Pertanyaan paling penting bagi setiap pengusaha (tidak masalah apakah itu bisnis besar atau bisnis keluarga kecil) adalah “bagaimana meningkatkan penjualan?”

Bahkan jika Anda tidak menjual apa pun, jangan buru-buru mengesampingkan artikel ini, mungkin di dalamnya Anda akan menemukan jawaban atas beberapa pertanyaan Anda.

Bagaimana itu bisa berguna bagi pegawai biasa dari kantor biasa, Anda bertanya? Pada pandangan pertama, orang seperti itu tidak ada hubungannya dengan penjualan. Namun, jika Anda melihat, maka pekerjaan "klerikal" pun tidak terkecuali. Karena semua yang kita dapatkan dari uang adalah penjualan, atau, seperti yang didefinisikan oleh semua ensiklopedia di dunia: pertukaran layanan atau produk dengan uang yang setara.

Jika Anda melipat kertas lebih merata dan menyortir lebih baik daripada karyawan lain, maka Anda menciptakan persaingan pasar yang nyata untuknya, dan bahkan berdasarkan satu detail ini, dapat dikatakan bahwa bisnis penyortiran dokumen kecil Anda dapat diharapkan (dalam kasus itu akan menjadi kenaikan gaji). gaji atau pekerjaan).

Bagaimana cara meningkatkan volume perdagangan?

Kami akan segera mencantumkan semua poin utama untuk meningkatkan penjualan. Dia:

• harga yang benar;
• perluasan basis pelanggan;
• pengembangan karyawan;
• iklan cerdas.

Anda dapat memikirkan metode lain, tetapi kemungkinan besar itu hanya elemen yang dipilih dari larik akar penyebab.

Harga

Di sini untuk jawaban atas pertanyaan: "bagaimana meningkatkan penjualan perusahaan?" apa jawabannya sama sekali bukan indikator harga kuantitatif (anehnya), melainkan pilihan yang tepat dari audiens target, yang akan menjadi konsumen akhir Anda.

Contoh: Anda membuka toko sepatu bermerek, dan setelah meneliti cara meningkatkan penjualan produk, Anda memutuskan untuk menarik pembeli massal dengan tidak lebih dari harga yang menarik. Untuk produk pesaing yang harganya 150 unit konvensional, Anda memutuskan untuk menetapkan harga grosir 120 unit konvensional, dengan harapan dapat menarik lebih banyak pelanggan, termasuk mereka yang 150 unit konvensional. - mahal. Namun, pembeli, seolah tidak menghargai kemurahan hati Anda, terus "mengosongkan" outlet pesaing, tetapi karena alasan tertentu mereka tidak datang kepada Anda. Mengapa?

Alasannya mungkin berbeda, tetapi yang paling mungkin adalah kesalahan dalam pilihan pengguna akhir. Pelanggan yang lebih kaya (untuk siapa, pada prinsipnya, toko itu dirancang) saat melihat harga yang sangat rendah, mereka berpikir bahwa produk ini palsu. Jadi mereka pergi ke toko tua yang terpercaya. Untuk sebagian besar pelanggan yang kurang mampu, harga di toko Anda masih tetap tinggi, karena. mereka terbiasa membeli sepatu seharga $50-60.

Akibatnya, Anda "di antara dua kursi".

Apa yang harus dilakukan untuk meningkatkan penjualan dalam situasi ini? Hal ini diperlukan untuk menaikkan harga ke tingkat yang diterima secara umum. Dan hanya setelah itu Anda dapat menawarkan promosi menarik atau diskon besar kepada konsumen, agar menonjol dari persaingan. Dan kemudian orang tidak akan ragu tentang toko baru, tetapi hanya emosi positif!

Perluasan basis pelanggan

Sebelum mulai berurusan dengan metode ini, perlu dicatat bahwa dengan meningkatkan jumlah klien, seseorang tidak boleh membiarkan penurunan layanan mereka. Masuknya orang baru akan membutuhkan tindakan yang lebih aktif dari karyawan Anda, ada risiko mereka akan mulai bekerja terlalu keras, membuat kesalahan, dan tidak tepat waktu. Akibatnya, ini akan berdampak negatif pada citra perusahaan, dan alih-alih meningkatkan pertumbuhan tingkat penjualan produk, Anda harus segera memutuskan bagaimana mempertahankannya setidaknya pada tingkat yang sama dan tidak menguranginya. Jadi sebelum meningkatkan arus orang baru, pertimbangkan dengan jelas siapa yang akan berurusan dengan mereka.

Ada organisasi yang terfokus secara sempit yang dapat membantu dalam hal personel dan meningkatkan arus masuk konsumen. Ini adalah pusat kontak outsourcing. Pusat semacam itu dapat memproses sejumlah panggilan orang melalui telepon. Selain layanan ini, mereka menawarkan paket tindakan khas untuk mengaktifkan basis klien. Ini bisa berupa milis SMS, telesurvey, kuesioner. Dengan menggunakan layanan mereka, Anda akan mendapatkan perluasan pengaruh yang aktif dan cepat di pasar.

Pilihan lain adalah penciptaan pusat panggilan intra-perusahaan, perekrutan dan pelatihan manajer yang tahu bagaimana menggunakan aksi massal, percakapan telepon aktif, undangan dan presentasi.

Cara lain untuk memperkenalkan konsumen ke perusahaan Anda adalah dengan membuat situs Internet. Profesional juga dapat terlibat dalam proses ini, yang secara kualitatif dan dengan mempertimbangkan tren yang ada dalam industri teknologi terbaru akan menyelesaikan masalah dengan pendaftaran, pengoptimalan situs web baru, dan peringkatnya yang tinggi di mesin pencari Internet.

Pengembangan karyawan

Bagaimana - penjual mengetahui hal ini dengan pasti. Tetapi hanya mereka yang telah mendefinisikan dengan jelas mengapa mereka perlu dengan cepat meningkatkan profitabilitas penjualan produk.

Ketika karyawan tidak memahami ketergantungan gaji mereka pada reputasi perusahaan, mereka tidak akan bekerja secara efektif. Mereka akan menyelesaikan tugas - sayangnya dan "slipshod". Tugas tim mana pun adalah terus meningkat. Segala sesuatu yang baru yang ditawarkan sistem pemasaran saat ini harus dipelajari dan dipraktikkan. Penjual di perusahaan hanya dapat:

• sopan;
• ramah
• cepat bereaksi;
• penuh perhatian;
• mengetahui barang;
• mampu menghasilkan pembelian.

Jika penjual tidak tahu bagaimana melakukan sesuatu dari daftar ini, maka ini bukan salahnya, tetapi milik Anda! Undang manajer krisis, adakan seminar, pilihan, perkenalkan pelatihan wajib sebelum masuk ke lantai perdagangan, latih, latih, latih! Dan kemudian tim akan tahu bagaimana meningkatkan pertumbuhan barang yang dijual selama krisis, bagaimana menjual dua barang alih-alih satu barang, bagaimana membuat klien kembali lagi.

Misalnya, ada teknik untuk meningkatkan jumlah penjualan produk untuk setiap cek - untuk ini Anda perlu menawarkan setiap orang produk terkait, aksesori, hal-hal kecil yang diperlukan. Undang pembeli tersembunyi, dan Anda akan mengetahui bagaimana tepatnya staf Anda mengikuti aturan ini.

Periklanan yang Wajar

Masuk akal - karena menjawab pertanyaan: bagaimana meningkatkan profitabilitas penjualan dan meningkatkan rencana penjualan barang dalam krisis, dan bukan hanya: di mana lagi untuk beriklan?

Jika biaya iklan tidak terbayar, jika tidak mengarah pada pemulihan finansial dalam aset perusahaan, maka itu salah. Ya, ya, itu tidak selalu tepat, tidak peduli betapa anehnya kedengarannya. Strategi periklanan massal suatu produk juga dapat meroketkan biaya.

Selalu perhatikan kebalikan dari investasi Anda. Segera setelah mereka berhenti meningkatkan penjualan, ubah taktik. Cari solusi baru, hubungi spesialis jika pengetahuan Anda tidak cukup. Tetapi perubahan seharusnya hanya menyangkut aspek-aspek yang tidak memenuhi harapan Anda.

Meningkatkan omset penjualan selama krisis

Bagaimana meningkatkan tingkat penjualan selama krisis? Sampai saat ini, ada sejumlah besar situasi berbeda yang sayangnya tidak dapat diubah orang: mereka tidak dapat memengaruhi nilai tukar dolar, mereka memiliki sedikit pengaruh pada produsen dan pemasok. Pengusaha tidak bisa membuat semua orang pelarut. Namun, ada sejumlah situasi yang dapat dipengaruhi oleh seorang wirausahawan, misalnya, untuk meningkatkan profitabilitas produk.

Untuk meningkatkan penjualan produk perusahaan dengan cepat, Anda perlu melakukan hal berikut:

1. Meningkatkan pertumbuhan pelanggan;
2. Meningkatkan biaya rata-rata cek;

Untuk menjaga pencapaian volume barang yang terjual, perlu tidak hanya meningkatkan jumlah pelanggan potensial baru, tetapi juga tagihan rata-rata. Untuk ini, Anda perlu:

1. Menjual barang dengan harga grosir. Ini akan membantu tidak hanya untuk menarik orang baru, tetapi juga akan cepat bubar dari rak, karena. orang suka harga murah.
2. Mengolah ulang bermacam-macam barang yang dipajang dalam hal popularitas dan keuntungan bagi perusahaan.
3. Meningkatkan penjualan produk tambahan. Meningkatkan rencana penjualan untuk produk tambahan memiliki efek positif pada perusahaan selama krisis.

Dari sini berikut kesimpulan bahwa sejumlah besar cara adalah dengan cepat menjual produk.

Untuk ini, Anda perlu:

• Pekerjakan hanya orang-orang yang mengetahui bisnis mereka;
• Terus melatih staf;
• Memotivasi karyawan perusahaan untuk mencapai hasil yang lebih baik;
• Mengawasi pekerjaan staf.

Jika Anda tidak tahu bagaimana meningkatkan rencana penjualan barang dengan harga grosir, atau bagaimana meningkatkan keuntungan dari layanan apa pun yang disediakan oleh perusahaan, atau bagaimana, bagaimanapun juga, bagaimana cara cepat meningkatkan jumlah barang yang dijual di krisis, sepertinya artikel itu tidak mengatakan apa-apa, baca lagi. Bacalah yang tersirat - mungkin jawaban atas pertanyaan Anda tersembunyi di sana!

Kami juga menyarankan Anda melihat:

Mari kita mulai dengan sejumlah prinsip filosofis yang perlu Anda pelajari dan jadikan bagian dari mentalitas Anda untuk memaksimalkan penjualan yang merupakan bagian penting dari bisnis Anda.

Hukum pertama yang menentukan keberhasilan penjualan jika Anda menjual produk (atau layanan) ke organisasi komersial atau industri, distributor atau pengecer (tetapi tidak ke konsumen akhir) ditempatkan di judul langkah ini: tidak ada perusahaan, hanya ada orang. Pahami bahwa Anda tidak menjual kepada organisasi abstrak dan tidak bernyawa yang selalu membuat keputusan rasional berdasarkan analisis kuantitatif. Anda berurusan dengan orang yang hidup, tunduk pada keinginan dan emosi, kadang-kadang berperilaku tidak rasional dari sudut pandang logika, seseorang yang membuat keputusan berdasarkan kekhasan sifat dan karakternya. Jangan lupa bahwa, setelah menyelesaikan pekerjaan dan melewati ambang batas kantornya, ia berubah menjadi konsumen biasa, yang preferensinya terhadap produk (barang) tertentu hampir selalu tidak rasional dan menentang logika ketat.

Inilah metode yang paling sering membantu saya ketika saya menjadi agen penjualan. Saya menerapkannya pada dua tingkat: dangkal dan lebih dalam, kritis.

Pertama-tama, ketika saya memasuki kantor seorang calon klien, saya selalu memperhatikan foto keluarga, foto tim olahraga kampus, dan sebagainya. Saya selalu bertanya kepada klien tentang orang-orang yang digambarkan pada mereka. Bagaimanapun, ini adalah kunci awal percakapan. Saya sampai pada kesimpulan ini ketika saya memiliki anak sendiri - ini membantu saya untuk lebih memahami kegembiraan dan kekhawatiran klien (setelah semua, banyak dari mereka adalah orang tua) dan perdagangan jauh lebih sukses. Bagaimanapun, banyak hal tergantung pada kontak, pada saling pengertian. Jika Anda dengan tulus tertarik pada urusan keluarga seseorang, percakapan pertama dengannya hampir selalu berjalan dengan baik.

Di kantor klien baru atau calon klien, Anda selalu dapat menemukan sesuatu yang menunjukkan minat atau hasratnya: suvenir, piala olahraga atau berburu, foto tim olahraga, atau karya seni yang tidak biasa. Kita tidak boleh lupa bahwa seseorang cenderung mengelilingi dirinya dengan hal-hal yang mengingatkannya pada peristiwa-peristiwa menyenangkan dalam hidupnya, dan karena itu akan dengan mudah mendukung percakapan mengenai suvenir ini. Dia akan memberi tahu Anda secara detail tentang putrinya, tentang pertandingan golf, atau tentang paman tua yang eksentrik. Dengarkan, berempati, tertarik. Ini adalah kunci untuk kontak positif pertama.

Ngomong-ngomong, jangan lupa untuk menyatakan persetujuan, pujilah mereka yang digambarkan dalam gambar (dengan demikian Anda menyatakan persetujuan kepada orang itu sendiri). Tidak peduli apa yang mereka katakan tentang bahaya sanjungan, saya tahu satu kebenaran abadi: sanjungan berhasil. (Apalagi jika diucapkan dengan tulus dan dari hati.)

Penting juga untuk diingat setiap saat bahwa Anda menjual produk atau layanan Anda kepada orang tertentu, bukan kepada organisasi. Selalu berusaha mencari tahu alasan (pribadi) yang sebenarnya mengapa dia bermaksud untuk menghubungi Anda, dan bukan alasan tentang kemanfaatan (atau keuntungan) akuisisi, yang tidak ada hubungannya dengan alasan sebenarnya yang mendorong orang ini untuk melakukan tindakan tertentu.

Saya akan memberi Anda sebuah contoh. Suatu hari saya didekati oleh klien yang sangat menjanjikan - presiden cabang besar perusahaan multinasional dengan keuntungan miliaran. Dia membutuhkan saran tentang cara meningkatkan departemen penjualan dan meningkatkan penjualan. Saya telah melakukan pekerjaan semacam ini untuk klien saya ratusan kali, dan saya dapat dengan aman memberinya rekomendasi standar yang membosankan, hampir sama dengan yang ditawarkan pesaing saya yang kurang beruntung. Dalam hal ini, peluang saya tidak akan lebih dari satu dari empat atau satu dari lima. Tapi aku bertindak berbeda. Saya mulai menggali lebih dalam:

Apa yang membuat Anda berpikir tentang perlunya studi semacam itu? Saya bertanya.

Pangsa pasar kami menyusut karena tenaga penjualan kami kehilangan banyak peluang besar.

Mengapa mereka kehilangan mereka?

Saya tahu betul apa yang perlu dilakukan untuk meningkatkan penjualan, tetapi kami tidak bisa mengatur semuanya dengan benar.

Mengapa? Apa yang menghentikanmu?

Yah... Saya tahu bagaimana memperbaiki situasi pasar, tapi untuk ini kita perlu bekerja sebagai satu tim, dan kita punya masalah dengan itu. Sepertinya tidak semua orang setuju dengan saya.

Situasi mulai jelas. Saya terus bertanya:

Siapa yang menghentikanmu? Siapa yang menghalangi usaha Anda? Mungkin Joy (bawahan teman bicara saya, wakil presiden cabang penjualan)?

Ya, tepat. Pandangannya Jadi ketinggalan jaman! Dunia telah berubah sejak lama, dan dia bahkan tidak menyadarinya! Dia sekarang berusia enam puluh tahun, dan dalam tiga tahun dia akan pensiun. Tentu saja, pada suatu waktu dia melakukan banyak hal untuk perusahaan, tetapi sekarang dia telah menjadi rem untuk itu. Dia sama sekali tidak mendengarkan kata-kataku. Dan tidak ada yang bisa saya lakukan untuk itu.

Lalu kenapa tidak diganti?

Sayangnya, saya tidak berdaya untuk melakukannya. Dia benar-benar menyihir bos saya, George, kepala perusahaan. Ketika Joey melihatnya, dia menyalakan pesonanya sepenuhnya, dan George mendengarkannya dengan terpesona. Dia bahkan tidak repot-repot melihat situasi. Dan karena ini, semua ide saya tertinggal dan tidak mencapai George, yang hanya mendengarkan apa yang dinyanyikan Joy.

Saat itulah mereka membuka nyata motif yang mendorongnya untuk menghubungi saya. Klien potensial saya memiliki penguasaan subjek yang sangat baik - dia sendiri tahu bagaimana meningkatkan penjualan dan memperkuat posisinya di pasar. Yang benar-benar dia butuhkan adalah nasihat tentang cara mengatasi konservatisme Joey dan membuatnya menerima ide-ide dan metode-metode baru dan bagaimana menyampaikan ide-ide itu kepada George. Tentu saja, dalam hal ini, laporan resmi tentang peningkatan penjualan (yang telah saya sebutkan) dapat ditiadakan. Tapi, mengetahui latar belakang kasusnya, saya membuat rekomendasi untuk menyelesaikan masalah yang mengganggu klien, dan bukan yang diajukan sebagai alasan untuk mencari nasihat.

Anda bisa bayangkan betapa leganya perasaan pria ini setelah berbicara dengan saya! “Alhamdulillah, ada seseorang yang mendengarkan dan memahami saya, yang siap membantu saya, yang melihat esensi dan tidak hanya mencoba untuk mengelabui laporannya pada saya! Tentu saja, dia lebih memilih firma saya daripada yang lain. Sebagai hasil dari kunjungan ini, saya berhasil menjual kepada klien layanannya (yaitu, apa yang ingin dia jual). Tentu saja, dia mengerti ini, serta fakta bahwa aku tidak mengecewakan harapannya. Mengapa kesepakatan ini terjadi? Justru karena kami saling memahami dengan baik dan bantuan saya ternyata efektif: klien mendapatkan apa yang dia butuhkan.

Oleh karena itu kesimpulannya: jangan pernah meninggalkan klien (atau calon klien) dan jangan berhenti mengajukan pertanyaan tanpa mengklarifikasi sendiri secara pasti penyebab kecemasannya dan motif pribadinya yang mendorongnya untuk menghubungi Anda.

Motif pribadi bisa sangat berbeda: beberapa memimpikan promosi, yang lain takut kehilangan tempat, yang lain berjuang untuk pekerjaan yang lebih besar dan lebih bermakna, mencoba membenarkan kebutuhan untuk berinvestasi di area baru kegiatan perusahaan. Terkadang seseorang hanya ingin mengakhiri pertengkaran dalam tim dan membangun suasana saling pengertian agar dapat bekerja lebih mudah dan tidur lebih nyenyak.

Bagaimanapun, motifnya selalu murni pribadi dan tidak ada hubungannya dengan rasionalisme dan kepentingan perusahaan.

Pada saat yang sama, penyelesaian masalah pribadi klien tidak boleh menyebabkan kerusakan sekecil apa pun pada perusahaan tempat dia bekerja. Saya tidak pernah mendukung keputusan yang meragukan untuk menyenangkan klien yang dapat merugikan perusahaan, saya mencoba mencari solusi lain yang dapat diterima dan untuk klien, dan untuk perusahaannya, dan dorong dia untuk menerima keputusan saya.

Saat bekerja untuk klien, Anda juga tidak boleh berkompromi dengan prinsip Anda. Tetapi dengan melakukan itu, Anda harus melepaskan keyakinan naif bahwa saran dan rekomendasi abstrak rasional yang steril secara akademis akan membantu Anda memenangkan pasar dan berhasil menjual produk. Kesuksesan akan datang hanya ketika Anda belajar memahami motif klien dan meyakinkan mereka bahwa Anda tidak hanya memiliki pengetahuan, tetapi juga pengalaman, mengetahui kehidupan dan dapat memahami alasan yang membuat klien menghubungi Anda. Anda harus meyakinkan klien bahwa Anda memahami dengan baik: tidak ada perusahaan - ada orang yang bekerja di dalamnya dan yang merupakan klien nyata atau potensial Anda.

Selama lima tahun terakhir, saya telah berhasil menyelesaikan 90 persen dari semua panggilan ke perusahaan saya: setiap sembilan dari sepuluh orang yang menghubungi kami menjadi klien kami. Dan alasan utama kesuksesan adalah ketaatan pada prinsip ini.

Yakinkan klien bahwa Anda siap untuk apa pun

Pikirkan semua orang yang pernah bekerja untuk Anda. Berapa banyak dari mereka yang bisa dikatakan sangat mengabdikan diri untuk kepentingan Anda, memberikan semua kekuatan dan energi mereka untuk tujuan itu? Kemungkinan besar, sekitar satu atau dua, dalam kasus ekstrim, sekitar beberapa. Bagaimana Anda memperlakukan orang-orang ini? Tentu saja, kami menghargai mereka, menciptakan kondisi yang baik untuk mereka, mempertahankannya dengan cara apa pun.

Jadi, Anda harus menjadi orang itu untuk klien atau klien potensial Anda. Calon klien harus diberi pemahaman bahwa, berpaling kepada Anda, dia akan menemukan di dalam diri Anda asisten yang paling setia, energik, dan setia yang siap memberikan semua kekuatan, pengalaman, dan kemampuannya dan yang akan lebih berdedikasi pada tujuannya daripada dia adalah. Anda bahkan siap untuk melemparkan diri Anda ke bawah truk jika perlu.

Siapa yang bisa menolak asisten yang begitu setia? Apakah mungkin kehilangan jasanya dan mengizinkannya bekerja untuk pesaing?

Pada saat yang sama, membobol kue demi klien tidak berarti melakukannya secara gratis. Sama sekali tidak. Pengalaman seperti itu, energi seperti itu, kompetensi dan pengabdian seperti itu sangat berharga. Jika Anda telah meyakinkan klien bahwa Anda adalah asisten seperti itu, bahwa Anda memahami minatnya dengan baik dan siap melayani mereka, masalah membayar layanan Anda akan diselesaikan dengan sendirinya: klien, seperti singa, akan berjuang untuk Anda. kepentingan di depan perusahaannya, mencari biaya tinggi untuk Anda. Klien akan mencoba untuk mendapatkan Anda dan sebagai imbalannya memenuhi kebutuhan Anda: setelah semua, dia menyadari bahwa Anda adalah hal terbaik yang pernah dia miliki, dia tidak mampu untuk kehilangan Anda.

Lima Kunci Sukses Bob Fifer

Setiap kali saya berniat untuk membuat kesepakatan, saya dipandu oleh lima prinsip. Saya menyarankan Anda untuk mengikuti contoh saya, dan Anda akan dengan mudah berhasil. Jika Anda berhasil menerapkan setidaknya tiga, peluang sukses Anda akan cukup besar. Berikut adalah prinsip-prinsipnya.

1. Anda harus menunjukkan kompetensi Anda dan nilai produk Anda: produknya sangat bagus, Anda adalah pria hebat - berpengalaman, berpengetahuan luas, menawarkan layanan kelas satu. Ini adalah syarat utama bagi Anda sebagai “penjual”. Jika Anda tidak dapat meyakinkan klien tentang ini, semuanya akan sia-sia dan Anda tidak akan berhasil. Benar, kompetensi saja tidak cukup, karena kompetensi juga tidak bisa disangkal oleh pesaing Anda.

2. Anda harus membuat klien terkesan bahwa bersimpati dengannya secara pribadi dan memahaminya dengan baik.

3. Yakinkan klien bahwa Anda siap untuknya untuk semua, bahkan melemparkan diri Anda ke bawah truk jika perlu.

4. Jelaskan kepada klien bahwa Anda tidak membutuhkannya, karena Anda sudah kebanjiran pesanan. Anda harus begitu tunjukkan diri Anda dan barang-barang Anda, sehingga dia mengerti bahwa ini adalah kekurangan, permintaan yang begitu tinggi sehingga dia mungkin tidak mendapatkannya.

Lima tahun lalu, saya mendapat telepon dari salah satu perusahaan terbesar di dunia, sebuah perusahaan multinasional senilai $60 miliar yang berbasis di Eropa. Kepala perusahaan mengundang sekitar seratus eksekutif puncak dan manajer perusahaan dari seluruh dunia untuk ambil bagian dalam konferensi yang didedikasikan untuk masalah manajemen. Seorang pembicara utama diperlukan, dan kepala perusahaan memilih saya karena rekomendasi yang kuat yang saya terima.

Hebat, kataku. — Kapan konferensi akan berlangsung?

Tanggalnya disebutkan: konferensi itu akan diadakan dalam dua bulan dan dimulai pada hari Senin pukul 8.30 pagi.

Saya sangat menyesal, jawab saya, tetapi saya tidak dapat menghadiri konferensi. Saya tidak pernah bepergian pada akhir pekan bisnis, dan untuk berada di Florida pada hari Senin pagi, saya harus meninggalkan rumah (Virginia) pada hari Minggu.

- Maaf, apa? tidak Anda lakukan pada akhir pekan? - tidak mengerti di ujung kabel yang lain.

Saya tidak melakukan perjalanan bisnis di akhir pekan,” ulang saya, “Saya lebih suka menghabiskan hari-hari ini di rumah bersama keluarga.

Teman bicara saya (dan ini adalah asisten ketua dewan perusahaan) berkonsultasi dengan ketua dan menelepon saya kembali:

Mungkin Anda tidak begitu mengerti apa yang dipertaruhkan. Pak Ketua meminta saya untuk menyampaikan bahwa ada lusinan konsultan yang dengan senang hati akan berbicara di konferensi kita, dan dia bisa menghubungi mereka. Tapi dia lebih memilihmu. Ini adalah kesempatan besar bagi Anda, dan saya tidak menyarankan Anda untuk melewatkannya. Anda harus setuju.

Saya menjawab dengan sopan:

Tolong beri tahu Tuan Ketua bahwa saya dengan tulus senang dia memiliki seseorang untuk dituju, karena saya tidak melakukan perjalanan bisnis pada akhir pekan.

Panggilan lain menyusul hanya setengah jam kemudian:

Tuan Ketua akan mengirimkan jet pribadi untuk membawa Anda ke Florida pada Senin pagi. Apa kamu setuju?

Tentu saja, saya menjawab.

Jadi, ketua dewan perusahaan mengirimkan pesawatnya untuk saya, limusinnya menemui saya di bandara di Florida dan membawa saya ke tempat konferensi, di mana saya berpidato. Selanjutnya, perusahaan ini menjadi salah satu klien tetap saya.

Moral dari "fabel" ini sama sekali bukan bahwa perjalanan bisnis tidak dapat dilakukan pada akhir pekan - ini adalah kebijaksanaan Anda. Moralnya adalah karena klien tahu bahwa Anda adalah spesialis kelas satu, Anda perlu menunjukkan kepadanya bahwa kamu ada di dalamnya tidak perlu bahwa Anda sudah memiliki cukup pesanan. Dengan kata lain, Anda perlu membuat defisit yang selanjutnya akan mendongkrak saham Anda di mata klien. “Karena dia sangat percaya diri dan mandiri, dia tampaknya benar-benar spesialis yang hebat. Tapi aku akan terkutuk jika aku membiarkan dia menguasaiku. Menyerang yang salah! Aku akan mendapatkannya, apakah dia suka atau tidak."

Contoh lain. Suatu hari saya pergi ke konsultasi klien dengan seorang karyawan muda di perusahaan saya, menjanjikan, tetapi pada saat itu sama sekali tidak berpengalaman. Aku akan memanggilnya Ann. Setelah negosiasi berakhir, kami harus menyepakati pertemuan baru. Klien menyarankan pada 19 September. Saya memeriksa kalender saya dan mengatakan bahwa waktu saya benar-benar dijadwalkan ke menit, tetapi mungkin saya dapat menemukan satu setengah jam untuk itu. Saya bertindak seolah-olah saya membantunya dengan menyetujui pertemuan lain. Tapi Ann bahkan tidak melihat jadwalnya: dia masih pemula, dan dia belum pernah mengadakan pertemuan bisnis—buku hariannya kosong. Dia hanya tersenyum pada klien dan berkata, "Bagus, biarlah tanggal 19."

Di pesawat kembali, saya memberi Ann peringatan berikut: "Tidak pernah jangan tunjukkan kepada klien bahwa Anda tidak sibuk. Diperlukan selalu menjelaskan bahwa Anda tersentak, terlepas dari apakah Anda bebas atau waktu Anda dijadwalkan untuk menit. defisit menciptakan peningkatan permintaan. Aksesibilitas menimbulkan keraguan tentang profesionalisme Anda: “Mengapa begitu mudah mengatur pertemuan dengannya? Apakah dia selalu bebas? Mungkin tidak ada yang mengundangnya untuk konsultasi? Jadi, bukankah aku bodoh karena berpaling padanya? Beginilah cara klien berpikir, dan keraguannya penuh dengan kegagalan.

Dalam proses negosiasi kesepakatan, selalu ada saat ketika Anda harus bermain kembali sedikit, ragu, bahkan mulai menolak - dengan kata lain, meningkatkan nilai Anda. Setelah klien sepenuhnya menghargai tawaran Anda dan yakin bahwa dia telah menerima Anda, mundurlah (buat kesulitan yang harus dia atasi agar Anda setuju bekerja untuknya). Ini bisa dilakukan secara langsung atau dalam bentuk terselubung. Dalam kasus terakhir, ketika klien menyatakan keinginan untuk menggunakan layanan Anda, mulailah ragu: "Jika kami dapat menerima pesanan Anda ..." Klien akan gugup, akan bersikeras, bertanya, menjanjikan gunungan emas. Sekarang Anda dapat menganggap bahwa Anda telah menang. Pastikan dia akan menghargai Anda.

5. Gunakan perasaan penghargaan untuk mengubah minat pribadi Anda menjadi komitmen pribadi klien kepada Anda.

Sebagian besar orang yang saya kenal menganggap diri mereka adil, mulia, sopan. Mereka tidak akan bisa tidur nyenyak jika mereka merasa diperlakukan tidak adil oleh seseorang. Sebagai seorang pengusaha, sebagai penjual, Anda harus menggunakan properti sifat manusia ini (dalam hal ini, sifat klien). Jika Anda benar-benar menyukainya, setidaknya dia harus adil (dalam hal membayar layanan Anda) dan memberi Anda imbalan atas upaya Anda. Itu sebabnya Anda harus membangun hubungan saling percaya dengan klien dan melemparkan diri Anda ke dalam api dan air untuknya. Dan jika Anda melakukannya, Anda bisa menatap matanya dan berkata dengan sepenuh hati: "Saya melakukan segalanya untuk Anda yang mungkin, dan terlebih lagi, saya menemani dan mendukung Anda di setiap langkah, saya tidak menolak Anda apa pun ... Sekarang giliranmu untuk mengambil langkah ke arahku."

Rasa keadilan yang melekat pada manusia begitu kuat sehingga dalam praktiknya Anda tidak perlu melakukannya berbicara dengan keras kata-kata yang menembus. Cobalah untuk mencapai pemahaman pribadi dengan klien, lakukan segalanya dan bahkan lebih untuknya - dan Anda akan melihat sendiri bahwa dia, pada bagiannya, akan mencoba mengucapkan terima kasih sebagai tanggapan atas petunjuk sekecil apa pun atau hanya untuk tatapan tajam Anda, menyerukan penilaian yang adil atas pekerjaan tanpa pamrih Anda, untuk keuntungannya. Dalam praktik saya, ada beberapa kasus di mana klien, dalam upaya untuk menunjukkan rasa penghargaan, membayar saya biaya jauh melebihi jumlah yang saya klaim.

Tidak ada konsep "orang", yang ada hanyalah persepsi pribadi setiap orang

Sementara sebagian besar produk dijual melalui sistem distribusi (baik grosir maupun eceran), beberapa perlu dijual langsung ke konsumen akhir. Pola utama yang mendefinisikan area penjualan ini adalah irasionalitas total: bagaimanapun, orang, tidak seperti komputer, sama sekali tidak rasional. Yang penting bukanlah apa yang dibeli seseorang, tetapi idenya tentang produk ini, persepsinya melalui prisma pengalaman dan kebiasaan. Misalnya, pasti banyak dari Anda yang memiliki merek pemutih terkenal di rumah. Mengapa istri Anda memilih dia? Kemungkinan besar, Anda tidak akan dapat menjawab pertanyaan ini. Kemungkinan besar itu nyata alasan bertahan dengan merek pemutih khusus ini adalah ibu istri Anda menggunakannya. Dan, ketika istri Anda mulai mengatur rumah tangganya sendiri, dia memilih pemutih khusus ini. Ini adalah produk yang sangat modis dan sangat diminati dibandingkan dengan pemutih berbasis klorin lainnya, meskipun tidak ada alasan rasional untuk popularitas pemutih khusus ini. Namun, generasi demi generasi membelinya. Di bawah pengaruh iklan, orang mendapat kesan bahwa tanpa pemutih X, linen tidak akan menjadi putih, anak-anak akan dikeluarkan dari sekolah karena kotor dan kotor, pernikahan akan berubah menjadi perceraian, dan secara umum, kita semua akan tersesat.

Oleh karena itu kesimpulannya: artinya gambar merek produk konsumen sangat besar. Mencapai citra menarik yang berkelanjutan sangatlah sulit. Tapi, segera setelah Anda mencapai ini, gambar mulai bekerja untuk Anda dan ada secara independen dari Anda. Itu sebabnya sangat sulit untuk menang pesaing yang menghasilkan produk yang memiliki citra yang stabil.

Produk dari merek seperti Ace (pemutih), Blendamed (pasta gigi), Pampers (popok), McDonald's telah mempertahankan popularitasnya selama bertahun-tahun. Itulah sebabnya produsen jenis barang baru, seperti popok, menghabiskan banyak uang untuk menciptakan citra produk dan stereotip persepsi yang sesuai pada konsumen. Mereka sangat menyadari bahwa citra, sekali dibuat dan diterima oleh publik, akan menguntungkan selama bertahun-tahun.

Citra merek adalah penghalang utama persaingan, dengan sejumlah besar risiko investasi dalam kampanye iklan untuk produk baru. Lagi pula, penghalang popularitas produk yang sudah terkenal dapat diatasi. Alasan utamanya adalah bahwa satu-satunya cara untuk mempopulerkan produk baru adalah melalui iklan, dan tidak ada piala yang tersisa dalam perang iklan.

Asumsikan bahwa biaya produksi produk baru adalah $100 juta (mungkin biaya untuk memperoleh pabrik yang menghasilkan produk, atau investasi dalam pengembangan dan penggunaan kembali suatu perusahaan). Jika produk merek baru belum dipromosikan ke pasar, produsen dapat memulihkan sebagian dari uang yang dikeluarkan (dengan menjual perusahaan atau menggunakan perkembangan ilmiah yang ada). Sekarang anggaplah bahwa jumlah yang sama dihabiskan untuk mengiklankan produk baru (karena memenangkan pasar membutuhkan tidak kurang dari menciptakan citra produk baru yang bertentangan dengan yang sudah ada). Dalam hal ini, jika kampanye periklanan gagal, seluruh jumlah, semua 100 juta akan hilang selamanya: dalam perang periklanan, seperti yang saya katakan, tidak ada piala.

Ini adalah alasan lain untuk bertahannya citra dan stereotip konsumen: terlalu berisiko untuk mencoba mengatasinya.

Saya telah mengikuti banyak seminar tentang hal ini. Suatu ketika salah satu pendengar berkata: “Dan saya pikir citra merek hanya penting dalam hal barang-barang konsumen. Ketika klien Anda adalah perusahaan, semuanya berbeda. Perusahaan adalah pembeli rasional, mereka dipandu oleh akal sehat. Ini omong kosong, omong kosong! Agen pembelian Perusahaan X, setelah meninggalkan pekerjaannya dan menjadi konsumen, memilih pemutih Ace untuk rumahnya dengan cara yang sama. Coba beri tahu Xerox atau FedEx bahwa nama merek mereka tidak berarti apa-apa di pasar!

Inilah yang saya jawab kepada lawan saya yang tidak berpengalaman. “Bayangkan Anda dan saya memulai perusahaan mesin fotokopi bernama Bill & Bob Copies. Dan sekarang kita akan pergi ke kepala Xerox dengan proposal berikut: kita akan membayarnya $ 5 miliar untuk hak menggunakan merek dagang Xerox. Dan mulai sekarang, dia harus memberi label pada produknya Bill & Bob Copies. Apakah Anda pikir dia akan setuju dengan ini atau tidak? Setelah berpikir selama beberapa menit, lawan memberikan jawaban negatif. “Yah,” saya menyimpulkan, “sekarang kita tahu bahwa merek dagang Xerox itu berharga tidak kurang 5 miliar dolar. Bahkan, mungkin jauh lebih banyak."

Profesor pemasaran di sekolah bisnis saya pernah berkata, "Hanya ada satu hal yang perlu Anda ketahui tentang pemasaran: Anda tidak menjual bor 3/8" kepada pelanggan, Anda menjual lubang 3/8". Konsumen tidak membeli produk atau perangkat - ia membayar untuk kepuasan kebutuhannya. Pada tingkat yang paling primitif, kebutuhan klien sederhana: dia membutuhkan lubang. Pada tingkat yang lebih dalam, klien ingin menyesuaikan diri dengan stereotip yang menarik secara sosial, dan sedemikian rupa sehingga orang lain dapat melihat dan memahaminya. Apa yang lebih berbicara tentang status sosialnya yang tinggi daripada mobil yang diiklankan? Biarkan semua orang melihat bahwa saya mengendarai Audi. Biarkan semua orang tahu aku merokok Marlboro seperti koboi di iklan itu. Saya membawa putra saya ke pertandingan bisbol, sama seperti ayah saya membawa saya ke bisbol ketika saya masih kecil.

Siapa pun dapat membuat bor, tetapi hanya pengusaha berbakat yang juga dapat menjual lubang yang dapat dibuat dengan bor ini. Jual lubang (bukan bor), maka Anda akan memiliki lebih banyak pelanggan dan Anda dapat menjual dengan harga yang lebih baik untuk diri sendiri.

Tidak ada dua klien yang sama, jadi fleksibilitas sangat penting

Sebagian besar perusahaan cukup tidak terampil dalam bisnis halus yang menawarkan produk (atau layanan) mereka. Mereka menggunakan satu atau paling banyak dua ide bagus yang mewakili produk dengan baik untuk semua kelompok konsumen. Ini tampaknya tidak benar bagi saya.

Saat ini, banyak sektor usaha memberikan banyak peluang fleksibilitas dalam memenuhi kebutuhan berbagai kelompok konsumen. Di hampir semua bidang bisnis, tergantung pada kebutuhan dan pendapatan pelanggan, Anda dapat membuat beberapa opsi barang (jasa), serta beberapa opsi pembayaran, layanan, pengiriman. Ini akan secara signifikan memperluas pelanggan dan lebih memenuhi persyaratan pasar. Meskipun dalam praktiknya, banyak perusahaan yang terlalu malas untuk menyesuaikan produknya (barang, jasa) dengan kebutuhan dan kemampuan berbagai kelompok konsumen. Hal ini juga berlaku di industri jasa, di mana penelitian tentang kelompok konsumen yang berbeda belum mencapai tingkat yang tinggi, seperti, misalnya, di Procter & Gamble.

Saya akan memberi Anda sebuah contoh. Bayangkan seorang pengusaha bergegas pulang setelah bekerja. Jumat, di mana-mana penuh dengan orang. Dia perlu berbelanja di deli, di mana ada juga antrian pada kesempatan akhir pekan. Dan mengapa tidak membuat meja kas terpisah untuk mereka yang sedang terburu-buru, dan menagih mereka 5 persen lebih banyak untuk barang? Membeli produk seharga $ 40, seorang pengusaha akan membayar $ 2 lebih banyak dan hanya menghabiskan 3 menit. Tidak diragukan lagi bahwa dia mampu membayar tambahan $2 dan menghemat waktu. Saya jamin dia akan dengan senang hati melakukannya. Dan biaya tambahan akan lebih dari membayar semua biaya toko yang terkait dengan pembuatan layanan semacam itu. (Meskipun perlu dipertimbangkan apakah akan ada biaya tambahan sama sekali?) Ini akan memungkinkan toko untuk menaklukkan segmen lain dari pasar konsumen tanpa kehilangan pelanggan tetap. Jika mereka tidak terburu-buru atau pendapatan mereka tidak memungkinkan mereka untuk mengeluarkan uang ekstra, mereka dapat mengantre.

Peluang seperti itu benar-benar mengelilingi kita dari semua sisi. Misalnya, apakah setiap orang perlu menerima surat? setiap hari? Mengapa tidak memberikan diskon kepada mereka yang ingin menerima korespondensi dalam satu hari! (Saya dapat menjamin bahwa jika orang Amerika tahu tentang penghematan 50 persen pada ongkos kirim dan pajak pos, undang-undang akan segera disahkan melalui Kongres dan kami semua akan mendapatkan tagihan kami melalui pos setiap hari.)

Segmentasi permintaan di sektor jasa (menentukan karakteristik spesifik dari permintaan konsumen dari berbagai kelompok populasi untuk lebih memuaskan mereka) adalah peluang potensial untuk keuntungan miliaran dolar bagi mereka yang ingin menghasilkan uang. Anda harus dapat melihat dan menggunakannya.

Suatu kali saya diundang untuk konsultasi oleh kepala departemen ritel (rantai pompa bensin) dari sebuah perusahaan minyak besar. Saya hanya kagum pada betapa terbatas dan standar layanan mereka kepada pelanggan - tidak ada fleksibilitas. Faktanya adalah bahwa semua masalah yang berkaitan dengan pemasaran dan sistem layanan diserahkan kepada kompetensi staf teknik (yang, tentu saja, tidak memiliki pengetahuan khusus di bidang ini). Ya, orang pemasaran ke-300 di Procter & Gamble atau Philip Morris dapat memberi mereka banyak saran tentang cara menarik pelanggan dan meningkatkan keuntungan!

Bahkan perusahaan barang konsumsi yang telah melakukan segmentasi dan sub-segmentasi pasar mereka selama beberapa dekade belum sepenuhnya memanfaatkan peluang yang tersedia di area ini. Baru sekarang mereka mulai menganalisis cara membedakan tidak hanya barang, tetapi juga saluran distribusi (jenis pembayaran dan pengiriman, sistem diskon, dll.).

Jadi ide yang bagus, produk atau layanan yang bagus hanyalah langkah pertama menuju kesuksesan. Pemaksimalan keuntungan juga memerlukan pendekatan konstruktif dan fleksibilitas dalam mengadaptasi produk (layanan) dengan kebutuhan berbagai segmen pasar konsumen.

Analisis pendekatan Anda dalam menjual

Saya sepenuhnya yakin bahwa penjualan adalah ilmu yang utuh, dan saya menginspirasi hal yang sama pada karyawan saya. Tentu saja, ini bukan ilmu dalam arti kata yang sebenarnya, tetapi harus dipelajari dan dianalisis dengan cermat seperti, misalnya, matematika.

Mengapa klien menghubungi perusahaan saya? Apa yang membuatnya tertarik? Apa dalam percakapan kami yang mendorongnya untuk membuat keputusan yang menguntungkan kami? Apa sebenarnya yang menarik klien? Apa yang bisa mendorongnya menjauh? Apa yang bisa saya lakukan lebih baik lain kali? Mengapa orang-orang umumnya membeli apa yang mereka beli?

Untuk menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, saya menganalisis tindakan saya sendiri sebagai konsumen dan mencoba memahami apa dan mengapa saya membeli (atau kepada siapa sebenarnya saya meminta layanan). Mengapa saya memilih broker atau arsitek real estat ini? Dan mengapa saya menolak layanan orang lain, meskipun dia tampak lebih berkualitas? Apa yang mendorong saya untuk membeli produk: etalase toko atau iklan? Dan bagaimana sikap penjual yang membuat saya menolak untuk membeli dan meninggalkan toko dengan tangan kosong, padahal saya berniat untuk membeli sesuatu? Setiap kali saya menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, saya belajar sesuatu yang baru tentang cara menjual dan menerapkannya pada bisnis saya.

Cara lainnya adalah belajar dari para master yang telah mencapai puncak kesuksesan, seperti Ronald Reagan, Mikhail Gorbachev, Bill Clinton, Margaret Thatcher - atau Frank Sinatra, Madonna. Orang-orang ini telah mencapai ketinggian dibandingkan dengan mereka yang dapat berbicara, berpikir, bernyanyi tidak lebih buruk dari yang mereka lakukan ...

Apa yang mereka katakan atau lakukan yang begitu istimewa? Apa yang memotivasi orang untuk memberi mereka suara, atau suka, atau uang mereka? Setiap kali saya melihat salah satu dari orang-orang ini, saya mengamati ekspresi wajah, ekspresi wajah, cara mereka berbicara, dan mengadopsi ciri-ciri dan teknik yang akan membantu meningkatkan gaya saya (well, mungkin dengan pengecualian Madonna ).

Untuk berhasil meningkatkan penjualan, Anda perlu memperlakukan penjualan sebagai proses kompleks yang memberikan banyak peluang untuk peningkatan (tetapi juga menciptakan banyak jebakan). Model peran mengelilingi kita dari semua sisi, kehidupan itu sendiri mengajarkan pelajaran: mengamati, mempelajari, menganalisis, meminjamnya. Meningkatkan penjualan Anda setidaknya 20 persen tergantung pada seberapa baik Anda mempelajari pelajaran ini, bukan keberuntungan.

Setiap kali kesepakatan turun, saya memaksakan diri untuk meneliti untuk alasan apa itu tidak terjadi. Pada titik apa saya mengatakan atau melakukan sesuatu yang membuat klien takut, membuat mereka berubah pikiran? Saya berjanji pada diri sendiri untuk tidak membuat kesalahan seperti itu lagi. Kesalahan itu wajar, terjadi dalam bisnis apa pun. Penting untuk tidak mengulangi kesalahan yang sama.

Pembeli, seperti hiu, bisa mencium setetes darah di lautan

Saya telah mendengar bahwa hiu yang lapar dapat mencium bau darah bahkan jika korban yang terluka berada ratusan mil jauhnya dan konsentrasi darah di dalam air tidak melebihi satu bagian dalam sejuta. Klien juga mampu melakukan ini. Biarkan saya menjelaskan apa yang saya maksud.

Anda harus dengan segala cara menjelaskan kepada klien bahwa perusahaan Anda benar-benar dapat diandalkan dan jika dia memilih Anda, dia tidak hanya akan mendapatkan apa yang dia inginkan, tetapi juga tetap sangat puas. Anda harus menyampaikan pesan ini kepada klien dengan segala cara yang mungkin: kata-kata, intonasi, cara non-verbal, pesan tertulis. (Saya selalu menyertakan satu frasa dalam surat bisnis: "Saya yakin kami akan lebih dari memenuhi kebutuhan Anda." Banyak klien kemudian memberi tahu saya bahwa kata "yakin" membuat kesan yang kuat pada mereka.)

Jika Anda menunjukkan kepercayaan penuh, 100%, klien akan mempercayai Anda. Jika Anda menunjukkan kepercayaan 99,99 persen, klien akan sangat, sangat khawatir. Dia bisa, seperti hiu, mengenali sentuhan kecemasan dan ketidakpastian yang paling halus dan hampir tak terlihat dalam perilaku Anda dan secara mental membesar-besarkannya ratusan kali. Dan Anda akan kehilangan kesempatan Anda.

Banyak klien dan calon klien saya tinggal di kota lain, dan saya sering harus terbang ke pertemuan bisnis. Dalam penerbangan, saya mengeluarkan buku catatan dan pena dan menuliskan pemikiran utama tentang pertemuan yang akan datang. Ini sangat membantu untuk bersiap-siap, untuk mempersiapkan, untuk mendengarkan. (Pegolf yang baik hanya memiliki sedikit dari sikap ini yang membantunya mengumpulkan dirinya sebelum pukulan yang menentukan. Meskipun, sayangnya, sikap psikologis lebih banyak membantu saya dalam bisnis daripada dalam golf.) Harus dikatakan bahwa pertimbangan saya tidak ada hubungannya dengan pengingat seperti “ingatkan pelanggan bahwa produk tersedia dalam beberapa warna” atau “menawarkan diskon 2, 10, atau 20 persen.” Kita berbicara tentang instalasi seperti itu: "jangan tunjukkan keraguan", "tunjukkan kepercayaan diri, dan beri tahu dia bahwa tidak ada yang akan melakukan pekerjaan ini untuknya lebih baik dari kita", "lupakan tenggorokanku sakit". Saya mencoba mengabstraksikan semua masalah yang menunggu saya di kantor atau di rumah, untuk mengeluarkannya dari kepala saya. Saya akan berurusan dengan mereka pada waktunya. Sementara itu, saya perlu memancarkan kepercayaan dan simpati, tersenyum pada klien. Biarkan dia bersukacita pada pertemuan dengan saya, komunikasi kami. Dan ini terkadang jauh lebih penting daripada semua kata yang saya ucapkan. Dan aku tersenyum pada klien.

Seorang klien potensial cenderung mengajukan banyak pertanyaan. Setiap jawaban Anda mungkin mengandung sepersejuta bagian ketidakpastian (darah), yang segera ia pelajari. Waspadai bahaya ini. Saat menjawab pertanyaan, kumpulkan diri Anda, fokus, persuasif, dan tak tergoyahkan. Jangan biarkan kepercayaan diri meninggalkan Anda.

Saya teringat film yang luar biasa Revolt Without a Cause yang dibintangi oleh mendiang James Dean. Dia memerankan seorang remaja yang keluarganya pindah ke kota lain, dan dia pergi untuk belajar di sekolah baru. Di sana ia menemukan dirinya di perusahaan orang-orang kejam yang tidak segan untuk mengolok-olok orang asing, untuk mengintimidasi dia. Tapi pahlawan Dean adalah orang yang sulit untuk dipecahkan, dia tidak mengecewakan mereka. Kemudian mereka memprovokasi pria itu untuk balapan mobil berisiko di atas tebing, dan salah satu dari mereka bertanya: "Apakah Anda tahu cara bermain chiki-run?" Tanpa ragu sedetik pun, sang pahlawan dengan percaya diri dan tenang menjawab: "Ya, saya telah melakukan hal itu sepanjang hidup saya." Dan hanya ketika dia sendirian dengan satu-satunya temannya (diperankan oleh Sol Maineo), dia bertanya: "Dengar, apa itu chiki-ran?"

Kesimpulan: Jika calon klien bertanya apakah perusahaan Anda dapat melakukan ini atau itu untuk mereka, satu satunya Jawaban yang benar adalah: "Ya, kami telah melakukan hal itu sepanjang hidup kami." Anda kemudian akan memiliki banyak waktu untuk memutuskan bagaimana melakukan ini, tetapi itu akan terjadi setelah Anda meninggalkan kantor klien.

Menjual adalah kesempatan terbaik untuk mengesankan pelanggan

Banyak pesaing saya biasanya membutuhkan waktu beberapa minggu untuk menyiapkan proposal tertulis untuk proyek besar bagi klien. Bagaimana hal ini mencirikan kinerja mereka? Apakah mereka dapat dengan cepat merespons perubahan situasi? Bisakah mereka sepenuhnya memenuhi persyaratan pembeli?

Saya memiliki aturan yang hampir tidak pernah saya langgar. Jika klien menunjukkan minat pada layanan kami, saya segera menulis tanggapan atau proposal bisnis agar dia menerimanya pada hari yang sama atau keesokan harinya di pagi hari. Saya telah diberitahu berkali-kali, “Sungguh menakjubkan betapa cepatnya Anda merespons. Itu berarti Anda memiliki layanan yang luar biasa."

Apa pun proses penjualan layanan atau produk Anda, berikut ini sangat penting:

Membalas sangat tepat;

Menanggapi secara profesional;

Pastikan bahwa semua kontak dengan klien dilakukan pada tingkat profesional tertinggi;

Dengan cara apa pun, tunjukkan fleksibilitas dan kesiapan klien untuk melakukan segala sesuatu yang mungkin dan tidak mungkin baginya.

Terlalu banyak tenaga penjualan yang tertipu untuk percaya bahwa manfaat produk mereka, logika yang kuat, dan gaya penawaran berbicara sendiri dan mengamankan kesepakatan.

Faktanya, sebagian besar pelanggan (pembeli) tidak menyadari mengapa dan bagaimana mereka memilih pemasok, apakah itu pengecer atau perusahaan industri besar.

Seorang klien baru yang telah menghubungi Anda untuk pertama kalinya membentuk kesan perusahaan Anda berdasarkan apa yang dia lihat, apa yang Anda tunjukkan kepadanya dalam proses pelayanan.

Jadi proses penjualan (layanan) adalah kesempatan terbaik untuk memenangkan kepercayaan, lokasi (dan dompet) klien. Perlakukan sesuai.

Kesepakatan pertama adalah dasar untuk semua kesepakatan berikutnya.

Tak perlu dikatakan, ketika membuat kesepakatan dengan klien, penting untuk memberikan layanan berkualitas tinggi - ini adalah dasar untuk transaksi selanjutnya. Namun, seorang pengusaha atau agen penjualan yang terlalu cemas dan cerewet tentang pengiriman produk atau penyediaan layanan tidak akan pernah bisa mengandalkan kesuksesan besar dalam kegiatannya.

Pada saat penutupan transaksi pertama, semua pikiran Anda, semua energi dan tindakan Anda harus ditujukan untuk membuat kesan yang baik pada klien dan mendorongnya untuk menghubungi perusahaan Anda lagi. Ini tidak berarti bahwa Anda dapat mengabaikan kesepakatan saat ini. Ini berarti bahwa itu harus dilakukan sedemikian rupa sehingga klien segera memutuskan bahwa dia akan menggunakan layanan Anda di lain waktu.

Ini adalah perbedaan kecil namun signifikan dalam pendekatan bisnis. Seorang karyawan perusahaan yang terlalu khawatir dan cerewet terlihat menarik di mata klien. Ini menyebarkan ketidakpastian, setetes darah yang dapat dicium oleh hiu dari jarak bermil-mil. Karyawan seperti itu, seolah-olah, menurunkan standar kemampuan perusahaan terlalu rendah: "Jika kami berhasil memenuhi tenggat waktu pengiriman, kami menang." Ada sesuatu yang menyedihkan dan tidak dapat diandalkan tentang hal itu. Apakah Anda benar-benar ragu bahwa perusahaan Anda mampu melayani di level tertinggi? Dalam hal ini, bahkan jika Anda berhasil memenuhi kewajiban Anda kepada pembeli, Anda tidak dapat mengandalkan kesepakatan berikutnya dengannya.

Sebaliknya, seorang karyawan yang menunjukkan ketenangan dan keyakinan bahwa semuanya akan beres, mengetahuinya dengan pasti menyebarkan rasa keandalan, kompetensi, semacam "Saya bisa melakukan apa saja." Perasaan ini sangat menular, klien berpikir: “Jika dia begitu yakin, haruskah saya khawatir?” Klien mulai memperlakukan pemasok sebagai orang yang dapat melakukan segalanya, yang seharusnya menghitung.

Apa lagi yang bisa dilakukan perusahaan saya untuknya?

Dengan cara apa, secara langsung atau tidak langsung, saya dapat membuat klien menghubungi kami lagi?

Bagaimana cara mendapatkan lebih banyak informasi tentang klien dan perusahaannya untuk memenuhi kebutuhannya dan mengamankan kemungkinan transaksi berikutnya?

Jika pada awalnya Anda mencurahkan seluruh perhatian Anda pada tanggung jawab untuk menyelesaikan transaksi ini, dan hanya setelah selesai Anda ingat tentang yang berikutnya, ini salah. Sangat terlambat. Anda sekarang memiliki lebih sedikit kesempatan untuk berkomunikasi dengan klien, untuk memengaruhinya, pendapat tentang Anda dan perusahaan Anda telah terbentuk saat ini. Seorang pedagang yang sukses memastikan bahwa perdagangan berikutnya dimungkinkan dari saat yang pertama disetujui, dan kepercayaan serta ketenangannya dalam pelaksanaan perdagangan pertama berbicara sendiri.

Penjualan adalah daya tarik, ini pertunjukan

Salah satu perusahaan dagang menggunakan tes yang menarik saat merekrut karyawan baru. Setelah pelamar berhasil melewati serangkaian wawancara, dengan beberapa dalih, dia dikirim dengan pesawat ke tempat terpencil, di mana dibutuhkan beberapa jam untuk terbang, dan kursinya di pesawat berada di sebelah kursi karyawan perusahaan majikan. .

Tes dianggap berhasil jika pemberi kerja tertarik untuk berkomunikasi dengan pelamar. Jika dia mendekam karena bosan dan bermimpi bahwa penerbangan akan berakhir sesegera mungkin, maka pelamar tetap menjadi pelamar tanpa mendapatkan tempat.

Mungkin ini cara perekrutan yang terlalu canggih, tetapi prinsip yang mendasarinya tentu benar: setiap orang cenderung membeli dari orang yang membangkitkan simpati atau setidaknya intrik, minat. Ketika kami melakukan pembelian (membuat kesepakatan), kami menemukan alasan untuk ingin berbicara dengan orang yang kami sukai lagi. Kebutuhan psikologis ini dikenal baik oleh para profesional.

Tentu saja, menarik perhatian klien bukan berarti melakukan sesuatu yang bertentangan dengan etika dan kejujuran. Namun, suka atau tidak suka, kita semua adalah manusia, dan suka dan tidak suka kita muncul terlepas dari keinginan kita. Bagian integral dari proses penjualan yang sukses adalah menciptakan daya tarik dalam arti luas bagi klien potensial.

Apa itu daya tarik? Ini adalah pesona, sikap, individualitas. Ini adalah rasa humor dan kesadaran yang terukur tentang peristiwa terkini, baik lokal maupun internasional. Ini juga berarti kemampuan untuk mendengarkan (listen) dan berbicara dengan jelas, tidak mencolok. Dan tentu saja, ini adalah kemampuan untuk menampilkan diri, berpakaian dengan benar, rapi, dalam kondisi yang baik.

Daya tarik itu sendiri berarti sedikit. Apakah dia akan membantu atau ketidakhadirannya akan berdampak negatif? Tergantung. Pikirkan tentang bagaimana menjadi lebih menarik bagi klien. Dan ingatlah ini saat merekrut staf.

Semakin banyak Anda bertanya, semakin banyak Anda mendapatkan

Ketika saya masih muda (ketika saya berusia 24) saya mengambil kursus penjualan empat hari. Dari studi ini, saya mengambil satu pepatah yang berguna: orang yang meminta lebih banyak, mendapat lebih banyak.

Pada mayoritas dari kita memiliki masalah serius dengan aturan ini. Kami malu meminta banyak uang untuk layanan, kami agak tidak yakin klien menganggap kami itu, siapa yang akan memberikan untuk dia layanan kedudukan tertinggi.

Kesopanan dan ketidakmampuan kita untuk menerapkan aturan di atas diteguhkan oleh kehidupan sehari-hari. Kita sering mengomel tentang Kualitas rendah makanan di pesawat, dan berapa kali kita meminta porsi kedua untuk salad, atau makanan penutup, atau hidangan lain yang kita sukai?

Mereka pasti akan memberikan apa yang kita minta. Seberapa sering kita menunggu sampai petugas opsional menyelesaikan bisnisnya dan akhirnya memperhatikan kita! Menariknya, dalam kasus seperti itu, apakah Anda dengan patuh menunggu atau memberi tahu dia (dengan sikap tidak sabar atau tatapan marah) bahwa dia harus terlebih dahulu melayani klien, dan baru kemudian menjalankan bisnisnya (yang bisa menunggu)?

Pernahkah Anda mencoba menulis kepada perusahaan yang mengirimi Anda faktur untuk mengklarifikasi dengan tepat pengeluaran apa saja yang termasuk di dalamnya? Saya melakukan ini secara teratur dan dua dari tiga kali mereka mengirimi saya faktur baru dengan jumlah yang jauh lebih rendah setelah mereka memeriksa. Di hampir setiap hotel, ketika Anda memesan kamar, Anda dapat menegosiasikan harga yang lebih rendah dan/atau kamar yang lebih nyaman jika Anda bersikap baik dan tegas pada saat yang bersamaan.

Ini semua adalah contoh sepele, tetapi harga produk yang Anda tawarkan dan kualitasnya tidak sepele. Aturan penjualan yang paling mendasar adalah meminta lebih banyak: lebih dari apa yang Anda minta sebelumnya, lebih dari yang ditawarkan klien, lebih dari rasa tidak aman dan kesopanan Anda. Harga yang lebih tinggi yang ditawarkan secara cerdas dan bijaksana akan diterima oleh pelanggan, karena banyak dari kita (termasuk pelanggan) tidak suka meminta diskon. Mereka lebih suka membayar lebih daripada mengatasi hambatan internal.

Atau coba opsi lain: jika Anda ingin pelanggan membeli X dari Anda, tawarkan dia untuk membeli X, Y, dan Z . Mencoba melepaskan Y dan Z, dia akan menghabiskan semua sumber daya perlawanan internalnya, dan hanya membeli X akan sangat melegakan baginya, seolah-olah kompromi yang terpaksa dia buat agar tidak menyinggung Anda. Jadi aturan praktis saya adalah meminta lima jika Anda ingin dua.

Untuk mencapai mood penjualan yang diinginkan, perlu untuk mengatasi ketidakpastian internal, ketakutan akan kekalahan dan penolakan. Dan untuk ini, Anda perlu mempertimbangkan kembali tugas Anda dan mendefinisikan kembali apa itu kekalahan.

Saya selalu mengatakan kepada tenaga penjualan saya bahwa jika mereka melihat setiap upaya mereka untuk menjual sebagai menang atau kalah, sebagai masalah hidup dan mati, mereka ditakdirkan untuk depresi permanen, karena dalam kehidupan seorang pengusaha ada lebih banyak kerugian daripada kemenangan. . Sebaliknya, bukan satu upaya yang harus dianggap sebagai kekalahan atau kemenangan, tetapi lima, sepuluh upaya, sebulan penuh atau setahun.

Di perusahaan saya, untuk mengevaluasi pekerjaan agen penjualan, kami mengambil jumlah rata-rata penjualan selama 12 bulan, yaitu, kami menentukan berapa banyak transaksi yang dia lakukan pada periode saat ini dibandingkan dengan yang sebelumnya. Selama waktu ini, sekitar 75 upaya dilakukan, dan banyak di antaranya berhasil. Ini adalah periode yang cukup lama bagi agen untuk tidak takut akan hasil dari setiap upaya, tetapi untuk bekerja dengan tenang. Mengetahui bahwa pekerjaan sedang dievaluasi dalam jangka waktu yang lama, dia tidak terlalu gugup menghadapi kegagalan dan memiliki waktu untuk bersikap tegas dan meminta lebih banyak.

Seringkali saya berkata kepada seorang karyawan dengan hasil yang tidak stabil: “Pertimbangkan bahwa satu upaya adalah sepuluh permintaan klien. Apakah itu bahkan berhasil? satu mencoba dari sepuluh? Jika ya, maka anggaplah bahwa usaha terakhir Anda untuk menjual berhasil.

Kemampuan untuk mengevaluasi tidak setiap peristiwa tunggal, tetapi sekelompok peristiwa adalah kualitas yang sangat berharga yang bekerja untuk Anda. Pada awal karir saya, saya menghasilkan banyak uang empat kali sehari dan kalah dua kali, tetapi pada saat yang sama saya sangat khawatir tentang ketidaksempurnaan saya sehingga bahkan di rumah saya hanya memikirkan dua kegagalan. Waktu berlalu, bisnis saya makmur, saya sudah mendapatkan banyak delapan kali sehari dan kehilangan banyak empat kali. Saya berjalan pulang dan kesal karena empat kegagalan. Dan adalah dua kali lebih menyedihkan dari sebelumnya!

Namun, ada saatnya saya belajar melihat gambaran besar, mengabstraksi dari hal-hal khusus, dan itu adalah gambaran keberhasilan, karena saya sedang mengevaluasi hasil keseluruhan. Tidak hanya saya menjadi lebih tenang dan bahagia, saya berhenti khawatir di malam hari dan akhir pekan. Saya berhenti mengkhawatirkan setiap penolakan dan belajar untuk dengan tenang meminta lebih banyak. Akibatnya, saya mulai mencapai kesuksesan besar, karena saya menjadi lebih percaya diri, dan kepercayaan diri ini mulai bekerja untuk saya.

Mari kita lihat beberapa aturan lagi tentang cara mengatur harga barang (jasa) secara optimal.

Dengan menetapkan harga tetap, Anda kehilangan uang

Banyak pengusaha secara naluriah berusaha untuk meningkatkan pendapatan, penjualan, aktivitas bisnis. Tetapi mereka tidak fokus pada maksimalisasi keuntungan (walaupun banyak dari mereka yang tidak setuju dengan hal ini). Maksud saya adalah, terlepas dari sikap ini, dalam hal menetapkan harga, banyak pengusaha membuang uang begitu saja.

Aturan dasar dalam menetapkan harga, sangat sederhana, didorong oleh akal sehat dasar, tetapi untuk beberapa alasan yang sering diabaikan, adalah: setiap klien harus diminta jumlah maksimum yang bersedia dia bayar.

Berikut adalah prosedur dasar yang akan membantu Anda melakukan ini. Buatlah daftar dua puluh konsumen terbesar. (Jika Anda mengkhususkan diri dalam barang-barang konsumen, daftarkan dua puluh pembeli grosir terbesar, distributor, atau perusahaan besar segmen pasar konsumen.)

Kemudian tentukan apakah salah satu dari mereka akan menolak layanan Anda jika Anda menaikkan harga sebesar 2 persen. Jika jawaban seluruh daftar negatif, coba perkirakan kemungkinan kenaikan harga sebesar 5, 8, 12, 15 persen. Tunduk pada tanggapan yang akurat dan tidak memihak, seluruh daftar akan dikelompokkan menurut harga maksimum yang dapat diterima yang bersedia dibayar oleh konsumen. Dengan menimbang jawaban dengan cermat, Anda akan mengurutkan pelanggan Anda ke dalam beberapa kelompok berdasarkan keberterimaan kenaikan harga sebesar 2, 5, 8, 12, 15 persen. Ini adalah peluang nyata untuk menaikkan harga secara berbeda berdasarkan kemampuan finansial setiap klien. Pada saat yang sama, penghasilan Anda akan meningkat secara signifikan dan Anda tidak akan kehilangan pelanggan tetap Anda. Jangan lupa, bahwa tidak ada kekuatan seperti itu di dunia yang dengan sendirinya akan memberikan harga maksimum. Mungkin seorang pelanggan yang berniat melakukan pembelian berpendapat seperti ini: “Pikirkan saja, 2 persen (atau 5, atau 8)! Bukan apa-apa, itu tidak akan menghentikanku. Saya harus mendapatkan apa yang saya butuhkan." Faktanya untuk perusahaan skala kecil, kenaikan harga suatu produk sebesar 2 (5, 8, 12) persen akan mempengaruhi dalam bentuk kolosal efek pertumbuhan keuntungan.

Kami menerapkan teknik yang dijelaskan dengan kepala perusahaan manufaktur mesin besar. Dimulai dengan dua puluh pelanggan terbesar, kami memperluas daftar menjadi enam puluh lima pelanggan, yang total sahamnya dalam pembelian produk perusahaan adalah 98 persen. Harga produk naik rata-rata 4,7 persen. Kami dipandu oleh moto: "Tujuan kami bukanlah klien yang paling puas, tetapi klien yang paling menguntungkan." Saya bekerja dengan perusahaan ini selama tiga tahun, dan setelah waktu yang lama, saya bertemu dengan pemimpin secara kebetulan. Dia mengatakan kepada saya bahwa slogan ini adalah hal terbaik dan terpenting yang dia pelajari dari saya.

Atau contoh lain. Manajer sebuah perusahaan kecil tempat saya pernah bekerja tidak menaikkan harga produknya selama lima tahun. Ketika saya menasihatinya untuk melakukan ini, dia dengan tegas menolak.

Pelanggan akan marah. Terakhir kali saya menaikkan harga, itu hanya bencana! - serunya.

Apa yang kemudian terjadi? Saya bertanya.

Itu sangat mengerikan, seperti mimpi buruk, aku bahkan tidak ingin memikirkannya.

Apakah banyak pelanggan yang mengeluh?

Ya, banyak sekali!

Bagaimana?

Yah, mungkin ada dua belas orang (dari satu setengah ratus. - B. F.).

Dan berapa banyak dari mereka yang hilang?

Tidak satu pun…” katanya, menatapku dengan bingung. "Tapi Tuhan, betapa ributnya mereka!"

Bayangkan saja, karena segelintir pelanggan membenci harga baru (sebelum menelan pil ini), perusahaan merampas keuntungan tambahan selama lima tahun penuh!

Sungguh, kelezatan kami tidak mengenal batas. Kita harus menahan kemarahan pelanggan, tidak menyerah pada keluhan dan ancaman mereka. Menaikkan harga adalah sumber keuntungan besar, jangan menghilangkan kesenangan untuk mendapatkannya. Ini adalah kunci kemakmuran bisnis Anda.

Pertama-tama tentukan harga yang dapat diterima dan baru kemudian produk yang sesuai. Hanya dengan cara ini, bukan sebaliknya

Kebanyakan pengusaha pertama-tama memutuskan apa yang akan mereka jual dan kemudian mencoba melakukannya dengan harga setinggi mungkin. Dan saya melakukan yang sebaliknya.

Hal pertama dan terpenting yang saya lakukan adalah menentukan berapa banyak konsumen bersedia membayar, dan kemudian memilih produk (atau layanan) yang sesuai dengan tingkat harga. Dengan cara ini, saya berhasil mendapatkan hasil maksimal dari klien dan secara signifikan meningkatkan pendapatan dan keuntungan bisnis saya.

Anda yang telah mengambil kursus ekonomi di institut itu akrab dengan istilah "surplus konsumen" (surplus konsumen) - ini adalah perbedaan antara utilitas yang dibeli dan yang dibayar dari suatu produk. Inti dari istilah ini adalah bahwa kelompok konsumen yang berbeda bersedia membayar harga yang berbeda untuk layanan (atau produk) yang sama. Secara alami, menurut para ekonom, Anda tidak dapat cukup menurunkan harga untuk menjadi penjual terbaik dan menarik semua konsumen, karena dalam hal ini tidak ada untungnya. Anda juga tidak dapat menetapkan harga maksimum, karena Anda hanya akan memiliki satu pembeli (seorang eksentrik yang bersedia membayar harga setinggi itu). Jadi harus untuk memilih harga rata-rata yang akan menakuti konsumen yang paling tidak kaya dan akan sangat menguntungkan mereka yang berpenghasilan tinggi (mereka akan membeli produk dengan harga yang jauh lebih rendah daripada yang dimungkinkan oleh kekayaan mereka). Perbedaan antara harga yang mereka bayar untuk suatu produk dan harga yang mereka siap bayar dan ada istilah yang sama dari mata kuliah ekonomi. Alasan ini mungkin benar dari sudut pandang ekonomi, tetapi dari sudut pandang bisnis mereka tidak baik. (Seperti yang mereka katakan, apakah Anda pernah bertemu? kaya ekonom?)

Setelah konsultasi saya, perusahaan (bukan konsumen) yang mendapatkan manfaat tambahan ini. Kami menentukan harga secara berbeda untuk setiap klien (atau kelompok klien, konsumen), berdasarkan harga marjinal yang dapat dia bayar. Kami kemudian menentukan produk atau layanan yang relevan yang dapat ditawarkan pada harga tersebut.

Tanyakan berapa banyak pelanggan bersedia membayar

Setiap kali ada kesempatan, saya bertanya kepada klien berapa banyak dia (atau dia) bersedia membayar.

Ini dapat dilakukan dengan cara yang berbeda. Berikut adalah beberapa cara yang berhasil di hampir semua kasus. Salah satunya adalah menyebutkan batas harga dan membuat pelanggan merespons. “Kami memiliki beberapa proyek serupa di kisaran 50, 100 dan 200 ribu dolar, tergantung tingkat detailnya. Untuk menghemat waktu Anda dan saya, tolong beri tahu saya tingkat harga mana yang lebih sesuai dengan kemampuan finansial Anda. Tanggapannya mungkin seperti: "Anggaran kami memungkinkan kami untuk membelanjakan jumlah ini secara signifikan lebih dari $50.000, tetapi tidak lebih dari $100.000." Ini memungkinkan Anda untuk lebih dekat dengan tujuan Anda. Mungkin dia siap membayar 80 ribu, mungkin 95 ribu. Kemudian Anda dapat kembali ke topik ini, menentukan batas biaya proyek dalam batas di atas (dari 80 hingga 95 ribu), dan menunggu jawaban, atau berhenti di 80 ribu dan menawarkan layanan tambahan untuk 15 ribu lainnya.

Pendekatan lain adalah dengan menggunakan mentalitas kelompok yang sangat umum dalam hubungan konsumen-pemasok di antara perusahaan-perusahaan besar. Dalam hal ini, saya hanya memberi tahu klien apa yang saya lakukan. “Tidak masuk akal bagi saya untuk mencoba menebak harga yang dapat Anda terima dan menawarkan produk yang sesuai dengan harga ini. Jika harga saya terlalu tinggi, kita akan gagal dan kita berdua akan kalah. Jika terlalu rendah, Anda tidak akan mendapatkan apa yang Anda butuhkan. Kami berada di pihak yang sama dalam hal ini dan harus bekerja sama. Akan lebih baik jika Anda memberi tahu saya dengan tegas berapa banyak Anda bersedia membayar, dan saya sudah akan dipandu oleh jumlah yang disebutkan. Kita bisa menyepakati detail individu bersama-sama.”

Ada banyak variasi dan kombinasi dari pendekatan ini, tetapi esensinya sama: Anda perlu meminta klien untuk menyebutkan harganya dan memberinya kesempatan untuk menjawab. Jangan pernah melakukannya sendiri - jangan pernah menyebutkan harganya terlebih dahulu. Selalu ingat karakteristik psikologis perilaku manusia.

Jangan meremehkan kekuatan pertanyaan langsung. Jika Anda bertanya langsung kepada seseorang tentang sesuatu, dan terlebih lagi dengan nada tegas, sebagian besar akan menganggap diri mereka hanya berkewajiban untuk memberikan jawaban jujur ​​yang sama.

Diam (jeda) adalah alat negosiasi yang sangat ampuh. Dalam hal harga, orang yang memberi isyarat berikutnya (orang yang menjawab pertanyaan) kalah. Menanggapi pertanyaan Anda tentang harga, klien mungkin menggumamkan sesuatu, mendengus, atau mencoba menghindari menjawab. Tugasmu adalah berhenti . Diam. Menekan dorongan untuk membantu klien keluar dari situasi yang sulit. Bukan sebuah kata. Keheningan Anda adalah tanda kepercayaan diri. Lebih penting lagi, keheningan adalah kekosongan yang perlu diisi. Jika Anda tidak mengatakan sepatah kata pun, klien pasti akan - dalam 10, 20, 30 detik - dipaksa untuk memberikan jawaban dan menyebutkan harganya.

Penetapan harga yang diskriminatif adalah cara pasti untuk mendapatkan nilai ekstra

Di hotel tempat saya biasa menginap, tarif kamar adalah $129. Namun, mereka memiliki apartemen khusus untuk pengusaha, yang harganya hingga $ 250 per hari. Dan apa yang bisa Anda dapatkan dengan tambahan $121? Sarapan dingin gratis dan koran segar. Biaya layanan tambahan ini, termasuk upah, untuk hotel tidak melebihi $5! Ini kesepakatannya, kan?

Namun demikian, apartemen bisnislah yang banyak diminati dan selalu ditempati atau dipesan. Banyak pengusaha tidak takut dengan harga kamar yang tinggi, karena mereka membayar tidak dari kantong mereka sendiri (pemegang saham perusahaan yang mempercayakan mereka dengan uang mereka membayar untuk mereka). Karena itu, mereka mendapat kesan bahwa mereka mendapatkan sarapan dan koran gratis, menurut mereka kesepakatan bagus.

Namun, hotel ini memiliki opsi layanan ketiga lainnya. Setiap sekretaris berpengalaman yang memaksa yang memesan kamar untuk karyawan perusahaan melalui telepon, jika diinginkan, dapat dengan mudah mendapatkan apartemen bisnis seharga $ 129 (mengingatkan pada waktunya bahwa perusahaan secara teratur menggunakan layanan hotel ini, mengirim perwakilannya ke kota ini ). Manajer hotel juga tidak keberatan - lagipula, tidak ada apartemen bisnis gratis, dan koran tambahan serta sarapan tidak akan dikenakan biaya apa pun bagi hotel.

Suatu ketika, pelayan yang membawa sarapan lupa daftar tamu hotel di meja saya. Dan ternyata apa? Tamu yang tinggal di lantai kami dan menempati kamar yang sama dengan set layanan yang sama membayar apartemen mereka dari 89 hingga 250 dolar per hari! Dan semua ini hanya karena beberapa dari mereka bersusah payah untuk menegosiasikan persyaratan yang menguntungkan dengan manajer hotel, sementara yang lain terlalu malas atau tidak berani melakukannya.

Penetapan harga yang diskriminatif merupakan unsur penting dalam keberhasilan membawa barang-barang konsumen ke pasar. Inti dari pendekatan ini adalah menciptakan beberapa varian produk yang sama dengan perbedaan yang sangat mencolok (ilustratif) secara tampilan, tetapi tidak signifikan secara esensi. Hal ini dilakukan untuk memastikan bahwa harga produk dapat diterima oleh sebanyak mungkin segmen konsumen dengan tingkat pendapatan yang berbeda-beda.

Contoh pendekatan ini mengelilingi kita dalam kehidupan sehari-hari: surat pagi 10 jam (yang harganya jauh lebih mahal) dan surat sore 3 jam; dry cleaning mendesak dan teratur (tiga hari). Cobalah untuk memberi tahu resepsionis bahwa Anda perlu segera membersihkannya, meskipun Anda hanya dapat membayar untuk pembersihan tiga hari biasa - mereka hampir selalu menemui Anda di tengah jalan. Atau ambil, misalnya, komputer pribadi dengan sejumlah besar modifikasi dan variasinya. Banyak teman dan kenalan saya lebih suka membeli model yang lebih mahal, tanpa mempelajari fitur dan kemampuan tambahan apa yang mereka bayar. Atau, akhirnya, maskapai penerbangan. Itulah yang terampil menggunakan harga diskriminatif! Mereka memiliki sekitar sepuluh harga berbeda untuk satu kursi penumpang, tergantung pada ketekunan, kecerdasan, dan kebijaksanaan pelanggan.

Begitulah peran diskriminasi harga di pasar barang dan jasa manufaktur. Tugasnya sama: cari tahu dari pembeli berapa banyak dia bersedia membayar, dan dapatkan hasil maksimal dari masing-masing. Ini adalah potensi keuntungan yang sangat besar.

Kunci sukses adalah mencapai harga tertinggi dan tidak kehilangan satu klien pun

Seorang pengusaha berpengalaman menjual produknya dengan harga maksimum dan tidak kehilangan pelanggannya. Ini memiliki pilihan produk (atau layanan) untuk konsumen berpenghasilan tinggi serta mereka yang tidak mampu membayar harga tinggi.

Saat bernegosiasi dengan klien, penting untuk menjaga keseimbangan tertentu: cobalah untuk menawarkan harga setinggi mungkin, tetapi lakukan dengan lembut, tanpa tekanan, tanpa memaksa klien untuk menjawab "ya" atau "tidak". Sebaliknya, pertanyaannya harus disusun sedemikian rupa sehingga jawabannya adalah “ya” atau “ya, tetapi dengan harga yang lebih rendah”. Dengan pendekatan ini, Anda tidak akan kehilangan satu klien pun.

Dalam kasus seperti itu, saya mengatakan sesuatu seperti ini: “Berdasarkan semua yang telah dikatakan, saya pikir harganya bisa 20 atau 30 ribu dolar. Tentu saja, Anda bisa mendapatkannya dengan harga 20 ribu, jika itu lebih cocok untuk Anda, saya sangat menghargai Anda sebagai klien perusahaan kami. Tetapi jika saya jadi Anda, saya lebih suka kit 30K (set, varian) karena fitur tambahan yang diberikannya sangat berharga. Anda bisa mendapatkan beberapa jawaban untuk ini, tetapi tidak satupun dari mereka akan menjadi "tidak". Dengan demikian, Anda akan mencapai tujuan Anda dan dapat menjual barang secara maksimal, tetapi dengan harga yang dapat diterima oleh klien.

Jangan jadi yang pertama bicara soal harga

Perusahaan saya memiliki kantor di London dan saya bekerja di sana untuk waktu yang lama. Pelajaran terpenting yang saya pelajari di Inggris (dan terbukti benar di Amerika Serikat) adalah bahwa negosiasi harga dianggap di bawah martabat seorang pengusaha yang menghargai diri sendiri. Dan itu perlu digunakan.

Keunikan dari metode ini adalah bahwa harga harus disebut selambat mungkin, pada akhir negosiasi. Jangan mengungkitnya sampai klien melakukannya. Segera menyebutkan harga, Anda tampaknya menunjukkan ketidakpastian Anda kepada klien, menunjukkan perhatian. Tanpa menyentuh masalah ini, Anda menunjukkan kepercayaan pada kualitas tinggi dan manfaat produk, tidak diragukan lagi bahwa klien akan menghargainya dan membayar sebanyak biaya produk.

Jangan lupa bahwa harga tidak ada hubungannya dengan nilai.

Pada malam hari pertama kelas di sekolah bisnis, saya dan siswa lain menerima tugas berikut: perlu untuk menentukan harga perlengkapan kamar mandi yang diproduksi oleh satu perusahaan dalam tiga versi, berdasarkan data pada biaya produksi mereka . Kami diberi seluruh paket cetakan, dan kami berdebat sepanjang malam dan mencari tahu berapa harga yang lebih tepat berdasarkan biaya produksi.

Keesokan harinya, pada pukul 8.30 pagi, profesor memasuki auditorium dan melanjutkan untuk memeriksa tugas yang telah diselesaikan. Para pengusaha pemula (termasuk Anda sebenarnya) mulai berlomba-lomba untuk mengungkapkan pandangannya tentang kelebihan dan kekurangan metode yang diusulkan untuk menentukan harga berdasarkan biaya produksi. Ini berlangsung selama satu setengah jam. Profesor tidak mengucapkan sepatah kata pun selama ini, dia diam-diam mendengarkan tangisan kami. Di akhir sesi, dia berdeham dan berkata, “Kalian semua salah. Menetapkan harga tidak pernah tidak memperhatikan biaya produksi. Harga hanya tergantung pada kondisi pasar. Dengan kata-kata ini, dia dengan bangga meninggalkan penonton.

Pelajaran ini telah membantu saya dengan baik.

Pemasaran adalah biaya strategis. Selalu mengungguli pesaing dalam hal pengeluaran pemasaran

Salah satu paradoks besar bisnis adalah keinginan pengusaha terutama untuk meningkatkan pendapatan (tetapi, sayangnya, bukan keuntungan) sementara agak mengabaikan kebutuhan untuk membelanjakan pada arah strategis seperti pemasaran. Seperti disebutkan di atas, pengusaha sukses selalu membedakan antara pengeluaran strategis dan non-strategis. Ini berusaha untuk meminimalkan pengeluaran non-strategis untuk meningkatkan keuntungan dan membebaskan dana untuk mendanai pemasaran dan pengeluaran strategis lainnya. Perusahaan yang paling makmur dan menguntungkan cenderung secara signifikan mengungguli pesaing dalam hal pengeluaran pemasaran, baik secara absolut maupun sebagai persentase penjualan.

Setiap perusahaan mengalami penurunan cepat atau lambat. Selama periode tersebut, perusahaan mencoba untuk memotong biaya, dan kandidat pertama untuk pengurangan seringkali merupakan item pengeluaran untuk pemasaran, karena ini dianggap paling mudah. Seperti yang dikatakan seorang manajer senior kepada saya, "Mari kita perpendek artikel ini, jauh lebih mudah untuk membayar biro iklan kita lebih sedikit daripada memecat karyawan."

Anda tidak dapat memikirkan saran yang lebih buruk. Pemasaran adalah arah strategis, biaya pemasaran adalah biaya strategis yang memastikan umur panjang bisnis, prospek pengembangan dan pertumbuhan lebih lanjut. Pengeluaran pemasaran harus dijaga tetap tinggi di saat-saat baik dan buruk. Anda dapat memotong biaya apa pun yang Anda inginkan, tetapi Anda tidak dapat memotong pengeluaran pemasaran, tidak peduli bagaimana kinerja perusahaan.

Langkah 74 Iklan itu meminta tembakan salvo, bukan tembakan tunggal.

Sangat sering, kampanye iklan suatu produk atau perusahaan terbatas, yang tidak membawa efek yang diinginkan. Agen periklanan yang lalai berpikir: “Mengapa memasang iklan kami di sini? Lagipula itu tidak akan masuk akal." Ini pada dasarnya adalah pendekatan yang salah. Masalah ini harus didekati secara lebih luas, mengirimkan pesan iklan ke sebanyak mungkin alamat. Tentu saja, sebagai aturan, dari sepuluh iklan, hanya satu yang berfungsi, tetapi yang ini cukup untuk membenarkan semua biaya iklan. Oleh karena itu, agen periklanan yang berpengalaman tidak terbatas pada tembakan tunggal pada target, tetapi tembakan dalam tendangan voli, yang mencakup ruang iklan seluas mungkin.

Coba hitung dan cari tahu berapa banyak barang promosi yang Anda mampu. Misalnya, perusahaan saya memasang hingga 10.000 iklan setiap bulan, yang hanya sepersepuluh persen yang mendatangkan pelanggan baru. Tapi ini lebih dari cukup, untuk menutup biaya sisa 99,9% dari iklan.

Ini berlaku sama untuk pencarian pekerjaan. Semakin banyak surat yang Anda kirim ke alamat yang berbeda, semakin tinggi kemungkinan Anda akan menemukan apa yang Anda cari. Seorang kerabat saya, lulusan sekolah bisnis, sedang mencari pekerjaan di Washington. Dia menulis surat kepada tiga atau empat perusahaan yang lowongannya menarik baginya.

Setelah mengetahui hal ini, saya langsung berkata: "Omong kosong, jadi Anda tidak akan menemukan apa pun." Kami mendapat daftar dua ratus perusahaan terbesar di wilayah metropolitan dan mengirim surat dan resume pribadinya ke masing-masing perusahaan. Lima belas perusahaan mengirimkan tanggapan, delapan di antaranya mengundang kerabat muda saya untuk wawancara, dan empat menawarkan pekerjaan. Mengingat hal ini, jelas bahwa "tiga atau empat" suratnya tidak akan membawa hasil apa pun.

Perlu dicatat bahwa banyak pengusaha melakukan kesalahan serupa. Jika Anda memiliki sesuatu untuk dijual, iklankan produk Anda seluas mungkin, melalui semua saluran yang memungkinkan, tawarkan kepada semua kelompok konsumen berdasarkan tingkat pengembalian. Buat perhitungan awal tentang berapa banyak tembakan iklan yang dapat dilakukan perusahaan Anda, dan bertindak. Jangan khawatir tentang mereka yang tidak menjadi klien Anda, pikirkan hanya mereka yang yang menjadi mereka.

Tidak ada biaya untuk departemen penjualan: tidak ada biaya yang akan terbayar seperti ini

Ada dua teori penjualan. Menurut salah satu dari mereka, setiap produk memiliki ukuran pasarnya sendiri, yang ditentukan baik oleh kualitas produk maupun oleh permintaan konsumen.

Teori lain mengatakan bahwa produk dijual sejauh itu dijual oleh agen penjualan. Setiap agen memiliki kebutuhan yang didorong secara ekonomi untuk melakukan penjualan. Dia melakukan apa pun untuk menutup kesepakatan. Semakin banyak agen penjualan yang Anda miliki, semakin besar volume penjualan perusahaan Anda, terlepas dari ukuran pasar atau sifat produknya.

Tentu saja, kedua teori memiliki butir rasional. Pengalaman, bagaimanapun, menunjukkan bahwa teori kedua sering diabaikan, banyak perusahaan berinvestasi dana tidak mencukupi ke dalam komponen bisnis yang paling penting ini (relatif terhadap ukuran pendapatan dan laba perusahaan).

Apa artinya "berinvestasi dalam sistem distribusi perusahaan"?

1. Sediakan agen penjualan dalam jumlah yang cukup (lihat teori kedua).

2. Pastikan bahwa masing-masing dari mereka mencurahkan seluruh waktunya untuk bekerja dengan klien, dan tidak menghabiskannya untuk urusan kertas di kantor (dokumentasi, pelaporan). Suatu ketika saya diundang untuk konsultasi di sebuah perusahaan yang menjual komputer. Mereka membutuhkan saran tentang cara meningkatkan penjualan. Setelah meninjau situasi, saya menemukan bahwa perwakilan penjualan perusahaan ini hanya bekerja dengan klien 30 persen, sedangkan pesaing mereka - 90 persen; bahwa mereka mengunjungi pelanggan, menawarkan produk mereka, hanya dua kali setahun, sedangkan pesaing rata-rata 21 kali setahun: 2 kali untuk menawarkan produk mereka, dan 19 kali untuk mengetahui dari klien apakah dia puas dengan komputer yang dibeli, apakah ada kegagalan dalam operasi, masalah dengan perangkat lunak, pemeliharaan dan perbaikan. Tentu saja, pelanggan lebih memilih perusahaan pesaing!

3. Pekerjakan beberapa pegawai bergaji rendah untuk menyimpan catatan dan catatan kepada agen penjualan gratis dari ini. Di perusahaan klien saya, ada satu pegawai untuk setiap tiga tenaga penjualan, dan di perusahaan pesaing, satu agen penjualan harus dua staf. Itulah sebabnya agen penjualan klien saya terlalu sibuk untuk memberikan tingkat layanan pelanggan yang diperlukan.

4. Bayar tenaga penjual berdasarkan keuntungan, bukan penjualan. Salah satu perusahaan peralatan rumah sakit yang saya konsultasikan beralih ke sistem serupa dalam membayar agen penjualan: mereka mulai menerima komisi dari keuntungan. Pada bulan pertama, penjualan produk dengan margin tinggi meningkat sebesar 28 persen, sedangkan penjualan produk dengan margin rendah menurun sebesar 26 persen. Alhasil, total laba perseroan meningkat 50%.

5. Untuk mempekerjakan hanya seseorang yang tahu cara menjual dan menghasilkan keuntungan, dan bukan seseorang yang mengetahui produk dengan baik, sebagai agen penjualan. Perwakilan dari kategori pertama jarang terjadi, mereka adalah personel yang sangat berharga, sementara semua orang dapat mempelajari subjek penjualan.

6. Berinvestasilah dalam melatih tenaga penjualan dengan fokus pada cara menjual dan menghasilkan keuntungan, bukan bagaimana memahami produk secara menyeluruh. Di banyak perusahaan biasa-biasa saja, pelatihan tenaga penjualan dipercayakan kepada spesialis produksi yang berfokus pada siklus produksi dan fitur produk.

Cobalah untuk mendedikasikan program pelatihan untuk mempelajari fitur dan nuansa penjualan yang sukses, memaksimalkan keuntungan dalam penjualan. Staf Anda akan sangat senang: "Saya belajar Betulkah hal-hal yang berguna. Ini adalah program pelatihan terbaik! Coba ini: undang perwakilan penjualan dari satu atau dua perusahaan yang Anda anggap terbaik untuk memberikan kuliah (biarkan mereka menjadi perusahaan dengan profil yang berbeda - spesialisasi tidak penting: penjualan adalah penjualan dalam bisnis apa pun). Biarkan mereka berbicara dengan staf penjualan Anda dan berbagi pengalaman mereka. Ini akan sangat bermanfaat bagi karyawan Anda, dan hasilnya tidak akan lama lagi.

Bagi banyak sektor bisnis, penjualan adalah komponen utama kesuksesan, jauh lebih penting daripada bangunan, struktur, dan peralatan perusahaan. Namun, kami menghabiskan jutaan untuk mereka dan mengabaikan penjualan. Ini memberi sen, tetapi menghilangkan dolar.

Ingatlah untuk membedakan antara pengeluaran strategis dan non-strategis. Untuk menggandakan keuntungan Anda, dorong yang pertama dan potong yang terakhir.

pengantar

Ketika Rusia berada di jalur pasar pengembangan ekonomi, peran indikator seperti volume produksi dan penjualan produk perusahaan meningkat. Indikator-indikator inilah yang menjadi faktor penentu dalam pembentukan profit.

Volume produksi dan penjualan produk adalah aspek terpenting bagi semua pemangku kepentingan - pemilik perusahaan, negara. Karyawan, masyarakat setempat, sejak keberhasilan pelaksanaan program produksi, penjualan produk yang stabil dan luas memungkinkan semua peserta dalam kegiatan produksi untuk pada akhirnya mencapai tujuan keuangan mereka - terutama meningkatkan kesejahteraan dan kualitas hidup.

Dengan tidak adanya rencana negara "top-down", yang pemenuhannya merupakan tujuan utama perusahaan yang beroperasi dalam ekonomi terencana terpusat, pedoman utama bagi perusahaan dalam ekonomi pasar adalah implementasi program produksi dan investasi yang dikembangkan oleh perusahaan. sendiri dan kepatuhan terhadap anggaran.

Besarnya pendapatan ditentukan oleh faktor internal dan eksternal (pasar). Cara meningkatkan volume produksi dan penjualan produk ditentukan oleh faktor-faktor seperti kapasitas produksi, struktur produk, ritme produksi, kualitas produk di perusahaan.

Relevansi topik terletak pada kenyataan bahwa volume produksi dan penjualan produk adalah indikator yang saling bergantung. Dalam kondisi kemungkinan produksi yang terbatas dan permintaan yang tidak terbatas, volume produksi diutamakan. Tetapi ketika pasar jenuh dan persaingan semakin ketat, bukan produksi yang menentukan volume penjualan, tetapi, sebaliknya, volume penjualan yang mungkin adalah dasar dari kapasitas produksi. Perusahaan harus memproduksi hanya barang-barang itu dan dalam volume yang benar-benar dapat dijual.

Volume penjualan produk dan hasil keuangan yang dihasilkan memiliki dampak signifikan pada pengembangan dan efisiensi volume produksi perusahaan. Oleh karena itu, dalam kondisi modern, pentingnya cara untuk meningkatkan volume produksi dan penjualan produk meningkat secara signifikan.

Tingkat pertumbuhan volume produksi dan penjualan produk secara langsung mempengaruhi jumlah biaya, keuntungan dan profitabilitas perusahaan, serta efisiensi keseluruhan organisasi, sehingga pentingnya indikator ini tidak dapat disangkal. Alasan untuk ini adalah bahwa dalam kondisi hubungan pasar, faktor-faktor baru ditambahkan, mengabaikan yang dapat menyebabkan konsekuensi yang menyedihkan - kerugian finansial, dan dalam kasus perkembangan yang tidak menguntungkan - kebangkrutan.

Tujuan dari tesis sarjana adalah untuk mempertimbangkan landasan teoretis dari volume produksi dan penjualan produk di perusahaan dan mengidentifikasi cara untuk meningkatkannya. Sehubungan dengan tujuan, tugas-tugas berikut dapat dibedakan:

Pertimbangkan indikator yang mencirikan volume produksi dan penjualan produk;

menyoroti faktor-faktor yang mempengaruhi perubahan volume produksi dan penjualan produk;

mengidentifikasi cara untuk meningkatkan volume produksi dan penjualan produk.

Objek penelitian adalah kompleks industri modern untuk produksi produk kimia untuk keperluan industri dan bahan kimia rumah tangga - OJSC "Kaustik", kota Volgograd.

Masa studi perusahaan ini adalah 3 tahun (dari 2008 hingga 2010).

1. Bagian teoretis. Landasan teoretis volume produksi dan penjualan produk dan cara untuk meningkatkannya

1.1Indikator yang mencirikan volume produksi dan penjualan produk

Dalam praktik Rusia, terminologi khusus telah dikembangkan untuk menggambarkan volume produksi dan penjualan produk. Berbicara tentang pelepasan produk, perlu diingat bahwa produk yang diproduksi dalam periode tertentu (PP) tidak identik dengan produk yang diedarkan (PV), yaitu. selesai. Di satu sisi, tidak semua yang diproduksi dapat diselesaikan, dan kemudian PP > PV. Di sisi lain, output dapat terdiri dari diproduksi pada periode tertentu ditambah sisa blanko dari periode sebelumnya, maka VP > PP. Kasus pertama sesuai dengan peningkatan stok produk setengah jadi, dan yang kedua - penurunannya.

Mustahil untuk mengatakan dengan tegas bahwa salah satu dari situasi ini baik dan yang lainnya buruk, karena aktivitas bisnis perusahaan mana pun bersifat siklus. Dalam proses perusahaan mana pun, ada periode ketika penerapan sejumlah besar pesanan mendesak membutuhkan peningkatan tingkat produksi. Selama periode ini, volume output dapat melebihi volume yang dihasilkan. Agar perusahaan dapat mengatasi situasi seperti itu, stok produk setengah jadi, blanko, dan produk setengah jadi dibuat selama periode yang relatif tenang. Jika produk yang dikeluarkan selama periode ini tidak besar, volumenya akan lebih rendah dari volume yang dihasilkan.

Produk harus dibedakan berdasarkan tingkat kesiapan dalam hal siklus produksi perusahaan tertentu dan dalam hal kebutuhan konsumsi. Produk jadi dari sudut pandang siklus produksi perusahaan tertentu adalah produk jadi (FP) dan diproduksi untuk dijual ke konsumen eksternal. Produk jadi merupakan bagian dari produk komersial perusahaan (TP).

Produk yang dapat dipasarkan mencakup biaya: produk jadi yang direncanakan untuk dirilis (diterima oleh departemen kontrol teknis, diselesaikan dan diserahkan ke gudang produk jadi perusahaan); produk setengah jadi, bagian komponen dan unit perakitan yang dimaksudkan untuk dijual ke luar; alat, perlengkapan dan pekerjaan (jasa) yang dijual ke luar (IPRS), serta produk yang diproduksi di perusahaan untuk digunakan (konsumsi) di perusahaan itu sendiri. Ini dinyatakan dalam harga grosir perusahaan dan dalam harga yang sebanding. Yang pertama digunakan untuk menghubungkan rencana produksi dengan rencana keuangan; yang kedua - untuk menentukan kecepatan, dinamika, dan perubahan dalam struktur produksi.

Output yang dapat dipasarkan mencirikan volume produk jadi yang diproduksi dan digunakan untuk menghitung biaya produksi, hasil keuangan, profitabilitas, dan indikator efisiensi produksi lainnya.

Jika produk yang dihasilkan oleh bengkel, departemen atau divisi lain dari perusahaan tidak dimaksudkan untuk dijual atau dikonsumsi, tetapi untuk diproses lebih lanjut oleh divisi lain dari perusahaan, mereka diklasifikasikan sebagai produk setengah jadi. Produk setengah jadi (PF) adalah produk jadi dari divisi perusahaan yang dimaksudkan untuk diproses lebih lanjut di dalam perusahaan.

Produk yang dapat dipasarkan, tidak termasuk produk setengah jadi yang dilepas ke samping, akan menjadi produk jadi (FP). Lewat sini:

TP \u003d GP + PF + IPRS (1.1)

Produk yang sama dapat berupa bahan mentah, produk setengah jadi dan produk jadi untuk berbagai tahap produksi.

Produk yang pada saat analisis berada di bengkel perusahaan pada proses teknologi yang sedang berlangsung atau dihentikan dan belum siap untuk ditransfer ke divisi lain dari perusahaan adalah pekerjaan dalam proses intrashop (VTsNP).

Pekerjaan intrashop dalam proses, bersama dengan produk setengah jadi, membuat pekerjaan lengkap dalam proses (WP), mis.

NP = PF + VTsNP (1.2)

Output kotor (VP) adalah nilai dari semua produk manufaktur dan pekerjaan yang dilakukan, termasuk pekerjaan yang sedang berjalan.

Keluaran kotor meliputi:

) produk jadi (produk) yang diproduksi selama periode pelaporan oleh semua divisi suatu badan hukum (baik dari bahan baku dan bahan sendiri, dan dari bahan baku dan bahan pelanggan), dimaksudkan untuk dijual ke luar, transfer ke modalnya konstruksi dan divisi non-industrinya, pendaftaran aset tetap sendiri, serta pemberian kepada karyawan mereka karena upah;

) produk setengah jadi dari produksinya, dilepaskan selama periode pelaporan ke samping, ke konstruksi modal dan divisi non-industri mereka, terlepas dari apakah mereka diproduksi pada periode pelaporan atau lebih awal;

) pekerjaan (jasa) yang bersifat industri, dilakukan atas perintah dari luar, untuk pembangunan modal dan divisi non-industrinya, serta pekerjaan untuk modernisasi dan rekonstruksi peralatannya sendiri;

) mengerjakan pembuatan produk (produk) dengan siklus produksi yang panjang, yang produksinya tidak selesai pada periode pelaporan.

Bedakan antara keluaran bersih bruto dan keluaran bruto bruto: di bagian pertama, pekerjaan dalam toko tidak termasuk, di bagian kedua disertakan. Rumus yang sesuai untuk menghitung output bersih kotor (GP bersih ) dan output kotor bruto (PDB bruto ) terlihat seperti:

wakil presiden bersih = GP + (PF 2- PF 1) + PFS + IPRS (1.3)

wakil presiden bruto = GP + (NP 2- NP 1) + PPS + IPRS (1.4)

dimana PF 2 -jumlah saldo pada akhir periode;

PF 1- jumlah saldo pada awal periode.

Nilai dalam tanda kurung bisa positif dan negatif, karena pada periode tertentu dapat diamati peningkatan dan penurunan keseimbangan produk setengah jadi dan barang dalam proses.

Dari definisi produk yang dapat dipasarkan sebagai jumlah produk jadi dan produk setengah jadi yang dilepaskan ke samping, maka dapat juga disimpulkan bahwa

wakil presiden bersih = TP + (PF 2- PF 1) (1.5)

Omset kotor - nilai total semua jenis produk perusahaan, yang dimaksudkan untuk dijual di samping dan untuk konsumsi internal, serta biaya pekerjaan industri untuk divisinya dan untuk konsumen lain. Bedakan antara omset bersih kotor (tidak termasuk pekerjaan intrashop yang sedang berlangsung) dan omset kotor kotor (dengan mempertimbangkan pekerjaan intrashop yang sedang berlangsung). Rumus perhitungan yang sesuai adalah:

DI bersih = VP bersih +PPP (1.6)

DI bruto = VP bruto + PFP (1.7)

Omset kotor sama dengan output kotor jika semua bengkel dan divisi perusahaan beroperasi secara independen satu sama lain, mis. menghasilkan produk yang secara langsung dimaksudkan untuk dijual dan tidak mengalihkan produknya ke divisi lain untuk diproses.

Karena ketika menghitung nilai peredaran bruto, setiap produk setengah jadi dimasukkan dalam perhitungan beberapa kali (sebanyak pemindahan produk termasuk ke bengkel atau divisi lain), indikator ini memiliki signifikansi yang sangat terbatas, hanya menjadi indikator lamanya siklus produksi dibandingkan dengan siklus produksi perusahaan sejenis.

Omset intra-produksi - biaya produk jadi atau produk setengah jadi dan pekerjaan yang bersifat industri yang dikonsumsi di dalam perusahaan.

Produk yang dijual - produk dianggap dibayar oleh pembeli atau organisasi penjualan. Volumenya dihitung sebagai biaya produk jadi dan produk setengah jadi dari produksi sendiri yang dimaksudkan untuk pengiriman sesuai dengan rencana dan dibayarkan oleh pelanggan, suku cadang dari semua jenis dan tujuan, barang konsumsi, pekerjaan yang dilakukan dan layanan yang diberikan, dijual di sesuai dengan perjanjian ekonomi dengan konsumen produk atau melalui jaringan pemasaran sendiri.

Output bersih - nilai produk perusahaan dikurangi semua biaya material dan depresiasi perusahaan utama.

Dengan demikian, dasar untuk mengembangkan cara untuk meningkatkan volume produksi dan penjualan produk adalah sistem indikator tertentu yang menjadi ciri kegiatan perusahaan untuk produksi produk.

Gambar 1.1 mengilustrasikan indikator yang mencirikan volume produksi dan penjualan.

Gambar 1.1 - Indikator yang mencirikan volume produksi dan penjualan produk di perusahaan

2 Informasi dasar tentang volume produksi dan penjualan produk

Volume produksi dan volume penjualan produk merupakan indikator yang saling bergantung. Dalam kondisi kemungkinan produksi yang terbatas dan permintaan yang tidak terbatas, volume produksi diutamakan. Tetapi ketika pasar jenuh dan persaingan semakin ketat, bukan produksi yang menentukan volume penjualan, tetapi sebaliknya, kemungkinan volume penjualan adalah dasar untuk mengembangkan program produksi. Perusahaan harus memproduksi hanya barang-barang itu dan dalam volume yang benar-benar dapat dijual.

Tugas utama perusahaan industri adalah menyediakan produk berkualitas tinggi kepada penduduk semaksimal mungkin. Tingkat pertumbuhan produksi dan penjualan produk, peningkatan kualitasnya secara langsung mempengaruhi jumlah biaya, keuntungan, dan profitabilitas perusahaan. Oleh karena itu, analisis terhadap indikator-indikator tersebut menjadi penting. Tugas utamanya:

penentuan pengaruh faktor-faktor terhadap perubahan nilai indikator tersebut;

identifikasi cara untuk meningkatkan output dan penjualan produk;

Sumber informasi untuk analisis produksi dan penjualan produk adalah rencana bisnis perusahaan, jadwal operasional, pelaporan f. No. 1-p (tahunan) "Laporan produk", f. No. 1-p (triwulanan) ) "Pelaporan triwulanan dari perusahaan industri ( asosiasi) tentang pelepasan jenis produk tertentu dalam bermacam-macam", f. No. 1-p (bulanan) "Pelaporan mendesak dari perusahaan industri (asosiasi) tentang produk", f. No. 2 "Laporan untung dan rugi", pernyataan No. 16 "Pergerakan produk jadi, pengiriman dan penjualannya".

Tugas utama dari studi yang ditargetkan secara komprehensif tentang volume produksi dan penjualan produk adalah untuk menentukan posisi kompetitif perusahaan dan kemampuannya untuk secara fleksibel mengarahkan sumber daya ketika kondisi pasar berubah. Tugas umum ini diwujudkan dengan menyelesaikan tugas-tugas khusus berikut:

penilaian tingkat pemenuhan pengiriman kontrak produk;

penilaian dampak struktur produk;

penilaian kapasitas produksi, kualitas produk, ritme produksi;

menetapkan alasan penurunan fasilitas produksi dan ketidakteraturan keluaran;

penilaian kuantitatif cadangan untuk pertumbuhan output dan penjualan produk.

Tujuan dari analisis volume produksi dan penjualan produk adalah untuk menemukan cara untuk meningkatkan volume penjualan dibandingkan dengan pesaing, memperluas pangsa pasar sambil memaksimalkan penggunaan kapasitas produksi dan, sebagai hasilnya, untuk meningkatkan keuntungan. dari perusahaan.

Volume produksi industri dapat dinyatakan dalam meter alami, alami bersyarat, dan biaya. Indikator utama volume produksi adalah komoditas, produk kotor dan produk yang dijual.

Volume penjualan produk ditentukan baik oleh pengiriman produk ke pelanggan, atau dengan pembayaran (pendapatan). Ini dapat dinyatakan dalam harga yang sebanding, direncanakan dan saat ini. Dalam ekonomi pasar, indikator ini sangat penting. Penjualan produk adalah penghubung antara produksi dan konsumen. Volume produksi tergantung pada bagaimana produk tersebut dijual, berapa permintaannya di pasar.

Produksi dievaluasi menggunakan indikator alami dan kondisional alami, dalam unit input tenaga kerja dan biaya. Volume produksi dicirikan oleh produk kotor dan bersih, output - oleh produk jadi dan produk yang dapat dipasarkan, penjualan - oleh produk yang dikirim dan dijual yang dapat dipasarkan.

Rencana pengeluaran (pembuatan) produk (berdasarkan jenis dan volume) pada periode mendatang merupakan program produksi perusahaan. Menurut waktu perencanaan, program produksi strategis dan operasional dibedakan.

Kajian volume produksi dilakukan pada rentang kegiatan usaha tertentu, yaitu dalam batas min - max, mewakili seri yang relevan. Analisis dapat dilakukan tidak hanya dalam batas-batas min-max mutlak, tetapi juga dalam batas-batas biaya tetap konstan.

Rentang yang relevan terdiri dari volume output dan penjualan produk minimum yang diizinkan, maksimum yang diizinkan, optimal dan aktual.

Volume penjualan minimum yang diperbolehkan (break-even) adalah volume di mana kesetaraan pendapatan dan biaya dicapai di bawah kondisi produksi dan harga produk yang berlaku.

Volume maksimum memberikan pemuatan maksimum faktor produksi.

Volume penjualan yang optimal dianggap sebagai volume yang memastikan keuntungan maksimum dalam kondisi produksi yang berlaku dalam kisaran harga tertentu. Masalah optimasi lebih bersifat teoretis daripada praktis, namun volume optimal dalam perencanaan produksi adalah tolok ukur, pengetahuan yang diperlukan.

Pertumbuhan produksi barang (pekerjaan dan jasa) dalam hal nilai adalah salah satu indikator umum efisiensi ekonomi produksi. Perluasan produksi terjadi, pertama-tama, karena penggunaan peralatan dan bahan yang lebih baik, pertumbuhan produktivitas tenaga kerja.

Analisis struktur produk komersial. Implementasi rencana yang tidak merata untuk jenis produk tertentu menyebabkan perubahan strukturnya, mis. rasio produk individu, secara umum, rilis mereka. Memenuhi rencana dalam hal struktur berarti mempertahankan rasio yang direncanakan dari masing-masing jenisnya dalam output aktual.

Struktur produksi ditentukan dengan menghitung bagian setiap jenis produk sebagai persentase dari total volume produksi dalam istilah moneter.

Dalam proses analisis, perlu untuk mempelajari perubahan tidak hanya dalam volume produksi produk yang dapat dipasarkan, tetapi juga dalam volume penjualannya, di mana posisi keuangan dan solvabilitas perusahaan bergantung.

Penjualan produk adalah tahap akhir dari produksi dan kegiatan ekonomi perusahaan. Produk dianggap terjual sejak dana diterima di rekening penyelesaian pemasok. Untuk menentukan implementasi rencana dalam hal volume penjualan, harga grosir perusahaan digunakan.

Untuk memastikan kepuasan yang lebih lengkap dari kebutuhan penduduk, perlu bahwa perusahaan memenuhi rencana tidak hanya dalam hal total volume produksi, tetapi juga dalam hal bermacam-macam dan nomenklatur.

Nomenklatur - daftar nama produk dan kodenya yang dibuat untuk jenis produk yang relevan di All-Union Classifier of Industrial Products (OPP) yang beroperasi di CIS. Assortment - daftar nama produk dengan indikasi volume produksinya untuk setiap jenis. Bisa full, group dan intragroup. Analisis pelaksanaan rencana nomenklatur didasarkan pada perbandingan keluaran produk yang sebenarnya dan yang direncanakan untuk produk yang termasuk dalam daftar utama.

Sumber informasi untuk analisis program produksi perusahaan adalah rencana pengembangan ekonomi dan sosial perusahaan, rencana operasional - jadwal, formulir pelaporan 1-p "Laporan perusahaan tentang produk".

2.1 Arahan utama dan dukungan informasi untuk mempelajari volume produksi

Volume produksi adalah bidang analisis ekonomi yang paling penting. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa biaya, laba, profitabilitas, perputaran dana, solvabilitas perusahaan dan indikator lain yang mencirikan efisiensi perusahaan bergantung pada volume produksi, komposisi, bermacam-macam, kualitas produk yang diproduksi dan dijual, ritme produksi.

Sumber data untuk analisis:

1)paspor perusahaan;

2)tugas yang direncanakan;

)operasional, statistik, informasi akuntansi.

Analisis berbagai kategori produk dilakukan dalam hal kesesuaian antara hasil yang dicapai dan tingkat yang direncanakan. Dalam ekonomi pasar, implementasi rencana tidak memainkan peran yang dimainkannya di bawah perencanaan terpusat, oleh karena itu, analisis semacam itu sangat penting hanya untuk prosedur pengendalian internal di perusahaan itu sendiri, akuntansi manajemen, dan evaluasi kinerja manajer produksi. .

Melakukan analisis semacam itu adalah proses yang agak melelahkan. Ini membutuhkan generalisasi sejumlah besar informasi, dan dengan pertumbuhan ukuran produksi, jumlah informasi meningkat dengan kecepatan tinggi. Oleh karena itu, ketika memutuskan perlunya melakukan analisis lengkap kategori produk di perusahaan, manajemen harus memahami bahwa ini akan memerlukan investasi waktu kerja yang signifikan, tidak hanya untuk karyawan khusus dari layanan analitis, tetapi juga untuk manajer produksi. Bagaimanapun, Anda harus terlebih dahulu memutuskan apakah hasilnya akan membenarkan biaya tersebut.

Analisis produksi untuk jangka waktu tertentu dapat dilakukan baik dalam bentuk barang maupun dalam bentuk uang. Dalam istilah fisik, produk manufaktur dinilai dalam ton, meter, potongan, dll. unit. Dalam istilah moneter, volume produksi diperkirakan dalam rubel atau mata uang lain. Karena pertanyaan tentang nilai moneter produk pada berbagai tahap produksi cukup kontroversial, untuk analisis output, ekspresi alami paling sering digunakan. Namun, ada seluk-beluk tertentu dalam penggunaan satuan alami. Karena merek, varietas, dan varietas produk yang berbeda memerlukan proses teknologi, waktu, tenaga, dan bahan yang berbeda untuk pembuatannya, maka tidak benar untuk membandingkan dan meringkas keluaran dari jenis produk yang berbeda (bahkan terkait). Selain itu, secara signifikan mempengaruhi hasil komersial dan kualitas produk. Oleh karena itu, agar dapat menarik kesimpulan dengan benar tentang jumlah produk yang dihasilkan, perlu dicari cara untuk memperhitungkan perbedaan teknologi dan kualitas. Mereka melakukan ini dengan mengubah hasilnya menjadi satuan konvensional - ton konvensional, potongan konvensional, dll. perhitungan ulang dilakukan dengan mengalikan unit alami dengan koefisien yang ditetapkan untuk setiap kelas dan varietas, terutama didasarkan pada durasi proses teknologi sehubungan dengan biaya berbagai sumber daya untuk pembuatan produk yang setara.

Pengenalan unit output konvensional terkadang mengarah pada fakta bahwa gambaran implementasi target yang direncanakan atau anggaran sama sekali berbeda dari ketika unit alami digunakan.

Jelas, bagaimanapun, adalah mungkin untuk menetapkan unit konvensional untuk membandingkan indikator fisik hanya untuk produk terkait. Jika produknya heterogen, perbandingan indikator alami tidak masuk akal. Dalam hal ini, unit moneter menjadi satu-satunya ukuran output.

Pertumbuhan output, baik dalam bentuk barang maupun dalam hal moneter, adalah bukti keberhasilan operasi perusahaan dan prospeknya yang baik. Namun, nilai moneter produk manufaktur penuh dengan bahaya: selama periode pertumbuhan harga yang cepat (yaitu, pertumbuhan harga, atau inflasi, adalah salah satu faktor utama yang mencirikan situasi ekonomi di Rusia selama dekade terakhir), peningkatan output dalam istilah moneter mungkin bukan bukti pertumbuhan riil perusahaan jika peningkatan ini tidak mengikuti tingkat inflasi.

Dalam analisis volume produksi dan penjualan produk, sejumlah koefisien digunakan yang mencirikan kegiatan produksi perusahaan secara keseluruhan dan divisi individualnya.

Sebagai karakteristik dari panjangnya siklus produksi, indikator omset intra-pabrik digunakan:

Ke ext. - kepala. putaran. = VP/VO (1.8)

Nilainya sama dengan satu jika tidak ada pergantian intra-pabrik antara berbagai divisi perusahaan, mis. pemindahan produk setengah jadi dari satu proses teknologi ke proses teknologi lainnya.

Indikator pangsa produk yang dapat dipasarkan dalam volume output kotor adalah koefisien daya jual:

Ke kawan = TP/VP (1.9)

Kesetaraan indikator ini menjadi satu menunjukkan bahwa perusahaan yang dianalisis tidak memiliki produksi dalam toko dan produk setengah jadi yang belum selesai, atau bahwa saldo mereka pada akhir periode tidak berubah dibandingkan dengan awalnya.

Untuk menganalisis komposisi produk komersial digunakan faktor kesiapan:

Ke Gotik. = GP/TP (1.10)

Seperti dua koefisien sebelumnya, nilainya dapat berkisar dari 0 hingga 1, menunjukkan pangsa produk jadi dalam total output perusahaan. Jika nilai koefisien ini terus menurun selama beberapa periode, ini menunjukkan bahwa pangsa produk setengah jadi dan lainnya, selain produk utama, perusahaan dalam volume total produk yang dapat dipasarkan meningkat. Konsumen semakin tidak tertarik pada produk jadi perusahaan, dan jenis output yang sebelumnya dianggap sekunder atau tambahan sangat diminati. Dalam hal ini, manajemen perusahaan harus berpikir untuk mengubah struktur produk, dan bahkan mungkin membuat profil ulang produksi.

Indikator lain yang mencirikan output, dan pada kenyataannya - aktivitas pasar perusahaan, adalah rasio penjualan:

Ke nyata. = RP/TP, (1.11)

di mana RP - menjual produk perusahaan, mis. produk yang menemukan pembeli mereka untuk periode waktu yang dianalisis. Volumenya dihitung menurut laporan keuangan sebagai volume penjualan untuk periode yang sesuai.

1.2.2 Arah utama mempelajari volume penjualan produk

Volume penjualan produk adalah hasil akhir dari aktivitas perusahaan sebagai kompleks produksi, analisis pendapatan dilakukan baik untuk perusahaan secara keseluruhan maupun dalam hal divisi struktural atau jenis produknya, serta untuk unit ekonomi tersendiri yang melakukan kegiatan produksi mandiri (bengkel, cabang). Tentu saja, analisis semacam itu masuk akal hanya jika pendapatan unit tertentu dapat dipilih dalam aliran keuangan seluruh perusahaan, dan juga jika jumlah pendapatan ini signifikan bagi perusahaan secara keseluruhan. Seperti halnya analisis volume produksi, analisis pendapatan akan membutuhkan investasi waktu yang signifikan bagi karyawan baik layanan analitis maupun departemen lini. Oleh karena itu, dapat dianggap dibenarkan hanya sejauh memberikan informasi yang berguna untuk menentukan prospek perusahaan dan masing-masing divisi.

Yang sangat penting adalah analisis volume penjualan untuk perusahaan dengan struktur organisasi divisi. Analisis komparatif pendapatan berbagai departemen dapat memberikan kesimpulan yang lebih tepat tentang kinerja cabang atau toko daripada analisis laba, kontribusi, dan indikator kinerja keuangan lainnya.

Dalam kasus ketika suatu perusahaan menghasilkan produk yang kompleks, unik atau sangat mahal, memenuhi sejumlah pesanan besar selama seperempat atau satu tahun. Untuk perusahaan seperti itu, cukup sulit untuk berbicara tentang dinamika penjualan produk, karena pendapatan bukanlah aliran yang konstan, dan pemenuhan setiap pesanan memberikan kontribusi yang signifikan terhadap total volume penjualan.

Alat untuk menganalisis aktivitas keuangan dan ekonomi suatu entitas ekonomi adalah laporan keuangan. Dan hal pertama yang harus diketahui ketika mulai menganalisis implementasinya adalah prinsip pencatatan pendapatan. Dalam praktik akuntansi Rusia, ada dua cara utama untuk mencatat pendapatan - penjualan diakui pada saat pembayaran atau pada saat pengiriman produk. Menggunakan dua metode ini memiliki pro dan kontra. Karena praktik standar hubungan bisnis dalam kondisi pasar menyediakan penangguhan pembayaran bagi pembeli dan konsumen, pilihan bagaimana pendapatan tercermin akan mempengaruhi dinamikanya. Pengaruh ini akan terlihat terutama di perusahaan-perusahaan di mana aliran penerimaan kas heterogen, pendapatan datang dalam jumlah besar, melalui periode waktu yang tidak sama (dan paling sering tidak terbatas). Jelas bahwa jadwal penjualan, diperhitungkan dengan pembayaran dan pengiriman, ketika memberikan penangguhan kepada pembeli, akan digeser relatif satu sama lain dalam waktu untuk jangka waktu yang sama dengan durasi penundaan ini. Sangat sering, perusahaan mematuhi kebijakan tertentu, sama untuk hampir semua pembeli, mengenai pembayaran untuk produk yang dikirim. Jika praktik seperti itu diterapkan di perusahaan yang memproduksi produk massal standar, maka kesenjangan antara pengiriman dan pembayaran dalam keadaan normal di perusahaan harus kira-kira sama dengan durasi penundaan yang biasa. Peningkatan kesenjangan ini menunjukkan bahwa pembeli produk perusahaan tidak mematuhi hubungan kontrak dan menunda pembayaran atas produk yang diterima. Dalam hal ini, manajemen keuangan perusahaan harus lebih memperhatikan bekerja dengan debitur dan lebih hati-hati memantau pelaksanaan kontrak, menerapkan, jika perlu, hukuman kepada debitur tunggakan.

Jika kita membandingkan dinamika produksi dan penjualan produk, jelas bahwa bahkan dengan pengakuan pendapatan dari pengiriman, akan ada kecocokan yang tidak lengkap antara jadwal. Antara produksi dan pengiriman ke konsumen di sebagian besar perusahaan, periode tertentu berlalu: untuk industri kimia, karena karakteristik produk itu sendiri, itu panjang dan dihitung dalam beberapa bulan. Jika kebijakan akuntansi perusahaan memberikan pengakuan pendapatan dari pembayaran, maka kesenjangan antara produksi dan penjualan menjadi lebih besar.

1.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi perubahan volume produksi dan penjualan produk

3.1 Kapasitas produksi

Faktor penentu volume produksi adalah besarnya daya. Ini mencerminkan potensi perusahaan, bengkel untuk produksi produk. Penentuan nilai kapasitas produksi menempati posisi terdepan dalam mengidentifikasi cara untuk meningkatkan volume produksi.

Kapasitas produksi adalah output maksimum yang mungkin dari produk yang disediakan untuk periode yang sesuai (dekade, bulan, kuartal, tahun) dalam nomenklatur dan bermacam-macam tertentu, dengan mempertimbangkan penggunaan optimal peralatan dan ruang produksi yang tersedia, teknologi canggih, organisasi produksi yang maju. dan tenaga kerja.

Pembenaran ekonomi kapasitas produksi adalah alat yang paling penting untuk perencanaan produk industri. Dengan kata lain, ini adalah potensi output industri bruto.

Kapasitas produksi perusahaan tergantung pada faktor-faktor berikut: kuantitas dan kualitas peralatan yang ada; produktivitas maksimum yang mungkin dari setiap peralatan dan keluaran area per unit waktu; mode operasi yang diterima (shift, durasi satu shift, terputus-putus, produksi berkelanjutan, dll.); nomenklatur dan ragam produk, intensitas tenaga kerja produk; proporsionalitas (konjugasi) area produksi bengkel individu, bagian, unit, kelompok peralatan; tingkat spesialisasi dan kerjasama intra-pabrik dan antar-pabrik; tingkat organisasi tenaga kerja dan produksi.

Saat membentuk kapasitas produksi, pengaruh faktor-faktor seperti jangkauan, bermacam-macam, kualitas produk, armada peralatan teknologi utama, usia rata-rata peralatan dan dana tahunan efektif dari waktu operasinya di bawah mode yang ditetapkan, tingkat kontingensi armada, ukuran area produksi, dll. diperhitungkan.

Tingkat kepuasan permintaan pasar tergantung pada kapasitas produksi, yang dapat bervariasi dalam volume, nomenklatur dan bermacam-macam, oleh karena itu, kapasitas produksi harus menyediakan fleksibilitas dari semua operasi teknologi, mis. kesempatan untuk membangun kembali proses produksi secara tepat waktu, tergantung pada pertumbuhan daya saing produk, perubahan volume, nomenklatur dan bermacam-macam.

Kapasitas produksi dihitung menurut seluruh daftar nomenklatur dan rentang produk. Dalam kondisi produksi multi-produk, ketika produk manufaktur dicirikan oleh ratusan nama produk, yang masing-masing berbeda tidak hanya dalam tujuan atau fitur desain, tetapi juga dalam teknologi manufaktur, seluruh jajaran produk manufaktur dikelompokkan dan produk representatif dikelompokkan. terpilih.

Untuk menghitung kapasitas produksi, Anda harus memiliki data input berikut:

rencana dana jam kerja satu peralatan;

jumlah mobil;

kinerja peralatan;

kompleksitas program produksi;

persentase standar kinerja yang dicapai.

Kapasitas produksi divisi terkemuka ditentukan oleh rumus 1.12.

PM = n ´ Nm ´ F, (1.12)

di mana PM adalah kapasitas produksi subdivisi (bengkel, lokasi);

n adalah jumlah unit peralatan terkemuka dengan nama yang sama, unit;

Nm - kapasitas teknis per jam dari peralatan, unit;

F adalah dana waktu operasi peralatan, jam.

Dalam jangka pendek, kapasitas produksi adalah konstan. Dalam jangka panjang, dapat dikurangi dengan menghilangkan produksi yang usang secara fisik dan moral, mesin, peralatan dan ruang yang berlebihan, atau ditingkatkan dengan peralatan teknis produksi, rekonstruksi dan perluasan perusahaan. Dalam hal ini, ketika membenarkan program produksi dengan kapasitas produksi, berikut ini dihitung:

daya masukan;

daya keluaran;

kapasitas produksi rata-rata tahunan.

Kapasitas produksi input adalah kapasitas pada awal periode pelaporan atau perencanaan.

Kapasitas produksi keluaran adalah kapasitas perusahaan pada akhir periode pelaporan atau perencanaan. Dalam hal ini, daya keluaran periode sebelumnya adalah daya masukan periode berikutnya. Daya keluaran dihitung dengan rumus:

PMout \u003d PMin + PMm + PMr + PMns - PMvyb, (1.13)

di mana PMout - kapasitas produksi keluaran;

- masukan kapasitas produksi;

- peningkatan kapasitas produksi karena peralatan teknis produksi;

PMR - peningkatan kapasitas produksi karena rekonstruksi perusahaan;

PMns - peningkatan kapasitas produksi karena ekspansi (konstruksi baru) perusahaan;

PMvyb - menghentikan kapasitas produksi.

Karena input dan output kapasitas terjadi di seluruh periode perencanaan, maka perlu untuk menghitung kapasitas produksi tahunan rata-rata. Itu ditentukan oleh rumus:

PM = PMin + Σ masukan PM ´ tid / 12 - Σ PMjvyv. ´ tjd / 12, (1.14)

dimana PMS adalah kapasitas produksi tahunan rata-rata;

PMinput - input kapasitas produksi ke-i;

tid adalah jumlah bulan dalam setahun di mana kapasitas ke-i akan beroperasi;

jvyv - output kapasitas produksi ke-j;

tjd adalah jumlah bulan dalam setahun di mana daya keluaran ke-j tidak akan beroperasi.

Metodologi di atas untuk menentukan kapasitas tahunan rata-rata dapat diterapkan dalam kasus di mana rencana pengembangan usaha menyediakan bulan tertentu untuk commissioning kapasitas produksi baru. Jika rencana saat ini untuk konstruksi modal atau langkah-langkah organisasi dan teknis menyediakan komisioning kapasitas bukan per bulan, tetapi per kuartal, maka ketika menghitung kapasitas tahunan rata-rata, dianggap bahwa mereka akan ditugaskan di tengah kuartal yang direncanakan.

Indikator yang mencirikan tingkat utilisasi kapasitas produksi meliputi faktor utilisasi kapasitas, yang ditetapkan sebagai berikut:

di mana Vf (pl.) - volume produksi aktual (atau yang direncanakan),

diproduksi per tahun dalam satuan fisik.

Untuk analisis yang lebih dalam tentang alasan penyimpangan dalam penggunaan daya, disarankan untuk menentukan koefisien penggunaan intensif, ekstensif dan integral dari peralatan utama. Koefisien didefinisikan sebagai berikut:

di mana Kint adalah koefisien penggunaan peralatan secara intensif;

Nf (pl.) - kinerja aktual (direncanakan) dari unit pemimpin

peralatan per satuan waktu, t/jam;

H kemudian. - produktivitas yang didukung secara teknis, t/jam.

di mana Kex adalah koefisien penggunaan ekstensif peralatan terkemuka;

Tf (pl.) - waktu aktual (direncanakan) penggunaan peralatan terkemuka, jam.

Ke integral = K ke dalam × Ke sang mantan , (1.18)

dimana K integral - koefisien integral penggunaan peralatan terkemuka.

Penting untuk menentukan cadangan untuk penggunaan kapasitas produksi, yang dihitung sebagai berikut:

R m = 1 - K integral (1.19)

Dengan perhitungan yang benar, persamaan berikut harus dipertahankan:

Ke m = P m (1.20)

3.2 Pemenuhan kontrak pengiriman produk

Tingkat pemenuhan pengiriman kontrak (K dp ) produk ditentukan oleh indikator akhir yang mencerminkan rasio nilai pendapatan aktual dengan nilai kewajiban kontrak (K d ). Indikator semacam itu dapat ditentukan dengan rumus:

dimana t f - volume aktual produk komersial yang dikirimkan sesuai dengan

kontrak, dalam satuan pengukuran alami;

T d - volume pengiriman produk yang dapat dipasarkan berdasarkan kontrak, dalam satuan pengukuran alami;

C f , C d - masing-masing, harga dan harga aktual,

didirikan pada saat penandatanganan kontrak, gosok./unit.

Nilai indikator ini dipengaruhi oleh dua faktor - volume fisik dan penyimpangan harga, jika kontrak menyediakan penyesuaian selanjutnya. Oleh karena itu, perlu dilakukan pengukuran pengaruh dari masing-masing faktor tersebut.

Untuk mengidentifikasi faktor individu, Anda dapat menggunakan metode indeks. Oleh karena itu, untuk menentukan dampak pada jumlah pendapatan sebagai akibat dari penyimpangan volume fisik kewajiban yang dipenuhi dari yang diasumsikan, perlu untuk menghitung volume kewajiban yang ditanggung dan volume aktual pada harga dasar.

di mana adalah koefisien pemenuhan kewajiban dalam hal volume fisik.

Untuk menentukan tingkat pengaruh penyimpangan harga, volume aktual pasokan untuk periode pelaporan diestimasi dengan harga dasar dan pada harga aktual dari nilainya dihitung dengan harga dasar, kami memperoleh koefisien perubahan harga ().

Pengaruh faktor volume fisik dan harga secara kuantitatif dicapai dengan menghitung selisih antara pembilang dan penyebut dalam rumus yang sesuai.

Perusahaan juga harus mempertimbangkan ketepatan waktu pemenuhan kewajiban pengiriman, yang tujuannya adalah untuk mengidentifikasi jumlah kewajiban yang jatuh tempo dan alasan pelanggaran tanggal pengiriman. Pentingnya ini terletak pada kenyataan bahwa, selain penerimaan pendapatan yang tidak tepat waktu, kegagalan untuk memenuhi tenggat waktu pengiriman memerlukan pembayaran denda, penalti, dan kehilangan, yang kemudian berdampak negatif pada kinerja perusahaan.

1.3.3 Struktur produk

Nomenklatur mewakili daftar nama produk manufaktur.

Assortment - satu set varietas produk dengan nama yang sama, berbeda dalam indikator teknis dan ekonomi.

Sistem formasi bermacam-macam mencakup poin-poin utama berikut:

penentuan kebutuhan pembeli saat ini dan calon pembeli;

penilaian tingkat daya saing produk manufaktur;

studi tentang siklus hidup produk dan pengenalan jenis produk canggih baru dan penarikan produk usang;

penilaian efisiensi ekonomi dan tingkat risiko perubahan dalam berbagai produk.

Banyak perhatian harus diberikan pada implementasi rencana pemilihan, karena ini berkontribusi pada penggunaan tenaga kerja, bahan baku, dan sumber daya keuangan yang paling efisien dan rasional yang tersedia untuk perusahaan.

Koefisien pemenuhan rencana untuk bermacam-macam (K sebuah ) akan:

Perhatian khusus harus diberikan pada struktur produk manufaktur. Perubahan struktur adalah pergeseran struktural. Dampak pergeseran struktural pada volume produksi ditentukan dengan mengalikan perbedaan tingkat pelaksanaan rencana dalam nilai dan meter alami dengan output yang direncanakan dalam hal nilai.

VPstr \u003d (Kst - Kn) × VPp (1,25)

Alih-alih faktor pemenuhan rencana dalam hal fisik, faktor pemenuhan rencana intensitas tenaga kerja dapat digunakan.

Jika suatu perusahaan memiliki persentase pertumbuhan output yang lebih tinggi dalam hal nilai, ini berarti bahwa ia menghasilkan produk yang lebih sedikit padat karya, tetapi lebih mahal. Akibatnya, hasil produksi meningkat.

Jika ada pertumbuhan yang lebih tinggi dalam volume produksi secara fisik, maka ini berarti lebih banyak produk padat karya, tetapi lebih murah dan kurang menguntungkan sedang diproduksi. Akibatnya, volume produksi berkurang.

1.3.4 Irama produksi

Irama - pelepasan produk yang seragam sesuai dengan jadwal dalam volume dan bermacam-macam, disediakan oleh rencana.

Irama adalah indikator kualitatif yang menjadi ciri pekerjaan perusahaan. Ritme yang baik memastikan penggunaan kapasitas produksi, tenaga kerja, sumber daya material yang lebih lengkap.

Pekerjaan yang tidak teratur menyebabkan penurunan kualitas produk, peningkatan biaya tenaga kerja, hingga pembayaran denda untuk kekurangan pengiriman dan kerugian lainnya.

Ada indikator langsung untuk menilai ritme, yang meliputi:

koefisien ritme (K R ):

di mana Vpl - nilai total target yang direncanakan dalam periode perencanaan;

B - total pemenuhan target yang direncanakan untuk periode yang dianalisis.

koefisien variasi (Kv), didefinisikan sebagai rasio standar deviasi dari target yang direncanakan per hari (sepuluh hari, bulan, kuartal) dengan rata-rata harian (rata-rata sepuluh hari, rata-rata bulanan, rata-rata triwulan) output yang direncanakan. Perhitungan dilakukan sesuai dengan rumus 1.27:

di mana - deviasi kuadrat dari tugas rata-rata sepuluh hari; - jumlah periode;

Output rata-rata sepuluh hari yang direncanakan.

Indikator ritme tidak langsung adalah adanya pembayaran tambahan untuk kerja lembur, pembayaran untuk waktu henti karena kesalahan perusahaan, kerugian karena pernikahan, pembayaran denda untuk kekurangan pengiriman dan keterlambatan pengiriman produk, dll.

Koefisien aritmia - jumlah deviasi positif dan negatif dari koefisien untuk implementasi rencana berdasarkan periode. Semakin tinggi indikator ini, semakin buruk ritme perusahaan.

Ketidakteraturan produksi mempengaruhi semua indikator ekonomi: kualitas produk menurun, volume pekerjaan yang sedang berlangsung dan kelebihan saldo produk jadi di gudang meningkat, dan perputaran modal kerja perusahaan melambat.

Untuk pengiriman produk yang tidak terpenuhi, perusahaan membayar denda, pendapatan tidak diterima tepat waktu, dana upah dibelanjakan, biaya produksi meningkat, dan laba turun.

Penyebab gangguan irama dapat bersifat eksternal dan internal.

Eksternal: kurangnya sumber daya energi, dll.

Internal: tingkat organisasi produksi yang rendah, pengendalian produksi, situasi keuangan yang sulit.

Konsekuensi negatif tidak hanya mencakup pemenuhan yang kurang atau pemenuhan target yang direncanakan sebelum waktunya, tetapi dalam beberapa kasus pemenuhan yang berlebihan. Oleh karena itu, disarankan untuk memperhitungkan penyimpangan negatif dan positif dari rencana saat menilai ritme.

1.3.5 Kualitas produk di perusahaan

Indikator terpenting dari aktivitas perusahaan adalah kualitas produk. Peningkatan kualitas berkontribusi pada peningkatan permintaan produk dan pertumbuhan laba, tidak hanya karena volume penjualan, tetapi juga karena harga yang lebih tinggi.

Kualitas produk merupakan salah satu faktor utama yang berkontribusi terhadap pertumbuhan penjualan produk.

Ini adalah indikator utama daya saing produk dan perusahaan.

Namun, sebagai aturan, meningkatkan kualitas produk memerlukan biaya tambahan dan meningkatkan biaya per unit produksi. Pertumbuhan output karena kualitas tercermin melalui biaya, harga, keuntungan dan merupakan objek analisis ekonomi.

Kualitas produk diatur dan ditetapkan oleh sertifikat kualitas.

Ini mempengaruhi volume output dan penjualan dalam hal nilai karena memberikan alasan untuk harga yang lebih tinggi dan peningkatan permintaan untuk produk berkualitas lebih tinggi. Membedakan dan menganalisa kualitas pekerjaan dan kualitas produk. Gambar 1.2 menunjukkan dampaknya terhadap output.

Dampak kualitas produk pada kinerja perusahaan dinilai dengan menggunakan indikator kualitas.

Kualitas produk adalah seperangkat sifat produk yang menentukan kesesuaiannya untuk memenuhi kebutuhan tertentu sesuai dengan tujuannya.

Gambar 1.2 - Hubungan antara kualitas dan volume produksi

Karakteristik kuantitatif dari satu atau lebih sifat produk yang membentuk kualitasnya disebut indikator kualitas. Ada generalisasi, indikator individu dan tidak langsung dari kualitas produk. Indikator kualitas mencirikan sifat parametrik, konsumen, teknologi, desain produk, tingkat standarisasi dan penyatuannya, keandalan dan daya tahannya.

Indikator utama kualitas adalah indikator umum, indikator individu adalah indikator tidak langsung.

1)Indikator umum, mis. terlepas dari jenis dan tujuannya:

Pangsa produk bersertifikat;

bagian produk yang memenuhi standar internasional;

bagian dari produk yang diproduksi untuk ekspor.

2)Indikator individual yang mencirikan sifat-sifat produk:

Kegunaan;

keandalan;

kemampuan manufaktur;

estetika.

3)Indikator tidak langsung:

Hukuman untuk produk berkualitas rendah;

volume produk yang ditolak dan proporsi cacat;

kehilangan pernikahan.

Selama analisis, dinamika indikator ini dipelajari, alasan perubahan indikator kualitas diklarifikasi. Di perusahaan yang memproduksi produk dengan tingkat yang berbeda, faktor tingkat rata-rata dihitung sesuai dengan rencana dan sebenarnya dengan membagi volume aktual produk yang diproduksi dalam hal nilai dengan output dengan harga 1 tingkat.

Ke nilai = Q saya × p saya / Q saya × p 1 (1.28)

Sebagai akibat dari perubahan kualitas produk, harga rata-rata untuk produk berubah. Penting untuk menghitungnya sesuai dengan rencana, pada kenyataannya, dan menemukan dampaknya terhadap kinerja perusahaan.

P = Qi × pi / Qi (1,30)

= (Pfact - Pplan) × Qfact (1.31)

P = (Pfact - Pplan) × K (1,32)

= (Pfact - Pplan) × K - (Сfact - Splan) × K, (1.33)

di mana K adalah jumlah produk yang terjual;

C adalah biaya produksi per unit.

Indikator tidak langsung dari kualitas adalah kehilangan dari pernikahan.

Cacat produksi dianggap sebagai produk yang, menurut karakteristik teknis atau kualitasnya, tidak memenuhi standar jenis produk ini dan tidak mampu menjalankan fungsi yang disediakan untuk produk ini. Produk dapat dikenali sebagai cacat pada setiap tahap produksi, dan cacat yang terdeteksi dapat diproduksi baik pada operasi ini maupun pada operasi sebelumnya dari siklus produksi.

Analisis pernikahan dilakukan di bidang-bidang berikut:

1)sesuai dengan metode penggunaan - untuk pernikahan, dapat diperbaiki dan tidak dapat diperbaiki. Jika produk itu, setelah selesai, dapat digunakan dalam kapasitas yang semula dimaksudkan, perkawinan itu dianggap dapat diperbaiki. Jika tidak, ada beberapa cara untuk menggunakannya:

Sebagai blanko untuk produk lain dalam produksi yang sama;

sebagai bahan produksi utama;

untuk implementasi di samping;

2)oleh bengkel dan operasi secara terpisah - mereka yang menemukan pernikahan dan mereka yang bertanggung jawab atas produksinya;

3)oleh produk;

4)karena alasan asal usul perkawinan. Ada banyak alasan, misalnya:

Bahan baku dan bahan berkualitas rendah;

gambar yang dieksekusi secara tidak benar dan dokumentasi teknis lainnya;

peralatan dan peralatan yang tidak sesuai;

organisasi produksi dan manajemen yang tidak efisien;

kurangnya kontrol yang tepat pada tahap produksi sebelumnya;

5)dengan tanda-tanda pernikahan.

Analisis pernikahan di perusahaan memiliki dua tujuan utama: yang pertama adalah untuk mengidentifikasi penyebab pernikahan dan penghapusan lebih lanjut. Tujuan penting kedua dari analisis semacam itu adalah untuk mengidentifikasi mereka yang bertanggung jawab atas fakta bahwa sebagian dari produk perusahaan ternyata tidak sesuai. Dari sudut pandang ini, analisis pernikahan adalah bagian dari kontrol efektivitas semua karyawan perusahaan.

Akan tetapi, harus diingat bahwa fakta perkawinan itu sendiri tidak boleh menjadi alasan atau alasan untuk mengambil sanksi khusus terhadap karyawan atau unit di mana perkawinan itu dilakukan. Tanpa analisis penyebab perkawinan, sanksi tersebut akan memiliki efek sebaliknya, yang tidak mengarah pada peningkatan kualitas, tetapi sebaliknya, penurunannya dan upaya pekerja untuk menyembunyikan kekurangan yang mereka temukan. Lagi pula, seringkali jenis pernikahan yang sama dapat disebabkan oleh alasan yang berbeda atau kombinasi dari alasan ini. Misalnya, produk mungkin tidak memenuhi properti yang dinyatakan karena fakta bahwa operator tidak mengikuti skema teknologi untuk produksi produk, atau mungkin karena bahan bakunya ternyata berkualitas buruk, dan departemen pemasok harus menyalahkan. Bagaimanapun, manajemen perusahaan yang melakukan kontrol kualitas secara teratur dan menolak analisis harus memahami bahwa nilai analisis hanya dalam kesimpulan yang ditarik atas dasar itu, tetapi orang harus sangat berhati-hati dalam mengambil kesimpulan.

Mahkota prosedur analitis di bagian analisis produksi ini harus menjadi pengembangan langkah-langkah untuk menghilangkan penyebab pernikahan dan mencegah terjadinya di masa depan. Jika tidak, bagian analisis yang agak memakan waktu ini akan bernilai sangat kecil.

3.6 Penggunaan sumber daya tenaga kerja

Di perusahaan-perusahaan kompleks kimia, ada industri di mana volume output berhubungan langsung dengan jumlah pekerja produksi utama, waktu kerja setiap pekerja, dan tingkat produktivitas tenaga kerja.

Industri tersebut meliputi produksi barang konsumsi, produksi produk plastik dan karet, dan lain-lain.

Indikator utama yang mencirikan volume output adalah:

jumlah rata-rata pekerja, pers. (H R );

rata-rata jumlah hari kerja oleh seorang pekerja, hari per tahun (D);

rata-rata jumlah jam kerja seorang pekerja, jam per hari (T);

output rata-rata per jam kerja, gosok./jam kerja (P).

Ketergantungan volume produksi terhadap faktor tenaga kerja dapat dinyatakan secara matematis sebagai berikut:

H = H R × D × T × P, (1.34)

di mana B adalah volume output, ribuan rubel.

5 Cara meningkatkan volume produksi dan penjualan produk di perusahaan

Fitur utama dari klasifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi produksi dan penjualan produk adalah sebagai berikut. Dari sudut pandang siklus hidup produk, analisis harus mencakup proses: desain produk, pra-produksi, produksi, penjualan, mulai dari saat barang dikirim ke pasar dan diakhiri dengan penghapusan barang dari penjualan. . Dari sudut pandang ini, ada faktor-faktor yang menentukan produksi, pemasaran dan penjualan produk (Gbr. 4).

Menurut tahapan siklus produk, faktor-faktor dikelompokkan dalam bidang produksi dan bidang sirkulasi produk jadi.

Gambar 1.3 menunjukkan faktor produksi dan penjualan produk

Gambar 1.3 - Faktor-faktor volume produksi dan penjualan produk

Alokasikan cara internal (internal) untuk meningkatkan dan eksternal - non-produktif. Faktor non-manufaktur meliputi: tingkat spesialisasi, tingkat pasokan bahan baku dan pasokan, pasokan melalui kerjasama, perubahan harga dan tarif pasokan, faktor lingkungan, khususnya perlindungan lingkungan. Faktor intra-produksi, sesuai dengan tiga unsur proses produksi, dapat dibedakan menjadi tiga: faktor sarana tenaga kerja, faktor obyek tenaga kerja, faktor yang berhubungan dengan penggunaan tenaga kerja itu sendiri. Volume produksi merupakan indikator hasil pertama dan berdampak pada hasil produksi dan kegiatan ekonomi lainnya (Gambar 1.4).

Gambar 1.4 - Hubungan antara volume produksi dan penjualan produk dengan indikator kinerja perusahaan lainnya

Dengan demikian, dasar untuk mengembangkan cara untuk meningkatkan volume produksi dan penjualan produk adalah sistem indikator dan faktor tertentu yang menjadi ciri kegiatan produksi dan ekonomi.

1.5.1 Cara meningkatkan produksi

Cara untuk meningkatkan produksi adalah peluang terukur untuk meningkatkannya dengan meningkatkan penggunaan sumber daya perusahaan. Pencarian cara untuk meningkatkan difasilitasi oleh adanya klasifikasi mereka, salah satu variannya ditunjukkan pada Gambar 1.5.

Kelengkapan perhitungan tergantung pada definisi kelompok sumber daya yang menentukan. Kelompok yang menentukan dibedakan oleh struktur biaya produksi, yang dengannya dimungkinkan untuk menentukan apakah produksi itu padat materi, padat modal, atau padat karya.

Gambar 1.5 - Cara meningkatkan volume produksi karena faktor produksi internal

Pertimbangkan peningkatan output karena masing-masing faktor (jenis cadangan). Peningkatan volume produksi:

1)Peningkatan produksi sebagai akibat dari penciptaan lapangan kerja tambahan:

N(PM) = M × B 0, (1.35)

di mana M - pekerjaan tambahan;

B 0 - hasil tahunan rata-rata, ribuan rubel.

2)Peningkatan volume produksi dari pengenalan peralatan baru:

di mana n adalah jumlah unit peralatan yang baru ditugaskan;

fi - waktu operasi yang berguna untuk setiap jenis peralatan, jam mesin;

fi - hasil produksi untuk 1 jam mesin untuk setiap jenis peralatan, gosok.

3)Peningkatan produksi dari penghapusan kerugian waktu kerja:

N (L keringat ) = T keringat × di , (1.37)

dimana t keringat - jumlah jam kerja yang hilang;

c - output rata-rata per jam.

4)Kenaikan produksi dari penghapusan hilangnya waktu operasi peralatan dihitung sama dengan paragraf 3.

5)Peningkatan produksi dari pengenalan langkah-langkah untuk meningkatkan teknologi dan organisasi produksi dan tenaga kerja:

di mana T1i - waktu operasi dalam periode pelaporan jenis peralatan ke-i;

B0, B1 - pengembangan produk sebelum dan sesudah pengenalan teknologi baru.

6)Peningkatan output sebagai hasil dari peningkatan organisasi produksi dan tenaga kerja (dalam hal sumber daya tenaga kerja):

N (V h ) = V h × T 1∑ , (1.39)

dimana V h - peningkatan output rata-rata per jam sebagai hasil dari peningkatan organisasi produksi dan tenaga kerja;

T 1∑ adalah jumlah jam kerja semua pekerja.

7)Peningkatan output produksi dari penurunan tingkat konsumsi bahan baku dan bahan sebagai akibat dari pengenalan teknologi baru:

N (M) = (N 1i - H 0i ) × p 0 × Q 1 , (1.40)

dimana H 1, N 0 - tingkat konsumsi bahan baku dan bahan, masing-masing, sebelum pelaksanaan acara ke-i sesuai dengan rencana, dengan mempertimbangkan usulan pelaksanaan acara ini;

p 0 - harga yang direncanakan dari satu unit bahan baku dan bahan;

Q 1 - Keluaran yang direncanakan.

Analisis yang dilakukan memungkinkan kami untuk menilai kemampuan perusahaan untuk meningkatkan output, serta mengidentifikasi ketidakseimbangan dalam penggunaan sumber daya yang mengarah pada penurunan hasil keuangan.

1.5.2 Cara meningkatkan volume penjualan

Pelaksanaan rencana dalam hal volume penjualan tergantung pada tingkat ketersediaan komoditas dan bahan baku. Untuk mempelajari indikator ini, neraca produk yang dapat dipasarkan disusun dalam dua perkiraan: berdasarkan biaya dan harga jual. Perubahan volume penjualan produk dipengaruhi oleh faktor-faktor yang ditunjukkan pada Gambar 1.6.

Gambar 1.6 - Faktor-faktor yang mempengaruhi perubahan volume penjualan

Faktor-faktor perubahan volume penjualan dihitung dengan metode perbandingan. Pada saat yang sama, diperhitungkan bahwa faktor-faktor perubahan keseimbangan produk-produk yang dapat dipasarkan pada akhir tahun dan barang-barang yang dikirim pada akhir tahun memiliki efek yang berlawanan dengan perubahan indikator-indikator tersebut. diri.

Secara khusus, cara untuk meningkatkan volume produksi dapat berupa:

) penurunan saldo produk yang dapat dipasarkan di gudang dibandingkan dengan periode pelaporan:

) penurunan volume yang dikirim, tetapi tidak dibayar untuk produk dibandingkan dengan periode pelaporan:

di mana - peningkatan volume penjualan, ribuan rubel;

Dengan demikian, volume yang dikirim, tetapi tidak dibayar untuk produk pada awal dan akhir tahun, ribuan rubel.

Saat menentukan cara untuk meningkatkan penjualan produk, perlu memperhitungkan kelebihan saldo produk jadi di gudang perusahaan dan dikirim ke pelanggan. Penting untuk memperhitungkan permintaan produk dan kemungkinan nyata penerapannya.

kesimpulan

Di bagian pertama pekerjaan, dasar-dasar teoretis volume produksi dan penjualan produk dipertimbangkan.

Tujuan mempelajari produksi dan penjualan produk adalah menemukan cara untuk meningkatkan volume produksi dan penjualan produk untuk menyelesaikan tugas utama perusahaan - meningkatkan laba.

Volume produksi dan penjualan produk dicirikan oleh indikator berikut: omset kotor, omset intra-produksi, produk kotor, dapat dipasarkan dan dijual.

Volume produksi dan penjualan produk dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti: kapasitas produksi perusahaan, pemenuhan pengiriman kontrak produk, struktur produk, ritme produksi, kualitas produk di perusahaan, penggunaan dari sumber daya tenaga kerja.

Cara untuk meningkatkan volume produksi dapat diidentifikasi sebagai berikut: menciptakan pekerjaan tambahan, memperkenalkan peralatan baru, menghilangkan hilangnya waktu kerja, menghilangkan hilangnya waktu operasi peralatan, memperkenalkan langkah-langkah untuk meningkatkan teknologi dan organisasi produksi dan tenaga kerja; meningkatkan organisasi produksi dan tenaga kerja, mengurangi konsumsi bahan baku dan bahan sebagai hasil dari pengenalan teknologi baru.

Cara untuk meningkatkan volume penjualan produk dapat berupa: penurunan saldo produk yang dapat dipasarkan di gudang dibandingkan dengan periode pelaporan, penurunan volume yang dikirim, tetapi tidak dibayar untuk produk dibandingkan dengan periode pelaporan.

Dengan demikian, cara untuk meningkatkan volume produksi dan penjualan produk adalah peluang yang dapat diukur secara kuantitatif untuk meningkatkan profitabilitas perusahaan dengan meningkatkan penggunaan sumber daya eksternal dan internal perusahaan.

2. Bagian analitis. Analisis kegiatan keuangan dan ekonomi perusahaan

1 Karakteristik OJSC "Kaustik", Volgograd

Volgograd Open Joint Stock Company "Caustic" adalah kompleks industri modern untuk produksi produk kimia untuk keperluan industri dan bahan kimia rumah tangga.

OAO Caustic dengan kuat menempati tempat pertama di Rusia dalam produksi soda kaustik, parafin terklorinasi, asam klorida sintetis, klorin komersial; tempat kedua dalam produksi soda kaustik cair, natrium hipoklorit.

Perusahaan memiliki posisi geografis yang menguntungkan: terletak di dekat deposit garam Svetloyarsk, cadangan yang dieksplorasi akan menyediakan bahan baku setidaknya selama seratus tahun. Kompleks lingkungan yang kuat telah dibuat, yang meliputi: fasilitas perawatan biokimia dengan kolam penyimpanan dan evaporator, yang memungkinkan untuk mengecualikan pembuangan limbah yang tercemar secara kimia ke Sungai Volga, serta untuk menerima limbah dari wilayah selatan Volgograd dan Yar kurus; enam sistem sirkulasi air; pembuangan industri yang dilengkapi; instalasi lokal untuk membersihkan emisi gas.

JSC "Caustic" menghasilkan produk berkualitas tinggi. Menurut hasil kompetisi federal tahunan "100 Barang Terbaik Rusia", yang diselenggarakan oleh Standar Negara Rusia untuk mendukung produk-produk berkualitas tinggi dari produsen dalam negeri, empat jenis produk menjadi pemenang kompetisi, dianugerahi diploma, logo "emas" dan "perak". OJSC "Kaustik" ditandai dengan Standar Negara dengan lencana khusus "Untuk prestasi di bidang kualitas". Pada tahun 2005, kalsium klorida dikalsinasi, butiran dianugerahi tanda emas kualitas "Mark Rusia", pada tahun 2004 natrium hidroksida butiran, fenidon-A, kalsium klorida dikalsinasi, butiran dianugerahi diploma dan medali perak dari program Internasional "Galax Emas".

Pengembangan JSC "Caustic" difokuskan untuk melayani bisnis yang baru dibuat, yang didasarkan pada teknologi canggih dan manajemen yang berkualitas. Tujuan strategis pengembangan perusahaan memerlukan diversifikasi produksi yang ada agar dapat berpindah dari barang oligopolistik ke rantai makanan. Strategi pengembangan produksi ditujukan untuk mengambil posisi terdepan di pasar PVC (JSC Plastcard), dan, sebagai hasilnya, meningkatkan kapasitas produksi klorin (JSC Caustic), yang digunakan sebagai produk setengah jadi untuk produksi PVC. Pada saat yang sama, peningkatan produksi klorin memerlukan peningkatan produksi produk sampingan - soda kaustik, yang pasarnya cenderung menang atas penawaran daripada permintaan.

2 Analisis produksi dan penjualan produk

Analisis kegiatan ekonomi dilakukan dalam beberapa arah dan, karena tingkat pertumbuhan volume produksi, peningkatan kualitasnya secara langsung tergantung pada jumlah biaya, keuntungan, dan profitabilitas produksi, analisis pekerjaan perusahaan industri dimulai dengan studi. dari indikator keluaran.

Volume produksi dan volume penjualan produk merupakan indikator yang saling bergantung. Dalam kondisi kemungkinan produksi yang terbatas dan permintaan yang tidak terbatas, prioritas diberikan pada volume produksi, yang menentukan volume penjualan. Tetapi ketika pasar jenuh dan persaingan semakin ketat, bukan produksi yang menentukan volume penjualan, tetapi sebaliknya, kemungkinan volume penjualan adalah dasar untuk mengembangkan program produksi. Perusahaan harus memproduksi hanya barang-barang itu dan dalam volume sedemikian rupa sehingga dapat dijual.

Tingkat pertumbuhan produksi dan penjualan produk, peningkatan kualitasnya secara langsung mempengaruhi jumlah biaya, keuntungan, dan profitabilitas perusahaan. Oleh karena itu, analisis indikator-indikator ini sangat penting.

2.1 Analisis dinamika volume produksi dan penjualan

Analisis dimulai dengan studi tentang dinamika output dan penjualan produk, perhitungan pertumbuhan dan tingkat pertumbuhan dasar dan rantai.

Pada tabel 2.1 dan 2.2, analisis horizontal dan tren produksi produk di perusahaan "Kaustik" JSC tahun 2008 - 2010 dilakukan.

Seperti dapat dilihat dari data pada tabel 2.1 dan 2.2, volume output yang dapat dipasarkan dalam hal nilai pada periode 2008-2010. tumbuh sebesar 25%. Perubahan ini disebabkan oleh peningkatan produksi jenis produk berikut:

• pertumbuhan produksi soda cair pada tahun 2008-2009. menyebabkan peningkatan volume produk yang dapat dipasarkan dalam hal nilai selama periode waktu tertentu sebesar 64%, tetapi pada tahun 2010 peningkatan dibandingkan tahun 2008 hanya 20%;
• produksi soda pasir meningkat pada tahun 2008-2010. dalam hal nilai sebesar 62%;
• terjadi peningkatan produksi asam klorida sintetik pada tahun 2008-2010. dalam bentuk barang berjumlah 3%, tetapi dalam hal nilai - penurunan 10%;
• pada tahun 2008-2009 ada penurunan produksi klorin dalam wadah kecil (klorin dalam silinder, klorin dalam wadah) secara fisik, namun, volume output jenis produk ini dalam hal nilai dalam periode tertentu terus meningkat, yang terkait dengan kenaikan tahunan harga klorin dalam wadah kecil, tetapi pada tahun 2010, ada penurunan indikator ini dalam hal nilai.

Bagian terbesar dalam struktur produk kimia komersial yang diproduksi (dalam hal nilai) ditempati oleh soda butiran - 29,1%, soda cair - 20,1%, klorin cair (berbagai kemasan) - 6%, parafin terklorinasi - 5%, asam klorida sintetis - 4,5%.

• Tabel 2.1 - Dinamika volume produksi OJSC "Kaustik" (analisis horizontal)

Nama produk Nilai indikator menurut periode Analisis perubahan horizontal, %20082009201009/0810/09ton. gosok.ton. gosok.ton. gosok.ton. gosok.ton. руб.Сода жидкая139 286833 561143 2671 364 291111 7041 000 6911031647873Сода гранулированная82 339895 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117128139Синтетическая соляная кислота241 839249 219251 901261 ​​​​358 248 466224 3991041059986Хлор в контейнерах20 626207 41818 614232 17714 181186 783901127680Хлор в баллонах2 54440 5832 45647 1861 89634 325971167773Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359642326Сополимер19514 15743136 085332 71822125588Хлор жидкий в цистернах29 61392 29023 76064 33221 854101 610807092158Хлорпарафины13 433339 25611 496294 34010 499250 02586879185Прочие-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-98Итого товарная продукция-3 980 151-5 155 622-4 978 683- 130-97

• Tabel 2.2 - Dinamika volume produksi OJSC "Kaustik" (analisis tren)

Nama produk Nilai indikator berdasarkan periode Analisis tren perubahan, %20082009201009/0810/08tons gosok.ton. gosok.ton. gosok.ton. gosok.ton. руб.Сода жидкая139 286833 561143 2671 364 291111 7041 000 69110316480120Сода гранулированная82 339895 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117107162Синтетическая соляная кислота241 839249 219251 901261 ​​​​358 1248 466224 39910410510390Хлор в контейнерах20 626207 41818 614232 17714 181186 783901126990Хлор в баллонах2 54440 5832 45647 1861 89634 325971167585Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359641417Сополимер19514 15743136 085332 7182212551719Хлор жидкий в цистернах29 61392 29023 76064 33221 854101 610807074110Хлорпарафины13 433339 25611 496294 34010 499250 02586877874Прочие-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-143Итого товарная продукция-3 980 151-5 155 622-4 978 683- 130-125

• Pertumbuhan volume produksi dicapai untuk soda pasir dan natrium hipoklorit. Penurunan volume produksi klorin dalam berbagai kemasan, kopolimer, klormetil, parafin terklorinasi.
• Situasi ini disebabkan oleh perubahan struktural dalam volume produksi produk utama - soda kaustik dan klorin, yang ditentukan oleh kondisi pasar. Dengan demikian, penurunan volume produksi soda cair disertai dengan peningkatan volume produksi komersial granulasi soda. Pengurangan produksi asam klorida sintetik disertai dengan peningkatan output klorin komersial dan produk pemrosesan klorin - klorometil.
• Analisis horizontal dan tren dinamika penjualan produk perusahaan, yang pangsanya setidaknya 5% dari total penjualan produk kimia ditunjukkan pada tabel 2.3 dan 2.4.
• Secara umum, untuk periode 2008-2010. penjualan produk JSC "Kaustik" secara nilai meningkat sebesar 25%. Hal ini terutama disebabkan oleh faktor-faktor seperti peningkatan volume penjualan soda cair dan soda butiran.
• Perlu dicatat bahwa pembeli yang dijamin 100% dari volume soda kaustik cair yang diproduksi adalah perusahaan perdagangan JSC "ETK", yang mengoptimalkan logistik pengiriman ke pasar domestik dan luar negeri dan menyamakan parameter harga untuk perusahaan manufaktur.

• Tabel 2.3 - Dinamika volume penjualan produk JSC "Kaustik" (analisis horizontal)

Nama produk Nilai indikator berdasarkan periode (tanpa PPN) Analisis perubahan horizontal, %2008 2009 2010 09/08 gosok.ton. gosok.ton. gosok.ton. gosok.ton. руб.Сода жидкая139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 3551011607976Сода гранулированная83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108135150Синтетическая соляная кислота232 692246 542244 359260 305243 251228 5901051069988Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359642326Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)52 116383 65743 830390 75639 518327 436841029084Хлорпарафины13 224337 07611 205285 6573 058 257 50985852790Lainnya-1 453 045-2 029 687-2 070 230-140-102Total produk yang dapat dipasarkan-4 278 852-5 361 487-5 387 637-125-101

Tabel 2.4 - Dinamika volume penjualan produk JSC "Kaustik" (analisis tren)

Nama produk Nilai indikator berdasarkan periode (tidak termasuk PPN) Analisis tren perubahan, %2008 2009 2010 09/08 gosok.ton. gosok.ton. gosok.ton. gosok.ton. руб.Сода жидкая139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 35510116081121Сода гранулированная83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108106161Синтетическая соляная кислота232 692246 542244 359260 305243 251228 59010510610593Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359641417Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)52 116383 65743 830390 75639 518327 436841027685Хлорпарафины13 224337 07611 205285 6573 058 257 50985852376Lainnya-1 453 045-2 029 687-2 070 230-140-142Total produk yang dapat dipasarkan-4 278 852-5 361 487-5 387 637-125-126

Berdasarkan data yang tersedia, kami membuat Gambar 2.1.

Gambar 2.1 - Dinamika produksi dan penjualan produk JSC "Kaustik"

• Mari kita menganalisis perubahan harga untuk produk utama JSC "Caustic" pada tabel 2.5.
• Harga jual rata-rata JSC Caustic tahun 2008-2010 praktis seluruh daftar nomenklatur utama cenderung meningkat. Pengecualiannya adalah asam klorida sintetis. Karena kejenuhan pasar penjualan untuk produk ini pada tahun 2008-2010. terjadi penurunan harga sebesar 11%.
• Pada tahun 2009, harga jual dari jenis produk yang dipertimbangkan meningkat sebesar 1% dibandingkan tahun 2008. Namun pada tahun 2009, akibat krisis keuangan, konsumsi asam klorida menurun, sehingga pada akhir tahun 2010, tercatat terjadi penurunan harga asam klorida sintetik sebesar 13% dibandingkan tahun 2009.
• Tabel 2.4 - Dinamika harga jual rata-rata untuk produk JSC "Kaustik", rubel/ton tanpa PPN

Наименование продукцииЗначение показателей по периодам (без НДС)Горизонтальный анализ изменения, %Трендовый анализ изменения, %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/0909/0810/08Сода жидкая5 9859 4869 02815995159151Сода гранулированная10 88614 89116 548137111137152Синтетическая соляная кислота1 0601 0659401018810189Хлорметил15 76816 86718 704107111107119 Klorin cair (dalam tangki, silinder, wadah)7 5538 9158 28612193121110 Kloroparafin25 49025 49484 208100330100330

• 2.2.2 Analisis komposisi dan struktur produk
• Data struktur produk disajikan pada tabel 2.6.
• Tabel 2.6 - Struktur Penjualan Produk JSC “Kaustik”

Nama Produk Analisis vertikal 2008 2009 2010 thous. gosok.% thous. gosok.% thous. .%Сода ая833 56119,481 339 26624.981 012 35518,80Сода анулированная913 94621.36985 15918.371 472 97427,30Синтетическая оляная кислота246 5425,762 300тах, аллонах, онтейнерах)383 6578,97390 7567,29327 4366,10Хлорпарафины337 0767.88285 6575.33257 5094,80Прочие1 453 04530,962 029 68737.862 070 230 00 Menurut hasil 2010, soda kaustik, termasuk soda butiran, yang pangsanya 27,3%, soda cair menempati 18,8%, menempati pangsa terbesar dalam struktur penjualan produk kimia JSC "Kaustik". Analisis tabel 2.6 menunjukkan bahwa pada periode 2008-2010. telah terjadi perubahan signifikan dalam struktur produk yang dijual. Perubahan ini disebabkan oleh pergeseran struktural pada posisi produk berikut:

Penjualan soda cair naik menjadi 24,98% pada tahun 2009 dan menurun pada tahun 2010 menjadi 18,8%; perubahan dalam bagian soda cair dalam total volume penjualan dikaitkan dengan redistribusi konstan dari bagian setiap jenis produk sebagai akibat dari ketidakstabilan output mereka di perusahaan "Kaustik" JSC;

• untuk alasan yang sama, penjualan soda pasir mengalami penurunan dari 21,36% menjadi 18,37% pada tahun 2009 dan meningkat menjadi 27,3% pada tahun 2009;
• karena penurunan produksi klorin cair (dalam tangki, silinder, wadah) pada tahun 2008-2010, pangsa jenis produk ini dalam total volume penjualan menurun pada periode yang ditentukan dari 8,97% pada tahun 2008 menjadi 6,1% pada tahun 2010 tahun;
• penjualan parafin terklorinasi menurun dari 7,88% pada tahun 2008 menjadi menjadi 4,8% pada tahun 2010 dalam struktur produk yang dijual;
• produk lain yang dapat dipasarkan memiliki tren kenaikan yang stabil, pada periode 2008-2010. pangsanya dalam struktur produk yang dijual meningkat dari 33,96% menjadi 38,46%.
• Dengan demikian, volume produksi dan penjualan (pekerjaan yang dilakukan, layanan yang diberikan) adalah indikator utama yang mencirikan kegiatan perusahaan dan memiliki dampak langsung pada hasil keuangan akhir, mis. jumlah keuntungan.
• laba penjualan kopolimer produksi
• 2.3 Analisis penggunaan aset produksi tetap
• 2.3.1 Analisis dinamika, komposisi dan struktur BPF
• Aktiva tetap merupakan salah satu faktor produksi yang paling penting. Analisis aset tetap dilakukan dalam beberapa arah, pengembangan yang dalam kombinasi memungkinkan kita untuk menilai struktur, dinamika dan efisiensi penggunaan aset tetap dan investasi jangka panjang.
• Arah utama analisis aset tetap;
• - analisis struktur, komposisi dan dinamika aset tetap;
• - analisis pergerakan OPF;
• - analisis efisiensi penggunaan aset tetap (analisis pergerakan aset tetap, analisis indikator efisiensi penggunaan aset tetap).
• Kualitas analisis tergantung pada keandalan informasi, mis. pada kualitas akuntansi, kelancaran sistem dan pendaftaran operasi dengan aset tetap, akurasi penugasan objek ke kelompok klasifikasi akuntansi, keandalan catatan inventaris, kedalaman pengembangan dan pemeliharaan register akuntansi analitik.
• Sumber informasi analisis:
• - Formulir No. 1 "Neraca perusahaan";
• - Formulir No. 5 "Lampiran neraca perusahaan";
• - Formulir No. 11 “Laporan keberadaan dan perpindahan aktiva tetap”.
• Data tentang keberadaan, keausan, dan pergerakan aset tetap berfungsi sebagai sumber informasi utama untuk menilai potensi produksi suatu perusahaan.
• Informasi komposisi aset tetap disajikan pada Tabel 2.7.
• Analisis tabel 2.7 menunjukkan bahwa selama periode analisis terdapat sedikit perubahan komposisi OPF.
• Perubahan meliputi:
• - kenaikan harga perolehan aset tetap pada tahun 2010 dibandingkan tahun 2008 sebesar 7%, terutama disebabkan oleh perolehan peralatan produksi dan rumah tangga, kavling tanah, mesin dan peralatan;
• - pengurangan biaya bangunan sebesar 16%, struktur dan perangkat transmisi sebesar 2%;
• - kenaikan biaya tanah untuk 2008-2010. sebesar 612%.
• Analisis dilakukan terhadap struktur aset tetap untuk tahun 2008-2010. Analisis data ditunjukkan pada Tabel 2.8.
• Tabel 2.7 - Dinamika komposisi OPF

List of the composition Opple -and 618 170112107112119Транспортные средства283 984286 358283 90810199101100Производственный и хозяйственный инвентарь12 31112 98313 121105101105107Другие виды ОПФ726726726100100100100Земельные участки и объекты природопользования20 05620 056142 831100712100712Итого 4 929 1825 063 3685 292 042103105103107

• Tabel 2.8 - Dinamika struktur OPF

Daftar komposisi OPFAnalisis vertikal200820092010ths. menggosok. berat, %ths. menggosok. berat, %ths. menggosok. вес, %Здания 1 243 098251 214 953241 218 84023Сооружения и передаточные устройства2 009 733412 010 182402 014 44638Машины и оборудование1 359 274281 518 110301 618 17030,6Транспортные средства283 9845,4286 3585,6283 9085,4Производственный и хозяйственный инвентарь12 3110,2512 9830,2413 1210 ,25Jenis OPF7260.017260.017260.01Peruntukan tanah dan benda-benda alam lainnya20 0560.420 0560.4142 8312.74Jumlah 4.929 182100.005 063 368100.005 292 042100.00

• Bagian terbesar dalam struktur aset produksi tetap ditempati oleh: bangunan - 23%, struktur dan perangkat transmisi - 38%, mesin dan peralatan - 30,6%. Namun, pada 2008-2010 berat jenis bangunan, struktur dan perangkat transmisi menurun hampir 2% dan 3%, masing-masing. Saham mesin dan peralatan meningkat sebesar 2,6%, bidang tanah dan fasilitas pengelolaan alam - sebesar 2,34%. Bagian terkecil dalam struktur aset tetap ditempati oleh produksi dan peralatan rumah tangga, jenis aset tetap lainnya. Praktis tidak ada perubahan dalam kategori ini selama periode yang ditentukan.
• 2.3.2 Analisis Pergerakan OPF
• Mari kita telusuri pergerakan OPF selama tiga tahun terakhir, yang tercermin pada Tabel 2.9.
• Tabel 2.9 - Pergerakan OPF, ribuan rubel

Tahun Nilai indikator pada awal tahun diterima pada akhir tahun

• Data yang disajikan digunakan dalam menghitung koefisien untuk menilai pergerakan OPF. Mereka dianalisis dalam dinamika selama beberapa tahun.
• Pergerakan aset tetap JSC "Caustic" dapat dinilai dengan indikator berikut:
• koefisien pembaruan aktiva tetap didefinisikan sebagai perbandingan antara nilai buku aktiva tetap yang diterima selama suatu periode dengan nilai buku aktiva tetap pada akhir tahun;
• rasio penghentian aset tetap sama dengan rasio nilai buku aset tetap yang dihentikan selama periode dengan nilai buku aset tetap pada awal periode;
• rasio penyusutan aset tetap sama dengan rasio penyusutan terhadap nilai buku aset tetap;
• tingkat pertumbuhan didefinisikan sebagai perbandingan selisih antara nilai buku aset tetap yang diterima selama periode berjalan dengan nilai buku aset tetap yang dihentikan selama periode berjalan dengan nilai buku aset tetap pada awal periode;
• rasio umur simpan sama dengan rasio nilai sisa aset tetap dengan biaya awal pada tanggal yang sesuai.
• Perhitungan koefisien pembaruan, pensiun, pertumbuhan, kegunaan, penyusutan aset tetap untuk JSC "Caustic" untuk periode yang dianalisis disajikan pada tabel 2.10.
• Tabel 2.10 - Indikator Pergerakan OPF

Nama Indikator Nilai Indikator Berdasarkan Tahun 2008 2009 2010 Faktor Renovasi 0.0380.0400.048 Tingkat Pensiun 0.0380.0140.005 Faktor Pertumbuhan 0.0010.0270.045 Faktor Keausan 0.620.620.63 Faktor Validitas 0,30.37

• Pada tahun 2008-2010, rasio pembaruan semua aset tetap meningkat karena pertumbuhan volume komisioning aset tetap. Pada 2008, nilai aset tetap yang dioperasikan berjumlah 188.072 ribu rubel. - jalur pengemasan modern untuk soda pasir (mesin PP8) dioperasikan, yang menyediakan pengemasan produk jadi yang memenuhi persyaratan standar internasional untuk transportasi kargo. Juga, produksi soda merkuri kaustik dimodernisasi, dalam kerangka di mana, pada 2008, dua elektroliser merkuri diganti sesuai dengan teknologi perusahaan De-Nora.
• Pada tahun 2009, aset tetap dibeli seharga 14.263 ribu rubel, lebih banyak dari tahun 2008, yang berdampak positif pada rasio pembaruan. Pada tahun 2009, sebidang tanah yang dibeli (sebelumnya disewa) dengan luas 956,79 hektar termasuk dalam aset tetap, di mana infrastruktur ekologis OJSC Caustik (fasilitas perawatan) berada. Operasi ini (pembelian sebidang tanah) dilakukan untuk memperoleh efek ekonomi atas pembayaran pajak tanah sehubungan dengan sewa tanah yang telah dibayar sebelumnya.
• Pada 2010, biaya aset tetap yang ditugaskan berjumlah 253.785 ribu rubel, termasuk unit operasi berkelanjutan untuk pemekatan limbah asam sulfat dari 78% menjadi 96% dan pabrik untuk dehidrasi dan pemadatan air limbah industri. Sedangkan untuk bagian aktif, sebagian besar belanja modal yang terjadi pada periode-periode sebelumnya dihapuskan. Selama krisis, perusahaan, karena alasan obyektif, tidak dapat mengalokasikan dana untuk perolehan aset tetap, tetapi pada periode awal perusahaan melakukan pengeluaran modal yang signifikan, yang memungkinkan untuk menciptakan margin keamanan tertentu untuk aset tetap.
• Dinamika tingkat pembuangan terutama disebabkan oleh kebijakan JSC "Kaustik" untuk memisahkan lini bisnis khusus produksi menjadi unit bisnis independen. Pada tahun 2008, nilai rasio pelepasan terutama dijelaskan oleh pengalihan aset tetap OAO Caustic sebagai kontribusi terhadap modal dasar OAO Nikomag. Pada 2009-2010 tingkat pensiun cenderung menurun.
• Selama tiga periode yang dianalisis, persentase penyusutan aset tetap berada pada kisaran 62-63%. Masalah modern perusahaan industri kimia ekonomi Federasi Rusia adalah persentase depresiasi aset tetap yang tinggi, yaitu sekitar 70%. Di OAO Caustic, tingkat keausan mencapai 63%, yang merupakan indikator yang cukup memuaskan dibandingkan dengan rata-rata industri.
• Ada tren positif dalam tingkat pertumbuhan pada tahun 2008 - 2010. dari 0,001 hingga 0,45%.
• Gambar 4 menunjukkan dinamika koefisien pembaruan, pensiun, pertumbuhan, depresiasi dan kegunaan aset tetap JSC "Kaustik" periode 2008-2010.

Gambar 2.2 - Dinamika Koefisien Kondisi dan Pergerakan Aktiva Tetap JSC "Kaustik" Tahun 2008 - 2010

• 2.3.3 Analisis efektivitas penggunaan BPF
• Efisiensi akhir penggunaan aset tetap ditandai dengan indikator produktivitas modal, intensitas modal produk, profitabilitas, rasio modal-tenaga kerja:
• produktivitas modal sama dengan rasio volume produksi (pekerjaan, jasa) dengan nilai neraca tahunan rata-rata aset produksi tetap;
• intensitas modal didefinisikan sebagai rasio nilai rata-rata aset tetap untuk periode tersebut terhadap volume produksi (pekerjaan, jasa);
• rasio modal-tenaga kerja menunjukkan peralatan teknis personel perusahaan, didefinisikan sebagai biaya dana tidak bergerak per karyawan;
• pengembalian modal didefinisikan sebagai rasio keuntungan dengan nilai rata-rata aset tetap untuk periode tersebut.
• Tabel 2.11 memberikan perhitungan indikator kinerja penggunaan aktiva tetap.
• Tabel 2.11 - Dinamika indikator kinerja penggunaan BPF

Nama indikator 2008 2009 2010 Output komoditas, ribu rubel4 278 8525 361 4875 387 637 Laba dari penjualan produk, ribu rubel 687 8781 099 6751 032 355 Biaya tahunan rata-rata (akuntansi) aset tetap, ribu rubel4 918 2204 964 3395 180 420 Jumlah karyawan, orang5 3205 2284 466 Pengembalian aset, gosok/gosok 0.871.081.04 Intensitas modal, gosok/gosok.

• Setelah menganalisis data pada Tabel 2.11, dapat dikemukakan bahwa pertumbuhan indeks produktivitas modal menunjukkan peningkatan efisiensi penggunaan aset tetap. Pada tahun 2009, peningkatan tingkat pengembalian aset dikaitkan dengan peningkatan intensitas dan tingkat penggunaan peralatan utama, yang dimungkinkan sehubungan dengan rekonstruksi dan modernisasi banyak industri utama. Pada akhir periode penelitian, nilai indeks pengembalian aset meningkat dibandingkan dengan nilai awal dan sebesar 1,04 rubel / gosok, yang dikaitkan dengan peningkatan hasil dari penjualan produk OJSC "Kaustik".
• Indikator intensitas modal menurun dan nilai indikator ini sebesar 0,92 rubel / rubel pada akhir tahun 2009, dan 0,96 rubel / rubel pada akhir tahun 2010. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa tingkat pertumbuhan hasil dari penjualan produk melebihi pertumbuhan nilai aset tetap.
• Di JSC "Kaustik" terjadi peningkatan yang signifikan dalam tingkat profitabilitas aset tetap sebagai akibat dari pertumbuhan pendapatan dari penjualan produk. Dan karena tingkat pengembalian modal secara langsung tergantung pada jumlah laba yang dapat diatribusikan ke biaya unit dana, pada akhirnya, untuk periode yang dianalisis, tingkat pengembalian aset meningkat sebesar 5,9%.
• Ada tren positif dalam rasio modal-tenaga kerja untuk periode yang ditinjau. Dibandingkan dengan 2008, rasio modal-tenaga kerja pada 2010 meningkat 25%, mencapai nilai 1.159,97 ribu rubel per orang.
• Jumlah personel yang dipekerjakan langsung dalam produksi produk menurun setiap tahun dan akhirnya turun 16%, dan perubahan biaya tahunan rata-rata adalah 5,3%. Oleh karena itu, masing-masing, ada peningkatan rasio modal-tenaga kerja.
• 2.4 Analisis penggunaan sumber daya tenaga kerja
• Luas dan ketepatan waktu semua pekerjaan, efisiensi penggunaan peralatan, mesin, mekanisme dan, sebagai akibatnya, volume produksi, biaya, laba, dan sejumlah indikator ekonomi lainnya bergantung pada sejauh mana perusahaan itu beroperasi. disediakan dengan sumber daya tenaga kerja dan seberapa efektif mereka digunakan.
• Penggunaan personel industri dan produksi yang rasional adalah kondisi yang sangat diperlukan yang memastikan proses produksi yang tidak terputus dan keberhasilan implementasi rencana produksi.
• Tugas utama menganalisis penggunaan sumber daya tenaga kerja di suatu perusahaan adalah mengidentifikasi semua faktor yang menghambat pertumbuhan produktivitas tenaga kerja dan menyebabkan hilangnya waktu kerja.
• Sumber informasi utama untuk analisis semacam itu adalah: rencana kerja, formulir No. 1-T “Informasi tentang jumlah dan upah karyawan menurut jenis kegiatan”; formulir No. P-4 "Informasi tentang jumlah, upah dan perpindahan karyawan"; pelaporan statistik departemen personalia tentang pergerakan pekerja; pelaporan operasional toko, departemen, layanan perusahaan.
• 2.4.1 Analisis Dinamika Jumlah Karyawan

Dinamika jumlah dan struktur pegawai JSC "Caustic" disajikan pada tabel 2.12-2.13.

• Tabel 2.12 - Dinamika Jumlah Karyawan

Перечень состава ПППЗначение показателя численности, чел.Горизонтальный анализ изменения, в %Трендовый анализ изменения, в %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/0909/0810/08Рабочие3 9663 8243 19596849681Руководители63167764010794107101Специалисты6987026201018810189Служащие2525111004410044Итого численность ППП на конец года5 3205 2284 46696879684

• Tabel 2.13 - Dinamika struktur jumlah pegawai

Daftar komposisi PPPAnalisis vertikal 2008 2009 2010 orang berat, % pria. berat, % pria. berat, % Pekerja3 96674.53 82474.73 19571.5Manajer63111.967713.264014.3Spesialis69813.170213.762014Karyawan250.5250.5110.2Jumlah total PPP pada akhir tahun5 320100.05 228106

• Analisis tabel 2.13 menunjukkan kecenderungan penurunan jumlah personel di OAO Caustic. Pada periode 2008-2010. jumlah karyawan perusahaan yang dipertimbangkan turun 16%, dan pengurangan jumlah personel terjadi terutama karena penurunan jumlah kategori karyawan seperti "karyawan" dan "pekerja". Alasan utama pengurangan jumlah personel di JSC "Caustic" dalam periode waktu yang dianalisis adalah:
• spin-off dari sejumlah subdivisi struktural dari OAO Caustic;
• peningkatan jumlah karyawan yang meninggalkan perusahaan atas kehendak mereka sendiri karena ketidakpuasan dengan upah.
• Dalam struktur jumlah karyawan JSC "Caustic" bagian terbesar ditempati oleh pekerja. Pada tahun 2008-2010 bagian dari kategori pekerja ini berubah sebesar 3%.
• Dalam kurun waktu yang dianalisis, OJSC “Kaustik” mengalami peningkatan jumlah kategori karyawan seperti “manajer” dan “spesialis”. Proporsi manajer dalam jumlah total karyawan perusahaan pada 2008-2010 meningkat sebesar 2,4%, spesialis - 0,8%. Peningkatan jumlah manajer dan spesialis di OAO Caustic dikaitkan dengan penciptaan layanan dan departemen baru di perusahaan ini (misalnya, biro tender, departemen manajemen risiko, departemen promosi produk).
• Dari data tabel 2.12 - 2.13 dapat dilihat bahwa jumlah karyawan JSC "Caustic" terus berubah, oleh karena itu, untuk mengkarakterisasi pergerakan angkatan kerja, kami menghitung sejumlah koefisien:
• rasio pergantian rekrutmen - dihitung sebagai rasio jumlah personel yang dipekerjakan dengan jumlah rata-rata karyawan;
• rasio perputaran pensiun - didefinisikan sebagai rasio jumlah pensiunan karyawan dengan jumlah karyawan rata-rata;
• - rasio retensi staf - dihitung sebagai rasio jumlah karyawan dalam daftar gaji untuk seluruh tahun pelaporan dengan jumlah karyawan rata-rata;
• - tingkat turnover - didefinisikan sebagai rasio jumlah karyawan yang keluar atas kemauan sendiri dan dipecat karena ketidakhadiran dan pelanggaran disiplin kerja lainnya, dengan jumlah rata-rata mereka.
• Data pergerakan angkatan kerja di OJSC “Caustic” disajikan pada Tabel 2.14 dan Gambar 2.3.
• Tabel 2.14 - Pergerakan angkatan kerja di JSC "Caustic"

Nama indikator Nilai indikator berdasarkan tahun 2008 2009 2010 Tingkat pergantian staf saat masuk, % 9.89.27.8 Tingkat pergantian saat pembuangan, % 16.425.412.7 Tingkat pergantian staf, % 9.1124 Tingkat kemantapan staf, % 10492102 Data pada Tabel 2.14 menunjukkan bahwa pergerakan pekerja terbesar terjadi pada tahun 2009. Ada keberangkatan personel yang signifikan, yang terkait, antara lain, dengan pemisahan unit bisnis ke dalam struktur yang terpisah.

Gambar 2.3 - Pergerakan tenaga kerja di JSC "Caustic"

Selama periode 2008-2009. laju aliran meningkat dari 9,1% menjadi 12%. Alasan utama untuk meninggalkan perusahaan adalah ketidakpuasan dengan jumlah pendapatan, ini dinyatakan oleh sekitar 50% dari mereka yang pergi atas kehendak mereka sendiri. Pada 2010, angka ini turun menjadi 4% akibat krisis keuangan global.

4.2 Analisis penggunaan sumber daya tenaga kerja

Kelengkapan penggunaan sumber daya tenaga kerja dapat dinilai dengan jumlah hari dan jam kerja oleh seorang karyawan untuk jangka waktu yang dianalisis, serta dengan indikator dana waktu kerja.

Penggunaan sumber daya tenaga kerja perusahaan dicerminkan pada tabel 2.15.

Tabel 2.15 - Penggunaan sumber daya tenaga kerja perusahaan JSC "Caustic" pada 2008-2010

Nama indikator Nilai indikator menurut tahun 2008 2009 2010 Rata-rata jumlah karyawan, orang 5 3205 1204 377 Bekerja per tahun oleh satu karyawan: hari 232232225 jam1 9861 9951 795 857

• Pada tahun 2008-2010 indikator jumlah hari kerja oleh salah satu pegawai OJSC “Kaustik” cukup stabil, sedangkan run-up antar indikator tahunan untuk jangka waktu tertentu tidak melebihi 7 hari.
• Pada tahun 2008-2009 ada peningkatan jumlah jam, dan pada tahun 2010 - penurunan, bekerja oleh salah satu karyawan JSC "Kaustik", yang merupakan hasil dari peningkatan, dan pada tahun 2010 terjadi penurunan, rata-rata panjang hari kerja.
• Sehubungan dengan pengurangan jumlah karyawan JSC "Caustic", dana waktu kerja tahun 2008-2010. terus-menerus menurun. Pada tahun 2010, dana waktu kerja pada perusahaan yang bersangkutan mengalami penurunan sebesar 26% dibandingkan dengan indikator yang sama pada tahun 2008.
• 2.4.3 Analisis produktivitas tenaga kerja
• Indikator paling umum dari produktivitas tenaga kerja adalah produksi tahunan rata-rata produk oleh satu pekerja:
• GV \u003d TP / H, (2.1)
• di mana TP adalah volume produk yang dapat dipasarkan dalam hal nilai;
• H - jumlah karyawan.
• Mari kita hitung indikator ini untuk perusahaan OJSC "Kaustik" untuk periode 2008-2010.
• Data hasil analisis produktivitas tenaga kerja pada OAO Caustic disajikan pada Tabel 2.16.
• Di OJSC Caustic, output tahunan rata-rata dari satu karyawan dan satu pekerja cenderung meningkat, yang berhubungan langsung dengan kenaikan harga barang dan jasa konsumen. Pada saat yang sama, jumlah rata-rata personel industri dan produksi menurun selama periode studi.
• Tabel 2.16 - Analisis produktivitas tenaga kerja

Nama indikator Nilai indikator menurut tahun 2008 2009 2010 Volume produksi produk yang dapat dipasarkan dalam nilai, ribu rubel3 980 1515 155 6224 978 683 pekerja5 320 3 9665 120 3 8244 377 3 141 Untuk studi produktivitas tenaga kerja yang lebih rinci, kami akan melakukan analisis horizontal dan tren indikator ini pada Tabel 2.17 dan Tabel 2.18.

Organisasi penjualan selalu memperhatikan satu hal: bagaimana meningkatkan penjualan. Saya merekomendasikan 5 cara pasti!

Perdagangan telah lama menjadi salah satu cara paling populer untuk memulai bisnis Anda sendiri dan menjadi orang kaya.

Dan, tentu saja, para pedagang dari era yang berbeda mengkhawatirkan satu masalah: cara meningkatkan penjualan Karena lebih banyak penjualan berarti lebih banyak uang.

Pedagang mencari berbagai cara, terkadang pencarian mereka dimahkotai dengan kesuksesan, terkadang mereka sama sekali tidak berguna.

Pengusaha modern yang terkait dengan perdagangan, serta manajer yang pendapatannya tergantung pada jumlah penjualan, memiliki satu keunggulan yang tak terbantahkan dari rekan-rekan mereka di masa lalu: mereka tidak hanya dapat menggunakan ide orang lain, tetapi juga memiliki akses ke berbagai situs yang bermanfaat, seperti seperti buku harian sukses.

Berkat situs tersebut, Anda bisa mendapatkan saran yang Anda butuhkan tidak hanya tentang aktivitas bisnis Anda, tetapi juga tentang masalah penting lainnya.

Apa yang menentukan volume penjualan?

Setiap organisasi yang terkait dengan perdagangan, apakah itu toko kecil atau perusahaan besar yang tidak hanya menjual, tetapi juga memproduksi barang, selalu memperhatikan satu masalah: cara meningkatkan penjualan.

Itu adalah aktivitas departemen penjualan yang merupakan ukuran utama keberhasilan perusahaan: penjualan tumbuh - semuanya baik-baik saja, turun - jadi Anda perlu mencari sumber untuk meningkatkan volumenya.

Dan hanya ketika keadaan berjalan sangat buruk, penekanannya bergeser: tujuannya bukan untuk meningkatkan penjualan, tetapi untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Tentu saja, alasan utama mengapa sangat penting untuk menjaga volume penjualan tetap tinggi adalah keuntungan.

Dengan penurunan jumlah pelanggan atau dengan penurunan daya beli mereka, keuntungan semua orang, dari penjual hingga pemilik perusahaan, akan turun.

Baik perusahaan besar maupun perusahaan kecil sering membuat kesalahan umum: ketika penjualan turun, manajemen mulai menyalahkan departemen yang bertanggung jawab atas mereka atau penjual itu sendiri atas segalanya.

Ini salah, karena betapapun berkualitas dan menyenangkannya penjual atau manajer dalam berkomunikasi, pembeli tidak akan membeli produk jika:

• toko memiliki pilihan yang sedikit - dia tidak akan menemukan apa yang dia butuhkan;
• ada gangguan dalam pengiriman - sekarang ada cukup toko, sehingga Anda dapat membeli produk yang diperlukan di tempat lain, dan tidak menunggu sampai produk itu muncul di tempat Anda;
• lantai bursa kotor atau berbau tidak sedap;
• produk tidak diiklankan, dll.

Berdasarkan apa metode modern untuk meningkatkan volume penjualan?

Penjualan dapat meningkat jika:

1. Meningkatkan jumlah klien.
2. Tingkatkan pemeriksaan rata-rata setiap klien.

"Jika Anda tidak merawat klien Anda, orang lain yang akan merawatnya."
Konstantin Kushner

Tergantung pada masalah yang Anda miliki, mulailah bertindak baik dalam satu atau beberapa arah.

Peningkatan jumlah klien.

Dari sejumlah kecil pelanggan, baik yang baru saja muncul di pasar dan belum berhasil memenangkan audiens, atau perusahaan yang sudah lama terdaftar yang dengan cepat mulai kehilangan pelanggan karena persaingan atau masalah internal, paling menderita dari sejumlah kecil pelanggan.

Mengejar pelanggan baru, yang utama jangan sampai kehilangan pelanggan lama.

Seringkali, eksekutif atau manajer kreatif memutuskan untuk sepenuhnya mengubah cara perusahaan beroperasi atau mengubah lini produknya, yang menyebabkan pelanggan lama mulai pergi.

Jika Anda tidak akan rugi (misalnya, ada terlalu sedikit pelanggan), maka Anda dapat bertindak secara radikal.

Jika tidak, lebih baik berinovasi dengan lancar.

Tingkatkan cek rata-rata.

Katakanlah Anda memiliki dua lusin pelanggan tetap, tetapi setiap hari mereka hanya membeli sepotong roti di toko Anda, tetapi tetangga pengusaha hanya memiliki tiga pelanggan tetap, tetapi masing-masing dari mereka menghabiskan 200–300 hryvnia di tokonya setiap hari.

Jelas bahwa keuntungan tetangga jauh lebih besar.

Anda perlu meyakinkan pelanggan tetap Anda bahwa tidak hanya roti Anda yang lezat, tetapi juga produk lain yang sangat baik.

5 cara untuk meningkatkan penjualan

Pengusaha berpengalaman menyarankan untuk tidak terbatas pada satu arah (yaitu, tidak hanya fokus pada peningkatan jumlah pelanggan atau, setelah meninggalkan menarik pelanggan baru, mencoba meyakinkan yang sudah ada untuk membeli lebih banyak barang), tetapi untuk bertindak secara kompleks.

Ada banyak cara efektif untuk meningkatkan penjualan, namun saya memilih 5 cara yang paling efektif, baik menurut para ahli maupun menurut teman saya yang seorang pengusaha sukses:

Pelajari pasar dengan cermat.

Commerce tidak mentolerir tindakan acak.

Anda harus mempelajari tren pasar saat ini, sejarah pesaing Anda, alasan kegagalan mereka dan menyesuaikan informasi yang diterima dengan bisnis Anda.

Membuat rencana strategis tertulis.

Jika pengambilan gambar iklan lengkap dan menampilkannya tidak tersedia untuk Anda, maka gunakan metode modern: iklan surat kabar, jejaring sosial, email, telepon yang memberi tahu calon pelanggan, distribusi selebaran, dll.

Jadikan harga fleksibel.

Anda tahu apa yang dilakukan beberapa toko domestik sebelum penjualan: mereka menaikkan harga (misalnya, sebesar 20–40%), dan kemudian memikat pelanggan dengan iklan yang menarik: “Diskon di seluruh rentang hingga 50%!”.

Tidak ada kerugian finansial, dan pelanggan bereaksi terhadap kata "diskon" dengan kecepatan kilat.

Jalankan lebih banyak promosi.

Kebanyakan pembeli menyukainya.

Menurut pendapat saya, pemimpin di antara supermarket dalam hal tindakan kreatif hari ini di Ukraina adalah Silpo.

Mereka bahkan mengaitkan orang-orang yang serius dan masuk akal pada promosi mereka: "Harga Minggu Ini", "Penawaran Panas", "Hari Bertema", "Kupon untuk meningkatkan poin", dll.

Buat perubahan pada perusahaan Anda.

Lihat apa yang sebenarnya tidak berhasil.

Mungkin penjualnya lambat, atau rentang barang Anda sudah ketinggalan zaman, atau harga Anda jauh lebih tinggi daripada pesaing, atau sudah waktunya untuk memperbaiki ruangan, atau mungkin logonya membuat pelanggan menolak.

Tidak ada penurunan penjualan yang tidak wajar.

Misalnya, seorang teman saya memberi tahu saya bahwa ketika dia bekerja sebagai penjual di toko parfum, pelanggan akan pergi karena wanita pembersih tidak hanya mencium bau keringat, tetapi juga mengepel lantai di hadapan mereka dengan hiruk-pikuk sehingga mereka dengan cepat mundur. .

Jadi, tidak ada hal-hal sepele yang tidak penting dalam kasus ini.

Saya membawakan Anda sebuah video dengan saran praktis,

bagaimana meningkatkan rata-rata cek pelanggan di toko.

Metode penjualan ini benar-benar efektif, Anda akan melihat ketika Anda mencoba menerapkannya dalam kombinasi.

Artikel yang bermanfaat? Jangan lewatkan yang baru!
Masukkan email Anda dan terima artikel baru melalui surat

Tabel 3.11 menunjukkan bahwa pangsa produk manufaktur yang sebenarnya pada dekade pertama adalah sebesar 33,6%, yaitu 0,5% lebih kecil dari angka yang direncanakan. Pada dekade kedua, pangsa aktual adalah 29,6%, yaitu 0,5% lebih banyak dari rencana, dan pada dekade ketiga, pangsa aktual dan direncanakan adalah 36,8%. Pelaksanaan rencana sepuluh hari pertama, kedua dan ketiga berturut-turut sebesar 1,05%, 1,08% dan 1,06%. Bagian produk yang termasuk dalam implementasi rencana dalam hal ritme adalah: untuk dekade pertama 34,1%, untuk yang kedua - 29,1%, untuk yang ketiga - 36,8%.

Mari kita hitung koefisien ritme, variasi, dan aritmia:

Ritme K \u003d 34.1 + 29.1 + 36,8 \u003d 100%

Artinya, output produk selama beberapa dekade, rata-rata menyimpang dari jadwal sebesar 6,2%.

Selanjutnya, Anda perlu memperhatikan koefisien aritmia. Ini dihitung sebagai jumlah penyimpangan positif dan negatif dalam output dari rencana untuk setiap hari (minggu, dekade). Semakin tidak berirama perusahaan bekerja, semakin tinggi indikator aritmia. Di Plast LLC, itu sama dengan:

Karit = 0,049 + 0,076 + 0,06 = 0,185

3.4. Cara untuk meningkatkan output dan penjualan produk jadi

Salah satu cara termudah untuk meningkatkan profitabilitas produk jadi adalah dengan meningkatkan volume produksi. Namun, untuk menggunakan cadangan ini, perusahaan perlu memperluas kapasitas produksi atau meningkatkan output produk yang paling menguntungkan (yaitu, menentukan jenis produk yang menghasilkan pendapatan terbesar dengan biaya terendah).

Semua cadangan lain untuk meningkatkan profitabilitas produksi produk jadi direduksi menjadi satu solusi sederhana - pengenalan kapasitas baru yang lebih progresif, atau modernisasi fasilitas produksi yang ada. Inilah yang akan memungkinkan perusahaan untuk mengurangi biaya tidak produktif, memperkenalkan rezim penghematan, meningkatkan produktivitas tenaga kerja, mengurangi biaya produk karena penggunaan bahan baku yang lebih ekonomis dan meningkatkan kualitas produk.

Semua ini akan memungkinkan perusahaan tidak hanya untuk meningkatkan volume produksi dan penjualan produk, tetapi juga untuk mempertahankan posisi di pasar lokal untuk produksi lampu, yang akan memastikan perkembangan perusahaan yang stabil.

Tabel 3.12

Cadangan untuk meningkatkan output

Sumber cadangan	Cadangan untuk meningkatkan output melalui
	Sumber daya manusia	sarana tenaga kerja	Barang-barang tenaga kerja
1. Meningkatkan jumlah sumber daya
2. Penggunaan waktu kerja yang lebih lengkap
3. Meningkatkan produktivitas tenaga kerja
4. Pengurangan kelebihan bahan baku dan bahan baku
5. Mengurangi konsumsi bahan baku dan material

Cadangan untuk meningkatkan output harus seimbang di ketiga kelompok sumber daya. Cadangan maksimum yang ditetapkan untuk salah satu kelompok tidak dapat dimanfaatkan sampai cadangan dengan ukuran yang sama diidentifikasi untuk kelompok sumber daya lainnya.

Di Plast LLC, cadangan untuk meningkatkan hasil produksi dibatasi oleh sumber daya material dan berjumlah 3.180 ribu rubel. Cadangan maksimum untuk output dengan meningkatkan penggunaan peralatan dapat dikuasai jika perusahaan menemukan 1290 (3340-2050) ribu rubel lagi dalam sumber daya tenaga kerja, dan 160 (3340-3180) ribu rubel dalam sumber daya material.

Bab 4. Audit produk jadi

4.1. Metodologi untuk memeriksa akuntansi produk jadi dan implementasinya

Di antara dokumen yang akan diverifikasi, dokumen utama, register akuntansi, dan pelaporan dibedakan.

Dokumen utama meliputi:

Memesan kebijakan akuntansi organisasi;

Kontrak untuk penjualan produk;

Pesanan faktur (dokumen gabungan yang menggabungkan pesanan ke gudang untuk pelepasan produk jadi dan faktur, yang merupakan dokumen yang menyertai yang menetapkan jumlah produk yang dirilis);

Faktur;

daftar penumpang;

Faktur untuk keperluan pajak;

kartu gudang;

Faktur pengiriman dan penerimaan untuk pengiriman produk jadi ke gudang;

Tindakan pengiriman ke gudang produk jadi;

Catatan inventaris;

Faktur untuk penjualan produk jadi, bill of lading.

Daftar akuntansi sintetis dan analitik meliputi:

Jurnal umum;

Majalah-order No. 11;

Pernyataan pengeluaran produk jadi;

Pernyataan pengiriman dan penjualan produk jadi;

Kartu jumlah kuantitatif, lembar omset.

Pelaporan meliputi:

Formulir No. 1 (neraca)

Laporan keuangan, yang mencerminkan bagian (Plot, akun akuntansi), harus mencakup, khususnya, garis keseimbangan:

Halaman 215 "Produk jadi dan barang untuk dijual kembali";

Halaman 216 "Barang dikirim";

Baris 218 “Stok dan biaya lainnya”, yang menunjukkan persediaan dan biaya yang tidak tercermin dalam baris lain dari subbagian “persediaan” bagian II neraca;

Halaman 231 "Piutang usaha pembeli dan pelanggan".

Formulir No. 2 (Laporan Laba Rugi)

Tahap persiapan.

Awalnya, Anda harus membiasakan diri dengan kebijakan akuntansi organisasi dalam hal:

Metode penghitungan biaya produksi dan penghitungan biaya perolehan laba yang sebenarnya;

Metode distribusi berdasarkan jenis output dari biaya produksi tambahan;

Metode distribusi berdasarkan jenis produk yang diproduksi dari biaya overhead;