Odoslanie dobrej práce do databázy znalostí je jednoduché. Použite nižšie uvedený formulár

Študenti, postgraduálni študenti, mladí vedci, ktorí pri štúdiu a práci využívajú vedomostnú základňu, vám budú veľmi vďační.

Úvod

Kapitola I. Koncepty a teórie analýzy interpersonálnych potrieb

1.1 Základné medziľudské potreby

1.1.1 Potreba začlenenia

1.1.2 Potreba kontroly

1.2 Typológia interpersonálneho správania

1.3 Teórie potrieb (názory rôznych autorov na štruktúru potrieb)

1.4 Intenzifikácia a získavanie potrieb

2.1 Potreba ako predmet uspokojenia potreby

2.2 Chápanie potreby ako neprítomnosti dobra

2.3 Potreba ako nevyhnutnosť

2.4 Klasifikácia potrieb

Záver

Aplikácie

Úvod

Každý človek si v medziľudských vzťahoch uvedomuje svoju sociálnu podstatu. V interakcii s ostatnými sa ľudia snažia uspokojiť rôzne potreby v závislosti od mnohých faktorov; biologické, osobné, situačné a pod. Náš výskum sa zameriava na objasnenie osobných charakteristík spojených s motivačnými aspektmi medziľudských vzťahov. Myslíme si, že v tomto prípade treba venovať osobitnú pozornosť tolerancii k neistote, keďže práve postoj k neistote sa v poslednom čase začína realizovať ako jedna zo základných charakteristík človeka. Psychológovia, filozofi, sociológovia a iní vedci poznamenávajú, že postoj k neistote je základom interakcie človeka s vonkajším svetom a tým aj s inými ľuďmi (Frenkel-brunswik E., 1949; Badner S., 1962; Norton R., 1975, Kahneman D., 1982, Lukovitskaya E.G., 1998). Cieľom našej štúdie je zistiť, či existuje vzťah medzi interpersonálnymi potrebami a psychologickými determinantami a či sú v týchto vzťahoch rodové rozdiely. Preto sme navrhli, že by mal existovať vzťah medzi toleranciou k neistote a potrebami realizovanými v medziľudských vzťahoch.

Na dosiahnutie tohto cieľa je potrebné:

1. Vykonajte analýzu existujúcich výskumných metód.

2. Na základe rozboru vybrať metódy, ktoré sú pre našu štúdiu najvhodnejšie a testovať subjekty.

3. Na základe výsledkov testu vykonajte analýzu pomocou programu Štatistika.

4. Analyzujte získané výsledky a overte vyššie uvedenú hypotézu.

Vzorkou je skupina 28 ľudí vo veku 18 až 22 rokov, z toho 14 mužov a 14 žien.

kapitola I. Koncepty a teórie analýzy interpersonálnych potrieb

1. 1 Základné medziľudské potreby

Teoretickým základom práce je koncept W. Schutza, podľa ktorého existujú tri interpersonálne potreby a tie oblasti správania, ktoré sa k týmto potrebám vzťahujú, postačujúce na predpovedanie a vysvetlenie interpersonálnych javov. Schutz (1958) poukázal na úzky vzťah medzi biologickými a interpersonálnymi potrebami:

1. Biologické potreby vznikajú ako odraz potreby vytvárať a udržiavať uspokojivú rovnováhu medzi organizmom a fyzickým prostredím. Preto biologické aj sociálne potreby sú požiadavkou na optimálnu výmenu medzi prostredím, fyzickým alebo sociálnym, a organizmom.

2. Neuspokojenie biologických potrieb vedie k fyzickej chorobe a smrti; duševné choroby a niekedy aj smrť môžu byť výsledkom nedostatočného uspokojovania medziľudských potrieb.

3. Organizmus sa síce dokáže istým spôsobom adaptovať na nedostatočné uspokojovanie biologických a sociálnych potrieb, prináša to však len dočasný úspech.

Ak bolo dieťa frustrované uspokojovaním medziľudských potrieb, v dôsledku toho sa v ňom vytvorili charakteristické spôsoby adaptácie. Tieto spôsoby, sformované v detstve, pretrvávajú aj v dospelosti a celkovo určujú typický spôsob orientácie jedinca v sociálnom prostredí.

1.1.1 Potreba začlenenia

Je to potreba vytvárať a udržiavať uspokojivé vzťahy. vzťahy s inými ľuďmi, na základe ktorých vzniká interakcia a spolupráca.

Uspokojivé vzťahy znamenajú pre jednotlivca psychologicky prijateľné interakcie s ľuďmi, ktoré plynú dvoma smermi:

1. Od jednotlivca k iným ľuďom – siaha od „nadväzuje kontakt so všetkými ľuďmi“ až po „s nikým nenadväzuje kontakt“;

2. Od iných ľudí k jednotlivcovi – rozsah od „vždy kontaktovaný“ po „nikdy nekontaktovaný“.

Na emocionálnej úrovni je potreba inklúzie definovaná ako potreba vytvárať a udržiavať pocit vzájomného záujmu. Tento pocit zahŕňa:

1. Záujem predmetu o iných ľudí;

2. Záujem iných ľudí o predmet.

Z hľadiska sebaúcty sa potreba inklúzie prejavuje v túžbe cítiť sa hodnotnou a významnou osobou. Správanie zodpovedajúce potrebe inklúzie je zamerané na nadväzovanie spojení medzi ľuďmi, ktoré možno opísať ako vylúčenie alebo inklúziu, spolupatričnosť, spoluprácu. Potreba byť začlenená sa interpretuje ako túžba potešiť, upútať pozornosť, záujem. Triedny tyran, ktorý hádže gumy, to robí pre nedostatok pozornosti. Aj keď je táto pozornosť voči nemu negatívna, je čiastočne spokojný, pretože. Konečne mu niekto venoval pozornosť.

Byť človekom, ktorý nie je ako ostatní, t.j. byť jednotlivcom je ďalším aspektom potreby inklúzie. Väčšina ašpirácií smeruje k povšimnutia, t.j. upútať pozornosť. O to sa človek snaží, aby sa odlíšil od ostatných ľudí. Musí to byť jednotlivec. Hlavná vec v tomto výbere z množstva ostatných je, že musíte dosiahnuť pochopenie. Človek sa považuje za pochopeného, ​​keď sa o neho niekto zaujíma, vidí vlastnosti, ktoré sú mu vlastné. To však neznamená, že by mal byť ctený a milovaný.

Problém, ktorý sa často objavuje na začiatku medziľudského vzťahu, je rozhodnutie, či sa do vzťahu zapojiť alebo nie. Zvyčajne sa ľudia pri počiatočnom nadväzovaní vzťahu snažia navzájom predstaviť, často sa snažia nájsť v sebe tú vlastnosť, ktorá by mohla ostatných zaujať. Často človek spočiatku mlčí, pretože. nie je si istý, že ostatní ľudia majú záujem; všetko je o inklúzii.

Inklúzia zahŕňa také pojmy, ako sú vzťahy medzi ľuďmi, pozornosť, uznanie, sláva, súhlas, individualita a záujem. Od afektu sa líši tým, že nezahŕňa silné citové väzby k jednotlivcom; ale z kontroly tým, že jeho podstatou je zaujať významné postavenie, ale nikdy - dominanciu.

Charakteristické spôsoby správania v tejto oblasti sa formujú predovšetkým na základe skúseností detí. Vzťah rodič – dieťa môže byť buď pozitívny (dieťa je v neustálom kontakte a interakcii s rodičmi) alebo negatívny (rodičia dieťa ignorujú a kontakt je minimálny). V druhom prípade dieťa prežíva strach, pocit, že je bezvýznamný človek, cíti silnú potrebu byť skupinou akceptované. Ak je inklúzia neadekvátna, potom sa snaží tento strach potlačiť buď elimináciou a stiahnutím sa, alebo intenzívnou snahou zaradiť sa do iných skupín.

1.1.2 Potreba kontroly

Táto potreba je definovaná ako potreba vytvárať a udržiavať uspokojivé vzťahy s ľuďmi založené na kontrole a moci.

Uspokojivé vzťahy zahŕňajú psychologicky prijateľné vzťahy s ľuďmi dvoma spôsobmi:

1. Od jednotlivca k iným ľuďom v rozsahu od „vždy kontroluje správanie iných ľudí“ po „nikdy nekontroluje správanie iných“;

2. Od iných ľudí k jednotlivcovi – v rozmedzí od „vždy ovládať“ po „nikdy nekontrolovať“.

Na emocionálnej úrovni je táto potreba definovaná ako túžba vytvárať a udržiavať zmysel pre vzájomný rešpekt založený na kompetencii a zodpovednosti. Tento pocit zahŕňa:

1. dostatočný rešpekt voči ostatným;

2. Získanie dostatočného rešpektu od iných ľudí.

Na úrovni sebapochopenia sa táto potreba prejavuje potrebou cítiť sa ako kompetentný a zodpovedný človek.

Správanie poháňané potrebou kontroly sa týka rozhodovacieho procesu ľudí a dotýka sa aj oblastí moci, vplyvu a autority. Potreba kontroly siaha do kontinua od túžby po moci, autorite a kontrole nad ostatnými (a navyše aj nad svojou budúcnosťou) až po potrebu byť kontrolovaný, t.j. byť zbavený zodpovednosti. Neexistujú žiadne pevné väzby medzi dominantným správaním a submisívnym správaním u tej istej osoby. Dvaja ľudia, ktorí ovládajú ostatných, sa môžu líšiť v tom, ako sa nechávajú druhými ovládať. Napríklad panovačný seržant môže s chuťou poslúchať rozkazy svojho poručíka, zatiaľ čo tyran môže svojim rodičom neustále odporovať. Správanie v tejto oblasti má okrem priamych foriem aj nepriame, najmä medzi vzdelanými a slušnými ľuďmi.

Rozdiel medzi kontrolným správaním a začleňovacím správaním je v tom, že neznamená známosť. „Power Beyond the Throne“ je dokonalým príkladom vysokej úrovne potreby kontroly a nízkej úrovne začlenenia. „The Wit“ je ukážkovým príkladom veľkej potreby inklúzie a malej potreby kontroly. Kontrolné správanie sa líši od afektového správania v tom, že sa zaoberá viac mocenskými vzťahmi ako emocionálnou blízkosťou.

Vo vzťahu rodič – dieťa môžu existovať dva extrémy: od veľmi obmedzeného; regulované správanie (rodič úplne kontroluje dieťa a robí zaň všetky rozhodnutia) až po úplnú slobodu (rodič umožňuje dieťaťu, aby o všetkom rozhodovalo samo). V oboch prípadoch dieťa pociťuje strach, že situáciu v kritickej chvíli nezvládne. Ideálny vzťah medzi rodičom a dieťaťom tento strach redukuje, avšak prílišná alebo príliš malá kontrola vedie k formovaniu obranného správania. Dieťa sa snaží prekonať strach buď nadvládou nad druhými a dodržiavaním pravidiel, alebo odmieta kontrolu iných ľudí či ich kontrolu nad sebou samým.

1.1.3 Medziľudská potreba afektu

Je definovaná ako potreba vytvárať a udržiavať spokojnosť. tvorivé vzťahy s inými ľuďmi, založené na láske a citových vzťahoch. Potreba tohto typu sa týka predovšetkým párových vzťahov.

Uspokojivé vzťahy vždy zahŕňajú psychologicky prijateľné vzťahy jednotlivca s inými ľuďmi dvoma spôsobmi:

1. Od jednotlivca k iným ľuďom, od „nadviazať blízky osobný vzťah s každým“ po „nevytvárať blízky osobný vzťah s nikým“;

2. Od iných ľudí k jednotlivcovi – od „vždy si vytvorte blízky osobný vzťah s jednotlivcom“ až po „nikdy si nevytvorte blízky osobný vzťah s jednotlivcom“.

Na emocionálnej úrovni je táto potreba definovaná ako túžba vytvárať a udržiavať pocit vzájomného vrelého citového vzťahu. Obsahuje:

1. Schopnosť dostatočne milovať iných ľudí;

2. Pochopenie, že človek je dostatočne milovaný inými ľuďmi.

Potreba afektu na úrovni sebapochopenia je definovaná ako potreba jednotlivca cítiť, že je hodný lásky. Zvyčajne ide o blízky osobný citový vzťah medzi dvoma ľuďmi. Citový vzťah je vzťah, ktorý môže existovať spravidla medzi dvoma ľuďmi, zatiaľ čo vzťahy v oblasti inklúzie a kontroly môžu existovať tak v páre, ako aj medzi jednotlivcom a skupinou ľudí. Potreba afektu vedie k správaniu, ktorého cieľom je citové zblíženie s partnerom alebo partnermi.

Správanie zodpovedajúce potrebe citových väzieb v skupinách naznačuje nadväzovanie priateľských vzťahov a diferenciáciu medzi členmi skupiny. Ak takáto potreba neexistuje, jednotlivec sa spravidla vyhýba úzkej komunikácii. Bežnou metódou, ako sa vyhnúť úzkemu vzťahu s jednou osobou, je byť priateľský so všetkými členmi skupiny.

V detstve, ak je dieťa vychovávané neadekvátne emocionálne, tak sa v ňom môže vytvárať pocit strachu, ktorý sa následne môže snažiť prekonať rôznymi spôsobmi: buď sa uzavrieť do seba, t.j. vyhýbanie sa blízkym emocionálnym kontaktom, prípadne pokus správať sa navonok priateľsky.

Vo vzťahu k medziľudským interakciám sa za inklúziu považuje predovšetkým formovanie postoja, kým kontrola a náklonnosť sa týkajú už vytvorených vzťahov. Medzi existujúcimi vzťahmi sa kontrola týka ľudí, ktorí za niekoho dávajú príkazy a rozhodujú o veciach, a náklonnosť sa týka toho, či sa vzťah stane emocionálne blízkym alebo vzdialeným.

Stručne povedané, inklúziu možno charakterizovať slovami „vnútri-zvonku“, kontrola – „hore-dole“ a náklonnosť – „blízko-ďaleko“. Ďalšiu diferenciáciu je možné urobiť na úrovni počtu osôb zahrnutých do vzťahu. Náklonnosť je vždy vzťah vo dvojici, inklúzia je zvyčajne postoj jednotlivca k mnohým ľuďom, zatiaľ čo kontrola môže byť postojom k páru aj postojom k mnohým ľuďom.

Predchádzajúce formulácie potvrdzujú interpersonálny charakter týchto potrieb. Pre normálne fungovanie jednotlivca je potrebné, aby medzi ním a ľuďmi okolo neho bola rovnováha v troch oblastiach medziľudských potrieb.

1.2 Typológia interpersonálneho správania

Vzťahy medzi rodičmi a deťmi v každej oblasti medziľudských potrieb môžu byť optimálne alebo menej ako uspokojivé. Schutz popisuje tri typy normálneho interpersonálneho správania v rámci každej oblasti, ktoré zodpovedajú rôznym úrovniam uspokojenia potrieb. Pre každú oblasť je popísané aj patologické správanie.

Typy interpersonálneho správania ako adaptívne mechanizmy vznikli, ako tvrdí Schutz, určitým spôsobom: príliš veľa inklúzie vedie k sociálnemu nadmernému a príliš málo k sociálne nedostatočnému správaniu; príliš veľa kontroly - pre autokrata, príliš málo - pre abdikrata; príliš veľa náklonnosti vedie k zmyselnému prebytku; a príliš slabé - na zmyslovo nedostatočné správanie. Neskôr Schutz dospel k záveru, že prílišné alebo naopak nedostatočné uspokojenie potreby sa môže zmeniť na akýkoľvek typ správania.

Pre každú z oblastí medziľudského správania opisuje Schutz nasledujúce typy správania:

1. Nedostatočný – za predpokladu, že osoba sa priamo nesnaží uspokojiť svoje potreby;

2. Nadmerný – jedinec sa neúnavne snaží uspokojiť svoje
potreby;

3. Ideálne – potreby sú primerane uspokojené;

4. Patológia.

Diagnostika týchto potrieb bola realizovaná pomocou OMO dotazníka o medziľudských vzťahoch. upravil A.A. Rukavišnikov.

W. Schutz definuje kompatibilitu ako charakteristiku vzťahu medzi dvoma alebo viacerými osobami, medzi jednotlivcom a rolou alebo medzi jednotlivcom a pracovnou situáciou, výsledkom čoho je vzájomné uspokojovanie individuálnych alebo interpersonálnych potrieb a ich harmonické spolužitie.

1 . 3 Teórie potrieb (názory rôznych autorov na štruktúru b novinky)

Základom teórie potrieb je myšlienka, že energetický náboj, smer a stabilita správania je určená existenciou potrieb. Narodili sme sa s obmedzeným súborom potrieb, ktoré sa dajú zmeniť učením.

1.3.1 Murrayova teória potrieb

Henry Murray navrhol, že ľudí možno charakterizovať pomocou obmedzeného súboru potrieb. Individuálne rozdiely vysvetlil v zmysle rozdielov v sile potrieb u jednotlivých ľudí, pričom oponoval názoru, že príčiny individuálnych rozdielov súvisia s učením. Murrayho zoznam základných ľudských potrieb.

1. Poníženie – podriadenie sa. Hľadanie a prijímanie potešenia z urážok, urážok, obvinení, kritiky, trestov. Sebapodceňovanie. masochizmus.

2. Úspech – prekonávanie prekážok a dosahovanie vysokých štandardov. Konkurencia a nadradenosť nad ostatnými. Úsilie a víťazstvo.

3. Afilácia (afekt) – vytváranie blízkych a priateľských vzťahov. Nadväzovanie kontaktu, komunikácia, život vedľa iných ľudí. Spolupráca a nadväzovanie sociálnych kontaktov.

4. Agresivita – útok alebo urážka inej osoby. Boj. Konfrontácia moci. Ponižovanie, ubližovanie, obviňovanie alebo znevažovanie inej osoby. Pomsta za spáchané krivdy.

5. Autonómia – odpor k pokusom niečo ovplyvniť alebo vynútiť. Výzva na konvencie. Nezávislosť a sloboda konania podľa impulzov.

6. Opozícia – túžba vyhrať alebo obnoviť úsilie v prípade neúspechu. Prekonávanie slabostí. Zachovanie cti, hrdosti a sebaúcty.

7. Ochrana - ochrana pred obvineniami, kritikou, ponižovaním. Ochota poskytnúť vysvetlenie a ospravedlnenie. Skúška odolnosti.

8. Rešpekt – obdiv a ochota nasledovať toho najlepšieho, druhého blízkeho človeka. Spolupráca s vedúcim. Ocenenie, česť alebo pochvala

9. Dominancia (kontrola) – vplyv na druhých a kontrola nad nimi. Používanie presviedčania, zákazov, predpisov, príkazov. Obmedzenie iných. Organizácia skupinového správania.

10. Prezentácia – upozorňovanie na seba. Túžba zapôsobiť, motivovať, pobaviť, ohromiť, prekvapiť, intrigovať, šokovať alebo vydesiť ostatných.

11. Vyhýbanie sa škodám – vyhýbanie sa bolesti, fyzickému zraneniu, chorobe a smrti. Vyhnúť sa nebezpečnej situácii, prijať preventívne opatrenia.

12. Vyhýbanie sa „morálnym“ – vyhýbanie sa neúspechu, hanbe, ponižovaniu, výsmechu. Odmietnutie konať zo strachu zo zlyhania.

13. Starostlivosť – starostlivosť, pomoc alebo ochrana druhého. Vyjadrenie sympatií. Starostlivosť o deti. Kŕmenie, pomoc, podpora, vytváranie komfortných podmienok, starostlivosť, liečba.

14. Objednať - dať do poriadku, usporiadať, odložiť veci. Buďte čistí a uprataní. Buďte úzkostlivo presní.

15. Hra - relax, rekreácia, zábava, príjemná zábava. Zábava, hry. Smiech, vtipy, radosť. Zábava pre zábavu.

16. Odmietanie – šikanovanie, ignorovanie alebo odmietanie inej osoby. Ľahostajnosť a ľahostajnosť. Diskriminácia iných ľudí.

17. Citlivosť – vyhľadávanie dojmov a užívanie si ich.

18. Sex - Vznik a ďalší rozvoj milostných vzťahov. Sex.

19. Získanie podpory – hľadanie pomoci, ochrany, sympatií. Žiadosti o pomoc. Modlite sa za milosrdenstvo. Túžba byť blízko milujúceho, starostlivého rodiča. Hľadanie závislosti, získanie podpory.

20. Porozumenie - analýza skúseností, abstrakcia, rozlišovanie pojmov, definícia vzťahov, syntéza myšlienok.

Vyššie je uvedený zoznam psychologických potrieb. V niektorých bodoch sa tento zoznam prelína s potrebami Schutzovej teórie. Napríklad potreba afiliácie t.j. v afekte potreba dominancie, t.j. kontrola nad ostatnými a potreba podpory.

David McClelland pracoval na zdôvodnení potreby úspechu, ako aj na potrebe afiliácie a potrebe moci. Dokázal dokázať, že potreba úspechu do značnej miery určuje naše správanie.

1.3.2 Maslowova hierarchia potrieb

Abraham Maslow tvrdil, že základné fyziologické potreby korelujú s určitým druhom nedostatku a potreby vyššieho rádu korelujú s osobným rastom. Tento predpoklad dobre zapadá do rozdielu medzi motiváciou k výkonu (orientovaná na úspech) a motiváciou k vyhýbaniu sa (orientovaná na vyhýbanie sa). Podľa Maslowa možno potreby zoskupiť do samostatných kategórií usporiadaných v hierarchickom poradí, pričom základné alebo primárne potreby sú základom tejto hierarchie. Až po uspokojení potrieb najnižšej základnej úrovne je možné prejsť na ďalší súbor potrieb.

1. Najnižšia úroveň. Fyziologické potreby: hlad, smäd atď.

2. Potreby bezpečia: túžba cítiť sa bezpečne, cítiť sa chránený, mimo nebezpečenstva.

3. Potreba spolupatričnosti a lásky: túžba nadviazať blízke vzťahy s inými ľuďmi, byť akceptovaný, patriť.

4. Potreba rešpektu: túžba po úspechu, kompetencii, schválení a uznaní.

5. Kognitívne potreby: túžba poznávať, chápať, skúmať.

6. Estetické potreby: túžba po symetrii, poriadku, kráse.

7. Najvyššia úroveň. Potreby sebarealizácie: túžba po sebarealizácii, realizácia vlastného potenciálu.

1 . 4 Intenzifikácia a akvizícia potrieb

Predtým mnohí psychológovia verili, že ľudia sa rodia s určitým súborom základných potrieb, tieto potreby možno zintenzívniť pomocou systému odmeňovania. Verili, že potreby, s ktorými sa rodíme, sú určitým druhom sklonu konať, systém odmeňovania môže takéto sklony posilniť a premeniť ich na stabilné a stabilné potreby. Porovnanie dvoch pojmov – konceptu potrieb a konceptu systému odmeňovania – teda prispelo k prijatiu myšlienky, že prostredie je činiteľ, ktorý má dostatočne silný vplyv na formovanie ľudskej motivácie. Túto myšlienku okamžite zdieľali psychológovia, ktorí verili, že učenie hrá dôležitú úlohu pri rozvoji potrieb.

Niektorí psychológovia navrhli existenciu potrieb, ktoré sú takmer výlučne spôsobené vplyvmi prostredia. Na základe tohto predpokladu bola postavená práca Davida McClellanda (McClelland, 1985), venovaná štúdiu motívu úspechu. Okrem iného tvrdil, že deti, ktoré dostávajú odmeny za svoje úspechy, vyrastajú s vysoko rozvinutým motívom úspechu. McClelland vo svojom výskume dokázal, že existujú výchovné štýly, ktoré v porovnaní s inými zvyšujú pravdepodobnosť vzniku silnej potreby úspechu; tieto údaje sú plne v súlade s myšlienkou, že odmeny zohrávajú dôležitú úlohu v procese formovania a zintenzívnenia potrieb.

Kapitola II. Rôzne pohľady na pojem „potreby“ a klasifikáciu potrieb

2 .1 Potreba ako predmet uspokojenia potreby

Je bežné pozerať sa na potrebu ako na odraz objektu v mysli človeka, ktorý dokáže uspokojiť (eliminovať) potrebu. V. G. Lezhnev (1939) napísal, že ak potreba neznamená existenciu niečoho, čo ju môže uspokojiť, potom samotná potreba ako psychologická realita jednoducho neexistuje. Mnoho potrieb sa považuje nielen za obraz objektu, ale aj za samotný objekt. Touto interpretáciou je potreba akoby vyňatá zo subjektu. Tento uhol pohľadu odráža každodenné, každodenné chápanie potreby. Napríklad, keď človek povie „chcem chlieb“. Pohľad na potrebu ako na objekt vedie niektorých psychológov k tomu, že práve predmety považujú za prostriedok rozvíjania potrieb. To naznačuje, že rozvoj sféry ľudských potrieb sa neuskutočňuje podľa princípu „podnet-reakcia“ (objekt-potreba) v dôsledku predstavovania nových objektov. To nevedie k túžbe ich mať práve preto, že človek nemá potrebu zodpovedajúcu týmto predmetom. Prečo sa predmet stotožňuje s potrebou v každodennom vedomí a dokonca aj vo vedomí psychológov? Faktom je, že so získaním životných skúseností človek začína chápať, ako pomocou čoho môže byť uspokojená potreba, ktorá vznikla. Pred prvým uspokojením potreba, ako poznamenal A. N. Leontiev (1971), stále „nepozná“ svoj predmet, stále ho treba nájsť a dodávame, že si ho treba stále pripomínať. Preto potreby bábätiek spočiatku nesúvisia s predmetmi. Prítomnosť potreby vyjadrujú celkovou úzkosťou, plačom. V priebehu času deti spoznajú tie predmety, ktoré pomáhajú zbaviť sa nepohodlia alebo sa tešia. Postupne sa vytvára a upevňuje podmienené reflexné spojenie medzi potrebou a objektom jej uspokojenia, jej obrazom (primárna aj sekundárna reprezentácia). Pôvodné komplexy potreba-cieľ sa podľa A. N. Leontieva tvoria „objektivizované potreby“, v ktorých je potreba špecifická a cieľ často abstraktný (potrebujete jedlo, tekutinu atď.). Preto v mnohých stereotypných situáciách, po objavení sa potreby a jej uvedomenia v človeku, sa prostredníctvom mechanizmu asociácie okamžite vynoria obrazy predmetov, ktoré túto potrebu predtým uspokojovali, a zároveň úkony na to potrebné. Dieťa nehovorí, že má pocit hladu, smädu, ale hovorí: "Chcem jesť."

V mysliach dieťaťa a potom dospelého sa tak predmety stávajú ekvivalentom potrieb, rovnako ako xylitol nahrádza cukor pre diabetikov, bez toho, aby ním boli. Avšak v mnohých prípadoch, dokonca ani u dospelých, nemusí existovať asociatívne spojenie medzi potrebou a predmetom jej uspokojenia. Stáva sa to napríklad vtedy, keď sa človek ocitne v neistej situácii alebo má pocit, že mu niečo chýba, ale nerozumie tomu, čo to je, alebo nesprávne predstavuje objekt potreby. Predmety jej uspokojenia nemôžu byť podstatou potreby. Pre sociológov potreby fungujú ako hodnoty a je typické, že mnohí neidentifikujú hodnoty a potreby.

2 . 2 Chápanie potreby ako absencie dobra

V. S. Magun sa domnieva, že ekonomická tradícia, ktorá spája stredné a konečné potreby (tovar) v rámci spoločného radu, je konštruktívnejšia ako psychologická. To však neznamená, že potreba nepatrí do psychologickej oblasti. „Ekonomický“ prístup podľa V. S. Maguna umožní pochopiť mechanizmy interakcie vlastných potrieb jednotlivca s potrebami iných ľudí a sociálnych systémov. V. S. Magun vychádzal vo svojom prístupe z konceptov zachovania a rozvoja (zlepšovania) predmetu, ktoré sú vedeckým a každodenným vedomím vnímané ako prejavy ľudského blaha. V. S. Magun označuje stavy a procesy subjektu a jeho vonkajšieho prostredia, ktoré sú príčinami (správnejšie by bolo povedať faktory, podmienky) zachovania a rozvoja tohto subjektu. V. S. Magun v nadväznosti na ekonómov zavádza pojem zákazky. Zároveň pod dobrom prvého rádu rozumie napríklad stav sýtosti, pod dobrom druhého rádu - chlieb, potom - obilie, mlyn, na ktorom sa pestuje obilie a pod. nekonečno. Autor berie stav absencie dobra ako potrebu. V takomto stave si subjekt takpovediac vyžaduje obnovenie svojej porušenej integrity (zachovanie), rozvoj alebo vznik podmienok, ktoré tieto výsledky zabezpečujú. V. S. Magun nazýva chýbajúce dobro objektom potreby. Potreba dobra X je teda stav neprítomnosti dobra X a prítomnosť dobra X znamená absenciu jeho potreby.

Tento zdanlivo logický reťazec uvažovania trpí mnohými nedostatkami. Na druhej strane samotné objavenie sa určitých potrieb možno považovať za požehnanie (vo všeobecnom ľudskom, nie ekonomickom zmysle), napríklad vznik potreby žiť po akútnej depresii.

Vidiac dôvody zmeny stavu subjektu (vznik potreby) mimo človeka, zavádza pojem „vonkajšia potreba“, hoci chápe, že to znie nezvyčajne. Vyzdvihuje aj potenciálne potreby, ktorými sa rozumie všetko, pri nedostatku čoho môžu byť narušené procesy zachovania a rozvoja jedinca. Tu sa opäť dostáva do konfliktu so sebou samým, keďže potrebou sa stáva samo dobro, a nie jeho absencia a s ním spojený stav subjektu. Navyše úvahy ako: ak to nemám, tak to potrebujem, sú ďaleko od reality.

V.S. Magun prichádza k záveru, že uspokojenie ovplyvňuje potrebu dvoma spôsobmi, keď spokojnosť rastie, potreba zodpovedajúceho dobra môže buď slabnúť, alebo stúpať. Opačná situácia je otázna: čím väčšiu spokojnosť má človek, tým silnejšia bude jeho potreba zodpovedajúceho dobra. Ak nezavedieme spresnenie, že hovoríme o známej potrebe, ktorá sa pre človeka stala hodnotou, a nie o skutočnej momentálne prežívanej potrebe, potom je ťažké súhlasiť s V. S. Magunom.

Medzi spokojnosťou (ako postojom) a významom konkrétnej hodnoty sa odhaľujú pozitívne vzťahy (korelácie). Čím väčšia spokojnosť sa u daného človeka vyvinie z konkrétneho faktora, tým cennejší sa pre neho tento faktor stáva. To ale priamo nesúvisí s naozaj prežívanou potrebou, ktorú sa snaží dokázať V.S. Magun. Jeho myšlienka, že čím silnejšia je spokojnosť s nejakým faktorom, tým výraznejšia je skutočná potreba človeka, by sa mohla realizovať, keď skúsenosť potreby považujeme za anticipáciu niečoho.

2 . 3 Potreba ako nevyhnutnosť

B.F. Lomov (1984) definuje potrebu ako objektívnu nevyhnutnosť. Potreba môže odrážať nielen vonkajšiu objektívnu potrebu, ale aj vnútornú, subjektívnu. Potreba niečoho (jeho uvedomenie si) môže byť jedným zo stimulov ľudskej činnosti, pričom nie je potrebou v pravom zmysle slova, ale odráža buď povinnosť, zmysel pre povinnosť, alebo preventívnu účelnosť, či potrebu. Ale nielen užitočné je nevyhnutnosť a potreba. Nevyhnutnosť môže odrážať aj závislosť organizmu a osobnosti od konkrétnych podmienok existencie, od faktorov prostredia, ktoré sú nevyhnutné pre ich vlastné zachovanie a rozvoj. Niektorí autori potrebu chápu týmto spôsobom ako závislosť na niečom. Leontiev určil, že existuje potreba a požiadavka od seba samého po určitej produktívnej činnosti (tvorbe); organizmus a osobnosť sú aktívne nielen preto, že potrebujú niečo skonzumovať, ale aj preto, že potrebujú niečo vyrobiť. B. I. Dodonov odkazuje na „teoretické“ potreby presvedčenia, ideály, záujmy; všetko, čo ovplyvňuje motivačný proces, pôsobí u neho ako potreba. Z pohľadu D.A. Leontievova potreba je objektívny vzťah medzi objektom a svetom.

M. S. Kagan a kol., (1976) píšu, že potreba je odrazom objektívneho vzťahu medzi tým, čo subjekt potrebuje na optimálne fungovanie, a rozsahom, v akom to skutočne vlastní; je odrazom vzťahu medzi nevyhnutným a prítomným.

V.L. Ossovsky (1985) poznamenáva, že vzťah medzi subjektom potreby a okolitým svetom môže byť geneticky naprogramovaný (vo forme naprogramovanej životnej činnosti vykonávanej prostredníctvom reflexov, inštinktov) alebo môže byť získaný v procese ontogenetického vývoja človeka. .

V. P. Tugarinov (1969) definuje potreby ako predmety (javy, ich vlastnosti), ktoré ľudia potrebujú (nevyhnutné, príjemné) ako prostriedok na uspokojovanie potrieb a záujmov.

Uvedené stanovisko filozofov a sociológov odkazuje na požiadavky človeka na okolitý svet nie ako na potreby, ale ako na potrebný vzťah človeka k tomuto svetu.

2.4 Klasifikácia potrieb

Keďže sociálne potreby hrajú v našej štúdii vedúcu úlohu, podľa klasifikácie potrieb W. Schutza a nižšie uvedené názory na pochopenie potrieb úzko súvisia s predstavami W. Schutza o potrebách. V tomto smere môžeme koncept W. Schutza uznať ako univerzálny.

Existujú rôzne klasifikácie ľudských potrieb, ktoré sa delia jednak podľa závislosti organizmu (alebo osobnosti) na nejakých objektoch, jednak podľa potrieb, ktoré prežíva. A. N. Leontiev v roku 1956 rozdelil potreby na vecné a funkčné.

Potreby sa tiež delia na primárne (základné, vrodené) a sekundárne (sociálne, získané). A. Pierron navrhol rozlišovať medzi niekoľkými základnými fyziologickými a psychofyziologickými potrebami, ktoré poskytujú základ pre akékoľvek motivované správanie zvierat a ľudí.

Behaviorálna, prieskumná pozornosť, novosť, komunikácia a hľadanie pomoci, súťaživosť atď.

V domácej psychológii sa potreby najčastejšie delia na materiálne (jedlo, ošatenie, bývanie), duchovné (potreba poznania prostredia a seba samého, potreba kreativity, estetických pôžitkov a pod.) a sociálne (potreba komunikácie, potreba poznania okolia a seba samého, potreba kreativity, estetických pôžitkov a pod.). prácu, spoločenské aktivity, uznanie inými ľuďmi atď.).

Duchovné a sociálne potreby odrážajú sociálnu povahu človeka, jeho socializáciu. Dokonca aj potreba jedla u ľudí má socializovaný vzhľad: človek predsa neje surovú stravu ako zvieratá, ale v dôsledku zložitého procesu jej prípravy.

PV Simonov (1987) sa domnieva, že ľudské potreby možno rozdeliť do troch skupín: vitálne, sociálne a ideálne. V každej z týchto skupín sa rozlišujú potreby zachovania a rozvoja a v sociálnej skupine existujú aj potreby „pre seba“ (realizované subjektom ako práva, ktoré mu patria) a „pre iných“ (realizované ako „povinnosti“). “).

AV Petrovský (1986) delí potreby: podľa pôvodu - na prírodné a kultúrne, podľa predmetu (objektu) - na materiálne a duchovné; prirodzené potreby môžu byť materiálne a kultúrne - materiálne a duchovné.

P. A. Rudik (1967) rozlišuje sociálne a osobné potreby, čo je sotva správne: každá potreba je osobná. Iná vec je, aké ciele (verejné alebo osobné) zodpovedajú uspokojeniu potrieb človeka. Ale to už bude charakterizovať motív, nie potrebu.

U V. A. Krutetského (1980) sa potreby delia na potreby prirodzené a duchovné, sociálne.

W. McDougall (W. McDougall, 1923) na základe chápania potrieb ako inštinktov vyčlenil nasledovné inštinktívne motivačné dispozície (hotové spôsoby reagovania):

n výroba potravín; vyhľadávanie a hromadenie potravy;

n znechutenie; odmietanie a vyhýbanie sa škodlivým látkam;

n sexualita; dvorenie a manželstvo;

n strach; útek a skrývanie sa v reakcii na traumatické, bolesť a utrpenie alebo ohrozujúce vplyvy;

n zvedavosť; prieskum neznámych miest a predmetov;

n patronát a rodičovská starostlivosť; kŕmiť, chrániť a ukrývať mladších;

n komunikácia; byť v spoločnosti rovných a v samote - hľadanie takejto spoločnosti;

n sebapotvrdzovanie: dominancia, vedenie, presadzovanie alebo demonštrovanie seba samého pred ostatnými;

n odovzdanie; ústupok, poslušnosť, príkladnosť, podriadenosť tým, ktorí preukazujú vyššiu silu;

n hnev; rozhorčenie a násilné odstránenie akejkoľvek prekážky alebo prekážky brániacej slobodnému uplatňovaniu akejkoľvek inej tendencie;

n volanie o pomoc; aktívne vyhľadávanie pomoci, keď sa vlastné úsilie skončí úplným zlyhaním;

n tvorba; vytváranie prístreškov a nástrojov;

n získanie; získavanie, vlastníctvo a ochrana čohokoľvek, čo sa zdá byť užitočné alebo atraktívne;

n smiech; zosmiešňovanie nedostatkov a zlyhaní ľudí okolo nás;

n pohodlie; odstránenie alebo vyhýbanie sa tomu, čo spôsobuje nepohodlie (zmena držania tela, umiestnenie);

n odpočinok a spánok; sklon k nehybnosti, odpočinku a spánku v stave únavy;

n potulky; cestovať za novými zážitkami.

Medzi nimi sa potreby dvorenia zhodujú s potrebami z konceptu W. Schutza v blízkych, intímnych vzťahoch. Potreba komunikácie s potrebou jednotlivca patriť do rôznych skupín. Potreba dominancie súvisí s potrebou ovládať a ovplyvňovať ostatných. Potreba podriadenia sa úzko súvisí s ľudskou potrebou, aby ho druhí ovládali.

G. Murray (N. Murrey, 1938) identifikuje tieto psychogénne potreby: agresivita, afiliácia, dominancia, úspech, ochrana, hra, vyhýbanie sa škodám, vyhýbanie sa zlyhaniu, vyhýbanie sa obvineniam, nezávislosť, odmietanie, porozumenie, poznanie, pomoc, záštita, pochopenie, poriadok, upozorňovanie na seba, uznanie, získanie, opozícia, vyjasnenie (tréning), tvorba, zachovanie (šetrnosť), úcta, poníženie.

E. Fromm (1998) sa domnieva, že človek má tieto sociálne potreby: v medziľudských vzťahoch (priradenie sa skupine, pocit „my“, vyhýbanie sa (osamelosť), v sebapotvrdzovaní (potreba zistiť vlastný význam) v aby sa vyhol pocitom menejcennosti, porušovania, náklonnosti (vrelé city k živej bytosti a potreba zvierat - inak apatia a nechuť k životu); v sebauvedomení (vedomie seba ako jedinečnej individuality); v systéme orientácie a objekt uctievania (zapojenie do kultúry a ideológie, zaujatosť voči ideálnym objektom V tejto klasifikácii sa potreba ľudského spojenia zhoduje s potrebou inklúzie, potreba sebaúcty s potrebou kontroly, potreba pripútanosti k potreba afektu.

Iba A. Maslow dal koherentnú klasifikáciu a systém potrieb, pričom zdôraznil ich skupiny: fyziologické potreby, potreby, bezpečnosť, sociálne väzby, sebaúcta, sebaaktualizácia. Potreby nižších úrovní nazýva potrebami a tých vyšších potrebami rastu. Zároveň sa domnieva, že tieto skupiny potrieb sú hierarchicky závislé od prvej po poslednú.

Kapitola III. Vedenie štúdie o vzťahu medzi interpersonálnymi potrebami a psychologickými charakteristikami a analýza výsledkov

Diagnostika potreby inklúzie, potreby kontroly a potreby afektu bola realizovaná pomocou dotazníka medziľudských vzťahov OMO, upraveného A.A. Rukavišnikov. Osobnostné vlastnosti boli diagnostikované pomocou dotazníka FPI (forma B) upraveného na Štátnej univerzite v Petrohrade. Tolerancia neistoty bola meraná pomocou Badnerovej škály tolerancie neistoty, ktorá pozostáva z troch subškál: novosť, zložitosť a neovládateľnosť. Tolerancia neistoty je zároveň chápaná ako tendencia vnímať neisté situácie ako žiadúce, a preto sa o ne usilovať.

Štúdie sa zúčastnilo 28 ľudí vo veku 18 až 22 rokov, z toho 14 mužov a 14 žien. Získané výsledky som spracoval pomocou programu Štatistika. V tomto prípade bol použitý Spearmanov koeficient poradovej korelácie, pretože poskytuje presnejší výsledok s malou veľkosťou vzorky.

Výsledky štatistickej analýzy poukazujú na početné významné vzťahy medzi toleranciou k neistote a interpersonálnymi potrebami, no ja som považoval za najvýznamnejší. Predovšetkým platí, že čím nižšia je tolerancia človeka k náročným situáciám, tým vyššia je jeho potreba zaradiť sa do sociálnej skupiny (r s = 0,47). Členstvo v skupine je zrejme jedným z mechanizmov, ktorým človek znižuje neistotu situácie. Vybudované vzťahy, znalosť noriem a pravidiel správania v rôznych situáciách umožňujú človeku stereotypne reagovať na vonkajší svet a stabilita prostredia pôsobí ako garant istoty (korelačná matica je uvedená v prílohe 2).

Zaujímavý je nasledujúci vzťah: čím viac je človek tolerantný k neistote, tým viac prejavuje svoju túžbu ovládať a ovplyvňovať druhých, prevziať vedenie a rozhodovať za seba a ostatných (r s = -0,43). Podľa nášho názoru táto skutočnosť poukazuje na úzky vzťah medzi vedením a schopnosťou človeka aktívne interagovať s neistotou. Ako ďalší odhad možno poznamenať, že ľudia, ktorí netolerujú neistotu, môžu potrebovať vedenie od osoby, ktorá v takejto situácii nestráca dôveru a schopnosť rozhodovať sa (pozri prílohu 2).

Nemožno si nevšimnúť nasledovné: čím nižšia je tolerancia človeka k neistote, tým vyššia je jeho potreba intímnych vzťahov (r s = 0,39). Možno, že človek, ktorý netoleruje situáciu neistoty, hľadá blízke, intímne vzťahy preto, že sa v nich cíti pohodlne, pretože dokáže predvídať ďalší vývoj udalostí a vyhnúť sa tak neistote (pozri prílohu 2).

Pokiaľ ide o vzťah medziľudských potrieb s inými osobnými charakteristikami, radi by sme poznamenali nasledovné. Čím vyššia je u človeka potreba kontroly inými, tým nižšia je jeho podráždenosť (r s = -0,66). Iní sú pravdepodobne ochotnejší pomôcť pokojným a vyrovnaným ľuďom ako podráždeným (korelačná matica je uvedená v prílohe 1).

Sociálnejší jedinci pociťujú silnejšiu túžbu patriť do rôznych skupín (r s = 0,49). Toto spojenie sa nám zdá celkom zrejmé, keďže práve v skupine ľudí je najľahšie uspokojiť potrebu komunikácie (pozri prílohu 1).

Jedinec, ktorý inklinuje k ovládaniu a ovplyvňovaniu druhých, je extrovertnejší (r s = 0,47). Môže sa stať, že extroverti, ktorí čelia vonkajšiemu svetu, cítia potrebu kontrolovať druhých viac ako introverti, aby uspokojili svoje sociálne potreby (pozri prílohu 1).

Z hľadiska rodových rozdielov sme zistili nasledovné. U mužov je potreba kontroly a vedenia od ostatných väčšia ako u žien (p=0,018). Táto skutočnosť je v rozpore so všeobecne uznávanými názormi. Je dosť možné, že sa to dá vysvetliť tým, že v modernej spoločnosti sa rozdiely medzi pohlaviami postupne stierajú, teda ženy sa stávajú mužnejšími a muži nadobúdajú črty tradične považované za ženské. Vekové charakteristiky vzorky, ktoré by tiež mohli ovplyvniť zistený rozdiel, by sa nemali brať do úvahy (pozri prílohu 4).

Ženy menej tolerujú neriešiteľné problémy ako muži (p=0,039). Možno je to spôsobené psychologickými rozdielmi medzi mužmi a ženami (pozri prílohu 4). Výskumy evolučnej psychológie ukazujú, že ideálny muž je inteligentný, kreatívny a prispôsobivý. Všetky tieto charakteristiky sú spojené s vysokou toleranciou neistoty. Zároveň by som rád poznamenal, že - je to celkom možné - muži, ktorí sa zúčastnili štúdie, nemajú takéto vlastnosti, ale iba odpovedajú na otázky tak, že si to želajú. Inými slovami, v tomto prípade môže faktor sociálnej žiadúcnosti zohrávať skresľujúcu úlohu.

Čím vyššia je dráždivosť, tým nižšia je tolerancia k neriešiteľným problémom (r s = 0,58). Možno preto, že pri neriešiteľných problémoch sa zvyšuje podráždenosť jednotlivca (korelačná matica je uvedená v prílohe 3).

Záver

Na dosiahnutie stanoveného cieľa práce sa vykonalo nasledovné:

· Zvažované boli nasledovné metódy súvisiace s témou práce: dotazník OMO medziľudských vzťahov, dotazník FPI, formulár B, Badnerova škála tolerancie neurčitosti.

· Štúdia bola vykonaná pomocou vyššie uvedených metód, väčšina subjektov sú študenti Štátnej univerzity v Novosibirsku, ale to nemohlo nijako ovplyvniť výsledky, to znamená, že vzorka je dosť reprezentatívna.

· Na základe získaných výsledkov bola vykonaná korelačná analýza pomocou programu Štatistika, výsledky analýzy - pozri prílohy 1,2,3,4.

Po vykonaní všetkých potrebných výpočtov som dostal nasledujúce závislosti:

· Čím nižšia je tolerancia človeka k ťažkým situáciám, tým vyššia je jeho potreba začleniť sa do sociálnej skupiny.

· Čím viac je človek tolerantný k neistote, tým viac prejavuje svoju túžbu ovládať a ovplyvňovať druhých, prevziať vedenie a rozhodovať za seba a ostatných.

Čím nižšia je tolerancia človeka k neistote, tým vyššia je jeho potreba intímnych vzťahov.

Čím vyššia je u človeka potreba kontroly inými, tým nižšia je jeho podráždenosť

Spoločenskí jedinci majú silnejšiu túžbu patriť do rôznych skupín

Jedinec, ktorý má tendenciu ovládať a ovplyvňovať ostatných, je viac extrovertný

U mužov je potreba kontroly a vedenia od ostatných väčšia ako u žien

Ženy menej znášajú neriešiteľné problémy ako muži

Analýza a interpretácia získaných údajov nám umožňuje povedať, že osobnostné črty sú skutočne spojené s interpersonálnymi potrebami. A osobitnú úlohu v ich odhodlaní zohráva tolerancia človeka k neistote.

Zoznam použitej literatúry

1. Rukavišnikov A.A. Dotazník medziľudských vzťahov. - Jaroslavľ, 1992.

2. Frenkin R. Motivácia správania. - Petrohrad: Peter, 2003.

3. Ilyin E. Motívy a motivácie. - Petrohrad: Peter, 2006.

4. Budner, S. (1962). Neznášanlivosť nejednoznačnosti ako osobnostnej premennej. Časopis osobnosti, 30, 29-50.

5. Palmer J., Palmer L. Evolučná psychológia. Tajomstvo správania Homo Sapiens. - Petrohrad: premiér - EUROZNAK, 2003.

6. Problém psychologickej kompatibility v modernej sociálnej psychológii O.I. Matyukhina, S.E. Poddubny // Moderné problémy psychológie manažmentu: Sat. vedecký Tr. / RAN. Inštitút psychológie, Tver. štát un-t; Rep. Ed.: T.P. Emeljanová, A.L. Žuravlev, G.V. Teljatnikov. - M., 2002.

7. Krichevsky R.L., Dubovskaya E.M. Psychológia malej skupiny: teoretické a aplikované aspekty. M.: Vydavateľstvo Moskovskej štátnej univerzity, 1991.

Podobné dokumenty

Túžba prvých gréckych filozofov vybudovať harmonický vzťah medzi človekom a svetom. Vznik svetonázorových problémov pri formovaní potrieb. Demokritos a Aristoteles. Epikurova klasifikácia ľudských potrieb. Sofistická škola.

abstrakt, pridaný 21.01.2009


Aktivita ako univerzálny spôsob uspokojovania ľudských potrieb, teoretické aspekty pojmov, ich vzťah, analýza, klasifikácia. Aktivita, práca a správanie: štruktúra aktu. Potreby sú predpokladom a produktom činnosti.

semestrálna práca, pridaná 9.1.2011


Polemika o povahe človeka, spôsoboch vývoja spoločnosti. Myšlienka historického vývoja potrieb. Hegelov pohľad na ľudské potreby. Postavenie človeka vo svete, jeho „univerzálnosť“, „univerzálnosť“. Názor Karla Marxa na ľudské potreby.

abstrakt, pridaný 26.02.2009


Základné pojmy teórie potrieb a ich prepojenie so svetonázorom a hodnotovým systémom. Sociálne, biologické a ľudské potreby jednotlivca. Reprezentácie o človeku a jeho všestranných potrebách v období renesancie a novoveku.

abstrakt, pridaný 05.06.2008


Filozofická antropológia je náuka o človeku, jej vzťah ku komplexu moderných vied o človeku a filozofických disciplín. Západné filozofické myslenie. Štát ako nástroj realizácie spravodlivosti a uspokojovania ľudských potrieb.

prezentácia, pridané 13.05.2012


Problém vzniku a vývoja človeka, jeho podstata a charakteristika názorov. Rôzne pohľady na pôvod človeka. Stúpenci Charlesa Darwina, ich názory na problém pôvodu ľudstva. Charakteristika ich svetonázoru a podstaty.

abstrakt, pridaný 22.02.2009


Vlastnosti filozofie New Age, jej smery a predstavitelia. T. Hobbes očami bádateľov jeho sociologického dedičstva. Charakteristika názorov J.-J. Rousseau. Myšlienka spoločného dobra v spoločensko-filozofickej tradícii éry Hobbesa a J.-J. Rousseau.

abstrakt, pridaný 2.10.2013


Filozofická, sociálna a kultúrna situácia na začiatku 20. storočia. Antropologické, epistemologické a ontologické pohľady N. Berďajeva. Problém slobody a jej vzťah s milosťou a morálnym zákonom. Zlo ako nevyhnutný prvok slobody.

abstrakt, pridaný 01.01.2017


Predmet sociálnej filozofie, zákonitosti života a vývoja spoločnosti, podstatné súvislosti medzi ľuďmi, ktoré určujú štruktúru spoločnosti. Hlavné podmienky, trendy a perspektívy spoločenského rozvoja. Problémy teórie poznania, hodnoty duchovnej kultúry.

abstrakt, pridaný 30.10.2011


Predmet, štruktúra a funkcie filozofie. Hlavné etapy vo vývoji filozofie: raný helenizmus, stredovek, renesancia a novovek. Charakteristika nemeckej klasickej filozofie. Ontológia, epistemológia, sociálna filozofia, doktrína vývoja.

Táto teória je prezentovaná v práci Schutza z roku 1958 pod rovnakým názvom. Je známy aj pod skráteným názvom FIRO, čo znamená „Základná orientácia medziľudských vzťahov“. Základným základom Schutzovej teórie je freudovský postoj, že spoločenský život dospelého človeka osudovo predurčuje skúsenosť z jeho detstva. Táto teória sa vyvíjala niekoľko rokov a stala sa „stále formálnejšou, ale nie nevyhnutne presnejšou“.

Podstata teórie sa odhaľuje v štyroch postulátoch, ktoré zase súvisia so zodpovedajúcimi teorémami. Po prvé, Schutz predpokladá existenciu troch interpersonálnych potrieb, ktoré sú charakteristické pre každého jednotlivca. Sú to potreba inklúzie, potreba kontroly a potreba lásky. Podľa Schutza sú medziľudské potreby v mnohom podobné biologickým potrebám. Ak biologické potreby regulujú vzťah organizmu s fyzickým prostredím, potom interpersonálne potreby vytvárajú spojenie medzi jednotlivcom a jeho ľudským prostredím.

V oboch prípadoch je možný optimálny variant uspokojenia potreby a sú možné odchýlky smerom k „viac“ alebo „menej“, čo môže viesť k zodpovedajúcim negatívnym dôsledkom. Choroba tela alebo jeho smrť je teda dôsledkom nedostatočného uspokojovania biologických potrieb a duševná porucha, niekedy smrť, je výsledkom nedostatočného uspokojovania interpersonálnych potrieb. Je pravda, že telo sa dokáže nejaký čas adaptovať na situácie neúplného uspokojenia týchto aj iných potrieb. Napríklad dieťa zbavené adekvátnych foriem uspokojovania interpersonálnych potrieb v detstve si vytvára určité adaptačné vzorce. Podľa Schutza tieto vzorce správania, ktoré sa vyvinuli v detstve, úplne určujú spôsoby, akými sa dospelá osobnosť orientuje vo vzťahu k ostatným. Toto je v skutočnosti podstatou druhého postulátu jeho teórie – postulátu „relatívnej kontinuity a kontinuity“.

Smerovanie ľudskej činnosti, jeho zámery a túžby sú spojené s jeho potrebami, ktoré sú navrhnuté tak, aby mu zabezpečili pohodlnú existenciu. Samozrejme, potreby prechádzajú cez filter sebapoňatia človeka, jeho hodnotových presvedčení a postojov. napriek tomu sú potreby spúšťačom aktivity jednotlivca. Vnútri človeka je zabudovaných veľa energie a táto energia je spojená s potrebami. Po prvé. aktivitu budú určovať biologické, takzvané primárne potreby (vyhľadávacia činnosť, bezpečnosť, jedlo, spánok a pod.). Okrem nich však existujú sociálne (sekundárne) potreby, ktoré môžu byť explicitné aj latentné (skryté). Práve tieto neprejavené potreby sú zdrojom osobných, medziľudských a sociálnych problémov človeka. Vedci sa už dlho snažia klasifikovať potreby a existuje veľa takýchto klasifikácií, aby sme pochopili ich dôležitosť pre život. Jedným z takýchto psychológov bol Henry Murray, známy vývojom TAT (Tematického apercepčného testu). Účelom metodiky bolo študovať intrapersonálne konflikty človeka spojené so sklonmi, záujmami a motívmi. Prečítajte si 32 potrieb podľa Murrayho a počúvajte samých seba, analyzujte, ako sa tieto potreby prejavujú vo vašom živote, či im nie je dovolené prejavovať sa otvorene a konajú automaticky a nútia vedomie, aby sa odovzdalo ich hybnej sile.

Zoznam potrieb podľa G. Murrayho

1. Autonómia – potreba nezávislosti- túžba zbaviť sa alebo uniknúť z akéhokoľvek obmedzenia, túžba zbaviť sa opatrovníctva, režimu, poriadku, regulácie ťažkej práce. Oslobodiť sa od väzieb a obmedzení. Bráňte sa nátlaku. Vyhnite sa alebo zastavte činnosti predpísané despotickými autoritárskymi postavami. Buďte nezávislí a konajte podľa svojich impulzov. Nebyť ničím viazaný, za nič neniesť zodpovednosť. Ignorovať konvencie. Tvrdohlavosť, nekonformnosť, konfliktnosť, anarchizmus sú tiež generované potrebou nadradenosti nad ľuďmi a spoločenskými podmienkami, ktoré treba dodržiavať. A okrem toho, túžba po nezávislosti môže byť podmienená aj materiálnymi a praktickými záujmami.

2. Agresivita - potreba agresie- túžba slovom alebo činom zneuctiť, odsúdiť, prekliať, ponížiť, zničiť nepriateľa. Sila prekonať opozíciu. Boj. Pomsta za urážky. Útočiť, urážať, zabíjať. Brániť sa násilím alebo trestať. sklon k agresii). Agresivita môže byť spôsobená jednak potrebou brániť svoje materiálne a praktické záujmy (možno aj nelegálne), jednak rovnakou potrebou nadradenosti, teda hypertrofovanou ctižiadostivosťou, ktorá reaguje aj na tie najmenšie, niekedy vymyslené prejavy cudzích nadradenosť.

3. Afiliácia (z anglickej príslušnosti - spojenie, spojenie) - potreba intimity, túžba byť v spoločnosti iných ľudí, ľudská potreba vytvárať vrúcne, emocionálne významné vzťahy s inými ľuďmi. Hľadanie priateľstiev – túžba po priateľstve, láska; dobrá vôľa, sympatie k iným ľuďom, utrpenie pri absencii priateľstiev, túžba odstraňovať prekážky vo vzťahoch, túžba spájať ľudí.Blízky kontakt a interakcia s blízkymi (alebo s tými, ktorí sú podobní samotnému subjektu alebo ho milujú). Urobiť potešenie katetrizovanému predmetu a získať si jeho náklonnosť. Zostaňte verní priateľstvu. Potreba sociálnej priateľskosti, (túžba po zjednotení, komunikácii).

4. Šetrnosť - potreba šetrnosti, ochrany.

5. Pozor - potreba odhalenia, potreba byť v centre pozornosti – túžba „získať“ ostatných, upozorniť na seba, prekvapiť svojimi úspechmi a osobnostnými črtami. Urobte dojem. Byť videný a počutý. Vzrušiť, prekvapiť, očariť, pobaviť, šokovať, intrigovať, pobaviť, zviesť. Potreba demonštratívnosti, chuť prejaviť sa, ukázať sa. Bez námietky, ale pre názornosť: táto potreba je tu niekedy definovaná ako potreba byť predmetom pozornosti.

6. Dominancia – potreba kontroly- túžba a schopnosť zaujať dominantné postavenie v skupine a dominantne ovplyvňovať druhých, diktovať iným svoju vôľu, túžba ovládať, brániť, ovplyvňovať, usmerňovať správanie slovom, rozkazovať, presviedčať, obmedzovať druhých. Ovládajte prostredie. Ovplyvňovanie alebo priame správanieiné - sugescia, pokušenie, presviedčanie. indikáciou. Odrádzať, obmedzovať, zakazovať.Dominovať. Žiadna námietka, aleV nasledujúcom texte bude táto potreba definovaná ako potreba nadradenosti.

7. Úspech – potreba byť prvý- túžba niečo prekonať, prekonať ostatných, urobiť niečo lepšie, dosiahnuť v nejakom biznise najvyššiu úroveň, byť dôsledný a cieľavedomý, túžba prekonať, prekonať, predbehnúť ostatných; robiť niečo rýchlo a dobre, dosiahnuť výšky v akomkoľvek podnikaní. Urobte niečo ťažké. Riadiť, manipulovať, organizovať – vo vzťahu k fyzickým objektom, ľuďom alebo myšlienkam. Urobte to čo najrýchlejšie a nezávisle. Prekonajte prekážky a dosahujte vysoký výkon. Zlepšite sa. Súťažte a predbehnite ostatných. Uplatňovať talenty a tým zvyšovať sebaúctu. Potreba úspechu. Neexistuje žiadna „sklon k prekonávaniu“, ak v úsilí nie je cieľ. „Potreba vzdorovať“ nespočíva v procese prekonávania, ale v cieli tohto úsilia, teda v rovnakom „úspechu“. Túžba po úspechu môže byť motivovaná jednak potrebami sebapotvrdenia (potreba nadradenosti, rešpektu, potreba byťobjekt pozornosti), ako aj materiálne a praktické záujmy.

8. Ochrana- potreba hľadania patróna - očakávanie rady, pomoci, bezradnosť, hľadanie útechy, rady, jemného zaobchádzania. Uspokojujte potreby súcitnou pomocou milovanej osoby. Byť tým, o koho je postarané, podporovaný, obklopený starostlivosťou, chránený, milovaný, komu sa radí, koho vedie, komu sa odpúšťa, utešuje ho. Zostaňte blízko oddaného opatrovníka. Vždy mať okolo seba niekoho, kto poskytne podporu, hľadá pomoc (závislosť). Potreba pomoci (túžba prijať pomoc).

9. Hra- potreba hry, uprednostňovanie hry akejkoľvek vážnej činnosti, láska k vtipom; niekedy v kombinácii s neopatrnosťou, nezodpovednosťou; túžba po zábave, veselí, vášeň pre šport. Konajte „pre zábavu“ – bez iných cieľov, správajte sa bezcieľne. Smiať sa, vtipkovať. Relax po strese hľadajte v pôžitkoch. chuť hrať. Zúčastnite sa hier, športových aktivít, tancov, večierkov, hazardných hier.

10. Vyhýbanie sa zlyhaniu- potreba vyhýbať sa zlyhaniam, potreba vyhýbať sa trestu - obmedzovanie vlastných pudov s cieľom vyhnúť sa trestu, odsúdeniu, potreba počítať s verejnou mienkou. Aby sa predišlo hanbe. Vyhnite sa ponižovaniu. Vyhnúť sa ťažkostiam alebo situáciám, v ktorých je možné ponižovanie, pohŕdanie, výsmech, ľahostajnosť druhých. Zdržte sa konania, aby ste sa vyhli zlyhaniu, potrebe trpezlivosti. Potreba bezpečia, túžba vyhnúť sa zodpovednosti.

11. Vyhýbanie sa obviňovaniu potreba vyhnúť sa obviňovaniu.

12. Školenie- potreba vyjasnenia, školenia

13. Nebezpečenstvo- potreba vyhnúť sa nebezpečenstvu — strach, úzkosť, hrôza, panika, nadmerná opatrnosť, nedostatok iniciatívy, vyhýbanie sa boju.

14. odmietnutie - potreba odmietnuť druhých, túžba odmietnuť pokusy o zblíženie; kritickosť, samota, nehanebnosť. Zbavte sa negatívneho katétrovaného objektu. Zbavte sa, odmietnite, vylúčte alebo ignorujte menejcenné. Zanedbajte predmet alebo ho oklamte. odmietnutie. Potreba vyhýbať sa, odpudzovanie nepríjemnej a nechcenej osoby).Emocionálna potreba si vyžaduje nielen nasýtenie, ale aj pohodlie. Emocionálne nepohodlie generuje oveľa širšia škála príčin než len nepríjemní ľudia.

15. Poznanie - potreba vedomostí.

16. Podanie- potreba poslušnosti- pasívna poslušnosť - vnútrotrestnosť, pasívne podriadenie sa sile, prijatie osudu, uznanie vlastnej menejcennosti. V sebapodceňovaní. Pasívne sa podriaďujte vonkajším silám. Ochota prijať odpor, obvinenia, kritiku, tresty. Ochota vzdať sa. Podriadiť sa osudu. Priznať si vlastnú „druhoradosť“, priznať si svoje bludy, chyby, porážky. Priznať sa a napraviť. Obviňovanie sa, bagatelizovanie, odhaľovanie sa tým najhorším možným spôsobom. Hľadaj bolesť, trest, chorobu, nešťastie a užívaj si ich. Potreba byť znížená, ponižovaná, túžba byť „pod“ niekým, potreba poslúchať. Dajme si tieto body do súvisu s potrebou bezpečia, ktorá sa prejavuje oveľa rôznorodejšie. Zvláštna „potreba poslúchať“ zrejme znamená potrebu zanedbať svoje ambície v prospech moci, ktorá zaisťuje bezpečnosť jednotlivca.

17. Patrón- potreba byť patrónom, potreba poskytnúť pomoc, byť utešiteľom, postarať sa, poskytnúť materiálnu pomoc, poskytnúť prístrešie. V opatrovníctve.

Prejavte empatiu a pomôžte bezbranným pri napĺňaní ich potrieb – dieťaťu alebo niekomu, kto je slabý, vyčerpaný, unavený, neskúsený, nevládny, porazený, ponížený, sám, skľúčený, chorý, v ťažkostiach. Pomoc v nebezpečenstve. Kŕmite, podporte, utešujte, chráňte, sponzorujte, liečte. Univerzálny utešiteľ a priateľ tých, ktorí smútia.

18. Porozumenie - potreba pochopiť, byť pochopený, akceptovaný.

19. objednať — Pnúdzaobjednať- túžba po presnosti, poriadku, presnosti, kráse. Dajte všetko do poriadku. Na dosiahnutie čistoty, organizovanosti, vyváženosti, úhľadnosti, presnosti. Vedec sa snaží o dôslednosť, pretože vie, že pravda má harmonickú podobu. Majster sa vyhýba chaosu, pretože poriadok je oveľa praktickejší. Pre gazdinku je poriadok vecou hrdosti. Pre bakalára je to bolestivá nevyhnutnosť. U pedanta môže mať túžba po poriadku bolestivé a nezmyselné podoby. Pre estéta je poriadok vecou estetického potešenia. Pre technika - stav, ktorý zaisťuje bezpečnosť práce. Pre veliteľa je poriadok požiadavkou charty.20.

20. Uznanie- potreba uznania.

21 . Akvizícia- potreba akvizície. Túžba získavať, zbierať, zbierať. Mať.

22. opozícia - potreba prekonanie porážky, zlyhania – líši sa od potreby dosiahnuť dôraz na samostatnosť v konaní. Hlavnými črtami sú sila vôle, vytrvalosť, nebojácnosť. V boji o zvládnutie situácie alebo kompenzáciu neúspechov. Zbavte sa ponižovania opakovaným konaním. Prekonať slabosť, potlačiť strach. Zmyte hanbu činom. Hľadajte prekážky a ťažkosti. Rešpektujte sa a buďte na seba hrdí. Tendencia prekonávať porážky, zlyhania.

23. Riziko potreba vyhnúť sa riziku.

24. sebazáchovy- potreba sebaobrany - ťažkosti s rozpoznaním vlastných chýb, túžba ospravedlňovať sa odkazmi na okolnosti, brániť svoje práva; odmietnutie analýzy svojich chýb; potreba vyhnúť sa nebezpečenstvu, nadmerná opatrnosť, nedostatok iniciatívy, vyhýbanie sa boju. V obrane. Chráňte sa pred útokmi, kritikou, obvineniami. Utište sa alebo ospravedlňte chyby, zlyhania, poníženia. Obhajujte vyhýbanie sa škodám. Tendencia brániť sa, ospravedlňovať. Sebaobrana ako sebaospravedlňovanie je tiež podmienená jednak potrebou nadradenosti (vlastnej oprávnenosti), jednak ochranou svojich materiálnych a praktických záujmov.

25. Sex- sexuálna potreba vytvárať a rozvíjať erotické vzťahy. Mať sexuálne vzťahy s osobou opačného pohlavia. Erotika, sexuálna príťažlivosť.

26 . tvorba- potreba tvoriť

27. Postavenie- potreba stavu túžba pracovať pod vedením silnejšieho, inteligentnejšieho, talentovanejšieho človeka sa usiluje stať sa niekým nasledovníkom. Obdivujte nadriadeného a podporujte ho. Chváliť, chváliť, vyvyšovať. Ochota nechať sa ovplyvňovať inými. Majte príklad nasledovania. Dodržujte zvyk. Potreba rešpektovať, obdivovať, túžba uznať nadradenosť iných. Túžba po patronáte nad sebou samým v asistencii patróna.

28. Rozsudok- potreba úsudku túžba klásť všeobecné otázky alebo na ne odpovedať, sklon k abstraktným vzorcom, vášeň pre zovšeobecňovanie, vášeň pre večné otázky o zmysle života, dobre a zle atď. Zaujíma sa o teóriu. Uvažovať, formulovať, analyzovať, zovšeobecňovať. Túžba po porozumení a vnútornej analýze. Potreba porozumenia (intelektuálna orientácia, túžba porozumieť). Ale nikto predsa nepochopí, čo je pre neho úplne nezaujímavé. „Potreba porozumenia“ je poháňaná buď emocionálnou potrebou, ktorá má potešenie z hry mysle pri objavovaní neznámeho, alebo materiálnymi a praktickými záujmami, pre ktoré môže byť vedomie veľmi užitočné.

29. Rešpekt -potrebuV rešpekt a podpora - socialita (sociofília) - zabúdanie na vlastné záujmy skupiny v mene záujmov skupiny, altruistická orientácia, ušľachtilosť, súlad, starostlivosť o druhých.Potreba starostlivosti, túžba pomáhať. Tieto body odkazujeme na prejavy empatickej potreby.

30. Poškodenie- potreba vyhnúť sa poškodeniu, poškodeniu, ochrane pred fyzickým poškodením. V vyhýbaní sa bolesti, ranám, chorobám, smrti. Vyhnite sa nebezpečným situáciám. Vykonajte preventívne opatrenia.

31. Zmyselnosť- potreba zmyslových dojmov. A vyjadrovať zmyslové dojmy a radovať sa z nich. Potreba cítiť, túžba prežívať vnemy.

32. sebectvo(narcizmus)- túžba klásť predovšetkým svoje vlastné záujmy, samoľúbosť, autoerotika, bolestivá citlivosť na ponižovanie, plachosť; sklon k subjektivite vo vnímaní vonkajšieho sveta, často splýva s potrebou agresivity či odmietania.

Ivan Kotva, psychológ

Motivácia spotreby a motivácia spotrebiteľa

Ak chcete byť úspešným výrobcom, musíte vyrobiť produkt, ktorý bude niekto potrebovať. Ak chcete byť úspešným inzerentom, musíte vedieť, na čo bude tento produkt potrebný. A tu nie je všetko také jednoduché, ako by sa mohlo na prvý pohľad zdať. Veď ani samotný konzument si niekedy neuvedomuje, prečo si vlastne kupuje fľaškové pivo alebo krásne auto. Čo povedať o marketéroch a kreatívcoch, ktorí musia nielen uhádnuť skutočné motívy, ktoré poháňajú spotrebiteľa, ale aj na nich postaviť reklamnú komunikáciu.

Typológia motívov

V literatúre popisujúcej spotrebiteľské správanie sa identifikuje veľké množstvo potrieb, ktoré sa uspokojujú prostredníctvom nákupu a spotreby tovaru. Existujú tiež rôzne spôsoby ich klasifikácie. Celú rozmanitosť potrieb je však celkom možné zoskupiť do štyroch hlavných kategórií.

Prvý pár protikladných potrieb: hedonistické a utilitárne.

hedonistické potreby.

Mnohé potraviny sa konzumujú pre ich schopnosť dráždiť zmysly – t.j. vďaka chuti, vôni, farbe, topografii povrchu, celkovo pocitom, ktoré vyvolávajú. Výhody ich konzumácie môžu byť minimálne a niekedy dokonca negatívne (ako napríklad čokoláda alebo alkohol). Ale človek potrebuje potešenie nie menej ako zdravie a často je nútený za to zaplatiť, snažiac sa buď rozšíriť hranice pocitov, alebo cítiť nejaké nové, jemné odtiene v podráždení zmyslov. Existujú dokonca hedonistickí spotrebitelia, ktorí v akomkoľvek zložitom produkte hľadajú predovšetkým možnosti, ako uspokojiť svoj vkus.

úžitkové potreby.

Tovar a služby riešia problémy, uľahčujú život a umožňujú spotrebiteľom zažiť menej problémov v každodennom živote. Spotrebitelia potrebujú: zdravé a vysokokalorické potraviny, pohodlné a kompaktné domáce spotrebiče, rýchlu a spoľahlivú prepravu. Aby človek pochopil, ako tento tovar spĺňa jeho potreby, nemôže okamžite, priamo. Preto sa snaží pochopiť mechanizmus ich fungovania a snaží sa predpovedať ich účinnosť. Takáto konzumácia na psychickej úrovni prináša uspokojenie len kognitívnym a sebahodnotiacim motívom jednotlivca – je na seba hrdá a raduje sa z malých objavov, ktoré robí od nákupu po nákup.

Niektorí autori rozlišujú takú kategóriu ako kognitívne potreby. Informačné knihy, časopisy, noviny, televízne spravodajské programy a dokumentárne filmy oslovujú túžbu mnohých spotrebiteľov učiť sa, skúmať, objavovať. S najväčšou pravdepodobnosťou sa tieto potreby musia posudzovať spolu s utilitárnymi. Môžete sa dozvedieť o svete a získať z neho uspokojenie rôznymi spôsobmi: na základe vlastnej skúsenosti alebo prostredníctvom kníh.

A. Maslow spojil hedonistické a utilitárne potreby a priradil ich k fyziologickej skupine. A zrejme nemal celkom pravdu. Uspokojovaním našich fyziologických potrieb totiž pomerne často dosahujeme dva rôzne ciele – vychutnávať si chuť a zároveň sa starať o svoje zdravie. Zdravé jedlo zároveň nie je vždy chutné a chutné jedlo nie je vždy zdravé. Samozrejme, v snahe nájsť dokonalú kombináciu dávame prednosť chutným a zdravým potravinám, estetickým a efektívnym domácim spotrebičom, no v prírode neexistuje žiadna zlatá stredná cesta – na to prišli sami ľudia, pretože radi mytologizujú medzery vo vedomostiach. Podľa rovnakej logiky je potrebné oddeliť dve kategórie tovarov, ktoré uspokojujú jednu potrebu na úkor druhej, a tiež oddeliť dva typy vlastností v tovaroch komplexného typu, čo im umožňuje uspokojiť obe potreby, ale v rôznych proporcie (tovar, ktorý poskytuje viac úžitku ako potešenia a naopak).

Ďalším párom v našom modeli sú medziľudské a imidžové potreby.

Interpersonálne (vlastnosti, emocionálne) potreby.

Potreba priateľstva alebo sexu, ovplyvňovania iných ľudí alebo uspokojovania agresívnych pudov sa často využíva v reklame na tovar úplne iného funkčného účelu (od mobilných telefónov po parfumy). Existujú však aj produkty, ktoré s touto oblasťou priamo súvisia: antikoncepcia, osviežovače dychu, kvety, pohľadnice a mnohé ďalšie. Sociálne potreby sa často uspokojujú nepriamo, pozorovaním iných ľudí, ich skúseností alebo jednoducho tým, že sa objavia na obrazovke. Chodiť na koncerty, zúčastňovať sa na športových a slávnostných podujatiach, pozerať filmy a videá, čítať beletriu – to všetko dokáže nasýtiť chabý vzťahový život človeka a tiež ho prinútiť cítiť sa ako súčasť davu, skupiny ľudí ako on.

Obrazové (sebaaktualizačné, intuitívne) potreby.

Spotrebiteľ môže nakupovať tovar a služby, aby sa vyjadril, povedal iným ľuďom, čomu verí a čo miluje, kým je alebo kto by sa chcel objaviť. Produkty (oblečenie, auto, doplnky a mnohé iné) sú symbolom sebaúcty. Tým je uspokojená potreba preukázať úspech, úspechy, moc. Pred ostatnými sa môžete prezentovať vyjadrením svojej príslušnosti k sociálnej triede alebo skupine alebo sprostredkovaním informácií o sociálnych väzbách spotrebiteľa. Nasadiť si tú či onú masku spotrebiteľovi pomáhajú aj niektoré produkty zábavného priemyslu, v ktorých hrá aktívnu, aj keď pre seba netypickú rolu. Napríklad hazardné hry a počítačové hry na hranie rolí. Všetky položky zahrnuté v spotrebiteľskom koníčku, hre alebo zberateľskom kúsku patria do tejto kategórie.

Táto dvojica potrieb patrí do sféry vzťahov s inými ľuďmi. Tovar v tomto prípade slúži ako prostriedok na uľahčenie alebo zlepšenie sociálneho kontaktu. Medziľudské potreby tlačia človeka k tomu, aby sa zblížil so zaujímavými ľuďmi, potreby imidžu nútia iných ľudí, aby sa zaujímali o svoju osobnosť a vzhľad. V prvom prípade sú iní ľudia považovaní za ciele av druhom prípade iní ľudia sami stanovujú kritériá atraktivity a osoba sa im prispôsobuje a snaží sa stať cieľom niekoho iného. Často sú medziľudské a imidžové potreby zamieňané. V skutočnosti sú si veľmi podobné. Túžbu dosiahnuť intimitu s inými ľuďmi však treba vnímať ako dlhodobý (často skrytý) cieľ, ku ktorému má produkt nepriamy alebo sekundárny vzťah. Tam úspech vo väčšej miere závisí od správania človeka, od toho, ako dokáže prejaviť svoje pocity. Ale túžba po sebavyjadrení je priamo realizovaná v produkte (a tiež priamo deklarovaná spotrebiteľom). Jednoznačne vnímané vlastnosti produktu zaručene vytvoria ten či onen obraz a len málo závisí od človeka, ako keby si jednoducho nasadil masku s obrazom tváre inej osoby. Pri bližšej interakcii môže maska ​​odletieť a každý pochopí, kto je jej majiteľom. Ale kým je vzájomná ukážka (karneval), každý je pripravený uznať právo toho druhého napodobňovať, zavádzať, hrať. Existuje nevyslovený zákon, podľa ktorého ľudia taktne nevnímajú situácie náhodného odchýlenia sa od vytvoreného obrazu a dúfajú, že ich prehliadnutie zostane „bez povšimnutia“. Tieto nezmysly často prezrádzajú naše medziľudské potreby. Často sú priamo protikladné k imidžovým: za imidžom slušného, ​​zdržanlivého človeka sa skrývajú naše najintímnejšie a najbeštiálnejšie túžby.

Jednota a boj potrieb

Zdalo by sa, že po klasifikácii základných potrieb je ich prepojenie s propagovaným produktom pár maličkostí. Proces diagnostiky najdôležitejších motívov, ktorými sa človek riadi pri nákupoch, však nie je taký samozrejmý, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať.

Hlavným problémom je, že pri kúpe produktu sa človek málokedy riadi len jedným motívom. Samozrejme, oveľa jednoduchšie by bolo predpokladať, že kupujúceho ku kúpe drahého auta vedie len potreba sebaúcty (potreba imidžu), túžba zvýšiť šance na dosiahnutie sexuálnych cieľov (medziľudská potreba), resp. používať výlučne ako vozidlo (úžitkové). Ale, bohužiaľ, nie je to tak. Potreby prekonávajú človeka v komplexe, akurát niektoré sú dôležitejšie, iné menej.

Najkompletnejší a najkomplexnejší model motívov spotrebiteľa znamená, že má hierarchiu týchto motívov. Na základe toho sa produkt analyzuje oddelene pre každé kritérium zodpovedajúce konkrétnej potrebe. Najprv sa testuje najdôležitejšie kritérium (napríklad chuť), a ak je hodnotenie vyššie ako minimálne prijateľné (lepšie ako bez chuti), potom si spotrebiteľ vyberie tento konkrétny produkt, aj keď prehrá so zvyškom v iných kritériách (napr. príklad, užitočnosť). Zároveň sa predpokladá, že zvyšok tovaru nevynútil minimálnu hranicu hlavného kritéria. Typickým príkladom v tomto zmysle je trh s raňajkovými cereáliami. Výrobcovia v reakcii na túžbu spotrebiteľov kupovať zdravšie potraviny znižujú množstvo oleja a soli v týchto produktoch. Ale ak je týchto zložiek príliš málo, zhoršuje to chuť raňajkových cereálií a odmieta spotrebiteľov. Ako povedal Dwight Risky, psychológ a viceprezident pre prieskum trhu v Frito-Lay: "Spotrebitelia nechcú obetovať chuť svojich raňajkových cereálií pre zdravie."

Je zaujímavé, že tento model vlastne funguje rovnako ako ten, ktorý vychádza z predpokladu „hlavnej a jedinej potreby“ – teda zjednodušuje realitu, čo samozrejme výskumníkovi uľahčuje život, ale nie odrážať životnú realitu v celej jej rozmanitosti. Napríklad vedie do slepej uličky, ak si predstavíte, že niekoľko produktov naraz prekročilo minimálnu hranicu hlavného kritéria (oba sú chutné). Je zrejmé, že v tomto prípade sú už porovnávané podľa ďalšieho kritéria v hierarchii, avšak „technológiu“ tohto porovnávania je ťažké opísať. Hierarchický model nie je možné aplikovať v prípade, keď je možnosť výberu tovaru spotrebiteľa obmedzená napríklad dostupným sortimentom alebo dostupnými finančnými zdrojmi. V tomto prípade funguje takzvaný kompenzačný model rozhodovania, v ktorom sú nedostatky v jednom ukazovateli kompenzované výhodami v iných (alebo naopak - súčet výhod vám umožňuje jasne odlíšiť produkt od analyzovanej skupiny). ). Je však zrejmé, že pokus kvantitatívne popísať, ktoré faktory a do akej miery sú kompenzované alebo naopak sčítané pri výbere konkrétneho produktu, bude veľmi netriviálnou úlohou.

Nie je jednoduché určiť motívy, ktoré poháňajú spotrebiteľa, aj preto, že nie vždy zodpovedajú úlohám, ktoré má kupovaný produkt formálne riešiť. Ak je napríklad zubná kefka určená na čistenie zubov a ich udržiavanie v normálnom stave, neznamená to, že kupujúci pri tomto hygienickom procese (a teda aj pri kúpe kefky) myslí na zdravie, a nie na čerstvé. napríklad dych. Veľký význam má aj faktor publicity spotreby. Dokáže urobiť z takmer každého úžitkového alebo hedonistického produktu imidž alebo prostriedok na získanie niečieho srdca. Napríklad taký hedonistický produkt, akým je víno, možno považovať za vlastnú kategóriu, ak si ho kúpite pre seba. Ak je víno zakúpené pre hostí alebo objednané v reštaurácii (jeho konzumácia sa stáva verejnou), potom môže byť značka vína použitá na vytvorenie imidžu spotrebiteľa. Potreby uspokojené produktom sa teda môžu líšiť v závislosti od kontextu. Ak si človek kupuje čokolády pre seba, potom ho s najväčšou pravdepodobnosťou poháňajú hedonistické potreby. Kupujúci si však môže kúpiť sladkosti, aby nimi rozmaznával svojich blízkych. Je zrejmé, že v tomto prípade sa riadi medziľudskými motívmi.

Magazín Advertising and Life sa rozhodol zbaviť kognitívnej disonancie a demonštrovať taký rozpor medzi teóriou a praxou, pre ktorý bola spolu s Medzinárodným inštitútom pre reklamu vykonaná špeciálna štúdia motivácie spotrebiteľov v niekoľkých najtypickejších produktových kategóriách.

Prieskum využíval dva typy dotazníkov. Úlohou dotazníka prvého typu bolo študovať potreby spojené so značkou tovaru, úlohou dotazníkov druhého typu – potreby spojené s kategóriou tovaru. Niektorým respondentom boli distribuované dotazníky prvého typu, iným dotazníky druhého typu. Na dotazníky prvého typu odpovedalo 65 žien a 19 mužov, 2 neuviedli pohlavie (spolu 86 osôb). Na dotazníky druhého typu odpovedalo 56 žien a 26 mužov, 1 neuviedol pohlavie (spolu 83 osôb). Vysokoškolské vzdelanie má 53 osôb v 1. skupine respondentov a 27 osôb má stredoškolské vzdelanie (6 osôb vzdelanie neuviedlo). 51 osôb má vysokoškolské vzdelanie v 1. skupine a 24 - stredoškolské (8 osôb vzdelanie neuviedlo) ... Pre jasnejšiu demonštráciu vzorcov bol zavedený filter podľa kritéria významnosti tohto produktu pre respondentov. Konečné výsledky sú uvedené len na základe výpovedí tých respondentov, pre ktorých je významnosť testovanej kategórie a značky buď veľmi dôležitá, alebo skôr dôležitá.

Parfuméria

Tento obrázok jasne ukazuje rozdiely, ktoré definujú motiváciu spotrebiteľov. Pri výbere kategórie produktov sa riadi hlavným účelom tohto produktu. Motív je v tomto prípade pre väčšinu zainteresovaných spotrebiteľov podobný (v tomto prípade pohodlie). Preto je parfum hedonistickým tovarom. Keď si človek vyberá medzi značkami tovaru, je viac slobodný od účelu produktu a môže pri výbere kritérií ukázať svoje individuálne vlastnosti (buď pohodlie alebo individualitu).

Gum

Schopnosť vyčistiť a osviežiť ústa pre ľudí, ktorí oceňujú tento produkt, je dominantná pri výbere kategórie produktov, ale zdieľa dlaň s inou potrebou (chuťou) pri výbere značky produktu. Dá sa povedať, že žuvačka nie je pôžitkársky, ale úžitkový produkt!

Pivo

Tento produkt hodnotí výrazná väčšina opýtaných ako bezvýznamný alebo bezvýznamný a jeho prívrženci (19 osôb z 86 v prvej skupine a 17 osôb z 83 v druhej skupine) nepoznajú nič iné ako chuťové a alkoholové vnemy. motív výberu.

Čokoláda

Možno je čokoláda výlučne hedonistickou kategóriou produktov. A pokusy propagovať niektoré čokoládové výrobky ako úžitkový výrobok nie sú natoľko adekvátne psychológii spotrebiteľa, aby mohol uprednostniť výživnú čokoládu pred len chutnou. Na druhej strane, pri dôkladnejšom výskume je možné vyčleniť segment, pre ktorý nie je schopnosť čokolády vyživovať akýmsi racionalizáciou, nie ospravedlnením ich slabosti pred chuťovými vlastnosťami, ale nezávislou hodnotou. .

Mobilný telefón

Mobilný telefón je utilitárnou produktovou kategóriou, aj keď pri výbere konkrétnej značky sú v individuálnych potrebách možné možnosti: komunikácia a riešenie problémov.

Automobilový

V otázke kategórie tovarov má tendenciu, aj keď malú (1,5-násobne), dominovať hedonistická potreba. V probléme výberu značky sa hedonistické a utilitárne potreby takmer vyrovnávajú kvôli individuálnym rozdielom spotrebiteľov. Skutočnosť, že potreba imidžu nie je tak silne rozvinutá ako v porovnaní s inými, môže naznačovať priemernú úroveň materiálnej podpory respondentov. Na druhej strane užitočnosť v rámci výberu kategórie produktov môže naznačovať typicky mužský prístup k prevádzke strojov.

Táto kategória tovaru má silnejšiu tendenciu k hedonizmu u ženskej časti spotrebiteľov. Pričom výber značky tovaru je založený na rôznych potrebách, hedonistických aj utilitárnych. Pre ženy je auto hedonistickejšou produktovou kategóriou ako pre mužov!

Výsledky výskumu viedli k niekoľkým neočakávaným záverom:

1. Potreby na značku tovaru a kategóriu tovaru sa nezhodujú. Pochopenie tohto môže byť užitočné v prípade, keď sa nepropaguje samotný produkt, ale celá kategória produktov. Napríklad reklama je vytvorená s cieľom prilákať nových spotrebiteľov, ktorí produkt ešte nevyskúšali (firma pôsobí na trhu s nízkou konkurenciou alebo je jej jasným lídrom).
2. Rozpor medzi stereotypným vnímaním motívov konzumácie produktu a skutočnými potrebami kupujúceho môže viesť k vytvoreniu neúčinnej reklamy založenej na hodnotách, ktoré sú pre spotrebiteľa irelevantné (pozri čokoláda).
3. Potreby sa môžu značne líšiť v závislosti od sociodemografických charakteristík publika (pozri auto). To znamená, že umožňuje identifikovať potreby ľubovoľne úzkej cieľovej skupiny tak vo vzťahu ku kategórii produktov, ako aj k značkám produktov.

Ako motivovať

Po vysporiadaní sa s očakávaniami cieľového publika môžete vybudovať adekvátnejšiu reklamnú komunikáciu, ktorá bude spĺňať najdôležitejšie potreby kupujúceho - v kontexte tohto produktu. Zvážte vlastnosti skupín reklamných produktov v súlade s klasifikáciou potrieb uvedených v článku.

„Hedonický“ tovar. Potraviny, ktoré sa konzumujú vďaka svojej schopnosti dráždiť zmysly – t.j. vďaka chuti, vôni, pocitom, ktoré vyvolávajú - si môžete overiť pred nákupom. Presvedčenie spotrebiteľa v tomto prípade nie je schopné nahradiť jeho vlastné zmysly. Nemá zmysel hovoriť mu, aký sladký alebo svetlý je produkt. Hoci takáto informácia zaznieva v reklame, je napísaná na obale, uvádza ju predajca, nemožno ju klasifikovať ako „psychológiu vplyvu“ - riziko, že spotrebiteľ všetko vidí, cíti, počuje, je príliš nebezpečné. Oveľa ľahšie vníma informáciu o tom, že nepríjemná alebo neutrálna chuť ho môže ešte potešiť. Tento vplyv sa nazýva kritérium. Toto je často zobrazované v reklame a nie vyslovené: hrdina sa usmieva, žiari šťastím, kričí od radosti alebo bzučí a zakrýva si oči. Stále je však oveľa efektívnejšie nechať spotrebiteľa, aby si produkt vyskúšal (napríklad počas propagačnej kampane). Potom je schopný presne určiť, ako ho tento produkt po kúpe poteší.

„Úžitkový“ tovar. Produkty a služby, ktoré riešia problémy, uľahčujú život a umožňujú spotrebiteľom zažiť menej problémov v každodennom živote. Schopnosti týchto produktov sa často preukážu pri kúpe, no nikto si pred kúpou neskontroluje, ako sa napríklad práčka v skutočnosti bude správať pri pokuse o vypratanie konkrétneho oblečenia zašpineného od konkrétnej špiny konkrétnym členom rodiny. To by malo byť odkomunikované reklamou a na tom by mala byť postavená presvedčivá komunikácia pri akýchkoľvek domácich spotrebičoch. Ak spotrebiteľ nemôže zistiť schopnosť produktu vyriešiť jeho problémy pred kúpou, bude najviac vnímavý k informáciám o týchto príležitostiach. Takýto vplyv budeme nazývať faktický, keďže informuje spotrebiteľa o skutočnostiach, ktoré sú jeho empirickým znalostiam nedostupné pred začiatkom procesu spotreby. To isté platí pre informačné knihy, časopisy, noviny, televízne spravodajstvo a dokumentárne filmy. Spotrebiteľ si môže prečítať obsah, abstrakt a recenziu, ale nebude môcť s istotou vedieť, či informácie obsiahnuté v tomto zdroji budú pre neho informatívne a užitočné.

Táto teória je prezentovaná v práci Schutza z roku 1958 pod rovnakým názvom. Je známy aj pod skráteným názvom FIRO, čo znamená „Základná orientácia medziľudských vzťahov“. Základným základom Schutzovej teórie je freudovský postoj, že spoločenský život dospelého človeka osudovo predurčuje skúsenosť z jeho detstva. Táto teória sa vyvíjala niekoľko rokov a stala sa „stále formálnejšou, ale nie nevyhnutne presnejšou“.

Podstata teórie sa odhaľuje v štyroch postulátoch, ktoré zase súvisia so zodpovedajúcimi teorémami. Po prvé, Schutz predpokladá existenciu troch interpersonálnych potrieb charakteristické pre každého jednotlivca. Sú to potreba inklúzie, potreba kontroly a potreba lásky. Podľa Schutza sú medziľudské potreby v mnohom podobné biologickým potrebám. Ak biologické potreby regulujú vzťah organizmu s fyzickým prostredím, potom interpersonálne potreby vytvárajú spojenie medzi jednotlivcom a jeho ľudským prostredím.

V oboch prípadoch je možný optimálny variant uspokojenia potreby a sú možné odchýlky smerom k „viac“ alebo „menej“, čo môže viesť k zodpovedajúcim negatívnym dôsledkom. Choroba tela alebo jeho smrť je teda dôsledkom nedostatočného uspokojovania biologických potrieb a duševná porucha, niekedy smrť, je výsledkom nedostatočného uspokojovania interpersonálnych potrieb. Je pravda, že telo sa dokáže nejaký čas adaptovať na situácie neúplného uspokojenia týchto aj iných potrieb. Napríklad dieťa zbavené v detstve adekvátnych foriem uspokojovania interpersonálnych potrieb; rozvíja určité adaptačné vzorce. Podľa Schutza tieto vzorce správania, ktoré sa vyvinuli v detstve, úplne určujú spôsoby, akými sa dospelá osobnosť orientuje vo vzťahu k ostatným. Toto je v skutočnosti podstatou druhého postulátu jeho teórie – postulátu „relatívnej kontinuity a kontinuity“.

Druhý postulát Schutzovej teórie reprodukuje základnú pozíciu psychoanalýzy o rozhodujúcej úlohe raného detstva v rozvoji osobnosti. Špecifickou oblasťou pokračovania detských skúseností je medziľudský vzťah dospelého.

Podľa Schutza jedinec vo vzťahoch s inými realizuje prežívanie medziľudských vzťahov svojho detstva nasledovným spôsobom. Keď vníma svoju dospelú pozíciu v interpersonálnej situácii ako analogickú k svojej pozícii vo vzťahu k rodičom počas detstva, jeho správanie v dospelosti sa riadi jeho detským správaním k rodičom alebo blízkym osobám. Ak naopak svoje dospelé postavenie v interpersonálnej situácii vníma podobne ako postavenie svojich rodičov vo vzťahoch s ním v detstve, jeho správanie v dospelosti je orientované na správanie jeho rodičov alebo blízkych osôb vo vzťahu k nemu. , dieťa. Hneď poznamenávame, že tento moment Schutzovej teórie je predmetom kritiky zo strany zahraničných oponentov, keďže autor zostáva nezodpovedaná otázka, čo rozhoduje o tom, že jedna osoba v dospelom stave, ktorá vstupuje do medziľudských vzťahov, sa identifikuje so svojimi rodičmi. a druhá v tom istom prípade reprodukuje svoju vlastnú pozíciu, ktorú mala vo vzťahu so svojimi rodičmi v detstve.

Zamyslime sa teraz nad tým, čo Schutz konkrétne chápe pod medziľudskými potrebami, ktoré predpokladal pre inklúziu, kontrolu a lásku. Inklúziu chápe ako potrebu nadväzovania a udržiavania uspokojivých vzťahov s ostatnými, t.j. ako potreba začleniť sa do skupiny. Stupeň začlenenia sa môže pohybovať od intenzívnej interakcie až po úplné vyhýbanie sa jej. Vzťahy medzi dieťaťom a rodičmi sú pozitívne, ak sú presýtené kontaktmi, a negatívne, ak rodičia komunikáciu s dieťaťom minimalizujú a v podstate ho ignorujú. V tejto druhej situácii sa dieťa stáva úzkostným. Jeho úzkosti ustúpia, až keď sa primerane začlení do rodinnej skupiny. Ak sa tak nestane, môže sa napríklad dostať do „ulity“ samoty.

Podľa Schutza v závislosti od charakteru uspokojovania potreby inklúzie v detstve je dospelý človek v medziľudských vzťahoch náchylný na prejavy nedostatočne sociálneho (podsociálneho) správania, nadsociálneho (nadsociálneho) alebo sociálneho (sociálneho) správania. Prvý typ je tvorený skúsenosťou nedostatočnej integrácie v rodine, druhý - skúsenosťou nadmerného začlenenia do rodiny a tretí, ideálny typ zodpovedá adekvátnej integrácii. Prvý typ sa vyznačuje sklonom k ​​introverzii, vyhýbaniu sa interakcii a udržiavaniu si odstupu medzi sebou a ostatnými. Správanie takejto osoby môže mať formu priamej neúčasti alebo jemnejších foriem vyhýbania sa inklúzii (napríklad meškanie na stretnutia alebo ich úplné ignorovanie atď.). Osoba je hlboko znepokojená a verí, že „nikto ju nepovažuje za hodnú pozornosti“. Charakteristické je, že vyhýbaním sa interakciám stráca možnosť otestovať svoje presvedčenie. Človek druhého, supersociálneho typu, má naopak tendenciu neustále hľadať kontakty. Je hlučný, vyžaduje si pozornosť, vnucuje sa skupine, ale môže vstúpiť do skupiny pomocou jemnejších metód, ako je demonštrovanie vedomostí a zručností. Napokon, tretí, sociálny typ je podľa Schutza bezproblémový v medziľudských vzťahoch. Je šťastný sám so sebou a šťastný s ľuďmi. Je zaradený do skupiny alebo do nej zaradený – v závislosti od situácie. Hlavná vec je, že sa nevedome správa ako človek, ktorý si zaslúži pozornosť.

Medziľudská potreba kontroly súvisí s takzvaným mocenským aspektom medziľudských vzťahov. Vhodné správanie sa môže pohybovať od prílišnej disciplíny až po žiadnu disciplínu, opäť v závislosti od povahy vzťahu s rodičmi počas detstva. Schutz navrhuje, že tieto posledné vzťahy môžu byť rôzne, od nátlakových vzťahov, keď rodičia úplne kontrolujú dieťa a rozhodujú zaňho, až po slobodné, takpovediac, keď rodičia nezasahujú a nechávajú deťom slobodu rozhodovať sa o svojom vlastné. Tak ako v iných prípadoch, ideálny vzťah rodičov s dieťaťom v detstve znižuje jeho prípadnú úzkosť a prílišná alebo nedostatočná kontrola vedie k protektívnym formám správania. A potom, v snahe vyrovnať sa s úzkosťou, dieťa dominuje nad ostatnými, úplne odmieta kontrolu alebo sa dostane pod kontrolu niekoho iného. V súlade s tým Schutz rozlišuje tri typy individuálneho správania v oblasti kontroly a označuje ich ako „ odmietanie», « autokratický"A" demokratický". Prvý typ sa vyznačuje sklonom k ​​pokore a submisívnosti. Vo vzťahoch s ostatnými odmieta moc a zodpovednosť, uprednostňuje úlohu podriadeného, ​​snaží sa nerobiť rozhodnutia, keď sa tomu dá vyhnúť. „Nevedome cíti, že nie je schopný robiť zodpovedné rozhodnutia a že ostatní si uvedomujú tento jeho nedostatok. Tým, že odmieta robiť rozhodnutia, môže aspoň zakryť mieru svojej neschopnosti.“ " Autokrat„vyznačuje sa tendenciou dominovať nad ostatnými, najradšej robí všetky rozhodnutia nielen za seba, ale aj za druhých. " demokrat“, prirodzene, je ideálnym typom, ktorý úspešne rieši problémy medziľudských vzťahov v oblasti kontroly. Cíti sa pohodlne ako v pozícii podriadeného, ​​tak aj v pozícii takpovediac nositeľa moci. V závislosti od požiadaviek situácie môže dávať príkazy, alebo ich môže prijímať na vykonanie. "Nevedome verí, že je schopný robiť zodpovedné rozhodnutia a necíti potrebu dokazovať to ostatným." Schutz navrhol, že ak sa patológia rozvinie vo sfére kontroly, je spojená s typickým psychopatickým správaním, ktoré je charakterizované odmietaním dodržiavať sociálne normy a rešpektovať práva iných.

Napokon treťou medziľudskou potrebou je potreba budovať úzke citové väzby vo vzťahoch s inými. Je definovaná ako potreba páčiť sa a byť milovaný. Prejavy potreby lásky môžu byť pozitívne (od príťažlivosti k láske) alebo negatívne (od mierneho nesúhlasu po nenávisť). V dôsledku toho môže byť vzťah dieťaťa s rodičmi charakterizovaný vrúcnosťou, súhlasom, láskou alebo chladom, odmietnutím. Podľa toho Schutz rozlišuje tri typy interpersonálneho správania vyplývajúce zo skúseností z detstva. Neadekvátne vzťahy rodič – dieťa v emocionálnej sfére vyúsťujú v Schutzovej terminológii do nedostatočne osobného (podosobného) alebo nadosobného (nadosobného) správania, pričom ideálne vzťahy v tejto oblasti vyúsťujú do osobného (osobného) správania. V prvom prípade má osoba tendenciu vyhýbať sa blízkym vzťahom. Je povrchne priateľský, udržiava si emocionálny odstup a uprednostňuje, aby ostatní urobili to isté za neho. Podľa Schutza je základom takéhoto správania úzkosť, hlboká obava jednotlivca o to, či môže spôsobiť skutočnú dispozíciu k sebe, lásku. Človek je zaujatý tým, že ho nemožno milovať a ostatní to zistia, len čo mu (v zmysle citovej väzby) dovolí sa k nemu priblížiť.

Pri nadosobnom type správania naopak človek túži po úzkych citových väzbách a práve takéto citové vzťahy sa snaží budovať. Z pohľadu Schutza je tu dynamika správania podobná ako v prvom prípade. Oba typy sú motivované silnou potrebou lásky a oba sú spojené s vysokým stupňom úzkosti z toho, že sa nebudú páčiť.

Pre jedincov, ktorí sa s týmito problémami úspešne vyrovnali v detstve, nie sú emocionálne vzťahy s ostatnými zvyčajne ťažké. Osobný typ správania naznačuje, že človek sa môže primerane cítiť v blízkych aj vzdialených emocionálnych vzťahoch. Neprekáža mu, že je milovaný, podvedome verí, že je to človek hodný lásky. Schutz naznačil, že neuróza je forma patológie spojená práve s povahou uspokojovania medziľudskej potreby lásky.

Toto je podrobná úvaha o dvoch zo štyroch postulátov Schutzovej teórie. Tretí postulát sa týka takého dôležitého fenoménu medziľudských vzťahov, akým je kompatibilita. Definícia kompatibility je uvedená na úrovni zdravého rozumu: dve osobnosti sú kompatibilné, ak dokážu spolupracovať v harmónii. Postulát v skutočnosti uvádza, že kompatibilné skupiny sú efektívnejšie pri dosahovaní skupinových cieľov ako nekompatibilné skupiny. Schutz navrhol tri možné typy kompatibility a vyvinul spôsoby ich merania.

Pridelenie typov je založené na korelácii správania vyjadreného (preukázaného) osobou a správania, ktoré chce od ostatných v každej z troch oblastí interpersonálnych potrieb.

Prvý typ kompatibility Schutz nazýva kompatibilita založená na vzájomnej výmene. Maximum takejto kompatibility nastáva vtedy, keď sa súčet prejavovaného a želaného správania u jednej osoby rovná rovnakému množstvu u inej osoby. A dve osobnosti sú nezlučiteľné do tej miery, že sa líšia v pomere k tejto sume, respektíve v oblasti každej z troch medziľudských potrieb.

Druhý typ – iniciačná kompatibilita – nachádzame vtedy, keď sa prejavy kontroly, začlenenia a lásky zo strany jedného zhodujú s potrebami druhého. Napríklad tento typ kompatibility sa vyskytuje v oblasti kontroly, ak jedna strana vstupujúca do interakcie chce dominovať a druhá chce byť kontrolovaná. Nakoniec, vzájomná kompatibilita charakterizuje mieru, do akej sú prejavy začlenenia, kontroly alebo lásky jednej interagujúcej osobnosti v súlade s túžbami inej vo vzťahu k rovnakým potrebám. Napríklad diáda je kompatibilná, ak miera inklúzie vyjadrená jednou osobou zodpovedá množstvu inklúzie, ktorú si želá iná osoba zúčastňujúca sa interakcie. Schutz špeciálne vyvinul váhy a vzorce na výpočet kompatibility, ktoré vám umožňujú vypočítať šestnásť indexov kompatibility. Sformuloval deväť viet o kompatibilite. Prvý vyzerá napríklad takto: ak sa dve dyády líšia v kompatibilite, potom je pravdepodobnejšie, že členovia kompatibilnejšej dyády budú uprednostňovať jeden druhého, aby pokračovali v osobnom kontakte. Všetky nasledujúce vety sú podobné v zmysle blízkosti k úsudkom zdravého rozumu.

Posledný postulát uvažovanej teórie sa týka skupinového rozvoja. Schutz verí, že každá skupina pri svojom formovaní prechádza štádiami inklúzie, kontroly, lásky, resp. V tomto bode existuje veľký súlad medzi teóriou Schutza a teóriou rozvoja skupiny od Bennisa a Sheparda. Hlavným rozdielom je Schutzovo pridanie fázy zapnutia ako prvého stupňa. Vytvorenie skupiny podľa neho začína práve rozhodnutím každého zostať v tejto skupine alebo ju opustiť. Až po vyriešení problému zapnutia nastáva prechod do riadiacej fázy, t.j. fáza rozdelenia zodpovednosti a moci. V tretej fáze sa rieši problém emocionálnej integrácie. V prípade rozpadu skupiny ide jej pohyb v opačnom poradí: najprv sa zlomia citové väzby, potom sa zničia mocenské vzťahy, po ktorých nasleduje fáza odchodu zo skupiny. Schutz tiež analyzoval skupinový vývoj, aby objasnil povahu kompatibility v rôznych štádiách skupinového života.

Keď uvažujeme o štyroch postulátoch, ktoré predstavujú podstatu Schutzovej teórie interpersonálneho správania, je zrejmé, že psychoanalytická orientácia tejto teórie je nepochybná. Orientačné sú aj autorove priame odkazy na diela 3. Freuda, K. Horneyho, E. Fromma.

Je známe, že ťažkosti a slepé uličky vysvetľovacej schémy klasickej psychoanalýzy sa veľmi jasne prejavili v rôznych odvetviach neofreudizmu, ktoré sa pokúšali modifikovať Freudovo učenie. Podľa nášho názoru sa aj v tomto prípade pokus o transformáciu a rozšírenie záberu psychoanalytických princípov spolu s heuristikou zmenil na demonštráciu ich obmedzení. V kontexte sociálno-psychologických problémov sa obzvlášť zhoršujú také aspekty psychoanalytického učenia, ako je odmietnutie analýzy sociálnych determinantov psychologických procesov a interpretácia osobnosti ako „v podstate reaktívneho organizmu vďaka svojim raným skúsenostiam“. Hoci Schutz vo svojom koncepte interpersonálneho správania v mnohých bodoch modifikuje pozíciu ortodoxného freudizmu, táto modifikácia ho v prístupe k medziľudským vzťahom neprekračuje za inštinktivizmus a antihistorizmus. Rovnako ako Freud, v Schutzovej teórii proti nemennému systému vonkajších sociálnych podmienok stojí statický systém vnútorného sveta jednotlivca v podobe prvotne daných potrieb realizovaných vo sfére medziľudských vzťahov.