Conversa de negócios: o que, como e por quê

Todo empreendedor, não importa o que faça, pelo menos uma vez na vida, mas se depara com negociações comerciais. Podem ser negociações com fornecedores, com empreiteiros, com potenciais parceiros de negócios ou até mesmo com concorrentes. Na verdade, não importa com quem você conduzirá uma conversa de negócios, é importante como você a conduz. Do seu comportamento, da capacidade de analisar a situação, de um certo conhecimento, depende o resultado geral das negociações e a promoção do negócio.

Se você não quiser ficar no mesmo nível, mas se esforçar para crescer constantemente, procurar novos mercados, novos parceiros e investidores, as negociações se tornarão parte integrante da sua vida empresarial. Como conduzir uma conversa de negócios corretamente, o que deve ser feito e o que deve ser evitado? É sobre isso que vamos falar hoje. Em nosso artigo, revelaremos 7 dicas e truques simples, mas muito eficazes, com os quais você pode conduzir adequadamente uma conversa de negócios e não parecer estúpido aos olhos do seu interlocutor.

1. Registro
A primeira regra que você deve lembrar para o resto de sua vida. Certifique-se de chegar às negociações de negócios com um notebook ou algum tipo de tablet. Tudo o que será discutido você deve delinear. Não estou dizendo que você precisa anotar tudo diretamente, mas a tese dos principais pensamentos deve ser mantida.
Muitas vezes as negociações duram horas e, no final, é difícil lembrar o que foi discutido no início da conversa. E se você não escrever, em alguns dias dificilmente se lembrará de um décimo do que falou.
Ao escrever as palavras do interlocutor, você também mostra seu interesse. Uma pessoa vê que você não está apenas “servindo um número”, mas está ouvindo com atenção, tentando captar seus pensamentos e palavras.

2. Não se exiba
Ao ir a uma reunião de negócios, você não deve usar todas as coisas mais bonitas e caras que tem em seu guarda-roupa. Claro, é certo que eles são recebidos de acordo com suas roupas, mas são escoltados de acordo com suas mentes, ninguém ainda cancelou. Mas você não deve se exibir muito, pois não sabe como seu interlocutor de negócios reagirá a isso. É melhor se vestir discretamente para o primeiro encontro, não desafiadoramente. Antes de tudo, você deve impressionar com seu conhecimento e compreensão da essência do assunto, e não com um terno bonito e relógios caros.
No futuro, se tudo correr bem, e você conhecer a pessoa mais de perto, já pode arcar com essas palhaçadas, porque ela vai te perceber de forma diferente, do ponto de vista de suas qualidades profissionais.

3. Presentes no final
Se você decidir dar alguns presentes ou lembranças aos participantes da reunião, é aconselhável fazer isso no final. Por que é que? Por que não fazê-lo primeiro, melhorando assim a impressão que eles têm de você? Mas como você sabe como uma pessoa reagirá a um presente? Alguém pode perceber isso normalmente, alguém geralmente é indiferente, mas muitos podem pensar que isso é algum tipo de bajulação e desejo de manipulação.
Tal passo pode trazer mais negativo do que positivo. Portanto, é melhor jogar pelo seguro e, se você já decidiu dar algo, faça-o mais tarde.

4. Desligue o telefone
Você tinha tal coisa que você fala, toma coragem, conta alguma coisa, tenta transmitir sua ideia e visão da situação, concentra toda a atenção do público em você e já está pronto para passar para a coisa mais importante, como é aqui - o toque de um telefone celular. Um grito desagradável tira você de seus pensamentos, a atenção dos ouvintes se dispersa e o momento é perdido. Portanto, antes de qualquer conversa de negócios, desligue o telefone. Mesmo que você saiba que ninguém vai ligar para você, então, de acordo com a lei da maldade, é no momento mais grave que alguém acidentalmente discará seu número. Se você não é o presidente da empresa ou um executivo sênior, qualquer ligação pode esperar meia hora ou uma hora.

5. Comportamento de controle
Observe a si mesmo e suas reações. Muitas vezes não percebemos como começamos a cometer erros desastrosos. Olhe para o teto, brinque com uma caneta, desenhe algo nas margens de um caderno. Você pode não ver, mas o interlocutor notará perfeitamente essa “indiferença”, tirará conclusões e é improvável que queira ter relações comerciais sérias com uma pessoa que não se deu ao trabalho de ouvi-lo.
Portanto, sempre controle o que você faz. Concentre-se no momento, no tema da conversa, ouça com atenção e siga o interlocutor. Claro, você não precisa limpar um buraco com os olhos, mas também não deve ignorá-lo em geral.

6. Preparação
Qualquer conversa de negócios requer preparação preliminar. Se você se considera um super orador, entende perfeitamente o assunto e decide não cozinhar nada, isso é um grande erro. Até os maiores oradores se preparam, e dez vezes mais diligentemente do que você pode imaginar. Por que você acha que as apresentações da Apple são tão interessantes e emocionantes? Por que as pessoas podiam ouvir Steve Jobs por horas e perceber adequadamente tudo o que ele dizia? Isso mesmo, porque foi um grande show que foi ensaiado e repetido várias vezes. O próprio Steve admitiu que se preparou com muito cuidado para cada discurso, para cada discurso, escreveu suas palavras e as repetiu várias vezes.
Você também deve se comportar. Anote brevemente o que será discutido. Espie seu plano, tente revelar cada tese o máximo possível, transmita sua mensagem ao ouvinte.

7. Escreva relatórios
Depois de uma reunião de negócios, faça um breve relato de tudo o que aconteceu. Que perguntas foram consideradas, a que resultado chegaram. Se algo permanecer sem solução, marque-o também no relatório.
Em seguida, o documento deve ser enviado a todos os participantes da reunião. Isso ajudará a refrescar sua memória do que foi discutido. Acredite, os relatórios também serão úteis para você, pois sem eles em uma semana dificilmente você se lembrará de um décimo do que falou, e em um mês dificilmente citará pelo menos alguns temas-chave da reunião.

Quão bom você acha que é como um conversador? Você já teve pausas estranhas em uma conversa? Algumas dicas descritas neste artigo ajudarão você a se tornar um conversador melhor, e as pausas embaraçosas serão coisa do passado. Ser um bom conversador é apenas uma combinação de diferentes métodos de comunicação. Linguagem corporal, alguns truques e você poderá facilmente manter uma conversa com qualquer pessoa.

Comece com uma pergunta

Você quer que as pessoas se lembrem de você? Faça uma pergunta interessante e ouça com atenção. Isso lhe dará a oportunidade de fazer amigos.

Obter a opinião de outra pessoa

Por exemplo:

• Você poderia me recomendar um bom coquetel?
• Você conhece bem a cidade? Você pode me indicar um bom restaurante?
• Onde você comprou este telefone/acessório/roupas?
• O que você acha dessa festa?

Aplicando o conceito econômico à conversa

Imagine que sua conversa é um banco. Se você tem muitos investimentos, então as coisas estão indo bem. Se os empréstimos são mais do que investimentos, algo deve ser mudado. Transferindo essa metáfora para a comunicação, temos isso.

Investimento emocional

1. concordo com o interlocutor
2. Linguagem corporal adequada
3. Use o nome do interlocutor
4. Conte piadas
5. Incentive as ideias do interlocutor
6. Escute com atenção
7. Peça uma opinião

Empréstimos emocionais

1. Discordo do interlocutor
2. Linguagem corporal errada
3. fale muito sobre você
4. Bajulação
5. Assuntos vulgares e pessoais

Imagine que sua conversa comece com saldo zero e faça de tudo para aumentá-lo!

Copiando a linguagem corporal

A prática de copiar a linguagem corporal pode ajudar muito. Seu interlocutor está de pernas cruzadas? Cruze o seu. Colocar as mãos na mesa? Faça o mesmo. Tudo é muito simples. O tempo também é muito importante. Aguarde o momento:

• Quando o interlocutor diz algo interessante
• Quando você se pergunta
• Quando o interlocutor se orgulha de algo

E depois copie. A pessoa assumirá que você simpatiza com ela e será ótimo se isso for verdade.

Como falar sobre si mesmo e não ser terrivelmente chato

Você pode ser uma pessoa incrivelmente carismática e interessante. Mas as pessoas simplesmente não estão interessadas em ouvir sobre os outros, não importa o quão maravilhoso você seja. Se você continuar seguindo nosso conceito econômico, então você deve fazer um investimento emocional. Faça com que o interlocutor experimente emoções e ele ficará muito interessado em conversar com você.

Alterar a profundidade da conversa

Você conhece o provérbio: mentes pequenas discutem pessoas, mentes medianas discutem eventos e grandes mentes discutem ideias? Use-o. Comece pequeno e faça uma brincadeira com alguém, depois peça a opinião da outra pessoa sobre um evento e, em seguida, passe para as ideias relacionadas a esse evento. Por exemplo:

Introdução: Olá, como foi seu dia?

Evento: Você está planejando algo com Katya para o Dia dos Namorados?

Ideia: vi um artigo na internet sobre como pervertemos o Dia dos Namorados de seu significado tradicional.

Peça à outra pessoa para ser interessante

Cada pessoa é interessante à sua maneira, mas poucos realmente se revelam. Então dê a eles uma chance de se abrir e eles só pensarão em você. Aqui está um exemplo simples:

Conte-me algo interessante sobre você.

Este é um ótimo começo de conversa que fará você parecer mais atento e, ao mesmo tempo, lhe dará a oportunidade de aprender algo realmente interessante sobre a pessoa.

Como perguntar às pessoas o que elas estão fazendo

Como você gasta seu tempo quando não...?

Em vez de um espaço em branco, deve haver algo no final que você saiba sobre a pessoa. aqui estão alguns exemplos:

Como você gasta seu tempo quando não está escrevendo seu blog empolgante?

Como você gasta seu tempo quando não está no Facebook?

Como você gasta seu tempo quando não vai à academia?

Seja um bom ouvinte

Se você me pedisse um conselho sobre como ser um bom conversador, eu pararia por aí. Esta é a parte mais importante. Ouça a pessoa. Esteja genuinamente interessado no que ele está falando. Conduza a história do entrevistador com suas perguntas. Esteja interessado nele e ele estará interessado em você em troca.

Ritmo da conversa

Basicamente, uma conversa rápida é um sinal de nervosismo e excitação, enquanto um ritmo moderado é um sinal de confiança. Portanto, tente falar em um ritmo moderado, mas se o seu interlocutor falar em um ritmo acelerado, copie-o e fale da mesma forma.

Mude de assunto corretamente

Isso aconteceu com todo mundo: você está discutindo algo com seu conhecido, mas então uma terceira pessoa irrompe na sua conversa e vira toda a conversa na direção dele. É terrivelmente irritante. Mas, só se você estiver fazendo errado. Você deve fazer um investimento emocional no final de seu monólogo. Isso desviará a atenção e você não parecerá um idiota mudando de assunto. Exemplo:

Chris: Meu filho é um jogador muito bom.

Eu: Legal! Uma vez você falou sobre onde ele treinou. Meu filho recentemente ganhou a faixa preta em Karatê e está indo para a Coréia em um programa de intercâmbio estudantil. Afinal, seu filho treinou na Coréia? Pode me dar algumas dicas?

Nesse diálogo, o investimento emocional foi um elogio a Chris e seu filho. Mudei o assunto da conversa para o que eu precisava, fazendo certo.

Dê os elogios certos

Os elogios são uma ferramenta muito poderosa se usados ​​corretamente. A maneira correta de usar elogios é fazê-los sobre o que a pessoa se orgulha. Por exemplo:

• Se a pessoa está em boa forma e é óbvio que passa muito tempo na academia, elogie sua figura.
• Se uma pessoa for bem-sucedida em sua carreira, elogie sua criatividade, perspicácia nos negócios ou inteligência.

Não elogie as qualidades das pessoas se elas não conseguiram isso por conta própria. Não diga a uma garota bonita que ela é bonita. Ela já sabe disso.

Una seus amigos

Se você estiver em uma festa ou evento social, é improvável que fique em um só lugar. Muito provavelmente, você passará de um grupo de conhecidos para outro. Se você vir pessoas que conhece em grupos diferentes, não tenha medo de convidá-las para conversar. Faça isso com uma brincadeira e sem tensão. E então seus amigos vão se lembrar de você como uma pessoa muito amigável.

Somos todos seres sociais, e não passa um dia sem comunicação. É do conhecimento de como se comunicar com as pessoas, da capacidade de conduzir uma conversa corretamente que depende o nível das relações humanas e a possibilidade de atingir objetivos.

Há uma categoria de pessoas que se autodenominam perdedoras, explicando isso com a seguinte frase: “Não consigo me comunicar com as pessoas”. Por um lado, isso pode ser devido à natureza do indivíduo. Timidez, modéstia excessiva, exigências excessivas sobre si mesmo tornam uma pessoa insegura, retraída. E outros, não sendo capazes de entender as razões internas de tal comportamento, consideram-no arrogante, muitas vezes atribuem qualidades tão negativas que uma pessoa nem tem à vista.

Obviamente, é melhor que esses cidadãos conversem com um psicólogo, trabalhem em grupos especiais entre sua espécie. Tendo aprendido a se valorizar, a aceitar seu "eu" como ele é, a parar de se atormentar e torturar a si mesmo, menosprezar sua própria avaliação na sociedade, uma pessoa gradualmente se tornará uma pessoa completamente adequada.

Embora às vezes o renascimento ocorra sem a participação de psicólogos. Afinal, toda pessoa implicitamente sabe se comunicar com as pessoas, mas não consegue se superar. Mas de repente, ao lado de um indivíduo fechado, haverá um verdadeiro amigo que ajudará a personalidade a se revelar do melhor lado.

E muitas obras de arte foram escritas, muitas músicas foram compostas, um grande número de filmes foi filmado sobre a grande ajuda a florescer para o adolescente mais zatyukanny, para mostrar seu escolhido ou sua amada em todos os seus beleza sublime.

Mas muitas vezes o mal-entendido surge no ambiente humano apenas porque alguns não sabem falar com as pessoas que o cercam. A comunicação com um parceiro de negócios não pode ocorrer de maneira atrevida, pessoas próximas não são faladas em tom oficial e um duelo psicológico complexo ocorre entre um homem e uma mulher no estágio de flerte. O estabelecimento e desenvolvimento de qualquer relacionamento depende do nível de sua capacidade de comunicação.

A primeira impressão é criada a partir das primeiras palavras. Se uma pessoa não consegue formular claramente seus pensamentos, usa linguagem obscena para se conectar e preenche as pausas da fala com os sons “uh-uh”, “uh-uh”, então será problemático para ela se declarar em uma sociedade cultural . Para expressar pensamentos, é necessário reabastecer o vocabulário e isso é conseguido pela leitura da literatura. Você pode assistir a palestras e treinamentos, mas nada melhora tanto a alfabetização elementar quanto a leitura.

É muito importante escolher imediatamente o estilo certo, para determinar qual conjunto de palavras é aceitável neste círculo de comunicação. Em um ambiente de trabalho, sua própria terminologia é usada, mas em uma data, por exemplo, os neologismos "dourado" e "gato" serão corretamente compreendidos e apreciados. O estilo da conversa mostrará imediatamente sua atitude em relação ao interlocutor. Portanto, se houver dificuldade em escolher um estilo em um ambiente desconhecido, você deve aderir a um tom neutro e amigável, antes de tudo, cumprimente os outros, use frases padrão.

Como é muito difícil se comunicar com pessoas de uma equipe desconhecida, você pode dar alguns conselhos a alguém que se encontre em uma situação semelhante. Por exemplo, você pode ocupar mentalmente o lugar do interlocutor ou olhar a situação de lado com os olhos de um estranho.

O segundo conselho sobre como se comunicar com as pessoas seria ser o mais discreto possível, mas respeitoso. Ninguém normalmente percebe uma pessoa gritando ou um interlocutor falando no passado. Quaisquer que sejam as emoções internas, ao se comunicar, você não pode derrubá-las nos outros. Quantas vezes reagimos com moderação à grosseria de um vendedor ou motorista e dizemos coisas desagradáveis ​​e ofensivas às pessoas mais próximas, e então ficamos perplexos - para onde foi o amor.

O ritmo da fala também é importante na comunicação e depende muito da situação específica. Eles falam devagar com crianças ou estrangeiros, usando palavras simples, caso contrário simplesmente não entenderão a fala. para transmitir seus pensamentos ao público, você precisa de um ritmo medido, com uma divisão clara em teses separadas.

Para praticar esta habilidade, você pode praticar da seguinte forma - pronunciar uma palavra de cada vez. Não se esqueça da boa vontade e por mais que você tente aplicar suas habilidades de comunicação bem desenvolvidas, um olhar maligno ou um truque inesperado pode alienar qualquer interlocutor e até destruir relacionamentos.

A capacidade de negociação é útil não apenas para quem ocupa cargos de liderança. Uma conversa bem estruturada pode ajudar em diversas áreas. Mas o principal nesta arte não são as palavras que você vai dizer, mas como você vai se comportar. Neste artigo, 12 dicas de como conduzir uma conversa para conquistar o interlocutor imediatamente.

Passo 1: Relaxe

A tensão gera irritabilidade, e a irritabilidade é o principal inimigo de uma conversa produtiva. Pesquisas comprovam que apenas um minuto de relaxamento aumenta a atividade cerebral, o que é muito importante para conversas e tomada de decisões rápidas.

Antes de iniciar uma conversa, faça o seguinte:

2. Respire lentamente por 1,5 minutos: inspire por 5 contagens, expire por 5 contagens.

3. Agora boceje algumas vezes e observe se está relaxado? Avalie seu grau de relaxamento em uma escala de 10 pontos. Registre o resultado.

4. Agora você precisa alongar os músculos do corpo. Comece com o rosto: enrugue e tensione todos os músculos do rosto e, em seguida, endireite-os e relaxe-os. Incline suavemente a cabeça de um lado para o outro e para frente e para trás. Role os ombros. Aperte os braços e as pernas, conte até 10, relaxe e agite-os.

5. Faça algumas respirações profundas. Sua condição melhorou?

Passo 2: Concentre-se no momento presente

Quando você relaxa, você está focado no momento atual, sem prestar atenção ao que está acontecendo ao seu redor. O mesmo deve ser feito durante a conversa. Ative sua intuição e você poderá ouvir todas as nuances da fala do orador, o que transmitirá o significado emocional de suas palavras, e poderá entender em que ponto a conversa sairá do caminho que você precisa.

Passo 3. Fique quieto com mais frequência

Ficar em silêncio o ajudará a prestar mais atenção ao que as outras pessoas estão dizendo. Para desenvolver essa habilidade, experimente o exercício do Sino. No site, clique no link " Toque a campainha"E ouça atentamente o som até que ele diminua. Faça isso várias vezes. Isso o ajudará a aprender a se concentrar e ficar em silêncio quando estiver ouvindo alguém.

Passo 4: Seja Positivo

Ouça o seu humor. Você está cansado ou alerta, calmo ou ansioso? Pergunte a si mesmo: Estou otimista sobre esta conversa? Se você tiver dúvidas ou preocupações, é melhor adiar a conversa. Se isso não for possível, comece mentalmente, ensaie, isso o ajudará a encontrar palavras e argumentos que o ajudarão a alcançar seu objetivo.

Passo 5: Pense nas intenções da outra pessoa

Para que uma conversa seja honesta e equilibrada, todos precisam estar abertos a ela e ter clareza sobre seus valores, intenções e objetivos. Se suas intenções não corresponderem às da pessoa com quem você está tentando fazer negócios, os problemas são inevitáveis. Tente descobrir com antecedência o que seu interlocutor gostaria de receber da transação. Mas tenha cuidado, seu interlocutor pode esconder cuidadosamente seus objetivos e dizer o que você quer ouvir.

Passo 6. Antes da conversa, pense em algo agradável.

Você precisa conduzir uma conversa com uma expressão de bondade, compreensão e interesse em seu rosto. Mas se você realmente não se sente assim, emoções falsas parecerão terríveis. Há um pequeno segredo: antes de falar, pense em algo agradável, lembre-se das pessoas que você ama e respeita. Esses pensamentos darão suavidade ao seu olhar, causarão um leve meio-sorriso e essa expressão facial inconscientemente causará uma sensação de confiança em você por parte do seu interlocutor.

Passo 7: Preste atenção às dicas não verbais

Sempre olhe para a pessoa com quem você está falando. Mantenha o foco e tente não se distrair com pensamentos estranhos. Se o interlocutor não terminar algo ou quiser enganá-lo, ele, é claro, o esconderá cuidadosamente, mas por uma fração de segundo ele pode se esquecer e se entregar por expressão facial ou gesto. Claro, você só pode descobrir que ele está enganando você, mas, infelizmente, você não poderá descobrir o motivo do engano.

Passo 8: Seja um bom conversador

Comece a conversa com um elogio que a coloque em um tom amigável e termine com um elogio que expresse sua gratidão ao interlocutor pela conversa. Claro, elogios não devem soar como bajulação. Então pergunte a si mesmo: o que eu realmente aprecio nessa pessoa?

Etapa 9. Adicione calor à sua voz

Tente falar em voz baixa. O interlocutor responderá a essa voz com grande confiança. Quando estamos com raiva, quando estamos excitados ou assustados, nossa voz involuntariamente soa mais alta e mais aguda, seu volume e ritmo de fala mudam constantemente. Portanto, uma voz baixa sinalizará ao interlocutor sobre sua calma e confiança do líder.

Passo 10 Fale mais devagar

Desacelerar um pouco ajuda as pessoas a te entenderem melhor sem se esforçar para entender cada palavra, isso faz com que elas te respeitem. Não é fácil aprender a falar devagar, porque desde a infância muitos de nós tagarelamos. Mas você tem que tentar, porque a fala lenta acalma o interlocutor, enquanto a fala rápida causa irritação.

Passo 11. A brevidade é irmã do talento

Divida seu discurso em seções de 30 segundos ou até menos. Não há necessidade de criar ofertas incríveis. Nosso cérebro é capaz de absorver bem as informações apenas em microporções. Diga uma ou duas frases e, em seguida, faça uma pausa, certifique-se de que a pessoa o entende. Se ele estiver calado e não fizer perguntas, você pode continuar, mais uma ou duas frases e uma pausa.

Passo 12: Ouça com atenção

Concentre sua atenção no interlocutor, tudo é importante para você: suas palavras, sua coloração emocional, seus gestos e expressões faciais. Quando ele parar, responda ao que ele disse. Lembre-se de ouvir sua intuição enquanto fala.

E a última dica: que fortalece o sistema nervoso e ajuda a relaxar, essa prática será útil nas conversas chatas.

As negociações são uma parte essencial de qualquer parceria de negócios. A continuidade do trabalho com um cliente ou fornecedor depende muito da qualidade das negociações, e é nessa fase que são determinadas as principais condições de cooperação.

Do ponto de vista psicológico, cada um de nós é um indivíduo único. Temos nossa própria posição de vida, pontos de vista e preferências. O mesmo se aplica a uma pessoa como contraparte no processo de transação. O diretor, gerente, financiador e outros funcionários representam uma empresa específica que precisa de condições específicas. Um cliente particular, por sua vez, está interessado em determinado produto, em determinada quantidade. As pessoas com quem você vai negociar precisam de detalhes - isso é importante. Mas junto com ele, existem métodos padrão de negociação. Eles podem ser considerados como um modelo, no bom sentido da palavra. Essas regras são formadas com base em fatores como ética empresarial e psicanálise, de modo que dificilmente vale a pena questionar sua eficácia.

Assim, as regras para negociações bem-sucedidas incluem os seguintes pontos:

1. Treinamento. Você deve entender claramente o objetivo das negociações antes mesmo de começarem diretamente. O ideal é dividir essa meta em três pontos: o resultado planejado, o aceitável e o indesejável. Para cada um deles, é necessário ter sua própria estratégia de comportamento, que é lançada antes mesmo do resultado ser alcançado. Digamos que você veja que a conversa está indo na direção errada, e você não consegue chegar a um denominador comum com o interlocutor. Use as técnicas que lhe darão a oportunidade de sair da situação.
2. Atuação. No início da conversa, deixe o parceiro entender claramente quem você é, para qual empresa você está atuando e com que propósito você o convidou para essa conversa. Isso ajudará a evitar muitas perguntas no futuro. Uma digressão informal faz sentido se você realmente sabe se comunicar sobre tópicos abstratos. Se a conversa “sobre o clima” for feita na medida em que, sem sinceridade, só será prejudicial, porque. será uma perda de tempo. Que muitos empresários simplesmente não têm o suficiente. Melhor ir direto ao ponto.
3. Compreensão.É claro que, no processo de negociação, você deve defender, antes de tudo, seus interesses. Mas não será supérfluo olhar para a conversa do lado do interlocutor. Isso vai te ajudar a entender melhor quais vantagens da sua proposta você pode destacar para ele. Saber ouvir e ouvir a posição de outra pessoa.
4. Comitiva e aparência (para negociações "ao vivo"). Certifique-se de que as negociações ocorram em um local adequado, onde ninguém o perturbe. Se este for um escritório, seu mobiliário deve ser favorável aos negócios. Feche a porta (mas não a tranque) e certifique-se de que ninguém o perturbe. Se for um café, tente encontrar um lugar aconchegante. Não convide pessoas cuja presença não seja necessária para participar das negociações. Controle o tempo das negociações, não as arraste, mas não olhe para o relógio a cada 5 minutos, isso é sinal de mau tom e sua falta de interesse no negócio. Quanto à aparência - deve ser precisa. Você está realizando uma reunião de negócios e precisa ter uma boa aparência.

Para ser justo, vale a pena notar que, neste ponto, tudo é puramente individual. Muitas vezes, ao promover seu produto ou serviço, as pessoas criam uma aparência para si mesmas que seu interlocutor a princípio não consegue entender com quem está falando. Isso torna possível tocar o primeiro violino em termos de comunicação empresarial, enquanto o outro lado dedica um tempo para estudá-lo como pessoa. Mas aqui na fina. É importante não exagerar, porque. expressividade excessiva no estilo também pode dar um resultado completamente oposto - uma pessoa não o verá inicialmente como um parceiro sério.

1. natureza positiva da conversa. Tanto você quanto seu interlocutor estão interessados ​​em uma cooperação mutuamente benéfica. É bom, não é? Mostre sua atitude positiva. Mas não com a ajuda de um sorriso de “dever” ou bajulação, mas de tal forma que as emoções sejam sinceras. Fale sobre as perspectivas de cooperação com sentimento, com um brilho nos olhos. Se você não fingir, será muito fácil manter esse tom. Mas, ao mesmo tempo, mantenha distância. Talvez no futuro você e o interlocutor se tornem melhores amigos, mas no momento vocês são representantes de diferentes partes comerciais, cada uma defendendo seus próprios interesses.
2. Sem ambiguidade. Se estamos falando de uma parceria financeira, as condições de pagamento de mercadorias, etc. momentos, é necessário que todos eles sejam claramente especificados e, em seguida, explicitados no contrato e não sujeitos a dupla interpretação. Assinar um documento, é claro, não vale a pena imediatamente. Por que - veja a nota acima deste parágrafo.
3. O principal são os detalhes. Não entendeu o que esta ou aquela frase dos lábios de um parceiro significava? Sinta-se à vontade para fazer-lhe uma pergunta esclarecedora. Dúvidas, incertezas, etc. Os sentimentos devem ser confirmados ou dissipados. Esclarecer dúvidas neste caso é o melhor caminho.
4. Mantenha um equilíbrio. Entre o bom e o mau policial. Outro fator importante é como negociar a cooperação. Aqui, como na batalha, não é quem ataca que é forte, mas quem segura o golpe. É necessário defender suas posições não à custa de recusas, disputas e outras coisas negativas. É importante demonstrar profissionalismo. E então o parceiro será mais fiel às condições que você oferece.
5. Mantenha sua palavra. Como estamos verificando a honestidade e decência de um parceiro, podemos ter certeza de que ele fará o mesmo. Prometa apenas o que você pode garantir. Manter promessas. Mais precisamente, nem mesmo promessas, mas obrigações de um contrato futuro. Caso contrário, não apenas a responsabilidade moral, mas também administrativa (e às vezes criminal) estará à sua espera. Além disso, é a sua reputação. Não deixe que ela se machuque.
6. Um bom final para uma conversa. Após as negociações, as partes devem chegar a uma conclusão conjunta. Isso pode ser um compromisso, um acordo preliminar, às vezes um desacordo categórico das partes entre si. Mas as negociações não podem ficar inacabadas. Mesmo que fossem apenas uma das etapas, após as quais você terá outras reuniões, conversas ou correspondências. Trate-os como se você lesse um capítulo do qual precisa tirar uma conclusão. E, claro, mantenha a cortesia básica. Aperte a mão de um homem (se for um homem), sorria para a senhora, deseje um bom dia. Faça isso independentemente do resultado da conversa.

IMPORTANTE! O resultado das negociações não significa a decisão tomada. O veredicto de cooperação deve ser aceito somente depois de pensar em um ambiente calmo, tendo discutido com seus colegas tudo o que você falou durante as negociações. Especialmente se o interlocutor lhe ofereceu opções de cooperação nas quais você não havia pensado antes. Você precisa analisar cuidadosamente esta proposta, para entender se as condições de som combinam com você. Pode valer a pena procurar armadilhas. Para facilitar o entendimento, faça anotações durante as negociações. Se você concordar com um acordo durante a conversa em si, poderá se tornar vítima de uma pessoa com um forte carisma, devido ao qual ficará confuso.

Como negociar com um cliente?

As recomendações acima se aplicam às negociações em geral. Agora vamos ver alguns pontos sobre qual linha tomar ao se comunicar com a pessoa para quem você quer vender algo. Não importa se é um comprador de atacado ou um cliente de varejo. Para nós, ele é antes de tudo um cliente.

1. Descubra o que o cliente precisa. Qual produto, em que volume, para quais propósitos (lembre-se das especificidades). Depois de receber essas informações, informe à pessoa que você pode implementar as solicitações dela.
2. Descreva os benefícios do produto. De preferência com números. Quantos componentes são mais ricos em sua composição, quantas vezes essa ferramenta economizará dinheiro, etc. Isso permitirá que você justifique o preço que deseja receber pelo produto.

IMPORTANTE! Você deve entender todos os benefícios, antes de tudo, você mesmo. Só assim poderá justificá-los e transmiti-los ao comprador.

1. Se o preço não se adequar ao cliente, não reclame que tal custo é devido aos custos de produção, logística e outros itens de despesas. O comprador não está interessado. É melhor enfatizar mais uma vez quais benefícios ele recebe com a aquisição. De preferência financeira. Se realmente houver algum, a pessoa pagará com prazer uma taxa única para economizar dinheiro no futuro. Em alguns casos, você pode oferecer descontos e condições especiais. Quais - calcule com antecedência, bem como o tamanho dos descontos.

Os benefícios podem incluir:

• frete grátis na compra de uma determinada quantia;
• a possibilidade de comprar mercadorias a prazo;
• bônus adicionais (3 produtos pelo preço de 2, etc.).

Existem muitas opções, o principal é que elas são economicamente viáveis ​​para você. Se um comprador pedir um desconto irreal, não tenha medo de dizer não. Ao mesmo tempo, justifique sua recusa, diga que tais condições são simplesmente inúteis para você. E oferecer uma alternativa.

ADENDO: Exemplos de negociações bem-sucedidas demonstram a relevância das comparações ao expressar preços. “Este livro custa até 10 xícaras de café”, “Um pagamento mensal de um carro equivale a três jantares em um restaurante”, etc.

A principal coisa - não comece a conversa com o custo. Primeiro, apresente ao comprador o produto (ou sortimento geral), liste suas vantagens e, em seguida, anuncie o preço com educação, mas com confiança. A confiança é um ponto importante. Se um cliente perceber que você está hesitando, ele definitivamente começará a pechinchar. Diga o número com a mesma confiança com que diz seu nome. Ao negociar, se ainda ocorrer, use o que foi dito no início deste parágrafo. Mas não se apresse em fazer o desconto se o cliente disser "como é caro". Talvez ele esteja apenas esperando que você o liste novamente por que o produto custa exatamente o que você deseja por ele.

1. Não se desespere se a pessoa cancelou a compra. Talvez ele só precise esperar até o salário ou descobrir as condições e preços de seus concorrentes (especialmente verdadeiro para clientes atacadistas). Deixe seus contatos e diga educadamente que, nesse caso, você sempre terá prazer em cooperar.

Cliente difícil - quem é ele?

Sim, existe uma categoria separada de compradores. Muitos não gostam deles, mas essas pessoas ajudam os vendedores a entender os pontos fracos de seus negócios. Representam um desafio a ser aceito e um obstáculo a ser superado. Ao mesmo tempo, esses próprios clientes são divididos em:

• pessoas grosseiras;

Ao lidar com essas pessoas, o principal é não sucumbir a provocações. Mantenha-se calmo e confiante. A grosseria significa a ausência de outros argumentos, e quando uma pessoa percebe que gritos e acusações não podem penetrar em você, ela se afasta. E toda a sua negatividade permanecerá com ele. Ou talvez sejam apenas emoções que não precisam ser impedidas de espirrar. Se uma pessoa está insatisfeita com o preço, a aparência do produto, concorde com ela usando falas como “Sim, você está certo, mas deixe-me esclarecer …”. E então, apesar das emoções, tente ajudá-lo.

• pessoas tímidas e indecisas;

Tal pessoa, como regra, não confia em si mesma e em sua escolha. Ele é assombrado por dúvidas que você precisa para nivelar. Mantenha-o, expanda-o ou vice-versa, reduza a lista de opções de compra. Aqui é duplamente importante enfatizar todas as vantagens do produto. Se uma pessoa quiser consultar sua esposa ou superiores, ofereça sua ajuda neste assunto.

• "homem sábio"

O cliente quer demonstrar que conhece seu produto melhor do que você. Bem, neste caso, você pode jogar o jogo dele. Mostre como você admira a competência dele, não use objeções duras se ele criticar o produto, mas apenas ofereça argumentos alternativos. O principal aqui é encontrar um compromisso. Uma discussão saudável sempre beneficia ambos os lados.

Como negociar por telefone?

Para começar, vamos esclarecer - qualquer transação séria requer uma reunião pessoal. As conversas telefônicas bem-sucedidas são apenas uma das etapas da cooperação. Mas esta etapa também é muito importante. Vamos falar sobre ele.

Cliente liga primeiro

Isso já significa que ele tem um problema que precisa ser resolvido. A pessoa encontrou seus contatos, discou o número, esperou por uma resposta. Aqui sua tarefa é cumprimentá-lo educadamente, apresentar-se, aprender sobre o problema. Isso dará uma carga de certa confiança quando o cliente entender que uma pessoa real também está sentada do outro lado do fio e um gerenciador de robôs. Não engane as expectativas dele. Mas, ao mesmo tempo, dê a oportunidade de se convencer do seu profissionalismo, pois o chamador está longe de ser sempre um especialista na área de bens ou serviços para os quais, de fato, ele o chamou. Quando você aprender sobre suas preferências, exponha-as de forma clara e concisa em suas próprias palavras e dê ao cliente a oportunidade de concordar com você. E então faça uma oferta e marque uma reunião.

Você liga primeiro

Nesse caso, a primeira prioridade é descobrir se a pessoa tem tempo para conversar. Se não, pergunte quando você pode ligar de volta, porque no momento um interlocutor ocupado, se não desligar, dificilmente prestará atenção suficiente à sua proposta.

O resto do script de comunicação do cliente parece padrão:

• Apresente-se;
• Conhecer as necessidades do interlocutor, esclarecê-las se necessário;
• Você faz uma oferta;
• Agende uma reunião.

Nuances separadas já estão selecionadas para cada área específica.

Se o seu produto ou serviço se destina a representantes comerciais, e não a clientes corporativos, informe-se junto do interlocutor que na empresa está autorizado a responder a propostas como a sua e contacte essa pessoa. E então prossiga de acordo com o esquema recartilhado: definindo o problema - sua versão de sua solução - questões de preço - confirmação de interesse. E use os movimentos de marketing necessários - forneça informações sobre descontos e outras condições favoráveis.

Na prática, essas conversas telefônicas são assim (exemplo):

- Boa tarde, meu nome é..., sou representante da empresa..., estamos vendendo papelaria. Você tem tempo para conversar?
Sim, estou te ouvindo.
- Diga-me, você usa formulários para imprimir documentos fiscais?
- Sim, nós usamos.
– Ou seja, a compra de tais documentos é relevante para você?
- Sim, isso mesmo, o que você quer oferecer?
- Nossa empresa estará interessada em cooperar no fornecimento de tais formulários para você. Estamos prontos para discutir políticas de preços individuais e termos de cooperação.

Então a conversa continuará por si só se a pessoa estiver realmente interessada em sua oferta. Em caso de recusa, tente descobrir o motivo e ofereça uma opção alternativa de cooperação. Não hesite em fazer perguntas e incentivar o interlocutor a dar feedback. Esta é a única maneira que você pode construir um diálogo construtivo.