Umenie komunikácie zahŕňa tri skupiny zručností:

• vystupovanie na verejnosti, prezentačné schopnosti,
• zručnosti reči tela, umenie neverbálnej komunikácie,
• schopnosť počúvať a klásť otázky.

Práve na poslednú zručnosť dnes zameriame našu pozornosť.

V detstve, keď aktívne skúmame svet, neustále kladieme druhým otázky: „Čo je to?“, „Prečo to?“. Upozorňujeme, že ide o otázky s otvoreným koncom, teda otázky, ktoré vyžadujú podrobnú odpoveď.

Postupom času si však vypestujeme falošné presvedčenie, že už všetko vieme. A po prvé kladieme otázky čoraz menej často a po druhé sa mení povaha kladených otázok. Ak sa pýtame, kladieme väčšinou uzavreté otázky: „Súhlasíš?“, „Takže o tretej?“.

Výsledkom je, že vlastnými rukami okolo seba staviame múr z mylných predstáv, bludov, ilúzií a predsudkov. Mnohí na otázku "Môžete sa pýtať?" Odpovedia: „Čo sa dá robiť?“. Dobre, koľko druhov otázok poznáte? A koľko druhov otázok denne používate?

Otázky totiž nie sú len otvorené a uzavreté. Existujú nasledujúce skupiny otázok:

• Otázky na zhromažďovanie informácií
• Otázky na pochopenie
• Objasňujúce otázky
• Osobné otázky
• Alternatívne otázky
• Sugestívne otázky
• Hypotetické otázky

Otázky na zhromažďovanie informácií

To sú len otázky, ktoré sme si v detstve kládli najčastejšie. Začínajú otázkami: kto, čo, kedy, prečo, kde.

Príklady:

• Čo je potrebné na úspešnú realizáciu tejto úlohy?
• Prečo je všetko také zaneprázdnené?
• Kto je oprávnený urobiť toto rozhodnutie?

Otázky na pochopenie

Keď zhromažďujeme informácie, často máme pochybnosti alebo nedorozumenia, pretože informácie môžu byť protichodné a nekonzistentné. A tu sa stačí uchýliť k druhej skupine otázok, ktoré pomôžu objasniť mätúce alebo nedostatočne vysvetlené.

Ak otázky na zhromažďovanie informácií vyprovokujú účastníka rozhovoru, aby poskytol čo najpodrobnejšiu odpoveď na akúkoľvek tému, potom otázky na pochopenie zúžia rozsah diskusie a šetria čas účastníkov rozhovoru.

Príklady:

• Vysvetlite, čo máte na mysli označením tohto produktu ako „nesprávne“. Čo rozumiete pod týmto pojmom?
• Tu na tomto mieste, prosím, podrobnejšie. Mohli by ste vysvetliť, čo je „nejasný finančný záväzok“?
• Mohli by ste podrobnejšie opísať vašu víziu problému?

Upozorňujeme, že otázky na porozumenie sú vždy otvorené otázky. V tomto sa líšia od objasňujúcich otázok, o ktorých budeme diskutovať nižšie. Objasňujúce otázky sú uzavreté otázky.

Objasňujúce otázky

Ak otázky na pochopenie vyprovokujú partnera, aby podrobne vysvetlil nepochopené, potom objasňujúce otázky pomôžu získať krátku a jasnú odpoveď. Často sa používajú tam, kde sa partner zámerne vyhýba jasnej odpovedi.

Príklady:

• Objednali ste si tri palety produktov a váš manažér na stretnutí povedal, že potrebujete aspoň päť. Ste si istý, že je objednávka správna?
• Uveďte, kedy tovar doručíte?
• Pochopil som to správne, že sa vzdávaš svojich záväzkov?

Osobné otázky

Dva typy otázok popísaných vyššie však nie sú všetky otázky, ktoré pomáhajú objasniť situáciu. Existuje aj tretí, veľmi užitočný typ objasňujúcich otázok. Tieto otázky sa nenazývajú osobnými, pretože pri ich kladení sa stávate osobnými. Otázka „Dievča, si vydatá?“ Patrí skôr do skupiny otázok na zbieranie informácií.

Osobné otázky sú otázky navrhnuté tak, aby porozumeli osobným záujmom a záľubám alebo nesympatiám partnera.

Príklady:

• Páči sa vám osobne tento projekt?
• Myslíte si, že by sme sa mali dohodnúť?
• Ktorú z možností preferujete vy osobne?

Alternatívne otázky

Posledný príklad predchádzajúcej časti nás privádza k veľkej a veľmi užitočnej skupine otázok. Ako často dávate svojmu partnerovi na výber? A uvažujete o navrhovaných alternatívach?

Alternatívne otázky sú tajnou zbraňou predajcu. Porovnajte dve alternatívy:

• Kúpite si produkt alebo nie?
• Nakupujete tovar sami, alebo potrebujete doručiť?

V prvom prípade dáte klientovi šancu dostať sa z toho a v druhom nie. Presúvate ťažisko jeho pozornosti z rozhodnutia „kúpiť – nekúpiť“ na otázku, ako si zakúpený tovar vyzdvihnúť.

Alternatívne otázky sa dajú rovnako dobre uplatniť aj v osobnom živote. Predpokladajme, že vás už nebaví sedieť doma a váš manželský partner je v domácnosti. V ktorom z nasledujúcich prípadov je pravdepodobnejšie, že vypadnete cez víkend z domu?

• Čo budeme robiť cez víkend?
• Ostaneme cez víkend doma alebo niekam pôjdeme?
• Kam pôjdeme cez víkend: do kina alebo do divadla?

V prvom a druhom prípade necháte manželovi šancu, že bude sedieť doma. V treťom prípade takáto alternatíva neexistuje. Z psychologického hľadiska je pre človeka jednoduchšie vybrať si jednu z navrhovaných možností, ako si vygenerovať vlastnú možnosť a obhájiť ju.

Hypotetické otázky

Ďalším nástrojom na ovplyvnenie partnera prostredníctvom správnej otázky sú hypotetické otázky. Umožňujú vám otestovať pôdu, aby ste pochopili možnú reakciu partnera. Ak sú požiadaní pokojným, priateľským tónom, potom sú nepostrádateľní v konfliktných situáciách a / alebo pri hľadaní kompromisu.

Príklady:

• Ak sa nám podarí dohodnúť, ako dlho bude trvať nastavenie systému?
• Ak sa dohodneme na cene, koľko položiek si objednáte?
• Ak súhlasím, že cez víkend nepôjdem k mame, upečieš môj obľúbený koláč?

Sugestívne otázky

Táto skupina otázok tiež slúži na to, aby vám ponúkla vhodnú odpoveď. Niektorí sa zase ťažko rozhodujú, váhajú, hrajú o čas. Pri komunikácii s nimi budú mimoriadne užitočné aj navádzacie otázky.

Príklady:

• Takže ste v pohode, keď dostávate tieto informácie na mesačnej báze?
• Takže sme sa dohodli, že sa stretneme v pondelok?
• Takže ste si vybrali tento model, pretože vám najviac vyhovuje?

Úvodné otázky musia byť uzavreté, to znamená, že by mali navrhovať krátku odpoveď, najlepšie „áno“. Vo všeobecnosti by mali byť všetky otázky položené na konci rozhovoru a/alebo vo fáze uzatvárania transakcie uzavreté. V tejto fáze by ste nemali dať partnerovi príležitosť ísť do zdĺhavého vyčíňania a vyhnúť sa tak rozhodovaniu a potvrdeniu prijatých záväzkov. Preto sa alternatívne a hlavné otázky nazývajú aj „otázky uzatvárajúce obchod“.

Lievik otázok

Medzi schopnosťami klásť otázky je jeden najbežnejší nástroj: lievik otázok.

Najčastejšie sa používa lievik otázok, ktorý vedie partnera k rozhodnutiu, ktoré je pre vás výhodné. Používa sa nasledujúca taktika: všetko začína otvorenými otázkami, po ktorých nasledujú objasňujúce alternatívne otázky. A na záver – len uzavreté, často sugestívne.

Algoritmus na použitie lievika otázok je jasne znázornený nižšie:

AT tento prípad anketár akoby vtiahne partnera do lievika, čím postupne zužuje obzor diskutovanej problematiky a alternatívnych riešení na jediné, ktoré mu vyhovuje.

Príklad:

• Aké autá sa vám páčia najviac?
• Na akých cestách zvyčajne používate auto?
• Preferujete manuálnu alebo automatickú prevodovku?
• Hatchback je pre vás to najlepšie auto, však?
• Vyberáte si auto v základnej konfigurácii alebo s doplnkovými možnosťami?
• Takže nakupujeme za hotovosť alebo na úver?
• Vyhovovalo by vám vyzdvihnutie auta vo štvrtok?

Niekedy sa však lievik otázok používa presne opačne. Zdá sa, že lievik je otočený hore nohami. A potom pomáha hovoriť s partnerom, ktorý mu pomôže povedať vám čo najviac podrobností o otázke, ktorá vás zaujíma. Túto techniku ​​často používajú vyšetrovatelia.

Podstatou tejto techniky je prejsť od jednoduchých uzavretých otázok k zložitejším otvoreným otázkam, čím sa rozširuje hrdlo lievika.

Príklad:

• Boli ste prvý deň na Leninovej ulici?
• Videli ste ten incident?
• Koľko ľudí bolo zapojených do útoku?
• Boli to mladí ľudia alebo tínedžeri?
• Čo mali oblečené?
• Môžete opísať útočníkov?

webové stránky mindtools.com, ktorej múdrosť používam pomerne často, poskytuje tri užitočné tipy, ktoré vám pomôžu zdokonaliť vaše schopnosti pýtať sa:

• Neponáhľajte partnera s odpoveďou, nepreskakujte na ďalšiu otázku. Mlčanie často vnímame ako odmietnutie komentovať a účastník rozhovoru si jednoducho myslí, ako správne odpovedať.
• Umenie klásť otázky je neoddeliteľné od zručnosti počúvať. Naučte sa dobre počúvať svojho partnera.
• Dôležitou súčasťou vašich otázok je reč vášho tela. V „živej“ komunikácii si uvedomte, v akej polohe kladiete otázky, aké gestá používate. Pri telefonovaní sledujte intonáciu svojho hlasu.

Medzi programátormi existuje príslovie: „dať do odpadu, dostať smeti“. Platí to aj pre umenie klásť otázky. Ak bola otázka položená nesprávne (bol použitý nesprávny typ otázky, otázka bola formulovaná nesprávne), nemali by ste od partnera očakávať uspokojivú a pozitívnu odpoveď. Aká je otázka - taká je odpoveď. Nebuďte preto leniví dôkladne si premyslieť otázky, ktoré kladiete. Koniec koncov, otázky ovplyvňujú partnera nie menej, ak nie viac, ako monológy a prezentácie.

Správna otázka je 95% úspešnosť. John Miller, autor knihy The 5 Principles of Proactive Thinking, nám opäť pripomína, aké efektívne môže byť QBQ v tomto umení. Táto metóda vám umožňuje naučiť sa klásť správne otázky, nebyť obeťou, ale získať kontrolu nad situáciou.

Ako teda klásť správne otázky?

Podstatou metódy QBQ je kladenie otázky za otázkou. Čo to znamená? Tvárou v tvár problému alebo nepríjemnej situácii sa v mysli okamžite vynoria otázky zo série „Prečo sa mi to deje?“. a "Prečo iní uspejú a ja nie?". Samozrejme, tieto otázky sú celkom prirodzené a pochopiteľné, ale smerované smerom von a nie dovnútra osoby, ktorá ich kladie, naznačujú nedostatok osobnej zodpovednosti. Len hlbším pohľadom na nesprávne otázky možno nájsť lepšie možnosti QBQ, ako napríklad: čo môžem urobiť a ako môžem pomôcť? Sústreďujú sa na to, čo môžeme urobiť, aby sme niečo zmenili. Nie je možné preceňovať návratnosť jednoduchého prepínača!

QBQ je vodcovský nástroj na rozvoj osobnej zodpovednosti na všetkých úrovniach kladením správnych otázok a výberom správneho riešenia v správnom čase.

Jednoduché pravidlá

Nástroje nám pomáhajú dosiahnuť najlepšie výsledky takmer okamžite. Spoločnosti míňajú milióny dolárov na „nástroje“, ktoré ponúkajú štandardné motivačné školenia, bežné frázy a trendy triky. A čo sa deje po prečítaní na školeniach, stretnutiach a seminároch? Keď sa pustíme do práce, narazíme na „stenu reality“. Myslíme si: „Na školení odzneli zaujímavé veci, ktoré sa však nehodia do našej situácie,“ inými slovami, nemajú žiadnu praktickú hodnotu. Preto tieto nápady a metódy možno len ťažko nazvať nástrojmi.

Metóda QBQ nie je taká. Jeho praktickosť sa osvedčila. Zároveň je to celkom jednoduché: stačí sa naučiť tri jednoduché pravidlá na formulovanie otázok a môžete to aplikovať.

1. Otázky QBQ začínajú „čo“, „ako“ alebo „ako“, nie „prečo“, „kedy“ alebo „kto“.

Otázky „Prečo“ vedú k sťažovaniu sa a spúšťajú myšlienky obete „Prečo sa mi to deje?“.

Otázky „Kedy“ vedú k prokrastinácii: „Kedy ma budú kontaktovať?

Otázky „Koho“ vás nútia obviňovať ostatných: „Kto je na vine?“.

2. Otázky QBQ obsahujú osobné zámeno „ja“ a nie „oni“, „my“ alebo „ty“, pretože, ako viete, zmeniť môžete iba seba.

3. QBQ sa vždy zameriavajú na akcie. Nezabudnite na jeden dôležitý detail. Na základe týchto pravidiel môžete nenútene formulovať nesprávne otázky, napríklad: ako sa vyhnúť zodpovednosti alebo čo sa dá práve teraz urobiť, aby zasiahlo celé oddelenie? Formálne sú v súlade s pravidlami, ale sú absolútne nekonštruktívne!

Osobná zodpovednosť

Osobná zodpovednosť znamená vedieť prestať obviňovať iných, sťažovať sa a odkladať veci. Obzerať sa po vinníkovi, nariekať nad nespravodlivosťou, ktorá sa vám stala, odkladať svoj príspevok na neurčito, čakať, že vašu prácu za vás urobí niekto iný, zabúdate na osobnú zodpovednosť. Zdalo by sa, že tomu každý rozumie, ale nikto nevie, ako tento princíp uviesť do praxe. QBQ rieši tento problém a umožňuje vám premeniť snahu o zodpovednosť na skutočnú a udržateľnú zmenu.

Hlavná vec je osobná zodpovednosť, -

Základným princípom QBQ je toto: Odpovede sú v otázkach. Keď kladieme správne otázky, dostávame správne odpovede. Pravidlá QBQ vám pomôžu formulovať správne otázky a vyhnúť sa tým nesprávnym. Je tiež dôležité mať na pamäti, že otázky sa týkajú nás osobne a iba nás. QBQ je samoriadiaci nástroj určený na pretvorenie vášho vlastného myslenia.

Každý deň robíme nespočetné množstvo rozhodnutí. A čo si vyberieme? Druhá myšlienka, ktorá ma napadne. Práve tento moment sa dá ovplyvniť. Schopnosť ovládať svoje myšlienky môže doslova obrátiť váš život. Správna voľba vykonaná pomocou QBQ úplne zmení situáciu.

Nesprávne otázky alebo stále správne?

Nesprávne otázky (HB) - "prečo?", "kedy?" a kto?" - nútený predstierať, že je obeťou, dôležité veci a činy odkladať na neskôr a zo všetkého obviňovať iných. Zatiaľ čo metóda QBQ ponúka skvelý spôsob, ako sa naučiť premeniť otázky na činy. Porovnajme si otázky HB a metódy

Dohoda padla.

NV: Kedy uspejem?

QBQ: Ako lepšie porozumieť svojim zákazníkom?

Nedostal si povýšenie.

NV: Prečo sa mi to stalo?

QBQ: Ako môžem vyniknúť na svojej súčasnej pozícii?

Dieťa má problémy v škole.

NV: Prečo je v týchto školách všetko také nedomyslené?

QBQ: Ako môžete pomôcť svojmu dieťaťu uspieť?

Vaši podriadení nezvládajú svoje povinnosti.

NV: Prečo nie sú vôbec motivovaní?

QBQ: Ako zlepšiť svoje mentorské zručnosti?

Niekto sa pomýlil.

NV: Kto všetko pokazil?

QBQ: Čo možno urobiť na vyriešenie problému?

Zamyslite sa nad tým, ako sa môžete naučiť robiť správne rozhodnutia a klásť správne otázky. Zamyslite sa nad tým, čo by sa stalo, keby ste sa vzdali obviňovania druhých, uvažovania o obetiach a otáľania. Predstavte si, ako metóda QBQ zmení váš profesionálny a osobný život.

Ako často premýšľame o tom, akú úlohu zohrávajú otázky v našom živote? Sme schopní formulovať otázky tak, aby boli zrozumiteľné? Otázky sú účinným nástrojom na rozvoj zručností kritického myslenia.

Čím viac vedomostí a zručností bude mať personál, tým širší a hlbší bude rozsah týchto zručností – čím viac príležitostí na akciu bude mať personál, tým lepšie budú zlepšenia a služby zákazníkom.
Roger Hunnam. Kaizen pre Európu

Ako často premýšľame o tom, akú úlohu zohrávajú otázky v našom živote? Čo znamená správna otázka? Sme schopní formulovať otázky tak, aby boli zrozumiteľné? Je pravda, že čo je otázka, to je odpoveď?

Tieto a ďalšie otázky opakovane počúvame dookola a snažíme sa na ne nájsť odpovede. Často sa bojíme pýtať, pretože nechceme medzi kolegami či priateľmi vyzerať ako amatéri. Nemyslíme ale na to, že práve schopnosť klásť otázky nám môže v mnohom pomôcť objasniť situáciu a vyhnúť sa nejasnostiam. Niekedy sa vyhýbame otázkam, pretože nechceme dostať odpoveď, ktorú nechceme. Ale to sú len naše domnienky a obavy. Po položení otázky vyslovíme problém, dostaneme príležitosť o ňom diskutovať a objasniť nuansy a podrobnosti. Kladenie otázok je umenie, ktoré sa dá naučiť.

Otázky sú účinným nástrojom na rozvoj zručností kritického myslenia. Schopnosti kritického myslenia sú dôležité pre každého človeka, ktorý chce v živote niečo dosiahnuť. Pre organizácie, ktoré sa snažia byť konkurencieschopné na trhu, je rozvoj zručností kritického myslenia u zamestnancov jednoducho životne dôležitý.

Paul R. vo svojej knihe „Kritické myslenie: Čo každý potrebuje na prežitie v rýchlo sa meniacom svete“ považuje kritické myslenie za schopnosť dospieť k spoľahlivým záverom na základe pozorovania a analýzy informácií. Upozorňuje na skutočnosť, že kritickí myslitelia sa vyznačujú schopnosťou pozorovať závery, ku ktorým prichádzajú. Pozerajú sa hlboko do faktov, aby pochopili, čo fakty znamenajú. Vedia, čo znamenajú pojmy, ktoré používajú. Kritici mysliaci tiež rozlišujú medzi prípadmi, keď môžu len špekulovať, a prípadmi, keď môžu smelo vyvodiť závery. Kritici myslitelia uznávajú svoju tendenciu robiť závery na základe vlastného egocentrického alebo globálneho sociocentrického presvedčenia; preto sú obzvlášť opatrní v tých hodnoteniach, do ktorých boli zahrnuté ich záujmy alebo túžby. Autor upozorňuje na skutočnosť, že každá interpretácia vychádza zo získaného záveru; a interpretujeme všetky situácie, v ktorých sa nachádzame.

Kritici mysliaci nie sú ničím, ak nie sú schopní klásť otázky. Ich schopnosť pýtať sa a hĺbať, dostať sa k podstate vecí, vidieť obsah za hranicou formy a vzhľadu je v samom srdci kritického myslenia. A ako pochybovači majú veľký arzenál otázok, a teda aj dostupné spôsoby, ako tieto otázky položiť. Techniku ​​kladenia otázok nepoužívajú na to, aby zosmiešnili ľudí, ale aby zistili, čo si myslia, aby im pomohli rozvinúť ich nápady alebo ako predohru k hodnoteniu týchto myšlienok. Nesúhlasia s akoukoľvek novou myšlienkou, snažia sa ju pochopiť, zhodnotiť ju z pozície svojej skúsenosti, určiť, čo z nej vyplýva, jej možné dôsledky a jej hodnotu. Môžu odhaliť vnútornú štruktúru svojej vlastnej pozície a postavenia iných, čo môže byť plodné.

Dobré otázky začínajú otáznikom, nie slovesom. „Kto“, „čo“, „kedy“, „kde“, „prečo“, „ako“ sú známe opytovacie slová, ktoré sme sa učili v škole. Pri rokovaniach vám pomôžu klásť bezpečné a efektívne otázky. Pomáhajú rozvíjať rokovania bez úskalí uzavretých otázok. Jim Camp v knihe First Say No: Secrets of Professional Negotiators upozorňuje na skutočnosť, že pri riešení otázok si treba dávať pozor a pozor na každé slovo, ktoré vyslovíme – no uzavreté otázky sú podľa neho takmer vždy neúspešné. Kľúčovým nástrojom výskumu sú otázky s otáznikom na začiatku, alebo inými slovami, otázky s otvoreným koncom. Odhalia detaily, zaručia vstup do predmetu diskusie. Sú to práve jasne formulované otázky, ktoré umožňujú nájsť riešenia v tých najťažších situáciách. Je známe, že Sokrates pomocou metódy otázok vyvolal najpálčivejšie problémy a prinútil mnohých občanov premýšľať o zmysle života.

Tu je niekoľko príkladov „sokratovských otázok“:

VYJASŇUJÚCE OTÁZKY (OBJASNENIA)

Čo myslíš tým ________?
Mohli by ste mi uviesť príklad?
Aký je váš hlavný bod (hlavná dôležitá myšlienka, pozícia)?
Mohol by to byť príklad: ________?
Ako vníma ______ _______?
Mohli by ste to vysvetliť podrobnejšie?

OTÁZKY K VÝSKUMNÝM PREDPOKLADOM

Aké sú vaše predpoklady?
Aké sú Karenine predpoklady?
Aké predpoklady (predpoklady) by sme namiesto toho mohli navrhnúť?

OTÁZKY NA PRESKÚMANIE ODÔVODNENIA A DÔKAZOV

Čo by mohlo byť príkladom?
Sú tieto odôvodnenia primerané (vhodné, dostatočné)?
Prečo si myslíš, že je to pravda?
Čo vás viedlo k tomuto presvedčeniu?
Máš na to nejaký dôkaz?

OTÁZKY TÝKAJÚCE SA POHĽADOV ALEBO UHLOV

Zdá sa, že tento problém zvažujete z určitého uhla pohľadu.
Prečo ste si vybrali tento a nie iný uhol pohľadu?
Ako by reagovali iné skupiny/typy ľudí? prečo? Čo ich môže ovplyvniť?
Ako by ste reagovali, keby proti vám niekto namietal?

OTÁZKY NA VYŠETROVANIE ZÁVEROV A NÁSLEDKOV

Čo tým myslíš?
Keď povieš ________, myslíš ________?
Ale ak by sa to stalo, čo by sa nakoniec stalo? prečo?
Aký by bol výsledok?

Psychológia podnikania teda vyžaduje schopnosť správne klásť otázky a ovládať algoritmus odpovedí, čo poskytuje významné konkurenčné výhody na trhu a umožňuje uzatvárať ziskové obchody a pomáha odolávať manipulácii a tlaku.

Nasledujúci príbeh ilustruje Einsteinov prístup k otvoreným otázkam.

Jedného dňa novinár z vedeckého časopisu Einstein požiadal o rozhovor pre špeciálny článok: "Veľké otázky Veľkí vedci sa pýtajú." Vedec súhlasil a novinár prišiel do jeho domu pri samotnom západe slnka. Našiel vedca sedieť na verande v hojdacom kresle, fajčiť starú fajku a pozorovať západ slnka.

„Chcem vám položiť len jednu otázku, doktor Einstein," povedal novinár, inteligentný a nervózny mladý muž s notebookom v rukách. „Toto je kľúčová otázka, ktorú kladieme všetkým vedcom, ktorých nájdeme. Otázka je toto: Aká je najdôležitejšia otázka vedca?".

Einstein sedel vo svojom kresle s iskrou v očiach. Natiahol sa a zamyslel sa. Myslel som desať minút.

"To je skvelá otázka, mladý muž, a zaslúži si vážnu odpoveď," povedal. Zároveň sa začal pomaly hojdať v kresle a fajčiť z fajky. Dlho mlčal, hlboko zamyslený, zatiaľ čo novinár trpezlivo čakal na nejaký dôležitý matematický vzorec alebo kvantovú hypotézu. Namiesto toho však dostal otázku, ktorá následne prinútila celý svet sa hlboko zamyslieť.

„Mladý muž," povedal Einstein veľmi vážne. „Najdôležitejšia otázka, ktorú si človek môže položiť, je, či je vesmír priateľskou sférou?" „Čo tým myslíš?" spýtal sa novinár. „Ako môže byť toto tá najdôležitejšia otázka?"

Einstein dôrazne odpovedal: "Pretože odpoveď na túto otázku určuje, čo urobíme so svojimi životmi. Ak je vesmír priateľskou sférou, potom strávime svoj život stavaním mostov. Inak ľudia strávia všetok čas stavaním múrov." Je to na nás.“

Na tomto príklade môžeme vidieť silu otvorených otázok. Tento prístup ukazuje, ako silná otázka môže ľudí preniesť za staré myšlienkové návyky k spojeniu mysle a srdca, k spojeniu s ich hodnotami a víziou.

Existujú stratégie budovania otázok prostredníctvom otvoreného počúvania a otvorených otázok, aby sme našli otázky, ktoré skutočne podporia výsledky klienta. Kladenie dôležitých otázok je umenie, veda a zručnosť. Vedieť klásť správne otázky je nevyhnutnou podmienkou úspechu. Kreativita v podnikaní a rozvoj zručností kritického myslenia vždy povedie spoločnosti k tomu, aby našli inovatívne riešenia.

„Schopnosť klásť rozumné otázky je už dôležitým a nevyhnutným znakom inteligencie alebo prehľadu. Ak je otázka sama o sebe nezmyselná a vyžaduje si zbytočné odpovede, tak okrem hanby pre pýtajúceho má niekedy aj tú nevýhodu, že nabáda nerozvážneho poslucháča k absurdným odpovediam a vytvára vtipnú podívanú: jeden (podľa starých ľudí) dojí a koza a druhá drží pod ňou sito “- napísal nemecký filozof I. Kant.

Schopnosť polemikov správne formulovať otázky a zručne na ne odpovedať do značnej miery určuje efektivitu verejného sporu. Správne položená otázka umožňuje objasniť uhol pohľadu oponenta, získať od neho ďalšie informácie, pochopiť jeho postoj k diskutovanému problému. Úspešná odpoveď posilňuje polemikovu vlastnú pozíciu, posilňuje argumentáciu predloženej tézy.

Otázka je jednou z logických foriem. Spravidla sa spolieha na určitý systém vedomostí. Akákoľvek otázka obsahuje predovšetkým počiatočnú informáciu, ktorá sa nazýva základ alebo predpoklad otázky. Otázka navyše obsahuje náznak jej nedostatočnosti a potreby ďalšieho dopĺňania a rozširovania vedomostí. Otázka nie je súd, takže nie je pravdivá ani nepravdivá. Ak chcete položiť otázku, musíte už mať nejakú predstavu o predmete diskusie. Na zodpovedanie otázky sú potrebné aj znalosti, schopnosť správne posúdiť obsah a povahu otázky.

Sokrates majstrovsky ovládal metódu otázok a odpovedí. V starovekom Grécku sa tiež pokúšali definovať pravidlá kladenia otázok. V modernej vede náučnej a metodickej literatúry, existujú rôzne klasifikácie otázok a odpovedí. Najprv sa pozrime na najčastejšie typy otázok.

1. ČO JE OTÁZKA A AKÁ JE ODPOVEĎ?

Existuje pozoruhodná veta: „Vedieť, čo považovať za odpoveď, sa rovná poznaniu odpovede. Inými slovami, ak človek pozná obsah odpovede, tak pozná aj obsah otázky. A tu sa môže zdať, že je všetko prevrátené. Koniec koncov, kladieme otázku, pretože nepoznáme odpoveď, pretože ak je odpoveď známa, prečo potom potrebujeme otázku. Tak nám hovorí zdravý rozum. Tento prístup má však veľký význam, ktorý je v skutočnosti základom vzťahu otázka – odpoveď.

Existujú rôzne prístupy k riešeniu problému danej problematiky, charakterizujúce rôznu hĺbku jej poznania a štúdia. Asi nikto nebude polemizovať nad tým, že otázka je väčší či menší súbor poznatkov. Inými slovami, na položenie otázky musí mať človek už určitú predstavu o tom, čo chce touto otázkou vedieť, t.j. otázka je už nejaké poznanie. Ak sa spýtame a ukážeme na zviera: „kto je to?“ a nie „čo je to?“, znamená to, že aspoň vieme, že tento objekt je animovaná bytosť.

Dá sa povedať, a bude to nepochybne správne, že otázka je akási mikroteória, istý systém poznania, ktorý v jednej časti (pytovacej) popisuje známe a hlavne naše minulé poznanie a v druhej časti (odpoveď ) zakrýva nejakú nevedomosť, t.j. čo chceme vedieť. Keď sa pýtame: „Objavil Kolumbus Ameriku?“, existujú známe vedomosti (Amerika bola objavená), neznáme vedomosti (kto objavil Ameriku) a hypotetické vedomosti (predpoklad, že to urobil Kolumbus).

Aká je odpoveď?

Odpoveďou na otázku a teda potvrdením či nepotvrdením (ale nie vyvrátením) pojmového poznania je aj rozvoj pojmového poznania. Hľadanie odpovede je presne ten istý proces ako hľadanie konceptuálneho poznania otázky, len má v procese dialógu rôzne formy. Moja otázka môže byť odpoveďou na vašu otázku a vaša otázka môže byť odpoveďou na moju otázku.

Toto je už známy proces. Osoba dostane otázku a musí súhlasiť alebo nesúhlasiť s navrhovanou koncepčnou znalosťou. Aby mohol odpovedať, musí vykonať rovnakú logickú operáciu ako pýtajúci sa, rozvíjať koncepčné znalosti, ktoré sa môžu, ale nemusia zhodovať s navrhovanými. Povedať, že navrhovaná koncepcia je správna, musí mať človek vlastnú pojmovú znalosť predmetu, inak ju nebude vedieť zhodnotiť. Aby však rozvinul tento koncept, musí robiť rovnakú prácu ako pýtajúci sa. Preto je otázka a odpoveď v podstate to isté, tá istá práca, rovnaký postup, no v závislosti od nastavenia rolí účastníkov dialógu sa tomu hovorí inak.

Zároveň k rozvoju pojmového poznania u respondenta môže dôjsť buď na základe logického uvažovania pýtajúceho sa a jeho axióm, alebo z jeho logiky uvažovania a jeho axióm, t.j. nezávislou metódou. Ak sa nezávislou metódou ukáže, že obaja dospeli k rovnakému výsledku, potom už môžeme s veľkou istotou povedať, že pojmové poznanie, ktoré najprv rozvinul pýtajúci sa a potom odpovedajúci, je správne.

Medzi otázkou a odpoveďou pýtajúceho sa a otázkou a odpoveďou odpovedajúceho je veľmi zaujímavý vzťah. Keď si pýtajúci vytvorí koncept, je to už proces odpovede na jeho vlastnú otázku. Hoci platí pre subjekt, zostáva možno pravdivý pre objekt a má formu otázky. Odpoveďou odpovedajúceho je odpoveď na jeho vlastnú otázku („Je navrhovaný koncept správny?“). Otázka pre odpovedajúceho sa stáva vlastnou otázkou subjektu. Pre subjekt sa opäť objavuje vo forme otázky. Inými slovami, respondent, aby mohol odpovedať na otázku, musí rozvinúť pojmové znalosti. Akonáhle je však vypracovaný a nadobudne pre seba kladný význam, stále sa stáva otázkou pre subjekt. V tomto prípade bude odpoveď subjektu na jeho nové konceptuálne znalosti. Ak sa zblížia, potom je odpoveď správna a koncept sa stáva objektívne zmysluplným pre oboch.

Práve preto, že sú od seba nezávislé, dochádza k objektivizácii poznania a jeho pohybu. Len za prítomnosti dvoch nezávislých metód sa zisťuje objektívna povaha skúmaného javu, ktorá sa vyžaduje pre pýtajúceho sa aj respondenta a v konečnom dôsledku aj pre rozvoj vedomostí.

Pravdepodobnosť odpovede je teda súčasťou samotnej otázky, jej konceptuálnej časti, a nachádza vyjadrenie v hypotetickej časti otázky. Odpovede sú v podstate vyjadrením tejto hypotézy a v jej alternatívnom vyjadrení. Preto hovoríme, že odpoveď je v otázke. Nie však samotná odpoveď, inak by otázka bola nezmyselná, ale možnosti odpovede, z ktorých jedna bude pravdivá, pravdivé v tom zmysle, že vývoj skúmaného javu v jeho objektívnom vyjadrení sa ukazuje byť úplne alebo väčšinou v súlade s naše koncepčné predstavy o tom.pohyb a rozvoj.

Samotná otázka nič neprezrádza a nedáva nové poznatky. Otázka len preveruje, či poznatky, ktoré už človek v koncepčnej verzii rozvinul, sú pravdivé alebo nepravdivé. A keď sa v otázke objavia alternatívy „áno“ alebo „nie“, znamená to, že respondent, ktorý si vyberie jednu alebo druhú alternatívu, tým potvrdzuje alebo nepotvrdzuje našu koncepčnú predstavu o vývoji skúmaného javu. Ak ponúkame určitý súbor možností, potom sa v tomto prípade uplatňuje zásada potvrdenia alebo nepotvrdenia koncepčnej pozície. Len sme otázku predložili v komplexnejšej forme, ako by sme mali. Ale komplexná otázka je v podstate tá istá dichotomická otázka, len v zloženej forme, o ktorej si povieme neskôr.

Odpoveďou je vždy objekt vo vývoji, inak ho nepoznáme. Ďalšou vecou je, že formy vývoja môžu mať nekonečne rozmanitý výraz v rôznych typoch objektov a v rôznych situáciách. Až do prijatia odpovede neexistuje žiadne následné rozhodnutie a konanie, čo znamená „nie“ aj pre následnú otázku. A naopak, kým nie je sformulovaná otázka, otázka nie je položená, nemôže existovať žiadna akcia, nemôže existovať žiadna odpoveď.

Ale život je rôznorodý a často sú situácie, kedy nie je možné jasne a jednoznačne definovať svoj pojem, nájsť si vlastnú víziu situácie. Môžu mu chýbať vedomosti, informácie, skúsenosti a čokoľvek. Potom osoba rozhodí rukami a obráti sa na inú osobu o pomoc. V tomto prípade je popísaná iba oblasť vyhľadávania odpovede, ktorá môže byť väčšia alebo menšia, ale s povinným uvedením nie vždy postačujúcej, ale nejakej sady funkcií.

Neviem, kto objavil Ameriku, som lenivý rozmýšľať, ísť do slovníka, aby som našiel odpoveď, a sprostredkujem túto obavu svojmu priateľovi, ktorý vie všetko: „Povedz mi, nevieš náhodou, kto objavil Amerika?". V tejto otázke je známe len to, že Amerika bola objavená (toto viem) a neznáme je, kto objavil Ameriku (toto neviem). Je zrejmé, že operátor otázky „kto“ (?) vymedzuje pomerne veľkú oblasť na hľadanie odpovede, takmer neobmedzenú. Ale môže sa výrazne zúžiť kontextom rozhovoru, v ktorom sa určujú hlavné črty. Je to približne rovnaké ako v krížovke: „vedúci španielskej výpravy za najkratšou cestou do Indie“ atď. Ak potrebné znaky nie sú špecifikované, alebo sú veľmi vágne a ešte viac nesprávne, potom otázka stráca zmysel, pretože odpoveď nie je možná.

Z konceptuálno-hypotetického modelu otázky vyplýva ešte jeden štrukturálny komponent, a to alokácia jej predmetu a obsahu v otázke.

Predmet a obsah otázky určuje jej pojmová skladba. Existujú dve úrovne koncepčného zloženia otázky. Prvá rovina, kedy je obsah otázky určený vonkajším, t.j. povrchný, význam podstaty javu; druhá rovina, kedy otázka obsahuje hlboký zmysel, ktorý odhaľuje jej skutočný zmysel. V závislosti od toho sa mení charakter a obsah odpovede. Takže napríklad v otázke: "Kúpil som si dobrý kabát?" Dostávam odpoveď: “Nie, musíte zmeniť tvar”, t.j. odpoveď sa dostala nie na otázku prvej roviny, ale druhej, ktorá je takpovediac hlbokým obsahom a je determinovaná len kontextom rozhovoru, ktorý je možný len v procese priamej komunikácie. V sociologickej otázke sme o to spravidla ochudobnení (nie však v plnom rozsahu), keďže respondent nemá možnosť určiť kontext rozhovoru a pre neho je určený význam a obsah otázky. len vytvorením mimoriadne širokého kontextu.

Preto pred formulovaním otázky musí výskumník určiť, aké zmysluplné informácie chce dostať. A prvá vec, ktorú musí urobiť, je určiť predmet otázky. Čo to je a ako sa líši od obsahu otázky?

Predmet je konceptuálna vízia objektu, definovaná výskumníkom a odrážajúca jeho podstatný obsah. Je celkom jasné, že pojmový obsah otázky môže nadobudnúť rôzne formy vyjadrenia.

Sémantický obsah otázky sú vyjadrením predmetu.

Sémantický obsah otázky sa môže líšiť v závislosti od konkrétnych úloh a podmienok prieskumu, od formy jeho vykonania a od mnohých ďalších vedľajších bodov, ktoré možno vyrovnať len zmenou formy otázky. Položením rovnakej otázky deťom alebo dospelým, pologramotným alebo vysoko vzdelaným ľuďom prirodzene meníme formu otázky, t.j. jeho slovné vyjadrenie, inými slovami, pýtame sa ho rôznymi spôsobmi, no zároveň bezpodmienečne zachovávame predmet otázky.

2. Klasifikácia otázok

V závislosti od logickej štruktúry sa zvyčajne rozlišujú dva typy otázok – objasňujúce a dopĺňajúce. Objasňujúce (uzavreté) otázky sú zamerané na odhalenie pravdivosti alebo nepravdivosti úsudku v nich vyjadreného. Napríklad: „Je pravda, že sa v našom meste otvára športový klub?“; "Naozaj sa konalo zasadnutie komisie pre prácu s maloletými?" Vo vetách obsahujúcich uzavreté otázky sa používa častica li, ktorá je ich gramatickou vlastnosťou. Odpoveď na takéto otázky sa spravidla obmedzuje na slová: áno alebo nie. Doplňujúce (otvorené) otázky súvisia s objasňovaním nových poznatkov o udalostiach, javoch, objektoch záujmu poslucháča. Gramatickými znakmi takýchto otázok sú opytovacie slová: kto, čo, kde, kedy, ako, prečo atď. Vyššie uvedené uzavreté otázky teda možno premeniť na otvorené:

„V ktorom okrese nášho mesta je otvorený športový klub?“; "Kedy sa konalo zasadnutie komisie pre prácu s maloletými?"

Z hľadiska kompozície sú objasňujúce aj doplňujúce otázky jednoduché a zložité. Jednoduché otázky sa nedajú rozdeliť, nezahŕňajú ďalšie otázky. Zložité otázky možno rozdeliť na dve alebo viac jednoduchých. Tu je niekoľko príkladov:

objasňujúca otázka" Je pravda, že sa v našom meste otvára športový klub a umelecká galéria?» je zložitý.

Skladá sa z dvoch jednoduchých Je pravda, že sa v našom meste otvára športový klub?" a " Je to pravda. že sa v našom meste otvára umelecká galéria?»).

Odpovede na tieto otázky sa môžu líšiť. V kompenzačnej ťažkej otázke“ Kedy a na čo Rosy bude mať zasadnutie komisie pre prácu s maloletými? Existujú tiež dve jednoduché otázky: Kedy zasadne komisia pre dorast?" a " K akým otázkam sa bude konať zasadnutie komisie pre prácu s maloletými?» Zložitá doplňujúca otázka obsahuje niekoľko otázok.

Zložité otázky spôsobujú respondentom často ťažkosti, môžu ich zmiasť, preto sa v diskusiách, polemikách odporúča používať jednoduché otázky.

Rozoberme si napríklad úryvok z príbehu D.N. Mamin-Sibiryak „Prví študenti“. Autor opisuje búrlivé debaty mladých ľudí. Nevyčerpateľné z týchto sporov bolo umenie.

- Tu je pre teba skvelá kniha, brat, prečítaj si ju! - povedal Rubtsov a ukázal z okna na hory a les, - Všetko je tu: botanika, geológia, zoológia a poézia... Ostatné je všetko. Spillikiny a maličkosti.

- Teda čo ešte? opýtal sa Bleskin lenivo.

- A všetko ostatné, čo sa predtým bavilo: básne, hudba, citlivé romány, rôzne obrázky, idoly, vo všeobecnosti takzvané umenie a kvázi veda ...

- Však plačeš nad gitarou? ..

- To je atavizmus, Peťko ... Starý má efekt. To znamená, že sa ešte pevne neusadil v skutočnej poézii, ale určite potrebuje niečo mizerné, sladké a kyslé, všeobecne odporné ...

- No, klameš, brat.

- Ako mám klamať?

- A tak. Nevieš mieru... Aj umenie je potrebné, len dobré a zdravé umenie: hudba, spev, maľba, sochárstvo.

Priatelia majú rôzne názory na umenie. Položiť Rubtsovovi otázku „Tak čo ešte? (to je jednoduchá nadväzujúca otázka), Bleskin núti oponenta objasniť, čo má na mysli, aby neskôr vyvrátil svoju tézu. Ďalšia otázka Bleskina je objasňujúca: "Ty však plačeš nad gitarou?" Tieto otázky pomohli Bleskinovi obhájiť svoju pozíciu.

Otázky sa líšia aj formou. Ak sú ich základom, predpokladmi pravdivé úsudky, potom sa otázky považujú za logicky správne (správne položené).

Logicky nesprávne (nesprávne položené) sú otázky, ktoré sú založené na nepravdivých alebo vágnych úsudkoch.

Napríklad počas diskusie bolo jednému dievčaťu položená nasledujúca otázka: V akých otázkach sa musíte najčastejšie hádať s rovesníkmi?» Nesprávnosť tejto otázky spočíva v tom, že najprv bolo potrebné zistiť, či sa dievča so svojimi rovesníkmi vôbec háda, a potom, ak je odpoveď kladná, objasniť, o aké problémy. Hrdina jedného z príbehov Saltykova-Shchedrina hovorí:

Mám priateľa, sudcu, veľmi dobrého človeka. Prišla za ním hospodárka so sťažnosťou, že ju urazil taký a taký pisár: keď ju stretol na ulici, nezložil si čiapku... Priveďte pisára sem.

"Akým právom si sa nepoklonil Anisyi?"

„Áno, prepáčte, vaša ctihodnosť...

- Nie, odpovedz, akým právom si sa nepoklonil Anisyovi?

„Áno, prepáčte, vaša ctihodnosť...

- Povieš mi: odpadnú ti ruky? a? odpadnúť?

„Áno, prepáčte, vaša ctihodnosť...

- Nie, ty sa nevrtíš, eh. odpovedzte priamo: odpadnú vám ruky alebo nie?

La question ainsi carrement posee *, pisár mlčí a prešľapuje z nohy na nohu. Môj priateľ - vo všetkej nádhere na podávanú oslavu.

- Prečo mlčíš? hovoríš: spadnúť alebo nie?

"Nie," odpovedá obžalovaný s akýmsi zlomyseľným zasyčaním.

- Nuž teda...

Tu je vidieť, že zdôvodnenie sudcu sa nerozlišuje striktnou logikou. Nahrádzajúc jednu otázku druhou, stavia pisára do nepríjemnej situácie a núti ho, aby s ním súhlasil, hoci to obžalovaný robí so zjavnou nevôľou. otázka" Odpadnú vám ruky alebo nie?“ je v podstate nesprávne a nemá nič spoločné s predmetom rozhovoru. Podobné situácie sa vyskytujú vo verejných sporoch,

Otázky odzrkadľujú aj postoj k rečníkovi, túžbu buď ho podporiť alebo zdiskreditovať a jeho úsudky v očiach prítomných.

Ak si spomenieme na jedného z hrdinov príbehu S. Antonova „Bolo to v Penkove“, ktorého hlavným záujmom pri návšteve prednášok bola možnosť klásť hosťujúcim vedcom otázky:

Či už išlo o nový román, o planétu Mars alebo o opatrenia na boj proti červom, vždy na konci položil rovnakú otázku: "Čo je to národ?" Dedko vedel odpoveď naspamäť a tešil sa ako malý, ak prednášajúci odpovedal vlastnými slovami alebo sa odpovedi pod rôznymi zámienkami dokonca vyhýbal. „Odstrihol to,“ chválil sa dedko šťastne, „pozri, má plné portfólio kníh, ale aj tak som to odstrihol!

Otázky sú od prírody neutrálny, benevolentný a nepriateľský, nepriateľský, provokatívny. Preto je potrebné určiť povahu otázky podľa formulácie otázky, podľa tónu hlasu, aby sa správne vyvinula taktika správania. Na neutrálne a benevolentné otázky by sa malo odpovedať pokojne a snažiť sa čo najjasnejšie vysvetliť tento alebo ten vyjadrený postoj. Dôležité je prejaviť pýtajúcemu sa maximálnu pozornosť a rešpekt, aj keď je otázka formulovaná nepresne, nie celkom správne. Podráždenie a odmietavý tón sú neprijateľné.

Netreba však zabúdať, že v diskusiách, polemikách, otázkach sa občas vynára nie preto, aby sa zistila podstata veci, ale aby sa oponent dostal do nepríjemnej situácie, aby vyjadril nedôveru jeho argumentom, aby dal najavo svoj nesúhlas s jeho postojom. , jedným slovom poraziť súpera.

Pri odpovediach na nepriaznivé otázky by ste mali odhaliť ich provokatívnu podstatu, odhaliť pozíciu súpera a dôstojne odmietnuť.

V priebehu diskusie o problémoch sa často kladú akútne otázky, teda otázky aktuálne, životne dôležité a zásadné. Odpoveď na takéto otázky si vyžaduje od polemika určitú odvahu a primeranú psychologickú prípravu. Polemik by nemal premazávať položené otázky, vyhýbať sa im, je potrebné pravdivo a úprimne odpovedať.

Samozrejme, priamo položená otázka často postaví súpera do ťažkej pozície, môže v ňom vyvolať zmätok a rozpaky. Práve v tejto situácii sa ocitá idealistický kapor v rozprávke od M.E. Saltykov-Shchedrin:

"Načo mám jesť, ak som neurobil nič zlé?" - stále pretrvával karas.

„Počúvaj, hlúpe plemeno! Jedia „načo“? Je to preto, že jedia, pretože chcú popraviť? Jedia, pretože chcú jesť, to je všetko. A ty, čaj, jedz. Nie nadarmo sa nosom hrabeš v bahne a chytáš mušle. Oni, mušle, chcú žiť a ty, prostáčik, nimi od rána do večera plníš mamonu. Povedz mi: akú krivdu ti urobili, že ich každú minútu popravíš? Pamätáte si, ako ste raz povedali: „Keby sa všetky ryby dohodli medzi sebou ...“ Ale čo keby sa škrupiny medzi sebou dohodli, bolo by to pre teba, hlupáka, sladké?

Otázka bola položená tak priamo a tak nepríjemne, že karas bol v rozpakoch a mierne sa začervenal.

- Ale mušle - to je ... - zamrmlal zahanbene.

- Mušle sú mušle a karasy sú karasy. Kapor žerie mušle a šťuka karasa. A škrupiny nie sú za nič vinné a karasy za to nemôžu, no odpovedať musia obaja. Myslite na to sto rokov, ale nemôžete myslieť na nič iné.

V procese diskusie o kontroverznej otázke sa spravidla treba zaoberať všetkými uvedenými typmi otázok. Pre polemikov je užitočné vziať do úvahy rady slávneho anglického filozofa Bacona:

Ten, kto sa veľa pýta, veľa sa naučí a veľa dostane, najmä ak sa jeho otázky týkajú tém, ktoré sú obzvlášť dobre známe tým, ktorých sa pýta, pretože im tým dáva príležitosť potešiť sa v rozhovore a sám neustále obohacuje jeho myseľ.poznanie. Jeho otázky by však nemali byť príliš prácne. nym, aby rozhovor nevyzeral ako skúška. Musí tiež konať tak, aby všetci ostatní dostali príležitosť hovoriť postupne.

3. otázky a typy odpovedí

"Aká je otázka, taká je odpoveď" - hovorí ľudová múdrosť. Odpovede sú tiež klasifikované odlišne. Obsah napríklad rozlišuje medzi správnymi a nesprávnymi odpoveďami. Ak odpoveď obsahuje úsudky, ktoré sú pravdivé a logicky súvisia s otázkou, potom sa považuje za správnu. Nesprávne, chybné odpovede sú tie, ktoré súvisia s otázkou, ale v podstate nesprávne odrážajú realitu. Ak odpoveď nesúvisí s otázkou, považuje sa za „nepodstatnú odpoveď“ a neprihliada sa na ňu. Okrem toho existujú pozitívne odpovede (obsahujúce túžbu porozumieť položeným otázkam) a negatívne odpovede (vyjadrujúce odmietnutie odpovedať na konkrétnu otázku). Dôvodom odmietnutia môže byť nedostatočná kompetencia rečníka v nastolených otázkach, slabá znalosť diskutovanej témy.

Podľa množstva vyjadrených informácií sú odpovede krátke a podrobné. Román F. Rabelaisa „Gargantua a Pantagruel“ opisuje takúto epizódu. Pobyt na ostrove drevených topánok Panurge komunikuje so spievajúcimi bratmi - mníchmi. Na svoje krátke otázky dostáva, ako autor zdôrazňuje, veľmi výstižné odpovede. Nižšie je jeden z týchto rozhovorov:

Panurge . ...kto si myslíš, že je? Heretik?

spievať . Celkom.

Panurge . Spáliť to, nie?

spievať . Spáliť.

Panurge . Čo najskôr?

spievať . Áno.

Panurge . Bez varu?

spievať . Bez.

Atď.

Pomocou takýchto jednoslabičných viet je sotva možné diskutovať o akomkoľvek probléme. V spore sa vyžadujú úplné, podrobné a odôvodnené odpovede. Zaujímavý je v tomto smere polemický dialóg medzi klasikom a vydavateľom, ktorý napísal P.A. Vjazemského v roku 1824 namiesto predslovu k „Bachčisarajskej fontáne“ od A.S. Puškin:

klasické. ja Chcel by som vedieť o obsahu Puškinovej básne tzv. Priznám sa, že z názvu nerozumiem, čo by sa mohlo hodiť za báseň. Chápem, že môžete písať strofy do fontány, dokonca aj ódu ...

Vydavateľ. Legenda, známa na Kryme dodnes, slúži ako základ básne. Hovorí sa, že chán Kerim-Girey uniesol krásnu Pototskú a držal ju v Bachčisarajskom háreme; dokonca sa verí, že bol s ňou ženatý. Táto tradícia je pochybná a pán Muravyov-Apostol sa vo svojej nedávno publikovanej Ceste cez Tauridu vzbúri, a zdá sa, že celkom dôkladne proti pravdepodobnosti tohto príbehu. Nech je to akokoľvek, táto tradícia je vlastníctvom poézie.

klasické. Takže! Za našich čias sa múzy zmenili na rozprávačky najrôznejších bájok! Kde je dôstojnosť poézie, ak ju živia len rozprávky?

Vydavateľ. História nesmie byť dôverčivá; poézia je opakom. Často si váži to, čo prvá s opovrhnutím odmieta, a náš básnik urobil veľmi dobre, keď si bachčisarajskú legendu privlastnil k poézii a obohatil ju o hodnoverné fikcie, ba čo je lepšie, obe použil s vynikajúcim umením. Farba plochy je v rozprávaní zachovaná so všetkou možnou sviežosťou a jasom. Na obrázkoch, v samotných pocitoch, v štýle je orientálny odtlačok. Podľa sudcov, ktorých rozhovor možno v našej literatúre považovať za konečný, prejavil básnik v novom diele znak talentu, dozrievajúceho stále viac..

Bez ohľadu na typ a povahu otázky by sa mal polemista striktne držať základnej zásady – odpovedať na otázku až vtedy, keď je jej podstata úplne jasná, keď poznáte správnu odpoveď. V opačnom prípade sa môžete dostať do nepríjemnej situácie a ocitnúť sa v anekdotickej pozícii ľudí, ktorí odpovedali na otázku, čo je to „fargelet“. Vraj jeden človek zo žartu položil túto otázku všetkým hosťujúcim lektorom. Keďže sa nechceli znížiť v očiach nového publika, každý sa snažil odpovedať na otázku po svojom. Medzinárodný lektor vysvetlil, že to bol názov nového nezávislého štátu v južnej Afrike. Botanik hovoril o rastline v strednom pásme našej krajiny a lekár veril, že ide o nový liek. Všetko sa ukázalo byť oveľa jednoduchšie. Keď žolík odišiel do práce, uvidel nápis „telegraf“ a keď sa vrátil domov, prečítal si ho naopak – „fargelet“.

Slávny sýrsky spisovateľ-encyklopedista Abul-Faraj, ktorý žil v 13. storočí, má takéto podobenstvo;

Niekto o svojom učiteľovi povedal, že raz mu bolo položených viac ako päťdesiat otázok, na ktoré odmietol odpovedať bez zbytočných rozpakov, odvolávajúc sa na nevedomosť. "Neviem," povedal, aj keď to vedel, no o niečom pochyboval. Mal vo zvyku odpovedať len na tie otázky, v ktorých bol dokonale zbehlý.

V spore sa veľmi cení vtipná odpoveď. Vynaliezavosť polemistu, jeho schopnosť zorientovať sa v situácii, nájsť čo najpresnejšie slová pre danú situáciu a rýchlosť reakcie pomáha dostať sa z ťažkej situácie. Jednu z týchto scén opisuje N.G. Garin-Michajlovský. Na Technologickom inštitúte študenti žiadali zrušenie prísneho nariadenia administratívy, podľa ktorého sa nesmelo odkladať skúšky. V dôsledku toho bolo vylúčených asi dvesto ľudí. Na stretnutie bol pozvaný riaditeľ. Bol bledý, ale pevný. Usilovne sa vyhýbal akémukoľvek vysvetľovaniu dôvodov a istým sľubom. Všetky pokusy presvedčiť ho vyšli naprázdno. Správanie riaditeľa bolo nepochopiteľné – keďže sa predtým snažil o obľubu medzi študentmi. Študenti presvedčení, že pred nimi už stojí iná osoba, sa rozhodli riaditeľa vypískať.

"Uvoľnite cestu pánovi riaditeľovi," ironicky úctivo zakričal študent, ktorý stál vedľa Laria, a zo stredu chodby k dverám sa vytvoril široký priechod.

Dav stuhol v napätí.

- Prosím, páni, - ukázal na priechod, povedal riaditeľ rovnakým tónom ako študent, - Odídem posledný.

Tieto slová boli vyslovené pokojne, sebavedomo, ba aj veselo. Výbuch potlesku reagoval na režisérovu vynaliezavosť.

"Ale sľúbiš nám pomoc pri zrušení objednávky na vyšetrenie?" spýtal sa niekto.

- Pokiaľ ide o mňa, povedal som, že urobím všetko... Študenti sa na seba mlčky pozreli a jeden po druhom opustili sálu.

4. Nečestné triky alebo omyly mnohých otázok

S používaním otázok a odpovedí v hádke sa spája niekoľko neférových trikov, ktoré sa používajú na zmätenie protivníka. Medzi ne patrí napríklad takzvaný „klam mnohých otázok“. Oponent dostane hneď niekoľko rôznych otázok pod rúškom jednej a vyžaduje okamžitú odpoveď áno alebo nie. Faktom je, že podotázky zahrnuté v danej otázke sú priamo proti sebe, jedna z nich vyžaduje odpoveď áno a druhá nie. Respondent bez toho, aby si to všimol, odpovie len na jednu z otázok. Pýtajúci sa to využíva tak, že svojvoľne aplikuje odpoveď na inú otázku a zmiatie oponenta. Tento trik sa používal v starovekom svete. Tu je typická otázka tohto druhu. Študent dostal otázku: „Prestal si biť svojho otca? Áno alebo nie?" Ak respondent povie „áno“, ukáže sa, že bil svojho otca, ak povie „nie“, potom sa ukáže, že svojho otca naďalej bije. Je zrejmé, že na takúto otázku nemožno odpovedať formou „áno“ alebo „nie“. Študent mal povedať asi toto: „Nemôžem ani pomyslieť na to, že by som zbil svojho otca, pretože pre syna nemôže byť väčšia hanba.

V sporoch často dochádza k situáciám, keď sa polemici z rôznych dôvodov snažia vyhýbať kladeným otázkam. Niekedy len preskočia otázku, ako sa hovorí, za uši, akoby si ju nevšímali. Takže napríklad Pigasov koná v spore s Rudinom:

– V čom je teda problém? Pýtam sa: kde je pravda? Ani filozofi nevedia, čo to je. Kant hovorí, tu je, hovoria, čo; a Hegel - nie, klameš, to je ona.

- Viete, čo o tom hovorí Hegel? spýtal sa Rudin bez toho, aby zvýšil hlas.

"Opakujem," pokračoval Pigasov vzrušený, "že nemôžem pochopiť, čo je pravda." Podľa mňa na svete vôbec neexistuje, teda slovo existuje, ale vec samotná neexistuje.

Niektorí polemici sa nad otázkami svojho oponenta začínajú uškŕňať: „Vy kladiete také „hlboké“ otázky“; "A ty považuješ svoju otázku za vážnu?"; "No, aká frivolná otázka"; "Pýtaš sa tak ťažkú ​​otázku, že sa mu poddávam" a pod. Samotná otázka sa často hodnotí negatívne:

"Toto je naivná otázka"; „Táto otázka znie apoliticky“; „Toto je dogmatizmus“; "To je nezrelá otázka." Takéto frázy neprispievajú k objasneniu pravdy, konštruktívnemu riešeniu problému. Pôsobia na súpera psychicky, keďže voči nemu prejavujú neúctivý postoj. To umožňuje osobe, ktorá vysloví takéto frázy, dostať sa preč od položených otázok a nechať ich nezodpovedané.

Za najčastejšie v spore sa považuje „odpovedanie na otázku otázkou“. Polemik, ktorý nechce odpovedať na položenú otázku alebo má problém nájsť odpoveď, položí protiotázku na otázku oponenta. Ak nepriateľ začne reagovať, padol na tento trik. S týmto počíta Čičikov počas rozhovoru po kúpnom liste:

Keď prechádzali kanceláriou, Ivan Antonovič Kuvshinnoye ňufák sa zdvorilo uklonil a potichu povedal Čičikovovi:

- Sedliaci boli kúpení za stotisíc a za roboty dali len jedného malého bieleho.

„Prečo, akí roľníci,“ odpovedal mu Čičikov tiež šeptom, „prázdni a najbezvýznamnejší ľudia nestoja za polovicu.

Ivan Antonovič si uvedomil, že návštevník má silný charakter a viac by nedal.

- A za koľko si kúpil dušu od Plyushkina? zašepkal mu Sobakevič do druhého ucha.

- A prečo bol Vrabec pripísaný? odpovedal mu Čičikov.

- Aký vrabec? povedal Sobakevič.

- Áno, žena, Elisaveta Sparrow, tiež dala písmeno b na koniec.

- Nie, nepripisoval som žiadnemu vrabcovi, - povedal Sobakevič a odišiel k ďalším hosťom.

Polemici sa uchyľujú aj k takému zvláštnemu triku, akým je „odpoveď na úver“. Keďže majú ťažkosti pri diskusii o probléme, odkladajú odpoveď na „neskôr“, odkazujúc na zložitosť problému.

ZÁVER

Naša doba je časom aktívnych, podnikavých, podnikateľov.

V krajine sa vytvorili predpoklady pre rozvoj tvorivej iniciatívy, otvoril sa široký priestor na vyjadrenie rôznych názorov, presvedčení a hodnotení. To všetko si vyžaduje rozvoj komunikačných schopností moderného človeka.

Najdôležitejším prostriedkom komunikácie je slovo. „Slovo môže zabiť – a oživiť, ublížiť – a uzdraviť, zasiať zmätok a beznádej – a zduchovniť,“ napísal talentovaný učiteľ V. A. Suchomlinsky.

Jasné a vášnivé slovo v každej dobe, ako dosvedčuje história vývoja ľudskej spoločnosti, malo veľký vplyv na ľudí, ich názory a presvedčenia, skutky a činy. Osoba, ktorá hovorí, priťahuje pozornosť ostatných. Vyjadrením toho či onoho úsudku rečník ovplyvňuje poslucháčov. Hovorí, obhajuje svoj názor, dokazuje správnosť predložených návrhov.

Človek s rétorickými zručnosťami a schopnosťami sa cíti sebaisto v rôznych situáciách každodennej, spoločenskej, obchodnej a profesionálnej komunikácie. Pre takého človeka je oveľa jednoduchšie nadviazať kontakt a nájsť vzájomné porozumenie s príbuznými a priateľmi, so známymi i neznámymi, s podriadenými aj nadriadenými. A to je veľmi dôležité pre úspech v akomkoľvek podnikaní.
Súhlasíte s Fordovým výrokom „Človek nemôže robiť inak, ako byť neustále v práci. Cez deň by mal na ňu myslieť a v noci by mala snívať? Súhlasíte s Fordovým výrokom „Človek nemôže robiť inak, ako byť neustále v práci. Cez deň by mal na ňu myslieť a v noci by mala snívať?

Bill Gates je odborníkom na prilákanie klientov prostredníctvom odporúčaní. Jeho meno mu určite pomáha prilákať zákazníkov - súhlaste, ako to znie: “ Bill Gates mi radí". Možno je to pseudonym? Počúvajme Billa.

Výhody otvorených a hodnotných otázok

…Prostredníctvom otázok, ktoré kladiete, pridávate hodnotu potenciálnym kupcom, súčasným zákazníkom a dokonca aj sebe. Ale to funguje len vtedy, ak sú zvolené správne otázky. Dovoľte mi predstaviť vám moju teóriu“ otázky s pridanou hodnotou».

Vo všeobecnosti je otázka s hodnotou taká, ktorá poskytuje užitočné informácie buď pýtajúcemu sa (vám), alebo osobe, ktorej sa pýtate (váš klient alebo zákazník), alebo obom.

Najlepšie hodnotné otázky sú prospešné pre obe strany konverzácie.

Hodnotové otázky sú vždy otvorené, nie uzavreté. Otvorená otázka je taká, ktorá nevyžaduje krátku odpoveď áno alebo nie, ale skôr dlhú odpoveď.

Predpokladám, že ste sa s týmto rozdelením otázok už stretli a možno ste už túto techniku ​​zaviedli do praxe. Zostáva len, aby vaše otvorené otázky, ktoré kladiete zákazníkom, boli čo najhodnotnejšie.

Ako klásť klientovi otvorené otázky

Ak na konci stretnutia požiadam potenciálneho klienta: Považujete náš rozhovor za užitočný? je uzavretá otázka (možno na ňu odpovedať áno alebo nie). A hoci je fajn vedieť, že človek stretnutie považuje nie nadarmo, ak však klient tému dobrovoľne nerozvinie, nikdy nepochopíte, aký prínos tým pre seba urobil. Možno to povedal len zo slušnosti.

Na druhej strane môžem povedať: V rokovaniach sme sa dostali dosť ďaleko, však? Môžete nám povedať, čo ste sa z našej komunikácie naučili, čo bolo pre vás užitočné?»

Čo sa stane v tomto prípade? Klient jasne vyjadruje svoje vnímanie procesu vyjednávania, čo vám pomáha viesť ho správnym smerom a ďalej.

Taktiež otázka hodnoty a prínosu rokovaní akoby núti samotného klienta presvedčiť sa o ich hodnote a výhodách. Ich dôvera vo vás bude rásť, dokonca ich môžete požiadať, aby odporučili vaše služby priateľom a známym.

Príklady otvorených otázok pre klienta

Tu je niekoľko príkladov otvorených hodnotných otázok, ktoré môže predajca položiť kupujúcemu.

Aké sú vaše hlavné obchodné priority?

Aké najmúdrejšie rozhodnutia ste urobili v súvislosti s...?

Čo si myslíte o súčasnej situácii s...?

Keby sme sa stretli o 5 (10, 20) rokov, čím by ste sa hrdo pochválili...?

Aké príležitosti pred sebou vidíte?

Aké problémy očakávate?

Ak by sme na tom začali spoločne pracovať, aké hlavné výsledky (dva alebo tri) by ste chceli vidieť?

Ako by ste zhodnotili úspešnosť našej spolupráce?

Čo riskujete, ak sa situácia neobráti vo váš prospech?

Ako zmeniť akúkoľvek otázku na otvorenú

Takže tu je váš akčný plán na najbližšie dni.

Začnite venovať pozornosť otázkam, ktoré kladiete svojim potenciálnym zákazníkom, súčasným zákazníkom a všetkým, s ktorými komunikujete. Kladiete zatvorené otázky, aj keď otvorená by vám aj klientovi poskytla cennejšie informácie? Ak je to možné, začnite meniť uzavreté otázky na otvorené otázky.

Tu je malý trik, ktorý vám môže pomôcť. Ak sa pristihnete, že kladiete uzavretú otázku, vždy ju môžete „otvoriť“ na samom konci vyhlásenia.