O impacto (influência, pressão) deve ser considerado psicológico quando tem origem externa em relação ao destinatário (destinatário) e, sendo refletido por ele, leva a uma mudança nos reguladores psicológicos de uma determinada atividade humana. Nesse caso, podemos falar tanto de atividades orientadas externamente quanto de atividades orientadas internamente. O resultado disso pode ser uma mudança no grau de gravidade, direção, significado para o sujeito de várias manifestações de atividade. A influência psicológica pode ser considerada tanto como um processo que leva a uma mudança na base psicológica de uma determinada atividade quanto como resultado (da própria mudança).

A influência psicológica é a influência no estado mental, sentimentos, pensamentos e ações de outras pessoas com a ajuda de meios exclusivamente psicológicos: verbais, paralinguísticos ou não verbais. As referências à possibilidade de aplicação de sanções sociais ou meios físicos de influência também devem ser consideradas meios psicológicos, pelo menos até que essas ameaças sejam ativadas. A ameaça de demissão ou espancamento são meios psicológicos, o fato de demissão ou espancamento não existe mais, já são influências sociais e físicas. Eles, sem dúvida, têm um efeito psicológico, mas não são meios psicológicos em si.

Uma característica da influência psicológica é que o parceiro influenciado tem a oportunidade de responder a ela com meios psicológicos. Em outras palavras, ele tem o direito de responder e o tempo para essa resposta.

Na vida real, é difícil estimar a probabilidade de uma ameaça ser ativada e a rapidez com que isso pode acontecer. Portanto, muitos tipos de influência das pessoas umas sobre as outras são misturados, combinando meios psicológicos, sociais e, às vezes, físicos. No entanto, tais métodos de influência e oposição a eles devem ser considerados já no contexto de confronto social, luta social ou autodefesa física.

Assim, influência psicológica é o impacto no estado, pensamentos, sentimentos e ações de outra pessoa com a ajuda de meios exclusivamente psicológicos, com a provisão do direito e tempo de resposta a esse impacto.

A resistência à influência de outras pessoas é a resistência à influência de outra pessoa com a ajuda de meios psicológicos.

O iniciador da influência é aquele dos parceiros que primeiro tenta influenciar de qualquer uma das formas conhecidas (ou desconhecidas).

O destinatário da influência (destinatário) é aquele dos parceiros a quem se dirige a primeira tentativa de influência. Em interação posterior, a iniciativa pode passar de um parceiro para outro na tentativa de influenciar um ao outro, mas toda vez aquele que iniciou uma série de interações será chamado de iniciador, e aquele que primeiro experimentou sua influência será chamado de iniciador. o destinatário.

O processo de influência mútua é um choque de duas ou mais vontades, lutando consciente ou inconscientemente para assimilar a si mesmos, seus planos, ideias, desejos, sentimentos e ações de outras pessoas, seus planos, ideias, desejos, sentimentos e ações. ao mesmo tempo, a simetria de assimilação não é de forma alguma necessária aqui, por exemplo, basta comparar os sentimentos ou ações de outra pessoa às nossas intenções, mas não é absolutamente necessário que suas intenções coincidam com as nossas. Vários tipos de coerção e manipulação fornecem muitos exemplos desse tipo. A peculiaridade da influência psicologicamente construtiva é que a aproximação dos parceiros ocorre com seu consentimento mútuo.

Existem os seguintes tipos de influência.

A influência psicológica pode ser operacional e estratégica, doméstica e profissional, analítica e construtiva, em diferentes níveis – o nível comunicativo, o nível das relações, o nível de atividade e de vida.

O impacto pode ser endereçado a diferentes componentes do mundo interior: à consciência, ao inconsciente, aos sentimentos interiores. Por exemplo, à consciência - persuasão, ao inconsciente - sugestão, aos sentimentos - persuasão ou manipulação.

Influência voluntária e involuntária. O impacto pode ser arbitrário, quando o agente assume que determinado efeito psicológico será causado, ou seja, tem a intenção de influenciar alguém (uma pessoa, um grupo, a sociedade como um todo). Então, Júlio César ordenou a seus soldados na véspera da batalha de Farsalo que mudassem as táticas de guerra estabelecidas, porque. esperava que, como resultado, os pompeianos fossem desorganizados, ou seja, um certo efeito será produzido.

Ao mesmo tempo, o impacto psicológico também pode ser involuntário, quando seus possíveis resultados não são planejados com antecedência. Um exemplo dessa combinação de circunstâncias pode ser a adoção de uma norma jurídica, que, em tese, deveria otimizar a vida da sociedade em determinada área e surtir efeito positivo, mas, sendo compreendida pela população no contexto de sua interesses vitais, pode provocar uma experiência que leva exatamente ao resultado oposto (por exemplo, decepção, perda de sentido da atividade, desconfiança). É claro que os funcionários não planejam com antecedência a ocorrência de tais mudanças no humor dos cidadãos.

Influência comunicativa direta aberta - apelo. Formas de apelo: oferta, pedido, exigência, insistência, oração, envolvimento, sedução.

Influência imperativa e não imperativa. As formas diretas de influência imperativa (autoritária, diretiva) incluem ordens, exigências, proibições e coerção. As formas diretas não obrigatórias de influência sobre o assunto incluem um pedido, uma oferta (conselho), persuasão, elogio, apoio e consolo.

O mais tradicional é o chamado paradigma do objeto, ou reativo, segundo o qual a psique e a pessoa como um todo (independentemente de configurações teóricas específicas) eram consideradas como um objeto passivo das condições externas e seu produto.

O mais relevante para a abordagem reativa é a estratégia convencionalmente designada como influência imperativa. As principais funções dessa estratégia são as funções de controle do comportamento e atitudes de uma pessoa, seu reforço e direcionamento na direção certa, bem como a função de coerção em relação ao objeto de influência. A implementação de uma estratégia imperativa ocorre mais frequentemente quando uma pessoa, devido a certas circunstâncias, tem oportunidades limitadas para fazer uma escolha independente de ações ou decisões. Na prática social, tal estratégia pode ser adequada e eficaz em situações extremas onde são necessárias decisões rápidas e importantes em condições de escassez temporária, bem como na regulação das relações hierárquicas entre pessoas em organizações "fechadas" (por exemplo, tipo militar ) e subculturas individuais. No entanto, nas relações humanas reais, na esfera das relações interpessoais informais, não-papel (por exemplo, amizades, família), bem como no campo da prática pedagógica, cuja finalidade é revelar e desenvolver as potencialidades psicológicas de a criança, esta estratégia é inadequada. Aqui, o uso de influências imperativas, realizado sem levar em consideração os estados e relações reais de outra pessoa, as condições das comunicações interpessoais, na maioria das vezes leva a consequências psicológicas opostas e até negativas.

Nos últimos anos, ocorreu uma mudança significativa no conhecimento psicológico, associada à rejeição da abordagem de uma pessoa como um “reator passivo” (se assim posso dizer, ou seja, apenas respondendo à influência). Foi apresentada uma abordagem que afirma a sua actividade e selectividade no processo de reflexão das influências externas. Essa abordagem, convencionalmente rotulada como subjetiva ou ativo, é representado de forma mais abrangente na psicologia cognitiva ocidental.

No âmbito desta abordagem, foi desenvolvido o maior número de teorias especiais de influência (cerca de 40), que se baseiam na ideia de atividade e na integridade do funcionamento mental de uma pessoa. De acordo com esse ponto de vista, supõe-se que o processo de influência ocorre quando os comunicadores interagentes internalizam os significados com os quais designam as informações que emanam uns dos outros em uma situação de escolha perceptiva.

A estratégia de impacto dentro do paradigma de ação é denotada como manipulador.

A abordagem acional da organização da influência em sua essência interna, em princípio, pode levar às mesmas, e às vezes até piores, consequências psicológicas do que a abordagem reativa. Apesar do reconhecimento da atividade e da seletividade individual da reflexão mental proclamada no âmbito desta abordagem, ao usar métodos específicos de influência, uma pessoa na verdade ainda permanece um objeto de influências externas e manipulação mental. As estratégias imperativas e manipuladoras de influência psicológica podem ser geralmente atribuídas à mesma visão unidimensional, objetiva e monológica da natureza humana, onde uma pessoa como um todo recebe um papel passivo, onde sua essência única é despersonalizada.

Essa posição é bastante comum no conhecimento humano ocidental; constitui a ideologia da maioria dos serviços psicológicos modernos para as pessoas, está subjacente à tecnologia e a muitos métodos de trabalho psicoterapêutico e psicocorrecional. Neste caso, uma pessoa (talvez mesmo com a melhor das intenções) é, no entanto, ajustada a um certo padrão de um “bom” paciente, muitas vezes por meio de técnicas bastante sofisticadas, que existe no mapa cognitivo profissional de um “onipotente” e “onisciente”. " psicoterapeuta; o próprio paciente é privado do direito a qualquer independência para ver a situação e tomar decisões. No Ocidente, às vezes se reconhece que uma pessoa na sociedade burguesa é objeto e produto de pressão e manipulação psicológica constante e intencional, e que as possibilidades para essa manipulação são praticamente ilimitadas.

As formas imperativas e manipulativas de comunicação interpessoal referem-se à comunicação monólogo. Uma pessoa, considerando o outro como objeto de sua influência, de fato, comunica-se consigo mesma, com suas tarefas e objetivos. Ele não vê o verdadeiro interlocutor, o ignora, ou seja, uma pessoa vê ao seu redor não pessoas, mas seus “duplos”.

Tal abordagem unidimensional do homem, como é conhecido, tem suas raízes na história distante e suas tradições bastante estáveis ​​em filosofia, cultura, ciências naturais e ética, associadas à chamada visão pessimista da natureza humana.

A abordagem pessimista e unidimensional do homem na história do conhecimento humano foi contestada pela chamada tradição otimista. Baseia-se na fé no princípio construtivo, ativo, criativo e criador da natureza humana, em sua moralidade e bondade originárias, sua orientação altruísta e coletivista, que atuam como pré-requisitos e condições para a convivência e sobrevivência das pessoas. Na psicologia ocidental, esse conceito recebeu o desenvolvimento mais consistente principalmente na teoria da psicologia humanista, cujo início foi estabelecido por A. Maslow, R. May, K. Rogers, E. Fromm e outros. O principal nessa doutrina é o reconhecimento da singularidade e singularidade da organização mental de cada indivíduo de uma pessoa, fé no início positivo e criativo de uma pessoa, sua orientação social. Em contraste com a abordagem objetal de uma pessoa, essa direção pode ser condicionalmente designada como uma abordagem pessoal ou intersubjetiva. A personalidade em certo sentido pode ser entendida como um produto e resultado da comunicação de uma pessoa com outras pessoas, ou seja, como educação intersubjetiva.

É possível que o principal potencial heurístico e reserva do conhecimento psicológico moderno esteja contido no reconhecimento de uma pessoa como uma formação “intersubjetiva”, a zona de seu desenvolvimento proximal é definida, proporcionando acesso a novas fronteiras do desenvolvimento científico da realidade subjetiva humana , às fronteiras de novas abordagens para a gestão cientificamente fundamentada dos fenômenos mentais.

A comunicação dialógica é uma alternativa aos tipos imperativos e manipulativos de comunicação interpessoal. Baseia-se na igualdade de parceiros e permite passar de uma atitude fixa em relação a si mesmo para uma atitude em relação a um interlocutor, um verdadeiro parceiro de comunicação.

Tipos de impacto

Via de regra, a influência se distingue pela sugestão (na terminologia dos não psicólogos - uma ordem, um impulso que vem da convicção do falante), persuasão (raciocínio, argumentação, exemplos), infecção emocional (organização da empatia, simpatia, excitação, excitação ou opressão da música e da luz), imitação (o desejo de ser como todo mundo, siga o exemplo, macaquice).

Uma lista mais completa de impactos é assim:

1. Persuasão (argumento). Influência racional consciente sobre outra pessoa ou grupo de pessoas, com o objetivo de mudar o julgamento, atitude, intenção ou decisão.

As etapas da persuasão são as seguintes: apresentar a informação, prestar atenção, compreender, aceitar a conclusão proposta, fixar a atitude, traduzir a atitude em comportamento.

Como a atenção é seletiva, somos mais atraídos por informações que condizem com nossas atitudes. Por outro lado, podemos facilmente rejeitar o que é contrário aos princípios da vida.

A atenção só pode se concentrar em uma quantidade limitada de informações. Se houver muito disso, a consciência simplesmente rejeitará a maioria das informações.

Para persuasão, é necessário não apenas entender a mensagem proposta, mas também aceitar a conclusão que dela decorre. Portanto, informações transmitidas de forma clara e claramente argumentada convencerão mais rápido do que uma mensagem longa com muitos termos incompreensíveis transmitida em um ambiente ruidoso. Não é à toa que dizem: "A brevidade é irmã do talento", "Tudo o que é engenhoso é simples". Informações fáceis de entender são bem digeridas.

A compreensão nem sempre leva à aceitação. Se uma pessoa ouve várias vezes argumentos conhecidos e entendidos, isso não mudará sua atitude. As informações fornecidas devem ser novas, não anunciadas anteriormente.

Além disso, qualquer informação causa certos sentimentos e memórias. Portanto, quando uma mensagem evoca sentimentos e pensamentos positivos (por exemplo, sonhos de riqueza), concordamos com ela.

2. autopromoção. Anúncio dos seus objetivos e apresentação de provas da sua competência e qualificações para ser valorizado e assim obter vantagens numa situação de escolha (nomeação para um cargo, etc.).

A autopromoção difere do autoelogio, pois o iniciador da influência não afirma simplesmente algo sobre si mesmo, mas o sustenta com atos reais ou fatos indiscutíveis, evidências desses atos reais.

Técnica de autopromoção: uma demonstração real das próprias capacidades; apresentação de certificados, diplomas, pareceres oficiais, patentes, trabalhos impressos, produtos, etc.; apresentação de gráficos, cálculos, esquemas; revelando seus objetivos pessoais; formulando seus pedidos e condições.

3. Sugestão. Influência irracional consciente sobre uma pessoa ou um grupo de pessoas, com o objetivo de mudar seu estado, atitude em relação a algo e predisposição para certas ações.

Sugestão é a introdução de quaisquer ideias, sentimentos, emoções sem a possibilidade de avaliação crítica e processamento lógico, ou seja, contornando a consciência. Ao sugerir, todas as ideias transmitidas são percebidas e executadas "às cegas". A sugestão é usada para bloquear o comportamento ou pensamento indesejado de uma pessoa, para induzir uma ação ou comportamento desejado, para espalhar informações e rumores úteis.

As sugestões ganham força com a repetição. Uma pessoa pode rejeitar uma oferta feita uma vez, mas se ouvir a mesma coisa por um tempo, ela a aceitará. Além disso, a sugestão pode não produzir um efeito perceptível imediatamente, mas se manifestar após um certo tempo. Quando a mente consciente está interessada e distraída, a mente subconsciente fica desprotegida e absorve tudo o que lhe é dito.

O principal instrumento de sugestão é a palavra, e o olhar também tem o efeito de sugestão.

A sugestão (do lat. sugestionio - sugestão) leva ao aparecimento, além da vontade e da consciência, de um certo estado, sentimento, atitude; cometer um ato que não coincida com as normas, atitudes e princípios da atividade humana.

Um sugestivo, uma fonte de sugestão ou um assunto inspirador pode ser um indivíduo, um grupo, a mídia. Suggerend, o objeto de sugestão pode ser um indivíduo, um grupo, um estrato social.

Tipos de sugestão:

Direto - o impacto das palavras.

b) instruções que afetam emoções, atitudes e motivos comportamentais. São frases suaves de embalar, repetidas várias vezes em tom calmo.

Indireto - sugestão oculta, disfarçada. Ações intermediárias ou irritantes são usadas para potencializar o efeito, por exemplo, uma pílula que não possui propriedades medicinais (“efeito placebo”). Assimilou a sugestão indireta inconscientemente, involuntariamente, imperceptivelmente.

A sugestão pode ocorrer intencionalmente ou não. Sugestão intencional no caso em que o sugestor tenta atingir um objetivo específico, sabe o que e a quem quer inspirar, se esforça para atingir os objetivos estabelecidos. A sugestão é não intencional, quando o sugestor não se propõe o objetivo de sugerir nada ao sugestivo e não faz nenhum esforço. Tal sugestão é possível se o suggerend estiver predisposto ao que está sendo sugerido. Aqueles. a sugestão “Você não terá sucesso!” só funcionará se for expressa no momento em que algo não deu certo para o suggerend.

4. Infecção. A transferência de um estado ou atitude para outra pessoa ou grupo de pessoas que de alguma forma (ainda não encontrou uma explicação) adota esse estado ou atitude. Este estado pode ser transmitido tanto involuntariamente como arbitrariamente, e pode ser assimilado da mesma forma (involuntária ou arbitrariamente).

A sugestão difere da infecção porque, no primeiro caso, o iniciador da influência está em um estado, enquanto o destinatário da influência produz outro estado. O contágio implica que o próprio iniciador está no estado que ele reproduz em outras pessoas.

A melhor maneira de inspirar é ser contagiado por seu próprio exemplo; de acordo com Bekhterev, sugestão mútua e infecção são, na verdade, um e o mesmo fenômeno. Ao mesmo tempo, o mecanismo do fenômeno permanece não revelado, e apenas sua descrição, mas não explicação, é possível.

5. Despertando o impulso de imitar. A capacidade de despertar o desejo de ser como você. Essa habilidade pode se manifestar involuntariamente e voluntariamente. O desejo de imitar e imitar (copiar o comportamento e o modo de pensar de outra pessoa) também pode ser arbitrário ou involuntário.

A imitação difere do contágio porque envolve a cópia de comportamentos em vez de estados mentais. Então, já no processo de reprodução do modelo comportamental de outra pessoa, uma pessoa, de acordo com a conhecida lei de James-Lange, desenvolve estados mentais associados a esses modelos comportamentais. A fórmula dessa lei é conhecida: “Primeiro corremos, depois ficamos com medo, primeiro choramos, depois sentimos tristeza, primeiro rimos e depois nos tornamos engraçados”. Um princípio semelhante foi proposto na religião. Aqueles “inconstantes na fé” devem demonstrar sinais de reverência religiosa, êxtase no templo, ajoelhar-se, oferecer orações, etc., para que gradualmente nasça neles um verdadeiro estado de reverência.

A capacidade de gerar um impulso para imitar sua antítese tem a capacidade de imitar os outros. O homem, como o animal, é propenso à imitação; constitui uma necessidade para ele com a condição, é claro, de que não esteja cercado de dificuldades. É essa necessidade que determina a poderosa influência da chamada moda. Quem não se atreve a submeter-se ao seu poder, quer se trate de opiniões, ideias, obras literárias ou simplesmente roupas? Eles controlam a multidão não com a ajuda de argumentos, mas apenas com a ajuda de amostras. Em cada época há um pequeno número de indivíduos que inspiram a multidão com suas ações, e a massa inconsciente os imita.

Mas esses indivíduos não devem, afinal, se afastar muito das idéias que prevalecem na multidão, caso contrário será difícil imitá-las e toda a sua influência será reduzida a zero. Por esta razão, as pessoas que são muito superiores à sua época não têm nenhuma influência sobre ela. Eles estão muito longe dela.

O fato de os outros procurarem imitá-lo também contribui para satisfazer a necessidade de superar as limitações do espaço-tempo. No entanto, este método de distribuição tem seus limites. Somente aqueles que realmente viram e dominaram com precisão o modelo que desejam imitar podem imitar. A imitação de alguém que já está imitando outra pessoa, e assim por diante em cadeia, gradualmente transforma esse método de distribuição em uma caricatura. Além disso, a imitação não permite que você ultrapasse os limites de tempo de sua própria existência. Em primeiro lugar, eles imitam uma pessoa viva, um modelo vivo. Em princípio, também é possível imitar uma imagem de vídeo, mas também é indireta, não estereoscópica e, portanto, também desliza para a caricatura.

Em contrapartida, a sugestão e o contágio devem ser considerados meios de divulgação mais poderosos, pois podem utilizar a palavra impressa, que pode ser sugestiva e contagiante. Além disso, esses tipos de influência deixam certa liberdade ao destinatário na escolha dos modelos comportamentais que serão usados ​​para implementar as ideias percebidas e dominadas pela pessoa.

A imitação pode ser usada conscientemente como uma estratégia de autoapresentação destinada a moldar a boa vontade da pessoa-alvo.

A lei da imitação: quanto mais baixo imitar mais alto, quanto mais jovem mais velho, quanto mais pobre mais rico, etc.

6. Favorecer a formação. Atrair a atenção involuntária do destinatário para si mesmo, mostrando sua própria originalidade e atratividade, expressando julgamentos favoráveis ​​sobre o destinatário, imitando-o ou prestando-lhe um serviço.

Este tipo de influência remonta à classificação dos estilos de autoapresentação de E. Jones (Jones E. E., 1964). A auto-apresentação é o gerenciamento da impressão que o iniciador causa na pessoa-alvo para manter ou aumentar sua influência sobre ela. Jones propôs a seguinte classificação de autoapresentação: bullying, orientação exemplar (comportamento exemplar), petição e integração (preocupação com a atratividade das próprias qualidades pessoais para influenciar outra pessoa).

Para implementar a estratégia de integração, várias táticas são utilizadas: declarações positivas do sujeito sobre si mesmo; exaltar a pessoa-alvo com bajulação, elogios e outros reforços positivos; manifestação de interesse neste assunto; conformidade para com ele; prestação de quaisquer serviços.

O uso da intimidação é inerente a sujeitos com certo poder, a autoridade de privar de quaisquer benefícios, alterar as condições de vida de uma pessoa que serve de alvo. Nesse caso, uma pessoa que usa esse estilo de autoapresentação muitas vezes ameaça o destinatário da influência para obter dele o comportamento exigido.

A estratégia do comportamento exemplar envolve a demonstração dos méritos morais do sujeito da autoapresentação. Isso é realizado por meio das seguintes táticas comportamentais: abnegação, desrespeito aos próprios interesses, luta por uma "justa causa" e assistência.

Mendigar é o estilo de quem não tem muito poder e envolve demonstrar o próprio desamparo e pedir o objeto de autoapresentação.

Como observa Jones, a implementação de cada um desses estilos está associada a um certo risco para o sujeito. Por exemplo, uma pessoa que demonstra predominantemente uma estratégia de intimidação por seu comportamento corre o risco de ser rotulada como "violenta, fraca, ineficaz"; aderindo à integração - "um bajulador, um conformista obsequioso"; estratégias de comportamento exemplar - "um hipócrita" e petições - "preguiçoso, fraco" (lembre-se de uma das histórias de A.P. Chekhov, em que sua heroína repetia: "Sou uma mulher fraca e indefesa").

7. Solicitar. Apelo ao destinatário com um apelo para satisfazer as necessidades ou desejos do iniciador do impacto.

8. Compulsão. A ameaça do iniciador usando seus recursos de controle para obter o comportamento desejado do destinatário. As capacidades de controle são os poderes para privar o destinatário de quaisquer benefícios ou para alterar as condições de sua vida e trabalho. Nas formas mais brutais de coerção, podem ser usadas ameaças de violência física. Subjetivamente, a coação é vivenciada como pressão: pelo iniciador - como sua própria pressão, pelo destinatário - como pressão do iniciador ou "circunstâncias".

9. Crítica destrutiva. Fazer julgamentos depreciativos ou ofensivos sobre a personalidade de uma pessoa e / ou condenação agressiva grosseira, difamação ou ridicularização de seus atos e ações. A destrutividade de tal crítica é que ela não permite que uma pessoa "salve a cara", desvia sua força para combater as emoções negativas que surgiram e tira sua fé em si mesma.

A experiência da crítica destrutiva é qualitativamente diferente da experiência que surge no processo de persuasão. Qualquer pessoa pode lembrar facilmente dessa diferença de qualidade. O sujeito da crítica destrutiva é o próprio receptor da influência, o sujeito da persuasão é algo mais abstrato, separado dele e, portanto, não tão dolorosamente percebido. Mesmo que uma pessoa esteja convencida de que cometeu um erro, o assunto da discussão é esse erro, e não a pessoa que o cometeu. A distinção entre persuasão e crítica destrutiva está, portanto, no ponto de discussão.

Por outro lado, na forma, a crítica destrutiva é muitas vezes indistinguível das fórmulas de sugestão: “Você é uma pessoa irresponsável. Tudo o que você toca se transforma em nada." No entanto, o iniciador do impacto tem como objetivo consciente a “melhoria” do comportamento do destinatário do impacto (e o objetivo inconsciente é a libertação do aborrecimento e da raiva, uma manifestação de força ou vingança). Ele não tem em mente a consolidação e fortalecimento daqueles modelos de comportamento que descrevem as fórmulas que ele usa. Caracteristicamente, o reforço de padrões negativos de comportamento é um dos efeitos mais destrutivos e paradoxais da crítica destrutiva. Sabe-se também que nas fórmulas de sugestão e autotreinamento, as formulações positivas são persistentemente preferidas à negação das negativas (por exemplo, a fórmula “estou calmo” é preferível à fórmula “não estou preocupado”).

Assim, a diferença entre crítica destrutiva e sugestão é que a crítica formula o que não deve ser feito e o que não deve ser, enquanto a sugestão é o que deve ser feito e o que deve ser. Vemos que a crítica destrutiva e a sugestão também diferem no assunto.

10. Manipulação. A motivação oculta do destinatário para experimentar determinados estados, tomar decisões e/ou realizar ações necessárias para que o iniciador alcance seus próprios objetivos.

11. Rumores- um tipo específico de informação que surge espontaneamente e torna-se propriedade de um grande público. Pode ser distribuído deliberadamente para influenciar a consciência pública das pessoas. Os rumores são uma ferramenta de influência muito poderosa, por isso são amplamente utilizados na política e no marketing.

12. PNL- um conjunto de técnicas, modelos. Dá ao iniciador do impacto mais poder sobre o destinatário. É manipulador se o iniciador conseguir uma vitória apenas para si mesmo, e o destinatário for um perdedor. Se o objetivo do iniciador é nobre em relação ao destinatário, trata-se de um controle oculto positivo. Por exemplo, quando a PNL é usada em psicoterapia.

13. Ao controle. Assume a presença de um status apropriado, certos poderes, poder. Gerenciar significa liderar, dirigir as atividades de alguém. Por exemplo, um líder gerencia subordinados; pais, educadores, professores orientam as crianças.

Há também uma abordagem na qual se distingue o seguinte sistema de métodos de influência psicológica:

• Ataque psicológico
• Programação psicológica
• Manipulação psicológica
• Pressão psicológica

O ataque psicológico é um método variado, mutável; rápido, ativo; verboso, polissemântico; impacto móvel e pantomímico na psique humana para desligar o pensamento lógico: produzindo uma impressão irresistível ou introduzindo um estado de confusão, seguido de incitar uma pessoa à reação desejada.

O ataque psicológico é usado por empresários, vendedores, distribuidores; apresentadores de rádio e TV; no processo de apresentação, atração, etc. No coração do estilo-método liberocrático de liderança está um ataque psi.

A programação psicológica é um método monótono, constante; preciso, persistente; inequívoco, único; influência imóvel e inerte na psique humana para criar algoritmos para seu intelecto e formar estereótipos de comportamento.

A manipulação psicológica é um método dual, composicional; hábil, decisivo; ambíguo, ambíguo; impacto equilibrado, equilibrado sobre a psique humana, a fim de colocá-lo em uma posição desconfortável da escolha necessária de seu comportamento entre duas alternativas (entre bom e ruim, bom e melhor, ruim e pior, bom e neutro, ruim e neutro).

A manipulação psicológica é usada por políticos, ideólogos; no processo de discussões, polêmicas, negociações, etc. No coração do estilo-método democrático de liderança está a manipulação psi.

A pressão psicológica é um método representativo e impressionante; forte, intenso; apontando, afirmativo; impacto sustentável e estável na psique humana para forçá-lo a agir e colocá-lo no degrau mais baixo da hierarquia social.

A pressão psicológica é usada no exército, governo e administração; no processo de terror, mobbing, etc. No coração do estilo-método autocrático de liderança está a pressão psi.

Combinações relacionadas são possíveis: ataque + pressão, pressão + programação, programação + manipulação, manipulação + ataque.

Inclusões paradoxais são possíveis: ataque com elementos de programação, programação com elementos de ataque; pressão com elementos de manipulação, manipulação com elementos de pressão.

Verdadeiros Objetivos de Influência

O principal objetivo da pressão psicológica é causar um desejo inconsciente de concluir as negociações mais rapidamente, minar a vontade de resistir, a capacidade de pensar crítica e construtivamente. Listar todos os métodos e técnicas utilizados para esse fim é simplesmente impensável. Basicamente, para a implementação da pressão psicológica, são utilizadas técnicas para criar uma situação estressante, ameaças e avisos de natureza ameaçadora. É possível destacar um grupo de técnicas para diminuir o status de um parceiro influenciando o subconsciente.

Esta é uma repetição repetida da mesma falsa tese, referências a autoridades em combinação com várias especulações (começando por citações distorcidas e terminando com referências a fontes inexistentes); manipulação (“jogo”) com números e fatos para criar a aparência de objetividade e precisão; seleção tendenciosa de material ilustrativo com ênfase no efeito de "influência dramática"; "ilustrações visuais" assustadoras de pontos de vista e posições de propaganda e outras técnicas semelhantes destinadas a criar desconforto emocional e neutralizar a capacidade de uma pessoa de avaliar racionalmente as informações fornecidas.

Um exemplo de pressão psicológica é a chamada "propaganda de Goebbels", baseada na presunção cínica de que a mentira, para ser eficaz, deve ser massiva, em grande escala, sem vergonha e contínua. De maneiras mais sutis, a pressão psicológica inclui algum elemento de verdade, usado como cobertura para desinformação em massa.

Ao convencer outra pessoa de algo ou inspirá-la com uma ideia, o que estamos realmente tentando alcançar? Por exemplo, o que alcançamos convencendo o diretor de uma empresa de que o candidato A deve ser contratado, não o candidato B? O que realmente buscamos quando inspiramos uma criança a ser independente? Que propósito buscamos quando encorajamos alunos ou subordinados a seguirem nosso exemplo ou copiarem nosso comportamento? A resposta tradicional a essas perguntas é expressa por duas fórmulas mundanas bem conhecidas: "isso é feito para o bem da causa" e "isso é feito para o bem dessas pessoas". Mas é? O propósito de nossa influência é realmente para o bem da causa ou para outras pessoas?

Com certo hábito de introspecção, cada pessoa pode admitir que em muitos casos tentou convencer outras pessoas de algo ou persuadi-las a uma determinada linha de comportamento porque era do seu próprio interesse, inclusive material.

Mas ainda assim, há casos em que o iniciador da influência acredita sinceramente que seu objetivo é servir aos interesses da causa ou de outras pessoas. No entanto, como diz o famoso ditado, "ninguém é bom o suficiente para ensinar os outros". Toda retidão humana é relativa, e as pessoas podem divergir sobre o que é bom para a causa, para elas mesmas ou para outras pessoas. Deste ponto de vista, qualquer influência é injusta, pois pela própria tentativa de influenciar visamos algo que é superior a nós - a ideia de uma alma alienígena desconhecida para nós e, de fato, as prioridades de vários assuntos humanos que nos são completamente desconhecidos. Quem pode julgar qual negócio é mais importante e qual é menos importante para uma determinada pessoa, para uma determinada empresa, para a sociedade, para a compreensão da verdade universal? Somente com um certo grau de convencionalidade podemos supor que a pesquisa de marketing é mais importante que a produção, a contabilidade é mais importante que receber visitantes, ler um livro é mais importante que jogar futebol etc. conceito econômico que adotamos ou em um sistema de valores pessoais. Mas afinal, qualquer conceito e sistema de valores é condicional. No entanto, em vez de vivenciar essa convenção e nos dedicar a encontrar algo mais próximo da verdade, nos esforçamos para convencer, inspirar, declarar algo convencional como modelo etc.

A explicação, aparentemente, é que o anseio pela verdade absoluta na vida real é muito menos inerente a nós do que o desejo inescapável de nos estabelecer no fato de nossa própria existência e no significado dessa existência. A capacidade de agir sobre os outros é um sinal seguro de que você existe e que essa existência importa. Ao persuadir, inspirar, provocar o desejo de nos imitarmos, ajudamo-nos a nos convencer de que existimos e que esta existência importa. Obviamente, desse ponto de vista, qualquer influência desse tipo é egoísta e - só por isso - injusta. É ditado por considerações de benefício próprio, e não, "bem para a causa", "benefício para os outros" ou, em geral, "o bem supremo".

Na luta para ganhar um senso de auto-estima, uma pessoa procura obter a atenção dos outros, poder sobre eles, a possibilidade de vingança pelo mal que anteriormente lhe causou.

As pessoas que são capazes de se concentrar no lado objetivo da questão e se desviar completamente da afirmação de si mesmas constituem a exceção e não a regra. Aparentemente, a razão para isso é que na primeira infância qualquer ação da criança é avaliada pelos adultos, enquanto inicialmente a criança precisa apenas de uma descrição da própria ação. De acordo com os terapeutas da Gestalt, por exemplo, uma criança pequena precisa que os outros reconheçam o fato de sua existência e suas ações. No entanto, muito rapidamente a criança começa a entender que receberá o reconhecimento dos fatos de sua existência apenas simultaneamente com sua avaliação. Tendo aprendido isso, no futuro ele começa a se concentrar em avaliações, no reconhecimento de significado social.

Outra necessidade humana, que determina as tentativas de influenciar os outros ou resistir à sua influência, é o desejo de poupar os próprios esforços, que exteriormente se expressa como resistência ao novo. Energeticamente, é muito mais fácil defender o próprio ponto de vista do que dar-se ao trabalho de ouvir a opinião de outra pessoa e assimilá-la. A resistência ao novo está ligada ao reconhecimento de si mesmo como insolvente e, portanto, com direito a ser deixado em paz. Se a recusa de tentar fazer alguma coisa ou de reagir de alguma forma a influências externas pode ser atribuída às formas imaturas de demonstração de insolvência das crianças, então insistir na própria opinião, nas vantagens de sua própria maneira de pensar, agir e viver são bastante formas "adultas" de cobertura (e de fato - manifestações) de sua inconsistência diante da pressão do novo.

Assim, o verdadeiro propósito da influência "desinteressada" é confirmar o significado da própria existência. No entanto, existem influências não intencionais que, à primeira vista, refutam essa afirmação. É típico que algumas pessoas, por exemplo, influenciem outras pelo simples fato de sua presença. A sua palavra pesa, não importa o que digam, o seu olhar humilha ou inspira, o seu riso, o entusiasmo é contagiante, quer-se involuntariamente imitar o seu comportamento e chamar de seus os seus objectivos. Tal é a ação de uma personalidade carismática ou encantadora. O Dicionário Oxford define carisma como uma atração psicológica, a capacidade de tornar as pessoas comprometidas com seus objetivos e entusiasmadas em alcançá-los. No Dicionário Explicativo de S. I. Ozhegov, charme é definido como charme, uma força atrativa. O “mecanismo” dessa capacidade de atrair pessoas para si ainda é desconhecido e aguarda seus pesquisadores.

A ação de outra pessoa pode ser diferente, sua palavra pode até parecer pesada demais, e sua mera presença pode oprimi-la, privá-la de forças, imergi-la em uma infinidade viscosa de tédio ou em um pântano trêmulo de ansiedade. Tais fatos provam que a influência não intencional pode ser um atributo da existência humana. Uma pessoa espalha influência quando alguns objetos físicos espalham calor ou irradiam brilho. A influência não intencional é uma das manifestações da vida.

Se a influência intencional é feita por algum motivo, por alguma coisa, então a influência não intencional age por algum motivo. O primeiro tem um propósito, e o segundo tem apenas uma razão.

A atenção arbitrária e involuntária ou a memória arbitrária e involuntária são igualmente distinguidas. Em essência, qualquer influência é uma tensão de nossa capacidade, que pode se manifestar de forma totalmente espontânea, sem nenhum esforço de nossa parte. Esta é a capacidade de radiação psicológica, a capacidade de criar um campo individual único em torno de si mesmo com uma distribuição peculiar de forças de atração e repulsão, aquecimento: resfriamento, alívio e carga, calmante e tensão, o campo pode eletrificar ou congelar os outros, dar energia ou calmaria, causam um sentimento de bem-aventurança em sua alma um desejo irresistível de sair imediatamente.

As pessoas, sem dúvida, diferem em seu dom natural de influência inadvertida (involuntária) sobre os outros.A radiação psicológica de algumas pessoas é tão forte que suprime a radiação fraca de outras.

O dom da influência, aparentemente, em certa medida, está associado em nossas mentes não apenas ao psicológico, mas também às características antropométricas de uma pessoa. A primeira é suas dimensões físicas. O que significa a expressão "tamanho impressionante", uma cabeça, um braço ou mesmo uma perna? O que eles sugerem? Pode-se supor que isso é respeito misturado com medo. Esse medo de ser destruído ou dominado por alguém maior e mais forte do que nós parece ser biologicamente determinado. Todos nós nascemos pequenos indefesos e depois aprendemos a usar nossos poderes por muito tempo. Ao longo de todo o período de desenvolvimento, a criança experimenta a sensação de que é inferior em algo tanto aos pais quanto ao mundo como um todo. Devido à imaturidade de seus órgãos, sua incerteza e independência, devido à necessidade de confiar em naturezas mais fortes e devido ao sentimento muitas vezes doloroso de subordinação a outras pessoas, desenvolve-se na criança um sentimento de inadequação, que depois se trai ao longo da vida .

Nisto encontramos uma possível explicação para o fato de que as pessoas experimentam sua incapacidade de resistir à influência de outros de forma muito mais aguda e dolorosa do que sua própria incapacidade de exercer sua própria influência. O medo de se dissolver nos raios de outras pessoas, de perder o senso de sua própria importância, da separação e originalidade de sua própria existência, de perder o próprio Eu - este é o principal drama da interação humana. Pessoas com uma radiação pessoal mais forte são simplesmente mais protegidas desse drama e nem sempre estão cientes disso, já que este é um drama e não outras pessoas - aquelas que estão próximas a elas e experimentam sua radiação. Nos casos em que são apontados para sua influência não intencional, mas inevitável, eles geralmente não sabem o que fazer com isso: “Sim, talvez meu campo seja muito difícil. Mas sou eu! O que posso fazer sobre isso? Apenas deixe de ser, morra, e então a ação do meu campo cessará. Mas se você não quer que eu morra, seja paciente. O que mais pode ser feito aqui?

Aparentemente, é necessário reconhecer que qualquer ato de influência, independentemente do grau de sua consciência e premeditação, realiza o desejo consciente ou inconsciente de uma pessoa de afirmar o fato de sua existência e o significado dessa existência. Se reconhecermos isso diretamente, não há necessidade de uma avaliação moral e ética da influência, para determinar sua “justiça” ou “injustiça”. Influenciamos porque defendemos nossos interesses, e não porque a verdade absoluta nos foi revelada e nos sentimos no direito de decidir pelos outros.

Cada pessoa tem o direito de influenciar os outros, mas todos também têm o direito de rejeitar a influência de outras pessoas. Isso vale também para aqueles que nos parecem inferiores em termos de desenvolvimento mental, moral ou profissional. Cada pessoa pode e vai tentar nos influenciar de uma forma ou de outra, porque essa é uma das maneiras de expressar suas próprias necessidades, e todos têm o mesmo direito de expressar suas necessidades e defendê-las. Assim, qualquer influência é injusta, no sentido de que é ditada não pelas mais altas considerações da providência de Deus, mas pelas próprias necessidades. Por outro lado, qualquer influência é legítima, porque cada pessoa tem o direito de expressar suas necessidades. É importante apenas reconhecer que a influência mútua é uma expressão mútua de suas necessidades, e nesta luta todos estão igualmente certos.

Pode-se objetar que as necessidades de algumas pessoas são subdesenvolvidas ou baixas, enquanto as necessidades de outras são desenvolvidas e elevadas, de modo que as primeiras podem ser menos certas do que as últimas. A influência do primeiro deve ser limitada, enquanto a influência do segundo deve ser fortalecida. No entanto, quem em cada caso específico determinará o grau de desenvolvimento das necessidades e a preponderância do acerto?

Aparentemente, o problema da influência do plano de consideração moral e ético deve ser transferido para o psicológico. Do ponto de vista psicológico, seria legítimo falar não sobre quem tem o direito de influenciar e quem não tem (todos têm o direito), mas sobre quão construtivos são certos métodos de influência mútua, ou seja, sobre como eles são úteis e criativos para seus participantes.

Tipos de resistência psicológica à influência

1. Contra-argumento. Resposta racional consciente a uma tentativa de persuadir, refutar ou desafiar os argumentos do iniciador do impacto.

2. Crítica construtiva. Discussão baseada em fatos dos objetivos, meios ou ações do iniciador do impacto e justificativa de sua inconsistência com os objetivos, condições e requisitos do destinatário.

3. Mobilização de energia. A resistência do destinatário às tentativas de incutir ou transmitir a ele um determinado estado, atitude, intenção ou curso de ação.

4. Criação. Criação de um novo, negligenciando as influências de um padrão, exemplo ou moda, ou superando-o.

5. Evasão. O desejo de evitar qualquer forma de interação com o iniciador do impacto, incluindo encontros pessoais aleatórios e confrontos.

6. Autodefesa psicológica. O uso de fórmulas de fala e entonação permitem manter a presença de espírito e ganhar tempo para pensar nos próximos passos em uma situação de crítica destrutiva, manipulação ou coerção.

7. Ignorando. Ações que indicam que o destinatário deliberadamente não percebe ou não leva em consideração as palavras, ações ou sentimentos expressos pelo destinatário.

8. Confronto. Oposição aberta e consistente por parte do destinatário de sua posição e seus requisitos ao iniciador do impacto.

9. Recusa. Expressão do destinatário de seu desacordo para atender ao pedido do iniciador do impacto.

Contra-argumento. Para que uma crença seja verdadeiramente construtiva, ela deve atender a certas condições.

Em primeiro lugar, o objetivo da persuasão deve ser claramente entendido pelo iniciador da influência e formulado abertamente ao destinatário, por exemplo: “Gostaria de provar a você as vantagens do método de fortalecimento dos poderes dos subordinados” ou “Deixe-me provar para você que não é aconselhável contratar essa pessoa para nós.” Nos casos em que iniciamos a discussão sem perceber nosso próprio objetivo e/ou sem informar o destinatário, ele pode perceber nossa influência como manipuladora.

Em segundo lugar, antes de tentar persuadir, é necessário obter o consentimento do destinatário para nos ouvir. Por exemplo, se nossa pergunta: “Você concorda em ouvir meus argumentos?”2 ele responde: “Venha em uma hora, ok? E agora minha cabeça está ocupada com outra coisa ”, então a continuação do argumento diretamente neste momento será percebida por ele como coerção. Ao mesmo tempo, ele tomou “depois”2, se for repetido sistematicamente, pode indicar tentativas de ignorar. Nesse caso, é preciso primeiro resistir a ignorar, e depois, se for bem-sucedido, passar para a persuasão. O problema é que a persuasão é uma forma construtiva de influenciar, mas nem sempre energeticamente poderosa o suficiente. Requer "calma emocional2 e clareza mental. Isso geralmente requer muito trabalho inicial. Um ponto importante de mudança aqui é a concentração não tanto no logaritmo da construção de sua própria prova, mas na psicologia da interação com o destinatário. É impossível ser convincente, objetivamente. Você pode ser persuasivo para alguém em particular A persuasão é algo que surge no processo de interação.

As três técnicas de argumentação mais eficazes são:

1. apresentação de argumentos

2. desenvolvimento do argumento

3. método de resposta positiva.

A contra-argumentação também requer "calma emocional". Se o parceiro ficar muito excitado no processo de apresentar seus próprios argumentos, é recomendável que o destinatário primeiro obtenha um acordo para ouvir a si mesmo. É inútil iniciar um contra-argumento sem assegurar tal acordo. Você só pode ouvir contra-argumentos voluntariamente. Se os forçarmos a ouvir, isso não é mais um contra-argumento, mas uma coerção, e o efeito será apropriado.

Um contra-argumento logicamente inconfundível pode ser psicologicamente falacioso e, portanto, ineficaz. Seu principal erro possível é a persuasão excessiva. Se a evidência do disputante for óbvia, isso indica que nossa opinião foi errônea ou inútil. A necessidade de admitir o erro ou a inconsistência de nosso raciocínio ofende o senso de auto-estima de muitas pessoas e leva à atualização da necessidade de atenção, poder e vingança. O resultado pode ser uma mudança no assunto da discussão, uma mudança para a crítica destrutiva, um prolongamento interminável da discussão, etc.

A contra-argumentação psicologicamente alfabetizada deve começar por concordar com o oponente sobre algo e depois continuar na forma de um convite para discutir nossas dúvidas. A apresentação de novos argumentos também deve conter um elemento de hesitação e dúvida. Por exemplo: “Concordo com você que a ideia de uma “estrutura plana” de uma organização agora é muito comum no Ocidente, quando tanto os subordinados quanto os chefes estão quase no mesmo nível em termos de capacidade de influenciar os resultados da empresa. estratégia... É verdade, às vezes penso até que ponto isso é consistente com as nossas tradições? Ou talvez você não pode levar em conta as tradições? O que você acha, talvez essa divisão tradicional em superiores e subordinados se dissipe conosco?”

O principal objetivo da contra-argumentação é encontrar uma solução para o problema, e não convencer o oponente. Portanto, o indicador de sua eficácia será a solução encontrada, e não o sentimento de sua própria força e significância. Mesmo que a solução encontrada seja aquela originalmente desenvolvida por nós, é psicologicamente correto estruturar a discussão de tal forma que o oponente não se sinta convencido, mas tenha chegado a essa solução quase por conta própria.

Três técnicas de contra-argumento são mais eficazes:

1. "virando" os argumentos do parceiro

2. desmembramento dos argumentos do parceiro

3. contra o desenvolvimento do argumento.

Confronto. O confronto é uma guerra posicional. Inicialmente, o confronto foi descrito por Claude Steiner como opor a própria manobra de poder ao jogo de poder do parceiro para forçá-lo a contar conosco, a parar de nos ignorar. Este método é justificado nos casos em que o iniciador da influência usa métodos não construtivos de influência como manipulação, crítica destrutiva, ignorância ou coerção. Este é um remédio forte, e se o destinatário do impacto for resolvido por ele; para usar, deve ser consistente e ir até o fim. Um confronto só pode ser eficaz se cada uma de suas fases necessárias for realizada.

A primeira fase de confronto é a mensagem-eu sobre os sentimentos que esse comportamento do iniciador de influências provoca.

Suponha que um manipulador (um homem) deliberadamente violasse a distância psicológica entre ele e o destinatário de suas influências (uma garota) para que ela experimentasse uma sensação de inconveniência e mais provavelmente concordasse em atender seu pedido. Ele puxa a cadeira para perto da cadeira dela e, colocando o braço em volta dos ombros dela, diz: “Dê-me este manual, por favor, só preciso dele hoje”. A garota destinatária responde a ele com uma mensagem de I: “Quando eles se sentam tão perto de mim, sinto ansiedade e desconforto”. Se o manipulador aceita esta mensagem do destinatário, pede desculpas e se senta, o objetivo é alcançado e o confronto termina. Somente no caso de ele não fazer isso, ou, tendo feito isso, repetir novamente as tentativas de limitar o espaço psicológico do destinatário, é necessário passar para a segunda fase.

A segunda fase do confronto é o fortalecimento da mensagem-I.

Neste exemplo, a garota receptora fez assim. “Quando eu digo que tenho ansiedade e transtorno, mas eles não reagem de forma alguma, aí eu começo a sentir saudade, desgosto. Ressentimento. Eu me sinto mal, sabe?" Se o iniciador da influência aceitar esta mensagem-I e interromper seus esforços para limitar o espaço psicológico, o confronto pode ser considerado concluído com sucesso. Somente se ele não fizer isso, ele deve passar para a próxima fase.

A terceira fase do confronto é a expressão do desejo do pedido.

Por exemplo: “Peço que você se sente a essa distância de mim, não mais perto. E também peço que não bata na minha mão nem me toque.” Se a solicitação não for atendida, é necessário prosseguir para a quarta fase.

A quarta fase do confronto é a imposição de sanções.

Exemplo: “Se você me der um tapinha na mão novamente ou se sentar mais perto do que é conveniente para mim, em primeiro lugar, sairei imediatamente e, em segundo lugar, sairei todas as vezes que você vier até mim. Eu vou parar de falar com você, isso é tudo." Vemos que uma sanção é uma ameaça, e uma ameaça é um atributo de coerção. Se o confronto chegou a esse estágio, é necessário admitir para nós mesmos que estamos forçando o manipulador a fazer uma escolha: ou cumprir nossas demandas ou recusar a oportunidade de interagir conosco. O manipulador pode resistir à coerção na forma de confronto recíproco. Podemos negociar e discutir suas demandas. Somente no caso de ele continuar suas ações ou não conseguirmos chegar a um acordo, é necessário passar para a quinta fase.

A quinta fase do confronto é a implementação de sanções. O destinatário do impacto deve recusar qualquer interação com o iniciador. Rompa relações com ele se não houver outra saída.

Vemos que o confronto é um método que requer a determinação de ir até o fim para afirmar a própria liberdade psicológica, o direito de resistir à influência de outras pessoas.

O conceito de influência psicologicamente construtiva

Em nossa opinião, a influência psicologicamente construtiva deve atender a três critérios:

1. não destrói a personalidade das pessoas envolvidas nele e seus relacionamentos,

2. é psicologicamente correto (competente, inconfundível);

3. satisfaz as necessidades de ambas as partes.

A resistência psicologicamente construtiva à influência também deve atender a esses três critérios. Na realidade, influência e resistência à influência são dois lados de um único processo de interação, portanto, é mais correto falar de influência psicológica mútua.

Psicologicamente correta (competente, infalível) será tal tentativa de influenciar na qual:

- levar em conta as características psicológicas do parceiro e a situação atual,

- aplicar os métodos psicológicos "corretos" de influência.

Para que uma influência seja considerada psicologicamente construtiva, todos os três critérios acima devem ser atendidos. Por exemplo, é óbvio que uma influência destrutiva sobre outra pessoa também pode ser psicologicamente infalível. Portanto, os conceitos de construtividade psicológica e correção psicológica (sem erros) se cruzam, mas não coincidem.

Se a influência exercida atende aos critérios de construtividade psicológica, seu destinatário tem duas vias:

1. ser influenciado;

2. resistir-lhe construtivamente de maneiras psicológicas corretas.

Tradicionalmente, o comportamento descrito pela fórmula “sucumbir à influência” é considerado em nossa cultura doméstica como sinal de fraqueza e imaturidade do indivíduo. É mais comum dizer "sucumbiu à má influência" do que "sucumbiu à boa influência". As más influências são "sucumbidas" e as boas influências são "fornecidas". Enquanto isso, a experiência da participação do autor deste artigo em entrevistar candidatos a cargos de gerentes e diretores de empresas multinacionais mostra que uma das habilidades mais importantes de um líder na cultura empresarial ocidental moderna é sua flexibilidade, a capacidade de sucumbir influenciar e mudar seu comportamento e suas avaliações. Muitas perguntas de entrevistadores ocidentais visam revelar essa habilidade específica: “Em que casos é difícil convencê-lo?” ou “De que forma um subordinado pode influenciar sua decisão?”

A capacidade de sucumbir à influência construtiva é um sinal da predominância de uma orientação para a tarefa sobre um desejo momentâneo de confirmar o próprio significado. Em última análise, a conclusão bem-sucedida da tarefa será mais propícia à confirmação da própria importância do que a inflexibilidade em um argumento.

Se os argumentos do parceiro nos convencem, simplesmente concordamos com ele, sem recorrer a métodos de contra-argumento; se seus objetivos e solicitações, bem como o nível de competência que demonstrou, nos satisfazem, não interferimos em sua autopromoção, mas simplesmente o contratamos. Da mesma forma, podemos concordar em ser contagiados pelo entusiasmo de outra pessoa ou voluntariamente começar a imitar um profissional de alto nível.

E vice-versa, se a influência exercida não corresponder às normas de construtividade psicológica, então apenas uma maneira será legítima - resistir a ela de maneiras psicologicamente construtivas. A recusa em resistir significaria que o destinatário concordaria em causar danos mais ou menos graves à sua personalidade; a oposição com a ajuda de métodos psicologicamente não construtivos causará, sem dúvida, danos ao destinatário e / ou iniciador do impacto e / ou seu relacionamento.

A tabela reflete uma tentativa de determinar o grau de construtividade de diferentes tipos de influência e tipos de resistência à influência.

Mesa. Classificação dos tipos de influência e oposição à influência com base na construtividade psicológica - não construtiva

Tipo de influência	Características de construtividade - não construtividade	construtivo tipos contra-influência	Não construtivo Tipos contra-influência
Crença	Tipo construtivo de influência, desde que tenhamos formulado clara e abertamente ao parceiro o propósito de nossa influência	Contra-argumento	Ignorando Compulsão Crítica destrutiva Manipulação
autopromoção	Uma forma construtiva de influência, desde que não usemos "truques" enganosos e revelemos nossos verdadeiros objetivos e solicitações	Crítica construtiva Recusa	Crítica destrutiva Ignorando
Sugestão	Tipo controverso de influência; sugestão é sempre a penetração pela "porta dos fundos"	Crítica construtiva Mobilização de energia Evasão	Crítica destrutiva Manipulação Compulsão Ignorando
Infecção	Tipo controverso de influência; ninguém pode determinar o quão útil é para o destinatário estar infectado com esse sentimento ou estado específico e agora	Crítica construtiva Mobilização de energia Evasão	Crítica destrutiva Manipulação Compulsão Ignorando
Despertando o impulso de imitar	Tipo controverso de influência; é considerado aceitável na educação dos filhos e na transferência de habilidades de um profissional de alta classe para um jovem profissional	Criação Crítica construtiva Evasão	Crítica destrutiva Ignorando
Favorecer a formação	Tipo controverso de influência; bajulação, imitação como a mais alta forma de bajulação e serviço ao destinatário da influência pode ser manipulação	Crítica construtiva Evasão Mobilização de energia	Crítica destrutiva Ignorando
	Tipo controverso de influência; na cultura russa é considerado destrutivo para quem pede; considerado justificado na cultura americana	Recusa Evasão	Crítica destrutiva Ignorando
Compulsão	Tipo controverso de influência; considerado construtivo em alguns sistemas pedagógicos, políticos e em situações de emergência	Confronto	Crítica destrutiva Manipulação Coerção recíproca Ignorando
Crítica destrutiva	Tipo de influência não construtiva	Autodefesa psicológica Evasão	Crítica destrutiva recíproca Manipulação Compulsão Ignorando
Manipulação	Tipo de influência não construtiva	Crítica construtiva Confronto	Manipulação do contador Crítica destrutiva

Características dos meios de influência psicológica

Estímulos direcionados a diferentes analisadores

estímulos visuais

É neste grupo de agentes que é mais conveniente demonstrar a diversidade daqueles efeitos psicológicos que estão associados ao seu uso na estrutura de influência.

O primeiro grupo de efeitos é consequência da reação de orientação, que pode ser causada pela irregularidade do fundo visual devido ao aparecimento ou desaparecimento de estímulos visuais, ou pelo fato de que esses estímulos se distinguem de alguma forma de outros que também são no campo de visão (eles diferem em cor, tamanho, movimento contra o fundo) objetos orientados de forma estável no espaço, com iluminação especial; isso pode ser uma imagem de um objeto vivo contra o fundo de objetos inanimados, uma pessoa entre animais, uma criança entre os adultos).

Aqui está como os EUA descrevem a situação de uso arbitrário proposital do efeito indicado. Maugham no romance Teatro. A personagem principal, Julia Lambert, tentando mudar os sotaques da mise-en-scène, inesperadamente mudou sua roupa de palco e, em vez do vestido amarelo familiar a todos no ensaio geral, ela apareceu na estreia em um vestido feito de prata brocado.

“Seu brilho e a maneira como refletia a luz distraíam os espectadores. O vestido azul de Avis parecia um trapo desbotado ao lado dele. Ao se aproximarem da mise-en-scène principal, Julia tirou de algum lugar, como um mágico tira um coelho da cartola, um grande lenço de chiffon carmesim e começou a brincar com ele. Ela o acenou, endireitou-o no colo como se quisesse dar uma olhada melhor, enrolou-o com um torniquete, enxugou a testa com ele, assoou o nariz graciosamente. Os espectadores, como se estivessem fascinados, não conseguiam tirar os olhos da aba vermelha.

A partir deste excerto vê-se com muita clareza que a mancha de cor que “se destaca” do contexto geral de cores, “enfeitiçando” o público, contribui para um desvio de atenção para uma personagem diferente daquela planeada pelo realizador. Isso ajudou a atriz, interessada em tal efeito, a mudar a decisão do diretor, permitiu que ela percebesse sua própria intenção artística e, ao longo do caminho, resolvesse problemas cotidianos.

Os especialistas que trabalham nas áreas em que a estimulação visual é usada são obrigados a prestar atenção para evitar a ocorrência de tais efeitos, por assim dizer, em uma versão não autorizada, quando podem reduzir a eficácia do impacto como um todo.

Efeitos semelhantes são devidos à reação de orientação devido à discrepância entre o fragmento visível da imagem e a imagem familiar, o estereótipo visual.

Vamos dar mais alguns exemplos demonstrando as opções para usar o efeito em questão. Assim, chamando a atenção dos banhistas para o problema do câncer de pele devido aos excessos no uso do banho de sol, os autores colocam um objeto inusitado na imagem de um contexto familiar (piscina, acessórios de praia etc.) uma espreguiçadeira), que acompanha esta composição com um texto explicativo e números de telefone onde poderá obter informação adicional sobre este assunto.

É claro que esse conjunto de efeitos não pode surgir por acaso. A tarefa dos especialistas, se desejam obter o resultado adequado, é encontrar formas de destruir os estereótipos visuais.

Uma área especial de uso das reações consideradas aos estímulos visuais é seu uso como meio de facilitar o processo de concentração.

Estes podem ser pequenos objetos em movimento, pontos luminosos, etc. Devido à fixação prolongada da atenção de uma pessoa, por exemplo, em um pequeno objeto brilhantemente luminoso, pelo contrário, a reação de orientação desaparece, o nível de ativação cerebral diminui e, como resultado, ocorre um estado alterado de consciência, que pode ser usado para sugestão hipnótica. Muitas vezes, os estímulos visuais são usados ​​dessa maneira pelos xamãs para focar sua atenção enquanto estão imersos em estado de transe.

O próximo grupo de efeitos é devido à resposta emocional decorrente das características físicas dos estímulos.

Essas características incluem principalmente a cor e o brilho dos estímulos. A influência da cor na psique humana atraiu a atenção não apenas de psicólogos especializados no campo da percepção, mas também de profissionais que de uma forma ou de outra compreendem as origens das reações emocionais humanas (historiadores da arte, artistas, escritores).

Os psicólogos conhecem bem os estudos de M. Luscher, que testemunham a complexa relação entre o estado atual da esfera emocional e a atitude em relação à cor.

Por si só, a divisão da gama de cores em componentes quentes e frios indica uma conexão mais ou menos constante entre a cor e o nível de ativação experimentado durante sua percepção.

Interessante neste contexto é o estudo de A.L. Groisman, com o objetivo de estudar o efeito da cor no estado mental de uma pessoa, em que a tarefa era determinar a diferença tanto nas reações fisiológicas quanto nas percepções psicológicas subjetivas em pessoas que estavam em um ambiente de cores diferente por cinco minutos. Os sujeitos foram 105 alunos. Descobriu-se que a percepção da cor vermelha, obtida usando lâmpadas de projeção convencionais com filtros de luz adicionais (exposição - 5 minutos), estava associada a emoções negativas: restrição, sensação de aperto, dor de cabeça. Quando irradiado em pé, havia o desejo de recuar ou afastar o espaço. As reações fisiológicas são instáveis, a pressão arterial aumenta irregularmente, mas o pulso, como regra, acelera. Aparentemente, a cor vermelha tem um efeito excitante nas reações simpático-tônicas do sistema nervoso autônomo. Em geral, quando iluminado em vermelho, observou-se uma reação do sistema nervoso simpático.

Aqui é apropriado fornecer dados sobre a percepção da cor por pessoas criativas. Assim, o compositor e filósofo Richard Wagner criou suas poderosas telas épicas exclusivamente sob iluminação vermelha, na presença da cor, que, como ele acreditava, condensa ao máximo as habilidades criativas de uma pessoa, sua paixão e pensamento.

Percepção da cor amarela nos experimentos de A.L. Groisman foi associado pelos sujeitos a uma sensação de vibração, tensão, excitação motora foi observada. Então, um deles indicou que ela se sentia como uma espiral aquecida. O impacto dessa cor está associado a um aumento no suprimento de sangue do pulso.

Ao utilizar a cor azul-violeta, as reações fisiológicas tendem a desacelerar, e ao utilizar a cor azul-esverdeada, houve uma tendência à normalização das reações fisiológicas. Em geral, a reação do sistema nervoso parassimpático foi observada com o espectro de exposição azul-esverdeado.

Em geral, pode-se argumentar que o estado emocional de uma pessoa submetida à exposição a cores pode ser modificado, alterado e atualizado por meio de certas preferências de cores.

O próximo grupo de efeitos que são observados com bastante frequência durante a percepção de estímulos visuais são reações, incluindo emocionais, bem como associações devido às especificidades da gestalt que ocorrem durante a percepção de um estímulo visual.

O conceito de gestalt, amplamente utilizado na psicologia não só para caracterizar os fenômenos da percepção, mas também para descrever processos físicos, fisiológicos e sociais, denota estruturas, formas, imagens integrais, cuja originalidade qualitativa não pode ser reduzida à soma de sensações individuais de sua percepção.

Pesquisadores que trabalham com esse paradigma apresentaram a suposição de que as sensações individuais no campo psicológico estão conectadas em configurações estáveis, simples e “econômicas”. Um lugar especial entre os fatores que contribuem para a “ligação” de estímulos individuais em uma gestalt é dado pelos psicólogos ao “fator de proximidade”, “fator de semelhança”, “fator de continuação”, “fator de destino comum”. Assim, qualquer composição, especialmente a gráfica, pode formar uma gestalt “boa” ou “ruim”, não apenas de acordo com as leis da harmonia interna, mas também de acordo com o efeito emocional exigido. Especialistas levam isso em consideração ao criar marcas registradas, logotipos, emblemas etc.

O próximo grupo de efeitos surge devido à atribuição estável dentro de uma determinada cultura de um determinado estímulo visual a um determinado contexto semântico.

Exemplos de tais objetos visuais podem ser imagens de, por exemplo, Cheburashka e Pinóquio para crianças que cresceram na era soviética, super-homem para aqueles que estão familiarizados com os quadrinhos relevantes, etc. As imagens de Buda e Shiva não só não serão identificadas inequivocamente pelo sujeito russo médio, mas a matriz associativa que surge ao perceber essas imagens será completamente diferente, mais individualizada do que a de sujeitos que conhecem bem a cultura indiana.

Tais objetos podem ser colocados em um contexto semântico diferente, que ou alcança um efeito cômico, ou fornece condições para vincular o primeiro e outros contextos, se não no nível semântico, pelo menos no nível emocional. Um exemplo é uma caricatura política destinada a identificar Stalin com Hitler. Stalin, embora não simpático, mas bastante reconhecível, é retratado estudando "Mein kampf". Ao colocar tal livro nas mãos de Stalin, o autor deste cartaz criou para os leitores de sua publicação os pré-requisitos para uma "ligação" emocional de duas figuras políticas.

Um efeito um tanto diferente surge na presença de composições visuais complexas que transmitem uma situação específica que tem um certo significado para os portadores de uma determinada cultura. Tais composições, ao contrário da anterior, definem o contexto, conferindo ao elemento nela incluído uma certa carga emocional e semântica.

Cartazes usados ​​na prática da luta política podem ser um exemplo disso. Eles são feitos na forma de cartazes tradicionais dos Estados Unidos retratando criminosos procurados, onde sob a chamada "PROCURADO!" Tanto um político de seu próprio país (antes da tentativa de assassinato em Dallas, panfletos com uma imagem semelhante de J. Kennedy foram distribuídos) quanto um representante do país inimigo podem entrar em tal cartaz.

Vejamos outro exemplo desta série. Sabe-se que os assuntos religiosos nas séries gráficas para os crentes podem ter um significado muito especial e atribuí-lo também ao que está contextualmente vinculado a eles. Pode até ser usado em um cartaz político. Assim, um desses cartazes retrata um homem com traços faciais tradicionais da iconografia de Cristo e uma auréola, mas com uma espingarda. Quando um soldado ou um revolucionário é identificado com Deus como salvador, matar o inimigo é um ato sagrado - a destruição do inimigo de Deus. O rifle neste contexto assume o significado de instrumento de Deus.

Uma impressão indelével é deixada por um folheto destinado a chamar a atenção do público britânico para o problema da fome, da mortalidade por inanição e incentivá-lo a apoiar activamente as actividades destinadas a combater este mal, que afecta (como informa o folheto) mais de 500 milhões de habitantes da Terra todos os dias. Sua parte de texto é apenas 1/6 da área total. O resto é um cogumelo de uma explosão nuclear, mas constituído não por uma massa de poeira, mas por rostos de crianças, ou melhor, até crânios de crianças, expressando horror e sofrimento. No centro da imagem do cogumelo nuclear há uma inserção de texto: "O número de crianças que morrem de fome a cada semana é equivalente a três Hiroshima".

O efeito psicológico esperado, como no exemplo anterior, baseia-se na generalização do contexto emocional de uma composição visual holística em um elemento separado introduzido, neste caso representado por uma mensagem. Segundo os idealizadores do folheto, a atitude diante de uma explosão nuclear como uma tragédia que deve ser combatida também deve ser transferida para o problema da mortalidade infantil por fome.

Um grupo de efeitos completamente especial são reações devido ao significado simbólico de um determinado estímulo, que é o resultado de uma generalização das observações naturais de uma pessoa, sua experiência sensorial direta.

Acontece que não só a cor, mas também outras características do mundo visível se generalizam e adquirem um significado simbólico em determinado contexto. Observações muito interessantes de tais símbolos são coletadas por V. Bauer, I. Dumoz, S. Golovin na Enciclopédia de Símbolos. Assim, indicam que uma linha reta atua como símbolo do horizonte, uma posição passiva, um princípio feminino, e um raio vertical como símbolo de um princípio masculino, um elemento ativo ativo da criação. Tais símbolos também podem ser imagens mais complexas, correlacionadas não apenas com o mundo contemplado passivamente, mas com o mundo percebido no contexto de necessidades e experiências reais. O conhecido pesquisador da natureza do simbolismo R. Schwaller de Lubitsch chamou esse tipo de símbolo de isotérico. “Um símbolo esotérico”, escreveu ele, “é um fenômeno ou artefato natural que evoca uma resposta viva extremamente geral, que encontra expressão no nível da fisiologia, sistema nervoso, mentalidade e emoções dos seres organizados, ou uma reação energética no nível do ser desorganizado”. Interessante nesse sentido é a explicação de W. Reich em um livro publicado em 1933 do efeito atrativo da suástica sobre as massas:

“Se nos voltarmos agora para as suásticas descritas na página anterior, veremos uma imagem esquemática, mas facilmente reconhecível, de duas figuras humanas conectadas. A suástica à esquerda representa a relação sexual em decúbito ventral, e a suástica à direita representa a relação sexual em pé. Isso mostra que a suástica simboliza a principal função do processo vital. O impacto da suástica na emocionalidade inconsciente do indivíduo não explica o sucesso da propaganda de massa do fascismo, mas certamente contribui para isso. Testes aleatórios de homens e mulheres, diferindo em idade e status social, mostram que, depois de olhar para a suástica por um tempo, a maioria das pessoas, mais cedo ou mais tarde, chega a uma compreensão intuitiva de seu significado. Portanto, pode-se supor que a suástica, representando duas figuras conectadas, tem um efeito poderoso nas camadas mais profundas da psique, e a força de seu efeito é determinada pelo grau de insatisfação e pela intensidade do desejo sexual do indivíduo . A percepção da suástica é muito facilitada quando é apresentada como um emblema de honestidade e fidelidade. Assim, as tendências defensivas do ego moralista são levadas em conta.

Trajetórias específicas de movimento de estímulos visuais também podem ter um significado simbólico: subir, descer, movimentos ondulatórios, que também estão associados à generalização da experiência visual de uma pessoa.

Nesse sentido, devemos nos deter especialmente no uso da função simbólica das gestalts visuais, semelhante às trajetórias específicas de movimento de objetos visuais que adquiriram uma função simbólica.

Considere o exemplo a seguir. Estamos falando de uma seleção de materiais no jornal "Moskovsky Komsomolets" de 10 de janeiro de 1996 (o auge da campanha eleitoral presidencial) sob o título geral "Comunistas, de volta!". A seleção de materiais é representada por cartas de leitores tanto de orientação política pró-comunista quanto de seus oponentes. Além disso, o material é ilustrado com três fotografias que têm uma disposição espacial muito interessante para nós: parecem formar degraus que vão do canto superior esquerdo ao canto inferior direito. A foto de cima é intitulada “Idealismo. comunistas da década de 1920. Nela, o leitor vê um grupo de rapazes e moças, como se costuma escrever, com rostos muito “bons”, inspirados. A foto do meio mostra uma imagem de uma cerca de arame farpado frágil, uma torre de observação. Assinatura - "Prática. acampamentos de Krasnoyarsk. E, finalmente, o objeto visual inferior direito é “Nostalgia. comunistas da década de 1990." - representado por uma fotografia de G.I. Zyuganov, permitindo formar sua imagem como uma pessoa sombria, cautelosa e desconfiada, olhando o mundo carrancudo.

É claro que não apenas as tramas das séries visuais e as legendas orientadoras para elas, mas também as gestales visuais dão origem a uma associação com um deslizamento da abertura e do romantismo revolucionário ao totalitarismo e repressão à cautela, suspeita do mundo exterior e até raiva na posição das forças correspondentes personificadas na imagem de G.A. Zyuganov.

Tal composição, juntamente com os enredos utilizados e as legendas orientadoras, podem criar um certo fundo emocional para a percepção dos textos incluídos nesta seleção, antes mesmo de conhecer os próprios textos. O alcance visual é o que neste material é a primeira coisa que “estica o olho”. Esse arranjo de texto e objetos visuais permite que os leitores "sintonizem" emocionalmente os leitores na direção exigida pelos editores, o que é especialmente importante em uma campanha eleitoral para pessoas que não têm certas preferências políticas.

A função simbólica de tais gestalts se reflete nas metáforas. Assim, na desesperança da situação e na futilidade dos esforços voltados para a superação das circunstâncias, dizem que uma pessoa “está em um círculo vicioso”, “corre em círculo”; o processo se desenvolve “para baixo” ou “para cima”, “em espiral”, etc.

Deve-se notar que o significado simbólico pode surgir não apenas em conexão com a generalização da experiência visual, mas também devido a outras fontes. Por exemplo, sabe-se que em algumas culturas, a orientação direita e esquerda em relação ao corpo no sentido simbólico não são equivalentes. Essas orientações estão associadas aos significados simbólicos de vários objetos visuais. Vamos dar alguns exemplos, com base nos estudos de E.B. Tylor. Então ela apontou que “... o Kalmyk se curva e agradece pelo bom presságio quando o falcão voa dele para a direita e, ao vê-lo do lado esquerdo, ele se vira e espera o desastre. Aqui temos um simbolismo óbvio da mão direita e esquerda... Para nós, por exemplo, fica claro por que o presságio em forma de grito de corvo deve ser diferente do lado direito e esquerdo...”.

E.B. Tylor também apontou que os sistemas de símbolos não eram apenas baseados em percepções e observações diretas de objetos naturais, mas também em fantasias. Um exemplo são as ideias refletidas na parábola citada por I.P. Sakharov, pesquisador de crenças folclóricas russas, costumes, tradições, que viveu no século 19:

“Há um escudo, uma lebre está sentada no escudo, um falcão voou e pegou a lebre, uma coruja voou no escudo e sentou-se no lugar da lebre.”

“O escudo bo é a terra; uma lebre senta-se no escudo, isto é, a verdade na terra; um falcão voou e pegou uma lebre - então a verdade foi levada da terra para o céu; em vez de uma lebre, uma coruja voou para o escudo - depois sentou-se no chão falsamente.

A percepção de um determinado estímulo visual de acordo com o significado simbólico existente do destro em relação ao corpo ou a orientação canhota dos objetos ou alguns pressupostos fantásticos baseia-se na generalização da experiência e processos associativos. Isso é possível devido a uma certa universalidade da experiência e dos estados de necessidade de uma pessoa.

Muitas vezes, imagens de tais objetos dotados por representantes de certas comunidades com significado simbólico são incluídas nas tramas das telas artísticas ou nos atributos de situações cotidianas comuns.

Ao mesmo tempo, os estímulos visuais adquirem significado simbólico não apenas pela universalidade da experiência humana e seus estados de necessidade básicos, mas também por sua inclusão em um determinado contexto cultural. Assim, algum objeto visual, possivelmente bastante complexo, é capaz de evocar determinada reação emocional e atualizar determinado contexto semântico devido ao significado simbólico desse estímulo dentro de uma determinada cultura, refletindo a experiência de comunidades específicas.

Voltando ao estudo de E.B. Taylor, que considerou, entre outras coisas, as origens de vários sinais e predições, descobrimos nela que é bastante claro para ela por que “uma pipa significa predação, uma cegonha significa consentimento, um pelicano significa caridade, um burro é laboriosidade, ... por que as abelhas, símbolo de um povo submisso, podem ser um augúrio auspicioso para o rei, e as moscas que voltam, não importa o quanto sejam impelidas, podem ser um símbolo de insolência e insolência.

Ter a oportunidade de observar um determinado ambiente, fauna e flora, membros de uma determinada comunidade, generalizando sua experiência, deu aos objetos e manifestações correspondentes um significado simbólico. Percebendo-os ou suas imagens, os portadores da cultura correspondente podem experimentar certas emoções: satisfação, entusiasmo ou, inversamente, medo, ansiedade, depressão.

No entanto, o significado simbólico de alguns objetos em diferentes comunidades será diferente. Como exemplo, considere a imagem de uma estrela de cinco pontas. Assim, para os seguidores dos magos medievais, um pentagrama com uma figura humana inscrita nele era um sinal de adeptos que acreditavam que, graças ao conhecimento das leis do mundo, que para a maioria parece ter quatro lados, eles podem encontrar o caminho para uma vida feliz; o pentagrama nas escolas gnósticas é sinal de onipotência e autocontrole espiritual; para os maçons livres, o pentagrama com a letra G inscrita nele lembrava as duas palavras sagradas da cabala "gnose" e "geração", e também significava "Grande Arquiteto". É claro que para um simples soldado do Exército Vermelho, a estrela em sua Budyonovka poderia agir em um sentido completamente diferente, assim como para os cidadãos dos EUA, em relação ao uso dessa imagem em sua bandeira nacional.

Um exemplo de discrepância semelhante na compreensão do significado de um determinado símbolo em diferentes culturas pode ser a interpretação do número de flores em buquês festivos e funerários. No Japão e nos EUA, diferentemente da tradição doméstica, o buquê festivo tem um número par de flores. Natalya Petrovna Bekhtereva, uma conhecida pesquisadora no campo da psicologia e fisiologia, em uma conversa pessoal com o autor mencionou que, apesar da ausência de tendência à superstição, a princípio, recebendo buquês com um número par de flores de seus colegas americanos , ela notou em si mesma, embora fugaz, mas um sentimento bastante desagradável.

Exemplos muito interessantes do uso, por assim dizer, da metáfora matryoshka para caracterizar certos estímulos, que, sendo já portadores de um certo significado simbólico, adquirem um significado adicional além desse. Um exemplo é a imagem de um pelicano na pintura medieval.

Um pouco antes, já citamos informações do estudo de E.B. Taylor quanto ao fato de que o pelicano nos estágios iniciais de desenvolvimento cultural entre os povos que têm a oportunidade de observá-lo, adquire o significado simbólico de boa vontade. À medida que o cristianismo se desenvolveu, o motivo de um pelicano rasgando o peito para alimentar seus filhotes com seu sangue tornou-se um símbolo do sacrifício de Cristo na cruz. Nesse sentido, por exemplo, sua imagem pode decorar um vaso em uma natureza morta. Como salientou o famoso iconólogo D. Hall: "Ele é um atributo da misericórdia personalizada".

Ao mesmo tempo, o significado simbólico de um determinado estímulo pode estar associado em sua origem não apenas à presença de uma experiência coletiva específica, mas também a uma situação pessoal significativa especial na qual esse estímulo foi observado. Um exemplo é a análise da vivência das próprias experiências, realizada por John Davis, professor de psicologia engajado na psicologia transpessoal, em conexão com o uso de rituais de renovação realizados em condições naturais e servindo para o crescimento pessoal: “.. Na minha primeira viagem, cercava-me de objetos vermelhos às vezes quase inconscientemente. Durante toda a semana usei o mesmo lenço vermelho, sem pensar nisso, desenhei um coração vermelho no meio do quadro que pintamos juntos, escolhi um lugar para o meu ritual nas Montanhas Vermelhas, na noite da minha vigília eu vi luzes vermelhas piscando na floresta. Mas foi só um ou dois dias depois do meu retorno que associei vermelho com coragem, bravura e seguir as próprias convicções. Encontrei apoio transpessoal para a decisão de trazer minha dedicação ao trabalho para minha vida profissional."

Via de regra, o significado simbólico de algum estímulo assim fixado, sendo atualizado em outras situações, é capaz de causar certas experiências emocionais, por exemplo, inspiração, depressão, confiança, disposição para enfrentar o pior etc., o que também é refletido nos reguladores da atividade.

E, finalmente, um objeto visual pode, de uma forma ou de outra, evocar experiências estéticas, que se tornam estímulos para uma atividade ou outra.

Resumindo a consideração das razões dos efeitos causados ​​pelos estímulos visuais, lembramos mais uma vez que eles agem

- causando uma reação de orientação devido a mudanças inesperadas observadas no campo visual, sua heterogeneidade, a destruição de estereótipos visuais;

- como meio adicional de concentração da atenção quando imerso em estados alterados de consciência;

- causando uma reação emocional devido às características físicas dos estímulos (cor, brilho, combinações de contraste), ou seja, características do impacto da cor em uma pessoa;

- causando uma reação emocional e associações devido às especificidades da gestalt que surge com base na série visual;

- devido à atribuição estável dentro de uma cultura particular de um estímulo visual particular a um contexto semântico particular;

- transmitir alguma situação específica que tenha ou adquira certo significado para o destinatário;

- devido ao significado simbólico do estímulo dado, que vem das observações naturais de uma pessoa, sua experiência sensorial direta;

- causar certa reação devido ao significado simbólico desse estímulo dentro de uma determinada cultura, refletindo a experiência de comunidades específicas;

- causar certa reação devido ao significado simbólico desse estímulo no âmbito da experiência pessoal de uma pessoa;

- tornando-se uma fonte de experiências estéticas.

Com base nos materiais apresentados, percebe-se certa inconsistência de informações quanto à relação de certas reações humanas aos estímulos de cores com as características do estímulo. Isso se deve ao fato de que os estímulos de cor devem ser considerados como se estivessem em um sistema de três coordenadas.

O primeiro grupo de efeitos está relacionado à natureza física do estímulo. Já mencionamos isso com detalhes suficientes.

O segundo grupo são os efeitos que surgem como resultado do significado simbólico desse estímulo, baseado nas observações naturais de uma pessoa, decorrentes de sua experiência sensorial direta, por exemplo, a percepção por muitas gerações de pessoas da luz e das trevas da noite, sangue e fogo. Em conexão com essa experiência, o azul escuro está associado ao descanso noturno, o amarelo às preocupações diurnas, o vermelho às situações que exigem alta atividade. Destacam-se, nesse sentido, as observações de V. Kandinsky sobre a essência simbólica do branco, que consiste no fato de que o branco atua como símbolo “do mundo onde todas as cores, todas as propriedades materiais e substâncias desapareceram. Este mundo está tão alto acima de nós que nem um único som nos alcança. Dali vem um grande silêncio, semelhante na imagem material do ambiente, frio ao infinito, partindo, que não cruza nem destrói. Portanto, o branco atua em nosso psiquismo, como silêncio de tal magnitude, que para nós é absoluto.

A partir dessa passagem vemos como o simbólico é gerado a partir da experiência sensorial, sua compreensão, associação.

O terceiro grupo de efeitos está relacionado às tradições culturais. Assim, para os europeus, o preto representa o luto, para os muçulmanos, pelo contrário, o luto é o branco. Ao mesmo tempo, em certa fase, mesmo entre os europeus, o branco simbolizava o luto. Aqui estão as informações sobre as diferenças culturais na função simbólica da cor que V.G. Zazykin: “Os americanos associam o vermelho ao amor, o amarelo à prosperidade,... o verde à esperança,... o branco representa pureza, tranquilidade, paz, e o preto é um símbolo de complexidade e emergência. ... na China, vermelho significa bondade e coragem, preto significa honestidade e branco, que é muito incomum para os europeus, significa maldade e engano.

Como podemos ver, as diferenças na interpretação da cor são muito diferentes em diferentes culturas. Em apoio a isso, voltemos mais uma vez ao estudo de T. Zabozlayeva, segundo o qual é fácil rastrear como o simbolismo, devido à generalização da experiência sensorial, forma a base do simbolismo especificamente histórico. Recordemos mais uma vez como V. Kandinsky caracterizou a cor branca. O branco foi percebido por ele como um símbolo de silêncio absoluto, vazio absoluto.

Deste sentido da cor, por assim dizer, decorre naturalmente o seu uso em situação de luto. As roupas brancas são um símbolo precoce de luto e, na tradição europeia, um símbolo de roupas não tingidas como sinal de rejeição de todas as cores que juntas representam a vida. O luto branco era usado pelas rainhas viúvas. Algumas ordens monásticas escolheram o branco como cor como sinal de desapego das cores da vida. Na Rússia, as roupas pretas, como sinal de luto e luto, começaram a ser usadas apenas no século XVII.

Ao mesmo tempo, jovens cavaleiros da Idade Média e reis ingleses estavam vestidos com roupas brancas no dia da coroação. Na corte da Borgonha, no século XV, era costume vestir-se de branco se quisessem mostrar incorruptibilidade de coração e pureza. No simbolismo cristão, a cor branca atua como símbolo de envolvimento na categoria angelical, santidade. Assim, desapego e pureza, liberdade de algo em várias condições tornam-se a fonte da próxima camada de associações, sobre a qual cresce um contexto simbólico histórico específico.

Nesse sentido, parece apropriado falar de simbolismo primário e secundário, embora essa terminologia seja usada na literatura em um sentido um pouco diferente - em conexão com o simbolismo dos meios sígnicos. Nesse caso, o primário é a atribuição de algum significado simbólico a um signo em uma determinada cultura, e o secundário – no nível de um sujeito particular – é a ligação do signo com a experiência sensorial. Mas como os meios sígnicos, apresentados como estímulos visuais ou sonoros, atuam como meios de reflexão da experiência sensual e suprassensorial, o processo de tornar seu significado simbólico como um todo é secundário em relação à primazia do processo de sensação. Portanto, consideramos possível utilizar estes termos no sentido por nós indicado.

E, finalmente, para determinadas pessoas, uma determinada cor pode adquirir um significado simbólico devido à sua associação com determinadas experiências pessoais, por exemplo, a cor de um carro é feliz ou azarada.

De uma forma geral, voltemos a salientar que a multidimensionalidade existente na avaliação da cor cria os pré-requisitos para algumas dificuldades na utilização de dados de investigação empírica sobre a relação entre a cor do estímulo e a reação emocional a ela.

Efeitos sonoros

Detenhamo-nos mais na consideração de várias variantes do uso de estímulos sonoros como meio de influência psicológica. Como apontamos anteriormente, as principais classes de efeitos que causam são as mesmas que já consideramos na análise de estímulos visuais, e são muitas as atividades em que são utilizadas.

Assim, uma frase, diferentemente de outras, pronunciada por um ator em um sussurro, permite colocar acentos semânticos de certa forma na réplica correspondente. Um exemplo do uso de tal efeito também pode ser uma técnica muito utilizada na prática cênica, quando o significado do momento atual, a “torção” da situação, os diretores tentam designar com um som inesperado, um fragmento musical. A base de tais influências será uma reação orientadora. Nesse sentido, uma mudança no timbre, duração do som e outras características dos elementos do campo de áudio podem desempenhar o papel de uma espécie de marcadores.

Uma reação de orientação também pode ser resultado de uma violação inesperada do contexto “sonoro”, quando aparece um fragmento sonoro inesperado, com um colorido emocional diferente, “não desta ópera”; a fala é interrompida por um ruído específico ou, inversamente, é interrompida pelo silêncio.

É claro que o fragmento sonoro introduzido pode ter uma certa carga emocional, que também é introduzida no contexto apropriado. Isso é usado ativamente, por exemplo, em produções teatrais, em obras musicais como meio de criar uma imagem de um certo futuro, sua inevitabilidade.

Estímulos sonoros, assim como estímulos visuais, são usados ​​como meio de concentrar a atenção.

Um lugar significativo entre os efeitos causados ​​por estímulos sonoros é ocupado por aqueles decorrentes de reações psicofisiológicas devido às especificidades dos sinais, sua intensidade, timbre e altura dos sons. Recordemos o efeito do som produzido ao arranhar o metal no vidro, o som de um apito, etc.

O fenômeno da gestalt também tem sido explorado em relação ao campo do áudio. É a uma percepção holística, não redutível a sensações individuais, que se associa a possibilidade de reconhecer um determinado tema musical, executado em vários instrumentos e em vários arranjos. Mas há gestalts ainda mais gerais. Assim, mesmo um ouvinte inexperiente pode facilmente distinguir uma melodia triste de uma alegre, um tema heróico de um trágico, um toque “cristal” de copos de um toque “carmesim” de sinos.

Assim, uma certa gestalt permite identificar fragmentos musicais com um certo nível de atividade, um estado emocional.

Extremamente promissores nesse contexto são os estudos da chamada audição emocional. Este termo foi introduzido por V.P. Morozov para denotar a capacidade de perceber adequadamente, bem como reproduzir informações emocionais na fala, canto, música. A base psicoacústica da audição emocional é uma análise sutil e distinção das características timbre (espectral), tempo-rítmica, dinâmica e entoacional (som-pitch) da estrutura acústica e dinâmica do som da fala, voz ou música, característica de um coloração emocional particular e suas nuances. Em estudos experimentais, V.P. Morozov e E.I. Serebryakova revelou a possibilidade de diferenciar a coloração emocional (alegria, tristeza, medo, raiva) das frases de fala dubladas por Nar. arte. URSS O. Basilashvili. É claro que os "códigos" psicoacústicos de estados emocionais específicos são representados por gestalts bastante complexos, a capacidade de reconhecer adequadamente quais (de acordo com V.P. Morozov) podem ser considerados como uma característica psicológica individual.

Muito interessantes são os efeitos baseados no significado simbólico do estímulo, que decorre da generalização das observações diretas de uma pessoa, sua experiência sensorial.

Os trovões retumbam, como precursores dos elementos que se aproximam; o canto do galo como símbolo da transformação da noite em manhã, com todas as consequências daí decorrentes, são exemplos de tais estímulos.

Encontramos a confirmação da existência de tal nível de reações aos estímulos sonoros, por exemplo, na descrição dos traços da estrutura conceitual da língua e de alguns rituais característicos das tribos africanas Acholi e Luo. Para eles, a noite é um momento de descanso e segurança, quando a família é protegida por uma cabana. A paz da noite é perturbada apenas por criaturas "anti-sociais" "lajoks", que, com seus gritos, pressagiam infortúnios e fracassos. O canto de um galo ao amanhecer do Luo foi interpretado como uma exclamação de dor, anunciando o sofrimento do dia vindouro. Um galo que se atreveu a cantar à tarde ou no meio da noite foi imediatamente abatido. Neste exemplo, o canto de um galo personifica a transição para a dor e o perigo, atua como seu símbolo.

Os estímulos sonoros, ou melhor, suas séries, também podem ser percebidos como elemento de uma determinada cultura. Várias tradições musicais servem de exemplo. É claro que dependendo se o ouvinte é portador da cultura correspondente ou não, a profundidade e a riqueza emocional de suas experiências serão diferentes. A evidência experimental indireta desta afirmação pode ser os dados obtidos por V.M. Tsekhansky e N. S. Shugrina ao desenvolver uma metodologia de seleção de fragmentos musicais para programas de impacto musical nos estados funcionais de uma pessoa. Esses pesquisadores usaram fragmentos musicais relacionados a várias tradições musicais: indiana, japonesa, vietnamita, chukchi, altai, uigur; Música de culto árabe, música sacra russa, clássicos domésticos e europeus, imagens da cultura de massa moderna foram usadas. A experiência envolveu 40 pessoas, nossos compatriotas, com idades compreendidas entre os 20 e os 55 anos, de diferentes níveis de escolaridade, pertencentes a diferentes grupos sociais. Descobriu-se que o maior "efeito de dispersão", ou seja, observou-se um aumento na dispersão dos indicadores psicofisiológicos para um fragmento correspondente à cultura musical japonesa e à música cult árabe. Tais dados podem indicar que tais gestalts para os ouvintes não são inequivocamente “carregadas” de conteúdo emocional específico, ou seja, essa maneira de "codificar" emoções em nossa cultura é incomum, cada ouvinte tem associações e emoções puramente individuais.

Além disso, uma faixa sonora específica, sendo um elemento da cultura, também pode ser considerada na estrutura da experiência pessoal de uma determinada pessoa, pelo que certas experiências pessoais podem ser associadas a ela. Assim, a execução do hino nacional pode causar lágrimas e orgulho nos cidadãos, mas não em todos e nem em todas as situações.

É claro que todos esses fatores são mais plenamente expressos na influência da música em uma pessoa. Os estudos dos aspectos psicofisiológicos da percepção musical permitiram estabelecer não apenas o fato de que fragmentos musicais individuais são capazes de gerar estados mentais e alterações fisiológicas adequadas à natureza do estímulo, mas também evocar estados de espírito e pensamentos que elevam a pessoa acima de seus limites. experiências, ajudam a superar conflitos internos, ou seja, ter um efeito catártico. A lista mais ampla dessas tarefas psicológicas que são resolvidas por meio da influência musical é dada por V.M. Tsekhansky e N. S. Shugrina. Assim, a criatividade musical está associada à satisfação de necessidades sociais superiores, como a necessidade de criatividade e autoexpressão; a influência musical contribui para a formação e manutenção de contatos sociais, garante o afastamento de uma situação social tensa e altera a atividade social de uma pessoa, atua como ferramenta psicoterapêutica.

- a especificidade da gestalt que surge a partir do alcance sonoro;

- atribuição dentro de uma determinada cultura de um estímulo sonoro específico para um contexto semântico específico;

- atribuir um estímulo sonoro a uma situação específica que tenha um significado específico para uma determinada pessoa;

- o significado simbólico do estímulo dado, que vem das observações de uma pessoa, sua experiência sensorial direta;

- o significado simbólico do estímulo dentro de uma determinada cultura, refletindo a experiência e tradições de comunidades específicas;

- o significado simbólico desse estímulo no âmbito da experiência pessoal de uma pessoa;

- experiências estéticas devido ao impacto complexo das obras musicais;

- experiências diretas causadas por imagens musicais, bem como sua compreensão no contexto de sua própria visão de mundo, levando à catarse.

Tempo e ritmo no impacto psicológico

Considerando as razões de certos efeitos psicológicos sob a influência de estímulos visuais e sonoros, não se pode deixar de mencionar características como o tempo e o ritmo de sua apresentação. Os pesquisadores observam que estímulos rítmicos (música, luz e movimento) foram usados ​​em quase todas as culturas (hasidim, gregos, africanos). O papel das influências rítmicas como reguladores da atividade laboral foi considerado pelo pesquisador alemão K. Bucherom no final do século passado em seu estudo “Work and Rhythm. Canções de trabalho, sua origem, significado estético e econômico.

Acredita-se que os estímulos rítmicos desempenhem várias funções:

É justamente quando são apresentados ritmicamente que os estímulos sonoros e visuais atuam como meio de concentrar a atenção durante a hipnose, preparando os xamãs para os rituais, no processo de domínio da motricidade, na coordenação dos esforços físicos e nos momentos dinâmicos das pessoas atuando em conjunto.

Estímulos rítmicos atuam como fatores desestabilizadores que causam uma mudança no estado atual de consciência e uma transição para estados alterados. Assim, por exemplo, a maioria dos neófitos ocidentais, enquanto participavam de rituais religiosos, entravam facilmente em um estado alterado de consciência quando os tambores eram tocados a uma frequência de 200 a 220 batidas por minuto. Para mudar o estado de consciência, a influência rítmica pode ser realizada não apenas com a ajuda de estímulos sonoros, mas também através de luz, cor, som, infra-som, campos eletromagnéticos.

Os estímulos rítmicos são utilizados como meio de promover um contágio emocional mais eficaz. O uso do contágio emocional no contexto de influências musicais e rítmicas em vários rituais é amplamente conhecido. Pesquisadores de antigos cultos e rituais religiosos observam que ecos de tal prática foram observados na Europa em tempos não tão distantes. Assim, o "coven de bruxas", segundo o pesquisador do século XIX. Monier era um ritual de um culto que veio da Ásia para a Europa Ocidental, que durou até a Idade Média, e em alguns lugares sobreviveu até um período posterior. Seus participantes circulavam em uma dança redonda em espiral ao som da música apropriada e exclamações incompreensíveis para os de fora. O movimento rápido das articulações evocava a sensação de que todo o corpo estava sendo preenchido com forças vitais, e quanto mais agudos tais estados espirituais, mais forte era a sensação de que uma infinita plenitude de energias estava fluindo (saindo) de todo o mundo circundante.

Pode-se supor que uma situação semelhante do ponto de vista psicológico surge nas discotecas modernas, quando o efeito psicológico cumulativo sentido pelos seus visitantes é o resultado de influências rítmicas visuais e sonoras, bem como o efeito de contágio devido à acumulação de um número significativo de pessoas envolvidas na interação rítmica.

Odores

Pela experiência de vida sabe-se o quão grande é o papel dos odores no processo de exposição humana. Às vezes sutis, nem sempre conscientes, podem causar certas associações, ressuscitar memórias, sinalizar algo muito importante. É difícil encontrar uma obra literária em que o autor não utilize a experiência sensorial direta dos leitores no campo da percepção olfativa para criar uma imagem de um herói ou revelar o significado de uma situação particular para os personagens. E se o autor escreve sobre o cheiro de mofo e fumegante, o sol e o mar, café, pão recém-assado e leite fresco, frutas maduras, neve que cheira a melancia etc., os leitores têm imagens emocionalmente coloridas bem definidas.

O uso de várias fragrâncias para criar uma determinada imagem, o humor tem sido usado desde os tempos antigos. A queima de substâncias aromáticas durante rituais religiosos, mistérios, permitia a seus participantes não apenas criar o fundo emocional necessário, mas, como se vê, facilitava sua entrada em estados alterados de consciência. Os cheiros podem induzir uma sensação de calma ou promover um humor alegre, que atualmente está sendo usado na aromaterapia para melhorar o conforto dos espaços de trabalho e vida.

Assim, os cheiros, assim como os estímulos sonoros e visuais, têm efeito devido à sua natureza química. Destaca-se o significado simbólico dos cheiros, que surge da generalização da experiência sensorial, mas colorido pelo contexto social.

Assim, muitos autores descrevem o cheiro dos perfumes caros, do bom tabaco como cheiro de riqueza e prosperidade. Nos clássicos russos, a menção da entrada e das escadas, que cheiravam a chucrute podre e gatos, sempre implicava a pobreza e a desesperança da existência dos habitantes desta habitação.

Com base nessa função simbólica dos cheiros, eles também podem ser usados ​​como meio de colocar certos acentos, por exemplo, na moda. Assim, a criação de linhas femininas e masculinas especiais na perfumaria implica certas tendências na formação da imagem de feminilidade e masculinidade, assim como a criação de uma linha de perfume unissex enfatiza a tendência unissex no vestuário. fenômeno social, pode-se dizer que os cheiros contribuem para uma expressão mais completa das tendências em um fenômeno tão complexo. Assim, os cheiros podem ser usados ​​como um marcador que carrega informações sobre as tendências gerais da moda.

Em relação aos cheiros, assim como em relação aos estímulos visuais e sonoros, pode-se falar do papel da gestalt como base de certo efeito psicológico.

Assim, existem composições de perfumes "frios" e "quentes", "para meninas" e "para senhoras maduras". Cada categoria pode ser representada por uma variedade de espíritos, no entanto, as imagens que surgem em sua base são distinguidas por uma cor semelhante.

atribuir um estímulo a uma situação específica que tenha um significado específico para uma determinada pessoa;

- o significado simbólico de um determinado estímulo, derivado das observações de uma pessoa, sua experiência sensorial direta.

- devido ao significado simbólico desse estímulo dentro de uma determinada cultura, refletindo a experiência de comunidades específicas.

- devido ao significado simbólico desse estímulo no âmbito da experiência pessoal de uma pessoa.

Gestalts multimodais e seu significado simbólico

Parece necessário considerar algumas gestalts formadas por uma série de estímulos relacionados a diferentes modalidades sensoriais, bem como abordagens teóricas que tentam revelar seu papel psicológico no contexto de problemas de impacto psicológico. Estamos falando da reflexão por uma pessoa de fenômenos naturais que não são proporcionais em escala a um ser humano individual, como o Universo (céu, espaço), oceano (mar), desastres naturais e cataclismos como erupção vulcânica, tempestades, etc.

Tais gestalts multimodais são imagens complexas que surgem como resultado de uma experiência específica e podem ser correlacionadas na mente de um indivíduo com um determinado significado pessoal, mas ao mesmo tempo, para muitos, também atuarão em um significado simbólico, o cuja origem não é determinada, no entanto, apenas pela experiência de uma determinada generalidade, mas, como alguns pesquisadores acreditam, tem uma natureza mais profunda, mais precisamente, uma natureza profunda associada, por exemplo, segundo Jung, à existência de arquétipos, entendidos como imagens ou símbolos universais contidos no inconsciente coletivo e que predispõem o indivíduo a vivenciar determinados sentimentos ou pensar de determinada forma em relação a determinado objeto ou situação.

Sua natureza de impacto também está associada ao funcionamento da “consciência pré-natal”, devido à qual os eventos do período pré-natal são registrados pelo feto e os resultados dessa percepção não sensorial são carregados por uma pessoa por toda a vida.

As teorias utilizadas para explicar a essência deste tipo de símbolos também se distinguem por uma certa metáfora, no entanto, são elas que nos permitem construir hipóteses sobre a função das formações simbólicas deste nível. Essa função é vista em fornecer uma conexão profunda entre as impressões e experiências reais com a essência de uma pessoa, entendida como a unidade do espiritual e do natural.

Um exemplo da análise dessas posições de uma gestalt multimodal complexa, que desempenha uma função simbólica em determinadas circunstâncias, é o estudo de N.V. Toporov "Sobre o complexo "poético" do mar e seus fundamentos psicofisiológicos". O objeto de análise é o que se costuma denotar pelos conceitos de “oceano”, “mar”. Vamos dar uma olhada mais de perto neste estudo.

A existência do “complexo do mar”, “sentimento oceânico”, como tendo um profundo significado simbólico, é fundamentada por N.V. Toporov com base na análise de textos literários de escritores nacionais e estrangeiros, representantes de diversos movimentos literários que atuaram em diferentes épocas, bem como com base na análise de algumas disposições filosóficas e teológicas.

A análise dos textos realizada por esse pesquisador mostra que é bem possível distinguir entre descrições “naturais”, “objetivas” (nos termos de N.V. Toporov) de impressões reais do elemento mar, tão características da poesia europeia, daquelas em que o autor usa o código “mar » para transmitir uma mensagem “não marinha”. N.V. Toporov aponta que, embora na experiência real do criador do texto houvesse um fato de contato com esse elemento, nesses casos o autor descreve “... não o mar em si, não só ele, mas algo com o mar , como um núcleo invisível conectado, mas incomensuravelmente mais amplo e profundo do que apenas o mar; antes, "marinho" como um determinado elemento, e mesmo - já e mais precisamente - o princípio desse elemento, presente tanto no mar quanto fora dele, principalmente no homem ... ". As descrições correspondentes são uma espécie de metáfora profunda, que é usada para transmitir tal experiência de experiências, "... que devolveria uma pessoa a si mesma, à sua essência, que é abafada pelo secundário e não reflete essa essência , às suas verdadeiras inclinações e necessidades". Isso, segundo N. V. Toporov, tem um certo significado psicoterapêutico para seus autores.

Qual é a razão para a possibilidade de implementar tal função? Ela é vista pelo autor em certa semelhança entre a essência física do homem e o oceano, em particular, manifestada por meio de estruturas rítmicas, nas especificidades da embriogênese e, talvez mais importante, na experiência pré-natal do homem.

Pode-se aceitar ou, inversamente, tentar refutar tal compreensão das origens e funções de tais símbolos em um grau ou outro, mas é impossível negar a presença na cultura de uma enorme camada de metáforas que implementam o “complexo do mar” , o que em si é sintomático da existência de conexões e incorporações diversas, multiníveis, nem sempre realizadas, de componentes individuais de uma experiência sensorial holística no contexto da imagem do mundo.

Constantemente, sem pensar na natureza metafórica de conceitos familiares, os usamos para descrever eventos e fatos cotidianos. Assim, as frases “o mar está agitado”, “pão ou capim-pena na estepe estão agitados”, “uma pessoa está agitada” soam bastante comuns. No entanto, para que o estado “excitante-oscilatório” (nos termos de N.V. Toporov) de objetos tão diferentes seja não apenas revelado e realizado, mas também identificado com algo em uma pessoa que tem uma natureza diferente do físico, uma orientação constante à reflexão desse “outro” no contexto do natural, e não em um indivíduo, mas como uma manifestação de massa, como evidenciado pelo surgimento e uso cotidiano dos meios linguísticos correspondentes.

Nesse contexto, a presença na linguagem de tais metáforas é um sinal diagnóstico da existência do processo de “ligação” do físico externo com o mental e espiritual. Aparentemente, há circunstâncias em que esse processo se torna relevante para uma determinada pessoa, passando do nível operacional (uso do signo) para um nível superior, até o nível de atividade. Nesse sentido, o nível de ação corresponde à busca, à criação de uma metáfora artística profunda, que sirva para encarnar mais plenamente a intenção criativa do criador do texto, aquele que está tentando se realizar e se expressar na correspondente texto, e o nível de atividade corresponde à compreensão da visão de mundo da natureza do "externo" e do "interno", até a criação de conceitos cosmogônicos.

Assim, se voltarmos ao problema do impacto psicológico, deve-se notar que o impacto em uma pessoa de tais gestalts multimodais complexas, que são imagens de fenômenos naturais de grande escala, surge devido a:

- brilho e variedade da experiência sensorial direta que ocorre em contato com os fenômenos correspondentes;

- vivenciar uma profunda conexão da própria essência humana (física, mental e espiritual) com a essência do fenômeno natural correspondente (possivelmente devido à experiência pré-natal ou manifestações do inconsciente coletivo);

- compreender a experiência de conexões profundas com o mundo e refletir isso na imagem do mundo e no conceito de visão de mundo.

Um impacto tão diverso e profundo de fatores naturais em grande escala não poderia deixar de ser usado para fins de influência, em particular na prática psicoterapêutica. As viagens marítimas têm sido consideradas o melhor remédio para o "baço". A comunicação com a natureza para muitas pessoas é fonte de recursos para a autorregulação, “sintonizando a onda desejada”. A psicoterapia moderna usa esses fatores para otimizar os processos de formação de significado.

Bom dia, caro amigo!

Hoje vamos considerar alguns tipos de influência psicológica. inclusive os polêmicos. Apenas uma resenha sem comentários abstrusos e longos raciocínios.

Influência sobre uma pessoa para estimular certas ações ou atitudes em relação a algo. Isso não usa nenhum argumento.

Contágio emocional

Transmitindo seu estado emocional e sua transmissão ao interlocutor. O mecanismo pode funcionar consciente e inconscientemente. O parceiro assume o seu estado na maioria das vezes inconscientemente.

Fundos

Contato visual, entusiasmo, atitude positiva, alta energia do próprio estado, franqueza.

Favorecer a formação

A capacidade de formar uma impressão positiva de si mesmo.

Fundos

desempenha um papel fundamental. Auto-apresentação. Atenção e elogios que não se transformam em lisonjas. Procurando Conselho. Jogando junto com complexos psicológicos, como a necessidade de se sentir importante.

Desafio de imitar

Influenciar com o objetivo de criar o desejo de ser como você mesmo. Pode ser feito consciente e inconscientemente.

Fundos

Publicidade, demonstração de habilidades e habilidades, exemplos de ações atraentes para seguir.

Solicitar

Apelar para uma pessoa para causar certas ações.

Fundos

Polidez, mostrando sinais de respeito por uma pessoa, buscando conselhos.

Ignorando

Comportamento intencional, que se expressa na desatenção ao interlocutor. Muitas vezes de forma sublinhada. Às vezes, ignorar é apropriado como forma de “perdoar” a estupidez ou a falta de tato do interlocutor.

Fundos

Silêncio, "passando pelos ouvidos" do que o interlocutor diz. Um olhar perdido, uma inesperada mudança de assunto demonstrativa

autopromoção

Demonstração aberta de suas qualidades, profissionalismo, qualificações. Ou sua empresa. Os objetivos habituais da autopromoção são obter vantagens competitivas, conquistar a simpatia de um parceiro.

Nas negociações, nas entrevistas e apenas nas reuniões, quase todas as ações que tomamos são essencialmente uma forma de autopromoção. De forma voluntária ou involuntária.

Fundos

História ou história sobre si mesmo. Demonstração de suas habilidades e habilidades. . Apresentação de recomendações, confirmação social de suas palavras. Mostre provas de suas realizações.

Acho que não vou revelar um segredo se disser que tudo isso não é novidade e está no arsenal de qualquer pessoa. Ou quase todos. Outra coisa é que esses tipos de influência psicológica são aplicados inconscientemente.

E resolver isso, eu acho, não vai doer. Bem, para entender. Você olha e visita alguma ideia.

Tenha um bom dia!

Vejamos alguns conceitos básicos.

Influência psicológica - Este é um impacto no estado mental, sentimentos, pensamentos e ações das pessoas com a ajuda de meios exclusivamente psicológicos: verbais, paralinguísticos ou não verbais. Referências à possibilidade de aplicação de sanções sociais ou meios físicos de influência

E. V. Sidorenko, Influência e oposição pessoal ...151

As ações também devem ser consideradas meios psicológicos, pelo menos até que essas ameaças sejam postas em ação. A ameaça de demissão ou espancamento são meios psicológicos, o fato de demissão ou espancamento não existe mais, já são influências sociais e físicas. Eles, sem dúvida, têm um efeito psicológico, mas não são meios psicológicos em si.

Uma característica da influência psicológica é que o parceiro influenciado tem a oportunidade de responder a ela com meios psicológicos. Em outras palavras, ele tem o direito de responder e o tempo para essa resposta.

Na vida real, é difícil estimar a probabilidade de uma ameaça ser ativada e a rapidez com que isso pode acontecer. Portanto, muitos tipos de influência das pessoas umas sobre as outras são misturados, combinando meios psicológicos, sociais e, às vezes, físicos. No entanto, tais métodos de influência e oposição a eles devem ser considerados já no contexto de confronto social, luta social ou autodefesa física.

A influência psicológica é prerrogativa das relações humanas mais civilizadas. Aqui a interação assume o caráter de contato psicológico entre dois mundos espirituais. Todos os meios externos são muito grosseiros para seu tecido fino.

Então, influência psicológica é um impacto no estado, pensamentos, sentimentos e ações de outra pessoa usando meios exclusivamente psicológicos, com a provisão do direito e tempo para responder a esse impacto.

Resistir à influência de outras pessoasé a resistência à influência de outra pessoa por meios psicológicos.

Influenciador - um dos parceiros que primeiro tenta influenciar de alguma forma conhecida (ou desconhecida).

Destinatário da influência - um dos parceiros a quem se dirige a primeira tentativa de influência. Em mais interação

152

Tabela 3.2 Tipos de influência psicológica

Tipo de influência Definição

Crença Impacto racional consciente sobre os outros

uma pessoa ou grupo de pessoas com o objetivo de mudar seu julgamento, atitude, intenção ou decisão

2. Autopromoção - Anunciando seus objetivos e apresentando evidências
desenvolvimento de suas competências e qualificações, a fim de

ser apreciado e, por isso, receber vantagens em eleições, quando nomeado para um cargo, etc.

Sugestão Um impacto consciente e irracional em uma pessoa

um amor ou um grupo de pessoas, com o objetivo de mudar seu estado, atitude em relação a algo e predisposição para certas ações

Contágio A transferência de um estado ou atitude para outra pessoa

uma pessoa ou um grupo de pessoas que de alguma forma (ainda sem explicação) aceita esse estado ou atitude. O estado pode ser transmitido tanto involuntariamente quanto arbitrariamente, assimilado - também involuntariamente ou arbitrariamente

5. Despertar A capacidade de despertar o desejo de ser como
impulso para si mesmo. Essa habilidade pode se manifestar involuntariamente
imitar e ser usado arbitrariamente. Perseguir

imitar e imitar (copiar o comportamento e o modo de pensar de outra pessoa) também podem ser arbitrários e involuntários

a iniciativa pode passar de um parceiro para outro na tentativa de influenciar um ao outro, mas a cada vez aquele que iniciou uma série de interações será chamado de iniciador, e aquele que primeiro experimentou sua influência será chamado de destinatário.

Tipos de influência e oposição à influência

Na tabela. 3.2 dá definições de vários tipos de influência, na tabela. 3.3 - diferentes tipos de resistência à influência. Na compilação das tabelas foram utilizadas as obras de autores nacionais e estrangeiros 1 .

1 Dotsenko E. EU. A psicologia da manipulação. - M., 1996; ^abrir^; SUA. Y^gaNuop: Um socta! Pzuso10g1ca1 Apanaya - M.U., 1964; Guardas. M. Zsprsk reor!e \\º.- TogopGo, 1974.

E. V. Sidorenko. Influência e oposição pessoal... 153

O fim da mesa. 3.2

6. Formando - Atraindo atenção involuntária para o endereço -
bondade através da manifestação pelo iniciador de sua própria
inclinações de remo e atratividade, dizendo favoravelmente
julgamentos claros sobre o destinatário, imitação dele ou do olho
prestando-lhe serviços _________________________ -

Solicitar Recurso ao destinatário com recurso para satisfazer o

Necessidades ou desejos do iniciador do impacto

Coerção

oportunidades para alcançar o comportamento desejado do destinatário. As capacidades de controle são os poderes para privar o destinatário de quaisquer benefícios ou para alterar as condições de sua vida e trabalho. Nas formas mais brutais de coerção, podem ser usadas ameaças de violência física. Subjetivamente, a coerção é experimentada como pressão: pelo iniciador - como sua própria pressão, pelo destinatário - como pressão sobre ele do iniciador ou "circunstâncias"

9. Destrutivo
crítica de julgamentos sobre a personalidade de uma pessoa e/ou grosseiro agressivo
condenação, reprovação ou ridicularização de seus atos e
morteiros. A destrutividade de tal crítica é que
não permite que uma pessoa "salve a cara", distrai
sua força para combater o emo negativo emergente
ções, tira sua fé em si mesmo

Manipulação A motivação oculta do destinatário para experimentar um certo

Estados liderados, tomando decisões e/ou realizando ações necessárias para atingir os próprios objetivos do iniciador

A classificação acima atende não tanto aos requisitos de correspondência lógica quanto à fenomenologia. experiências influência de ambos os lados. A experiência da crítica destrutiva é qualitativamente diferente da experiência que surge no processo de persuasão. Qualquer pessoa pode lembrar facilmente dessa diferença de qualidade. O sujeito da crítica destrutiva é o destinatário do impacto, o sujeito da persuasão é algo mais abstrato, desvinculado dele e, portanto, não tão dolorosamente percebido. Mesmo que uma pessoa esteja convencida de que cometeu um erro, o assunto da discussão é esse erro, e não a pessoa que o cometeu. A distinção entre persuasão e crítica destrutiva está, portanto, no ponto de discussão. ;

154 Seção III. Interação interpessoal

Tabela 3.3 Tipos de resistência psicológica à influência

Visão [

Definição de oposição

Influência

1. Contra-argumento - Uma resposta racional e consciente a uma tentativa
Persuasão que refuta ou contesta um argumento

Iniciador de impacto

2. Construtivo - Discussão baseada em evidências de objetivos, meios
críticas ou ações do iniciador do impacto e justificativa para eles

não cumprimento dos objetivos, condições e requisitos do destinatário

3. Resistência energética do destinatário às tentativas de inspirar ou re-
sky mobile - para dar a ele um certo estado, atitude, intenções
posição ou curso de ação

Criatividade Criação do novo, desprezando as influências do modelo,

exemplo ou moda ou superá-lo

Evitar Esforçar-se para evitar todas as formas de interação

com o iniciador do impacto, incluindo encontros pessoais aleatórios e colisões

6. Psicológico - Aplicação de fórmulas de fala e meios entoacionais,
algum auto-direito para manter a presença de espírito e vencer
rona hora de pensar nos próximos passos na situação de
crítica construtiva, manipulação ou coerção

7. Ignorando - Ações que indicam que o destinatário intencionalmente
nie leniente não percebe ou não leva em conta as palavras,

Tipos de influência

De acordo com Sidorenko E.V. [pág. 24, 20], os meios psicológicos de influência podem ser verbais, não verbais e paralinguísticos. Meios verbais - palavras, antes de tudo, seu significado, bem como a natureza das palavras usadas, a seleção de expressões, a correção da fala ou vários tipos de incorreção. Meios não verbais - a posição relativa dos interlocutores no espaço, posturas, gestos, expressões faciais, contato visual, cheiros, toque, aparência. Meios de influência paralinguísticos (quase-verbais) - características da pronúncia da fala.

A influência psicológica é bárbara e civilizada.

Influência bárbara - influência que não obedece às regras de etiqueta e padrões éticos adotados pelo próprio sujeito.

A influência civilizada é a influência que é executada corretamente e nobre, digna de uma pessoa. Requer um certo nível de cultura psicológica, em que uma pessoa se torna enobrecida pela civilização, e não um bárbaro.

A influência psicológica civilizada é influência, antes de tudo, pela palavra, e a influência é aberta e abertamente dirigida às capacidades intelectuais de uma pessoa. Contribui para o desenvolvimento e preservação dos negócios, relações comerciais, integridade pessoal dos participantes. A influência psicológica civilizada está livre de coerção e engano. É desprovido de explosões emocionais, excitação e medo, mas em paralelo com isso - e a felicidade das emoções imprevisíveis e trêmulas da comunicação humana. De qualquer forma, é útil ter as possibilidades de interação civilizada e aplicá-las onde for justificado.

Tipos de influência civilizada (de acordo com Sidorenko E.V.): argumentação, autopromoção, manipulação, sugestão, infecção, indução do impulso de imitar, formação de favor, pedido, ignorância, coerção, ataque, crítica destrutiva.

Argumentação - a declaração e discussão de argumentos a favor de uma determinada decisão ou posição, a fim de formar ou mudar a atitude do interlocutor em relação a essa decisão. Para que um argumento seja verdadeiramente construtivo, ele deve atender a certas condições.

Em primeiro lugar, o objetivo da argumentação deve ser claramente entendido pelo iniciador da influência e formulado abertamente ao destinatário, por exemplo: “Gostaria de provar a você as vantagens do método de fortalecimento dos poderes dos subordinados” ou “Deixe-me provar a você que não é aconselhável contratar essa pessoa para nós.”

Nesses casos em que iniciamos a discussão sem perceber nosso próprio objetivo e/ou sem informar o destinatário, ele pode perceber nossa influência como manipuladora.

Em segundo lugar, antes de tentar uma argumentação, é necessário obter o consentimento do destinatário para nos ouvir. Por exemplo, se nossa pergunta for: “Você concorda em ouvir meus argumentos?” ele responde: “Venha em uma hora, ok? E agora minha cabeça está ocupada com outra coisa ”, então a continuação do argumento diretamente neste momento será percebida por ele como coerção.

Ao mesmo tempo, a resposta “mais tarde”, se for repetida sistematicamente, pode indicar tentativas de ignorar. Nesse caso, é preciso primeiro resistir a ignorar, e depois, se for bem-sucedido, passar para a argumentação. O problema é que a argumentação é uma forma construtiva, mas energeticamente nem sempre poderosa o suficiente para influenciar. Requer "calma emocional" e clareza espiritual. Isso geralmente requer muito trabalho inicial. Um ponto importante de mudança aqui é a concentração não tanto na lógica de construir sua própria prova, mas na psicologia da interação com o destinatário. É impossível ser convincente, objetivamente. Você pode ser persuasivo para alguém em particular. A persuasão é algo que surge no processo de interação.

1.1. Regras gerais

I. Polidez e correção. Com qualquer resposta do parceiro, o argumentador deve permanecer educado. Declarações que menosprezam a personalidade de um parceiro de comunicação são inaceitáveis. Mesmo que o iniciador se divirta com o quanto seu parceiro é incompreensível, ele deve abster-se de ironia e sarcasmo. Declarações como: “Achei que você era bom na escola” ou “Você provavelmente vai ter que pensar nisso por muito tempo, não dá certo” são, em essência, declarações manipuladoras, “pinças” que violam o emocional calma para discutir o problema.

II. Simplicidade. Todas as declarações devem ser simples, compreensíveis, não conter expressões pretensiosas e termos raramente usados ​​ou especiais. Por exemplo, a redação dificilmente é bem-sucedida: “Vamos abordar o problema ontologicamente, deixando de lado seu aspecto etiológico por enquanto” ou “Características prosódicas da fala entram em conflito com manifestações como kinesics e takeics”. Em vez deles, é melhor usar outros, respectivamente: “Vamos resolver o problema pelo mérito, agora não é tão importante como surgiu” e “As entonações dessa pessoa são afetuosas, e seus gestos são afiados e arrebatadores, ele toca continuamente seu parceiro com as mãos.”

III. Linguagem mútua. Na argumentação, é importante usar não a linguagem que parece simples, mas aquela que é compreensível para ambos os lados. Em alguns casos, é permitido falar na língua do parceiro, mesmo que seja um pouco “reduzida” em relação à linguagem usual do argumentativo. Isso não significa que seja necessário “descer” a turnos de fala, embora compreensíveis e expressivos, mas contrários às normas geralmente aceitas da língua. A linha aqui às vezes é indescritível.

4. brevidade. Para manter a atenção do ouvinte, o discurso deve ser o mais curto possível. Forçar-se a ouvir quase sempre significa cometer violência contra outra pessoa. Tal violência é tanto mais dolorosa quanto mais longo o discurso. A brevidade é uma das expressões de polidez e respeito ao interlocutor.

V. Visibilidade. Ao provar sua ideia, é útil usar recursos visuais que ajudem a perceber as vantagens não apenas do pensamento lógico abstrato, mas também figurativo e visual-prático.

As ajudas visuais podem incluir:

desenhos, gráficos;

itens, amostras de produtos, etc.;

comparações figurativas.

Todos esses meios devem ser compreensíveis, acessíveis para exame, imaginação e, se possível, para palpação. Também podem ser usados ​​meios interativos nos quais uma pessoa realiza ações específicas que levam a certas consequências. Assim, uma pessoa tem a oportunidade de experimentar a validade dos argumentos.

VI. Evite ser excessivamente persuasivo. Muitas vezes, o falante não consegue vencer a tentação de apontar diretamente ao destinatário o erro em seu raciocínio: “Bem, veja agora onde você errou?” Ser excessivamente persuasivo desafia seu senso de auto-estima e, portanto, provoca uma resposta defensiva na forma de resistência.

Outra variante de persuasão excessiva é um número excessivo de argumentos. Evidências excessivas são suspeitas. “Não vou refazer as instruções agora porque não quero limitar os funcionários a serem excessivamente regimentados. Além disso, não tenho tempo para isso."

1.2. Técnicas de Argumentação

I. Método das respostas positivas de Sócrates. Prova consistente da solução proposta pelo iniciador de um problema ou tarefa.

Cada etapa da prova começa com as palavras: "Você concorda que ..." Se o destinatário responder afirmativamente, esta etapa pode ser considerada concluída e passar para a próxima. Se o parceiro responder negativamente, o iniciador continua com as palavras: “Desculpe, não formulei a pergunta muito bem. Você concorda que...” e assim sucessivamente até que o destinatário concorde com todas as etapas da prova e com a solução proposta como um todo.

Observação. Fazer perguntas que não sejam "Você concorda..." não é recomendado. Especialmente perigosas são as perguntas: “Por que você não concorda?” ou "Por que você se opõe ao óbvio?"

II. Método de argumentação bilateral. Uma apresentação aberta dos pontos fortes e fracos da solução proposta, deixando claro para o destinatário que o próprio iniciador da influência vê as limitações dessa solução.

Dando ao destinatário a oportunidade de ponderar os argumentos "a favor" e "contra".

2. Contra-argumento

Na verdade, a contra-argumentação é mais comum do que a argumentação, especialmente se a discussão do tema não durar 15 minutos, mas várias horas, dias ou até meses.

2.1. Técnicas de contra-argumento

I. O método de reescrever os argumentos do parceiro. Acompanhar o andamento da solução do problema ou tarefa proposta pelo parceiro, junto com ele, até que se encontre uma contradição, indicando a validade das conclusões opostas. Recomenda-se seguir cuidadosamente a lógica da solução de outra pessoa, em vez de oferecer a sua própria.

Opção A. Ouvir as provas do parceiro.

Opção B: Toque em voz alta a evidência que o parceiro ofereceu.

Opção B: Traçar a lógica da prova do parceiro usando recursos visuais.

II. Método de expansão da argumentação. Apresentar a um parceiro novos argumentos anteriormente desconhecidos. Ele pode ser usado somente após o trabalho ter sido feito com os argumentos já apresentados pelo parceiro, caso contrário, os novos argumentos simplesmente não serão ouvidos.

III. Método de separação de argumentos. Separar os argumentos do iniciador em corretos, duvidosos e errôneos e discuti-los de acordo com a fórmula:

“Na verdade, já tenho menos certeza de que...” ou “não consigo me livrar de alguma dúvida de que...” ou “gostaria que fosse assim, mas minha experiência é que nem sempre é... (um argumento duvidoso é reproduzido abaixo). Esse começo ajuda o parceiro a sentir que, em princípio, você está pronto e concorda com ele. Expressar dúvidas ajuda seu parceiro a sentir que você está pronto para pesar com sobriedade e honestidade todos os argumentos.

O trabalho realizado nas etapas 1 e 2 ajuda seu parceiro emocionalmente a aceitar sua discordância na etapa 3 e a avaliar racionalmente seus contra-argumentos e evidências.

3. Autopromoção

A autopromoção é a apresentação aberta de provas da própria competência e qualificações para ser apreciado e, assim, obter vantagens na seleção de candidatos, nomeações, etc. A autoapresentação é a gestão da impressão que o iniciador causa na pessoa-alvo para manter ou aumentar sua influência sobre ele.

Segundo E. Jones, a autopromoção é uma manifestação da competência de uma pessoa em preparar, conduzir e, possivelmente, comentar sua apresentação. A autopromoção é diferente de todas as outras estratégias de autoapresentação porque pode ser impecavelmente civilizada, enquanto todas as outras são controversas.

3.1. Regras gerais para autopromoção

Regra 1. Quase todas as ações que tomamos têm um valor de auto-apresentação.

Regra 2. Sinais "aleatórios" podem ser mais importantes do que intencionais.

Se você não pode confirmar suas possibilidades com ações reais, pelo menos não as refute com suas próprias ações. A autopromoção difere do autoelogio, pois o iniciador da influência não afirma simplesmente algo sobre si mesmo, mas o sustenta com atos reais ou fatos indiscutíveis, evidências desses atos reais.

3.2. Técnicas de autopromoção

Uma demonstração real de suas capacidades.

Apresentação de certificados, diplomas, pareceres oficiais, patentes, trabalhos impressos, produtos, etc.

Apresentação de gráficos, cálculos, esquemas.

Revelando seus objetivos pessoais.

Formulação de seus pedidos e condições.

Uma estratégia de autopromoção é tanto mais difícil quanto mais uma pessoa puder usá-la razoavelmente.

O paradoxo da autopromoção. Pessoas verdadeiramente competentes são caracterizadas por uma necessidade reduzida de reivindicar competência.

A autopromoção, assim como a argumentação, tem pouca energia interna e, portanto, precisa ser especialmente desenvolvida e fortalecida. Além da energia, a autopromoção requer a capacidade de mostrar a própria competência e, portanto, conhecer e lembrar o que é essa competência. Enquanto isso, "uma pessoa inteligente não percebe sua mente, assim como uma pessoa acostumada a se vestir bem não percebe seu terno" (Bernard Shaw).

Em essência, a autopromoção também é um argumento. Esta é uma demonstração de fatos que são percebidos como argumentos.

Crença . Influência racional e consciente sobre outra pessoa ou grupo de pessoas, com o objetivo de formar ou mudar um julgamento, atitude, intenção ou decisão.

Autopromoção. Anunciar os seus objetivos e apresentar provas da sua competência e qualificações para ser valorizado e assim obter vantagens numa situação de escolha de outros, nomeação para um cargo, etc.

Sugestão. Influência irracional consciente sobre uma pessoa ou um grupo de pessoas, com o objetivo de mudar seu estado, atitude em relação a algo e predisposição para certas ações.

Infecção. A transferência de um estado ou atitude para outra pessoa ou grupo de pessoas que de alguma forma (ainda não encontrou uma explicação) adota esse estado ou atitude. Esse estado pode ser transmitido tanto involuntariamente quanto arbitrariamente; ser assimilado - também involuntariamente ou voluntariamente.

Despertando o impulso de imitar. A capacidade de despertar o desejo de ser como você mesmo. Essa habilidade pode ser manifestada involuntariamente e usada arbitrariamente. O desejo de imitar e imitar (copiar o comportamento e o modo de pensar de outra pessoa) também pode ser arbitrário ou involuntário.

Favorecer a formação. Atrair a atenção involuntária do destinatário para si mesmo pelo iniciador mostrando sua própria originalidade e atratividade, expressando julgamentos favoráveis ​​sobre o destinatário, imitando-o ou prestando-lhe um serviço.

Solicitar. Apelo ao destinatário com um apelo para satisfazer as necessidades ou desejos do iniciador do impacto.

Compulsão. A ameaça do iniciador usando seus recursos de controle para obter o comportamento desejado do destinatário. As capacidades de controle são os poderes para privar o destinatário de quaisquer benefícios ou para alterar as condições de sua vida e trabalho. Nas formas mais grosseiras de coação, ameaças de violência física, restrições à liberdade podem ser usadas. Subjetivamente, a coação é vivenciada como pressão: pelo iniciador - como sua própria pressão, pelo destinatário - como pressão do iniciador ou "circunstâncias".

Ataque. Um ataque súbito na psique de outra pessoa, consciente ou impulsiva, e é uma forma de alívio do estresse emocional. Fazer julgamentos depreciativos ou ofensivos sobre a personalidade de uma pessoa e / ou condenação agressiva grosseira, difamação ou ridicularização de seus atos e ações. As principais formas de ataque são críticas destrutivas, declarações destrutivas, conselhos destrutivos.

Manipulação. A motivação oculta do destinatário para experimentar determinados estados, tomar decisões e/ou realizar ações necessárias para que o iniciador alcance seus próprios objetivos.

Críticas destrutivas:

Julgamentos depreciativos ou ofensivos sobre a personalidade de uma pessoa.

Condenação grosseira, agressiva, difamação ou ridicularização de seus feitos e feitos, pessoas significativas para ele, comunidades sociais, ideias, valores, obras, objetos materiais/culturais, etc.

Perguntas retóricas destinadas a descobrir e “corrigir” deficiências.

A destrutividade de tal crítica é que ela não permite que uma pessoa "salve a cara", desvia sua força para combater as emoções negativas que surgiram e tira sua fé em si mesma.

A diferença entre crítica destrutiva e sugestão está no fato de que, ao sugerir, o objetivo consciente é “melhorar” o comportamento do outro (inconsciente - liberação de aborrecimento e raiva, manifestação de força ou vingança). Mas, ao mesmo tempo, os padrões de comportamento descritos nas fórmulas de sugestões não são fixos (!) “Você é uma pessoa frívola! É hora de você levar a vida a sério!"

A crítica destrutiva reforça um padrão negativo de comportamento.

Declarações destrutivas são uma das variedades de críticas destrutivas:

Menções e lembretes de fatos objetivos de uma biografia que uma pessoa não é capaz de mudar e que na maioria das vezes não poderia influenciar (origem nacional, social, racial; origem urbana ou rural; ocupação dos pais; comportamento ilegal de alguém próximo, seu alcoolismo ou dependência de drogas na família; doenças hereditárias e crônicas; constituição natural: altura, características faciais, miopia, deficiência visual, auditiva, fala, etc.

O efeito de tais declarações é que o destinatário do impacto causa um estado de confusão, desamparo, confusão, etc.

Instruções peremptórias, comandos e instruções que não estão implícitos nas relações sociais ou de trabalho com um parceiro.

Segundo Krysko VG, o impacto psicológico é dividido nos seguintes tipos: psicogênico, psicológico da informação, psicanalítico, neurolinguístico, psicotrônico e psicotrópico.

O impacto psicogênico é uma consequência causada por:

A influência de choque das condições de vida e atividade social ou alguns eventos trágicos na consciência das pessoas ou de seus grupos, como resultado de que são incapazes de pensar e agir racionalmente, perdem sua orientação normal no espaço e no ambiente social, experimentam estados de afeto, depressão ou medo. Eles caem em pânico, em estupor, etc.

Impacto físico no cérebro humano, como resultado da violação de sua atividade neuropsíquica normal.

Um caso particular, mas muito indicativo de influência psicogênica é a influência da cor nos estados psicofisiológicos e emocionais do trabalho de parto.

Influência psicológica da informação (ou ideológica) - influência com a ajuda de palavras, informações em geral. O objetivo principal é a formação de certas ideias, visões e crenças ideológicas ou sociais.

Influência psicanalítica - influência no subconsciente de uma pessoa por meios terapêuticos, especialmente em estado de hipnose ou sono profundo. Existem também métodos que eliminam a resistência consciente tanto de um indivíduo quanto de grupos de pessoas em estado de vigília.

A influência neurolinguística (PNL) é um tipo de influência psicológica que muda a motivação das pessoas, introduzindo artificialmente programas linguísticos especiais em sua consciência que iniciam seu pensamento, percepção e comportamento.

Influência psicotrônica (parapsicológica, extra-sensorial) - a influência de outras pessoas, realizada pela transmissão de informações por meio da percepção extra-sensorial (inconsciente). Por exemplo, o efeito causado por manchas coloridas embutidas em um vírus de computador, designado V - 666. O vírus pode afetar negativamente o estado psicofisiológico do operador do PC (até a morte). O princípio de sua operação é baseado no “fenômeno do 25º quadro”, cujo conteúdo é colocado na percepção no nível subconsciente da psique.

Influência psicotrópica - influência na psique das pessoas com a ajuda de medicamentos, substâncias químicas ou biológicas, incluindo substâncias odoríferas.

Os principais métodos de influência psicológica são a persuasão, a sugestão e a manipulação.

O uso do rádio e da televisão para influência social apresenta enormes oportunidades para influenciar grandes audiências de massa. Nenhum outro meio de comunicação pode igualá-los em termos de alcance.

A televisão é um dos meios mais eficazes de influência social e psicológica. A maioria das famílias nos países desenvolvidos do Ocidente e do Oriente já possui mais de um aparelho de TV. Seu papel está em constante crescimento com a expansão da rede de TV via satélite, o surgimento da TV digital e a conexão da televisão com as redes de computadores da Internet.

A manipulação é principalmente formas ocultas de controlar os outros. No entanto, muitas vezes qualquer impacto psicológico é declarado manipulação. Que este não é o caso pode ser visto examinando a lista de diferentes tipos de influência psicológica.

Dependendo de vários motivos, os seguintes tipos de impacto psicológico são distinguidos:

1. Dependendo da estratégia de impacto: sujeito-sujeito (destinatário como parceiro) e sujeito-objeto (destinatário como objeto de influência).

2. De acordo com a regularidade: arbitrária e involuntária.

3. Por direção: direta (focada em uma pessoa específica) e indireta (relativa à situação).

4. Por tipo de contato: direto (contato pessoal entre o destinatário e o iniciador) e indireto (orientação do destinatário na situação por sinais indiretos, segundo rumores) [p. 69, 5].

Tipos de interação psicológica de acordo com Grachev, Melnik:

1. Persuasão - uma influência consciente e racional sobre outra pessoa ou sobre um grupo de pessoas para mudar seus julgamentos ou decisões.

Os meios de persuasão podem ser: apresentação de argumentos claros e precisos ao destinatário; aceitação dos pontos fortes e fracos da decisão; obter o consentimento em cada etapa da prova.

2. Sugestão - um impacto consciente e irracional em uma pessoa para mudar seu estado, atitude em relação a algo. Meios de influência: magnetismo pessoal, autoridade; confiança no comportamento verbal e não verbal; uso das condições.

V. Boyko destacou os métodos de sugestão: através da esfera motivacional da consciência, através da identificação, com a ajuda de uma referência à autoridade, através da personificação e do preconceito.

3. Infecção - uma transferência arbitrária e involuntária de um estado ou atitude para outra pessoa. Meios de influência: alta energia do próprio comportamento; arte; o uso da intriga ao envolver um parceiro na realização das ações; olhar "olho no olho"; toque e contato físico.

4. Incitar o impulso de imitar - a capacidade de provocar o desejo de ser como nós mesmos. Meio de influência: fama pública do influenciador; demonstração de altos padrões de habilidade; a manifestação de um exemplo de valor, misericórdia, serviço à ideia; inovação; magnetismo pessoal; chamada à imitação.

5. Formação de benevolência - a criação de uma atitude positiva em relação a si mesmo por parte do destinatário. Meio de influência: manifestação pelo influenciador de sua própria originalidade e atratividade; expressar julgamentos favoráveis ​​sobre o destinatário, imitá-lo, prestar-lhe um serviço.

6. Pedido - recurso ao destinatário com recurso para satisfazer os desejos do influenciador. Meios de influência: linguagem clara e educada; reconhecimento do direito do destinatário de recusar o pedido.

7. Coerção - a exigência de cumprir a ordem do iniciador, respaldada por ameaças, ocultas ou explícitas. Meios: anúncio de prazos ou formas de execução do trabalho rigidamente definidos; impor proibições não negociáveis; intimidação das consequências; ameaça de punição.

8. Crítica destrutiva - fazer julgamentos ofensivos sobre a personalidade de uma pessoa, ridicularizar rudemente suas ações. Meios de influência: humilhação do indivíduo; zombar do que o criticado não pode mudar - aparência, origem social e nacional, voz, etc.; fazer críticas justas a um destinatário que está sobrecarregado pelo fracasso.

9. Ignorando - desatenção deliberada, distração em relação ao parceiro de comunicação, suas declarações e ações. Na maioria das vezes, é percebido como um sinal de negligência e desrespeito, em alguns casos, atua como uma forma delicada de perdão por falta de tato e constrangimento feito por um parceiro.

10. Manipulação - oculta ao destinatário, sua motivação para experimentar determinados estados, mudar atitudes em relação a algo, tomar decisões e realizar ações necessárias para atingir os objetivos do iniciador. Ao mesmo tempo, é importante para o manipulador que o destinatário considere esses pensamentos, sentimentos, decisões e ações como seus, e não impostos de fora, e se reconheça como responsável por eles. [p.75, 4]

Robert Cialdini [p.63, 23] identificou as regras que são a base para a interação das pessoas na sociedade:

1. Troca mútua

De acordo com sociólogos e antropólogos, uma das normas básicas e mais difundidas da cultura humana está incorporada na regra da reciprocidade. De acordo com essa regra, uma pessoa tenta pagar de uma certa maneira pelo que outra pessoa lhe forneceu. Ao impor ao "receptor" a obrigação de retribuir no futuro, a regra da reciprocidade permite que um indivíduo dê algo a outro com a certeza de que não será completamente perdido. Essa confiança possibilita o desenvolvimento de vários tipos de relacionamentos, interações e trocas de longo prazo que são benéficas para a sociedade. Consequentemente, todos os membros da sociedade são “treinados” desde a infância para seguir essa regra. Quem ignora essa regra sente uma clara desaprovação da sociedade.

2. Compromisso e consistência

Ao assumir um compromisso, ou seja, tendo tomado uma determinada posição, as pessoas tendem a concordar com os requisitos que correspondem a essa obrigação. Por isso, muitos "profissionais de compliance" tentam estimular as pessoas a adotarem inicialmente uma postura condizente com o comportamento que adotarão posteriormente.

No entanto, nem todos os compromissos são igualmente eficazes na geração de ações de acompanhamento no futuro. Os mais eficazes são os compromissos públicos ativos.

Além disso, as obrigações devem ser motivadas internamente, não impostas de fora, e certos esforços devem ser despendidos em sua implementação.

3. Prova social

As pessoas, para decidir no que acreditar e como agir em determinada situação, são guiadas pelo que outras pessoas acreditam e fazem em uma situação semelhante.

A tendência a imitar foi encontrada tanto em crianças quanto em adultos. Essa propensão se manifesta em uma variedade de ações, como decidir comprar algo, doar dinheiro para causas beneficentes e liberar fobias. O princípio da prova social pode ser aplicado para induzir uma pessoa a cumprir um ou outro requisito.

Ao mesmo tempo, a pessoa é informada de que muitas pessoas (quanto mais, melhor) concordaram com esse requisito.

4. Fundo de comércio

As pessoas preferem concordar com os indivíduos que lhes são familiares e simpáticos. Gostamos de pessoas que são como nós, e estamos mais dispostos a concordar com as demandas dessas pessoas, muitas vezes inconscientemente.

A sociedade como um todo exerce forte pressão sobre seus membros individuais para que aceitem a demanda por autoridade. A tendência se deve à prática secular de sugerir que a obediência é a coisa certa a fazer. Pode ser conveniente que as pessoas obedeçam às ordens das verdadeiras autoridades, porque. eles geralmente têm um grande estoque de conhecimento, sabedoria e poder.

6. Escassez

As pessoas valorizam mais o que está menos disponível. Esse princípio costuma ser usado para tirar proveito de técnicas de compliance, como táticas de limitação de quantidade ou táticas de definição de prazos, nas quais as pessoas tentam nos convencer de que o acesso ao que oferecem é estritamente limitado, seja um produto ou uma informação.

Kronik A.A., Kronik E.A. identificou três métodos de entendimento mútuo: a formação de uma nova língua, concessões a um parceiro e um diálogo de independentes. “A predominância de uma ou outra técnica determina a estratégia de interação adequada” [p. 130, 8]

No processo de interação, as seguintes características de influência devem ser levadas em consideração:

Se for direcionado à esfera das necessidades, seus resultados afetam principalmente a direção e a força de seus motivos.

· Quando se dirige às emoções, reflete-se nas vivências internas, nas relações interpessoais;

· A combinação de influências em ambas as esferas nomeadas permite influenciar a atividade volitiva das pessoas e, assim, controlar seu comportamento;

· Como resultado da influência sobre o intelecto, a natureza da percepção das pessoas sobre as informações recebidas e a imagem do mundo como um todo estão mudando;

· Influenciar a esfera comunicativo-comportamental permite criar conforto ou desconforto sociopsicológico, forçar as pessoas a cooperar ou entrar em conflito com outras.

Na psique das pessoas, a dissonância cognitiva pode surgir - uma contradição entre o intelectual-cognitivo e outros componentes da psique. A dissonância pode ser reduzida alterando as ações e ações das pessoas, reduzindo o significado dos resultados da influência e das decisões tomadas, mudando a percepção social das pessoas, tomando drogas ansiolíticas ou álcool para aliviar o desconforto causado pela dissonância.

A eficácia da influência depende também das especificidades da manifestação dos mecanismos de transformação de crenças, atitudes e estereótipos.

As crenças são significativas. Motivos sustentáveis ​​das atividades das pessoas, que têm uma base ideológica e se manifestam em ações e comportamentos.

O impacto psicológico sempre tem um caráter par. Nele, pode-se distinguir entre o sujeito da influência psicológica (aquele que a exerce) e o objeto da influência (aquele a quem se dirige). Deve-se levar em consideração sua relação inextricável, bem como o fato de que no processo de exposição muitas vezes mudam de lugar. [p.84, 10] “A característica psicológica da interação entre o sujeito e o objeto da percepção interpessoal é construir a imagem de outra pessoa. Nesse caso, surgem duas questões: como se forma essa imagem e o que é essa imagem, ou seja, qual é a representação do sujeito sobre o objeto. [p.149, 21]

Kruzhkova O.V. e Shakhmatova O.N. revelou os seguintes princípios para a implementação da interação psicológica:

impacto psicológico no processo de atividade - sugere que no decorrer de sua implementação, o impacto nas pessoas pode ser menos perceptível e mais eficaz;

A confiança no positivo e negativo no indivíduo e no grupo concentra-se no estudo e consideração, em primeiro lugar, do que pode contribuir ou dificultar o impacto psicológico, certas características do indivíduo ou grupo podem contribuir para o impacto e impedi-lo ;

A combinação de alta intensidade de influência, levando em conta as características específicas de seu objeto, implica a consecução contínua dos objetivos de influência psicológica, cuja suspensão temporária só é possível quando precisa ser ajustada devido às características psicológicas do objetos de influência;

· uma abordagem individual e diferenciada implica um profundo e abrangente conhecimento e consideração das características psicológicas individuais de seus sujeitos; determinação de tarefas específicas de influenciar pessoas específicas, levando em consideração suas características pessoais; análise contínua dos resultados do CP; introdução oportuna de ajustes na metodologia para sua implementação, levando em consideração as características de seus objetos;

unidade, coerência e continuidade - requer a presença de uma unidade de visão de todos os sujeitos do PS em suas tarefas; alcançar a unidade em todos os elementos e em todo o conteúdo do PV; o uso de conquistas científicas para aumentar a eficácia do PV em vários grupos ou indivíduos; harmonização da linha fotovoltaica em relação aos particulares; generalização da experiência de obtenção da consistência do VP em diversas condições sociais;

O impacto psicológico no grupo e através da equipe exige priorização em influenciar líderes informais e líderes do grupo, as perspectivas para o desenvolvimento do grupo, os fatores que unem seus participantes, focalizando neles a principal influência, uso hábil da força do grupo, opiniões no interesse de aumentar a eficácia do VP, obriga os membros do grupo a subordinar seus interesses pessoais aos comuns, para alcançar a unidade do grupo, o que facilita o alcance dos objetivos do VP [ pág. 85, 9].

Grachev, Melnik [p. 214, 4] identificam outros princípios para a implementação da interação sociopsicológica.

Do ponto de vista da história, uma das primeiras tentativas de sistematizar os métodos de informação e impacto psicológico na consciência de massa com a ajuda da propaganda foi a descrição em várias fontes estrangeiras e domésticas da tecnologia de estereótipos e grandes mentiras, bem como a identificação de sete princípios básicos de informação e impacto psicológico, a chamada “propaganda do alfabeto”:

1. Atribuição ou rotulagem - a escolha de epítetos ofensivos, metáforas, "rótulos" para nomear uma pessoa, ideia, fenômeno, a fim de causar uma atitude emocionalmente negativa dos outros.

2. Generalizações brilhantes - substituir o nome de um fenômeno, uma ideia por um nome genérico mais geral que tem um colorido emocional positivo e evoca uma atitude benevolente dos outros.

3. Transferência ou transferência - uma extensão discreta da autoridade e prestígio do que é valorizado e respeitado pelas pessoas ao que a fonte de comunicação apresenta.

4. Referência a autoridades - trazendo as declarações de indivíduos com alta autoridade, ou vice-versa, aquelas que causam uma reação negativa na categoria de pessoas sobre as quais a influência manipuladora é direcionada.

5. Seus caras - uma tentativa de estabelecer relações amistosas com o público com base em que o comunicador, suas idéias, sugestões são boas, porque pertencem às pessoas comuns.

6. Embaralhamento - seleção e apresentação tendenciosa de apenas fatos positivos ou apenas negativos, suprimindo o oposto. O objetivo é mostrar a atratividade ou falta de atratividade de qualquer ponto de vista, ideia, etc.

7. Carro comum - seleção de julgamentos que exijam uniformidade no comportamento e criem a impressão de que todos fazem isso.

Técnicas manipulativas usadas durante discussões e discussões:

Níveis por organização e procedimento

Dosagem da base de informações inicial ou excesso de informações

Formação de atitudes através da seleção direcionada de falantes

· Gerenciando o processo de discussão.

1.3 Maneiras de combater a influência

“As pessoas apreciam a sensação de liberdade e independência. Portanto, quando a pressão social se torna tão forte que começa a infringir seu senso de liberdade, eles podem se rebelar” [p. 300, 14]

Olga Vladimirovna Kruzhkova e Olga Nikolaevna Shakhmatova no livro "Psicologia Social em Diagramas, Tabelas e Palavras Cruzadas" revelaram os seguintes tipos de resistência à influência [p. 84, 9]:

1. Confrontação - uma resposta consciente e fundamentada a uma tentativa de persuasão, refutando ou desafiando os argumentos do ator.

2. Crítica construtiva - uma discussão baseada em fatos dos objetivos, meios ou ações do ator e justificativa de sua inconsistência com os objetivos, condições e requisitos do destinatário.

3. Mobilização de energia - a resistência do destinatário às tentativas de inspirar ou transmitir a ele um determinado estado, modo de ação, atitude.

4. Criatividade - a criação de um novo modelo, exemplo, moda.

5. Autodefesa psicológica - o uso de fórmulas de fala e meios entoacionais que permitem manter a presença de espírito e ganhar tempo para pensar em outras etapas em uma situação de coerção.

6. Ignorando - ações que indicam que o destinatário deliberadamente não percebe ou não leva em consideração as palavras, ações e sentimentos do iniciador.

7. Confrontação - uma oposição aberta e consistente por parte do destinatário de sua posição e exigências ao iniciador.

8. Recusa - manifestação do destinatário de sua discordância para atender ao pedido do iniciador do impacto.

Roberto Cialdini [pág. 256, 23] revelou as características da resistência à influência.

Para resistir à influência da autoridade, é necessário, antes de tudo, remover o elemento surpresa. Como tendemos a subestimar a influência da autoridade (e seus símbolos) em nossas ações, estamos em desvantagem, pois não consideramos necessário ter cuidado em situações em que a autoridade pode precisar de uma concessão de nossa parte. Portanto, para se proteger da pressão das autoridades, você deve primeiro perceber seu poder. Quando essa consciência é combinada com a compreensão de como é fácil falsificar símbolos de autoridade, pode-se aplicar uma tática de ter muito cuidado em situações em que qualquer autoridade tenta usar sua influência.

Parece simples, certo? E, de certa forma, é muito simples. A consciência da influência da autoridade deve nos ajudar a resistir a ela. No entanto, há um “mas” aqui - a familiar inconsistência característica de todos os instrumentos de influência. Podemos não precisar resistir à influência da autoridade, ou pelo menos não na maioria dos casos. Normalmente, as figuras de autoridade sabem do que estão falando. Médicos, juízes, funcionários de alto escalão, legisladores e afins geralmente acabam no topo da hierarquia social devido ao seu nível mais alto de conhecimento e julgamento do que a maioria das outras pessoas. Portanto, as autoridades tendem a dar excelentes conselhos. Assim, as autoridades geralmente são especialistas em algum campo; de fato, uma das definições de autoridade do dicionário é especialista. Na maioria dos casos, não faz sentido tentar substituir os julgamentos de um especialista, autoridade pelos nossos, muito menos fundamentados. Ao mesmo tempo, é imprudente confiar na opinião de uma autoridade em todos os casos. O principal para nós é aprender a determinar, especialmente sem forçar e não ser excessivamente vigilante, quando é aconselhável cumprir as exigências das autoridades e quando isso não deve ser feito.

Em uma situação difícil, você deve se fazer duas perguntas. Primeiro, quando confrontados com o que parece ser uma figura de autoridade tentando nos influenciar, devemos perguntar: "Essa autoridade é realmente uma especialista na área?" Tal questão concentra nossa atenção em duas informações cruciais: a verdade de uma determinada autoridade e sua competência naquela área específica. Tendo assim obtido a evidência de que estamos lidando com um especialista autorizado, podemos habilmente contornar as armadilhas montadas.

A pergunta "Esta autoridade é realmente competente neste domínio?" pode ser de grande benefício, pois chama nossa atenção para o óbvio. Paramos de nos concentrar em símbolos que realmente não significam nada e começamos a pensar sobre a verdade da autoridade e sua competência. Além disso, essa questão nos leva a distinguir entre autoridades realmente importantes e autoridades que são inúteis, desnecessárias. Esquecemos facilmente essa distinção quando a pressão da autoridade é combinada com a investida dos problemas da vida moderna. Os transeuntes de rua do Texas que dispararam da calçada para a rua seguindo um pedestre indisciplinado vestido com um terno de negócios são um excelente exemplo. Mesmo que esse homem fosse uma autoridade nos círculos de negócios, como suas roupas sugerem, ele dificilmente era mais autoridade em atravessar a rua do que os pedestres que o seguiam.

Vamos supor que ainda estamos diante de uma autoridade que é especialista competente na área de nosso interesse. Antes de ouvir sua opinião, deve-se fazer mais uma pergunta simples: "Quão verdadeira, em nossa suposição, será essa autoridade neste caso específico?" As autoridades, mesmo as mais bem informadas, podem deturpar deliberadamente as informações fornecidas a nós. Portanto, precisamos determinar o quão confiável essas pessoas são em uma determinada situação. Na maioria dos casos, fazemos exatamente isso. Deixamo-nos influenciar muito mais por aqueles especialistas que nos parecem imparciais do que por aqueles que, em nossa opinião, podem ganhar algo convencendo-nos.

Ao pensar em como a autoridade pode se beneficiar de nossa conformidade, nos proporcionamos oportunidades adicionais para resistir à sua pressão excessiva. Mesmo autoridades bem informadas em qualquer campo não nos convencerão até que encontremos evidências de que apresentam os fatos com veracidade.

Ao nos perguntarmos a confiabilidade da autoridade com a qual estamos lidando, devemos ter em mente um pequeno truque que os "profissionais da obediência" costumam usar para nos convencer de sua sinceridade: eles, como pode parecer à primeira vista, devem até certo ponto contra seus próprios interesses. Com a ajuda de um dispositivo tão sutil, essas pessoas procuram provar sua honestidade para nós. E deve-se admitir que eles têm sucesso com bastante frequência. Talvez eles mencionem uma pequena falha nos produtos que oferecem. No entanto, a desvantagem menor observada será invariavelmente perdida no contexto de vantagens mais importantes do produto anunciado.

Na vida, muitas vezes há casos em que não somos capazes de pesar todas as circunstâncias e escolher o comportamento real que poderia nos salvar de experiências desagradáveis, por exemplo, em caso de conflito. Em seguida, os mecanismos de proteção interna são ativados.

O comportamento defensivo mais simples é a fuga. A fuga, a saída da situação pode não ser real, mas interna, realizada apenas na autoconsciência. Quando temos certeza de antemão de que, como resultado de qualquer negócio, teremos experiências desagradáveis, recusamos este negócio. Se os contatos sociais levam, na maioria dos casos, a problemas, forma-se gradualmente uma tendência a se retrair (introversão), o que se torna um traço de personalidade, ou seja, fuga dos contatos sociais. Vários desvios acabam levando a uma limitação do "eu", o que contribui para a desarmonia do desenvolvimento da personalidade.

Em alguns casos, uma pessoa entra completamente em uma determinada atividade ou ocupação, que se torna a principal em detrimento de outras. Esse tipo de retirada da atividade é chamado de “compensação”, e nos casos em que essa retirada torna outras atividades simplesmente impossíveis, “supercompensação”. Então todos os poderes mentais e espirituais de uma pessoa são expressos em apenas uma atividade, que adquire um caráter quase obsessivo e coercitivo. Às vezes, essa compensação substitui, por exemplo, sentimentos não correspondidos, dúvidas sobre si mesmo e, em última análise, leva ao fato de que uma pessoa pode até encontrar resultados excelentes na atividade escolhida. Mas como outros aspectos de sua personalidade não recebem desenvolvimento, então, apesar do valor social de seus resultados, essa pessoa sofre. A supercompensação sempre leva ao desenvolvimento desarmônico.

O cuidado, em alguns casos, assume a forma de uma negação direta de circunstâncias que nos são desagradáveis. Por exemplo, um menino que foi derrotado em uma competição muito rapidamente se reconstrói, começa a negar o fato da derrota e até fala sobre sua vitória.

Esse tipo de negação é causado pelo desejo da autoconsciência de se proteger de um sofrimento insuportável.

O desejo de fugir da situação é muitas vezes expresso no esquecimento dirigido, comumente chamado de "repressão". A autoconsciência que funciona normalmente sempre contribui para esquecer eventos particularmente desagradáveis. Portanto, muitas vezes tendemos a lembrar apenas das coisas boas. No entanto, este não é o caso para todos. Indivíduos particularmente sensíveis, pelo contrário, lembram-se apenas do mal. Isso pode levá-los a um humor deprimente longo, eles não podem esquecer suas perdas e experiências dolorosas por muito tempo. Nesses casos, os mecanismos de defesa psicológica não funcionam o suficiente.

Quais são as forças e condições de deslocamento? O estudo das situações patogénicas permitiu dar uma resposta a esta questão. Em qualquer experiência desse tipo, o ponto é que surge algum desejo que está em nítida contradição com outros desejos, o que é incompatível com as visões éticas e estéticas do indivíduo. Um breve conflito surge, mas o fim dessa luta interna é que a ideia que surgiu na consciência como portadora desse desejo incompatível é submetida à repressão e, juntamente com as memórias relacionadas a ela, é eliminada da consciência e esquecida. A incompatibilidade da ideia correspondente com o "eu" torna-se o motivo da repressão; além disso, são as exigências éticas e outras do homem que são as forças de deslocamento. A aceitação de um desejo incompatível, ou, o que dá no mesmo, a continuação do conflito, causaria um desprazer considerável; esse desprazer é eliminado pela repressão, que é, portanto, um dos dispositivos de proteção da personalidade.

O mimetismo social se manifesta no fato de que o aluno não quer ser diferente de seus companheiros. O desejo de "ser como todo mundo" satisfaz a necessidade de segurança. A vergonha, o sentimento de inferioridade de um adolescente na ausência de, por exemplo, jeans caros, funcionam como defesa contra o medo de ser rejeitado por seu grupo. A estreiteza de consciência não permite que ele revele a verdadeira causa da vergonha e, assim, o adolescente se torna teimoso e impiedoso com seus pais. O mimetismo social também se manifesta no desejo de ser como as pessoas de quem dependemos ou a quem tememos. Esse tipo de defesa foi descoberto quando se descobriu que alguns adolescentes tentam ser como seus agressores. Esse mecanismo é chamado de "identificação com agressividade". O processo de identificação é aprendido de forma espontânea, transferindo o programa de comportamento observado em outro para situações próprias semelhantes.

Se na identificação atribuímos a nós mesmos as propriedades de outra pessoa, então no mecanismo de projeção comparamos os outros a nós mesmos. Se uma pessoa de repente se encontra preguiçosa, enganosa, medíocre e é insuportável para ela se perceber como tal, ela decide que os outros também são enganosos e preguiçosos e deixa de sofrer.

Quando um aluno recebe um "empata", ele sempre tem motivos com os quais explica seu fracasso para si mesmo e para os outros: o professor foi tendencioso, fez uma pergunta "ruim", etc. É raro dizer que o fracasso é causado por negligência dos próprios deveres e total despreparo. Esse tipo de explicação conveniente de seus resultados - racionalização - também é um mecanismo de defesa. Além disso, qualquer defesa psicológica dá apenas uma calma temporária de sentimentos de medo ou culpa, mas não cria novos tipos de comportamento construtivo, reforça as deficiências existentes.

Acontece que uma pessoa com um forte e doloroso senso de inferioridade é constantemente orgulhosa e tenta provar que se respeita, a pessoa tímida tenta parecer insolente, a covarde - corajosa, impiedosa - gentil. Esse desejo de ocultar algum tipo de falha ou culpa por meio de manifestações opostas e contrastantes de caráter ou comportamento é comumente chamado de “formação de reação”. A formação de reações, ao contrário, ocorre quando esses mecanismos de defesa não funcionam e se o motivo real é inaceitável para a própria pessoa, entra em conflito com seu sistema de valores.

Como foi mostrado recentemente, a defesa psicológica é um mecanismo psicológico normal e constantemente aplicado. Esse mecanismo é de grande importância na resistência que o organismo proporciona à doença, e previne - com seu bom funcionamento - a desorganização da atividade mental e do comportamento, não apenas em condições de conflito entre consciência e inconsciente, mas também na formação de atitudes psicológicas suficientemente conscientes e afetivamente coloridas. Assim, por exemplo, se a atitude saturada emocionalmente formada não pode ser realizada por algum motivo, então seu efeito adverso pode ser neutralizado pela criação de outra, mais ampla em significado, dentro da qual a contradição entre o desejo inicial e o obstáculo é eliminada. Entrando no sistema dessa atitude mais ampla, o desejo original se transforma em motivo e, portanto, torna-se inofensivo,

Vários estudos mostraram que a capacidade de atividade mental protetora é expressa em diferentes pessoas em graus variados.

Para alguns que estão bem protegidos psicologicamente, o processamento dos velhos patogênicos e o surgimento de novas atitudes psicológicas mais adequadas começam assim que as pessoas desse tipo psicológico encontram algum tipo de obstáculo, mesmo insignificante, em suas aspirações afetivas. Outros, pouco protegidos psicologicamente, são incapazes de desenvolver essa atividade defensiva em casos muito mais graves - mesmo quando mudanças adaptativas de atitudes tornam-se uma condição necessária para evitar uma perspectiva clínica formidável.

Você também pode usar as seguintes técnicas: técnicas de fala, suposições, oposição, escolha sem escolha, direito de escolha, técnica de âncora.

Técnicas de fala. Nesse grupo, o lugar principal é ocupado por truísmos. Um truísmo é a afirmação mais óbvia, uma verdade bem conhecida, banal e banal. Se você disser ao seu oponente durante o processo de negociação: “Às vezes as pessoas tomam decisões sob a influência de sentimentos”, “as pessoas geralmente se sentem aliviadas depois de concluir um acordo …”, etc., você disfarça certas instruções como raciocínio. E funciona!

Por interesse esportivo, tente criar truísmos adequados ao seu negócio e use-os nas negociações. Os truísmos são usados ​​para evocar a resposta comportamental desejada para você. Vamos dar alguns exemplos. Um transe indutor de transe - "Cada um entra em transe à sua maneira"; truísmo para criar uma mentalidade para a aprendizagem - "A experiência é um grande professor"; esquecendo o truísmo - "As pessoas são capazes de esquecer o que sabem."

Suposições. É feita uma suposição da ocorrência de uma determinada reação comportamental. Para isso, as frases são construídas por meio de turnos de fala que indicam o tempo ou a sequência das ações. As figuras de linguagem típicas usadas nesta técnica são: "antes...", "depois...", "durante...", "como...", "antes... .", "quando... .", "enquanto.." Por exemplo: "Antes de me dizer em qual problema você quer trabalhar, respire fundo"; "Antes de concordar com minha proposta, dê uma olhada nestes diagramas."

Invente algumas frases construídas em torno desse princípio e use-as em seu negócio.

Oposições. Há duas respostas comportamentais que podem ser contrastadas aqui. Ao usar oposições, é útil confiar na cinestésica para criar uma crença na pessoa de que existem opostos. Por exemplo: “Quanto mais você tentar resistir, mais cedo perceberá que é em vão”; “Quanto mais difícil parece o problema, mais fácil é encontrar uma solução adequada”; “Quanto mais difícil for este curso para você estudar, mais fácil será aplicá-lo na prática.”

Invente algumas frases que você pode usar em seu negócio.

Escolha sem escolha. Aqui estão algumas frases que podem ser usadas nesta técnica. “Você quer ir para a cama agora ou depois de guardar os brinquedos?”; "Você gostaria de entrar em transe com os olhos abertos ou fechados?"; "Você será capaz de aplicar o que aprendeu imediatamente, ou depois de um pouco de prática?" Esta técnica é usada ativamente por bons vendedores e agentes de vendas. "Você quer pagar em dinheiro ou cheque?" perguntam, como se a compra já estivesse decidida.

Com a técnica de escolha sem escolha, você dá à pessoa várias opções para escolher, cada uma das quais combina perfeitamente com você.

O direito de escolher. Ao usar esse tipo de sugestão, ao chamar a atenção da pessoa para a reação que você quer evocar com sua entonação, você lhe oferece total liberdade de escolha. Desta forma, você está em uma situação ganha-ganha, porque cada reação é o seu sucesso. A pessoa, por outro lado, se sente aliviada, pois começa a entender que não precisa reagir de nenhuma maneira específica. Uma sutileza: mude um pouco a voz ao dizer uma frase que deve evocar a reação desejada do interlocutor. "Você pode fazer um pedido pelo telefone, ou agora mesmo, ou não fazer." A diferença da técnica anterior é que você diz e a reação que não combina com você, mas diga em tom de desdém.

Tecnologia âncora. É a técnica de manipulação da mente mais poderosa. Primeiro, vamos redefinir os conceitos. O que é uma âncora?

Cada um de vocês tem tal música ou melodia, ao ouvi-la, você se lembra do seu passado e, por assim dizer, volta para aquele tempo. Para cada um de vocês, a imagem de uma criança rindo evoca certos sentimentos. Cada um de vocês tem um lugar no corpo, cujo toque é agradável para você, e talvez ao mesmo tempo você se lembre de sua mãe ou de outra pessoa. Cada um de vocês tem âncoras, e essas âncoras são muitas, muitas. E as âncoras podem ser em qualquer modalidade: visual, auditiva e cinestésica.

Assim, uma âncora é algo do mundo exterior (som, imagem, toque). E quando a âncora o afeta, em resposta você começa a experimentar sentimentos bastante específicos, e sempre os mesmos. A maioria das âncoras que você tem atualmente foram estabelecidas inconscientemente por você ou por outros e, portanto, são imprevisíveis. Você mesmo não sabe como sua consciência reagirá a este ou aquele toque de seu corpo. A consciência muitas vezes não pode explicar por que uma determinada melodia nos faz sentir tristes ou não. Agora, conhecendo esta técnica, você tem a oportunidade de fazê-la conscientemente.

Como definir uma âncora? Primeiro, considere como isso é feito em outra pessoa ou grupo de pessoas. Por exemplo, você precisa criar um sentimento de confiança em alguém (ou medo, ou amor, ou atenção, ou qualquer outra coisa) e ancorá-lo com uma âncora para que você possa ter acesso direto ao recurso selecionado.

Com sua pergunta, você evoca na outra pessoa a lembrança do momento em que ela realmente experimentou o sentimento que você precisa. “Quando foi a última vez que você realmente confiou e não ficou desapontado com isso?”

Qualquer toque, qualquer som, qualquer movimento seu, se estiver no campo de visão de outra pessoa, pode se tornar uma âncora. Observe que a âncora cinestésica é mais poderosa e muito difícil de resistir. Então, sempre que possível, coloque âncoras cinestésicas tocando a outra pessoa. Agora você pode conferir o resultado do trabalho. Quando você reproduz a âncora com a maior precisão possível, a outra pessoa responde com a sensação de que você fixou nela. Se você fizer o telefone tocar uma âncora, toda vez que o telefone tocar, a pessoa terá essa sensação. Esta técnica é muito semelhante e tem muito em comum com os experimentos do acadêmico Pavlov sobre reflexos condicionados. Um telefonema inspira confiança, um estímulo - uma reação; o estímulo é a âncora e o recurso é a resposta; a âncora invoca o recurso.

A âncora é colocada no auge da experiência, quando uma pessoa está imersa ao máximo nesse sentimento. A âncora deve ser reproduzida com a máxima precisão. Se for uma âncora cinestésica, então o toque deve ser repetido no mesmo lugar da primeira vez que você a colocou, com o mesmo esforço, com a mesma pressão, etc. o mesmo, e quando você reproduz a âncora: o mesmo timbre, o mesmo volume, etc. Se este foi um movimento que seu interlocutor viu, então deve ser repetido exatamente.

Sidorenko E.V. identificaram formas de resistir à influência, tais como:

1. Contra-argumentação. Resposta racional consciente a uma tentativa de persuadir, refutar ou desafiar os argumentos do iniciador do impacto.

2. Autodefesa psicológica. O uso de fórmulas de fala e entonação permitem manter a presença de espírito e ganhar tempo para pensar nos próximos passos em uma situação de crítica destrutiva, coerção ou manipulação.

3. Diálogo de informação. Esclarecimento da posição do parceiro e da própria posição através da troca de perguntas e respostas, mensagens e propostas.

4. Crítica construtiva. Discussão baseada em fatos dos objetivos, meios ou ações do iniciador do impacto e justificativa de sua inconsistência com os objetivos, condições e requisitos do destinatário.

5. Mobilização de energia. A resistência do destinatário às tentativas de incutir ou transmitir a ele um determinado estado, atitude, intenção ou curso de ação.

6. Criatividade. A criação de um novo que ignora ou supera a influência de um padrão, exemplo ou moda.

7. Evasão. O desejo de evitar qualquer forma de interação com o iniciador do impacto, incluindo encontros pessoais aleatórios e confrontos.

8. Ignorando. Ações que indicam que o destinatário deliberadamente não percebe ou não leva em consideração as palavras, ações ou sentimentos expressos pelo destinatário.

9. Confronto. Oposição aberta e consistente por parte do destinatário de sua posição e seus requisitos ao iniciador do impacto.

10. Recusa. Expressão do destinatário de seu desacordo para atender ao pedido do iniciador do impacto. [p.184, 20]

Sidorenko também se opôs a um certo tipo de influência com técnicas construtivas e não construtivas específicas para combater a influência. Assim, por exemplo, ela comparou o pedido com a recusa e a evasão como tipos construtivos de oposição à influência, e crítica destrutiva e ignorância - como oposição não construtiva (ver Apêndice 2).

1.4 Manipulação como um tipo de impacto psicológico

A influência psicológica consiste na influência de uma pessoa ou grupo na psique de outro grupo, em seu pensamento, imaginação, sentimentos, vontade, etc. O objetivo e os resultados do impacto psicológico é a reestruturação da psique do objeto de influência, a realização de certas mudanças mentais e mudanças que afetam a atividade e o comportamento.

A manipulação como um tipo de influência psicológica é uma motivação oculta do destinatário para experimentar certos estados, mudar atitudes em relação a algo, tomar decisões e realizar ações necessárias para atingir os objetivos do iniciador. Ao mesmo tempo, é importante para o manipulador que o destinatário considere esses pensamentos, sentimentos, decisões e ações como seus, e não impostos de fora, e se reconheça como responsável por eles. [p.112, 9]

Meios de influência:

Ш Violação do espaço pessoal, expressa em proximidade ou mesmo toque

Ш Uma aceleração acentuada, ou vice-versa, uma desaceleração no ritmo da conversa

Sh Uma declaração de provocação (por exemplo: "Você é tão fácil de chatear?")

Ø Declarações de incentivo (por exemplo: “É improvável que você consiga fazer isso”)

Ш "engano inocente", deturpação

Calúnias e calúnias disfarçadas de declarações insignificantes e aleatórias, que podem ser confundidas com tais alegadamente apenas devido a um mal-entendido

Ш Uma demonstração exagerada da própria fraqueza, inexperiência, ignorância, “estupidez” para despertar no destinatário o desejo de ajudar, de fazer seu trabalho para o manipulador, de transferir para ele informações valiosas ou mesmo secretas, de ensiná-lo a fazer algo, etc

Ш Chantagem "inocente": dicas "amigáveis" de erros, asneiras, violações cometidas pelo destinatário no passado; referências lúdicas a “antigos pecados” ou segredos pessoais do destinatário [p. 112, 9]

Gretsov A. G. em seu livro "Treinamento Psicológico com Adolescentes" identifica os seguintes métodos de manipulação:

1. Exagero do comportamento típico. A maioria das pessoas tende a olhar atentamente para os outros e tentar se comportar como eles, fazer o que é aceito. Poucas pessoas querem ser uma ovelha negra. Portanto, quando uma pessoa quer ser persuadida a um determinado comportamento, geralmente é apresentada a esse comportamento como típico de muitos.

2. Referência às autoridades. As pessoas tendem a ouvir a opinião de quem é bem conhecido, tem um certo peso na sociedade, tem algum conhecimento importante, e assim por diante. Os manipuladores abusam disso exibindo falsa autoridade ou simplesmente comprando uma declaração pública de autoridade.

3. Criação de pressa, excitação. Leva tempo para uma pessoa pensar profundamente sobre suas ações. Mas eles tentam privá-lo de tempo quando querem incliná-lo para ações duvidosas. Ao criar um sentimento de pressa em uma pessoa, é muito mais fácil fazê-la agir sob a influência de um impulso momentâneo, em vez da razão.

4. Abuso da regra da reciprocidade. As regras de etiqueta exigem que retribuamos em situações em que somos ajudados, prestados um serviço ou dado um presente. Mas às vezes eles podem nos dar um “presente” ou fornecer um serviço não solicitado de propósito - para influenciar, para conseguir algo de nós.

5. Imposição de obrigações. Quando uma pessoa assume quaisquer obrigações, pelo menos em termos gerais, é muito mais fácil convencê-la a aceitar esses detalhes que ela não conhecia, porque uma pessoa se esforça para manter a consistência de seu comportamento.

Os principais componentes da influência manipuladora são: transformação intencional (distorção, ocultação) da informação; ocultação da exposição; metas de impacto, ou seja, aquelas estruturas mentais que são influenciadas; robotização [p.112, 10].

A manipulação é um tipo de influência psicológica, cuja execução habilidosa leva à excitação aberta de intenções em outra pessoa que não coincidem com seus desejos reais. [p.382, 19]

A manipulação como uma espécie de influência psicológica ajuda a atingir o objetivo. No entanto, o uso inadequado e analfabeto de métodos de influência pode levar a consequências indesejáveis ​​- a despersonalização do indivíduo - o objeto de influência, o apagamento de suas características psicológicas individuais, ou mesmo a destruição, tanto mental quanto física.

A manipulação é um componente das relações interpessoais e não se manifesta. Existem pessoas que ativam as condições para o surgimento da manipulação. Nesse sentido, há um traço de personalidade que contribui para a manipulação bem-sucedida - o maquiavelismo. Na psicologia doméstica, o conceito de "maquiavelismo" é frequentemente substituído pela capacidade e inclinação para manipular.

Atualmente, o conceito de “maquiavelismo” é frequentemente utilizado em diversas humanidades. Em maior medida, é comum na psicologia ocidental e praticamente não é usado na psicologia russa, onde o maquiavelismo é frequentemente substituído pela habilidade ou habilidade de manipular as pessoas.

Os psicólogos ocidentais chamam de maquiavelismo a tendência de uma pessoa manipular outras pessoas em relacionamentos interpessoais, ou seja, neste caso, fica implícito que o sujeito esconde suas verdadeiras intenções ao usar falsas manobras de distração para que o parceiro de interação, sem perceber, mude seus objetivos pessoais, verdadeiros ou métodos de ação.

O maquiavelismo é geralmente definido como a tendência de uma pessoa em uma situação interpessoal de manipular os outros através de meios sutis, sutis ou não fisicamente agressivos, como bajulação, engano, intimidação ou suborno. O maquiavelismo também pode ser chamado de estratégia de comportamento social, incluindo a manipulação de outras pessoas para ganho pessoal. Cada indivíduo é capaz de comportamento manipulador em graus variados, mas em algumas pessoas essas tendências e habilidades são mais pronunciadas do que em outras.

Provavelmente, todos nós gostaríamos não apenas de influenciar as pessoas, mas também de resistir com sucesso à influência externa sobre nós. O desenvolvimento dessa habilidade é facilitado pela realização de determinados programas de treinamento que visam desenvolver as habilidades de influência e oposição a ela. E antes de compilar um treinamento e realizá-lo, é necessário identificar o nível de expressão do desejo de influenciar as pessoas, para o qual é realizada uma pesquisa.

Nadezhda Suvorova

Todos os dias somos afetados psicologicamente. Às vezes é irritante, e às vezes nem sabemos que estamos sendo manipulados. A influência psicológica é uma ferramenta poderosa em mãos capazes. Para dominar as técnicas, você precisa estudar minuciosamente as características do indivíduo e as possíveis formas de influenciar a mente das pessoas.

Que tipos de influência existem e como se proteger da influência de outras pessoas, falaremos neste artigo.

O conceito de impacto psicológico

É um termo complexo e multifacetado. Em suma, o impacto psicológico é a manipulação do subconsciente humano, que ocorre contrariamente ao senso comum. permitem controlar o comportamento humano.

No alvorecer da civilização, xamãs e líderes tribais possuíam as habilidades de influência psicológica. Usavam métodos primitivos: linguagem corporal, entonações da voz, rituais e poções que obscurecem a mente.

Com o desenvolvimento da ciência e da tecnologia, existem tantas maneiras de manipular o subconsciente que cada um de nós as utiliza diariamente e não suspeita.

O objetivo do impacto psicológico

Independentemente do objeto (uma pessoa ou grupo), há um objetivo específico de impacto psicológico por trás do processo:

Usar outras pessoas para satisfazer necessidades pessoais.
Ganhar prestígio no grupo.
Criação da estrutura e padrões da sociedade.
Encontrar um sentido de significado.
prova de sua existência.

A maioria das tentativas de manipulação tem objetivos egoístas. Vemos uma pessoa que é emocionalmente mais fraca do que nós e nos esforçamos para dominá-la. Um precisa ser ouvido, o outro precisa cumprir as instruções para ele. Esses são os objetivos que alcançamos através da influência psicológica.

Alguns usam essa habilidade para bons propósitos, outros são movidos pelo egoísmo. Mas no primeiro e segundo casos, o verdadeiro objetivo é provar a própria importância para a sociedade e estabelecer o fato de sua existência. A psicologia não divide os motivos em bons e maus; ela estuda métodos e métodos de influência, descobrindo novos fatos.

Um mestre habilidoso é difícil de descobrir, especialmente se ele age sobre você e seu ambiente. É mais fácil convencer várias pessoas na prática do que uma. Isso se deve à mentalidade de manada e ao desenvolvimento da mídia. Acreditamos cegamente no que nos dizem na TV.

Métodos de influência psicológica

Diversos. Políticos e ditadores são fluentes em cada um deles:

Crença. Impacto com argumentos.
Autopromoção. Demonstração de suas vantagens sobre outras pessoas para ganhar a confiança dos outros.
Sugestão. Impacto sem argumentos.
Infecção. Transferir seus sentimentos e emoções para outras pessoas.
Despertando o desejo de imitar. Através de palavras e ações, desperte as pessoas para imitá-lo.
Chame por favor. Crença em suas boas intenções e objetivos.
Solicitar. Expressando seus desejos e pedindo sua satisfação.
Compulsão. Pressão e intimidação com ameaças.
crítica destrutiva. Supressão da personalidade de uma pessoa, ridículo e insulto de uma pessoa.
Manipulação. Despertar indireto para ação ou julgamento.

Os tipos de influência psicológica têm características semelhantes e diferentes, alguns são adequados para alcançar um resultado rápido, outros para influenciar uma pessoa ao longo do tempo.

Ferramentas de influência psicológica

Uma coisa é quando uma pessoa está por perto e você consegue convencê-la com palavras, olhares, movimentos, entonação. Mas e se o objetivo for a conscientização de um público de pessoas localizadas em diferentes cidades e até países.

Para fazer isso, ferramentas psicológicas são usadas:

Fundos militares.
Sanções comerciais e financeiras.
meios políticos.
Bem e.
MÍDIA DE MASSA.
Internet.

Gerenciar as massas com essas ferramentas leva a resultados impressionantes. Estamos acostumados a acreditar no que lemos na Internet e vemos na TV, e nunca nos ocorreria que essa é outra forma de influência psicológica. Tomemos como exemplo os cânones de beleza que existiam há 50 anos e que existem agora. Ambos foram ditados pela moda com a ajuda da mídia para vender seus produtos.

Crença

Este método tem três componentes: tese, argumentos e demonstração. Primeiro, você formula uma posição específica - isso é uma tese, depois forma argumentos e, no final, com a ajuda de uma demonstração, convence o público-alvo.

O método é muito eficaz se você conhece os segredos da persuasão:

termos e argumentos devem ser extremamente simples e compreensíveis;
use apenas os fatos cuja veracidade você tem certeza;
levar em conta a personalidade do interlocutor;
conduzir uma conversa sem discutir outras pessoas;
seu discurso deve ser simples, sem epítetos complexos e expressões aladas.

Muito do sucesso depende dos argumentos que você apresenta. Aqueles argumentos que são apoiados por fatos conhecidos, relacionados especificamente ao tema da conversa, são interessantes para o interlocutor e não perderam sua relevância, têm efeito.

Sugestão

Este método não tem argumentos e fatos. Ela afeta o indivíduo de uma maneira diferente. Com ele, você pode impor sua opinião a uma pessoa e forçá-la a agir de acordo com seus interesses.

A sugestão é direta e indireta. No primeiro caso, você expressa diretamente seu ponto de vista e espera obediência. Este método é usado por pais, educadores, professores. No segundo caso, são escolhidas técnicas que, discretamente, levam à ação. Este método é usado pelos anunciantes.

Os seguintes fatores influenciam a eficácia da sugestão:

a idade da pessoa ou público-alvo;
estado (fadiga, fadiga);
sua autoridade;
o tipo de personalidade da pessoa que é psicologicamente afetada.

Infecção

Este é o terceiro método principal de influenciar a personalidade. Destina-se a uma massa de pessoas, e não a um indivíduo. Seitas religiosas e fã-clubes são um exemplo notável do impacto psicológico causado pela infecção.

O fato de haver um método de infecção, as pessoas sabiam no alvorecer de uma sociedade civilizada, quando as cerimônias de massa eram realizadas em torno de um ídolo ou altar com danças rituais e entrando em transe.

Hoje, esse método é amplamente estudado. É mais conhecido como psicologia de massa ou fenômeno da multidão. Uma pessoa rara será capaz de resistir ao impulso geral e ir contra a multidão.

A infecção pode ser identificada pelos seguintes sinais:

desligar a consciência;
transição para um estado de inconsciência;
direção de pensamentos e sentimentos em uma direção;
o desejo de implementar ideias em realidade aqui e agora;
perda de personalidade;
desabilita a lógica;
falta de vontade de ser responsável por suas ações.

Persuasão, sugestão e infecção são os "três pilares" em que se baseia o impacto psicológico. Mas outros métodos também são populares entre aqueles que desejam controlar o comportamento e a mente das pessoas.

Métodos de proteção contra influência psicológica

Hoje, cada um de nós tem acesso a informações sobre os métodos de influência psicológica e como dominá-los, de modo que as pessoas inspiradas muitas vezes precisam ser uma marionete nas mãos de alguém e cumprir seus pedidos e desejos. Para não se encontrar em uma situação semelhante, você deve ser capaz de resistir a manipuladores e manter uma mente sóbria.

Métodos de proteção contra influência psicológica:

Em qualquer situação, você deve analisar se precisa obedecer às palavras de outra pessoa ou não, qual será o benefício disso. Na maioria dos casos, você não poderá responder especificamente à pergunta por que deve fazer algo. E este é o primeiro sinal de que eles querem influenciá-lo;
abordagem racional. Se você for oferecido para executar ações específicas, ofereça sua opção, que será mais conveniente para você. Isso levará o manipulador a um estupor e ele perderá o poder sobre você;
fé na própria justiça. Se a opinião de outra pessoa está tentando impor a você, não acredite cegamente nas palavras de outras pessoas. É melhor analisar os argumentos fornecidos, comparar com os seus;
Mude seu comportamento. Manipuladores leem informações sobre sua personalidade a partir do modo de comunicação e comportamento. Insira essas pessoas em um beco sem saída, experimentando diferentes papéis;

a desconfiança deve se tornar seu hábito. Não se trata de pessoas próximas que desejam o seu bem. Mas se um estranho ou colega de trabalho de repente começar a se interessar por você e impor sua comunicação, tome cuidado e tente notar sinais de um manipulador em suas palavras e comportamento;
rever os erros do passado. Concentre-se em situações em que você foi controlado. Pense em como você permitiu isso e o que fazer para não repetir a triste experiência;
peça uma explicação. Se você está tentado a fazer algo, faça muitas perguntas. O manipulador se entregará se tentar enganá-lo, fugir da resposta;
não faça o que se espera de você. Muitas vezes, no primeiro encontro, nos mostramos melhores do que realmente somos. Outros se aproveitam dessa situação, e você tem que atender aos pedidos deles para não perder a confiança. Mas você tem o direito de mudar e não há necessidade de agir em detrimento de si mesmo e para agradar os outros;
não teste. Este é um poderoso incentivo para fazer com que você obedeça. Aceite seus erros e não deixe que os outros o pressionem com lembranças do passado.

O impacto psicológico pode fazer maravilhas: ajude os entes queridos, mude-os para melhor. Mas indivíduos gananciosos o usam para fins egoístas, então você deve proteger a si mesmo e sua família de influências negativas.

17 de fevereiro de 2014, 11h06