O impacto (influência, pressão) deve ser considerado psicológico quando tem origem externa em relação ao destinatário (destinatário) e, sendo refletido por ele, leva a uma mudança nos reguladores psicológicos de uma determinada atividade humana. Nesse caso, podemos falar tanto de atividades orientadas externamente quanto de atividades orientadas internamente. O resultado disso pode ser uma mudança no grau de gravidade, direção, significado para o sujeito de várias manifestações de atividade. A influência psicológica pode ser considerada tanto como um processo que leva a uma mudança na base psicológica de uma determinada atividade quanto como resultado (da própria mudança).

A influência psicológica é a influência no estado mental, sentimentos, pensamentos e ações de outras pessoas com a ajuda de meios exclusivamente psicológicos: verbais, paralinguísticos ou não verbais. As referências à possibilidade de aplicação de sanções sociais ou meios físicos de influência também devem ser consideradas meios psicológicos, pelo menos até que essas ameaças sejam ativadas. A ameaça de demissão ou espancamento são meios psicológicos, o fato de demissão ou espancamento não existe mais, já são influências sociais e físicas. Eles, sem dúvida, têm um efeito psicológico, mas não são meios psicológicos em si.

Uma característica da influência psicológica é que o parceiro influenciado tem a oportunidade de responder a ela com meios psicológicos. Em outras palavras, ele tem o direito de responder e o tempo para essa resposta.

Na vida real, é difícil estimar a probabilidade de uma ameaça ser ativada e a rapidez com que isso pode acontecer. Portanto, muitos tipos de influência das pessoas umas sobre as outras são misturados, combinando meios psicológicos, sociais e, às vezes, físicos. No entanto, tais métodos de influência e oposição a eles devem ser considerados já no contexto de confronto social, luta social ou autodefesa física.

Assim, influência psicológica é o impacto no estado, pensamentos, sentimentos e ações de outra pessoa com a ajuda de meios exclusivamente psicológicos, com a provisão do direito e tempo de resposta a esse impacto.

A resistência à influência de outras pessoas é a resistência à influência de outra pessoa com a ajuda de meios psicológicos.

O iniciador da influência é aquele dos parceiros que primeiro tenta influenciar de qualquer uma das formas conhecidas (ou desconhecidas).

O destinatário da influência (destinatário) é aquele dos parceiros a quem se dirige a primeira tentativa de influência. Em interação posterior, a iniciativa pode passar de um parceiro para outro na tentativa de influenciar um ao outro, mas a cada vez aquele que iniciou uma série de interações será chamado de iniciador, e aquele que primeiro experimentou sua influência será chamado de iniciador. o destinatário.

O processo de influência mútua é um choque de duas ou mais vontades, lutando consciente ou inconscientemente para assimilar a si mesmos, seus planos, ideias, desejos, sentimentos e ações de outras pessoas, seus planos, ideias, desejos, sentimentos e ações. ao mesmo tempo, a simetria de assimilação não é de forma alguma necessária aqui, por exemplo, basta comparar os sentimentos ou ações de outra pessoa às nossas intenções, mas não é absolutamente necessário que suas intenções coincidam com as nossas. Vários tipos de coerção e manipulação fornecem muitos exemplos desse tipo. A peculiaridade da influência psicologicamente construtiva é que a aproximação dos parceiros ocorre com seu consentimento mútuo.

Existem os seguintes tipos de influência.

A influência psicológica pode ser operacional e estratégica, cotidiana e profissional, analítica e construtiva, em diferentes níveis – o nível comunicativo, o nível das relações, o nível de atividade e de vida.

O impacto pode ser endereçado a diferentes componentes do mundo interior: à consciência, ao inconsciente, aos sentimentos interiores. Por exemplo, à consciência - persuasão, ao inconsciente - sugestão, aos sentimentos - persuasão ou manipulação.

Influência voluntária e involuntária. O impacto pode ser arbitrário, quando o ator assume que determinado efeito psicológico será causado, ou seja, tem a intenção de influenciar alguém (uma pessoa, um grupo, a sociedade como um todo). Então, Júlio César ordenou a seus soldados na véspera da batalha de Farsalo que mudassem as táticas de guerra estabelecidas, porque. esperava que, como resultado, os pompeianos fossem desorganizados, ou seja, um certo efeito será produzido.

Ao mesmo tempo, o impacto psicológico também pode ser involuntário, quando seus possíveis resultados não são planejados com antecedência. Um exemplo dessa combinação de circunstâncias pode ser a adoção de uma norma jurídica, que, em tese, deveria otimizar a vida da sociedade em determinada área e ter efeito positivo, mas, sendo compreendida pela população no contexto de sua interesses vitais, pode provocar uma experiência que leva exatamente ao resultado oposto (por exemplo, decepção, perda de sentido da atividade, desconfiança). É claro que os funcionários não planejam com antecedência a ocorrência de tais mudanças no humor dos cidadãos.

Influência comunicativa direta aberta - apelo. Formas de apelo: oferta, pedido, exigência, insistência, oração, envolvimento, sedução.

Influência imperativa e não imperativa. As formas diretas de influência imperativa (autoritária, diretiva) incluem ordens, exigências, proibições e coerção. As formas diretas não obrigatórias de influência sobre o assunto incluem um pedido, uma oferta (conselho), persuasão, elogio, apoio e consolo.

O mais tradicional é o chamado paradigma do objeto, ou reativo, segundo o qual a psique e a pessoa como um todo (independentemente de configurações teóricas específicas) eram consideradas como um objeto passivo das condições externas e seu produto.

O mais relevante para a abordagem reativa é a estratégia convencionalmente designada como influência imperativa. As principais funções desta estratégia são as funções de controle do comportamento e atitudes de uma pessoa, seu reforço e direcionamento na direção certa, bem como a função de coerção em relação ao objeto de influência. A implementação de uma estratégia imperativa ocorre mais frequentemente quando uma pessoa, devido a certas circunstâncias, tem oportunidades limitadas para fazer uma escolha independente de ações ou decisões. Na prática social, tal estratégia pode ser adequada e eficaz em situações extremas onde são necessárias decisões rápidas e importantes em condições de escassez temporária, bem como na regulação das relações hierárquicas entre pessoas em organizações "fechadas" (por exemplo, tipo militar ) e subculturas individuais. No entanto, nas relações humanas reais, na esfera das relações interpessoais informais, sem papéis (por exemplo, amizades, família), bem como no campo da prática pedagógica, cuja finalidade é revelar e desenvolver as potencialidades psicológicas de a criança, esta estratégia é inadequada. Aqui, o uso de influências imperativas, realizado sem levar em consideração os estados e relações reais de outra pessoa, as condições das comunicações interpessoais, na maioria das vezes leva a consequências psicológicas opostas e até negativas.

Nos últimos anos, ocorreu uma mudança significativa no conhecimento psicológico, associada à rejeição da abordagem de uma pessoa como um “reator passivo” (se assim posso dizer, ou seja, apenas respondendo à influência). Foi apresentada uma abordagem que afirma a sua actividade e selectividade no processo de reflexão das influências externas. Essa abordagem, convencionalmente rotulada como subjetiva ou ativo, é representado de forma mais abrangente na psicologia cognitiva ocidental.

No âmbito desta abordagem, foi desenvolvido o maior número de teorias especiais de influência (cerca de 40), que se baseiam na ideia de atividade e na integridade do funcionamento mental de uma pessoa. De acordo com esse ponto de vista, supõe-se que o processo de influência ocorre quando os comunicadores interagentes internalizam os significados com os quais designam as informações que emanam uns dos outros em uma situação de escolha perceptiva.

A estratégia de impacto dentro do paradigma de ação é denotada como manipulador.

A abordagem acional da organização da influência, em sua essência interna, pode, em princípio, levar às mesmas, e às vezes até piores, consequências psicológicas do que a abordagem reativa. Apesar do reconhecimento da atividade e da seletividade individual da reflexão mental proclamada no âmbito dessa abordagem, ao usar métodos específicos de influência, uma pessoa na verdade ainda permanece objeto de influências externas e manipulação mental. As estratégias imperativas e manipuladoras de influência psicológica podem ser geralmente atribuídas à mesma visão unidimensional, objetiva e monológica da natureza humana, onde uma pessoa como um todo recebe um papel passivo, onde sua essência única é despersonalizada.

Essa posição é bastante comum no conhecimento humano ocidental; constitui a ideologia da maioria dos serviços psicológicos modernos para as pessoas, está subjacente à tecnologia e a muitos métodos de trabalho psicoterapêutico e psicocorretivo. Neste caso, uma pessoa (talvez mesmo com a melhor das intenções) é, no entanto, ajustada a um certo padrão de um “bom” paciente, muitas vezes por meio de técnicas bastante sofisticadas, que existe no mapa cognitivo profissional de um “onipotente” e “onisciente”. " psicoterapeuta; o próprio paciente é privado do direito a qualquer independência para ver a situação e tomar decisões. No Ocidente, às vezes se reconhece que uma pessoa na sociedade burguesa é objeto e produto de pressão e manipulação psicológica constante e intencional, e que as possibilidades para essa manipulação são praticamente ilimitadas.

As formas imperativas e manipulativas de comunicação interpessoal referem-se à comunicação monólogo. Uma pessoa, considerando o outro como objeto de sua influência, de fato, comunica-se consigo mesma, com suas tarefas e objetivos. Ele não vê o verdadeiro interlocutor, o ignora, ou seja, uma pessoa vê ao seu redor não pessoas, mas seus “duplos”.

Tal abordagem unidimensional do homem, como é conhecido, tem suas raízes na história distante e suas tradições bastante estáveis ​​em filosofia, cultura, ciências naturais e ética, associadas à chamada visão pessimista da natureza humana.

A abordagem pessimista e unidimensional do homem na história do conhecimento humano foi contestada pela chamada tradição otimista. Baseia-se na fé no princípio construtivo, ativo, construtivo e criativo da natureza humana, em sua moralidade e bondade originárias, sua orientação altruísta e coletivista, que atuam como pré-requisitos e condições para a convivência e sobrevivência das pessoas. Na psicologia ocidental, este conceito recebeu o desenvolvimento mais consistente principalmente na teoria da psicologia humanista, cujo início foi estabelecido por A. Maslow, R. May, K. Rogers, E. Fromm e outros. é o reconhecimento da singularidade e singularidade da organização mental de cada indivíduo de uma pessoa, fé no início positivo e criativo de uma pessoa, sua orientação social. Em contraste com a abordagem objetal de uma pessoa, essa direção pode ser condicionalmente designada como uma abordagem pessoal ou intersubjetiva. A personalidade em certo sentido pode ser entendida como um produto e resultado da comunicação de uma pessoa com outras pessoas, ou seja, como educação intersubjetiva.

É possível que o principal potencial heurístico e reserva do conhecimento psicológico moderno esteja contido no reconhecimento de uma pessoa como uma formação “intersubjetiva”, a zona de seu desenvolvimento proximal é definida, proporcionando acesso a novas fronteiras de desenvolvimento científico da realidade subjetiva humana , às fronteiras de novas abordagens para a gestão cientificamente fundamentada dos fenômenos mentais.

A comunicação dialógica é uma alternativa aos tipos imperativos e manipulativos de comunicação interpessoal. Baseia-se na igualdade de parceiros e permite passar de uma atitude fixa em relação a si mesmo para uma atitude em relação a um interlocutor, um verdadeiro parceiro de comunicação.

Tipos de impacto

Via de regra, a influência se distingue pela sugestão (na terminologia dos não psicólogos - uma ordem, um impulso que vem da convicção do falante), persuasão (raciocínio, argumentação, exemplos), infecção emocional (organização da empatia, simpatia, excitação, excitação ou opressão da música e da luz), imitação (o desejo de ser como todo mundo, siga o exemplo, macaquice).

Uma lista mais completa de impactos é assim:

1. Persuasão (argumento). Influência racional consciente sobre outra pessoa ou grupo de pessoas, com o objetivo de mudar o julgamento, atitude, intenção ou decisão.

As etapas da persuasão são as seguintes: apresentar a informação, prestar atenção, compreender, aceitar a conclusão proposta, fixar a atitude, traduzir a atitude em comportamento.

Como a atenção é seletiva, somos mais atraídos por informações que condizem com nossas atitudes. Por outro lado, podemos facilmente rejeitar o que é contrário aos princípios da vida.

A atenção só pode se concentrar em uma quantidade limitada de informações. Se houver muito disso, a consciência simplesmente rejeitará a maioria das informações.

Para persuasão, é necessário não apenas entender a mensagem proposta, mas também aceitar a conclusão que dela decorre. Portanto, informações transmitidas de forma clara e claramente argumentada convencerão mais rápido do que uma mensagem longa com muitos termos incompreensíveis transmitida em um ambiente ruidoso. Não é à toa que dizem: "A brevidade é irmã do talento", "Tudo o que é engenhoso é simples". Informações fáceis de entender são bem digeridas.

A compreensão nem sempre leva à aceitação. Se uma pessoa ouve várias vezes argumentos conhecidos e entendidos, isso não mudará sua atitude. As informações fornecidas devem ser novas, não anunciadas anteriormente.

Além disso, qualquer informação causa certos sentimentos e memórias. Portanto, quando uma mensagem evoca sentimentos e pensamentos positivos (por exemplo, sonhos de riqueza), concordamos com ela.

2. autopromoção. Anúncio dos seus objetivos e apresentação de provas da sua competência e qualificações para ser valorizado e, assim, obter vantagens numa situação de escolha (nomeação para um cargo, etc.).

A autopromoção difere do autoelogio, pois o iniciador da influência não simplesmente afirma algo sobre si mesmo, mas o sustenta com atos reais ou fatos indiscutíveis, evidências desses atos reais.

Técnica de autopromoção: uma demonstração real das próprias capacidades; apresentação de certificados, diplomas, pareceres oficiais, patentes, trabalhos impressos, produtos, etc.; apresentação de gráficos, cálculos, esquemas; revelando seus objetivos pessoais; formulando seus pedidos e condições.

3. Sugestão. Impacto consciente e irracional sobre uma pessoa ou um grupo de pessoas, com o objetivo de mudar seu estado, atitude em relação a algo e predisposição para certas ações.

Sugestão é a introdução de quaisquer ideias, sentimentos, emoções sem a possibilidade de avaliação crítica e processamento lógico, ou seja, contornando a consciência. Ao sugerir, todas as ideias transmitidas são percebidas e executadas "às cegas". A sugestão é usada para bloquear o comportamento ou pensamento indesejado de uma pessoa, para induzir uma ação ou comportamento desejado, para espalhar informações e rumores úteis.

As sugestões ganham força com a repetição. Uma pessoa pode rejeitar uma oferta feita uma vez, mas se ouvir a mesma coisa por um tempo, ela a aceitará. Além disso, a sugestão pode não produzir um efeito perceptível imediatamente, mas se manifestar após um certo tempo. Quando a mente consciente está interessada e distraída, a mente subconsciente fica desprotegida e absorve tudo o que lhe é dito.

O principal instrumento de sugestão é a palavra, e o olhar também tem o efeito de sugestão.

A sugestão (do lat. sugestionio - sugestão) leva ao aparecimento, além da vontade e da consciência, de um certo estado, sentimento, atitude; cometer um ato que não coincida com as normas, atitudes e princípios da atividade humana.

Um sugestivo, uma fonte de sugestão ou um assunto inspirador pode ser um indivíduo, um grupo, a mídia. Suggerend, o objeto de sugestão pode ser um indivíduo, um grupo, um estrato social.

Tipos de sugestão:

Direto - o impacto das palavras.

b) instruções que afetam emoções, atitudes e motivos comportamentais. São frases suaves de embalar, repetidas várias vezes em tom calmo.

Indireto - sugestão oculta, disfarçada. Ações intermediárias ou irritantes são usadas para potencializar o efeito, por exemplo, uma pílula que não possui propriedades medicinais (“efeito placebo”). Assimilou a sugestão indireta inconscientemente, involuntariamente, imperceptivelmente.

A sugestão pode ocorrer intencionalmente ou não. Sugestão intencional no caso em que o sugestor tenta atingir um objetivo específico, sabe o que e a quem quer inspirar, se esforça para atingir os objetivos estabelecidos. A sugestão é não intencional, quando o sugestor não se propõe o objetivo de sugerir nada ao sugestivo e não faz nenhum esforço. Tal sugestão é possível se o suggerend estiver predisposto ao que está sendo sugerido. Aqueles. a sugestão “Você não terá sucesso!” só funcionará se for expressa no momento em que algo não deu certo para o suggerend.

4. Infecção. A transferência de um estado ou atitude para outra pessoa ou grupo de pessoas que de alguma forma (ainda não encontrou uma explicação) adota esse estado ou atitude. Este estado pode ser transmitido tanto involuntariamente como arbitrariamente, e pode ser assimilado da mesma forma (involuntária ou arbitrariamente).

A sugestão difere da infecção porque, no primeiro caso, o iniciador da influência está em um estado, enquanto o destinatário da influência produz outro estado. O contágio implica que o próprio iniciador está no estado que ele reproduz em outras pessoas.

A melhor maneira de inspirar é ser contagiado por seu próprio exemplo; de acordo com Bekhterev, sugestão mútua e infecção são, na verdade, um e o mesmo fenômeno. Ao mesmo tempo, o mecanismo do fenômeno permanece não revelado, e apenas sua descrição, mas não explicação, é possível.

5. Despertando o impulso de imitar. A capacidade de despertar o desejo de ser como você. Essa habilidade pode se manifestar involuntariamente e voluntariamente. O desejo de imitar e imitar (copiar o comportamento e o modo de pensar de outra pessoa) também pode ser arbitrário ou involuntário.

A imitação difere do contágio porque envolve a cópia de comportamentos em vez de estados mentais. Então, já no processo de reprodução do modelo de comportamento de outra pessoa, uma pessoa, de acordo com a conhecida lei de James-Lange, desenvolve estados mentais associados a esses modelos de comportamento. A fórmula dessa lei é conhecida: “Primeiro corremos, depois ficamos com medo, primeiro choramos, depois sentimos tristeza, primeiro rimos e depois nos tornamos engraçados”. Um princípio semelhante foi proposto na religião. Aqueles “inconstantes na fé” devem mostrar sinais de reverência religiosa, êxtase no templo, ajoelhar-se, oferecer orações, etc., para que um verdadeiro estado de reverência nasça gradualmente neles.

A capacidade de gerar um impulso para imitar sua antítese tem a capacidade de imitar os outros. O homem, como o animal, é propenso à imitação; constitui uma necessidade para ele com a condição, é claro, de que não esteja cercado de dificuldades. É essa necessidade que determina a poderosa influência da chamada moda. Quem não se atreve a submeter-se ao seu poder, quer se trate de opiniões, ideias, obras literárias ou simplesmente roupas? Eles controlam a multidão não com a ajuda de argumentos, mas apenas com a ajuda de amostras. Em cada época há um pequeno número de indivíduos que inspiram a multidão com suas ações, e a massa inconsciente os imita.

Mas esses indivíduos não devem, afinal, se afastar muito das idéias que prevalecem na multidão, caso contrário será difícil imitá-las e toda a sua influência será reduzida a zero. Por esta razão, as pessoas que são muito superiores à sua época não têm nenhuma influência sobre ela. Eles estão muito longe dela.

O fato de os outros procurarem imitá-lo também contribui para satisfazer a necessidade de superar as limitações do espaço-tempo. No entanto, este método de distribuição tem seus limites. Somente aqueles que realmente viram e dominaram com precisão o modelo que desejam imitar podem imitar. A imitação de alguém que já está imitando outra pessoa, e assim por diante em cadeia, gradualmente transforma esse método de distribuição em uma caricatura. Além disso, a imitação não permite que você ultrapasse os limites de tempo de sua própria existência. Em primeiro lugar, eles imitam uma pessoa viva, um modelo vivo. Em princípio, também é possível imitar uma imagem de vídeo, mas também é indireta, não estereoscópica e, portanto, também desliza para a caricatura.

Em contrapartida, a sugestão e o contágio devem ser considerados meios de divulgação mais poderosos, pois podem utilizar a palavra impressa, que pode ser sugestiva e contagiante. Além disso, esses tipos de influência deixam certa liberdade ao destinatário na escolha dos modelos comportamentais que serão usados ​​para implementar as ideias percebidas e dominadas pela pessoa.

A imitação pode ser usada conscientemente como uma estratégia de autoapresentação destinada a moldar a boa vontade da pessoa-alvo.

A lei da imitação: quanto mais baixo imitar mais alto, quanto mais jovem mais velho, quanto mais pobre mais rico, etc.

6. Favorecer a formação. Atrair a atenção involuntária do destinatário para si mesmo, mostrando sua própria originalidade e atratividade, expressando julgamentos favoráveis ​​sobre o destinatário, imitando-o ou prestando-lhe um serviço.

Este tipo de influência remonta à classificação dos estilos de autoapresentação de E. Jones (Jones E. E., 1964). A auto-apresentação é o gerenciamento da impressão que o iniciador causa na pessoa-alvo para manter ou aumentar sua influência sobre ela. Jones propôs a seguinte classificação de autoapresentação: intimidação, orientação para um exemplo (comportamento exemplar), implorar e integrar (preocupar-se com a atratividade das próprias qualidades pessoais para influenciar outra pessoa).

Para implementar a estratégia de integração, várias táticas são utilizadas: declarações positivas do sujeito sobre si mesmo; exaltar a pessoa-alvo com bajulação, elogios e outros reforços positivos; manifestação de interesse neste assunto; conformidade para com ele; prestação de quaisquer serviços.

O uso da intimidação é inerente a sujeitos com certo poder, a autoridade de privar de quaisquer benefícios, alterar as condições de vida de uma pessoa que serve de alvo. Nesse caso, uma pessoa que usa esse estilo de autoapresentação muitas vezes ameaça o destinatário da influência para obter dele o comportamento exigido.

A estratégia do comportamento exemplar envolve a demonstração dos méritos morais do sujeito da autoapresentação. Isso é realizado por meio das seguintes táticas comportamentais: abnegação, desrespeito aos próprios interesses, luta por uma "justa causa" e assistência.

A mendicância é um estilo de quem não tem muito poder e envolve demonstrar o próprio desamparo e pedir o objeto de autoapresentação.

Como observa Jones, a implementação de cada um desses estilos está associada a um certo risco para o sujeito. Por exemplo, uma pessoa que demonstra predominantemente uma estratégia de intimidação por seu comportamento corre o risco de ser rotulada como "violenta, fraca, ineficaz"; aderindo à integração - "um bajulador, um conformista obsequioso"; estratégias de comportamento exemplar - "um hipócrita" e petições - "preguiçoso, fraco" (lembre-se de uma das histórias de A.P. Chekhov, em que sua heroína repetia: "Sou uma mulher fraca e indefesa").

7. Solicitar. Apelo ao destinatário com um apelo para satisfazer as necessidades ou desejos do iniciador do impacto.

8. Compulsão. A ameaça do iniciador usando seus recursos de controle para obter o comportamento desejado do destinatário. As capacidades de controle são os poderes para privar o destinatário de quaisquer benefícios ou para alterar as condições de sua vida e trabalho. Nas formas mais brutais de coerção, podem ser usadas ameaças de violência física. Subjetivamente, a coação é vivenciada como pressão: pelo iniciador - como sua própria pressão, pelo destinatário - como pressão do iniciador ou "circunstâncias".

9. Crítica destrutiva. Fazer julgamentos depreciativos ou ofensivos sobre a personalidade de uma pessoa e / ou condenação agressiva grosseira, difamação ou ridicularização de seus atos e ações. A destrutividade de tal crítica é que ela não permite que uma pessoa "salve a cara", desvia sua força para combater as emoções negativas que surgiram e tira sua fé em si mesma.

A experiência da crítica destrutiva é qualitativamente diferente da experiência que surge no processo de persuasão. Qualquer pessoa pode lembrar facilmente dessa diferença de qualidade. O sujeito da crítica destrutiva é o próprio receptor da influência, o sujeito da persuasão é algo mais abstrato, separado dele e, portanto, não tão dolorosamente percebido. Mesmo que uma pessoa esteja convencida de que cometeu um erro, o assunto da discussão é esse erro, e não a pessoa que o cometeu. A distinção entre persuasão e crítica destrutiva está, portanto, no ponto de discussão.

Por outro lado, na forma, a crítica destrutiva é muitas vezes indistinguível das fórmulas de sugestão: “Você é uma pessoa irresponsável. Tudo o que você toca se transforma em nada." No entanto, o iniciador do impacto tem como objetivo consciente a “melhoria” do comportamento do destinatário do impacto (e o objetivo inconsciente é a libertação do aborrecimento e da raiva, uma manifestação de força ou vingança). Ele não tem em mente a consolidação e fortalecimento daqueles modelos de comportamento que descrevem as fórmulas que ele usa. Caracteristicamente, o reforço de padrões negativos de comportamento é um dos efeitos mais destrutivos e paradoxais da crítica destrutiva. Sabe-se também que nas fórmulas de sugestão e autotreinamento, a preferência é fortemente dada às formulações positivas, em vez da negação das negativas (por exemplo, a fórmula “estou calmo” é preferível à fórmula “não estou preocupado").

Assim, a diferença entre crítica destrutiva e sugestão é que a crítica formula o que não deve ser feito e o que não deve ser, enquanto a sugestão é o que deve ser feito e o que deve ser. Vemos que a crítica destrutiva e a sugestão também diferem no assunto.

10. Manipulação. A motivação oculta do destinatário para experimentar determinados estados, tomar decisões e/ou realizar ações necessárias para que o iniciador alcance seus próprios objetivos.

11. Rumores- um tipo específico de informação que surge espontaneamente e torna-se propriedade de um grande público. Pode ser distribuído deliberadamente para influenciar a consciência pública das pessoas. Os rumores são uma ferramenta de influência muito poderosa, por isso são amplamente utilizados na política e no marketing.

12. PNL- um conjunto de técnicas, modelos. Dá ao iniciador do impacto mais poder sobre o destinatário. É manipulador se o iniciador conseguir uma vitória apenas para si mesmo, e o destinatário for um perdedor. Se o objetivo do iniciador é nobre em relação ao destinatário, trata-se de um controle oculto positivo. Por exemplo, quando a PNL é usada em psicoterapia.

13. Ao controle. Assume a presença de um status apropriado, certos poderes, poder. Gerenciar significa liderar, dirigir as atividades de alguém. Por exemplo, um líder gerencia subordinados; pais, educadores, professores orientam as crianças.

Há também uma abordagem na qual se distingue o seguinte sistema de métodos de influência psicológica:

• Ataque psicológico
• Programação psicológica
• Manipulação psicológica
• Pressão psicológica

O ataque psicológico é um método variado, mutável; rápido, ativo; verboso, polissemântico; impacto móvel e pantomímico na psique humana para desligar o pensamento lógico: produzindo uma impressão irresistível ou introduzindo um estado de confusão, seguido de incitar uma pessoa à reação desejada.

O ataque psicológico é usado por empresários, vendedores, distribuidores; apresentadores de rádio e TV; no processo de apresentação, atração, etc. No coração do estilo-método liberocrático de liderança está um ataque psi.

A programação psicológica é um método monótono, constante; preciso, persistente; inequívoco, único; influência imóvel e inerte na psique humana para criar algoritmos para seu intelecto e formar estereótipos de comportamento.

A manipulação psicológica é um método dual, composicional; hábil, decisivo; ambíguo, ambíguo; impacto equilibrado, equilibrado na psique humana, a fim de colocá-lo em uma posição desconfortável da escolha necessária de seu comportamento entre duas alternativas (entre bom e ruim, bom e melhor, ruim e pior, bom e neutro, ruim e neutro).

A manipulação psicológica é usada por políticos, ideólogos; no processo de discussões, polêmicas, negociações, etc. No coração do estilo-método democrático de liderança está a manipulação psi.

A pressão psicológica é um método representativo e impressionante; forte, intenso; apontando, afirmativo; impacto sustentável e estável na psique humana para forçá-lo a agir e colocá-lo no degrau mais baixo da hierarquia social.

A pressão psicológica é usada no exército, governo e administração; no processo de terror, mobbing, etc. No coração do estilo-método autocrático de liderança está a pressão psi.

Combinações relacionadas são possíveis: ataque + pressão, pressão + programação, programação + manipulação, manipulação + ataque.

Inclusões paradoxais são possíveis: ataque com elementos de programação, programação com elementos de ataque; pressão com elementos de manipulação, manipulação com elementos de pressão.

Verdadeiros Objetivos de Influência

O principal objetivo da pressão psicológica é causar um desejo inconsciente de concluir as negociações mais rapidamente, minar a vontade de resistir, a capacidade de pensar crítica e construtivamente. Listar todos os métodos e técnicas utilizados para esse fim é simplesmente impensável. Basicamente, para a implementação da pressão psicológica, são utilizadas técnicas para criar uma situação estressante, ameaças e avisos de natureza ameaçadora. É possível destacar um grupo de técnicas para diminuir o status de um parceiro influenciando o subconsciente.

Esta é uma repetição repetida da mesma falsa tese, referências a autoridades em combinação com várias especulações (começando por citações distorcidas e terminando com referências a fontes inexistentes); manipulação (“jogo”) com números e fatos para criar a aparência de objetividade e precisão; seleção tendenciosa de material ilustrativo com ênfase no efeito de "influência dramática"; "ilustrações visuais" assustadoras de pontos de vista e posições de propaganda e outras técnicas semelhantes destinadas a criar desconforto emocional e neutralizar a capacidade de uma pessoa de avaliar racionalmente as informações fornecidas.

Um exemplo de pressão psicológica é a chamada "propaganda de Goebbels", baseada na presunção cínica de que a mentira, para ser eficaz, deve ser massiva, em grande escala, sem vergonha e contínua. De maneiras mais sutis, a pressão psicológica inclui algum elemento de verdade, usado como cobertura para desinformação em massa.

Ao convencer outra pessoa de algo ou inspirá-la com uma ideia, o que estamos realmente tentando alcançar? Por exemplo, o que alcançamos convencendo o diretor de uma empresa de que o candidato A deve ser contratado, não o candidato B? O que realmente buscamos quando inspiramos uma criança a ser independente? Que propósito buscamos quando encorajamos alunos ou subordinados a seguirem nosso exemplo ou copiarem nosso comportamento? A resposta tradicional a essas perguntas é expressa por duas fórmulas mundanas bem conhecidas: "isso é feito para o bem da causa" e "isso é feito para o bem dessas pessoas". Mas é? O propósito de nossa influência é realmente para o bem da causa ou para outras pessoas?

Com certo hábito de introspecção, cada pessoa pode admitir que em muitos casos tentou convencer outras pessoas de algo ou persuadi-las a uma determinada linha de comportamento porque era do seu próprio interesse, inclusive material.

Mas ainda assim, há casos em que o iniciador da influência acredita sinceramente que seu objetivo é servir aos interesses da causa ou de outras pessoas. No entanto, como diz o famoso ditado, "ninguém é bom o suficiente para ensinar os outros". Toda retidão humana é relativa, e as pessoas podem divergir sobre o que é bom para a causa, para elas mesmas ou para outras pessoas. Deste ponto de vista, qualquer influência é injusta, pois pela própria tentativa de influenciar visamos o que é superior a nós - a ideia de uma alma alienígena desconhecida para nós e, de fato, as prioridades de vários seres humanos. assuntos que são completamente desconhecidos para nós. Quem pode julgar qual negócio é mais importante e qual é menos importante para uma determinada pessoa, para uma determinada empresa, para a sociedade, para a compreensão da verdade universal? Somente com um certo grau de convenção podemos supor que a pesquisa de marketing é mais importante que a produção, a contabilidade é mais importante que receber visitantes, ler um livro é mais importante que jogar futebol etc. conceito econômico que adotamos ou em um sistema de valores pessoais. Mas afinal, qualquer conceito e sistema de valores é condicional. No entanto, em vez de vivenciar essa convenção e nos dedicar a encontrar algo mais próximo da verdade, nos esforçamos para convencer, inspirar, declarar algo convencional como modelo etc.

A explicação, aparentemente, é que o anseio pela verdade absoluta na vida real é muito menos inerente a nós do que o desejo inescapável de nos estabelecer no fato de nossa própria existência e no significado dessa existência. A capacidade de agir sobre os outros é um sinal seguro de que você existe e que essa existência importa. Ao persuadir, sugerir, provocar o desejo de nos imitarmos, ajudamo-nos a convencer-nos de que existimos e que esta existência importa. Obviamente, desse ponto de vista, qualquer influência desse tipo é egoísta e - só por isso - injusta. É ditado por considerações de benefício próprio, e não, "bem para a causa", "benefício para os outros" ou, em geral, "o bem supremo".

Na luta para ganhar um senso de auto-estima, uma pessoa procura obter a atenção dos outros, poder sobre eles, a possibilidade de vingança pelo mal que anteriormente lhe causou.

As pessoas que são capazes de se concentrar no lado objetivo da questão e se desviar completamente da afirmação de si mesmas constituem a exceção e não a regra. Aparentemente, a razão para isso é que na primeira infância qualquer ação da criança é avaliada pelos adultos, enquanto inicialmente a criança precisa apenas de uma descrição da própria ação. De acordo com os terapeutas da Gestalt, por exemplo, uma criança pequena precisa que os outros reconheçam o fato de sua existência e suas ações. No entanto, muito rapidamente a criança começa a entender que receberá o reconhecimento dos fatos de sua existência apenas simultaneamente com sua avaliação. Tendo aprendido isso, no futuro ele começa a se concentrar em avaliações, no reconhecimento de significado social.

Outra necessidade humana, que determina as tentativas de influenciar os outros ou resistir à sua influência, é o desejo de poupar os próprios esforços, que exteriormente se expressa como resistência ao novo. Energeticamente, é muito mais fácil defender o próprio ponto de vista do que dar-se ao trabalho de ouvir a opinião de outra pessoa e assimilá-la. A resistência ao novo está ligada ao reconhecimento de si mesmo como insolvente e, portanto, com direito a ser deixado em paz. Se a recusa em tentar fazer algo ou reagir de alguma forma a influências externas pode ser atribuída às formas imaturas de demonstração de insolvência das crianças, então insistir na opinião, nas vantagens de seu próprio modo de pensar, ações, vida - são formas bastante "adultas" de cobertura (e de fato - manifestações) de sua inconsistência diante da pressão do novo.

Assim, o verdadeiro propósito da influência "desinteressada" é confirmar o significado da própria existência. No entanto, existem influências não intencionais que, à primeira vista, refutam essa afirmação. É típico que algumas pessoas, por exemplo, influenciem outras pelo simples fato de sua presença. Sua palavra pesa, não importa o que digam, seu olhar humilha ou inspira, seu riso, entusiasmo é contagiante, seu comportamento involuntariamente quer ser imitado e seus objetivos para chamar de seus. Tal é a ação de uma personalidade carismática ou encantadora. O Dicionário Oxford define carisma como uma atração psicológica, a capacidade de tornar as pessoas comprometidas com seus objetivos e entusiasmadas em alcançá-los. No Dicionário Explicativo de S. I. Ozhegov, charme é definido como charme, uma força atrativa. O “mecanismo” dessa capacidade de atrair pessoas para si ainda é desconhecido e aguarda seus pesquisadores.

A ação de outra pessoa pode ser diferente, sua palavra pode até parecer pesada demais, e sua mera presença pode oprimi-la, privá-la de forças, imergi-la em uma infinidade viscosa de tédio ou em um pântano instável de ansiedade. Tais fatos provam que a influência não intencional pode ser um atributo da existência humana. Uma pessoa espalha influência quando alguns objetos físicos espalham calor ou irradiam brilho. A influência não intencional é uma das manifestações da vida.

Se a influência intencional é feita por algum motivo, por alguma coisa, então a influência não intencional age por algum motivo. O primeiro tem um propósito, e o segundo tem apenas uma razão.

A atenção arbitrária e involuntária ou a memória arbitrária e involuntária são igualmente distinguidas. Em essência, qualquer influência é uma tensão de nossa capacidade, que pode se manifestar de forma totalmente espontânea, sem nenhum esforço de nossa parte. Esta é a capacidade de radiação psicológica, a capacidade de criar um campo individual único em torno de si mesmo com uma distribuição peculiar de forças de atração e repulsão, aquecimento: resfriamento, alívio e carga, calmante e tensão, o campo pode eletrificar ou congelar os outros, dar energia ou adormecer, causam uma sensação de bem-aventurança em sua alma um desejo irresistível de sair imediatamente.

As pessoas, sem dúvida, diferem em seu dom natural de influência inadvertida (involuntária) sobre os outros.A radiação psicológica de algumas pessoas é tão forte que suprime a radiação fraca de outras.

O dom da influência, aparentemente, em certa medida, está associado em nossas mentes não apenas ao psicológico, mas também às características antropométricas de uma pessoa. A primeira são suas dimensões físicas. O que significa a expressão "tamanho impressionante", uma cabeça, um braço ou mesmo uma perna? O que eles sugerem? Pode-se supor que isso é respeito misturado com medo. Esse medo de ser destruído ou dominado por alguém maior e mais forte do que nós parece ser biologicamente determinado. Todos nós nascemos pequenos indefesos e depois aprendemos a usar nossos poderes por muito tempo. Ao longo de todo o período de desenvolvimento, a criança experimenta a sensação de que é inferior em algo tanto aos pais quanto ao mundo como um todo. Devido à imaturidade de seus órgãos, sua indeterminação e independência, devido à sua necessidade de confiar em naturezas mais fortes e devido ao sentimento muitas vezes doloroso de subordinação a outras pessoas, desenvolve-se na criança um sentimento de inadequação, que depois se trai ao longo da vida .

Nisto encontramos uma possível explicação para o fato de que as pessoas experimentam sua incapacidade de resistir à influência de outros de forma muito mais aguda e dolorosa do que sua própria incapacidade de exercer sua própria influência. O medo de se dissolver nos raios de outras pessoas, de perder o senso de sua própria importância, a separação e originalidade de sua própria existência, de perder o próprio Eu é o principal drama da interação humana. As pessoas com uma radiação pessoal mais forte estão simplesmente mais protegidas desse drama e nem sempre estão cientes disso, já que este é um drama e não outras pessoas - aquelas que estão próximas a elas e experimentam sua radiação. Nos casos em que são apontados para sua influência não intencional, mas inevitável, eles geralmente não sabem o que fazer com isso: “Sim, talvez meu campo seja muito difícil. Mas sou eu! O que posso fazer sobre isso? Apenas deixe de ser, morra, e então a ação do meu campo cessará. Mas se você não quer que eu morra, seja paciente. O que mais pode ser feito aqui?

Aparentemente, é necessário reconhecer que qualquer ato de influência, independentemente do grau de sua consciência e premeditação, realiza o desejo consciente ou inconsciente de uma pessoa de afirmar o fato de sua existência e o significado dessa existência. Se reconhecermos isso diretamente, não há necessidade de uma avaliação moral e ética da influência, para determinar sua “justiça” ou “injustiça”. Influenciamos porque defendemos nossos interesses, e não porque a verdade absoluta nos foi revelada e nos sentimos no direito de decidir pelos outros.

Cada pessoa tem o direito de influenciar os outros, mas todos também têm o direito de rejeitar a influência de outras pessoas. Isso vale também para aqueles que nos parecem inferiores em termos de desenvolvimento mental, moral ou profissional. Cada pessoa pode e vai tentar nos influenciar de uma forma ou de outra, porque essa é uma das maneiras de expressar suas próprias necessidades, e todos têm o mesmo direito de expressar suas necessidades e defendê-las. Assim, qualquer influência é injusta, no sentido de que é ditada não pelas mais altas considerações da providência de Deus, mas pelas próprias necessidades. Por outro lado, qualquer influência é legítima, porque cada pessoa tem o direito de expressar suas necessidades. É importante apenas reconhecer que a influência mútua é uma expressão mútua de suas necessidades, e nesta luta todos estão igualmente certos.

Pode-se objetar que as necessidades de algumas pessoas são subdesenvolvidas ou básicas, enquanto as necessidades de outras são desenvolvidas e elevadas, de modo que as primeiras podem ser menos certas do que as últimas. A influência do primeiro deve ser limitada, enquanto a influência do segundo deve ser fortalecida. No entanto, quem em cada caso específico determinará o grau de desenvolvimento das necessidades e a preponderância do acerto?

Aparentemente, o problema da influência do plano de consideração moral e ético deve ser transferido para o psicológico. Do ponto de vista psicológico, seria legítimo falar não sobre quem tem o direito de influenciar e quem não tem (todos têm o direito), mas sobre quão construtivos são certos métodos de influência mútua, ou seja, sobre como eles são úteis e criativos para seus participantes.

Tipos de resistência psicológica à influência

1. Contra-argumento. Resposta racional consciente a uma tentativa de persuadir, refutar ou desafiar os argumentos do iniciador do impacto.

2. Crítica construtiva. Discussão baseada em fatos dos objetivos, meios ou ações do iniciador do impacto e justificativa de sua inconsistência com os objetivos, condições e requisitos do destinatário.

3. Mobilização de energia. A resistência do destinatário às tentativas de incutir ou transmitir a ele um determinado estado, atitude, intenção ou curso de ação.

4. Criação. Criação de um novo, negligenciando as influências de um padrão, exemplo ou moda, ou superando-o.

5. Evasão. O desejo de evitar qualquer forma de interação com o iniciador do impacto, incluindo encontros pessoais aleatórios e confrontos.

6. Autodefesa psicológica. O uso de fórmulas de fala e entonação permitem manter a presença de espírito e ganhar tempo para pensar nos próximos passos em uma situação de crítica destrutiva, manipulação ou coerção.

7. Ignorando. Ações que indicam que o destinatário deliberadamente não percebe ou não leva em consideração as palavras, ações ou sentimentos expressos pelo destinatário.

8. Confronto. Oposição aberta e consistente por parte do destinatário de sua posição e seus requisitos ao iniciador do impacto.

9. Recusa. Expressão do destinatário de seu desacordo para atender ao pedido do iniciador do impacto.

Contra-argumento. Para que uma crença seja verdadeiramente construtiva, ela deve atender a certas condições.

Em primeiro lugar, o objetivo da persuasão deve ser claramente entendido pelo iniciador da influência e formulado abertamente ao destinatário, por exemplo: “Gostaria de provar a você as vantagens do método de fortalecimento dos poderes dos subordinados” ou “Deixe-me provar para você que não é aconselhável contratar essa pessoa para nós.” Nos casos em que iniciamos a discussão sem perceber nosso próprio objetivo e/ou sem informar o destinatário, ele pode perceber nossa influência como manipuladora.

Em segundo lugar, antes de tentar persuadir, é necessário obter o consentimento do destinatário para nos ouvir. Por exemplo, se nossa pergunta: “Você concorda em ouvir meus argumentos?”2 ele responde: “Venha em uma hora, ok? Caso contrário, minha cabeça agora está ocupada com outra coisa ”, então a continuação do argumento diretamente neste momento será percebida por ele como coerção. Ao mesmo tempo, ele tomou “depois”2, se for repetido sistematicamente, pode indicar tentativas de ignorar. Nesse caso, é preciso primeiro resistir a ignorar, e depois, se for bem-sucedido, passar para a persuasão. O problema é que a persuasão é uma forma construtiva de influenciar, mas nem sempre energeticamente poderosa o suficiente. Requer "calma emocional2 e clareza mental. Isso geralmente requer muito trabalho inicial. Um ponto importante de mudança aqui é a concentração não tanto no logaritmo da construção de sua própria prova, mas na psicologia da interação com o destinatário. É impossível ser convincente, objetivamente. Você pode ser persuasivo para alguém em particular A persuasão é algo que surge no processo de interação.

As três técnicas de argumentação mais eficazes são:

1. apresentação de argumentos

2. desenvolvimento do argumento

3. método de resposta positiva.

A contra-argumentação também requer "calma emocional". Se o parceiro ficar muito excitado no processo de apresentar seus próprios argumentos, é recomendável que o destinatário primeiro obtenha um acordo para ouvir a si mesmo. É inútil iniciar um contra-argumento sem assegurar tal acordo. Você só pode ouvir contra-argumentos voluntariamente. Se os forçarmos a ouvir, isso não é mais um contra-argumento, mas uma coerção, e o efeito será apropriado.

Um contra-argumento logicamente inconfundível pode ser psicologicamente falacioso e, portanto, ineficaz. Seu principal erro possível é a persuasão excessiva. Se a evidência do contestador for óbvia, isso indica que nossa opinião foi errônea ou inútil. A necessidade de admitir o erro ou a inconsistência de seu raciocínio ofende o senso de auto-estima de muitas pessoas e leva à atualização da necessidade de atenção, poder e vingança. O resultado pode ser uma mudança no assunto da discussão, uma mudança para a crítica destrutiva, um prolongamento interminável da discussão, etc.

A contra-argumentação psicologicamente alfabetizada deve começar por concordar com o oponente sobre algo e depois continuar na forma de um convite para discutir nossas dúvidas. A apresentação de novos argumentos também deve conter um elemento de hesitação e dúvida. Por exemplo: “Concordo com você que a ideia de uma “estrutura plana” de uma organização agora é muito comum no Ocidente, quando tanto os subordinados quanto os chefes estão quase no mesmo nível em termos de capacidade de influenciar os resultados da empresa. estratégia... É verdade, às vezes penso até que ponto isso é consistente com as nossas tradições? Ou talvez você não pode levar em conta as tradições? O que você acha, talvez essa divisão tradicional em superiores e subordinados se dissipe conosco?”

O principal objetivo da contra-argumentação é encontrar uma solução para o problema, e não convencer o oponente. Portanto, o indicador de sua eficácia será a solução encontrada, e não o sentimento de sua própria força e significância. Mesmo que a solução encontrada seja aquela originalmente desenvolvida por nós, é psicologicamente correto estruturar a discussão de tal forma que o oponente não se sinta convencido, mas tenha chegado a essa solução quase por conta própria.

Três técnicas de contra-argumento são mais eficazes:

1. "virando" os argumentos do parceiro

2. desmembramento dos argumentos do parceiro

3. contra o desenvolvimento do argumento.

Confronto. O confronto é uma guerra posicional. Inicialmente, o confronto foi descrito por Claude Steiner como opor a própria manobra de poder ao jogo de poder do parceiro para forçá-lo a contar conosco, a parar de nos ignorar. Este método é justificado nos casos em que o iniciador da influência usa métodos não construtivos de influência como manipulação, crítica destrutiva, ignorância ou coerção. Este é um remédio forte, e se o destinatário do impacto for resolvido por ele; para usar, deve ser consistente e ir até o fim. Um confronto só pode ser eficaz se cada uma de suas fases necessárias for realizada.

A primeira fase de confronto é a mensagem-eu sobre os sentimentos que esse comportamento do iniciador de influências provoca.

Suponha que um manipulador (um homem) deliberadamente violasse a distância psicológica entre ele e o destinatário de suas influências (uma garota) para que ela experimentasse uma sensação de inconveniência e mais provavelmente concordasse em atender seu pedido. Ele puxa a cadeira para perto da cadeira dela e, colocando o braço em volta dos ombros dela, diz: “Dê-me este manual, por favor, só preciso dele hoje”. A garota destinatária responde a ele com uma mensagem de I: “Quando eles se sentam tão perto de mim, sinto ansiedade e desconforto”. Se o manipulador aceita esta mensagem do destinatário, pede desculpas e se senta, o objetivo é alcançado e o confronto termina. Somente no caso de ele não fazer isso ou, tendo feito, repetir novamente as tentativas de limitar o espaço psicológico do destinatário, é necessário passar para a segunda fase.

A segunda fase do confronto é o fortalecimento da mensagem-I.

Neste exemplo, a garota receptora fez assim. “Quando eu digo que tenho ansiedade e transtorno, mas eles não reagem de forma alguma, aí eu começo a sentir saudade, desgosto. Ressentimento. Eu me sinto mal, sabe?" Se o iniciador da influência aceitar esta mensagem-I e interromper seus esforços para limitar o espaço psicológico, o confronto pode ser considerado concluído com sucesso. Somente se ele não fizer isso, ele deve passar para a próxima fase.

A terceira fase do confronto é a expressão do desejo do pedido.

Por exemplo: “Peço que você se sente a essa distância de mim, não mais perto. E também peço que não bata na minha mão nem me toque.” Se a solicitação não for atendida, é necessário prosseguir para a quarta fase.

A quarta fase do confronto é a imposição de sanções.

Exemplo: “Se você me der um tapinha na mão novamente ou se sentar mais perto do que é conveniente para mim, em primeiro lugar, sairei imediatamente e, em segundo lugar, sairei todas as vezes que você vier até mim. Eu vou parar de falar com você, isso é tudo." Vemos que uma sanção é uma ameaça, e uma ameaça é um atributo de coerção. Se o confronto chegou a esse estágio, é preciso admitir para nós mesmos que estamos forçando o manipulador a fazer uma escolha: ou cumprir nossas exigências, ou recusar a oportunidade de interagir conosco. O manipulador pode resistir à coerção na forma de confronto recíproco. Podemos negociar e discutir suas demandas. Somente no caso de ele continuar suas ações ou não conseguirmos chegar a um acordo, é necessário passar para a quinta fase.

A quinta fase do confronto é a implementação de sanções. O destinatário do impacto deve recusar qualquer interação com o iniciador. Rompa relações com ele se não houver outra saída.

Vemos que o confronto é um método que requer a determinação de ir até o fim para afirmar a própria liberdade psicológica, o direito de resistir à influência de outras pessoas.

O conceito de influência psicologicamente construtiva

Em nossa opinião, a influência psicologicamente construtiva deve atender a três critérios:

1. não destrói a personalidade das pessoas envolvidas nele e seus relacionamentos,

2. é psicologicamente correto (competente, inconfundível);

3. satisfaz as necessidades de ambas as partes.

A resistência psicologicamente construtiva à influência também deve atender a esses três critérios. Na realidade, influência e resistência à influência são dois lados de um único processo de interação, portanto é mais correto falar de influência psicológica mútua.

Psicologicamente correta (competente, infalível) será tal tentativa de influenciar na qual:

- levar em conta as características psicológicas do parceiro e a situação atual,

- aplicar os métodos psicológicos "corretos" de influência.

Para que uma influência seja considerada psicologicamente construtiva, todos os três critérios acima devem ser atendidos. Por exemplo, é óbvio que uma influência destrutiva sobre outra pessoa também pode ser psicologicamente infalível. Portanto, os conceitos de construtividade psicológica e correção psicológica (sem erros) se cruzam, mas não coincidem.

Se a influência exercida atende aos critérios de construtividade psicológica, seu destinatário tem duas vias:

1. ser influenciado;

2. resistir-lhe construtivamente de maneiras psicológicas corretas.

Tradicionalmente, o comportamento descrito pela fórmula “sucumbir à influência” é considerado em nossa cultura doméstica como sinal de fraqueza e imaturidade do indivíduo. É mais comum dizer "sucumbiu à má influência" do que "sucumbiu à boa influência". As más influências são "sucumbidas" e as boas influências são "fornecidas". Enquanto isso, a experiência da participação do autor deste artigo em entrevistar candidatos a cargos de gerentes e diretores de empresas multinacionais mostra que uma das habilidades mais importantes de um líder na cultura empresarial ocidental moderna é sua flexibilidade, a capacidade de sucumbir influenciar e mudar seu comportamento e suas avaliações. Muitas perguntas de entrevistadores ocidentais visam revelar essa habilidade específica: “Em que casos é difícil convencê-lo?” ou “De que forma um subordinado pode influenciar sua decisão?”

A capacidade de sucumbir à influência construtiva é um sinal da predominância de uma orientação para a tarefa sobre um desejo momentâneo de confirmar o próprio significado. Em última análise, a conclusão bem-sucedida da tarefa será mais propícia à confirmação da própria importância do que a inflexibilidade em um argumento.

Se os argumentos do parceiro nos convencem, simplesmente concordamos com ele, sem recorrer a métodos de contra-argumento; se seus objetivos e solicitações, bem como o nível de competência que demonstrou, nos satisfazem, não interferimos em sua autopromoção, mas simplesmente o contratamos. Da mesma forma, podemos concordar em ser contagiados pelo entusiasmo de outra pessoa ou voluntariamente começar a imitar um profissional de alto nível.

E vice-versa, se a influência exercida não corresponder às normas de construtividade psicológica, então apenas uma maneira será legítima - resistir a ela de maneiras psicologicamente construtivas. A recusa em resistir significaria que o destinatário concordaria em causar danos mais ou menos graves à sua personalidade; a oposição com a ajuda de métodos psicologicamente não construtivos causará, sem dúvida, danos ao destinatário e / ou iniciador do impacto e / ou seu relacionamento.

A tabela reflete uma tentativa de determinar o grau de construtividade de diferentes tipos de influência e tipos de resistência à influência.

Mesa. Classificação dos tipos de influência e oposição à influência com base na construtividade psicológica - não construtiva

Tipo de influência	Características de construtividade - não construtividade	construtivo tipos contra-influência	Não construtivo Tipos contra-influência
Crença	Tipo construtivo de influência, desde que tenhamos formulado clara e abertamente ao parceiro o propósito de nossa influência	Contra-argumento	Ignorando Compulsão Crítica destrutiva Manipulação
autopromoção	Uma forma construtiva de influência, desde que não usemos "truques" enganosos e revelemos nossos verdadeiros objetivos e solicitações	Crítica construtiva Recusa	Crítica destrutiva Ignorando
Sugestão	Tipo controverso de influência; sugestão é sempre a penetração pela "porta dos fundos"	Crítica construtiva Mobilização de energia Evasão	Crítica destrutiva Manipulação Compulsão Ignorando
Infecção	Tipo controverso de influência; ninguém pode determinar o quão útil é para o destinatário estar infectado com esse sentimento ou estado específico e agora	Crítica construtiva Mobilização de energia Evasão	Crítica destrutiva Manipulação Compulsão Ignorando
Despertando o impulso de imitar	Tipo controverso de influência; é considerado aceitável na educação dos filhos e na transferência de habilidades de um profissional de alta classe para um jovem profissional	Criação Crítica construtiva Evasão	Crítica destrutiva Ignorando
Favorecer a formação	Tipo controverso de influência; bajulação, imitação como a mais alta forma de bajulação e serviço ao destinatário da influência pode ser manipulação	Crítica construtiva Evasão Mobilização de energia	Crítica destrutiva Ignorando
	Tipo controverso de influência; na cultura russa é considerado destrutivo para quem pede; considerado justificado na cultura americana	Recusa Evasão	Crítica destrutiva Ignorando
Compulsão	Tipo controverso de influência; considerado construtivo em alguns sistemas pedagógicos, políticos e em situações de emergência	Confronto	Crítica destrutiva Manipulação Coerção recíproca Ignorando
Crítica destrutiva	Tipo de influência não construtiva	Autodefesa psicológica Evasão	Crítica destrutiva recíproca Manipulação Compulsão Ignorando
Manipulação	Tipo de influência não construtiva	Crítica construtiva Confronto	Manipulação do contador Crítica destrutiva

Características dos meios de influência psicológica

Estímulos direcionados a diferentes analisadores

estímulos visuais

É neste grupo de meios que é mais conveniente demonstrar a variedade desses efeitos psicológicos que estão associados ao seu uso na estrutura de influência.

O primeiro grupo de efeitos é consequência da reação de orientação, que pode ser causada pelo desnível do fundo visual devido ao aparecimento ou desaparecimento de estímulos visuais, ou pelo fato de que esses estímulos se distinguem de alguma forma de outros que também são no campo de visão (eles diferem em cor, tamanho, movimento contra o fundo) objetos orientados de forma estável no espaço, com iluminação especial; pode ser uma imagem de um objeto vivo contra o fundo de objetos inanimados, uma pessoa entre animais, uma criança entre os adultos).

Aqui está como os EUA descrevem a situação de uso arbitrário proposital do efeito indicado. Maugham no romance Teatro. A personagem principal, Julia Lambert, em um esforço para mudar os acentos da mise-en-scene, inesperadamente mudou sua roupa de palco e em vez do vestido amarelo familiar a todos no ensaio geral, ela apareceu na estreia em um vestido feito de brocado de prata.

“Seu brilho e a maneira como refletia a luz distraíam os espectadores. O vestido azul de Avis parecia um trapo desbotado ao lado dele. Ao se aproximarem da mise-en-scène principal, Julia tirou de algum lugar, como um mágico tira um coelho da cartola, um grande lenço de chiffon carmesim e começou a brincar com ele. Ela o acenou, endireitou-o no colo como se quisesse dar uma olhada melhor, enrolou-o com um torniquete, enxugou a testa com ele, assoou o nariz graciosamente. Os espectadores, como se estivessem fascinados, não conseguiam tirar os olhos da aba vermelha.

A partir deste excerto vê-se muito claramente que a mancha de cor que “se destaca” do contexto geral de cores, “enfeitiçando” o público, contribui para uma mudança de atenção para um personagem diferente do que o diretor pretendia. Isso ajudou a atriz, interessada em tal efeito, a mudar a decisão do diretor, permitiu que ela realizasse sua própria ideia artística e, ao longo do caminho, resolvesse problemas cotidianos.

Os especialistas que trabalham nas áreas onde a estimulação visual é usada são obrigados a prestar alguma atenção para evitar a ocorrência de tais efeitos, por assim dizer, em uma versão não autorizada, quando eles podem reduzir a eficácia do impacto como um todo.

Efeitos semelhantes são devidos à reação de orientação devido à discrepância entre o fragmento visível da imagem e a imagem familiar, o estereótipo visual.

Vamos dar mais alguns exemplos demonstrando as opções para usar o efeito em questão. Assim, chamando a atenção dos banhistas para o problema do câncer de pele devido aos excessos no uso do banho de sol, os autores colocam um objeto inusitado na imagem de um contexto familiar (piscina, acessórios de praia etc.) uma espreguiçadeira), que acompanha esta composição com um texto explicativo e números de telefone onde poderá obter informação adicional sobre este assunto.

É claro que esse conjunto de efeitos não pode surgir por acaso. A tarefa dos especialistas, se desejam obter o resultado adequado, é encontrar formas de destruir os estereótipos visuais.

Uma área especial de uso das reações consideradas aos estímulos visuais é seu uso como meio de facilitar o processo de concentração.

Estes podem ser pequenos objetos em movimento, pontos luminosos, etc. Devido à fixação prolongada da atenção de uma pessoa, por exemplo, em um pequeno objeto brilhantemente luminoso, pelo contrário, a reação de orientação desaparece, o nível de ativação cerebral diminui e, como resultado, surge um estado alterado de consciência, que pode ser usado para sugestão hipnótica. Muitas vezes, os estímulos visuais são usados ​​dessa maneira pelos xamãs para focar sua atenção enquanto estão imersos em estado de transe.

O próximo grupo de efeitos é devido à resposta emocional decorrente das características físicas dos estímulos.

Essas características incluem principalmente a cor e o brilho dos estímulos. A influência da cor na psique humana atraiu a atenção não só de psicólogos especializados no campo da percepção, mas também de profissionais que de uma forma ou de outra compreendem as origens das reações emocionais humanas (historiadores da arte, artistas, escritores).

Os psicólogos conhecem bem os estudos de M. Luscher, que testemunham a complexa relação entre o estado atual da esfera emocional e a atitude em relação à cor.

Por si só, a divisão da escala de cores em componentes quentes e frios indica uma conexão mais ou menos constante entre a cor e o nível de ativação experimentado durante sua percepção.

Interessante neste contexto é o estudo de A.L. Groisman, com o objetivo de estudar o efeito da cor no estado mental de uma pessoa, em que a tarefa era determinar a diferença tanto nas reações fisiológicas quanto nas percepções psicológicas subjetivas em pessoas que estavam em um ambiente de cor diferente por cinco minutos. Os sujeitos foram 105 alunos. Descobriu-se que a percepção da cor vermelha, obtida usando lâmpadas de projeção convencionais com filtros de luz adicionais (exposição - 5 minutos), estava associada a emoções negativas: restrição, sensação de aperto, dor de cabeça. Quando irradiado em pé, havia o desejo de recuar ou afastar o espaço. As reações fisiológicas são instáveis, a pressão arterial aumenta irregularmente, mas o pulso, como regra, acelera. Aparentemente, a cor vermelha tem um efeito excitante nas reações simpático-tônicas do sistema nervoso autônomo. Em geral, quando iluminado em vermelho, observou-se uma reação do sistema nervoso simpático.

Aqui é apropriado fornecer dados sobre a percepção da cor por pessoas criativas. Assim, o compositor e filósofo Richard Wagner criou suas poderosas telas épicas exclusivamente sob iluminação vermelha, na presença da cor, que, segundo ele, condensa ao máximo as habilidades criativas de uma pessoa, sua paixão e pensamento.

Percepção da cor amarela nos experimentos de A.L. Groisman foi associado pelos sujeitos a uma sensação de vibração, tensão, excitação motora foi observada. Então, um deles indicou que ela se sentia como uma espiral aquecida. O impacto dessa cor está associado a um aumento no suprimento de sangue do pulso.

Ao usar a cor azul-violeta, as reações fisiológicas tendem a desacelerar, e com a cor azul-esverdeada, houve uma tendência a normalizar as reações fisiológicas. Em geral, a reação do sistema nervoso parassimpático foi observada com o espectro de exposição azul-esverdeado.

Em geral, pode-se argumentar que o estado emocional de uma pessoa submetida à exposição a cores pode ser modificado, alterado e atualizado por meio de certas preferências de cores.

O próximo grupo de efeitos que são observados com bastante frequência durante a percepção de estímulos visuais são reações, incluindo emocionais, bem como associações devido às especificidades da gestalt que ocorrem durante a percepção de um estímulo visual.

O conceito de gestalt, amplamente utilizado na psicologia não só para caracterizar os fenômenos da percepção, mas também para descrever processos físicos, fisiológicos e sociais, denota estruturas, formas, imagens integrais, cuja originalidade qualitativa não pode ser reduzida à soma de sensações individuais de sua percepção.

Pesquisadores que trabalham com esse paradigma apresentaram a suposição de que as sensações individuais no campo psicológico estão conectadas em configurações estáveis, simples e “econômicas”. Um lugar especial entre os fatores que contribuem para a “ligação” de estímulos individuais em uma gestalt é dado pelos psicólogos ao “fator de proximidade”, “fator de semelhança”, “fator de continuação”, “fator de destino comum”. Assim, qualquer composição, especialmente gráfica, pode formar uma gestalt "boa" ou "ruim", não apenas de acordo com as leis da harmonia interna, mas também de acordo com o efeito emocional exigido. Especialistas levam isso em consideração ao criar marcas registradas, logotipos, emblemas etc.

O próximo grupo de efeitos surge devido à atribuição estável dentro de uma determinada cultura de um determinado estímulo visual a um determinado contexto semântico.

Exemplos de tais objetos visuais podem ser imagens de, por exemplo, Cheburashka e Pinóquio para crianças que cresceram na era soviética, super-homem para aqueles que estão familiarizados com os quadrinhos relevantes, etc. As imagens de Buda e Shiva não só não serão identificadas inequivocamente pelo sujeito russo médio, mas a matriz associativa resultante da percepção dessas imagens será completamente diferente, mais individualizada do que entre sujeitos bem familiarizados com a cultura indiana.

Tais objetos podem ser colocados em um contexto semântico diferente, que ou alcança um efeito cômico, ou fornece condições para vincular o primeiro e outros contextos, se não no nível semântico, pelo menos no nível emocional. Um exemplo é uma caricatura política destinada a identificar Stalin com Hitler. Stalin, embora não simpático, mas bastante reconhecível, é retratado estudando "Mein kampf". Ao colocar tal livro nas mãos de Stalin, o autor deste cartaz criou para os leitores de sua publicação os pré-requisitos para uma "ligação" emocional de duas figuras políticas.

Um efeito um tanto diferente surge na presença de composições visuais complexas que transmitem uma situação específica que tem um certo significado para os portadores de uma determinada cultura. Tais composições, ao contrário das anteriores, definem o contexto, conferindo ao elemento nela incluído uma certa carga emocional e semântica.

Cartazes usados ​​na prática da luta política podem ser um exemplo disso. Eles são feitos na forma de cartazes tradicionais dos Estados Unidos retratando criminosos procurados, onde uma fotografia de um político desacreditado é colocada sob a chamada "WANTED!", feita nos gráficos adotados para esse tipo de cartazes. Tanto um político de seu próprio país (antes da tentativa de assassinato em Dallas, panfletos com uma imagem semelhante de J. Kennedy foram distribuídos) quanto um representante do país inimigo podem entrar em tal cartaz.

Vejamos outro exemplo desta série. Sabe-se que os assuntos religiosos nas séries gráficas para os crentes podem ter um significado muito especial e atribuí-lo também ao que está contextualmente vinculado a eles. Pode até ser usado em um cartaz político. Assim, um desses cartazes retrata um homem com traços faciais tradicionais da iconografia de Cristo e uma auréola, mas com uma espingarda. Quando um soldado ou um revolucionário é identificado com Deus como salvador, matar o inimigo é um ato sagrado - a destruição do inimigo de Deus. O rifle neste contexto assume o significado de instrumento de Deus.

Uma impressão indelével é deixada por um folheto destinado a chamar a atenção do público britânico para o problema da fome, a mortalidade por inanição e incentivá-lo a apoiar activamente as actividades destinadas a combater este mal, que sofre (como informa o folheto) mais de 500 milhões de habitantes da Terra todos os dias. Sua parte de texto é apenas 1/6 da área total. O resto é um cogumelo de uma explosão nuclear, mas constituído não por uma massa de poeira, mas por rostos de crianças, ou melhor, até crânios de crianças, expressando horror e sofrimento. No centro da imagem do cogumelo nuclear há uma inserção de texto: "O número de crianças que morrem de fome a cada semana é equivalente a três Hiroshima".

O efeito psicológico esperado, como no exemplo anterior, baseia-se na generalização do contexto emocional de uma composição visual holística em um elemento separado introduzido, neste caso representado por uma mensagem. Segundo os idealizadores do folheto, a atitude diante de uma explosão nuclear como uma tragédia que deve ser combatida também deve ser transferida para o problema da mortalidade infantil por fome.

Um grupo de efeitos completamente especial são reações devido ao significado simbólico de um determinado estímulo, que é o resultado de uma generalização das observações naturais de uma pessoa, sua experiência sensorial direta.

Acontece que não só a cor, mas também outras características do mundo visível se generalizam e adquirem um significado simbólico em determinado contexto. Observações muito interessantes de tais símbolos são coletadas por V. Bauer, I. Dumoz, S. Golovin na Enciclopédia de Símbolos. Assim, indicam que uma linha reta atua como símbolo do horizonte, uma posição passiva, um princípio feminino, e um raio vertical como símbolo de um princípio masculino, um elemento ativo ativo da criação. Tais símbolos também podem ser imagens mais complexas, correlacionadas não apenas com o mundo contemplado passivamente, mas com o mundo percebido no contexto de necessidades e experiências reais. O conhecido pesquisador da natureza do simbolismo R. Schwaller de Lubitsch chamou esse tipo de símbolo de isotérico. “Um símbolo esotérico”, escreveu ele, “é um fenômeno natural ou artefato que evoca uma resposta viva extremamente geral, que encontra expressão no nível da fisiologia, sistema nervoso, mentalidade e emoções dos seres organizados, ou uma reação energética no nível do ser desorganizado”. Interessante nesse sentido é a explicação de W. Reich em um livro publicado em 1933 do efeito atrativo da suástica sobre as massas:

“Se nos voltarmos agora para as suásticas descritas na página anterior, veremos uma representação esquemática, mas facilmente reconhecível, de duas figuras humanas conectadas. A suástica à esquerda representa a relação sexual em decúbito ventral, e a suástica à direita representa a relação sexual em pé. Isso mostra que a suástica simboliza a principal função do processo vital. O impacto da suástica na emocionalidade inconsciente do indivíduo não explica o sucesso da propaganda de massa do fascismo, mas certamente contribui para isso. Testes aleatórios de homens e mulheres, diferindo em idade e status social, mostram que, depois de olhar para a suástica por um tempo, a maioria das pessoas, mais cedo ou mais tarde, chega a uma compreensão intuitiva de seu significado. Portanto, pode-se supor que a suástica, representando duas figuras conectadas, tem um efeito poderoso nas camadas mais profundas da psique, e a força de seu impacto é determinada pelo grau de insatisfação e pela intensidade do desejo sexual do indivíduo . A percepção da suástica é muito facilitada quando é apresentada como um emblema de honestidade e fidelidade. Assim, as tendências defensivas do ego moralista são levadas em conta.

Trajetórias específicas de movimento de estímulos visuais também podem ter significado simbólico: subir, descer, movimentos ondulatórios, que também estão associados à generalização da experiência visual humana.

Nesse sentido, devemos nos deter especialmente no uso da função simbólica das gestalts visuais, semelhante às trajetórias específicas de movimento de objetos visuais que adquiriram uma função simbólica.

Considere o exemplo a seguir. Vamos falar sobre uma seleção de materiais no jornal "Moskovsky Komsomolets" de 10 de janeiro de 1996 (o auge da campanha eleitoral presidencial) sob o título geral "Comunistas, de volta!". A seleção de materiais é representada por cartas de leitores tanto de orientação política pró-comunista quanto de seus oponentes. Além disso, o material é ilustrado com três fotografias que têm uma disposição espacial muito interessante para nós: parecem formar degraus que vão do canto superior esquerdo ao canto inferior direito. A foto de cima é intitulada “Idealismo. comunistas da década de 1920. Nela, o leitor vê um grupo de rapazes e moças, como se costuma escrever, com rostos muito “bons”, inspirados. A foto do meio mostra uma imagem de uma cerca de arame farpado frágil, uma torre de observação. Assinatura - "Prática. acampamentos de Krasnoyarsk. E, finalmente, o objeto visual inferior direito é “Nostalgia. comunistas da década de 1990." - representado por uma fotografia de G.I. Zyuganov, permitindo formar sua imagem como uma pessoa sombria, cautelosa e desconfiada, olhando o mundo carrancudo.

É claro que não apenas as tramas das séries visuais e as legendas orientadoras para elas, mas também as gestales visuais dão origem a uma associação com um deslizamento da abertura e do romantismo revolucionário, passando pelo totalitarismo e repressão, pela cautela, suspeita do mundo exterior e até raiva. na posição das forças correspondentes personificadas na imagem de G.A. Zyuganov.

Tal composição, juntamente com os enredos utilizados e as legendas orientadoras, podem criar um certo fundo emocional para a percepção dos textos incluídos nesta seleção, antes mesmo de conhecer os próprios textos. O alcance visual é o que neste material é a primeira coisa que “estica o olho”. Esse arranjo de texto e objetos visuais permite que os leitores “sintonizem” emocionalmente os leitores na direção exigida pelos editores, o que é especialmente importante em uma campanha eleitoral para pessoas que não têm certas preferências políticas.

A função simbólica de tais gestalts se reflete nas metáforas. Assim, na desesperança da situação e na futilidade dos esforços voltados para a superação das circunstâncias, dizem que uma pessoa “está em um círculo vicioso”, “corre em círculo”; o processo se desenvolve “para baixo” ou “para cima”, “em espiral”, etc.

Deve-se notar que o significado simbólico pode surgir não apenas em conexão com a generalização da experiência visual, mas também devido a outras fontes. Por exemplo, sabe-se que em algumas culturas, a orientação direita e esquerda em relação ao corpo no sentido simbólico não são equivalentes. Essas orientações estão associadas aos significados simbólicos de vários objetos visuais. Vamos dar alguns exemplos, com base nos estudos de E.B. Tylor. Então ela apontou que “... o Kalmyk se curva e agradece pelo bom presságio quando o falcão voa dele para a direita e, ao vê-lo do lado esquerdo, ele se vira e espera o desastre. Aqui temos um simbolismo óbvio da mão direita e esquerda... Para nós, por exemplo, fica claro por que o presságio em forma de grito de corvo deve ser diferente do lado direito e esquerdo...”.

E.B. Tylor também apontou que os sistemas de símbolos não eram apenas baseados em percepções e observações diretas de objetos naturais, mas também em fantasias. Um exemplo são as ideias refletidas na parábola citada por I.P. Sakharov, pesquisador de crenças folclóricas russas, costumes, tradições, que viveu no século 19:

“Há um escudo, uma lebre está sentada no escudo, um falcão voou e pegou a lebre, uma coruja voou no escudo e sentou-se no lugar da lebre.”

“O escudo bo é a terra; uma lebre senta-se no escudo, isto é, a verdade na terra; um falcão voou e pegou uma lebre - então a verdade foi levada da terra para o céu; em vez de uma lebre, uma coruja voou para o escudo - depois sentou-se no chão falsamente.

A percepção de um determinado estímulo visual de acordo com o significado simbólico existente do destro em relação ao corpo ou a orientação canhota dos objetos ou alguns pressupostos fantásticos baseia-se na generalização da experiência e processos associativos. Isso é possível devido a uma certa universalidade da experiência e dos estados de necessidade de uma pessoa.

Muitas vezes, imagens de tais objetos dotados por representantes de certas comunidades com significado simbólico são incluídas nas tramas das telas artísticas ou nos atributos de situações cotidianas comuns.

Ao mesmo tempo, os estímulos visuais adquirem significado simbólico não apenas pela universalidade da experiência humana e seus estados de necessidade básicos, mas também por sua inclusão em um determinado contexto cultural. Assim, algum objeto visual, possivelmente bastante complexo, é capaz de evocar determinada reação emocional e atualizar determinado contexto semântico devido ao significado simbólico desse estímulo dentro de uma determinada cultura, refletindo a experiência de comunidades específicas.

Voltando ao estudo de E.B. Taylor, que considerou, entre outras coisas, as origens de vários sinais e predições, descobrimos nela que é bastante claro para ela por que “uma pipa significa predação, uma cegonha significa consentimento, um pelicano significa caridade, um burro é laboriosidade, ... por que as abelhas, símbolo de um povo submisso, podem ser um augúrio auspicioso para o rei, e as moscas que voltam, não importa o quanto sejam impelidas, podem ser um símbolo de insolência e insolência.

Tendo a oportunidade de observar um determinado ambiente, fauna e flora, membros de uma determinada comunidade, generalizando sua experiência, deu aos objetos e manifestações correspondentes um significado simbólico. Percebendo-os ou suas imagens, os portadores da cultura correspondente podem experimentar certas emoções: satisfação, entusiasmo ou, inversamente, medo, ansiedade, depressão.

No entanto, o significado simbólico de alguns objetos em diferentes comunidades será diferente. Como exemplo, considere a imagem de uma estrela de cinco pontas. Assim, para os seguidores dos magos medievais, um pentagrama com uma figura humana inscrita nele era um sinal de adeptos que acreditavam que, graças ao conhecimento das leis do mundo, que para a maioria parece ter quatro lados, eles podem encontrar o caminho para uma vida feliz; o pentagrama nas escolas gnósticas é sinal de onipotência e autocontrole espiritual; para os maçons livres, o pentagrama com a letra G inscrita nele lembrava as duas palavras sagradas da cabala "gnose" e "geração", e também significava "Grande Arquiteto". É claro que para um simples soldado do Exército Vermelho, a estrela em sua Budyonovka poderia agir em um sentido completamente diferente, assim como para os cidadãos dos EUA, em relação ao uso dessa imagem em sua bandeira nacional.

Um exemplo de discrepância semelhante na compreensão do significado de um determinado símbolo em diferentes culturas pode ser a interpretação do número de flores em buquês festivos e funerários. No Japão e nos EUA, diferentemente da tradição doméstica, o buquê festivo tem um número par de flores. Natalya Petrovna Bekhtereva, uma conhecida pesquisadora no campo da psicologia e fisiologia, em uma conversa pessoal com o autor mencionou que, apesar da ausência de tendência à superstição, a princípio, recebendo buquês com um número par de flores de seus colegas americanos , ela notou em si mesma, embora fugaz, mas um sentimento bastante desagradável.

Muito interessantes são os exemplos do uso, por assim dizer, da metáfora matryoshka para caracterizar alguns estímulos que, sendo já portadores de um certo significado simbólico, adquirem um significado adicional além desse. Um exemplo é a imagem de um pelicano na pintura medieval.

Um pouco antes, já citamos informações do estudo de E.B. Tylor quanto ao fato de que o pelicano nos estágios iniciais de desenvolvimento cultural entre os povos que têm a oportunidade de observá-lo, adquire o significado simbólico de boa vontade. À medida que o cristianismo se desenvolveu, o motivo de um pelicano rasgando o peito para alimentar seus filhotes com seu sangue tornou-se um símbolo do sacrifício de Cristo na cruz. Nesse sentido, por exemplo, sua imagem pode decorar um vaso em uma natureza morta. Como salientou o famoso iconólogo D. Hall: "Ele é um atributo da misericórdia personalizada".

Ao mesmo tempo, o significado simbólico de um determinado estímulo pode estar associado em sua origem não apenas à presença de uma experiência coletiva específica, mas também a uma situação pessoal significativa especial na qual esse estímulo foi observado. Um exemplo é a análise da vivência das próprias experiências, realizada por John Davis, professor de psicologia engajado na psicologia transpessoal, em conexão com o uso de rituais de renovação realizados em condições naturais e servindo para o crescimento pessoal: “.. Na minha primeira viagem, cercava-me de objetos vermelhos às vezes quase inconscientemente. Durante toda a semana usei o mesmo lenço vermelho, sem pensar nisso, desenhei um coração vermelho no meio do quadro que pintamos juntos, escolhi um lugar para o meu ritual nas Montanhas Vermelhas, na noite da minha vigília eu vi luzes vermelhas piscando na floresta. Mas foi só um ou dois dias depois do meu retorno que associei vermelho com coragem, bravura e seguir as próprias convicções. Encontrei apoio transpessoal para a decisão de trazer minha dedicação ao trabalho para minha vida profissional."

Via de regra, o significado simbólico de algum estímulo assim fixado, sendo atualizado em outras situações, é capaz de causar certas experiências emocionais, por exemplo, inspiração, depressão, confiança, disposição para enfrentar o pior etc., o que também é refletido nos reguladores da atividade.

E, finalmente, um objeto visual pode, de uma forma ou de outra, evocar experiências estéticas, que se tornam estímulos para uma atividade ou outra.

Resumindo a consideração das razões dos efeitos causados ​​pelos estímulos visuais, lembramos mais uma vez que eles agem

- causando uma reação de orientação devido a mudanças inesperadas observadas no campo visual, sua heterogeneidade, a destruição de estereótipos visuais;

- como meio adicional de concentração da atenção quando imerso em estados alterados de consciência;

- causando uma reação emocional devido às características físicas dos estímulos (cor, brilho, combinações de contraste), ou seja, características do impacto da cor em uma pessoa;

- causando uma reação emocional e associações devido às especificidades da gestalt que surge com base na série visual;

- devido à atribuição estável dentro de uma cultura particular de um estímulo visual particular a um contexto semântico particular;

- transmitir alguma situação específica que tenha ou adquira certo significado para o destinatário;

- devido ao significado simbólico do estímulo dado, que vem das observações naturais de uma pessoa, sua experiência sensorial direta;

- causar certa reação devido ao significado simbólico desse estímulo dentro de uma determinada cultura, refletindo a experiência de comunidades específicas;

- causar certa reação devido ao significado simbólico desse estímulo no âmbito da experiência pessoal de uma pessoa;

- tornando-se uma fonte de experiências estéticas.

Com base nos materiais apresentados, percebe-se certa inconsistência de informações quanto à relação de certas reações humanas aos estímulos de cores com as características do estímulo. Isso se deve ao fato de que os estímulos de cor devem ser considerados como se estivessem em um sistema de três coordenadas.

O primeiro grupo de efeitos está relacionado à natureza física do estímulo. Já mencionamos isso com detalhes suficientes.

O segundo grupo são os efeitos que surgem como resultado do significado simbólico desse estímulo, baseado nas observações naturais de uma pessoa, decorrentes de sua experiência sensorial direta, por exemplo, a percepção por muitas gerações de pessoas da luz e das trevas da noite, sangue e fogo. Em conexão com essa experiência, o azul escuro está associado ao descanso noturno, o amarelo às preocupações diurnas, o vermelho às situações que exigem alta atividade. Destacam-se, nesse sentido, as observações de V. Kandinsky sobre a essência simbólica do branco, que consiste no fato de que o branco atua como símbolo “do mundo onde todas as cores, todas as propriedades materiais e substâncias desapareceram. Este mundo está tão alto acima de nós que nem um único som nos alcança. Dali vem um grande silêncio, semelhante na imagem material do ambiente, frio ao infinito, partindo, que não cruza nem destrói. Portanto, o branco atua em nosso psiquismo, como silêncio de tal magnitude, que para nós é absoluto.

A partir dessa passagem vemos como o simbólico é gerado a partir da experiência sensorial, sua compreensão, associação.

O terceiro grupo de efeitos está relacionado às tradições culturais. Assim, para os europeus, o preto representa o luto, para os muçulmanos, pelo contrário, o luto é o branco. Ao mesmo tempo, em certa fase, mesmo entre os europeus, o branco simbolizava o luto. Aqui estão as informações sobre as diferenças culturais na função simbólica da cor que V.G. Zazykin: “Os americanos associam o vermelho ao amor, o amarelo à prosperidade,... o verde à esperança,... o branco representa pureza, tranquilidade, paz, e o preto é um símbolo de complexidade e emergência. ... na China, vermelho significa bondade e coragem, preto significa honestidade e branco, que é muito incomum para os europeus, significa maldade e engano.

Como podemos ver, as diferenças na interpretação da cor são muito diferentes em diferentes culturas. Em apoio a isso, voltemos mais uma vez ao estudo de T. Zabozlayeva, segundo o qual é fácil rastrear como o simbolismo, devido à generalização da experiência sensorial, forma a base do simbolismo especificamente histórico. Recordemos mais uma vez como V. Kandinsky caracterizou a cor branca. O branco foi percebido por ele como um símbolo de silêncio absoluto, vazio absoluto.

Deste sentido da cor, por assim dizer, decorre naturalmente o seu uso em situação de luto. As roupas brancas são um símbolo precoce de luto e, na tradição europeia, um símbolo de roupas não tingidas como sinal de rejeição de todas as cores que juntas representam a vida. O luto branco era usado pelas rainhas viúvas. Algumas ordens monásticas escolheram o branco como cor como sinal de desapego das cores da vida. Na Rússia, as roupas pretas, como sinal de luto e luto, começaram a ser usadas apenas no século XVII.

Ao mesmo tempo, jovens cavaleiros da Idade Média e reis ingleses estavam vestidos com roupas brancas no dia da coroação. Na corte da Borgonha, no século XV, era costume vestir-se de branco se quisessem mostrar incorruptibilidade de coração e pureza. No simbolismo cristão, a cor branca atua como símbolo de envolvimento na categoria angelical, santidade. Assim, desapego e pureza, liberdade de algo em várias condições tornam-se a fonte da próxima camada de associações, sobre a qual cresce um contexto simbólico histórico específico.

Nesse sentido, parece apropriado falar de simbolismo primário e secundário, embora essa terminologia seja usada na literatura em um sentido um pouco diferente - em conexão com o simbolismo dos meios sígnicos. Nesse caso, o primário é a atribuição de algum significado simbólico a um signo em uma determinada cultura, e o secundário – no nível de um sujeito particular – é a ligação do signo com a experiência sensorial. Mas como os meios sígnicos, apresentados como estímulos visuais ou sonoros, atuam como meios de reflexão da experiência sensual e suprassensorial, o processo de tornar seu significado simbólico como um todo é secundário em relação à primazia do processo de sensação. Portanto, consideramos possível utilizar estes termos no sentido por nós indicado.

E, finalmente, para determinadas pessoas, uma determinada cor pode adquirir um significado simbólico devido à sua associação com determinadas experiências pessoais, por exemplo, a cor de um carro é feliz ou azarada.

Em geral, voltemos a salientar que a multidimensionalidade existente na avaliação da cor cria as condições para algumas dificuldades na utilização dos dados de estudos empíricos sobre a relação entre a cor do estímulo e a reação emocional a ela.

Efeitos sonoros

Detenhamo-nos mais na consideração de várias variantes do uso de estímulos sonoros como meio de influência psicológica. Como apontamos anteriormente, as principais classes de efeitos que produzem são as mesmas que já consideramos na análise de estímulos visuais, e são muitas as atividades em que são utilizadas.

Assim, uma frase, ao contrário de outras, pronunciada por um ator em um sussurro, permite colocar acentos semânticos de uma certa maneira na réplica correspondente. Um exemplo do uso de tal efeito também pode ser uma técnica muito utilizada na prática cênica, quando o significado do momento atual, a “torção” da situação, os diretores tentam designar com um som inesperado, um fragmento musical. A base de tais influências será uma reação orientadora. Nesse sentido, uma mudança no timbre, duração do som e outras características dos elementos do campo de áudio podem desempenhar o papel de uma espécie de marcadores.

Uma reação de orientação também pode ser o resultado de uma violação inesperada do contexto “som”, quando aparece um fragmento sonoro inesperado, com uma coloração emocional diferente, “não desta ópera”; a fala é interrompida por um ruído específico ou, inversamente, é interrompida pelo silêncio.

É claro que o fragmento sonoro introduzido pode ter uma certa carga emocional, que também é introduzida no contexto apropriado. Isso é usado ativamente, por exemplo, em produções teatrais, em obras musicais como meio de criar uma imagem de um certo futuro, sua inevitabilidade.

Estímulos sonoros, assim como estímulos visuais, são usados ​​como meio de concentrar a atenção.

Um lugar significativo entre os efeitos causados ​​por estímulos sonoros é ocupado por aqueles decorrentes de reações psicofisiológicas devido às especificidades dos sinais, sua intensidade, timbre e altura dos sons. Recordemos o efeito do som produzido ao arranhar o metal no vidro, o som de um apito, etc.

O fenômeno da gestalt também tem sido explorado em relação ao campo do áudio. É a uma percepção holística, não redutível a sensações individuais, que se associa a possibilidade de reconhecer um determinado tema musical, executado em vários instrumentos e em vários arranjos. Mas há gestalts ainda mais gerais. Assim, mesmo um ouvinte inexperiente pode facilmente distinguir uma melodia triste de uma alegre, um tema heróico de um trágico, um toque “cristal” de copos de um toque “carmesim” de sinos.

Assim, uma certa gestalt permite identificar fragmentos musicais com um certo nível de atividade, um estado emocional.

Extremamente promissores nesse contexto são os estudos da chamada audição emocional. Este termo foi introduzido por V.P. Morozov para denotar a capacidade de perceber adequadamente, bem como reproduzir informações emocionais na fala, canto, música. A base psicoacústica da audição emocional é uma sutil análise e distinção das características timbre (espectral), tempo-rítmica, dinâmica e entoacional (som-pitch) da estrutura acústica e dinâmica do som da fala, voz ou música, característica de um coloração emocional particular e suas nuances. Em estudos experimentais, V.P. Morozov e E.I. Serebryakova revelou a possibilidade de diferenciar a coloração emocional (alegria, tristeza, medo, raiva) das frases de fala dubladas por Nar. arte. URSS O. Basilashvili. É claro que os "códigos" psicoacústicos de estados emocionais específicos são representados por gestalts bastante complexos, a capacidade de reconhecer adequadamente quais (de acordo com V.P. Morozov) podem ser considerados como uma característica psicológica individual.

Muito interessantes são os efeitos baseados no significado simbólico do estímulo, que decorre da generalização das observações diretas de uma pessoa, sua experiência sensorial.

Os trovões retumbam, como precursores dos elementos que se aproximam; o canto do galo como símbolo da transformação da noite em manhã, com todas as consequências daí decorrentes, são exemplos desses estímulos.

Encontramos a confirmação da existência de tal nível de reações a estímulos sonoros, por exemplo, na descrição dos traços da estrutura conceitual da língua e de alguns rituais característicos das tribos africanas Acholi e Luo. Para eles, a noite é um momento de descanso e segurança, quando a família é protegida por uma cabana. A paz da noite é perturbada apenas por criaturas "anti-sociais" "lajoks", que, com seus gritos, pressagiam infortúnios e fracassos. O canto de um galo ao amanhecer do Luo foi interpretado como uma exclamação de dor, anunciando o sofrimento do dia vindouro. Um galo que se atreveu a cantar à tarde ou no meio da noite foi imediatamente abatido. Neste exemplo, o canto de um galo personifica a transição para a dor e o perigo, atua como seu símbolo.

Os estímulos sonoros, ou melhor, suas séries, também podem ser percebidos como elemento de uma determinada cultura. Várias tradições musicais servem de exemplo. É claro que dependendo de o ouvinte ser ou não portador da cultura correspondente, a profundidade e a riqueza emocional de suas experiências serão diferentes. A evidência experimental indireta desta afirmação pode ser os dados obtidos por V.M. Tsekhansky e N. S. Shugrina ao desenvolver uma metodologia de seleção de fragmentos musicais para programas de impacto musical nos estados funcionais de uma pessoa. Esses pesquisadores usaram fragmentos musicais relacionados a várias tradições musicais: indiana, japonesa, vietnamita, chukchi, altai, uigur; Música de culto árabe, música sacra russa, clássicos domésticos e europeus, imagens da cultura de massa moderna foram usadas. A experiência envolveu 40 pessoas, nossos compatriotas, com idades compreendidas entre os 20 e os 55 anos, de diferentes níveis de escolaridade, pertencentes a diferentes grupos sociais. Descobriu-se que o maior "efeito de dispersão", ou seja, observou-se um aumento na dispersão dos indicadores psicofisiológicos para um fragmento correspondente à cultura musical japonesa e à música cult árabe. Tais dados podem indicar que tais gestalts para os ouvintes não são inequivocamente “carregadas” de conteúdo emocional específico, ou seja, essa maneira de "codificar" emoções em nossa cultura é incomum, cada ouvinte tem associações e emoções puramente individuais.

Além disso, uma faixa sonora específica, sendo um elemento da cultura, também pode ser considerada na estrutura da experiência pessoal de uma determinada pessoa, pelo que certas experiências pessoais podem ser associadas a ela. Assim, a execução do hino nacional pode causar lágrimas e orgulho nos cidadãos, mas não em todos e nem em todas as situações.

É claro que todos esses fatores são mais plenamente expressos na influência da música em uma pessoa. Os estudos dos aspectos psicofisiológicos da percepção musical permitiram estabelecer não apenas o fato de que fragmentos musicais individuais são capazes de gerar estados mentais e alterações fisiológicas adequadas à natureza do estímulo, mas também evocar estados de espírito e pensamentos que elevam a pessoa acima de seus limites. experiências, ajudam a superar conflitos internos, ou seja, ter um efeito catártico. A lista mais ampla dessas tarefas psicológicas que são resolvidas por meio da influência musical é dada por V.M. Tsekhansky e N. S. Shugrina. Assim, a criatividade musical está associada à satisfação de necessidades sociais superiores, como a necessidade de criatividade e autoexpressão; a influência musical contribui para a formação e manutenção de contatos sociais, garante o afastamento de uma situação social tensa e altera a atividade social de uma pessoa, atua como ferramenta psicoterapêutica.

- a especificidade da gestalt que surge a partir do alcance sonoro;

- atribuição dentro de uma determinada cultura de um estímulo sonoro específico para um contexto semântico específico;

- atribuir um estímulo sonoro a uma situação específica que tenha um significado específico para uma determinada pessoa;

- o significado simbólico do estímulo dado, que vem das observações de uma pessoa, sua experiência sensorial direta;

- o significado simbólico do estímulo dentro de uma determinada cultura, refletindo a experiência e tradições de comunidades específicas;

- o significado simbólico desse estímulo no âmbito da experiência pessoal de uma pessoa;

- experiências estéticas devido ao impacto complexo das obras musicais;

- experiências diretas causadas por imagens musicais, bem como sua compreensão no contexto de sua própria visão de mundo, levando à catarse.

Tempo e ritmo no impacto psicológico

Considerando as razões de certos efeitos psicológicos sob a influência de estímulos visuais e sonoros, não se pode deixar de mencionar características como o tempo e o ritmo de sua apresentação. Os pesquisadores observam que estímulos rítmicos (música, luz e movimento) foram usados ​​em quase todas as culturas (hasidim, gregos, africanos). O papel das influências rítmicas como reguladores da atividade laboral foi considerado pelo pesquisador alemão K. Bucherom no final do século passado em seu estudo “Work and Rhythm. Canções de trabalho, sua origem, significado estético e econômico.

Acredita-se que os estímulos rítmicos desempenhem várias funções:

É justamente quando são apresentados ritmicamente que os estímulos sonoros e visuais atuam como meio de concentrar a atenção durante a hipnose, preparando os xamãs para os rituais, no processo de domínio da motricidade, na coordenação dos esforços físicos e nos momentos dinâmicos das pessoas atuando em conjunto.

Estímulos rítmicos atuam como fatores desestabilizadores que causam uma mudança no estado atual de consciência e uma transição para estados alterados. Assim, por exemplo, a maioria dos neófitos ocidentais, enquanto participavam de rituais religiosos, entravam facilmente em um estado alterado de consciência quando os tambores eram tocados a uma frequência de 200 a 220 batidas por minuto. Para mudar o estado de consciência, a influência rítmica pode ser realizada não apenas com a ajuda de estímulos sonoros, mas também através de luz, cor, som, infra-som, campos eletromagnéticos.

Os estímulos rítmicos são utilizados como meio de promover um contágio emocional mais eficaz. O uso do contágio emocional no contexto de influências musicais e rítmicas em vários rituais é amplamente conhecido. Pesquisadores de antigos cultos e rituais religiosos observam que ecos de tal prática foram observados na Europa em tempos não tão distantes. Assim, o "coven de bruxas", segundo o pesquisador do século XIX. Monier era um ritual de um culto que veio da Ásia para a Europa Ocidental, que durou até a Idade Média, e em alguns lugares sobreviveu até um período posterior. Seus participantes circulavam em uma dança redonda em espiral ao som da música apropriada e exclamações incompreensíveis para os de fora. O movimento rápido das articulações evocava a sensação de que todo o corpo estava sendo preenchido com forças vitais, e quanto mais agudos tais estados espirituais, mais forte era a sensação de que uma infinita plenitude de energias estava fluindo (saindo) de todo o mundo circundante.

Pode-se supor que uma situação semelhante do ponto de vista psicológico surge nas discotecas modernas, quando o efeito psicológico cumulativo sentido pelos seus visitantes é resultado de influências rítmicas visuais e sonoras, bem como o efeito de contágio devido à acumulação de um número significativo de pessoas envolvidas na interação rítmica.

Odores

Pela experiência de vida sabe-se o quão grande é o papel dos odores no processo de exposição humana. Às vezes sutis, nem sempre conscientes, podem causar certas associações, ressuscitar memórias, sinalizar algo muito importante. É difícil encontrar uma obra literária em que o autor não utilize a experiência sensorial direta dos leitores no campo da percepção olfativa para criar uma imagem de um herói ou revelar o significado de uma situação particular para os personagens. E se o autor escreve sobre o cheiro de mofo e fumegante, o sol e o mar, café, pão recém-assado e leite fresco, frutas maduras, neve que cheira a melancia etc., os leitores têm imagens emocionalmente coloridas bem definidas.

O uso de várias fragrâncias para criar uma determinada imagem, o humor tem sido usado desde os tempos antigos. A queima de substâncias aromáticas durante rituais religiosos, mistérios, permitia a seus participantes não apenas criar o fundo emocional necessário, mas, como se vê, facilitava sua entrada em estados alterados de consciência. Os cheiros podem induzir uma sensação de calma ou promover um humor alegre, que atualmente está sendo usado na aromaterapia para melhorar o conforto dos espaços de trabalho e vida.

Assim, os cheiros, assim como os estímulos sonoros e visuais, têm efeito devido à sua natureza química. Destaca-se o significado simbólico dos cheiros, que surge da generalização da experiência sensorial, mas colorido pelo contexto social.

Assim, muitos autores descrevem o cheiro dos perfumes caros, do bom tabaco como cheiro de riqueza e prosperidade. Nos clássicos russos, a menção da entrada e das escadas, que cheiravam a chucrute podre e gatos, sempre implicava a pobreza e a desesperança da existência dos habitantes desta habitação.

Com base nessa função simbólica dos cheiros, eles também podem ser usados ​​como meio de colocar certos acentos, por exemplo, na moda. Assim, a criação de linhas femininas e masculinas especiais na perfumaria implica certas tendências na formação da imagem de feminilidade e masculinidade, assim como a criação de uma linha de perfumes unissex enfatiza a tendência unissex no vestuário. fenômeno social complexo, pode-se dizer que os cheiros contribuem para uma expressão mais completa das tendências em um fenômeno tão complexo. Assim, os cheiros podem ser usados ​​como um marcador que carrega informações sobre as tendências gerais da moda.

Em relação aos cheiros, assim como em relação aos estímulos visuais e sonoros, pode-se falar do papel da gestalt como base de certo efeito psicológico.

Assim, existem composições de perfumes "frios" e "quentes", "para meninas" e "para senhoras maduras". Cada categoria pode ser representada por uma variedade de espíritos, no entanto, as imagens que surgem em sua base são distinguidas por uma cor semelhante.

atribuir um estímulo a uma situação específica que tenha um significado específico para uma determinada pessoa;

- o significado simbólico de um determinado estímulo, derivado das observações de uma pessoa, sua experiência sensorial direta.

- devido ao significado simbólico desse estímulo dentro de uma determinada cultura, refletindo a experiência de comunidades específicas.

- devido ao significado simbólico desse estímulo no âmbito da experiência pessoal de uma pessoa.

Gestalts multimodais e seu significado simbólico

Parece necessário considerar algumas gestalts formadas por uma série de estímulos relacionados a diferentes modalidades sensoriais, bem como abordagens teóricas que tentam revelar seu papel psicológico no contexto de problemas de impacto psicológico. Estamos falando da reflexão por uma pessoa de fenômenos naturais que não são proporcionais em escala a um ser humano individual, como o Universo (céu, espaço), oceano (mar), desastres naturais e cataclismos como erupção vulcânica, tempestades, etc.

Tais gestalts multimodais são imagens complexas que surgem como resultado de uma experiência específica e podem ser correlacionadas na mente de um indivíduo com um determinado significado pessoal, mas ao mesmo tempo, para muitos, também atuarão em um significado simbólico, o cuja origem não é determinada, no entanto, apenas pela experiência de uma determinada generalidade, mas, como alguns pesquisadores acreditam, tem uma natureza mais profunda, mais precisamente, uma natureza profunda associada, por exemplo, segundo Jung, à existência de arquétipos, entendidos como imagens ou símbolos universais contidos no inconsciente coletivo e que predispõem o indivíduo a vivenciar determinados sentimentos ou pensar de determinada forma em relação a determinado objeto ou situação.

Sua natureza de impacto também está associada ao funcionamento da “consciência pré-natal”, devido à qual os eventos do período pré-natal são registrados pelo feto e os resultados dessa percepção não sensorial são carregados por uma pessoa por toda a vida.

As teorias utilizadas para explicar a essência deste tipo de símbolos também se distinguem por uma certa metáfora, no entanto, são elas que nos permitem construir hipóteses sobre a função das formações simbólicas deste nível. Essa função é vista em fornecer uma conexão profunda entre as impressões e experiências reais com a essência de uma pessoa, entendida como a unidade do espiritual e do natural.

Um exemplo da análise dessas posições de uma gestalt multimodal complexa, que desempenha uma função simbólica em determinadas circunstâncias, é o estudo de N.V. Toporov "Sobre o complexo "poético" do mar e seus fundamentos psicofisiológicos". O objeto de análise é o que se costuma denotar pelos conceitos de “oceano”, “mar”. Vamos dar uma olhada mais de perto neste estudo.

A existência do “complexo do mar”, “sentimento oceânico”, como tendo um profundo significado simbólico, é fundamentada por N.V. Toporov com base na análise de textos literários de escritores nacionais e estrangeiros, representantes de diversos movimentos literários que atuaram em diferentes épocas, bem como com base na análise de algumas disposições filosóficas e teológicas.

A análise dos textos realizada por esse pesquisador mostra que é bem possível distinguir entre descrições “naturais”, “objetivas” (nos termos de N.V. Toporov) de impressões reais do elemento mar, tão características da poesia europeia, daquelas em que o autor usa o código “mar » para transmitir uma mensagem “não marinha”. N.V. Toporov aponta que, embora na experiência real do criador do texto houvesse um fato de contato com esse elemento, nesses casos o autor descreve “... não o mar em si, não só ele, mas algo com o mar , como um núcleo invisível conectado, mas incomensuravelmente mais amplo e profundo do que apenas o mar; antes, "marinho" como um determinado elemento, e mesmo - já e mais precisamente - o princípio desse elemento, presente tanto no mar quanto fora dele, principalmente no homem ... ". As descrições correspondentes são uma espécie de metáfora profunda que é usada para transmitir tal experiência de experiências, "... que devolveria a pessoa a si mesma, à sua essência, que é abafada pelo secundário e não reflete essa essência, às suas verdadeiras inclinações e necessidades". Isso, segundo N. V. Toporov, tem um certo significado psicoterapêutico para seus autores.

Qual é a razão para a possibilidade de implementar tal função? Ela é vista pelo autor em certa semelhança entre a essência física do homem e o oceano, em particular, manifestada por meio de estruturas rítmicas, nas especificidades da embriogênese e, talvez mais importante, na experiência pré-natal do homem.

Pode-se aceitar até certo ponto ou, ao contrário, tentar refutar tal compreensão das origens e funções de tais símbolos, mas é impossível negar a presença na cultura de uma imensa camada de metáforas que implementam o “complexo do mar” , o que em si é sintomático da existência de conexões e incorporações diversas, multiníveis, nem sempre realizadas, de componentes individuais de uma experiência sensorial holística no contexto da imagem do mundo.

Constantemente, sem pensar na natureza metafórica de conceitos familiares, os usamos para descrever eventos e fatos cotidianos. Assim, as frases “o mar está agitado”, “pão ou capim-pena na estepe estão agitados”, “uma pessoa está agitada” soam bastante comuns. No entanto, para que o estado “excitante-oscilatório” (nos termos de N.V. Toporov) de objetos tão diferentes seja não apenas revelado e realizado, mas também identificado com algo em uma pessoa que tem uma natureza diferente do físico, uma orientação constante à reflexão desse “outro” no contexto do natural, e não em um indivíduo, mas como uma manifestação de massa, como evidenciado pelo surgimento e uso cotidiano dos meios linguísticos correspondentes.

Nesse contexto, a presença na linguagem de tais metáforas é um sinal diagnóstico da existência do processo de “ligação” do físico externo com o mental e espiritual. Aparentemente, há circunstâncias em que esse processo se torna relevante para uma determinada pessoa, passando do nível operacional (uso do signo) para um nível superior, até o nível de atividade. Nesse sentido, o nível de ação corresponde à busca, à criação de uma metáfora artística profunda que sirva para encarnar mais plenamente a intenção criativa do criador do texto, aquele que está tentando se realizar e se expressar no texto correspondente , e o nível de atividade corresponde à compreensão ideológica da natureza do "externo" e do "interno", até a criação de conceitos cosmogônicos.

Assim, se voltarmos ao problema do impacto psicológico, deve-se notar que o impacto em uma pessoa de tais gestalts multimodais complexas, que são imagens de fenômenos naturais de grande escala, surge devido a:

- brilho e variedade da experiência sensorial direta que ocorre em contato com os fenômenos correspondentes;

- vivenciar uma profunda conexão da própria essência humana (física, mental e espiritual) com a essência do fenômeno natural correspondente (possivelmente devido à experiência pré-natal ou manifestações do inconsciente coletivo);

- compreender a experiência de conexões profundas com o mundo e refletir isso na imagem do mundo e no conceito de visão de mundo.

Um impacto tão diverso e profundo de fatores naturais em grande escala não poderia deixar de ser usado para fins de influência, em particular na prática psicoterapêutica. As viagens marítimas têm sido consideradas o melhor remédio para o "baço". A comunicação com a natureza para muitas pessoas é fonte de recursos para a autorregulação, “sintonizando a onda necessária”. A psicoterapia moderna usa esses fatores para otimizar os processos de formação de significado.

A influência psicológica é um processo que altera o comportamento e o tipo de pensamento de outra pessoa. Existem diferentes tipos de influência (persuasão, infecção, sugestão, imitação, etc.) e oposição à influência (ignorar, criticar, recusar, etc.).

O conceito de influência

A influência psicológica é um conceito que é frequentemente usado em psicologia e sociologia. Significa um processo que resulta em uma mudança no comportamento, atitudes, intenções, desejos e ideias de um estranho.

Os mecanismos de influência psicológica ajudam a perceber o potencial de interação intragrupo ou de massa. O conceito implica o uso de métodos de desintegração ou diferenciação de grupos.

Características da influência psicológica:

• é espontâneo, inconsciente;
• não sujeito ao controle social;
• utilizados para fins específicos (positivos ou negativos);
• é um estado intermediário do homem.

O tema da influência psicológica é de particular interesse para empreendedores, anunciantes, profissionais de marketing e empresários. Com a ajuda de mecanismos de influência, eles podem vender seus produtos. Os resultados das atividades dos representantes dessas profissões dependem da capacidade de usar as ferramentas de influência psicológica.

O conceito de influência psicologicamente construtiva implica que a influência não deve afetar negativamente o indivíduo. Requisitos obrigatórios - alfabetização psicológica e correção.

O impacto em uma pessoa é frequentemente usado por pessoas na vida cotidiana. Geralmente com intenções egoístas ou com a finalidade de obter benefícios. Conhecendo as características do seu interlocutor, não é difícil alcançar o resultado desejado.

Tipos principais

Na psicologia e na sociologia, distingue-se a influência psicológica dirigida e não dirigida. Os métodos dirigidos incluem métodos de influência psicológica como persuasão e sugestão. Para o não dirigido - infecção e imitação.

Você precisa saber a diferença entre crítica e sugestão. A crítica indica diretamente como não fazer e a sugestão - como fazê-lo. Críticas e sugestões também diferem no assunto.

Projetado para aliviar certos medos. É necessário remover os obstáculos no caminho da informação para a consciência humana.

A persuasão é um tipo de influência, cujo objetivo é o impacto de um indivíduo na psique humana através do apelo ao seu julgamento pessoal, satisfação de suas necessidades com a ajuda de outras pessoas.

Ele é implementado através da comunicação com o objeto desejado. O objetivo principal é mudar a visão de uma pessoa sobre certas coisas. O primeiro a tentar falar é o iniciador da conversa.

A base da persuasão é a atitude consciente do indivíduo em relação a certas informações, sua introspecção, crítica e avaliação. A persuasão é construída sobre um sistema de argumentos. Eles são formados de acordo com as leis da lógica e devem ser fundamentados por aqueles que induzem a convicção.

Esse tipo de influência é melhor introduzido durante discussões, discussões em grupo e disputas. Requisitos básicos para persuasão:

• lógica;
• subsequência;
• raciocínio;
• validade baseada em materiais cientificamente baseados em evidências.

O sucesso desse tipo de influência depende diretamente das habilidades da pessoa que a conduz. Se a crença foi introduzida com sucesso, então o indivíduo aceitará e continuará sendo guiado na escolha de algo por novas informações. No processo, a visão de mundo é transformada.

A persuasão é mais comumente usada na educação infantil e na controvérsia científica. Requer grande esforço e o uso de várias técnicas de oratória.

Infecção

O método mais antigo de influência. Mais frequentemente usado em relação a grandes grupos de pessoas - em estádios, shows. Especialmente eficaz durante comícios, protestos, greves. Ela se desenvolve mais rapidamente em uma equipe pouco coesa, onde o nível de organização é pobre ou completamente ausente. O principal sinal de infecção é a espontaneidade.

No processo de tal influência, o comunicador transmite à pessoa seu humor, humor, emoções, motivos. Isso é realizado não através da comunicação, mas através do ambiente emocional. O processo de transição do humor de uma pessoa para outra é inconsciente.

Na psicologia, o fenômeno da infecção é explicado como uma forma de transmitir o estado emocional de um indivíduo para outro no nível psicológico. Acontece que ambas as pessoas querem infectar ao mesmo tempo. Aquele cuja carga emocional é mais forte será bem sucedido.

O grau de infecção da multidão depende de:

• nível de desenvolvimento;
• a força da carga de energia do comunicador;
• Estado psicológico;
• era;
• crenças;
• grau de sugestionabilidade;
• autoconsciência;
• humor emocional, etc.

A infecção é como uma reação em cadeia. Inicialmente, uma pessoa pode se infectar, o que transfere uma carga emocional para outra, etc.

Esse tipo de influência é mais fácil de implementar em uma multidão, porque em tal situação a pessoa se torna mais vulnerável. A criticidade para a avaliação e percepção da informação diminui.

Às vezes, os palestrantes usam infecção em seus treinamentos. Seu objetivo é motivar os ouvintes, literalmente infectá-los com sua energia vital.

Sugestão

A sugestão é considerada o tipo mais perigoso de influência. Este é o principal instrumento de influência em vários tipos de hipnoterapia. Com sua ajuda, você pode forçar uma pessoa a realizar certas funções, mudar o tipo de comportamento, pensamento ou opinião sobre um objeto.

A sugestão consiste em reduzir a criticidade do indivíduo à informação recebida. Porque não há desejo de verificar a autenticidade.

A sugestão é muito eficaz se for estabelecida uma relação de confiança entre o interlocutor e o médico. Portanto, o hipnólogo, antes de apresentar sugestões, tenta estabelecer contato com o paciente e só então passa a entrar em transe e impor certos padrões de comportamento ou pensamentos.

Uma característica importante da sugestão é que ela não visa a capacidade de pensar, mas a disposição de aceitar uma proposta, novos pensamentos, declarações contraditórias e implementá-las. Existem 2 formas deste tipo de influência - auto-sugestão (auto-sugestão) e heterossugestão (influência de fora). A marca registrada da auto-hipnose é que ela é uma auto-regulação consciente.

Os resultados do uso da sugestão são influenciados pelos seguintes indicadores (em relação ao falante):

• autoridade;
• status;
• qualidades volitivas;
• auto confiança;
• tom categórico;
• entonação expressiva;
• fé na própria força;
• a capacidade de convencer, etc.

A sugestão é usada ativamente ao apresentar informações à mídia. Outra fonte popular de introdução dessa ferramenta de influência é a publicidade. É implementado com a ajuda de slogans brilhantes, curtos e memoráveis. Isso é necessário para alcançar seus próprios benefícios.

Imitação

Uma das formas mais populares de comportamento nos contatos interpessoais. Desenvolve-se devido aos complexos de um dos interlocutores. Querendo se tornar melhor, ele começa a copiar o comportamento, a forma de comunicação, o andar, a entonação, a pronúncia e outras características únicas de outra pessoa.

A imitação afeta o processo de socialização do indivíduo, sua formação e desenvolvimento. Crianças e adolescentes que ainda não têm uma visão acurada de si mesmos ou um caráter formado são muito vulneráveis ​​a esse tipo de influência. Eles imitam aqueles ao seu redor e aqueles que consideram autoritários. Estas são manifestações de imitação consciente.

A imitação inconsciente é o resultado de uma influência ativa na psique. Contando com uma certa reação, os iniciadores a estimulam de várias maneiras. Esse impacto é duplo. Dependendo da pessoa que usa a imitação como ferramenta de influência, o resultado pode ser positivo ou negativo para o outro.

A manifestação mais famosa de imitação é a moda. É uma forma de comportamento humano de massa padronizado. Surge devido à imposição de certas preferências de gosto.

Tipos menores de influência psicológica

Um dos métodos de influência comumente usados ​​são os rumores. Estas são mensagens que vêm de uma pessoa específica. Eles geralmente são falsos e são usados ​​para humilhar outro indivíduo. Muitas vezes eles não são apoiados por nenhum fato. As pessoas percebem rumores por causa do desejo de obter rapidamente as informações de que precisam.

Favorecer a formação

Esta técnica é frequentemente usada por comerciantes e vendedores para vender seus produtos. Eles expressam julgamentos favoráveis ​​sobre uma pessoa, especialmente sobre sua aparência. Eles também podem usar a imitação, copiando o comportamento de uma pessoa, seus gestos, expressões faciais e forma de comunicação.

O comunicador faz isso para formar uma impressão positiva de si mesmo. No processo de formação de favor, as seguintes técnicas são usadas:

• Atenção;
• elogios;
• procurando Conselho;
• jogando junto com complexos identificados, etc.

O sucesso desse tipo de influência depende da primeira impressão. A segunda chave importante para o sucesso é a auto-apresentação.

Para que a formação do favor tenha o efeito desejado, você precisa ter excelentes habilidades de comunicação. Você precisa ser capaz de encontrar uma abordagem para uma pessoa, ver suas fraquezas e pressioná-las moralmente.

Solicitar

Uma situação em que um comunicador faz um pedido a alguém. Ele pode fazê-lo com calma ou obsessivamente. O resultado da influência depende da relação entre os indivíduos.

Muitas vezes, este é um apelo com o desejo de satisfazer as necessidades do comunicador. As armas secretas são uma voz suave, um tom calmo, um sorriso e a máxima sinceridade e abertura.

É importante saber dizer “não”. A presença de tal habilidade ajudará a evitar situações de conflito e salvará uma pessoa de discutir sua escolha. Também não haverá gritos uns com os outros.

autopromoção

Este é um tipo aberto de influência. Projetado para mostrar suas melhores qualidades, habilidades e habilidades profissionais. Este método é usado por pessoas com um senso de auto-estima. No processo de exposição, há uma demonstração aberta de profissionalismo e qualificação.

Um objetivo frequente da autopromoção é obter a vantagem competitiva necessária para atingir os próprios objetivos. Pode ocorrer voluntária e involuntariamente.

A autopromoção é frequentemente implementada em:

• conferências;
• Encontros;
• negociações;
• entrevistas;
• falar em público.

Essa técnica de influência é frequentemente usada por políticos quando concorrem a cargos. Seu objetivo é obter o reconhecimento dos cidadãos.

Compulsão

Esse tipo de influência é necessária para forçar as pessoas a trabalhar ou realizar determinadas ações. Nas formas de coação, podem ser utilizadas ameaças, chantagens, prisões. As formas mais grosseiras são a violência física, a violência, a restrição da liberdade de ação.

Além dos meios físicos de influência, os morais podem ser usados. São humilhações, insultos, críticas subjetivas de forma grosseira.

A vítima percebe a coerção como uma forte pressão psicológica e tira os benefícios necessários para uma vida normal. A ameaça pode ser letal ou de advertência. A possibilidade de aplicar sanções sociais ou espancamentos físicos está implícita.

Ataque

Uma das formas de descarga do estresse emocional. Um ataque repentino e deliberado à psique humana é realizado para torná-lo irritável, nervoso e agressivo.

Esse tipo de influência é muito utilizado por atletas, principalmente quando o esporte envolve contato físico entre 2 ou mais pessoas. Falando em ataque, deve-se dizer que a oposição à influência de outra pessoa é resistência à influência da sugestão.

As principais ferramentas de influência em um ataque:

• afirmações negativas;
• julgamentos rudes e ofensivos;
• ridicularização da vida ou de certas qualidades;
• uma lembrança de derrotas ou casos vergonhosos da biografia.

A pessoa que usa o ataque pode impor sua opinião ao comunicador ou aconselhá-lo. Muitas vezes, tal indivíduo goza porque feriu outro.

Argumentação

Geralmente usado para convencer uma pessoa do erro de seus pensamentos. O orador, com a ajuda de argumentos específicos, tenta convencer uma pessoa a mudar de ideia.

Os principais requisitos para a argumentação:

• precisão;
• correção;
• reforço com fatos relatados e reconhecidos;
• brevidade.

Esse tipo de influência é frequentemente usado por professores em instituições de ensino. Tentando levar o aluno ou aluno ao seu erro, eles começam a sugerir muitos argumentos. O direito de resposta geralmente é dado quando a pessoa já pensou em tudo e está pronta para anunciar um contra-argumento.

Outra opção de aplicação da argumentação é o campo da publicidade. Feito com persuasão. Inicialmente, os anunciantes descrevem um produto ou serviço, e a necessidade de compra é comprovada com a ajuda de argumentos. Eles são uma descrição detalhada dos benefícios do objeto anunciado.

Manipulação

Um dos métodos de influência mais usados ​​na vida cotidiana. Manipulações são desejos ocultos de experimentar certos estados.

Com a ajuda de certas frases, o comunicador tenta influenciar a escolha, a tomada de decisão de outra pessoa. Ele faz isso por motivos egoístas para alcançar seus próprios objetivos.

Tipos de resistência psicológica à influência

O primeiro tipo é a ignorância. Isso é desatenção deliberada, distração em relação ao interlocutor. Distingue-se pela falta de reação a quaisquer ações de outra pessoa.

É percebido como um sinal de desrespeito por parte do interlocutor. Em certos casos, é o único comportamento correto em uma situação embaraçosa. Usado para perdoar falta de tato da parte.

Outros tipos de resistência psicológica à influência:

1. Crítica construtiva. É usado em uma situação controversa para provar a própria inocência. Com a ajuda da crítica, justificam a incorreção de ações, pensamentos ou objetivos. Deve ser apoiado por fatos. Caso contrário, não será uma crítica construtiva, mas uma opinião subjetiva obsessiva.
2. Contra-argumentação. Esta é uma tentativa de convencer alguém com o reforço de certos fatos. Usado para desafiar a opinião de outra pessoa, o que é completamente contrário aos pensamentos do interlocutor. Um pré-requisito é ser apoiado por fatos científicos ou internacionalmente reconhecidos.
3. Confronto. Esta é uma oposição direta de pensamentos. É realizado de forma direta (dura e verbal) ou de forma oculta com a introdução de técnicas não verbais. Frequentemente usado por psicólogos em terapia cognitivo-comportamental.
4. Recusa. Designação específica pelo interlocutor de sua insatisfação ou desacordo. Geralmente tomado com o propósito de se recusar a atender o pedido de outra pessoa. Pode ser dublado em um tom suave e calmo. Em outro caso, em uma voz autoritária e ameaçadora. Ajuda a evitar o fato de demissão ou espancamentos.
5. Autodefesa psicológica. Designação concreta de seus limites sem ouvir os outros. Ajuda a prevenir comportamentos que controlam todas as ações humanas. No processo, técnicas verbais e não verbais são introduzidas na forma de fórmulas verbais e entonações. O propósito para o qual a autodefesa psicológica é usada é a necessidade de se eliminar da participação em conflitos, de manter a calma. Assim, a pessoa ganha um tempo extra para pensar nas críticas que ouviu, nas manipulações.
6. Criação. A criação de uma mentalidade também pode ser arbitrária. Envolve a implementação de decisões anteriormente não utilizadas, ações imprevisíveis. Manifestado como um desejo de ser único em vez de se conformar com os outros. Usado contra a imitação. Formado sob a influência do desejo de auto-expressão.
7. Evasão. Este desejo de evitar qualquer forma de interação com o iniciador. As razões podem ser a hostilidade pessoal ou uma atitude negativa contra tal interlocutor. Qualquer reunião é evitada. Há uma redução das regras do tempo, das condições para a conversa. Uma atitude semelhante de um parceiro em relação ao outro na tentativa de evitar reuniões é necessária para a paz de espírito pessoal.

Outro método de confronto frequentemente usado é a mobilização de energia. Manifesta-se como resistência às tentativas de sugerir, transferir, impor determinadas ações, padrões de comportamento, tipo de pensamento e outros fatores.

Esta é a transformação de quaisquer emoções negativas em raiva, raiva e agressão. Às vezes, isso se deve ao fato de uma pessoa não saber como reagir a uma determinada situação na medida de sua falta de informação. Isso ajuda a trazer seu estado emocional em tom.

Os empreendedores costumam usar uma técnica de resistência à influência como a criatividade. Isso lhes dá uma vantagem competitiva sobre os outros e permite que eles criem produtos exclusivos. A imitação é a primeira coisa de que um jovem empreendedor precisa se livrar.

Conclusão

Na psicologia e na sociologia, existem diferentes métodos de influenciar uma pessoa. Os principais são persuasão, contágio, imitação e sugestão. Técnicas como criatividade, contra-argumentação, crítica construtiva, confronto, recusa, evasão, etc., ajudam a resistir a elas.

É improvável que alguém queira fazer coisas e tomar decisões, obedecendo à influência de outras pessoas. A perda de autonomia e independência é assustadora e nos parece inaceitável. E defendemos nossa liberdade com todas as nossas forças, construindo barreiras em torno de nós mesmos, fazendo coisas contrárias a influências estranhas e, às vezes, ao bom senso. Mas, ao mesmo tempo, não somos avessos a aprender métodos eficazes pelos quais você pode influenciar outras pessoas.

Sob a influência da psicologia entendemos o impacto na psique humana, a fim de mudar suas crenças, atitudes, humor e comportamento. Quando se trata da psicologia da influência, muitos representam algum tipo de conhecimento secreto e técnicas que permitem controlar outra pessoa sem seu consentimento e conhecimento.

Mas este é apenas um dos muitos mitos que os leigos espalham sobre a psicologia. Não há conhecimento secreto e técnicas proibidas. Todos os mecanismos de influência psicológica são familiares a todas as pessoas desde a infância, e cada um de nós é tanto um objeto quanto um sujeito de influência. Vivemos em uma sociedade e centenas de fios estão conectados com seus outros membros. V. I. Lenin estava certo, ele parafraseou um pouco a afirmação de K. Marx: “É impossível viver em sociedade e estar livre da sociedade”.

A influência como uma necessidade sociopsicológica

A influência mútua das pessoas umas sobre as outras é parte integrante da vida social, esse complexo sistema de interações e interdependências que chamamos de sociedade. Por exemplo, todos os pais gostariam que seus filhos crescessem para serem pessoas dignas, pelo menos como eles mesmos entendem. Portanto, no processo, eles influenciam as crianças usando uma variedade de maneiras e métodos:

• persuasão e coerção;
• recompensa e punição;
• exemplos pessoais e pressão direta.

As crianças influenciam seus pais de alguma forma? Eles fazem, é claro. Mesmo migalhas muito pequenas às vezes mostram talento real. Simples: “Mamãe, você é o meu melhor. Eu te amo muito”, fará o coração de qualquer mãe derreter. Mas as crianças dizem isso com muita sinceridade, e os pais, influenciando seus filhos, sinceramente desejam-lhes o bem.

Influenciamos nossos amigos, às vezes mudando-os fortemente, em nossos subordinados e superiores, e apenas em conhecidos casuais com quem tivemos a chance de conversar. Não é à toa que existe um ditado assim: "Com quem você se comportar, é isso que você terá".

Uma pessoa é uma parte da sociedade e sempre experimenta sua influência. Mesmo que ele se encontre em uma ilha deserta ou escondido em uma taiga remota, ele não se livrará dessa influência. Porque ele continuará vivendo e percebendo o mundo ao seu redor, guiado por atitudes e crenças formadas sob a influência de outras pessoas.

Além disso, sendo pela vontade de um destino maligno fora da influência humana, a criança nunca crescerá como uma pessoa de pleno direito. Isso é comprovado pelos exemplos das chamadas crianças Mowgli criadas em comunidades animais. Mesmo um ambiente adulto, social, perde gradualmente sua aparência humana.

Esferas de influência

A influência afeta três áreas da psique humana:

• instalações,
• conhecimento,
• comportamento.

A instalação é uma perspectiva de percepção de algum evento, fenômeno, pessoa. Via de regra, a instalação inclui uma parte emocional e avaliativa. Então, falando sobre o quão interessante é estudar na escola, os pais formam uma atitude positiva em relação à vida escolar no futuro aluno da primeira série. Ou, por exemplo, enquanto assistimos a um filme, podemos formar a mentalidade de que o ator que interpreta o vilão é uma pessoa má.

Cognições são conhecimentos, crenças, ideias sobre o mundo e sobre si mesmo. Eles também são em grande parte o resultado da influência psicológica de outras pessoas, mais precisamente, das informações que transmitem. Se respeitarmos a fonte da informação (uma pessoa, a mídia, uma instituição social) e confiarmos nela, então o conhecimento disseminado por ela passa a fazer parte de nossas ideias sobre o mundo ao nosso redor, e nem mesmo as trataremos criticamente, levando-as na fé.

É mais difícil mudar o comportamento de uma pessoa, pois a influência afeta os processos mentais, e não diretamente. Mas é possível formar essa mudança, criar um sistema de incentivos que estimule uma pessoa a realizar determinadas ações. De qualquer forma, é a “afinação” do comportamento que é o principal objetivo da influência.

Por que temos tanto medo de nos tornarmos um objeto de influência

Se as influências mútuas são uma parte natural das relações humanas, por que temos tanto medo de nos tornarmos objetos de influência?

A razão está nas peculiaridades da auto-identificação, ou seja, no sujeito como um ser separado e independente das outras pessoas. A consciência do próprio "eu", o isolamento de si mesmo da sociedade ocorre em uma criança aos 3 anos de idade e é um dos principais motivos. Manifesta-se em independência demonstrativa e desobediência aos adultos. Assim, uma criança de três anos, tendo ouvido de sua mãe uma proibição de andar em poças, pode começar a espancá-los especificamente ou até mesmo sentar na lama. A criança resiste deliberadamente à influência, tentando provar sua independência.

A crise de 3 anos é superada com sucesso, mas perder o sentido do próprio "eu", dissolver-se em uma massa sem rosto, permanece por toda a vida. Portanto, reagimos tão negativamente às tentativas de nos impor a opinião de outra pessoa, de influenciar nossas decisões e ações. E, a propósito, pela mesma razão, não percebemos nossa própria influência sobre outras pessoas. Afinal, nada ameaça nossa auto-identidade aqui, ao contrário, afirmamos nossa própria independência influenciando os outros.

Tipos de influência. Influência e manipulação

Uma pessoa está constantemente em um único campo de interação social, onde atua tanto como objeto quanto como sujeito de influência. Somos afetados não apenas por indivíduos, grupos sociais e opinião pública, mas também por fenômenos naturais, coisas, eventos que acontecem conosco e com outras pessoas. A chuva que começou antes de uma caminhada pode estragar nosso humor e nos obrigar a mudar de planos, e a chuva armada, que aconteceu a centenas de quilômetros de nós, pode mudar nossa visão de mundo.

Mas aqui estamos olhando para as influências na esfera das relações interpessoais. Na psicologia social, existem vários tipos deles.

Influência consciente e inconsciente

Eles falam de influência consciente e proposital quando o sujeito da influência sabe exatamente o que quer alcançar e como pretende mudar o comportamento do objeto. A influência consciente pode ser direcionada tanto para os pontos de vista de uma pessoa quanto para sua esfera emocional, mas o objetivo final ainda é certas ações, ações.

As razões pelas quais uma pessoa influencia conscientemente outra podem ser diferentes. Se o principal é obter ganho pessoal, essa influência é chamada de manipulação. Mas a influência também pode servir a outros propósitos. Por exemplo, a influência pedagógica visa a formação da criança. Na verdade, nem sempre beneficia o objeto de influência, mas é isso que se considera como a principal tarefa da educação.

No ambiente social, no processo de interação humana, ocorrem constantemente muitos atos de influência inconsciente. Uma pessoa não apenas infecta outras pessoas com seu comportamento, mas ela mesma, sem perceber isso, adota seus hábitos, maneiras e crenças. Em primeiro lugar, imitamos inconscientemente aqueles com quem simpatizamos e respeitamos: nossos amigos, pais, professores, colegas, heróis do cinema. Quanto mais interessante e a pessoa é, mais pessoas ao seu redor caem sob sua influência, quer ele queira ou não.

Influência aberta e encoberta

A influência aberta é um tipo de influência quando o objeto, ou como também é chamado, o destinatário, entende que está sendo influenciado por induzir, empurrar ou forçar a algumas ações. Esta é uma sensação desagradável, mas neste caso a pessoa tem uma escolha - submeter-se à influência ou evitá-la, resistir. Evitar não é fácil quando as pessoas no poder estão influenciando. No entanto, o destinatário pode pelo menos tentar defender a sua independência e o direito de tomar uma decisão independente.

Mas a influência oculta é, por um lado, um tipo de influência menos ético e, por outro, o mais eficaz. Sem saber que está sendo influenciado, o objeto nem mesmo resiste e não pode opor nada ao sujeito. A influência consciente, intencional e oculta é a manipulação, o tipo mais perigoso de influência.

Influência destrutiva e criativa

Estamos acostumados a acreditar que qualquer influência é sempre ruim, pois envolve pressão sobre uma pessoa. Portanto, percebendo o impacto sobre nós, começamos a resistir ativamente, muitas vezes fazendo "ao contrário", por despeito, cometemos atos precipitados, erros e, muitas vezes, estupidez total.

Mas nem toda influência é destrutiva, nem todas levam à violação dos direitos e liberdades do indivíduo. Não é incomum que um influenciador se interesse justamente em preservar a identidade de seu destinatário, em prevenir erros que ele possa cometer, em ajudá-lo a escolher o caminho certo. Pais que criam um filho, professores que formam uma imagem correta do mundo em um aluno, parentes e amigos que querem salvar uma pessoa que amam - todos esses são exemplos de influência criativa.

Métodos de influência psicológica

Várias estratégias para influenciar as pessoas são o produto do longo desenvolvimento da sociedade. A maioria deles não foi projetada propositadamente como ferramentas de manipulação, e as pessoas também costumam usá-las intuitivamente.

• A infecção psíquica é o método mais antigo de influência, baseado principalmente em reações reflexas. Esse impacto não é percebido nem pelo sujeito nem pelo objeto de influência. O contágio mental ocorre em um nível emocional. O exemplo mais marcante é o pânico que toma conta das pessoas como um incêndio.
• A coerção é um tipo de influência em que uma ameaça clara ou oculta é usada. A ameaça não está necessariamente associada à violência física, pode estar relacionada ao bem-estar material, restrição de liberdade, privação da oportunidade de fazer o que ama, etc.
• Solicitar. Ao contrário da coerção, não há ameaça nesta técnica. O instrumento de influência aqui é um chamado para uma determinada ação, que é desejável para o sujeito da influência. Bajulação, persuasão, bajulação etc. podem ser usados ​​como alavanca adicional.
• A persuasão é uma influência consciente e proposital, cuja principal ferramenta são os argumentos racionais.
• A sugestão difere da persuasão na ausência de argumentos e apelo à razão. A sugestão é baseada em uma percepção irracional e acrítica da informação que vem de uma fonte autorizada. O fator fé desempenha um papel importante na sugestão.
• Despertando a necessidade de imitar. A própria imitação de alguém é muitas vezes inconsciente, mas o sujeito da influência, por exemplo, um professor ou pai, pode criar propositalmente uma imagem atraente em crianças e alunos que você deseja imitar.
• crítica destrutiva. Este método visa fazer com que o objeto se sinta insatisfeito consigo mesmo e faça com que a pessoa mude seu comportamento.

Esses são os principais métodos de influência mais utilizados nas relações interpessoais. Muitas vezes eles são usados ​​em combinação, apoiados pela autoridade do sujeito de influência, links para outras fontes ainda mais autorizadas, como a mídia, livros, Internet, etc.

O que determina o sucesso da influência

Se a influência é um processo tão difundido, então por que algumas pessoas conseguem influenciar outras, enquanto outras não conseguem? O fato é que todos têm a capacidade de influenciar outros membros da sociedade, mas o grau de sua gravidade é diferente. Existem várias categorias de pessoas cuja influência tem poder especial:

• Aqueles que têm as qualidades de um líder e têm o dom da persuasão e da sugestão.
• Personalidades fortes com carisma pronunciado, ou seja, excepcional em termos de e, que se complementa com charme pessoal.
• Bons psicólogos, e não necessariamente profissionais. Há pessoas que sentem muito sutilmente todas as nuances do humor e estado mental de seus parceiros. Eles sabem que cordas podem puxar e, se quiserem, podem encontrar os canais de influência mais eficazes sobre uma pessoa.
• Aqueles que possuem informações importantes e significativas para as pessoas ou que sabem se apresentar como indivíduos informados.

A eficácia da influência depende não apenas do sujeito, mas também do objeto da influência. Quanto menos autoconfiante uma pessoa é, quanto menor sua auto-estima, mais fácil ela pode se tornar dependente de um manipulador. Portanto, para aprender a resistir à influência dos outros, você precisa começar com o autodesenvolvimento.

Conhecimento é poder, poder é conhecimento.
F. Bacon
Definição do conceito de "influência psicológica"
Por influência queremos dizer influência psicológica. Vamos começar com as definições mais bem-sucedidas, em nossa opinião, desse conceito.
“Influência (em psicologia) é o processo e o resultado de um indivíduo mudar o comportamento de outra pessoa, suas atitudes, intenções, ideias, avaliações, etc. enquanto interage com ele.
A influência no processo1 de influência psicológica é o resultado da atividade do sujeito da influência, levando a uma mudança em quaisquer características da personalidade do objeto, sua consciência, subconsciência e comportamento.
É interessante comparar os conceitos de “influência” e “poder”. O poder é baseado no sistema existente de necessidades, atitudes, atitudes, estereótipos, status, etc. A influência se manifesta através de sua mudança.
A influência psicológica é o processo e o resultado de uma influência psicológica efetiva (bem-sucedida), por isso é natural recorrer à definição desta última.
“O impacto é psicológico, quando tem origem externa em relação ao destinatário (destinatário) e, sendo refletido por ele, leva a uma mudança nos reguladores psicológicos de uma determinada atividade humana. Nesse caso, podemos falar tanto de atividades orientadas externamente quanto de atividades orientadas internamente. O resultado disso pode ser uma mudança no grau de gravidade, direção, significado para o sujeito de várias manifestações de atividade. A influência psicológica pode ser considerada tanto como um processo que leva a uma mudança na base psicológica de uma determinada atividade, quanto como resultado (da própria mudança)”.
G.A. Kovalev combina os conceitos de "impacto psicológico" e "influência". Sob o impacto psicológico (influência), ele entende "o processo realizado
regulando (auto-regulando) a atividade de interagir sistemas igualmente ordenados de um determinado conteúdo psicológico, cujo resultado é a manutenção do estado funcional desses sistemas ou uma mudança no estado de pelo menos um deles.
O conceito de "espaço-tempo" psicológico ou o conceito de "cronótopo" atua como unidade operacional de análise psicológica da categoria de impacto (influência).
Da definição geral do psiquismo e de sua organização espaço-temporal, podemos concluir que, em sua essência, o impacto psicológico é a “penetração” de uma pessoa ou grupo de pessoas na psique de outra pessoa (ou grupo de pessoas) . O objetivo e o resultado de tal "penetração" é a mudança, a reestruturação dos fenômenos mentais individuais ou grupais (visões, relacionamentos, motivos, atitudes, estados, etc.).
A influência psicológica é um impacto no estado, pensamentos, sentimentos e ações de outra pessoa usando meios exclusivamente psicológicos, com direito e tempo para responder a esse impacto.
Causa, no entanto, duvidar das palavras “conceder o direito e o tempo de resposta ao impacto”. Com alguns tipos de influência (por exemplo, ao manipular e atacar), eles tentam não dar esse direito.
Portanto, estamos inclinados a aceitar para trabalhos futuros apenas a parte desta definição de influência destacada por nós em negrito e itálico.
Todas as definições acima, complementando-se mutuamente, revelam diferentes aspectos do conceito de "influência psicológica".
A seguir, por brevidade, usaremos o termo "influência", que significa "influência psicológica".

Bom dia, caro amigo!

Hoje vamos considerar alguns tipos de influência psicológica. inclusive os polêmicos. Apenas uma resenha sem comentários abstrusos e longos raciocínios.

Influência sobre uma pessoa para estimular certas ações ou atitudes em relação a algo. Isso não usa nenhum argumento.

Contágio emocional

Transmitindo seu estado emocional e sua transmissão ao interlocutor. O mecanismo pode funcionar consciente e inconscientemente. O parceiro assume o seu estado na maioria das vezes inconscientemente.

Fundos

Contato visual, entusiasmo, atitude positiva, alta energia do próprio estado, franqueza.

Favorecer a formação

A capacidade de formar uma impressão positiva de si mesmo.

Fundos

desempenha um papel fundamental. Auto-apresentação. Atenção e elogios que não se transformam em lisonjas. Procurando Conselho. Jogando junto com complexos psicológicos, como a necessidade de se sentir importante.

Desafio de imitar

Influenciar com o objetivo de criar o desejo de ser como você mesmo. Pode ser feito consciente e inconscientemente.

Fundos

Publicidade, demonstração de habilidades e habilidades, exemplos de ações atraentes para seguir.

Solicitar

Apelar para uma pessoa para causar certas ações.

Fundos

Polidez, mostrando sinais de respeito por uma pessoa, buscando conselhos.

Ignorando

Comportamento intencional, que se expressa na desatenção ao interlocutor. Muitas vezes de forma sublinhada. Às vezes, ignorar é apropriado como forma de “perdoar” a estupidez ou a falta de tato do interlocutor.

Fundos

Silêncio, "passando pelos ouvidos" do que o interlocutor diz. Um olhar perdido, uma inesperada mudança de assunto demonstrativa

autopromoção

Demonstração aberta de suas qualidades, profissionalismo, qualificações. Ou sua empresa. Os objetivos habituais da autopromoção são obter vantagens competitivas, conquistar a simpatia de um parceiro.

Nas negociações, nas entrevistas e apenas nas reuniões, quase todas as ações que tomamos são essencialmente uma forma de autopromoção. De forma voluntária ou involuntária.

Fundos

História ou história sobre si mesmo. Demonstração de suas habilidades e habilidades. . Apresentação de recomendações, confirmação social de suas palavras. Mostre provas de suas realizações.

Acho que não vou revelar um segredo se disser que tudo isso não é novidade e está no arsenal de qualquer pessoa. Ou quase todos. Outra coisa é que esses tipos de influência psicológica são aplicados inconscientemente.

E resolver isso, eu acho, não vai doer. Bem, para entender. Você olha e visita alguma ideia.

Tenha um bom dia!