Alguém ainda acredita que a capacidade de persuadir é um dom natural e, se você tiver esse dom, o sucesso na sociedade é garantido. Sim, de fato, existem pessoas que possuem naturalmente essa habilidade, mas se você não é uma delas, não desanime!

Você pode aprender a ser persuasivo, muitos livros foram escritos sobre isso. Tudo o que é necessário é o conhecimento e a capacidade de colocar em prática técnicas e técnicas especiais, bem como um pouco de autoconfiança.

As técnicas que você aprenderá hoje podem ser usadas não apenas para convencer clientes, mas também para se comunicar com qualquer pessoa. Na interação com os clientes, eles ajudarão a construir o processo de negociação de forma mais competente e convincente.

1. Obtenha consentimento em princípio

A recepção é a seguinte: logo no início da conversa, você tenta obter uma resposta positiva do interlocutor para a pergunta mais importante. Se você tiver o acordo do cliente em princípio, é muito mais fácil trabalhar nos vários detalhes.

Exemplo:

“Ivan Ivanovich, enviarei uma fatura pelo correio. E vamos resolver mais algumas questões: há necessidade de equipamentos adicionais? Necessita de entrega de produtos no armazém?

2. "Apenas não desvie o olhar"

Não é segredo que, ao conversar com um cliente, você precisa estabelecer contato visual com ele. Porém, nem todo mundo sabe que olhando bem nos olhos do interlocutor, você pode obter mais informações dele sem perguntar novamente. Isso pode ser usado se você sentir que a resposta dele não está completa.

3. Deixe-o falar

Um vendedor competente não é aquele que fala muito, mas aquele que sabe ouvir. Deixe o cliente falar e, se necessário, faça perguntas importantes. Lembre-se de que as perguntas devem ser abertas. Para construir corretamente uma pergunta aberta, inicie-a com um dos pronomes interrogativos: o que, onde, como, o que, de que maneira, por que, por que, quando, etc.

Exemplos de perguntas abertas:

"O que você pensa sobre…"; "Como você se sente sobre…"; Quais características do produto são importantes para você?

4. Confiança, não importa o que aconteça

Mesmo que você não tenha certeza absoluta do que está dizendo, tente não deixar que sua entonação o revele. De fato, de acordo com a escritora francesa Delphine Girardin, “Só a entonação convence”.

5. Consulte as autoridades

Em uma conversa com um cliente, mencione casualmente um de seus grandes clientes do qual você se orgulha. Você pode dizer que você mesmo (ou seus colegas) usa o produto que oferece e está muito satisfeito com ele.

Exemplo:

“Dois colegas meus saíram de férias com este pacote e estão muito satisfeitos. Eles vão voltar no ano que vem."

6. Argumentos emocionais

Ao falar sobre os benefícios do seu produto, comece com os argumentos que evocam emoções e sentimentos positivos. Esta técnica é especialmente eficaz se o seu cliente for uma mulher.

Exemplo:

“Quando a água nesta chaleira ferve, o calor muda a cor do plástico de azul para rosa.”

7. Um segredo para o mundo inteiro

Use as frases "para ser honesto ...", "Vou te contar um segredo" em sua conversa. Assim, você parece tomar uma pessoa como aliada, mostrar a ela sua confiança e é mais provável que ela acredite em você.

Exemplo:

“Sinceramente, a promoção deste produto já terminou e estendemos especialmente para você.”

8. Forte, mais forte, o mais forte

Como regra, a última informação é mais lembrada. Portanto, em uma conversa com um cliente, vale a pena deixar os argumentos mais fortes para o final, e não começar por eles (como costuma ser feito).

Exemplo:

“Nosso funcionário irá aconselhá-lo sobre todas as questões relacionadas ao uso deste programa. A instalação é gratuita. E o mais importante, você ganha 30% de desconto em todos os serviços da nossa empresa.”

Trabalho de casa

Escolha na lista proposta uma técnica que você mais goste e tente implementá-la na prática de interagir com seus clientes em um futuro próximo.

A capacidade de convencer deve ser aplicada em muitas situações da vida, embora possa e deva ser desenvolvida. Mas, antes de iniciar o treinamento, vale lembrar que a base do entendimento mútuo com o interlocutor é o seu sorriso, a vontade de manter um alto nível, tanto em casa quanto no colega e, ao mesmo tempo, não se esqueça de ser educado e amigável.

Capacidade de convencer as pessoas

Use as seguintes técnicas, que sem dúvida lhe ensinarão a habilidade de convencer o interlocutor:

1. Procure fazer com que o seu desejo, no qual você tenta convencer o ouvinte, se transforme no dele, porque é este que move a todos. Você quer pegar alguma coisa? Convença-se de que isso não é necessário para você, mas para ele. Lembre-se dos ensinamentos do grande Carnegie: "Antes de pescar um peixe, descubra quais guloseimas ele prefere."
2. Nunca procure ter discussões. Eles são impossíveis de vencer.
3. Livre-se das críticas. Você quer que o interlocutor passe para o seu lado? Em seguida, transforme-o em seu aliado.
4. Esforce-se para despertar naquele que você convence apenas as qualidades mais nobres da alma.
5. Não force as coisas a ponto de seu parceiro dizer não. Afinal, é improvável que aquele que uma vez recusou mude de ideia, porque aquele que muitas vezes reconsidera suas crenças perde o respeito da sociedade.
6. A capacidade de convencer na comunicação empresarial é importante, assim como a influência no interlocutor no dia a dia. Portanto, deve-se lembrar que, ao persuadir alguém de sua opinião, fale menos sobre você, na maioria das vezes seja um ouvinte.
7. Tente dar a impressão de que seu pensamento pertence ao interlocutor. Para isso, basta buscar o conselho ou a ajuda de quem você precisa convencer. Abandone o tom de orientação. Uma partícula fraca em todos é a distribuição de conselhos. Use-o.
8. Exale confiança. Não acredita em sua própria força? É possível então que outros não acreditem.

Olá queridos leitores! Temos que convencer as pessoas em diferentes situações: no trabalho, na escola, na vida pessoal. Lembre-se do último momento em que você teve que se comunicar com uma pessoa para persuadi-la a ficar do seu lado. Foi fácil para você? Se você está lendo este artigo, provavelmente falhou. Mas é muito importante saber como persuadir adequadamente uma pessoa. Mas essa habilidade pode ser facilmente aprendida. Portanto, hoje quero falar sobre como convencer as pessoas em várias situações da vida, o que definitivamente deve ser enfatizado e o que definitivamente deve ser evitado.

Se você deseja dominar a habilidade de persuasão, não pode prescindir deste livro: Robert Cialdini " Psicologia da influência. Persuadir. Agir. defenda-se". É ela quem revela este tema na íntegra, numa linguagem compreensível, dá exemplos claros e simples sobre os quais pode aprender facilmente para convencer qualquer pessoa.

Poder de persuasão

A capacidade de fazer uma pessoa aceitar sua posição é extremamente útil em várias áreas da vida. Persuadir. Combine com seu amante para ir ao cinema. Faça um amigo fazer uma dieta juntos e assim por diante. Em todas essas situações, é extremamente importante entender a melhor forma de influenciar o interlocutor para convencê-lo de sua opinião e empurrá-lo para as ações de que você precisa.

Se hoje é extremamente difícil para você estar com você, não fique chateado e não se preocupe. Essa é uma habilidade que pode e deve ser desenvolvida todos os dias, ainda que em pequenas porções. Comece pequeno e vá subindo. Claro, você provavelmente não será capaz de executar técnicas complexas imediatamente, porque isso requer experiência. É por isso que eu os advirto contra a pressa.

O que significa convencer outra pessoa? Dê os argumentos necessários, dê um exemplo, faça você pensar de forma a direcionar as ações de uma pessoa na direção que você precisa. É extremamente importante entender as crenças reais da própria pessoa.

Lembre-se de que todas as pessoas fazem apenas o que lhes traz benefícios materiais, mentais ou morais. É para isso que suas ações devem ser direcionadas. Mostre à pessoa o benefício que ela receberá.

O processo de persuasão depende de muitos fatores. Você precisa conquistar apenas uma pessoa ou um grupo inteiro para o seu lado; você está tentando negociar com seu chefe ou namorada; à sua frente está uma pessoa ou benevolente em relação à sua ideia. Tudo isso envolve táticas completamente diferentes. Vamos lidar com cada situação com mais detalhes.

discurso persuasivo

Quero começar preparando um discurso. Quando você precisa lançar um novo produto na frente dos clientes, ou convencer um conselho de administração sobre uma nova direção para o seu negócio, ou fazer uma grande declaração na frente de uma banca examinadora. Todos os princípios abaixo podem ser úteis para você em uma conversa pessoal, quando você precisa conquistar apenas uma pessoa para o seu lado.

O primeiro princípio é a sua compreensão da essência. Para convencer muitos, para conquistar a maioria, você precisa entender claramente as intenções e os objetivos. Se você não estiver confiante em sua crença, isso chamará sua atenção imediatamente.

Você não deve apenas provar, deve mostrar todo o encanto da sua ideia e o benefício para o público para o qual está falando. Você ganhará mais credibilidade se as pessoas perceberem sua confiança e determinação.

O segundo ponto igualmente importante é a estrutura do seu discurso. Um discurso mal preparado deixará apenas um sabor amargo e decepção no orador. Por isso, é de extrema importância que você aprenda a planejar corretamente o seu discurso.

Como construir uma apresentação? Primeiro vem a introdução. Deve ser curto, conciso e indicar a essência do seu discurso posterior. Você pode começar com um tom sério, ou pode começar com uma brincadeira, o que dará à apresentação um formato mais leve e casual.

Depois da introdução vem a parte principal. Enfatize como você fala. É tão importante quanto o que você diz. O discurso persuasivo deve ser claro, fácil de entender, lógico e coerente. Não se preocupe, não tente colocar o máximo possível de exemplos, evidências e argumentos no discurso. Pare em dois ou três dos mais poderosos e apoiados por fontes confiáveis.

Divida seu discurso em pequenos blocos. A informação é melhor absorvida em expressões curtas e precisas. Não tenha medo de fazer perguntas ao público e responda com ousadia às suas perguntas. Mas cuidado, a improvisação tem suas armadilhas. Portanto, tente pensar com antecedência quais perguntas podem ser feitas a você.

E se você realmente tem que improvisar, então para a preparação você não pode prescindir do artigo "".

Ao final, recapitule brevemente todo o discurso com os pontos principais e faça a afirmação principal, que deve estimular as pessoas a tomarem algumas medidas (comprar seu produto, inscrever-se em cursos etc.).

Truques úteis

Agora vamos falar sobre quais truques você pode usar para convencer uma pessoa em uma conversa pessoal.
Ao falar, tome cuidado com a linguagem. A mesma informação pode ser apresentada em molhos completamente diferentes. Sugiro que você pense nas duas frases a seguir: “Não tenho dinheiro” e “Atualmente estou passando por uma pequena dificuldade financeira”. Onde você vê a diferença nessas frases?

Quando você conquistar uma pessoa para o seu lado, tente usar palavras carregadas de emoção. Um argumento escasso e desbotado, mesmo que bem fundamentado, causará muito menos resposta do que um discurso emotivo.

Ao conversar com uma pessoa, você pode ganhar mais confiança dela por meio de gestos e expressões faciais. Isso é feito de maneira simples e descomplicada - para fazer sua pose. Quando somos como uma pessoa, ele subconscientemente sente simpatia por nós e confia mais em nossas palavras. Você pode aprender mais sobre a linguagem corporal no artigo "".

Na psicologia da persuasão, existe uma grande técnica que os profissionais de marketing usam em todos os lugares - criar uma escassez visível. Todos nós queremos ter algo único e especial. Portanto, quando um lote limitado de qualquer produto é produzido, a loja fica lotada de filas.

Um exemplo útil de persuasão de longo prazo é a troca. Para obter o que deseja de uma determinada pessoa, dê-lhe algo. Por exemplo, empreste uma furadeira a um vizinho, dê ao seu chefe ingressos para a ópera, dê a um amigo. Com tal ato, você obriga uma pessoa a retribuir gentileza por gentileza. Não exagere neste truque.

Lembre-se sempre de ser honesto e aberto. As pessoas estão mais inclinadas a confiar em alguém que não esconde nada, é amigável e sorridente. É difícil concordar com alguém que está sombrio, murmura algo baixinho e não evoca emoções positivas em geral.

Recepção "três sim". Comece a conversa com duas perguntas que a pessoa certamente responderá afirmativamente: O tempo está bom hoje, sim; Vejo que você está um pouco cansado hoje, certo? Depois disso, a pessoa estará inclinada a responder afirmativamente à terceira pergunta.

Nunca se esqueça do benefício que uma pessoa receberá ao concordar com você. Você precisa convencê-lo não de que ele só precisa agir de uma determinada maneira, mas de quanto bem ele obterá com essa ação.

O toque às vezes faz maravilhas. Um leve tapinha no ombro, um toque suave no braço, cotovelo ou antebraço. Tudo isso o ajudará a estabelecer um relacionamento cada vez mais próximo com a pessoa. Tente não exagerar com tais gestos. Em primeiro lugar, cada pessoa tem a sua zona de conforto, leia sobre ela no artigo "", e em segundo lugar, o seu gesto pode parecer intrusivo e só o afastará.

Esteja atento ao seu interlocutor, fale de forma breve e direta, elogie a pessoa, concentre-se nos benefícios para a própria pessoa, não force se perceber uma divergência clara.

Com que frequência você tem que convencer as pessoas? É fácil concordar com você? O que pode influenciar você a decidir mudar seu ponto de vista para o oposto?

Treine e pratique. Só então você pode aprimorar essa habilidade com perfeição.
Tudo de bom para você!

Segundo o antigo pensador grego Sócrates, a fala pode dizer mais sobre uma pessoa e seu mundo interior do que suas roupas ou comportamento. E é por isso que é tão importante poder construir a comunicação de forma que a ponte que liga o seu mundo interior ao exterior seja forte, confiável, bonita. Construa uma ponte confiável! Sabendo falar de maneira bonita e correta, você pode não apenas ganhar autoconfiança, mas também dominar a habilidade de persuasão, que, como você vê, é importante no mundo moderno.

Então, como desenvolver a habilidade de persuasão, aprenda a falar para que as pessoas sempre possam ouvi-lo - leia este artigo, bem como uma série de artigos sobre comunicação eficaz neste site, assista a tutoriais em vídeo e obtenha conhecimento, habilidades e ferramentas para aplicá-los na vida ao se comunicar.

A persuasão é a influência sobre as opiniões e o comportamento de outras pessoas.

O que pode ser feito para influenciar as opiniões e o comportamento das pessoas usando a habilidade de comunicação eficaz?

Aqui está uma lista de coisas que irão ajudá-lo a desenvolver a habilidade de persuasão ao se comunicar. Existem duas áreas em que você pode trabalhar:

• Lógicas;
• Emoções.

Vamos começar com uma abordagem lógica, cujo significado está no argumento.

Argumentação - Dê razões para apoiar o seu ponto de vista. Para que sua argumentação seja o mais eficaz possível, faz sentido aderir a uma determinada sequência de ações - o Algoritmo de Argumentação.

Algoritmo de argumentação:

• Formular meta, para o qual você usará o processo de argumentação. Ou seja, definir claramente para si mesmo o que resultado você quer receber.
• Defina seu público. Quem são as pessoas que você precisa convencer?
• Determine as necessidades do seu público. O que é importante para eles, o que eles querem, o que esperam da comunicação com você?
• Formular tese- a ideia principal, a ideia que você vai provar.
• Encontre argumentos que mostrem ao público a verdade de sua tese.
• Escolha um método de prova, ou seja, um método de conectar argumentos com a tese que está sendo defendida.

E agora vamos considerar sequencialmente as etapas do nosso algoritmo e determinar as ferramentas e abordagens que podem ser úteis.

1. Formule uma meta:

• Esclareça o objetivo para si mesmo;
• Estruturar o processo de alcance da meta;
• Motive-se para atingir o objetivo.

Você pode usar qualquer método de definição de metas que conheça. Você pode ler mais sobre isso no artigo.

2. Defina o público.

Você não precisa de nenhuma ferramenta exclusiva aqui. O resultado do seu trabalho nesta etapa será um entendimento claro de com quem você falará. Quem são essas pessoas, o que fazem, no que estão interessadas, etc.

3. Determine as necessidades do público.

Com base nas informações obtidas na etapa anterior, você precisa determinar como pode motivar os ouvintes, quais informações serão importantes e úteis para eles. Todos conhecem a ferramenta de identificação de necessidades. Estas são perguntas.

Mas nem todas as perguntas são igualmente úteis. Normalmente existem dois grupos de perguntas: abertas e fechadas.

• Perguntas abertas são aquelas que requerem uma resposta detalhada. Eles não podem ser respondidos "sim" ou "não". Eles começam com "quando", "onde", "como", etc.
  Exemplo: Como você pode influenciar as opiniões e o comportamento dos outros?
• As perguntas fechadas não requerem uma resposta detalhada. Eles podem ser respondidos "sim" ou "não".
  Exemplo: A lógica ajuda a influenciar as opiniões e o comportamento de outras pessoas?

A partir das definições e exemplos, pode-se ver que as perguntas abertas são mais eficazes do que as perguntas fechadas para determinar as necessidades do público.

4. Formule uma tese.

Somente depois de definir seu objetivo e descobrir as características e necessidades do público, faz sentido passar para a formulação da tese.

Tese- Uma declaração que precisa ser provada.

A redação deve levar em conta tudo o que você já sabe sobre seus ouvintes. Tente tornar a tese compreensível para eles e não causar emoções negativas. Conhecer o público o ajudará nisso - fale a língua deles, conecte a tese com o que é importante para o público.

5. Pegue argumentos.

Argumento- uma proposição verdadeira que é usada como prova.

Observe: apenas um julgamento que seus ouvintes percebam como verdadeiro pode ser um argumento. Se não for assim, se o público questionar a veracidade de suas afirmações, então o que você diz não é um argumento - esta é outra tese, que, por sua vez, requer justificativa.

Quais informações podem servir como argumentos:

• Fatos específicos que você pode documentar;
• Definições de conceitos existentes em cada ramo de atividade;
• Axiomas são julgamentos aceitos sem prova ao construir teorias em disciplinas como matemática, mecânica, física, etc.
• Leis comprovadas da natureza (e leis legais, se estivermos falando sobre raciocínio em um tribunal).

6. Escolha um método de prova.

Método de prova - uma forma de estabelecer uma conexão lógica entre a tese e os argumentos.

Vamos considerar três métodos principais de prova:

• direto;
• indireto;
• método de Sócrates.

Prova diretaé construído de acordo com o esquema: do fato de os argumentos "A" e "B" serem verdadeiros, segue-se que a tese "C" também é verdadeira.

Por exemplo:

• A lei da oferta e da demanda diz que, em igualdade de condições, uma diminuição no preço de um produto leva a um aumento na demanda por ele (argumento nº 1
• Reduzimos o preço de nossos produtos (argumento nº 2)
• => Portanto, nossas vendas devem aumentar (tese)

evidência circunstancial com base na refutação da tese do adversário.

Métodos de refutação:

• Apresentar fatos que contradizem a tese do adversário;
• Refutar os fatos apresentados pelo oponente;
• Mostre a falsidade das consequências da tese do oponente (Redução ao absurdo).

Método Socrático- prova ou refutação, que se constroem a partir de perguntas ao interlocutor. Nesse caso, nossa tarefa é traduzir argumentos em perguntas.

Por exemplo:

• O que você acha que acontecerá com a demanda se baixarmos o preço do nosso produto, mantendo as outras coisas iguais?
• Você sabia que desde o início deste mês reduzimos o preço dos nossos produtos em 20%?
• Como você acha que a demanda por nossos produtos mudará?

A eficácia do método socrático é explicada pelo fato de que uma pessoa tende a confiar mais nas conclusões a que chegou por conta própria. Nesse caso, ele mesmo respondeu às suas perguntas e garantiu que a demanda pelos produtos deve crescer.

Neste artigo, revisamos brevemente o Algoritmo de Argumentação.

No próximo artigo, veremos os erros e truques que às vezes você encontra no processo de argumentação e falaremos sobre uma abordagem diferente da persuasão baseada no trabalho com as emoções do interlocutor.

Vê você,
Xenia Taylor - Palestrante Motivacional, Especialista em Comunicação Eficaz, Autora.

Às vezes, o sucesso de nossos empreendimentos depende muito da capacidade de convencer uma pessoa a aceitar nosso ponto de vista. Mas, infelizmente, não é tão fácil fazer isso, mesmo que a verdade e o bom senso estejam do nosso lado. A capacidade de persuadir é um dom raro, mas muito útil. Como convencer uma pessoa?

A persuasão é uma forma de influenciar a consciência das pessoas, dirigida à sua própria percepção crítica. A essência da persuasão é primeiro alcançar um acordo interno com certas conclusões do interlocutor por meio de argumentação lógica e, com base nisso, criar e consolidar novas ou transformar velhas atitudes que correspondam a um objetivo valioso.

As habilidades de comunicação persuasiva podem ser aprendidas em vários treinamentos e por conta própria. Os princípios e métodos de discurso persuasivo abaixo ensinam a habilidade de persuadir, eles são igualmente eficazes para persuadir uma pessoa ou um público inteiro.

Como convencer uma pessoa

Princípio do discurso persuasivo nº 1 - UMA COMPREENSÃO CLARA DAS PRÓPRIAS INTENÇÕES

Para mudar ou formar a opinião das pessoas, ou para induzi-las a fazer algo, você mesmo deve entender claramente suas intenções e estar profundamente confiante na veracidade de suas ideias, conceitos e ideias.

A confiança ajuda a tomar decisões inequívocas e a implementá-las sem hesitação, assumindo uma posição inabalável na avaliação de certos fenômenos e fatos.

Princípio do discurso persuasivo nº 2 - ESTRUTURAÇÃO DA FALA

A capacidade de persuasão do discurso depende de sua estruturação - ponderação, consistência e lógica. A fala estruturada torna mais fácil e compreensível a explicação das principais disposições, ajuda a seguir com clareza o plano planejado, tal fala é melhor percebida e lembrada pelo ouvinte.

Introdução

Uma introdução eficaz ajudará a interessar e atrair a atenção de uma pessoa, estabelecer confiança e criar uma atmosfera de boa vontade. A introdução deve ser curta e consistir de três ou quatro frases denotando o assunto do discurso e contando o motivo pelo qual você deve saber o que será discutido.

A introdução define o humor e o tom do discurso. Um começo sério dá à fala um tom contido e pensativo. Começo bem-humorado humor positivo, mas aqui você deve entender que começando com uma piada, colocando o público de forma lúdica, vai ser difícil falar de coisas sérias.

O conteúdo principal do discurso

Deve ser compreensível, claro e significativo - discurso persuasivo não pode ser incompreensível e caótico. Divida as principais disposições, pensamentos e ideias em várias partes. Pense em transições suaves mostrando a conexão de uma parte do discurso com outra.

• declaração de fatos que podem ser verificados;
• opiniões de especialistas, julgamentos de pessoas com autoridade neste campo;
• citações que animam e explicam o material;
• casos concretos e exemplos capazes de explicar e ilustrar os fatos;
• descrição de sua própria experiência e sua teoria;
• estatísticas que podem ser verificadas;
• reflexões e previsões sobre eventos futuros;
• histórias engraçadas e anedotas (em pequena dose), em termos de significado reforçando ou revelando as disposições em causa;
• comparações e contrastes literais ou figurativos que ilustram afirmações demonstrando diferenças e semelhanças;

Conclusão

A conclusão é a parte mais difícil e importante de um discurso persuasivo. Deve repetir o que foi dito e aumentar o efeito de todo o discurso. O que é dito na conclusão, uma pessoa se lembrará por mais tempo. Via de regra, é no final, junto com o resumo do que foi dito, que soa uma chamada à ação, que descreve as ações e o comportamento das pessoas necessárias ao locutor.

Princípio do discurso persuasivo nº 3 - EVIDÊNCIA PARA APOIAR SUA IDEIA

Na maioria das vezes, as pessoas são racionais e raramente fazem coisas que não sejam lucrativas para elas. Portanto, para convencer uma pessoa, é necessário encontrar bons argumentos que expliquem a justificativa e a conveniência da proposta.

Argumentos são pensamentos, declarações e argumentos usados ​​para apoiar um ponto de vista particular. Eles fornecem uma resposta à questão de por que devemos acreditar em algo ou agir de determinada maneira. Persuasão do discurso depende em grande parte da exatidão dos argumentos e evidências selecionados. Depois de compilar uma lista de argumentos, avalie-os cuidadosamente, pense se eles são adequados para um determinado caso, se afetarão esse público ou não. Depois de pesar todos os prós e contras, escolha os dois ou três mais eficazes entre os dois ou três restantes.

Quais devem ser os critérios de avaliação e escolha de argumentos:

1. Um bom argumento é aquele que é apoiado por evidências sólidas. Acontece que o discurso soa convincente, mas não é corroborado pelos fatos. Ao preparar seu discurso, certifique-se de que seus argumentos não sejam sem mérito.
2. Bons argumentos devem ser construídos de forma competente e concisa na proposta. Eles não devem soar fora do lugar.
3. Mesmo que seu argumento seja bem apoiado e fundamentado, ele pode não ser percebido por uma pessoa. As pessoas reagem de forma diferente. Para alguns, seus fatos e argumentos soarão convincentes, enquanto outros não considerarão os argumentos que você usou como os principais para avaliar a situação. Claro, você não pode saber ao certo que efeito seu argumento terá sobre a pessoa que está sendo convencida, mas você pode pelo menos adivinhar e avaliar qual será o resultado com base na análise da pessoa (público).

Para ter certeza de que apresentará evidências realmente fortes, você deve se fazer pelo menos três perguntas::

1. De onde veio a informação, de que fonte? Se a evidência vier de uma fonte tendenciosa ou não confiável, é melhor excluí-la de seu discurso ou buscar a confirmação de outras fontes. Assim como as palavras de uma pessoa são mais confiáveis ​​do que as de outra, algumas fontes impressas também são mais confiáveis ​​do que outras.
2. As informações estão atualizadas? Idéias e estatísticas não devem estar desatualizadas. O que foi há três anos pode não ser verdade hoje. Seu discurso geralmente persuasivo pode ser questionado devido a uma imprecisão. Isso não pode ser permitido!
3. O que essa informação tem a ver com o caso? Certifique-se de que a evidência forneça uma justificativa clara para seus argumentos.

Princípio do discurso persuasivo nº 4 - ENVIO DE INFORMAÇÕES E FORMULAÇÃO DE METAS COM ORIENTAÇÃO PARA INSTALAÇÕES DE PÚBLICO

Atitudes são sentimentos persistentes ou predominantes, negativos ou positivos, associados a um determinado assunto, objeto ou pessoa. Normalmente, em palavras, as pessoas expressam tais atitudes na forma de opiniões. Por exemplo, a frase: " eu penso issodesenvolvimento da memóriamuito importante tanto para a vida cotidiana quanto para as atividades profissionais” é uma opinião que expressa a atitude positiva de uma pessoa em relação ao desenvolvimento e manutenção de uma boa memória.

o que seria convencer uma pessoa a acreditar Primeiro de tudo, você precisa descobrir qual posição ele ocupa. Quanto mais informações você coletar sobre ele, maior a probabilidade de fazer uma avaliação correta. Quanto mais experiência você tiver na área de análise de audiência, mais fácil será tornar seu discurso persuasivo.

As atitudes de uma pessoa ou de um grupo de pessoas (público) podem ser categorizadas em uma escala de abertamente hostil a extremamente favorável.

Descreva seu público como: tendo uma atitude negativa (as pessoas têm um ponto de vista completamente oposto); não ter uma opinião clara sobre o assunto (os ouvintes são neutros, não têm informação); atitude positiva (os ouvintes compartilham esse ponto de vista).

As diferenças de opinião podem ser representadas assim: hostilidade, desacordo, desacordo contido, nem a favor nem contra, favor discreto, favor, favor exclusivo.

1. Se os ouvintes compartilham totalmente sua opinião, entendem o que você está falando e concordam com você em tudo, então você precisa ajustar seu objetivo e focar em um plano de ação específico.
2. Se você acha que seu público não tem uma opinião definitiva sobre o assunto, estabeleça uma meta para convencê-los a agir formando uma opinião:
   • Se você acredita que o público não seu ponto de vista como ela não está informada, sua principal tarefa é fornecer a ela informações suficientes, ajudá-la a entender a essência do assunto e somente depois disso fazer apelos à ação convincentes.
   • Se a audiência em relação ao assunto neutro, o que significa que é capaz de raciocínio objetivo e pode perceber argumentos razoáveis. Sua estratégia, então, é apresentar os melhores argumentos disponíveis e apoiá-los com as melhores informações.
   • Se você acha que aqueles que o ouvem não têm uma posição clara, porque são profundamente indiferentes ao assunto, você precisa direcionar todos os esforços para tirá-los dessa posição de indiferença. Falando para tal público, você não deve focar sua atenção em informações e usar materiais que confirmem a cadeia lógica de suas evidências, é melhor focar na motivação e atender às necessidades do público.
3. Se você assume que discorda, então a estratégia deve depender se a atitude é completamente hostil ou moderadamente negativa:
   • Se você supõe que uma pessoa é agressiva em relação ao seu objetivo, definitivamente é melhor ir de longe ou definir uma meta não tão global. É inútil contar com a persuasão do discurso e uma revolução completa na atitude e no comportamento após a primeira conversa. Primeiro, você precisa mudar um pouco sua atitude, “plantar uma semente”, fazer você pensar que suas palavras têm algum tipo de importância. E mais tarde, quando a ideia se instalar na cabeça de uma pessoa e “criar raízes”, você pode seguir em frente.
   • Se a pessoa tiver uma posição de discordância moderada, apenas dê a ela suas razões, esperando que o peso dela o faça ficar do seu lado. Ao falar com pessoas negativas, procure apresentar o material de forma clara e objetiva, para que as pessoas ligeiramente discordantes queiram pensar na sua proposta, e as totalmente discordantes, ao menos entendam o seu ponto de vista.

Princípio do discurso persuasivo nº 5 - O PODER DA MOTIVAÇÃO

A motivação, iniciando e direcionando o comportamento, muitas vezes surge como resultado do uso de incentivos que têm um certo valor e significado.

O impacto de um incentivo é mais forte quando faz parte de uma meta significativa e indica uma relação custo-benefício favorável. Imagine que você está pedindo às pessoas que doem algumas horas para algum programa de caridade. Muito provavelmente, o tempo que você os convence a gastar será percebido não como uma recompensa de incentivo, mas como um custo. Como convencer as pessoas? Você pode apresentar este trabalho de caridade como uma recompensa significativa dando incentivo. Por exemplo, podes fazer com que o público sinta a importância da causa, sinta-se socialmente responsável, pessoas com sentido de dever cívico, sintam-se nobres colaboradores. Sempre mostre que incentivos e recompensas superam os custos.

Use incentivos que correspondam às necessidades básicas das pessoas, eles funcionam melhor. De acordo com uma das teorias populares na área das necessidades, as pessoas expressam uma maior propensão para agir quando o estímulo oferecido pelo falante pode satisfazer uma das importantes necessidades não satisfeitas dos ouvintes.

Princípio do discurso persuasivo nº 6 - MANEIRA CORRETA E ENTONAÇÃO DE FALA

Persuasão do discurso e a capacidade de persuadir sugere uma estrutura rítmico-melódica da fala.A entonação da fala é composta por: força sonora, tom, andamento, pausas e acentuação.

Desvantagens da entonação:

• A monotonia tem um efeito deprimente mesmo para uma pessoa com capacidade de ouvir e não permite perceber nem mesmo informações muito interessantes e úteis.
• Um tom muito alto é irritante e desagradável ao ouvido.
• Um tom muito baixo pode lançar dúvidas sobre o que você está dizendo e revelar seu desinteresse.

Tente tornar seu discurso bonito, expressivo e emocionalmente rico com sua voz. Preencha sua voz com notas otimistas. Ao mesmo tempo, é preferível um ritmo de fala ligeiramente lento, medido e calmo. Entre os segmentos semânticos e no final da frase, faça uma pausa clara. E pronuncie as palavras dentro do segmento e pequenas frases como uma palavra longa, juntas.

Nunca é tarde para começar a desenvolver a voz e a dicção, mas se quiser convencer alguém que o conhece bem, às vezes é melhor falar no seu tom habitual sem experimentar. Caso contrário, seu ambiente pode considerar que você está mentindo, já que fala em um tom incomum para você.

Não se esqueça que a capacidade de persuasão do discurso e a capacidade de convencer também dependem de várias habilidades e, em particular, de:

usando alguns métodos manipulando pessoas;

do contato visual com o público, o que não só ajuda a estabelecer uma conexão com ele e simplifica o impacto (leia-se - “O poder do olhar”), mas também permite que você entenda o quanto eles o entendem e se o que você está dizendo é interessante;

da capacidade de se apresentar (no caso de você se comunicar com um estranho ou pessoa desconhecida) e causar uma primeira impressão;

da capacidade de permanecer natural - ao falar, é necessário dar ao corpo uma postura livre e confortável.

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