Irina Andreeva

Când auzim despre un astfel de fenomen precum persuasiunea, înțelegem că vorbim despre următoarele „trucuri psihologice”. Există sentimentul că gândurile, atitudinile sau sentimentele vor fi impuse unei persoane împotriva voinței sale. De fapt, nu este așa. Persuasiunea și sugestia nu sunt același lucru.

Care este diferența dintre persuasiune și sugestie

Persuasiunea este un termen cu două interpretări psihologice. Acesta este atât un element al viziunii despre lume a unei persoane care o încurajează să acționeze într-un anumit mod (de exemplu, să nu aibă o relație intimă cu un tip la o primă întâlnire, pentru că ea se comportă așa), cât și procesul de transfer al unui element. a unei viziuni asupra lumii unei alte persoane (de exemplu, pentru a convinge un prieten că nu există sex și este absolut corect).

Un astfel de transfer de informații sau o atitudine de viață către destinatar are loc și în procesul de educație, atunci când părinții sau profesorii îi învață pe copii să acționeze cinstit, să vină în ajutorul celor care au nevoie și să fie membri utili ai societății. În disputele științifice, adevărul se naște și datorită convingerii adversarului asupra veridicității teoriei prezentate. De regulă, vorbitorul își argumentează propriul punct de vedere, iar ascultătorul îl înțelege și decide dacă este de acord cu ceea ce s-a spus sau nu este de acord. Adică este un proces conștient de percepere a informațiilor și de acceptare a acesteia ca pe propria atitudine. Prin urmare, în procesul de persuasiune, într-o persoană se naște o nouă convingere personală.

Sugestia este un proces diferit. Este agresiv. Ocolind conștiința și gândirea critică a unei persoane, ei îi impun o atitudine pe care trebuie să o îndeplinească. Sugestia are loc prin subconștient, iar sugestibilul nu poate asimila decât „orbește” informații. Sugestia apare cu ajutorul hipnozei, presiunii sau influenței emoțional-voliționale. Se crede că este posibil și mental.

Concluziile de mai sus sunt următoarele: persuasiunea este percepția conștientă de către o persoană a informației, care implică înțelegerea acesteia, iar sugestia este o ocolire a gândirii critice și un impact asupra subconștientului. Persuasiunea necesită mult timp și efort din partea celui care dorește să transmită gânduri și atitudini, în timp ce sugestia are loc mai rapid și mai ușor. Desigur, trebuie să aveți abilitățile și abilitățile pentru influența psihologică de acest fel.

Tipuri de persuasiune

Deci, am decis să influențăm o persoană fără a-i ocoli conștiința. Cum să convingi? Începeți de la tipurile de persuasiune. Aceasta este „baza”, după ce ați studiat-o, puteți aplica tehnici și metode pentru a atinge obiectivul cât mai curând posibil.

Informare. Destinatarului i se oferă informații complete despre obiectul sau fenomenul. Dacă există beneficii, se vorbește mai întâi despre ele. Așa că vânzătorul din magazinul de electrocasnice îi spune cumpărătorului despre posibilitățile aspiratorului sau uscătorului de păr care l-au interesat.
Explicaţie. Acest tip de persuasiune este folosit atunci când anumite puncte trebuie clarificate. Același vânzător va descifra cumpărătorului caracteristicile tehnice ale puterii modelului selectat, va traduce cifrele în avantaje pe care le are acest aspirator față de altele similare.
Dovada. Se face referire la el atunci când se solicită datelor să fie însoțite de o reprezentare vizuală sau de fapte reale. Așa că profesorul de chimie le arată copiilor „Ceasul cu iod”, demonstrând reacții reversibile. Lichidul din balon devine negru, iar atunci când este amestecat, se obține o „apă” transparentă.
Respingere. Dacă opinia persoanei care este convinsă diferă de cea pe care ar trebui să o aibă ca urmare a influenței, se folosește acest tip de persuasiune. În alte cazuri, oamenii înșiși doresc să primească o respingere a informațiilor. Deci fanii Game of Thrones așteaptă o respingere în seria lor preferată. Dar nici actorii, nici creatorii proiectului nu o dau.

Acest „cadru” de influență persuasivă este baza pe care se construiesc condițiile situaționale. Cu o potrivire ideală între aptitudinile persuasivului și ale mediului și disponibilitatea destinatarului de a percepe informații, impactul este sortit succesului. Persoanele relaxate și indivizii care își simt propria similitudine și persuasive sunt mai ușor de procesat.

Recepții și metode de persuasiune

Este necesar să selectați metoda de persuasiune în fiecare situație specifică în funcție de circumstanțe. Dar cunoașterea tehnicilor de bază de persuasiune în psihologie vă va ajuta să vă dați seama când să le folosiți.

Instruire. Dacă persoana convinsă (sau grupul lor) este simpatic cu cel care convinge, dacă a făcut-o, el îi instruiește pe ascultători, îndemnându-i să se comporte într-un anumit fel. Sub formă de instrucție, șeful dă instrucțiuni grupului de lucru: „Fă-o așa... Vom realiza asta...”. Așa că profesorul, îndepărtându-se de tema lecției, le spune elevilor despre latura morală a unui anumit fenomen. El face asta, bazându-se pe experiența și autoritatea sa.
Comenzi și ordine. Se recurge și la ei, având autoritate în fața publicului. Este important ca comenzile să fie executate, iar pentru aceasta persoana care este convinsă nu trebuie să le critice. Așadar, la o solicitare de a strânge jucării de la tata sau de la bunica, bebelușul reacționează diferit dacă tatăl este strict, iar bunica se răsfăț și dă dovadă de moliciune.
Sfat. Dacă există apropiere și încredere între oameni, se folosește această formă de persuasiune. trebuie să poată. Fă-o cu bunăvoință, binevoitor.
Aluzie. Este clasificată ca metodă de persuasiune indirectă, tk. informatia nu se comunica direct, ci sub forma unei jumatati de gluma, a unei comparatii. Sugestia se referă nu la gândirea unei persoane, ci la emoții. Utilizați această tehnică de persuasiune atunci când cealaltă persoană este într-o dispoziție jucăușă.
aprobare indirectă. Dacă o persoană acționează în general în direcția corectă, se folosește această tehnică. Misiunea lui este să nu-l lase să oprească calea intenționată. De ce aprobarea este doar indirectă? Dacă este exprimat direct, este ca lingușirea, care sperie o persoană. Nu este întotdeauna potrivit cu presiune, privind atent în ochii interlocutorului, să spui: „Ești un tip atât de bun! Așa îți iei drumul!” Mai convingătoare este expresia: „Această abordare dă de obicei un rezultat bun”.

„Placebo”. Efectul placebo este cunoscut în medicină. Medicul îi oferă pacientului un remediu inofensiv precum acidul ascorbic și spune că acesta este un medicament eficient care va ameliora boala. O persoană crede într-un rezultat favorabil al tratamentului și este cu adevărat vindecată. Folosind această tehnică, poți convinge interlocutorul că va realiza ceea ce își dorește. Oferă-i copilului tău un talisman care poate fi alături de el la un test sau la un eveniment sportiv important. Spune: „Atâta timp cât acest lucru este cu tine, poți realiza ceea ce visezi dacă depui efort”. Vei vedea, copilul tău va reuși.

Aceste tehnici și metode sunt familiare tuturor, nu există nimic „astfel”, complicat în ele. Dar în arta persuasiunii există secrete asociate cu numele a trei personalități celebre din istorie.

Trei reguli de persuasiune

Ele sunt numite după înțelepții și oamenii de știință care le-au folosit cu multe secole în urmă. Aceste reguli sunt încă folosite în arta persuasiunii.

regula lui Homer. Pregătește-te cu atenție pentru persuasiunea viitoare și selectează argumente în favoarea ta. Argumentele sunt împărțite condiționat în puternice, medii și slabe. Regula lui Homer presupune că persuasiunea trebuie începută cu cele puternice, apoi trebuie adăugate două sau trei mijlocii și este mai bine să încheiem totul cu cel mai puternic argument. Nu le folosiți deloc pe cele slabe, pentru că nu vor ajuta la obținerea rezultatelor. Nu începe cu ceea ce vrei de la persoana respectivă, nu spune ce ar trebui să facă. Acest lucru va provoca o reacție de respingere. Prin urmare, dați argumentele și în secvența specificată.

Regula lui Socrate, sau regula lui Trei Da. Socrate a fost un înțelept care a stăpânit arta persuasiunii. Secretul lui era că atunci când punea întrebări, să nu permită interlocutorului să răspundă negativ la vreuna dintre ele. În același timp, persoana convinsă este condusă cu pricepere să accepte în mod independent un punct de vedere străin. Această tehnică este predată astăzi consultanților de rețea. Așa că dacă vine la tine o persoană care va oferi produsele unei companii puțin cunoscute, începând parcă de departe, nu ceda. S-ar putea să fii întrebat despre sănătate: „De acord, toată lumea vrea să fie sănătoasă?”. Dați fapte evidente: „Știați că corpul uman este format în principal din apă?”, „Apa pură este foarte importantă pentru sănătate, nu-i așa?”. Și atunci vor trece la ofensivă: „Vrei să bei apă curată, nu-i așa? Și pentru ca cei dragi și copiii tăi să bea doar apă curată? Dacă de acum înainte ai răspuns afirmativ, ți se va oferi un „filtru minune” pentru apă pentru bani mari.
regula lui Pascal. Salvați fața interlocutorului, nu-l alunga într-un colț. Nu umili demnitatea unei persoane prin convingere, nu încălcați libertatea sau autoritatea personalității sale. O persoană nu este de acord cu faptele care discreditează demnitatea, iar convingerea negativă nu funcționează. După cum spunea însuși Pascal: „Nimic nu dezarmează ca termenii unei capitulări onorabile”. Un exemplu este legea fiscală din SUA. În America, este interzisă reținerea informațiilor de la autoritățile fiscale. Societatea o condamnă. Cu toate acestea, instrucțiunea pentru contribuabili conține o clauză: „De asemenea, puteți declara venituri ilegale plătind deduceri din acesta”. Și cetățenii Statelor Unite fac asta, știind că nu vor fi numiți criminali și nu vor fi amendați.

Arta persuasiunii este o știință interesantă și fascinantă. Dar practica este mult mai interesantă și mai plină de satisfacții. Baza teoretică este stăpânită, așa că treceți la acțiune!

2 martie 2014

Persuasiunea este un concept cu mai multe valori, iar una dintre semnificațiile sale presupune influențarea oamenilor, capacitatea de a-și forma un anumit punct de vedere prin anumite acțiuni. Să aruncăm o privire la câteva tehnici de persuasiune pe care le puteți folosi pentru a face acest lucru.

• 1. metoda lui Socrate. Dacă te-ai săturat ca o persoană să fie de acord cu tine, trebuie să-i pui 2-3 întrebări nesemnificative, la care cu siguranță va răspunde afirmativ. După ce a fost de acord cu tine de două sau de trei ori, va fi și el de acord când vei spune ceea ce a fost aranjat.
• 2. Falsă așteptare. Dacă situația permite, creați ușor un sentiment de așteptare tensionată care definește o ordine strictă a acțiunii sau a gândirii. Când se descoperă eșecul acestei direcții, persoana va fi descurajată și cel mai probabil va fi de acord cu tine.
• 3. Explozie. O astfel de tehnică este cunoscută de multă vreme - în cursul unor experiențe emoționale puternice, are loc o restructurare instantanee a personalității. Pentru a realiza o explozie, trebuie să creați o situație care ar lovi o persoană. O astfel de situație poate schimba radical modul în care privești lucrurile. De exemplu, dacă un bărbat de familie este informat despre infidelitatea unui soț, poate apărea un astfel de efect. Totuși, acest lucru nu va afecta acele cazuri în care trădarea nu este luată în serios.
• 4. placebo. Această tehnică nu poate fi atribuită nici măcar persuasiunii, ci sugestiei. Un placebo este o pastilă de cretă pe care medicul o dă pacientului și spune că acesta este un medicament și că va ajuta. Un pacient care bea astfel de pastile este cu adevărat vindecat. Acest lucru poate fi folosit în diferite domenii ale vieții, dar dacă într-o zi ritualurile efectuate se dovedesc a fi un eșec, atunci metoda va înceta să funcționeze.

Nu uita că uneori cea mai eficientă convingere vine dintr-un compliment atunci când te întâlnești.

Psihologia persuasiunii umane - impact asupra conștiinței

Psihologia convingerii unei persoane se bazează pe faptul că, persuadând, vorbitorul afectează conștiința persoanei care este convinsă, referindu-se la propria judecată critică. esență psihologia persuasiunii servește la explicarea sensului fenomenului, a relațiilor și relațiilor cauză-efect, evidențiază semnificația socială și personală a rezolvării unei anumite probleme.

Credințele apelează la gândirea analitică, în care predomină puterea logicii, dovezile și se obține persuasivitatea argumentelor. Convingerea unei persoane ca influență psihologică ar trebui să creeze unei persoane convingerea că cealaltă persoană are dreptate și propria sa încredere în corectitudinea deciziei luate.

Psihologia credințelor umane și rolul vorbitorului

Percepția informațiilor care convinge o persoană depinde de cine o raportează, de cât de multă încredere are un individ sau publicul în ansamblu în sursa informației. Încrederea este percepția unei surse de informații ca fiind competentă și de încredere. Există trei moduri de a crea o impresie despre competența ta în rândul ascultătorilor care convinge o persoană de ceva.

Primul- începeți să exprimați judecăți cu care ascultătorii sunt de acord. Astfel, va dobândi o reputație de persoană inteligentă.

Al doilea-- să fie prezentat ca un specialist în domeniu.

Al treilea- vorbește cu încredere, fără nicio umbră de îndoială.

Fiabilitatea depinde de felul în care vorbește persuasorul. Oamenii au mai multă încredere în vorbitor atunci când sunt siguri că nu are intenția de a-i convinge de nimic. Acei oameni care apără ceea ce este împotriva propriilor interese par să fie, de asemenea, sinceri. Încrederea în vorbitor și convingerea în sinceritatea lui cresc dacă cel care convinge persoana vorbește repede. Vorbirea rapidă, în plus, îi privează pe ascultători de posibilitatea de a găsi contraargumente.

Atractivitatea comunicatorului (persuaderului) afectează și eficacitatea psihologiei de a convinge o persoană. Termenul „atractivitate” se referă la mai multe calități. Aceasta este atât frumusețea unei persoane, cât și asemănarea cu noi: dacă vorbitorul are fie una, fie alta, informația le pare ascultătorilor mai convingătoare.

Psihologia credințelor umane și rolul ascultătorului

Persoanele cu un nivel mediu de stima de sine sunt cel mai ușor de convins. Oamenii în vârstă sunt mai conservatori în opinia lor decât cei mai tineri. În același timp, atitudinile formate în perioada adolescenței și adolescenței timpurii pot dura toată viața, deoarece impresiile dobândite la această vârstă sunt profunde și de neuitat.

Într-o stare de excitare puternică, agitație, anxietate a unei persoane, psihologia sa de persuasiune (susceptibilitatea la persuasiune) crește. Buna dispoziție favorizează adesea persuasiunea, parțial pentru că promovează gândirea pozitivă și parțial pentru că creează o conexiune între buna dispoziție și comunicare.Oamenii care au o dispoziție bună tind să privească lumea prin ochelari de culoare trandafir. În această stare, ei iau decizii mai pripite, impulsive, bazându-se, de regulă, pe semne indirecte de informare. Nu este o coincidență, evident, că multe probleme de afaceri, cum ar fi încheierea de oferte, sunt decise într-un restaurant.

Conformal (acceptarea cu ușurință a părerii altcuiva) sunt mai ușor de convins. Femeile sunt mai convingătoare decât bărbații. Poate fi deosebit de ineficient psihologia persuasiuniiîn raport cu bărbații cu un nivel scăzut al stimei de sine, trăind acut, după cum li se pare, inutilitatea, alienarea lor, care sunt predispuși la singurătate, agresivi sau suspicioși, nu rezistenți la stres.

În plus, cu cât inteligența unei persoane este mai mare, cu atât atitudinea sa față de conținutul propus este mai critică, cu atât mai des absoarbe informații, dar nu sunt de acord cu aceasta.

Psihologia credinței umane: logică sau emoții

În funcție de ascultător, o persoană este mai convinsă fie de logică și dovezi (dacă persoana este educată și are o minte analitică), fie de influența adresată emoțiilor (în alte cazuri).

Psihologia persuasiunii poate fi eficientă, influențând o persoană, provocând frică. O astfel de psihologie a persuasiunii este mai eficientă atunci când nu numai că se sperie cu posibilele și probabile consecințe negative ale unui anumit comportament, dar oferă și modalități specifice de rezolvare a problemei (de exemplu, boli, a căror imagine nu este greu de imaginat, sunt mai înspăimântătoare decât bolile despre care oamenii au o idee foarte vagă).

Cu toate acestea, folosind frica pentru a convinge și a influența o persoană, nu se poate trece de o anumită linie atunci când această metodă se transformă în teroare informațională, care este adesea observată atunci când se face reclame la diferite medicamente la radio și televiziune. De exemplu, ni se spune cu entuziasm câte milioane de oameni din întreaga lume suferă de cutare sau cutare boală, câți oameni, după calculul medicilor, ar trebui să se îmbolnăvească de gripă în această iarnă etc. Și acest lucru se repetă nu doar în fiecare zi, dar aproape în fiecare oră, mai mult, nu se ține cont deloc de faptul că există oameni ușor de sugerat, care vor începe să inventeze în sine aceste boli, vor alerga la farmacie și vor înghiți medicamente nu numai inutile în acest caz, ci și dăunătoare sănătății.

Din păcate, intimidarea în absența unui diagnostic precis este adesea folosită de medici, ceea ce contravine primei porunci medicale „nu face rău”. Acest lucru nu ia în considerare faptul că sursa de informații care privează o persoană de pace spirituală, psihologică, i se poate refuza încrederea.

Persoană mai convingătoare este informația care vine pe primul loc (efectul de primație). Totuși, dacă trece ceva timp între primul și al doilea mesaj, atunci al doilea mesaj are un efect persuasiv mai puternic, deoarece primul a fost deja uitat (efectul noutății).

Psihologia convingerilor unei persoane și modul în care sunt primite informațiile

S-a stabilit că argumentele (argumentele) date de o altă persoană ne conving mai puternic decât argumentele similare date singure. Cele mai slabe sunt argumentele date psihic, ceva mai puternice - date cu voce tare nouă înșine, iar cele mai puternice - cele care sunt date de altul, chiar dacă o face la cererea noastră.

Astăzi pe blog: Cum funcționează psihologia persuasirii unei persoane, metode psihologice de persuasiune, cum poți convinge o altă persoană sau, dacă vrei, arta persuasiunii.
(vezi jocuri psihologice)

Salutări, dragi cititori ai blogului, vă doresc tuturor sănătate mintală.

Psihologia credințelor umane - impact asupra conștiinței

Psihologia convingerii unei persoane se bazează pe faptul că, convingând, vorbitorul afectează conștiința persoanei care este convinsă, referindu-se la propria judecată critică. esență psihologia persuasiunii servește la explicarea sensului fenomenului, a relațiilor și relațiilor cauză-efect, evidențiază semnificația socială și personală a rezolvării unei anumite probleme.

Credințele apelează la gândirea analitică, în care predomină puterea logicii, dovezile și se obține persuasivitatea argumentelor. Convingerea unei persoane ca influență psihologică ar trebui să creeze unei persoane convingerea că cealaltă persoană are dreptate și propria sa încredere în corectitudinea deciziei luate.

Psihologia credințelor umane și rolul vorbitorului

Percepția informațiilor care convinge o persoană depinde de cine o raportează, de cât de multă încredere are un individ sau publicul în ansamblu în sursa informației. Încrederea este percepția unei surse de informații ca fiind competentă și de încredere. Există trei moduri de a crea o impresie despre competența ta în rândul ascultătorilor care convinge o persoană de ceva.

Primul- începeți să exprimați judecăți cu care ascultătorii sunt de acord. Astfel, va dobândi o reputație de persoană inteligentă.

Al doilea- să fie prezentat ca un specialist în domeniu.

Al treilea- vorbește cu încredere, fără nicio umbră de îndoială.

Fiabilitatea depinde de felul în care vorbește persuasorul. Oamenii au mai multă încredere în vorbitor atunci când sunt siguri că nu are intenția de a-i convinge de nimic. Acei oameni care apără ceea ce este împotriva propriilor interese par să fie, de asemenea, sinceri. Încrederea în vorbitor și convingerea în sinceritatea lui cresc dacă cel care convinge persoana vorbește repede. Vorbirea rapidă, în plus, îi privează pe ascultători de posibilitatea de a găsi contraargumente.

Atractivitatea comunicatorului (persuaderului) afectează și eficacitatea psihologiei de a convinge o persoană. Termenul „atractivitate” se referă la mai multe calități. Aceasta este atât frumusețea unei persoane, cât și asemănarea cu noi: dacă vorbitorul are fie una, fie alta, informația le pare ascultătorilor mai convingătoare.

Psihologia credințelor umane și rolul ascultătorului

Persoanele cu un nivel mediu de stima de sine sunt cel mai ușor de convins. Oamenii în vârstă sunt mai conservatori în opinia lor decât cei mai tineri. În același timp, atitudinile formate în perioada adolescenței și adolescenței timpurii pot dura toată viața, deoarece impresiile dobândite la această vârstă sunt profunde și de neuitat.

Într-o stare de excitare puternică, agitație, anxietate a unei persoane, psihologia sa de persuasiune (susceptibilitatea la persuasiune) crește. Buna dispoziție favorizează adesea persuasiunea, parțial pentru că promovează gândirea pozitivă și parțial pentru că creează o conexiune între buna dispoziție și comunicare.Oamenii care au o dispoziție bună tind să privească lumea prin ochelari de culoare trandafir. În această stare, ei iau decizii mai pripite, impulsive, bazându-se, de regulă, pe semne indirecte de informare. Nu este o coincidență, evident, că multe probleme de afaceri, cum ar fi încheierea de oferte, sunt decise într-un restaurant.

Conformalii (acceptarea cu ușurință a părerii altcuiva) sunt mai ușor de convins (test: Teoria Personalității). Femeile sunt mai convingătoare decât bărbații. Poate fi deosebit de ineficient psihologia persuasiuniiîn raport cu bărbații cu un nivel scăzut al stimei de sine, trăind acut, după cum li se pare, inutilitatea, alienarea lor, care sunt predispuși la singurătate, agresivi sau suspicioși, nu rezistenți la stres.

În plus, cu cât inteligența unei persoane este mai mare, cu atât atitudinea sa față de conținutul propus este mai critică, cu atât mai des absoarbe informații, dar nu sunt de acord cu aceasta.

Psihologia credinței umane: logică sau emoții

În funcție de ascultător, o persoană este mai convinsă fie de logică și dovezi (dacă persoana este educată și are o minte analitică), fie de influența adresată emoțiilor (în alte cazuri).

Psihologia persuasiunii poate fi eficientă, influențând o persoană, provocând frică. O astfel de psihologie a persuasiunii este mai eficientă atunci când nu numai că se sperie cu posibilele și probabile consecințe negative ale unui anumit comportament, dar oferă și modalități specifice de rezolvare a problemei (de exemplu, boli, a căror imagine nu este greu de imaginat, sunt mai înspăimântătoare decât bolile despre care oamenii au o idee foarte vagă).

Cu toate acestea, folosind frica pentru a convinge și a influența o persoană, nu se poate trece de o anumită linie atunci când această metodă se transformă în teroare informațională, care este adesea observată atunci când se face reclame la diferite medicamente la radio și televiziune. De exemplu, ni se spune cu entuziasm câte milioane de oameni din întreaga lume suferă de cutare sau cutare boală, câți oameni, după calculul medicilor, ar trebui să se îmbolnăvească de gripă în această iarnă etc. Și acest lucru se repetă nu doar în fiecare zi, dar aproape în fiecare oră, mai mult, nu se ține cont deloc de faptul că există oameni ușor de sugerat, care vor începe să inventeze în sine aceste boli, vor alerga la farmacie și vor înghiți medicamente nu numai inutile în acest caz, ci și dăunătoare sănătății.

Din păcate, intimidarea în absența unui diagnostic precis este adesea folosită de medici, ceea ce contravine primei porunci medicale „nu face rău”. Acest lucru nu ia în considerare faptul că sursa de informații care privează o persoană de pace spirituală, psihologică, i se poate refuza încrederea.

Persoană mai convingătoare este informația care vine pe primul loc (efectul de primație). Totuși, dacă trece ceva timp între primul și al doilea mesaj, atunci al doilea mesaj are un efect persuasiv mai puternic, deoarece primul a fost deja uitat (efectul noutății).

Psihologia convingerilor unei persoane și modul în care sunt primite informațiile

S-a stabilit că argumentele (argumentele) date de o altă persoană ne conving mai puternic decât argumentele similare date singure. Cele mai slabe sunt argumentele date psihic, ceva mai puternice sunt cele date cu voce tare nouă înșine, iar cele mai puternice sunt cele aduse de altul, chiar dacă o face la cererea noastră.

Psihologia persuasiunii. Metode:

fundamental: este un apel direct către interlocutor, care este imediat și deschis introdus în toate informațiile care compun
baza pentru dovedirea corectitudinii propunerii;

metoda contradictiei: bazat pe identificarea contradicțiilor în argumentele celor convinși și pe o verificare amănunțită a propriilor argumente pentru consecvență pentru a preveni o contraofensivă;

metoda de „tragere a concluziilor”: argumentele nu sunt prezentate deodată, ci treptat, pas cu pas, căutând acordul în fiecare etapă;

metoda „bucăturilor”: argumentele celui convins se împart în puternice (exacte), medii (controversate) și slabe (eronate); ei încearcă să nu-l atingă pe primul, iar lovitura principală se aplică celui din urmă;

ignora metoda: dacă faptul declarat de interlocutor nu poate fi infirmat;

metoda accentului: se pun accent pe argumentele date de interlocutor și corespunzătoare intereselor comune („tu însuți spui...”);

metoda argumentării în două sensuri: pentru o mai mare persuasivitate, precizați mai întâi avantajele și apoi dezavantajele metodei de soluție propuse
întrebare; este mai bine dacă interlocutorul află deficiențele de la persuasor decât de la alții, ceea ce îi va da impresia de imparțialitate a persuasorului (această metodă este eficientă în special atunci când convinge o persoană educată, în timp ce o persoană slab educată este mai susceptibilă la argumentare unilaterală);

metoda „da, dar...”: utilizat în cazurile în care interlocutorul oferă dovezi convingătoare cu privire la avantajele abordării sale pentru rezolvarea problemei; mai întâi sunt de acord cu interlocutorul, apoi după o pauză oferă dovezi ale neajunsurilor demersului acestuia;

metoda de sprijin aparent: aceasta este o dezvoltare a metodei anterioare: argumentele interlocutorului nu sunt infirmate, ci, dimpotrivă, sunt date noi argumente
în sprijinul lor. Apoi, când are impresia că persuasorul este bine informat, se dau contraargumente;

metoda bumerangului: interlocutorului i se restituie propriile argumente, dar îndreptate în sens invers; argumentele „pentru” se transformă în argumente
"împotriva".

Psihologia persuasiunii este eficientă atunci când:

1. când este vorba despre o nevoie a subiectului sau mai multe, dar de aceeași putere;

2. când se desfășoară pe fondul unei intensități scăzute a emoțiilor persuasive; entuziasmul și agitația sunt interpretate ca incertitudine și reduc eficacitatea argumentării sale; izbucniri de furie, abuz provoacă o reacție negativă a interlocutorului;

3. când este vorba de probleme secundare care nu necesită o reorientare a nevoilor;

4. când persoana care convinge însuși este sigură de corectitudinea soluției propuse; în acest caz, o anumită doză de inspirație, un apel nu numai la minte, ci și la emoțiile interlocutorului (prin „infecție”) vor spori efectul de persuasiune;

5. când nu se oferă doar al propriei persoane, ci se are în vedere și argumentarea celui convins; aceasta dă un efect mai bun decât repetările repetate ale propriilor argumente;

6. când argumentarea începe cu o discuție a acelor argumente asupra cărora este mai ușor să se ajungă la un acord; este necesar să vă asigurați că cel convins este mai des de acord cu argumentele: cu cât puteți obține mai mult consimțământ, cu atât mai multe șanse de a reuși;

7. când se elaborează un plan de argumentare care ține cont de posibilele contraargumente ale adversarului; acest lucru va ajuta la construirea logicii conversației, va face mai ușor pentru oponent să înțeleagă poziția celui persuasiv.

Psihologia convingerii unei persoane este potrivită atunci:

1. Când arată importanța propunerii, posibilitatea și ușurința implementării acesteia;

2. Când prezintă puncte de vedere diferite și fac o analiză a previziunilor (în caz de persuasiune, inclusiv negative);

3. Când importanța avantajelor propunerii crește și amploarea dezavantajelor acesteia este redusă;

4. Când iau în considerare caracteristicile individuale ale subiectului, nivelul său educațional și cultural și selectează argumentele cele mai apropiate și mai înțelese de el;

5. Când unei persoane nu i se spune direct că greșește, în acest fel nu se poate decât să-și rănească mândria - și va face totul pentru a-și apăra poziția (este mai bine să spui: „Poate că greșesc, dar să vedem . ..”);

6. Când, pentru a depăși negativismul interlocutorului, ei creează iluzia că ideea propusă îi aparține (pentru aceasta, este suficient doar să-l conduci la gândul potrivit și să ofere o oportunitate de a trage o concluzie); nu părăsesc argumentul interlocutorului imediat și cu aparentă ușurință, el va percepe acest lucru ca o lipsă de respect față de sine sau ca o subestimare a problemelor sale (ceea ce îl chinuiește mult timp, alții sunt permise în câteva secunde);

7. Atunci când nu personalitatea interlocutorului este criticată în litigiu, ci argumentele invocate de acesta, care sunt controversate sau incorecte din punctul de vedere al convingetorului (în acest caz, este de dorit să precedăm critica cu recunoașterea corectitudinii persoanei care este convinsă de ceva, aceasta va ajuta la evitarea ofensei sale);

8. Când se ceartă cât mai clar, verificând periodic dacă subiectul te înțelege corect; argumentele nu se întind, deoarece acest lucru este de obicei asociat cu îndoielile vorbitorului; frazele scurte și simple sunt construite nu după normele limbajului literar, ci după legile vorbirii orale; între argumente se folosesc pauze, deoarece fluxul de argumente în modul monolog tocește atenția și interesul interlocutorului;

9. Când subiectul este inclus în discuție și luarea deciziilor, deoarece oamenii adoptă mai bine opiniile în discuția la care participă;

10. Când se opun punctului lor de vedere calm, tacticos, fără mentorat.

Se încheie astfel trecerea în revistă a psihologiei persuasiunii umane, sper că postarea a fost utilă.
Vă doresc tuturor mult succes!

Conversația este construită în așa fel încât pacientul să nu observe „impactul”.

Tehnica „trei Da” (există și „șapte Da”, „nouă Da”, dar nu sunt aplicabile în conversația obișnuită) este următoarea.

Gândește-te la trei (sau mai multe) proprietăți (sau calități sau evenimente) incontestabile ale cazului tău și construiește o propoziție coerentă din ele. Apoi adăugați acea declarație controversată care trebuie „împinsă”. Când „pronunță” se întâmplă următoarele: interlocutorul vă aude prima declarație și își spune „Da” (prin urmare, este nevoie de indiscutibilitate - faptele reale sunt cele mai potrivite pentru aceasta: cerul este albastru, bani de hârtie, un gard de lemn etc. ). Același lucru se întâmplă și cu cel de-al doilea (dacă doriți - adăugați al treilea și al patrulea și al cincilea - doar pentru ca interlocutorul să nu se plictisească de monolog). Acum, când spui o afirmație controversată cu o intonație interogativă, răspunsul „Da” poate fi auzit mai des decât „Nu”.

O modificare a acestei metode este metoda celor trei „Nu”.

"Da, dar..."

Particula „dar” poartă o negație. Cu siguranță, ai fost nevoit să asculți de mai multe ori: „Da, acesta este un lucru minunat, atât de util în afaceri, necesar, dar... întoarce-te mâine”. Tradusă în „limbaj subconștient”, această frază sună așa: „Acest lucru este inutil, inutil și nu mă interesează”. Astfel, poți oricând să-ți ascunzi refuzul.

Și cum îți place fraza: „Ești o persoană deșteaptă, bine manieră, dar ai uitat să saluti”?

Meniu derulant „nu”

Psihologii au stabilit o proprietate interesantă a memoriei în raport cu tot felul de interdicții. S-a dovedit că o persoană vrea să le rupă și le rupe cu mare succes, încă de pe vremea lui Adam și Eva.

În cazul în care o cerere conține „nu”, atunci acest „nu” este uitat și restul dorinței este îndeplinit. Cel mai probabil, dorința „nu uitați să udați florile în fiecare dimineață” se transformă în exact opusul (puteți verifica singur - eliminați „nu”).

Dacă vrei să îți fie îndeplinite cererile, formează-le fără „nu” – „udă florile în fiecare dimineață!”. În alte cazuri, puteți „înlocui” o persoană cu astfel de solicitări și apoi să-i reamintiți acest lucru pentru o lungă perioadă de timp ...

Metoda stop-stop și recepție împotriva ei

Dacă doriți să scoateți interlocutorul din gânduri, atunci este foarte simplu să faceți acest lucru: spuneți "Opriți, opriți!" și, prefăcându-se că nu înțelege, întreabă-l din nou (puteți să-i repetați pur și simplu ultima propoziție cu o situație interogativă). Este grozav confuz, rupe „programul”.

Dacă vorbești despre ceva cu entuziasm și auzi brusc „Așteaptă, așteaptă!”, atunci știi că această tehnică este folosită împotriva ta. Contrarecepția este însoțită de afirmația (cu un element de indignare): „Stai!?” (aceasta „rupe programul” adversarului).

Exprimarea „simpatiei”

Dacă ai devenit obiectul atacurilor absolut nefondate și vicioase ale cuiva (de exemplu, conductorul din tramvai țipă sau încearcă să te târască într-o ceartă cu autobuzul, „atârnând etichete”) și, în același timp, știi ce merită , atunci acțiunile general acceptate (argument, „etichetare” reciprocă) te vor devaloriza în ochii celorlalți. Astfel de situații sunt în general considerate un indicator al stimei de sine interne. Stimul de sine ridicat este combinat cu un comportament simpatic, empatic. Nu totul merge bine cu oamenii din viața de familie, problemele la locul de muncă și așa mai departe. Deci nu spune nimic, simpatizați...

Metoda „alegerii comportamentului”

Această metodă este descrisă de Richard Bach în cartea sa The Reluctant Messiah: „...doar asemănările se atrag. Acționând într-un mod care este caracteristic pentru tine și personalitatea ta, întrebându-te constant – este ceea ce vreau să fac? – și continuând doar după un răspuns afirmativ, observi că acei oameni care percep aceste acțiuni ca stupide și goale sunt repulși treptat și pleacă, cei care văd în ei profunzime, sens și rudenie sunt atrași de tine și formează mediul tău...”.

Metoda „atracției”

Acesta este mai mult un mod de zi cu zi de a te face atractiv în ochii interlocutorului. Interlocutorului îi place întotdeauna când sunt interesați de ideile sale, punctele de vedere asupra unor evenimente, planurile de viitor etc. Într-o conversație, încearcă să vorbești mai mult despre interlocutor, iar statutul tău va crește dramatic. Încearcă să nu exagerezi și să nu ajungi în punctul de lingușire - la urma urmei, ești și o persoană cu propriul tău punct de vedere. Și este întotdeauna plăcut să vorbești cu o persoană.

Interlocutorului îi place dacă:

Iartă când nu are dreptate;

El este respectat;

El simte că nu trebuie să fie cel mai bun;

Opinia lui este apreciată;

El este de încredere (că spune adevărul);

Simte că este plăcut cu el;

Nu trebuie să poarte mască și să se comporte formal;

El este ascultat;

Este consultat în chestiuni esențiale;

Îți pasă ce se întâmplă cu el.

Există o astfel de teorie că tot ceea ce învățăm în viața noastră, de fapt, știm deja, doar noi... am uitat de asta. Comunică cu o persoană nouă, ca și cu vechea cunoștință - întreabă: „Ce e nou?”, împărtășește-ți știrile, argumentează-te, fii relaxat și direct.

Metoda Marelui Ascultător

Un ascultător excelent se deosebește de un simplu ascultător prin faptul că nu tăce, privindu-i fidel în ochi, ci stimulează interlocutorul, îl încurajează. Există multe modalități de a asculta activ, cum ar fi:

1) repetare și reformulare (parafrazare și repetare) - clarifici cu propriile cuvinte ceea ce ai auzit;

2) reflecție - încerci să identifici sentimentul principal în care se află interlocutorul;

3) generalizare - principala este selectată dintr-o cantitate mare de informații. Acest lucru se poate face fie cu o parafrază, fie cu întrebări clarificatoare. De exemplu, dacă interlocutorul face un număr mare de pretenții, puteți clarifica: „Ce vă îngrijorează cel mai mult?”

Metoda "Te-am inteles bine...?"

Ajută în relațiile cu oamenii cărora le este frică să-și asume responsabilitatea. De exemplu, cineva te „alungă”, încearcă să intimideze etc. După ce ai așteptat o pauză, întreabă din nou: „Am înțeles bine că încerci să dai peste mine?”. Dacă adversarul a ezitat, apoi urale, dacă a răspuns afirmativ, atunci poți să-ți continui replica (compătimitor): „Nu merge altfel, nu?” În general, cred că o luptă și o încăierare sunt rezultatul unei subdezvoltări a aparatului de vorbire.

„Totul este o alegere”

În cazul în care încearcă să pună presiune asupra dvs. prin faptul că acțiunea sau inacțiunea dvs. aduce durere, dezamăgire sau alte necazuri, amintiți-vă că o persoană, în mod independent, în procesul de formare, alege ce îi place și ce nu, unde să experimentați bucurie și unde suferiți de durere. După cum se spune, nu suntem jigniți, dar suntem jigniți.

Exemplu: „nu îndrăzni să scrii comentarii nemăgulitoare despre această pagină, mă doare teribil!”

Tehnicile și metodele de influență psihologică asupra oamenilor reprezintă partea principală a psihologiei practice. Datorită acestui fapt, în fiecare zi știința descoperă, studiază, testează, generalizează și se oferă să folosească metodele psihologice de a influența oamenii unii asupra altora în viața lor. Poate fi o sferă familială, industrială, de muncă și publică. Toți oamenii, atunci când comunică între ei, se influențează reciproc, intenționat sau nu, și folosesc anumite mecanisme în practică.

Care sunt tehnicile și metodele de influențare a unei persoane?

Dintre cele principale, subliniem următoarele:

• infecţie;
• sugestie;
• credinta;
• constrângere;
• imitaţie;
• promovare.

Cel mai vechi dintre ele este mecanismul de infectare. Este un transfer de dispoziție emoțională și mentală de la unul la altul (râsete, panică). Efectul infecției depinde în mare măsură de intensitatea stării emoționale a persoanei afectate.

Sugestie: o caracteristică a metodei

Sugestia stă la baza apelului la sfera emoțional-inconștientă a unei persoane. Are caracter verbal, ceea ce înseamnă că se realizează cu ajutorul cuvintelor.

Acea informație, care este destinată sugestiei, ar trebui să fie foarte scurtă, dar cu sensul și bogăția maximă. Și folosiți, de asemenea, momentul de exprimare, astfel încât o persoană să creadă instantaneu în ceea ce i se spune. În plus, persoana care influențează nu ar trebui să fie într-o transă emoțională, ci trebuie să fie sănătoasă, să se simtă încrezătoare, deoarece autoritatea sursei de informații este baza sugestiei. Dacă influențatorul (inspiratorul) nu are autoritate pentru perceptor (sugerat), atunci sesiunea nu se va încheia cu succes.

Este important să ne amintim că eficacitatea sugestiei poate depinde de intonația vocii persoanei. Ar trebui să arate încrederea, autoritatea și importanța cuvintelor.

Metode de persuasiune: influența factorilor externi asupra unei persoane

În fiecare zi ne confruntăm cu persuasiunea. De exemplu, producătorii de alimente vor să le cumpărăm untul și brânza, iar studiourile de film vor să asistăm la premiera filmelor lor în cinematografe.

Deoarece metodele de persuasiune sunt componenta principală a vieții noastre, adesea nu putem observa întotdeauna modul în care am fost influențați de ele și influența factorilor externi. Această știință a fost studiată din cele mai vechi timpuri, scopul ei final a fost acela de a-l face pe celălalt să asimileze cu calm un anumit argument și să accepte o nouă judecată a elementelor sistemului său de vedere asupra lumii.

Care sunt principalele metode de persuasiune și cât de eficiente sunt acestea?

Iată câteva tehnici de persuasiune extrem de eficiente. Pe lângă acestea, se mai folosesc: recompense, pedepse, experiențe pozitive sau negative, un apel la calitățile morale ale unei persoane.

Metodele de persuasiune includ:

1. Instruire. Când persoana convinsă este dispusă pozitiv față de persoana care convinge (dacă are autoritate), el îi instruiește pe ascultători, îi convinge să se comporte într-un mod specific de care are nevoie. Sub formă de instrucție, directorul dă recomandări directe subordonaților săi: „Fă-o în felul următor și vom obține așa și așa rezultate”.
2. Comenzi și ordine. Aceste metode sunt folosite foarte des dacă există autoritate în fața publicului. Principalul lucru este că comenzile sunt îndeplinite. Dar pentru succes, cei convinși nu trebuie să critice sarcinile stabilite. De exemplu, la cererea părinților sau a bunicii de a colecta jucării, bebelușul va reacționa diferit dacă mama este strictă cu el, iar bunica este blândă.
3. Sfat. Când există încredere, apropiere, înțelegere între oameni. Desigur, trebuie să dai sfaturi corect și să o faci în așa fel încât să nu jignești pe cineva drag.
4. Aluzie. Acest tip de influență este indirectă, deoarece informația nu este comunicată direct, ci sub formă de semi-glumă sau comparație. În cea mai mare parte, indicația nu vizează gândirea persoanei, ci se adresează stării sale emoționale. Cel mai bine este folosit atunci când persoana este într-o dispoziție jucăușă și optimistă.
5. aprobare indirectă. Această tehnică poate fi folosită atunci când o persoană în ansamblu acționează corect. Scopul principal este să nu te lase să oprești calea cea bună. Dar de ce aprobarea este indirectă? Dacă unei persoane i se spune totul direct și deschis, va arăta ca lingușire și poate speria. Este absolut nepotrivit să privești o persoană drept în ochi și să spui: „Ești grozav! Așa vei obține ceea ce îți dorești.” Ar fi mai bine să folosiți o expresie persuasivă. De exemplu: „Această abordare produce de obicei rezultate excelente”.
6. placebo. Acest efect este cunoscut de mult timp medicinii. De regulă, medicul dă pacientului acid ascorbic obișnuit în loc de un medicament serios și spune că acesta este un medicament de nouă generație și va ajuta la toate necazurile. Pacientul crede într-un rezultat bun al tratamentului și este astfel vindecat. De asemenea, puteți folosi această tehnică pentru a convinge interlocutorul că totul va merge pentru el. De exemplu, dă-i unui copil un talisman și spune-i că atâta timp cât îl ține, va putea realiza tot ceea ce visează. Sigur, dacă faci efort. Și vei vedea, copilul cu siguranță va reuși.

Toate aceste tehnici sunt cunoscute de toată lumea, nu există nimic uimitor în ele, principalul lucru este să le folosiți corect, iar apoi succesul este garantat. Există metode psihologice de persuasiune, al căror scop principal este de a influența mintea umană și de a vă accepta punctul de vedere.

Trucuri psihologice

Metoda de persuasiune, dintre care exemple sunt prezentate în articol, este utilizată pe scară largă de psihologi. Să aruncăm o privire la elementele lor de bază:

1. Fundamental. Discurs direct către interlocutor, care este introdus în mod deschis în informațiile necesare, care servesc drept bază pentru dovedirea adevărului.
2. Contradicții. Identificarea neconcordanțelor în argumentele celui convins și verificarea amănunțită a argumentelor personale pentru consecvență pentru a preveni un contraatac.
3. Extragerea concluziilor. Argumentele nu sunt dezvăluite imediat, ci treptat. Căutând acordul la fiecare pas.
4. Bucăți. Argumentele celui convins se împart în puternice, medii, slabe. Primii nu sunt în mare parte preocupați, scopul principal este cel din urmă.
5. Accent. Sublinierea anumitor puncte din argumentele date de interlocutor („tu însuți vorbești”).
6. Ignorând. Se folosește dacă faptul invocat de interlocutor nu poate fi infirmat.
7. Argument bilateral. Pentru persuasivitate, ei vorbesc mai întâi despre avantajele, iar apoi despre dezavantajele metodei propuse pentru rezolvarea acestei probleme.
8. metoda bumerangului. Interlocutorului i se restituie propriile argumente, dar îndreptate în cealaltă direcție. Argumentele „pentru” se transformă în argumente „împotrivă”.

Despre constrângere

Metodele de persuasiune și constrângere necesită utilizarea lor corectă asupra interlocutorului. Aceste două metode nu pot fi absolut separate una de cealaltă, există o legătură dialectică între ele, o singură obiectivitate a caracterului, iar utilizarea lor este determinată de nivelul de dezvoltare a relațiilor în societate.

Tehnica constrângerii este o metodă de influență care are doi factori: moral – psihologic și fizic. Este în esență similar cu persuasiunea. Într-adevăr, în ambele, sarcina principală a prezentatorului este ca interlocutorul să înceapă să gândească ca el. La fel ca atunci când se folosește metoda persuasiunii, în constrângere, o persoană își fundamentează mai întâi punctul de vedere imediat, recurgând la diverse probe. Prin urmare, ele sunt considerate a fi principalele căi de influență psihologică asupra interlocutorului tău.

Actul de persuasiune este aproape unul dintre cele mai dificile și necesită anumite reguli. Locul principal în acest proces este argumentarea poziției și dorința de a o face astfel încât alți oameni să o accepte. Metodele de constrângere și persuasiune sunt concepute pentru a forța interlocutorul să facă ceea ce aveți nevoie.

Despre promovare

Devine clar spre ce vizează metodele de persuasiune. Metode de recompensare - sunt acestea un impact psihologic asupra unei persoane? Tehnica acestei metode vizează stimularea și consolidarea comportamentului pozitiv al elevului. Dar este important să ne amintim că încurajarea nu trebuie să se transforme în laudă, deoarece aceasta va încetini dorința de activitate. Acest lucru este necesar în special pentru copiii preșcolari, școlii și adolescenței.

Psihologul O. Zaporozhets, după ce a studiat această metodă, a ajuns la concluzia că încurajarea și laudele profesorilor și rudelor au un efect bun asupra activităților copiilor. Această influență include două etape. În primul rând, lauda va acționa ca o întărire pozitivă directă a activității. În a doua etapă, întărirea directă va dobândi o motivație internă, subconștientă, pentru acțiuni ulterioare. Pentru a aplica această metodă, este necesar să se țină cont de obiectivitate și corectitudine. De asemenea, nu uitați de vârsta și caracteristicile individuale ale elevului. Practica recompensării unei persoane cu mijloace materiale în familie duce adesea la mari probleme.

Cerințe de stimulare

Ar trebui să acordați atenție următoarelor puncte:

1. Este necesar să încurajăm acțiunile copilului, care sunt un exemplu pentru ceilalți.
2. Cu această metodă, trebuie luate în considerare vârsta și caracteristicile personale.
3. Încurajarea este eficientă numai din partea persoanelor autorizate sau a microsocietății.
4. Nu puteți aplica metoda în raport cu aceiași copii.

În acest principiu, principalul lucru este ca copiii sau angajații să simtă un sentiment de mândrie și satisfacție pentru rezultate bune la muncă sau la studiu.

Relația dintre persuasiune și sugestie

Metode de sugestie și persuasiune - care este relația dintre ele? Uneori se pare că în ambele cazuri există o impunere a gândurilor sau sentimentelor altor persoane asupra unei persoane. Există o diferență între cele două metode și ce este?

Persuasiunea este un element al viziunii despre lume a unei persoane care o încurajează să acționeze într-un anumit mod (de exemplu, să nu accepte intimitatea la prima întâlnire pentru că fetele bune se comportă așa). A influența o persoană în acest caz înseamnă a transfera viziunea asupra lumii unei alte persoane (a convinge un prieten că nu există sex la o întâlnire, pentru că este atât de corect). Sugestia nu afectează sistemul de convingeri al persoanei. Să luăm în considerare acest lucru mai detaliat.

Subtilitățile metodei de sugestie

Sugestia este un alt proces, este în primul rând un impact psihologic agresiv. Ocolind conștiința și gândirea critică a unei persoane, acesta se impune cu încredere cu o atitudine care trebuie acceptată. Acest proces trece prin subconștient. Sugerat absoarbe orbește informații. Acest lucru se poate întâmpla cu ajutorul hipnozei, presiunii sau manifestării emoțional-voliționale. Mulți cred că este posibil să inspire o persoană cu ceva chiar și mental.