یک سخنرانی متقاعد کننده فرآیندی است که در آن گوینده پیامی را ارائه می دهد که برای تقویت یک باور خاص برای تغییر آن یا تشویق مخاطب به عمل طراحی شده است. بیایید نگاهی به تکنیک های خاصی بیندازیم که برای کمک به شما در دستیابی به اهداف متقاعدسازی طراحی شده اند. این اصول به شما کمک می کند که سخنرانی خود را موثرتر کنید.
اصل 1. اگر بتوانید به طور مشخص و واضح بیان کنید که شنوندگان باید چه چیزی را باور کنند یا انجام دهند، احتمالاً مخاطب خود را متقاعد خواهید کرد.
گفتار متقاعد کننده شما به احتمال زیاد یا برای شکل دادن یا تغییر ذهن شنوندگان شما و یا سوق دادن آنها به عمل طراحی شده است. شما برای شنوندگان خود برای انجام کاری اعلام تمایل می کنید. در اینجا دو بیانیه هدف وجود دارد که تمایل به دستیابی به عمل را بیان می کند:
- من از شنوندگانم می‌خواهم که به ستاد انتخاباتی این نامزد کمک مالی کنند.
- از شنوندگانم می خواهم به نمایشی که دانشجویان دانشکده ما برپا می کنند بیایند.
اصل 2. اگر اهدافی را تدوین کنید و اطلاعاتی را ارائه دهید که شنوندگان شما به آن پایبند هستند، به احتمال زیاد مخاطب خود را متقاعد خواهید کرد.
نگرش عبارت است از احساسات غالب یا پایدار، مثبت یا منفی، که با یک فرد، شی یا در کلام خاص ارتباط دارد، افراد معمولاً نگرش های خود را در قالب نظرات بیان می کنند. بنابراین، عبارت: "فکر می کنم داشتن بدنی خوب مهم است" نظری است که نشان دهنده نگرش مثبت فرد نسبت به حفظ فرم بدنی خوب است.
شما باید دریابید که شنوندگان آینده چه موضعی خواهند داشت. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود جمع آوری کنید و تجربه بیشتری در تجزیه و تحلیل مخاطبان داشته باشید، شانس شما برای تخمین درست بیشتر است.
نگرش های مخاطب (که به صورت عقاید بیان می شود) را می توان در مقیاسی پیوسته، از بسیار مطلوب تا خصمانه دسته بندی کرد. اگرچه در هر مخاطبی ممکن است برخی از نظرات تقریباً در هر نقطه ای از این توزیع قرار داشته باشند، به طور کلی، نظرات مخاطبان معمولاً حول یک نقطه خاص متمرکز می شوند. این نقطه تمرکز نشان دهنده نگرش عمومی مخاطب نسبت به موضوع است.
شما باید مخاطب خود را دارای نگرش مثبت (شنوندگان در حال حاضر دیدگاه معینی دارند)، بدون نظر قطعی (شنوندگان ناآگاه، خنثی یا بی تفاوت هستند) یا دارای نگرش منفی (شنوندگان دیدگاه مخالف دارند) مشخص کنید. سپس می توانید یک استراتژی برای تطبیق گفتار خود با این تنظیمات ایجاد کنید.
تداوم نظرات را می توان به صورت زیر نشان داد:
- خصومت آمیز
- مخالف
- نسبتا مخالف
- نه موافق و نه مخالف
- نسبتاً مطلوب
- حمایت کننده
- فوق العاده مطلوب
1. نگرش مثبت مخاطب. اگر احساس می‌کنید که مخاطبان شما قبلاً نظر شما را به اشتراک می‌گذارند، باید هدف خود را مجدداً بررسی کنید تا روی یک برنامه عملی خاص تمرکز کنید.
2. نداشتن نظر قطعی. اگر فکر می کنید که شنوندگان شما نظر قطعی در مورد موضوع شما ندارند، می توانید هدف خود را تشکیل دهید یا آنها را متقاعد کنید که اقدامی انجام دهند:
- اگر فکر می کنید که مخاطب نظری ندارد زیرا آگاه نیست، پس استراتژی شما باید این باشد که قبل از اینکه یک پیام قانع کننده برای یک نظر خاص یا اقدام انگیزشی ایجاد کنید، اطلاعات کافی برای درک اصل موضوع به مخاطب بدهید.
- اگر معتقدید که مخاطب در رابطه با موضوع بی طرف است، شنوندگان قادر به استدلال عینی و پذیرش استدلال های معقول هستند. در این مورد، استراتژی شما باید شامل ارائه بهترین استدلال های ممکن و پشتیبانی از آنها با بهترین اطلاعاتی باشد که می توانید پیدا کنید. اگر تخمین شما صحیح باشد، با این استراتژی شانس موفقیت بالایی دارید.
- اگر فکر می کنید که شنوندگان به دلیل بی توجهی به موضوع، نظری ندارند، تمام تلاش شما باید معطوف به حرکت دادن آنها از این موضع بی تفاوت باشد. به جای تمرکز بر اطلاعات هنگام صحبت در مقابل چنین مخاطبانی، بهتر است بر انگیزه تمرکز کنید. شما باید از مطالب کمتری استفاده کنید که زنجیره منطقی شواهد شما را پشتیبانی کند و بیشتر به طور مستقیم نیازهای شنوندگان را برطرف کند.
3. تنظیم مخاطب منفی. اگر فکر می کنید شنوندگان شما با شما مخالف هستند، استراتژی شما به این بستگی دارد که نگرش آنها نسبتاً منفی است یا کاملاً خصمانه:
- اگر فکر می کنید که مخاطبان شما در موضع مخالفت متوسطی با پیشنهاد شما هستند، می توانید کاملاً مستقیماً استدلال های خود را به آنها ارائه دهید، به این امید که سنگینی این استدلال ها باعث شود که آنها به سمت شما سوق پیدا کنند. هنگامی که با مخاطبان منفی صحبت می کنید، مراقب باشید که مطالب را به طور عینی ارائه کنید و به قدری واضح موضوع را ارائه دهید که افرادی که با شما مخالف اند کمی بخواهند پیشنهاد شما را در نظر بگیرند و کسانی که کاملاً مخالف هستند حداقل دیدگاه شما را درک کنند.
- اگر فکر می‌کنید مخاطبان شما با هدف شما دشمنی می‌کنند، بهتر است از راه دور به موضوع نزدیک شوید یا هدفی کمتر جاه‌طلبانه برای خود تعیین کنید. احتمالاً غیرمعقول است که فقط در نتیجه یک سخنرانی انتظار معکوس شدن کامل در نگرش یا رفتار داشته باشیم. اگر پیشنهادی ساده ارائه دهید که فقط نیاز به تغییر جزئی در نگرش دارد، ممکن است بتوانید شنوندگان خود را وادار کنید که حداقل در نظر بگیرند که پیام شما ممکن است مقداری ارزش داشته باشد. بعداً، وقتی این ایده ریشه دوانید، می‌توانید از آنها دعوت کنید تا آن را حتی فراتر ببرند.
اصل 3. اگر سخنرانی حاوی دلایل و شواهد خوب و معقول در حمایت از هدف شما باشد، به احتمال زیاد مخاطب را متقاعد خواهید کرد.
مردم به عقلانیت خود افتخار می کنند. ما به ندرت کاری را بدون دلیل منطقی واقعی یا خیالی انجام می دهیم. برای ارضای این نیاز شنوندگان، نکات اصلی یک سخنرانی متقاعدکننده معمولاً به عنوان استدلال، یعنی بیانیه هایی که توضیح می دهد که چرا پیشنهاد موجه است، تنظیم می شود.
چگونه دلایل خوبی پیدا کنیم؟ دلایل گزاره هایی هستند که به این سوال پاسخ می دهند که چرا باید کاری را باور کنیم یا انجام دهیم. اگر با موضوع خود بسیار آشنا هستید، به احتمال زیاد در حال حاضر استدلال هایی در اختیار دارید.
وقتی فهرستی از استدلال های احتمالی تهیه کردید، آنها را بسنجید و ارزیابی کنید تا سه یا چهار مورد خوب را انتخاب کنید. در اینجا معیارهایی برای ارزیابی استدلال های ادعا شده آورده شده است.
- استدلال های خوب باید با شواهد واقعی پشتیبانی شوند. برخی از استدلال ها چشمگیر به نظر می رسند، اما نمی توان آنها را با حقایق پشتیبانی کرد. ممکن است تعجب کنید که بدانید چه تعداد از استدلال های ذکر شده در منابع مختلف، در تهیه یک سخنرانی، به دلیل عدم پشتیبانی کافی، باید آنها را کنار بگذارید.
- استدلال های خوب باید با پیشنهاد مرتبط باشد. گاهی اوقات اظهارات مانند استدلال به نظر می رسند، اما در واقع هیچ مدرک واقعی ندارند.
- استدلال های خوب باید روی مخاطب مورد نظر تأثیر بگذارد. حتی اگر استدلال به خوبی پشتیبانی شود، در مخاطبانی که اکثریت معیاری را که شما استفاده می‌کنید به عنوان معیار اصلی برای ارزیابی موقعیت در نظر نمی‌گیرند، به طور مؤثری کار نخواهد کرد. اگرچه همیشه نمی‌دانید که استدلال شما دقیقاً چه تأثیری بر مخاطبان شما خواهد داشت، می‌توانید تأثیر آن را بر اساس تحلیل مخاطبان خود تخمین بزنید.
شما باید حداقل سه سوال از خود بپرسید تا مطمئن شوید که شواهد واقعا قانع کننده ای ارائه می کنید.
- اطلاعات از چه منبعی گرفته شده است؟ همانطور که نظرات برخی افراد قابل اعتمادتر از دیگران است، برخی منابع چاپی نیز قابل اعتمادتر هستند. اگر شواهد از یک منبع غیر قابل اعتماد یا مغرضانه آمده است، در جای دیگری به دنبال تأیید باشید یا آن شواهد را از گفتار خود حذف کنید.
- آیا اطلاعات به روز است؟ محصولات، ایده ها و آمار به بهترین وجه تازه هستند. اطلاعات پنج سال پیش ممکن است امروز درست نباشد. علاوه بر این، مقاله ای در روزنامه ای که هفته گذشته منتشر شد ممکن است از اطلاعات پنج سال پیش استفاده کند.
- آیا این اطلاعات مربوط به پرونده است؟ مطمئن شوید که شواهد مستقیماً از استدلال شما حمایت می کنند. اگر نیست، آن را دور بریزید.
اصل 4. اگر استدلال های خود را مطابق با واکنش مورد انتظار مخاطبان ساختار بندی کنید، احتمالاً مخاطب خود را متقاعد خواهید کرد.
الگوهایی که با آن ها گفتار متقاعدکننده خود را می سازید، روش های ارائه استدلال های منطقی، حل مسئله، شایستگی های مقایسه ای و انگیزه است.
روش ارائه ادله عقلی. این یک طرح مستقیم است که به موجب آن شما بهترین استدلال های پشتیبانی شده را به این ترتیب به مخاطب ارائه می کنید: دومین استدلال قوی در ابتدا، قوی ترین استدلال در پایان، و بقیه در بین. اگر شنوندگان شما نظر قطعی در مورد موضوع نداشته باشند، نسبت به آن بی تفاوت باشند، یا شاید فقط اندکی به سمت "برای" یا "علیه" متمایل شوند، این روش کارساز خواهد بود.
نمونه پیشنهاد کنید از شنوندگانم می‌خواهم در رأی‌گیری نوامبر به مالیات رأی دهند:
- وجوه دریافتی به مدارس این امکان را می دهد که برنامه های مهم را احیا کنند (دومین استدلال قوی).
- درآمد حاصله صرف افزایش حقوق معلمان می شود که به دلیل افزایش هزینه های زندگی، به شدت به آن نیاز دارند.
- هزینه واقعی برای هر یک از اعضای جامعه بسیار ناچیز خواهد بود (قوی ترین استدلال).
روش حل مسئله. می توانید اصل مسئله را روشن کنید و به وضوح توضیح دهید که چرا راه حل پیشنهادی بهترین است. ساختار گفتار ساخته شده بر اساس این روش اغلب حول سه نکته اصلی سازماندهی می شود:
- مشکلی وجود دارد که نیاز به اقدام دارد.
- این پیشنهاد به حل مشکل کمک می کند.
- این پیشنهاد بهترین راه حل برای مشکل است زیرا نتایج مثبتی را ارائه می دهد.
این روش همچنین ساده است، بنابراین زمانی که موضوع برای مخاطب نسبتاً ناآشنا باشد بهترین کار را خواهد داشت - وقتی آنها به سادگی نمی دانند مشکل وجود دارد، یا زمانی که مخاطب نظری ندارد، یا در حد متوسط، موافق یا مخالف است. راه حل پیشنهادی
- کمبود پول منجر به مشکلات جدی در آموزش عمومی می شود (مشکلات).
- درآمد مورد انتظار از وضع مالیات برای حل این مشکلات کافی خواهد بود (راه حل).
- تا به امروز، وضع مالیات مدارس بهترین روش برای حل مشکلات آموزش عمومی است (نتایج مثبت).
برای گفتاری که با استفاده از طرح حل مسئله ساخته می شود، منطقی که استدلال و هدف گوینده را به هم مرتبط می کند، می تواند به صورت زیر بیان شود: اگر مشکل ارائه شده با اقدامات فعلی حل نشده باشد یا نتوان آن را حل کرد، و پیشنهاد قادر به حل مشکل در یک طرح باشد. روش عملی است، سپس پیشنهاد باید دریافت شود.
روش مزیت نسبی ساختار روش شایستگی های مقایسه ای به گوینده اجازه می دهد تا تمرکز خود را به سمت مزایای روش پیشنهادی سوق دهد. این روش به جای ارائه پروپوزال به عنوان راهی برای حل جدی ترین مشکل، آن را به عنوان چیزی نشان می دهد که تنها به دلیل مزایای آن نسبت به آنچه در حال حاضر انجام می شود، باید پذیرفته شود.
این طرح زمانی بیشترین تاثیر را دارد که مخاطب یا موافق باشد که مشکلی وجود دارد که باید حل شود، یا اینکه پیشنهاد بهتر از همه گزینه‌ها است، حتی اگر در حال حاضر مشکل خاصی وجود نداشته باشد. رویکرد به موضوع وضع مالیات مدارس از منظر مقایسه شایستگی ها چیزی شبیه به این خواهد بود.
نمونه پیشنهاد کنید از شنوندگانم می‌خواهم در رأی‌گیری نوامبر به وضع مالیات مدارس رأی دهند.
- درآمد حاصل از این مالیات مدارس را قادر می سازد تا کیفیت برنامه های خود را بهبود بخشند (فضیلت 1).
- درآمد حاصل از این مالیات به مدارس این امکان را می دهد که معلمان واجد شرایط بیشتری را استخدام کنند (شایستگی 2).
- درآمد حاصل از این مالیات به مدارس این امکان را می دهد که تجهیزات مدرن تری خریداری کنند (شایستگی 3).
برای یک سخنرانی که بر اساس طرح شایستگی مقایسه ای ساخته شده است، منطق سازمان مربوط به استدلال ها و هدف سخنرانی را می توان به صورت زیر بیان کرد: اگر استدلال های ارائه شده نشان دهد که پیشنهاد پیشرفت قابل توجهی را نسبت به آنچه در حال حاضر انجام می شود ارائه می دهد، سپس پیشنهاد باید پذیرفته شود.
روش ایجاد انگیزه حل مسئله و انگیزه شنونده را با هم ترکیب می کند. از یک طرح حل مسئله پیروی می کند، اما شامل گام های لازم برای تقویت اثر انگیزشی سخنرانی است. طرح انگیزشی، به عنوان یک قاعده، شامل پنج مرحله است:
- گام برای جلب توجه؛
- مرحله ادعای نیاز، آشکار کردن کامل ماهیت مشکل؛
- مرحله ارضای نیاز که توضیح می دهد که چگونه پیشنهاد به طور رضایت بخشی مشکل را حل می کند.
- یک مرحله ارائه بصری که نشان می دهد پیشنهاد شخصا برای هر شنونده چه معنایی دارد.
- یک گام فراخوانی برای اقدام است که جهت خاصی را مشخص می کند که شنوندگان باید در آن اقدام کنند.
یک طرح انگیزشی برای سخنرانی در دفاع از یک پیشنهاد برای حمایت از معرفی مالیات مدرسه به این شکل است.
نمونه پیشنهاد کنید از شنوندگانم می‌خواهم در رأی‌گیری نوامبر به وضع مالیات مدارس رأی دهند.
- مقایسه نمرات آزمون های ریاضی و علوم توسط دانش آموزان کشورهای مختلف باعث می شود که به سیستم آموزشی خود توجه کنیم (توجه).
- فقدان پولی که از اقدامات کاهش هزینه‌ها ناشی می‌شود، بر توانایی مدارس ما برای ارائه دانش‌آموزان اصلی با کیفیت (نیاز، بیان مشکل) تأثیر منفی می‌گذارد.
- مالیات پیشنهادی درآمد کافی برای حل این مشکل ایجاد می کند، زیرا این امکان را فراهم می کند که بودجه بیشتری به آموزش اختصاص داده شود (برآوردن نیاز به عنوان یک پیشنهاد، مشکل را حل می کند).
- این کمک شما نه تنها به آموزش فرزندانتان، بلکه در بازگرداندن سیستم آموزشی ما به سطح استانداردهای جهانی که زمانی مطابقت داشت (نمایش تصویری معنای جمله برای همه شخصا) خواهد بود.
- ما به زودی یک رای خواهیم داشت که در آن شما می توانید "بله" داشته باشید و از این طریق حسن نیت و تمایل خود را برای حمایت از اجرای مالیات مدرسه بسیار مورد نیاز نشان دهید (دعوت به اقدام که نشان دهنده یک روش خاص است).
از آنجایی که طرح انگیزه نوعی طرح برای حل مشکل است، منطق سازماندهی گفتار در اینجا تا حد زیادی یکسان است: اگر اقدامات فعلی مشکل را حل نکرد، پیشنهاد جدیدی که واقعاً می تواند آن را حل کند باید پذیرفته شود.
اصل 5: اگر شنوندگان خود را به گونه ای صحبت کنید که انگیزه داشته باشد، بیشتر متقاعد خواهید شد.
انگیزه یا «نیروهایی که از بیرون و درون بر روی ارگانیسم اثر می‌گذارند، رفتار را آغاز و هدایت می‌کنند» (پتری، 1996)، اغلب از استفاده از محرک‌ها و زبان عاطفی ناشی می‌شود. برای اینکه یک محرک ارزشی داشته باشد، باید معنادار باشد. اهمیت یک محرک بیانگر این است که یک واکنش عاطفی را برمی انگیزد. تأثیر یک محرک زمانی قوی‌تر است که بخشی از یک هدف معنادار باشد.
1. قوت انگیزه ها. زمانی که این مشوق ها نسبت هزینه به پاداش مطلوبی را نشان می دهند، افراد به احتمال بیشتری مشوق ها را معنادار می دانند. فرض کنید از شنوندگان خود می خواهید که هفته ای یک ساعت از وقت خود را به یک برنامه خیریه اختصاص دهند. زمانی که به آنها پیشنهاد می‌دهید تا صرف کنند، بیشتر به‌عنوان هزینه در نظر گرفته می‌شود تا پاداش تشویقی. با این حال، شما می توانید این کار خیریه را به گونه ای توصیف کنید که خود به عنوان یک پاداش، یک انگیزه معنادار تلقی شود.
برای مثال، می‌توانید به شنوندگان خود این احساس را بدهید که مدنی، مسئولیت‌پذیر اجتماعی، یا یاری نجیب هستند و در عین حال برای چنین هدف مهمی وقت بگذارید. اگر در سخنرانی‌تان نشان دهید که این پاداش‌ها یا انگیزه‌ها بیشتر از هزینه‌ها است، شنوندگان شما تمایل بیشتری به شرکت در برنامه‌ای که شما حمایت می‌کنید دارند.
2. استفاده از مشوق های منطبق با نیازهای اساسی. مشوق ها زمانی مؤثرتر هستند که نیازهای اساسی را برآورده کنند. یکی از مشهورترین نظریه ها در زمینه نیازها متعلق به آبراهام مزلو است (مزلو، 1954). بر اساس این نظریه، افراد زمانی تمایل بیشتری به عمل نشان می دهند که محرک ارائه شده توسط گوینده بتواند یکی از نیازهای مهم برآورده نشده شنوندگان را برآورده کند.
چنین تحلیلی برای شما به عنوان سخنران چه معنایی دارد؟ ابتدا، انواع نیازهایی را که می توانید در سخنرانی خود برطرف کنید، توضیح می دهد. ثانیاً، به شما امکان می دهد درک کنید که چرا یک خط خاص از توسعه گفتار می تواند در یک مخاطب به خوبی کار کند و منجر به شکست با مخاطب دیگر شود. به عنوان مثال، در شرایط سخت اقتصادی، مردم بیشتر به ارضای نیازهای فیزیولوژیکی و امنیتی توجه دارند و بنابراین کمتر به توسل به احساسات اجتماعی و نوع دوستی پاسخ خواهند داد.
سومین و شاید مهم ترین نکته این است که اگر پیشنهاد شما با یک نیاز درک شده در تضاد باشد، باید یک جایگزین قوی در همان دسته یا یک دسته اساسی از نیاز آماده داشته باشید. به عنوان مثال، اگر اجرای پیشنهاد شما برای مردم هزینه داشته باشد (مثلاً مالیات ها افزایش می یابد)، باید نشان دهید که این اقدامات نیازهای دیگر و از نظر اهمیت قابل مقایسه را برآورده می کند (مثلاً ایمنی آنها را افزایش می دهد).
اصل ششم: وقتی مخاطبان شما را به عنوان منبعی معتبر ببینند، به احتمال زیاد متقاعد خواهید شد.
برای اینکه یک سخنرانی موثر باشد، مهم است که شنوندگان به گوینده اعتماد کنند. اگر قصد دارید در سخنرانی خود متقاعد کننده باشید، علاوه بر آمادگی خوب، بر علاقه خود به رفاه شنوندگان تأکید کنید، در ظاهر و نحوه صحبت خود اشتیاق نشان دهید، باید اخلاقی رفتار کنید. چهار قانون زیر هسته اصلی سخنرانی متقاعدکننده اخلاقی است.
- حقیقت را بگو. از بین همه قوانین، این شاید مهمترین باشد. مخاطبی که می پذیرد به شما گوش دهد به شما اعتماد دارد و از شما انتظار دارد که با آنها صادق باشید. بنابراین، اگر مردم فکر کنند که شما دروغ می گویید یا بعداً متوجه شوند که شما دروغ گفته اید، شما و ایده های شما را رد می کنند. اما گفتن حقیقت فقط اجتناب از دروغ های عمدی و آشکار نیست. اگر از صحت اطلاعات مطمئن نیستید، تا زمانی که آن را تأیید نکرده اید از این اطلاعات استفاده نکنید. نادانی به ندرت به عنوان بهانه پذیرفته می شود.
- بیایید اطلاعات خود را در چشم انداز قرار دهیم. بسیاری از مردم آنقدر در مورد محتوای اطلاعاتی که گزارش می کنند هیجان زده می شوند که در اهمیت آن اغراق می کنند. در حالی که کمی اغراق می تواند کاملا طبیعی به نظر برسد، اما بسیاری آن را دروغ می دانند.
- از حملات شخصی به کسانی که با عقاید شما مخالف هستند خودداری کنید. تقریباً همه موافق هستند که توهین به دشمن و سایر حملات شخصی نامربوط برای تصویر گوینده به عنوان فردی که شایسته اعتماد است، مضر است. شنوندگان مسئول می‌دانند که چنین تاکتیک‌هایی به استدلال‌های گوینده قدرت نمی‌افزاید و نشان‌دهنده سوء استفاده از موقعیت ممتاز فردی است که روی تریبون ایستاده است.
- منابع هرگونه اطلاعات منفی را ارائه دهید. منشأ ایده ها اغلب به اندازه خود ایده ها مهم است، به خصوص اگر بیانیه حاوی اطلاعات توهین آمیز یا سازش کننده باشد. اگر قصد دارید در مورد برخی از اعمال نادرست افراد یا سازمان ها بحث کنید یا ایده ای را بر اساس کلمات یا ایده هایی که از جایی دیگر به دست آورده اید، زیر و رو کنید، منبعی را که اطلاعات و استدلال های خود را از آن گرفته اید، ذکر کنید.
خلاصه
سخنرانی‌های متقاعدکننده به منظور شکل‌گیری یا تغییر نظر مخاطبان یا برانگیختن شنوندگان برای انجام کاری انجام می‌شود. اصولی که باید راهنمای تهیه و ارائه چنین سخنرانی به مردم باشد، مطابق با مراحلی است که در تهیه یک سخنرانی اطلاع رسانی توضیح دادیم.
- یک هدف واضح برای سخنرانی متقاعدکننده خود بنویسید - جمله ای که می گوید شما می خواهید مخاطبان چه کاری انجام دهند - چه فکری باید بکنند یا انجام دهند.
- حوزه مورد علاقه و سطح دانش مخاطبان و ارتباط احتمالی آن با هدف خود را تجزیه و تحلیل کنید.
- در بخش اصلی سخنرانی، دلایل قوی ارائه کنید - اظهاراتی که به این سوال پاسخ می دهد که چرا باید پیشنهاد را پذیرفت.
- سخنرانی خود را متناسب با هدف و تحلیل مخاطبان خود سازماندهی کنید. چهار نمودار سازمانی به طور کلی پذیرفته شده برای سخنرانی های متقاعد کننده وجود دارد: منطقی سازی، حل مسئله، مقایسه شایستگی و انگیزه.
- سعی کنید با کار بیشتر بر روی زبان خود به شنوندگان خود انگیزه دهید تا بتوانید احساسات آنها را به خصوص در نقاط سخنرانی خود، در ابتدا و در پایان برانگیزید.
- اعتمادی که به شما شده را توجیه کنید. یکی از مهم ترین کارهایی که برای جلب اعتماد شنوندگان باید انجام دهید، به خصوص در مورد سخنرانی های متقاعدکننده، رفتار اخلاقی است. سخنرانی خود را به شیوه ای متقاعدکننده ارائه دهید. ارائه خوب مطالب به ویژه زمانی مهم است که بخواهید دیگران را با کلمات خود متقاعد کنید.
برای درک چگونگی متقاعد کردن یک شخص یا مخاطب در مورد هر چیزی، ابتدا باید زمینه های مشترک را پیدا کنید. دریابید که دیدگاه‌های شما در کجا به هم نزدیک می‌شوند و باید از آن به بعد حرکت کنید. وقتی به شخص مستقیماً گفته می شود - "الان به شما ثابت می کنم ..." ، پس فکر می کند "خب ، سعی کنید ..." ، و اثبات چیزی به شخصی که گرفته است زمان زیادی می برد. یک موقعیت دفاعی
نحوه شروع ارائه
گفتگو با یک مقدمه خنثی آغاز می شود و با فهرستی از شباهت ها ادامه می یابد. هرچه در ابتدا «بله» بیشتر به نفع شما باشد، بهتر است. اگر شخصی دائماً با شما موافق باشد، واقعاً درک کند که حق با شماست، پس از شنیدن یک واقعیت خاص نمی تواند "نه" بگوید. شما می توانید چیزی را به مخاطب ثابت کنید یا می توانید چیزی را به شخص خاصی ثابت کنید.
برای یک نفر خیلی راحت‌تر است که ثابت کند درست می‌گوید تا برای کل مخاطب، زیرا اگر افراد زیادی باشند، نه تنها به شما و رفتار شما نگاه می‌کنند، بلکه گاهی حواسشان را پرت می‌کنند تا به واکنش دیگران نگاه کنند. ، بنابراین آنها یک انتخاب دارند. و اگر حقایق عینی را به یک نفر ارائه دهید، او نمی تواند از آن خارج شود، زیرا او فقط می تواند به خودش تکیه کند.
نقاط تماس ممکن است متفاوت باشد. شما می توانید به سادگی با "ما همه مردمیم ..." شروع کنید، که در برخی شرایط کافی است. اما برای اطمینان از پیروزی، شباهت های خاصی در علایق بدهید. به یاد داشته باشید، هرگز مستقیماً با یک شخص روبرو نشوید و در هنگام صحبت در مقابل مخاطب، قاطعانه از چنین صراحتی خودداری کنید.
هنر متقاعد کردن مردم مهارتی است که به همه داده نمی شود. بسیاری این را سال ها با استفاده از تکنیک های مختلف و مشاوره با مجرب ترین متخصصان یاد می گیرند. بدون شک با داشتن موهبت متقاعدسازی می توانید خیلی سریعتر به آنچه می خواهید برسید.
قوانین متقاعدسازی
با این وجود، چه قوانینی باید رعایت شود تا یک فرد خارجی به شما و به خودش باور داشته باشد، ایده های شما را ادامه دهد و دقیقاً از دیدگاه شما در میان دیگران دفاع کند؟
1. در آنچه می گویید خوب باشید.قبل از یک مکالمه یا مصاحبه مهم، لازم است که مسائلی را که ممکن است در طول گفتگو مطرح شود، با جزئیات کامل درک کنید. سعی کنید صحبت های طرف مقابل خود را پیش بینی کنید، لحظاتی که ممکن است باعث شک او شود. هنگام روایت نباید در تئوری «شنا» کرد. علاوه بر این، فقط آگاهی واضح و بی عیب و نقص از تمام تفاوت های ظریف به پیروزی کمک می کند.
2. تن صدای صدا و حرکات بدن را تماشا کنید.اغلب اوقات، این یک صدای لرزان یا یک وضعیت نامطمئن است که با قلوه به ما خیانت می کند. چرا؟ زیرا حریف ما در سطح غیرکلامی اطلاعات لازم و ضروری را برای خود می خواند. یک فرد با اعتماد به نفس، استحکام، استواری، ثبات را از خود ساطع می کند. این ویژگی ها است که به جلب نظر مخاطب کمک می کند.
نگاه و حرکت چشم ها از اهمیت ویژه ای برخوردار است. قانع کردن چیزی، نباید دائماً به دور نگاه کنید. اگر نگاه کردن به چشمان حریف دشوار است، به پل بینی، ابرو یا مژه خود نگاه کنید. سعی کنید در ابتدا پاسخ های مثبت از طرف صحبت دریافت کنید. وقتی شخصی حداقل سه بار «بله» می‌گوید، با اینرسی می‌خواهد این کلمه را بیشتر تکرار کند. این قانون به طرز ماهرانه ای در بازاریابی شبکه ای استفاده می شود.
چگونه سه «بله» بگیریم؟بسیار ساده. آن عبارات و جملاتی را بیان کنید که نمی توان با آنها موافقت نکرد.
به عنوان مثال: "دفتر شما دارای مبلمان بسیار راحت است." وقتی چیزی را متقاعد می کنید، منافع شخصی شخصی را که متقاعد می کنید فراموش نکنید. هر فردی دقیقاً اطلاعاتی را که برای او جالب یا مفید است، به بهترین شکل جذب می کند. اگر دائماً فقط در مورد پاداش های خود صحبت کنید ، گفتگو به سرعت به یک مونولوگ تبدیل می شود و همکار شما را خسته می کند. و در اینجا متقاعد کردن چیزی از قبل غیرممکن است.
3. لحن صلح آمیز خود را حفظ کنید.پرخاشگری باعث پرخاشگری می شود. برای اثبات ادعای خود یا متقاعد کردن شخصی به دیدگاه خود، خیلی وسواس نداشته باشید. فقط لحن یکنواخت و آرام است که می تواند در برابر هرگونه انتقاد و شک مقاومت کند. احساسات در این مورد بهترین مشاور نیستند.
آنها باید در صورت امکان خاموش شوند. نکته اصلی در اینجا این است که زیاده روی نکنید، تا طرف مقابل فکر نکند که شما نسبت به شخص او بی تفاوت هستید یا به علایق و اعتقادات او اهمیت نمی دهید.
به یاد داشته باشید که هر قانون به خوبی کار می کند همراه با تجربه. در نتیجه به دست آمده متوقف نشوید یا پس از اولین شکست تسلیم نشوید. به جلو و فقط به جلو! این دقیقاً زمانی است که کار وسیله را توجیه می کند. نکته اصلی این است که خود را باور داشته باشید و دیگران نیز شما را باور خواهند کرد!
مقدمه
گفتار متقاعد کننده فرآیندی است که در آن گوینده پیامی را ارائه می دهد که برای تقویت یک باور خاص در مخاطب، تغییر آن یا تشویق مخاطب به عمل طراحی شده است. ما به تکنیک های خاصی که برای کمک به شما در دستیابی به اهداف متقاعدسازی طراحی شده اند نگاه خواهیم کرد. این اصول به شما کمک می کند که سخنرانی خود را موثرتر کنید.
اصل شماره 1
اگر بتوانید به طور مشخص و واضح آنچه را که شنوندگان قرار است باور کنند یا انجام دهند، بیان کنید، احتمالاً مخاطب را متقاعد خواهید کرد.
گفتار متقاعد کننده شما به احتمال زیاد یا برای شکل دادن یا تغییر ذهن شنوندگان شما و یا سوق دادن آنها به عمل طراحی شده است. شما برای شنوندگان خود برای انجام کاری اعلام تمایل می کنید. در اینجا دو بیانیه هدف وجود دارد که تمایل به دستیابی به عمل را بیان می کند:
من از شنوندگانم می‌خواهم که به ستاد انتخاباتی این نامزد کمک مالی کنند.
از شنوندگانم می خواهم به نمایشی که دانشجویان دانشکده ما برپا می کنند بیایند.
اصل شماره 2
در صورت تدوین اهداف و ارائه اطلاعات و تمرکز بر نگرش هایی که شنوندگان شما به آن پایبند هستند، احتمال متقاعد کردن مخاطبانتان بیشتر خواهد بود.
نگرش احساس غالب یا پایدار، مثبت یا منفی است که با یک شخص، شی یا موضوع مرتبط است. در کلام، مردم معمولاً نگرش خود را در قالب نظرات بیان می کنند. بنابراین، عبارت: "فکر می کنم داشتن بدنی خوب مهم است" نظری است که نشان دهنده نگرش مثبت فرد نسبت به حفظ فرم بدنی خوب است.
شما باید دریابید که شنوندگان آینده چه موضعی خواهند داشت. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود جمع آوری کنید و تجربه بیشتری در تجزیه و تحلیل مخاطبان داشته باشید، شانس شما برای تخمین درست بیشتر است.
نگرش های مخاطب (که به صورت عقاید بیان می شود) را می توان در مقیاسی پیوسته، از بسیار مطلوب تا خصمانه دسته بندی کرد. اگرچه در هر مخاطبی ممکن است برخی از نظرات تقریباً در هر نقطه ای از این توزیع قرار داشته باشند، به طور کلی، نظرات مخاطبان معمولاً حول یک نقطه خاص متمرکز می شوند. این نقطه تمرکز نشان دهنده نگرش عمومی مخاطب نسبت به موضوع است.
شما باید مخاطب خود را دارای نگرش مثبت (شنوندگان در حال حاضر دیدگاه معینی دارند)، بدون نظر قطعی (شنوندگان ناآگاه، خنثی یا بی تفاوت هستند) یا دارای نگرش منفی (شنوندگان دیدگاه مخالف دارند) مشخص کنید. سپس می توانید یک استراتژی برای تطبیق گفتار خود با این تنظیمات ایجاد کنید.
تداوم نظرات را می توان به صورت زیر نشان داد:
خصومت آمیز
مخالف
نسبتا مخالف
نه موافق و نه مخالف
نسبتاً مطلوب
حمایت کننده
فوق العاده مطلوب
- 1. نگرش مثبت مخاطب. اگر احساس می‌کنید که مخاطبان شما قبلاً نظر شما را به اشتراک می‌گذارند، باید هدف خود را مجدداً بررسی کنید تا روی یک برنامه عملی خاص تمرکز کنید.
- 2. نداشتن نظر قطعی. اگر فکر می کنید که شنوندگان شما نظر قطعی در مورد موضوع شما ندارند، می توانید هدف خود را تشکیل دهید یا آنها را متقاعد کنید که اقدامی انجام دهند:
اگر فکر می کنید که مخاطب نظری ندارد زیرا آگاه نیست، پس استراتژی شما باید این باشد که قبل از اینکه یک پیام قانع کننده برای یک نظر خاص یا اقدام انگیزشی ایجاد کنید، اطلاعات کافی برای درک اصل موضوع به مخاطب بدهید.
اگر معتقدید که مخاطب در رابطه با موضوع بی طرف است، شنوندگان قادر به استدلال عینی و پذیرش استدلال های معقول هستند. در این مورد، استراتژی شما باید شامل ارائه بهترین استدلال های ممکن و پشتیبانی از آنها با بهترین اطلاعاتی باشد که می توانید پیدا کنید. اگر تخمین شما صحیح باشد، با این استراتژی شانس موفقیت بالایی دارید.
اگر فکر می کنید که شنوندگان به دلیل بی توجهی به موضوع، نظری ندارند، تمام تلاش شما باید معطوف به حرکت دادن آنها از این موضع بی تفاوت باشد. به جای تمرکز بر اطلاعات هنگام صحبت در مقابل چنین مخاطبانی، بهتر است بر انگیزه تمرکز کنید. شما باید از مطالب کمتری استفاده کنید که زنجیره منطقی شواهد شما را پشتیبانی کند و بیشتر نیازهای شنوندگان را به طور مستقیم برطرف کند.
3. تنظیم مخاطب منفی. اگر فکر می کنید شنوندگان شما با شما مخالف هستند، استراتژی شما به این بستگی دارد که نگرش آنها نسبتاً منفی است یا کاملاً خصمانه:
اگر فکر می کنید که مخاطبان شما در موضع مخالفت متوسطی با پیشنهاد شما هستند، می توانید کاملاً مستقیماً استدلال های خود را به آنها ارائه دهید، به این امید که سنگینی این استدلال ها باعث شود که آنها به سمت شما سوق پیدا کنند. هنگامی که با مخاطبان منفی صحبت می کنید، مراقب باشید که مطالب را به طور عینی ارائه کنید و به قدری واضح موضوع را ارائه دهید که افرادی که با شما مخالف اند کمی بخواهند پیشنهاد شما را در نظر بگیرند و کسانی که کاملاً مخالف هستند حداقل دیدگاه شما را درک کنند.
اگر فکر می‌کنید مخاطبان شما با هدف شما دشمنی می‌کنند، بهتر است از راه دور به موضوع نزدیک شوید یا هدفی کمتر جاه‌طلبانه برای خود تعیین کنید. اگر پیشنهادی ساده ارائه دهید که فقط نیاز به تغییر جزئی در نگرش دارد، ممکن است بتوانید شنوندگان خود را وادار کنید که حداقل در نظر بگیرند که پیام شما ممکن است مقداری ارزش داشته باشد. بعداً، وقتی این ایده ریشه دوانید، می‌توانید از آنها دعوت کنید تا آن را حتی فراتر ببرند.
اصل شماره 3
اگر سخنرانی شما حاوی دلایل و شواهد خوب و معقول برای حمایت از هدف شما باشد، به احتمال زیاد مخاطب خود را متقاعد خواهید کرد.
مردم به توانایی خود در منطقی بودن افتخار می کنند. ما به ندرت کاری را بدون دلیل منطقی واقعی یا خیالی انجام می دهیم. برای ارضای این نیاز شنوندگان، نکات اصلی یک سخنرانی متقاعدکننده معمولاً به عنوان استدلال، یعنی بیانیه هایی که توضیح می دهد که چرا پیشنهاد موجه است، تنظیم می شود.
چگونه دلایل خوبی پیدا کنیم
دلایل گزاره هایی هستند که به این سوال پاسخ می دهند که چرا باید کاری را باور کنیم یا انجام دهیم. اگر با موضوع خود بسیار آشنا هستید، به احتمال زیاد در حال حاضر استدلال هایی در اختیار دارید.
وقتی فهرستی از استدلال های احتمالی تهیه کردید، آنها را بسنجید و ارزیابی کنید تا سه یا چهار مورد خوب را انتخاب کنید. در اینجا معیارهایی برای ارزیابی استدلال های ادعا شده آورده شده است.
- 1. استدلال های خوب باید با شواهد واقعی پشتیبانی شوند. برخی از استدلال ها چشمگیر به نظر می رسند، اما نمی توان آنها را با حقایق پشتیبانی کرد. ممکن است تعجب کنید که بدانید چه تعداد از استدلال های ذکر شده در منابع مختلف، در تهیه یک سخنرانی، به دلیل عدم پشتیبانی کافی، باید آنها را کنار بگذارید.
- 2. استدلال های خوب باید با پیشنهاد مرتبط باشد. گاهی اوقات اظهارات مانند استدلال به نظر می رسند، اما در واقع هیچ مدرک واقعی ندارند.
- 3. استدلال خوب باید بر مخاطب مورد نظر تأثیر بگذارد. حتی اگر استدلال به خوبی پشتیبانی شود، در مخاطبانی که اکثریت معیاری را که شما استفاده می‌کنید به عنوان معیار اصلی برای ارزیابی موقعیت در نظر نمی‌گیرند، به طور مؤثری کار نخواهد کرد. اگرچه همیشه نمی‌دانید که استدلال شما دقیقاً چه تأثیری بر مخاطبان شما خواهد داشت، می‌توانید تأثیر آن را بر اساس تحلیل مخاطبان خود تخمین بزنید.
شما باید حداقل سه سوال از خود بپرسید تا مطمئن شوید که شواهد واقعا قانع کننده ای ارائه می کنید.
- 1. اطلاعات از چه منبعی گرفته شده است؟ همانطور که نظرات برخی افراد قابل اعتمادتر از دیگران است، برخی منابع چاپی نیز قابل اعتمادتر هستند. اگر شواهد از یک منبع غیر قابل اعتماد یا مغرضانه آمده است، در جای دیگری به دنبال تأیید باشید یا آن شواهد را از گفتار خود حذف کنید.
- 2. آیا اطلاعات به روز است؟ محصولات، ایده ها و آمار به بهترین وجه تازه هستند. اطلاعات پنج سال پیش ممکن است امروز درست نباشد. علاوه بر این، مقاله ای که هفته گذشته در روزنامه منتشر شد ممکن است از اطلاعات پنج سال پیش استفاده کند.
- 3. آیا این اطلاعات مربوط به پرونده است؟ مطمئن شوید که شواهد مستقیماً از استدلال شما حمایت می کنند. اگر نیست، آن را دور بریزید.
اصل شماره 4
اگر استدلال های خود را مطابق با واکنش مورد نظر شنوندگان ساختار دهید، احتمال متقاعد کردن مخاطبانتان بیشتر خواهد بود.
متداول ترین الگوهایی که در آن سخنرانی متقاعدکننده خود را می سازید، روش های ارائه استدلال های منطقی، حل مسئله، مزیت های نسبی و انگیزه است.
روش ارائه ادله عقلی. این یک طرح مستقیم است که به موجب آن شما بهترین استدلال های پشتیبانی شده را به این ترتیب به مخاطب ارائه می کنید: دومین استدلال قوی در ابتدا، قوی ترین استدلال در پایان، و بقیه در بین. اگر شنوندگان شما نظر قطعی در مورد موضوع نداشته باشند، نسبت به آن بی تفاوت باشند، یا شاید فقط اندکی به سمت "برای" یا "علیه" متمایل شوند، این روش کارساز خواهد بود.
روش حل مسئله. می توانید اصل مسئله را روشن کنید و به وضوح توضیح دهید که چرا راه حل پیشنهادی بهترین است. ساختار گفتار ساخته شده بر اساس این روش اغلب حول سه نکته اصلی سازماندهی می شود:
- 1. مشکلی وجود دارد که نیاز به اقدام دارد.
- 2. این پیشنهاد به حل مشکل کمک می کند.
- 3. این پیشنهاد بهترین راه حل برای مشکل است زیرا نتایج مثبتی را ارائه می دهد.
این روش همچنین ساده است، بنابراین زمانی که موضوع برای مخاطب نسبتاً ناآشنا باشد، بهترین کار را خواهد داشت - زمانی که آنها به سادگی نمی دانند مشکل وجود دارد، یا زمانی که مخاطب نظری ندارد، یا در حد متوسط، موافق یا مخالف راه حل پیشنهادی است. .
روش مزیت نسبی ساختار روش شایستگی های مقایسه ای به گوینده اجازه می دهد تا تمرکز خود را به سمت مزایای روش پیشنهادی سوق دهد. این روش به جای ارائه پروپوزال به عنوان راهی برای حل جدی ترین مشکل، آن را به عنوان چیزی نشان می دهد که تنها به دلیل مزایای آن نسبت به آنچه در حال حاضر انجام می شود، باید پذیرفته شود. این طرح زمانی بیشترین تاثیر را دارد که مخاطب یا موافق باشد که مشکلی وجود دارد که باید حل شود، یا اینکه پیشنهاد بهتر از همه گزینه‌ها است، حتی اگر در حال حاضر مشکل خاصی وجود نداشته باشد.
برای یک سخنرانی که بر اساس طرح شایستگی مقایسه ای ساخته شده است، منطق سازمان مربوط به استدلال ها و هدف سخنرانی را می توان به صورت زیر بیان کرد: اگر استدلال های ارائه شده نشان دهد که پیشنهاد پیشرفت قابل توجهی را نسبت به آنچه در حال حاضر انجام می شود ارائه می دهد، سپس پیشنهاد باید پذیرفته شود.
روش ایجاد انگیزه حل مسئله و انگیزه شنونده را با هم ترکیب می کند. از یک طرح حل مسئله پیروی می کند، اما شامل گام های لازم برای تقویت اثر انگیزشی سخنرانی است.
طرح انگیزشی، به عنوان یک قاعده، شامل پنج مرحله است:
- 1. گام برای جلب توجه;
- 2. مرحله ادعای نیاز، آشکار کردن کامل ماهیت مشکل.
- 3. مرحله رفع نیاز، ارائه توضیح در مورد اینکه چگونه پیشنهاد به طور رضایت بخشی مشکل را حل می کند.
- 4. مرحله ارائه بصری، نشان می دهد که پیشنهاد شخصا برای هر شنونده چه معنایی دارد.
- 5. مرحله - فراخوانی برای اقدام، برجسته کردن جهت خاصی که شنوندگان باید در آن عمل کنند.
اصل شماره 5
اگر به گونه ای صحبت کنید که به آنها انگیزه دهد، احتمالاً می توانید شنوندگان خود را متقاعد کنید.
انگیزه یا «نیروهایی که از بیرون و درون بر روی ارگانیسم اثر می‌گذارند، رفتار را آغاز و هدایت می‌کنند» (پتری، 1996)، اغلب از استفاده از محرک‌ها و زبان عاطفی ناشی می‌شود. برای اینکه یک محرک ارزشی داشته باشد، باید معنادار باشد. اهمیت یک محرک بیانگر این است که یک واکنش عاطفی را برمی انگیزد. تأثیر یک محرک زمانی قوی‌تر است که بخشی از یک هدف معنادار باشد.
- 1. قوت انگیزه ها. زمانی که این مشوق ها نسبت هزینه به پاداش مطلوبی را نشان می دهند، افراد به احتمال بیشتری مشوق ها را معنادار می دانند. فرض کنید از شنوندگان خود می خواهید که هفته ای یک ساعت از وقت خود را به یک برنامه خیریه اختصاص دهند. زمانی که به آنها پیشنهاد می‌دهید تا صرف کنند، بیشتر به‌عنوان هزینه در نظر گرفته می‌شود تا پاداش تشویقی. با این حال، شما می توانید این کار خیریه را به گونه ای توصیف کنید که خود به عنوان یک پاداش، یک انگیزه معنادار تلقی شود. برای مثال، می‌توانید به شنوندگان خود این احساس را بدهید که مدنی، مسئولیت‌پذیر اجتماعی، یا یاری نجیب هستند و در عین حال برای چنین هدف مهمی وقت بگذارید. اگر در سخنرانی‌تان نشان دهید که این پاداش‌ها یا انگیزه‌ها بیشتر از هزینه‌ها است، شنوندگان شما تمایل بیشتری به شرکت در برنامه‌ای که شما حمایت می‌کنید دارند.
- 2. استفاده از مشوق های منطبق با نیازهای اساسی. مشوق ها زمانی مؤثرتر هستند که نیازهای اساسی را برآورده کنند. یکی از مشهورترین نظریه ها در زمینه نیازها متعلق به آبراهام مزلو است (مزلو، 1954). بر اساس این نظریه، افراد زمانی تمایل بیشتری به عمل نشان می دهند که محرک ارائه شده توسط گوینده بتواند یکی از نیازهای مهم برآورده نشده شنوندگان را برآورده کند.
چنین تحلیلی برای شما به عنوان سخنران چه معنایی دارد؟ ابتدا، انواع نیازهایی را که می توانید در سخنرانی خود برطرف کنید، توضیح می دهد. ثانیاً، به شما امکان می دهد درک کنید که چرا یک خط خاص از توسعه گفتار می تواند در یک مخاطب به خوبی کار کند و منجر به شکست با مخاطب دیگر شود. به عنوان مثال، در شرایط سخت اقتصادی، مردم بیشتر به ارضای نیازهای فیزیولوژیکی و امنیتی توجه دارند و بنابراین کمتر به توسل به احساسات اجتماعی و نوع دوستی پاسخ خواهند داد. سومین و شاید مهم ترین نکته این است که اگر پیشنهاد شما با یک نیاز درک شده در تضاد باشد، باید یک جایگزین قوی در همان دسته یا یک دسته اساسی از نیاز آماده داشته باشید. به عنوان مثال، اگر اجرای پیشنهاد شما برای مردم هزینه داشته باشد (مثلاً مالیات ها افزایش می یابد)، باید نشان دهید که این اقدامات نیازهای دیگر و از نظر اهمیت قابل مقایسه را برآورده می کند (مثلاً ایمنی آنها را افزایش می دهد).
اصل شماره 6
زمانی که مخاطبان شما را به عنوان یک منبع قابل اعتماد ببینند، به احتمال زیاد متقاعد خواهید شد.
برای اینکه یک سخنرانی موثر باشد، مهم است که شنوندگان به گوینده اعتماد کنند. اگر قصد دارید در سخنرانی خود متقاعد کننده باشید، علاوه بر آمادگی خوب، بر علاقه خود به رفاه شنوندگان تأکید کنید، در ظاهر و نحوه صحبت خود اشتیاق نشان دهید، باید اخلاقی رفتار کنید. چهار قانون زیر هسته اصلی سخنرانی متقاعدکننده اخلاقی است.
- 1. حقیقت را بگویید. از بین همه قوانین، این شاید مهمترین باشد. مخاطبی که می پذیرد به شما گوش دهد به شما اعتماد دارد و از شما انتظار دارد که با آنها صادق باشید. بنابراین، اگر مردم فکر کنند که شما دروغ می گویید یا بعداً متوجه شوند که شما دروغ گفته اید، شما و ایده های شما را رد می کنند. اما گفتن حقیقت فقط اجتناب از دروغ های عمدی و آشکار نیست. اگر از صحت اطلاعات مطمئن نیستید، تا زمانی که آن را تأیید نکرده اید از این اطلاعات استفاده نکنید. نادانی به ندرت به عنوان بهانه پذیرفته می شود.
- 2. اطلاعات خود را در چشم انداز قرار دهید. بسیاری از مردم آنقدر در مورد محتوای اطلاعاتی که گزارش می کنند هیجان زده می شوند که در اهمیت آن اغراق می کنند. در حالی که کمی اغراق می تواند کاملا طبیعی به نظر برسد، اما بسیاری آن را دروغ می دانند.
- 3. از حملات شخصی به کسانی که با عقاید شما مخالف هستند خودداری کنید. تقریباً همه موافق هستند که توهین به دشمن و سایر حملات شخصی نامربوط برای تصویر گوینده به عنوان فردی که شایسته اعتماد است، مضر است. شنوندگان مسئول می‌دانند که چنین تاکتیک‌هایی به استدلال‌های گوینده قدرت نمی‌افزاید و نشان‌دهنده سوء استفاده از موقعیت ممتاز فردی است که روی تریبون ایستاده است.
- 4. منابع هر گونه اطلاعات منفی را ارائه دهید. منشأ ایده ها اغلب به اندازه خود ایده ها مهم است، به خصوص اگر بیانیه حاوی اطلاعات توهین آمیز یا سازش کننده باشد. اگر قصد دارید در مورد برخی از اعمال نادرست افراد یا سازمان ها بحث کنید یا ایده ای را بر اساس کلمات یا ایده هایی که از جایی دیگر به دست آورده اید، زیر و رو کنید، منبعی را که اطلاعات و استدلال های خود را از آن گرفته اید، ذکر کنید.
نتیجه
اخلاق استدلال گفتار
سخنرانی‌های متقاعدکننده به منظور شکل‌گیری یا تغییر نظر مخاطبان یا برانگیختن شنوندگان برای انجام کاری انجام می‌شود. اصولی که باید راهنمای تهیه و ارائه چنین سخنرانی به مردم باشد، مطابق با مراحلی است که در تهیه یک سخنرانی اطلاع رسانی توضیح دادیم.
- 1. یک هدف روشن برای سخنرانی متقاعدکننده خود بنویسید، جمله ای که می گوید می خواهید مخاطبانتان چه فکر کنند یا انجام دهند.
- 2. حوزه مورد علاقه و سطح دانش مخاطبان و ارتباط احتمالی آن با هدف خود را تجزیه و تحلیل کنید.
- 3. در بخش اصلی سخنرانی، دلایل محکمی را بیان کنید - اظهاراتی که به این سوال پاسخ می دهد که چرا باید پیشنهاد را پذیرفت.
- 4. سخنرانی خود را متناسب با هدف و تحلیل مخاطبان خود سازماندهی کنید. چهار نمودار سازمانی به طور کلی پذیرفته شده برای سخنرانی های متقاعد کننده وجود دارد - ارائه استدلال های منطقی، حل مسئله، مقایسه شایستگی ها، و انگیزه.
- 5. سعی کنید با کمی کار اضافی روی زبان خود به شنوندگان خود انگیزه دهید تا بتوانید احساسات آنها را به خصوص در نقاط کلیدی سخنرانی خود، در ابتدا و در پایان برانگیزید.
- 6. اعتمادی که به شما داده شده را توجیه کنید. یکی از مهم ترین کارهایی که برای جلب اعتماد شنوندگان باید انجام دهید، به خصوص در مورد سخنرانی های متقاعدکننده، رفتار اخلاقی است. سخنرانی خود را به شیوه ای متقاعدکننده ارائه دهید. ارائه خوب مطالب به ویژه زمانی مهم است که بخواهید دیگران را با کلمات خود متقاعد کنید.
گفتار متقاعد کننده می تواند توجه را به خود جلب کند ، مردم را در مورد درستی دیدگاه خود متقاعد کند ، در چشم مردم رهبر شود ، اعتماد به نفس را در ایده ها و موقعیت های خاص برانگیزد. این فرآیندی است که طی آن یک سخنران ماهر پیام مورد نیاز برای متقاعد کردن مردم در مورد جنبه‌ای، تغییر دیدگاه خاص یا القای یک عمل خاص را به مردم منتقل می‌کند.
ساختار یک سخنرانی متقاعد کننده همیشه مستلزم رعایت چندین اصل ساده اما مهم است: ویژگی، تمرکز بر شنونده، شواهد، کنترل واکنش های افراد، انگیزه، باز بودن.
شنوندگان باید دقیقا بفهمند که شما از آنها چه می خواهید. به زبان ساده، شما باید دیدگاه خود را اعلام کنید. از خود بپرسید: از شنوندگان خود چه می خواهید؟ سخنرانی شما باید چه تاثیری داشته باشد؟ مردم باید چه کار کنند، به چه فکر کنند، در اثر اقناع چه افکاری را تغییر دهند؟
زیاد حرف نزنید گفتار متقاعد کننده نباید حاوی عبارات یا جملات غیرمستقیم باشد که به موضوع مربوط نمی شود. شنوندگان همیشه در مسیرهای انحرافی احساس می‌کنند و تلاش می‌کنند تا بر آنها تأثیر بگذارند. اگر شما بسیار مختصر و صمیمانه باشید، به احتمال زیاد کارهای مورد نیاز شما را انجام می دهند.
اصل 2. روی شنونده تمرکز کنید
هر مخاطبی به هر نصبی پایبند است. نگرش - احساسات مخاطب در ارتباط با هر مناسبت، شی، شخص، موضوع و ... نگرش نوعی عقیده است. به عنوان مثال، عبارت "من معتقدم که باید به طور جدی زبان های خارجی را مطالعه کرد" به این معنی است که فرد نسبت به تسلط بر زبان های خارجی نگرش مثبت دارد.
گفتار متقاعد کننده، گوینده را ملزم می کند تا دریابد که شنوندگان در مورد یک موضوع خاص چه نظری دارند. تجزیه و تحلیل صحیح از مخاطبان هدف به ارزیابی بیشتر شانس موفقیت در سخنرانی عمومی کمک می کند. با جمع آوری تمام اطلاعات لازم در مورد جهت گیری افراد برای نصب خود، می توانید یک برنامه اقدام تقریبی تشکیل دهید:
- اگر شنوندگان در مورد نگرش شما مثبت هستند، یعنی نظر شما را در مورد یک موضوع خاص به اشتراک می گذارند، پس ارزش آن را دارد که از آنها چه می خواهید. وظیفه شما ایجاد یک برنامه گفتاری خاص است که به افراد کمک می کند تا اقدامات مورد نظر شما را انجام دهند.
- اگر نظر مخاطب خنثی است یا به سادگی وجود ندارد، باید آن را شکل دهید، و در یک نور مطلوب برای شما. اگر مردم از موضوعی که شما می گویید آگاه نیستند، باید به آنها اطلاع دهید و سپس آنها را به اعتقادات خود متقاعد کنید. اگر مردم اطلاعات مورد نیاز خود را دارند اما بی طرف هستند، وظیفه شما این است که تا آنجا که می توانید برای حمایت از دیدگاه خود استدلال ارائه دهید. با چنین استراتژی جذب مخاطب به سمت خود کار سختی نخواهد بود.
به طور جداگانه، ارزش بحث در مورد موقعیتی را دارد که در آن مخاطب با دیدگاه شما موافق نیست:
- اگر مخاطب هدف شما را نمی پذیرد، اما میانه رو است، نه خصمانه، ارزش آن را دارد که با کمک استدلال و حقایق، او را به سمت خود جذب کنید. اطلاعات باید به طور عینی و مختصر ارائه شود. هیچ ابهامی، دروغ یا کم بیانی نباید وجود داشته باشد. خودتان را به جای مخاطب تصور کنید. سخنرانی خوب، سخنی است که اگر معکوس نشود، دست کم افراد شکاک را وادار کند که سخنران را باور کنند و نظر او را در نظر بگیرند.
- اگر مخاطب خصمانه باشد، هر تلاشی برای تغییر فوری نظر خود از طریق سخنرانی در جمع احتمالاً به یک شکست ختم خواهد شد. در این صورت بهتر است از راه دور به موضوع گفتگو نزدیک شویم و سخنرانی را با پیشنهادی بی اهمیت اما کافی به مردم آغاز کنیم. شما باید نشان دهید که حتی ایده کوچک شما ارزشی دارد. بعداً در سخنرانی دیگری می‌توانید از مردم دعوت کنید که به سمت جلو حرکت کنند. احتمالاً در این مرحله آنها شما را به عنوان فردی که اهداف شایسته ای ارائه می دهد درک می کنند.
اما خیلی به گفتار تنها تکیه نکنید. گاهی اوقات حتی بهترین کلمات در مورد مخاطب متخاصم به هدف مورد نظر منتهی نمی شود.
اصل 3. شواهد جمع آوری کنید
حتی در زندگی روزمره ما هیچ کاری را بدون دلیل انجام نمی دهیم. بنابراین شنوندگان به دلایلی نیاز دارند که به دلیل آن ایده شما را منطقی بدانند و از آن حمایت کنند. شما باید شواهدی مبنی بر بی گناهی خود جمع آوری کنید، یعنی توضیح دهید که چرا هدف شما ارزش توجه دارد.
اگر با موضوع ارائه خود بسیار آشنا هستید، به احتمال زیاد در حال حاضر استدلال منطقی دارید. اگر نه، سعی کنید تا آنجا که ممکن است از آنها جمع آوری کنید. سپس چند مورد از ارزشمندترین و مهم ترین ها را انتخاب کنید.
شواهد ثابت باید:
- با پشتوانه واقعیات.
- مستقیماً با موضوع سخنرانی مرتبط باشد.
- برای مخاطب جذاب باشد.
از خود بپرسید: این شواهد را از کجا آورده اید، آیا به روز و مرتبط با صحبت است؟ پاسخ به این سوالات به شما می گوید که آیا استدلال های درستی را جمع آوری کرده اید یا خیر.
اصل 4. کنترل واکنش های مردم
ساختار یک سخنرانی متقاعد کننده باید منطقی و منسجم باشد، تنها راه برای ماندن در رأس موقعیت و جلب توجه است. لازم نیست برای مدت طولانی به دنبال راه هایی برای ساختن بهینه یک سخنرانی باشید، آنها مدت هاست که توسط روانشناسان و سخنرانان مشهور جمع آوری و بیان شده اند، همچنین می توانید آنها را در مقاله ما بخوانید -. برای کنترل اوضاع می توانید از چندین روش استفاده کنید.
روش صدای شواهد
اگر مخاطب هنوز نگرش مثبت یا منفی خاصی در مورد سوال شما ایجاد نکرده است، می توانید از این روش استفاده کنید. مطابق با آن، هدف خود را توصیف می کنید و سپس شواهد جمع آوری شده را بیان می کنید. در همان زمان، دومین دلیل مهم در ابتدای سخنرانی بیان می شود، مهمترین استدلال در پایان بیان می شود، و بقیه - به هر ترتیب در وسط.
در اینجا نمونه ای از یک متن متقاعد کننده است که با استفاده از این روش ساخته شده است:
«همکاران عزیز (همکلاسی ها، متحدان، دوستان)! من می خواهم چنین موضوع مهمی را برای جامعه مدرن مطرح کنم - موضوع حفاظت از طبیعت. بسیاری از ما کاملاً فراموش کرده‌ایم که او بسیار شکننده است و باید از او محافظت شود. به نفع ما است که به ممنوعیت انتشار مواد شیمیایی مضر از یک کارخانه محلی به رودخانه دست یابیم. و به همین دلیل:
- ما با منابع طبیعی زندگی می کنیم و آب ثروت اصلی ماست. همانطور که می دانید حیوانات منطقه ما از این رودخانه آب می نوشند، ناگفته نماند که گیاهان سبزی و میوه با این آب سیراب می شوند که بعداً میوه های آن را می خریم و می خوریم.
- به دلیل افزایش آلودگی رودخانه، تعطیلات تابستانی خود را از دست می دهیم. به گفته کارشناسان محیط زیست محلی، تا 2 تا 3 سال دیگر شنا در رودخانه اکیدا ممنوع خواهد شد.
- مواد شیمیایی باعث خشک شدن رودخانه می شود. پیش‌بینی‌کنندگان محلی نشان می‌دهند که ممکن است نوه‌های ما دیگر او را نگیرند.
- از آنجایی که رودخانه اصلی شهر است، آب از آن وارد لوله های آب ما می شود. ما بدن خود را با مواد شیمیایی مسموم می کنیم، درست مانند فرزندان و والدینمان. تقریباً هیچ فیلتری قادر به تصفیه 100 درصدی آب از مواد شیمیایی نیست.
تمام داده ها از منابع معتبر جمع آوری شده و توسط اسناد مربوطه تایید شده است. پیشنهاد می کنم اکنون آنها را بخوانید یا بعداً با من تماس بگیرید. مطمئناً هدف من را با من در میان خواهید گذاشت و طوماری را امضا خواهید کرد که خواستار ممنوعیت انتشار مواد شیمیایی در رودخانه ما است.
روش حل مسئله
این یک راه به همان اندازه موثر برای برقراری ارتباط با مخاطبی است که خنثی یا حتی کمی منفی است. او پیشنهاد میده ...؛ او پیشنهاد می کنه:
- بیان مشکل واقعی
- این باور که پیشنهاد شما می تواند آن را حل کند.
- این باور که پیشنهاد شما بهترین است، زیرا حداکثر نتایج مثبت را به همراه دارد.
نمونه ای از همان متن ساخته شده با استفاده از این روش:
اکنون بیش از هر زمان دیگری مشکل آلودگی رودخانه ما به مواد شیمیایی حاد شده است. آب ثروت اصلی ماست. فقط تصور کنید، تمام گازهای گلخانه ای از کارخانه محلی به طور مستقیم یا غیر مستقیم وارد بدن شما می شود. این یک فریب نیست، طبق داده‌هایی که همکاران و دستیاران آزمایشگاه ما با مهربانی به من ارائه کردند، 50 درصد آب لوله کشی حاوی این مواد شیمیایی است و دقیقاً به همان میزان سبزیجات و میوه‌هایی که در سوپرمارکت‌ها عرضه می‌شوند با استفاده از آب رودخانه رشد می‌کنند. در مورد اینکه چند سال دیگر شنا در رودخانه جان انسان را تهدید می کند، چه می توانیم بگوییم؟ هیچ فیلتری قادر به تصفیه آب از چنین ناخالصی های سمی نیست. همانطور که می دانید، چنین مواد شیمیایی باعث بیماری های انکولوژیک شدید می شود.
شما می توانید به جلوگیری از این روند و حفظ سلامت جمعیت کمک کنید. من طوماری ایجاد کرده ام که باید حداقل 1000 نفر آن را امضا کنند تا بررسی شود. با امضای طومار، تمام تلاش خود را برای امنیت خود و عزیزانتان انجام خواهید داد.
طبق اطلاعات من قبلاً سعی شده با تجمع و رای گیری این مشکل حل شود اما به نتیجه مطلوبی نرسید. مقامات محلی موظفند در صورتی که حداقل 1000 نفر این درخواست را امضا کرده باشند، این درخواست را بررسی کرده و اقدامات لازم را انجام دهند. ما با تکیه کامل بر قوانین مدرن قادر خواهیم بود عدالت را مطالبه کنیم. برای تمام سوالات می توانید با من تماس بگیرید و همچنین با تمام مدارک آشنا شوید.
روش شایستگی مقایسه ای
این روش شامل این واقعیت است که شما تمام مزایای پیشنهاد خود را برای عموم فهرست می کنید. برای برقراری ارتباط با مخاطبانی که تمایلات مثبتی نسبت به شما دارند مناسب است.
نمونه ای از متنی که با استفاده از این روش نوشته شده است:
امروز ما بیش از هر زمان دیگری به متخصصان خوب نیاز داریم. اما همه نمی توانند از عهده آموزش با کیفیت برآیند. پیشنهاد می کنم پیشنهاد من در خصوص ارتقای کیفیت آموزش در مدارس دولتی عادی مورد بررسی قرار گیرد.
رای مثبت شما برای پروژه من به من کمک می کند تا اطمینان حاصل کنم که مدارس دارای تجهیزات کامپیوتری مدرن جدید خواهند بود، دروس انتخابی زبان های خارجی معرفی خواهند شد و هر دانش آموز از کلاس پنجم می تواند پروفایل مورد علاقه خود را برای توسعه انتخاب کند. آی تی.
با توجه به تجزیه و تحلیل نتایج، این فعالیت ها منجر به موارد زیر خواهد شد:
- کودکان تمایل بیشتری به حضور در مدرسه و یادگیری هدفمندتر خواهند داشت.
- در خروجی از مدرسه متخصصان تقریباً آماده در برخی مناطق وجود خواهند داشت.
- ورود بچه ها به دانشگاه 50 درصد راحت تر خواهد بود.
- سطح زندگی اجتماعی به طور قابل توجهی افزایش می یابد، تعداد افراد کم درآمد به دلیل تهیه منابع کار با کیفیت بالا که قادر به کسب درآمد خوب هستند کاهش می یابد.
- بچه‌ها فعالیت‌هایی را پیدا می‌کنند که علایق خودشان را دارند، که باعث کاهش تعداد کودکانی که بی‌هدف در خیابان‌ها سرگردان هستند، می‌شود. بر اساس محاسبات من این امر بر کاهش سطح بزهکاری اطفال نیز تاثیر خواهد گذاشت.
شما می توانید با تماس مستقیم با من از پروژه حمایت کنید.
این مثال‌ها کاملاً کلی هستند، اما می‌توان از آنها برای درک ماهیت یک سخنرانی متقاعدکننده و ساختن یک سخنرانی خوب استفاده کرد.
اصل پنجم: انگیزه مهم است
مردم باید انگیزه داشته باشند. و این فقط راه حلی برای مشکلات آنها نیست. آنها باید احساس کنند که می خواهند شما را دنبال کنند. محبوب ترین مشوق، توسل به وظیفه مدنی است. اگر عموم مردم متقاعد شوند که اقدامات آنها واقعاً یک کار مهم انسانی و قهرمانانه است، بدون هیچ سؤالی شما را دنبال خواهند کرد.
مراقب باشید اگر چیزی که از مردم می‌خواهید برایشان هزینه یا زمان داشته باشد، نتیجه از دست دادن آنها باید انتظارات آنها را برآورده کند.
مثلاً در یکی از متون، افراد باید وقت بگذارند و در صف بایستند و طوماری را امضا کنند. اما در عوض سلامتی خود و عزیزان را دریافت خواهند کرد. شما خطر بیماری را از آنها دور می کنید، این انگیزه است.
اصل 6. صادق و باز باشید
صداقت شما سریعترین و مؤثرترین راه برای جلب اعتماد شنوندگان است. در اینجا چند نکته وجود دارد:
- فقط راست بگو
- نتایج مورد انتظار را اغراق نکنید. این هم نوعی فریب است.
- هرگز از کسانی که با شما مخالف هستند انتقاد نکنید.
- منابعی برای اطلاعات خود ارائه دهید.
مهمترین توصیه: خود را به جای شنوندگانتان تصور کنید. بعد از چه کلماتی از خودت حمایت می کنی؟ پاسخ به این سوال سخنرانی متقاعد کننده شما خواهد بود.
سخنرانی متقاعد کننده فرآیندی است که در آن سخنران پیامی را ارائه می دهد که برای تقویت باور مخاطب خاص، تغییر آن یا سوق دادن مخاطب به عمل طراحی شده است. بیایید نگاهی به تکنیک های خاصی بیندازیم که برای کمک به شما در دستیابی به اهداف متقاعدسازی طراحی شده اند. این اصول به شما کمک می کند که سخنرانی خود را موثرتر کنید.
اصل 1. اگر بتوانید به طور مشخص و واضح بیان کنید که شنوندگان باید چه چیزی را باور کنند یا انجام دهند، احتمالاً مخاطب خود را متقاعد خواهید کرد.
گفتار متقاعد کننده شما به احتمال زیاد یا برای شکل دادن یا تغییر ذهن شنوندگان شما و یا سوق دادن آنها به عمل طراحی شده است. شما برای شنوندگان خود برای انجام کاری اعلام تمایل می کنید. در اینجا دو بیانیه هدف وجود دارد که تمایل به دستیابی به عمل را بیان می کند:- من از شنوندگانم می‌خواهم که به ستاد انتخاباتی این نامزد کمک مالی کنند.
- از شنوندگانم می خواهم به نمایشی که دانشجویان دانشکده ما برپا می کنند بیایند.
اصل 2. با تمرکز بر نگرش هایی که شنوندگان خود دارند، به احتمال زیاد مخاطب خود را متقاعد خواهید کرد اگر اهدافی را تدوین کنید و اطلاعات ارائه دهید.
نگرش احساس غالب یا پایدار، مثبت یا منفی است که با یک شخص، شی یا موضوع مرتبط است. در کلام، مردم معمولاً نگرش خود را در قالب نظرات بیان می کنند. بنابراین، عبارت: "فکر می کنم داشتن بدنی خوب مهم است" نظری است که نشان دهنده نگرش مثبت فرد نسبت به حفظ فرم بدنی خوب است.شما باید دریابید که شنوندگان آینده چه موضعی خواهند داشت. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود جمع آوری کنید و تجربه بیشتری در تجزیه و تحلیل مخاطبان داشته باشید، شانس شما برای تخمین درست بیشتر است.
نگرش های مخاطب (که به صورت عقاید بیان می شود) را می توان در مقیاسی پیوسته، از بسیار مطلوب تا خصمانه دسته بندی کرد. اگرچه در هر مخاطبی ممکن است برخی از نظرات تقریباً در هر نقطه ای از این توزیع قرار داشته باشند، به طور کلی، نظرات مخاطبان معمولاً حول یک نقطه خاص متمرکز می شوند. این نقطه تمرکز نشان دهنده نگرش عمومی مخاطب نسبت به موضوع است.
شما باید مخاطب خود را دارای نگرش مثبت (شنوندگان در حال حاضر دیدگاه معینی دارند)، بدون نظر قطعی (شنوندگان ناآگاه، خنثی یا بی تفاوت هستند) یا دارای نگرش منفی (شنوندگان دیدگاه مخالف دارند) مشخص کنید. سپس می توانید یک استراتژی برای تطبیق گفتار خود با این تنظیمات ایجاد کنید.
تداوم نظرات را می توان به صورت زیر نشان داد:
- خصومت آمیز
- مخالف
- نسبتا مخالف
- نه موافق و نه مخالف
- نسبتاً مطلوب
- حمایت کننده
- فوق العاده مطلوب
2. نداشتن نظر قطعی. اگر فکر می کنید که شنوندگان شما نظر قطعی در مورد موضوع شما ندارند، می توانید هدف خود را تشکیل دهید یا آنها را متقاعد کنید که اقدامی انجام دهند:
- اگر فکر می کنید که مخاطب نظری ندارد زیرا آگاه نیست، پس استراتژی شما باید این باشد که قبل از اینکه یک پیام قانع کننده برای یک نظر خاص یا اقدام انگیزشی ایجاد کنید، اطلاعات کافی برای درک اصل موضوع به مخاطب بدهید.
- اگر معتقدید که مخاطب در رابطه با موضوع بی طرف است، شنوندگان قادر به استدلال عینی و پذیرش استدلال های معقول هستند. در این مورد، استراتژی شما باید شامل ارائه بهترین استدلال های ممکن و پشتیبانی از آنها با بهترین اطلاعاتی باشد که می توانید پیدا کنید. اگر تخمین شما صحیح باشد، با این استراتژی شانس موفقیت بالایی دارید.
- اگر فکر می کنید که شنوندگان به دلیل بی توجهی به موضوع، نظری ندارند، تمام تلاش شما باید معطوف به حرکت دادن آنها از این موضع بی تفاوت باشد. به جای تمرکز بر اطلاعات هنگام صحبت در مقابل چنین مخاطبانی، بهتر است بر انگیزه تمرکز کنید. شما باید از مطالب کمتری استفاده کنید که زنجیره منطقی شواهد شما را پشتیبانی کند و بیشتر به طور مستقیم نیازهای شنوندگان را برطرف کند.
- اگر فکر می کنید که مخاطبان شما در موضع مخالفت متوسطی با پیشنهاد شما هستند، می توانید کاملاً مستقیماً استدلال های خود را به آنها ارائه دهید، به این امید که سنگینی این استدلال ها باعث شود که آنها به سمت شما سوق پیدا کنند. هنگامی که با مخاطبان منفی صحبت می کنید، مراقب باشید که مطالب را به طور عینی ارائه کنید و به قدری واضح موضوع را ارائه دهید که افرادی که با شما مخالف اند کمی بخواهند پیشنهاد شما را در نظر بگیرند و کسانی که کاملاً مخالف هستند حداقل دیدگاه شما را درک کنند.
- اگر فکر می‌کنید مخاطبان شما با هدف شما دشمنی می‌کنند، بهتر است از راه دور به موضوع نزدیک شوید یا هدفی کمتر جاه‌طلبانه برای خود تعیین کنید. احتمالاً غیرمعقول است که فقط در نتیجه یک سخنرانی انتظار معکوس شدن کامل در نگرش یا رفتار داشته باشیم. اگر پیشنهادی ساده ارائه دهید که فقط نیاز به تغییر جزئی در نگرش دارد، ممکن است بتوانید شنوندگان خود را وادار کنید که حداقل در نظر بگیرند که پیام شما ممکن است مقداری ارزش داشته باشد. بعداً، وقتی این ایده ریشه دوانید، می‌توانید از آنها دعوت کنید تا آن را حتی فراتر ببرند.
اصل 3. اگر سخنرانی حاوی دلایل و شواهد خوب و معقول در حمایت از هدف شما باشد، به احتمال زیاد مخاطب را متقاعد خواهید کرد.
مردم به عقلانیت خود افتخار می کنند. ما به ندرت کاری را بدون دلیل منطقی واقعی یا خیالی انجام می دهیم. برای ارضای این نیاز شنوندگان، نکات اصلی یک سخنرانی متقاعدکننده معمولاً به عنوان استدلال، یعنی بیانیه هایی که توضیح می دهد که چرا پیشنهاد موجه است، تنظیم می شود.چگونه دلایل خوبی پیدا کنیم؟ دلایل گزاره هایی هستند که به این سوال پاسخ می دهند که چرا باید کاری را باور کنیم یا انجام دهیم. اگر با موضوع خود بسیار آشنا هستید، به احتمال زیاد در حال حاضر استدلال هایی در اختیار دارید.
وقتی فهرستی از استدلال های احتمالی تهیه کردید، آنها را بسنجید و ارزیابی کنید تا سه یا چهار مورد خوب را انتخاب کنید. در اینجا معیارهایی برای ارزیابی استدلال های ادعا شده آورده شده است.
- استدلال های خوب باید با شواهد واقعی پشتیبانی شوند. برخی از استدلال ها چشمگیر به نظر می رسند، اما نمی توان آنها را با حقایق پشتیبانی کرد. ممکن است تعجب کنید که بدانید چه تعداد از استدلال های ذکر شده در منابع مختلف، در تهیه یک سخنرانی، به دلیل عدم پشتیبانی کافی، باید آنها را کنار بگذارید.
- استدلال های خوب باید با پیشنهاد مرتبط باشد. گاهی اوقات اظهارات مانند استدلال به نظر می رسند، اما در واقع هیچ مدرک واقعی ندارند.
- استدلال های خوب باید روی مخاطب مورد نظر تأثیر بگذارد. حتی اگر استدلال به خوبی پشتیبانی شود، در مخاطبانی که اکثریت معیاری را که شما استفاده می‌کنید به عنوان معیار اصلی برای ارزیابی موقعیت در نظر نمی‌گیرند، به طور مؤثری کار نخواهد کرد. اگرچه همیشه نمی‌دانید که استدلال شما دقیقاً چه تأثیری بر مخاطبان شما خواهد داشت، می‌توانید تأثیر آن را بر اساس تحلیل مخاطبان خود تخمین بزنید.
- اطلاعات از چه منبعی گرفته شده است؟ همانطور که نظرات برخی افراد قابل اعتمادتر از دیگران است، برخی منابع چاپی نیز قابل اعتمادتر هستند. اگر شواهد از یک منبع غیر قابل اعتماد یا مغرضانه آمده است، در جای دیگری به دنبال تأیید باشید یا آن شواهد را از گفتار خود حذف کنید.
- آیا اطلاعات به روز است؟ محصولات، ایده ها و آمار به بهترین وجه تازه هستند. اطلاعات پنج سال پیش ممکن است امروز درست نباشد. علاوه بر این، مقاله ای در روزنامه ای که هفته گذشته منتشر شد ممکن است از اطلاعات پنج سال پیش استفاده کند.
- آیا این اطلاعات مربوط به پرونده است؟ مطمئن شوید که شواهد مستقیماً از استدلال شما حمایت می کنند. اگر نیست، آن را دور بریزید.
اصل 4. اگر استدلال های خود را مطابق با واکنش مورد انتظار مخاطبان ساختار بندی کنید، احتمالاً مخاطب خود را متقاعد خواهید کرد.
متداول ترین الگوهایی که در آن سخنرانی متقاعدکننده خود را می سازید، روش های ارائه استدلال های منطقی، حل مسئله، مزیت های نسبی و انگیزه است.روش ارائه ادله عقلی. این یک طرح مستقیم است که به موجب آن شما بهترین استدلال های پشتیبانی شده را به این ترتیب به مخاطب ارائه می کنید: دومین استدلال قوی در ابتدا، قوی ترین استدلال در پایان، و بقیه در بین. اگر شنوندگان شما نظر قطعی در مورد موضوع نداشته باشند، نسبت به آن بی تفاوت باشند، یا شاید فقط اندکی به سمت "برای" یا "علیه" متمایل شوند، این روش کارساز خواهد بود.
نمونه پیشنهاد کنید از شنوندگانم می‌خواهم در جریان رای‌گیری نوامبر به وضع مالیات مدرسه رای بدهند:
- وجوه دریافتی به مدارس این امکان را می دهد که برنامه های مهم را احیا کنند (دومین استدلال قوی).
- درآمد حاصله صرف افزایش حقوق معلمان می شود که به دلیل افزایش هزینه های زندگی، به شدت به آن نیاز دارند.
- هزینه واقعی برای هر یک از اعضای جامعه بسیار ناچیز خواهد بود (قوی ترین استدلال).
- مشکلی وجود دارد که نیاز به اقدام دارد.
- این پیشنهاد به حل مشکل کمک می کند.
- این پیشنهاد بهترین راه حل برای مشکل است زیرا نتایج مثبتی را ارائه می دهد.
- کمبود پول منجر به مشکلات جدی در آموزش عمومی می شود (مشکلات).
- درآمد مورد انتظار از وضع مالیات برای حل این مشکلات کافی خواهد بود (راه حل).
- تا به امروز، وضع مالیات مدارس بهترین روش برای حل مشکلات آموزش عمومی است (نتایج مثبت).
روش مزیت نسبی ساختار روش شایستگی های مقایسه ای به گوینده اجازه می دهد تا تمرکز خود را به سمت مزایای روش پیشنهادی سوق دهد. این روش به جای ارائه پروپوزال به عنوان راهی برای حل جدی ترین مشکل، آن را به عنوان چیزی نشان می دهد که تنها به دلیل مزایای آن نسبت به آنچه در حال حاضر انجام می شود، باید پذیرفته شود.
این طرح زمانی بیشترین تاثیر را دارد که مخاطب یا موافق باشد که مشکلی وجود دارد که باید حل شود، یا اینکه پیشنهاد بهتر از همه گزینه‌ها است، حتی اگر در حال حاضر مشکل خاصی وجود نداشته باشد. رویکرد به موضوع وضع مالیات مدارس از منظر مقایسه شایستگی ها چیزی شبیه به این خواهد بود.
نمونه پیشنهاد کنید از شنوندگانم می‌خواهم در رأی‌گیری نوامبر به وضع مالیات مدارس رأی دهند.
- درآمد حاصل از این مالیات مدارس را قادر می سازد تا کیفیت برنامه های خود را بهبود بخشند (فضیلت 1).
- درآمد حاصل از این مالیات به مدارس این امکان را می دهد که معلمان واجد شرایط بیشتری را استخدام کنند (شایستگی 2).
- درآمد حاصل از این مالیات به مدارس این امکان را می دهد که تجهیزات مدرن تری خریداری کنند (شایستگی 3).
روش ایجاد انگیزه حل مسئله و انگیزه شنونده را با هم ترکیب می کند. از یک طرح حل مسئله پیروی می کند، اما شامل گام های لازم برای تقویت اثر انگیزشی سخنرانی است. طرح انگیزشی، به عنوان یک قاعده، شامل پنج مرحله است:
- گام برای جلب توجه؛
- مرحله ادعای نیاز، آشکار کردن کامل ماهیت مشکل؛
- مرحله ارضای نیاز که توضیح می دهد که چگونه پیشنهاد به طور رضایت بخشی مشکل را حل می کند.
- یک مرحله ارائه بصری که نشان می دهد پیشنهاد شخصا برای هر شنونده چه معنایی دارد.
- یک گام فراخوانی برای اقدام است که جهت خاصی را مشخص می کند که شنوندگان باید در آن اقدام کنند.
نمونه پیشنهاد کنید از شنوندگانم می‌خواهم در رأی‌گیری نوامبر به وضع مالیات مدارس رأی دهند.
- مقایسه نمرات آزمون های ریاضی و علوم توسط دانش آموزان کشورهای مختلف باعث می شود که به سیستم آموزشی خود توجه کنیم (توجه).
- فقدان پولی که از اقدامات کاهش هزینه‌ها ناشی می‌شود، بر توانایی مدارس ما برای ارائه دانش‌آموزان اصلی با کیفیت (نیاز، بیان مشکل) تأثیر منفی می‌گذارد.
- مالیات پیشنهادی درآمد کافی برای حل این مشکل ایجاد می کند، زیرا این امکان را فراهم می کند که بودجه بیشتری به آموزش اختصاص داده شود (برآوردن نیاز به عنوان یک پیشنهاد، مشکل را حل می کند).
- این کمک شما نه تنها به آموزش فرزندانتان، بلکه در بازگرداندن سیستم آموزشی ما به سطح استانداردهای جهانی که زمانی مطابقت داشت (نمایش تصویری معنای جمله برای همه شخصا) خواهد بود.
- ما به زودی یک رای خواهیم داشت که در آن می‌توانید برای نشان دادن حسن نیت و تمایل خود برای حمایت از مالیات بسیار مورد نیاز مدرسه (یک فراخوان برای اقدام که نشان‌دهنده یک مسیر خاص است) "بله" بگویید.
اصل 5: اگر شنوندگان خود را به گونه ای صحبت کنید که انگیزه داشته باشد، بیشتر متقاعد خواهید شد.
انگیزه یا «نیروهایی که از بیرون و درون بر روی ارگانیسم اثر می‌گذارند، رفتار را آغاز و هدایت می‌کنند» (پتری، 1996)، اغلب از استفاده از محرک‌ها و زبان عاطفی ناشی می‌شود. برای اینکه یک محرک ارزشی داشته باشد، باید معنادار باشد. اهمیت یک محرک بیانگر این است که یک واکنش عاطفی را برمی انگیزد. تأثیر یک محرک زمانی قوی‌تر است که بخشی از یک هدف معنادار باشد.1. قوت انگیزه ها. زمانی که این مشوق ها نسبت هزینه به پاداش مطلوبی را نشان می دهند، افراد به احتمال بیشتری مشوق ها را معنادار می دانند. فرض کنید از شنوندگان خود می خواهید که هفته ای یک ساعت از وقت خود را به یک برنامه خیریه اختصاص دهند. زمانی که به آنها پیشنهاد می‌دهید تا صرف کنند، بیشتر به‌عنوان هزینه در نظر گرفته می‌شود تا پاداش تشویقی. با این حال، شما می توانید این کار خیریه را به گونه ای توصیف کنید که خود به عنوان یک پاداش، یک انگیزه معنادار تلقی شود.
برای مثال، می‌توانید به شنوندگان خود این احساس را بدهید که مدنی، مسئولیت‌پذیر اجتماعی، یا یاری نجیب هستند و در عین حال برای چنین هدف مهمی وقت بگذارید. اگر در سخنرانی‌تان نشان دهید که این پاداش‌ها یا انگیزه‌ها بیشتر از هزینه‌ها است، شنوندگان شما تمایل بیشتری به شرکت در برنامه‌ای که شما حمایت می‌کنید دارند.
2. استفاده از مشوق های منطبق با نیازهای اساسی. مشوق ها زمانی مؤثرتر هستند که نیازهای اساسی را برآورده کنند. یکی از مشهورترین نظریه ها در زمینه نیازها متعلق به آبراهام مزلو است (مزلو، 1954). بر اساس این نظریه، افراد زمانی تمایل بیشتری به عمل نشان می دهند که محرک ارائه شده توسط گوینده بتواند یکی از نیازهای مهم برآورده نشده شنوندگان را برآورده کند.
چنین تحلیلی برای شما به عنوان سخنران چه معنایی دارد؟ ابتدا، انواع نیازهایی را که می توانید در سخنرانی خود برطرف کنید، توضیح می دهد. ثانیاً، به شما امکان می دهد درک کنید که چرا یک خط خاص از توسعه گفتار می تواند در یک مخاطب به خوبی کار کند و منجر به شکست با مخاطب دیگر شود. به عنوان مثال، در شرایط سخت اقتصادی، مردم بیشتر به ارضای نیازهای فیزیولوژیکی و امنیتی توجه دارند و بنابراین کمتر به توسل به احساسات اجتماعی و نوع دوستی پاسخ خواهند داد.
سومین و شاید مهم ترین نکته این است که اگر پیشنهاد شما با یک نیاز درک شده در تضاد باشد، باید یک جایگزین قوی در همان دسته یا یک دسته اساسی از نیاز آماده داشته باشید. به عنوان مثال، اگر اجرای پیشنهاد شما برای مردم هزینه داشته باشد (مثلاً مالیات ها افزایش می یابد)، باید نشان دهید که این اقدامات نیازهای دیگر و از نظر اهمیت قابل مقایسه را برآورده می کند (مثلاً ایمنی آنها را افزایش می دهد).
اصل ششم: وقتی مخاطبان شما را به عنوان منبعی معتبر ببینند، به احتمال زیاد متقاعد خواهید شد.
برای اینکه یک سخنرانی موثر باشد، مهم است که شنوندگان به گوینده اعتماد کنند. اگر قصد دارید در سخنرانی خود متقاعد کننده باشید، علاوه بر آمادگی خوب، بر علاقه خود به رفاه شنوندگان تأکید کنید، در ظاهر و نحوه صحبت خود اشتیاق نشان دهید، باید اخلاقی رفتار کنید. چهار قانون زیر هسته اصلی سخنرانی متقاعدکننده اخلاقی است.- حقیقت را بگو. از بین همه قوانین، این شاید مهمترین باشد. مخاطبی که می پذیرد به شما گوش دهد به شما اعتماد دارد و از شما انتظار دارد که با آنها صادق باشید. بنابراین، اگر مردم فکر کنند که شما دروغ می گویید یا بعداً متوجه شوند که شما دروغ گفته اید، شما و ایده های شما را رد می کنند. اما گفتن حقیقت فقط اجتناب از دروغ های عمدی و آشکار نیست. اگر از صحت اطلاعات مطمئن نیستید، تا زمانی که آن را تأیید نکرده اید از این اطلاعات استفاده نکنید. نادانی به ندرت به عنوان بهانه پذیرفته می شود.
- بیایید اطلاعات خود را در چشم انداز قرار دهیم. بسیاری از مردم آنقدر در مورد محتوای اطلاعاتی که گزارش می کنند هیجان زده می شوند که در اهمیت آن اغراق می کنند. در حالی که کمی اغراق می تواند کاملا طبیعی به نظر برسد، اما بسیاری آن را دروغ می دانند.
- از حملات شخصی به کسانی که با عقاید شما مخالف هستند خودداری کنید. تقریباً همه موافق هستند که توهین به دشمن و سایر حملات شخصی نامربوط برای تصویر گوینده به عنوان فردی که شایسته اعتماد است، مضر است. شنوندگان مسئول می‌دانند که چنین تاکتیک‌هایی به استدلال‌های گوینده قدرت نمی‌افزاید و نشان‌دهنده سوء استفاده از موقعیت ممتاز فردی است که روی تریبون ایستاده است.
- منابع هرگونه اطلاعات منفی را ارائه دهید. منشأ ایده ها اغلب به اندازه خود ایده ها مهم است، به خصوص اگر بیانیه حاوی اطلاعات توهین آمیز یا سازش کننده باشد. اگر قصد دارید در مورد برخی از اعمال نادرست افراد یا سازمان ها بحث کنید یا ایده ای را بر اساس کلمات یا ایده هایی که از جایی دیگر به دست آورده اید، زیر و رو کنید، منبعی را که اطلاعات و استدلال های خود را از آن گرفته اید، ذکر کنید.
خلاصه
سخنرانی‌های متقاعدکننده به منظور شکل‌گیری یا تغییر نظر مخاطبان یا برانگیختن شنوندگان برای انجام کاری انجام می‌شود. اصولی که باید راهنمای تهیه و ارائه چنین سخنرانی به مردم باشد، مطابق با مراحلی است که در تهیه یک سخنرانی اطلاع رسانی توضیح دادیم.- یک هدف واضح برای سخنرانی متقاعدکننده خود بنویسید - جمله ای که می گوید شما می خواهید مخاطبان چه کاری انجام دهند - چه فکری باید بکنند یا انجام دهند.
- حوزه مورد علاقه و سطح دانش مخاطبان و ارتباط احتمالی آن با هدف خود را تجزیه و تحلیل کنید.
- در بخش اصلی سخنرانی، دلایل قوی ارائه کنید - اظهاراتی که به این سوال پاسخ می دهد که چرا باید پیشنهاد را پذیرفت.
- سخنرانی خود را متناسب با هدف و تحلیل مخاطبان خود سازماندهی کنید. چهار نمودار سازمانی به طور کلی پذیرفته شده برای سخنرانی های متقاعد کننده وجود دارد: منطقی سازی، حل مسئله، مقایسه شایستگی و انگیزه. ادامه مطلب
