50 de moduri dovedite de a fi persuasiv citiți online. Robert Cialdini - Psihologia persuasiunii

Robert Cialdini este cel mai citat psiholog social din lume în domeniul influenței și persuasiunii, autorul cărții „ Psihologia influenței„- un bestseller internațional publicat într-un milion și jumătate de exemplare.

Autorii cărții, Noah Goldstein, Steve Martin și Robert Cialdini, sunt siguri că persuasiunea este o știință, deși este adesea considerat greșit o artă... Aceasta este știința relațiilor, se bazează pe cercetări și metode psihologice, prin urmare, prin studierea psihologiei persuasiunii și utilizarea strategiilor propuse, chiar și pe cei care se consideră incapabili de a convinge un copil să se joace poate învăța să convingă bine.

Mi-a plăcut foarte mult felul în care a fost prezentat materialul. Cartea descrie 50 de moduri de a crește persuasivitatea mesajelor tale, iar pentru fiecare metodă sunt prezentate date din studiu, confirmând concluziile propuse în carte. Totul este prezentat foarte clar și la obiect, este interesant să citești cartea, exemplele sunt selectate din viața reală, vii și memorabile.

Am făcut un rezumat al cărții în Mind map, îl găsiți la sfârșitul articolului. Între timp, voi descrie mai multe moduri din carte cum să devii mai persuasiv.

Câteva moduri de la Psihologia persuasiunii pentru a fi mai convingător:

Metoda 3. Oamenii tind să urmeze cel mai frecvent comportament, chiar dacă este nedorit din punct de vedere social.

Teorie: dacă dovezile sociale indică o frecvență ridicată a comportamentului nedorit, publicarea informațiilor ar putea duce la vătămări : „toată lumea o face, așa că o voi face”

Exemplu.Într-o rezervație, conducerea a fost foarte îngrijorată de faptul că vizitatorii luau cu ei bucăți de lemn pietrificat și, prin urmare, a fost postat un anunț în rezervație. „În fiecare zi, moștenirea dumneavoastră este distrusă în mod barbar din cauza furtului de bucăți mici de lemn, în valoare de 14 tone pe an”.

Mesajul este o condamnare, dar în același timp - o dovadă a prevalenței acestui tip de comportament. Drept urmare, aceste 2 mesaje se autodistrug. Concluzie paradoxală: p De când a fost postat acest anunț, furturile au crescut. Aceasta a fost o „strategie de stimulare a criminalității”. Răspuns corect: Anunțul „Luați... interzis” sau „Vă rugăm să nu luați...”

Un exemplu de aplicare a aceluiași principiu în afaceri:

În loc să spuneți că mulți angajați au încetat să meargă la întâlniri, vorbiți despre reguli: ce este obișnuit să avertizați despre absență și, dacă au acceptat invitația, să participe. E greșit să spui că „acum tot mai mulți oameni încalcă regulile”. Corect„În acest moment, cei care nu merg la întâlniri sunt într-o minoritate semnificativă”.

Metoda 10: O simplă notă lipicioasă sau o notă scrisă de mână poate ajuta și crește foarte mult răspunsul.

esență: oamenii, văzând efortul suplimentar și nuanța personală a cererii, simt nevoia să-și răspundă și sunt de acord să dea curs cererii. Cu cât cererea este mai personalizată, cu atât este mai probabil să găsiți pe cineva care va fi de acord să o îndeplinească.

Acest principiu a fost testat în timpul studiului. Colegilor de serviciu li sa dat un chestionar cu o cerere de completare:

36% au completat chestionarul care a fost pur și simplu trimis
Dacă la chestionar a fost atașată o notă de însoțire semnată de inițiator, atunci 48% dintre destinatari au răspuns la un astfel de chestionar
Dacă pe chestionar a fost lipit un autocolant cu o cerere scrisă de mână, astfel de chestionare au primit 75% din răspunsuri

Metoda 12. Principiul reciprocităţii

esență: serviciile gratuite provoacă obligații sociale. Principiul încurajării este mai slab

Ce sa fac: Când căutăm să obținem sprijinul altor oameni, trebuie să le oferim ajutor sincer și altruist.

Exemplu: Hotelul ar dori ca oaspeții să refolosească prosoapele. Apel standard „Vă rugăm să vă gândiți la mediul pe care chimicalele din detergenții de rufe îl distrug...”. În schimb, un hotel a scris „ne pasă de conservarea mediului și am donat deja fondului de protecție a naturii în numele oaspeților noștri…. dolari. Vă rugăm să refolosiți prosoapele". rezultat - Frecvență crescută cu 45%. reutilizarea prosoapelor

Metoda 24. Periculoasă când alții cred că ești cel mai deștept

Vorbim aici despre căpitanism - pasivitatea mortală a membrilor echipajului care sunt în strânsoarea autorității căpitanului. Multe exemple când căpitanul navei/aeronavei a dus nava la moarte, iar copilotul/echipa nu a văzut nimic, pentru că erau la cheremul autorității căpitanului

Dacă liderii nu cer ajutorul membrilor echipei, iar membrii echipei nu sunt capabili să-și apere opinia, se formează un cerc vicios.

Exemplu: Oameni din echipa de cercetare, dându-se drept medici, au sunat asistente și au dat ordin să administreze un medicament unui pacient. 95% (!!!) din asistente s-au dus imediat să îndeplinească ordinul medicului imaginar.

Metoda 25. De ce uneori relațiile bune într-o echipă duc la dezastre

Grupurile iau decizii proaste adesea din cauza dorinței de coeziune a grupului, a izolării de influențele externe și a liderilor autoritari. Astfel de grupuri se caracterizează prin: o revizuire incompletă a ideilor alternative, un proces părtinitor de căutare a informațiilor, o incapacitate de a evalua riscul opțiunilor susținute de liderii de grup.

Ce sa fac? Liderii inteligenți cer întotdeauna părerile altora înainte de a-și face publice propriile opinii.

Metoda 38. Două cuvinte simple „Pentru că” – și ești mult mai convingător

Cuvintele pentru că au un impact unic. Dacă adăugați un motiv la cerere, cererea devine mult mai convingătoare.

La cerere — Pot sări peste coadă? 60% dintre respondenți au fost de acord să lase persoana să treacă. La cerere "Te rog lasa-ma sa trec peste coada pentru ca ma grabesc" de acord 94%

Concluzie: toate cererile trebuie să fie însoțite de justificare, chiar dacă consideri că motivele sunt perfect clare și chiar dacă crezi că sunt neconvingătoare (ca în exemplul de mai sus).

Metoda 43. Cum să obțineți un avans în chestiuni de angajament

esență: oamenii au pofta de a termina ceea ce au început.

Exemplu: Cercetătorii au comparat 2 opțiuni de program de loialitate. Atât în unul cât și în celălalt, clienții trebuiau să colecteze 8 jetoane (fiecare cip a fost eliberat pentru o spălătorie auto) pentru a obține o spălătorie gratuită.

Dacă clienților li s-a înmânat un card de fidelitate gol cu spațiu pentru un autocolant cu 8 ștampile, doar 19% dintre clienți au colectat 8 ștampile. Dacă clienții au primit un card cu 10 ștampile, dintre care 2 ștampile erau deja lipite (mai erau 8 ștampile de colectat), atunci procentul clienților care au profitat de ofertă a crescut la 34%.

Concluzie: Oamenii sunt mai dedicați programelor și sarcinilor dacă le oferiți niște dovezi că au făcut deja primii pași.

Metoda 49. Ce îi face pe oameni să creadă tot ce citesc

Când suntem obosiți, putem deveni mai susceptibili la tacticile de influență înșelătoare ale altora. Pentru a evita să fii înșelat mai întâi (un persuasor cu joc dublu) și apoi furat (organizația ta nemulțumită) când mizele sunt mari, reduceți numărul de sarcini pe care le rezolvați simultan.

Încă o dată, recomand să citești această carte. Rezumat al cărții în format manager de minte - descărcare

Pentru cei care nu folosesc Mind manager, atașez imagini. Rezumatul s-a dovedit a fi foarte mare, așa că am făcut 5 fișiere pentru a lucra convenabil cu el.

Robert Chaldini. Psihologia persuasiunii. Sinopsis Harta mentală, partea 1

Pagina curentă: 1 (totalul cărții are 15 pagini) [extras de lectură disponibil: 3 pagini]

Noah Goldstein, Steve Martin

psihologie

CREDINTA

50 de moduri dovedite

fii persuasiv

UDC 316.776.2 BBK 88.503 G 63

Publicat cu permisiunea Agenției literare Andrew Nurnberg și Cărți de profil publicate pentru prima dată în limba rusă

Goldstein N.

G 63 Psihologia persuasiunii. 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv / Noah Goldstein, Steve Martin și Robert Cialdini traducere din engleză. Galina Fedotova. – M. : Mann, Ivanov i Ferber, 2013. – 224 p.

ISBN 978-5-91657-701-3

Autorii examinează baza psihologică a strategiilor de influență socială de succes folosind doar dovezi științifice. Metodele științifice sunt cele care fac posibilă, schimbând puțin în comunicarea noastră, să obținem rezultate uimitoare în domeniul persuasiunii.

După ce ai citit această carte, vei putea înțelege mai bine procesele care stau la baza comunicării și interacțiunii. Vei vedea cum poți schimba comportamentul oamenilor sau atitudinea lor față de ceva, vei învăța cum să construiești în mod onest, etic și corect comunicarea cu partea opusă și partenerii.

Pentru toți cei care trebuie să fie persuasivi: la serviciu și acasă, la rude și străini, în comunicare orală și scrisă.

UDC 316.776.2 BBK 88.503

Nicio parte a acestei publicații nu poate fi reprodusă în niciun scop, sub nicio formă sau prin orice mijloc, electronic sau mecanic, inclusiv fotocopiere și înregistrare pe suport magnetic, fără permisiunea scrisă a editorului.

Părinților mei și, bineînțeles, Yanessei – NG Pentru nepoata mea Kesey Lay și nepotului Riley – CM Pentru nepoata mea Hayley Brooke Cialdini – RF

cuvânt înainte

Dacă întreaga lume – teatru, atunci mici schimbări în linia comportamentului tău pot duce la rezultate uimitoare.

Există o glumă veche a comediantului Henny Youngman. El vorbește despre hotelul în care s-a cazat în noaptea precedentă: „Ce hotel! Prosoapele erau atât de mari și pufoase încât cu greu îmi puteam închide valiza!”

Cu toate acestea, în ultimii ani, dilema morală cu care se confruntă oaspeții s-a schimbat. În zilele noastre, întrebarea este nu transporta prosoape din cameră, a fost înlocuită cu întrebarea dacă reutilizare lor. Cu cât hotelurile adoptă mai multe programe de mediu, cu atât mai des oaspeții sunt rugați să refolosească prosoapele pentru a economisi resurse, energie și pentru a reduce cantitatea de detergent care ajunge în mediu inconjuratorși să-l polueze. În cele mai multe cazuri, această solicitare este scrisă pe carduri care sunt lăsate în băi.

Aceste cărți vă permit să pătrundeți profund în esența științei puțin cunoscute a persuasiunii.

Cu o ofertă aproape nelimitată de instrumente motivaționale, ne întrebăm în continuare: ce cuvinte să scriem pe card pentru a face cererea convingătoare? Veți afla răspunsul în capitolele 1 și 2, dar mai întâi, să vedem cum oamenii care scriu textul pentru cărțișoare îi convin de obicei pe oaspeți să participe la programe. O revizuire a mesajelor de cărți poștale de la zeci de hoteluri din întreaga lume arată că cel mai frecvent argument care motivează oaspeții să refolosească prosoapele este aproape întotdeauna nevoia de a proteja mediul. Locuitorilor li se spune invariabil că reutilizarea va conserva resursele naturale și va ajuta la salvarea naturii de la epuizarea și distrugerea excesivă. Aceste informații sunt adesea însoțite de o varietate de imagini atrăgătoare, de la curcubee și picături de ploaie în pădurea tropicală... până la reni.

În general, această strategie de persuasiune pare a fi eficientă. De exemplu, unul dintre cei mai mari producători de carduri raportează că majoritatea oaspeților cărora li sa oferit să participe la programe au refolosit prosoape cel puțin o dată, iar numărul participanților atrași de carduri pare impresionant.

Cu toate acestea, psihologii sociali, în căutarea constantă a modalităților de a-și aplica cunoștințele științifice și metodologice, se străduiesc să dezvolte strategii și practici de persuasiune și mai eficiente. Așa cum panourile publicitare de pe marginea drumului spun: „Pune-ți anunțul aici”, micile cartonașe care solicită reutilizarea prosoapelor spun, literalmente imploră: „Testează-ți ideile pe noi”. Așa am făcut. Și, după cum se dovedește mai târziu, așa s-a întâmplat: mici modificări în formularea cererii permit lanțului hotelier să obțină rezultate semnificative.

Modalități de îmbunătățire a eficienței campaniilor de mediu de acest tip, desigur, este o problemă separată. Aici punem întrebarea mai larg: capacitatea fiecărei persoane de a-i convinge pe ceilalți poate fi sporită prin studierea strategiilor de persuasiune din punct de vedere științific. În această carte, veți afla cât de mici și simple modificări aduse textelor mesajelor dvs. le pot face mai persuasive. Vom vorbi despre zeci de studii care confirmă corectitudinea abordării noastre cu diverse exemple. Unele dintre aceste studii au fost efectuate de noi, iar altele de alți oameni de știință.

În paralel, vom discuta principiile care stau la baza unor astfel de strategii. Scopul nostru principal este ca cititorul să înțeleagă mai bine procesele psihologice care stau la baza capacității noastre de a influența oamenii - și, prin urmare, să-și schimbe atitudinea față de ceva sau comportament, astfel încât ambele părți să obțină rezultate pozitive. De asemenea, vom prezenta o gamă largă de strategii de persuasiune eficiente și etice. Vom discuta despre tipurile de afirmații la care trebuie să fiți atenți pentru a contracara atât influențele ascunse, cât și cele deschise asupra deciziilor dumneavoastră.

Important, în loc să ne bazăm pe psihologia pop sau pe experiențele personale ambigue, vom discuta despre baza psihologică a strategiilor de influență socială de succes folosind dovezi științifice riguroase. Vom sublinia o serie de fenomene derutante care pot fi explicate printr-o înțelegere mai profundă a psihologiei influențelor sociale. De exemplu, de ce, imediat după anunțul morții unuia dintre cei mai populari papi din istoria modernă, hoarde de oameni au asediat magazine la mii de mile de Italia pentru a cumpăra suveniruri care nu aveau nimic de-a face cu papa, Vaticanul sau Biserica Catolica? De asemenea, vom explica de ce livrarea de la un singur birou va crește considerabil eficacitatea încercărilor dvs. de a convinge pe alții. Să vorbim despre ce are de spus Luke Skywalker despre control. Și despre greșeala frecventă a specialiștilor în diseminarea informațiilor, ceea ce duce la rezultatul opus. Cum să-ți transformi slăbiciunea într-o putere a convingerii. Și de ce uneori să te vezi ca un expert - în opinia ta și în opinia altora - poate fi extrem de periculos.

Persuasiunea este o știință, nu o artă

Persuasiunea a devenit obiect de cercetare în urmă cu mai bine de jumătate de secol. Cu toate acestea, cercetarea în acest domeniu este ceva asemănător cunoștințelor secrete. Adesea ele se află pe paginile revistelor științifice. Știind câte cercetări s-au făcut pe această temă, este util să ne întrebăm de ce este atât de des ignorată. Nu este surprinzător faptul că oamenii care trebuie să aleagă o strategie de influențare a oamenilor își bazează deciziile pe moduri de gândire care sunt caracteristice economiei, științelor politice sau politicii publice. Este derutant faptul că de multe ori specialiștii nu țin cont de teoriile și metodele psihologice.

O explicație este că, spre deosebire de economie, științe politice și politici publice, care necesită educație specială pentru a atinge un nivel minim de competență, psihologia este considerată intuitivă. Toată lumea crede că are deja o cunoaștere a principiilor sale, pur și simplu pentru că trăiesc și interacționează cu ceilalți. Ca urmare, atunci când iau decizii, aceștia nu sunt înclinați să studieze psihologia și să se refere la cercetări relevante. O astfel de încredere în sine îi face pe oameni să rateze mari oportunități de a-i influența pe ceilalți sau, chiar mai rău, să folosească abordări psihologice în detrimentul lor și al celorlalți.

Pe lângă faptul că se bazează prea mult pe experiența personală, ei se bazează prea mult pe introspecție. De exemplu, de ce marketerii însărcinați cu elaborarea unui caz pentru reutilizarea prosoapelor se concentrează exclusiv pe beneficiul pentru mediu? Probabil că fac ceea ce ar face oricare dintre noi - întrebându-se: „Ce ar provoca pe mine participa la unul dintre aceste programe? După ce le-au examinat motivația, ei înțeleg că cel mai stimulant și mai consistent cu sistemul lor de valori va fi să trateze oaspeții ca pe oameni preocupați de mediu. Cu toate acestea, nu le trece prin cap că ar putea crește numărul de participanți la program pur și simplu schimbând câteva cuvinte din textul cererii.

Persuasiunea este o știință, deși este adesea considerată eronat o artă. Desigur, un artist talentat trebuie să fie învățat elementele de bază ale profesiei pentru a-și putea folosi mai bine abilitățile naturale. Cu toate acestea, el devine remarcabil doar dacă are talent și creativitate, pe care niciun profesor nu le poate investi într-o altă persoană. Din fericire, acest lucru nu se aplică persuasiunii. Studiind psihologia persuasiunii și folosind strategii științifice, chiar și cei care se consideră incapabili să convingă un copil să se joace pot deveni buni la persuasiune.

". Acestea sunt cele șase principii universale ale influenței sociale: reciprocitate (ne simțim obligați să facem o favoare pentru o favoare), autoritate (căutăm experți care să ne spună cum să o facem), angajament/consecvență (dorim să acționăm în conformitate cu angajamentele și sistemul nostru de valori), deficitul (cu cât o resursă este mai puțin disponibilă, cu atât o dorim mai mult), bunăvoință (cu cât ne place mai mult o persoană, cu atât mai mult vrem să-i spunem da) și dovada socială (ne ghidăm în comportamentul nostru prin ceea ce fac alții). Vom discuta în detaliu ce înseamnă aceste principii și cum funcționează ele, dar nu ne vom limita la asta. În timp ce cele șase principii stau la baza celor mai de succes strategii de influență socială, există multe alte moduri de convingere bazate pe diverși factori psihologici. De asemenea, le vom descrie.

În plus, vom arăta cum funcționează strategiile în diferite contexte – nu numai în sfera profesională, ci și în relațiile personale, cum ar fi cu copiii, vecinii sau prietenii. Sfaturile vor fi practice, orientate spre acțiune și etice. Sunt ușor de urmărit și nu necesită aproape niciun efort sau cost suplimentar pentru a plăti dividende mari.

Luând ca exemplu pe Henny Youngman, suntem siguri că până când vei termina de citit această carte, valiza ta va fi plină cu atât de multe strategii de influență socială dovedite științific încât cu greu vei putea să o închizi.

MODALITĂȚI DOVEDITE DE A FI CONVINGĂTOR

1. Cum să creșteți persuasivitatea mesajelor prin crearea de dificultăți pentru audiență

În prezent, programele plătite sub formă de reclame pe canalele TV devin din ce în ce mai accesibile și populare. Numărul lor este în continuă creștere. Unul dintre cei mai de succes scriitori de software plătit este Colin Eszot. Și acest lucru nu este surprinzător: pe lângă crearea mai multor reclame cunoscute în Statele Unite, ea a creat recent un program care a doborât aproape douăzeci de ani de record de vânzări pe canalul de cumpărături la domiciliu. 2
Un canal de teleshopping care vă permite să comandați bunuri fără a părăsi acasă. Notă. pe.

Deși programele ei conțin multe dintre elementele folosite în majoritatea reclamelor (fraze captivante, public entuziast și susținere de către oameni celebri), Eszot, schimbând doar trei cuvinte în copia standard a reclamei, a realizat o creștere a numărului de persoane care i-a cumparat produsul. Și mai remarcabil, aceste trei cuvinte au semnalat potențialilor cumpărători că procesul de comandă va fi dificil. Care sunt aceste cuvinte și cum au crescut vânzările atât de mult?

Eszot a schimbat formula de apel la acțiune de care toată lumea s-a săturat: „Operatorii așteaptă, sunați chiar acum”. Suna diferit: „Dacă operatorii sunt ocupați, vă rugăm să sunați înapoi”. La prima vedere, schimbarea pare absurdă. Mesajul sugerează că potențialii clienți vor trebui să piardă timp formând și reapelând numărul până când vor contacta în sfârșit un reprezentant de vânzări. Cu toate acestea, scepticul nu apreciază puterea principiului dovezii sociale: atunci când oamenii nu sunt siguri ce fac, au tendința să se uite în jur și să afle ce fac alții.

Să ne uităm la imaginea pe care o obțineți când auziți „Operatorii așteaptă”. Zeci de angajați plictisiți își lustruiesc unghiile sau sculptează cupoane cu telefoanele mute. O imagine care indică cerere și vânzări scăzute. Acum luați în considerare modul în care percepția dvs. despre popularitatea unui produs se schimbă atunci când îl auziți pe Colin Eszot spunând: „Dacă operatorii sunt ocupați, vă rugăm să sunați înapoi”. În loc de agenți inactivi plictisiți, probabil ți-ai imagina că oamenii răspund la apeluri non-stop. Chiar și spectatorii care stau acasă urmăresc ideea acțiunilor altor oameni, deși acești „ceilalți” sunt necunoscuți pentru ei. Când aud apelul modificat, se gândesc: „Dacă liniile telefonice sunt ocupate, atunci alți oameni ca mine, care am văzut și reclama, sună acolo acum”.

Rezultatele unui număr de studii clasice în psihologia socială arată puterea cu care dovezile sociale ne influențează acțiunile. Luați asta, de exemplu: într-un experiment realizat de cercetătorul Stanley Milgram și colegii săi, asistentul unui cercetător s-a oprit pe un trotuar aglomerat al orașului New York și a stat să privească în sus la cer timp de un minut. Majoritatea trecătorilor pur și simplu s-au plimbat în jurul lui, fără să-i acorde nici măcar atenție. Când cercetătorii au crescut numărul de observatori ai cerului la cinci, li s-au alăturat trecătorii. Numărul lor a fost de patru ori mai mare decât grupul inițial.

În timp ce comportamentul altor oameni este, fără îndoială, o sursă puternică de influență socială, există și alte lucruri care atrag atenția. Când i-am întrebat pe respondenții în cercetare dacă comportamentul altor persoane le-ar putea afecta pe al lor, aceștia au răspuns cu absolut încredere „nu”. Cu toate acestea, psihologii sociali experimentali au explorat această problemă mai în profunzime. Credem că capacitatea oamenilor de a identifica factorii care le influențează comportamentul este surprinzător de mică. Poate că acesta este unul dintre motivele pentru care designerii cardurilor de reciclare a prosoapelor nu s-au gândit să aplice principiul dovezii sociale. Te întrebi: „Ce poate crea un impuls în mine?” - pot subestima semnificativ influența reală pe care ceilalți o au asupra comportamentului lor. Drept urmare, s-au concentrat asupra modului în care reutilizarea prosoapelor contribuie la protecția mediului. Motivația care, la prima vedere, pare a fi cea mai bună modalitate de a împinge comportamentul dorit.

Amintiți-vă că majoritatea oaspeților hotelului care țin cont de apelurile pentru reutilizarea prosoapelor au folosit de fapt prosoape de mai multe ori. Și totuși ne-a interesat: ce se va întâmpla dacă informăm oaspeții despre asta? Va afecta acest lucru participarea lor la program? Noi doi și un alt cercetător ne-am propus să vedem dacă este posibil să creăm un mesaj mai convingător pentru reciclarea prosoapelor decât cel obișnuit în industria ospitalității?

În acest scop, am creat două noi opțiuni de apel și, cu ajutorul managerului hotelului, le-am răspândit în camere. Unul a fost dezvoltat pe baza ideii de protecție a mediului și a fost similar cu textele adoptate în afacerile hoteliere. Acesta a cerut oaspeților să ajute la conservarea mediului și să aibă grijă de natură prin participarea la program.

A doua opțiune conținea informații verificate social, un mesaj conform căruia o mare parte dintre oaspeți au refolosit prosoapele cel puțin o dată în timpul șederii. Acestea și alte câteva apeluri (le vom discuta mai târziu) au fost plasate fără niciun sistem în diferite camere ale hotelului.

Acum, de regulă, este mult mai ușor pentru psihologii sociali să efectueze experimente, deoarece au o echipă de asistenți studenți energici care colectează materiale. Dar, după cum vă puteți imagina, atât oaspeții hotelului, cât și oamenii de știință nu ar fi fericiți dacă cercetătorii ar trebui să se uite la băi pentru a colecta informații. Comitetele de etică universitare (și, de altfel, mamele noastre) nu ar fi de acord cu acest lucru. Din fericire, personalul hotelului a fost destul de amabil să colecteze datele pentru noi. În prima zi de serviciu pentru fiecare cameră, pur și simplu au înregistrat dacă oaspetele a decis să folosească prosopul a doua oară.

După analizarea rezultatelor, am constatat că printre oaspeții care au aflat că alți oaspeți reutilizau prosoape (am folosit un apel de confirmare socială care nu mai fusese niciodată folosit nicăieri), frecvența reutilizarii a crescut cu 26 la sută față de situația în care a subliniat apel de bază pentru protecția mediului. Și am obținut această creștere de 26 la sută prin simpla schimbare Cateva cuvinte,și anume spunând ce fac alții. Nu este un rezultat rău bazat pe un factor despre care oamenii cred că nu îi afectează deloc!

Toate acestea arată ce dividende poți obține folosind principiul dovezii sociale atunci când încerci să-i convingi pe alții. Desigur, un rol important joacă și modul în care sunt transmise informațiile. Publicul tău este puțin probabil să reacționeze pozitiv la o afirmație de genul „Hei tu, fii oaie și alătură-te turmei. Fii-e-e-e-e!” O declarație mai pozitivă, „Alătură-te multor oameni care protejează mediul”, este probabil să fie primită mult mai favorabil.

Pe lângă impactul asupra normelor sociale nescrise, dovada socială are un impact notabil asupra vieții tale profesionale. Nu vă opriți la a include statistici impresionante despre campionii vânzărilor în anunțurile dvs. Da, acest lucru în sine îi face populari (amintiți-vă declarația McDonald’s „Fed Billions and Billions”). favoarea lor. Sau mai bine zis, creați situații în care clienții actuali să poată oferi feedback direct viitorilor clienți. O modalitate este să-i invitați pe amândoi la o cină sau un seminar și să-i așezați astfel încât să poată vorbi. Într-un astfel de mediu, vor avea loc în mod firesc conversații între ei despre beneficiile lucrului cu organizația dvs. și, dacă, mulțumită dvs. pentru prânz, potențialii dvs. clienți promit să le sune și să le spună despre decizia lor, spuneți-le cu încredere: dacă linia telefonică este ocupată, continuați să suni .

2. Cum să transformi mentalitatea de turmă a învingătorilor în altceva

Mesajul nostru dovedit social a crescut numărul de oaspeți care refolosesc prosoape peste standardul acceptat și am văzut direct că oamenii tind să urmeze exemplul altora. Dar această descoperire ne face să ne punem următoarea întrebare: a caror comportamentul pe care îl vor naviga?

De exemplu, cererea de reutilizare a prosoapelor ar deveni mai convingătoare dacă am adăuga în text informații dovedite social despre persoanele care au rămas? în camera lor si deloc intr-un hotel? Există mai multe motive bune pentru care această presupunere este greșită. Într-adevăr, este rezonabil să acordăm cea mai mare încredere în normele acestui anumit număr? În primul rând, din punct de vedere pur logic, este posibil să-i percepi pe ocupanții anteriori ai camerei tale într-o lumină nu foarte pozitivă. Până la urmă, ei sunt cei care, cazând acolo mai devreme, au scăzut calitatea și confortul camerei tale mai mult decât oricine altcineva. În al doilea rând, nu există niciun motiv să credem că exemplul persoanelor care ți-au ocupat anterior camera este mai convingător decât, să zicem, o indicație a oaspeților din camera alăturată. Dar, așa cum am discutat deja, cercetările psihologice arată că oamenii se înșală adesea cu privire la motivele care îi determină să aleagă una sau alta cale de acțiune.

După cum vă amintiți, apelul validat social utilizat în studiul cardului de hotel conținea informații conform cărora oamenilor le plac noii oaspeți ai hotelului (un număr mare de alte persoane care au stat anterior în același loc) au refolosit prosoapele cel puțin o dată în timpul șederii. Am decis să creștem sentimentul de similitudine și să realizăm un alt studiu. O parte dintre oaspeți a primit un apel pentru a reutiliza prosoape cu dovadă socială de la alți oaspeți cazați in aceeasi camera. Astfel, pe lângă apelul standard pentru protecția mediului și apelul dovedit social folosit în studiul anterior, cererea adresată unora dintre oaspeți conținea informații: majoritatea persoanelor care au stat anterior în același camera, a participat la programul de reciclare a prosoapelor.

Când am analizat datele, am văzut că oaspeții care au aflat că majoritatea oaspeților cazați în camera lor au participat la program au răspuns la apel mai des decât cei care au primit informații despre regulile hotelului în ansamblu. Și în comparație cu atractia standard pentru mediu, acestea s-au dovedit a fi cu până la 33 la sută mai multe. Aceste rezultate sugerează că, dacă Henny Youngman ar fi văzut un mesaj în baie care spunea că niciun oaspete nu a furat prosoape, i-ar fi fost mult mai ușor să-și închidă valiza înainte de a pleca. Dar de ce?

De obicei, este benefic pentru noi să respectăm normele de comportament adoptate într-un anumit mediu, situație sau circumstanțe care sunt cele mai în concordanță cu cele cunoscute nouă. Cum te vei comporta, de exemplu, în bibliotecă: ca alți cititori, răsfoind în liniște secțiunea de ficțiune, uneori șoptind cu prietenii sau ca obișnuiții la barul tău preferat - pentru curaj, lovește-te în frunte cu o carte sau sări în sus și în jos, bea o înghițitură de alcool de fiecare dată când ajungi înainte de cuvântul cu litera „e”?

Dacă vrei să eviți pierderea pe viață a legitimației de bibliotecă atunci când bibliotecarul te prinde încercând să te lovești în frunte cu o carte, vei alege în mod firesc pe primul în locul celui din urmă.

Mai devreme, am vorbit despre importanța recenziilor atunci când încercați să influențați opiniile altora de partea dvs. Rezultatele acestui experiment arată că, cu cât recenzentul este mai asemănător cu noul public țintă, cu atât mesajul va fi mai convingător. Aceasta înseamnă că trebuie să-ți scoți ego-ul din proces atunci când determinați ce fel de feedback ar trebui să oferiți potențialilor clienți. Ar trebui să începi nu cu mărturiile de care ești cel mai mândru, ci cu cele care au fost lăsate de oameni ale căror circumstanțe sunt cele mai apropiate de publicul tău. De exemplu, un profesor de școală care încearcă să convingă un elev să meargă mai des la școală ar trebui să întrebe despre beneficiile studierii nu unui elev excelent de la primul birou, ci pe cineva care arată ca un absent.

Iată un alt exemplu: dacă vindeți software unui proprietar de salon de înfrumusețare, ea va fi mai influențată de cât de fericiți sunt alți proprietari de salon cu software-ul decât de cât de fericit este managementul British Airways. În cele din urmă, probabil că se va gândi: „Dacă la fel ca mine a obținut rezultate bune, atunci acest program mi se va potrivi.”

Dacă dvs., în calitate de supervizor sau manager, încercați să convingeți angajații să migreze la noul sistem, ar trebui să căutați feedback de la alți angajați din același departament care au fost deja de acord. Totuși, ce se întâmplă dacă ai încercat totul, dar a mai rămas un ultim încăpățânat – poate cel mai vechi angajat cu vechiul sistem – care nu poate fi convins? În acest caz, greșeala comună a managerilor este să aleagă cel mai elocvent angajat, explicând avantajele unui coleg încăpățânat, chiar și ca ființă umană nu se aseamănă între ele și diferă printr-o serie de calități importante. În schimb, este mai bine ca managerul să solicite ajutorul unei persoane care arată ca o persoană încăpățânată (poate cineva care a lucrat și cu sistemul de mult timp), deși acesta din urmă este mai puțin elocvent sau popular.

Robert Cialdini, Steve Martin, Noah Goldstein

Psihologia persuasiunii. 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv

Toate drepturile rezervate. Nicio parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet și rețelele corporative, pentru uz privat și public, fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor.

Părinților mei și, bineînțeles, Yanessei - NG

Nepoatei mele Kesi Lay și nepotului Riley - SM

Nepoatei mele Hayley Brooke Cialdini - RF

cuvânt înainte

Dacă întreaga lume este un teatru, atunci mici schimbări în linia comportamentului tău pot duce la rezultate uimitoare.

Există o glumă veche comediantul Henny Youngman. El vorbește despre hotelul în care s-a cazat în noaptea precedentă: „Ce hotel! Prosoapele erau atât de mari și pufoase încât cu greu îmi puteam închide valiza!”

Cu toate acestea, în ultimii ani, dilema morală cu care se confruntă oaspeții s-a schimbat. În zilele noastre, întrebarea este nu transporta prosoape din cameră, a fost înlocuită cu întrebarea dacă reutilizare lor. Cu cât sunt mai multe hoteluri care adoptă programe de mediu, cu atât mai des oaspeții sunt rugați să refolosească prosoapele pentru a economisi resurse, energie și pentru a reduce cantitatea de detergenți care intră în mediu și îl poluează. În cele mai multe cazuri, această solicitare este scrisă pe carduri care sunt lăsate în băi.

Aceste cărți vă permit să pătrundeți profund în esența științei puțin cunoscute a persuasiunii.

Persuasiunea este o știință, nu o artă

Indiferent dacă sunteți manager, avocat, profesionist din domeniul sănătății, politician, ospătar, vânzător, profesor sau oricine altcineva, această carte vă va ajuta să deveniți un maestru al persuasiunii. Vom descrie o serie de tehnici bazate pe ceea ce unul dintre noi (Robert Cialdini) a explorat în Psihologia influenței. Acestea sunt cele șase principii universale ale influenței sociale: reciprocitate (ne simțim obligați să facem o favoare pentru o favoare), autoritate (căutăm experți care să ne spună cum să o facem), angajament/consecvență (dorim să acționăm în conformitate cu angajamentele și sistemul nostru de valori), deficitul (cu cât o resursă este mai puțin disponibilă, cu atât o dorim mai mult), bunăvoință (cu cât ne place mai mult o persoană, cu atât mai mult vrem să-i spunem da) și dovada socială (ne ghidăm în comportamentul nostru prin ceea ce fac alții). Vom discuta în detaliu ce înseamnă aceste principii și cum funcționează ele, dar nu ne vom limita la asta. În timp ce cele șase principii stau la baza celor mai de succes strategii de influență socială, există multe alte moduri de convingere bazate pe diverși factori psihologici. De asemenea, le vom descrie.

Psihologia persuasiunii. Lucrurile mici importante care garantează succesul

Interpret N. Buravova

Editor artistic A. Shlyago (Shanturova)

Editor tehnic A. Shlyago (Shanturova)

Editor literar M. Nachinkova

Artist S. Malikova

Corectori O. Androsik, N. Vitko, V. Ganchurina

Aspect M. Koltsov, A. Shlyago (Shanturova)

R. Cialdini, S. Martin, N. Goldstein

Psihologia persuasiunii. Lucrurile mici importante care garantează succesul. - Sankt Petersburg: Peter, 2015.

ISBN 978-5-496-01072-6

Toate drepturile rezervate. Nicio parte a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă fără permisiunea scrisă a deținătorilor drepturilor de autor.

Introducere

Britney Spears este un subiect constant al titlurilor din ziare, la fel ca Gerard Depardieu și Lindsay Lohan. Dar celebritățile nu se limitează la a nu se prezenta în instanță. Unii dintre ei își permit chiar să-și dezamăgească propriii fani. Trupa britanică de rock Oasis și-a câștigat reputația de a nu fi foarte de încredere, întrucât concertele lor au fost anulate în mod repetat din cauza comportamentului scandalos al muzicienilor, iar celebrul cântăreț american de country George Jones a întârziat constant la începerea spectacolelor sale, sau chiar le-a anulat de mulți ani, în ultimul moment, ceea ce i-a determinat pe fani să-l numească Skipper Jones.

Spre deosebire de acești fani ai presei, oamenii care întârzie sau nu vin undeva în viața de zi cu zi nu atrag prea mult atenția. Cineva își rezervă o masă într-un restaurant și nu apare, un jurat pierde o ședință de judecată, un manager mereu ocupat îi iese din cap că și-a făcut o programare, un prieten uită că avea de gând să meargă la o ceașcă de cafea, iar un pacient nu apare după ce a făcut o programare la medic .

Considerate separat, aceste absențe nu par a fi semnificative. Dar anulează în fiecare an milioane de întâlniri de afaceri, vizite de frizer și restaurante prestabilite, propuneri de vânzare și seminarii pentru studenți. La scară globală, mici greșeli ca aceasta pot avea implicații financiare uriașe.

Luați, de exemplu, un pacient care nu se prezintă la o programare la medic. La prima vedere, acest lucru nu este înfricoșător - crezi că este o mare problemă. Imediat îmi vine în minte imaginea unui medic obosit, suprasolicitat, pentru care absența unui pacient devine o ocazie rară de a corecta unele defecte ale documentelor, de a efectua câteva telefoane sau doar de a-și acorda o scurtă pauză. Dar când aceste incidente au loc tot timpul, rezultatul combinat al ineficiențelor, veniturilor pierdute și costurilor nefondate poate fi enorm. În Marea Britanie, aceste neprezentări costă NHS aproximativ 800 de milioane de lire sterline anual, iar în SUA, unii economiști din domeniul sănătății estimează pierderi similare la miliarde de dolari.

Afacerile cu hoteluri și restaurante riscă scăderea veniturilor, pierderea profiturilor și chiar închiderea dacă clienții nu se înregistrează în camerele rezervate, iar numărul de neprezentări atinge un anumit punct critic.

Orice afacere are de suferit atunci când o întâlnire semnificativă trebuie reprogramată, deoarece un factor de decizie critic sau un potențial client care a acceptat o invitație la o prezentare de vânzări, un târg comercial sau o conferință nu a apărut.

Deci ce se poate face?

Din fericire, atunci când vine vorba de a convinge pe cineva să ajungă undeva la timp - și în linii mari, asta înseamnă a fi obligatoriu - micile schimbări pot face o mare diferență. Într-un studiu pe care l-am efectuat recent în policlinici, au fost făcute două mici modificări care au dus la mult mai puține neprezentări. Pentru aceste schimbări nu au fost necesari bani, dar rezultatul lor financiar poate fi uriaș, deoarece vor permite instituțiilor medicale să economisească zeci de milioane de dolari anual.

Aceste schimbări vor fi descrise într-un capitol ulterior (Capitolul 8, dacă îți dorești să știi), dar este important să înțelegi că a convinge o persoană să ajungă la timp este departe de singurul exemplu de influență reușită.

Există un număr mare de acțiuni foarte diferite, în comisia cărora este important să convingi oamenii într-o varietate de circumstanțe și condiții. Indiferent de cine trebuie să convingem, adevărul simplu este la fel de important în toate aceste cazuri, care se vor repeta pe parcursul acestei cărți: Când vine vorba de influențarea comportamentului, cele mai simple metode sunt adesea cele mai benefice..

Această carte este despre cum să influențezi oamenii și să-i convingi în mod eficient și etic. Oferă informații utile despre multe trucuri mici, dar importante (sunt mai mult de 50), datorită cărora poți obține rezultate imediate. De asemenea, și foarte important, pentru a afla ce acțiuni vor duce la schimbarea maximă a reacțiilor altora, nu ne vom baza pe presupuneri sau presupuneri. În schimb, vom folosi dovezi bazate pe principiile științei persuasiunii pentru a demonstra în detaliu cum, într-o mare varietate de situații, micile schimbări pot avea un efect mare.

În urmă cu peste treizeci de ani, unul dintre noi, Robert Cialdini, a publicat Psihologia influenței. A descris șase principii universale de persuasiune, dezvoltate pe baza dovezilor științifice disponibile atunci și a rezultatelor unui studiu cuprinzător de trei ani, realizat de autor însuși în medii naturale. În următorii câțiva ani, teoreticienii au confirmat științific aceste șase principii, iar practicienii din toate domeniile au început să le aplice pe scară largă. Aceste șase principii sunt: principiul reciprocității(oamenii se simt obligați să ramburseze un serviciu prestat) principiul autoritatii(oamenii preferă să caute sfatul experților) principiul deficitului(cu cât fructul este mai interzis, cu atât este mai dulce), principiul bunăvoinței(cu cât ne place mai mult pe cineva, cu atât mai mult avem tendința să-i spunem „da”) principiul secvenței(oamenii se străduiesc să acționeze în conformitate cu angajamentele și valorile lor) și principiul probei sociale(Oamenii își potrivesc acțiunile cu cele ale altora.)

Portal pentru student. Autoinstruire

Câteva moduri de la Psihologia persuasiunii pentru a fi mai convingător:

cuvânt înainte

1. Cum să creșteți persuasivitatea mesajelor prin crearea de dificultăți pentru audiență

2. Cum să transformi mentalitatea de turmă a învingătorilor în altceva

ARTICOLE SIMILARE