedua adalah klien harus memahami keuntungannya sendiri. Properti yang ditentukan dalam proposisi penjualan unik harus memenuhi kebutuhan pembeli. Anda perlu menunjukkan dengan jelas manfaat apa yang akan diterima klien, dengan memperhatikan kualitas penting lainnya:

1. Menyimpan bubuk cuci. Lebih mudah dibilas, tidak membahayakan kulit.
2. Lebih banyak mencuci dengan harga yang sama.
3. Kusen kompak ramah lingkungan, mengurangi dampak lingkungan.

Kompleksitas keuntungan, jika tidak terbatas hanya pada satu manfaat, memungkinkan Anda untuk menarik minat audiens yang lebih luas - mereka yang ingin menghemat uang, mereka yang peduli dengan kulit, dan mereka yang khawatir dengan situasi lingkungan di dunia.

• Penawaran komersial: sampel dan contoh. 16 pembunuh dan booster yang perlu diketahui semua orang

CEO berbicara

Evgeny Panteleev, Direktur Jenderal asosiasi kosmetik "Kebebasan", Moskow

Perusahaan kami meluncurkan lini produk kosmetik baru tahun ini. USP mencakup prinsip rasio kualitas dan harga - produk disajikan dalam kategori harga pasar massal, dan dalam hal karakteristik dan komposisi lebih mengingatkan pada produk-produk merek terkemuka dunia. Mari kita pertimbangkan secara lebih rinci bagaimana USP produk kosmetik kita muncul.

Perusahaan merayakan hari jadinya yang ke 170 pada tahun 2013, dan sebagai persiapan untuk tanggal yang begitu penting, perusahaan memutuskan untuk mengirim karyawan untuk berpartisipasi dalam pameran besar In-Cosmetics Prancis. Di sana kami berhasil bertemu dengan ahli waris pendiri perusahaan kami, banyak ahli parfum turun-temurun. Mereka memperkenalkan kami kepada banyak perwakilan laboratorium Prancis yang berspesialisasi dalam bidang baru di bidang tata rias, dan banyak membantu kami dalam mengatur negosiasi. Kami sangat tertarik dengan perkembangan laboratorium Soliance - perwakilannya menawari kami kondisi eksklusif untuk memasok komponen dengan efek peremajaan yang unik (mikrosfer asam hialuronat). Penggunaan komponen ini untuk produk kosmetik terkemuka sudah dipertimbangkan, termasuk dalam berbagai merek dunia terkenal YvesRocher, L'Oreal dan Clarins.

Selain hak eksklusif untuk menggunakan mikrosfer ini untuk lini kosmetik kami, kami juga berhasil mengandalkan dukungan metodologis yang komprehensif dari mitra bisnis dari Prancis. Mereka membantu pembentukan SKU baru, pusat penelitian perusahaan kami juga membuat resep sendiri. Pendekatan ini memungkinkan kami untuk memberikan USP pertama - kualitas tinggi dari produk kami. Ada juga argumen tambahan yang mendukung lini kami - hasil pengujian kualitas produk pesaing, yang kami selenggarakan di pusat penelitian. Menurut hasil penelitian terakhir, dimungkinkan untuk mengkonfirmasi bahwa produk kami tidak kalah dalam sifat-sifatnya dengan analog yang lebih mahal.

Komponen kedua patut mendapat perhatian khusus - biayanya. Soal harga, USP kita punya “kekebalan” tertentu. Karena kami menerima kesempatan eksklusif dari pengembang Prancis untuk menggunakan pengetahuannya - mikrosfer asam hialuronat. Oleh karena itu, tidak mungkin ada produsen Rusia yang dapat membandingkan dengan harga kami, dan analog asing jauh lebih mahal.

Alexey Pyrin, Direktur Umum, Artisifood, Moskow

Kami bergerak tidak hanya dalam produksi, tetapi juga dalam penjualan ikan dan makanan laut. Kami membuat taruhan utama dalam aktivitas kami di sektor b2b. Biasanya, pemasok grosir produk makanan tidak memiliki merek yang terkenal dan dapat dikenali, sehingga sangat sulit untuk menonjol dari latar belakang pesaing mereka. Mereka memutuskan untuk mengambil faktor berbagai macam sebagai dasar untuk mempromosikan layanan mereka. Sebagian besar perusahaan menawarkan sedikit segalanya, mereka tidak dapat memberikan produk langka. Kami berhasil memperluas jangkauan layanan kami secara signifikan - sekitar 200 jenis makanan laut dan ikan, sambil memberi tahu pelanggan tentang berbagai produk yang tidak biasa. Oleh karena itu, kami berhasil mengungguli pesaing kami dalam hal margin USP sebesar 8-10%.

Syarat ketiga adalah pentingnya manfaat yang dijanjikan. Kami hanya memiliki sepuluh detik untuk menarik minat klien potensial. Oleh karena itu, dengan masalah yang lebih signifikan yang kami usulkan untuk diselesaikan kepada klien, dengan kata-kata proposal Anda yang paling mudah dipahami dan dapat diakses, akan memungkinkan untuk membuat merek lebih dikenal dan dikenal oleh calon pelanggan. Aturan ini relevan hampir di mana-mana - hanya peralatan kompleks yang menjadi pengecualian (sebagai aturan, konsumen menganalisis dan membandingkan karakteristik terlebih dahulu).

Di pasar FMCG, properti yang paling signifikan harus ditentukan, yang akan ditetapkan dalam proposisi penjualan yang unik dan pada kemasannya. Secara khusus, aroma produk yang menyenangkan dapat dicatat pada kemasannya. Properti ini dari waktu ke waktu sudah mulai diterima begitu saja, jadi kami beralih ke "penghilangan noda yang efektif". Pahlawan iklan kami bisa menjadi sangat kotor, tetapi tidak ada kotoran yang bisa menahan efek bubuk yang kuat. Hasilnya, kami berhasil mencapai pertumbuhan penjualan lebih dari 5 kali lipat dalam waktu lima tahun.

• Produk label pribadi: untuk apa pembeli bersedia memberikan uang mereka?

Apakah Proposisi Penjualan Unik Produk Anda Efektif: Tiga Parameter untuk Diperiksa

Ilya Piskulin, Direktur agensi pemasaran Love, Moskow

Coba, misalnya, buat "antonim" untuk proposisi penjualan unik Anda.

1. Proposisi penjualan unik Anda tidak dapat digunakan oleh pesaing

Jika pesaing mengulangi penawaran Anda, mereka akan menipu klien. Entah bagaimana dalam praktek saya ada kasus. Salah satu perusahaan kami mulai memproduksi jendela dengan sistem ventilasi. Sebuah perusahaan pesaing mengatakan jendela mereka juga berventilasi. Kami mengirim pembelanja misterius kepada mereka dan menemukan bahwa kita sedang berbicara tentang ventilasi katup, yang hanya berfungsi pada suhu positif dan tidak dipasang di Rusia. Perusahaan juga mengetahui hal ini dan karenanya segera memperingatkan pelanggan bahwa tidak ada gunanya membeli jendela dengan ventilasi. Artinya, perusahaan menarik pelanggan dengan fakta bahwa itu tidak akan menjual. Tentu saja, pembeli kecewa. Tidak ada pesaing lain di pasar yang dapat mengulangi USP kami dan pada saat yang sama menepati janji.

contoh USP. Restoran adalah satu-satunya di area yang memasak hidangan di atas panggangan atau menyajikan makan siang bisnis dalam 20 menit. Perusahaan manufaktur jendela adalah satu-satunya di antara jenisnya yang membuat pelapis logam di bawah kayu gelondongan. Produksi cat jalan yang bersinar dalam gelap. Perusahaan pengembang dapat menawarkan danau di wilayah desa liburan atau sistem pasokan gas yang sudah beroperasi di rumah baru.

Jika pesaing mengulangi penawaran Anda, mereka akan melanggar positioning mereka. Suatu kali saya menyaksikan kematian bar panggangan. Pada awalnya, dia memposisikan dirinya sebagai bar yang ekstrem, tetapi tiba-tiba mengumumkan bahwa dia mulai mengadakan pertunjukan siang anak-anak pada hari Minggu. Pelanggan tetap bingung, dan pelanggan baru (ibu muda dengan anak) tidak berani pergi ke institusi yang tidak bisa dipahami. Penting bahwa USP mencerminkan posisi Anda dengan tepat dan tidak sesuai dengan pesaing terdekat Anda.

contoh USP. Jika BMW mengumumkan bahwa mereka telah memproduksi mobil teraman, itu akan membuat pengendara kebingungan (keselamatan adalah atribut yang familiar dari Volvo). Pengumuman bahwa festival radio Chanson akan berlangsung di klub malam Gipsy juga akan terdengar aneh.

2. Anda dapat membangun USP terbalik tanpa itu tidak masuk akal.

Seringkali, alih-alih USP, orang mengatakan hal-hal biasa tentang kualitas tinggi, harga bagus, dan jangkauan luas. Dalam praktik saya, ada sebuah perusahaan yang secara terbuka menyatakan bahwa mereka memiliki apartemen paling mahal di kota. Penjualan sangat baik (saya perhatikan bahwa ini sebelum krisis). Pada saat yang sama, perusahaan lain beroperasi di pasar, yang mengklaim memiliki apartemen termurah. Dan mereka juga menjual dengan baik. Kedua USP terdengar bagus dan berhasil. Jika USP tidak memiliki "antonim" yang berfungsi, maka itu tidak akan terlalu efektif. Jadi, dalam praktek saya ada sebuah desa pondok yang menjual petak terbesar, diukur dalam hektar. Sayangnya, tidak ada perusahaan di pasar yang menjual kavling terkecil, misalnya 10 hektar, karena tidak ada yang membutuhkannya lagi. Penjualan tidak goyah atau berfluktuasi ... Anda tidak boleh menulis dalam iklan klub bahwa itu memiliki musik yang bagus (tidak mungkin akan ada klub dengan musik yang buruk) atau menekankan dalam iklan restoran bahwa ada yang enak makanan dan pelayanan yang baik.

contoh USP. Dalam iklan restoran, lebih baik menulis "terletak di atap, jauh dari hiruk pikuk kota" daripada "terletak di tempat yang bagus" (karena Anda bisa mengatakan sebaliknya - "restoran di pusat kota ”, dan ini juga akan menjadi USP yang bagus).

3. Anda ingin mempercayai USP Anda

Kebetulan USP dirumuskan secara tidak jelas, atau tidak dapat dipahami, atau tidak menginspirasi kepercayaan. Kami pernah mempromosikan pijat drainase limfatik, yang bila digunakan dengan benar, dapat menciptakan efek sedikit penurunan berat badan segera setelah sesi. Ternyata orang tidak terlalu percaya dengan slogan “penurunan berat badan dalam 1 jam”, berbeda dengan slogan “penurunan berat badan dalam 1 hari” (kliknya berkali-kali lipat).

contoh USP. Anda seharusnya tidak menjanjikan "penurunan berat badan sebesar 10 kilogram dalam 3 hari", tunjukkan istilah yang lebih realistis.

Ungkapan proposisi penjualan unik atau singkatnya USP cukup umum dalam periklanan dan pemasaran. Dan dengan semua kejelasan kata, tidak semua perusahaan dapat membentuk USP dan menggunakannya untuk mempromosikan produk mereka. Kebanyakan orang berpikir bahwa semua ide bagus telah digunakan oleh seseorang dan hampir tidak mungkin untuk menghasilkan sesuatu yang baru.

Apa itu UTP?

Proposisi penjualan unik dari bahasa Inggris. proposisi penjualan unik (singkatan yang lebih umum digunakan USP) adalah konsep yang menurutnya periklanan dan promosi produk harus didasarkan pada sifat unik tertentu dari produk yang dapat dipahami oleh konsumen dan membawa manfaat baginya. USP adalah, pertama-tama, pemilihan produk Anda di antara semua pesaing. Kata "unik" menyiratkan tidak ditiru oleh pesaing. Tidak seperti iklan jendela klasik, yang ditentang oleh strategi USP, produk Anda harus dikaitkan, dikenali, dan disatukan oleh klien secara tepat dengan manfaat yang dijelaskan dalam USP.

Dalam banyak produk, terutama yang kompleks, ada banyak fitur dan manfaat, dan banyak di antaranya unik sampai batas tertentu. Konsep USP adalah tentang mencoba untuk mempromosikan semua manfaat pada waktu yang sama. Lebih baik untuk memilih satu manfaat utama dan mengerahkan semua upaya Anda untuk mempromosikannya.

Pabrikan suka mematenkan dan menggunakan perkembangan yang sama dengan nama yang berbeda dalam periklanan. Jadi, misalnya, salah satu produsen mesin cuci mulai mempromosikan fungsi "menyetrika dengan mudah". Sebenarnya, ini hanyalah mode pencucian halus yang biasa, tetapi trik pemasaran ini bekerja dengan sangat baik bagi konsumen. Segera, opsi ini muncul di semua produsen mesin cuci terkemuka. Tapi namanya berubah sedikit, lalu setrika ringan, lalu setrika sederhana, lalu mereka cukup menggambar tombol dengan gambar setrika.

Seringkali orang berpikir bahwa USP membutuhkan beberapa produk atau layanan yang unik. Faktanya, jauh lebih penting untuk dapat menonjolkan properti unik dalam produk dan menyajikannya dengan benar kepada klien. Banyak sekali contohnya, lihat bagaimana media sosial sudah menyebar. jaringan instagram. Didirikan pada 2010, ketika pasar sudah lebih dari jenuh. Setelah mengandalkan ceruk yang agak sempit pada waktu itu - publikasi online foto, sosial. jaringan mampu menonjol, menarik perhatian dan, sebagai hasilnya, mengungguli banyak pesaing.

Untuk pertama kalinya, Rosser Reeves berbicara tentang konsep USP. Pada tahun 1961, dalam bukunya Reality in Advertising, ia berbicara tentang pendekatan rasionalis terhadap penjualan. Periklanan, menurut pendekatan ini, harus berfokus pada properti unik lainnya dari produk atau layanan yang memberikan manfaat nyata dan nyata bagi klien.

Tiga prinsip USP

Terbentuk 3 prinsip utama yang harus diperhatikan untuk membentuk unique selling proposition:

1. Mengiklankan manfaat penting bagi klien;
2. Manfaatnya harus unik, yaitu tidak tersedia bagi pesaing;
3. Dua poin di atas harus memiliki dampak yang kuat pada klien, .

Konsep USP memperhitungkan bahwa klien dipandu dalam membuat keputusan tidak hanya dengan alasan dan logika, tetapi juga oleh emosi. Properti baru dan menarik menghasilkan minat, kejutan, dan minat (baca artikel). Ini adalah parameter penting untuk menarik perhatian klien ke produk atau layanan.

Tentu saja, setelah Anda berhasil menarik perhatian pelanggan, mereka akan mulai mengevaluasi produk Anda dari segi kegunaan manfaat yang disajikan. Dan jika dia menemukannya, dia akan membeli barangnya. Ini adalah komponen emosional yang mempersiapkan klien untuk pembelian, dan logika dan emosi menutup kesepakatan.

USP benar dan salah

Jadi, Anda punya produk sendiri, misalnya Anda mengantarkan air ke kantor. Ada banyak perusahaan seperti Anda, dan pada pandangan pertama, keunikan tidak diragukan lagi. Tetapi jika tidak ada keunikan, itu perlu diciptakan. Misalnya, Anda dapat memposisikan diri Anda sebagai pengiriman tercepat, pengiriman di hari yang sama, menerima uang tunai, memasukkan air untuk orang kaya dalam berbagai pilihan Anda, memesan pizza sebulan sekali untuk pelanggan tetap, dll. Berdiri keluar dari keramaian jauh lebih mudah daripada yang terlihat pada pandangan pertama.