დარწმუნებული ვარ, რომ თქვენ არაერთხელ სცადეთ სხვა ადამიანებთან მოლაპარაკება. ხან გამოსდის, ხან სხვის პირობებს უნდა დაეთანხმო. ყველაზე ხშირად, გამარჯვება ან დამარცხება დამოკიდებულია თქვენზე და იმაზე, თუ როგორ იქცევით. აქ მოცემულია რამდენიმე რჩევა, რომელიც დაგეხმარებათ უფრო ხშირად მოიგოთ ნებისმიერ თემაზე მოლაპარაკებებში.

როცა ამ თემაზე ვფიქრობ, მაშინვე მახსენდება ჩემი მცდელობები მოლაპარაკების შესახებ მასწავლებლებთან ერთადუნივერსიტეტში შეფასების შესახებ. თითქოს ნაღმზე გადიხარ: ერთი არასწორი ფრაზა და ერთი შანსი აღარ გაქვს. მცირე ფიქრისა და ინტერნეტში სხვა ადამიანების მოსაზრებების მოძიების შემდეგ, მე გამოვყავი რამდენიმე რჩევა, რომელიც დამეხმარა და დაგეხმარება წარმატებულად მოლაპარაკებაში სხვა ადამიანებთან.

გთავაზობთ მრავალ ვარიანტს

როდესაც დაჟინებით ამტკიცებთ თქვენს აზრს, იფიქრეთ სხვა ადამიანზე, რომელიც ისევე, როგორც თქვენ, იცავს თავის თვალსაზრისს. ნუ ეცდებით მის დამარცხებას მხოლოდ ერთი ვარიანტის შეთავაზებით. ამის ნაცვლად, შესთავაზეთ რამდენიმე. Რისთვის? თუ მისცემთ მას არჩევანის რამდენიმე ვარიანტს (რომელთაგან თითოეული თქვენთვის სასარგებლოა), თქვენ შექმნით არჩევანის ილუზიას და თანამოსაუბრეს გაუადვილდება თქვენი მხარდაჭერა.

ამავე დროს, არ გადააჭარბოთ მას. არჩევის 10 ვარიანტის შეთავაზებით, თქვენ თავს გაანადგურებთ. ჩვენ უბრალო რაღაცეები მოგვწონს და ადამიანს არჩევანის გაკეთება ბევრად უადვილდება, თუ მას აქვს ორი ან სამი ვარიანტი და არა ათეული.

არასაჭირო ბლეფი

გაგიადვილდებათ ადამიანის დარწმუნება, რომ მართალი ხართ თუ შენ მართლადაიჯერე რასაც ამბობ. ეს გულისხმობს შემდეგს: ნუ გააკეთებ ბლეფს. შეიძლება გაგიმართლოთ და თანამოსაუბრემ ვერ შეამჩნიოს მოტყუება, მაგრამ თუ ყველაფერი გეგმის მიხედვით არ წარიმართება და ნასამართლევი იქნებით, უკან დახევა აღარ იქნება.

თუ გჯერათ თქვენი სიმართლის, ბევრად უფრო ადვილი იქნება ამაში სხვა ადამიანების დარწმუნება.

მარტო ვერ გაიმარჯვებ.

სიტუაციის შედეგი ორივე მხარისთვის ხელსაყრელი უნდა იყოს. წარმოიდგინეთ თავი სხვა ადამიანის ადგილას და დაფიქრდით იმაზე, დაეთანხმებით თუ არა იმას, რასაც გვთავაზობთ? თუ არა, მაშინ ალბათ მისგან იგივეს არ უნდა ელოდოთ. გსურთ მომგებიანი სიტუაცია, რომელიც დააკმაყოფილებს ორივე მხარეს და არა მხოლოდ ერთს.

კიდევ ერთი რჩევა, რომელსაც ვერ გირჩევ, არის ის, რომ გამოიყურებოდეს, რომ შედეგი მხოლოდ შენთვის არ არის. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ადამიანის მოტყუება. მზად ხართ ამისთვის წახვიდეთ? მაშინ თქვენ გაქვთ კიდევ ერთი დამატებითი ხრიკი თქვენს ხელზე.

დაივიწყეთ ემოციები

ადამიანები, რომლებიც მოლაპარაკებებში ემოციებს აერთიანებენ, წინასწარ განწირულნი არიან წარუმატებლობისთვის. მიუხედავად იმისა, რომ სიტუაციაშეიძლება რამდენიმე კუთხით დაათვალიეროთ. Თუ ვიტყვითმისი პოზიციის შესახებ აღფრთოვანებით და თვალებში ცეცხლით, მაშინ ეს შეიძლება იმუშაოს.

თუ თანამოსაუბრეს უყვირით, მის პოზიციაზე დასცინით ან შეურაცხყოფას ცდილობთ, ნება მიეცით და დაფარული-უკვე დაკარგე.

მოითხოვეთ ცოტა მეტი, ვიდრე გჭირდებათ

ეს საკმაოდ მარტივი ხრიკია და თქვენ ალბათ იცით ამის შესახებ. თუ გსურთ ნივთის გაყიდვა 100 დოლარად, სთხოვეთ მას 110 დოლარი. როცა მყიდველს სურს ფასის დაწევა, ის უბრალოდ მიიყვანს თქვენთვის საჭირო ნომერამდე...

(ნაპოვნია ინტერნეტში)

ჩვენ ვაგრძელებთ ორგანიზაციებს შორის პარტნიორობის თემას. ამ პოსტში ვისაუბრებთ იმაზე, თუ როგორ წარვადგინოთ პარტნიორობის წინადადება და როგორ მოვაწყოთ მოლაპარაკება პოტენციურ პარტნიორებთან ამ თემაზე. მე უკვე ვისაუბრე იმაზე, თუ რატომ არის პარტნიორობა მუშაობის ძალიან მომგებიანი და პროდუქტიული ფორმა, ამიტომ კითხვაზე "რატომ არის საჭირო ყველა ეს სირთულე?" აქ არ უნდა მოხდეს.

მაშ ასე, დაუყოვნებლივ დავიწყოთ იმით, რომ თქვენ თავდაპირველად საერთოდ არ იცნობთ თქვენს პოტენციურ პარტნიორებს და ნათლად უნდა გესმოდეთ, რისი მიღება სურთ მათ. ბოლოს და ბოლოს, აქ მუშაობს სოციალური პროექციის ერთი ძალიან მზაკვრული ფსიქოლოგიური ხაფანგი. ეს იმაში მდგომარეობს იმაში, რომ თქვენ ფიქრობთ, რომ სხვა ადამიანები (და უფრო გლობალური ასპექტით - ფირმები, კომპანიები, კორპორაციები) სამყაროს უყურებენ ზუსტად ისევე, როგორც თქვენ და სურთ იგივე, რაც თქვენ გსურთ. ვთქვათ, გჭირდებათ კლიენტები. თუ პირდაპირ მოლაპარაკებებზე იტყვით: „მოდით, თქვენ მოგვაწოდეთ მეტი მომხმარებელი და ჩვენ მოგაწოდებთ მათ თქვენთვის“, მაშინ ისინი შეიძლება დათანხმდნენ, ან შეიძლება არ დაეთანხმონ. ბოლოს და ბოლოს, რაღაც გჭირდება, მაგრამ რა სჭირდებათ, შენთვის სხვა კითხვაა. ამიტომ, პირველი, რაც უნდა გააკეთოთ, არის იმის გარკვევა, თუ რა სურს თქვენს პარტნიორს სანაცვლოდ. ბუნებრივია, თქვენ უნდა ისაუბროთ ამაზე ვინმე ხელმძღვანელობასთან. და როდესაც ნათლად გეცოდინებათ, რა სჭირდებათ მათ (ზუსტად იცით მათი სიტყვებიდან და არ ვარაუდობთ), მაშინ გაგიადვილდებათ პარტნიორული ურთიერთობების მოლაპარაკება. მაგალითად, თქვენ იცით, რომ პოტენციურ პარტნიორს სჭირდება კარგი ბუღალტერები. შესაბამისად, შეგიძლიათ უთხრათ მას, მაგალითად, „მე ვიცნობ კარგ კადრებს და ჩვენ შეგირჩევთ კარგ ბუღალტერებს ჩვენთვის კლიენტების მოყვანის სანაცვლოდ“. მაგრამ თუ იგივეს შესთავაზებთ ვინმეს მისი საჭიროებების გაცნობის გარეშე, დიდია ალბათობა იმისა, რომ თავაზიანად გამოგიგზავნით.

სხვათა შორის, ზოგადად, ყველაფერი ეფუძნება იმ ფაქტს, რომ გამყიდველი ცნობს კლიენტის პრობლემას და, ამის საფუძველზე, აკეთებს თავის შეთავაზებას. პარტნიორობის თემასთან დაკავშირებით ვაწარმოებთ გაყიდვას, მაგრამ ვყიდით (და ამავდროულად ვყიდულობთ) პარტნიორობას.

პარტნიორობის ციკლის ეტაპები

პარტნიორობა აგებულია რამდენიმე ეტაპად:

• პარტნიორის საჭიროებების იდენტიფიცირება
• თანხმობა ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობაზე
• დეტალების განხილვა
• შესაბამისი დოკუმენტაციის გაფორმება
• გაზიარების გაშვება
• შედეგების მონიტორინგი
• ახალი აქციები / მათი ნაკლებობა შედეგების ანალიზის შემდეგ

პარტნიორის საჭიროებების განსაზღვრაზე უკვე ვისაუბრე, მაგრამ მოკლედ გავიმეორებ: უნდა გაარკვიოთ რა სჭირდება პოტენციურ პარტნიორს და რა შეგიძლიათ შესთავაზოთ მას. და ისწავლეთ მისი სიტყვებიდან, თეორიულად არა ვარაუდით.

თუ თქვენი ინტერესები შეესაბამება, თქვენ თანახმა ხართ ერთად აკეთოთ ბიზნესი.

დეტალების განხილვა მდგომარეობს იმაში, რომ თქვენ უკვე ფიქრობთ თქვენი ერთობლივი მუშაობის ტექნიკურ მხარეზე, ნებისმიერ მომენტზე.

დოკუმენტაცია ძალიან მნიშვნელოვანია. აუცილებელია მკაფიოდ ჩამოაყალიბოთ ყველა თქვენი ვალდებულება პარტნიორობის ხელშეკრულებებში, რადგან თითოეულ მხარეს შეუძლია ძალიან ადვილად აირიდოს მათი შესრულება, ან შეასრულოს ისინი არაკეთილსინდისიერად.

ყოველივე ზემოაღნიშნულის შემდეგ, თქვენ შეგიძლიათ უსაფრთხოდ დაიწყოთ პირველი ერთობლივი აქციები, რომლებიც აჩვენებენ, თუ რა სარგებელი მოაქვთ ერთმანეთს.

მონიტორინგის შედეგები არის ის, რომ თქვენ უყურებთ სარგებელს, რომელიც ერთობლივმა მოქმედებამ მოგიტანათ თქვენ და პარტნიორს.

შესაბამისად, ამ უპირატესობების გაანალიზების შემდეგ ადგენთ, უნდა განაგრძოთ თუ არა ასეთი აქტივობები, რისი გაუმჯობესება გჭირდებათ, გამოსწორება, ახალ დონეზე აყვანა და ა.შ.

შესაძლო შეცდომები შვილობილი გარიგების თითოეული ეტაპისთვის

ყველაზე გავრცელებული შეცდომა არის „პარტნიორის საჭიროებების იდენტიფიცირების“ ეტაპის იგნორირება და წინადადებაში იმის ჩანაცვლება, რაც პარტნიორს სჭირდება საკუთარი მოლოდინებით. ანუ, იმის ნაცვლად, რომ რეალურად გაეცნოთ სხვა ადამიანის საჭიროებებს, თქვენ სთავაზობთ მას იმას, რაც ფიქრობთ, რომ მას სჭირდება.

შემდეგი შეცდომა გაურკვევლობაა. ვთქვათ თქვენ შესთავაზეთ პარტნიორს ტრანზაქციების პროცენტული მაჩვენებელი კლიენტებთან, რომლებიც მან მოიყვანა, რადგან სხვას ვერაფერს შესთავაზებთ. და ზუსტად ასე, პირდაპირ თქვით "თქვენ მაძლევთ კლიენტებს და მე გაძლევთ მათთან გარიგებების პროცენტს". გაურკვეველია რამდენი პროცენტია. ფაქტია, რომ პროცენტი დაუყოვნებლივ უნდა იყოს შეთანხმებული (წინასწარ გააზრებული), რათა მინიმუმამდე დაიყვანოს გაურკვევლობა. მაგრამ საპროცენტო პუნქტი არც არის საკმარისი გარანტი. პარტნიორული ხელშეკრულების დადების ალბათობის კიდევ უფრო გაზრდის მიზნით, გირჩევთ, მიუთითოთ გარიგების საშუალო ჩეკი. დავუშვათ, საშუალოდ, ჩვენთან ერთი სარემონტო შეკვეთის ოდენობაა 50,000 რუბლი. ვინაიდან ჩვენ გთავაზობთ 15%-ს თითოეული ტრანზაქციისგან, ერთი შეკვეთიდან მიიღებთ საშუალოდ 7500 რუბლს. უკვე გაცილებით მეტი სპეციფიკა და დარწმუნება.

კიდევ ერთი გავრცელებული შეცდომა არის დეტალების განხილვის იგნორირება. მაგალითად, თქვენ თანახმა ხართ, რომ თქვენი პარტნიორები თქვენს მომხმარებლებს ურიგებენ ბროშურებს თქვენს რეკლამასთან ერთად. ამავდროულად, თქვენ არ განიხილავთ რა იქნება ნაჩვენები ბუკლეტებზე, ვინ დაამზადებს მათ, ვინ შეიმუშავებს პროექტს და ა.შ.

პარტნიორობის დოკუმენტურ-ფორმალური მხარის იგნორირება ძალიან სერიოზული შეცდომაა. უფრო მეტიც, ის ხშირად სრულდება მაშინ, როდესაც ხელშემკვრელი მხარეები არიან მეგობრები და ნათესავები. საჭირო შეთანხმებების გარეშე, რაიმე გაუგებრობის შემთხვევაში, წარმოიქმნება დავები, როგორიცაა „ვინ არის დამნაშავე?“. შესაბამისად, წინასწარი და დოკუმენტირებული შეთანხმებების გარეშე ვერავინ ვერაფერს დაამტკიცებს. ამიტომ, მაშინაც კი, თუ პარტნიორი კომპანიის მფლობელი თქვენი კარგი მეგობარია, დოკუმენტური ხელშეკრულებები სავალდებულოა.

იმარჯვებს ის, ვისაც შეუძლია მოლაპარაკება! განსაკუთრებით საქმიან კომუნიკაციაში. ჩვენ გვესმის რთული ხელოვნების საფუძვლები მოსკოვის ბიზნეს სკოლის მწვრთნელთან ერთად.

, ექსპერტი პრაქტიკოსი კომპანიაში კორპორაციული კულტურის ფორმირების, შეფასების, შერჩევის, თანამშრომელთა მოტივაციისა და ბიზნეს პროცესების ოპტიმიზაციის სფეროში.

რატომ უნდა იცოდეს ყველამ საქმიანი მოლაპარაკების წესები

ფეხბურთში არის კონცეფცია: ტექნიკა აჯობა კლასს. ასევე მოლაპარაკებებში: სწორი ტექნოლოგიის გამოყენება შესაძლებელს ხდის უფრო მაღალი სტატუსის მქონე პარტნიორებს წინსვლას.

ყველა სამუშაო პროცესის 70% დაკავშირებულია კომუნიკაციასთან. ყოველდღე რაღაცაზე ვთანხმდებით და ყველა სიტუაცია ჩვენგან მოლაპარაკების კარგ უნარს მოითხოვს.

განვიხილოთ მარტივი მაგალითი: გსურთ განიხილოთ დაწინაურება თქვენს უფროსებთან. მაგრამ ამის სწორად გასაკეთებლად, თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ საუბრის თითოეული ეტაპის ნიუანსი.

• ტრენინგი. როგორ მივუდგეთ ამ საკითხს საუკეთესოდ, საიდან დავიწყოთ საუბარი.
• კონტაქტის დამყარება. როგორ სწორად განვათავსოთ თანამოსაუბრე დიალოგისთვის.
• მოთხოვნის ეფექტური ფორმირება. როგორ ჩამოვაყალიბოთ მოთხოვნა ზედმეტი მოთხოვნის გარეშე.
• შეთავაზების პრეზენტაცია. როგორ გავამართლოთ ისე, რომ პარტნიორი დაინტერესდეს.
• იმუშავეთ წინააღმდეგობებთან. როგორ ვუპასუხოთ მათ სწორად?
• განხილული ხელშეკრულებების კონსოლიდაცია. როგორ სწორად შევაჯამოთ.

ეს მხოლოდ ერთი მაგალითია იმ სიტუაციისა, როდესაც მოლაპარაკების უნარები გამოდგება. და ჩვენ ყოველდღე ვაწყდებით ასეთ მომენტებს!

საქმიანი მოლაპარაკების 5 ძირითადი წესი

წესი #1

განავითარეთ ემოციური ინტელექტი. პერიოდულად ჰკითხეთ საკუთარ თავს: რას გრძნობს თანამოსაუბრე ახლა? როგორ მოიქცევა ის არსებული მდგომარეობიდან გამომდინარე? გარკვეული პერიოდის შემდეგ თქვენ შეძლებთ ადამიანის ქცევის წინასწარმეტყველებას და დისკუსიის პროცესის გაკონტროლებას.

წესი #2

შეისწავლეთ მოლაპარაკებების ეტაპების თანმიმდევრობა. ამ გზით თქვენ დაიწყებთ იმის გაგებას, თუ რა მიზნების მიღწევა გჭირდებათ დისკუსიის თითოეულ ეტაპზე. ეს ხელს შეუწყობს უფრო კონსტრუქციულ და ეფექტურ მოლაპარაკებას.

წესი #3

მოემზადეთ კონტაქტისთვის და შესაძლო პრობლემებისთვის. ეს არის სხვადასხვა სიტუაციები, რომლებიც შეიძლება წარმოიშვას პარტნიორის გამოცდილებიდან, მისი პასუხისმგებლობის დონისა და გადაწყვეტილების მიღების გზით.

წესი #4

მნიშვნელოვანია „მოქნილი კავშირები“ – ანუ იმპროვიზაცია და ხარვეზების შევსება. ეს საშუალებას მოგცემთ შეუფერხებლად გადაიტანოთ საუბარი თემიდან თემაზე და უხერხული სიჩუმე გადააქციოთ კონსტრუქციულად.

წესი #5

ისწავლეთ ნაზად მართოთ მოლაპარაკებების კურსი. შუალედური შედეგების შეჯამება და კითხვების სწორად დალაგება - ასე თქვენ თავად შექმნით საინფორმაციო ველს, რომლის ფარგლებშიც თქვენი პარტნიორი მიიღებს გადაწყვეტილებებს.

5 ყველაზე გავრცელებული შეცდომა

შეცდომა #1

მოქნილობის ნაკლებობა. მოლაპარაკებები შეიძლება იყოს რბილი, რთული და კონსტრუქციული და თითოეულ ფორმატს აქვს თავისი მახასიათებლები, რომლებიც გასათვალისწინებელია. მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ ადაპტირება იმ ფორმატთან, რომელსაც პარტნიორი პროვოცირებს.

შეცდომა #2

გამოტოვეთ სტანდარტული მოლაპარაკების ნაბიჯები. მაგალითად, შეგიძლიათ გამოტოვოთ საკუთარი თავის მიმართ ინტერესის ჩამოყალიბება. კომპანიის შესახებ ამბის მოსმენის გარეშე, თქვენს თანამოსაუბრეს ეჭვი შეეპარება მომავალი ურთიერთობების საიმედოობაში.

შეცდომა #3

პარტნიორის საჭიროებებისა და ღირებულებების არასწორად გაგება. თუ თქვენ არ გაქვთ ჩამოყალიბებული მკაფიო წარმოდგენა იმის შესახებ, თუ რა სურს თქვენს თანამოსაუბრეს, მაშინ თქვენს არგუმენტებს არ ექნება სასურველი ეფექტი. ამ შემთხვევაში, თქვენ კვლავ მოგიწევთ კითხვებზე დაბრუნება პარტნიორის საჭიროებებზე.

შეცდომა #4

არ დაგავიწყდეთ თანამოსაუბრის ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გათვალისწინება. ზოგს მოლაპარაკების ნელი ტემპი ურჩევნია, რათა არც ერთი დეტალი გამოტოვოს და ყველაზე ინფორმირებული გადაწყვეტილება მიიღოს.

შეცდომა #5

მოსმენისა და მოსმენის უუნარობა. მოლაპარაკებებში ხშირად წარმოიქმნება გაუგებრობები, რომლებიც აფერხებენ პარტნიორული ურთიერთობების განვითარებას.

რთული მოლაპარაკებები: რა უნდა გააკეთოთ, თუ თქვენი პარტნიორი თქვენზე მაგარია

კონტრაგენტი, რომელმაც აირჩია მკაცრი მოლაპარაკების ტაქტიკა, ყველაზე ხშირად ამას გამართლებულად აკეთებს. ანუ ის უფრო ძლიერ წონით კატეგორიას იკავებს და შენზე ნაკლებად აინტერესებს შენი გადაწყვეტილება.

თუმცა, ეს მიდგომა არ გამორიცხავს კონსტრუქციულ დიალოგს და ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობის განხილვას. შეგიძლიათ იმოქმედოთ რბილი სტრატეგიით: მოიწვიეთ პარტნიორი თქვენს ტერიტორიაზე და დაამტკიცოთ თავი, როგორც სტუმართმოყვარე მასპინძელი. თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ ლოიალობა თქვენი კომპანიის მიმართ წარმოების ჩვენებით - ამის გამო მენეჯერები ხშირად იღებენ ინდივიდუალურ ფასდაკლებებს და უნიკალურ პირობებს.

ჩვენს მასალაში - საქმიანი მოლაპარაკებების ზოგადი წესები, რომელიც ყველამ უნდა იცოდეს. ელენა ჟდანოვას სემინარებზე მოსკოვის ბიზნეს სკოლაში თქვენ შეძლებთ დაეუფლოთ ქცევის ყველა სტრატეგიას და ისწავლოთ როგორ მიაღწიოთ სასურველს სწორი ტაქტიკით.

რაც არ უნდა მაგარი სპეციალისტი იყოთ, რამდენიც არ უნდა მუშაობდეთ ფრილანსერად, ყოველთვის რთულია თქვენი ფასის გახმოვანება. თქვენ ყოველთვის ზრუნავთ იმაზე, იღებთ თუ არა ცოტას თუ ბევრს, შემობრუნდება თუ არა კლიენტი, როცა გაიგებს თქვენი მომსახურების ღირებულებას და წავა თუ არა უფრო იაფს საძებნელად.

დღეს ჩვენ გეტყვით, თუ როგორ უნდა მოლაპარაკება მომხმარებელთან თქვენი მომსახურების ფასის შესახებ.

გახსოვდეთ, რომ უნდა იყოთ ზომიერად მტკიცე, მაგრამ არა ბიძგი; ზომიერად თავსებადი, მაგრამ არ გააგრძელოთ.

თქვენ უნდა კომპეტენტურად განახორციელოთ მიმოწერა (ან საუბარი). გახსოვდეთ მარტივი, მაგრამ ეფექტური ხრიკები.

ფოკუსირება პირველ რიგში მომხმარებელთა სარგებელზე.

თუ თქვენ ჩამოწერთ არა თქვენს უპირატესობებს, არამედ ზუსტად კლიენტს თქვენთან თანამშრომლობის სარგებელს, ის მზად იქნება გადაიხადოს დიდი თანხა. უბრალოდ, მომხმარებელმა უნდა გაიგოს, რა უპირატესობებს მიიღებს ის თქვენი სერვისების შეძენით. და კიდევ ვინ აუხსნის მას, თუ არა თქვენ?

არ იმოქმედოთ ცრუ ან გადაუმოწმებელ ფაქტებზე

როგორ მინდა ხანდახან გითხრათ, რომ უკვე დავეხმარე ათას მომხმარებელს მოგების ათჯერ გაზრდაში! მაგრამ თქვენ თვითონ გესმით, რომ ეს ტყუილია და თქვენს კლიენტსაც ესმის ეს. და ამიტომ გიყურებთ როგორც თაღლითად.

არ მოგაწოდოთ რიცხვები ან ფაქტები, თუ არ იცით, რომ ისინი სიმართლეა.

არ დაამატოთ სხვა ადამიანების ნამუშევრები თქვენს პორტფოლიოში - ეს არ არის მხოლოდ საავტორო უფლებების დარღვევა. თუ ეს არ გაწუხებთ, მაშინ იფიქრეთ იმაზე, რომ ადრე თუ გვიან ეს შეიძლება გამოვლინდეს და თქვენი რეპუტაცია უიმედოდ დაზიანდეს.

ასევე შეამოწმეთ ყველაფერი, რასაც კლიენტი გეუბნებათ - მასაც შეუძლია შეავსოს საკუთარი ფასი და აღმოჩნდეს ნული კვერთხის გარეშე. ბლეფი ფასდაკლების ან უკეთესი სერვისის მისაღებად მომხმარებლის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული ხრიკია. და ბოლოს შეიძლება საერთოდ არ გადაიხადონ.

მიუთითეთ ზუსტი რიცხვები და არა მრგვალი რიცხვები

თუ თქვენ კვლავ მოიყვანთ რამდენიმე რიცხვს თქვენი მნიშვნელობის არგუმენტად, არ დაამრგვალოთ ისინი. ზუსტი სახელი. იმიტომ რომ მრგვალი ვარაუდობს, რომ ყალბი ხარ, ან ჭერიდან აიღე. და დააკოპირეთ თითოეული ნომერი არგუმენტებით - რატომ არის ღირებულება ზუსტად იმას, რაც მოიცავს.

ნუ ჩქარობთ უკიდურესობებს - ზოგიერთი ფრილანსერი ასახელებს ფასს, როგორიცაა სუპერმარკეტები - მაგალითად, 999 რუბლი. ჩვენს სფეროში ეს არ მუშაობს, მაგრამ მხოლოდ ღიმილს იწვევს. ან ეჭვი.

ნუ იჩქარებთ ფასდაკლების მიცემას

მყიდველს ყოველთვის სურს დაზოგოს ფული და გადაიხადოს ნაკლები. მაშინაც კი, თუ მომსახურება ან პროდუქტი შესანიშნავია და მას საკმარისზე მეტი ფული აქვს. სავსებით ლოგიკურია, რომ ისინი გარიგებას მოგცემენ.

ნუ მიჰყვებით კლიენტს. გაითვალისწინეთ გამყიდველების გამოცდილება აღმოსავლურ ბაზარში. ისინი არასოდეს აძლევენ ცვლებს - ავსებენ საქონელს. კიდევ რამდენიმე მწიკვ სანელებელს დაგისვამენ. კიდევ ერთ ფორთოხალს ან მუჭა თხილს მოგცემენ. მაგრამ არა ფული.

ასევე თქვენც - შესთავაზეთ დამატებითი უფასო სერვისი იმავე ფულზე. წინასწარ იფიქრეთ მომსახურების რა პაკეტის შეთავაზება შეგიძლიათ, თუ ფასდაკლებას მოგთხოვთ.

მაგრამ ყოველთვის აღწერეთ უფასო სერვისი, თითქოს ის ძალიან ღირებული იყოს. ბევრად უფრო ძვირია, ვიდრე ნებისმიერი ფასდაკლება.

არასოდეს დაუჯეროთ კლიენტის ცარიელ დაპირებებს

რამდენად ხშირად გვეუბნებიან (და წერენ პროექტებში): თუ გვსურს თანამშრომლობა, მეტს გადავიხდით. რა მოხდება, თუ არ მოგწონს? ასე რომ, გუთნით პენი? ან არ ეთანხმებით ამას, ან დასვით დამაზუსტებელი შეკითხვა - კონკრეტულად როდის შეიძლება ველოდოთ ფასის ზრდას? რამდენი დაწერილი სტატიის/დახატული განლაგების შემდეგ? თუ მკაფიო პასუხი არ არის - გამორთეთ, აქ არაფერი ბრწყინავს.

რამდენიმე ფსიქოლოგიური ხრიკი

ხუმრობა (შესაბამისად), კომპლიმენტი (მაგრამ ისე, რომ არ გამოიყურებოდეს მოჩვენებითი ან გამაღიზიანებელი). გააკეთე ყველაფერი იმისთვის, რომ აჩვენო, რომ ერთგული ხარ გრძელვადიანი თანამშრომლობისკენ და, ზოგადად, შენთან საქმის კეთება სასიამოვნოა. საპასუხო რეაქცია არ დაგელოდებით.

თუ ხედავთ, რომ კლიენტი ცდილობს თქვენზე ზეწოლას, თქვით, რომ დრო გჭირდებათ ფიქრისთვის. ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ მშვიდად აწონოთ დადებითი და უარყოფითი მხარეები და მიიღოთ საუკეთესო გადაწყვეტილება. მშვიდი, არა ემოციური.

თუ კლიენტი დაიწყებს თქვენს შეურაცხყოფას (“... თქვენ ყველა შტატგარეშე ხართ და ბევრი ფული გინდათ”), უმჯობესია შეწყვიტოთ ეს დიალოგი. უფრო მშვიდად იქნები.

შეეცადეთ ჩაიწეროთ ყველაფერი, რაც განიხილეს კლიენტთან. მაშინაც კი, თუ ჯერ კიდევ არ არის დადებული ხელშეკრულება მომსახურების გაწევაზე. შემდეგ შეიძლება აღმოჩნდეს, რომ თქვენ უნდა დაამტკიცოთ თქვენი საქმე - თქვენ უნდა გქონდეთ ხელთ არსებული მტკიცებულებები.

და ნებისმიერი კონტრაქტის ყველაზე მნიშვნელოვანი წესი: თუ თქვენ ხართ ზეწოლის ქვეშ, თქვენ შეურაცხყოფენ, ან კლიენტი იწყებს ყოველი პენის დათვლას, უმჯობესია უარი თქვათ ასეთ თანამშრომლობაზე.

ბორები, რომლებიც მაშინვე არ გაფასებენ, რომლებსაც ცრურწმენა აქვთ შენს მიმართ, რადგან თავისუფალი ხარ, არ არიან მათთვის მომსახურების გაწევის ღირსი. ამ ფულს ნამდვილად ოფლითა და სისხლით გამოიმუშავებს - ყველა წვენს ამოიღებს.

მონა კი არა, თავისუფალი ხელოვანი ხარ - დაიმახსოვრე ეს. და თქვენ თავისუფლად შეგიძლიათ აირჩიოთ ვისთან იმუშაოთ და ვისთან არა.

თუ მომხმარებელი ხარბი ადამიანია, მასთან მუშაობაც არასასიამოვნო იქნება. საკომისიოს გროშამდე გამოთვლის და შესწორებებით გაწამებს.

აირჩიეთ თქვენი კლიენტები გონივრულად. ნერვული უჯრედები არ აღდგება და ფულით სიმშვიდეს ვერ იყიდის.