Na dosiahnutie úspechu v podnikaní, organizáciu pracovného procesu v tíme, vytvorenie a udržanie autority musí mať manažér určité techniky, ktoré môžu človeka povzbudiť k práci. Jednou z takýchto techník je presviedčanie.

Naučíš sa:

• Ako sa kombinujú metódy presviedčania a nátlaku.
• Aké sú pravidlá komunikácie používané ako hlavné metódy presviedčania.
• Aké sú taktiky metód presviedčania.
• Aké sú metódy psychologického presviedčania.

Metóda psychického ovplyvňovania je metóda presviedčania v spojení s metódou nátlaku. Nátlak a presviedčanie sú metódy ovplyvňovania ľudského vedomia a spôsob vytvárania spoločného názoru. Tieto dve metódy sú neoddeliteľne spojené: majú dialektické spojenie a jeden znak.

Silová metóda - je to metóda ovplyvňovania, ktorá má dve podoby: morálno-psychologickú a fyzickú. V skutočnosti sú metódy presviedčania a nátlaku veľmi podobné. Úlohou oboch metód je zabezpečiť, aby presviedčaná osoba akceptovala uhol pohľadu partnera. Metóda nátlaku, podobne ako metóda presviedčania, je založená na dokazovaní vlastného pohľadu.

Metódy presviedčania - lídrov v metódach organizačného ovplyvňovania, pretože majú zdôvodnený základ, dôkaz nevyhnutnosti (nepotrebnosti) konania alebo vysvetlenie jeho správnosti (nesprávnosti).

Proces presviedčania je veľmi zložitý, keďže objektom presviedčania je slobodná osoba. Musia sa dodržiavať určité pravidlá presviedčania. Kľúčovým bodom v tomto procese je argumentácia, ktorá pomôže poslucháčovi zaujať správny postoj, prinúti ho prehodnotiť svoje doterajšie názory a v dôsledku toho zdieľať názor partnera.

V metódach presviedčania partnera existuje mnoho spôsobov, ako argumentovať. Existujú štyri spôsoby, ako argumentovať:

• Recepcia olova - načrtáva situáciu vo všeobecnosti, umožňuje ju použiť ako východiskový bod pri diskusii.
• Technika uvoľnenia napätia. Počas procesu presviedčania by mala byť atmosféra menej napätá. Atmosféra by mala byť ľahká, uvoľnená, napomáhajúca diskusii o probléme.
• Technika priameho prístupu je spôsob, ktorým iniciátor pokračuje v rozhovore bez zbytočnej preambuly.
• Stimulačná technika je založená na mnohých otázkach položených na samom začiatku rozhovoru.

Existujú aj určité pravidlá presviedčania, ktoré vám umožňujú dosiahnuť požadovaný výsledok.

1 psychologická recepcia - presviedčať, nie argumentovať. Hádka s partnerom v žiadnom prípade neprispieva k jeho naladeniu k sebe samému, odtrháva ho od predmetu diskusie a vyvoláva negatívny postoj. Tolerancia k názoru partnera, schopnosť počúvať jeho pozíciu je kľúčom k úspechu.

2 metóda presviedčania – rešpektovanie názoru inej osoby. Nemali by ste kategoricky tvrdiť, že jeho pozícia je nesprávna vo vzťahu k vašej, spôsobí to podobnú reakciu vo vzťahu k vašej pozícii.

3 metóda - metóda rozpoznávania. Názor, pozícia sa môže ukázať ako nesprávna, a to treba uznať.

4 spôsob - zdvorilý, pokojný, priateľský tón. Nezvyšujte hlas, „striekajúc sliny“, aby ste dokázali svoju pozíciu.

5 metódou je dosiahnuť kladnú odpoveď na začiatku rozhovoru, keďže po vyslovení „nie“ je pre človeka psychologicky ťažšie odmietnuť vlastné slovo a prijať pozíciu niekoho iného.

6 metóda je nechať partnera hovoriť veľa, oveľa viac ako vy.

Metóda presviedčania ovplyvňuje partnera a prispieva k jeho presvedčeniu o správnosti vášho pohľadu a akceptovaniu toho druhého.

Aké techniky presviedčania fungujú v predaji

Dôležité je neodstrašiť klienta nesprávne zvolenou frázou. Aby ste neprišli o zákazníkov, použite algoritmus so skriptami pre predajcov, ktorý ponúka redakcia časopisu Obchodný riaditeľ.

Tipy budú užitočné pre každú spoločnosť, ak prispôsobíte skript obchodným úlohám.

Aké sú rôzne typy metód presviedčania?

Existujú dva typy presviedčania: priame a nepriame.

priama cesta presviedčanie je presviedčanie publika, ktoré je už pripravené prijať informáciu.

Nepriamy spôsob presviedčanie je presviedčanie publika priťahovaného náhodnými faktormi.

Priama metóda je relevantná v prípade, keď sa publikum spočiatku zaujíma o tému alebo je obdarené darom analytika. Ak téma nepriťahuje publikum, potom v tomto prípade môžete použiť nepriamu metódu presviedčania. Presviedčanie priamym spôsobom je hlbšie a s väčšou pravdepodobnosťou pozitívne ovplyvní ľudí.

Celý proces možno rozdeliť na 4 spôsoby presviedčania:

• Informovanie.
• Vysvetlenie.
• Dôkaz.
• Vyvrátenie.

informovanie - povedať človeku, prečo by mal niečo robiť. Na to, aby človek konal, potrebujete rad stimulujúcich faktorov. Deje sa tak preto, lebo človek sa musí pred začatím konania uistiť o svojich schopnostiach a nevyhnutnosti tohto činu. Nejeden človek sa pustí do činnosti, ak si nie je istý, že je potrebná a nemá istotu, že ju môže vykonávať.

vysvetlenie - iný spôsob presviedčania, ktorý nie je o nič menej významný ako informovanie. Lídri majú veľa čo vysvetľovať. Vysvetlenie je rozdelené do 3 typov:

• Inštruktážne.
• Rozprávanie.
• Zdôvodnenie.

Inštruktážne objasnenie zrozumiteľne vysvetľuje človeku poradie činov bez toho, aby to ovplyvnilo jeho kritické myslenie, ale využívalo jeho pamäť. Tento typ objasňovania spôsobuje odmietnutie medzi tvorivými ľuďmi a u ľudí s matematickým zmýšľaním, ktorí pracujú podľa programu „ako roboti“, spôsobuje poučné objasňovanie pozitívny trend.

Naratívne objasnenie- spôsob presviedčania, pri ktorom ide o podanie podstaty veci formou príbehu. Na konci príbehu človek dospeje k určitému záveru. Tento pohľad je pre väčšinu ľudí relevantnejší, keďže sú naň zvyknutí už od staroveku. Celý život človeka je postavený na príbehu od rodičov, učiteľov, priateľov. Použitie naratívneho vysvetlenia však zaväzuje vodcu mať určité zručnosti: musí vedieť, ako vytvoriť príbeh, vedieť, aká by mala byť farba hlasu, výrazy tváre a gestá.

Objasnenie odôvodnenia- metóda presviedčania pre publikum, ktoré sa ochotne zúčastňuje sporu, schopné okamžite aktivovať duševnú aktivitu, objasnenie prispieva k pozornejšiemu postoju publika k problému a súvisiacim záverom. Táto technika je dôležitá pre lídrov, ktorých publikom sú ľudia s kreatívnym myslením, ktorí sú aktívni a spoločenskí.

Dôkaz. Tento spôsob presviedčania je založený na logike, proces dokazovania je založený na základných zákonoch logiky: zákon identity, zákon protirečenia, zákon vylúčeného stredu a zákon dostatočného rozumu. Podstata dokazovania sa redukuje na výber určitej myšlienky a jej argumentáciu v procese dokazovania.

Celá táto akcia sa nazýva demonštrácia. Vedúci musí mať faktické dôkazy, ktoré dokazujú správnosť tejto myšlienky. Dôkazy nemôžu existovať bez faktov. Faktické potvrdenia nastavia publikum, aby vnímalo informácie správnym spôsobom a vytvorilo inštaláciu.

Vyvrátenie. Podstatou tejto metódy presviedčania je poukazovať ľudí na ich nesprávne názory, podkopávať vieru v nevhodné normy správania, ničiť staré a nasmerovať ich k formovaniu nových postojov. Pri práci cez vyvracanie sa hlavným „kameňom úrazu“ stáva ľudské ego, čo znamená, že len logické argumenty nestačia. V prípade vyvrátenia je spor tiež neúčinný. Človek si neprizná, že sa mýlil, potrebuje čas, aby nahradil ustálené, zakorenené postoje.

• Ako si udržať kupujúceho bez manipulácie a nátlaku v 4 krokoch

Pravidlá komunikácie ako hlavné metódy presviedčania

Vedci pracujú na výskume v oblasti hľadania a skúmania dôvodov, ktoré nútia človeka súhlasiť s niečím požiadavkou. Zakladáme si na tom, že pri rozhodovaní sa riadime vedomosťami získanými v konkrétnej oblasti, v skutočnosti na to, aby sme sa mohli rozhodnúť, potrebujeme prísne pravidlá a zavedené normy, ktoré dodržiavame každý deň.

Robert Cialdini, profesor psychológie a výskumník sociálnej a experimentálnej psychológie, identifikoval 6 základných pravidiel, ktorými sa človek riadi pri rozhodovaní. Vo svojej knihe The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive uvádza takýchto pravidiel oveľa viac, no za hlavné považuje reciprocitu, vzácnosť, autoritu, dôslednosť, sympatie a súhlas.

Schopnosťou používať tieto pravidlá a poznaním ich jasnej definície je možné dosiahnuť oveľa väčšie výsledky pri presviedčaní človeka, aby súhlasil s jeho požiadavkou. Pozrime sa podrobnejšie na každý z príkladov a analyzujme prácu niektorých amerických vedcov v smere metód sugescie a presviedčania ľudí.

• Reciprocita

Psychológia väčšiny ľudí má takúto funkciu - veria, že sú povinní "splatiť dlh" za službu, ktorú im raz poskytli. Teda oko za oko. Ak vás napríklad niekto pozval na narodeninovú oslavu, mali by ste ho pozvať na tú svoju. Alebo ak ste raz dostali pôžičku, potom aj vy musíte v prípade potreby určite niekomu požičať peniaze. Vo veci spoločenských záväzkov sú ľudia ochotnejší vychádzať v ústrety tým, ktorým niečo dlhujú.

Za najvýraznejší príklad princípu reciprocity možno považovať štúdie uskutočnené v potravinových bodoch. Predpokladajme, že na konci večere v reštaurácii vám čašník spolu s účtom priniesol malý „kompliment“ od inštitúcie v podobe torty. A tu nasleduje otázka – ako tento prejav pozornosti ovplyvní tip? Drvivá väčšina povie nie, no mýli sa, taká malá pochvala môže mať úplne nečakaný efekt.

Podľa štatistík zo štúdií takáto torta zväčšuje veľkosť hrotu o tri percentá. Zaujímavosťou je, že ak vám namiesto jedného koláča prinesú dva, tak sprepitné narastie nie dvakrát, ale štvornásobne a dosahuje hranicu 14 %. Ale ak čašník nechá jeden koláč, urobí pár krokov a potom sa vráti a povie, že má ďalší pre najúžasnejších hostí, potom sa prepitné zvýši na 23%. Je to spôsobené výberom spôsobu, akým bol kompliment vyrobený.

Takže základom pre uplatnenie pravidla reciprocity je byť prvým, kto poskytne službu, ktorá bude príjemným prekvapením.

• Vzácnosť

Ďalším bodom ľudského vedomia je, že ľudia chcú to, čo je ťažké získať. Názorným príkladom je situácia s British Airways, keď v roku 2003 spoločnosť oznámila ukončenie predaja leteniek na let Londýn – New York z dôvodu nedostatku zisku, na druhý deň bol zaznamenaný „boom“ predaja. Spoločnosť zároveň neurobila žiadne zmeny v lete, ani v cene leteniek, ani v zlepšení služieb, ani v zlepšení lietadla. Jednoducho povedané, v jazyku ekonómie sa znížila ponuka, čo nevyhnutne vedie k zvýšeniu dopytu. Preto je použitie techniky „rarity“ ako metódy presviedčania a ovplyvňovania jasne definované.

Nestačí povedať ľuďom, že kúpou ponúkaného produktu alebo služby majú prospech. Pozornosť potenciálneho kupujúceho by ste mali zamerať na jedinečnosť vašej ponuky a porozprávať sa o možných stratách v prípade odmietnutia.

• autorita

Základom je, aby si ľudia viac všímali smerodajný názor, teda názor odborníka. Oveľa väčší vplyv na človeka môže mať napríklad lekár, ktorý pôsobí metódou formovania vedomia a presviedčania prostredníctvom preukazovania svojich ocenení, diplomov, ďakovných listov. Alebo je pravdepodobnejšie, že zaparkujete svoje auto na inom mieste, ak o to nežiada obyčajný človek, ale človek v uniforme.

Pred pokusom o presviedčanie ľudí je potrebné, aby boli ľudia presvedčení o vašej kompetencii, dostatočnej úrovni vedomostí. Nie je to vždy ľahká úloha, nemôžete sa povýšiť tým, že poviete, aký ste skvelý, ale vždy je tu možnosť, že to urobí niekto iný.

A tu je nepodstatné, či tento niekto má príjem z vašej reklamy alebo nie. Tento spôsob presviedčania využila istá právna kancelária, ktorá dokázala nielen zvýšiť počet žiadostí o právne poradenstvo, ale aj výrazne zvýšiť počet klientov, ktorí sa obrátili na špecialistov kancelárie so žiadosťou o konkrétnu pomoc. Všetko bolo o prijímaní hovorov. Administrátor, ktorý odpovedal na hovory od potenciálnych klientov, viedol dialóg nasledovne: „Teraz prepojím hovor na Ernesta Petroviča, na túto problematiku sa špecializuje už 15 rokov“ a podobne. Výsledkom tohto spôsobu práce s klientom bol nárast žiadostí o konzultácie o 20 % a nárast uzatvorených zmlúv o poskytovaní právnych služieb o 15 %. Celkom dobrý výsledok na nenápadnú metódu presviedčania ľudí, ktorá si nevyžaduje materiálne investície.

• stálosť

Ľudia sa snažia o stálosť v slovách a činoch. Ak chcete, aby ľudia konali konzistentne, musíte ich pozvať, aby urobili nejakú jednoduchú akciu.

Uskutočnil sa experiment, počas ktorého sa získal pomerne zaujímavý výsledok. Malý počet obyvateľov súhlasil s tým, že na svojom dvore namontujú značku obhajujúcu dodržiavanie pravidiel bezpečnosti cestnej premávky. A v inom okrese súhlasilo s osadením rovnakého nápisu štyrikrát viac ľudí, pretože boli vopred pripravení, ponúkli, že na parapet dajú malý kampaňový leták. Takýto list sa stal východiskom pre náročnejšiu úlohu a dosiahnutie štvornásobného zvýšenia účinku. Preto pri plánovaní použitia takejto techniky sa presviedčatelia správajú tak vo vzťahu k osobe, ktorá je presvedčená, že akcie vykonávajú na báze dobrovoľnosti as určitým nadšením. Najlepším výsledkom udalostí je písomné potvrdenie akcií.

Napríklad jeden experiment viedol k 18% zníženiu neúspešných návštev u lekára. Uľahčila to skutočnosť, že pacienti dostali možnosť vydať si lístok na stretnutie sami a do toho sa zapojili skorší registrátori.

• Miesto

Ľudia s veľkou túžbou reagujú na žiadosť kladne, ak cítia súcit s osobou. Prečo ľudia cítia súcit? Odborníci identifikujú niekoľko faktorov:

• Cítime súcit s ľuďmi, ktorí sú nám podobní.
• Máme radi tých, ktorí nás chvália.
• S ľuďmi nás spája spoločná vec.

Na viacerých štúdiách o psychológii presviedčania pri rokovaniach sa zúčastnili študenti obchodných škôl fakulty „Master of Business Administration“.

Pre jednu časť študentov bola úloha uvedená ako „Čas sú peniaze“ a preto sa muselo okamžite začať rokovania. Úlohou druhej skupiny bolo nájsť spoločnú reč medzi vyjednávačmi. V prvom prípade dosiahlo pozitívny výsledok 55 % študentov a v druhom 90 %. V oboch prípadoch sa výsledok zvýšil o 18 %.

Dá sa dospieť k záveru, že ak chcete použiť nástroj „sympatie“ v metódach práce s presvedčeniami, musíte k tomu pristupovať obzvlášť opatrne, venovať pozornosť hľadaniu spoločnej reči s ľuďmi a dosiahnuť ich umiestnenie. Bolo by pekné, keby ste pred začatím rokovaní urobili pár ľahkých, nenápadných komplimentov.

• Obchodná komunikácia: princípy, vlastnosti a praktické odporúčania

Taktické techniky metód presviedčania

• Aplikácia "I-formulácií"

V procese rokovaní sa dostatočne veľa času venuje diskusii a kritike opačnej strany. Situáciu výrazne zhoršuje nedôvera k účastníkovi rozhovoru alebo kritika jeho osobných charakteristických čŕt.

Je neprijateľné hovoriť „klamete nás“, „vy a vaši zamestnanci vyjednávate nesprávne“, „konáte nevhodne“ a podobné výroky. Štýl ich konštrukcie - "Vy" -výroky, prispieva k vzniku pretrvávajúceho nepriateľstva a opozície, ukazuje, že neveríte strane, podozrievate ju z niečoho. A tým dosiahnuť opak požadovaného výsledku.

Takéto vyjadrenia „ja“ sú povolené: „Mám pocit, že ma klamú“, „Máme pocit, že rokovania neprebiehajú správne.“

• Prijatie neunáhlenej námietky

Podstata tohto spôsobu presviedčania spočíva v nekategorickom odmietnutí argumentov klienta. To znamená, že námietky sú povolené v miernej forme. Ak sú proti argumentom partnera vznesené kategorické námietky, ak ich nevyžadujú, potom tieto dostávajú dodatočnú váhu, čo v tejto situácii absolútne nie je potrebné.

• Oneskorená námietka

Existujú prípady, keď okamžite neexistuje argument, ktorý by odporoval argumentom partnera. V takom prípade môžete odložiť odpoveď účastníkovi rozhovoru a počas rozhovoru sa pokúste zistiť o osobe čo najviac, pokúste sa zistiť viac o jej postoji k tejto otázke.

• Tlak

Tento spôsob presviedčania je založený na princípe posilňovania. To znamená, že rozhovor je postavený tak, že každý argument je vo svojej presvedčivosti výraznejší ako ten predchádzajúci. Cieľom je podkopať pozíciu partnera, musíte ho prinútiť pochybovať o svojich vlastných argumentoch, bez toho, aby ste sa vzdali iniciatívy, to znamená, že funguje princíp „lokomotívy“. Táto technika je dobrá, keď vidíte, že partner „pláva“. Inými slovami, snaží sa vyhnúť odpovedi, alebo je pre neho ťažké odpovedať. V tomto prípade bude nátlak ako spôsob presviedčania ideálny.

• 7 najpopulárnejších článkov o osobnej efektívnosti manažérov

Aké metódy psychologického presviedčania možno použiť

• objednávky

Objednávka je formulár, ktorý vyžaduje presné, bezpodmienečné vykonanie. Pri prijatí príkazu alebo príkazu nemá osoba právo o ňom diskutovať, ale musí ho vykonať. Príkazy sú dvoch typov: prohibičné a motivačné. Zákazy (Stop! Ticho!) sú navrhnuté tak, aby okamžite zastavili nechcenú akciu. Na to potrebujete určitý, rozvinutý tón. Zároveň by mal byť hlas pokojný, mierne zafarbený odtieňmi emócií. Stimulačné príkazy (Urob! Urob!) nútia človeka konať. A takéto metódy presviedčania by v človeku nemali spôsobovať negativitu, mali by sa považovať za samozrejmosť.

• Inštruktážna metóda

Tento spôsob presviedčania funguje len v prípade lojálneho postoja, s určitou mierou sympatií k vodcovi. Zvláštnosťou tejto metódy presviedčania je to, že je postavená vo forme imperatívnej nálady, ktorá v človeku aktivuje „výkonné“ správanie. Poučenie sa môže prejaviť vo forme pokynov, príkazov, zákazov. Rozdiel medzi príkazom a pokynom je v tom, že príkaz aktivuje existujúce zručnosti, zatiaľ čo pokyn má okrem motivácie aj vyučovaciu funkciu.

Obsah výučby, ako aj pri iných formách presviedčania, je veľmi dôležitý. Starostlivo premyslený text, podstata inštrukcie, je základom úspechu recepcie. Okrem toho je veľmi dôležitý tón prezentácie, hlas, intonácia, výslovnosť, výrazy tváre, gestá, pretože samotná imperatívna forma výučby vyžaduje od vedúceho určité normy správania.

• Schválenie nepriamo

Táto metóda presviedčania zahŕňa hodnotenie prejavu toho, kto sa snaží presvedčiť. Tu je neprijateľné používať také priame výrazy ako: "Nepochybne máte pravdu a vaša metóda je najsprávnejšia." Toto neskrývané lichôtky, ktoré aj keď niektorí ľudia milujú, je pre väčšinu nepríjemné, pretože človek vie, že sa dá oklamať. V tomto prípade, ak chcete nejako pochváliť partnera, musíte použiť niečo ako nasledujúce frázy: "Takéto spôsoby práce sú veľmi efektívne." Vodca teda aktivuje sebaúctu človeka. Prirodzene, tón a emocionálny sprievod sú určujúcim faktorom. Tento spôsob presviedčania prispieva k pokračovaniu aktivít v rovnakom formáte.

Tu treba poznamenať, že takáto metóda presviedčania nebude fungovať u egocentrika so zvýšeným pocitom vlastnej hodnoty. Takéto metódy nevníma a takáto prezentácia je pre neho znevažovaním jeho schopností.

• Neopodstatnené očakávanie

Aby tento spôsob presviedčania fungoval, je potrebná predbežná príprava. Je potrebné vopred vytvoriť takú situáciu, ktorá obmedzí partnera, to znamená, že bude musieť konať iba určeným spôsobom. A následne by sa táto metóda mala ukázať ako neodôvodňujúca očakávania, nemala by fungovať. Takáto inscenácia mätie partnera a, samozrejme, prijíma pozíciu, ktorá sa mu ponúka. Táto situácia je typická pre mnohé aspekty života.

• Metóda výbuchu

Metódy presviedčania v psychológii sa líšia v účinku konania. A jednou z týchto psychologických techník je metóda výbuchu. Vychádza z toho, že pod vplyvom nejakého silného citového vzrušenia prebudováva osobnosť. A. S. Makarenko túto teóriu podložil vedecky.

Ak chcete použiť metódu „výbuchu“, musíte vytvoriť situáciu, ktorá človeka šokuje prekvapením a nezvyčajnosťou. To podkopáva nervový systém partnera a spôsobuje paniku, čo vedie k radikálnej zmene názorov nielen na bežné veci, ale aj na svetonázor ako celok. Boli zaznamenané prípady, keď údajne dokázaná nevera jedného z manželov v správnych rodinách dostala toho druhého do katastrofálnej emocionálnej situácie. V rodinách, v ktorých je zrada vnímaná ako druh rozmaznávania, sa to nestáva.

V pracovnom tíme možno použiť metódu presviedčania „explózia“ vo vzťahu k nespoľahlivým zamestnancom, ktorí porušujú disciplínu, vnášajú do tímu zmätok a často zneužívajú alkohol. Existujú určité odrody metódy, ktorých aplikácia závisí od situácie. Môže to byť cenzúra, pomoc od vedenia, odpustenie minulých „vykorisťovaní“. Hlavná vec v tejto metóde presviedčania je úprimnosť, účasť, musíte poskytnúť partnerovi príležitosť vydať sa na cestu nápravy. Formálny záujem o problém tu nebude fungovať.

• Placebo alebo návrh

Tento spôsob presviedčania sa začal používať v medicíne. Jeho význam spočíva v tom, že lekár predpíše nejaký liek, ktorý nemá žiadny účinok, ale presvedčí pacienta, že je veľmi účinný pri liečbe jeho choroby. Táto metóda presviedčania najčastejšie vedie k pozitívnej dynamike v procese liečby v dôsledku psychologickej nálady pacienta. Túto techniku ​​začali využívať tak pedagógovia, ako aj tréneri, ktorí týmto spôsobom stimulovali športovcov k dosahovaniu výšok. V pedagogike je tento spôsob presviedčania veľmi účinný, treba však byť opatrný pri jeho aplikácii. Pri jeho použití si musíte byť vopred istí, že výsledok bude taký, aký očakávate, inak, keď si uvedomíte, že bol oklamaný, človek stratí vieru a placebo stratí účinok.

• Pevná požiadavka

Podstatou tohto spôsobu presviedčania je rozkaz. Môže sa však použiť v prípade, keď vodca má medzi podriadenými nespochybniteľnú autoritu. A správnosť jeho úsudkov nie je spochybňovaná. V iných prípadoch je tento spôsob presviedčania nezmyselný a môže byť dokonca škodlivý. Pevná požiadavka môže byť synonymom zákazu s určitým stupňom nátlaku.

• Odporúčanie

Ak chcete pracovať s touto metódou presviedčania, potrebujete, aby vám partner dôveroval. Dôležitá je tu najmä metodika doručovania pre vnímanie rád. Hlas vedúceho musí byť vrúcny a súcitný, musí byť cítiť úprimnosť, inak je metóda nielen neúčinná, ale môže sa obrátiť aj proti poradcovi.

• Kritika

Metóda presviedčania „kritika“ funguje v takom prostredí, keď sa presvedčená osoba stotožňuje s osobou, ktorá presviedča. To znamená, že mu dajú vedieť, že sú v „jednom tíme“. V iných prípadoch bude kritika vnímaná jednoducho ako obyčajná osveta, ktorej by sa nemala venovať osobitná pozornosť. Človek citlivý na svoje „ego“ bude takýto spôsob presviedčania vnímať ako snahu obviniť ho z nesamostatnosti.

• tipovacia metóda

Tento spôsob presviedčania v psychológii človeka funguje nasledovne: účastníkovi rozhovoru sa poskytne nápad vo forme irónie, vtipu alebo paralely. To znamená, že neovplyvňuje vedomie človeka, ale jeho emocionálne prostredie. Je lepšie použiť túto metódu presviedčania v neformálnom prostredí. A čo je najdôležitejšie - neurážajte partnera. Aby ste to urobili, najskôr aplikujte túto techniku ​​na seba, čo by ste cítili, keby vám bola takto prezentovaná myšlienka.

• Chvála alebo kompliment

Kompliment je nenápadná metóda presviedčania, ktorá nespôsobuje odmietnutie partnera. Kompliment by nemal vyzerať ako lichôtka, ktorá je pre mnohých ľudí nepríjemná. Kompliment nemá také vlastnosti ako lichôtka, takže môže byť celkom efektívny.

• Agresívne vyjednávanie: Nebojte sa podvádzať a „prebehnúť“

Aké formy metódy presviedčania by sa mali použiť na základe psychotypu

Dosiahnutie želaného výsledku rokovaní nie vždy závisí od návrhu. Bez ohľadu na to, aký je produktívny. Počiatočná definícia psychotypu partnera robí komunikáciu s ním efektívnejšou.

Psychotyp pozostáva z geneticky začlenených znakov nervového systému. Okamžité určenie psychotypu partnera vám umožňuje budovať rokovania tak, aby sa dosiahol úspech. Psychotyp možno identifikovať podľa troch parametrov: emócie odrážajúce sa na tvári, reč, gestá. Nižšie uvažujeme o šiestich psychotypoch ľudí, ktorí sa najčastejšie vyskytujú v podnikaní:

• Hypertýmy

Tento typ sa snaží získať nové poznatky aktívnou komunikáciou. Tento typ sa ako jediný dokáže prispôsobiť druhému, osvojiť si jeho črty, možno až absolútne kopírovanie, čo je veľmi dôležité.

Ako odhaliť. Emócie odrážajúce sa na tvári sú radosť a prekvapenie: doširoka otvorené oči a pootvorené ústa, vodorovné čiary ležia na čele. Emocionálna reč, človek hovorí veľa a rýchlo. Gestikulácia je aktívna so širokým rozsahom rúk.

Komunikačná taktika. Dajte takémuto človeku príležitosť niečo vyskúšať, no nie skúmať, ale vidieť niečo nové. Tu bude účinná fráza: "Uvidíte to prvýkrát." Zároveň, ak predávate najjednoduchší produkt, cenovo dostupný a obľúbený, nepopiera to účinnosť tohto produktu. V špeciálnych prípadoch pri ťažko predajnom produkte dobre fungujú semináre a rôzne zoznamovacie akcie.

• Paranoidný

Títo ľudia sledujú globálny cieľ, často ich nájdeme v manažmente a politike.

Ako identifikovať. Emócie na tvári – znechutenie, determinované dvomi nosovoústnymi záhybmi. Reč je postavená na konkrétnom cieli, bez „vody“, možno pre väčší efekt pridajte pár faktov. Gestá sú otvorené, smerom k verejnosti.

Komunikačná taktika. Je dôležité ukázať paranoikom, ako veľmi im môžete byť nápomocní. Aby sme pre nich niečo zrealizovali, je potrebné všetko prezentovať jasne a k veci, povedať o produkte/službe a jej nevyhnutnosti pre nich. Pre upresnenie môžete monológ rozriediť niekoľkými faktami.

• Schizoidy

Veria, že sú povolaní robiť svet lepším miestom. Neustále sa zlepšovať a niečo vytvárať. V Rusku veľmi bežný psychotyp.

Ako odhaliť. V hornej časti tváre sú viditeľné emócie v podobe široko otvorených očí a pruhov ležiacich na čele. V spodnej časti tváre "skamenelý". Pri konštrukcii reči sú prioritou sekundárne znaky a potom hlavná myšlienka. Neexistuje žiadne gesto alebo sa líši od slov.

Komunikačná taktika. Psychotyp schizoidov sa na rozdiel od paranoikov vyznačuje výskumom. Je potrebné prezentovať myšlienku, venovať osobitnú pozornosť detailom. Všetko nové je pre neho základom, v prvom rade ho zaujíma proces a až potom zisk z produktu/služby.

• epileptoidov

Takíto ľudia sa snažia o neustálu kontrolu a dosiahnutie stability vo všetkých oblastiach života. Podnikatelia tohto typu sú bývalí vojenskí muži alebo ľudia, ktorí sú zvyknutí na život podľa charty.

Ako odhaliť. Základnými emóciami sú hnev, mračenie, zovreté pery, viditeľné zvislé vrásky na mostíku nosa. V prejave dominujú špecifiká, tempo je nízke, často negatívne zafarbené. Používajte obmedzujúce výrazy. Rozsah gest nie je široký s použitím jasných, meraných pohybov. Môžete sledovať, ako lapajú vzduch rukou.

Komunikačná taktika. Budete potrebovať absolútne všetku dokumentáciu týkajúcu sa prípadu. Musíte byť stopercentne pripravený, na každú otázku musíte poznať odpoveď, nesmiete sľubovať, čo nemôžete splniť. Pre nich je hlavnou vecou stabilita. Nemôžete manipulovať s eleptoidmi a klásť otázky, ktoré nenesú sémantickú záťaž.

• Hysteroidy

Ľudia s vysokým egocentrizmom. Často sa vyskytuje v oblastiach, kde sa vyžaduje vlastná propagácia: „predajcovia“, inzerenti.

Ako odhaliť. Možno poznamenať, že základnou emóciou je „jednostranné pohŕdanie“ (úsmev na pravej alebo ľavej strane pier, nasmerovaný nadol). Reč, nezaťažená jasnými argumentmi, ale presvedčivá, má charizmu, ktorá im pomáha dosahovať ich ciele. V gestách sa používajú plastické pohyby rúk.

Komunikačná taktika. Skvelou metódou na presvedčenie hysteroida by bolo lichôtky, hra na jeho egocentrizmus. V ich prípade je dôležitý produkt, ktorý si nemôže dovoliť každý, no elite, na cene nezáleží.

• Emotívy

V postave je empatia s partnerom, sú obzvlášť citliví na ostatných. Dominujú hlavne v oblasti obstarávania, sú veľmi zodpovední a nevedia kradnúť.

Ako identifikovať. Na tvári zároveň smútok a radosť . Pierrotova tvár. Mimické vrásky okolo očí a zdvihnuté obočie. Reč je tichá a pokojná. Veľmi pomaly sa dostaňte k hlavnej myšlienke konverzácie, starostlivo vyberajte výrazy. Medzi gestami možno pozorovať milovníkov hmatového kontaktu, hladiace pohyby.

Komunikačná taktika. Nevýhody a riziká nespomínajte. Šetrnosť k životnému prostrediu, bezpečnosť a kvalita tovaru – to sú základy, ktoré ho upútajú. Manipulatívna metóda presviedčania pracuje s emóciami a reaguje na žiadosti o pomoc. Je veľmi dôležité dodržiavať etiketu a „hrať podľa jeho pravidiel“, ak pochybuje o vašich schopnostiach, jednoducho zmizne z dohľadu.

• Ako presvedčiť kúpiť svoj produkt: 7 bezpečných trikov

Odborný názor

Tvrdé metódy a prostriedky presviedčania sú extrémne, ale účinné opatrenia

Michail Urzhumtsev,

Generálny riaditeľ OAO „Melon Fashion Group“, St. Petersburg

Nedržím sa tvrdých metód presviedčania a obchádzam náročných partnerov. Najdôležitejšie je nezanechať v partnerovi dojem, že bol „prevalcovaný“. V opačnom prípade budete spájaní s neuspokojivými emóciami a on už s vami nebude chcieť spolupracovať. Vyžaduje sa čo najpohodlnejšia obchodná zastávka a trocha humoru pri rokovaniach.

Boli situácie, keď bolo potrebné pevne brániť ich líniu správania. Nedávno som mal možnosť využiť neštandardnú metódu presviedčania, ktorá je skôr rozprávaním ako muž. Navyše sme na rokovania prilákali aj ľudí s vyššími pozíciami. Prvú fázu rokovaní možno zveriť manažérom, ktorí vedia nájsť východisko z neštandardných situácií a rozhodovať sa. Záverečnou časťou je dialóg medzi riaditeľmi a majiteľmi.

Hádka ako metóda presviedčania

Použitie argumentu ako metódy presviedčania je účinné, ak dodržiavate pravidlá:

• Takt

Nemanévrujte s pýchou človeka. V žiadnom prípade by ste ho nemali uraziť, snažiť sa ho ponížiť, tak dosiahnete úplne opačný výsledok a už ho nikdy nebudete môcť presvedčiť.

• Začnite silnými argumentmi

Začnite dialóg uvedením všetkých najvýznamnejších a najsilnejších argumentov. Nie je potrebné biť sa okolo. A potom môžete pozíciu doplniť o menej podstatné fakty.

• Označenie autority

Snažte sa o sebe povedať čo najviac, aký ste v danej veci kompetentný, že sa tomu venujete už istý čas, že ste oboznámený so všetkými detailmi do detailov a hlavne, že ste to zvládli dobre na tom zarobiť.

• Správna formulácia

Slovo je mocným nástrojom v metódach presviedčania, a preto sa používanie takejto reči mení na „Tu máš pravdu, všetko je presne tak, ale tu ťa nepodporujem.“ Osoba uvidí, že venujete pozornosť jeho myšlienkam, a dá to vašim.

• Nečakaný kompliment

Aby ste oslabili kontrolu partnera, aby sa uvoľnil, musíte mu povedať niekoľko neočakávaných komplimentov. Takže chváľte, ale nelichotte.

• Nalaďte sa na rovnakú vlnovú dĺžku s hovorcom vďaka jeho súhlasu

Postupujte podľa pravidla poradia: najprv uveďte argumenty, s ktorými osoba pôvodne súhlasí, a potom uveďte svoju pozíciu. To zvyšuje šance na úspech.

• Vyhnite sa kontroverzným bodom

Vyhnite sa momentom, ktoré môžu konflikt prehĺbiť, ako aj vašim „slabým stránkam“, inak nenájdete argumenty na preukázanie prípadu. Ak sa takáto chvíľa náhle „vzhliadne“, naliehavo presuňte konverzáciu na inú tému.

• Dávajte si pozor na maličkosti

Dávajte si pozor na gestá a mimiku – tie dokážu o človeku veľa prezradiť. Ak si všimnete, že pri hádke začal byť človek nervózny, tak sa ďalej sústreďte na túto hádku, je najsilnejšia.

• Umiestnite svoje slová ako užitočné

Uverte v človeku, že vaša pozícia mu prinesie nejaký úžitok a úžitok a jeho pozícia je absolútne zbytočná.

• Prejavuje záujem

Počas sporu sa snažte pozorne počúvať partnera, aj keď je vám nepríjemný. Všimne si, že ho počúvate, aj keď máte v tejto otázke opačný postoj a táto skutočnosť sa mu uloží do hlavy. Pri výbere partnera to zohľadní.

Ako funguje presviedčanie: príklad pre každú možnosť.

• Metóda odozvy

Predajcovia parfumov vám nechajú vzorku parfému a po chvíli sa k vám vrátia, aby si urobili objednávku a zistili váš názor na vlastnosti produktu. Parfum je naozaj perzistentný a žene a celému jej okoliu sa vôňa páči a samozrejme si od predajcu kúpi aspoň jeden flakón.

• kontrastná metóda

Predavači v obchode s oblečením vám najskôr ponúknu šaty alebo oblek a potom ďalšie doplnky ako kabelku či kravatu. Doplnky sú oveľa lacnejšie ako samotné šaty, takže drahšiu položku musíte najskôr predať.

• metóda priateľstva

Presviedčacie techniky fungujú najlepšie, keď je daná osoba navonok atraktívna. Štúdie ukázali, že fyzicky atraktívni ľudia majú oveľa väčšiu pravdepodobnosť úspešného vyjednávania. Príjemný vonkajší vzhľad naznačuje, že človek je úspešnejší, talentovanejší, múdrejší a čestnejší. Preto, aby ste dosiahli úspech, skúste sledovať vzhľad.

• Čakacia metóda

V roku 1991 bol ľud Izraela varovaný pred možným chemickým útokom z Iraku. Vydané špeciálne ochranné prostriedky. Neskôr boli na Izrael vypálené balistické rakety, ale chemické zbrane neboli použité. Obyvatelia Izraela sa začali obracať na zdravotnícke zariadenia so žiadosťou o pomoc, údajne pociťovali účinky chemických zbraní. Tento prípad ukazuje, aký presvedčivý môže byť zákon očakávania.

• Asociačná metóda

K tejto technike sa kandidáti na prezidenta často obracajú počas predvolebnej kampane. Kandidáti vo svojich predvolebných prejavoch používajú slová bývalých predsedov v opačnej strane. Napríklad republikáni citujú demokratov, čím si ich obľúbili. Tento spôsob presviedčania môže pri správnom zaobchádzaní výrazne zvýšiť počet hlasov.

• sekvenčná metóda

Prezident Clinton stratil dôveru mnohých občanov kvôli tomu, že jeho kurz, ktorého sa po voľbách držal, sa nezhodoval s tým predvolebným. To znamená, že ľudia, ktorí vidia nekonzistentnosť akcií, začnú hľadať inú možnosť.

• metóda konformizmu

Ľudia sú väčšinou vedení a podliehajú verejnej mienke. Verejná mienka je však zvyčajne veľmi ľahko ovplyvnená a to môže hrať do karát majstrom v presviedčaní.

• Spotrebiteľské správanie: typy, riadenie a motivácia

Odborný názor

Keď najlepšie techniky presviedčania nefungujú

Igor Loginov,

Generálny riaditeľ a zakladateľ Veneta Systems, Petrohrad

V roku 2007 mala spoločnosť takýto incident. Na oddelení logistiky sa začalo hromadné prepúšťanie, ľuďom sa nechcelo pracovať, chodili na nemocenské. Dôvodom bola nezdravá atmosféra v tíme. Vyskúšal som úplne každý spôsob presviedčania, ktorý k ničomu neviedol.

Čo presvedčilo pracovníkov oddelenia logistiky k efektívnej práci. Prišiel som s touto metódou presviedčania – s myšlienkou kúpy nových áut pre zamestnancov. Po kúpe nových áut som dal ľuďom podmienku, že do piatich rokov by mali nehnuteľnosť odkúpiť. Pre mnohých z nich je nové auto snom, ktorý dostal šancu splniť sa. Pomocou tohto spôsobu presviedčania som dosiahol stabilnú prácu tímu na ďalších päť rokov.

Aj keď vezmeme do úvahy skutočnosť, že pôžičku zaplatila spoločnosť, tento spôsob presviedčania sa ukázal ako málo nákladný. Pôžička predstavovala 9 000 rubľov a plat vodiča sa znížil iba o 3 000, ale percento banky zaplatili samotní vodiči. Okrem toho sme zaplatili náhradu za používanie osobných vozidiel. Preto bola táto možnosť pre zamestnancov veľmi výhodná.

Výsledky. Tento spôsob presviedčania fungoval veľmi dobre. . Náklady spoločnosti na zamestnanca, samozrejme, mierne vzrástli, ale jej efektívnosť vzrástla 1,5-krát. Úvery zabránili ľuďom čerpať práceneschopnosť, skončiť alebo nechodiť do práce. Zlepšená tímová disciplína. Noví zamestnanci, ktorí videli, ako ostatní pracujú, si nemohli dovoliť pracovať horšie. Výrazne znížený obrat. Situácia na oddelení je stabilizovaná. Výsledok ma veľmi potešil.

Informácie o odborníkoch

Michail Uržumcev, generálny riaditeľ OAO Melon Fashion Group, Petrohrad. Petrohradská odevná spoločnosť Melon Fashion Group vlastní reťazce Zarina, befree a Love Republic.

Igor Loginov, CEO a zakladateľ Veneta Systems, St. Petersburg. Oblasť činnosti: obnovenie tlačových vlastností kaziet do tlačiarní, faxov a kopírok. Počet zamestnancov: 130. Ročný obrat: 200 miliónov rubľov. (v roku 2013).

Irina Andreeva

Keď počujeme o takom fenoméne, ako je presviedčanie, chápeme, že hovoríme o ďalších „psychologických trikoch“. Existuje pocit, že myšlienky, postoje alebo pocity budú človeku vnútené proti jeho vôli. V skutočnosti to tak nie je. Presviedčanie a návrhy nie sú to isté.

Aký je rozdiel medzi presviedčaním a návrhom

Presviedčanie je pojem s dvoma psychologickými výkladmi. Ide o prvok svetonázoru človeka, ktorý ju nabáda konať určitým spôsobom (napríklad nemať intímny vzťah s chlapom na prvom rande, pretože sa tak správa), ako aj proces prenosu prvku svetonázoru inej osobe (napríklad presvedčiť priateľa, že neexistuje sex, a to je úplne správne).

K takémuto odovzdávaniu informácií či životného postoja adresátovi dochádza aj v procese výchovy, keď rodičia či učitelia učia deti konať čestne, vychádzať v ústrety tým, ktorí to potrebujú a byť užitočnými členmi spoločnosti. Vo vedeckých sporoch sa pravda rodí aj vďaka presvedčeniu oponenta o pravdivosti predloženej teórie. Rečník spravidla argumentuje vlastným názorom a poslucháč mu porozumie a rozhodne sa, či s tým, čo bolo povedané, súhlasí alebo nesúhlasí. To znamená, že ide o vedomý proces vnímania informácií a ich prijímania ako vlastného postoja. V procese presviedčania sa teda v človeku rodí nové osobné presvedčenie.

Návrh je iný proces. Je to agresívne. Obchádzajúc vedomie a kritické myslenie človeka, vnucujú mu postoj, ktorý musí splniť. K sugescii dochádza cez podvedomie a sugestibilné môže iba „slepo“ asimilovať informácie. K sugescii dochádza pomocou hypnózy, tlaku alebo emocionálno-vôľového vplyvu. Verí sa, že je to možné a mentálne.

Závery z vyššie uvedeného sú nasledovné: presviedčanie je vedomé vnímanie informácií osobou, ktoré implikuje ich pochopenie, a sugescia je obchádzanie kritického myslenia a vplyv na podvedomie. Presviedčanie si vyžaduje veľa času a úsilia od toho, kto chce sprostredkovať myšlienky a postoje, zatiaľ čo sugescia prebieha rýchlejšie a jednoduchšie. Samozrejme, musíte mať zručnosti a schopnosti na psychologický vplyv tohto druhu.

Druhy presviedčania

Rozhodli sme sa teda ovplyvniť človeka bez toho, aby sme obišli jeho vedomie. Ako presvedčiť? Začnite od typov presviedčania. Toto je „základ“, po preštudovaní ktorého môžete použiť techniky a metódy na dosiahnutie cieľa čo najskôr.

Informovanie. Adresátovi sú poskytnuté úplné informácie o predmete alebo jave. Ak existujú výhody, hovorí sa najskôr o nich. Predajca v predajni domácich spotrebičov teda kupujúcemu povie o možnostiach vysávača alebo fénu, ktoré ho zaujali.
Vysvetlenie. Tento typ presviedčania sa používa, keď je potrebné objasniť určité body. Ten istý predajca dešifruje kupujúcemu technické charakteristiky výkonu vybraného modelu a prevedie čísla na výhody, ktoré má tento vysávač oproti iným podobným.
Dôkaz. Hovorí sa o ňom, keď sa požaduje, aby boli údaje sprevádzané vizuálnou reprezentáciou alebo skutočnými faktami. Učiteľ chémie ukazuje deťom „jódové hodiny“ a ukazuje reverzibilné reakcie. Kvapalina v banke sčernie a keď sa mieša, získa sa priehľadná „voda“.
Vyvrátenie. Ak sa názor presvedčeného líši od toho, ktorý by mal mať v dôsledku vplyvu, používa sa tento typ presviedčania. V iných prípadoch chcú ľudia sami dostať vyvrátenie informácií. Fanúšikovia Game of Thrones teda čakajú na vyvrátenie vo svojej obľúbenej sérii. Ale to nedávajú ani herci, ani tvorcovia projektu.

Tento „rámec“ presvedčujúceho vplyvu je základom, na ktorom sú postavené situačné podmienky. Pri ideálnej zhode medzi schopnosťami presviedčaťa a okolia a pripravenosťou adresáta vnímať informácie je dopad odsúdený na úspech. Uvoľnení ľudia a jednotlivci, ktorí cítia svoju vlastnú podobnosť a presvedčivosť, sú ľahšie spracovateľní.

Recepcie a metódy presviedčania

Spôsob presviedčania je potrebné zvoliť v každej konkrétnej situácii podľa okolností. Ale znalosť základných techník presviedčania v psychológii vám pomôže zistiť, kedy ich použiť.

Poučenie. Ak je presvedčená osoba (alebo jej skupina) presviedčajúcemu naklonená, ak áno, poučuje poslucháčov a vyzýva ich, aby sa správali určitým spôsobom. Šéf dáva vo forme pokynu pracovnej skupine pokyny: „Urobte to takto ... Dosiahneme to ...“. Takže učiteľ, ktorý sa vzďaľuje od témy hodiny, hovorí študentom o morálnej stránke určitého javu. Robí to, spoliehajúc sa na svoje skúsenosti a autoritu.
Príkazy a príkazy. Tiež sa k nim uchyľuje, majú autoritu pred publikom. Je dôležité, aby sa príkazy plnili, a preto by k nim presviedčaná osoba nemala byť kritická. Takže na žiadosť o zber hračiek od otca alebo babičky dieťa reaguje inak, ak je otec prísny a babička sa oddáva a prejavuje mäkkosť.
Poradenstvo. Ak je medzi ľuďmi blízkosť a dôvera, uplatňuje sa táto forma presviedčania. treba byť schopný. Urobte to láskavo, zhovievavo.
Nápoveda. Je klasifikovaná ako metóda nepriameho presviedčania, tk. informácie sa nekomunikujú priamo, ale formou položartu, porovnania. Náznak sa nevzťahuje na myslenie človeka, ale na emócie. Použite túto presviedčaciu techniku, keď je druhá osoba v hravej nálade.
nepriame schválenie. Ak osoba vo všeobecnosti koná správnym smerom, používa sa táto technika. Jeho poslaním je nenechať ho odbočiť zo zamýšľanej cesty. Prečo je schválenie iba nepriame? Pri priamom vyjadrení je to ako lichôtka, ktorá človeka desí. Nie je vždy vhodné s tlakom, upreným pohľadom do očí partnera, povedať: „Si taký dobrý človek! Takto dosiahnete svoje!" Presvedčivejšia je veta: "Tento prístup zvyčajne dáva dobrý výsledok."

"Placebo". Placebo efekt je v medicíne známy. Lekár dáva pacientovi neškodný liek, ako je kyselina askorbová, a hovorí, že je to účinný liek, ktorý uľaví od choroby. Človek verí v priaznivý výsledok liečby a je skutočne vyliečený. Pomocou tejto techniky môžete partnera presvedčiť, že dosiahne to, čo chce. Darujte svojmu dieťaťu talizman, ktorý s ním môže byť na skúške alebo dôležitom športovom podujatí. Povedzte: "Pokiaľ je táto vec s vami, môžete dosiahnuť to, o čom snívate, ak vynaložíte úsilie." Uvidíte, vaše dieťa bude mať úspech.

Tieto techniky a metódy sú známe každému, nie je v nich nič „také“, zložité. Ale v umení presviedčania sú tajomstvá spojené s menami troch známych osobností histórie.

Tri pravidlá presviedčania

Sú pomenované po mudrcoch a vedcoch, ktorí ich používali pred mnohými storočiami. Tieto pravidlá sa stále používajú v umení presviedčania.

Homerovo pravidlo. Starostlivo sa pripravte na nadchádzajúce presviedčanie a vyberte argumenty vo svoj prospech. Argumenty sú podmienene rozdelené na silné, stredné a slabé. Z Homerovho pravidla vyplýva, že presviedčanie by sa malo začať silnými, potom by sa mali pridať dva alebo tri stredné a je lepšie všetko ukončiť najsilnejším argumentom. Slabé nepoužívajte vôbec, pretože k výsledkom nepomôžu. Nezačínajte tým, čo od daného človeka chcete, nehovorte, čo by mal robiť. To spôsobí reakciu odmietnutia. Preto uveďte argumenty a v určenom poradí.

Pravidlo Sokrata alebo pravidlo troch Áno. Sokrates bol mudrc, ktorý ovládal umenie presviedčania. Jeho tajomstvo spočívalo v tom, že pri kladení otázok nedovolil partnerovi odpovedať na niektorú z nich negatívne. Zároveň je presvedčená osoba obratne vedená k samostatnému prijatiu cudzieho pohľadu. Túto techniku ​​dnes učia sieťoví konzultanti. Ak teda za vami príde človek, ktorý bude ponúkať produkty málo známej firmy, začínajúce akoby z diaľky, nevzdávajte sa. Možno sa vás opýtajú na zdravie: „Súhlasíte, každý chce byť zdravý?“. Uveďte zrejmé fakty: „Vedeli ste, že ľudské telo pozostáva hlavne z vody?“, „Čistá voda je pre zdravie veľmi dôležitá, však?“. A potom prejdú do útoku: „Chceš piť čistú vodu, však? A aby vaši blízki a deti pili len čistú vodu? Ak ste odteraz odpovedali kladne, ponúkne vám „zázračný filter“ na vodu za veľké peniaze.
Pascalovo pravidlo. Zachráňte tvár partnera, nezaháňajte ho do kúta. Neponižujte dôstojnosť človeka pri presviedčaní, nezasahujte do slobody alebo autority jeho osobnosti. Osoba nesúhlasí so skutočnosťami, ktoré diskreditujú dôstojnosť, a negatívne presvedčenie nefunguje. Ako povedal sám Pascal: "Nič neodzbrojuje ako podmienky čestnej kapitulácie." Príkladom je americké daňové právo. V Amerike je zakázané zadržiavať informácie daňovým úradom. Spoločnosť to odsudzuje. Pokyn pre daňovníkov však obsahuje klauzulu: „Nelegálny príjem môžete priznať aj tak, že z neho budete platiť odvody.“ A občania Spojených štátov tak robia s vedomím, že ich nebudú označovať za zločincov a nebudú pokutovaní.

Umenie presviedčania je zaujímavá a fascinujúca veda. Cvičenie je však oveľa vzrušujúcejšie a obohacujúcejšie. Teoretický základ je zvládnutý, tak pokračujte v akcii!

2. marca 2014

Slovo je skvelým nástrojom ľudskej komunikácie a bezhraničného vplyvu na ľudí. Manažéri si často dávajú záležať na obsahu verbálneho dopadu a zároveň nedbale na jeho forme, ktorá je nemenej dôležitá. Čo sa napríklad myslí, keď hovoríme o technike verbálneho presviedčania? Sú to dikcia (jasná výslovnosť zvukov), expresívna výslovnosť (najmä správne používanie logických prízvukov), hlasitosť (v závislosti od publika), schopnosť ovládať svoje gestá a mimiku, jasná logická štruktúra reči, prítomnosť prestávok, krátkych prestávok.

Treba si uvedomiť, že nepresviedča len slovo, ale aj čin, preto sa neoplatí počítať s presvedčivým vplyvom len na slová, aj to správne a zrozumiteľne vyslovené, no nepotvrdené konkrétnymi skutkami.

Medzi metódami organizačného ovplyvňovania vedú metódy presviedčania. Presviedčanie je predovšetkým vysvetlením a dôkazom správnosti alebo nevyhnutnosti určitého správania; alebo neprípustnosť nejakého úkonu.

Proces presviedčania je azda najťažší spomedzi ostatných metód ovplyvňovania organizácie. Popredné miesto v tomto procese zaujíma argumentácia vlastného postoja a túžba, aby sa stal postojom, presvedčením pre každého účastníka kolektívnej činnosti. Preto sa bližšie pozrieme na argumentáciu ako najdôležitejší základ presviedčania. Zastavme sa pri parametroch persuazívneho vplyvu.

Existuje mnoho spôsobov, ako argumentovať, ale ako v šachu, prax vyvinula množstvo „správnych otvorení“. Možno ich zhrnúť do nasledujúcich štyroch krokov:

1. Technika uvoľnenia napätia si vyžaduje nadviazanie emocionálneho kontaktu s partnerom. Na to stačí pár slov. Vtip, včas a vhodne podaný, tiež výrazne prispieva k zmierneniu napätia a vytváraniu pozitívneho psychologického prostredia na diskusiu.
2. Technika „háku“ vám umožňuje stručne vyjadriť situáciu a prepojiť ju s obsahom rozhovoru a použiť ju ako východiskový bod pre diskusiu o probléme. Na tieto účely možno úspešne použiť niektoré udalosti, prirovnania, osobné dojmy, neoficiálnu príhodu alebo nezvyčajnú otázku.
3. Recepcia stimulácie predstavivosti zahŕňa položenie mnohých otázok na začiatku rozhovoru o obsahu tých problémov, ktoré by sa mali zvážiť. Táto metóda dáva dobré výsledky, keď má interpret triezvy pohľad na riešený problém.
4. Priamy prístup znamená ísť priamo k veci bez úvodu alebo preambuly. Schematicky to vyzerá takto: stručne nahláste dôvody, prečo je schôdza zvolaná, a pokračujte v diskusii o nich.

Ako môžete povzbudiť ľudí, aby prijali váš názor? Tieto odporúčania môžu byť užitočné pri psycho-nápravnej práci.

Pravidlo prvé: presvedčiť človeka o niečom neznamená sa s ním hádať. Nedorozumenia sa nedajú vyriešiť hádkou, dajú sa vyriešiť len taktom, túžbou po zmierení a úprimnou túžbou pochopiť uhol pohľadu toho druhého.

Pravidlo druhé: rešpektujte názory iných ľudí, nikdy nehovorte ostro, že sa mýli, najmä pred cudzími ľuďmi, pretože v tomto prípade bude pre neho ťažké s vami súhlasiť.

Nikdy nezačínajte vyhlásením: "Som pripravený ti to dokázať." Je to to isté, ako keby ste povedali: "Som múdrejší ako ty." Je to určitá výzva. Takéto odvolanie postaví partnera proti vám ešte skôr, ako ho začnete presviedčať.

Ak niekto vyjadrí nejakú myšlienku a vy ju považujete za nesprávnu alebo si dokonca úplne istý, že je nesprávna, napriek tomu je lepšie obrátiť sa na svojho partnera s niečím takým: „Môžem sa mýliť. Poďme k faktom." Nikdy sa neocitnete v ťažkej situácii, ak pripustíte, že sa môžete mýliť. To zastaví akúkoľvek hádku a prinúti vášho partnera, aby bol spravodlivý a úprimný ako vy, prinútite ho priznať, že aj on sa môže mýliť.

Pravidlo tri: ak sa mýlite, priznajte to rýchlo a rozhodne. Je oveľa jednoduchšie priznať si svoje chyby alebo nedostatky sami, ako počúvať odsúdenie od inej osoby. Ak máte podozrenie, že sa o vás chce niekto vyjadrovať negatívne, povedzte to najskôr sami. Odzbrojíte ho. V niektorých prípadoch je oveľa príjemnejšie priznať si, že sa mýlite, ako sa snažiť brániť. Uznanie chyby spravidla spôsobuje zhovievavosť tomu, kto ju spáchal.

Pravidlo štvrté: Keď chcete človeka presvedčiť o správnosti svojho pohľadu, držte rozhovor v priateľskom tóne. Nezačínajte problémami, v ktorých nesúhlasíte. Hovorte o tom, na čom sa zhodnete.

Pravidlo päť: snažte sa získať kladnú odpoveď od partnera na samom začiatku rozhovoru. Ak muž povie: „Nie“, jeho pýcha od neho vyžaduje, aby zostal konzistentný až do konca.

Pravidlo šieste: dajte druhej osobe právo hovoriť viac a snažte sa byť lakonický. Pravdou je, že aj naši priatelia by radšej hovorili o svojich úspechoch, ako by nás mali počuť chváliť sa. Väčšina ľudí, ktorí sa snažia, aby človek pochopil ich uhol pohľadu, sami veľa rozprávajú – to je jasná chyba. Dajte druhej osobe príležitosť hovoriť, takže je lepšie naučiť sa klásť otázky účastníkom rozhovoru sami.

Pravidlo siedme: Nechajte človeka cítiť, že nápad, ktorý ste mu dali, je jeho, nie váš.

Ôsme pravidlo: Ak chcete ľudí o niečom presvedčiť, skúste sa na veci pozrieť ich očami. Každý človek má dôvod robiť to tak a nie inak. Nájdite tento skrytý dôvod a budete mať „kľúč“, pochopíte jeho činy a možno aj osobné vlastnosti. Skúste sa vžiť na jeho miesto. Ušetríte veľa času a ušetríte nervy.

Pravidlo deväť: buďte súcitní s nápadmi a túžbami toho druhého. Sympatia je to, po čom každý túži. Väčšina ľudí okolo vás potrebuje súcit.

Desiate pravidlo: Ak chcete zmeniť niekoho názor alebo uhol pohľadu, apelujte na ušľachtilé motívy. Človek sa vo svojom konaní zvyčajne riadi dvoma motívmi: jedným, ktorý znie vznešene, a druhým pravdivým. Samotný človek bude premýšľať o pravom dôvode. Ale my všetci, ktorí sme v srdci idealisti, radi hovoríme o ušľachtilých pohnútkach.

Pravidlo jedenásť: Použite princíp viditeľnosti na preukázanie svojho prípadu. Vyjadrenie pravdy len slovami niekedy nestačí. Pravda sa musí ukázať živo, zaujímavo, jasne.

Naučte sa všetky praktické metódy presviedčania v kurze Praktická logika a argumentácia:

www.elitarium.ru

Efektívne metódy presviedčania

Ako človeka o niečom presvedčiť? Bolo by prefíkané povedať, že sme sa nikdy nesnažili niekoho získať na svoju stranu a presvedčiť ostatných. Toto sa deje každý deň vo vzťahoch: matka-dieťa, manžel-manželka, šéf-tím a iné komunikatívne komunity.

Psychológia vplyvu a úspechu spolu úzko súvisia. Dosiahnutie cieľov často zahŕňa potrebu zapojiť do procesu ďalších ľudí. Ale ciele sú naše. Psychológia vplyvu a presviedčania sú prakticky rovnocenné pojmy. O tom, ako presvedčiť človeka a dosiahnuť úspech, sa bude diskutovať v tomto článku.

Takže, 10 základných metód a psychologických spôsobov presviedčania

10 metód - postupnosť aplikácie

1. Motivujte svojho súpera. V procese presviedčania je dôležité začať motiváciou osoby. Chcete, aby urobil to, čo potrebujete? Dokážte, že ten, koho žiadate, dostane priamu dávku ako prvý. „V tomto štýlovom klobúku si úžasne krásna,“ hovorí matka jej dcéry a ona, ktorá bola ešte pred 5 minútami pripravená vyjsť do 20-stupňového mrazu bez pokrývky hlavy, si s radosťou oblečie novú vec.
2. Buďte priateľskí, zdvorilí. A usmievaj sa. Agresívny tlak dáva ako odpoveď iba neochotu poslúchnuť. Úsmev je znakom láskavého človeka, taký človek nemôže konať zo zlých pohnútok. Spokojní ľudia majú oveľa väčší dar presviedčania ako zachmúrení a nie priateľskí ľudia.
3. Inšpirácia! Popíšte, aký veľký a úžasný je cieľ, o ktorý žiadate pomoc. Presvedčte sa o hodnote svojho nápadu. Ak sa váš protivník nakazí vašimi snami, bude predpokladať, že sa rozhodol sám.
4. Nemýľte si psychológiu presviedčania s manipuláciou. Nemôžete ublížiť hrdosti človeka, jeho skrytým negatívnym postojom. Inteligentní ľudia okamžite cítia, keď sú s nimi manipulovaní, a nebudete čakať na výsledok. Navyše, partner s vami môže natrvalo ukončiť vzťah, nikto nechce byť pokusným králikom.
5. Vytvorte základňu dôkazov pre vašu žiadosť. Viera je silná, keď sám veríš tomu, čo hovoríš. Pred začatím rozhovoru si zoberte železné argumenty a fakty. „Máme pripravenú len polovicu prezentácie. Ak v sobotu nepôjdeme do práce, tak v pondelok nebudeme môcť vyhrať nový tender.“
6. Zručnosť presviedčania si vyžaduje určitú dávku lichotenia. O prítomnosti neexistujúcich výhod netreba otvorene klamať, ale tie existujúce treba v tomto prípade zveličovať. „Len ty to dokážeš za taký krátky čas. Nemám sa na koho iného spoľahnúť!"
7. Preskočte trápne chvíle. Protiargumenty môžu byť mimoriadne presvedčivé a ťažko napadnuteľné. Ak sa dostanete do takejto pasce, preneste dialóg na druhú stranu. "Teraz o tom nehovoríme, k téme sa vrátime neskôr."
8. Prefíkaný. Nie je potrebné priamo povedať človeku o jeho chybe, priamo poukázať na hrubé chyby a výhrady. Ak si počas rozhovoru všimnete zjavné chyby a nezrovnalosti, zdvorilo vyjadrite svoj názor a nesúhlas na kontroverzné otázky. Spolubesedník bude vďačný za váš takt a šanca na jeho presvedčenie sa výrazne zvýši.
9. Ukážte svoju kompetenciu v predmete. Najľahšie vás presvedčíte, že máte pravdu, keď dobre poznáte podstatu témy. Pochváľte sa svojimi úspechmi a úspechmi, povedzte nám, ako sa vám ich podarilo dosiahnuť.
10. Začnite dialóg otázkami, na ktoré môže partner odpovedať iba kladne. Uvoľnený súper, ktorý neočakáva úlovok, povie „áno“ hlavnej téme, pre ktorú sa všetko začalo.

Uvedené metódy vplyvu vám umožnia vytvoriť v človeku vnútorné presvedčenie konať tak, ako potrebujete.

Zo srdca, nie z mysle - 10 psychologických trikov

Zvažovali sme, ako nasmerovať myšlienky človeka správnym smerom. Ale pri použití techník presviedčania je oveľa dôležitejšie zachytiť emócie človeka. Ponúkame psychologické techniky, ktoré vám umožnia naladiť súpera na správnu vlnu.

1. Pre človeka neexistuje sladší zvuk ako zvuk jeho vlastného mena – tak povedal veľký odborník na metódy ovplyvňovania psychiky Dale Carnegie. Ak počas rozhovoru zavoláte Ivanovi Petrovičovi Ivanovi Vasilievičovi, môžete zabudnúť na pozitívny priebeh rozhovoru. Ľudia neodpúšťajú takéto chyby, ukazujúc svoju bezvýznamnosť v očiach súpera. Odvolávajte sa na partnera menovite častejšie a v jeho tvári nájdete vďačného poslucháča.
2. Počúvajte so záujmom. Ste to vy, kto sa snaží presvedčiť partnera, aby pre vás urobil niečo významné, preto ho počúvajte s úctou. Potvrdzujte záujem neverbálne – prikývnite, vzdychnite, vykríknite do bodky. Pýtajte sa objasňujúce otázky. Ukážte, že ten človek je dôležitý a zaujímavý.
3. Zapamätajte si kľúčové frázy a výrazy protivníka a použite ich v ďalšom rozhovore. To vám umožní vytvoriť medzi vami úzke spojenie, naznačiť zhodu názorov a záujmov. Človek si bude myslieť, že vy a on ste z rovnakej sociálnej komunity, alebo možno vyrastali niekde na jednom dvore. Takéto veci nevedú k odmietnutiu žiadosti.
4. Všimnite si akýkoľvek pohyb partnera. Naučte sa neverbálne signály, ktoré ukazujú náladu človeka. Ak vidíte, že váš súper sa naklonil dopredu k vašej fráze a otvoril dlane, pokračujte v posilňovaní významu témy - má záujem. Prípad, keď ho náprotivok začal ťahať za nos alebo klopať perom o stôl, by mal byť signálom na zastavenie! Nemá záujem, je mrzutý. Buď na chvíľu zmeňte tému, alebo ju prezentujte z iného uhla pohľadu!
5. "Moje svetlo, zrkadlo, povedz mi ..." Metóda zrkadlenia sa už dlho používa v psychológii vplyvu. Spočíva v nenápadnom opakovaní gest a výrazov tváre partnera. Opätujte úsmev úsmevom, zamračte sa, keď osoba vyjadruje znepokojenie. Dáte tak najavo, že ste rovnakej krvi, reagujete na situácie rovnakým spôsobom, a to vám pomôže priblížiť sa k vášmu drahocennému cieľu.
6. "Proste a dostanete; klopte a otvoria vám." Biblické pravdy sú relevantné v každej dobe. Pokojne požiadajte o pomoc, zdajú sa byť slabé. Strach z toho, že budeme dotieraví alebo odmietnutí, nám často bráni vyriešiť mnohé problémy. Človeka poteší, že môže pomôcť, zvýši to jeho sebavedomie. Existuje ďalší názor: „Nikdy o nič nežiadajte, najmä od tých, ktorí sú silnejší ako vy,“ ale pamätáte si, kto to povedal?
7. Zdvihnite latku. V psychológii existuje jedna jednoduchá, ale účinná technika. Požiadajte, aby ste niečo urobili s vedomím, že to ten človek nedokáže: akákoľvek hlúposť, absurdita. Po chvíli vyslovte pravdivú požiadavku – účastník rozhovoru sa rád pustí do práce a zažije pocit rozpakov, že mu nepomohli na prvýkrát.
8. Ovplyvňujem podvedomie metódou asociácií. Spôsobiť pozitívne emócie spojené so spomienkami: pocity, vône. „Pamätáš si, ako voňali tie fudge buchty v školskej jedálni. Prečo neskúsime predať tie isté. Podobnosť medzi predmetmi ako metóda psychológie sa už dlho osvedčila.
9. Dávajte pozor na fyzický stav súpera. V stave únavy pre neho ľahšie podľahne presviedčaniu a vy uplatníte zručnosť presviedčania. Keď si všimnete, že človek stráca energiu, pokračujte k hlavnej veci, zvyšok nebude míňať na spory s vami.
10. "Achilova päta". Predbežná štúdia charakteru partnera. Človeka s rozvinutým zmyslom pre povinnosť je ľahšie osloviť premýšľaním o zodpovednosti. Ak je náprotivok hrdý, presvedčte ho, že splnením vašej požiadavky sa stane známym v určitých kruhoch.

Uplatnením správnych metód a technológií možno rozvinúť dar presviedčania. Učenie sa techník vplyvu vám pomôže dosiahnuť vaše ciele. Buďte úprimní vo svojich túžbach a vo vzťahu k ľuďom a oni vám to oplatia.

trenermozga.ru

Metódy psychologického vplyvu na človeka

Sociálne prostredie, v ktorom človek žije od narodenia, predpokladá komunikáciu. V procese komunikácie a vnímania informácií sme vystavení psychologickému vplyvu, bez toho, aby sme to tušili. Tieto prejavy študuje psychológia. Tá istá veda skúma metódy ovplyvňovania vo vzájomnej komunikácii ľudí v práci, doma a na akomkoľvek inom mieste.

Metódy psychologického ovplyvňovania a ich rozdiely

Metódy psychologického vplyvu na osobnosť človeka v psychológii sú:

• infekcia;
• návrh;
• presvedčenie;
• imitácia.

Niektoré z týchto metód ste už nevedomky použili a ktoré z týchto metód boli na vás testované. Infekcia, sugescia, presviedčanie a napodobňovanie sú spôsoby, ako ovplyvniť psychický stav ľudí. Poďme si ich podrobne rozobrať, aby sme nespadli do ulice podvodníkov.

Infekcia

Tento psychologický vplyv na ľudské vedomie je najstaršou a najviac študovanou metódou. Je založená na prenose emocionálneho stavu z človeka na človeka. Súhlaste s tým, že sa to stalo každému, keď máte skvelú náladu, a zrazu sa objaví človek so slzami v očiach a všetkými známkami hystérie.

Keď počúvate jeho sentimentálny príbeh, vaša nálada sa zhoršuje a váš stav mysle sa začína podobať skúsenostiam partnera. Najmä ovplyvniteľným povahám netreba ani nič hovoriť, sú schopné vnímať signály prichádzajúce od ľudí, ktorí sú im na emocionálnej úrovni blízki.

Ďalším príkladom, ktorý charakterizuje spôsob nákazy a ktorý využíva psychológia ovplyvňovania ľudí, je panika. Zvyčajne pracuje v dave. Ak je veľa ľudí v rovnakých kritických podmienkach a jeden z nich začne panikáriť, tento pocit sa prenáša na väčšinu prítomných.

Počuli ste už o panike na palube lietadiel alebo v pokazenom výťahu? Toto sú prípady, keď jeden človek spanikáril a ten pocit sa rozšíril na mnohých

Ale je možné „nakaziť“ nielen negatívnymi emóciami. Smiech, zábava, pozitívny vzťah k životu sú nákazlivé.

Návrh

Druhou triedou psychologického vplyvu na osobnosť je sugescia. V tomto prípade sa ukáže, že psychológia vplyvu na človeka je na emocionálnom pozadí, čo ho núti konať tak, ako ho núti jeho súper. Ak je však infekcia prenosom psychického stavu, v dôsledku ktorého človek koná tak či onak, potom je sugescia presviedčaním človeka, aby konal tak, ako mu bolo povedané, pomocou verbálnych nástrojov (slová, vizuálny kontakt, a ďalšie).

Aby sa návrh stal efektívnym nástrojom, musíte zhodovať svoje slová. Ak sa vás niekto snaží „naučiť, ako žiť“ a diktuje pravidlá správania v spoločnosti alebo zákony úspechu, potom jeho povesť, vzhľad a spôsob reči by mal vzbudzovať rešpekt a túžbu napodobňovať.

No keď je pred vami vyčerpaný jedinec v špinavom oblečení a so stopami alkoholového opojenia, jeho výzvy po novom živote vyzerajú pateticky a smiešne. Preto, ak chcete človeku pomôcť radou, snažte sa pochopiť situáciu, v ktorej sa nešťastník nachádza. Prijmite problém a postavte sa na jeho miesto. Až potom môžete niečo navrhnúť niekomu, kto u vás hľadá podporu.

Svojimi myšlienkami môžete ľudí inšpirovať iba sebavedomým hlasom.

Ďalšia dôležitá nuansa - psychológia ovplyvňovania človeka hovorí, že môžete inšpirovať ľudí svojimi myšlienkami iba sebavedomým hlasom, v ktorom nie je ani tieň pochybností. Úspech alebo neúspech nápadu niekedy závisí od tónu, akým je fráza vyslovená.

O výsledku dopadu na človeka rozhoduje ešte jeden faktor – je to sugestibilita. Sila sugescie závisí od toho, do akej miery je človek sugestibilný, a toto je individuálny ukazovateľ. Deti do 13 rokov a neistí, nerozhodní ľudia sa vyznačujú vysokou úrovňou tohto ukazovateľa.

Návrh funguje obzvlášť dobre, ak spojíte význam slov, pomocou ktorých sa návrh vyskytuje, s externými informáciami, ktoré sú pre navrhovaného známe a zrozumiteľné. Ak sa pokúsite nasmerovať človeka na „skutočnú cestu“ a zároveň nakresliť paralelu s tými skutočnosťami, ktoré sú mu blízke, bude to mať na neho silný psychologický vplyv. Ak chcete človeku dokázať, že v dôsledku akcií, ktoré mu boli navrhnuté, bude spokojný, uveďte príklad negatívneho výsledku, ktorý ho inak čaká.

Pomocou „okrídlených výrokov“ alebo známych príkladov pozitívnych či negatívnych skúseností generácií dosiahnete významné výsledky v umení sugescie

Viera

Presviedčanie je jednou z najneškodnejších a najúčinnejších metód psychologického vplyvu na človeka. Zakladá sa na faktoch, ktoré sa vyjasnia v dôsledku budovania logického myšlienkového reťazca. Pomocou rôznych metód ovplyvňovania ľudí je potrebné vziať do úvahy úroveň intelektuálneho rozvoja súpera. Dokazovať niečo človeku, ktorý je v duševnom vývoji pod vami, je smiešne. Vaše argumenty nebudú pochopené a prijaté. Ak sa snažíte presvedčiť niekoho, kto je múdrejší ako vy, bude to vyzerať smiešne.

Keď sa prvá časť nových informácií dostane do vedomia človeka, jeho mozog hľadá vysvetlenia. A teraz záleží na umení toho, kto presvedčí, či mu verí alebo nie. Je dobré, ak sa vám podarí prinútiť človeka, aby vám dôveroval, ale zvyšok závisí od spôsobu psychologického ovplyvňovania, striedania nových údajov. Najdôležitejšou vecou, ​​ktorú metódy psychologického vplyvu na človeka vyžadujú, je neoklamať súpera. Len čo človek pocíti falošnosť v slovách, miera dôvery výrazne klesne. Ak sa to stane znova, môžete úplne stratiť dôveru a pozornosť tejto osoby.

Aby ste skutočne uverili, musíte zodpovedať životnému štýlu alebo výrokom, ktoré sa snažíte sprostredkovať svojmu protivníkovi. Z vašich slov by mala vyžarovať sila a mali by ste pôsobiť dojmom autoritatívneho a sebavedomého človeka.

Všetko sa teda zhodovalo:

• Úroveň vývoja súpera:
• Pravdivosť vašich tvrdení;
• Korešpondencia obrazu a tvrdení.

Z vašich slov by mala vyžarovať sila a mali by ste pôsobiť dojmom autoritatívneho a sebavedomého človeka.

Teraz si musíte zvoliť stratégiu správania, ktorá pomôže psychicky ovplyvniť človeka. Stratégií je viacero.

• Agresívne. Je postavená na rozpore overených faktov. To človeku dokazuje, že ste výnimočný človek a veľmi odlišný od neho. Má túžbu počúvať vás a rozmotať logickú reťaz, ktorú ste poplietli. Preto pozorne počúva každé slovo. Takáto stratégia psychologického vplyvu na človeka je však typická pre profesionálov v oblasti slova a presviedčania.
• Pasívne. Táto stratégia funguje len vtedy, ak danú osobu dobre poznáte. Opatrným citovaním príkladov z jeho i vlastného života, ich porovnávaním s prípadmi známymi celému šíremu svetu privádzate svojho protivníka k myšlienke, ktorú mu chcete sprostredkovať. Nedovoľte nezrovnalosti a nezrovnalosti v úsudkoch. To vráti vykonanú prácu o niekoľko pozícií späť.

Teraz viete, ako psychologicky ovplyvniť osobu počas rozhovoru. Použite metódu presviedčania, uplatňovanie zákonov logiky a budovanie logických reťazcov.

Leonardo DiCaprio a Matt Damon vo filme The Departed

Imitácia

Mnohí podvedome používajú metódy ovplyvňovania človeka bez toho, aby o tom vedeli. Dosiahnutím určitých výšok v kariérnom alebo intelektuálnom pláne sa stávame predmetom rešpektu a obdivu. Menej skúsení ľudia majú tendenciu brať si príklad od niekoho, kto už svoje túžby realizoval. Ale predmet napodobňovania si musí vždy „zachovať značku“. Mal by byť atraktívny, jasný, zapamätateľný, rozkošný. Teda uspokojiť túžbu súpera ísť za ideálom.

Prostriedky psychologického vplyvu na človeka

Na príklade jedného z prostriedkov psychologického pôsobenia na masy môžeme uvažovať o reklame, ktorá sa stala samozrejmosťou. Relatívne nedávno existovala reklama ako nápisy v obchodoch, kaviarňach alebo stravovacích zariadeniach. Išlo o obvyklé plagáty odporúčajúce premietanie filmov či koncerty popových hviezd.

Dnes sa reklama zmenila na rozsiahle vysokokvalitné videá, ktoré nielen informujú ľudí o produkte, výkone alebo oznámení, ale nútia ich vybrať si ten či onen produkt, formujú hodnoty a usmerňujú myšlienky a činy ľudí v správny smer. Je dôležité venovať pozornosť tomu, čo vaše deti sledujú, pretože existujú vplyvy, ktoré majú devastačný vplyv na osobnosť.

Mnohí veria, že motorom obchodu je psychologický vplyv reklamy (otrepaná fráza, ale je to tak), iní sa domnievajú, že dopyt znamená uvádzanie nových produktov, medzi ktorými sa rozhoduje o nadradenosti prostredníctvom reklamy. Ide o jeden z najúčinnejších prostriedkov, ktoré pôsobia na masu ľudí a nútia ich konať podľa diktátu.

Netýka sa to len nejakého produktu či speváka, verejná mienka sa dá ovplyvniť reklamou v prospech toho či onoho kandidáta do vládnych volieb. Táto metóda sa nazýva aj „manipulácia verejnej mienky“ alebo „temné umenie ovplyvňovania ľudí“. Navyše, manipulácia sa nevykonáva silou, ale metódami správnej konštrukcie reklamného programu kandidáta. Ukazuje sa, čo voliči v tejto fáze formovania a rozvoja spoločnosti potrebujú, upravujú sa všeobecné frázy a sľuby. Každý v týchto sľuboch „vidí“ prínos pre seba a hlasuje za tohto vyvoleného.

Ciele psychologického vplyvu na človeka

Mentálny vplyv na človeka má svoj vlastný cieľ - túžbu prinútiť človeka vedome alebo nevedome dodržiavať určité postoje, normy, zákony alebo požiadavky.

Riaditeľ v tíme podriadených, ktorý využíva psychologické metódy ovplyvňovania partnera, má svoj vlastný cieľ - zhromaždiť ľudí alebo im dať podnet na premýšľanie a konanie v prospech spoločnosti, v ktorej pracujú.

Psychologický vplyv rodičov na ich deti naznačuje cieľ vychovať z nich dobrých, slušne vychovaných a zákonov dodržiavajúcich občanov.

Rodičia vedia svoje dieťa psychicky ovplyvniť, napríklad ho rozosmiať

Psychologický vplyv reklamy je zameraný na to, aby si ľudia kúpili ten či onen propagovaný produkt, zahlasovali za správneho kandidáta alebo si pozreli film, ktorý minul veľa peňazí a ktorý je potrebné čo najskôr vrátiť.

Nie vždy metódy ovplyvňovania ľudí znamenajú nasledovanie dobrého nápadu. Vidno to na prípade samovražedných atentátnikov. Koniec koncov, títo ľudia boli vystavení sugescii, spracovaniu a hypnóze, aby zničili svoj vlastný druh. Spolu s masou ľudí, ktorých zabijú, umierajú aj oni sami. A to je proti ľudskej prirodzenosti. V dôsledku toho možno pomocou psychologického vplyvu radikálne zmeniť svetonázor človeka, urobiť z neho bábku v nesprávnych rukách a prinútiť ho konať v rozpore so zdravým rozumom.

Ako už bolo spomenuté, akýkoľvek psychologický dopad plne ovplyvňuje ľudí, ktorí sú neistí. Kompetentných, vzdelaných a svojprávnych jedincov je ťažké navrhnúť, nakaziť a presvedčiť.

sunmag.me

presviedčacie techniky

Takéto typy presviedčania ako - informovanie, vysvetľovanie, dokazovanie, vyvracanie - predstavujú akýsi rámec presvedčovacieho vplyvu na ľudí, ale poskytujú iba všeobecnú predstavu o konkrétnom postupe. V reálnej praxi sa stretávame s potrebou brať do úvahy situačný stav pozadia, v ktorom sa presviedčanie uskutočňuje.

Presvedčovací vplyv má teda tendenciu byť lepšie asimilovaný na dobre definovanom psychologickom pozadí. Tu vyčleňujeme relax, emocionálne napätie, identifikáciu a „koncertnú náladu“. Každé konkrétne pozadie predurčuje výber vhodných metód ovplyvňovania. Tieto techniky sú odhalené v procese pozorovania účastníkov obchodných rozhovorov.

Príjem poučenia. Vykonáva sa iba s pozitívnym postojom partnera k vedúcemu. Špecifikom pokynu je, že slovo vyjadrené v imperatívnom tvare určuje „výkonné“ správanie človeka. Pokyny, príkazy, zákazy môžu pôsobiť ako verbálne formy poučenia. Na rozdiel od príkazov a príkazov, ktoré sú určené na spustenie už existujúcej zručnosti, inštrukcie tvoria holistický súbor činností: „Urob to ...“, „Po dokončení postupu choď tam ...“ atď.

Obsah výučby, ako každý verbálny vplyv, je veľmi dôležitý. Preto si treba pri príprave manuálu veľmi dobre premyslieť materiál, ktorý je v ňom obsiahnutý. Treba zdôrazniť, že efektívnosť tu nie je spojená len so zmyslom. Pri verbálnom udeľovaní pokynov je potrebný aj primeraný štýl reči a forma výslovnosti. To sa týka emocionality, intonácie, výrazov tváre, gest. Všetko treba podriadiť lakonickej a imperatívnej konštrukcii výroku.

Prijatie nepriameho schválenia. Určené pre emocionálne vnímanie reči rečníka. Podstatou tejto techniky nie je priamo povedať „Váš úspech v tejto veci je nepopierateľný!“. Je to ako lichôtka. Hoci sú lichôtky pre niektorých ľudí veľmi príjemné, spravidla sú pre ľudský charakter deštruktívne. V tomto ohľade, ak potrebujete vyjadriť pochvalu osobe, je lepšie to urobiť nepriamo: „Taká horlivosť zvyčajne prináša výhody! Vyslovením takýchto fráz s dostatočným emocionálnym zafarbením vodca vyvolá u partnera pocit sebaúcty. V psychike sa pozornosť sústredí na činnosti rovnakého druhu.

Je samozrejme celkom zrejmé, že pre človeka s egoistickými sklonmi by takáto forma schválenia bola úplne nepresvedčivá. A takýto človek to vníma po svojom.

Sokratova metóda je známa už od staroveku. Podstatou metódy je zabrániť účastníkovi rozhovoru povedať „Nie“ na začiatku rozhovoru. Nech je to rozhovor o niečom mimozemskom, dokonca aj o počasí: - Nie je dnes jasno? - Áno. - Slnko páli. Horí? - Áno. - Pravdepodobne máte smäd? - Áno. Odpovede „Áno“ na vedľajšie, niekedy nezmyselné otázky, ako to bolo, pripravujú pôdu pre kladnú odpoveď na hlavnú otázku: - Pracujete s polovičným výkonom - Áno, pravdepodobne áno.

Staroveký grécky filozof Sokrates, po ktorom je táto metóda pomenovaná, sa vždy snažil chrániť svojho partnera, aby povedal „Nie!“ Keď partner povie „Nie!“, je veľmi ťažké to zvrátiť. V tejto súvislosti sa Sokrates pokúsil viesť rozhovor tak, aby bolo pre partnera ľahšie povedať „áno“ ako „nie“. Ako vieme, Sokrates určite dokázal svoj názor, bez toho, aby vyvolal nielen zjavné rozhorčenie svojich odporcov, ale aj tie najbezvýznamnejšie negatívne reakcie.

Príkazy a príkazy vyžadujú, aby ľudia rýchlo a presne vykonali bez akýchkoľvek kritických reakcií. Pri vykonávaní príkazov a príkazov neuvažujú. V živote existujú dva druhy príkazov a príkazov: a) zakazujúce; b) stimuly. Prvý: "Prestaň!", "Prestaň byť nervózny!", "Drž hubu!" atď. sú zamerané na okamžitú inhibíciu nežiaducich aktov správania. Podávajú sa pevným pokojným hlasom alebo hlasom s emocionálne zafarbeným tónom. Po druhé: "Choď!", "Prines!", "Prevádzaj!" atď. zamerané na zapnutie mechanizmov správania ľudí. Takéto príkazy a príkazy by sa mali prijímať bez kritického postoja k nim.

Falošné očakávanie. Predpokladom úspešného využitia tohto spôsobu presviedčania je vytvorenie napätej situácie očakávania. Predchádzajúce udalosti by mali tvoriť striktne riadený myšlienkový pochod účastníka rozhovoru. Ak sa náhle zistí nekonzistentnosť tejto orientácie, potom je účastník v rozpakoch, vníma myšlienku, ktorá mu bola navrhnutá, bez námietok. Tento stav je typický pre mnohé životné situácie.

"Výbuch". V psychológii je táto technika známa ako okamžitá reštrukturalizácia osobnosti pod vplyvom silných emocionálnych zážitkov. Fenomén „výbuchu“ je podrobne opísaný v beletrii (prevýchova Jeana Valjeana, hrdinu románu V. Huga „Les Misérables“). Vedecké zdôvodnenie techniky „výbuchu“ poskytol A.S. Makarenko.

Použitie „výbuchu“ si vyžaduje vytvorenie špeciálneho prostredia, v ktorom by vznikali pocity, ktoré by mohli človeka ohromiť svojou neočakávanosťou a nevšednosťou. V takomto prostredí má človek kolíziu nervových procesov. Nečakaný podnet (podívaná, informácia a pod.) v ňom vyvoláva zmätok. To vedie k radikálnej zmene názorov na veci, udalosti, jednotlivcov a dokonca aj svet ako celok. Sú prípady, keď „spoľahlivé“ informácie o nevere jedného z manželov v „prosperujúcich“ rodinách priviedli toho druhého na pokraj katastrofy. V rodinách, kde sa nevera považuje za žart, sa to nestáva.

V podmienkach pracovných kolektívov možno techniku ​​„výbuchu“ použiť na zlomyseľných porušovateľov disciplíny, opilcov, ľudí s nemorálnym a kriminálnym správaním. Tu môžu byť za určitých okolností vhodné určité varianty: nahnevané odsúdenie správania páchateľa celým tímom, úprimná pomoc zo strany administratívy v situáciách smútku a stresu, „odpisovanie“ minulých hriechov atď. príležitosti na nápravu. Neúprimnosť a formalizmus sú tu absolútne nevhodné.

kategorická požiadavka. Obsahuje silu príkazu. V tomto ohľade môže byť účinný iba vtedy, keď má vodca veľkú moc alebo má nespochybniteľnú autoritu. V iných prípadoch môže byť táto technika zbytočná alebo dokonca škodlivá. V mnohých ohľadoch je kategorická požiadavka totožná so zákazom, ktorý pôsobí ako mierna forma nátlaku.

Poradenstvo. Recepcia je najefektívnejšia, keď je účastník naplnený dôverou vo vodcu. Pre človeka, ktorý sa riadi radami, je forma poskytovania rady mimoriadne dôležitá. Musíte vedieť, že rady by sa mali poskytovať hlasom, v ktorom je počuť teplo a súcit. Požiadať o radu je len úprimné. Neúprimnosť sa okamžite obracia proti navrhovateľovi.

"Placebo". Už dlho sa používa v medicíne ako metóda sugescie. Jeho podstata spočíva v tom, že lekár, ktorý pacientovi predpíše nejaký ľahostajný liek, tvrdí, že prinesie požadovaný účinok. Psychologický postoj pacienta k priaznivým účinkom predpísaných liekov často vedie k pozitívnemu výsledku. Túto techniku ​​​​prijali pedagógovia, najmä tréneri v rôznych športoch, ktorí niekedy celkom účinne povzbudzovali športovcov, aby dobyli rekordy. Treba povedať, že pedagogické „placebá“ sú veľmi účinné, ak sa používajú opatrne. Treba mať na pamäti, že placebo efekt trvá len do prvého zlyhania. Ak si ľudia uvedomia, že rituálne úkony, ktoré tak precízne vykonávali, nemajú reálny základ, potom ich už nemôžete sklamať pod „placebom“.

Cenzúra. Má presvedčivú silu iba za podmienok, keď sa účastník rozhovoru identifikuje s inou osobou: „je jedným z nás“. V iných prípadoch je cenzúra vnímaná ako mentorské poučenie, ktoré možno počúvať, ale nie je potrebné ho nasledovať. Vzhľadom na to, že človek pomerne aktívne bráni svoje „ja“, túto techniku ​​úprimne považuje za útok na svoju nezávislosť.

Nápoveda. Ide o metódu nepriameho presviedčania prostredníctvom vtipov, irónie a analógie. V niektorých ohľadoch môže byť rada aj formou náznaku. Podstatou náznaku je, že nie je adresovaný vedomiu, nie logickému uvažovaniu, ale emóciám. Keďže náznak je plný potenciálu uraziť osobnosť partnera, je najlepšie ho použiť v situácii „koncertnej nálady“. Kritériom merania tu môže byť predpoveď sebaskúsenosti: „Ako by som sa cítil ja, keby som dostal takéto rady!“

Kompliment. Často sa kompliment mieša s lichôtkami. Povedzte tomu človeku: "Ako plynule hovoríš!" je mu lichotiť. Lichôtky nie sú každému príjemné, aj keď ľudia často lichôtky neodmietajú. Mnohých však lichôtky stále pohoršujú. Kompliment nikoho neurazí, každého povznesie.

psyera.ru

Základné psychologické techniky na presviedčanie ľudí

Chceli by sme si myslieť, že sa pri rozhodovaní riadime všetkými dostupnými informáciami. Ale v skutočnosti sa veci zvyčajne dejú inak. Náš život je nasýtený až do krajnosti a teraz viac ako kedykoľvek predtým potrebujeme šablóny a každodenné pravidlá, aby sme sa mohli rozhodnúť.

Profesor psychológie a odborník v oblasti sociálnej a experimentálnej psychológie – Robert Cialdini objavil a odvodil šesť takýchto pravidiel (v skutočnosti ich je viac a v knihe „Psychológia presviedčania: 50 overených spôsobov, ako byť presvedčivý“ Cialdini uvádza čitateľom viac z nich, no tie hlavné, podľa Roberta len šesť), ktoré riadia ľudské správanie. Tu sú: reciprocita, vzácnosť, autorita, dôslednosť, sympatie a súhlas.

Ak porozumiete týmto pravidlám a budete ich môcť uplatňovať bez toho, aby ste prekročili morálne obmedzenia, môžete výrazne zvýšiť šance na získanie súhlasu s vašou žiadosťou. Poďme sa postupne porozprávať podrobnejšie o každom z nich a na príkladoch zvážte skúsenosti amerických výskumníkov v oblasti psychológie presviedčania ľudí.

Takže prvým univerzálnym pravidlom presviedčania je reciprocita.

Tretie pravidlo presviedčania je založené na AUTORITE

Ide o to, že ľudia sú ochotnejší počúvať názory dôveryhodných odborníkov. Fyzioterapeuti môžu napríklad presvedčiť viac pacientov, aby vykonávali odporúčané cvičenia, ak si na steny kancelárie zavesia lekárske diplomy a potvrdenia. Taktiež na parkovisku je pravdepodobnejšie, že na žiadosť cudzinca presuniete auto, ak má na sebe uniformu a nie bežné oblečenie.

1. Máme radi ľudí ako sme my;
2. Milujeme tých, ktorí nás chvália;
3. Súcitíme s ľuďmi, s ktorými máme jednu spoločnú vec.

Séria štúdií o psychológii presviedčania ľudí v procese vyjednávania zahŕňala študentov dvoch známych obchodných škôl, ktorí študujú na magisterskom stupni v odbore obchodná administratíva.

lichnorastu.ru

4.11.2012 Anna Sokolová

Neoddeliteľnou charakteristikou úspešného človeka je schopnosť, schopnosť a možno aj magický talent ovplyvňovať iných ľudí.

Človek, ktorý vie presvedčiť a nasmerovať myšlienky ľudí okolo seba smerom, ktorý potrebuje, má v modernom svete neskutočné možnosti.

Zvážte hlavné spôsoby ovplyvňovania ľudí počas rozhovoru, to znamená psychologické metódy presviedčania.

Je veľmi nežiaduce používať vlastné sily, konexie, peniaze alebo vydieranie, ktoré môžete ovplyvniť ako silou slova, tak aj silou pohľadu. Do skupiny základných psychologických metód teda patrí presviedčanie, sugescia a psychická infekcia.

Presviedčanie je spôsob ovplyvňovania, keď sa človek obracia k vedomiu druhého človeka, jeho pocitom a prežívaniu, aby v ňom formoval nové názory a postoje.

Presviedčanie nebude fungovať, ak ho nahradí moralizovanie. Vyhnite sa slovám ako „mal by som“, „mal by som“ alebo „hanbím sa“. Presvedčiť slovom je veľké umenie, ktoré si vyžaduje znalosť ľudskej psychológie, zákonov etiky a logiky.

Na začiatok je potrebné, aby váš partner súhlasil, že bude pozorne a zmysluplne počúvať vaše argumenty, nájsť niečo spoločné, čo vás spája, a nadviazať psychologický kontakt.

Potom bude vhodné analyzovať všetky argumenty spoločne a dospieť k spoločnému záveru. Vplyv na človeka teda nebude rušivý, ale naopak bude zodpovedať jeho myšlienkam, pocitom a názorom.

Ak sa vám podarí naladiť sa na vlnu človeka v čase rozhovoru, uvidíte, že polovica práce je už hotová a je oveľa jednoduchšie ovplyvniť ľudí, ktorí zmýšľajú tak, ako vy, ako ľudí s opačnými názormi.

Aj keď úplne nezdieľate presvedčenie danej osoby, snažte sa cítiť jeho myšlienky a jednoducho mu porozumieť. Porozumenie rodí začiatok všetkých partnerských vzťahov. Pochopenie partnera je niekedy oveľa jednoduchšie, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať.

Trochu praxe na vašich blízkych a priateľoch pomôže rozvinúť zručnosť porozumenia k dokonalosti.

Sugescia je psychologická metóda ovplyvňovania, ktorá zabezpečuje nekritické vnímanie vyjadrených myšlienok a vôle. Pri návrhu sa nedosiahne zhoda, ale zabezpečí sa prijatie informácie, ktorá už obsahuje hotový záver.

Pomocou týchto informácií musí ovplyvnená osoba dospieť k správnemu záveru, ktorý potrebujete. Cieľ je dosiahnutý vďaka tomu, že človek spôsobuje silné emocionálne reakcie. Hlavnými formami návrhu sú náznak, súhlas, odsúdenie.

Psychologická nákaza je proces prenosu emocionálneho stavu z jednej osoby na druhú na nevedomej úrovni. Často sa táto metóda používa v skupinách ľudí alebo kolektívoch.

Napríklad správne prezentované informácie o úspechu jednej osoby infikujú ostatných nadšením, vyvolávajú záujem a nadšenie, nie závisť.

Okrem vyššie uvedených základných metód netreba zabúdať ani na jednoduchšie pravdy, ktoré si treba pamätať, ak chcete človeka pri komunikácii ovplyvniť.

Často volajte partnera menom, pretože pre jeho uši nie je nič sladšie. Vedieť počúvať a úprimne sa zaujímať o to, čo sa vám hovorí, to vždy vedie k úspešnému výsledku dialógu.

A samozrejme, usmievajte sa častejšie, buďte optimistom! Prekvapí vás odozva okolitého sveta, ktorý sa podvolí vášmu úprimnému vplyvu.

Tieto články na blogu by vás mali zaujímať:

berichnow.ru

Už viac ako šesťdesiat rokov výskumníci študujú dôvody, ktoré nás motivujú k súhlasu s niečím dopytom. Niet pochýb o tom, že techniky a metódy presviedčania ľudí sú založené na vede. A v mnohých ohľadoch je táto veda prekvapujúca.

Prvým univerzálnym pravidlom presviedčania je reciprocita.

Ľudia sa cítia povinní oplatiť pozornosť alebo priazeň, ktorú dostali v minulosti. Ak vás priateľ pozval na párty, budete ho musieť pozvať k vám. Ak vám kolega urobil láskavosť, musíte mu to občas oplatiť. Aj v prípade spoločenských povinností ľudia častejšie povedia „áno“ tým, ktorým niečo dlhujú.

Jeden z najlepších dôkazov princípu reciprocity pochádza zo série štúdií vykonaných v reštauráciách. Napríklad, keď ste naposledy jedli v reštaurácii, je vysoko pravdepodobné, že vám čašníčka priniesla malú pochúťku, s najväčšou pravdepodobnosťou v rovnakom čase ako účet. Môže to byť sušienka s prekvapením alebo len mäta. Tu vyvstáva otázka – ovplyvňuje táto pochúťka nejako veľkosť vášho tipu? Väčšina ľudí tvrdí, že nie, ale mätové cukríky dokážu zázraky.

V štúdii, pochúťka na konci jedla s cukríkom zvýšila veľkosť špičky o 3%. Je zvláštne, že ak sa pochúťka zdvojnásobí, ponúknu vám dve sladkosti, potom sa zvýšenie sprepitného zvýši nie dvakrát, ale štyrikrát - až o 14%. No výsledok je ešte zaujímavejší, keď vám čašník dá jeden cukrík, odstúpi od stola, potom sa zastaví a povie, že pre takých milých zákazníkov má ďalší cukrík. Tipy sa zvyšujú až o 23 %, pričom reagujú len na to, ako bola pochúťka predložená.

Kľúčom k uplatňovaniu pravidla reciprocity je teda byť prvým, kto urobí láskavosť a urobí ju príjemnou a neočakávanou.

Druhý univerzálny princíp presviedčania je založený na RARE

To znamená, že ľudia viac túžia získať veci, ktoré je ťažké získať. Keď British Airways v roku 2003 oznámili, že druhý let Concordu z Londýna do New Yorku toho dňa bol zrušený z dôvodu ekonomickej nepraktickosti, predaj leteniek nasledujúci deň prudko vzrástol. Všimnite si, že v samotnom lete nenastali žiadne zmeny - lietadlo nelietalo rýchlejšie, kvalita služieb sa nezlepšila, náklady na letenky sa neznížili. Len sa drasticky znížila možnosť využívať službu. A v dôsledku toho sa zvýšil dopyt. Technika aplikácie princípu vzácnosti na presviedčanie je teda celkom jasná.

Nestačí jednoducho povedať ľuďom o výhodách, ktoré získajú výberom vášho produktu alebo služby. Musíte tiež zdôrazniť jedinečné vlastnosti vašej ponuky. Povedzte ľuďom, čo môžu stratiť, ak to nepoužijú.

Ide o to, že ľudia sú ochotnejší počúvať názory dôveryhodných odborníkov.

Fyzioterapeuti môžu napríklad presvedčiť viac pacientov, aby vykonávali odporúčané cvičenia, ak si na steny kancelárie zavesia lekárske diplomy a potvrdenia. Taktiež na parkovisku je pravdepodobnejšie, že na žiadosť cudzinca presuniete auto, ak má na sebe uniformu a nie bežné oblečenie.

Dôležité je dať ľuďom najavo, že vaše znalosti a skúsenosti sú dôveryhodné, skôr než sa pokúsite o presviedčanie. Samozrejme, nie je to vždy jednoduché. Nebudete chodiť okolo potenciálnych kupcov a chváliť sa. Určite sa však môžete dohodnúť, že to za vás urobí niekto iný.

A tu veda robí nečakaný záver. Ak ste inzerovaní, ukazuje sa, že nezáleží na tom, či z toho váš agent získa zisk alebo nie. Jedna realitná kancelária teda dokázala zvýšiť počet rezervácií na odhad nehnuteľností aj počet zmlúv, ktoré boli následne udelené poradenskými konzultantmi, ktorí reagovali na požiadavky klientov, aby začali rozhovor spomenutím skúseností a predností agentov firmy. Napríklad na žiadosť o prenájom bola odpoveď asi takáto: "Dovoľte mi, aby som vás spojil so Sandrou, ktorá pôsobí v oblasti prenájmu pre klientov už viac ako 15 rokov." Klientov so záujmom o predaj nehnuteľnosti priviedli s radou: „Radšej sa porozprávajte s Petrom, je vedúcim nášho realitného oddelenia a má viac ako 20-ročné skúsenosti v odbore.“ Výsledkom týchto odporúčaní bol 20% nárast konzultácií a 15% nárast kontrahovania – to vôbec nie je zlé na taký neškodný spôsob presviedčania človeka, ktorý navyše nevyžaduje žiadne náklady.

Ďalším princípom presviedčania je SEKVENCIA

Ľudia sú radi dôslední v slovách aj skutkoch. Aby ste dosiahli konzistentnosť v správaní, musíte prísť s prvou maličkosťou a pozvať ľudí, aby to urobili.

V jednom slávnom experimente sa dosiahol neočakávaný výsledok. Len veľmi málo obyvateľov jednej z obytných oblastí súhlasilo s umiestnením neopísateľnej drevenej tabule na trávnik pred ich domom na podporu spoločnosti v oblasti bezpečnosti na cestách. A v ďalšej takejto štvrti súhlasilo s umiestnením rovnakého nápisu takmer štyrikrát viac majiteľov domov. prečo? Pretože pred desiatimi dňami dali na parapet malú pohľadnicu na znak podpory tej istej spoločnosti. Táto karta bola tým malým prvým krokom, ktorý viedol k štvornásobnému efektu pri druhej, náročnejšej, sekvenčnej akcii. Preto majstri presviedčania, ktorí chcú hrať na konzistentnosť v správaní, sa snažia viesť ľudí k dobrovoľnej, aktívnej verejnej akcii. V ideálnom prípade sa to snaží opraviť na papieri.

Napríklad v nedávnom experimente sa počet zmeškaných stretnutí v lekárskom stredisku znížil o 18 %. Vzhľadom na to, že pacienti boli vyzvaní, aby si sami vyplnili objednávkový lístok k lekárovi. Kým predtým to robili zdravotníci.

Piaty spôsob presviedčania je založený na sympatii.

Ľudia sú ochotnejší povedať „áno“ tým, ktorých majú radi. Ale prečo má jeden človek rád druhého? Teória presvedčenia hovorí, že tu existujú tri hlavné faktory:

Máme radi ľudí, ako sme my, máme radi tých, ktorí nás chvália, súcitíme s ľuďmi, s ktorými máme spoločnú vec. Študenti dvoch známych obchodných škôl študujúcich v špecializácii Master of Business Administration“.

Jedna skupina študentov dostala pokyn: "Čas sú peniaze, tak sa pustite do práce." V tejto skupine sa podarilo dohodnúť asi 55 % účastníkov. Druhá skupina dostala iné pokyny: „Skôr ako začnete vyjednávať, skúste sa navzájom lepšie spoznať a nájsť niečo spoločné, čo máte všetci.“ Potom už 90 % rokovaní bolo úspešných a priniesli uspokojivý výsledok. To je o 18 % viac pre každú stranu.

Aby sme teda mohli použiť účinný nástroj sympatie ako metódu presviedčania ľudí, musíme sa snažiť nájsť oblasti, v ktorých sa názory zbližujú. Pokúste sa vyjadriť úprimnú pochvalu partnerovi predtým, ako prejdete k diskusii o obchodných záležitostiach.

Posledným princípom presviedčania je SÚHLAS

Človek sa skôr zameria na činy a správanie iných ľudí, keď je sám nerozhodný. Možno ste si všimli, že hotely bežne dávajú do kúpeľní kartičky, ktoré povzbudzujú hostí k opätovnému použitiu posteľnej bielizne a uterákov. Najčastejšie sa pozornosť hostí venuje tomu, že to prispieva k ochrane životného prostredia. Táto metóda presviedčania sa ukazuje ako veľmi účinná - jej účinnosť je 35%. Ale možno existujú efektívnejšie spôsoby?

Ukázalo sa, že približne 75 % hostí, ktorí sú v hoteli ubytovaní aspoň štyri dni, v tom či onom čase opätovne používa svoje uteráky. Čo ak použijeme pravidlo súhlasu a napíšeme si ho na svoju kartu: „75 % hotelových hostí opätovne používa svoje uteráky. Prosím, nasledujte ich vedenie." V dôsledku toho vzrastie odmietnutie prezliecť sa o 26 %.

Táto metóda psychologického presviedčania hovorí, že namiesto spoliehania sa na vlastnú schopnosť presvedčiť sa môžete zamerať na to, ako sa správa väčšina. Najmä taká väčšina, ku ktorej sa každý ľahko identifikuje.

Tu je teda šesť vedecky overených techník presviedčania, ktoré sú založené na jednoduchých a často cenovo výhodných praktických technikách, ktoré dokážu znásobiť vašu schopnosť presviedčať ľudí a ovplyvňovať ich správanie úplne čestným spôsobom. Toto sú tajomstvá vedy o presviedčaní, ktoré sa uplatňujú v rôznych oblastiach života, od jednoduchej medziľudskej komunikácie až po ich využitie v reklame a marketingu.

*************************

Robert Cialdini (Robert B. Cialdini narodený 24. apríla 1945) je známy najmä vďaka knihe Psychológia vplyvu.

Študoval na univerzitách vo Wisconsine a Severnej Karolíne. Postgraduálny študent na Kolumbijskej univerzite. Počas svojej výskumnej kariéry pôsobil na Arizona State University. Bol hosťujúcim profesorom a výskumníkom na Ohio State University, University of California v San Diegu, University of California v Santa Cruz, University of Southern California a Stanford University. V roku 1996 bol Cialdini prezidentom Spoločnosti pre osobnostnú a sociálnu psychológiu. Víťaz rôznych ocenení v oblasti sociálnej psychológie, psychológie spotrebiteľa, učiteľstva psychológie. V roku 2009 ukončil vedeckú činnosť.

Experimentálny sociálny psychológ. Študuje psychológiu súladu. Objasňuje fungovanie mechanizmov žiadostí a požiadaviek, ktoré nazval „nástroje vplyvu“.

Zaoberá sa štúdiom vplyvu medziľudských vzťahov ľudí. Zvažuje rôzne prípady z vlastnej praxe a navrhuje metódy rozumnej kontroly. Svoj výskum opiera o osobnú skúsenosť a zisťovanie príčin vlastného správania. Jeden príklad, ktorý rozpráva vo svojej knihe „Sociálna psychológia. Pochopte iných, aby ste rozumeli sebe,“ je prípad skauta.

Jedného dňa na ulici skaut ponúkol Robertovi, že si kúpi lístky na určité vystúpenie za cenu 5 dolárov za kus. Na kategorické odmietnutie chlapec odpovedal: "No, tak si kúp dve čokoládové tyčinky za dolár za kus." Cialdini šťastne súhlasil a potom si pomyslel: „Nemám rád čokoládu a mám rád doláre. Prečo som si kúpil čokoládu? To sa vysvetľuje princípom nadmerného dopytu, potom ustúpte. Tieto javy dáva rôzne „každodenné“ pomenovania, napríklad „princíp splácania dlhov“: experimentátor v kine odchádza počas premietania zo sály a vracia sa s dvoma fľašami koly, pre seba a pre suseda, ktorý nemal spýtaj sa ho na to (navyše, cola ide susedovi úplne zadarmo). Po sedení ponúkne susedovi, že si kúpi lístky do lotérie, a sused mu z vďačnosti kúpi lístky za niekoľkonásobok ceny koly.

Na takýchto príkladoch uvažuje o mechanizmoch vzájomného ovplyvňovania ľudí, ich príčinách a následkoch. Uvažuje o probléme veľkého toku informácií a schopnosti ľudskej psychiky reagovať na niektoré kľúčové frázy.

Princíp „kliknutia“ možno demonštrovať experimentom. V knižnici sa stál rad na kopírku. Príde muž a požiada ho, aby ho pustil dnu, pretože mešká na stretnutie. Výsledok je 97 %. Ďalej experimentátor svoju túžbu nijakým spôsobom nezdôvodňuje. päťdesiat percent. Po tretíkrát experimentátor hovorí: "Dovoľte mi preskočiť rad Xerox, pretože potrebujem urobiť niekoľko kópií." Výsledok je 97 %. Osoba počula kľúčovú frázu - „pretože ...“ a už neovláda „kliknutie“. Veľmi často sa takéto metódy používajú na nedôstojné účely.

zdroj informácií http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Neoddeliteľnou vlastnosťou je schopnosť, schopnosť a možno aj magický talent ovplyvňovať iných ľudí.

Človek, ktorý vie presvedčiť a nasmerovať myšlienky ľudí okolo seba smerom, ktorý potrebuje, má v modernom svete neskutočné možnosti.

Poďme sa pozrieť na hlavné spôsoby ovplyvňovať ľudí počas rozhovoru, teda psychologické metódy presviedčania.

Je veľmi nežiaduce používať vlastné sily, konexie, peniaze alebo vydieranie, ktoré môžete ovplyvniť ako silou slova, tak aj silou pohľadu. Do skupiny základných psychologických metód teda patrí presviedčanie, sugescia a psychická infekcia.

Presviedčanie je spôsob ovplyvňovania, keď sa človek obracia k vedomiu druhého človeka, jeho pocitom a prežívaniu, aby v ňom formoval nové názory a postoje.

Presviedčanie nebude fungovať, ak ho nahradí moralizovanie. Vyhnite sa slovám ako „mal by som“, „mal by som“ alebo „hanbím sa“. Presvedčiť slovom je veľké umenie, ktoré si vyžaduje znalosť ľudskej psychológie, zákonov etiky a logiky.

Na začiatok je potrebné, aby váš partner súhlasil, že bude pozorne a zmysluplne počúvať vaše argumenty, nájsť niečo spoločné, čo vás spája, a nadviazať psychologický kontakt.

Potom bude vhodné analyzovať všetky argumenty spoločne a dospieť k spoločnému záveru. Vplyv na človeka teda nebude rušivý, ale naopak bude zodpovedať jeho myšlienkam, pocitom a názorom.

Ak sa vám podarí naladiť na vlnu človeka v čase rozhovoru, uvidíte, že polovica práce je už hotová a ovplyvňovať ľudí ktorí si myslia, že to, čo robíte vy, je oveľa jednoduchšie ako ľudia s opačnými názormi.

Aj keď úplne nezdieľate presvedčenie danej osoby, snažte sa cítiť jeho myšlienky a jednoducho mu porozumieť. Porozumenie rodí začiatok všetkých partnerských vzťahov. Pochopenie partnera je niekedy oveľa jednoduchšie, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať.

Trochu praxe na vašich blízkych a priateľoch pomôže rozvinúť zručnosť porozumenia k dokonalosti.

Sugescia je psychologická metóda ovplyvňovania, ktorá zabezpečuje nekritické vnímanie vyjadrených myšlienok a vôle. Pri návrhu sa nedosiahne zhoda, ale zabezpečí sa prijatie informácie, ktorá už obsahuje hotový záver.

Pomocou týchto informácií musí ovplyvnená osoba dospieť k správnemu záveru, ktorý potrebujete. Cieľ je dosiahnutý vďaka tomu, že človek spôsobuje silné emocionálne reakcie. Hlavnými formami návrhu sú náznak, súhlas, odsúdenie.

Psychologická nákaza- proces prenosu emocionálneho stavu z jednej osoby na druhú na nevedomej úrovni. Často sa táto metóda používa v skupinách ľudí alebo kolektívoch.

Napríklad správne prezentované informácie o úspechu jednej osoby infikujú ostatných nadšením, vyvolávajú záujem a nadšenie, nie závisť.

Okrem vyššie uvedených základných metód nezabúdajte na jednoduchšie pravdy, ktoré si treba v prípade potreby zapamätať. ovplyvňovať človeka počas komunikácie.

Často volajte partnera menom, pretože pre jeho uši nie je nič sladšie. Vedieť počúvať a úprimne sa zaujímať o to, čo sa vám hovorí, to vždy vedie k úspešnému výsledku dialógu.

A samozrejme, usmievajte sa častejšie, buďte optimistom! Prekvapí vás odozva okolitého sveta, ktorý sa podvolí vášmu úprimnému vplyvu.