Tesis pemasaran: mengerikan, 10 angka, 16 tabel, sumber.
Objek penelitian adalah usahatani petani “SPK KOLOS”.
Tujuan dari pekerjaan ini adalah untuk meninjau dan menganalisis kebijakan pemilihan perusahaan dalam kondisi pasar.
Metode penelitian - metode kompleks, autokorelasi, peramalan perkalian linier.
Kebijakan bermacam-macam menempati salah satu tempat terpenting dalam pemasaran suatu perusahaan. Kebijakan bermacam-macam mempengaruhi penjualan produk dan kinerja keuangan perusahaan serta citra perusahaan di pasar bergantung pada efektivitasnya. Model matematika memberikan analisis dinamika penjualan produk, yang memungkinkan Anda merencanakan penjualan produk untuk beberapa periode sebelumnya.
ASSORTMENT, STRATEGI, KONSUMEN, KUALITAS, DAYA SAING, INOVASI, HARGA, PERMINTAAN, PASAR, PENJUALAN, KEUNTUNGAN.
PENDAHULUAN 5
1.1 Produk dan sifat-sifatnya 6
1.2 Pembentukan dan pengelolaan bermacam-macam 10
1.3 Daya Saing dan Kualitas Produk 18
1.4 Tinjauan pasar minyak bunga matahari 23
MANAJEMEN PEMASARAN PADA PERTANIAN PETANI “SPK KOLOS”
2.1 Deskripsi singkat tentang objek penelitian. 29
2.2 Kajian lingkungan pemasaran usahatani petani “SPK KOLOS” 31
2.3 Analisis rangkaian produk. 37
2.4 Analisis mutu minyak bunga matahari 46
MENINGKATKAN pengelolaan rangkaian produk di perusahaan.
3.1. Sistem manajemen bermacam-macam berdasarkan prinsip pemasaran. 52
3.2. Pengembangan model perkiraan penjualan pertanian petani “SPK KOLOS” 63
KESELAMATAN DAN KESEHATAN KERJA
PERKENALAN
Kebijakan bermacam-macam adalah salah satu bidang kegiatan pemasaran yang paling penting bagi setiap perusahaan. Arah ini sangat penting dalam kondisi transisi ke ekonomi pasar saat ini, ketika konsumen meningkatkan permintaan terhadap produk dalam hal kualitas dan jangkauan, dan semua indikator ekonomi organisasi dan pangsa pasar bergantung pada efisiensi perusahaan dengan barang yang diproduksi. Pengalaman dunia menunjukkan bahwa kepemimpinan dalam persaingan ada di tangan mereka yang paling kompeten dalam kebijakan pemilihan, menguasai metode penerapannya, dan mampu mengelolanya dengan paling efektif.
Sayangnya, manajemen banyak perusahaan di Ukraina masih kurang memahami semua keuntungan dari kebijakan pemilihan yang efektif, dan oleh karena itu, salah satu arah pertumbuhan ekonomi negara tersebut adalah dengan memperhatikan masalah ini.
Dalam tugas mata kuliah ini, kajian tentang ragam dan kebijakan produk dilakukan dengan menggunakan contoh pertanian petani “SPK KOLOS”. Elemen-elemen seperti manajemen, perencanaan pemilihan dan kualitas produk yang dijual dipertimbangkan, dan arahan untuk meningkatkan kualitas produk juga diberikan.
ASPEK TEORITIS KEBIJAKAN ASSORTMENT PADA PERUSAHAAN.
1.1 Produk dan propertinya
Produk adalah konsep multidimensi yang kompleks, yang mencakup sekumpulan banyak properti, yang utama di antaranya adalah properti konsumen, yaitu. kemampuan suatu produk untuk memuaskan kebutuhan pemiliknya.
Definisi yang diterima secara umum tentang suatu produk, “produk kerja yang diproduksi untuk dijual”, tidak diragukan lagi tetap berlaku dalam pemasaran. Namun, semua pedoman pemasaran tidak terlalu menekankan peran suatu produk dalam pertukarannya dengan uang, melainkan pada kemampuan untuk menggunakan dan mengkonsumsinya: “suatu produk adalah sarana yang dengannya suatu kebutuhan tertentu dapat dipenuhi” atau “suatu produk adalah seperangkat sifat berguna dari suatu benda. Oleh karena itu, secara otomatis mencakup semua elemen penyusun yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan konsumen secara material.”
Nilai konsumen suatu produk bertindak sebagai seperangkat properti yang terkait langsung dengan produk itu sendiri dan layanan terkait. Properti ini, dengan satu atau lain cara, muncul di hadapan pembeli dan menentukan niatnya untuk membeli produk dan menjadi pelanggan tetap pabrikan ini. Dan karena untuk keberhasilan berkelanjutan suatu perusahaan perlu menjaga pembentukan pelanggan tetap, perhatian khusus di pasar yang kompetitif diberikan pada kualitas seperti: warna, kemasan, desain, fitur ergonomis (kemudahan penggunaan, pemeliharaan) , perbaikan), dokumentasi yang menyertainya (deskripsi, petunjuk pengoperasian) . Pada saat yang sama, desain mobil, traktor, atau mesin yang bagus dengan perawatan yang buruk tidak akan menyelamatkan mereka dari kegagalan di “pasar pembeli”.
Untuk memahami kemampuan suatu produk sebagai suatu komoditas, produsen harus mempertimbangkan dan mengevaluasinya dalam tiga dimensi: secara khusus, luas dan umum.
Produk spesifik adalah entitas fisik dasar yang memiliki karakteristik tepat dan ditawarkan berdasarkan deskripsi atau kode model tertentu (misalnya, kompor listrik Electra, pisau cukur listrik Berdsk-15, motor listrik AIR-100). Gaya, warna, rasa, ukuran, berat, keandalan, kualitas konstruksi, dan efisiensi penggunaan adalah contoh karakteristik produk tertentu.
Konsep produk yang diperluas tidak hanya mencakup citranya, tetapi juga “lingkaran” layanan (pembelian lemari es, misalnya, dikaitkan dengan penerimaan rekomendasi teknis, jaminan, dan ketentuan pengembalian yang diperlukan). Produk yang diperluas sehubungan dengan paket perangkat lunak komputer, instruksi bagi pengguna tentang prosedur pengoperasian dan pemeliharaan.
Produk yang digeneralisasi adalah definisi terluas dari suatu produk yang sesuai dengan konsep pemasaran: “Di pabrik kami memproduksi produk kosmetik, dan di toko kami menjual harapan,” rangkum perusahaan Revlon.
Poin penting lainnya terkait suatu produk dari perspektif pemasaran adalah perlunya merancangnya dengan fokus yang jelas pada kelompok sasaran konsumen yang telah diidentifikasi sebelumnya. Hal utama yang perlu diingat oleh produsen ketika memikirkan jangkauan layanannya adalah merancangnya berdasarkan kebutuhan bukan berdasarkan kebutuhan pembeli “rata-rata”, tetapi kelompok homogen tertentu.
Produk harus dibawa ke titik komersialisasi. Ini berarti penguasaan penuh dalam produksi massal, keberhasilan penyelesaian semua pengujian yang diperlukan, penerimaan sertifikat yang relevan dan dokumen peraturan dan teknis lainnya, dan penciptaan jaringan layanan.
Produk yang ditujukan untuk konsumen Rusia mungkin tidak sesuai dengan sifat permintaan pembeli asing. Ekspor adalah produk yang tercipta setelah analisis serius terhadap kebutuhan segmen terkait (kelompok pembeli potensial) pasar negara (negara) tempat perusahaan dalam negeri bermaksud mengekspor. Saat mengembangkan produk ekspor, kita juga harus mempertimbangkan kemungkinan perubahan dalam persyaratan ini dan menyediakan dukungan hukum, layanan, dan periklanan yang tepat. Hanya produk seperti itu yang menjamin posisi eksportir di pasar luar negeri. Ekspor barang-barang “pasar baru” sangat menguntungkan dan menjanjikan.
Biasanya merupakan kebiasaan untuk membagi barang menjadi keperluan konsumen (penggunaan pribadi) dan industri. Sifat konsumsi barang masing-masing kelompok tersebut berbeda-beda, pembeliannya ditentukan oleh kebutuhan dan motif yang berbeda-beda. Biasanya perolehan suatu barang untuk keperluan pribadi merupakan tindakan kemauan individu, maksimal kemauan seluruh keluarga. Mengenai pembelian barang-barang untuk keperluan industri, keputusan kolegial dibuat di sini, yang dalam pengembangannya melibatkan orang-orang di berbagai tingkat administrasi. Agar berhasil memasarkan produk-produk ini, seorang spesialis pemasaran tentunya harus mempertimbangkan psikologi orang-orang yang menjadi sandaran keputusan pembelian akhir.
Di antara barang-barang keperluan pribadi, tiga kelompok dapat dibedakan: barang tahan lama, mobil, lemari es, pakaian, furnitur, dll., relatif jarang dibeli; produk makanan tidak tahan lama, kosmetik, deterjen; jasa suatu tindakan yang menghasilkan suatu produk atau suatu efek yang berguna (setelan yang disesuaikan, mengetik naskah, mengangkut penumpang, dll.) Pembelian barang dan jasa yang tidak tahan lama disertai dengan seringnya kontak antara pembeli dan penjual. Pada saat yang sama, pembeli, setelah puas dengan kualitas produk, selanjutnya lebih memilih untuk membeli produk dengan merek yang sama (“loyalitas merek”) dan menjadi pelanggan tetap produsennya. Jika pembelian barang dan jasa tidak tahan lama dilakukan dengan baik dan tidak menimbulkan kerugian bagi pembeli
Analisis kebijakan bermacam-macam organisasi perdagangan LLC "Vesterbeltorg"
Organisasi perdagangan memiliki berbagai macam produk makanan:
produk tepung gandum (tepung, sereal, roti dan produk roti, bagel dan kerupuk, pasta);
buah-buahan dan sayuran serta jamur (sayuran segar, buah dan sayuran kaleng, jamur segar dan olahan);
kembang gula (kue, roti jahe, muffin, kue, wafel, dll.)
Gula / Madu;
barang penyedap rasa (teh, kopi, rempah-rempah, bumbu);
minuman beralkohol;
minuman beralkohol rendah;
produk tembakau;
susu dan produk susu (susu, krim, produk susu fermentasi, es krim, mentega, keju);
daging dan produk daging (daging unggas, daging sapi, jeroan, sosis, produk daging setengah jadi, daging kaleng).
Organisasi perdagangan menawarkan berbagai macam produk non-makanan:
barang-barang rumah tangga dan bahan kimia;
barang wewangian, kosmetik dan pakaian laki-laki;
produk plastik;
barang logam.
Prinsip penting dalam membentuk bermacam-macam barang dan produknya sendiri di Vesterbeltorg LLC adalah memastikan keluasan dan kedalamannya yang memadai.
Saat membentuk bermacam-macam, organisasi perdagangan menggunakan dua pendekatan: berdasarkan daftar bermacam-macam dan berdasarkan kompleks konsumen.
Kompleks konsumen di organisasi perdagangan LLC "Vesterbeltorg" adalah daftar spesifik jenis berbagai kelompok barang, yang dibentuk sesuai dengan karakteristik fungsional dan konsumen.
Saat membentuk bermacam-macam menurut kompleks konsumen, produk digabungkan sesuai dengan prinsip kesatuan tujuan konsumennya.
Penggunaan kompleks seperti itu dalam praktik organisasi perdagangan memungkinkan Anda untuk: meningkatkan budaya layanan pelanggan dengan: melayani kategori pelanggan tertentu dan mengurangi waktu yang mereka habiskan untuk pembelian; penyediaan jasa perolehan beberapa pembelian dalam satu tempat, termasuk produk terkait yang tidak direncanakan sebelumnya; tampilan barang yang lebih baik di kompleks konsumen, konsultasi, penyediaan layanan, dll;
Identifikasi pola kebutuhan dan pembentukan rangkaian produk.
Bermacam-macam kompleks konsumen dalam organisasi perdagangan dibentuk berdasarkan kriteria berikut: jenis kelamin dan kelompok umur (pakaian wanita, pakaian pria); acara-acara khusus (set hadiah); tradisi dan kebiasaan pembeli; permintaan musiman, dll.
Pakar komoditas memantau barang-barang yang diminati pembeli: barang-barang dari produsen tertentu (misalnya, produk susu “Produk Savushkin”, susu “Tradisi Slavia”, keju cottage “Savushkin Khutorok”, krim asam “Musim Panas yang Lembut”, krim asam “ Minsk Mark”, dll.).d.
Pakar komoditas memesan produk-produk ini dengan tepat, mengoordinasikan waktu pengiriman dan volume batch. Hal ini memungkinkan Anda menghilangkan kelebihan penimbunan dan menjual barang sesuai dengan umur simpan.
Dengan demikian, kompleks konsumen mengecualikan barang-barang yang tidak diminati dari bermacam-macamnya.
Daftar bermacam-macam mengandaikan tersedianya penjualan penawaran produk standar yang tercantum dalam daftar bermacam-macam wajib. Hal ini difokuskan pada pemenuhan permintaan yang jelas.
Saat menyusun daftar bermacam-macam, sebuah organisasi perdagangan berpedoman pada Keputusan Kementerian Perdagangan Republik Belarus “Tentang daftar bermacam-macam barang” No. 36 tanggal 16 November 2006.
Daftar bermacam-macam produk makanan disetujui setelah disetujui sesuai dengan prosedur yang ditetapkan dengan otoritas inspeksi sanitasi negara.
Daftar bermacam-macam dipasang di tempat yang dapat dilihat oleh pelanggan.
Menurut daftar bermacam-macam, organisasi perdagangan menawarkan berbagai pilihan barang, dan setiap kelompok barang diwakili dalam berbagai macam barang. Dimungkinkan untuk memilih produk dalam kelompok produk yang sama dari produsen berbeda yang komposisinya berbeda.
Pangsa barang produksi dalam negeri terhadap total volume perdagangan eceran paling sedikit 90%.
Kontrol atas kelengkapan dan stabilitas bermacam-macam dilakukan baik di tingkat organisasi perdagangan itu sendiri, maupun oleh otoritas pengatur yang lebih tinggi dan organisasi yang mempunyai hak untuk melakukannya.
Untuk menciptakan pilihan yang berkelanjutan, organisasi perdagangan ini memiliki hubungan dengan lebih dari 1.500 pemasok.
Mari kita pertimbangkan rangkaian produk makanan yang penting secara sosial: susu dan roti.
Organisasi perdagangan menawarkan jenis susu berikut:
susu alami - susu non-skim tanpa bahan tambahan apa pun;
susu minum - produk susu segar dengan fraksi massa lemak tidak lebih dari 9,5%, terbuat dari susu tanpa penambahan komponen non-susu, mengalami perlakuan panas;
susu skim - bagian skim dari susu yang diperoleh dengan pemisahan dan mengandung tidak lebih dari 0,05% lemak;
krim - bagian berlemak dari susu yang diperoleh dengan pemisahan;
susu pasteurisasi - susu yang mengalami perlakuan panas pada kondisi suhu tertentu;
susu yang dinormalisasi - susu, nilai fraksi massa lemak atau protein disesuaikan dengan standar yang ditetapkan dalam dokumen peraturan atau teknis;
susu yang dilarutkan - susu pasteurisasi dengan kandungan lemak yang dibutuhkan, dihasilkan dari susu bubuk atau susu kaleng dan air;
susu murni - susu yang dinormalisasi atau susu yang dilarutkan dengan kandungan lemak tertentu;
susu tinggi lemak - susu yang dinormalisasi dengan kandungan lemak 4 dan 6%, dihomogenisasi;
susu rendah lemak - susu pasteurisasi yang dihasilkan dari susu skim;
susu minum adalah produk susu segar dengan fraksi massa lemak tidak lebih dari 9,5%, dibuat dari susu tanpa penambahan komponen non-susu, yang mengalami perlakuan panas.
susu yang diperkaya: dengan vitamin C dan vitamin C, A dan D2 untuk anak prasekolah.
Mari kita hitung indikator luasnya jenis susu:
Toko tersebut memiliki 15 jenis susu - jadi Shd = 15.
Sebagai indikator dasar, sebagai perbandingan, Anda dapat mengambil data dari toko pesaing yang terletak di sebelah supermarket, yaitu OJSC Gastronom di Umanskaya.
Tabel 2.2 - Macam-macam produk susu berdasarkan lebar, kedalaman dan kekayaan
Bermacam-macam susu di OJSC Gastronom di Umanskaya diwakili oleh 20 item - oleh karena itu, Shb = 20.
Berdasarkan data yang tersedia, kami menghitung koefisien keluasan pilihan susu dengan menggunakan rumus:
Ksh = Shd/Shb*100% = 15/20* 100% = 75%
Luasnya pilihan susu di supermarket lebih rendah dibandingkan di toko kelontong OJSC Gastronom di Umanskaya.
Beraneka ragam supermarket yang dijual meliputi: 10 jenis susu dengan kandungan lemak 1,5%;
Kp = Pd/Pb * 100%= 10/15 *100%=66,6%
Kesimpulan: koefisien kelengkapan ragam susu di toko tersebut rasional dan dapat memenuhi permintaan konsumen terhadap produk tersebut.
Mari kita hitung koefisien keberlanjutan dari bermacam-macam susu di toko.
Permintaan yang paling stabil adalah:
9 jenis susu dari 15;
Faktor stabilitas:
Ku=9/15*100%= 60%;
Kesimpulan: faktor keberlanjutan pemilihan susu di toko sudah rasional dan tidak memerlukan perluasan.
Mari kita hitung koefisien kebaruan dari bermacam-macam susu. Dalam daftar umum bermacam-macam, jumlah produk baru - susu - adalah 3;
Kn=N/Shd * 100%= 15/3 * 100= 20%
Kesimpulan: diinginkan untuk meningkatkan koefisien kebaruan untuk bermacam-macam susu dengan memperbarui produk dalam daftar bermacam-macam umum agar lebih memenuhi permintaan konsumen akan produk baru.
Kisaran produk roti dalam organisasi perdagangan dicirikan tergantung pada jenis tepung yang digunakan: gandum hitam, gandum, gandum hitam, dan gandum hitam.
Menurut resepnya, dibedakan sederhana, lebih baik dan kaya (hanya gandum). Resep produk sederhana meliputi tepung, air, ragi dan garam. Bahan mentah tambahan dimasukkan ke dalam resep produk yang ditingkatkan - produk susu, gula, molase, malt, dll. Produk mentega mengandung banyak lemak dan gula; Selain itu, bisa ditambahkan kacang-kacangan, kismis, manisan buah-buahan, telur, gula halus, dll.
Berdasarkan metode pemanggangannya, dibedakan antara produk perapian dan produk cetakan. Tabel 2.3 menunjukkan kisaran produk roti berdasarkan lebar, kedalaman, dan kekayaannya.
Tabel 2.3 - Macam-macam produk roti berdasarkan lebar, kedalaman dan kekayaan
Catatan - Sumber: pengembangan sendiri.
Kisaran produk roti dari organisasi perdagangan diwakili oleh bermacam-macam berikut:
roti penghuni pertama dengan umur simpan yang lama dari 3 hingga 7 hari:
“Ulang Tahun”, Narochansky, “Baltiysky”, “Traetsky”, “Belaya Rus”, provinsi baru, spesial dengan rempah-rempah, Suvorov menggugah selera, “Pribuzhye”, “Molodetsky”, “Polesie”, “Shatilovsky” dengan teh hijau, “Yavar ” ", "Boldinsky", "Migaevsky dengan kismis", Dvinsky aromatik, "Vityaz".
Roti bebas ragi:
Biara, Chenkovsky, "Vyazynsky", Novobelitsky;
roti lezat:
roti “Bogach”, “Grand”, “Delicacy” dengan plum, “Delicacy” dengan aprikot kering, tropis dengan kenari, “For gourmets”;
roti panggang.
Produk roti: roti, baguette, produk roti yang dipilin dan dikepang, dengan segala jenis topping, produk bagel, donat dengan kismis, biji poppy, vanila, donat untuk kaldu, roti kecil dengan dan tanpa isian, kue kering dan produk lainnya;
produk makanan untuk pasien dengan berbagai penyakit:
dengan rumput laut - roti "Krynichny", "Primorsky", roti pipih "Asli"; dengan dedak gandum - roti Muesli, roti dokter, roti dedak gandum; dengan butiran gandum yang dihancurkan - roti Asaloda, roti gandum susu, dengan oatmeal, serpihan oat - roti Polesie, roti Mogilev yang sehat;
produk diabetes:
dengan steviazid - roti susu “Novinka”, roti “Zernyatko”, baguette untuk penderita diabetes, roti labu; dengan fruktosa - roti "Primrose", roti "Tonus", "Gandum gandum", dengan gluten kering - roti dill diabetes, roti protein diabetes;
produk roti yang diperkaya dengan vitamin dan mineral:
mengandung komposisi alami suplemen buah, sayur dan herbal yang mengandung vitamin B, kalsium, zat besi, magnesium, mangan, yodium, kalium, serta inulin dan pektin: roti dengan milk thistle, mutiara, roti “Zdravushka”, “Breeze” , vitushka "Nektar".
Mari kita hitung luasnya ragam produk roti.
Toko tersebut menjual 23 item - artinya Shd = 23.
Di toko OJSC "Gastronom on Umanskaya" - 32, jadi Shb = 32.
Kami menghitung koefisien luasnya bermacam-macam produk roti:
Ksh = Sd/Shb * 100% = 23/32 * 100% = 72%.
Mari kita hitung koefisien kelengkapan pilihan.
Beraneka ragam supermarket meliputi: - 15 jenis makanan yang dipanggang.
Berdasarkan data yang diperoleh, kami menghitung koefisien kelengkapan bermacam-macam:
Kp = Pd/Pb * 100%= 15/23 *100%=65,2%.
Kesimpulan: koefisien kelengkapan ragam produk roti di toko tersebut rasional dan dapat memenuhi permintaan konsumen terhadap produk tersebut.
Mari kita hitung koefisien stabilitas bermacam-macam produk roti di toko.
Permintaan paling stabil adalah untuk: - 15 jenis produk roti dari 23 jenis.
Faktor stabilitas:
Ku=15/23*100%= 65,2%;
Kesimpulan: faktor keberlanjutan ragam produk roti di suatu toko adalah rasional dan tidak memerlukan perluasan.
Mari kita hitung koefisien kebaruan dari berbagai produk roti. Dalam daftar bermacam-macam umum, jumlah produk baru adalah:
Produk roti -6.
Kami menghitung koefisien kebaruan:
Kn=N/Shd * 100%=6/23 * 100= 26%
Kesimpulan: diinginkan untuk meningkatkan koefisien kebaruan untuk bermacam-macam produk roti dengan memperbarui produk dalam daftar umum bermacam-macam agar lebih memenuhi permintaan konsumen akan produk baru.
Mari kita perhatikan bermacam-macam vodka, yang merupakan salah satu barang yang memberikan keuntungan terbesar bagi organisasi perdagangan. Beraneka ragamnya mencakup sekitar 30 jenis vodka dari pabrik Belalko.
Karakteristik rangkaian produk pabrik Belalco dalam organisasi perdagangan disajikan pada Tabel 2.4.
Mari kita hitung koefisien luasnya bermacam-macam vodka:
Ksh = Shd/Shb*100% = 30/40* 100% = 75%
Mari kita hitung indikator kelengkapan dan koefisien kelengkapan bermacam-macam vodka.
Beraneka ragam supermarket mencakup 70 jenis vodka;
Berdasarkan data yang diperoleh, kami menghitung koefisien kelengkapan bermacam-macam:
Vodka - Kp = Pd/Pb * 100% = 30/70 * 100% = 42,8%.
Mari kita hitung indikator dan koefisien keberlanjutan bermacam-macam vodka.
Permintaan paling stabil adalah untuk: - 13 jenis vodka.
Tabel 2.4 - Bermacam-macam Perusahaan Kesatuan Penyulingan Brest Belalko
Catatan - Sumber: pengembangan sendiri.
Faktor stabilitas:
vodka Ku=12/30*100%= 40%;
Kesimpulan: faktor keberlanjutan variasi vodka di toko memerlukan perluasan.
Mari kita hitung koefisien kebaruan dari bermacam-macam vodka. Dalam daftar bermacam-macam umum, jumlah produk baru: vodka - 6.
Kami menghitung koefisien kebaruan:
vodka Kn = N / Shd * 100% = 30/6 * 100 = 20%
Bagian perputaran masing-masing kelompok barang yang membentuk bermacam-macam toko dapat direpresentasikan dalam bentuk diagram berikut.
Diagram 2.1 - Struktur bermacam-macam toko
Catatan - Sumber: berdasarkan materi dari organisasi perdagangan
Diagram menunjukkan bahwa segmen barang utama yang paling banyak diminati konsumen dan merupakan bagian terbesar dalam omset toko adalah barang beraroma (25%), termasuk wine dan minuman beralkohol (15%), serta teh dan kopi ( 10%).% omzet).
Beraneka ragam teh di toko tersebut diwakili oleh sekitar 50 item.
Mari kita hitung koefisien luasnya bermacam-macam barang beraroma untuk supermarket.
Untuk melakukan ini, kami akan mendefinisikan dua indikator absolut dari luasnya jangkauan: luas aktual (Шд) dan luas dasar (Шб). Mari kita ambil jumlah sebenarnya produk rasa di toko sebagai Shd.
Untuk Shb kita ambil jumlah nama barang rasa sesuai daftar harga supplier utama toko : Shd = 352 nama, ...
Namun manajemen Vesterbeltorg LLC perlu memperhatikan hal-hal berikut dalam mengelola kebijakan bermacam-macam:
Untuk meningkatkan kualitas pengelolaan kebijakan bermacam-macam dan memenuhi salah satu prinsip pembentukan bermacam-macam barang di toko organisasi perdagangan, perlu menggunakan metode analisis ABC yang banyak digunakan dalam ekonomi pasar.
Metode ini memungkinkan Anda untuk menentukan rasio optimal kelompok dan jenis barang dalam suatu organisasi perdagangan, dengan mempertimbangkan persyaratan untuk mencapai tujuan. Metode ini melibatkan pembagian multi-tahap dari seluruh koleksi menurut beberapa kriteria menjadi tiga kategori untuk setiap kriteria.
perlu untuk terus berupaya mengurangi persediaan aktual di atas rencana - karena sebagian besar barang adalah barang yang mudah rusak, persediaan di atas rencana menyebabkan kerugian langsung karena tidak semua produk terjual dalam tanggal kedaluwarsa. Selain itu, kelebihan persediaan menyebabkan perlambatan perputaran komoditas, serta perputaran uang tunai.
Untuk mengurangi inventaris, Anda perlu:
memantau permintaan konsumen dengan lebih cermat;
mengatur penyediaan barang dalam jumlah yang lebih kecil dan interval yang lebih pendek.
Untuk memperbaiki kebijakan pemilahan, perlu dikembangkan pemilahan barang, dengan menggunakan, bersama dengan daftar pemilahan, metode lain dalam pembentukannya.
perlu untuk memperluas jangkauan sayuran yang disajikan di toko - karena ada banyak pemasok di wilayah Minsk yang setuju untuk membawa produk pertanian mereka. Langkah ini akan memperluas jangkauan produk dan menarik pelanggan baru.
Untuk membentuk model ragam kompetitif, perlu memperhatikan persyaratan yang dipenuhi oleh ragam kompetitif. Persyaratan tersebut meliputi: profitabilitas bermacam-macam, optimalisasi struktur bermacam-macam, citra produk, strategi penjualan produk.
Setiap item produk harus menguntungkan, mis. besar kecilnya markup dagang suatu produk harus menutupi intensitas biayanya. Jika perlu untuk memasukkan barang-barang yang signifikan secara sosial ke dalam bermacam-macam, yang markup perdagangannya terbatas, kerugian dari penjualannya harus ditutupi dengan memasukkan barang-barang yang sangat menguntungkan ke dalam bermacam-macam tersebut.
Profitabilitas penjualan bergantung pada profitabilitas masing-masing kelompok produk.
- - memantau profitabilitas penjualan untuk setiap kelompok barang yang dijual dengan memperhitungkan biaya penjualan;
- - memperbarui rangkaian produk dengan mempertimbangkan musim;
- - memperkenalkan item produk ke dalam bermacam-macam produk yang tidak dimiliki pesaing.
Optimalisasi struktur bermacam-macam harus dipertimbangkan dari sudut pandang kebijakan bermacam-macam yang diadopsi, yang difokuskan pada kebutuhan segmen pasar sasaran.
Disarankan untuk merumuskan usulan bermacam-macam berdasarkan keputusan pelanggan tentang kemungkinan melakukan pembelian “di bawah satu atap”, karena banyaknya pilihan barang dan kemampuan untuk memenuhi kebutuhan pembelian barang dalam jangkauan yang luas, perbandingan yang berbeda. produsen.
Beraneka ragam barang yang tersedia di toko mempengaruhi perputaran eceran, yang merupakan salah satu indikator utama yang digunakan untuk menilai aktivitas komersial perusahaan perdagangan.
Organisasi perdagangan ini memiliki indikator ekonomi yang tinggi pada tahun 2013 sehingga memungkinkannya memperoleh keuntungan.
Oleh karena itu, suatu organisasi perdagangan harus mengecualikan barang-barang yang tidak diminati dari bermacam-macamnya dan menambah jenis barang yang banyak diminati.
Pengenalan aplikasi perangkat lunak akan meningkatkan kebijakan pemilihan organisasi perdagangan, dan sebagai hasilnya, meningkatkan omset dan jumlah keuntungan yang diterima.
Dalam membentuk ragam produk di suatu toko, perlu dibuat rencana umum omset ritel dalam bermacam-macam tersebut (menurut kelompok produk dan subkelompok) berdasarkan analisis volume dan struktur omset ritel untuk periode sebelumnya, penerimaan yang diharapkan. barang, bahan dari mempelajari permintaan konsumen, dan tingkat pertumbuhan yang direncanakan.
Sehubungan dengan bermacam-macam produk susu dan roti, disarankan untuk:
- - meningkatkan kelengkapan jangkauan;
- - perbarui rangkaian produk susu dan roti.
Untuk membentuk berbagai macam barang baru di sebuah toko dengan benar, tenaga penjualan harus mengetahui permintaan penduduk, mempelajari proses perkembangan dan pembentukannya, serta mampu mengantisipasi kemungkinan perubahan permintaan.
Penelitian permintaan adalah proses yang berkesinambungan. Selain itu, di satu sisi, studi tentang permintaan penduduk mendahului pembentukan berbagai macam barang baru, dan di sisi lain, studi ini dilakukan untuk mengidentifikasi kesesuaian variasi tersebut dengan permintaan yang disajikan.
Saat membentuk rangkaian produk susu dan roti baru, toko harus berpedoman pada kesesuaian rangkaian produk dengan permintaan basis pelanggan yang dilayani; menghubungkan bermacam-macam dengan bermacam-macam toko terdekat; mematuhi daftar pilihan yang disetujui; memastikan kelengkapan dan stabilitas bermacam-macam.
Pengecekan kelengkapan rangkaian produk dan penentuan koefisien kelengkapan di toko sebaiknya dilakukan dua hingga tiga kali dalam sebulan.
Proses pengaturan seluruh rangkaian barang, serta ragam yang ada di toko, bersifat dinamis dan berkesinambungan. Beberapa produk dikecualikan dari bermacam-macam, yang lain disertakan.
Optimalisasi struktur ragam tidak akan efektif jika tidak dilakukan secara rutin. Penilaian terhadap struktur pilihan harus dilakukan kira-kira setiap enam bulan sekali, dan segera jika kebijakan pemasaran berubah. Namun demikian, revisi yang terlalu sering terhadap struktur bermacam-macam dan komposisinya juga tidak diinginkan - setiap variasi baru harus “menunjukkan” dirinya sendiri.
Poin penting adalah adanya peraturan ketat tentang tata cara revisi bermacam-macam. Ini harus memuat ketentuan utama berikut:
- - frekuensi optimalisasi struktur bermacam-macam;
- - komposisi unit yang bertanggung jawab untuk mengoptimalkan struktur bermacam-macam;
- - deskripsi metodologi yang digunakan;
- - daftar orang yang bertanggung jawab, dll.
Untuk membuat bermacam-macam produk beralkohol perlu menggunakan prinsip merchandising. Sesuai dengan konsep “tembok benteng”, merek alkohol terlaris harus ditempatkan di tepi rak. Akibatnya, merek alkohol yang paling sedikit penjualannya, di antara merek-merek populer, lebih sering terlihat dan memiliki tingkat penjualan dibandingkan merek-merek terlaris.
Dalam organisasi perdagangan, peran penting harus diberikan pada penempatan barang di lantai penjualan, pemajangannya, dan distribusi instalasi dan ruang pameran yang optimal antara masing-masing kelompok minuman beralkohol.
Ketika mengatasi permasalahan ini dalam organisasi perdagangan, sejumlah faktor dan prinsip harus dipertimbangkan.
frekuensi permintaan produk beralkohol;
luasnya keragaman intra-grup;
waktu yang dihabiskan pembeli untuk pemeriksaan dan pemilihan barang;
psikologi pembeli.
Saat ini, semua kelompok produk beralkohol ditempatkan secara permanen di area penjualan, pembeli akan terbiasa, sehingga mempercepat proses penjualan.
Sebuah organisasi perdagangan dapat diminta untuk melakukan analisis menggunakan metode ABC, yang didasarkan pada prinsip Pareto, yang mencerminkan fakta yang dikonfirmasi oleh praktik perdagangan: keuntungan dari penjualan sekitar 20-25% dari seluruh barang bermacam-macam adalah sekitar 70-80% dari total laba kotor. Sesuai dengan klasifikasi ABC, seluruh rentang dibagi menjadi tiga atau lebih tingkat prioritas. Level-level ini memiliki hubungan sebagai berikut (Tabel 3.1).
Tabel 3.1 Tingkat prioritas produk
PERKENALAN
1. LANDASAN TEORITIS KEBIJAKAN ASSORTMENT DALAM ORGANISASI PERDAGANGAN ECERAN
2. ANALISIS STATUS ASSORTMENT DI TOKO “SILHOUETTE”
2.1 Deskripsi singkat tentang perusahaan
2.2 Analisis struktur bermacam-macam toko Silhouette dari sudut pandang profitabilitas
3.1 Perencanaan rangkaian produk
3.2 Langkah-langkah untuk meningkatkan jangkauan produk
PERKENALAN
Saat ini ada sejumlah besar organisasi perdagangan dan ritel di pasar. Masing-masing dari mereka terlibat dalam perdagangan atau penyediaan jenis jasa tertentu.
Konsumen menempatkan tuntutan yang semakin baru dan lebih canggih terhadap produk. Pembeli menginginkan produk yang dibelinya lebih praktis, indah dan tahan lama. Organisasi perdagangan dipaksa untuk memenuhi permintaan pelanggan mereka yang terus meningkat. Inilah sebabnya mengapa penyesuaian bermacam-macam sangat penting saat ini.
Perdagangan eceran merupakan salah satu sumber pasokan utama bagi penduduk. Atas dasar itu terbentuklah pasokan produk dan permintaan konsumen, dan juga merupakan sumber arus kas. Perdagangan menjamin stabilitas keuangan perusahaan.
Lingkungan persaingan yang kaya telah terbentuk di sektor sistem ekonomi ini. Aktivitas kewirausahaan dan investasi di bidang ini adalah yang tertinggi.
Dalam organisasi perdagangan eceran, proses peredaran dana yang diinvestasikan dalam produksi selesai, nilai komoditas diubah menjadi nilai moneter, dan basis ekonomi untuk penyediaan barang tercipta. Ada perubahan konstan dan kualitatif yang disebabkan oleh metode manajemen yang menjamin peningkatan efisiensi organisasi perdagangan dan peningkatan budaya perdagangan.
Keberhasilan ritel bergantung pada kemampuan menyenangkan pelanggan - ini sudah merupakan aksioma. Saat ini, jangkauan barangnya semakin bertambah. Tidak selalu memenuhi kualitas dan tidak memenuhi persyaratan dunia modern.
Kesalahan dalam memilih suatu produk, ketidaktahuan tentang sifat, karakteristik, kondisi penyimpanan, pengangkutan, dan penilaian kualitas yang salah dapat mengakibatkan kerugian dan kerugian yang besar bagi pengusaha. Oleh karena itu, calon wirausahawan memerlukan pemahaman dasar tentang ilmu komoditas berbagai kelompok barang.
Lingkungan sosial dan perekonomian perusahaan bergantung pada pembentukan pilihan yang salah, yang mempengaruhi pasokan produk dan permintaan konsumen dan banyak faktor lainnya.
Penting agar suatu perusahaan komersial menarik perhatian pembeli setidaknya sekali dan di masa depan mereka ingin ikut serta. Keberhasilan akan bergantung pada luas dan kelengkapan pilihan, serta harga yang sesuai dengan kemampuan membayar konsumen. Faktor penting adalah lokasi toko dan berapa banyak ruang yang ditempati.
Keberhasilan pasar kini menjadi kriteria untuk menilai aktivitas perusahaan dalam negeri, dan peluang pasar mereka menentukan kebijakan produk yang dikembangkan dengan baik dan diterapkan secara konsisten. Berdasarkan studi pasar dan prospek perkembangannya, perusahaan menerima informasi awal untuk menyelesaikan masalah yang berkaitan dengan pembentukan bermacam-macam, pengelolaan dan peningkatannya.
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengembangkan proposal untuk mengoptimalkan jangkauan organisasi perdagangan eceran berdasarkan kriteria keuntungan.
Untuk mencapai tujuan utama pekerjaan, tugas-tugas berikut perlu diselesaikan;
· mempelajari landasan teoritis dari bermacam-macam, indikatornya;
· mengidentifikasi ciri-ciri kebijakan pemilihan dalam organisasi perdagangan eceran;
· mempelajari keadaan bermacam-macam toko Silhouette;
· membenarkan proposal untuk mengoptimalkan jangkauan sesuai dengan kriteria keuntungan untuk toko Silhouette.
Objek penelitiannya adalah bermacam-macam LLC "Lyudmila" (toko "Silhouette"), subjek penelitiannya adalah keuntungan yang diterima oleh organisasi perdagangan eceran.
Selama penelitian, buku, artikel oleh penulis dalam dan luar negeri tentang masalah ini, laporan akuntansi dan keuangan Lyudmila LLC (toko Silhouette) digunakan.
1. LANDASAN TEORITIS KEBIJAKAN ASSORTMENT ORGANISASI PERDAGANGAN ECERAN
Konsep, indikator bermacam-macam
Kebijakan bermacam-macam menentukan kelompok produk yang menjamin keberhasilan operasi perusahaan di pasar dan efisiensi ekonomi secara umum.
Pasar menentukan hubungan antara produk baru dan produk dalam tahap pertumbuhan, kedewasaan dan penurunan, rasio optimal model dasar serta perkembangan dan modifikasinya. Kebijakan bermacam-macam menyelesaikan pertanyaan tentang asal produk dan siapa yang memproduksinya.
Dengan pesatnya pertumbuhan organisasi perdagangan, rangkaian produk dan layanan juga bertambah, yang berarti terkadang sulit bagi pembeli untuk menavigasi keragaman ini. Organisasi perdagangan harus menguasai situasi yang semakin baru dan berbeda dalam kebijakan pemilihan produk.
Salah satu ciri utama suatu produk adalah ragamnya, yang menentukan perbedaan mendasar antara produk dengan jenis dan nama yang berbeda.
Rangkaian produk adalah sekumpulan barang yang dibentuk menurut karakteristik tertentu dan memuaskan kebutuhan yang beragam, serupa, dan individual.
Istilahnya sendiri berasal dari kata Perancis “assortiment” yang berarti pemilihan berbagai jenis dan ragam barang. Himpunan barang dibatasi oleh namanya, dan varietasnya, sebagai gradasi mutu barang-barang yang sejenis dan namanya, diklasifikasikan sebagai bermacam-macam.
Konsep rangkaian produk dan nomenklatur tidak dapat dipisahkan satu sama lain - ini adalah totalitas produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
Jenis barang dibagi menjadi kelompok bermacam-macam (tipe) sesuai dengan ciri fungsional, kualitas, dan harga.
Rangkaian produk berarti pemilihan barang, kumpulan namanya menurut karakteristik tertentu. Dari sudut pandang ini, jangkauannya bisa sederhana atau kompleks, sempit atau lebar. Klasifikasi ini bertujuan untuk mengidentifikasi kelompok produk atau barang yang homogen berdasarkan jenis, variasi, merek, dll. Kelompok bermacam-macam dibentuk di mana item-itemnya memiliki kesamaan tertentu.
Kelompok bermacam-macam barang menunjukkan daftar kelompok produk yang diperbesar yang membentuk rangkaian produk. Misalnya, di toko pakaian wanita terdapat berbagai bagian barang yang memenuhi kebutuhan pelanggan.
Beraneka ragam produk mencerminkan keberadaan sejumlah jenis dalam suatu kelompok produk. Misalnya: pakaian luar wanita mantel, jaket, jaket bawah.
Bermacam-macam barang intraspesifik diwakili oleh varietas produk, membagi jenisnya menjadi beberapa bagian. Misalnya: mantel bisa setengah musim atau musim dingin, kain dengan warna berbeda, dll.
Bermacam-macam merek adalah sekumpulan barang yang sejenis, nama merek atau milik suatu kelompok merek. Misalnya: Perusahaan bergengsi memuaskan kebutuhan pelanggan.
Sehubungan dengan perusahaan industri, rangkaian produksi produk ditetapkan, dan sehubungan dengan perusahaan perdagangan, rangkaian barang perdagangan ditetapkan. Yang pertama mencerminkan spesialisasi perusahaan dan berfungsi sebagai dasar untuk menyelesaikan kontrak pasokan. Dalam kasus kedua, terdapat alasan untuk menilai sejauh mana kemampuan suatu perusahaan perdagangan dalam memenuhi kebutuhan penduduk dan membedakan antara perusahaan perdagangan khusus dan universal.
Wajar jika ketentuan-ketentuan yang disebutkan tentang nomenklatur dan ragam produk dapat dikaitkan dengan pelaksanaan pekerjaan dan penyediaan jasa, yang juga membedakan kelompok, jenis, dan subtipe produk.
Salah satu indikator keragaman produk ditandai dengan luasnya, jumlah item pada setiap kelompok ragam dan hubungan antara kelompok ragam yang diharapkan dalam kaitannya dengan komunitas konsumen, tentu saja penggunaan, saluran distribusi dan harga.
Indikator garis lintang (W) ada, baik nyata (Shd) maupun dasar (Shb). Satu-satunya perbedaan adalah yang asli tersedia, dan yang dasar digunakan untuk perbandingan.
Koefisien Lintang (Ksh) – dinyatakan sebagai perbandingan jumlah sebenarnya, jenis, jenis dan nama barang dari kelompok homogen dan heterogen terhadap kelompok dasar.
dimana, Шд – garis lintang sebenarnya,
Shb – garis lintang dasar,
Ksh – koefisien garis lintang.
Luasnya jangkauan tergantung pada kejenuhan pasar dan permintaan. Dalam situasi dimana permintaan melebihi pasokan, produsen dan penjual menentukan harga mereka di pasar. Dengan meningkatnya jangkauan, biaya bahan baku, perluasan ruang produksi, jenis kemasan baru, pelabelan, dll. Indikator ini merupakan tolak ukur kemampuan bersaing suatu perusahaan perdagangan eceran.
Membentuk bermacam-macam adalah masalah memilih produk tertentu dari seri masing-masing. Definisi hubungan antara “lama” dan “baru”, produksi tunggal dan serial, “teknologi tinggi” dan “konvensional”, barang yang diwujudkan, lisensi dan pengetahuan. Saat membentuk bermacam-macam, timbul masalah dalam menetapkan kebijakan harga, persyaratan kualitas produk, menentukan jaminan dan tingkat layanan, dll.
Pembentukan bermacam-macam didahului dengan pengembangan konsep bermacam-macam oleh perusahaan. Ini mewakili konstruksi yang ditargetkan dari struktur pilihan dan penawaran produk yang optimal, dengan mengambil dasar kebutuhan konsumen dari kelompok tertentu. Tugas perencanaan dan pembentukan bermacam-macam adalah, pertama-tama, menyiapkan spesifikasi “konsumen” untuk produk, mentransfernya ke departemen desain, dan kemudian memastikan bahwa prototipe diuji, dimodifikasi jika perlu, dan dibawa ke tingkat kebutuhan konsumen. Dengan kata lain, ketika membentuk bermacam-macam, keputusan akhir harus berada di tangan kepala layanan pemasaran perusahaan, yang harus memutuskan kapan lebih tepat untuk berinvestasi dalam modifikasi produk, daripada mengeluarkan biaya tambahan yang semakin meningkat untuk periklanan dan penjualan. produk usang atau menurunkan harganya. Kepala layanan pemasaran perusahaanlah yang harus memutuskan apakah sudah waktunya untuk memperkenalkan produk baru ke dalam rangkaian produk, bukan produk yang sudah ada, atau sebagai tambahan.
Pembentukan bermacam-macam, seperti yang ditunjukkan oleh praktik, dapat dilakukan dengan menggunakan berbagai metode, tergantung pada skala penjualan, spesifikasi produk yang diproduksi, maksud dan tujuan yang dihadapi produsen. Pada saat yang sama, mereka disatukan oleh fakta bahwa manajemen bermacam-macam biasanya berada di bawah kepala layanan pemasaran.
Dalam kasus-kasus tertentu, disarankan untuk membentuk badan permanen yang diketuai oleh direktur umum (wakilnya), yang akan mencakup kepala layanan dan departemen terkemuka perusahaan sebagai anggota tetap. Tugas utamanya adalah membuat keputusan mendasar mengenai bermacam-macam produk, termasuk: penarikan jenis produk yang tidak menguntungkan, model individualnya, ukuran standar; menentukan perlunya penelitian dan pengembangan untuk menciptakan produk baru dan memodifikasi produk yang sudah ada; persetujuan rencana dan program pengembangan produk baru atau penyempurnaan produk yang sudah ada; alokasi sumber daya keuangan untuk program dan rencana yang disetujui.
Pertanyaan mendesak bagi produsen adalah apakah perlu mengembangkan produk standar yang cocok untuk semua pasar yang dipilih, atau menyesuaikannya dengan persyaratan dan karakteristik spesifik masing-masing segmen, dengan menciptakan sejumlah modifikasi pada produk dasar. Kedua kasus tersebut mempunyai pro dan kontra.
Jadi, meskipun penciptaan produk standar, yang seragam untuk semua pasar, sangat menggiurkan, namun seringkali hal ini praktis tidak dapat dilakukan. Pada saat yang sama, kebijakan diferensiasi tidak dapat dibenarkan secara ekonomi jika kondisi pasar memungkinkan standarisasi sebagian atau seluruhnya (universalisasi) produk.
Manfaat standarisasi barang semacam ini antara lain: pengurangan biaya produksi, distribusi, penjualan dan pelayanan; penyatuan elemen bauran pemasaran; percepatan laba atas investasi, dll. Penggunaan peluang pasar potensial yang tidak lengkap (dibandingkan dengan diferensiasi), respons pemasaran yang kurang fleksibel terhadap perubahan kondisi pasar dalam hal ini menghambat inovasi.
Diferensiasi, atau modifikasi, suatu produk memungkinkan untuk lebih memanfaatkan kemampuan “penyerapan” pasar, dengan mempertimbangkan kekhususan kebutuhan mereka di wilayah tertentu di negara tersebut dan negara-negara asing, untuk mengisi ceruk produk di mana tidak ada persaingan atau tidak signifikan. Namun, menentukan arah strategi pemilahan seperti itu merupakan masalah mahal karena kebutuhan untuk memodernisasi dan memperluas kapasitas produksi, mendiversifikasi dan membangun kembali jaringan penjualan, dan tentu saja memperluas bauran pemasaran. Pada akhirnya, penggunaan standardisasi, diferensiasi, atau kombinasi keduanya bergantung pada kondisi operasi spesifik pabrikan dan ditentukan oleh hasil akhir - tingkat efisiensi ekonomi penjualan dan volume yang dicapai dengan menggunakan metode ini.
Seiring dengan pembentukan ragam yang benar, tugas penting adalah memastikan keberlanjutannya. Indikator keberlanjutan (S) memungkinkan Anda memenuhi permintaan barang yang sama.
Salah satu indikator yang mencirikan keberlangsungan ragam barang dalam suatu toko adalah koefisien keberlanjutan, yaitu perbandingan jumlah jenis, ragam, dan nama barang yang selalu diminati konsumen (Shu) terhadap jumlah seluruh jenis. , jenis dan nama barang dari kelompok homogen yang sama (Shd)
dimana, Y – permintaan stabil untuk produk tertentu,
Shb – garis lintang dasar,
Nilai optimal koefisien stabilitas bermacam-macam barang di suatu toko selama triwulan tidak boleh lebih rendah dari:
· Untuk supermarket dan toko kelontong – 0,90
· Untuk department store – 0,80
· Untuk toko sepatu dan pakaian – 0,75
· Untuk toko yang menjual barang budaya, olah raga, barang pakaian rumah tangga – 0,85
Berbagai macam barang di toko-toko dijamin melalui serangkaian tindakan di bidang kegiatan komersial untuk pembelian barang.
Untuk mengkarakterisasi perusahaan ritel dan menentukan efektivitas kebijakan pemilihan, analisis struktur pemilihan, luasnya dan sebagian kedalamannya memungkinkan kita untuk mengkarakterisasi hanya struktur sebenarnya dari pemilihan barang di toko, karena karyawan tidak memiliki informasi tentang perusahaan ritel. bermacam-macam yang disukai, dan studi tentang permintaan direduksi terutama menjadi akuntansi dasar penjualan.
Indikator lain dari keragaman adalah kelengkapan, kepuasan kebutuhan yang sama (P). Indikator ketuntasan dapat berupa nyata (Pd) atau dasar (Pb). Koefisien ketuntasan (Kp) adalah perbandingan antara indikator ketuntasan aktual dengan indikator ketuntasan dasar.
dimana, Пд – kelengkapan nyata,
Pb – kelengkapan dasar,
Кп – koefisien kelengkapan.
Kelengkapan aktual dari bermacam-macam dan dinamikanya merupakan kebijakan pemilihan yang kompeten. Kelengkapan bermacam-macam tidak hanya bergantung pada ruang ritel toko dan volume omset.
Faktor penting yang menjamin kelengkapan ragamnya adalah stabilitas keuangan dan otoritas perusahaan di pasar barang dan jasa. Pemasok barang mempunyai kepercayaan yang besar terhadap toko yang menerima barang dalam jumlah banyak, melakukan pembayaran tepat waktu, dan mempunyai tingkat keandalan yang tinggi.
Dari seberapa sering bermacam-macamnya diperbarui, kebutuhan sosial psikologis terpuaskan.
Memperbarui bermacam-macam adalah kepuasan terhadap perubahan kebutuhan melalui produk baru.
di mana N adalah kebaruan produk,
Shb – garis lintang dasar,
Кн – koefisien kebaruan.
Pembaruan pilihan yang terus-menerus dan meningkat bagi produsen dan penjual dikaitkan dengan biaya tertentu dan risiko bahwa biaya tersebut mungkin tidak dapat dibenarkan, misalnya, produk baru mungkin tidak diminati. Atas dasar ini, pemutakhiran ragam juga harus rasional.
Indikator struktur bermacam-macam dinyatakan dalam bentuk fisik atau moneter. Ketika ada dominasi barang mahal atau murah, pemulihan biaya pengiriman, penyimpanan dan penjualan, serta solvabilitas segmen konsumen yang menjadi sasaran organisasi perdagangan. Indikator relatif struktur (Ci) barang individu (I).
dimana, Ci adalah indikator relatif dari struktur,
Ai – indikator indikator individu,
Si – indikator indikator individu.
Indikator harmoni mengungkapkan spesialisasi toko dan masing-masing bagiannya.
Harmoni bermacam-macam adalah properti sekumpulan barang dari kelompok yang berbeda, yang mencirikan tingkat kedekatannya dalam memastikan distribusi, penjualan, dan penggunaan produk yang rasional.
Harmoni memberikan ciri kualitatif pada suatu produk dan bersifat deskriptif.
1.2. Fitur kebijakan bermacam-macam dalam organisasi perdagangan eceran
Semakin baik kualitas ragam barang suatu perusahaan perdagangan yang dipilih, maka semakin besar pula keuntungan yang diterima. Kebijakan bermacam-macam suatu perusahaan perdagangan adalah kegiatan yang bertujuan di bidang penyediaan produk ke pasar, berdasarkan perencanaan dan pengaturan jangka panjang, yang bertujuan untuk memenuhi permintaan konsumen, dengan mempertimbangkan optimalisasi jangkauan produk dan memastikan profitabilitas perusahaan. semua aktivitas.
Tujuan dari kebijakan bermacam-macam adalah:
· Memuaskan permintaan konsumen;
· Penggunaan pengetahuan dan pengalaman teknologi perusahaan secara efektif;
· Optimalisasi hasil keuangan perusahaan, ketika pembentukan bermacam-macam didasarkan pada profitabilitas dan volume keuntungan yang diharapkan;
· Menaklukkan pelanggan baru dengan memperluas cakupan penerapan program produksi yang sudah ada (diterapkan product life cycle);
· Pemenuhan prinsip fleksibilitas melalui diversifikasi bidang kegiatan perusahaan dan masuknya industri non-tradisional dalam portofolio bidang usaha strategis;
· Kepatuhan terhadap prinsip sinergi, yang melibatkan perluasan area produksi dan layanan perusahaan, saling berhubungan oleh teknologi tertentu, kualifikasi personel yang seragam dan ketergantungan logis lainnya, memberikan penghematan biaya yang signifikan.
Perkembangan kebijakan bermacam-macam di perusahaan perdagangan eceran dipengaruhi oleh sejumlah faktor ekonomi, sosial, demografi, spesifik dan lainnya.
Faktor ekonomi meliputi pendapatan moneter penduduk dan distribusinya antar kelompok penduduk, tingkat harga eceran dan rasionya antara jenis individu dan kelompok barang; tingkat penyediaan penduduk dengan barang-barang tahan lama.
Faktor sosial meliputi struktur sosial dan profesional dari penduduk yang dilayani; tingkat pendidikan dan perkembangan budaya masyarakat, liburan, mode, dll.
Faktor demografi meliputi perubahan jumlah penduduk dan komposisinya berdasarkan jenis kelamin, umur, tempat tinggal; ukuran keluarga.
Faktor alam adalah kondisi iklim, lamanya musim, ciri fisiologis tubuh manusia tergantung jenis kelamin, umur, dll.
Faktor-faktor tertentu mempunyai implikasi yang berbeda-beda terhadap kebijakan pemilihan di setiap toko tertentu, tergantung pada jenis dan ukuran toko, spesialisasinya, peralatan teknis, kondisi pasokan barang (adanya stabilitas sumber, keterpencilan, jenis, pemasok), jumlah dan komposisi penduduk yang dilayani, kondisi transportasi, ketersediaan toko ritel lainnya di wilayah beroperasinya toko ini.
Saat membentuk bermacam-macam produk non-makanan dalam jaringan ritel, faktor dapat dipertukarkannya harus diperhitungkan.
Jika produk yang dibutuhkan tidak tersedia untuk dijual atau kualitas produk yang diinginkan tidak memuaskan, pembeli biasanya tidak menunda. Dan dia mencari penggantinya dengan kebutuhan yang sama memuaskannya. Permintaan banyak barang dipengaruhi oleh musim dan produksi, seiring dengan perubahan musim, kebutuhan masyarakat akan pakaian, sepatu, dan perlengkapan olahraga berubah secara signifikan. Kebijakan bermacam-macam dalam rantai ritel merupakan bagian penting dari strategi komersial dalam perdagangan ritel.
Penerapan kebijakan bermacam-macam memerlukan pengambilan keputusan tidak hanya mengenai masuknya produk baru, tetapi juga mengenai penghapusan barang dari penjualan. Produsen dan pemasok barang terus memperbarui rangkaian produk mereka, berusaha mendapatkan lebih banyak keuntungan. Beraneka ragam merupakan bagian dari strategi ritel dan senjata dalam persaingan, yang menyiratkan perubahan yang berkelanjutan dan dinamis. Dalam beberapa kasus, kebutuhan untuk mengecualikan produk tertentu dari jangkauan cukup jelas.
Kebijakan bermacam-macam toko mengandaikan pengetahuan tentang siklus hidup produksi dan penjualan barang, yang tanpanya mustahil mengelola bermacam-macam perdagangan dengan baik. Perlu memperhatikan tahapan siklus hidup produk:
· Pada tahap pertama penerapan menghasilkan model paling populer dan mendasar yang diminati pembeli;
· Untuk panggung kematangan segala macam variasi keluar;
· Sedang berlangsung resesi tetap menjadi produk terbaik dan terpopuler
Kebijakan bermacam-macam mengidentifikasi serangkaian produk yang secara bersamaan ada di pasar dalam siklus hidup yang berbeda. Kisaran barang yang mengalami penurunan siklus hidupnya, namun dalam hal tingkat kebaruannya, menjamin volume penjualan yang relatif stabil bagi perusahaan, mencakup biaya dan tingkat keuntungan.
Kelompok produk harus dibedakan:
· utama – barang yang memberikan keuntungan utama bagi perusahaan dan sedang dalam tahap pertumbuhan.
· Mendukung – produk yang menstabilkan pendapatan penjualan dan berada dalam tahap jatuh tempo.
· Strategis – barang yang dirancang untuk menjamin keuntungan masa depan perusahaan.
· Taktis – produk yang dirancang untuk merangsang penjualan kelompok produk utama dan yang biasanya berada dalam tahap pertumbuhan dan kematangan.
Saat menentukan kebijakan pemilihan, ada dua prinsip yang dibedakan:
Prinsip sinergi: barang dan jasa saling terkait secara internal dan saling melengkapi. Skala operasi perusahaan menentukan besarnya penghematan.
Prinsip fleksibilitas strategis mengatasi kelemahan, pembangunan kawasan bisnis strategis dan rangkaian produk, yang bergantung pada teknologi yang berbeda, memerlukan kondisi ekonomi, budaya dan politik yang heterogen, keseimbangan kelompok produk yang berisiko dan stabil, yang mempengaruhi aktivitas perusahaan. Prinsip ini memerlukan biaya finansial dan berada dalam kekuasaan perusahaan besar.
Prinsip-prinsip pemilihan kelompok bermacam-macam barang harus selaras untuk semua kelompok bermacam-macam.
Prinsip-prinsip pembentukan bermacam-macam organisasi perdagangan:
Fokus pada satu kelompok bermacam-macam adalah tipikal toko khusus. Beraneka ragam barang yang stabil di toko mengurangi waktu yang dihabiskan pelanggan untuk mencari barang, memungkinkan Anda untuk menstandarisasi semua proses dan operasi perdagangan dan teknologi yang paling penting, dan mengatur implementasinya dengan pengeluaran tenaga kerja, material, dan sumber daya keuangan yang minimal (sepatu, pakaian, pakaian laki-laki).
Fokus pada tempat produksi barang (ini kurang umum) cocok untuk organisasi perdagangan yang fokus pada produksi di wilayah geografis tertentu (pakaian dari Jerman, pakaian rajut Belarusia, dll.). Memastikan bahwa pilihannya sesuai dengan sifat permintaan yang disajikan oleh kelompok pelanggan yang dipilih untuk layanan.
Berfokus pada tingkat harga tertentu berarti organisasi perdagangan memilih bermacam-macam sedemikian rupa sehingga sesuai dengan solvabilitas pembeli.
Fokus pada swalayan dapat digabungkan dengan prinsip pembentukan bermacam-macam lainnya, namun agar produk memiliki informasi yang bermakna dan cukup sederhana serta tidak memerlukan konsultasi tambahan dari penjual. Prinsip pembentukan bermacam-macam ini memungkinkan terciptanya kenyamanan yang lebih besar bagi pelanggan, memudahkan mereka mengenal barang yang ditawarkan untuk dijual, mengurangi waktu yang dihabiskan untuk berbelanja, dan mendorong “pembelian impulsif”.
Fokus pada luas dan dalamnya rangkaian produk. Lebar dan kedalaman jangkauan di sebuah toko bergantung pada sejumlah faktor, yang paling penting adalah bentuk spesialisasi produk, ukuran ruang ritel, dan keadaan pasokan di pasar konsumen.
Salah satu prinsip pembentukan pilihan barang yang benar di sebuah toko adalah menyediakan kondisi untuk pengoperasiannya yang menguntungkan. Profitabilitas merupakan faktor utama berfungsinya suatu perusahaan perdagangan. Saat membangun bermacam-macam, perlu memperhitungkan biaya dan intensitas pajak dari penjualan masing-masing kelompok barang, kemungkinan besarnya markup perdagangan, perputaran persediaan, dan faktor ekonomi lainnya.
Ciri dari kebijakan bermacam-macam adalah penetapan harga, yang tidak dirasakan secara ekonomi, tetapi terkadang oleh persepsi psikologis harga pembeli. Ini menginstal:
Garis harga - di mana kumpulan harga untuk produk yang sama akan berbeda dari kualitasnya.
Harga “di atas normal” - ditandai dengan harga rendah untuk produk utama dan barang tambahan yang menyertainya;
Harga "dengan umpan" - ketersediaan harga untuk pembeli massal produk utama dan kenaikan harga untuk berbagai macam barang tambahan;
Harga produk terkait;
Menetapkan harga (harga pokok satu set barang);
harga produk sampingan;
Harga psikologis (misalnya: harga yang diakhiri dengan 9 atau 99 rubel).
Berbagai hubungan dapat berkembang antara masing-masing produk dalam suatu jangkauan:
· Dapat dipertukarkan;
· Saling ketergantungan.
Elastisitas silang digunakan untuk mengubah hubungan antar produk. Hal ini dapat dilakukan dengan mengalihkan permintaan dari satu produk ke produk lainnya.
1.3 MANAJEMEN ASSORTMENT
Kebijakan produk suatu perusahaan adalah serangkaian tindakan pengecer berdasarkan ketersediaan program tindakan yang dirumuskan dengan jelas di pasar. Hal ini dirancang untuk memastikan kesinambungan keputusan dan tindakan untuk pembentukan bermacam-macam dan pengelolaannya, menjaga daya saing barang pada tingkat yang diperlukan, menemukan ceruk produk yang optimal untuk barang (segmentasi pasar), mengembangkan kebijakan harga, purna jual layanan, dll. Kebijakan produk dikembangkan berdasarkan data keadaan penawaran dan permintaan, ketersediaan barang substitusi, dan keadaan pasar secara umum.
Pasar adalah fenomena yang kompleks dan memiliki banyak segi, yang dicirikan oleh berbagai tingkat perkembangan, karakteristik sejarah, sosial, dan budaya yang melekat di berbagai negara; ini adalah lingkungan di mana hanya semua kebutuhan konsumen yang dapat dipenuhi melalui interaksi penawaran dan permintaan; itu. ini, di satu sisi, merupakan bidang hubungan antar entitas ekonomi, dan di sisi lain, merupakan bagian integral dari ekonomi pasar, yang mencakup bidang produksi barang, konsumsi dan distribusinya, serta unsur perencanaan dan regulasi perekonomian. Analisis terus-menerus terhadap lingkungan pasar, penilaian, dan penerapan informasi yang diterima secara bijaksana adalah kunci keberhasilan kerja perusahaan mana pun. Prakiraan perkembangan pasar terdiri dari menentukan kondisi di mana kepuasan paling lengkap atas permintaan konsumen atas barang-barang dari suatu perusahaan tertentu dapat dipastikan dan prasyarat diciptakan untuk pemasaran yang efektif dari produk-produk ini.
Yang terbaik adalah memulai aktivitas Anda dalam menilai situasi pasar dengan riset pasar umum, yaitu. penilaian situasi ekonomi umum di sana. Lingkungan pasar menentukan batas-batas apa yang dapat dicapai. Penilaian semacam itu memungkinkan Anda untuk mengubah kebijakan pemasaran mengenai jangkauan dan volume produk yang dijual secara tepat waktu dan tanpa biaya yang serius, pencarian pasar baru yang tepat waktu, jenis barang baru, metode promosinya, mengoptimalkan biaya dan menentukan kebutuhan. investasi.
Analisis ini difasilitasi dengan mempertimbangkan faktor-faktor pembentuk konjungtur, yang dapat dibagi menjadi dua kelompok - permanen dan sementara. Faktor-faktor pembentuk pasar yang terus beroperasi terutama terlihat jelas di pasar barang dan jasa industri. Ini termasuk:
1 NTP, mengubah struktur sektoral perekonomian, ragam produk, berkontribusi terhadap perubahan struktur pasar produk, meningkatnya persaingan, dan destabilisasi situasi ekonomi yang ada. Ini adalah penyebab utama pengangguran struktural.
2 Tingkat monopoli harga, mencirikan kekuatan ekonomi perusahaan, serta pangsa pasar yang ditempati dan kemampuan beradaptasi terhadap perubahan permintaan. Kriteria ini sangat penting untuk pasar komoditas.
3 Peraturan negara, baik administratif, mempengaruhi dinamika produksi dan permintaan efektif, dan melalui pembelian dan penjualan langsung untuk menyesuaikan permintaan dan asumsi di pasar yang penting secara sosial dan strategis (pasar produk pertanian, pasar valuta asing, dll.)
4 Regulasi antarnegara penting bagi pasar dunia untuk berbagai jenis pangan, melindungi pasar dalam negeri sendiri dari pesaing luar, dan menetapkan harga dunia yang seragam untuk beberapa barang.
5 Keadaan sistem informasi. Tidak ada yang lebih membuat pelaku ekonomi gelisah selain kurangnya informasi.
6 Situasi valuta asing dan kredit dan moneter di dalam dan luar negeri. Fluktuasi nilai tukar mata uang nasional membantu produsen dalam negeri dalam persaingan dengan barang-barang impor (sedikit depresiasi mata uang nasional dan, sebagai akibatnya, peningkatan biaya pasokan impor), atau menempatkan mereka pada posisi yang dirugikan ketika nilainya jauh lebih besar. lebih murah untuk mendatangkan dari jauh daripada memproduksi secara lokal.
7 Masalah energi dan lingkungan hidup merupakan faktor pembentuk pasar yang cukup parah dampaknya. Baru-baru ini, ini adalah parameter utama yang menentukan teknologi produksi dan persyaratan properti produk.
Selain faktor-faktor tetap yang perlu diperhatikan oleh setiap pelaku pasar, ada juga faktor-faktor yang bergantung pada spesifikasi barang atau jasa yang dijual, di antaranya adalah:
1. Musiman penting bagi pasar produk pertanian dan sebagai konsekuensi dari pasar terkait (pasar bahan bakar dan pelumas, transportasi jalan raya dan kereta api, dll.). NTP memungkinkan kita untuk menyamakan faktor ini sampai batas tertentu;
2. Konflik politik. Penduduk Federasi Rusia mengetahui secara langsung tindakan kelompok faktor ini.
3. Konflik sosial sangat berbahaya bagi sektor-sektor utama perekonomian yang memiliki kepentingan nasional (kompleks industri militer, industri pertambangan);
4. Bencana alam, seringkali mengakibatkan terganggunya seluruh sektor perekonomian dan terkadang menimbulkan permasalahan lingkungan yang serius, yang pada gilirannya menyebabkan krisis pada sektor-sektor perekonomian terkait.
Jumlah pasokan dapat dinilai secara fisik.
Indikator permintaan di pasar domestik mencerminkan sifat konsumsi di pasar barang konsumsi dan mencakup data perdagangan besar dan eceran, pergerakan persediaan, dan volume angkutan kargo dalam negeri. Di pasar luar negeri, indikator permintaan tersebut adalah impor bruto dan ekspor bruto. Peningkatan indikator-indikator ini menunjukkan peningkatan kebutuhan suatu produk, dan penurunan menunjukkan penurunannya. Besarnya permintaan juga dapat dinilai dengan indikator yang dihitung seperti kapasitas (E p), pangsa (D), dan saturasi (N) pasar.
Kapasitas pasar berarti kemungkinan volume permintaan dan volume penjualan di pasar suatu produk pada tingkat harga tertentu dan untuk jangka waktu tertentu, biasanya dalam satu tahun. Kapasitas pasar nasional suatu produk pada suatu tahun dihitung berdasarkan data statistik perdagangan dalam dan luar negeri dalam satuan alam (fisik) atau berdasarkan nilai dengan menggunakan rumus sebagai berikut:
dimana T adalah volume produksi nasional suatu produk tertentu;
Z - saldo persediaan di gudang perusahaan;
saya - impor;
Dan k - impor tidak langsung (impor komponen);
E - ekspor;
Ek – ekspor tidak langsung (ekspor komponen).
Akuntansi untuk ekspor dan impor tidak langsung, serta pergerakan persediaan, seringkali sulit untuk diperhitungkan, sehingga dalam praktiknya, kapasitas pasar dihitung menggunakan rumus yang disederhanakan:
Perbandingan kapasitas pasar selama beberapa tahun sebelumnya memungkinkan kita untuk menilai perubahan situasi ekonomi.
Pangsa pasar adalah pangsa atau pangsa penjualan suatu perusahaan di pasar dan ditemukan sebagai berikut:
dimana P adalah volume produk yang dijual perusahaan.
Penurunan pangsa pasar menunjukkan posisi perusahaan yang kurang baik dan seharusnya menjadi sinyal untuk revisi program pemasaran dan produksi. Pada saat yang sama, pangsa pasar yang besar tidak menjamin diperolehnya hasil keuangan yang diinginkan tanpa pemantauan biaya secara terus-menerus.
Kejenuhan pasar H p (%) merupakan indikator yang ditentukan oleh perbandingan jumlah konsumen yang telah membeli suatu produk (P t) dengan jumlah konsumen produk tersebut (P). Semakin rendah nilai indikatornya, semakin menjanjikan pasar ini untuk dijual.
Indikator situasi mata uang dan kredit-moneter menunjukkan ekspektasi pelaku pasar, berdasarkan prasyarat yang ada saat ini. Dan terakhir, harga. Mereka adalah barometer penting dari kondisi pasar. Mereka dapat dicirikan oleh nilai absolut dalam istilah moneter dan nilai relatif (indeks harga), yang mencirikan perubahan seiring waktu. Faktanya, dinamika harga mencerminkan pergerakan semua indikator lain dan faktor-faktor yang mempengaruhinya harga adalah nilai multi-komponen. Rasio harga untuk produk Anda sendiri dan produk pesaing harus selalu ada di depan mata Anda, karena Faktor harga merupakan salah satu faktor utama dalam pengambilan keputusan pembelian.
Studi tentang indikator harga tampaknya menjadi tugas yang sulit karena kekhasan pasar komoditas yang beragam, adanya beberapa rangkaian indikator harga untuk produk yang sama, dan tidak selalu informasi harga yang dapat diandalkan dan dapat diakses. Oleh karena itu, ketika menganalisis indikator harga, seseorang harus mengandalkan pengetahuan rinci tentang produk dan pasarnya, mempelajari semua rangkaian harga yang tersedia untuk produk tersebut, dengan mempertimbangkan ketergantungan hasil analisis pada kualifikasi para ahli.
Biasanya, perkiraan pasar digunakan untuk menentukan tindakan taktis dalam waktu dekat (tidak lebih dari 1 tahun) karena Dalam batas waktu inilah seseorang dapat memprediksi secara akurat sifat perubahan di pasar (untuk negara kita, bahkan untuk satu tahun pun tidak mungkin membuat perkiraan dengan tingkat keandalan yang memadai karena intervensi pemerintah yang tidak konsisten di sektor swasta. perekonomian dan ketertinggalan kerangka hukum dari realitas kehidupan modern.). Meskipun, dalam beberapa kasus, perusahaan perlu mengembangkan prakiraan pasar produk jangka panjang (5-10 tahun) dan jangka menengah (3 hingga 5 tahun), karena proses pengembangan rencana strategis untuk pengembangan usaha dan penaklukan pasar bergantung pada hal ini. . Dalam hal ini, prakiraan bersifat rata-rata (umum) dan dibuat hanya untuk arah umum perkembangan pasar terkait.
Dalam praktik dunia, beberapa metode peramalan telah dikembangkan, di antaranya yang paling banyak digunakan dalam praktik adalah sebagai berikut: Penilaian ahli, metode ekstrapolasi, pemodelan matematika, analisis grafis.
Metode ekstrapolasi melibatkan pemindahan fenomena yang terjadi di pasar pada masa lalu dan masa kini ke periode mendatang. Ini adalah metode yang sederhana namun tidak sepenuhnya dapat diandalkan. Oleh karena itu, faktor ini hanya dapat digunakan jika terdapat keyakinan bahwa di masa depan faktor-faktor yang sama akan berlaku seperti pada periode sebelumnya dan sifat dampaknya tidak akan berubah.
Metode penilaian ahli atau metode Delphi didasarkan pada keterlibatan sekelompok ahli untuk analisis ekonomi yang serius terhadap faktor-faktor utama yang mempengaruhi situasi pasar dan pengembangan perkiraan mereka sendiri oleh masing-masing anggota kelompok ahli. Perkiraan sebagian besar bersifat subyektif karena banyak tergantung pada profesionalisme konsultan, yang berarti hanya dapat digunakan bersama dengan metode lain.
Metode pemodelan matematis didasarkan pada identifikasi hubungan fungsional antara indikator individu berdasarkan data yang tersedia selama beberapa tahun sebelumnya mengenai situasi pasar komoditas dan mengekspresikannya dalam bentuk sistem persamaan.
Analisis grafis atau "chartism" paling sering digunakan dalam peramalan jangka pendek. Hal ini memungkinkan Anda untuk mengevaluasi dinamika masing-masing indikator ekonomi untuk mengidentifikasi titik-titik serupa dalam perilakunya guna menentukan sifat perubahannya. Ini digunakan terutama di bursa komoditas dan saham karena kurva perubahan harga mengakumulasikan faktor-faktor pembentuk pasar utama, serta di pasar minyak, logam non-besi, dll.
Tujuan akhir utama dari setiap perusahaan adalah untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli, oleh karena itu, dalam pasar yang jenuh, komponen terpenting dari analisisnya adalah pemodelan perilaku pembeli atau kebijakan produk perusahaan. Pengetahuan tentang karakteristik perilaku ini merupakan faktor penting dalam persaingan konsumen karena, dengan mengetahui kebutuhan masyarakat dan motif perilakunya, seseorang dapat memprediksi secara akurat indikator seperti permintaan dan mempengaruhi nilainya. Permintaan adalah kebutuhan yang efektif, yaitu. jumlah uang yang mampu dan bersedia dibelanjakan pembeli untuk membeli barang-barang yang diperlukan. Permintaan pasar ditentukan dengan menjumlahkan jumlah yang diminta oleh setiap pembeli pada tingkat harga yang berbeda. Permintaan adalah sejenis skala yang menunjukkan jumlah suatu produk yang dibeli dan potensi kebutuhannya di pasar pada berbagai kemungkinan harga, dengan faktor-faktor lain tetap konstan (yaitu, hal-hal lain dianggap sama). Ketergantungan volume pembelian pada tingkat harga disebut hukum permintaan.
Langkah utama sebelum segmentasi pasar langsung adalah pemilihan kriteria yang masuk akal, yang akan berbeda untuk pasar konsumen dan industri:
Regional - ukuran dan kepadatan penduduk, infrastruktur transportasi, lokasi geografis, struktur kegiatan komersial di wilayah tersebut, iklim, dll.;
Demografis - usia, jenis kelamin, tingkat pendidikan;
Gaya hidup - status sosial, pekerjaan, jumlah pendapatan.
Hasil dari segmentasi pasar adalah ciri-ciri produk, sifat-sifatnya yang ingin dilihat pembeli di dalamnya.
Pasar konsumen modern dicirikan oleh persaingan yang ketat antara barang-barang homogen dan barang-barang substitusi (yang dapat dipertukarkan), sehingga perlu adanya perhatian yang lebih besar terhadap kajian perilaku konsumen untuk mengetahui bagaimana pembelian dilakukan.
Dalam proses menyadari dan membenarkan kebutuhan untuk melakukan pembelian, pembeli selalu berada di bawah pengaruh faktor ekonomi, politik, sosial, budaya, dan psikologis. Selain itu, karakteristik kepribadian diri sendiri juga berperan besar dalam proses keputusan pembelian.
Freud percaya bahwa kekuatan psikologis sebenarnya yang memotivasi seseorang untuk bertindak terletak di alam bawah sadarnya, yaitu. dia tidak sepenuhnya menyadari motif perilakunya. Kebanyakan iklan yang mempengaruhi elemen bawah sadar jiwa manusia didasarkan pada pernyataan ini.
Ilmuwan Amerika Maslow mencoba menyusun kebutuhan manusia dalam urutan hierarki sesuai dengan tingkat kepentingannya dan menyajikannya dalam bentuk piramida. Hal ini didasarkan pada kebutuhan yang mempunyai dampak paling besar terhadap kepribadian dan perilaku.
Setiap orang yang menerima aliran informasi melalui inderanya menafsirkannya dengan caranya sendiri dan membentuk gagasannya sendiri tentang subjek tertentu. Setelah memahami informasi dan mengasimilasinya mengenai produk atau situasi apa pun, seseorang memperoleh keyakinan yang meningkatkan motivasi atau menumpulkannya.
Saat menganalisis proses pengambilan keputusan pembelian, Anda harus mengidentifikasi peran orang-orang yang terlibat dalam proses ini dalam satu atau lain cara. Pembagian peran mungkin terlihat seperti ini: pemrakarsa - orang yang pertama kali menyarankan atau menyarankan perlunya membeli produk atau layanan tertentu; orang berpengaruh - yang pandangan atau nasihatnya penting untuk membuat keputusan akhir; pengambil keputusan – orang yang secara langsung melakukan pembelian; konsumen - orang yang mengkonsumsi produk atau jasa yang dibeli.
Penting bagi produsen dan penjual untuk mengetahui bagaimana konsumen memahami kebutuhan dan kepuasannya, yang mana yang dia kaitkan dengan pembelian produk tersebut. Seseorang mulai mencari informasi mengenai produk dan cara memuaskan dirinya. Mengelola sumber informasi memungkinkan Anda mempengaruhi proses pengambilan keputusan. Setelah mengumpulkan informasi, tahap penilaian solusi alternatif terhadap masalah dimulai, berdasarkan fakta bahwa setiap produk, dari sudut pandang pembeli, adalah seperangkat properti, yang darinya properti yang paling penting saat ini diidentifikasi. Keunggulan diberikan pada produk yang memiliki paket properti terlengkap yang penting bagi pembeli.
Tahap terakhir dalam melakukan pembelian adalah reaksi konsumen terhadapnya. Jika klien puas dengan pembeliannya, maka dia akan datang lagi, dan jika produk tidak memenuhi harapan, maka hal ini mengancam penurunan tingkat permintaan dan, sebagai akibatnya, penurunan pangsa pasar perusahaan untuk posisi ini, serta hilangnya pendapatan.
Jika semua hal di atas diterjemahkan ke dalam bentuk grafik, maka ketergantungan jumlah yang diminta pada harga disebut hukum permintaan (hal-hal lain dianggap sama, penurunan harga menyebabkan peningkatan jumlah yang diminta dan sebaliknya)
Harga yang lebih rendah meningkatkan daya beli, sehingga meningkatkan jumlah pembeli potensial. Pengaruh semua faktor yang disebutkan sebelumnya dapat menggeser kurva ke kiri atau ke kanan. Besarnya pengaruh kuantitatif ditentukan oleh indikator seperti elastisitas permintaan (ukuran respon suatu variabel terhadap perubahan variabel lain).Elastisitas dinyatakan dengan koefisien sebagai persentase perubahan suatu variabel sebagai respon terhadap suatu variabel. perubahan di tempat lain). Ditunjuk E. Yang paling populer adalah elastisitas harga permintaan.
Dimana E adalah elastisitas permintaan
% - perubahan volume fisik penjualan;
P dalam% - perubahan harga.
Jika koefisien elastisitas lebih besar atau sama dengan 1, maka permintaan bersifat elastis, yaitu. dengan mudah merespons perubahan harga apa pun (Gbr. 4). Jika indeks elastisitas kurang dari 1, maka harga bukan merupakan faktor penentu saat melakukan pembelian, dan tanda matematika tidak menjadi masalah saat melakukan perhitungan (Gbr. 5). Indikator tersebut dapat dihitung berdasarkan karakteristik apa pun yang memiliki ekspresi kuantitatif dan dapat digunakan untuk membuat perkiraan. Selain itu, barang yang paling elastis adalah barang yang menempati porsi terbesar dalam anggaran pembeli. Selain itu, semakin pendek jangka waktunya, semakin tidak elastis permintaannya masyarakat perlahan-lahan beradaptasi dengan segala sesuatu yang baru, termasuk produk baru yang ada di pasaran. Artinya, besarnya permintaan juga bergantung pada lamanya produk tersebut dipasarkan.
Q(jumlah unit produk)
Gambar 4 - Permintaan yang benar-benar elastis
Q jumlah unit produk)
Gambar 5 - Permintaan inelastis
Selain kurva permintaan itu sendiri, karakteristiknya dapat berupa kurva indiferen yang menunjukkan preferensi konsumen dalam memilih barang yang akan dibeli. Analisis permintaan konsumen berdasarkan kurva indiferen didasarkan pada kenyataan bahwa:
1.) utilitas marjinal (derajat kepuasan kebutuhan per unit barang tambahan yang dikonsumsi) suatu produk adalah nilai yang tidak hanya bergantung pada kuantitasnya, tetapi juga pada kuantitas barang lainnya;
2.) utilitas dapat diukur berdasarkan skala pengukuran fisik yang tepat;
3.) sesuai dengan piramida kebutuhan Maslow, kebutuhan yang mendasari (yang lebih rendah) terlebih dahulu dipenuhi dan baru kemudian kebutuhan yang lebih tinggi, yaitu konsumen mengetahui kebutuhannya dan dapat mengurutkannya (membandingkannya);
4.) pilihan seseorang selalu bermakna dan rasional;
5.) suatu produk dalam jumlah yang lebih besar selalu lebih disukai daripada jumlah yang lebih kecil, meskipun tidak membawa manfaat tambahan.
Jika pembeli tidak peduli kombinasi barang mana yang disukainya, maka dia berada dalam posisi acuh tak acuh. Representasi grafisnya adalah kurva indiferen (Gambar 6).
Y(jumlah barang)
X (jumlah barang)
Gambar 6 - Kurva indiferen
Nama tersebut dijelaskan oleh fakta bahwa pada setiap titik terdapat himpunan yang memberikan kepuasan yang sama kepada konsumen.
Kurva indiferen adalah sekumpulan titik di mana terdapat kombinasi alternatif dari dua barang yang memberikan kepuasan yang sama dan pembeli acuh tak acuh terhadap pilihan di antara keduanya.
Kemiringannya negatif, mencerminkan konsumen memperoleh kepuasan dari kedua barang tersebut dengan syarat sebagai berikut: jika konsumsi produk X meningkat, maka konsumsi produk tersebut harus menurun. Untuk menjaga tingkat kegunaan secara keseluruhan. Pergerakan sepanjang kurva dicirikan oleh tingkat substitusi marjinal produk X terhadap produk. Y, yang mengukur keinginan (kecenderungan) konsumen untuk menukar suatu produk dengan produk lainnya.
Kurva indiferen adalah alat analisis untuk menentukan kemungkinan permintaan.
Kombinasi barang yang mampu dibeli seseorang ditunjukkan oleh garis anggaran yang ditumpangkan pada grafik kurva indiferen. Batasan anggaran adalah totalitas seluruh kombinasi barang X dan Y, jumlah barang yang sebenarnya dapat dibeli pembeli dengan harga tertentu, pilihan, dan batasan pendapatan, yaitu.
P x X+P kamu U=D (5),
dimana D adalah besarnya pendapatan konsumen,
P adalah harga produk per unit,
X, Y - jumlah barang (Gbr. 7
Y(jumlah barang )
X(jumlah barang)
Gambar 7 - Garis anggaran
Kurva indiferen yang tumpang tindih dan garis anggaran akan menunjukkan kumpulan barang yang paling menguntungkan bagi konsumen pada titik kontaknya, yang harus memenuhi beberapa kondisi: utilitas maksimum dari kombinasi produk yang dipilih dan penggunaan dana yang tersedia secara rasional.
Teori perilaku konsumen memungkinkan kita untuk memahami motif perilaku masyarakat dalam situasi yang berbeda, yang penting bagi produsen dan penjual karena memungkinkan Anda menilai potensi pasar dan mempengaruhi kategori ekonomi seperti permintaan.
Manajemen bermacam-macam melibatkan koordinasi kegiatan yang saling terkait - ilmiah, teknis dan desain, riset pasar yang komprehensif, pengorganisasian penjualan, layanan, periklanan, dan stimulasi permintaan.
Untuk pengorganisasian manajemen mutu produk yang efektif, tidak hanya objek manajemen yang perlu diidentifikasi dengan jelas, tetapi kategori manajemen juga harus didefinisikan dengan jelas, yaitu fenomena yang memungkinkan untuk lebih memahami dan mengatur keseluruhan proses. Sehubungan dengan manajemen kualitas produk, setidaknya harus dibedakan kategori berikut: Objek manajemen – kualitas produk. Terkadang objeknya adalah daya saing, tingkat teknis, atau indikator atau karakteristik lainnya. Objek kontrol dapat berupa seluruh rangkaian properti produk, atau beberapa bagian, grup, atau properti individual. Tujuan pengelolaan adalah tingkat dan keadaan mutu produk, dengan memperhatikan kepentingan ekonomi produsen dan konsumen, serta persyaratan keamanan dan keramahan lingkungan produk. Kita berbicara tentang kumpulan properti apa dan tingkat kualitas apa yang harus ditetapkan, dan kemudian dicapai dan memastikan bahwa kumpulan ini dan tingkat ini sesuai dengan sifat kebutuhan. Pada saat yang sama, timbul pertanyaan tentang efisiensi produksi dan konsumsi, keterjangkauan harga bagi konsumen, tingkat biaya dan profitabilitas produk bagi pengembang dan produsennya. Kita juga tidak boleh melupakan waktu pengembangan produk, penyebaran produksi dan pengiriman ke konsumen, yang berhubungan langsung dengan daya saing. Subyek manajemen adalah badan manajemen di semua tingkatan dan orang-orang yang dipanggil untuk memastikan pencapaian dan pemeliharaan keadaan yang direncanakan dan tingkat kualitas produk. Metode dan sarana pengendalian adalah cara pengendalian mempengaruhi unsur-unsur proses produksi, memastikan pencapaian dan pemeliharaan keadaan yang direncanakan dan tingkat kualitas produk.
2. ANALISIS STATUS ASSORTMENT DI TOKO “SILHOUETTE”
2.1. Deskripsi singkat tentang perusahaan LLC "Lyudmila"
LLC "Lyudmila" (nama pendek toko "Siluet").
Perseroan terbatas didirikan sesuai dengan hukum Pasal 87-94 KUH Perdata dan Hukum Federal tanggal 8 Februari 1998.
LLC "Lyudmila" terletak di: 248016, Kaluga, st. Lenina, 56.
Suatu perusahaan dagang mempunyai stempel yang memuat nama dan nama mereknya (simbol).
Perusahaan bertanggung jawab atas kewajibannya hanya dalam batas propertinya.
Tujuan utama Perusahaan adalah mendapatkan keuntungan dari pendapatan.
Kegiatan utama perusahaan perdagangan adalah:
1. penyelenggaraan perdagangan sandang;
2. melaksanakan kegiatan bursa komoditi;
3. pembelian dan penjualan barang;
4. layanan gratis bagi pelanggan untuk menyesuaikan produk sesuai dengan sosoknya.
Penetapan harga dibentuk sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku.
Modal dasar Perusahaan adalah 406.353 rubel.
Toko melayani kontingen pelanggan dengan tingkat pendapatan berbeda. Terutama ditargetkan pada pembeli berpenghasilan menengah.
Organisasi perdagangan memiliki lokasi yang sangat nyaman, karena terdapat dua sekolah, klinik, stadion, ruang konser, bank tabungan, dan toko kelontong di dekatnya. Artinya akan selalu ada pembeli di sana.
Luas area penjualan toko Silhouette adalah 757,3 m2. Terdapat dua ruang penyimpanan, pantry, toilet, dapur dengan luas total 101,8 m2, luas yang ditempati bagian administrasi 35,1 m2. Luas area penjualan 620,4 m2.
Toko Silhouette menempati lantai pertama aula berlantai lima.
Penggunaan peralatan komersial berkaitan dengan luas areal, tata ruang utama, ciri-ciri barang, dan bentuk penjualan. Panel dinding, kisi-kisi, counter, braket, etalase kaca, dan manekin digunakan di area penjualan.
Di ruang utilitas digunakan peralatan sebagai berikut: counter untuk menyimpan barang yang dikemas, rak, braket, dan gantungan. Semua peralatan komersial yang digunakan di toko memenuhi persyaratan ekonomi, ergonomis, dan estetika. Saat ini terdapat banyak pilihan peralatan komersial, namun sayangnya tidak semua manajer organisasi mengizinkan Anda memiliki peralatan modern di toko Anda. Toko Silhouette berusaha memperbarui diri agar konsumen tetap puas dengan tampilan toko.
Perusahaan membongkar, mengangkut barang, menerimanya dari segi kuantitas dan kualitas, menyimpannya, menyiapkannya untuk dijual, dan menjualnya.
Kegiatan utama perusahaan berkaitan dengan penjualan barang dan layanan pelanggan, pemilihan, pembayaran barang, dll.
Pada 01/01/06 Omset perdagangan eceran berjumlah 5.777.290 rubel. Omset bulanan rata-rata toko adalah 481.440 rubel. Selama delapan tahun umur toko, 10.540 orang melakukan pembelian, rata-rata 2.900 orang per bulan. Toko ini bekerja sama dengan Gazenergo Bank, sehingga Anda bisa mendapatkan pinjaman tanpa banyak kesulitan.
90% barang dibeli secara tunai. Barang-barang lainnya diterima untuk dijual oleh pemasok.
Toko ini dibagi menjadi dua departemen: “Pria” dan “Wanita”
Lyudmile LLC mempekerjakan 33 orang. Dari mereka:
18 orang - penjual,
3 orang – akuntan,
1 orang – ekonom,
1 orang – pengacara,
1 orang – pengemudi,
2 orang – pembersih,
1 orang – petugas kebersihan,
3 orang – penjahit,
2 orang – tukang listrik,
1 orang – tukang.
Mode pengoperasiannya optimal, karena faktor utama diperhitungkan saat menyusunnya; volume arus konsumen di wilayah aktivitasnya dan distribusinya pada siang hari memberikan waktu mulai dan berakhir yang paling nyaman bagi penduduk.
Jadwal berangkat kerja rasional, karena jam kerja yang ditentukan oleh undang-undang ketenagakerjaan dipatuhi. Waktu disediakan untuk pekerjaan persiapan dan pekerjaan akhir, termasuk dalam jam kerja, dan dipastikan adanya pergantian ritme kerja dan istirahat bagi pekerja di siang hari.
Toko Silhouette mempraktikkan sistem manajemen kualitas tenaga kerja untuk karyawan. Untuk tujuan ini, karyawan menjalani kursus pelatihan lanjutan dan kelas penjualan mingguan.Kualitas pekerjaan karyawan penjualan dicatat setiap hari dan dilakukan oleh kepala departemen “Pria” dan “Wanita”. Kualitas kerja manajer dinilai oleh direktur dan wakilnya. Penggunaan sistem ini memungkinkan untuk mengevaluasi pekerjaan setiap karyawan secara objektif dan memberikan insentif material yang tepat, yang dinyatakan dalam bonus tunai - 15% dari gaji karyawan.
Ketika tingkat kualitas kerja menurun, hal ini biasanya disebabkan oleh karyawan yang tidak menjalankan fungsinya, pelanggaran disiplin kerja, layanan pelanggan yang buruk dan kelalaian lainnya dalam pekerjaan, hukuman disiplin diterapkan kepada karyawan berupa perampasan bonus, dan dalam kasus ekstrim, pemecatan. Struktur aparatur pengurus suatu perusahaan perdagangan nampaknya merupakan sistem linier. Ini melibatkan subordinasi langsung dari semua kategori karyawan kepada kepala organisasi.
LLC "Lyudmila" (Toko Siluet) menjual pakaian dan aksesoris pria dan wanita. Pemasok tetap utama Lyudmila LLC adalah: LLC "Upgride", LLC "Oka", rumah dagang "LTD", LLC "Dolphin", dll.
LLC "Lyudmila" memperdagangkan pakaian pria, wanita, dan anak-anak. Kisaran pakaian wanita disajikan dalam kelompok berikut: jas dari 2520 hingga 7420 rubel, pakaian rajut dari 900 hingga 3960 rubel, mantel demi dan musim dingin dari 1200 hingga 10.000 rubel, blus dari 850 hingga 2500 rubel, tas dari 3500 hingga 8000 rubel, syal dari 150 hingga 2000 rubel, sepatu dari 3.000 hingga 9.000 rubel.
Kisaran pakaian pria disajikan dalam kelompok berikut: jas dari 1500 hingga 15340 rubel, pakaian rajut dari 1400 hingga 6940 rubel, kemeja dari 270 hingga 1370 rubel, pakaian dalam dari 150 hingga 1030 rubel, mantel demi dan musim dingin dari 2570 hingga 14980 rubel, pakaian luar kulit dari 2.500 hingga 26.000 rubel.
Tingkat profitabilitas perusahaan perdagangan Lyudmila LLC ditentukan oleh rasio laba terhadap omset. Profitabilitas menunjukkan persentase keuntungan dalam omzet. Tingkat profitabilitas ini tidak boleh dihitung berdasarkan keuntungan keseluruhan (neraca), tetapi hanya berdasarkan keuntungan penjualan barang, karena pendapatan, pengeluaran, dan kerugian non-operasional tidak secara langsung bergantung pada perubahan volume perputaran perdagangan. . Profitabilitas penjualan berbanding lurus dengan tingkat pendapatan kotor yang terletak di lokasi perusahaan perdagangan dan berbanding terbalik dengan perubahan tingkat biaya distribusi. Untuk perusahaan perdagangan sebesar 88,8% dari omzet dan meningkat dibandingkan rencana hampir dua kali lipat omzet dan sebesar 12,2% dari omzet dibandingkan tahun lalu.
Tingkat profitabilitas penjualan produk individu dan kelompok produk tidak sama.
Besarnya keuntungan, pada gilirannya, bergantung pada sejumlah faktor (perubahan volume perdagangan, tingkat pendapatan kotor dan biaya distribusi, jumlah keuntungan dan kerugian dari penjualan aset lain, pendapatan non-operasional, biaya dan kerugian).
Melebihi rencana omset menyebabkan peningkatan laba sebesar 2.520.000 rubel. Akibatnya, pemenuhan rencana perputaran yang berlebihan menyebabkan peningkatan tingkat pengembalian modal operasional sebesar 0,50%.
Indikator profitabilitas dihitung berdasarkan laba dari penjualan barang, neraca dan laba bersih, yang memungkinkan untuk mempelajari pengaruh komponen laba dan penggunaannya terhadap profitabilitas Lyudmila LLC.
Perusahaan perdagangan LLC "Lyudmila" mencapai tingkat pertumbuhan profitabilitas yang tinggi, baik dibandingkan dengan rencana maupun secara dinamis. Hal ini menunjukkan menguatnya stabilitas keuangannya. Namun, perlu diperhatikan tingkat profitabilitas penjualan yang tinggi, yaitu 88,8%, perusahaan ini stabil, berkembang, mampu membayar utang, dan melakukan pembayaran tepat waktu. Ia tidak memiliki utang kepada anggaran atau pemasoknya.
2.2 Analisis keadaan bermacam-macam di toko Silhouette
Pembentukan ragam perdagangan merupakan salah satu fungsi utama organisasi perdagangan eceran yang menentukan daya saingnya.
Mari kita lihat struktur rangkaian produk di toko Silhouette di departemen Pakaian Wanita. Hasil penelitian menunjukkan bahwa bagian utama dari ragamnya terdiri dari pakaian luar, jas, blus, rok, celana panjang, pakaian rajut, dan barang-barang berbahan kulit. Kategori pembeli yang disasar adalah penghuni sekitar rumah dengan daya beli rendah dan menengah.
Omset departemen “Pakaian Wanita” di toko “Silhouette” terus meningkat. Pada tahun 2006, total volumenya berjumlah 5.777.290 rubel, yaitu 252.000 rubel lebih banyak dibandingkan tahun 2005. Tingkat pertumbuhan dalam hal ini adalah 4%. Akibat kenaikan harga, omset toko Silhouette pada tahun 2006 meningkat sebesar ¼, datanya ditunjukkan pada tabel No.1.
Tabel 1
Menilai daya saing toko Silhouette
Meja 2
Indikator daya saing toko Silhouette dengan daya beli berbeda, dalam %*
*Catatan: Data yang diberikan didasarkan pada survei pelanggan.
Indikator yang disajikan dalam tabel memungkinkan kami untuk mencatat bahwa toko tersebut berlokasi strategis dan memiliki interior yang indah. Toko Silhouette memiliki budaya layanan pelanggan tingkat tinggi. Namun, perusahaan yang diteliti lebih rendah dalam indikator seperti rangkaian produk. Selama survei terhadap pelanggan, ditemukan bahwa jangkauan untuk beberapa kelompok produk tidak cukup diperluas.
Survei terhadap manajemen toko menunjukkan bahwa pembentukan ragam dilakukan oleh pedagang berdasarkan permintaan penjual, yaitu. Proses ini dipengaruhi oleh faktor manusia. Beraneka ragam merupakan faktor penting dalam pembentukan loyalitas pelanggan. Dengan mempertimbangkan hal ini, analisis bermacam-macam dilakukan dengan menggunakan teknik ABC.
Inti dari analisis ABC didasarkan pada prinsip Pareto: “sejumlah kecil penyebab bertanggung jawab atas sebagian besar kemungkinan hasil,” yang saat ini lebih dikenal sebagai “aturan 80:20.” Karena efektivitasnya yang universal, metode analisis ini telah tersebar luas. Hasil analisis ABC adalah pengelompokan objek menurut derajat pengaruhnya terhadap hasil keseluruhan. Dipercaya bahwa 20% bauran produk menyumbang 80% dari total penjualan.
Data untuk penyimpanan Silhouette disajikan pada Tabel 3.
Tabel 3
Jumlah produk yang terjual pada tahun 2006 menurut kelompok produk
Tabel 4
Pemeringkatan bermacam-macam dalam urutan kontribusi terhadap omset setiap item
Metode ini akan memungkinkan kita untuk menentukan rasio kelompok dan jenis yang optimal dalam suatu organisasi perdagangan eceran, dengan mempertimbangkan persyaratan dasar untuk mencapai tujuan. Metode ini melibatkan pembagian seluruh rangkaian produk menurut beberapa kriteria menjadi tiga kategori untuk setiap kriteria. Kategori "A" mencakup barang-barang yang menyumbang sekitar 70% dari penjualan produk (dalam rubel). Kategori "B" mencakup barang-barang yang menyumbang sekitar 25% dari penjualan produk (dalam rubel), dan kategori "C" - sekitar 5%. Selain itu, disarankan untuk memasukkan sekitar 15% dari total jumlah barang pada kategori pertama, 35% pada kelompok kedua, dan 50% pada kelompok ketiga.
Gambar 1 - Representasi grafis sebaran barang di wilayah A, B, C
Berdasarkan tabel dan grafik yang dibuat di atas, dapat disusun peringkat produk (Tabel 5).
Grup produk |
total | |
| rubel | % | |
| Grup produk A | 5719050 | 71,8 |
| 1 | 2 | 3 |
| Mantel | 2237160 | 4,1 |
| Jaket | 2325000 | 4,3 |
| Kostum | 3186350 | 5,9 |
| Celana panjang | 3677390 | 6,8 |
| Blus | 4035940 | 7,5 |
| Pakaian rajut | 4298020 | 7,8 |
| Rok | 4554470 | 8,6 |
| Barang-barang kulit | 4715930 | 8,7 |
| Jaket | 4872910 | 8,8 |
| Gaun | 4936050 | 9,2 |
| Grup produk DI DALAM | 48880 | 18,7 |
| Sepatu | 9,3 | 4970130 |
| syal | 9,4 | 4984930 |
| Grup produk DENGAN | 9360 | 9,5 |
| Jubah | 4994290 | 9,5 |
Analisis ABC banyak digunakan di berbagai organisasi perdagangan. Grup diidentifikasi berdasarkan penggunaan salah satu parameter berikut;
· perputaran perdagangan
jumlah unit terjual
laba kotor
ciri-ciri utama yang ditampilkan dalam laporan;
1. deskripsi produk
2. saldo gudang;
3. jumlah penjualan;
4. jumlah unit yang terjual;
5. laba kotor;
6. persentase barang dari jumlah penjualan (jumlah unit terjual, laba kotor kelompok);
7. bunga kumulatif;
8. pengelompokan objek berdasarkan analisis ABC.
Penyediaan tingkat layanan pelanggan yang diperlukan dan pertumbuhan indikator ekonomi utama perusahaan perdagangan bergantung pada pembentukan pilihan barang yang benar di toko.
Pilihan pakaian wanita di toko Silhouette sangat beragam. Salah satu indikator penting yang mencirikan bermacam-macam barang dalam suatu organisasi perdagangan adalah koefisien stabilitas. Itu dihitung berdasarkan rumus;
dimana Y adalah banyaknya jenis barang yang diminta;
Shb – nama barang dari kelompok homogen;
Ku – koefisien stabilitas.
Dari daftar barang yang disajikan pada Tabel 6, kelompok produk yang diminati pembeli dipilih dalam urutan menurun.
Tabel 6.
Rangkaian produk toko Silhouette selalu diminati oleh pelanggan.
Koefisien untuk kelompok barang pertama;
Koefisien untuk kelompok barang kedua;
Koefisien untuk kelompok barang ketiga;
Indikator lebar dan kedalaman ragam di toko Silhouette memiliki nilai koefisien yang tinggi, sehingga memungkinkan perluasan ragam secara optimal untuk kelompok barang ketiga (Tabel 7). Koefisien garis lintang dihitung menggunakan rumus
dimana Ksh adalah koefisien garis lintang;
Shb – garis lintang dasar;
Шд – garis lintang nyata.
Tabel 7.
Luas dan dalamnya jangkauan toko Silhouette.
Berdasarkan data yang diperoleh di atas, kami mengusulkan untuk memperluas kelompok macam jas hujan menjadi 16 model yang berbeda dalam warna, ukuran, gaya, untuk mendapatkan keuntungan, dan yang paling penting, untuk memperoleh pelanggan tetap untuk kelompok produk ini. Kelompok produk ini diminati oleh pembeli. Dengan bertambahnya keluasan dan kedalaman produk maka faktor keberlanjutan juga akan meningkat.
Diusulkan untuk menutup bagian sepatu, karena harga tidak dirancang untuk pembeli dengan tingkat pendapatan rata-rata, sehingga tidak diminati pembeli.
Area yang dikosongkan dapat digunakan untuk departemen barang kulit, sehingga memperluasnya.
Koefisien ruang ritel pada departemen Busana Wanita adalah 0,48, dan koefisien ruang pameran adalah 0,7. Dihitung menurut rumus;
dimana Ke adalah koefisien area paparan;
Sm – area ritel;
Untuk penempatan barang yang terbaik dan perluasan ruang ritel di area penjualan “Pakaian Wanita”, disarankan untuk menggunakan perlengkapan dinding seperti palang, panel, dan etalase.
Agar tidak mengurangi tingkat kelompok pemilihan mantel, kami mengusulkan untuk membuat perjanjian dengan pemasok mantel baru dari St. Petersburg “Turba” dan dengan produsen asing. Kerjasama dengan salah satu pemasok mantel “Vermina” menyebabkan penurunan permintaan dari pembeli karena keseragaman model, hal ini tidak diinginkan, karena produk ini sedang dalam tahap kematangan dan membawa keuntungan yang baik bagi organisasi.
Beraneka ragam di toko Silhouette diperbarui setiap minggu. Blus, rok, celana panjang, pakaian rajut sedang dalam tahap kematangan, sehingga item baru muncul setiap minggu.
Koefisien pembaruan (kebaruan) untuk tahun tersebut dapat dihitung dengan menggunakan rumus;
dimana Kn adalah koefisien kebaruan;
N – kebaruan;
Шд – garis lintang nyata.
Perhitungannya dapat dilakukan berdasarkan kelompok produk yang disajikan pada tabel No.8.
Tabel 8
Memperbarui bermacam-macam toko Silhouette.
Selama periode musiman barang-barang dari kelompok tertentu, diusulkan untuk memindahkan barang-barang yang tidak terjual untuk disimpan, sehingga memberikan ruang untuk barang-barang musiman. Bermacam-macam yang sudah ketinggalan zaman sebaiknya dijual dengan diskon 30%, yang dapat mempercepat penjualan barang.
Lyubushin N.P., Lescheva V.B., Dyakova V.G. “Analisis aktivitas keuangan dan ekonomi suatu perusahaan” M - UNITY - DANA 2001. halaman 29
Trenev N. N. Buku Teks “Manajemen Strategis” untuk universitas - M “Prior Publishing House” 2002. hal.70
Kovalev V.V., Volkova O.N. "Analisis kegiatan ekonomi suatu perusahaan" M - PBOYUL, 2005. halaman 90
V. V. Kovalev, O. N. Volkova: “Analisis kegiatan ekonomi suatu perusahaan”, Buku Teks M.; "Prospek" - 2000 halaman 278
1.1. Tujuan utama, sasaran dan tujuan kebijakan bermacam-macam
1.2 Studi tentang indikator dan prinsip kebijakan pemilihan perusahaan
1.3.Metode untuk menganalisis kebijakan pemilihan
2. Analisis dan penilaian kebijakan pemilihan OJSC "KISM"
2.1. Ciri-ciri umum kegiatan
2.2. Analisis kebijakan bermacam-macam OJSC "KISM"
3.2.Evaluasi efektivitas ekonomi dari rekomendasi yang diusulkan
Kesimpulan dan penawaran
Daftar literatur bekas
Aplikasi
Perkenalan
Dalam kondisi transisi modern ke pasar dalam negeri, konsep pasar manajemen produksi dan penjualan, yang disebut pemasaran, menjadi sangat populer. Pemasaran dicirikan oleh pendekatan sistematis terhadap kegiatan produksi dan penjualan dengan tugas yang jelas: mengidentifikasi dan mengubah daya beli konsumen menjadi permintaan nyata untuk jenis barang tertentu dan sepenuhnya memenuhi permintaan tersebut, serta memperoleh keuntungan yang diinginkan oleh perusahaan. Fungsi pemasaran yang paling penting adalah mempelajari permintaan, menciptakan rangkaian produk, mengatur harga, dan merangsang barang.
Ketika negara-negara maju beralih dari lingkungan pasokan ke lingkungan permintaan, pentingnya pemasaran semakin meningkat. Sepanjang sejarahnya, perdagangan dunia ditandai dengan kurangnya pasokan. Hari ini segalanya telah berubah. Perekonomian negara-negara maju ditandai dengan kelebihan pasokan. Masalah utamanya adalah menarik pelanggan daripada memenuhi permintaan. Konsumen dimanjakan dengan pilihan produk yang beragam. Mengingat situasi saat ini, saat ini tidak ada hambatan yang signifikan untuk masuk ke pasar ritel makanan, sehingga terdapat cukup banyak perusahaan independen yang memproduksi layanan homogen di pasar ini. Persaingan harga disertai dengan persaingan non harga berdasarkan kualitas produk atau jasa, periklanan, dan syarat penjualan.
Manajemen dan perencanaan bermacam-macam adalah salah satu bidang pemasaran terpenting bagi setiap perusahaan. Bahkan rencana penjualan dan periklanan yang dipikirkan dengan matang tidak akan mampu menetralisir konsekuensi dari kesalahan yang dilakukan sebelumnya ketika merencanakan rangkaian produk.
Relevansi topik yang dipilih tidak dapat diragukan lagi, karena Permasalahan pembentukan kebijakan bermacam-macam terutama berkaitan dengan banyaknya variasi barang yang ada di pasar, meningkatnya kebutuhan pembeli, dan meningkatnya persaingan non-harga. Banyak manajer percaya bahwa mereka memiliki pengetahuan yang cukup mendalam tentang pasar tempat mereka beroperasi, dan mengaitkan masalah penjualan dengan faktor objektif. Namun pada kenyataannya, alasan-alasan ini dapat dengan aman dikaitkan dengan alasan subjektif. Pada dasarnya hanya perusahaan perdagangan besar yang terlibat secara serius dan profesional dalam pemasaran, dan ini merupakan kesalahan besar. Kekhususan masalah di pasar Rusia adalah bahwa situasinya diperumit oleh ketidakstabilan ekonomi secara umum, inflasi, rendahnya tingkat permintaan efektif, rendahnya pertumbuhan pendapatan rumah tangga, dan hubungan pasar yang tidak sempurna.
Memastikan daya saing perusahaan dalam negeri lebih ditentukan oleh kemampuan rangkaian produk perusahaan untuk memenuhi permintaan konsumen saat ini secara memadai pada tingkat kuantitatif dan kualitatif. Namun, seperti yang diperlihatkan oleh praktik, pilihan struktur produk di perusahaan-perusahaan Rusia dilakukan tanpa pembenaran yang memadai, melainkan karena kelembaman, yang mengakibatkan penurunan efisiensi perusahaan di pasar.
Kisaran barang yang diproduksi merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi jumlah keuntungan yang diterima, serta sejumlah indikator kuantitatif dan kualitatif lainnya dari suatu perusahaan: profitabilitas, omset, daya saing, pangsa pasar, dll.
Tujuan dari tesis ini adalah untuk menganalisis kebijakan pemilihan OJSC KAMAZinstrumentspetsmash (KISM).
Untuk mencapai tujuan ini, tugas-tugas berikut perlu diselesaikan:
1. Mengungkapkan landasan teoritis untuk mempelajari kebijakan bermacam-macam perusahaan.
2. Melakukan analisis terhadap kebijakan pemilihan OJSC “KISM”;
Objek penelitiannya adalah OJSC “KISM”.
Subyek penelitiannya adalah analisis penawaran bermacam-macam pada JSC “KISM”.
Tesis ini terdiri dari tiga bagian: teoritis, analitis dan desain. Bagian pertama menjelaskan aspek teoritis dari konsep kebijakan bermacam-macam, dasar-dasar pembentukan dan pengelolaan bermacam-macam, serta membahas metode analisis bermacam-macam. Bagian analitis memberikan gambaran umum tentang perusahaan OJSC "KISM" dan studi tentang penawaran bermacam-macam organisasi ini. Bagian ketiga membahas rekomendasi yang bertujuan untuk meningkatkan dan membentuk secara rasional penawaran bermacam-macam.
Saat menulis tesis, bantuan besar diberikan oleh sumber teoretis dari penulis asing dan dalam negeri terkemuka di bidang pemasaran, seperti Belyaevsky I.K., Zh.Zh. Lamben, Romanov A.N., Golubkov E.P. dan dokumen internal organisasi tempat analisis dilakukan.Publikasi digunakan sebagai alat bantu pengajaran, dengan perhatian khusus diberikan pada bidang pemasaran dalam pengelolaan barang oleh suatu perusahaan. Majalah-majalah tersebut mempelajari pendekatan dan prinsip-prinsip modern untuk mengoptimalkan kebijakan bermacam-macam perusahaan yang digunakan dalam perdagangan. Jurnal-jurnal berikut telah direview: “Pemasaran”, “Riset Pemasaran dan Pemasaran”, “Pemasaran di Rusia Luar Negeri”, “Manajemen di Rusia dan Luar Negeri”, “Pemasaran Praktis”, “Pemasar”, “Manajemen: Teori dan Praktek”, “ Konsultan” direktur.”
1. Landasan teori untuk mempelajari kebijakan bermacam-macam
perusahaan
1.1. Tujuan utama, sasaran, dan tujuan kebijakan bermacam-macam
Assortment – seperangkat jenis dan ragam barang menurut merek, nama, ukuran, jenis, kelas, dll.
Kebijakan bermacam-macam adalah sistem tindakan untuk menentukan sekumpulan kelompok produk yang paling disukai untuk keberhasilan kerja di pasar dan memastikan efisiensi ekonomi perusahaan secara keseluruhan (19, hal. 23).
Kebijakan bermacam-macam suatu perusahaan merupakan poin kunci dalam kegiatannya dan dasar untuk memperkuat posisi perusahaan dalam lingkungan yang kompetitif.
Kebijakan bermacam-macam adalah serangkaian tindakan yang bertujuan untuk mengembangkan, menciptakan dan mempromosikan bermacam-macam perusahaan (22, hal. 9).
Dari sudut pandang ekonomi, Fedko V.P. menentukan bermacam-macam - sebagai, pertama-tama, cerminan proporsi antar industri dan sektoral dalam komposisi pasokan produk, yang mencirikan hasil kegiatan perusahaan yang menjual barang atau jasa, yaitu salah satu faktor yang menentukan tingkat keseimbangan antara penawaran dan permintaan (30, hal. 176)
Menurut definisi F. Kotler, rangkaian produk adalah sekelompok barang yang berkaitan erat satu sama lain, baik karena kesamaan fungsinya, atau karena dijual kepada kelompok pelanggan yang sama, atau melalui jenis perusahaan ritel yang sama, atau dalam kisaran harga yang sama (21, hal. 272)
Mengelola rangkaian produk tidak dapat disebut sebagai hak prerogatif penjualan. Selain penjualan, proses ini mempengaruhi bidang produksi, pembiayaan, pasokan, hubungan dengan pekerja dan bidang masalah manajemen secara umum.Oleh karena itu, sebagian besar keputusan mengenai bermacam-macam dibuat di tingkat manajemen senior. Namun, pemahaman yang semakin berkembang tentang pentingnya pelanggan sebagai kunci keberhasilan perusahaan, yang belum pernah terjadi sebelumnya, telah meningkatkan peran manajer penjualan dalam hal-hal yang berkaitan dengan rangkaian produk. Inti dari manajemen bermacam-macam adalah menawarkan barang yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan, menawarkan barang tersebut dalam jumlah yang dibutuhkan dan tepat waktu.
Saat ini praktis tidak ada perusahaan yang memproduksi dan menawarkan hanya satu produk. Beberapa perusahaan barang industri membatasi aktivitasnya pada produksi dan pemasaran satu rangkaian atau rangkaian produk, yaitu produk yang memiliki tujuan yang sama atau sangat mirip sehingga konsumen bersedia membeli semuanya. Banyak perusahaan yang bergerak di bidang produksi dan pemasaran beberapa seri dan jenis barang. Himpunan barang yang diproduksi oleh suatu perusahaan disebut bermacam-macam (17, hal. 56).
Elemen terpenting dari pemasaran perdagangan adalah pembentukan rangkaian produk yang efektif bagi peserta dalam rantai distribusi. Faktor yang sangat diperlukan yang menentukan efisiensi ini adalah perbedaan pemahaman tentang kriteria evaluasinya oleh para peserta dalam proses distribusi komoditas itu sendiri. Secara metodologis akan dibenarkan untuk menunjuk kepentingan dalam pembentukan suatu rangkaian produk, mulai dari tingkat pertama rantai distribusi komoditas - produsen komoditas.
Tujuan produksi komoditas adalah memperoleh keuntungan dari kegiatan ekonomi dengan menjenuhkan pasar komoditas dengan dana yang dihasilkan dari kegiatan produksi sendiri untuk memenuhi kebutuhan spesifik segmen konsumen potensial. Dalam definisi tujuan produsen komoditas di pasar di atas, faktor penentunya adalah profitabilitas dari rangkaian produk yang dijual, yang selanjutnya ditentukan oleh faktor-faktor berikut:
Biaya sumber daya yang dibutuhkan untuk produksi komoditas:
Luas dan kedalaman rangkaian produk yang dihasilkan:
Skala kegiatan produksi;
Nilai totalitas properti produk bagi konsumen akhir;
Kondisi pasar produk pada skala regional yang dipilih;
- “kekuatan” pembeli dan bidang distribusi;
Tahapan siklus hidup produk di pasar:
Faktor lain yang mewakili keunikan lingkungan internal dan eksternal perusahaan manufaktur.
Berdasarkan pengaruh faktor-faktor di atas, profitabilitas rangkaian produk yang dijual ditentukan sebagai fungsi dari kombinasi banyak argumen di atas, yang tidak ada faktornya. dengan mempertimbangkan sifat permintaan konsumen. Oleh karena itu, mencapai profitabilitas suatu rangkaian produk oleh produsen komoditas ke tingkat yang diperlukan merupakan keputusan yang dibuat oleh peserta dalam rantai distribusi ini dalam kerangka konsep pemasaran kompetitif. Hal ini, pada gilirannya, mengarah pada pemerataan properti produk antara penawaran kompetitif dari berbagai produsen komoditas. Akibat penerapan konsep tersebut, perusahaan perdagangan mendapati diri mereka memilih penawaran produk terbaik, meremehkan nilai indikator kinerja bagi produsen komoditas. Pada saat yang sama, situasi saat ini, yang disebut “pembelian klasik”, tidak membawa manfaat pasar tidak hanya bagi produsen komoditas, namun juga bagi peserta lain dalam rantai distribusi komoditas. Hilangnya efisiensi ekonomi pada mata rantai terakhir rantai distribusi bila menggunakan metode pembelian klasik disebabkan oleh beberapa faktor sebagai berikut:
1) ketidakefektifan pemilihan barang yang dipasok, yang timbul sebagai akibat dari “kekuatan” penawaran produk pemasok, yang pada akhirnya mempengaruhi indikator kinerja seperti kecepatan perputaran, stabilitas penawaran produk, kebaruan dan kesesuaiannya dengan kebutuhan saat ini dari pembeli akhir barang;
2) volume aliran komoditas yang tidak efektif, timbul karena alasan yang sama dengan faktor sebelumnya, dan menyebabkan penurunan nilai indikator kinerja seperti volume optimal dan struktur persediaan, volume modal kerja yang diperlukan untuk menyediakannya , tingkat profitabilitas modal kerja;
3) tidak efektifnya komunikasi antar partisipan dalam rantai distribusi karena terbatasnya lingkup kepentingan masing-masing partisipan tersebut pada tahap pengalihan kepemilikan produk ke mata rantai berikutnya, yang pada akhirnya berdampak negatif terhadap indikator efisiensi seperti biaya distribusi, efektivitas program promosi produk, efektivitas pertukaran arus informasi, efisiensi penjualan
Tujuan peserta selanjutnya dalam proses pendistribusian barang dagangan, yaitu mata rantai grosir, adalah memperoleh keuntungan dari kegiatan perdagangan dengan menjenuhkan pasar dengan barang-barang yang diproduksi oleh banyak produsen barang dagangan untuk menjual barang-barang tersebut ke mata rantai berikutnya - pengecer. . Profitabilitas rangkaian produk yang dijual pada tingkat ini ditentukan oleh faktor-faktor berikut:
1) harga pokok pembelian dari produsen komoditas;
2) luas dan dalamnya rangkaian produk yang dibeli;
3) skala kegiatan pengadaan dan penjualan;
4) nilai totalitas properti produk bagi pengecer;
5) kondisi pasar komoditas pada skala regional terpilih;
6) “silon” produsen komoditas dan perusahaan ritel;
7) tahapan siklus hidup produk di pasar;
8) faktor-faktor lain yang mewakili keunikan hubungan antara mata rantai grosir distribusi produk dan mata rantai lain dalam rantai ini.
Tindakan faktor-faktor di atas yang mempengaruhi profitabilitas tautan distribusi grosir menentukan profitabilitas rangkaian produk yang dijual di tautan ini sebagai fungsi dari pengaruh argumen yang tercantum, di antaranya juga tidak ada faktor. dengan mempertimbangkan sifat permintaan konsumen. Oleh karena itu, memastikan tingkat profitabilitas yang diperlukan dari rangkaian produk melalui jalur distribusi grosir merupakan keputusan yang dibuat oleh peserta dalam rantai distribusi ini dalam kerangka konsep pemasaran kompetitif yang sama. Hal ini, pada gilirannya, mengarah pada pemerataan properti produk antara penawaran kompetitif dari berbagai perantara grosir. Sebagai akibat dari penerapan konsep pemasaran yang disebutkan di atas, perusahaan ritel kembali mendapati diri mereka hanya memilih penawaran produk terbaik, meremehkan nilai indikator kinerja bagi pedagang grosir. Hilangnya efisiensi ekonomi pada mata rantai ritel dalam rantai distribusi bila menggunakan metode pembelian klasik disebabkan oleh tiga faktor yang sama seperti dalam kasus pengiriman dari produsen ke pembeli grosir di atas.
Tujuan dari mata rantai terakhir dalam proses distribusi produk - perusahaan perdagangan eceran - adalah untuk memperoleh keuntungan dari kegiatan perdagangan melalui penjualan barang-barang yang diproduksi oleh banyak produsen komoditas kepada pembeli eceran yang menyadari kebutuhannya melalui sifat-sifat barang tersebut. Profitabilitas rangkaian produk yang dijual pada tingkat ini ditentukan oleh faktor-faktor berikut:
Harga pokok pembelian dari pemasok;
Syarat pembayaran barang yang dipasok:
Luas dan dalamnya rangkaian produk yang dijual;
Skala kegiatan pengadaan dan penjualan;
Tingkat intensitas biaya barang yang dijual;
Nilai keseluruhan sifat-sifat produk dan tempat penjualannya bagi pembeli eceran;
Kondisi pasar komoditas pada skala lokal tertentu;
- “kekuatan” pemasok dan pembeli eceran barang;
Tahapan siklus hidup produk di pasar;
Faktor lain yang mewakili keunikan permintaan konsumen terhadap barang yang dijual.
Pengaruh faktor-faktor di atas terhadap profitabilitas kegiatan perdagangan jalur distribusi eceran tidak memperhitungkan kepentingan jalur distribusi grosir dan juga didasarkan pada konsep pemasaran kompetitif. Akibat penerapan konsep pemasaran di atas, perusahaan ritel juga hanya memilih penawaran produk terbaik, meremehkan nilai indikator kinerja bagi pedagang grosir. Hilangnya efisiensi ekonomi pada mata rantai ritel dalam rantai distribusi bila menggunakan metode pembelian klasik disebabkan oleh tiga faktor yang sama dan, seperti pada contoh yang disebutkan sebelumnya. Kombinasi perbedaan pendapat mengenai kepentingan para peserta dalam rantai pasokan komoditas dan konsekuensinya menyebabkan perlunya mencari cara untuk memuluskan perbedaan pendapat tersebut. Hal ini pada akhirnya mengarah pada peningkatan efisiensi seluruh rantai distribusi dari produsen komoditas hingga pembeli eceran (18, hal. 83).
Pada akhir tahun 90-an abad yang lalu, ketentuan pokok konsep baru hubungan pemasaran dan perdagangan antar peserta dalam rantai distribusi komoditas dirumuskan, yang penerapan praktisnya terjadi pada saat yang bersamaan. Inti dari konsep ini terungkap dari istilahnya - respons efektif terhadap permintaan pelanggan.
Menurut konsep ini, peserta dalam rantai distribusi membangun hubungan bisnis mereka sesuai dengan tujuan akhir – pemasaran barang yang efektif. dilakukan sepanjang rantai ini, dengan mempertimbangkan kepentingan semua pesertanya, dan pertama-tama, pembeli eceran, konsep hubungan perdagangan baru ini juga mempengaruhi proses pembentukan rangkaian produk yang dilakukan melalui saluran penjualan, yang diselenggarakan dengan partisipasi entitas yang tertarik untuk menjual kelompok produk (kategori) tertentu. Produsen dan pemasok suatu kategori produk mengelola efisiensi penjualan dengan melibatkan sektor distribusi ritel dalam kegiatan bersama, dengan memberikan perhatian yang lebih besar pada pengorganisasian profitabilitas peserta penjualan ini.
Dengan demikian, formula penjualan klasik di sektor distribusi – “menjual rangkaian produk ke toko” – diubah menjadi formula “menjual kategori produk melalui toko”.
Di sisi lain, menembus industri padat modal rendah tidaklah terlalu sulit. Industri-industri ini cenderung memiliki persaingan yang kuat dan biaya overhead yang rendah. Perusahaan yang terbiasa beroperasi di industri padat modal sangat berhati-hati ketika memutuskan untuk memasuki industri yang memerlukan sedikit investasi awal, karena pengalaman menunjukkan bahwa akan sangat sulit bagi mereka untuk menahan persaingan harga (15, hal. 15).
Praktek pembentukan rangkaian produk yang efektif berdasarkan konsep ECR dilakukan sebagai berikut:
Pabrikan melakukan studi skala besar tentang preferensi konsumen dan penelitian mendalam tentang kebutuhan mereka, sebagai hasilnya ia menentukan jenis barang yang diproduksinya, strategi dan taktik penjualan, penetapan harga dan promosi;
Pabrikan (atau peserta lain dalam rantai distribusi) mengambil inisiatif untuk mengatur saluran distribusi untuk rangkaian produk, untuk tujuan ini mengatur sistem hubungan antara peserta saluran ini, perangkat keras dan dukungan teknologinya, sistem pembentukan dan menjamin profitabilitas subyek rantai distribusi. serta mengatur aktivitasnya, membatasi pengaruhnya dalam kerangka kategori produk yang terbentuk;
Penyelenggara saluran distribusi (produsen komoditas atau peserta sektor distribusi) membentuk jaringan penjualan dan mengarahkan kategori produk yang terbentuk melaluinya, menginformasikan semua subjek rantai distribusi tentang tingkat harga, struktur dan volume aliran produk, strategi dan taktik. untuk menyertainya dengan langkah-langkah untuk mempromosikan barang-barang untuk merangsang penjualan mereka dan syarat-syarat kerja sama lainnya;
Perusahaan perdagangan eceran memikul kewajiban untuk menerima barang dari pemasok sesuai dengan kondisi yang telah disepakati sebelumnya (volume barang yang dipasok, waktu pengiriman, struktur rangkaian produk dari kategori produk yang dipasok, ketentuan untuk memberikan informasi tentang penjualan barang yang dipasok, pembayaran prosedurnya, dll.);
Pemasok suatu kategori produk memasok dan pengecer menerima aliran produk dalam kategori produk tertentu;
Peserta dalam rantai distribusi bertukar informasi yang menyertai arus komoditas, membentuk dan mengarahkan arus keuangan yang menjamin penyelesaian bersama, melaksanakan program untuk mendukung barang dengan kegiatan promosi, menjamin keamanan barang dalam rantai ini dan akuntabilitas kepada pemiliknya.
Penerapan tindakan tersebut mengarah pada kenyataan bahwa pembentukan berbagai macam barang untuk perdagangan eceran menjadi suatu proses bersama, yang hasilnya menjadi kepentingan seluruh peserta dalam rantai distribusi.
Dengan demikian, kepentingan produsen komoditas sebagai peserta saluran distribusi yang rangkaian produknya dibentuk berdasarkan konsep ECR adalah sebagai berikut:
Penghematan modal kerja melalui ritme perputaran perdagangan yang terjamin;
Meningkatkan volume penjualan melalui aktivitas aktif seluruh peserta saluran distribusi;
Tercapainya keseimbangan kompetitif karena adanya kepentingan bersama dalam penjualan barang-barang yang diproduksi oleh produsen komoditas tertentu, peserta dalam mata rantai selanjutnya dalam rantai distribusi komoditas;
Memperoleh informasi operasional tentang situasi di mana kategori produk yang dijual berada, keadaan permintaannya dan loyalitas seluruh peserta dalam rantai distribusi terhadapnya, yang pada akhirnya memberikan keputusan mengenai penjualan kategori tersebut;
Alokasi anggaran yang rasional untuk promosi produk dalam kategori produk yang dipromosikan di semua tingkat rantai distribusi;
Memberikan informasi interaktif untuk proses pengembangan produk baru dan modernisasi produk tradisional, mengurangi waktu periode pra-penjualan, menghemat risiko pengembangan varian produk yang tidak efektif;
Manfaat lainnya berasal dari prediktabilitas dalam penjualan dan pengembangan produk.
Kepentingan perdagangan eceran sebagai mata rantai distribusi akhir yang di dalamnya dibentuk ragam barang berdasarkan konsep ECR adalah sebagai berikut:
Penghematan modal kerja yang dialokasikan ke kategori produk yang dikelola pemasok karena ritme perputaran yang terjamin;
Penghematan biaya distribusi karena persediaan yang optimal (dalam hal volume dan struktur) karena terjaminnya pasokan barang dan tidak adanya kebutuhan untuk mengumpulkan dana pinjaman dalam kategori produk yang dikelola oleh pemasok;
Meningkatkan volume penjualan suatu kategori produk melalui aktivitas aktif seluruh peserta saluran distribusi;
Tercapainya paritas kompetitif melalui pertukaran informasi penjualan barang dalam kategori produk yang dikelola pemasok, yang menjadi dasar pengambilan keputusan mengenai strategi dan metode penetapan harga, promosi, dan penempatan barang kategori tersebut di lantai penjualan;
Pembentukan loyalitas khalayak konsumen melalui stabilitas ragam perdagangan dalam kategori produk yang dikelola oleh pemasok, rasionalitas strukturnya dan efisiensi penempatannya di lantai penjualan;
Manfaat lain yang berkaitan dengan kepastian pasokan untuk suatu kategori produk.
Kepentingan bersama para peserta rantai distribusi komoditas memungkinkan peningkatan efisiensi kerjasama mereka dalam kerangka kategori produk yang terbentuk, dengan tetap memperhatikan prioritas kepentingan konsumen akhir barang-barang yang termasuk di dalamnya.(3 , hal.69)
Lebih baik untuk mengisi kembali rangkaian produk dari produksi, oleh karena itu, ketika menganalisis secara kritis rangkaian penawaran produk, produsen mengurangi rangkaian produk yang sulit dijual atau tidak menguntungkan. Biasanya, produk baru diciptakan dalam suatu perusahaan dan merupakan hasil dari kegiatan penelitian dan pengembangannya. Dalam kasus lain, mereka terpaksa menyalin produk yang belum dipatenkan, atau mengadakan perjanjian lisensi, atau membeli barang dari pihak ketiga dengan hak untuk memproduksi dan menjualnya, atau membeli dari produsen dengan seluruh rangkaian produk, kapasitas produksi, dan sistem distribusinya. .
Proses pemasaran barang-barang industri ditandai dengan persaingan yang ketat, yang memiliki beberapa manifestasi utama. Pertama-tama, persaingan dalam merencanakan ragam dan mengembangkan sampel baru yang menentukan komposisi rangkaian produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Selain itu, perlu diperhatikan adanya persaingan harga barang yang ditawarkan di pasar, persaingan jasa yang ditawarkan kepada pelanggan, persaingan di bidang penjualan dan pelaksanaan program periklanan. Dari semua jenis persaingan yang tercantum, yang terpenting adalah persaingan di bidang perencanaan produk yang semakin penting.
Setiap pabrikan memiliki ciri khasnya masing-masing. Masing-masing mempunyai sejarahnya sendiri, lingkaran pemimpinnya sendiri yang menentukan karakteristik pertumbuhan perusahaan, simpanan pengetahuan dan keterampilannya sendiri, kombinasi unik antara alat produksi dan tenaga kerja, sistem penjualan yang berbeda dari yang lain, lingkaran bisnisnya sendiri. kontak di pasar, reputasinya sendiri. Karakteristik perusahaan ini mencerminkan kekuatan dan kelemahannya, yang harus diperhitungkan ketika membuat keputusan mengenai konfigurasi rangkaian produk. Salah satu tanggung jawab manajemen adalah mengantisipasi arah kebijakan komoditas yang paling menguntungkan di masa mendatang.
Setelah mempertimbangkan maksud, tujuan dan tujuan kebijakan pemilihan dan menentukan faktor-faktor utama yang mempengaruhinya, dapat dikatakan bahwa kebijakan pemilihan memungkinkan perusahaan untuk menjamin daya saing produknya di pasar.
1.2 Kajian indikator dan prinsip pembentukan kebijakan pemilihan perusahaan
Kebijakan produk mengandaikan serangkaian tindakan tertentu atau adanya prinsip-prinsip yang telah dipikirkan sebelumnya yang akan menjamin kelangsungan keputusan dan tindakan dalam pengembangan rangkaian produk.
Diagnosis permasalahan yang timbul dalam proses pengembangan kebijakan produk didasarkan pada faktor-faktor utama yang menentukan pembentukan rangkaian produk perusahaan. Peran manajemen adalah dengan terampil menggabungkan sumber daya perusahaan dengan tuntutan produksi oleh faktor-faktor fundamental ini, dan memimpin perusahaan sepanjang kebijakan produk yang menjamin pertumbuhan dan keuntungan.
Perubahan komposisi rangkaian produk perusahaan memerlukan perubahan dalam desain masing-masing produk yang ada dan dalam nomenklatur rangkaian produk yang diproduksi saat ini. Produk baru dibeli untuk produksi, sedangkan produk tertentu dari tahun sebelumnya dihentikan. Suatu produk baru merupakan suatu hal yang baru bagi suatu perusahaan, dan dalam proses asimilasinya oleh produksi, sistem penjualan dan divisi-divisi lain dalam perusahaan, selalu timbul ketegangan-ketegangan yang cukup kuat, berbagai macam kesulitan dan perselisihan timbul yang memerlukan penyelesaian. Namun, sebagai produk baru bagi perusahaan manufaktur, produk tersebut belum tentu baru di pasaran. Perlu diingat bahwa masalah memasuki pasar dengan produk baru yang tidak dikenal sangat berbeda dengan masalah menawarkan produk dari jenis yang sudah dikenal di pasar ini, meskipun sebelumnya tidak diproduksi oleh perusahaan tertentu.
Pada saat yang sama, penelitian ilmiah merupakan faktor kuat yang berkontribusi terhadap perluasan dan diversifikasi jenis barang yang diproduksi oleh rata-rata perusahaan. Hanya sebagian kecil dari penelitian industri yang bersifat problematis, yaitu bertujuan untuk menemukan beberapa prinsip baru atau bidang pengetahuan baru. Kemajuan teknologi terus meningkat, dan penelitian di bidang teknologi dan teknologi merupakan kekuatan pendorong utama di balik perubahan struktur rangkaian produk perusahaan. Kemajuan teknis mendasari sejumlah faktor lain yang menentukan kebijakan produk.
Faktor penting berikutnya yang menentukan struktur rangkaian produk suatu perusahaan adalah perubahan rangkaian produk pesaing. Pelepasan barang kompetitif oleh perusahaan yang sebelumnya tidak termasuk dalam organisasi pesaing harus dilihat dari sudut pandang yang sama. Dalam beberapa tahun terakhir, kasus seperti ini semakin sering terjadi karena tren yang berkembang menuju perluasan jangkauan dan pengembangan rangkaian produk baru dan pasar baru yang belum pernah ditindaklanjuti oleh produsen. Mengubah desain produk kompetitif merupakan tantangan langsung bagi perusahaan, dan jika perubahan tersebut bersifat perbaikan mendasar, konsekuensinya dapat menjadi bencana bagi produsen lain kecuali produsen tersebut mengambil langkah untuk meniadakan atau bahkan melampaui tindakan pesaing dalam jangka waktu tertentu. waktu yang cukup singkat.
Masalah waktu membantu untuk memahami mengapa perusahaan-perusahaan yang tampaknya memiliki posisi kuat di pasar produk menghabiskan sejumlah besar uang untuk penelitian guna menciptakan produk-produk baru, yang kemunculannya membuat rangkaian produk yang diproduksi saat ini menjadi usang.
Selain perubahan desain pada produk mereka, pesaing juga dapat melakukan perubahan pada struktur rangkaian produk mereka, sehingga menempatkan produsen lain pada posisi yang tidak menguntungkan dalam persaingan. Kisaran produk perusahaan harus seluas mungkin karena sejumlah keadaan yang sangat signifikan. Memperluas jangkauan barang yang diproduksi oleh suatu perusahaan dapat menjadi bantuan yang berharga dalam menjalin hubungan dengan pedagang grosir dan mengurangi biaya distribusi.
Jumlah pesaing dapat berubah. Peningkatan jumlah mereka tentu akan menyebabkan peningkatan persaingan dan penurunan margin keuntungan. Peningkatan jumlah pesaing yang signifikan terutama terjadi pada industri yang tidak memerlukan biaya besar pada tahap awal kegiatannya. Dalam kasus ini, kemunculan suatu produk yang penjualannya berkembang pesat dapat menarik banyak produsen baru ke dalam industri tersebut. Benar, beberapa di antaranya tidak akan mampu melewati masa pembentukan, yang kadang disebut masa perombakan. Pada industri yang membutuhkan investasi modal besar, pertumbuhan jumlah pesaing tidak begitu besar. Ketika hal ini benar-benar terjadi, pendatang baru di pasar berupaya mengamankan penjualan produk mereka dengan menurunkan harga, yang berdampak negatif terhadap penjualan secara keseluruhan dan tingkat laba kotor pencipta dan penjual asli produk tersebut. Akibatnya, karena hampir tidak punya waktu untuk meluncurkan produk baru di pasar, perusahaan terpaksa segera mulai memperbaikinya dan mencari produk baru yang dapat menggantikan produk tersebut jika terjadi persaingan yang ketat.
Penurunan permintaan selalu menimbulkan kekhawatiran bagi manajemen dan dapat menyebabkan perluasan jangkauan produk untuk mengkompensasi kerugian yang terjadi.
Namun, peningkatan permintaan juga penting. Fluktuasi permintaan suatu produk tertentu dapat disebabkan oleh berbagai alasan. Alasan tersebut antara lain perubahan rangkaian produk yang dihasilkan oleh perusahaan klien, munculnya kekurangan bahan atau komponen tertentu, serta kenaikan harga yang signifikan, perubahan teknologi produksi, relokasi klien produsen, dan pengangkutan barang. barang tidak menguntungkan, fluktuasi tingkat umum kegiatan usaha, penerapan langkah-langkah peraturan pemerintah.
Meskipun riset pemasaran sangat membantu dalam menetapkan arah dan intensitas perkembangan tren permintaan barang yang diteliti, yaitu membantu memprediksi permintaan di masa depan, namun hal tersebut tidak menghilangkan ketidakpastian yang cukup signifikan.
Mempertimbangkan hal ini, para manajer di beberapa perusahaan berusaha untuk mendiversifikasi rangkaian produk mereka untuk mengurangi tingkat risiko jika terjadi penurunan permintaan yang tidak terduga untuk produk tertentu (7, hal. 36).
Ada sejumlah faktor yang berkontribusi terhadap perluasan jangkauan produk yang ditawarkan oleh produsen barang industri. Mari kita lihat yang paling penting: Pembeli industri lebih suka membeli beberapa produk berbeda dari satu pemasok, daripada mengatur pembelian produk serupa atau serangkaian produk dari sumber berbeda. Preferensi ini terutama disebabkan oleh penghematan waktu dalam proses pengadaan, manfaat kerjasama dengan satu pusat layanan teknis dan penyelesaian klaim dan pengaduan, kemampuan untuk mengirimkan beberapa produk berbeda secara bersamaan untuk mengurangi biaya transportasi, dan peluang untuk menghemat uang dengan membeli barang dalam jumlah besar dengan harga lebih murah.
Pembeli industri harus berusaha dengan segala cara untuk melindungi dirinya dari risiko kebakaran, pemogokan dan bencana lainnya dan untuk menjamin kelangsungan pasokan setiap barang terpenting dengan menggunakan jasa dua atau lebih pemasok. Namun kenyataannya, yang terjadi justru sebaliknya. Jika pembeli bertindak kurang bijaksana dan membatasi pembelian dari setiap pemasok pada jumlah yang ditentukan secara ketat, hal ini tidak hanya menghalangi pemasok untuk mencapai potensi penjualan, tetapi juga menghilangkan harapannya untuk meningkatkan penjualan, kecuali dalam kasus mencari barang yang dijual di tempat lain. industri. Akibatnya, biasanya terjadi perluasan jangkauan produk pemasok (12, hal. 89).
Manajemen rata-rata perusahaan yang sukses harus terus-menerus mencari peluang untuk memperluas jangkauan dengan memasukkan produk-produk baru ke dalam jangkauan, yang produksinya dapat dibiayai dari bagian keuntungan yang ditahan (22, hal. 123).
Semua faktor yang dijelaskan di atas bersifat eksternal bagi perusahaan. Mereka membentuk rangkaian produknya dari luar. Meski demikian, perusahaan sama sekali tidak bertindak sebagai pengamat pasif. Dia dengan sengaja berupaya meningkatkan struktur penawaran produk dan prinsip penjualannya, serta secara aktif mempengaruhi lingkungan. Tugas manajemen adalah mengatur perencanaan jangka panjang. Peran suatu perusahaan dalam pembentukan rangkaian produknya sendiri sangat bergantung pada sifat kegiatannya dan sejumlah keadaan.
Beragamnya faktor yang mempengaruhi struktur rangkaian produk yang ditawarkan oleh produsen barang industri kepada pelanggannya memberikan arti khusus bagi pengembangan yang cermat oleh manajemen atas prinsip-prinsip perencanaan dan kebijakan produk perusahaan. Kebijakan produk tidak hanya akan memungkinkan pembaruan terorganisir dari rangkaian produk dengan memasukkan produk-produk baru ke dalam rangkaian produk yang secara organik sesuai dengan kerangka aktivitas perusahaan yang biasa, tetapi juga akan berfungsi sebagai semacam indikator arah tindakan umum bagi manajemen ketika memperbaiki situasi yang dapat menyebabkan berkurangnya profitabilitas produksi di masa depan. Kebijakan produk yang “sadar” harus dipikirkan beberapa tahun sebelumnya, karena mungkin diperlukan waktu lebih dari satu tahun antara saat keputusan dibuat untuk mengembangkan ide yang menjanjikan dan saat produk yang baru dibuat mulai mendatangkan keuntungan bagi perusahaan. Memang, tidak ada bidang manajemen bisnis lain yang memiliki kesenjangan waktu yang begitu lama antara penerbitan izin untuk mempelajari ide baru dalam skala terbatas dan pencapaian tujuan akhir - pengorganisasian produksi dan pemasaran yang menguntungkan dari ide baru. produk. Dari sudut pandang keuangan, situasi ini semakin diperparah oleh kenyataan bahwa selama bertahun-tahun seseorang hanya menghabiskan uang tanpa menerima imbalan apa pun.
Setelah mempelajari prinsip-prinsip pembentukan kebijakan pemilihan, kita dapat menyimpulkan bahwa penggunaan prinsip-prinsip dasar manajemen pemilihan memungkinkan suatu perusahaan untuk merencanakan biaya dan mengembangkan arah baru untuk memperluas atau mengurangi pemilihan. Dalam hal ini, perlu untuk mempertimbangkan metode yang ada untuk menganalisis kebijakan bermacam-macam, yang memungkinkan manajer untuk menentukan ukuran atau rangkaian produk yang optimal dalam hal lebar dan kedalaman bermacam-macam.
1.3. Metode untuk menganalisis kebijakan bermacam-macam
Dominasi peran pemasaran dalam kebijakan pemilihan suatu perusahaan terlihat jelas karena Jawaban atas pertanyaan tentang manajemen bermacam-macam terletak dalam kerangka teori pemasaran, dan bukan ilmu produk atau penetapan harga. Pengembangan bermacam-macam, tidak diragukan lagi, merupakan bidang pemasaran terpenting bagi pengecer. Ini adalah kegiatan menyusun serangkaian produk yang memungkinkan Anda memenuhi kebutuhan nyata atau yang diperkirakan, serta mencapai tujuan yang ditentukan oleh manajemen organisasi. Pembentukan bermacam-macam tidak dapat dipisahkan dari organisasi tertentu dan harus didasarkan pada tujuan dan sasaran yang telah dipilih sebelumnya yang menentukan arah pengembangan bermacam-macam. Ini menentukan kebijakan pemilihan organisasi (24, hal. 65).
Membuat keputusan yang tepat mengenai pembentukan dan pengelolaan bermacam-macam perusahaan akan memastikan daya saingnya. Memastikan daya saing suatu perusahaan lebih ditentukan oleh kemampuan rangkaian produk perusahaan untuk memenuhi permintaan konsumen saat ini secara memadai pada tingkat kualitatif dan kuantitatif, yang tidak kalah kuatnya dengan produk pesaing. Oleh karena itu, menyediakan bagi perusahaan, ketika membentuk kebijakan pemilihan, perangkat metodologi ilmiah yang memadai yang memungkinkan pembentukan rentang pemilihan yang dibenarkan oleh faktor situasional lingkungan merupakan masalah yang mendesak.
Untuk membuat keputusan yang efektif mengenai pembentukan rangkaian produk, disarankan untuk melakukan riset pemasaran terhadap lingkungan eksternal dan internal perusahaan. Riset pemasaran adalah proses yang kompleks dan terstruktur secara hierarki, yang berlangsung secara konsisten dari waktu ke waktu dan terkait dengan semua tahap pemasaran (8, hal. 19).
Ketika mempelajari berbagai metode untuk membuat atau mengoptimalkan bermacam-macam yang ada, mereka beralih ke metode yang tepat yang memungkinkan untuk menentukan struktur indikator kualitatif dan kuantitatif: kuesioner, analisis ABC, perhitungan luas, kedalaman, kekayaan, dan keselarasan bermacam-macam. .
Saat membentuk suatu bermacam-macam, pengaturan sekumpulan properti dan indikator bermacam-macam dilakukan, yang memerlukan pemahaman tentang esensinya dan pengetahuan tentang nomenklatur properti dan indikator bermacam-macam (Tabel 1.3.1).
Tabel 1.3.1
Nomenklatur properti dan indikator bermacam-macam
Luasnya ragam adalah banyaknya jenis, ragam dan nama barang dari kelompok homogen dan heterogen.
Properti ini dicirikan oleh dua indikator absolut - garis lintang aktual dan dasar, serta indikator relatif - koefisien garis lintang
Garis lintang sebenarnya (Shd) – jumlah sebenarnya jenis, ragam dan nama barang yang tersedia (d).
Garis lintang dasar (Bb) – garis lintang yang dijadikan dasar perbandingan. Banyaknya jenis, jenis dan nama barang yang diatur oleh peraturan atau dokumen teknis (standar, daftar harga, katalog, dll), atau semaksimal mungkin, dapat dijadikan garis lintang dasar. Koefisien keluasan (Ksh) dinyatakan sebagai perbandingan jumlah sebenarnya jenis, jenis, dan nama barang dari kelompok homogen dan heterogen terhadap kelompok dasar.
Kelengkapan bermacam-macam adalah kemampuan untuk memilih produk dari kelompok homogen yang memenuhi kebutuhan yang sama.
Kelengkapan ditandai dengan banyaknya jenis, ragam dan nama barang dalam suatu kelompok yang homogen. Metrik kelengkapan dapat bersifat nyata atau mendasar.
Indikator kelengkapan sebenarnya ditandai dengan jumlah sebenarnya jenis, ragam dan nama barang dari suatu kelompok homogen, dan indikator dasar dengan jumlah barang yang diatur atau direncanakan. Koefisien Kelengkapan (Kp) – perbandingan indikator aktual dengan indikator dasar.
Indikator kelengkapan pilihan adalah yang paling penting dalam kondisi pasar yang jenuh. Semakin lengkap ragamnya, semakin tinggi kemungkinan terpenuhinya permintaan konsumen terhadap barang suatu kelompok tertentu.
Harmoni bermacam-macam adalah properti sekumpulan barang dari kelompok yang berbeda, yang mencirikan tingkat kedekatannya untuk memastikan distribusi barang yang rasional untuk dijual atau digunakan. (24, hal. 56-64).
Salah satu metode utama dan paling sering digunakan untuk memperoleh informasi pemasaran tentang konsumen dan perilaku mereka adalah survei. Bentuk survei yang cukup independen dan sangat umum adalah kuesioner, yaitu mengisi formulir yang telah disiapkan sebelumnya dengan daftar pertanyaan. Belyaevsky I.K. memberikan definisi sebagai berikut: kuesioner adalah tabel yang berisi daftar pertanyaan yang harus dijawab oleh responden. Menanya adalah survei dengan menggunakan kuesioner (8, hal. 71).
Membuat kuesioner adalah proses penelitian yang kompleks yang melibatkan
menetapkan tujuan, mengajukan hipotesis, merumuskan pertanyaan, mengembangkan populasi umum dan mengambil sampel darinya, menentukan metode survei, dan sebagainya. Kuesioner dapat dilakukan secara lisan, yaitu pendaftar sendiri yang mengisi formulir dari perkataan responden (metode penerusan). Bentuk lainnya adalah dengan cara tertulis (pendaftaran mandiri), yaitu responden mengisi kuesioner dengan tangannya sendiri yang dikirimkan melalui pos (metode koresponden).
Biasanya kuesioner berbentuk tabel dengan pertanyaan tercetak dan ruang jawaban. Skema tradisional mencakup tiga blok:
– pendahuluan – tujuan survei, informasi tentang responden: nama, karakteristik, alamat, jaminan anonimitas survei dan kepercayaan jawaban;
– daftar pertanyaan yang menjadi ciri subjek survei – bagian utama; – informasi tentang responden – bagian yang diperlukan, atau paspor.
Pendahuluan (pembukaan) secara singkat menginformasikan tentang siapa yang melakukan penelitian dan mengapa, tentang perusahaan, reputasinya, dan tujuan penelitian ini. Pendahuluan memberikan informasi tentang pengisian formulir dan pengembaliannya. Ucapan terima kasih juga diungkapkan di sini atas waktu yang telah diberikan oleh responden dengan baik hati kepada peneliti.
Dalam mengembangkan bagian utama kuesioner, hendaknya memperhatikan isi pertanyaan, jenisnya, jumlah, urutan penyajiannya, dan keberadaan pertanyaan kontrol. Isi pertanyaan harus menjadi ciri subjek survei.
Keterangan mengenai responden diberikan pada bagian yang dipersyaratkan (paspor): umur, jenis kelamin, golongan tertentu, pekerjaan, status perkawinan, nama dan alamat - untuk perorangan. Jumlah soal harus optimal, yaitu menjamin kelengkapan informasi, tetapi tidak berlebihan sehingga menambah biaya penelitian. Untuk menghindari menyinggung atau membuat khawatir responden atau menimbulkan reaksi negatif di pihak mereka, pertanyaan harus ditulis dengan cara yang bijaksana. Soal-soal diklasifikasikan menurut derajat kebebasannya, sifat jawaban dan bentuk soalnya. Mereka dibagi menjadi terbuka, ketika jawaban diberikan dalam bentuk bebas, tanpa batasan, dan tertutup, ketika daftar pilihan jawaban tertentu ditawarkan, dari mana satu atau lebih dipilih. Pertanyaan alternatif sering ditanyakan dan jawabannya adalah “ya”, “tidak”, “Saya tidak tahu”. Tidak disarankan untuk memulai kuesioner dengan pertanyaan yang sulit atau bersifat pribadi atau dengan pertanyaan yang tidak menarik bagi responden; Disarankan untuk menanyakan pertanyaan seperti itu di tengah atau di akhir kuesioner (8, hlm. 71-78).
Dalam strategi pemasaran bermacam-macam suatu organisasi, tempat penting diberikan pada prinsip diversifikasi, yaitu penjualan barang secara simultan dengan karakteristik kualitas berbeda dan kegagalan satu produk dominan, yang sesuai dengan teori risiko.
Dalam analisis pemasaran diversifikasi, apa yang disebut analisis ABC sering digunakan. Metodologi penerapannya dijelaskan oleh Belyaevsky I.K. Tujuannya adalah untuk mengidentifikasi prospek kebijakan bermacam-macam. Dengan bantuannya, Anda dapat mengidentifikasi item produk yang memiliki kepentingan ekonomi terbesar untuk dijual. Dalam proses analisis ABC, semua produk dibagi menjadi tiga kelompok menurut nilainya, yaitu dibangun skala hierarki barang dengan nilai maksimum dengan jumlah minimumnya (8, hal. 262)
Produk perusahaan dibagi menjadi blok A, B, C, sesuai dengan posisi bermacam-macam tertentu, yang memungkinkan untuk meningkatkan porsi menutupi biaya tetap pendapatan perusahaan masing-masing menjadi 80, 90 dan 100%. Setelah blok bermacam-macam tersebut diidentifikasi, perusahaan mengambil kebijakan untuk mengurangi blok C untuk mengurangi biaya produktivitas rendah dan mendiversifikasi blok A, sehingga mengurangi risiko ketergantungan pada hasil promosi satu atau dua produk (Gbr. 1.3 .1).
Gambar 1.3.1. Contoh kurva analisis ABC
Selama analisis, kurva Lorenz dibuat. Sumbu x menunjukkan kelompok pilihan, disusun dalam urutan menurun berdasarkan bagiannya dalam total penjualan, dan sumbu y menunjukkan besarnya omset. Kelompok bermacam-macam dibagi menjadi tiga blok sesuai dengan kriteria yang dipilih (penjualan, laba, biaya). Blok A, B, C memberikan kontribusi besar terhadap total penjualan (kelompok bermacam-macam 1-4), kontribusi sedang (5-7) dan kontribusi kecil (8-20). Setelah mengidentifikasi blok bermacam-macam tersebut, perusahaan harus mengambil kebijakan untuk mengurangi atau menghilangkan blok C untuk mengurangi biaya produktivitas rendah dan mendiversifikasi blok A, sehingga mengurangi risiko ketergantungan pada hasil promosi sejumlah kecil produk.(8 , hal.270)
Salah satu metode paling umum untuk menilai kualitas perusahaan yang terdiversifikasi adalah analisis matriks portofolio bisnisnya. Matriks portofolio bisnis merupakan tabel yang membandingkan posisi strategis masing-masing divisi struktural perusahaan.
Matriks BCG memungkinkan untuk menentukan perusahaan pertanian mana (unit usaha strategis) atau produk mana yang menempati posisi terdepan dalam hal pangsa pasar dibandingkan pesaing, bagaimana dinamika pasarnya.
Matriks ini mengidentifikasi empat jenis barang (SCP): “bintang”, “sapi perah”, “kucing liar”, dan “anjing” (Gambar 1.3.2). Untuk setiap jenis, matriks menyarankan strategi yang tepat.
Pangsa pasar relatif
tinggi rendah
Gambar 1.3.2. Contoh matriks BCG
Para bintang mempunyai posisi kepemimpinan (pangsa pasar yang tinggi) dalam industri yang sedang berkembang (pertumbuhan tinggi).
Strategi pemasaran adalah intensifikasi upaya pemasaran untuk meningkatkan atau mempertahankan pangsa pasar.
Bintang menghasilkan keuntungan yang signifikan, namun juga memerlukan sejumlah besar sumber daya untuk membiayai pertumbuhan yang berkelanjutan atau mempertahankan pangsa pasar, serta kontrol yang ketat terhadap sumber daya tersebut.
Tantangan utamanya adalah mempertahankan keunggulan khas produk perusahaan dalam lingkungan yang semakin kompetitif.
Ketika laju perkembangan pasar melambat, “bintang” berubah menjadi “sapi perah”.
Sapi perah adalah pemimpin dalam pasar yang relatif stabil atau menurun (pertumbuhan lambat). Karena penjualan relatif stabil tanpa biaya tambahan, produk ini menghasilkan keuntungan lebih dari yang dibutuhkan untuk mempertahankan pangsa pasarnya.
Strategi pemasaran - tugas utama SHP ini adalah menawarkan model produk baru untuk merangsang pelanggan setia agar melakukan pembelian berulang, iklan pengingat berkala, dan diskon harga.
Wildcat memiliki dampak pasar yang rendah (pangsa pasar rendah) di pasar negara berkembang (pertumbuhan tinggi).
Biasanya, hal ini ditandai dengan dukungan pelanggan yang lemah dan keunggulan kompetitif yang tidak jelas. Pesaing menempati posisi terdepan di pasar.
Strategi pemasaran adalah intensifikasi upaya perusahaan di pasar tertentu atau penarikan diri dari pasar tersebut.
Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar dalam lingkungan yang sangat kompetitif memerlukan modal dalam jumlah besar. Oleh karena itu, perusahaan harus memutuskan apakah mereka yakin bahwa produknya dapat bersaing dengan sukses dengan dukungan yang tepat (meningkatkan karakteristik produk, menurunkan harga, mengidentifikasi saluran distribusi baru) atau apakah perusahaan perlu keluar dari pasar.
Anjing adalah produk atau produk pertanian dengan volume penjualan terbatas di pasar yang sudah mapan atau menyusut.
Selama lama berada di pasar, produk-produk ini gagal memenangkan simpati konsumen, dan produk-produk ini secara signifikan lebih rendah dibandingkan pesaing dalam banyak hal (pangsa pasar, ukuran dan struktur biaya, citra produk, dll.).
Strategi pasar - melemahkan upaya di pasar atau menghilangkan produksi produk tertentu.
Setelah menganalisis aspek teoritis yang mempengaruhi dan menentukan kebijakan pemilihan, menarik kesimpulan yang diperlukan dan merumuskan argumen utama yang mendukung manajemen pemilihan, aspek-aspek ini perlu diterapkan pada perusahaan tertentu. OJSC "KISM" dipilih sebagai objek tersebut.
2. Analisis dan penilaian kebijakan pemilihan OJSC "KISM"
2.1 Ciri-ciri Umum JSC "KISM"
Produksi OJSC "KISM", didirikan pada tahun 1974 sebagai pabrik perbaikan dan perkakas (RIZ) sebagai bagian dari kompleks produksi kendaraan tugas berat, terletak di lokasi industri di timur laut kota Naberezhnye Chelny. Kapasitas awal dirancang untuk menyediakan produksi utama KamAZ OJSC dengan perkakas standar khusus, abrasif, berlian, paduan keras, peralatan teknologi dan suku cadang untuk peralatan teknologi dan non-standar, serta untuk melakukan perbaikan besar kendaraan dan mesin.
OJSC "KISM" saat ini merupakan anak perusahaan dari grup perusahaan Perusahaan Saham Gabungan Terbuka "KAMAZ". Hubungan ekonomi Perusahaan dengan KamAZ OJSC dan divisinya dibangun sesuai dengan perjanjian interaksi dan perjanjian hukum perdata yang relevan di bidang penyediaan layanan, kinerja pekerjaan dan penyediaan sumber daya. Dalam kegiatannya, KISM OJSC berpedoman pada undang-undang Federasi Rusia dan Republik Tatarstan, piagam KAMAZ OJSC, perintah direktur umum KamAZ OJSC, perintah manajemen KAMAZ OJSC dan peraturan lainnya.
OJSC "KISM" adalah badan hukum dan memiliki properti terpisah, yang dicatat dalam neraca independennya; ia dapat, atas namanya sendiri, memperoleh dan menggunakan properti dan hak non-properti pribadi, memikul tanggung jawab, dan menjadi penggugat dan terdakwa di pengadilan. Perusahaan dalam kegiatannya berpedoman pada undang-undang Rusia dan Republik Tatarstan serta Piagam.
OJSC "KISM" adalah salah satu perusahaan terbesar di Rusia yang memproduksi perkakas khusus dan peralatan teknologi, serta memasok perkakas standar dan khusus yang diproduksi baik di Rusia maupun di negara-negara CIS dan luar negeri.
Seiring dengan produksi produk, KISM OJSC menyediakan semua pabrik KAMAZ OJSC dan setiap pelanggan dengan peralatan dan perlengkapan domestik dan impor yang dibeli.
Tujuan utama OJSC "KISM" adalah untuk menghasilkan keuntungan dan menggunakannya untuk kepentingan pemegang saham, serta memenuhi pasar dengan barang dan jasa.
OJSC "KISM" memproduksi produk di bidang berikut:
Alat khusus dan perlengkapan teknologi;
Berjamur dan mati;
Alat pneumatik dan perlengkapannya;
Peralatan dan stand;
Add-on untuk kendaraan KamAZ;
Perombakan peralatan;
Suku cadang mobil untuk konveyor dan suku cadang untuk kendaraan KamAZ, GAZ, VAZ;
Suku cadang dan komponen peralatan produksi minyak;
Sasis untuk bus.
Produk yang diproduksi oleh OJSC "KISM" ramah lingkungan. Limbah dari semua proses teknologi: termal, galvanis, pengecatan, yang digunakan dalam produksi, dibuang sesuai dengan langkah-langkah yang disepakati dengan layanan Kepala Ekologi KamAZ OJSC.
Peralatan dan perlengkapan teknologi yang diproduksi oleh KISM OJSC sedang dimodernisasi sesuai dengan kebutuhan produksi utama KamAZ OJSC. Untuk meningkatkan daya saing, sedang dilakukan kerja sama dengan perusahaan asing.
Direncanakan untuk membeli produk perangkat lunak untuk desain dan pembuatan cetakan, teknologi dan pembuatan alat presisi.
Perusahaan ini terdiri dari dua industri:
KAMAZinstrument – produksi jenis alat dan penyediaan layanan berikut:
Alat pemotong (pemotong prismatik, bor multi tahap);
Alat ukur (staples, templat, pengukur kompleks, alat kontrol);
Perkakas bantu (bor bar, mandrel, berbagai jenis cartridge, collet, dll.);
Cetakan (cetakan suku cadang mobil dari plastik, barang dari karet dengan berat sampai dengan 5,5 ton);
Layanan termogalvanik (semua jenis perlakuan panas, termasuk penerapan lapisan titanium nitrida tahan aus, operasi galvanik: oksidasi, fosfat, galvanisasi, pelapisan krom pada bagian dengan luas permukaan hingga 1,5 meter persegi).
Produksi peralatan khusus dan tambahan kendaraan otomotif, memproduksi karoseri mobil modifikasi 5511, 55111, 65115, 6520, daya angkut sampai dengan 20 ton, karoseri truk sampah, truk bahan bakar, truk kayu dan lain-lain. kendaraan khusus (truk pemadam kebakaran);
Di bidang peralatan mesin, diproduksi mesin cuci, jalur transportasi, mesin khusus, pengepres hidrolik dengan kapasitas hingga 300 ton sesuai gambar pelanggan, serta suku cadang untuk peralatan teknologi KamAZ OJSC;
Di bidang perkakas, rangkaian perkakas pneumatik diproduksi di bawah lisensi dari Deutsche Gardner Denver, Jerman.
Dari langkah pertama, teknologi produksi produk difokuskan pada metode pemrosesan tingkat lanjut: profil, berlian, erosi listrik, penyemprotan lapisan tahan aus pada instalasi sinar listrik dan banyak lainnya, menggunakan peralatan domestik dan impor berkinerja tinggi dari perusahaan terkenal tersebut. perusahaan seperti Elb-Elif, Steinel , "Mikron", "Mano", "Deckel", "Glisson".
JSC "KISM" berhak menempati posisi terdepan di bidang kualitas produk.
Mempertimbangkan tingkat teknologi yang dicapai dari produk-produknya, klub pengusaha internasional menganugerahkan JSC "KISM" pada bulan Agustus 1997 dengan Penghargaan Internasional tahunan ke-18 atas pencapaian di bidang teknologi dan kualitas.
Pada tanggal 23 November 1998, pada simposium tahunan khusus, KISM OJSC dianugerahi “Bintang Platinum Internasional untuk Keunggulan dan Kualitas” sebagai penghargaan.
Struktur organisasi manajemen perusahaan bersifat linier-fungsional.
Badan manajemen tertinggi Perusahaan adalah Dewan Direksi KamAZ OJSC. Pengelolaan kegiatan OJSC "KISM" saat ini dilakukan oleh satu-satunya badan eksekutif Perusahaan - Direktur Jenderal, yang subordinasi liniernya adalah Wakil Direktur Jenderal Pertama, Direktur Komersial, Direktur Produksi Alat dan Direktur Produksi SpetsMash.
Bengkel produksi utama berada di bawah direktur produksi. Bawahan direktur komersial adalah departemen pemasaran dan perencanaan, departemen logistik, departemen perdagangan dan penjualan, dan departemen peralatan pembelian.
Yang juga bertanggung jawab kepada Direktur Jenderal adalah Chief Engineer, Deputi Direktur Jenderal Mutu, Deputi Direktur Jenderal Perekonomian dan Keuangan, Deputi Direktur Jenderal Masalah Sosial dan Kepegawaian, Deputi Direktur Jenderal Konstruksi dan Transportasi, yang pada gilirannya mengelola layanan. terletak di pengajuan mereka.
Konsumen utama barang-barang yang diproduksi oleh JSC "KISM" adalah:
Di kota Naberezhnye Chelny: JSC "Chelny-Khleb", Gorzhilstoy, Pabrik Pengolahan Daging, Chelnyvodokanal, TPA, NPO Polimer, Gorzhilupravlenie, LLC "KOM", JV "Astays", Chelnypromagregat.
Di Republik Tatarstan: CHPP, ElAZ, Nizhnekamskshina, Pabrik Kulit Buatan Kazan, JSC Tatneft, Kazan GARO, Kazan KMPO, Rumah Dagang Tatarstan, Nizhnekamskneftekhim, PSK Tatarstan, OJSC Alnas, UGPS Kementerian Dalam Negeri Republik Tatarstan, Bandara Internasional Kazan.
Di Federasi Rusia: Pabrik Baterai Podolsk, Perusahaan Lasertern, Moskow, Pabrik Motor Zavolzhsky, Perusahaan Kommash, Mtsensk, Perusahaan Severonickel, Monchegorsk, Pabrik Pipa Volzhsky, VAZ, JSC Balakovorezinotekhnika, Pabrik Motor Tutaevsky, Pabrik Otomotif Ural, Pabrik Otomotif Ryazan, Ulyanovsk Pabrik Mobil, AZLK, Pabrik Pipa Serov, Pabrik Pipa Pervouralsk, Pabrik Traktor Volgograd, ZIL, Pabrik Bus Pavlovsk, Pabrik Otomotif Cheboksary, JSC "Metalorukav".
Di CIS: Pusat Ilmiah dan Teknis "Logam" di Baku, Pabrik Traktor Minsk, Pabrik Peralatan Otomotif Borisov, Pabrik Mobil Minsk, Pabrik Motor Melitopol, ZAZ.
2.2 Analisis kebijakan pemilihan JSC "KISM"
Untuk menganalisis pekerjaan di suatu perusahaan dengan bermacam-macam, pertimbangkan jumlah produk yang diproduksi sepanjang tahun dan jumlah produk yang baru dikembangkan.
Saat ini, JSC "KISM" mengkhususkan diri dalam produksi berbagai macam alat pemotong logam, pengukuran, alat bantu, alat pneumatik, cetakan, perlengkapan, peralatan teknologi khusus, unit pencucian dan pengeringan, meja uji, mesin pemotong logam khusus dan suku cadang. suku cadang untuk perlengkapan, perlengkapan khusus, suku cadang dan suku cadang untuk kendaraan KAMAZ (termasuk power steering, pompa air, planetary gearbox, dll.).
Pada tahun 2003, pabrik tersebut berhasil memenangkan dua tender dari Kementerian Situasi Darurat Rusia dan memasok lebih dari 40 mobil pemadam kebakaran kepada pelanggan ini. Total, pabrik telah menguasai produksi empat modifikasi peralatan ini. Pabrik juga mulai menghidupkan kembali jajaran manufaktur peralatan mesin dalam hal pembuatan yang baru, modernisasi mesin dan peralatan yang sudah ada, merombak armada peralatan mesin pabrik perseroan, serta pelanggan pihak ketiga.
Seperti yang telah ditulis tentang produk-produk yang diproduksi oleh OJSC "KISM", mereka dapat digabungkan menjadi kelompok produk. Dengan demikian, 8 area konsolidasi dapat dibedakan: bagian model 802 (bagian dan komponen kendaraan KAMAZ); produk elektronik industri untuk mobil; peralatan dan perlengkapan; suku cadang peralatan teknologi; pekerjaan industri; industri peralatan mesin; tambahan khusus; Detail MPS.
Masing-masing arah dicirikan oleh kekhasan proses teknologinya. Baik KAMAZ maupun konsumen pihak ketiga terwakili di hampir semua bidang. Pengecualiannya adalah suku cadang model 802, yang hanya dipasok ke KAMAZ dan suku cadang Kementerian Perkeretaapian, pelanggan pihak ketiga. Kelompok ini dicirikan oleh posisi konsumen yang monopoli. Setiap kelompok menempati bagian tertentu dalam volume produk komersial yang dihasilkan dan memiliki tingkat pertumbuhan dan profitabilitasnya sendiri.
Berdasarkan volume produksi, nomenklaturnya dapat diurutkan sebagai berikut (Tabel 2.2.1).
Tabel 2.2.1
Bagikan total volume penjualan grup produk AOA
"KISM"
Seperti yang Anda lihat, sekitar setengah dari volume produksi adalah suku cadang dan komponen untuk kendaraan KAMAZ (model 802), yang dipasok ke konveyor dan suku cadang. Meskipun nomenklatur ini bukan inti bagi perusahaan, menurut proyek teknis. Perkembangan jenis ini disebabkan oleh kurangnya pesanan untuk jenis produk lain atau pengurangannya, terutama pada pertengahan tahun 90-an, ketika KAMAZ OJSC hampir berhenti, dan tidak ada pembicaraan tentang perkembangan apa pun. Saat ini situasi tersebut berangsur-angsur berubah. KAMAZ mengembangkan dan memperkenalkan model kendaraan baru yang memerlukan persiapan produksi, produksi peralatan dan perkakas, modernisasi dan perbaikan peralatan. Artinya, tata nama khusus tumbuhan.
Untuk mengidentifikasi pemimpin dan pihak luar kelompok ini, menganalisis prospek perkembangan mereka dan menarik kesimpulan tentang arah strategis mereka, dilakukan analisis BCG.
Tingkat pertumbuhan pasar (volume penjualan) dan pangsa pasar relatif dianggap sebagai kriteria ketika menyusun matriks analisis BCG (Tabel 2.2.2).
Tingkat pertumbuhan pasar mencirikan perubahan volume penjualan, yang ditentukan untuk setiap produk melalui indeks tingkat pertumbuhan untuk periode terakhir yang ditinjau (2006-20007) (Tabel 2.2.2.). Indeks tingkat pertumbuhan untuk setiap jenis produk ditentukan sebagai perbandingan volume penjualan produk pada tahun 2007. (indikator saat ini) dengan volume penjualannya untuk tahun 2006. (tahun sebelumnya) dan dinyatakan dalam tingkat pertumbuhan.
Misalnya, tingkat pertumbuhan pasar untuk produk No. 1 adalah 1,2 (Tabel 2.2.4.).
Tabel 2.2.2
Karakteristik portofolio produk JSC "KISM"
|
Nomor produk. |
Nama grup produk |
Volume penjualan, ribuan unit |
|
|
Alat dan aksesoris |
|||
|
Industri peralatan mesin |
|||
|
Peralatan khusus |
|||
|
Detail MPS |
|||
|
Pembangkit listrik |
|||
Untuk menentukan pangsa pasar relatif setiap produk, dilakukan survei ahli. Dalam hal ini, pangsa pasar relatif ditentukan melalui survei ahli, karena informasi mengenai volume penjualan produk sejenis dari perusahaan pesaing merupakan rahasia dagang. Kelompok ahli terdiri dari perwakilan dari posisi berikut: kepala departemen pemasaran dan kontrak Mugerman R.B.; Wakil Kepala Departemen Pemasaran dan Kontrak Makarushin S.P.; manajer proyek "Peralatan khusus" Pankratoav A.S.; kepala produksi alat Zorin A.V.; manajer produksi di Spetsmash, Bogatyrev M.A.; Wakil Direktur Departemen Perbaikan dan Pemeliharaan Peralatan Proses Krapivin I.S.; Kepala Spesialis Pengembangan Strategis V.V.Arshinov
Selama survei ahli, pangsa pasar relatif ditentukan untuk semua kelompok produk produk manufaktur (Tabel 2.2.3).
Tabel 2.2.3
Pangsa pasar relatif dari kelompok bermacam-macam JSC "KISM"
|
Nomor produk. |
Nama Produk |
Pangsa pasar relatif |
|
Produk elektronik industri |
||
|
Alat dan aksesoris |
||
|
Suku cadang untuk peralatan teknologi |
||
|
Pekerjaan industri |
||
|
Industri peralatan mesin |
||
|
Peralatan khusus |
||
|
Detail MPS |
||
|
Pembangkit listrik |
Tabel 2.2.4
Data awal untuk membangun matriks BCG
|
Indeks |
Nomor produk |
||||||||
|
Pangsa pasar relatif |
|||||||||
|
Tingkat pertumbuhan pasar |
|||||||||
|
Pangsa produk dalam total penjualan,% |
|||||||||
Berikut ini yang digunakan sebagai skala untuk menilai masing-masing jenis produk:
Indeks rata-rata tingkat pertumbuhan pasar, sama dengan nilai rata-rata tingkat pertumbuhan pasar untuk masing-masing produk;
Pangsa pasar relatif adalah nilai rata-rata yang berkisar dari minimum hingga maksimum;
Diameter lingkaran untuk gambar dipilih secara proporsional dengan bagian volume produksi dalam total volume penjualan;
Berdasarkan data awal, dibangun matriks BCG sesuai dengan nomenklatur JSC "KISM" (Gbr. 2.2.1).
1.8 “ANAK SULIT” “BINTANG”
"ANJING" "SAPI SUSU"
0 0,15 0,3 0,45 0,6 0,75 0,9 1,05 1,2 1,35 1,5 1,65 1,8 1,95 2,1 2,25 2,4
Gambar 2.2.1. Matriks BCG menurut nomenklatur JSC "KISM"»
Seperti yang dapat dilihat dari matriks analisis, rangkaian produk didistribusikan di 4 zona; mari kita pertimbangkan distribusi ini:
"Sapi perah" Hanya "model 802" yang termasuk dalam zona ini, yaitu suku cadang yang dipasok ke konveyor utama KAMAZ OJSC. Kelompok ini dicirikan oleh dinamika pertumbuhan yang cukup tinggi dan porsi terbesar dalam volume output TP. Dapat diasumsikan bahwa ia merupakan sumber utama pembiayaan pertumbuhan dan pengembangan kelompok produk lainnya.
"Anjing". Zona ini mencakup 4 kelompok produk: suku cadang untuk peralatan teknologi, pekerjaan industri, peralatan khusus, perkakas dan perlengkapan. Mari kita lihat masing-masing kelompok.
Pihak luar yang jelas adalah “suku cadang”, yang memiliki dinamika pertumbuhan negatif dan menempati bagian terkecil dalam proses teknologi pabrik. Produksi rangkaian produk ini sendiri dicirikan oleh keunikan dan keunikan setiap pesanan; dukungan teknologi dan persiapan produksi tingkat tinggi (peralatan dan perlengkapan, benda kerja); siklus produksi yang panjang. Meskipun, dengan mempertimbangkan keausan fisik peralatan di perusahaan-perusahaan dalam rantai teknologi, area ini akan memiliki permintaan yang jauh lebih besar.
“Pekerjaan yang bersifat industri” juga berada di urutan terbawah dalam hal dinamika pertumbuhan dan pangsa volume peralatan teknis. Sementara itu, penurunan terbesar terjadi pada penyediaan jasa kepada pihak ketiga. Bidang pekerjaan utama dalam kelompok ini adalah perbaikan peralatan. Kita tidak bisa mengatakan bahwa jenis layanan ini tidak diminati, tetapi pasarnya ditandai dengan daya saing yang tinggi dan konsentrasi konsumen (kota dan wilayah industri). Dan transportasi jarak jauh hanya bermanfaat untuk peralatan unik yang tidak dapat diperbaiki oleh organisasi lokal. Area ini diminati oleh KAMAZ, yang ditandai dengan permintaan yang stabil dan pertumbuhan yang diharapkan karena modernisasi peralatan untuk model kendaraan baru.
"Peralatan khusus." Ini merupakan area aktivitas pabrik yang relatif baru, berumur kurang dari 5 tahun. Hal ini ditandai dengan pembaruan terus-menerus dari jajaran model, karena pengembangan dan produksi jenis spesial baru. tambahan. Sejak tahun 2004, sistem penjualan produk tersebut telah berubah. Berdasarkan keputusan pemegang saham KAMAZ OJSC, penjualan dialihkan ke Perusahaan Perdagangan dan Keuangan, dealer monopoli KAMAZ. Yang menyebabkan penjualan melalui jaringan dealer, dan bukan melalui penjualan pribadi, yang merupakan ciri khas penjualan produk tersebut, kisaran konsumsi yang sempit (Kementerian Situasi Darurat, Kementerian Pertahanan, pemadam kebakaran). Selain itu, pada tahun 2004, peralatan non-khusus diterapkan. peralatan, hanya tambahan pada sasis tol, yang mengurangi volume penjualan dalam rubel. Secara umum, bidang ini merupakan jenis usaha tersendiri, dengan keunikan produk, teknologi, dan pemasarannya (tidak seperti kelompok produk lainnya). Ini memiliki prospek tertentu untuk dikembangkan, karena Konsumen semakin tidak membutuhkan mobil standar, tetapi berbagai modifikasi untuk mengatasi masalah khusus, yang diselesaikan dengan memasang peralatan yang sesuai pada sasis mobil standar.
"Peralatan dan perlengkapan." Sebuah kelompok yang berada di perbatasan dengan zona “sapi perah”. Rupanya, dalam kerangka penelitian, zona ini harus dikaitkan. Alasannya adalah analisis dilakukan melalui perbandingan volume dalam rubel. Namun mengingat biaya “model 802” terdiri dari 40% komponen dan bahan, serta “peralatan” tenaga kerja, sumber daya yang sebanding dihabiskan untuk memproses kelompok-kelompok ini.
“Anak-anak yang sulit.” Zona ini mencakup 3 kelompok nomenklatur produk: “produk elektronik industri”, “industri peralatan mesin”, “bagian mekanis kereta api”. Mari kita lihat masing-masingnya.
"Produk elektronik industri." Arah ini muncul di pabrik pada paruh kedua tahun 2003, setelah pengalihan fungsi ini dari departemen kepala mekanik KAMAZ OJSC. Jika kita membandingkan pertumbuhan volume di dalam pabrik, jumlahnya melebihi 2,3 kali lipat, namun jika memperhitungkan pengerjaan enam bulan, jumlahnya mencapai 130%. Arah tersebut mempunyai potensi yang cukup untuk dikembangkan lebih lanjut, namun memerlukan investasi, baik dalam pengembangan produk baru maupun pengenalan teknologi baru. Pertumbuhan dalam kondisi saat ini hanya mungkin terjadi dalam batas peningkatan produksi truk (ban berjalan adalah konsumen utama).
"Pembangunan peralatan mesin". Arah ini praktis hilang bagi pabrik beberapa tahun yang lalu. Sekarang sedang mengalami kebangkitannya, yang ditandai dengan tingkat pertumbuhan yang tinggi, namun porsi volume TP yang relatif kecil. Membutuhkan investasi pada personel, karena tingkat pekerjaannya lebih tinggi dibandingkan kelompok lain.
"Rincian Kementerian Perkeretaapian". Arah baru dalam aktivitas pabrik. Meski secara teknologi sedikit berbeda dengan “tata letak 802”, konsumen di sini adalah perusahaan reparasi Kementerian Perkeretaapian. Pada tahun 2005, arahan tersebut mendapat pengembangan lebih lanjut, baik dari segi suku cadang maupun volumenya. Untuk meningkatkan volume, diperlukan investasi peralatan yang signifikan.
Berdasarkan hasil analisis BCG, ESU memasuki zona “bintang”. Pada tahun 2005, OJSC "KISM" memulai produksi produk baru, "Pembangkit Listrik" (EPU). Keputusan ini diambil mengingat berkembangnya segmen pasar baru. Berdasarkan hasil analisis BCG selama dua tahun produksi produk ini, terungkap tren peningkatan tingkat pertumbuhan pasar dan pangsa pasar yang tinggi.
Penaklukan KAMAZ OJSC atas pangsa pasar instalasi listrik Rusia dari 100 hingga 200 kW pada tahun 2005 sebesar 0,5% (Tabel 2.2.5).
Tabel 2.2.5
KAMAZ OJSC memperoleh pangsa pasar instalasi listrik Rusia
dari 100 hingga 200 kW pada tahun 2005
Representasi grafis dari KAMAZ OJSC yang memperoleh pangsa pasar Rusia untuk instalasi listrik dari 100 hingga 200 kW pada tahun 2005 disajikan pada Gambar. 2.2.2.
Beras. 2.2.2. KAMAZ OJSC memenangkan pangsa pasar Rusia untuk instalasi listrik dari 100 hingga 200 kW pada tahun 2005
Penaklukan KAMAZ OJSC atas pangsa pasar instalasi listrik Rusia dari 100 hingga 200 kW pada tahun 2006 sebesar 6,4% (Tabel 2.2.6).
Tabel 2.2.6
KAMAZ OJSC memenangkan pangsa pasar Rusia untuk instalasi listrik dari 100 hingga 200 kW pada tahun 2006
Representasi grafis dari KAMAZ OJSC yang memperoleh pangsa pasar Rusia untuk instalasi listrik dari 100 hingga 200 kW pada tahun 2006 disajikan pada Gambar. 2.2.3.
Beras. 2.2.3. KAMAZ OJSC memenangkan pangsa pasar Rusia untuk instalasi listrik dari 100 hingga 200 kW pada tahun 2006
Penaklukan KAMAZ OJSC atas pangsa pasar instalasi listrik Rusia dari 100 hingga 200 kW pada tahun 2007 sebesar 21,2% (Tabel 2.2.7).
Tabel 2.2.7
KAMAZ OJSC memenangkan pangsa pasar Rusia untuk instalasi listrik dari 100 hingga 200 kW pada tahun 2007
Representasi grafis dari KAMAZ OJSC yang memperoleh pangsa pasar Rusia untuk instalasi listrik dari 100 hingga 200 kW pada tahun 2007 disajikan pada Gambar. 2.2.4.
Beras. 2.2.4. KAMAZ OJSC memenangkan pangsa pasar Rusia untuk instalasi listrik dari 100 hingga 200 kW pada tahun 2007
Berdasarkan hasil analisis matriks BCG, dapat diambil kesimpulan sebagai berikut.
1. Hampir semua bidang kegiatan menjanjikan untuk pabrik atau strategis bagi KAMAZ OJSC (terkait dengan pengembangan model dan teknologi kendaraan baru).
2. Tiga kelompok (RPH, peralatan khusus, suku cadang) yang terletak di zona “anjing” memerlukan studi terpisah untuk kepentingan strategis bagi KAMAZ, untuk mengambil keputusan mengenai likuidasi (penarikan dari wilayah pabrik), penjualan atau konsentrasi melalui likuidasi unit-unit tersebut di pabrik-pabrik di kompleks tersebut (hampir semua pabrik memiliki bengkel atau area sendiri).
3. Kelompok nomenklatur yang termasuk dalam zona “anak bermasalah” memerlukan investasi untuk pengembangan lebih lanjut, yang dibuktikan dengan perkiraan pertumbuhan permintaan dari KAMAZ OJSC. Sumbernya dapat berupa “sapi perah” dan investasi eksternal dalam kerangka program pengembangan KAMAZ.
4. “Sapi perah” tidak memerlukan investasi yang signifikan, namun kelompok “alat” mempunyai prospek kehilangan tingkat pertumbuhan, karena Peralatan dan teknologi yang ada tidak memungkinkan pembuatan produk sesuai dengan persyaratan baru. Oleh karena itu, pengembangan lebih lanjut kelompok ini hanya dapat dilakukan melalui pemutakhiran peralatan dan teknologi. Kelompok “tata letak 802”, yang dari sudut pandang desain teknis pabrik, bukan merupakan nomenklatur utama, harus dikurangi di masa depan. Hal ini akan membebaskan kapasitas di wilayah-wilayah yang menjanjikan.
5. Kelompok "khusus" teknologi" adalah salah satu pesaing utama untuk memasuki jenis bisnis tertentu, dengan mempertimbangkan fitur teknologi dan pemasarannya.
Untuk mengidentifikasi item produk yang memiliki kepentingan ekonomi terbesar untuk dijual, analisis ABC dilakukan.
Tujuan analisis ABC adalah untuk mengetahui efektivitas kebijakan bermacam-macam OJSC “KISM” dengan mengidentifikasi derajat nilai ekonomi setiap item produk. Dalam proses analisis ABC, semua produk dibagi menjadi tiga kelompok menurut nilainya, yaitu dibangun skala hierarki barang dengan nilai maksimum dengan kuantitas minimum.
Kriteria penentuan nilai ekonomi adalah pangsa produk dalam total volume penjualan. Setelah menentukan nilai ekonomi, diisi tabel perhitungan. Daftar penawaran bermacam-macam terdapat pada tabel (Lampiran 1).
Berdasarkan hasil yang diperoleh, dimungkinkan untuk menentukan persentase blok A, B dan C berdasarkan kriteria kuantitatif. Hubungan ini dapat direpresentasikan dalam bentuk diagram lingkaran. (Gambar 2.2.5.)
Gambar 2.2.5.Persentaserasio item bermacam-macam
Selain itu, berdasarkan data awal pada tabel (Lampiran 1), dibuat grafik kurva analisis ABC. (Gbr. 2.2.6).
A B C
5 10 15 20 25 30 35 40
Barang no.
Beras. 2.2.6. Kurva analisis ABC
Berdasarkan grafik yang dibangun dapat ditentukan bahwa blok A meliputi barang-barang yang terletak pada tabel perhitungan dari posisi 1 sampai dengan 11, yaitu. memiliki 11 produk. Produk-produk ini paling diminati karena mempunyai bagian pendapatan yang lebih tinggi. Blok B kedua berisi produk-produk yang terletak dari posisi 9 hingga 25 dalam tabel dan totalnya ada 15 produk yang menempati tempat rata-rata dalam total volume penjualan. Blok C adalah yang paling tidak menjanjikan dan mencakup barang-barang yang terletak di posisi 25 sampai 38, yaitu. 13 produk.
Proses pemasaran barang-barang industri ditandai dengan persaingan yang ketat, yang memiliki beberapa manifestasi utama. Pertama-tama, persaingan dalam merencanakan ragam dan mengembangkan sampel baru yang menentukan komposisi rangkaian produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Selain itu, perlu diperhatikan adanya persaingan harga barang yang ditawarkan di pasar, persaingan jasa yang ditawarkan kepada pelanggan, persaingan di bidang penjualan dan pelaksanaan program periklanan. Dari semua jenis persaingan yang tercantum, yang terpenting adalah persaingan di bidang perencanaan produk yang semakin penting.
Setiap pabrikan memiliki ciri khasnya masing-masing. Masing-masing mempunyai sejarahnya sendiri, lingkaran pemimpinnya sendiri yang menentukan karakteristik pertumbuhan perusahaan, simpanan pengetahuan dan keterampilannya sendiri, kombinasi alat, produksi dan tenaga kerjanya yang unik, sistem penjualan yang berbeda dari yang lain, lingkaran bisnisnya sendiri. kontak di pasar, reputasinya sendiri. Karakteristik perusahaan ini mencerminkan kekuatan dan kelemahannya, yang harus diperhitungkan ketika membuat keputusan mengenai konfigurasi rangkaian produk. Salah satu tanggung jawab manajemen adalah mengantisipasi arah kebijakan komoditas yang paling menguntungkan di masa mendatang.
Berdasarkan analisis, diusulkan rekomendasi berikut yang bertujuan untuk meningkatkan keragaman pada kelompok terpilih. Optimalisasi dilakukan dalam dua arah - pengurangan barang yang tidak menguntungkan secara ekonomi dan kejenuhan barang dengan nilai ekonomi terbesar. Namun karena proses optimasi dapat berdampak negatif terhadap kekayaan ragam, yang memainkan salah satu peran terpenting dalam perdagangan eceran suku cadang dan komponen, maka perlu dibuat ragam minimum. Meringkas semua hal di atas, kita dapat mengidentifikasi cukup banyak masalah perusahaan dalam organisasi dan kebijakan bermacam-macamnya. Inti masalahnya adalah kebijakan bermacam-macam perusahaan tidak dioptimalkan.
Dengan demikian, proses perbaikan dapat dibagi menjadi beberapa tahap:
1. Hasil analisis menunjukkan bahwa barang-barang yang termasuk dalam kelompok C tidak efektif secara ekonomi dan permintaannya rendah. Pada dasarnya barang-barang ini dipasok ke berbagai perusahaan KamAZ OJSC dan memiliki masa pakai yang lama, sehingga penjualannya dalam jangka pendek menimbulkan kesulitan. Namun kita tidak bisa mengabaikan fakta bahwa kebutuhan barang-barang tersebut untuk produksi sangatlah penting. Sehubungan dengan itu diusulkan untuk memproduksi barang-barang yang termasuk dalam golongan C yaitu alat kendali, kunci, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA sesuai pesanan. Produksi suku cadang sesuai pesanan akan secara signifikan mengurangi waktu penyimpanan di gudang, yang akan menambah ruang gudang untuk menyimpan jenis produk lainnya. Sehubungan dengan hal tersebut, perlu adanya pemusatan perhatian bagian pemasaran terhadap penjualan barang yang diusulkan untuk diproduksi sesuai pesanan. Informasi tentang barang produksi yang dipesan dapat diposting di situs web perusahaan. Website juga akan menjadi alat pemasaran yang sangat diperlukan. Dengan melakukan survei, analisis, dan statistik, Anda dapat mengetahui preferensi calon pelanggan dan langsung merespons segala perubahan permintaan.
2. Berdasarkan analisis dapat ditentukan bahwa blok A meliputi barang-barang yang terletak pada tabel perhitungan dari posisi 1 sampai dengan 11, yaitu. memiliki 11 produk. Produk-produk ini paling diminati karena mempunyai bagian pendapatan yang lebih tinggi. Berdasarkan hal tersebut, diusulkan untuk melakukan diversifikasi blok A. Diusulkan untuk melakukan diversifikasi blok A dengan menjenuhkan kelompoknya. Sebelum ini, perlu juga ditentukan bagaimana produk tersebut masuk ke blok A; dalam hal ini, diusulkan untuk menjenuhkan kelompok dengan meningkatkan pilihan pasokan (yaitu meningkatkan kedalaman kelompok) dari item-item barang yang volume penjualannya tinggi. Selain itu, kejenuhan kelompok dapat dilakukan dengan menambahkan komponen tindakan dan tujuan yang serupa, yang seharusnya mempengaruhi peningkatan volume penjualan.
4. Pada tahun 2005, OJSC “KISM” memulai produksi produk baru “Power Power Plants” (EPU). Keputusan ini diambil mengingat berkembangnya segmen pasar baru. Berdasarkan hasil analisis BCG, ESU masuk dalam zona “bintang”. Selama dua tahun produksi produk ini, tren peningkatan tingkat pertumbuhan pasar dan pangsa pasar yang tinggi telah diidentifikasi. Untuk mempertahankan tingkat pertumbuhan dan pangsa pasar relatif yang sama, diusulkan untuk meningkatkan volume produksi. Untuk meningkatkan volume produksi perlu dilakukan perluasan area produksi. Perluasan ruang produksi dapat dicapai dengan mengurangi bengkel perbaikan dan pemasangan peralatan teknis. Selain itu, untuk meningkatkan produksi, perlu membeli peralatan baru dan menarik spesialis ECS. Pembelian peralatan baru berarti pembelian 3 test stand, 5 mesin las semi otomatis, dan penambahan perkakas pekerja. Sehubungan dengan perluasan produksi, perlu menarik personel baru: insinyur proses (3 orang), mandor (1 orang), tim perakit (12 orang). Untuk memperluas produksi ESU, perlu menambah pembelian mesin diesel berbasis “Diesel Euro 2” sebanyak 20 unit lagi.
Untuk meningkatkan volume penjualan instalasi listrik, pengiriman terpusat dapat dilakukan. Pada bulan Agustus 2004, perintah Duma Negara KAMAZ OJSC No. 241 tanggal 19 Juli 2004 mulai berlaku. untuk pengiriman terpusat. Namun perintah ini berlaku langsung untuk kendaraan KAMAZ. Tujuan penerapan pengiriman mobil terpusat ke dealer adalah untuk mengembangkan kebijakan harga yang seragam, memperkuat kontrol atas distribusi teritorial mobil dan suku cadang, dan mengurangi cacat yang timbul selama pengiriman ECS ke konsumen. Pengiriman terpusat mempunyai efek merangsang pada dealer dalam hal pengembangan bentuk dan metode kerja baru.
Aspek positif dari penerapan pengiriman terpusat:
– Investasi jangka panjang untuk masa depan Anda sendiri.
– Kesetaraan harga (atau kisaran harga yang sempit) meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap suatu produk, merek, produsen, penjual (penjual regional).
– Tren peralihan pusat penjualan instalasi listrik, mendekatkan wilayah pengoperasian kendaraan jarak jauh.
– Hubungan nyata antara klien dan dealer regional, penguatan hubungan dealer-konsumen lokal memberikan prasyarat untuk meningkatkan layanan dan transisi akhir dealer ke akuisisi perusahaan.
– Redistribusi penjualan dari dealer “multi-merek” ke “mono-merek” (KAMAZ saja), yaitu. yang paling setia. Karena transisi ke pengiriman terpusat, penjualan meningkat di daerah terpencil di mana dealer mengkhususkan diri pada satu merek, sehingga mereka lebih tertarik untuk memperkuat posisi pembangkit listrik di wilayah yang ditugaskan kepada mereka.
– Dengan diperkenalkannya pengiriman terpusat, nilai merek “dealer resmi JSC KISM” akan meningkat secara signifikan. Akan semakin banyak lagi orang yang ingin menjadi dealer KamAZ OJSC, oleh karena itu persyaratannya dapat ditingkatkan.
– Pengiriman terpusat merupakan prasyarat untuk transisi OJSC “KISM” menuju harga seragam “tanpa tawar-menawar”, tanpa “menipu” sesuai dengan mentalitas “Barat” yang progresif dibandingkan dengan mentalitas “Timur”. Hal ini sangat penting, karena saat ini bentuk dan metode kerja Baratlah yang menjadi teladan bagi konsumen.
– Ada kecenderungan bagi dealer untuk beralih dari persaingan harga ke peningkatan kualitas layanan.
Inti dari masalah optimalisasi bermacam-macam adalah perencanaan hampir semua jenis kegiatan yang bertujuan untuk memilih produk untuk produksi dan penjualan di masa depan di pasar dan untuk membawa karakteristik produk tersebut sesuai dengan kebutuhan konsumen. Pembentukan berdasarkan perencanaan suatu rangkaian produk merupakan suatu proses berkesinambungan yang berlangsung sepanjang siklus hidup suatu produk, dimulai dari saat gagasan penciptaannya digagas dan diakhiri dengan penarikannya dari program produk.
Manajemen bermacam-macam melibatkan koordinasi kegiatan yang saling terkait - ilmiah, teknis dan desain, riset pasar yang komprehensif, pengorganisasian penjualan, layanan, periklanan, dan stimulasi permintaan.
Dengan demikian, langkah-langkah di atas untuk mengoptimalkan bermacam-macam diusulkan dengan menggunakan contoh semua kelompok pilihan untuk analisis BCG dan satu kelompok yang dipilih untuk analisis ABC. Penerapan langkah-langkah tersebut untuk semua kelompok penyortiran OJSC "KISM" mungkin dapat membantu meningkatkan efisiensi kebijakan penyortiran, karena peningkatan penyortiran akan mengarah, pertama-tama, pada pengurangan biaya yang terkait dengan operasi perolehan dan penyimpanan barang-barang yang tidak menguntungkan secara ekonomi. barang, dan juga akan meningkatkan profitabilitas seluruh rentang secara keseluruhan.
3.2.Evaluasi efektivitas ekonomi dari rekomendasi yang diusulkan
Biaya pengiriman ESG secara terpusat ke daerah dan pemeliharaan pusat penjualan TFC Daerah akan kami hitung pada biaya instalasi listrik, dengan mempertimbangkan kapasitas pasar di daerah yang dibuka berdasarkan Rumah Dagang Daerah di daerah. tahap pertama program. Hasil perhitungannya kami rangkum pada Tabel 3.2.1.
Tabel 3.2.1
Perhitungan biaya pengiriman ECS secara terpusat ke daerah
|
Kapasitas pasar tahunan, pcs. |
Jarak ke wilayah tersebut, |
Biaya pengiriman |
|||
|
Sankt Peterburg |
|||||
|
Khabarovsk |
|||||
|
Volgograd |
|||||
|
Novosibirsk |
|||||
|
|
|
Harga rata-rata sebuah ESU (tidak termasuk PPN) adalah RUB 478.349.
Biaya rata-rata pengiriman ESU adalah 15.906 rubel.
Porsi biaya pengiriman dalam harga ESU adalah 3,3%. (biaya pengiriman instalasi listrik dibagi rata-rata harga instalasi listrik).
Biaya bulanan rata-rata untuk memelihara satu cabang adalah 327,0 ribu rubel.
Biaya bulanan rata-rata untuk memelihara satu Rumah Perdagangan adalah 138,3 ribu rubel.
Biaya bulanan rata-rata untuk memelihara 8 Rumah Perdagangan pertama adalah 1.106,4 ribu rubel.
Biaya bulanan rata-rata untuk memelihara 4 cabang TFC adalah 2.616 ribu rubel.
Bagian biaya pemeliharaan 8 Trading House terhadap harga ESU adalah 0,13% (harga instalasi listrik dibagi biaya pemeliharaan Trading House), perhitungan cabang TFC serupa.
Porsi biaya pemeliharaan 4 cabang TFC di ESU adalah 0,31%.
Total bagian biaya dalam harga instalasi listrik pada saat pembuatan Trading House tahap pertama adalah 2,13%.
Total porsi biaya dalam harga instalasi listrik pada saat pembukaan cabang adalah 2,31%.
Jadi, kenaikan harga instalasi listrik hanya sebesar 2,5% akan menutupi biaya penerapan sistem penjualan baru dan pengiriman ECS secara terpusat ke Regional Sales Center (Trading House) OJSC TFC KAMAZ di daerah.
Pada saat yang sama, pada tahun 2006, KAMAZ OJSC terpaksa menghentikan operasi sebagian besar cabang dan rumah dagangnya yang berlokasi di wilayah tersebut di atas. Peristiwa ini disebabkan oleh menurunnya transparansi kerja perusahaan-perusahaan tersebut, kurangnya informasi yang dapat dipercaya tentang kegiatan ekonomi mereka, serta sejumlah keadaan lain yang menjelaskan tindakan perusahaan induk. Karena OJSC “KISM” berencana untuk meningkatkan volume penjualan instalasi listrik pada tahun 2009 sebesar 20%, maka dalam hal ini kami akan memperkirakan efektivitas pelaksanaan program pengiriman terpusat instalasi listrik OJSC “KISM” untuk tahun 2009. . Untuk melakukan ini, kami akan melakukan perhitungan serupa dengan Tabel 3.2.1, dengan mempertimbangkan penyesuaian jumlah yang digunakan dalam perhitungan (Tabel 3.2.2).
Tabel 3.2.2
Perhitungan biaya pengiriman mobil terpusat ke daerah tahun 2009
|
Kapasitas pasar tahunan, pcs. |
Jarak ke wilayah tersebut, |
Biaya pengiriman |
Biaya pengiriman untuk program tahunan, gosok. |
||
|
Mengoperasikan cabang dan rumah dagang |
|||||
|
Direncanakan untuk dibuka |
|||||
|
Wilayah. gudang di Distrik Federal C |
|||||
|
Wilayah. gudang di distrik federal D |
|||||
|
Wilayah. gudang di Distrik Federal G |
|||||
|
Wilayah. gudang di distrik federal H |
|||||
|
Wilayah. gudang di Distrik Federal J |
|||||
|
|
|
|
|
||
Data awal untuk menghitung biaya dan perhitungannya sendiri (tidak termasuk PPN):
Harga rata-rata instalasi listrik (tidak termasuk PPN) adalah 478.349 rubel.
Biaya pengiriman rata-rata adalah RUB 29.914,27.
Porsi biaya pengiriman terhadap harga instalasi listrik adalah 6,2%. (biaya pengiriman instalasi listrik dibagi rata-rata harga mobil).
Biaya bulanan rata-rata untuk memelihara satu cabang adalah 1.058,82 ribu rubel.
Biaya bulanan rata-rata untuk memelihara satu Rumah Perdagangan adalah 1.039,9 ribu rubel.
Biaya bulanan rata-rata untuk memelihara satu gudang Regional adalah 153,41 ribu rubel.
Biaya bulanan rata-rata untuk memelihara 2 Rumah Perdagangan adalah 2.079,8 ribu rubel.
Biaya bulanan rata-rata untuk memelihara 5 cabang TFC adalah 5294,1 ribu rubel.
Biaya bulanan rata-rata untuk memelihara 5 gudang TFC Regional adalah 767,07 ribu rubel.
Bagian biaya pemeliharaan 2 Trading House dalam harga sebuah mobil adalah 0,003% (harga sebuah mobil dibagi biaya pemeliharaan Trading House untuk kapasitas pasar tahunan), perhitungan serupa untuk cabang dan Gudang Regional TFC .
Porsi biaya pemeliharaan 5 cabang TFC terhadap harga sebuah instalasi listrik adalah 0,0001%.
Porsi biaya pemeliharaan 5 cabang Gudang Daerah terhadap harga suatu instalasi listrik adalah 0,007%.
Total bagian biaya dalam harga instalasi listrik pada saat pembuatan Trading House tahap pertama adalah 3,303%.
Total bagian biaya dalam harga mobil saat membuat cabang adalah 3,3001%.
Total porsi biaya dalam harga instalasi listrik pada saat pembuatan gudang Regional adalah 3,307%.
Total bagian biaya dihitung sebagai penjumlahan bagian biaya penyerahan terhadap harga instalasi listrik dan bagian biaya pemeliharaan Rumah Dagang terhadap harga instalasi listrik.
Jadi, kenaikan harga instalasi listrik sebesar 3,4% akan menutupi biaya penerapan sistem penjualan baru dan pengiriman kendaraan terpusat ke Pusat Penjualan Regional OJSC TFC KAMAZ di daerah.
Oleh karena itu, penerapan sistem penjualan baru untuk instalasi listrik dan pengirimannya yang terpusat juga akan memperluas pasar penjualan dan meningkatkan penjualan suku cadang. Pasar penjualan akan meningkat karena Regional Trading House yang menjual ECS akan menyediakan layanan persiapan dan servis pra-penjualan, menggunakan suku cadang bermerek KAMAZ, sehingga mengurangi pangsa pasar “abu-abu”.
Volume penjualan juga akan meningkat karena adanya peningkatan kapasitas Spare Parts Center JSC TFC KAMAZ. Karena dominasi pesanan dalam jumlah kecil saat ini, Pusat Suku Cadang secara fisik tidak mampu menangani pengiriman semua pesanan dalam waktu yang sangat singkat - pembeli beralih ke penjual alternatif dan produsen suku cadang “abu-abu”.
Prinsip serupa berlaku untuk pengiriman terpusat. suku cadang Namun, karena sifat penjualan suku cadang yang spesifik, tidak praktis untuk menetapkan harga tunggal untuk suku cadang di semua wilayah. Perbedaan harga satuan suku cadang di berbagai daerah tidak terlalu mencolok dibandingkan perbedaan harga mobil. Hal utama di sini adalah jangkauannya, serta jaminan kualitas oleh pabrikan. Kebijakan penetapan harga harus didasarkan pada kemampuan masing-masing wilayah tertentu, tetapi tidak berkontribusi pada redistribusi suku cadang di antara wilayah tersebut.
Kesimpulan dan penawaran
Salah satu hal terpenting dalam kegiatan perusahaan adalah kebijakan pembentukan rangkaian produk yang rasional. Pembentukan bermacam-macam adalah proses yang kompleks dan panjang yang memerlukan analisis mendalam terhadap informasi ilmiah dan teknis di bidang pengembangan barang dan jasa, riset pasar dan generalisasi, serta studi substantif tentang potensi keseluruhan perusahaan dan komponennya. . Tugas-tugas seperti itu harus diselesaikan di tingkat manajemen senior, namun penyiapan bahan-bahan yang diperlukan adalah hak prerogatif divisi yang lebih rendah. Perusahaan pertama-tama harus menentukan daftar rinci produk yang diproduksi dan dijual menurut jenis, tipe, kelas, merek dan ukuran, yaitu bermacam-macam.
Selama pekerjaan, kesimpulan berikut dibuat:
1. Setelah mempertimbangkan maksud, tujuan dan tujuan kebijakan pemilihan dan mengidentifikasi faktor-faktor utama yang mempengaruhinya, dapat dikatakan bahwa kebijakan pemilihan memungkinkan perusahaan untuk menjamin daya saing produknya di pasar.
Setelah mempelajari prinsip-prinsip pembentukan kebijakan pemilihan, kita dapat menyimpulkan bahwa penggunaan prinsip-prinsip dasar manajemen pemilihan memungkinkan suatu perusahaan untuk merencanakan biaya dan mengembangkan arah baru untuk memperluas atau mengurangi pemilihan.
2. Hampir semua bidang kegiatan menjanjikan untuk pabrik atau strategis bagi KAMAZ OJSC (terkait dengan pengembangan model dan teknologi kendaraan baru). Tiga kelompok (RPH, peralatan khusus, suku cadang) yang terletak di zona “anjing” memerlukan studi terpisah untuk kepentingan strategis bagi KAMAZ, untuk mengambil keputusan tentang likuidasi (penghapusan dari wilayah pabrik), penjualan atau konsentrasi melalui likuidasi unit serupa di kompleks pabrik (hampir semua pabrik mempunyai bengkel atau area sendiri). Kelompok nomenklatur yang termasuk dalam zona “anak-anak sulit” memerlukan investasi untuk pengembangan lebih lanjut, yang dikonfirmasi oleh perkiraan pertumbuhan permintaan dari KAMAZ OJSC. Sumbernya dapat berupa “sapi perah” dan investasi eksternal dalam kerangka program pengembangan KAMAZ. “Sapi perah” tidak memerlukan investasi yang signifikan, namun kelompok “alat” mempunyai prospek kehilangan tingkat pertumbuhan, karena Peralatan dan teknologi yang ada tidak memungkinkan pembuatan produk sesuai dengan persyaratan baru. Oleh karena itu, pengembangan lebih lanjut kelompok ini hanya dapat dilakukan melalui pemutakhiran peralatan dan teknologi. Kelompok “tata letak 802”, yang dari sudut pandang desain teknis pabrik, bukan merupakan nomenklatur utama, harus dikurangi di masa depan. Hal ini akan membebaskan kapasitas di wilayah-wilayah yang menjanjikan. Grup "khusus" teknologi" adalah salah satu pesaing utama untuk memasuki jenis bisnis tertentu, dengan mempertimbangkan fitur teknologi dan pemasarannya.
3. Berdasarkan analisis ABC dapat ditentukan bahwa blok A meliputi barang-barang yang terletak pada tabel perhitungan dari posisi 1 sampai dengan 9, yaitu. memiliki 9 produk. Produk-produk ini paling diminati karena mempunyai bagian pendapatan yang lebih tinggi. Blok B kedua berisi produk-produk yang terletak dari posisi 9 hingga 24 dalam tabel dan totalnya ada 14 produk yang menempati tempat rata-rata dalam total volume penjualan. Blok C adalah yang paling tidak menjanjikan dan mencakup barang-barang yang terletak dari posisi 24 hingga 38, yaitu. 14 produk.
Berdasarkan hasil penelitian, rekomendasi berikut dikembangkan untuk pembentukan rasional kebijakan bermacam-macam OJSC “KISM”:
1. Hasil analisis menunjukkan bahwa barang-barang yang termasuk dalam kelompok C tidak efektif secara ekonomi dan permintaannya rendah. Pada dasarnya barang-barang ini dipasok ke berbagai perusahaan KamAZ OJSC dan memiliki masa pakai yang lama, sehingga penjualannya dalam jangka pendek menimbulkan kesulitan. Namun kita tidak bisa mengabaikan fakta bahwa kebutuhan barang-barang tersebut untuk produksi sangatlah penting. Sehubungan dengan itu diusulkan untuk memproduksi barang-barang yang termasuk dalam golongan C yaitu alat kendali, kunci, PVA, SHVVP, TRV, PVA, PGVA berdasarkan pesanan. Produksi suku cadang sesuai pesanan akan secara signifikan mengurangi waktu penyimpanan di gudang, yang akan menambah ruang gudang untuk menyimpan jenis produk lainnya.
2. Berdasarkan analisis dapat ditentukan bahwa blok A meliputi barang-barang yang terletak pada tabel perhitungan dari posisi 1 sampai dengan 11, yaitu. memiliki 11 produk. Produk-produk ini paling diminati karena mempunyai bagian pendapatan yang lebih tinggi. Berdasarkan hal tersebut, diusulkan untuk melakukan diversifikasi blok A. Diusulkan untuk melakukan diversifikasi blok A dengan menjenuhkan kelompoknya. Sebelum ini, perlu juga ditentukan bagaimana produk tersebut masuk ke blok A; dalam hal ini, diusulkan untuk menjenuhkan kelompok dengan meningkatkan pilihan pasokan (yaitu meningkatkan kedalaman kelompok) dari item-item barang yang volume penjualannya tinggi.
3. Berdasarkan analisis yang dilakukan BCG, produksi suku cadang Kementerian Perkeretaapian termasuk dalam zona “anak bermasalah”, namun pada saat yang sama memiliki tingkat pertumbuhan yang tinggi dan pangsa pasar relatif rata-rata. Untuk mengetahui apakah kategori barang ini bisa menjadi “bintang” dengan investasi, perlu dilakukan penelitian tambahan.
4. Berdasarkan hasil analisis BCG, ESU masuk dalam zona “bintang”. Selama dua tahun produksi produk ini, tren peningkatan tingkat pertumbuhan pasar dan pangsa pasar yang tinggi telah diidentifikasi. Untuk mempertahankan tingkat pertumbuhan dan pangsa pasar relatif yang sama, diusulkan untuk meningkatkan volume produksi. Untuk meningkatkan volume produksi perlu dilakukan perluasan area produksi. Perluasan ruang produksi dapat dicapai dengan mengurangi bengkel perbaikan dan pemasangan peralatan teknis. Selain itu, untuk meningkatkan produksi, perlu membeli peralatan baru dan menarik spesialis ECS. Untuk meningkatkan volume penjualan instalasi listrik, pengiriman terpusat dapat dilakukan. Pada bulan Agustus 2004, perintah Duma Negara KAMAZ OJSC No. 241 tanggal 19 Juli 2004 mulai berlaku. untuk pengiriman terpusat. Namun perintah ini berlaku langsung untuk kendaraan KAMAZ. Tujuan penerapan pengiriman mobil terpusat ke dealer adalah untuk mengembangkan kebijakan harga yang seragam, memperkuat kontrol atas distribusi teritorial mobil dan suku cadang, dan mengurangi cacat yang timbul selama pengiriman ECS ke konsumen. Pengiriman terpusat mempunyai efek merangsang pada dealer dalam hal pengembangan bentuk dan metode kerja baru.
Dengan demikian, langkah-langkah di atas untuk mengoptimalkan bermacam-macam diusulkan dengan menggunakan contoh semua kelompok pilihan untuk analisis BCG dan satu kelompok yang dipilih untuk analisis ABC. Penerapan langkah-langkah tersebut untuk semua kelompok penyortiran OJSC "KISM" mungkin dapat membantu meningkatkan efisiensi kebijakan penyortiran, karena peningkatan penyortiran akan mengarah, pertama-tama, pada pengurangan biaya yang terkait dengan operasi perolehan dan penyimpanan barang-barang yang tidak menguntungkan secara ekonomi. barang, dan juga akan meningkatkan profitabilitas seluruh rentang secara keseluruhan.
Daftar literatur bekas
1. Alekseev A. Prinsip pemasaran untuk mengoptimalkan kedalaman jangkauan produk // Riset pemasaran dan pemasaran di Rusia. – 2001.- No.6. – Hal.4 - 12.
2. Alekseev N.S., Gantsov Sh.K., Kutyanin G.I. Landasan teori ilmu komoditas. – M.: Ekonomi, 2005. – 295 hal. – ISBN 5-94560-4349-1.
3. Afanasyev M.P., Pemasaran: strategi dan praktik perusahaan. – M.: Ekonomi, 2001. – 346 hal. – ISBN 5-87657-43-0.
4.Abryutina M.S. Grachev A.V. Analisis kegiatan keuangan dan ekonomi perusahaan. – M.: Penerbitan “Delo and Service”, 2000. – 256 hal. – ISBN 5-03948-7470-5.
5. Babich A.M., Pavlova L.N. Keuangan. - M.: ID FBK-PRESS, 2000. – 251 hal. – ISBN 5-83903-640-0.
6. Balabanov A.I., Balabanov I.T., Keuangan. – SPb.: “Peter”, 2000. – 192 hal. – ISBN 5-39289-9867-3.
7. Bege R. Pemasaran di perusahaan. – M.: Penerbitan “Delo and Service”, 2002. – 58 hal. – ISBN 5-222-02853-4.
8. Brednikova T. B. Analisis dan diagnostik aktivitas keuangan dan ekonomi suatu perusahaan: Buku teks.
9. Belyaevsky I.K. Riset pemasaran: informasi, analisis, perkiraan: Buku teks ed. “Keuangan dan Statistik” – M., 2002. – 319 hal. – ISBN 5-4792-6436-0
10. Vidanov N. Strategi manajemen bermacam-macam produk // Konsultan Direktur. – 2005. - Nomor 6. – hal.15-20.
11.Gilbert A. Churchel. Penelitian pemasaran. – Sankt Peterburg: Peter, 2000. – 428 hal. – ISBN 5-97533-9032-0.
12. Golubkov E.P. Riset pemasaran produk. // Pemasaran di Rusia dan luar negeri, 2003. – No. 4. – P. 3-19.
13. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Teknologi perdagangan dan perdagangan: Buku Ajar. – M.: Pusat penerbitan dan penjualan buku “Pemasaran”, 2001. – 596 hal.
Ivakhnik D.E.// Analisis titik impas dalam kegiatan pemasaran suatu perusahaan. Pemasaran di Rusia dan luar negeri. – 2000. - No. 1. - Hal.5-8.
14. Danko T. P. Manajemen pemasaran. - M.: Infra-M, 2001. – 361 hal. – ISBN 5-00931-6739-0.
15. Dubrov A.M., Lagosha B.A., Khrustalev E.Yu. Memodelkan situasi risiko di bidang ekonomi dan bisnis / Ed. B.A. Lagos. - M.: Keuangan dan Statistik, 1999. - 176 hal.
16. Ishchenko A. Kebijakan bermacam-macam // Pemasaran eksklusif. – 2005. - No.2. – hal.34-35.
17. Katalog JSC "KISM"
18. Kerimov V. Akuntansi manajemen dalam perdagangan eceran // Konsultan
Direksi – 2003. - No.8 – hal. 33-36.
19. Kulibanova V.V. Pemasaran Terapan, - St. Petersburg: Rumah Penerbitan "Neva"; M,: Olma - Tekan Investasikan, 2002. – 308 hal. – ISBN 5-76547-63-3.
20. Kiselev V. Pembentukan ragam produk di bidang perdagangan // Pemasaran. – 2003. - No.2. – Hal.107-111.
21. Kotler F. Fundamentals of Marketing / diterjemahkan dari bahasa Inggris. ed. Kemajuan., baru. ed. “Williams” – Moskow, St. Petersburg, Kyiv, 2005. – 644 hal.
Pemasaran Strategis Lambin Jean Jacques. – Sankt Peterburg: Nauka, 1996. – 589 hal. – ISBN 5-98765-79-3.
22. Leonov A. Manajemen operasional dan taktis dari kebijakan bermacam-macam perusahaan menggunakan alat penetapan harga yang fleksibel: hasil penelitian praktis // Pemasaran Praktis. – 2004. – Nomor 6. – Hal.2-9.
23.Lyubushin N.P. Lesheva V.B. Dyakova V.G. Analisis kegiatan keuangan dan ekonomi perusahaan. – M.: UNITY-DANA, 2001. – 471 hal. – ISBN 5-0822-767-0.
24. Pemasaran: Buku teks, lokakarya dan kompleks pendidikan
pemasaran / R.B. Nozdreva, G.D. Krylova, M.I. Sokolova, V.Yu. Yunani. .
M.: Ahli Hukum, 2000 – 568 hal. – ISBN 5-6856-6546-3.
25. Nikolaeva M.A. Perdagangan barang konsumsi. Teoretis
dasar-dasar. Buku teks untuk universitas. . M.: Ahli Hukum, 2001. – 219 hal. – ISBN 5-222-028553-4.
26. Savitskaya G.V. Analisis kegiatan ekonomi suatu perusahaan: Buku teks. tunjangan / G.V. Savitskaya. – edisi ke-7, putaran. – Mn.: Pengetahuan baru, 2002. – 704 hal. – ISBN 5-9536-0081-X.
27. Tenggelam A.Yu. Kajian kebijakan tata nama perdagangan
perusahaan // Manajemen: teori dan praktik. – 2003.- No.3. – hal.225 – 230.
28. Tenggelam A.Yu. Optimalisasi bermacam-macam dan metode matriks nomenklatur
// Manajemen: teori dan praktik. – 2002. - Nomor 3. – hal.230 – 233.
29. Fatkhutdinov R.A. Daya saing suatu organisasi dalam krisis: Ekonomi, pemasaran, manajemen. – M.: “Pemasaran”, 2007. – 829 hal. ISBN 5-94462-137-0.
30. Fedko V.P., Fedko N.G. Dasar-dasar Pemasaran. Seri Tutorial Phoenix
Rostov tidak ada: Phoenix, 2002. – 480 hal. – ISBN 5-86843-635-0.
31. Ekonomi Perusahaan: Buku Ajar. Edisi ke-2, direvisi, tambahan. / Semenov V.M.,
Baev I.A., Terekhova S.A., Chernov A.V., Dmitrieva I.N., Kuchina E.V.,
Varlamova Z.N., Kuzmin A.P.; Ed. Semenova V.M. . M.: Pusat
Ekonomi dan Pemasaran, 1998. – 312 hal. – ISBN 5-85270-120-3.
32. Malaikat DF, Blackwell RD, Miniard PW. Perilaku konsumen. Sankt Peterburg:
Peter Kom, 1999. – 768 hal. – ISBN 5-8472-091-0.
Lampiran 1
Data awal untuk membangun kurva ABC
|
Daftar pesanan |
||||||
|
Nama |
Harga, t.r. |
Volume penjualan untuk kuartal tersebut, pcs. |
Pendapatan, t.r. |
bagian posisi dalam total volume |
Bagikan, kumulatif |
|
|
alat pemotong |
||||||
|
alat ukur |
||||||
|
alat bantu |
||||||
|
cetakan untuk produk karet |
||||||
|
bar yang membosankan |
||||||
|
pemotong primatik |
||||||
|
kaliber yang kompleks |
||||||
|
kabel dari bagian yang berbeda |
||||||
|
platform subframe |
||||||
|
gedung 02 |
||||||
|
cincin labirin |
||||||
|
mesin cuci buntu |
||||||
|
kemasan transportasi |
||||||
|
pompa air |
||||||
|
gearbox |
||||||
|
layanan termogalvanik |
||||||
|
spesialis. Peralatan |
||||||
|
perombakan peralatan |
||||||
|
add-on untuk peralatan otomotif |
||||||
|
peralatan mati |
||||||
|
perangkat kontrol |
||||||
|
mesin pemotong logam khusus |
||||||
|
bangku tes |
||||||
|
unit pencucian-pengeringan |
||||||
|
peralatan teknis khusus |
||||||
|
|
|
|
|
|
||
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
PEKERJAAN KURSUS
Analisis pembentukan rangkaian produk dan optimalisasinya menggunakan contoh rantai ritel Magnit
anotasi
Topik mata kuliah ini adalah “Analisis pembentukan rangkaian produk di perusahaan ritel dan optimalisasinya menggunakan contoh suatu perusahaan.”
Karya berisi 68 halaman, 19 grafik, 16 tabel, 15 sumber bekas, 8 lampiran.
Bagian teoritis berisi informasi tentang rangkaian produk, klasifikasi rangkaian barang dan jasa suatu perusahaan ritel; tentang indikator bermacam-macam dan faktor-faktor yang mempengaruhinya, serta tentang prinsip-prinsip, tahapan pembentukan bermacam-macam dan memantau kondisinya dalam organisasi ritel.
Pada bab kedua pekerjaan, analisis efektivitas kegiatan komersial dalam pembentukan berbagai barang perusahaan ritel, termasuk sifat organisasi dan ekonomi perusahaan, analisis kegiatan pemasaran Magnit rantai toko dan analisis pembentukan rangkaian produk rantai toko Magnit.
Bab ketiga karya ini memberikan rekomendasi dan langkah-langkah untuk meningkatkan ragam barang di jaringan toko Magnit, yaitu: meningkatkan ragam, menggunakan media periklanan jenis baru, menggunakan teknologi periklanan dan multimedia di area penjualan.
Perkenalan
1 Landasan teori pembentukan ragam barang suatu perusahaan ritel
1. 1 Konsep rangkaian produk, klasifikasi rangkaian barang dan jasa suatu perusahaan ritel
Kesimpulan
Lampiran A
Lampiran B
Lampiran B
Lampiran D
Lampiran D
Lampiran E
Lampiran G
Lampiran I
Perkenalan
Lima belas tahun terakhir telah menjadi masa revolusioner bagi perdagangan ritel di Rusia. Era distribusi telah berkembang menjadi era bisnis ritel yang kompetitif dan bebas pemerintah. Perdagangan pada saat itu mengalami perubahan struktural yang sangat serius dan, karena pengaruhnya terhadap standar hidup penduduk dan skalanya, mulai memainkan peran penting dalam perekonomian negara.
Di Rusia, produksi barang konsumsi meningkat setiap tahun. Omset ritel baik koperasi maupun perdagangan negara juga semakin meningkat.
Peningkatan konsumsi produk serta peningkatan omzet perdagangan membuat perlu dilakukan kajian terhadap permintaan konsumen. Studinya, pertama-tama, harus “dibawahkan” pada tugas untuk memenuhi semua jenis permintaan pelanggan secara lebih penuh. Masalah ini diselesaikan dengan meningkatkan indikator bermacam-macam.
Saat ini, dalam ekonomi pasar, jangkauan berbagai barang telah meningkat berkali-kali lipat. Sebagian besar dari bermacam-macamnya terdiri dari barang-barang dengan kualitas yang kurang tinggi, serta produk-produk yang tidak memenuhi persyaratan dunia modern.
Penilaian yang salah terhadap kualitas produk, ketidaktahuan tentang sifat-sifat produk, karakteristiknya, serta kesalahan dalam pemilihannya dapat menimbulkan kerugian dan kerugian yang besar, baik bagi pengusaha besar maupun pembeli biasa. Untuk mencegah terjadinya keadaan di atas, diperlukan pemahaman dasar tentang ilmu komoditi berbagai kelompok barang.
Kriteria utama yang dapat digunakan untuk menilai keberhasilan suatu kegiatan perusahaan dalam negeri adalah keberhasilan pasar. Peluang pasar sangat bergantung pada kebijakan produk yang dikembangkan dengan benar dan diterapkan secara konsisten.
Dengan mempelajari pasar, serta prospek perkembangannya, suatu perusahaan dapat memperoleh informasi yang dibutuhkannya, yang nantinya akan berfungsi untuk menyelesaikan masalah-masalah tertentu yang berkaitan langsung dengan perbaikan, pengelolaan, serta pembentukan berbagai barang dan jasa. .
Pendekatan strategis, saat ini, merupakan konsep yang diperlukan untuk memecahkan masalah kebijakan komoditas. Setiap keputusan harus dibuat oleh suatu perusahaan, tidak hanya melihat kepentingan saat ini, namun juga menganalisis bagaimana keputusan ini akan “berhasil” di masa depan. Pendekatan ini memerlukan usaha.
Topik kursus kami adalah “Analisis pembentukan rangkaian produk di perusahaan ritel dan optimalisasinya menggunakan contoh perusahaan.”
Dalam tugas kursus ini kita akan berbicara tentang pembentukan bermacam-macam dengan menggunakan contoh jaringan toko Magnit.
Kisaran barang dan jasa, serta indikator seperti kelengkapan, luasnya, struktur, stabilitas, pembaruan, sangat mempengaruhi permintaan pelanggan dan menentukan apakah operasi suatu perusahaan efektif.
Berdasarkan hal tersebut, kita dapat mengatakan bahwa topik yang dipilih cukup relevan dalam kondisi ekonomi pasar modern.
Tujuan dari kursus ini adalah: untuk mengembangkan langkah-langkah dan rekomendasi untuk meningkatkan jangkauan barang di perusahaan ritel.
Tujuan dari pekerjaan kursus adalah:
1) mempelajari konsep “rangkaian produk, indikatornya dan faktor-faktor yang mempengaruhinya;
2) mempelajari klasifikasi bermacam-macam barang dan jasa perusahaan ritel “Magnit”
1 Landasan teori untuk menganalisis pembentukan rangkaian produk perusahaan ritel
1. 1 Konsep rangkaian produk, klasifikasi rangkaian barang dan jasa suatu perusahaan ritel
Himpunan barang-barang yang disajikan di pasar, dan juga diklasifikasikan berdasarkan tujuan konsumen atau asal industri, disebut bermacam-macam.
Assortment dapat mencerminkan perbedaan yang ada antara jasa dan barang. Beraneka ragam adalah distribusi logis dari setiap himpunan yang dibentuk menurut berbagai karakteristik ke dalam kategori-kategori pada tingkat yang berbeda atau ke dalam unit-unit individual. Selain bermacam-macam barang, ada juga bermacam-macam jasa, bermacam-macam ide, dan lain-lain.
Kata "assortment" berasal dari bahasa Perancis. Setiap penulis menafsirkannya secara berbeda. Misalnya arti kata bermacam-macam menurut Efremova: bermacam-macam adalah sekumpulan varietas dan jenis barang yang berbeda-beda dalam suatu lembaga perdagangan atau sekumpulan produk dalam suatu organisasi produksi. Arti kata bermacam-macam menurut Ozhegov: bermacam-macam adalah ketersediaan, pemilihan barang, barang atau varietasnya. Arti kata bermacam-macam menurut Sysoeva: bermacam-macam adalah daftar barang-barang yang dijual dalam suatu toko, disusun menurut ragam, jenis, tipe, ukuran dan merk. Arti kata bermacam-macam menurut Snigereva: bermacam-macam adalah sekumpulan barang yang digabungkan menurut satu atau lebih ciri. Arti kata bermacam-macam menurut Vinogradova: bermacam-macam merupakan cerminan dari proporsi antar industri dan sektoral yang menjadi bagian dari penawaran produk.
Beraneka ragam dapat lebih mencirikan hasil kegiatan organisasi, serta industri yang memproduksi barang konsumsi, dan perdagangan dalam mengatur produksi barang tersebut, dan perlu untuk mempertimbangkannya sebagai salah satu faktor terpenting yang menentukan konsep tersebut. sebagai derajat keseimbangan penawaran dan permintaan pada suatu pasar komoditas tertentu.
Rangkaian produk adalah sekumpulan barang yang dipadukan atau digabungkan menurut suatu sifat atau kumpulan ciri tertentu, dapat berupa: warna, jenis, ukuran, dan sebagainya.
Tergantung pada barang konsumsi, dua jenis barang dapat dibedakan: komersial dan industri.
Macam-macam barang produksi adalah daftar barang-barang yang dihasilkan oleh perusahaan-perusahaan tertentu yang disatukan baik oleh cabang-cabang industri maupun pertanian.
Bermacam-macam perdagangan adalah daftar barang yang telah dipilih untuk dijual di toko retail. Kisaran ini mencakup banyak item berbeda, serta jenis produk, yang diproduksi langsung oleh organisasi di berbagai industri, serta pertanian.
Bagian semua jenis barang dalam struktur bermacam-macam suatu perusahaan perdagangan ditentukan oleh spesialisasi perusahaan, permintaan konsumen, bahan dan basis teknis, serta faktor-faktor lainnya. Oleh karena itu, ragam perdagangan diyakini sebagai sekumpulan barang yang dibentuk menurut ciri-ciri tertentu dan dirancang untuk memenuhi permintaan pada suatu waktu tertentu.
Memastikan tingkat layanan pelanggan yang tepat, serta pertumbuhan kinerja ekonomi perusahaan perdagangan, sangat bergantung pada pembentukan pilihan yang benar.
Pendekatan pemasaran yang ditujukan untuk mengembangkan kebijakan bermacam-macam organisasi perdagangan eceran harus didasarkan pada preferensi konsumen, dan pendekatan tersebut juga perlu memastikan tingkat profitabilitas yang memadai bagi perusahaan, yang memiliki kesempatan untuk memilih dari berbagai macam produk yang ditawarkan oleh keduanya. produsen itu sendiri dan pedagang grosir kecil dan besar.
Kebijakan bermacam-macam adalah pembentukan bermacam-macam barang tergantung pada kondisi keuangan organisasi, tujuan strategisnya, serta kebutuhan pasar. Kebijakan bermacam-macam biasanya mengejar tujuan jangka panjang.
Pembentukan kebijakan bermacam-macam dan implementasinya diperlukan untuk mengelola volume keuntungan, menentukan kondisi operasi titik impas perusahaan, dan juga untuk memprediksi investasi seseorang dalam pengembangan bisnis.
Pembentukan kebijakan pemilihan dan implementasinya menjadi sangat penting ketika ada kebebasan untuk memilih kegiatan tertentu. Kebijakan Assortment menyiratkan tersedianya informasi tentang dinamika harga, karakteristik barang, segmen pasar, tingkat hubungan ekonomi luar negeri dengan luar negeri, dan tren makroekonomi. Semua faktor ini diperlukan untuk menentukan kondisi pengelolaan titik impas atas sejumlah besar keuntungan dan operasi titik impas untuk tujuan seperti optimalisasi pajak, memperkirakan kemungkinan investasi dana sendiri untuk pengembangan bisnis.
Analisis operasional, yang merupakan analisis titik impas, adalah salah satu alat yang dapat digunakan untuk memecahkan masalah ini. Analisis ini didasarkan pada tindakan yang bertujuan untuk menentukan indikator perantara yang memungkinkan pemisahan bertahap pendapatan penjualan dan biaya perusahaan satu sama lain.
Langkah selanjutnya adalah menghilangkan biaya semi-tetap juga.
Indikator ini disebut “ambang profitabilitas” - ini adalah pendapatan yang menjamin cakupan penuh semua biaya. Tidak ada keuntungan di sini.
Kemampuan untuk menemukan ambang profitabilitas seluruh perusahaan dan jenis barang dan jasa tertentu ada dalam kerangka analisis operasional. Kemampuan setiap produk untuk “bertanggung jawab” atas kondisi keuangannyalah yang menjadi dasar pembentukan kebijakan bermacam-macam perusahaan.
Tanda-tanda pengklasifikasian bermacam-macam adalah faktor-faktor seperti letak barang dalam perdagangan atau industri, luasnya cakupan barang, serta derajat kepuasan kebutuhan, dan sebagainya.
Penting untuk membedakan antara ragam perdagangan, ragam produk, dan ragam produk. Dalam arti luas, tata nama mengacu pada daftar istilah, nama atau kategori yang digunakan dalam cabang teknologi atau sains apa pun, dll.
Klasifikasi rangkaian produk adalah sebagai berikut:
1) berdasarkan lokasi barang:
a) ragam industri adalah sekumpulan barang yang diproduksi oleh suatu produsen sesuai dengan kemampuan produksinya;
b) ragam perdagangan adalah sekumpulan barang yang dibentuk oleh perusahaan perdagangan dengan mempertimbangkan permintaan konsumen, spesialisasi dan basis material dan teknis;
c) jangkauan layanan adalah serangkaian layanan yang ditawarkan kepada konsumen. Menurut derajat detailnya, jenis ragam ini, seperti halnya ragam barang, dibagi menjadi tiga jenis: spesifik, kelompok, dan intraspesifik.
2) dalam hal cakupan produk:
a) bermacam-macam sederhana adalah sekumpulan barang yang diwakili oleh sejumlah kecil jenis, kelompok, serta nama yang memenuhi sejumlah kebutuhan tertentu;
b) bermacam-macam kompleks adalah sekumpulan barang yang diwakili oleh sejumlah besar jenis, kelompok, varietas dan nama barang, berbeda dalam desain, bahan baku, serta karakteristik lainnya dan memenuhi semua jenis kebutuhan manusia;
c) bermacam-macam komprehensif adalah sekumpulan barang yang mencakup sejumlah besar jenis, subkelompok, varietas, serta nama-nama yang termasuk dalam kelompok barang yang homogen, tetapi berbeda ciri-ciri individu tertentu;
d) bermacam-macam campuran adalah sekumpulan jenis, kelompok, nama yang berbeda, yang dibedakan berdasarkan berbagai tujuan fungsional.
3) menurut tingkat kepuasan kebutuhan:
a) pilihan yang rasional adalah sekumpulan barang yang paling memenuhi kebutuhan yang dapat dibenarkan secara realistis, menjamin kualitas hidup yang maksimal pada tingkat perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi tertentu;
b) pilihan optimal adalah sekumpulan barang yang memenuhi kebutuhan nyata dengan memperoleh manfaat yang sebesar-besarnya bagi konsumen dengan biaya minimal untuk pengembangan produksi, desain dan pengiriman ke konsumen.
4) menurut keadaan pada waktu tertentu:
a) bermacam-macam sebenarnya adalah sekumpulan barang yang tersedia di perusahaan penjual atau produsen tertentu;
b) perkiraan bermacam-macam adalah sekumpulan barang yang dibutuhkan untuk memenuhi kebutuhan yang diharapkan.
5) menurut sifat kebutuhan yang dipenuhi:
a) bermacam-macam utama adalah sekumpulan barang yang difokuskan pada kebutuhan umum kelompok konsumen utama;
6) bermacam-macam yang menyertainya adalah sekumpulan barang yang menjalankan fungsi penunjang dan tidak berkaitan dengan fungsi utama suatu perusahaan.
b) menurut struktur bermacam-macam:
a) kelompok bermacam-macam barang terdiri dari daftar kelompok produk, yang dirumuskan berdasarkan homogenitas bahan baku pembuatannya, serta cara produksi dan tujuan konsumen;
b) bermacam-macam kelompok terdiri dari daftar jenis layanan individu dalam jumlah besar: perawatan kesehatan, pendidikan, perumahan dan layanan komunal, lembaga prasekolah, komunikasi, transportasi, layanan pribadi, dan sebagainya;
c) dalam suatu kelompok bermacam-macam adalah sekumpulan produk homogen yang disatukan oleh karakteristik yang sama dan memenuhi kebutuhan yang serupa. Ini adalah rincian dari bermacam-macam kelompok;
d) rangkaian produk adalah sekumpulan barang dengan berbagai nama dan jenis yang memenuhi kebutuhan serupa;
e) jenis jangkauan layanan dirinci
jenis layanan agregat besar;
f) bermacam-macam barang intraspesifik adalah bermacam-macam yang mencakup jenis barang dalam jenis tertentu;
g) jangkauan layanan intraspesifik terdiri dari daftar pekerjaan spesifik yang dilakukan dalam kerangka jenis layanan tertentu.
1. 2 Macam-macam indikator dan faktor-faktor yang mempengaruhinya
Beraneka ragam perusahaan mana pun, toko eceran atau grosir mana pun, dapat dikarakterisasi berkat sistem indikator. Pendekatan ini diperlukan untuk melaksanakan proses manajemen bermacam-macam atas dasar ilmiah, yaitu mengatur pembentukannya, merencanakan, dan juga mengatur bermacam-macam, merangsang penjualan dan memotivasi penjual.
Mari kita daftarkan indikator-indikator ini.
Luasnya ragam adalah banyaknya kelompok dan subkelompok barang yang termasuk dalam ragam toko. Dalam perputaran, struktur bermacam-macam department store dan toko khusus dibedakan berdasarkan bagiannya dalam persediaan.
Kedalaman ragamnya adalah banyaknya jenis dan ragam, serta nama barang tersebut dalam kelompok dan subkelompok tertentu dalam ragam toko.
Kedalaman dan luasnya jangkauan diperlukan untuk membentuk penawaran dan mendistribusikan tingkat risiko. Hal ini digambarkan pada Tabel 1.
Tabel 1 - Berbagai alternatif perdagangan berdasarkan luas dan dalamnya
Dengan keragaman yang luas, pembeli mendapatkan kesan beragam dari banyak produk. Inilah yang menarik berbagai kategori konsumen. Dengan pilihan ini, perusahaan dapat beradaptasi lebih baik terhadap perubahan permintaan pasar yang konstan. Namun, hal ini sulit untuk dikelola, karena produk yang permintaannya rendah mungkin luput dari perhatian.
Kesederhanaan adalah keuntungan utama dari jangkauan yang sempit.
Baik luasnya maupun kedalaman ragamnya harus dipilih dengan mempertimbangkan maksud dan tujuan yang telah ditetapkan oleh pengecer untuk dirinya sendiri.
Rata-rata, seorang konsumen Rusia membeli sekitar 150 item barang, namun ia ingin memilih barang tersebut dari sejumlah besar produk terkait yang berbeda dan berharap akan muncul produk baru yang lebih baik. Jika toko tersebut memiliki semua kelompok barang, maka timbul kesan berlimpah, namun hal ini tidak menjamin penjualan yang tinggi.
Kedalaman ragam perdagangan mungkin berlebihan. Terkadang banyaknya item dalam satu kelompok produk dapat menyulitkan pengambilan keputusan pembelian.
Indikator keragamannya juga mencakup keberlanjutannya.
Beraneka ragam produk yang stabil di toko mengurangi waktu yang dihabiskan pelanggan untuk mencari produk, dan membantu standarisasi semua proses dan operasi perdagangan dan teknologi. Stabilitas dapat ditentukan dengan rumus berikut:
Ku = 1 - On/n*а,
dimana Ku adalah koefisien keragaman barang yang stabil dalam periode tertentu;
O1, O2,... Aktif - jumlah jenis barang yang tidak dijual pada saat pemeriksaan;
a - jumlah jenis barang yang disediakan dalam daftar pilihan yang dikembangkan; n - jumlah cek.
Nilai optimal koefisien stabilitas bermacam-macam barang di suatu toko selama triwulan tidak boleh lebih rendah dari:
0,90 untuk supermarket dan toko kelontong;
0,80 department store;
0,75 toko sepatu dan pakaian;
0,85 toko pakaian, perlengkapan rumah tangga dan olah raga.
Indikator ini bisa disebut bersyarat, mengingat di banyak toko dengan rangkaian produk beberapa ribu unit, seringkali tidak mungkin untuk memeriksa jumlah barang yang hilang.
Indikator lain dari bermacam-macamnya adalah panjangnya. Karena keterbatasan ruang di rak-rak toko, maka jumlah barang harus selalu dijaga secara optimal. Beraneka ragam dianggap pendek jika keuntungan meningkat seiring dengan penambahan unit produk baru. Beraneka ragam dianggap terlalu panjang jika dengan menghilangkan unit produk, keuntungan meningkat.
Masih belum ada standar yang mengatur indikator keragaman (kecuali indikator keberlanjutan), yaitu indikator tidak mencerminkan seberapa sukses keragaman tersebut, tetapi hanya mencirikan struktur sebenarnya. Oleh karena itu, ketika membentuk bermacam-macam, pengalaman perusahaan lain sering digunakan.
Struktur ragamnya adalah perbandingan jenis, kelompok dan ragam, serta subkelompok barang yang membentuk ragam toko. Strukturnya dicirikan oleh indikator kedalaman dan luasnya. Hal ini sangat penting dalam proses pengorganisasian pembentukannya di toko tertentu.
Ada dua konsep struktur makro dan mikro dari rangkaian produk baik di perusahaan maupun di toko.
Struktur makro adalah hubungan antara kelompok produk secara langsung dalam keseluruhan ragam. Struktur mikro adalah perbandingan spesies dan varietas pada setiap kelompok produk.
Untuk menjaga ragam produk sesuai dengan permintaan penduduk, konsep seperti kestabilan ragam barang di toko dan kelengkapannya memegang peranan penting.
Kelengkapan ragam sesuai dengan ketersediaan produk sebenarnya di toko, yang disetujui sesuai dengan daftar ragam.
Kelengkapan suatu rangkaian produk ditandai dengan koefisien kelengkapan dan dihitung dengan menggunakan rumus:
Kp = Rf/Rn,
dimana Kp adalah koefisien kelengkapan ragam toko pada tanggal tertentu;
RF - jumlah sebenarnya jenis barang pada saat pemeriksaan;
Рн - jumlah jenis barang yang disediakan dalam daftar pilihan wajib.
Untuk penilaian yang paling obyektif terhadap bermacam-macam produk, kelengkapannya harus ditentukan untuk periode tertentu berdasarkan data yang diperoleh dari beberapa pemeriksaan terhadap bermacam-macam toko. Untuk melakukannya, hitung koefisien stabilitas bermacam-macam menggunakan rumus berikut:
Semak = Р1 + Р2 + Рз +... + Рn/ Рн*n,
dimana Kust adalah koefisien kestabilan ragam barang di toko pada suatu periode (bulan, triwulan, tahun);
P1, P2, Pz, Pn - jumlah sebenarnya jenis barang pada saat pemeriksaan individu;
adalah jumlah jenis barang yang disediakan dalam daftar pilihan;
n - jumlah cek.
Dengan demikian, keberlanjutan atau dengan kata lain stabilitas ragam adalah tersedianya barang-barang yang dijual secara terus-menerus menurut varietasnya, serta menurut jenisnya, yang tercantum dalam daftar ragam.
Pembaruan ragam adalah penambahan ragam dengan jenis produk terbaru sesuai dengan kebijakan ragam perusahaan. Rangkaian produk toko harus diperbarui hingga 10% per tahun.
Tempat khusus di antara indikator-indikator yang mencirikan keadaan bermacam-macam ditempati oleh indikator profitabilitasnya.
Profitabilitas bermacam-macam perdagangan adalah kumpulan bermacam-macam yang secara keseluruhan memastikan bahwa badan usaha menerima sejumlah laba bersih yang telah direncanakan sebelumnya, yaitu kelebihan pendapatan tertentu atas biaya penjualan barang dan pembayaran pajak dan non-pajak. .
Perlu dicatat bahwa penilaian positif terhadap keadaan bermacam-macam perusahaan atau toko menurut semua indikator yang dijelaskan di atas memastikan, dalam banyak hal, dari sisi ekonomi, aktivitas komersial perusahaan yang bijaksana di pasar ritel.
Indikator yang mengkarakterisasi bermacam-macam perusahaan atau toko tertentu dipengaruhi oleh banyak faktor.
Pengaruh faktor-faktor di atas dipelajari dalam proses riset pasar oleh pakar pemasaran, serta spesialis dari departemen komersial sebuah perusahaan perdagangan. Semua faktor biasanya dibagi menjadi faktor umum dan spesifik.
Faktor umum tidak bergantung pada kondisi spesifik operasi perusahaan. Faktor umum dibagi menjadi:
1) sosial. Ini termasuk komposisi sosial penduduk, tingkat budaya, jaminan sosial penduduk, sifat aktivitas tenaga kerja;
2) ekonomi. Diantaranya adalah perkembangan produksi barang, tingkat pendapatan penduduk dan sumber pendidikannya, perkembangan perekonomian daerah usaha, harga barang, dan lain-lain;
3) demografis. Ini termasuk komposisi gender dan usia, jumlah dan struktur keluarga, komposisi profesional penduduk, dll.;
4) yang bersifat nasional sehari-hari. Ini termasuk komposisi nasional penduduk, tradisi, adat istiadat dan adat istiadat;
5) alam dan iklim. Ini termasuk lokasi geografis (kota, desa), iklim, sumber daya alam dan banyak lagi.
Faktor spesifik mencerminkan kondisi operasi spesifik perusahaan.
Diperhitungkan saat menentukan luasnya jangkauan:
1) peran toko ini dalam sistem pelayanan perdagangan;
2) keberadaan toko lain di bidang kegiatan dan spesialisasinya;
3) jenis dan kapasitas perusahaan;
4) karakteristik segmen;
5) koneksi transportasi.
Diperhitungkan saat menentukan kedalaman bermacam-macam:
1) tingkat pendapatan menurut segmen;
2) kekhususan permintaan dalam segmen;
3) ukuran ruang ritel dan karakteristiknya, parameter peralatan.
Faktor-faktor seperti permintaan juga mempunyai dampak. Namun pertama-tama, aparat komersial perlu memutuskan di segmen mana organisasi perdagangan ini akan beroperasi. Pekerjaan ini dilakukan oleh para ahli di departemen pemasaran, serta oleh para ahli bisnis dalam proses riset pemasaran berdasarkan hasil kajian komprehensif terhadap perusahaan ritel di suatu wilayah tertentu.
Oleh karena itu, dalam membentuk ragam barang di pasar eceran perlu adanya informasi yang dapat dipercaya tentang struktur permintaan, volumenya, dinamika perkembangannya, ciri-ciri dan sifat permintaan barang-barang tertentu dan antar berbagai kelompok. pembeli.
Pemantauan berkala terhadap lingkungan operasi perusahaan, serta organisasi perdagangannya, juga diperlukan. Hal ini diperlukan agar perubahan atau penyesuaian tertentu dapat dilakukan secara tepat waktu terhadap proses pembentukan ragam suatu perusahaan atau toko eceran atau grosir tertentu.
1. 3 Prinsip, tahapan pembentukan bermacam-macam dan pemantauan kondisinya dalam organisasi ritel
Membentuk bermacam-macam adalah proses pemilihan kelompok, jenis, dan ragam barang.
Pembentukan bermacam-macam toko harus konsisten dengan tujuan strategis perusahaan, serta kebijakan pemilihannya.
Saat membentuk bermacam-macam dalam perdagangan eceran, berbagai faktor perlu diperhitungkan. Ini:
1) volume, struktur dan isi permintaan konsumen sasaran;
2) profil bermacam-macam toko;
3) profitabilitas perusahaan dan kelompok produk individu;
4) bahan dan dasar teknis perusahaan, penyediaan ruang gudang dan peralatan;
Pelayanan komersial suatu organisasi perdagangan eceran, setelah merangkum informasi tentang faktor-faktor yang mempengaruhi keragaman perdagangan, menciptakan keragaman dengan memperhatikan ketentuan-ketentuan dasar yang mempunyai arti dan isi yang tetap, yaitu dengan memperhatikan prinsip-prinsip membangun keragaman perdagangan. Prinsip-prinsip ini digambarkan pada Tabel 2.
Tabel 2 - Prinsip pembentukan bermacam-macam perdagangan
Pembentukan bermacam-macam dilakukan dalam beberapa tahap:
1) perlu untuk menentukan profil bermacam-macam, serta arah spesialisasi toko sesuai dengan strategi komersial yang telah dipilih sebelumnya di pasar ritel, dengan mempertimbangkan spesialisasi jaringan ritel yang ada di wilayah tersebut dan strategi bermacam-macam pesaing;
2) perlu untuk menetapkan struktur bermacam-macam di toko. Pada tahap ini perlu ditentukan rasio kuantitatif masing-masing kelompok barang. Di sini juga, data dihubungkan dengan indikator yang direncanakan toko dan profitabilitas kelompok dan subkelompok produk;
3) perlu ditentukan distribusi kelompok individu, serta subkelompok barang berdasarkan ukuran kompleks konsumen dan mikrokompleks;
4) perlu untuk memilih bermacam-macam intra-grup berdasarkan ciri khas, menghubungkannya dengan area penjualan tertentu dan profitabilitas barang.
Dalam perdagangan kooperatif, pengelompokan produk berdasarkan toko ditetapkan pada tahap pertama. Pekerjaan ini biasanya dilakukan melalui pendistribusian rangkaian produk antara semua perusahaan perdagangan eceran yang berlokasi di wilayah kegiatan masyarakat konsumen daerah.
Pendistribusian rangkaian produk di antara organisasi perdagangan dalam perdagangan koperasi dilakukan berdasarkan prinsip kebijakan pemilihan, yaitu rangkaian produk sehari-hari paling sering terkonsentrasi di toko “Universam”, “Produk”, “Barang Sehari-hari” , serta di toko khusus yang menjual produk makanan, dan produk non-makanan dari berbagai macam produk terkonsentrasi di department store dan toko khusus.
Pembentukan kelompok produk untuk berbagai jenis perusahaan memungkinkan kita untuk menentukan peran dan tempat masing-masing jenis dan sistem umum layanan perdagangan bagi penduduk.
Pada tahap kedua pembentukan bermacam-macam, perhitungan struktur bermacam-macam kelompok untuk setiap perusahaan dagang tertentu harus dilakukan, yaitu hubungan kuantitatif masing-masing kelompok produk harus ditentukan. Struktur bermacam-macam kelompok ditetapkan dengan mempertimbangkan ukuran standar toko, lokasinya, indikator yang direncanakan, dan faktor lainnya.
Berdasarkan uraian di atas, tahapan pembentukan trade variety dapat disajikan dalam bentuk Gambar 1.
Tugas penting adalah mengembangkan struktur pilihan yang tertata. Untuk menentukan rasio optimal berbagai kelompok barang yang termasuk dalam kategori individu, perlu menggunakan matriks BCG dan analisis ABC.
Fase siklus hidup produk harus diperhitungkan dalam struktur ragam perdagangan. Analisis bermacam-macam menggunakan matriks BCG dilakukan dengan menempatkan produk-produk yang berada pada tahapan siklus hidup yang berbeda di salah satu dari empat bidang matriks. Mereka ditunjukkan pada Gambar 2.
Produk - "masalah" menempati pangsa pasar yang kecil. Mereka harus mencapai tingkat pertumbuhan penjualan yang tinggi. Produk ini sedang dalam tahap pengenalan pasar yang memerlukan upaya pemasaran. Nasib selanjutnya dari produk ini diprediksi berdasarkan pengalaman penjualan. Produk “issue” dapat menjadi produk “bintang”, atau tidak lagi diminati dan berubah menjadi produk “anjing”, atau segera meninggalkan pasar.
Gambar 1 - Tahapan pembentukan ragam perdagangan
Keberhasilan produk ini tergantung pada apakah produk tersebut akan dibeli berulang kali. “Bintang” adalah produk toko yang secara signifikan melebihi volume penjualan produk toko pesaing dan memiliki pasar yang tumbuh paling cepat. Produk bintang memerlukan banyak upaya pemasaran. Karena tujuan perusahaan perdagangan eceran adalah memperoleh keuntungan yang maksimal, maka ada dua pilihan strategi yang dapat diterapkan dalam kaitannya dengan produk “bintang”.
Opsi pertama adalah menggunakan strategi skimming jika perusahaan pesaing tidak memiliki produk serupa. Pada opsi kedua, perusahaan berupaya meningkatkan volume penjualan produk agar dapat mengimbangi laju pertumbuhan pasar dan memaksimalkan omzet.
Gambar 2 - Matriks “Pertumbuhan - Pangsa Pasar” (BCG)
Seiring berjalannya waktu, produk “bintang” berpindah ke kategori “sapi perah”. Sapi perah menempati pangsa pasar yang relatif besar dengan tingkat pertumbuhan yang rendah. Produk tersebut sedang dalam tahap kematangan atau tahap kejenuhan. Produk-produk ini diketahui pelanggan, diminati, dan oleh karena itu tidak memerlukan upaya pemasaran yang signifikan. Banyak produk sapi perah yang dapat berpindah ke fase berikutnya dalam siklus hidupnya seiring berjalannya waktu. Dalam hal ini, mereka akan berubah menjadi barang - “anjing”, menempati pangsa pasar yang kecil.
Alat klasik yang bertujuan mempelajari struktur bermacam-macam adalah analisis ABC. Metode ini digunakan untuk menganalisis efektivitas pengenalan berbagai kelompok ragam dan membandingkan efektivitas produk individu dalam satu kelompok ragam. Jika, ketika menganalisis kedalaman bermacam-macam perdagangan yang berisi 20 item barang, empat item pertama memberikan 80% volume penjualan, empat item berikutnya memberikan 10%, dan sisanya menyumbang 10% sisanya, maka ini adalah perhitungan yang wajar. gambaran khas yang menjadi ciri blok bermacam-macam A, B dan C. Namun penggunaan model ini memiliki kontradiksi: jika sebuah perusahaan ritel memasukkan ke dalam rangkaian produknya hanya produk yang menyumbang bagian terbesar dari biaya dan keuntungan, yaitu blok A dan B, maka kebebasan memilih klien akan dibatasi, dan hal ini pada gilirannya dapat menyebabkan penurunan keuntungan secara keseluruhan. Pengecer menarik perhatian pelanggan terhadap produk melalui elemen merchandising dan layanan, namun pilihan yang sempit dapat berdampak negatif pada penjualan secara keseluruhan.
Penerapan metode matematika untuk menganalisis bermacam-macam perdagangan terjadi dengan menggunakan program standar. Ada juga program komputer standar untuk metode simpleks. Mereka membantu menganalisis nilai masing-masing item, yang bertujuan untuk menciptakan pilihan perdagangan optimal yang memberikan keuntungan terbesar bagi perusahaan perdagangan ritel. Analisis ini dilakukan untuk mengoptimalkan kedalaman ragam perdagangan. Dengan menggunakan analisis ahli, diperoleh data keuntungan yang diperoleh dari penjualan setiap produk. Jika Anda mengetahui berapa total keuntungan yang direncanakan perusahaan untuk diterima dari penjualan kelompok produk tertentu, maka perlu untuk memperkenalkan batasan atas dan bawah yang dapat diterima pada keuntungan yang diinginkan. Penting untuk menilai seberapa besar pengecualian unit produk individual dari daftar pilihan umum akan mempengaruhi keuntungan keseluruhan. Secara umum, kemungkinan penggunaan metode matematika dalam mengelola bermacam-macam ritel merupakan subjek penelitian khusus.
Dalam proses memantau keadaan bermacam-macam, harus diingat bahwa pengendalian tidak dapat menjadi tujuan itu sendiri. Tugas strategis pengendalian adalah pengaturan pilihan yang tepat waktu sesuai dengan permintaan pelanggan untuk meningkatkan volume dan kecepatan penjualan, dan membangun citra perdagangan yang berkelanjutan. Untuk melakukan hal ini, perlu untuk mengembangkan dan menerapkan sistem manajemen yang efektif dalam perdagangan, yang mencakup pengendalian internal yang konstan dan mengatur bermacam-macamnya. Untuk tujuan ini, sistem motivasi untuk tenaga penjualan sedang dikembangkan. Pekerjaan manajer operasional lantai bursa efektif dalam arah ini.
2 Analisis efektivitas kegiatan komersial dalam pembentukan bermacam-macam barang perusahaan ritel
2. 1 Karakter organisasi dan ekonomi dari jaringan toko Magnit
Ciri-ciri organisasi dan ekonomi suatu perusahaan adalah gambaran suatu perusahaan, jenis kegiatannya, misalnya di segmen pasar mana perusahaan tersebut beroperasi, apa yang diproduksi, peralatan apa yang digunakan, serta perusahaan mana yang memasoknya, kapasitas, apakah ada pabrik atau divisi, apa itu dan sejenisnya, juga kapan dibuka, dibangun, bentuk kepemilikan, peserta atau pemegang saham perusahaan, nama, serta uraian barang yang diproduksi perusahaan tersebut, ukurannya modal dasar, nilai saham dan jumlahnya, dan sebagainya.
Jaringan toko Magnit dipilih sebagai objek penelitian dalam tugas mata kuliah ini.
Perusahaan ini berkembang pesat. Semua ini terjadi berkat profesionalisme karyawan, strategi pemasaran yang aktif, serta perluasan jangkauan produk, yang terus meningkatkan pangsanya di pasar Rusia secara umum, serta di pasar kota Omsk. dan wilayah Omsk. Perusahaan memberikan perhatian khusus pada program promosi produk, menggunakan semua alat yang diperlukan, yang meliputi: iklan luar ruang, surat kabar, majalah, dan acara PR. Dalam aktivitasnya, Magnit fokus pada kepentingan konsumen, karyawan perusahaan, mitra, dan tentunya masyarakat.
Nilai dari jaringan toko Magnit:
1)kejujuran;
2) kejujuran;
3) dedikasi terhadap perusahaan;
4) fokus pada pengembangan dan pertumbuhan personel dalam perusahaan;
5) peningkatan profesionalisme secara berkesinambungan;
6)meningkatkan tingkat pelayanan kepada klien;
7)menyediakan produk-produk berkualitas tinggi.
Saat ini merupakan perusahaan saham gabungan tertutup "Magnit", pada tanggal 10 Januari 2006 nama perusahaan diubah seluruhnya menjadi perusahaan saham gabungan terbuka "Magnit". Perusahaan saat ini merupakan badan hukum yang beroperasi berdasarkan piagam dan undang-undang Federasi Rusia.
Menghasilkan keuntungan adalah tujuan utama perusahaan saham gabungan terbuka.
TS "Magnit" adalah:
Pemimpin pasar dalam hal jumlah fasilitas ritel dan cakupannya di Rusia;
Rata-rata lalu lintas per hari lebih dari 10 juta orang.
Target penonton:
Sekitar 50% konsumen percaya bahwa pendapatan keluarga mereka rata-rata;
Sebagian besar klien TS "Magnit" adalah orang-orang yang berusia 25-45 tahun;
Sepertiga pelanggan tetap mengendarai mobil mereka sendiri;
Hampir separuh keluarga yang menjadi pelanggan tetap memiliki mobil.
Perusahaan Saham Gabungan Terbuka "Magnit" beroperasi di:
Menyewakan real estat;
Perdagangan besar produk susu;
Perdagangan besar daging, meliputi unggas, produk daging, dan barang kaleng;
Perdagangan besar minuman ringan;
Perdagangan besar minyak dan lemak nabati;
Perdagangan besar minuman beralkohol, tidak termasuk bir;
Perdagangan besar gula;
Perdagangan grosir bir;
Perdagangan besar produk kembang gula;
Perdagangan besar ikan dan hasil laut;
Perdagangan besar teh, kopi, coklat dan rempah-rempah;
Perdagangan besar produk kembang gula tepung;
Perdagangan besar produk makanan jadi;
Perdagangan besar tepung dan pasta;
Perdagangan besar garam;
Perdagangan besar sereal;
Perdagangan besar produk pembersih;
Perdagangan Besar Toilet dan Sabun Cuci;
Perdagangan besar kosmetika dan wewangian, tidak termasuk sabun;
Perdagangan eceran lainnya di toko non-khusus;
Perdagangan eceran di toko-toko non-khusus, terutama produk makanan, minuman, dan produk tembakau;
Koordinasi kegiatan anak perusahaan;
Pelaksanaan segala jenis kegiatan ekonomi luar negeri;
Jenis kegiatan lain yang tidak bertentangan dengan undang-undang.
TS "Magnit" adalah salah satu jaringan ritel terkemuka yang memperdagangkan produk makanan di Rusia.
TS "Magnit" berupaya meningkatkan kesejahteraan konsumennya dengan menawarkan barang-barang berkualitas dengan harga terjangkau untuk kebutuhan sehari-hari. Jaringan perdagangan ditujukan untuk klien dengan tingkat pendapatan berbeda. Oleh karena itu jaringan toko beroperasi dalam 4 format: hypermarket, toko serba ada, toko kosmetik, dan Family Magnit.
TS "Magnit" adalah pemimpin dalam jumlah toko dan wilayah di mana toko makanan ini berada. Pada tanggal 31 Desember 2012 Terdapat 6.884 toko, diantaranya: 126 hypermarket, 6.046 toko dalam format “convenience store”, 692 toko Magnit Cosmetic, dan 20 toko Magnit Family.
Toko TS "Magnit" berlokasi di 1.605 pemukiman di Federasi Rusia. Toko TS Magnit dibuka di kota besar dan kecil.
Dengan bantuan sistem logistik yang kuat, pengiriman barang dengan cepat ke toko rantai ritel dapat dilakukan. Untuk memastikan penyimpanan produk dan pengirimannya berkualitas tinggi, perusahaan memiliki jaringan distribusi yang mencakup 18 pusat distribusi. Armada kendaraan kami sendiri, berjumlah sekitar empat setengah ribu kendaraan, memungkinkan pengiriman barang tepat waktu ke jaringan toko ritel.
TS "Magnit" adalah salah satu perusahaan ritel terkemuka dalam hal volume penjualan di Rusia. Pendapatan pada tahun 2012 berjumlah 448.661.13 juta rubel.
Selain itu, TS "Magnit" adalah salah satu perusahaan terbesar di Rusia. Saat ini jumlah karyawannya lebih dari 180 ribu orang. TS "Magnit" beberapa kali dianugerahi gelar "Perusahaan Terbaik Tahun Ini".
Struktur organisasi kepengurusan terdiri dari pembentukan struktur kekuasaan vertikal. Selain itu mengandung arti pembentukan kekuasaan oleh pengurus perusahaan atas perusahaan.Struktur organisasi TS "Magnit" bersifat fungsional linier. Di mana dewan direksi mengawasi seluruh karyawan rantai ritel. Gambar 3 menunjukkan diagram struktur organisasi TS “Magnit”.
Gambar 3 - Struktur organisasi TS "Magnit"
Strategi pengembangannya adalah:
Membuka sekitar 50 hipermarket dan setidaknya 500 toko serba ada setiap tahun;
Memperluas jaringan, mengembangkannya di daerah tertinggal, serta menambah jumlah gerai ritel di Siberia dan Ural;
Meningkatkan proses logistik untuk pengelolaan arus transportasi yang paling efisien;
Mengembangkan impor kita sendiri, meningkatkan porsi pasokan langsung buah-buahan dan sayuran segar;
Mengembangkan model bisnis multi-format untuk memenuhi kebutuhan klien dengan tingkat pendapatan berbeda.
Setiap perusahaan memelihara pelaporan tahunan atau triwulanan. Ada berbagai bentuk pelaporan. Misalnya:
Formulir No. 1 - neraca;
Formulir No. 2 - laporan laba rugi.
Dokumen-dokumen inilah yang digunakan untuk menganalisis posisi keuangan TS Magnit.
Pada formulir No. 1 kita dapat melihat bagaimana indikator seperti aset jangka pendek dan jangka panjang, kewajiban jangka pendek dan jangka panjang, serta modal berubah setiap tahun.
Formulir No. 2 menyajikan indikator-indikator seperti pendapatan, biaya, laba, pengeluaran, dan sebagainya. Berkat indikator-indikator ini, dimungkinkan untuk menganalisis apakah kegiatan suatu perusahaan menguntungkan atau tidak menguntungkan pada periode pelaporan atau sebelumnya. Indikator-indikator selama 3 tahun terakhir ini disajikan secara lebih rinci pada Tabel 3.
Faktor utama pertumbuhan laba adalah peningkatan pendapatan penjualan, serta penurunan harga pokok penjualan sesuai dengan ketentuan kontrak pasokan. Pendapatan dipengaruhi oleh volume barang yang dijual dan harganya. Jika faktor pertama bergantung pada perusahaan, maka faktor kedua akan bergantung pada banyak keadaan.
Berdasarkan tabel di bawah ini dapat disimpulkan bahwa pendapatan TS Magnit berupa pendapatan selama 3 periode pelaporan terakhir mengalami peningkatan. Pada tahun 2010, pendapatan sebesar 2.810,6 ribu rubel, dan pada tahun 2012 meningkat hampir 2 kali lipat dibandingkan tahun 2010. Selain pendapatan kemitraan, laba tahun berjalan juga meningkat. Pada tahun 2010, jumlahnya mencapai 409,4 ribu rubel, tetapi 2 tahun kemudian meningkat 4 kali lipat. Selain itu, laba kotor juga meningkat. Pada periode pelaporan ketiga ukurannya sebesar 4947,2. Dinamika indikator-indikator tersebut ditunjukkan pada Gambar 4.
Tabel 3 - Dinamika indikator perolehan laba tahun 2010-2012
Gambar 4 - Dinamika indikator selama 3 periode pelaporan di TS "Magnit"
Selain pertumbuhan pendapatan dan laba, pengeluaran di perusahaan mana pun terus meningkat.
Besarnya beban yang berkaitan dengan penjualan, pelepasan dan penghapusan aset tetap lainnya serta aset lain selain uang tunai, barang, dan produk.
Dalam TS "Magnit" ini adalah beban penjualan, beban administrasi, beban pajak penghasilan, serta harga pokok penjualan barang dan jasa.
Biaya penjualan yang menentukan biaya meliputi biaya sumber daya alam yang digunakan dalam produksi barang, bahan baku dan penolong, bahan baku, energi, bahan bakar, sumber daya tenaga kerja, aktiva tetap dan biaya operasional lainnya serta biaya non produksi.
Beban administrasi merupakan beban yang diklasifikasikan bukan sebagai beban produksi maupun beban distribusi.
Beban pajak penghasilan adalah jumlah seluruh beban (tabungan) pajak penghasilan kini dan tangguhan yang diperhitungkan dalam menghitung laba (rugi) bersih periode pelaporan.
Biaya - semua biaya (beban) yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk produksi dan penjualan (penjualan) produk atau jasa.
Tabel 4 - Biaya TS "Magnit"
Dinamika pengeluaran ditunjukkan dengan jelas pada Gambar 5.
Tugas utama analisis pembentukan dan distribusi laba adalah untuk mengidentifikasi kecenderungan, serta proporsi yang berkembang, dalam distribusi laba tahun laporan dibandingkan tahun sebelumnya. Berdasarkan hasil analisis, akan dikembangkan rekomendasi yang bertujuan untuk mengubah proporsi pembagian keuntungan dan penggunaannya yang paling rasional.
Gambar 5 - Dinamika pengeluaran pada kendaraan Magnit
Dengan menggunakan Gambar 5, kita dapat melihat dengan jelas peningkatan biaya setiap tahunnya. Indikator pengeluaran yang paling tinggi adalah indikator pengeluaran penjualan. Pada tahun 2012 berjumlah 2.814,8 ribu rubel. indikator terbesar berikutnya adalah biaya administrasi. Dibandingkan dengan biaya penjualan tahun 2012, besarnya biaya administrasi pada periode pelaporan yang sama lebih kecil 30 kali dibandingkan periode sebelumnya. Jumlah uang terkecil dipotong untuk biaya pajak penghasilan. Harga biaya meningkat tajam pada periode pelaporan ketiga dan mencapai 495,6 ribu rubel.
TS "Magnit" melakukan perdagangan eceran melalui jaringan tokonya sendiri. Perusahaan berupaya untuk memastikan bahwa hanya karyawan yang kompeten, bertanggung jawab, dan ramah yang disertakan di dalamnya. Jaringan toko Magnit tidak hanya bekerja sama dengan pemasok terbaik dan mengutamakan produsen lokal, tetapi juga berhasil mengembangkan produksinya sendiri.
2. 2 Analisis kegiatan pemasaran dan komersial jaringan toko Magnit
Lingkungan pemasaran suatu perusahaan adalah seperangkat yang mencakup subyek dan kekuatan yang beroperasi di luar perusahaan dan mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk membangun dan memelihara hubungan yang sukses dengan konsumen.
Manajemen dalam perusahaan, serta manajemen perusahaan sebagai entitas pasar, merupakan dua tingkat dalam hierarki manajemen. Mereka berada dalam hubungan yang erat satu sama lain. Keterhubungan tersebut tercermin dalam kesatuan dialektis lingkungan internal dan eksternal perusahaan.
Lingkungan eksternal suatu perusahaan adalah sesuatu yang diberikan. Lingkungan internal suatu perusahaan merupakan reaksi terhadap lingkungan eksternal.
Lingkungan eksternal mencakup semua faktor yang mempunyai dampak langsung terhadap kegiatan perusahaan. Lingkungan eksternal merupakan kombinasi berbagai faktor, yang meliputi faktor ekonomi, demografi, politik, alam, budaya, dan teknis. Hal ini ditunjukkan pada Gambar 6.
Gambar 6 - Lingkungan internal dan eksternal perusahaan Potensi perusahaan, serta kemampuannya, dicirikan oleh lingkungan internal.
Adaptasi suatu perusahaan terhadap perubahan konstan dalam kondisi eksternal, meskipun terdapat kemampuan internal - inilah inti dari manajemen pemasaran suatu perusahaan.
Lingkungan pemasaran internal mencakup karakteristik dan elemen yang ditemukan di dalam perusahaan itu sendiri. Ini:
1) kualifikasi personel dan komposisinya;
2) kemampuan finansial;
3) keterampilan dan kompetensi manajemen;
4) pemanfaatan teknologi;
5) citra perusahaan;
6) pengalaman perusahaan di pasar.
Karakteristik kemampuan pemasaran merupakan salah satu bagian terpenting dari lingkungan internal.
Lingkungan internal kendaraan Magnit:
1) kualifikasi personel dan komposisinya:
Dari waktu ke waktu, spesialis menjalani pelatihan ulang profesional.
2) kemampuan finansial:
Pendapatan pada tahun 2012 berjumlah 448.661.13 juta rubel.
3) pengalaman perusahaan di pasar:
Perusahaan ini telah berdiri dan berkembang selama hampir 20 tahun.
Lingkungan eksternal kendaraan Magnit:
Pasar kendaraan Magnit adalah lingkungan eksternal utama. Ini terdiri dari pesaing dan pelanggan, produk, sehingga perusahaan telah mengadopsi prinsip-prinsip tertentu:
1) memberikan pelayanan yang memenuhi kebutuhan dan harapan pasar;
2) fokus pada dialog dengan pelanggan;
3) perlu terus mempelajari pesaing;
4) perlunya adaptasi terus-menerus terhadap perubahan lingkungan.
Kebutuhan klien potensial:
1) kualitas pelayanan;
2) kualitas produk;
3) perlakuan yang layak dan pengertian terhadap pekerja;
4) harga wajar.
Setelah mempertimbangkan lingkungan eksternal dan internal perusahaan, perlu dibuat analisis SWOT yang akan membantu menentukan kekuatan dan kelemahan perusahaan. Hal ini disajikan pada Tabel 5.
Saat ini, pemasaran membutuhkan lebih dari sekedar menciptakan produk yang memenuhi semua kebutuhan pelanggan, menentukan harga yang tepat, dan memastikan ketersediaannya kepada konsumen sasaran. Perusahaan berkomunikasi dengan konsumen dan kliennya, atau lebih tepatnya tidak kehilangan kontak dengan mereka. Pada saat yang sama, dalam isi semua komunikasi perusahaan tertentu tidak boleh ada sesuatu yang berlebihan dan tidak disengaja, karena jika tidak, perusahaan mungkin terancam kehilangan keuntungan karena tingginya biaya komunikasi, karena kerusakan yang ditimbulkan. terhadap citra perusahaan.
Tabel 5- Analisis SWOT TS "Magnit"
|
Kemungkinan |
||
|
Menambahkan produk baru; Popularitas yang memadai, serta personel perusahaan yang berkualifikasi tinggi; Pengendalian kualitas, perilaku perusahaan kompetitif yang gagal dapat memberikan peluang untuk mengimbangi pertumbuhan pasar. |
Kebijakan pemerintah, meningkatnya persaingan, inflasi dan kenaikan pajak dapat mempengaruhi implementasi strategi; Ketenaran dapat menambah keunggulan dalam persaingan; Mengubah selera pelanggan. |
|
|
Non-partisipasi staf dalam pengambilan keputusan; Mengurangi tingkat harga, pajak dan bea, sambil mempertahankan tingkat harga rata-rata. Ini akan memungkinkan Anda menerima penghasilan berlebih. |
Munculnya pesaing baru dan harga yang tinggi akan memperburuk posisi persaingan; Kebijakan pemerintah yang tidak menguntungkan; Non-partisipasi staf dalam pengambilan keputusan. |
Karena jaringan ritel beroperasi di pasar dengan persaingan yang kuat, pilihan terbaiknya adalah strategi gabungan yang ditujukan untuk mewujudkan keunggulannya sendiri dan ditujukan untuk penetrasi mendalam dan pengembangan geografis pasar.
Analisis PEST adalah alat yang berguna untuk memahami posisi perusahaan, pasar, dan potensi perusahaan. Analisis PEST dapat membantu manajer bisnis menganalisis posisi lingkungan eksternal perusahaan, dan juga membantu mengidentifikasi faktor-faktor terpenting. Tabel 6 menyajikan analisis PEST kendaraan Magnit.
Saat ini, perusahaan-perusahaan yang berkepentingan untuk mencari keuntungan memberikan tempat khusus kepada pemasaran dalam penyelenggaraan kegiatannya. Departemen pemasaran TS "Magnit" menyediakan serangkaian tindakan tertentu, yang tujuannya adalah untuk meningkatkan profitabilitas perusahaan ini.
Tabel 6 - Analisis Hama TS "Magnit"
|
Politik hukum |
Ekonomis |
Secara sosial kultural |
Faktor teknologi |
|
1) peraturan perundang-undangan ketenagakerjaan; 2) sistem perpajakan; negara peraturan |
1) biaya produksi; 2) tingkat inflasi; 3) nilai tukar; 4) tingkat pengangguran. |
1) perubahan demografi; 2) perubahan gaya hidup; 3) perubahan selera dan preferensi pelanggan; 4) mobilitas sosial konsumen; 5) tingkat pendidikan. |
1) munculnya produk baru; 2) teknologi terkini; 3) otomatisasi pengendalian mutu; 4) metode pemrosesan teknologi canggih. |
Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari empat sarana pengaruh utama:
2) dakwah;
3) promosi penjualan;
4) penjualan pribadi.
Setiap elemen memiliki teknik komunikasi spesifiknya masing-masing.
Penting untuk mempertimbangkan masing-masing sarana pengaruh utama yang termasuk dalam kompleks komunikasi pemasaran, dengan menggunakan contoh jaringan toko Magnit.
Sarana pertama adalah periklanan. Jaringan toko ini secara aktif menggunakannya dalam kebijakan komunikasinya. Ada berbagai cara yang digunakan perusahaan Magnit untuk mendistribusikan iklan. Ini termasuk media cetak dan iklan luar ruang.
1) pembentukan tingkat pengetahuan tertentu tentang produk yang ditawarkan konsumen;
2) pembentukan citra jaringan toko-toko tersebut;
3) pembentukan sikap yang baik terhadap jaringan Magnit;
4) mendorong konsumen untuk kembali ke jaringan ini;
5) mendorong pelanggan untuk membeli barang-barang yang ditawarkan oleh jaringan toko Magnit;
6) promosi penjualan baik barang yang dipasok maupun barang hasil produksi sendiri;
7) percepatan perputaran perdagangan jaringan;
8) keinginan untuk menjadikan klien ini permanen.
TS "Magnit" menggunakan berbagai cara distribusi periklanan, seperti: iklan luar ruang, media cetak.
Iklan luar ruang memainkan peran besar dalam proses promosi penjualan. Saat ini, jalanan kota telah berubah menjadi medan perang, dengan pertempuran sengit yang dilakukan untuk menarik perhatian setiap orang yang lewat. Anda bisa keluar sebagai pemenang dari pertarungan ini hanya jika pendekatan terhadap pengembangan dan desain poster iklan modern dan cukup kreatif. Informasi ini ditunjukkan pada Gambar 7.
Poster iklan TS “Magnit” cukup berkesan, ringkas, mudah dipahami, dan juga dirancang untuk target audiens. Desain dan warna yang diterapkan menarik perhatian orang yang lewat, yang terus-menerus memengaruhi lalu lintas ke toko-toko di jaringan ini.
Pelanggan yang memasuki toko Magnit TS pasti akan melihat informasi iklan yang terpampang di pintu kaca di lobi. Jenis penempatan iklan ini akan 100% diperhatikan, karena akan terlihat baik di pintu masuk maupun di pintu keluar jaringan ritel toko. Hal ini ditunjukkan pada Gambar 8.
Stiker juga akan 100% diperhatikan oleh seluruh pelanggan toko, baik yang keluar maupun yang masuk ke dalam toko. Jenis iklan ini akan selalu relevan. Hal ini ditunjukkan pada Gambar 9.
Iklan luar ruang merupakan salah satu cara paling efektif untuk menarik perhatian pelanggan, dan juga merupakan cara untuk menyampaikan informasi baru. Karena lokasi hypermarket TS Magnit di dekat jalan raya kota besar, radius jangkauannya meningkat berkali-kali lipat. Ini ditunjukkan pada Gambar 10.
Format kota merupakan media periklanan terpopuler kedua setelah iklan luar ruang. Karena di dalamnya terdapat backlight, media ini dapat digunakan siang dan malam. Dengan cara ini Anda bisa lebih menarik perhatian calon konsumen. Hal ini ditunjukkan pada Gambar 11.
Gambar 11 - Format kota TS "Magnit"
Stella biasanya terletak di pintu masuk hypermarket TS Magnit. Ini adalah struktur periklanan besar dan besar di tiang logam, yang menjulang 16 m di atas tanah. Media periklanan ini menarik banyak perhatian. Hal ini ditunjukkan pada Gambar 12.
Gambar 12 - Stella TS “Magnit”
"Video Dalam Ruangan" adalah format periklanan baru yang menjanjikan. Dia tanpa sadar menarik perhatian klien. Panel plasma terletak di area dengan lalu lintas tertinggi. Hal ini ditunjukkan pada Gambar 13.
Gambar 13 - “Video Dalam Ruangan” di kendaraan Magnit
Selain itu, agar sebuah perusahaan bisa sukses, perlu adanya website. TS "Magnit" memiliki situs web seperti itu. Hal ini disajikan dalam Lampiran G.
Dengan menggunakan situs ini, Anda dapat memperoleh informasi baik untuk pembeli maupun mitra, mempelajari produksi jaringan itu sendiri, Anda dapat mengetahui lowongan apa saja yang tersedia saat ini, dan ada juga peluang untuk meninggalkan ulasan Anda sendiri tentang jaringan ini.
Sarana kedua yang termasuk dalam kompleks komunikasi pemasaran adalah propaganda. Menurut definisi Philip Kotler, propaganda adalah promosi penjualan non-pribadi suatu produk atau jasa, serta gerakan sosial yang didasarkan pada penyebaran informasi penting secara komersial tentang produk atau jasa tersebut, baik di media cetak maupun elektronik.
Saat ini, tujuan kegiatan PR adalah menjalin komunikasi dua arah yang saling menguntungkan, yang bertujuan untuk mengidentifikasi kesamaan ide dan kepentingan bersama. Bukan tanggung jawab perusahaan untuk menjaga hubungan dengan pers. Jika masyarakat tertarik dengan kegiatan TS Magnit, maka dalam hal ini menjaga hubungan dengan pers merupakan bagian penting dari keberhasilan kebijakan perusahaan dan merupakan bagian integral dari seluruh daftar tanggung jawab organisasi. Media akan terus mempublikasikan materi dan pesan tentang jaringan toko ini. Kemungkinan untuk mengurangi secara signifikan kemungkinan terjadinya distorsi, serta ketidakakuratan pemberitaan, hanya akan terjadi jika bantuan juga diberikan kepada pers itu sendiri. Selain itu, hubungan tersebut juga digunakan untuk tujuan periklanan. Sarana komunikasi utama antara TS Magnit, seperti organisasi lainnya, dan kliennya adalah kata-kata tercetak. Dalam hal ini, “orang sendiri” dalam sistem kata-kata tercetak memainkan peran sebagai salah satu sarana komunikasi pemasaran yang paling kuat. TS "Magnit" telah mengembangkan gaya korporatnya sendiri, yang dapat dengan mudah dikenali oleh penduduk kota Omsk dan kota-kota lain di Federasi Rusia, di mana toko TS "Magnit" juga berada. Coraknya sendiri terletak pada lambang yang khusus, pada bentuk dan jenis huruf yang digunakan untuk menuliskan nama organisasi ini, dan di sini warna lambang tersebut mempunyai arti khusus, karena perpaduannya menarik perhatian orang yang lewat. Lambang organisasi ini ditunjukkan pada Gambar 14.
Gambar 14 - Lambang kendaraan "Magnit"
Promosi penjualan adalah cara ketiga. Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran yang berbeda dari periklanan, penjualan pribadi, dan propaganda. Ini merangsang pembelian pelanggan dan efisiensi dealer, misalnya pameran, berbagai demonstrasi. Menyelenggarakan acara yang bertujuan untuk merangsang penjualan saat ini semakin berkembang di jaringan toko Magnit dan merupakan cara yang efektif dan murah untuk menarik calon pelanggan. Jaringan ini menggunakan promosi penjualan untuk:
1) meningkatkan volume penjualan dalam jangka pendek;
2) menjaga komitmen konsumen terhadap jaringan toko tertentu;
3) memperkenalkan produk baru apa pun ke pasar Rusia dan pasar wilayah Omsk, ini termasuk barang produksi sendiri dan produk yang dipasok;
4) mendukung berbagai alat promosi.
Selain itu, TS "Magnit" berfokus pada insentif karena:
1) peluang untuk kontak pribadi dengan klien potensial;
2) banyak pilihan alat promosi penjualan;
3) kemungkinan pembeli menerima sesuatu yang berharga, serta memperoleh banyak informasi tentang perusahaan;
4) peluang untuk meningkatkan kemungkinan pembelian yang tidak direncanakan.
Dan yang terakhir, elemen terakhir adalah penjualan personal. Berdasarkan
Menurut Philip Kotler, penjualan personal adalah presentasi verbal suatu produk yang terjadi selama percakapan dengan satu atau lebih calon konsumen dengan tujuan melakukan penjualan.
Bentuk perdagangan ini menjadi paling efektif pada tahap-tahap berikut:
Pembentukan keyakinan dan preferensi konsumen;
Melakukan suatu perbuatan seperti akta jual beli.
Di TS "Magnit" setiap penjual tahu bahwa dia adalah semacam perantara antara perusahaan dan konsumen. Dalam hal ini, penjual berperan
peran sebagai sumber informasi tentang kualitas produk, keinginan pelanggan, produk apa saja, mengapa berhasil atau tidak, dan lain sebagainya. Dengan bantuan informasi ini, kebijakan jaringan ini disesuaikan, serta sistem promosi produk yang ditawarkan secara keseluruhan.
Selain itu, semua penjual TS “Magnit” memiliki pemahaman yang jelas tentang struktur perusahaan dan tujuan yang ditetapkannya.
Bersamaan dengan itu juga dilakukan penilaian kualitatif terhadap penjual, yaitu penilaian terhadap kualifikasinya, kedalaman pengetahuannya tentang produk, perusahaan, kliennya, pesaingnya, dan lain sebagainya.
Perlu dicatat bahwa pengelola jaringan ini terus berupaya meningkatkan pengoperasian mesin penjual otomatis, karena sangat efektif dalam menyelesaikan beberapa masalah pemasaran, dan juga memberikan kontribusi besar terhadap keuntungan perusahaan.
2. 3 Analisis pembentukan rangkaian produk rantai toko Magnit
Pembentukan bermacam-macam barang merupakan faktor terpenting dalam kehidupan perusahaan perdagangan modern.
Terbentuknya rangkaian produk berdampak pada penjualan. Hal ini memungkinkan untuk mengelola bagian pendapatan marjinal, serta laba bersih.
Matriks bermacam-macam merupakan metode yang efektif untuk mengidentifikasi faktor dan elemen yang memiliki arti khusus dari berbagai faktor. Mereka melakukan ini untuk mencapai tujuan mereka. Faktor utama dalam pembentukan rangkaian produk:
Identifikasi target pelanggan;
Tentukan kisaran harga;
Buat pengklasifikasi bermacam-macam;
Menentukan luas dan kedalaman ragam berdasarkan kategori produk;
Menentukan jumlah merek/pemasok yang diwakili;
Mendefinisikan konsep dan format divisi penjualan.
Anda juga perlu mempertimbangkan:
Waktu kehadiran produk di pasar;
Analisis produk ini dari pesaing;
Tren pasar saat ini.
Kisaran TS "Magnit" dalam tugas mata kuliah ini akan dianalisis menurut katalog produk "Family hypermarket "Magnit"" (berlaku mulai 13 Maret hingga 26 Maret), disajikan pada Lampiran E.
Luasnya ragam adalah jumlah spesies, varietas, serta nama kelompok yang homogen dan heterogen.
Luas sebenarnya adalah jumlah sebenarnya jenis, varietas, dan nama barang yang tersedia.
Garis lintang dasar adalah garis lintang yang dijadikan dasar perbandingan.
Koefisien keluasan adalah perbandingan jumlah sebenarnya jenis, varietas, serta nama barang dari kelompok homogen dan heterogen terhadap basis.
Luasnya jangkauan kendaraan Magnit disajikan pada Tabel 7.
Tabel 7 - Luasnya jangkauan kendaraan "Magnit"
|
Nama |
Garis lintang sebenarnya, pcs. |
Garis lintang dasar dari semua yang ada di pasar, pcs. |
Koefisien lintang, % |
|
Memiliki produksi |
|||
|
Produk |
|||
|
Kosmetik/Rumah Tangga |
|||
Dengan menggunakan luasnya jangkauan, kita dapat menyimpulkan bahwa jangkauan kendaraan Magnit terwakili di atas batasan 50% dibandingkan dengan pesaingnya. Hal ini memungkinkan untuk berhasil bersaing di pasar. Namun perluasan posisi bermacam-macam berjumlah 20 item. Hal ini memungkinkan rantai ritel untuk meningkatkan kemungkinan pasokannya. Kelengkapan bermacam-macam adalah kemampuan sekumpulan produk dari kelompok yang homogen untuk memenuhi kebutuhan yang sama. Indikator kelengkapan sebenarnya dapat dikarakterisasi dengan menggunakan jumlah sebenarnya jenis, varietas, serta nama barang dari suatu kelompok homogen. Indikator dasar kelengkapan dapat dicirikan dengan menggunakan jumlah barang yang diatur atau direncanakan dari suatu kelompok yang homogen. Koefisien ketuntasan adalah perbandingan antara indikator ketuntasan aktual dengan indikator ketuntasan dasar. Kelengkapan ragamnya disajikan pada Tabel 8.
Tabel 8 - Kelengkapan Jajaran Kendaraan "Magnit"
Sangat sulit untuk menentukan kemungkinan suatu varietas dapat menggantikan varietas lainnya. Namun indikator kelengkapan ragam menunjukkan hampir 54% barang produksi dalam negeri memenuhi kebutuhan jenis ini, hampir 68% memenuhi kebutuhan produk, dan hampir 64% memenuhi kebutuhan kosmetik dan bahan kimia rumah tangga. Beraneka ragam dalam hal ini adalah rasional, karena jumlah nama produk cukup banyak untuk memenuhi setiap kebutuhan pelanggan dengan jumlah nama yang sangat banyak. Stabilitas bermacam-macam adalah kemampuan sekumpulan produk untuk memenuhi permintaan produk yang sama. Ciri dari produk tersebut adalah adanya permintaan yang stabil terhadap produk tersebut. Keberlanjutan bermacam-macam dapat dicirikan dengan menggunakan koefisien keberlanjutan. Koefisien keberlanjutan adalah perbandingan jumlah jenis, ragam, dan nama produk yang selalu diminati pelanggan dengan jumlah total jenis, ragam, dan nama produk dari kelompok homogen yang sama. Stabilitas bermacam-macam disajikan pada Tabel 9.
Tabel 9 - Stabilitas bermacam-macam kendaraan Magnit
Hampir setengah dari produk yang dihadirkan memiliki permintaan tetap, meskipun preferensi pelanggan berbeda.
Produk ini memiliki permintaan yang tetap, bukan hanya karena rasanya, tetapi juga karena harganya yang “nyaman” dan murah.
Kebaruan dari bermacam-macam produk adalah kemampuan serangkaian produk untuk memenuhi perubahan kebutuhan melalui produk baru.
Kebaruan dari bermacam-macam dapat dicirikan dengan menggunakan dua indikator. Ini adalah: pembaharuan aktual dan tingkat pembaharuan.
Koefisien pembaharuan atau derajat pembaharuan adalah perbandingan jumlah produk baru dengan jumlah item produk. Pembaruan bermacam-macam disajikan pada Tabel 10.
Pembaruan tidak bertindak sebagai salah satu arah utama kebijakan pemilihan rantai ritel. Justru sebaliknya - taruhannya adalah pada preferensi konsumen yang konstan. Namun TS Magnit mencoba memperkenalkan produk baru yang mereka lakukan dengan cukup sukses.
Tabel 10 - Pembaruan jangkauan kendaraan Magnit
Ide analisis ABC didasarkan pada prinsip Pareto yang terkenal: “Sejumlah kecil penyebab bertanggung jawab atas sebagian besar kemungkinan hasil,” yang saat ini lebih dikenal sebagai “aturan 20:80”. Contoh nyata dari aturan ini: “20% barang menghasilkan 80% keuntungan”; “20% pelanggan menghasilkan 80% omset.” Analisis ABC kendaraan Magnit disajikan pada Tabel 11.
Tabel 11 - Analisis ABC kendaraan Magnit
|
Pretzel "Vyborgsky" |
||||||
|
Pancake hati |
||||||
|
Roti dedak |
||||||
|
Kue mentega “Kurabiye” |
||||||
|
Kentang goreng dengan jamur dan bawang bombay |
||||||
|
Salad "Vitamin" |
||||||
|
Produk |
Keju "Kepang Asap" |
|||||
|
Kopi "Kartu Hitam" |
||||||
|
Keju olahan "Viola" |
||||||
|
Oatmeal "Keajaiban" |
||||||
|
Nektar “Keluargaku” |
||||||
|
Keripik "Bermalas-malasan" |
||||||
|
Soba “Uvelka” |
||||||
|
Lecho "Picanta" |
||||||
|
Teh ladang hijau |
||||||
|
Mentega 72,5% “Prostokvashino” |
||||||
|
Margarin "Rama" |
||||||
|
Krim asam 25% “Prostokvashino” |
||||||
|
Kvass "Hadiah Rusia" |
||||||
|
Susu 3,5% "Prostokvashino" |
||||||
|
Kefir 3,2% "Prostokvashino" |
||||||
|
Terkejut. permen "Menelan surat" |
||||||
|
Keju cottage "101 butir + krim" |
||||||
|
Sarapan kering "Dansonia" |
|
Cokelat "Sladko" |
||||||
|
Kacang putih "Globus" |
||||||
|
Mayones "Pak Ricco" |
||||||
|
Kosmetik |
Popok Haggis |
|||||
|
Shampo "Kepala dan Bahu" |
||||||
|
Sikat gigi oral bi |
||||||
|
Antiperspiran "Merpati" |
||||||
|
Bubuk pencuci "Bi-Max" |
||||||
|
Pasta gigi campuran madu |
||||||
|
Pembersih kaca "Mr. Muscle" |
||||||
|
Produk mandi bayi Johnson |
||||||
|
Cairan pencuci piring "Sorti" |
Dengan demikian, kita dapat menyimpulkan bahwa analisis ABC menunjukkan bahwa sebagian besar omset toko Magnit TS disediakan oleh barang-barang seperti produk susu, produk roti, teh, mentega, yang termasuk dalam kelompok B. Produk - keju, kopi, pancake milik kelompok A diperlukan untuk pengembangan dan diperlukan tindakan promosi penjualan tambahan, misalnya dalam bentuk penurunan harga atau perluasan jangkauan.
Anda juga dapat menggunakan matriks BCG di sini. Inti dari model ini: matriks BCG mengasumsikan bahwa sebuah perusahaan, untuk memastikan pertumbuhan jangka panjang yang produktif dan menguntungkan, harus menghasilkan dan mengekstraksi dana dari bisnis yang sukses di pasar yang sudah matang dan menginvestasikannya di segmen baru yang menarik dan tumbuh dengan cepat, memperkuat pasar. posisi produk dan jasanya di dalamnya untuk memperoleh tingkat pendapatan masa depan yang berkelanjutan. Tujuan model: Analisis BCG digunakan untuk menentukan prioritas dalam pengembangan unit bermacam-macam perusahaan, memungkinkan kita menentukan arah investasi masa depan dan mengembangkan strategi pengembangan jangka panjang untuk setiap unit bermacam-macam.
Untuk mengembangkan model ini, saya memilih produk dari grup produk “Produk”. Yaitu: keju olahan “Viola”, teh “Greenfield”, susu 3,5% “Prostokvashino”, coklat “Sladko”, mayones “Mister Ricco”.
Datanya disajikan pada Tabel 12 dan Tabel 13.
Tabel 12 - Perhitungan pangsa pasar suatu barang
Tabel 13 - Konstruksi matriks BCG berdasarkan volume keuntungan
Kesimpulan berikut dapat diambil:
1) langkah pertama adalah menentukan nasib produk “Sladko Chocolate”. Produk ini harus dikeluarkan dari jangkauan. Jika kapasitas pasarnya besar, maka Anda bisa mencoba menjadikan “Sapi Perah” dari produk ini. Hal ini memerlukan program perbaikan produk.
2) perusahaan kekurangan “Bintang”. Perlu dipertimbangkan kemungkinan pengembangan produk “Mr. Ricco Mayonnaise” (memperkuat keunggulan kompetitif, mengembangkan pengetahuan produk). Jika tidak mungkin untuk mengembangkan “Anak Bermasalah” menjadi “Bintang”, pertimbangkan penciptaan produk baru yang dapat menggantikan posisi tersebut.
3) penekanan utama dalam dukungan harus ditempatkan pada produk “Susu 3,5% Prostokvashino” dan “Teh Greenfield”, karena mereka menyediakan sebagian besar penjualan. Tujuannya di sini adalah untuk mempertahankan posisi.
4) rendahnya pangsa produk ini, perlu dilakukan peningkatan jumlah produk dan pengembangan baru. Mengembangkan produk yang sudah ada “Mr. Ricco Mayonnaise” dan menciptakan keunggulan kompetitif.
3 Rekomendasi dan langkah-langkah untuk meningkatkan jangkauan barang di jaringan toko Magnit
Setelah menganalisis aktivitas TS “Magnit”, kami dapat menyoroti beberapa kekurangannya:
Kisaran produk yang sempit;
Jaringan ritel kurang memperhatikan desain lantai penjualan.
Mari pertimbangkan solusi untuk setiap masalah secara terpisah.
Manajemen rangkaian produk adalah salah satu kegiatan utama setiap perusahaan. Arah ini sangat penting dalam konteks transisi ke ekonomi pasar, ketika klien semakin memperhatikan kualitas dan jangkauan produk. Sejumlah besar indikator ekonomi perusahaan dan pangsa pasar yang berbeda bergantung pada efisiensi kerja dengan produk manufaktur. Menganalisis pengalaman dunia, kita dapat menyimpulkan bahwa kepemimpinan dalam kompetisi akan diberikan kepada mereka yang paling kompeten dalam manajemen bermacam-macam dan juga menguasai metode pelaksanaannya.
Perencanaan dan pengelolaan rangkaian produk Magnit TS merupakan bagian integral dari departemen pemasaran. Bahkan rencana penjualan dan periklanan yang telah dipikirkan sebelumnya tidak mampu menghilangkan konsekuensi dari kesalahan yang dilakukan jauh sebelumnya, bahkan ketika merencanakan rangkaian produk.
Perkembangan konsep bermacam-macam mendahului pembentukan bermacam-macam. Ini adalah konstruksi yang ditargetkan dari penawaran produk yang optimal, pembangunan struktur bermacam-macam yang ditingkatkan; dalam hal ini, kebutuhan pelanggan harus dijadikan dasar, serta kebutuhan untuk memastikan penggunaan keuangan, teknologi yang paling efisien oleh perusahaan. , dan sumber daya lainnya untuk memproduksi dan menjual barang dengan biaya rendah.
Konsep bermacam-macam Magnit TS adalah sistem indikator yang mencirikan kemungkinan pengembangan rangkaian produk yang lebih baik. Indikator-indikator tersebut meliputi: frekuensi dan tingkat pembaruan variasi, variasi jenis produk, tingkat dan rasio harga untuk produk jenis ini, dan banyak lagi. Tujuan dari konsep bermacam-macam TS “Magnit” adalah orientasi perusahaan terhadap produksi dan penjualan produk yang lebih sesuai dengan struktur, serta keragaman permintaan pelanggan.
Jika perlu dikembangkan sistem pembentukan ragam barang TS “Magnit”, maka terdiri dari poin-poin utama sebagai berikut:
1) menentukan kebutuhan pelanggan saat ini dan masa depan, menganalisis cara penggunaan produk tertentu dan karakteristik perilaku pelanggan, mengevaluasi secara kritis barang yang dijual dan diproduksi oleh jaringan ritel dalam rentang yang sama dari sudut pandang pelanggan;
2) mengevaluasi analog pesaing yang ada di bidang yang sama;
3) memutuskan produk mana yang harus ditambahkan ke dalam bermacam-macam dan mana yang harus dikeluarkan karena perubahan tingkat daya saing; apakah perusahaan harus mendiversifikasi produknya ke bidang produksi lain perusahaan yang melampaui profil yang telah ditetapkan;
4) mempertimbangkan usulan penciptaan produk baru, penyempurnaan produk yang sudah ada, serta metode dan bidang penerapan produk baru;
5) melakukan pengujian barang dengan mempertimbangkan calon pelanggan untuk menentukan kesesuaian dalam hal kualitas, gaya, harga, nama, kemasan, layanan, dll.
Mari kita simak secara detail setiap poin mengenai barang TS “Magnit”.
Hal pertama yang dapat dilakukan oleh jaringan ritel, atau lebih tepatnya spesialisnya, adalah menentukan kebutuhan pelanggannya. Kegiatan ini dapat dilakukan melalui riset pemasaran. Misalnya saja saat melakukan pembelian, pelanggan akan diminta mengisi kuesioner dimana mereka akan menjawab pertanyaan mengenai kelompok produk tertentu: Apakah produk ini memenuhi kebutuhan mereka? Apakah Anda senang dengan harganya? Apakah menurut Anda produk ini berkualitas tinggi atau tidak? Survei ini harus dilakukan minimal sebulan sekali. Hal ini disebabkan selera dan minat pelanggan terus berubah. Perusahaan perlu terus-menerus menyadari perubahan ini dan berusaha memenuhi kebutuhan setiap klien. Jenis penelitian ini dapat dilakukan oleh mahasiswa yang telah mengambil pekerjaan sebagai promotor, dan pada musim panas jenis kegiatan ini dapat ditugaskan kepada mahasiswa magang. Survei harus dilakukan dalam waktu tiga hari di satu toko TS “Magnit” mulai pukul 15:00 hingga 20:00. Biaya untuk acara ini (selama tiga hari) meliputi:
Pencetakan kuesioner;
Gaji promotor.
Selama tiga hari pelaksanaan survei, 100 kuesioner harus dicetak. Biaya dalam hal ini adalah 100 rubel. (1 gosok. x 100 pcs. = 100 gosok.). Contoh kuesioner diberikan pada Lampiran G. Jasa promotor juga diperlukan. Selama satu jam, gajinya akan menjadi 80 rubel. Biaya dalam hal ini adalah 1.200 rubel. (80 rubel * 5 jam = = 400 rubel dan 400 rubel * 3 hari = 1200 rubel). Secara total, selama tiga hari acara ini biayanya adalah 1.300 rubel. (100 rubel + 1200 rubel = 1300 rubel). Kita dapat menyimpulkan bahwa acara semacam ini disarankan untuk diadakan, karena biaya yang dikeluarkan tidak sedikit. Setelah melakukan survei, promotor harus mengirimkan kuesioner yang telah diisi ke departemen pemasaran perusahaan, di mana spesialis pemasaran dan asisten pemasaran akan menganalisis data yang diterima dan dapat menarik kesimpulan di masa depan. Dari temuan ini, Anda dapat menentukan perkiraan kebutuhan konsumen Anda dan memperhitungkan poin-poin yang tidak sesuai dengan mereka.
Yang kedua adalah analisis pesaing Anda. Di kota Omsk, pesaing utama TS Magnit adalah jaringan toko Soseddushka. Di sini Anda dapat membuat analisis komparatif. Dalam beberapa hal, pesaing mungkin mengungguli TS Magnit, hal ini harus diperhitungkan, karena poin-poin inilah yang dapat mempengaruhi daya saing jaringan toko ini. Parameter perbandingan mungkin sangat berbeda. Hal ini dapat berupa: tingkat harga, kualitas layanan, desain lantai penjualan, tata letak produk, dan sebagainya. Analisis komparatif juga dapat dilakukan dengan menggunakan survei. Metodologi pelaksanaan survei akan serupa dengan yang dijelaskan pada kasus pertama, namun pertanyaan yang diajukan di sini akan berbeda sifatnya. Biayanya juga akan menjadi 1.300 rubel dalam hal ini. Contoh kuesioner ini diberikan pada Lampiran I.
Yang ketiga adalah menyelesaikan masalah terkait penambahan atau pengecualian produk tertentu dari rangkaian rantai ritel. Dalam hal ini, dimungkinkan untuk membuat kelompok ahli, yang terdiri dari spesialis dari departemen pemasaran.
Keempat, hal ini berarti mempertimbangkan usulan untuk menciptakan produk baru atau menyempurnakan produk yang sudah ada. Misalnya, di pintu keluar toko ritel, Anda dapat memasang kotak “Saran dan Keluhan Anda”, di mana pelanggan yang masuk akan melemparkan brosur. Contohnya ditunjukkan pada Gambar 15.
Gambar 15 - Contoh kotak “Saran dan Keluhan Anda” di toko Magnit TS
Kelima, dalam hal ini dimungkinkan untuk melakukan kajian terhadap produk yang sudah ada atau mempelajari kemungkinan produksi sendiri produk baru. Di sini perlu untuk menjawab pertanyaan: “Apakah produksi internal menguntungkan bagi jaringan ritel? » Dalam hal ini, dimungkinkan untuk menguji produk. Untuk menyelenggarakan acara semacam ini, perlu mengirimkan sampel produk ke laboratorium. Laboratorium serupa telah ada di Ryazan selama bertahun-tahun. Saat ini - Lembaga Anggaran Federal "Pusat Ilmu Kedokteran Ryazan" adalah organisasi modern, dikelola oleh spesialis berkualifikasi tinggi dan dilengkapi dengan peralatan paling presisi. Laboratorium menguji produk makanan berdasarkan indikator keamanan berikut:
Unsur beracun: timbal, kadmium, arsenik, merkuri, tembaga, besi, timah, seng;
Mikotoksin: aflatoksin B1, aflatoksin M., zearalenone, T-
2 toksin, patulin, deoxynivalenol, ochratoxin A;
Pestisida: Hexachlorocyclohexane (alpha, beta, gamma isomer), DDT dan metabolitnya, asam 2, 4-D, garamnya, ester, pestisida organomerkuri, heptaklor, hexachlorobenzene;
Antibiotik: grisin, bacitracin, kelompok tetrasiklin,
levomisin, streptomisin;
Benz(a)pirena;
Radionuklida (cesium-137, strontium-90) ditentukan dalam produk makanan dan air;
Indikator mikrobiologi: mikroorganisme indikatif sanitasi, mikroorganisme patogen bersyarat, mikroorganisme patogen, termasuk salmonella, mikroorganisme pembusuk.
Melamin dalam susu, susu bubuk, makanan bayi berbahan dasar susu, telur bubuk, yoghurt, coklat, laktosa dan pakan ternak.
Dalam hal ini diusulkan untuk mengirimkan sampel produk roti produksi kami sendiri. Biaya disajikan pada Tabel 14.
Tabel 14 - Biaya pengujian produk
Total biaya analisis adalah 1.187 rubel. Penting juga untuk mempertimbangkan biaya pengangkutan sampel ini. Jika muatannya ringan, pengiriman akan memakan waktu sekitar 5-7 hari sejak tanggal pelepasan kendaraan. Biayanya 5.600 rubel. Secara total, perusahaan akan menghabiskan 6.787 rubel untuk melakukan pemeriksaan barang produksinya sendiri. (1187 rubel +5600 rubel =6787 rubel).
Mencicipi produk pangan tertentu juga dapat berfungsi sebagai pemeriksaan produk. Klien toko TS Magnit sendiri akan bertindak sebagai pencicip. Setiap klien akan diberikan kartu di mana ia akan memberikan poin (menggunakan sistem 5 poin) untuk indikator tertentu. Contoh kartu ditunjukkan pada Gambar 16.
Gambar 16 - Kartu evaluasi produk Setelah itu juga akan dilakukan analisis dan diambil kesimpulan.
Kita dapat menyimpulkan bahwa inti dari pembentukan dan pengelolaan rangkaian produk Magnit TS adalah untuk memastikan bahwa jaringan toko segera menawarkan serangkaian barang tertentu yang paling memenuhi persyaratan kategori pembeli tertentu.
Karena TS “Magnit” memiliki kekurangan dalam penggunaan periklanan, maka perlu digunakan sarana periklanan jenis baru.
Konsep “media periklanan” mencakup berbagai kemungkinan berbeda yang bertujuan untuk menyampaikan pesan iklan dari pengiklan ke konsumen. Saat ini banyaknya media periklanan yang banyak menyebabkan munculnya berbagai klasifikasi menurut kriteria tertentu, misalnya ukuran komunikasi, arah, tujuan, cara penyebaran informasi, dan lain-lain.
Agar konsumen dapat mengetahui tentang perluasan jangkauan, tentang kemunculan produk baru di Magnit TS, maka perlu memanfaatkan sepenuhnya sarana periklanan, karena ini adalah cara utama untuk menyampaikan informasi tersebut kepada konsumennya. Jika konsumen melihat iklan produk baru di spanduk atau misalnya di TV, maka ia dapat pergi ke toko Magnit TS untuk membelinya. Berkat iklan kita dapat mengetahui tentang kedatangan produk baru, serta dalam beberapa kasus tentang harga, diskon, dan promosi baru di toko.
Ketika merencanakan penggunaan sarana utama distribusi periklanan, seorang spesialis di bidang ini harus memahami secara akurat indikator kekuatan, kekhasan, dan cakupan dampak yang diberikan oleh masing-masing sarana tersebut. Sarana-sarana tersebut disusun dengan urutan sebagai berikut: surat kabar dan televisi, radio, majalah, iklan luar ruang, iklan langsung.
Masing-masing alat ini memiliki kelebihan dan keterbatasannya masing-masing.
Jaringan ritel Magnit menggunakan semua cara distribusi periklanan yang memungkinkan. Namun beberapa di antaranya masih belum tersentuh. Diantaranya dapat kita soroti seperti iklan luar ruang (dalam bentuk spanduk), iklan di dalam dan di dalam angkutan, iklan internet, serta iklan langsung.
Sebagai sarana massal untuk mempengaruhi khalayak calon konsumen dengan menggunakan berbagai moda transportasi, media periklanan seperti iklan di transportasi sangat diperlukan. Setiap hari ribuan orang menggunakan jasa bus dan troli. Iklan di angkutan umum dibedakan menjadi tiga jenis. Ini:
3) poster dipasang di stasiun kereta api, terminal bus, halte bus dan troli, serta di pompa bensin.
Iklan luar ruang yang akan disebarkan di jalan-jalan kota akan dengan cepat menarik perhatian orang yang lewat. Spanduk dapat berisi logo jaringan dan informasi tentang promosi atau hari libur mendatang. Contohnya ditunjukkan pada Gambar 17.
Gambar 17 - Contoh banner untuk TS “Magnit”
Mengingat jenis iklan transportasi yang kedua, opsi untuk menyajikan informasi iklan tentang kendaraan Magnit ini dimungkinkan, juga ditunjukkan pada Lampiran B. Dan, terakhir, opsi untuk menyajikan informasi iklan tentang kendaraan Magnit ini dimungkinkan, ditunjukkan pada Gambar 18.
Iklan internet ditujukan kepada klien massal dan bersifat persuasif. Dalam kasus kendaraan Magnit, terdapat iklan media. Ini melibatkan penempatan materi iklan teks dan grafis di berbagai situs yang mewakili platform periklanan. Contoh penyajian informasi kendaraan Magnit menggunakan iklan internet disajikan pada Gambar 19.
Jenis distribusi periklanan yang terakhir adalah periklanan langsung. Iklan langsung ditujukan kepada khalayak tertentu dengan menggunakan cara tertentu. Misalnya, membagikan buklet tentang jaringan ritel tertentu. Contoh buklet ditunjukkan pada Lampiran D.
Biaya kegiatan yang tercantum ditunjukkan pada Tabel 15.
Tabel 15 - Biaya TS "Magnit"
Biaya ini diperlukan untuk meningkatkan jumlah penayangan iklan di jaringan ini.
Masing-masing sarana periklanan di atas, yang menyampaikan informasi ke berbagai konsumen, memiliki kekhasan tersendiri, dan juga memenuhi tugas akhir periklanan dengan caranya sendiri. Oleh karena itu, pemilihan sarana yang spontan dapat menyebabkan penurunan efektivitas acara periklanan.
3. 3 Rekomendasi penggunaan teknologi periklanan dan multimedia di area penjualan
Dan kelemahan terakhir adalah jaringan retail kurang memperhatikan desain area penjualan. Oleh karena itu, rekomendasi akan ditawarkan mengenai penggunaan teknologi periklanan dan multimedia di lantai perdagangan.
Saat ini, yang penting tidak hanya produk apa saja yang ada dalam koleksi toko, tetapi juga bagaimana produk tersebut disajikan kepada klien. Saat ini, ada banyak sekali teknologi baru yang membawa perubahan baru dan positif pada pekerjaan toko.
Teknologi multimedia adalah seperangkat komunikasi audio, video, virtual, dan visual modern yang digunakan dalam proses pengorganisasian, perencanaan, dan pengelolaan berbagai jenis kegiatan. Teknologi multimedia banyak digunakan dalam periklanan, dalam organisasi manajemen pemasaran sarana dan metode mempromosikan barang dan jasa, dalam kegiatan pendidikan dan rekreasi. Anda dapat menyebarkan informasi tentang pengisian ulang rangkaian produk Magnit TS tidak hanya dengan bantuan sarana periklanan yang berlokasi di luar jaringan toko ritel, tetapi juga dengan melakukannya di dalam lantai perdagangan itu sendiri.
Jaringan toko Magnit tidak secara aktif menggunakan teknologi periklanan dan multimedia. Kita bisa memasang iklan audio di area penjualan, serta menonton video yang akan “menceritakan” tentang penyiapan produk kita sendiri. Video-video ini dapat disiarkan di monitor yang terletak di pintu keluar toko, atau lebih tepatnya di depan mesin kasir. Dengan mengantri dan menonton video tentang produk mereka sendiri, konsumen dapat dengan mudah kembali dan membelinya.
Monitor juga perlu ditempatkan di seluruh area penjualan, di setiap departemen, di mana pelanggan juga dapat menonton berbagai video tentang produk TS Magnit.
Dimungkinkan juga untuk menggunakan promotor virtual.
Promotor virtual inilah yang dibutuhkan ketika melakukan berbagai jenis promosi atau pameran. Dia adalah
suatu bentuk efektif yang mempengaruhi perilaku seseorang yang lewat di dekatnya. Promotor virtual selalu berhasil mengarahkan klien untuk membeli produk yang diiklankan. Citranya bisa sangat berbeda, mulai dari proyeksi seukuran seseorang hingga citra perusahaan atau produk.
Atas permintaan pelanggan, perangkat ini dapat dilengkapi dengan sistem interaktif, yang memungkinkan untuk mengenali orang yang mendekat, dan kemudian menyalakan video terkait. Gambar dinamis dari promotor interaktif, serta suara dengan penyajian informasi yang tidak standar, tidak membuat orang yang lewat atau profesional periklanan acuh tak acuh. Contoh promotor virtual disajikan pada Lampiran E.
Saat ini, semua toko bersaing untuk mendapatkan perhatian orang yang lewat, baik secara langsung satu sama lain maupun dengan ribuan objek iklan bergerak yang berbeda. Saat ini, figur plastik, betapapun cantik dan idealnya, tidak lagi mampu menarik perhatian sebanyak dulu. Etalase interaktif dapat membantu dalam pertempuran ini. Forbes menyebut tren ini sebagai salah satu tren yang paling menjanjikan.
Etalase interaktif memanfaatkan manfaat layar video standar, namun juga berpotensi melibatkan orang yang lewat secara langsung. Ini mencakup pengujian kemampuan produk yang diusulkan dan berbagai permainan menyenangkan yang memperkuat hubungan emosional dengan produk tertentu. Selain itu, karena teknologi ini belum menjadi standar industri, bagi sebagian besar perusahaan, teknologi ini berperan sebagai peluang untuk menekankan pemahaman perusahaan terhadap tren saat ini, dan juga merupakan kesempatan informasi yang sangat baik yang didistribusikan secara efektif ke seluruh dunia. jaringan.
Etalase interaktif akan memungkinkan perusahaan (dalam kasus kami, TS Magnit) untuk dengan jelas menunjukkan pilihan toko dan membuka akses ke sana, bahkan jika toko itu sendiri tutup. Contoh etalase interaktif disajikan pada Lampiran E.
Penggunaan teknologi baru dalam kebijakan Magnit TS akan memerlukan sejumlah biaya. Mereka diungkapkan dalam tabel 16.
Tabel 16 - Biaya teknologi baru kendaraan Magnit
Berdasarkan informasi yang disajikan pada Tabel 2, kita dapat menghitung bahwa total biaya teknologi baru adalah 247.000 rubel.
Penggunaan teknologi ini akan meningkatkan jumlah pelanggan jaringan ini, dan akibatnya, akan meningkatkan keuntungan perusahaan, yang akan berdampak positif pada posisi jaringan toko-toko ini di pasar Omsk.
Kesimpulan
Salah satu karakteristik barang dagangan yang paling penting adalah karakteristik bermacam-macam, yang menentukan perbedaan mendasar antara barang-barang dari berbagai jenis dan nama. Macam-macam barang adalah suatu daftar barang-barang yang disatukan menurut suatu ciri dan memuaskan kebutuhan manusia.
Perbedaan dibuat antara rangkaian jasa, rangkaian produk, dan rangkaian perdagangan:
Bauran layanan adalah kumpulan layanan yang ditawarkan oleh klien. Secara rinci, jangkauan layanan mencakup tiga jenis utama: kelompok, spesifik dan intraspesifik;
Rangkaian produk adalah komposisi, perbandingan masing-masing jenis produk pada barang suatu perusahaan, industri, kelompok produk, dengan memperhatikan kualitas dan mutunya;
Dalam pemasaran, ciri-ciri suatu bermacam-macam adalah: lebar, kedalaman, stabilitas dan tinggi bermacam-macam.
Lebar ragamnya adalah jumlah kelompok ragam di seluruh rangkaian produk komersial.
Kedalaman ragam adalah jumlah produk dalam satu kelompok ragam.
Ketinggian bermacam-macam adalah harga rata-rata dari kelompok bermacam-macam.
Rangkaian produk adalah sekelompok produk yang terkait satu sama lain baik karena kesamaan ruang lingkup operasinya, atau dalam kisaran harga yang sama.
Bermacam-macam barang - menurut GOST R 51303-99, adalah sekumpulan barang yang digabungkan menurut satu atau serangkaian karakteristik.
Saat menulis makalah ini, aktivitas jaringan ritel Magnit dipertimbangkan.
Konsep-konsep seperti "bermacam-macam" dan "pembentukan bermacam-macam" dipelajari. Klasifikasi ragam barang dan jasa suatu perusahaan ritel, indikator ragam dan faktor-faktor yang mempengaruhinya, prinsip-prinsip, serta tahapan pembentukan ragam dan pemantauan kondisinya dalam organisasi ritel juga dipertimbangkan.
Karakteristik organisasi dan ekonomi toko-toko dalam rantai ini juga dianalisis. Setelah itu, aktivitas pemasaran Magnit TS dianalisis, dan pembentukan rangkaian produk rantai toko Magnit juga dianalisis.
Dan terakhir, rekomendasi dan langkah-langkah diberikan untuk meningkatkan jangkauan barang di perusahaan ritel. Yang dapat mencakup: rekomendasi untuk meningkatkan jangkauan, penggunaan media periklanan jenis baru, serta penggunaan teknologi periklanan dan multimedia baru di area penjualan.
Selama penulisan makalah ini, diketahui bahwa jaringan ritel Magnit sangat sukses dalam kegiatannya. Hal ini dibuktikan dengan banyaknya konsumen barang dari jaringan retail ini.
Tugas yang diberikan telah selesai dan tujuan tercapai.
Daftar sumber yang digunakan
1 Snegireva, V. Toko ritel: ex. bermacam-macam berdasarkan kategori produk / V. Snegireva. - SPb.: Peter, 2007. - 416 hal.: sakit. - Daftar Pustaka: hal. 403. - ISBN 5-469-00398-1.
2 Vinogradova, S. N. Kegiatan komersial: buku teks / S. N. Vinogradova, O. V. Pigunova. - edisi ke-2, putaran. - Minsk: Tertinggi. sekolah, 2006. -351 hal. - (Universitas. Mahasiswa institusi pendidikan tinggi) - ISBN 985-06-1255-X.
3 Paramonova T. N., Krasyuk I. N. Pemasaran dalam perdagangan eceran: Panduan pendidikan dan praktis / Di bawah redaktur umum Profesor T. N. Paramonova. - M.: ID FBK-PRESS, 2004. - 224 hal.
4 Sidorov D.V. Jaringan ritel
5 Zhukova, T. N. Kegiatan komersial: buku teks. tunjangan / T.N. Zhukova. - SPb.: Vektor, 2006. - 256 hal. - (Lembar contekan terbaik). - Daftar Pustaka: hal. 251-252. - ISBN 5-9684-0282-2.
7 Sysoeva, S. V. Standar toko ritel: pengembangan instruksi dan peraturan / S. V. Sysoeva. - SPb.: Peter, 2007. - 176 hal.: sakit. - (Perpustakaan Direktur Toko). - Tambahan: hal. 145-169. - Daftar Pustaka: hal. 170.-ISBN 978-5-91180-126-7.
8 Jaringan perdagangan eceran: strategi, ekonomi, manajemen: buku teks. manual / edisi. A. A. Yesyutina, E. V. Karpova. - M.: KnoRus, 2007. - 424 hal. - ISBN 978-5-85971-705-7.
9 Buku direktur toko: praktis. rekomendasi / V.V.Gorlov [dll.]; diedit oleh S.V.Sysoeva. - Edisi ke-2, ditingkatkan. dan tambahan - SPb.: Peter, 2007. - 368 hal.: sakit. - Otentikasi. ditunjukkan pada tit belakang. aku. - Daftar Pustaka di akhir bab. - ISBN 5-469-01306-5. - ISBN 978-5-469-01306-8.
11 Surkova, E.V. Dasar-dasar Pemasaran: buku teks / E.V. Surkova. - Ulyanovsk: UlSTU, 2007. - 152 hal. - ISBN 978-5-9795-0138-3.
12 Piagam OJSC "Magnit" tanggal 05/06/2012 - Mode akses: http: //www. info magnet. ru/.
13 Situs web resmi jaringan Magnit. - Mode akses: http: //www. info magnet. ru/.
14 Metode pengumpulan informasi dan alat analisis Kislyak M. -Mode akses: http: //www. antema. ru
15 Perilaku pelanggan: metode pengumpulan data V. Smirnov - Mode akses: http: //www. antema. ru
Lampiran A
Lampiran B
Lampiran B
Gambar B.1 - Contoh booklet produk Magnit TS
Lampiran D
Gambar D.1 - Promotor virtual
Lampiran D
Gambar E.1 - Etalase interaktif
Lampiran E
Gambar E.1 - Katalog produk hypermarket Magnit
Lampiran G
1. Apa yang mempengaruhi pemilihan tempat membeli?
□ harga barang;
□ kualitas barang;
□ kualitas layanan;
□ lokasi yang dekat dengan rumah atau tempat kerja;
□ pengakuan terhadap jaringan ritel;
2. Seberapa puaskah Anda dengan aktivitas TS “Magnit” (menurut sistem 5 poin)?
3. Produk apa yang paling sering Anda beli?4. Apakah Anda mempunyai keluhan mengenai barang yang disajikan di toko TS Magnit? (jika ya, yang mana)
5. Produk apa yang ingin Anda lihat di rak toko TS Magnit?
Saya ingin melihat_.
6. Harap sebutkan jenis kelamin Anda:
□ laki-laki;
□ perempuan.
7. Harap sebutkan usia Anda:
□ di bawah usia 18 tahun;
□ 18 - 25 tahun;
□ 26 - 40 tahun;
□ 41 - 55 tahun;
□ 56 tahun ke atas.
8. Tunjukkan jenis aktivitas Anda:
□ pelajar;
□ anak sekolah;
□ bekerja;
□ pensiunan;
□ lainnya_.
Terima kasih telah berpartisipasi dalam survei ini!
Lampiran I
Kami meminta Anda untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:
9. Dimanakah anda paling sering berbelanja produk makanan?
□ di pasar;
□ di jaringan toko;
□ di toko serba ada;
10. Jaringan retail manakah yang paling sering Anda belanjakan?
□ “Magnet”;
□ “Tetangga”;
□ “Pita”;
□ lainnya_.
11. Seberapa puaskah Anda dengan aktivitas TS “Magnit” (menurut sistem 5 poin)?
12. Seberapa puaskah Anda dengan kegiatan TS “SosedDushka” (menurut sistem 5 poin)?13. Seberapa puaskah Anda dengan kegiatan TS “Lenta” (menurut sistem 5 poin)?
14. Produk apa dan di mana yang paling sering Anda beli?
|
Seberapa sering? |
TS "Magnit" |
TS "SoseDDushka" |
TS "Lenta" |
