Quando você conhece alguns USPs, ele explode: "Opa!".

Típico, sem benefícios, sem brilho, muito genérico.

Mas é a proposta de venda única que é o coração de qualquer negócio. Aquilo, em torno do qual gira toda a estratégia de marketing, que ajuda a se reconstruir vantajosamente dos concorrentes e ocupar sua parte do mercado.

Vamos pensar na USP como o núcleo cercado por magma de marketing quente. Ele movimenta, mescla, posicionamento, características do público-alvo, informações competitivas, os benefícios de um produto ou serviço, bem como os objetivos de negócios da empresa.

Se o núcleo é fraco, o magma se espalha, manchando os contornos da empresa em todo o mercado de vendas. E, mais cedo ou mais tarde, os limites dos negócios são apagados e desaparecem completamente.

Aqui está tal metáfora. E é mais fácil dizer isso: uma USP forte = uma empresa forte.

John Carlton, em um de seus discursos, diz que em busca de "o mesmo UTP" Pode levar mais de uma noite sem dormir. Mas o resultado deve ser algo especial que coloque seu negócio na mente do comprador.

Para ajudá-lo nesta difícil tarefa, reunimos 8 cenários, com os quais você criará sua oferta competitiva sem muita perda de tempo e células nervosas.

Cenário nº 1: recurso exclusivo

Se houver muitos análogos do seu negócio no mercado, tente encontrar alguma diferença única. Ou encontre ou crie.

Como os comerciantes da TM "Twix" agiram nessa situação: eles dividiram uma barra comum de wafer de chocolate em dois palitos. E sobre isso construíram toda a estratégia de comunicação.

Cenário #2

É muito difícil criar algo original em um negócio clássico. Então vale a pena procurar o que seus concorrentes estão perdendo.

Por exemplo, Claude Hopkins notou uma vez que a pasta de dente não apenas limpa os dentes, mas também remove a placa desagradável (película). E assim nasceu o lema. "Livre-se do filme nos dentes".

E ao desenvolver um USP para uma marca de cerveja, ele percebeu que na fábrica as garrafas não são apenas lavadas, mas encharcadas com um poderoso fluxo de vapor. O Sr. Hopkins transformou esse fluxo de trabalho (que é usado, na verdade, por todos os fabricantes de cerveja) em um conceito - "Nossas garrafas são lavadas com vapor vivo!"

Claro, aqui você precisa mergulhar em todas as áreas de negócios: da produção ao trabalho de secretárias e serviços de entrega.

A propósito, você provavelmente se lembra do exemplo clássico de entrega da Domino Pizza. Soa assim: “Entrega em 30 minutos. Se nos atrasarmos - pizza como presente".

Há um pequeno truque militar neste cenário: o empresário muitas vezes borra os olhos, e um redator experiente com os ingredientes de um detetive Maigret é capaz de tirar um USP quente e fresco.

Cenário #3: A Fórmula de John Carlton

A fórmula é ideal para uma empresa de serviços. Ele nem precisa apresentar nada revolucionário ou criativo. Substitua seus dados - e obtenha um USP funcional.

“Com ________ (serviço, produto) ajudamos _________ (ca) a resolver ______ (problema) com ____ (benefício).”

Opções:

• Com o curso de Emagrecimento, vamos ajudar as mulheres a colocarem o seu biquíni favorito no verão.
• O treinamento Self Copywriter ajudará os empresários a economizar centenas de dólares em serviços freelance.
• O serviço Mary Poppins ajudará as mães a irem à academia, cinema e compras enquanto o bebê estiver sob a supervisão de uma babá experiente.

Os exemplos não são perfeitos, mas demonstram o próprio princípio de trabalhar com a fórmula de Carlton. O principal é que explicamos ao público-alvo quais benefícios nosso produto ou serviço traz.

Cenário nº 4: Inovação

Se o produto resolver os problemas do comprador de uma maneira completamente nova, isso deve ser declarado na USP. E "…não seja tímido"- como canta Ivan Dorn em seu hit.

O que poderia ser:

• fórmula inovadora;
• novo produto;
• nova embalagem;
• um novo formato de interação com o comprador;
• forma revolucionária de entrega;
• e assim por diante...

• Inovação! O primeiro Gel Roll-On Nivea Q10 3 em 1 para rugas, olheiras e papos.
• Vicks - Combinamos ingredientes curativos e o sabor suave do Chá de Limão para ajudar a aliviar 6 sintomas de resfriado.

Cenário nº 5: USP com um problema

Você pode transformar o problema do seu público em uma proposta de venda única. Aqueles. ir não da descrição do serviço, mas de resolver o problema complexo de um potencial comprador.

• Tem dente? Pomada "Nebolin" aliviará a dor em 5 minutos.
• Mau humor? Convide um amigo para um café no McDonald's.
• Confuso sobre como encontrar voos baratos? Confira nossas ofertas de 183 companhias aéreas.

Exemplo de comercial de TV:

— Ficou resfriado? Gripe? Com os comprimidos de Aflubin, uma melhoria tangível na saúde vem muito mais rápido. (Traduzido do ucraniano).

Cenário número 6. USP com um arco

É assim que chamamos qualquer vantagem associada a brindes, bônus, descontos, garantias e outros “brindes” do consumidor.

• Os telefones Samsung têm garantia de 5 anos. Peça uma sobremesa e ganhe um café de presente.
• Na compra de 2 pizzas, a terceira é grátis.
• Faça um pedido de 1000 rublos e nosso táxi o levará para casa gratuitamente.

Este é um cenário de sucesso para uma oferta única, mas é improvável que tal USP funcione com a mesma eficiência por muito tempo. Use esta fórmula para promoções sazonais.

Cenário número 7. USP com músculos

Aqui você precisa brincar com os músculos do seu negócio, mostrar a todos os seus amigos e invejosos os aspectos mais fortes da empresa, produto, serviço.

O que poderia ser:

• preço baixo;
• enorme variedade;
• serviço gratuito;
• produtos de marcas legais;
• suporte para uma personalidade brilhante;
• centenas de prêmios e diplomas;
• escritórios em todo o país.

Em geral, todas as características às quais você pode adicionar a palavra "mais".

Não basta apenas declarar o "eu" pela USP. Precisamos de fatos, números, evidências.

A frase proposição de venda única ou USP para abreviar é bastante comum em publicidade e marketing. E com toda a inteligibilidade das palavras, nem todas as empresas conseguiram formar uma USP e usá-la para divulgar seu produto. A maioria das pessoas pensa que todas as boas ideias já foram usadas por alguém e é quase impossível inventar algo novo.

O que é UTP

Proposta de venda única do inglês. proposição de venda única (abreviatura mais comumente usada USP) é o conceito segundo o qual a publicidade e a promoção do produto devem se basear em certas propriedades únicas do produto que são compreensíveis para o consumidor e lhe trazem benefícios. A USP é, antes de tudo, a seleção do seu produto entre todos os concorrentes. A palavra "único" implica não ser replicado pelos concorrentes. Diferentemente da clássica vitrines, que foi combatida pela estratégia da USP, seu produto deve ser associado, reconhecido e unificado pelo cliente justamente com o benefício descrito na USP.

Em muitos produtos, especialmente os complexos, há muitos recursos e benefícios, e muitos deles são exclusivos até certo ponto. O conceito da USP é tentar promover todos os benefícios ao mesmo tempo. É melhor destacar um benefício principal e colocar todos os seus esforços em promovê-lo.

O fabricante gosta de patentear e usar os mesmos desenvolvimentos com nomes diferentes na publicidade. Assim, por exemplo, um dos fabricantes de máquinas de lavar começou a promover a função “passar fácil”. Na verdade, este é apenas o modo de lavagem delicado usual, mas esse truque de marketing funcionou fantasticamente para o consumidor. Logo, essa opção apareceu em todos os principais fabricantes de máquinas de lavar. Mas o nome mudou um pouco, depois passou a ferro leve, depois passou simples, então eles simplesmente desenharam um botão com a imagem de um ferro.

Muitas vezes as pessoas pensam que a USP precisa de algum produto ou serviço exclusivo. Na verdade, é muito mais importante poder destacar propriedades únicas no produto e apresentá-las corretamente ao cliente. Há muitos exemplos, veja como as mídias sociais se espalharam. rede instagram. Foi fundada em 2010, quando o mercado já estava mais do que saturado. Tendo feito uma aposta em um nicho bastante estreito na época - publicação online de fotografias, social. a rede conseguiu se destacar, chamar a atenção e, com isso, ficar à frente de muitos concorrentes.

Pela primeira vez, Rosser Reeves falou sobre o conceito da USP. Em 1961, em seu livro Reality in Advertising, ele falou sobre a abordagem racionalista das vendas. A publicidade, de acordo com essa abordagem, deve se concentrar naquelas ou outras propriedades exclusivas de um produto ou serviço que tragam benefícios claros e tangíveis ao cliente.

Três princípios da USP

Foram formados 3 princípios principais que devem ser observados para formar uma proposta de venda única:

1. Anuncie um benefício importante para o cliente;
2. O benefício deve ser único, ou seja, não disponível aos concorrentes;
3. Os dois pontos acima devem ter um forte impacto no cliente, .

O conceito USP leva em consideração que o cliente é guiado na tomada de decisões não apenas pela razão e lógica, mas também pelas emoções. Propriedades novas e interessantes geram interesse, surpresa e interesse (leia o artigo). Esses são parâmetros importantes para atrair a atenção de um cliente para um produto ou serviço.

É claro que, assim que você conseguir atrair a atenção de um cliente, ele começará a avaliar seu produto em termos da utilidade dos benefícios apresentados. E se ele os encontrar, ele comprará as mercadorias. É o componente emocional que prepara o cliente para a compra, e a lógica e as emoções fecham o negócio.

USPs verdadeiras e falsas

Então, você tem seu próprio produto, por exemplo, você entrega água para escritórios. Existem muitas empresas como você e, à primeira vista, a exclusividade está fora de questão. Mas se não há singularidade, ela precisa ser criada. Por exemplo, você pode se posicionar como a entrega mais rápida, entrega no mesmo dia, aceitar dinheiro, incluir água para os ricos em seu sortimento, pedir pizza uma vez por mês para clientes regulares etc. Destacar-se da multidão é muito mais fácil do que parece à primeira vista.

Olá queridos leitores. Hoje vamos falar de um componente muito importante de qualquer negócio, que 90% sempre esquecem. Esta é uma USP (Proposição de Venda Única). Essa é a base do básico, é com isso que qualquer projeto de negócios deve começar, é isso que o diferencia dos concorrentes, o que impulsiona seu negócio ou, ao contrário, o arrasta para baixo. Vamos falar sobre o que é um USP e como formá-lo para o seu negócio neste artigo.

Este artigo lhe dará uma ideia de como resolver com precisão o problema de um cliente, transformar seu desejo em realidade e convencê-lo a fazer uma compra de você.

O que é uma Proposta de Venda Única (USP)

A USP é uma definição das características do seu negócio que são únicas à sua maneira para o seu produto ou serviço. Além disso, essas propriedades são as características distintivas do seu produto e, é claro, não estão disponíveis nos concorrentes. Isso é o que o diferencia fundamentalmente dos concorrentes, mostra seus pontos fortes e resolve o problema dos clientes em potencial.

Por que uma empresa precisa começar com o desenvolvimento de uma USP

Vamos pegar as compras online como exemplo (se isso for mais próximo de mim). A grande maioria das lojas online modernas, mesmo no início de seu trabalho, tenta dominar tudo de uma vez. Como regra, seu princípio de trabalho é tornar-se famoso pela excelente qualidade, preços acessíveis, entrega instantânea de mercadorias, correios educados, alto nível de qualidade de serviço e longo período de garantia. Mas isso não é tudo.

Mas muitas vezes acontece que tentar cobrir muitas coisas, você não pode cobrir nada.

Eu já o criei. Por exemplo, você tem um carro Audi. Algo está quebrado e seu carro precisa ser reparado. Você encontra 2 auto-serviços: um serviço de automóveis que repara muitas marcas de carros e um serviço de automóveis especializado especificamente na marca Audi. A favor de qual das opções acima você ainda faria sua escolha?

Claro, a decisão certa será a estação de serviço especializada na marca Audi.

Mas nem tudo é tão simples, há exceções. A primeira empresa também pode ter uma vasta experiência na manutenção do seu carro e lidará com a tarefa de forma rápida e eficiente. Mas, se você fizer uma pesquisa, a maioria obviamente será para a estação de serviço, especializada em uma determinada marca.

Que conclusão se pode tirar disso? Ao desenvolver seu USP, você precisa cobrir apenas uma parte do mercado, mas cobri-lo 100%. Por exemplo, não vender roupas infantis, mas roupas para recém-nascidos. Muitos exemplos podem ser citados. O principal é transmitir a essência. Comece com um nicho mais restrito, torne-se líder nele e só então expanda.

Como criar seu próprio USP

Um algoritmo composto por apenas cinco etapas o ajudará a criar seu USP, que se tornará seu cartão de visita para todos os potenciais compradores.

Descreva e avalie seu público

Antes de iniciar um negócio, decida quem é seu público potencial. Tente pensar mais estreitamente e então você acertará no alvo. Por exemplo, se você deseja abrir uma loja de alimentos para animais de estimação, considere entrar em contato apenas com donos de gatos ou donos de cães. Você não precisa cobrir inicialmente TODOS os animais. Acredite, se você tiver um ótimo serviço e uma grande variedade de alimentos para cães, terá clientes suficientes diante dos criadores de cães. Por causa da diversidade na escolha e foco neles, todos os criadores de cães serão seus.

Encontrar problemas do cliente

Tente se colocar no lugar do seu cliente. Que problemas ele pode ter? Quando abrimos a loja de bolsas, percebemos imediatamente que entre as mulheres, a maioria dos clientes seriam mulheres com filhos pequenos. E não estávamos errados. Ao entregar a mercadoria, muitas vezes nos agradeciam pela entrega, porque você não pode ir às compras e deixar uma criança pequena sozinha. Também entendemos que muitas vezes precisaríamos entregar mercadorias no local de trabalho, porque nem todos têm tempo para fazer compras depois do trabalho. Também trouxemos mercadorias de até 10 peças para escolher, pois sabíamos que a escolha neste caso é muito importante e esse é um dos problemas de um cliente que faz um pedido em uma loja online sem ver o item e sem tocá-lo com o Mãos próprias.

Destaque suas qualidades mais importantes

Esta etapa envolve encontrar e descrever de 3 a 5 qualidades características que ajudarão o cliente a escolher você, e não um concorrente. É importante transmitir ao público que todos esses bônus só podem ser obtidos trabalhando com você! Quais vantagens você tem, não seus concorrentes?

Pense como seu consumidor. Quais benefícios são mais importantes para seus clientes? Como eles resolvem o problema deles? Compare também sua oferta com a dos concorrentes. Quais benefícios são mais atraentes?

Que garantias você pode dar

Este é um elemento muito importante da USP. Você deve dar às pessoas uma garantia para seus serviços e produtos. Mas não apenas uma garantia, mas uma garantia do tipo “eu respondo com a cabeça”. Exemplos:

“Nosso correio entregará seu pedido em no máximo 25 minutos. Caso contrário, você receberá de graça!”

- "Se nosso método de perder peso não o ajudar, devolveremos 2 vezes mais dinheiro do que você pagou por ele."

Se você não estiver confiante em seus produtos e serviços, os clientes não estarão confiantes.

Nós compomos a USP

Agora colete tudo o que você conseguiu dos primeiros 4 pontos e tente encaixar tudo em 1-2 pequenas frases. Sim, é possível que isso leve muito tempo para pensar, mas vale a pena! Afinal, é essa oferta, via de regra, que é a primeira coisa que chama a atenção de um cliente que visitou seu site ou viu seu anúncio.

Qual é a chave para uma USP de sucesso?

1. A USP deve ser clara e concisa;
2. Não complique, vai dificultar a compreensão dos clientes;
3. Prometa apenas o que você pode entregar;
4. Coloque-se no lugar do cliente e avalie tudo do lado dele.

Só não se apresse. Dê alguns dias à USP. Acredite, vale a pena. Então será mais fácil para você fazer publicidade, você terá mais confiança para seguir em frente.

Se seu objetivo é criar um negócio bem-sucedido e lucrativo, não tente perseguir todos os produtos e serviços em seu nicho. Reduza o máximo possível. Além disso, tente fazer tudo de forma qualitativa, isso permitirá que você ganhe uma boa reputação, receba críticas positivas de clientes satisfeitos e também se destaque de seus concorrentes.

Exemplos de propostas de venda exclusivas

Abaixo vamos analisar os USPs que são comuns e fazer um ajuste. O resultado será mais direcionado e tentador.

"Temos os preços mais baixos!"

Isso é um UTP? Sim, os preços são importantes, mas qualquer um pode escrever assim. Ao incluir uma garantia, você pode obter um USP muito mais legal. Como fez a loja M-Video: “Se você encontrar um preço menor que o nosso, vamos vender por esse preço e dar um desconto na próxima compra”. Isso é o que eu entendo por UTP. Eu mesmo usei isso 1 vez, lançando um link para um produto em outra loja online e recebendo um produto em M-Video por esse valor, além de um cupom de desconto de 1000 rublos. para sua próxima compra.

“Temos o mais alto nível de qualidade!”

Também blá blá blá. “Se nosso simulador não o ajudou, reembolsaremos 2 de seu custo.” Veja como você não pode comprar, lendo essas linhas?

“Exclusivo apenas conosco!”

É mais complicado aqui, mas já que você escreve isso, confirme com uma garantia. "Se você encontrar este produto em outro lugar, mostre-nos e ganhe um presente com sua compra."

“Temos o melhor atendimento e suporte”

Bem, o que é? Outra coisa: "Se não entregarmos em 40 minutos, você receberá o pedido gratuitamente." Ou um exemplo da Virgin Airlines: “Se nossa operadora não responder em 10 segundos, você receberá um voo grátis”. Isto é o que quero dizer com SERVIÇO!

Conclusão

Acho que este artigo ficou o mais detalhado possível e você pode criar um USP para o seu negócio com base nele. Se você tiver alguma dúvida, pergunte nos comentários. Mas apenas não peça para criar um USP para você ou dê um exemplo específico para o seu negócio. Este não é um processo rápido e eu não vou apenas sentar e debater. Você é o fundador do seu negócio e é VOCÊ quem deve criar a USP.

A ausência de uma USP é um grande sofrimento para os negócios. Veja esses sites:

Além do design, eles praticamente não diferem um do outro - em todos os lugares, preços baixos, alta qualidade e instalação rápida. É uma pena para as pessoas que querem encomendar tetos falsos - levará mais de uma hora para percorrer a selva de locais de clones para encontrar uma opção que valha a pena.

Portanto, deve haver algo que diferencie o negócio da multidão - uma proposta de venda única. É isso que fará com que os concorrentes tenham medo de você como fogo, e os clientes em potencial com mais frequência façam uma escolha a seu favor.

A propósito, os preços com ele podem ser um pouco mais altos do que os de outras empresas: se você oferecer ao comprador um produto que resolva seus problemas, ele estará disposto a pagar mais por isso.

Existem apenas três "mas" - a USP funciona se:

• único- os concorrentes não oferecem isso;
• específico- o usuário entende imediatamente do que se trata;
• de valor- o cliente potencial vê seu benefício.

Em 2014, apresentamos um cenário geral pelo qual uma USP pode ser criada. Hoje compartilharemos novas fórmulas e exemplos da prática para tornar ainda mais fácil criar ou destacar uma frase.

Por onde começar?

Analisamos o público-alvo. O que é bom para um pescador ávido não é adequado para uma jovem em licença de maternidade. Portanto, o desenvolvimento de uma USP deve começar pelo conhecimento do público-alvo – o que preocupa seus potenciais clientes, quais são seus problemas e interesses?

Exemplo: Digamos que você precise criar uma USP para uma loja online de artigos para o lar. Na maioria das vezes, as mulheres estão envolvidas na compra de produtos químicos domésticos, pratos, decoração e outras coisas. Encomendar tudo isso online serão aqueles que não têm tempo – o que significa que seu principal público são mulheres trabalhadoras de 25 a 45 anos. O que pode interessar a eles? Certamente você vai gostar se você entregar mercadorias de forma rápida e gratuita. Portanto, uma boa USP é "Entrega gratuita em Irkutsk em 2 horas".



Muito boa sugestão. Mas pode ser reforçado - escreva com que rapidez o pedido será entregue ou indique que a entrega é 24 horas por dia.

Rochas subaquáticas

Lembre-se: o público-alvo não é apenas sexo, idade, nível de renda e outros parâmetros. Você precisa perceber o que e para quem está vendendo, quais problemas está ajudando as pessoas a resolver: idealmente, você deve ter um retrato claro do comprador em sua cabeça.

Pensamos nas características do negócio. Talvez a USP finalizada esteja debaixo do seu nariz, você só precisa notar. Para fazer isso, responda honestamente a algumas perguntas simples:

• De que são feitos os seus produtos?
• Como exatamente os produtos são produzidos?
• Que equipamento você usa?
• Quais são as características únicas dos produtos?
• Como você interage com os clientes?
• Como está estruturado o trabalho sobre o pedido?

Há uma chance de você ver uma vantagem importante que lhe permitirá reconstruir a partir de seus concorrentes. A propósito, às vezes você pode fazer um USP com uma desvantagem: "Bolos caseiros com vida útil curta - apenas ingredientes naturais".

Exemplo: Suponha que você esteja envolvido no corte a laser de metal. Os termos, preços e condições de entrega são os mesmos de outras empresas. Mas, por outro lado, você usa um laser de fibra óptica moderno - permite obter a máxima precisão, de até 0,1 mm. Isso não é uma USP? "Precisão de corte a laser de até 0,1 mm - usamos a instalação de fibra óptica Ruchservomotor LaserCut 3015."



E esta frase pode ser reforçada - adicione a precisão do resultado.

Rochas subaquáticas

Ninguém conhece as especificidades de uma empresa melhor do que seu proprietário - então pense e responda honestamente à pergunta por que você é mais legal. Um profissional de marketing ou redator irá ajudá-lo a tirar o chip dos benefícios.

Nós olhamos para os concorrentes. Faça uma análise detalhada e objetiva - compare seu negócio com as ofertas de seus principais concorrentes. Aqui está uma lista de amostra de parâmetros para comparação:

• preços;
• a presença de um programa de fidelidade;
• velocidade de entrega;
• cortesia da equipe;
• facilidade de ordenação;
• regularidade das ações;
• periodo de garantia;
• possibilidade de pagamento diferido.

Você terá uma imagem clara - ficará claro em quais parâmetros você está perdendo e em quais parâmetros você é superior aos seus concorrentes. Os critérios de vitória podem ser tomados como base da USP do site.

Exemplo: Imagine que você é o dono de uma loja de pneus. A entrega demora de 1 a 7 dias, pois você vende alguns itens do catálogo sob o pedido. Ainda não há programa de fidelidade, os preços são os mesmos dos concorrentes. Mas todos têm uma garantia de 1-3 anos, e você está pronto para dar uma garantia indefinida - "Venda de pneus com garantia indefinida: substituição gratuita em caso de danos acidentais".

Bom negócio, você não concorda? A única coisa que você pode trabalhar em seu design é tentar encaixar o título em 1 linha, remover pontos de exclamação.

Rochas subaquáticas

É importante não querer “como a concorrência, só que melhor” - se outra empresa tiver um USP semelhante, o que impedirá que ela o torne mais legal que o seu? Por exemplo, ofereça entrega em 30 minutos em vez de 1 hora. Seja objetivo e tente encontrar algo próprio.

Pedimos aos clientes. Se você já recebeu pedidos, pergunte por que as pessoas escolheram sua empresa. Às vezes, os clientes podem dar dicas valiosas.

A propósito, vale a pena realizar essas pesquisas de tempos em tempos: isso ajudará a melhorar o serviço e terá um impacto positivo na reputação da empresa.

Exemplo: Digamos que você abriu um salão de beleza há uma semana. Você pode pedir aos funcionários que perguntem aos clientes por que eles escolheram você. Se os clientes dizem que você tem um horário de trabalho conveniente, faça dele o seu. Que o salão esteja aberto das 12:00 às 22:00, e não das 09:00 às 19:00 como todos os outros nas proximidades. USP: "Um salão de beleza com horário de trabalho conveniente: estamos esperando por você diariamente das 12h às 22h."



Uma USP muito boa - poucos salões de beleza podem oferecer isso.

Rochas subaquáticas

É difícil seguir este conselho se você não recebeu nenhum pedido. Mas nada é impossível - percorra fóruns temáticos, redes sociais, converse com potenciais clientes. Seu objetivo é descobrir o que atrai compradores.

Depois de todo esse trabalho trabalhoso, você terá pelo menos fortes vantagens em suas mãos, no máximo - uma USP quase finalizada.

Visando o alvo: 5 fórmulas para criar uma USP

Mesmo uma boa vantagem pode ser facilmente estragada se a ideia for formulada incorretamente. Compare duas ofertas: “Entrega gratuita em Irkutsk em 2 horas” e “Garantimos a entrega do seu pedido em 2 horas. Entrega em todo Irkutsk. O significado é um, mas o primeiro é lido e percebido com muito mais facilidade.

Para formular uma USP clara e bonita, você pode usar com segurança um dos modelos:

Você não precisa seguir exatamente os padrões. Você pode alterar com segurança qualquer fórmula ou criar algo completamente novo - tudo depende das especificidades do negócio. É importante lembrar do benefício do cliente: a tarefa principal é mostrar exatamente o que ele vai receber, e não que tipo de empresa branca e fofa você tem.

Olhamos a USP pelos olhos do cliente: 6 erros fatais

Declaração falsa. Eles deturparam os fatos ou usaram critérios que deveriam ser o padrão. Por exemplo, “Médicos profissionais com experiência de 3 anos ou mais” da USP não é adequado para odontologia - isso já é esperado da clínica.

Como consertar: olhar para a oferta como um cliente potencial. O que você espera dos médicos profissionais? Certamente o tratamento correto e indolor. Tente trazer esse pensamento para a USP. "Tratamento dentário indolor com garantia de 3 anos - os profissionais trabalham para nós" - já melhor, não é?

Falta de benefício. Usado vantagens duvidosas. Uma loja online de roupa de cama não deve se gabar de uma variedade: "Loja online de roupa de cama "Sweet Dream" - temos 1.000 produtos". Sempre haverá uma empresa que tem ainda mais produtos.

Mas se o sortimento é realmente único, pode-se enfatizar: por exemplo, 10.000 plantadores artesanais de artesãos de todo o mundo. Apenas tome cuidado - certifique-se de que os concorrentes não ofereçam isso e não possam oferecê-lo em um futuro próximo.

Como consertar: encontrar outra vantagem. Digamos que você venda roupas de cama de algodão. Então destaque - "Roupa de cama para pessoas com pele sensível: conjuntos de algodão orgânico hipoalergênicos."

Estampagem. Escolhemos uma redação vaga - “entrega rápida”, “verdadeiros profissionais”, “especialistas altamente qualificados”, “preços baixos”, etc. A lista é interminável. Frases semelhantes são encontradas em centenas de sites e as pessoas estão tão acostumadas com elas que simplesmente não percebem.

Como consertar: adicione detalhes - "Ramos com entrega em 60 minutos", "Grés porcelanato a partir de 450 rublos. para 1 m² - somos o revendedor oficial de 5 marcas. Comprove a vantagem com fatos e ações e, se não der certo, escolha outra USP.

Sotaque errado. Eles falaram apenas sobre um grupo de bens, enquanto há dez deles.

Por exemplo: "Esmaltes de secagem rápida: atualize sua manicure em 60 segundos." É ruim se, além de vernizes, você vende batons, sombras e rímel, eles correm o risco de passar despercebidos. Se são os esmaltes que geram 80% do lucro, é permitido se concentrar neles. Quando vender todos os cosméticos é interessante, você precisa mudar o USP.

Como consertar: formular um USP para a loja online como um todo. Se houver muitos grupos de produtos, concentre-se no serviço: "Cosméticos decorativos com entrega em domicílio: trabalhamos 24 horas por dia".

Busto com volume. Tentamos e escrevemos um USP do tamanho de um parágrafo: “Mesas de uma matriz de 3.895 rublos: os preços são baixos, porque produzimos móveis com nossos próprios materiais - há uma serraria e uma carpintaria no norte da região de Irkutsk. Encontre mais barato - faremos um desconto e devolveremos a diferença no custo.

Como consertar: corte impiedosamente. Para a USP, uma frase é suficiente - "Tabelas de uma matriz de 3.895 rublos: reembolsaremos a diferença se você achar mais barato". O restante das informações deve ser colocado no parágrafo abaixo – afinal, é importante explicar por que você tem preços tão acessíveis.

Repetição para concorrentes. Economizamos tempo analisando concorrentes e conseguimos um clone - uma oferta idêntica ou muito semelhante. Pena, porque todo o trabalho é feito em vão.

Como consertar: infelizmente, idealmente, você precisa começar tudo de novo - analise o público-alvo, pense nos recursos do negócio e compare sua loja online com outras semelhantes. Se o tempo for curto, tente expandir em uma USP com falha: substitua "Loja de sapatos online com entrega" por "Loja de sapatos online com frete grátis em 2 horas".

Nenhum erro foi encontrado no UTP? É muito cedo para se alegrar - a oferta pode se tornar ineficaz, mesmo que pareça muito atraente para você.

Como saber se a USP vai funcionar

Responda a algumas perguntas para verificar a viabilidade da oferta:

• A oferta parece realista? Por exemplo, a afirmação "Escola de idiomas "Contato" - aprenda inglês em 1 hora" é muito duvidosa. Mas esta USP já pode ser confiável: "Escola de idiomas "Contato" - Inglês para férias no exterior em 5 horas."
• A USP responde à pergunta por que, de todas as ofertas semelhantes, você deve escolher esta? Se sim - está tudo em ordem.

Você também pode testar a USP em clientes - faça uma newsletter com opções diferentes e escolha aquela que a maioria das pessoas respondeu. Às vezes usamos essa opção - a propósito, você está inscrito em nossa newsletter? Se não, você está perdendo muito valor.

Aproveite o tempo para criar uma proposta de venda única - depois de passar várias horas procurando o ideal, você receberá para sempre a chave para os corações dos clientes em potencial. Se precisar de ajuda, entre em contato conosco - criaremos uma oferta eficaz.

Ofertas como “os cursos mais interessantes”, “os webinars mais úteis” não atraem os compradores há muito tempo. Para atrair seu público-alvo na internet, você precisa mostrar exatamente o que você é melhor do que os outros e por que uma pessoa deve entrar em contato com você. Vamos descobrir como criar uma proposta de venda única que vai atingir o cliente no coração!

O que é um UTP?

O publicitário americano Rosser Reeves, autor do slogan dos M&Ms - "Derrete na boca, não nas mãos" - tinha certeza de que a publicidade deveria fazer apenas uma coisa - vender. Ele formulou essa ideia no livro Reality in Advertising, que se tornou um best-seller entre os profissionais de marketing de todo o mundo. Nele, ele esboçou o conceito de USP para livrar para sempre os compradores de palavras sem sentido como “o melhor”, “melhor”, “excelente”.

Uma proposta de venda exclusiva ou USP é o que os clientes vão adorar em você, escolhendo você entre muitas outras empresas. De acordo com Reeves, uma USP é uma mensagem publicitária que articula sua principal diferença em relação aos concorrentes e o principal motivo para comprar um produto de você. É utilizado em banners, em publicidade contextual, em mailing lists ou em fichas de produtos, bem como na descrição da loja no site.

Um USP bem escrito facilita a venda, porque o cliente vê imediatamente porque a oferta é certa para ele. Um bom USP evita a concorrência de preços e aumenta as compras repetidas.

No entanto, não se esqueça de que, se os ferros de sua loja on-line forem constantemente devolvidos com avarias, nenhum USP manterá clientes insatisfeitos.

Algoritmo para criar USP?

Então você decidiu criar uma proposta de venda exclusiva para vender seus produtos online. Por onde começar?

Etapa 1. Analise seus pontos fortes

Para maior clareza, faça uma tabela e marque nela todas as características competitivas que sua empresa possui: ampla experiência, preço, funcionários qualificados, etc. Escreva o máximo de pontos que puder - indique datas específicas, números. Agora risque tudo o que seus concorrentes têm a oferecer. Como resultado, você terá um aperto de benefícios exclusivos que apenas sua empresa e seu produto podem oferecer. Coloque-os no centro da sua USP.

A análise do ambiente competitivo permitirá que você encontre suas vantagens exclusivas - é isso que você precisa para vender para clientes em potencial.

Você obterá uma melhor compreensão do seu negócio se simplesmente responder a estas perguntas:

• O que estamos fazendo?
• Quais são nossos pontos fortes?
• Quais são nossos pontos fracos?
• Como somos diferentes de outras empresas?
• O que os concorrentes dizem sobre si mesmos?
• Onde estão nossas áreas de crescimento, o que mais pode ser melhorado?

É importante responder às perguntas da forma mais objetiva possível. Ocorrido? Ir em frente!

Passo 2: Determine para quem você está trabalhando

Imagine que você está indo para a festa de aniversário de um amigo próximo e decide dar-lhe um suéter. Como você vai escolher? Você vai escolher o tamanho certo, lembre-se de sua cor favorita, não esqueça que ele adora tecidos finos de lã e comprimento da coxa. Conhecendo bem uma pessoa, você certamente lhe dará um presente realmente desejado. Agora imagine que você está parabenizando um colega com quem você trabalha em escritórios diferentes. Será difícil fazer uma escolha, porque você não está familiarizado com seus vícios.

Uma compreensão sincera de quem é seu cliente permitirá que você ofereça exatamente o que ele precisa. Portanto, personalize o cliente em potencial o máximo possível. Para começar, responda a estas perguntas:

• Isso é um homem ou uma mulher?
• Qual é a idade do seu comprador?
• No que ele está interessado?
• O que o agrada?
• O que preocupa?

Complete a lista de perguntas com tópicos relevantes para o seu negócio para que você tenha um caráter holístico à sua frente.

Você oferece cursos de inglês? Então é importante que você saiba há quanto tempo o potencial cliente estuda o idioma e qual é o seu nível de proficiência no idioma Byron.

Você deve terminar com uma descrição como esta:

Nossa cliente é uma dona de casa, mãe de dois filhos que adora cozinhar e já ocupou um cargo de gerência em uma grande empresa. Ela descansa 2 vezes por ano no exterior, dirige um carro estrangeiro de luxo, gosta de ioga e é alérgica a gatos.

O avatar ajudará a descrever o cliente de três lados: baseado na situação, focando no psicótipo e pertencente à geração. Então, em vez de um público-alvo sem alma, aparecerá uma pessoa real com peculiaridades de percepção, caráter e circunstâncias da vida.

Agora você sabe exatamente para quem está oferecendo seu produto.

Os moradores do ACCEL, fundadores da Escola de Relações "A Felicidade É" Ivan e Maria Lyashenko coletaram feedback detalhado de seus ouvintes e conseguiram traçar um retrato preciso de um cliente em potencial. Assim, eles conseguiram atrair novos alunos e tornar os materiais de treinamento mais úteis para um público restrito.

Veja o que os próprios empresários dizem sobre isso: “Aumentamos significativamente a participação do conteúdo educacional, reduzimos e tornamos a parte de venda mais compreensível e justificamos a política de preços. Explicamos em detalhes por que oferecemos este produto e como ele ajudará as necessidades dos participantes do webinar.”

Etapa 3: diga-nos como você está disposto a ajudar

Troque de lugar com seu comprador. O que você presta atenção ao escolher: preço, garantias, confiabilidade, aparência? Você compraria pessoalmente o que está tentando vender?

Certamente alguns de seus clientes em potencial, por algum motivo, vão para os concorrentes. Tente entender o que eles têm, mas você não. Tente enfatizar os pontos fortes em sua USP, trabalhe em lugares "fracassados".

Segundo Vladimir Turman, especialista em comercialização de inovações, na USP vale a pena falar por que você, como proprietário, decidiu abrir um negócio. Ele escreve sobre isso em seu artigo “Como aumentar a demanda por seus produtos sem entrar em guerra com os concorrentes”. É provável que seu problema, que você resolveu abrindo um negócio, também seja relevante para outras pessoas. A solução encontrada deve ser enfatizada na USP.

Passo 4: Formule um USP

Agora que você estudou seu público, suas necessidades e seus concorrentes, é hora de formular um USP.

Para compor um texto não muito criativo, mas funcional, você pode usar a fórmula do redator John Carlton. Substitua os dados da sua empresa em vez de espaços - e a USP está pronta:

Com _______ (serviço, produto) ajudamos ______ (público-alvo) a resolver ____ (problema) com __ (benefício).

Por exemplo: Com o treinamento on-line de vôlei adulto, ajudaremos todas as mulheres com mais de 18 anos a aprender a jogar para a temporada de praia.

O texto da USP pode ser abordado de forma mais criativa. A regra principal - escreva ao ponto. Frases comuns, beleza literária, números aproximados e generalizados deixam os potenciais clientes indiferentes. Você oferece um desconto de 26%? Fale sobre números exatos, não sobre "grandes descontos" e "grandes negócios".

Aqui estão algumas outras coisas importantes para se ter em mente:

• Escreva simplesmente como para um amigo. Sua oferta deve ser clara desde a primeira vez. Deixe frases abstrusas e termos específicos para trabalhos científicos. O cliente deve entender o que está comprando e por quê.
• Concentre-se em seus pontos fortes. Mencione na USP algo pelo qual os clientes devem querer vir até você, e não aos concorrentes. Se o seu centro educacional emprega doutores em ciências, você não deve dizer o quão conveniente a navegação no site é para você - dessa forma, você mudará o foco da atenção do importante para o secundário.
• Escreva curto. Seu objetivo é interessar um cliente em potencial em um minuto. USP - uma mensagem curta, de uma a três frases.

Use nossa folha de dicas para não esquecer nada:

• Quem pode se beneficiar deste produto/serviço?
• O que uma pessoa ganha ao se tornar seu cliente?
• Por que você é melhor que seus concorrentes e por que não pode comprar um análogo do seu produto?

Erros na compilação da USP

Você não pode mentir sobre sua proposta de venda exclusiva. Se você prometeu um desconto de 50% e deu apenas 25%, o cliente se sentirá enganado. Você perderá sua reputação e, com ela, seus clientes.

Além disso, você não deve incluir no USP aqueles benefícios que o cliente recebe por padrão, por exemplo, a capacidade de devolver fundos em 14 dias (isso é garantido pela Lei de Defesa do Consumidor). Escusado será dizer que você tem "mestres profissionais de seu ofício". Se não fosse esse o caso, você seria capaz de fornecer serviços?

Os argumentos devem ser apoiados por fatos reais. Não basta dizer que o seu serviço não tem análogos no mercado - diga-nos o que é único no seu negócio, dê mais detalhes.

Conclusão: Como testar a eficácia do seu USP

Então, você estudou suas vantagens, concorrentes, apresentou o público-alvo e preparou a base de suas vendas - o texto da USP. Agora verifique sua viabilidade - certifique-se:

• Sua proposta de venda exclusiva não pode ser usada pelos concorrentes. Eles não fornecem os mesmos serviços, não usam os mesmos materiais ou não podem competir em preço. Somente com você o cliente poderá obter esses benefícios.
• Seu USP pode ser formulado ao contrário. Por exemplo, um empresário que vende "calçados femininos em tamanhos grandes" pode imaginar que existe uma empresa que vende sapatos pequenos. Somente tal USP é competitiva. E aqui está um exemplo de uma USP ruim: “Só tem música boa no nosso clube”. É difícil imaginar que alguém possa oferecer música ruim aos clientes.
• Seu USP não parece absurdo. É improvável que os clientes acreditem que na escola online X você possa aprender inglês em 1 hora.
• Você testou seu USP em clientes. Envie diferentes propostas por correio e escolha aquela que coletará mais respostas.
• Certifique-se de que seu USP seja a resposta para a pergunta: “Por que, entre todas as ofertas semelhantes, escolho esta?”.

A elaboração de uma USP é um trabalho analítico meticuloso que levará tempo. Mas depois de investir tempo nisso, você terá acesso de longo prazo aos corações do seu público-alvo.

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