Cineva încă mai crede că capacitatea de a convinge este un dar firesc, iar dacă ai acest dar, succesul în societate este garantat. Da, într-adevăr, există oameni care posedă în mod natural această abilitate, dar dacă nu ești unul dintre ei, nu te descuraja!

Poți învăța cum să fii persuasiv, s-au scris multe cărți despre asta. Tot ce este necesar este cunoștințele și capacitatea de a pune în practică tehnici și tehnici speciale, precum și puțină încredere în sine.

Tehnicile despre care veți învăța astăzi pot fi folosite nu numai pentru a convinge clienții, ci și în comunicarea cu orice persoană. În interacțiunea cu clienții, aceștia vor ajuta la construirea procesului de negociere mai competent și mai convingător.

1. Obțineți consimțământul de principiu

Recepția este următoarea: chiar la începutul conversației, încerci să obții un răspuns pozitiv de la interlocutor la cea mai importantă întrebare. Dacă ai acordul de principiu al clientului, este mult mai ușor să rezolvi diferitele detalii.

Exemplu:

„Ivan Ivanovici, vă voi trimite o factură prin poștă. Și să mai rezolvăm câteva întrebări: este nevoie de echipamente suplimentare? Ai nevoie de livrarea produselor la depozit?

2. „Nu te uita în altă parte”

Nu este un secret pentru nimeni că atunci când vorbiți cu un client, trebuie să stabiliți contact vizual cu el. Cu toate acestea, nu toată lumea știe că, privind îndeaproape în ochii interlocutorului, puteți obține mai multe informații de la el fără a mai întreba. Acesta poate fi folosit dacă simțiți că răspunsul lui nu este complet.

3. Lasă-l să vorbească

Un vânzător competent nu este unul care vorbește mult, ci unul care știe să asculte. Lăsați clientul să vorbească și, dacă este necesar, adresați întrebări principale. Amintiți-vă că întrebările ar trebui să fie deschise. Pentru a construi corect o întrebare deschisă, începeți-o cu unul dintre pronumele interogativ: ce, unde, cum, ce, în ce fel, de ce, de ce, când etc.

Exemple de întrebări deschise:

"Ce crezi despre…"; "Ce părere ai despre asta…"; Ce caracteristici ale produsului sunt importante pentru tine?

4. Încrederea, indiferent de ce

Chiar dacă nu sunteți complet sigur de ceea ce spuneți, încercați să nu lăsați intonația dvs. să-l dezvăluie. Într-adevăr, potrivit scriitoarei franceze Delphine Girardin, „Numai intonația convinge”.

5. Consultați autoritățile

Într-o conversație cu un client, menționați în mod obișnuit unul dintre clienții dvs. mari de care sunteți mândru. Puteți spune că dvs. (sau colegii dvs.) utilizați produsul pe care îl oferiți și sunteți foarte mulțumit de el.

Exemplu:

„Doi dintre colegii mei au plecat în vacanță cu acest pachet și sunt foarte mulțumiți. Se vor întoarce anul viitor.”

6. Argumente emoționale

Când vorbiți despre beneficiile produsului dvs., începeți cu acele argumente care trezesc emoții și sentimente pozitive. Această tehnică este eficientă în special dacă clientul tău este o femeie.

Exemplu:

„Când apa din acest fierbător fierbe, căldura schimbă culoarea plasticului de la albastru la roz.”

7. Un secret pentru întreaga lume

Folosește expresiile „ca să fiu sincer...”, „Îți spun un secret” în conversația ta. Astfel, se pare că iei o persoană drept aliat, arăți-i încrederea ta și este mai probabil să te creadă.

Exemplu:

„Sincer, promoția pentru acest produs sa încheiat deja și am extins-o special pentru tine.”

8. Puternic, mai puternic, cel mai puternic

De regulă, ultima informație este cel mai bine reținută. Prin urmare, într-o conversație cu un client, merită să lăsați cele mai puternice argumente pentru final și să nu începeți cu ele (cum se face de obicei).

Exemplu:

„Angajatul nostru vă va sfătui cu privire la toate problemele legate de utilizarea acestui program. Instalarea este gratuită. Și cel mai important, obțineți o reducere de 30% la toate serviciile companiei noastre.”

Teme pentru acasă

Alege din lista propusă o tehnică care îți place cel mai mult și încearcă să o implementezi în practica interacțiunii cu clienții tăi în viitorul apropiat.

Capacitatea de a convinge ar trebui aplicată în multe situații de viață, în timp ce poate și trebuie dezvoltată. Dar, înainte de a începe antrenamentul, merită să ne amintim că fundamentul înțelegerii reciproce cu interlocutorul este zâmbetul tău, dorința de a menține un nivel înalt, atât acasă, cât și colegul tău și, în același timp, nu trebuie să uiți să fii politicos și prietenos.

Abilitatea de a convinge oamenii

Utilizați următoarele tehnici, care vă vor învăța fără îndoială capacitatea de a convinge interlocutorul:

1. Încearcă să te asiguri că dorința ta, în care încerci să-l convingi pe ascultător, se transformă în a lui, pentru că aceasta din urmă este cea care îi împinge pe toți. Vrei să iei ceva? Convinge-te că acest lucru nu este necesar pentru tine, ci pentru el. Amintiți-vă de învățăturile marelui Carnegie: „Înainte de a prinde un pește, află ce bunătăți preferă”.
2. Nu căutați niciodată să aveți discuții. Sunt imposibil de câștigat.
3. Scapa de critici. Vrei ca interlocutorul să treacă de partea ta? Atunci transformă-l în aliatul tău.
4. Străduiește-te să te trezești în cel pe care îl convingi doar de cele mai nobile calități ale sufletului.
5. Nu împinge lucrurile până la punctul în care partenerul tău spune nu. La urma urmei, cel care a refuzat cândva este puțin probabil să se răzgândească, pentru că cel care își reconsideră adesea convingerile își pierde respectul din partea societății.
6. Importantă este capacitatea de a convinge în comunicarea de afaceri, precum și influența asupra interlocutorului în viața de zi cu zi. Prin urmare, trebuie amintit că atunci când convingi pe cineva să-ți spună părerea, vorbește mai puțin despre tine, de cele mai multe ori fii ascultător.
7. Încearcă să dai impresia că gândul tău aparține interlocutorului. Pentru a face acest lucru, este suficient să ceri sfaturi sau ajutor de la cel pe care trebuie să-l convingi. Renunțați la tonul de mentorat. O particulă slabă în toată lumea este distribuirea de sfaturi. Foloseste-l.
8. emană încredere. Nu crezi în forțele tale? Este posibil atunci ca alții să nu creadă.

Salutare dragi cititori! Trebuie să convingem oamenii în diferite situații: la serviciu, la școală, în viața personală. Amintește-ți ultimul moment în care a trebuit să comunici cu o persoană pentru a-l convinge de partea ta. Ți-a fost ușor? Dacă citiți acest articol, atunci cel mai probabil ați eșuat. Dar este atât de important să știi cum să convingi corect o persoană. Dar această abilitate poate fi învățată cu ușurință. Prin urmare, astăzi vreau să vorbesc despre cum să convingi oamenii în diverse situații de viață, ce ar trebui cu siguranță subliniat și ce ar trebui cu siguranță evitat.

Dacă vrei să stăpânești abilitățile de persuasiune, atunci nu te poți lipsi de această carte: Robert Cialdini " Psihologia influenței. Convinge. Act. apără-te". Ea este cea care dezvăluie acest subiect în întregime, într-un limbaj ușor de înțeles, oferă exemple clare și simple pe care poți învăța cu ușurință să convingi pe oricine.

Puterea de convingere

Capacitatea de a determina o persoană să-ți accepte poziția este extrem de utilă în diverse domenii ale vieții. Convinge. Aranjați-vă cu iubitul să mergeți la cinema. Fă-ți un prieten să țină o dietă împreună și așa mai departe. În toate aceste situații, este extrem de important să înțelegi cum să influențezi cel mai bine interlocutorul pentru a te înclina către părerea ta și a-l împinge la acțiunile de care ai nevoie.

Dacă astăzi îți este extrem de greu să fii alături de tine, nu te supăra și nu-ți face griji. Aceasta este o abilitate care poate și ar trebui dezvoltată în fiecare zi, deși în porții mici. Începe cu mic și mergi în sus. Desigur, cel mai probabil nu veți putea efectua imediat tehnici complexe, deoarece acest lucru necesită experiență. De aceea te avertizez împotriva grăbirii.

Ce înseamnă să convingi o altă persoană? Dați argumentele necesare, arătați un exemplu, faceți-vă să gândiți în așa fel încât să direcționați acțiunile unei persoane în direcția de care aveți nevoie. Este extrem de important să înțelegem credințele reale ale persoanei în sine.

Amintiți-vă că toți oamenii fac doar ceea ce le aduce beneficii materiale, mentale sau morale. Acesta este ceea ce ar trebui să vizeze acțiunile tale. Arată persoanei beneficiul pe care îl va primi.

Procesul de persuasiune depinde de mulți factori. Trebuie să câștigi doar o singură persoană sau un întreg grup de partea ta; încerci să negociezi cu șeful tău sau cu iubita ta; in fata ta se afla o persoana sau binevoitoare in ceea ce priveste ideea ta. Toate acestea implică tactici complet diferite. Să ne ocupăm de fiecare situație mai detaliat.

discurs persuasiv

Vreau să încep prin a pregăti un discurs. Când trebuie să prezentați un nou produs în fața clienților sau să convingeți un consiliu de administrație despre o nouă direcție pentru afacerea dvs. sau să faceți o apariție impresionantă în fața unei comisii de examinare. Toate principiile de mai jos îți pot fi utile într-o conversație personală, atunci când trebuie să câștigi doar o persoană de lângă tine.

Primul principiu este înțelegerea voastră a esenței. Pentru a-i convinge pe cei mulți, pentru a câștiga majoritatea, trebuie să înțelegeți clar intențiile și scopurile. Dacă nu ai încredere în credința ta, atunci îți va atrage imediat atenția.

Nu trebuie doar să demonstrezi, ar trebui să arăți tot farmecul ideii tale și beneficiile pentru publicul căruia îi vorbești. Veți câștiga mai multă credibilitate dacă oamenii vă vor vedea încrederea și determinarea.

Al doilea punct la fel de important este structura discursului dumneavoastră. Un discurs prost pregătit va lăsa în urmă doar un gust amar și dezamăgire în vorbitor. Prin urmare, este extrem de important să înveți cum să-ți planifici corect discursul.

Cum se construiește o prezentare? Mai întâi vine introducerea. Ar trebui să fie scurt, concis și să indice esența discursului dumneavoastră ulterior. Puteți începe cu un ton serios sau puteți începe cu o glumă, care va oferi prezentării un format mai ușor și mai casual.

După introducere vine partea principală. Subliniază modul în care vorbești. Este la fel de important ca ceea ce spui. Discursul persuasiv trebuie să fie clar, ușor de înțeles, logic și coerent. Nu vă agitați, nu încercați să înghesuiți cât mai multe exemple, dovezi și argumente în discurs. Opriți-vă la două sau trei dintre cele mai puternice și susținute de surse autorizate.

Împărțiți-vă discursul în blocuri mici. Informația este absorbită cel mai bine în expresii scurte și precise. Nu vă fie teamă să puneți întrebări audienței și să răspundeți cu îndrăzneală la întrebările dvs. Dar fii atent, improvizația are capcanele ei. Prin urmare, încercați să vă gândiți dinainte ce întrebări vi se pot pune.

Și dacă chiar trebuie să improvizezi, atunci pentru pregătire nu te poți lipsi de articolul „”.

La final, recapitulați pe scurt întreg discursul cu punctele principale și faceți afirmația principală, care ar trebui să încurajeze oamenii să facă anumiți pași (cumpărați produsul dvs., înscrieți-vă la cursuri și așa mai departe).

Trucuri utile

Acum să vorbim despre ce trucuri poți folosi pentru a convinge o persoană într-o conversație personală.
Când vorbești, fii atent la limbajul tău. Aceleași informații pot fi prezentate sub sosuri complet diferite. Vă sugerez să vă gândiți la următoarele două expresii: „Nu am bani” și „În prezent mă confrunt cu o mică dificultate financiară”. Unde vezi diferența în aceste fraze?

Când câștigi o persoană de lângă tine, atunci încearcă să folosești cuvinte încărcate emoțional. Un argument slab și estompat, chiar dacă este bine susținut, va provoca mult mai puțin răspuns decât un discurs emoțional.

Când vorbești cu o persoană, poți câștiga mai multă încredere de la el prin gesturi și expresii faciale. Acest lucru se face într-un mod simplu și necomplicat - pentru a-și lua poza. Când suntem ca o persoană, atunci el în mod subconștient simte simpatie pentru noi și are mai multă încredere în cuvintele noastre. Puteți afla mai multe despre limbajul corpului în articolul „”.

În psihologia persuasiunii, există o tehnică grozavă pe care marketerii o folosesc peste tot - creând o penurie vizibilă. Cu toții ne dorim să avem ceva unic și special. Prin urmare, atunci când se produce un lot limitat de orice produs, magazinul este plin de cozi.

Un exemplu util de persuasiune pe termen lung este schimbul. Pentru a obține ceea ce îți dorești de la o anumită persoană, dă-i ceva. De exemplu, împrumuta un vecin un exercițiu, dă-ți șefului tău bilete la operă, dăruiește-i unui prieten. Cu un astfel de act, obligați o persoană să returneze bunătate pentru bunătate. Nu exagera cu acest truc.

Amintiți-vă întotdeauna să fiți sincer și deschis. Oamenii sunt mai înclinați să aibă încredere în cineva care nu ascunde nimic, este prietenos și zâmbitor. Este greu să fii de acord cu cineva care este posomorât, mormăie ceva pe sub răsuflarea lui și nu trezește emoții pozitive în general.

Recepție „trei da”. Începeți conversația cu două întrebări la care persoana cu siguranță va răspunde afirmativ: Este vremea bună astăzi, da; Văd că ești puțin obosit azi, nu? După aceea, persoana va fi înclinată să răspundă afirmativ la a treia întrebare.

Nu uita niciodată de beneficiul pe care îl va primi o persoană dacă este de acord cu tine. Trebuie să-l convingi nu că trebuie doar să acționeze într-un anumit fel, ci despre cât de bine va obține din această acțiune.

Atingerea uneori face minuni. O bătaie ușoară pe umăr, o atingere ușoară pe braț, cot sau antebraț. Toate acestea te vor ajuta să creezi o relație din ce în ce mai strânsă cu persoana respectivă. Încearcă să nu exagerezi cu astfel de gesturi. În primul rând, fiecare persoană are propria sa zonă de confort, citește despre asta în articolul „”, iar în al doilea rând, gestul tău poate părea intruziv și nu va face decât să te împingă.

Fii atent la interlocutorul tău, vorbește scurt și la obiect, laudă persoana, concentrează-te pe beneficiile pentru persoana însăși, nu împinge dacă vezi un dezacord clar.

Cât de des trebuie să convingi oamenii? Este ușor să fii de acord cu tine? Ce te poate influența să decizi să-ți schimbi punctul de vedere la opus?

Antrenează-te și exersează-te. Numai atunci poți perfecționa această abilitate la perfecțiune.
Cele mai bune urări pentru tine!

Potrivit gânditorului grec antic Socrate, vorbirea poate spune mai multe despre o persoană și despre lumea sa interioară decât hainele sau comportamentul său. Și de aceea este atât de important să poți construi comunicarea în așa fel încât puntea care leagă lumea ta interioară de cea exterioară să fie puternică, de încredere, frumoasă. Construiește un pod de încredere! Știind să vorbești frumos și corect, poți nu numai să câștigi încredere în tine, ci și să stăpânești abilitățile de persuasiune, care, vezi tu, este importantă în lumea modernă.

Deci, cum să dezvolți abilitățile de persuasiune, să înveți cum să vorbești, astfel încât oamenii să te poată auzi mereu - citește acest articol, precum și o serie de articole despre comunicarea eficientă pe acest site, urmărește tutoriale video și dobândește cunoștințe, abilități și instrumente să le aplici în viață atunci când comunici.

Persuasiunea este influența asupra opiniilor și comportamentului altor oameni.

Ce se poate face pentru a influența părerile și comportamentul oamenilor folosind abilitățile de comunicare eficientă?

Iată o listă de lucruri care vă vor ajuta să vă dezvoltați abilitățile de persuasiune atunci când comunicați. Există două domenii în care poți lucra:

• logici;
• Emoții.

Să începem cu o abordare logică, al cărei sens constă în argument.

Argumentare - Oferiți motive pentru a vă susține punctul de vedere. Pentru ca argumentarea ta să fie cât mai eficientă, este logic să adere la o anumită secvență de acțiuni - algoritmul de argumentare.

Algoritm de argumentare:

• Formula poartă, pentru care veți folosi procesul de argumentare. Adică să definești clar pentru tine ce rezultat vrei sa primesti.
• Definiți-vă publicul. Cine sunt oamenii pe care trebuie să-i convingi?
• Determinați nevoile audienței dvs. Ce este important pentru ei, ce își doresc, ce așteaptă de la comunicarea cu tine?
• Formula teza- ideea principală, ideea pe care o vei demonstra.
• Găsiți argumente care să arate audienței adevărul tezei dvs.
• Alegeți o metodă de demonstrare, adică o metodă de conectare a argumentelor cu teza susținută.

Și acum vom lua în considerare succesiv pașii algoritmului nostru și vom determina instrumentele și abordările care pot fi utile.

1. Formulați un obiectiv:

• Clarifică-ți obiectivul;
• Structurați procesul de realizare a scopului;
• Motivează-te pentru a atinge obiectivul.

Puteți folosi orice metodă de stabilire a obiectivelor pe care o cunoașteți. Puteți citi mai multe despre asta în articol.

2. Definiți publicul.

Nu aveți nevoie de instrumente unice aici. Rezultatul muncii tale la acest pas va fi o înțelegere clară a cu cine vei vorbi. Cine sunt acești oameni, ce fac, de ce îi interesează etc.

3. Determinați nevoile audienței.

Pe baza informațiilor obținute în pasul anterior, trebuie să determinați cum puteți motiva ascultătorii, ce informații vor fi importante și utile pentru ei. Toată lumea cunoaște instrumentul de identificare a nevoilor. Acestea sunt întrebări.

Dar nu toate întrebările sunt la fel de utile. De obicei, există două grupuri de întrebări: deschise și închise.

• Întrebările deschise sunt cele care necesită un răspuns detaliat. Nu li se poate răspunde „da” sau „nu”. Încep cu „când”, „unde”, „cum”, etc.
  Exemplu: Cum poți influența părerile și comportamentul celorlalți?
• Întrebările închise nu necesită un răspuns detaliat. Li se poate răspunde „da” sau „nu”.
  Exemplu: Ajută logica să influențeze opiniile și comportamentul altor oameni?

Din definiții și exemple, se poate observa că întrebările deschise sunt mai eficiente decât întrebările închise în stabilirea nevoilor audienței.

4. Formulați o teză.

Abia după ce ți-ai definit scopul și ți-ai dat seama de caracteristicile și nevoile publicului, are sens să treci la formularea tezei.

teză- O afirmație care trebuie dovedită.

Formularea ar trebui să țină cont de tot ceea ce știți deja despre ascultătorii tăi. Încercați să faceți teza de înțeles pentru ei și să nu le provocați emoții negative. Cunoașterea publicului vă va ajuta în acest sens - vorbiți limba lor, conectați teza cu ceea ce este important pentru public.

5. Ridică argumente.

Argument- o propoziție adevărată care este folosită pentru demonstrație.

Vă rugăm să rețineți: doar o astfel de judecată pe care ascultătorii dvs. o percep drept adevărată poate fi un argument. Dacă nu este așa, dacă publicul pune la îndoială adevărul afirmațiilor tale, atunci ceea ce spui nu este un argument - aceasta este o altă teză, care, la rândul său, necesită justificare.

Ce informații pot servi drept argumente:

• Fapte specifice pe care le puteți documenta;
• Definiții de concepte care există în fiecare domeniu de activitate;
• Axiomele sunt judecăți acceptate fără dovezi atunci când se construiesc teorii în discipline precum matematică, mecanică, fizică etc.
• Legile naturii dovedite (și legi legale, dacă vorbim despre raționament într-o sală de judecată).

6. Alegeți o metodă de probă.

Metoda probei - o modalitate de a stabili o legătură logică între teză și argumente.

Vom lua în considerare trei metode principale de demonstrare:

• direct;
• indirect;
• metoda lui Socrate.

Dovada directa se construieşte după schema: din faptul că argumentele „A” şi „B” sunt adevărate, rezultă că este adevărată şi teza „C”.

De exemplu:

• Legea cererii și ofertei spune că, în condițiile egale, o scădere a prețului unui produs duce la o creștere a cererii pentru acesta (argumentul nr. 1).
• Am scăzut prețul produselor noastre (argumentul #2)
• => Prin urmare, vânzările noastre ar trebui să crească (teză)

dovezi circumstanțiale pe baza infirmarii tezei adversarului.

Metode de respingere:

• Dați fapte care contrazic teza adversarului;
• Infirma faptele date de adversar;
• Arătați falsitatea consecințelor tezei adversarului (Reducerea la absurd).

Metoda socratică- dovada sau infirmarea, care sunt construite pe întrebări adresate interlocutorului. În acest caz, sarcina noastră este să traducem argumentele în întrebări.

De exemplu:

• Ce credeți că se va întâmpla cu cererea dacă scădem prețul produsului nostru, restul fiind egal?
• Știți că de la începutul acestei luni am redus prețul produselor noastre cu 20%?
• Cum credeți că se va schimba cererea pentru produsele noastre?

Eficacitatea metodei socratice se explică prin faptul că o persoană tinde să aibă mai multă încredere în concluziile la care a ajuns singură. În acest caz, el însuși a răspuns întrebărilor dumneavoastră și s-a asigurat că cererea de produse ar trebui să crească.

În acest articol, am analizat pe scurt algoritmul de argumentare.

În articolul următor, ne vom uita la greșelile și trucurile pe care le întâlnești uneori în procesul de argumentare și vom vorbi despre o abordare diferită a persuasiunii bazată pe lucrul cu emoțiile interlocutorului.

Te văd,
Xenia Taylor - vorbitor motivațional, expert în comunicare eficientă, autor.

Uneori succesul eforturilor noastre depinde în mare măsură de capacitatea de a convinge o persoană să accepte punctul nostru de vedere. Dar, din păcate, nu este atât de ușor să facem asta, chiar dacă adevărul și bunul simț sunt de partea noastră. Capacitatea de a convinge este un cadou rar, dar foarte util. Cum să convingi o persoană?

Persuasiunea este o modalitate de influențare a conștiinței oamenilor, adresată propriei lor percepții critice. Esența persuasiunii este de a obține mai întâi acordul intern cu anumite concluzii ale interlocutorului prin intermediul argumentării logice, iar apoi, pe această bază, crearea și consolidarea atitudinilor noi sau a transformării vechi care corespund unui scop valoros.

Abilitățile de comunicare persuasivă pot fi învățate atât la diverse cursuri, cât și pe cont propriu. Principiile și metodele de vorbire persuasivă de mai jos vă vor învăța capacitatea de a convinge, sunt la fel de eficiente pentru a convinge o persoană sau un întreg public.

Cum să convingi o persoană

Principiul vorbirii persuasive #1 - O ÎNȚELEGERE CLARĂ A PROPRIILOR INTENȚII

Pentru a schimba sau forma opinia oamenilor, sau pentru a-i induce la orice acțiune, este necesar să-ți înțelegi clar intențiile și să fii profund încrezător în adevărul ideilor, conceptelor și ideilor tale.

Încrederea ajută la luarea deciziilor fără ambiguitate și la implementarea lor fără ezitare, luând o poziție de neclintit în evaluarea anumitor fenomene și fapte.

Principiul vorbirii persuasive #2 - STRUCTURAREA DISCURSII

Persuasivitatea vorbirii depinde de structura sa - gândire, consistență și logică. Discursul structurat vă permite să explicați principalele prevederi mai accesibile și mai ușor de înțeles, vă ajută să urmați clar planul planificat, un astfel de discurs este mai bine perceput și reținut de ascultător.

Introducere

O introducere eficientă va ajuta la interesarea și atragerea atenției unei persoane, va stabili încrederea și va crea o atmosferă de bunăvoință. Introducerea ar trebui să fie scurtă și să conțină trei sau patru propoziții care denotă subiectul discursului și care vorbește despre motivul pentru care ar trebui să știți ce va fi discutat.

Introducerea stabilește starea de spirit și tonul discursului. Un început serios conferă vorbirii un ton reținut și gânditor. Începutul plin de umor stare de spirit pozitivă, dar aici ar trebui să înțelegeți că începând cu o glumă, punând publicul într-un mod ludic, va fi greu să vorbiți despre lucruri serioase.

Conținutul principal al discursului

Ar trebui să fie de înțeles, clar și semnificativ - discurs persuasiv nu poate fi de neînțeles și haotic. Împărțiți principalele prevederi, gânduri și idei în mai multe părți. Gândiți-vă la tranziții netede care arată legătura dintre o parte a discursului cu alta.

• expunerea de fapte care pot fi verificate;
• opiniile experților, judecățile persoanelor cu autoritate în acest domeniu;
• citate care învie și explică materialul;
• cazuri concrete și exemple capabile să explice și să ilustreze faptele;
• descrierea propriei experiențe și a teoriei lor;
• statistici care pot fi verificate;
• reflecții și predicții despre evenimente viitoare;
• povești și anecdote amuzante (în doză mică), în sensul întăririi sau dezvăluirii prevederilor în cauză;
• comparații și contraste literale sau figurate care ilustrează afirmații prin demonstrarea diferențelor și asemănărilor;

Concluzie

Concluzia este cea mai dificilă și importantă parte a unui discurs persuasiv. Ar trebui să repete ceea ce s-a spus și să sporească efectul întregului discurs. Ceea ce se spune în concluzie, o persoană își va aminti mai mult. De regulă, la sfârșit, împreună cu rezumarea a ceea ce s-a spus, sună un apel la acțiune, care descrie acțiunile și comportamentul oamenilor necesare vorbitorului.

Principiul vorbirii persuasive #3 - DOVEZI PENTRU SPRIJIN IDEEA DVS

În cea mai mare parte, oamenii sunt raționali și rareori fac lucruri care nu sunt profitabile pentru ei. Prin urmare, pentru a convinge o persoană, este necesar să se găsească argumente bune care să explice justificarea și oportunitatea propunerii.

Argumentele sunt gânduri, afirmații și argumente folosite pentru a susține un anumit punct de vedere. Ele oferă un răspuns la întrebarea de ce ar trebui să credem în ceva sau să acționăm într-un anumit mod. Persuasivitatea vorbirii depinde în mare măsură de corectitudinea argumentelor și dovezilor selectate. După ce a întocmit o listă de argumente, evaluează-le cu atenție, gândește-te dacă sunt potrivite într-un anumit caz, dacă vor afecta acest public sau nu. După ce ați cântărit toate argumentele pro și contra, alegeți cele două sau trei cele mai eficiente dintre cele două sau trei rămase.

Care ar trebui să fie criteriile de evaluare și alegere a argumentelor:

1. Un argument bun este unul care este susținut de dovezi solide. Se întâmplă ca discursul să sune convingător, dar să nu fie susținut de fapte. Când vă pregătiți discursul, asigurați-vă că argumentele dvs. nu sunt lipsite de fond.
2. Argumentele bune ar trebui să fie integrate în mod competent și concis în propunere. Nu ar trebui să sune deplasat.
3. Chiar dacă argumentul tău este bine susținut și fundamentat, este posibil să nu fie perceput de o persoană. Oamenii reacţionează diferit. Pentru unii, faptele și argumentele tale vor suna convingător, în timp ce alții nu vor considera argumentele pe care le-ai folosit ca fiind principalele pentru a evalua situația. Desigur, nu poți ști cu siguranță ce efect va avea argumentul tău asupra persoanei care este convinsă, dar poți cel puțin să ghicești și să evaluezi aproximativ care va fi rezultatul pe baza analizei persoanei (audienței).

Pentru a vă asigura că veți prezenta dovezi cu adevărat solide, ar trebui să vă puneți cel puțin trei întrebări::

1. De unde au venit informațiile, din ce sursă? Dacă dovezile provin dintr-o sursă părtinitoare sau nesigură, cel mai bine este fie să excludeți acele dovezi din discursul dvs., fie să căutați confirmarea din alte surse. Așa cum cuvintele unei persoane sunt mai de încredere decât cele ale alteia, la fel și unele surse tipărite sunt mai de încredere decât altele.
2. Informatiile sunt la zi? Ideile și statisticile nu ar trebui să fie depășite. Ceea ce a fost acum trei ani poate să nu fie adevărat astăzi. Discursul dvs. în general persuasiv poate fi pus sub semnul întrebării din cauza unei inexactități. Acest lucru nu poate fi permis!
3. Ce legătură au această informație cu cazul? Asigurați-vă că dovezile oferă o justificare clară pentru argumentele dvs.

Principiul vorbirii persuasive #4 - PREZENTAREA INFORMAȚIILOR ȘI FORMULAREA OBIECTIVELOR CU ORIENTARE CĂTRE INSTALATIILE PUBLICULUI

Atitudinile sunt sentimente persistente sau predominante, negative sau pozitive, asociate cu o anumită problemă, obiect sau persoană. De obicei, în cuvinte, oamenii exprimă astfel de atitudini sub formă de opinii. De exemplu, expresia: „ cred cadezvoltarea memorieifoarte important atât pentru viața de zi cu zi, cât și pentru activitățile profesionale” este o opinie care exprimă atitudinea pozitivă a unei persoane față de dezvoltarea și menținerea unei bune memorie.

Ce ar fi convinge o persoană să creadăÎn primul rând, trebuie să aflați ce poziție ocupă. Cu cât colectezi mai multe informații despre el, cu atât vei avea mai multe șanse să faci o evaluare corectă. Cu cât sunteți mai experimentat în domeniul analizei audienței, cu atât vă va fi mai ușor să vă faceți discursul persuasiv.

Atitudinile unei persoane sau ale unui grup de persoane (audiență) pot fi clasificate pe o scară de la ostil deschis la extrem de susținător.

Descrieți-vă publicul ca: având o atitudine negativă (oamenii au un punct de vedere complet opus); neavând o opinie clară în această privință (ascultătorii sunt neutri, nu au informații); atitudine pozitiva (ascultătorii împărtășesc acest punct de vedere).

Diferența de opinie poate fi reprezentată astfel: ostilitate, dezacord, dezacord restrâns, nici pro, nici contra, favoare discretă, favoare, favoare excepțională.

1. Dacă ascultătorii îți împărtășesc pe deplin opinia, înțeleg despre ce vorbești și sunt de acord cu tine asupra tuturor, atunci trebuie să-ți ajustezi obiectivul și să te concentrezi pe un plan de acțiune specific.
2. Dacă credeți că audiența dvs. nu are o opinie clară despre subiectul dvs., setați un obiectiv pentru a-l convinge să acționeze formându-și o opinie:
   • Dacă tu crezi că publicul nu punctul tau de vedere, pentru că nu este informată, atunci sarcina ta principală este să-i oferi suficiente informații, să o ajuți să înțeleagă esența problemei și numai după aceea să faci îndemnuri convingătoare la acțiune.
   • Dacă publicul în raport cu subiectul neutru, ceea ce înseamnă că este capabil de raționament obiectiv și poate percepe argumente rezonabile. Prin urmare, strategia ta este să prezinți cele mai bune argumente disponibile și să le susții cu cele mai bune informații.
   • Dacă credeți că cei care vă ascultă nu au o poziție clară, deoarece sunt profund indiferenți față de subiect, trebuie să direcționați toate eforturile pentru a-i muta din această poziție indiferentă. Vorbind unui astfel de public, nu ar trebui să-i concentrezi atenția asupra informațiilor și să folosești materiale care confirmă lanțul logic al dovezilor tale, este mai bine să te concentrezi pe motivație și să abordezi nevoile audienței.
3. Dacă presupuneți că nu sunteți de acord, atunci strategia ar trebui să depindă dacă atitudinea este complet ostilă sau moderat negativă:
   • Dacă presupuneți că o persoană este agresivă față de obiectivul dvs., este cu siguranță mai bine să mergeți de departe sau să vă fixați un obiectiv mai puțin global. Este inutil să contezi pe persuasivitatea vorbirii și pe o revoluție completă în atitudine și comportament după prima conversație. În primul rând, trebuie să vă schimbați puțin atitudinea, „plantați o sămânță”, să vă faceți să credeți că cuvintele voastre au un fel de importanță. Și mai târziu, când ideea se instalează în capul unei persoane și „prinde rădăcini”, poți trece mai departe.
   • Dacă persoana are o poziție de dezacord moderat, doar dă-i motivele tale, în speranța că greutatea lor îl va face să ia partea ta. Când vorbiți cu oameni negativi, încercați să prezentați materialul în mod clar și obiectiv, astfel încât persoanele ușor dezacordate să vrea să se gândească la propunerea dvs. și complet dezacord, cel puțin să vă înțeleagă punctul de vedere.

Principiul vorbirii persuasive #5 - PUTEREA MOTIVAȚIEI

Motivația, inițierea și dirijarea comportamentului, apare adesea ca urmare a utilizării unor stimulente care au o anumită valoare și semnificație.

Impactul unui stimulent este cel mai puternic atunci când face parte dintr-un obiectiv semnificativ și indică un raport favorabil recompensă-cost. Imaginează-ți că le ceri oamenilor să doneze câteva ore pentru un program caritabil. Cel mai probabil, timpul pe care îi convingeți să-l petreacă va fi perceput nu ca o recompensă stimulativă, ci ca un cost. Cum să convingi oamenii? Puteți prezenta această lucrare caritabilă ca un stimulent semnificativ de recompensă. De exemplu, puteți face publicul să simtă importanța cauzei, să se simtă responsabili din punct de vedere social, oameni cu simțul datoriei civice, să se simtă ca niște ajutoare nobili. Arătați întotdeauna că stimulentele și recompensele depășesc costurile.

Folosiți stimulente care se potrivesc nevoilor de bază ale oamenilor, aceștia funcționează mai bine. Potrivit uneia dintre teoriile populare în domeniul nevoilor, oamenii exprimă o tendință mai mare de a acționa atunci când stimulul oferit de vorbitor poate satisface una dintre nevoile importante nesatisfăcute ale ascultătorilor.

Principiul vorbirii persuasive #6 - MODUL CORECT ȘI TONATIA DISVORULUI

Persuasivitatea vorbirii și capacitatea de a convinge sugerează o structură ritmico-melodică a vorbirii.Intonația vorbirii este formată din: puterea sunetului, înălțimea, tempo-ul, pauzele și accentul.

Dezavantajele intonației:

• Monotonia are un efect deprimant chiar și asupra unei persoane cu capacitatea de a asculta și nu permite să perceapă nici măcar informații foarte interesante și utile.
• Un ton prea ridicat este enervant și neplăcut pentru ureche.
• Un ton prea scăzut poate pune la îndoială ceea ce spui și poate da dezinteresul tău.

Încercați să vă faceți discursul frumos, expresiv și bogat emoțional cu vocea. Umple-ți vocea cu note optimiste. În același timp, este de preferat un ritm de vorbire ușor lent, măsurat și calm. Între segmentele semantice și la sfârșitul propoziției, faceți o pauză clară. Și pronunțați cuvintele din interiorul segmentului și propozițiile mici ca un singur cuvânt lung, împreună.

Niciodată nu este prea târziu să începi să-ți dezvolți vocea și dicția, dar dacă vrei să convingi pe cineva care te cunoaște bine, uneori este mai bine să vorbești pe tonul tău obișnuit, fără a experimenta. În caz contrar, mediul tău poate considera că spui o minciună, deoarece vorbești pe un ton neobișnuit pentru tine.

Nu uitați că persuasivitatea vorbirii și capacitatea de a convinge depind, de asemenea, de o serie de abilități, și în special de:

folosind unele metode manipularea oamenilor;

din contactul vizual cu publicul, care nu numai că ajută la stabilirea unei conexiuni cu acesta și la simplificarea impactului (citiți - „Puterea privirii”), dar vă permite și să înțelegeți cât de mult vă înțeleg și dacă ceea ce spuneți este interesant;

din capacitatea de a te prezenta (în cazul în care comunici cu o persoană străină sau necunoscută) și face o prima impresie;

din capacitatea de a rămâne natural - atunci când vorbiți, este necesar să oferiți corpului o postură liberă și confortabilă.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.