Meios e objetivos de influência psicológica. Influência psicológica em uma pessoa - o que é em psicologia

Nome Definição Inscrição
Informação e impacto psicológico (informação e propaganda, ideológica) é o impacto da palavra, informação O principal objetivo de tal influência é a formação de certas ideias, visões e crenças ideológicas (sociais). Ao mesmo tempo, evoca emoções positivas ou negativas, sentimentos e até reações violentas em massa nas pessoas, forma imagens-representações estáveis.
Impacto psicogênico isso é uma consequência de: efeitos físicos ou de choque de condições ambientais ou alguns eventos no cérebro, como resultado de uma violação da atividade neuropsíquica normal Como resultado de uma lesão cerebral, uma pessoa perde a capacidade de pensar racionalmente, sua memória desaparece, etc. Ou ele está exposto a tais fatores físicos (som, iluminação, temperatura etc.), que, por meio de certas reações fisiológicas, alteram o estado de sua psique. Um caso ilustrativo de influência psicogênica é a influência da cor no estado psicofisiológico e emocional de uma pessoa. Foi estabelecido experimentalmente que, sob a influência das cores roxa, vermelha, laranja e amarela, a respiração e o pulso de uma pessoa aceleram e aprofundam, sua pressão arterial aumenta e as cores verde, azul, índigo e violeta têm o efeito oposto. O primeiro grupo de cores é excitante, o segundo é calmante.

Fim da tabela 5.1
Impacto psicanalítico (psicocorrecional) este é o impacto no subconsciente de uma pessoa por meios terapêuticos, especialmente em estado de hipnose ou sono profundo No processo de controle sonoro da psique das pessoas e seu comportamento, sugestões verbais (comandos) de forma codificada são exibidas em qualquer portador de informações sonoras (cassetes de áudio, programas de rádio ou televisão, efeitos sonoros). Uma pessoa ouve música ou o som das ondas no banheiro, segue os diálogos dos personagens do filme e não suspeita que eles contenham comandos que não são percebidos pela consciência, mas são sempre registrados pelo subconsciente, obrigando-o a para posteriormente fazer o que é prescrito.
Impacto neurolinguístico(PNL - Programação Neurolinguística) introdução na consciência de programas linguísticos especiais que mudam a motivação das pessoas Os principais meios de influência são programas linguísticos verbais (verbais) e não verbais especialmente selecionados, cuja assimilação do conteúdo permite alterar as crenças, visões e idéias de uma pessoa (tanto um indivíduo quanto grupos inteiros de pessoas) em uma determinada direção. Tipos de influências psicanalíticas e neurolinguísticas são úteis quando usadas para fins humanitários. Se eles são usados ​​para conquistar e garantir o domínio sobre outras pessoas, então eles são um meio de violência psicológica.
Influência psicotrônica (parapsicológica, extra-sensorial) este é um impacto sobre outras pessoas, realizado pela transmissão de informações através da percepção extra-sensorial (inconsciente) Se durante o filme mais um quadro por segundo for adicionado a vinte e quatro quadros por segundo - o 25º - com informações completamente diferentes, o público não perceberá, mas afetará significativamente seu estado emocional e comportamento. Este é o “fenômeno do 25º quadro”, que se explica pelo fato de uma pessoa ter não apenas uma faixa de percepção sensorial (consciente), mas também uma faixa subsensorial (inconsciente), na qual a informação é assimilada pela psique, ignorando a consciência
Efeito psicotrópico é o impacto na psique das pessoas com a ajuda de medicamentos, produtos químicos ou substâncias biológicas Algumas substâncias odoríferas têm um forte efeito sobre a psique. O psiquiatra americano A. Hirsch descobriu que certos cheiros causam ações e comportamentos específicos de uma pessoa. Começou com um negócio simples, mas muito lucrativo. Ele distribuiu a essência que havia desenvolvido especialmente em várias seções das lojas e constatou que houve um aumento acentuado nas vendas de mercadorias em comparação com as seções não polinizadas. Os odores também afetam a produtividade. Com a ajuda dos cheiros, você pode aumentar ou diminuir a pressão arterial, desacelerar ou acelerar os batimentos cardíacos, excitar ou, inversamente, colocá-lo para dormir.

Há outra abordagem para identificar maneiras pelas quais os parceiros influenciam uns aos outros. Estes incluem: infecção, sugestão, persuasão e imitação.

Infecção. Em sua forma mais geral, pode ser definida como uma exposição inconsciente e involuntária de uma pessoa a certos estados mentais. Manifesta-se através da transmissão de um certo estado emocional ou, nas palavras do famoso psicólogo B.D. Parygin, atitude mental.

Exemplos são os aplausos à atuação de um ator popular, que, tendo desempenhado o papel de um impulso, "infecta" a sala com um clima geral, "doença" nos estádios durante as competições esportivas. Líderes formais e informais de qualquer equipe, via de regra, representam um modelo de amplificador de determinada atitude mental que pode surgir em um grupo.

Foi estabelecido experimentalmente que quanto maior o nível de desenvolvimento da personalidade, mais crítica é sua atitude em relação ao impacto e, portanto, mais fraca a ação do mecanismo de “infecção”.

Sugestão. Este é um impacto intencional e irracional de uma pessoa sobre outra. Ao sugerir ( sugestões) o processo de transferência de informações é realizado, com base em sua percepção não crítica. O fenômeno da resistência à influência sugestiva é chamado de contra-sugestão. A sugestão é feita por inoculação direta de estados mentais, e não precisa de provas e lógica. A sugestão é uma influência emocional-volitiva. O efeito da sugestão depende da idade e da condição: as crianças são mais sugestionáveis ​​do que os adultos. Pessoas cansadas e fisicamente debilitadas são mais sugestionáveis. Está provado experimentalmente que a condição decisiva para uma sugestão eficaz é a autoridade de quem sugere. Distingo 3 tipos proteção contra sugestão :

Evitação. Evitar fontes de influência, evitar contatos com um parceiro está implícito.

Mal entendido. Está longe de ser sempre possível identificar a fonte de informação como perigosa, estrangeira ou não autorizada e, assim, proteger-se de influências indesejadas. Muitas vezes, algumas informações potencialmente perigosas para uma pessoa também podem vir de pessoas em quem geralmente confiamos. Nesse caso, a defesa será uma espécie de mal-entendido da própria mensagem. Você pode aprender sobre quais níveis de mal-entendidos existem e como superá-los a partir do material sobre o lado comunicativo da comunicação.

Crença. Baseia-se no fato de que, com a ajuda da lógica, obter o consentimento da pessoa que recebe a informação. A persuasão é um impacto intelectual na consciência do indivíduo por meio de um apelo ao seu próprio julgamento crítico.

Imitação. Sua especificidade, em contraste com a infecção e a sugestão, reside no fato de que aqui não é uma simples aceitação das características externas do comportamento de outra pessoa, mas a reprodução por ele das características e imagens do comportamento demonstrado. Como estamos falando da assimilação dos padrões de comportamento propostos, existem dois planos de imitação, seja para uma pessoa específica, seja para as normas de comportamento desenvolvidas pelo grupo.

Além do impacto psicológico, a comunicação também implica interação , que está sempre presente na forma de dois componentes:

2) estilo interações (como uma pessoa interage com os outros).

Você pode falar sobre produtivo ou improdutivo estilo de interação. Cada situação dita seu próprio estilo de comportamento e ações: em cada uma delas, uma pessoa se “alimenta” de maneira diferente e, se essa autoalimentação não for adequada, a interação é difícil. Se um estilo é formado com base em ações em uma situação particular e depois transferido mecanicamente para outra situação, então, naturalmente, o sucesso não pode ser garantido.

Para avaliar o estilo de interação, existem os seguintes critérios:

1) a natureza da atividade na condição de sócios;

2) a natureza dos objetivos propostos;

3) natureza da responsabilidade;

4) a natureza da relação que surge entre os parceiros;

5) a natureza do funcionamento do mecanismo de identificação.

Além das espécies, normalmente existem vários tipos de interação, O mais comum é sua divisão em termos de desempenho: para cooperação e competição.

Cooperação - esta é uma interação em que seus sujeitos chegam a um acordo mútuo sobre os objetivos perseguidos e se esforçam para não violá-lo, desde que seus interesses coincidam.

Concorrência - trata-se de uma interação caracterizada pela conquista de objetivos e interesses individuais ou grupais nas condições de confronto entre as pessoas.

Em ambos os casos, tanto o tipo de interação (cooperação ou rivalidade) quanto o grau de expressão dessa interação (cooperação bem-sucedida ou menos bem-sucedida) determinam a natureza das relações interpessoais.

No processo de implementação desses tipos de interação, como regra, aparecem as seguintes estratégias principais de comportamento na interação (Fig. 5.4):

1. Cooperação visa a plena satisfação dos participantes na interação de suas necessidades sem infringir os interesses do outro (os motivos de cooperação ou competição são realizados).

2. Rivalidade(oposição) envolve focar apenas nos próprios objetivos sem levar em conta os objetivos dos parceiros de comunicação (individualismo).

3. Compromissoé realizado na realização privada dos objetivos dos parceiros em prol da igualdade condicional.

4. Observância (adaptação) envolve o sacrifício dos próprios objetivos para atingir os objetivos de um parceiro (altruísmo).

5. Evitação representa uma retirada do contato, a perda dos próprios objetivos para excluir o ganho do outro.

Fig.5.4. As principais estratégias de comportamento no processo de interação

Uma das tentativas mais famosas de desenvolver uma tipologia de interação pertence a R. Bailes. Ele desenvolveu um esquema que permite, de acordo com um único plano, registrar vários tipos de interação em um grupo. R. Bailes fixou com a ajuda do método de observação aquelas manifestações reais de interações que podiam ser vistas em um grupo de crianças realizando alguma atividade conjunta. A lista inicial desses tipos de interações acabou sendo muito extensa (cerca de 82 itens) e, portanto, inadequada para a construção de um experimento. R. Bailes reduziu os padrões observados de interações em categorias, sugerindo que, em princípio, cada atividade do grupo pode ser descrita usando quatro categorias nas quais suas manifestações são registradas: a área das emoções positivas, a área das emoções negativas, a área de resolução de problemas e a área de definição desses problemas. Em seguida, todos os tipos de interações registrados foram divididos em quatro títulos (Tabela 5.2).

Tabela 5.2

Principais áreas de interação

e manifestações comportamentais correspondentes (de acordo com R. Bales)

Os 12 tipos de interação resultantes foram deixados por R. Bales, por um lado, como o mínimo necessário para levar em conta todos os tipos possíveis de interação; por outro lado, como o máximo permitido no experimento.

O esquema de R. Bayles tornou-se generalizado, apesar de várias críticas significativas feitas contra ele. Essas observações se resumem ao fato de que: não há justificativa lógica para a existência de exatamente doze tipos possíveis de interação; não há uma base única sobre a qual foram destacadas as manifestações comunicativas dos indivíduos (por exemplo, expressar uma opinião) e suas manifestações diretas em “ações” (por exemplo, repelir o outro ao realizar alguma ação etc.); a descrição do conteúdo da atividade geral do grupo é completamente omitida, ou seja, apenas momentos formais de interação são capturados.

Ao estudar a “interação diádica” (foi estudada em detalhes pelos psicólogos sociais americanos J. Thibaut e G. Kelly), é usado o “dilema do prisioneiro” proposto com base na teoria matemática dos jogos (Andreeva, Bogomolova, Petrovskaya, 1978). No experimento, uma certa situação é definida: dois prisioneiros estão em cativeiro e são privados da oportunidade de se comunicar. É construída uma matriz, que fixa as possíveis estratégias para sua interação durante o interrogatório, quando cada um vai responder, sem saber exatamente como o outro se comporta. Se aceitarmos as duas possibilidades extremas de seu comportamento: "confessar" e "não confessar", então, em princípio, todos têm exatamente essa alternativa. No entanto, o resultado será diferente, dependendo de qual das respostas cada um escolher. Quatro situações podem surgir de combinações de diferentes estratégias de prisioneiros: ambos confessam; a primeira é consciente, a segunda não; o segundo confessa, mas o primeiro não; ambos desconhecem. A matriz captura essas quatro combinações possíveis. Nesse caso, é calculado o payoff, que será obtido com várias combinações dessas estratégias para cada "jogador". Essa recompensa é o "resultado" em cada modelo da situação de jogo (Fig. 5.5).

Arroz. 5.5. O Dilema do Prisioneiro

A aplicação neste caso de certas disposições da teoria dos jogos cria uma perspectiva tentadora de não apenas descrever, mas também prever o comportamento de cada participante da interação.

A abordagem de análise da situação em função das posições tomadas pelos parceiros está se desenvolvendo em linha com a análise transacional, uma direção que ganhou imensa popularidade em todo o mundo nas últimas décadas. Basta dizer que os livros de E. Berne “Jogos que as pessoas jogam. Pessoas que jogam”, T. Harris “I’m ok – you’re ok”, e M. Jace e D. Jonjewal “Born to Win”, dedicado à teoria e prática da análise transacional, venderam milhões de cópias. Talvez a base para uma popularidade tão grande dessa direção tenha sido sua lógica, aparente obviedade e abertura para não especialistas, sem mencionar o fato de que o ensino da comunicação por meio da análise transacional realmente contribui para a capacidade de interação das pessoas.

O esquema desenvolvido por E. Berne é amplamente conhecido e mais amplamente utilizado, em que os principais conceitos são os estados do Self e as transações, ou seja, unidades de comunicação. E. Bern dividiu o repertório desses estados nas seguintes categorias:

1) estados do Self, semelhantes às imagens dos pais, EU–Pai;

2) estados de I, visando uma avaliação objetiva da realidade, I- Adulto;

3) estados do ego, ainda ativos desde o momento de sua fixação na primeira infância e representando resquícios arcaicos, EU–Filho (EU–Filho).

Estas posições não estão necessariamente ligadas ao papel social correspondente: são apenas uma descrição puramente psicológica de uma certa estratégia de interação. A posição da Criança pode ser definida como a posição “eu quero!”, a posição do Pai como “devo!”, a posição do Adulto é a associação “quero” e “devo”. Na fig. 5.6 apresenta imagens dessas posições pessoais, para obter uma visão mais completa do nosso estado e posição atual e do estado e posição atual do nosso interlocutor, use os dados da Tabela. 5.3.

Arroz. 5.6. As principais características das posições I de acordo com E Bern

A interação é efetiva quando as transações são de natureza "adicional", ou seja, coincidem: por exemplo, se um parceiro se dirige a outro como adulto, ele também responde da mesma posição (Fig.). Se um dos participantes da interação se dirige ao outro da posição do Adulto, e este responde a ele da posição do Pai, então a interação é interrompida e pode parar completamente. Nesse caso, as transações são "sobrepostas" (Figura 5.7).

No igual Nos relacionamentos, os parceiros estão nas mesmas posições e respondem exatamente da posição que o parceiro espera. É por isso que esta subespécie pode ser chamada de comunicação com compreensão mútua completa.

Desigual comunicação pode ser ilustrada da seguinte forma.

O líder diz: "Você estragou tudo de novo - você não pode confiar em nada!", E o subordinado responde: "Bem, o que você pode fazer, geralmente sou incapaz". Aqui, as ações não consistem na transferência de informações, mas na maioria das vezes na avaliação dos parceiros de comunicação (Fig. 5.7).

Tabela 5.3

Principais Características das Posições de Pai, Adulto e Filho

Características principais Pai Adulto Filho
Palavras e expressões características "Todo mundo sabe que você nunca deve .."; "Eu não entendo como isso é permitido..." "Quão?"; "O que?"; "Quando?"; "Onde?"; "Por que?"; "Pode ser..."; "Provavelmente..." "Estou com raiva de você"; "Isso é ótimo!"; "Excelente!"; "Repugnante!"
entonação Culpando a Contenção Crítica Condescendente realidade limitada muito emotivo
Estado Altivo Extra-correto Muito decente Informações de descoberta de atenção plena Desajeitado Brincalhão Deprimido Oprimido
Expressão facial Carrancudo Insatisfeito Preocupado Olhos abertos Atenção máxima Surpresa da Depressão
poses Mãos ao lado do dedo Apontando as mãos Mãos cruzadas sobre o peito Incline-se para o interlocutor, a cabeça vira atrás dele Mobilidade espontânea (cerrar os punhos, andar, puxar o botão)

O próximo tipo de transação é cruzando interação. Elementos dessa comunicação são muito mais raros. Essencialmente, uma interação de interseção é uma interação "errada". Sua incorreção está no fato de que os parceiros, por um lado, demonstram a inadequação de compreender a posição e as ações do outro participante da interação e, por outro, mostram claramente suas próprias intenções e ações.

Arroz. 5.7. Principais tipos de transações

Por exemplo: o marido pergunta: "Que horas são?", e a esposa responde: "Você não pode olhar o relógio?" Nessa situação, um interlocutor queria receber informações, enquanto o outro não o entendia ou não queria entender. Se eles não encontrarem compreensão mútua e a comunicação não se transformar em interação adicional, essa conversa será potencialmente conflitante.

O terceiro tipo de transação é escondido interações. Essas são interações que incluem simultaneamente dois níveis: explícito, expresso verbalmente, e oculto, implícito. Vamos imaginar que dois funcionários estão sentados na reunião mais chata e essa conversa ocorre entre eles.

“Não se esqueça, os clientes virão até nós às quatro”, diz o primeiro funcionário.

“Sim, talvez eu tenha que sair agora”, responde o segundo. (Este é um exemplo de uma interação explícita.)

- Tédio selvagem. Talvez possamos fugir? - oferece o primeiro funcionário.

Muito bem, boa ideia! - responde ele no segundo. (Este é um exemplo de interação secreta.)

Neste caso, o que é dito abertamente é uma cobertura para o que se quer dizer. A interação explícita e implícita ocorre a partir de diferentes posições. Explícito - da posição de "adulto - adulto", e oculto - da posição de "criança - criança".

A utilização de transações ocultas implica quer um conhecimento profundo do parceiro, quer uma maior sensibilidade aos meios de comunicação não verbais – tom de voz, entonação, expressões faciais e gestos, uma vez que são os que mais frequentemente transmitem conteúdos ocultos.

Estilos de comunicação. Na comunicação com o mundo exterior, uma pessoa acumula experiência de vida, obtém a oportunidade de auto-realização. Encontrando-nos nesta ou naquela situação, cada um de nós procura uma forma de “alimentar-se”. Pelo que nos orientamos ao escolher esta ou aquela forma de comunicação?

Os estilos de comunicação revelam qualitativamente o comportamento de uma pessoa em seus relacionamentos com os outros. Nesse caso, a escolha do estilo é determinada por vários fatores:

1. Qual é o propósito da comunicação que buscamos? Se no processo de comunicação é importante que nos conheçamos mais profundamente, então faremos todos os esforços para tornar nosso relacionamento confiável e objetivo. Às vezes há uma necessidade de influenciar as mentes dos outros. Mesmo quando falamos de um livro lido que nos empolgou, não ficamos indiferentes à opinião dos adversários. Vale a pena assistir esse filme? Por que deve ser dada preferência à sua candidatura ao se candidatar a um emprego? O resultado da comunicação dependerá da persuasão de nossos argumentos.

2. A situação em que é realizado. Em um ambiente familiar informal com um velho amigo de infância, é improvável que queiramos discutir problemas científicos ou políticos globais. O que não pode ser dito sobre os membros dos simpósios.

3. O status, as qualidades pessoais, a visão de mundo e a posição do interlocutor afetam quem se comunica. Usando a linguagem dos aforismos, isso pode ser dito assim: "Um diplomata pensará duas vezes antes de não dizer nada".

Existem diferentes estilos de comunicação na psicologia, mas os principais são: ritualístico, humanista, manipulador, imperativo(Tabela 5.4).

Tabela 5.4

Estilos básicos de interação

estilo ritual O estilo ritual é geralmente dado por alguma cultura. Uma pessoa acostumada a um ritual diferente, tendo recebido uma resposta que vai além de suas noções culturais, ficará intrigada sobre como interagir ainda mais. Esse estilo geralmente é dado pela cultura em que a pessoa vive. Nela nos percebemos como um produto da sociedade. A principal tarefa desse tipo de comunicação é manter a conexão com o meio ambiente, manter a ideia de nós como membros da sociedade. Ao mesmo tempo, precisamos de um parceiro como atributo para realizar um determinado ritual. Por exemplo, cumprimentando, dizendo adeus, jogando em movimento para um amigo: “Como você está?” - apenas aderimos aos fundamentos tradicionais da sociedade, em geral, não somos obrigados a nada

Fim da tabela 5.4
estilo imperativo Esta é uma forma de interação autoritária e diretiva. Combina comunicação autoritária e liberal. O objetivo do estilo imperativo é obter controle sobre o comportamento do outro, sobre suas atitudes ou coerção a certas ações e decisões. Ordens, instruções e exigências são usadas como meio de exercer influência. As esferas onde a comunicação imperativa é utilizada com bastante eficácia são as relações “chefe-subordinado”, relações estatutárias militares, trabalho em condições extremas.
Estilo manipulador O estilo de ação manipulador se manifestará na construção de tais relacionamentos em que o parceiro é designado para o papel de um oponente que precisa ser derrotado, enganado. Se o objetivo da comunicação imperativa - alcançar o controle sobre o comportamento e os pensamentos de outra pessoa - não for velado de forma alguma, ao usar o estilo manipulador, a influência no interlocutor será realizada de forma oculta. Na comunicação manipuladora, o interlocutor é percebido não como uma pessoa integral, mas como portador de certas qualidades necessárias ao manipulador. Ao mesmo tempo, é mostrado ao interlocutor apenas o que ajudará a alcançar o objetivo. O vencedor será aquele que se tornar um manipulador mais engenhoso. Bom conhecimento do parceiro, entendimento dos objetivos, posse de técnicas de comunicação podem ajudar nisso. A maioria das tarefas profissionais pode ser resolvida se você usar com sucesso um estilo de comunicação manipulador. Ao mesmo tempo, uma pessoa que escolheu a comunicação manipulativa como o principal estilo de comunicação, eventualmente, começa a se perceber fragmentariamente, mudando para formas estereotipadas de comportamento. Ao mesmo tempo, o uso de habilidades manipulativas em uma área (por exemplo, nos negócios) geralmente termina com a transferência dessas habilidades para todas as outras áreas da vida de uma pessoa.
estilo humanista O estilo de ação humanista pressupõe uma comunicação baseada na igualdade de parceiros, pressupõe uma alta cultura de comunicação e competência comunicativa. Esta é uma atitude pessoal que permite satisfazer a necessidade humana de compreensão, empatia, simpatia. O sucesso da comunicação neste caso depende em grande parte do indivíduo. São interações iguais que permitem que o entendimento mútuo seja alcançado por meio de uma relação dialógica. Este estilo inclui todas as variedades de comunicação dialógica: é uma interação igualitária, cujo objetivo é o conhecimento mútuo, o autoconhecimento. Um exemplo aqui pode ser a comunicação íntima, a comunicação entre um médico e um paciente, a comunicação pedagógica. O estilo humanista de comunicação é desprovido do imperativo e permite que você alcance um profundo entendimento mútuo.

Os estilos de comunicação listados são apenas uma tendência, uma orientação para certos relacionamentos. Mas isso não significa que apenas com a ajuda de um deles uma pessoa seja capaz de se realizar.

É improvável que alguém queira fazer coisas e tomar decisões, obedecendo à influência de outras pessoas. A perda de autonomia e independência é assustadora e nos parece inaceitável. E defendemos nossa liberdade com todas as nossas forças, construindo barreiras em torno de nós mesmos, fazendo coisas contrárias a influências estranhas e, às vezes, ao bom senso. Mas, ao mesmo tempo, não somos avessos a aprender métodos eficazes pelos quais você pode influenciar outras pessoas.

Sob a influência da psicologia entendemos o impacto na psique humana, a fim de mudar suas crenças, atitudes, humor e comportamento. Quando se trata da psicologia da influência, muitos representam algum tipo de conhecimento secreto e técnicas que permitem controlar outra pessoa sem seu consentimento e conhecimento.

Mas este é apenas um dos muitos mitos que os leigos espalham sobre a psicologia. Não há conhecimento secreto e técnicas proibidas. Todos os mecanismos de influência psicológica são familiares a todas as pessoas desde a infância, e cada um de nós é tanto um objeto quanto um sujeito de influência. Vivemos em uma sociedade e centenas de fios estão conectados com seus outros membros. V. I. Lenin estava certo, ele parafraseou um pouco a afirmação de K. Marx: “É impossível viver em sociedade e estar livre da sociedade”.

A influência como uma necessidade sociopsicológica

A influência mútua das pessoas umas sobre as outras é parte integrante da vida social, esse complexo sistema de interações e interdependências que chamamos de sociedade. Por exemplo, todos os pais gostariam que seus filhos crescessem para serem pessoas dignas, pelo menos como eles mesmos entendem. Portanto, no processo, eles influenciam as crianças usando uma variedade de maneiras e métodos:

  • persuasão e coerção;
  • recompensa e punição;
  • exemplos pessoais e pressão direta.

As crianças influenciam seus pais de alguma forma? Eles fazem, é claro. Mesmo migalhas muito pequenas às vezes mostram talento real. Simples: “Mamãe, você é o meu melhor. Eu te amo muito”, fará o coração de qualquer mãe derreter. Mas as crianças dizem isso com muita sinceridade, e os pais, influenciando seus filhos, sinceramente desejam-lhes o bem.

Influenciamos nossos amigos, às vezes mudando-os fortemente, em nossos subordinados e superiores, e apenas em conhecidos casuais com quem tivemos a chance de conversar. Não é à toa que existe um ditado assim: "Com quem você se comportar, é isso que você terá".

Uma pessoa é uma parte da sociedade e sempre experimenta sua influência. Mesmo que ele se encontre em uma ilha deserta ou escondido em uma taiga remota, ele não se livrará dessa influência. Porque ele continuará vivendo e percebendo o mundo ao seu redor, guiado por atitudes e crenças formadas sob a influência de outras pessoas.

Além disso, sendo pela vontade de um destino maligno fora da influência humana, a criança nunca crescerá como uma pessoa de pleno direito. Isso é comprovado pelos exemplos das chamadas crianças Mowgli criadas em comunidades animais. Mesmo um ambiente adulto, social, perde gradualmente sua aparência humana.

Esferas de influência

A influência afeta três áreas da psique humana:

  • instalações,
  • conhecimento,
  • comportamento.

A instalação é uma perspectiva de percepção de algum evento, fenômeno, pessoa. Via de regra, a instalação inclui uma parte emocional e avaliativa. Então, falando sobre o quão interessante é estudar na escola, os pais formam uma atitude positiva em relação à vida escolar no futuro aluno da primeira série. Ou, por exemplo, enquanto assistimos a um filme, podemos formar a mentalidade de que o ator que interpreta o vilão é uma pessoa má.

Cognições são conhecimentos, crenças, ideias sobre o mundo e sobre si mesmo. Eles também são em grande parte o resultado da influência psicológica de outras pessoas, mais precisamente, das informações que transmitem. Se respeitarmos a fonte da informação (uma pessoa, a mídia, uma instituição social) e confiarmos nele, então o conhecimento que ele espalha passa a fazer parte de nossas ideias sobre o mundo ao nosso redor, e não vamos nem mesmo tratá-los criticamente, levando-os em consideração. fé.

É mais difícil mudar o comportamento de uma pessoa, pois a influência afeta os processos mentais, e não diretamente. Mas é possível formar essa mudança, criar um sistema de incentivos que estimule uma pessoa a realizar determinadas ações. De qualquer forma, é a “afinação” do comportamento que é o principal objetivo da influência.

Por que temos tanto medo de nos tornarmos um objeto de influência

Se as influências mútuas são uma parte natural das relações humanas, por que temos tanto medo de nos tornarmos objetos de influência?

A razão está nas peculiaridades da auto-identificação, ou seja, no sujeito como um ser separado e independente das outras pessoas. A consciência do próprio "eu", o isolamento de si mesmo da sociedade ocorre em uma criança aos 3 anos de idade e é um dos principais motivos. Manifesta-se em independência demonstrativa e desobediência aos adultos. Assim, uma criança de três anos, tendo ouvido de sua mãe uma proibição de andar em poças, pode começar a espancá-los especificamente ou até mesmo sentar na lama. A criança resiste deliberadamente à influência, tentando provar sua independência.

A crise de 3 anos é superada com sucesso, mas perder o sentido do próprio "eu", dissolver-se em uma massa sem rosto, permanece por toda a vida. Portanto, reagimos tão negativamente às tentativas de nos impor a opinião de outra pessoa, de influenciar nossas decisões e ações. E, a propósito, pela mesma razão, não percebemos nossa própria influência sobre outras pessoas. Afinal, nada ameaça nossa auto-identidade aqui, ao contrário, afirmamos nossa própria independência influenciando os outros.

Tipos de influência. Influência e manipulação

Uma pessoa está constantemente em um único campo de interação social, onde atua tanto como objeto quanto como sujeito de influência. Somos afetados não apenas por indivíduos, grupos sociais e opinião pública, mas também por fenômenos naturais, coisas, eventos que acontecem conosco e com outras pessoas. A chuva que começou antes de uma caminhada pode estragar nosso humor e nos obrigar a mudar de planos, e a chuva armada, que aconteceu a centenas de quilômetros de nós, pode mudar nossa visão de mundo.

Mas aqui estamos olhando para as influências na esfera das relações interpessoais. Na psicologia social, existem vários tipos deles.

Influência consciente e inconsciente

Eles falam de influência consciente e proposital quando o sujeito da influência sabe exatamente o que quer alcançar e como pretende mudar o comportamento do objeto. A influência consciente pode ser direcionada tanto para os pontos de vista de uma pessoa quanto para sua esfera emocional, mas o objetivo final ainda é certas ações, ações.

As razões pelas quais uma pessoa influencia conscientemente outra podem ser diferentes. Se o principal é obter ganho pessoal, essa influência é chamada de manipulação. Mas a influência também pode servir a outros propósitos. Por exemplo, a influência pedagógica visa a formação da criança. Na verdade, nem sempre beneficia o objeto de influência, mas é isso que se considera como a principal tarefa da educação.

No ambiente social, no processo de interação humana, ocorrem constantemente muitos atos de influência inconsciente. Uma pessoa não apenas infecta outras pessoas com seu comportamento, mas ela mesma, sem perceber isso, adota seus hábitos, maneiras e crenças. Em primeiro lugar, imitamos inconscientemente aqueles com quem simpatizamos e respeitamos: nossos amigos, pais, professores, colegas, heróis do cinema. Quanto mais interessante e a pessoa é, mais pessoas ao seu redor caem sob sua influência, quer ele queira ou não.

Influência aberta e encoberta

A influência aberta é um tipo de influência quando o objeto, ou como também é chamado, o destinatário, entende que está sendo influenciado por induzir, empurrar ou forçar a algumas ações. Esta é uma sensação desagradável, mas neste caso a pessoa tem uma escolha - submeter-se à influência ou evitá-la, resistir. Evitar não é fácil quando as pessoas no poder estão influenciando. No entanto, o destinatário pode pelo menos tentar defender a sua independência e o direito de tomar uma decisão independente.

Mas a influência oculta é, por um lado, um tipo de influência menos ético e, por outro, o mais eficaz. Sem saber que está sendo influenciado, o objeto nem mesmo resiste e não pode opor nada ao sujeito. A influência consciente, intencional e oculta é a manipulação, o tipo mais perigoso de influência.

Influência destrutiva e criativa

Estamos acostumados a acreditar que qualquer influência é sempre ruim, pois envolve pressão sobre uma pessoa. Portanto, percebendo o impacto sobre nós, começamos a resistir ativamente, muitas vezes fazendo "ao contrário", por despeito, cometemos atos precipitados, erros e, muitas vezes, estupidez total.

Mas nem toda influência é destrutiva, nem todas levam à violação dos direitos e liberdades do indivíduo. Não é incomum que um influenciador se interesse justamente em preservar a identidade de seu destinatário, em prevenir erros que ele possa cometer, em ajudá-lo a escolher o caminho certo. Pais que criam um filho, professores que formam uma imagem correta do mundo em um aluno, parentes e amigos que querem salvar uma pessoa que amam - todos esses são exemplos de influência criativa.

Métodos de influência psicológica

Várias estratégias para influenciar as pessoas são o produto do longo desenvolvimento da sociedade. A maioria deles não foi projetada propositadamente como ferramentas de manipulação, e as pessoas também costumam usá-las intuitivamente.

  • A infecção psíquica é o método mais antigo de influência, baseado principalmente em reações reflexas. Esse impacto não é percebido nem pelo sujeito nem pelo objeto da influência. O contágio mental ocorre em um nível emocional. O exemplo mais marcante é o pânico que toma conta das pessoas como um incêndio.
  • A coerção é um tipo de influência em que uma ameaça clara ou oculta é usada. A ameaça não está necessariamente associada à violência física, pode estar relacionada ao bem-estar material, restrição de liberdade, privação da oportunidade de fazer o que ama, etc.
  • Solicitar. Ao contrário da coerção, não há ameaça nesta técnica. O instrumento de influência aqui é um chamado para uma determinada ação, que é desejável para o sujeito da influência. Bajulação, persuasão, bajulação etc. podem ser usados ​​como alavanca adicional.
  • A persuasão é uma influência consciente e proposital, cuja principal ferramenta são os argumentos racionais.
  • A sugestão difere da persuasão na ausência de argumentos e apelo à razão. A sugestão é baseada em uma percepção irracional e acrítica da informação que vem de uma fonte autorizada. O fator fé desempenha um papel importante na sugestão.
  • Despertando a necessidade de imitar. A própria imitação de alguém é muitas vezes inconsciente, mas o sujeito da influência, por exemplo, um professor ou pai, pode criar propositalmente uma imagem atraente em crianças e alunos que você deseja imitar.
  • crítica destrutiva. Este método visa fazer com que o objeto se sinta insatisfeito consigo mesmo e faça com que a pessoa mude seu comportamento.

Esses são os principais métodos de influência mais utilizados nas relações interpessoais. Muitas vezes eles são usados ​​em combinação, apoiados pela autoridade do sujeito de influência, links para outras fontes ainda mais autorizadas, como a mídia, livros, Internet, etc.

O que determina o sucesso da influência

Se a influência é um processo tão difundido, então por que algumas pessoas conseguem influenciar outras, enquanto outras não conseguem? O fato é que todos têm a capacidade de influenciar outros membros da sociedade, mas o grau de sua gravidade é diferente. Existem várias categorias de pessoas cuja influência tem poder especial:

  • Aqueles que têm as qualidades de um líder e têm o dom da persuasão e da sugestão.
  • Personalidades fortes com carisma pronunciado, ou seja, excepcional em termos de e, que se complementa com charme pessoal.
  • Bons psicólogos, e não necessariamente profissionais. Há pessoas que sentem muito sutilmente todas as nuances do humor e estado mental de seus parceiros. Eles sabem que cordas podem puxar e, se quiserem, podem encontrar os canais de influência mais eficazes sobre uma pessoa.
  • Aqueles que possuem informações importantes e significativas para as pessoas ou que sabem se apresentar como indivíduos informados.

A eficácia da influência depende não apenas do sujeito, mas também do objeto da influência. Quanto menos autoconfiante uma pessoa é, quanto menor sua auto-estima, mais fácil ela pode se tornar dependente de um manipulador. Portanto, para aprender a resistir à influência dos outros, você precisa começar com o autodesenvolvimento.

Um breve resumo dos principais métodos e teorias sobre a influência, tipos de influência psicológica, contrariando a crítica destrutiva, declarações destrutivas e métodos de resistência à influência, bem como os desenvolvimentos do próprio autor.

Esta publicação é uma compilação de várias metodologias e teorias sobre influência, bem como nossos próprios desenvolvimentos. A influência psicológica é realizada para atingir os seguintes objetivos:

  • satisfazer suas necessidades com a ajuda de outros ou através deles;
  • confirmar o fato de sua existência e o significado desse fato;
  • superar as limitações espaço-temporais de sua própria existência.

No primeiro caso, a influência é usada para alcançar a satisfação de outras necessidades (materiais, espirituais), e não a necessidade real de influência.

No segundo caso, a influência serve como sinal, indicação, comprovação da existência do influenciador e do significado de sua existência (necessidade de reconhecimento).

No terceiro caso, a própria influência é uma necessidade e atua como uma das formas da principal aspiração de todos os seres vivos - superando as restrições espaço-temporais do contexto, comportamento, identificação etc.

Critérios para avaliar o impacto - se contribui para a conservação:

2. Relacionamento comercial.

3. Integridade pessoal.

Tipos de influência e oposição psicológica

A manipulação é principalmente formas ocultas de controlar os outros. No entanto, muitas vezes qualquer impacto psicológico é declarado manipulação. Que este não é o caso pode ser visto considerando a lista de diferentes tipos de influência psicológica:

1. Persuasão. Influência racional consciente sobre outra pessoa ou grupo de pessoas, com o objetivo de formar ou mudar um julgamento, atitude, intenção ou decisão.

2. Autopromoção. Anunciar os seus objetivos e apresentar provas da sua competência e qualificações para ser valorizado e assim obter vantagens numa situação de escolha de outros, nomeação para um cargo, etc.

3. Sugestão. Influência irracional consciente sobre uma pessoa ou um grupo de pessoas, com o objetivo de mudar seu estado, atitude em relação a algo e predisposição para certas ações.

4. Infecção. A transferência de um estado ou atitude para outra pessoa ou grupo de pessoas que de alguma forma (ainda não encontrou uma explicação) adota esse estado ou atitude. Esse estado pode ser transmitido tanto involuntariamente quanto arbitrariamente; ser assimilado - também involuntariamente ou voluntariamente.

5. Despertar o impulso de imitar. A capacidade de despertar o desejo de ser como você mesmo. Essa habilidade pode ser manifestada involuntariamente e usada arbitrariamente. O desejo de imitar e imitar (copiar o comportamento e o modo de pensar de outra pessoa) também pode ser arbitrário ou involuntário.

6. Formação de favor. Atrair a atenção involuntária do destinatário para si mesmo pelo iniciador mostrando sua própria originalidade e atratividade, expressando julgamentos favoráveis ​​sobre o destinatário, imitando-o ou prestando-lhe um serviço.

7. Por favor. Apelo ao destinatário com um apelo para satisfazer as necessidades ou desejos do iniciador do impacto.

8. Coerção. A ameaça do iniciador usando seus recursos de controle para obter o comportamento desejado do destinatário. As capacidades de controle são os poderes para privar o destinatário de quaisquer benefícios ou para alterar as condições de sua vida e trabalho. Nas formas mais grosseiras de coação, ameaças de violência física, restrições à liberdade podem ser usadas. Subjetivamente, a coação é vivenciada como pressão: pelo iniciador - como sua própria pressão, pelo destinatário - como pressão do iniciador ou "circunstâncias".

9. Ataque. Um ataque súbito na psique de outra pessoa, consciente ou impulsiva, e é uma forma de alívio do estresse emocional. Fazer julgamentos depreciativos ou ofensivos sobre a personalidade de uma pessoa e / ou condenação agressiva grosseira, difamação ou ridicularização de seus atos e ações. As principais formas de ataque são críticas destrutivas, declarações destrutivas, conselhos destrutivos.

10. Manipulação. A motivação oculta do destinatário para experimentar determinados estados, tomar decisões e/ou realizar ações necessárias para que o iniciador alcance seus próprios objetivos.

Crítica destrutiva

  • Julgamentos depreciativos ou ofensivos sobre a personalidade de uma pessoa.
  • Condenação grosseira, agressiva, difamação ou ridicularização de seus feitos e feitos, pessoas significativas para ele, comunidades sociais, ideias, valores, obras, objetos materiais/culturais, etc.
  • Perguntas retóricas destinadas a descobrir e “corrigir” deficiências.

A destrutividade de tal crítica é que ela não permite que uma pessoa "salve a cara", desvia sua força para combater as emoções negativas que surgiram e tira sua fé em si mesma.

A diferença entre crítica destrutiva e sugestão está no fato de que, ao sugerir, o objetivo consciente é "melhorar" o comportamento do outro (inconsciente - liberação de aborrecimento e raiva, manifestação de força ou vingança). Mas, ao mesmo tempo, os padrões de comportamento descritos nas fórmulas de sugestões não são fixos (!) “Você é uma pessoa frívola! É hora de você levar a vida a sério!"

A crítica destrutiva reforça um padrão negativo de comportamento.

Declarações destrutivas

  • Menções e lembretes de fatos objetivos de uma biografia que uma pessoa não é capaz de mudar e que na maioria das vezes não poderia influenciar (origem nacional, social, racial; origem urbana ou rural; ocupação dos pais; comportamento ilegal de alguém próximo, seu alcoolismo ou dependência de drogas na família; doenças hereditárias e crônicas; constituição natural: altura, características faciais, miopia, deficiência visual, auditiva, fala, etc.
  • Referências e alusões "amigáveis", "inofensivas" a erros, erros e violações cometidos por outros no passado; referência lúdica a "antigos pecados" ou segredos pessoais de outra pessoa.

O efeito de tais declarações é que o destinatário do impacto causa um estado de confusão, desamparo, confusão, etc.

Conselho destrutivo:

  • Recomendações e propostas não solicitadas para mudança de posição, comportamento, etc.
  • Instruções peremptórias, comandos e instruções que não estão implícitos nas relações sociais ou de trabalho com um parceiro.

Caminhos resistência à influência

1. Contra-argumentação. Resposta racional consciente a uma tentativa de persuadir, refutar ou desafiar os argumentos do iniciador do impacto.

2. Autodefesa psicológica. O uso de fórmulas de fala e entonação permitem manter a presença de espírito e ganhar tempo para pensar nos próximos passos em uma situação de crítica destrutiva, coerção ou manipulação.

3. Diálogo de informação. Esclarecimento da posição do parceiro e da própria posição através da troca de perguntas e respostas, mensagens e propostas.

4. Crítica construtiva. Discussão baseada em fatos dos objetivos, meios ou ações do iniciador do impacto e justificativa de sua inconsistência com os objetivos, condições e requisitos do destinatário.

5. Mobilização de energia. A resistência do destinatário às tentativas de incutir ou transmitir a ele um determinado estado, atitude, intenção ou curso de ação.

6. Criatividade. A criação de um novo que ignora ou supera a influência de um padrão, exemplo ou moda.

7. Evasão. O desejo de evitar qualquer forma de interação com o iniciador do impacto, incluindo encontros pessoais aleatórios e confrontos.

8. Ignorando. Ações que indicam que o destinatário deliberadamente não percebe ou não leva em consideração as palavras, ações ou sentimentos expressos pelo destinatário.

9. Confronto. Oposição aberta e consistente por parte do destinatário de sua posição e seus requisitos ao iniciador do impacto.

10. Recusa. Expressão do destinatário de seu desacordo para atender ao pedido do iniciador do impacto.

Este tópico é totalmente estudado no curso "Psicologia da Motivação e Influência". Faz parte do programa de ensino superior na especialidade de gestão, o programa “Competências profissionais de um gestor”, bem como um programa de formação individual no Elitarium.

Vejamos alguns conceitos básicos.

Influência psicológica - Este é um impacto no estado mental, sentimentos, pensamentos e ações das pessoas com a ajuda de meios exclusivamente psicológicos: verbais, paralinguísticos ou não verbais. Referências à possibilidade de aplicação de sanções sociais ou meios físicos de influência


E. V. Sidorenko, Influência e oposição pessoal ...151

As ações também devem ser consideradas meios psicológicos, pelo menos até que essas ameaças sejam postas em ação. A ameaça de demissão ou espancamento são meios psicológicos, o fato de demissão ou espancamento não existe mais, já são influências sociais e físicas. Eles, sem dúvida, têm um efeito psicológico, mas não são meios psicológicos em si.

Uma característica da influência psicológica é que o parceiro influenciado tem a oportunidade de responder a ela com meios psicológicos. Em outras palavras, ele tem o direito de responder e o tempo para essa resposta.

Na vida real, é difícil estimar a probabilidade de uma ameaça ser ativada e a rapidez com que isso pode acontecer. Portanto, muitos tipos de influência das pessoas umas sobre as outras são misturados, combinando meios psicológicos, sociais e, às vezes, físicos. No entanto, tais métodos de influência e oposição a eles devem ser considerados já no contexto de confronto social, luta social ou autodefesa física.

A influência psicológica é prerrogativa das relações humanas mais civilizadas. Aqui a interação assume o caráter de contato psicológico entre dois mundos espirituais. Todos os meios externos são muito grosseiros para seu tecido fino.

Então, influência psicológica é o impacto no estado, pensamentos, sentimentos e ações de outra pessoa usando meios exclusivamente psicológicos, com a provisão do direito e tempo para responder a esse impacto.

Resistir à influência de outras pessoasé a resistência à influência de outra pessoa por meios psicológicos.

Influenciador - um dos parceiros que primeiro tenta influenciar de alguma forma conhecida (ou desconhecida).

Destinatário da influência - um dos parceiros a quem se dirige a primeira tentativa de influência. Em mais interação


152

Tabela 3.2 Tipos de influência psicológica

Tipo de influência Definição

Crença Impacto racional consciente sobre os outros

uma pessoa ou grupo de pessoas com o objetivo de mudar seu julgamento, atitude, intenção ou decisão

2. Autopromoção - Anunciando seus objetivos e apresentando evidências
desenvolvimento de suas competências e qualificações, a fim de

ser apreciado e, por isso, receber vantagens em eleições, quando nomeado para um cargo, etc.

Sugestão Um impacto consciente e irracional em uma pessoa

um amor ou um grupo de pessoas, com o objetivo de mudar seu estado, atitude em relação a algo e predisposição para certas ações

Contágio A transferência de um estado ou atitude para outra pessoa

uma pessoa ou um grupo de pessoas que de alguma forma (ainda sem explicação) aceita esse estado ou atitude. O estado pode ser transmitido tanto involuntariamente quanto arbitrariamente, assimilado - também involuntariamente ou arbitrariamente

5. Despertar A capacidade de despertar o desejo de ser como
impulso para si mesmo. Essa habilidade pode se manifestar involuntariamente
imitar e ser usado arbitrariamente. Perseguir

imitar e imitar (copiar o comportamento e o modo de pensar de outra pessoa) também podem ser arbitrários e involuntários

a iniciativa pode passar de um parceiro para outro na tentativa de influenciar um ao outro, mas a cada vez aquele que iniciou uma série de interações será chamado de iniciador, e aquele que primeiro experimentou sua influência será chamado de destinatário.

Tipos de influência e oposição à influência

Na tabela. 3.2 dá definições de vários tipos de influência, na tabela. 3.3 - diferentes tipos de resistência à influência. Na compilação das tabelas foram utilizadas as obras de autores nacionais e estrangeiros 1 .

1 Dotsenko E. EU. A psicologia da manipulação. - M., 1996; ^abrir^; SUA. Y^gaNuop: Um socta! Pzuso10g1ca1 Apanaya - M.U., 1964; Guardas. M. Zsprsk reor!e \\º.- TogopGo, 1974.


E. V. Sidorenko. Influência e oposição pessoal... 153

O fim da mesa. 3.2

6. Formando - Atraindo atenção involuntária para o endereço -
bondade através da manifestação pelo iniciador de sua própria
inclinações de remo e atratividade, dizendo favoravelmente
julgamentos claros sobre o destinatário, imitação dele ou do olho
prestando-lhe serviços _________________________ -

Solicitar Recurso ao destinatário com recurso para satisfazer o

Necessidades ou desejos do iniciador do impacto

Coerção

oportunidades para alcançar o comportamento desejado do destinatário. As capacidades de controle são os poderes para privar o destinatário de quaisquer benefícios ou para alterar as condições de sua vida e trabalho. Nas formas mais brutais de coerção, podem ser usadas ameaças de violência física. Subjetivamente, a coerção é experimentada como pressão: pelo iniciador - como sua própria pressão, pelo destinatário - como pressão sobre ele do iniciador ou "circunstâncias"

9. Destrutivo
crítica de julgamentos sobre a personalidade de uma pessoa e/ou grosseiro agressivo
condenação, reprovação ou ridicularização de seus atos e
morteiros. A destrutividade de tal crítica é que
não permite que uma pessoa "salve a cara", distrai
sua força para combater o emo negativo emergente
ções, tira sua fé em si mesmo

Manipulação A motivação oculta do destinatário para experimentar um certo

Estados liderados, tomando decisões e/ou realizando ações necessárias para atingir os próprios objetivos do iniciador

A classificação acima atende não tanto aos requisitos de correspondência lógica quanto à fenomenologia. experiências influência de ambos os lados. A experiência da crítica destrutiva é qualitativamente diferente da experiência que surge no processo de persuasão. Qualquer pessoa pode lembrar facilmente dessa diferença de qualidade. O sujeito da crítica destrutiva é o destinatário do impacto, o sujeito da persuasão é algo mais abstrato, desvinculado dele e, portanto, não tão dolorosamente percebido. Mesmo que uma pessoa esteja convencida de que cometeu um erro, o assunto da discussão é esse erro, e não a pessoa que o cometeu. A distinção entre persuasão e crítica destrutiva está, portanto, no ponto de discussão. ;


154 Seção III. Interação interpessoal

Tabela 3.3 Tipos de resistência psicológica à influência

Visão [

Definição de oposição

Influência

1. Contra-argumento - Uma resposta racional e consciente a uma tentativa
Persuasão que refuta ou contesta um argumento

Iniciador de impacto

2. Construtivo - Discussão baseada em evidências de objetivos, meios
críticas ou ações do iniciador do impacto e justificativa para eles

não cumprimento dos objetivos, condições e requisitos do destinatário

3. Resistência energética do destinatário às tentativas de inspirar ou re-
sky mobile - para dar a ele um certo estado, atitude, intenções
posição ou curso de ação

Criatividade Criação do novo, desprezando as influências do modelo,

exemplo ou moda ou superá-lo

Evitar Esforçar-se para evitar todas as formas de interação

com o iniciador do impacto, incluindo encontros pessoais aleatórios e colisões

6. Psicológico - Aplicação de fórmulas de fala e meios entoacionais,
algum auto-direito para manter a presença de espírito e ganhar
rona hora de pensar nos próximos passos na situação de
crítica construtiva, manipulação ou coerção

7. Ignorando - Ações que indicam que o destinatário intencionalmente
nie leniente não percebe ou não leva em conta as palavras,

A influência psicológica é um processo que altera o comportamento e o tipo de pensamento de outra pessoa. Existem diferentes tipos de influência (persuasão, infecção, sugestão, imitação, etc.) e oposição à influência (ignorar, criticar, recusar, etc.).

O conceito de influência

A influência psicológica é um conceito que é frequentemente usado em psicologia e sociologia. Significa um processo que resulta em uma mudança no comportamento, atitudes, intenções, desejos e ideias de um estranho.

Os mecanismos de influência psicológica ajudam a perceber o potencial de interação intragrupo ou de massa. O conceito implica o uso de métodos de desintegração ou diferenciação de grupos.

Características da influência psicológica:

  • é espontâneo, inconsciente;
  • não sujeito ao controle social;
  • utilizados para fins específicos (positivos ou negativos);
  • é um estado intermediário do homem.

O tema da influência psicológica é de particular interesse para empreendedores, anunciantes, profissionais de marketing e empresários. Com a ajuda de mecanismos de influência, eles podem vender seus produtos. Os resultados das atividades dos representantes dessas profissões dependem da capacidade de usar as ferramentas de influência psicológica.

O conceito de influência psicologicamente construtiva implica que a influência não deve afetar negativamente o indivíduo. Requisitos obrigatórios - alfabetização psicológica e correção.

O impacto em uma pessoa é frequentemente usado por pessoas na vida cotidiana. Geralmente com intenções egoístas ou com a finalidade de obter benefícios. Conhecendo as características do seu interlocutor, não é difícil alcançar o resultado desejado.

Tipos principais

Na psicologia e na sociologia, distingue-se a influência psicológica dirigida e não dirigida. Os métodos dirigidos incluem métodos de influência psicológica como persuasão e sugestão. Para o não dirigido - infecção e imitação.

Você precisa saber a diferença entre crítica e sugestão. A crítica indica diretamente como não fazer e a sugestão - como fazê-lo. Críticas e sugestões também diferem no assunto.

Projetado para aliviar certos medos. É necessário remover os obstáculos no caminho da informação para a consciência humana.

A persuasão é um tipo de influência, cujo objetivo é o impacto de um indivíduo na psique humana através do apelo ao seu julgamento pessoal, satisfação de suas necessidades com a ajuda de outras pessoas.

Ele é implementado através da comunicação com o objeto desejado. O objetivo principal é mudar a visão de uma pessoa sobre certas coisas. O primeiro a tentar falar é o iniciador da conversa.

A base da persuasão é a atitude consciente do indivíduo em relação a certas informações, sua introspecção, crítica e avaliação. A persuasão é construída sobre um sistema de argumentos. Eles são formados de acordo com as leis da lógica e devem ser fundamentados por aqueles que induzem a convicção.

Esse tipo de influência é melhor introduzido durante discussões, discussões em grupo e disputas. Requisitos básicos para persuasão:

  • lógica;
  • subsequência;
  • raciocínio;
  • validade baseada em materiais cientificamente baseados em evidências.

O sucesso desse tipo de influência depende diretamente das habilidades da pessoa que a conduz. Se a crença foi introduzida com sucesso, então o indivíduo aceitará e continuará a ser guiado na escolha de algo por novas informações. No processo, a visão de mundo é transformada.

A persuasão é mais comumente usada na educação infantil e na controvérsia científica. Requer grande esforço e o uso de várias técnicas de oratória.

Infecção

O método mais antigo de influência. Mais frequentemente usado em relação a grandes grupos de pessoas - em estádios, shows. Especialmente eficaz durante comícios, protestos, greves. Ela se desenvolve mais rapidamente em uma equipe pouco coesa, onde o nível de organização é pobre ou completamente ausente. O principal sinal de infecção é a espontaneidade.

No processo de tal influência, o comunicador transmite à pessoa seu humor, humor, emoções, motivos. Isso é realizado não através da comunicação, mas através do ambiente emocional. O processo de transição do humor de uma pessoa para outra é inconsciente.

Na psicologia, o fenômeno da infecção é explicado como uma forma de transmitir o estado emocional de um indivíduo para outro no nível psicológico. Acontece que ambas as pessoas querem infectar ao mesmo tempo. Aquele cuja carga emocional é mais forte será bem sucedido.

O grau de infecção da multidão depende de:

  • nível de desenvolvimento;
  • a força da carga de energia do comunicador;
  • Estado psicológico;
  • era;
  • crenças;
  • grau de sugestionabilidade;
  • autoconsciência;
  • humor emocional, etc.

A infecção é como uma reação em cadeia. Inicialmente, uma pessoa pode se infectar, o que transfere uma carga emocional para outra, etc.

Esse tipo de influência é mais fácil de implementar em uma multidão, porque em tal situação a pessoa se torna mais vulnerável. A criticidade para a avaliação e percepção da informação diminui.

Às vezes, os palestrantes usam infecção em seus treinamentos. Seu objetivo é motivar os ouvintes, literalmente infectá-los com sua energia vital.

Sugestão

A sugestão é considerada o tipo mais perigoso de influência. Este é o principal instrumento de influência em vários tipos de hipnoterapia. Com sua ajuda, você pode forçar uma pessoa a realizar certas funções, mudar o tipo de comportamento, pensamento ou opinião sobre um objeto.

A sugestão consiste em reduzir a criticidade do indivíduo à informação recebida. Porque não há desejo de verificar a autenticidade.

A sugestão é muito eficaz se for estabelecida uma relação de confiança entre o interlocutor e o médico. Portanto, o hipnólogo, antes de apresentar sugestões, tenta estabelecer contato com o paciente e só então passa a entrar em transe e impor certos padrões de comportamento ou pensamentos.

Uma característica importante da sugestão é que ela não visa a capacidade de pensar, mas a disposição de aceitar uma proposta, novos pensamentos, declarações contraditórias e implementá-las. Existem 2 formas deste tipo de influência - auto-sugestão (auto-sugestão) e heterossugestão (influência de fora). A marca registrada da auto-hipnose é que ela é uma auto-regulação consciente.

Os resultados do uso da sugestão são influenciados pelos seguintes indicadores (em relação ao falante):

  • autoridade;
  • status;
  • qualidades volitivas;
  • auto confiança;
  • tom categórico;
  • entonação expressiva;
  • fé na própria força;
  • a capacidade de convencer, etc.

A sugestão é usada ativamente ao apresentar informações à mídia. Outra fonte popular de introdução dessa ferramenta de influência é a publicidade. É implementado com a ajuda de slogans brilhantes, curtos e memoráveis. Isso é necessário para alcançar seus próprios benefícios.

Imitação

Uma das formas mais populares de comportamento nos contatos interpessoais. Desenvolve-se devido aos complexos de um dos interlocutores. Querendo melhorar, ele começa a copiar o comportamento, a forma de comunicação, o andar, a entonação, a pronúncia e outras características únicas de outra pessoa.

A imitação afeta o processo de socialização do indivíduo, sua formação e desenvolvimento. Crianças e adolescentes que ainda não têm uma visão acurada de si mesmos ou um caráter formado são muito vulneráveis ​​a esse tipo de influência. Eles imitam aqueles ao seu redor e aqueles que consideram autoritários. Estas são manifestações de imitação consciente.

A imitação inconsciente é o resultado de uma influência ativa na psique. Contando com uma certa reação, os iniciadores a estimulam de várias maneiras. Esse impacto é duplo. Dependendo da pessoa que usa a imitação como ferramenta de influência, o resultado pode ser positivo ou negativo para o outro.

A manifestação mais famosa de imitação é a moda. É uma forma de comportamento humano de massa padronizado. Surge devido à imposição de certas preferências de gosto.

Tipos menores de influência psicológica

Um dos métodos de influência comumente usados ​​são os rumores. Estas são mensagens que vêm de uma pessoa específica. Eles geralmente são falsos e são usados ​​para humilhar outro indivíduo. Muitas vezes eles não são apoiados por nenhum fato. As pessoas percebem rumores por causa do desejo de obter rapidamente as informações de que precisam.

Favorecer a formação

Esta técnica é frequentemente usada por comerciantes e vendedores para vender seus produtos. Eles expressam julgamentos favoráveis ​​sobre uma pessoa, especialmente sobre sua aparência. Eles também podem usar a imitação, copiando o comportamento de uma pessoa, seus gestos, expressões faciais e forma de comunicação.

O comunicador faz isso para formar uma impressão positiva de si mesmo. No processo de formação de favor, as seguintes técnicas são usadas:

  • Atenção;
  • elogios;
  • procurando Conselho;
  • jogando junto com complexos identificados, etc.

O sucesso desse tipo de influência depende da primeira impressão. A segunda chave importante para o sucesso é a auto-apresentação.

Para que a formação do favor tenha o efeito desejado, você precisa ter excelentes habilidades de comunicação. Você precisa ser capaz de encontrar uma abordagem para uma pessoa, ver suas fraquezas e pressioná-las moralmente.

Solicitar

Uma situação em que um comunicador faz um pedido a alguém. Ele pode fazê-lo com calma ou obsessivamente. O resultado da influência depende da relação entre os indivíduos.

Muitas vezes, este é um apelo com o desejo de satisfazer as necessidades do comunicador. As armas secretas são uma voz suave, um tom calmo, um sorriso e a máxima sinceridade e abertura.

É importante saber dizer “não”. A presença de tal habilidade ajudará a evitar situações de conflito e salvará uma pessoa de discutir sua escolha. Também não haverá gritos uns com os outros.

autopromoção

Este é um tipo aberto de influência. Projetado para mostrar suas melhores qualidades, habilidades e habilidades profissionais. Este método é usado por pessoas com um senso de auto-estima. No processo de exposição, há uma demonstração aberta de profissionalismo e qualificação.

Um objetivo frequente da autopromoção é obter a vantagem competitiva necessária para atingir os próprios objetivos. Pode ocorrer voluntária e involuntariamente.

A autopromoção é frequentemente implementada em:

  • conferências;
  • Encontros;
  • negociações;
  • entrevistas;
  • falar em público.

Essa técnica de influência é frequentemente usada por políticos quando concorrem a cargos. Seu objetivo é obter o reconhecimento dos cidadãos.

Compulsão

Esse tipo de influência é necessária para forçar as pessoas a trabalhar ou realizar determinadas ações. Nas formas de coação, podem ser utilizadas ameaças, chantagens, prisões. As formas mais grosseiras são a violência física, a violência, a restrição da liberdade de ação.

Além dos meios físicos de influência, os morais podem ser usados. São humilhações, insultos, críticas subjetivas de forma grosseira.

A vítima percebe a coerção como uma forte pressão psicológica e tira os benefícios necessários para uma vida normal. A ameaça pode ser letal ou de advertência. A possibilidade de aplicar sanções sociais ou espancamentos físicos está implícita.

Ataque

Uma das formas de descarga do estresse emocional. Um ataque repentino e deliberado à psique humana é realizado para torná-lo irritável, nervoso e agressivo.

Esse tipo de influência é muito utilizado por atletas, principalmente quando o esporte envolve contato físico entre 2 ou mais pessoas. Falando em ataque, deve-se dizer que a oposição à influência de outra pessoa é resistência à influência da sugestão.

As principais ferramentas de influência em um ataque:

  • afirmações negativas;
  • julgamentos rudes e ofensivos;
  • ridicularização da vida ou de certas qualidades;
  • uma lembrança de derrotas ou casos vergonhosos da biografia.

A pessoa que usa o ataque pode impor sua opinião ao comunicador ou aconselhá-lo. Muitas vezes, tal indivíduo goza porque feriu outro.

Argumentação

Geralmente usado para convencer uma pessoa do erro de seus pensamentos. O orador, com a ajuda de argumentos específicos, tenta convencer uma pessoa a mudar de ideia.

Os principais requisitos para a argumentação:

  • precisão;
  • correção;
  • reforço com fatos relatados e reconhecidos;
  • brevidade.

Esse tipo de influência é frequentemente usado por professores em instituições de ensino. Tentando levar o aluno ou aluno ao seu erro, eles começam a sugerir muitos argumentos. O direito de resposta geralmente é dado quando a pessoa já pensou em tudo e está pronta para anunciar um contra-argumento.

Outra opção de aplicação da argumentação é o campo da publicidade. Feito com persuasão. Inicialmente, os anunciantes descrevem um produto ou serviço, e a necessidade de compra é comprovada com a ajuda de argumentos. Eles são uma descrição detalhada dos benefícios do objeto anunciado.

Manipulação

Um dos métodos de influência mais usados ​​na vida cotidiana. Manipulações são desejos ocultos de experimentar certos estados.

Com a ajuda de certas frases, o comunicador tenta influenciar a escolha, a tomada de decisão de outra pessoa. Ele faz isso por motivos egoístas para alcançar seus próprios objetivos.

Tipos de resistência psicológica à influência

O primeiro tipo é a ignorância. Isso é desatenção deliberada, distração em relação ao interlocutor. Distingue-se pela falta de reação a quaisquer ações de outra pessoa.

É percebido como um sinal de desrespeito por parte do interlocutor. Em certos casos, é o único comportamento correto em uma situação embaraçosa. Usado para perdoar falta de tato da parte.

Outros tipos de resistência psicológica à influência:

  1. Crítica construtiva. É usado em uma situação controversa para provar a própria inocência. Com a ajuda da crítica, justificam a incorreção de ações, pensamentos ou objetivos. Deve ser apoiado por fatos. Caso contrário, não será uma crítica construtiva, mas uma opinião subjetiva obsessiva.
  2. Contra-argumentação. Esta é uma tentativa de convencer alguém com o reforço de certos fatos. Usado para desafiar a opinião de outra pessoa, o que é completamente contrário aos pensamentos do interlocutor. Um pré-requisito é ser apoiado por fatos científicos ou internacionalmente reconhecidos.
  3. Confronto. Esta é uma oposição direta de pensamentos. É realizado de forma direta (dura e verbal) ou de forma oculta com a introdução de técnicas não verbais. Frequentemente usado por psicólogos em terapia cognitivo-comportamental.
  4. Recusa. Designação específica pelo interlocutor de sua insatisfação ou desacordo. Geralmente tomado com o propósito de se recusar a atender o pedido de outra pessoa. Pode ser dublado em um tom suave e calmo. Em outro caso, em uma voz autoritária e ameaçadora. Ajuda a evitar o fato de demissão ou espancamentos.
  5. Autodefesa psicológica. Designação concreta de seus limites sem ouvir os outros. Ajuda a prevenir comportamentos que controlam todas as ações humanas. No processo, técnicas verbais e não verbais são introduzidas na forma de fórmulas verbais e entonações. O propósito para o qual a autodefesa psicológica é usada é a necessidade de se eliminar da participação em conflitos, de manter a calma. Assim, a pessoa ganha um tempo extra para pensar nas críticas que ouviu, nas manipulações.
  6. Criação. A criação de uma mentalidade também pode ser arbitrária. Envolve a implementação de decisões anteriormente não utilizadas, ações imprevisíveis. Manifestado como um desejo de ser único em vez de se conformar com os outros. Usado contra a imitação. Formado sob a influência do desejo de auto-expressão.
  7. Evasão. Este desejo de evitar qualquer forma de interação com o iniciador. As razões podem ser a hostilidade pessoal ou uma atitude negativa contra tal interlocutor. Qualquer reunião é evitada. Há uma redução das regras do tempo, das condições para a conversa. Uma atitude semelhante de um parceiro em relação ao outro na tentativa de evitar reuniões é necessária para a paz de espírito pessoal.

Outro método de confronto frequentemente usado é a mobilização de energia. Manifesta-se como resistência às tentativas de sugerir, transferir, impor determinadas ações, padrões de comportamento, tipo de pensamento e outros fatores.

Esta é a transformação de quaisquer emoções negativas em raiva, raiva e agressão. Às vezes, isso se deve ao fato de uma pessoa não saber como reagir a uma determinada situação na medida de sua falta de informação. Isso ajuda a trazer seu estado emocional em tom.

Os empreendedores costumam usar uma técnica de resistência à influência como a criatividade. Isso lhes dá uma vantagem competitiva sobre os outros e permite que eles criem produtos exclusivos. A imitação é a primeira coisa de que um jovem empreendedor precisa se livrar.

Conclusão

Na psicologia e na sociologia, existem diferentes métodos de influenciar uma pessoa. Os principais são persuasão, contágio, imitação e sugestão. Técnicas como criatividade, contra-argumentação, crítica construtiva, confronto, recusa, evasão, etc., ajudam a resistir a elas.

ARTIGOS RELACIONADOS