A arte da comunicação inclui três grupos de habilidades:

• falar em público, habilidades de apresentação,
• habilidades de linguagem corporal, a arte da comunicação não-verbal,
• a capacidade de ouvir e fazer perguntas.

É na última habilidade que vamos concentrar nossa atenção hoje.

Na infância, quando exploramos ativamente o mundo, constantemente fazemos perguntas aos outros: “O que é isso?”, “Por que é isso?”. Observe que essas são perguntas abertas, ou seja, perguntas que exigem uma resposta detalhada.

Mas com o tempo, desenvolvemos a falsa crença de que já sabemos tudo. E nós, em primeiro lugar, fazemos perguntas cada vez com menos frequência e, em segundo lugar, a natureza das perguntas feitas está mudando. Se perguntarmos, fazemos principalmente perguntas fechadas: “Você concorda?”, “Então, às três horas?”.

Como resultado, com nossas próprias mãos construímos ao nosso redor um muro de equívocos, ilusões, ilusões e preconceitos. Muitos à pergunta "Você pode fazer perguntas?" Eles responderão: “O que há para poder fazer?”. Ok, quantos tipos de perguntas você conhece? E quantos tipos de perguntas você usa diariamente?

Afinal, as perguntas não são apenas abertas e fechadas. Existem os seguintes grupos de perguntas:

• Perguntas para coletar informações
• Perguntas para compreensão
• Esclarecer dúvidas
• Questões pessoais
• Perguntas alternativas
• Perguntas sugestivas
• Perguntas hipotéticas

Perguntas para coletar informações

Estas são apenas as perguntas que mais frequentemente fazemos na infância. Eles começam com palavras interrogativas: quem, o quê, quando, por que, onde.

Exemplos:

• O que é necessário para a implementação bem-sucedida desta tarefa?
• Por que está tudo tão ocupado?
• Quem está autorizado a tomar esta decisão?

Perguntas para compreensão

Quando coletamos informações, muitas vezes temos dúvidas ou mal-entendidos, pois as informações podem ser contraditórias e inconsistentes. E aqui só precisamos recorrer ao segundo grupo de perguntas para ajudar a esclarecer o confuso ou insuficientemente explicado.

Se as perguntas para coleta de informações provocam o interlocutor a dar a resposta mais detalhada sobre qualquer assunto, as perguntas para compreensão restringem o escopo da discussão, economizando o tempo dos interlocutores.

Exemplos:

• Por favor, explique o que você quer dizer ao chamar este produto de "errado". O que você entende por esse termo?
• Aqui neste lugar, por favor, com mais detalhes. Você poderia explicar o que é um "compromisso financeiro vago"?
• Você poderia descrever sua visão do problema com mais detalhes?

Observe que as perguntas de compreensão são sempre perguntas abertas. Nisto diferem das perguntas esclarecedoras, que discutiremos a seguir. Perguntas esclarecedoras são perguntas fechadas.

Esclarecer dúvidas

Se as perguntas para compreensão provocam o interlocutor a explicar em detalhes o incompreendido, as perguntas esclarecedoras ajudam a obter uma resposta curta e clara. Muitas vezes são usados ​​quando o interlocutor evita deliberadamente uma resposta clara.

Exemplos:

• Você pediu três paletes de produtos e seu gerente na reunião disse que você precisa de pelo menos cinco. Tem certeza que o pedido está correto?
• Especifique quando você entregará as mercadorias?
• Compreendi bem que você está renunciando às suas obrigações?

Questões pessoais

No entanto, os dois tipos de perguntas descritos acima não são todas perguntas que ajudam a esclarecer a situação. Há também um terceiro tipo muito útil de perguntas esclarecedoras. Essas perguntas não são chamadas de pessoais porque você está ficando pessoal ao fazê-las. A pergunta “Garota, você é casada?” Pelo contrário, ela pertence ao grupo de perguntas para coleta de informações.

Perguntas pessoais são perguntas destinadas a entender os interesses pessoais e gostos ou desgostos do interlocutor.

Exemplos:

• Você pessoalmente gosta deste projeto?
• Você acha que devemos fazer esse acordo?
• Qual das opções você prefere pessoalmente?

Perguntas alternativas

O último exemplo da seção anterior nos leva a um grande e muito útil grupo de perguntas. Com que frequência você oferece ao seu interlocutor uma escolha? E você está considerando as alternativas propostas?

Perguntas alternativas são a arma secreta do vendedor. Compare duas alternativas:

• Você vai comprar o produto ou não?
• Você compra mercadorias por conta própria ou precisa de entrega?

No primeiro caso, você dá ao cliente a chance de sair do gancho e, no segundo, não. Você muda o foco de sua atenção da decisão "comprar - não compre" para a questão de como pegar as mercadorias compradas.

Perguntas alternativas também podem ser aplicadas na vida pessoal. Suponha que você esteja cansado de ficar sentado em casa e seu cônjuge seja uma pessoa caseira. Em qual dos seguintes casos você estaria mais propenso a sair de casa no fim de semana?

• O que vamos fazer no fim de semana?
• Vamos ficar em casa no fim de semana ou ir para algum lugar?
• Bem, para onde vamos no fim de semana: ao cinema ou ao teatro?

No primeiro e no segundo casos, você deixa ao seu cônjuge a chance de se oferecer para ficar em casa. Na terceira, não existe tal alternativa. Psicologicamente, é mais fácil para uma pessoa escolher uma das opções propostas do que gerar sua própria opção e defendê-la.

Perguntas hipotéticas

Outra ferramenta para influenciar o interlocutor por meio da pergunta certa são as perguntas hipotéticas. Eles permitem que você teste o terreno, entenda a possível reação do interlocutor. Se forem solicitados em tom calmo e amigável, são indispensáveis ​​em situações de conflito e/ou quando se busca um compromisso.

Exemplos:

• Se conseguirmos chegar a um acordo, quanto tempo levará para montar o sistema?
• Se concordarmos com um preço, quantos itens você pedirá?
• Se eu concordar em não ir para a casa da minha mãe no fim de semana, você vai assar minha torta favorita?

Perguntas sugestivas

Este grupo de perguntas também serve ao propósito de solicitar uma resposta conveniente para você. Mais uma vez, algumas pessoas acham difícil tomar uma decisão, hesitam, jogam para ganhar tempo. As perguntas principais também serão extremamente úteis na comunicação com eles.

Exemplos:

• Então você está bem em obter essas informações mensalmente?
• Então combinamos de nos encontrar na segunda-feira?
• E aí, você escolheu esse modelo porque combina mais com você?

As perguntas principais devem ser fechadas, ou seja, devem sugerir uma resposta curta, preferencialmente “sim”. Em geral, todas as perguntas feitas no final da conversa e/ou na fase de fechamento da transação devem ser encerradas. Nesta fase, você não deve dar ao interlocutor a chance de entrar em um longo desabafo e, com isso, fugir de tomar uma decisão e confirmar os compromissos assumidos. Portanto, perguntas alternativas e principais também são chamadas de “perguntas de fechamento de negócios”.

Funil de perguntas

Entre as habilidades para fazer perguntas, existe uma ferramenta mais comum: o funil de perguntas.

Na maioria das vezes, um funil de perguntas é usado para levar o interlocutor a tomar uma decisão conveniente para você. A seguinte tática é usada: tudo começa com perguntas abertas, seguidas de perguntas esclarecedoras e alternativas. E no final - apenas fechado, muitas vezes sugestivo.

O algoritmo para usar o funil de perguntas é claramente ilustrado abaixo:

NO este caso o entrevistador, por assim dizer, arrasta o interlocutor para o funil, estreitando gradualmente o horizonte das questões em discussão e das soluções alternativas à única que lhe convém.

Exemplo:

• Quais carros você mais gosta?
• Em que tipo de estradas você costuma usar o carro?
• Você prefere câmbio manual ou automático?
• Hatchback é o melhor carro para você, não é?
• Você escolhe um carro na configuração básica ou com opções adicionais?
• Então, vamos fazer uma compra à vista ou a crédito?
• Seria conveniente para você pegar o carro na quinta-feira?

No entanto, às vezes o funil de perguntas é usado exatamente da maneira oposta. O funil parece estar virado de cabeça para baixo. E então ajuda conversar com o interlocutor, ajudá-lo a lhe contar o máximo de detalhes possível sobre o assunto de seu interesse. Esta técnica é frequentemente usada por investigadores.

A essência dessa técnica é ir de perguntas fechadas simples para perguntas abertas mais complexas, expandindo o gargalo do funil.

Exemplo:

• Você esteve na Rua Lenin no primeiro dia?
• Você viu o incidente?
• Quantas pessoas estiveram envolvidas no ataque?
• Eram jovens ou adolescentes?
• O que eles estavam vestindo?
• Você pode descrever os atacantes?

Local na rede Internet mindtools. com, cuja sabedoria eu uso com bastante frequência, fornece três dicas úteis para ajudar a aprimorar suas habilidades de questionamento:

• Não apresse o interlocutor com a resposta, não pule para a próxima pergunta. Muitas vezes percebemos o silêncio como uma recusa a comentar, e o interlocutor simplesmente pensa em como responder corretamente.
• A arte de fazer perguntas é inseparável da habilidade de ouvir. Aprenda a ouvir bem o seu interlocutor.
• Uma parte importante de suas perguntas é a sua linguagem corporal. Na comunicação "ao vivo", esteja ciente da posição em que você faz perguntas, quais gestos você usa. Ao falar ao telefone, observe a entonação da sua voz.

Existe um ditado entre os programadores: “coloque no lixo, pegue o lixo”. Também se aplica à arte de fazer perguntas. Se a pergunta foi feita incorretamente (o tipo errado de pergunta foi usado, a pergunta foi formulada incorretamente), você não deve esperar uma resposta satisfatória e positiva do interlocutor. Qual é a pergunta - essa é a resposta. Portanto, não tenha preguiça de pensar cuidadosamente sobre as perguntas que você faz. Afinal, as perguntas afetam o interlocutor não menos, se não mais, do que monólogos e apresentações.

A pergunta certa é 95% de sucesso. John Miller, autor de The 5 Principles of Proactive Thinking, mais uma vez nos lembra de quão eficaz o QBQ pode ser nesta arte. Esse método permite que você aprenda a fazer as perguntas certas, não para ser uma vítima, mas para obter o controle da situação.

Então, como você faz as perguntas certas?

A essência do método QBQ é fazer pergunta após pergunta. O que isto significa? Diante de um problema ou de uma situação desagradável, surgem imediatamente na mente perguntas da série “Por que isso está acontecendo comigo?”. e “Por que os outros têm sucesso e eu não?”. Claro, essas perguntas são bastante naturais e compreensíveis, mas dirigidas para fora, e não para dentro, da pessoa que as faz, indicam uma falta de responsabilidade pessoal. Somente analisando mais profundamente as perguntas erradas é possível encontrar melhores opções de QBQ, como: o que posso fazer e como posso ajudar? Eles se concentram no que podemos fazer para fazer a diferença. É impossível superestimar o retorno de uma simples troca!

QBQ é uma ferramenta de liderança para desenvolver a responsabilidade pessoal em todos os níveis, fazendo as perguntas certas e escolhendo a solução certa no momento certo.

Regras simples

As ferramentas nos ajudam a alcançar os melhores resultados quase que instantaneamente. As empresas gastam milhões de dólares em "ferramentas" que oferecem treinamento motivacional padrão, frases comuns e chavões. E o que acontece depois de ler em treinamentos, reuniões e seminários? Chegando ao trabalho, nos deparamos com o “muro da realidade”. Pensamos: “No treinamento, falaram coisas interessantes, mas não condizem com a nossa situação”, ou seja, não têm valor prático. Portanto, essas ideias e métodos dificilmente podem ser chamados de ferramentas.

O método QBQ não é assim. Sua praticidade foi comprovada. Ao mesmo tempo, é bastante simples: basta aprender três regras simples para formular perguntas e você pode aplicá-las.

1. As perguntas QBQ começam com "o quê", "como" ou "como", não "por que", "quando" ou "quem".

As perguntas do tipo “por que” levam à reclamação e acionam o pensamento da vítima “Por que isso está acontecendo comigo?”.

Perguntas “quando” levam à procrastinação: “Quando eles entrarão em contato comigo?”

As perguntas “quem” fazem você culpar os outros: “Quem é o culpado?”.

2. As perguntas QBQ contêm o pronome pessoal "eu" e não "eles", "nós" ou "você", pois, como você sabe, você só pode mudar a si mesmo.

3. QBQs sempre focam em ações. Não se esqueça de um detalhe importante. Com base nessas regras, você pode formular casualmente as perguntas erradas, por exemplo: como evitar a responsabilidade ou o que pode ser feito agora para interferir em todo o departamento? Formalmente, eles cumprem as regras, mas são absolutamente não construtivos!

Responsabilidade pessoal

Responsabilidade pessoal significa ser capaz de parar de culpar os outros, reclamar e procrastinar. Procurando o culpado, lamentando a injustiça feita a você, adiando sua contribuição indefinidamente, esperando que outra pessoa faça seu trabalho por você, você esquece a responsabilidade pessoal. Parece que todos entendem isso, mas ninguém sabe como colocar esse princípio em prática. QBQ resolve esse problema e permite que você transforme a busca da responsabilidade em uma mudança real e sustentável.

O principal é a responsabilidade pessoal, -

O princípio fundamental do QBQ é este: As respostas estão nas perguntas. Quando fazemos as perguntas certas, obtemos as respostas certas. As regras do QBQ ajudam você a formular as perguntas certas e evitar as erradas. Também é importante lembrar que as perguntas nos dizem respeito pessoalmente e somente a nós. QBQ é uma ferramenta de autogestão projetada para remodelar seu próprio pensamento.

Fazemos inúmeras escolhas todos os dias. E o que escolhemos? O segundo pensamento que vem à mente. Este exato momento pode ser influenciado. A capacidade de controlar seus pensamentos pode literalmente mudar sua vida. A escolha certa feita com a ajuda do QBQ mudará completamente a situação.

Perguntas erradas ou ainda certas?

Perguntas erradas (HB) - "por quê?", "quando?" e quem?" - forçado a fingir ser uma vítima, deixar coisas e ações importantes para depois e culpar os outros por tudo. Considerando que o método QBQ oferece uma ótima maneira de aprender a transformar perguntas em ações. Vamos comparar questões de HB e método

O negócio fracassou.

NV: Quando vou ter sucesso?

QBQ: Como entender melhor seus clientes?

Você não conseguiu uma promoção.

NV: Por que isso aconteceu comigo?

QBQ: Como posso me destacar na minha posição atual?

A criança tem dificuldades na escola.

NV: Por que tudo é tão mal concebido nessas escolas?

QBQ: Como você pode ajudar seu filho a ter sucesso?

Seus subordinados não lidam com seus deveres.

NV: Por que eles não estão motivados?

QBQ: Como melhorar suas habilidades de mentoria?

Alguém cometeu um erro.

NV: Quem estragou tudo?

QBQ: O que pode ser feito para resolver o problema?

Reflita sobre como você pode aprender a fazer as escolhas certas e fazer as perguntas certas. Considere o que aconteceria se você desistisse de culpar os outros, pensar como vítima e procrastinar. Imagine como o método QBQ mudará sua vida profissional e pessoal.

Quantas vezes pensamos sobre o papel que as perguntas desempenham em nossas vidas? Somos capazes de formular perguntas de uma forma que seja compreensível? As perguntas são uma ferramenta eficaz para desenvolver habilidades de pensamento crítico.

Quanto mais conhecimento e habilidades a equipe tiver, mais ampla e profunda será a gama dessas habilidades - quanto mais oportunidades de ação a equipe tiver, melhores serão as melhorias e o atendimento ao cliente.
Roger Hunnam. Kaizen para a Europa

Quantas vezes pensamos sobre o papel que as perguntas desempenham em nossas vidas? O que significa a pergunta certa? Somos capazes de formular perguntas de uma forma que seja compreensível? É verdade que qual é a pergunta é a resposta?

Essas e outras perguntas que ouvimos repetidamente por aí e tentamos encontrar respostas para elas. Muitas vezes temos medo de fazer perguntas porque não queremos parecer amadores entre colegas ou amigos. Mas não pensamos no fato de que é a capacidade de fazer perguntas que pode nos ajudar de várias maneiras a esclarecer a situação e evitar ambiguidades. Às vezes evitamos perguntas porque não queremos obter uma resposta que não queremos. Mas essas são apenas nossas suposições e medos. Tendo feito uma pergunta, expressamos o problema, temos a oportunidade de discuti-lo e esclarecer as nuances e detalhes. Fazer perguntas é uma arte que pode ser aprendida.

As perguntas são uma ferramenta eficaz para desenvolver habilidades de pensamento crítico. As habilidades de pensamento crítico são importantes para todas as pessoas que desejam alcançar algo na vida. Para as organizações que se esforçam para serem competitivas no mercado, desenvolver habilidades de pensamento crítico nos funcionários é simplesmente vital.

Paul R. em seu livro "Pensamento Crítico: O que todos precisam para sobreviver em um mundo em rápida mudança" considera o pensamento crítico como a capacidade de chegar a conclusões sólidas com base na observação e análise de informações. Ele chama a atenção para o fato de que os pensadores críticos se distinguem pela capacidade de observar as conclusões a que chegam. Eles examinam profundamente os fatos para entender o que os fatos significam. Eles sabem o que os termos que usam significam. Além disso, os pensadores críticos distinguem entre os casos em que só podem especular e os casos em que podem tirar conclusões ousadas. Os pensadores críticos reconhecem sua tendência a tirar conclusões baseadas em suas próprias crenças egocêntricas ou sociocêntricas globais; portanto, eles são especialmente cautelosos nas avaliações em que seus interesses ou desejos estavam envolvidos. O autor chama a atenção para o fato de que cada interpretação é baseada na conclusão obtida; e interpretamos todas as situações em que nos encontramos.

Pensadores críticos não são nada se forem incapazes de fazer perguntas. Sua capacidade de questionar e cavar fundo, de chegar ao fundo das coisas, de ver o conteúdo além da forma e da aparência, está no cerne do pensamento crítico. E, como incrédulos, eles têm um grande arsenal de perguntas e, consequentemente, maneiras disponíveis de fazer essas perguntas. Eles usam a técnica do questionamento não para ridicularizar as pessoas, mas para descobrir o que elas pensam, para ajudá-las a desenvolver suas ideias ou como um prelúdio para avaliar essas ideias. Discordando de qualquer ideia nova, eles tentam compreendê-la, avaliá-la a partir de sua experiência, determinar o que ela implica, suas possíveis consequências e seu valor. Eles podem descobrir a estrutura interna de sua própria posição e a dos outros, o que pode ser frutífero.

Boas perguntas começam com uma palavra interrogativa, não um verbo. "Quem", "o quê", "quando", "onde", "por que", "como" são palavras interrogativas bem conhecidas que aprendemos na escola. Nas negociações, eles ajudam você a fazer perguntas seguras e eficazes. Eles ajudam a desenvolver negociações sem as armadilhas das perguntas fechadas. Jim Camp, em First Say No: Secrets of Professional Negotiators, chama a atenção para o fato de que, ao lidar com perguntas, é preciso ter cuidado e cuidado com cada palavra que pronunciamos - mas as perguntas fechadas, em sua opinião, quase sempre malsucedidas. Perguntas com uma palavra de interrogação no início, ou, em outras palavras, perguntas abertas, são uma ferramenta chave de pesquisa. Eles revelam os detalhes, garantem a entrada no assunto da discussão. São precisamente as questões claramente formuladas que permitem encontrar soluções nas situações mais difíceis. Sabe-se que Sócrates, usando o método das perguntas, levantou os problemas mais prementes e fez muitos cidadãos pensarem sobre o sentido da vida.

Aqui estão alguns exemplos de "questões socráticas":

PERGUNTAS DE ESCLARECIMENTO (ESCLARECIMENTOS)

O que você quer dizer com ________?
Você poderia me dar um exemplo?
Qual é o seu ponto principal (pensamento importante principal, posição)?
Este poderia ser um exemplo: ________?
Como ______ se sente em relação a _______?
Você poderia explicar isso com mais detalhes?

PERGUNTAS AOS SUPOSIÇÕES DE PESQUISA

Quais são suas suposições?
Quais são as suposições de Karen?
Que suposições (suposições) poderíamos propor em vez disso?

PERGUNTAS PARA EXPLORAR RACIONAL E EVIDÊNCIA

O que poderia ser um exemplo?
Essas justificativas são adequadas (adequadas, suficientes)?
Por que você acha que é verdade?
O que o levou a essa crença?
Você tem alguma prova disso?

PERGUNTAS SOBRE PONTOS DE VISTA OU ÂNGULOS

Parece que você está considerando esse problema de um certo ângulo.
Por que você escolheu este e não outro ângulo?
Como outros grupos/tipos de pessoas responderiam? Por quê? O que pode influenciá-los?
Como você responderia se alguém se opusesse a você?

PERGUNTAS PARA INVESTIGAÇÃO DE CONCLUSÕES E CONSEQUÊNCIAS

O que você quer dizer com isso?
Quando você diz ________, você quer dizer ________?
Mas se isso acontecesse, o que mais aconteceria no final? Por quê?
qual seria o resultado?

Assim, a psicologia de fazer negócios exige a capacidade de fazer perguntas corretamente e dominar o algoritmo de respostas, o que oferece vantagens competitivas significativas no mercado e permite concluir negócios lucrativos e ajuda a resistir à manipulação e à pressão.

A história a seguir ilustra a abordagem de Einstein para questões abertas.

Um dia, um jornalista de uma revista científica chamada Einstein e pediu uma entrevista para um artigo especial: "As grandes perguntas que os grandes cientistas fazem". O cientista concordou, e o jornalista foi à sua casa ao pôr do sol do dia. Encontrou o cientista sentado na varanda em uma cadeira de balanço, fumando um cachimbo velho e observando o pôr do sol.

"Quero fazer-lhe apenas uma pergunta, Dr. Einstein", disse o jornalista, um jovem inteligente e nervoso com um caderno nas mãos. "Esta é a pergunta-chave que fazemos a todos os cientistas que podemos encontrar. A pergunta é esta: Qual é a pergunta mais importante do cientista?".

Einstein estava sentado em sua cadeira com um brilho nos olhos. Ele se espreguiçou e pensou. Eu pensei por dez minutos.

"Essa é uma ótima pergunta, jovem, e merece uma resposta séria", disse ele. Ao mesmo tempo, ele começou a se balançar lentamente em sua cadeira e fumar com seu cachimbo. Ele ficou em silêncio por um longo tempo, imerso em pensamentos, enquanto o jornalista esperava pacientemente por alguma importante fórmula matemática ou hipótese quântica. Mas, em vez disso, ele recebeu uma pergunta que posteriormente fez o mundo inteiro pensar profundamente.

"Jovem", disse Einstein muito sério, "a pergunta mais importante que uma pessoa pode fazer é se o universo é uma esfera amigável?" "O que você quer dizer?", perguntou o jornalista. "Como essa pode ser a pergunta mais importante?"

Einstein respondeu incisivamente: "Porque a resposta a esta pergunta determina o que faremos com nossas vidas. Se o universo é uma esfera amigável, então passaremos nossas vidas construindo pontes. Caso contrário, as pessoas passarão o tempo todo tentando construir muros. Depende de nós."

Neste exemplo, podemos ver o poder das perguntas abertas. Essa abordagem demonstra como uma pergunta poderosa pode levar as pessoas além de velhos hábitos de pensamento para conectar mente e coração, conectar-se com seus valores e visão.

Existem estratégias para construir perguntas por meio da escuta aberta e perguntas abertas para que possamos encontrar perguntas que realmente apoiem os resultados do cliente. Fazer perguntas importantes é uma arte, uma ciência e uma habilidade. Saber fazer as perguntas certas é uma condição necessária para o sucesso. A criatividade nos negócios e o desenvolvimento de habilidades de pensamento crítico sempre orientarão as empresas na busca de soluções inovadoras.

“A capacidade de levantar questões razoáveis ​​já é um sinal importante e necessário de inteligência ou insight. Se a pergunta em si não tem sentido e requer respostas inúteis, então, além de vergonha para o questionador, às vezes também tem a desvantagem de levar o ouvinte imprudente a respostas absurdas e criar um espetáculo engraçado: um (segundo os antigos) ordenha um cabra, e a outra segura uma peneira sob ela ”, - escreveu o filósofo alemão I. Kant.

A capacidade dos polemistas de formular perguntas corretamente e respondê-las com habilidade determina em grande parte a eficácia de uma disputa pública. Uma pergunta corretamente colocada permite esclarecer o ponto de vista do oponente, obter dele informações adicionais, entender sua atitude em relação ao problema em discussão. Uma resposta bem-sucedida fortalece a própria posição do polemista, fortalece a argumentação da tese apresentada.

A questão é uma das formas lógicas. Baseia-se, via de regra, em um certo sistema de conhecimento. Qualquer pergunta inclui, em primeiro lugar, a informação inicial, que é chamada de base ou premissa da pergunta. Além disso, a questão contém uma indicação de sua insuficiência e da necessidade de maior complementação e ampliação do conhecimento. Uma pergunta não é um julgamento, por isso não é verdadeira ou falsa. Para fazer uma pergunta, você já deve ter alguma idéia sobre o assunto da discussão. Para responder à pergunta, também é necessário conhecimento, a capacidade de avaliar corretamente o conteúdo e a natureza da pergunta.

Sócrates dominou magistralmente o método de perguntas e respostas. Na Grécia antiga, também foram feitas tentativas para definir as regras para fazer perguntas. Na ciência moderna na literatura educacional e metodológica, existem diferentes classificações de perguntas e respostas. Vejamos primeiro os tipos mais comuns de perguntas.

1. QUAL É A PERGUNTA E QUAL É A RESPOSTA?

Há uma frase notável: “Saber o que considerar como resposta é o mesmo que saber a resposta”. Em outras palavras, se uma pessoa conhece o conteúdo da resposta, então ela conhece o conteúdo da pergunta. E aqui pode parecer que tudo está de cabeça para baixo. Afinal, fazemos a pergunta porque não sabemos a resposta, porque se a resposta é conhecida, então por que precisamos de uma pergunta. Então o bom senso nos diz. No entanto, essa abordagem tem muito significado, que na verdade é a base da relação pergunta-resposta.

Existem várias abordagens para a resolução do problema da questão, caracterizando as diferentes profundidades do seu conhecimento e estudo. Provavelmente ninguém vai argumentar com o fato de que a questão é um corpo maior ou menor de conhecimento. Em outras palavras, para fazer uma pergunta, a pessoa já deve ter alguma ideia do que quer saber por meio dessa pergunta, ou seja, a questão já é algum tipo de conhecimento. E, de fato, se perguntarmos, apontando para um animal, "quem é esse?" e não "o que é isso?", isso significa que sabemos ao menos que esse objeto é um ser animado.

Pode-se dizer, e sem dúvida será correto, que uma pergunta é uma espécie de microteoria, um certo sistema de conhecimento, que em uma parte (interrogativa) descreve o conhecimento conhecido e principalmente nosso passado, e na segunda parte (resposta ) cobre alguma ignorância, i.e. o que queremos saber. Quando perguntamos: “Colombo descobriu a América?”, há conhecimento conhecido (a América foi descoberta), conhecimento desconhecido (quem descobriu a América) e conhecimento hipotético (a suposição de que Colombo o fez).

Qual é a resposta?

A resposta à pergunta e, portanto, a confirmação ou não confirmação (mas não refutação) do conhecimento conceitual é também o desenvolvimento do conhecimento conceitual. A busca por uma resposta é exatamente o mesmo processo que a busca pelo conhecimento conceitual de uma pergunta, só que assume formas diferentes no processo de diálogo. Minha pergunta pode ser a resposta para sua pergunta e sua pergunta pode ser a resposta para minha pergunta.

Este já é um processo conhecido. A pessoa é questionada e deve concordar ou discordar do conhecimento conceitual proposto. Para responder, ele deve realizar a mesma operação lógica que o questionador, para desenvolver o conhecimento conceitual, que pode ou não coincidir com o proposto. Para dizer que o conceito proposto está correto, uma pessoa deve ter seu próprio conhecimento conceitual do assunto, caso contrário não poderá avaliá-lo. Mas, para desenvolver esse conceito, ele deve fazer o mesmo trabalho que o questionador. É por isso que a pergunta e a resposta são essencialmente a mesma coisa, o mesmo trabalho, o mesmo procedimento, mas dependendo das configurações de papel dos participantes no diálogo, é chamado de forma diferente.

Ao mesmo tempo, o desenvolvimento do conhecimento conceitual pelo respondente pode ocorrer tanto com base no raciocínio lógico do questionador e seus axiomas, quanto a partir de sua lógica de raciocínio e seus axiomas, ou seja, por um método independente. Se por um método independente se verificar que ambos chegaram ao mesmo resultado, então já podemos dizer com grande certeza que o conhecimento conceitual desenvolvido primeiro pelo questionador e depois pelo respondente está correto.

Existe uma relação muito interessante entre a pergunta e resposta do questionador e a pergunta e resposta do respondente. Quando o questionador desenvolve um conceito, já é o processo de responder à sua própria pergunta. Embora verdadeiro para o sujeito, permanece possivelmente verdadeiro para o objeto e assume a forma de uma pergunta. A resposta do respondente é a resposta à sua própria pergunta ("O conceito proposto está correto?"). A pergunta para quem responde torna-se a própria pergunta do sujeito. Para o sujeito, ele aparece novamente na forma de uma pergunta. Em outras palavras, o respondente, para responder à pergunta, deve desenvolver conhecimento conceitual. Mas assim que se desenvolve e assume um sentido afirmativo para si mesmo, ainda se torna uma questão para o sujeito. Nesse caso, a resposta do sujeito a ela será seu novo conhecimento conceitual. Se eles convergirem, então a resposta está correta e o conceito se torna objetivamente significativo para ambos.

É justamente por serem independentes entre si que se realiza a objetivação do conhecimento e seu movimento. Somente na presença de dois métodos independentes é determinada a natureza objetiva do fenômeno em estudo, o que é necessário tanto para o questionador quanto para o respondente e, em última análise, para o desenvolvimento do conhecimento.

Assim, a probabilidade de uma resposta é inerente à própria pergunta, em sua parte conceitual, e encontra expressão na parte hipotética da pergunta. As respostas são essencialmente uma expressão desta hipótese e na sua expressão alternativa. É por isso que dizemos que a resposta está na pergunta. Mas não a resposta em si, caso contrário a pergunta não teria sentido, mas as opções de resposta, uma das quais será verdadeira, verdadeira no sentido de que o desenvolvimento do fenômeno em estudo em sua expressão objetiva acaba sendo totalmente ou em grande parte consistente com nossas idéias conceituais sobre isso, movimento e desenvolvimento.

A pergunta em si não revela nada e não dá novos conhecimentos. A questão apenas verifica se o conhecimento já desenvolvido por uma pessoa em uma versão conceitual é verdadeiro ou falso. E quando as alternativas “sim” ou “não” aparecem na pergunta, isso significa que o respondente, escolhendo uma ou outra alternativa, confirma ou não nossa ideia conceitual do desenvolvimento do fenômeno em estudo. Se oferecemos um determinado conjunto de opções, nesse caso, o princípio de confirmar ou não a posição conceitual é executado. Acabamos de apresentar a questão de uma forma mais complexa do que deveríamos. Mas uma questão complexa é essencialmente a mesma questão dicotômica, só que de forma dobrada, sobre a qual falaremos mais adiante.

A resposta é sempre um objeto em desenvolvimento, caso contrário não podemos conhecê-lo. Outra coisa é que as formas de desenvolvimento podem ter expressão infinitamente variada em diferentes tipos de objetos e em diferentes situações. Até que a resposta seja recebida, não há decisão e ação subsequentes, o que significa "não" também para a pergunta subsequente. E vice-versa, até que a pergunta seja formulada, a pergunta não é colocada, não pode haver ação, não pode haver resposta.

Mas a vida é diversa e muitas vezes há situações em que não é possível definir de forma clara e inequívoca o próprio conceito, encontrar a própria visão da situação. Pode faltar conhecimento, informação, experiência e qualquer coisa. Em seguida, a pessoa levanta as mãos e se volta para outra pessoa em busca de ajuda. Neste caso, descreve-se apenas a área de busca da resposta, que pode ser maior ou menor, mas com a obrigatoriedade da indicação de nem sempre suficiente, mas de algum conjunto de funcionalidades.

Não sei quem descobriu a América, tenho preguiça de pensar, de ir ao dicionário para encontrar a resposta, e transmito essa preocupação ao meu amigo que sabe tudo: “Diga-me, por acaso você sabe quem descobriu América?". Nesta questão, a única coisa que se sabe é que a América foi descoberta (eu sei disso), e o desconhecido é quem descobriu a América (eu não sei disso). É claro que o operador de pergunta “quem” (?) define uma área bastante grande para a busca de uma resposta, quase ilimitada. Mas pode ser significativamente reduzido pelo contexto da conversa, em que as principais características são determinadas. É o mesmo, aproximadamente, como nas palavras cruzadas: "o líder da expedição espanhola para encontrar o caminho mais curto para a Índia", etc. Se os sinais necessários não são especificados, ou são muito vagos e ainda mais incorretos, a pergunta perde seu significado, pois a resposta não é possível.

O modelo conceitual-hipotético da questão pressupõe mais um componente estrutural, a saber, a seleção de seu assunto e conteúdo na questão.

O assunto e o conteúdo da pergunta são determinados por sua composição conceitual. Existem dois níveis de composição conceitual da questão. O primeiro nível, quando o conteúdo da questão é determinado pelo externo, ou seja, superficial, o significado da essência do fenômeno; o segundo nível, quando a pergunta contém um significado profundo, que revela seu verdadeiro significado. Dependendo disso, a natureza e o conteúdo da resposta mudam. Assim, por exemplo, na pergunta: “Comprei um bom casaco?” Eu recebo a resposta: “Não, você precisa mudar a forma”, ou seja, a resposta foi recebida à pergunta não do primeiro nível, mas do segundo, que é, por assim dizer, o conteúdo profundo e é determinado apenas pelo contexto da conversa, o que só é possível no processo de comunicação direta. Em uma pergunta sociológica, via de regra, somos privados disso (mas não em toda a extensão), pois o respondente não tem a oportunidade de estabelecer o contexto da conversa e para ele o significado e o conteúdo da pergunta são determinados apenas estabelecendo um contexto extremamente amplo.

Assim, antes de formular uma pergunta, o pesquisador precisa determinar quais informações significativas ele deseja receber. E a primeira coisa que ele deve fazer é determinar o assunto da questão. O que é e como difere do conteúdo da pergunta?

Assuntoé uma visão conceitual de um objeto, definida pelo pesquisador e refletindo seu conteúdo essencial. É bastante claro que o conteúdo conceitual de uma pergunta pode assumir várias formas de expressão.

O conteúdo semântico da pergunta são expressões do assunto.

O conteúdo semântico da pergunta pode variar dependendo das tarefas e condições específicas da pesquisa, da forma de sua condução e de muitos outros pontos incidentais, que só podem ser nivelados alterando a forma da pergunta. Fazendo a mesma pergunta para crianças ou adultos, pessoas semi-alfabetizadas ou altamente educadas, naturalmente mudamos a forma da pergunta, ou seja, sua expressão verbal, ou seja, nós a perguntamos de diferentes maneiras, mas ao mesmo tempo mantendo o sujeito da pergunta sem falta.

2. Classificação de perguntas

Dependendo da estrutura lógica, geralmente são distinguidos dois tipos de perguntas - esclarecedoras e complementares. As perguntas esclarecedoras (fechadas) visam revelar a verdade ou falsidade do julgamento nelas expresso. Por exemplo: “É verdade que está abrindo um clube esportivo em nossa cidade?”; “Aconteceu realmente uma reunião da comissão de trabalho com menores?” Em sentenças contendo perguntas fechadas, utiliza-se a partícula li, que é sua característica gramatical. A resposta a tais perguntas, via de regra, limita-se às palavras: sim ou não. As perguntas de reabastecimento (abertas) estão relacionadas ao esclarecimento de novos conhecimentos sobre eventos, fenômenos, objetos de interesse do ouvinte. Os sinais gramaticais de tais perguntas são palavras interrogativas: quem, o quê, onde, quando, como, por que, etc. Assim, as perguntas fechadas acima podem ser convertidas em abertas:

“Em qual bairro da nossa cidade está aberto um clube esportivo?”; “Quando aconteceu a reunião da comissão de trabalho com menores?”

Em termos de composição, tanto as questões esclarecedoras quanto as complementares são simples e complexas. Perguntas simples não podem ser subdivididas, não incluem outras perguntas. Perguntas difíceis podem ser divididas em duas ou mais simples. aqui estão alguns exemplos:

pergunta esclarecedora" É verdade que um clube esportivo e uma galeria de arte estão abrindo em nossa cidade?» é complexo.

Consiste em dois simples É verdade que está abrindo um clube esportivo em nossa cidade?" e " É verdade. que uma galeria de arte está abrindo em nossa cidade?»).

As respostas a essas perguntas podem variar. Em uma pergunta difícil compensatória " Quando e para quê Rosy vai realizar uma reunião da comissão de trabalho com menores? Há também duas perguntas simples: Quando a comissão juvenil se reunirá?" e " Sobre quais temas será realizada a reunião da comissão de trabalho com menores?» Uma pergunta de acompanhamento complexa inclui várias palavras de pergunta.

Perguntas complexas muitas vezes causam dificuldades para os respondentes, podem confundi-los, portanto, em discussões, polêmicas, recomenda-se o uso de perguntas simples.

Analisemos, por exemplo, um trecho da história de D.N. Mamin-Sibiryak "Os primeiros alunos". O autor descreve os acalorados debates dos jovens. Inesgotável dessas disputas era o art.

- Aqui está um ótimo livro para você, irmão, leia! - orou Rubtsov, apontando da janela para as montanhas e a floresta, - Tudo está aqui: botânica, geologia, zoologia e poesia... O resto é tudo.

- Isto é, o que mais? Bleskin perguntou preguiçosamente.

- E tudo o mais que era divertido antes: poemas, música, romances sensíveis, imagens diferentes, ídolos, bem, em geral, a chamada arte e quase ciência ...

- No entanto, você chora no violão? ..

- Isso é um atavismo, Petka... O velho tem um efeito. Isso significa que ele ainda não se estabeleceu firmemente na poesia real, mas certamente precisa de algo meio ruim, doce e azedo, geralmente vil ...

- Bem, você está mentindo, irmão.

- Como eu minto?

- E entao. Você não sabe a medida... A arte também é necessária, só arte boa e saudável: música, canto, pintura e escultura.

Os amigos têm visões diferentes sobre a arte. Fazendo a pergunta a Rubtsov “E daí?” (esta é uma pergunta simples de acompanhamento), Bleskin força o oponente a esclarecer o que ele quer dizer para depois refutar sua tese. A próxima pergunta de Bleskin é esclarecedora: "No entanto, você chora pelo violão?" Essas perguntas ajudaram Bleskin a defender sua posição.

As perguntas também diferem na forma. Se sua base, pré-requisitos são julgamentos verdadeiros, então as questões são consideradas logicamente corretas (corretamente colocadas).

Logicamente incorretas (postas incorretamente) são perguntas baseadas em julgamentos falsos ou vagos.

Por exemplo, durante uma discussão, uma menina recebeu a seguinte pergunta: Em que questões você mais frequentemente tem que brigar com seus colegas?» A incorreção desta pergunta está no fato de que primeiro foi necessário descobrir se a menina briga com seus colegas e, em seguida, se a resposta for positiva, esclarecer quais problemas. O herói de uma das histórias de Saltykov-Shchedrin diz:

Tenho um amigo, um juiz, um homem muito bom. A governanta veio até ele com uma queixa de que tal escriba a ofendeu: tendo-a encontrado na rua, ele não tirou o boné... Traga o escriba aqui.

“Com que direito você não se curvou para Anisya?”

“Sim, perdão, meritíssimo…

- Não, você responde, com que direito você não se curvou para Anisya?

“Sim, perdão, meritíssimo…

- Você me diz: suas mãos vão cair? uma? caiu fora?

“Sim, perdão, meritíssimo…

- Não, você não se mexe, hein. responda diretamente: suas mãos vão cair ou não?

La question ainsi carrement posee *, o escriba fica em silêncio e muda de pé para pé. Meu amigo - com todo o esplendor para a celebração servida.

- Por que você está quieto? você diz: cair ou não?

"Não", o réu responde com uma espécie de assobio vicioso.

- Pois então...

Percebe-se aqui que o raciocínio do juiz não se distingue pela lógica estrita. Substituindo uma pergunta por outra, ele coloca o escriba em uma posição incômoda e o força a concordar com ele, embora o réu faça isso com evidente desagrado. Pergunta " Suas mãos vão cair ou não?” é essencialmente incorreto, não tendo nada a ver com o assunto da conversa. Situações semelhantes são encontradas em disputas públicas,

As perguntas também refletem a atitude em relação ao orador, o desejo de apoiá-lo ou desacreditá-lo e seus julgamentos aos olhos dos presentes.

Se nos lembrarmos de um dos heróis da história de S. Antonov "Foi em Penkovo", cujo principal interesse ao assistir a palestras foi a oportunidade de fazer perguntas aos cientistas visitantes:

Seja sobre um novo romance, sobre o planeta Marte ou sobre medidas para combater os vermes, ele sempre fazia a mesma pergunta no final: "O que é uma nação?" Vovô sabia a resposta de cor e se alegrava como uma criança se o palestrante respondesse com suas próprias palavras ou até mesmo se esquivasse da resposta sob vários pretextos. “Ele cortou”, gabou-se o avô alegremente, “olha, ele tem um portfólio cheio de livros, mas eu ainda cortei!

Por natureza, as perguntas são neutro, benevolente e hostil, hostil, provocativo. Portanto, é necessário determinar a natureza da pergunta pelo enunciado da pergunta, pelo tom de voz, a fim de desenvolver corretamente as táticas de comportamento. Perguntas neutras e benevolentes devem ser respondidas com calma, tentando explicar esta ou aquela posição expressa da forma mais clara possível. É importante mostrar o máximo de atenção e respeito pelo questionador, mesmo que a pergunta seja formulada de forma imprecisa, não totalmente correta. Irritação e um tom de desprezo são inaceitáveis.

No entanto, não devemos esquecer que nas discussões, nas polêmicas, as questões às vezes são levantadas não para descobrir a essência da questão, mas para colocar o oponente em uma posição desconfortável, para expressar desconfiança em seus argumentos, para mostrar a discordância de sua posição , em uma palavra, para derrotar o adversário.

Ao responder perguntas desfavoráveis, deve-se revelar sua essência provocativa, expor a posição do oponente e dar uma rebatida digna.

No curso da discussão de problemas, muitas vezes são colocadas questões agudas, isto é, questões de importância atual, vital e fundamental. A resposta a tais perguntas exige certa coragem e preparo psicológico adequado do polemista. O polemista não deve lubrificar as questões colocadas, evitá-las, é preciso dar uma resposta verdadeira e honesta.

É claro que uma pergunta direta muitas vezes coloca o oponente em uma posição difícil, pode causar confusão e constrangimento. É nesta situação que a carpa idealista se encontra no conto de fadas de M.E. Saltykov-Schedrin:

“Para que devo comer, se não fiz nada de errado?” - ainda persistiu cruciano.

“Ouça, raça estúpida! Eles comem "para quê"? É porque comem porque querem executar? Eles comem porque querem comer, só isso. E você, chá, coma. Não é em vão com o nariz, você cava na lama e pega conchas. Eles, conchas, querem viver, e você, um simplório, enche mamom com eles de manhã à noite. Diga-me: que tipo de culpa eles fizeram com você para executá-los a cada minuto? Você se lembra como outro dia você disse: “Se todos os peixes concordassem entre si...” Mas e se as conchas concordassem entre si, seria doce para você, um simplório, então?

A pergunta foi tão direta e tão desagradavelmente colocada que o cruciano ficou embaraçado e ligeiramente corado.

- Mas as conchas - é... - ele murmurou, envergonhado.

- Conchas são conchas, e crucians são crucians. As carpas comem conchas e os lúcios comem carpas crucianas. E as conchas não são culpadas de nada, e os crucianos não têm culpa, mas ambos devem responder. Pense nisso por cem anos, mas você não consegue pensar em mais nada.

No processo de discussão de um assunto controverso, via de regra, deve-se lidar com todos os tipos de questões listados. É útil que os polemistas levem em conta o conselho do famoso filósofo inglês Bacon:

Quem faz muitas perguntas aprende muito e recebe muito, especialmente se suas perguntas dizem respeito a assuntos especialmente conhecidos daqueles a quem pergunta, pois assim lhes dá a oportunidade de se agradar na conversa, e ele mesmo constantemente enriquece sua mente. No entanto, suas perguntas não devem ser muito trabalhosas. nym, para que a conversa não pareça um exame. Ele também deve agir de tal maneira que todas as outras pessoas tenham a oportunidade de falar por sua vez.

3. perguntas e tipos de respostas

"Qual é a pergunta, essa é a resposta" - diz a sabedoria popular. As respostas também são classificadas de forma diferente. Por exemplo, o conteúdo distingue entre respostas corretas e incorretas. Se a resposta contém julgamentos que são verdadeiros e logicamente relacionados à pergunta, ela é considerada correta. Respostas incorretas e errôneas são aquelas relacionadas à questão, mas refletem essencialmente incorretamente a realidade. Se a resposta não estiver relacionada à pergunta, ela é considerada uma "resposta não substantiva" e não é considerada. Além disso, existem respostas positivas (contendo o desejo de entender as questões colocadas) e respostas negativas (expressando uma recusa em responder a uma determinada questão). O motivo da recusa pode ser a falta de competência do orador sobre as questões levantadas, pouco conhecimento do assunto em discussão.

De acordo com a quantidade de informações expressas, as respostas são curtas e detalhadas. O romance "Gargantua e Pantagruel", de F. Rabelais, descreve tal episódio. Permanecendo na ilha de Sapatos de madeira, Panurge se comunica com os irmãos cantores - monges. Às suas breves perguntas, ele recebe, como enfatiza o autor, respostas muito concisas. Abaixo, uma dessas conversas:

Panurgia . ... quem você acha que ele é? Herege?

canto . Bastante.

Panurgia . Queimá-lo, certo?

canto . Queimar.

Panurgia . O mais breve possível?

canto . Sim.

Panurgia . Sem ferver?

canto . Sem.

etc.

Dificilmente é possível discutir qualquer problema com a ajuda de tais frases monossilábicas. Em uma disputa, são necessárias respostas completas, detalhadas e fundamentadas. Interessante nesse sentido é o polêmico diálogo entre o clássico e a editora, escrito por P.A. Vyazemsky em 1824 em vez do prefácio da "Fonte de Bakhchisaray" de A.S. Pushkin:

Clássico. EU Eu gostaria de saber sobre o conteúdo do chamado poema de Pushkin. Confesso que pelo título não entendo o que poderia ser adequado para um poema. Eu entendo que você pode escrever estrofes para a fonte, até mesmo uma ode ...

Editor. A lenda, conhecida na Crimeia até hoje, serve de base para o poema. Dizem que Khan Kerim-Girey sequestrou a bela Pototskaya e a manteve no harém de Bakhchisaray; acredita-se mesmo que ele era casado com ela. Esta tradição é duvidosa, e o Sr. Muravyov-Apostol, em sua recentemente publicada Viagem por Taurida, se rebela e, ao que parece, completamente contra a verossimilhança desta história. Seja como for, essa tradição é propriedade da poesia.

Clássico. Então! Em nosso tempo, as musas se transformaram em contadoras de histórias de todos os tipos de fábulas! Onde está a dignidade da poesia se ela é alimentada apenas pelos contos de fadas?

Editor. A história não deve ser crédula; a poesia é o contrário. Ela muitas vezes acarinha o que a primeira rejeita com desprezo, e nosso poeta fez muito bem, apropriando a lenda de Bakhchisarai à poesia e enriquecendo-a com ficções plausíveis, e melhor ainda, ele usou ambas com excelente arte. A cor da área é preservada na narrativa com todo o frescor e brilho possíveis. Há uma marca oriental nas fotos, nos próprios sentimentos, no estilo. Segundo os jurados, cuja conversa pode ser considerada definitiva em nossa literatura, o poeta mostrou na nova obra um sinal de talento, amadurecendo cada vez mais..

Independentemente do tipo e da natureza da pergunta, o polemista deve aderir estritamente ao princípio básico - responder à pergunta apenas quando sua essência estiver completamente clara, quando você souber a resposta correta. Caso contrário, você pode entrar em uma situação desagradável e se encontrar na posição anedótica de pessoas que responderam à pergunta sobre o que é um "fargelet". Diz-se que uma pessoa, de brincadeira, fez esta pergunta a todos os conferencistas visitantes. Não querendo se rebaixar aos olhos de um novo público, todos tentaram responder à pergunta à sua maneira. O conferencista internacional explicou que este era o nome de um novo estado independente na África Austral. O botânico falava de uma planta na zona média do nosso país, e o médico acreditava tratar-se de uma nova droga. Tudo ficou muito mais fácil. Quando o curinga foi trabalhar, viu a placa "telégrafo" e, voltando para casa, leu ao contrário - "fargelet".

O famoso escritor e enciclopedista sírio Abul-Faraj, que viveu no século 13, tem tal parábola;

Alguém contou sobre seu professor que uma vez foram feitas mais de cinquenta perguntas às quais ele se recusou a responder sem constrangimento indevido, referindo-se à ignorância. "Eu não sei", disse ele, mesmo quando sabia, mas duvidava de algo. Ele tinha o hábito de responder apenas às perguntas em que era impecavelmente versado.

Em uma disputa, uma resposta espirituosa é muito apreciada. A desenvoltura do polemista, sua capacidade de se orientar na situação, de encontrar as palavras mais precisas para uma determinada situação e a velocidade de reação ajudam a sair de uma situação difícil. Uma dessas cenas é descrita por N.G. Garin-Mikhailovsky. No Instituto Tecnológico, os alunos exigiram a revogação da ordem estrita da administração, segundo a qual não era permitido adiar exames. Como resultado, cerca de duzentas pessoas foram excluídas. O diretor foi convidado para a reunião. Ele estava pálido, mas firme. Ele evitou cuidadosamente qualquer explicação de razões e certas promessas. Todas as tentativas de persuadi-lo não deram em nada. O comportamento do diretor era incompreensível - já que ele já havia buscado popularidade entre os alunos. Convencidos de que outra pessoa já estava na frente deles, os alunos decidiram vaiar o diretor.

“Abram caminho para o Sr. Diretor,” um estudante que estava ao lado de Lario gritou ironicamente respeitosamente, e uma larga passagem se formou do meio do corredor até as portas.

A multidão congelou em suspense.

- Por favor, senhores, - apontando para a passagem, o diretor disse no mesmo tom do aluno, - serei o último a sair.

Essas palavras foram ditas com calma, confiança e até com alegria. A explosão de aplausos foi uma resposta à desenvoltura do diretor.

"Mas você nos promete assistência para cancelar a ordem de exame?" alguém perguntou.

- De minha parte, eu disse que faria tudo... Os alunos se entreolharam em silêncio e saíram da sala um a um.

4. Truques ou erros desonestos de muitas perguntas

Existem alguns truques injustos associados ao uso de perguntas e respostas em um argumento que são usados ​​para confundir o oponente. Entre elas, por exemplo, a chamada “falácia de muitas perguntas”. O oponente recebe imediatamente várias perguntas diferentes sob o disfarce de uma e exige uma resposta imediata de sim ou não. O fato é que as subquestões incluídas em uma determinada questão são diretamente opostas, uma delas requer uma resposta sim e a outra não. O respondente, sem perceber, responde apenas a uma das questões. O questionador tira vantagem disso aplicando arbitrariamente a resposta a outra pergunta e confundindo o oponente. Este truque foi usado no mundo antigo. Aqui está uma pergunta típica desse tipo. Foi perguntado ao aluno: “Você parou de bater no seu pai? Sim ou não?" Se o respondente disser “sim”, acontece que ele bateu em seu pai, se ele disser “não”, então ele continua batendo em seu pai. Obviamente, tal pergunta não pode ser respondida na forma de "sim" ou "não". O aluno deveria ter dito algo assim: “Não posso nem pensar em bater no meu pai, porque não pode haver vergonha maior para um filho”.

Nas disputas, muitas vezes há situações em que os polemistas, por diversos motivos, tentam fugir das questões colocadas. Às vezes eles simplesmente pulam a pergunta, como dizem, passando por seus ouvidos, como se não percebessem. Assim, por exemplo, Pigasov atua em uma disputa com Rudin:

– Então qual é o problema? Eu pergunto: onde está a verdade? Nem os filósofos sabem o que é. Kant diz, aqui está ela, eles dizem, o quê; e Hegel - não, você está mentindo, é isso que ela é.

- Você sabe o que Hegel diz sobre isso? Rudin perguntou sem levantar a voz.

“Repito”, continuou Pigasov, excitado, “que não consigo entender o que é a verdade. Na minha opinião, ela não existe no mundo, ou seja, a palavra existe, mas a coisa em si não existe.

Alguns polemistas começam a zombar das perguntas de seus oponentes: "Você faz perguntas tão "profundas""; “E você considera sua pergunta séria?”; “Bem, que pergunta frívola”; "Você está fazendo uma pergunta tão difícil que eu cedi a ele" e abaixo. Muitas vezes, uma avaliação negativa é dada à própria pergunta:

"Esta é uma pergunta ingênua"; "Esta pergunta soa apolítica"; “Isso é dogmatismo”; "Essa é uma pergunta imatura." Tais frases não contribuem para o esclarecimento da verdade, uma solução construtiva do problema. Eles têm um efeito psicológico no oponente, pois mostram uma atitude desrespeitosa em relação a ele. Isso permite que a pessoa que profere tais frases se afaste das questões colocadas, deixando-as sem resposta.

O mais comum na disputa é considerado “responder a uma pergunta com uma pergunta”. Não querendo responder à pergunta colocada ou tendo dificuldade em encontrar uma resposta, o polemista faz uma contra-pergunta à pergunta do oponente. Se o inimigo começar a responder, ele caiu nesse truque. Isto é o que Chichikov conta durante a conversa após a nota fiscal:

Ao passarem pelo escritório, o focinho de Ivan Antonovich Kuvshinnoye curvou-se educadamente e disse baixinho a Chichikov:

- Os camponeses foram comprados por cem mil, e para os trabalhos deram apenas um pequeno branco.

“Ora, que camponeses”, Chichikov respondeu, também em um sussurro, “as pessoas vazias e mais insignificantes não valem a metade.

Ivan Antonovich percebeu que o visitante era de caráter forte e não daria mais.

- E quanto você comprou uma alma de Plyushkin? Sobakevich sussurrou em seu outro ouvido.

- E por que Sparrow foi atribuído? Chichikov disse a ele em resposta.

- Que Pardal? disse Sobakevitch.

- Sim, uma mulher, Elisaveta Sparrow, também colocou a letra b no final.

- Não, eu não atribuo nenhum Pardal - disse Sobakevich e foi para os outros convidados.

Os polemistas também recorrem a um truque tão peculiar como a “resposta a crédito”. Com dificuldades na discussão do problema, adiam a resposta para “mais tarde”, referindo-se à complexidade do assunto.

CONCLUSÃO

Nosso tempo é o tempo dos empresários ativos, empreendedores.

Os pré-requisitos para o desenvolvimento da iniciativa criativa foram criados no país, abriu-se um amplo escopo para a expressão de várias opiniões, crenças e avaliações. Tudo isso requer o desenvolvimento das capacidades comunicativas de uma pessoa moderna.

O meio de comunicação mais importante é a palavra. “Uma palavra pode matar – e reviver, ferir – e curar, semear confusão e desesperança – e espiritualizar”, escreveu o talentoso professor V. A. Sukhomlinsky.

Uma palavra brilhante e apaixonada em todos os tempos, como testemunha a história do desenvolvimento da sociedade humana, teve uma grande influência sobre as pessoas, seus pontos de vista e crenças, ações e ações. Uma pessoa que faz um discurso atrai a atenção dos outros. Ao expressar este ou aquele julgamento, o falante influencia os ouvintes. Falando, ele defende seu ponto de vista, comprova a veracidade das proposições apresentadas.

Uma pessoa com habilidades e habilidades retóricas sente-se confiante em uma variedade de situações de comunicação cotidiana, social, empresarial e profissional. É muito mais fácil para essa pessoa estabelecer contato e encontrar compreensão mútua com parentes e amigos, com conhecidos e estranhos, com subordinados e superiores. E isso é muito importante para o sucesso em qualquer negócio.
Você concorda com a afirmação da Ford “Uma pessoa não pode fazer outra coisa senão estar constantemente no trabalho. Durante o dia ele deveria pensar nela, e à noite ela deveria sonhar? Você concorda com a afirmação da Ford “Uma pessoa não pode fazer outra coisa senão estar constantemente no trabalho. Durante o dia ele deveria pensar nela, e à noite ela deveria sonhar?

Bill Gates é especialista em atrair clientes por meio de referências. Certamente seu nome o ajuda a atrair clientes - concordo, como parece: “ Bill Gates me aconselha". Talvez seja um pseudônimo? Vamos ouvir Bill.

Os benefícios das perguntas abertas e valiosas

…Através das perguntas que você faz, você agrega valor a potenciais compradores, clientes atuais e até mesmo a si mesmo. Mas isso só funciona se as perguntas certas forem escolhidas. Deixe-me apresentar-lhe a minha teoria" perguntas de valor agregado».

Em geral, uma pergunta com valor é aquela que fornece informações úteis para o questionador (você), ou para a pessoa a quem você está fazendo a pergunta (seu cliente ou cliente), ou ambos.

As perguntas de melhor valor beneficiam ambos os lados da conversa.

As questões de valor são sempre abertas, não fechadas. Uma pergunta aberta é aquela que não requer uma resposta curta sim ou não, mas sim uma resposta longa.

Suponho que você já tenha se deparado com essa divisão de perguntas e talvez já tenha colocado essa técnica em prática. Resta apenas tornar suas perguntas abertas que você faz aos clientes o mais valiosas possível.

Como fazer perguntas abertas a um cliente

Se no final da reunião eu perguntar a um cliente em potencial: Você acha nossa conversa útil?é uma pergunta fechada (pode ser respondida sim ou não). E embora seja bom saber que uma pessoa não considera a reunião em vão, no entanto, se o cliente não desenvolver voluntariamente o tópico, você nunca entenderá que tipo de benefício ele fez para si mesmo. Talvez ele tenha dito isso por educação.

Por outro lado, posso dizer: Já avançamos bastante nas negociações, não é? Você pode nos contar o que aprendeu com nossa comunicação que foi útil para você?»

O que acontece nesse caso? O cliente expressa claramente sua percepção do processo de negociação, isso ajuda você a conduzi-lo na direção certa e mais além.

Além disso, a questão do valor e dos benefícios das negociações, por assim dizer, leva o próprio cliente a se convencer de seu valor e benefícios. A confiança deles em você aumentará, você pode até pedir que recomendem seus serviços a amigos e conhecidos.

Exemplos de perguntas abertas ao cliente

Aqui estão alguns exemplos de perguntas valiosas abertas que um vendedor pode fazer a um comprador.

Quais são as suas principais prioridades de negócios?

Quais são as decisões mais sábias que você tomou em relação a...?

O que você pensa sobre a situação atual com…?

Se nos encontrássemos em 5 (10, 20) anos, do que você se gabaria com orgulho...?

Que oportunidades você vê à sua frente?

Que problemas você espera enfrentar?

Se começarmos a trabalhar nisso juntos, quais resultados principais (dois ou três) você gostaria de ver?

Como você avalia o sucesso de nossa cooperação?

O que você está arriscando se a situação não virar a seu favor?

Como transformar qualquer pergunta em uma pergunta aberta

Então, aqui está o seu plano de ação para os próximos dias.

Comece a prestar atenção às perguntas que você faz aos seus clientes potenciais, clientes atuais e a todos com quem você interage. Você faz perguntas fechadas mesmo que uma aberta dê a você e ao cliente informações mais valiosas? Se possível, comece a mudar as perguntas fechadas para perguntas abertas.

Aqui está um pequeno truque que pode ajudá-lo. Se você estiver fazendo uma pergunta fechada, sempre poderá “abri-la” no final da declaração.