Oamenii se confruntă adesea cu manipulări: în mass-media, în mediul politic, la locul de muncă sau chiar în relațiile de familie. Merită să știți ce este, ce tehnici sunt folosite pentru a rezista influenței.

Răspunzând la întrebarea ce este manipularea, luați în considerare conceptul din punct de vedere psihologic. Acesta este un impact asupra unui anumit individ pentru a-l obliga să efectueze acțiunile necesare contrare propriilor interese.

Un punct important este că persoana care este influențată trebuie să dorească să facă ea însăși lucrurile intenționate. Se realizează prin metode psihologice speciale.

Scopurile sunt diferite, în funcție de persoana care folosește manipularea. Adesea, teama de bază este că cererea unei persoane va fi refuzată. Prin urmare, el trece imediat la metode speciale.

De ce recurg oamenii la asta

Motivele manipulării pot fi căutate în psihologie și psihiatrie. Prima explicație este că persoana nu are încredere în sine sau în alții. Prin urmare, pentru a fi aproape și iubit de oameni, există o modalitate violentă de a rămâne lângă tine - manipularea.

Confruntat cu o criză existențială, o persoană își întărește starea prin autoflagelare. I se pare că nu este nimic, cel mai nefericit. Familia, prietenii, colegii încep să regrete, să îndeplinească cereri. În această stare, o persoană își dă seama de puterea sa asupra celorlalți.

Mulți oameni se tem de intimitatea psihologică cu ceilalți, pentru a construi relații mai intime. Iar metodele de influență, adică manipulările, ajută la asigurarea contactului cu oamenii, fără a se apropia.

De exemplu, domenii precum mass-media și politica nu au posibilitatea contactului personal cu toată lumea. Prin urmare, singura modalitate de a transmite informațiile necesare pentru ca aceasta să fie acceptată este influența, ceea ce înseamnă manipulare.

Cum funcționează manipularea

Psihologia manipulării se bazează pe instinctele unei persoane, pe sistemul său de valori, pe experiența de viață. Prin urmare, o persoană care dorește să influențeze un anumit individ studiază cu atenție aceste aspecte. Toată lumea are nevoie de o abordare individuală. Acest principiu este folosit și în pedagogie și educație.

Manipularea adevărată este abordată foarte subtil, alegând diverse metode. Dacă toate trucurile sunt imediat aruncate asupra unei persoane, atunci acest lucru nu va da niciun efect. Pur și simplu se sperie de o asemenea presiune și pleacă.

Adesea, alți factori externi influențează luarea deciziilor. De exemplu, părerea persoanelor apropiate. Apoi manipulatorul își extinde sfera de influență, începe să lucreze cu mediul.

Pentru a afla cum funcționează manipularea, trebuie să cunoașteți tehnicile și metodele de bază. Unele dintre ele sunt descrise mai jos.

Manipularea: tehnici și metode

Metodele de manipulare depind de priceperea persoanei, de sfera de influență, de scop, de public. Cele mai comune tehnici complexe includ concentrarea pe informațiile de care are nevoie autorul, iar informațiile secundare sunt prezentate într-o lumină redusă. Este specific comunicării media și jurnalismului.

Pentru ca mesajul informațional să nu fie respins de gândirea critică, acesta este colorat cu emoții. Persoana care o servește vorbește tare și zâmbește. Adesea se referă la amintirile plăcute ale unei persoane. Această influență este folosită de marketeri pentru cumpărători.

Pentru a deruta o persoană, i se pun multe întrebări dintr-o zonă. El nu răspunde la toate, sau pe scurt la fiecare. Este acuzat de asta, ei spun că discuția nu poate continua așa. Și manipulatorul își propune condițiile.

Repetați unele informații de mai multe ori. Chiar dacă nu are nicio bază de dovezi. Oamenii vor percepe în continuare ca adevăr acele lucruri pe care le-au auzit mai des. Așa funcționează trucul publicitar.

Psihologii au observat că este dificil pentru o persoană să refuze pe cineva care a făcut deja ceva pentru el. Astfel, manipulatorul face mai întâi o favoare unei posibile victime pentru a cere ceva mai târziu.

Manipulare: tipuri în comunicare

În timpul comunicării, oamenii recurg adesea la influență, adică la manipulare. Nu contează cât de mult se cunosc. Acest lucru poate fi atât în ​​afaceri, cât și între prieteni, rude. Prin urmare, merită diferențiat de o simplă conversație. Nu există o singură manipulare, dar există mai multe tipuri:

Cum să faci față manipulării

Oamenii au o atitudine negativă față de modalitățile de a influența o persoană, deoarece aceasta, care înseamnă manipulare, conferă superioritate față de ceilalți. Dar nu uitați de instinctul principal - de a supraviețui în mediu. Suntem mereu în competiție unii cu alții, luptăm pentru resurse. Și manipularea ajută foarte mult.

Dacă ești conștiincios și în mod fundamental nu controlezi oamenii, considerând că este imoralitate, atunci ți-o vor face. Prin urmare, o poziție mai sensibilă este să fii mereu pregătit pentru manipulare de către alții și să o folosești atunci când este absolut necesar. La urma urmei, la început poți întotdeauna să folosești o comunicare simplă, o solicitare.

Pentru unii, manipularea este ca un joc intelectual captivant: o competiție, cine influențează pe cine mai eficient. Acest lucru dezvoltă abilitățile mentale ale unei persoane, atenția la sentimentele și starea celorlalți.

Depinde de tine să decizi ce să crezi despre comunicarea interpersonală bazată pe manipulare. Formând un punct de vedere, bazează-te pe experiență și pe liniile directoare ale vieții. Poți oricând să încerci să construiești o relație în jurul tău, unde nu există loc pentru influența intenționată.

Cum să înveți să manipulezi oamenii

Pentru a avea influență asupra unei persoane, trebuie mai întâi să o studiezi bine. La urma urmei, metodele de manipulare sunt selectate individual. Ar trebui să afle tipul lui de personalitate, sistemul de valori, care a fost experiența. Folosind aceste informații, puteți selecta o tehnică.

Influența cu succes asupra unei persoane se realizează cu îndrumarea emoțiilor sale. Trebuie să apelați unul dintre cei mai puternici, care este potrivit pentru obiectiv: frică, lăcomie, furie. Fiind în această stare, o persoană își pierde gândirea critică și controlul asupra acțiunilor sale.

Manipularea bazată pe gândire este mai complexă, dar eficientă. O persoană trebuie să introducă mesajul gândului necesar, astfel încât să-l dezvolte în continuare și să-l accepte ca adevărată concluzie. Nu puteți depune imediat o teză formată, deoarece o persoană o poate respinge.

Una dintre cele mai eficiente moduri de a manipula oamenii este programarea neuro-lingvistică. Puteți merge la cursuri speciale de NLP sau puteți căuta informații pe Internet. Concluzia este că folosești expresii faciale, gesturi, programezi o persoană să aibă încredere în tine, îți impuni punctul de vedere. O tehnică, de exemplu, este oglindirea posturii interlocutorului. El prinde subconștient aceeași și te consideră persoana lui. În consecință, devine mai încrezător.

Cine devine victimele manipulatorilor

Psihanaliștii au identificat tipuri de personalitate care se impun cu ușurință de către ceilalți datorită naturii sau condiției lor, adică manipulării. Acestea includ:

Cum să recunoști un manipulator

Cum să evitați manipularea. Manipulatorii folosesc o varietate de tehnici, dar mulți împărtășesc următoarele trăsături:

Nu ar trebui să etichetați un manipulator dacă o persoană folosește oricare dintre aceste articole. Poate este doar un mod specific de comunicare. Este întotdeauna necesar să se evalueze cuprinzător pentru a identifica manipulările.

Protecție la manipulare

Dorind să te protejezi de control, mai întâi trebuie să te întorci la mintea ta, la cum te simți în timp ce comunici cu o persoană. Acest lucru vă va ajuta să determinați scopul comunicării interlocutorului dvs. în timp și să vă bazați pe acesta. De exemplu: simți anxietate, vinovăție, obligație, trebuie să explici și să justifici.

Faceți clic pe manipulator. Verificați faptele, puneți întrebări clarificatoare despre ceea ce s-a spus deja. Capul interlocutorului este supraîncărcat, astfel încât acesta poate fi surprins, confuz și să-și slăbească strânsoarea. Privește în ochi - acest lucru creează, de asemenea, stânjenire.

Nu te grăbi niciodată să tragi concluzii, chiar dacă ești sub presiune. Ai întotdeauna dreptul să te gândești cât de mult timp este nevoie pentru a lua o decizie.

Nu-ți fie teamă să spui „nu” dacă situația nu ți se potrivește, nu ești de acord. Acesta este punctul tău de vedere și ai dreptul la el. Dacă manipulatorul continuă să vă convingă, declarați cu fermitate că nu doriți să continuați conversația: închideți sau cereți să părăsiți localul.

Un mecanism mai complex este contramanipularea. Când realizezi că îți pregătesc un truc, atunci asculți persoana respectivă. În același timp, te prefaci că nu știi că vor să te convingă la o acțiune sau un gând. Apoi ripostează manipulându-ți singur adversarul folosind tehnicile descrise.

Iată câteva dintre ele: - omiteți o parte din informații sau distorsionați-o, generalizați dincolo de recunoaștere; „lipește o etichetă”; flatează, provoacă milă sau, dimpotrivă, un sentiment de vinovăție; suprima sau ajusta complet. Trucurile manipulatorului includ umorul, glumele, dacă sunt folosite pentru a descuraja un partener, a-l lipsi de încredere, a-l umili și a-i sublinia superioritatea. Astfel de trucuri sunt realizate atât cu ajutorul mijloacelor verbale (vorbirea), cât și a celor non-verbale și, potrivit unor psihologi, de la 60 la 90% din toate informațiile sunt transmise prin mijloace non-verbale în procesul de interacțiune, deoarece ritmul și ritmul vorbirii, intonația, diversele gesturi, expresiile faciale, durata contactului vizual, distanța la care se desfășoară conversația, frecvența schimbării pozițiilor permit nu numai să se judece mai mult sau mai puțin corect starea de spirit a interlocutorului, starea lui emoțională, dar și gradul de sinceritate.

Mijloacele non-verbale pot ascunde adevărul și pot oferi informații false. Oamenii care, prin natura ocupațiilor lor, se obișnuiesc cu minciuna (politicieni, actori, prezentatori de televiziune) trebuie să cunoască foarte bine limbajul non-verbal pentru a „spune” minciuni deliberate prin mijloacele sale. Ei realizează acest lucru în două moduri: în primul rând, folosind așa-numitele gesturi corecte (se asigură că gesturile se potrivesc cu cuvintele) și în al doilea rând, excluzând majoritatea gesturilor, de exemplu. a nu face gesturi nici pozitive, nici negative, ceea ce este o sarcină foarte dificilă (este mai greu să te stăpânești pe tine însuți decât pe alții). Cu alte cuvinte, pentru a minți cu succes, trebuie să înveți să-ți controlezi foarte bine corpul, sau să-l „ascunzi” (ca să nu cedeze), să-l scoți din câmpul vizual al interlocutorului. Desigur, este mai dificil să minți în timp ce te afli complet în câmpul vizual al interlocutorului și este mai ușor să minți, de exemplu, în timp ce stai la o masă (corpul este parțial ascuns), iar cel mai sigur mod de a minți este să minți la telefon, când se folosește numai intonația din mijloace non-verbale și toate forțele vizează controlul acesteia.

Manipulatorul, folosind mijloace non-verbale, poate pune presiune asupra partenerului, îl poate dezechilibra, pentru a-l împinge pe partener la nevoia de a încheia mai repede conversația sau de a face concesii. În acest caz, el conduce o conversație dincolo de necesitate cu voce tare, asertiv, cu bravada, aplomb, exercitând presiune maximă cu argumente minime, parcă și-ar „prinde” partenerul de perete; sau merita. peste un partener, ca și cum ar fi spânzurat sau pur și simplu stând la spate; el poate de asemenea să zâmbească încântător, astfel încât partenerul să creadă în sinceritatea lui și să se deschidă. În general, manipulatorul creează o situație insuportabilă pentru o persoană, astfel încât să fie de acord cu orice; folosind mijloace verbale și non-verbale, manipulatorul încurajează o persoană să ia o anumită acțiune, păstrând în același timp iluzia de independență a independenței deciziilor sau acțiunilor. Cu alte cuvinte, încurajează o persoană să facă ceea ce nu vrea să facă, se îndepărtează de ceea ce aspiră, dar în același timp îi creează încredere că acționează din proprie voință.

Comportamentul nefiresc este unul dintre principalii indicatori că o persoană a devenit „prada” unui manipulator. Are senzația că face ceva împotriva voinței lui, pentru a face pe plac cuiva, dar nu și el însuși. O persoană, parcă, încetează să mai fie ea însăși (devine un „lucru” în mâinile unui manipulator). Chiar dacă face o faptă bună, nu are un sentiment de satisfacție cu ea. Sentimentul de nemulțumire însoțește manipularea, dar mai des este rezultatul acesteia. De exemplu, cumpărătorul cedează în fața convingerii vânzătorului, care îl informează că lucrul de care este interesat este realizat după modelul unei persoane celebre (metoda de manipulare este o referire la autorități), și îl cumpără. Când cumpărătorul vine acasă, începe să-și pună întrebările „De ce am cumpărat chestia asta?”, „Ce voi face cu el?” și se simte nemulțumit.

Trucurile manipulatorului sunt ușor de distins de toate celelalte tipuri de influență psihologică.

Iată câteva tipuri de manipulare posibile în familie sau la locul de muncă:

· Manipulare „Maimuță pe gât”. Subordonatul se întoarce către șef: „M-ai instruit să-mi iau o macara. Ei sunt (acolo), dar nu cu autoritatea mea să-i contactez. Acum, dacă ai spus câteva cuvinte - pot suna telefonul șefului lor. " Șeful flatat este de acord: „Bine, lasă-mă să-ți spun”.

Dar, de cele mai multe ori, problema nu se rezolvă cu un singur apel: fie persoana potrivită nu este acolo, fie sunt prezentate contracondiții. „Bine, du-te, voi rezolva problema”, spune șeful. A doua zi, subalternul se uită în birou cu un aer de deplină smerenie și întreabă pe un ton rugător: „Ei bine, de ce nu te-ai hotărât?” Ocupat cu rutina, managerul îi face semn cu mâna: „Du-te, lucrează, mă decid”. După un timp, subordonatul întreabă din nou dacă problema a fost rezolvată.

Cum s-a întâmplat ca rolurile să se schimbe, ca liderul să devină executor, iar subordonatul să devină controlor? Răspunsul este analiza tranzacțională.

O tranzacție clară din partea subordonatului - adresa respectuoasă a subordonatului ca „Adult” față de șef- „Părinte” (BP) (tranzacția „Parliamenter”) este completată de o tranzacție ascunsă - neputință, căutarea protecției (de fapt , subordonatul a acționat ca „Copil”, adresându-se pentru ajutor „Parinte” (D--R: tranzacție „Klut”).

Jucându-se pe orgoliul șefului, subordonatul l-a provocat în poziția patronistă a lui D-R, ceea ce înseamnă în acest caz să-și facă munca pentru subordonat.

În jargonul managerial, sarcina agățată de executant se numește „maimuță în jurul gâtului”. Putem spune că în cazul descris, „maimuța” a sărit pe gâtul șefului. Manipulare „Sunt sfâșiat”. Un angajat își asumă de bunăvoie multe sarcini, inclusiv cele publice, dar atunci când încearcă să obțină un rezultat specific de la el, se referă la suprasolicitare, enumerând tot ce este „îngrădit” asupra lui. Este curios că unii nu fac acest lucru în mod pe deplin conștient, crezând sincer că se dau la muncă până la capăt.

· Manipulare „orfan Kazan”. Manipulatorul stă departe de conducere pentru a se referi la faptul că nu a fost condus, nimeni nu-l ajută, nimeni nu vrea să-l asculte.

· Manipulare „Copilul la locul de muncă”. Această manipulare este jucată de unii muncitori, pretinzând că sunt proști. Se spune despre astfel de oameni: este mai rapid să o faci singur decât să-i explici ceva și, de asemenea, va trebui să o refaci. Declarații tipice ale manipulatorilor de acest fel: „Nu sunt profesor”, „Sunt o femeie slabă”.

· Manipulare „Copilul în familie”.În multe familii, soții joacă această manipulare în avantajul lor. Acest lucru se realizează jucând rolul unui „Copil neajutorat”, indiferent de ceea ce îi îndrumă soția (de exemplu, să meargă la magazin, să facă curățenia, să se antreneze cu copilul), el face astfel încât să fie nevoit să o refacă. . Drept urmare, toată povara temelor se dovedește a fi pusă pe umerii slabi ale femeilor. Nu întâmplător unele femei, numind numărul copiilor lor, își includ soții în el. Fiecare glumă are ceva adevăr în ea.

· Manipularea „oferită”. Să presupunem că unul dintre soți, în așteptarea că soțul va apela la el cu o cerere pe care nu o îndeplinește, dar nu dorește să o îndeplinească, decide să se îngrădească de această cerere printr-o ușoară răcire a relațiilor. Să fie, pentru certitudine, soțul. El spune: „Iubito, ai văzut unde sunt cheile?”, Dar asta nu este rostită pe un ton obișnuit, ci cu o voce vinovată cu accente: „Nu fi supărat, sunt atât de prost, că îți distrag atenția. tot timpul." Acest lucru provoacă un răspuns furios din partea soției sale: "Ești orb? Chei pe masa de toaletă!". Acum poți să faci o privire jignită și să nu vorbești cu soția ta, să nu-i îndeplinești cererile.

Astfel, tranzacția explicită a soțului a fost ca „Coleg”. (B--B), dar tonul, extensia de jos a stabilit tranzacția ascunsă „Nedotep”, la care soția reacționează, răspunzând cu tranzacția „Boss”: „Sunt orb sau așa ceva, iată-i pe masa de toaleta."

· Manipulare „Dacă nu ai fi tu”. A jucat în familii, atât soții, cât și soți. Soția: "Oh, sunt o proastă, o proastă pentru că m-am căsătorit cu tine. Uită-te la Sasha, cum te-a curtat, iar acum e un om mare. Și cine ești? Mi-ai ruinat tinerețea" etc. Scopul manipulării este de a crea un sentiment de vinovăție în soț și de a-l gestiona: tranzacție „Șef” (R--D) cu scopul ca soțul să accepte această distribuție a posturilor.

Sau un soț: "Tu nu îmi creezi condiții pentru ca să lucrez. Dacă nu ai fi fost tu, mi-aș fi susținut disertația de mult."

· Manipulare „Acasă înțelept”. Un membru al familiei, adesea mai în vârstă, îi învață constant pe alții despre toate problemele. Când ceva nu merge cuiva, el face remarci: „Ar fi trebuit să se facă altfel...”. Când îl întreabă: „Spune-mi ce să fac, o vom face”, el răspunde: „Ce să spun, o vei face oricum”.

Această manipulare are ca scop obținerea confortului psihologic, realizat prin poziția ferm capturată a „Părintelui”, o extindere de sus către restul familiei.

· Manipulare „Îmi pare rău?”.Unul îl întreabă pe celălalt: „Ce mai faci cu banii, bine?” — Da, e în regulă. - "Și eu sunt stricat. Împrumută până la salariu, nu e nimic de cumpărat de mâncare." Un dialog firesc pentru poporul nostru.

Cu toate acestea, să ne imaginăm că solicitantul a dezamăgit deja creditorul o dată - nu a rambursat datoria de foarte mult timp. Prin urmare, nu are nicio dorință să împrumute din nou. Totuși, a refuza este crud: familia lui va muri de foame, iar banii mei sunt inutili și se pare că se poate face o faptă bună. Dacă refuz, îmi voi câștiga o reputație de avar. Și dăm, deși ne certam pentru asta. Există manipulare. Mecanismul său este acesta. Prima tranzacție este pregătitoare ("Coleg - Coleg" pentru a obține informațiile necesare. A doua este "Adult - Părinte" ("Parlamentar"). O persoană cu probleme, nu este obișnuit să refuze ajutor; tranzacția de răspuns "Părinte - Adult”: oferă patronaj, ajutor.

· Manipulare „cu pielea groasă”. Elevul nu vrea să stea la lecțiile unui anumit profesor. Dar doar săriți peste cursuri îi va suna pe părinți. Apoi decide să folosească necumpătarea profesorului în limbaj: codul ea este supărată, ea poate striga nume. Elevul de la începutul lecției începe să o „aducă”. Ea îi face o remarcă, altul, al treilea. Și din moment ce el „nu înțelege”, ea începe să-i dea epitete nemăgulitoare, iar din moment ce el este „gros” și nu reacționează, atunci, conform legii de escaladare a conflictogenilor, se ajunge la insultă. În acest moment, manipulatorul se ridică zgomotos: „Nu voi tolera insultele” – și părăsește clasa, știind sigur că profesorul nu se va plânge de el. Mai poți sări peste câteva lecții.

· Manipulare „Nu cu capacitățile tale”. Luați în considerare o manipulare desfășurată uneori într-un magazin. O femeie a intrat într-un magazin comercial și s-a dus la ghișeu. Aproape că nu erau cumpărători. Vânzătoarea a măsurat-o pe femeie cu o privire apreciativă din cap până în picioare, care a derutat-o ​​oarecum, pentru că hainele ei erau „nu foarte bune”. Am cerut să văd un fier de călcat electric. „Desigur, ăsta ți s-ar potrivi mai bine”, a spus vânzătorul, arătând spre cel mai scump. Se spunea pe un ton care însemna: „Nu cu portofelul tău slab să cumperi un produs bun”. — Exact asta iau, a izbucnit femeia ca răspuns. Desigur, așezând ultimii bani, ar fi bucuroasă să se răzgândească, dar a se retrage înseamnă a confirma corectitudinea poziției de superioritate a vânzătorului.

· Manipulare „Dacă ești competent...” este o modalitate de a „prinde” interlocutorul în dorința lui de a arăta ca o persoană competentă, informată sau de a „juca” cu credința sa interioară în competența și experiența sa, pentru ca apoi să-l conducă pe interlocutor la umilire, arătându-și eșecul și incompetența. Prima acțiune în această manipulare poate varia ușor (sau pune o întrebare care inițial pare destul de ușoară, dar este vagă: de exemplu, „Ai auzit de o țară ca Argentina? Apoi, spune-mi, care este cel mai interesant lucru despre Argentina? ?" -- ca urmare a incertitudinii întrebării, orice „răspuns poate fi apreciat ca incorect și la finalul manipulării, respondenții pot fi umiliți, arătându-și incompetența), sau această manipulare este începută cu o cerere: „Pot să te consulte despre...?”, iar apoi reacționează la toate sfaturile de genul: „Da, dar am încercat asta și nu are sens. Ce să faci?", la următorul sfat - din nou: "Da, dar până la urmă ...", și așa mai departe până când interlocutorul se oprește, după ce și-a epuizat sfatul - manipularea cu fraze de genul: "Deci eu am nu stiu ce sa fac. Nimeni, nici măcar tu, nu te poate ajuta.” Manipularea sub forma „căutării de sfat” începe în exterior cu tranzacția „Adult--Adult” (ca apariția unei discuții egale despre orice problemă), ci planul ascuns al tranzacția „Copil--Părinte” (Copilul solicită sfatul Părintelui și, după ce l-a primit, îi arată părintelui că sfatul lui nu este bun).

Recent, problema manipulării oamenilor, a impunerii opiniilor și opiniilor altora, a transformării societății într-o masă necugetată a fost din ce în ce mai discutată pe Web. Look At Me a alcătuit o listă scurtă a celor mai comune tehnici și reguli care ajută să convingă, să elimine, să inspire și să influențeze oamenii în toate modurile posibile, precum și modalități de a te proteja de manipularea socială.

Securitate Socială,
sau principiul probei sociale

În Uniunea Sovietică, oamenii au stat mai întâi la coadă și abia apoi s-au întrebat unde duce. „Dacă toți acești oameni așteaptă, atunci produsul este bun”, s-au gândit toată lumea. Însăși prezența cozii a semnalat valoarea produsului oferit. Astfel, principiul dovezii sociale s-a manifestat în societatea sovietică. Bazat pe instinctul de turmă, imită comportamentul majorității și este o funcție protectoare a creierului nostru, eliberându-l pe acesta din urmă de nevoia de a procesa informații inutile. În ea se află natura mainstreamului.

Principiul dovezii sociale funcționează mai ales eficient atunci când o persoană se află într-o situație confuză sau ambiguă și nu are timp să o înțeleagă cu adevărat. „În orice situație de neînțeles, fă ca toți ceilalți” - Social Proof rezolvă toate problemele simultan. Când vrem să cumpărăm un nou gadget și suntem nedumeriți asupra modelului să alegem, recenziile și evaluările se dovedesc adesea a fi criteriul decisiv pentru noi. Principiul dovezii sociale este adânc înrădăcinat în afacerile moderne. Nu mai este necesar să-i demonstrezi unui potențial client cât de bun este produsul, este suficient să remarcăm că așa consideră majoritatea.

Astăzi, marketerii recomandă insistent proprietarilor de site-uri și diverse pagini să nu facă publicitate la contoare dacă indicatorii de pe acestea sunt modesti. Un număr mare de abonați este cel mai bun semn de calitate și un motiv pentru a vă abona. Acest lucru este valabil și pentru traficul site-ului.

Un alt exemplu dureros de utilizare a principiului dovezii sociale sunt schițele și seriale umoristice. Telespectatorii se plâng adesea că sunt enervați de râsul de fundal după fiecare glumă. Cu toate acestea, acest lucru nu afectează eficacitatea metodei. Oamenii tind să se bazeze pe reacția celorlalți atunci când determină ce este amuzant și adesea reacționează nu la o glumă, ci la râsul în afara ecranului.

Apropo, dovada socială a servit drept bază pentru apariția unor profesii. De exemplu, un clacker este o persoană care vine la un spectacol contra cost, aplaudă cel mai tare și strigă „Bravo!”, Sau un exemplu clasic este cei care „au creat atmosfera” la o înmormântare în Brazilia sau Filipine.

Metoda de consolidare a grupului

Această tehnică, în unele locuri, face ecou pe cea anterioară, dar, spre deosebire de aceasta, se concentrează mai degrabă pe schimbarea credințelor umane decât pe comportament. Conform acestui principiu, cu repetarea repetată a aceleiași teze (idei, concepte)în cadrul unui grup, membrii acestuia vor accepta în cele din urmă această afirmație ca fiind adevărată. Academicianul și scriitorul american Robert Carroll subliniază că judecata repetată nu trebuie să fie adevărată. Se va crede, indiferent de cât de dovedit teoretic sau practic este. Mai mult, se crede că oamenii acceptă pe credință, fără evaluare critică, orice valori de grup, idei, doctrine, dacă se identifică cu acest grup și nu vor să fie catalogați drept proscriși. Acest fenomen mental și manifestare a conformității se numește îndoctrinare. Fenomene opuse îndoctrinarii: „autonomie socială”, „criticitate”, „nonconformism”.

Un exemplu colorat al muncii metodei de consolidare a grupului sunt stereotipurile, miturile și legendele care rătăcesc din generație în generație. În plus, tehnica este utilizată activ de mass-media și este un instrument eficient în războaiele informaționale. Cu ajutorul manipulării abile a faptelor și a diverselor trucuri verbale, mass-media ne impun anumite convingeri repetând sistematic aceleași gânduri. Pentru a contracara aceste tendințe, unele țări introduc un curs de educație media menit să dezvolte gândirea critică la oamenii de toate vârstele.

Regula reciprocității

Regula reciprocității spune: o persoană este obligată să restituie ceea ce o altă persoană i-a oferit. Cu cuvinte simple - a returna bunătate pentru bunătate. Și din moment ce orice obligații sunt apăsătoare, vrei să scapi de ele cât mai repede posibil. Prin urmare, regula funcționează și este folosită activ de unii „inițiați”. Astfel de oameni pot oferi în mod intenționat o mică favoare cu așteptarea că în viitor vor face o cerere mai mare.

Fragment din serialul TV
„Forță majoră” (costume)

Oamenii spun: „profită de bunătatea cuiva”. Este de remarcat faptul că cunoașterea regulii reciprocității nu scutește o persoană de dorința de a-și returna „datoriile”.

Fragment din serialul TV „The Mentalist” (The Mentalist)

De ce supermarketurile oferă mâncare gratuită pentru a le încerca? De ce diverse companii distribuie pixuri, caiete și alte suveniruri oaspeților lor? Și cum să explic promoțiile gratuite în baruri și guma de mestecat în restaurante după cină? Angajații vor să-și facă clienții fericiți? Indiferent cât de.

Cerere
pentru ajutor sau metoda lui Benjamin Franklin

Într-o zi, Benjamin Franklin a trebuit să ia legătura cu un bărbat căruia îi displacea în mod deschis. Atunci Benjamin s-a întors către acest om cu o cerere de a-i împrumuta o carte rară. Franklin a fost cât se poate de politicos în cererea sa și și mai politicos i-a mulțumit bărbatului când a fost de acord. După acest incident, au devenit buni prieteni.

Esența metodei cu același nume este că oamenilor le place să li se ceară ajutor. În primul rând, pornind de la regula reciprocității, o persoană crede că, dacă este necesar, poate conta pe o favoare reciprocă. În al doilea rând, ajutând, se simte necesar și util. Și asta, după cum se spune, nu are preț.

Apropo, se crede că la început este mai bine să ceri mai mult decât vrei să primești. Dacă sunteți refuzat brusc, data viitoare când încercați, puteți exprima o cerere reală și de data aceasta va fi incomod să refuzați.

Regula logica
lanţuri

Psihologii au ajuns la concluzia că dorința de a fi sau de a părea consecvent în acțiunile cuiva este o trăsătură înnăscută a unei persoane, care deseori o obligă să meargă împotriva propriilor interese.

Cert este că în societatea modernă, consistența este considerată o virtute. Este asociat cu onestitatea, inteligența, forța și stabilitatea. Fizicianul englez Michael Faraday a spus că consistența este mai valoroasă decât a avea dreptate. Comportamentul inconsecvent este de obicei considerat o calitate negativă și confundat cu duplicitate.

Pentru a face o persoană să acționeze într-un anumit mod, este necesar să porniți mecanismul secvenței în gândirea sa. Punctul de plecare în acest mecanism, psihologii sociali îl numesc obligația. Persoana care și-a luat angajamentul (chiar daca inconstient) va face totul pentru a-l îndeplini.

De exemplu, dacă o persoană este recunoscută drept cel mai bun jucător de șah din oraș, după acest incident se va antrena de trei ori mai mult, tocmai pentru a justifica obligația și statutul care i-au fost încredințate. Se lansează mecanismul secvenței: „Dacă sunt așa, atunci trebuie să fac asta, asta și asta...”.

întărire pozitivă

Întărirea pozitivă este consecințe pozitive pentru o persoană. acțiunile sale: laudă, recompensă sau recompensă care încurajează o persoană să efectueze aceste acțiuni în viitor.

Odată, un grup de studenți de la Harvard a efectuat un experiment curios. La una dintre prelegeri, băieții au fost de acord că, atunci când profesorul se mută într-o parte a sălii, toată lumea va zâmbi, iar când se află în direcția opusă, se vor încrunta. Nu este nevoie de un creier pentru a ghici în ce parte a audienței lectorul a petrecut cea mai mare parte a lecției. Acest experiment a fost fixat în istorie sub numele de „experiment Verplank” și a devenit o confirmare că feedback-ul pozitiv are un efect educațional asupra unei persoane.

Potrivit psihologului american Skinner, lauda educă o persoană mai eficient decât pedeapsa, care mai degrabă dăunează individului. Freud confirmă teoria colegului său și, în descrierea principiului plăcerii, subliniază că dorința unei persoane de a primi emoții pozitive îl împinge să realizeze acțiuni care le întăresc și sunt astfel asociate cu plăcerea. În consecință, absența lanțului „acțiune – plăcere” privează o persoană de motivație și dorința de a face ceva.

Motivație prin frică

metoda aikido

Particularitatea artei marțiale aikido este de a folosi puterea adversarului împotriva lui. Adaptată mediului de comunicare, această metodă este folosită în negocieri tensionate sau în situații conflictuale și presupune revenirea adversarului propriei agresivități pentru a obține ceea ce își dorește de la interlocutor.

Legea lui Newton spune că forța de acțiune este egală cu forța de reacție. În consecință, cu cât o persoană răspunde mai grosolan unui oponent, cu atât își apără cu mai multă înverșunare poziția, cu atât primește mai multă agresiune de răzbunare în adresa sa. Principiul principal al aikido este de a câștiga cedând. Pentru a convinge o persoană de punctul său de vedere, în primul rând, trebuie să fiți de acord cu el, în plus, „oglindindu-i” felul său de a vorbi și de a se comporta. Și apoi, pe un ton calm, oferă propria ta versiune a dezvoltării evenimentelor. Astfel, o persoană își păstrează puterea, nu-și irită adversarul și în cele din urmă câștigă.

Un exemplu ușor exagerat ar putea arăta astfel: „Ești un prost. Faci totul greșit. - Da, fac totul greșit, pentru că sunt un prost. Să încercăm să găsim împreună o cale de ieșire din această situație...”.

Principiul vertical

Toți dictatorii celebri ai lumii și-au convins adversarii înainte de a vorbi. Au știut să-și poziționeze corpul în spațiu în așa fel încât în ​​ochii interlocutorului să pară un „argument viu”.

În primul rând, erau întotdeauna vertical cu un nivel deasupra celor cu care vorbeau. Există o explicație psihologică pentru asta. Cert este că subconștientul îi percepe inițial pe cei care sunt mai înalți ca autorități. Părinții noștri au fost întotdeauna deasupra noastră. Dar ei au fost autoritățile noastre timp de mulți ani. Acest lucru explică de ce mulți manageri aranjează scaunele și mesele în birourile lor, astfel încât să-și privească subordonații cu dispreț.

De asemenea, pentru subconștientul nostru, o persoană care ocupă mult spațiu pare mai convingătoare și mai corectă. Gesturi de măturat, brațe întinse „în formă de T” pe spătarul unui scaun sau mișcare activă în jurul sălii în timpul unei prezentări - toate acestea ajută la îmbrățișarea cantității maxime de spațiu și la creșterea în ochii privitorului.

Comenzi vocale încorporate

Comenzile de vorbire încorporate îl ajută pe inițiatorul comunicării să creeze o anumită dispoziție destinatarului, să evoce emoția dorită și, în consecință, să-i orienteze gândurile într-o direcție dată. Un mesaj încorporat este un fragment dintr-o frază care se distinge prin gesturi sau intonație. În acest caz, impactul are loc asupra subconștientului unei persoane care poate să nu acorde atenție frazei în sine.

Introducerea unui vocabular colorat pozitiv în discursul dvs (cuvinte precum „plăcut”, „bun”, „fericire”, „succes”, „încredere”, etc.) facem interlocutorul să se simtă mai fericit și mai de succes. În același timp, indiferent despre ce este vorba și în ce context sunt folosite aceste cuvinte, principalul lucru este să le evidențiezi cu intonație sau gest.

Spirala Tăcerii

În teoria comunicării în masă, există o spirală a tăcerii. Propus de politologul german Elisabeth Noel-Neumann, acest concept se rezumă la faptul că oamenii pot împărtăși un anumit punct de vedere, dar le este frică să-l recunoască pentru că cred că sunt în minoritate. Spirala tăcerii se bazează pe teama de excluziune socială și începe să funcționeze în momentul în care cineva își exprimă cu încredere punctul de vedere pe o temă semnificativă din punct de vedere social. Cei care nu sunt de acord cu ceea ce au auzit preferă să tacă și să nu vorbească, pentru că sunt convinși că sunt în minoritate și se tem de izolare.

Există un model conform căruia indivizii maturi consacrați nu cedează fricii de izolare socială și sunt capabili să-și exprime opinia fără a ține cont de public. Acești oameni sunt cei care conduc progresul și stimulează schimbarea globală. A doua jumătate a umanității este garantul forței și stabilității în societate.

1. Manipularea vinovăției sau resentimentelor

Folosirea resentimentelor sau a vinovăției este una dintre cele mai sigure modalități de a manipula o persoană dragă. Imaginea victimei nefericite dă deseori purtătorului ei „dividende” sub forma unor puteri tacite și reparații. Se întâmplă ca o persoană să trăiască în rolul unei victime de ani de zile și s-a obișnuit deja, dar nu mai trezește simpatie și dorința de a-i ajuta pe cei din jur, ci, dimpotrivă, provoacă iritare și chiar agresivitate. Pentru că de fapt, oricât de ciudat ar suna, victima este cea care ajunge întotdeauna în vârful piramidei în sistemul familial. O astfel de persoană îi influențează pe ceilalți prin sentimentele lor de vinovăție. De-a lungul timpului, oamenii implicați în acest joc încep să înțeleagă direct sau semi-conștient această manipulare și să reacționeze la ea cu agresivitate.

Antidot: Cel mai bine este să dezvoltați o regulă în familie pentru a uita nemulțumirile. Și nu vă amintiți de păcatele trecute ale celuilalt în timpul certurilor în familie. Oricum nu va duce la nimic bun. Dacă un partener v-a jignit cu ceva, atunci este mai bine să discutați imediat această problemă. Civilizat și corect, fără a da aprecieri nici celor ce se întâmplă, nici partenerului. Clarificați situația și ajustați regulile de interacțiune pentru a reduce probabilitatea reapariției unei situații similare. Să spunem metaforic: notează insultele pe nisip și sculptează bucuriile în marmură și granit. Fă-o norma pentru familia ta și vezi cât de mult mai ușoară și mai fericită va deveni viața ta.

2. Manipularea furiei

Sunt oameni care înnebunesc să te oblige să cedezi în fața lor. Aceștia sunt manipulatori care folosesc ceea ce se numește furie tactică.

Antidot: Cel mai rău lucru este să urmezi exemplul unei astfel de persoane. La urma urmei, dacă tehnica lui funcționează, va continua să facă acest lucru cu tine și cu alții în viitor. Pentru început, vei avea nevoie de determinarea ta: nu trebuie să cedezi sau să te lași să fii strigat. Dacă manipulatorul continuă să țipe, pleacă. Continuați acest comportament în orice încăierări ulterioare când este furios, până când adversarul furios învață să se comporte rațional cu tine.

În ceea ce privește propria ta furie, la care vei fi adesea provocat, merită să-ți dezvolți în prealabil o poziție conștientă și reguli. Amintește-ți că, în caz de furie, s-ar putea chiar să poți rosti cel mai bun discurs al tău. Dar există o mare probabilitate să regretați mai târziu și să regretați toată viața.

3. Manipularea tăcerii

Oamenii folosesc tăcerea semnificativă atunci când vor să arate cât de supărați sunt. Altfel, în opinia lor, veți crede că problema nu este importantă pentru ei. Oamenii care recurg adesea la tăcere din motive minore creează o atmosferă neplăcută care poate ruina relațiile de muncă. Tăcerea este calculată pentru a te face să te simți vinovat atunci când realizezi cât de supărată este această persoană.

Antidot: Încearcă să te abții de la a te juca împreună cu puțul, pentru că dacă funcționează o dată, cel tăcut va recurge tot timpul la această tehnică. Dar nu fi aspru cu el; acționează ca și cum totul ar fi bine. Stai, lasă-l să rupă el însuși tăcerea. Dacă ai discuții cu o persoană tăcută, ascultă-l cu mintea deschisă. Amabil și rezonabil, explică-i pe ce se bazează punctul tău de vedere. Chiar dacă interlocutorul tău continuă să se îmbufneze după povestea ta, vei ști că ai făcut tot ce ai putut. Nu te-ai dat înapoi doar pentru a evita o tăcere menită să te oblige să capitulezi.

4. Manipularea iubirii

„Dacă iubești, atunci...” Această manipulare este concepută pentru persoanele apropiate care au o atitudine pozitivă față de manipulator. Frica de a fi respins și de a pierde dragostea este puternică în oameni încă din copilărie. Mulți părinți au încercat cu imprudență să-și manipuleze copilul, spunând: „Dacă nu mă asculți / nu faci ceea ce spun eu etc., atunci voi înceta să mai comunic cu tine / să te iubesc / să am grijă de tine, etc.".

Antidot: Dragostea nu este un subiect de târguire, ci rezultatul unei relații. Când observi exploatarea sentimentelor tale, gândește-te cât de mult ai nevoie de ea.

5. Manipularea speranței

Promisiuni strălucitoare ascund adesea în spatele lor dorința de folos de moment al autorului lor. Făgăduințele fabuloase ale Pisicii Basilio și Vulpei Alice au fost dictate de dorința lor de a obține cât mai curând cele de aur care zgâiau în buzunarul lui Pinocchio. Adesea, astfel de „cântece” îi conduc pe cetățeni și mai cunoscători să îngroape bani „în Câmpul Minunilor din Țara Nebunilor”.

Antidot: Un proverb arab spune: „Înțeleptul nădăjduiește faptele sale, dar cel nebun se bazează pe speranță”. Aveți încredere în fapte, nu în opinii. Luați decizii bazate pe experiența reală, nu pe poveștile sau presupunerile altcuiva.

6. Manipularea vanității

Micile cârlige care se agață strâns de un ego supraumflat pot părea un comentariu inocent. Laude folosite în calcul pentru a-ți atinge obiectivele: „Ești grozav la raportare! Cu siguranță, și cu cea pe care vreau să ți-o ofer, nimeni nu o poate face mai bine decât tine! Sau, dimpotrivă, o provocare cu un strop de incompetență: „Este slab? ..”, „Probabil că nu ai putut...”

Antidot: Amintiți-vă, ați plănuit să faceți propunerea înainte de a prezenta propunerea provocatoare? Verificați dacă se potrivește intereselor și abilităților dvs.

7. ironie sau sarcasm

Manipulatorul alege un ton inițial ironic, afirmații și replici critice, asezonate cu glume sau comentarii provocatoare.

Antidot: Este imposibil să te jignești fără propria ta participare. Dacă nu mă crezi, încearcă să fii jignit chiar așa, pentru nimic anume. Dacă nu cedați provocărilor manipulatorului, realizând sau amintindu-vă cu cine și cu ce aveți de-a face, veți putea menține claritatea gândirii, acuratețea formulării și echilibrul emoțional.

Complex

1. Schimbarea accentului

Manipulatorii mută în mod deliberat accentul în materialul prezentat, împingând în fundal ceva care nu este în întregime de dorit și subliniind ceea ce au nevoie. Aceasta este adesea soarta presei, în majoritatea cazurilor slujindu-și stăpânii. Un exemplu este anecdota epocii de stagnare despre secretarul general Brejnev. Presa comentează cursa din jurul Casei Albe care a avut loc la sugestia lui Jimmy Carter. Carter și Leonid Ilici au alergat o cursă. Dintre cei doi participanți, desigur, Carter, mai tânăr și mai puternic, a câștigat această cursă. Presa americană scrie cu încredere: „Stimatul nostru președinte este într-o formă excelentă și ar putea cu ușurință să fie primul, iar secretarul general Brejnev a fost doar ultimul care a ajuns acolo!” Presa noastră a scris cu reținere: „La competițiile desfășurate în orașul Washington, secretarul general al Comitetului Central al PCUS, Leonid Ilici Brejnev, a ajuns pe locul doi la linia de sosire. Președintele american Jimmy Carter se poate mulțumi doar cu penultimul său scaun.

Antidot: Verificați informațiile, nu ezitați să puneți întrebări clarificatoare și să aflați detaliile.

2. Contagiune emoțională

Această tehnologie de manipulare se bazează pe o astfel de proprietate a psihicului uman precum contagiunea emoțională. Se știe că o persoană își construiește anumite bariere de protecție pe calea de a primi informații care sunt nedorite pentru el. Pentru a ocoli o astfel de barieră (cenzura psihicului), este necesar să direcționăm impactul manipulativ asupra sentimentelor. Astfel, „încărcând” informațiile necesare cu emoțiile necesare, este posibil să depășești bariera rațiunii și să provoci o explozie de pasiuni într-o persoană, făcându-l să-și facă griji pentru ceea ce a auzit. Apoi intră în joc efectul infecției emoționale, care este cel mai răspândit în mulțime, unde, după cum știți, pragul de criticitate al fiecărui individ este mai scăzut și din punct de vedere istoric sunt incluse reflexe și instincte mai vechi. O tehnică similară de manipulare a fost folosită în timpul unui număr de reality show-uri în care concurenții vorbesc pe un ton ridicat și uneori manifestă o excitare emoțională considerabilă. Acest lucru face ca publicul să urmărească suișurile și coborâșurile evenimentelor prezentate, empatizând cu personajele principale.

Antidot: Separați grâul de pleava. Este necesar să se separe mesajul emoțional și aspectul de conținut al informației. De exemplu, înainte de a face o achiziție sub presiunea unui vânzător inteligent sau a unei reclame, gândiți-vă ce obiective, dorințe și cheltuieli proiectate ați avut înainte de apariția acestei situații/informații, ce calități și proprietăți specifice ale produsului/serviciului v-au interesat, cât de mult chiar ai nevoie de ele. Dacă este posibilă amânarea deciziei, este mai bine să luați în considerare problema oportunității mai târziu, într-o stare emoțională mai calmă și mai adecvată, urmând regula „dimineața este mai înțeleaptă decât seara”.

3. „Aikido psihologic”

În funcție de prezentarea acelorași materiale, este posibil să se obțină opinii diferite, uneori opuse, ale publicului. Adică, un eveniment poate fi artificial „neobservat”, dar ceva, dimpotrivă, i se poate acorda o atenție sporită. Iată un exemplu bun despre cum funcționează:

Este de fapt o cameră la subsol, dar e destul de drăguță. Este un tip minunat, ne-am îndrăgostit unul de celălalt și urmează să ne căsătorim. Nu am stabilit încă o dată, dar nunta va avea loc înainte ca sarcina mea să devină vizibilă. Da, mamă și tată, sunt însărcinată. Știu că visezi să devii bunic și că îl vei primi pe copil și îl vei înconjura cu aceeași dragoste, devotament și grijă tandră care m-au înconjurat în copilărie. Motivul întârzierii căsătoriei noastre este că prietenul meu a luat o infecție minoră care interferează cu analizele de sânge premaritale și am contractat-o ​​din neatenție de la el. Sunt sigur că îl vei primi pe prietenul meu cu brațele deschise. Este amabil și, deși nu foarte educat, dar muncitor.

Acum, după ce v-am povestit ce s-a întâmplat, vreau să vă spun că nu a fost incendiu în cămin, nu am avut o comoție și o fractură de craniu, nu am fost în spital, nu sunt însărcinată, sunt nu sunt logodit, nu sunt infectat si nu am un prieten. Totuși, am note mici la istoria americană și note proaste la chimie și vreau să te uiți la aceste note cu înțelepciune și condescendență.

Iubitoarea ta fiică Sharon»

În cartea sa Psihologia influenței, psihologul social american Robert Cialdini citează această scrisoare amuzantă ca un exemplu al utilizării cu pricepere a principiului contrastului perceptiv pentru a influența oamenii și a le schimba convingerile. Poți fi sigur că acest mic instrument minunat de influență, oferit de principiul contrastului, nu rămâne nerevendicat. Marele avantaj al principiului nu este doar că funcționează eficient, ci și că utilizarea lui este aproape imperceptibilă pentru persoana neinstruită.

Antidot: Învață să te întorci la poziția inițială aleasă înainte de a introduce influențe externe în ea. Verificați dacă poziția dvs. actuală este în conformitate cu principiile și prioritățile dvs. strategice. Comparați poziția dumneavoastră înainte și după primirea de informații externe suplimentare care v-au schimbat percepția asupra a ceea ce se întâmplă. Analizați fiabilitatea, importanța și semnificația informațiilor aduse din exterior. Relaționați cunoștințele dvs. cu planurile pe termen lung și din trecut, cu sistemele de notare, cu prioritățile și cu relațiile semnificative.

4. Comenzi ascunse în propoziții și întrebări

Manipulatorul își ascunde comanda de instalare sub masca unei cereri. O pildă budistă zen poate demonstra clar acest lucru:

Conversațiile profesorului Zen Bankei au atras nu numai studenți Zen, ci și oameni din diferite secte și ranguri. Publicul său numeros l-a nemulțumit pe preotul sectei Nichiren, deoarece adepții sectei l-au lăsat să audă despre Zen. Un preot Nichiren îngrădit a venit la templu intenționat să se certe cu Bankei.

Hei profesor Zen! a sunat. - Așteptaţi un minut. Oricine te respectă va asculta cuvintele tale, dar eu nu te respect. Poți să mă faci să ascult?

„Vino la mine și îți arăt”, a spus Bankei. Preotul a început maiestuos să-și croiască drum prin mulțime către profesor. Bankei a zâmbit.

- Stai în stânga mea.

Preotul a ascultat.

„Nu”, a spus Bankei, „ne va fi mai ușor să vorbim dacă stai în dreapta mea”. Mută-te aici.

Preotul s-a deplasat la dreapta cu demnitate.

„Vedeți”, a spus Bankei, „mă ascultați. Mi se pare că ești o persoană slabă și moale. Acum stai jos și ascultă.

În această pildă din trecutul îndepărtat, putem observa o manipulare directă, ea doar subliniază natura mesajelor din spatele conversației și propunerilor obișnuite. Dar o astfel de influență poate fi exercitată și în moduri mai ascunse.

Antidot: În mod clar conștient de obiectivele și „sistemul de coordonate”. De asemenea, merită să încercați să aflați motivele și interesele interlocutorului. În viitor, va fi mai ușor de urmărit tacticile și strategia de realizare a acestora, formalizate sub forma unor tehnici specifice.

5. Evitați discuțiile

O astfel de acțiune manipulativă este efectuată cu utilizarea demonstrativă a resentimentelor. De exemplu, „...este imposibil să discutăm cu tine în mod constructiv probleme serioase...”, „...comportamentul tău face imposibilă continuarea întâlnirii noastre...”, sau „Sunt gata să continui această discuție, dar numai după ce-ți aduci ordine pe nervii...”, etc.

Perturbarea discuției prin provocarea unui conflict se realizează cu ajutorul diferitelor metode de a scoate adversarul din sine, atunci când discuția se transformă într-o ceartă obișnuită care nu are nicio legătură cu subiectul original.

Antidot: Mențineți calmul emoțional, reținerea și calmul. Explicați-vă că acest truc este o provocare a agresorului și nu va funcționa, deoarece ați identificat-o deja. Nu ar trebui să fii supărat pe agresorul însuși pentru că și-a permis o astfel de nedreptate. Aceasta este natura lui.

6. Deplasarea artificială a litigiului

In acest caz, incepand discutarea oricarei prevederi, manipulatorul incearca sa nu ofere argumente din care rezulta aceasta prevedere, dar sugereaza sa se procedeze imediat la infirmarea acestora. Astfel, oportunitatea de a critica poziția manipulatorului este limitată, iar disputa în sine este mutată către argumentarea părții opuse. În cazul în care adversarul a cedat în acest sens și începe să critice poziția prezentată, invocând diverse argumente, ei încearcă să se certe în jurul acestor argumente, căutând defecte în ele. În același timp, manipulatorul nu oferă sistemul său de probe pentru discuție.

Antidot: Readuceți dialogul pe drumul cel bun. Amintiți-vă de efectul terenului de acasă în fotbal. În comunicare, „domeniul propriu” este și mai important. Nu renunța la inițiativă și revine „la tine” și la poziția aleasă.

7. Firul de întrebări

În cazul acestei tehnici de manipulare, obiectului i se pun mai multe întrebări diferite simultan pe aceeași temă. Pe viitor, aceștia acționează în funcție de răspunsul lui: sunt acuzați că nu au înțeles esența problemei sau că nu a răspuns complet la întrebare sau că au încercat să inducă în eroare.

Antidot: Spuneți că credeți că ar fi mai potrivit să răspundeți la întrebări secvenţial și concentrați-vă răspunsurile pe subiectul ales. În caz de presiune agresivă, ignoră întrebările ulterioare și continuă să răspunzi calm la aleasă sau fă o pauză până când fluxul de întrebări s-a secat. Sunt posibile variante de discreditare activă a manipulatorului. De exemplu, luați o foaie de hârtie și începeți să scrieți întrebările cu un comentariu, ca în binecunoscuta comedie: „Nu ai putut încetini, scriu...”

site-ul mulțumește editurii „Peter” pentru fragmentul oferit.