Tipo de personalidade verde no disco. Motivação não material de acordo com a tipologia DISC

tipologias de personalidade

CLASSIFICAÇÃO DO DISCO

Raízes do DISC

Em 1928, o psicólogo americano William Marston publicou The Emotions of Normal People. Nele, com base em sua pesquisa realizada desde 1920, ele descreve quatro variantes de reações comportamentais, que ele primeiro (anteriormente usava outros termos) nomeou para que as primeiras letras dos nomes formassem posteriormente a abreviatura DISC: Dominance (dominância), Conformidade (consentimento), Indução (motivação) e Submissão (submissão). Mais de 400 páginas, ele explora essas reações em profundidade, bem como as relações entre elas.

Muitos "especialistas do DISC" referem-se a este livro. Mas, a julgar pelo fato de que “citam” dele o que não está escrito nele, poucas pessoas o lêem. E, de fato, ler o livro de Marston requer uma boa reflexão e uma certa cultura de pensamento, em particular, por causa dos termos bastante específicos e até especialmente inventados que ele usa.

Falando em uma linguagem mais compreensível, mas sem perder muita precisão, então:

D é a reação do mais forte a um estímulo hostil,
I - mais forte para um estímulo amigável,
S - mais fraco a um estímulo amigável e
C - mais fraco a estímulo hostil.

D: ego - emoções; agressividade; fúria; raiva...
I: persuasão; atratividade; o charme; sedução...
S: prontidão; obediência; agradabilidade; boa natureza...
C: medo; medo de expressar sua vontade; medo de alguma força, pessoa ou objeto mais poderoso; timidez...
Por outro lado, unidade com a natureza; as alegrias da natureza; olhe para as colinas de onde me virá socorro; definindo para o infinito...


Reações básicas de acordo com Marston (círculo interno)

Desenho original do livro Emoções de Pessoas Normais.

Vários questionários foram desenvolvidos com base nas ideias de Marston, mas foram os psicólogos americanos John Geier e Dorothy Downey que, em 1970, propuseram o já clássico questionário para determinar o perfil de uma pessoa usando o DISC e o formulário de relatório do Personal Profile System. E, tendo recebido uma ferramenta de medição, o DISC caminhou pelo planeta.

Agora, mais de 1 milhão de pessoas são testadas anualmente usando os questionários Wiley DiSC mais comuns no mundo.

O que há de errado com o DISC original?

Como pesquisador, Marston não pensava em criar um produto comercial.

Portanto, ele poderia se dar ao luxo de ser “politicamente incorreto”. Bem, como uma das reações poderia ser chamada de “submissão” (S)! Que cliente de negócios estaria disposto a pagar por seu relatório DISC com uma alta pontuação de “submissão”! Portanto, um conjunto de nomes, como no livro - Dominance, Inducement, Submission and Complience - agora você não encontrará um único provedor de questionários DISC (embora existam várias opções de decodificação). A submissão (submissão) é alterada, por exemplo, para Estabilidade - estabilidade. É verdade que, por algum motivo, eles enganam os clientes, alegando que Marston já havia usado esse termo em 1928.
Com traduções para o russo, há ainda mais discrepância. Por exemplo, eu uso meus próprios nomes:

Outro momento. Falar de uma pessoa, como fez Marston em The Emotions of Normal People, como "mais forte" ou "mais fraca" pode ofendê-la. Mas, graças a Deus, em 1931, em seu próximo livro "Integrative Psychology" (Psicologia Integrativa), escrito com coautores, Marston já fala sobre atividade: reações D e I - com aumento da atividade, e S e C - com diminuição. Quase todo mundo usa o termo "atividade" agora. É verdade que o equívoco de que foi introduzido no primeiro livro é generalizado. Com o novo livro, o modelo DISC tornou-se ainda mais focado no comportamento humano.

A palavra "DISC" não pode ser registrada como marca comercial devido ao seu uso geral. Portanto, qualquer pessoa pode consultar "As Emoções das Pessoas Normais" e alegar que ele oferece treinamento e questionários sobre "DISC".

É verdade que existem empresários de um tipo diferente. Eles tomam o modelo DISC como base, mas inventam outros nomes e passam como seus designs originais. Quem classifica por cores: vermelho, azul, etc. alguém para animais: um leão, uma coruja, etc., quem mais vai dar alguns nomes: Motor, Analista... A terceira opção é quando o autor oferece algo muito específico (como, por exemplo, Ichak Adizes (Ichak Adizes ) classificação PAEI de papéis funcionais na gestão), mas ainda descreve reações de acordo com o DISC. Isso é compreensível: você pode descrever o uso do DISC muito mais e muito mais emocionante.

DISC como ferramenta de gestão

Há muito se sabe que o ditado: "Faça aos outros o que você gostaria que fizessem a você", que às vezes é apresentado como o imperativo categórico de Kant, é categoricamente errado. Se em uma situação de trabalho você quer conseguir algo de outro, então você precisa tratá-lo como ele quer isso. (O caso em que em uma situação de trabalho você é um líder canibal com poder absoluto sobre companheiros de tribo não é considerado.)
Na verdade, isso é o que você precisa

determinar que tipo de pessoa está na sua frente e como se comportar com ela.
E aqui é extremamente importante que em seu livro Marston descreva reações por DISC, ou seja, externo
Ou seja, a "definição de pessoa" segundo DISC situacionalmente. DISC não é uma tipologia, ou seja, não atribui uma pessoa rigidamente a nenhum “tipo”. Vou explicar com um exemplo. Talvez a divisão mais famosa em tipos de personalidade seja extrovertida e introvertida. Ocorre em uma variedade de tipologias e é realizado de diferentes maneiras.
Para simplificar, vamos supor que o "extrovertido" fala muito e

se comunica com as pessoas, e o "introvertido" passa o tempo em solidão silenciosa. Mas não existem pessoas normais que ou apenas se comunicam, ou são apenas silenciosas. Portanto, um “extrovertido” é aquele que se comunica com mais frequência do que fica calado. Agora suponha que eu tenha um funcionário que quero motivar a realizar uma tarefa complexa, ou um cliente para quem quero vender algum serviço complexo . E eu sei que ele é extrovertido. Ou seja, na maioria das situações da vida, deve ser ouvido e levado à opinião de que preciso em um diálogo vivo e pouco estruturado.

Mas vejo que, nessa situação específica, meu interlocutor não tem pressa em falar, me faz perguntas esclarecedoras, faz longas pausas, pensa nas minhas palavras e prepara cuidadosamente suas respostas. Ou seja, ele se comporta como um "introvertido". O que devo fazer, arranjar “danças com pandeiro” para ele, como para um “extrovertido”? Deus me livre! Eu não me importo com o que exatamente está acontecendo com ele agora. Talvez algo tenha acontecido com ele em casa, talvez essa tarefa/compra em particular seja especialmente difícil ou significativa para ele….

Para estabelecer contato com ele, para ser convincente para ele, devo me adaptar a ele como ele é aqui e agora, e não ao seu “tipo”. Por exemplo, diminua a velocidade da fala, forneça mais informações por escrito. E se depois de algum tempo ele "como sempre" se tornar um "extrovertido", então mudarei meu comportamento.

Afinal, tipologias são boas para orientação de carreira, quando posso escolher o que devo fazer melhor. Se, por exemplo, sou do tipo "introvertido", provavelmente não deveria ir aos bartenders. Mas em uma situação gerencial, muitas vezes não há muita escolha sobre a qual funcionário atribuir uma determinada tarefa. Isso geralmente é determinado por suas responsabilidades funcionais. E em vendas, geralmente não penso se seria melhor vender um determinado serviço para um "introvertido" ou "extrovertido". Trabalho com um funcionário específico e trabalho com um cliente específico em uma situação específica aqui e agora. Portanto, não preciso me preocupar com quem ele é por "tipo". Eu preciso entender onde ele está agora estilo e escolha o adequado estilo forma de influenciá-lo.

E, novamente, é crucial que em seu livro Marston descreva reações por DISC, ou seja, externo manifestações em um determinado momento no tempo, não sentimentos, pensamentos, inclinações...

Sabe-se que é impossível gerenciar o que não pode ser medido. Style by DISC é determinado precisamente por comportamento homem - pelo que e como ele faz e diz. Em algumas tipologias, por exemplo, são guiadas pelas "preferências" ou "inclinações" de uma pessoa. Mas voltemos ao exemplo de um funcionário ou cliente que quero influenciar em determinada situação. Por que eu deveria saber, por exemplo, que ele tende a ficar mais calado do que a falar, ou que prefere passar mais tempo na solidão, se vejo que ele entra em contato fácil e naturalmente com todos ao seu redor, adequadamente? piadas, compartilha conselhos? Também me adaptarei ao seu estilo de comunicação. E o que me importa onde ele percebe sua "inclinação-preferência" para se aposentar

e ficar calado? Seja em casa com sua esposa ou uma vez por ano em uma viagem de pesca!
Novamente. Se eu precisar entender algo sobre uma pessoa a longo prazo (por exemplo, quero me casar com uma pessoa, ter filhos), é claro que estarei ativamente interessado em seu "tipo" e "preferências de inclinação" . Estarei interessado em tudo isso, mesmo que ele se comporte de forma inadequada e não possa me separar dele rapidamente (por exemplo, um funcionário que possui informações exclusivas do negócio começou a incapacitar com seus ataques emocionais colegas e subordinados) . Mas, infelizmente, nenhuma tipologia vai me ajudar aqui também - eu preciso de um diálogo humano normal e, talvez, com o apoio de um bom psicólogo, ou mesmo um psicoterapeuta.

Mas na grande maioria das situações gerenciais e de negócios, é suficiente classificação de estilos comportamentais, que é DISC.

Qualquer pessoa em momentos diferentes pode estar em diferentes estilos DISC. Sim, alguns com mais frequência, outros menos. Mas estou interessado no estilo em que ele está agora - e me adapto a isso. Seu estilo vai mudar - vou me adaptar ao próximo.

Você pode censurar o DISC por um pequeno número de estilos - apenas 4. Mas pela minha experiência prática: gerentes e vendedores raramente aprendem e realmente usam classificações para mais de 4-5 elementos.

O DISC é uma ferramenta básica para qualquer profissional que efetivamente (e às vezes efetivamente) leve em consideração o componente humano de qualquer interação de negócios e alcance o resultado desejado. Quem quiser algo mais complexo pode facilmente fazer o necessário “add-on” no DISC.

Qualidade do questionário por DISC
O questionário original de Guyer-Dorothy, desenvolvido em 1970, pedia a cada um dos 24 quádruplos de adjetivos para escolher o que mais combina com você e o que menos combina com você. Com base nas escolhas positivas, negativas e totais de uma pessoa, são construídas três variantes do perfil de combinações de estilos de acordo com o DISC. Quanto mais forte um estilo é expresso em um perfil, mais frequentemente uma pessoa o usa. Além disso, os autores do questionário identificaram 15 perfis básicos como combinações da severidade de vários estilos, o que tornou os resultados do teste mais visuais e práticos.

Como produto comercial, o Personal Profile System foi publicado pela primeira vez em 1977 pela Guyer's Performax Systems International. Graças ao enorme sucesso da ferramenta, cada vez mais novos empreendedores estavam dispostos a investir em seu desenvolvimento. Ele (junto com o negócio) foi consistentemente comprado pela Carlson Company (Carlson Learning Center), The Riverside Company (Inscape Publishing) e, finalmente, em 2012, pela maior holding educacional internacional Wiley www.wiley.com
É importante entender que todos esses investimentos ajudam a manter o questionário DiSC â (assim, por um pequeno "i" você pode distinguir o questionário original de todas as outras versões) no mais alto nível

nível de precisão, confiabilidade e validade. Em particular, em meados da década de 1990, o número de quatros avaliados no questionário aumentou de 24 para 28.
Afinal, como eu disse, nem o nome nem o próprio modelo DISC são protegidos por direitos autorais. Portanto, é fácil fazer um “questionário DISC” no joelho. Por exemplo, você pega 10 adjetivos relacionados a D: obstinado, decidido, corajoso, indo em frente, orientado para resultados... e 10 cada um relacionado a outros estilos. Em seguida, peça ao cliente para escolher aqueles que o descrevem. Se ele escolheu o estilo 8D ( Alcançando) e apenas 6 relacionados a C ( construtor), isso significa que o estilo Alcançando(D) ele usa mais do que estilo construindo(C)?

Acontece que não. Primeiro, você também precisa verificar quais palavras você incluiu em seu questionário. Por um lado, é ruim se todas as palavras em alguma escala tiverem significados muito próximos. Em seguida, os clientes escolherão todos eles ou nenhum. A escala será extremamente miserável - você não aprenderá nada sobre a gravidade do estilo correspondente. Por outro lado, é ruim se todas as palavras estiverem distantes umas das outras em significado. Então não há garantia de que nesta escala você meça exatamente a gravidade Alcançando(D) estilo, e não, por exemplo, também agressividade e autoconfiança, e muito mais em uma garrafa.

Todos esses possíveis erros são detectados não pelo “método de escrutínio cuidadoso” e “reflexão séria”, mas por métodos especiais “estúpidos” de processamento de dados estatísticos, quando em uma grande amostra de sujeitos é calculado quais palavras eles escolhem da proposta quais e em correlação com quais. E então os resultados dos testes são discutidos entre si e comparados com os resultados de sua avaliação de acordo com métodos já comprovados e com seu comportamento real.

Em segundo lugar, ainda depende do ambiente cultural em que a pessoa vive. Por exemplo, nos Estados Unidos, características que descrevem Alcançando(D) estilo, socialmente desejado e incentivado. E nem sempre na Rússia. Portanto, é bem possível que um russo que tenha escolhido 6 características do estilo D o tenha muito mais pronunciado do que um americano que escolheu 9 características. Portanto, para cada idioma, o questionário deve ser especialmente calibrado na amostra nacional correspondente usando métodos de processamento de dados estatísticos.
O mesmo se aplica a alterações temporárias. Digamos, nos tempos soviéticos, o estilo construindo(C) acabou

A principal condição para um resultado confiável deste teste são suas respostas sinceras.

Nunca faça este teste na frente de outras pessoas!

Responda com sinceridade, não da posição de quem você gostaria de ser. Responda como costuma fazer (se já esteve em tal situação) ou como realmente deseja fazer (se não estiver familiarizado com a situação). Afinal, ninguém te vê, esse é o seu grande segredo.

1. Você veio visitar, onde já se reuniram mais de 10 pessoas. Sua reação:

  • R) Ótimo! Adoro empresas barulhentas, você pode se divertir, fazer novos amigos.
  • B) Gosto de estar em empresas, muitas vezes me encontro no centro das atenções. Ou poderei iluminá-lo bem, ou, na pior das hipóteses, conhecerei pessoas úteis.
  • C) Espero encontrar alguns conhecidos aqui, será um prazer conversar com eles. Se todos forem estranhos, então ficarei desconfortável.
  • D) Não gosto muito de empresas barulhentas e vou a festas apenas para fazer ou manter conhecidos úteis. Gosto de sentar e conversar com uma ou duas pessoas em paz e sossego.

2. Na mesma festa, você foi convidado a fazer um brinde. Sua reação:

  • A) Não gosto de chamar atenção para mim, odeio brindar. Não vou concordar nem recusar, mas simplesmente fugir de alguma forma.
  • B) Eu sou um bom contador de histórias e conheço alguns brindes legais. Todos ficarão encantados.
  • C) Não tenho medo de fazer brindes, até gosto, vou dizer algo inteligente e direto ao ponto.
  • D) Eu provavelmente recusarei sob um pretexto convincente. Mas se eu precisar causar uma boa impressão para o bem da causa, então posso fazer um brinde elegante e apropriado.

3. Seu chefe deu uma tarefa para você e seu colega de trabalho, mas não designou alguém responsável por ela. Vocês dois confiaram um no outro e se esqueceram da tarefa. Agora seu chefe o repreende por não completar a tarefa. Sua reação:

  • A) Emoções negativas que não se manifestam externamente. Sou capaz de me controlar, mas agora sei o que esperar dessas pessoas, terei mais cuidado ao trabalhar com elas no futuro.
  • B) Uma reação muito emocional, a menina pode ter lágrimas. Bem, sim, sou uma pessoa distraída e pouco pontual, mas não sou o único culpado. Vou reclamar deles para todos os meus amigos e conhecidos.
  • C) ressentimento contra um colega. Como ele pode me armar assim! Ressentimento contra o chefe. Vou me preocupar com isso por um longo tempo, provavelmente em silêncio.
  • D) Raiva do chefe porque ele é um líder analfabeto, e/ou de um colega porque ele armou para mim. Explosão de emoções agressivas. Provavelmente direi algo a um deles.

4. Você recebeu uma tarefa importante. O prazo é em um mês, mas pode ser concluído em duas semanas. Sua reação:

  • A) É melhor eu completar a tarefa o mais rápido possível e entregá-la. E aos olhos das autoridades ficarei bem, e terei tempo para outras coisas.
  • B) Primeiro eu preciso pensar sobre a melhor forma de abordar este trabalho. Mesmo se eu fizer isso com antecedência, eu não vou entregá-lo imediatamente. Deixe-o deitar, então vou corrigir os erros novamente. Talvez eu o entregue um dia antes do prazo.
  • C) Eu vou começar a trabalhar imediatamente. Mas, provavelmente, me cansarei rapidamente desse trabalho e me empolgarei com outra tarefa. Vou abandonar este trabalho até o prazo chegar. Então vou terminar tudo com urgência, talvez até me atrase com a mudança.
  • D) Eu gostaria de começar a fazer isso imediatamente, mas sei que não vai dar certo assim. Sempre há coisas mais urgentes ou importantes a fazer, sempre há algo que distrai. Muito provavelmente, vou realizar a tarefa até o último minuto.

5. Fim de semana prolongado pela frente. Você decide ir a algum lugar. O que você vai escolher:

  • A) Ir visitar parentes ou passar o dia com a família, cônjuge (m).
  • b) Ir ao parque ou a uma festa com os amigos.
  • C) Andar de kart ou jogar futebol (cartas) com os amigos.
  • D) Você pode ir a um concerto ou exposição, sozinho ou com um ente querido.

6. Se você decidir pular de paraquedas, por qual motivo:

  • A) Conheci pessoas muito interessantes (pessoas) que praticam paraquedismo. Eles me convenceram a participar.
  • B) Eu preciso passar por isso para alcançar um objetivo importante para mim.
  • C) Geralmente gosto de risco, adrenalina. Quero saber do que sou capaz.
  • D) Eu sou considerado quieto. Estou sempre nas sombras, em silêncio. Quero provar a mim mesmo e aos outros que não sou um covarde e nem um trapo.

7. Que comentários você ouve com mais frequência (tanto no trabalho quanto em casa) dirigidos a você:

  • A) "Você não pode ir mais rápido?" "Você está enrolando de novo!" "Quanto você pode discutir a mesma coisa."
  • b) Por favor, diminua a velocidade. “Você está apressando todo mundo de novo, não estamos atrasados ​​em lugar nenhum!” Tudo está claro para você, mas ainda não para mim. Vamos tomar nosso tempo discutindo tudo."

8. Você descobriu que eles decidiram promovê-lo. O que você fará primeiro:

  • A) Conte a sua família e amigos sobre a promoção, organize umas férias aconchegantes em casa.
  • B) Compre alguma coisa cara para chegar decentemente ao local de trabalho no primeiro dia em uma nova posição (relógio, terno, carro).
  • C) Compartilhe a alegria com seus amigos, faça uma grande festa barulhenta.
  • D) Espere para se alegrar, gastar demais e pedir um aumento até começar a trabalhar em um novo local. Afinal, o pedido ainda não foi assinado.

9. Você tem um exame amanhã. Seu comportamento:

  • A) É melhor revisar rapidamente o material para que haja tempo para outras coisas que são importantes para você.
  • B) É melhor repetir tudo devagar, mesmo que leve a noite toda.
  • C) É melhor dormir bem antes do exame para chegar com a cabeça fresca. Você se preparou para o exame com antecedência.
  • D) Antes da morte você não vai inalar. É melhor nem pensar no exame, mas ir se divertir.

10. O que você acha que é o principal para vencer, para alcançar o sucesso:

  • A) Esforço pessoal de cada um. Cada pessoa deve ser responsável por si mesma, dar o seu melhor, não se esconder atrás das costas dos outros.
  • B) O principal é o trabalho em equipe, as pessoas só podem conseguir algo juntas, ajudando umas às outras, apoiando umas às outras.

11. Se você decidir abrir seu próprio negócio (sucesso e a mesma rentabilidade são garantidos), o que você escolheria (resumo de sua profissão):

  • A) Uma empresa de consultoria financeira ou uma empresa de controle de pragas.
  • B) Uma empresa de segurança ou loja de armas.
  • C) Restaurante ou discoteca.
  • D) Centro médico ou bons ofícios.

12. Você tem um novo escritório espaçoso. Como você decora suas paredes:

  • A) Suas fotos com pessoas famosas ou pinturas modernas brilhantes.
  • B) Uma foto de seu cônjuge e filhos ou fotos de grupo de seus colegas em uma festa corporativa.
  • C) Diplomas ou pinturas neutras.
  • D) Um retrato do presidente ou um velho sabre.

13. O que você mais valoriza nas roupas?

  • A) As roupas devem ter algum tipo de entusiasmo, coragem.
  • B) As roupas devem parecer caras e legais.
  • c) As roupas devem ser confortáveis.
  • D) As roupas devem ser de alta qualidade e apropriadas, de modo a não serem chamativas.

14. Você precisa escolher uma competição na qual você se sinta mais confortável em participar e onde tenha mais chances de ganhar. O que você escolhe?

  • A) Competições individuais, onde se avalia a inteligência, e não a velocidade de reação (xadrez, bilhar, pôquer).
  • B) Competições individuais de velocidade e coragem (paraquedismo, automobilismo, esqui alpino).
  • C) Competições por equipes, de preferência algumas inusitadas (futebol na lama, todo tipo de diversão corporativa).
  • D) Competições por equipas onde é necessário apoio mútuo, a interação de toda a equipa (competição universitária para criar o melhor robô, curling).

15. Você precisa escolher um hotel em São Petersburgo. O que você vai escolher?

  • A) Algum hotel decente no centro, para não se envergonhar.
  • B) Algum mini-hotel incomum e legal.
  • C) Um hotel onde você já se hospedou ou que amigos irão recomendar.
  • D) Um hotel com uma relação preço/qualidade ideal. Talvez em uma casa antiga em estilo retrô.

Cálculo dos resultados:

Circule (negrito) todas as suas respostas, divididas em quatro seções:

D: 1b, 2c, 3d, 4a, 5c, 6c, 7b, 8b, 9a 10a 11b 12d 13b 14b 15a

I: 1a, 2b, 3b, 4c, 5b, 6a, 7b, 8c, 9d 10b 11c 12a 13a 14c 15b

S: 1c, 2a, 3c, 4d, 5a, 6d, 7a, 8a, 9b 10b 11g 12b 13c 14g 15c

C: 1d, 2d, 3a, 4b, 5d, 6b, 7a, 8d, 9c 10a 11a 12c 13d 14a 15d

Conte o número de círculos (destaques) em cada uma das quatro seções e preencha a tabela:

- - - -

Seu estilo de comportamento dominante é aquele com mais pontos. Se houver outro estilo que marcou o mesmo ou 1-2 pontos a menos, então este é o seu estilo secundário. Se todos os outros estilos obtiveram significativamente menos pontos, eles não são peculiares a você. Por exemplo,

Este é o estilo comportamental S.

  • Você pode ler com uma breve descrição dos estilos comportamentais. A partir dele, você aprenderá em termos gerais sobre seus pontos fortes e fracos.

Quatro fatores do comportamento humano são avaliados, a saber:

  • Como você responde aos problemas e dificuldades. (D Dominação)
  • Como você influencia os outros. (Eu influencio)
  • Como você reage às mudanças. (S Persistência)
  • Como você responde às regras e procedimentos estabelecidos por outros. (C Conformidade)

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Por que, em uma atmosfera de cortes orçamentários e cortes de pessoal, alguns funcionários estão ruidosamente indignados, enquanto outros estão calados? Isso significa que o primeiro começou a funcionar pior? Quão desmotivados estão os “quietos” que estão completamente retraídos em si mesmos? Este artigo descreve brevemente o DISC de W. Marston, um modelo de negócios pouco conhecido, mas muito eficaz para diferenças de personalidade, explica por que pessoas diferentes reagem e se comportam de maneira diferente em uma crise e fornece recomendações sobre motivação individual para representantes de diferentes tipos de personalidade.

História e objetivos do DISC

Existem algumas tipologias de diferenças individuais, por exemplo, uma das tipologias mais populares entre os psicólogos é a tipologia Myers-Briggs. Basicamente, essas tipologias foram desenvolvidas por psicólogos de várias direções. Com base neles, muitos testes foram criados, com os quais é possível entender a que tipo pertence a pessoa em estudo. Muitas vezes, esses testes só podem ser utilizados por profissionais com educação especial. E raramente são usados ​​por estruturas de negócios, executivos, gerentes, funcionários que interagem diretamente com os clientes.

Mas uma dessas técnicas foi criada por uma pessoa com experiência prática de negócios especificamente para negócios. Esta é a tipologia DISC. “Nós sabemos, nós ouvimos. Isso são testes”, você diz. Gostaríamos de separar imediatamente essas ferramentas de diagnóstico que foram criadas 20-40 anos depois com base no modelo DISC e no próprio modelo William Marston. A propósito, as ferramentas de teste e diagnóstico são bastante difundidas na consultoria russa de RH. Mas hoje não falaremos sobre testes, mas sobre sua fonte primária - o modelo Marston, e também sobre como ele pode ajudar no trabalho com pessoal em crise.

Qual é o modelo de diferenças individuais de W. Marston DISC.

O modelo de Marston é baseado na descrição do comportamento observado, ou seja, como uma pessoa age e contém duas ferramentas muito úteis:

1. Diagnóstico expresso de uma pessoa durante os primeiros 10-20 minutos de comunicação,
2. uma explicação dos motivadores básicos de uma determinada pessoa e, consequentemente, suas preferências, gostos e desgostos, padrões de comportamento.

Marston escolheu 2 critérios com base nos quais construiu seu modelo:
como uma pessoa percebe o mundo em que atua (como favorável ou hostil);
Como uma pessoa age ou reage em situações específicas (ativa ou reativa).

Se representarmos esses critérios na forma de eixos, quando eles se cruzarem, serão obtidos 4 tipos básicos:

Domínio
* rápido nas ações e decisões
* impaciente, persistente e incansável
* digam abertamente o que pensam
*disposto a correr riscos
* competitivo, adora um desafio e sabe encarar

Influência
* expressar abertamente seus sentimentos e emoções, atrair as emoções de outras pessoas
* têm alto potencial criativo e pensamento fora da caixa
* falador, charmoso, aumentou o carisma
* fácil de confiar nas pessoas, muito amigável, fácil de fazer amigos
* desatento aos detalhes, impulsivo, pouco pontual

Constância
* capaz de ouvir atentamente e ouvir o interlocutor
* sensível - sutilmente sente falsidade e engano
* amor paz, regularidade e metódica
* manter a ordem estabelecida das coisas
* a equipe tentará manter a harmonia das relações
* simpatizar e simpatizar, tentará ajudar

Constância (conformidade)
* emocionalmente enterrado
* demonstrar autodisciplina e alta auto-organização
* preparar cuidadosamente com antecedência, como uma abordagem sistemática
* analisar, pesar, planejar, fornecer
* pense no mal e prepare-se para ele
* disposto a ceder para evitar conflito direto

Alguma ideia simplificada desses tipos de comportamento pode ser obtida através da comparação a seguir. Imagine quatro capitães de times de futebol:

O primeiro. Para este capitão, a vitória a qualquer custo é importante, as pessoas são apenas ferramentas para alcançar essa vitória; este é um capitão rápido, enérgico e obstinado.
Segundo. Este capitão contagia a equipa com exemplo pessoal e entusiasmo, é importante para ele marcar um golo chave no jogo e marcá-lo lindamente.
Terceiro. Para este capitão, é importante reunir uma verdadeira equipa amigável que lutará por uma vitória comum.

Quarto. Para este capitão, suas conquistas pessoais não são tão importantes, é importante que o trabalho seja o mais eficiente possível, eles venceram, seguindo seu plano claro para alcançar a vitória.

Comportamento dos tipos básicos de personalidade de acordo com o DISC em uma crise e recomendações para trabalhar com eles

Como esses quatro capitães se comportarão em uma crise?

Primeiro, d.

Os orçamentos são cortados, os salários são reduzidos. “Para que esses idiotas trouxeram a empresa, o país!”, pensa D. Sua reação natural é agressão, ataque, acusação, luta ativa por um lugar sob o sol poente. E não necessariamente apenas para si mesmo. D pode sinceramente desejar o melhor para todas as pessoas, como, por exemplo, Vladimir Ilyich Lenin. Ele só tem essas maneiras de alcançar o bem comum. Assim, a primeira pessoa que você ouvirá e verá ao iniciar medidas anticrise em sua empresa ou divisão será D. Ele ficará muito indignado, insistirá em seu próprio plano anticrise e tomará ações que não são acordadas com a administração . Como contê-lo?

1. Mostre sua confiança e força. D respeita a força. Se você o convencer de que tem tudo sob controle, está no controle da situação, sabe o que precisa ser feito, então ele se tornará seu aliado ativo nas medidas anti-crise, arrancará castanhas do fogo para você.
2. Controle rigidamente todas as ações de D até ter certeza de que ele terminou de entrar em pânico. Caso contrário, ele pode quebrar muita lenha.
3. Dê a D uma tarefa responsável e difícil que ocupe sua mente e tempo, canalizando sua energia irreprimível em um canal útil.
4. Em uma equipe irritada e desmotivada, D é um pavio em um barril de pólvora. Devido às suas características naturais, pode levar até uma pessoa muito calma a ferver, mesmo sem querer. Em uma situação de crise, ele se torna um provocador involuntário de conflitos. Eles devem ser tratados em primeiro lugar, tentando ganhá-lo para seus aliados ou, se isso não for possível, minimizar sua comunicação com a equipe.

Segundo, eu

A estrela em choque é sobre I. Você provavelmente notou que os subordinados costumam saber todas as novidades da empresa ao mesmo tempo ou antes de seus chefes. A espinha dorsal do telégrafo sem fio é eu. Eles carregam as notícias pela empresa, às vezes embelezando-a. Em uma crise, o embelezamento se transforma em alarmismo. Infelizmente, a resposta natural de I ao estresse é a obsessão, então os rumores se espalharão mais rápido e mais distorcidos do que o normal. O que fazer com sua violenta energia emocional?

1. Fale. Exige atenção, simpatia, compreensão, uma longa conversa sincera. Não é necessário falar da crise e saídas dela, fale melhor do próprio eu.
2. Não se esqueça de que, na maioria das vezes, sou o líder informal da equipe. Ao arrastá-lo para o seu lado, você receberá uma ferramenta poderosa para controlar o humor geral da equipe. Você pode fazer de I seu aliado enfatizando sua importância e importância na empresa, dando atenção especial a ele.
3. I - os favoritos de todos. Use-os para consertar relacionamentos instáveis ​​dentro e fora da empresa, com parceiros de negócios, fornecedores, a administração fiscal.

Terceiro, S

E assim chegamos a essas "pessoas quietas", cujo silêncio é maravilhosamente descrito por Pushkin na tragédia "Boris Godunov" com as palavras "as pessoas estão em silêncio". Este é o silêncio mais destrutivo a ser temido. D e eu vamos dizer abertamente como eles se sentem e o que eles querem. Pelo menos você saberá com o que trabalhar. S vai acenar silenciosamente com a cabeça para todas as perguntas, fingir que está fazendo algo e talvez realmente faça alguma coisa. Quem vai desmontá-lo, este S! Calmo, executivo, obrigatório, mas terrivelmente delicado. No estresse, ele tende a concordar, o que não deve ser confundido com consentimento. De que lado abordá-lo?

1. O mais perigoso é que os gerentes e oficiais de pessoal geralmente simplesmente não têm tempo para S. Durante uma crise, a quantidade de trabalho do gerente aumenta muitas vezes, e depois há esses D e I ativos, que precisam ser observados. E S fica quieto, não sobe em lugar nenhum. A visibilidade engana. Arranje tempo para S!
2. S precisa de uma conversa calma e detalhada, uma explicação do que está acontecendo, uma descrição detalhada dos próximos passos e planos de manejo. Explique a S o que você espera dele, quais ações ele deve tomar e em que ordem.
3. S - ouvintes ideais, muitos abrem suas almas para eles. Eles sabem mais sobre os funcionários e a empresa do que qualquer outra pessoa. Aproveite o conhecimento deles.

Quarto, C

1. Em primeiro lugar, aqui o mesmo perigo aguarda os líderes como com S - o perigo de perder C, não encontrar tempo para isso. Aqui é ainda mais, porque C também deve ser persuadido a falar por muito tempo. Você não pode simplesmente abordá-lo sem avisar e, sentado na beirada da mesa, chamá-lo com franqueza. Teremos que marcar uma hora, procurar um lugar isolado e tranquilo para conversar.
2. No entanto, você também pode se comunicar com C por e-mail. Pode até deixá-lo mais confortável.
3. A comunicação deve ser construída em torno de planos para superar a crise. C - Seu assistente indispensável no trabalho com números e fatos. Ao mesmo tempo, uma pessoa que tem pouco conhecimento de números e fatos perde imediatamente sua confiança e não é percebida como um chefe digno. Prepare-se para essa conversa com C para não perder seu favor.

Obviamente, este artigo é apenas uma ideia simplificada de uma abordagem pessoal individual aos funcionários em crise. Dentro da estrutura de um pequeno artigo, é impossível descrever todas as nuances, por exemplo, descrever tipos de personalidade mistos. No entanto, espero que essas notas facilitem pelo menos um pouco seu trabalho com uma equipe que está sob estresse como resultado da crise.


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Considera 4 principais tipos comportamentais de pessoas e suas combinações. Ele permite diagnosticar o tipo de comportamento de uma pessoa durante os primeiros 10 a 15 minutos de comunicação e, em seguida, selecionar as ferramentas de comunicação e influência mais adequadas para esse tipo de pessoa. DISC é relativamente fácil de aprender e pode ser usado efetivamente por pessoas sem educação psicológica especial.

Em termos simplificados, o modelo DISC é baseado em dois critérios principais:
como uma pessoa percebe o ambiente em que atua (como favorável ou hostil);
como uma pessoa age ou reage em situações específicas (ativa ou reativa).
Assim, caracterizar uma pessoa de acordo com dois critérios - meio Ambiente(hostil e favorável) e comportamento(ativo e reativo), - temos quatro tipos comportamentais:

Na metade superior do esquema, os tipos comportamentais das pessoas que tratam o mundo ao seu redor como desfavorável, hostil e resistente - "O homem é inimigo do homem." Estes são os tipos D A PARTIR DE(Conformidade) - conformidade. Outras pessoas, ao contrário, percebem o mundo ao seu redor como favorável, amigável e "ajudante" - "O universo é favorável a mim." Estes são tipos comportamentais. EU(Indução) - influência e S(Estabilidade) - constância, que está condicionalmente localizada na metade inferior do esquema.

Algumas pessoas (seu tipo de comportamento é mostrado na metade esquerda da figura) tendem a acreditar que mais fraco seu ambiente. Portanto, eles são mais propensos a demonstrar um comportamento reativo, a se adaptar ao que está acontecendo, em vez de tentar controlar os eventos ou tentar refazê-los. Eles são caracterizados pela reflexão e lentidão - "Meça sete vezes, corte uma". Estes são os tipos S(Estabilidade) - constância e A PARTIR DE(Conformidade) - conformidade. Outras pessoas (seu tipo de comportamento é refletido, respectivamente, na metade direita da figura) se sentem mais forte seu ambiente - "Para ter medo de lobos - não vá para a floresta". Portanto, seu comportamento será mais ativo e persistente. Eles tendem a ter mais controle sobre as circunstâncias e influenciá-las. Estes são os tipos D(Dominância) - dominância e EU(Indução) - influência.

Então, temos quatro opções para o comportamento das pessoas. Por conveniência, vamos colorir esses tipos em cores diferentes: D - vermelho, I - amarelo, S - verde, C - azul.

Vamos considerar cada tipo comportamental separadamente:

"D" (Dominância, ou seja, superioridade), Vermelho:

  • Descrição:
    • "D" se comportam com confiança e energia, é muito importante para eles demonstrarem seu status.
    • Pessoas decididas, decididas e decididas. O motivador chave é a vitória, o desmotivador é a derrota.
  • Forças:
    • Vontade forte, eficiência, perseverança.
    • Eles gostam de assumir tarefas difíceis, sentem-se confortáveis ​​em condições difíceis e mutáveis, adoram atividades ao ar livre.
    • Tome decisões rapidamente, navegue rapidamente pela situação.
    • Muito apaixonado, competitivo.
  • Lados fracos:
    • Pavio curto, maneira rude e rude de comunicação. "D" pode atribuir a si mesmo uma penalidade para cada vez que ele explodiu em uma conversa. Com um bom dinheiro, você pode comprar bolos para sua equipe, para aqueles em quem ele, de fato, quebrou.
    • Desatenção aos detalhes. "D" é muito útil para cruzar seus relatórios e as informações sobre as quais ele atua.
    • Pressa, pressa. A resposta rápida é a força de D, mas também tem um lado negativo. "D" muitas vezes não ouve o interlocutor, ignora as instruções escritas e, como resultado, tem problemas. "D" seria útil contar até três antes de tomar uma decisão ou começar a fazer algo.
    • "D" carece de paciência, diplomacia, é difícil para eles se dar bem com as pessoas.
    • Sob estresse, "D" propenso à agressão.
  • Representantes característicos: imagens clássicas de Pedro, o Grande e Catarina, a Grande, Timur de "Timur e sua equipe", Experiente (o herói de Morgunov) da famosa trindade "Vitsin-Nikulin-Morgunov", Zhukov realizado por Menshov na série "Liquidação", D 'Artagnan.

"Eu" (Influente, ou seja, "influenciando"), Amarelo:

  • Descrição:
    • Representantes do tipo comportamental "I" se esforçam para se destacar entre os outros devido a acessórios brilhantes e incomuns, roupas originais, possuem expressões faciais e gestos ricos.
    • O principal motivador do "eu" é o reconhecimento. Eles precisam da atenção e aprovação de outras pessoas.
  • Forças:
    • Entusiasmo, otimismo.
    • Habilidades de persuasão e comunicação.
    • Gostam de estar entre as pessoas, são bons contadores de histórias, a alma da equipe.
    • Positivo e amigável.
    • Eles têm um pensamento não convencional, são criativos, adoram tudo que é novo.
  • Principais fraquezasEU":
    • Emocionalidade, propensa à exploração e oposição.
    • Atrasado, falta de pontualidade. "Eu" deveria me desafiar a chegar a cada reunião meia hora mais cedo. Isso aumentará a probabilidade de chegar a tempo.
    • Impulsividade. "Eu" é uma natureza viciante. Às vezes, isso pode levar o "eu" muito longe da tarefa em mãos. O autocontrole é algo que "eu" deve aprender constantemente.
    • Desorganização. "I" é muito útil para manter um diário, limpar regularmente o seu local de trabalho.
    • Não gosta de comunicação escrita, incapacidade de trabalhar com papéis e números. "Eu" sempre deveria checar seus relatórios escritos pelo menos duas vezes. Ainda será mais rápido e útil do que corrigi-los quando o chefe os devolver para revisão.
    • Sob estresse, o "eu" se torna obsessivo.
  • Tigra do conto de fadas sobre Winnie the Pooh, Príncipe Florizel do filme de mesmo nome, herói de Mironov do filme "The Diamond Arm", Aramis.

"S" (Estabilidade, isto é, "permanente, estabilizador"), Verde:

  • Descrição:
    • Representantes do tipo comportamental "S" comportam-se com modéstia, vestem-se de maneira confortável e conservadora, amam a ordem e o conforto.
    • O principal motivador do "S" é a previsibilidade, o desmotivador é a mudança.
  • Forças:
    • Confiabilidade, calor.
    • Eles são muito atenciosos e sensíveis às pessoas, são psicólogos naturais.
    • Eles mantêm seus assuntos e pertences em perfeita ordem.
    • Gosta de fazer trabalhos rotineiros.
    • "S" é muito difícil dizer "não" a outra pessoa, no estresse eles são caracterizados pela conciliação, uma tendência a cooperar.
    • "S" é bastante difícil de diagnosticar, pois tendem a se adaptar ao interlocutor.
  • Principais pontos fracos de "S":
    • Conformidade, dependência, humildade.
    • Medo da mudança, tudo novo. O mundo está inevitavelmente mudando constantemente, sejam essas mudanças para pior ou melhor - depende apenas de nós. "S" deve sempre lembrar as mudanças positivas em sua vida.
    • Suscetibilidade. Sensibilidade e psicologismo natural "S" têm uma desvantagem - eles são muito sensíveis ao comportamento negativo de outras pessoas. "S" deve entender que nem todas as pessoas estão tão atentas aos sentimentos de outras pessoas quanto elas, e fazer concessões para isso.
    • Sigilo, falta de vontade de pronunciar problemas. “S” pode definir-se a tarefa de uma vez por mês iniciar uma reunião com seu chefe para discutir os resultados de seu trabalho: contar ao chefe sobre seus sucessos, sobre necessidades, sugerir maneiras de melhorar o trabalho.
    • A incapacidade de dizer "não". Um "S" seria útil para registrar o número de vezes que eles não disseram "não" quando deveriam, e tente manter essas vezes o menor número possível.
  • Representantes característicos deste tipo comportamental: Semyon Semenych de "The Diamond Hand", herói de Basilashvili do filme "Autumn Marathon", Leitão do conto de fadas sobre o Ursinho Pooh, Porthos.

"C" (Cauteloso - "cauteloso" e Сonscientious - "consciencioso"), Azul:

  • Descrição:
    • Representantes do tipo comportamental "C" escolhem as coisas por si mesmos com base na relação "preço-qualidade", têm expressões faciais e gestos muito contidos.
    • O principal motivador de C é o desejo de estar certo. Acima de tudo, eles têm medo de cometer erros.
  • Forças:
    • Orientado para a resolução de problemas. Precisão, metódico, organizado.
    • Eles têm o dom de perceber e analisar detalhes e fatos.
    • "S" é difícil de enganar, eles não confiam em ninguém.
    • Cauteloso e preciso, muitas vezes excessivamente escrupuloso.
  • Principais pontos fracos "C":
    • Crítico, julgador.
    • Encerramento, preferência pela comunicação escrita sobre a comunicação oral. “C” é útil para se forçar a falar em reuniões, participar de eventos públicos.
    • Intolerância aos próprios erros e aos erros dos outros. C precisa se lembrar constantemente de que as pessoas cometem erros e que somente aqueles que não fazem nada não cometem erros.
    • Perfeccionismo em detrimento dos prazos. “C” não deve tentar fazer o trabalho com perfeição, você só precisa entregá-lo no prazo ou o mais rápido possível se o prazo não for especificado. A qualidade do trabalho do "C" devido à sua consistência e precisão no uso de números e detalhes é, de qualquer forma, bastante alta. “C” deve se preocupar não com a qualidade, mas com se esse trabalho será necessário se for entregue muito tarde.
    • Falta de flexibilidade, falta de vontade de se comprometer. Para grande pesar de "S", eles não vivem em uma ilha deserta, ao seu redor estão pessoas que devem ser consideradas. "C" deve muitas vezes se colocar no lugar de seus oponentes, olhar o problema pelos olhos deles.
    • “C” reage ao estresse retraindo-se para si mesmo, ficando isolado.
  • Representantes característicos deste tipo comportamental: Vladimir Putin, Stirlitz, Sherlock Holmes, Coruja do Ursinho Pooh, Athos.

Na vida real, além das pessoas nas quais um tipo de comportamento dominante se manifesta com muita clareza, há aquelas em cujo comportamento dois tipos comportamentais de DISC se manifestam quase com a mesma clareza. Cada um dos tipos comportamentais pode se manifestar em uma pessoa igualmente ou em um deles um pouco mais, mas o principal é que ambos são perceptíveis no comportamento de uma determinada pessoa e determinam seus valores e motivação básica. Como regra, as cores "limitantes" são combinadas em uma pessoa. Vejamos esses tipos com mais detalhes.

"DI-ID", Vermelho-Amarelo e Amarelo-Vermelho, Mastermind:

  • Essas pessoas procuram encantar as pessoas, influenciá-las. É muito importante que eles liderem por meio de carisma pessoal e/ou persuasão persistente. Eles sabem como obter resultados nas negociações, como convencer outras pessoas do seu ponto de vista. Eles se sentem muito confortáveis ​​em um ambiente de trabalho altamente competitivo. No entanto, eles tendem a manipular outras pessoas, pressionando-os, especialmente quando estão sob estresse. Acima de tudo, eles têm medo de perder o controle da situação. Seu estilo agressivo de comportamento geralmente causa resistência oculta nas pessoas.

"IS-SI", Amarelo-Verde e Verde-Amarelo, Mensageiro:

  • Essas pessoas são fáceis de se comunicar. Eles tratam os outros com grande consideração, cordialidade e compreensão. Eles são hospitaleiros e dedicados aos amigos. Embora se sintam mais confortáveis ​​trabalhando em um ambiente estável, podem ser bastante flexíveis. Seu ponto fraco é a credulidade e o perdão excessivos. Manter a paz e a harmonia na equipe é sua principal prioridade. Com um "S" dominante, eles procurarão evitar conflitos a todo custo.

"SC-CS", Verde-Azul e Azul-Verde, Coordenador:

  • Essas pessoas geralmente são confiáveis ​​e diligentes ao realizar tarefas. Eles pensam por muito tempo antes de tomar uma decisão ou concordar, mas depois podem ser confiáveis. Eles combinam a capacidade de analisar criticamente e a capacidade de cooperar com outras pessoas. Eles se sentem mais confortáveis ​​em um ambiente estável e previsível. Acima de tudo, eles são motivados pelo desejo de fazer tudo certo e manter uma atmosfera harmoniosa. Eles têm medo de surpresas e pensamentos irracionais. Eles não são muito flexíveis e não são muito ambiciosos. Em situações estressantes, eles se retraem e sofrem com a pergunta "E se...".

"DC-CD", Vermelho-azul e Azul-vermelho, Artista:

  • Essas pessoas tendem a ser agressivas quando se esforçam para alcançar a excelência em tudo o que fazem. Eles se sentem mais confortáveis ​​em condições de rápida mudança, instáveis ​​e imprevisíveis. Eles têm talento para avaliar criticamente os sistemas existentes e encontrar maneiras de melhorá-los. Estão sempre na vanguarda no desenvolvimento de novos conceitos, na implementação de inovações. O perigo é que às vezes eles começam a consertar coisas que ainda não quebraram. Caracterizam-se por excessiva criticidade e exatidão em relação a outras pessoas. Em situações estressantes, essas qualidades se tornam exigentes desarrazoadas.

"IC-CI", Amarelo-azul e Azul-amarelo:

"DS-SD", Vermelho-Verde e Verde-Vermelho:

  • Este é o tipo comportamental mais complexo e controverso. Essas pessoas são muito raras. Pessoas com esse tipo de comportamento tendem a desenvolver atividades violentas. Eles são empreendedores, teimosos e persistentes em qualquer tarefa, por isso costumam ter sucesso. Eles se esforçam para alcançar resultados em tudo o que fazem. Eles se concentram muito em suas tarefas pessoais e não nas tarefas da equipe, mas ao mesmo tempo têm um profundo apego às pessoas com quem trabalham. Quando estressados, eles ficam irritáveis ​​e assumem a liderança. Em geral, são pessoas com comportamento irregular, mudanças bruscas de humor.

3. Diagnósticos de tipos comportamentais:

A que se deve prestar atenção para determinar o tipo de comportamento de uma pessoa? Aqui estão alguns exemplos simples:

    • Roupas e acessórios:
      • "D" pode parecer diferente. Afinal, o principal para ele é a vitória a qualquer custo. O principal é o objetivo que deve ser alcançado, e ele pode mudar sua aparência dependendo das condições estabelecidas pela luta. Mas inalterado para "D" é o desejo de mostrar seu status. No início de sua carreira, "D" tenta parecer mais legal do que realmente é, gasta mais dinheiro em roupas e acessórios do que pode pagar. Mas, tendo subido ao topo, para se destacar, ele pode, pelo contrário, vestir roupas comuns, como jeans, camiseta etc.
      • "EU" vestir-se na moda. Se não ficar na moda, então cativante! Outros definitivamente prestarão atenção à sua gravata laranja com pepinos verdes, um relógio "dourado" do tamanho do Big Ben ou um carro esportivo, embora não seja novo, mas ainda assim atraente.
      • "S" não se destaca externamente. Usa tons discretos e discretos de roupas. Parece se encaixar no ambiente e não se destaca dele, tornando-se um com ele, e não viola a harmonia.
      • "A PARTIR DE" muito medo de errar. Deste ponto de vista, ele pode usar roupas de marcas muito famosas, “certas”, porque isso lhe permite ter certeza da escolha certa. Olhando para o “C”, vemos um cinto que combina exatamente com a cor dos sapatos, calças passadas e sapatos sempre limpos.
    • Escritório ou local de trabalho:
      • Escritório ou local de trabalho "D" antes de mais nada enfatiza seu status: uma grande mesa, uma cadeira alta de "diretor", um retrato do presidente na parede. Nas paredes, muitas vezes você pode ver armas, diplomas.
      • No trabalho "EU" você definitivamente verá algo que deve enfatizar sua singularidade. Além disso, o escritório "eu" será distinguido por uma bagunça bastante séria, adesivos serão colados em todos os lugares, papéis podem estar nas janelas, no chão. Pode haver muitas bugigangas legais, mas inúteis, em sua área de trabalho.
      • Na área de trabalho "S" vemos uma foto da esposa, fotos separadas de crianças e um cachorro. Há uma flor por perto e várias coisinhas agradáveis ​​ao redor. O local de trabalho é bem organizado e há a sensação de que tudo está em seu lugar e de alguma forma em casa.
      • No trabalho "A PARTIR DE" a ordem reina. Cada coisa cumpre sua função. Não veremos fotos de amigos, parentes e parentes na parede. Na maioria das vezes, haverá as informações de trabalho necessárias: gráficos, diagramas. As informações pessoais estão escondidas dos olhos de estranhos.
    • Expressões faciais, gestos, andar, olhar de uma pessoa:
      • Reunião com "D" você sentirá um aperto de mão firme, verá um olhar direto, ouvirá uma voz alta. "D" muitas vezes dá a impressão de estar correndo para algum lugar. É típico dele falar com várias pessoas ao mesmo tempo, cortar a conversa sem cerimônia ou interromper o interlocutor. Portanto, às vezes ele pode ser percebido pelos outros como uma pessoa ousada, rude ou imprudente. "D" tem uma prontidão constante para a competição. Ele procura dominar e pode provocar conflitos.
      • "EU"é distinguido por gestos violentos, discurso emocional, saturado de gírias originais, expressões faciais brilhantes.
      • "S" geralmente calmo, amigável e gentil.
      • "A PARTIR DE" na comunicação, ele mostra cuidadosamente os sentimentos - afinal, o mundo é hostil! Isso se expressa em seus gestos, que são contidos e funcionais. O aperto de mão "C" será "esparso e breve", ou ele tentará evitar completamente o contato tátil.
    • Comunicação, comportamento:
      • Ao expressar sua opinião "D" geralmente aberto e reto. Ele diz o que pensa, duro e até sarcástico, mas não vingativo. Pode "explodir" e discordar de colegas, gerentes e subordinados.
      • no comportamento "EU" Ele é muito amigável e parece interessado em comunicação. Ele rapidamente reduz a distância, às vezes, contando suas histórias e piadas, ele pode reduzir a distância a uma desconfortável. Esse é o tipo de pessoa cuja aparência anima os que estão ao seu redor - histórias, histórias reúnem o público necessário para satisfazer sua necessidade de reconhecimento.
      • Comunicando-se com "S", você encontrará atenção calma e boa vontade. Pode parecer concordar. Às vezes, "S" dá a impressão de uma pessoa que tem sua própria opinião, mas não a expressou. Ao fazer uma nova oferta inesperada "S", você pode sentir alguma resistência. Ele fará perguntas para sondar a situação e defenderá a ordem das coisas já estabelecida.
      • Ao interagir com "C" você sentirá sua precisão e pontualidade. Trabalhando com essa pessoa, você verá que os planos para ele não estão apenas no papel - eles são sua vida. Ele segue rigorosamente as regras, padrões e procedimentos estabelecidos. Se você o vir passar e se oferecer para discutir sua nova ideia, espere que ele o convide para um encontro mais tarde, depois de descobrir quanto tempo a discussão levará. Em seguida, o dia e a hora serão combinados. Mas esteja preparado para uma conversa séria - precisa de cálculos, números, argumentos.
    • Resumo:
      • Representantes do tipo comportamental "D" comportar-se com confiança e energia, é muito importante que demonstrem seu status.
      • Representantes do tipo comportamental "EU" esforçam-se para se destacar entre os outros devido a acessórios brilhantes e inusitados, roupas originais, têm expressões faciais e gestos ricos.
      • Representantes do tipo comportamental "S" comportar-se com modéstia, vestir-se de maneira confortável e conservadora, amar a ordem e o conforto.
      • Representantes do tipo comportamental "A PARTIR DE" eles escolhem as coisas por si mesmos com base na relação “preço-qualidade”, têm expressões faciais e gestos muito contidos.

4. Interações com pessoas de vários tipos comportamentais

Então, aprendemos que tipos comportamentais de pessoas existem, aprendemos como diagnosticá-los. Agora vamos ver como interagir mais efetivamente na vida e no trabalho com representantes de cada um dos tipos comportamentais considerados.

  • Significado do arranjo da reunião:
    • "D" eles valorizam muito seu tempo, se esforçam para organizá-lo, novamente, um arranjo preliminar para uma reunião eleva seu status. É verdade que, devido ao seu alto dinamismo, nem sempre são pontuais.
    • Relativo "EU", então essas são as mesmas pessoas com quem é inútil negociar um prazo. A pontualidade é o seu ponto fraco. Além do fato de que você ficará incomodado com o atraso, eles mesmos podem ficar chateados porque se atrasaram para uma reunião com você, começam a se preocupar com isso, o que atrapalhará todas as negociações. É melhor ligar para eles pouco antes da visita com as palavras: “Você estará lá em quinze minutos? Quando você pode? Vou ligar para você antes de sair e especificar o horário da reunião"
    • Por um lado, um acordo para se reunir com "S" reduz o nível geral de incerteza que os assusta. Por outro lado, as pessoas são muito importantes para eles. Eles estão prontos para ouvir outras pessoas a qualquer momento.
    • "A PARTIR DE" aprecio muito a ordem, a preparação, as ações de acordo com um plano. Se eles são forçados a discutir qualquer assunto de uma só vez, pegando-os de surpresa, o resultado é garantido que não será alcançado. Este "C" só pode irritar e desequilibrar.
  • Estabelecendo e desenvolvendo contato:
    • Tenha cuidado ao compor elogios para "D". Não tendo tempo para iniciar uma conversa, você pode perder imediatamente a confiança e o interesse em você. Lady "D", como o homem "D", realmente não confia nas pessoas, então é improvável que ela acredite na sinceridade do seu elogio. Sendo pessoas diretas e afiadas, eles são intolerantes com chavões e falta de sinceridade. Se você quiser elogiar "D", encontre algo que seja realmente digno de elogio. "D" - pessoas motivadas para uma carreira, alcançando um determinado status. Eles são empreendedores e perspicazes nos negócios. Portanto, é melhor elogiar algumas de suas conquistas nos negócios, especialmente porque na maioria das vezes há uma razão real para isso. Citar “D” será percebido positivamente, pois fortalece seu status nesta comunicação empresarial, mas aqui também é importante não exagerar, pois “D” respeita um oponente digno que seja capaz de enfrentá-lo em igualdade de condições, e não um bajulador e um conciliador. Informações úteis "D" também perceberão favoravelmente, assim como uma anedota contada ao ponto. Nesse caso, "D" avaliará a piada "à beira de uma falta", politicamente arriscada ou obscena.

      • Todos os elogios banais que você pode economizar "EU". Em primeiro lugar, eles geralmente monitoram sua aparência e, em segundo lugar, tendem a ter acessórios chamativos e brilhantes. Ambos consideram dignos de louvor. E, francamente, sua capacidade de se destacar da multidão, mantendo-se natural e harmoniosa, é digna de aprovação sincera. Ao mesmo tempo, “eu” é legal quando se fala deles, eles são elogiados. Portanto, não tenha medo de exagerar. Cite "eu", bem como tudo o que os outros disseram sobre "eu", ao máximo. Mas para fornecer informações úteis ou contar uma história interessante, você provavelmente simplesmente não terá a oportunidade, porque o próprio “eu” é muito bom nisso e gosta muito de fazê-lo. Novamente, não interrompa "eu" ou intercepte os louros de um contador de histórias interessante deles.

    • "S" será muito bom ouvir uma pergunta sobre sua família, amigos, equipe. Elogie o conforto e a ordem no local de trabalho, na casa ou no carro bem cuidado. Muito provavelmente, neste caso, você não está sendo falso. "S" são muito sensíveis à falsidade e astúcia. Nem tente ser insincero ao fazer um elogio. "S" definitivamente marcará isso. Mas, ao contrário de "D", eles não o cercarão com um comentário cáustico. É que tudo o mais que você disse no início passará pelo prisma da desconfiança e da desvalorização. E você não saberá em que ponto perdeu contato com eles. Uma história interessante também funcionará, porque os "S" são ótimos ouvintes e, ao mesmo tempo, não gostam muito de "puxar o cobertor sobre si mesmos", contando piadas.
    • O mais difícil, claro, é o estabelecimento do primeiro contato e, em geral, o contato com "A PARTIR DE". Essas pessoas são muito desconfiadas e retraídas. Qualquer elogio será recebido com ceticismo por eles. Qualquer elogio "C" deve ser tecido no tecido da comunicação de forma muito imperceptível e natural. Você pode elogiar o relatório ou plano dele, mas apenas no contexto da conversa. Talvez, na comunicação com "C", valha a pena pular esta parte e prosseguir imediatamente para discutir as regras da reunião. Citar "C" também não é fácil, porque se você cometer a menor imprecisão ao citá-los, você os incomodará. Muito provavelmente, eles avaliarão positivamente informações úteis.
  • Apresentação da oferta:
    • Apresentação para "D" deve ser claro, dinâmico, confiante. Se o "D" sentir que o interlocutor duvida, não tem certeza do que está dizendo, nunca aceitará tal oferta. Mesmo que seja obviamente benéfico, eles suspeitarão de um truque. Não há necessidade de preparar muitos números e evidências. "D" não gosta de se aprofundar nos detalhes. É melhor se concentrar no número mínimo dos argumentos mais fortes. Eles tomam decisões muito rapidamente. A regra principal são os principais argumentos no início da apresentação.
    • Apresentação para "EU" deve ser visualmente rico, brilhante e figurativo. O contexto, a atmosfera em que a apresentação é realizada, é muito importante. Também é importante enfatizar o papel e o significado do "eu" em relação à sua proposta. Por exemplo, como seria "eu" se ele comprasse o que você oferece. Ou que papel de destaque é atribuído ao "eu" na implementação do projeto proposto. Evite números e cálculos excessivos. É mais eficaz “pintar um retrato do futuro”, onde o “eu” com o seu produto já está ganhando “reconhecimento universal”.
    • Apresentação para "S" deve ser claro, lógico e calmo. Apenas diga a eles o que você tem a oferecer em termos leigos, mostre slides ou documentos para apoiar sua apresentação. Lembre-se que “S” é convencido por precedentes, ou seja, o que já foi implementado e cuja eficácia já foi confirmada. Preste também atenção especial à sequência de ações que devem ser tomadas em relação à sua proposta, o procedimento para sua implementação. Tome seu tempo e não pressione, faça pausas, pergunte se houver alguma dúvida, se houver alguma dúvida.
    • Apresentação para "A PARTIR DE" requer uma preparação muito cuidadosa. Verifique novamente todos os números e cálculos. Recolha o máximo de material possível para apoiar a sua proposta, prepare tudo por escrito em várias cópias sem erros tipográficos, com design apurado.
  • Trabalhe com objeções:
    • "D"– pode levantar objeções para testar sua posição. Em primeiro lugar, em nenhum caso não sucumba à provocação de "D". Eles também gostam de entrar em conflito e provocar outros conflitos. "D" têm certeza de que uma "boa briga" é melhor do que uma "má paz", ao contrário do conhecido ditado. Como já dissemos muitas vezes, a forma ideal de comunicação com "D" é calma, mas difícil. Uma coisa boa é que eles não vão "esconder" suas objeções.
    • "EU" o mundo aprende não por meio de livros e manuais de produtos, mas por meio de pessoas. Ele pode levantar objeções não porque não esteja satisfeito com algo em seu produto, mas para chamar a atenção para sua pessoa. Pela mesma razão, ele pode começar a arrastá-lo para a discussão de detalhes menores e, de fato, sem importância do acordo para ele. Portanto, ao lidar com as objeções do “eu”, não tente retornar aos números e cálculos novamente, se você o fez no início da apresentação, mas consulte a personalidade e as emoções do potencial comprador.
    • "S". As objeções para começar ainda precisam ser extraídas delas. Não querendo causar tensão na relação, "S" prefere ficar em silêncio. Afinal, o mundo é tão bom, e não há necessidade de desperdiçar energia para mudá-lo! Eles provavelmente expressarão suas objeções em uma forma interrogativa suave. Mas isso não significa que essas objeções possam ser facilmente superadas ou simplesmente ignoradas.
    • "A PARTIR DE" assim como "D", focado no resultado, não nas pessoas. Portanto, trabalhar com eles pode ser bastante difícil e, ao mesmo tempo, terrivelmente chato. "S" são muito corrosivos, trarão mil objeções nas questões mais insignificantes. A principal coisa ao lidar com eles, como ao lidar com "D", é se controlar, não deixar "C" irritá-lo.
  • Motivação:
    • Motivação "D"- para alcançar resultados, para crescimento de carreira. "D" deve ele mesmo listar os erros cometidos no trabalho. Ele está ciente deles apenas se tiver certeza de que ele mesmo pensou neles. É inútil ensinar "D". É necessário usar a tolerância natural de "D" para mudar, sua capacidade de agir em novas condições.
    • Motivar "EU" pode estar em seu desejo de comunicação ativa, de influenciar as pessoas, sua necessidade de reconhecimento de outras pessoas.
    • Use a persuasão dos precedentes para "S". Através de uma análise lenta e sem pressa, traga "S" para a ideia de que ele muitas vezes resiste a qualquer mudança na vida. Lembre-se de momentos em que isso o machucou na vida. Mostre que isso prejudicou não só ele, mas também aqueles ao seu redor.
    • Motivar "A PARTIR DE" que ele fez tudo certo. Lembre-se de todas as vezes na vida em que ele tomou as decisões certas. Para empurrar "C" para implementar seu plano, para acelerar suas ações.
  • Comunicação escrita:
    • Comunicação escrita com "D" importante para garantir acordos verbais.
    • Comunicação escrita com "EU" deve ser reduzido ao mínimo.
    • Comunicação escrita com "S" pode retardar o problema.
    • Por "A PARTIR DE" A comunicação escrita é a forma prioritária e mais confortável de comunicação.

Vejamos agora quais são as características da comunicação com representantes de tipos comportamentais mistos, tendo em mente comunicação, suporte e parceria preferencial:

"DI-ID"

  • Como se comunicar: Esses tipos de personalidade mista devem ser abordados de maneira amigável, concentrando-se nas ações que precisam ser tomadas no âmbito do trabalho. A comunicação deve ser curta. Você deve estar preparado com antecedência para o fato de que representantes desse tipo comportamental podem se comportar emocionalmente, pular de um tópico para outro. Melhor não ficar no caminho dessas pessoas.
  • Como fornecer suporte: Primeiro, ouça-os e ajude-os a resolver o problema. Essas pessoas precisam deixar claro que não precisam vencer todas as discussões, às vezes só precisam relaxar e deixar a situação de lado. Eles são muito encorajados por um lembrete de seu status social, do que eles conquistaram.
  • Parceiros preferenciais: SC, SCD, SI, CS.

"IS-SI"

  • Como se comunicar: Essas pessoas não devem ser apressadas, não devem ser pressionadas. Seja racional e lógico, responda às perguntas com paciência. Demonstrações não verbais úteis de simpatia.
  • Como fornecer apoio: Respeite seu desejo de ficar sozinho, de pensar nas coisas. Eles são mais receptivos ao apoio não verbal e silencioso. Você deve ser muito cuidadoso e sem pressão para inspirá-los com fé em sua força.
  • Parceiros preferenciais: I, IC, DI, IS, ISC, SC.

"SC-CS"

  • Como se comunicar: A conversa com eles deve ser aberta, lógica, objetiva, lacônica. Você deve se preparar bem para a reunião e dominar o material com perfeição.
  • Como dar apoio: Não interfira, deixe-os em paz.
    Parceiros preferenciais: ID, IS, ISC, SI, SC.

"IS-SI"

  • Como se comunicar: A comunicação com essas pessoas deve ser o mais amigável e informal possível, evitando agressões contra elas. É preciso se preparar para uma comunicação longa e pouco estruturada. Você não deve pressioná-los, eles devem ter tempo para tomar uma decisão. Isso é especialmente importante para o SI.
  • Como fornecer apoio: Eles precisam de atenção amigável, precisam ser ouvidos. E então ajudar a fortalecer a auto-estima, enfatizar sua posição na equipe.
  • Parceiros preferenciais: para SI: D, DI, DI, ID, DC; para IS: S, SC, SD, SCI.

"IC-CI"

  • Como se comunicar: Com essas pessoas você precisa falar de forma clara e direta, responder pacientemente às suas perguntas. Mas, ao mesmo tempo, eles devem poder expressar seus pensamentos e sentimentos, não interrompê-los ou restringi-los. Eles devem ser autorizados a tomar a iniciativa da comunicação em suas próprias mãos.
  • Como fornecer apoio: Deixe-os dar a sua opinião, se quiserem. Ou dar-lhes a oportunidade de ficar sozinhos consigo mesmos, se naquele momento “outro ancestral acordou” neles.
  • Parceiros preferenciais: SC, SC/D, CS, IS.

"DS-SD"

  • Como se comunicar: Ao lidar com essas pessoas, não se deve mostrar agressão ou pressão, deve-se comportar-se de maneira amigável e ser lógico e lacônico, concentrando-se em discutir as ações.
  • Como ser solidário: Não empurre ou atrapalhe, seja amigável, seja flexível.
  • Parceiros preferenciais: ID, DI, I, 1C, IS, CS, CSD.

5. Links para testes online

Trabalhar em si mesmo requer uma compreensão clara de seu caráter, seu tipo comportamental DISC. Mas é muito fácil cometer um erro aqui. O fato é que a eficácia do autodiagnóstico é muito menor do que a eficácia do diagnóstico de outras pessoas. É difícil para uma pessoa se tratar objetivamente e se perceber como ela é. Portanto, para determinar com precisão o seu tipo de comportamento DISC, é melhor fazer um teste de computador ou pedir a outras pessoas familiarizadas com o DISC para avaliá-lo.

A maioria dos testes para determinar seu tipo comportamental de acordo com o DISC são pagos. Mas você também pode encontrar testes online gratuitos:

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