Vakuuttava puhe on prosessi, jossa puhuja välittää viestin, joka on suunniteltu vahvistamaan tiettyä uskomusta ja muuttamaan sitä tai innostamaan yleisöä toimiin. Katsotaanpa tiettyjä tekniikoita, jotka on suunniteltu auttamaan sinua saavuttamaan suostuttelutavoitteesi. Nämä periaatteet auttavat sinua tekemään puhestasi tehokkaamman.
Periaate 1. Vakuutat yleisön todennäköisemmin, jos voit konkreettisesti ja selkeästi ilmaista, mitä kuuntelijoiden oletetaan uskovan tai tekevän
Vakuuttava puheesi on todennäköisesti suunniteltu joko muokkaamaan tai muuttamaan kuuntelijoidesi mieltä tai saamaan heidät toimiin. Ilmoitat haluavasi kuuntelijasi tehdä jotain. Tässä on kaksi tavoitelauseketta, jotka ilmaisevat halun saavuttaa toimia:
- Haluan kuuntelijani tekevän rahalahjoituksen tämän ehdokkaan vaalikampanjaan.
- Haluan, että kuulijani tulevat yliopistomme opiskelijoiden esittämään näytelmään.
Periaate 2. Vakuutat yleisösi todennäköisemmin, jos muotoilet tavoitteita ja esität tietoa, jota kuuntelijasi noudattavat.
Asenne on vallitsevia tai pysyviä tunteita, positiivisia tai negatiivisia, jotka liittyvät tiettyyn henkilöön, esineeseen tai Sanallisesti ihmiset ilmaisevat asenteensa yleensä mielipiteiden muodossa. Näin ollen lause: "Mielestäni on tärkeää olla hyvässä fyysisessä kunnossa" on mielipide, joka kuvastaa ihmisen positiivista asennetta hyvän fyysisen kunnon ylläpitämiseen.
Sinun on selvitettävä, millaisia kantoja tulevat kuuntelijat ottavat. Mitä enemmän tietoja keräät yleisöstäsi ja mitä enemmän sinulla on kokemusta yleisöanalyysistä, sitä paremmat mahdollisuudet sinulla on tehdä oikea arvio.
Yleisön asenteet (ilmaistuna mielipiteinä) voidaan luokitella jatkuvalla asteikolla äärimmäisen suotuisasta vihamieliseen. Vaikka missä tahansa yleisössä jotkin mielipiteet voivat sijaita melkein missä tahansa tässä jakelussa, yleisön mielipiteet yleensä keskittyvät tiettyyn kohtaan. Tämä tarkennuspiste edustaa yleisön yleistä asennetta aiheeseen.
Sinun on luonnehdittava yleisöäsi positiiviseksi asenteeksi (kuuntelijoilla on jo annettu näkemys), jolla ei ole varmaa mielipidettä (kuuntelijat ovat tietämättömiä, neutraaleja tai välinpitämättömiä) tai negatiiviseksi asenteeksi (kuuntelijat ovat päinvastaisia näkymä). Sitten voit kehittää strategian puheesi mukauttamiseksi tähän asetukseen.
Mielipiteiden jatkumo voidaan esittää seuraavasti:
- vihamielinen
- Erimielisyys
- kohtalaisen eri mieltä
- Ei puolesta eikä vastaan
- Kohtalaisen edullinen
- tukeva
- Poikkeuksellisen edullinen
1. Yleisön positiivinen asenne. Jos sinusta tuntuu, että yleisösi jakaa jo mielipiteesi, sinun tulee harkita tavoitteesi tarkistamista keskittyäksesi tiettyyn toimintaohjelmaan.
2. Selkeän mielipiteen puute. Jos uskot, että kuulijallasi ei ole tarkkaa mielipidettä aiheestasi, voit asettaa itsellesi tavoitteeksi muodostaa mielipiteensä tai saada heidät toimimaan:
- Jos uskot, että yleisöllä ei ole mielipidettä, koska he eivät ole perillä, strategiasi tulisi olla antaa tarpeeksi tietoa, jotta yleisö ymmärtää asian olemuksen ennen kuin teet pakottavan viestin, joka kampanjoi tietyn mielipiteen tai motivoivan toiminnan puolesta.
- Jos uskot, että yleisö on aiheeseen nähden neutraali, kuuntelijat pystyvät päättelemään objektiivisesti ja hyväksymään järkeviä argumentteja. Tässä tapauksessa strategiaasi tulisi sisältyä parhaiden mahdollisten argumenttien esittäminen ja niiden tukeminen parhaalla mahdollisella tiedolla. Jos arviosi osoittautuu oikeaksi, sinulla on suuri mahdollisuus onnistua tällä strategialla.
- Jos luulet, että kuulijoilla ei ole mielipidettä, koska he eivät välitä aiheesta, kaikki yrityksesi tulee suunnata heidän siirtämiseen tästä välinpitämättömästä asennosta. Sen sijaan, että keskittyisit tietoon puhuessasi tällaiselle yleisölle, sinun on parempi keskittyä motivaatioon. Sinun on käytettävä vähemmän materiaalia, joka tukee todisteiden loogista ketjua, ja enemmän, joka vastaa suoraan kuuntelijoiden tarpeisiin.
3. Negatiivinen yleisöasetus. Jos luulet, että kuulijasi ovat kanssasi eri mieltä, strategiasi riippuu siitä, onko heidän asenteensa kohtalaisen negatiivinen vai täysin vihamielinen:
- Jos luulet kuuntelijasi kohtalaisesti vastustavan ehdotustasi, voit esittää väitteesi heille aivan suoraan toivoen, että näiden argumenttien paino saa heidät siirtymään sinun puolellesi. Kun puhut negatiiviselle yleisölle, esitä aineisto objektiivisesti ja esitä tapaus riittävän selkeästi, jotta kanssasi hieman eri mieltä olevat ihmiset haluavat harkita ehdotustasi ja täysin eri mieltä olevat ainakin ymmärtävät näkökulmasi.
- Jos uskot yleisösi olevan vihamielinen tavoitteellesi, sinun on ehkä parempi lähestyä aihetta etäältä tai harkita itsellesi vähemmän kunnianhimoisen tavoitteen asettamista. On luultavasti kohtuutonta odottaa asenteiden tai käyttäytymisen täydellistä kääntymistä yhden puheen seurauksena. Jos esität vaatimattoman ehdotuksen, joka vaatii vain pientä asennemuutosta, saatat saada kuuntelijasi ainakin ajattelemaan, että viestilläsi voi olla arvoa. Myöhemmin, kun idea on juurtunut, voit kutsua heidät viemään sitä vielä pidemmälle.
Periaate 3. Vakuutat yleisön todennäköisemmin, jos puhe sisältää hyviä, järkeviä argumentteja ja todisteita tavoitteesi tueksi.
Ihmiset ovat ylpeitä rationaalisuudestaan. Teemme harvoin mitään ilman todellista tai kuviteltua järkevää syytä. Tämän kuuntelijoiden tarpeen tyydyttämiseksi vakuuttavan puheen pääkohdat muotoillaan yleensä argumenteiksi, eli väitteiksi, joissa selitetään, miksi ehdotus on perusteltu.
Miten löytää hyviä syitä? Syyt ovat väitteitä, jotka vastaavat kysymykseen, miksi meidän pitäisi uskoa tai tehdä jotain. Jos olet hyvin perehtynyt aiheeseen, sinulla on todennäköisesti jo joitain argumentteja käytettävissäsi.
Kun olet tehnyt luettelon mahdollisista argumenteista, punnita ja arvioi niitä valitaksesi kolme tai neljä hyvää. Tässä on joitain kriteereitä väitettyjen väitteiden arvioimiseksi.
- Hyvien argumenttien tueksi on esitettävä tosiasioita. Jotkut väitteet kuulostavat vaikuttavilta, mutta niitä ei voida tukea tosiasioilla. Saatat yllättyä huomatessasi, kuinka monet eri lähteissä mainituista väitteistä sinun on hylättävä puhetta valmisteltaessa, koska niillä ei ole tarpeeksi tukea.
- Hyvien argumenttien tulee olla ehdotuksen kannalta olennaisia. Joskus lausunnot näyttävät väitteiltä, mutta todellisuudessa ne eivät sisällä todellista näyttöä.
- Hyvien argumenttien pitäisi vaikuttaa kohdeyleisöön. Vaikka väite olisi hyvin tuettu, se ei toimi tehokkaasti yleisössä, jossa enemmistö ei pidä käyttämääsi kriteeriä pääasiallisena tilanteen arvioinnissa. Vaikka et aina tiedä tarkalleen, mikä vaikutus väitteelläsi on yleisöösi, voit karkeasti arvioida sen vaikutuksen yleisöanalyysisi perusteella.
Sinun tulee kysyä itseltäsi vähintään kolme kysymystä varmistaaksesi, että aiot esittää todella vakuuttavia todisteita.
- Mistä lähteestä tieto on otettu? Aivan kuten joidenkin ihmisten mielipiteet ovat luotettavampia kuin toisten, niin myös jotkut painetut lähteet ovat luotettavampia. Jos todisteet ovat peräisin epäluotettavasta tai puolueellisesta lähteestä, etsi vahvistusta muualta tai sulje todisteet pois puhestasi.
- Onko tiedot ajan tasalla? Tuotteet, ideat ja tilastot ovat parhaita tuoreita. Viiden vuoden takaiset tiedot eivät välttämättä pidä paikkaansa nykyään. Lisäksi viime viikolla julkaistussa sanomalehden artikkelissa voidaan käyttää viiden vuoden takaisia tietoja.
- Onko tällä tiedolla merkitystä tapauksen kannalta? Varmista, että todisteet tukevat suoraan väitettäsi. Jos se ei ole, hävitä se.
Periaate 4. Vakuutat yleisösi todennäköisemmin, jos rakentelet väitteesi yleisön odotetun reaktion mukaisesti.
Juuri mallit, joilla rakennat vakuuttavan puheesi, ovat rationaalisten argumenttien esittämismenetelmät, ongelmanratkaisu, ansioiden vertailu ja motivaatio.
Menetelmä rationaalisten argumenttien esittämiseen. Se on suoraviivainen kaava, jossa esität parhaiten tuetut argumentit yleisölle tässä järjestyksessä: toiseksi vahvin argumentti alussa, vahvin argumentti lopussa ja loput siltä väliltä. Tämä menetelmä toimii, jos kuulijoillasi ei ole varmaa mielipidettä aiheesta, he ovat välinpitämättömiä sen suhteen tai ehkä vain hieman taipuvat "puoleen" tai "vastaan".
Tarjoa esimerkkiä. Haluan kuuntelijani äänestävän veroa marraskuun äänestyksessä:
- Saaduilla varoilla koulut voivat elvyttää tärkeitä ohjelmia (toiseksi vahvin argumentti).
- Tuotot käytetään opettajien palkankorotuksiin, joita he tarvitsevat kipeästi elinkustannusten noustessa.
- Todelliset kustannukset kullekin yhteiskunnan jäsenelle ovat hyvin pienet (vahvin argumentti).
Ongelmanratkaisumenetelmä. Voit selventää ongelman ydintä ja selittää selkeästi, miksi ehdotettu ratkaisu on paras. Tällä menetelmällä rakennettu puheen rakenne on usein järjestetty kolmen pääkohdan ympärille:
- on ongelma, joka vaatii toimia;
- tämä ehdotus auttaa ratkaisemaan ongelman;
- tämä ehdotus on paras ratkaisu ongelmaan, koska se tarjoaa myönteisiä tuloksia.
Tämä menetelmä on myös suoraviivainen, joten se toimii parhaiten, kun aihe on yleisölle suhteellisen tuntematon – kun he eivät yksinkertaisesti tiedä ongelman olemassaolosta tai kun yleisöllä ei ole mielipidettä tai se on kohtalaisessa määrin tai puolesta tai vastaan. ehdotettu ratkaisu.
- Rahan puute johtaa vakaviin ongelmiin julkisessa koulutuksessa (ongelman asettaminen).
- Veron määräämisestä odotettavissa olevat tulot riittävät näiden ongelmien ratkaisemiseen (ratkaisu).
- Toistaiseksi kouluveron käyttöönotto on paras tapa ratkaista julkisen koulutuksen ongelmia (positiiviset tulokset).
Ongelmanratkaisumallilla rakennetulle puheelle puhujan päättelyn ja tarkoituksen yhdistävä logiikka voidaan ilmaista seuraavasti: jos esitettyä ongelmaa ei ole tai ei voida ratkaista nykyisillä toimenpiteillä ja ehdotus kykenee ratkaisemaan ongelman käytännössä, ehdotus olisi hyväksyttävä.
suhteellisen edun menetelmä. Ansioiden vertailevan menetelmän rakenne antaa puhujalle mahdollisuuden siirtää huomion ehdotetun toimintatavan etuihin. Sen sijaan, että ehdotus esitettäisiin keinona ratkaista vakavimpi ongelma, tämä menetelmä esittää sen jonakin, joka pitäisi hyväksyä vain sen etujen vuoksi nykyiseen toimintaan verrattuna.
Tämä järjestelmä on tehokkain, kun yleisö joko on yhtä mieltä siitä, että ongelma on ratkaistava, tai ehdotus on parempi kuin kaikki vaihtoehdot, vaikka konkreettisia ongelmia ei tällä hetkellä olisikaan. Lähestymistapa kouluveron käyttöönotosta ansioiden vertailun näkökulmasta näyttäisi suunnilleen tältä.
Tarjoa esimerkkiä. Haluan kuuntelijani äänestävän kouluveron käyttöönoton puolesta marraskuun äänestyksessä.
- Tämän veron tuotto antaa kouluille mahdollisuuden parantaa ohjelmiensa laatua (hyve 1).
- Tästä verosta saatavat tulot antavat kouluille mahdollisuuden palkata enemmän päteviä opettajia (ansio 2).
- Tästä verosta saatavat tulot antavat kouluille mahdollisuuden ostaa nykyaikaisempia laitteita (ansio 3).
Ansioiden vertailevan kaavion mukaan rakennetun puheen osalta argumenttien ja puheen tarkoituksen yhdistävän organisointilogiikka voidaan ilmaista seuraavasti: jos esitetyt perustelut osoittavat, että ehdotus parantaa merkittävästi sitä, mitä parhaillaan tehdään, niin ehdotus pitäisi hyväksyä..
Motivoinnin menetelmä. Yhdistää ongelmanratkaisun ja kuuntelijan motivaation. Se noudattaa ongelmanratkaisumallia, mutta sisältää tarvittavat toimenpiteet puheen motivoivan vaikutuksen lisäämiseksi. Motivaatiojärjestelmä koostuu pääsääntöisesti viidestä vaiheesta:
- askel kiinnittääksesi huomiota;
- vaihe, jossa väitetään tarve, paljastaen täysin ongelman luonteen;
- tarvetyytyväisyysvaihe, joka selittää, kuinka ehdotus ratkaisee ongelman tyydyttävästi;
- visuaalinen esittelyvaihe, joka osoittaa, mitä ehdotus merkitsee henkilökohtaisesti kullekin kuuntelijalle;
- askel on kehotus toimintaan, joka korostaa tiettyä suuntaa, jossa kuuntelijoiden tulisi toimia.
Motivaatiosuunnitelma kouluveron käyttöönoton tukemista koskevan puheenvuorolle näyttäisi tältä.
Tarjoa esimerkkiä. Haluan kuuntelijani äänestävän kouluveron käyttöönoton puolesta marraskuun äänestyksessä.
- Eri maiden opiskelijoiden suorittamien matemaattisten ja luonnontieteiden kokeiden pisteiden vertailu saa meidät kiinnittämään huomiota koulutusjärjestelmäämme (attention).
- Säästötoimenpiteistä johtuva rahan puute vaikuttaa kielteisesti koulujemme kykyyn tarjota laadukkaita ydinoppilaitoksia (tarve, ongelmanlausunto).
- Ehdotettu vero tuottaisi riittävästi tuloja tämän ongelman ratkaisemiseksi, koska se antaisi mahdollisuuden käyttää enemmän varoja koulutukseen (tarpeen tyydyttäminen ehdotuksena ratkaisee ongelman).
- Tämä on panoksesi paitsi lastesi koulutukseen, myös koulutusjärjestelmämme palauttamiseen maailmanstandardien tasolle, jonka se kerran täytti (visuaalinen esitys lauseen merkityksestä kaikille henkilökohtaisesti).
- Meillä on pian äänestys, jossa voit "kyllä" osoittaaksesi hyväntahtoisuuden ja halukkuutesi tukea kaivattua kouluveroa (toimintakehotus, joka osoittaa tietyn toimintatavan).
Koska motivaatiokaavio on muunnelma ongelman ratkaisusuunnitelmasta, puheen organisoinnin logiikka on tässä pitkälti sama: jos nykyiset toimenpiteet eivät ratkaise ongelmaa, tulee hyväksyä uusi ehdotus, joka todella voi ratkaista sen.
Periaate 5: Todennäköisemmin vakuutat kuuntelijasi, jos puhut heitä motivoivalla tavalla.
Motivaatio tai "voimat, jotka vaikuttavat organismiin ulkopuolelta ja sisältä, joka aloittaa ja suoran käyttäytymisen" (Petri, 1996), johtuu usein ärsykkeiden ja tunnekielen käytöstä. Jotta ärsykkeellä olisi mitään arvoa, sen on oltava merkityksellinen. Ärsykkeen merkitys tarkoittaa, että se herättää tunnereaktion. Ärsykkeen vaikutus on voimakkain, kun se on osa jotakin merkityksellistä tavoitetta.
1. Kannustimien vahvuus. Ihmiset pitävät kannustimia todennäköisemmin mielekkäinä, kun ne osoittavat suotuisaa kustannus-palkkiosuhdetta. Oletetaan, että pyydät kuuntelijoitasi lahjoittamaan tunnin viikossa ajastaan hyväntekeväisyysohjelmaan. Aika, jonka tarjoat heille käytettäväksi, nähdään todennäköisemmin kuluna kuin kannustimena. Voit kuitenkin kuvata tätä hyväntekeväisyystyötä siten, että se itsessään koetaan tarjoavan palkkion, mielekkään kannustimen.
Voit esimerkiksi saada kuuntelijasi tuntemaan olevansa kansalaismielisiä, sosiaalisesti vastuullisia tai jaloja auttajia varaamalla aikaa näin tärkeälle asialle. Jos osoitat puheessasi, että nämä palkinnot tai kannustimet ovat kustannuksia suuremmat, kuuntelijasi haluavat todennäköisemmin osallistua tukemaasi ohjelmaan.
2. Perustarpeita vastaavien kannustimien käyttö. Kannustimet ovat tehokkaimpia, kun ne palvelevat perustarpeita. Yksi suosituimmista teorioista tarpeiden alalla kuuluu Abraham Maslowille (Maslow, 1954). Tämän teorian mukaan ihmiset osoittavat suurempaa taipumusta toimia, kun puhujan tarjoama ärsyke pystyy tyydyttämään jonkin kuuntelijan tärkeästä tyydyttämättömästä tarpeesta.
Mitä tällainen analyysi merkitsee sinulle puhujana? Ensinnäkin se kuvaa tarpeita, joita voit käsitellä puheessasi. Toiseksi sen avulla voimme ymmärtää, miksi tietty puheenkehityslinja voi toimia hyvin yhdessä yleisössä ja johtaa epäonnistumiseen toisessa yleisössä. Esimerkiksi vaikeina taloudellisina aikoina ihmiset ovat enemmän huolissaan fysiologisten ja turvallisuustarpeiden tyydyttämisestä, ja siksi he reagoivat vähemmän todennäköisesti sosiaaliseen tunteeseen ja altruismiin vetoomuksiin.
Kolmas ja ehkä tärkein seikka on, että jos ehdotuksesi on ristiriidassa havaitun tarpeen kanssa, sinulla on oltava vahva vaihtoehto samassa tai perustavanlaatuisemmassa tarpeessa. Jos esimerkiksi ehdotuksesi toteuttaminen maksaa ihmisille rahaa (esimerkiksi veroja nostetaan), sinun on osoitettava, että nämä toimenpiteet tyydyttävät jotain muuta, vertailukelpoista tarvetta (esimerkiksi lisäävät heidän turvallisuuttaan).
Periaate 6: Todennäköisemmin vakuutat yleisön, kun he pitävät sinua luotettavana lähteenä.
Jotta puhe olisi tehokasta, on tärkeää, että kuuntelijat luottavat puhujaan. Jos aiot olla puheessasi vakuuttava, sen lisäksi, että olet hyvin valmistautunut, painotat kiinnostusta kuuntelijasi hyvinvointiin, näytät innostusta ulkonäössäsi ja puhetavassasi, sinun tulee käyttäytyä eettisesti. Seuraavat neljä sääntöä ovat eettisen vakuuttavan puhumisen ytimessä.
- Kerro totuus. Kaikista säännöistä tämä on ehkä tärkein. Yleisö, joka suostuu kuuntelemaan sinua, luottaa sinuun ja odottaa sinun olevan rehellinen heille. Siksi, jos ihmiset luulevat sinun valehtelevan tai huomaavat myöhemmin, että olet valehdellut, he hylkäävät sinut ja ideasi. Mutta totuuden kertominen ei ole vain tahallisten, suoranaisten valheiden välttämistä. Jos et ole varma tietojen oikeellisuudesta, älä käytä näitä tietoja ennen kuin olet varmistanut ne. Tietämättömyys hyväksytään harvoin tekosyynä.
- Laitetaan tietosi perspektiiviin. Monet ihmiset innostuvat raportoimiensa tietojen sisällöstä niin, että he liioittelevat sen merkitystä. Vaikka pieni liioittelua voi tuntua täysin luonnolliselta, kun se alkaa näyttää vääristymältä, monet pitävät sitä valheena.
- Vältä henkilökohtaisia hyökkäyksiä niitä kohtaan, jotka ovat eri mieltä ideoistasi. Melkein kaikki näyttävät olevan samaa mieltä siitä, että vihollisen loukkaukset ja muut merkityksettömät henkilökohtaiset hyökkäykset heikentävät imagoa puhujasta luottamuksen arvoisena henkilönä. Vastuulliset kuuntelijat ymmärtävät, että tällainen taktiikka ei lisää puhujan argumentteja ja edustaa korokkeella seisovan henkilön etuoikeutetun aseman väärinkäyttöä.
- Ilmoita negatiivisen tiedon lähteet. Ideoiden alkuperä on usein yhtä tärkeä kuin itse ideat, varsinkin jos lausunto sisältää epäluottamuslausetta tai vaarantavaa tietoa. Jos aiot keskustella yksittäisten henkilöiden tai organisaatioiden väärinteoista tai horjuttaa ajatusta muualta poimimiesi sanojen tai ajatusten perusteella, mainitse lähde, josta otat tietosi ja perustelut.
Yhteenveto
Vakuuttavia puheita pidetään yleisön mielipiteen muodostamiseksi tai muuttamiseksi tai kuulijoiden motivoimiseksi johonkin toimintaan. Periaatteet, joiden tulisi ohjata tällaisen puheen valmistelua ja esittämistä yleisölle, vastaavat niitä vaiheita, joita olemme kuvailleet tiedotuspuheen valmistelussa.
- Kirjoita vakuuttavalle puheellesi selkeä tarkoitus – lausunto, joka kertoo, mitä haluat yleisösi tekevän – mitä heidän pitäisi ajatella tai tehdä.
- Analysoi yleisön kiinnostusaluetta ja tietotasoa ja sen mahdollista suhdetta tavoitteeseesi.
- Esitä puheen pääosassa vahvat perustelut - lausunnot, jotka vastaavat kysymykseen, miksi tarjous pitäisi hyväksyä.
- Järjestä puheesi tarkoituksesi ja yleisöanalyysisi mukaan. Vakuuttavia puheita varten on neljä yleisesti hyväksyttyä organisaatiokaaviota: rationalisointi, ongelmanratkaisu, ansioiden vertailu ja motivointi.
- Yritä motivoida kuulijoitasi tekemällä ylimääräistä työtä kielen parissa, jotta voit herättää heidän tunteitaan erityisesti puheesi kohdissa, alussa ja lopussa.
- Perustele sinuun kohdistettu luottamus. Yksi tärkeimmistä asioista, jotka sinun tulee tehdä saadaksesi kuuntelijoidesi luottamuksen, erityisesti vakuuttavien puheiden tapauksessa, on eettinen käyttäytyminen. Esitä puheesi vakuuttavalla tavalla. Materiaalin hyvä esittäminen on erityisen tärkeää silloin, kun haluat vakuuttaa muut omin sanoin.
Ymmärtääksesi kuinka vakuuttaa henkilö tai yleisö mistä tahansa, sinun on ensin löydettävä yhteinen sävel. Ota selvää, missä näkemyksesi kohtaavat, ja tästä sinun on siirryttävä eteenpäin. Kun henkilölle kerrotaan suoraan - "Todistan sinulle nyt ...", hän ajattelee "No, yritä ...", ja kestää paljon aikaa todistaa jotain henkilölle, joka on ottanut puolustava asema.
Kuinka aloittaa puhe
Keskustelu alkaa neutraalilla johdatuksella ja jatkuu luettelolla yhtäläisyyksistä. Mitä enemmän "kyllä" on aluksi sinun eduksesi, sitä parempi. Jos henkilö on jatkuvasti samaa mieltä kanssasi, todella ymmärtäen, että olet oikeassa, hän ei voi sanoa "ei" kuultuaan tietyn tosiasian. Voit todistaa jotain yleisölle tai voit todistaa jotain tietylle henkilölle.
Yhden henkilön on paljon helpompi todistaa olevansa oikeassa kuin koko yleisön, koska jos ihmisiä on paljon, he eivät katso vain sinua ja käyttäytymistäsi, vaan myös joskus hajamielisiä katsomaan muiden reaktioita. , joten heillä on valinnanvaraa. Ja jos esität konkreettisia tosiasioita yhdelle henkilölle, hän ei pääse ulos, koska hän voi luottaa vain itseensä.
Yhteyspisteet voivat olla erilaisia. Voit yksinkertaisesti aloittaa sanoilla "Olemme kaikki ihmisiä ...", mikä riittää joissakin tilanteissa. Mutta ollaksesi varma voitosta, anna erityisiä yhtäläisyyksiä etujen suhteen. Muista, että älä koskaan kohtaa henkilöä suoraan ja kieltäydy kategorisesti sellaisesta suoruudesta puhuessasi yleisön edessä.
Ihmisten taivuttamisen taito on taito, jota ei kaikilla ole. Monet oppivat tämän vuosia käyttämällä erilaisia tekniikoita ja neuvottelemalla kokeneimpien asiantuntijoiden kanssa. Epäilemättä vakuuttamisen lahjan avulla voit saavuttaa haluamasi paljon nopeammin.
Taivuttelun säännöt
Mitä sääntöjä on kuitenkin noudatettava, jotta ulkopuolinen uskoisi sinuun, itseensä, jatkaisi ajatuksiasi, puolustaisi juuri sinun näkemystäsi muiden joukossa?
1. Ole hyvä siinä, mitä sanot. Ennen tärkeää keskustelua tai haastattelua on tarpeen ymmärtää hyvin yksityiskohtaisesti ne asiat, jotka voivat tulla esiin keskustelun aikana. Yritä ennustaa keskustelukumppanisi puhetta, hetkiä, jotka voivat aiheuttaa hänelle epäilyksiä. Kun kerrot, sinun ei pitäisi "uida" teoriassa. Lisäksi vain selkeä, moitteeton tietoisuus kaikista vivahteista auttaa voittamaan.
2. Tarkkaile äänen ja kehon liikkeiden sointia. Hyvin usein se on vapiseva ääni tai epävarma asento, joka pettää meidät sisälmillä. Miksi? Koska vastustajamme ei-verbaalisella tasolla lukee tarpeellisen ja tarpeellisen tiedon itselleen. Itsevarma ihminen säteilee lujuutta, kestävyyttä, vakautta. Juuri nämä ominaisuudet auttavat voittamaan keskustelukumppanin.
Erityisen tärkeää on silmien ulkonäkö ja liike. Jos vakuutat jostain, sinun ei pitäisi jatkuvasti katsoa pois. Jos vastustajasi silmiin katsominen on vaikeaa, katso nenäselkääsi, kulmakarvojasi tai ripsiäsi. Yritä saada aluksi myönteisiä vastauksia keskustelukumppanilta. Kun ihminen sanoo "kyllä" vähintään kolme kertaa, niin hän haluaa hitaudesta toistaa tämän sanan edelleen. Tätä sääntöä käytetään taitavasti verkostomarkkinoinnissa.
Kuinka saada kolme "kyllä"? Erittäin yksinkertainen. Puhu ne lauseet ja lauseet, joista on mahdotonta olla samaa mieltä.
Esimerkiksi: "Työtoimistossasi on erittäin mukavat huonekalut." Kun vakuutat jostain, älä unohda vakuuttamasi henkilön henkilökohtaista hyötyä. Jokainen ihminen omaksuu tehokkaimmin juuri sen tiedon, joka on hänelle kiinnostavaa tai hyödyllistä. Jos puhut jatkuvasti vain omista bonuksistasi, vuoropuhelu muuttuu nopeasti monologiksi ja kyllästää keskustelukumppanisi. Ja täällä on jo mahdotonta vakuuttaa mistään.
3. Säilytä rauhallinen sävy. Aggressio synnyttää aggressiota. Älä ole liian pakkomielteinen todistaaksesi väitteesi tai suostutellaksesi henkilöä näkemyksellesi. Vain tasainen ja rauhallinen sävy kestää kaiken kritiikin ja epäilyn. Tunteet eivät tässä asiassa ole paras neuvonantaja.
Ne tulee sammuttaa aina kun mahdollista. Tärkeintä tässä ei ole liioitella sitä, jotta keskustelukumppani ei usko, että olet välinpitämätön hänen henkilölleen tai et välitä hänen etuistaan ja uskomuksistaan.
Muista, että kaikki säännöt toimivat hyvin yhdistettynä kokemukseen. Älä pysähdy saavutettuun tulokseen tai anna periksi ensimmäisen epäonnistumisen jälkeen. Eteenpäin ja vain eteenpäin! Tämä on juuri se vaihtoehto, kun työ oikeuttaa keinot. Tärkeintä on uskoa itseesi, niin muut uskovat sinuun!
JOHDANTO
Vakuuttava puhe on prosessi, jossa puhuja välittää viestin, joka on suunniteltu vahvistamaan tietyn yleisön uskoa, muuttamaan sitä tai saamaan yleisön toimiin. Tarkastelemme erityisiä tekniikoita, jotka on suunniteltu auttamaan sinua saavuttamaan suostuttelutavoitteesi. Nämä periaatteet auttavat sinua tekemään puhestasi tehokkaamman.
PERIAATE #1
Vakuutat yleisön todennäköisemmin, jos voit konkreettisesti ja selkeästi ilmaista, mitä kuuntelijoiden oletetaan uskovan tai tekevän.
Vakuuttava puheesi on todennäköisesti suunniteltu joko muokkaamaan tai muuttamaan kuuntelijoidesi mieltä tai saamaan heidät toimiin. Ilmoitat haluavasi kuuntelijasi tehdä jotain. Tässä on kaksi tavoitelauseketta, jotka ilmaisevat halun saavuttaa toimia:
Haluan kuuntelijani tekevän rahalahjoituksen tämän ehdokkaan vaalikampanjaan.
Haluan, että kuulijani tulevat yliopistomme opiskelijoiden esittämään näytelmään.
PERIAATE #2
Vakuutat yleisösi todennäköisemmin, jos muotoilet tavoitteita ja esität tietoa keskittyen asenteisiin, joita kuuntelijasi noudattavat.
Asenne on hallitseva tai pysyvä tunne, positiivinen tai negatiivinen, joka liittyy henkilöön, esineeseen tai asiaan. Sanoilla ihmiset yleensä ilmaisevat asenteensa mielipiteiden muodossa. Näin ollen lause: "Mielestäni on tärkeää olla hyvässä fyysisessä kunnossa" on mielipide, joka kuvastaa ihmisen positiivista asennetta hyvän fyysisen kunnon ylläpitämiseen.
Sinun on selvitettävä, millaisia kantoja tulevat kuuntelijat ottavat. Mitä enemmän tietoja keräät yleisöstäsi ja mitä enemmän sinulla on kokemusta yleisöanalyysistä, sitä paremmat mahdollisuudet sinulla on tehdä oikea arvio.
Yleisön asenteet (ilmaistuna mielipiteinä) voidaan luokitella jatkuvalla asteikolla äärimmäisen suotuisasta vihamieliseen. Vaikka missä tahansa yleisössä jotkin mielipiteet voivat sijaita melkein missä tahansa tässä jakelussa, yleisön mielipiteet yleensä keskittyvät tiettyyn kohtaan. Tämä tarkennuspiste edustaa yleisön yleistä asennetta aiheeseen.
Sinun on luonnehdittava yleisöäsi positiiviseksi asenteeksi (kuuntelijoilla on jo annettu näkemys), jolla ei ole varmaa mielipidettä (kuuntelijat ovat tietämättömiä, neutraaleja tai välinpitämättömiä) tai negatiiviseksi asenteeksi (kuuntelijat ovat päinvastaisia näkymä). Sitten voit kehittää strategian puheesi mukauttamiseksi tähän asetukseen.
Mielipiteiden jatkumo voidaan esittää seuraavasti:
vihamielinen
Erimielisyys
kohtalaisen eri mieltä
Ei puolesta eikä vastaan
Kohtalaisen edullinen
tukeva
Poikkeuksellisen edullinen
- 1. Yleisön positiivinen asenne. Jos sinusta tuntuu, että yleisösi jakaa jo mielipiteesi, sinun tulee harkita tavoitteesi tarkistamista keskittyäksesi tiettyyn toimintaohjelmaan.
- 2. Selkeän mielipiteen puute. Jos uskot, että kuulijallasi ei ole tarkkaa mielipidettä aiheestasi, voit asettaa itsellesi tavoitteeksi muodostaa mielipiteensä tai saada heidät toimimaan:
Jos uskot, että yleisöllä ei ole mielipidettä, koska he eivät ole perillä, strategiasi tulisi olla antaa tarpeeksi tietoa, jotta yleisö ymmärtää asian olemuksen ennen kuin teet pakottavan viestin, joka kampanjoi tietyn mielipiteen tai motivoivan toiminnan puolesta.
Jos uskot, että yleisö on aiheeseen nähden neutraali, kuuntelijat pystyvät päättelemään objektiivisesti ja hyväksymään järkeviä argumentteja. Tässä tapauksessa strategiaasi tulisi sisältyä parhaiden mahdollisten argumenttien esittäminen ja niiden tukeminen parhaalla mahdollisella tiedolla. Jos arviosi osoittautuu oikeaksi, sinulla on suuri mahdollisuus onnistua tällä strategialla.
Jos luulet, että kuulijoilla ei ole mielipidettä, koska he eivät välitä aiheesta, kaikki yrityksesi tulee suunnata heidän siirtämiseen tästä välinpitämättömästä asennosta. Sen sijaan, että keskittyisit tietoon puhuessasi tällaiselle yleisölle, sinun on parempi keskittyä motivaatioon. Sinun tulee käyttää vähemmän materiaalia, joka tukee todisteiden loogista ketjua, ja enemmän sellaista, joka vastaa suoraan kuuntelijoiden tarpeisiin.
3. Negatiivinen yleisöasetus. Jos luulet, että kuulijasi ovat kanssasi eri mieltä, strategiasi riippuu siitä, onko heidän asenteensa kohtalaisen negatiivinen vai täysin vihamielinen:
Jos luulet kuuntelijasi kohtalaisesti vastustavan ehdotustasi, voit esittää väitteesi heille aivan suoraan toivoen, että näiden argumenttien paino saa heidät siirtymään sinun puolellesi. Kun puhut negatiiviselle yleisölle, esitä aineisto objektiivisesti ja esitä tapaus riittävän selkeästi, jotta kanssasi hieman eri mieltä olevat ihmiset haluavat harkita ehdotustasi ja täysin eri mieltä olevat ainakin ymmärtävät näkökulmasi.
Jos uskot yleisösi olevan vihamielinen tavoitteellesi, sinun on ehkä parempi lähestyä aihetta etäältä tai harkita itsellesi vähemmän kunnianhimoisen tavoitteen asettamista. Jos esität vaatimattoman ehdotuksen, joka vaatii vain pientä asennemuutosta, saatat saada kuuntelijasi ainakin ajattelemaan, että viestilläsi voi olla arvoa. Myöhemmin, kun idea on juurtunut, voit kutsua heidät viemään sitä vielä pidemmälle.
PERIAATE #3
Vakuutat yleisösi todennäköisemmin, jos puheesi sisältää hyviä, järkeviä argumentteja ja todisteita tavoitteesi tueksi.
Ihmiset ovat ylpeitä kyvystään olla rationaalisia; teemme harvoin mitään ilman todellista tai kuviteltua järkevää syytä. Tämän kuuntelijoiden tarpeen tyydyttämiseksi vakuuttavan puheen pääkohdat muotoillaan yleensä argumenteiksi, eli väitteiksi, joissa selitetään, miksi ehdotus on perusteltu.
Miten löytää hyviä syitä.
Syyt ovat väitteitä, jotka vastaavat kysymykseen, miksi meidän pitäisi uskoa tai tehdä jotain. Jos olet hyvin perehtynyt aiheeseen, sinulla on todennäköisesti jo joitain argumentteja käytettävissäsi.
Kun olet tehnyt luettelon mahdollisista argumenteista, punnita ja arvioi niitä valitaksesi kolme tai neljä hyvää. Tässä on joitain kriteereitä väitettyjen väitteiden arvioimiseksi.
- 1. Hyvien argumenttien tueksi on esitettävä tosiasioita. Jotkut väitteet kuulostavat vaikuttavilta, mutta niitä ei voida tukea tosiasioilla. Saatat yllättyä huomatessasi, kuinka monet eri lähteissä mainituista väitteistä sinun on hylättävä puhetta valmisteltaessa, koska niillä ei ole tarpeeksi tukea.
- 2. Hyvien argumenttien on liityttävä ehdotukseen. Joskus lausunnot näyttävät väitteiltä, mutta todellisuudessa ne eivät sisällä todellista näyttöä.
- 3. Hyvien argumenttien on vaikutettava kohdeyleisöön. Vaikka väite olisi hyvin tuettu, se ei toimi tehokkaasti yleisössä, jossa enemmistö ei pidä käyttämääsi kriteeriä pääasiallisena tilanteen arvioinnissa. Vaikka et aina tiedä tarkalleen, mikä vaikutus väitteelläsi on yleisöösi, voit karkeasti arvioida sen vaikutuksen yleisöanalyysisi perusteella.
Sinun tulee kysyä itseltäsi vähintään kolme kysymystä varmistaaksesi, että aiot esittää todella vakuuttavia todisteita.
- 1. Mistä lähteestä tiedot on otettu? Aivan kuten joidenkin ihmisten mielipiteet ovat luotettavampia kuin toisten, niin myös jotkut painetut lähteet ovat luotettavampia. Jos todisteet ovat peräisin epäluotettavasta tai puolueellisesta lähteestä, etsi vahvistusta muualta tai sulje todisteet pois puhestasi.
- 2. Ovatko tiedot ajan tasalla? Tuotteet, ideat ja tilastot ovat parhaita tuoreita. Viiden vuoden takaiset tiedot eivät välttämättä pidä paikkaansa nykyään. Lisäksi viime viikolla lehdessä julkaistu artikkeli saattaa käyttää viiden vuoden takaista tietoa.
- 3. Onko näillä tiedoilla merkitystä tapauksen kannalta? Varmista, että todisteet tukevat suoraan väitettäsi. Jos se ei ole, hävitä se.
PERIAATE #4
Vakuutat yleisösi todennäköisemmin, jos rakentelet väitteesi yleisön aiotun reaktion mukaan.
Yleisimmät mallit, joilla rakennat vakuuttavan puheesi, ovat rationaalisten argumenttien esittämismenetelmät, ongelmanratkaisu, suhteelliset edut ja motivaatio.
Menetelmä rationaalisten argumenttien esittämiseen. Se on suoraviivainen kaava, jossa esität yleisöllesi parhaat todisteisiin perustuvat argumentit tässä järjestyksessä: toiseksi vahvin argumentti alussa, vahvin argumentti lopussa ja loput siltä väliltä. Tämä menetelmä toimii, jos kuulijoillasi ei ole varmaa mielipidettä aiheesta, he ovat välinpitämättömiä sen suhteen tai ehkä vain hieman taipuvat "puoleen" tai "vastaan".
Ongelmanratkaisumenetelmä. Voit selventää ongelman ydintä ja selittää selkeästi, miksi ehdotettu ratkaisu on paras. Tällä menetelmällä rakennettu puheen rakenne on usein järjestetty kolmen pääkohdan ympärille:
- 1. on ongelma, joka vaatii toimia;
- 2. tämä ehdotus auttaa ratkaisemaan ongelman;
- 3. Tämä ehdotus on paras ratkaisu ongelmaan, koska se tarjoaa myönteisiä tuloksia.
Tämä menetelmä on myös yksinkertainen, joten se toimii parhaiten, kun aihe on yleisölle suhteellisen vieras – kun he eivät yksinkertaisesti tiedä ongelman olemassaolosta tai kun yleisöllä ei ole mielipidettä tai se on vain kohtalaisesti joko ehdotetun ratkaisun puolesta tai sitä vastaan. .
suhteellisen edun menetelmä. Ansioiden vertailevan menetelmän rakenne antaa puhujalle mahdollisuuden siirtää huomion ehdotetun toimintatavan etuihin. Sen sijaan, että ehdotus esitettäisiin keinona ratkaista vakavimpi ongelma, tämä menetelmä esittää sen jonakin, joka pitäisi hyväksyä vain sen etujen vuoksi nykyiseen toimintaan verrattuna. Tämä järjestelmä on tehokkain, kun yleisö joko on yhtä mieltä siitä, että ongelma on ratkaistava, tai ehdotus on parempi kuin kaikki vaihtoehdot, vaikka konkreettisia ongelmia ei tällä hetkellä olisikaan.
Ansioiden vertailevan kaavion mukaan rakennetun puheen osalta argumenttien ja puheen tarkoituksen yhdistävän organisointilogiikka voidaan ilmaista seuraavasti: jos esitetyt perustelut osoittavat, että ehdotus parantaa merkittävästi sitä, mitä parhaillaan tehdään, niin ehdotus pitäisi hyväksyä..
Motivoinnin menetelmä. Yhdistää ongelmanratkaisun ja kuuntelijan motivaation. Se noudattaa ongelmanratkaisumallia, mutta sisältää tarvittavat toimenpiteet puheen motivoivan vaikutuksen lisäämiseksi.
Motivaatiojärjestelmä koostuu pääsääntöisesti viidestä vaiheesta:
- 1. askel huomion herättämiseksi;
- 2. Tarve väittämisen vaihe, joka paljastaa täysin ongelman luonteen;
- 3. tarpeeseen vastaamisen vaihe, jossa selitetään, kuinka ehdotus ratkaisee ongelman tyydyttävästi;
- 4. visuaalinen esittelyvaihe, joka osoittaa, mitä ehdotus merkitsee henkilökohtaisesti kullekin kuuntelijalle;
- 5. askel - kehotus toimintaan, joka korostaa tiettyä suuntaa, johon kuuntelijoiden tulisi toimia.
PERIAATE #5
Voit todennäköisemmin vakuuttaa kuuntelijasi, jos puhut heitä motivoivalla tavalla.
Motivaatio tai "voimat, jotka vaikuttavat organismiin ulkopuolelta ja sisältä, joka aloittaa ja suoran käyttäytymisen" (Petri, 1996), johtuu usein ärsykkeiden ja tunnekielen käytöstä. Jotta ärsykkeellä olisi mitään arvoa, sen on oltava merkityksellinen. Ärsykkeen merkitys tarkoittaa, että se herättää tunnereaktion. Ärsykkeen vaikutus on voimakkain, kun se on osa jotakin merkityksellistä tavoitetta.
- 1. Kannustimien vahvuus. Ihmiset pitävät kannustimia todennäköisemmin mielekkäinä, kun ne osoittavat suotuisaa kustannus-palkkiosuhdetta. Oletetaan, että pyydät kuuntelijoitasi lahjoittamaan tunnin viikossa ajastaan hyväntekeväisyysohjelmaan. Aika, jonka tarjoat heille käytettäväksi, nähdään todennäköisemmin kuluna kuin kannustimena. Voit kuitenkin kuvata tätä hyväntekeväisyystyötä siten, että se itsessään koetaan tarjoavan palkkion, mielekkään kannustimen. Voit esimerkiksi saada kuuntelijasi tuntemaan olevansa kansalaismielisiä, sosiaalisesti vastuullisia tai jaloja auttajia varaamalla aikaa näin tärkeälle asialle. Jos osoitat puheessasi, että nämä palkinnot tai kannustimet ovat kustannuksia suuremmat, kuuntelijasi haluavat todennäköisemmin osallistua tukemaasi ohjelmaan.
- 2. Perustarpeita vastaavien kannustimien käyttö. Kannustimet ovat tehokkaimpia, kun ne palvelevat perustarpeita. Yksi suosituimmista teorioista tarpeiden alalla kuuluu Abraham Maslowille (Maslow, 1954). Tämän teorian mukaan ihmiset osoittavat suurempaa taipumusta toimia, kun puhujan tarjoama ärsyke pystyy tyydyttämään jonkin kuuntelijan tärkeästä tyydyttämättömästä tarpeesta.
Mitä tällainen analyysi merkitsee sinulle puhujana? Ensinnäkin se kuvaa tarpeita, joita voit käsitellä puheessasi. Toiseksi sen avulla voimme ymmärtää, miksi tietty puheenkehityslinja voi toimia hyvin yhdessä yleisössä ja johtaa epäonnistumiseen toisessa yleisössä. Esimerkiksi vaikeina taloudellisina aikoina ihmiset ovat enemmän huolissaan fysiologisten ja turvallisuustarpeiden tyydyttämisestä, ja siksi he reagoivat vähemmän todennäköisesti sosiaaliseen tunteeseen ja altruismiin vetoomuksiin. Kolmas ja ehkä tärkein seikka on, että jos ehdotuksesi on ristiriidassa havaitun tarpeen kanssa, sinulla on oltava vahva vaihtoehto samassa tai perustavanlaatuisemmassa tarpeessa. Jos esimerkiksi ehdotuksesi toteuttaminen maksaa ihmisille rahaa (esimerkiksi veroja nostetaan), sinun on osoitettava, että nämä toimenpiteet tyydyttävät jotain muuta, vastaavaa merkitystä (esimerkiksi lisäävät heidän turvallisuuttaan).
PERIAATE #6
Todennäköisemmin vakuutat yleisön, kun he pitävät sinua luotettavana lähteenä.
Jotta puhe olisi tehokasta, on tärkeää, että kuuntelijat luottavat puhujaan. Jos aiot olla puheessasi vakuuttava, sen lisäksi, että olet hyvin valmistautunut, painotat kiinnostusta kuuntelijasi hyvinvointiin, näytät innostusta ulkonäössäsi ja puhetavassasi, sinun tulee käyttäytyä eettisesti. Seuraavat neljä sääntöä ovat eettisen vakuuttavan puhumisen ytimessä.
- 1. Kerro totuus. Kaikista säännöistä tämä on ehkä tärkein. Yleisö, joka suostuu kuuntelemaan sinua, luottaa sinuun ja odottaa sinun olevan rehellinen heille. Siksi, jos ihmiset luulevat sinun valehtelevan tai huomaavat myöhemmin, että olet valehdellut, he hylkäävät sinut ja ideasi. Mutta totuuden kertominen ei ole vain tahallisten, suoranaisten valheiden välttämistä. Jos et ole varma tietojen oikeellisuudesta, älä käytä näitä tietoja ennen kuin olet varmistanut ne. Tietämättömyys hyväksytään harvoin tekosyynä.
- 2. Laita tietosi perspektiiviin. Monet ihmiset innostuvat raportoimiensa tietojen sisällöstä niin, että he liioittelevat sen merkitystä. Vaikka pieni liioittelua voi tuntua täysin luonnolliselta, kun se alkaa näyttää vääristymältä, monet pitävät sitä valheena.
- 3. Vältä henkilökohtaisia hyökkäyksiä niitä kohtaan, jotka ovat eri mieltä ideoistasi. Melkein kaikki näyttävät olevan samaa mieltä siitä, että vihollisen loukkaukset ja muut merkityksettömät henkilökohtaiset hyökkäykset heikentävät imagoa puhujasta luottamuksen arvoisena henkilönä. Vastuulliset kuuntelijat ymmärtävät, että tällainen taktiikka ei lisää puhujan argumentteja ja edustaa korokkeella seisovan henkilön etuoikeutetun aseman väärinkäyttöä.
- 4. Ilmoita negatiivisen tiedon lähteet. Ideoiden alkuperä on usein yhtä tärkeä kuin itse ideat, varsinkin jos lausunto sisältää epäluottamuslausetta tai vaarantavaa tietoa. Jos aiot keskustella yksittäisten henkilöiden tai organisaatioiden väärinteoista tai horjuttaa ajatusta muualta poimimiesi sanojen tai ajatusten perusteella, mainitse lähde, josta otat tietosi ja perustelut.
PÄÄTELMÄ
puheargumentin etiikka
Vakuuttavia puheita pidetään yleisön mielipiteen muodostamiseksi tai muuttamiseksi tai kuulijoiden motivoimiseksi johonkin toimintaan. Periaatteet, joiden tulisi ohjata tällaisen puheen valmistelua ja esittämistä yleisölle, vastaavat niitä vaiheita, joita olemme kuvailleet tiedotuspuheen valmistelussa.
- 1. Kirjoita vakuuttavalle puhellesi selkeä tarkoitus, lausunto, joka kertoo mitä haluat yleisösi ajattelevan tai tekevän.
- 2. Analysoi yleisön kiinnostuksen kohde ja tietotaso ja sen mahdollinen suhde tavoitteeseesi.
- 3. Esitä puheen pääosassa vahvat perustelut - lausunnot, jotka vastaavat kysymykseen, miksi tarjous pitäisi hyväksyä.
- 4. Järjestä puheesi tarkoituksesi ja yleisöanalyysisi mukaan. Vakuuttavia puheita varten on neljä yleisesti hyväksyttyä organisaatiokaaviota: rationaalisten argumenttien esittäminen, ongelmanratkaisu, ansioiden vertailu ja motivaatio.
- 5. Yritä motivoida kuulijoitasi tekemällä lisätyötä kielen parissa, jotta voit herättää heidän tunteitaan erityisesti puheesi keskeisissä kohdissa, alussa ja lopussa.
- 6. Perustele saamasi luottamus. Yksi tärkeimmistä asioista, jotka sinun tulee tehdä saadaksesi kuuntelijoidesi luottamuksen, erityisesti vakuuttavien puheiden tapauksessa, on eettinen käyttäytyminen. Esitä puheesi vakuuttavalla tavalla. Materiaalin hyvä esittäminen on erityisen tärkeää silloin, kun haluat vakuuttaa muut omin sanoin.
Vakuuttava puhe pystyy kiinnittämään huomiota itseensä, vakuuttamaan yleisön näkemyksensä oikeellisuudesta, tulemaan johtajaksi ihmisten silmissä, herättämään luottamusta tiettyihin ideoihin ja asemiin. Se on prosessi, jolla taitava puhuja välittää ihmisille viestin, jota tarvitaan yleisön vakuuttamiseksi jostakin näkökulmasta, tietyn näkökulman muuttamisesta tai tietyn toiminnan aikaansaamiseksi.
Vakuuttavan puheen rakenne edellyttää aina useiden yksinkertaisten mutta tärkeiden periaatteiden noudattamista: spesifisyys, kuuntelijaan suuntautuminen, todisteet, ihmisten reaktioiden hallinta, motivaatio, avoimuus.
Kuuntelijoiden on ymmärrettävä tarkasti, mitä heiltä haluat. Yksinkertaisesti sanottuna sinun on ilmaistava näkemyksesi. Kysy itseltäsi: mitä haluat kuulijoiltasi? Millainen vaikutus puheellasi pitäisi olla? Mitä ihmisten pitäisi tehdä, mitä heidän pitäisi ajatella, mitä ajatuksia heidän pitäisi muuttaa suostuttelun seurauksena?
Älä sano liikaa sanoja. Vakuuttava puhe ei saa sisältää epäsuoria lauseita tai lauseita, jotka eivät liity asiaan. Kuuntelijat tuntevat aina saalis ja yrityksen vaikuttaa heihin kiertoteillä. He tekevät todennäköisemmin mitä tarvitset, jos olet erittäin lyhyt ja vilpitön.
Periaate 2. Keskity kuuntelijaan
Kuka tahansa yleisö pitää kiinni installaatioista. Asenne - yleisön tunteet, jotka liittyvät mihin tahansa tilaisuuteen, esineeseen, henkilöön, asiaan jne. Asenne on eräänlainen mielipide. Esimerkiksi lause "Uskon, että vieraita kieliä on opiskella vakavasti" tarkoittaa, että henkilöllä on myönteinen asenne vieraiden kielten hallintaan.
Vakuuttava puhe velvoittaa puhujan ottamaan selvää, mitä mieltä kuuntelijat ovat tietystä asiasta. Oikea kohdeyleisön analyysi auttaa paremmin arvioimaan julkisessa puhumisessa menestymisen mahdollisuuksia. Kun olet kerännyt kaikki tarvittavat tiedot ihmisten suuntautumisesta asennukseesi, voit muodostaa likimääräisen toimintasuunnitelman:
- Jos kuuntelijat suhtautuvat asenteeseesi positiivisesti, eli jakavat mielipiteesi tietystä asiasta, niin kannattaa miettiä, mitä sinä haluaisit heiltä. Sinun tehtäväsi on kehittää erityinen puhesuunnitelma, joka auttaa ihmisiä tekemään haluamasi toiminnot.
- Jos yleisön mielipide on neutraali tai yksinkertaisesti poissa, sitä on muokattava ja itsellesi suotuisassa valossa. Jos ihmiset eivät ole tietoisia mainitsemastasi ongelmasta, sinun on kerrottava heille ja saatava heidät sitten vakuuttuneiksi uskomuksistasi. Jos ihmisillä on tarvitsemansa tiedot, mutta he ovat neutraaleja, sinun tehtäväsi on tarjota niin monta argumenttia kuin pystyt tukemaan näkemystäsi. Tällaisella strategialla ei ole vaikeaa houkutella yleisöä puolellesi.
Erikseen kannattaa keskustella tilanteesta, jossa yleisö ei ole samaa mieltä kanssasi:
- Jos yleisö ei hyväksy tavoitettasi, mutta on maltillinen, ei vihamielinen, kannattaa yrittää saada heidät puolelleen argumenttien ja tosiasioiden avulla. Tiedot on esitettävä objektiivisesti ja ytimekkäästi. Ei saa olla epämääräisyyttä, valheita tai aliarviointia. Kuvittele itsesi yleisön paikalle. Hyvä puhe on sellainen, joka, ellei sitä käännetä, saa ainakin skeptiset ihmiset uskomaan puhujaan ja pohtimaan hänen mielipidettään.
- Jos yleisö on vihamielinen, jokainen yritys muuttaa välittömästi mieltään julkisen puhumisen kautta päättyy todennäköisesti fiaskoon. Tässä tapauksessa on parempi lähestyä keskustelun aihetta kaukaa aloittamalla puhe merkityksettömällä mutta riittävällä ehdotuksella ihmisille. Sinun täytyy näyttää, että pienikin ideasi on jonkin arvoinen. Myöhemmin, toisessa puheessa, voit kutsua ihmisiä eteenpäin. Todennäköisesti tässä vaiheessa he näkevät sinut jo henkilönä, joka tarjoaa arvokkaita tavoitteita.
Mutta älä luota liikaa pelkästään puheeseen. Joskus jopa parhaat sanat eivät johda haluttuun päämäärään, kun on kyse vihamielisestä yleisöstä.
Periaate 3. Kerää todisteita
Edes arkielämässä emme tee mitään ilman syytä. Kuuntelijat tarvitsevat siis syitä, joiden vuoksi he pitävät ideaasi järkevänä ja tukevat sitä. Sinun on kerättävä todisteita viattomuudestasi, eli selittää, miksi tavoitteesi on huomion arvoinen.
Jos olet hyvin perehtynyt esityksesi aiheeseen, sinulla on todennäköisesti jo järkevä argumentti. Jos ei, yritä kerätä niitä mahdollisimman monta. Valitse sitten muutama arvokkaimmista ja tärkeimmistä.
Pysyvien todisteiden on oltava:
- Faktoilla tuettu.
- Liittyy suoraan puheen aiheeseen.
- Ole mielenkiintoinen yleisölle.
Kysy itseltäsi: mistä sait nämä todisteet, ovatko ne ajan tasalla ja merkityksellisiä keskustelun kannalta? Vastaukset näihin kysymyksiin kertovat, oletko kerännyt oikeat argumentit.
Periaate 4. Hallitse ihmisten reaktioita
Vakuuttavan puheen rakenteen tulee olla looginen ja johdonmukainen, ainoa tapa pysyä tilanteen päällikkönä ja herättää huomiota. Sinun ei tarvitse etsiä tapoja optimaalisesti rakentaa puhetta pitkään, tunnetut psykologit ja puhujat ovat jo pitkään koonneet ja esittäneet niitä, voit lukea ne myös artikkelistamme -. Voit hallita tilannetta käyttämällä useita menetelmiä.
Todisteiden luontainen menetelmä
Jos yleisö ei ole vielä muodostanut tiettyjä positiivisia tai negatiivisia asenteita kysymykseesi liittyen, voit käyttää tätä menetelmää. Sen mukaisesti kuvailet tavoitteesi ja esität sitten kerätyt todisteet. Samanaikaisesti toiseksi tärkein todiste ilmoitetaan puheen alussa, tärkein argumentti lausutaan lopussa ja kaikki loput - missä tahansa järjestyksessä keskellä.
Tässä on esimerkki vakuuttavasta tekstistä, joka on rakennettu tällä menetelmällä:
"Hyvät kollegat (luokkatoverit, liittolaiset, ystävät)! Haluaisin nostaa esiin niin tärkeän aiheen nyky-yhteiskunnalle - aiheen luonnonsuojelusta. Monet meistä ovat täysin unohtaneet, että hän on erittäin hauras, että häntä on suojeltava. On meidän etujemme mukaista saada aikaan kielto päästämästä haitallisia kemikaaleja paikallisesta tehtaasta jokeen. Ja siksi:
- Elämme luonnonvaroilla ja vesi on tärkein rikkautemme. Kuten tiedätte, alueemme eläimet juovat vettä tästä joesta, puhumattakaan siitä, että vihanneksia ja hedelmäkasveja kastellaan tällä vedellä, jonka hedelmiä myöhemmin ostamme ja syömme.
- Joen lisääntyneen saastumisen vuoksi menetämme kesälomamme. Paikallisten ekologien mukaan uiminen joessa on ehdottomasti kielletty 2-3 vuoden kuluttua.
- Kemikaalit saavat joen kuivumaan. Paikalliset ennustajat ehdottavat, että lastenlastenlapsemme eivät ehkä enää saa häntä kiinni.
- Koska joki on kaupungin tärkein joki, vesi siitä pääsee vesiputkistamme. Myrkytämme kehomme kemikaaleilla, aivan kuten lapsemme ja vanhempamme. Lähes mikään suodatin ei pysty puhdistamaan vettä kemikaaleista 100 %.
Kaikki tiedot on kerätty luotettavista lähteistä ja vahvistettu asiaankuuluvilla asiakirjoilla. Suosittelen, että luet ne nyt tai otat yhteyttä myöhemmin. Varmasti jaat kanssani tavoitteeni ja allekirjoitat vetoomuksen, jossa vaadit kemikaalien pääsyn kieltämistä jokeemme.
Ongelmanratkaisumenetelmä
Tämä on yhtä tehokas tapa kommunikoida neutraalin tai jopa hieman negatiivisen yleisön kanssa. Hän ehdottaa:
- Ilmoitus todellisesta ongelmasta.
- Usko siihen, että ehdotuksesi voi ratkaista sen.
- Usko siihen, että ehdotuksesi on paras mahdollinen, koska se tuo mahdollisimman paljon positiivisia tuloksia.
Esimerkki samasta tekstistä, joka on rakennettu tällä menetelmällä:
"Jokeemme kemikaalien saastuminen on nyt akuutti ongelma. Vesi on tärkein rikkautemme. Kuvittele vain, että kaikki paikallisen tehtaan päästöt pääsevät suoraan tai epäsuorasti kehoosi. Tämä ei ole huijausta, lisähenkilöidemme ja laboratoriotyöntekijöidemme minulle ystävällisesti toimittamien tietojen mukaan 50% vesijohtovedestä sisältää näitä kemikaaleja ja täsmälleen sama määrä supermarketeissa tarjottuja vihanneksia ja hedelmiä on kasvatettu joen vedellä. Mitä voimme sanoa siitä, että muutaman vuoden kuluttua joessa uiminen on hengenvaarallista? Mikään suodatin ei pysty puhdistamaan vettä sellaisista myrkyllisistä epäpuhtauksista. Kuten tiedätte, tällaiset kemikaalit aiheuttavat vakavia onkologisia sairauksia.
Voit auttaa välttämään tämän tapahtumien kulun ja pitämään väestön terveenä. Olen luonut vetoomuksen, jonka on allekirjoitettava vähintään 1 000 ihmistä, jotta se voidaan ottaa huomioon. Allekirjoittamalla vetoomuksen teet kaikkesi turvallisuutesi ja läheistesi turvallisuuden eteen.
Tietojeni mukaan tätä ongelmaa on jo yritetty ratkaista mielenosoitusten ja äänestysten avulla, mutta tämä ei johtanut toivottuun tulokseen. Paikallisten viranomaisten tulee harkita vetoomusta ja ryhtyä tarvittaviin toimiin, jos vaatimuksen on allekirjoittanut vähintään 1 000 ihmistä. Pystymme vaatimaan oikeutta täysin nykyaikaiseen lainsäädäntöön luottaen. Kaikissa kysymyksissä voit ottaa yhteyttä minuun sekä tutustua kaikkiin asiakirjoihin.
Ansioiden vertailumenetelmä
Tämä menetelmä koostuu siitä, että luet kaikki tarjouksesi edut yleisölle. Se sopii kommunikointiin sinua kohtaan positiivisesti suhtautuvan yleisön kanssa.
Esimerkki tällä menetelmällä laaditusta tekstistä:
”Tänään tarvitsemme hyviä asiantuntijoita enemmän kuin koskaan. Mutta kaikilla ei ole varaa laadukkaaseen koulutukseen. Ehdotan, että harkitaan ehdotustani tavallisten julkisten koulujen opetuksen laadun parantamiseksi.
Teidän positiiviset äänenne projektilleni auttavat minua varmistamaan, että kouluihin tulee uudet nykyaikaiset atk-laitteet, vieraiden kielten valinnaiset opinnot otetaan käyttöön ja jokainen 5. luokalla oleva oppilas voi valita itselleen itselleen sopivan profiilin kehittyäkseen.
Tulosten analyysin mukaan nämä toimet johtavat:
- Lapset ovat halukkaampia käymään koulua ja oppimaan määrätietoisemmin.
- Koulun uloskäynnissä on joiltakin aloilta lähes valmiita ammattilaisia.
- Lasten on 50 % helpompi päästä yliopistoon.
- Sosiaalisen elämän taso nousee merkittävästi, pienituloisten määrä vähenee laadukkaiden työvoimaresurssien valmistuksen ansiosta, jotka pystyvät ansaitsemaan hyvää rahaa.
- Lapset löytävät itseään kiinnostavaa toimintaa, mikä vähentää päämäärättömästi kaduilla vaeltelevien lasten määrää. Tämä vaikuttaa laskelmieni mukaan myös nuorisorikollisuuden vähenemiseen.
Voit tukea hanketta ottamalla minuun suoraan yhteyttä.
Nämä esimerkit ovat melko yleisiä, mutta niistä voit ymmärtää vakuuttavan puheen olemuksen ja tehdä siitä hyvän kaltaisen.
Periaate 5: Motivaatiolla on väliä
Ihmisiä pitää motivoida. Eikä se ole vain ratkaisu heidän ongelmiinsa. Heidän pitäisi tuntea haluavansa seurata sinua. Suosituin kannustin on vetoomus kansalaisvelvollisuuteen. Jos yleisö on vakuuttunut siitä, että heidän toimintansa on todella tärkeä inhimillinen ja sankariteko, he seuraavat sinua epäilemättä.
Ole varovainen, jos se, mitä vaadit ihmisiltä, maksaa heille rahaa tai aikaa, heidän menetyksensä tuloksen pitäisi vastata heidän odotuksiaan.
Esimerkiksi yhdessä tekstissä ihmisten on varattava aikaa jonoon ja allekirjoittaa vetoomus. Mutta vastineeksi he saavat oman ja läheistensä terveyden. Poistat heiltä taudin uhan, tämä on motivaatio.
Periaate 6. Ole rehellinen ja avoin
Vilpittömyytesi on nopein ja tehokkain tapa saada kuuntelijoidesi luottamus. Tässä muutamia vinkkejä:
- Puhu vain totuus.
- Älä liioittele odotettavia tuloksia. Tämä on myös eräänlainen huijaus.
- Älä koskaan arvostele niitä, jotka ovat kanssasi eri mieltä.
- Anna tietosi lähteet.
Tärkein neuvo: kuvittele itsesi kuuntelijoidesi paikkaan. Millä sanoilla kannattaisit itseäsi? Vastaus tähän kysymykseen on vakuuttava puheesi.
Vakuuttava puhe on prosessi, jossa puhuja välittää viestin, joka on suunniteltu vahvistamaan tietyn yleisön uskoa, muuttamaan sitä tai saamaan yleisön toimiin. Katsotaanpa tiettyjä tekniikoita, jotka on suunniteltu auttamaan sinua saavuttamaan suostuttelutavoitteesi. Nämä periaatteet auttavat sinua tekemään puhestasi tehokkaamman.
Periaate 1. Vakuutat yleisön todennäköisemmin, jos voit konkreettisesti ja selkeästi ilmaista, mitä kuuntelijoiden oletetaan uskovan tai tekevän
Vakuuttava puheesi on todennäköisesti suunniteltu joko muokkaamaan tai muuttamaan kuuntelijoidesi mieltä tai saamaan heidät toimiin. Ilmoitat haluavasi kuuntelijasi tehdä jotain. Tässä on kaksi tavoitelauseketta, jotka ilmaisevat halun saavuttaa toimia:- Haluan kuuntelijani tekevän rahalahjoituksen tämän ehdokkaan vaalikampanjaan.
- Haluan, että kuulijani tulevat yliopistomme opiskelijoiden esittämään näytelmään.
Periaate 2. Vakuutat yleisösi todennäköisemmin, jos muotoilet tavoitteita ja esität tietoa keskittyen kuuntelijoidesi asenteisiin.
Asenne on hallitseva tai pysyvä tunne, positiivinen tai negatiivinen, joka liittyy henkilöön, esineeseen tai asiaan. Sanoilla ihmiset yleensä ilmaisevat asenteensa mielipiteiden muodossa. Näin ollen lause: "Mielestäni on tärkeää olla hyvässä fyysisessä kunnossa" on mielipide, joka kuvastaa ihmisen positiivista asennetta hyvän fyysisen kunnon ylläpitämiseen.Sinun on selvitettävä, millaisia kantoja tulevat kuuntelijat ottavat. Mitä enemmän tietoja keräät yleisöstäsi ja mitä enemmän sinulla on kokemusta yleisöanalyysistä, sitä paremmat mahdollisuudet sinulla on tehdä oikea arvio.
Yleisön asenteet (ilmaistuna mielipiteinä) voidaan luokitella jatkuvalla asteikolla äärimmäisen suotuisasta vihamieliseen. Vaikka missä tahansa yleisössä jotkin mielipiteet voivat sijaita melkein missä tahansa tässä jakelussa, yleisön mielipiteet yleensä keskittyvät tiettyyn kohtaan. Tämä tarkennuspiste edustaa yleisön yleistä asennetta aiheeseen.
Sinun on luonnehdittava yleisöäsi positiiviseksi asenteeksi (kuuntelijoilla on jo annettu näkemys), jolla ei ole varmaa mielipidettä (kuuntelijat ovat tietämättömiä, neutraaleja tai välinpitämättömiä) tai negatiiviseksi asenteeksi (kuuntelijat ovat päinvastaisia näkymä). Sitten voit kehittää strategian puheesi mukauttamiseksi tähän asetukseen.
Mielipiteiden jatkumo voidaan esittää seuraavasti:
- vihamielinen
- Erimielisyys
- kohtalaisen eri mieltä
- Ei puolesta eikä vastaan
- Kohtalaisen edullinen
- tukeva
- Poikkeuksellisen edullinen
2. Selkeän mielipiteen puute. Jos uskot, että kuulijallasi ei ole tarkkaa mielipidettä aiheestasi, voit asettaa itsellesi tavoitteeksi muodostaa mielipiteensä tai saada heidät toimimaan:
- Jos uskot, että yleisöllä ei ole mielipidettä, koska he eivät ole perillä, strategiasi tulisi olla antaa tarpeeksi tietoa, jotta yleisö ymmärtää asian olemuksen ennen kuin teet pakottavan viestin, joka kampanjoi tietyn mielipiteen tai motivoivan toiminnan puolesta.
- Jos uskot, että yleisö on aiheeseen nähden neutraali, kuuntelijat pystyvät päättelemään objektiivisesti ja hyväksymään järkeviä argumentteja. Tässä tapauksessa strategiaasi tulisi sisältyä parhaiden mahdollisten argumenttien esittäminen ja niiden tukeminen parhaalla mahdollisella tiedolla. Jos arviosi osoittautuu oikeaksi, sinulla on suuri mahdollisuus onnistua tällä strategialla.
- Jos luulet, että kuulijoilla ei ole mielipidettä, koska he eivät välitä aiheesta, kaikki yrityksesi tulee suunnata heidän siirtämiseen tästä välinpitämättömästä asennosta. Sen sijaan, että keskittyisit tietoon puhuessasi tällaiselle yleisölle, sinun on parempi keskittyä motivaatioon. Sinun on käytettävä vähemmän materiaalia, joka tukee todisteiden loogista ketjua, ja enemmän, joka vastaa suoraan kuuntelijoiden tarpeisiin.
- Jos luulet kuuntelijasi kohtalaisesti vastustavan ehdotustasi, voit esittää väitteesi heille aivan suoraan toivoen, että näiden argumenttien paino saa heidät siirtymään sinun puolellesi. Kun puhut negatiiviselle yleisölle, esitä aineisto objektiivisesti ja esitä tapaus riittävän selkeästi, jotta kanssasi hieman eri mieltä olevat ihmiset haluavat harkita ehdotustasi ja täysin eri mieltä olevat ainakin ymmärtävät näkökulmasi.
- Jos uskot yleisösi olevan vihamielinen tavoitteellesi, sinun on ehkä parempi lähestyä aihetta etäältä tai harkita itsellesi vähemmän kunnianhimoisen tavoitteen asettamista. On luultavasti kohtuutonta odottaa asenteiden tai käyttäytymisen täydellistä kääntymistä yhden puheen seurauksena. Jos esität vaatimattoman ehdotuksen, joka vaatii vain pientä asennemuutosta, saatat saada kuuntelijasi ainakin ajattelemaan, että viestilläsi voi olla arvoa. Myöhemmin, kun idea on juurtunut, voit kutsua heidät viemään sitä vielä pidemmälle.
Periaate 3. Vakuutat yleisön todennäköisemmin, jos puhe sisältää hyviä, järkeviä argumentteja ja todisteita tavoitteesi tueksi.
Ihmiset ovat ylpeitä rationaalisuudestaan. Teemme harvoin mitään ilman todellista tai kuviteltua järkevää syytä. Tämän kuuntelijoiden tarpeen tyydyttämiseksi vakuuttavan puheen pääkohdat muotoillaan yleensä argumenteiksi, eli väitteiksi, joissa selitetään, miksi ehdotus on perusteltu.Miten löytää hyviä syitä? Syyt ovat väitteitä, jotka vastaavat kysymykseen, miksi meidän pitäisi uskoa tai tehdä jotain. Jos olet hyvin perehtynyt aiheeseen, sinulla on todennäköisesti jo joitain argumentteja käytettävissäsi.
Kun olet tehnyt luettelon mahdollisista argumenteista, punnita ja arvioi niitä valitaksesi kolme tai neljä hyvää. Tässä on joitain kriteereitä väitettyjen väitteiden arvioimiseksi.
- Hyvien argumenttien tueksi on esitettävä tosiasioita. Jotkut väitteet kuulostavat vaikuttavilta, mutta niitä ei voida tukea tosiasioilla. Saatat yllättyä huomatessasi, kuinka monet eri lähteissä mainituista väitteistä sinun on hylättävä puhetta valmisteltaessa, koska niillä ei ole tarpeeksi tukea.
- Hyvien argumenttien tulee olla ehdotuksen kannalta olennaisia. Joskus lausunnot näyttävät väitteiltä, mutta todellisuudessa ne eivät sisällä todellista näyttöä.
- Hyvien argumenttien pitäisi vaikuttaa kohdeyleisöön. Vaikka väite olisi hyvin tuettu, se ei toimi tehokkaasti yleisössä, jossa enemmistö ei pidä käyttämääsi kriteeriä pääasiallisena tilanteen arvioinnissa. Vaikka et aina tiedä tarkalleen, mikä vaikutus väitteelläsi on yleisöösi, voit karkeasti arvioida sen vaikutuksen yleisöanalyysisi perusteella.
- Mistä lähteestä tieto on otettu? Aivan kuten joidenkin ihmisten mielipiteet ovat luotettavampia kuin toisten, niin myös jotkut painetut lähteet ovat luotettavampia. Jos todisteet ovat peräisin epäluotettavasta tai puolueellisesta lähteestä, etsi vahvistusta muualta tai sulje todisteet pois puhestasi.
- Onko tiedot ajan tasalla? Tuotteet, ideat ja tilastot ovat parhaita tuoreita. Viiden vuoden takaiset tiedot eivät välttämättä pidä paikkaansa nykyään. Lisäksi viime viikolla julkaistussa sanomalehden artikkelissa voidaan käyttää viiden vuoden takaisia tietoja.
- Onko tällä tiedolla merkitystä tapauksen kannalta? Varmista, että todisteet tukevat suoraan väitettäsi. Jos se ei ole, hävitä se.
Periaate 4. Vakuutat yleisösi todennäköisemmin, jos rakentelet väitteesi yleisön odotetun reaktion mukaisesti.
Yleisimmät mallit, joilla rakennat vakuuttavan puheesi, ovat rationaalisten argumenttien esittämismenetelmät, ongelmanratkaisu, suhteelliset edut ja motivaatio.Menetelmä rationaalisten argumenttien esittämiseen. Se on suoraviivainen kaava, jossa esität parhaiten tuetut argumentit yleisölle tässä järjestyksessä: toiseksi vahvin argumentti alussa, vahvin argumentti lopussa ja loput siltä väliltä. Tämä menetelmä toimii, jos kuulijoillasi ei ole varmaa mielipidettä aiheesta, he ovat välinpitämättömiä sen suhteen tai ehkä vain hieman taipuvat "puoleen" tai "vastaan".
Tarjoa esimerkkiä. Haluan kuuntelijani äänestävän kouluveron käyttöönoton puolesta marraskuun äänestyksessä:
- Saaduilla varoilla koulut voivat elvyttää tärkeitä ohjelmia (toiseksi vahvin argumentti).
- Tuotot käytetään opettajien palkankorotuksiin, joita he tarvitsevat kipeästi elinkustannusten noustessa.
- Todelliset kustannukset kullekin yhteiskunnan jäsenelle ovat hyvin pienet (vahvin argumentti).
- on ongelma, joka vaatii toimia;
- tämä ehdotus auttaa ratkaisemaan ongelman;
- tämä ehdotus on paras ratkaisu ongelmaan, koska se tarjoaa myönteisiä tuloksia.
- Rahan puute johtaa vakaviin ongelmiin julkisessa koulutuksessa (ongelman asettaminen).
- Veron määräämisestä odotettavissa olevat tulot riittävät näiden ongelmien ratkaisemiseen (ratkaisu).
- Toistaiseksi kouluveron käyttöönotto on paras tapa ratkaista julkisen koulutuksen ongelmia (positiiviset tulokset).
suhteellisen edun menetelmä. Ansioiden vertailevan menetelmän rakenne antaa puhujalle mahdollisuuden siirtää huomion ehdotetun toimintatavan etuihin. Sen sijaan, että ehdotus esitettäisiin keinona ratkaista vakavimpi ongelma, tämä menetelmä esittää sen jonakin, joka pitäisi hyväksyä vain sen etujen vuoksi nykyiseen toimintaan verrattuna.
Tämä järjestelmä on tehokkain, kun yleisö joko on yhtä mieltä siitä, että ongelma on ratkaistava, tai ehdotus on parempi kuin kaikki vaihtoehdot, vaikka konkreettisia ongelmia ei tällä hetkellä olisikaan. Lähestymistapa kouluveron käyttöönotosta ansioiden vertailun näkökulmasta näyttäisi suunnilleen tältä.
Tarjoa esimerkkiä. Haluan kuuntelijani äänestävän kouluveron käyttöönoton puolesta marraskuun äänestyksessä.
- Tämän veron tuotto antaa kouluille mahdollisuuden parantaa ohjelmiensa laatua (hyve 1).
- Tästä verosta saatavat tulot antavat kouluille mahdollisuuden palkata enemmän päteviä opettajia (ansio 2).
- Tästä verosta saatavat tulot antavat kouluille mahdollisuuden ostaa nykyaikaisempia laitteita (ansio 3).
Motivoinnin menetelmä. Yhdistää ongelmanratkaisun ja kuuntelijan motivaation. Se noudattaa ongelmanratkaisumallia, mutta sisältää tarvittavat toimenpiteet puheen motivoivan vaikutuksen lisäämiseksi. Motivaatiojärjestelmä koostuu pääsääntöisesti viidestä vaiheesta:
- askel kiinnittääksesi huomiota;
- vaihe, jossa väitetään tarve, paljastaen täysin ongelman luonteen;
- tarvetyytyväisyysvaihe, joka selittää, kuinka ehdotus ratkaisee ongelman tyydyttävästi;
- visuaalinen esittelyvaihe, joka osoittaa, mitä ehdotus merkitsee henkilökohtaisesti kullekin kuuntelijalle;
- askel on kehotus toimintaan, joka korostaa tiettyä suuntaa, jossa kuuntelijoiden tulisi toimia.
Tarjoa esimerkkiä. Haluan kuuntelijani äänestävän kouluveron käyttöönoton puolesta marraskuun äänestyksessä.
- Eri maiden opiskelijoiden suorittamien matemaattisten ja luonnontieteiden kokeiden pisteiden vertailu saa meidät kiinnittämään huomiota koulutusjärjestelmäämme (attention).
- Säästötoimenpiteistä johtuva rahan puute vaikuttaa kielteisesti koulujemme kykyyn tarjota laadukkaita ydinoppilaitoksia (tarve, ongelmanlausunto).
- Ehdotettu vero tuottaisi riittävästi tuloja tämän ongelman ratkaisemiseksi, koska se antaisi mahdollisuuden käyttää enemmän varoja koulutukseen (tarpeen tyydyttäminen ehdotuksena ratkaisee ongelman).
- Tämä on panoksesi paitsi lastesi koulutukseen, myös koulutusjärjestelmämme palauttamiseen maailmanstandardien tasolle, jonka se kerran täytti (visuaalinen esitys lauseen merkityksestä kaikille henkilökohtaisesti).
- Meillä on pian tulossa äänestys, jossa voit vastata kyllä osoittaaksesi hyväntahtoisuuttasi ja halukkuuttasi tukea kaivattua kouluveroa (toimintakehotus, joka osoittaa tietyn toimintatavan).
Periaate 5: Todennäköisemmin vakuutat kuuntelijasi, jos puhut heitä motivoivalla tavalla.
Motivaatio tai "voimat, jotka vaikuttavat organismiin ulkopuolelta ja sisältä, joka aloittaa ja suoran käyttäytymisen" (Petri, 1996), johtuu usein ärsykkeiden ja tunnekielen käytöstä. Jotta ärsykkeellä olisi mitään arvoa, sen on oltava merkityksellinen. Ärsykkeen merkitys tarkoittaa, että se herättää tunnereaktion. Ärsykkeen vaikutus on voimakkain, kun se on osa jotakin merkityksellistä tavoitetta.1. Kannustimien vahvuus. Ihmiset pitävät kannustimia todennäköisemmin mielekkäinä, kun ne osoittavat suotuisaa kustannus-palkkiosuhdetta. Oletetaan, että pyydät kuuntelijoitasi lahjoittamaan tunnin viikossa ajastaan hyväntekeväisyysohjelmaan. Aika, jonka tarjoat heille käytettäväksi, nähdään todennäköisemmin kuluna kuin kannustimena. Voit kuitenkin kuvata tätä hyväntekeväisyystyötä siten, että se itsessään koetaan tarjoavan palkkion, mielekkään kannustimen.
Voit esimerkiksi saada kuuntelijasi tuntemaan olevansa kansalaismielisiä, sosiaalisesti vastuullisia tai jaloja auttajia varaamalla aikaa näin tärkeälle asialle. Jos osoitat puheessasi, että nämä palkinnot tai kannustimet ovat kustannuksia suuremmat, kuuntelijasi haluavat todennäköisemmin osallistua tukemaasi ohjelmaan.
2. Perustarpeita vastaavien kannustimien käyttö. Kannustimet ovat tehokkaimpia, kun ne palvelevat perustarpeita. Yksi suosituimmista teorioista tarpeiden alalla kuuluu Abraham Maslowille (Maslow, 1954). Tämän teorian mukaan ihmiset osoittavat suurempaa taipumusta toimia, kun puhujan tarjoama ärsyke pystyy tyydyttämään jonkin kuuntelijan tärkeästä tyydyttämättömästä tarpeesta.
Mitä tällainen analyysi merkitsee sinulle puhujana? Ensinnäkin se kuvaa tarpeita, joita voit käsitellä puheessasi. Toiseksi sen avulla voimme ymmärtää, miksi tietty puheenkehityslinja voi toimia hyvin yhdessä yleisössä ja johtaa epäonnistumiseen toisessa yleisössä. Esimerkiksi vaikeina taloudellisina aikoina ihmiset ovat enemmän huolissaan fysiologisten ja turvallisuustarpeiden tyydyttämisestä, ja siksi he reagoivat vähemmän todennäköisesti sosiaaliseen tunteeseen ja altruismiin vetoomuksiin.
Kolmas ja ehkä tärkein seikka on, että jos ehdotuksesi on ristiriidassa havaitun tarpeen kanssa, sinulla on oltava vahva vaihtoehto samassa tai perustavanlaatuisemmassa tarpeessa. Jos esimerkiksi ehdotuksesi toteuttaminen maksaa ihmisille rahaa (esimerkiksi veroja nostetaan), sinun on osoitettava, että nämä toimenpiteet tyydyttävät jotain muuta, vertailukelpoista tarvetta (esimerkiksi lisäävät heidän turvallisuuttaan).
Periaate 6: Todennäköisemmin vakuutat yleisön, kun he pitävät sinua luotettavana lähteenä.
Jotta puhe olisi tehokasta, on tärkeää, että kuuntelijat luottavat puhujaan. Jos aiot olla puheessasi vakuuttava, sen lisäksi, että olet hyvin valmistautunut, painotat kiinnostusta kuuntelijasi hyvinvointiin, näytät innostusta ulkonäössäsi ja puhetavassasi, sinun tulee käyttäytyä eettisesti. Seuraavat neljä sääntöä ovat eettisen vakuuttavan puhumisen ytimessä.- Kerro totuus. Kaikista säännöistä tämä on ehkä tärkein. Yleisö, joka suostuu kuuntelemaan sinua, luottaa sinuun ja odottaa sinun olevan rehellinen heille. Siksi, jos ihmiset luulevat sinun valehtelevan tai huomaavat myöhemmin, että olet valehdellut, he hylkäävät sinut ja ideasi. Mutta totuuden kertominen ei ole vain tahallisten, suoranaisten valheiden välttämistä. Jos et ole varma tietojen oikeellisuudesta, älä käytä näitä tietoja ennen kuin olet varmistanut ne. Tietämättömyys hyväksytään harvoin tekosyynä.
- Laitetaan tietosi perspektiiviin. Monet ihmiset innostuvat raportoimiensa tietojen sisällöstä niin, että he liioittelevat sen merkitystä. Vaikka pieni liioittelua voi tuntua täysin luonnolliselta, kun se alkaa näyttää vääristymältä, monet pitävät sitä valheena.
- Vältä henkilökohtaisia hyökkäyksiä niitä kohtaan, jotka ovat eri mieltä ideoistasi. Melkein kaikki näyttävät olevan samaa mieltä siitä, että vihollisen loukkaukset ja muut merkityksettömät henkilökohtaiset hyökkäykset heikentävät imagoa puhujasta luottamuksen arvoisena henkilönä. Vastuulliset kuuntelijat ymmärtävät, että tällainen taktiikka ei lisää puhujan argumentteja ja edustaa korokkeella seisovan henkilön etuoikeutetun aseman väärinkäyttöä.
- Ilmoita negatiivisen tiedon lähteet. Ideoiden alkuperä on usein yhtä tärkeä kuin itse ideat, varsinkin jos lausunto sisältää epäluottamuslausetta tai vaarantavaa tietoa. Jos aiot keskustella yksittäisten henkilöiden tai organisaatioiden väärinteoista tai horjuttaa ajatusta muualta poimimiesi sanojen tai ajatusten perusteella, mainitse lähde, josta otat tietosi ja perustelut.
Yhteenveto
Vakuuttavia puheita pidetään yleisön mielipiteen muodostamiseksi tai muuttamiseksi tai kuulijoiden motivoimiseksi johonkin toimintaan. Periaatteet, joiden tulisi ohjata tällaisen puheen valmistelua ja esittämistä yleisölle, vastaavat niitä vaiheita, joita olemme kuvailleet tiedotuspuheen valmistelussa.- Kirjoita vakuuttavalle puheellesi selkeä tarkoitus – lausunto, joka kertoo, mitä haluat yleisösi tekevän – mitä heidän pitäisi ajatella tai tehdä.
- Analysoi yleisön kiinnostusaluetta ja tietotasoa ja sen mahdollista suhdetta tavoitteeseesi.
- Esitä puheen pääosassa vahvat perustelut - lausunnot, jotka vastaavat kysymykseen, miksi tarjous pitäisi hyväksyä.
- Järjestä puheesi tarkoituksesi ja yleisöanalyysisi mukaan. Vakuuttavia puheita varten on neljä yleisesti hyväksyttyä organisaatiokaaviota: rationalisointi, ongelmanratkaisu, ansioiden vertailu ja motivointi. Lue lisää
