Perustele kilpailutiedon tarve. Opinnäytetyö: Kilpailukykyäly: sen toteutuksen piirteet nykyaikaisissa venäläisissä yrityksissä

Kilpailuäly - markkinointityökalu kilpailuympäristön tutkimiseen, joka on kohdennettu tietokokoelma kilpailijoista, jotta voidaan tehdä johdon päätöksiä liiketoiminnan jatkostrategiasta ja taktiikoista.

Kilpailun käsite on ulkoisten vaikutustekijöiden järjestelmä, joka sisältää sekä tulevaisuudennäkymiä että uhkia liiketoiminnalle. Tämän vuoksi kilpailutiedon käsitettä ei tulisi laajentaa pelkästään olemassa oleviin yrityksiin, jotka myyvät samanlaisia tuotteita tai palveluita, vaan myös mahdollisiin tuleviin kilpailijoihin ja osittain myös tavarantoimittajiin ja asiakkaisiin.

Vastapuolitiedoista voi muodostua merkittävä kilpailuetu, ja sisäpiiritiedon talteenotto on erillinen markkinointitehtävä.

Kilpailutiedon tarkoitus on vain varsinainen tiedon talteenotto, ei sen analysointi. Analyysi on läsnä vain työkaluna tarvittavan tiedon poimimiseen epäsuorasta tiedosta.

Kilpailutiedon tehtävät ovat markkinointianalyysiä täydentävä aputietotoiminto strategista johtamista varten.

Samalla otetaan aina huomioon, että kilpailijan vastustaminen on parempi kuin sen kopioiminen, koska "outrun"-strategia on pitkällä aikavälillä kannattavampi kuin "kiinni kiinni" -strategia. Lisäksi on muistettava, että jokainen kilpailijalta otettu rupla, toisin kuin tulot tyhjien markkinarakojen kehittämisestä, ei tuo vain lisätuloja, vaan myös vie kilpailijan tulot, mikä heikentää häntä kilpailussa. Ja kilpailuälyn tavoitteena on useimmiten vahvistaa kilpailijan negatiivisia taipumuksia, kun taas muu markkinointi etsii uusia markkinarakoja.

Joissakin toiminnoissa kaupallinen tiedonkeruu yrityksistä on olennainen osa liiketoimintaprosessia, esimerkiksi markkinoinnissa, journalismissa, konsultoinnissa ja rekrytoinnissa.

Kilpailutiedon tavoitteet:

Kilpailijoiden todellisen strategian määrittäminen muuttaa omaa strategiaansa. Todellinen strategia on harvoin linjassa yrityksen mission kanssa. Kilpailijan trendilinjan suunnan ymmärtäminen mahdollistaa sen selvittämisen, kuinka menestyvä kilpailu tällä toimialalla tulee olemaan tulevaisuudessa. Ehkä projektia pitäisi kiihdyttää kilpailijan liikkeen suuntaan, jotta tämä ala ensin miehitetään, tai ehkä ei pitäisi aloittaa tiettyä projektia, vaan käyttää resursseja toisen markkinaraon miehittämiseen.
Selvitetään kilpailijoiden mahdollisuudet (niiden vahvuuksista ja heikkouksista) muokata omaa strategiaansa. Yritys voi tehdä yhden asian ja vain yhden asian todella hyvin. Halusi tai ei, ostaja uskoo sen. Joten tieto siitä, mitä kilpailijasi todella tekevät hyvin, on varoitus kilpailemasta tällä alalla ja päättämästä siirtää ponnistelujasi toiseen suuntaan. Heikkouksien tunteminen on välttämätöntä kilpailijan huonontamiseksi, varsinkin jos se esitetään kilpailijalle kilpailuetuna.
Organisatoristen, taloudellisten, teknisten ja muiden tapojen määrittäminen kilpailuetujen tarjoamiseksi mahdollista kopioimista tai neutralointia varten. Tapa, jolla liiketoimintaa harjoitetaan, voi muodostaa merkittävän kilpailuedun. Useimmiten kopioidaan osia toimenpide- tai työkalusarjasta, jotka tekevät tuotteen tai palvelun tuotannon halvemmaksi tai paremmaksi, mikä heikentää juuri tätä etua. Luettelo näistä ratkaisuista on melko laaja, ja sitä kutsutaan yleiseksi sanaksi "teknologia".
Markkinakapasiteetin kokonaisarviointi kilpailijoiden osuuksien summan avulla alan tilan arvioimiseksi dynamiikkaa muuttamalla. Kokonaismarkkinakapasiteetin muutos antaa meille mahdollisuuden ymmärtää oman toimintamme oikeellisuuden: jos markkinakapasiteetti kasvaa ja myyntimäärämme pysyy ennallaan, jotain tehdään väärin ja kilpailijat ovat mahdollisesti voittamaan markkinaosuuttamme. Jos markkinakapasiteetti pienenee ja myynnin määrä pysyy ennallaan, sen suhteellinen volyymi kasvaa ja teemme kaiken oikein. Helpoin tapa määrittää taattu markkinakapasiteetti kaikkien markkinaosapuolten kokonaismyynnin perusteella.
Yhteistyöehtojen kannattavuuden arviointi tiettyjen toimittajien ja ostajien kanssa. Toimitus- ja myyntiehtojen tuntemus auttaa määrittelemään oman neuvottelualueensa oikein molempien kanssa. Tämä on kilpailutiedon suosituin aihe, ja sitä esiintyy muodossa tai toisessa jokaisessa yrityksessä.

Kilpailutiedon tehtävät:

Kilpaileva älykkyys ratkaisee useimmiten hyvin erityisten indikaattoreiden ja olosuhteiden selvittämisen ongelman, useimmiten johdon ohjeiden muodossa "selvittää - kuinka he voivat? Miksi he voivat, mutta me emme?" meillä kolmessa vuorossa ilman vapaapäiviä laittomien siirtolaisten voimin, mikä vähentää yleiskustannusten osuutta hinnasta eri tavoin.

Kilpailijan tärkeimmän ainutlaatuisen myyntiehdotuksen tunnistaminen. Kuluttajan päähän on kiinnitetty yksi tai enintään kaksi tavaramerkin ja sitä määrittelevän laadun yhdistämistä. Jos Windows on ominaisuuksiltaan rikkain järjestelmä, niin kilpaileminen tällä alalla vaatii valtavia taloudellisia resursseja. USP voidaan osittain neutraloida lisäämällä toinen, mikä on luontainen haitta, esimerkiksi "jumiutuu jatkuvasti", tai vastustamalla laatua toisella tasolla - "Linux on ilmainen käyttöjärjestelmä." USP ei ole aina laajalti tunnettu - se ei välttämättä ole sama kuin ilmoitettu Windows USP on laaja valikoima yhteensopivia sovelluksia, jonka tarjoaa sen monopoliasema markkinoilla.Todellisen USP:n selvittäminen on kilpailutiedon aihe.
Kilpailijan hinnoittelupolitiikan määrittely. Yleisin markkinoinnin työkalu on kilpailijoiden hintojen seuranta. Älykkyyden aihe ei ole hinnasto, vaan sen alennuskertoimien taulukko. B2b-alalla tämä on useimmiten turvaluokiteltua tietoa, joka on huolellisesti naamioitu yksilöllisten alennus- ja bonusjärjestelmällä. Mitä pienemmät asiakasmarkkinat ovat, sitä vaikeampaa on hintojen selvittäminen, sitä ainutlaatuisempia ne ovat kullekin asiakkaalle. Kilpailua koskeva älykkyys on erityisen tärkeää tarjouskilpailuihin osallistuessa.
Menetelmien määrittäminen toimintojen tai tuotteiden edistämiseksi. Jakelutapa, myyntiorganisaatio, voidaan kopioida ja pää- ja lisäjakelukanavat voidaan "poistaa". Menestyneimmät myyntiedustajien palkitsemisjärjestelmät, alennus- ja palkkiojärjestelmät, vähän tunnetut jakelukanavat, uudet markkinat, joiden näkymät on todistettu kilpailijoiden markkinointiosaston varoilla - kaikki tämä kiinnostaa.
Kilpailijan kehityslinjan määrittäminen. Mihin suuntaan kilpailija kehittyy aktiivisimmin ja miksi, kannattaako hänen kanssaan taistella tällä alalla, mihin hän helposti "luopuu" ja mistä hän taistelee "viimeiseen luotiin asti" - kaikki mitä sinun tulee tietää suunniteltaessa oma kehitysstrategia. Ehkä olet juuri pääsemässä PIN-automaattien pariin, jolloin henkilökuntaa on jo rekrytoitu alueesi suurimman Internet-palveluntarjoajan samalle osastolle. Onko järkeä taistella?
Todellisten kilpailuetujen ympyrän määrittely. Kilpailijasi vahvuuksien tunteminen mahdollistaa sen vähintään, voit välttää tyhmyyden, kun heikentää kilpailijaa ja suuntaa ponnistelut ilmeisiin etuihin. Heidän tulee jaloisesti sopia ja korottaa ja parantaa teidän kannaltanne tärkeämpiä yhteistyön etuja.
Kilpailijan merkittävien puutteiden alueen määrittäminen. Tämä tieto, joka on asiakkaille erityisen tuntematon, tekee heihin vaikutuksen, kun se ilmaistaan. Lisäksi kilpailijan heikkous, varsinkin jos se on luontainen, on oman edun kehittämisen ja edistämisen kenttä. "Meillä on lyhyempi jono" - klassinen vastus pienestä yrityksestä suurta vastaan.
Kilpailijan urakoitsijoiden-toimittajien yhteistyöpiirin ja -ehtojen määrittäminen. Hintojen, maksulykkäysten, hyödykelainauksen määrän ja vastaavien yhteistyöehtojen tuntemus mahdollistaa sen, että itselleen ei ole kilpailijoita huonompia ehtoja, tai ainakin määrittää kilpailumahdollisuuksien reunan.
Kilpailijan vastapuolten ostajien yhteistyöpiirin ja -ehtojen määrittäminen. Sama pätee asiakkaisiin. Ostajat usein, elleivät aina, liioittelevat kilpailijoiden kanssa käymisen ansioita saadakseen sen, mitä he haluavat, eivät sitä, mitä he voivat.
Kilpailijan palvelun vastapuolten yhteistyön piirin ja ehtojen määrittäminen. Kokonaiskustannustasoon vaikuttavat kilpailijoiden yrityksiä palvelevat tavarantoimittajat, kuten viestintää ja vuokraa tarjoavat kuljetusyritykset. Varmasti niiden joukossa on erittäin onnistuneita ratkaisuja, joita et itse odottanut.
Kilpailijan keskeisten vastapuolten ryhmän määrittäminen. Kilpailijan avainasiakasryhmän tuntemus on välttämätöntä oman myynnin suunnittelussa. Yleensä he "eivät tunkeudu" niihin, koska tämä ei ole sota elämästä vaan kuolemasta. Mutta jos sota syttyisi yhtäkkiä, tämä tieto auttaa myös iskemään voimakkaimman iskun.
Kilpailijaorganisaation avainhenkilöiden tunnistaminen ja heidän todellinen asemansa. Tapahtuu, että yrityksen johtaja päättää vähän, ja viidennenkymmenennenviides varajäsen vaikuttaa yrityksen politiikkaan. Huippuhenkilöstön määritelmä voi auttaa ennakoimaan kilpailijan tulevaa politiikkaa psykologisten ominaisuuksien perusteella, auttaa ymmärtämään paremmin kilpailijan mahdollisen toiminnan rajoja. Vaikutus "vaikutusagentteihin" on joskus teknisesti yksinkertaisempi ja tehokkaampi kuin kilpailevan yrityksen johtamiseen.
Ulkoisten avainhenkilöiden tunnistaminen ja niiden yhteysaste. Persoonallisuuksien tunnistaminen, kilpailijan tukeminen ja hallinnollisten, taloudellisten ja muiden resurssien tarjoaminen mahdollistavat kilpailijan kykyjen rajan tuntemisen ja mahdollistaa näiden siteiden heikentämisen tai jopa tuhoamisen. Sattuu jopa niin, että kaikki "lepää" heidän päällänsä, riittää, että riitelet heidän kanssaan kilpailijan täydelliseen tuhoamiseen. Tätä varten sinun on tiedettävä tämän yhteyden luonne. Vakaimmat siteet ovat perhesiteet, joita tukevat keskinäiset taloudelliset velvoitteet.
Kilpailijan nykyisen rahoituksen lähteiden määrittäminen. Alkupääoman ja kehitysrahastojen lähde - pankkilainat, yksityiset lainat, omat sijoitukset - määrittää kilpailijan taloudellisen vakauden marginaalin ja pääsääntöisesti selventää edellistä kohtaa.
Kilpailijan investointinäkymien arviointi. Kyky houkutella lisälainoja, lainoja ja sijoituksia määrää kilpailijan taloudelliset mahdollisuudet, mikä mahdollistaa sen kehityksen ennustamisen. Mahdollisuus tai mahdottomuus lainata rahaa ajallaan voi ratkaista sekä taistelun että koko sodan lopputuloksen.
Tulojen rakenteen määrittäminen toiminnan tai tuotteen mukaan. Tulojen määrän ja rakenteen määrittäminen antaa sinun arvioida kilpailijan vakauden, prioriteetit ja tärkeimmän "ruoka-alueen". Jos konsulttiyrityksen päätulo tulee tilintarkastuspalveluista, sillä on varaa edistää lakiviitejärjestelmiä sekä polkumyyntihinnoin että tyytyä tähän suuntaan jatkossakin.
Kustannusrakenteen määrittäminen toiminto- ja tuotetyypeittäin. Kustannusrakenteen avulla voit arvioida, kuinka kilpailija hallitsee omia resurssejaan, ja edellisen kappaleen perusteella verrata niitä omaan, määrittää toiminnan ja kunkin kilpailijan tuotteen kannattavuuden. Kilpailijan hinnoittelu on helppo ennustaa näillä tiedoilla. Kilpailijan korkeat kiinteät kustannukset voivat kaataa hänet vakavasti hintasodassa.
Toiminnan tai tuotteiden kannattavuuden määrittäminen. Tuotteiden suorituskyky mahdollistaa vertailevan analyysin oman suorituskyvyn parantamiseksi ja osoittaa myös kilpailun rajat. Kun kannattavuus on 15%, kilpailijalla on sama alennuskynnys - silloin tiedät, että hän työskentelee tappiolla.
Lisäarvon luomisen mekanismin ja rakenteen määrittäminen yrityksen talouden kontekstissa. Tietäen lisäarvon luonteen ja sijainnin, voit helposti ennustaa, mistä kilpailija taistelee eniten, missä voit tehdä hänelle eniten vahinkoa tarvittaessa. Esimerkiksi monien lännen yritysten päätulo on yrityksen osakkeiden "paisunut" pörssikasvu osakemarkkinoilla, ei ollenkaan toiminnan voitto.
Liiketoimintaprosessien rakenteen määrittäminen lisäarvon luomiseksi proseduurin toteutuksen yhteydessä. Missä paikassa ja millä hetkellä suurin lisäarvo syntyy, antaa meille mahdollisuuden arvioida, mistä kilpailija "pitää", mikä on hyvin organisoitua ja missä on hänen heikkoutensa. Sinulle voidaan helposti myydä öljynjalostamo, mutta ei huoltoasemia. On muistettava, että liiketoiminnassa kannattamattomista sivustoista tulee kannattamattomia paljon helpommin kuin kannattavista.
Toimintaa tai tuotetta koskevien teknisten kehityssuunnitelmien määrittely. Teknisten innovaatioiden havaitseminen, jota yleisesti kutsutaan teolliseksi vakoiluksi, mahdollistaa joko kopioinnin tai niiden markkinoille tulon torjumisen. Juuri teknisten ratkaisujen, teknologioiden ja keksintöjen varastamista kutsutaan useimmiten kilpailuälyksi.

Kilpailutiedon menetelmien luokittelu:

1. Suora ja epäsuora

1.1. Suoraan kutsutaan menetelmiä suoraan kiinnostavan tiedon saamiseksi. Esimerkiksi myynnin määrän saaminen tiedotusvälineissä julkaistusta osakeyhtiön neljännesvuosiraportista on suora tapa.

1.2. Epäsuora Menetelmä on menetelmä, jolla lasketaan muiden siihen liittyvien kiinnostuksen kohteiden indikaattori. Useimmat kilpailevat tiedustelumenetelmät ovat epäsuoria, koska epäsuora data on helpommin saatavilla. Esimerkiksi todellisen voiton arvo saadaan helposti virallisesta kassavirtalaskelmasta, koska tuottotiedot ovat useimmiten luotettavia ja kulut voidaan määrittää terveen järjen perusteella laskemalla tarvittavat organisaatioresurssit ja niiden markkina-arvo.

Valheessa suhteellisuudentajua on noudatettava tiukasti. Kaikki kontaktit tehdään parhaiten väsyneellä intonaatiolla äänessäsi. Laiskan hidas puhe mahdollistaa kiinnostuksen ja pohdiskeluajan piilottamisen, jos sinulta kysytään kysymys, johon et ole ajatellut vastausta.

2. Valvonta ja soluttautuminen

2.1. ulkona kutsutaan tarkkailuksi ilman yhteyttä kilpailijan edustajiin, kuten sanotaan, etäältä. Mikä tahansa menetelmä, joka käyttää kontakteja kilpailevan organisaation jäseniin, liittyy sen hyökkäykseen. Kaukaa ei näe paljoa, joten useimpiin kilpailutiedon menetelmiin kuuluu tietojen hankkiminen kilpailijan yrityksen työntekijöiltä jollain uskottavalla tekosyyllä, joka on enemmän tai vähemmän yleistä tavallisessa liike-elämässä.

2.2. Läpäisy ei tietenkään ole parempi toteuttaa henkilöstösi voimilla, vaan tällaisia palveluita tarjoavien konsulttiyritysten työntekijöiden tai pahimmillaan tuttavien, ystävien ja sukulaisten voimien avulla. Erityisen vakavissa tapauksissa - mieluiten asukkaat toisesta kaupungista.

Kilpailukykyiset älykkyystekniikat:

Alla on luettelo periaatteessa mahdollisista menetelmistä ja tekniikoista ilman kuvausta, koska ne ovat niin erilaisia ja niiden määrä on niin suuri, että jokaiselle niistä voidaan omisttaa kokonainen luku. Siksi yksityiskohtainen kuvaus on jätetty pois tulostustilan säästämiseksi.

1. Tiedon kerääminen avoimista lähteistä

Avoimet lähteet - painetut tiedotusvälineet, Internet, erilaiset ammattikokoukset, toimialaraportit, viranomaisille toimitetut raportit, jotka eivät ole liikesalaisuuksia. Mitä suurempi kilpailutiedon kohde, sitä enemmän tietoa siitä on avoimissa lähteissä.

1.2. Vierailu näyttelyissä, alan konferensseissa ja seminaareissa

1.3. Arvio mainoskulujen määrästä, rakenteesta ja kustannuksista

1.4. Talousraporttien kerääminen ja analysointi

1.5. Toimialan markkinointiraporttien kerääminen ja analysointi

2. Ei-julkisten tietojen kerääminen

Mitä vähemmän tunnettu kilpailija, sitä vähemmän hänestä on tietoa avoimista lähteistä. Useimmiten joudut etsimään tietoa kilpailijan välittömästä läheisyydestä tai suoraan häneltä. Tässä paljon riippuu "partiolaisen" taiteellisuudesta. Kyky herättää luottamusta, herättää ei parhaita tunteita, turhamaisuus, ensiksikin, tarjoaa yli puolet menestyksestä.

2.1. Yleinen asiakaskysely

2.2. Yleinen toimittajakysely

2.3. Kerää tietoa entisiltä työntekijöiltä

2.4. Tietojen kerääminen hakijoilta

2.5. Kerää tietoa muilta kilpailijoilta

2.6. Epätäydellinen koeostos

2.7. Koeostos suoritettu

2.8. Yhteistyöyrityksen tai yhteistyön järjestäminen omasta puolesta

2.9. Yhteistyöyrityksen järjestäminen mahdollisen toimittajan varjolla

2.10. Yhteistyöyrityksen järjestäminen palveluntarjoajan varjolla

2.11. Kilpailijakysely markkinointitutkimuksen varjolla

2.12. Kilpailijan työntekijän provosointi kohdistetulla kysymyksellä Internet-foorumilla

2.13. Tietojen kerääminen hakijan varjolla

2.14. Kilpailijan kolmannen osapuolen työntekijän tutustumisen järjestäminen ja ylläpito

2.15. Anonyymien Internet-treffien käyttäminen kilpailevan organisaation työntekijän kanssa

Tästä pisteestä lähtien tekniikoiden toteuttaminen on järkevää, jos "panossa" on erittäin, hyvin merkittäviä määriä. Vain miljoonien "ei-venäläisten" ruplan arvoiset korot voivat oikeuttaa useiden tuhansien dollarien kulutuksen.

2.16. Yhteistyön järjestäminen palveluntarjoajan varjolla kolmannen yrityksen puolesta

2.17. Sulautumisyrityksen järjestäminen omaan lukuunsa

2.18. Sijoitusyrityksen järjestäminen (kilpailijan liiketoiminnan ostaminen kokonaan tai osittain) kolmannelta osapuolelta

Kohdasta 19 alkaen menetelmät rikkovat sekä "liikesalaisuuksia", "pankkitoimintaa", "poliisia", "julkisia palveluja" koskevia lakeja ja rikoslakia yksityisyyden loukkaamisen ja laittoman tiloihin pääsyn osalta, laiton pääsy tietojärjestelmiin, vallan väärinkäyttö, laiton yritystoiminta sekä vakavammat rekrytointiin liittyvät rikokset - kiristys, väkivallalla uhkailu, lahjonta. Siksi nämä menetelmät annetaan kognitiivisiin ja informatiivisiin tarkoituksiin, samoin kuin vastatoimien järjestäminen ja niiden käyttöä ei suositella.

2.19. Yhteyksien käyttö viranomaisissa

2.20. Yhteyksien käyttö lainvalvonnassa

2.21. Yhteyksien käyttö rikollisessa ympäristössä

2.22. Yhteyksien käyttö pankkitoiminnassa

2.23. Kilpailijan tietojärjestelmän tietojen kopiointi

2.24. Tunkeutuminen kilpailijan tietojärjestelmään

2.25. Teknisten ääni-, videovalvontavälineiden käyttö

2.26. Kilpailijan henkilöstön rekrytointi

2.27. Henkilöstön tuominen kilpailijan rakenteeseen

2.28. Kilpailijaorganisaation avainhenkilöiden kontaktien ulkoinen seuranta

2.29. Kilpailevan työntekijän olemassa olevan seksuaalisen esineen käyttäminen tietolähteenä

2.30. Kilpailevan organisaation työntekijän seksuaalisen kontaktin järjestäminen, jonka jälkeen esinettä käytetään tiedonantajana

On syytä huomata, että jotta tieto voidaan tunnistaa luotettaviksi, se on verrattava kahdesta tai kolmesta eri lähteestä.

On tunnettu ilmaisu: kuka omistaa tiedon, omistaa maailman. Luotettavan tiedon saaminen kumppanista, kilpailijasta ja markkinoiden tulevista muutoksista on erittäin tärkeää mille tahansa yritykselle, minkä vuoksi yritysrakenteen omistajat luovat kilpailukykyä

Kilpailuälyn olemus ja toiminnot

Kilpailullinen (kaupallinen, liike-elämän) tiedustelu (eng. Competitive Intelligence, lyhenne CI) on tiedon keräämistä ja käsittelyä eri lähteistä lain puitteissa ja eettisiä normeja noudattaen johtamispäätösten kehittämiseksi yritysten kilpailukyvyn lisäämiseksi. näitä tehtäviä hoitava kaupallinen organisaatio, myös yrityksen rakenneyksikkö.

Riippumattoman asiantuntijan mukaan Heinrich Lemke Kilpailutiedustelupalvelu on erotettava selkeästi yrityksen tietoturvapalvelusta, koska yrityksen kaupallisen tiedustelupalvelun kehittämisen laajuus ja kohteet ovat yksinomaan ulkoisia riskejä, mahdollisuuksia ja uhkia, jotka vaikuttavat yrityksen kykyyn saavuttaa strategiset tavoitteensa. Organisaation business intelligence -järjestelmän tutkimat riskit ja mahdollisuudet ovat puhtaasti markkinaluonteisia ja liittyvät enemmän tuleviin markkinaolosuhteisiin ja markkinaolosuhteisiin, joiden pitäisi kehittyä tulevaisuudessa, eli yrityksen (tulevaisuuden) suunnitellun liiketoiminnan aikahorisontissa. tavoitteet ja lykätty nykyisestä tilasta joksikin aikaa. Samalla turvallisuuspalvelun toiminta-alue ja tutkimuskohteet ovat pääsääntöisesti yhtiön nykyiseen toimintaan kohdistuvia ulkoisia ja sisäisiä riskejä ja uhkia, jotka ovat luonteeltaan rikollisia ja rikkovat yhtiön normaalia päivittäistä toimintaa. yritys. Toinen turvallisuuspalvelun aktiivisen kehittämisen alue on kilpailuympäristön toiminta, joka liittyy vilpilliseen kilpailuun ja loukkaa suoraan yrityksen normaalia toimintaa sekä kumppaneiden, työntekijöiden ja muiden toimijoiden lojaalisuutta ja rehellisyyttä. yrityksen liiketoimintaa.

Seuraavat kilpailuälyn toiminnot voidaan erottaa:

Kilpailijoiden toiminnan ja kilpailuympäristön tutkiminen;
- liikekumppaneiden luotettavuuden tarkistaminen;
- tiedon kerääminen Internetistä ja tiedotusvälineiden seuranta;
- markkinoiden tai kokonaisten alueiden tutkimus ja arviointi (yhdessä muiden osastojen kanssa, esimerkiksi markkinointi);
- markkinatilanteen muutosten ja kilpailijoiden toiminnan ennakointi;
- uusien tai mahdollisten kilpailijoiden tunnistaminen;
- johdon avustaminen muiden yritysten positiivisten kokemusten omaksumisessa;
- muiden osastojen asiantuntijoiden avustaminen uuden yrityksen hankinta- tai avaamisnäkymien arvioinnissa;
- tiedon hankkiminen laillisesti ja uusien teknologioiden, tuotteiden tai prosessien analysointi, jotka voivat merkittävästi vaikuttaa yrityksen liiketoimintaan;
- Kilpailijoiden heikkouksien tunnistaminen;
- tunnistaa yhdessä turvallisuuspalvelun kanssa mahdolliset luottamuksellisten tietojen vuotolähteet yrityksen sisällä.

Mikä on tämäntyyppisen toiminnan päätarkoitus kilpailutiedona

auttaa ymmärtämään Dmitry Zolotukhin, riippumaton business intelligence -asiantuntija: ”Mielestäni kilpailuälyn tavoitteet poikkeavat ponnistelujen soveltamissuunnasta - johtaminen, markkinointi, PR, HR jne. Ymmärrykseni kilpailutiedon strategisesta tarkoituksesta on varmistaa jatkuva linjaus yrityksen nykyisen strategian (usein lopullisesti), toimenpiteiden, joilla sitä toteutetaan, ja yrityksen tilan välillä. jatkuvasti muuttuva ulkopuolinen maailma. Tämä tarkoittaa, että yrityksen päättäjille on milloin tahansa saatava relevanttia, luotettavaa ja oikea-aikaista tietoa yrityksen asemasta suhteessa ulkoiseen ympäristöön.

Kilpailutiedon ydin on siis sellaisen tiedon kerääminen ja analysointi, joka on hyödyllistä sen yrityksen liiketoiminnalle, jolle tämä kaupallinen tiedustelupalvelu toimii. Bisnestiedolla on itse asiassa samat tehtävät kuin valtion tiedustelupalvelulla - tunnistaa vaara tai päinvastoin mahdollinen, arvioida tiedot ja ilmoittaa tuloksista johdolle tai ryhtyä toimenpiteisiin itse, mikäli mahdollista.

Liiketiedustelu ja teollisuusvakoilu

Vaikka kilpailutiedustelu ja teollisuusvakoilu ovat monien mielestä identtisiä, todellisuudessa ne eivät ole. Loppujen lopuksi huolimatta siitä, että näiden toimintojen tavoitteet ovat usein samat (täydellisimmän ja luotettavimman tiedon poimiminen kilpailijoiden toiminnasta), niiden menetelmät eroavat toisistaan.

Teollisuusvakoilu on vilpillisen kilpailun muoto, jossa kaupallisen, virka- tai muun lain suojaaman salaisuuden muodostavien tietojen laitonta vastaanottamista, käyttöä tai luovuttamista harjoitetaan etujen saamiseksi liiketoiminnassa sekä aineellisen hyödyn saamiseksi. Toisin sanoen teollinen vakoilu toimintamuotona perustuu liike- tai virkasalaisuuksien hankkimiseen ja myöhempään käyttöön. Tämä on ero kilpailutiedustelun ja teollisen vakoilun välillä: kilpailutiedustelu on toimintaa laillisen kentän sisällä, ja teollisuusvakoilijat "työskentelevät" tämän alan ulkopuolella. Kuten Jevgeni Juštšuk vahvistaa kirjassaan Competitive Intelligence: Marketing Risks and Opportunities: "Tosielämässä kilpailutiedustelun ja teollisen vakoilun välinen raja riippuu sen suorittajan taidosta, ei ristiriidassa rikoslain kanssa ..."

Teollisuusvakoilun asiantuntijat käyttävät pääasiassa sellaisia menetelmiä kuin: turvaluokiteltuihin tietoihin pääsyn saaneiden henkilöiden lahjonta tai kiristys; kiinnostavia tietoja sisältävien erilaisten tietovälineiden varkaus; agentin tuominen kilpailevaan yritykseen saadakseen tietoja, jotka ovat liike- tai pankkisalaisuutta; kaupallisesti merkittävän tiedon laittoman pääsyn toteuttaminen teknisin keinoin (puhelinlinjojen salakuuntelu, laiton tunkeutuminen tietokoneverkkoihin jne.). Nämä teot rikkovat lukuisia rikoslain artikloja, erityisesti pykälää 231 "Liike- tai pankkisalaisuutta sisältävien tietojen laiton kerääminen käyttöä tai käyttöä varten".

Yksinkertaisesti sanottuna laiton teko "teollisuusvakoilu" on suunnattu kohdetta "liikesalaisuus" (pääasia on saada tarvittavat tiedot) vastaan, kun taas yksityishenkilöiden ja oikeushenkilöiden erilaisia oikeuksia ja etuja voidaan loukata, kuten: oikeus turvallisuuteen (uhat), oikeus yksityisyyteen (kiristys), tekijänoikeus, oikeus tietojen luottamuksellisuuteen. Tämän valossa on tarpeen määritellä "liikesalaisuuden" käsite, mutta siinä on pieni vaikeus: erilaisissa säädöksissä annetaan sanamuotoja, jotka eroavat toisistaan. Volodymyr Ivaštšenko artikkelissaan "Perusmenetelmät laittomien kokoelmien tutkimiseen ja liikesalaisuuksien paljastamiseen" analysoi niitä ja teki seuraavat johtopäätökset: liikesalaisuudelle on ominaista tällainen ominaisuuksien joukko: tieto on salaista, tuntematonta ja ei ole helposti saatavilla henkilöille, jotka yleensä käsitellä sen tyyppistä tietoa, johon se viittaa; koska se on salainen, sillä on kaupallista arvoa. Hän antaa tällaisen liikesalaisuuden käsitteen - tämä on hyödyllistä tietoa, jota ei yleisesti tunneta yleisölle. Sillä on todellista tai kaupallista arvoa, josta voidaan hyötyä ja jonka suojelemiseksi omistaja ryhtyy toimenpiteisiin kaikilla elämän ja toiminnan aloilla. Näin ollen voidaan sanoa, että teollisen vakoilun tarkoituksena on saada sellaista tietoa, joka ei ole julkisesti saatavilla ja on lailla suojattu.

Samaan aikaan, toisin kuin teollisuusvakoilun taitajat, business intelligence -virkailijat käyttävät pääasiassa avoimia tietolähteitä mediasta, Internetistä, luokituslaitosten analyyseista jne. Lännessä kaupalliseen tiedusteluun osallistuvat ovat jo pitkään ymmärtäneet, että ainoa tapa työskennellä pitkään ja tehokkaasti on olla "lain ystävä". Karkeasti sanottuna kaupalliset tiedusteluviranomaiset voivat käyttää kaikkia menetelmiä ja keinoja tiedon keräämiseen ja käsittelyyn, jotka eivät ole lain vastaisia. Kilpailutiedon pääase on laadukas tiedonkeruu, systematisointi ja mikä tärkeintä, analysointi, ei valvonta, lahjonta ja laiton hakkerointi. Ja tämä ei ole yllättävää: jopa valtion tiedustelupalveluille nykyisessä vaiheessa tiedon kerääminen avoimista lähteistä on ensiarvoisen tärkeää. Esimerkiksi 1900-luvun lopulla Yhdysvaltain CIA julkaisi tietoja, joiden mukaan 85% kaikesta Neuvostoliittoa koskevasta tiedosta Langleyssa saatiin avoimista ja täysin laillisista lähteistä - Neuvostoliiton sanomalehdistä ja aikakauslehdistä, atlaseista ja hakuteoista, analyysistä. Neuvostoliiton johtajien puheista radiossa ja televisiossa, konferenssien, symposiumien, pleenumien ja kongressien asiakirjoista. Viimeinen Neuvostoliiton hallitus itse käännettiin 100 maailman kielelle ja kopioitiin yleisölle miljoonina kappaleina. Koko tämän tiedon "meren" analysoimiseksi CIA:ssa työskenteli tuhannet täysin rauhanomaisten ammattien analyytikot: taloustieteilijät, maantieteilijät, sosiologit, psykologit, kielitieteilijät, etnografit, tilastotieteilijät, kybernetikot ja jopa gerontologit. Mutta silloin ei ollut Internetiä.

Ymmärtääksemme tarkemmin avoimien lähteiden roolia kaupallisessa tiedustelussa, käänsimme jälleen Dmitri Zolotukhinin puoleen kommentin saamiseksi: ”Tieto- ja analyyttisen alan asiantuntijoiden enemmistön mukaan osa tiedosta, joka voidaan saada käyttämällä vain avoimia tietoja lähteistä on 90-95%. "Avoimilla lähteillä" kilpailutiedon asiantuntijat tarkoittavat ehdottomasti jokaista mahdollisuutta saada tarvittavaa tietoa, joka ei edellytä toimia, jotka loukkaavat suoraan lakia tai yleisesti hyväksyttyjä liiketoiminnan eettisiä standardeja (jälkimmäinen on yleensä täynnä maineriskejä, jotka ovat paljon enemmän konkreettinen kuin saatu tietotulos). Omasta mielestäni tilannetta mutkistaa se, että usein loput 5 % sisältävät juuri sitä piristystä, joka muodostaa yrityksen kilpailuedun markkinoilla. Siksi kilpailutiedon tekniikoita käytetään ensin keräämään nämä 95 % tiedosta, jotta voidaan sitten hyödyntää usein ainoa mahdollisuus esittää kysymys, jonka vastaus "täyttää mosaiikin".

Vaikuttaa siltä, että jos 90% tiedosta voidaan "saada" avoimista lähteistä, niin analyysi on kilpailutiedon kannalta ensiarvoisen tärkeää. Asiantuntija selventää: ”Todennäköisesti näin voidaan sanoa, koska saatavilla olevan ja saatavilla olevan datan määrä kasvaa päivä päivältä ja tarvitaan tehokkaita työalgoritmeja, jotta voidaan hallita suuria tietovirtoja, puhdistaa ne ”tietoroskista” ja löytää "kultajyviä" strategisesti.tärkeää tietoa.

Kuitenkin toisaalta se on kuin kysyisi: "Onko autossa pyörät?" Tietenkin, koska ilman niitä hän ei voisi mennä. Mutta hän ei myöskään pysty liikkumaan normaalisti ilman moottoria tai ohjauspyörää. Todennäköisesti meidän on puhuttava integroidusta lähestymistavasta. Lisäksi nykyisten rajallisten resurssien olosuhteissa kilpailevan partiolaisen tulisi olla "...sekä sveitsiläinen, viikatemies että pelaaja."

Mitä tulee uusien menetelmien käyttöön tiedustelussa, Dmitri Zolotukhin totesi, että on jo melko vaikeaa keksiä uutta liiketoimintatiedossa. Joukkoa menetelmiä ja tekniikoita vain jalostetaan uuden ajan vaatimusten olosuhteissa. Tällä hetkellä hän kirjoittaa kollegan kanssa kirjaa tiedon poimimisesta viestinnästä. Kukaan ei ole kirjoittanut tästä aiemmin, vaikka idea on kaukana uusi.

Edellä olevan perusteella voimme päätellä, että yhteiskunnan tietokomponentin kehittyessä analyytikot syrjäyttävät yhä enemmän "James Bondit" valtion tiedustelussa ja vielä enemmän kaupallisessa tiedustelussa. Sama kilpailuäly (kuten valitettavasti ja teollinen vakoilu) on olemassa niin kauan kuin yritystoimintaa on olemassa, koska kuten Samuel Butler sanoi: "Kaikki kauppa on yritys ennakoida tulevaisuutta." Ja kilpailukykyäly on palvelu, joka on suunniteltu ennakoimaan tulevaisuutta.

Tämä artikkeli on omistettu kilpailutiedon teknologioiden ja työkalujen käytännön soveltamiseen Internetissä. Tutkimuksen aikana tarkastellaan yksityiskohtaisesti Internetin tiedonhakutyökalujen luokittelua, jota voidaan soveltaa eri organisaatioiden kilpailukyvyn lisäämiseen. Yksityiskohtaisen analyysin tuloksena tunnistetaan Internetin kilpailutiedon tärkeimmät työkalut ja esitetään niiden jakautuminen ryhmittäin. Tällaisten työkalujen oikea valinta edistää yleismaailmallisen järjestelmän muodostumista, jonka avulla voidaan paitsi arvioida organisaation kilpailukykyä tällä hetkellä, myös saada riittävä arvio kilpailevien organisaatioiden asemasta markkinoilla. Lisäksi tällaisen järjestelmän avulla voit reagoida ajoissa nopeasti muuttuviin käyttöolosuhteisiin. Näin ollen Internetiä käyttävän kilpailukykyisen tiedustelujärjestelmän tulisi olla viritetty yrityksen toiminnan erityispiirteisiin, ja sen tulee sisältää myös joustavat hakumekanismit, nopea tiedon toimitus ja laadullinen tiedon arviointi.

tiedot

Internet

bisnesvaisto

kilpailukykyinen älykkyys

kilpailua

kilpailukykyä

1. Averchenkov V.I. Internetissä olevien tietojen seuranta ja järjestelmäanalyysi: monografia [sähköinen resurssi] / V.I. Averchenkov, S.M. Roshchin. - 2. painos, stereotypia. – M.: FLINTA, 2011. – 160 s.

2. Bogomolova I.P. Kilpailukyvyn luokan muodostumisen analyysi taloudellisten kohteiden markkinoiden paremmuuden tekijänä // Markkinointi Venäjällä ja ulkomailla. - 2013. - Nro 1. - C. 25.

3. Vasyukova S.A. Taloudellinen tiedustelu ja vastatiedustelu - modernin markkinatalouden elementtejä // MEPhI:n tieteellinen istunto. - 2010. - V.3. - S. 177-178.

4. Martic A. Tiedon kautta - tähtiin // Yrityksen johtaminen. - 2001. - Nro 5. - http://management.web-standart.net/ article0$id!13211.htm.

5. IBM:n LotusSoftware tarjoaa uuden ratkaisun tiedonhallintajärjestelmiin. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (pyyntöpäivä 20.4.2015).

6. Divnenko Z.A., Maslov DG. Luokkien "kilpailu" ja "kilpailukyky" analyysi yritysten kilpailukykyä lisäävinä tekijöinä / Z.A. Divnenko, DG. Maslov // Mallit, järjestelmät, verkostot taloudessa, tekniikassa, luonnossa ja yhteiskunnassa. - 2015. - Nro 1 (13). – C. 8–12.

Nykyaikaiset liiketoimintatiedon ja vastatiedon tarpeet, jotka varmistavat yritysturvallisuuden erityispiirteet, ovat johtaneet kokonaisen toimialan kehitykseen. Venäjän uudet taloussuhteet pakottavat tämän myrskyisän prosessin osallistujat muodostamaan tehokkaita kehitysstrategioita.

Pohjimmiltaan hyödyllistä tiedustelutietoa saadaan salaisista lähteistä, mutta käytännössä tämä ei pidä paikkaansa. Joskus jopa 95 % tiedosta voidaan poimia avoimista lähteistä, sinun on vain organisoitava heidän tutkimuksensa kunnolla.

Kuten missä tahansa muussakin toiminnassa, taloudellisen (kilpailun) tiedustelutietojen tehokkuus määritetään "kustannusvaikutus"-järjestelmän mukaisesti. Tiedustelussa voidaan nimetä kolme vaikutustyyppiä:

1) voitto;

2) kustannussäästöt;

3) aineellisen ja moraalisen vahingon ehkäiseminen.

Joskus alhaisilla kustannuksilla ja korkealla tehokkuudella voidaan saavuttaa merkittäviä tuloksia, jotka estävät yrityksen taloudelliset ja moraaliset tappiot. Voit antaa esimerkin siitä, kuinka amerikkalaisen yrityksen turvapäälliköt estivät 450 000 dollarin tappiot maksamalla noin 500 dollaria ja viettämällä vain kolme viikkoa. Tutustumisen jälkeen työntekijöiden laatimassa todistuksessa suositeltiin kieltäytyä yhteistyöstä kannattavan näköisen kaupan tarjonneen yrityksen kanssa seuraavista syistä:

Yritys on olemassa vain puoli vuotta;

Rekisteröity "ostettuun" juridiseen osoitteeseen, johon on rekisteröity monia muita yrityksiä;

Yrityksen johto harjoitti aiemmin täysin erilaista toimintaa ja kärsi merkittäviä tappioita;

Yritys ei ole koskaan aiemmin tehnyt ehdotettuja kauppoja;

Henkilökunta koostuu vain kahdesta ihmisestä ja heillä on melko vaatimaton toimisto pikkukaupungissa jne. .

Yrityksen kilpailuälyjärjestelmä antaa eräänlaisen kerrannaisvaikutuksen, jossa yhdistyvät yrityksen taloudellisen turvallisuuden varmistamisen edut markkinointikysymysten ratkaisemiseen, koska sen pohjalta kehitetään yrityksen tehokas talouspolitiikka.

Tieto on maailman kallein hyödyke. Valtiot luovat virallisia rakenteita varmistaakseen tiedon oikea-aikaisen vastaanoton ja säilytyksen, yritykset tuntevat tarvetta nykyaikaisille tiedon analysointitekniikoille, tietoturvaohjelmistojen jatkuvalle päivitykselle ja koko järjestelmän maksimaaliselle integroinnille erilaisten jatkuvasti päivittyvien tietojen analysointia, käsittelyä ja soveltamista varten. .

Yrityksen kilpailukyvyn takaa pitkälti hyvin organisoitu yritystiedon keruujärjestelmä, joka muodostaa perustan esimiespäätösten tekemiselle, strategiselle suunnittelulle, markkinointitutkimukselle ja PR-kampanjoille.

Kilpailuäly on tärkein työkalu riskien minimoimiseen ja voittojen turvaamiseen, sillä se on tietyssä mielessä "ennakkovaroitus" kilpailijoiden aikeista, mahdollisista käänteistä ja muutoksista markkinoilla sekä poliittisten vaikutusten mahdollisista tuloksista. teknologiaa yrittäjyyteen.

Suuri apu tehokkaaseen organisaation kilpailukyvyn lisäämisjärjestelmään on yhtenäisen integroidun tietopankin luominen nykyaikaista tietotekniikkaa hyödyntäen, johon kerätään kaikki tieto avoimista ja luottamuksellisista lähteistä.

Globaalin Internetin nopean kehityksen ja sen vaikutusvallan vahvistumisen yritysten ja organisaatioiden toimintaan sekä tietoresurssien määrän lisääntymisen vuoksi Internetin kilpailutiedoista on tullut nykyaikaisen johtamisen ja johtamisen tärkein tehtävä. dynaamisen liiketoiminnan kehityksen tärkein edellytys.

Internetin kilpailutiedon periaatteiden tuntemus ja erityisten hakukoneiden käytännön soveltaminen ovat välttämättömiä minkä tahansa yrityksen työssä.

Nykyiset tavat etsiä tietoa Internetistä voidaan jakaa useisiin ryhmiin:

Luettelot;

Tiedonhakujärjestelmät;

Metahakujärjestelmät;

Valvonta- ja sisällönanalyysijärjestelmät;

Esineiden, tapahtumien ja tosiasioiden poimijat;

Tiedonhallintajärjestelmät (DataMining, TextMining);

Erikoistuneet kilpailukykyiset tiedustelujärjestelmät.

Luettelo on hierarkkinen järjestelmä, joka tarjoaa tietojen luokittelun. Luettelot eivät toimi hakemistojen, vaan Internet-resurssien kuvausten kanssa. Ne ovat täynnä verkkovastaavia tai erikoistoimittajia, jotka tarkastelevat verkon tietoresursseja. Tyypillinen esimerkki luettelon käytöstä on tarve löytää Internetistä joukko tietoresursseja tietystä liian kapeasta aiheesta, esimerkiksi sivustot, jotka tarjoavat organisaatioiden yhteystietoja. Nykyään kehittyneimmät hakemistot ovat Yahoo!, OpenDirectory, Yandex.

Tiedonhakujärjestelmä (IPS) on järjestelmä, joka valitsee, indeksoi ja etsii tietoa indeksin perusteella. Hakukoneita tulee käyttää, kun on tarpeen löytää tietoa tietyistä aiheista tai varmistaa resurssien täydellinen kattavuus. Esimerkki tiedonhakujärjestelmien käytöstä haussa voi olla vaatimukset löytää tietyn organisaation toimipaikka tai antaa vastaus kysymykseen. Johtavat IS:t ovat Google, Yandex, MSN ja muut.

Metahakukoneet ovat lisäosia hakukoneille ja sähköisille luetteloille, joilla ei ole omaa tietokantaa (indeksiä) ja jotka etsiessään käyttäjän hakureseptiä muodostavat itsenäisesti kyselyitä useille ulkoisille hakutyökaluille, analysoivat tulokset ja laativat luettelon. linkeistä järjestyksessä, joka määräytyy useiden hakukoneiden vastausluokituksen perusteella kerralla.

Merkittävimmät metahakukoneet ovat MetaCrawler ja MetaBot.ru. Niiden tärkein etu on kyky lähettää niihin syötetyt kyselyt muihin järjestelmiin ja sitten tehdä yhteenveto tuloksista. Tämä takaa saatujen tulosten "objektiivisuuden" ja "täydellisyyden", mutta eri järjestelmien termien käsittelyn lähestymistapojen erojen vuoksi tulos ei aina välttämättä ole kyselyn kannalta relevantti. Metahakukoneet ovat tehokkaimpia tiedonhaun alkuvaiheessa. Ne auttavat lokalisoimaan hakutyökaluja, jotka sisältävät tietoa käyttäjän etsimistä tiedoista.

Valvonta- ja sisällönanalyysijärjestelmät tarjoavat säännöllistä tiedonhakua ja "latausta" tietyistä aiheista ja tietyiltä sivustoilta sekä vastaanotettujen asiakirjojen sisällön analysointia. Tällaisissa järjestelmissä on yleensä kehitetty kyselykieli, jonka avulla voit yksityiskohtaisesti ja tarkentaa kyselyitä perinteisiin hakukoneisiin verrattuna. Lisäksi tällaiset järjestelmät tallentavat tietokantoihinsa lähdeasiakirjojen kokonaiset tekstit, mikä varmistaa näiden asiakirjojen turvallisuuden ajoissa sekä mahdollisuuden käsitellä ja sisältöanalyysiä niin nykyaikana kuin tulevaisuudessakin. Tällaisten järjestelmien merkittävä etu on, että monimutkaiset kyselyt, jotka koostuvat kymmenistä tai sadoista hakusanoista ja lausekkeista, kun verkkotunnusanalyytikko on koonnut ne, voidaan tallentaa luetteloituksi kyselyksi tai rubriikiksi ja kutsua myöhemmin automaattisesti tai manuaalisesti tallennetusta luettelosta analysointia varten. haku tai sisältöanalyysi.

Jos valvontajärjestelmät voivat poimia tietovirrasta valvontaan asetetut tunnetut kohteet, niin esineiden, tapahtumien ja faktojen poimijat pystyvät poimimaan tietovirrasta aiemmin tuntemattomia objekteja, tapahtumia tai faktoja, jotka vastaavat tiettyä ennalta määritettyä tyyppiä.

Tiedonhallintajärjestelmät on suunniteltu automaattisesti analysoimaan ja etsimään suhteita asiakirjojen, ihmisten ja tietojen välillä koko organisaatiossa.

Tietämyksenhallinta ymmärretään strategioiden ja prosessien kokonaisuudeksi organisaation kilpailukyvyn varmistamiseksi tarvittavan tiedon tunnistamiseksi, hankkimiseksi, levittämiseksi, käyttämiseksi, hallitsemiseksi ja jakamiseksi.

Nämä järjestelmät pystyvät tunnistamaan uutta tietoa ja malleja. Esimerkiksi järjestelmä voi itsenäisesti, ilman ihmisen väliintuloa, tehdä johtopäätöksen ihmisten välisestä tutustumisen tosiasiasta, perustuen järjestelmässä oleviin tietoihin heidän valmistumisestaan samasta koulusta ja samasta luokasta samalla paikkakunnalla. Esimerkkejä tiedonhallintajärjestelmistä ovat KnowledgeDiscoverySystem ja SharePointPortalServer.

Kilpailutiedon erikoisjärjestelmät voivat sisältää yhden tai useamman yllä luetelluista hakutyökaluista, jotka on erityisesti "teroitettu" näitä erityistehtäviä varten. Lisäksi kilpailutiedon tarpeet ehdottavat tietolähteiksi Internetin täystekstiasiakirjojen lisäksi myös verkosta saatavilla olevia tietokantoja, rakenteeseen kuuluvia omia dokumentteja, taulukoita ja tietokantoja sekä formalisoituja ja ei-formalisoituja muista lähteistä hankitut asiakirjat ja tietokannat.

Erikoisjärjestelmiin kuuluvat järjestelmät, jotka etsivät:

Tiedostot (esimerkiksi FileSearch.ru, Files.ru;

Uutiset sähköisessä mediassa (esimerkiksi Yandex News lisäksi);

Tavarat tietyntyyppisissä myymälöissä (kirja tai tietokone) (esimerkiksi Yandex Goods, Torg.ru);

Ihmiset (esimerkiksi People on the Web, Russia White Pages, Yahoo! PeopleSearch;

Musiikkiarkiston tiedot (esimerkiksi MP3Search);

Kuvat (esimerkiksi Yandex-kuvat, Google-kuvahaku);

Alueellisten resurssien luetteloissa (esimerkiksi Yandex Regions, Bryansk Weblist of Emel jne.).

Internetin tärkeimpien kilpailutiedon työkalujen analysoinnin jälkeen voidaan erottaa seuraavat ryhmät:

1. Mainitse seurantatyökalut (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Avainsanojen analysointi ja seuranta (Competitive Research & Keyword Research Gadget, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Linkkien massan, käänteisten linkkien ja likbildingin tarkistaminen (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Yleistyökalut (SimplyMeasured).

Oikein valitut kilpailutiedon työkalut Internetissä muodostavat universaalin järjestelmän, jonka avulla yrityksen johto pystyy reagoimaan nopeasti markkinatilanteen muutoksiin, arvioimaan riskejä ja mahdollisuuksia, ennakoimaan niitä ja tekemään sen seurauksena oikeat johtamispäätökset.

Kilpailutiedon järjestelmien päätarkoituksena on tarjota tietotukea siirtymiselle perinteisestä riittämättömään tietoon perustuvasta intuitiivisesta päätöksenteosta luotettaviin ennusteisiin ja tietoon perustuvaan johtamiseen.

Klassisen tietoälysyklin kaavion tietojenkäsittelysyklin mukaan harkitsemamme järjestelmän tulee tarjota itsenäisesti tai operaattorin mukana:

Aiheiden ja tiedustelu kiinnostavien alueiden valinta (kohteen nimeäminen);

Tietolähteiden valinta (verkkosivustot, blogit, foorumit jne.);

Tiedon automaattinen haku ja lataus määritellyillä seuranta-alueilla ja määrätyistä lähteistä suunnitellun aikataulun mukaisesti (suunnittelu ja tiedonkeruu);

Kerättyjen tietojen käsittely ja muuttaminen tiedoksi;

Tiedon sisällön analyysi ja synteesi - sen muuttaminen tiedoksi;

Tietojen oikea-aikainen toimittaminen loppukäyttäjille.

Tietysti kilpailukykyinen tiedustelujärjestelmä, joka käyttää Internetiä yhtenä tietolähteistä, tulee mukauttaa yrityksen toiminnan erityispiirteisiin ja sisältää myös asianmukaisen luokituksen, joustavat hakumekanismit, tiedon nopean toimituksen ja tiedon laadullisen arvioinnin. .

Viime aikoina kilpailutiedon menetelmien arsenaali on rikastunut merkittävästi, mikä mahdollistaa tarvittaessa kattavan suoritusindikaattoreiden ja liiketoimintaprosessien vertailevan analyysin valitun kilpailijan kanssa rahastoyhtiön työn parantamiseksi. Tieto muiden soveltavan ja perustutkimuksen tuloksista mahdollistaa oman voiman ja rahan säästämisen ja kaiken huomion keskittymisen tuotantoon ja markkinointiin. Tieteellisen ja teknologisen prosessin edelleen kehittyminen, patenttivirtojen lisääntyminen ja kilpailun kiristyminen "kaikkien sodana kaikkia vastaan" tekee kilpailukykyisen tiedustelujärjestelmän kehittämisestä yhä tärkeämpää.

Nykyaikaiset lähestymistavat kilpailun olemuksen ja menetelmien tutkimukseen ilmenevät uusissa strategisen johtamisen käsitteissä, kun kehitetään ja toteutetaan erilaisia tapoja saavuttaa markkinajohtajuus. Nämä kilpailuteorian näkökohdat voivat kiinnostaa venäläisiä yrityksiä, jotka ovat vahvistamassa asemiaan globaaleilla ja alueellisilla markkinoilla.

Arvostelijat:

Vinnichek L.B., taloustieteen tohtori, professori, johtaja. osasto "Tuotannon organisointi ja informatisointi", Penzan osavaltion maatalousakatemia, Penza;

Khrustalev B.B., taloustieteen tohtori, professori, johtaja. Taloustieteen, tuotannon organisoinnin ja hallinnan laitos, Penzan osavaltion arkkitehtuurin ja rakentamisen yliopisto, Penza.

Bibliografinen linkki

Maslov D.G., Tuskov A.A., Divnenko Z.A., Yudina E.S. KILPAILUÄLYKSI INTERNETISSÄ: TEKNOLOGIAT JA TIEDONHAKUTYÖKALUT // Fundamental Research. - 2015. - Nro 5-3. – s. 631-634;
URL-osoite: http://fundamental-research.ru/ru/article/view?id=38312 (käyttöpäivä: 18.2.2019). Tuomme huomionne "Academy of Natural History" -kustantamon julkaisemat lehdet

Ennen kuin puhutaan kilpailutiedosta, on välttämätöntä määritellä liiketoimintatiedon hallinta. On välttämätöntä erottaa muodollisesti termit "liiketiedustelu" (liiketiedustelu) ja "kilpailutiedustelu". Aiheena business intelligence on yrityksen ulkoinen ympäristö - liike-elämän ja politiikan ympäristö, lainsäädäntö, vaikutuspiirien jakautuminen, mukaan lukien kilpailijat. Aiheena kilpailuäly ovat todellisia ja potentiaalisia kilpailijoita.

bisnesvaisto

bisnesvaisto- kilpailijoita, ympäröivää liiketoimintaympäristöä ja henkilöitä koskevien tietojen jatkuva kerääminen, analysointi ja siirtäminen aiottuun tarkoitukseen yrityksen sisällä. Business intelligencen tarkoitus on kilpailuetujen saaminen johdon päätöksiä tehtäessä saatujen tietojen ansiosta. Business intelligence on kahteen suuntaan:strateginen(tai makrotaloudellinen) ja toiminnassa(tai mikrotaloudellinen) älykkyys. Strateginen business intelligence on tiedon keräämistä ja analysointia talouden, politiikan ja teknologian prosesseista. Operatiivinen business intelligence on tiedon kokoelma, jonka avulla voidaan tehdä johtopäätöksiä yrityksen ajankohtaisista ongelmista.

Business intelligence -palvelun työ voidaan jakaa kahteen osaan:

järjestelmällinen tiedonkeruu esimerkiksi markkinaolosuhteista, makro- ja mikrotaloudellisista suuntauksista, uusista tuotteista jne.;
yksittäisten palvelujen edun mukaisten kertaluonteisten erityispyyntöjen täyttäminen: analyyttiset katsaukset, tiedonhaku tiedotusvälineistä, muiden yritysten taloudelliset arvioinnit, taloudelliset indikaattorit jne.

Nykyisen lainsäädännön mukaan yksityistä henkilöä koskevien tietojen kerääminen on laitonta. Tietojen kerääminen yksityishenkilöstä on mahdollista vain hänen suostumuksellaan, yritystä koskevien tietojen kerääminen ei ole kiellettyä.

Kilpailukykyinen älykkyys

Kilpailukykyinen älykkyys— Kilpailijoita ja yritysten kilpailuympäristöä koskevien tietojen kerääminen ja analysointi kilpailuetujen muodostamiseksi ja saavuttamiseksi käyttämällä saatua tietoa tehokkaiden ja laadukkaiden strategisten ja taktisten liiketoimintapäätösten tekemiseen. International Society of Competitive Intelligence Professionals -järjestön materiaaleissa (eng. yhteiskunta/KilpailukykyinenÄlykkyys- SCIP) sisältää seuraavan määritelmän "kilpailutiedolle". Tämä on laillinen tapa kerätä ja analysoida tietoja, joiden avulla voit arvioida yrityskilpailijoiden kykyjä, aikomuksia ja haavoittuvuuksia. Tiedot kerätään käyttämällä eettisesti valmistettuja lähteitä ja tutkimusta.

Russian Competitive Intelligence Professionals -yhdistys muotoilee tämän käsitteen seuraavasti. Tämä on uusi strateginen aloite yrityksellä, joka kohdistuu kaikkeen liiketoimintaan, mikä merkitsee yrityksen kilpailukykyä. Kilpailutiedon aikana he tutkivat kilpailijoiden (suorien, välillisten ja potentiaalisten) lisäksi myös asiakkaita - jälleenmyyjiä ja jakelijoita, tekniikoita, tuotteita sekä liiketoimintaympäristöä. Kilpailutiedon tarkoituksena on syvällinen ymmärrys liiketoiminnasta kokonaisuutena ja sen yksittäisistä osista.

Kilpailukykyinen älykkyys on määrätietoinen, jatkuva järjestelmä kilpailutiedon keräämiseen, käsittelyyn, analysointiin ja saadun objektiivisen tiedon hyödyntämiseen liiketoimintaympäristöstä sekä kilpailijoiden resursseista, haavoittuvuuksista ja aikomuksista. Se toimii voimassa olevan lainsäädännön ja eettisten standardien puitteissa, pyrkii minimoimaan mahdolliset riskit, saamaan etuja liiketoiminnan organisoinnissa ja lisätuloa. Kuten näette, tässä painopiste on kilpailijoita koskevien tietojen hankkimisessa oikeudellisten puitteiden puitteissa.

Kilpailukykyinen älykkyys kattaa koko peiton toiminnan luottamuksellisten tietojen keräämiseksi, analysoimiseksi, tallentamiseksi ja käyttämiseksi, joiden käytöstä on taloudellista hyötyä. Tällainen tulkinta tarkoittaa, että määritellyssä toiminnassa yhdistyvät kaikki mahdolliset tavat saada tietoa kilpailijoista (mukaan lukien ne, jotka rikkovat reilun kilpailun periaatteita).

Kilpailutiedustelu on laillista tietojen keräämistä kilpailijoista, ja se eroaa teollisesta vakoilusta. Erona on se, että kilpailutiedon tietolähteet ovat aina "avoimia" ja julkisesti saatavilla, vaikkakaan kaikkia niitä ei julkaista tai esitetä julkisesti. Keskeisiä julkaisemattomia lähteitä ovat kaikki, jotka ovat olleet yhteydessä kilpailijaan. Tämä sisältää organisaation omat työntekijät, asiakkaat ja toimittajat sekä kilpailijat itse ja halutun liiketoiminta-alueen asiantuntijat. Kilpailullinen tiedustelu on suoritettava nykyisen lainsäädännön puitteissa eettisiä normeja noudattaen (toisin kuin teollista vakoilua). Kerätyt kohdistetut tiedot kilpailijoista voivat olla sekä avoimia kaikille kiinnostuneille käyttäjille että luottamuksellisia. Kilpailutiedon keräämiseen osallistuneiden asiantuntijoiden eri arvioiden mukaan 80-95% tarvittava tieto on avointa ja julkista. Siksi laittomien ja epäeettisten tiedonkeruumenetelmien käyttö kilpailutiedustelussa ei ole välttämätöntä.

Kilpailukykyä voidaan pitää osana tiedonhallintaa, joka sisältää tietoa yrityksen ulkoisesta ympäristöstä ja tästä ulkoisesta ympäristöstä.

Yksi keskeisistä kilpailutiedon lähteistä on tutkimuksen tekevä yritys itse. Sisäiset lähteet: myyntiedustajat, jotka ovat jatkuvasti yhteydessä asiakkaisiin ja voivat saada selville, mitä kilpailijat tekevät; kehitys- ja analytiikkahenkilöstö, joka pystyy löytämään uusia patentteja tai lukemaan lehdistä kilpailijoiden kehittämiseen liittyviä uusia tutkimuksia; Ostohenkilöstö, joka pystyy oppimaan jotain toimittajalta, joka palvelee myös kilpailijaa.

Toissijaiset tietolähteet: Internet, yritysten verkkosivut, konferensseja varten toimitetut raportit ja katsaukset.

Kilpailutiedon tavoitteet:

1. Kilpailijoiden todellisen strategian määrittäminen muuttaa omaa strategiaansa. Todellinen strategia osuu suhteellisen harvoin yhteen sen strategian kanssa, joka on muotoiltu yrityksen missiossa. Näiden tietojen tiedossa hän voi päätellä niiden käytön tarkoituksenmukaisuuden tulevaisuudessa.

2. Selvitetään kilpailijoiden mahdollisuudet (heidän vahvuutensa ja heikkoutensa) muokata omaa strategiaansa. Tietäen, mitä kilpailijasi todella tekevät hyvin, varoittaa kilpailemasta heidän kanssaan tähän suuntaan ja ehdottaa päätöstä siirtää ponnisteluja toiseen suuntaan. Tieto kilpailijan heikkouksista on tarpeen kilpailijan huonontamiseksi, varsinkin jos tämä esitetään kilpailuetuna.

3. Organisatoristen, taloudellisten, teknisten ja muiden tapojen määrittäminen kilpailuetujen tarjoamiseksi mahdollista kopioimista tai neutralointia varten. Uuden teknologian käyttö korkealaatuisten tuotteiden tuottamiseksi halvemmalla voi olla merkittävä kilpailuetu. Tämä tekniikka on useimmiten soveltuva kopiointiin ja replikointiin, minkä ansiosta määritetty kilpailuetu voidaan heikentää (neutraloida).

4. Markkinoiden kokonaiskapasiteetin arviointi kilpailijoiden osuuksien summan avulla alan tilan arvioimiseksi. Kokonaismarkkinakapasiteetin muutos mahdollistaa oman toimintamme oikeellisuuden ymmärtämisen: jos markkinakapasiteetti kasvaa ja yrityksen myyntivolyymi pysyy ennallaan, jotain tehdään tehottomasti ja kilpailijat ovat mahdollisesti ottamassa osuuttamme kohdemarkkinoista. Jos markkinoiden kapasiteetti vähenee, eikä myynnin määrä ole muuttunut, se suhteellisesti kasvaa ja yritys tekee kaiken oikein. Helpoin tapa määrittää taattu markkinakapasiteetti on laskea yhteen kaikkien markkinaosapuolten todelliset myyntimäärät.

5. Yhteistyöehtojen kannattavuuden arviointi tiettyjen toimittajien ja ostajien kanssa. Toimitus- tai myyntiehtojen tuntemus auttaa määrittämään luotettavasti oman paikkansa markkinasuhdejärjestelmässä resurssien toimittajien kanssa. Näin ollen kilpailutiedon päätavoite on saada tuloksena tietyntyyppisiä kilpailuetuja kilpailijoihin nähden. Samalla tulee aina ottaa huomioon, että kilpailijan vastustaminen on parempi vaihtoehto kuin sen etujen kopioiminen, koska pitkällä aikavälillä "edemmäksi pääsemisen" strategia on taloudellisesti paljon kannattavampaa kuin "kuroa kiinni".

6. Suotuisten olosuhteiden luominen niin, että hyväksytyistä tulee optimaalisesti jäsenneltyjä, jotka perustuvat heidän liiketoiminnan, toimialan, markkinoiden, liiketoimintaympäristön ja kilpailuympäristön täydellisempään tuntemukseen.

Kilpailukykyisen tiedustelupalvelun luomisen tavoitteet:

kilpailijoiden organisaatioon kohdistuvien piilotettujen ja ilmeisten uhkien varhainen tunnistaminen;
etsiä uusia mahdollisuuksia;
muotoiluun ja vahvistamiseen.

Kilpailutiedon tehtävät:

kilpailijoiden tuotteiden tunnistaminen ainutlaatuisilla kuluttajaominaisuuksilla;
kilpailijan toteuttaman hintapolitiikan luominen (tämä on erityisen tärkeää kilpailijoiden osallistuessa avoimiin tarjouskilpailuihin);
menetelmien määrittäminen tavaroiden edistämiseksi markkinoille (jakelutavat, myyntiorganisaatio voidaan kopioida ja pää- ja lisämyyntikanavat valloittaa). Menestyneimmät myyntiedustajien palkitsemisjärjestelmät, alennus- ja palkkiojärjestelmät, vähän tunnetut jakelukanavat, uudet markkinat, joiden näkymät on todistettu kilpailijoiden markkinointiosaston varoilla - kaikki tämä on erityisen kiinnostava aihe ;
kilpailijan merkittävimpien puutteiden luettelon määrittäminen. (Tämä tieto voi toimia pohjana omien etujen edistämiselle oppositiotekniikan käyttöön perustuen.);
kilpailijoiden ja resurssien toimittajien välisen yhteistyön ehtojen luominen (hintatasojen, maksun lykkäysten, hyödykelainauksen määrän ja muiden yhteistyöehtojen tunteminen mahdollistaa sen, että itselle voidaan saavuttaa kilpailijoita huonommat ehdot);
pysyvän asiakaskunnan (asiakkaiden) rakenteen ja heidän kanssaan tehtävän yhteistyön edellytysten luominen (tämä tieto on perusta toimenpiteiden kehittämiselle yrityksessä ostajien houkuttelemiseksi puolelleen);
kilpailijan nykyisen rahoituksen lähteiden tunnistaminen. Käytön laajuus kuvastaa kilpailijan taloudellisen vakauden marginaalia;
tietyntyyppisten toimintojen tai tavaroiden kannattavuustason määrittäminen. Kilpailijoiden toiminnan tehokkuus mahdollistaa vertailevan analyysin tekemisen oman suoritustasi parantamiseksi ja näyttää myös kilpailun rajat.
kilpailijoiden teknisen kehittämisen pitkän aikavälin suunnitelmien tunnistaminen. uusien teknisten ratkaisujen, teknologioiden ja keksintöjen tunnistaminen (voit joko kopioida niitä tai vastustaa niiden ilmestymistä kohdemarkkinoille).

Kilpailutiedustelupalvelun tehtävät:

kilpailijoista (heidän markkinaosuuksistaan, strategioistaan, suunnitelmistaan, vuorovaikutuksistaan kumppaneiden, toimittajien ja kuluttajien kanssa) liittyvien tietojen kerääminen säännöllisesti;
kerättyjen tietojen virtauksen analysointi;
tiedottaminen ajoissa yhtiön henkilöille, jotka tekevät johtopäätöksiä;
kumppaneiden suhteiden organisoinnin parantaminen;
varmistaa pääsyn tietoihin kaikille työntekijöille, joilla on siihen lupa.

Kilpailutiedon järjestelmän organisoinnin periaatteet tunnetun amerikkalaisen kilpailutiedon alan asiantuntijan W. Plattin mukaan:

tavoitteellinen suuntautuminen. Selkeä ja yksiselitteinen tavoitteiden asettaminen tiedon keräämiselle ja analysoinnille kilpailutiedoissa;
täydellisyyttä. Tarve kerätä tarvittavat tiedot kaikista asiantuntijan saatavilla olevista lähteistä:
luotettavuus. vastaanotetun tiedustelutiedon luotettavuusasteen määrittäminen;
ennustettavuus. Kyky tunnistaa kehityssuuntauksia.

Mukaan V.V. Tsarev, tätä periaateluetteloa on täydennettävä seuraavilla:

pysyvyys: kilpailutiedustelu olisi suoritettava jatkuvasti, mikä mahdollistaa tietopankin luomisen strategisen ryhmän yhden tai toisen kilpailijan toteuttamista ohjelmista ja toiminnoista;
vaihtelu: Kilpailukykyisten tiedusteluasiantuntijoiden tulee tunnistaa erilaisia muutoksia, joita tapahtuu tärkeimpien kilpailijoiden keskuudessa sekä makroympäristössä;
kohtuullinen riittävyys: kerättävän monipuolisen tiedon määrä ei saisi olla liiallinen, niin sanotun ei-kohdennettu tiedon kerääminen tulisi minimoida;
yhteistä: yhtä selkeän terminologisen laitteiston käyttö;
saatavuus: käyttää kaikkia saatavilla olevia tietolähteitä, mukaan lukien tietojen uudelleentarkistus, saatujen tietojen sisällön paljastaminen, vertailu aiempien vuosien tai muiden yritysten tietoihin;
tunnettavuus: tutkittavien ilmiöiden syiden ja seurausten selvittäminen;
ottaen huomioon ominaisuudet: ottaen huomioon kansalliset, sosiaaliset, ympäristölliset ja muut ominaispiirteet;
loukkaavuus: yrityksen tekemät vastauspäätökset kilpailijoiden toteuttamiin ohjelmiin, toiminnan tulee olla luonteeltaan pääasiassa loukkaavaa;
ajantasaisuus: Yrityksen johdolle ja johtaville esimiehille olisi annettava oikea-aikaisesti kohdennettua tietoa tärkeimmistä kilpailijoista;
laskeva arvo (hyöty): Tämä viittaa ilmiöön, jossa kilpailijoista kerätyn tiedon arvo (relevanssi) laskee ajan myötä. Siksi sitä on päivitettävä jatkuvasti.

Kilpailutiedustelupalvelun työn organisointi:

operatiivinen - lyhyen viittauksen laatiminen tietystä aiheesta
kilpailija
pitkäaikainen — koko tutkimussyklin valmistelu ja toteuttaminen;
tilannekohtainen - etsi ratkaisua tiettyyn ongelmaan;
analyyttinen - vastaanotettujen tietojen analysointi.

Kilpailijatutkimus voidaan rakentaa seuraavasti:

kerätä tietokantoihinsa kaikki saatavilla olevat tiedot kilpailijasta;
kilpailijan (soitto) tiedot tarjotuista palveluista, myydyistä tuotteista ja niiden myyntiehdoista, lisenssin saatavuudesta ja käytetyn laitteiston tyypistä;
kilpailijoiden asiakkaiden tunnistaminen (mahdollisesti puhelinluetteloiden avulla), heidän toimialan määrittäminen;
asiakkaiden mielipiteen selvittäminen kilpailijan työstä (soittaa, keskustella kilpailijan asiakkaiden kanssa);
vierailla kilpailijan toimistossa palvelujen ostamisen varjolla. Vierailun jälkeen kerätyt tiedot analysoidaan (yrityksen koosta, sen kyvyt).

Kilpailuäly on kilpailuympäristön tutkimiseen tarkoitettu markkinointityökalu, joka on kohdistettu kokoelma kilpailijoita koskevaa tietoa, jonka avulla voidaan tehdä johdon päätöksiä liiketoiminnan jatkostrategiasta ja -taktiikoista.

Kilpailun käsite on ulkoisten vaikutustekijöiden järjestelmä, joka sisältää sekä tulevaisuudennäkymiä että uhkia liiketoiminnalle.

Tämän vuoksi kilpailutiedon käsitettä ei tulisi laajentaa pelkästään olemassa oleviin yrityksiin, jotka myyvät samanlaisia tuotteita tai palveluita, vaan myös mahdollisiin tuleviin kilpailijoihin ja osittain myös tavarantoimittajiin ja asiakkaisiin.

Vastapuolitiedoista voi muodostua merkittävä kilpailuetu, ja sisäpiiritiedon talteenotto on erillinen markkinointitehtävä.

Kilpailutiedon tarkoitus on vain varsinainen tiedon talteenotto, ei sen analysointi. Analyysi on läsnä vain työkaluna tarvittavan tiedon poimimiseen epäsuorasta tiedosta.

Kilpailutiedon tehtävät ovat markkinointianalyysiä täydentävä aputietotoiminto strategista johtamista varten.

Joissakin toiminnoissa kaupallinen tiedonkeruu yrityksistä on olennainen osa liiketoimintaprosessia, esimerkiksi markkinoinnissa, journalismissa, konsultoinnissa ja rekrytoinnissa.

Kilpailutiedon tavoitteet:

Kilpailijoiden todellisen strategian määrittäminen muuttaa omaa strategiaansa

Todellinen strategia on harvoin linjassa yrityksen mission kanssa. Kilpailijan trendilinjan suunnan ymmärtäminen mahdollistaa sen selvittämisen, kuinka menestyvä kilpailu tällä toimialalla tulee olemaan tulevaisuudessa. Ehkä projektia pitäisi kiihdyttää kilpailijan liikkeen suuntaan, jotta tämä ala ensin miehitetään, tai ehkä ei pitäisi aloittaa tiettyä projektia, vaan käyttää resursseja toisen markkinaraon miehittämiseen.

Selvitetään kilpailijoiden mahdollisuudet (niiden vahvuuksista ja heikkouksista) muokata omaa strategiaansa

Yritys voi tehdä yhden asian ja vain yhden asian todella hyvin. Halusi tai ei, ostaja uskoo sen. Joten tieto siitä, mitä kilpailijasi todella tekevät hyvin, on varoitus kilpailemasta tällä alalla ja päättämästä siirtää ponnistelujasi toiseen suuntaan. Heikkouksien tunteminen on välttämätöntä kilpailijan huonontamiseksi, varsinkin jos se esitetään kilpailijalle kilpailuetuna.

Organisatoristen, taloudellisten, teknisten ja muiden tapojen määrittäminen kilpailuetujen tarjoamiseksi mahdollista kopioimista tai neutralointia varten.

Tapa, jolla liiketoimintaa harjoitetaan, voi muodostaa merkittävän kilpailuedun. Useimmiten kopioidaan osia toimenpide- tai työkalusarjasta, jotka tekevät tuotteen tai palvelun tuotannon halvemmaksi tai paremmaksi, mikä heikentää juuri tätä etua. Luettelo näistä ratkaisuista on melko laaja, ja sitä kutsutaan yleiseksi sanaksi "teknologia".

Markkinoiden kokonaiskapasiteetin arviointi kilpailijoiden osuuksien summan avulla alan tilan arvioimiseksi dynamiikkaa muuttamalla

Kokonaismarkkinakapasiteetin muutos antaa meille mahdollisuuden ymmärtää oman toimintamme oikeellisuuden: jos markkinakapasiteetti kasvaa ja myyntimäärämme pysyy ennallaan, jotain tehdään väärin ja kilpailijat ovat mahdollisesti voittamaan markkinaosuuttamme. Jos markkinakapasiteetti pienenee ja myynnin määrä pysyy ennallaan, sen suhteellinen volyymi kasvaa ja teemme kaiken oikein. Helpoin tapa määrittää taattu markkinakapasiteetti kaikkien markkinaosapuolten kokonaismyynnin perusteella.

Yhteistyöehtojen kannattavuusasteen arviointi tiettyjen toimittajien ja ostajien kanssa

Toimitus- ja myyntiehtojen tuntemus auttaa määrittelemään oman neuvottelualueensa oikein molempien kanssa. Tämä on kilpailutiedon suosituin aihe, ja sitä esiintyy muodossa tai toisessa jokaisessa yrityksessä.

Kilpailutiedon tehtävät:

Kilpailijan keskeisen ainutlaatuisen myyntiehdotuksen tunnistaminen

Kuluttajan päähän on kiinnitetty yksi tai enintään kaksi tavaramerkin ja sitä määrittelevän laadun yhdistämistä. Jos Windows on ominaisuuksiltaan rikkain järjestelmä, niin kilpaileminen tällä alalla vaatii valtavia taloudellisia resursseja. USP voidaan osittain neutraloida lisäämällä toinen, mikä on luontainen haitta, esimerkiksi "jumiutuu jatkuvasti", tai vastustamalla laatua toisella tasolla - "Linux on ilmainen käyttöjärjestelmä." USP ei ole aina laajalti tunnettu - se ei välttämättä ole sama kuin ilmoitettu Windows USP on laaja valikoima yhteensopivia sovelluksia, jonka tarjoaa sen monopoliasema markkinoilla.Todellisen USP:n selvittäminen on kilpailutiedon aihe.

Kilpailijan hinnoittelupolitiikan määrittäminen

Yleisin markkinoinnin työkalu on kilpailijoiden hintojen seuranta. Älykkyyden aihe ei ole hinnasto, vaan sen alennuskertoimien taulukko. B2b-alalla tämä on useimmiten turvaluokiteltua tietoa, joka on huolellisesti naamioitu yksilöllisten alennus- ja bonusjärjestelmällä. Mitä pienemmät asiakasmarkkinat ovat, sitä vaikeampaa on hintojen selvittäminen, sitä ainutlaatuisempia ne ovat kullekin asiakkaalle. Kilpailua koskeva älykkyys on erityisen tärkeää tarjouskilpailuihin osallistuessa.

Toimien tai tuotteiden mainostamisen määrittäminen

Jakelutapa, myyntiorganisaatio, voidaan kopioida ja pää- ja lisäjakelukanavat voidaan "poistaa". Menestyneimmät myyntiedustajien palkitsemisjärjestelmät, alennus- ja palkkiojärjestelmät, vähän tunnetut jakelukanavat, uudet markkinat, joiden näkymät on todistettu kilpailijoiden markkinointiosaston varoilla - kaikki tämä kiinnostaa.

Kilpailijan kehityslinjan määrittäminen

Mihin suuntaan kilpailija kehittyy aktiivisimmin ja miksi, kannattaako hänen kanssaan taistella tällä alalla, mihin hän helposti "luopuu" ja mistä hän taistelee "viimeiseen luotiin asti" - kaikki mitä sinun tulee tietää suunniteltaessa oma kehitysstrategia. Ehkä olet juuri pääsemässä PIN-automaattien pariin, jolloin henkilökuntaa on jo rekrytoitu alueesi suurimman Internet-palveluntarjoajan samalle osastolle. Onko järkeä taistella?

Todellisten kilpailuetujen valikoiman määrittäminen

Kilpailijan vahvuuksien tunteminen mahdollistaa ainakin tyhmyyden välttämisen kilpailijan diskreditoinnissa ja pyrkimysten suuntaamisessa ilmeisiin etuihin. Heidän tulee jaloisesti sopia ja korottaa ja parantaa teidän kannaltanne tärkeämpiä yhteistyön etuja.

Kilpailijan merkittävien puutteiden joukon määrittäminen

Tämä tieto, joka on asiakkaille erityisen tuntematon, tekee heihin vaikutuksen, kun se ilmaistaan. Lisäksi kilpailijan heikkous, varsinkin jos se on luontainen, on oman edun kehittämisen ja edistämisen kenttä. "Meillä on lyhyempi jono" - klassinen vastus pienestä yrityksestä suurta vastaan.

Kilpailijan urakoitsijoiden-toimittajien yhteistyöpiirin ja -ehtojen määrittäminen

Hintojen, maksulykkäysten, hyödykelainauksen määrän ja vastaavien yhteistyöehtojen tuntemus mahdollistaa sen, että itselleen ei ole kilpailijoita huonompia ehtoja, tai ainakin määrittää kilpailumahdollisuuksien reunan.

Kilpailijan vastapuolten ostajien yhteistyöpiirin ja -ehtojen määrittäminen

Sama pätee asiakkaisiin. Ostajat usein, elleivät aina, liioittelevat kilpailijoiden kanssa käymisen ansioita saadakseen sen, mitä he haluavat, eivät sitä, mitä he voivat.

Kilpailijan palvelun vastapuolten yhteistyön laajuuden ja ehtojen määrittäminen

Kokonaiskustannustasoon vaikuttavat kilpailijoiden yrityksiä palvelevat tavarantoimittajat, kuten viestintää ja vuokraa tarjoavat kuljetusyritykset. Varmasti niiden joukossa on erittäin onnistuneita ratkaisuja, joita et itse odottanut.

Kilpailijan keskeisten vastapuolten ryhmän määrittäminen

Kilpailijan avainasiakasryhmän tuntemus on välttämätöntä oman myynnin suunnittelussa. Yleensä he "eivät tunkeudu" niihin, koska tämä ei ole sota elämästä vaan kuolemasta. Mutta jos sota syttyisi yhtäkkiä, tämä tieto auttaa myös iskemään voimakkaimman iskun.

Kilpailijaorganisaation avainhenkilöiden tunnistaminen ja heidän todellinen asemansa

Tapahtuu, että yrityksen johtaja päättää vähän, ja viidennenkymmenennenviides varajäsen vaikuttaa yrityksen politiikkaan. Huippuhenkilöstön määritelmä voi auttaa ennakoimaan kilpailijan tulevaa politiikkaa psykologisten ominaisuuksien perusteella, auttaa ymmärtämään paremmin kilpailijan mahdollisen toiminnan rajoja. Vaikutus "vaikutusagentteihin" on joskus teknisesti yksinkertaisempi ja tehokkaampi kuin kilpailevan yrityksen johtamiseen.

Ulkoisten avaintukijoiden tunnistaminen ja heidän yhteyden asteensa

Persoonallisuuksien tunnistaminen, kilpailijan tukeminen ja hallinnollisten, taloudellisten ja muiden resurssien tarjoaminen mahdollistavat kilpailijan kykyjen rajan tuntemisen ja mahdollistaa näiden siteiden heikentämisen tai jopa tuhoamisen. Sattuu jopa niin, että kaikki "lepää" heidän päällänsä, riittää, että riitelet heidän kanssaan kilpailijan täydelliseen tuhoamiseen. Tätä varten sinun on tiedettävä tämän yhteyden luonne. Vakaimmat siteet ovat perhesiteet, joita tukevat keskinäiset taloudelliset velvoitteet.

Kilpailijan nykyisen rahoituksen lähteiden määrittäminen

Alkupääoman ja kehitysrahastojen lähde - pankkilainat, yksityiset lainat, omat sijoitukset - määrittää kilpailijan taloudellisen vakauden marginaalin ja pääsääntöisesti selventää edellistä kohtaa.

Kilpailijan investointinäkymien arviointi

Kyky houkutella lisälainoja, lainoja ja sijoituksia määrää kilpailijan taloudelliset mahdollisuudet, mikä mahdollistaa sen kehityksen ennustamisen. Mahdollisuus tai mahdottomuus lainata rahaa ajallaan voi ratkaista sekä taistelun että koko sodan lopputuloksen.

Tulojen rakenteen määrittäminen toiminnan tai tuotteen mukaan

Tulojen määrän ja rakenteen määrittäminen antaa sinun arvioida kilpailijan vakauden, prioriteetit ja tärkeimmän "ruoka-alueen". Jos konsulttiyrityksen päätulo tulee tilintarkastuspalveluista, sillä on varaa edistää lakiviitejärjestelmiä sekä polkumyyntihinnoin että tyytyä tähän suuntaan jatkossakin.

Kustannusrakenteen määrittäminen toimialojen ja tuotteiden mukaan

Kustannusrakenteen avulla voit arvioida, kuinka kilpailija hallitsee omia resurssejaan, ja edellisen kappaleen perusteella verrata niitä omaan, määrittää toiminnan ja kunkin kilpailijan tuotteen kannattavuuden. Kilpailijan hinnoittelu on helppo ennustaa näillä tiedoilla. Kilpailijan korkeat kiinteät kustannukset voivat kaataa hänet vakavasti hintasodassa.

Toiminnan tai tuotteiden kannattavuuden määrittäminen

Tuotteiden suorituskyky mahdollistaa vertailevan analyysin oman suorituskyvyn parantamiseksi ja osoittaa myös kilpailun rajat. Kun kannattavuus on 15%, kilpailijalla on sama alennuskynnys - silloin tiedät, että hän työskentelee tappiolla.

Lisäarvon luomisen mekanismin ja rakenteen määrittäminen yrityksen talouden kontekstissa

Tietäen lisäarvon luonteen ja sijainnin, voit helposti ennustaa, mistä kilpailija taistelee eniten, missä voit tehdä hänelle eniten vahinkoa tarvittaessa. Esimerkiksi monien lännen yritysten päätulo on yrityksen osakkeiden "paisunut" pörssikasvu osakemarkkinoilla, ei ollenkaan toiminnan voitto.

Liiketoimintaprosessien rakenteen määrittäminen lisäarvon luomiseksi proseduurin toteutuksen yhteydessä

Missä paikassa ja millä hetkellä suurin lisäarvo syntyy, antaa meille mahdollisuuden arvioida, mistä kilpailija "pitää", mikä on hyvin organisoitua ja missä on hänen heikkoutensa. Sinulle voidaan helposti myydä öljynjalostamo, mutta ei huoltoasemia. On muistettava, että liiketoiminnassa kannattamattomista sivustoista tulee kannattamattomia paljon helpommin kuin kannattavista.

Toimintaa tai tuotetta koskevien teknisten kehityssuunnitelmien määrittely

Teknisten innovaatioiden havaitseminen, jota yleisesti kutsutaan teolliseksi vakoiluksi, mahdollistaa joko kopioinnin tai niiden markkinoille tulon torjumisen. Juuri teknisten ratkaisujen, teknologioiden ja keksintöjen varastamista kutsutaan useimmiten kilpailuälyksi.

Menetelmien luokittelu:

Suora ja epäsuora

Suoria menetelmiä kutsutaan menetelmiksi saada suoraan kiinnostavaa tietoa. Esimerkiksi myynnin määrän saaminen tiedotusvälineissä julkaistusta osakeyhtiön neljännesvuosiraportista on suora tapa.

Epäsuora menetelmä on menetelmä, jolla lasketaan muiden siihen liittyvien kiinnostuksen kohteiden indikaattori. Useimmat kilpailevat tiedustelumenetelmät ovat epäsuoria, koska epäsuora data on helpommin saatavilla.

Esimerkiksi todellisen voiton arvo saadaan helposti virallisesta kassavirtalaskelmasta, koska tuottotiedot ovat useimmiten luotettavia ja kulut voidaan määrittää terveen järjen perusteella laskemalla tarvittavat organisaatioresurssit ja niiden markkina-arvo.

Valvonta ja soluttautuminen

Valvontaa kutsutaan ulkona ilman yhteyttä kilpailijan edustajiin, kuten sanotaan, etäältä. Mikä tahansa menetelmä, joka käyttää kontakteja kilpailevan organisaation jäseniin, liittyy sen hyökkäykseen. Kaukaa ei näe paljoa, joten useimpiin kilpailutiedon menetelmiin kuuluu tietojen hankkiminen kilpailijan yrityksen työntekijöiltä jollain uskottavalla tekosyyllä, joka on enemmän tai vähemmän yleistä tavallisessa liike-elämässä. On tietysti parempi tehdä tunkeutumista ei oman henkilöstösi voimin, vaan tällaisia palveluita tarjoavien konsulttiyritysten työntekijöiden tai pahimmillaan tuttavien, ystävien ja sukulaisten voimien avulla. Erityisen vakavissa tapauksissa - mieluiten asukkaat toisesta kaupungista.

Valheessa suhteellisuudentajua on noudatettava tiukasti.

Kaikki kontaktit tehdään parhaiten väsyneellä intonaatiolla äänessäsi. Laiskan hidas puhe mahdollistaa kiinnostuksen ja pohdiskeluajan piilottamisen, jos sinulta kysytään kysymys, johon et ole ajatellut vastausta.

Kilpailukykyiset älykkyystekniikat:

Tiedon kerääminen avoimista lähteistä

Ei-julkisten tietojen kerääminen

Tässä paljon riippuu "partiolaisen" taiteellisuudesta. Kyky herättää luottamusta, herättää ei parhaita tunteita, turhamaisuus, ensiksikin, tarjoaa yli puolet menestyksestä.

Siksi nämä menetelmät annetaan kognitiivisiin ja informatiivisiin tarkoituksiin, samoin kuin vastatoimien järjestäminen ja niiden käyttöä ei suositella.

On syytä huomata, että jotta tieto voidaan tunnistaa luotettaviksi, se on verrattava kahdesta tai kolmesta eri lähteestä.

Portaali opiskelijalle. Itseharjoittelu

Kilpailutiedon tavoitteet:

Kilpailutiedon tehtävät:

Kilpailutiedon menetelmien luokittelu:

Kilpailukykyiset älykkyystekniikat:

Kilpailuälyn olemus ja toiminnot

Mikä on tämäntyyppisen toiminnan päätarkoitus kilpailutiedona

Liiketiedustelu ja teollisuusvakoilu

Bibliografinen linkki

bisnesvaisto

Kilpailukykyinen älykkyys

Kilpailutiedon tavoitteet:

Kilpailukykyisen tiedustelupalvelun luomisen tavoitteet:

Kilpailutiedon tehtävät:

Kilpailutiedustelupalvelun tehtävät:

Kilpailutiedustelupalvelun työn organisointi:

AIHEESEEN LIITTYVÄT ARTIKKELIT