Singurul lucru care ne împiedică să ne atingem limitele sunt propriile noastre gânduri. Suntem cei mai mari dușmani ai noștri.
De obicei, procesul este reprezentat la figurat ca o urcare lejeră pe scări, pas cu pas. De fapt, constă în sărituri și este mai degrabă ca săritul între etaje pe o trambulină. În viața mea, astfel de salturi apar din cauza schimbărilor chiar în modul de a gândi: mă uit înapoi și evaluez întreaga imagine în ansamblu, îmi schimb atitudinea față de ceva. Apropo, astfel de momente se întâmplă rar, sunt împrăștiate în timp.
Pentru a face față fluxului de informații și stimuli externi care cad asupra creierului nostru, în mod inconștient începem să gândim într-un model și să folosim metode euristice, intuitive de rezolvare a problemelor.
Scriitorul Ash Read a comparat euristica cu o pistă de biciclete pentru minte, permițându-i să funcționeze fără a fi nevoie să manevreze între mașini și fără riscul de a fi lovit. Din păcate, cele mai multe dintre lucrurile pe care credem că le luăm complet în mod deliberat sunt de fapt luate în mod inconștient.
Marea problemă este că gândim conform tiparelor euristice atunci când ne confruntăm cu alegeri importante. Deși în această situație, dimpotrivă, este necesară o reflecție profundă.
Cele mai dăunătoare euristice sunt cele care ne împiedică să vedem calea spre schimbare. Ele ne schimbă percepția asupra realității și ne împing în sus pe scări lungi atunci când avem nevoie de o trambulină. Vă oferim o listă cu cinci părtiniri cognitive care vă distrug hotărârea. Depășirea lor este primul pas către schimbare.
1. Prejudecata de confirmare
pressmaster/depositphotos.comNumai într-o lume ideală toate gândurile noastre sunt raționale, logice și nepărtinitoare. De fapt, cei mai mulți dintre noi credem ceea ce vrem să credem.
Îi poți numi încăpățânare, dar psihologii au un alt termen pentru acest fenomen - „bias de confirmare”. Aceasta este tendința de a căuta și interpreta informații într-un mod care să susțină o idee care este aproape de tine.
Să luăm un exemplu. În anii 60, dr. Peter Wason a condus un experiment în care subiecților li s-au arătat trei numere și li s-a cerut să ghicească o regulă cunoscută de experimentator care explica această secvență. Acestea erau numerele 2, 4, 6, așa că subiecții sugerau adesea regula „fiecare număr următor crește cu doi”. Pentru a confirma regula, ei și-au oferit secvențele de numere, de exemplu, 6, 8, 10 sau 31, 33, 35. Este totul în regulă?
Nu chiar. Doar unul din cinci subiecți a ghicit regula reală: trei numere în ordine crescătoare. De obicei, studenții lui Wason au venit cu o idee falsă (adăugând două de fiecare dată) și apoi au căutat doar în acea direcție pentru a obține dovezi care să susțină presupunerea lor.
În ciuda aparentei sale simplități, experimentul lui Wason spune multe despre natura umană: avem tendința de a căuta doar informații care ne confirmă convingerile, nu informații care le infirmă.
Prejudecățile de confirmare sunt inerente tuturor, inclusiv medicilor, politicienilor, oamenilor creativi și antreprenorilor, chiar și atunci când costul erorii este deosebit de mare. În loc să ne întrebăm ce facem și de ce (aceasta este cea mai importantă întrebare), adesea cădem în părtinire și ne bazăm prea mult pe judecata inițială.
2. Efectul de ancorare
Prima decizie nu este întotdeauna cea mai bună, dar mintea noastră se agață de informațiile inițiale care literalmente preiau controlul.
Efectul de ancorare, sau efectul de ancorare, este tendința de a supraestima foarte mult prima impresie (informația de ancorare) în momentul luării unei decizii. Acest lucru se manifestă clar la evaluarea valorilor numerice: estimarea tinde spre aproximarea inițială. Pur și simplu, gândim întotdeauna în legătură cu ceva, și nu în mod obiectiv.
Cercetările arată că orice poate fi explicat prin efectul de ancorare, de la motivul pentru care nu obții ceea ce îți dorești (dacă inițial ceri mai mult, cifra finală va fi mare, și invers) până la motivul pentru care crezi în stereotipuri despre oameni. pe care îl vezi pentru prima dată în viața ta.
Revealing este un studiu al psihologilor Mussweiler și Strack, care au arătat că efectul de ancorare funcționează chiar și cu numere inițial neplauzibile. Participanții la experimentul lor, împărțiți în două grupuri, au fost rugați să răspundă la întrebarea câți ani avea Mahatma Gandhi când a murit. Și la început, ca ancore, fiecărui grup i s-a pus o întrebare suplimentară. Primul: „A murit înainte de vârsta de nouă ani sau după?”, iar al doilea: „S-a întâmplat asta înainte de a împlini 140 de ani sau după?”. Drept urmare, primul grup a presupus că Gandhi a murit la 50 de ani, iar al doilea - la 67 (de fapt, a murit la vârsta de 87 de ani).
Întrebarea ancoră cu numărul 9 a determinat primul grup să dea un număr semnificativ mai mic decât al doilea grup, care a pornit de la un număr intenționat mare.
Este extrem de important să înțelegem semnificația informațiilor inițiale (fie că sunt plauzibile sau nu) înainte de a lua o decizie finală. La urma urmei, primele informații pe care le aflăm despre ceva vor afecta modul în care ne vom raporta la el în viitor.
3. Efectul aderării la majoritate
chaoss/depositphotos.com Alegerea majorității ne afectează în mod direct gândirea, chiar dacă este contrară convingerilor noastre personale. Acest efect este cunoscut sub numele de instinct de turmă. Probabil ați auzit zicători precum „Nu te duci la o mănăstire străină cu hrisovul tău” sau „La Roma, comportă-te ca un roman” - acesta este tocmai efectul aderării.
Această distorsiune ne poate determina să luăm decizii proaste (cum ar fi să mergem la un film prost, dar popular sau să mâncăm într-un loc îndoielnic). În cel mai rău caz, duce la gândirea de grup.
Gândirea de grup este un fenomen care are loc într-un grup de oameni în cadrul căruia conformismul sau dorința de armonie socială duce la faptul că toate opiniile alternative sunt suprimate.
Ca urmare, grupul se izolează de influențele externe. Devine periculos să nu fii de acord brusc și începem să fim propriii noștri cenzori. Și, ca urmare, ne pierdem gândirea proprie și independentă.
4 Greșeala supraviețuitorului
Mergem adesea la cealaltă extremă: ne concentrăm exclusiv pe poveștile oamenilor care au obținut succes. Suntem inspirați de succesul lui Michael Jordan, nu de Kwame Brown sau Jonathan Bender. Îl glorificăm pe Steve Jobs și îl uităm pe Gary Kildall.
Problema cu acest efect este că ne concentrăm pe 0,0001% dintre oamenii de succes, nu pe majoritatea. Acest lucru duce la o evaluare unilaterală a situației.
De exemplu, putem crede că a fi antreprenor este ușor, deoarece doar oamenii de succes publică cărți despre afacerea lor. Dar nu știm nimic despre cei care au eșuat. Acesta este probabil motivul pentru care au devenit atât de populari tot felul de guru și experți online care promit să deschidă „singura cale către succes”. Trebuie doar să-ți amintești că calea care a funcționat cândva nu te va conduce neapărat la același rezultat.
5. Aversiune la pierdere
Odată ce am făcut o alegere și suntem pe drum, intră în joc și alte distorsiuni cognitive. Probabil cel mai rău dintre acestea este aversiunea la pierdere sau efectul de posesie.
Efectul aversiunii la pierdere a fost popularizat de psihologii Daniel Kahneman și Amos Tversky, care au descoperit că preferăm să evităm chiar și o pierdere mică decât să ne concentrăm pe beneficiile pe care le putem culege.
Frica de o pierdere mică poate împiedica o persoană să participe la joc, chiar dacă este posibilă o victorie fabuloasă. Kahneman și Tversky au efectuat un experiment cu cea mai obișnuită cană. Oamenii care nu l-au avut erau dispuși să plătească aproximativ 3,30 USD pentru el, iar cei care îl aveau erau dispuși să se despartă de el pentru doar 7 USD.
Gândiți-vă la modul în care acest efect v-ar putea afecta dacă aveți. Ți-e frică să te gândești în afara cutiei de teamă să nu pierzi ceva? Frica depășește ceea ce poți câștiga?
Deci, există o problemă. Unde este solutia?
Toate distorsiunile cognitive au un lucru în comun: ele apar din lipsa de dorință de a face un pas înapoi și de a privi întreaga imagine.
Preferăm să lucrăm cu ceva familiar și nu vrem să căutăm greșeli de calcul în planurile noastre. Gândirea pozitivă are beneficiile ei. Dar dacă deciziile importante sunt luate orbește, este puțin probabil să faci cea mai bună alegere posibilă.
Înainte de a lua o decizie importantă, asigură-te că nu cazi pradă prejudecăților cognitive. Pentru a face acest lucru, fă un pas înapoi și întreabă-te:
- De ce crezi că este necesar să faci asta?
- Există contraargumente pentru opinia ta? Sunt bogați?
- Cine vă influențează convingerile?
- Urmăriți părerile altora pentru că cu adevărat crezi în ele?
- Ce ai de pierdut dacă iei această decizie? Ce vei primi?
Există literalmente sute de distorsiuni cognitive diferite și, fără ele, creierul nostru pur și simplu nu ar putea funcționa. Dar, dacă nu analizezi de ce gândești așa și nu altfel, este ușor să cazi în gândirea stereotipă și să uiți cum să gândești singur.
Creșterea personală nu este niciodată ușoară. Este o meserie dificilă căreia trebuie să se dedice. Nu-ți lăsa viitorul să sufere doar pentru că a nu gândi este mai ușor.
fara comentarii
Pentru a crește creșterea vânzărilor, tehnicile psihologice pot fi folosite pentru a ajuta la crearea iluziei alegerii, distorsionând realitatea. Emoțiile joacă un rol important. Ele justifică tehnicile care vizează jocul cu subconștientul uman. Ele sunt adesea întâlnite în viață și nu mai sunt percepute ca programare pentru anumite acțiuni.
Luați în considerare trucurile de marketing care au un efect pozitiv asupra clienților și au un efect asupra creșterii afacerii.
Efect de evitare a pierderilor
Pierderile pentru oameni au provocat întotdeauna emoții negative, puterea lor este atât de mare încât, în comparație cu achiziționarea a ceva, oamenii sunt mai îngrijorați de pierdere. Bucuria achiziției nu este atât de puternică, mai ales dacă orice articol a fost cumpărat în caz de nevoie (o pălărie pe vreme vântoasă într-un magazin aleatoriu). Emoțiile pot lipsi cu totul.
Dar nimănui nu-i place să piardă ceva. Dacă există posibilitatea de a câștiga 500 de ruble și o persoană nu câștigă, el va fi supărat, dar nu atât de mult dacă pierde cele 500 de ruble pe care le avea în mâini.
Ai câștigat bani - ia-i imediat!
Prin urmare, au venit cu o regulă bazată pe emoții din pierderea beneficiilor.
H o persoană experimentează emoții de aceeași putere atunci când pierde o sumă de bani, ca și când primește un câștig dublu. Când pierdem ceva, ne enervăm mai mult decât ne face plăcere să câștigăm ceva.
Când lucrați cu o bază de clienți și implementați marketingul prin e-mail în muncă, trebuie să acordați atenție efectului pierderilor. Scrieți clienților ce beneficii vor rata, ce nu vor primi dacă nu vor folosi acest produs. Este important să vorbești limba clientului, dar uneori să joci un joc cu subconștientul lui, împingându-l să ia măsuri din cauza fricii de a pierde sau de a rata ceva important.
Seopult se oferă să încerce sistemul lor automatizat de publicitate, care include: promovare în motoarele de căutare, publicitate contextuală, marketing de conținut gratuit pentru o anumită perioadă.
Compania ține în mod regulat webinarii gratuite, seminarii și conferințe de CyberMarketing la biroul Mail.Ru Group din Moscova.
11 noiembrie 2017 va fi o mare conferință care va reuni o mulțime de oameni.
Conferință de marketing de conținut CyberMarketing17 Taxa de participare: 
După ce s-a familiarizat cu produsele companiei în mod gratuit, există posibilitatea ca o persoană să dorească să continue să folosească sistemul, dar pe bază de plată. Iată efectul de evitare a pierderilor în acțiune.
Cunoscuta companie Adobe oferă și să-și folosească produsele gratuit timp de 1 lună. Unele versiuni gratuite de programe au funcționalități limitate, ele oferă să cumpere o versiune completă cu mai multe caracteristici.
Produse Adobe Compania ofera clientilor 4 planuri tarifare. Pentru a testa serviciul în acțiune, a fost dezvoltat un tarif gratuit fără acces la aplicații, cu funcționalități limitate, nu există nicio modalitate de a selecta și a grupa solicitările.
Compania Megaindex și produsele sale Uneori, un produs gratuit nu este diferit de un produs plătit, doar că îi este permis să folosească accesul limitat. Chiar și în programele care sunt descărcate, există o perioadă de probă și după aceasta programul nu mai funcționează.
Gândiți-vă la aplicațiile antivirus.
Folosesc Avast în versiunea plătită și cumpăr chei noi în fiecare an. Există și versiunea gratuită de Avast. Funcții suplimentare care apar constant în companie sunt disponibile în alte licențe plătite.
Antivirus Avast cu funcții suplimentare Serviciul online oferă, de asemenea, clienților să experimenteze gratuit posibilitățile programului. Și în 2016, compania a dat în cont de la 100 de ruble pentru a încerca toate funcționalitățile plătite în acțiune.
Pentru această sumă, puteți deschide un proiect, puteți crea mai multe sarcini de text, puteți conecta copywriteri la muncă, oferindu-le acces pentru oaspeți.
De asemenea, compania a dat dreptul de a actualiza bugetul pentru 100 de ruble de trei ori.
Efect social
Efectul social se manifestă pe deplin atunci când o persoană alege un produs în funcție de modă sau necesitate. Chiar dacă creierul va da semnale la ceva ce nu-i place, de fapt s-ar putea să nu fie așa. Oamenii sunt înșelați în gusturi, pe baza unor situații neplăcute cu orice produs de marcă. Creierul își amintește acest lucru, dar tot îi va plăcea produsul.
Este interesant ceea ce contribuie la crearea de legături emoționale cu bunurile și serviciile de marcă.
- Ostaticii sunt oameni care nu pot refuza să cumpere un anumit produs, cum ar fi benzină sau hârtie igienică. Atâta timp cât sunt ostatici ai produselor, nu se vor concentra pe producători, nu se vor alege cine este mai bun.
- Fani – atunci când cumpărătorul decide să cumpere un produs care nu este foarte important pentru el și nu este o primă necesitate, de exemplu, un iPhone 10. A făcut o alegere în favoarea acestuia și a decis să cheltuiască bani pe el.
Ostatici ai programelor pentru unicitate, pentru verificarea greață a textelor, pentru verificarea (Glavred). Dacă vreodată aceste programe devin plătite, atunci unii vor avea dorința de a nu le refuza.
Un serviciu online popular este text.ru. Trebuie să plătiți pentru verificarea loturilor de texte din program.
Verificator de unicitate a textului Pentru optimizatori, un serviciu popular va fi Topvisor, care ajută la urmărirea poziției site-ului în căutare. Acest serviciu online a devenit de multă vreme o necesitate socială pentru SEO, agenții de marketing pe internet și analiștii web.
Resursă populară Topvisor
Un exemplu izbitor de tehnică este compararea numerelor între ele (în acest caz, prețurile), unde unul dintre prețuri va acționa ca o ancoră pentru restul.
Să vorbim despre un experiment social, despre cum se manifestă efectul de ancorare.
De exemplu, adunăm un grup de oameni (aproximativ o sută de persoane) și le cerem să răspundă la 2 întrebări:
- Care sunt ultimele trei cifre din numărul tău de telefon?
- Câți biscuiți sunt într-un pachet?
La prima vedere, două întrebări diferite și fără legătură. După un astfel de experiment, puteți vedea conexiunea. Oamenii care aveau numere mari în numărul lor de telefon au exagerat semnificativ numărul de biscuiți din pachet. Cifrele numărului le-au servit drept ancoră.
Un alt exemplu bun este experimentul lui Amos Tversk și Daniel Kahneman. În fața oamenilor care au participat la experiment, aceștia au plasat un obiect care arăta ca o roată de ruletă. Experimentul a implicat două grupuri de oameni. Ruleta începe. Pentru unii, se oprește la numărul 75, în timp ce pentru alții se oprește la 15. Li se cere să răspundă la două întrebări (valorile pentru fiecare grup sunt diferite):
- Sunt mai puțin sau mai mult de 15 (75) la sută din țările africane membre ale Națiunilor Unite?
- Cât crezi că este acest procent?
Primul grup a răspuns - 45 la sută, iar al doilea - 25. Fiecare dintre ei avea propriul punct de referință, efectul de ancorare.
Dacă vă decideți asupra prețului, atunci nu trebuie să indicați niciodată suma minimă, este mai bine să exagerați.
Cum funcționează într-un magazin online? Cu ajutorul acestei tehnici se contestă o oarecare logică a sortării mărfurilor.
Să vedem cum?
De exemplu, găsim un magazin online care se ocupă de echipamente electronice. Găsim și mergem la secțiunea de laptopuri. Primele cinci prețuri pentru un produs, de exemplu, sunt: 21.400 de ruble, 19.000 de ruble, 21.400 de ruble, 21.400 de ruble și 21.400 de ruble. În acest interval de preț, cumpărătorul va atrage în mod natural atenția unui laptop pentru 19.000 de ruble, deoarece prețul de 21.400 nu va părea profitabil pentru cumpărător.
Dar dacă intervalul de preț este: 23.000 de ruble, 19.400 de ruble, 21.400 de ruble și 19.400 de ruble, atunci prețul unui laptop pentru 21.500 nu va mai părea prea scump.
Aproape toate site-urile de internet folosesc această tehnică. Pentru a îmbunătăți efectul, pot adăuga bonusuri suplimentare.
Astfel, își măresc verificarea medie.
Prețul ar trebui să fie întotdeauna ușor crescut Efectul de ancora este folosit si in cross-selling (folosirea unei relatii existente cu un client pentru a-i vinde un produs sau serviciu suplimentar).
Distorsionarea percepției alegerii
Principiul de funcționare a recepției este o alegere frivolă a cumpărătorilor. Nu facem întotdeauna o alegere deliberată, puteți juca pe asta.
De exemplu, cumpărătorul a făcut o alegere nefericită și a cumpărat niște produse, la vremea respectivă a considerat că acesta este lucrul potrivit. În viitor, el va veni din nou la tine, va deveni un fel de obicei. Am cumpărat o dată, voi cumpăra o secundă. De acord, nu este rău când cumpărătorul are obiceiul să-ți cumpere produsele.
Au fost efectuate multe experimente științifice pentru a confirma acest efect. Un exemplu izbitor a fost alegerea unei mașini second hand. Toți participanții la experiment au primit informații complete (funcții și opțiuni) despre două modele diferite de mașini și au avut timp să se gândească și să aleagă unul dintre ele.
După ceva timp, participanții s-au adunat din nou și le-au amintit ce mașină au ales. Li s-au oferit din nou informații, dar numai diferite. Experimentatorii au schimbat aspectele pozitive și negative ale mașinilor și s-au oferit din nou să aleagă una dintre opțiuni. 98% dintre participanți au făcut aceeași alegere ca prima dată.
De exemplu, cumpărăm un laptop. Avem in fata un numar mare de modele. După evaluarea tuturor punctelor pozitive și negative, ne oprim la un anumit model. După ce l-am cumpărat, vom începe imediat să revizuim alegerea noastră și să ne convingem că modelul ales este mai bun decât restul.
Psihologia umană este concepută în așa fel încât el va pretinde întotdeauna că alegerea lui este corectă și îl va apăra dacă a greșit.
Multe trucuri diferite care funcționează cu subconștientul nostru. Și toate acestea pot fi folosite în fiecare zi pentru a vă promova afacerea. Puteți citi și articolul despre 
Jocul poate fi dezvoltat sub influența diferitelor domenii ale științei. Dintre acestea, domeniul psihologiei este unul dintre cele mai interesante, deoarece oferă opțiuni pentru interacțiunile jucătorilor, care este posibil să nu fie prevăzute de mecanica principală a jocului. Săptămâna aceasta vă public părerea mea despre evitarea pierderilor, care sper să devină o serie despre psihologie.
Am găsit una dintre cele mai bune discuții despre evitarea pierderilor pe Usabilia, unde termenul este descris după cum urmează:
„Evitarea pierderilor este o caracteristică umană care descrie felul în care oamenilor le este frică în mod inerent să nu piardă ceva. Prin comparație, oamenii experimentează mult mai mult durere din înfrângere decât bucurie din victorie. Totodata, valoarea pierderii este mult exagerata fata de beneficiu, chiar daca costul in termeni monetari este acelasi.
Problema esenței fenomenului de evitare a pierderilor este pusă rar. În schimb, lucrările științifice moderne pe această temă tind să se concentreze mai mult pe motivul pentru care se întâmplă și care sunt limitele sale. Cred că unele dintre aceste întrebări ar putea fi interesante pentru articolele viitoare, dar deocamdată vreau să mă concentrez pe evitarea pierderilor în ceea ce privește designul jocului.
Se întâmplă că doi dezvoltatori de jocuri diferiți au recreat și replicat bine efectul de evitare a pierderilor în proiectele lor. Prin urmare, jocurile lor sunt un exemplu excelent al modului în care acest efect psihologic poate fi folosit pentru a îmbunătăți experiența de joc. Și se întâmplă că acești doi sunt unii dintre dezvoltatorii mei de jocuri preferați: Rainer Knizia și Stefan Feld.
Elementele de bază pentru evitarea pierderilor
Ra (1999) de Rainer Knizia este un joc care mă face mereu să mă gândesc la teama de a pierde punctele de victorie. Scopul principal al jocului este de a colecta plăci, iar aceste plăci îți vor oferi, în general, puncte de victorie atunci când plasezi monumentele, faraonii, câmpiile inundabile și tehnologiile civilizației tale. Cel mai adesea, primești puncte de victorie, dar sunt două excepții: dacă ai cei mai puțini faraoni, pierzi 2 puncte, iar dacă nu ai tehnologii de civilizație la sfârșitul epocii, pierzi 5 puncte.
Ca exemplu de joc de licitație foarte bine conceput, plăcile au prețul în funcție de cerere. Cu toate acestea, în majoritatea sau în toate jocurile cu Ra pe care le-am jucat, piesele de civilizație tind să fie prea scumpe: oamenii vor plăti mai mult pentru ele decât merită să obțină 5 puncte, ceea ce este de înțeles deoarece le este frică să nu piardă puncte de victorie. Bănuiesc că în Ra - Dice Game (2009) este supraestimată și importanța tehnologiilor de civilizație implementate prin zaruri, dar este greu de înțeles exact cât, pentru că în Ra totul este considerat puțin diferit. (Acesta este probabil un alt subiect pentru o conversație viitoare.)
Faraonii, care pot duce la o penalizare de 2 puncte, sunt chiar mai interesanți decât tehnologiile civilizației. Sunt sigur că jucătorul obișnuit le supraestimează importanța în același mod, chiar dacă nu este ultimul în ceea ce privește numărul acestor piese. Cu toate acestea, evitarea pierderilor tinde să se estompeze pe măsură ce câștigi experiență în joc. Aceeași tendință poate fi văzută în multe alte jocuri.
Să anunțăm prima lege a lui Shannon a designului jocului pentru evitarea pierderilor:
Jucătorii mai experimentați sunt mai ușor să facă față pierderilor.
Epoca Crizei
La sfârșitul anilor 00 au apărut pe piață jocuri cu elemente de criză. Cel mai cunoscut din această categorie este Agricola (2007), dar îl consider pe Stefan Feld maestru desăvârșit al acestui gen.
Ideea principală a unui astfel de joc este că penalizările și pierderile sunt puse în prim-plan, făcându-le un factor constant în joc. Datorită fenomenului de evitare a pierderilor, tensiunea în astfel de jocuri crește, iar acest lucru în sine stimulează luarea anumitor decizii, ceea ce nu este întotdeauna în bine.
Notre Dame (2007) a fost primul joc al lui Feld în această categorie. Există multe opțiuni în joc, inclusiv redactarea cărților și gestionarea resurselor, dar există și un element de criză: în fiecare rundă, fiecare jucător adaugă un anumit număr de șobolani pe traseul său de ciumă, iar singura modalitate de a le reduce numărul este prin construirea de spitale.
Un lucru interesant despre Notre Dame este că jucătorii începători fac adesea tot posibilul pentru a împiedica creșterea traseului ciumei, chiar dacă nu are efect până nu atinge ultima valoare. Jucătorii cu experiență sunt (din nou) puțin mai confortabili cu creșterea valorii pistei lor de ciuma, dar chiar și ei nu tind să joace cât mai eficient posibil fără să se gândească că vor ajunge aproape de sfârșitul acelei piese până la sfârșitul piesei. joc. Acest lucru se datorează faptului că, din nou, le este frică de pierderi accidentale, ceea ce este posibil cu o picătură nereușită de cărți la sfârșitul turnului.
Jucătorii încearcă să evite nu numai pierderile ca atare, ci și o creștere a probabilității de pierderi în viitor.
În Anul Dragonului (2007) de Stefan Feld poate fi cel mai urât joc, plin de criză dintre toate. În fiecare rundă se întâmplă ceva groaznic: o epidemie ucide oameni dacă nu sunt destui vindecători; mongolii ucid oameni dacă nu sunt destui războinici; împăratul ia oameni dacă nu se plătesc taxe; seceta ucide oameni dacă palatele nu sunt aprovizionate cu orez. Este o serie constantă de ghinion cu care jucătorii se luptă să țină pasul și, în mod surprinzător, nu le epuizează teama de pierdere. (Deși acest lucru poate epuiza răbdarea jucătorilor!)
Și în mijlocul acestei disgrații, „Festivalul Dragonului” începe brusc. Acesta este un eveniment bun care poate aduce o mulțime de puncte de victorie jucătorilor care oferă piesele de artificii, dar acesta este întotdeauna o preocupare mai mică pentru jucători decât timpul rămas până la sfârșitul jocului.
Chiar și într-un joc suprasaturat cu penalizări, jucătorii tind să se îngrijoreze mai mult de posibile pierderi decât de bonusuri care abia se observă pe fundalul unei crize generale.
Costuri și consecințe
Rainer Knizia s-a concentrat în întregime pe fenomenul evitării pierderilor, cred, în anii 90, iar acum să ne uităm la un alt joc din acea epocă - Medici (1995), ca exemplu de alt caz de utilizare interesant pentru evitarea pierderilor.
În Medici, jucătorii pun pariuri pe bani pentru a cumpăra un număr mare de bunuri, care la rândul lor le pot aduce bani, deși profitul realizat nu este întotdeauna evident. Problema este că banii pe care îi cheltuiți sunt punctele de victorie.
Jocul presupune că cheltuirea VP va provoca un efect de evitare a pierderilor, deși probabil nu la aceeași scară cu pierderea VP în alte mecanisme de joc (cum ar fi șobolanii sau piesele fără civilizație). Cu toate acestea, începătorii par să fie mai reticenți în a-și cheltui VP decât jucătorii mai experimentați.
Cheltuielile pot duce uneori la un efect de evitare a pierderilor, deși într-o măsură mai mică decât dacă s-ar pierde ceva cu adevărat.
Interesant este că Medici oferă un argument bun împotriva risipei VP. Începi cu 30-40 de florini și dacă ajungi la 0... atunci nu vei mai avea bani de licitat. Deci, există consecințe reale pentru cheltuirea excesivă.
Uneori, jocul poate oferi un argument puternic care va ajuta la evitarea pierderilor.
Concluzie
Evident, subiectul evitării pierderilor în jocuri poate folosi unele cercetări din lumea reală pentru a evalua mai bine cât de aplicabil este acest fenomen și ce tip de comportament generează, în ce măsură și pentru ce tip de jucători. De asemenea, cred că ar fi interesant să analizăm matematic modul în care anumite mecanici afectează diferența dintre pierdere și câștig. Cu toate acestea, deocamdată, cred că este corect să rezumam - proiectarea având în vedere aversiunea de pierdere poate funcționa bine într-un joc, prezentând jucătorilor dileme care sunt în afara jocului în sine, în problemele de bază ale psihologiei umane.
Împreună cu sexul și rasa, vârsta este o caracteristică umană de bază prin definiție socială. Dar, spre deosebire de ei, cu cât îmbătrânim, cu atât ne place mai puțin. Bătrânețea în societatea noastră este considerată o caracteristică negativă. Stereotipurile și așteptările cu privire la bătrânețe se referă la pierderea capacităților fizice, mentale și sociale.
Din psihologia luării deciziilor, știm că suntem extrem de sensibili la pierderi și încercăm să le evităm mai mult decât încercăm să câștigăm ceva (Kahneman & Tversky, 1979). Iar cercetările empirice arată că, pe măsură ce îmbătrânim, în mod normal ne motivăm din ce în ce mai mult să luăm acțiuni care să ne păstreze funcționalitatea și să prevenim pierderea acesteia. În plus, avem tendința de a avea o imagine pozitivă despre noi înșine, pentru că altfel viața este foarte grea. Și când lumea înconjurătoare țipă din toate părțile către o persoană despre vârsta lui, arătând în fiecare an limitarea și inferioritatea din ce în ce mai mare, o persoană încearcă în mod natural să evite acest lucru. Și pentru asta avem propriile noastre metode și strategii. Cea mai simplă este comparația. O persoană cu plăcere se compară cu semenii care arată mai rău și „este convins” că este mult mai bun și mai tânăr decât semenii săi. Acest lucru îi permite să treacă la o grupă de vârstă mai tânără.
Un experiment recent al oamenilor de știință elvețieni a investigat tocmai astfel de caracteristici ale comportamentului (Weiss & Freund, 2012). 78 de persoane în vârstă, cu vârsta cuprinsă între 65 și 83 de ani, 68% dintre femei, au fost împărțite în trei grupe, în funcție de informațiile care le-au fost oferite ca fiind variabila independenta. Li s-a dat un test cu întrebări de genul „Probabilitatea de demență crește de la vârsta de 60 de ani, crescând la fiecare 5 ani. Câte persoane cu vârsta de 90 de ani și peste au demență? A) o treime B) o jumătate C) o cincime Un exemplu este de la grupul care a primit informații negative, în timp ce în alte grupuri au fost date întrebări de natură pozitivă sau neutră. Însăși natura prezentării întrebărilor a fost făcută în așa fel încât participanții să nu fie conștienți de o astfel de manipulare a conștiinței lor.
Apoi au fost prezentate tuturor diapozitive pe un monitor de computer, pe fiecare 2 fotografii - una a unui bătrân, cealaltă a unei persoane de vârstă mijlocie. Diapozitivul a fost afișat timp de 500 de milisecunde, iar participanții au fost rugați să îl privească în același mod în care privesc, de exemplu, o revistă. Informațiile despre mișcarea și fixarea ochilor au fost înregistrate de un eye-tracker.
Și iată ce s-a dovedit:
- Informațiile negative au afectat oamenii mai mult decât informațiile neutre sau pozitive.
- Oamenii au reacționat negativ la vârsta lor când li s-au amintit de consecințele rele ale îmbătrânirii.
- Și această informație s-a reflectat în mișcările și fixările ochilor - cu cât unei persoane i se amintea mai mult de consecințele negative ale vârstei, cu atât prefera mai mult și se uita mai mult la fețele mai tinere.
Acest comportament defensiv funcționează astfel: contrastarea cu semenii sau persoanele în vârstă pentru a confirma diferențe pozitive mari în sine și preferarea unui grup mai tânăr, căutând și găsind asemănări cu acesta.
Deoarece impactul a fost subconștient, iar mișcările oculare nu sunt, de asemenea, un proces deosebit de conștient, avem de-a face cu o funcție de protecție subconștientă. Cred că rolul lui nu este doar acela de a-și crea o imagine pozitivă despre el însuși, care este creată printr-o astfel de strategie, desigur, dar trebuie să fie și altceva, și mai valoros, sper. Dar ce poate fi, cât de semnificativ este și cum se măsoară - acest lucru este interesant și trebuie clarificat.
Apropo, răspunsul corect la întrebarea despre demență este: a).
Kahneman, D. și Tversky, A. (1979). Teoria prospectului: Analiza deciziilor sub risc. Econometrica, 47, 263–291. doi:10.2307/1914185.
Weiss, D. și Freund, A. M. (2012). Încă tânăr la suflet: informațiile negative legate de vârstă motivează distanțarea de persoanele de aceeași vârstă. . Psihologie și îmbătrânire, 27(1), 173-180.
Vicepreședinte pentru Dezvoltare Produs Lingualeo, Artyom Loginov, despre cum să folosiți caracteristicile perceptuale pentru a crește vânzările.
Un bun manager de produs ar trebui:
- În primul rând, studiază-ți publicul (există multe metode diferite pentru aceasta).
- Înțelegeți de ce au nevoie majoritatea utilizatorilor.
- Proiectați cum ar trebui să funcționeze totul astfel încât problema utilizatorilor să fie rezolvată în modul cel mai convenabil și de înaltă calitate, fără a uita de interesele companiei (câștigați bani, încurajați-i să-și aducă prietenii la produs, colectați date utile de la utilizatori , etc.).
Toate problemele încep de obicei în al treilea paragraf. Managerii de produs neexperimentați încep să se bazeze fie pe ideea lor de frumusețe, fie pe opinia cercului lor interior, fie să întrebe o duzină de utilizatori la întâmplare. Unii încep să inventeze „persone”.
După părerea mea, toate acestea nu funcționează.
Dar dacă vă dați seama cum reacționează creierul uman la diferite elemente ale interfeței, de ce creierul ne „ordonează” să deschidem și să vedem Instagram-ul condiționat, de ce și în ce moment creierul dorește să închidă aplicația și așa mai departe, devine clar cum să proiectați un produs bun pentru publicul selectat.
În urmă cu câțiva ani, la Brain Science s-a format un departament IT, unde băieții de la Valley au început să studieze reacția creierului la tot felul de lucruri din aplicațiile mobile. Specialiştii în marketing s-au orientat mai întâi, au „tras” idei de acolo şi au numit-o neuromarketing.
Acum e peste tot, subiectul cel mai la modă. Și majoritatea managerilor de produs și designerilor sunt încă lenți, deși pentru ei există doar cele mai utile informații. Și pentru specialiștii în monetizare, dar au început deja să studieze încet acest subiect.
A apărut un termen special la modă „neuroeconomie”. Acesta explică modul în care creierul nostru decide dacă să cumpere sau nu ceva dintr-o aplicație, pentru ce oamenii sunt mai dispuși să plătească și de ce.
Permiteți-mi să vă dau un exemplu cu unul dintre jetoanele mele preferate - „Loss Avoidance”. Creierul uman este astfel aranjat încât se bucură să câștige bani sau un fel de recompensă. Dar când pierde aceeași sumă de bani sau ratează ocazia de a primi o recompensă, devine mult mai supărat.
Cartea lui Bell Cooper descrie o situație interesantă pe această temă: un profesor a efectuat un experiment pe două grupuri de studenți. I-a oferit primului grup să facă teme suplimentare. Pentru implementarea lor, studentul a primit un punct suplimentar. După ce obții 5 puncte, nu poți susține examenul. Pentru grupa a doua a schimbat formularea problemei: de la bun început, întreaga grupă a fost scutită de examenul final. Dar cei care nu au rezolvat nicio temă suplimentară în timpul semestrului și-au pierdut dreptul de a nu susține examenul final.
În clasa întâi, 43% dintre elevi au obținut până la urmă 5 puncte și au primit dreptul de a nu susține examenul. În clasa a II-a erau 82% dintre astfel de elevi. Diferența este că urăm să pierdem ceea ce credem că avem deja. Multe promoții în jocuri funcționează pe același principiu: utilizatorului i se oferă un turneu sau o promovare, a cărui îndeplinire va aduce un premiu suplimentar (resurse, monedă internă, capacitatea de a debloca un nou erou, abilități sau obiecte).
Promoția are de obicei o durată limitată - de la câteva ore la câteva săptămâni (în funcție de tipul de joc). Mulți utilizatori în această perioadă își măresc activitatea în joc de teamă să nu piardă profituri. Creierul încearcă să evite pierderea prin orice mijloace și găsește mai mult timp pentru joc, uneori chiar în detrimentul lucrurilor cu adevărat importante (creierul oferă unei persoane o scuză de ce nu poți face aceste lucruri, dar trebuie să petreci timp pe joc).
Offerwall-urile funcționează în aplicații care nu sunt pentru jocuri în același mod. De obicei, acestea sunt oferte cu un cronometru care se consumă după un timp. În forma sa cea mai primitivă, aceasta este doar o reducere cu cronometru. Funcționează și asta, dar proiectul cade rapid într-o capcană a reducerilor, iar utilizatorii nu mai cumpără ceva la ora obișnuită, așteptând să apară reducerea.
Interesant este că oamenii au nevoie de o anumită perioadă de timp pentru a lua o decizie de cumpărare cu un cronometru. Deci nu o faceți prea scurtă. La o conferință, băieții fie de la Bookmate, fie de la litri (am uitat) și-au împărtășit experiența experimentului - când oferta cu cronometrul era valabilă două ore, au fost puține achiziții. De îndată ce timpul de acțiune a crescut la câteva zile, numărul de achiziții a crescut semnificativ. În timpul testelor, echipa a constatat că două ore sunt prea scurte, șapte zile sunt prea lungi, dar aproximativ două zile este ideal.
Totuși, mi se pare că reducerile sunt o decizie proastă. Ele pot fi înlocuite cu o opțiune mai interesantă care încă funcționează pe același principiu de evitare a pierderilor. Poți „atașa” periodic cadouri mici articolului pe care vrei să-l vinzi. De exemplu, dacă o aplicație vinde un cont premium, atunci atașarea unui „cip” suplimentar, care nu este inclus inițial în acest cont, va crește vânzările nu mai rău decât o reducere (am verificat).
Imaginați-vă că cumpărați o sticlă de șampon. Vezi că brandul tău preferat are o promoție astăzi: poți cumpăra o sticlă de șampon cu o reducere de 20% față de prețul obișnuit. Și puteți cumpăra o sticlă la preț întreg, dar în acest caz, vine cu o sticlă de balsam gratuită cadou. În cele mai multe cazuri, creierul alege a doua opțiune, deoarece îi este frică să nu rateze - un cadou gratuit este perceput de creier ca ceva mai valoros decât o reducere, iar cumpărătorul începe să creadă că a făcut o afacere bună. Nu vei dori să ratezi șansa de a primi un cadou gratuit, indiferent cât ar costa.
Un alt exemplu de evitare a pierderilor sunt perioadele de probă. Este mai probabil să participăm la teste gratuite decât să plătim în avans, deoarece ne spunem că un produs gratuit nu ne costă nimic. Adevărul este că plătim cu timpul și efortul nostru pentru a ne obișnui cu produsul. Iar când perioada de probă se termină, plata pentru utilizare ulterioară va fi percepută de creier ca o evitare a pierderilor. Vom pierde tot timpul și efortul investit în produs dacă nu continuăm.
O altă opțiune bună pentru a evita pierderile este statutul „mai sunt doar 2 bucăți” sau „ultimul exemplar” în magazinele online. Într-o formă mai avansată, monetizarea „evitarea pierderilor” poate asigura ceea ce utilizatorul are deja.
În lumea reală, acest lucru funcționează excelent în centrele de fitness, unde un client poate „îngheța” un abonament deja achiziționat pentru a nu pierde săptămâni când este în vacanță. În aplicații, mulți oameni sunt dispuși să plătească puțin în plus pentru o variantă similară, mai ales dacă plata nu se va face cu bani reali, ci cu un fel de monedă internă. Astfel de „monede” nu sunt percepute de creierul nostru ca ceva semnificativ, chiar dacă au fost cumpărate pe bani reali. O persoană se va despărți de ei mult mai binevoitor.
Pe scurt, chiar și manipularea prețurilor de către Uber poate fi atribuită evitării pierderilor. Se zvonește că compania repară încărcarea telefonului și crește prețul unei călătorii pentru cei ale căror smartphone-uri au o încărcare de 20% sau mai puțin. Se crede că o persoană cu un smartphone scăzut nu va dori să rămână fără taxi și va plăti călătoria chiar și la un tarif mai mare.
În unele cazuri, principiul evitării pierderilor poate fi folosit și pentru funcții de non-monetizare. De exemplu, înregistrarea întârziată. Dacă utilizatorul joacă mai întâi un joc sau realizează ceva într-o aplicație non-gaming, atunci creierul va percepe acest lucru ca pe un efort (cost) investit și se va teme să-l piardă chiar așa. Prin urmare, dacă sugerați ca utilizatorul să facă mai întâi ceva în aplicație și abia apoi să cereți crearea unui cont, atunci teama de a pierde efortul investit va depăși „costul” efortului de înregistrare și, în majoritatea cazurilor, va depășesc, de asemenea, teama de a emite informații private către serviciu.
Iată funcția derivată de Kanneman și Tversky:
În mod paradoxal, oamenii au tendința de a suprareacționa la pierderi mici (sau câștiguri), dar sunt mai puțin probabil să reacționeze excesiv la pierderi medii și mari. Și dacă utilizatorul compară un câștig și o pierdere proporțională, atunci o pierdere de aceeași dimensiune este percepută ca având o valoare mai mare.
De asemenea, disponibilitatea noastră de a lua o decizie nu are nimic de-a face cu cât de mult avem deja. Chiar dacă avem un milion de dolari, totuși vom evita să pierdem 20 de dolari la fel de mult ca și când nu am avea bani.
Am găsit o eroare, evidențiați fragmentul și faceți clic Ctrl+Enter.
