O método da persuasão é o principal na educação. Todos os outros métodos estão subordinados a ele. O papel principal da persuasão é explicado pelo fato de que com a ajuda desse método se forma a qualidade mais importante de uma pessoa - sua consciência; pela persuasão é possível resolver a maioria das tarefas educacionais, que não podem ser realizadas por outros métodos; somente em combinação com vários métodos de persuasão, qualquer outro método dá o maior efeito educacional. Existem duas variedades desse método: persuasão pela palavra e persuasão pela ação (educação pelo exemplo). . As formas mais comuns de persuasão em uma palavra são um relatório, uma palestra, informação política, uma conversa, etc. Essas formas de trabalho de massa usam principalmente métodos de persuasão como esclarecimento, exposição, prova e refutação. Sua eficácia depende do conteúdo do material factual, sua objetividade, veracidade, atualidade. Para fins de persuasão, não se pode recorrer a material duvidoso e não verificado, por mais impressionante que pareça, e também evitar uma resposta verdadeira e clara às perguntas feitas (os adolescentes deixarão de acreditar em um mentor insincero). Os métodos de persuasão verbal não devem se transformar em persuasão, edificação, moralização, que não só não neutralizam, mas, ao contrário, aumentam a resistência interna dos adolescentes à influência educacional. Onde você pode iniciar uma conversa, como conduzi-la para que se torne uma forma de persuasão, como você pode encerrá-la? Aqui está uma possível estrutura da conversa: um exemplo que contém um problema, uma pergunta; busca de respostas, raciocínio, resolução de aspectos individuais do problema; novos exemplos confirmando certas disposições; conclusões, muitas vezes na forma de conselhos aos adolescentes, mas sem moralização intrusiva. Os exemplos em uma conversa podem ser não apenas positivos, mas também negativos, basta que o exemplo negativo não tenha uma espécie de força atrativa, para que não desperte nas crianças o desejo de imitar os maus. A formulação exata das conclusões da conversa, os requisitos a que ela conduz também é muito importante. O sucesso de uma conversa ética depende muito do ambiente em que ela é conduzida, o que pode ou não criar uma certa predisposição nas crianças para perceber o conteúdo da conversa. A persuasão nas palavras deve ser combinada com a convicção na ação, ou seja, com a convicção no exemplo de educar outras pessoas, na experiência pessoal dos adolescentes. Num exemplo como método de influência pedagógica, é necessário distinguir entre o conteúdo (quem e o que é um exemplo, qual é o valor deste exemplo, quais são as qualidades da pessoa cujo exemplo deve ser seguido) para o emocional (relações pessoais, por exemplo, os motivos de tal atitude; a influência do exemplo nas emoções, comportamento, etc.) . e) lados. Deve-se notar que um dos erros mais comuns no uso do exemplo no trabalho educativo é a incapacidade de prever o efeito que essa técnica terá sobre os sentimentos dos adolescentes. Os pesquisadores observam que os jovens costumam escolher exemplos de vida da seguinte maneira: 1. A escolha de um ideal é determinada por um curso fascinante de eventos, uma história vívida, um livro interessante, um filme admirável. Este caminho é típico para adolescentes mais jovens (7-9 anos). 2. A amostra está próxima ao seletor. Ele tem, segundo o adolescente, o mesmo caráter, mas mais forte, as mesmas aspirações de vida, muitas vezes no mesmo negócio, mora no mesmo quintal, estuda na mesma escola. Esse caminho é típico para adolescentes de meia-idade e mais velhos (10-14 anos). 3. O ideal é dotado de traços opostos aos deste jovem. Assim, um aluno pobre na escola escolhe um erudito, um obstinado escolhe um obstinado, um modesto escolhe um ativista, a alma da sociedade. É o que faz a maioria dos meninos e meninas (mais de 65%). 4. A escolha do herói é baseada no carinho, gratidão, amor pelos mais velhos. Um modelo é caracterizado por uma alma gentil, uma atitude calorosa para com as pessoas, facilidade e tato para se comunicar com elas. Esse caminho é especialmente típico para algumas meninas e meninas. A ajuda de um gerente ou empresário na escolha de um ideal dificilmente pode ser superestimada. Você deve contar sistematicamente aos adolescentes sobre pessoas notáveis, recomendar literatura, oferecer-se para coletar material sobre uma pessoa interessante e falar sobre ela em uma conversa com seus camaradas. O grau de eficácia do exemplo depende da motivação, do encorajamento do líder, das aspirações do jovem trabalhador a ser como o melhor e da opinião pública da equipa que apoia as suas aspirações. É por isso que é necessário criar uma atitude intolerante do líder em relação aos exemplos negativos e formar uma atitude positiva em relação à imitação consciente dos melhores. Ao educar pelo exemplo, devem-se levar em consideração as seguintes regras: revelar ao jovem os motivos e o significado do comportamento, mostrar a conexão entre os motivos do comportamento de uma pessoa destacada e suas ações; ensinar a separar o importante lado interno da imitação do externo, completamente desnecessário, quando se copia o andar, o penteado, o traje de um ídolo; não só falar do herói, mas também ensinar o adolescente a superar as dificuldades da mesma forma que o herói, a participar ativamente da vida da equipe, comparando seu comportamento com o possível comportamento do herói na mesma situação; ensinar não só a olhar o mundo e o seu comportamento pelos olhos do escolhido, mas também a senti-lo. O líder pode usar um exemplo na forma de uma conexão pedagógica - um paradoxo, um impacto nas memórias e sentimentos mais íntimos de um adolescente. A importância do exemplo pessoal do educador, sua atitude para com o trabalho é grande. A educação para a ação é a melhor maneira de incutir respeito pela atividade escolhida. Observando a beleza das ações do mentor, o jovem trabalhador primeiro admira, depois se deixa levar e, por fim, se apaixona pela arte que nasce da concentração de pensamento, compostura de caráter e habilidade. É assim que são lançadas as bases da habilidade e do interesse do trabalho. Normalmente, os adolescentes não esquecem e não perdoam a arrogância e a seletividade injusta. Portanto, é muito importante para um líder medir suas ações com as normas da moralidade, evitar qualquer falsidade, principalmente falta de sinceridade no comportamento, para sempre agir com consideração e justiça. Assim, o impacto educacional de um exemplo depende de seu significado social e pessoal, novidade, brilho e emocionalidade, clareza e expressividade, bem como de quanto o líder possui todos os outros métodos de persuasão, quanto em seu trabalho de persuasão por palavra é combinada com a persuasão pela ação. Condições importantes para a eficácia do método de persuasão são a convicção pessoal do mentor, sua capacidade de levar em consideração o humor de cada adolescente, a equipe e a sua, a idade e as características individuais dos adolescentes. No processo de persuasão e principalmente de persuasão, o líder precisa de muito apoio, paciência, tato, capacidade de ouvir os argumentos do adolescente, entendê-los e refutá-los corretamente. Deve-se lembrar que alguns adolescentes procuram especificamente desafiar o professor para uma discussão, para fazê-lo perder o controle de si mesmo. Irritação e, além disso, grosseria são inaceitáveis ​​\u200b\u200b- isso não é evidência de força, mas de fraqueza. "O ódio provoca contendas, mas o amor cobre todos os pecados"

Uma característica integral é a habilidade, habilidade e talvez talento mágico para influenciar outras pessoas.

Uma pessoa que sabe convencer e direcionar o pensamento das pessoas ao seu redor na direção que precisa tem oportunidades incríveis no mundo moderno.

Vejamos as principais formas influenciar pessoas durante uma conversa, ou seja, métodos psicológicos de persuasão.

É muito indesejável usar seus próprios poderes, conexões, dinheiro ou chantagem, você pode influenciar tanto pelo poder da palavra quanto pelo poder do olhar. Assim, o grupo de métodos psicológicos básicos inclui persuasão, sugestão e infecção psicológica.

A persuasão é uma forma de influenciar quando alguém se volta para a consciência de outra pessoa, seus sentimentos e experiências, a fim de formar nela novas visões e atitudes.

A persuasão não funcionará se for substituída pela moralização. Evite palavras como "deveria", "deveria" ou "que vergonha". Convencer com a palavra é uma grande arte que requer conhecimento da psicologia humana, das leis da ética e da lógica.

Para começar, é necessário que seu interlocutor aceite ouvir com atenção e sentido seus argumentos, encontre algo em comum que os una e estabeleça contato psicológico.

Então será aconselhável analisar todos os argumentos juntos e chegar a uma conclusão comum. Assim, a influência sobre uma pessoa não será intrusiva, mas, pelo contrário, corresponderá aos seus pensamentos, sentimentos e pontos de vista.

Se você conseguir sintonizar a onda de uma pessoa no momento da conversa, verá que metade do trabalho já está feito e influenciar pessoas que pensam da maneira que você pensa é muito mais fácil do que pessoas com pontos de vista opostos.

Mesmo que você não compartilhe totalmente as crenças da pessoa, tente sentir seus pensamentos e simplesmente compreendê-la. A compreensão dá origem ao início de todas as parcerias. Compreender o interlocutor às vezes é muito mais fácil do que parece à primeira vista.

Um pouco de prática com seus entes queridos e amigos ajudará a desenvolver a habilidade de compreensão com perfeição.

A sugestão é um método psicológico de influência, que fornece uma percepção não crítica dos pensamentos e vontades expressos. Durante a sugestão, não se chega a um acordo, mas é assegurada a aceitação da informação que já contém uma conclusão pronta.

Usando essas informações, a pessoa que está sendo influenciada deve chegar à conclusão correta de que você precisa. O objetivo é alcançado devido ao fato de a pessoa causar fortes reações emocionais. As principais formas de sugestão são uma sugestão, aprovação, condenação.

contágio psicológico- o processo de transferência de um estado emocional de uma pessoa para outra em um nível inconsciente. Muitas vezes, esse método é usado em grupos de pessoas ou coletivos.

Por exemplo, informações apresentadas corretamente sobre o sucesso de uma pessoa infectam outras com entusiasmo, causando interesse e entusiasmo, não inveja.

Além dos métodos básicos acima, não se esqueça de verdades mais simples que devem ser lembradas, se desejado. influenciar uma pessoa durante a comunicação.

Muitas vezes chame o interlocutor pelo nome, porque para seus ouvidos não há nada mais doce. Saber ouvir e interessar-se sinceramente pelo que lhe é dito, isso sempre leva a um bom resultado do diálogo.

E claro, sorria com mais frequência, seja otimista! Você ficará surpreso com a resposta do mundo ao seu redor, que se submeterá à sua influência sincera.

A arte da persuasão é todo um conjunto de truques e técnicas que permitem que você alcance o progresso em sua própria vida, negocie com as pessoas, defenda seus próprios interesses e pontos de vista. A arte da persuasão pode ser inata, e as pessoas dotadas dessa qualidade tornam-se líderes, conseguem facilmente o que desejam e muitos do ambiente tentam se tornar seus amigos. Mas isso não significa que a arte da persuasão instantânea não possa ser desenvolvida de propósito. O conhecimento de várias técnicas de manipulação, características psicológicas e o desenvolvimento de habilidades específicas de influência podem tornar qualquer pessoa um mestre em influenciar os outros.

Os mecanismos que influenciam a tomada de decisão humana já existiam há muitos séculos e foram identificados por filósofos e políticos de forma intuitiva e empírica. Foi só mais tarde que muitos dos conselhos dos textos antigos foram confirmados por descobertas psicológicas científicas oficiais. A crescente popularização de tal conhecimento leva ao fato de que as pessoas o utilizam para fins pessoais e egoístas, mesmo que inicialmente houvesse a necessidade de resolver problemas significativos do estado.

No momento, existem escolas que ensinam influência, bem como oposição às crenças de outra pessoa. Os velhos métodos param de funcionar, pois quase toda a população os conhece e aprendeu a resistir logicamente e perceber imediatamente as tentativas de influência. A arte da persuasão razoável torna-se a principal tarefa de desenvolver uma componente comunicativa, onde serão incluídos os interesses de todas as partes e será respeitada a livre vontade de quem está a ser convencido na tomada de uma decisão.

O poder da persuasão é uma arte

A capacidade de convencer os outros a aceitar seu ponto de vista ou a decisão necessária em muitos círculos é considerada a arte da oratória. É a capacidade de construir monólogos e diálogos, acentos corretamente colocados, a capacidade de escolher o texto adequado que permitem às pessoas alcançar resultados. A persuasão está diretamente relacionada à eloquência, pois esta é a capacidade de falar fatos ou questões não resolvidas de forma a trazer emoções positivas ao ouvinte.

Pensando no que é a arte da persuasão ou como conseguir o que se deseja, muitas vezes as pessoas se esquecem da importância do estado emocional do interlocutor, e se empenham apenas em benefício próprio, o que anula os esforços.

A persuasão correta visa sempre criar um fundo emocional único para o oponente, essa é a capacidade de destacar momentos significativos para uma pessoa e agir por meio deles. Fatos diretos e coerção por pressão emocional muitas vezes não dão resultados de alta qualidade como criar o humor certo em uma pessoa, a capacidade de fazê-la ouvir você com admiração. A eloquência e a apresentação emocional são as principais forças motrizes para persuadir outras pessoas, bem como um sentimento sutil do pano de fundo emocional.

A capacidade de convencer as pessoas também é considerada uma forma de arte porque os fundamentos da encenação, a construção artística de um texto e a colocação de acentos no cenário na apresentação de informações estão envolvidos nesse processo. Qualquer contato construído para convencer uma pessoa é sempre um pouco como uma performance, enquanto as áreas de aplicação da habilidade são muito amplas.

A gama de habilidades necessárias para persuadir as pessoas pode parecer bastante ampla, mas há muitos métodos disponíveis. Mas você pode usar tudo isso, tanto para resolver questões domésticas comuns ou relacionadas a uma vaga de estacionamento, quanto para promover seu próprio projeto e negociar com personalidades inadequadas.

Métodos de Persuasão

Os métodos de persuadir as pessoas excluem completamente a imposição de suas opiniões ou disputas, é sempre a interação e o desejo de causar um desejo próprio consciente na pessoa de apoiar a opção proposta. Vale ressaltar que não apenas a influência verbal se refere a fatores persuasivos, mas também as ações humanas. Às vezes, as ações decidem muito mais do que conversas de hora em hora, monólogos, disputas e argumentos de benefício. É importante usar toda a paleta de influências disponível para efeito máximo, ou seja, no caso de uma conversa, as pausas e o volume da fala não devem ser negligenciados e, no contexto de confirmações efetivas, é necessário manter o cumprimento da linha principal escolhida.

Como aprender a arte da persuasão? A primeira coisa a fazer é criar uma atmosfera favorável e sem tensão. Uma pessoa que está em uma posição cética ou submetendo tudo à análise e avaliação está mais inclinada a resistir do que aquela que está relaxada internamente.

Sua capacidade de determinar o estado interno de uma pessoa não é importante, pois qualquer interação pode começar com uma piada, um elogio, uma observação espirituosa, que inicialmente vai acalmar um pouco a situação. Mas certifique-se de que a piada não seja apenas jogada no ar, mas contextualizada com mais fala. Além do fato de que isso ajudará a criar motivos únicos para conversas posteriores e ajudará a pessoa a associar inicialmente a conversa a algo agradável, você também elimina a desconexão da comunicação.

O fluxo suave da conversa cria uma sensação de naturalidade e naturalidade, o que significa que o oponente pensa que o assunto em discussão nasceu por si mesmo, ou talvez até tenha sido proposto por ele, o que exclui suspeitas de manipulação da consciência.

Para avançar nas suas opções de resolução de determinados problemas, ajuda muito o método das perguntas iniciais, graças ao qual é indicado o círculo do tema. Aqueles. logo no início da comunicação, a outra pessoa recebe o número máximo de perguntas sobre a causa comum e, em seguida, as respostas de que você precisa são fornecidas. Graças ao direcionamento inicial da atenção, conseguimos o máximo de acerto e memorização das informações, e como o número de perguntas inicialmente é grande, a pessoa não tem respostas prontas, mas há um pequeno nível de estresse ditado pelo desejo para encontrá-los. Em tais situações, a pessoa tende a aceitar rapidamente o ponto de vista proposto para afastar o sentimento de sua própria incompetência.

Reconheça a possibilidade de seus erros, use uma linguagem que sugira cooperação, não oposição. Quando você declara a uma pessoa que pode provar sua posição para ela, então você se coloca na posição de um inimigo, um adversário de antemão, mas se você mencionar que sua opinião pode estar errada, então você gostaria de consultar e encontre uma solução comum e, em seguida, transfira automaticamente o interlocutor para o posto de aliado. Sentir-se do mesmo lado tira metade das críticas e discordâncias, dando vontade de interagir.

Não tenha medo das críticas, pelo contrário, aceite-as rapidamente, dando uma versão estendida de exatamente onde e por que você está errado. Isso dá a impressão de uma pessoa pensante, e também desarma o outro ao listar suas fraquezas e pensamentos negativos. Quando uma pessoa se critica, a outra não tem outra opção a não ser encontrar um grão de verdade, momentos positivos, ou virar as costas e ir embora, do que violar as regras banais da comunicação cultural.

Naturalmente, toda a conversa deve ser construída em uma direção amigável, com foco em pontos de vista comuns ou nos mesmos problemas. A principal tarefa de qualquer persuasão não é tanto colocar seus pensamentos em uma pessoa, mas tornar-se amigo, então qualquer uma de suas opiniões será valiosa e mesmo pensamentos extremamente opostos não serão duramente criticados. Criar uma atmosfera de unidade permite não só encontrar o máximo de comunalidade com o interlocutor, mas também alguns truques no início da conversa. Assim, os psicólogos são recomendados para construir a interação de tal forma que, pela primeira vez em um minuto, você obtenha o máximo possível de respostas afirmativas e acordos, mesmo que não necessariamente falados em voz alta. Você pode iniciar uma conversa listando fatos óbvios que são simplesmente impossíveis de contestar - o clima, as últimas notícias, o comprimento da fila ou a disponibilidade de café na máquina. Não é necessário buscar questões globais onde o interlocutor vai concordar com você, basta um entendimento geral de que está calor lá fora.

É preciso usar a técnica dos acordos preliminares com cautela, pois quase todo mundo já conhece e é fácil calcular tais momentos. Uma pessoa se esforçará internamente, percebendo que você está manipulando sua opinião, e de uma forma bastante rude e aberta. A oportunidade de recusar dá confiança na própria escolha e dá uma sensação de liberdade, por isso é tão importante dar ao oponente a oportunidade de desafiar e recusar - isso dá a ele uma sensação de controle sobre o processo. A única coisa que pode ser corrigida é criar deliberadamente situações de recusa onde não seja significativo para você, então no lugar certo, com um pouco de pressão nos argumentos, você pode obter o consentimento.

É excluído iniciar uma conversa a partir de momentos em que você tem desentendimentos, porque assim você imediatamente adiciona tensão emocional e coloca o outro em conflito. Dê ao outro a oportunidade de dizer mais do que você, e escolha o papel de quem faz as perguntas. Esta técnica pode alcançar muito mais do que um monólogo de persuasão. Cada pessoa gosta de expressar sua opinião, e também de considerar que a decisão tomada é sua, portanto, o trabalho mais joalheiro vai direcionar a lógica do interlocutor com perguntas na direção certa, como se o empurrasse para tomar a decisão necessária.

Quando se trata de defender sua própria posição, é melhor usar táticas abertas. Em vez de informações veladas e uso de acordos mesmo por motivos menores, vale a pena começar com os argumentos mais convincentes. Se a preparação certa foi feita, algumas crenças realmente valiosas serão suficientes para uma pessoa concordar; se erros foram cometidos, você sempre pode fortalecer sua posição com pequenas vantagens. Andar em círculos começando pelas pequenas coisas pode levar ao fracasso quando a pessoa se cansa de te ouvir e considera indigno perder tempo com coisas tão pequenas.

Recomenda-se estudar as características dos sinais não verbais para entender melhor como construir seus argumentos adicionais. Por exemplo, se o interlocutor estava sentado em silêncio e, após algumas informações, começou a se mover ou mexer ativamente na orla de suas roupas, esse argumento é significativo para ele, causando excitação. Nesses momentos, vale a pena continuar desenvolvendo o tema, e não passar para outros. Da mesma forma, vale notar reações negativas, como posturas fechadas, virar a cabeça para o lado oposto - são sinais de que a pessoa resiste internamente às suas falas e isso pode resultar logo em uma discussão aberta.

Tente criar um senso de conexão que vem de compreender verdadeiramente a outra pessoa e demonstrá-la. Essas coisas são fáceis de fazer recontando o pensamento do interlocutor para saber se você o entendeu corretamente. Quando uma pessoa dá a confirmação de que você a entende, ela não dá tanto a você quanto a si mesma. Assim, você se torna aquele que o entende, pensamentos e aspirações, o que significa que automaticamente, quando você começa a expressar seus desejos e pontos de vista, a pessoa fará de tudo para entendê-lo.

Não espere que, após concluir todas as recomendações propostas, você receba consentimento ou cooperação instantâneos, porque alguns problemas exigem mais tempo para serem resolvidos. Construa táticas construindo gradualmente relacionamentos com as pessoas certas, mostrando a importância do que você precisa em ação. É muito mais fácil fazer estacionamento corporativo se você primeiro fizer amizade com o gerente, provar sua necessidade e utilidade para a empresa e depois demonstrar com o exemplo pessoal a que leva a falta de estacionamento. Quem entra no escritório com um plano desenvolvido e gráficos de desempenho dificilmente será ouvido. E isso acontece em tudo - algumas coisas exigem paciência.

Já aconteceu com você que o professor não acreditou em você, embora você falasse a lei? Ou você realmente precisava que ele acreditasse, mesmo que você estivesse mentindo? É hora de desvendar os segredos da psicologia da persuasão. Já falamos sobre alguns dos .

A essência do problema e sua dualidade

O que nos faz acreditar ou não nesta ou naquela história? Isso mesmo: a lógica da história!

A lógica tem um impacto direto em nossa mente. Mas, para obter o máximo efeito, não se esqueça dos sentimentos que dão credibilidade ao que foi dito. Ou seja, vale sempre lembrar: você pode provar algo, mas não será possível convencer à força.

Vamos dar uma olhada do outro lado. Se você agir com base nos sentimentos e não levar em conta as justificativas lógicas, poderá convencer, mas não provar.

Resultado: para que o que está sendo provado seja convincente, e para que o que é convincente seja probatório, é necessário aplicar métodos lógicos e não lógicos de prova e persuasão.

A justificativa da tese, na qual, juntamente com os métodos lógicos, são utilizados métodos de influência não lógica, é chamada de argumentação.

Tipos e exemplos de truques não lógicos

O tópico das técnicas não lógicas é bem abordado no assunto da "retórica" ​​(a ciência da oratória). Usando os métodos descritos lá, você pode obter um efeito incrível:

• discurso expressivo,
• iluminar o que é dito
• aumento da emotividade,
• influência ativa sobre os sentidos.

Para conseguir tudo isso, eles usam metáforas, epítetos, repetições, meios que aumentam a emocionalidade e o imaginário do processo.

Há outros truques retóricos simples: o ritmo da fala e sua entonação, o uso magistral de pausas na fala, gestos, expressões faciais e assim por diante.

Recomenda-se usar métodos retóricos apenas em combinação com técnicas lógicas. Se você exagerar nas ferramentas oratórias e negligenciar as lógicas, o argumento se transforma em demagogia - uma afirmação externamente bonita, mas vazia em conteúdo.

Tal discurso pode convencer, mas não provar. Portanto, você terá que procurar outros métodos de persuasão.

4 métodos controversos de persuasão

• Demagogia . Seu objetivo é enganar, distorcendo fatos, usando lisonjas, falsas promessas, ajustando-se aos gostos e humor das pessoas. A demagogia é semelhante ao populismo, ao qual frequentemente recorrem políticos sem escrúpulos. Seu objetivo é obter ampla publicidade para promessas conscientemente falsas. O demagogo busca criar um certo estado de espírito mudando os sentimentos das pessoas com sua fala. Ele usa sofismas ativamente, viola deliberadamente as regras da lógica ao fazer malabarismos com fatos, criando a aparência de evidência.
• Sugestão . Como o método anterior, a sugestão busca usar os sentidos humanos. O orador tenta contagiar os ouvintes com seu estado emocional, sentimentos e sua própria atitude em relação às ideias que está sendo promovida. A intensidade das paixões e a infecção com os sentimentos do orador permitem que o orador alcance a criação de um estado mental geral das pessoas.
• Infecção . As pessoas estão involuntariamente sujeitas a certos estados mentais - surtos maciços de vários estados mentais que podem se manifestar durante a execução de danças rituais, durante o pânico, no momento da excitação esportiva. O orador usa habilmente essa suscetibilidade das pessoas que estão na multidão, na massa, pois é no acúmulo de outras pessoas que todo sentimento ou ação é contagiante. Ao usar este método, a consciência do indivíduo desaparece nas pessoas, o inconsciente humano prevalece. Os pensamentos e sentimentos das pessoas se movem em uma direção, e também é necessário implementar imediatamente, sem demora, todas as ideias que acabaram de surgir na cabeça.
• Sofisma . Aqui há uma violação deliberada e consciente das regras da lógica. O propósito do sofisma é levar a uma conclusão implicitamente errada.

Existem regras claras, sem as quais o discurso pode parecer pouco convincente ou sem fundamento.

Regras de evidência e refutação

O maior perigo na argumentação ou justificação é a suposição de erros lógicos que ocorrem quando certas regras são violadas.

Tenha cuidado e observe as seguintes regras dos métodos básicos de prova e persuasão.

regra de tese

Regra nº 1: A declaração da tese deve ser clara e concisa. Os conceitos que integram a tese devem ser inequívocos, com clareza de julgamento e indicação de caráter quantitativo (não se pode provar que faz parte de alguns, fazendo-se passar por fazer parte de tudo).

Por que violação? Em primeiro lugar, não é especificado quem é - "nós". Em segundo lugar, não diz se eles vão enriquecer todos ou apenas alguns russos. Em terceiro lugar, o próprio conceito de "riqueza" é muito vago e relativo - pode ser tanto espiritual quanto material, uma riqueza de ideias ou conhecimento e no mesmo espírito.

Regra número 2: a tese deve permanecer inalterada de forma estável ao longo da prova. Como na regra anterior, o princípio da identidade desempenha aqui o papel principal. Se a tese não estiver totalmente formulada, não é vedado fazer esclarecimentos no processo de prova. No entanto, sua essência e conteúdo não devem mudar.

Também é necessário garantir que não haja substituição da tese - quando a prova de uma nova tese é apresentada para provar a tese originalmente defendida. Esta é uma grande falácia lógica.

A substituição da tese é de dois tipos:

1. Substituição parcial da tese- fortalecimento ou enfraquecimento da tese, alterando suas características quantitativas ou substituindo o conceito de um volume por um novo conceito de outro volume. Exemplo: a tese mais branda “este ato é um crime” é substituída pela mais forte “este ato é um crime” (ou vice-versa) . Por que isso é um erro? Porque uma ofensa nem sempre é um crime, mas pode ser uma infração administrativa ou disciplinar.
2. Substituição completa da tese- apresentar uma nova tese, semelhante à original, mas não igual a ela. O desvio lógico é um dos subtipos dessa falácia lógica. Nesse caso, o adversário, não encontrando os argumentos adequados para provar a tese, tenta mudar de assunto, desviar a atenção para outra questão.

regra de argumento

Regra nº 1: Um argumento deve ser verdadeiro e comprovado por proposições. Um argumento falso não será capaz de provar ou refutar a tese apresentada.

O uso de fundamentos falsos leva ao aparecimento de um erro lógico, que é chamado de falácia principal. Um argumento só é um argumento quando não é apenas verdadeiro, mas comprovado.

Portanto, se um argumento não pode ser provado, então não é argumento. Se este requisito não for atendido, então erro lógico, como uma antecipação da fundação .

Por exemplo, no passado, nenhum outro argumento era necessário se uma pessoa admitisse sua culpa . Acreditava-se que esta é a melhor evidência. Portanto, na prática, foram utilizados métodos de influência completamente diferentes, entre os quais os físicos. Mas sabemos que nossa própria confissão pode ser verdadeira e falsa. Portanto, não pode ser uma base suficiente para admitir a culpa.

A lei moderna afirma que uma confissão pessoal de culpa só pode ser uma acusação primária se houver evidências cumulativas em um caso para apoiar a confissão.

Regra nº 2: Um argumento deve ser baseado em julgamentos cuja verdade independe da tese. Às vezes, para evitar a falácia lógica de antecipar uma razão, as pessoas se referem a uma tese. Isto é também falácia lógica "círculo de evidências" - quando os argumentos são fundamentados por teses e teses - por um argumento.

Um grande exemplo de círculo de evidências é quando as pessoas tentam provar que uma pessoa é um animal racional pelo fato de poder raciocinar. E a capacidade de raciocinar é provada pelo fato de o homem ser um animal racional.

Regra número 3: o argumento deve ser suficiente para a tese. Uma falácia lógica pode ser um discurso com poucos ou muitos argumentos. Assim, se forem poucos, o argumento parece irrelevante para justificar a falsidade ou a verdade da tese. Se houver muitos deles, o processo de prova torna-se pouco claro, é fácil encontrar contradições e elos fracos nele.

Regra de Demonstração

A regra de demonstração é a regra de inferência na forma pela qual a demonstração é construída.

Deve-se sempre lembrar que deve haver uma conexão lógica entre teses e argumentos. Se esta regra for violada, tal erro lógico surge como seguimento imaginário - evidência da ausência desta mesma conexão, ou seja. quando a tese não decorre do argumento.

Um exemplo de violação da regra de inferência: a afirmação “ele é saudável” não pode ser consequência da afirmação “ele tem temperatura normal, pois sabemos que muitas doenças ocorrem sem aumento da temperatura corporal.

Existem outros erros de demonstração:

• do que foi dito com uma condição ao que foi dito incondicionalmente- quando um argumento que é verdadeiro apenas sob certas condições se transforma em um argumento fora do contexto dessas condições. Por exemplo, quando um médico recomenda que um paciente tome antibióticos, isso não significa que um doente com qualquer outra doença deva tomar esses antibióticos;
• do separativo ao coletivo- quando um argumento verdadeiro para uma determinada parte é usado para fundamentar uma tese que pertence ao conjunto todo. Por exemplo, a afirmação sobre os benefícios da natação no inverno para as morsas não é inquestionavelmente verdadeira para os humanos;
• do coletivo ao divisivo- quando uma afirmação que é verdadeira para um sentido coletivo é usada para uma afirmação em um sentido divisivo. Por exemplo, uma caracterização positiva de um grupo de pessoas não é base suficiente para uma caracterização positiva de membros individuais desse grupo.

Usando argumentos falsos

Também é interessante que na retórica existam várias técnicas bastante convincentes que são completamente rejeitadas pela lógica. Eles são chamados de argumentos e são usados ​​em várias disputas, discussões, debates das partes nos tribunais.

1. Levar à personalidade. Esta é a base lógica da declaração, mas refere-se a métodos adicionais de persuasão. É usado na argumentação (por exemplo, na caracterização do ofensor).
2. Levar ao público. O orador tenta evocar certos sentimentos no público de forma a mudar sua atitude em relação ao assunto em pauta. Este argumento reforça o argumento existente. Mas é melhor não usá-lo sem (ou como substituto) das evidências principais.
3. Levar à autoridade. Aqui, a declaração de personalidades famosas (cientistas, políticos, filósofos) é usada como argumento principal. Como os métodos anteriores de persuadir uma pessoa, esse argumento é recomendado para ser usado como um adicional, e não o principal.
4. Levando à Compaixão. Muitas vezes, para obter uma avaliação positiva ou contribuir para uma solução satisfatória para o problema, uma pessoa tenta despertar simpatia ou pena de si ou de alguém.
5. levar à ignorância. O uso prudente de argumentos obviamente desconhecidos do público.
6. Levar ao lucro. Isso se baseia na suposição de que os argumentos fornecidos serão recebidos positivamente pelos ouvintes apenas porque são benéficos. Por exemplo, no decorrer de um apelo eleitoral, as pessoas automaticamente têm uma atitude melhor em relação a alguém que promete aumentos salariais sem provas, porque as pessoas estão interessadas nisso.
7. Levar à Força. O uso de ameaças àqueles que manifestam seu desacordo com as teses expressas.

Nenhum desses argumentos é percebido pela lógica porque o objetivo da prova é substanciar a verdade.

Assim, no processo de discussão, o interlocutor pode utilizar as seguintes técnicas de manipulação e métodos de persuasão e sugestão:

• substituição de teses no processo de prova;
• o uso de uma tese de argumentos que nada provam ou são parcialmente verdadeiros sob certas condições, ou o uso de argumentos deliberadamente falsos;
• evidência da falsidade da tese de outra pessoa e a correção de sua declaração.

A imitação como meio psicológico de influência e persuasão

Existem outros segredos de como convencer o interlocutor de que você está certo contra a vontade dele. O método mais importante de persuasão (especialmente na criação dos filhos) é a imitação.

A imitação é a reprodução de ações, atividades, qualidades de outras pessoas com as quais você deseja ser.

Condições sob as quais uma pessoa deseja imitar:

• atitude positiva, respeito ou admiração pelo objeto;
• quantidade insuficiente de experiência em relação ao objeto de imitação;
• atratividade da amostra;
• orientação consciente da vontade e do desejo para o objeto de imitação.

No entanto, quando ocorre a imitação, não apenas a própria pessoa muda, mas também o modelo. Uma pessoa gosta que alguém esteja tentando imitá-la. E em um nível subconsciente, ele tenta começar a imitá-lo em resposta.

Você pode imitar e conscientemente com um dos seguintes objetivos:

1. A introdução de novas informações nas atitudes, o sistema de pontos de vista do adversário.
2. Fazendo alterações no sistema de instalação.
3. Mudar a atitude do adversário, ou seja, realizar uma mudança de motivo, uma mudança no sistema de valores humanos.

Ao fazer alterações no sistema de configuração do seu oponente, você deve saber quais são as principais funções de configuração:

• função de fixação- a necessidade de alcançar a posição mais favorável na sociedade. Daí a atitude inata em relação a atitudes úteis e favoráveis ​​​​para si mesmo e a aversão a fontes de incentivos negativos;
• função de proteção do ego- a necessidade de manter a nossa estabilidade interna, pelo que surge automaticamente em nós uma atitude negativa para com aqueles que podem constituir uma fonte de perigo para a nossa integridade. Tendemos a subestimar a autoestima se alguém significativo nos avalia negativamente, então desenvolvemos automaticamente uma atitude negativa em relação a essa pessoa apenas com base em sua atitude em relação a nós, e não na presença real de más qualidades;
• função de valor expressivo– nossa necessidade de estabilidade pessoal. Atitudes positivas são desenvolvidas em nós em relação a pessoas do nosso tipo pessoal. Ou seja, se eu for forte e independente, terei uma atitude positiva para com as mesmas pessoas;
• visão de mundo função de organização- desenvolvimento de atitudes em relação ao conhecimento existente sobre o mundo circundante. Em nossa cabeça todo conhecimento forma um sistema, então o sistema de atitudes é a totalidade do nosso conhecimento sobre o mundo e as pessoas com nossa coloração emocional. Mas quando nos deparamos com fatos que contradizem nossas atitudes, automaticamente os rejeitamos. É por isso que novas ideias, teorias, invenções são constantemente recebidas com desconfiança e mal-entendidos.

Métodos básicos de persuasão

Métodos de persuasão e influência incluem:

1. Métodos verbais, isto é, palavras. Palavras diferentes podem ser usadas para pessoas diferentes, pois cada um tem apenas seu próprio nível de auto-estima, experiência, traços de caráter, habilidades intelectuais, tipo de personalidade.
2. Métodos não verbais: expressões faciais, gestos, entonação, posturas, comportamento e grau de confiança.
3. Uma atividade especialmente organizada na qual uma pessoa está envolvida. Ao mudar o status no decorrer dessa atividade, é possível mudar o comportamento de uma pessoa, bem como suas experiências, comportamento, estado.
4. Regulação do nível e grau de satisfação das necessidades. Se uma pessoa concorda que a outra tem o direito de regular seu nível de satisfação da necessidade, então mudanças ocorrerão. Caso contrário, não haverá impacto.

Todas essas configurações estão interligadas, então as mudanças não acontecem rapidamente. Mas se você aplicá-los regularmente e com propósito, eles funcionarão.

Então, você e eu consideramos maneiras de persuadir, influenciar, evidências para influenciar outras pessoas. Mas aqui está o que você sempre precisa lembrar: se você está tentando influenciar uma pessoa contra a vontade dela, não se esqueça de que outra pessoa pode fazer o mesmo com você. Você pode chamá-lo de carma, se quiser.

No entanto, brincadeiras inocentes na comunicação com um professor são tão inocentes que dificilmente vale a pena sentir dores de consciência. Afinal, é provável que o uso de erros lógicos o ajude a passar no exame ou até mesmo a defender seu diploma! Se estas medidas não ajudarem, pode sempre contactar o serviço de apoio ao aluno, que se encarregará desta tarefa.

Chefes e subordinados: quem é quem, relacionamentos e conflitos Lukash Yuri Aleksandrovich

Métodos de influência persuasiva usados ​​na construção do discurso

Os principais métodos de influência persuasiva que são usados ​​para construir um discurso persuasivo, a fim de convencer os ouvintes e incliná-los para a opinião do orador, sua posição, são:

- crença;

- informar (transferência de informações);

- sugestão;

- uma forma ética de persuasão.

O efetivo impacto persuasivo do discurso depende do uso correto de todas as possibilidades inerentes a cada um desses métodos de persuasão.

O principal método de impacto do discurso persuasivo nos ouvintes é a persuasão. Para construir um discurso persuasivo, são utilizadas as seguintes formas de persuasão:

- crença lógica;

- persuasão emocional;

- persuasão na forma de discussão.

A convicção lógica é realizada por operações lógicas de prova (prova), crítica e refutação. A prova é uma operação lógica de fundamentar a verdade de uma proposição com a ajuda de outras proposições verdadeiras e relacionadas, é uma espécie de processo de argumentação, ou seja, um argumento que estabelece a verdade de uma proposição com base em outras proposições verdadeiras.

Para garantir o impacto persuasivo do discurso durante sua construção, é necessário seguir as regras da prova lógica, que se resumem aos seguintes preceitos básicos:

- a tese e os argumentos (motivos) devem ser claros, precisos, definidos com precisão;

- a tese deve permanecer idêntica, ou seja, a mesma, durante toda a prova (justificativa);

- os argumentos dados em apoio à tese não devem se contradizer;

- a comprovação de uma tese verdadeira requer o uso de argumentos verdadeiros;

- a veracidade dos argumentos deve ser estabelecida (comprovada) independentemente da tese;

- argumentos (argumentos) devem servir como base suficiente para esta tese;

- no curso da prova (justificação), é necessário observar as formas de raciocínio (dedução, indução e analogia) e as leis lógicas do pensamento: a lei da identidade, a lei da não contradição, a lei dos excluídos meio, a lei da razão suficiente.

A violação dessas regras leva a erros lógicos, que às vezes ocorrem na fala, como:

- um fundamento falso, ou o delírio principal, quando tentam deduzir a tese que está sendo fundamentada a partir de premissas falsas;

- antecipação do fundamento, ou fundamento não comprovado, quando tentam derivar a tese de tais premissas, que precisam ser confirmadas como verdadeiras;

- um círculo vicioso, quando a tese é derivada de premissas, e estas, por sua vez, da tese;

- substituição completa da tese, ou desvio da tese, manifesta-se no fato de que, tendo apresentado uma certa posição como tese, o argumentador realmente fundamenta algo mais, próximo ou semelhante à posição da tese, e assim substitui o principal ideia com outra;

- a substituição parcial da tese se expressa no fato de que durante o discurso o argumentador tenta modificar sua própria tese, estreitando ou suavizando sua afirmação inicialmente muito geral, exagerada ou muito dura;

- evidência excessiva sobre o princípio de "quanto mais argumentos, melhor"; a argumentação neste caso será excessiva ou ilógica, especialmente quando o argumentador usa imperceptivelmente argumentos claramente contraditórios entre si;

- confusão de causalidade com uma simples sequência no tempo, quando se argumenta segundo o princípio "depois disso, portanto, por causa disso";

- falsas sequências, quando, em apoio à tese, passam do que foi dito em certa relação ao que foi dito sem consideração;

- generalização precipitada, quando toda a tese é fundamentada por um argumento que confirma apenas parte da tese;

- um erro na demonstração, quando não há conexão lógica entre os argumentos e a tese que está sendo fundamentada.

Tais erros lógicos causam uma atitude crítica em relação à posição do orador dos ouvintes. Nesses casos, no processo de controvérsia, a fim de convencer e persuadir um ao outro, vencer, atrair ouvintes para o seu lado, os oradores judiciais usam mais dois métodos de argumentação lógica:

- crítica - isto é, uma operação lógica destinada a destruir o processo anterior de argumentação. Se o propósito da argumentação é desenvolver uma crença na verdade ou, pelo menos, na validade parcial de uma proposição, então o objetivo final da crítica é dissuadir as pessoas da validade desta ou daquela proposição e convencê-las da falsidade desta proposição. O objetivo final da crítica nem sempre é alcançado. Às vezes só é possível estabelecer a infundação da afirmação, e às vezes a falsidade da afirmação ou um baixo grau de plausibilidade é indicado. Portanto, dois métodos de crítica podem ser distinguidos: a crítica do argumento e o estabelecimento da falsidade, ou um pequeno grau de plausibilidade da afirmação. No primeiro caso, a crítica é chamada de contra-argumento, e a posição criticada é chamada de tese. Um caso especial de contra-argumentação é uma refutação lógica;

- refutação - isto é, o estabelecimento da falsidade de qualquer posição usando meios lógicos e posições comprovadas. Proposições desse tipo são chamadas de argumentos de refutação. De acordo com a direção do raciocínio, eles distinguem a crítica da tese fundamentando a antítese e a crítica, o que é chamado de redução ao absurdo.

A persuasão lógica na forma de refutação, crítica e prova é geralmente combinada com a persuasão emocional, que visa despertar, usar nos processos de pensamento subseqüentes aqueles que estão convencidos de experiências, emoções e sentimentos correspondentes às circunstâncias apresentadas. Uma crença lógica racional é mais forte quando é percebida em um determinado estado emocional. Isso se explica pelo fato de que as emoções são um elemento necessário de qualquer processo cognitivo e, ao mesmo tempo, atuam como um princípio estimulante, uma condição necessária para a própria cognição. A necessidade de recorrer à persuasão emocional na fala decorre do fato de que, conforme constatado por estudos, ao ouvir a fala, atinge-se o mais alto nível de compreensão do sujeito da fala, em que ele não apenas entende o que o falante estava falando (lembrado a ideia principal), entender o que foi dito nesta ocasião (lembre-se dos principais argumentos), mas também reter a impressão, lembrar como o orador falou, só é alcançado quando o orador conseguiu causar uma impressão profunda nos sentimentos das pessoas com seu oratório.

A persuasão em forma de discussão é realizada por meio da troca de argumentos, de afirmações para defender seu ponto de vista no processo de controvérsia. Os oradores recorrem a esta forma de persuasão quando, após ouvirem as intervenções de todos os participantes no debate, as partes falam mais uma vez - com uma observação. Os defensores costumam usar essa forma de persuasão ao construir um discurso de defesa para refutar a posição e os argumentos contidos no discurso do promotor público.

O uso dessas formas de persuasão envolve o uso de tal método de influência de discurso persuasivo como informar (transferir informações selecionadas propositadamente). A informação conscientemente selecionada e direcionada tem grande poder de persuasão e pode mudar seriamente a forma de pensar, a opinião de cada pessoa. No discurso, a essência da informação como método de influência persuasiva do discurso reside na transmissão proposital de mensagens sobre alguns fatos, informações sobre os participantes do evento em questão, seu comportamento durante, antes e depois da prática do ato em questão, e outras informações pertinentes ao caso. Ao transmitir informações pré-preparadas, selecionadas e sistematizadas, o palestrante tem o impacto necessário no público: as informações transmitidas aumentam a atividade mental dos ouvintes, formam uma ou outra direção de seus processos cognitivos (percepção, pensamento, imaginação), levam a a necessidade de reavaliar as circunstâncias individuais do caso em consideração.

O uso correto de informar (transferência de informações), vários métodos de persuasão lógica (prova, crítica e refutação) e persuasão emocional (como no fragmento acima do discurso de Andreevsky) cria os pré-requisitos para o uso efetivo de mais dois métodos de influência persuasiva : o método ético de persuasão e sugestão.

A sugestão como meio de persuadir a influência é muito eficaz. Na psicologia social, a sugestão como meio adicional de persuasão é entendida como uma influência proposital de uma pessoa sobre outras pessoas, a fim de despertar nelas uma predisposição para si mesmas, para conquistar sua plena confiança em si mesmas, no que lhes é dito e, como como resultado, inspire-os com sucesso com seu raciocínio, convença-os de sua lealdade.

As tentativas do falante de exercer uma influência psicológica sobre os ouvintes sem sugestão, apenas com argumentos racionais, reduzem a eficácia de tal influência, especialmente quando se trata de polêmicas. No processo da controvérsia, a evidência do discurso, sendo a base para a construção de um discurso convincente, ainda não garante a formação de uma convicção interna entre os ouvintes sobre a correção e a justiça das posições e argumentos do locutor. A prática de discursos polêmicos mostra que em uma disputa é possível provar alguma posição, mas não convencer os outros de sua veracidade e, inversamente, convencer, mas não provar. Situações semelhantes também ocorrem em julgamentos contraditórios, quando a parte vencida (o acusador ou o defensor) não utiliza vários métodos de influência persuasiva ao desenvolver e proferir um discurso judicial, incluindo aqueles que fornecem o efeito de sugestão persuasiva, ou seja, ajudam a conquistar .

A fala fornece o efeito de sugestão persuasiva somente quando os ouvintes confiam no falante. O grau de confiança na fala do falante, principalmente em condições de incerteza da informação, com falta de evidências, depende de suas características morais. Uma das condições mais importantes para ganhar a confiança dos ouvintes é a capacidade do orador de fazer um discurso animado, livre e improvisado. Uma fala tão viva e livre afeta de forma mais eficaz o interlocutor ou ouvintes (por exemplo, durante uma reunião), porque fornece não apenas evidências, mas também um efeito inspirador.

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