Pagsasanay ""Mahirap na negosasyon": kung paano isalin ang mga nakababahalang negosasyon sa mga karaniwang sitwasyon. Mga negosasyon sa isang sitwasyon ng salungatan

Sa paglipas ng mga taon ng aking karera, nagdaos ako ng daan-daang mga pagpupulong, na marami sa mga ito ay maaaring maiuri bilang nakababahalang, at natutunan ko ang ilang mga prinsipyo para sa matagumpay na mga negosasyon. Ginagamit ko ang mga ito upang iligtas ang mukha, ang reputasyon ng kumpanya at ang tiwala ng kliyente.

Ihanda ang eksena. Ang resulta ng anumang pagpupulong ay maaaring mahulaan nang maaga kung ang dalawang kundisyon ay natutugunan: nauunawaan mo ang konteksto kung saan gagawa ng desisyon ang kausap, at natukoy mo ang iyong panloob na mga hangganan ng pag-uusap. Kapangyarihan sa kaalaman. Ang kaalaman ay nagbibigay ng kumpiyansa at nagpapahintulot sa iyo na mapaglabanan ang pagsalakay ng sinumang kalaban nang may dignidad.

Bago ang mahirap na negosasyon, gumuhit ako ng isang simpleng talahanayan sa aking kuwaderno. Apat na hanay at dalawang hanay. Sa mga column: personal na tagumpay ng negotiator(na mahalaga sa kanya ng personal), tagumpay ng kumpanya(sa ilalim ng anong mga kundisyon ang negosyo ay nanalo o hindi lumalala), pinakamahusay at worst case scenario pagkumpleto ng negosasyon. Sa mga linya: posisyon ng kliyente, ang posisyon ko. Ang pagpuno sa naturang talahanayan ay nagpapahintulot sa iyo na bumuo ng tamang diskarte.

Halimbawa, sa isa sa mga pagpupulong nasaksihan ko ang matinding pagmamanipula. Iginiit ng kabilang panig na sila ay may karapatan sa mas paborableng kondisyon sa pagtatrabaho kaysa karaniwan. Naunawaan namin na ang pagbabago sa mga tuntunin ng kontrata ay magiging isang tagumpay para sa kliyente. Gayunpaman, maaari naming baguhin ang katapat sa kaso ng kanyang matigas na posisyon, at pagkatapos ay ang gayong pagmamanipula ay magiging isang pagkabigo. Ang sitwasyon ay nailigtas sa pamamagitan ng katatagan ng aking kasama. Sa matatag na boses at mahinahong mukha, sinabi niya: kahit na magkamali ang lahat, hindi kami sasang-ayon sa mga kundisyong ito. Bago ang pulong, nakolekta namin ang sapat na impormasyon at naunawaan na ito ay isang uri ng pagsubok sa lakas. Nalampasan namin ang pagsubok na ito.

Unawain kung sino ang nasa harap mo. Sa simula ng pagpupulong, palagi kong binibigyang pansin ang kausap. Maaari kang makipag-ugnayan sa isang maliit na pag-uusap sa mga abstract na paksa - madalas silang tinatawag na maliliit na pag-uusap. Gusto kong malaman ang tungkol sa mga balitang nangyari sa buhay at trabaho ng aking mga kliyente. Minsan maaari mong pag-usapan ang tungkol sa mga libangan o ang pinakabagong mga kaganapan sa mundo.

Depende sa taong nasa harapan ko, pinipili ko ang paraan at intonasyon ng komunikasyon. Halimbawa, sa mga pagpupulong sa isang extrovert, mas nakikinig ako. Sa isang introvert, naghahatid ako ng impormasyon upang ang kliyente ay makagawa ng desisyon batay dito. Mahalaga rin kung anong impormasyon ang mas malamang na madama ng isang tao: mga pangkalahatang konsepto o malinaw na mga numero at talahanayan. Para mas maunawaan ang aking mga kliyente, ginagamit ko ang MBTI typology. Bago ang mahihirap na negosasyon, pinag-aaralan ko ang kausap at pinili ang naaangkop na istilo ng komunikasyon sa kanya.

Ang pag-alam sa mga sikolohikal na subtleties at pag-unawa sa mga pangunahing motibo ng pag-uugali ng kausap kahit na sa mga nakababahalang sitwasyon ay nakakatulong upang mapanatili ang isang kalmadong kapaligiran. Sa sandaling ipinakita namin ang mga resulta ng isang pag-audit. Sa panahon ng pagpupulong, lumabas na nagkamali sa unang ibinigay na data. Ito ay humantong sa mga maling kalkulasyon sa bahagi ng aming mga consultant. Ang empleyado ng kliyente na responsable sa pagbibigay sa amin ng impormasyon ay pinagbantaan ng isang seryosong pagsaway at posibleng pagpapaalis, kaya ang kanyang unang reaksyon ay subukang itago ang katotohanan ng pagkakamali. Ngunit sa panahon ng pakikipagtulungan, naunawaan ko na: sa katunayan, ang taong ito ay hindi natatakot na mawala ang kanyang lugar, dahil sa kanyang karanasan ay mabilis siyang makakahanap ng bagong trabaho. Ang pangunahing motibo ng kanyang pag-uugali ay ang takot na masira ang kanyang reputasyon. Nag-alok ako na isaalang-alang ang sitwasyon mula sa puntong ito at nagbigay ng mga argumento kung bakit mas masakit ang pagtatago ng pagkakamali, at ang katapatan ay magpapalakas sa kanyang awtoridad sa mga mata ng pamamahala. Bilang resulta, mabilis naming naresolba ang isyu, naganap ang transaksyon, at nakatakas ang empleyado sa parusa.

Maghatid ng masamang balita nang maaga. Sa oras na ginugugol sa mga pulong, napagpasyahan ko na halos palagi nating pinahahalagahan kung gaano kahirap para sa ibang tao na makinig sa kung ano ang gusto nating sabihin sa kanya. Ngunit ang katotohanan ay ang mga tao ay medyo nababanat.

Dati akong naantala sa masamang balita hanggang sa huli at pagkatapos ng pagpupulong ay nakaramdam ako ng emosyonal na pagpisil. Ngunit isang pangyayari ang lubhang nagpabago sa aking diskarte. Mahinahong tinanggap ng kliyente ang balita na sasailalim sa kabuuang restructuring ang kanyang kumpanya sa susunod na 6-12 buwan. Ito ay lumabas na siya mismo ay hindi masigasig tungkol sa kasalukuyang kalagayan at naghihintay ng panlabas na suporta upang makagawa ng mga pandaigdigang pagbabago. Noong gabi bago, sa umaga sa daan patungo sa pulong, at isa pang 40 minuto sa panahon ng pulong, ako ay na-stress, dahil sigurado ako na ang kliyente ay magagalit sa aking mga salita. Pero sa halip, tinuruan niya ako ng magandang aral. Ngayon ay iniipon ko ang aking lakas ng loob at sinimulan ang pag-uusap sa pinakamahirap na bahagi nito. Ang pangunahing bagay ay maging layunin: huwag magpalaki at huwag subukang gawing mas madali ang buhay. Ang pagiging objectivity sa isang mahirap na sitwasyon ay nagiging isang problema sa isang gawain.

Maaari kang palaging magpahinga. Ang pagtaas ng boses, pagmamanipula, paglalaro ng nerbiyos at emosyon ay isa sa mga senaryo ng pagpupulong. Napag-alaman ko ito, kaya't pinadali ko ito, ngunit para sa mga nagsisimula, ang gayong pag-uugali ng kausap ay hindi maayos. Alam ng aking mga empleyado na kung sakaling magkaroon ng agresyon sa bahagi ng kausap, maaari silang palaging magpahinga, umalis sa silid ng negosasyon at tawagan ako. Ang 10-15 minuto ng pahinga ay pinapakalma ang mga ugat.

Una kong napansin ang diskarteng ito sa isa sa aking mga pagpupulong sa isang kliyente. Ang isa sa tatlong kalahok sa negosasyon ay nagsimulang "kumulo". Sa sandaling iyon, mataktikang nag-alok ang kanyang kasamahan na magpahinga at uminom ng kape. Nang makalipas ang ilang minuto, umupo kami muli sa hapag, malinaw na lumiwanag ang kapaligiran at mahinahon naming tinapos ang talakayan.

Makipag-ugnayan sa isang third party. Nang muling nag-away ang Apple at Samsung tungkol sa mga patent noong 2012, tumulong ang isang independiyenteng tagapamagitan na makahanap ng solusyon na nagbibigay-kasiyahan sa magkabilang panig. Maaari mo ring lutasin ang isang sitwasyon ng salungatan sa katulad na paraan. Makipag-ugnayan sa isang third party kung sa tingin mo ay deadlock ang mga negosasyon. Ngunit mahalagang magawa ito bago magpasya ang isa sa mga partido na namuhunan sila ng masyadong maraming oras at lakas.

Maaari kang matuto ng mga nakakapagod na kasanayan sa negosasyon at sanayin ang mga empleyado tulad ng mga asong nakikipaglaban. Ngunit ang aking pagsasanay ay nagpapatunay na ang pagbuo ng mga malambot na kasanayan ay nagdudulot ng mas maraming resulta. Matutong madama ang kausap, magsagawa ng pag-uusap, magtanong ng mga tamang katanungan. Ayusin ang kapaligiran upang ikaw at ang iyong kausap ay nasa magkabilang panig ng mga barikada. Lumikha ng isang pakiramdam ng pag-aari sa isang karaniwang tagumpay.

Mga negosasyon na may kasiyahan. Sadomasochism sa negosyo at personal na buhay Alexander Kichaev

Relatibo ang stress sa negosasyon...

Ilang tao ang namamahala na gawing mapagkukunan ang stress sa mga negosasyon. Pagkatapos ng lahat, mahirap na mahinahon na malasahan ang isang kasosyo na pumukaw sa iyo, sinusubukang sugpuin, hiyain, mang-insulto. Sa iyong isip, naiintindihan mo na kinakailangan na maglagay ng transparent na sandata - siya, tulad ng isang nakakainis na langaw, ay humahampas sa malakas, hindi nakikitang salamin, buzz at hindi matagumpay na sumusubok na tumagos sa iyong espasyo. At ngumiti ka lang pabalik. Ngunit sa ilang kadahilanan, ang mga kamao ay nakakuyom, ang paghinga ay bumibilis, gusto kong sabihin ang isang bagay na matalim at hindi kasiya-siya sa masungit na tabo na ito ... At dito ang iyong potensyal sa pakikipag-ayos ay nagsisimula nang bumaba nang husto. Ang iyong mga pag-iisip ay nagambala mula sa paksa ng talakayan, at pagkatapos ang iyong kabastusan sa kabilang panig ay maaaring magamit bilang isang argumento tungkol sa kawalan ng kakayahan, kahinaan ng posisyon, masamang asal: "Dapat ba nating harapin ito!"

Dahil ba sa marami sa atin ay napakasama sa pagtitiis ng stress kaya naiisip natin ito bilang isang hindi maiiwasan at walang katapusang kasamaan na hindi kayang labanan?

Kung tungkol sa hindi maiiwasan at kawalang-hanggan ng kasamaan, ang gayong pahayag ay mapagtatalunan. Makakaalis ka sa maraming stress sa pamamagitan ng pag-bypass sa mga nakaka-stress na sitwasyon o sa pamamagitan ng paggawa ng napaka-stress resistance shell at paggawa ng marami sa mga bagay na napag-usapan na natin sa aklat na ito. At tungkol sa kawalang-hanggan, ang mga stress, tulad ng lahat ng bagay sa buhay na ito, ay may sariling ikot, na binubuo ng simula, pag-unlad at pagkalipol. Ang pangunahing bagay ay hindi suportahan ang negatibong proseso sa pamamagitan ng pagtatapon ng mga tala ng kawalan ng katiyakan, kawalan ng pag-asa, kawalang-interes at ang iyong sariling kawalang-halaga dito. Pagkatapos ng lahat, ito ay kung paano natin pinahaba ang "buhay" ng ating stress.

Ngunit gaano man kalaki ang pag-ikot ng lubid ... Hindi, hindi ganoon - mas mahaba ang stress, mas malapit ang depresyon. Hindi, hindi, hindi namin kailangan ng mga horror story! Mag-reprogram tayo sa isang constructive-optimistic na paraan. Kaya, ang lahat, kabilang ang stress, ay isang kamag-anak at lumilipas na kababalaghan. Samakatuwid, walang stress na hindi magwawakas nang maaga o huli.

Well, mas maganda kung mas maaga...

Magsimula tayong bumuo ng isang anti-stress installation.

Isang araw isang bisita ang dumating sa rabbi at nagsimulang magreklamo:

- Rebbe, lahat ay napakasama, napakasama! Nawalan ako ng trabaho, may sakit ang asawa ko, hindi makapag-asawa ang anak ko, ayaw mag-aral ng anak ko... Rebbe, sabihin mo sa akin, baka alam mo ang gagawin?

“Oo, oo, may isang sinaunang lunas,” sagot ng rabbi. - Kailangan mong kumuha ng maraming papel, isulat sa mga ito: "At lahat ng ito ay lilipas", at ikalat ang mga ito sa lahat ng mga silid.

Nagpasalamat ang naguguluhan na lalaki at umalis.

Pagkalipas ng ilang taon, bumalik ang parehong tao at salamat:

- Rebbe, gaano ako nagpapasalamat sa iyo, gaano ako nagpapasalamat, walang mga salita! Nakahanap ako ng magandang trabaho, gumaling ang asawa ko, nagpakasal ang anak ko, nagtapos ng pag-aaral ang anak ko at nakakuha ng trabaho sa kumpanya ... Lahat ay maganda! Maraming salamat! Oo, itatanong ko lang - iyong mga piraso ng papel na inilatag ko sa apartment, maalis na ba?

Bakit maglinis? nagulat ang rabbi. - Hayaang humiga sila saglit ...

Mula sa aklat na Man and Woman: The Art of Love may-akda Enikeeva Dilya

Mula sa aklat na Laws of Eminent People ang may-akda Kalugin Roman

Sa negosasyon, ang pagiging maagap ay lahat. Dapat mong kalkulahin ang paborableng oras para sa mga negosasyon. Sa halos lahat ng sitwasyon, may mas magandang panahon para bumili at magbenta ng mga serbisyo. At kung tama ang iyong timing, makukuha mo ang pinakamagandang deal. Ang mas kagyat na iyong

Mula sa aklat na Horrors in the West may-akda Delumeau Jean

Mula sa librong Tame a bad temper! Tulong sa Sarili para sa mga Explosive may-akda Vlasova Nelly Makarovna

Hindi lahat ng stress ay stress. At ang kasawian ay maaaring maging isang pagpapala Huwag gumawa ng isang kulto ng mga pinsala! Ang pagbabalik sa kanila sa iyong mga pag-iisip at pagmumura ay ang landas sa neurosis at pagpapahirap sa sarili. Kahit na ang mga sakuna ay maaaring gawing mga kawili-wiling kaganapan. Kapag nakabitin ka sa isang sinulid, ganap na magalak

Mula sa aklat na Tough Negotiations: You Can't Win You Can't Lose may-akda Kozlov Vladimir

2.5 Mga Panuntunan para sa pagkuha ng kontrol sa mga negosasyon Mayroon lamang tatlong mga estratehiya para sa pagkuha ng kontrol sa mga negosasyon. Kung kukunin natin ang terminolohiya ng Silangan, ang mga ito ay tinatawag na:? "hit forward"; "strike into the void";? "strike from the void." Diskarte 1. "Strike towards"

Mula sa aklat na Deadly Emotions may-akda Colbert Don

Mula sa aklat na How to Influence People in Life and Business may-akda Kozlov Dmitry Alexandrovich

4.2. Mga Panalong Negosasyon Bakit mahalagang bumuo ng mga kasanayan sa negosasyon? Sa esensya, ang negosasyon ay ang kulminasyon ng maraming aksyon na ginawa mo o ng iba pang mga empleyado sa nakaraan. Suporta sa marketing at paghahanap ng customer, pakikipag-ugnayan sa kanya, pakikipagpulong sa

Mula sa aklat na How to Overcome NO: Negotiating in Difficult Situations ni Uri William

Negotiate to Negotiate Kapag hindi sapat na itaas lamang ang isyu ng pag-uugali ng kabilang panig, maaaring kailanganin ang ganap na negosasyon tungkol sa mga patakaran ng laro.

Mula sa aklat na Faith and Love may-akda Amonashvili Shalva Alexandrovich

Tawag at hitsura Ako ang Espiritu ng hindi pa isinisilang. Sino ang tumatawag sa akin? Piliin ang pinakamahusay na mga salita! Ilagay ang iyong pinakamahusay na damdamin sa kanila! Piliin ang pinakamahusay na musika para sa tawag! At ipadala ang lahat ng ito sa akin! Magsisimula ang iyong boses mula sa Earth upang turuan ako sa Langit at maakit ako sa iyo. Paano? Tumawag, tumawag,

Mula sa aklat na Roots of Love. Mga konstelasyon ng pamilya - mula sa pagtitiwala hanggang sa kalayaan. Praktikal na gabay may-akda Liebermeister Swagito

Ano ang phenomenon na ito? Recall the case of Max from Austria, nakilala namin siya sa unang chapter. Noong dalaga pa ang kanyang ina, namatay ang kanyang ama. Ang isang bata na nawalan ng magulang ay puno ng sakit. Ang ugnayan sa magulang ay kadalasang napakatibay na hindi na kaya ng bata

Mula sa aklat na Pledge of the Possibility of Existence may-akda Pokrass Mikhail Lvovich

MAHALAGANG PHENOMENON 5. Ano ang isang makabuluhang phenomenon para sa isang indibidwal? Ang isang makabuluhang kababalaghan ay hindi bababa sa isang beses na bahagyang o ganap na nagbibigay-kasiyahan sa pangangailangan o sanhi ng isang tao, at pagtaas ng kanyang kawalang-kasiyahan, pati na rin ang isang senyales ng naturang

Mula sa aklat na Tough Negotiations, o halos mahirap lang may-akda Kotkin Dmitry

Kabanata 4 Tungkol sa diskarte sa negosasyon sa negosyo Dumating ang mga daga sa kuwago: “Kuwago, wala kaming buhay mula sa isang pusa. Ikaw ay isang matalinong ibon, payuhan kung paano maging! Napaisip ang kuwago. "Narito ang mga hedgehog," sabi niya, "walang pusang hihipo. Kailangan mong maging mga hedgehog ang mga daga! Ang mga daga ay nagpasalamat sa kanya, umuwi, ngunit kasama

Mula sa aklat na Pagkamalikhain sa loob ng balangkas may-akda Goldenberg Jacob

Factor number 5 - ang pangangailangan para sa negosasyon. Kung mas marami ito, mas mahina ang ating mga posisyon, mas madali para sa kalaban na igiit ang kanyang sariling mga termino. Ang konsepto ng pangangailangang makipag-ayos ay kahanga-hangang inilarawan ni Kemp sa kanyang aklat na First Say No. Susubukan naming magbigay ng mas kumpletong paglalarawan at pag-aralan ang inilapat

Mula sa aklat na Negotiation Book of Quick Recipes may-akda Kotkin Dmitry

Sekswal na pagmamanipula sa mga negosasyon sa negosyo Upang maunawaan kung ano ang sekswal na pagmamanipula, kailangan nating maunawaan ang mga bahagi ng konsepto. Pagmamanipula - lihim na kontrol ng iba, nang hindi ipinapahiwatig ang kanilang mga layunin at intensyon. Sekswal na pagmamanipula -

Mula sa aklat ng may-akda

Mga Maling Kontradiksyon sa Negosasyon Umiiral ang mga kontradiksyon saanman kailangang lutasin ang mga problema. Gaya ng nasabi na natin, ang mga diskarte at prinsipyo ng sistematikong makabagong pag-iisip ay nalalapat hindi lamang sa mga produkto, kundi pati na rin sa mga serbisyo, pagkamalikhain, pamamaraan at kasangkapan.

Mula sa aklat ng may-akda

Sekswal na pagmamanipula sa mga negosasyon ng lolo Upang maunawaan kung ano ang sekswal na pagmamanipula, kailangan nating maunawaan ang mga bahagi ng konsepto. Ang pagmamanipula ay ang nakatagong kontrol ng iba, nang hindi nagpapahiwatig ng mga layunin at intensyon ng isang tao. Sekswal na pagmamanipula -

May isa pang pagpupulong, ngunit hindi nawawala ang pag-aalala. Marahil ang kasalanan ay likas na pagkamahiyain at paghihiwalay, o ang kawalan ng kakayahan na makabawi mula sa stress na natanggap pagkatapos ng kamakailang mga negosasyon at pagtagumpayan ang takot sa komunikasyon. Magkagayunman, ang katahimikan sa bilog ng mga kasosyo sa negosyo ay hindi hahantong sa pagkakaisa at mga resulta.

Ngayon, ang mga pagpupulong sa negosyo ay nangangailangan ng paghahanda ng mga unibersal na dokumento - ito ay mahalaga kapag nagtatrabaho sa mga dayuhang kumpanya. Ang ahensya ng SayUp ay nagsasagawa ng mga nakasulat na pagsasalin sa mga lugar na napakaespesyalista. Ang mga empleyado ng ahensya ay may angkop na pagsasanay sa wika at napatunayang kasanayan sa larangang teknikal.

Sa ahensya ng pagsasalin ng SayUp, ginagarantiyahan ang tiwala sa dokumentasyon! May 6 na hakbang pa para sa siguradong tagumpay sa negosasyon.

Makipagkaibigan sa tugon ng stress

Nanginginig ang mga tuhod, sa loob ay umiikot ang lahat. Lumilitaw ang mga obsessive na pag-iisip, sinusubukang alalahanin kung ang pangalan ng kliyente ay tama na ipinahiwatig sa agenda. Tila ang kasosyo ay agad na pahalagahan ang mga propesyonal na tagumpay at katalinuhan. Ito ay karaniwang mga problema sa pakikipagnegosasyon.

Sa halip na sugpuin ang tugon sa stress, ang propesor ng Stanford na si Kelly McGonigal ay nagmumungkahi na umatras sila at kaibiganin siya. Ang pagkabalisa ay isang kumpirmasyon ng kahandaang makipag-ayos at ang pagnanais na maglatag ng pinakamataas na pagsisikap.

Gawing Mas Madali ang Negosasyon

Upang maiwasan ang mga awkward na tanong at pag-uusap, gugustuhin mong dumating bago magsimula ang pulong. Ngunit ang pakiramdam ng kawalan ng oras at pagmamadali ay magpapataas lamang ng pagkabalisa.

Pinakamainam na dumating nang maaga - siguraduhing ayusin mo ang pulong. Halimbawa, bago magsimula ng teleconference, suriin ang gawain ng web administrator at ang kalusugan ng kagamitan. Subukang simulan ang isang pag-uusap sa dalawang kasamahan sa parehong oras - ito ay magdadala ng panlipunang kasiyahan sa bawat partido at makakatulong upang lumuwag. Ang isang kaswal na pag-uusap ay bubuo sa isang pulong ng negosyo.

Samantalahin ang unang 15-20 minuto ng pulong

Ang plano ng negosasyon ay binuo, ngunit mahirap bang umangkop sa takbo ng pulong? Samantalahin ang unang 15-20 minuto ng pulong - batiin ang mga kalahok, magtanong ng gabay na tanong, maglahad ng mga argumento at mga panukala sa pagpapaunlad ng negosyo.

Tanging lakas

Baka hindi ka maingay. Suportahan ang opinyon ng isang kasamahan gamit ang isang simpleng komento: “Magandang ideya! Sigurado akong gagana ito!" Ang mga mapagmasid na introvert ay mas mahusay na tumuon sa mga tanong. Ang pagbibigay sa tagapamahala ng impormasyon tungkol sa mga pangunahing punto pagkatapos ng pagtatapos ng mga negosasyon ay magpapalakas sa kontribusyon sa karaniwang layunin.

Gawin muna ang mga sumusunod na hakbang

Kung sa panahon ng negosasyon ay naging malinaw na ang ilang mga isyu ay nangangailangan ng karagdagang pananaliksik, tanggapin ang responsibilidad para sa solusyon! Ipapakita nito ang iyong interes at inisyatiba at magsisilbing motibasyon para sa pagkilos.

Hamunin ang iyong mga paniniwala

Mahirap na sumalungat sa mga itinatag na opinyon at mga senaryo ng pag-uugali. Ang takot sa pagpapahayag ng ideya ay isang senyales ng kahalagahan nito. Salamat sa iyong panloob na kritiko! Samantalahin ang sandali. Huwag maglaro ng maliit.

May mga mungkahi - oras na para i-post ang mga ito.

Pagsasanay ""Mahirap na negosasyon": kung paano gawing mga karaniwang sitwasyon ang nakababahalang negosasyon

Organisasyon sa pagbebenta / Personal na pagbebenta at negosasyon, bukas

Tungkol sa programa:

Ang consultant ng tagapagsanay na si Barysheva Asya Vladimirovna

Ang program na ito ay idinisenyo para sa mga madalas na humarap sa mga kasosyo na:

Hinihiling nila sa iyo na sabihin ang kakanyahan ng bagay sa loob ng tatlong minuto;
Madalas silang nakakagambala at nagpapataw ng kanilang posisyon;
Ayaw nilang baguhin ang kanilang pananaw anuman ang mangyari;
Nasa isang mas malakas na posisyon sa merkado;
Gumamit ng mga pagbabanta, ironic na pangungusap, hindi malinaw na mga parirala;
Hard bargaining sa presyo;
at gumamit ng maraming iba pang manipulasyon
Ano ang matigas na negosasyon. Ano ang mga salik na dapat isaalang-alang upang mapaghandaan ang isang mahigpit na negosasyon.

Pangkalahatang mga pattern ng pagmamanipula. Ang mga pangunahing direksyon ng pagmamanipula na nagpapataas ng kahinaan ng mga tao sa mga negosasyon.

Bakit kailangan mong pangalagaan ang iyong sariling pagpapahalaga, at kung gaano kataas ang pagpapahalaga sa sarili na nagpapasimple sa mahihirap na negosasyon.

Mga paraan upang itago ang tunay na intensyon sa mga negosasyon. Mga pamamaraan para sa pagdadala ng kapareha "sa malinis na tubig".

Ano ang gagawin kung kailangan mong makipag-ayos, kumuha ng mas mahinang posisyon. Ang paggamit ng pagsusuri sa sitwasyon ng merkado, paghahambing ng mga alok ng mga kakumpitensya, impormasyon tungkol sa kliyente upang palakasin ang sariling posisyon.

Ano ang dapat gawin kapag ang isang kapareha ay gumagamit ng mga taktikang nakakasakit at mapang-atake. Mga pamamaraan para sa pagbagal ng takbo ng mga negosasyon, paglambot sa kapaligiran, pag-agaw sa inisyatiba.

Mga pamamaraan para sa epektibong pagtugon sa pamumuna ng kasosyo. 3 uri ng kritisismo. Tiwala sa pag-uugali.

Non-Verbal Manipulation Techniques: 17 Paraan para Hindi Mabata ang Negosasyon. Pamamahala ng distansya, intonasyon, ekspresyon ng mukha, pustura at kilos sa mga negosasyon.

Ano ang gagawin kung ang kapareha ay gumaganap ng papel na "siraan ng ulo", "tanga" at "matigas ang ulo". Paano dagdagan ang pagiging mapanghikayat ng iyong sariling pananalita. Paano pumili ng pinaka-mapanghikayat na mga argumento. diskarte sa keyword. Pagkilala sa mga tunay na pangangailangan ng kausap.

Ano ang gagawin kapag ang panggrupong pressure ay nakaayos sa mga negosasyon. Pamamahagi ng mga tungkulin sa negosasyon. Mabuti at masamang laro ng pulis.

Kinaladkad ang mga negosasyon. Ang larong "ang aking kubo ay nasa gilid", "sa lalong madaling panahon, kaya kaagad", "Gusto ko, ngunit ..."

Maghanap ng mga panloob na mapagkukunan para sa paghaharap sa mahihirap na sitwasyon. Mga pamamaraan ng emosyonal na kalooban, tugon, pagbabago at pagbabago ng kahalagahan. Paano tamasahin ang iyong sariling mga pagkakamali at gamitin ang mga ito sa iyong kalamangan.

Tagal: 2 araw | 16 na oras

Mga petsa ng kaganapan:(hindi tinukoy)

Presyo: 9900 kuskusin. (bawat tao)

Nakuhang Kasanayan: Negosasyon

Ilang tao ang nakakaalala na ang Matigas na Negosasyon ay nagsisimula bago tayo umupo upang makipag-ayos. At ang punto dito ay hindi sa paghahanda ng "argumentasyon / counterargumentation" at hindi sa pagtatakda ng mga layunin at paggawa ng mga solusyon. Ang lahat ay mas kumplikado o mas simple - lahat ay nakasalalay sa kung ano

Dahilan ng stress palagi, para sa lahat, sa lahat ng sitwasyon isa - sobrang konsentrasyon: sa resulta, sa "karibal", sa sarili, sa ideya ng sarili o ng isang kasosyo sa negosasyon.

Sa katunayan, wala sa mga salik na ito ang may masamang epekto sa atin. Hindi sila humantong sa pagkasira ng mga negosasyon. Abalahin ang mga negosasyon - pagkawala ng flexibility, pagkawala ng "Field for Maneuver" sa panahon ng negosasyon.

Ang "Field of Maneuver" ay nabawasan bago pa man magsimula ang mga negosasyon!


Alalahanin ang iyong mga pagsusulit, maging sa paaralan, sa unibersidad, kapag ikaw ay ganap na handa, ngunit ang lahat ay nawala sa iyong ulo sa panahon ng pagsusulit. At lalo pang pinalakas ng mga guro ang ating sobrang konsentrasyon sa kanilang sadyang kabagalan, pangungutya. At kung naaksidente ka sa sasakyan, malamang na naaalala mo ang "tunnel vision", na hindi mo man lang naisip - kung paano haharapin ito?! Ang stress na ito ay napakalakas at hindi inaasahan.
Ilipat natin ang epektong ito sa mga negosasyon.

Imagine na 2 ang mga negosyador ay nasa ilalim ng stress - nakatuon lamang sa

Tagumpay (kung nangingibabaw ang paggulo sa sistema ng nerbiyos) o Depensa (nangibabaw ang pagsugpo). Ang mangyayari ay ipinapakita sa talahanayan.

Iyon ay, kung ang mga emosyon ay "mapuspos", nagsisimula tayong kumilos nang hindi makatwiran, na nagpapatupad ng mga mapanirang pattern ng pag-uugali.

Ngunit ang pangunahing problema ay nakasalalay sa katotohanan na hindi tayo pumasok sa mga negosasyon "mula sa simula". "Isinulat sa atin" ng buhay ang mga pamantayan at tuntunin nito.

Tukuyin natin ang pangunahing negatibong emosyonal na mga kadahilanan na nakuha bago ang mga negosasyon at tukuyin ang kurso ng mga negosasyon (mapanirang o nakabubuo). At tingnan natin kung paano sila mababayaran.
Ilang salik na sumusuporta at humuhubog sa isang mapanirang istilo ng negosasyon Paano natin sila masusuklian?
A. Ang kawalan ng katiyakan ng ating pang-ekonomiya at panlipunang sitwasyon sa pangkalahatan (depende sa hindi malinaw na pag-uugali ng mga awtoridad) 1. Magkaroon ng ipon (“ipagkalat sa maraming basket”)

2. Ayusin ang iyong mga kakayahan (mga rekord sa paggawa, mga resulta ng sertipikasyon, mga diploma, salamat, atbp.)
B. Araw-araw na paglabag sa mga patakaran ng mga miyembro ng lipunan sa paligid natin (mula sa sambahayan - mga nag-expire na produkto sa mga tindahan at mga paglabag sa trapiko, hanggang sa media - mga ulat ng katiwalian at aksidente) 1. Palitan ang tumaas na pagkabalisa ng pag-aayos ng komportableng buhay (maging matulungin sa mga nangyayari sa paligid at kunin sa buhay kung ano ang kapaki-pakinabang para sa iyo. Iwasan ang hindi kumikita)

2. Tumangging makakita ng negatibong impormasyon (sabihin sa mga ganoong tao at sa media, "hindi, salamat, kahit papaano wala ako sa iyo")
C. Kakulangan ng "mga panuntunan ng laro" sa lugar ng trabaho (patuloy na muling isinulat, tinatanggap nang wala ang aming paglahok) 1. Makipag-ayos (ito ang kailangan mong makipag-ayos)

2. Humingi ng mga kagustuhan para sa mga pagbabago (nakababahalang din ang mga pagbabago, kung hindi mo sisimulan ang mga pagbabagong ito, mas higit pa!)
D. Nanaig ang istilo ng pamamahala ng awtoritaryan sa mga kumpanya at departamento 1. Makipag-ayos (hanggang sa mabuo mo ang mga patakaran ng komunikasyon sa iyo na magiging maginhawa para sa iyo, walang gagawa nito para sa iyo)
E. Kakulangan ng kaalaman at kasanayan sa lugar ng trabaho. 1. Kunin mo ito sa iyong sarili (pagkatapos ng lahat, walang papalit sa iyong trabaho sa iyong sarili)

2. Magtanong sa mga kasamahan (masisiyahan sila, at magiging mas mabilis ka. Huwag kalimutang hikayatin sila para sa mga tip)

Ang nabanggit ay madaling nakasalalay sa iyo at nalulutas ng mga teknolohiya ng komunikasyon.
At, siyempre, talagang umaasa ako na idagdag mo ang parehong listahan ng mga kadahilanan at ang listahan ng mga kabayaran nang walang labis na pagsisikap.

Sa pagsasagawa ng pagsasagawa ng mga pagsasanay, konsultasyon ako Madalas kong nakikita ang katotohanan na ang isang solusyon ay inaalok para sa maraming mga kadahilanan (bilang isang patakaran, ito ay isang rekomendasyon upang tratuhin ang lahat ng nangyayari sa buhay na may positibong saloobin).

Gusto ko sa 100% naka-subscribe sa nilalaman. kasi Buhay, gaya ng iniisip ko, hindi lang ito mga positibong kaganapan, ngunit, sa kasamaang-palad, mga negatibo rin. Ngunit, sa pamamagitan lamang ng pamumuhay sa magkabilang panig, tinatawag natin - sa paglipas ng panahon - ang ating buhay na kumpleto, matagumpay, hindi nabuhay nang walang kabuluhan.

Ang paglabag sa "positibong saloobin" ay wala sa nilalaman, ngunit sa pamamaraan. Iyon ay, ang mga intensyon ay mabuti, at ang resulta ay sa unang yugto lamang. Dahil ang mga aksyon, kahit na nakalista sa listahan, ng mga negatibong kaganapan ay magkakaiba, hiwalay at sa iba't ibang anyo, ini-encode ng utak ang mga ito bilang isang hiwalay na katotohanan. At lumikha kami ng "mga katotohanan" para sa aming sarili mula sa bilang ng mga elemento at nakumpirma na karanasan. Samakatuwid, ang isang pangkalahatang "positibong saloobin" ay hindi gagana. At samakatuwid, gumagana ang mga relihiyosong gawain na nangangailangan ng mahigpit na pagsunod sa mga ritwal at ritwal.

Tila mahalaga sa akin na gumawa ng gayong pangungusap sa artikulong ito.

Ngayon ay maaari nating i-generalize ng kaunti.

Ang "matigas na negosasyon" ay hindi mapapanalo ng alinmang elemento. Isang hanay lamang ng mga elemento.

1. Paghahanda ng mga emosyonal na kondisyon (iyan ang tungkol sa artikulong ito)

2. "Sports" na saloobin sa buhay

3. Mahusay na paghahanda

4. Kabuuan ng mga kasanayan sa pakikipagnegosasyon

5. Isang mataas na antas ng pagganyak para sa pagpapaunlad ng sarili at tagumpay laban sa sarili

At syempre, ako eksakto alam ko, oo - marami pa sa mga elementong ito!

Good luck sa negosasyon!

Iyong Sergey Logachev

P.S. Sa paghahanda ng artikulong ito, nakakita ako ng maraming bago at kapaki-pakinabang na panitikan. Umaasa ako na ang index na ito, pati na rin ang aming search engine, ay magiging interesado sa iyo!

Upang agad na hikayatin ang iyong sarili na pag-aralan ang paksang "Matigas na Negosasyon" - magsimula sa pangunahing bagay, kasama ang cool na artikulong ito.

Mahusay na inilatag ang praktikal na payo upang matulungan ang sinumang negosyador. Ang pagiging simple at versatility!

Bihirang, kaya simple, nang walang nawawalang anumang bagay na mahalaga, napag-usapan ang tungkol sa sikolohiya ng impluwensya sa maikling artikulong ito. Ang pagbabasa ay sapat na upang harapin ang salitang ito.

Si Leonid Krol ay isang kilalang espesyalista sa NLP. Ang sinumang pamilyar o interesado sa direksyong ito sa praktikal na sikolohiya ay malugod na tinatanggap.

1.Sergey Logachev

Ang aming rating: 5

“Sa aklat na ito, ang nangungunang eksperto sa negosasyon ng Russia ay nagbibigay ng pinakamahalagang tip para sa paghahanda at pagsasagawa ng mabisang negosasyon. Sa loob nito, ang mambabasa ay makakahanap ng 101 kapaki-pakinabang na tip sa pinakamahalagang tuntunin ng negosasyon, kabilang ang mga taktika sa negosasyon, paghahanda ng nilalaman ng mga negosasyon, komunikasyon sa negosyo, argumentasyon at kontraargumentasyon, kung paano madaig ang mga salungatan sa negosasyon, pati na rin kung paano tapusin ang mga negosasyon at upang ibuod".

Mga kawani ng editoryal ng Alpina-Publishers

2.Gavin Kennedy

Ang aming rating: 5

Isang libro tungkol sa mga bahagi ng proseso ng negosasyon, mga madiskarteng diskarte at taktika. Ang may-akda ay nagsasalita tungkol sa mga sikolohikal na bitag at mga pagkakamali sa pag-prioritize, ay nagbibigay ng mga halimbawa ng mga sakuna na maling kalkulasyon at mga sitwasyon na maaari pa ring itama. Habang gumagawa ng mga takdang-aralin, madalas mong mahuhuli ang iyong sarili na sinusubukan sa una ay lutasin ang mga ito, na ginagabayan ng karaniwang mga pamamaraan - at sila, bilang nakakumbinsi na pinatutunayan ng may-akda, kadalasang humahantong sa pagkatalo.

MGA KAUGNAY NA ARTIKULO