Die Realität, die einen Menschen umgibt, ist nicht immer sozusagen wohlwollend. Dies bereut insbesondere jene Fälle, in denen es um zwischenmenschliche Beziehungen und darüber hinaus um das Geschäft geht, da dieser Lebensbereich in direktem Zusammenhang mit der zwischenmenschlichen Interaktion und insbesondere mit der Kunst des Verhandelns steht.

Wahrscheinlich kennen Sie bereits einige unserer Artikel zum Thema Verhandlungen (wenn nicht, können Sie sich auch damit vertraut machen), aber heute haben wir uns entschieden, uns noch ernsthafter mit diesem Thema zu befassen und speziell über harte Verhandlungen zu sprechen.

Von Zeit zu Zeit wird ein Mensch, wenn er seine Interessen wirklich verteidigen will, gezwungen, an harten Verhandlungen teilzunehmen, die sich in ihrer Schärfe, emotionalen Intensität und besonderen Atmosphäre von den üblichen unterscheiden. Vor solchen Verhandlungen müssen Sie so genau wie möglich sein und verstehen, was Ihr Gegner gegen Sie verwenden kann. Darüber hinaus ist es sehr wichtig, auch dieses effektive Minimum einzuhalten, unter das man einfach nicht fallen kann.

Und zuallererst lohnt es sich, darüber zu sprechen, wie die Strategie und Taktik für die Durchführung harter Verhandlungen aussehen kann.

Harte Verhandlungsstrategien

In den meisten Fällen überlegt sich jede der beteiligten Parteien vor harten Verhandlungen ihre eigene Verhaltensstrategie, die defensiv oder offensiv sein kann.

Eine defensive Strategie ist relevant, wenn die Gegenseite in irgendeiner Weise im Vorteil ist, zum Beispiel psychologisch oder beruflich.

Eine offensive Strategie wiederum wird gewählt, wenn ein klarer Vorteil gegenüber der Gegenseite besteht. Und diese Strategie ist das schlagendste Beispiel für harte Verhandlungen. In der Regel provoziert die vorrückende Partei selbst das Entstehen von Konfliktsituationen während der Verhandlungen, weil. Dadurch kann sichergestellt werden, dass der Gegner die Selbstbeherrschung verliert, wodurch er viele Fehler machen oder etwas sagen kann, das nicht gesagt werden sollte.

Was die Taktiken angeht, harte Verhandlungen zu führen, kann es auch zwei davon geben.

Harte Verhandlungstaktiken

Es gibt zwei Haupttaktiken, um harte Verhandlungen zu führen – dies ist die „Werbegeschenk“-Taktik und die „Psychologische Trost“-Taktik.

Die „Giveaway“-Taktik besteht darin, dass einer der Kontrahenten den Standpunkt des anderen einnimmt, die aktuelle Situation analysiert und mit solchen Argumenten operiert, die diese Position beeinflussen können, sowie sein Vertrauen in die Fragen und Schlussfolgerungen erschüttern von ihm vorgeschlagen und vorgetragen.

Die Taktik "Psychologischer Trost" beinhaltet die Verwendung von Sprache im Verhandlungsprozess, was bedeutet, dass "Wir wünschen Ihnen nur das Beste". Auf diese Weise können Sie den Gegner nachgiebiger und anfälliger für Zugeständnisse machen, da Eigenschaften wie Eitelkeit, Selbstgefälligkeit und Bedeutung usw. in ihm hochzuspringen beginnen. Auch hier wird seine Gier gegen den Gegner eingesetzt, denn Sie können ihm absolut unvernünftig alle möglichen Vorteile versprechen, die er von einer für Sie passenden Vereinbarung erhalten wird. Ein sehr wichtiger Moment beginnt hier zu wirken, wenn eine Person (oder eine Gruppe von Personen-Gegnern) die Situation nicht richtig einschätzen kann und, ohne es zu bemerken, beginnt, an die Realität ihres eigenen Vorteils zu glauben.

Unter anderem gibt es auch solche psychologischen Einflussmethoden, bei denen die unzureichende Kompetenz der Gegenseite ausgenutzt wird und der Gegner selbst durch eine Unmenge verschiedener Begriffe, Namen, amtlicher Daten etc. entmutigt wird. In vielen Fällen wird er, um seinen Mangel an Bildung nicht zu zeigen, all diese unverständlichen Punkte nicht klären und gezwungen sein, an das zu glauben, was ihm gesagt wird.

Die erfahrensten Kommunikatoren können sogar Methoden der hypnotischen Beeinflussung anwenden, zum Beispiel Techniken, die den Gesprächspartner in eine Art Trancezustand versetzen. Hier können Techniken wie das Ändern der Klangfarbe der Stimme und verwendet werden. All dies kann den Geist des Gegners so sehr beeinträchtigen, dass er einfach die Fähigkeit verliert, die Situation zu analysieren und kritisch zu beurteilen.

Es muss auch erwähnt werden, dass Verhandlungsführer in einigen Fällen auf eine solche Technik zurückgreifen: Sie beginnen das Gespräch zunächst so hart wie möglich, weshalb der Gesprächspartner einfach in einen Schock gerät (dies geschieht, um seine eigenen Spielregeln durchzusetzen). auf den Gegner). Und nachdem das gewünschte Zwischenergebnis erreicht ist, ändern sie ihre Taktik radikal und beginnen, Sympathie, Mitgefühl, Verständnis usw. zu zeigen. In dieser Phase ist der Gegner unbewusst von Vertrauen durchdrungen und „entfaltet“ sich in die richtige Richtung. Der Grund dafür ist, dass Menschen oft ein besonderes Gefühl der Dankbarkeit gegenüber denen empfinden, die zunächst einen anderen Standpunkt vertraten – das Gegenteil von ihnen – und dann begannen, ihren Standpunkt zu teilen.

Die vorgestellte Methode ist in harten Verhandlungen sehr effektiv: Sie können sie sehr aggressiv beginnen und dann darauf zurückgreifen, Respekt vor der Position des anderen zu zeigen, den Argumenten des Gegners teilweise zuzustimmen und den für beide Seiten optimalsten Weg zur Lösung des Problems anzubieten. Diese Taktik gilt als äußerst effektiv. Der Feind wird nachgiebiger und gefügiger, da er sieht, dass er respektiert wird, und versucht, die vorübergehende Loyalität der anfänglich aggressiven Seite für sich zu nutzen.

Die Produktivität zäher Verhandlungen hängt jedoch nicht nur von der Fähigkeit ab, die oben genannten Strategien und Taktiken anzuwenden. Es ist sehr wichtig, eine Reihe spezieller Techniken anwenden zu können, die das Verhalten in harten Verhandlungen regulieren. Was sind das für Tricks?

Verhaltensregeln in harten Verhandlungen

Hier stellen wir Ihnen die fünf wirksamsten Verhaltensregeln in harten Verhandlungen vor.

Zuerst: In harten Verhandlungen sollten Sie von Anfang an so offen wie möglich sein und Ihre Position sofort klar definieren. Dadurch können Sie ein ähnliches Verhalten des Gegners erreichen.

Zweite: Für den Fall, dass das Verhandlungsformat die Kommunikation über sachfremde Themen zulässt, sollte diese Möglichkeit genutzt werden, denn nichts bringt Menschen so zusammen wie das Vorhandensein gemeinsamer Interessen oder Probleme. Bei der Kommunikation über etwas völlig Abstraktes können Sie nicht nur ein angenehmes Gespräch führen, sondern auch bestmöglich zu einer Lösung des Problems kommen.

Dritte: Viele Menschen haben Angst, um Hilfe zu bitten. Ein solcher Zug kann jedoch selbst den aggressivsten Gegner leicht entwaffnen. In Anbetracht dessen besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Sie nicht abgelehnt werden. Darüber hinaus spielt es keine Rolle, was der Grund sein wird: Angst vor dem Verlust der eigenen Bedeutung, Mitgefühl oder ein unbewusster Wunsch zu helfen. Sie können mit etwas ganz Banalem beginnen, zum Beispiel mit der Bitte, sich einen Stift auszuleihen oder ein Blatt Papier zu schenken.

Vierte: Auf keinen Fall sollten Sie sich von Ihrem Gegenüber manipulieren oder unter Druck setzen lassen. Auch ein direkter Hinweis an den Gesprächspartner, dass er anfängt, „zu weit zu gehen“, ist erlaubt. Dabei darf jedoch nicht vergessen werden, das Gespräch ins Positive zu lenken, denn Ziel der Verhandlungen sind nicht gegenseitige Vorwürfe, sondern die Suche nach einer Lösung des Problems. Der Gegner wird Sie nur dann nicht manipulieren können, wenn Sie ständig die Selbstbeherrschung bewahren.

Fünfte: Lernen Sie richtig abzulehnen. Auch wenn die Verhandlungen begannen, einem Konflikt zu ähneln und nichts Gutes verheißen, kategorisch. Der effektivste Weg, sich in einer solchen Situation von einem Gegner zu verabschieden, besteht darin, sich einzugestehen, dass man allein für das Scheitern der Verhandlung verantwortlich ist. Sie können auch darauf hinweisen, dass es Ihre Fähigkeit ist, eine Verständigung zu erreichen, die es nicht zulässt, aber in Zukunft haben Sie nichts dagegen, gemeinsame Probleme erneut zu besprechen.

Natürlich ist das Thema harte Verhandlungen noch lange nicht erschöpft mit den Informationen, die wir versucht haben, Ihnen zu vermitteln. Dieses Thema ist sehr weit gefasst, und Sie können mehr als eine Seite der Analyse all seiner Feinheiten und Nuancen widmen. Aber in jedem Fall können die vorgestellten Empfehlungen Ihr Verhandlungsgeschick deutlich verbessern und die gewünschten Ergebnisse im Umgang mit anderen Menschen erzielen.

Die destruktivste Emotion für Verhandlungen ist Wut. Es tritt auf, wenn Ihr persönlicher psychologischer Raum verletzt wird. Stellen Sie sich vor: Ein Fremder läuft direkt auf Sie zu – näher, näher, näher … Sie verkrampfen sich, Ihr Körper scheint zu schreien: „Halt, Sie können nicht näher kommen!“ Weil Ihr persönlicher Raum verletzt wird. Derselbe Zustand tritt auf, wenn ein Angreifer oder Manipulator verbal in Ihren persönlichen Bereich eindringt. Auch der Körper schreit: „Halt!“ Aber wir hören es nicht. Aber vergeblich. Machen Sie eine Pause und versuchen Sie, Ihren Ärger zu stoppen. Viele haben Angst, dass eine Pause mit Verwirrung verwechselt wird. Nichts dergleichen. Die Pause bedeutet nur "Ich muss nachdenken". Hab keine Angst vor ihr.

Der effektivste Weg, sich zu beruhigen, ist, in den Bauch zu atmen. Wenn wir von Wut überwältigt werden, fließt Blut in die Hände und ins Gesicht. Beginnen Sie im Magen zu atmen, lenken Sie den Blutfluss dorthin und "nehmen" Sie von den Händen und vom Kopf. Denken Sie daran: Nach dem Abendessen, wenn der Magen die Nahrung intensiv verdaut, sind Sie nicht zu extremen Emotionen fähig. Daher versuchen beispielsweise viele Anwälte sicherzustellen, dass die Prozesse nach dem Mittagessen des Richters stattfinden.

2. Machen Sie keine Ausreden

Bei Verhandlungen sollte das Pendel der Emotionen nicht schwingen. Es ist wichtig zu lernen, wie man nicht nur mit seinen Emotionen umgeht, sondern auch mit dem emotionalen Zustand des Gesprächspartners.

Kommt zum Beispiel ein verärgerter Kunde zu Ihnen, der Verkäufer: „Sie verzögern Lieferungen, kompensieren Sie die Verluste sofort!“ Ein unerfahrener Verkäufer wird antworten: „Ja, ja, es ist meine Schuld, hol dir 10 % Rabatt.“ Aber in diesem Zustand werden Ihre Zugeständnisse den Kunden höchstwahrscheinlich nicht zufrieden stellen. Er wird weiter Druck machen und sagen: „Nein, lasst uns 20 %!“ Es ist besser, die Person ausreden zu lassen und auf keinen Fall Ausreden zu finden. Beheben Sie Probleme, nachdem die Flamme erloschen ist.

Sie sollten sich auch dann nicht entschuldigen, wenn sie auf Sie herabblicken oder sogar mit Spott. Angenommen, Sie kommen zu einem Beamten. „Was, bist du gekommen, um um etwas zu bitten? Komm schon, zeig mir... was hast du da...“ Und du fängst an Ausreden zu finden – um emotional zu beweisen, wie wichtig „was du da hast“. Aber es ist besser, eine Pause einzulegen und dem Beamten zu antworten: „Verstehe ich richtig, dass es für Sie wichtig ist, dass ich genau und kurz erkläre, was ich mitgebracht habe?“ Dies ist eine rationale Antwort. Die Person am anderen Ende des Tisches wird darauf achten, was Sie sagen.

3. Zwischenziele setzen

Nachdem Sie in Verhandlungen emotionale Stabilität erreicht haben, beginnen Sie damit, Ihre Ziele zu verteidigen, aber nicht frontal. Angenommen, Sie haben Geräte gekauft, die nicht funktionieren. Sie kommen zu Verhandlungen mit dem Lieferanten, um eine Entschädigung zu erhalten. Wenn Sie Ihr Ziel gleich zu Beginn bekannt geben, erhalten Sie wahrscheinlich eine Antwort: Nein, werde ich nicht. Dies geschieht, weil wir beginnen, mit dem Gegner von der Schwelle aus zu kämpfen. Ihr Ziel ist es, eine Entschädigung zu erhalten, sein Ziel ist es nicht, zu zahlen. Eine Sense auf einem Stein gefunden. Am Ende kann es sein, dass Sie nichts davon haben.

Zwischenziele setzen. Holen Sie zuerst die Zustimmung des Partners ein, dass er schuld ist, aufgrund seines Verschuldens gab es einen Ausfall. Wenn eine Person ihre Schuld zugibt, können Sie mit der Diskussion über Entschädigungsmöglichkeiten beginnen. Es sind die Optionen – der Dialog ist hier wichtig, nicht der Imperativ. Und fixieren Sie am Ende das Ergebnis – um sicherzustellen, dass beide Parteien es gleich verstanden haben.

4. Lassen Sie den Gesprächspartner Ihnen zuhören

Häufig werden Existenzgründer nicht ernst genommen. Ein einflussreicher „Monster-Investor“ fasst nach einer feurigen Rede zusammen: „Sie reden Unsinn.“ Sie scheuen sich, aber Sie müssen klar antworten: „Was bedeutet „Unsinn“? Was genau magst du nicht? Seien Sie bitte konkret." Bewegen Sie das Gespräch in eine konstruktive Richtung.

Manchmal hören sie dir überhaupt nicht zu, sie lassen dich kein Wort sagen und werfen dir ein weiteres Drittel-Zehntel vor. Um aus dieser Situation herauszukommen, versuchen Sie nicht, zu unterbrechen und Einwände zu erheben. Denken Sie an das allererste (nicht das anstößigste, aber das allererste) illegale Argument in Ihre Richtung. Danach müssen Sie aufhören, dem Gesprächspartner zuzuhören. Denken Sie nur an dieses falsche Argument. Nach einer Weile wird Ihr "Ankläger" schweigen, und dann müssen Sie sein allererstes falsches Argument brechen. In diesem Fall existierte der Rest sozusagen nicht und die Position des Gegners schwächt sich ab. Wenn es einen zweiten "Angriff" gibt, tun Sie dasselbe. Diese Technik garantiert nicht, dass Ihr Standpunkt akzeptiert wird. Aber zumindest wird Ihnen zugehört und gehört, und das ist schon viel.

5. Stehen Sie für Ihre Interessen ein, nicht für Ambitionen

Denken Sie daran, dass das Wesen von Verhandlungen darin besteht, die Interessen der Sache zu verteidigen, nicht Ihre eigenen Ambitionen. Lösen Sie das Problem im Wesentlichen, übersetzen Sie es in eine rationale Ebene.

Der häufigste Fehler bei ambitionierten Verhandlungen ist das Verhandeln. Einer sagt: "Geben Sie mir 10 % Rabatt." Zweitens: "Nein, ich bin erst zu 7 % fertig." Erstens: „Meine Position ist unverändert – nur 10 %“. Zweitens: "Meiner auch: 7%, nicht mehr." Ah, gut! Und der erste geht und knallt die Tür zu. Beide erfüllten ihre Ambitionen, kamen aber einer Lösung keinen Schritt näher, sahen keinen Nutzen. Wir haben den Deal und das Geld verloren, weil wir über Ambitionen verhandelt haben, nicht über Taten.

6. Geben Sie das Recht, sich abzumelden

Oft kommt es vor, dass der Partner (Verhandlungsführer) sich weigert, die Frage direkt zu beantworten oder Sie mit Versprechungen füttert. Das bedeutet, dass er Sie höchstwahrscheinlich ablehnen möchte, aber Angst hat, nein zu sagen. Ohne direkt abzulehnen, denkt der Partner, dass er auf diese Weise die Beziehung verlängert. Das Gegenteil ist der Fall: Die Gegenseite hat unangemessen hohe Erwartungen, die am Ende zu einem völligen Abbruch der Beziehungen führen können.

Verhandeln bedeutet, dass jeder Teilnehmer jederzeit „nein“ sagen kann. Geben Sie der Person das Recht, Sie abzulehnen. Der Satz hilft: „Es ist mir jetzt sehr wichtig, die Antwort zu hören: Haben Sie meinen Vorschlag angenommen oder abgelehnt. Ich werde nicht beleidigt oder verärgert sein, wenn ich abgelehnt werde, aber es ist sehr wichtig für mich, eine konkrete Antwort zu hören.“ Nach diesem Satz haben Sie erstens Ihre Positionen am Verhandlungstisch ausgeglichen und zweitens der Person klar gemacht, dass sie für ihre Entscheidungen verantwortlich ist. Wenn der Partner zögert, eine Entscheidung zu treffen, wird er diese auf jeden Fall akzeptieren (vielleicht etwas später) und Sie darüber informieren. Wenn er sich weigern wollte, wird er es ablehnen. In jedem Fall erhalten Sie Ergebnisse.

Den Bitten anderer Vermarkter nachgebend (heute habe ich einen weiteren Brief mit einer Bitte erhalten), werde ich das Thema meiner eigenen Erfahrung mit harten Verhandlungen fortsetzen, das ich zuvor in "Unterhändler (Praxis)" begonnen habe. Verhandlungen für Verkäufer und Marketingspezialisten sind ein wesentlicher Bestandteil des Geschäftsbeziehungsmanagements. Experten betrachten den Verhandlungsprozess als die „edge of skill“ des Managers. Es ist ganz selbstverständlich, dass es neben guten Kenntnissen des Verhandlungsthemas und der Beherrschung der Verhandlungstechnik notwendig ist, ein gewisses Maß an Psychologe zu sein und die Methodik des Führens harter (harter) Verhandlungen zu beherrschen.

Nur wenn man die Taktik „harter Verhandlungen“ beherrscht, kann man verstehen, dass, wenn ein Partner Unhöflichkeit, Manipulation, verschiedene Tricks anwendet, die in der normalen Kommunikation während Verhandlungen „unethisch“ sind, dies nicht aus mangelndem Interesse am Verhandlungsgegenstand und aus Respektlosigkeit gegenüber dem Partner persönlich.
Das ist eine Taktik, mehr nicht! Der Zweck solcher Taktiken ist es, Vorteile für sich selbst zu erlangen, und ein Partner, der sich "der Gnade des Gewinners ausliefert", ist eine übliche Sache, und seine persönlichen Erfahrungen und entgangenen Gewinne sind nur eine Ausrede und ein Grund, etwas zu lernen.

Wie man die Taktiken hartnäckiger Verhandlungsführer erkennt, ist eine der wichtigsten und vielleicht schwierigsten Fragen, mit denen Marketingfachleute und Verkäufer regelmäßig konfrontiert werden. Die gleiche Taktik gibt es für Verhandlungsführerinnen.

• Überforderung;
• Langweilig bei den Verhandlungen;
• überschätzter eigener Wert;
• den Wert eines Partners herabsetzen;
• Platzierung falscher Akzente;
• ausweglose Situation;
• unscharfe Endbedingungen.

Lass uns der Reihe nach gehen.

Überhöhte Anforderungen

Bei Verhandlungen verteidigt der Partner möglichst lange die Extremposition:

Ich muss gleich sagen, dass wir unsere Lieferanten sehr streng auswählen, wir haben strenge Anforderungen. Selbst für diejenigen, mit denen wir seit fünf Jahren zusammenarbeiten, ist es äußerst schwierig, mit uns zusammenzuarbeiten.

Oft beinhaltet die Technik der „überhöhten Forderungen“ die Deklaration solcher Forderungen, auf die einfach und schmerzlos verzichtet werden kann. Solche Forderungen werden immer in der Hoffnung gestellt, dass der „konforme“ Verhandlungsführer im Falle eines Verzichts ähnliche Zugeständnisse vom Verhandlungspartner erwartet.

Lieferbedingungen - nur auf Kredit, die Leihfrist beträgt 90 Banktage...

Schinken in Verhandlungen

Die Technik wird bei einem viel niedrigeren sozialen, leitenden Status des Verhandlungspartners angewendet. Die Aufgabe einer taktischen Technik ist die Zerstörung der selbstgemachten Präparate des Partners, das Entfernen des Schutzes und ein Test auf Stressresistenz. Taktik: Unterbrechen eines Partners; die Stimme erheben; alles Gesagte gutheißen; böswillige und falsche Äußerungen über das Thema, die Zweckmäßigkeit von Verhandlungen, über den Partner selbst; Konzentration auf die Fehler des Partners und deren Diskussion. Unmittelbar nach Erreichen dieses taktischen Ziels wandelt sich "Ham at the talks" dramatisch und die weiteren Verhandlungen finden in einem anderen Ton und mit einer anderen emotionalen Färbung statt.

Und ich habe Sie nicht nach meinem Nutzen gefragt, konzentrieren Sie sich auf Ihr Angebot, lassen Sie mich den Nutzen ermitteln. Sagen Sie mir besser auf den Seiten 5 und 7, warum die Rentabilität dieses Deals für Sie anders ist?

Ein weiterer Ausweg aus der „rüpelhaften Situation“ besteht darin, einen anderen Verhandlungsführer hinzuzuschalten und weitere Verhandlungen an einen Kollegen zu delegieren (gute/schlechte Cop-Taktik):

Nun, im Allgemeinen ist mir alles klar! Ich ging. Versuchen Sie, meinen Kollegen zu überzeugen, vielleicht klappt bei Ihnen etwas?!

Ein solcher Abgang macht dem Gegner Angst. Der Älteste ging, er war unzufrieden, was bedeutet, dass alle Hoffnung auf den Rest gerichtet ist, aber dieser löst nicht alles. Sie müssen also nachgeben oder sich zumindest Sorgen machen.

Überhöhter Eigenwert

Meine Lieblingsaufnahme!
Es ist sehr einfach, ich werde ein bedingtes Beispiel geben und Sie werden verstehen, dass es leicht wiederholbar ist und sich in Verhandlungen auszahlt:

Beim Kauf eines Kühlschranks in einem normalen Geschäft frage ich immer nach dem Preis von 10 Stück: "Nun, das ist der erste, nächsten Monat brauchen wir noch neun." Auch wenn ich keinen günstigeren Preis bekomme, werde ich sofort in den Augen meines Verhandlungskollegen auffallen, ich werde eine andere Einstellung und Aufmerksamkeit auf mich lenken. Allerdings bekomme ich auch oft einen Rabatt auf einen Kühlschrank.

Der Empfang ermöglicht es Ihnen, die Fähigkeiten eines Partners zu offenbaren, sein Interesse nicht nur an Ihnen und Ihrem Angebot, sondern auch an der Kompetenz und Praxis bei der Bearbeitung hochrangiger (großer, anspruchsvoller) Kunden. Die taktische Technik funktioniert, wenn der Verhandlungspartner einen niedrigeren Status hat als Sie und wenn Sie absolut über die „Legende“, schauspielerische Fähigkeiten und Übung verfügen, aber denken Sie daran, dass moderne Methoden zur Bewertung des Potenzials eines Partners es Ihnen ermöglichen, „sauberes Wasser“ wie z ein "Versprechen, viel auf einmal zu kaufen".

Den Wert eines Partners herabsetzen

Es gibt noch eine Unterart dieser Taktik: die Androhung des Abbruchs von Verhandlungen aufgrund der Sonderbarkeit des Angebots des Partners.

Ich weiß, wo ich es billiger nehmen kann. Wenn Sie mir einen Preis von 900 Rubel pro Laufmeter geben, arbeite ich mit Ihnen zusammen.

Ich habe meine Manager hier gefragt, sie kennen Sie auf dem Markt und Sie verkaufen nur wegen der Werbung für Ihre Website (Marke). Ihr Preis ist der gleiche wie bei allen anderen, aber die Qualität ist schlechter. Arbeiten Sie in Zukunft nur noch mit kleineren Kunden oder Rabatten sparen Sie...

Die Technik wird nicht verwendet, um einen Partner in eine hoffnungslose Situation zu bringen, sondern, wie die vorherige, um das Kompetenzniveau und die Praxis der Bearbeitung hochrangiger (großer, anspruchsvoller) Kunden aufzuzeigen.

Anordnung falscher Akzente

Diese Taktik besteht darin, dass beispielsweise ein extremes Interesse an der Lösung eines Problems gezeigt wird, obwohl dieses Problem für diesen Verhandlungsführer eigentlich zweitrangig ist. Die Motive für ein solches Verhalten können unterschiedlich sein. Manchmal geschieht dies direkt zu Verhandlungszwecken: Das Thema wird anschließend entfernt, um die erforderlichen Entscheidungen zu einem anderen, wichtigeren Thema zu erhalten. Dialog:

Der Preis spielt noch keine Rolle, teilen Sie uns die Verfügbarkeit Ihrer Ware mit - das ist wichtiger!
- Nun, wir haben diese sehr beliebten Positionen, diese Farben auf Lager ...
- Wie ist es?! Sie haben kein Braun?
- Leider nur unter der Bestellung!
- Nein, gut, wenn Sie dieses Produkt nicht sofort haben ... Wenn ich Sie bezahle und ich die Ware später abholen kann, sollte der Preis unter diesen Bedingungen günstiger sein ...

Den Partner vom Preis abzuziehen führt unweigerlich zur Beruhigung und die Feststellung, dass nicht alle Wünsche des Partners berücksichtigt werden können, führt die Verhandlungen sofort wieder zum Kernthema.

Verzweifelte Lage

Eine als „hoffnungslos“ deklarierte Situation ist es in der Regel nicht, und das ist eine weitere Taktik zäher Verhandlungen.

Verstehen Sie, dass Ihre Unnachgiebigkeit unweigerlich zu einem Scheitern der Verhandlungen führen wird, da der Preis heute benötigt wird ... heute nenne ich ihn meinem Kunden, und wenn es ihm nicht passt, haben wir keine Chance, unseren zu ändern Gedanken. Morgen wird es zu spät sein!

Ob dem so ist, sollten Sie vor Verhandlungsbeginn wissen! Es ist unwahrscheinlich, dass die Verhandlungen von diesem Moment an beginnen (mit der Erklärung "morgen wird spät"). Den Hintergrund der Anziehungskraft des Partners auf Sie sowie den Hintergrund der Beziehung zum Kunden müssen Sie bereits in der ersten Verhandlungsphase kennen. Bei Verhandlungen - einen Partner in eine aussichtslose Situation zu bringen, ist höchstwahrscheinlich ein Risiko! Es ist klar, dass ein Gespräch mit Hilfe eines Ultimatums keine Verhandlung mehr ist, sondern ein Versuch, das Problem einseitig zu lösen, wenn ... ein "Selbstgemachtes" nicht erfunden wurde und Sie sehen, dass die Technik nicht funktioniert hat kann dies tun:

Okay, lassen Sie mich einen Anruf tätigen, vielleicht können wir die Entscheidung hinauszögern?!
....
Nun, wir haben noch zwei Tage.

Unscharfe Endbedingungen

Ein weiteres Instrument zur Manipulation eines Partners, auch „verzögerte Starrheit“ genannt, ist die Unbestimmtheit des Wortlauts der endgültigen Vereinbarungen, die beispielsweise eine „doppelte Auslegung“ beinhalten. Der Empfang beinhaltet die folgenden Verhaltenstaktiken:

Als Ergebnis der Verhandlungen haben die Parteien einige Entscheidungen (Vereinbarungen) ausgearbeitet. Gleichzeitig „legte“ eine der Parteien eine Doppeldeutigkeit in den Wortlaut dieser Vereinbarung, die von ihrem Partner nicht bemerkt wurde

Dies geschieht, um das Abkommen ggf. im eigenen Interesse auszulegen, vermeintlich nicht zu verletzen und immer wieder in den Moment zu den Verhandlungen zurückzukehren, in dem es förderlich ist. Es ist klar, dass ein solches Verhalten eine sehr große Gefahr bergen kann.

Das war's fürs Erste... Lassen Sie mich ein paar Zeilen als Zusammenfassung haben.

Philosophisch basieren knallharte Verhandlungstaktiken auf der Theorie "angemessener Egoismus" formuliert von französischen Denkern des achtzehnten Jahrhunderts. Die Taktik des zähen Verhandelns entwickelt die Idee, den Partner möglichst bewusst seinen eigenen persönlichen Interessen unterzuordnen, aber nur in dem Maße, in dem das „Gewinnen“ aus der gemeinsamen Sache es ermöglichte, diese Interessen zu verwirklichen.
Eine der Grundregeln bei Verhandlungen mit einem Partner, der diese Art von Techniken anwendet:

1. verstehe diese Taktik;
2. Abhängig von den Ergebnissen der Analyse sollte man seine eigene Verhaltenslinie weiter ausbauen;
3. zu analysieren, vielleicht gibt es Gründe, warum sich der Partner „nicht richtig genug“ verhält;
4. Wenn die Gründe klar sind - die Schwäche der Position des Partners selbst, seine Unsicherheit, Unfähigkeit, dann lohnt es sich nach der Theorie des "angemessenen Egoismus", das Verständnis dieser Gründe zu nutzen, um Ihre eigene Verhandlungstaktik aufzubauen Ihr Vorteil.

Auf jeden Fall, auch wenn Ihnen alles, was der Partner tut, unethisch erscheint, sollten Sie die Verhandlungen nicht abrupt unterbrechen. Türknallverhalten ist nicht der beste Ausweg aus einer Verhandlung.

• Was sind die harten Verhandlungsstrategien
• Beispiele für harte Verhandlungen

Harte Verhandlungen unterscheiden sich von den üblichen dadurch, dass sie mit verbotenen Techniken durchgeführt werden. Solche Methoden werden in der Regel praktiziert, wenn die Transaktion einmalig ist und Sie den maximalen Nutzen daraus ziehen müssen. Jeder Schritt nach vorn in solchen Situationen bedeutet den Verlust des eigenen Nutzens.

So bereiten Sie sich auf harte Verhandlungen vor

1. Bestimmen Sie Ihre Stärken und Schwächen. Versuchen Sie zu verstehen, wie Sie den Gesprächspartner beeinflussen können (z. B. die Aussichten auf eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen) und wie er Druck auf Sie ausüben kann (z. B. günstigere Konditionen Ihrer Mitbewerber).
2. Bestimmen Sie das gewünschte Ergebnis. Setzen Sie sich „pessimistische“ und „optimistische“ Grenzen, über die hinaus zu verhandeln keinen Sinn macht. Dann können Sie Ihre Interessen verteidigen und gehen nicht über die festgelegten Grenzen hinaus. Es ist auch wichtig zu wissen, was Ihr Partner von diesen Verhandlungen will, und darauf basierend eine Strategie zu entwickeln.
3. Bestimmen Sie, was Sie bereit sind zu opfern. Es ist besser, sofort anzugeben, wie viel Sie bereit sind zu „zahlen“, damit das Verhandlungsergebnis vom „pessimistischen“ Wert einiger Parameter zum „optimistischen“ Wert übergeht.

CEO spricht

Michail Urschumzew, Generaldirektor der OAO Melon Fashion Group, St. Petersburg

Ich bin kein Anhänger harter Methoden und versuche Konfliktpartner zu vermeiden. Auf keinen Fall sollten Sie bei Ihrem Partner den Eindruck hinterlassen, dass er so weit wie möglich „ausgequetscht“ wurde. Die weitere Zusammenarbeit in einer solchen Situation ist recht problematisch. Verhandlungen sollten in angenehmer Atmosphäre stattfinden und auch die geschäftliche Kommunikation sollte nicht ohne Humor auskommen.

Natürlich gab es Situationen, in denen wir unsere Positionen entschieden verteidigt haben. Zum Beispiel musste ich vor kurzem eine nicht standardmäßige Überzeugungsmethode anwenden, aber es kann eher als ein Gespräch zwischen einem Mann und einem Mann beschrieben werden. Darüber hinaus hat unsere Seite eine weitere Ebene von Unterhändlern angezogen – Menschen in höheren Verwaltungspositionen.

In der ersten Verhandlungsphase sollten Führungskräfte einbezogen werden, die in der Lage sind, eigenständig Entscheidungen zu treffen und mit ungewöhnlichen Situationen richtig umzugehen. Die Kommunikation auf der Ebene der Direktoren oder Eigentümer ist bereits die letzte Stufe, da der Handlungsspielraum geringer ist.

Harte Verhandlungsstrategien

Es gibt zwei Strategien, um harte Verhandlungen zu führen - defensiv (defensiv) und angreifend.

Schutzstrategie. Es sollte verwendet werden, wenn Sie davon ausgehen, dass der Gegner beruflich, emotional und mental stärker ist als Sie. In diesem Fall müssen unbedingt die Parameter festgelegt werden, die nicht unterschritten werden können. Idealerweise sollte die Person, die solche Verhandlungen aufnimmt, nicht die Befugnis haben, die endgültige Entscheidung zu treffen. Sie verhandeln beispielsweise, und der Vertrag selbst wird von Personen unterzeichnet und bestätigt, die bei den Verhandlungen nicht anwesend waren, beispielsweise Vorstandsmitglieder.

Üblicherweise folgen die Verhandlungen mit den Behörden diesem Schema. Ein Geschäftsmann, der hauptsächlich über wirtschaftliche und nicht über politische Fragen entscheidet, ist ein schwächerer Unterhändler als ein Politiker.

Angriffsstrategie. Es ist besser, es zu verwenden, wenn Sie mit dem Gewinnen rechnen. Es ist besser, eine Person zu solchen Verhandlungen zu schicken, die in der Lage ist, schnell zu navigieren und die richtige Entscheidung zu treffen. Für eine Angriffsstrategie ist Konflikt oft von Vorteil: Während eines Konflikts verliert eine Person die Kontrolle über sich selbst und wird leicht kontrollierbar. In einem Zustand der Leidenschaft kann der Verhandlungsführer Fehler machen, die Sie dann zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Ein Beispiel für solch harte Verhandlungen ist die öffentliche Debatte, bei der es für die Gegenseite äußerst vorteilhaft ist, die Kontrolle über sich selbst zu verlieren. Buchstäblich ein paar Sätze - und Ihr Gegner beginnt zu schreien, zu spucken, seine eigenen Gedanken undeutlich zu machen, zu viel zu sagen, und dies hinterlässt einen negativen Eindruck auf das Publikum. Infolgedessen befinden Sie sich, ruhig und vernünftig, in einer vorteilhafteren Position.

Es wird Ihnen helfen, ein Verhandlungsexperte zu werden.

Wie man mit harten Verhandlungen umgeht

Daria Ageeva, praktizierender Psychologe, Master der Fakultät für Psychologie, Staatliche Universität St. Petersburg

1. Wenn der Partner als Antwort auf Ihre Vorschläge schreit oder in eine wütende Rede ausbricht, ist es besser, die Verhandlungen zu beenden oder schweigend zuzuhören (tiefe langsame Atemzüge und Ausatmungen helfen, ruhig zu bleiben). Wenn der Partner aufhört zu schreien, sagen Sie, dass Sie dieses Verhalten nicht konstruktiv finden, und bieten Sie an, sich auf ein bestimmtes Problem zu konzentrieren. Du kannst auch höflich sagen: „Entschuldigung, wir hatten hier ein Missverständnis.“ Wenn Sie (aufgrund von Zeitlimits) nicht pausieren können, gehen Sie zurück. Wiederholen Sie die wichtigsten Bestimmungen im Dissertationsformular. Dies wird das Tempo der Verhandlungen verlangsamen.

2. Wenn Sie viele Informationen erhalten und keine Zeit haben, darüber nachzudenken, oder wenn sie versuchen, Sie damit zu überladen, müssen Sie langsamer werden. Aufzeichnungen zu führen hilft. Wenn Sie keine Notizen gemacht haben und plötzlich anfangen, Notizen zu machen (mit den Worten: „Das ist wirklich merkwürdig, lassen Sie es mich aufschreiben!“), beginnt die Person zu glauben, dass sie etwas Überflüssiges gesagt hat, und verlangsamt das Tempo Die Unterhaltung.

3. Wenn Sie das Gefühl haben, dass sie offen versuchen, Sie zu manipulieren, tauschen Sie die Rollen. Kontere mit dem Satz: „Gute Idee, was haltet ihr davon? Ich persönlich bin mir nicht ganz sicher."

4. Wenn Sie mit einer unbestreitbaren Tatsache konfrontiert werden, verwenden Sie eine emotionale Reaktion. Ein Ausdruck wie „Das gefällt mir nicht“ oder „Dieses Angebot macht mich nicht so glücklich“ ist oft stärker als gute Argumente.

5. Wenn Sie beleidigt werden, können Sie, um ruhig zu bleiben, von auditiven zu visuellen Empfindungen wechseln - beginnen Sie, jedes Objekt sorgfältig zu untersuchen. Sie können die Situation in Ihrer Vorstellung spielen und Ihren Partner auf lustige Weise darstellen (z. B. die Person, die den Ärger verursacht hat, verkleinern und ihn als Käfer darstellen).

6. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Emotionen am Rande sind, versuchen Sie sich bewusst zu werden, welche Emotionen Sie erleben. Nennen Sie sie: Ich habe Angst, ich fühle mich schuldig, ich bin irritiert. Verfolgen Sie als Nächstes, wo im Körper Spannung entsteht, und versuchen Sie, sich zu entspannen, diese Stelle zu dehnen. Verlagern Sie den Fokus der Aufmerksamkeit von Emotionen, Gedanken auf körperliche Empfindungen - ziehen Sie die Fußsohlen zu sich, so dass Spannung in den Waden auftritt, und entspannen Sie sich dann langsam. Eine gute Möglichkeit, sich zu entspannen, ist bewusste Zeitlupe. Nehmen Sie langsam eine Flasche Wasser, gießen Sie langsam Wasser in ein Glas, trinken Sie in kleinen Schlucken, während Sie auf die Blasen schauen.

Wie Sie schwierige Verhandlungen glätten

Harte Verhandlungen können und müssen sogar in weiche umgewandelt werden, insbesondere wenn Sie eine langfristige Zusammenarbeit anstreben. Verwenden Sie die folgenden Methoden:

Seien Sie offen für den Gesprächspartner. Um harte Verhandlungen in weiche umzuwandeln, müssen Sie zunächst flexibel und offen sein. Stellen Sie klar Ihre Position dar: Vielleicht bewegt dies Ihren Gesprächspartner dazu, den gleichen Weg zu gehen (vgl. Verkäufer und Käufer).

Sprechen Sie über neutrale Themen. Zu Beginn angespannter Verhandlungen ist es manchmal sinnvoll, Themen anzusprechen, die nichts mit dem Gespräch zu tun haben, aber für die Gesprächspartner interessant sind, zum Beispiel Hobbys (vgl. Taktiken „werden zu Ihren eigenen“).Wenn Sie sich zum ersten Mal treffen, können Sie etwas über sich und Ihr Unternehmen erzählen. Eine größere Wirkung erzielen Sie natürlich, wenn Sie aus dem Gespräch keine offizielle Präsentation machen.

Beispiele für harte Verhandlungen in der Praxis

Hayk Lazaryan, Generaldirektor von VIP Cruise, Moskau

Beispiel 1. Einmal hatten wir wichtige Verhandlungen mit einer deutschen Kreuzfahrtgesellschaft, deren Ziel darin bestand, einen sehr lukrativen Vertrag abzuschließen, der uns das exklusive Recht einräumt, Kreuzfahrten dieser Gesellschaft auf dem russischen Markt zu verkaufen. Natürlich haben die Deutschen mehrere ähnliche Vorschläge in Betracht gezogen.

Die angereisten deutschen Partner beeindruckten uns durch ihr unfreundliches Auftreten und ihre Nähe. Zuerst haben wir in unserem Büro einen schicken Tisch gedeckt. Nach dem Mittagessen begannen die Verhandlungen, die sehr schwierig waren, und irgendwann mussten wir eine Pause einlegen.

Nach der Kaffeepause beruhigte sich der angespannte Ton auf deutscher Seite etwas. Aber zwei Stunden später, als die Hauptthemen besprochen wurden, machten die Deutschen deutlich, dass sie wieder hungrig waren. Dann beschloss ich, die Gäste in ein gutes Restaurant einzuladen. Aber die Diskussion über eine mögliche Zusammenarbeit, die im Restaurant fortgesetzt wurde, war nicht einfach. Die Partner boten inakzeptable Bedingungen, hörten überhaupt nicht auf unsere Argumente und wollten keine Zugeständnisse machen. Es gab keinen Kompromiss. Irgendwann schien es mir, als ob die Deutschen zögerten und noch nicht bereit waren, eine endgültige Entscheidung zu unseren Gunsten zu treffen. Dann wollte ich sie mit etwas schlagen. Ich schätzte, dass unsere Konkurrenten sie höchstwahrscheinlich in Restaurants brachten und die russische Küche mit Nistpuppen sie nicht überraschen würde, und schlug vor, dass die Gäste ins russische Bad gehen. Natürlich stimmten sie zu. Wir haben VIP-Apartments gemietet, die alles hatten: ein Dampfbad, Ruheräume und eine eigene Bar. Die Deutschen ruhten von sieben Uhr abends bis halb vier Uhr morgens. Damit haben sich die Kosten gelohnt: Wir haben die Ausschreibung gewonnen und einen Vertrag zu für uns günstigen Konditionen unterschrieben. Daher sollte man in schwierigen Verhandlungssituationen manchmal ungewöhnliche Lösungen finden: Die Methode der Aufmerksamkeitslenkung funktioniert einwandfrei.

Beispiel #2. Es kommt vor, dass Leute anrufen und mir persönlich ihre Ansprüche äußern. Solche Verhandlungen können nicht als weich bezeichnet werden, und meine Aufgabe als Führungskraft, die an seinen Kunden interessiert ist, besteht darin, Spannungen abzubauen und die Verhandlungen auf einen friedlichen Kurs zu bringen.

Ich mache der Person klar, dass ich sie höre, ich gehe auf ihre Probleme ein. Dies wird durch eine elementare Wiederholungstechnik erreicht. Er sagt zum Beispiel: „Sie haben uns die Ware nicht geliefert!“. Ich unterstütze: „Verstanden. Wir haben die Ware nicht an Sie geliefert." Die Behauptungen gehen weiter: "Auch in der Lieferung war eine Ehe." Ich antworte: „Eindeutig. Auch eine Eheschließung. Und ich bitte den Kunden sogar, langsamer zu sprechen, da ich die Details des Schadens wirklich aufschreibe. Wenn eine Person versteht, dass ihre Unzufriedenheit berücksichtigt wird, wird sie ihr "fi" nicht aggressiv demonstrieren. Das Ergebnis ist ein nützliches, konstruktives Gespräch für beide Seiten.

Sie können einen Angriff erfolgreich abwehren, indem Sie fragen: „Stellen Sie sich bitte vor. Wie lautet der Name Ihrer juristischen Person? Je mehr Details Sie angeben, desto näher kommen Sie einem konfliktfreien Gespräch. Sie haben eine Frage gestellt, Sie haben darauf geantwortet - das ist bereits eine konstruktive Interaktion. Wenn es auf beiden Seiten Profis gibt, wird jeder Deal zu einer sanften Verhandlung.

Beispiel #3. Wenn sich die Situation aufheizt, hilft jede abrupte Aktion, ein Schlag auf den Tisch, lautes „Genug!“, Ein unerwarteter Vergleich. Falsche Fragen sollten offen beantwortet und symmetrische Fragen so schnell wie möglich gestellt werden. Beispielsweise werden Sie im Rahmen von Kooperationsverhandlungen gefragt: „Wollen Sie bei uns abkassieren?“. Die Antwort sollte lauten: „Ja, wir wollen Geld verdienen. Du bist nicht?".

Wenn Sie zu etwas gezwungen werden, sagen Sie laut: „Sie setzen mich unter Druck!“. Ist dies einmal gesagt, sind die Manipulationsmöglichkeiten durch Ihren Gesprächspartner stark reduziert. Dann können Sie das Gespräch in eine friedliche Richtung lenken (wenn Sie eine langfristige Zusammenarbeit planen) oder sogar eine Offensive starten.

Während harter Verhandlungen ist es wichtig zu lernen, wie Sie Ihren Zustand kontrollieren können. Versuchen Sie, sich von außen zu betrachten, bewerten Sie Ihre Handlungen. Dieser Ansatz wird dazu beitragen, rechtzeitig die Grenze zu bestimmen, ab der Sie eine Marionette in den Händen von jemandem werden können. Sie sollten besorgt sein, wenn sich Ihre Gesten geändert haben, Sie haben begonnen, seltsame Handlungen auszuführen: auf den Tisch klopfen, Ihre Hände oder Füße unangemessen reiben. Das Streicheln der Oberschenkel mit beiden Händen ist also eine unbewusste Geste, die bedeutet, dass Sie den Verhandlungsort verlassen möchten. Wenn Sie dies bemerken, bedeutet dies, dass das Unterbewusstsein Ihnen die Gefahr signalisiert. In diesem Fall ist es am besten, eine Weile rauszugehen, sich zu beruhigen und zu entscheiden, ob Sie die Verhandlungen fortsetzen möchten oder nicht. Das Waschen des Gesichts ist sehr nützlich: Die Wirkung von Wasser auf der Stirn löst Reflexmechanismen aus, die den Herzschlag beruhigen und den Stoffwechsel regulieren. In drei bis fünf Minuten können Sie Ihr Gleichgewicht wiedererlangen und entscheiden, ob Sie das Gespräch fortsetzen müssen. Wenn nicht, sagen Sie, dass leider ein dringender Anruf eingegangen ist und Sie gezwungen sind, die Verhandlungen zu verlassen. Wenn Sie denken, dass es notwendig ist, die Sache zu Ende zu bringen, beruhigen Sie sich, sammeln Sie Ihre Kräfte und gehen Sie zur nächsten "Portion".

Welche Fragen finden Sie in diesem Artikel beantwortet?

- Wie bereitet man sich auf harte Verhandlungen vor?
- Welche Verhandlungsstrategie wählen?
- Was ist die Essenz der Taktik des „Redens“ und „Anhängens“?
- Wie lässt man sich nicht manipulieren?Kurze Zusammenfassung des Artikels

1. So bereiten Sie sich auf harte Verhandlungen vor

• Bestimmen Sie Ihre Stärken und Schwächen.
• Bestimmen Sie das gewünschte Ergebnis.
• Bestimmen Sie, was Sie bereit sind zu opfern.

Harte Verhandlungsstrategien

• Schutzstrategie. Es sollte verwendet werden, wenn Sie davon ausgehen, dass der Gegner beruflich, emotional und mental stärker ist als Sie. Idealerweise sollte die Person, die solche Verhandlungen aufnimmt, nicht die Befugnis haben, die endgültige Entscheidung zu treffen.
• Angriffsstrategie. Es ist besser, es zu verwenden, wenn Sie gewinnen sollen. Es ist besser, eine Person zu solchen Verhandlungen zu schicken, die in der Lage ist, schnell zu navigieren und die richtige Entscheidung zu treffen.

1. Harte Verhandlungstaktiken

• Befestigungstechnik. Zunächst akzeptieren Sie die Sichtweise des Gesprächspartners und betrachten dann die Situation oder Frage von seiner Seite. Und dann können die Argumente, die Sie verwenden werden, den Gesprächspartner dazu bringen, seine Meinung zu ändern.
• Die Technik des „Schnatterns“, wenn die Sätze wiederholt werden: „Ich wünsche Ihnen alles Gute!“, „Natürlich möchten wir, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist!“. So versuchen sie, Druck auf einige grundlegende menschliche Instinkte auszuüben – zum Beispiel Gier oder Eitelkeit.

Wie Sie schwierige Verhandlungen glätten

• Seien Sie offen für den Gesprächspartner. Zeigen Sie Ihrem Partner deutlich Ihre Position: Vielleicht wird Ihr Gesprächspartner dadurch den gleichen Weg gehen.
• Sprechen Sie über neutrale Themen. Zu Beginn angespannter Verhandlungen ist es manchmal hilfreich, Themen anzusprechen, die für das Gespräch nicht relevant sind, wie zum Beispiel Hobbys.
• Bitten Sie um Hilfe. Menschen schätzen diejenigen mehr, denen sie selbst geholfen haben. Es wäre angebracht, vor Beginn der Verhandlungen um etwas zu bitten, zum Beispiel um Stift und Papier.
• Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen. Wenn Sie unter Druck gesetzt werden, sagen Sie laut: „Sie drängen mich!“ Schon allein dadurch, dass laut gesprochen wird, werden die Manipulationsmöglichkeiten Ihres Gesprächspartners stark reduziert.

Harte Verhandlungen unterscheiden sich von gewöhnlichen dadurch, dass sie mit verbotenen Techniken geführt werden. Solche Methoden werden in der Regel praktiziert, wenn die Transaktion einmalig ist und Sie den maximalen Nutzen daraus ziehen müssen. Jeder Schritt nach vorn in solchen Situationen bedeutet den Verlust des eigenen Nutzens.

So bereiten Sie sich auf harte Verhandlungen vor

1. Identifizieren Sie Ihre Stärken und Schwächen. Versuchen Sie zu verstehen, wie Sie den Gesprächspartner beeinflussen können (z. B. die Aussichten auf eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen) und wie er Druck auf Sie ausüben kann (z. B. günstigere Konditionen Ihrer Mitbewerber).

2. Bestimmen Sie das gewünschte Ergebnis. Setzen Sie sich „pessimistische“ und „optimistische“ Grenzen, über die hinaus zu verhandeln keinen Sinn macht. Dann können Sie Ihre Interessen verteidigen und gehen nicht über die festgelegten Grenzen hinaus. Es ist auch wichtig zu wissen, was Ihr Partner von diesen Verhandlungen will, und darauf basierend eine Strategie zu entwickeln.

3. Bestimmen Sie, was Sie bereit sind zu opfern. Es ist besser, sofort anzugeben, wie viel Sie bereit sind zu „zahlen“, damit das Verhandlungsergebnis vom „pessimistischen“ Wert einiger Parameter zum „optimistischen“ Wert übergeht.

Harte Verhandlungsstrategien

Es gibt zwei Strategien, um harte Verhandlungen zu führen - defensiv (defensiv) und angreifend.

Schutzstrategie. Es sollte verwendet werden, wenn Sie davon ausgehen, dass der Gegner beruflich, emotional und mental stärker ist als Sie. In diesem Fall müssen unbedingt die Parameter festgelegt werden, die nicht unterschritten werden können. Idealerweise sollte die Person, die solche Verhandlungen aufnimmt, nicht die Befugnis haben, die endgültige Entscheidung zu treffen. Sie verhandeln beispielsweise, und der Vertrag selbst wird von Personen unterzeichnet und bestätigt, die bei den Verhandlungen nicht anwesend waren, beispielsweise Vorstandsmitglieder.

Üblicherweise folgen die Verhandlungen mit den Behörden diesem Schema. Ein Geschäftsmann, der hauptsächlich über wirtschaftliche und nicht über politische Fragen entscheidet, ist ein schwächerer Unterhändler als ein Politiker. Angriffsstrategie. Es ist besser, es zu verwenden, wenn Sie mit dem Gewinnen rechnen. Es ist besser, eine Person zu solchen Verhandlungen zu schicken, die in der Lage ist, schnell zu navigieren und die richtige Entscheidung zu treffen. Für eine Angriffsstrategie ist Konflikt oft von Vorteil: Während eines Konflikts verliert eine Person die Kontrolle über sich selbst und wird leicht kontrollierbar. In einem Zustand der Leidenschaft kann der Verhandlungsführer Fehler machen, die Sie dann zu Ihrem Vorteil nutzen können.

Ein Beispiel für solch harte Verhandlungen ist die öffentliche Debatte, bei der es für die Gegenseite äußerst vorteilhaft ist, die Kontrolle über sich selbst zu verlieren. Buchstäblich ein paar Sätze - und Ihr Gegner beginnt zu schreien, zu spucken, seine eigenen Gedanken undeutlich zu machen, zu viel zu sagen, und dies hinterlässt einen negativen Eindruck auf das Publikum. Infolgedessen befinden Sie sich, ruhig und vernünftig, in einer vorteilhafteren Position.

Verhandlungstaktiken

Die einfachsten sind „Spiegeln“ und „Durchschieben“1. Allerdings bringen sie heute nicht mehr die gewünschte Wirkung, da sie zu bekannt sind. Ich empfehle nicht, sie als Hauptanwendung zu verwenden. Wenn Sie eine Person überzeugen müssen, können Sie die Standardtechnik der „Bindung“ anwenden. Zunächst akzeptieren Sie die Sichtweise des Gesprächspartners und betrachten dann die Situation oder Frage von seiner Seite. Und dann können diese Argumente, die Sie verwenden werden, den Gesprächspartner dazu bringen, seine Meinung zu ändern. Ein weiteres Standardverfahren ist die „Sprech“-Technik, bei der die Worte wiederholt werden: „Ich wünsche Ihnen alles Gute; wir wollen natürlich, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist!“. So können Sie einige grundlegende menschliche Instinkte unter Druck setzen - zum Beispiel Gier oder Eitelkeit. Wenn er gierig ist, werden ihm große Gewinne versprochen, und das unbegründet, da eine gierige Person solche Informationen nicht kritisch bewerten kann. Eine Person, die schlecht gebildet ist, aber die Wissenschaft respektiert, ist „überladen“ mit Grafiken, Diagrammen und der wissenschaftlichen Natur des Textes. Es werden auch Sonderbegriffe verwendet. Einer Person wird es höchstwahrscheinlich peinlich sein, ihre Bedeutung zu klären, daher wird sie nicht alles Gesagte verstehen und sich auf die Meinung des Gesprächspartners verlassen müssen (siehe auch: Arten von psychologischen Fallen).

Wie man sich nicht manipulieren lässt

Der einfachste Weg, eine Niederlage zu vermeiden, besteht darin, auf solche Verhandlungen zu verzichten. Wenn Sie sich unwohl fühlen und das Gefühl haben, nicht zurechtzukommen, brechen Sie die Verhandlungen am besten ab und gehen.

Wenn sich die Situation aufheizt, hilft jede abrupte Aktion, ein Schlag auf den Tisch, lautes „Genug!“, Ein unerwarteter Vergleich. Falsche Fragen sollten offen beantwortet und symmetrische Fragen so schnell wie möglich gestellt werden. Beispielsweise werden Sie im Rahmen von Kooperationsverhandlungen gefragt: „Wollen Sie bei uns abkassieren?“. Die Antwort sollte lauten: „Ja, wir wollen Geld verdienen. Du bist nicht?". Wenn Sie zu etwas gezwungen werden, sagen Sie laut: „Sie setzen mich unter Druck!“. Ist dies einmal gesagt, sind die Manipulationsmöglichkeiten durch Ihren Gesprächspartner stark reduziert. Dann können Sie das Gespräch in eine friedliche Richtung lenken (wenn Sie eine langfristige Zusammenarbeit planen) oder sogar eine Offensive starten.

Während harter Verhandlungen ist es wichtig zu lernen, wie Sie Ihren Zustand kontrollieren können. Versuchen Sie, sich von außen zu betrachten, bewerten Sie Ihre Handlungen. Dieser Ansatz wird dazu beitragen, rechtzeitig die Grenze zu bestimmen, ab der Sie eine Marionette in den Händen von jemandem werden können. Sie sollten besorgt sein, wenn sich Ihre Gesten geändert haben, Sie haben begonnen, seltsame Handlungen auszuführen: auf den Tisch klopfen, Ihre Hände oder Füße unangemessen reiben. Das Streicheln Ihrer Oberschenkel mit beiden Händen ist also eine unbewusste Geste, dass Sie den Verhandlungsort verlassen möchten. Wenn Sie dies bemerken, bedeutet dies, dass das Unterbewusstsein Ihnen die Gefahr signalisiert. In diesem Fall ist es am besten, eine Weile rauszugehen, sich zu beruhigen und zu entscheiden, ob Sie die Verhandlungen fortsetzen möchten oder nicht. Das Waschen des Gesichts ist sehr nützlich: Die Wirkung von Wasser auf der Stirn löst Reflexmechanismen aus, die den Herzschlag beruhigen und den Stoffwechsel regulieren. In drei bis fünf Minuten können Sie Ihr Gleichgewicht wiedererlangen und entscheiden, ob Sie das Gespräch fortsetzen müssen. Wenn nicht, sagen Sie, dass leider ein dringender Anruf eingegangen ist und Sie gezwungen sind, die Verhandlungen zu verlassen. Wenn Sie denken, dass es notwendig ist, die Sache zu Ende zu bringen, beruhigen Sie sich, sammeln Sie Ihre Kräfte und gehen Sie zur nächsten "Portion".

Wenn Sie aufgrund einiger Fakten gezwungen sind, eine Entscheidung zu treffen, müssen Sie alles aufschreiben und sich eine Auszeit nehmen, um eine Entscheidung zu treffen. Denken Sie daran, dass alle Fakten mit Bezug auf die Originalquelle angegeben werden sollten. Wenn die Gegenpartei die Originalquellen nicht identifizieren kann, was normalerweise der Fall ist, erklären Sie, dass eine Entscheidung erst getroffen wird, wenn Sie sie erhalten. Idealerweise sollten alle erhaltenen Informationen von Ihrer Sicherheitsabteilung überprüft werden (siehe ein Beispiel aus meiner Erfahrung: Wie es in der Praxis funktioniert).

Arten von psychologischen Fallen

Es gibt eine ziemlich starke psychologische Falle, die mit der Hypnosetechnik verbunden ist. Sie können zum Beispiel die Beleuchtung im Raum schalten. In Verhandlungen nützt diese Technik natürlich wenig. Mit Hilfe eines funkelnden Stifts mit goldener Kappe ist es jedoch möglich, eine Person in einen Zustand nahe einer Trance zu versetzen, wenn sie richtig in den Händen gedreht wird, wodurch die logische Komponente ihres Gehirns ausgeschaltet wird.

Sie können auch die Lautstärke der Stimme ändern, mit dem Timbre und der Tonhöhe spielen. Professionelle Verhandlungsführer sind in der Lage, leicht von hohen auf tiefe Töne und umgekehrt umzuschalten. Und sie tun es nach dem Zufallsprinzip, wodurch der Gesprächspartner in Trance gerät und ihn anspricht. Es scheint, dass der Partner über den Fall spricht und das Bewusstsein die Fähigkeit zur Analyse verliert. Dann versteht die Person selbst nicht, wie sie allen Argumenten zugestimmt und die Vereinbarung unterzeichnet hat.

Wie Sie schwierige Verhandlungen glätten

Harte Verhandlungen können und müssen sogar in weiche umgewandelt werden, insbesondere wenn Sie eine langfristige Zusammenarbeit anstreben. Verwenden Sie die folgenden Methoden:

Seien Sie offen für den Gesprächspartner. Um harte Verhandlungen in weiche umzuwandeln, müssen Sie zunächst flexibel und offen sein. Stellen Sie klar Ihre Position dar: Vielleicht bewegt dies Ihren Gesprächspartner dazu, den gleichen Weg zu gehen (siehe Verkäufer und Käufer). Sprechen Sie über neutrale Themen. Zu Beginn angespannter Verhandlungen ist es manchmal sinnvoll, Themen anzusprechen, die für das Gespräch nicht relevant, aber für die Gesprächspartner interessant sind, wie zum Beispiel Hobbys (siehe „Werde deine eigene Taktik“). Wenn Sie sich zum ersten Mal treffen, können Sie ein wenig über sich und Ihr Unternehmen erzählen. Eine größere Wirkung erzielen Sie natürlich, wenn Sie aus dem Gespräch keine offizielle Präsentation machen. Bitten Sie um Hilfe. Es ist sehr nützlich, einen Partner um irgendeine Art von Dienstleistung zu bitten. Menschen schätzen diejenigen mehr, denen sie geholfen haben. Es ist durchaus angebracht, vor Beginn der Verhandlungen um etwas zu bitten (z. B. Stift und Papier).

Wie sagt man nein. Wenn Sie nach Verhandlungen noch „nein“ sagen müssen, werden Sie nicht persönlich. Nachdem Sie den Gesprächspartner informiert haben: „Wir schließen keine Vereinbarungen mit solchen langsamen Leuten“, werden Sie höchstwahrscheinlich einen Feind fürs Leben finden. Sie sollten nicht die Position des Partners als Grund für die gescheiterte Transaktion nennen, sondern sagen, dass es Ihre Bedingungen und Möglichkeiten sind, die Sie derzeit nicht zustimmen lassen.

Verkäufer und Käufer

Ein ziemlich normaler Fall harter Verhandlungen sind Verhandlungen zwischen einem Verkäufer und einem Käufer. Die Position beider Parteien ist klar: Der Käufer will Ware günstig kaufen und später bezahlen, der Verkäufer will teurer verkaufen und dafür Geld im Voraus erhalten. Wenn Sie sich auf solche Verhandlungen vorbereiten und sie richtig einsetzen, können Sie sie leicht in weiche verwandeln und gleichzeitig Ihre Interessen verteidigen. Dabei sind zwei Faktoren zu berücksichtigen: der Preis der Ware und der Zahlungsaufschub. Sie bestimmen im Voraus den Mindestpreis, auf den Sie bereit sind, mit minimaler Verzögerung zu fallen, und teilen dies Ihrem Partner offen mit. Damit geben Sie der zweiten Partei die Möglichkeit zu wählen - die Ware zum niedrigsten Preis zu nehmen, aber sofort zu bezahlen, oder später, aber zu einem höheren Preis. Dadurch gerät der Partner in eine Situation, in der zähe Verhandlungen sinnlos sind. Es gibt einen Mindestpreis, unter den Sie trotzdem nicht fallen werden, daher kann nur um eine Verzögerung verhandelt werden.

Taktiken „werden zu Ihren eigenen“

Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich in vielerlei Hinsicht ähneln: Sie haben Kinder, einen Hund, Sie sind beide Männer (oder Frauen). Es ist durchaus möglich, dass Sie gemeinsame Bekannte finden, es stellt sich heraus, dass Sie dieselbe Bildungseinrichtung absolviert haben usw. Ich verwende beispielsweise eine Technik, um über Kinder zu sprechen. Wenn Sie auch nur eine Minute zu spät kommen, können Sie sich entschuldigen und sagen, dass Sie mit einem Kind telefoniert haben, und gleichzeitig fragen, ob Ihr Gesprächspartner Kinder hat.