Robert Cialdini é o psicólogo social mais citado do mundo no campo da influência e persuasão, autor de " Psicologia da influência"- um best-seller internacional publicado em um milhão e meio de cópias.

Os autores do livro, Noah Goldstein, Steve Martin e Robert Cialdini, têm certeza de que persuasão é uma ciência, embora muitas vezes seja erroneamente considerada uma arte ... Esta é a ciência dos relacionamentos, é baseada em pesquisas e métodos psicológicos, portanto, estudando a psicologia da persuasão e usando as estratégias propostas, mesmo aqueles que se consideram incapazes de persuadir uma criança para brincar pode aprender a persuadir bem.

Gostei muito da forma como o material foi apresentado. O livro descreve 50 maneiras de aumentar a persuasão de suas mensagens e, para cada método, são apresentados dados do estudo, confirmando as conclusões propostas no livro. Tudo é apresentado de forma muito clara e objetiva, é interessante ler o livro, os exemplos são selecionados da vida real, vívidos e memoráveis.

Fiz um resumo do livro em Mapa mental, você encontra no final do artigo. Enquanto isso, descreverei várias maneiras do livro de como se tornar mais persuasivo.

Algumas maneiras de The Psychology of Persuasion ser mais persuasivo:

• Método 3. As pessoas tendem a seguir o comportamento mais comum, mesmo que seja socialmente indesejável.

Teoria: se a prova social indicar uma alta frequência de comportamento indesejável, tornar a informação pública pode resultar em danos : “todo mundo faz isso, então eu vou”

Exemplo. Em uma reserva, a administração estava muito preocupada que os visitantes levassem pedaços de madeira petrificada com eles e, portanto, um aviso foi afixado na reserva “Todos os dias o seu patrimônio está sendo barbaramente destruído devido ao roubo de pequenos pedaços de madeira, no valor de 14 toneladas por ano”.

A mensagem é de condenação, mas ao mesmo tempo - prova da prevalência desse tipo de comportamento. Como resultado, essas 2 mensagens se autodestroem. Conclusão paradoxal: p Desde que este anúncio foi publicado, os roubos aumentaram. Esta foi uma "estratégia de incentivo ao crime". Resposta Correta: Anúncio “Take away… proibido” ou “Por favor, não retire…”

Um exemplo de aplicação do mesmo princípio nos negócios:

Em vez de dizer que muitos funcionários deixaram de ir às reuniões, fale sobre as regras: o que é costume avisar sobre a ausência, e se aceitaram o convite, compareçam. É errado dizer que "agora mais e mais pessoas estão quebrando as regras". Corretamente“No momento, aqueles que não vão às reuniões são uma minoria significativa.”

• Método 10: Uma simples nota adesiva ou uma nota manuscrita pode ajudar e aumentar muito a resposta.

essência: as pessoas, vendo o esforço extra e o tom pessoal do pedido, sentem a necessidade de retribuir e concordam em atender ao pedido. Quanto mais personalizado o pedido, maior a probabilidade de você encontrar alguém que concorde em atendê-lo.

Este princípio foi testado durante o estudo. Os colegas de trabalho receberam um questionário com um pedido de preenchimento:

• 36% completaram o questionário que foi simplesmente enviado
• Se uma nota de acompanhamento assinada pelo iniciador foi anexada ao questionário, 48% dos destinatários responderam a esse questionário
• Se um adesivo com um pedido escrito à mão fosse colado no questionário, esses questionários recebiam 75% das respostas

• Método 12. O princípio da reciprocidade

essência: serviços gratuitos causam obrigações sociais. O princípio do encorajamento é mais fraco

O que fazer: Quando procuramos obter o apoio de outras pessoas, devemos oferecer ajuda sincera e altruísta.

Exemplo: O hotel gostaria que os hóspedes reutilizassem as toalhas. Chamada padrão “Por favor, pense no meio ambiente que os produtos químicos dos detergentes para a roupa destroem…”. Em vez disso, um hotel escreveu “nos preocupamos com a preservação do meio ambiente e já doamos para o fundo de proteção da natureza em nome de nossos hóspedes…. dólares. Por favor, reutilize as toalhas". Resultado - 45% de aumento de frequência reaproveitamento de toalhas

• Método 24. Perigoso quando os outros pensam que você é o mais inteligente

Estamos falando de capitanias aqui - a passividade mortal dos membros da tripulação que estão nas garras da autoridade do capitão. Muitos exemplos quando o capitão do navio/aeronave levou o navio à morte, e o co-piloto/equipe não viu nada, pois estavam à mercê da autoridade do capitão

Se os líderes não pedem ajuda aos membros da equipe e os membros da equipe não são capazes de defender sua opinião, forma-se um círculo vicioso.

Exemplo: Pessoas da equipe de pesquisa, se passando por médicos, ligaram para enfermeiras e deram ordens para administrar um medicamento a um paciente. 95% (!!!) dos enfermeiros foram imediatamente cumprir a ordem do médico imaginário.

• Método 25. Por que às vezes bons relacionamentos em uma equipe levam a desastres

Os grupos tomam decisões erradas muitas vezes devido ao desejo de coesão do grupo, isolamento de influências externas e líderes autoritários. Tais grupos são caracterizados por: uma revisão incompleta de ideias alternativas, um processo tendencioso de busca de informações, uma incapacidade de avaliar o risco das opções apoiadas pelos líderes do grupo.

O que fazer? Líderes inteligentes sempre pedem a opinião dos outros antes de divulgarem suas próprias opiniões.

• Método 38. Dois palavras simples"Porque" - e você é muito mais persuasivo

As palavras PORQUE têm um impacto único. Se você adicionar um motivo à solicitação, a solicitação se tornará muito mais convincente.

A pedido "Posso pular a fila?" 60% dos entrevistados concordaram em deixar a pessoa passar. A pedido "Por favor, deixe-me pular a linha porque estou com pressa" concordou 94%

Conclusão: todos os pedidos devem ser acompanhados de justificação, mesmo que você ache que as razões são perfeitamente claras e mesmo que você ache que elas não são convincentes (como no exemplo acima).

• Método 43. Como obter vantagem em questões de compromisso

essência: as pessoas têm um desejo de terminar o que começaram.

Exemplo: Os pesquisadores compararam 2 opções de programas de fidelidade. Tanto num como no outro, os clientes tinham de recolher 8 fichas (cada ficha foi emitida para um lava-rápido) para obterem um lava-rápido grátis.

Se os clientes recebessem um cartão de fidelidade em branco com espaço para um adesivo de 8 selos, apenas 19% dos clientes coletavam 8 selos. Se os clientes recebessem um cartão com 10 selos, dos quais 2 selos já estavam colados (faltavam ainda 8 selos para recolher), então a percentagem de clientes que usufruíam da oferta aumentava para 34%.

Conclusão: As pessoas ficam mais comprometidas com programas e tarefas se você lhes der alguma evidência de que já deram os primeiros passos.

• Método 49. O que faz as pessoas acreditarem em tudo que lêem

Quando estamos cansados, podemos nos tornar mais suscetíveis às táticas de influência enganosas de outras pessoas. Para evitar ser enganado primeiro (um persuasor de jogo duplo) e depois roubado (sua organização descontente) quando as apostas são altas, reduza o número de tarefas que você está resolvendo simultaneamente.

Mais uma vez, recomendo a leitura deste livro. Resumo do livro em formato gerenciador de mentes - download

Para quem não usa o Mind manager, estou anexando imagens. O resumo ficou muito grande, então criei 5 arquivos para um trabalho conveniente com ele.

Roberto Chaldini. A psicologia da persuasão. Sinopse Mapa mental, parte 1

A psicologia da persuasão. 50 maneiras comprovadas de ser persuasivo Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin

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Título: A psicologia da persuasão. 50 maneiras comprovadas de ser persuasivo
Autor: Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin
Ano 2013
Gênero: Literatura de negócios estrangeiros, Marketing, PR, publicidade

Sobre o livro “Psicologia da Persuasão. 50 maneiras comprovadas de ser persuasivo por Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin

O sentimento de auto-estima para qualquer pessoa é muito, muito importante. Não nos faz cair em um ressentimento mortal quando nossos pedidos não são atendidos, desejos tímidos passam despercebidos e exigências de ultimato simplesmente não são atendidas? Somos tocados rapidamente não apenas pela atitude desatenta de outras pessoas em relação a nós, mas também por nossa própria incapacidade de convencer outra pessoa de qualquer coisa. Ao mesmo tempo, quase todos nós conhecemos pessoalmente aquelas pessoas cuja situação é radicalmente oposta. Eles de alguma forma magicamente podem forçar os outros a fazer o que eles precisam - convencer. Mas por que isso está acontecendo? As pessoas realmente têm um talento semelhante, enquanto outras terão que “perambular por desvios” por toda a vida?

Uma equipe de autores insuperáveis, composta por Steve Martin, Noah Goldstein e Robert Cialdini, tendo estudado muita literatura, pesquisa científica e exemplos de pessoas reais, criou um livro que será uma verdadeira salvação para aqueles que, ao que parece, carecem o dom da persuasão - A Psicologia da Persuasão. 50 maneiras comprovadas de ser persuasivo. Na verdade, de acordo com os autores, isso não é um presente. Persuasão é uma habilidade aprendida, como comer com uma colher. Isso pode ser aprendido com um nível suficiente de motivação e a oportunidade de praticar.

Não é segredo que a capacidade de convencer é uma ferramenta poderosa não apenas em termos de comunicação. Essa habilidade ajudará qualquer um de nós a se sentir mais confiante, subir na carreira mais rapidamente e alcançar mais facilmente o que queremos de outras pessoas. E a "Psicologia da Persuasão" foi projetada para nos ajudar com isso.

O livro é uma descrição consistente de cinquenta métodos de persuasão eficazes, cientificamente comprovados e comprovados, fluindo suavemente um do outro. Cialdini e sua equipe de autores, entre outras coisas, dão não apenas métodos eficazes e éticos de persuasão para todas as ocasiões, mas também aviso ao meu leitor como um uso analfabeto ou antiético desses métodos pode não só não dar resultados, mas, ao contrário, afetam a comunicação negativa.

A "Psicologia da Persuasão" permite, mudando muito pouco, obter resultados surpreendentes no campo da persuasão e influência nas pessoas. Este livro ensinará facilmente cada pessoa a lidar com as tarefas aparentemente mais intransponíveis, construir relacionamentos com outras pessoas de forma honesta e competente e ter orgulho de si mesma. Leia o novo livro de Robert Cialdini "A Psicologia da Persuasão", desenvolva e coloque em prática seus novos conhecimentos.

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Há mais de sessenta anos, pesquisadores estudam os motivos que nos motivam a concordar com o pedido de alguém. Não há dúvida de que a base técnicas e métodos de persuasão as pessoas mentem a ciência. E de muitas maneiras essa ciência é surpreendente.

A primeira regra universal de persuasão é RECIPROCIDADE

As pessoas se sentem obrigadas a retribuir a atenção ou o favor que receberam no passado.. Se um amigo o convidou para uma festa, você precisará convidá-lo para sua casa. Se um colega lhe fez um favor, você deve, de vez em quando, retribuir na mesma moeda. Também no caso das obrigações sociais, as pessoas são mais propensas a dizer "sim" àqueles a quem devem algo.

Uma das melhores demonstrações do princípio da reciprocidade vem de uma série de estudos realizados em restaurantes. Por exemplo, quando você jantou pela última vez em um restaurante, é muito provável que a garçonete tenha lhe trazido um pequeno presente, provavelmente ao mesmo tempo que a conta. Pode ser um biscoito surpresa ou apenas uma menta. Aqui surge a pergunta - esse tratamento de alguma forma afeta o tamanho da sua ponta? A maioria das pessoas diz que não, mas o doce de menta pode fazer maravilhas.

Em um estudo, uma guloseima no final de uma refeição com doces aumentou o tamanho da ponta em 3%. É curioso que, se o tratamento for dobrado, você receberá dois doces, então o aumento da gorjeta aumenta não duas, mas quatro vezes - até 14%. Mas o resultado fica ainda mais interessante quando o garçom lhe dá um doce, se afasta da mesa, depois para e diz que tem outro doce para clientes tão simpáticos. As gorjetas aumentam em até 23%, reagindo apenas à forma como o mimo foi apresentado.

Assim, a chave para aplicar a regra da reciprocidade é ser o primeiro a fazer o favor e torná-lo agradável e inesperado.

O segundo princípio universal de persuasão é baseado em RARE

Aquilo é as pessoas estão mais dispostas a comprar coisas que são difíceis de obter. Quando em Em 2003, a British Airways anunciou o cancelamento do segundo voo Concorde Londres-Nova York do dia devido a inconveniência econômica, e no dia seguinte houve um aumento nas vendas de passagens. Observe que o voo em si não mudou - o avião não voou mais rápido, a qualidade do serviço não melhorou, o custo das passagens não diminuiu. Só que a oportunidade de usar o serviço diminuiu drasticamente. E como resultado, a demanda aumentou. Assim, a técnica para aplicar o princípio da raridade à persuasão é bastante clara.

Não basta simplesmente informar as pessoas sobre os benefícios que elas receberão ao escolher seu produto ou serviço. Você também precisa enfatizar os recursos exclusivos de sua oferta. Diga às pessoas o que elas têm a perder se não o usarem.

A terceira regra da persuasão é baseada na AUTORIDADE

O ponto é que as pessoas estão mais dispostas a ouvir a opinião de especialistas confiáveis.

Por exemplo, os fisioterapeutas podem convencer mais pacientes a realizar os exercícios recomendados se pendurarem seus diplomas e certificados médicos nas paredes do consultório. Também no estacionamento, é mais provável que você mova seu carro a pedido de um estranho se ele estiver vestindo um uniforme e não roupas comuns.

O importante aqui é deixar claro para as pessoas que seu conhecimento e experiência são confiáveis ​​antes de tentar a persuasão. Claro, isso nem sempre é fácil de fazer. Você não vai andar em torno de potenciais compradores e elogiar a si mesmo. No entanto, você certamente pode providenciar para que outra pessoa faça isso por você.

E aqui a ciência chega a uma conclusão inesperada. Se você for anunciado, verifica-se que não importa se seu agente recebe ou não lucro com isso. Assim, uma empresa imobiliária conseguiu aumentar tanto o número de reservas de avaliações imobiliárias quanto o número de contratos posteriormente concedidos, aconselhando consultores que responderam às solicitações dos clientes para iniciar a conversa mencionando a experiência e os méritos dos agentes da empresa. Por exemplo, para uma solicitação de aluguel, a resposta foi mais ou menos assim: "Deixe-me conectar você com Sandra, que está no ramo de aluguel para clientes há mais de 15 anos". Os clientes interessados ​​em vender imóveis foram trazidos com o conselho: "É melhor você falar com o Peter, ele é o chefe do nosso departamento imobiliário e tem mais de 20 anos de experiência na área." O resultado dessas recomendações foi um aumento de 20% nas consultas e de 15% nas contratações – nada mal para um método tão inócuo de persuadir uma pessoa que, além disso, não exige gastos.

O próximo princípio de persuasão é SUBSEQUÊNCIA

As pessoas gostam de ser consistentes, tanto em suas palavras quanto em suas ações. Para para alcançar consistência no comportamento, você precisa criar a primeira pequena coisa e convidar as pessoas a fazê-lo.

Em um experimento famoso, obteve-se um resultado inesperado. Muito poucos moradores de uma das áreas residenciais concordaram em colocar uma placa de madeira indefinida no gramado em frente à sua casa para apoiar a empresa na segurança rodoviária. E em outro bairro, quase quatro vezes mais proprietários concordaram em colocar a mesma placa. Por quê? Porque há dez dias colocaram um pequeno postal no parapeito da janela como sinal de apoio à mesma empresa. Esta carta foi aquele pequeno primeiro passo que levou a um efeito quádruplo na segunda ação sequencial, mais difícil. Portanto, pretendendo jogar com a consistência no comportamento, os mestres da persuasão tentam levar as pessoas a uma ação pública voluntária e ativa. No caso ideal, procurando fixar no papel.

Por exemplo, em um experimento recente, o número de consultas perdidas em um centro médico foi reduzido em 18%. Devido ao fato de que os pacientes foram solicitados a preencher a ficha de consulta médica por conta própria. Considerando que antes era feito por trabalhadores médicos.

O quinto método de persuasão é baseado em simpatias

As pessoas estão mais dispostas a dizer "sim" para quem elas gostam. Mas por que uma pessoa gosta de outra? A teoria da persuasão diz que existem três fatores principais aqui:

Gostamos de pessoas como nós;
Amamos aqueles que nos elogiam;
Simpatizamos com as pessoas com quem fazemos uma coisa em comum.
Uma série de estudos sobre a psicologia de persuadir pessoas no processo de negociação envolveu estudantes de duas renomadas escolas de negócios que cursavam mestrado em administração de empresas.

Um grupo de alunos foi instruído: "Tempo é dinheiro, então vá direto ao assunto". Neste grupo, cerca de 55% dos participantes conseguiram chegar a um acordo. O segundo grupo recebeu instruções diferentes: "Antes de iniciar as negociações, tente se conhecer melhor e encontre algo em comum que todos tenham". Depois disso, já 90% das negociações foram bem sucedidas e deram um resultado satisfatório. Isso é 18% a mais para cada lado.

Assim, para usar a ferramenta eficaz da simpatia como método de persuasão, é preciso fazer um esforço para encontrar áreas de convergência de pontos de vista. Tente expressar elogios sinceros ao interlocutor antes de passar a discutir assuntos de negócios.

O último princípio da persuasão é o CONSENTIMENTO

É mais provável que uma pessoa se concentre nas ações e no comportamento de outras pessoas quando ela mesma está indecisa. Você já deve ter notado que é comum os hotéis colocarem cartões nos banheiros incentivando os hóspedes a reutilizar as roupas de cama e toalhas. Na maioria das vezes, a atenção dos hóspedes é dada ao fato de que isso contribui para a proteção do meio ambiente. Esse método de persuasão acaba sendo muito eficaz - sua eficácia é de 35%. Mas talvez existam maneiras mais eficientes?

Acontece que cerca de 75% dos hóspedes que ficam no hotel por pelo menos quatro dias, uma vez ou outra, reutilizam suas toalhas. E se usarmos a regra de consentimento e apenas escrevermos sobre isso em nosso cartão: “75% dos hóspedes do hotel reutilizam suas toalhas. Por favor, siga a liderança deles." Como resultado, a recusa em trocar de roupa aumentará em 26%.

Esse método de persuasão psicológica diz que, em vez de confiar em sua própria capacidade de persuadir, você pode se concentrar em como a maioria se comporta. Em particular, essa maioria, à qual todos podem se identificar facilmente.

Então aqui estão eles seis métodos de persuasão cientificamente comprovados, que se baseiam em técnicas práticas simples e muitas vezes econômicas que podem multiplicar sua capacidade de convencer as pessoas e influenciar seu comportamento, e de maneira totalmente honesta. Esses são os segredos da ciência da persuasão, aplicada em diversas áreas da vida, desde a simples comunicação interpessoal até seu uso na publicidade e no marketing.

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Roberto Cialdini(Robert B. Cialdini b. 24 de abril de 1945) - ganhou fama graças ao seu livro "A Psicologia da Influência".

Ele estudou nas Universidades de Wisconsin e Carolina do Norte. Estudante de pós-graduação na Universidade de Columbia. Ao longo de sua carreira de pesquisa, trabalhou na Arizona State University. Ele foi professor visitante e pesquisador da Ohio State University, da Universidade da Califórnia em San Diego, da Universidade da Califórnia em Santa Cruz, da Universidade do Sul da Califórnia e da Universidade de Stanford. Em 1996, Cialdini foi presidente da Society for Personality and Social Psychology. Vencedor de vários prêmios na área de psicologia social, psicologia do consumidor, ensino de psicologia. Em 2009 parou a sua atividade científica.

Psicóloga Social Experimental. Ele estuda a psicologia da conformidade. Esclarece o funcionamento dos mecanismos de solicitações e demandas, que chamou de “instrumentos de influência”.

Envolvido no estudo da influência das relações interpessoais das pessoas. Ele considera vários casos de sua própria prática e sugere métodos para controle razoável. Ele baseia sua pesquisa na experiência pessoal e na descoberta das razões de seu próprio comportamento. Um exemplo, que ele narra em seu livro “Psicologia Social. Entenda os outros para entender a si mesmo”, é o caso do escoteiro.

Um dia na rua, um menino escoteiro se ofereceu para comprar ingressos para uma determinada apresentação ao preço de $ 5 cada para Robert. A uma recusa categórica, o menino respondeu: "Bem, então compre duas barras de chocolate por um dólar cada". Cialdini concordou alegremente e depois pensou: “Não gosto de chocolate e gosto de dólares. Por que eu comprei chocolate? Isso é explicado pelo princípio da demanda excessiva, depois recuar. Ele dá vários nomes “cotidianos” a esses fenômenos, por exemplo, “o princípio do pagamento de dívidas”: um experimentador no cinema sai da sala durante uma exibição e volta com duas garrafas de refrigerante, para ele e para um vizinho que não pergunte a ele sobre isso (além disso, a cola vai para o vizinho de graça). Após a sessão, ele oferece ao vizinho para comprar bilhetes de loteria, e o vizinho, em gratidão, compra bilhetes dele por várias vezes o custo de uma cola.

Usando tais exemplos, ele considera os mecanismos de influência mútua das pessoas, suas causas e consequências. Considera o problema de um grande fluxo de informações e a propriedade da psique humana de responder a algumas frases-chave.

Avaliei o livro

O autor "principal" deste livro é Robert B. Cialdini, uma autoridade reconhecida na psicologia da influência nas relações interpessoais. É autor de um dos livros básicos nesta área, "A Psicologia da Influência", escrito há mais de 30 anos, mas sem perder a sua relevância. Aqueles que, como eu, leram este livro encontrarão muito em comum, o que não é surpreendente, pois pode-se dizer que A Psicologia da Persuasão surgiu da Psicologia da Influência. Ambos os livros estão em algum lugar entre o trabalho psicológico sério e a exposição popular. Além disso, a “Psicologia da Persuasão” tende mais para o segundo polo. Cialdini conta com os dados de vários experimentos e estudos, mas ao mesmo tempo, o livro carece completamente de qualquer base teórica. O autor, por assim dizer, diz: “Essa porcaria realmente funciona: aqui estão os dados experimentais”. As explicações de por que essa porcaria funciona, se houver, são dadas em uma linguagem muito simples, sem terminologia especial e sem entrar na teoria.

O subtítulo do livro diz "50 maneiras comprovadas de ser persuasivo" e é verdade. O livro descreve 50 táticas diferentes que você pode usar para fazer a outra pessoa (ou leitor) fazer o que você quer. Em geral, quase todos os métodos podem ser agrupados de acordo com o mecanismo de influência subjacente a eles. Em sua Psicologia da Influência, Cialdini descreveu 6 desses mecanismos: prova social, autoridade, reciprocidade, escassez, o princípio do favor, o princípio da consistência. Em geral, a narrativa será construída em torno deles, embora muitas coisas novas tenham sido adicionadas, por exemplo, fatores situacionais que aumentam a persuasão.

O mérito indiscutível do livro é sua orientação prática. Cialdini et al., não apenas formulam métodos e fornecem evidências de sua eficácia - eles mostram como esses métodos podem ser usados. Das deficiências - o livro é fortemente focado em uma pessoa de mentalidade ocidental. Embora os autores afirmem que as táticas são baseadas em princípios universais, no final do livro eles fazem uma pequena excursão às diferenças culturais na psicologia da persuasão. Mas esta excursão é extremamente insuficiente. E na Rússia, entretanto, a mentalidade mais oriental do que ocidental. Por exemplo, o princípio da troca mútua, que recebe grande atenção, funciona muito mal para nós. Mas aqui a autoridade em nós funciona de forma extremamente eficaz. E poucas páginas são dedicadas à autoridade.

Resultado. O livro não é científico e psicológico, destina-se a uma ampla gama de leitores. A Psicologia da Persuasão é uma boa leitura para qualquer pessoa interessada em psicologia. E para aqueles cuja atividade profissional está ligada à persuasão, o livro é altamente indicado.

Como bônus - todas as 50 maneiras em um breve resumo:

1 Use prova social
2 Use prova social de pessoas semelhantes (mais do que semelhantes - de qualquer maneira)
3 Prova Social de Comportamento Indesejado Também Funciona
4 Comportamento "Melhor que a média" precisa de tokens de aprovação
5 Muita variedade leva à recusa de escolha
6 Bônus grátis são de baixo valor. Para evitar a depreciação, você precisa informar às pessoas o verdadeiro valor dos bônus.
7 Use ofertas de preços mais baixos e mais altos. As pessoas tendem a escolher a média.
8 As mensagens que apelam ao medo e à ameaça devem ser acompanhadas de uma descrição dos passos necessários para neutralizar a ameaça. Caso contrário, eles não funcionam.
9 A regra da reciprocidade social. Eu para você, e você para mim.
10 Personalize o pedido
11 Substitua "bônus para todos" por pessoais, mesmo que seja aparência
12 Chamadas como "se você... então nós..." não funcionam
13 Com o tempo, subestimamos o valor dos serviços prestados a nós e exageramos o valor dos serviços que prestamos.
14 Tendo atendido a um pequeno pedido, as pessoas atenderão mais prontamente a um grande.
15 Atalhos Positivos Funcionam
16 Compromissos voluntários, ativos e públicos funcionam melhor. Seu povo tende a realizar
17 Os compromissos podem ser tornados ativos pedindo às pessoas que os escrevam.
18 A resistência à mudança pode ser superada mostrando que a mudança é uma consequência lógica de ações anteriores
19 Aquele que nos fez um favor pensa melhor de nós.
20 Ressalte que pequenos passos (quantidades, ações, etc.) também são importantes e aceitos
21 Preço inicial baixo leva a preço de venda alto quando há muitos licitantes
22 Deixe que os outros representem você. Mesmo que seja claro que eles são pagos por isso
23 As discussões em grupo são mais eficazes, mas as decisões individuais
24 Autoridade Convence
25 Igual a 23
26 Presença de Opinião da Oposição Melhora a Qualidade das Decisões
27 Aprender com o fracasso é mais eficaz do que aprender com o sucesso
28 Ao apontar pequenas falhas, aumentamos a confiança nas grandes virtudes.
29 Isso é especialmente eficaz quando há uma ligação entre desvantagens e vantagens
30 Apontar as causas internas das falhas (e medidas para eliminá-las!) É mais eficaz do que apontar as causas externas
31 É melhor culpar a tecnologia pelos fracassos, não as pessoas.
32 A semelhança (mesmo superficial e insignificante) nos faz sentir melhor
33 Especialmente se forem as semelhanças de nomes
34 Portanto, espelhar a pose e repetir as palavras funciona
35 Sorrir Sinceramente
36 As pessoas escolhem o que está em falta, cuja oferta é limitada (inclusive no tempo)
37 Comunicar o que uma pessoa tem a perder é mais eficaz do que mencionar um ganho.
38 É importante que as pessoas conheçam as razões, mesmo que essas razões sejam absurdas. Se eles mesmos apresentarem as razões de seu comportamento, isso os fortalecerá significativamente nesse comportamento.
39 Mas só funciona se essas razões forem fáceis de encontrar. Se for difícil, terá o efeito oposto.
40 pessoas adoram nomes simples, legíveis e fáceis de pronunciar
41 Rhyme torna as mensagens mais memoráveis ​​e envolventes
42 Para dar a impressão de um pequeno, compare com um grande; para dar a impressão de um grande, ao contrário, com um pequeno. Princípio do contraste
43 Dê a impressão de que as pessoas já receberam algo (algum tipo de bônus), mesmo que seja um bônus falso.
44 As pessoas gostam de nomes exóticos (apenas se forem fáceis de pronunciar) e associações inesperadas
45 Lembre suas mensagens onde as pessoas tomam decisões diretamente
46 O espelho e até a imagem dos olhos fazem com que as pessoas se comportem mais socialmente aceitáveis.
47 Pessoas decepcionadas estão dispostas a pagar mais dinheiro
48 Sob a influência de emoções fortes, as pessoas prestam menos atenção às diferenças quantitativas e mais às qualitativas.
49 A fadiga aumenta a sugestibilidade e a suscetibilidade à influência
50 bebedores de café são mais propensos à persuasão

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1. Quando você precisa convencer alguém de algo, a maioria das pessoas confia na experiência pessoal, sem levar em conta os fatos ou os métodos de persuasão.
2. Adote os seis princípios básicos de influência: “reciprocidade”, “autoridade”, “compromisso/consistência”, “escassez”, “benevolência” e “prova social”.
3. Um pequeno presente ou cortesia aumentará seu impacto: eles vão querer retribuir com algo.
4. O público acredita nas autoridades, então conte com o apoio de uma figura de autoridade.
5. Todos querem ser consistentes e comprometidos, então mostre ao outro lado como sua proposta se alinha com seus valores.
6. Quanto mais rara é uma coisa, mais nos esforçamos para possuí-la.
7. As pessoas querem ser queridas, então aprenda a ver o lado bom de todos.
8. Em muitas situações, siga a maioria. Ao definir claramente as normas, você alcançará o comportamento desejado.
9. O medo paralisa, então use táticas de susto apenas se você tiver algo que tire o medo.
10. Admita erros. A honestidade aumentará sua influência.

Seis Princípios de Influência

Persuasão é uma coisa curiosa. Está conectado com o conhecimento da psicologia humana e, na vida, qualquer um de nós se depara com suas manifestações todos os dias. Portanto, tentando convencer os outros de algo, antes de tudo confiamos em nossa própria experiência. De fato, poucos de nós saberão dizer com certeza o que nos levou a fazer este ou aquele ato. Mas facilmente tiramos conclusões com base em premissas incorretas. De uma forma ou de outra, a capacidade de convencer é tratada como uma arte, quase feitiçaria. Se você tem um dom natural para a persuasão ou não, você deve se familiarizar com uma série de técnicas, cuja eficácia foi comprovada por experimentos científicos. A maioria dessas técnicas é baseada nos seis "princípios universais de influência social".

“Troca recíproca: nos sentimos obrigados a fornecer um favor por um favor”

Se você compartilhar algo com alguém - mesmo que seja apenas uma lata de refrigerante - essa pessoa geralmente vai querer fazer algo por você em troca. Esse impulso pode vir de qualquer forma: ele concordará com sua oferta ou comprará mais do seu produto. Para usar esse truque, pense no que você poderia fazer pelo outro lado. Ajuda com algo? Presente algo? Ao se comunicar com pessoas a quem você de alguma forma ajudou ou apresentou algo, você terá uma vantagem adicional. Essa é a essência da "troca mútua" que funciona mesmo no caso dos sinais de atenção mais triviais.
No entanto, deve-se ter em mente que o valor dos sinais de atenção começa a ser percebido de forma diferente ao longo do tempo. Aquele a quem você dá um presente o aprecia sobretudo no momento em que o recebe; mais tarde, o presente deixa de lhe parecer valioso. No seu caso - uma pessoa que fez um favor a outra - é exatamente o contrário. Provavelmente, com o tempo, isso parecerá ainda mais significativo para você. Essa diferença de percepção pode criar tensão em seu relacionamento, portanto, lembre-se disso quando estiver em troca.

Convencer alguém do seu profissionalismo ou da importância do seu problema não é uma tarefa fácil. Você precisa provar para as pessoas que você vale alguma coisa, sem se expor como um segurança narcisista. Nesta situação, é melhor que alguém o apresente. Você pode até pagar essa pessoa, porque as pessoas costumam subestimar “fatores situacionais”. Ou seja, eles não percebem como as circunstâncias afetam as ações dos outros, portanto confiam no que veem (mais do que deveriam). Este padrão pode ser usado no trabalho. Se dois funcionários estiverem fazendo a mesma coisa, apresente cada um como um especialista em uma área específica e encaminhe as solicitações apropriadas para um ou outro. As pessoas prestarão mais atenção às palavras de um suposto especialista, mesmo que ele não seja mais bem informado do que seu camarada.

“Compromisso / Consistência: Queremos atuar de acordo com nossos compromissos e valores”

O hábito da consistência se manifesta em diferentes circunstâncias. Digamos que você queira que alguém lhe faça um grande favor. Para começar, peça-lhe para fazer algo completamente insignificante para você: é assim que essa pessoa terá um modelo de sua interação em sua mente. Vender uma pequena amostra tem um efeito semelhante se você precisar vender um lote grande. A tendência à consistência também se manifestará naquele a quem você atribui certas qualidades. Digamos que você diga a alguém que não tem dúvidas de que ele é uma pessoa maravilhosa. Então ele, muito provavelmente, tentará agir de maneira a corresponder à sua alta opinião.
Para alcançar um comportamento socialmente responsável (como votar), faça com que as pessoas façam uma promessa pública (neste caso, votar). Quanto mais ativamente uma pessoa - incluindo você - demonstra sua determinação em realizar algo, mais provável é obter um resultado real. Daí as dicas a seguir. Anote seus planos, não apenas pense. Projete pesquisas de forma que os respondentes escolham entre diferentes opções e não marquem a caixa “concordo” ao lado de uma solução proposta. Ao marcar uma reunião, peça à outra parte que marque um horário - neste caso, ela se sentirá mais responsável. Use o desejo de consistência das pessoas para mudar os maus hábitos. Não diga a eles que estão errados: apresente-lhes novos comportamentos que melhor se ajustem ao seu sistema de valores.
Uma variação dessa abordagem funcionará em uma situação em que os relacionamentos não estão indo bem. Digamos que um colega de trabalho não goste de você. Peça-lhe um pequeno favor. Você terá que reunir coragem para fazer isso, mas vale a pena. Depois de ajudá-lo, ele o tratará de maneira mais favorável - para que seu ato e opinião sobre você correspondam um ao outro. Use a mesma tática de pequenos favores ao arrecadar fundos para caridade. Peça uma quantia muito pequena; dizer que cada centavo vai ajudar. Quando o limite é baixo, as pessoas são mais propensas a doar, e muitas lhe darão mais do que se você não mencionasse um mínimo.

“Escassez: quanto menos disponível um recurso, mais o desejamos”

Assim que a General Motors anunciou que estava retirando o Oldsmobile da produção, as vendas deste modelo saltaram. Por quê? Porque os compradores perceberam que Oldsmobile se tornaria uma raridade, e todo mundo quer ter uma coisa rara. Este é um incentivo muito forte, porque para a maioria das pessoas é mais importante evitar a perda (e às vezes o próprio pensamento de perda parece monstruoso) do que ganhar algo novo. Portanto, para não abandonar seu produto tradicional, concentre-se em quais propriedades o consumidor não pode obter de nenhum outro fabricante, exceto você.
Não é fácil chamar a atenção para seus produtos, mas torná-lo desinteressante para o comprador é elementar - basta oferecê-lo gratuitamente. O comprador tomará isso como prova de que seu produto é inútil e completamente inútil. Para evitar que isso aconteça, mencione o custo do produto, mas enfatize que você o fornece aos clientes sem exigir que eles paguem por ele. Essa técnica funciona bem no setor de serviços. Se é costume em um restaurante servir balas depois do jantar, então os visitantes consideram que isso está na ordem das coisas. Mas se o garçom acompanhar a distribuição de pastilhas refrescantes com um apelo pessoal ou um elogio aos visitantes, eles aceitarão esse presente com gratidão e, nesse caso, a gorjeta aumentará.

“Boa vontade: quanto mais gostamos de uma pessoa, mais queremos dizer “sim” a ela”

No setor de serviços, é especialmente perceptível como algumas técnicas básicas de persuasão funcionam perfeitamente. Por exemplo, os clientes podem distinguir facilmente o sorriso artificial e falso da equipe do sincero. Esteja você servindo uma mesa em um restaurante ou sentado na recepção de um hotel, se você sorrir enquanto diz "Olá", as pessoas avaliarão seu nível de serviço como superior.
Claro, uma expressão facial tão natural e amigável é difícil de manter em qualquer situação. É possível organizar treinamentos para que os funcionários desenvolvam habilidades emocionais, mas isso não será barato. Alternativamente, assuma o papel de mentor: ensine seus funcionários a ver o lado bom das pessoas. Essa atitude ajuda especialmente quando você se comunica com uma pessoa que você não gosta organicamente. Lembre-se no que ele é especialmente bom. Tendo descoberto qualidades dignas de respeito ou admiração, é mais fácil se livrar da hostilidade.
Normalmente, a simpatia é sentida por alguém que tem características de personalidade semelhantes. Isso também se aplica a visões semelhantes e coincidências aparentemente insignificantes como um nome ou título. Quando a cidade de Quincy, em Illinois, foi gravemente atingida por inundações, a cidade de Quincy, em Massachusetts, recebeu a maior ajuda e apoio da cidade de Quincy. Pesquisas escritas foram respondidas por mais pessoas cujo nome correspondia ao nome do autor da pesquisa. Use padrões semelhantes em outras áreas. Reproduza os gestos e expressões faciais do interlocutor - e você terá mais chances de ter sucesso nas negociações. Repita o pedido que foi feito para você, nas palavras do visitante - e sua gorjeta aumentará.

“Prova social: somos guiados pelo que os outros estão fazendo”

Aqueles que tomam decisões com base nas opiniões dos outros recorrem à prova social. Com ele, você pode incentivar as pessoas a realizar determinadas ações. Por exemplo, quando um hotel disse aos clientes quantas pessoas já se inscreveram no programa de reciclagem de toalhas ecológicas, eles responderam mais prontamente. Esse truque funcionou ainda melhor quando os hóspedes foram informados de quantos dos que estavam no mesmo quarto se tornaram membros.
Na maioria das vezes, estamos acostumados a obedecer às normas sociais. Se você conseguir definir claramente essas normas (como a exigência de silêncio é indicada na sala de leitura), mais pessoas as seguirão. Suas atitudes terão maior probabilidade de serem seguidas se você der o exemplo de uma pessoa com status semelhante: se você é professor, use o exemplo de um aluno medíocre, e não o mais capaz. Para que seus apelos escritos funcionem melhor, coloque-os onde as pessoas tomam decisões. Exemplo: coloque um aviso sobre os perigos do consumo excessivo de álcool não em uma clínica, mas em um bar. Considere o contexto cultural. Para obter uma resposta de um membro de uma cultura individualista (por exemplo, um residente dos Estados Unidos), enfatize os benefícios para o indivíduo. No mesmo país onde o coletivismo é tradicionalmente forte (por exemplo, na Coreia do Sul), fale sobre benefícios para o grupo.
O leilão online do ebay mostra como você pode levar as pessoas a agir. Quando uma pechincha começa com um lance alto, as pessoas concluem que o item é realmente valioso. Por outro lado, com um preço inicial baixo, a barreira de entrada é reduzida e mais pessoas participam do leilão. E sua presença serve como prova social para todos os outros de que o assunto é de fato interessante. No entanto, se outros fatores aumentarem a barreira de entrada (por exemplo, o nome de um item for digitado incorretamente), o preço baixo não será um incentivo eficaz.

Outras táticas

Quando há uma grande variedade, as pessoas se sentem confusas, então, para incentivá-las a comprar algo, limite o número de variedades de mercadorias no balcão. Para enfatizar a variedade de opções, adicione um item mais caro. Além disso, o preço para ele marcará o limite superior do intervalo, e os clientes perceberão o meio de maneira diferente: agora ele incluirá o preço que costumava ser o limite superior. As pessoas ficam paralisadas não apenas pela amplitude de escolha. Se eles tiverem preocupações sobre algo, eles permanecerão inativos. Mas quando você fornece informações sobre como resolver um problema que os assusta (por exemplo, se está relacionado à saúde), é o medo que se tornará um motivo de compra. A maioria de nós tem a necessidade de se livrar do que causa medo por qualquer meio. Além do medo, há uma série de outras condições físicas e emocionais que reduzem a capacidade de uma pessoa de avaliar objetivamente. Por exemplo, devido à falta de sono, levamos ao pé da letra as afirmações mais implausíveis.
Ao trabalhar em equipe, não se esqueça das leis da dinâmica de grupo. Isso não significa que qualquer questão deva ser submetida a votação. Mas mesmo sendo o membro mais capaz e conhecedor do grupo, considere o ponto de vista dos outros: quando várias pessoas analisam o problema, ele pode ser visto sob uma luz completamente diferente. Além disso, trabalhar em conjunto une a equipe. No entanto, em um grupo há sempre o perigo do surgimento do pensamento de grupo, quando todos assumem a mesma posição sobre o assunto. Nesse caso, nomeie uma pessoa para atuar como oponente (para desempenhar o papel de "advogado do diabo") - isso ajudará a encontrar uma solução mais original. Melhor ainda, se você conseguir encontrar alguém que realmente discorde.
Até os erros podem ser aprendidos. Os participantes dos treinamentos aprendem mais com os casos em que os atores cometem erros do que com aqueles que simplesmente mostram um padrão de comportamento em determinadas circunstâncias. Reconhecer seus erros, assim como suas limitações, aumenta a confiança dos outros. Isso também se aplica a restrições sobre os serviços que você fornece. Por exemplo, uma seguradora de automóveis americana oferece aos clientes uma comparação gratuita com outros provedores. Em alguns casos, suas taxas são as mais baixas; em outros, ela mesma aponta para os clientes opções mais rentáveis ​​para os concorrentes. No entanto, continua a ser uma das companhias de seguros mais populares.
O reconhecimento das deficiências aumenta a confiança do consumidor. Fale sobre as pequenas falhas do seu produto no processo de descrever suas vantagens inegáveis. Se você cometer um erro, não tente escondê-lo. Reconheça-o e fale sobre como você vai corrigi-lo. Isso o caracterizará como uma pessoa honesta e aumentará sua credibilidade.
Uma das maneiras mais fáceis de tornar o que você diz mais persuasivo é usar as palavras "porque". Se você explicar por que quer algo, eles concordarão com você muito mais rápido, mesmo que seus argumentos não pareçam fortes o suficiente. A notação de causa também funciona em outras situações. Facilite para seus consumidores articular um motivo para comprar seu produto. Só não peça que listem 10 motivos: se pararem no quinto, começarão a ter problemas. Mas faz sentido pedir a um potencial comprador para citar 10 motivos para comprar o produto de um concorrente: quando ele não puder fazer isso, sua oferta parecerá mais lucrativa para ele. Ao lançar um programa de fidelidade do consumidor, dê às pessoas uma vantagem inicial. Em vez de oferecer uma unidade de graça depois de comprar 10, ofereça uma recompensa depois de comprar 12 unidades e credite sua conta com duas compras imediatamente. Então você coloca a cereja no bolo e pronto!

Então. Este livro é a cereja do bolo. E quase todos os métodos também são a cereja do bolo para uma pessoa que sabe convencer. O simples fato de a maioria dos métodos terem sido estudados por cientistas e metodologistas sugere que são mais os 80% dos esforços que dão 20% do resultado. Neste caso, eu levaria 5% para o resultado.
Se você quer aprender como convencer as pessoas, leia outros livros. Pela retórica, pela retórica negra, pelo discurso público, novamente, simplesmente pelos métodos de persuasão (aqui, por exemplo, Nikita Nepryakhin "Persuadir e vencer" - apenas uma coleção de táticas).
Se você sabe como convencer as pessoas e está interessado nos segredos da maestria, digamos, graça, não apenas para convencer, mas para fazê-lo lindamente, graciosamente, obtendo satisfação com a elegância - este livro pode ajudar. No entanto, não justifica seu nome alto.

Outra razão para ler este livro é uma coleção de fatos divertidos para compartilhar com colegas de trabalho durante o almoço ou colocar em uma apresentação. A aplicação prática na forma de um livro didático é extremamente duvidosa. Das 50 técnicas descritas, dificilmente se pode lembrar de mais de 5 relevantes, também existem francamente engraçadas, especialmente para a nossa pessoa, como escreve o autor do "modo coletivo de pensar".

O resumo é o seguinte - um livro é como um pequeno rio. Talvez você pegue algumas ideias, mas isso claramente não é suficiente para satisfazer isso. Mas caminhe até os joelhos na água - bastante.