V bielej alebo v čiernej?

K napísaniu tohto textu ma inšpiroval článok “Competitive Intelligence and Recruitment” z nášho vlastného portálu, kde autor popísal možnosti využitia recruitmentu na to, čo nazval konkurenčné spravodajstvo. Konkurenčné spravodajstvo je vážna záležitosť. Preto, aby sme pochopili jeho podstatu, je lepšie využiť prácu uznávaných a autoritatívnych odborníkov v tejto oblasti podnikania.

Konkurenčné spravodajstvo je definované ako podnikové využitie vládnych spravodajských techník. Ich podstatu najvýstižnejšie uviedol posledný šéf sovietskej zahraničnej rozviedky Leonid Šabaršin „Medzi nespočetnými okolnosťami a dôvodmi, ktoré ovplyvňujú osud jednotlivca a spoločenského organizmu, zohrávajú rozhodujúcu úlohu vedomosti ako základ činnosti. Vzorec „Knowledge is power“ od anglického filozofa F. Bacona by sa mal stať mottom inteligencie, umenia získavať a zvyšovať si vedomosti o tom, čo je vedome skryté. Možný je aj širší výklad spravodajstva – objasnenie okolností, ktoré uprednostňujú alebo bránia realizácii tej či onej akcie spojenej s rizikom pre konšpirátora. Pojem „plánovanie“ nemá žiadnu negatívnu konotáciu. To znamená ten, kto robí nejaký plán.

Odvtedy, keď Leonid Shabarshin napísal tieto slová, sa popri skrytých poznatkoch, ktoré získala štátna rozviedka, a neznámych poznatkoch, ktoré veda hľadá, objavili aj poznatky, ktoré sú síce otvorené, no dostupné len s využitím informácií a analytické technológie. Stalo sa to preto, lebo objem informácií každým rokom narastá v hyperbole. Výsledkom je, že všetko je na očiach, ale nie je možné to nájsť. Toto robí konkurenčná inteligencia. Podľa E. Juščuka má „oveľa bližšie k marketingu a informačnej a analytickej práci než k bezpečnostnej službe“.

I. Nezhdanov, opierajúc sa o celosvetovú prax využívania business intelligence, dal nasledujúcu definíciu: „Konkurenčné spravodajstvo je neustály zber informácií a prieskumov trhu aj celého podnikateľského prostredia s cieľom identifikovať skutočné a potenciálne faktory. ktoré ovplyvňujú alebo môžu ovplyvniť schopnosť firmy úspešne konkurovať na trhu. Je celkom zrejmé, že personál organizácie je najdôležitejším faktorom jej konkurencieschopnosti, zdrojom príležitostí a potenciálnych rizík. Zároveň si treba vždy pamätať, že ako napísal V.I.Jakunin: „Samotné zveličovanie hrozieb sa stáva deštruktívnym faktorom a zdrojom nebezpečenstva.“

Konkurenčné spravodajstvo treba odlíšiť od priemyselnej špionáže. V súlade so štandardmi SKIP (International Society of Competitive Intelligence Professionals) konkurenčné spravodajstvo funguje vždy, na rozdiel od priemyselnej špionáže, v prísnom súlade so zákonom a podnikateľskou etikou. V súlade s tým sa mnohé z návrhov autora článku, ktoré ma podnietili napísať tento text, týkajú využitia náboru ako nástroja priemyselnej špionáže. Samozrejme, nie z hľadiska porušovania zákona, ale z hľadiska slobodného zaobchádzania s etikou podnikania.

Konkurenčné spravodajstvo sa tiež líši od kontrarozviedky. Kontrarozviedka je predovšetkým výsadou bezpečnostných služieb. Agent konkurenčného spravodajstva sa snaží nájsť priateľov medzi cudzími ľuďmi a dôstojník kontrarozviedky sa snaží nájsť nepriateľov medzi svojimi.

Ďalšou charakteristickou črtou konkurenčného spravodajstva je jeho zameranie na konkrétny obchodný výsledok. Funguje pod heslom sovietskej zahraničnej rozviedky: "Konáme, aby sme sa učili - a naučme sa konať."

A čo HR?

V navrhovanom texte by som rád vyjadril svoj názor na uplatnenie schopností konkurenčného spravodajstva pri riešení naliehavých HR problémov.

Jedna zo známych expertiek v oblasti konkurenčného spravodajstva, Američanka Helen Burwell, považuje konkurenčné spravodajstvo za jednu z najdôležitejších kompetencií HR a oblasti ich profesionálnych funkcií.

Pozrime sa na praktické príklady, prečo by sa mal personalista buď naučiť techniky konkurenčného spravodajstva, alebo vyhľadať služby profesionálov v tejto oblasti.

Najdôležitejšou úlohou HR je nájsť vrcholových manažérov, kľúčových zamestnancov, popredných špecialistov, ktorých firma potrebuje na zabezpečenie svojej konkurenčnej výhody v dnešných zložitých podmienkach. Je veľmi, veľmi ťažké vyriešiť tento problém jednoduchým zverejnením voľných pracovných miest a vytriedením odpovedaných kandidátov na kvalitatívnej úrovni. V prvom rade sa týmto prístupom firma dostáva do pasívnej pozície. Vyberá len z tých, ktorí sa sami ozvali. A zďaleka nie je pravdou, že práve tie spoločnosť potrebuje. Ruské aj svetové skúsenosti ukazujú, že veľmi veľa hodnotných zamestnancov nie je naklonených zverejňovaniu životopisov a verejných hľadaní zamestnania. Zároveň sú za priaznivých okolností pripravení diskutovať a v prípade, že existujú styčné body, prejsť do inej spoločnosti.

Môžeme povedať, a tu konkurenčné spravodajstvo. Executive search a head hunting sú predsa každému dobre známe. Zdôrazňujú však prítomnosť jedinečných, už vytvorených spojení v obchodnej komunite. Preto nepredpokladajú ani tak využívanie informačných technológií, vyhľadávacích a analytických systémov, ale skôr sa zameriavajú na osobné prepojenia, vzťahy a dôkladnú znalosť konkrétnej oblasti podnikateľského prostredia. Hoci existujú spoločné črty, vďaka ktorým sa konkurenčné spravodajstvo spája s executivesearch a headhuntingom.

Konkurenčné spravodajstvo využíva internet oveľa aktívnejšie ako tradičné executivesearch. Nič v nej nezmizne, všetko je zachované. Dokonca aj tie stránky, ktoré zmizli zo serverov. Týka sa to textov a diskusií, fotografií a videí a dokonca aj správ na Facebooku a Twitteri. Ako nedávno povedal Barack Abama v súvislosti s internetom: „Všetko, čo robíte, si skôr či neskôr zapamätáte na vašej ceste životom.“ Takmer každý človek dnes zanecháva informačnú stopu. V súlade s tým technológie konkurenčného spravodajstva umožňujú pomocou týchto stôp vyhľadať tých zamestnancov, ktorí sú potrební na konkrétnu pozíciu v konkrétnej spoločnosti. A nielen hľadať, ale správne s nimi budovať priateľské, obojstranne výhodné vzťahy týkajúce sa prechodu do novej práce.

Zároveň by som chcel zdôrazniť, že pri vyhľadávaní a analýze informácií sa musí striktne zohľadňovať zákon o osobných údajoch a ďalšie legislatívne akty. To konkrétne znamená, že údaje o žiadateľovi „mali byť získané od neho“, t.j. z informácií, ktoré zverejnil na internete. Je možné a potrebné analyzovať sociálne siete, materiály elektronických médií, správy z konferencií, tlačové správy a mnohé ďalšie zdroje. Na tieto účely môžete použiť aj certifikované databázy a služby, napríklad Integrum, Moskovské centrum pre hospodársku bezpečnosť atď.

Mimochodom, použitie konkurenčných spravodajských technológií umožňuje odolávať priemyselnej špionáži prostredníctvom náboru. Jeho techniky sú s rôznym stupňom úprimnosti opísané v článku, o ktorom vyšiel tento text. Zjavná efektívnosť náboru ako nástroja špionáže je založená na skutočnosti, že bezpečnostné služby sa často zaoberajú najmä ľuďmi už zaradenými do personálu a tiež preverujú kandidátov na určité postupy súvisiace s kriminalitou, priestupkami atď. Človek s čistou biografiou podľa dotazníka počas dlhých predbežných pohovorov s personalistami, správne kladenými otázky o budúcom pracovisku, si teda môže zo spoločnosti – potenciálneho zamestnávateľa – odniesť množstvo informácií. Vopred sa zároveň predpokladá, že by sa nemal dostať na záverečné pohovory, keď sa môže bezpečnostná služba vážne napojiť. Ak teda takýto kandidát najskôr prejde personálnou agentúrou, ktorá pracuje s technológiami konkurenčného spravodajstva a psychotechnológiou, potom sa k potenciálnemu zamestnávateľovi jednoducho nedostane a je odrezaný vo fáze pohovoru v agentúre.

Business intelligence so svojimi informáciami a psychotechnológiami ako analýza rizík a príležitostí priamo súvisí s prácou HR s existujúcim personálom. Dá sa to nazvať akousi HR inteligenciou. Konkurenčné spravodajstvo je zamerané predovšetkým mimo organizácie, na konkurenčné prostredie, na hľadanie priateľov medzi neznámymi ľuďmi. Kontrarozviedka a podľa toho aj bezpečnosť odhaľujú nepriateľov medzi svojimi, tých, ktorí sa chystajú, alebo v horšom prípade už prinášajú firme tú či onú škodu. Život však nie je len čiernobiely. Ale aj šedá. V „šedej“ zóne však môžu normálni lojálni zamestnanci znášať riziká pre organizáciu. Napríklad môžu byť príliš úprimní na sociálnych sieťach, na fórach a blogoch a bez akéhokoľvek zlého úmyslu môžu pre spoločnosť vytvárať ďalšie riziká. Ešte raz opakujem, nehovoríme o zločincoch, o tých, ktorí prinášajú alebo dokonca spôsobia škodu. Preto by personalisti mali s pomocou informačných a humanitárnych technológií vykonávať personálnu analýzu rizík a príležitostí spojených s personálom. Tu im IT oddelenia spoločnosti môžu poskytnúť nepochybnú pomoc. V prípadoch, keď sú riziká spojené s možnými hrozbami, by mali HR služby presunúť prácu na bezpečnostné služby. To neprinesie nič iné ako zvýšenie dôveryhodnosti a efektivity HR služby organizácie. Samozrejme, všetka táto práca, ako prvok konkurenčného spravodajstva, musí byť postavená v najprísnejšom súlade so zákonom a etickými normami.

Technológie konkurenčného spravodajstva môžu výrazne pomôcť pri prepustení zamestnanca. Každý zamestnanec, tým významnejší pre spoločnosť, je nositeľom dôverných informácií. Preto je sledovanie činnosti zamestnancov na internete veľmi dôležité. Vďaka tomu je v mnohých prípadoch možné vopred s rôznou mierou pravdepodobnosti predvídať zámer zamestnanca zmeniť prácu. Nič to neporušuje. A preto často v stredných a najmä malých firmách nie je tento druh monitorovania výsadou bezpečnostnej služby. Pre personalistov je však dôležité tento zámer poznať. Na základe získaných poznatkov už môže zamestnávateľ vyvodiť záver – buď sa treba pokúsiť zamestnanca udržať, alebo sa uchýliť k outplacementu, prípadne sa vopred postarať o nájdenie náhrady, aby odchod neovplyvnil konkurencieschopnosť firmy.

A čo etika?

Štandardy konkurenčného spravodajstva, ako je uvedené vyššie, vyžadujú prísne dodržiavanie zákonov a obchodnej etiky. Skeptický špecialista môže namietať, o akej podnikateľskej etike sa dá diskutovať v podmienkach takmer prekvitajúcej korupcie a dedičstva „divokého kapitalizmu“. Napriek tomu je výhodné takýto prístup dodržiavať. A, samozrejme, musíte byť plne vybavení na boj proti priemyselnej špionáži.

Prečo je porušovanie podnikateľskej etiky iracionálne? Pre začiatok, pretože, ako napísal jeden inteligentný človek: "Nemusíte spáchať vlámanie, ak sa môžete dostať cez dvere." A čo je najdôležitejšie, použitie neetických metód s vysokou pravdepodobnosťou vyvolá odvetné akcie. Začína vojna a to si vyžaduje zdroje. A v mnohých prípadoch je dosiahnutý výsledok v najlepšom prípade neporovnateľný s nákladmi a v najhoršom prípade sa proces vo všeobecnosti vymkne kontrole.

Pozrime sa, ako môžu HR zabrániť úplne legitímnej priemyselnej špionáži. Uvediem príklad.

Je známe, že čím presnejšie sformulujete problém, tým lepšie a rýchlejšie získate jeho riešenie. Musíme si však uvedomiť, že v dnešnom premenlivom a vysoko konkurenčnom svete sú akékoľvek personálne informácie o spoločnosti plné rizík. Predpokladajme, že na jednej zo stránok na hľadanie zamestnania organizácia súčasne zverejnila voľné pracovné miesta finančného riaditeľa, zástupcu hlavného účtovníka a osobného asistenta vedúceho. Pre konkurentov spoločnosti, ktorá zverejnila voľné pracovné miesta, sú to jednoducho neoceniteľné údaje. Je jasné, že sa niečo stalo v organizácii a pravdepodobne aj vo finančnom bloku. Odtiaľ môžu súťažiaci vypracovať konkrétny plán svojich aktivít. Okrem toho sa celkom logicky budú snažiť monitorovať pracovné stránky, prezerať si nedávno zverejnené životopisy a hľadať medzi nimi tých pracovníkov, ktorých odchod viedol k zverejneniu voľných pracovných miest, s ktorými sme začali. A potom sa s nimi stretnite s jasnými cieľmi.

Znamená to, že nie je potrebné otvorene zverejňovať voľné miesta. Samozrejme, že nie. Ide len o to, že personalista, oboznámený s metódami konkurenčného spravodajstva, to urobí spôsobom, ktorý minimalizuje riziká. Napríklad rozdelí publikácie v čase, umiestni ich na rôzne stránky a poskytne minimum informácií. Okrem toho, keď vopred pozná možnosť odchodu, ako už bolo spomenuté vyššie, bude môcť informovať manažéra o možnom probléme a ponúknuť personálne metódy, ktoré sú pre organizáciu prospešné.

Vychádzajú knihy o konkurenčnom spravodajstve, materiály sú umiestnené na internete. Tento výraz sa rozšíril. Keďže sa venujete konkurenčnému spravodajstvu, musíte sa hlboko ponoriť do jeho podstaty, ovládať technológie a plne si uvedomiť zodpovednosť svojej práce. V opačnom prípade môže byť výsledok katastrofálny. Uvediem príklad z jedného obľúbeného článku, kde sa radí personálnej agentúre, ako využiť personálne technológie. Podľa autora článku: „Môžu sa stať zdrojom ďalšieho financovania. Je dôležité, aby agentúra pochopila, že o kandidáta z kľúčového trhu má spoločnosť záujem, bez ohľadu na to, či je prijatý alebo nie. To znamená, že pre agentúry pracujúce bez predplatenia má veľký zmysel stanoviť osobitný poplatok za predstavenie „profilových kandidátov“. Okrem toho môže ísť o samostatnú službu – nepracovať pre spoločnosť na samostatnom voľnom mieste, posielať tam kandidátov z konkurenčných spoločností na „spravodajské rozhovory“. Agentúra tak rozširuje rozsah poskytovaných služieb a zamestnávateľ má k dispozícii ďalší informačný kanál.“

Teraz sa pozrime, čo sa stane, ak náborová agentúra rozhodne, že navrhovaným receptom je konkurenčné spravodajstvo pri jeho realizácii. Profesijné komunity dnes medzi sebou úzko komunikujú, neustále si vymieňajú užitočné a zaujímavé informácie. Je zrejmé, že takpovediac za dva-tri mesiace takejto spravodajskej práce bude odborníkom a špičkám prechádzajúcich agentúrou jasné, že nikto z nich nebol prijatý. A keďže zamestnávateľa ako zdroj informácií zaujímajú nie hocijakí zamestnanci, ale tí najznalejší a najinformovanejší, je logické predpokladať, že aj títo zamestnanci majú určité schopnosti. Treba si myslieť, že majitelia tých firiem, z ktorých sú pozvaní zamestnanci na pohovor do agentúry, si tiež rýchlo všetko spočítajú a nezostanú ľahostajní. Takáto agentúra by bola nevyhnutne zasiahnutá dvojitou ranou zo strany žiadateľov, ktorých využívala, aj spoločností, na ktoré sa zameriavala. Výsledkom je, že namiesto „doplnkovej služby“ budú v najlepšom prípade veľké problémy a problémy.

Kto robí konkurenčné spravodajstvo?

Odpoveď na túto otázku je veľmi jednoduchá. Profesionáli. Väčšina z nich v Rusku je združená v Ruskej spoločnosti profesionálov v oblasti konkurenčného spravodajstva a Komunity odborníkov v oblasti konkurenčného spravodajstva. V spoločnostiach sú špecialisti na konkurenčné spravodajstvo spravidla štrukturálne súčasťou rôznych oddelení. Zároveň je podľa jedného z najuznávanejších ľudí vo svete konkurenčného spravodajstva I. Nezhdanova veľmi efektívne vytvoriť malú, ale nezávislú jednotku podriadenú prvému vedúcemu.

Je dôležité, aby personalisti ovládali aj metódy konkurenčného spravodajstva. Navyše je plne v súlade s filozofiou a praxou konkurenčného spravodajstva v Rusku a vo svete. Významnú časť ľudí, ktorí sa profesionálne venujú konkurenčnému spravodajstvu, tvoria nielen ľudia zo špeciálnych služieb, ale aj obchodní analytici, marketéri, t.j. subjekty, ktoré absolvovali špeciálne kurzy v oblasti metód konkurenčného spravodajstva. Známi odborníci v tejto oblasti B. Gallad a J. Herring, ktorí zhrnuli skúsenosti najkonkurencieschopnejších spoločností, poznamenali, že mnohé z nich majú špecializované kurzy konkurenčného spravodajstva pre špičiek a špecialistov na obchodné analýzy, marketing, HR atď.

V Rusku sa personalisti môžu vzdelávať v oblasti konkurenčného spravodajstva na kurzoch E. Juščuka, seminároch A. Masaloviča a ak majú školenia, tak aj informačné a analytické technológie na seminároch I. Nezdanova.

Použitý materiál: kniha Y. Nezhdanova „Analytical Intelligence for Business“ a jeho blog http://analitirus.blogspot.com, kniha E. Yushchuka „Competitive Intelligence: Analysis of Risks and Opportunities“ a jeho webová stránka http://ci- razvedka .ru, materiály stránok www.rscip.ru, http://forum.razved.info a http://it2b.ru R. Romachev.

Pri hľadaní alternatív vývoja a úspešných príkladov podniky v prvom rade skúmajú konkurentov: konkurenčné spoločnosti, najmä s relatívne malými trhmi predaja a úrovňou dopytu, sa navzájom sledujú na každom kroku. V tomto prípade nie je potrebné premýšľať, či je táto skúsenosť užitočná alebo nie, pretože ak konkurent získa ďalšiu masu spotrebiteľov alebo získa nový podiel na trhu, potom pre neho pravdepodobne niečo funguje lepšie. Do popredia sa preto dostáva konkurenčný benchmarking a metódy na porovnávanie vašich produktov a obchodných procesov s podobnými prvkami priamych konkurentov nie sú až také náročné. Je potrebné si uvedomiť, že dôkladná štúdia konkurentov v praxi je zriedka realizovateľná a je to mimoriadne náročná úloha. Je potrebné vykonať analýzu, berúc do úvahy veľa faktorov: prečo má konkurent výrazný prílev zákazníkov, aký bol presne dôvod - úspešná reklamná kampaň, nový systém školenia zamestnancov alebo motivácia zamestnancov, pohodlná kancelária miesto, alebo niečo iné? Čo ak naša organizácia môže urobiť to isté alebo dokonca ísť ešte ďalej?! Otvorená a dobrovoľná výmena informácií medzi konkurentmi okamžite zaniká pre jej nízku realitu. Pri skúmaní konkurentov zohrávajú najdôležitejšiu úlohu analytici trhu, ktorí študujú cenníky, technológiu, cenovú politiku, dodávateľov, špeciálne ponuky konkurentov atď. Mnohé spoločnosti sa uchyľujú k spotrebiteľským prieskumom, aby zistili ich názor na tovary a služby konkurentov. , ich silné a slabé stránky . Skúsení analytici na základe takýchto údajov vyvodzujú presné závery o tom, aké aktivity konkurentov ich priviedli k úspechu. Štandardné zdroje informácií často nestačia na štúdium konkurentov a potom prichádza na rad konkurenčné spravodajstvo.

Inteligencia v podnikaní. S využívaním prieskumu mimo bojiska sa koncom 20. storočia nezačalo. Inými slovami, inteligenciu možno pripísať ľudskej schopnosti analyzovať a vyvodzovať závery, ktorá je vlastná všetkým oblastiam ľudskej činnosti a všetkým oblastiam jeho života. Obchod a podnikanie je jednou z mnohých oblastí, kde sa inteligencia uplatňuje. Nie vždy sa podnikateľom darí dosahovať ideálne obchodné výsledky. Nemožno však poprieť, že podnikatelia, ktorí robili spravodajstvo, boli často v lepšom postavení ako tí, ktorí to neurobili, nie nadarmo sa hovorí: „Vopred varovaný je predpažený.“ Napriek tomu, že existencia globálneho trhu je realitou, „globálna dedina“, kde sa všetci delia o skúsenosti, zdroje a technológie, je stále ďaleko. Hoci mnohí tento stav predpovedali. Politici a environmentalisti hovoria o nadchádzajúcich problémoch a vyhliadkach na priateľstvo, lásku a mier, ale v praxi zostáva len trh, kde neustále narastá boj o zdroje a trhové podiely, ktoré sú pre podnikanie životne dôležité, veľmi napäté, často násilné. Konkurencia vo svete len rastie a konkurenčné spravodajstvo, ak sa správne uplatňuje, môže byť rozhodujúcim faktorom úspechu organizácie, ktorá má budúcu krízu. Konkurenčné spravodajstvo je jednoznačne nevyhnutné, pretože je zodpovedné za implementáciu nasledujúce dôležité úlohy:

1) zlepšenie efektívnosti fungovania podnikania, najmä uľahčením prijímania informovaných racionálnych rozhodnutí na strategickej aj taktickej úrovni;

2) identifikácia priaznivých a pravdepodobných obchodných príležitostí, ktoré by firma bez konkurenčného spravodajstva mohla jednoducho premeškať;

3) pomoc a pomoc bezpečnostnej službe organizácie na úrovni identifikácie slabých stránok a identifikácie pokusov konkurentov o nezákonné získanie podnikových tajomstiev;

4) vykonávanie funkcií mechanizmu kontroly rizík, ktorý umožňuje spoločnosti efektívne mobilizovať svoje sily v reakcii na rýchle negatívne zmeny prostredia. Ak je konkurenčné spravodajstvo uskutočňované systematicky a vedome a je výrazne podporované aj manažmentom, tak prispieva k vytváraniu pocitu bezpečia v organizácii, podvedomej dôvery, že osud firmy má vo vlastných rukách, že konkurencia ani ekonomické poklesy ho môžu zničiť, prinútenie sa náhle stať obeťou okolností alebo niekoho nepriateľského konania. Hlavnou úlohou konkurenčného spravodajstva je zahrnúť funkcie konkurenčného spravodajstva do štruktúry fungovania organizácie. Konkurenčné spravodajstvo je dobré, pretože neustále dokazuje svoj mimoriadny význam a významne prispieva ku konečnému výsledku činnosti spoločnosti, t. j. k súvahe a ročnému výkazu ziskov a strát. Ťažkosť spočíva v tom, že inteligencia je sama o sebe abstrakciou, ale jej uplatnenie – skutočná realita – sa veľmi často vyjadruje vo finančnom vyjadrení. Konkurenčná inteligencia prispieva a najčastejšie sa používa na:

1) pred konkurentmi v súťažiach, hodnoteniach a výberových konaniach;

2) posúdenie potenciálnych rizík a najpravdepodobnejšie priaznivé príležitosti pre investície, kapitálové investície;

3) predbehnutie alebo výrazné zníženie účinnosti marketingových kampaní konkurentov pomocou dobre premyslených preventívnych opatrení vypracovaných na základe údajov o konkurenčnom spravodajstve;

4) získanie najväčších výhod z fúzií a akvizícií.

V skutočnosti sa konkurenčné spravodajstvo ako druh činnosti javilo ako integrálna súčasť štátneho spravodajstva.

Stručne povedané, konkurenčné spravodajstvo možno charakterizovať ako konštantnú, cyklickú postupnosť akcií, v dôsledku ktorých sa objavujú údaje, ktoré majú významnú hodnotu pre prácu a manažérske rozhodnutia. Špecialisti zaoberajúci sa štúdiom problémov a podstaty konkurenčného spravodajstva hovoria o štyroch, niekedy piatich krokoch, ktoré sa zvyčajne nazývajú cyklus spracovania spravodajských informácií. Prvá etapa: identifikácia cieľa, ktorý chce podnik dosiahnuť pomocou konkurenčného spravodajstva (v anglickej literatúre sa používa pojem Critical Intelligence Needs - CINs). Druhou fázou je samotný proces zberu informácií v rámci úlohy. Metodika a spôsoby zberu informácií závisia od skúseností, vedomostí a kreativity myslenia toho, kto to robí. Treťou etapou je analýza, spracovanie a vyhodnotenie zistených informácií. Štvrtou etapou je triedenie výsledných záverov a na ich základe zhromažďovanie údajov potrebných pre rozhodnutie manažmentu alebo ovplyvňovanie jeho vývoja. Piatym krokom je dostať finálny produkt k tým, pre ktorých bol vytvorený. Prax ukázala, že ak sa konkurenčné spravodajstvo vykonáva dôsledne v súlade s opísanými piatimi fázami, potom výsledok vždy odôvodňuje vynaložené úsilie. Vo vojenských záležitostiach sa, samozrejme, nezaobídete bez spravodajstva ako jednej z najdôležitejších zložiek. Ako zahrnúť konkurenčné spravodajstvo do štruktúry organizácie? často používajú sa tieto prístupy:

1) „vertikálne orientovaný“ prístup. Iniciatíva vychádza zo strany vedenia spoločnosti, sú to tí, ktorí rozhodujú o vytvorení oddelení konkurenčného spravodajstva, ďalej dochádza k rozdeleniu práv a povinností, v dôsledku čoho oddeleniam konkurenčného spravodajstva získavajú právo realizovať svoj realizovateľný príspevok. do rozhodovacieho procesu v spoločnosti. Najvýraznejším a najznámejším príkladom tohto prístupu bolo vytvorenie konkurenčnej spravodajskej služby v spoločnosti Motorola v 70. rokoch. Robert Galvin, top manažér Motoroly, podobne ako mnohí členovia jeho rodiny, dlho pracoval pre Motorolu, nie bez pomoci svojho priateľa, bývalého dôstojníka CIA Iana Harringa, ktorý stál pri zrode konkurenčnej spravodajskej jednotky v r. spoločnosť. Táto služba funguje správne pri plnom zaťažení dodnes;

2) „evolučný“ prístup. Je to najbežnejší príklad výskytu konkurenčného spravodajstva v spoločnosti. Takýto proces je v tomto prípade veľmi dôsledný, dalo by sa povedať až zdĺhavý. Všetko sa spravidla začína objavením sa v spoločnosti knižnice, počítača a pokročilého odborníka s kreatívnym myslením a vynikajúcimi schopnosťami v oblasti ekonómie, programovania a vysokej úrovne všeobecného vzdelania. Ďalej sú tu nástroje na spracovanie informácií na lokálnom počítači a na internete. Spravidla tu dochádza k posunu smerom ku konkurenčnému spravodajstvu, keď sa bežné, štandardné spracovanie informácií získaných rôznymi spôsobmi za žiadnym konkrétnym účelom v rámci spoločnosti rozvinie do aktívneho zberu konkrétnych údajov, ktoré sa následne rozvinú do skutočné konkurenčné spravodajstvo. Prístup v štýle Jamesa Bonda. Koniec studenej vojny priviedol veľký počet bývalých predstaviteľov vládnych spravodajských služieb späť do hlavného prúdu občianskej spoločnosti. Život ide ďalej a mnohí z nich si začali nachádzať prácu v obchodných štruktúrach, kde sa väčšina, využívajúc zručnosti z minulej práce, úspešne realizovala, presmerovala svoje aktivity od zabezpečovania národných záujmov k presadzovaniu záujmov svojho podnikania;

3) prístup "nadšencov". Z toho vyplýva, že nie je jasné, kde sa objaví „nadšenec“, ktorý sa bude zaoberať konkurenčným spravodajstvom. Prípad je extrémne zriedkavý, skôr utopický, ale aj to sa stáva. Samozrejme, bez kvalifikovaného, ​​vysoko motivovaného a zainteresovaného personálu sa nezaobídeme. Bez ohľadu na spôsob implementácie konkurenčnej spravodajskej služby v organizácii musia byť vždy prítomné dva povinné prvky: uznanie konkurenčnej spravodajskej služby v spoločnosti vedením a podpora profesionálneho rozvoja. Ak už bolo rozhodnuté začať sa venovať konkurenčnému spravodajstvu (či už z vlastnej iniciatívy alebo z rozhodnutia vedenia spoločnosti), bez ohľadu na veľkosť spoločnosti a pozíciu, ktorú zamestnanec zastáva, čelia vždy rovnakým podmienkam: skúsenosti v konkurenčnom spravodajstve ako samostatnej forme nie je žiadna činnosť (bývalí spravodajskí dôstojníci sa nepočítajú). Rozpočet, ktorý je k dispozícii, je úplne mizerný. V prvých fázach máte len jednoduché a lacné zdroje a nástroje. V čo najkratšom čase je potrebné dokázať jeho dôležitosť, užitočnosť a nenahraditeľnosť. Na samom začiatku práce útvaru konkurenčného spravodajstva je personál najčastejšie len jeden zamestnanec. V súlade s tým na neho pripadá vykonanie celého prieskumného cyklu. S rozvojom oddelenia konkurenčného spravodajstva sa spravodajský cyklus stáva tímovou úlohou. Informácie sa spracúvajú komplexným spôsobom vrátane špeciálnych počítačových programov. Pre malú firmu a následne môže stačiť jedna osoba zaoberajúca sa konkurenčným spravodajstvom. Pri vytváraní útvaru konkurenčného spravodajstva je potrebný zamestnanec, ktorý sa v konkurenčnom spravodajstve aspoň trochu orientuje. Vždy vyvstáva otázka, či by to mal byť človek pracujúci v organizácii, ktorý osobne pozná všetky jej vlastnosti, alebo odborník pozvaný zvonku? Každý prípad je individuálny, neexistuje model správania, ktorý by vyhovoval všetkým. Prax ukazuje, že je lepšie zobrať človeka „zvnútra firmy“.

2.2. Metódy a princípy konkurenčného spravodajstva

Benchmarking začína konkurenčnou inteligenciou, keďže významné zlepšenia vyplývajú z porovnania vášho vlastného výkonu s výkonom konkurenta.

V ideálnom prípade sa v procese benchmarkingu vo všetkých fázach používa konkurenčné spravodajstvo.

Zároveň konkurenčná spravodajská služba vykonáva svoje činnosti v oblasti benchmarkingu v dvoch režimoch:

1) nájdenie tých parametrov a kritérií činnosti (obchodné procesy, technológie, pravidlá, organizácie, postupy atď.), ktorými konkurenti obchádzajú vašu spoločnosť;

2) zistite, kto je lepší ako vaši konkurenti na rovnakých pozíciách.

Na určenie vzťahu medzi konkurenčným spravodajstvom a benchmarkingom je potrebné nájsť oblasť, v ktorej pracujú iné metódy a iní špecialisti. Benchmarking, konkurenčné spravodajstvo a marketing sa prelínajú, spájajú, spolupracujú a majú rovnaké problémy, no stále sa líšia. Na jednej strane, kde končí konkurenčné spravodajstvo, začína marketing, deje sa to pri sledovaní všeobecných trhových trendov. Konkurenčná inteligencia pracuje so špecifickými subjektmi.

Existujú aj pohraničné oblasti, akési spoločné základy, kde funguje konkurenčné spravodajstvo v spojení s marketingom.

Ďalšou situáciou by mohla byť myšlienka „obľúbených“ vzorov, zhmotňujúca sa v nájdení jedného stáleho partnera, ktorý sám navrhne smery, v ktorých pracovať a požičiavať si cenné. Takéto situácie sú, samozrejme, zriedkavé, sú vlastné najmä medzinárodným trhom. Pre väčšinu malých a stredných podnikov tak zostane takáto perspektíva nerealizovaná. Ťažko povedať, či je to dobré alebo zlé. Je hlúposť strácať čas a energiu robením konkurenčného spravodajstva, keď sa partner sám ponúkne, že za určitý poplatok zmluvne odhalí svoje tajomstvá, veľký význam tu má jemná informačná hra s konkurentom. Dáva zmysel byť čo najopatrnejší, pretože zásadne odlišná situácia môže nastať, keď je potrebné udržať partnera v benchmarkingu v nevedomosti o skutočnom stave jeho záležitostí. Táto situácia nastáva vtedy, ak je zvýšená pravdepodobnosť uzavretia zmluvy o zapožičaní skúseností so spoločnosťou, ktorá sa môže stať priamym konkurentom.

Pre malé firmy, ktoré zaberajú svoje miesto na trhu, je tu príležitosť „vyhrievať sa v lúčoch slávy niekoho iného“. Veľmi často veľké firmy s určitým marketingovým benefitom (vytváranie imidžu, reklama značky a pod.) prezradia nejaké svoje „tajomstvo“. Malé firmy tak môžu bezplatne získať informácie, ktorých spracovaním sa odlíšia od ostatných malých konkurenčných firiem.

Ak v dôsledku skúseností s pôžičkami spoločnosť dosiahla výrazne lepšie výsledky ako partner benchmarkingu, nemal by o tom vedieť. Ešte uzavretejšie sú výsledky rozboru, prečo sa tak stalo.

Ďalšia menej príjemná situácia nastáva, ak v dôsledku skúseností s pôžičkami váš podnik nedosiahol očakávané výsledky. Nemusíte to povedať svojmu partnerovi. Po prvé, vy sami pomôžete konkurentovi, pretože pomocou dohľadu niekoho iného môžete doma vždy niečo odladiť. A to nie je vo vašom záujme. Po druhé, identifikáciou ďalších nedostatkov vo vašich činnostiach, ktoré vám neumožňujú dosiahnuť vysoký efekt z vykonávaných činností, bude partner môcť použiť informácie o vašich nedostatkoch na svoje vlastné účely.

Podstatou jemnej informačnej hry je implementácia všetkých potrebných preventívnych opatrení na zabránenie úniku skutočných informácií o výsledkoch benchmarkingu a konkurenčných spravodajských údajov. Benchmarking nezahŕňa nezištné priateľstvo - je to len druh obchodných transakcií s určitými špeciálnymi podmienkami a cieľmi, ktoré si vyžadujú prísne vlastné záujmy a odsudzujú iracionálnu dobročinnosť. Ale na druhej strane je potrebné nadviazať a udržiavať dobré vzťahy s partnerom, v čom pravdepodobne môžu pomôcť psychológovia a špecialisti na umenie komunikácie, a nie na spravodajské aktivity.

Rozšírenie benchmarkingu obnovilo záujem a výrazne prispelo k vytvoreniu špeciálnych podmienok pre konkurenčné spravodajstvo a vytvoreniu špecifického informačného prostredia. Zahraničné skúsenosti nazbierané v benchmarkingu uľahčujú prácu v oblasti konkurenčného spravodajstva.

Keď sa dosiahne dohoda o zapožičaní skúseností, potom teoreticky konkurenčné spravodajstvo nie je potrebné. Ale práve tento moment v procese benchmarkingu je pre spravodajské aktivity najdôležitejší. Cestou sa vynára veľa otázok a mali by ste si vopred zistiť, či vám predajú zastaranú technológiu alebo známe organizačné riešenia, ktoré možno vy sami už dlho nepoužívate. Operáciu benchmarkingu musí schváliť oddelenie Competitive Intelligence.

Problém pre konkurenčnú spravodajskú službu spočíva v tom, že rovnaké tajomstvá sa nezískavajú prostredníctvom benchmarkingu, ale prostredníctvom iných pololegálnych metód alebo nie celkom etických metód. Na túto záležitosť existujú rôzne uhly pohľadu. V takejto situácii buď manažment stanovuje limity, alebo naopak dáva úplnú slobodu, dôverujúc osobným predstavám svojich zamestnancov o tom, čo je v morálnom zmysle „dovolené“.

2.3. Nástroje a technológie konkurenčnej inteligencie

Aby ste porozumeli svojmu konkurentovi, musíte určiť jeho silné a slabé stránky, identifikovať schému jeho konania. Nemali by ste si robiť ilúzie, že situácia na trhu sa mení sama od seba – konkurenčné spravodajstvo dokazuje opak. Zmenu situácie ovplyvňujú aj konkurenti, ktorí nekonajú spontánne, ale veľmi premyslene a vedome.

Spravodajské informácie sú presne charakterizované cieľovým sprievodcom. Vôbec nejde o údaje, ale o informácie potrebné na výber cesty alebo veľmi konkrétne rozhodnutie.

Konkurenčné spravodajstvo sa zaoberá iba zmenami. V situácii, keď je na trhu všetko pokojné, nemenia sa žiadne ukazovatele, konkurenčné spravodajstvo iba dvakrát preveruje, či je to naozaj tak, či sa nestane niečo, čo výrazne ovplyvní budúce zmeny cien a sortimentu.

Znalosť ekonomickej teórie je prakticky zbytočná, pretože nemá praktický význam a je vzdialená realite, má slabé spojenie s motiváciou a nahromadenými skúsenosťami. Táto veda je potrebná ako základ, ale v dôsledku všeobecných metodologických rozdielov neexistuje skutočná pomoc pre konkurenčné spravodajstvo. Competitive Intelligence hľadá niečo, čo presahuje rámec základného výskumu ekonómie ako teoretickej disciplíny.

V akademickom výskume je kvalita získaných výsledkov tým vyššia, čím je časový rad dlhší; vo výskume konkurenčnej inteligencie je opak pravdou.

Prieskum začína, keď je úplne jasné, čo treba hľadať alebo preskúmať. Táto práca nevylučuje, že užitočný bude aj prebytok zozbieraných informácií. Nárast množstva necielených informácií negatívne ovplyvňuje plnenie konkrétnych úloh. Akumulácia informácií by v práci nemala vystupovať do popredia, inak jednotka konkurenčného spravodajstva stráca význam a stáva sa zbytočnou.

Väčšinu času, úsilia a prostriedkov je potrebné vynaložiť na realizáciu konkrétnych úloh, keďže práca v oblasti konkurenčného spravodajstva má ďaleko od akademického výskumu, ktorého výsledky zostávajú stáročia. S konkurenčnou inteligenciou by sa malo zaobchádzať ako s bežnou prácou, ktorú je potrebné vykonať včas.

Práca v špecifických oblastiach a cieľoch vedie k situácii, ktorá sa považuje za spravodajský cyklus. Všetko to začína stanovením úlohy pre zamestnancov odboru konkurenčného spravodajstva, po ktorej prebehne zber cielených informácií, následne analýza zozbieraných informácií a v poslednej fáze vydanie odporúčaní manažmentu. V záverečnej fáze sa zamestnanci musia rozhodnúť, kam prijaté údaje zašlú, komu a v akej forme je vhodné ich poskytnúť. V praxi sa niekedy stáva, že sa ukáže ako výhodné posielať informácie aj konkurencii (samozrejme, keď sme to predtým urobili dobre a podľa toho spracovali). Všetky konkurenčné spravodajstvo je založené na jeho princípoch, o ktorých sa veľa a dosť vágne diskutovalo vyššie, možno ich stručne opísať takto:

1) súčasná situácia na trhu nevznikla v dôsledku prirodzeného priebehu udalostí, ktorý možno predvídať, vypočítať, vopred určiť, ale je vyvolaná konaním konkurentov, ktoré sú zase v čo najkratšom čase preskúmané konkurenčným spravodajstvom ;

2) vždy je potrebné jasne nastaviť úlohu na prieskum, robia to poverení manažéri klientskej spoločnosti. Tu, ako v informatike: jasná, stručná a zrozumiteľná úloha je už 50% úspešného výsledku;

3) povinnosť vytvoriť databanku o svojich hlavných konkurentoch a jej neustále dopĺňanie, čo vám umožňuje neustále držať krok s udalosťami a kompetentne plánovať operačnú a strategickú politiku vašej organizácie;

4) potreba analyzovať slabo prepojené krátke časové intervaly a akcie konkurentov, ktoré v týchto časových úsekoch vykonávajú. Pomerne zložitý a časovo náročný proces, ktorý si vyžaduje pozornosť zamestnanca, dôslednosť a skúsenosti s takouto prácou.

Malo by sa pamätať na to, že zvláštnosťou moderného ruského konkurenčného spravodajstva je podporovať pozičnú konkurenciu, predchádzať negatívnym dôsledkom konania konkurentov a odrážať ich útoky. Problémom je, že domáce firmy premeškajú príležitosť samostatne pripravovať účinné ofenzívy proti svojim konkurentom, aby ich predbehli a dobyli veľké sektory trhu. Hlavnou myšlienkou konkurenčného spravodajstva je, že by ste mali uprednostniť zameranie svojho úsilia na budovanie efektívneho obrazu, a nie strácať čas snahou dostať sa na dno skutočného stavu vecí, pretože to nedokáže takmer nikto kvôli nestálosti trhu. .

2.4. Priemyselná špionáž

Priemyselná špionáž, ako ju dnes chápeme, je „darom“ minulého storočia, hrozbou, ktorá nikdy nezmizne, ak bude ľudstvo na tejto planéte naďalej existovať. Priemyselná špionáž pochopiť, že prenos technológie je nezákonný vývoz údajov alebo materiálov. Transfer nie je vždy priemyselnou špionážou. Priemyselná špionáž často využíva nedbalosť zodpovedných kontrol vývozu na prenos technológií; nelegálne zásielky sú spravidla adresované fiktívnemu príjemcovi. Nikto teda nechce byť klamaný, tým menej byť porazeným, takže obľuba (neoficiálnej) priemyselnej špionáže neustále rastie. Napriek tomu, že priemyselná revolúcia neprebehla tak dávno v histórii ľudstva, fakty priemyselnej špionáže boli ešte v staroveku. Takže napríklad hodváb v starovekom svete bol veľmi drahý, bol veľmi cenený. Jediným výrobcom hodvábu bola Čína, významný monopolista, ktorý ho vyvážal. V Číne boli všetky výrobné tajomstvá prísne strážené. V dôsledku toho sa ceny hodvábu niekedy neprimerane zvýšili v dôsledku obmedzenej ponuky látok. Okrem toho prepravu látok sprevádzali mnohé nebezpečenstvá, náklady a obrovské straty času. Situácia sa zmenila po návšteve rímskeho cisára Justiniána perzskými mníchmi. Po dlhom presviedčaní a solídnej odmene mnísi objavili tajomstvo výroby hodvábu. Vysvetlili, že priadky morušové sú kŕmené listami moruše, po ktorých spriadajú zámotky, ktoré sa potom odvíjajú, aby získali hodvábne nite. Justinián si uvedomil, že podnebie v niektorých častiach Grécka je vhodné na pestovanie potrebnej moruše. Získal moruše a priadky morušové s pomocou tých istých mníchov, ktorí po návrate do Číny prepašovali priadky morušové do Ríma v dutých paliciach. Justinian zbohatol a Čína prišla o milióny v zahraničnom obchode.

V neskoršom období potrebovali americkí kolonisti továrenský tovar z Anglicka. Výmenou za to museli kolonisti dodávať suroviny nevyhnutné na budovanie vlastného priemyslu, vrátane dreva a poľnohospodárskych produktov, ako aj drahú bavlnu a tabak. Kolónie vždy prišli o zisk, pretože Anglicko ovládalo trh. Ceny dovážaného tovaru a textilu boli pre Američanov neúmerné. Anglicko zasa nechcelo prísť o svoje odbytové trhy, pre ktoré uvalilo zákaz emigrácie textilných špecialistov do Ameriky, ako aj vývozu továrenského vybavenia a dokonca akýchkoľvek svojich výkresov do kolónie. Všetko zostalo tak, až kým sa neobjavil istý Samuel Slater. V roku 1789 Slater založil textilnú továreň v Novom svete, toto obdobie sa považuje za americkú priemyselnú revolúciu.

Ďalším príkladom je guma, ktorej monopol na výrobu až do začiatku 20. storočia. skutočne ovládaná Brazíliou. Brazílske hospodárstvo nebolo silne závislé od gumárenského priemyslu, hoci poskytovalo značnú mieru národnej prosperity a plnej zamestnanosti. Priemysel sa rozvíjal v mnohých krajinách a mnoho ďalších malo veľký záujem o zničenie brazílskeho monopolu pre osobný ekonomický zisk, keďže spotreba kaučuku neustále rástla. Napriek prísnemu zákazu vývozu kaučukovníkov zo strany brazílskych úradov sa Anglicku podarilo nelegálne vyviezť niekoľko rastlín z Brazílie. Anglickí agronómovia pestovali kaučukovníky v skleníku a študovali vlastnosti ich vegetácie a pestovania. Po určení potrebných podmienok sa v Malajsku, ktorá bola súčasťou Britského impéria, začali pestovať kaučukové rastliny, pretože tam bola vhodná klíma. Malajský kaučuk čoskoro zaujal vedúcu pozíciu na svetovom trhu a vytlačil brazílsky, čo viedlo ku kríze v brazílskej ekonomike. Veľká Británia mala obrovské zisky z predaja gumy až do druhej svetovej vojny, keď Japonsko prevzalo Malajsko a keď sa našli náhrady gumy.

bankovníctvo. Európske bankové domy majú dlhú históriu používania špionáže na zvýšenie likvidity a bezpečnosti svojich úverov alebo finančných rezerv. Všeobecne sa uznáva, že bankový dom Rothschildovcov (pobočky existovali vo Frankfurte, Londýne, Paríži, Viedni a Neapole) priniesol jeden z najväčších spravodajských systémov svojej doby. Proces bol premyslený a odladený do takej miery, že počas prvej svetovej vojny fungovala tajná komunikačná linka Rothschildovcov rýchlejšie ako komunikácia krajín zúčastnených na vojne. Napríklad Rothschild Bank v Londýne mala správy z frontu skôr, ako ich premiér dostal oficiálnou cestou. Prirodzene, bol „hlavou a ramenami nad“ všetkými svojimi konkurentmi. Okrem toho vyvinutý systém zahŕňal dôsledný dohľad nad vládnymi a obchodnými aktivitami pomocou oficiálnych otvorených metód aj skrytej špionáže. Jednou z najpopulárnejších metód sledovania pohybu bankových účtov v tej dobe bola aplikácia špeciálnych zašifrovaných bankoviek, ktorých podstatou bolo prikázať určitej osobe (často cudzincovi), aby dala určitý signál o pohybe bankových účtov. kapitál. Majiteľ účtu vôbec nevedel o existencii takýchto značiek, ktoré sa stali predchodcami moderných elektronických vysielačov, tajne inštalovaných na niečí auto.

Vnútorná priemyselná špionáž. Americké korporácie, ktoré postihol osud priemyselnej špionáže, sa snažia informácie o takýchto skutočnostiach nezverejňovať. Príkladom sú výsledky niekoľkých nedávnych štúdií v tejto oblasti, ktoré ukázali, že existuje množstvo opodstatnených dôvodov na zatajovanie faktov o existencii mnohých druhov nelegálnych aktivít. Prípady neočakávanej priemyselnej špionáže sa k vyšetrovacím orgánom dostanú len zriedka, o to menej sa odhalia. Zákony sú v takýchto situáciách často bezmocné. Okrem toho súdne pojednávania a výpovede svedkov robia podnik ešte zraniteľnejším a prispievajú k odhaleniu obchodného tajomstva. Korporácie zapojené do priemyselnej špionáže však nikdy nezverejňujú informácie o úspešných operáciách, a ešte viac o svojich výsledkoch, v obave o svoju povesť. Akrobacia v tejto oblasti sa zvažuje, keď skutočnosti priemyselnej špionáže zostali nezverejnené alebo sú pripisované iným dôvodom.

Priemyselná špionáž je forma nekalej súťaže, ktorá existuje na všetkých úrovniach ekonomiky, od malých podnikov až po celé štáty.

Podstata priemyselnej špionáže je dohnať vedúceho konkurenta v čo najkratšom čase a zároveň ušetriť značné finančné prostriedky, alebo držať krok s konkurentom v budúcnosti pomocou tajnej novej sľubnej technológie, ktorú vyvinul, a tiež vstúpiť na nové trhy pre podnik.

Podobná situácia, ciele a zámery sú pozorované v medzištátnej súťaži, hlavný rozdiel je len v rozsahu a problémoch národnej bezpečnosti.

Priemyselná špionáž sa líši od konkurenčného spravodajstva tým, že priemyselná špionáž vedome a účelovo porušuje normy platnej legislatívy (najmä trestnej), konkurenčné spravodajstvo funguje vždy legálne.

K hlavným nástrojom priemyselnej špionáže týkať sa:

1) úplatkárstvo (podplácané sú osoby, ktoré môžu objektívne pomôcť pri získavaní utajovaných skutočností, prenosu dokumentácie alebo vzoriek produktov v konkrétnych oblastiach záujmu);

2) vydieranie (proti tým istým osobám);

3) krádež (dokumentov v akejkoľvek forme, zariadení alebo vzoriek výrobkov);

4) sabotáž (sabotážna činnosť vykonávaná s cieľom dočasne alebo trvalo zneschopniť vzorky výrobkov, ľudí alebo divízie konkurenta);

5) tajný nelegálny vstup na územie podniku konkurenta založený na vedomom prekonaní ochranných línií používaných konkurentom na zaistenie bezpečnosti informácií alebo produktov;

6) uvedenie „svojej“ osoby do organizácie alebo krajiny konkurenta s cieľom získať prístup k informáciám alebo produktom, ktoré súvisia s predmetom obchodného alebo štátneho tajomstva konkurenta;

7) krádež informácií nezákonným použitím technických prostriedkov na odstraňovanie informácií (odpočúvanie cudzích telefónnych liniek, nezákonné prenikanie do cudzích počítačových sietí a pod.). Priemyselná špionáž existuje už veľmi dlho a nestráca svoj význam pre svoju vysokú efektivitu, zostáva a zostane silným nástrojom štátnej rozviedky na zabezpečenie a ochranu vlastných záujmov.

Napriek efektívnosti priemyselnej špionáže je v tomto prípade veľa úskalí, v súvislosti s ktorými sa väčšina podnikov v poslednom čase čoraz viac prikláňa v prospech konkurenčného spravodajstva. Čiastočne je to spôsobené tým, že bežné firmy nemajú autoritu vládnych spravodajských služieb a nedostávajú od nich podporu, ako aj smernice, takže keď sa prípady priemyselnej špionáže zverejnia a zverejnia, organizácia riskuje nielen stratu partneri, povesť a spotrebiteľská dôvera, ale aj trestne stíhaní.

Mnohí výskumníci sa zhodujú, že malé a stredné podniky často využívajú priemyselnú špionáž, pretože nevedia alebo nevedia, ako používať metódy konkurenčného spravodajstva. V skutočnosti, keď je otázka prežitia alebo zvýšenia konkurencieschopnosti akútna a spoločnosť nepozná legálne metódy na dosiahnutie výsledku, mnohé organizácie sa uchyľujú k priemyselnej špionáži.

MDT 339.137.22

Adashkevich Yu.N., kandidát Yu. n, CJSC "Špeciálna informačná služba"

KONKURENČNÁ INTELIGENTNOSŤ (OBCHODNÉ SPRAVODAJSTVO)

Dnes môžeme povedať, že konkurenčné spravodajstvo sa vyvinulo ako hybridný proces strategického plánovania a aktivít marketingového výskumu. V jednej z etáp rozvoja podnikania začali firmy vo svojej činnosti vo veľkej miere uplatňovať strategické plánovanie. Dôležitými súčasťami celého tohto procesu bola analýza konkurenta, zákazníka a dodávateľa. Väčšina spoločností však nebola pripravená zbierať a analyzovať informácie systematicky, rutinne a každý deň. Okrem toho výskumné aktivity a plánovacie aktivity zostali samostatnými procesmi bez akejkoľvek úzkej interakcie.

Samotný koncept konkurenčného spravodajstva existuje už dlho, no bol uvedený do života a formoval sa až v polovici 90. rokov. Ako mnoho inovatívnych a čerstvých podnikateľských nápadov, aj celkové prijímanie konkurenčných informácií v podnikateľskom svete je pomalé. A samotná konkurenčná inteligencia sa vyvíjala pomaly, no za posledných pár rokov urobila prudký skok.

Mnohé zahraničné spoločnosti zorganizovali a efektívne sústredili svoje zdroje na výkon práce v oblasti konkurenčného spravodajstva. Rusko, aby bolo jeho hospodárstvo konkurencieschopné, by nemalo zostať stranou tohto procesu.

Trhová ekonomika postavená na konkurencii je mimoriadne dynamická a riskantná. V podmienkach rizika a neistoty výrazne narastá úloha úplných, včasných a spoľahlivých informácií ako základu pre prijímanie manažérskych rozhodnutí.

V prvom rade hovoríme o konkurenčnom prostredí. Ak spoločnosť stojí pred úlohou obsadiť medzeru na trhu alebo si ju udržať, informácie a analytické údaje sú nevyhnutné. Každý účastník trhu musí plne rozumieť tomu, s kým bude musieť súťažiť

než podstata ohrozenia jej ekonomického blahobytu. Dosiahnutie prevahy v konkurenčnom boji a vôbec ekonomického prežitia je nemožné bez znalosti zámerov konkurentov, hlavných trendov v obchodnom a politickom živote, analýzy rizík a iných faktorov ovplyvňujúcich podnikateľskú činnosť.

Konkurenčné spravodajstvo je najdôležitejším nástrojom na minimalizáciu rizík a zabezpečenie ziskov, keďže v istom zmysle ide o systém „včasného varovania“ pred zámermi konkurentov, možnými obratmi a zmenami na trhu a možnými výsledkami vplyvu politických technológie na podnikateľskú činnosť.

trendy v podnikaní, sleduje vznikajúce príležitosti a varuje pred hroziacimi nebezpečenstvami.

Konkurenčné spravodajstvo rieši problém, ktorý investori zvyčajne stanovujú pre manažment: vyhnúť sa iracionálnemu využívaniu kapitálu a iných zdrojov, vyhnúť sa chybám a omylom, ktoré vedú k bankrotu. K takýmto chybám najčastejšie dochádza, keď sa vrcholoví manažéri rozhodujú na základe nesprávnych predstáv a predpokladov bez toho, aby mali po ruke spoľahlivé informácie.

Životaschopnosť podniku je teda z veľkej časti zabezpečená dobre organizovaným systémom zberu obchodných informácií, ich včasnou analýzou a distribúciou. Takýto systém sa nazýval konkurenčné (obchodné) spravodajstvo, určené na identifikáciu hrozieb, znižovanie obchodných rizík a vývoj optimálnych manažérskych rozhodnutí.

Nie je prekvapením, že konkurenčné spravodajstvo aktívne posilňuje svoju pozíciu v štruktúre moderných spoločností po celom svete, veľkých aj malých. Bez ohľadu na poklesy na globálnom trhu sektor business intelligence rastie. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft sú len niektoré z mnohých nadnárodných korporácií, pre ktoré je konkurenčné spravodajstvo jednou zo svojich kľúčových činností. Každý rok minú svetoznáme spoločnosti pod takou či onakou zámienkou až 10 miliárd dolárov na konkurenčné spravodajstvo.

Môžete nájsť slovné spojenia „obchodné spravodajstvo“, „podnikové spravodajstvo“, „ekonomické spravodajstvo“ a niektoré ďalšie, ktoré sú ekvivalentné alebo blízke konkurenčnému spravodajstvu. Pojem „competitive intelligence“ sa v USA udomácnil. V západnej Európe je „business intelligence“ bežnejšia. A predsa najkompletnejšia a najrozsiahlejšia podstata tohto procesu

odráža pojem „konkurenčná inteligencia“.

Rastúca úloha konkurenčného spravodajstva je určená nasledujúcimi faktormi:

Rýchly rast tempa obchodného života;

Prebytok informácií;

zvýšenie globálnej konkurencie;

Zvýšenie agresivity konkurentov;

Silný vplyv politických zmien a pod.

V Rusku je konkurenčné spravodajstvo niekedy vnímané ako niečo ako „priemyselná špionáž“. Vo vyspelých trhových ekonomikách nadobudlo konkurenčné spravodajstvo právny štatút pred dvoma desaťročiami av súčasnosti sa stalo nevyhnutnou súčasťou trhovej stratégie a taktiky. Pochopenie potreby konkurenčného spravodajstva uľahčuje medzinárodná „Society of Competitive Intelligence Professionals“, založená pred viac ako desiatimi a pol rokmi, so sídlom v Spojených štátoch (SCIP www.scip.org), ktorá má v súčasnosti niekoľko tisíc členov. : konatelia a manažéri spoločností špecializujúcich sa na túto oblasť, nezávislí odborníci, špecialisti na informačný manažment.

Stotožnenie konkurenčného spravodajstva s podnikovou priemyselnou špionážou je veľkou a bežnou mylnou predstavou. Ak je „priemyselná špionáž“ blízkym príbuzným vojenskej a politickej spravodajskej služby, pretože „uprednostňuje“ nezákonné metódy zhromažďovania informácií, potom konkurenčné spravodajstvo nesúvisí s rytiermi „plášťa a dýky“.

Konkurenčné spravodajstvo je predovšetkým využívanie moderných informačných technológií na legálny zber a analýzu údajov o konkurenčnom prostredí a konkurentoch. Vykonáva sa výlučne v rámci regulačnej a právnej oblasti a výsledky dosahuje vďaka

analytické spracovanie obrovského množstva širokej škály otvorených informačných materiálov.

V ruskom biznise nastáva obdobie prechodu na tento civilizovaný spôsob konkurencie. Reálna konkurencia (civilizovaná) je hlavnou nadradenosťou trhovej ekonomiky nad administratívnou. Toto je páka, ktorá robí ekonomiku efektívnou.

Tu sa dostáva do popredia informačná zložka o konkurentovi. Aby ste prekonali súpera v organizácii výroby, kvalite tovaru a služieb, produktivite, efektívnosti, v prvom rade musíte poznať aspoň špecifické ukazovatele týchto komponentov, ako aj formy a spôsoby ich implementácie. v praxi.

Štúdiom konkurentov, identifikáciou dôvodov, tajomstiev (áno, tajomstiev) ich účinnosti, silných a slabých stránok, civilizovaný výrobca aktívne využíva získané znalosti, implementuje pokročilé nápady v sebe, zlepšuje ich a ide ďalej. Ide o manažérske znalosti, technické, technologické, vedecké, marketingové. Podnikateľ dobieha súpera a predbieha ho, povzbudzuje ho, aby opätoval zlepšenie.

Podnikateľ izolovaný od takýchto informácií je slepé mačiatko. Nedostatok informácií o aktivitách súťažiacich, odmietanie ich štúdia alebo prinajmenšom podceňovanie ich dôležitosti je priamou cestou k regresii, zaostávaniu, a teda smrti.

Preto sa nemýlime, keď hovoríme, že konkurenčné spravodajstvo je motorom ekonomického a technologického pokroku.

Niekedy môžete počuť, že zvýšená pozornosť na organizáciu a vykonávanie konkurenčného spravodajstva predstavuje dodatočnú záťaž pre rozpočet a odvádza zdroje od hlavných úloh manažmentu. Je to klam. Súťažný čas

prieskum si nevyžaduje obrovské materiálne náklady a rozhodne neznamená stratu času. Koniec koncov, ako sme už rozhodli, vo všeobecnosti ide o správnu organizáciu a systematizáciu zberu a analýzy informácií. Skúsenosti už dlho presviedčajú o mnohonásobnej návratnosti nákladov na informačný a analytický výskum. Nejde o priamy zisk, ale o vyhnutie sa finančným a morálnym stratám.

Mnoho našich manažérov niekedy ani netuší, že oni sami alebo ich zamestnanci (bezpečnostná služba, obchodné oddelenie, marketingové oddelenie) tak či onak, v tej či onej forme, vykonávajú konkurenčné spravodajstvo, aj keď o tomto termíne nikdy nepočuli. , pretože takáto práca je nevyhnutná a nevyhnutná.

Poďme si v krátkosti prejsť hlavné postuláty, ktoré charakterizujú podstatu konkurenčného spravodajstva.

Konkurenčné spravodajstvo teda nie je len nástrojom na štúdium konkurenčného prostredia. Ide o skutočný obchodný proces, ktorý vznikol na priesečníku ekonómie, jurisprudencie a špeciálnych spravodajských disciplín a techník.

Predmetom výskumu konkurenčného spravodajstva je právnická osoba, napríklad mimovládna organizácia vo forme súkromnej spoločnosti, komerčná banka, akciová spoločnosť; jednotlivec, ako napríklad vedúci konkurenta; situáciu, trend v určitom segmente trhu.

Hlavnou oblasťou aplikácie konkurenčného spravodajstva je konkurenčné prostredie.

Účelom konkurenčného spravodajstva je informačná a analytická podpora pre prijímanie optimálneho manažérskeho rozhodnutia, ktoré zabezpečuje dosiahnutie konkurenčnej prevahy nad ostatnými účastníkmi trhu.

Hlavné úlohy konkurenčného spravodajstva:

Priebežné sledovanie a zber otvorených informácií o konkurenčnom prostredí;

Analytické spracovanie údajov získaných zo všetkých možných informačných zdrojov;

Prezentácia výsledkov manažmentu pre rozhodovanie manažmentu;

Uchovávanie a šírenie výsledkov.

Moderný „koncept konkurenčného spravodajstva“ ako nástroj na dosahovanie konkurenčných výhod využíva model „piatich síl“ M. Portera, ktoré riadia konkurenciu v odvetví a charakterizujú stav konkurenčného prostredia. Tento model sa používa aj na identifikáciu potenciálnych hrozieb pre firmu a plánovanie vlastných akcií na základe nich.

Toto je päť síl:

Hrozba zo strany existujúcich konkurentov;

Hrozba vzniku náhradných tovarov alebo náhradných služieb, ktoré sú konkurencieschopné z hľadiska ceny;

Hrozba vzniku nových alebo potenciálnych konkurentov;

Hrozba zo strany dodávateľov surovín a komponentov;

Ohrozenie zo strany spotrebiteľov tovarov a služieb.

Zistenia konkurenčného spravodajstva sa využívajú tak pri taktických rozhodnutiach, ako aj pri tvorbe strategických smerov rozvoja podniku. Konkurenčné spravodajstvo pri svojej práci vo veľkej miere využíva techniky a metódy strategického plánovania, čo umožňuje získať komplexný obraz o situácii na trhu a ujasniť si pozície, ktoré si firma môže nárokovať. Veľa konkurenčných informácií čerpá aj z arzenálu marketingových nástrojov, ktorých úsilie je zamerané najmä na identifikáciu a analýzu spotrebiteľského dopytu v určitom segmente trhu.

Základné informácie Potreby Competitive Intelligence

Analýza praxe ukazuje, že podniky, ktoré si uvedomujú hodnotu a nevyhnutnosť konkurenčného spravodajstva, prejavujú najväčší záujem o tieto informácie o svojich konkurentoch:

kompromitujúce informácie;

Informácie o uzatváraní zmlúv;

Opätovný predaj obchodného tajomstva;

Informácie prispievajúce k zachyteniu predajných trhov a surovín.

Zaujíma ich aj finančná situácia konkurentov a partnerov, finančné správy a prognózy, prístup k informačným sieťam, marketingová a cenová stratégia, podmienky predaja firiem a možnosti ich zlúčenia, technické špecifikácie produktov, perspektívy rozvoja firmu, bezpečnostný systém firmy, organizačnú štruktúru firmy, popredných špecialistov, finančné transakcie konkurentov a partnerov, zákazníkov a dodávateľov, správy o predaji a ich ceny, uvádzanie nových výrobných zariadení do prevádzky, modernizáciu a rozširovanie existujúcich, spájanie s inými firmami, stratégia a taktika podnikania s konkurenciou.

Ide o právnu a finančnú a ekonomickú analýzu plánovanej obchodnej operácie, analýzu objektívnych schopností partnerov a účastníkov transakcie (solventnosť, spôsobilosť na právne úkony a pod.), subjektívne charakteristiky partnerov a účastníkov (pravdepodobnosť podvodu, odborná gramotnosť, a pod.), identifikácia vzťahov s kriminálnymi štruktúrami, miera ovládania partnerov a účastníkov transakcie, určenie foriem a spôsobov ochrany použitých finančných prostriedkov a majetku (technológia presunu finančných prostriedkov a tovaru, možnosť a evidencia kolaterálu , atď.), ako aj

metódy kontroly jednotlivých strán transakcie vo všetkých jej fázach, čím sa bráni pokusom o spôsobenie škody zo strany tretích právnických a fyzických osôb.

Hlavné informačné toky a zdroje informácií

Informačné toky o vonkajšom prostredí sú spravidla štruktúrované takto:

1. Legislatíva a jej plánované zmeny v oblastiach, regiónoch, krajinách pôsobenia spoločnosti.

2. Teória a prax práce orgánov štátnej správy vrátane orgánov činných v trestnom konaní a kontrolných štruktúr.

3. Aktuálny stav trhových sektorov podnikateľskej činnosti firmy, prognóza ich vývoja.

4. Konkurenti a partneri: stav a prognóza.

5. Stav a prognóza kriminogénnej situácie.

6. Investičná klíma v regiónoch a sektoroch trhu pre navrhovanú investíciu.

Priemerný súbor zdrojov vyzerá takto:

1. Mediálne materiály vrátane databáz tlačových archívov.

2. Internet (s výhradou použitia profesionálnych metód vyhľadávania, výberu a spracovania).

3. Databázy subjektov ekonomickej činnosti v rôznych krajinách s charakteristikami ich ekonomickej situácie (SINS má schopnosť pracovať on-line s približne 10 000 takýmito databázami umiestnenými v rôznych krajinách);

4. databázy analytických správ o politickej a ekonomickej situácii rôznych regiónov a trhových sektorov; vrátane odborných publikácií vrátane odborných

periodiká (knihy, časopisy, noviny, monografie, recenzie, správy, abstrakty prejavov).

5. Adresné a referenčné databázy.

6. Detektívi a ich spolky.

7. Odborníci, praktici, konzultanti v rôznych odvetviach, smeroch, segmentoch (aj v prostredí presadzovania práva); aktívni hráči v určitých sektoroch trhu (slovom - odborníci).

8. Analytické divízie, špecializované, priemyselné výskumné ústavy a pod. generujúce výstupné informácie a iné.

9. Marketingové agentúry, marketéri.

Ak vezmeme do úvahy problém informačných zdrojov cez prizmu technológie ich extrakcie, dostaneme nasledujúci zoznam: ľudia; dokumentácia; otvorené publikácie; technické a elektronické médiá; technické kontroly; Produkty; priemyselný odpad.

Na prvý pohľad vyzerá schéma jednoducho. Náročnosť je vo vytvorení a nastavení komplexu spoľahlivých a spoľahlivých zdrojových kanálov, ako aj v ich profesionálnom spracovaní (analýza suroviny). Izolovaný kanál alebo dokonca ich kombinácia nemá vážnu hodnotu.

Na základe systematickej práce špecializovanej infraštruktúry vzniká kvalitný produkt. Práve vtedy je možný kvalitatívny prechod od predbežných, surových informácií (informácií) k výstupom efektívnej analytiky (spravodajstvo).

Nie vždy je ekonomicky opodstatnené udržiavať si celú škálu konkurenčného spravodajstva, spoliehať sa len na vlastné sily a prostriedky (najmä u malých a stredných podnikov). V prvom rade ide o systém informačných tokov. Často si „naliehavá“ povaha práce vyžaduje vysokú kvalifikáciu a určitým spôsobom

re univerzálni (a teda vysoko platení) špecialisti. Potrebujeme moderné vybavenie. Nie je jednoduché udržiavať databázy skutočne aktuálne (čo je niečo veľmi odlišné od primitívnych diskov zakúpených na šedých trhoch). A aj za prítomnosti toho všetkého je pravdepodobnosť kvalitného a včasného vykonania práce stále do značnej miery súčasťou šťastia. Pre správnu orientáciu v oblasti hrozieb pre podnikanie je potrebné neustále sa týmito problémami zaoberať.

Distribúcia získava outsourcing: na vybudovanie bezpečnostného systému alebo jeho jednotlivých blokov (najmä informačných, CR) je často výhodnejšie obrátiť sa na špecializované firmy, ktoré vyrábajú produkt v úplne inom režime. Nazvime tento režim „výroba“. Vyznačuje sa veľkým pravidelným tokom vstupných a výstupných informácií.

V takomto rytme pracujú veľké informačné a poradenské agentúry, vrátane SInS (mesačne sa spracuje 800 až 1500 informačných príležitostí). To umožňuje zabezpečiť špecializáciu výkonných pracovníkov (predovšetkým analytikov) a oddelení, vytvoriť jednotnú výkonnú informačnú základňu, systém účtovníctva a kontroly výrobného procesu a čo najviac automatizovať procesy spracovania a skladovania.

informácie založené na moderných technológiách, poskytujú telekomunikačný prístup k najväčším informačným centrám, partnerským organizáciám. Takáto spoločnosť musí vstúpiť do rozvinutej informačnej infraštruktúry, efektívneho algoritmu na prilákanie špecializovaných externých odborníkov.

Vybrali sme sa cestou organizácie informačného potrubia, keď všetky etapy vykonávajú rôzne služby. Počet a špecializácia každého z nich je určená úlohami spracovania zodpovedajúcich informačných tokov.

Literatúra:

1. Adashkevich Yu. Podnikanie v Rusku: riziká//Business Match. august 2000.

3. John Prescott, Stephen Miller. Konkurenčná inteligencia: Lekcie zo zákopov. - M.: Alpina Business Books, 2004.

3. Romachev N. R., Nezhdanov I. Yu. Konkurenčná inteligencia. - M.: Vydavateľstvo Os-89, 2007.

4. Yarochkin V.I., Buzanova Ya.V. Corporate Intelligence. - M.: Vydavateľstvo Os-89.

5. Doronin A. I. Business intelligence. - M.: Vydavateľstvo Os-89, 2003.

6. Yushchuk E. L. Competitive intelligence: marketing rizík a príležitostí. - M.: Vershina, 2006.

7. Sleď Ya. Koľko je vaša konkurencieschopnosť?

Článok bol redakcii doručený dňa 22.08.2007

Yu. Adashkevich, PhD (právo),

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Služba

DOHĽAD V OBCHODNEJ SÚŤAŽI

Koncept obchodného dohľadu bol vynájdený už dávno, ale proces praktického zavádzania sa začal až v polovici 90. rokov. Ako mnoho iných inovácií a čerstvých podnikateľských nápadov, aj tento koncept bol vnímaný skepticky a uplynulo veľa času, kým bol nápad široko prijatý podnikateľskou komunitou. Samotný sledovací systém sa vyvíjal pomaly. Prelom sa podaril len nedávno. Aby sa ruská ekonomika stala konkurencieschopnou, mala by sa stať súčasťou vyššie uvedených procesov.

Predtým, ako hovoríme o konkurenčnom spravodajstve, je potrebné definovať business intelligence. Je potrebné formálne oddeliť pojmy " business intelligence" (obchodné spravodajstvo) a " konkurenčné spravodajstvo».

Predmetom business intelligence je vonkajšie prostredie podniku - podnikateľské a politické prostredie, legislatíva, rozdelenie sfér vplyvu vrátane konkurentov Predmetom konkurenčného spravodajstva sú skutoční a potenciálni konkurenti.

1. business intelligence

business intelligence- nepretržitý zber, analýza a prenos informácií o konkurentoch, okolitom podnikateľskom prostredí, osobnostiach na miesto určenia v rámci podniku. Cieľ business intelligence – získanie konkurenčných výhod vďaka informáciám získaným pri manažérskych rozhodnutiach.

Business intelligence má dve odvetvia: strategické (alebo makroekonomické) a prevádzkové (alebo mikroekonomické) spravodajstvo. Strategické obchodné spravodajstvo - zber a analýza informácií o procesoch v ekonomike, politike, technológii. Operatívna obchodná inteligencia je zber informácií na prijímanie manažérskych rozhodnutí o aktuálnych problémoch podniku.

Prácu business intelligence service možno rozdeliť na dve zložky:

systematický zber informácií, napríklad o podmienkach na trhu, makro- a mikroekonomických trendoch, nových produktoch atď.;

plnenie špeciálnych jednorazových požiadaviek v záujme jednotlivých služieb: analytické prehľady, vyhľadávanie informácií v médiách, finančné hodnotenia iných podnikov, ekonomické ukazovatele a pod.

Podľa platnej legislatívy je zhromažďovanie informácií o súkromnej osobe nezákonné. Zhromažďovanie informácií o súkromnej osobe je možné len s jej súhlasom, zhromažďovanie informácií o spoločnosti nie je zakázané.

1. Konkurenčná inteligencia

Konkurenčné spravodajstvo je zhromažďovanie a analýza informácií o konkurentoch a konkurenčnom prostredí podniku s cieľom vytvoriť a dosiahnuť konkurenčné výhody využívaním výsledných znalostí na efektívne a kvalitné strategické a dôležité taktické obchodné rozhodnutia. V materiáloch International Society of Competitive Intelligence Professionals (English Society of Competitive Intelligence - SCIP) poskytuje nasledujúcu definíciu „konkurenčného spravodajstva“. Toto je legitímny spôsob zhromažďovania a analýzy informácií, ktorý vám umožňuje posúdiť schopnosti, zámery a zraniteľné miesta obchodných konkurentov. Informácie sa zhromažďujú pomocou eticky pripravených zdrojov a výskumu.

Ruská spoločnosť profesionálov v oblasti konkurenčného spravodajstva formuluje tento koncept nasledovne. Ide o novú strategickú obchodnú iniciatívu, ktorá sa zameriava na všetko, čo je v obchodnom svete dôležité pre schopnosť spoločnosti konkurovať. V rámci konkurenčného spravodajstva skúmajú nielen konkurentov (priamych, nepriamych a potenciálnych), ale aj zákazníkov – predajcov a distribútorov, technológie, produkty, ako aj podnikateľské prostredie. Účelom konkurenčného spravodajstva je hlboké pochopenie podnikania ako celku a jeho jednotlivých častí.

Konkurenčná inteligencia je účelný, nepretržitý systém na zber, spracovanie, analýzu konkurenčných informácií a využívanie získaných objektívnych informácií o podnikateľskom prostredí, ako aj o zdrojoch, zraniteľnostiach a zámeroch konkurencie. Pôsobí v rámci existujúcej legislatívy a etických noriem, je zameraná na minimalizáciu možných rizík, získanie výhod v organizácii podnikania a dodatočného zisku. Ako vidíte, dôraz sa tu kladie na získavanie informácií o konkurentoch v právnom rámci.

Konkurenčné spravodajstvo zahŕňa celý rozsah skrytých činností na zhromažďovanie, analýzu, uchovávanie a používanie dôverných informácií, ktorých využitie prináša ekonomické výhody. Takáto interpretácia znamená, že tento druh činnosti spája všetky možné spôsoby získavania informácií o konkurentoch (vrátane tých, ktoré porušujú princípy čestnej súťaže).

Konkurenčné spravodajstvo je zákonné zhromažďovanie informácií o konkurentoch a líši sa od priemyselnej špionáže. Rozdiel je v tom, že informačné zdroje pre konkurenčné spravodajstvo sú vždy „otvorené“ a verejne dostupné, hoci nie všetky sú zverejnené alebo verejne vystavené. Medzi kľúčové nepublikované zdroje patrí každý, kto bol v kontakte s konkurentom. To zahŕňa vlastných zamestnancov organizácie, zákazníkov a dodávateľov, ako aj samotných konkurentov a odborníkov v požadovanej oblasti podnikania. Konkurenčné spravodajstvo sa musí vykonávať v rámci platnej legislatívy v súlade s etickými štandardmi (na rozdiel od priemyselnej špionáže). Zhromaždené cieľové informácie o konkurentoch môžu mať otvorený prístup pre všetkých zainteresovaných používateľov a môžu mať dôverný charakter. Podľa rôznych odhadov odborníkov, ktorí sa podieľajú na zbere konkurenčných informácií, 80-95% potrebné informácie sú otvorené a verejne dostupné. Preto nie je potrebné používať nezákonné a neetické metódy zhromažďovania informácií v konkurenčnom spravodajstve.

Konkurenčné spravodajstvo možno považovať za súčasť znalostného manažmentu, ktorý zahŕňa informácie z externého prostredia podniku a o tomto externom prostredí.

Jedným z kľúčových zdrojov na získanie konkurenčných informácií je samotná spoločnosť realizujúca výskum. Interné zdroje: obchodní zástupcovia, ktorí sú v neustálom kontakte so zákazníkmi a vedia zistiť, čo robí konkurencia; vývojových a analytických pracovníkov, ktorí sú schopní objavovať nové patenty alebo čítať o nových výskumoch v novinách súvisiacich s vývojom konkurenta; Nákupný personál, ktorý je schopný sa niečo naučiť od dodávateľa, ktorý slúži aj konkurencii.

Sekundárne zdroje informácie: Internet, podnikové stránky, správy a recenzie poskytované pre konferencie.

1

Tento článok je venovaný praktickej aplikácii technológií a nástrojov konkurenčného spravodajstva na internete. V rámci štúdie sa podrobne uvažuje o klasifikácii nástrojov na vyhľadávanie informácií na internete, ktoré je možné použiť na zvýšenie konkurencieschopnosti rôznych organizácií. Na základe podrobnej analýzy sú identifikované hlavné nástroje konkurenčného spravodajstva na internete a je uvedené ich rozdelenie podľa skupín. Správny výber takýchto nástrojov prispieva k vytvoreniu univerzálneho systému, ktorý umožňuje nielen posúdiť konkurencieschopnosť organizácie v aktuálnom okamihu, ale aj získať adekvátne hodnotenie postavenia konkurenčných organizácií na trhu. Okrem toho vám takýto systém umožňuje včas reagovať na rýchlo sa meniace prevádzkové podmienky. Systém konkurenčného spravodajstva využívajúci internet by teda mal byť prispôsobený špecifikám činnosti spoločnosti a mal by zahŕňať aj flexibilné mechanizmy vyhľadávania, rýchle dodávanie údajov a kvalitatívne hodnotenie informácií.

informácie

internet

business intelligence

konkurenčné spravodajstvo

súťaž

konkurencieschopnosť

1. Averčenkov V.I. Monitorovanie a systémová analýza informácií na internete: monografia [elektronický zdroj] / V.I. Averčenkov, S.M. Roshchin. - 2. vyd., stereotyp. – M.: FLINTA, 2011. – 160 s.

2. Bogomolova I.P. Analýza formovania kategórie konkurencieschopnosti ako faktora trhovej nadradenosti ekonomických objektov // Marketing v Rusku av zahraničí. - 2013. - č. 1. - 25. C.

3. Vasyukova S.A. Ekonomické spravodajstvo a kontrarozviedka - prvky modernej trhovej ekonomiky // Vedecké zasadnutie MEPhI. - 2010. - V.3. - S. 177-178.

4. Martic A. Cez znalosti - ku hviezdam // Manažment spoločnosti. - 2001. - č. 5. - http://management.web-standart.net/ article0$id!13211.htm.

5. LotusSoftware od IBM ponúka nové riešenie pre systémy riadenia znalostí. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (dátum žiadosti 20. 4. 2015).

6. Divnenko Z.A., Maslov D.G. Analýza kategórií „konkurencia“ a „konkurenčná inteligencia“ ako posilňujúcich faktorov konkurencieschopnosti podnikov / Z.A. Divnenko, D.G. Maslov // Modely, systémy, siete v ekonomike, technike, prírode a spoločnosti. - 2015. - č. 1 (13). – C. 8–12.

Moderné potreby business intelligence a kontrarozviedky, ktoré zabezpečujú špecifické aspekty bezpečnosti podnikania, viedli k rozvoju celého odvetvia. Nové ekonomické vzťahy v Rusku nútia účastníkov tohto turbulentného procesu vytvárať efektívne stratégie rozvoja.

Užitočné spravodajské informácie sa v podstate získavajú z tajných zdrojov, no v praxi to zďaleka neplatí. Niekedy sa až 95 % informácií dá získať z otvorených zdrojov, len si treba správne zorganizovať ich štúdium.

Ako v každej inej činnosti, efektívnosť ekonomického (konkurenčného) spravodajstva sa určuje podľa schémy „cost-effect“. Pre prieskum možno pomenovať tri typy efektov:

1) zisk;

2) úspora nákladov;

3) predchádzanie materiálnym a morálnym škodám.

Niekedy je možné pri nízkych nákladoch a vysokej účinnosti dosiahnuť významné výsledky, ktoré zabránia finančným a morálnym stratám podniku. Môžete uviesť príklad, ako zaplatením približne 500 USD a vynaložením iba troch týždňov zabránili bezpečnostní dôstojníci amerického podniku stratám vo výške 450 000 USD. V certifikáte, ktorý vypracovali zamestnanci po rekognícii, bolo uvedené odporúčanie odmietnuť spoluprácu so spoločnosťou, ktorá ponúkala zdanlivo výhodný obchod, a to z nasledujúcich dôvodov:

Firma existuje len pol roka;

Registrovaný na „kúpenej“ právnej adrese, kde je registrovaných mnoho iných spoločností;

Vedenie spoločnosti sa kedysi zaoberalo úplne iným druhom činnosti a utrpelo značné straty;

Spoločnosť nikdy predtým neuzavrela navrhované obchody;

Personál tvoria iba dvaja ľudia a zaberá dosť skromnú kanceláriu v malom meste atď. .

Systém konkurenčného spravodajstva podniku dáva akýsi multiplikačný efekt, ktorý spája záujmy zabezpečenia ekonomickej bezpečnosti podniku s riešením marketingových otázok, keďže na jeho základe sa rozvíja efektívna hospodárska politika podniku.

Informácie sú najdrahšou komoditou na svete. Štáty vytvárajú oficiálne štruktúry s cieľom zabezpečiť včasné prijímanie a uchovávanie informácií, podniky cítia potrebu moderných technológií analýzy informácií, neustálej aktualizácie bezpečnostného softvéru a maximálnej integrácie celého systému na analýzu, spracovanie a aplikáciu neustále aktualizovaných informácií rôzneho druhu. .

Úroveň konkurencieschopnosti podniku do značnej miery zabezpečuje dobre organizovaný systém zberu obchodných informácií, ktorý je základom pre manažérske rozhodnutia, strategické plánovanie, marketingové prieskumy a PR kampane.

Konkurenčné spravodajstvo je najdôležitejším nástrojom na minimalizáciu rizík a zabezpečenie ziskov, keďže v istom zmysle ide o systém „včasného varovania“ pred zámermi konkurentov, možnými obratmi a zmenami na trhu a možnými výsledkami vplyvu politických technológie na podnikateľskú činnosť.

Veľkou pomocou pre efektívny systém zvyšovania konkurencieschopnosti organizácie je vytvorenie jednotnej integrovanej databanky s využitím moderných počítačových technológií, kde sa hromadia všetky informácie z otvorených a dôverných zdrojov.

Vďaka rýchlemu rozvoju globálneho internetu a posilneniu jeho vplyvu na činnosť podnikov a organizácií, nárastu počtu informačných zdrojov sa práve konkurenčné spravodajstvo na internete stalo najdôležitejšou funkciou moderného manažmentu a hlavnou podmienkou dynamického rozvoja podnikania.

Znalosť princípov konkurenčného spravodajstva na internete a praktická aplikácia špeciálnych vyhľadávačov sú nevyhnutné v práci každého podniku.

Existujúce spôsoby vyhľadávania informácií na internete možno rozdeliť do niekoľkých skupín:

Katalógy;

Systémy na vyhľadávanie informácií;

Metasearch systémy;

Monitorovacie systémy a systémy na analýzu obsahu;

Extrahovanie predmetov, udalostí a faktov;

Systémy riadenia znalostí (DataMining, TextMining);

Špecializované systémy konkurenčného spravodajstva.

Katalóg je hierarchický systém, ktorý poskytuje klasifikáciu informácií. Katalógy nepracujú s indexmi, ale s popismi internetových zdrojov. Sú plné webmasterov alebo špeciálnych editorov, ktorí si prezerajú informačné zdroje webu. Typickým príkladom použitia katalógu je potreba nájsť na internete skupinu informačných zdrojov na určitú nedostatočne úzku tému, napríklad stránky poskytujúce kontaktné informácie na organizácie. Najrozvinutejšie adresáre sú dnes Yahoo!, OpenDirectory, Yandex.

Systém získavania informácií (IPS) je systém, ktorý vyberá, indexuje a vyhľadáva informácie na základe indexu. Vyhľadávače by sa mali používať vtedy, keď je potrebné nájsť informácie o konkrétnych témach alebo zabezpečiť úplné pokrytie zdrojov. Príkladom použitia systémov na vyhľadávanie informácií pri vyhľadávaní môžu byť požiadavky na nájdenie stránky konkrétnej organizácie alebo poskytnutie odpovede na otázku. Popredné IS sú Google, Yandex, MSN a ďalšie.

Metavyhľadávače sú doplnky pre vyhľadávače a elektronické katalógy, ktoré nemajú vlastnú databázu (index) a pri hľadaní receptu na vyhľadávanie používateľa nezávisle vytvárajú dopyty pre niekoľko externých vyhľadávacích nástrojov a potom analyzujú výsledky a vydávajú zoznam odkazov v poradí určenom pomerom hodnotení odozvy vo viacerých vyhľadávačoch naraz.

Najvýznamnejšie metavyhľadávacie nástroje sú MetaCrawler a MetaBot.ru. Ich hlavná výhoda spočíva v možnosti posielať do nich zadané dotazy do iných systémov a následne sumarizovať výsledky. To zaručuje „objektívnosť“ a „úplnosť“ získaných výsledkov, avšak vzhľadom na rozdiely v prístupoch k spracovaniu termínov rôznymi systémami nemusí byť výsledok vždy relevantný pre dopyt. Metasearch motory sú najúčinnejšie v počiatočných fázach vyhľadávania informácií. Pomáhajú lokalizovať vyhľadávacie nástroje, ktoré obsahujú informácie o informáciách, ktoré používateľ hľadá.

Monitorovacie a obsahové analytické systémy zabezpečujú pravidelné vyhľadávanie a „sťahovanie“ informácií k daným témam a z daných stránok, ako aj analýzu obsahu prijímaných dokumentov. Takéto systémy majú vo všeobecnosti vyvinutý dopytovací jazyk, ktorý umožňuje výrazne spresniť a špecifikovať dopyty v porovnaní s bežnými vyhľadávačmi. Takéto systémy tiež uchovávajú vo svojich databázach plné texty zdrojových dokumentov, čím je zabezpečená bezpečnosť týchto dokumentov v čase a možnosť ich spracovania a obsahovej analýzy v aktuálnom čase aj v budúcnosti. Významnou výhodou takýchto systémov je, že komplexné dopyty, pozostávajúce z desiatok alebo stoviek hľadaných slov a výrazov, po zostavení subjektovým analytikom, možno uložiť ako katalogizovaný dopyt alebo rubriku a neskôr automaticky alebo manuálne vyvolať z uloženého zoznamu pre analýza, vyhľadávanie alebo analýza obsahu.

Ak monitorovacie systémy dokážu z informačného toku extrahovať známe objekty zaradené do monitorovania, potom extraktory objektov, udalostí a faktov dokážu z informačného toku extrahovať dovtedy neznáme objekty, udalosti alebo fakty, ktoré zodpovedajú určitému preddefinovanému typu.

Systémy manažmentu znalostí sú navrhnuté tak, aby automaticky analyzovali a našli vzťahy medzi dokumentmi, ľuďmi a informáciami v rámci organizácie.

Znalostný manažment je chápaný ako súbor stratégií a procesov na identifikáciu, získavanie, šírenie, používanie, kontrolu a zdieľanie znalostí potrebných na zabezpečenie konkurencieschopnosti organizácie.

Tieto systémy sú schopné identifikovať nové poznatky a vzorce. Systém môže napríklad nezávisle, bez zásahu človeka, vyvodiť záver o známosti ľudí na základe údajov dostupných v systéme o ich absolvovaní tej istej školy a tej istej triedy v tej istej lokalite. Príkladmi systémov správy znalostí sú KnowledgeDiscoverySystem a SharePointPortalServer.

Špecializované systémy pre konkurenčné spravodajstvo môžu zahŕňať jeden alebo viac vyhľadávacích nástrojov uvedených vyššie, špeciálne „nabrúsených“ pre tieto špecifické úlohy. Okrem toho potreby konkurenčného spravodajstva navrhujú ako informačné zdroje okrem plnotextových dokumentov z internetu aj databázy dostupné na webe, vlastné dokumenty, tabuľky a databázy patriace do štruktúry, ako aj formalizované a neformalizované dokumenty a databázy získané z iných zdrojov.

Špecializované systémy zahŕňajú systémy, ktoré vyhľadávajú:

Súbory (napríklad FileSearch.ru, Files.ru;

Správy v elektronických médiách (napríklad Yandex News);

Tovar v určitých typoch obchodov (knihy alebo počítače) (napríklad Yandex Goods, Torg.ru);

Ľudia (napríklad Ľudia na webe, Biele stránky Ruska, Yahoo! Vyhľadávanie ľudí;

Informácie v hudobných archívoch (napríklad MP3Search);

Obrázky (napríklad Obrázky Yandex, Vyhľadávanie obrázkov Google);

V katalógoch regionálnych zdrojov (napríklad Yandex Regions, Bryansk Weblist of Emel atď.).

Po analýze hlavných nástrojov konkurenčného spravodajstva na internete možno rozlíšiť tieto skupiny:

1. Spomeňte nástroje na sledovanie (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Analýza a monitorovanie kľúčových slov (Competitive Research & Keyword Research Gadget, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Kontrola množstva odkazov, spätných odkazov a likbildingu (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Univerzálne nástroje (SimplyMeasured).

Vhodne zvolené nástroje konkurenčného spravodajstva na internete tvoria univerzálny systém, ktorý manažmentu podniku umožní rýchlo reagovať na zmeny situácie na trhu, vyhodnocovať riziká a príležitosti, predvídať ich a v dôsledku toho robiť správne manažérske rozhodnutia.

Hlavným účelom systémov konkurenčného spravodajstva je poskytnúť informačnú podporu pre prechod od tradičného intuitívneho rozhodovania založeného na nedostatočných informáciách k riadeniu založenému na spoľahlivých prognózach a znalostiach.

Podľa cyklu spracovania informácií v klasickej schéme cyklu informačnej inteligencie musí uvažovaný systém samostatne alebo za účasti operátora poskytovať:

Výber tém a oblastí spravodajského záujmu (označenie cieľa);

Výber informačných zdrojov (webové stránky, blogy, fóra atď.);

Automatické vyhľadávanie a sťahovanie informácií v určených oblastiach monitorovania a určených zdrojoch podľa plánovaného harmonogramu (plánovanie a zber dát);

Spracovanie zozbieraných údajov a ich premena na informácie;

Obsahová analýza a syntéza informácií - ich transformácia na poznatky;

Včasné poskytovanie informácií koncovým používateľom.

Samozrejme, systém konkurenčného spravodajstva, ktorý využíva internet ako jeden zo zdrojov informácií, by mal byť prispôsobený špecifikám činnosti spoločnosti a mal by zahŕňať aj vhodnú klasifikáciu, flexibilné mechanizmy vyhľadávania, promptné poskytovanie údajov a kvalitatívne hodnotenie informácií. .

V poslednom období sa výrazne obohatil arzenál metód konkurenčného spravodajstva, čo umožňuje v prípade potreby vykonať komplexnú porovnávaciu analýzu ukazovateľov výkonnosti a obchodných procesov s vybraným konkurentom za účelom skvalitnenia práce správcovskej spoločnosti. Informácie o výsledkoch aplikovaného a základného výskumu iných ľudí vám umožňujú ušetriť vlastné úsilie a peniaze a sústrediť všetku svoju pozornosť na výrobu a marketing. Ďalší rozvoj vedeckého a technologického procesu, nárast toku patentov a sprísnenie konkurencie ako „vojny všetkých proti všetkým“ robí vývoj systému konkurenčného spravodajstva čoraz relevantnejším.

Moderné prístupy k skúmaniu podstaty a metód konkurencie sú zhmotnené v nových koncepciách strategického riadenia, kedy sa rozvíjajú a do praxe zavádzajú rôzne spôsoby dosiahnutia vedúceho postavenia na trhu. Tieto aspekty teórie konkurencie môžu byť zaujímavé pre ruské spoločnosti, ktoré sú v štádiu posilňovania svojich pozícií na svetových a regionálnych trhoch.

Recenzenti:

Vinnichek L.B., doktor ekonómie, profesor, prednosta. odbor "Organizácia a informatizácia výroby", Štátna poľnohospodárska akadémia v Penze, Penza;

Khrustalev B.B., doktor ekonómie, profesor, prednosta. Katedra ekonomiky, organizácie a riadenia výroby, Štátna univerzita architektúry a stavebníctva v Penze, Penza.

Bibliografický odkaz

Maslov D.G., Tuskov A.A., Divnenko Z.A., Yudina E.S. KONKURENČNÁ INTELIGENTNOSŤ NA INTERNETE: TECHNOLÓGIE A NÁSTROJE NA VYHĽADÁVANIE INFORMÁCIÍ // Fundamental Research. - 2015. - č.5-3. – S. 631-634;
URL: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (dátum prístupu: 18.02.2019). Dávame do pozornosti časopisy vydávané vydavateľstvom "Academy of Natural History"