O fenômeno da influência psicológica e as características do impacto

Impacto em geral na psicologia é entendido como uma transferência intencional de movimento, informação ou outros agentes de um participante da interação para outro. O impacto psicológico, interpretado no contexto da categoria filosófica de interação, parece refletir os processos de impacto de vários objetos uns sobre os outros em seu condicionamento mútuo, transição mútua e geração por um objeto de outro. Na psicologia moderna, existem várias definições que refletem diferentes abordagens ao impacto psicológico. Assim, G. A. Kovalev entende por influência um processo implementado no curso da interação entre dois sistemas, cujo resultado é uma mudança no estado ou na estrutura de pelo menos um deles. E. V. Sidorenko define influência psicológica como o impacto no estado mental, sentimentos e pensamentos das pessoas com a ajuda de meios exclusivamente psicológicos. T. S. Kabachenko considera o impacto psicológico quando tem origem externa ao destinatário e, sendo refletido por ele, altera os reguladores psicológicos da atividade humana, tanto externa quanto internamente. A última definição, que utiliza o conceito de atividade na descrição da essência do impacto, sendo a mais precisa, pode ser considerada a principal. Existem pré-requisitos e condições para o uso da influência psicológica para a resolução de problemas profissionais em diversos tipos de atividade laboral, o que provoca um aumento do interesse por esse problema. A este respeito, existem inúmeras áreas de trabalho no contexto do impacto psicológico:
1) estudo do papel dos mecanismos psicológicos em que se baseiam as manifestações comportamentais;
2) o estudo dos fatores de influência que podem causar determinado efeito psicológico;
3) estudo de impacto profissional:

• na atividade psicocorretiva;
• na atividade psicoterapêutica;

4) o estudo das características do impacto em diferentes áreas da prática social:

• gestão;
• Educação;
• publicidade;
• propaganda;
• Educação;

5) estudo de impacto em circunstâncias especiais:

• em caso de ataques criminosos;
• durante as operações militares.

Como podemos ver, apesar do desenvolvimento ativo de diferentes áreas de influência psicológica, integridade e unidade estão ausentes, e não há um conceito generalizado de influência psicológica. É por isso que o significado teórico e o valor prático de tais estudos de vários níveis e direções para profissionais em muitos campos de atividade é muito alto. Assim, reconhecendo a relevância e relevância do problema da influência psicológica, detenhamo-nos mais detalhadamente na consideração do fenômeno da influência psicológica como um fenômeno da prática social.
A consideração de qualquer fenômeno envolve, antes de tudo, sua classificação, cuja base, no caso do impacto psicológico, pode ser vários aspectos. Os seguintes sinais de interação podem servir de fundamento para a classificação do impacto psicológico, em particular:
1) estratégias de interação:

• manipulativo - estimulação subconsciente ignorando o controle interno;
• imperativo - manter as estruturas cognitivas existentes;
• desenvolvimento - orientação para a mudança de personalidade no processo desse diálogo;

2) o resultado da interação e o tipo de reação:

• submissão - como desejo de obter a aprovação do influenciador;
• identificação - como desejo de se parecer com o influenciador;
• internalização - como o desenvolvimento dos valores do influenciador;

3) impacto de contato:

• contato - quando há contato direto entre as partes da interação;
• distante - quando não há contato direto;

4) exposição à exposição:

• aberto - quando o fato da presença de influência não é mascarado ou a atenção está fixada nele;
• oculto - quando o fato e a fonte de influência estão ocultos, silenciados;

5) imediatismo do impacto:

• direto - quando o influenciador atua sobre o indivíduo de forma direta e direta;
• indireto - quando o impacto não é focado em pessoas específicas em determinado período de tempo;

6) arbitrariedade de influência:

• arbitrário - quando os influenciadores devem causar certo efeito psicológico;
• involuntário - quando seus possíveis resultados não são planejados previamente pelo influenciador;

7) duração da exposição:

• brevidade;
• longo prazo.

Assim, os parâmetros importantes pelos quais o impacto pode ser distinguido são sua natureza - sujeito-sujeito ou sujeito-objeto, a natureza do impacto no tempo e o tempo de interação - único ou longo prazo, e o nível de reflexão da informação - consciente. ou inconsciente. Ao mesmo tempo, o processo de influência psicológica pode ser realizado tanto por um indivíduo ou grupo quanto por instituições sociais. É claro que dependendo do agente influenciador, a natureza do impacto terá certas especificidades, dependendo dos meios utilizados.
Alguns autores, em particular T. S. Kabachenko, também destacam esse fenômeno de influência psicológica como o “potencial de impacto de um posto de trabalho”, cujos componentes são:

• definir metas e ideias sobre os resultados do trabalho;
• determinado objeto de trabalho;
• sistema de meios de trabalho;
• sistema de funções laborais;
• sistema de direitos do trabalhador;
• sistema de condições de trabalho.

É claro que a atividade profissional em "postos de trabalho", que implica a possibilidade de implementação de um impacto psicológico complexo, requer consideração e estudo cuidadosos separados. Portanto, voltaremos ao problema da influência no âmbito da atividade profissional no capítulo correspondente, abordando detalhadamente as características, métodos e técnicas da influência psicológica no contexto da comunicação empresarial.
Para continuar a conversa e ir diretamente à essência, meios e métodos de influência psicológica, antes de tudo, é necessário determinar a terminologia, esclarecendo o aparato conceitual da psicologia de influência ou influência. Assim, é necessário descobrir o que queremos dizer com os termos: meios, técnicas, métodos e tecnologias de influência ou influência. Assim, escolhendo entre duas nomeações, concentremo-nos na definição de "influência", que nos parece mais suave e ao mesmo tempo mais ampla do que "impacto". O impacto, que carrega um tom de categorização, reduz todo o leque de conceitos relacionados ao assunto em discussão a categorias associadas principalmente a estratégias imperativas de influência e relações sujeito-objeto. Além disso, o uso do termo "impacto" nos faz considerar automaticamente exatamente as interações, reduzindo toda a diversidade do processo de comunicação ao lado interativo e perdendo de vista seus lados comunicativo e perceptivo. Além disso, se definirmos a comunicação, no contexto em que se exerce a influência, como uma forma especial de atividade do sujeito, e não apenas como um dos tipos de atividade, seria bastante natural fugir do conceito de influência durante a interação. Além disso, é a convicção no âmbito da abordagem dialógica, que implementa a estratégia de influência em desenvolvimento, sendo a mais progressiva e mais adequada à natureza intersubjetiva da psique humana, que carrega a carga principal no campo de influência. Enquanto a sugestão, que tem caráter monológico e está em um paradigma manipulativo ou imperativo, torna-se o conceito principal quando se utiliza o termo "impacto". E, por fim, o termo "impacto" em psicologia possui certa carga semântica estável de "transferência proposital de movimento e informação de um participante da interação para outro", o que retira alguns tipos de influência, por exemplo, indireta, da esfera de entendimento. Assim, acreditamos ser mais correto utilizar o termo “influência psicológica”, pelo menos no contexto deste trabalho. Usaremos o termo "impacto" no futuro quando estivermos falando, antes de tudo, do lado interativo da comunicação, da função reguladora-comunicativa da comunicação e da interação sujeito-objeto.
Assim, definimos influência psicológica como uma influência externa do sujeito de influência sobre o estado psicoemocional e psicossomático do objeto de influência usando apenas meios psicológicos, voltados para a esfera cognitiva, afetiva e avaliativo-volitiva de sua personalidade, que é refletido por ele e leva a uma mudança nos reguladores de sua atividade e parâmetros de atividade.

Um ponto essencial é que o objeto de influência tenha a oportunidade de responder a ele usando também meios exclusivamente psicológicos e um intervalo de tempo para desenvolver um plano e implementar ações de resposta.

A intencionalidade, de acordo com nossas ideias, não é uma condição indispensável e uma característica necessária da influência psicológica.

O resultado, ou produto, do processo de influência psicológica é uma mudança na natureza e grau de significância, direção e gravidade das manifestações da atividade do objeto de influência psicológica.

Ao mesmo tempo, o objeto de influência começa a agir e pode ser considerado como sujeito de uma resposta, expressa em atividade, mudança de estado, comportamento, atitude, ideias, pensamentos, sentimentos, experiências, ações, etc. Assim, a influência psicológica emanada do sujeito, mesmo sendo inicialmente sujeito-objeto, a partir do momento de receber feedback do objeto, também pode ser considerada como um processo sujeito-sujeito.
Em seguida, devemos definir os conceitos de resistência à influência, bem como nomear o sujeito e o objeto de influência no âmbito de sua interação.
Assim, a oposição à influência psicológica é a resistência do objeto de influência, expressa em contrariar suas tentativas, por parte do sujeito de influência, de fazer mudanças nos reguladores de sua atividade e parâmetros de atividade. Realiza-se influenciando a esfera cognitiva, afetiva ou avaliativo-volitiva de sua personalidade.

O sujeito da influência, ou sua fonte, um dos parceiros de comunicação que inicia o impacto e se compromete a influenciar o objeto, é o iniciador.

O objeto inicial de influência, ou seu destinatário, um dos parceiros de comunicação, a quem se dirige a primeira tentativa de influência feita por sua fonte, é o destinatário.

O sujeito da influência, seu iniciador, pode ser um indivíduo e um grupo de pessoas, bem como instituições sociais - do estado à organização.

Tanto um indivíduo quanto um grupo de pessoas também podem atuar como objeto de influência, seu destinatário ou destinatário.

No processo de comunicação, a direção e a natureza da influência psicológica podem ser alteradas quando, dependendo do estágio ou estágio desse processo, as posições do sujeito e do objeto, a natureza da relação entre eles, bem como a estratégia, tipo, formas e métodos da mudança de influência aplicada.

Assim, um dos critérios para a presença de influência psicológica pode ser o efeito psicológico produzido por ela por meio do uso de determinadas tecnologias. Tais tecnologias, que são um conjunto de meios de influenciar o psiquismo, são chamadas de psicotécnicas, ou psicotecnologias.
Assim, o conceito básico, que denota a totalidade dos meios pelos quais a produtividade da influência psicológica é alcançada, é o conceito de tecnologia de influência. Por tecnologia, entenderemos um algoritmo eficaz para resolver problemas de natureza psicológica que contribua para o alcance de um resultado social.
Exemplos de psicotecnologias comuns podem ser os seguintes:
1) cooptação de lideranças - atraindo um líder informal para cooperar com a estrutura formal;
2) participação de autoridades - como uma imitação do envolvimento de pessoas de autoridade na tomada de decisões para minimizar suas atividades de oposição;
3) imitação da crítica - como simulação de autocrítica por parte dos representantes do sistema de gestão para aliviar a tensão psicoemocional e social;
4) canalização do humor - com o objetivo de reduzir o nível de tensão psicoemocional na sociedade por meio de:

• reorientar a atenção para outro assunto;
• formação da imagem desejada deste sujeito;
• fortalecer a excitação do grupo social;
• provocar as ações do grupo em relação ao assunto;
• levando a atividade do grupo à sua conclusão lógica. Assim, pode-se argumentar que as psicotecnologias, ou tecnologias

influência psicológica, são desenvolvidos em resposta a uma demanda social ou uma necessidade urgente existente da sociedade. O método de implementação é determinado pelas especificidades da necessidade, pelas características do grupo-alvo - objeto de influência potencial, bem como pelo recurso temporário e pelo arsenal de meios à disposição do sujeito da influência. O resultado da aplicação da psicotecnologia, adequada à situação, deve ser um certo efeito social.
Qualquer tecnologia pode ser implementada através da realização de atividades específicas, ações em fases, proposital, sistemática e consistentemente realizadas em um determinado intervalo de tempo. Como vimos no exemplo do uso da psicotecnologia de canalização do humor, cada etapa seguinte da implementação da tecnologia garante o cumprimento da próxima tarefa, a realização de uma meta intermediária que funciona para o resultado final.
Os objetivos intermediários da influência psicológica exercida sobre o objeto podem ser os seguintes:

• a criação de certas atitudes psicossociais;
• formação das imagens necessárias;
• criando uma visão específica;
• forçando ou enfraquecendo a tensão emocional;
• acordar ou bloquear a atividade;
• iniciação de um certo estado psicoemocional;

atrair ou distrair a atenção.

As tarefas a serem resolvidas por sua vez no processo de exercer influência podem ser definidas em relação às seguintes características do objeto de influência:

• processos mentais;
• motivos e necessidades;
• atitudes psicossociais;
• estados psicoemocionais e psicossomáticos;
• fenômenos psicológicos, etc.

Quanto aos métodos para atingir objetivos táticos e resolver tarefas intermediárias em cada etapa do processo de influência psicológica, eles estão vinculados a uma tarefa específica e podem ser designados como métodos de influência psicológica.
A próxima característica, da qual depende a solução de uma tarefa específica do próximo estágio de influência psicológica, são as condições para sua implementação. Assim, as táticas de resolução do problema podem ser diferentes dependendo das seguintes condições:

• relação de características reais e desejáveis ​​do objeto;
• características específicas da personalidade do objeto de influência;
• tipo de relação entre os sujeitos da interação;
• o estado do assunto em relação ao qual o problema está sendo resolvido.

Assim, a implementação de um determinado método de influência em uma situação específica pode ser descrita como a implementação de técnicas de influência psicológica.
Agora, tendo decidido sobre os conceitos de tecnologias, métodos e técnicas de influência psicológica, vamos tentar identificar os fatores que causam o efeito psicológico procurado pelo sujeito da influência. Os fatores pelos quais esta ou aquela influência psicológica pode ser exercida foram destacados por diferentes autores por várias razões. Via de regra, esses são dois, menos frequentemente três grupos de fatores, ou meios de influência (influência), que sempre incluem verbais e não verbais. A classificação mais detalhada e meticulosamente elaborada foi realizada por T. S. Kabachenko. Assim, entre os fatores que contribuem para a influência psicológica produtiva sob certas condições através do uso de métodos usando técnicas apropriadas, incluem-se os seguintes grupos de fatores:
1) fatores de influência externa voltados para os seguintes analisadores:

• visual;
• auditivo;
• olfativo;
• temperatura;
• tátil;

2) fatores de influência verbal que dão origem a certas características da percepção e envolvem mecanismos:

• linguística;
• paralinguística;

3) fatores de influência não verbal, envolvendo características:

• mímico;
• toma;
• acústico;
• cinética;
• proxêmico;
• óptico;
• olfativo;

4) fatores que regulam o nível de satisfação das necessidades e motivos do objeto de influência;
5) fatores que contribuem para o envolvimento do objeto de influência em atividades especialmente organizadas.
Assim, falando sobre os meios de influência psicológica, podemos distinguir cinco grupos principais de fatores de influência, referidos abaixo como meios: verbais, não verbais, bem como meios destinados a estimular diferentes modalidades, regulando a esfera motivacional-necessária, atração para atividades conjuntas. Assim, um sistema algorítmico de meios de influência constitui uma técnica, um conjunto de métodos de influência forma um método. Um algoritmo de influência eficaz, ou seja, uma combinação, sequência e ritmo do uso de meios, técnicas e métodos de influência psicológica para resolver um problema específico, é uma psicotecnologia.
Assim, a escolha de um algoritmo para obter o resultado desejado, bem como uma avaliação mais aprofundada da produtividade da influência psicológica e da satisfação do efeito alcançado, pode ser feita com base na adequação dos meios, métodos, técnicas e influenciar as tecnologias utilizadas.

A influência psicológica é uma influência sobre as pessoas (indivíduos e grupos), realizada com o objetivo de mudar as estruturas ideológicas e psicológicas de sua consciência e subconsciente, transformando estados emocionais, estimulando certos tipos de comportamento.

Existem três estágios de impacto psicológico:

Operacional, quando a atividade de seu sujeito é realizada;

Processual, quando houver aceitação (aprovação) ou rejeição (reprovação) desse impacto pelo seu objeto;

A última, quando as reações de resposta aparecem como resultado da reestruturação da psique do objeto de influência.

A reestruturação da psique sob a influência da influência psicológica pode ser diferente tanto em amplitude quanto em estabilidade temporal. De acordo com o primeiro critério, as alterações parciais são distinguidas, ou seja, mudanças em qualquer qualidade psicológica (por exemplo, a opinião de uma pessoa sobre um fenômeno particular) e mudanças mais gerais na psique, ou seja, mudanças em uma série de qualidades psicológicas de um indivíduo (ou grupo). De acordo com o segundo critério, as mudanças podem ser de curto e longo prazo.

O uso de influência psicológica em uma situação de combate tem suas próprias características:

São permitidos métodos e técnicas não apenas humanos, mas também desumanos de influência psicológica;

A influência psicológica é realizada em combinação com o uso de meios de luta armada;

Há um desejo de alcançar o máximo impacto psicogênico.

O impacto psicológico está em áreas específicas da psique de um indivíduo, grupos de pessoas e consciência pública como um todo:

Necessidade-motivacional (conhecimentos, crenças, orientações de valores, inclinações, desejos);

Intelectual-cognitivo (sensações, percepções, ideias, imaginação, memória e pensamento);

Esfera emocional-volitiva (emoções, sentimentos, humores, processos volitivos);

Comunicativo-comportamental (a natureza e as características da comunicação, interação, relacionamentos, percepção interpessoal).

Isso significa que o impacto psicológico só então dá o maior efeito real quando são levadas em conta as peculiaridades do funcionamento da consciência individual, grupal e social inerentes a essas áreas específicas.

O impacto psicológico tem seus próprios padrões:

Se visa principalmente a esfera motivacional das pessoas, seus resultados afetam principalmente a direção e a força dos motivos das pessoas (impulsões e desejos);

Quando a esfera emocional da psique está sob pressão, isso se reflete nas experiências internas, bem como nas relações interpessoais;

A combinação de influências em ambas as esferas permite influenciar a atividade volitiva das pessoas e, assim, controlar seu comportamento;

A influência na esfera comunicativo-comportamental (as especificidades dos relacionamentos e da comunicação) permite criar conforto e desconforto sociopsicológico, forçar as pessoas a cooperar ou entrar em conflito com outras;

Como resultado do impacto psicológico na esfera intelectual e cognitiva de uma pessoa, suas ideias, a natureza da percepção das informações recém-chegadas e, como resultado, sua "imagem do mundo" mudam na direção certa.

A psique humana (isto é, o objeto da influência psicológica) é um sistema de componentes necessidade-motivacional, intelectual-cognitivo, emocional-volitivo e comunicativo-comportamental. Pode funcionar de forma equilibrada ou com viés nas relações existentes. Ambos são determinados pelo efeito da dissonância cognitiva.

A dissonância cognitiva é um fenômeno caracterizado pelas seguintes características:

A) há uma dissonância entre o intelectual-cognitivo e todos os outros componentes da psique, ou seja, inconsistência, inconsistência;

B) a existência de dissonância faz com que uma pessoa se esforce para reduzi-la ou pelo menos impedir seu aumento;

C) a manifestação desse desejo se parece com:

Atitude desconfiada em relação a novas informações, ou

Mudar o comportamento de acordo com novas informações, ou

Repensando as informações antigas em uma nova perspectiva.

De acordo com o que foi dito, para ter um impacto psicológico, é necessário primeiro provocar falhas e distorções no funcionamento de componentes individuais da psique do objeto de influência. O equilíbrio dinâmico entre eles será perturbado e ele começará a experimentar um estado de dissonância cognitiva. Depois disso, você pode incentivá-lo a restaurar a paz de espírito, alterando seus antigos pontos de vista, crenças e atitudes familiares e, em seguida, estereótipos de comportamento.

Isso é mais claramente visto no exemplo do desejo psicológico de se render e no trabalho com prisioneiros de guerra.

Quase todo soldado está ciente de que a rendição, à qual o inimigo está pedindo, é um ato muito negativo. Mas no decorrer das hostilidades, muitas vezes ele vê que o cativeiro (ou, alternativamente, a deserção) é a única maneira de salvar sua vida. Então surge uma alternativa diante dele: perder o respeito dos camaradas, amigos e parentes da linha de frente, ou perder sua vida. Uma busca agonizante por uma solução começa (ou seja, experimentando dissonância cognitiva). Uma pessoa precisa escolher uma dessas duas opções, aceitar internamente a possibilidade de morte ou fuga dela. Muitas vezes esta é uma escolha a favor da rendição.

No cativeiro, o trabalho é realizado para transformar ainda mais a visão de mundo dos prisioneiros. Especialistas no campo da influência psicológica buscam substituir suas orientações valorativas existentes (por exemplo, democrático-burguesa) por outras (por exemplo, socialistas, como foi o caso no decorrer do trabalho com prisioneiros durante a Grande Guerra Patriótica, na Coréia e Vietnã). O conhecimento de novas visões, idéias, normas de comportamento, exigindo a rejeição de crenças estabelecidas, novamente leva ao surgimento de dissonância cognitiva. A favor de quem a decisão será tomada neste caso, depende de uma série de fatores (a idade do preso, o grau de seu desenvolvimento intelectual, o nível de educação, a qualidade do trabalho realizado com ele, etc.).

A eficácia do impacto psicológico depende também das características dos mecanismos de transformação das crenças, estereótipos e atitudes das pessoas.

O mecanismo de transformação das crenças. As crenças são motivos significativos e estáveis ​​para as atividades das pessoas, que geralmente têm uma base ideológica e se manifestam em suas ações, feitos e comportamentos. Por exemplo, em qualquer exército, as chamadas "virtudes militares eternas" são geralmente cultivadas - coragem, firmeza, confiança e obediência aos comandantes, orgulho em seu ramo de serviço e em sua unidade, camaradagem militar, autoconfiança, etc. , alegadamente desprovido de orientação política. Isso está dando frutos.

Muitas vezes, os altos resultados no treinamento de combate, a prontidão para a ação decisiva em situações extremas (especialmente durante os exercícios) entre muitos militares baseiam-se principalmente na aceitação interna do "valor eterno", bem como no senso de dever, orgulho de suas armas, vaidade pessoal e esforço mostram seu potencial.

No entanto, a ameaça real de vida em uma situação de combate e outros perigos da guerra moderna fazem com que o soldado também se preocupe com sua própria sobrevivência. Ao mesmo tempo, de acordo com as leis da dissonância cognitiva, as crenças predominantes estão sujeitas a flutuações. Portanto, a influência psicológica intencional de fora contribui para seu enfraquecimento, neutralização ou substituição por outros opostos.

O uso de ferramentas de guerra psicológica dá os melhores resultados quando são usadas em um ambiente favorável. Uma das maneiras mais eficazes de criar tal situação é levar logicamente os soldados inimigos à ideia de rendição. Por exemplo, relatos de fatos de rendição em massa, descrições de boas condições de vida em cativeiro e a promessa da oportunidade de voltar para casa após o fim da guerra, como demonstrado pela prática da guerra psicológica, contribuem para a inclinação do pessoal inimigo render-se.

O mecanismo de transformação dos estereótipos. Os estereótipos são ideias esquematizadas sobre os fatos da realidade que são comuns em determinados grupos sociais e étnicos, causando avaliações e julgamentos muito simplificados (em regra, realidade inadequada) por representantes desses grupos. Eles são formados como resultado da repetida focalização semântica e emocional da consciência das pessoas em certos fenômenos e eventos, sua percepção repetida e impressão na memória.

Os estereótipos geralmente refletem não o essencial (profundo), mas as características externas, mais notáveis, mais marcantes de um fenômeno ou evento. Qualquer avaliação deste último que corresponda a um estereótipo é geralmente aceita sem evidência e é considerada a mais correta, enquanto qualquer outra é questionada. É importante notar que os estereótipos surgem na consciência individual, grupal e pública como resultado do impacto não só da realidade circundante, mas também como resultado da percepção da experiência, opiniões, julgamentos de outras pessoas.

É por isso que os estereótipos podem se tornar objeto de influência psicológica. Sua transformação é tanto um pré-requisito para a eficácia de tal impacto, quanto uma condição, cuja observância torna possível eventualmente mudar o comportamento das pessoas. Assim, o Estado forma um estereótipo da atitude positiva do povo em relação à liderança política de seu país. O objetivo dos órgãos de guerra psicológica do inimigo é desacreditar essa liderança e destruir o estereótipo da atitude positiva dos cidadãos em relação a ela.

Por exemplo, os Estados Unidos, durante sua intervenção no Panamá (dezembro de 1989 a janeiro de 1990), mostraram claramente como fazê-lo. Para desacreditar o presidente do Panamá, general M. Noriega, aos olhos dos panamenhos e da comunidade mundial, 13 acusações foram feitas contra ele pelo tribunal do estado da Flórida, incluindo tráfico de drogas e extorsão. A mídia americana constantemente enfatizava a responsabilidade pessoal de Noriega pela anulação dos resultados das eleições democráticas e pelo brutal massacre de um grupo de oficiais da Guarda Nacional do Panamá que tentava dar um golpe de Estado. Seus hábitos ditatoriais foram amplamente comentados, em particular, declarando-se "presidente vitalício". A maioria dos jornais do mundo estava coberta por uma fotografia do escritório de M. Noriega, cujas paredes estavam decoradas com um retrato de Hitler em um uniforme fascista com uma inscrição em alemão "Um líder - uma nação". A imprensa constantemente noticiava a paixão de Noriega por revistas e vídeos pornográficos, sobre seu uso de drogas.

A atenção das pessoas também chamou a atenção para o fato de que existem vários objetos rituais na residência do ditador, indicando que ele leva a sério a bruxaria e o ocultismo.

Como resultado, aos olhos dos americanos, e não apenas deles, Noriega começou a parecer um traficante de drogas que usurpou o poder presidencial, reprimindo impiedosamente a oposição, envenenando o povo americano com drogas da máfia colombiana e, além disso, , uma pessoa mentalmente não muito normal. Toda essa carga de propaganda serviu de cobertura suficiente para a entrada das tropas americanas e suas ações posteriores para derrubar o ditador. O presidente dos EUA, George W. Bush, tomou a decisão de enviar tropas ao Panamá nas condições de um novo estereótipo da atitude dos americanos em relação a Noriega que já havia sido formado, programado para a necessidade de ação armada.

A propaganda especial soviética, segundo fontes estrangeiras, durante a guerra no Afeganistão também conseguiu realizar uma série de eventos bem-sucedidos destinados a mudar os estereótipos de percepção da população e dos Mujahideen de comandantes de campo específicos. O objetivo de um deles era minar a autoridade do comandante de campo Khoja Rustam. Aqui está como foi feito.

A princípio, espalharam-se rumores de que ele estaria colaborando com o Ministério da Segurança do Estado, pelo que seu destacamento estava falhando após o fracasso. Mas a liderança da oposição ainda confiava em Rustam e, para verificar, transferiu-o para outra delegacia. Em seguida, na nova zona de suas operações militares, foi distribuído um folheto com o seguinte conteúdo:

"Irmãos dos Mujahideen e lutadores pela fé! Há aqueles entre nós que supostamente fazem uma guerra santa pela fé, mas na realidade expressam sua antipatia e hipocrisia em relação ao Islã. Khoja Rustam é um desse número. Por 7 anos ele virou uns contra os outros irmãos muçulmanos no vale do desfiladeiro de Nijrab, o que geralmente levava à morte de muitos deles. Saiba que esse déspota que não tem medo de Alá, supostamente travando uma guerra santa em nome do povo, foi recentemente removido a liderança da Direção Geral do Partido Islâmico.

E agora o maldito e maldito intrigante chegou ao Kuhistão para semear a morte e matar o povo, a fim de desacreditar o título de Mujahiddin também aqui.

Este folheto causou um certo resultado. O estereótipo de percepção de Khoja Rustam em um novo local acabou sendo completamente diferente, como resultado do qual ele teve que renunciar ao comando.

O mecanismo de transformação das instalações. A instalação é um estado de prontidão interna (atitude) das pessoas para a manifestação de sentimentos específicos a elas, atividade intelectual-cognitiva e volitiva, dinâmica e natureza da comunicação, atividade sujeito-prática, etc., correspondentes às suas necessidades.

O surgimento de uma atitude geralmente precede a consciência das pessoas de uma determinada necessidade e das condições sob as quais essa necessidade pode ser satisfeita. O impacto psicológico intencional cria uma situação em que a necessidade presente é satisfeita ao fornecer às pessoas informações específicas apresentadas de uma determinada maneira. Graças a isso, a atitude é formada, fixada, substituída ou alterada nas mentes das pessoas.

Existem regularidades na formação e manifestação de atitudes, dentre as quais as seguintes são as mais importantes para a guerra psicológica:

Se o impacto psicológico visa a formação de novas crenças, atitudes, orientações de valores, e uma pessoa neste momento está simplesmente faminta, instável, não tem teto sobre a cabeça, está doente etc., então esse impacto não levará à sua mudança na direção desejada;

Independentemente da habilidade de apresentação e das peculiaridades do conteúdo do impacto psicológico, não será eficaz se não corresponder às necessidades internas de uma pessoa.

É possível alcançar uma mudança estável de longo prazo no comportamento das pessoas como resultado da guerra psicológica apenas na medida em que for possível abalar o sistema de atitudes que elas já possuem. Então, com base nisso, você pode formar novas instalações.

O processo de alteração de configurações também obedece a certos padrões:

1) Uma pessoa precisa explicar a direção geral do processo de mudança de atitudes;

2) A transformação de atitudes é bem sucedida quando o impacto psicológico realizado para esses fins corresponde às necessidades e motivos de uma pessoa;

3) Uma mudança de atitudes é mais provável se o conteúdo da informação percebida durante o impacto psicológico corresponder às normas estabelecidas de comportamento grupal e individual das pessoas, e a fonte de informação for suficientemente confiável e competente.

4) A mudança de atitudes torna-se mais estável se a realidade que envolve uma pessoa confirmar o conteúdo da informação percebida durante o impacto psicológico.

5) A transformação de atitudes é tanto mais eficaz quanto mais ativamente forem usados ​​vários métodos de influência psicológica.

O impacto psicológico permite que você mude parcial ou completamente (enfraqueça, fortaleça) atitudes previamente aprendidas e forme novas.

Pequenas mudanças de atitudes são possíveis, o que é entendido como uma transformação parcial de qualquer um de seus componentes: intelectual-cognitivo (informacional), emocional-avaliativo ou comunicativo-comportamental. Aqui está um exemplo de como isso é alcançado.

Durante a batalha de Stalingrado, o grupo alemão incluiu unidades romenas e italianas, cujo pessoal mostrou uma atitude geralmente positiva em relação aos alemães. Ao mesmo tempo, foram observados casos isolados de confrontos entre soldados romenos, alemães e italianos.

Os órgãos de propaganda especial do Exército Vermelho realizaram medidas para aumentar a hostilidade dos soldados das tropas romenas e italianas aos nazistas. Em 21 de novembro de 1942, o grupo de reconhecimento operacional da Frente Don soube pelo testemunho de prisioneiros que havia ocorrido um confronto entre soldados romenos e alemães no 4º Corpo de Exército, em que três soldados romenos foram mortos e um tenente alemão ficou gravemente ferido. No mesmo dia, o grupo capturou uma ordem assinada pelo coronel alemão W. Neudorf, que indicava falta de disciplina no 47º regimento italiano. Já em 22 de novembro, ambos os fatos foram citados em folhetos especialmente preparados para os soldados romenos e italianos. Logo foi possível descobrir que o folheto contribuiu para o fortalecimento da hostilidade dos soldados do exército romeno e italiano aos nazistas. Assim, embora o componente informacional da orientação para uma atitude positiva em relação aos alemães tenha permanecido o mesmo, seus componentes emocional-avaliativo e comunicativo-comportamental mudaram: há um sentimento de desconfiança em relação aos alemães, insatisfação com suas relações com os aliados, como resultado, a disposição dos romenos e italianos de lutar lado a lado com eles caiu.

Uma mudança fundamental nas atitudes previamente estabelecidas com a ajuda da influência psicológica é alcançada muito raramente. O fato é que a atitude é formada por um longo período de tempo, está ligada ao sistema de valores humanos e é estável. Para transformar as configurações, você deve:

Realizar impacto psicológico contínuo por muito tempo;

Use repetidamente argumentos diferentes apoiados em fatos reais;

Fortaleça sistematicamente a persuasão do argumento.

Um exemplo de influência efetiva para mudar atitudes previamente aprendidas é o trabalho entre mais de 350 mil soldados e oficiais do Exército Kwantung japonês, feitos prisioneiros pelas tropas soviéticas no final da Segunda Guerra Mundial. Em geral, o contingente de prisioneiros de guerra japoneses, apesar das diferenças em seu antigo status social, idade, tempo de serviço, patentes militares, era uma massa unida em seus humores. Mas como resultado de um grande número de eventos realizados por um longo tempo - a publicação do jornal Nihon Shimbun (Jornal Japonês) para prisioneiros de guerra, o isolamento da parte mais reacionária dos prisioneiros de guerra (principalmente pessoal de comando) , a promoção de representantes de ativistas democráticos a cargos de liderança, a criação de cursos para o patrimônio democrático - conseguiram alcançar a persuasão ideológica de muitos prisioneiros de guerra japoneses. Um correspondente da Associated Press relatou de Tóquio em 1949:

"Os prisioneiros de guerra japoneses que chegaram da Sibéria são comunistas firmes e são motivo de preocupação para o governo japonês."

Durante a guerra na Coréia (1950-1953), os coreanos também realizaram um trabalho efetivo com prisioneiros de guerra. A liderança política e militar dos Estados Unidos estava preocupada que muitos dos 7.000 soldados americanos que foram feitos prisioneiros sucumbiram à influência da propaganda inimiga. De acordo com a imprensa estrangeira, "cada terceiro prisioneiro americano na Coréia era culpado de colaborar com o inimigo, e 23 pessoas se recusaram a retornar à sua terra natal".

A influência psicológica na guerra é realizada principalmente para iniciar certas reações e ações, comportamento específico (ação ou inação) do objeto. Aqui está um exemplo típico. Durante uma das operações militares das tropas israelenses, chamada "Din veheshbon"

("Pay on the bill"), os moradores dos assentamentos do sul do Líbano foram notificados com antecedência sobre o próximo bombardeio. Eles também foram aconselhados a evacuar com urgência. Tudo isso foi feito com o objetivo de provocar uma fuga massiva da população para o interior do país e, assim, bloquear a infraestrutura da região, provocar distúrbios civis. E, finalmente, para desestabilizar a situação no Líbano, para inclinar a liderança do país para as negociações. O objetivo acabou sendo alcançado.

Falando sobre o problema da influência, é necessário, em primeiro lugar, nos voltarmos diretamente para os termos.

Existem várias definições dos conceitos de "influência psicológica" e "influência psicológica". Aqui estão alguns deles:

Influência (em psicologia) - o processo e o resultado de um indivíduo mudar o comportamento de outra pessoa, suas atitudes, intenções, ideias, avaliações, etc. enquanto interage com ele. Psicologia: um dicionário / Sob o geral. Ed. AV Petrovsky, M. G. Yaroshevsky. - M., 1990. - p.53.

· Influência no processo de influência psicológica - o resultado da atividade do sujeito da influência, levando a uma mudança em quaisquer características da personalidade do objeto, sua consciência, subconsciência e comportamento. Livro de referência de dicionário sobre psicologia social / V. Krysko. - São Petersburgo, 2003. - p.42.

· A influência psicológica é o processo e o resultado da influência psicológica efetiva (bem-sucedida). Influência psicológica / V.P. Sheinov. - Minsk: Harvest, 2007. - p.5.

· A influência psicológica é o impacto no estado, pensamentos, sentimentos e ações de outra pessoa com a ajuda de meios exclusivamente psicológicos, com a provisão do direito e tempo de resposta a esse impacto. Treinamento de influência e resistência à influência / E.V. Sidorenko. - São Petersburgo, 2004. - p.11

· O processo de influência social envolve o comportamento de uma pessoa, que tem como consequência – ou objetivo – uma mudança na forma como outra pessoa se comporta, o que ela sente ou pensa em relação a algum estímulo. Influência social / F. Zimbardo, M. Leippe. - São Petersburgo: Peter, 2001. - p.16.

É fácil ver que as definições acima são complementares, o que nos permite derivar uma certa definição geral.

De acordo com as metas e objetivos deste trabalho, derivamos a seguinte definição: Assim, neste trabalho, o termo “influência psicológica” será entendido como o processo e resultado de uma pessoa mudar pensamentos, avaliações, comportamentos, atitudes, sentimentos , estado, etc outra pessoa no curso da interação direta, bem como por meio de publicidade, mídia, etc.

O "impacto psicológico" será considerado como um tipo de influência sempre proposital e consciente.

É importante notar que a reestruturação da psique e do comportamento por meio da influência psicológica pode ser diferente tanto em amplitude quanto em estabilidade temporal. De acordo com o primeiro critério, as alterações parciais (parciais) são distinguidas, ou seja, mudanças em qualquer qualidade psicológica (por exemplo, a opinião de uma pessoa sobre um fenômeno particular) e mudanças mais gerais na psique, ou seja, mudanças em uma série de qualidades psicológicas de um indivíduo (ou grupo). De acordo com o segundo critério, as mudanças podem ser de curto e longo prazo.

Em termos comunicativos, a influência é um processo de mão única, portanto, distingue o sujeito e o objeto da influência.

Uma pessoa cujas ações causam mudanças na consciência e no comportamento de outra é o sujeito de influência (ou influência).

O objeto é a pessoa a quem a influência é dirigida.

Tradicionalmente, existem três áreas (ambientes) em que a influência psicológica é realizada:

A esfera das relações interpessoais;

um ambiente de persuasão especialmente criado (exemplo - falar em público);

· Ambiente típico da mídia (televisão, rádio, mídia impressa, etc.).

Neste trabalho, a atenção principal será dada à esfera das relações interpessoais, pois influência na comunicação empresarial é realizada principalmente através da interação direta.

Existem muitos tipos de influência psicológica, os motivos para destacar quais podem ser, por exemplo, os objetivos da influência, os métodos e métodos utilizados, etc.

Nos estudos de autores domésticos, tipos de influência como imitação, infecção, sugestão (V.M. Bekhterev) foram destacados e suficientemente estudados; persuasão, sugestão, infecção (B.D. Parygin, A.V. Kirichenko); sugestão, persuasão, conformidade (V.N. Kulikov); infecção, imitação, persuasão, sugestão (G.M. Andreeva, V.G. Zazykin); persuasão (A.Yu. Panasyuk); manipulação (E.L. Dotsenko, L.I. Ryumshina).

Psicólogos estrangeiros, além dos listados acima, estudam os seguintes tipos de influência: .... Inclui persuasão (argumento), autopromoção, sugestão, solicitação, coerção, ignorar, ataque (agressão), infecção, indução à imitação (semelhança), formação de favor (ganhar simpatia, disposição), manipulação.

As influências psicológicas também incluem programação neurolinguística (PNL), rumores e gestão de pessoas.

Existem várias classificações principais de tipos de influência psicológica utilizadas pela maioria dos autores.

Dependendo da consciência e do nível de organização, a influência não intencional e intencional (proposital) são distinguidas.

A influência psicológica não intencional é realizada, via de regra, inconscientemente, não tem o objetivo inicial de mudar o comportamento ou o estado de outra pessoa. A infecção e a imitação distinguem-se como métodos neste tipo de influência.

A infecção é um fenômeno sociopsicológico em que o estado emocional é transmitido de uma pessoa para outra no nível psicofisiológico, e a mudança de estado ocorre inconscientemente. Surge em um grupo de pessoas desorganizado, muitas vezes formado espontaneamente.

Imitação significa copiar o comportamento de outra pessoa, seguindo um exemplo. Com a ajuda desse fenômeno, a aprendizagem social é realizada.

O segundo tipo de influência psicológica - influência direcionada (ou impacto psicológico) - implica a presença de um objetivo específico. O resultado são mudanças no comportamento do objeto de influência, suas atitudes, crenças, etc. Aqui, são usados ​​métodos de persuasão, sugestão, retenção de informações, coerção, provocação, etc.

A influência também pode ser dividida em oculta e explícita. Com uma influência clara, o objeto sabe sobre o impacto que está sendo causado e seus objetivos, com uma influência oculta, muitas vezes nem suspeita. O tipo explícito de influência inclui: persuasão, autopromoção, sugestão, solicitação, coação, ignorar, ataque, boatos; ao oculto: infecção, assimilação, localização, manipulação.

Com base em quais métodos são usados, quais são os propósitos e as consequências, a influência é distinguida entre positiva (criativa) e negativa (destrutiva).

Além das principais classificações de influência psicológica, existem também classificações menos comuns.

Como exemplo, podemos destacar o tipo de influência psicológica em função do potencial comunicativo e pessoal do sujeito da influência. Psicologia da influência: livro didático. subsídio / T.M. Kharlamov. - 2ª ed., revisada. - M.: Flinta: MPSI, 2008. - p.11.

Com base nisso, costuma-se destacar os tipos principais e compensatórios de influência comunicativo-pessoal.

Os principais tipos de influência são a inteligência social, o magnetismo pessoal, a influência da frustração, a influência do parceiro de confiança.

A inteligência social é um tipo de influência usado principalmente por indivíduos ativos, independentes, eficientes, abertos, sociáveis ​​e que têm um impacto positivo sobre os outros.

O magnetismo pessoal é característico de indivíduos maduros responsáveis, autodesenvolvidos, reflexivos e empáticos. Refere-se ao mais alto nível de manifestação de influência.

O tipo de influência da frustração é usado com mais frequência por pessoas orientadas para a carreira e fixadas em seus próprios problemas. Tais personalidades se distinguem pela tensão, conflito, mas também são caracterizadas pela reflexividade, sociabilidade e alta atividade.

A influência do parceiro confidencial é escolhida por pessoas modestas, complacentes e orientadas altruisticamente.

Os tipos compensatórios de influência incluem adaptabilidade manipulativa, responsabilidade e competência e “virtude militante”. Como regra, esses tipos são escolhidos por pessoas excessivamente cautelosas e com baixa autoestima.

A adaptabilidade manipulativa é um tipo de influência psicológica característica de indivíduos bastante sociáveis, mas desconfiados e rígidos, com baixo nível de autoestima.

Responsabilidade e competência são usadas por pessoas responsáveis, confiáveis ​​e trabalhadoras.

A "virtude militante" é característica de indivíduos com altas atitudes morais, mas baixa reflexão.

Também notamos alguns tipos de impacto psicológico.

Segundo alguns autores estrangeiros e nacionais, o impacto psicológico pode ser:

1) psicológico-informacional (realizado por meio da fala, da informação; o objetivo é a formação de crenças, atitudes, visões);

2) psicogênico (pode ser realizado de duas maneiras - por impacto físico no cérebro e por impacto de choque inadequado na mente humana; o resultado é uma violação da atividade mental do objeto de influência; esse tipo de impacto também inclui o impacto da cor no estado mental de uma pessoa);

3) psicanalítica (também chamada de psicocorreção; realizada por métodos psicoterapêuticos, por exemplo, usando hipnose, muitas vezes com o uso de drogas);

4) neurolinguística (mudar a consciência de uma pessoa introduzindo certos programas linguísticos);

5) psicotrônica (impacto eletromagnético, infrassônico, ultrassônico, etc.);

6) psicotrópico (exposição com a ajuda de substâncias biológicas e químicas). Segredos da guerra psicológica / V.G. Krysko. - Minsk, 1999. - p.6.

Orçamento do Estado Federal Instituição Educacional de Ensino Superior Profissional

Academia Russa de Economia Nacional e Administração Pública sob o Presidente da Federação Russa

Instituto da filial da Sibéria

Departamento de Psicologia

Teste

sobre o tema: "Psicologia da influência"

Concluído: aluno gr.111

Anischenkova A.Ya.

Verificado: Art. professora,

cabeça departamento, Kushnereva Yu.Yu.

Novosibirsk, 2012

1. O conceito de psicologia da influência (PI)

Técnicas de psicologia de influência

Proteção contra a psicologia da influência

Conclusão

Bibliografia

1. O conceito de influência. Essência da Influência

A influência é o processo e o resultado de um indivíduo mudar o comportamento de outra pessoa, suas atitudes, intenções, ideias, avaliações, etc. enquanto interage com ele.

A influência no processo de influência psicológica é o resultado da atividade do sujeito da influência, levando a uma mudança em quaisquer características da personalidade do objeto, sua consciência, subconsciência e comportamento.

Impacto psicológico - é o processo e o resultado de uma influência psicológica bem-sucedida.

Em essência, esta é a "penetração" de uma pessoa ou grupo de pessoas na psique de outra. Finalidade e resultado: mudança, reestruturação de fenômenos mentais individuais ou grupais (visões, atitudes, motivos, atitudes, estados, etc.).

Impacto psicológico - esta é uma influência sobre o estado, pensamentos, sentimentos e ações de outra pessoa com a ajuda de meios exclusivamente psicológicos, com a provisão do direito e tempo para responder a essa influência.

Destinatário/Iniciador

Existem duas partes envolvidas no processo PV: Iniciador - a parte que inicialmente procura influenciar a outra; Destinatário - a parte a quem a influência é dirigida.

· O iniciador e o destinatário podem ser representados por indivíduos e grupos (pequenos e grandes).

· O processo de influência também pode adquirir o caráter de interação. Há um fato de suas mudanças mútuas como resultado da influência mútua um sobre o outro.

· No entanto, o iniciador tem vantagens significativas - ele inicia o impacto e inicialmente a iniciativa está do seu lado. Ele tem a oportunidade de se preparar para o contato, o que potencializa ainda mais a assimetria nas possibilidades de influência no processo de interação.

Tipos de mecanismos fotovoltaicos

.Imitação, infecção, sugestão (V.M. Bekhterev);

2.Persuasão, sugestão, infecção (B.D. Parygin, A.V. Kirichenko);

.Sugestão, persuasão, conformidade (V.N. Kulikov);

.Infecção, imitação, persuasão, sugestão (G.M. Andreeva, V.G. Zazykin);

.Persuasão (A.Yu. Panasyuk);

.Manipulação (E.L. Dotsenko, L.I. Ryumshina).

Vamos considerar cada um deles em detalhes:

Crença- influência consciente e fundamentada sobre outra pessoa ou grupo de pessoas, a fim de mudar o julgamento, atitude, intenção ou decisão.

autopromoção- anunciar os seus objetivos e apresentar provas da sua competência e qualificações para ser valorizado e, assim, obter vantagens numa situação de escolha de outros, nomeação para um cargo, etc.

Sugestão -impacto consciente e irracional sobre uma pessoa ou um grupo de pessoas, com o objetivo de mudar seu estado, atitude em relação a algo e predisposição para certas ações.

Infecção -transferir seu estado ou atitude para outra pessoa ou grupo de pessoas que de alguma forma adotam esse estado ou atitude. Este estado pode ser transmitido e assimilado tanto involuntariamente quanto arbitrariamente.

Despertando o impulso de imitar -a capacidade de despertar o desejo de ser como si mesmo. Essa habilidade, como o desejo de imitar, pode se manifestar involuntariamente e ser usada arbitrariamente.

Favorecer a formação -Atrair atenção involuntária para si mesmo, mostrando sua própria originalidade e atratividade, expressando julgamentos favoráveis ​​sobre o destinatário, imitando-o ou prestando-lhe um serviço.

Solicitar -fazer um apelo para satisfazer as necessidades ou desejos do iniciador do impacto.

Coerção -a ameaça de usar recursos de controle para alcançar o comportamento desejado.

Capacidades de controle- este é o poder de privar o destinatário de quaisquer benefícios ou alterar as condições de sua vida e trabalho. Nas formas mais brutais de coerção, podem ser usadas ameaças de violência física.

Crítica destrutiva -fazer julgamentos depreciativos ou insultuosos sobre a personalidade de uma pessoa e / ou condenação agressiva grosseira, difamação ou ridicularização de seus atos e ações. A destrutividade de tal crítica reside no fato de que ela não permite que uma pessoa "salve a cara", desvia sua força para combater as emoções negativas que surgiram e tira sua fé em si mesma.

Manipulação -a motivação oculta do destinatário para experimentar determinados estados, tomar decisões e/ou realizar ações necessárias para que o iniciador alcance seus próprios objetivos.

PNL- é "um modelo de experiência e comunicação interna humana que nos permite descrever a atividade humana e produzir mudanças profundas e sustentáveis ​​nesta atividade."

A PNL faz as seguintes perguntas:

· Qual é o impacto da comunicação verbal e não verbal?

· Como essa influência pode ser usada propositalmente?

· Como a comunicação pode ajudar uma pessoa a mudar?

A PNL é uma tecnologia focada na influência através da comunicação.

Existem muitas áreas de aplicação da programação neurolinguística, portanto, os exemplos de PNL são diversos.

Mas vamos tentar considerar brevemente os principais. Na comunicação cotidiana, as palavras que usamos são muito importantes, porque expressam a atitude de uma pessoa em relação a si mesma, aos outros e ao mundo em geral.

Como exemplo de PNL, podemos dar a uma pessoa um comando oculto com apenas uma frase. Não há necessidade de dizer em tom francamente autoritário: "Lave a louça". Os princípios da PNL funcionam melhor quando se usam as frases "Você poderia lavar a louça?" ou “Posso pedir para você lavar a louça?” Claro, às vezes você pode obter uma resposta negativa a essa pergunta, mas na maioria dos casos essa frase coloca uma pessoa em sua direção e torna-se simplesmente inconveniente para ela recusar. Outro exemplo de PNL seriam as palavras armadilhas. Essas palavras dos praticantes de PNL incluem "saber", "aviso" ou "perceber". Por exemplo, a frase “Você percebe que depois de fazer fitness você se sente mais revigorado?” pode sugerir uma resposta simples sim/não, mas são essas palavras que fazem a maioria das pessoas pensar sobre o significado da pergunta e se voltar para seus sentimentos. Não só isso, você receberá uma resposta detalhada. No subconsciente do oponente, certamente permanecerá o pensamento de que ele realmente se sente alegre após o condicionamento físico. Assim, a teoria da PNL permite influenciar os sentimentos e julgamentos de uma pessoa com a ajuda de frases bastante simples que muitas pessoas usam inconscientemente.

Considere alguns exemplos de influência psicológica:

Exemplo (sugestão):

“Tenho certeza que você precisa fazer isso. Você simplesmente tem que fazê-lo. Você não pode fazer o contrário. É impossível fazer de outra forma! Você entende que este é o único caminho seguro?”

Exemplo (infecção típica):

Se em um grupo de pessoas que se conhecem e estão em contato, uma pessoa boceja, então o resto vai querer bocejar.

Exemplo (coerção):

Não deixe uma pessoa sair de férias até que ela faça o trabalho. Não pague se você não fizer algo.

Exemplo (crítica destrutiva):

“Hoje você teve um péssimo treino introdutório, não tem nem o que falar aqui”

Exemplo (solicitação):

"Eu sei que você tem um dia de folga amanhã, mas eu realmente preciso da sua ajuda"

Exemplo (manipulação):

Quanto melhor você estudar no primeiro ano, mais fácil será para você no último

A manipulação aqui se resume ao fato de que a implementação do primeiro não garante o segundo.

Exemplo (manipulação):

Quando você é obrigado a assinar um documento importante e tenta se concentrar nele, é dito: “Com qual caneta você costuma assinar documentos, esferográfica ou tinta?”. "Sharikova". Não só lhe é oferecida uma escolha sem escolha - algumas pessoas também têm um sentimento semiconsciente de gratidão por tal interesse por elas.

Completa "liberdade" de escolha. Nesse caso, a escolha é fornecida, mas na forma de enumeração, e a correta é destacada, acentuada - por entonação, localização, expressões faciais etc. A técnica é baseada em um fato real conhecido na psicologia - uma pessoa, como regra, lembra-se da primeira e última frase.

Modelo de influência:

Envolvimento no contato - apresentação de informações ao destinatário

Fatores de fundo - o uso do estado de consciência e o estado funcional do destinatário, seus automatismos, cenários habituais de comportamento. É importante criar um histórico favorável (confiança no iniciador, status, atratividade)

Impacto nas fontes-alvo de motivação do destinatário (necessidades, interesses, inclinações, desejos, emoções, crenças)

A incitação à atividade é o que empurra o destinatário para a atividade na direção escolhida pelo iniciador (decisão, ação)

Para entender como funciona o modelo de influência, considere um exemplo:

Como você sabe, o boom de compras para empresas de brinquedos cai nos feriados de Ano Novo. Portanto, o problema para essas empresas é que, nos próximos meses, há um declínio acentuado no comércio de brinquedos. As pessoas já gastaram o valor destinado à compra de presentes e resistem firmemente aos apelos de seus filhos por novos brinquedos. Assim, os fabricantes de brinquedos se deparam com um dilema: é necessário atingir um alto nível de vendas durante a temporada de Ano Novo e, ao mesmo tempo, garantir uma demanda suficiente por brinquedos nos meses seguintes. A dificuldade, claro, não é fazer as crianças exigirem brinquedos depois do feriado. Uma série de comerciais atraentes colocados em meio aos desenhos animados de sábado mostra crianças implorando, choramingando e cortejando seus pais, não importa a época do ano em que apareçam. O problema é convencer os pais que já gastaram bastante durante o feriado a comprar mais alguns presentes para seus filhos já inundados de brinquedos. O que as empresas de brinquedos podem fazer para alcançar um comportamento tão incrível? Alguns aumentam a escala da campanha publicitária, outros reduzem os preços durante uma recessão. No entanto, essas medidas padrão destinadas a aumentar o nível de vendas não produzem o efeito desejado. Os pais simplesmente não estão com vontade de comprar brinquedos depois do Natal, e o impacto da publicidade ou redução de preços não é suficiente para superar a resistência.

Alguns fabricantes de brinquedos, no entanto, criaram uma solução engenhosa que não exige um aumento nos custos de publicidade. (Um dia de janeiro, fui à maior loja de brinquedos da cidade. Depois de comprar muitos presentes para meu filho há um mês, jurei não ir a essas lojas por muito tempo. neste lugar diabólico, aliás, no processo de compra de outro brinquedo caro para meu filho, um conjunto de corrida elétrica. Na frente da janela, encontrei um ex-vizinho que estava comprando o mesmo brinquedo para seu filho. Estranhamente, em aliás, a última vez que nos vimos foi há um ano na mesma loja, quando ambos compramos presentes caros para seus filhos depois do Ano Novo - naquela época eram robôs que andavam, falavam e esvaziavam carteiras. Rimos de tanta coincidência Mais tarde, naquele dia, contei sobre esse incidente a um amigo que já trabalhou na empresa, produzindo brinquedos.

Não é coincidência, ele disse conscientemente.

O que você quer dizer? Eu perguntei.

Bem, ele respondeu, deixe-me fazer algumas perguntas. Em primeiro lugar, você prometeu ao seu filho comprar um conjunto de corrida para o Ano Novo?

Primeiro golpe, meu amigo anunciou. - Agora a segunda pergunta. Quando você foi comprar um brinquedo, descobriu que todos esses conjuntos estavam esgotados?

Sim está certo! Os vendedores disseram que encomendaram mais, mas não sabiam quando iriam recebê-lo. Portanto, fui forçado a comprar outros brinquedos para meu filho em vez de um conjunto de corrida. Mas como você sabe tudo isso?

Golpe dois, ele disse. “Apenas deixe-me fazer mais uma pergunta. Aconteceu a mesma coisa um ano atrás com um robô de brinquedo?

Espere um minuto... você está certo. Isso é exatamente o que aconteceu. É incrível. Como você sabe?

Sem misticismo; é só que eu sei como algumas das grandes empresas de brinquedos estão conseguindo níveis mais altos de vendas em janeiro e fevereiro. Eles começam a anunciar ativamente certos brinquedos na televisão antes do Ano Novo. As crianças, naturalmente, querem o que vêem e pedem aos pais que lhes dêem esses brinquedos nas férias. É aí que entra em jogo o plano original das empresas: abastecer as lojas com brinquedos insuficientes que os pais prometeram aos filhos. A maioria dos pais descobre que os brinquedos de que precisa estão esgotados e são forçados a substituí-los por outros presentes de igual valor. É claro que os fabricantes de brinquedos garantem que as lojas tenham um suprimento ininterrupto de muitos substitutos diferentes. Então, após as férias, as empresas novamente começam a anunciar compulsivamente esses brinquedos "especiais". Isso faz com que as crianças desejem especialmente os brinquedos prometidos. Eles começam a correr atrás dos pais, choramingando: “Você prometeu, você prometeu”, e os adultos têm que ir relutantemente à loja para não quebrar sua palavra.

Impacto nos alvos: o desejo natural das crianças de ter o que gostam.

Incentivo à atividade: a influência dos filhos nos pais.

programação neurolinguística consciência psicológica

2. O conceito de tipos SP está intimamente relacionado ao conceito de técnicas SP.

As principais técnicas fotovoltaicas incluem:

o ofuscação- deturpação por dosagem, distorção ou ocultação de informações;

o Intimidação- a utilização de uma ameaça verbalizada e de sinais de ameaça não verbal como possível aplicação de quaisquer sanções contra o destinatário que ameacem a sua segurança de vida;

o Gesto- estimulação de um estado emocional desfavorável do destinatário, suas experiências emocionais negativas que inibem a orientação cognitiva do destinatário e suas respostas mentais;

o coerção secreta- coação disfarçada nos níveis verbal e processual com a ajuda de vários truques (ambiguidades de fala, falsas analogias, trocas temáticas, marcação de informações, "sabotagem comunicativa", etc.);

o "falsa atração"- envolvimento em quaisquer ações processuais ou comportamentais necessárias para atingir o objetivo principal do manipulador. É realizado pela verbalização verbal de promessas e todo tipo de promessas, que na verdade não são respaldadas por nenhuma obrigação específica de sua parte.

As técnicas de VP estão relacionadas a vários métodos:

1. Distração - "cortina de fumaça": informação secundária, mas sensacional, emocionalmente colorida desvia a atenção do essencial, mas indesejável para o iniciador.

2. Desfragmentação - "ruído branco"(técnica de fluxo de consciência): a apresentação de informações em um único fluxo, por isso é bastante difícil pegar qualquer tendência. Por exemplo, a técnica de reduzir a percepção dos fatos enviando tantas notícias que se torna impossível classificá-las criando:

uma abundância de comentários heterogêneos;

opiniões conflitantes sem fatos e análises;

ao equipar os fatos com cálculos teóricos complexos, discursos de especialistas estreitos.

3. Transformação - "conversão do olhar"(efeito "pé na porta"). Consiste no fato de que pontos de vista, totalmente apoiados pela opinião pública ou objeto de influência, não são atacados pela propaganda, mesmo que não convêm aos iniciadores - o trabalho é feito passo a passo, gradualmente. Pontos de vista já existentes são tomados como base e gradualmente convertidos em vistas correspondentes à posição do manipulador.

4. Comparação - "analogias históricasTécnica "("nada de novo sob o sol"): construção de metáforas que programam o destinatário da influência. Consiste em uma combinação de dois métodos de influência:

· usar elogios irracionais como meio de influência, bajulação do público;

· encontrar a oportunidade de encontrar na história de qualquer necessário.

5. "Abordagem objetiva" - design(recepção de "profecia auto-realizável"): seleção de fatos e comentário hábil sobre eles - ao excluir alguns fatos pouco conhecidos ou adicioná-los, pode-se detectar uma tendência inexistente.

6. Criação - "demiurgo"(recepção de "aparelhamento dos fatos"). Consiste em criar fatos combinando em uma mensagem fatos dissimilares: fatos reais plausíveis, reais implausíveis e fatos ficcionais plausíveis.

7. Manipulação semântica - "ato de equilíbrio verbal"(recepção "o que você chamar de navio, então ele flutuará"). As palavras que influenciam a percepção da informação são cuidadosamente selecionadas para a mensagem. A maneira como chamamos uma pessoa afeta nossa ideia dela, por exemplo: tropas - gangues, libertadores - ocupantes, batedores - espiões, partidários - militantes. O uso hábil da semântica por si só pode influenciar significativamente o processo de tomada de decisão de um indivíduo e de um grupo social.

8. Apelo - "dirigindo-se à sociedade"(o efeito da “prova social”; a técnica “o povo é contra: uma mensagem para a esfera emocional, contornando a racional. O método de apelar às necessidades públicas é frequentemente usado na mídia e na política.

9. Desvalorização - "derramar lama"(recepção "portão no alcatrão"). Consiste na formação de atitudes em relação ao tema escolhido pelo iniciador. Este método é classificado entre as técnicas de propaganda mais grosseiras.

10. Informação anônima - "vazando segredos": "vazando" informações "secretas" obtidas de "fontes anônimas". É organizado na maioria das vezes para realizar uma sondagem da opinião pública sobre qualquer assunto.

11. Uso de rumores - "pega na cauda"(recepção "como sabemos..."). Em regra, baseia-se em informações falsas e é consequência da falta de informação, desempenhando uma dupla função:

explicação da situação;

aliviar o estresse emocional vivenciado pelo indivíduo.

Três condições, cuja combinação é a principal razão para o surgimento e disseminação de rumores:

falta de informações confiáveis ​​sobre o tema;

manifestou interesse do público neste tema;

credibilidade da fonte, pois mesmo informações precisas obtidas de uma fonte que não é de confiança do público mantém um déficit de informação, enquanto informações falsas de uma fonte de prestígio eliminam o déficit e bloqueiam a disseminação de boatos.

12. Desinformação - "falsificação de dados"(recepção "quem teria pensado, mas ..."). A essência do uso de desinformação, via de regra, no momento de tomar alguma decisão importante.

O ponto principal: o ponto de vista do destinatário para quem a mensagem deve ser recebida como informação verdadeira - caso contrário, a manobra falha. Portanto, o destinatário deve estar a priori positivamente disposto em relação à fonte da informação falsa. Via de regra, a refutação da desinformação passa despercebida na maioria dos casos e não afeta mais a atitude sociopsicológica formada pela mentira. Toda a tecnologia da desinformação consiste no seguinte:

conhecimento das especificidades do destinatário e das fontes em que confia;

enviar uma mensagem através de fontes reconhecidas;

falta de tempo do intermediário na transferência, para que não pudesse ser verificado;

uma cadeia de intermediários longa o suficiente para impossibilitar a identificação da fonte da desinformação.

. Proteção contra a psicologia da influência

Tipos de confronto PV:

. Contra-argumentação.Resposta racional consciente a uma tentativa de persuadir, refutar ou desafiar os argumentos do iniciador do impacto.

2. Crítica construtiva.Discussão baseada em fatos dos objetivos, meios ou ações do iniciador do impacto e justificativa de sua inconsistência com os objetivos, condições e requisitos do destinatário.

3. Mobilização de energia.A resistência do destinatário às tentativas de incutir ou transmitir a ele um determinado estado, atitude, intenção ou curso de ação

4. Criação.A criação de um novo, negligenciando a influência de um padrão, exemplo ou moda, ou superando-o.

5. Evasão.O desejo de evitar qualquer forma de interação com o iniciador do impacto, incluindo encontros pessoais aleatórios e confrontos.

6. Autodefesa psicológica.O uso de fórmulas de fala e entonação permitem manter a presença de espírito e ganhar tempo para pensar nos próximos passos em uma situação de crítica destrutiva, manipulação ou coerção.

7. Ignorando.Ações que indicam que o destinatário deliberadamente não percebe ou não leva em consideração as palavras, ações ou sentimentos expressos pelo destinatário.

8. Confronto.Oposição aberta e consistente por parte do destinatário de sua posição e seus requisitos ao iniciador do impacto.

9. Recusa.Expressão do destinatário de seu desacordo para atender ao pedido do iniciador do impacto.

Conclusão:

O principal motivo da manipulação está no eterno conflito de uma pessoa consigo mesma, pois na vida cotidiana ela é forçada a confiar tanto em si mesma quanto no ambiente externo.

Uma pessoa nunca confia em si mesma completamente. Consciente ou inconscientemente, ele sempre acredita que sua salvação está nos outros. No entanto, ele não confia totalmente nos outros. Por isso, ele embarca em um caminho escorregadio de manipulação para que os "outros" estejam sempre em sua coleira, para que possa controlá-los e, nessa condição, confiar mais neles.

Erich Fromm apresenta uma segunda razão para a manipulação. Ele acredita que relacionamentos normais entre as pessoas são amor. O amor necessariamente envolve conhecer uma pessoa como ela é e respeitar sua verdadeira natureza.

As grandes religiões do mundo nos exortam a amar o próximo como a nós mesmos, e aqui se fecha o círculo vicioso de nossa vida. O homem moderno nada entende desses mandamentos. Ele não tem ideia do que significa amar. A maioria das pessoas, com todo o seu desejo, não consegue amar o próximo, porque não ama a si mesma.

Aderimos ao falso postulado de que quanto melhores somos, mais perfeitos somos, mais amados somos. Isso é quase exatamente o oposto da verdade. De fato, quanto maior nossa prontidão para admitir fraquezas humanas (mas humanas), mais somos amados. O amor é uma vitória que não é fácil de alcançar.

E, em essência, o manipulador preguiçoso fica com apenas uma alternativa miserável ao amor - poder desesperado e completo sobre outra pessoa; o poder que faz a outra pessoa fazer o que ELE quer, pensar o que ELE quer, sentir o que ELE quer. Este poder permite que o manipulador faça uma coisa de outra pessoa, coisa DELE.

Uma terceira razão para a manipulação é sugerida por James Bugenthal e os existencialistas. "Risco e incerteza", dizem eles, "nos cercam por todos os lados". Qualquer coisa pode acontecer conosco a qualquer momento. Uma pessoa se sente absolutamente desamparada quando confrontada com um problema existencial.

Percebendo amargamente a imprevisibilidade de sua vida, uma pessoa cai na inércia, se transforma completamente em um objeto, o que aumenta muito seu desamparo. Pode parecer a um ignorante que, a partir daquele momento, o manipulador passivo tornou-se vítima do ativo. Isso não é verdade. Isso nada mais é do que um truque covarde do manipulador passivo.

O manipulador ativo opera de maneiras completamente diferentes. Ele sacrifica os outros e tira vantagem francamente de sua impotência. Ao mesmo tempo, ele sente uma satisfação considerável em dominá-los.

A quarta razão para a manipulação pode ser encontrada no trabalho de Jay Haley, Eric Berne e William Glasser.

Haley, durante seu longo trabalho com esquizofrênicos, notou que eles têm mais medo de contatos interpessoais próximos. Byrne acredita que as pessoas começam a jogar para gerenciar melhor suas emoções e evitar a intimidade. Glasser sugere que um dos medos humanos básicos é o medo do constrangimento.

Assim, concluímos: um manipulador é uma pessoa que trata as pessoas ritualmente, tentando ao máximo evitar a intimidade nos relacionamentos e uma situação difícil.

E, por fim, a quinta razão de manipulação é proposta por Albert Ellis. Ele escreve que cada um de nós passa por uma certa escola de vida e absorve alguns axiomas, com os quais compara suas ações. Um dos axiomas é este: precisamos obter a aprovação de todos e de todos.

Um manipulador passivo, acredita Ellis, é uma pessoa que fundamentalmente não quer ser verdadeira e honesta com os outros, mas por bem ou por mal tentando agradar a todos, porque constrói sua vida sobre esse axioma estúpido.

A manipulação é antes um sistema de jogos, é um estilo de vida. Uma coisa é um jogo único, cujo objetivo é evitar uma situação difícil; e outra coisa é o cenário da vida, que regula todo o sistema de interação com o mundo.

A manipulação é uma pseudofilosofia de vida que visa explorar e controlar tanto a si mesmo quanto aos outros.

Bibliografia:

1.Ekman P. "Psicologia das mentiras", São Petersburgo, 1999

2.Sheinov V. "Manipulação da consciência", Minsk, 2010

.Dotsenko E.L. "Psicologia da manipulação", Moscou, 1997

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O tópico da influência é relevante e interessante para mim porque cada um de nós é tanto um objeto quanto um sujeito de influência psicológica, quer percebamos ou não. A sociedade está organizada de tal maneira que é simplesmente impossível não participar dos mecanismos de influência psicológica (se você pensa que não está participando, isso é uma ilusão), e é muito importante para mim entender como me controlar para não exercer influência desnecessária sobre as pessoas, e também como me proteger de influências que não quero. Todos nós influenciamos uns aos outros - todos os dias, todos os minutos - isso é bom ou ruim? Em nosso discurso há expressões bem estabelecidas “má influência”, “influência positiva”, mas há uma teoria, e estou parcialmente inclinado a ela, de que qualquer influência sobre uma pessoa é prejudicial, porque muda seu estado, decisões, pensamentos e ações. De quem são, então, esses pensamentos e decisões - aquele que foi influenciado ou aquele que influenciou? Em geral, hoje quero falar sobre a psicologia da influência em um contexto social.

- trata-se de um impacto intencional ou não intencional no estado mental de outras pessoas, seus sentimentos, pensamentos e ações, para o qual são usados ​​apenas meios psicológicos: verbais, não verbais, paralinguísticos. Por exemplo, a ameaça de infligir castigos corporais é um meio psicológico, mas a aplicação direta deles não é, já é um impacto físico. A influência psicológica é caracterizada por "tráfego de mão dupla" - o objeto de influência sempre tem a oportunidade de responder a ele com meios psicológicos, ou seja, proteja-se da influência ou exerça-a você mesmo.

Objetivos de influência psicológica

Para entender melhor os mecanismos de influência sobre outras pessoas, proponho tratar dos propósitos para os quais a utilizamos.

1. Se perguntarmos ao próprio iniciador da influência por que ele influencia outras pessoas, provavelmente obteremos a resposta "para seu próprio bem". Você pode acreditar, pode se convencer muito bem disso, mas, na verdade, ao exercer um efeito psicológico sobre outras pessoas, estamos perseguindo nossos próprios metas Queremos tornar a vida mais fácil para nós mesmos.
2. Esforçando-se para se estabelecer em auto-importância. Buscar o verdadeiro é uma tarefa longa e tediosa, e ao exercer uma influência psicológica nas pessoas e notar que elas sucumbem a ela, recebemos a confirmação de que nossa existência importa.
3. Perseguir economize seus próprios esforços nos encoraja a convencer as pessoas de que estamos certos. Isso se manifesta como resistência ao novo e, de fato, muitas vezes convencer alguém é mais fácil do que se dar ao trabalho de reconsiderar seu próprio ponto de vista, ouvir a opinião de outra pessoa e aprendê-la.

Estes foram os alvos de influência deliberada, mas também há influência não intencional. Algumas pessoas tendem a exercer uma influência psicológica sobre outras simplesmente pelo simples fato de sua existência ou presença em uma sala. Por exemplo, quando o comportamento de uma pessoa faz com que outros queiram copiá-lo, isso é uma influência não intencional. A capacidade de influenciar os outros pode se manifestar de forma espontânea, sem qualquer intenção e esforço por parte do influenciador.

Influência construtiva

Nos materiais sobre influência, encontram-se critérios para influência psicologicamente construtiva e influência psicologicamente competente, que se complementam. Já que estamos influenciando outras pessoas, por que não fazê-lo de forma construtiva, para que não causemos danos inadvertidamente e, ao mesmo tempo, para que a influência seja efetiva.

Tão psicologicamente construtivo influência atende aos critérios:

• Não destrói a identidade de ambas as partes envolvidas e seu relacionamento.
• É psicologicamente correto (competência).
• Satisfaz as necessidades de ambas as partes.

Quando psicologicamente correto influência:

• As características psicológicas da situação e do parceiro são levadas em consideração.
• Métodos apropriados de influência psicológica são aplicados.

Você pode ler sobre os métodos de influência psicológica e métodos de proteção contra ela, não transferi as tabelas aqui - há muito material.

Influência da sociedade e do meio ambiente

Nosso ambiente inevitavelmente nos influencia, gostemos ou não. Para mim, a melhor maneira de me proteger contra influências indesejadas, escolhi fortalecer minha própria personalidade, meu núcleo interior, ao qual escuto antes de tudo. Desenvolvendo nossa própria força e nos tornamos menos suscetíveis à influência de visões padronizadas, que não são exatamente adequadas para a maioria, mas são aceitas por elas devido à influência psicológica e pressão da sociedade, cultura e tradições.

Lendo o famoso técnico russo Alexander Gerasimenko, encontrei uma citação de ouro, nada menos:

Quanto nosso ambiente influencia nossos resultados na vida?
Você já tentou dançar rápido para música lenta?

Repeti e não paro de repetir: em seu ambiente deve haver pessoas que tenham o que você deseja ter, seja um casamento feliz, criativo ou qualquer outra coisa. Afinal, existe outro lado da influência- quando queremos que nos seja fornecido por aquelas pessoas que alcançaram resultados semelhantes aos nossos. Molde seu ambiente conscientemente e proteja-se contra as tentativas de influenciá-lo que as pessoas geralmente fazem na crença profunda de que estão fazendo isso "para o seu bem". Saber exatamente o que você quer é a melhor defesa contra a influência psicológica.