გამარჯობა ინტერნეტ მარკეტინგის მოყვარულებო!

თუ თქვენ არ ხართ კმაყოფილი დაბალი გაყიდვებით და მაღალი კონკურენციით, მაშინ USP არის ზუსტად ის, რაც გჭირდებათ! რა არის UTP? როგორ დავწეროთ USP? შეიტყვეთ მეტი ამის შესახებ ქვემოთ, ასე რომ კომფორტულად იყავით!

მთავარი USP-ის შესახებ

მაშ, რა არის USP და როგორ შეუძლია მას დაეხმაროს გაყიდვებში? USP არის უნიკალური გაყიდვის წინადადება, რომელიც არის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული და ეფექტური სავაჭრო ბიზნეს სტრატეგია. ეს მდგომარეობს იმაში, რომ გამყიდველის შეთავაზებას აქვს ვიწრო და მკაფიო კრიტერიუმები:

• კონკრეტული პროდუქტი და მისგან მიღებული კონკრეტული სარგებელი;
• შეთავაზება ძლიერია და იზიდავს მყიდველს;
• შეთავაზება საკმაოდ საინტერესოა იმისთვის, რომ მყიდველმა დაუყოვნებლივ განახორციელოს შესყიდვა.

და, მთავარი ის არის, რომ USP არის მონოპოლისტური, ხელმისაწვდომია მხოლოდ შეთავაზების მხრიდან და კონკურენტებს არ შეუძლიათ ამის გამეორება, რადგან ყველა ფირმას აქვს განსხვავებული კრიტერიუმები.

შესაძლოა, მშრალი ინფორმაცია საკმაოდ მოსაწყენია, ამიტომ მოკლედ გადავხედოთ USP-ს, ვნახოთ კონკრეტული მაგალითი - "მხოლოდ დღეს და მხოლოდ ჩვენთან, გარიგების ფასად, ბაზრის ლიდერი, რომელსაც ანალოგი არ აქვს!". გთხოვთ ერთი ვარიანტი.

გსურთ სცადოთ USP-ის დაწერა ახლავე?

ვინაიდან ბიზნეს ზვიგენების აგრესიული პოლიტიკური ტექნოლოგიები ძალიან ცნობადი გახდა ათწლეულების განმავლობაში, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ შეძლებთ მყიდველის მოზიდვას ასეთი „პირდაპირი“ ყვირილით. ასე რომ, თანამედროვე ბიზნეს საზოგადოებაში ფასდებიან ადამიანები, რომლებსაც შეუძლიათ შექმნან იმპლიციტური, მაგრამ ეფექტური, კარგად აგებული USP, რომელსაც შეუძლია რეგულარულად და დიდი რაოდენობით მოიზიდოს მომხმარებლები და გაზარდოს მოთხოვნა პროდუქტზე ან მომსახურებაზე.

არ არსებობს ნაბიჯ-ნაბიჯ ინსტრუქცია, როგორც ასეთი, მაგრამ სანაცვლოდ მე შემიძლია მოგაწოდოთ ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ როგორ შევადგინოთ ცხრილი, რომელიც ცხადყოფს, რას უნდა მიაქციონ ყურადღება თქვენს პოტენციურ მყიდველებს. ასე რომ, რომელი სვეტები და რომელი რიგები უნდა შეივსოს? სულ არის 3 სვეტი და 5 მწკრივი. ზემოდან ჩვენ ვწერთ: "პარამეტრები", "თქვენი ბიზნესი", "წამყვანი კონკურენტის ბიზნესი".

მარცხნივ, ჩვენ ვავსებთ პარამეტრებს, რომლითაც გამოჩნდება, თუ რაში ხართ საუკეთესო და კიდევ რაში გჭირდებათ გაუმჯობესება. ასე რომ, ჩვენ ვწერთ: "ფასის ხელმისაწვდომობა", "ასორტიმენტის სიგანე", "მოდა, თანამედროვეობა, სიახლეები", "მომსახურების სიჩქარე", "მომსახურების ხარისხი". "თქვენი ბიზნესი" და "წამყვანი კონკურენტის ბიზნესი" ჩამოყალიბებულ ცარიელ უჯრედებში შეიყვანეთ რიცხვები 1-დან 10-მდე (10 არის პარამეტრის საუკეთესო შედეგი, 1 არის ყველაზე ცუდი შედეგი).

ცხრილის გულწრფელად შევსებით იღებთ კოზირებს, მათი სწორად გამოყენებით შეგიძლიათ შექმნათ ორიგინალური და ეფექტური USP. აქ მთავარია შევძლოთ ცხრილიდან მიღებული ინფორმაციის ლამაზად წარმოჩენა.

მჭირდება ვისწავლო USP-ის შექმნა?

როგორ ფიქრობთ, რომ წარმატებული USP-ის შესაქმნელად გჭირდებათ დაბადებიდან „გარიგება“, თუ უნდა იყოთ სტივ ჯობსის მსგავსი? სინამდვილეში, თქვენ შეგიძლიათ უსაფრთხოდ ისწავლოთ როგორ სწორად შეადგინოთ USP სახლიდან გაუსვლელად.

თქვენი სიჯიუტიდან, ენთუზიაზმიდან, საფულის სისქედან და დროის ხელმისაწვდომობიდან გამომდინარე, არსებობს ორი გზა - მოკლე და ეფექტური და გრძელი, თუმცა ასევე არ არის სასარგებლო.

რა თქმა უნდა, თქვენ თავად შეგიძლიათ შეისწავლოთ პოლიტიკური ტექნოლოგიები და USP. ამის შესახებ ქსელში უამრავი უფასო მასალაა. მაგრამ ყველაზე ეფექტური და ნაყოფიერი სწავლისთვის გირჩევთ გამოიყენოთ ონლაინ კურსები, რომლებსაც მარკეტინგისა და მარკეტინგის მრავალი სკოლები ატარებენ.

სკოლებიდან, რომლებსაც პირადად ვიცნობ, შემიძლია გირჩიო ალექსანდრე ჩაიკოვსკის სკოლა. სწავლება დაყოფილია რამდენიმე დონეზე - სტუდენტი, სტაჟიორი და მონადირე. პირველ საფეხურზე სასწავლო პროცესი უახლოვდება ტრადიციულს, სასკოლო - „მოსწავლეს“ ეტაპობრივად ეცნობა ძირითად ცნებებს, შეფასების მთავარი კრიტერიუმი კი საშინაო დავალების ხარისხია.

შემდეგ ეტაპზე – ანუ „სტაჟიორს“ უკვე აფასებენ არა როგორც სტუდენტს, არამედ როგორც პოტენციურ კოლეგას. თქვენ მოგეცემათ ორი პროექტი დასასრულებლად და თქვენი მუშაობის ხარისხიდან გამომდინარე, მიიღება გადაწყვეტილებები თქვენს შემდგომ დასაქმებასთან დაკავშირებით.

აღსანიშნავია, რომ პროექტზე თქვენი მუშაობა მასწავლებლების მკაცრი ხელმძღვანელობით წარიმართება. და სასიამოვნო ბონუსი - პროექტები ფასიანია. ისე, ფინალურ ეტაპზე - "მონადირე" - მსმენელი უკვე ეწევა რეალურ მოლაპარაკებებს კლიენტებთან. ამის შემდეგ სკოლა ასრულებს დაპირებას - გარანტირებული დასაქმება.

მაგრამ სხვა ექსპერტები ასწავლიან სიბრძნის ქსელში. რომელი? - მაგალითად, იულია ვოლკოდავი. მის სკოლაშიც სამი საფეხურია, მაგრამ ამ შემთხვევაში სავალდებულო პრაქტიკა ნაკლებია. დიახ, მოსწავლეებს აქვთ საშინაო დავალება, მაგრამ მათ არ მოეთხოვებათ პროექტების შესრულება. ყველას შეუძლია გამოიმუშავოს როგორც უნდა და სადაც უნდა. ჯულია ვოლკოდავი გთავაზობთ რამდენიმე თემას გაიაროს უფასოდ, რომელიც შეიძლება გახდეს შესანიშნავი მითითება ტრენინგის დაწყებამდე გაცნობისთვის.

გამოიწერეთ ჩემი ბლოგის განახლებები და ხელახლა გამოაქვეყნეთ.

გსურთ შექმნათ მკვლელი USP და დააჩქაროთ თქვენი ბიზნესი?

2013 წლის მონაცემებით, მსოფლიოში დაახლოებით 10 მილიარდი ბრენდია რეგისტრირებული. და თითოეულ მათგანს სურს, რომ თქვენ მათი კლიენტი იყოთ. ყველა ცდილობს რაღაც გაყიდოს. როგორ გავიხსენოთ ისინი, როგორ განვასხვავოთ ისინი?

თითოეულ თქვენს პოტენციურ მომხმარებელს აწყდება ასეთი პრობლემა. ყველა ნიშში, რაც არ უნდა იყოს: მანქანის ნაწილების გაყიდვა; სამშენებლო მასალების წარმოება; სილამაზის სალონები და პარიკმახერები; კერძო საავადმყოფოები და ა.შ. და ასე შემდეგ, ბევრი სხვადასხვა კომპანია მუშაობს. და თითოეული გთავაზობთ იდენტურ ან თითქმის იდენტურ საქონელს ან მომსახურებას. როგორ ავირჩიოთ? როგორ განვასხვავოთ? ვის მივმართო? როგორ დაიმახსოვროთ, თუ თითქმის გადაწყვეტილი გაქვთ?

ყველა კომპანიას, რაც არ უნდა დიდი იყოს თუ პატარა (განსაკუთრებით!) უნდა გამოირჩეოდეს კონკურენციისგან. ლოგო და მხოლოდ ნახევარი ბრძოლაა. თქვენ უნდა მოიფიქროთ უნიკალური, სპეციალური შეთავაზება, რომელიც გამოგაარჩევთ ზოგადი ფონი, და დაეხმარება კლიენტს უყვიროს საერთო ხმაურში.

აი, როგორ შეადგინოთ და შეადგინოთ თქვენი უნიკალური გაყიდვის წინადადება, ან USP, და განხილული იქნება ამ სტატიაში.

რა არის USP და როგორ გამოიყენება ის მარკეტინგისა და გაყიდვებში

USP არის უნიკალური გაყიდვის წინადადება. იგი გულისხმობს ბრენდის ან პროდუქტის გარკვეულ განსაკუთრებულ მახასიათებელს, რომელიც წარმოდგენილია როგორც უპირატესობა ან დამატებითი სარგებელი კლიენტისთვის. USP გამოიყენება მარკეტოლოგების მიერ სარეკლამო კამპანიის შემუშავებისას - ის ხშირად აგებულია ამ კონკრეტულ მახასიათებლებზე, რათა განასხვავოს კომპანია ბაზარზე საკუთარი სახეობისგან.

ეს კონცეფცია, როგორც ასეთი, შემოიღო ამერიკელმა რეკლამის სპეციალისტმა როსერ რივზმა. მან ეს კონცეფცია შეიმუშავა, როგორც ალტერნატივა რეკლამაში განთქმული ქადაგებებისთვის, რომლის რწმენაც ჩვეულებრივმა მომხმარებლებმა უბრალოდ შეწყვიტეს. მისი კონცეფციის მიხედვით, USP უნდა:

• კლიენტისთვის რეალური სარგებლის თარგმნა;
• გაზარდოს სამიზნე აუდიტორიის ლოიალობა;
• იყავი უნიკალური, განსაკუთრებული, უნიკალური ბაზარზე.

თუ კონკურენტის მახასიათებელს დააკვირდებით და მას საკუთარი სოუსით წარუდგენთ, ეს არ იქნება ძლიერი USP. ეს იქნება უბრალოდ მოპარული იდეა, იმიტაცია.

როგორც ჩანს, მას აქვს უნიკალური გაყიდვის შემოთავაზება, მაგრამ 10 კონკურენტიდან 9-ს იგივე აქვს

USP არის მიზეზი, რის გამოც მომხმარებლებმა უნდა აირჩიონ თქვენ. და ეს ყველა კომპანიას სჭირდება. მხოლოდ მათ, ვინც გამოუშვებს ახალ, ინოვაციურ, რევოლუციურ პროდუქტს, რომელსაც უბრალოდ ანალოგი არ აქვს, შეუძლია USP-ის გარეშე. ამ შემთხვევაში სწორედ ეს პროდუქტი უნიკალური შეთავაზებაა.

ყველა სხვა შემთხვევაში, შეასრულეთ ან მოკვდით, კლასიკის პერიფრაზისთვის.

რატომ ბიზნეს USP?

• გამოირჩეოდეს კონკურენტებისგან;
• მოიპოვოს სამიზნე აუდიტორიის შეფასება;
• ძლიერი სარეკლამო მასალების შექმნა () და მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება;
• რათა თქვენი პროდუქტი გამოირჩეოდეს ბრბოსგან.

განასხვავებენ ჭეშმარიტ და ცრუ USP-ს. რეალურია პროდუქტის რეალური უნიკალური მახასიათებლები, რომელიც არავის აქვს ბაზარზე ამ ნიშაში. ეს არის ის, რაც თავად პროდუქტშია. ცრუ სარგებელი არის მოგონილი სარგებელი, ნამდვილი განსხვავების არარსებობის შემთხვევაში. ასე და როგორ არის ნათქვამი ამ პროდუქტზე. და უმეტეს შემთხვევაში, მეწარმეები მიმართავენ ასეთ USP-ებს. მაგრამ რა მოხდება, თუ თქვენ შესთავაზებთ იგივე პროდუქტს და მომსახურებას, როგორც დანარჩენს? თუ თქვენ არ გამოგიგონიათ რაიმე უნიკალური, რაიმე სახის ექსკლუზიური პროდუქტი, თქვენ უნდა გადახვიდეთ თქვენს თავზე და კარგად დაფიქრდეთ იმაზე, თუ როგორ შეძლებთ კლიენტების მიბმას.

კონკურენტებისგან განშორება სარეკლამო კომპანიის წარმატების გასაღებია. უნიკალური შეთავაზება მკაფიოდ უნდა მიუთითებდეს მომხმარებელთა სარგებელს, რომელზედაც აშენდება მესიჯი, რომელიც მოგვიანებით გადაიცემა რეკლამაში, სოციალურ ქსელებში და სხვა სარეკლამო მასალებში.

როგორ შევქმნათ უნიკალური გაყიდვის წინადადება

ბიზნესის ბევრი მფლობელი ფიქრობს, რომ USP-ის დაწერა მარტივია. ორი აშკარა გზა, რომელსაც ისინი მიჰყვებიან:

"ჩვენთან ყველაზე დაბალი ფასებია!"

ფასების რბოლა საეჭვო უპირატესობაა ორი მიზეზის გამო. პირველი, ყოველთვის იქნება ვინმე, ვინც იაფია. მეორე ის არის, რომ დაბალი ფასებით იზიდავთ მომხმარებელთა შესაბამის კონტიგენტს - გადახდისუუნარო და ზედმეტად ეკონომიური, რბილად რომ ვთქვათ.

"ჩვენ გვაქვს ხარისხიანი მომსახურება!"

სინამდვილეში, ხარისხის კონცეფცია ყველასთვის სრულიად განსხვავებულია. და ამ სერვისის გარანტიას ყოველთვის ვერ მოგცემთ - ადამიანური ფაქტორი ბევრს თამაშობს. მაგრამ მაშინაც კი, თუ ასეა, თქვენ ნამდვილად მუშაობთ კეთილსინდისიერად, სწორედ ეს ფრაზა „ხარისხიანი მომსახურება“, „საუკეთესო სერვისი“ აყენებს კბილებს ისე, რომ ისინი უბრალოდ გაფრინდებიან თქვენს ყურებთან.

თუ თქვენ ახლა იწყებთ მუშაობას, დიახ, სწრაფი გაყიდვისთვის მაინც შეგიძლიათ როგორმე დაამარცხოთ ეს ორი კოზირი, როგორც რაიმე სახის აქციის ნაწილი. მაგალითად, ყველაზე დაბალი ფასი. მაგრამ თუ გსურთ შექმნათ ძლიერი ბრენდი დიდი დრო- თქვენ სერიოზულად უნდა მოეკიდოთ USP-ის განვითარებას.

ზოგადად, ნებისმიერი უნიკალური გაყიდვის წინადადება აგებულია სამ ფუნდამენტურ პრინციპზე.

1. სარეკლამო შეტყობინებამომხმარებელს უნდა მიაწოდოს კონკრეტული სარგებელი. ეს ასეა, თქვენ უნდა წარადგინოთ USP არა თქვენი უპირატესობების გათვალისწინებით, არამედ კლიენტისთვის სარგებლის თვალსაზრისით. მას თავისთავად არც ისე აინტერესებს იტალიური შპალერი, როგორც ამ შპალერით გაკრული მისი ოთახის ხედვა. ასე რომ, მიყიდეთ მას ლამაზი შეკეთება, მარტივი მოვლა შპალერი, რომელიც ირეცხება და არ ქრებოდა, და არა თავად შპალერი. მაგრამ ეს არის ყოველივე ზემოთქმული, მას შეუძლია მიიღოს მხოლოდ თქვენგან სწორედ ამ ფონების შეძენით.

მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ თქვენთან თანამშრომლობა მომგებიანია, მომხმარებლები აირჩევენ თქვენს კომპანიას.

2. მომხმარებლის სარგებელიუნდა იყოს უნიკალური თქვენს მსგავს პროდუქტებთან შედარებით. აქ ყველაფერი ნათელია - ეს პრინციპი თავად განსაზღვრებაშია ჩადებული. გინდა იყო განსხვავებული? მოიფიქრეთ ის, რაც თქვენს კონკურენტებს არ აქვთ. მხოლოდ განსხვავებული ყოფნით, მხოლოდ ისეთის შეთავაზებით, რასაც სხვა არავინ გთავაზობს, შეგიძლია იყო ყველასგან განსხვავებული. შედეგად, თქვენი პროდუქტი შეირჩევა (თუ სარგებელი კარგად არის აღწერილი) და დამახსოვრება.

3. სარგებელი უნდა იყოს მნიშვნელოვანი, ანუ საკმარისად მიმზიდველი, რათა კლიენტმა ბევრი ფიქრის გარეშე გააკეთოს არჩევანი თქვენი პროდუქტის სასარგებლოდ. სარგებელი უნდა იყოს დასაბუთებული და არა გამოგონილი ან თითიდან ამოწოვა. ამიტომ სრულყოფილად უნდა შეისწავლოთ თქვენი სამიზნე აუდიტორია, იცოდეთ თქვენი მომხმარებლები, მათი ტკივილი და ამის საფუძველზე.

როდესაც იცით, რა პრობლემები აქვთ თქვენს მომხმარებლებს, შეგიძლიათ შესთავაზოთ მათ გამოსავალი ამ უნიკალური სარგებლის სახით.

USP-ის შედგენის მაგალითები

ხშირად შეგიძლიათ იპოვოთ USP-ები, რომლებიც აბსოლუტურად არ თამაშობენ ბიზნესის ხელში: ისინი ძალიან ზოგადია და ყურადღებას არ იპყრობენ.

როგორ შევქმნათ ისეთი შეთავაზება, რომელიც გახდება თქვენი ბიზნესის წარმატების გული და ძრავა?

1. თქვით ის, რაზეც თქვენი კონკურენტები დუმს.

თუ თქვენი მსგავსი ასობით ბიზნესია, ძალიან ძნელია იპოვოთ რაიმე მართლაც უნიკალური. მაგრამ იქნებ არის რაღაც, რაზეც თქვენი მომხმარებლები უბრალოდ დუმან?

ასეთი შემთხვევა ჩემს პრაქტიკაში იყო. კომპანია ეწევა გრანიტის ძეგლების წარმოებას. კლიენტებს სთავაზობენ სერვისს "ნაგულისხმევად" - მომავალი პროდუქტის 3D მოდელის შემუშავება და უფასოდ. ამ სერვისს სხვა კომპანიებიც ახორციელებენ, მაგრამ ამაზე მოკრძალებულად ჩუმად არიან. ჩვენ არ გავჩუმდით. მომავალი ძეგლის სრულფასოვანი სამგანზომილებიანი გამოსახულების ნახვის სარგებელი კარგად მუშაობს კომპანიის მრავალი კლიენტისთვის.

და საღეჭი რეზინა "ორბიტი", რომელიც უშაქროა? წაიკითხეთ სხვა მსგავსი რეზინის ზოლების შემადგენლობა - ის იდენტურია. და არც შაქარი. მაგრამ Orbit წარმოგიდგენთ მას, როგორც USP.

2. მიუთითეთ სიახლე ან ინოვაცია

თუ თქვენ გამოიგონეთ ახალი გზა მომხმარებლის პრობლემის გადასაჭრელად, ან განაახლეთ თქვენი პროდუქტი, ან დაამატეთ მას რაიმე ახალი ინგრედიენტი, ნუ გაჩუმდებით. თქვენ უნდა გააკეთოთ თქვენი USP და სწრაფად, სანამ ვინმე გააკეთებს ამას თქვენზე ადრე.

იფიქრეთ ნებისმიერი ახალი შამპუნის ან კრემის რეკლამაზე. ან ახალი ფორმულა მოიგონეს, მერე დაუმატეს კერატინი, მერე რაღაც ლ-ლიპიდები, რაზეც არავის არაფერი სმენია, მაგრამ თუ რეკლამას დაუჯერებთ, შამპუნი თმას ამაგრებს. და კრემი უბრალოდ არბილებს ნაოჭებს ერთი ან ორი. ყველაფერი ინოვაციური ფორმულის წყალობით. შეიარაღებულიყავი.

3. ფორმულა ჯონ კარლტონი

ამ ფორმულის გამოყენებით, USP-ის დამზადება ძალიან მარტივია, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ მომსახურებას უწევთ. ფორმულა აგებულია ასე:

პროდუქტი ___ ეხმარება ___ პრობლემის გადაჭრაში ___ მიუთითოს სარგებელი.

Მაგალითად:

ახალი კრემი ქალებს პირველი ნაოჭების დაძლევაში და ახალგაზრდულად გამოჩენის საშუალებას მისცემს.

USP-ის არარსებობა დიდი მწუხარებაა ბიზნესისთვის. გადახედე ამ საიტებს:

გარდა დიზაინისა, ისინი პრაქტიკულად არ განსხვავდებიან ერთმანეთისგან - ყველგან დაბალი ფასები, მაღალი ხარისხი და სწრაფი მონტაჟი. სამწუხაროა მათთვის, ვისაც უნდა შეუკვეთოს გასაჭიმი ჭერი - ერთ საათზე მეტი დასჭირდება კლონების საიტების ჯუნგლებში ღირებული ვარიანტის პოვნას.

ამიტომ, უნდა არსებობდეს რაღაც, რაც განასხვავებს ბიზნესს ბრბოსგან - უნიკალური გასაყიდი წინადადება. ეს არის ის, რაც კონკურენტებს ცეცხლივით შეგეშინდებათ და პოტენციური მომხმარებლები უფრო ხშირად აკეთებენ არჩევანს თქვენს სასარგებლოდ.

სხვათა შორის, მასთან ფასები შეიძლება ოდნავ მაღალი იყოს, ვიდრე სხვა კომპანიების: თუ მყიდველს შესთავაზებთ პროდუქტს, რომელიც მის პრობლემებს მოაგვარებს, ის მზად იქნება მეტი გადაიხადოს ამაში.

არსებობს მხოლოდ სამი "მაგრამ" - USP მუშაობს, თუ ის:

• უნიკალური- კონკურენტები ამას არ გვთავაზობენ;
• ბეტონი- მომხმარებელი მაშინვე ხვდება, რაზეა საუბარი;
• ღირებული- პოტენციური კლიენტი ხედავს თავის სარგებელს.

2014 წელს ჩვენ მივეცით ზოგადი სცენარი, რომლითაც შეიძლება შეიქმნას USP. დღეს ჩვენ გაგიზიარებთ ახალ ფორმულებს და მაგალითებს პრაქტიკიდან, რათა კიდევ უფრო გაგიადვილოთ წინადადების გამომუშავება ან ხაზგასმა.

სად უნდა დაიწყოს?

ჩვენ ვაანალიზებთ სამიზნე აუდიტორიას.რაც კარგია მგზნებარე მეთევზესთვის, არ შეეფერება დეკრეტულ შვებულებაში მყოფ ახალგაზრდა ქალს. ამიტომ, USP-ის განვითარება უნდა დაიწყოს სამიზნე აუდიტორიის გაცნობით - რა აწუხებს თქვენს პოტენციურ მომხმარებლებს, რა არის მათი პრობლემები და ინტერესები?

მაგალითი:ვთქვათ, თქვენ გჭირდებათ USP-ის შექმნა სახლის საქონლის ონლაინ მაღაზიისთვის. ყველაზე ხშირად ქალები საყოფაცხოვრებო ქიმიკატების, ჭურჭლის, დეკორის და სხვა ნივთების შეძენით არიან დაკავებულნი. ამ ყველაფრის ონლაინ შეკვეთა იქნება ის, ვისაც დრო არ აქვს - რაც ნიშნავს, რომ თქვენი მთავარი აუდიტორია 25-დან 45 წლამდე მომუშავე ქალები არიან. რა შეიძლება იყოს მათთვის საინტერესო? რა თქმა უნდა მოგეწონებათ, თუ საქონელს სწრაფად და უფასოდ მიაწოდებთ. ამიტომ, კარგი USP არის "უფასო მიწოდება ირკუტსკში 2 საათის განმავლობაში."



საკმაოდ კარგი წინადადება. მაგრამ მისი გაძლიერება შესაძლებელია - დაწერეთ რამდენად სწრაფად მოხდება შეკვეთის მიწოდება ან მიუთითეთ, რომ მიწოდება ხდება საათის გარშემო.

წყალქვეშა ქანები

გახსოვდეთ: სამიზნე აუდიტორია არ არის მხოლოდ სქესი, ასაკი, შემოსავლის დონე და სხვა პარამეტრები. თქვენ უნდა გააცნობიეროთ რას და ვის ყიდით, რა პრობლემების მოგვარებაში ეხმარებიან ადამიანები: იდეალურ შემთხვევაში, მყიდველის მკაფიო პორტრეტი თქვენს თავში უნდა გქონდეთ.

ჩვენ ვფიქრობთ ბიზნესის მახასიათებლებზე.შესაძლოა დასრულებული USP ცხვირის ქვეშ იყოს, თქვენ უბრალოდ უნდა შეამჩნიოთ ეს. ამისათვის გულწრფელად უპასუხეთ რამდენიმე მარტივ კითხვას:

• რისგან მზადდება თქვენი პროდუქცია?
• კონკრეტულად როგორ იწარმოება პროდუქტები?
• რა აღჭურვილობას იყენებთ?
• რა არის პროდუქციის უნიკალური თვისებები?
• როგორ ურთიერთობთ კლიენტებთან?
• როგორ არის სტრუქტურირებული მუშაობა შეკვეთაზე?

არის შანსი, რომ დაინახოთ მნიშვნელოვანი უპირატესობა, რომელიც საშუალებას მოგცემთ აღადგინოთ თქვენი კონკურენტებისგან. სხვათა შორის, ზოგჯერ შეგიძლიათ გააკეთოთ USP მინუსისგან: "ხელნაკეთი ნამცხვრები მოკლე შენახვის ვადით - მხოლოდ ბუნებრივი ინგრედიენტები."

მაგალითი:დავუშვათ, რომ თქვენ დაკავებული ხართ ლითონის ლაზერული ჭრით. პირობები, ფასები და მიწოდების პირობები იგივეა, რაც სხვა კომპანიების. მაგრამ მეორეს მხრივ, თქვენ იყენებთ თანამედროვე ოპტიკურ-ბოჭკოვანი ლაზერის - ის საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ მაქსიმალურ სიზუსტეს, 0,1 მმ-მდე. ეს USP არ არის? "ლაზერული ჭრის სიზუსტე 0,1 მმ-მდე - ვიყენებთ Ruchservomotor LaserCut 3015 ბოჭკოვანი ინსტალაციას."



და ეს წინადადება შეიძლება გაძლიერდეს - დაამატეთ რამდენად ზუსტია შედეგი.

წყალქვეშა ქანები

არავინ იცის ბიზნესის სპეციფიკა მის მფლობელზე უკეთ – ასე რომ დაფიქრდით და გულწრფელად უპასუხეთ კითხვას, რატომ ხართ უფრო მაგარი. მარკეტოლოგი ან კოპირაიტერი დაგეხმარებათ ჩიპის უპირატესობებისგან თავის დაღწევაში.

ჩვენ ვუყურებთ კონკურენტებს.ჩაატარეთ დეტალური და ობიექტური ანალიზი - შეადარეთ თქვენი ბიზნესი თქვენი მთავარი კონკურენტების შეთავაზებებს. აქ მოცემულია პარამეტრების ნიმუშის სია შედარებისთვის:

• ფასები;
• ლოიალობის პროგრამის არსებობა;
• მიწოდების სიჩქარე;
• პერსონალის თავაზიანობა;
• შეკვეთის სიმარტივე;
• აქციების კანონზომიერება;
• გარანტიის პერიოდი;
• გადავადებული გადახდის შესაძლებლობა.

თქვენ მიიღებთ მკაფიო სურათს - გაირკვევა, თუ რა პარამეტრებით კარგავთ და რა პარამეტრებით აჯობებთ თქვენს კონკურენტებს. გამარჯვების კრიტერიუმები შეიძლება იქნას მიღებული, როგორც საიტის USP-ის საფუძველი.

მაგალითი:წარმოიდგინეთ, რომ საბურავების მაღაზიის მფლობელი ხართ. მიწოდებას სჭირდება 1-დან 7 დღემდე, რადგან შეკვეთით ყიდით რამდენიმე ნივთს კატალოგიდან. ლოიალობის პროგრამა ჯერ არ არსებობს, ფასები იგივეა, რაც კონკურენტები. მაგრამ ყველას აქვს 1-3 წლიანი გარანტია, თქვენ კი მზად ხართ გასცეთ განუსაზღვრელი - "საბურავების გაყიდვა განუსაზღვრელი გარანტიით: შემთხვევითი დაზიანების შემთხვევაში უფასო გამოცვლა."

კარგი საქმეა, არ მეთანხმები? ერთადერთი, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ მის დიზაინზე, არის სცადოთ სათაურის მოთავსება 1 სტრიქონში, ამოიღოთ ძახილის ნიშნები.

წყალქვეშა ქანები

მნიშვნელოვანია, რომ არ გინდოდეს „როგორც კონკურენცია, მხოლოდ უკეთესი“ - თუ სხვა კომპანიას აქვს მსგავსი USP, რა შეუშლის ხელს მას შენზე უფრო მაგარი გახადოს? მაგალითად, შესთავაზეთ მიწოდება 30 წუთში 1 საათის ნაცვლად. იყავით ობიექტური და შეეცადეთ იპოვოთ რაიმე საკუთარი.

ვეკითხებით კლიენტებს.თუ უკვე გქონდათ შეკვეთები, ჰკითხეთ, რატომ აირჩიეს ხალხმა თქვენი კომპანია. ზოგჯერ კლიენტებს შეუძლიათ მიაწოდონ ღირებული რჩევები.

სხვათა შორის, ღირს ასეთი გამოკითხვების დროდადრო ჩატარება: ეს ხელს შეუწყობს სერვისის გაუმჯობესებას და დადებითად აისახება კომპანიის რეპუტაციაზე.

მაგალითი:ვთქვათ, ერთი კვირის წინ გახსენით სილამაზის სალონი. თქვენ შეგიძლიათ სთხოვოთ თანამშრომლებს, ჰკითხონ მომხმარებლებს, რატომ აირჩიეს თქვენ. თუ კლიენტები ამბობენ, რომ თქვენ გაქვთ მოსახერხებელი სამუშაო დრო, აქციეთ ეს თქვენი საქმე. სალონი ღია იყოს 12:00-დან 22:00 საათამდე და არა 09:00-დან 19:00 საათამდე, როგორც ყველა სხვა ახლომახლო. USP: "სილამაზის სალონი მოსახერხებელი სამუშაო გრაფიკით: გელოდებით ყოველდღე 12:00-დან 22:00 საათამდე."



ძალიან კარგი USP - რამდენიმე სილამაზის სალონს შეუძლია ამის შეთავაზება.

წყალქვეშა ქანები

ძნელია ამ რჩევის შესრულება, თუ შეკვეთა საერთოდ არ გქონიათ. მაგრამ შეუძლებელი არაფერია - გაიარეთ თემატური ფორუმები, სოციალური ქსელები, ისაუბრეთ პოტენციურ მომხმარებლებთან. თქვენი მიზანია გაარკვიოთ რა იზიდავს მყიდველებს.

მთელი ამ შრომატევადი სამუშაოს შემდეგ, თქვენ გექნებათ მინიმუმ ძლიერი უპირატესობები თქვენს ხელში, მაქსიმუმ - თითქმის დასრულებული USP.

მიზნად ისახავს ხარის თვალს: USP-ის შექმნის 5 ფორმულა

კარგი უპირატესობაც კი შეიძლება ადვილად გაფუჭდეს, თუ იდეა არასწორად არის ჩამოყალიბებული. შეადარეთ ორი შეთავაზება: „უფასო მიწოდება ირკუტსკში 2 საათში“ და „ჩვენ გარანტირებული გვაქვს თქვენი შეკვეთის მიწოდება 2 საათის განმავლობაში. მიწოდება მთელ ირკუტსკში. მნიშვნელობა ერთია, მაგრამ პირველი იკითხება და აღიქმება ბევრად უფრო მარტივად.

მკაფიო და ლამაზი USP-ის ჩამოსაყალიბებლად, შეგიძლიათ უსაფრთხოდ გამოიყენოთ ერთ-ერთი შაბლონი:

თქვენ არ გჭირდებათ ზუსტად მიჰყვეთ შაბლონებს. შეგიძლიათ უსაფრთხოდ შეცვალოთ ნებისმიერი ფორმულა ან მოიფიქროთ რაიმე სრულიად ახალი – ეს ყველაფერი ბიზნესის სპეციფიკაზეა დამოკიდებული. მნიშვნელოვანია დაიმახსოვროთ კლიენტის სარგებელი: მთავარი ამოცანაა აჩვენოთ რას მიიღებს ის და არა როგორი თეთრი და ფუმფულა კომპანია გაქვთ.

ჩვენ ვუყურებთ USP-ს კლიენტის თვალით: 6 ფატალური შეცდომა

ცრუ განცხადება.მათ არასწორად წარმოადგინეს ფაქტები ან გამოიყენეს კრიტერიუმები, რომლებიც ნაგულისხმევი უნდა ყოფილიყო. მაგალითად, USP „პროფესიონალი ექიმები 3 წლის ან მეტი გამოცდილების მქონე“ არ არის შესაფერისი სტომატოლოგიისთვის - ეს უკვე მოსალოდნელია კლინიკისგან.

როგორ გავასწოროთ:შეხედეთ შეთავაზებას, როგორც პოტენციურ კლიენტს. რას ელით პროფესიონალი ექიმებისგან? რა თქმა უნდა სწორი და უმტკივნეულო მკურნალობა. შეეცადეთ ეს აზრი შეიყვანოთ USP-ში. "უმტკივნეულო სტომატოლოგიური მკურნალობა 3 წლიანი გარანტიით - ჩვენთან პროფესიონალები მუშაობენ" - უკვე უკეთესია, არა?

სარგებლის ნაკლებობა.გამოიყენა საეჭვო უპირატესობები. თეთრეულის ონლაინ მაღაზია ასორტიმენტით არ უნდა დაიკვეხნოს: „თეთრეულის ონლაინ მაღაზია „Sweet Dream“ - გვაქვს 1000 პროდუქცია“. ყოველთვის იქნება კომპანია, რომელსაც კიდევ უფრო მეტი პროდუქტი ექნება.

მაგრამ თუ ასორტიმენტი მართლაც უნიკალურია, შეიძლება ხაზი გავუსვა: მაგალითად, 10 000 ხელნაკეთი პლანტატორი ხელოსნებისგან მთელი მსოფლიოდან. უბრალოდ ფრთხილად იყავით - დარწმუნდით, რომ კონკურენტები ამას არ შესთავაზებენ და უახლოეს მომავალში ვერ შესთავაზებენ.

როგორ გავასწოროთ:იპოვნეთ სხვა უპირატესობა. ვთქვათ, თქვენ ყიდით ბამბის საწოლებს. ამიტომ ხაზგასმით აღნიშნეთ - „საწოლები მგრძნობიარე კანის მქონე ადამიანებისთვის: ჰიპოალერგიული ორგანული ბამბის კომპლექტები“.

ჭედურობა.ჩვენ ავირჩიეთ ბუნდოვანი ფორმულირება - „სწრაფი მიწოდება“, „ნამდვილი პროფესიონალები“, „მაღალკვალიფიციური სპეციალისტები“, „დაბალი ფასები“ და ა.შ. სია უსასრულოა. მსგავსი ფრაზები გვხვდება ასობით საიტზე და ხალხი ისეა მიჩვეული, რომ უბრალოდ ვერ აღიქვამს.

როგორ გავასწოროთ:დაამატეთ სპეციფიკა - "თაიგულები მიწოდებით 60 წუთში", "ფაიფურის ქვა 450 რუბლიდან. 1 მ² - ჩვენ ვართ 5 ბრენდის ოფიციალური დილერი. დაამტკიცეთ უპირატესობა ფაქტებითა და საქმეებით და თუ ეს არ გამოდგება, აირჩიეთ სხვა USP.

არასწორი აქცენტი.საქონლის მხოლოდ ერთი ჯგუფის შესახებ უთხრეს, მაშინ როცა ათია.

მაგალითად: „სწრაფად შრება ფრჩხილის ლაქები: განაახლეთ მანიკური 60 წამში“. ცუდია, თუ ლაქების გარდა, ტუჩსაცხებს, ჩრდილებს და ტუშის ყიდით, ისინი რისკავს, რომ შეუმჩნეველი დარჩეს. თუ ეს არის ფრჩხილის ლაქები, რომლებიც მოგების 80%-ს გიქმნით, მაშინ დასაშვებია მათზე ფოკუსირება. როდესაც ყველა კოსმეტიკური პროდუქტის გაყიდვა საინტერესოა, თქვენ უნდა შეცვალოთ USP.

როგორ გავასწოროთ:ჩამოაყალიბეთ USP მთლიანი ონლაინ მაღაზიისთვის. თუ ძალიან ბევრი პროდუქტის ჯგუფია, ყურადღება გაამახვილეთ სერვისზე: „დეკორატიული კოსმეტიკა სახლში მიტანით: ჩვენ ვმუშაობთ მთელი საათის განმავლობაში“.

ბიუსტი მოცულობით.ჩვენ ვცადეთ და დავწერეთ USP აბზაცის ზომით: ”მაგიდები მასივიდან 3,895 რუბლიდან: ფასები დაბალია, რადგან ჩვენ ვაწარმოებთ ავეჯს ჩვენივე მასალებისგან - ირკუტსკის რეგიონის ჩრდილოეთით არის სახერხი ქარხანა და ხუროს მაღაზია. იპოვეთ უფრო იაფად - განვახორციელებთ ფასდაკლებას და დავაბრუნებთ ღირებულების სხვაობას.

როგორ გავასწოროთ:მოჭრა დაუნდობლად. USP-სთვის საკმარისია ერთი წინადადება - "მაგიდები მასივიდან 3895 რუბლიდან: სხვაობას დაგიბრუნებთ, თუ იაფად იპოვით." დანარჩენი ინფორმაცია უნდა განთავსდეს ქვემოთ მოცემულ აბზაცში - ბოლოს და ბოლოს, მნიშვნელოვანია იმის ახსნა, თუ რატომ გაქვთ ასეთი ხელმისაწვდომი ფასები.

გამეორება კონკურენტებისთვის.ჩვენ დავზოგეთ დრო კონკურენტების ანალიზზე და მივიღეთ კლონი - იდენტური ან ძალიან მსგავსი შეთავაზება. ძალიან ცუდი, რადგან ყველა სამუშაო უშედეგოდ კეთდება.

როგორ გავასწოროთ:სამწუხაროდ, იდეალურ შემთხვევაში, თქვენ უნდა დაიწყოთ ყველაფერი თავიდან - გააანალიზეთ სამიზნე აუდიტორია, იფიქრეთ ბიზნესის მახასიათებლებზე და შეადარეთ თქვენი ონლაინ მაღაზია მსგავს მაღაზიებს. თუ დრო მოკლეა, სცადეთ გააფართოვოთ წარუმატებელი USP: შეცვალეთ „ონლაინ ფეხსაცმლის მაღაზია მიწოდებით“ „ონლაინ ფეხსაცმლის მაღაზია უფასო მიწოდებით 2 საათის განმავლობაში“.

UTP-ში შეცდომები არ მოიძებნა? ძალიან ადრეა გახარება - შეთავაზება შეიძლება არაეფექტური აღმოჩნდეს, თუნდაც ძალიან მიმზიდველად მოგეჩვენოთ.

როგორ გავიგოთ იმუშავებს თუ არა USP

უპასუხეთ რამდენიმე კითხვას შეთავაზების სიცოცხლისუნარიანობის შესამოწმებლად:

• შემოთავაზება რეალისტურად გამოიყურება? მაგალითად, განცხადება "ენის სკოლა "კონტაქტი" - ისწავლე ინგლისური 1 საათში" ძალიან საეჭვოა. მაგრამ ამ USP-ს უკვე შეიძლება ენდოთ: "ენის სკოლა "კონტაქტი" - ინგლისური საზღვარგარეთ დასვენებისთვის 5 საათში."
• USP პასუხობს კითხვას, რატომ უნდა აირჩიოთ ეს ყველა მსგავსი შეთავაზებიდან? თუ კი - ყველაფერი რიგზეა.

თქვენ ასევე შეგიძლიათ შეამოწმოთ USP კლიენტებზე - გააკეთეთ ბიულეტენი სხვადასხვა ვარიანტებით და შეარჩიეთ ის, რომელსაც ადამიანების უმეტესობამ უპასუხა. ჩვენ ზოგჯერ ვიყენებთ ამ ვარიანტს - სხვათა შორის, ხართ თუ არა გამოწერილი ჩვენი ბიულეტენი? თუ არა, თქვენ ხელიდან გაუშვით ბევრი ღირებულება.

დაუთმეთ დრო უნიკალური გაყიდვის შემოთავაზების შექმნას - თუკი რამდენიმე საათს გაატარებთ იდეალის ძიებაში, სამუდამოდ მიიღებთ პოტენციური მომხმარებლების გულის გასაღებს. თუ დახმარება გჭირდებათ, გთხოვთ დაგვიკავშირდეთ - ჩვენ შევქმნით ეფექტურ შეთავაზებას.

• როგორ გავიგოთ პროდუქტის რომელ მახასიათებლებს უნდა გავუსვა ხაზი უნიკალურ გაყიდვის წინადადებაში
• უნიკალური გაყიდვის წინადადების შექმნა: რამდენად ხშირად უნდა განახლდეს USP
• უნიკალური გაყიდვის წინადადების მაგალითები: რაზე უნდა დაფუძნდეს, თუ პროდუქტები არ განსხვავდება კონკურენტების შეთავაზებებისგან

უნიკალური გაყიდვის შემოთავაზებაჯერჯერობით ის საკმაოდ ახალგაზრდა ფენომენად უნდა ჩაითვალოს, რომელიც გამოიყენება რუსულ ბიზნესში 2000-იანი წლების დასაწყისიდან, როდესაც ბრენდებმა ბაზარზე შემოსვლა დაიწყეს.

უნდა ვაღიაროთ, რომ ამ საკითხზე ბევრი ლაპარაკით, USP-ის შემუშავებაში ნამდვილად ცოტანი არიან ჩართული. რუსეთში კომპანიების უმეტესობას არ აქვს მკაფიო გაგება მათი სამიზნე აუდიტორიის შესახებ, რის შედეგადაც ისინი ყველაზე არიან ორიენტირებული.

რამდენად ხშირად სჭირდება მენეჯერს კომპანიის სტრატეგიასთან გამკლავება ან მისი შეცვლა? აღმასრულებელი დირექტორების უმეტესობა, რომლებმაც შექმნეს წარმატებული ბიზნესი და მენეჯმენტის კონსულტანტები, თანხმდება ერთ რამეზე: თანამედროვე დროში, ყოველთვის. სტრატეგიის ცვლილება არა სისუსტის, არამედ, პირიქით, კომპანიის სიცოცხლისუნარიანობის მაჩვენებელია.

ამ სტატიაში ჩვენ შევკრიბეთ სტრატეგიული მიდგომის ოთხი ტიპი, მათი მაგალითები, ასევე შაბლონები და ცხრილები კომპანიის სტრატეგიის განსაზღვრისთვის.

კონკურენტებისგან განასხვავების უნარის გარეშე, კლიენტებისთვის შეთავაზების მახასიათებლების ხაზგასმის გარეშე, კომპანია იძულებული იქნება შემოიფარგლოს მყიდველებისა და გაყიდვების საკმაოდ მოკრძალებული ნაკადით.

სწორი USP-ის შემუშავების ალგორითმი

Პირველი ნაბიჯი. პირველადი ინფორმაციის შეგროვება.თქვენ უნდა შეადგინოთ ცხრილი, რომელიც მიუთითებს პროდუქციის მახასიათებლებზე და კლიენტისთვის კონკურენტულ უპირატესობებზე, რომელსაც იგი იღებს თქვენს კომპანიასთან თანამშრომლობით. გამოცდილება ადასტურებს, რომ რაც უფრო მეტია დაწერილი, მით უკეთესი. შესაძლებელი იქნება 15 კონკურენტული მახასიათებლის დაწერა - შესანიშნავი, 20 - კიდევ უკეთესი. ამავდროულად, უნდა იყოს აღწერილი ყველა სარგებელი და უპირატესობა მომხმარებლისთვის, თუმცა უმნიშვნელო. თქვენი უპირატესობების დაზუსტების შემდეგ, თქვენ უნდა გადაკვეთოთ ის უპირატესობები, რომელთა შეთავაზებაც თქვენს კონკურენტებს შეუძლიათ. ჩვენი მიზანია ვიპოვოთ და შევთავაზოთ კონკურენტებს ის უპირატესობები, რაც მხოლოდ ჩვენ გვაქვს.

მეორე ნაბიჯი. შეღავათების შესაბამისობის შემოწმება.

1. საძიებო სისტემის სტატისტიკა. თქვენ უნდა შეამოწმოთ თითოეული შერჩეული სარგებელი საძიებო მოთხოვნით, რათა გაიგოთ, რამდენად ხშირად ცდილობენ პოტენციური მომხმარებლები მსგავსი პრობლემის გადაწყვეტას.
2. უკუკავშირის ბარათები. ერთგული მომხმარებლებისთვის შეგიძლიათ შესთავაზოთ უკუკავშირის ბარათების შევსება, რაც ხაზს უსვამს ყველაზე მნიშვნელოვან სარგებელს.
3. ღია კითხვა. თუ შეუძლებელია მკაფიო შედეგების მიღწევა მათი უპირატესობების კონკურენტების მიერ შემოთავაზებულ სარგებელებთან შედარებით, გაყიდვების პერსონალს და მარკეტოლოგებს უნდა დაევალათ, დაუსვან ლოიალურ მომხმარებელს შეკითხვა - „რატომ ირჩევთ ჩვენთან მუშაობას?“. საკმაოდ მრავალფეროვანი პასუხები შეიძლება გამოვიდეს გამოსავალიდან, მაგრამ ყველაზე გავრცელებული შეიძლება გამოყენებულ იქნას თქვენი USP-ისთვის.
4. გაყიდვების ანალიზი. ეს მეთოდი გამოიყენებოდა ტანსაცმლის ქარხნისთვის უნიკალური გაყიდვის წინადადების შესადგენად. გაყიდვების დეპარტამენტის ხელმძღვანელმა აღნიშნა, რომ დიდი მოთხოვნაა პლუს ზომის ქალის ტანსაცმელზე და პლუს ზომის ტანსაცმელზე კომპანიის ასორტიმენტის სხვა პროდუქტებთან შედარებით. ეს ინფორმაცია საფუძვლად დაედო უნიკალურ სავაჭრო შეთავაზებას: „ტანსაცმელი მსუქანი ქალებისთვის. ჩვენი კაბები, სპეციალური ჭრის წყალობით, საშუალებას გაძლევთ დამალოთ სისავსე და ხაზი გაუსვათ ფიგურის სილამაზეს - მთელ თქვენს ქალურობას. ეს ტექსტი არჩეული იყო რეკლამისთვის გაზეთებში, ჟურნალებში და სხვა მედიაში გამოქვეყნებისას. დროთა განმავლობაში შესაძლებელი გახდა გაყიდვების რაოდენობის მთლიანი ზრდის შესანიშნავი დინამიკის დადასტურება.

მესამე ნაბიჯი. USP ტესტირება.

1. დაყავით თქვენი კლიენტები ჯგუფებად შემთხვევით, გაგზავნეთ სხვადასხვა ტიპის შეტყობინებები თითოეული ჯგუფისთვის.
2. კონტექსტური რეკლამის განთავსება სხვადასხვა ტიპის უნიკალური გაყიდვის წინადადების საფუძველზე. USP ვარიანტი ხდება მთავარი, რამაც ხელი შეუწყო პასუხების მაქსიმალური რაოდენობის მიღწევას.

3 პირობა უნიკალური გაყიდვის წინადადების შესაქმნელად

უნიკალური გაყიდვის წინადადების ფორმირებისთვის სამი პირობა უნდა იყოს გათვალისწინებული:

პირველი პირობა არის თქვენი პროდუქტის უნიკალურობის ხაზგასმა.ბევრისთვის საკმაოდ რთული კითხვა. კერძოდ, როგორ გავუსვა ხაზი სტანდარტული სარეცხი ფხვნილის უნიკალურობას? მაგრამ სინამდვილეში, თქვენი პროდუქტის მრავალი მახასიათებელია, რომლებიც შეიძლება აღინიშნოს, მიიპყრო სამიზნე აუდიტორიის ყურადღება - მათ შორის:

1. სასარგებლო დამატებითი სერვისი. „ნებისმიერი თანხის საქონლის მყიდველებს ეძლევათ უფასო მიწოდება ქალაქის ფარგლებში. ან საიუველირო მაღაზიები სთავაზობენ „თითოეული თარიღის შეყვანას მონაცემთა ბაზაში, რათა მყიდველმა არ დაივიწყოს საყვარელ ადამიანს მილოცვა“.
2. თავაზიანი და შრომისმოყვარე პერსონალი. ალბათ ბევრს შეხვედრია ასეთი რეკლამები - „მანქანას 20 წუთში გავრეცხავთ ან დაგიბრუნებთ ფულს“, „მხოლოდ თავაზიანი და ფხიზელი მოძრავები“.
3. ვიწრო სპეციალიზაცია - "ელიტარული ალკოჰოლური სასმელების მაღაზია" ან "როკ-კარაოკე ბარი".
4. კომპანიის ორიენტაცია მომხმარებელთა კონკრეტულ კატეგორიაზე. "სათამაშოების მაღაზია გოგონებისთვის".
5. წამყვანი პოზიციები ბაზარზე. "საავტომობილო ნაწილების ყველაზე დიდი არჩევანი ქალაქში." ამავდროულად, მნიშვნელოვანია, რომ USP-ში გაკეთებული განცხადება იყოს სიმართლე - კომპანიის რეპუტაციისთვის უარყოფითი შედეგების თავიდან აცილების მიზნით.
6. ელიტიზმი - მაგალითად, კომერციულმა ფოტოგრაფმა თავის USP-ში შეიძლება მიუთითოს "ძვირადღირებული ნივთებით მდიდრულ ინტერიერში გადაღება".
7. მაღალი შედეგი. „ჩვენი 85 სტუდენტი 3 თვეში დასაქმდება.
8. მომხმარებლის გარანტიების მიწოდება. თანხის დაბრუნების ან უფასო სერვისის ჩათვლით გარკვეული პერიოდის განმავლობაში. ყოველ შემთხვევაში, იქნება დაბრუნებები, მაგრამ უმეტესწილად იზოლირებული შემთხვევები გამოდის. თუ არ არსებობს გზა ამ დაპირების შესასრულებლად, უმჯობესია შეცვალოთ თქვენი უნიკალური გაყიდვის წინადადება.
9. ჰკითხეთ რა სჭირდება თქვენს მომხმარებლებს. კერძოდ, შეგიძლიათ იფიქროთ გამოკითხვაზე, ან შესაფერისია სამიზნე აუდიტორიისთვის ყველაზე საინტერესო USP-ის პოვნაზე კვლევა.
10. USP არ უნდა იყოს მიმართული თავად მომხმარებლებზე, არამედ გადაწყვეტილების მიმღებებზე.
11. შეადარეთ თქვენი სერვისები ან პროდუქტები კონკურენტებთან. მაგალითად, ერთ-ერთმა სარეცხი ფხვნილმა პოპულარობა მოიპოვა დევიზის წყალობით: „თუ სხვაობა არ არის, მაშინ რატომ გადაიხადე მეტი?“.
12. შეინახეთ ღირებულება უმნიშვნელო ოდენობამდე. მაგალითად, ”რეკლამა ჩვენს გაზეთში - 600 მანეთი. თვეში. რეკლამები ქვეყნდება კვირაში სამჯერ - თვეში 12-ჯერ. აქედან გამომდინარე, ერთი გამოცემა ეღირება მხოლოდ 50 რუბლი. ამ რეკლამის ნახვას 20 000 აბონენტი შეძლებს, ამიტომ გადაიხადეთ მხოლოდ 0,25 კაპიკი თითოეულ კლიენტზე“.
13. გამოხატეთ ღირებულება არაფინანსური თვალსაზრისით. კერძოდ, ერთ-ერთი კუპონური სერვისი უგზავნის თავის მომხმარებლებს შეთავაზებებს - „აჩუქე შენს საყვარელ ადამიანს ვარდების სადღესასწაულო თაიგული, რომანტიული საღამო და ორი ფილმის ბილეთი ბენზინის ავზის ფასად“.

ყალბი უნიკალური გაყიდვის წინადადებები

1. აშკარა დაპირებები. „თუ პროდუქტი არ მოგწონთ, გპირდებით, რომ შეძენისთვის თანხას 14 დღის განმავლობაში დაგიბრუნებთ“. მაგრამ ასეთი დაპირება არ შეიძლება ჩაითვალოს უნიკალურ გასაყიდად, რადგან ის სავალდებულო მოთხოვნაა „მომხმარებელთა უფლებების დაცვის შესახებ“ კანონით.
2. გამოგონილი უპირატესობა. ყველაზე თვალსაჩინო მაგალითებს შორისაა „უქოლესტერინის მცენარეული ზეთი“ (ქოლესტერინი მხოლოდ ცხოველურ ცხიმებშია) და „არაგმო მარილი“.
3. სიტყვების თამაშზე დაფუძნებული ოპოზიცია. "Smoke Cool - მოერიდეთ ცხელ სიგარეტს." მაგარი სიგარეტი ეწინააღმდეგება სხვა ბრენდებს და, სავარაუდოდ, განსხვავდება ტემპერატურის მახასიათებლებით. უბრალოდ, სლოგანში მთავარი აქცენტი კეთდება სიტყვების თამაშზე ( ინგლისურიმაგარი - "მაგარი, მაგარი").

მეორე პირობა არის ის, რომ კლიენტმა უნდა გაიგოს საკუთარი სარგებელი.უნიკალური გაყიდვის წინადადებაში მითითებული თვისებები უნდა აკმაყოფილებდეს მყიდველის საჭიროებებს. თქვენ უნდა ნათლად აჩვენოთ რა სარგებელს მიიღებს კლიენტი, სხვა მნიშვნელოვანი თვისებების აღნიშვნა:

1. სარეცხი ფხვნილის შენახვა. ის უფრო ადვილად ირეცხება, არ აზიანებს კანს.
2. მეტი რეცხვა იმავე ფასად.
3. კომპაქტური ზღურბლები ეკოლოგიურად სუფთაა, რაც ამცირებს გარემოზე ზემოქმედებას.

უპირატესობების კომპლექსი, თუ მხოლოდ ერთი შეღავათით არ შემოიფარგლება, საშუალებას გაძლევთ დააინტერესოთ უფრო ფართო სამიზნე აუდიტორია - მათ, ვისაც ფულის დაზოგვა სურს, ვინც ზრუნავს კანზე და მათ, ვინც აწუხებს მსოფლიოში გარემოსდაცვითი ვითარებით.

• კომერციული შეთავაზება: ნიმუშები და მაგალითები. 16 მკვლელი და გამაძლიერებელი ყველამ უნდა იცოდეს

აღმასრულებელი დირექტორი საუბრობს

ევგენი პანტელეევი, კოსმეტიკური ასოციაცია "თავისუფლების" გენერალური დირექტორი, მოსკოვი

ჩვენი კომპანია კოსმეტიკური პროდუქტების ახალ ხაზს წელს იწყებს. USP მოიცავს ხარისხისა და ფასის თანაფარდობის პრინციპს - პროდუქტი წარმოდგენილია მასობრივი საბაზრო ფასების კატეგორიაში, ხოლო მახასიათებლებითა და შემადგენლობით უფრო მოგვაგონებს მსოფლიოს წამყვანი ბრენდების პროდუქტებს. მოდით განვიხილოთ უფრო დეტალურად, თუ როგორ გამოჩნდა ჩვენი კოსმეტიკური პროდუქტების ასეთი USP.

კომპანიამ 2013 წელს აღნიშნა 170 წლის იუბილე და ასეთი მნიშვნელოვანი თარიღისთვის მომზადების მიზნით, გადაწყვიტა თანამშრომლების გაგზავნა დიდ ფრანგულ გამოფენაში In-Cosmetics-ში მონაწილეობის მისაღებად. იქ შევძელით შევხვედროდით ჩვენი კომპანიის დამფუძნებლის მემკვიდრეებს, ბევრ მემკვიდრეობით პარფიუმერს. მათ გაგვაცნეს ფრანგული ლაბორატორიების მრავალი წარმომადგენელი, რომლებიც სპეციალიზირებულნი არიან კოსმეტოლოგიის სფეროში ახალ მიმართულებებში და ძალიან დაგვეხმარნენ მოლაპარაკებების ორგანიზებაში. ჩვენ განსაკუთრებით დავინტერესდით Soliance-ის ლაბორატორიის განვითარებით - მისმა წარმომადგენლებმა შემოგვთავაზეს უნიკალური გამაახალგაზრდავებელი ეფექტის მქონე კომპონენტის (ჰიალურონის მჟავას მიკროსფერო) მიწოდების ექსკლუზიური პირობები. ამ კომპონენტის გამოყენება უკვე გათვალისწინებულია წამყვანი კოსმეტიკური პროდუქტებისთვის, მათ შორის ცნობილი მსოფლიო ბრენდების YvesRocher, L'Oreal და Clarins ასორტიმენტში.

გარდა ჩვენი კოსმეტიკური ხაზისთვის ამ მიკროსფეროს გამოყენების ექსკლუზიური უფლებისა, ჩვენ ასევე მოვახერხეთ საფრანგეთის ბიზნეს პარტნიორების ყოვლისმომცველი მეთოდოლოგიური მხარდაჭერის იმედი. ისინი დაეხმარნენ ახალი SKU-ების ჩამოყალიბებას, ჩვენი კომპანიის კვლევითმა ცენტრმაც შექმნა საკუთარი რეცეპტები. ამ მიდგომამ მოგვცა საშუალება მოგვეწოდებინა პირველი USP - ჩვენი პროდუქციის მაღალი ხარისხი. ასევე იყო დამატებითი არგუმენტები ჩვენი ხაზის სასარგებლოდ - კონკურენტების პროდუქციის ხარისხის ტესტირების შედეგები, რომელიც მოვაწყეთ კვლევით ცენტრში. ბოლო კვლევის შედეგების მიხედვით, შესაძლებელი გახდა იმის დადასტურება, რომ ჩვენი პროდუქტი თავისი თვისებებით არ ჩამოუვარდება უფრო ძვირიან ანალოგებს.

მეორე კომპონენტი განსაკუთრებულ ყურადღებას იმსახურებს - ღირებულება. ფასის მხრივ, ჩვენს USP-ს აქვს გარკვეული "იმუნიტეტი". მას შემდეგ, რაც ჩვენ მივიღეთ ექსკლუზიური შესაძლებლობა ფრანგი დეველოპერისგან, გამოვიყენოთ მისი ნოუ-ჰაუ - ჰიალურონის მჟავას მიკროსფერო. აქედან გამომდინარე, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ რომელიმე რუსი მწარმოებელი შეძლებს შეადაროს ჩვენს ფასებს, ხოლო უცხოური ანალოგები გაცილებით ძვირია.

ალექსეი პირინი, Artisifood-ის გენერალური დირექტორი, მოსკოვი

ჩვენ ვართ დაკავებული არა მხოლოდ წარმოებით, არამედ თევზისა და ზღვის პროდუქტების რეალიზაციაშიც. ჩვენ ძირითად ფსონს ვაკეთებთ ჩვენს საქმიანობაში b2b სექტორზე. როგორც წესი, საკვები პროდუქტების საბითუმო მომწოდებლებს არ აქვთ ცნობილი, ცნობადი ბრენდი, ამიტომ კონკურენტების ფონიდან გამორჩევა ნამდვილად რთულია. მათ გადაწყვიტეს თავიანთი სერვისების პოპულარიზაციის საფუძვლად მიეღოთ ფართო ასორტიმენტის ფაქტორი. კომპანიების აბსოლუტური უმრავლესობა გვთავაზობს ყველაფერს ცოტას, მათ არ შეუძლიათ იშვიათი პროდუქტების მიწოდება. ჩვენ მოვახერხეთ ჩვენი სერვისების სპექტრის საგრძნობლად გაფართოება - 200-მდე სახეობის ზღვის პროდუქტები და თევზი, ამასთან ერთად ვაცნობეთ მომხმარებელს სხვადასხვა უჩვეულო პროდუქციის შესახებ. აქედან გამომდინარე, ჩვენ მოვახერხეთ კონკურენტებს USP-ის მარჟის მხრივ 8-10%-ით გადამეტება.

მესამე პირობა არის დაპირებული სარგებლის მნიშვნელობა.ჩვენ მხოლოდ ათი წამი გვაქვს პოტენციური კლიენტის დასაინტერესებლად. ამიტომ, უფრო მნიშვნელოვანი პრობლემის გამო, რომლის გადაჭრასაც ჩვენ ვთავაზობთ კლიენტს, თქვენი წინადადების ყველაზე გასაგები და ხელმისაწვდომი ფორმულირებით, შესაძლებელი გახდება ბრენდის უფრო ცნობადი და ცნობილი პოტენციური მომხმარებლისთვის. ეს წესი აქტუალურია თითქმის ყველგან - მხოლოდ რთული აღჭურვილობა ხდება გამონაკლისი (როგორც წესი, მომხმარებლები წინასწარ აანალიზებენ და ადარებენ მახასიათებლებს).

FMCG ბაზარზე უნდა განისაზღვროს ყველაზე მნიშვნელოვანი ქონება, რომელიც ჩაიწერება უნიკალურ გაყიდვის წინადადებაში და შეფუთვაზე. კერძოდ, პროდუქტის სასიამოვნო არომატი შეიძლება აღინიშნოს შეფუთვაზე. დროთა განმავლობაში ეს ქონება უკვე დაიწყო მიჩნეული, ამიტომ ჩვენ გადავედით "ლაქების ეფექტურ მოცილებაზე". ჩვენი სარეკლამო რგოლების გმირები შეიძლება ძალიან დაბინძურდნენ, მაგრამ ვერცერთი ჭუჭყიანი ვერ გაუძლებს ძლიერი ფხვნილის ეფექტს. შედეგად, ჩვენ მოვახერხეთ გაყიდვების 5-ზე მეტი ზრდის მიღწევა ხუთი წლის განმავლობაში.

• კერძო ეტიკეტის პროდუქტები: რისთვისაც მზად არიან მყიდველები დადონ ფული

ეფექტურია თუ არა თქვენი პროდუქტის უნიკალური გაყიდვის წინადადება: სამი პარამეტრი შესამოწმებლად

ილია პისკულინი, Love მარკეტინგის სააგენტოს დირექტორი, მოსკოვი

სცადეთ, მაგალითად, შექმნათ „ანტონიმი“ თქვენი უნიკალური გაყიდვის წინადადებისთვის.

1. თქვენი უნიკალური გაყიდვის წინადადება არ შეიძლება გამოყენებულ იქნას კონკურენტების მიერ

თუ კონკურენტები გაიმეორებენ თქვენს შეთავაზებას, ისინი მოატყუებენ კლიენტს. რატომღაც ჩემს პრაქტიკაში იყო შემთხვევა. ჩვენმა ერთ-ერთმა კომპანიამ დაიწყო ვენტილაციის სისტემით ფანჯრების წარმოება. კონკურენტმა ფირმამ განაცხადა, რომ მათი ფანჯრები ასევე ვენტილირებადია. ჩვენ გავუგზავნეთ მათ საიდუმლო მყიდველი და აღმოვაჩინეთ ეს ჩვენ ვსაუბრობთსარქვლის ვენტილაციის შესახებ, რომელიც მუშაობს მხოლოდ დადებით ტემპერატურაზე და არ არის დამონტაჟებული რუსეთში. ამის შესახებ კომპანიამაც იცოდა და ამიტომ მყისიერად გააფრთხილა მომხმარებლები, რომ არ ღირდა ვენტილაციის მქონე ფანჯრების ყიდვა. ანუ კომპანიამ მომხმარებლები იმით იზიდა, რომ გაყიდვას არ აპირებდა. რა თქმა უნდა, მყიდველები იმედგაცრუებული დარჩნენ. ბაზარზე არ იყო სხვა კონკურენტი, რომელსაც შეეძლო გაემეორებინა ჩვენი USP და ამავდროულად შეესრულებინა დაპირება.

USP მაგალითები. რესტორანი ერთადერთია რაიონში, რომელიც კერძებს გრილზე ამზადებს ან საქმიან ლანჩს 20 წუთში ემსახურება. ფანჯრის მწარმოებელი კომპანია ერთადერთია მის სახეობებს შორის, რომელიც ამზადებს ლითონის საფარს მორის ქვეშ. საგზაო საღებავის წარმოება, რომელიც ანათებს სიბნელეში. დეველოპერულ კომპანიას შეუძლია შესთავაზოს ტბა დასასვენებელი სოფლის ტერიტორიაზე ან უკვე მოქმედი გაზმომარაგების სისტემა ახალ სახლში.

თუ კონკურენტები გაიმეორებენ თქვენს შეთავაზებას, ისინი დაარღვევენ მათ პოზიციონირებას. ერთხელ გრილის ბარის სიკვდილს ვუყურე. თავიდან ის ექსტრემალური ბარის პოზიციაზე იყო, მაგრამ მოულოდნელად გამოაცხადა, რომ კვირაობით იწყებდა საბავშვო ღონისძიების გამართვას. რეგულარულები ზარალში იყვნენ და ახალი მომხმარებლები (ახალგაზრდა დედები შვილებით) ვერ ბედავდნენ გაუგებარ დაწესებულებაში წასვლას. მნიშვნელოვანია, რომ USP ზუსტად ასახავდეს თქვენს პოზიციონირებას და არ მოერგოს თქვენს უახლოეს კონკურენტებს.

USP მაგალითები. თუ BMW-მ გამოაცხადა, რომ ყველაზე უსაფრთხო მანქანა გამოუშვა, ეს გამოიწვევს მძღოლების გაკვირვებას (უსაფრთხოება ვოლვოს ნაცნობი ატრიბუტია). უცნაურად ჟღერს განცხადება იმის შესახებ, რომ რადიო ფესტივალი შანსონის ღამის კლუბში გაიმართება.

2. თქვენ შეგიძლიათ ააწყოთ საპირისპირო USP აბსურდის გარეშე.

ხშირად, USP-ის ნაცვლად, ხალხი თავისთავად ამბობს მაღალ ხარისხზე, დიდ ფასებსა და ფართო დიაპაზონზე. ჩემს პრაქტიკაში იყო კომპანია, რომელმაც საჯაროდ განაცხადა, რომ ქალაქში ყველაზე ძვირადღირებული ბინები ჰქონდა. გაყიდვები შესანიშნავი იყო (შევნიშნავ, რომ ეს იყო კრიზისამდე). პარალელურად ბაზარზე მოქმედებდა კიდევ ერთი კომპანია, რომელიც აცხადებდა, რომ ყველაზე იაფი ბინები ჰქონდა. და ისინიც კარგად იყიდდნენ. ორივე USP კარგად ჟღერდა და მუშაობდა. თუ USP-ს არ აქვს სამუშაო „ანტონიმი“, მაშინ ის არც თუ ისე ეფექტური იქნება. ასე რომ, ჩემს პრაქტიკაში იყო კოტეჯის სოფელი, რომელიც ყიდდა ყველაზე დიდ ნაკვეთებს ჰექტარებში. სამწუხაროდ, ბაზარზე არ არსებობდა კომპანია, რომელიც ყიდდა უმცირეს ნაკვეთებს, მაგალითად, 10 ჰექტარს, რადგან არავის აღარ სჭირდება. გაყიდვები არც მერყევი იყო და არც მერყეობდა... კლუბის რეკლამაში არ უნდა დაწეროთ, რომ მას აქვს შესანიშნავი მუსიკა (სავარაუდოა, რომ კლუბი იქნება საშინელი მუსიკით) ან რესტორნის რეკლამაში ხაზგასმით, რომ იქ გემრიელია. საკვები და კარგი მომსახურება.

USP მაგალითები. რესტორნის რეკლამაში ჯობია დაწეროთ „მდებარეობს სახურავზე, ქალაქის აურზაურისგან მოშორებით“ ნაცვლად „მდებარეობს დიდ ადგილას“ (რადგან შეიძლება პირიქით თქვათ - „რესტორანი ქალაქის ცენტრში. და ეს ასევე იქნება კარგი USP).

3. გსურთ დაიჯეროთ თქვენი USP

ეს ხდება, რომ USP ჩამოყალიბებულია ან გაურკვევლად, ან გაუგებრად, ან უბრალოდ არ შთააგონებს ნდობას. ჩვენ ოდესღაც ხელი შევუწყეთ ლიმფური დრენაჟის მასაჟს, რომელიც სწორად გამოყენების შემთხვევაში შეიძლება გამოიწვიოს წონის უმნიშვნელო დაკლების ეფექტი სესიის შემდეგ. აღმოჩნდა, რომ ხალხს ნამდვილად არ სჯეროდა ლოზუნგის „წონის დაკლება 1 საათში“, განსხვავებით სლოგანისგან „წონის დაკლება 1 დღეში“ (მრავალჯერ მეტი დაწკაპუნება იყო).

USP მაგალითი. არ უნდა დაპირდეთ "წონის დაკლებას 10 კილოგრამით 3 დღეში", მიუთითეთ უფრო რეალური პირობები.

ფრაზა უნიკალური გაყიდვის წინადადება ან მოკლედ USP საკმაოდ გავრცელებულია რეკლამასა და მარკეტინგში. და სიტყვების მთელი გაგებით, ყველა კომპანიამ ვერ შეძლო USP-ის შექმნა და მისი გამოყენება თავისი პროდუქტის პოპულარიზაციისთვის. ადამიანების უმეტესობა ფიქრობს, რომ ყველა კარგი იდეა ვიღაცამ უკვე გამოიყენა და ახლის მოფიქრება თითქმის შეუძლებელია.

რა არის UTP

უნიკალური გასაყიდი წინადადება ინგლისურიდან. უნიკალური გაყიდვის წინადადება (უფრო ხშირად გამოყენებული აბრევიატურა USP) არის კონცეფცია, რომლის მიხედვითაც რეკლამა და პროდუქტის პოპულარიზაცია უნდა ეფუძნებოდეს პროდუქტის გარკვეულ უნიკალურ თვისებებს, რომლებიც გასაგებია მომხმარებლისთვის და მას სარგებელს მოუტანს. USP, უპირველეს ყოვლისა, არის თქვენი პროდუქტის შერჩევა ყველა კონკურენტს შორის. სიტყვა "უნიკალური" გულისხმობს კონკურენტების მიერ არ გამეორებას. კლასიკური ფანჯრის რეკლამისგან განსხვავებით, რომელსაც ეწინააღმდეგებოდა USP სტრატეგია, თქვენი პროდუქტი კლიენტის მიერ უნდა იყოს ასოცირებული, აღიარებული და გაერთიანებული ზუსტად USP-ში აღწერილ სარგებელს.

ბევრ პროდუქტში, განსაკუთრებით რთულ პროდუქტში, ბევრი მახასიათებელი და სარგებელია და ბევრი მათგანი გარკვეულწილად უნიკალურია. USP კონცეფცია გულისხმობს ყველა სარგებლის ერთდროულად პოპულარიზაციის მცდელობას. ჯობია გამოვყოთ ერთი მთავარი სარგებელი და მთელი თქვენი ძალისხმევა მის პოპულარიზაციაში ჩადოთ.

მწარმოებელს მოსწონს დაპატენტება და რეკლამაში ერთიდაიგივე განვითარებული მოვლენების სხვადასხვა სახელწოდებით გამოყენება. ასე, მაგალითად, სარეცხი მანქანების ერთ-ერთმა მწარმოებელმა დაიწყო „მარტივი დაუთოების“ ფუნქციის პოპულარიზაცია. სინამდვილეში, ეს მხოლოდ ჩვეულებრივი დელიკატური რეცხვის რეჟიმია, მაგრამ ამ მარკეტინგულმა ხრიკმა ფანტასტიკურად იმუშავა მომხმარებლისთვის. მალე ეს ვარიანტი გამოჩნდა სარეცხი მანქანების ყველა წამყვან მწარმოებელში. მაგრამ სახელი ოდნავ შეიცვალა, შემდეგ მსუბუქი დაუთოება, შემდეგ მარტივი დაუთოება, შემდეგ უბრალოდ დახატეს ღილაკი უთო გამოსახულებით.

ხშირად ადამიანები ფიქრობენ, რომ USP-ს სჭირდება რაიმე უნიკალური პროდუქტი ან მომსახურება. სინამდვილეში, ბევრად უფრო მნიშვნელოვანია, რომ შეძლოთ პროდუქტში გამოკვეთოთ უნიკალური თვისებები და სწორად წარვუდგინოთ ისინი კლიენტს. უამრავი მაგალითია, ნახეთ როგორ გავრცელდა სოციალური მედია. ინსტაგრამის ქსელი. იგი დაარსდა 2010 წელს, როდესაც ბაზარი უკვე გაჯერებული იყო. იმ დროისთვის საკმაოდ ვიწრო ნიშას ეყრდნობოდა - ფოტოების ონლაინ გამოქვეყნება, სოციალური. ქსელმა შეძლო გამორჩეულიყო, მიიპყრო ყურადღება და, შედეგად, გაუსწრო ბევრ კონკურენტს.

პირველად როსერ რივზმა ისაუბრა USP-ის კონცეფციაზე. 1961 წელს თავის წიგნში „რეალობა რეკლამაში“ მან ისაუბრა გაყიდვების რაციონალისტურ მიდგომაზე. რეკლამა, ამ მიდგომის მიხედვით, ფოკუსირებული უნდა იყოს პროდუქტის ან სერვისის იმ ან სხვა უნიკალურ თვისებებზე, რომლებიც კლიენტს აშკარა, ხელშესახებ სარგებელს მოაქვს.

USP-ის სამი პრინციპი

ჩამოყალიბდა 3 ძირითადი პრინციპი, რომლებიც უნდა დაიცვან უნიკალური გაყიდვის წინადადების შესაქმნელად:

1. კლიენტისთვის მნიშვნელოვანი სარგებელის რეკლამირება;
2. სარგებელი უნდა იყოს უნიკალური, ანუ მიუწვდომელი კონკურენტებისთვის;
3. ზემოხსენებულმა ორმა პუნქტმა ძლიერი გავლენა უნდა მოახდინოს კლიენტზე.

USP კონცეფცია ითვალისწინებს, რომ კლიენტი გადაწყვეტილების მიღებისას ხელმძღვანელობს არა მხოლოდ მიზეზითა და ლოგიკით, არამედ ემოციებითაც. ახალი და საინტერესო თვისებები იწვევს ინტერესს, გაოცებას და ინტერესს (წაიკითხეთ სტატია). ეს არის მნიშვნელოვანი პარამეტრები პროდუქტზე ან სერვისზე კლიენტის ყურადღების მიქცევისთვის.

რა თქმა უნდა, როგორც კი შეძლებთ მომხმარებელთა ყურადღების მიპყრობას, ისინი დაიწყებენ თქვენი პროდუქტის შეფასებას წარმოდგენილი უპირატესობების სარგებლიანობის თვალსაზრისით. და თუ იპოვის, საქონელს იყიდის. ეს არის ემოციური კომპონენტი, რომელიც ამზადებს კლიენტს შესყიდვისთვის და ლოგიკა და ემოციები ხურავს გარიგებას.

ჭეშმარიტი და ყალბი USP-ები

ასე რომ, თქვენ გაქვთ საკუთარი პროდუქტი, მაგალითად, აწვდით წყალს ოფისებისთვის. შენნაირი კომპანია ბევრია და ერთი შეხედვით უნიკალურობა გამორიცხულია. მაგრამ თუ არ არის უნიკალურობა, ის უნდა შეიქმნას. მაგალითად, შეგიძლიათ პოზიციონირდეთ, როგორც ყველაზე სწრაფი მიწოდება, მიწოდება იმავე დღეს, მიიღოთ ნაღდი ფული, ჩართოთ წყალი მდიდრებისთვის თქვენს ასორტიმენტში, შეუკვეთოთ პიცა თვეში ერთხელ რეგულარული მომხმარებლებისთვის და ა.შ. ხალხისგან გამორჩევა ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს.