ბოლო დროს ხშირად მისვამენ კითხვას: „რა არის საჭირო იმისათვის, რომ გახდე ეფექტური მომლაპარაკებელი?“. გასაგებია, რომ გჭირდება სურვილი და ბევრი პრაქტიკა, ამას, ყველაზე ხშირად, არც კი სჭირდება ახსნა. მაგრამ არის გარკვეული უნარები, რომელთა გარეშეც ვერ გახდება დიდი მოლაპარაკება. ამ სტატიაში მინდა გამოვყო 5:
სწორი კითხვების დასმის უნარი.
მოსმენისა და მოსმენის უნარი.
მოსმენილის ანალიზის უნარი.
დამაჯერებელი არგუმენტაციის უნარები.
Თვითკონტროლი.
სწორი კითხვების დასმის უნარი.პოპულარული რწმენის საწინააღმდეგოდ, მოლაპარაკების მთავარი ამოცანაა არა მოწინააღმდეგესთან საუბარი, არამედ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაციის მიღება მისი საჭიროებებისა და ფასეულობების შესახებ, ასევე მიიყვანოს იგი მოლაპარაკების თემაზე საჭირო დასკვნებამდე. ამის მიღწევა შესაძლებელია მხოლოდ სწორი კითხვებით. თანამოსაუბრის „ხელმძღვანელობა“ შეიძლება უბრალოდ მისი მსჯელობის ვექტორის პერიოდულად დაყენებით სხვადასხვა მომენტისთვის შესაბამისი კითხვებით, იქნება ეს ზოგადი ღია კითხვები, გასარკვევი კითხვები თუ სხვა.

მოსმენისა და მოსმენის უნარი.მოლაპარაკებებში ხშირად ვხვდები ქცევის ასეთ მოდელს, როდესაც ადამიანი სვამს ძალიან კომპეტენტურ კითხვას, შემდეგ კი თვალები უციმციმდება და საკუთარ თავში იძირება, შემდეგ კითხვას ან შენიშვნას სვამს. ამ წუთში ის არ უსმენს თანამოსაუბრეს და აცდენს ბევრ მნიშვნელოვან ინფორმაციას. ეს არის დამწყები მომლაპარაკებლების პრობლემა. ისინი ამუშავებენ სტრატეგიას და იმდენად ცდილობენ მის დაცვას და არ დაივიწყონ არც ერთი ნაბიჯი, რომ სრულიად დაივიწყონ მოწინააღმდეგის მოსმენა. და უბრალოდ არიან ადამიანები, რომლებიც თითქოს უსმენენ, მაგრამ არ ესმით, რისი გადმოცემას ცდილობს მოწინააღმდეგე მათთვის. კლასიკური მაგალითია, როდესაც მომხმარებელი ათი წუთის განმავლობაში საუბრობს დროის ღირებულებაზე და მიწოდების გრაფიკის ზუსტად დაკმაყოფილების მნიშვნელობაზე და სთავაზობენ ფასდაკლებას.

აღსანიშნავია ისიც, რომ აქტიური მოსმენა თანამოსაუბრეს უფრო მეტად გახსნის და მეტი ინფორმაციის მიწოდებისკენ უბიძგებს.

მოსმენილის ანალიზის უნარი.პროფესიონალმა მომლაპარაკებელმა უნდა გამოიტანოს სწორი დასკვნები იმის შესახებ, რაც მოისმინა საუბრის მომენტში. თქვენმა თანამოსაუბრემ შეიძლება ამის ცოდნის გარეშე მოგაწოდოთ მოულოდნელი ინფორმაცია, რომელიც გაიძულებთ ადგილზევე გადახედოთ მოლაპარაკების სცენარს. მოწინააღმდეგის სიტყვების დროული ანალიზი დაგეხმარებათ განსაზღვროთ მისი მოტივები, მიზნები და სიტუაციის ზოგადი ხედვა და თავიდან აიცილოთ შეცდომები წინადადების ფორმულირებაში.

დამაჯერებელი არგუმენტაციის უნარები.მომლაპარაკებელი უნდა იყოს დამაჯერებელი, მან უნდა მოაწყოს არგუმენტები ისე, რომ ოპონენტს ეჭვი არ შეეპაროს. არგუმენტების სწორი შერჩევა და რეიტინგი განასხვავებს პროფესიონალს დამწყებისაგან. გამოუცდელ მომლაპარაკებლებს მოსწონთ ყველა იმ არგუმენტის გადაყრა, რაც მათ იციან თანამოსაუბრეს. და ასე ამზადებენ საკუთარ ხაფანგს. სუსტი არგუმენტი იწვევს წინააღმდეგობას და საშუალებას აძლევს მოწინააღმდეგეს აითვისოს ინიციატივა. დაიმახსოვრეთ, ერთი ან ორი ძლიერი არგუმენტი, რომელიც ითვალისწინებს მოწინააღმდეგის თვალსაზრისს, უკეთესია, ვიდრე ათი სუსტი ან შეუსაბამო.

Თვითკონტროლი.რატომღაც, ბევრ ბიზნესმენს ემოციებზე კონტროლი ისე ესმის, რომ თქვენ უნდა იჯდეთ სწორი სახით და თავი გულგრილად მოეჩვენოთ. მე გირჩევთ არ დანებდეთ კაცობრიობისგანმაგრამ თქვენ უნდა ნათლად აკონტროლოთ თქვენი ემოციები, რადგან ამ გზით შეგიძლიათ გაიგოთ, რომ ისინი ცდილობენ თქვენზე მანიპულირებას. იყავით ყურადღებიანი საკუთარი თავის მიმართ და დაიჭირეთ ნებისმიერი ემოციური დისკომფორტი. იმ შემთხვევაში, როდესაც ისინი ცდილობენ თქვენს კონფლიქტში მოყვანას, ძალზე მნიშვნელოვანია გაღიზიანება, მკაცრი თვითკონტროლი. ეს საშუალებას მოგცემთ დარჩეთ მეგობრულად და ჩააქროთ მოწინააღმდეგის ნეგატივი ადრეულ ასაკში. ის ასევე დაგეხმარებათ თავიდან აიცილოთ შეცდომები, რომლებიც გარდაუვალია ემოციების სიცხეში.

არსებობს მითი, რომ წარმატებული მოლაპარაკებები საჩუქარია. სინამდვილეში, ყველა ეს უნარი შეიძლება განვითარდეს, განსაკუთრებით თუ გამოცდილი მენტორი გყავთ.

დღეს მინდა ვისაუბრო იდეალურ მომლაპარაკებელზე. ცხადია, რომ ადამიანთა სამყაროში არ არსებობს აბსოლუტური იდეალი, ვინაიდან ჩვეულებრივი ადამიანი არის მუდმივად ცვალებადი, დინამიური სისტემა, სავსე შინაგანი წინააღმდეგობებით, სურვილებითა და მისწრაფებებით.

თუმცა, იდეალის თემა მოლაპარაკებებში, თუმცა როგორც ერთგვარი უნივერსალური მოდელი, ბევრს დაეხმარება ეფექტური მოლაპარაკებების მეცნიერებისა და ხელოვნების ძირითადი პრინციპების რეალიზებაში.

მაგრამ ჯერ ერთი კითხვა და პატარა იგავი...

იცოდით, რომ ძველ იაპონიაში მახვილი სამურაის სულის ჭურჭლად ითვლებოდა? ოდესღაც ორი ოსტატი იყო, რომლებიც საუკეთესო ხმლებს აკეთებდნენ.

ოსტატი მურამასამ დაამზადა სამურაის ხმლები, როგორც დამრტყმელი იარაღი. ოსტატი მასამუნე იარაღს ჰგავს, რომლითაც უნდა დაიცვას საკუთარი სიცოცხლე.

შედარებისთვის, მათი პირები ნაკადის ფსკერზე იყო ჩაძირული. ჩამოვარდნილი ფოთლები დინების ქვემოთ მიცურავდნენ.

ყველა ფოთოლი, რომელიც ეხებოდა მურამასას ხმალს, ორ ნაწილად გაჭრეს. მასამუნეს ხმალი, ფოთლები შეხების გარეშე ცურავდა...

კაცობრიობა ყოველთვის მიისწრაფოდა იდეალისკენ. ეს იმპულსი თანდაყოლილია თავად ადამიანის ბუნებაში. იქნება ეს ხელოვნებაში, მეცნიერებაში თუ სპორტში, მილიონობით კაცი და ქალი ცდილობს გახდეს ლიდერები, მიაღწიოს მაქსიმალურ შედეგებს, გახდეს მისაბაძი.

ჩემი აზრით, გადაჭარბებული პერფექციონიზმი მხოლოდ აფერხებს ეფექტურ წინსვლას. თუმცა, გულახდილად რომ გითხრათ, სასიამოვნოა თვალწინ იხილო იდეალური ლიდერის გამოსახულება, როგორც შუქურა, რომელზეც ამახვილებ ყურადღებას, რომ ხვდები, რომ რისი მიღწევაც ერთმა ადამიანმა შეძლო, სხვას შეუძლია. მთელი კითხვა მხოლოდ მოქმედების სწორ მეთოდსა და ყოველდღიურ გამძლეობაშია.

თუ ამ მიდგომას გამოვიყენებთ მოლაპარაკების პროცესში, შეგვიძლია ვცადოთ იდეალური მომლაპარაკებლის იმიჯის მოდელირება. რა კომპეტენციები უნდა ჰქონდეს მას? რა უნარები? რა არის დამახასიათებელი ნიშნები?

კომპეტენტური უნარების სტრუქტურაში გამოვყოფდი რამდენიმე ფუნდამენტურ მონაკვეთს, რომელიც ავითარებს ყველაზე წარმატებული მომლაპარაკებლების პროფესიონალიზმს:

1. მოლაპარაკების უნარი;
2. კომუნიკაციის უნარი და ადამიანებთან თბილი ემპათიური კავშირების დამყარება;
3. ექსტრემალურ სიტუაციებში ეფექტური გადაწყვეტილებების მიღებისა და თქვენი ფსიქოფიზიკური მდგომარეობის მართვის უნარები.

მოლაპარაკების ძირითადი უნარები მოიცავს:

1. მოახლოებული მოლაპარაკებების დღის წესრიგისა და ოქმის წინასწარ მომზადების ჩვევა;
2. მოწინააღმდეგის შესახებ ინფორმაციის შეგროვების ჩვევა მოლაპარაკებების დაწყებამდე და მის დროს;
3. მომავალი მოლაპარაკებების მოდელის, სტრატეგიისა და ტაქტიკის წინასწარ მომზადების ჩვევა;
4. წინასწარი ცოდნის ჩვევა, რა დათმობებზე შეიძლება წავიდეს და რა მოითხოვოს სანაცვლოდ;
5. კარგია წარმოიდგინო შენი BATNA და მეორე მხარის BATNA;
6. მოლაპარაკებების ბიუჯეტის შედგენისა და ანალიზის უნარი;
7. მოლაპარაკებების დროს შენიშვნების აღების ჩვევა
8. ეტაპობრივი შეთანხმებების შედეგების შეჯამებისა და დაფიქსირების ჩვევა;
9. მოწინააღმდეგესთან ურთიერთსასარგებლო გადაწყვეტილებების პოვნის უნარი.

კომუნიკაციის ძირითადი უნარები მოიცავს:

1. მოლაპარაკებების დროს ღია და შესაბამისი კითხვების დასმის ჩვევა;
2. მოწინააღმდეგის აქტიური მოსმენისა და მოსმენის ჩვევა;
3. ოპონენტთან მჭიდრო ემოციური კავშირის (ემპათიის) დამყარების უნარი;
4. მოწინააღმდეგის პასუხის დეტალურად გადმოცემის ჩვევა;
5. ჩვევა, რაც შეიძლება პოზიტიურად დაუბრუნოს მოწინააღმდეგეს თავისი მესიჯი, იმის გარკვევა, სწორად გაიგე თუ არა;
6. მოწინააღმდეგის არავერბალური სიგნალების წაკითხვის უნარი (მიმიკა, პოზები, ჟესტები);
7. ოპონენტებთან ურთიერთობისას კულტურული განსხვავებების გათვალისწინების უნარი;
8. მოწინააღმდეგის მიერ მოლაპარაკების სიტუაციის ხედვის გარკვევის ჩვევა;
9. წინასწარ მომზადების ჩვევა პასუხობს ოპონენტების შესაძლო წინააღმდეგობებს.

ექსტრემალურ სიტუაციებში ეფექტური გადაწყვეტილებების მიღებისა და თქვენი ფსიქოფიზიკური მდგომარეობის მართვის ძირითადი უნარები მოიცავს:

1. უარყოფითი ემოციების და შიშის კონტროლის უნარი;
2. მოლაპარაკების რაიმე შედეგთან იდენტიფიცირების უნარი;
3. მოლაპარაკებებში უარყოფითი ზეწოლის გაძლების უნარი;
4. მოლაპარაკებების დროს ინიციატივის აღების უნარი;
5. მოლაპარაკებების დატოვების სურვილი (თქვენი ლიმიტის ცოდნა);
6. აქვს გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება და ძალა;
7. უნარი იყო სუფთა ფურცელი და გქონდეს მიუკერძოებელი დამოკიდებულება ოპონენტების მიმართ;
8. ოპონენტებზე არავერბალური გავლენის მოხდენის უნარი;
9. რთული მოლაპარაკებებიდან სწრაფად აღდგენის უნარი.

ბუნებრივია, ყოველივე ზემოთქმული მხოლოდ მოლაპარაკებების მეცნიერების აისბერგის ნაწილია. თუმცა, ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი პუნქტი აღებულია ჩემი პირადი გამოცდილებიდან ემპირიულად.

ისინი წარმოადგენენ ფუნდამენტური სისტემური პუნქტების ჯენტლმენურ კომპლექტს ნებისმიერ ყველაზე რთულ მოლაპარაკებებში გამარჯვებისთვის საიმედო საფუძვლის შესაქმნელად.

დღესდღეობით, არსებობს უამრავი მოლაპარაკების სტრატეგია, ისევე როგორც მოლაპარაკების სისტემა და სკოლა. ასე რომ, ნებისმიერი პრობლემის გადასაჭრელად, შეგიძლიათ აირჩიოთ სხვადასხვა საინტერესო მეთოდი და არა ტრივიალური მიდგომები.

მთავარია, არ დაიკარგოთ მოლაპარაკებათა სამყაროს ახალ ტენდენციებში და ხშირად დავუბრუნდეთ მარტივ და საიმედო ფუნდამენტურ მოლაპარაკების ტექნოლოგიებს.

და ბოლოს, მინდა შემოგთავაზოთ ერთი კურიოზული ამბავი ერთი შეხედვით მარტივი პრობლემის გადაჭრის ვარიანტების მრავალფეროვნების შესახებ. მოლაპარაკების ხელოვნებასთან ანალოგია ყველაზე პირდაპირია.

უნივერსიტეტის ლექტორმა დახმარებისთვის მიმართა სერ ერნესტ რეზერფორდს, სამეფო აკადემიის პრეზიდენტს და ნობელის პრემიის ლაურეატს ფიზიკაში. ის აპირებდა ერთ-ერთ სტუდენტს მიეღო ყველაზე დაბალი შეფასება ფიზიკაში, როდესაც თქვა, რომ იმსახურებდა უმაღლეს შეფასებას.

მასწავლებელიც და მოსწავლეც შეთანხმდნენ, დაეყრდნოთ მესამე მხარის, უინტერესო არბიტრის გადაწყვეტილებას. არჩევანი რეზერფორდზე შეჩერდა.

საგამოცდო კითხვა იყო: "ახსნა, როგორ შეიძლება შენობის სიმაღლე ბარომეტრით გაზომო?"

სტუდენტის პასუხი იყო: „თქვენ უნდა ახვიდეთ ბარომეტრით შენობის სახურავზე, ჩამოწიოთ ბარომეტრი გრძელ თოკზე და შემდეგ უკან გაიწიოთ და გაზომოთ თოკის სიგრძე, რომელიც აჩვენებს ზუსტ სიმაღლეს. შენობა."

საქმე მართლაც რთული იყო, რადგან პასუხი იყო აბსოლუტურად სრული და სწორი! მეორეს მხრივ, გამოცდა იყო ფიზიკაში და პასუხი ნაკლებად იყო დაკავშირებული ამ სფეროში ცოდნის გამოყენებასთან.

რეზერფორდმა შესთავაზა სტუდენტს კვლავ ეცადა პასუხის გაცემა. ექვს წუთს მისცა მოსამზადებლად, მან გააფრთხილა, რომ პასუხი უნდა აჩვენოს ფიზიკური კანონების ცოდნა. ხუთი წუთის შემდეგ სტუდენტს არაფერი ეწერა საგამოცდო ფურცელზე.

რეზერფორდმა ჰკითხა, უარს იტყოდა თუ არა, მაგრამ მან თქვა, რომ პრობლემის გადაჭრის რამდენიმე გზა ჰქონდა და მან უბრალოდ აირჩია საუკეთესო.
დაინტერესებულმა რეზერფორდმა სთხოვა ახალგაზრდას დაეწყო პასუხი ისე, რომ არ დაელოდებინა გამოყოფილი დროის ამოწურვას.

კითხვაზე ახალი პასუხი იყო: „აწიე სახურავზე ბარომეტრით და ჩამოაგდე, გაზომე დაცემის დრო. შემდეგ ფორმულის გამოყენებით გამოთვალეთ შენობის სიმაღლე“.

აქ რეზერფორდმა ჰკითხა თავის თანამემამულე მასწავლებელს, კმაყოფილი იყო თუ არა ამ პასუხით. ბოლოს დანებდა, პასუხი დამაკმაყოფილებლად ცნო. თუმცა, სტუდენტმა აღნიშნა, რომ რამდენიმე პასუხი იცოდა და სთხოვეს გამოეცხადებინა.

შენობის სიმაღლის ბარომეტრით გაზომვის რამდენიმე გზა არსებობს, დაიწყო სტუდენტმა. - მაგალითად, შეგიძლიათ მზიან დღეს გარეთ გახვიდეთ და გაზომოთ ბარომეტრის სიმაღლე და მისი ჩრდილი, ასევე გაზომოთ შენობის ჩრდილის სიგრძე. შემდეგ, მარტივი პროპორციის ამოხსნით, თავად განსაზღვრეთ შენობის სიმაღლე.

ცუდი არ არის, თქვა რეზერფორდმა. - სხვა გზებია?
- დიახ! არსებობს ძალიან მარტივი გზა, რომელიც დარწმუნებული ვარ მოგეწონებათ. ბარომეტრს ხელში აიღებ და კიბეებზე ადიხარ, ბარომეტრს კედელთან აკიდებ და ნიშანს აკეთებ. ამ ნიშნების რაოდენობის დათვლით და ბარომეტრის ზომაზე გამრავლებით მიიღებთ შენობის სიმაღლეს. ძალიან აშკარა მეთოდი.

თუ უფრო რთული გზა გინდა, განაგრძო მან, შემდეგ მიაბა ძაფი ბარომეტრს და ქანქარასავით ატრიალებით, დაადგინე სიმძიმის სიდიდე შენობის ძირში და მის სახურავზე. ამ მნიშვნელობებს შორის განსხვავებიდან, პრინციპში, შეგიძლიათ გამოთვალოთ შენობის სიმაღლე. ამავე შემთხვევაში, ბარომეტრზე სიმის მიბმისას, თქვენ შეგიძლიათ თქვენი გულსაკიდი ახვიდეთ სახურავზე და მისი რხევით, გამოთვალოთ შენობის სიმაღლე პრეცესიის პერიოდიდან.

და ბოლოს, მან დაასკვნა, ამ პრობლემის გადაჭრის სხვა მრავალ გზებს შორის, ალბათ ყველაზე კარგი ეს არის: წაიღე ბარომეტრი, იპოვე მენეჯერი და უთხარი მას: „ბატონო მენეჯერო, მე მშვენიერი ბარომეტრი მაქვს. შენია თუ მეტყვი ამ შენობის სიმაღლეს“.

აქ რეზერფორდმა ჰკითხა სტუდენტს, მართლა არ იცოდა თუ არა ამ პრობლემის საყოველთაოდ მიღებული გადაწყვეტა. მან აღიარა, რომ იცოდა, მაგრამ ამავე დროს თქვა, რომ მობეზრდა სკოლა და კოლეჯი, სადაც მასწავლებლები თავიანთ აზროვნებას აკისრებენ სტუდენტებს.

ეს სტუდენტი იყო ნილს ბორი (1885-1962), დანიელი ფიზიკოსი, 1922 წელს ნობელის პრემიის ლაურეატი.

შეგახსენებთ, რომ ხუთშაბათს, 30.06.2011, 21:00 მოსკოვის დროით გაიმართება ონლაინ მასტერკლასი "საუკეთესო ინტერკომის ტექნიკა". დარეგისტრირდით და არ დააგვიანოთ, ბევრი შესანიშნავი ტექნიკა გელოდებათ სავარჯიშოში!

ვინც კარგად არის მომზადებული ბრძოლისთვის, ნახევრად გამარჯვებულია.

სერვანტესი

იმისათვის, რომ წარმატებით აწარმოოთ მოლაპარაკება, თქვენ უნდა შეძლოთ ბევრი რამ: მკაფიოდ ჩამოაყალიბეთ თქვენი აზრები, მოძებნეთ დამაჯერებელი არგუმენტები, დაუსვით „სწორი“ კითხვები, „იმუშავეთ“ წინააღმდეგობებთან, წინააღმდეგობა გაუწიეთ პარტნიორის მანიპულირებას.

აუცილებელია შინაგანი ძალისა და თავდაჯერებულობის დემონსტრირება, მაგრამ ამავე დროს - პარტნიორთან სანდო ურთიერთობების დამყარების სწრაფვა და ურთიერთსასარგებლო შეთანხმების მიღწევა: „ჩემი გამარჯვება შენი გამარჯვებაა“.

მაგრამ თანაბრად მნიშვნელოვანია გქონდეთ იმის გაგება, თუ როგორია თქვენი ბიზნეს პარტნიორი და ამის შესაბამისად შეარჩიეთ საუკეთესო მოლაპარაკების სტილი.

როგორ გავაკეთოთ ეს სწორად? როგორ განვავითაროთ ეფექტური მომლაპარაკებლის უნარები? ამის სწავლა შეგიძლიათ და ეს არის ჩვენი დღევანდელი საუბარი.

მოლაპარაკებებისთვის მომზადების ძირითადი მომენტები

ინტერესები.

მკაფიოდ განსაზღვრეთ თქვენთვის მომავალი მოლაპარაკებების მიზანი - შედეგი, რომლის მიღებაც გსურთ. როგორ ჩამოაყალიბებთ თქვენს მიზანს?

წინასწარ არ მოემზადოთ მოლაპარაკებებისთვის, როგორც მკაცრი კონკურენცია, რომლის დროსაც თითოეული მხარე დაიცავს თავის პოზიციას.

შეადარეთ ინტერესები, რომლებიც თქვენს პოზიციას „მიღმა“ და შესაძლოა „მიღმა“ მოლაპარაკე პარტნიორის პოზიციას იკავებდეს.

ეცადეთ პატივი სცეთ თქვენს ინტერესებს და პარტნიორის ინტერესებს, ფოკუსირდით თანამშრომლობაზე.

დააფიქსირეთ თქვენი ინტერესების პრიორიტეტი - მათი შედარებითი მნიშვნელობა. შემდეგ შეგიძლიათ ყურადღება გაამახვილოთ იმ საკითხებზე, რომლებიც თქვენთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია.

უპასუხეთ საკუთარ თავს კითხვებს: "რა არის ჩემთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი მომავალ მოლაპარაკებებში? რატომ? რა მიზეზით?". შეეცადეთ უპასუხოთ კითხვას: "მე რომ ვიყო ჩემი ბიზნესპარტნიორის ადგილზე, რა იქნებოდა ჩემთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი?".

Პარამეტრები.

მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას, წინასწარ შეიმუშავეთ შეთანხმების რამდენიმე ვარიანტი („საშინაო დავალება“), რომელიც შეგიძლიათ განსახილველად მოიტანოთ. ეს გაზრდის იმის ალბათობას, რომ ერთ-ერთი მათგანი ორივე მხარისთვის მისაღები იქნება.

თითოეული მომზადებული ვარიანტი უნდა შეესაბამებოდეს თქვენ, მაგრამ არ ეწინააღმდეგებოდეს ბიზნეს პარტნიორის ინტერესებს.

შესაძლო ვარიანტების განსაზღვრისას, უპასუხეთ შემდეგ კითხვებს თქვენთვის.

რომელი ვარიანტი საუკეთესოდ შეესაბამება ორივე მხარის ინტერესებს?

რა არის ამ ვარიანტის დადებითი და უარყოფითი მხარეები?

რა არგუმენტები უნდა იყოს წარმოდგენილი ამ ვარიანტის სასარგებლოდ?

შესაძლებელია თუ არა ვარიანტის ისე მორგება, რომ უფრო მისაღები გახდეს, თუ მოლაპარაკებები მიგვიყვანს თქვენთვის ყველაზე ცუდ ვარიანტზე შეთანხმების განხილვამდე?

ალტერნატივები.

თუ თქვენი ინტერესების დაკმაყოფილება შეუძლებელია შეთანხმებით (მხარეების მიერ არჩეული ვარიანტი), განსაზღვრეთ თქვენი ინტერესების დაკმაყოფილების სხვა ვარიანტები.

მოამზადეთ NAVPS - მოლაპარაკების შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა („ალტერნატიული აეროდრომი“). ასეთი წინასწარი მომზადება არ არის ბიზნეს პარტნიორზე ზეწოლის საშუალება. ეს არის ფაქტორი, რომელიც იძლევა თავდაჯერებულობას და საშუალებას გაძლევთ გადაწყვიტოთ გააგრძელოთ თუ შეწყვიტოთ მოლაპარაკება. გახსოვდეთ, რომ მოლაპარაკების შედეგი წარმატებულად ჩაითვალოს, შეთანხმების არჩეული ვარიანტი უნდა იყოს უკეთესი, ვიდრე NAVPS.

განიხილეთ აგრეთვე კონიექტორული ვარიანტები NAVPS პარტნიორთან დაკავშირებით, რათა ეს არჩევანი მისთვის ნაკლებად მიმზიდველი გახდეს.

ობიექტური ფაქტები.

ყოველთვის გქონდეთ თქვენს განკარგულებაში რამდენიმე ობიექტური ფაქტის ნაკრები (მინიშნებები სტანდარტებზე, იურიდიულ ნორმებზე, პრეცედენტებზე და ა.შ.). ეს აღმოფხვრის ისეთ არადამაჯერებელ ვარაუდებს, როგორიცაა: „მოდით ამ ვარიანტით წავიდეთ“, ძლიერი არგუმენტის არარსებობის შემთხვევაში.

თქვენ ასევე უნდა მოემზადოთ პარტნიორის მიერ თქვენი „დამოუკიდებელი არგუმენტების“ აღქმისთვის.

მოლაპარაკებები ასახავს მხარეთა მოძრაობას ერთმანეთისკენ, ამიტომ მათ დაწყებამდე მოამზადეთ „დათმობების პორტფელი“. გაანალიზეთ ორმხრივი დათმობებისა და შეთავაზებების ღირებულება. ამისთვის, უპირველეს ყოვლისა, სასარგებლოა ისეთი დათმობების გათვალისწინება, რომელიც თქვენთვის უმნიშვნელოა, პირიქით, პარტნიორისთვის.

წინასწარ განჭვრიტეთ პარტნიორისგან დათმობების შესაძლო შეთავაზებები. ეს საშუალებას მოგცემთ მოამზადოთ თქვენთვის მომგებიანი კონტრ შეთავაზებები.

აქ არის დათმობების გაცვლის ძირითადი პრინციპები.

მოერიდეთ მარტივ და სწრაფ დათმობებს და არასოდეს დათმოთ - ეს აფერხებს მეორე მხარის რეაქციას. მიიღეთ მეორე მხარის თანაბარი (ან მეტი) ღირებულების დათმობა.

თუ დარწმუნებულნი იქნებით „გააგრძელეთ“, მიიღეთ ორმხრივი დათმობა.

დაუყოვნებლივ არ მიიღოთ მეორე მხარის პირველი შეთავაზება. ჯობია რაღაცის გაცემა გვიან, ვიდრე დაპირების უკან დაბრუნება.

არ შემოიფარგლოთ ბუნდოვანი წინააღმდეგობით, თუ პარტნიორის შეთავაზება თქვენთვის მიუღებელია - განაცხადეთ თქვენი კონტრარგუმენტები.

მოლაპარაკებებში მთავარი უნდა იყოს შენთვის სიტყვები „თუ“ და „ვვარაუდობ“: „თუ ეთანხმები ..., მაშინ მე დავეთანხმები ...“, „ვთქვათ, რომ მივდივართ ..., ამაში. საქმე...“ და ა.შ.

ვალდებულებები.

შეთანხმების თითოეული ვერსიისთვის წინასწარ დაგეგმეთ ვალდებულებები - კონკრეტულად რა მოეთხოვება თითოეულ მხარეს მოლაპარაკების დასრულებისას.

ჩამოაყალიბეთ უხეში გრაფიკი ორივე მხარისთვის, რათა შეასრულონ ვალდებულებები, უპასუხეთ კითხვებს: „როგორ შეასრულებთ ვალდებულებებს? როგორ შეასრულებს მეორე მხარე ვალდებულებებს? რა ნაბიჯები იქნება საჭირო ამისათვის? რა რესურსებია საჭირო ამისათვის? ხელმისაწვდომია?რა არის ეტაპები და ვადები შესრულების ვალდებულებების?როგორ გააკონტროლებთ?რა სანქციებს ითვალისწინებთ ვალდებულებების შეუსრულებლობის შემთხვევაში?

კითხვების ძირითადი ტიპები, რომლებიც გამოიყენება მოლაპარაკებებში

ცნობილი წესი ამბობს: „ორი საუბარში ფსიქოლოგიური უპირატესობა აქვს მას, ვინც კითხვებს სვამს და არა ის, ვინც ბევრს ლაპარაკობს“.

ბიზნეს ურთიერთქმედებისას ორი ძირითადი ტიპის კითხვას განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს: ღია და დახურული.

ღია კითხვები - მოიწვიე დიალოგზე, მოითხოვე პარტნიორისგან გაფართოებული, ინფორმაციული პასუხები. ისინი ჩვეულებრივ იწყებენ კითხვითი სიტყვებით "რა", "როდის", "როგორ", "სად", "ვინ", "რა". კითხვა "რატომ?" უმჯობესია ჩაანაცვლოთ კითხვები „როგორ...?“, „რა არის მიზეზი...?“, „რასთან დაკავშირებით...?“. კითხვის „რატომ?“ გამოყენება, განსაკუთრებით შესავალი კითხვის სახით, შეიძლება აღიქმებოდეს როგორც დაკითხვა და პარტნიორის გაღიზიანება. მაგრამ იგივე კითხვა შეიძლება გამოყენებულ იქნას, როგორც კომპანიონი კითხვა ასეთ კომბინაციაში: "ეს საინტერესოა. რატომ ფიქრობთ, რომ ...?" ან "ვხედავ. რატომ მაშინ...?" ამ შემთხვევაში თქვენი ინტერესი პარტნიორის აზრის მიმართ გამოხმაურებას გამოიწვევს.

ღია კითხვები აიძულებს პარტნიორს ისაუბროს.

დახურული კითხვები - გულისხმობს ერთსიტყვიანი დადებითი ან უარყოფითი პასუხის მიღებას. სთხოვეს ფაქტების შემოწმებას, გადაწყვეტილების მიღებას, შეთანხმების მიღებას და შეჯამებას: "ეს შეესაბამება თუ არა ...?", "კმაყოფილი ხართ თუ არა ისეთი ვარიანტით, როგორიცაა ...?", "ეთანხმებით თუ არა, რომ ... ?" , "მაშ, ჩვენ შევთანხმდით მთავარ პოზიციებზე...?".

მოლაპარაკების დასაწყისში ასეთი კითხვები თავიდან უნდა იქნას აცილებული. მათ შეუძლიათ გამოიწვიონ უარყოფითი რეაქცია პარტნიორში, რომელიც იგრძნობს, რომ მასზე ზეწოლა ხდება.

თუ მოლაპარაკების პროცესში დახურულ კითხვას დასვამთ, პასუხისთვის განიხილეთ „დიახ“. თუ უპასუხებთ "არას", პარტნიორი ქვეცნობიერად მოეწყობა წინააღმდეგობის გაწევას.

დასაქმების კანდიდატთან მოლაპარაკების დროს, საუკეთესო გზა თქვენი ორგანიზაციაში პირის მომავალი მუშაობის შესაფასებლად არის ისტორიის მოსმენა მათი წარსული მუშაობის შესახებ. ღია კითხვების გარდა, კარგი პრაქტიკაა ე.წ. ეს შეიძლება იყოს კითხვები დაწყებული „დახურულით“ (ფაქტის დაფიქსირებით), რასაც მოჰყვება ღია შეკითხვა (ფაქტის გამოძიება). ისინი შეიძლება შემდეგნაირად დაიწყონ: „მოიყვანე სიტუაციის მაგალითი, როცა მოგიწია...“, „რა ვითარებაში მოგიწია სწრაფი გადაწყვეტილების მიღება...“, „რა იყო შენი წვლილი მუშაობაში გუნდი? სპეციალური შენიშვნა ... ". ქცევითი კითხვებით მიღებული ინფორმაცია, როგორც წესი, ყველაზე ობიექტურია.

ჰიპოთეტური კითხვები, როგორიცაა „რას გააკეთებდით, თუ...“ საკმაოდ გავრცელებულია, მაგრამ ისინი შეიძლება იყოს დისკრიმინაციული, თუ განზრახული სიტუაცია სრულიად სცილდება კანდიდატის გამოცდილებას. ამიტომ, ასეთ კითხვებზე ფრთხილად უნდა იყოთ.

მოლაპარაკებებისთვის მომზადებისას სასარგებლოა წინასწარ ჩამოაყალიბოთ ღია კითხვები, რომ დაუსვათ თანამოსაუბრეს.

მოლაპარაკების სტილები

მოლაპარაკებებისთვის მომზადების პროცესში სასარგებლოა გაეცნოთ სხვადასხვა ტიპის „მოლაპარაკების“ ძირითად ქცევებს და მოერგოთ შესაბამისი რეაგირების ქცევას.

მოდით, რამდენიმე განმარტება მივცეთ.

დომინირება - სიტუაციის „დასაკუთრების“ სურვილი, სხვების ხელმძღვანელობა. დომინანტურ პიროვნებას, გარდა ამისა, ახასიათებს დამოუკიდებლობის ძლიერი სურვილი.

შესაბამისობა - პარტნიორის გავლენისადმი დამორჩილების ტენდენცია. ამ ტიპის ადამიანებს აქვთ შინაგანი მოთხოვნილება დაემორჩილონ სხვებს, ადაპტირდნენ და ასევე თავიდან აიცილონ რაიმე შეტაკება.

აგრესიულობა არის ადამიანების მიმართ ჩართულობის ნაკლებობა. ასეთი ადამიანი არის ამპარტავანი, ცივი, სხვების მიმართ უნდობლობა. თუ თანამოსაუბრე რთულ მდგომარეობაში აღმოჩნდება, არ შეახსენებს: „ამის შესახებ გავაფრთხილე“.

კეთილი ნება - პოზიტიურობა, ოპტიმიზმი და ნდობა ადამიანებთან ურთიერთობაში.

დელ სინგ

ამერიკელი ბლოგერი, თვითგანვითარებისა და ფინანსური მენეჯმენტის სპეციალისტი.

მთელი ჩვენი ცხოვრება მოლაპარაკებების სერიაა. არ აქვს მნიშვნელობა რას ვაკეთებთ: ვიყიდოთ მანქანა ან ვირჩევთ სად ვისწავლოთ, ახალი თანამშრომლების დაქირავება თუ საღამოს რომელი ფილმის ყურება. ნებისმიერი ცხოვრებისეული სიტუაცია ხდება მოლაპარაკების მიზეზი. მოლაპარაკების ჩვენი უნარი განუყოფლად არის დაკავშირებული გადაწყვეტილების მიღების უნართან. და ეს არის წარმატებული ცხოვრების საფუძველი.

1. ისწავლეთ მოსმენა

თანამოსაუბრის მოსმენის უნარი ხშირად არ არის შეფასებული. მაგრამ სწორედ მისი წყალობით შეგიძლიათ გაიგოთ ბევრი რამ ადამიანის მიზნების, სურვილებისა და შიშების შესახებ.

შემდეგი მოლაპარაკებების დროს არ ეცადოთ გამოთვალოთ საკუთარი პასუხი, სანამ თქვენი თანამოსაუბრე საუბრობს, არამედ ყურადღებით მოუსმინეთ მას. ყურადღება მიაქციეთ არა მხოლოდ სიტყვებს, არამედ ინტონაციას, ჟესტიკულაციას და სახის გამომეტყველებას.

2. განავითარეთ ემოციური ინტელექტი

ჩვენ ჩვეულებრივ გადაწყვეტილებებს ვიღებთ ჩვენი შიშების, ეგოიზმის ან სიხარბის საფუძველზე. საკუთარი და სხვისი გრძნობების ამოცნობის უნარი. მოლაპარაკებების დროს ის დაგეხმარებათ ემოციების შეკავებაში და პრობლემის გადაჭრის რაციონალურად მიდგომაში, ასევე, მართოთ სხვა ადამიანების გრძნობები.

ჭკვიანურად მიუდექით გრძნობებს. მოლაპარაკების დროს შეეცადეთ იყოთ თავშეკავებული და მშვიდი, თუნდაც ყველა დანარჩენი ნერვიულობდეს და ნერვებს კარგავს.

გახსოვდეთ: მოლაპარაკება არის კონსტრუქციული დიალოგი ორ მხარეს შორის, რომლებიც ეძებენ შეთანხმებას. გაბრაზება და გაღიზიანება სისუსტისა და არაპროფესიონალიზმის ნიშანია. მეორე მხარეს თავდასხმა გამოიწვევს მხოლოდ იმ ფაქტს, რომ თქვენი თანამოსაუბრე დაიხურება და დაიწყებს თავის დაცვას. და თქვენი ემოციები თქვენს წინააღმდეგ იქნება გამოყენებული.

3. ეძებეთ მომგებიანი

დაეხმარეთ ადამიანებს მიიღონ ის, რაც სურთ და თქვენ მიიღებთ იმას, რაც გსურთ.

მაგალითად, მანქანის დილერს სჭირდება გარკვეული რაოდენობის მანქანების გაყიდვა და გადასახადების გადახდა. გსურს იყიდო მანქანა კარგ ფასად? მოლაპარაკების დროს იფიქრეთ არა მხოლოდ ფასზე, რომლის გადახდაც გსურთ, არამედ ეცადეთ დაეხმაროთ გამყიდველს. შედეგად, ყველა გაიმარჯვებს.

4. იყავი ცნობისმოყვარე

ეს კიდევ ერთი დაუფასებელი უნარია. ნუ შეგეშინდებათ კითხვების დასმის, ნება მიეცით მეორე მხარეს ისაუბროს. ამ გზით თქვენ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ საკუთარ თავს აფუჭებთ.

ჩვენ, როგორც წესი, უხერხულად მიგვაჩნია ბევრი კითხვის დასმა, მაგრამ ეს ეფექტური მოლაპარაკებების ძალიან მნიშვნელოვანი ნაწილია. შემდეგ ჯერზე ეცადეთ გამოიჩინოთ ცნობისმოყვარეობა და გულწრფელი ინტერესი ადამიანების მიმართ. დასვით კითხვები, როგორიცაა:

• რატომ არის ეს თქვენთვის მნიშვნელოვანი?
• შეგიძლია ამიხსნა რას გულისხმობ?
• Როგორ ფიქრობთ...?

5. ისაუბრეთ მკაფიოდ

ძალიან მნიშვნელოვანია იცოდეთ რა და როგორ თქვათ. ასე რომ, სანამ ლაპარაკს დაიწყებთ, შეაგროვეთ თქვენი აზრები. ძალიან სწრაფად ნუ ლაპარაკობ, შენ ემინემი არ ხარ. თუ მკაფიოდ და აუჩქარებლად ისაუბრებთ, შთაბეჭდილებას მოახდენთ.

გამოიყენეთ პაუზები კონკრეტულ წინადადებაზე ან კითხვაზე ფოკუსირებისთვის.

ასევე, ეს სტრატეგია მუშაობს, როდესაც ვინმე ცდილობს აიძულოს გარიგება, რომელიც თქვენთვის წამგებიანია. ასე რომ, გაეცით პასუხი და შეაჩერეთ. სიტუაცია შეიძლება ძალიან უხერხული გახდეს, მაგრამ ეცადეთ, გუნება არ დაკარგოთ. არ აჩვენო, რომ ნერვიულობ.

მაგალითად, რამიტ სეტი, პირადი ფინანსების სპეციალისტი, გვირჩევს HR მენეჯერის არახელსაყრელ შეთავაზებაზე რეაგირებას ასე: „მადლობელი ვარ ამ შეთავაზებისთვის. მე მესმის, რომ ყველა თანამშრომელი განიხილება, როგორც ინვესტიცია კომპანიისთვის და რომ თქვენ გადაწყვიტეთ რამდენი ინვესტიცია განახორციელოთ თითოეულ თანამშრომელში. ამიტომ, ჩემი გამოცდილებისა და იმ წვლილის გათვალისწინებით, რაც შემიძლია კომპანიის განვითარებაში შევიტანო, უნდა მოვითხოვო ხელფასის გაზრდა. დარწმუნებული ვარ, რომ შემიძლია სრულად დავიბრუნო ჩემში ჩადებული ინვესტიცია, ამიტომ ვფიქრობ, რომ ვიმსახურებ უფრო მაღალ ხელფასს. რისი გაკეთება შეგიძლია?"

ჩვენ საკმაოდ ხშირად ვღელავთ მაღალი სტატუსის მქონე ადამიანებით და გვავიწყდება, რომ მათ აქვთ საკუთარი შიშები და პრობლემები.

არ აქვს მნიშვნელობა რომელ მხარეს აქვს უპირატესობა. არასოდეს მისცეთ უფლება მეორე მხარეს გაძევდეს და თავისი პირობები დაგაყენოთ, რაც არ უნდა გავლენიანად ჩაითვალოთ თანამოსაუბრე. თუ დარწმუნებული ხართ და შეგიძლიათ დაამტკიცოთ თქვენი ღირსება, ყოველთვის შეგიძლიათ დატოვოთ გარიგება.

დასკვნები

ეფექტური მოლაპარაკების სწავლა არც ისე რთულია. თქვენ უნდა გაიგოთ ადამიანები: მათი მისწრაფებები, შიშები და მოტივები. როდესაც მეორე მხარის გესმით, თქვენ უკვე ნახევარ გზაზე ხართ თქვენი ოცნებების გარიგებამდე.

ახალი კლიენტების მოზიდვა, ახალი თანამშრომლების დაქირავება, პრეზენტაციების გამართვა, კონფლიქტების მოგვარება - რა საერთო აქვთ ამ პროცესებს? ყველა შემთხვევაში შევდივართ მოლაპარაკებებში: მომწოდებელთან, კლიენტთან, ქვეშევრდომთან, კოლეგასთან, უფროსთან... დღევანდელ ბიზნესში მოლაპარაკების უნარი უაღრესად მნიშვნელოვანი უნარია.

სტატიის დანართებში - საკუთარი თვისებების თვითშეფასების ტესტები, აპლიკანტისთვის კითხვარის მაგალითი და ა.შ.

ყველა ადამიანი იბადება მომლაპარაკებლად? აბსოლუტურად! აკვანიდან ჩვენ მოლაპარაკების ოსტატები ვართ, ბავშვის პირველი ტირილი უკვე პოზიციაა, მოთხოვნა... ცხოვრების პირველივე წუთებიდან, არაფრის ქონა (და ვერც) ვიღებთ ყველაფერს, რაც ჩვენთვის სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია. - სიყვარული და ზრუნვა. ბავშვები შესანიშნავი მომლაპარაკებლები არიან: მოქნილები, დაჟინებული, მგრძნობიარენი პარტნიორის სისუსტეების მიმართ, შემოქმედებითი და ძალიან წარმატებული. რამდენად ხშირად ვახერხებთ წინააღმდეგობის გაწევას და არ დავემორჩილოთ მათ თხოვნებსა და დარწმუნებას? და ისინი ახერხებენ ურთიერთობების შენარჩუნებას მთავარ პარტნიორებთან (მათ მშობლებთან), მიუხედავად მათი ხუმრობებისა და ახირებებისა და "მეორე მხარის" ინდივიდუალურ მახასიათებლებს დახვეწილად ითვალისწინებენ ("მე არ ვტირი შენზე, არამედ ბებიაზე! . ."). ხშირად უბრალოდ შეუძლებელია არ იყიდო ნაყინი ან სხვა მანქანა - ისინი სწავლობენ სიტყვასიტყვით ფრენისას.

მაგრამ დროთა განმავლობაში, ჩვენ ვკარგავთ ამ ღირებულ უნარს, თუმცა ზრდასრულ ასაკში ჩვენ ვაგრძელებთ მოლაპარაკებას სიტყვასიტყვით ყოველ ნაბიჯზე: როდის და ვის მოვინახულოთ, ვინ ამოიღოთ ნაგავი, სად წავიდეთ დასასვენებლად ...

სამსახურშიც უწყვეტი მოლაპარაკებები - მიიღეთ საინტერესო პროექტი, დაწინაურება, ხელფასის გაზრდა, მენეჯმენტის მხარდაჭერა თქვენი იდეის პოპულარიზაციაში, მიაღწიოთ ხელსაყრელ პირობებს სერვისის მიმწოდებლისგან... ჩვენ მუდმივად ვართ " მოლაპარაკების პროცესი“ ზემდგომებთან, კოლეგებთან, პარტნიორებთან, გარე და შიდა მომხმარებლებთან, მარეგულირებელ ორგანოებთან. წარმატება დამოკიდებულია თითოეული ამ „რაუნდის“ შედეგებზე – როგორც ჩვენს პირადზე, ასევე მთლიანად კომპანიაზე.

იყავით ეფექტური მომლაპარაკებელი, შეძლოთ პარტნიორებთან ურთიერთსასარგებლო ხელშეკრულებების დადება - ეს უნარები საჭიროა ნებისმიერი თანამდებობისთვის, ნებისმიერ დეპარტამენტში; ექსპერტები მათ ეძახიან გადასატანი უნარები (გამოიყენება სხვადასხვა სფეროში). უფრო მეტიც, რაც უფრო მაღლა ადის მენეჯერი კარიერულ კიბეზე, მით უფრო მაღალია მისთვის მოთხოვნები. მას უნდა შეეძლოს გამონახოს საერთო ენა მრავალფეროვან ადამიანებთან და „გავლენის ჯგუფებთან“ (დაინტერესებულებთან): აქციონერებთან, დამფუძნებლებთან, კლიენტებთან, სახელმწიფო და მარეგულირებელი ორგანოების წარმომადგენლებთან, თანამშრომლებთან, ჟურნალისტებთან და ა.შ. ტოპ მენეჯერებისთვის, უნარი ეფექტური მოლაპარაკება - კომპანიის აუცილებელი შედეგების მიღწევა და ამავდროულად პარტნიორებთან გრძელვადიანი ურთიერთსასარგებლო ურთიერთობების განვითარება ერთ-ერთი მთავარი კომპეტენციაა.

რეალური მოლაპარაკებები არ არის კომპრომისების სერია, არამედ მიზანმიმართული მოძრაობა წარმატებისკენ. რა არის წარმატება? გამოუცდელი მომლაპარაკებელი იშვიათად გასცემს ნათელ პასუხს ამ კითხვაზე. როდის შეიძლება მივიჩნიოთ მოლაპარაკებები ეფექტური? რამდენიმე ასეთი კრიტერიუმია. თუ კონტრაქტორები:

• არ გაიჭედა(არავინ ნებდება, მონაწილეებს არ ესმით ერთმანეთი და არ სურთ მოსმენა);
• განმარტა „მეორე მხარის“ ინტერესები(რა სჭირდებათ მათ სინამდვილეში);
• პარტნიორს გადასცეს თავიანთი წინადადებები(„მეორე მხარე“ მიხვდა, რა გვინდა და რატომ არის ეს ჩვენთვის ასე მნიშვნელოვანი);
• იპოვა ორმხრივად მისაღები გამოსავალი(თუ ერთ-ერთი მხარე უკმაყოფილო იყო დაწესებული ან „შეკუმშული“ პირობებით, ძნელად აზრი აქვს ხელშეკრულების პირობების კეთილსინდისიერ შესრულებაზე დათვლას);
• შეინარჩუნა პარტნიორობა(ვაგრძელებთ თანამშრომლობას).

ჩვენი მიზნების განსაზღვრა - იმის გარკვევა, თუ კონკრეტულად რას მივიჩნევთ მოლაპარაკებების წარმატებულად, არის პირველი ნაბიჯი წარმატებისკენ.

მოლაპარაკების უნარი რთული უნარია: თქვენ უნდა იცოდეთ რამდენად ეფექტურია მოლაპარაკებები "მოწყობილი", რა ალგორითმის მიხედვით უნდა ჩატარდეს ისინი, როგორ ავიცილოთ თავიდან ტიპიური შეცდომები, როგორ ჩამოაყალიბოთ ხარისხიანი წინადადება და პროდუქტიულად "რეფორმატოთ" კონტრწინადადება. "სხვა მხრივ". გარდა ამისა, თქვენ უნდა შეძლოთ ყურადღებით მოსმენა (მცდელობა გაიგოთ მოწინააღმდეგის არგუმენტები, პასუხის მომზადებით ყურადღების გაფანტვის გარეშე); იყოს მგრძნობიარე თანამოსაუბრის ემოციური რეაქციის დახვეწილი გამოვლინებების მიმართ (მიმიკა, ინტონაციები, პოზა და ა.შ.); კარგად გესმით ადამიანური ურთიერთობების ფსიქოლოგია (აქ საუბარია არა დიპლომზე, არამედ პრაქტიკულ უნარებზე).

როგორ გავხდეთ კარგი მომლაპარაკებელი? ეს ბუნებრივი საჩუქარია თუ უნარი, რომლის სწავლაც შეიძლება და უნდა?

განვიხილოთ მაგალითი. კომპანია X (FMCG market) აწარმოებს მოლაპარაკებებს სუპერმარკეტების დიდ ქსელთან სამწლიანი კონტრაქტის თაობაზე მისი პროდუქციის მიწოდებაზე. შეთავაზების საპასუხოდ, გაყიდვების მენეჯერი ისმენს: "და თქვენი კონკურენტები გვთავაზობენ (შემდგომში ფიგურა) მეტს!" შესაძლოა შანტაჟი. ვარიანტი: "კარგი, გააფორმე კონტრაქტი მათთან!" - რა თქმა უნდა, არ ჯდება, ასეთი ემოციურობა შეიძლება მენეჯერს სამსახური დაუჯდეს. რა მოხდება, თუ ასეთი შემოთავაზება ნამდვილად გაჩნდა? მერე რა: დათანხმდეთ დაწინაურებაზე ან დადგეთ თქვენს პოზიციაზე? და თქვენ უნდა უპასუხოთ ახლავე ... მენეჯერი მიყვანილია ჩიხში: თუ ის დათანხმდება შემოთავაზებულ პირობებს, კომპანია ზარალდება, თუ არ დათანხმდება, თავის საქმეს არ გააკეთებს. რა უნდა გააკეთოს მან?

რა გადაწყვეტილებაა ამ შემთხვევაში? გაყიდვების მენეჯერის ემოციური სტაბილურობიდან? არა მხოლოდ... ბევრი თვალსაზრისით, მოლაპარაკებების წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად არის მენეჯერი:

1. შეხვედრისთვის მომზადებული: ზუსტად იცის თავისი მიზნები და ესმის „მეორე მხარის“ ნამდვილი საჭიროებები. ვისთვის არის ეს გარიგება უფრო ღირებული? რა არის ახლა უფრო მნიშვნელოვანი საცალო ქსელისთვის (დაყოვნება, ფასდაკლება, დამატებითი სერვისები)? იქნებ ახლახან შეიცვალა მეპატრონე აქ ან იგეგმება მასშტაბური შემცირება? რა სჭირდება ახლა ამ კონკრეტულ იური სემენოვიჩს (ის გათავისუფლებას აპირებენ ან, შესაძლოა, ახლახან გადავიდა სხვა განყოფილებაში სამუშაოდ)?
2. ფლობს რთულ მოლაპარაკებებს: შეუძლია შეაფასოს ძალთა ბალანსი (რომლის პოზიციაც უფრო ძლიერია) და ხვდება რამდენად მიზანშეწონილია „გარიგება“ – დათმობა, კომპრომისზე წასვლა.
3. შეუძლია სხვების მოსმენა და საკუთარი არგუმენტების დამაჯერებლად წარმოჩენა.
4. ესმის ხალხს: შეუძლია დროულად შეამჩნიოს უთანხმოება, უკმაყოფილება და სწორად შეაფასოს მოლაპარაკების პარტნიორების ემოციები.
5. საკუთარი თავის ფლობა, შეუძლია ემოციების მართვა: არ დაემორჩილოთ განწყობას, არ მისცეთ თავს მანიპულირების უფლება, შეინარჩუნეთ დისკუსიის ზოგადი „მოხაზულობა“ და ამავდროულად – არ გადაუხვიოთ მიზნებს.

შეგიძლიათ დამოუკიდებლად ისწავლოთ ეს უნარები? „წიგნის მიხედვით“ - ძნელად, უნარები და შესაძლებლობები მხოლოდ პრაქტიკაში ვითარდება. არსებობს მათი სწრაფად დაუფლების გზები? Რა თქმა უნდა.

1. შეგიძლიათ იპოვოთ ოსტატი (ადამიანი, რომელიც ბრწყინვალედ ფლობს საჭირო უნარებს) და ისწავლოთ მისგან - პრაქტიკაში ტექნიკის, მეთოდების, ნიუანსების მიღება.
2. აირჩიეთ კარგი სასწავლო პროგრამა, რომელშიც ძირითადი აქცენტი კეთდება გამოყენებითი ცოდნის შესწავლაზე (ალგორითმები, წესები) და საჭირო უნარების განვითარებაზე.

"რბილი" უნარების ეფექტური განვითარების ტექნოლოგიები დიდი ხანია შემუშავებულია: ხსნარის ვიდეოჩანაწერი პრაქტიკული შემთხვევების ჯგუფის მიერ, "აკვარიუმის" ტექნიკა (მონაწილეთა ერთი ჯგუფი უყურებს როგორ აწარმოებს მეორე მოლაპარაკებას) და მუდმივი გამოხმაურება. მწვრთნელი. უნარების განვითარებაში მთავარია პრაქტიკული სავარჯიშოები (ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ვინმემ თხილამურებით სრიალი ისწავლოს ისეთი წიგნებიდან, როგორიცაა „მთის დაღმართი დუმებისთვის“) და საკუთარი თავის გარედან დანახვის შესაძლებლობა. ეს უკანასკნელიც ძალიან მნიშვნელოვანია. უნარების ფორმირების ორი ძირითადი პრინციპის ეფექტურობა: 1) შემოთავაზებული ტექნიკის უსაფრთხო პირობებში ტესტირება (არ არის კრიტიკა, შეცდომები მისასალმებელია!) და 2) მოდერატორების ხელმძღვანელობით „დებრიფინგის“ ჩატარება უკვე დიდი ხანია დადასტურებულია პრაქტიკაში. , სწორედ მათზეა აგებული დასავლურ ჯარებში საწვრთნელი სისტემა.

მომლაპარაკებლის რჩევები: მკაფიოდ განსაზღვრეთ რისი მიღება გსურთ მოლაპარაკებების შედეგად. გაარკვიეთ რა სურს "მეორე მხარეს". დაუსვით საკუთარ თავს „ბოლო ზღვარი“ (არავითარ შემთხვევაში არ დაეთანხმოთ). დააფიქსირეთ თქვენი არგუმენტები წერილობით. შეიმუშავეთ გეგმა მოლაპარაკებამდე. Გაყოლა საკუთარიდაგეგმეთ, ნუ მისცემთ უფლებას თავი გადააგდოთ კურსიდან. უთხარით „მეორე მხარეს“ თქვენი მდგომარეობის შესახებ. იყავით მგრძნობიარე "დახვეწილი" სიგნალების მიმართ. მოლაპარაკების დროს - მოლაპარაკება (არ იჩხუბოთ და არ განიტვირთოთ დასახული მიზნისგან). დააკვირდით დროს. გააკეთეთ შეთავაზებები, რომლებზეც „მეორე მხარე“ უარს ვერ იტყვის. მიეცით "მეორე მხარეს" ის, რასაც ის ელოდება. მაგრამ - საკუთარი პირობებით. ნუ „გააძრობ საბანს“ საკუთარ თავზე. დაუყოვნებლივ ჩაწერეთ ყველაფერი, რაზეც შეთანხმდით. კარგი ურთიერთობების დამყარება, შენარჩუნება და განვითარება.

აუცილებელია თუ არა მოლაპარაკების უნარები HR-ის ყოველდღიურ მუშაობაში? უეჭველად! ავიღოთ ტიპიური სიტუაცია - სამუშაო კანდიდატის გასაუბრება: ამოცანების, სტრუქტურისა და ორგანიზების მეთოდების თვალსაზრისით, ეს არის კლასიკური მოლაპარაკების პროცესი. თითოეულ მხარეს აქვს საკუთარი მიზნები, საკუთარი სტრატეგია, საკუთარი შეზღუდვები, საკუთარი იდეები იდეალური და კარგი გადაწყვეტის შესახებ, მიუღებელი პირობების შესახებ და ა.შ. ორივე მხარე ცდილობს მოიპოვოს საჭირო ინფორმაცია, მოიყვანოს ძლიერი (ან სუსტი) არგუმენტები, გააკეთე შემოთავაზება (ან გინდა მისი მოსმენა), კამათი და ბოლოს - წინადადება მიიღება თუ არა.

რა თქმა უნდა, ჩვენი მიზანია საუკეთესოთაგან საუკეთესოს მოზიდვა, გვჭირდება სპეციალისტი, რომელიც აუცილებელია კომპანიისთვის, რომ ზუსტად მიიღოს ჩვენი შეთავაზება (შესაძლოა ათეული მსგავსიდან). ვნახოთ, რა ამოცანებს წყვეტს თითოეული მომლაპარაკებელი.

HR ამოცანები:

1. შეამოწმეთ კანდიდატის მიერ მოწოდებული მონაცემები (ბიოგრაფია და კვალიფიკაცია).
2. მიიღეთ გადაწყვეტილების მისაღებად საჭირო მაქსიმალური ინფორმაცია (შეაფასეთ, შეუძლია თუ არა კანდიდატი შეასრულოს საჭირო სამუშაო საჭირო დონის ხარისხით, „ჯდება“ თუ არა ის კორპორატიულ კულტურაში და ა.შ.).
3. თუ კანდიდატი აკმაყოფილებს მოთხოვნებს, მაშინ - გაუკეთეთ მას სამუშაო შეთავაზება და ახალმა თანამშრომელმა უნდა მიიღოს კორპორატიული პირობები.

კანდიდატის დავალებებიძალიან ჰგვანან:

1. მიაწოდეთ ინფორმაცია თქვენს შესახებ (სასურველია საკუთარი თავი ხელსაყრელ შუქზე გამოიჩინოთ).
2. მიიღეთ გადაწყვეტილების მისაღებად საჭირო მაქსიმალური ინფორმაცია (შეაფასოს, შეუძლია თუ არა კომპანიას შესთავაზოს მისთვის საინტერესო სამუშაო, უზრუნველყოს მისაღები სამუშაო პირობები და ანაზღაურების დონე).
3. მიიღეთ სამუშაო შეთავაზება და სასურველია, რომ მისი პირობები დაკმაყოფილდეს.

როგორც ჩანს, ორივე მხარე დაინტერესებულია შეთანხმებით. რატომ მთავრდება ეს მოლაპარაკებები ხშირად ურთიერთგაგებით და წარუმატებლობით?

შეცდომებს ელის გამოცდილ მომლაპარაკებელსაც კი და კონტრაგენტთან კომუნიკაციის ყველა ეტაპზე. მაგალითად, ყველამ იცის, რომ წინასწარ უნდა მოემზადოთ გასაუბრებისთვის, მაგრამ კონკრეტულად რა უნდა გაკეთდეს? მხოლოდ ტიპიური კითხვების სიის შედგენა საკმარისი არ არის. ჩვენთვის მნიშვნელოვანია კანდიდატის საჭიროებებისა და ინტერესების გააზრება, სიტუაციის „მისი თვალით“ დანახვა. რა არის მისთვის ნამდვილად მნიშვნელოვანი? რა არის მათი მოტივები? რა მიზნების მიღწევას ცდილობს იგი?

ჩვეულებრივ, თანამშრომელი დეტალურად არ აანალიზებს თავის საჭიროებებს, არ აფასებს (მისი/კომპანიის) ძლიერ და სუსტ მხარეებს და მით უმეტეს, არ ადგენს საკუთარ „სურვილების სიას“. ეს ნიშნავს, რომ სწორედ HR უნდა შეაფასოს და გაარკვიოს, რისი მიღება სურს კანდიდატს დამსაქმებლისგან.

განმცხადებელთან გასაუბრების ჩატარებისას სასარგებლოა სპეციალური შევსება კითხვარი (დანართი 1). შეეცადეთ გაარკვიოთ, რამდენად მნიშვნელოვანია სიაში ჩამოთვლილი თითოეული საჭიროება/ღირებულება ადამიანისთვის. შემდეგ დაალაგეთ ისინი - დანიშნეთ პრიორიტეტები. როგორც ვარიანტი, შეგიძლიათ მოიწვიოთ ადამიანი, რომ შეავსოს კითხვარი დამოუკიდებლად - შეაფასოს და შეაფასოს შემოთავაზებული საჭიროებები/ღირებულებები. (რა თქმა უნდა, ფურცლის მარჯვენა მხარე - „კომპანიის, როგორც დამსაქმებლის შესაძლებლობები“ განკუთვნილია მხოლოდ HR-ისთვის: ის არ უნდა იყოს ფურცელზე კანდიდატის მიერ თვითშევსებისთვის.) მაგრამ, რა თქმა უნდა, ცოცხალი დისკუსია. სასურველია, რადგან ამ შემთხვევაში ყოველთვის შეგიძლიათ დასვათ დამაზუსტებელი შეკითხვა.

ეცადეთ თავი სხვის ადგილას ჩადოთ. რა ვერ იპოვა მან წინა სამსახურში? რას შეეგუებოდი და რის გარეშე არ შეგიძლია ცხოვრება? თანამოსაუბრის სპონტანურ ქცევაზე და მის ემოციურ რეაქციებზე დაკვირვებით, მნიშვნელოვანია შევაფასოთ, რა არის მისთვის ნამდვილად მნიშვნელოვანი. რთული ხელოვნებაა შეამჩნიო დახვეწილი „სიგნალები“, რომლებიც მიუთითებს ნამდვილ ინტერესზე, ან დათქმაზე (ისინი ხშირად ავლენენ ნამდვილ მიზნებსა და მოტივებს); სკოლაში ან უნივერსიტეტში არ ისწავლება. მაგრამ მოლაპარაკებებში (და ცხოვრებაში) წარმატებისთვის ეს ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე გრამატიკა ...

საჭირო ინფორმაციის შეგროვების შემდეგ დააკავშირეთ კანდიდატის პრიორიტეტები და მოთხოვნები თქვენი კომპანიის შესაძლებლობებთან და ღირებულებითი პრიორიტეტებით. (რა თქმა უნდა, ანალიზი „დამსაქმებლისთვის“ უკვე გაკეთდა წინასწარ - მომზადების ეტაპზე.) ყველა ამბიციის და სურვილის დაკმაყოფილება შეუძლებელია, ყოველთვის იყო და იქნება წინააღმდეგობები თანამშრომლების თხოვნებსა და საშუალებებს შორის. დამსაქმებლის. Ეს კარგია. მაგრამ როგორ შეგიძლიათ დააკმაყოფილოთ კანდიდატის მოთხოვნები? სად უნდა იყოთ დაჟინებული? და, რაც მთავარია - როგორ შევთანხმდეთ? როგორ მოვძებნოთ სრულყოფილი გამოსავალი? როგორ შევქმნათ ადამიანი მიიღო ის, რაც მას სურს, ოღონდ იმ ფორმით, როგორიც კომპანიას შეუძლია მას დღეს მისცეს? (მაგალითად, თვით პასუხისმგებლობის მქონე პროექტი დაწინაურების ნაცვლად, ან მოქნილი გრაფიკი უფრო მაღალი ხელფასის ნაცვლად...)

პიროვნების ფარული მიზნების და ღრმა მოტივების გასარკვევად, შეგიძლიათ მოამზადოთ მისთვის ინდივიდუალური - "მიზანმიმართული" წინადადება. ვაჭრობა (პროფესიონალები უწოდებენ ვაჭრობას ხელშეკრულების ან გარიგების პირობების მოლაპარაკების დროს) შეიძლება და უნდა განხორციელდეს ბევრ მნიშვნელოვან პოზიციაზე - არა მხოლოდ ხელფასებზე. თუ არის პირობები, სადაც კომპანია ვერ დათმობს, მოძებნეთ სხვები - სადაც შეგიძლიათ მოქნილობის გამოვლენა. მთავარია, რომ ისინი პიროვნულად მნიშვნელოვანია ამ ადამიანისთვის.

როგორც ჩანს, ამის შესახებ ყველამ იცის: ვიღაცას უნდა შესთავაზოს მოქნილი განრიგი, ვიღაცას სჭირდება რთული დამოუკიდებელი პროექტი... მაგრამ მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ რა შესთავაზოს, არამედ ისიც, როგორ და როდის. რომელია უკეთესი: დაუყოვნებლივ ჩამოაყალიბოთ ყველა კორპორატიული "სტაფილო" - "პაკეტი", თუ "გასცეს" სათითაოდ? ეს დელიკატური კითხვაა, ასევე წინასწარ დაფიქრებაა საჭირო! დროულმა დათმობამ შეიძლება გამოიწვიოს საპირისპირო შედეგი: ადამიანი საერთოდ უარს ამბობს შეთავაზებულ სამუშაოზე ან მკვეთრად ზრდის თავის მოთხოვნებს.

რა თქმა უნდა, მიიღებს თუ არა კანდიდატი ჩვენს შეთავაზებას, ბევრ პირობაზეა დამოკიდებული. მოლაპარაკებები, ისევე როგორც აღმოსავლეთი, დელიკატური საკითხია... მაგრამ სათანადოდ მომზადებული და ოსტატურად წარმართული, ისინი ბევრად უფრო წარმატებული იქნება!

კანდიდატთან ინტერვიუ განვიხილეთ „მოლაპარაკების ჩარჩოში“: მომზადება, ინტერესების გარკვევა, ვაჭრობა, შეთავაზება. იგივე მიდგომა შეიძლება გამოვიყენოთ ბიუჯეტის დაცვის, კომპანიაში ახალი პოლიტიკისა და პროცედურების დანერგვისას (ანაზღაურების ახალი სისტემა, შეფასება, ტრენინგი, პერსონალის რეზერვის ფორმირება და ა.შ.), პროფკავშირის წარმომადგენლებთან, მენეჯერებთან, ქვეშევრდომებთან მოლაპარაკებებისას. HR - პროფესიონალი კომუნიკატორი, მისთვის მოლაპარაკებები არა მხოლოდ ძალიან მნიშვნელოვანი სამუშაო პროცესია, არამედ ფაქტიურად. modus vivendi.

მოლაპარაკების უნარების განვითარება სერიოზული წვლილია საკუთარი კარიერის შექმნაში. რა შეგიძლიათ გააკეთოთ საკუთარი თავის გასაუმჯობესებლად? მნიშვნელოვანი „მოლაპარაკების“ თვისებების - წარმატებული მოლაპარაკებისთვის აუცილებელი კომუნიკაციის უნარებისა და შესაძლებლობების განვითარების დონის შესაფასებლად გამოიყენეთ თვითშეფასების ტესტები ( განაცხადები 2 და 3).

ტესტის შედეგების საფუძველზე, თქვენ შეგიძლიათ შექმნათ თქვენი საკუთარი სასწავლო/განვითარების პროგრამა სამიზნე თვისებებისთვის. ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ არ დაივიწყოთ მოტივაცია და მიაწოდოთ საკუთარ თავს პრიზები თითოეული მიღწევისთვის, რაც არ უნდა მცირე იყოს.

Შენიშვნა:ეს არ არის პროფესიონალური დიაგნოსტიკური ინსტრუმენტარიუმი, ტესტები განკუთვნილია მხოლოდ საკუთარი თვისებების თვითშეფასებისთვის.

და წარმატების ინტელექტის განსავითარებლად (ტერმინი შემოგვთავაზა ამერიკელმა ფსიქოლოგმა რობერტ შტერნბერგმა, რობერტ შტერნბერგმა), ექსპერტები გვირჩევენ, რომ მნიშვნელოვანი მოლაპარაკებების დაწყებამდე შეასრულონ პრაქტიკული სავარჯიშო „ყველაზე ცუდი, რაც შეიძლება მოხდეს“ ( დანართი 4 რეკრუტირება

1 -1